Леонид Смехов

Популярная риторика

Дизайн обложки Анны Якуниной

В оформлении книги использованы рисунки автора

Введение

Уважаемые читатели!

Эта книга поможет вам узнать, что же собой представляет наука, ставшая столь популярной в последнее время в политике и бизнес-кругах, – риторика. Вы поймете, каким образом можно достичь нового качественного уровня в общении. Вы увидите, из чего состоит спор (конструктивный и наоборот), сможете защитить себя от манипулятора, научитесь готовить информирующие и убеждающие выступления, поймете, как сделать свою речь убедительной, яркой и эффективной. Конечно, невозможно раскрыть всей глубины риторики как науки, но в будущем вы сможете более глубоко изучить ее в вузе или самостоятельно.

В современном мире необходимость говорить уверенно, красиво и убедительно играет очень важную роль. И не только среди людей, чья профессия подразумевает общение: политиков, адвокатов и т. д., но и среди обычных людей в их повседневной жизни. В школе риторика нужна не меньше: с ее помощью вы сможете стать более уверенным в себе человеком, ваши ответы на уроках и экзаменах будут яркими и точными, а выступления на школьных мероприятиях – эффектными и запоминающимися. С уверенным человеком все хотят общаться – замкнутых и слабохарактерных не любит никто. Именно такие полезные качества, как уверенность в себе, умение говорить убедительно и красиво, навык производить приятное впечатление на людей являются залогом успеха в жизни. Умение владеть ситуацией, убеждать и выступать – в XXI веке это не только модно, но и необходимо для успешной жизни, чем бы вы ни занимались. Все эти знания вы сможете приобрести, изучив науку о речи – риторику.

Основные термины, которыми мы будем оперировать:

Оратор, ритор – тот, кто произносит речь или ведет диалог.

Аудитория – люди, участвующие в диалоге с ритором. Один человек – это уже аудитория.

Русская аудитория – под этим термином мы объединим русскоязычную (преимущественно постсоветскую) аудиторию, которая имеет единую картину мира и схожий менталитет.

Коммуникативный акт – речевая ситуация, в которой присутствуют два субъекта: адресант (тот, который обращается с речью) и адресат (тот, к кому обращаются).

Эта терминология необходима для наиболее ясного понимания материалов, изложенных в данной книге. Остальные термины будут раскрываться в тексте глав, по мере возникновения.

Глава 1

История риторики

Чтобы понять наилучшим образом предмет риторики, необходимо знать ее историю. Вот представьте: всем Вы известны как яркий оратор, но тут кто-то спрашивает: «А что такое софизм?» или «Раз Вы такой специалист, расскажите нам, когда в нашей стране появилась риторика?» Чтобы иметь полное представление о риторике и не попадать впросак с подобными вопросами, начните читать эту книгу с данного раздела.

Риторика возникла более двух с половиной тысяч лет назад, во времена античной цивилизации: основоположником риторики как науки считается Аристотель (384–322 гг. до н. э.). Однако из текстов самого Аристотеля и из других источников следует, что первый трактат по риторике принадлежал ученику Эмпедокла Кораксу, политическому оратору и оратору судебному (адвокату).

Коракс сформулировал следующее определение красноречия: «Красноречие есть работница убеждения» (др. греч. πειθοῦς δημιουργός). Он же был первым, кто подразделил ораторскую речь на части: вступление (προοίμιον), предложение (κατάστασις), изложение (διήγησις), доказательство или борьба (ἀγῶν), падение (παρέκβασις) и заключение (συμπέρασμα).

Также Коракс считал, что главная цель оратора – не раскрытие истины, а четкость и убедительность. Для чего чрезвычайно полезны всякие софизмы.

Правда, доподлинно неизвестно, существовал ли Коракс на самом деле или был вымышленным героем трудов Аристотеля, которому большинство ученых приписывает создание риторики.

Софизм (от греч. σόφισμα, «мастерство, умение, хитрая выдумка, уловка, мудрость») – ложное умозаключение, которое тем не менее при поверхностном рассмотрении кажется правильным. Софизм основан на преднамеренном, сознательном нарушении правил логики. Примеры софизмов мы рассмотрим в одной из глав.

Аристотель считал риторику прежде всего искусством убеждения, «способностью находить возможные методы убеждения относительно каждого данного предмета» и «общими принципами ведения спора». Искусство спора, так же как и первые школы риторики, появилось именно в Древней Греции. Древнегреческие софисты обучали желающих искусству полемики, целью которой было не раскрытие истины, а доказательство своей правоты любой ценой. Такие приемы и приводили к сознательному использованию ложных положений и умозаключений – софизмов.

Аристотель, Сократ и его ученик Платон критиковали софистов, обвиняя их в безнравственности. К сожалению, сам Сократ не оставил после себя письменных трудов, но его идеи развил Платон: он считал, что доказать истину человеку можно лишь с учетом его психологических особенностей. Аристотель разграничил факты и способы их преподнесения. Данное разграничение подтверждает, что риторика является искусством, которое неразделимо с природным даром красноречия. В то же время она является наукой, которую может изучить каждый.

В развитие риторики внесли значительный вклад ораторы Древнего Рима: Цицерон, Квинтилиан и другие. Законами и правилами ораторского искусства, которые были сформулированы ими, мы пользуемся и сегодня.

В эпоху поздней античности риторика становится учебной дисциплиной. Она подразделяется на общую и частную риторику. Общая риторика изучает принципы построения речи в любой сфере деятельности, а частная – в общении определенного рода: например, в подготовке к конкретным выступлениям (скажем, по случаю праздника или траура, свадьбы или сводки новостей).

В эпоху борьбы христианства с античным язычеством была создана наука о христианском ораторском искусстве, достигшем блистательного развития в IV и V веках н. э. Выдающийся представитель этого ораторского искусства – Иоанн Златоуст. Средневековая риторика почти ничего не прибавляет к античным разработкам в теоретическом плане – она держится правил Аристотеля и поздних теоретиков (Цицерона – на Западе) и лишь перерабатывает их, направляя преимущественно на сочинение посланий и проповедей.

Средневековая риторика занималась в основном не ораторией, а гомилетикой – духовно-нравственным просвещением, воспитанием и обучением. Особенность византийской и западноевропейской средневековой риторики заключается в том, что главный ее предмет – проповедь и богословская полемика.

Задача гомилетики – духовно-нравственное просвещение, воспитание и обучение.

В XVII–XIX веках постепенно развивается частная риторика, в которой формулируются правила создания конкретных видов произведений – судебных речей, проповедей, писем, деловых бумаг, исторических, философских, научных сочинений и т. п.

Первая русская риторика, так называемая риторика архиепископа Макария, появилась, как полагают, в Москве не позже первой четверти XVII века. Она представляет собой свободный перевод риторики Филиппа Меланхтона (1497–1560), профессора греческого языка и теологии, одного из ближайших сотрудников Мартина Лютера (1483–1546).

В начале XIX века русская риторика переживает эпоху расцвета. Особое место занимают учебники Н.Ф. Кошанского (1784–1831), филолога-классика, переводчика, преподавателя словесности в Царскосельском лицее. Изучая риторику по трудам Кошанского, ученик русской гимназии осваивал навыки понимания классических произведений и самостоятельного литературного творчества.

В первой половине XIX века ряд литературных критиков во главе с В.Г. Белинским развязывает пропагандистскую кампанию против риторики. В результате этой кампании во второй половине XIX века риторика была исключена из системы образования, а ее место заняло обязательное изучение художественных сочинений и мнений литературных критиков по различным вопросам общественной жизни.

В XX веке риторика возрождается как наука об эффективном общении с аудиторией, речевом воздействии. Отчасти предпосылкой к такому возрождению становится Октябрьская революция 1917 года и Вторая мировая война. Возникла потребность в манипулировании сознанием аудитории через средства массовой информации с целью достижения максимальных эффектов от военной и политической пропаганды.

В наше время риторика рассматривается в первую очередь как инструмент управления, воздействия на умы людей. Используя мощное оружие – слово, оратор способен достичь небывалых результатов. Правда, они будут весьма кратковременны, если слова не будут подкреплены реальными делами.

Глава 2

Этос, логос, пафос

В этой главе мы не только рассмотрим, из чего состоит выступление оратора, но и научимся определять типы аудитории и изучим некоторые способы воздействия на них – ведь чтобы убедить человека или группу людей, нужно знать, как найти к ним «ключик» – свой особый подход.

Читайте – все узнаете сами.

Любое выступление состоит из трех частей: этоса (изобретения), логоса (расположения) и пафоса (элокуции).

Этос особенно важен в момент подготовки речи, потому что с точки зрения риторики он представляет собой условия, которые общество предлагает оратору. Этос включает: поиск идей, анализ аудитории и выявление топов (общих мест), сбор необходимой информации: цитат, фактов, составление наиболее подходящей и эффективной аргументации, подготовку ответов на возможные «неудобные» вопросы.

Логос – словесное содержание речи, аргументы.

Пафос – намерение оратора, риторическая эмоция, которой должна быть наполнена вся речь и которая должна быть вызвана у аудитории. К концу Вашего выступления концентрация риторической эмоции должна быть максимальной. Эмоция способна убеждать наравне с аргументацией: в то время как аргументы воздействуют на логику собеседника, пафос направлен на чувства и ощущения. Создав необходимые ощущения и вызвав нужные чувства, Вы сможете гораздо быстрее и эффективнее добиться того, что Вам нужно. Пафос речи бывает романтический, героический, сентиментальный, реалистический. Разные виды пафоса применяются в разных ситуациях и направлены на различные цели. Повышающий пафос предполагает решение проблемы с помощью нравственных, духовных ценностей, понижающий – с помощью ценностей материальных.

Этос. Подготовка выступления

Рано или поздно Вы понимаете, что Вам нужно выступить с речью на какую-то определенную тему перед аудиторией, которая уже предупреждена (поэтому выступления Вам не избежать). С чего начать подготовку?

Мы будем исходить из трех параметров:

Аудитория

Тема речи

Образ оратора

Эти три аспекта предстоящей речевой ситуации и будут нашими «тремя китами», на которых будет строиться выступление.

Аудитория

Аудитории можно классифицировать, исходя из различных категорий:

1. Количество

2. Качество

3. Возраст

4. Пол

5. Социальный статус

6. Уровень образования

7. Однородность-неоднородность

Основываясь на том, что каждый случай индивидуален, мы будем придерживаться из усредненных показателей.

1. Количество

Большие, малые и средние аудитории.

У каждого оратора свои представления о размере аудитории. Кроме того, в зависимости от опыта оратора, темы выступления, технического оснащения места для выступления (наличие микрофона) этот параметр может варьироваться, так что будем считать его условным. Большие аудитории более эмоциональны. Чем больше людей – тем проще ими управлять. Но воздействовать на них можно только через эмоции, а не через интеллект. В больших аудиториях люди теряют свою индивидуальность, они становятся «массой», которая эмоциональна. В большой аудитории легко возникает «цепная реакция» и чувство, возникшее у самых восприимчивых, быстро передастся другим людям. С малыми аудиториями нужно разговаривать более индивидуально и интеллектуально, менее эмоционально. Чем аудитория меньше, тем важнее становятся Ваши личные отношения с участниками диалога, умение апеллировать к ценностям каждого.

2. Качество

Ваши слушатели могут быть усталыми или бодрыми, здоровыми или больными, веселыми или подавленными. Это все является качественной особенностью аудитории, игнорировать которую нельзя. При выступлении необходимо учитывать качество своей аудитории и в соответствии с ним строить свое выступление. Если Вы понимаете, что слушатели находятся в определенном эмоциональном состоянии – например, чрезмерно возбуждены или подавлены, постарайтесь настроить себя на их «волну»: начинать свою речь нужно с той же эмоцией, какая царит в этот момент в аудитории. Впоследствии, наладив «контакт», Вы сможете постепенно «вывести» собеседников на нужную Вам эмоцию.

3. Возраст

Разделим аудитории по возрастному признаку, исходя из биологических показателей: молодые аудитории – до 25–30 лет, средние – от 25–30 до 55, пожилые – от 55.

Самая простая аудитория – молодая. Молодые люди мыслят позитивно, их привлекает все новое и необычное. Они легче прощают оратору его ошибки. Средние аудитории – самые сложные, особенно для молодого ритора. Слушатели среднего возраста представляют собой подобие тигра перед прыжком: они критично воспринимают молодого выступающего, оценивая его и акцентируя внимание больше на ошибках и недостатках, исходя из посылки «Ну конечно, куда ему, молодой еще!» Со средними аудиториями лучше не допускать никаких вольностей и ошибок, которые может простить молодая аудитория: Вам это еще припомнят, и не раз.

Пожилая аудитория как никто любит, чтобы оратор понимал ее проблемы. Здоровье, социальное обслуживание, непонимание со стороны государства: если Вы сможете показать своим возрастным слушателям, что их проблемы Вам близки и понятны, что Вы разделяете точку зрения аудитории и понимаете ее трудности, Вы сможете вызвать симпатию.

Ключ к определенной степени расположения в данном случае может быть общий: необходимо понять ценности Вашей аудитории и периодически их касаться. Например, это могут быть песни или фильмы, которые близки представленному у Вас поколению. Кроме того, старшее поколение положительно воспримет, если Вы покажете свое знание истории: со времен СССР города и улицы в нашей стране были переименованы. Однако старшему поколению прежние названия могут быть теплее и ближе: во-первых, они им привычнее, а во-вторых, неизбежно ассоциируются с недалеким (или уже отдаленным) прошлым, когда Ваши пожилые слушатели были молодыми, счастливыми и жизнерадостными. «Случайно» назвав улицу Тверскую улицей Горького, Вы сможете достичь дополнительной аттракции. Воспоминания, относящие пожилую аудиторию к временам их молодости, помогут Вам сформировать впечатление о себе как о человеке интересующемся, грамотном и близком по интересам. А это – уже примыкание к общности, частью которой являются сами пожилые люди.

4. Пол

Мужские, женские и смешанные аудитории.

Мужские аудитории более конкретны, рассудительны, конструктивны и менее эмоциональны. Женские более эмоциональны, чувствительны, сентиментальны. Мужчины не любят сочувствия в свой адрес, так как это порождает у них ощущение, что Вы их жалеете, а значит, считаете слабыми. Они любят конструктивное, максимально четкое изложение проблемы, с минимумом подробностей. Женщины – наоборот: любят в речи обилие деталей. Почему женщины так любят длинные сериалы? Потому что там много подробностей, тех самых деталей. Каждая новая серия приносит новые подробности. Мужчин же раздражает то, что никак не наступает развязка, только добавляются новые элементы в уравнение и окончание картины откладывается каждый раз. Также в логосе мужская аудитория предпочитает в основном оперирование глаголами и существительными, женщины любят прилагательные, придающие речи окрас. Женская аудитория больше поддается таким эмоциям, как жалость, сострадание, чем мужская. Воздействие на смешанные аудитории будет зависеть от того, нужен ли Вам результат от какой-то определенной гендерной составляющей аудитории. Если нет, то лучше строить свое общение исходя из других категорий деления.

5. Социальный статус

Аудитории обеспеченные, средние, малообеспеченные.

Известно, что чем богаче человек, тем больше он боится потерять свое имущество. Это на руку оратору: данный факт может быть использован для аргументации. Небогатая аудитория – это противоположная сторона вопроса: как гласит пословица, «нищему пожар не страшен». Это значит, что воздействовать на небогатого человека, апеллируя к возможным потерям, практически невозможно. Зато такой человек может быть подвластен зависти. Ведь посудите сами: человек всю жизнь трудится, работает. А в это время какой-нибудь другой субъект, «ничего не делая» (как кажется со стороны), зарабатывает большие деньги и покупает машины, дома, ведет красивую жизнь. Чем второй персонаж лучше первого? Почему у одного все есть, а у другого нет ничего? Зависть (чувство соперничества) – сильное чувство, которое бывает в данном случае эффективным инструментом в руках манипулятора. Но следует помнить, что, выступая перед аудиторией, Вы берете на себя ответственность за то, что и как говорите. Старайтесь делать так, чтобы после Вашего выступления аудитория стала хотя бы немного, но в чем-то лучше. Поэтому даже такое негативное чувство, как зависть, о которой мы только что говорили, можно использовать во благо: расскажите людям, что они ничуть не хуже тех, кто их богаче, и покажите, что высоких результатов может добиться любой, если иметь большое желание, а вместе с тем приложить достаточно усилий и времени.

6. Уровень образования

Корректировать свое выступление нужно также исходя из уровня образования аудитории. Речь идет не только о том, что при общении с образованными людьми следует использовать более интеллектуально насыщенную речь, с цитатами и т. д. Следует обратить внимание на любопытный факт: образованный человек, который всю жизнь заставляет себя то делать уроки в школе, чтобы хорошо учиться, то готовиться к сессии в институте, может сделать что-либо, исходя из долженствования. Даже не особо задумываясь, почему именно он – просто ему сказали, что именно он «должен». И он сделает. На человека с низким уровнем образования данное слово такого воздействия, как правило, не имеет.

7. Однородность-неоднородность аудитории

Если Вы находитесь на встрече группы филателистов какого-нибудь маленького города, то можете быть уверены: эта публика скорее всего однородна. Однородной аудиторией является группа людей, которая собралась в определенном месте по объединяющей их причине. Это может быть концерт рок-группы, презентация посуды, тренинг. Разнородным является общество, которое собралось стихийно, по случайной причине (например, шли мимо кафе и решили заглянуть в открытую дверь). Степень знакомства людей в аудитории также может являться показателем ее однородности. Если люди знакомы между собой, они могут быть менее внимательны к оратору: друг другу эти люди ближе и понятнее, чем незнакомец, вещающий перед ними.

Помимо приведенной выше классификации, стоит учитывать такую особенность аудитории, как ее приоритетный тип восприятия. Существует три основных таких типа: визуальный, аудиальный и кинестетический. Представим эту систему более упрощенно, потому что никто не воспринимает реальность с помощью какого-то одного типа. Мы как бы переключаемся с одного типа восприятия на другой, в зависимости от происходящего вокруг. Поэтому речь пойдет скорее о более предпочтительном для конкретного человека типе мировосприятия, который он использует, находясь в комфортной, нейтральной обстановке. Считается, что большинство людей являются визуалами, то есть воспринимают мир через картинку, которую видят. Это значит, что если Вы хотите, чтобы Ваше выступление было понято наилучшим образом, позаботьтесь о его визуальном сопровождении (слайды, презентация, действия оратора). Если такой возможности нет, можно постараться заменить действия терминами: используйте вводные слова, обращающиеся к визуальному восприятию. Например, «представьте, что», «вообразите», «присмотритесь». Термины, в некотором роде заменяющие собой «картинку», тоже могут быть использованы: «яркий», «цветной», «светлый» и т. д.

Аудиалы – люди, которые лучше воспринимают на слух. Для них очень важен голос оратора, его дикция. Интонации они тоже слышат очень тонко. Аудиалы как никто другой почувствуют оттенки Вашего голоса – где он дрогнул, а где, наоборот, был крепким и уверенным. Для них очень важна чистота речи, отсутствие в ней слов-паразитов и ненужных звуков, вроде свойственного многим «мычания». Аудиалы также восприимчивы к терминам «послушайте», «прислушайтесь», «тихий», «звенящий», «грохочущий» и т. д.

Кинестетиками называют тех, кто воспринимает этот мир через ощущения. Кинестетиков меньше всего, поэтому им может быть сложнее воспринимать окружающий мир. Как правило, они очень чувствительны к прикосновениям, материалам, из которых сделаны окружающие их предметы. Кинестетикам будут близки термины «жесткий», «шершавый», «теплый» и другие, относящиеся к описанию ощущений.

Определение типа восприятия

Ярко выраженные визуалы, кинестетики и аудиалы имеют свои специфические особенности в поведении, типе тела и движениях, в речи, дыхании и пр.

Характерные признаки представлены в таблице:

Определить, к какому типу относится большинство людей в Вашей аудитории, нельзя, да и в массе своей они все равно потеряют индивидуальность и будут воспринимать в основном визуально и аудиально. Но если собеседник один или их несколько, Вы сможете по терминам, ими употребляемым, постараться определить тип их восприятия и в дальнейшем найти больше взаимопонимания, оперируя терминологией, близкой их типу.

Помните, что подход к аудитории должен всегда осуществляться с учетом ее типа.

Пафос

Основные виды пафоса речи – романтический, сентиментальный, реалистический. По сути это – виды эмоционального воздействия на аудиторию с учетом ее типа.

Романтический пафос действует в основном на мужчин. Суть его в том, что Вы демонстрируете аудитории: при выполнении поставленной Вами задачи, слушатели-мужчины приобретают некие моральные награды в виде славы, привлекательности для противоположного пола, всеобщего уважения. Мужчина становится героем, рыцарем и властелином мира. На этом основана известная офисная модель, когда, предположим, бригадир уборщиков приходит к директору и говорит: «Мне надо повысить зарплату», на что директор ему отвечает: «Я понял твою просьбу, но, к сожалению, сейчас не самые лучшие времена и денег немного. Как только будет возможность – я сразу вспомню о тебе и удовлетворю твое пожелание, а пока давай мы тебя повысим в должности. Кто ты сейчас? Бригадир уборщиков? Так не пойдет. Ты работаешь давно у нас, заслужил новую, более высокую должность: сейчас же я подпишу приказ о назначении тебя руководителем экологической службы». Естественно, пришедший за повышением жалования работник не возражает. Денег пока не дали, но зато уже в должности повысили. И какое название – «руководитель экологической службы»! Это ведь не то же самое, что «уборщик» – с такой должностью уже визитные карточки можно печатать…

На самом деле, по сути ничего не поменялось. Начальник использовал обычную манипулятивную схему, оставив работника без повышения жалования и без перевода на новую должность – он просто переименовал старую. Но, тем не менее, работник остался больше удовлетворен, чем расстроен.

В другой ситуации Вы выступаете перед мужской аудиторией, убеждая людей, что как только они сделают то, что Вы говорите, они сразу станут известными и уважаемыми личностями и каждый будет считать за счастье возможность пообщаться с ними, обратиться за советом.

Так выглядит романтический пафос. Кстати, необходимо сделать ремарку: особенности менталитета русской аудитории таковы, что мотивировать ее, апеллируя к счастью, благам и успеху, практически невозможно. В отличие от формы «если Вы сделаете так-то, то Вам ничего за это не будет, а если не сделаете —…»

Сентиментальный пафос воздействует в основном на женскую аудиторию. Как правило, здесь идет речь об эмоциях сострадания, жалости. Они в большей мере свойственны женщинам, нежели мужчинам. Соответствующим образом, оратору необходимо эти эмоции у аудитории вызвать.

Пример: «Если вы не поможете нам, то бедные несчастные зверюшки, ни в чем не повинные, будут страдать, но спасти их сможете только вы…»

Реалистический пафос имеет воздействие на любой тип аудитории, потому что апеллирует к конкретным материальным благам: «Сделайте это и получите виллу на море в качестве приза». Этот вид пафоса может считаться самым действенным и универсальным, в то же время он – единственный материальный вид пафоса.

Логос

Есть такая манипулятивная уловка: говоря с провинившимся в чем-то собеседником, Вы можете навести его на мысль о том, что за его проступок его неминуемо ждет наказание.

– Какое же наказание? – спросит он.

– А ты сам подумай, – ответите Вы.

В этом случае все будет зависеть от подтекста, который Вы вложите в последнюю фразу, и от силы воображения собеседника. Как правило, мнительный человек, чувствующий свою вину в чем-то, способен вообразить себе гораздо большее, нежели сможете придумать Вы, чтобы, к примеру, подвигнуть его на извинения перед потерпевшей стороной или попытку к исправлению собственной ошибки. К сожалению, раскаяния таким методом добиться практически невозможно.

Как мы знаем, слово (а равно и пауза) является сильным оружием. Вести прицельный огонь из него можно, только определив точно эту самую цель. Когда точки воздействия на аудиторию определены, риторический пафос, которым будет «пропитана» вся Ваша речь, найден, в дело вступает подбор точной, сильной лексики и аргументов.

Рассмотрим виды аргументации с точки зрения техники убеждения:

Учительная аргументация – направлена на построение и обоснование положений таким образом, чтобы аудиторией они были поняты и усвоены наилучшим образом. Целью учительной аргументации является обучение и воспитание.

Диалектическая аргументация используется для нахождения истины посредством дискуссии, обсуждения или полемики.

Софистическая аргументация ставит своей целью доказательство собственной точки зрения (вне зависимости от ее истинности) любой ценой. Для этого используются софизмы. Примеры софизмов: «То, что ты не терял, ты имеешь. Ты не терял рогов – значит, ты рогат». «Чем больше сыра – тем больше дырок. Чем больше дырок – тем меньше сыра. Значит, чем больше сыра – тем меньше сыра». Правила логоса таковы, что оратор не должен использовать софистическую аргументацию.

Эристическая аргументация направлена на то, чтобы присутствующая при диалоге аудитория приняла сторону того, кто этот тип аргументации применяет. Она не используется для нахождения истины: одним из ее главных инструментов является ряд высказываний в адрес самого оппонента, что делает эристику средством для риторического уничтожения собеседника. «Кто ты такой, чтобы с тобой об этом говорить?» – вот одна из посылок эристики. Из-за ее особенностей ее чаще всего применяют политики во время дебатов.

Помните, что при диалоге Вы можете выражать свое несогласие только с позицией оппонента, а не с ним самим. Почувствуйте разницу:

1. Вы неправы. Я с Вами в корне не согласен.

2. Вы правильно говорите, но я бы уточнил Ваш последний довод.

Согласитесь, что услышать фразу номер два в полемике приятнее и менее болезненно, чем первую. Связано это с тем, что в первом случае собеседник начинает думать, что Вы полностью отрицаете возможность его правоты. Поэтому Вы автоматически становитесь недругом. Зная это, используйте всегда второй вариант.

Также стоит обратить внимание на слово «нет» вообще. Оно деструктивно по своей сути, но мы не замечаем сами, как используем его. Насколько часто в диалоге мы используем вводные фразы, вроде «Нет, ты послушай», «Не, на самом деле…» и т. д.? В это же время подсознательно Ваш собеседник воспринимает «нет» как несогласие с ним. Для того чтобы вести диалог более конструктивно, следует использовать гораздо более деликатную форму «Да, но…». Таким образом Вы как бы соглашаетесь со своим оппонентом, но при этом имеете возможность высказать свою точку зрения, не задев своим «нет» человека.

