Патрик Кинг

Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Patrick King

HOW TO EXTRACT INFO, SECRETS, AND TRUTH:

Make People Reveal Their True Thoughts and Intentions Without Them Even Knowing It

Глава 1

Наблюдайте

Быть хорошим коммуникатором — это одно. Но если задуматься, то львиная доля всего, что мы говорим друг другу, выходит далеко за рамки преднамеренного вербального общения. Если вы хотите научиться лучше «прочитывать» людей и понимать их на глубинном уровне, нужно продвинуться на уровень выше (или глубже) того, что принято считать коммуникацией.

В следующих главах мы узнаем несколько неявных, но эффективных способов спокойно собрать необходимую информацию об окружающих — даже (и в особенности) если они не делятся ею напрямую! Мы поговорим о силе наблюдения, о том, как использовать себе на благо вопросные техники, и увидим, чему можно научиться у дознавателей, интервьюеров и даже специалистов «холодного чтения» и медиумов.

Но давайте начнем с чего-нибудь попроще — например, взглянем, что находится перед нами прямо сейчас. Если вы реально смотрите, то вы способны извлечь массу информации о людях, с которыми взаимодействуете. Люди, даже не желая того, так или иначе раскрывают свои истинные чувства и намерения. Не правда ли, заманчивая идея? Они могут говорить все, что хотят, но во все времена считалось, что «поступки говорят громче слов», а выражение лица или язык тела способны разоблачить самые глубинные побуждения человека. По сути, мы находимся в непрестанном процессе коммуникации, транслируя информацию о наших намерениях и чувствах, но лишь малая доля ее является вербальной.

Чаще всего под процессом анализа окружающих мы понимаем наблюдение за их действиями и поведением в режиме реального времени. Да, это же так естественно смотреть на чье-то физическое тело в пространстве и интуитивно понимать, что происходит у человека в голове. В пользу подобного утверждения имеется немало научных свидетельств. Физическая внешность многое может сообщить о чувствах, мотивациях и страхах, даже если человек активно пытается их скрыть. Иными словами, тело не лжет!

И все же подобный подход к пониманию человеческой мотивации ненадежен. Когда мы взаимодействуем с другими людьми и пытаемся понять, что ими движет, важно делать предположения с большой осторожностью. Каждый из нас является индивидуальностью, поэтому контекст имеет значение. И хотя к нашим услугам разнообразные методы чтения языка тела и выражения лица, стоит помнить, что взятый в отдельности информационный фрагмент не может считаться достаточным доказательством. Таким образом, искусство чтения окружающих с учетом этого принципа сводится к холистическому взгляду (приоритетности целого по отношению к его частям) на разворачивающийся перед вами сюжет.

Взгляни мне в лицо

Вернемся в 1960-е, когда Хаггард и Айзекс во время психотерапевтических сеансов снимали на пленку лица пациентов и фиксировали мельчайшие мимические выражения, которые становились заметны только тогда, когда фильм просматривали в замедленном режиме. Позднее Пол Экман разработал собственную теорию о микровыражениях и опубликовал книгу под названием «Психология лжи. Обмани меня, если сможешь».

Мы все знаем, как считывать макровыражения, то есть мимические движения продолжительностью не более четырех секунд. Однако существуют и более краткие, мимолетные выражения, такие быстрые, что нетренированный взгляд вряд ли их заметит. Согласно Экману, мимика относится к разряду физиологических реакций. Выражение вашего лица изменяется даже тогда, когда рядом нет никого, кто бы это заметил. Экман обнаружил, что в различных культурах люди пользуются мимикой для выражения эмоций, причем весьма предсказуемым образом, даже если пытаются эти эмоции скрыть или сами не осознают, что их испытывают.

Проведенные исследования привели его к идее о том, что микровыражения — это непроизвольные мельчайшие сокращения определенных групп мышц лица, которые предсказуемо соотносятся с эмоциями и одинаковы у всех людей, вне зависимости от воспитания, происхождения или культурных представлений. Их краткость может доходить до одной тридцатой доли секунды. Однако умение поймать их и понять, что они значат, позволяет проникнуть за завесу слов и увидеть истинные чувства и убеждения человека. Макровыражения могут быть до известной степени принужденными или преувеличенными. А вот микровыражения отражают изначальный смысл эмоции, их труднее подделать и по ним легче увидеть скрытые или изменчивые эмоции.

В нашем мозге есть два вида нейронных путей, отвечающих за мимические движения.

Первый из них — это пирамидальный тракт, который отвечает за произвольные выражения (то есть главным образом макровыражения). Второй — экстрапирамидальный тракт, отвечающий за непроизвольные эмоциональные выражения лица (то есть микровыражения). Исследователи обнаружили, что люди в ситуациях, связанных с сильными эмоциями, на которых при этом оказывалось внешнее давление, заставляющее контролировать или скрывать выражение лица, демонстрируют активность обоих названных мозговых трактов. Это позволяет предположить, что два тракта работают друг против друга, при этом более осознанные выражения лица преобладают над непроизвольными. Несмотря на это, некоторые малозаметные выражения истинных эмоций могут «ускользать» от внимания — но именно их мы ищем, пытаясь «читать» человека, находящегося перед нами.

Так как все же можно научиться считывать подобную мимику? Можно ли на самом деле расшифровать глубочайшие чувства человека, просто глядя, как у него подергивается кончик носа или хмурится бровь?

Согласно Экману, существует шесть универсальных человеческих эмоций, которые соотносятся с микромимикой. Счастье, написанное на лице, — это приподнятые щеки, губы плотно прилегают к зубному ряду, их уголки поднимаются и немного отодвигаются назад. Под глазами, между верхней губой и носом появляются морщинки, как и во внешних уголках глаз. Иными словами, всем нам знакомая мимика лица в виде обычной улыбки присутствует и на микроуровне.

Микровыражения, говорящие о печали, тоже вполне ожидаемы. Внешние уголки глаз опущены книзу, как и уголки губ. Нижняя губа может подрагивать. Брови формируют говорящий треугольник. Если мы имеем дело с такой эмоцией, как отвращение, верхняя губа приподнимается, над ней могут появляться морщинки, как и на лбу. Глаза могут чуть сузиться, а щеки приподняться.

Гнев выражают нахмуренные брови, зачастую под нисходящим углом. Глаза сощурены, губы сжаты или слегка напряжены и приоткрыты. Взгляд пристальный, пронизывающий. А вот страх выражается аналогичными сокращениями, только направленными кверху. Рот напряженный, открыт или закрыт, нижние и верхние веки приподняты. Наконец, удивление или шок выражаются в приподнятых бровях; их рисунок скорее округлый, чем треугольный, как и в случае печали. Верхние веки приподняты, а нижние оттянуты книзу, глаза широко открыты. Иногда челюсть может отвисать.

Как видите, микровыражения не сильно отличаются от макровыражений с точки зрения задействованных мышц лица; главное различие заключается в скорости проявления. Экман, однако, показал, что эти быстрые мышечные сокращения возникают так быстро, что люди их не замечают: 99 % из нас не способны их воспринимать. Но еще он утверждает, что людей можно научить отслеживать микромимику и, в частности, выявлять лжецов — тех, кто говорит одно, а думает другое. Классический случай!

По словам Экмана, он способен обучить своему методу за 32 часа. Но те из нас, кто любознателен и желает применять его постоянно в собственной жизни, могут начать прямо сейчас. Это нетрудно. Во-первых, ищите расхождения между тем, что произносится вслух, и тем, что реально показывает выражение лица. Например, некто желает вас в чем-то убедить, произносит зажигательные речи и дает обещания, однако его мимика свидетельствует о страхе и выдает реальное положение вещей.

Другие классические сигналы того, что вам лгут, — это слегка приподнятые плечи человека, который клянется, что говорит правду. Когда человек потирает нос, склоняет голову набок, избегает зрительного контакта, говорит как-то неопределенно, ерзает на месте, все это также говорит о том, что его внутренняя реальность не вполне совпадает с внешней, а значит, он, возможно, лжет.

Опять-таки стоит упомянуть в этой связи, что данный метод не является непогрешимым, а исследования в большинстве своем не смогли установить однозначную взаимосвязь между языком тела, мимикой лица и склонностью к обману. Один-единственный жест сам по себе ничего не означает. Со времен Экмана многие психологи указывали, что расхождения между микровыражениями и произносимыми словами могут в действительности свидетельствовать о дискомфорте, нервозности, стрессе или напряжении, а совсем не об обмане.

И все же анализ микромимики, будучи использован наряду с другими инструментами с учетом контекста, может оказаться могущественным орудием. Конечно, не нужно слишком уж пристально глядеть на окружающих и наблюдать за их поведением — это может вызывать у них неприятные чувства и вообще неприлично в нормальных социальных ситуациях. Также вам придется фильтровать массу всяческих не относящихся к делу данных и решать, какие жесты можно считать просто «белым шумом» или ничего не означающей идиосинкразией.

В любом случае люди, не получившие необходимой подготовки, на удивление плохо распознают лжецов, несмотря на то, что, по их мнению, «нутром чуют», когда другие говорят неправду. Это означает, что даже некоторое повышение точности чтения по лицу благодаря пониманию и практическому применению теории микровыражений способно изменить ситуацию. Микровыражение — небольшой, но все же существенный фрагмент информации.

Весь этот разговор о том, как сорвать маску с обманщика, может создать ощущение, что предлагаемая техника априори предполагает коварство людей; однако Экман очень осторожно говорит о том, что «ложь» и «обман» (прибегнем к его терминологии) также могут свидетельствовать о желании скрыть свои чувства, а необязательно о дурных намерениях. Конечно, соблазнительно поиграть в сыщика и разоблачить тайные чувства и мотивы окружающих, однако в действительности анализ микромимики скорее сродни работе криминалиста. Да, в обычной жизни все выглядит менее впечатляющим, чем на экране телевизора.

Более того, цель наработки умения анализировать микромимику не в том, чтобы играть с друзьями и коллегами в игру под названием «Попался!», а в усилении нашей собственной эмпатии и эмоционального интеллекта и более глубоком понимании окружающих нас людей.

Если вы не уверены, стоит ли пользоваться техникой считывания микровыражений ради обнаружения лжи, есть другой вариант: не искать обман и не классифицировать мимику по ее продолжительности, а брать за основу то, что обычно подразумевает то или иное выражение лица. Затем, в зависимости от контекста и сравнения мимики с тем, что сказано вслух, вы сможете делать собственные выводы.

Нервозность, как правило, проявляет себя сжатыми губами, быстрыми подергиваниями уголков рта по направлению к ушам и обратно. Дрожащие губы или подбородок, нахмуренные брови, поджатые губы также свидетельствуют, что человек напряжен. Если ваш знакомый обычно ведет себя спокойно и собранно, но вы вдруг замечаете множество этих мелких признаков, когда он рассказывает историю, в которую вы не очень-то верите, то можете предположить, что по какой-то причине человек нервничает, говоря с вами. А лжет ли он или просто ему некомфортно говорить — решать только вам, исходя из ситуации.

Человек, испытывающий неприязнь или несогласие, может крепко сжимать губы, закатывать глаза, взмахивать ресницами или морщить нос. Также он может косить глазом или прищуриваться, как мультяшный злодей, который глядит на героя, закрывать глаза или насмешливо улыбаться, выражая легкое пренебрежение. Если человек открывает ваш рождественский подарок и тут же совершает все перечисленное, можете предположить, что подарок ему не слишком понравился, даже если на словах он утверждает обратное.

Испытывая стресс, люди изыскивают разные неявные способы его снять, невольно при этом себя выдавая, даже если по большей части кажутся спокойными. Непроизвольное быстрое моргание, повторяющиеся движения — например, подергивание щек, покусывание губ, касание лица — могут свидетельствовать о том, что человек попал в стрессовую ситуацию. Это суждение справедливо, когда человек проходит собеседование или подвергается допросу в связи с совершенным преступлением, но в относительно спокойных ситуациях подобное несоответствие намекает, что, возможно, на самом деле все не так, как кажется.

Обращайте также внимание на асимметрию в выражениях лица. Естественные, спонтанные, истинные выражения эмоций всегда симметричны. Принужденные, ложные или противоречивые выражения — нет. Опять-таки постарайтесь интерпретировать увиденное в контексте, анализируйте человека в целом, включая язык его тела.

Помните: анализ мимики — могущественный способ понять, что таится в глубине другого человека, однако нельзя полагаться только на него. Любое сделанное вами наблюдение — это всего лишь фрагмент данных и само по себе ничего не доказывает. Истинный навык приходит с умением собрать как можно больше информации и истолковать ее в целом, во взаимосвязи, выстраивая единую схему и не полагаясь на один-два сигнала. По этой причине лучше всего использовать то, что вам известно о микромимике, в комплексе с другими методиками и инструментами.

Разговор тела

Язык тела может оказаться таким же мощным инструментом, как и мимика, и его, безусловно, стоит изучать и осваивать. Как бы то ни было, лицо — всего лишь часть тела. Зачем концентрироваться на одной его части, если позы и общие телодвижения окружающих могут говорить не менее красноречиво? Бывший агент ФБР Джо Наварро, признанный авторитет в данной области, на основе своего опыта учит других пользоваться богатством информации, которой люди делятся, даже не открывая рта (именно это он называет невербальной коммуникацией).