1

– На улице холодно, застегнись!

– Да, но мне тепло – у меня толстый свитер под курткой; когда почувствую, что стало прохладнее – обязательно застегнусь.

2

– Везде вранье. Земля на самом деле квадратная.

– Да, существует и такая теория. Но снимки со спутника показывают, что она – круглая.

Попробуйте незаметно для окружающих потренироваться в «Да, но». Когда Вам скажут что-то, с чем Вы будете не согласны, вспомните об этой простой и полезной формуле.

Задания

1. Что такое этос, логос и пафос? Для чего они нужны?

2. Какие виды аргументации Вы знаете?

3. Какие существуют виды риторического пафоса?

Глава 3

Топика и аргументация

Представьте себя в ситуации, когда у Вас есть собственная точка зрения, но окружающие не спешат ее принимать. Предположим, возник спор с вашим другом или даже с учителем или c кем-то из родителей. Что же делать в такой ситуации? Как доказать свою правоту, отстоять точку зрения?

Основные риторические техники убеждения строятся именно на грамотно подобранной, точной и последовательной аргументации. Последовательно выстроенная аргументация обладает такой силой, что с ее помощью можно доказать практически любую мысль, однако по-настоящему выдающийся оратор никогда не будет использовать это оружие для достижения низменных, аморальных целей. Что же представляет собой аргументация?

Аргументация бывает совещательная, судительная и эпидейктическая. Совещательная речь направлена на обсуждение будущего, прогнозы и т. д., судительная – на прошлое, его анализ, оценку Предметом эпидейктической речи являются материи, не зависящие от времени: нормы и ценности.

Аргумент – это умозаключение, в основе которого лежит силлогизм – логическое умозаключение. Силлогизм состоит из известных частей – посылок, из которых следует некоторое новое знание, называемое заключение. Пример простого силлогизма: «Все животные дышат воздухом. Корова – животное. Следовательно, корова также дышит воздухом».

Аргументы могут быть аксиоматическими или топическими. В основе аксиоматического аргумента лежит некое понятие, которое не может быть подвержено сомнению, – аксиома (например, огнем можно обжечься). Пример аксиоматического аргумента:

«У человека нет жабр, следовательно человек не может дышать в воде».

Основой топического аргумента является общее место или топ (от греч. холод – место). Топы бывают общие и частные. Профессор филологического факультета МГУ, специалист в области языкознания и риторики А.А. Волков пишет о топах следующее: «Общие топы представляют собой суждения, значимые во всей культуре и приемлемые для любой аргументации. Например, “целое важнее части”; “нормальный человек отвечает за свои поступки”; “закон обязателен для всех”; “гражданин обязан быть лояльным к законной власти”; “государственная власть ответственна за благосостояние общества” и т. д. Особенность общих топов состоит в том, что любой человек, отрицающий их значимость, уже самим фактом такого отрицания исключает себя из общества и из культуры.

Частные топы представляют собой суждения, принимаемые лишь отдельными общественными группами. Так, положение “знание выше успеха” является обязательным в академической среде, а положение “доказательство вины лежит на обвинителе” обязательно в судебной практике. Всякий, кто публично обращается к аудитории ученых, юристов или политиков, обязан учитывать частные топы и опираться на них – в противном случае его аргументация будет отвергнута».

Помимо того, что топы дают возможность выстроить аргумент, который будет наилучшим образом подходить к данной конкретной аудитории и речевой ситуации, они также позволяют искать идеи, анализировать события, помогая рассмотреть их под разным углом. Возьмем пример такой ситуации: некий Иван Иванович рубит топором дрова у себя во дворе поздним вечером. Данную ситуацию можно разложить по следующим параметрам:

1. Субъект – Иван Иванович

2. Объект – дрова

3. Место – двор Ивана Ивановича

4. Время – поздний вечер

5. Инструмент – топор

6. Образ действия – рубка дров

7. Свойства – Иван Иванович – профессиональный дровосек, поэтому умеет рубить правильно

8. Качество – Иван Иванович усталый, поэтому рубит с перерывами

9. Обстоятельства:

а) способствующие – топор хорошо заточен, дрова сухие и рубятся легко

б) препятствующие – летают комары, которые так и норовят сесть на нос усталому Ивану Ивановичу

в) сопутствующие – в соседнем дворе лают собаки, а левый сапог Ивана Ивановича слегка прохудился

10. Цель – натопить печь

11. Результат – первая партия готовых дров уже лежит возле печи

12. Прошлое – Иван Иванович пришел домой и увидел, что нечем топить печь

13. Будущее – Иван Иванович будет спать дома в тепле

14. Причина – Ивану Ивановичу нужно рубить дрова, чтобы топить печь, потому что она дровяная, а на газовый обогреватель денег нет.

Таким образом, топы нам дают возможность наиболее полным образом проанализировать любую ситуацию.

Как основа для аргумента, топ – это некое положение, которое рассматривается конкретной аудиторией как истинное и верное. Сами по себе они не требуют доказательств, так как очевидны. Топы объединяют людей в Вашей аудитории: духовные ценности, музыкальные предпочтения, профессиональная принадлежность – все это может быть топом аудитории. Например, Вы выступаете перед людьми, представляющими собой смешанную аудиторию, но Вам известно, что все они – глубоко верующие люди. Если Вы знаете точно, что Ваши собеседники являются приверженцами какой-либо определенной веры, Вы можете апеллировать к священной литературе как к наиболее авторитетному источнику, либо к высказываниям наиболее известных и почитаемых представителей данной религии. Если аудитория состоит из верующих людей, но Вам доподлинно не известны их религиозные предпочтения, то следует обратиться к ценностям, объединяющим религии мира. Таковыми могут являться идеи добродетели, любви к ближнему, взаимопомощи. Таким образом, топический аргумент к аудитории такого рода может выглядеть следующим образом:

«Людям, живущим с Богом в сердце, как никому известно значение слов «доброе деяние». Поэтому я обращаюсь именно к вам…».

Описанная выше схема не означает, что необходимо придавать каждой своей речи черты гомилетики. Мы рассмотрели ее как пример аргумента к авторитету, который, по мнению многих исследователей, является одним из самых сильных. Для верующего человека это, как мы определили, священная литература: она неопровержима. Авторитетность же литературы другого рода может быть опровергнута посылкой «Книга написана человеком, но человек склонен ошибаться. Следовательно, книга тоже может быть ошибочна».

Помимо аргумента к авторитету, существует множество других видов аргументации.

Аргумент к моде: «Слушайте эту группу, потому что только самые «продвинутые» люди слушают ее».

Аргумент к долженствованию: «Вы, как врач, не можете отказать мне в медицинской помощи». (Вы – врач, врач должен лечить, значит и Вы должны лечить, если Вы – врач.)

Аргумент к месту: «Вы находитесь в библиотеке, а здесь шуметь не принято. Поэтому соблюдайте тишину». (Место действия и его правила определяют характер действия.)

Аргумент ко времени: «Только в наше время могут твориться такие чудеса».

Аргумент к субъекту: «Если Вы поужинаете в нашем ресторане, Вам будет уютно, тепло и хорошо как никогда».

Аргумент к объекту: «Приняв наше предложение, Вы сделаете счастливыми многих людей на Земле».

Аргумент к образу действий: «Посмотрите, как доволен этот человек, сидя за рулем нашего автомобиля. Вы тоже сможете испытать такое же удовольствие, приобретя машину в нашем центре».

Аргумент к полу: «Ты же мужчина! Мужчины не плачут!»

Аргумент к действию: «Покупая шубу, ты поощряешь убийство животных, следовательно и сам становишься убийцей».

Аргумент к социальному статусу: «Лекцию по тому, как стать успешным предпринимателем, должен читать только очень богатый человек: другому просто не поверят».

Попробуйте сами ответить, какие еще могут существовать виды аргументов. Разбейтесь на пары: возьмите несколько утверждений и придумайте по три различных аргумента к ним. В это время Ваш партнер должен написать не менее трех контраргументов, опровергающих данные утверждения. Примеры таких утверждений:

1. На Марсе есть жизнь.

2. Динозавров никогда не было.

3. Весь мир – иллюзия.

4. Городской телефон удобнее, чем сотовый.

5. Диетическое питание вредно для здоровья.

6. Образование должно быть домашним.

7. Каждой семье необходима нянька.

8. Компьютерные игры надо запретить.

9. Чем строже руководитель, тем лучше подчиненные.

10. Дельфины и киты умнее людей.

11. Человеку нужно чаще менять обстановку.

12. Любая сказка может стать правдой.

13. Жизнь после смерти существует.

14. Возможности человека безграничны.

Говорим по-русски

Для того чтобы ваша речь была убедительной и красивой, она должна быть грамотной. Неправильно поставленное ударение в слове может полностью перечеркнуть все хорошее впечатление от произносимой речи.

Мы с Вами являемся носителями языка и говорим по-русски с детства. Но так ли хорошо мы его знаем, наш родной язык?

Оратор должен обладать безупречной по своей чистоте речью. О том, что в речи не должно быть слов-паразитов и лишних звуков, мы уже и не говорим. Важно, чтобы слова употреблялись не только осмысленно, но и правильно. Было бы здорово найти эталон звучащей речи и равняться на него. Но, к сожалению, сейчас практически невозможно найти этот эталон. Считается, что до Октябрьской революции носителями эталонного русского языка были артисты Малого театра и профессора Московского университета, после революции – дикторы Гостелерадио, а с 1991 года и до настоящего момента эталона звучания русского языка как такового нет. Разумеется, это не совсем так, ведь живы пока дикторы, работавшие в советские времена на радио и телевидении, и их произношение осталось таким же эталонным, но действительно, сейчас ни на радио, ни на телевидении уже нельзя услышать идеальное произношение. А на досадные ошибки, вроде неправильных ударений, никто уже не обращает особого внимания.

Чтобы узнать, как правильно произносится то или иное слово, можно найти его в словаре ударений русского языка или в орфографическом словаре. Оратор должен стремиться к идеальному произношению – ведь он должен завоевать авторитет у аудитории, а значит, быть во многом лучше своих слушателей. А человек, говорящий «звонит» вместо «звонит», «свекла» вместо «свекла», всегда будет вызывать критические оценки.

Правильная и красивая речь формируется благодаря чтению. Читать необходимо прежде всего классическую литературу. Не нужно стесняться также обращения к словарям русского языка – наш язык состоит примерно из 500 тысяч слов, все их знать одинаково хорошо невозможно. Давайте запомним несколько полезных правил:

• в односложных глаголах прошедшего времени женского рода ударение падает на окончание (жила́, была́, пила́ и т. п.);

• к мужскому роду относятся такие слова, как шампунь, тюль, рояль, санаторий, кофе; к женскому – мозоль, фасоль, прорубь, фамилия, ту́фля, тапочка, плацкарта; к среднему – яблоко, повидло, факсимиле, такси и т. п.;

• есть слово простыня (а не про́стынь), слово сирота во множественном числе звучит как сиро́ты, а торт – как то́рты (если же их нет, то нет то́ртов), слова носки и чулки во множественном звучат как носков и чулок, соответственно;

• предлоги благодаря, согласно, вопреки требуют после себя дательного падежа (например, согласно договору, благодаря вам) и т. д. (По И. Лешутиной.)

Выполните следующее упражнение – расставьте ударения в словах:

баловать□феномен□факсимиле

алкоголь□перезвонят□мельком

новорожденный□избалованный□намерение

валовой□индустрия□обеспечение

менеджмент□перенесенный□партер

газопровод□инсульт□сирота

дефис□каталог□обетованный

договор□ходатайствовать□свободнее

завсегдатай□красивее□позвонишь

задолго□оптовый□средства

диспансер□маркетинг□озлобленный

квартал□блокировать□стенография

запломбировать□маркетинговый□флюорография

звонит□вероисповедание□эксперт

углубить

Ответы Вы найдете в разделе «Приложение» в конце книги.

Глава 4

Манипулирование и защита от него

Манипулирование. Часто мы слышим это слово, но не каждый из нас может объяснить, что же это такое. Чем манипулирование отличается от иных способов убеждения? Этично ли манипулировать другим человеком? Данная глава поможет вам узнать, в чем заключаются техники, используемые манипуляторами, чтобы вы всегда могли распознать таких людей и оградить себя от их влияния.

С древних времен известны люди, имеющие неограниченную власть над умами других людей: великие ораторы, полководцы, философы. И не всегда они находили нужным убеждать своих слушателей с помощью аргументации. В отдельных случаях это бы могло превратиться в длинную дискуссию, полемику, но не имело бы выхода на реальные действия, которые и были нужны.

Этично ли манипулирование? Однозначный ответ на этот вопрос сложен: манипулирование, как и любая другая техника убеждения, является лишь неодушевленным инструментом в руках человека. Она не может быть моральна или аморальна – такое свойство может иметь только цель или образ действий, осуществляемый субъектом для ее достижения. Если цель высокая – спасение жизни человека, его здоровья – манипулятивные техники используются во благо, и совсем наоборот, если цель порочна.

Манипулятор имеет несколько дополнительных аспектов, которые отличают его от оратора, использующего аргументацию.

Манипулирование – действие скрытое. При манипулировании Вам предлагаются некие положения, которые невозможно проверить, либо источники намеренно скрыты манипулятором.

Манипулятор зачастую пытается добиться своей цели, подавив волю собеседника: для этого он может использовать угрозы, давление – то есть помещение объекта манипуляций в стрессовое состояние. Упор может делаться на отсутствие времени для принятия решения (только здесь и сейчас), либо же внимание собеседника попытаются рассредоточить вопросами или посторонними действиями, которые будут совершать сторонники манипулятора, находящиеся рядом с Вами.

В случае с аргументативной техникой убеждения Вы всегда можете узнать, на чем основывается то или иное суждение собеседника, каковы источники его знаний; также Вас не будут намеренно вводить в стрессовую ситуацию отсутствием времени для принятия решения.

В своей повседневной речи мы – намеренно или нет – используем манипулятивные техники. Например, ставим условия, пользуясь приемом «вилы»: предлагаем выбор там, где возможности выбора нет.

Вместо того чтобы узнать, удобно ли Вашему приятелю сделать что-нибудь в ближайшее время, Вы задаете ему четкие временные рамки формулой: «Тебе удобно сделать это прямо сейчас или сегодня вечером?» В этом случае, помимо отсутствия выбора, мы можем наблюдать описанное выше искусственное ограничение времени, называемое приемом «вилы».

Возможность манипулировать нами кроется в нас же самих. Нами управляют наши потребности. Каждый из нас обладает какими-то слабостями и пристрастиями. Все мы привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы. Все это используется манипуляторами.

Манипуляторы обычно добиваются своего, играя на наших слабостях (таких как любопытство, внушаемость, у некоторых – хвастовство, суеверность, жалостливость), особенностях психики, использовании стереотипов (на вопросы нужно отвечать, делать нужно то-то и это, потому что так принято в обществе и т. д.).

Существует общепризнанная классификация человеческих потребностей, сформулированная Абрахамом Маслоу. Это:

• Физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье и т. д.).

• Потребность в безопасности.

• Потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).

• Потребность в уважении, признании.

• Потребность в самореализации.

Используя знания о наших потребностях, манипулятор может создавать иллюзию их удовлетворения или удовлетворять частично в обмен на то, что нужно ему. Самый простой пример – фраза бандита «Кошелек или жизнь». Манипулятор нам искусственно задает рамки, благодаря которым встретивший грабителя начинает думать, что если отдать кошелек, жизнь будет сохранена: деньги и жизнь – несоизмеримые ценности, поэтому логичнее отдать кошелек и остаться в живых. Однако преступник не дает гарантий, что он не убьет свою жертву после того, как получит от нее все ценные вещи, но так как ситуация стрессовая, у человека, встретившего разбойника, отключается логика и начинают работать эмоции и инстинкты, что мешает оценить ситуацию трезво. На это и рассчитывает манипулятор.

Как же распознать манипулятора?

Главным признаком того, что Вами манипулируют, является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».

Анализ ситуаций скрытого управления показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение управляющим субъектом какого-либо из правил этики. Например, манипулятор обращается к вам в неудобный для вас момент. При этом может извиняться, что он, дескать, понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие вами решения под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в ваш распорядок), он навязывает манипулятивно темп разговора.

Другими признаками могут быть внезапно возникшие у Вас чувства вины или опасности. А также что Вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства. (По В.П. Шейнову.)

Таким образом, если Вы почувствовали некое неудобство, сразу спросите себя, почему и откуда оно возникло. Нарушение правил этики – один из самых ярких признаков манипулирования. Подобные нарушения пресекайте жестко и сразу же.

Как защитить себя от манипулятора?

Манипулятор, безусловно, обладает преимуществами, хотя бы уже в силу того, что он атакует, а не обороняется. В любом боевом или военном искусстве атака идет на шаг впереди защиты, ибо сначала изобретают меч, а уже потом, для защиты от него – щит. Однако потенциальной «жертве», обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества – внезапность, высокий темп, выгодное распределение позиций – достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства – искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него оградиться. Поэтому защита от скрытого управления – это в значительной степени техника. А, как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ обороняющимся от него, а не нападающей стороне.

Рассмотрим меры, которые помогут Вам избежать манипулирования.

1. Не давайте информацию о себе

Социальные сети, равно как и вообще интернет – огромная книга адресов, имен и особенностей людей. Каждый из пользователей интернета оставляет там о себе какую-то информацию, начиная IP-адресом своего компьютера, заканчивая личными и контактными данными, которые Вы оставляете во Всемирной паутине. Чтобы не стать жертвой манипулятора, который может запросто собрать о Вас всю информацию, не вставая со своего кресла, ограничивайте информацию о себе. Понять, где необходимые границы даваемой Вами личной информации, можно таким образом: когда в следующий раз Вы будете заполнять где-то анкету, писать в блоге или создавать страничку в соцсети, представьте, что эти данные может увидеть Ваш самый большой недруг. Ваш заклятый враг, если таковой имеется. Или просто – незнакомец с дурными намерениями. Помните, что никакие скрытые страницы, записи, помещенные «под замок», не укроют Вас. Если что-то попало в интернет – оно априори может стать достоянием общественности, хотя бы потому, что уже находится не у Вас в голове или домашнем компьютере.

При общении с новыми людьми старайтесь быть невозмутимым. Умение скрывать свои чувства и эмоции поможет держать в тайне Ваши переживания и, возможно, страхи и предпочтения, которыми может воспользоваться манипулятор.

2. Не впускайте посторонних в свой дом

Объяснение здесь простое. Дом – это, с одной стороны, символ личного пространства. С другой – неиссякаемый источник информации о хозяевах: их привычках, недостатках, пристрастиях, характере и т. д. – обо всем том, что может послужить мишенью.

3. Будьте подчеркнуто вежливы в разговоре с посторонними или малознакомыми людьми, воздерживайтесь от оценочных суждений

Высказывания о чем или о ком-либо могут быть использованы против Вас. Или попросту могут служить источником информации о Вас.

4. Также своеобразной защитой от скрытого управления послужат долгие паузы, в том числе – между вопросом и ответом: они дадут Вам время для обдумывания ответа или подбора нужных слов.

5. Старайтесь не общаться с обладателями сомнительной репутации

Многие, видя Ваше окружение, будут переносить его качества на Вас самих. Кроме того, помните золотые слова из романа Михаила Булгакова «Мастер и Маргарита»: «Никогда не разговаривайте с неизвестными». Многих из нас учили в детстве, что нужно помогать другим людям. Но если к Вам обращается на улице незнакомец, Вы не можете знать наверняка, кто он и какие у него намерения. Лучше всего вежливо ответить «Извините, я спешу» или просто продолжать свой путь, не обращая внимания на оклик. Кстати, это неплохой способ превентивной защиты от мелких хулиганов: если Вас на улице пытаются окликнуть или задержать каким-то вопросом, делайте вид, что настолько погружены в свои мысли, что не замечаете вопросов. Продолжайте свое движение, а если Вас пытаются схватить за одежду – вырывайтесь и бегите.

6. Учитесь говорить «нет»

Человек, который не может сказать «нет», – легкая добыча для манипулятора. Не бойтесь риска: лучше иногда оказаться неправым, чем стать жертвой манипулятора из-за своей нерешительности или чрезмерной мягкости. В нашем обществе принято воспитывать детей так, что ребенок, говорящий «Я не хочу», получает ответ: «Не хочешь, а надо!» В будущем это может превратиться в проблему выражения собственной воли: человек может и не хотеть чего-то, но внутри у него заложено, что нужно переступать через себя всегда, потому что «не хотеть» может быть неприлично. Это очень на руку манипуляторам. Примером свободного волеизъявления может служить профессор Преображенский из повести М.А. Булгакова «Собачье сердце»: пришедшие к нему в дом члены домоуправления предлагают профессору купить журналы в пользу голодающих детей Германии. Получается диалог:

– Хочу предложить вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.

– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.

Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.

– Почему же вы отказываетесь?

– Не хочу.

– Вы не сочувствуете детям Германии?

– Сочувствую.

– Жалеете по полтиннику?

– Нет.

– Так почему же?

– Не хочу.

Умение сказать «Не хочу» и «Я не буду это делать» очень полезно в жизни, и особенно – при встрече с манипулятором.

7. Непредсказуемость

Еще одним защитным приемом является непредсказуемость. Помните девиз: «Когда ты непредсказуем, ты неуязвим». Если человек ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться – гораздо труднее подбирать ключи, если замки постоянно меняются. Но в нашей культуре непредсказуемость не поощряется. Мы находимся под властью, с одной стороны, психических штампов поведения, переживания или мышления, а с другой – ожиданий и требований окружающих людей. Чтобы лишить манипулятора этой мишени воздействия, будьте непредсказуемы!

8. Что имеете – храните

В русской культуре всегда была в чести скромность. Человека, который не хвастался своими достижениями, всегда уважали больше, чем если бы он трубил о них направо и налево. Опытные люди стараются не только не демонстрировать свои достижения, но даже скрывать их. Они могут вовсю жаловаться на отсутствие здоровья, хотя на самом деле ничем не болеют, говорить про трудную жизнь, маленькую зарплату, сложности в семье и т. д. Все это для них защита от возможного посягательства или нечистого воздействия: во-первых, они не дают реальной информации о себе, во-вторых, вызывают не раздражение своим превосходством, а симпатии, которые в этом случае характерны для нашего общества: бедных и ущербных у нас любят. Мораль этого приема такова: «Ешь пирог с грибами – держи язык за зубами»; иными словами, не хвастайтесь своими достижениями, не выделяйтесь: для большинства глаз и ушей будьте «как все». (По В.П. Шейнову.)

Выполнив перечисленные рекомендации, вы лишите других информации о себе, своих слабостях, особенностях, привычках, предпочтениях, желаниях – всего того, из чего манипулятор выбирает мишени воздействия и формирует приманки.

Глава 5

Как стать оратором

Итак, мы с вами разобрались, какие бывают аудитории. Прошли небольшой экскурс в историю риторики. Теперь настало время узнать, что именно нужно сделать, чтобы стать оратором.

Образ оратора

Образ оратора состоит, прежде всего, из вербальных и невербальных составляющих. К вербальным относится содержание речи, лексика, а к невербальным – то, как ритор двигается в процессе выступления, его внешний вид, интонации. Мимика и жесты также относятся к невербальным составляющим образа оратора. Для чего нужен образ оратора и как его создать?

Согласно исследованиям, 50 % первого впечатления о человеке возникает и формируется от сорока секунд до полутора-двух минут, а исправить его в дальнейшем бывает крайне трудно. Чтобы первое, а также последующее впечатление о Вас как об ораторе было таким, как Вам нужно, необходимо продумать все детали своего выступления: от одежды, в которой Вы собираетесь выступать, до лексики, которая будет использована в речи.

При работе над образом необходимо исходить, в первую очередь, из типа аудитории, перед которой

Вам предстоит выступить, а также – из темы выступления и необходимого Вам впечатления. Если Вы хотите выглядеть более серьезным и умным – оденьтесь построже, наденьте очки и возьмите планшет, на котором закрепите план своей речи. Вы можете знать весь текст наизусть, но публика будет воспринимать это; как то, что оратор настолько ответственно и серьезно подходит к своей задаче, что не считает возможным полагаться на свою память и не намерен упустить ни малейшей детали, и потому использует «шпаргалку». Если хотите произвести впечатление человека демократичного – оденьтесь нейтрально, как если бы Вы не собирались выступать. Помните, что оратор всегда должен выглядеть лучше своей аудитории. Ведь он, по сути, лидер, ведущий за собой людей с помощью своей речи. Необходимо осознавать всю важность правильно составленного образа оратора, уметь его формировать. Необходимо выявить и определить, что влияет на формирование у аудитории первого впечатления об ораторе.

1. Красивая внешность

Многочисленные исследования показывают, что обладателю красивой, презентабельной внешности проще добиться расположения других людей и достичь своих целей. Причина этого кроется в том, что к красивому человеку люди еще до контакта могут испытывать симпатию, быть более лояльными по отношению к нему, заранее «награждать» качествами, которыми человек может и вовсе не обладать. «Внешность обманчива», – гласит народная мудрость. Все об этом знают, но каждый раз либо забывают об этом, либо не могут устоять пред обаянием привлекательного собеседника. Важно подчеркнуть: в психологии собрано множество фактов, доказывающих, что влияние «эффекта красоты» носит предварительный характер. Потому что в дальнейшем первоначальное впечатление меняется в зависимости от характера взаимодействий рассматриваемого субъекта с окружающими его людьми, а также – от реальной ценности его поступков.

2. Телосложение

Особенности телосложения, конституция человека тоже влияет на создаваемое им впечатление. Людей с разной конституцией тела оценят также по-разному. Обычно полный человек выглядит старше своих лет, худощавый – моложе. Спортивный мужчина произведет впечатление надежного, полный – любящего комфорт и спокойствие.

3. Поза

На формирующееся впечатление о человеке может повлиять, как показывают исследования, принятая человеком поза. Очень часто не лицо, а именно поза выдает настоящие переживания людей, их действительное отношение к нам. Поэтому старайтесь держаться свободно, во время диалога слегка подавать тело вперед, а голову наклонять, как бы прислушиваясь к словам собеседника.

Руки и ноги не должны быть перекрещены, следите за этим. Если во время того, как Вы убеждаете своего собеседника в чем-либо, он принял «закрытую» позу – например, скрестил руки на груди, Вы можете дать ему какой-нибудь документ, чтобы поза была изменена.