Наварро родился на Кубе и начал учить английский язык только в восемь лет, когда его семья переехала в США. Вот так и случилось, что он быстро узнал: человеческое тело — «это такая доска объявлений, на которой написано, что человек на самом деле думает». На протяжении своей карьеры он постоянно говорил о необходимости учиться видеть «говорящие признаки» — те неуловимые движения, сообщающие, что человеку неуютно, что он настроен враждебно, что он расслаблен или напуган.

Как и в случае с мимикой, эти «говорящие признаки» могут намекать на ложь или обман, однако прежде всего они означают, что человеку некомфортно, что существует разночтение между тем, что ощущается и что выражается вовне. Будучи вооружены пониманием того, как работает язык тела, мы не только откроем новые каналы коммуникации с окружающими, но и начнем обращать внимание на собственное тело и те послания, которые, возможно, неосознанно транслируем другим.

Во-первых, важно понимать, что невербальная коммуникация — это врожденный, биологический навык, обусловленный эволюцией. Наши эмоциональные реакции на определенные вещи молниеносны и непроизвольны, хотим мы того или нет. Во-вторых, важно отдавать себе отчет, что они выражаются на физическом плане в том, как мы держимся, как передвигаемся в пространстве, транслируя тысячи невербальных посланий.

За эти автоматические реакции отвечает самая примитивная, эмоциональная и, возможно, самая честная часть нашего мозга — лимбический мозг. А префронтальная кора головного мозга (его более интеллектуальная и склонная к абстракциям часть) в большей степени контролируется сознанием и в силу этого отвечает за способность ко лжи. Но даже если человек умышленно говорит то или другое, тело всегда правдиво. Умея анализировать жесты, движения, позы, манеру прикосновения и даже то, как человек одевается, вы обеспечиваете себе прямой доступ к его реальным мыслям и чувствам. Наварро утверждает, что внушительная часть всей коммуникации так или иначе невербальна. Это значит, что вы намеренно обходите вниманием самую суть сообщений, не считывая язык тела.

Не забывайте, что коммуникация начиналась в невербальном формате. На заре существования рода человеческого, еще до того, как появилась речь, люди, вероятнее всего, общались с помощью жестов, простейших звуков и мимики. Действительно, с первых мгновений появления на свет ребенок инстинктивно с помощью выражений лица сообщает, что ему холодно, голодно или страшно. Нас не нужно учить тому, как считывать смысл базовых жестов или понимать интонации — все потому, что невербальная коммуникация стала нашей первой возможностью общения и, возможно, мы по-прежнему отдаем ей предпочтение.

Может, вы уже слышали о реакции «бей или беги», но существует и третья возможность: «замри». Более того, подобные отклики на опасность могут быть очень слабыми, но все же говорят о дискомфорте и страхе. Наши предки демонстрировали реакцию «бей или беги», спасаясь от хищников или враждебных племен, но те же самые инстинкты преследуют нас и в зале заседаний, и в школьной аудитории.

И опять за панические реакции отвечает лимбический мозг. Человек, которому задали трудный вопрос или которого застали врасплох, похож на оленя в свете фар. Он обвивает ногами ножки стула и замирает в этом положении (реакция «замри»). Другой вариант: физически отстраниться от того, что воспринимается как угроза. Человек может положить какой-то предмет себе на колени или переместить их в направлении выхода (реакция «беги»). Наконец, третий человек проявит реакцию «бей». Такая агрессивная реакция на страх проявляется в колких аргументах, словесных дуэлях или угрожающей жестикуляции.

Действительно, чем компетентнее вы станете в считывании невербальных сигналов, тем скорее оцените их фундаментальную физичность и глубинную связь с нашей общей историей эволюции. В прежние времена мы в буквальном смысле отбивали атаки, используя определенные жесты, или сами атаковали с помощью весьма недвусмысленных движений и мимики. В наши дни мир очень абстрактен, и то, что нам угрожает, более вербально и концептуально, однако древние механизмы экспрессии, страха, агрессии, любопытства и т. д. никуда не делись, только работают теперь чуть тоньше.

Давайте посмотрим, что подразумевает под собой такое понятие, как «умиротворяющее поведение». Разобравшись в этом, можно получить ключевое представление о тех, кто испытывает стресс, неуверенность или угрозу. По сути, умиротворяющее поведение — это именно то, что обозначает данное словосочетание: (неосознанная) попытка самоуспокоения перед лицом некой предполагаемой угрозы. Когда мы испытываем стресс, наш лимбический мозг порой побуждает нас делать небольшие жесты в целях самоуспокоения: дотронуться до лба, потереть шею, потрепать волосы или потереть руки. Все это виды поведения, цель которых — снять стресс.

Шея — уязвимая часть тела, но в то же время относительно обнаженная. Представьте, как агрессивные люди «бьют в уязвимое место», и вы поймете, почему горло и шея подсознательно воспринимаются как зона, открытая для смертоносного нападения. Тогда разумно будет предположить, что человек, неосознанно закрывающий или потирающий эту зону, выражает тем самым внутреннюю борьбу, эмоциональный дискомфорт или незащищенность. Мужчины, вероятно, чаще прибегают к этому жесту, чем женщины: они теребят галстук или сжимают верхнюю часть шеи, а женщины кладут руку на яремную ямку (это место называется еще надгрудинной выемкой) или нервно поигрывают ожерельем.

Обращайте внимание на подобное поведение, и вы увидите, как оно обнаруживает страх и незащищенность в режиме «здесь и сейчас». Например, кто-то говорит что-то в агрессивном тоне, а другой реагирует на это, слегка откинувшись назад, скрестив руки на груди и положив пальцы одной руки на горло. Отмечайте все это в режиме реального времени — и сможете заключить, что какое-то конкретное высказывание спровоцировало страх и растерянность.

Точно так же, если человек потирает или трогает лоб либо виски, это может означать эмоциональное расстройство или перегрузку. Быстрое постукивание пальцами может быть сигналом мгновенного стрессового ощущения, а длительное сжимание головы обеими руками — чрезвычайного морального напряжения. Действительно, вы можете считать любой жест сжатия, поглаживания или потирания физическим намеком на потребность в самоуспокоении. Например, если человек нервничает или напуган, он дотрагивается до щек, потирает или облизывает губы, трет уши или пропускает сквозь пальцы волосы либо бороду.

Однако умиротворяющее поведение — это не только потирание или поглаживание. Когда кто-то надувает щеки и делает глубокий выдох, это также жест снятия существенного стресса. Вам не приходилось замечать, как многие люди так делают, услышав дурные вести или едва избежав несчастного случая? Реакция снятия неожиданного стресса — это зевание. Нет, это вовсе не признак скуки или недосыпания; кстати, внезапная попытка тела набрать побольше кислорода в моменты стресса наблюдается не только у человека, но и у других живых существ. Другой такой жест — потереть ноги, как будто с них хотят стряхнуть пыль. Этого можно не заметить, если ноги скрыты под столом, но, если вам удастся этот жест пронаблюдать, знайте: это мощный индикатор попытки самоуспокоения в стрессовые моменты.

Еще один вид поведения, на которое вы, вероятно, мало обращаете внимание, — «вентилирование». Замечайте, как человек оттягивает воротник от шеи или отбрасывает волосы с плеч, как будто хочет охладиться. Скорее всего, он испытывает дискомфорт или напряжение. Хотя причиной может в буквальном смысле являться некомфортная окружающая среда, но вероятнее, что это реакция на внутреннюю напряженность и стресс, которые требуется «остудить».

Одна из самых очевидных форм умиротворяющего поведения в точности похожа на то, как поступает мать с маленьким ребенком, чтобы его успокоить: она поглаживает и похлопывает его тельце, потирает плечики, чтобы снять возбуждение. Подобные жесты у взрослого указывают на то, что человек ощущает угрозу, беспокойство или перегрузку и бессознательно пытается защитить тело.

Вот важный принцип, заложенный в основу всей теории языка тела: движения конечностей и жесты могут сигнализировать о подсознательных попытках защитить и оборонить тело. Осознав, что наше туловище скрывает в себе все жизненно важные органы, вы поймете, почему лимбический мозг инициирует рефлекторные реакции, чтобы защитить эту область во время предполагаемой угрозы (даже эмоциональной).

Человек, который активно не желает откликаться на просьбы или ощущает, что на него нападают либо его критикуют, может скрестить руки, будто говоря: «А ну назад!» Руки, поднятые к подбородку во время спора, это классический блокирующий жест, как будто бы слова, которыми обмениваются спорящие, действительно летят друг в друга и возникает подсознательный рефлекс их отразить. Вот еще примеры в том же духе: свисающие, расслабленные руки говорят о поражении, разочаровании или отчаянии, как будто бы тело физически транслирует нефизическое послание: «Я не могу. Я не знаю, что делать. Я сдаюсь».

Пойдем чуточку дальше и представим человека, который возвышается над столом, чуть наклонившись и широко разведя руки. Разве это не напомнит вам в тот же миг о животном, которое претендует на какую-то территорию? Широкие, экспансивные жесты сигнализируют об уверенности, настойчивости и даже о доминировании. Если человек стоит подбоченясь, его тело в этот момент открыто. Это мощный способ сообщить, что он уверен: это его пространство и он по меньшей мере не ощущает угрозы или неуверенности.

Среди других жестов уверенности и напористости, а именно — излюбленные политиками и бизнесменами всего мира «пальцы домиком». Кончики пальцев сведены вместе, образуя небольшой домик или пирамидку. Это классический жест переговорщиков, говорящий о доверии, самообладании, уверенности в своей силе и власти; руки как будто спокойно отдыхают в ожидании следующего шага.

И, напротив, сжимание и потирание рук скорее указывает на то, что человек себя не контролирует или сомневается в своих силах. Опять-таки это умиротворяющий жест, предназначенный снять напряжение. Руки — это инструмент, с помощью которого мы изменяем мир и предпринимаем действия. Совершая беспокойные движения, заламывая руки или сжимая кулаки, мы демонстрируем беспокойство, неуверенность в себе, сложность выбора осознанного действия. А как насчет ног? Им часто не уделяют внимания, поскольку они скрыты под столом, однако ноги и ступни тоже являются сильными индикаторами психологического состояния человека. «Счастливые ножки» покачиваются и постукивают, будто приплясывая; с другой стороны, постукивающие ноги наряду с нервозными или умиротворяющими жестами могут указывать на сильное нервное напряжение, избыток энергии или нетерпение… ну или слишком много выпитой жидкости, сами делайте выводы. Пальцы ног, направленные вверх, можно назвать «улыбающимися» ножками, которые говорят о позитивных, оптимистичных ощущениях.

С точки зрения физиологии наши ноги и ступни как передатчики (сюрприз-сюрприз!) движения. Беспокойные движения ступней свидетельствуют о невыраженном желании подвигаться — в прямом и переносном смысле! Также считается, что ноги указывают туда, куда их хозяин подсознательно желает направиться. Пальцы ног, повернутые к собеседнику, — это сигнал: «Я здесь, с вами; я активно участвую в беседе», а ноги, расположенные под углом к выходу, могут намекать, что человек предпочел бы уйти.

Другие индикаторы того, что человек хочет подвигаться, уйти или даже сбежать — это такие жесты, как обхватывание руками коленей, когда сидят, покачивание на мысках вверх-вниз или переступание с ноги на ногу, когда стоят на месте. Все эти мелкие признаки указывают, что подсознание человека «включило зажигание» и побуждает начать движение. Это может означать, что он взволнован открывающимися возможностями и хочет поскорее перейти к действиям, или же ему сильно не нравится текущая ситуация, и он в буквальном смысле хочет сбежать. И снова в игре Его Величество Контекст!

Ноги и ступни могут также разоблачать негативные эмоции. Скрещивание ног (как и рук) обозначает желание закрыться или защитить тело от предполагаемой угрозы либо дискомфорта. Скрещенные ноги часто направлены к человеку, которого мы любим и кому доверяем, и отстранены от того, к кому мы испытываем противоположные чувства. Дело в том, что ноги могут использоваться как барьер, который мы либо ставим, либо снимаем в чьем-то присутствии. Женщины могут покачивать туфельками на мысках, когда флиртуют, высвобождая пятки и снова вставая на каблучки. Чтобы слишком не углубляться в теорию Фрейда, скажем, что демонстрация ног и ступней говорит о комфорте и даже интимной близости с человеком. С другой стороны, скрещивание ступней и щиколоток может быть частью реакции «замри», когда кому-то реально не нравится ситуация или другое лицо.

Итак, мы поговорили о лице, руках, ногах и ступнях, о туловище в целом… есть что-то еще? Да, в общем, очень много чего. Тело в целом можно по-разному позиционировать в пространстве, придавать ему определенные позы, придвигать к другим людям или отодвигать от них. В следующий раз, когда будете с кем-то знакомиться, склонитесь к нему, пожимая руку, и понаблюдайте, как будет вести себя его тело.