4. Речь и голос

Исследования показывают, что низкие мужские голоса воспринимаются лучше, чем высокие. У женщин – наоборот: лучше обладать высоким голосом, это придает женственности. Выдающиеся политики демонстрируют нам пример серьезного отношения к голосу как фактору преуспевания. Все знают, что Маргарет Тэтчер называли Железной леди. Но не все знают, за что она получила такое прозвище. Оказывается, не за характер, хотя и он соответствует этому определению, а за «металлический» голос, данный ей от природы. Он мешал адекватному ее восприятию, и Тэтчер пошла на операцию (довольно рискованную) голосовых связок, чтобы сделать голос более соответствующим женскому полу. Однако мужчинам «железный» голос вовсе не мешает, а скорее помогает произвести нужное впечатление. Пример генерала Лебедя – тому свидетельство. Впервые услышавшие его сразу наделяли Александра Ивановича волевыми качествами. А афористичная речь еще более укрепляла первое впечатление. В данном случае голос, речь, характер и пол созвучны друг другу. Понятно, что столь яркие личности только подкрепляют распространенное мнение (не всегда, впрочем, справедливое), что по голосу можно сказать о человеке все. Так сложилось, что общество более снисходительно к речи женщин и более требовательно к речи мужчин. Этому соответствует и такое обстоятельство. Женщины придают небольшое значение своим словам и несравненно большее – словам мужчин.

5. Одежда

Особенности одежды также оказывают воздействие на складывающееся впечатление о ее хозяине.

Эксперименты показывают, что когда один и тот же человек появлялся перед каждой новой группой испытуемых в другом костюме – или в обычном, или в спортивном, или в рабочем комбинезоне, или в одеянии священнослужителя, или в военной форме, то испытуемые группы, помимо отмеченных у этого человека всеми группами черт, называли у него также те качества, указывать на которые их явно заставлял костюм. Например, когда человек был в военной форме, ему неизменно приписывались такие качества, как дисциплинированность, аккуратность, настойчивость; когда он был в обычном костюме, – внутренняя раскованность, открытость по отношению к другим людям, свобода в проявлении чувств. В большинстве случаев-одежда должна быть опрятной, красивой и не выглядеть старомодной.

6. Прическа

Длинные волосы у мужчин наделяют их обладателя в глазах окружающих некой интеллигентностью, склонностью к творчеству. Короткая стрижка наводит на мысли о спортивных занятиях, недавней армейской службе или криминальном образе жизни ее носителя. Большинство людей совсем не удивляются, когда длинноволосые подростки в потертых джинсах, с кольцами на пальцах и серьгами в ушах проваливают какое-либо дело, и в то же время прощают те же промахи изящно одетому молодому человеку.

7. Очки

Как говорится в известной шутке – «Чтобы носить очки, недостаточно быть умным: надо еще и плохо видеть». Однако большинством людей человек в очках воспринимается как более ученый, деловой, серьезный. Не стоит пренебрегать этим шаблоном, надо им уметь воспользоваться: любой серьезный оратор должен иметь в своем инвентаре очки, придающие своему хозяину именно такой вид, какой требуется. Для вида скромного ученого подойдет старая оправа, для прогрессивного человека – стильная современная и т. д. Если Ваше зрение в порядке, можно вставить обычные стекла – тогда очки станут удачным элементом имиджа.

Кроме того, использовать данный элемент можно следующим образом: чтобы показать аудитории Вашу особую искренность и подчеркнуть тем самым то, что Вы собираетесь им рассказать, снимите очки, немного подайтесь вперед и приглушите голос. Таким образом Вы сможете на некоторое время создать ощущение интимной, доверительной атмосферы.

8. Косметика

Использование женщиной косметики сверх меры воспринимается большинством оценивающих ее как признак дурного вкуса, отсутствие одухотворенности, интеллектуальная недалекость, а также сильное желание обратить на себя внимание мужчин.

Качества оратора

В риторике выработался ряд этических требований – ораторских нравов, которые общество предъявляет оратору.

Итак, оратор должен обладать следующими качествами.

Честность

Ритор не должен:

• создавать заведомо ложные высказывания и вводить аудиторию в заблуждение относительно содержания и целей речи;

• вводить аудиторию в заблуждение относительно своих личных интересов, связанных с предметом речи и предложениями;

• вводить аудиторию в заблуждение относительно своей мировоззренческой позиции;

• вводить аудиторию в заблуждение относительно своего права на публичную речь.

Ритор:

• принимает на себя личную ответственность за последствия решений, которые он предлагает;

• несет ответственность за свою компетентность в предмете речи;

• несет ответственность за свою речевую компетентность – ясность, определенность, последовательность, доказательность аргументации.

Скромность

Ритор обязан:

• уважать нравственные принципы, убеждения и верования аудитории, к которой он обращается;

• и ритор не должен:

• наносить публичные оскорбления конкретным лицам;

• разглашать в публичной речи факты личной жизни конкретных лиц;

• предавать публичному осмеянию физические особенности конкретных лиц или народов;

• в явной форме публично высказывать пренебрежение своим оппонентам;

• высказывать бездоказательные прямые оценки и характеристики действий и поступков конкретных лиц или организаций, связанные с нарушением законодательства.

Доброжелательность

Ритор не должен:

• проповедовать в публичной речи отвержение норм духовной морали и побуждать аудиторию к нарушению норм духовной морали (безбожие, религиозный индифферентизм, богохульство, нарушение религиозных обычаев, неуважение к старшим и антиобщественные действия, убийство, прелюбодеяние и разрушение семейных устоев, присвоение чужого имущества, клевета и лжесвидетельство, зависть);

• соблазнять аудиторию на нарушение этических норм ради материальных интересов;

• создавать высказывания, наносящие ущерб интересам аудитории – любое высказывание ритора имеет целью благо аудитории;

• использовать лесть для достижения своих целей;

• побуждать аудиторию к физическому насилию в пределах общества;

• возбуждать вражду внутри аудитории;

• провоцировать своих оппонентов на действия, запрещенные обычаем или законом;

• провоцировать своих оппонентов на необдуманные слова и поступки

Предусмотрительность

Ритор не должен:

• ставить перед аудиторией проблемы, которые она не в состоянии разрешить;

• необоснованно прерывать или прекращать речь;

• создавать мнимые проблемы и вызывать искусственные конфликты;

• возбуждать аудиторию сообщениями о мнимой опасности;

• возбуждать панику в аудитории;

• публично высказываться на неактуальные или не имеющие общественного значения темы;

• сообщать недостоверную или непроверяемую информацию;

• публично разглашать конфиденциальную информацию;

• высказывать необдуманные суждения;

• давать невыполнимые обещания;

• создавать неуместные высказывания;

• быть излишне многословным. (По А.А. Волкову.)

Глава 6

Разные аудитории – разные образы

Каждая аудитория требует своего особого подхода.

Определяться этот подход должен на стадии подготовки выступления.

Молодая аудитория одинаково позитивно будет воспринимать оратора как в нейтральной, так и в строгой одежде. Однако, учитывая любовь молодой аудитории ко всему новому и необычному, можно допустить немного экстравагантности в своем внешнем виде. Однако чтобы не «перегнуть» и не получить звание «попугая», относитесь к ярким и экстравагантным элементам одежды с большой осторожностью.

Средняя по возрасту и пожилая аудитория предпочитает, чтобы молодой оратор одевался строго или нейтрально, без раздражающих элементов вроде сережек в ухе или носу, яркого макияжа, необычных причесок и т. д.

Имейте в виду, что женская часть аудитории с гораздо большим интересом отнесется к Вашему внешнему виду, чем мужская: результатом этого интереса может стать активное обсуждение Вас и Вашей одежды, а как следствие – прикрепление к Вам определенного ярлыка вроде «милашка» или «неряха».

Поэтому – помните: Ваш внешний вид должен быть безупречен. Считайте, что Вы идете не выступать с речью, а на суд к модным критикам.

Тема речи

Тема речи напрямую влияет на выбор внешнего вида выступающего. От нее может зависеть; манера поведения оратора, лексика, внешний вид. Гармоничное сочетание темы речи и внешнего вида улучшает впечатление от речи в целом и повышает эффективность восприятия в частности.

Данную теорию хорошо описывает следующий пример: в одном престижном ресторане проходил конкурс среди учащихся кулинарных техникумов на должность повара. По результатам собеседований были отобраны счастливчики, которые и получили желаемую должность. Им помогла сообразительность: за некоторое время до собеседования они пришли в тот ресторан в качестве посетителей и посмотрели, как выглядит рабочая форма у поваров. Затем они приобрели такую же униформу и в ней пришли на встречу с потенциальным руководством. Как Вы думаете, почему в результате именно они получили работу в ресторане?

Еще одним примером может служить реклама. Все мы видели рекламу зубной пасты или жевательной резинки. И всегда подобные продукты, связанные со здоровьем, рекламируют люди в белых халатах. Иногда внизу экрана поясняется, что это – врач, а это – ученый-химик, который прекрасно разбирается в том, какой должна быть наилучшая зубная паста. Но зачастую и пояснений не надо: наши собственные шаблоны подсказывают нам, что человек в белом халате из рекламы – врач, а значит, знает толк в том, о чем говорит. О том, что это – артист, надевший белый халат, мы вряд ли задумаемся. На это и рассчитывают создатели рекламных роликов: вряд ли продажи жевательной резинки повысятся, если о ее чудодейственном воздействии будет рассказывать, к примеру, водопроводчик или сотрудник милиции. Милицейская форма будет ассоциироваться у нас с правопорядком, с властью, но никак не со здоровьем зубов.

Взгляд

Ваш взгляд должен быть спокойным и ясным: следите за тем, чтобы Ваши глаза не «бегали» во время выступления, а смотрели на людей в аудитории, устанавливая с каждым по очереди зрительный контакт. Сообщая какую-то мысль, Вы можете смотреть на одного человека, а завершив ее, перевести свой взгляд на другого. Иногда следует обводить всю аудиторию взглядом, особенно во время пауз – тогда сказанное Вами будет звучать еще значительнее.

Существует известный анекдот о том, как в одном западном университете выступал известный оратор, и после его выступления к нему подошел сотрудник администрации и спросил: «Как у Вас получается так доходчиво и просто объяснять сложные вещи?» Тот ему ответил: «Мой учитель говорил так: выбери самое глупое лицо в зале и разъясняй проблему до тех пор, пока оно не просветлеет». Администратор спросил: «Это очень ценный совет, но позвольте узнать: почему, в таком случае, Вы в течение всей лекции смотрели на меня?»

Знаменитый филолог, артист разговорного жанра середины XX века Ираклий Андроников описывал данный сюжет в своем рассказе «Первый раз на эстраде»: «…я вырвал глазом старуху из тридцать второго ряда, повитую рыжими косами, – мне показалось, что она улыбается мне. Решил, что буду рассказывать все именно ей».

Мимика

Улыбка – это мощный инструмент, который способен как помогать оратору, так и приносить вред. Чтобы собеседники не заподозрили Вас в неискренности, необходимо поработать над своей мимикой: подойдите к зеркалу и улыбнитесь себе. Затем вспомните какой-то веселый случай или анекдот и посмотрите на себя снова. Когда Вы улыбались себе в первый раз, то использовали гораздо меньшее количество мышц лица, чем во второй. Дело в том, что когда мы улыбаемся искренне, в этом участвует большое количество мышц и, что немаловажно, мышцы глаз. Вспомните характеристику Печорина из романа «Герой нашего времени» М.Ю. Лермонтова: автор, описывая своего героя, отмечал, что когда тот улыбался, глаза его никогда не смеялись. Большинство людей определяет такое свойство собеседника как неискренность. Поэтому Вам, как оратору, необходимо запомнить свою «искреннюю» улыбку, чтобы уметь ею в нужный момент воспользоваться. В самом начале Вашего выступления поздоровайтесь с аудиторией и улыбнитесь им так, как будто перед Вами самые милые Вашему сердцу, самые близкие люди. Разумеется, перед выходом «на сцену» Вам нужно настроить себя на необходимый лад. Представьте, что выходите к своим любимым друзьям или родственникам – тем, кто вызывает у Вас наибольшую симпатию. И ответная реакция не заставит себя ждать – Вы произведете впечатление обаятельного, вежливого и симпатичного человека. Также следует время от времени улыбаться и в процессе выступления (если тема речи позволяет), особенно если к Вам обратился с вопросом кто-то из зала. Но будьте осторожны – особенно если у Вас довольно живая мимика: не стоит гримасничать, выступая перед публикой, – своими движениями Вы можете настолько увлечь людей, что они попросту перестанут Вас слышать и будут лишь наблюдать за подвижностью лица оратора.

Жесты

Жесты делятся на открытые и закрытые. Лучше всего использовать открытые жесты – идущие от оратора к аудитории: они создают ощущение искренности оратора, улучшают взаимопонимание между ним и аудиторией. Ни в коем случае нельзя класть руки в карманы, скрещивать их на груди, держать в замке или за спиной – это элементы закрытой жестикуляции; такие жесты ухудшают контакт с аудиторией. Также избегайте чрезмерной жестикуляции – Ваши жесты должны быть плавными, спокойными: ладони открыты, движения от себя к аудитории. Как правило, тот, кто жестикулирует слишком активно, воспринимается как чересчур эмоциональный, несдержанный человек, желающий обратить на себя как можно больше внимания. Жесты должны быть своевременны и продуманны: их задача – помочь Вам расставить акценты в необходимых местах выступления. Старайтесь, чтобы без крайней необходимости между Вами и аудиторией не было посторонних предметов: открытого компьютера, стола, кафедры, предметов в Ваших руках.

Если Вы испытываете сильный дискомфорт, Вам хочется спрятаться от Ваших слушателей, то возьмите ненадолго в руки карандаш, ручку, очки – любой другой небольшой предмет. Они помогут создать невидимый барьер, за которым Вы сможете ненадолго «спрятаться». Но ни в коем разе не увлекайтесь и постарайтесь, чтобы через некоторое время Ваши руки оказались снова свободны. Преодолеть дискомфорт поможет также офисная доска или «флипчарт», на котором можно писать маркером.

Отмечая что-то на «флипчарте», Вы можете устроить себе небольшую «передышку» от контакта с аудиторией. Только помните, что каждый раз, как Вы отворачиваетесь от аудитории, чтобы написать что-то, Вы теряете свою власть над ней вследствие потери зрительного контакта.

Ходьба во время выступления

– Почему Вы все время ходите по аудитории во время лекции?

– Мне так удобнее думать.

– Тогда Вам лучше было бы бегать.

(Из диалога студента и лектора)

Особое внимание следует обратить на то, передвигается ли оратор по аудитории во время выступления или стоит/сидит на одном месте. Человек, сидящий или стоящий, через некоторое время перестанет вызывать повышенный интерес и привлекать внимание, даже если он активно жестикулирует. Это значит, что внимание слушателей через какое-то время начнет рассеиваться. Однако и бегать в отведенном Вам пространстве тоже не стоит. Найдите золотую середину: сделайте несколько шагов во время выступления, остановитесь на какое-то время, потом снова можете начинать движение. Главное, как и в случае с мимикой, «не переборщить» – иначе публика будет отвлекаться.

Как говорить?

Акцент, дикция, тембр голоса и интонации – все это также составляет образ оратора и влияет на восприятие оратора аудиторией. С одной стороны, акцент или характерные дефекты речи являются помехой для оратора. С другой же, современные специалисты по имиджу считают, что речевые особенности каждого человека способны стать неотъемлемой частью его образа, обеспечив узнаваемость персоны по одним только репликам или фразам. Особенно это относится к политикам. Даже дефекты дикции могут стать «визитной карточкой» человека, и многие известные люди платят немалые деньги, чтобы для них разработали такой элемент «узнаваемости». Тем не менее, если Вы не являетесь в настоящий момент известным артистом или политиком, Вам следует очень серьезно следить за своей речью.

Если у Вас имеются небольшие проблемы с дикцией, попробуйте учить и несколько раз в день произносить скороговорки. Если сложности с произнесением определенных звуков или их сочетаний не могут быть решены с помощью подобных «тренировок», следует обратиться к логопеду: специалисты в данной области помогут справиться практически с любыми проблемами дикции. В любом случае обращайте внимание на сложные места: окончания слов, которые иногда «проглатываются», особенно при работе с микрофоном. Непосредственно перед выступлением (или звукозаписью) можно сделать следующее: заблокировать язык во рту каким-нибудь предметом (например, парой крупных орехов) и произнести в таком неудобном положении текст своей речи. Когда Вы уберете из своего рта инородный предмет, то обнаружите, что речь Ваша стала необыкновенно четкой и чистой.

Интонация

Интонация должна быть уместной и риторически обоснованной: это и акцент на ключевых словах для придания тексту большей смысловой нагрузки и яркости, и паузы для усиления риторического эффекта и акцентирования внимания аудитории. Вопросительные предложения должны отличаться от повествовательных, ироническая фраза – от строгой. Тем, кому интересно узнать про интонации больше, следует обратиться к работе Е.А. Брызгуновой «Звучащая речь». В этой книге даны примеры большинства интонационных конструкций, существующих в нашей речи.

Лексика

Использование сленга, низовой или нецензурной лексики. Лексика и типы аудиторий.

Разные аудитории характеризуются различной специфической лексикой. Каждое поколение, социальная общность, профессия имеет свои особенности, интересы, специальные слова и темы для разговора, проблемы для обсуждения. Ораторская речь должна быть стилистически выверенной, цельной и нейтральной. Однако если Вы хотите дополнительно расположить собеседников к себе, можете «подыграть» им: похвалить то, что они любят, выразить недовольство тем, к чему конкретная аудитория относится негативно. Например, общаясь с пожилой аудиторией, Вы вызовете симпатии, если несколько слов скажете о несправедливо маленьких пенсиях, высоких ценах на лекарства и т. д. Люди поймут, что Вы – человек, понимающий их проблемы, сочувствующий, а значит, с Вами можно иметь дело, хоть Вы и молоды.

Каждой профессии присущ набор специальных терминов, профессиональных жаргонизмов. Это не только узкоспециализированные термины: некоторые привычные нам слова тоже могут являться жаргонизмами. Например, если по телевизору берут интервью у следователя в связи с каким-то правонарушением, он может сказать «возбуждено уголовное дело». В его профессиональной деятельности данное слово является профессиональным термином, хоть и имеет, конечно же, неправильное ударение. Если бы так сказал врач или журналист, мы бы решили, что говорящий попросту безграмотен. Если Вы выступаете перед представителями определенной профессии, стоит знать их профессиональную терминологию, но не рекомендуется ее употреблять, если Вы сами не работаете в той же сфере. Это будет выглядеть как попытка сойти за «своего», искусственно вызвать расположение людей, поэтому если Ваш замысел будет раскрыт, аудитория отреагирует неодобрительно, пострадает Ваша репутация.

Жаргон допустим только в тех случаях, когда оратор объединен с аудиторией одной профессией, сферой деятельности или интересов. Вы должны быть уверены, что использование специальной лексики не будет воспринято публикой негативно. Даже если Вы выступаете перед своими ровесниками, не стоит переходить на разговорный стиль и использовать молодежный сленг, если до этого Вы говорили в строгом официально-деловом стиле. Это может быть забавно один-два раза, но в дальнейшем разрушит общую композицию повествования и окажет негативное влияние на Ваш образ.

Итак, образ оратора состоит из множества элементов, но он необходим для того, чтобы Ваше выступление имело наибольшую силу, было максимально убедительным.

Глава 7

Первый раз на эстраде

В этой главе вы сможете узнать, как морально подготовиться к выступлению, победить свой страх перед сценой и публикой. Вспоминайте о советах, указанных ниже, и станете выглядеть и звучать еще увереннее.

Многим начинающим ораторам становится страшно, когда они выходят к своей аудитории. И здесь есть чего испугаться: вокруг много незнакомых людей, каждый из которых изучающе смотрит, ждет выступления, а то и вполголоса обсуждает выступающего со своим соседом. Чтобы преодолеть свой страх перед аудиторией, нужно практиковаться, выступая как можно больше и чаще. Можно записаться в театральную студию, можно принять участие в музыкальном коллективе – страх сцены постепенно уменьшится или уйдет сам собой. Самое сложное – дебютировать в качестве оратора. Страх обычно относится к следующим моментам:

• Вы начинаете думать, что выступите плохо;

• боитесь, что аудитория заранее настроена против Вас;

• Вы пугаетесь большого количества людей;

• считаете, что Вам будут задавать каверзные вопросы из зала и Вы не сможете на них достойно ответить;

• думаете, что не сможете удержать внимание аудитории;

• опасаетесь, что забудете текст своего выступления.

На самом деле, боязнь выступить плохо может помочь Вам выступить хорошо: как это ни парадоксально, подобный страх будет повышать уровень адреналина у Вас в крови и создавать дополнительный «нерв», драматизм, эмоциональность, которая поможет Вам выступить более ярко и страстно.

«И он добился своего, Беня Крик, потому что он был страстен. А страсть владычествует над мирами» (И. Бабель, «Как это делалось в Одессе»).

Если Вы считаете, что аудитория заранее настроена негативно, подумайте, почему у Вас сложилось такое мнение. Скорее всего, это просто иллюзия: с чего Вам быть в немилости у людей, которых Вы никогда раньше не видели? Но если по какой-то причине к Вам заранее испытывают антипатию, это может быть хорошей возможностью проверить себя – насколько быстро и эффективно Вы сможете изменить отношение Вашей аудитории в положительную сторону В этом Вам поможет, в первую очередь, грамотно составленный образ оратора, о котором мы говорили ранее.

Страх перед большой аудиторией преодолим следующими методами: во-первых, Вам необходимо осознать, что большая аудитория более управляема, чем малая или средняя. Во-вторых, любая аудитория состоит из отдельных людей, поэтому Вы всегда можете войти на некоторое время в зрительный контакт с кем-то одним из большой аудитории и рассказывать свою речь ему. Вам станет легче, потому что в этом случае диалог с большой аудиторией временно сузится до общения практически тет-а-тет.

Для удержания внимания аудитории существует ряд инструментов, которые необходимо использовать в своем выступлении, чтобы не слыть занудой.

Человеческий организм устроен так, что нам сложно длительное время воспринимать серьезную информацию. Мы начинаем понемногу отвлекаться, «разгружая» себя мыслями о прекрасном. Чтобы аудитория не отвлекалась, старайтесь каждые минут пятнадцать-двадцать давать некоторую «разрядку» в виде шутки, байки, забавного примера, подтверждающего Вашу мысль.

Если Вы чувствуете, что слушатели отвлеклись от Вашего выступления, попробуйте привлечь их внимание. Для этого можно сказать: «Внимание!» или «Послушайте!», задать несколько вопросов аудитории, попросить высказать свое мнение. Переходя от одной мысли к другой, делайте вводные предложения со сменой громкости и темпа речи. Этот инструмент не позволит Вашему повествованию стать монотонным, освежая его интонациями. Вообще смена темпа и громкости привлекает внимание слушателей, так как нарушается ритм речи, ставший уже привычным с начала выступления. Речь можно ускорять или замедлять, громкость увеличивать или уменьшать – это не имеет значения: важны собственно изменения. Помните о том, что лучше слушают того, кто тихо говорит, но не злоупотребляйте этим, иначе аудитория быстро устанет от напряжения: долго вслушиваться в Ваш шепот не сможет никто.

Побороть страх забыть текст выступления можно так:

1. Составьте себе план-конспект с основными мыслями и ключевыми фразами, которые Вы собираетесь сказать. И время от времени обращайтесь к этой заготовке.

2. Готовьтесь заранее, не накануне, а за пару дней до выступления. Напишите речь, отредактируйте ее, попросите кого-нибудь из близких Вас послушать.

3. Накануне потренируйтесь перед зеркалом, посмотрите, как Вы двигаетесь, подберите удобную и правильную одежду для выступления. Непосредственно перед самим выходом на сцену попейте воды, расслабьтесь, подышите глубоко ртом и носом одновременно это увеличит снабжение мозга кислородом.

4. Если нервозность не оставляет Вас, выпейте чай из успокаивающих трав, но имейте в виду, что подобные чаи, а также успокоительные (седативные) препараты немного меняют Ваше восприятие реальности, убивая кураж, эмоциональность и немного замедляя реакции.

5. Первая фраза выступления должна быть у Вас заготовлена и отточена до идеального состояния. А дальше уже пойдет само собой.

Методика ответов на вопросы из зала

Разумеется, во время Вашего общения с публикой кто-то из слушателей решит задать Вам вопрос, вступить в дискуссию. Вопросы из зала можно классифицировать следующим образом:

• устные вопросы во время выступления;

• письменные вопросы-записки;

• устные вопросы после выступления.

Начинающему оратору может быть удобнее отвечать на вопросы после своего выступления: так они не смогут сбить его с мысли, нарушить последовательность повествования. В этом случае Вы можете заранее попросить аудиторию записывать свои вопросы и задать их в конце выступления. Если же Вы предпочитаете, чтобы вопросы задавались во время Вашей речи, запомните несколько способов работы с ними:

• ответить на вопрос кратко;

• ответить на вопрос развернуто (но не более минуты-двух на один ответ, иначе внимание аудитории будет сконцентрировано на вопросе, а не на Вашей речи);

• проигнорировать вопрос (Вы можете это сделать лишь в том случае, если вопросом не заинтересовались остальные участники дискуссии);

• переадресовать вопрос аудитории («Кто может ответить Ивану Ивановичу?» или «Кто знает ответ на этот вопрос?» или «А как вы сами считаете?»);

• попросить задать вопрос после выступления, чтобы Вы не потеряли ценную мысль. После выступления Вы будете иметь возможность подумать и ответить, посоветоваться с кем-нибудь, либо оставить неудобный вопрос без ответа, извинившись и вежливо объяснив причину (например, нехватка времени);

• обратить все в шутку.

Помните, что, выступая перед аудиторией, вы получаете уникальную возможность повлиять на слушателей, убедить их в чем-то, поменять их взгляды. Вы вооружены мощнейшим оружием – словом. Поэтому будьте осторожны в своих суждениях и внимательны: говорите только о том, в чем уверены, иными словами – будьте компетентны.

Подготовка речи

Известный американский журналист и ведущий Ларри Кинг описывал в своей книге «Как разговаривать с кем угодно, где угодно и когда угодно» основные принципы хорошего диалога или выступления следующим образом:

• Честность и открытость вызывают доверие и интерес.