Если человек будет «держать позицию» и останется там, где стоит, это будет сигналом, что ему комфортно в данной ситуации, с вами и с самим собой. Если он отступит на шаг или повернет туловище и ступни вбок, можно предположить, что вы подошли слишком близко, и ему некомфортно. А если он сделает шаг по направлению к вам, это сигнал, что он рад взаимодействию и готов его развивать.

Общий принцип вполне очевиден: тела стремятся к расширению в состоянии комфорта, счастья или доминирования. Тела сжимаются в состоянии несчастья, страха или опасности. Тела совершают движение к тому, что им нравится, и от того, что им не нравится. Если кто-то склоняется к другому человеку, то демонстрирует согласие, комфорт, флирт, спокойствие и интерес. Точно так же человек скрещивает руки, отворачивается, отклоняется назад и плотно скрещивает ноги в подсознательном стремлении отстраниться или защититься от чего-то нежеланного. Видели когда-нибудь людей, которые едут, свободно раскинувшись, в общественном транспорте? Они расслаблены, чувствуют себя в безопасности, они уверены в себе (но всех раздражают, правда?).

А вот те, кто, кажется, сжимается в плотный клубок, подают сигналы неуверенности в себе и низкой самооценки, как будто изо всех сил пытаясь занять как можно меньше пространства. Тот, кто раздувает грудь и раскидывает руки в агрессивной позе, транслирует в окружающий мир: «Смотрите, какой я огромный!», а другой, поднимая плечи и «затаиваясь» в собственном панцире, невербально просит: «Пожалуйста, не обижайте меня! Посмотрите, какой я крошечный!»

Мы, конечно, не гориллы в джунглях, которые бьют себя в грудь в жарких дебатах, — однако, взглянув на общество пристальнее, вы по-прежнему увидите тонкие намеки на такое вот первобытное поведение. Позы, говорящие о желании занять побольше места, расшириться, все до единой ассоциируются с доминированием, напористостью и авторитетом. Руки на бедрах, руки за спиной в царственной позе (не напоминает ли о короле или военачальнике, которых не страшит нападение?), даже руки, заложенные за шею, у человека, свободно раскинувшегося в кресле, — все это индикаторы комфорта и доминирования.

Начиная осознавать язык тела других людей, прежде всего задайтесь вопросом: каков характер их действий, жестов и поз — сжатие или расширение? Лицо открыто или закрыто? Руки и локти расслаблены и широко разведены далеко от тела или же конечности плотно сведены и сжаты? Выражение лица, на которое вы смотрите, напряженное или открытое и расслабленное? Подбородок высоко поднят (знак уверенности) или опущен (знак неуверенности)?

Предположим, у вас нет в арсенале слов, чтобы описать увиденное; просто наблюдайте. Тело перед вами расслаблено, комфортно расположено в пространстве или есть признаки зажатости, напряженности и беспокойства, если судить по положению конечностей?

Давайте снова подчеркнем, что искусство считывания языка тела в своей основе интуитивно. Дело в том, что все мы уже достаточно искушены в умении истолковывать увиденное. Надо просто на минутку сместить фокус с вербального послания и позволить себе впитать богатство невербальной информации, которая полноводными потоками протекает между людьми. Никто из нас в действительности от нее не закрыт. Скорее это вопрос умения открыться информации, поступающий по тому каналу, на который мы просто еще не научились обращать внимание.

Сведение воедино

Как же можно всем этим воспользоваться, чтобы реально научиться эффективно «читать» людей и понимать даже те мотивации, намерения и чувства, которые от нас активно желают утаить? Нужно с самого начала крепко запомнить, что выявление лжи не так очевидно, как вы, возможно, предполагали, и, как мы уже видели, не так просто, как найти один-единственный говорящий знак, который раз и навсегда свидетельствует об обмане. И дилетанты, и профессионалы в одинаковой мере и заведомо плохо считывают язык тела, несмотря на богатство информации по данному предмету.

Настоящая сноровка приходит, когда вы решаете, как использовать свои наблюдения. Человек скрестил руки на груди… это значит, что он лжет, чему-то не рад, чего-то боится или ему просто холодно? Фокус в том, чтобы использовать не один-два индикатора, а весь набор намеков и говорящих признаков, дабы сформировалась всеобъемлющая картина конкретного поведения. Причина, по которой так сложно совершенно точно определить ложь, заключается в том, что жесты и мимические выражения, связанные с обманом, зачастую не отличаются от тех, что указывают на стресс или дискомфорт. Итак, с учетом всего сказанного стоит ли учиться анализу языка тела? Определенно, да.

Если вы добавите это дополнительное измерение к взаимодействию с окружающими, оно обогатит ваши отношения и придаст новое понимание межличностным конфликтам и трениям. Зная, что творится в душе другого человека, вы усовершенствуете свои коммуникационные способности и сможете апеллировать напрямую к его истинным чувствам.

Символы языка тела всегда перед вами. Все мы общаемся невербальным образом — каждый день, каждое мгновение. И у нас есть возможность не только наблюдать и получать информацию в режиме реального времени, но и учиться правильно ее обобщать и интерпретировать. Не нужно быть экспертом, не нужно добиваться полного совершенства. Просто обращайте внимание, проявляйте любознательность по отношению к другим представителям рода людского так. А занимаясь наработкой навыков чтения на языке тела, держите в уме несколько ключевых принципов.

Установите эталон «нормального поведения».

Один-два жеста во время беседы мало что значат. Это может быть случайность или чистая физиология. Но чем лучше вы знаете «нормальное» поведение человека, тем надежнее будут ваши выводы о том, стоит ли уделять более пристальное внимание всему, что выходит за его рамки. Если некто внезапно начинает поигрывать своими волосами и избегать зрительного контакта, это явный знак, что происходит нечто необычное, особенно если в нормальной ситуации ему это несвойственно. Со временем вы начнете узнавать «говорящие знаки» у близких людей — возможно, они всегда потирают нос, если говорят неправду, или усиленно прочищают горло, если чего-то боятся, но хотят это скрыть.

Очень важно уделять пристальное внимание жестам и движениям, которые кажутся неуместными. Расхождения между символами вербальной и невербальной коммуникации могут сказать вам больше, чем простое наблюдение за невербальными знаками. Все дело в контексте. Вот яркий пример: некто сжимает руки, потирает виски и громко вздыхает, но при этом заявляет: «Я в порядке. Ничего страшного». Дело не в том, что жесты свидетельствуют о том, что человеку плохо, хотя он старается скрыть это, а в том, что эти жесты не соответствуют произнесенным словам.

Соберите побольше данных.

Как мы видели, определенные поведенческие модели «сжатия» могут быть вызваны всего лишь тем, что человек замерз, устал или болен, а экспансивные жесты говорят не об уверенности, а о том, что ему физически жарко и он хочет охладиться. Поэтому нельзя делать выводы по одному-единственному жесту. Всегда анализируйте комплекс признаков. Если вы что-то заметили, отметьте свое наблюдение, но не делайте сиюминутных заключений. Посмотрите, не повторится ли данный жест. Поищите другие признаки, которые подкрепят впечатление от увиденного или же дадут основания для противоположных интерпретаций. Проверьте, не повторится ли подобное поведение при контактах с другими людьми или в других условиях. Не пожалейте времени на реальный анализ всего, что находится перед вами.

Ищите факты отзеркаливания.

Важно помнить, что определенные жесты могут в одном контексте или при общении с одними людьми значить одно, а в других условиях и с другими людьми — другое. Иными словами, некоторые сигналы могут в буквальном смысле предназначаться только для вас, когда вы взаимодействуете с кем-то. Если вы не очень хорошо знакомы с человеком, есть быстрый способ считывания языка тела — просто посмотрите, зеркалит собеседник ваши жесты или нет, каковы бы они ни были.

Отзеркаливание — это фундаментальный инстинкт человека; мы склонны повторять поведение и мимику тех, кого мы любим и с кем согласны, и не делаем этого при общении с теми, кто нам не нравится или кого мы воспринимаем негативно. При встрече с новым клиентом может возникнуть следующая ситуация: неважно, насколько дружелюбен ваш голос, как часто вы улыбаетесь и делаете жесты, свидетельствующие об открытости и теплоте, человек воспринимает ваше дружелюбие с прохладцей, его жесты свидетельствуют, что он закрыт и никак не отзеркаливает ваш оптимизм. Сами жесты как таковые неважны — важен тот факт, что собеседник на них не реагирует так, как вам бы хотелось. Следовательно, человек, с которым вы имеете дело, к вам невосприимчив, враждебен или видит в вас угрозу.

Обращайте внимание на энергетику.

Я не собираюсь напрягать вас эзотерикой, однако все же проделайте следующее: находясь в какой-то группе, понаблюдайте, где сосредоточены намерения, ожидания, усилия и фокус. Посмотрите, куда направлен поток энергии. Иногда групповой лидер является таковым только по названию, а реальная власть сосредоточена у кого-то еще. Стоит лишь отметить, сколько внимания сосредоточено на ребенке, который находится в комнате, чтобы увидеть это положение в действии: ребенок очень мало говорит и делает, однако именно он владеет безраздельным вниманием присутствующих.

Точно так же официальным главой семьи может считаться отец, который громко разглагольствует и активно жестикулирует в доказательство своих предполагаемых прав. Но включите внимание — и увидите, что именно к его жене все постоянно апеллируют, и язык тела каждого члена семьи подтверждает, что именно желания хозяйки в приоритете, несмотря на все вербальные заявления хозяина. Самый влиятельный голос — необязательно самый громкий. Кто говорит больше всех? К кому всегда обращены высказывания и в какой форме? Кто всегда занимает первое место на «авансцене»?

Помните: язык тела динамичен.

Когда мы что-то говорим, то содержание нашей речи заключается не только в словах и грамматике, используемой для их сопряжения между собой. Суть в том, как мы говорим. Говорим много или мало? С какой интонацией? Составляем предложения длинные и сложные или же короткие и выразительные? Выражаемся условно, то есть предполагая нечто, что может быть, в вопросительной тональности или уверенно, преподнося все как проверенный факт? Какова скорость нашей речи? Говорим четко или мямлим?

Точно так же, как вербальная информация может варьироваться в зависимости от способа ее передачи, варьируется и информация невербальная. Жесты не являются чем-то статичным и фиксированным — это живые выражения, которым свойственно движение в пространстве и времени. Наблюдайте за потоком информации в реальном времени. Смотрите, как меняется мимика, откликаясь на окружающую среду и тех, кто в ней пребывает. Не старайтесь поймать отдельные жесты, лучше наблюдайте за их потоком в изменении.

Например, понаблюдайте, как человек идет. Ходьба сродни положению тела, только взятому в движении. Шаркающая, медленная походка говорит о недостатке уверенности, а быстрая и подпрыгивающая — об оптимизме и возбуждении. Поинтересуйтесь, как человек реагирует на других собеседников или на их стиль обращения к вышестоящим. Начав наблюдать, вы будете поражены богатством информации, которая только и ждет, чтобы ее заметили.

Контекст — наше все.

И в заключение снова повторим: ни один жест не делается сам по себе, в безвоздушном пространстве. Невербальную коммуникацию нужно оценивать в едином ключе со всем прочим, как и вербальную. Выстраивайте паттерны и изучайте поведение на временном горизонте, в разнообразном контексте, в связи с разными людьми. Учитывайте ситуацию и окружение — когда человек покрывается по́том и заикается, принося брачные обеты или проходя важное собеседование, это понятно; проявление таких же реакций, когда вас просят объяснить, зачем вы рылись в чужом шкафу, вызовет большие подозрения.

Однако не забывайте, что каждый из нас — уникальная и своеобразная индивидуальность. Анализируя, учитывайте тот факт, что люди могут быть интровертами или экстравертами, у них могут преобладать эмоции или разум, они могут обладать высокой или низкой толерантностью к риску и невзгодам, в стрессовых ситуациях процветать или идти ко дну, действовать спонтанно, под влиянием момента, или серьезно и целенаправленно. Наши инстинктивные, запрограммированные в ходе эволюции импульсы нельзя скрыть, им нельзя сопротивляться, однако они могут принимать слегка отличающиеся друг от друга формы в зависимости от наших уникальных личностных особенностей.

По общему признанию, чтение лицевой мимики и языка тела — это навык, совершенствование которого требует времени и терпения. Не существует легких и быстрых способов разобраться в глубинных побуждениях людей. Однако стоит запомнить приведенные принципы и сосредоточиться на оттачивании наблюдательности, и в скором времени вы научитесь видеть и понимать мельчайшие «круги на воде», или те оттенки поведения, которые прежде ускользали от вашего внимания. Мы живем в мире, где правит слово. Но когда вы станете усердным неофитом невербальной коммуникации, то вам откроется (без преувеличения) абсолютно новый, неизведанный мир.

Человеческое тело как единое целое. Как следует его «прочитывать»

Всем нам приходилось сталкиваться с убедительной в своей конкретности статистикой, которая звучит примерно так: «Девяносто процентов всех коммуникаций протекает невербально». И мы воображаем, что упомянутые коммуникации — это в первую очередь вопрос языка символов, шумов и звуков, картинок на страничке, а человек, создающий весь этот язык, существует отдельно как физическая сущность в пространстве.

Однако в действительности грань между вербальным и невербальным, средством передачи сообщения и самим сообщением всегда слегка размыта.

В предыдущих разделах мы подробно рассмотрели, как можно «прочитать» человека даже без учета контента, который он избрал, чтобы однозначно донести до вас послание. Иными словами, вы не просто слушаете, что вам сообщают, но прислушиваетесь к людям, как будто бы именно их тела и нужно считывать и интерпретировать.

Обсуждая выявление лжи или скрытых истинных чувств, мы выдвинули следующее предположение: то, что внутри человека, обязательно так или иначе проявится вовне. Дело в том, что мы инстинктивно осознаем, что люди — это цельные личности, то есть вербальное и невербальное — просто разные аспекты единого целого. В чем истинное различие между словами и губами, которые их произносят? Между телом и жестом, который оно делает?

Это может показаться несколько абстрактным, однако в наше время проведены интересные исследования, подтверждающие идею о том, что коммуникацию в целом можно рассматривать как полноценное выражение человеческого существа. Для начала, приходилось ли вам говорить по телефону с человеком и моментально понимать, улыбается он сейчас или нет? Менеджеры кол-центров объясняют своим сотрудникам, что клиенты умеют «слышать улыбки» по телефону. Но как считаете лично вы — возможно это или нет?

Разумно предположить, что голос не абстрактный символ, а реальная, физиологическая часть человеческого тела. Сотрудник Института Дондерса Университета Неймегена имени святого Радбода Утрехтского Вим Поув в 2020 году опубликовал некоторые любопытные наблюдения в журнале PNAS (Доклады Национальной академии наук США). Исследователя заинтересовал вопрос, ответ на который нам всем понятен на инстинктивном уровне, а именно: способны ли движения рук и выражения лица обеспечить лучшее понимание того, что нам сообщают. В самом деле, порой жесты имеют в этом смысле фундаментальное значение.

Поув попросил шестерых участников своего эксперимента произнести простой звук (например, «а-а-а-а»), но сопроводить его во время произнесения разными движениями рук. Затем он попросил тридцать других участников прослушать только запись звуков. К его удивлению, участники сумели угадать сопровождающие движения и даже самостоятельно воспроизвести их. Они указали, что это были за движения, в каком месте совершались и даже с какой скоростью делался жест!

Но как? Согласно теории Поува, люди способны неосознанно фиксировать мелкие, но важные изменения тембра и громкости голоса, а также скорости речи, сопровождающей различные жесты. Когда вы делаете какой-нибудь жест, в процесс вовлекается все тело, включая и голос. Иными словами, когда вы слышите чей-то голос, вы прислушиваетесь к многоплановым аспектам, связанным с телом данного человека.

Когда человек говорит, звуковые вибрации пронизывают все соединительные ткани вашего тела, однако мышечное напряжение изменяется, когда мы с помощью разных частей тела делаем какие-то жесты, и мы способны уловить эти мельчайшие изменения в голосе. Знаете, что самое замечательное в этом самом умении? То, что вам необязательно придется его тренировать — просто осознайте его существование. Возможно, вы не задумывались, что можно практиковать считывание языка тела по телефону, однако это так просто поймите, что голос — всего лишь часть человеческого тела!

Голос сам по себе представляет невероятно многогранный поведенческий аспект, который стоит исследовать. Когда вы слышите чей-то голос из другой комнаты, в аудиозаписи или в телефонной трубке, закройте глаза и представьте, что в этот момент совершает тело говорящего и что может означать его поза или жест. Несомненно, вы сумеете распознать по голосу возраст и пол человека. Но можно сделать какие-то предположения и относительно этнической принадлежности, или национальности, или образования, оценив акцент или лексикон.

Прислушайтесь и оцените скорость речи, тембр, громкость, интонацию и то, насколько говорящий контролирует свою речь. Как человек дышит? Как насчет используемых слов и того, как именно они произносятся: одно подкрепляет другое или противоречит? Например, человек, с которым вы беседуете по телефону, говорит, как он взволнован каким-то обстоятельством, но медленная, вялая речь сообщает вам, что собеседник сутулится, ушел в себя и, следовательно, его заявление о взволнованности сильно преувеличено.

Мыслите в терминах кластеров сообщений

Давайте сместим фокус внимания с индивидуальных физических действий, которые могут означать и подразумевать (или не означать и не подразумевать) что-то иное, и подумаем о человеческом поведении с точки зрения общего сообщения, которое транслируется посредством данного поведения. Если, к примеру, мы ощущаем враждебность и агрессию, подобное отношение и намерение проявляется во всем — от используемого языка до действий, от выражения лица до интонации. Вместо того чтобы пытаться вообразить, как выглядит любое и каждое проявление агрессии, можно сосредоточиться на агрессии как таковой и понаблюдать за соответствующими кластерами поведения.

Агрессия вполне понятным образом выражается в жестах конфронтации или активного и энергичного движения к цели. Инвазивные (не поддающиеся сознательному контролю) жесты приближения к другому человеку могут означать попытку доминирования, контроля или нападения. Вербально это может выглядеть как оскорбление или издевка, физически — человек стоит слишком близко или даже буквально «выставляет себя напоказ», чтобы продемонстрировать силу и превосходство. Агрессия сопряжена с внезапными, впечатляющими, целенаправленными жестами.

С другой стороны, ассертивный (осознанный и адекватный) язык тела имеет столь же силовой, но менее директивный характер. Он свойственен человеку, прочно утвердившемуся на земле, то есть это язык уверенности, уравновешенности, размеренности и открытости, выражающий стойкое стремление к чему-либо. Агрессивная личность может кричать, а ассертивная — просто добиваться своей цели, демонстрируя своего рода мускулистую уверенность, которая слышна в голосе человека.

Субмиссивный (зависимый) язык тела выражает покорность. Ищите «приниженные» жесты самозащиты, с помощью которых человек стремится казаться меньше; мелкие, умиротворяющие жесты вроде слишком широкой улыбки, при этом человек старается поменьше двигаться, говорит тихо, опускает глаза долу, или его поза говорит об уязвимости либо отсутствии угрозы.

Этот язык тела отличается от истинного проявления открытости и восприимчивости. Спокойные, дружелюбные люди излучают раскованность — руки и ноги не скрещены, поза открытая, выражение лица ненапряженное, речь спокойная. Человек может даже ослабить или снять некоторые предметы одежды, демонстрируя неформальность общения.

Этот язык тела имеет некоторое сходство с романтическим, за исключением ситуации, когда человек проявляет сексуальную заинтересованность и его поведение демонстрирует стремление к интимности. Здесь акцент делается на чувственность (прикосновения к другому человеку или к себе самому, охорашивание, поглаживание, замедленные движения, теплые улыбки) и взаимосвязь (длительный зрительный контакт, вопросы, согласие, отзеркаливание). Здесь избыточная отзывчивость является приглашением сократить дистанцию.

Лживый язык тела вызывает ощущение напряженности. Обман — это существование двух несовместимых вещей: например, некто считает одно, а говорит другое. Ищите напряженность, которую создает подобное противоречие. Ищите тревожность, язык закрытых телодвижений и чувство отрешенности (в конечном счете люди занимаются обработкой дополнительных данных, которые не хотят вам раскрывать!). Ищите человека, который выглядит так, будто прилагает все усилия для самоконтроля, а это не может не вызывать волнения.

Выискивая намерения, лежащие в основе коммуникации в целом, мы начинаем «читать» тело как единое целое. Это упрощает и ускоряет сбор многочисленных фрагментов данных и поиск поведенческих паттернов, что плодотворнее, чем делать далеко идущие выводы исходя из единственного жеста или выражения лица. Анализируйте человеческое тело целиком — ноги, лицо, голос, позу, торс, одежду, волосы, руки и пальцы, все вместе.

Видите ли вы кластер закрытых, оборонительных жестов? Пытается ли некто выразить мощь, силу и доминирование? Или же он просто уверен в себе? Пытается ли человек перед вами показать, что он достоин доверия, или же он желает непременно продать вам какую-то вещь (язык тела торговца), или же он приветствует вас с открытостью и уважением?

Говоря в самых общих словах, ищите следующие паттерны единого тела.

• Скрещивание рук, ног, закрытость, отгораживание могут быть сигналами настороженности, подозрительности, застенчивости.

• Расширение, открытость, расслабление — сигналы дружелюбия, комфорта, доверия, релаксации.

• Направленность вперед, указующие жесты, нацеленность могут говорить о доминировании, контроле, убежденности.

• Охорашивание, касание, поглаживание показывают романтические намерения.

• Напористость, резкость, сила, громкость сигнализируют об энергичности или насилии, иногда о страхе.

• Повторение, согласие, отзеркаливание показывают уважение, дружелюбие, восхищение, подчинение.

В еще более широком смысле смотрите на поведение и коммуникацию в целом как на оттенки выражения «держаться» — держаться чего-либо, сдерживать(ся), не сдержаться, держать контроль, держать оборону, держаться твердо и т. д. Если вы встречаете человека, все существо которого является воплощением силы и контроля (держаться за что-либо), можете исходить в своем толковании этого человека именно из этого. Тогда вы лучше поймете все мелкие фрагменты данных — заламывание рук, сжатые и надутые губы, нахмуренные брови, неглубокое дыхание, перехватывающее горло, высокую тональность голоса, быстрое помаргивание…

Тела посылают вам одно четкое и цельное послание: я испытываю напряженность. Происходит нечто большое и серьезное — то, что люди изо всех сил пытаются скрыть. Другие контекстные ключи смогут поведать вам, что это такое — признание в чем-то неудобном, ложь или просто то, что смущает, но чем с вами не хотят поделиться.

Итак, подведем итоги. Как можно «читать» и анализировать людей, просто смотря и наблюдая? Мы разобрали два основных аспекта: мимика лица и язык тела. Важно отметить, что, хотя многие положения были доказаны научно (исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что элементарные наблюдения — это свидетельства без страха и упрека. Ничего и никогда нельзя утверждать безусловно, так как существует слишком много внешних факторов, которые следует принимать во внимание. Но мы сумеем лучше понять некоторые типичные признаки, которые нужно выявлять, и на основе этих крупиц постигнем многое.

Мы используем два типа выражений лица: микро- и макровыражения. Макровыражения крупнее, медленнее и очевиднее. Еще их постоянно подделывают и сознательно генерируют. Микровыражения — тут все наоборот: они невероятно быстрые, практически недоступные восприятию и подсознательные. Психолог Пол Экман идентифицировал набор микровыражений для каждой из шести базовых эмоций и, в частности, выделил микровыражения, сигнализирующие о нервозности, лжи и обмане.

Язык тела имеет гораздо более широкий диапазон возможных толкований. В целом тело в расслабленном состоянии занимает больше пространства, в то время как тело в состоянии волнения сжимается, хочет закрыться в зоне комфорта. В коротком списке не перечислить всех позиций, их слишком много. Просто имейте в виду, что единственный безошибочный метод анализа языка тела — это в первую очередь и в точности разобраться, каков человек в нормальном состоянии, и затем сравнивать свои наблюдения с этим базовым уровнем.

Чтобы свести все воедино, необходимо «читать» тело как единое целое, выискивая общие кластеры поведения, которые совместно транслируют истинное послание в ходе коммуникации. Голос нужно считывать, как прочие фрагменты языка тела. Ищите знаки и намеки, которые не соответствуют всему остальному и не ложатся в единое русло с прочими сигналами: это может означать, что другой человек пытается что-то скрыть, — но так можно полагать только в том случае, если вы отметите и другие сигналы, подтверждающие ваше заключение. Впрочем, как и всегда, выявленные вами признаки могут вообще ничего не значить, так что убедитесь, что у вас достаточно информации для любого вывода.

Люди, практикующие искусство наблюдения, похожи на сыщиков, которые одновременно собирают всю возможную информацию, а затем ее постоянно просеивают, выискивая более крупные общие паттерны, объясняющие цельную картину происходящего. Люди — сложные существа, которые постоянно меняются в ответ на окружающую среду. Если вы не пожалеете времени, внимательно наблюдая, как они взаимодействуют с этой средой, то удивитесь, как много можно из этого извлечь. В следующей главе мы посмотрим, как можно не просто наблюдать за поведением окружающих, но активно на него влиять с помощью целенаправленных вопросов.

Выводы

• Можно извлекать огромное количество информации, просто применяя искусство наблюдения за окружающими.

• Во-первых, наблюдайте за лицом — мельчайшие быстрые непроизвольные движения лица могут выдать истинные эмоции человека. Всего существует шесть основных эмоций: гнев, страх, удивление, отвращение, счастье и печаль. Ищите микровыражения, противоречащие тому, что транслируется вербально.

• Бывший агент ФБР Джо Наварро предлагает несколько ключей для считывания языка тела. В основе их лежит понимание того факта, что язык тела — древнее, врожденное, непроизвольное явление, связанное с человеческими реакциями «бей, беги или замри». Например, такое умиротворяющее поведение, как побуждение закрыть шею, может указывать на человека, пытающегося справиться со стрессом.