• Важность игры в двое ворот – задавать встречные вопросы. Вопросы, которые Ларри Кинг использует чаще всего, – «Почему», «А что вы думаете…». Вопросы действительно уникальные, потому как позволяют раскрыть тему и проявить интерес к тому, что говорит оппонент.

• Энтузиазм. Необходимо проявлять интерес – голосом, мимикой, жестикуляцией.

• Следите за речью в повседневной жизни.

Исправляйте самого себя.

• Старайтесь строить как можно более короткие фразы.

• Фантазируйте и задавайте вопросы типа «А что, если…». Когда основные темы для беседы исчерпываются, Вы тем самым вовлечете людей в новую тему.

• Юмор снимает кучу барьеров, но если он не в тему, то может и навредить.

• Нужно убирать из своей речи штампованные фразы и жаргонизмы. Это особенно касается интервью. Публика должна понимать максимум из того, что Вы говорите, поэтому нужно общаться на максимально доступном и простом языке, однако без заискиваний.

• Самый эффективный план выступления:

1) сказать о том, что вы хотите сказать;

2) рассказать;

3) сказать о том, о чем рассказали (это не пустое повторение – это позволяет усвоить материал слушающим вас людям).

• Будьте в курсе событий.

• Не уклоняйтесь от провокационных вопросов (в крайнем случае можно отшутиться, но не вступать в конфронтацию и/или вилять).

• Запишите себя на диктофон – работайте над интонацией, паузами, тембром, дикцией, артикуляцией. Найдите свой уникальный собственный стиль!

• Главное правило – говорите! Говорите открыто и увлеченно. Также желайте выслушать аудиторию.

Глава 8

Речь и параметры речевой ситуации

Наконец мы подошли к одной из главных тем: вы узнали много теории, пора переходить к практике. Восьмая глава научит вас составлять красивые и эффектные речи, с которыми вы сможете выступать перед любой аудиторией, используя любые темы.

Речевой ситуацией называются такие обстоятельства, в которых используется речь.

Любая речевая ситуация (всякий диалог) состоит из трех основных компонентов:

Аудитория

Тема речи

Оратор

Если нет одного из параметров, то и диалога нет.

Для того чтобы подготовить хорошую речь и получить от аудитории желаемый результат, нужно сперва определиться с темой речи, затем – с пониманием того, перед кем, собственно, Вам предстоит выступать. Определив свой образ действий и тип аудитории, Вы выстроите свой образ оратора таким образом, чтобы он соответствовал первым двум пунктам, а также Вашей задаче.

После того как Вы определили для себя ключевые задачи и положения, приступайте к созданию текста.

Для того чтобы Ваше выступление было ярким, структурированным и убедительным, необходимо выстроить его с помощью одной из схем, приведенных ниже.

Схемы речей

Великий древнеримский оратор Марк Фабий Квинтилиан является автором единственного фундаментального труда по риторике, который дошел до наших дней в наиболее полном виде. Его перу принадлежит риторическая схема, называемая «хрия».

Ее нужно использовать в случае, когда Ваша цель – убедить аудиторию в чем-либо посредством речи:

• Обращение.

• Именование темы.

• Повествование.

• Описание.

• Доказательство.

• Опровержение.

• Воззвание.

• Заключение.

Обращение

Вы приветствуете аудиторию, представляетесь. Когда Вы представились, у аудитории не должно возникнуть вопросов по поводу того, почему именно Вы будете выступать по данному вопросу. «Добрый день, уважаемые дамы и господа. Меня зовут Иван Смирнов, я – сотрудник экологического центра». Обратите внимание, что благозвучнее будет представиться по схеме «имя + фамилия», или просто «имя», но никак не наоборот.

Именование темы

Назовите тему Вашей речи. «Сегодня мы поговорим с вами о воздухе в городе N, так как это уже давно наболевшая тема. Ее давно стоило обсудить и подумать, что можем сделать мы, простые жители. Сегодня пришел тот самый день, когда мы собрались вместе специально, чтобы подумать на эту тему и что-то реально сделать».

Повествование

В этой части Вы можете рассказать о сложившейся ситуации, описать картину в целом. «Безопасно ли дышать московским воздухом? Пригодна ли вообще экология больших городов для жизни людей? Наверняка вы и сами задаетесь этим вопросом, особенно если ваши окна выходят на оживленную улицу или фабричную трубу».

Описание

Здесь необходимо сузить тему до самой проблемы и поговорить о ней. Тут особенно важен эмоциональный окрас того, о чем Вы говорите. Важно не просто рассказать, а передать со всей гаммой эмоций, «заразив» ими слушателей.

«Многолетние наблюдения нашего экологического центра говорят о том, что возле оживленных трасс, промышленных зон и в центре города воздух является настолько загрязненным, что дышать им вредно, особенно в безветренную погоду. Вы только представьте себе, что в каждом кубометре городского воздуха содержится огромное количество опасных примесей, пагубно влияющих на здоровье людей. Их настолько много, что если повесить в каком-нибудь оживленном районе города обыкновенную марлю на окно, выходящее на трассу, то через неделю марля станет абсолютно черной! Вообразите только, что происходит с нашими легкими! Но разве мы можем что-то сделать? Разве можем повлиять, исправить ужасную ситуацию? Сберечь свое здоровье и сделать воздух в городе чище? Мы пришли к единому решению: необходимо всем жителям города пересесть на велосипеды».

Доказательство

С помощью аргументов (и эмоций) необходимо доказать правильность своей позиции и убедить аудиторию. Аргументировать нужно, исходя из ценностей аудитории. Если Вы будете апеллировать к авторитетам, которые важны для Вас, это может никак не повлиять на мнение аудитории. Выбирайте то, что важно для них. Стройте на этом свои аргументы, атакуйте и одерживайте интеллектуальную победу.

«Велосипед – экологически чистый вид транспорта, легкий, полезный для мышц и работы сердечно-сосудистой системы. Кроме того, он значительно дешевле в обслуживании, чем автомобиль или даже скутер. На него не нужны права. Он не требует бензина или электричества. В Москве три миллиона автомобилей. Если их заменить на три миллиона велосипедов, мы решим проблему пробок – ведь велосипед меньше и маневренней, а воздух в городе станет чистым, почти как в лесу. Поэтому велосипед – идеальное решение для людей, желающих улучшить свой город и свое самочувствие».

Опровержение

Как ни странно, хрия Квинтилиана содержит этот пункт. Для чего он нужен, ведь мы уже все доказали? На самом деле, «опровержение» нам нужно по двум причинам. Во-первых, оно позволяет нам еще на этапе подготовки речи выявить недостатки в аргументации и просчитать возможные контраргументы оппонентов или слушателей. Во-вторых, высказывая возможные опровержения в свой адрес и самостоятельно же разбивая их, оратор дополнительно показывает состоятельность своей позиции и украшает речь.

«Конечно, нам могут возразить: далеко не каждый человек обладает таким здоровьем, чтобы крутить педали. Да и зимой у нас не та погода, чтобы пользоваться данным видом транспорта. На самом деле, данные проблемы нами рассматривались и решались. Людей, которые не могут ездить самостоятельно, могут возить вместительные вело-автобусы, а для зимы у нас есть закрытые велосипеды с подогревом руля и сиденья. Кроме того, современные технологии помогли сделать резину зимних велосипедов особой – она не скользит на снегу и на льду, имеет отличное сцепление с землей».

Воззвание

Описав проблему и убедительно доказав свой метод ее решения, нужно призвать людей следовать за Вами.

«Итак, уважаемые дамы и господа, вы сами видите: проблема существует, но мы вместе можем ее решить. Вам осталось принять окончательное решение: ближайшую неделю мы будем продавать зимние модели в каждом районе города по особо низкой цене. Спешите приобрести себе – здоровье и удовольствие, а городу – чистоту. Торопитесь, пока в наличии остались уникальные модели со встроенной аудиосистемой!»

Обратите внимание, что призыв должен быть только в положительной форме. Иными словами, следует призывать людей делать что-то, а не не делать. Например: «Друзья, не переходите улицу на красный свет!» будет гораздо менее эффективно, чем «Друзья, переходите улицу только на зеленый свет!» Связано это с особенностями нашего восприятия: частица «не» часто «отбрасывается» сознанием и мы усваиваем уже «неправильную» форму, от которой нас предостерегали.

Стоит учитывать также и особенности менталитета. Отличие русской аудитории от западноев-ропеискои или американской состоит здесь в том, что «Запад» проще мотивировать аргументами к позитивным изменениям или апелляцией к разуму. Русскую же аудиторию можно мотивировать скорее не положительными изменениями, а отсутствием отрицательных событий в случае правильных действий. Также здесь будет уместна апелляция не к разуму, как в случае с американцами, а к чувствам.

Максимальная концентрация пафоса речи предполагается именно в части «воззвание».

Заключение

«Спасибо вам за внимание. Сделаем наш город лучше!»

Следующая схема – американская. Главное отличие американской риторики от античной в том, что американцы очень редко используют аргументацию. Гораздо чаще для убеждения они используют фигуры речи (тропы) и визуальное сопровождение своих выступлений.

Схема «Шесть «П» универсальна потому, что позволяет говорить на любую тему столько времени, сколько требуется. Кроме того, использующий данную схему начинающий оратор, даже не имея должной подготовки, сможет выступить с последовательной, структурированной речью.

«Шесть «П»:

• Предисловие

• Положение

• Проблема

• Предложение

• Подведение итогов

• Послесловие

Данная схема подразумевает повествование без ярких призывов к действию. Кроме того, ее можно сократить до «Четыре «П», убрав первый и последний пункты.

Предисловие

Здороваетесь с аудиторией, представляетесь, именуете тему.

Положение

Повествуете о сложившейся ситуации, описываете картину в целом.

Проблема

Описываете непосредственно саму проблему (как в пункте «Описание» в хрии Квинтилиана).

Предложение

Предлагаете свое решение проблемы. Можете его аргументировать, а можете использовать наглядный пример-с помощью визуального сопровождения речи (презентация, слайды и т. д.).

Подведение итогов

Резюмируете сказанное. Можете вернуться к началу речи и кратко напомнить изначальные позиции и положение дел, затем вернуться к результатам.

Послесловие

«Благодарю за внимание, уважаемые дамы и господа. В следующий раз мы поговорим о пользе двенадцатичасового сна».

Американская схема: AIDA

Аббревиатура расшифровывается как

Attention

Interest

Desire

Action

Attention

Привлечение внимания. Некая фраза или еще лучше – действие, которое должно мгновенно заинтересовать и привлечь внимание слушателей. В качестве эффективного средства привлечения внимания может быть использован так называемый «разрыв шаблона» – осуществление какого-либо действия, идущего вразрез с представлениями и ожиданиями аудитории в данный момент. Главное – чтобы действие никак не увязывалось с образом оратора.

Interest

Усиление и удержание интереса аудитории с помощью добавления новых деталей и подробностей, либо посредством усугубления пункта Attention (кроме случаев использования техники «разрыв шаблона»).

Desire

В этом пункте речи оратору необходимо вызвать у аудитории желание сделать то, что ему нужно. Также в этом пункте можно показать, как аудитории будет хорошо, если она выполнит то, что Вы говорите, и насколько плачевны будут последствия, если поставленная Вами задача выполнена не будет.

Action

Призыв к моментальному действию.

Сила схемы AIDA – в ее внезапности, яркости и быстроте. Она как молния: бьет ярко, сильно и в цель. Первый пункт речи позволяет оратору моментально привлечь к себе внимание, однако необходимо учитывать, что внимание аудитории – явление быстротечное, и им нужно воспользоваться настолько быстро, насколько это возможно. Поэтому идеальная AIDA тем эффективнее, чем короче и ярче. Можно показать, как выглядит AIDA на примере рекламы жевательной резинки.

Attention

Каждый раз после еды ваши зубы подвергаются чрезвычайной опасности!

Interest

Вы можете почистить их, но что делать, если зубная щетка недоступна?

Desire

Теперь есть полезное и вкусное решение: новая жвачка со вкусом свежего чеснока. Она очистит ваши зубы и надолго подарит яркий, свежий вкус.

Action

Покупайте новую жевательную резинку – только в ноябре этого года!

Сегодня в рекламе можно встретить модификации данной схемы: например, AIDA(S), с добавленным в конец модели пункта Satisfaction – удовлетворение, что подразумевает удержание клиента и превращение его в постоянного потребителя. То есть, по сути, AIDA – это поэтапный процесс-программа привлечения внимания, вызова интереса, желания (или потребности) и последующего действия.

Приведенные здесь схемы – лишь малая часть того, что существует в мире риторики. Есть более длинные и сложные схемы, вроде хрии Автония (Кошанского), или короткие и простые, например – сторителлинг, состоящий всего из трех пунктов: Пример – Идея – Вывод.

Попробуйте составить сначала двух-, а затем – пятиминутное выступление на тему, которую выберете Вы сами или Ваш преподаватель. Следите за тем, чтобы при выступлении в Вашей речи не было слов-паразитов и лишних звуков, вроде «ааа», «эээ», которыми зачастую грешат неопытные ораторы и непрофессиональные дикторы на радио и телевидении. Учитесь чувствовать время: оратор, который выступает слишком долго, вызывает негативную реакцию.

Практический совет: многие начинающие ораторы задумываются над тем, можно ли читать свою речь с бумаги, или необходимо учить весь текст наизусть? Лучше всего, конечно, учить наизусть. Но никто не мешает пользоваться карточками-«шпаргалками», в которых у Вас будут записаны ключевые моменты, термины, имена и даты. Все запомнить очень сложно, да и чувствовать себя Вы будете увереннее, если будете знать, что все записано и находится под рукой.

Единственный минус в использовании написанного текста – Вы теряете визуальную связь с аудиторией, как только опускаете глаза в «шпаргалку». Чем дольше Вы читаете, тем больше рассеивается внимание аудитории. Поэтому старайтесь все-таки пользоваться вспомогательными записями как можно реже.

Есть интересный факт: люди, составляющие среднюю и старшую аудиторию, могут посчитать молодого оратора несерьезным или плохо подготовленным, если он выйдет без бумаги с текстом в руках. Это необходимо учитывать и, по возможности, иметь с собой небольшой опрятный планшет, на котором будет закреплен текст Вашего выступления или те же карточки. Вы не обязаны читать с листа или постоянно заглядывать в этот текст, но его наличие благоприятным образом скажется на восприятии Вас аудиторией. Такой же эффект производит деловой костюм и очки. И помните про визуальный контакт: в данном случае Вы должны непременно смотреть на тех, к кому обращаетесь, задерживаясь то на одном, то на другом собеседнике.

Для того чтобы речь была максимально убедительной, запомните следующие правила убеждения.

Правило № 1. Для получения положительного решения по очень важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предварив его двумя короткими, простыми для собеседника вопросами, на которые он легко ответит «ДА».

Правило № 2. Не загоняйте собеседника в угол. Позвольте ему «сохранить лицо».

Правило № 3. Убедительность аргументов существенно зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Правило № 4. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.

Правило № 5. Не принижайте статус и имидж собеседника.

Правило № 6. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Правило № 7. Желая переубедить собеседника, начинайте не с того, что вас разделяет, а с того, в чем Вы согласны с ним.

Правило № 8. Проявляйте эмпатию: сочувствуйте эмоциональному состоянию другого человека.

Правило № 9. Будьте хорошим слушателем.

Правило № 10. Избегайте конфликтогенов – слов, действий или бездействия, которые могут привести к конфликту.

Правило № 11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга.

Правило № 12. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

Правило № 13. Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Правило № 14. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный – средний – самый сильный.

Эти 14 правил подразделяются на активные и пассивные.

К активным правилам относятся те, которые усиливают позицию убеждающего. Это правила 1, 3, 6–9, 13–14.

К пассивным правилам относятся те, несоблюдение которых может нарушить процесс убеждения либо ослабить его. Это правила 4-12.

Правила 6–9 являются одновременно и активными, и пассивными. Назовем их активно-пассивными.

Закон употребления таков:

Не нарушайте пассивные правила. Применяйте два-три активных правила в речи. И будет Вам счастье.

«Не говори красиво», или Как нажить себе врага

Вы думали, эта книга должна вас научить хорошему? Вы ошибались. Читайте и учитесь быть плохими. «Вредные советы» от риторики.

Начнем с приветствия: для начала неплохо было бы вообще не здороваться со своим собеседником. Протянутую для приветствия руку проигнорируйте: покажите, что этот человек с его рукопожатиями не ровня Вам. Или можете изобразить брезгливость вместе с недоумением: мол, что это Вы ко мне тут тянетесь? Это удачное выражение лица необходимо удерживать на протяжении всего общения, если оно все-таки состоится.

В течение разговора задавайте вопросы. Много вопросов. И чем меньше они будут относиться к теме беседы – тем лучше. Люди не очень любят вопросы на личные темы от малознакомых собеседников – порасспрашивайте собеседника о семье, о заработной плате всех ее членов, выскажите свое радикальное мнение по поводу услышанного и ни в коем случае не меняйте его, если Вам попытаются возразить. Почаще говорите о себе, сравнивайте с собой и показывайте, насколько Вы превосходите всех, о ком только что услышали. Старайтесь поймать человека врасплох: вопросы должны задаваться в самый неподходящий момент, когда Вам уже что-то говорят. Перебивайте и не слушайте, что Вам отвечают: в этот момент Вас должны увлекать более интересные вещи: старые смс в телефоне, на которые Вы забыли ответить неделю назад, улица за окном, предметы интерьера в комнате, облик говорящего. Как Вы понимаете, вовсе не обязательно при этом выглядеть неопрятно – раздражать можно разными способами: одеться несообразно предлагаемой ситуации, или с учетом факторов, вызывающих у других людей неодобрение. Если не хочется успешно пройти собеседование на интересную и высокооплачиваемую работу в офисе – узнайте их корпоративный стиль и оденьтесь полностью наоборот. Нужен костюм? Отлично, подойдет «косуха» или обычная растянутая майка в пятнах. Необходимо выглядеть презентабельно? Зачем, ведь это может испортить Вашу индивидуальность! Не нужно подстраиваться под какие-либо требования: всем не угодишь – пусть принимают Вас таким, какой Вы есть. Стоит ли говорить о том, что после собеседования необходимо как можно чаще звонить работодателю с вопросом, берут ли они Вас на должность, дабы о таком ярком потенциальном работнике там не забывали.

Чтобы воспринимать собеседнику было труднее, старайтесь говорить невнятно, глотая слоги, при этом непременно прикрывайте рот ладонью (чтобы никто лишний не слышал) – постоянно меняйте громкость и темп речи. Или говорите монотонно, как робот. Через лет сто, как пишут фантасты, вокруг будет много киборгов и роботов, поэтому пора людям привыкать к синтезированной речи.

Когда соберетесь уходить, можно сделать это не прощаясь, как делают все британцы (а ведь «джентльмен» – именно британское понятие), а можно показать, как Вам было приятно пообщаться: похлопайте ободряюще человека по плечу (так Вы его ободрите, особенно если разговор был серьезным), придадите послевкусию вашей беседы теплый дружеский оттенок.

Что еще можно сделать оратору в данной ситуации, для создания максимально негативного впечатления о себе?

А как нужно поступать на самом деле, Вы узнаете в следующей теме.

Глава 9

Аттракция

Важнейшим условием любого выступления является аттракция, создающая предпосылки для доверия к оратору. Если оратор не вызывает доверия, его речь не произведет необходимого эффекта. Также аттракция поможет вам расположить к себе людей, с которыми вы только что познакомились, произвести на них приятное впечатление.

Аттракция – это психологическое понятие, смысл которого в «притяжении» одного человека к другому. Она включает в себя привлечение и удержание внимания, и определенный интерес, и расположение, и уважение собеседника. Если Вы хотите с первых минут общения вызывать симпатию, продуктивно вести диалог, произвести впечатление прекрасного собеседника – без аттракции Вам не обойтись.

Психологическая база аттракции

Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологами установлено, что положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных. То есть оптимальное соотношение положительных и отрицательных эмоций – 7 к 1. О том, насколько взрослым людям не хватает положительных эмоций, можно судить по следующим цифрам: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15.

Все долгожители – люди жизнерадостные. Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому в обществе так популярны обладатели чувства юмора – они неизменно собирают вокруг себя общество.

Как мы видели по «классификации потребностей» А. Маслоу, одной из важных человеческих потребностей является потребность быть членом различных общностей – семьи, друзей, единомышленников, коллектива и т. д. Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего знакомого на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент – сам медик, и т. д. Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует аттракции. И многие используют это при убеждении. Например: «У нас с Вами у обоих есть младшие сестры, так что Вы меня поймете…» или «Мы с вами учились в одной школе…» и т. п.

Этот феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, стал для грабителя приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо ограбления, вор помог хозяину одеться и повел его угощать выпивкой.

Первое впечатление при аттракции

Давайте вспомним, что влияет на первое впечатление от оратора:

1. Красивая внешность

2. Телосложение

4. Поза

5. Речь и голос

6. Одежда

7. Прическа

8. Очки

9. Косметика

Отдельно стоит сказать о взгляде, дистанции и некоторых других элементах образа.

Взгляд

Очень важен для аттракции. У всех людей разные черты лица, и взгляды некоторых из нас порой могут быть чересчур «тяжелыми». Чтобы общение протекало легко и собеседник не чувствовал себя «под давлением» от Вашего взгляда, смотреть нужно не прямо в глаза, а немного выше – на брови и в центр лба. Если мы мысленно расставим три точки – две на бровях и одну в середине лба, то получится равносторонний треугольник. Пусть Ваш взгляд движется по этому треугольнику. Собеседник будет видеть, что Вы смотрите ему в глаза, при этом не будет испытывать от этого дискомфорта.

При знакомстве следует помнить, что чем сосредоточеннее взгляд, тем более сильное впечатление он оказывает. Большая ошибка мужчин (да и женщин, впрочем) – при приветствии за руку они смотрят в сторону. Запомните, что при таком приветствии смотреть необходимо в глаза своему собеседнику. Приведем в пример рассказ одного генерального директора крупного российского предприятия. 20 лет назад, впервые посетив США, он был представлен сенатору Роберту Кеннеди. Во время рукопожатия тот наградил его взглядом, «пронизывающим до глубины души», который, как сказал рассказчик, «он не забудет никогда». Взгляд этот создавал впечатление, что собеседник крайне интересен сенатору. С тех пор наш директор стал почитателем семейства Кеннеди. (По В.П. Шейнову.)

Дистанция

У каждого человека, находящегося в привычной для него обстановке, существуют свои представления о комфортной дистанции между ним и его собеседником. Расстояние это зависит от роста людей, их пола, нервно-психического состояния, намерений, имеющихся по отношению к человеку, о котором они пытаются составить мнение.

Женщины предпочитают общаться несколько ближе, чем мужчины. Это связано с тем, что для женщины более значим сам процесс общения, а для мужчины главное – результат диалога. Кроме того, женщины проявляют интерес к деталям, а они лучше видны вблизи. С нравящимися людьми разговаривают на более близкой дистанции. По этому признаку можно определить отношение собеседника к себе. При официальном общении или настороженном отношении стараются расположиться немного дальше. Испытывающие симпатию к собеседнику садятся поближе к нему, испытывающие противоположное чувство – подальше. Однако слишком близкое расположение (до полуметра) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м – для дружеского разговора; расстояние 1,2–3,7 м – для деловых отношений; более 3,7 м – для того чтобы поприветствовать, обменяться парой фраз.

Как начать общаться с человеком и завоевать его симпатию?

Улыбайтесь

Как сделать свою улыбку искренней и доброжелательной, мы рассматриваем в главе «Образ оратора».

Людей некоторых профессий специально учат улыбаться: в особенности телеведущих, актеров, политиков, дипломатов. Теперь эту науку постигают и люди бизнеса. В США людей учат улыбаться друг другу с ранних лет: хмуро смотреть на другого человека, как это часто происходит у нас, считается неприличным.

Запомните имя человека

Любому человеку приятно слышать свое имя. Даже подсознательно, стараясь убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто упоминаем его имя. Произносить имя следует четко (особенно, если оно – сложное), в том же темпе, в каком идет разговор. Уважительно и четко произносимое имя – важный шаг в достижении аттракции. Известно, что многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. То, что запомнил имя (особенно после давнего и непродолжительного общения), – это своего рода комплимент собеседнику. Лев Толстой, например, долгие годы помнил имена и отчества множества посетителей – всех тех, кто хоть раз навещал его в Ясной Поляне. Цезарь знал имя каждого из тысяч своих легионеров. Не случайно эти люди обладали огромной притягательной силой.

Существуют разные способы запомнить имя. Рассмотрим несколько из них.

Четыре приема запоминания имени

Очень часто случается так, что мы забываем только что услышанное имя. Чтобы этого не произошло, рекомендуется:

1. Сразу же, как услышали, повторить имя вслух, например: «Очень приятно, Иван Васильевич. Какое хорошее имя – Иван Васильевич, как у царя. Моего любимого дядю тоже так зовут – Иван Васильевич»… Это – американская модель запоминания имен. Американец при знакомстве, скажем, с мужчиной по имени Джон, всегда скажет: Nice to meet you, John и, если имя сложное, повторит его несколько раз (например, сразу же обратившись к собеседнику «А скажите, Джон…»), чтобы лучше запомнить.

2. Придумать ассоциацию, и с ее помощью запомнить имя. Подходит для сложных и иностранных имен. (Главное – не забыть потом, с чем ассоциация должна быть связана.) Ассоциация может быть с именами и отчествами известных вам людей или исторических личностей. Это помогает, даже когда вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество – другого.

3. Если вслух проговорить имя нет возможности – проговорите его про себя, мысленно.

4. Запишите на бумаге или попросите визитную карточку.

Если все-таки Вы забыли имя

Ситуация, конечно, крайне неловкая. Но все равно Вы можете:

• Незаметно переспросить у кого-нибудь, кто присутствует рядом.

• Переспросить своего собеседника, извинившись: «Я прошу прощения, не могли бы Вы еще раз повторить Ваше полное имя, я хотел бы записать его». В общем-то все адекватные люди понимают, что человеческие возможности различаются и зависят напрямую от эмоционального состояния человека, его самочувствия и тонуса, поэтому, если Вы в своих извинениях будете искренни, никто не обидится на Вашу плохую память.