• Замечайте, как тело занимает определенное место в пространстве, старается в принципе закрыться или открыться. Позы и жесты расскажут вам, что свойственно данной личности — агрессия, ассертивность, неуверенность или страх. Тела расширяются в состоянии комфорта, счастья или доминирования. Тела сжимаются в состоянии несчастья, страха или угрозы.

• Сигналы языка тела нельзя интерпретировать по отдельности. Лучше сначала отыщите базовый шаблон поведения, с помощью которого можно толковать новое конкретное поведение. Базовый шаблон поможет идентифицировать противоречивое поведение и выявить ложь.

• Отмечайте факты отзеркаливания, обращайте внимание на общую энергетику и помните, что язык тела динамичен, поэтому придется собрать как можно больше данных. Затем проанализируйте эти данные в контексте прошлых поведенческих проявлений и текущей ситуации.

• Голос — это часть человеческого тела. Скорость речи, тембр, громкость, интонация и уровень контроля речи помогут определить эмоциональное состояние говорящего. Тело — целостная сущность, где вербальное и невербальное сливаются воедино.

• Считывание кластеров сообщений поможет структурировать отдельные наблюдения и определить характер этих кластеров — агрессивный, ассертивный, романтический или лживый в целом.

Глава 2

Спрашивайте

Когда речь идет об информации о людях, то наблюдения дают в этом смысле возможность, образно выражаясь, сорвать плоды, висящие на нижних ветках. Многое из того, что вы хотели бы знать, прямо перед вами, на самом виду. А вот вопросы позволяют пройти на шаг дальше и активно получать сведения от самих людей. Заметьте, не просто наблюдая за их реакциями на происходящее, но еще и создавая стимулы для этих реакций! Самое замечательное в вопросах то, что с их помощью вы получаете возможность нацеливать и направлять человека, находящегося перед вами, а он будет транслировать вам свои реакции, которые вы потом сможете тщательно оценить.

Как вы, возможно, догадались, самая продвинутая форма спрашивания настолько тонка и естественна, что ее невозможно отследить. Обычная беседа скроет ваши явные намерения, если только вы будете задавать вопросы: непринужденные, ненавязчивые и соответствующие ситуации. Точно так же, как мы порой упускаем важную информацию об окружающих, потому что просто не проявляем наблюдательности в отношении того, что находится у нас под носом, мы еще и не понимаем, что происходит, поскольку по-настоящему не слушаем, когда люди нам отвечают своими реакциями.

Задавая невинные вопросы, можно раскрыть целый пласт репрезентативной информации относительно, скажем, целостного мировоззрения или набора ценностей. К примеру, что будет, если задать человеку вопрос, какие новостные ресурсы, телеканалы, печатные издания, журналы, каких комментаторов или ведущих он предпочитает? Перед вами наглядная иллюстрация непрямого вопроса, дающего возможность понять очень многое об образе мышления вашего собеседника.

Да, здесь потребуется немалая доля экстраполяции и догадок, однако по меньшей мере вы получите конкретный набор информации для начала, а вдобавок — множество конкретных ассоциаций. Ответ на один вопрос влечет за собой следующий, более целенаправленный, и так далее. А в сочетании с техниками наблюдения, которые мы уже рассмотрели, можно видеть, как простое взаимодействие порождает обширный и объемный взгляд на ту или иную персону.

Эту главу мы начнем с некоторых таких вот непрямых вопросов, которые рекомендуем задавать, прежде чем углубиться в предмет, прося людей поведать свои истории и решая, что можно из них извлечь. Вопросы формулируются таким образом, чтобы инициировать и побудить человека на вдумчивые размышления, чтобы он углубился в предмет, а мы начали понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.

1. Ради какой награды вы были бы готовы работать усерднее всего? А какого наказания сильнее всего старались бы избежать?

Ответ на данный вопрос поможет выявить истинные побудительные мотивы личности. Помимо вещей, лежащих на поверхности, что действительно мотивирует людей? Что их по-настоящему заботит? Какого рода боль или удовольствие имеет для них значение? Что на инстинктивном уровне реально и больше всего для них значит — и в положительном, и в отрицательном смысле? В определенной степени ответ будет отражать личностные ценности.

К примеру, для всех любителей азартных игр есть один вожделенный приз: джекпот. Они делают новые и новые попытки, покупая лотерейные билеты или штурмуя игровые автоматы в надежде выиграть кучу денег. Что их мотивирует — желание окупить проигрыши? Получить богатство, о котором и помыслить невозможно?

Почему они так усердствуют? Можно предположить, что ими движет желание острых ощущений и риска. Думают ли они о том, чтобы обеспечить себе постоянный доход или найти цель в жизни? Может, да, а может, нет. Начиная докапываться до заветных желаний человека и их истинных причин, порой мы обнаруживаем, что им движет, обходясь без вопросов в лоб. То, как люди отвечают на данный вопрос, четко разоблачает их приоритеты и то, что они в своей жизни считают удовольствием и болью.

Ищите эмоции, скрытые за людскими ответами, и узнаете все, что нужно, об их ценностях. Цель «подняться на уровень CEO» возникла не на пустом месте — какие чувства, эмоции и реализованные ожидания вытекают из подобного желания? Точно так же желание избежать бедности апеллирует к весьма естественным человеческим потребностям в безопасности и защите от угроз.

2. На что бы вы хотели потратить деньги? А на чем для вас приемлемо экономить или от каких трат вы вообще можете отказаться?

Ответ на этот вопрос раскрывает, что имеет значение в жизни человека, что он хочет получить и чего избежать. В действительности речь не идет о конкретной покупке или покупках как таковых; приходит момент, когда материальные приобретения больше не решают всех проблем, и на первый план выходит то, что они собой представляют и что обеспечивают. Например, некто, потратив деньги на новые впечатления вместо новой сумочки, внезапно улучшает и свое благосостояние, и положение в жизни. Нужно смотреть на основополагающие эмоции и мотивации, скрытые за данным ответом.

Так на что вы охотно разоритесь, а что для вас не так уж и важно? К примеру, обсуждая отпускные расходы, люди могут потратиться на роскошную морскую экскурсию, а потом остановиться в заштатной гостинице. Тут явно прослеживается желание получить незабываемые впечатления, вместо того чтобы жить в первоклассном отеле с золотыми туалетами — для них это пустая трата денег. А кто-то поступит наоборот и будет упиваться комфортом, не обращая особого внимания на всякие пейзажи. В любом случае они использовали деньги как средство очень четко определить свои ценности и приоритеты.

Ваши деньги текут туда, где находится важная часть всего, что делает вас счастливым. И если вы обращаете внимание, куда позволяете им течь и где перекрываете поток, то немедленно приходит понимание, что имеет для вас каждодневное значение. Сопоставьте вопрос, который мы рассматриваем сейчас, с таким: «Что для вас ценно в повседневной жизни?»

Тот же принцип равно применим ко времени, деньгам и усилиям. Куда — осознанно или нет — направлен поток этих вещей, то и представляет собой ценности, которыми дорожат люди.

3. Какое ваше личное наиболее значительное и важное достижение? А самое большое разочарование или неудача?

Как правило, именно опыт, позитивный или негативный, превращает людей в то, чем они становятся. Достижения и неудачи, сливаясь воедино, определяют то, как человек видит самого себя. Значимый опыт также формирует самоидентичность — вы как личность именно таковы, потому что совершили какое-то действие, добились успеха или потерпели поражение. Нельзя избежать того факта, что прошлые события зачастую влияют на наши нынешние и будущие поступки. Это не всегда так, однако мы пишем книгу не о том, как вам изменить мировоззрение. Суть в том, что крупные события, подобно кругам на воде от брошенного камня, «не проходят бесследно и возвращаются к нам» на протяжении всей жизни.

Итак, этот вопрос инициирует реакцию, по которой можно судить, как люди видят себя — к счастью или к сожалению. Неудача болезненно бередит предполагаемые недостатки как старые раны, которые человек в себе ненавидит, а победа укрепляет достоинства, которыми тот гордится.

Деловая женщина, пробившая себе путь по карьерной лестнице, гордо отзывается о своих достижениях. Почему она считает это своим величайшим успехом? Да потому, что ценит независимость, стойкость и решительность, и как раз эти качества необходимы, чтобы оказаться на вершине карьеры. Оглядываясь назад и вспоминая все, что ей пришлось сделать ради вожделенного углового кабинета, она исполняется позитивными чувствами.

Таким образом, ответ относительно карьерных достижений — это на самом деле рассказ о позитивных качествах, которые она задействовала, чтобы дойти до цели, то есть о ее самоидентификации. Можно представить, как перед нами развернулась бы картина аналогичной негативной самоидентификации, если бы та же самая женщина стала рассказывать о своих неудачах, из-за которых она вынуждена теперь прозябать на нелюбимой работе. То есть неудачи — именно то, что она ненавидит больше всего.

То, как люди отвечают на указанный вопрос, говорит о том, кем они хотят быть, и дает понять, исполнились или нет их ожидания.

4. Что дается вам без всяких усилий, а что изматывает?

Данный вопрос помогает лучше понять, что людям по-настоящему нравится. Если человеку что-либо дается без труда, это не всегда благодаря врожденному таланту. Скорее это показатель того, что данное занятие приносит радость. С другой стороны, то, что вечно утомляет, не всегда является результатом некомпетентности — скорее к данному роду деятельности просто нет вкуса. Итак, ответы на этот вопрос указывают, где люди находят источник естественной радости и удовольствия, даже если сами этого не осознают.

К примеру, кондитер при ответе на наш вопрос может признать свою весьма посредственную креативность в деле смешивания ингредиентов для выпечки десерта. И хотя его способности к обучению на самом деле выше средних, он не наделен талантом от рождения, и ему все давалось с трудом с тех пор, как он себя помнит. Да, у человека нет врожденного творческого таланта в кулинарии — и все же он находит в этом занятии радость, которая его мотивирует. Ему все дается с трудом, однако эти труды в радость и поэтому не утомляют.

C другой стороны, наш кондитер может обладать природным талантом чувствовать и следовать традиционным рецептам, хотя он не сильно это ценит и вообще не обращает внимания на подобную способность. Оценивая лишь врожденные таланты человека, мы бы пришли к заключению, что ему стоит готовить только блюда, придуманные другими. Но это не является его ценностью. Как уже упоминалось, куда направлены наши усилия, энергия, время и средства, там и лежат наши ценности.

5. Если бы вам нужно было спроектировать персонажа компьютерной игры, на какие черты вы бы сделали упор, а какие проигнорировали?

Смысл этого вопроса — понять, как люди видят свое идеальное «я», а что считают менее важным в своем мире. Предположим, вы можете назначить персонажу ограниченное количество баллов, и есть шесть качеств, между которыми нужно распределить эти баллы. На чем бы вы сделали упор, что активировали бы, а что оставили бы на среднем уровне или вообще не оценивали бы?

Представьте, что у вас есть возможность выбрать между такими качествами, как харизма, научная эрудиция, чувство юмора, честность, стойкость и эмоциональная осознанность. Качества, которым вы отдадите максимальное количество баллов, определяют, как бы вы желали выглядеть в глазах окружающих. Возможно, это набор имеющихся у вас качеств, а может, они полностью несвойственны вам нынешнему. В любом случае более чем вероятно, что данные качества показывают либо то, как вы себя видите, либо то, каким хотели бы быть. А прочие качества? Что ж, они просто меньше для вас значат. В свою очередь, люди ищут тех, в ком есть нравящиеся им качества, и меньше обращают внимания на тех, в ком наличествуют все прочие. И возможно, за каждым предпочтением стоит своя история.

Сопутствующий вопрос, который можно задать собеседнику, звучит так: «Какие качества свойственны всем людям?» Этим вопросом задался в ходе своего психологического проекта в 2010 году Дастин Вуд и обнаружил, что люди склонны давать другим характеристику, называя те же качества, что есть у них самих. Предположительно причина здесь в тенденции видеть в окружающих собственные черты. Никто не верит, что обладает необычным набором ментальных свойств, и поэтому мы считаем, что мировоззрение и образ мышления других людей сходны с нашими собственными. Ответы на этот вопрос дадут четкое представление о том, какими качествами человек обладает (по его мнению) — к счастью или к сожалению. Тогда вы получите представление о том, как человек взаимодействует с этим миром — с добротой, щедростью, недоверием, озорством или даже злонамеренностью.

6. Если бы у вас были миллионы, на какие благотворительные цели вы бы пожертвовали средства?

Отвечая на данный вопрос, человек раскрывает, что его главным образом заботит в масштабах всего мира, а не только в собственной жизни.

Возможно, вы бы пожертвовали деньги на приют для животных или на помощь онкологическим больным? А может, поддерживали бы детей из стран третьего мира? Все это очень разные вещи. Возможно, вам или кому-то из ваших близких пришлось лично столкнуться с подобными проблемами. Но каковы бы ни были причины, ответ покажет, что оказывается важным, когда человек начинает думать не только о себе. Перед вами раскроется целая область нашего мира, которая для человека значима, и вы сможете понять, каким он видит свое место в мире. Иными словами, чьи интересы станут его приоритетами и мотиваторами? Как всегда, обращайте внимание на основополагающую эмоцию.

Возможность задать подобные вопросы способствует глубинному пониманию ценностей, идей и осознанности людей. Задача та же самая — исследовать поведение. Эти вопросы побуждают людей задуматься о наиболее существенных аспектах собственного характера. Кроме того, люди выходят за рамки предсказуемых утверждений и органично стимулируют мысли о значимом. Но не зацикливайтесь на ответах — умейте читать между строк. Критическое мышление, оценка и размышление — вот ключевые навыки, которые выходят здесь на передний план.

Далее мы пойдем еще глубже и попросим людей рассказать нам специально созданную историю вместо относительно краткого ответа и посмотрим, что можно извлечь, слушая, как разворачивается их внутренний диалог.

7. Какое животное лучше всего характеризует вас?

Самое замечательное в этом вопросе, что он очень личный, при этом ответ на него лежит прямо на виду. Людям гораздо комфортнее рассуждать об определенных качествах, которыми они восхищаются в других, чем непосредственно говорить о себе. А еще вы, возможно, обнаружите, что, отвечая на этот вопрос, ваши собеседники гораздо охотнее поделятся информацией, которую в других обстоятельствах предпочли бы утаить.

Когда мы рассуждаем о животных, то как бы дистанцируемся от себя; результат — прямые и четкие ответы. Люди невольно поведают вам, кем бы они хотели быть, говоря о своих любимых животных. Внимательно прислушайтесь к человеку, который заявляет, что любит собак и недолюбливает кошек. Спросите его почему, и его ответ прольет яркий свет на качества, которые этот человек ценит в других и в себе и которыми бы он хотел обладать.

Лучше всего задавать этот вопрос как можно более непосредственно. Не нужно создавать впечатление, будто вы рассчитываете на серьезный ответ — по иронии, именно малосерьезный подход поможет обойти внутреннюю «эшелонированную оборону» и побудит выдать очень значимую личную информацию. Очень важно, какие слова вы услышите непосредственно в ответ на заданный вопрос — то, что у человека на уме, это и есть тот аспект его «я», который он полагает наиболее существенным, соответствующим его представлениям о себе или установочным.

К примеру, собеседник тут же отвечает: «Медведь». Все, больше не нужно просить у него пояснений: медведи яростные, бросаются на защиту своих любимых, с ними не стоит связываться. Но если выбор пал именно на медведя, а не на акулу, значит ли это, что человек намеренно замалчивает какую-то темную часть своей души?

С первого взгляда подобные вопросы могут показаться невинными и несерьезными. Однако их кажущаяся простота побуждает отвечать совершенно честно, как будто проходя тест Роршаха, в ходе которого испытуемому предлагается посмотреть на чернильные пятна неправильной формы и описать свои ассоциации с этими «рисунками». Человек выбрал хищное или травоядное животное? Мифологическое существо? Насекомое-вредителя? Домашнее животное или дикое, опасное? Полученный ответ придаст особую глубину и оттенок вашему пониманию личности человека, притом поможет заглянуть ему в душу его собственными глазами.

8. Какой ваш любимый фильм?

Как и в предыдущем случае, этот вопрос с поверхностной точки зрения столь же незамысловат и прост для ответа, но многие люди не задумываются о том, какое громадное количество информации можно получить, когда вам рассказывают о любимых фильмах. Отвечая на него, собеседник на самом деле выдает на-гора нарративы и истории, которые придумывает сам, тем самым давая вам пропуск в глубины вселенной своего духа, раскрывая, что он думает о «хороших и плохих парнях», и даже разворачивая перед вами целостную историю своей жизни.

Итак, вам назвали какой-то конкретный фильм. Что из этого? Не стоит попросту делать вывод, что человек идентифицирует себя с главным героем — возможно, его симпатия относится к режиссеру или жанру. А если вам отвечают: «Ну, это авторское кино, совсем неизвестный польский фильм, снятый в начале 1940-х. Не думаю, что вы о нем слышали», можно уже делать выводы, даже если вы действительно ничего не слышали об этом шедевре! Вполне очевидно, что собеседник ценит эксклюзивы и раритеты и хочет создать о себе впечатление как о ценителе с безупречным стилем и вкусом (и неважно, что окружающие видят в нем этакого хипстера, который всех бесит!).

Оценивайте ответ на данный вопрос вместе с другими полученными сведениями. Что означает, если застенчивый худенький ребенок, забившийся в уголок, обожает фильмы про супергероев? Что находит японская пенсионерка, мать большого семейства, в серьезной киноленте о работорговле в южных штатах? Если человек говорит, что его любимый фильм принадлежит к комедийному жанру, значит ли это что-нибудь, если фильм был снят давно, десятилетия назад, и был популярен во времена его детства?

9. Если бы у вас в доме случился пожар, что бы вы стали спасать?

Наверное, вам известно это упражнение. Дом охвачен огнем, и вы имеете возможность спасти только одно-единственное сокровище — не более. Это еще один вопрос, вскрывающий самые фундаментальные ценности и приоритеты людей. Возможно, вы считали человека этаким прагматиком, лишенным всяческих эмоций, — и тут он заявляет, что вытащил бы из огня любимую книгу стихов!

Кризис, чрезвычайные ситуации быстро ставят все на свои места, раскрывая суть личности, порой незаметную в повседневности. Люди ведут себя очень упорядоченно, пока не упираются спиной в стену. В фильме «Форс-мажор» семья оказывается перед лицом ужасной, но кратковременной угрозы схода лавины. В несколько напряженных мгновений отец семейства убегает, спасая свою жизнь, а мать остается с детьми. Угроза миновала, все снова в безопасности, но вся оставшаяся часть киноленты посвящена анализу поступка мужчины — что говорит его непроизвольная реакция об истинных ценностях: именно его личных ценностях, а не семейных?

Попробуйте разобраться не в том, что человек стал спасать, а почему. Тот, кто первым делом схватил любимого кота, сообщает вам, что ценит жизнь выше бездушных ценностей. А тот, кто хватает паспорт, ценит превыше всего свободу передвижений, возможность путешествовать — для него это главное.

Точно так же тот, кто просто скажет, что спас бы бумажник с деньгами, банковскими картами и водительским удостоверением, тоже сообщает нечто важное — то есть он интерпретирует ваш вопрос не с точки зрения ценностей или неких гипотетических вещей, но как вполне буквальную и практическую дилемму, которую нужно решить самым логичным образом. Не правда ли, это сильно отличается от выбора того, кто смело заявляет: «А я бы спас фотографию прапрабабушки!»

10. Чего вы боитесь больше всего?

Многие из предлагаемых вопросов сфокусированы на ценностях, принципах, приоритетах и стремлениях. Но, конечно же, вы сможете многое узнать о человеке, судя по тому, чего он активно избегает, боится и терпеть не может. Это говорит не только о том, что он ценит, но и о том, как он себя рассматривает. Ведь разумно предположить, что вы боитесь того, от чего менее всего можете защититься, или того, что считаете наиболее вредоносным для себя лично. Из этого можно извлечь огромное количество информации о том, какими сильными сторонами человек себя наделяет и что считает ограничениями для себя.

Если вам ответят: «Пауков», то психологический портрет этого человека будет весьма отличаться от психологического портрета человека, ответившего: «Ранней деменции, когда я начну постепенно забывать, кто я такой, и лица своих любимых». Зачастую страхи — это дверь, ведущая в пределы самых твердых личных принципов. Человек высокоморальный, движимый понятием правосудия и справедливости, может бояться серийных убийц, психопатов и даже демонических сверхъестественных сущностей.

С другой стороны, страхи поведают также, что данный человек думает о своей способности противостоять невзгодам и страданиям. Тот, кто боится отторжения, отказа, критики, говорит вам, что в подлунном мире для него психологические раны страшнее физических. А что вы могли бы предположить, услышав, как человек отвечает: «Я ничего не боюсь»?

Задавайте вопросы в контексте

Не забывайте, что наша задача — собрать как можно больше информации, а еще как можно больше разной информации, чтобы отследить крупные паттерны, которые помогут глубже понять окружающих. Ваши наблюдения — инструмент для оттачивания целенаправленных вопросов, а реакции на них затем можно будет интерпретировать с учетом контекста. Уподобляясь ученым, вы тестируете предположительную теорию о конкретной личности с помощью наблюдений и мини-«экспериментов».

Прежде чем переходить к следующему разделу, нужно рассмотреть еще несколько дополнительных моментов и задаться вопросом, что поможет обогатить вашу рабочую модель и лучше понять другую личность. Один из методов называется «тонкий срез» и заключается в использовании небольших фрагментов данных для проведения точных оценок. Внезапные решения, сделанные на основе подобных «срезов», порой удивительно точны. Есть хорошая техника — доверяйте первичным подсознательным реакциям (интуиции), но дополняйте их более осознанными наблюдениями постфактум.

Замечайте, какие слова люди используют в своих текстах и электронных письмах, к примеру местоимения, страдательный/действительный залог, обращения, заверения и так далее. Смотрите, как адресаты реагируют на ваши электронные письма, выстроенные в вопросительной форме. А еще отмечайте, насколько эмоциональны ответные реакции, соответствует ли их эмоциональный уровень контексту. К примеру, использование избыточно негативного лексикона в, казалось бы, мягких ситуациях может быть показателем психического нездоровья или низкой самооценки.

«Прочитывайте» дом и вещи человека так же, как язык тела и тональность голоса — к примеру, закрытость и открытость дома может многое сказать об уровне социализации. Отмечайте, чего в доме в избытке, а чего подозрительно недостает там, где человек чаще всего находится. Личные вещи — это элементы самоидентификации, они сообщают, как человек контролирует эмоции, свидетельствуют о склонности к определенному поведению или привычкам прошлого. Пользуйтесь ими для тонкой настройки своих вопросов: к примеру, приходя к кому-то домой и видя, что в холодильнике ничего нет, можно сделать вывод, что человек не любит проводить время дома. Тогда можно заметить что-то вроде: «О, а я такая домоседка! Обожаю что-нибудь печь. Мечтаю о собственном кулинарном телешоу!» Заметьте, это даже не вопрос… но работает именно так. Если человек в ответ усмехнется и выдаст презрительную микромимику, значит, ваша теория подтвердилась!

Наконец, можно делать выводы о человеке, исходя из его поведения в онлайновой среде, хотя здесь нужна определенная осторожность. Обращайте внимание, какие картинки он постит, какие эмодзи использует — позитивные, нейтральные или негативные. Смотрите, как люди в интернете реагируют на вопросы, на проявленное внимание или его отсутствие. Многие в сети ведут себя иначе, если считают, что соблюдена их анонимность. Сильно ли различается их поведение онлайн и на публике?

Извлечение

Если ничто из перечисленного не срабатывает, тогда на сцену выходит практика извлечения. Это разновидность управляемого спрашивания, когда используется особый стиль собеседования, чтобы тонко стимулировать людей, побуждая больше говорить и делиться информацией. Эта практика была изначально разработана в Федеральном бюро расследований (ФБР) для работы во время дознаний, но быстро была взята на вооружение мастерами коммерческого шпионажа для добывания конфиденциальной информации у конкурентов.

Возможно, происхождение этой методики заставит вас поморщиться… как же, ведь это вынюхивание, недостойная манипуляция, которой мы всеми силами стараемся избежать! Можно смотреть на дело и так, однако в действительности все подобные техники можно использовать как во зло, так и во имя добра. Сами по себе они нейтральны, мы просто с их помощью заглядываем в область психологии личности. Помните: мы уже задействуем немало хитроумных тактик, чтобы понравиться окружающим, просто эти тактики более приемлемы с точки зрения социума: это и использование косметики, и представление нашей должности на работе в более значимом свете, чем на самом деле.

Извлечение связано с пониманием правил, которым следует человеческое поведение, и последующим поиском толковых способов использовать это как свое преимущество. Правильно выполненная практика извлечения не создает впечатления допроса.

Применяя практику извлечения, вы озвучиваете утверждение, играя на стремлении другого человека отреагировать на него (по разным причинам). Собеседник ощущает потребность откликнуться, даже если ранее не был заинтересован в общении. Он чувствует, будто у него практически нет выбора, будто он решил отреагировать сам, добровольно, а не в ответ на сказанное вами.

Как и случае с многими другими тактиками, рассмотренными в этой книге, искусство извлечения состоит в том, чтобы проделать все тонко. Нужно выучиться читать между строк. На прямой вопрос не всегда дают ответ, важно задавать непрямые вопросы, побуждая людей открыться.

Вот пример того, как работает извлечение. Вы планируете для кого-то вечеринку-сюрприз; стало быть, надо узнать, какой у человека график работы, контакты его друзей, его предпочтения в еде и напитках. Разумеется, напрямую спросить его обо всем этом нельзя. Но как выяснить информацию косвенным образом?