Жесты

Как мы говорили в «Образе оратора», жестикуляция должна быть открытой и умеренно активной. Руки должны помогать оратору, а не отвлекать аудиторию. Лучшие жесты в процессе речи – плавные, например – от себя к аудитории. Незаметно «копируйте» жесты (только нейтральные или дружелюбные): встретившись с недружественными позами (жестами), следует как-то отвлечь от них. Например, дать собеседнику документ, который иллюстрирует ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений. Подстраивайтесь под темп и глубину дыхания собеседника. Это поможет в значительной степени найти контакт. Существует даже упражнение, когда испытуемые разбиваются на пары, один человек о чем-то думает, а второй подстраивается под его позу и дыхание и нередко «ловит» ход мыслей своего партнера, хоть за время упражнения они не говорят друг другу ни слова!

Интонация

Спокойная, доброжелательная. Подтекст должен быть такой: «Вы очень интересный и симпатичный человек». Старайтесь говорить улыбаясь, это поможет Вам сделать Ваш голос ярче и приятнее.

Проявляйте интерес к собеседнику не только профессиональный, но и личный.

Внимательно слушайте его речь, запоминайте. Во время разговора можете «вернуть» собеседнику его слова не только в форме «Как Вы говорили», но и, перефразировав, в виде своей точки зрения. Таким образом, собеседник воспримет данный прием как показатель того, что Вы с ним схожи во взглядах, это полезно для аттракции. Увидев у него такой же мобильный телефон, как у Вас, или обнаружив схожие предпочтения, Вы можете поговорить на эти темы, тем самым сделав ваше общение менее формальным и показав адресату, что вы являетесь частью единой общности.

Станьте идеальным собеседником

Самый главный прием здесь – так называемое «активное слушание». Оно состоит в том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешним проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, ибо свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном взаимопонимании. Главное – не переусердствовать, потому что в противном случае можно будет решить, что Вы просто дурно воспитаны и любите перебивать. Или же у Вас недостаток внимания, который Вы намерены таким образом компенсировать. Можно просто кивать, поддакивать, соглашаясь с мнением собеседника.

Какие существуют виды рефлексивного слушания?

• Выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т. д.);

• перефразирование («Другими словами…», «По вашему мнению», «Как я понимаю, вы говорите о…» и т. д.);

• отражение чувств («Вероятно, вы чувствуете…», «Вижу, что вы этим очень расстроены…» и т. п.);

• резюмирование («Если подытожить все сказанное, то…»).

Другой прием – задавать уточняющие вопросы. Это оживляет слушание, а сам процесс их формулирования – дополнительный способ более внимательно слушать и анализировать услышанное. При этом помните о невербальной составляющей Вашего диалога. Необходимо принять «активную позу слушающего»: корпус слегка подается в сторону говорящего, голова чуть наклонена – Вы как будто прислушиваетесь, стараясь поймать каждое слово. Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что так важно для говорящего.

Кстати, если вы при этом сидите, то лучше находится не строго друг напротив друга – получается оппозиционное положение, часто ведущее к полемике и несхождению позиций. Садиться лучше под углом или сбоку от собеседника: причем, если он – правша и Вы сядете справа от него, он будет чувствовать себя более удобно, а если слева – менее.

Если встреча – неофициальная и не подразумевает общения на заданные темы (как при собеседовании или переговорах), то для достижения аттракции нужно говорить о том, что интересно Вашему новому знакомому. Чтобы понять сферу его интересов, вначале посмотрите, нет ли у него каких-либо внешних атрибутов, по которым его можно было бы отнести к определенной субкультуре или сфере деятельности. Если таким образом определить не удается, начните непринужденную нейтральную беседу на отвлеченные темы, периодически задавая вопросы своему собеседнику, выявляя его интересы и предпочтения. Например:

– Сегодня весь день такой дождь… Вы вот что больше любите – дождь или снег?

– Я больше люблю снег.

– О, а может, Вы катаетесь на лыжах?

– Да, на горных.

– Мне недавно говорили, что в Болгарии зимние курорты по уровню ничем не уступают Австрии и Швейцарии. Вы как считаете?

В этот момент человек уже может быть у Вас «на крючке». Если Вы нашли общий интерес – лыжи, зимние базы отдыха, Вы можете развить эту тему. Смысл – найти то, что интересно Вашему собеседнику и поддерживать беседу, «подбрасывая» в нее новые детали, задавая вопросы. Большинство людей очень любят рассказывать о себе. Дайте им эту возможность. Покажите, что Ваш собеседник – самый интересный для Вас человек. Слушайте его, задавайте вопросы, советуйтесь – таким образом Вы станете уже для него приятным собеседником, хоть и практически ничего сами не скажете в процессе коммуникации. Если во время диалога у Вас зазвонит телефон, либо сбросьте звонок и продолжайте слушать (это особенно польстит Вашему собеседнику), либо ответьте на звонок, но максимально кратко, чтобы не сложилось впечатления, будто весь Ваш интерес был наигранным.

Если перебить все же пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный Вами. Иначе аттракции не добиться.

Один из лучших советов в сфере человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: «Если существует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным». Это так просто и настолько очевидно, что всякий должен увидеть справедливость этих слов с первого взгляда, однако 90 % людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.

Роль записей

В деловой беседе принято делать записи. Это не только помогает Вам лучше понять беседу, но и является необходимым элементом деловой культуры. В бизнес-кругах давно является не только хорошим тоном, но и обязательной нормой делать записи во время деловой беседы. Делая записи, мы показываем, что мысли партнера важны для нас. Таким образом, делают пометки в блокноте даже во время бессодержательных высказываний делового собеседника – хотя бы для того, чтобы добиться с его стороны аттракции.

Шутка

Ее значение для достижения аттракции очень велико. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, остроумный человек всегда вызывает расположение к себе.

Другая культура

Если Ваш собеседник является иностранцем, это может быть объектом Вашего интереса. С большим уважением и осторожностью (кто знает, может, происхождение человека является причиной его комплекса) задайте несколько заинтересованных вопросов об особенностях культуры, истории его народа. Если знаете несколько слов на его родном языке – это может быть прекрасным средством для аттракции. Как-то раз один преподаватель проводил в Риге психологический тренинг. Выучил по-латышски одну фразу: «Лаб диен» («Добрый день») и начинал ею любое общение (в гостинице, в кафе и т. п.). А затем уже говорил по-русски. Никакого недоброжелательства со стороны латышей не замечал и слова «оккупант» не слышал. Но когда начинал разговор сразу по-русски, иногда чувствовал некоторую неприязнь.

Роль комплимента

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе. Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Комплимент же является небольшим преувеличением (этакой «пристройкой») к достоинствам или заслугам человека. Хороший и уместный комплимент является тонким и эффективным средством для достижения аттракции. Еще сильнее и удачнее выглядит комплимент на фоне антикомплимента себе: Вы как бы «возвышаете» собеседника над собой. Пример: «Я пробовал руководить небольшой группой людей в одном проекте, и у меня ничего не получалось, а Вас слушается целый отдел! Это говорит о таланте руководителя».

На прощание

Скажите, что Вам было очень интересно, что Вы надеетесь на продолжение вашего общения. Во время диалога определите, какие у человека есть важные цели в жизни, и на прощание обязательно пожелайте ему успехов именно в их достижении. Следуя этим правилам, Вы сможете производить хорошее впечатление на людей, заводить новые знакомства и считаться в обществе приятным собеседником.

«Искусство обхождения с людьми заключается в том, чтобы уметь выдвигать себя, не оттесняя других, применяться к взглядам, склонностям людей, не прибегая к фальши, легко, натяжки, усваивать тон любого общества, не жертвуя особенностями своего характера и не унижаясь» (А. Книгге).

Глава 10

«Говори красиво»

Красивая речь не только помогает произвести приятное впечатление на публику, но и усиливает воздействие самого выступления. Здесь мы поговорим о том, как сделать свое выступление красивым и интересным.

Голос

Оратор должен иметь уверенный, сильный, поставленный голос. Постановку голоса лучше всего осуществлять на курсах актерского мастерства. Те, кто занимался вокалом, пел в хоре, чаще всего уже имеют правильную технику звукоизвлечения и дыхания, поэтому могут управлять своим голосом, не перегружая связки.

Если Вы собираетесь выступать с речами, то необходимо учитывать особенности помещения, в котором проходит выступление. Материалы, из которых сделано помещение, его форма и размеры, количество людей – все это напрямую влияет на громкость, которую необходимо использовать. Говорить следует всегда громче, чем обычно, и чуть медленнее. Считается, что человек лучше всего воспринимает речь, если ее темп составляет приблизительно 100 слов в минуту. Это – достаточно размеренная, четкая речь. Интонации должны отделять смысловые части текста. Низкий тембр голоса воспринимается лучше, чем высокий, поэтому оратор может взять под свой контроль и это.

Как определить необходимую громкость голоса для конкретного помещения? Есть небольшая хитрость: нужно говорить так, чтобы Вы слышали эхо своего голоса, отраженное от противоположной Вам стены. В этом случае выступающий может быть уверен, что его слышат даже задние ряды. Чем больше помещение и количество людей в нем, тем громче придется говорить оратору, чтобы услышать эхо своего голоса. Пюверхности, обитые мягким или пористым материалом, также поглощают звук, а не отражают. Поэтому в звукозаписывающих студиях стены покрыты войлоком и другими материалами, уменьшающими эхо и реверберацию.

Уверенный голос

Всем известны выражения: «Он сказал это твердым голосом», «ее голос дрожал» и т. д., но от чего зависит эта самая уверенность, звучащая в голосе? Эмоциональный человек зачастую не может контролировать свои чувства в полной мере, и его голос часто «выдает» треволнения и мысли хозяина. Из этого можно заключить, что эмоция, звучащая в голосе, является отражением ощущений говорящего. Соответствующим образом, менять «настроение» своего голоса можно, если создать себе необходимый настрой. Как это осуществить? Можно подумать о чем-то грустном – и голос Ваш станет печальней. Вспомните приятных людей, радостные события – и сразу это отразится в голосе.

Оратор должен быть эмоционален. Эмоциональность не только делает выступление ярким и эффектным, но и дает выступающему дополнительное средство для убеждения. Эмоция оратора даже может быть созвучна чувствам собеседников. Этот прием используется в тех случаях, когда аудитория пребывает в невыгодном для оратора настроении. Скажем, Вы должны выступить со спокойной речью информативного характера, а Ваши собеседники чрезвычайно взволнованы; или чем-то опечалены. Вы понимаете, что люди не настроены сейчас Вас слушать, потому что у Вас с ними в данный момент разное эмоциональное состояние. Чтобы привлечь к себе слушателей, оратору необходимо подстроиться под эмоции собеседников. Настройте себя на такое же состояние; и начните говорить о проблеме, которая сейчас волнует Вашу аудиторию. Говорить на одном эмоциональном языке с Вашими слушателями: это должно проявляться и в голосе, и во взгляде, мимике, жестикуляции. В случае успеха Вы гармонично войдете в контакт с людьми, а дальше сможете постепенно их вывести на нужный Вам путь – как эмоциональный, так и смысловой. Чтобы более точно и достоверно передавать эмоции с помощью голоса, следует использовать известный актерский прием: подтекст. Что такое подтекст в данном случае? Это тот смысл, который говорящий вкладывает в произносимую фразу. Смысл может быть полностью противоположен звучащим словам – слушатели его улавливают на том же уровне чувств. Одну и ту же фразу можно произнести с разным подтекстом. Например, возьмем фразу из стихотворения Пушкина: «Я помню чудное мгновенье». Чтобы произнести эти строки с подтекстом «я тебя люблю», подумайте о человеке, который у Вас вызывает самые нежные чувства, и представьте, что говорите ему «я тебя люблю». А вслух при этом произнесите ту самую фразу из Пушкина «Я помню чудное мгновенье». Послушайте, как эти слова стали звучать. Теперь представьте какого-то очень неприятного человека, скажите ему мысленно: «Я тебя ненавижу!», а вслух произнесите все те же пушкинские строки. Если контраст с первым подтекстом получился достаточно ярким, считайте, что упражнение на подтексты у Вас получилось. Попробуйте произнести любые другие фразы с какими-нибудь подтекстами, тренируйтесь чаще и помните об этом чудесном инструменте, когда будете выступать.

Существует такое знание – фоносемантика. Оно говорит о звучании слов и восприятии звуков нашим подсознанием. В русском языке определенные звуки воспринимаются не так, как в польском, например. Связано это с фонетическими особенностями каждого языка.

Сильными звуками, которые могут оказывать негативный эффект на собеседника, являются «ф», «х», «ш», «щ», «ж», «з». Особенно сильно эффект проявляется, когда адресант делает акцент на этих звуках. Без особой необходимости не стоит использовать слова, насыщенные этими звуками.

Дыхание

Сильный, поставленный голос и умение говорить долго, не перегружая голосовые связки, напрямую зависит от правильного дыхания. Во время выступления рекомендуется делать вдох не только ртом, как мы привыкли при разговоре, но и носом – так Вы убережете свой речевой аппарат от пересыхания. Полезно также умение делать вдох носом и ртом одновременно – такое дыхание помогает в наибольшей степени обогащать кровь кислородом. Опытные ораторы наравне с артистами театра и эстрады используют диафрагменное дыхание. Обычно мы дышим «грудью», а дыхание диафрагмой – это дыхание «животом». Чтобы понять механизм его действия, нужно лечь на спину: то, как мы дышим в расслабленном состоянии, лежа на спине, и является диафрагменным дыханием. Освоив данную дыхательную технику и используя ее при выступлениях, Вы сможете говорить, не задыхаясь, не перегружая связки, при этом голос Ваш будет звучать достаточно громко.

Полезным будет также увеличивать жизненную емкость легких. Это даст возможность дышать более глубоко, а одного вдоха будет хватать на гораздо большее количество произносимого текста. Для этого необходимо заниматься плаванием, длительными прогулками на свежем воздухе или бегом. Курение резко уменьшает жизненную емкость легких.

Практический совет: перед выступлением позаботьтесь о том, чтобы рядом с Вами стоял стакан с водой: во-первых, у Вас никогда не пересохнет в горле, а во-вторых, в случае возникновения нестандартной ситуации Вы всегда сможете выиграть немного времени, сделав пару глотков воды.

Упражнения на развитие дыхания Вы сможете найти в конце книги.

Говорим красиво

Наша речь была бы скудной и серой, если бы не существовало средств для ее украшения, придающих речи особую выразительность. Такими средствами являются фигуры речи.

Фигуры речи – по сути, стилистические обороты речи. Применяются они для придания высказыванию особого смысла, стилистической выразительности, а также – для реализации эмоциональных качеств речи. Существует множество фигур речи – о них можно прочесть в словаре риторики, пособиях по литературоведению, энциклопедиях. Мы рассмотрим некоторую часть, которая называется «тропы».

Согласно словарю риторики, тропы (от греч. tropos – способ, прием, образ) – обороты, которые основываются на употреблении слов в переносном значении. Они используются для усиления выразительности речи оратора. К тропам относятся отдельные слова, которые употребляются необычным образом. Троп содержит в себе два значения:

1) буквальное, т. е. общеязыковое;

2) иносказательное, переносное, ситуативное, т. е. относящееся к конкретному случаю.

Вопрос о классификации тропов – предмет нескончаемых споров. Приведем один из вариантов классификации. Согласно ей, тропы можно разделить на две группы: тропы слов и тропы предложений. Рассмотрим некоторые из них.

1. Тропы слов, куда входят: а) метафора, б) метонимия, в) синекдоха, г) антономазия, д) ономатопейя, е) катахреза,

2. Тропы предложений, такие как а) аллегория, б) перифраза, в) эпитет, г) ирония, д) гипербола, е) литота, ж) эвфемизм.

Рассмотрим примеры, раскрывающие суть приведенных выше тропов. Профессор Ю.В. Рождественский в своей книге «Теория риторики» писал о тропах следующее.

Тропы слов

1. Метафора – «рука руку моет». Прямое значение понятно из техники мытья рук. Переносное: подобно тому, как рука моет руку, два человека помогают друг другу, чаще всего в делах нечистых, так как грязные руки омываются одна другой.

2. Метонимия – «он здесь первая рука» – он здесь главная персона. Слово «рука» исходно обозначает порядок карточных ходов. Первая рука – первый ход в картах, начало игры. Первая рука – лицо, начинающее дело, отсюда – главное лицо. Перенос происходит по роли в общем деле.

3. Синекдоха – «мастер золотые руки», т. е. лучший мастер. Поскольку руки – та часть тела, которая выполняет работу, то слово «руки» переносится на человека как на целого деятеля. Слово «золотой» метафорически значит «лучший» (Ю. Рождественский).

4. Антономазия – «Отелло» вместо «ревнивец», «Айболит» вместо «врач»: название или имя заменяется указанием отличительной особенности предмета или его отношения к чему-либо.

5. Ономатопейя – «Карр! Карр!!!», «Ай!» – условное воспроизведение восклицания людей, звуков природы, шумов, производимых предметами, и т. п. (Д. Малюков).

6. Катахреза – «Белый шум», «Когда рак на горе свистнет», «Самоварное золото» – то есть необычное или, возможно, неправильное сочетание слов с несовместимыми лексическими значениями.

Тропы предложений

1. Аллегория – «рука Москвы», т. е. действие, производимое Москвой. Аллегория – иносказательное обозначение одной и той же вещи с целью избежать прямого высказывания «влияние Москвы» и тем самым усилить смысловое воздействие.

2. Перифразис (или перифраза) – «дать на руки – дать на лапу», т. е. дать взятку «Прямое значение – положить деньги на руку, перифразическая замена на синоним «рука – лапа» изменяет стиль высказывания за счет снижения оценочного значения слов» (ТО. Рождественский).

3. Эпитет – «Матушка-Волга», «Горячо любить», «Вторая жизнь» – «Образное определение предмета через его индивидуальный характерный признак. Эпитет отличается от логического определения тем, что он выделяет предмет среди ему подобных. При выборе эпитета необходимо определить зону характеристики. Эпитет может быть не только характеристикой предмета, но и характеристикой действия».

4. Ирония – троп, в котором истинный смысл скрывается или противопоставляется смыслу явному. Ирония создает ощущение, что предмет обсуждения не таков, каким он кажется. Аристотель определял, что «Ирония есть высказывание, содержащее насмешку над тем, кто так действительно думает». В иронических высказываниях, вроде «Простите, мой ум не в силах вас понять», «Ну ты просто герой!» смысл противоположен явному.

5. Гипербола – художественное преувеличение: «Да ты говоришь, что это – мелочь, но это на самом деле – целая катастрофа!»

6. Литота – художественное преуменьшение: «Говоришь, то буря? А по мне – так свежий легкий бриз».

7. Эвфемизм – нейтральное слово или выражение, используемое для замены неприличных или неуместных в определенном обществе/ месте слов или фраз. «Уборная» вместо «туалет», «в интересном положении» вместо «беременная» и т. д.

Не стоит рассматривать тропы исключительно как средства украшения речи. Зачастую именно троп является инструментом выражения смысла. Троп родственен определению, но, в отличие от определения, способен выражать оттенок мысли и создавать смысловую емкость речи.

Фигуры речи помогут Вам и в том случае, если возникнет необходимость объяснить кому-нибудь что-либо наиболее доходчиво, говоря на языке адресата, используя близкие ему образы.

В пьесе Николая Робертовича Эрдмана «Самоубийца» один из героев, Аристарх Доминикович, объясняет своему собеседнику связь интеллигенции и пролетариата с помощью аллегории:

«Аристарх Доминикович. Под одну сердобольную курицу подложили утиные яйца. Много лет она их высиживала. Много лет согревала своим теплом, наконец высидела. Утки вылупились из яиц, с ликованием вылезли из-под курицы, ухватили ее за шиворот и потащили к реке. «Я ваша мама, – вскричала курица, – я сидела на вас. Что вы делаете?» – «Плыви», – заревели утки. Понимаете аллегорию?

Голоса. Чтой-то нет. Не совсем.

Аристарх Доминикович. Кто, по-вашему, эта курица? Это наша интеллигенция. Кто, по-вашему, эти яйца? Яйца эти – пролетариат. Много лет просидела интеллигенция на пролетариате, много лет просидела она на нем. Все высиживала, все высиживала, наконец высидела. Пролетарии вылупились из яиц. Ухватили интеллигенцию и потащили к реке. «Я ваша мама, – вскричала интеллигенция. – Я сидела на вас. Что вы делаете?» – «Плыви», – заревели утки. «Я не плаваю». – «Ну, лети». – «Разве курица птица?» – сказала интеллигенция. «Ну, сиди». И действительно посадили. Вот мой шурин сидит уже пятый год. Понимаете аллегорию?»

Когда Вы будете работать над созданием своей речи – помните, что использование фигур поможет Вам сделать свое повествование гораздо красивее, образнее и эффективнее.

Глава 11

Стили речи

Хороший оратор умеет общаться с разными людьми на их языке. В зависимости от цели выступления, от аудитории и образа оратора меняется стиль речи. Чтобы узнать, какие существуют стили речи в нашем языке, прочтите эту главу.

В современном русском языке (и устном, и письменном) выделяют четыре функциональных стиля:

• разговорный

• официально-деловой

• научный

• газетно-публицистический

Стиль художественной литературы стоит отдельно, потому что язык художественного произведения зависит от замысла автора и может иметь признаки различных стилей.

Разговорный стиль

Стиль устной речи, предполагающий непринужденную форму обращения к собеседнику. Он предполагает использование фразеологизмов, эмоциональной лексики. Решающее значение иногда имеет выразительность речи, а не ее содержательность.

Официально-деловой стиль

Имеет характерные устойчивые конструкции и языковые штампы, используемые в составлении документации. Выразительных языковых средств нет.

Научный стиль

Стиль письменной и устной речи. Для него характерны точные определения, строгие синтаксические конструкции, языковые штампы.

Газетно-публицистический стиль

Стиль письменной речи, зависящий от жанровой специфики печатного издания. Языковые средства имеют различия, например, в юмористическом фельетоне или в статистической сводке.

Стиль художественной литературы

Характерен большим разнообразием языковых средств, так как содержит в себе элементы множества функциональных стилей, в зависимости от предпочтений автора текста.

Иногда между участниками диалога может возникать стилистический барьер. Он может возникнуть в случае использования в устной речи языка речи письменной. Известно, что легче всего запоминается фраза, состоящая из 4-14 слов, 15–18 слов – уже хуже, из 18–25 слов – с трудом, а из 30 – вообще практически не воспринимается. Поэтому речь должна быть простой и понятной, предложения – короткими и емкими.

Глава 12

Риторика и ее применение в разных сферах

Сделаем паузу в выступлениях и немного познакомимся с теорией. Вы знаете (или догадываетесь), что риторика успешно применяется во всех сферах деятельности человека, где нужна речь, коммуникация. В этой главе рассказывается о наиболее популярных сферах, где без риторики никак нельзя. Кто знает – может, по прочтении этой главы вы обнаружите в себе тягу к одной из описанных здесь областей деятельности?

Риторика и реклама

Она окружает нас везде. Каждый наш день пропитан ею. Реклама стала настолько неотъемлемой частью жизни людей, что мы порой удивляемся ее отсутствию на улицах, в фильмах и на радио. Давайте же разберемся, что же она собой представляет, такая знакомая нам, на первый взгляд.

Рекламой обычно называют информацию, которую могут распространять любым способом для того, чтобы привлечь внимание к рекламируемому объекту (зубной пасте, автомобилю, концерту). Также можно рекламировать объект для поддержания интереса к нему или продвижения. Реклама может быть социальной, коммерческой, политической. Ее можно направлять на определенные слои населения или делать адресата неопределенным. Задачи рекламы – привлечь внимание, заинтересовать, побудить к действию. Рекламировать можно по-разному: когда политики перед выборами выступают по телевизору, давая обещания избирателям или споря друг с другом, они таким образом стараются себя сделать максимально привлекательными для тех, кто голосует. Это и есть политическая реклама.

Происхождение

По сути, реклама появилась одновременно с появлением понятия «товар». Когда возникла необходимость что-то продавать, также стало необходимо это «что-то» рекламировать. По праву самым древним видом рекламы можно считать рекламу наружную. Можно предположить, что и древние люди, обмениваясь различными предметами, пытались показать преимущества одних перед другими. Во времена возникновения и развития письменности различную коммерческую информацию наносили на скалы, вдоль которых проходили торговые пути. Считается, что одним из наиболее древних образцов рекламы является каменный столбик, найденный при раскопках на месте древнеегипетского города Мемфиса. Высеченная на нем надпись гласила: «Я, Рино с острова Крит, по воле богов толкую сновидения».

В России

Люди, которые исследуют историю рекламы, давно спорят о ее возникновении в России. Вообще, становление рыночных отношений в нашей стране произошло значительно позже, чем в европейских странах, поэтому и потребность в том, чтобы люди владели информацией о товарах и услугах, возникла позднее, чем в Англии или Германии. Тем не менее, развитие рекламы в России относят к X–XI вв., когда русские купцы старались использовать различные варианты для привлечения покупателей к своему товару. Как правило, это был все тот же зазывала, нанимаемый купцом за определенную плату. Виртуозно создавали и исполняли устную рекламу коробейники – торговцы лентами, кружевами, гребнями, косынками, пряниками, бубликами и прочим мелким товаром. В то время не считалось чем-то плохим обманывать других людей, излишне приукрашивать свой товар.

В XV веке на Руси вошло в обычай оглашать правительственные указы с Красного крыльца, что на Ивановской площади московского Кремля (откуда пошло выражение «кричать на всю Ивановскую»).

В конце XIX – начале XX века стал наблюдаться подъем в экономике и промышленности, а следом за ним начала развиваться и реклама. Она стала переходить от народного, лубочного стиля к новым формам, с новыми экономическими целями, новым содержанием.

Во время и после революции 1917 года реклама в России приобрела ярко выраженную политическую и социальную направленность: большевикам требовалось привлечь на свою сторону как можно больше людей. Революционные плакаты «красных» были четкими и яркими, а лозунги – запоминающимися. Революционеры направляли энергию своих текстов на крестьян и рабочих, горожан и жителей сел – словом, на всех простых людей. Защитникам Российской Империи было сложнее, так как их сторонников изначально было меньше, их количество стремительно уменьшалось, при этом агитация была заметно слабее, чем у коммунистов.

В СССР запрещалось частное предпринимательство, а так как реклама была монополизирована государством, то коммерческие объявления от частных лиц попросту не могли увидеть свет. Мосторгреклама размещала свои плакаты в фойе гостиниц и театров, а особенно часто – внутри и снаружи трамваев.