Можно сказать: «Я собираюсь купить виноградную газировку. Хочешь тоже?» Это выглядит как случайный и невинный вопрос, но человек раскроет свои предпочтения в напитках, если ответит: «А можно мне рутбир?» или «Да, виноградная — это хорошо».

Потом вы можете спросить: «Мой друг ищет кого-нибудь, кто помог бы ему с переездом. Ты свободен по вечерам часов около шести?» В ответ собеседник может рассказать вам о своем графике: «Я обычно ухожу с работы в семь, так что помочь не смогу, извини».

Если нужно узнать контакты его друзей, можно сказать: «Слушай, телефон Джоша 555-5695?» Здесь вы намеренно называете неверный номер, и собеседник вас поправит: «Нет, вообще-то его номер 555-3958».

Теперь у вас есть три необходимых фрагмента информации, полученных непрямыми средствами. Важно здесь то, что вы ни разу не вызвали подозрения у своего приятеля, который понятия не имеет, что вы на самом деле выпытывали у него сведения. Ваша задача — побудить людей добровольно выдать вам информацию с помощью мельчайших, практически незаметных стимулов. Эллен Нейлор в своей книге «Анализ побед и поражений», изданной в 2016 году, рассматривала шесть особых техник извлечения, вызывающих людей на разговор. Давайте разберем их подробнее.

Признание. Люди — социальные существа. Так уж мы устроены, что выискиваем тех, кто похож на нас, и контактируем именно с ними, и с этим ничего не поделать. Данный инстинкт побуждает нас желать одобрения и признания, и это стремление можно без всяких усилий использовать, чтобы заставить людей открыться.

Идея проста: окружающие расцветают, когда вы признаете в них что-то хорошее. Они поневоле откликаются на комплименты или добрые слова — и чем точнее и необычнее ваши замечания, тем лучше. Просто скажите: «Мне нравится ваш свитер» — и получите в ответ историю о том, как этот предмет одежды человеку достался. Скажите: «Как вы аккуратны!» — и услышите рассказ о том, как собеседник учился в военной школе и там научился соблюдать аккуратность в любое время.

Освоив эту технику, вы научитесь подходить к комплиментам стратегически. Если вы тонко стараетесь побудить человека высказать истинное мнение о каком-то предмете, можно сказать нечто вроде: «Я в восторге от вашей честности и прямоты. Вы говорите то, что думаете, а это такая редкость в наши дни!» Вы просто слегка подталкиваете человека к тому, чтобы он открылся и поделился тем, что реально думает. Возможно, до этого он держал язык за зубами, но любая возможность оправдать похвалу приветствуется — люди обычно откликаются на позитивную обратную связь, демонстрируя то самое качество, которое вы в них отметили, или подробнее рассказывают о своих ценностях и убеждениях. У людей есть естественное стремление ощущать, что их признают и ценят. Поэтому дайте им начальную возможность открыться, и тогда они расскажут вам то, что никогда бы не рассказали в ответ на прямой вопрос.

Просто покажите, что человек вам нравится, сделайте ему комплимент. Даже если вы не получите от него какую-то поразительную информацию, все равно усилите с ним взаимосвязь и узнаете о нем чуточку больше. Если вы скажете женщине: «Вы так красивы! Настоящая Грейс Келли», а она отреагирует негативно, то вы поймете, что она не очень ценит внешность. В следующем раунде тонко похвалите ее ум, доброту или чувство юмора — и сравните реакцию. Это сродни признанию; люди редко упускают возможность рассказать о своих достижениях и столь же редко стесняются говорить о себе, если их правильно об этом попросить.

Жалобы. Данная техника работает еще с одним фундаментальным свойством человеческой натуры: мы так любим жаловаться! Очень просто побудить человека открыться, дав ему возможность посочувствовать. Вы не только усиливаете между вами связь и делаете атмосферу теплой и неформальной, но еще и объединяетесь против «общего врага» и узнаете о человеке больше.

Все просто. Сначала на что-нибудь пожалуйтесь, и человек воспользуется возможностью вас поддержать. Если он этого не сделает, значит, он откроется другим образом, будучи вынужден защищать то, на что вы жалуетесь. В любом случае вы его раскроете и узнаете больше о том, что его заботит и что он собой представляет.

Например, вы говорите коллеге на работе: «Терпеть не могу эти переработки, за которые еще и не платят». Человек соглашается и пускается в разговор о том, как ему нужны деньги, а платят недостаточно. Это может навести его на рассказ об обстановке дома, сколько у него детей, какие у него проблемы в семье и как они связаны с финансами. Конечно, он может и высказаться в пользу переработок. В любом случае вы получите больше информации.

Ключ к данной технике — создание безопасной атмосферы, чтобы люди могли похвалиться, пожаловаться или выразить другие первичные эмоции. Сама по себе тема для жалобы неважна — скорее это акт, позволяющий человеку снять глухую оборону и раскрыть свои истинные эмоции. Жалуясь на что-то, вы создаете зону, свободную от суждений. Вы сами сначала немножечко ослабляете защиту. Люди ощущают, что, общаясь с вами, не попадут в неприятную ситуацию. Действительно, они чувствуют, что, делясь с вами какой-то информацией, просто соблюдают правила вежливости, а вовсе не выдают о себе какие-то важные сведения. Чтобы запустить процесс, вам не нужно даже жаловаться, просто выразите свои отрицательные эмоции, разочарованность или приоткройте точки уязвимости.

«Значит, говорят, на выходные пойдет снег? Вы в это верите? Наверное, надо пока что убрать в шкаф сандалии…»

«О, неплохо! У нас дома мы зовем это “денек под одеялом”. Знаете, пижама, что-нибудь незатейливое по телику…»

«О нет, только не говорите, что вы любите идиотский трэш!»

«Ну вообще-то…»

В подобных контактах вы наводите разговор на частную жизнь человека, на его личные вкусы относительно телепрограмм. Гораздо тоньше, чем спросить в лоб: «Э-э-э, так что вы любите смотреть по телевизору?»

Исправление. Что еще люди просто обожают? Они обожают быть правыми. Если задуматься, это и в самом деле заложено в основе любых интернет-обсуждений — они ведутся, потому что каждая сторона желает «победить». Да, не самая лучшая из привычек человечества, но факт остается фактом — подсознательный импульс ворваться в беседу и призвать к порядку окружающих (ведь вы знаете, что они неправы!) бывает очень мощным и непреодолимым. Иными словами, если вы хотите, чтобы люди открылись и начали эмоционально реагировать, нужно их немножечко «завести»!

Если вы сказали что-то неправильное, большинство охотно ухватятся за шанс вас поправить. Если вы даете другим возможность потешить свое эго, большинство не устоят. Но на этом люди не остановятся, и можно ожидать, что вам в придачу выложат немножко дополнительной информации. Обратите внимание, на что человек реагирует со страстью, а в какой ситуации выставляет оборонительные щиты. Иногда людей не заботит сделанная вами ошибка в каком-то отдельном слове, но они тут же ощетиниваются, если вы сказали неправду о вашем общем друге. Подумайте, что это означает? Что именно желание исправить и сама поправка говорят о ценностях и личностных свойствах человека?

Есть простой способ опробовать эту практику: скажите что-то явно неверное и посмотрите, как отреагируют люди, бросятся ли они вперед, нарушив молчание, смогут ли сопротивляться этому первобытному инстинкту. Самое замечательное здесь то, что другой человек абсолютно не будет ощущать, что его принуждают или иным образом подталкивают. Вместо этого он будет пребывать в уверенности, что сам с радостью и по доброй воле делится информацией.

Представьте этакого угрюмого ребенка, который никак не хочет открыться и рассказать, что сегодня произошло в школе. Но вы знаете — что-то случилось! Чем настойчивее вы спрашиваете, тем больше он замыкается.

«Ладно, хорошо. Ты не хочешь рассказать, что случилось. Но это странно, потому что я знаю, как сильно ты любишь вторники, потому что в этот день бывает урок физкультуры — твой любимый!»

«Что? Он не мой любимый! Ненавижу физкультуру! А еще я ненавижу миссис Уилер».

«Миссис Уилер? Та потрясающая учительница, которую любят все дети, разве нет?»

«Нет, она не такая. Она ужасная, а сегодня она обозвала меня “тормозом” перед всем классом!»

Наивность. В том же русле инстинктов многие не могут сопротивляться побуждению вступить в разговор, если считают, что другой человек не то чтобы совсем не прав, просто пытается разобраться в теме, а их дело — прояснить для него ситуацию. Этот принцип с огромным успехом применяется в рамках так называемого метода Коломбо, который мы рассмотрим в следующих главах. Для ясности скажем, что суть не в том, чтобы вести себя как тупица; просто нужно вести себя так, будто вы вот-вот ухватите суть и уже готовы все понять, если только другой человек немножко подробнее вам все объяснит.

Большинство людей любят чувствовать себя правыми: советовать, поучать, показывать дорогу. Ваше наивное поведение подспудным образом побуждает их учить, инструктировать и всячески демонстрировать вам свои познания. Люди просто не могут удержаться, чтобы не просветить вас, особенно если вы на 99 % уже все понимаете и все, что человеку остается, это, образно выражаясь, закончить следующую фразу: «Я почти все понимаю в этой теории, но вот одна вещь мне неясна. Она может означать так много всего…» И люди инстинктивно принимаются вам объяснять.

Вы можете облечь свои сомнения в форму ненавязчивого вопроса или оставить вопрос открытым, чтобы собеседник ощутил себя обязанным разрешить ваше недоумение.

Используйте следующие фразы:

«О’кей, тогда для ясности…»

«Я правильно понял?» (Говорится после какого-то утверждения, которое не то чтобы неверное, просто незаконченное.)

«В общем, я знаю, что дело в А, и я знаю насчет Б, еще я вижу В, а вот следующий шаг мне неясен». (Говорится, если вы хотите, чтобы другой человек открылся перед вами насчет Г.)

Сдвинуть рамки. Эта техника несколько драматичнее прочих и требует чуть больше практики, или же вы должны быть лучше знакомы с конкретным человеком, на котором хотите ее опробовать. Здесь вы произносите нечто, скажем так, возмутительное, зная, что не получите ответа, а потом делаете вид, что ничего такого не говорили. Почему это срабатывает? И срабатывает ли вообще? Да, потому что вы высказываете то, что радикально изменяет тональность разговора, но потом быстро отступаете назад, так что формально дело закрыто. Однако вы сказали, а другие услышали.

В этом случае «рамки» можно считать каркасом беседы или базовым ориентиром. Например, у вас очень серьезная, осторожная беседа с человеком, но вы желаете сдвинуть рамки, скажем, в сторону неформальности, теплоты и открытости. Этого можно добиться, намеренно заведя разговор вне текущего каркаса, а затем немного вернуться назад или просто больше не затрагивать свой предмет или вопрос, и пусть он делает свою работу.

Представьте это себе как кумулятивный эффект — если вы проделаете это пару раз, то всегда возникнут определенные вопросы, которые люди услышат и дадут на них ответ, даже если до этого вам не удавалось растопить лед. По сути, вы не совершили никакого ложного шага, но сдвинули границы разговора. Это неплохая комбинация, заставляющая людей ослабить оборону, причем сами они этого не осознают.

Чаще всего эту технику можно заметить у флиртующих людей. Обычно незнакомые люди начинают общение в контролируемых, нейтральных рамках, и задача того, кто флиртует, мягко сдвинуть эти рамки в сторону чего-то совершенно иного. Если просто ждать, что это произойдет естественным путем, можно прождать вечность. Но если вы сделаете вброс в виде каких-то замечаний и вопросов, которые побуждают сдвинуть рамки, то тонким образом поменяете направленность разговора. Важно, однако, помнить, что ни в коем случае нельзя принуждать человека реагировать на эти рамочные сдвиги. Спровоцируйте сдвиг ненавязчиво, а затем отступите и посмотрите, что будет. Если не будет активного сопротивления или энергичной попытки вернуться в прежние рамки, можно выждать немного и в следующий раз продвинуться чуть дальше.

Представим себе общение, когда некто пытается тонким образом выразить интерес к другой персоне и выяснить, есть ли взаимный интерес. В ходе обычной беседы на отвлеченную тему человек может вбросить несколько сдвигающих рамки замечаний или вопросов, например:

«Отличная идея. Видите? Вот почему вы мне так нравитесь».

«Что вы думаете об этой рубашке? Вы такая модница; скажите, вы пошли бы на свидание с парнем в такой рубашке?»

«Ах, не говорите так! А я-то думал, что у нас с вами намечается что-то особенное».

Тонкие рамочные сдвиги используют также психотерапевты, пытаясь подвигнуть замкнутого клиента на обсуждение сложных чувств, а также все, кто хочет ненавязчиво обсудить деликатные темы, например деньги.

«Я заметил, что мы постоянно избегаем разговора о вашей матери…»

Даже если другой человек не реагирует на приглашение сдвинуть рамки, он все равно слышит, что вы сказали, и, возможно, со временем к этому придет. К примеру, в считаные минуты после замечания о матери клиент с избегающим типом поведения может неожиданно сообщить психотерапевту: «Я знаю, что избегаю говорить о ней. Наверное, поэтому прямо сейчас я испытываю сильный дискомфорт».