В 30-е, 40-е и 50-е годы рекламировались, в основном, товары народного потребления, услуги государственных учреждений. Были также плакаты, предостерегающие любителей поговорить по телефону от шпионов, подслушивающих разговоры, и пр. В годы войны людей извещали с помощью плакатов о необходимости помощи фронту, о превосходстве нашей армии и ничтожестве врага.

В 60–70 годы создаются коммерческо-рекламные организации при министерствах и ведомствах. Организуются межведомственные советы по рекламе для ее координации. Тем не менее, несмотря на разветвленную и централизованную рекламу в СССР, определенная недооценка ее роли в развитии торговли все же существовала. Во-первых, это было связано с дефицитом: в магазинах попросту не было большинства товаров народного потребления: продуктов, вещей, предметов быта. Следовательно, реклама этих товаров не была нужна, так как в любом случае население их приобретало, как только эти товары попадали на прилавок.

При том, что реклама – продукт изначально коммерческий, советское руководство, основываясь на своей идеологии, считало, что капиталистическая реклама излишне расточительна, при этом она представляет собой средство одурачивания и обмана покупателя, пропаганды капиталистического образа жизни, всевозможных излишеств, без которых любой советский человек может и должен обходиться. Дороговизна капиталистической рекламы также способствует обнищанию населения, поэтому расходы на рекламу в СССР составляли крайне низкий процент от розничного товарооборота в стране. Отчасти поэтому уровень рекламы в нашей стране был крайне низок – рекламодатели ограничивались лишь скупыми лозунгами, вроде «Летайте самолетами «Аэрофлота», «Храните свои деньги в сберегательной кассе», «Свежезамороженный горошек: 15 минут варки – отличное блюдо». Главным в советской рекламе была ее идейность, подчинение задачам коммунистического воспитания людей.

После распада СССР в 1991 году коммерческая реклама в России начала резко набирать обороты. На телевидении рекламировались финансовые пирамиды (МММ, «Хопер-Инвест»), автомобили «Жигули», в интернете и сейчас можно найти оригинальную рекламу вентиляторного завода, которую в то время крутили по ТВ, и прекрасно сделанную рекламу банка «Империал», где каждый ролик – как небольшой фильм.

В наше время реклама на радио, телевидении, в СМИ и на улицах представлена в таком объеме, что мы уже не воспринимаем ее так остро, как наши предки лет сто назад. Тем не менее рекламодателям необходимо каким-то образом заинтересовать потребителя, привлечь его внимание. Давайте разберемся, как же они это делают.

При подготовке телевизионной или радиорекламы какого-либо товара или услуги сначала определяется аудитория, на которую предлагаемый продукт рассчитан («целевая аудитория») и, соответственно, которой он будет предлагаться. Когда адресат определен, нужно каким-то образом к нему обратиться. Причем сделать это так, чтобы уместиться в короткое эфирное время, но успеть рассказать самое главное – чем данный товар лучше других, в чем его особенность. Возьмем, к примеру, рекламу жевательной резинки. Рекламный ролик звучит примерно так:

«Каждый раз после еды необходимо почистить зубы. Но что делать, если зубная щетка недоступна? Новая жвачка со вкусом ментола поможет вам! Она не только очистит полость рта, но и подарит необычайную свежесть вашему дыханию! Жвачка со вкусом ментола: спрашивайте в магазинах города».

А теперь давайте посмотрим, из чего же состоит данное сообщение. Конструкция, или рекламная модель, которую мы здесь использовали, называется AIDA.

AIDA по праву считается самой старой и самой известной рекламной моделью. Аббревеатура AIDA расшифровывается следующим образом: attention – interest – desire – action, т. е. «внимание – интерес – желание – действие». Данная формула была создана американцем Элмером Левисом в 1896 году. Ее суть – в привлечении непроизвольного внимания. Достигается это в большей степени первым блоком – attention. Какие средства могут быть использованы для привлечения внимания, мы рассмотрим несколько позже, а пока обратим свое внимание на следующее: если Вы планируете во время своего выступления перед аудиторией использовать данную схему, необходимо учесть несколько важных моментов.

Первая часть в идеале должна быть настолько яркой, чтобы люди вообще перестали на некоторое время ощущать окружающую действительность, кроме той, которую Вы им предлагаете.

Ваша речь должна быть максимально острой, запоминающейся и короткой. Причем чем ярче и короче она будет, тем лучше. После яркой первой части аудитория начнет «понемногу возвращаться к жизни», поэтому нужно все рассчитать так, чтобы успеть уложиться в максимально короткий срок.

Какой же может быть эта существенная часть, «внимание»? Рассмотрим несколько вариантов: это может быть необычный внешний вид оратора. Например, идущий вразрез с его образом или просто не соответствующий данной ситуации (преподаватель вуза или школы, появившийся перед аудиторией в майке и шортах или кожаной куртке-«косухе»). Также могут быть использованы и другие визуальные средства: необычные предметы в руках оратора или рядом с ним (собачка на поводке, мягкая игрушка, оружие), картинка, надпись или слайд, проектируемый в качестве фона (например, выходит оратор и пишет на доске «Превед, кросавчеги!», после чего обращается к аудитории).

С другой стороны, это может быть какая-то произнесенная фраза, неожиданная цитата, анекдот, восклицание. Отлично сработает в этом случае техника «разрыв шаблона»: шокировать аудиторию, сделать то, чего аудитория никак ожидать не может. Шаблоном в данном случае считается некая модель поведения или ситуации, которая присутствует в голове каждого из нас. «Разрывать» ее можно как словесно, так и невербально. Если священник, вышедший с целью проповеди, неожиданно начнет с того, что прочтет пару строчек в стиле рэп, то с точки зрения риторики это будет разрыв шаблона. Или, к примеру: выходит на сцену врач. Все ждут, что он поздоровается с публикой, представится, будет говорить что-то о медицине. А он вдруг достанет из кармана пару-тройку апельсинов и начнет ими жонглировать, параллельно рассказывая о влиянии витамина С на координацию движений человека. Стоит еще раз обратить внимание на то, что средством привлечения внимания может и не быть «разрыв шаблона».

После того как внимание привлечено и аудитория заинтересовалась, необходимо этот интерес удержать. Так мы переходим ко второму пункту нашей схемы – merest. В третьем пункте нашей формулы – desire, или «желание». Задача этого пункта – сделать так, чтобы люди поняли, что Ваше предложение – самое лучшее и очень сильно захотели бы им обладать. Но каким образом это сделать?

Во-первых, как мы помним, надо определить целевую аудиторию, ее потребности. Если мы будем предлагать что-то без учета особенностей аудитории, это может быть равноценно попытке убедить одноногого человека, что ему необходимо приобрести скейтборд. А уже потом, когда мы будем уверены, что это – именно те люди, на которых мы рассчитывали наше предложение, нужно будет апеллировать к их ценностям и нуждам. Конечно, продавать еду голодающим проще простого – здесь и рекламировать ничего не надо. Другое дело – сделать так, чтобы человек, первоначально не осознающий своей потребности в чем-либо, заинтересовался Вашим предложением и осознал, что всю жизнь мечтает именно о том, что Вы предлагаете.

Здесь лучше всего будет работать, безусловно, реалистический пафос, хотя можно использовать и любой другой, но с меньшей уверенностью.

И наконец, в пункте action – «действие» мы должны призвать нашего слушателя к действию: «Приобретайте прямо сейчас!»

Теперь вернемся к упомянутой выше рекламе жевательной резинки и разберем ее с точки зрения схемы AIDA:

А: Каждый раз после еды необходимо почистить зубы. Но что делать, если зубная щетка недоступна? (Заметьте, что никакого приветствия нет: данная схема его не предполагает, так как в этом случае теряется эффект неожиданности.)

I: Новая жвачка со вкусом ментола поможет вам! (Какая полезная вещь, вот это счастье!)

D: Она не только очистит полость рта, но и подарит необычайную свежесть Вашему дыханию! (Да, нам нужна именно она!)

А: Жвачка со вкусом ментола: спрашивайте в магазинах города. (Все, бегу покупать!)

Чем ярче, лаконичнее будет Ваше выступление, тем сильнее будет произведенный эффект.

У модели AIDA есть модификация AIDMA: она отличается тем, что включает в себя еще один компонент – «мотивацию». Учитывая, что эти две схемы ориентированы на действие (например, звонок, покупку), дополнительная мотивация пойдет только на пользу. Что такое мотивация? Это – стремление совершить какое-то действие. Вот говорят тебе: «Наведи порядок в комнате». Ну кому охота этим заниматься? Точно не тебе. Потому что нету у тебя мотивации убирать комнату. А нет ее, так как ты не знаешь, для чего тебе это нужно, какая будет от того польза: ведь в своем родном беспорядке так уютно жить! А если тебе говорят: «Как только уберешься – сразу поедем покупать тебе горный велосипед, о котором ты так давно мечтал». И сразу уборка проходит весело, интересно и быстро, правда?

Итак, AIDMA – это attention-interest-desire – motivation-action. То есть выглядеть это может так:

А: Каждый раз после еды необходимо почистить зубы. Но что делать, если зубная щетка недоступна?

I: Новая жвачка со вкусом ментола поможет вам!

D: Она не только очистит полость рта, но и подарит необычайную свежесть Вашему дыханию!

М: (дополнительная мотивация): В каждой пятой пачке – жемчужина. Или: Купив две пачки в первую неделю продаж, Вы получаете еще две бесплатно!

А: Жвачка со вкусом ментола: спрашивайте в магазинах города.

Иногда пункт «мотивация» (motivation) трактуется как «запоминание» (memory). В этом случае «запоминание» подразумевает создание рекламодателем такой фразы или образа, который бы в дальнейшем вызывал у потребителя ассоциации именно с данным продуктом. Жителям России знакомы такие примеры, как M&M’s, которые «тают во рту, а не в руках», «Весело и вкусно» – «Макдоналдс», даже имя автора этой книги в свое время ассоциировалось у многих с рекламой МММ, где главным героем, постоянно мелькавшим на экране, был некий Леня Голубков.

С помощью двух описанных выше формул можно не только что-то продавать. Например, можно сделать какое-то объявление, основываясь на АИДЕ или ее мотивационной «сестре», произнести короткую речь, направленную на быструю реакцию аудитории.

Риторика и сфера продаж

Риторика рекламы является, по сути, риторикой торговли. Однако люди, чьей задачей является непосредственно продажа, а перед этим – убеждение клиента в необходимости приобретения данного товара, используют не только риторику рекламы.

Чтобы продать что-нибудь ненужное

Продавцы издавна использовали различные средства для привлечения клиентов: расписывали все достоинства своего товара, рассказывали о недостатках конкурентов, использовали индивидуальный подход с учетом особенностей и предпочтений конкретного потенциального покупателя. Но все сводилось к одному принципу: убедить человека купить что-либо можно только самому полюбив свой товар. Продавец, испытывающий восторг от представляемого им продукта, будет гораздо эффективнее своего равнодушного коллеги. Для этого необходимо настроить себя на то, что Ваше предложение уникально, оно лучшее в мире и ничего прекрасней не существует в принципе. Чтобы понять, что это за состояние, вспомните себя в момент общения с кем-нибудь из друзей, когда темой обсуждения являлся Ваш любимый актер или музыкальная группа. Вспомните, как пламенно и страстно старались Вы убедить собеседника, что этот актер или музыкальный коллектив лучше других, что они удивительны и прекрасны во всех отношениях. Творческое состояние, которое Вам необходимо принять для эффективной продажи, созвучно с описанным выше. Вас должно переполнять чувство восторга, и потенциальному покупателю оно должно передаться.

Говоря по телефону с потенциальным клиентом, всегда улыбайтесь – это сделает Ваш голос ярче и приятнее, создаст ощущение исходящих от Вас положительных эмоций.

Политическая риторика

В политике риторика занимает особое место: она может быть средством убеждения, пропаганды или выполнять роль политического ритуала. Во время предвыборных дебатов любимым оружием политиков нередко становится эристика: ведь цель – оказать влияние на присутствующую аудиторию и разбить соперника в пух и прах.

Президентская риторика является частью риторики политической. Подразделяется она на разные жанры, которые имеют особенности и характеристики. Например, с помощью кризисной риторики президент должен показать гражданам своей страны, что государство все еще крепко стоит на ногах и ситуация под контролем, что ведется работа по устранению последствий кризиса, что президент знает, как выходить из сложившейся ситуации.

Существует ряд типов речей, которые обязан произносить каждый президент страны. Возьмем для примера президентов США. При вступлении в должность они обязаны произносить инаугурационную речь. Жанр инаугурационной риторики подразумевает использование в качестве опорных пунктов речи следующие пункты: 1) объединение аудитории (ведь не все голосовали за избранного президента, а значит надо дать понять тем, кто голосовал против, что им тоже постараются угодить); 2) обращение к ценностям и достижениям прошлого, цитирование предыдущего президента (необходимо для демонстрации преемственности политического курса нового президента); 3) провозглашение политических планов; 4) придание законной силы самому институту президентства (потому что инаугурационная речь президента по сути являет собой продолжение клятвы, которую дает своему народу новый глава государства).

Спичрайтеры (сотрудники администрации президента, которые пишут речи) всегда стараются добавить в инаугурационную речь фразу, которая запомнится аудитории и станет своеобразным лозунгом, лейтмотивом политики нового президента. Например, Джон Кеннеди произнес фразу: «Не спрашивайте, что ваша страна сделала для вас. Спросите, что вы можете сделать для вашей страны!» Рональд Рейган заявил, что «Правительство – это не способ решения проблем. Правительство – это проблема». Джордж Буш-старший попросил американцев, чтобы «лицо нации стало более добрым, а лицо мира – более великодушным». Билл Клинтон призвал «делать то, что Америка умеет лучше всего: предлагать больше возможностей для всех и требовать больше ответственности от каждого».

Вторая «обязательная» для президента речь – Послание к Конгрессу. Ее произносят в начале каждого года. Главной целью речи ставится обозначение приоритетов развития США на ближайший год.

На съездах своей партии президент докладывает о своих успехах и достижениях в управлении страной, оглашает политические планы. Такие выступления оказывают влияние на будущие выборы. Помимо этого, есть менее важные выступления президента: по субботам на радио, где глава государства говорит о текущих проблемах страны, а также – выступления в Розовом саду Белого дома, где обычно поздравляют спортсменов, общественных деятелей, ученых и т. д.

Кроме того, в США президент должен быть убедительным и красноречивым, так как он не может придумать что-то, что бы сразу исполнялось: сначала любое предложение необходимо провести через Сенат, где оно должно получить одобрение.

В США институт президентства существует с 1789 года. В России первый президент был избран только в 1991 году, поэтому риторическая практика российских президентов несколько отличается от американской. Тем не менее риторика является важнейшей и неотъемлемой частью как политики в частности, так и управления в целом.

Юридическая риторика

Допустим, что кто-нибудь совершил какое-нибудь преступление, за которое по закону полагается определенное наказание. Иван убил Петра, а за убийство требуется наказание смертной казнью.

Следовательно, заключает силлогистика, Иван должен подвергнуться смертной казни. Но вот на суде, при разбирательстве дела Ивана, выясняется, что Иван страдает нарушением умственной деятельности. Тогда рушится все рассуждение, и суд вместо казни Ивана отправляет его в больницу или дает такое легкое наказание, которое ничего не имеет общего с тем, что требуется по закону. Топосом в данном случае является факт умалишенного состояния Ивана. И защитнику на суде действительно ничего не стоит убедить суд нарушить тот абсолютный силлогизм, который требуется по закону и фактически часто применяется в жизни. И делает он это только при помощи подробного доказательства сумасшествия Ивана. А ведь если бы наказание механически следовало за законом, то тогда и суда никакого не потребовалось бы, а все было бы ясно и без всякого суда. (По А.А. Волкову.)

Суд для того и существует, чтобы в процессе защиты были выявлены все скрытые стороны того или иного деяния, которые могли бы подтвердить вину подозреваемого или опровергнуть ее.

Известна своей краткостью и эффективностью речь великого русского адвоката Федора Никифоровича Плевако, умершего в начала XX века. Вершился суд над старушкой, которая украла жестяной чайник стоимостью 30 копеек. Прокурор выстроил свою речь на том, что обвиняемая, хотя и живет в бедности, но все равно не имела права нарушить право частной собственности, которое священно. А если каждый, кто живет в бедности, будет красть? Что же это получится?

Речь Плевако была на удивление короткой, но емкой: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь… Старушка украла старый чайник ценою в 30 копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно…» Старушку оправдали.

Античный канон композиции предполагает наличие в судебной речи таких частей, как вступление, повествование, доказательство, опровержение и заключение. Каждая из композиционных частей подчинена общему замыслу речи, но имеет и самостоятельные задачи. Иногда композиционные части рассматривают в риторике как самостоятельные риторические аргументы. (С.И. Володина.)

В случае построения речи по приведенному выше канону, она будет представлять собой практически хрию Квинтилиана, которую мы рассматривали выше. Однако приведенная здесь схема намного проще и универсальнее: использующий ее оратор имеет цель – убедить, но не повести за собой толпу. Давайте еще раз вспомним, что означают элементы этой схемы.

1. Вступление

Включает в себя приветствие, представление, оглашение темы речи.

2. Повествование

Состоит из описания ситуации, ее проблемы.

3. Доказательство

Аргументированное доказательство своей точки зрения.

4. Опровержение

Казалось бы, странно: мы уже все доказали, зачем нам теперь самим же опровергать собственные доводы? На самом деле пункт «Опровержение» необходим по нескольким причинам. Во-первых, он поможет еще на этапе подготовки речи понять, какие контраргументы сможет высказать наш оппонент или аудитория. Зная их, мы сможем наилучшим образом подготовиться к обороне. Во-вторых, опровержение поможет сделать речь красивее и убедительнее, показав публике, что никакие контрдоводы не могут поколебать Вашей позиции. Опровержение может выглядеть так: «Конечно, мне могут возразить, что…, но на самом деле – это…», или «Существует мнение, что это не так, но, как мы видим…», или «Кто-то мне сейчас скажет, что я неправ, и все, что я сказал – ложь. Но… (сюда ставите свое опровержение)».

5. Заключение

Подведение итогов, цитата к месту, благодарность за внимание.

Судебная речь – особый вид искусства, которому обучают юристов. Необходимо уметь мыслить быстро, четко, иметь молниеносную реакцию и хорошую эрудицию. Вообще любому оратору нужно быть образованным, для этого необходимо много читать классической литературы и энциклопедий, которые расширят кругозор и позволят поддерживать диалог на любую тему. Что касается судебной риторики, то она в большей степени является диалектической. Цель – нахождение истины.

В кругу друзей

Пока Вы не получили юридического образования или не стали заниматься политикой, риторика будет

Вам встречаться чаще в виде бытового общения. Дома, в школе, на улице, в кругу друзей – везде Вам понадобятся навыки уверенной и убедительной речи. Однако стоит вспомнить народную мудрость, которая гласит: «Молчание – золото, слова – серебро». Это означает, что риторика, в первую очередь, учит своевременному молчанию. Когда Вам кто-то хамит – промолчите. Если старшие делают Вам замечание – промолчите. В конце концов, если Вы и ответите, то ничего хорошего из этого не выйдет: конфликт усугубится. То же и в компании: стать хорошим собеседником можно только благодаря умению молчать и слушать. Наверняка в Вашей компании больше тех, кто говорит. А если Вы научитесь слушать, при этом задавать уточняющие вопросы и запоминать то, что Вам говорят другие, то слава идеального собеседника Вам обеспечена. Вы сможете стать желанным гостем в любой компании, всего лишь научившись слушать.

Мы рассмотрели различные виды риторики. Скажите, какие схожие черты есть в них? Каковы различия? Почему политику так важно владеть эристикой, а юристу – быть находчивым и эрудированным?

Глава 13

Главный спорщик

Наверное, каждый из нас когда-нибудь задается вопросом: почему люди не могут жить в мире и согласии? Жизнь ведь такая хрупкая и короткая, зачем же портить друг другу настроение, ссориться, конфликтовать? Казалось бы – так просто: не обижай других, и не будут обижать тебя…

Но на самом деле все сложнее и глубже. Главная причина: все люди разные. У всех свой характер, своя культура, воспитание. И нередко эти «части» несопоставимы между разными людьми. Кто-то считает нормой не здороваться, а кто-то – перед едой обязательно привести себя в порядок, красиво сервировать, прочитать молитву и есть- согласно строгому этикету. И любое малейшее несоблюдение считает страшным личным оскорблением. Просто все люди разные, и изменить это невозможно. Можно свести количество разногласий к минимуму: быть предупредительным, учитывать интересы других, думать о себе в последнюю очередь, быть уважительным к другим людям, непохожим на тебя. Но что делать, если конфликт все-таки произошел?

Допустим, случилась некая конфликтная ситуация: Вы часто ссоритесь со своим старым приятелем и не знаете, как прекратить конфликты. Что в таком случае нужно делать? Американский ученый-психотерапевт

Эрик Берн описал такое явление, как шаблоны взаимоотношений: с самого первого дня жизни вокруг человека происходят события. Он их запоминает и в дальнейшем увиденное, услышанное, прочувствованное создает и формирует его жизненный опыт. То же самое происходит и в сфере взаимоотношений: если тебя ругают, можно признать или не признать свою вину, можно начать ругаться в ответ или предложить решение проблемы.

Берн называет шаблонные позиции во взаимоотношениях эго-состояниями и представляет их следующим образом:

1. Ребенок

2. Родитель

3. Взрослый

Ребенок может быть естественным, приспосабливающимся и бунтующим, родитель – заботливым и критическим, и только взрослый находится в единственной позиции.

Что означают эти названия и почему взаимодействуют именно указанным образом? В зависимости от ситуации каждый из нас может быть в любом из перечисленных состояний

Психолог И. Красногорская так объясняет эгосостояния:

Человек в состоянии «ребенка» находится под влиянием эмоций и чувств, действует исходя из собственных желаний, а не разумных доводов (по принципу «Если нельзя, но очень хочется, то можно»).

В состоянии «родителя» – опирается на свод общепринятых правил и законов общества, от которых ни на шаг не отступает («перебивать нехорошо», «обещать и не выполнять некрасиво» и т. д.

В состоянии «взрослого» человек ориентируется на знания, полученные из личного опыта, отвечает за свои поступки, способен к самоанализу и самокритике («во вчерашнем споре я вел себя некрасиво»).

Известно, что если к человеку, бьющемуся в истерике, применить что-то, что он не ожидает (дать пару пощечин, окатить водой, издать громкий звук рядом), то это переключит его и отвлечет от терзаний. Как Вы уже знаете, это все относится к технике «разрыв шаблона». Ее можно применять и в конфликте, при этом вовсе не обязательно, чтобы Ваш оппонент в этот момент находился в истерическом припадке. Неожиданное действие или фраза может вывести человека из состояния агрессии, и Вы получите контроль над ситуацией: главное теперь его не потерять, потому что эффект от разрыва шаблона кратковременен, и мозг оппонента надо успеть чем-то быстро занять. Вот пример использования разрыва шаблона в конфликте:

Группа спортсменов приехала на соревнования в небольшой город. Сидят вечером небольшой компанией в парке, вдруг к ним подходит группка местных хулиганов. Завязывается разговор, уже в начале которого становится ясно, что цель хулиганов – ограбление. Но беседу внезапно прервал один из спортсменов, который вдруг широко улыбнулся лидеру шайки и сказал «О, привет!» и протянул ему руку. Тот от неожиданности протянул ему в ответ. Послышался хруст – рукопожатие спортсмена оказалось чрезмерно сильным. Хулиган закричал от боли. После этого вся банда довольно быстро разбежалась.

Суть работы с шаблонами Берна состоит в том, что любое из эго-состояний, кроме состояния «взрослый», по сути деструктивно. Необходимо понимать, что если конфликты между двумя людьми часты и похожи – значит, они работают в соответствии с шаблоном. И это говорит о том, что можно либо дальше продолжать жить в соответствии с установившимися шаблонами, либо прекратить перебранку и перевести все в действия:

– Ты опять не убрал свои вещи! Сколько раз тебе говорить!

– Прости, сейчас уберу.

Или:

– Ты совсем не уделяешь мне внимания! Все время занят только собой!

– Я как раз хотел предложить тебе сходить в театр, а затем устроить романтический ужин в ресторане. Пойдем?

Существуют другие способы разрешения конфликтов: например, техника «психологическое айкидо». Строится она на том же принципе, что и одноименное боевое искусство: главное – оборона, причем за счет энергии атаки противника. Иными словами, когда кто-то наносит удар каратисту, тот ставит блок. Айкидока (так называется боец айкидо) хватает за наносящую удар конечность и, прикладывая свою силу в том же направлении, ускоряет движение бьющего, чем вызывает промахи и разбалансировку своего противника. Психологическое айкидо выглядит, по сути, как доведение до абсурда высказывания противника. Пример:

– Вы негодяй!

– Да, но мало того: я еще тиран, деспот, а еще я не умею кататься на коньках, а на обед ем детей.

Или случай, описанный однажды в интернете: был час пик, когда обезумевшая толпа буквально внесла в вагон метро молодого человека. Случайно он задел другого пассажира, перед которым тут же извинился. Но пассажиру, видимо, хотелось конфликта, поэтому извинение на него не произвело никакого действия, и он стал говорить:

– Чего толкаетесь? Места мало? Обязательно было сюда заходить? Вот молодежь…

Молодой человек извинился еще раз и объяснил, что он не умышленно это сделал, а из-за толпы, которая втолкнула его в вагон поезда. Но тому все это было не нужно. Он продолжал свою брань. Тогда молодой человек сказал следующее:

– Да, Вы меня раскусили. Я действительно Вас толкнул специально. Более того: я нарочно рассчитал день, час и место, чтобы попасть в поезд именно сейчас и именно к Вам, чтобы Вас задеть. Вы меня раскрыли!

Его собеседник тут же замолчал и больше ничего не сказал.

Еще один замечательный пример данной техники описан М.Е. Литваком в его книге «Психологическое айкидо»:

«Зам. главного конструктора одного из крупных заводов, мужчина в возрасте 38 лет, женатый, имеющий детей, ведущий еще и активную общественную жизнь, на наших занятиях рассказал о своей проблеме.

У него из-за частого позднего прихода домой нередко возникали конфликты с женой, с которой, в принципе, были хорошие отношения. Упреки имели следующее содержание: ссКогда это кончится! Я не знаю, есть ли у меня муж или нет! Есть ли отец у детей или нет! Подумаешь, какой незаменимый! Сам выставляешься, вот тебя и нагружают!55 и т. п.

Послушайте его рассказ об эпизоде, который произошел у него в семье после месячного обучения.

– «Однажды после очередного позднего прихода домой я увидел в грозном молчании своей супруги “психологическую кочергу^55 и подготовился к бою.

Диалог начался с крика:

– Почему задержался сегодня?

Вместо оправданий я сказал:

– Дорогая, я удивляюсь твоему терпению. Если бы ты вела себя так, как веду я, я бы давно не выдержал. Ведь посмотри, что получается: позавчера пришел поздно, вчера – поздно, сегодня обещал прийти рано – как назло, опять поздно.

Жена (с гневом):

– Брось свои психологические штучки!

(Она знала о моих занятиях.)

Я (виновато):

– Да причем здесь психология? Муж у тебя есть, и в то же время практически его нет. Дети отца не видят. Мог бы и пораньше прийти.

Жена (уже не так грозно, но все еще недовольно):

– Ладно, проходи.

Я молча раздеваюсь, мою руки и иду в комнату, сажусь и начинаю что-то читать. Жена в это время как раз заканчивает жарить пирожки. Я был голоден, пахло очень вкусно, но на кухню я не пошел.

Жена вошла в комнату и с некоторым напряжением спросила:

– Что же ты не идешь есть? Поди, где-то уже накормили!

Я (виновато):

– Нет, я очень голоден, но я не заслужил.

Жена (несколько мягче):

– Ладно, иди есть.

Я съел только один пирожок и продолжаю сидеть. Жена (настороженно):

– Что, пирожки невкусные?

Я (по-прежнему виновато):

– Да нет, пирожки очень вкусные, но я их не заслужил.

Жена (совсем мягко, даже с лаской):

– Ну ладно. Ешь сколько хочешь.

В таком тоне беседа продолжалась около минуты. Конфликт был исчерпан.

Раньше размолвка могла продолжаться несколько дней».

Существует также третий вид ведения полемики, о котором мы говорили ранее, – эристика. Он деструктивен и направлен на то, чтобы доказать правоту спорящего вне зависимости от его истинной правоты, разбить оппонента и его доводы, а также – произвести такое впечатление на присутствующих при споре людей, чтобы они приняли Вашу сторону. Эристика отличается от софистики тем, что софистика строится на подменах и ошибках, а эристика – на убеждении других в своей правоте. Часть уловок работает только на присутствующую аудиторию, часть – наоборот, при использовании «на людях» может обернуться неприятным результатом для использующего эристику. В целом эристика чаще всего используется политиками на дебатах. Если посмотреть любые дебаты с участием Владимира Вольфовича Жириновского, то в его речи запросто можно выявить большинство указанных ниже уловок. Так или иначе, использовать их стоит с осторожностью и только в случае крайней необходимости. Порядок их употребления никак не связан с нумерацией и перечислением ниже.

Рассмотрим некоторые из существующих эристических «уловок».

1-я группа (возможен диалог)

Многовопросие состоит в том, что собеседнику задается подряд множество вопросов, связанных, казалось бы, с темой разговора; но тема обсуждения исчезает, потому что она освещается вопросами так, что предмет обсуждения теряет определенность. Например: «Что есть человек?», «Он животное или нет?», «Имеет ли он разум?», «Имеет ли разум всякое животное?», «Инстинкт – это разум?» и т. п. Многие юристы таким образом спорят – «забрасывают» вопросами.

Вопрос от дурака: спорщик прикидывается незнающим и просит объяснить, что имеется в виду: «Ты сказал, что человек разумен и, следовательно, обучается», «Ты признал, что крыса обучается и принимает решения», «Почему нельзя считать, что крыса тоже человек?» – Вариант: один из участников спора с самым невинным видом произносит что-то вроде «Ты так говоришь «подлость», будто это что-то плохое». Данная форма сбивает с толку, потому что одновременно поражает наивностью вопроса и необходимостью объяснять человеку элементарные вещи.

Вопрос с целью изменить объем обсуждаемого понятия: перевод темы беседы с конкретной темы на более общую: «Все ли живое, имеющее разум, – человек? А где тогда пределы того, что ты называешь разумом? Что такое разум, существует ли он во вселенских масштабах? А где границы Вселенной?»

Подведение под противоречие: «Если твоя крыса, как ты сказал, во всем как человек, почему же она пренебрегает тем, чтобы посидеть с нами и выпить чаю?» Участник полемики, использующий эту уловку, намеренно подводит собеседника под противоречие.

2-я группа (состоит в предсказании наперед того, что другая сторона еще не высказала. Цель – изменение темы)

Возражение наперед: «Я знаю, что ты скажешь; не отказывайтесь от своих слов; это ты сейчас говоришь, а на самом деле…»

Чтение в мыслях: «Я знаю, ты думаешь то-то и то-то..» – человеку приписываются нужные мысли.

Ложное подозрение: «Я думаю, что ты в мечтах своих хотел бы быть гаммельнским крысоловом, чтобы заманить и погубить всех детей – я тебя очень хорошо понимаю и вижу твои замыслы».

Категорическое несогласие: «Что бы ты ни сказал, я не собираюсь это слушать;… я знаю это наперед, все это предсказуемо», «Как бы ты ни-оправдывался, я не желаю этого слушать, так как знаю, что ты такое на самом деле». Как мы видим, эта группа уловок создается с целью уничтожить предмет обсуждения и нарушить условия смысловой цельности предмета обсуждения.

3-я группа (перевод внимания с темы на человека)

Авторитарный стиль (повторение одной фразы): «И все же вы подпишите этот документ. Вы его подпишите. Вы его подпишите». – Повторяется одна и та же фраза, никакие иные аргументы не принимаются. Использующий эту уловку человек должен запастись большим терпением, чтобы ею добиться результата. В этом случае она весьма эффективна: чтобы назойливый собеседник отстал, другой участник диалога может сделать то, что от него требуется.

Переход на личность: «Кто ты такой, чтобы провозглашать, что Карфаген должен быть разрушен, какое право ты имеешь так говорить? Ты его строил, чтобы разрушать?» – Тема беседы переводится на собеседника, его личность, с целью демонстрации его некомпетентности.

Дамский аргумент: немотивированная смена темы разговора – «Можно согласиться с тем, что Земля – круглая, это вполне возможно… Кстати, в магазине, где продаются глобусы, есть очень симпатичный продавец, так вот: я недавно захожу, а он мне улыбается…» —

Этот аргумент подменяет одну тему другой, а сама смена темы изменяет ее значимость для обсуждения.

Навязанное следствие: со значительным видом нужно показывать первое и последнее звено одной цепочки: «Будешь курить – умрешь от рака легких». Или: «Если ты будешь так говорить – плохо кончишь»

Просеивание фактов, прием «дырявый веер»: журналистский прием – когда нужно написать ругательную статью о ком-нибудь, озвучиваются все факты, невыгодно характеризующие человека. О том, что в каждом человеке есть положительные и отрицательные стороны, умалчивается. Либо – наоборот: сообщаются только положительные стороны личности человека, а отрицательные замалчиваются.

Конструирование подозрений: «Факты показывают, что в намерение Катона, увлекающего Рим в войну с Карфагеном, входит разорить Рим этой войной». Этот тип риторической уловки широко используется журналистами-аналитиками.

Игра гиперболой и литотой: раздувание слона из мухи и наоборот. «Это – небольшая проблема? Да это же – целая трагедия!!!»

Иронический повтор: повтор слов противника с издевательской интонацией. Работает только с короткими фразами: «Вы меня игнорируете!» В ответ, насмешливо: «Вы меня игнорируете!» Ну да, как же! Вас проигнорируешь!» Уловка работает только с короткими фразами и считается неразбиваемой, поскольку собеседнику нечего на нее ответить.

Наклеивание ярлыков: «Это – недостойно!» (Смысл – подвести противника подо что-то плохое, презираемое.)

Согласие с основаниями: согласие со всеми доводами, кроме последнего. Противник думает, что еще немного, и Вы примете его точку зрения, но не тут-то было. Пример: «Вот – треугольник АВС, он равносторонний. Смотри: сторона АВ равна стороне ВС. Видишь?» «Да, конечно!» «Сторона ВС равна стороне АС. Правильно?» «Правильно!» «Значит, этот треугольник – равносторонний!» «Нет, он не равносторонний!» «Но почему?! Ну посмотри сам…» – И все по новой. Но то, что треугольник – равносторонний, доказано не будет никогда, потому что оппонент доказывающего применяет рассматриваемую нами уловку.

Ироническое признание в собственной некомпетентности: «Мой слабый ум не в состоянии это понять». – Уловка ироническая и работает только с теми, кто равен или ниже по иерархии.

Опровержение положения с помощью примера: выдумываете некоего Ивана Ивановича или британского ученого, который опровергает данное положение. «Вот ты говоришь, что Земля круглая. Но недавно в Институте Геттингена в Германии была защищена диссертация, в которой доказано, что Земля – скругленный прямоугольник. Можешь поискать на досуге. Кстати, тема эта поднималась еще в СССР в 70-е. Как образованный человек, ты не мог об этом не слышать!»

4-я группа. Уловки, направленные на опровержение доводов противника

Сбивание противника с толку бессмысленным набором слов: как правило, словами псевдонаучного характера. Например: «С точки зрения банальной эрудиции, не каждый индивидуум способен игнорировать точку зрения банальной тенденции, которая уничтожает точку зрения банальной эрудиции».

Опровержение не самого положения противника, а его плохих доводов: указание противнику на то, что его доводы противоречат интересам и правилам того класса, к которому он принадлежит. «Если ты – настоящий врач, ты не можешь так говорить/делать». Либо – универсальный вариант: «Ни один человек так бы не поступил». Второй способ: «В принципе, я согласен с вами, но вы как-то настолько неубедительно доказывали свою точку зрения, что у меня возникли сомнения: сами-то вы уверены в том, что вы говорите?»

5-я группа. Уловки, направленные на уничтожение позиции оратора

Смена предмета обсуждения: «Все, что здесь сказано о добрых намерениях, не имеет цели. Все дело в деньгах». – Тема разговора была переведена таким образом на обсуждение меркантильных намерений людей.

Табу: «В данном обществе об этом не говорят». (Наложение запрета на предмет обсуждения.) «Как вам не стыдно говорить такие слова в стенах Университета!»

Инсинуация: вид намека, который косвенно порочит или отрицательно характеризует человека, являющегося его объектом. По сути – клевета в виде намека. Цель инсинуации – подорвать в аудитории доверие к Вашему противнику и, следовательно, к его доводам. «Вы говорите, что Земля квадратная. Скажите, а что у вас в школе было по географии? Человек, имеющий хотя бы среднее образование, не стал бы говорить то, что говорите вы».

Изменение оценки: практически любой предмет можно назвать нейтрально, грубо или, наоборот, возвышенно: например, глаза можно назвать «очи», а можно «моргалы». Пример использования уловки: «Вы говорите, что объявили о вашем проекте. Так Вы не объявили, а разнесли, раззвонили…»

Ложное согласие с последующей сменой предмета обсуждения: «Вы говорите, что кошка знает грамматику, да, кошка знает грамматику, но голубая сойка знает грамматику лучше» (Марк Твен). Либо: «Ладно, я согласен. Теперь ответь на мой вопрос».

Ложное возмущение с последующей сменой предмета обсуждения: «Как Вы можете думать, что англичане скупые! Мы, наоборот, очень щедрые люди! Другое дело – французы…»

Затягивание речи с добавлением новых предметов: необходимо найти тему, интересную для человека, и подбрасывать в нее «дрова» – новые темы, идеи.

Затягивание речи с добавлением новых предметов и запутыванием слушающего – диалог юноши и чудища из мультфильма «Ух, ты! Говорящая рыба» студии «Арменмульт» лучше всего иллюстрирует эту уловку:

– А ты кто такой, откуда взялся?

– С того берега моря.

– На чем приехал?

– Оседлал хромую блоху, сел и приехал.

– Море, что, лужа?

– Может, и лужа, да только ту лужу орел не перелетел.

– Значит, орел – птенец?

– Наверное, птенец, но тень от его крыльев город закрывает, в городе ночь настает.

– Город, небось, крохотный?

– Через тот город заяц бежал, не перебежал.

– Выходит, заяц маленький?

– Заяц как заяц, из его шкуры тулуп вышел.

– Куда вышел?

– Вышел из того города, где заяц бежал, на который тень от орла упала, и пошел куда глаза глядят.

– Чьи глаза?

– Глаза того тулупа, который из шкуры зайца вышел, в городе, где ночь настает, когда над ним птенец пролетает верхом на хромой блохе.

– Чего?!

– Чего-чего, на хромой блохе с того берега моря, которое зайцу не перелететь, орлу не перебежать, хоть море не море, а так, лужа посреди города, где тень от блохи на зайца упала и насмерть убила, а из шкуры зайца тулуп вышел и пошел куда глаза глядят, а тут заяц ка-ак прыгнет!..

– Какой заяц?!

– Насмерть убитый, как прыгнет куда глаза глядят – аж на тот берег моря, которое ни перелететь, ни перебежать, из которого тулуп вышел, на который тень от блохи упала и зайца убила, хоть заяц – не заяц, а орел…

– Какой заяц, какой орел, какая блоха?!

– Так повторить? Ну, значит, та самая блоха с того берега лужи…

– Ааааа!!! Хватит!!!

Переход на обвинения: оскорбление родственников человека, его интересов: «Я не знаю твоей матери, но знаю, что она дрянь!» (Н.В. Гоголь).

Поиск противоречий в доводах противника: нужно запоминать то, что говорит Ваш противник, и искать противоречия в его высказываниях.

6-я группа. Уловки, направленные на разрыв речевых отношений. Дальнейший диалог невозможен

Ложное откладывание диалога на неудобную тему: «Я не хочу с тобой именно сейчас об этом говорить».

Ложное обвинение человека в отсутствие доказательств: «Ты нечестно ведешь спор, нарочно путаешь и используешь эристические уловки!»

Ложное обвинение в неправоте на основе посылки «Все мы люди»: «Ты не можешь быть всегда и во всем прав, ведь ты же человек!»

Ложный перенос темы на личность (на себя): «Все, что ты сказал, направлено против меня, чтобы меня обидеть/опозорить…»

Ложное указание на неверный выбор оппонента: «Нашел я, с кем спорить, Господи!..», «О чем я с тобой буду спорить!»

Ложное утверждение о несхождении позиций сторон: «Мы с тобой разные люди», «Ты меня никогда не поймешь».

Ложное утверждение о невозможности продолжения спора: «Ладно, я тебя понял. Дальнейшее обсуждение бессмысленно».

Брань.

Как Вы видите, ведение конструктивного диалога при помощи эристики невозможно. Но так как Вы изучаете риторику, Вам необходимо знать, как выглядят эристические уловки.

Глава 14

Оценка эффективности выступления («Экспертная оценка»)

Чтобы совершенствовать и улучшать свои навыки оратора, вам нужно знать, как правильно анализировать собственную (или чужую) речь. Эти знания помогут вам избавиться от ряда проблем и ошибок, а также дадут возможность квалифицированно оценивать выступления политиков, бизнесменов, артистов.

В разных публичных выступлениях эффективность оценивается по-разному. Как же понять, было ли выступление эффективным? Как считает П. Сопер, в убеждающем выступлении эффективность достигается уже тогда, когда удается убедить двух-трех сторонников оппозиционной партии.

Ясность и запоминаемость материала отражает качество информационной речи. В развлекательных и протокольно-этикетных речах эффективность определяется тем, насколько аудитория получила удовольствие от выступления, насколько было приятно смотреть на оратора и его слушать, насколько оратор был этичен. После выступления оратор сам может оценить свое выступление по десятибалльной шкале, ответив на следующие вопросы:

1. Удалось ли мне привлечь внимание аудитории?

2. Удалось ли мне удержать внимание аудитории на протяжении всего выступления?

3. Уложился ли я в регламент?

4. Все ли я сказал, что хотел?

5. Подчеркнул ли я в заключении главное?

6. Не отклонялся ли я от темы?

7. Не давал ли я повода усомниться в своей компетентности?

8. Уверенно ли я себя чувствовал?

9. Хотелось бы мне еще раз выступить перед этой аудиторией? (По И. Лешутиной.)

Далее оценивайте себя, исходя из десятибалльной шкалы, где ответ «да» – 10 баллов, «нет» – 1. Остальные ответы («иногда», «скорее да, чем нет») оцениваются между 1 и 10 баллами. Если Вы набрали менее 50 баллов, Ваше выступление можно считать неудачным. Посмотрите, по каким пунктам Вы набрали меньше баллов, и проработайте их.

Слушатели также могут оценить Ваше выступление. Предложите им сделать это по следующим пунктам:

1. Удачным ли было начало выступления?

2. Прослеживался ли драматизм в изложении?

3. Удачны ли были примеры и иллюстрации?

4. Адекватна ли была громкость?

5. Адекватен ли был темп?

6. Адекватными ли были язык и стиль выступления?

7. Уложился ли оратор в регламент?

8. Хорошо ли держался оратор?

9. Было ли выступление интересным?

10. Было ли выступление оригинальным?

11. Ясна ли была основная мысль выступления?

12. Было ли выступление убедительным?

Далее посчитайте баллы: за ответ «да» – 10 баллов, «нет» – 1. Остальные ответы («иногда», «скорее да, чем нет») оцениваются между 1 и 10 баллами. Удачным считается выступление, набравшее не менее 2/3 возможных баллов (не менее 86). Помните, что при оценке развлекательных выступлений пункты 12 и 13 не учитываются.

Заключение

Вот мы и завершили с Вами изучение основ риторики. Если Вы были внимательны и выполняли все упражнения, пытались понять суть, то вскоре Вы заметите, как меняется мир вокруг Вас, поймете, что можете добиваться многого, используя свое оружие – слово. Чем чаще Вы будете прибегать к знаниям, полученным из этой книги, тем скорее Вы перестанете думать «Как же сейчас лучше сказать?» или «Как мне ответить поинтереснее?», и риторика станет настолько гармоничной частью Вашего мира, что Вы будете использовать приобретенные навыки, не задумываясь.

Существует притча, которая олицетворяет принцип достижения мастерства на основе имеющихся знаний.

Однажды к мастеру каратэ пришел его ученик. Он спросил сенсея:

– Скажите, учитель, у вас так хорошо получается удар маваши гири. Могу ли я достичь такого же высокого уровня, как у вас?

– Конечно, можешь!

– Если это так, то подскажите, что мне нужно сделать?

– Все очень просто. Утром, перед завтраком, ты должен выполнить 5000 этих ударов по макиваре (средство для отработки ударов). Затем, перед обедом – еще 5000 ударов. Перед ужином – еще 5000.

И через семь лет у тебя будет такой же удар, как и у меня.

Данная притча говорит о том, что нет ничего невозможного: главное – желание и труд. Мы надеемся, что желание и упорство у Вас будет как у бойца из притчи, а времени для достижения результатов потребуется гораздо меньше.

Приложение

Ответы на упражнение «на ударения»

балова́ть

алкого́ль

новорожденный

валово́й

ме́неджмент

газопрово́д

дефи́с

догово́р и

догово́ры

завсегда́тай

задо́лго

диспансе́р

кварта́л

запломбирова́ть

звони́т

углуби́ть

факси́миле

фено́мен

перезвоня́т

избало́ванный

индустри́я

перенесенный

инсу́льт

катало́г

хода́тайствовать

краси́вее

опто́вый

ма́ркетинг и

марке́тинг

блоки́ровать

ма́ркетинговый и

марке́тинговый

вероиспове́дание

ме́льком

наме́рение

обеспе́чение

парте́р

сирота́

обетова́нный

свобо́днее

позвони́шь

сре́дства

озло́бленный

стеногра́фия

флюорогра́фия

экспе́рт

Несколько заданий на развитие голоса и дикции

1

Нужно взять свечку, зажечь ее. После этого попытайтесь ее потушить «силой слова». Как это делается: Вы произносите слово, которое начинается с буквы «а», причем данный звук обязательно должен быть под ударением (например, аист или альфа). Причем; делаете это таким образом, чтобы выдохом затушить пламя. Как Вы понимаете, свечка должна стоять достаточно близко к Вам. Удалось с первого раза? Прекрасно. Отодвиньте свечу от себя подальше. Совершенству нет предела!

В этом упражнении есть один секрет: звук всегда должен быть с придыханием, иначе свечку Вам не затушить. То есть из «аиста» получится что-то типа «hаист» (где h – придыхание).

Это упражнение непосредственно «накачивает» связки, делает их сильнее. Ведь связки по сути – те же мышцы, нуждающиеся в тренировке.

2

Психолог В. Синельников предлагает такие упражнения для развития правильного речевого дыхания:

1. Выберите удобную позу (лежа, сидя, стоя), положите одну руку на живот, другую – сбоку на нижнюю часть грудной клетки. Сделайте глубокий вдох через нос (при этом живот выпячивается вперед и расширяется нижняя часть грудной клетки, что контролируется той и другой рукой). После вдоха сразу же произведите свободный, плавный выдох (живот и нижняя часть грудной клетки принимают прежнее положение).

2. Произведите короткий, спокойный вдох через нос, задержите на 2–3 секунды воздух в легких, затем произведите протяжный, плавный выдох через рот.

3. Сделайте короткий вдох при открытом рте и на плавном, протяжном выдохе произнесите один из гласных звуков (а, о, у, и, э, ы).

4. Произнесите плавно на одном выдохе несколько звуков:

• ааааа

• аааааооооооо

• ааааауууууу

5. Произведите счет на одном выдохе до 3–5 (один, два, три…), стараясь постепенно увеличивать счет до 10–15. Следите за плавностью выдоха. Произведите обратный счет (десять, девять, восемь…).

6. Прочтите пословицы, поговорки, скороговорки на одном выдохе. Обязательно соблюдайте установку, данную в первом упражнении.

Капля и камень долбит.

Правой рукой строят – левой ломают.

Кто вчера солгал, тому завтра не поверят.

На скамеечке у дома целый день рыдала Тома.

Не плюй в колодец – пригодится воды напиться.

На дворе трава, на траве дрова: раз дрова, два дрова – не руби дрова на траве двора.

Как у горки на пригорке жили тридцать три

Егорки: раз Егорка, два Егорка, три Егорка… Интересно, сколько «Егорок» получится у Вас на одном выдохе?

3

Пословицы, поговорки, скороговорки, которые насыщены гласными звуками, требующими широкого раскрытия рта:

• Мал, да удал.

• Два сапога пара.

• Нашла коса на камень.

• Знай край, да не падай.

• Каков рыбак, такова и рыбка.

• Под лежачий камень вода не течет.

• У ужа ужата, у ежа ежата.

4

Пюсловицы, поговорки, скороговорки для развития подвижности губ:

• Друг за друга стой и выиграешь бой.

• От умного научишься, от глупого разучишься.

• Капуста любит воду и хорошую погоду.

• У осы не усы, не усищи, а усики.

• Волки рыщут, пищу ищут.

• У елки иголки колки.

5

Скороговорки, построенные на сочетании согласных звуков, трудных для произношения. (Чтение скороговорок следует начинать в замедленном темпе, отчетливо произнося при этом каждое слово и каждый звук. Постепенно ускоряйте темп, но следите за тем, чтобы четкость и ясность произнесения не снижалась.)

• Прохор и Пахом ехали верхом.

• Галка села на палку, палка ударила галку

• От топота копыт пыль по полю летит.

• У быка бела губа была тупа.

• Водовоз вез воду из водопровода.

• У Фени фуфайка, у Фаи туфли.

• На семеро саней по семеро в сани уселись сами.

• Цыпленок цапли цепко цеплялся за цепь.

• Пришел Прокоп – кипел укроп. Ушел Прокоп – кипел укроп. Как при Прокопе кипел укроп, так и без Прокопа кипел укроп.

• Мамаша Ромаше дала сыворотку из-под простокваши.

• Зажужжала пчела, дожужжалась паука.

• Чешуя у щучки, щетина у чушки.

• Сшит колпак не по-колпаковски, переколпаковать бы колпак, да перевыколпаковать.

• На дворе трава, на траве дрова: раз дрова, два дрова – не руби дрова на траве двора.

• Корабли лавировали, лавировали, да не вылавировали.

• Всех скороговорок не перескороговоришь, не перевыскороговоришь.

Небольшие скороговорки произносите на одном выдохе. Соблюдайте плавность и слитность их произнесения.

Существуют также специальные скороговорки, используемые дикторами для улучшения собственной речи. Запомните их и повторяйте почаще, пока не доведете дикцию до совершенства.

• Лри Лра Лру Лро

• Зждри Зждра Зждру Зждро

• Птки, Птка, Птку, Птко

Произносить их нужно слитно, как можно четче и быстрее. Когда освоитесь, попробуйте произносить эти сочетания с интонацией, будто бы говорите речь на ту или иную тему.

Каждая скороговорка отрабатывается до тех пор, пока она не будет произноситься легко и свободно, без особого напряжения.

6

При работе над дикцией необходимо учитывать правильное использование речевого дыхания и голоса. Так, при произнесении скороговорок необходимо правильно доносить их содержание, уместно делать паузы, своевременно добирать воздух.

Занятия по отработке хорошей дикции проводятся ежедневно по 10–15 минут. Переход к следующему упражнению осуществляется только после того, как будет достаточно четко отработано предыдущее.

7

Данное упражнение давала учащимся Школы юного филолога при филологическом факультете МГУ им. М.В. Ломоносова преподаватель Ю.В. Шуйская. Представленный текст состоит всего из одного предложения. Ваша задача – постараться прочесть весь текст на одном дыхании. Если не получилось сразу – не отчаивайтесь: это упражнение на развитие силы голоса и объема легких. Чем чаще Вы стараетесь прочесть этот текст, тем скорее у Вас это получится сделать полностью.

Совет: перед чтением сделайте несколько глубоких вдохов-выдохов, а затем читайте с максимально возможной скоростью.

Потом, долгие годы спустя, он любил думать о том, что был в очень большой опасности во время этого ужасного потопа, но единственная опасность ему угрожала только в последние полчаса его заключения, когда Сова уселась на ветку и, чтобы его морально поддержать, стала рассказывать ему длиннейшую историю про свою тетку, которая однажды по ошибке снесла гусиное яйцо; история эта тянулась и тянулась, совсем как эта фраза, пока Пятачок, который слушал Сову, высунувшись в окно, потеряв надежду на спасение, начал засыпать и, естественно, стал помаленьку вываливаться из окна; но, к счастью, в этот момент, когда он держался только одними копытцами задних ног, Сова громко вскрикнула, изображая ужас своей тетки и ее голос, когда она (тетка) обнаружила, что яйцо действительно гусиное, Пятачок проснулся и как раз успел юркнуть обратно и сказать: «Ах, как это интересно!» – словом, вы можете представить себе его радость, когда он увидел славный корабль (Капитан – Кристофер Робин, первый помощник – Винни Пух), который плыл ему на выручку (А. Милн).

В помощь оратору

Афоризмы для цитирования в речи

• Бездарные люди – обычно самые требовательные критики: не будучи в состоянии сделать простейшее из возможного и не зная, что и как делать, они требуют от других совсем невозможного (В.О. Ключевский).

• Бога мы сердим нашими грехами, людей – достоинствами.

• Бойся того, кто боится тебя.

• В смутные года всегда слепец идет за сумасшедшим (В. Шекспир).

• В тяжелые времена от деловых людей толку больше, чем от добродетельных (Ф. Бэкон).

• Весь мир – театр, в нем женщины, мужчины – все актеры. И каждый не одну играет роль (В. Шекспир).

• Вопросы истины не решаются большинством голосов (Демокрит).

• Всегда найдутся эскимосы, которые разработают для жителей Конго инструкцию, как вести себя во время жары (С.Е. Лец).

• Вся ценность общества зависит от того, какие возможности предоставляет оно развитию индивидуальности (А. Эйнштейн).

• Говорят, у потерявшего зубы несколько свободнее язык (С.Е. Лец).

• Даже лишенный собственных мыслей и собственной индивидуальности человек в ту минуту, когда его наделяют властью, приобретает сущность и содержание… Власть, кредит, слава создают индивидуальность и лицо тому, кого природа лишила этих свойств (Л. Фейхтвангер).

• Для большинства людей наказанием является необходимость мыслить (Г. Форд).

• Для того чтобы иметь много денег, не надо иметь много ума, а надо не иметь совести (Ш. Талейран).

• Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают больше, нежели те, которые пришли в голову другим (Б. Паскаль).

• Достойный человек не тот, у кого нет недостатков, а тот, у кого есть достоинства (В.О.Ключевский).

• Дружба – верное, надежное убежище от страданий, причиненных любовью (Прево д’Экзиль).

• Дураков опровергают фактами, а не аргументами (Д. Флавий).

• Если бы не способность забывать, человек так никогда бы и не отделался от печали (А. Бахья).

• Если вы хотите пробудить у работающих у вас людей желание хорошо трудиться и проявлять инициативу, научитесь внимательно слушать (Ли Якокка).

• Если дать голодному человеку рыбу, он будет сыт один день, но если научить его ловить рыбу, он будет сытым всю жизнь (индийская мудрость).

• Если кто-то плюнул сзади на мой фрак, дело моего лакея смыть плевок (А.С. Пушкин).

• Если не умеешь улыбаться, лучше не открывай дела (китайская пословица).

• Если одним словом можно сделать человека счастливым, какой нужно быть скотиной, чтобы этого слова не сказать (Р. Роллан).

• Если хочешь быть известным – задавай вопросы.

• Если человек способен выслушивать оскорбление с улыбкой, он достоин стать вождем.

• Есть два способа разложить нацию: первый – это наказывать безвинных, второй – не наказывать виновных (Ф. Энгельс).

• Есть люди столь скупые, как если бы они собирались жить вечно, и столь расточительные, как если бы они собирались умереть завтра (Аристотель).

• Есть одна вещь, которая важнее свободы, – это порядок (И.В. Гете).

• Заговори, чтобы я тебя увидел (Саади).

• Знания, за которые платят, запоминаются лучше.

• Из двух ссорящихся более виноват тот, кто умнее (И.В. Гете).

• Иллюзия, заблуждение, а не знание – вот что приносит удовлетворение и счастье (С. Цвейг).

• Искусство брака состоит в умении перейти от любви к дружбе (А. Моруа).

• Искусство начинается там, где познание сливается с любовью или ненавистью (Л. Фейхтвангер).

• Истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего (восточная мудрость). Истина не становится значительнее от частого повторения (М. Маймонид).

• Как лекарство не достигает своей цели, если доза слишком велика, так и порицание и критика – когда они переходят меру справедливости (А. Шопенгауэр).

• Когда глупые люди делают что-то, чего они стыдятся, они оправдываются тем, что выполняют свои обязанности (Б. Шоу).

• Когда из комнаты уходит зануда, кажется, будто кто-то входит.

• Когда нечего красть, вор – блюститель закона (Талмуд).

• Кто много мыслит, тот непригоден в качестве члена партии: своей мыслью он легко пробивает границы партии (Ф. Ницше).

• Кто не видит хорошего в других, тот не имеет его сам.

• Кто не знает, в какую гавань плывет, для того нет попутного ветра (Сенека).

• Кто никогда не наживал врагов, тот никогда ничего не делал (Н. Муни).

• Лучший аргумент для глупого лба – кулак (Ф. Ницше).

• Любить человечество легче, чем сделать добро родной матери (Г. Сковорода).

• Люди – как плавающие горшки: один бьется о другой (И.В. Гете).

• Люди высокой культуры не враждебны к чужому мнению и не агрессивны (Д. С. Лихачев).

• Люди ненавидят тех, кому они вынуждены лгать (В. Гюго).

• Люди ненавидят то, чего не понимают (А. ибн Эзра).

• Многие жалуются на свою внешность, и никто – на мозги.

• Молчаливая женщина – подарок Божий. Мудрецы продумывают свои мысли, глупцы оглашают их (Г. Гейне).

• Мы часто платим свои долги не потому, что так положено и это справедливо, а потому, что хотим облегчить наши будущие займы (Ф. Ларошфуко).

• На производстве действует принцип: «Дай мне мое, а я еще и прихвачу». Им руководствуются все – от правления компании до рабочих (Н. Тичи, М. Деванна).

• Надо, чтобы руководитель, специалист и интеллигент были одним и тем же лицом (М. Жванецкий).

• Национализм – разновидность детской болезни: это корь человечества (А. Эйнштейн).

• Нация рушится изнутри, если ее граждане начинают просить у правительства то, что могут получить сами (Р. Рейган).

• Наши неудачи поучительнее наших удач (Г. Форд).

• Не бывает мрачных времен, бывают только мрачные люди (Р. Роллан).

• Не может быть утверждения более нелепого и вредного для человечества, чем то, что все люди равны. В природе нет двух предметов, абсолютно равных (Г. Форд).

• Не спорь с собеседником, по какой стороне улицы идти, – иди по той стороне улицы, по которой хочет он, но веди его туда, куда надо тебе.

• Не стыдно учиться, стыдно не знать.

• Не трать время на человека, который не стремится провести его с тобой (Г.Г. Маркес).

• Не удастся все время дурачить народ (А. Линкольн).

• Неверие в себя – причина большинства неудач (К. Боуви).

• Невозможно сколько-нибудь долго добиваться успехов, набрасываясь на людей с бранью. Надо уметь говорить с ними откровенно и просто (Ли Якокка).

• Нельзя честно прожить жизнь, не нажив врагов (Б. Васильев).

• Нет такой истины, которая не может быть искажена (Б. Спиноза).

• Никакая любовь, кроме любви интеллектуальной, не может быть вечной (Б. Спиноза).

• Обаяние первой любви обусловлено незнанием того, что она может когда-нибудь кончиться (Б. Дизраэли).

• Образование есть то, что остается после того, когда забывается все, чему нас учили (А. Эйнштейн).

• Обращение с евреями в каждой стране – термометр ее цивилизованности (Наполеон).

• Обычно люди только в крайнем случае отдают должное достоинствам других (Л. Вовенарг).

• Опираться нужно только на то, что оказывает сопротивление (Стендаль).

• Опыт – как клюка, которая помогает ходить, но мешает летать.

• Оратор может быть хорошо информированным человеком, но если он тщательно не обдумал того, что намерен сказать именно сегодня и именно данной аудитории, ему незачем отнимать драгоценное время у других людей (Ли Якокка).

• Подлецы редко бывают веселыми людьми (М. Горький).

• Покорная жена повелевает мужем (Б. Дизраели).

• Попробуйте сказать, что хотите, – всегда найдутся люди умные и образованные, которые станут говорить противное (Н.Г. Чернышевский).

• Посредственность обыкновенно осуждает все, что выше ее понимания (Ф. Ларошфуко).

• Поставь себе цель. Получи образование, какое только можешь, но затем, ради Бога, делай что-нибудь! Не жди, пока что-нибудь произойдет само собой. Это нелегко, но если ты станешь работать не покладая рук, то поразишься тому, как в свободном обществе можно достичь всего, к чему стремишься. И, конечно же, будь благодарен господу Богу за все ниспосланные тебе блага (Ли Якокка).

• Посторонние люди оказываются справедливее друзей (Л. Вовенарг).

• Постоянная важность – признак посредственности (Вольтер).

• Правила поведения для подчиненных:

Пункт 1. Босс всегда прав.

Пункт 2. Если босс неправ, см. пункт 1.

Пункт 3. Пункты 1 и 2 обсуждению не подлежат.

• Просто невероятно, как сильно могут повредить правила, едва только наведешь во всем слишком строгий порядок (Г. Лихтенберг).

• Противник, вскрывающий ваши ошибки, полезнее для вас, чем друг, желающий их скрыть (Л. да Винчи).

• С людьми нужно обращаться лучше, чем они того заслуживают.

• Самая большая роскошь на свете – это роскошь человеческого общения (А. Экзюпери).

• Самый лучший способ подбодрить себя – это подбодрить кого-нибудь другого (М. Твен).

• Свобода есть возможность делать все, что законы позволяют (Екатерина II).

• Седина – признак старости, а не мудрости Сильнее всех— владеющий собой (Сенека).

• Сильные струи увлекают за собой много камней и хвороста, сильные умы – много глупых и запутанных голов (Ф. Ницше).

• Спор нельзя устранить другим спором, так же, как бешенство одного нельзя устранить бешенством другого. Необходимо убеждать (Антисфен).

• Споры не означают ошибочности утверждения, равно как всеобщее согласие – его правильности (Б. Паскаль).

• Способным завидуют, талантливым вредят, гениальным мстят (Н. Паганини).

• Когда мои дети спрашивают, чему учиться, я неизменно отвечаю, что необходимо получить хорошее образование в области гуманитарных наук. Хотя я придаю большое значение изучению истории, мне было безразлично, запомнили ли они все даты и названия мест сражений Гражданской войны в США. Главное – это заложить прочные основы знаний в области литературы, хорошо владеть устной и письменной речью (Ли Якокка).

• Старик в дому – тяжелый груз, старуха – сущий клад.

• Странный этот мир, где двое смотрят на одно и то же, а видят полностью противоположное (А. Кристи).

• Страсть к власти идет не от силы, а от слабости (Э. Фромм).

• Счастье – это состояние души.

• Талантам надо помогать, бездарности пробьются сами.

• Там, где много людей, много и невежества (У Д’Акоста).

• Те, кто надел на глаза шоры, должны помнить, что в комплект входят еще узда и кнут (С.Е. Лец).

• То, что мы называем общественным мнением, является, в сущности, общественной эмоцией (Б. Дизраэли).

• Тот, кто много разговаривает, говорит обычно о себе.

• Три заповеди успеха в делах: никому не верь, ничего не бойся, ничего ни у кого не проси (С.Я. Федоров).

• Трудно определить, что такое демократия. Она подобна жирафу. Раз посмотришь – и уже больше ни с чем не спутаешь.

• У всякого дела – четыре стадии:

1. Шумиха.

2. Неразбериха.

3. Наказание невиновных.

4. Награждение непричастных.

• Уверенность в себе – первое необходимое условие великих начинаний (С. Джонсон).

• Указую господам сенаторам речь в присутствии держать не по писанному, а только своими словами, дабы дурь каждого всякому видна была (Петр I).

• Ум острый, но не широкий выскакивает вперед на каждом шагу, но двигаться вперед не может (Р. Тагор).

• Ум теряет все свое очарование, если он проникнут злостью (Р. Шеридан).

• Умирать за убеждения – дело воина. Миссия писателя – передавать их другим (Л. Фейхтвангер).

• Упрямство рождено ограниченностью нашего ума: мы неохотно верим тому, что выходит за пределы нашего кругозора (Ф. Ларошфуко).

• Утверждение не станет истиной лишь оттого, что мы повторяем его снова и снова. Оно не приблизится к истине, даже если поставить его на голосование (Д. Паркинсон).

• Хорошему менеджеру нужно уметь слушать, по крайней мере, так же, как уметь говорить. Слишком многие не могут уразуметь, что подлинное общение – процесс двусторонний (Ли Якокка).

• Человек лишь там чего-то добивается, где он сам верит в свои силы (Л. Фейербах).

• Человек устает от всего, и даже от любви. Эту истину полезно пропагандировать, потому что многим молодым, да и старым людям она, по-видимому, неизвестна (А Моруа).

• Человек, который изо всех сил старается прожить без врагов, теряет друзей (Ю. Яковлев).

• Чем больше нищеты, тем больше надежды (Шолом-Алейхем).

• Чем мельче жители, тем более великой кажется им империя (С.Е. Лец).

• Что может знать рыба о воде, в которой плавает всю жизнь? (А. Эйнштейн).

• Юность – не пора жизни, а свойство ума (Ф. Ульман).

• Я никогда не отказываю. Я никогда не возражаю. Я просто забываю (Б. Дизраэли).

• Я поставил себе в правило верить лишь в то, что понимаю (Б. Дизраэли).

• Я пребываю в одиночестве, которое тягостно в юные годы, но сладостно в зрелые (А. Эйнштейн).

• Я прожил долгую жизнь и не снес ни одного яйца. Но это совсем не значит, что я не могу судить о качестве яичницы (Б. Шоу).

• Я точен, когда иду на свидания, потому что те, которые ждут, не думают ни о чем другом, как о недостатках людей, заставляющих их дожидаться (Н. Буало).

Не только афоризмы, но и пословицы с поговорками, как кладезь научной мудрости, будут служить умелому оратору прекрасным подспорьем в речи

• Без грамоты – как в потемках.

• Без углов дом не строится, без пословицы речь не молвится.

• Безделье – мать пороков.

• Блюди одежду снову, а честь – смолоду.

• В карете прошлого далеко не уедешь.

• В умной беседе ума набраться, а в глупой – свой растерять.

• В чужом глазу соринку видит, в своем бревна не замечает.

• Вдвоем и горе пополам разгорюешь.

• Всяк про правду трубит, да не всяк правду любит.

• Всякий кулик свое болото хвалит.

• Всякому овощу свое время.

• Выше головы носа не поднимай.

• Где много слов, там мало толку.

• Говорить не думая – что стрелять не целясь.

• Делай другим добро – будешь сам без беды.

• Делано наспех и сделано на смех.

• Деньги пропали – еще наживешь; время пропало – его не вернешь.

• Дерево держится корнями, а человек – друзьями.

• Длинный язык с умом не в родстве.

• Друга ищи, а найдешь – береги.

• Живое слово дороже мертвой буквы.

• Жизнь и доверие теряют один раз.

• Жизнь прожить – не поле перейти.

• За чужим погонишься – свое потеряешь.

• Залез буки наперед аза.

• Звону много, а толку мало.

• Знай боле, а говори мене.

• Знаючи недруга, не зови на пир.

• И в ус не дует, и ухом не ведет.

• Из него хоть веревки вей.

• К худой голове своего ума не приставишь.

• Клевета что уголь: не обожжет, так замарает.

• Короткую речь слушать хорошо, под долгую речь думать хорошо.

• Кто аккуратен, тот и людям приятен.

• Кто вчера солгал, тому и завтра не поверят.

• Кто знает дорогу, тот не спотыкается.

• Кто не слушает советов, тому нечем помочь.

• Кто не умеет повиноваться, тот не умеет повелевать.

• Кукушка – не ястреб, а недоучка – не мастер.

• Ладно, коли все умеешь сам; неладно, коли все сам делаешь.

• Лучше уж недоговорить, чем переговорить.

• Люби дома что захочешь, а в людях – что дают.

• Любил кричать воробей, что его соловьи затерли, а сам от зависти чирикать разучился.

• Маленькое дело лучше большого безделья.

• Мягко стелет, да жестко спать.

• На одном месте и камень мхом обрастает.

• На предложения мастак, а на дела – никак.

• На то и два уха, чтобы больше слушать.

• Начало науки – ум, начало ума – терпение.

• Не бойся новизны, а бойся пустозвонства.

• Не бойся первой ошибки, а избегай второй.

• Не все сказывай, что поминается.

• Не все то золото, что блестит.

• Не всегда говори то, что знаешь, но всегда знай, что говоришь.

• Не гордись званием, а гордись знанием.

• Не место красит человека, а человек место.

• Не плюй в колодец: пригодится воды напиться.

• Не по виду суди, а по делам гляди.

• Не рой другому яму, сам в нее попадешь.

• Не смейся чужой беде: своя на гряде.

• Не спеши языком, торопись делом.

• Не торопись отвечать, торопись слушать.

• Не тот глуп, кто на слова скуп, а тот глуп, кто на дела туп.

• Не тот умен, кто много говорит, а тот, кто попусту слов не тратит.

• Не тот честен, кто за честью гоняется, а тот, за кем она сама бежит.

• Неграмотный при грамотном – словно слепой при зрячем.

• Оговорка – не обида.

• Острый язык – дарование, длинный язык – наказание.

• Оттого телега запела, что давно дегтю не ела.

• Петь хорошо вместе, а говорить – порознь.

• Пулей попадешь в одного, а метким словом – в тысячу.

• Пять пальцев, и все различны – так и люди.

• Разум, совесть да честь – лучшее, что в человеке есть.

• Речь вести – не лапти плести.

• Ручьи сольются – реки, люди соединятся – сила.

• С кем поведешься, от того и наберешься.

• С миром везде простор, с бранью везде теснота.

• С умным разговориться – что меду напиться.

• Силен тот, кто валит, сильнее тот, кто поднимается.

• Сказанное слово серебряное, несказанное – золотое.

• Скорость нужна, а поспешность вредна.

• Скучен день до вечера, коли делать нечего.

• Смех без причины – признак дурачины.

• Счастье без ума – дырявая сума.

• Тихий голос – украшение женщины.

• Только то и крепко, что трудом добыто.

• Труд человека кормит, а лень портит.

• У короткого ума длинный язык.

• У халатности три брата: один – «авось», другой – «небось», третий – «как-нибудь».

• Упрямому хоть кол на голове теши.

• Факт не лошадь: куда хочешь, не повернешь. Хороша веревка длинная, а речь короткая.

• Чего в голове нет, того к ушам не пришьешь. Человек без воспитания – тело без души. Человеческое слово стрелы острее.

• Чем хвалиться своей силой, лучше слабым помоги.

• Через людей в люди выходят.

• Читать не размышляя – что есть не пережевывая.

• Щедр на слова, да скуп на дело.

• Язык голову кормит, он же и до беды доводит.

Мини-словарь трудностей русского языка

Здесь представлены слова, в которых чаще всего нарушаются правила ударения.

А

августо́вский (августо́вский блок— составная часть наименования, а́вгустовский вечер— обозначение времени)

аге́нт

алкого́ль

алфави́т

ана́том

аре́ст

афе́ра (не афёра)

Б

балова́ть, бало́ванный

безу́молку

бензопрово́д

блоки́ровать

бок о́ бок

боя́знь

бюрокра́тия

В

валово́й, – ва́я

вероиспове́дание

внесённый

водопрово́д

Г

газопрово́д

гастроно́мия

гофриро́ванный

гражда́нство

Д

дефи́с

дециме́тр

диало́г

диспансе́р

добы́ча

догово́р, догово́ры (мн ч)

догово́рные

до́ смерти

досу́г

до́сыта

З

зави́дно

завсегда́тай

задо́лго

запломбирова́ть,

запломбиро́ванный

за́суха

звони́ть, звони́т, звони́шь

зна́мение

зна́чимость

И

избалова́ть, избало́ванный

и́здавна

изобрете́ние

индустри́я

инструме́нт

инсу́льт

и́скра

истери́я

исче́рпать

К

камбала́

катало́г

каучу́к

кварта́л

киломе́тр

кладова́я

краси́вее

креме́нь

Л

лени́ться

ломо́ть

М

магази́н

маня́щий

ма́ркетинг, ма́ркентинговый (доп. марке́тинг, марке́тинговый)

мастерски́

медикаме́нт

ме́льком

ме́неджмент

мизе́рный

молодёжь

Н

наве́рх

надо́лго

наме́рение

недои́мка

некроло́г

нефтепрово́д

новорождённый

О

обеспе́чение

обетова́нный

облегчи́ть

ободри́ть

одновре́менно

озло́бленный

опто́вый

осве́домить

осуждённый

П

парте́р

па́сквиль

перезвони́ть, перезвони́т,

перезвони́шь

перенесённый

пле́сневеть

планёр, планёрный

пои́мка

плато́

положи́ть

полчаса́

прибы́ть

призы́в

приро́ст

простыня́

Р

раку́шка

реме́нь

роково́й (день)

С

санитари́я

сантиме́тр

свёкла

свобо́днее

связь: в связи́ с этим (в этой связи – нежелательно)

сирота́, сиро́ты (мн. ч.)

сна́добье

соболе́зновать, соболе́зную

созда́ть

созы́в

сре́дства

ста́туя

стеногра́фия

столя́р

Т

тамо́жня

танцо́вщица

те́плиться

тво́рог (творо́г)

тирани́я

толи́ка

то́рты (мн. ч.),

то́ртов (р. п. мн. ч.)

тя́жба

У

углуби́ть

уме́рший

у́голь: у́гля, у́глей

уме́ньшить

упоря́дочение

упро́чение

Ф

факси́миле

фарфо́р

фено́мен

флюорогра́фия

формировв́ть

X

хода́тайствовать

хозя́ева

христиани́н

Ц

цеме́нт

це́нтнер

цыга́н

Ч

че́рпать

часть: в ча́сти

честь: в чести́

Ш

шасси́

щегольски́

Щ

щаве́ль

Э

экспе́рт

электропро́вод

эмалирова́ть

Я

Ядрица

языкове́дение

языково́й (языково́й

вопрос)

языко́вый (языко́вая

колбаса)

Список литературы

Сohrs-Campbell К., Jamieson К. Presidents Creating the Presidency – Deeds Done in Words C. 2008.

Андроников И.Л. Избранные произведения в двух томах. М., 1975.

Аристотель. Поэтика. Риторика. М., 2007.

Баева О.А. «Ораторское искусство и деловое общение» М., 2002.

Берн Э. Игры, в которые играют люди. М., 2004.

Берн Э. Люди, которые играют в игры. М., 2004. Волков А.А. Курс русской риторики. М., 2001.

Волков А.А. Лекции.

Володина С.И. Юридическая риторика в деятельности адвоката по уголовным делам: автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата юридических наук. М., 2002.

Горин С., Котлячков А. Оружие – слово. Электронная книга (ebook).

Зарецкая Е.Н. Риторика, теория и практика речевой коммуникации. М. 2002.

Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. М., 2007.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1992.

Клюев Е.В. Риторика: Учебное пособие для вузов. М., 2005.

Кони А. Ф. Избранные произведения. М., 1956. Лешутина И. Риторика. М., 2008

Литвак М.Е. Психологическое айкидо. Электронная книга (ebook).

Пиз А. Язык телодвижений. Электронная книга (ebook). Плевако Ф.Н. Антология юридической мысли. М., 2007.

Пороховщиков С. Искусство речи на суде. Электронная книга (ebook).

Рождественский Ю.В. Теория риторики. М., 1997. Синельников В. Голос и дикция, http://s5s.ru/Dikcia. htm

Снелл Ф. Искусство делового общения. М., 1990.

Сопер П.А. Основы искусства речи. Ростов-на-Дону, 1992.

Стернин И Л. Практическая риторика. М., 1993. Стешов А.В. Как победить в споре. Л., 1982.

Трейси Б. 5:0 в вашу пользу, или Эффективные методы убеждения. М., 2008.

Хофф Р. Я вижу вас голыми: Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести. М., 2005.

Шейнов В.П. Искусство убеждать. М., 2001.

Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. К, 2006. Шопенгауэр А. Эристика или искусство побеждать в спорах. Спб., 1900.

Справочные пособия и словари

Берков В.П., Мокиенко В.М., Шулежкова С.Г. Большой словарь крылатых слов русского языка. М., 2000. Большая Советская Энциклопедия, 1969.

Культура русской речи: энциклопедический словарь-справочник. М. 2007.

Ожегов С.И, Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1999.

Словарь риторики (электронная книга). Фразеологический словарь русского литературного языка. М., 1995.

Content

Леонид Смехов
Популярная риторика

Введение

Глава 1 История риторики

Глава 2 Этос, логос, пафос

Этос. Подготовка выступления

Пафос

Логос

Задания

Глава 3 Топика и аргументация

Говорим по-русски

Глава 4 Манипулирование и защита от него

Глава 5 Как стать оратором

Образ оратора

Качества оратора

Глава 6 Разные аудитории – разные образы

Тема речи

Взгляд

Мимика

Жесты

Ходьба во время выступления

Как говорить?

Интонация

Лексика

Глава 7 Первый раз на эстраде

Подготовка речи

Глава 8 Речь и параметры речевой ситуации

Схемы речей

«Не говори красиво», или Как нажить себе врага

Глава 9 Аттракция

Психологическая база аттракции

Первое впечатление при аттракции

Взгляд

Дистанция

Как начать общаться с человеком и завоевать его симпатию?

Глава 10 «Говори красиво»

Голос

Уверенный голос

Дыхание

Говорим красиво

Глава 11 Стили речи

Глава 12 Риторика и ее применение в разных сферах

Риторика и реклама

Риторика и сфера продаж

Политическая риторика

Юридическая риторика

В кругу друзей

Глава 13 Главный спорщик

Глава 14 Оценка эффективности выступления («Экспертная оценка»)

Заключение

Приложение

Ответы на упражнение «на ударения»

Несколько заданий на развитие голоса и дикции

В помощь оратору

Не только афоризмы, но и пословицы с поговорками, как кладезь научной мудрости, будут служить умелому оратору прекрасным подспорьем в речи

Мини-словарь трудностей русского языка

Список литературы

Справочные пособия и словари