Молчание. Последняя техника не похожа на остальные, однако во многих отношениях она самая мощная. Здесь нужно делать упор на нашу врожденную склонность все время говорить и управлять беседой. Вместо этого позвольте людям поговорить. Помолчите и впустите в общение минутку тишины.

Если вы замолчите, люди будут вынуждены сделать шаг вперед и нарушить неуютное напряжение. Нас всех учили, что «наша очередь» брать инициативу в общении наступает, когда собеседник останавливается и молчит. Если вы подаете сигнал, приглашая человека высказаться, и ожидаете, возможно, он, отвечая на ваши ожидания, откроет рот просто для того, чтобы не прерывать диалог. Возможно, он не сразу скажет то, что вы хотите знать, но все же заговорит.

С другой стороны, некоторые предпочтут отступить, если чувствуют себя неуверенно или не желают, чтобы о них судили по их высказываниям. Им в буквальном смысле требуется время, чтобы собраться с мыслями и заговорить. Если собеседник говорит без умолку, такие люди ощущают, что никогда не получат шанса высказаться. Опять-таки здесь требуется тонко побудить их высказаться на ваших условиях. Можно применить любую из названных техник и привести человека к моменту тишины, чтобы он получил полную возможность откликнуться.

Если вы сами слишком много говорите или перехватываете инициативу в разговоре, не успев задать вопрос или сделать замечание, собеседник чувствует, что у вас что-то на уме и вы пытаетесь доминировать — и замыкается в себе. Лучше пользуйтесь преимуществом молчания, чтобы транслировать следующие сообщения: вы слушаете, не вынося суждений; вам интересно то, что человек говорит; вы действительно и искренне ждете его слов. Молчание сродни приглашению. Это вроде как спросить человека: «Чем вы хотели бы заполнить это молчание?»

Обращайте внимание на язык тела. Худшее, что можно сделать, это выпалить свое мнение в тот момент, когда собеседник собрался что-то сказать. Знаете, что нужно сделать, храня молчание? Не просто сидеть и ожидающе смотреть на человека, но создавать при этом атмосферу уюта. Пусть все будет выглядеть так, будто вы мечтаете поговорить, но и молчание вам по душе. Интонацией своего голоса, языком тела сообщайте собеседнику, что вы особо не требуете от него участия в общении — но вот здесь перед ним вы, готовый пообщаться, если он пожелает! Это снимает прессинг и упрощает возможность открыться.

В заключение скажем, что умение задавать вопросы и извлекать информацию лучше всего практиковать, используя более пассивные, наблюдательные техники. Видя что-то интересное, подумайте, как поставить вопрос, чтобы сосредоточиться на наблюдаемом и на получении откровенных ответов, которых при другой постановке вопроса вы бы не получили. Прекрасный рабочий тандем наблюдения и извлечения сродни положительному и отрицательному полюсам одного и того же процесса. Когда эти полюсы обеспечивают обмен информацией и взаимно направляют друг друга, вы эффективнее контролируете значимость извлеченной информации, чем анализируя отдельные фрагменты.

Выводы

• Спрашивание — активный способ намеренного получения информации от человека, однако вопросы должны быть целенаправленными, и задавать их нельзя слишком в лоб. Несколько по видимости невинных гипотетических вопросов могут раскрыть массу информации о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. К примеру, спросите, какой у собеседника любимый фильм, что бы он спас из огня, с каким животным себя отождествляет.

• Тщательно проанализируйте ответы на особые вопросы и не забывайте делать это в контексте. Отмечайте не только содержание ответа, но и то, как люди отвечают, а еще то, что осталось невысказанным. Используйте технику экстраполяции, чтобы понять, о чем говорят полученные ответы в самом широком смысле.

• Вопросы должны быть итеративны и соответствовать контексту и уже полученным ответам. Подумайте также о том, как человек ведет себя онлайн, что пишет в электронных сообщениях; «считывайте» информацию, о которой скажут вам дом человека или его личные вещи, точно так же, как язык его тела.

• Извлечение — более явный стиль получения информации, где используется продуманная цепочка целевых вопросов. Их задача — побудить человека выдать именно те сведения, которые вам нужны, при этом не наводя его на мысль о вашей руководящей роли в процессе.

• Данные техники были изначально разработаны в ФБР. Но вообще-то это способы вдумчивого использования законов коммуникации и социума себе на благо. Они эффективны, потому что апеллируют к естественным социальным и поведенческим инстинктам человеческого рода.

• К примеру, мы склонны получать признание, то есть налаживать социальные связи. Используйте комплименты или точные наблюдения для устанавливания или укрепления контакта с человеком.

• Информацию можно также извлекать, побуждая людей к сочувствию в ответ на ваши жалобы и раскрыть нечто ранее сокрытое либо обратиться к человеческой потребности поправлять чужие ошибки. При умелом применении этой техники большинство людей не смогут противиться побуждению присоединиться к сеансу «жалоб» или исправлению сделанных вами «ошибок».

• Игра в тупицу, наивность или невежество также побудит человека к попытке вас «образовать» и поделиться жизненно важной информацией, особенно если вы не вызываете ощущения угрозы.

• Наконец, существует техника, суть которой — сказать нечто вызывающее и «сместить рамки», а затем вести себя так, будто ничего не произошло; действуя тонко, вы отлично сумеете инициировать говорящую реакцию. Молчание тоже эффективная техника, потому что оно побуждает людей заполнять паузу информацией, которую вы хотите получить.

Глава 3

Создавайте ощущение комфорта

Мы с вами описываем человеческие существа как динамичные, восприимчивые субъекты в постоянно меняющейся среде. У нас есть возможность наблюдать и их, и их среду обитания, делать умозаключения и строить обоснованные догадки о том, что они собой представляют, а также ставить непрямые вопросы ради подтверждения своих догадок или разоблачения обмана. Но есть еще один способ извлечения информации, о котором вы, возможно, не подумали, — работать не с персоной как таковой, а со средой, в которой она пребывает. Это тонкий сдвиг, который, однако, создает атмосферу доверия и комфорта.

Некоторые люди, впервые встречаясь с незнакомцами, находятся на нулевом уровне доверия к ним и ставят прочные барьеры, пока не увидят достаточно признаков того, что можно комфортным образом ослабить свою оборону. Доверие таких людей завоевывается медленно, это всегда привилегия, а не данность. Доверие — это конечная степень веры в кого-то, легко оно не дается.

С другой стороны, есть те, кто немедленно заключает чужаков в объятия, предполагая в них добрые намерения. У таких людей автоматическое доверие — это политика, причем они понимают, что доверие может быть и утрачено.

В какой бы точке данного диапазона вы ни находились, ясно, что доверию присваиваются различные значения в зависимости от опыта конкретного человека. Если у вас позитивный опыт открытости незнакомцам, вы, вероятнее всего, продолжите вести себя именно так, если нет — наоборот. Все это приводит нас к мысли, что умение вызывать доверие — качество, которое трудно наработать; возможно, труднее, чем другие разновидности притяжения и обаяния.

Но есть ли способ сократить процесс, если вы встречаете человека, который полагает, что доверие следует завоевывать очень долго? Как пробиться через заградительные барьеры необщительной, угрюмой личности, которая не оставит на ваше попечение даже сумочки, отходя вымыть руки?

Что ж, если говорить непосредственно о доверии, есть множество исследований, посвященных тому, как вызвать данное ощущение. В 2018 году в своей работе под названием «Генерализация стимула как механизм обучения доверию» Ориэл Фельдман-Холл указал, что доверие, которое мы чувствуем к окружающим, зависит от того, напоминает ли человек нам о ком-то знакомом, кому мы доверяли или не доверяли в прошлом. Этот вывод исходит из того, что доверие — инстинкт сродни тому, что вызывает слюнотечение у собаки Павлова: непроизвольная реакция, связанная с простыми ассоциациями. Если взять более традиционный взгляд на проблему, то в публикации 1985 года под названием «Доверие в близких отношениях» (авторы Ремпел, Холмс и Занна) говорится, что доверие требует уверенности в надежности, предсказуемости другого человека и убеждения, что его заботят ваши чувства. А в одном из первых фундаментальных исследований на тему доверия высказывается более интересный и, возможно, даже неоднозначный взгляд на то, что именно вызывает доверие и как использовать сделанные выводы для того, чтобы нас любили.

Чем больше, тем лучше

В 1950 году Фестингер, Шахтер и Бек исследовали концепцию доверия в работе под названием «Виды социального давления в неформальных группах. Исследование человеческих факторов в жилищных вопросах». Авторы изучали людей, живущих в многоквартирных домах, и паттерны складывающейся между ними дружбы. Они обнаружили, что соседи, живущие на одном этаже, склонны заводить дружбу, те, кто проживает на разных этажах, дружат редко, а те, чьи квартиры находились рядом с почтовыми ящиками и лестницами, дружили с людьми с разных этажей.

Дружба и доверие в большой степени усиливаются в линейной прогрессии при обычном взаимодействии. Чем больше мы с кем-то видимся, тем скорее налаживаем с ним дружбу и начинаем ему доверять. Неважно, насколько глубоки эти чувства и взаимное притяжение. Количество взаимодействий — единственный фактор, который исследователи сочли значимым. Он получил название «эффект соседства».

С практической точки зрения, чем чаще мы видим людей, тем больше с ними взаимодействуем, больше сходства усматриваем между нами, нам друг с другом комфортнее, а стало быть, тем больше мы обнаруживаем, что они нам потенциально нравятся. Из плоского стереотипа, созданного у нас в голове, люди превращаются в уникальных многомерных существ. Об этом мы подробнее поговорим в следующей главе, посвященной тому, как избегать негативных суждений.

Длительное общение само по себе закрепляет в наших умах образ человека как неотъемлемую часть окружения. Поэтому, меняя школу, работу или дом, мы скучаем по соседям или коллегам, даже если редко разговаривали с ними. Однако открытость и взаимодействие были так высоки, что мы теперь рассматриваем их в позитивном ключе и ассоциируем с окружающей средой в целом. Степень взаимодействия сама по себе не важна; важна его частота.

Если учитывать эффект соседства, становится неудивительно, что мы часто заводим дружбу с соседями по дому, коллегами по работе и одноклассниками. С ними у нас высокий уровень открытости и взаимодействия, и мы опускаем защитные барьеры и открываем ум налаживанию дружбы. Если вы посмотрите на круг своих ближайших друзей, то осознаете, что с большинством из них вы подружились практически случайно. Они просто чаще возникали в вашей жизни. Они оказались в нужном месте в нужное время, занимались тем же, чем и вы. Вы завели с ними беседу, а потом стали видеться регулярно.

Получается, что добрая половина битвы за симпатию к вам заключается в том, чтобы выйти на свет, а не прятаться у себя в комнате, подобно кошке. Чем больше вы являете миру свой прекрасный лик, тем больше доверия достается на вашу долю. Для тех, кто специально старается завести друзей и обрести доверие, необходимо регулярно встречаться с людьми. Само взаимодействие может быть минимальным, лишь бы ваше присутствие заметили и признали. Ваша задача — стать знакомой и известной величиной в их жизни (в самом прямом количественном смысле).

Справедливость этого тезиса проявляется в мельчайших деталях нашей повседневности. Чем чаще вы видите в любимом кафе определенного бариста, тем сильнее ощущаете, что знаете его и доверяете ему. Чем чаще вы встречаете соседа, даже если просто в одно время ходите выбросить мусор, тем сильнее ощущение, что вы понимаете этого человека и доверяете ему. Повторение формирует доверие.

Яркая иллюстрация важности регулярного видения — принцип продаж. Иногда в маркетинге это называют «правилом семи»: покупатель должен увидеть товар или услышать его презентацию не меньше семи раз, чтобы он был готов купить. Еще одно правило рекламы, сформулированное в 1885 году Томасом Смитом, говорит о необходимости 20 отдельных касаний перед совершением покупки.

Кроме того, продавцов учат, что продажа всегда совершается при последующем, а не первом контакте, и эффект соседства частично объясняет, почему это так. Поэтому вам шлют электронные письма, звонят, пишут эсэмэски, чтобы обеспечить как можно больше точек соприкосновения с вами, пока вам не покажется, будто они практически живут у вас в голове.

И как ни странно, это заставляет вас еще больше им доверять из-за регулярности и длительности их присутствия — если все в порядке и ничего особенного не происходит, значит, люди неуклонно доказывают, что достойны доверия, ведь так?

Если вы стараетесь понравиться людям и стать их другом, фактически вы используете ту же тактику. Очевидным образом мы берем на вооружение более тонкий метод, но нельзя отрицать, как умело продажники завоевывают наше доверие с помощью повторяющегося влияния и взаимодействия.

Эффект соседства сильно связан с простым эффектом знакомства с объектом, который также утверждает: чем больше мы кого-то видим, тем больше он нам нравится, потому что люди склонны к ознакомлению. В 1968 году в своем проекте «Психологические эффекты простого знакомства» исследователь Роберт Зайонц показывал участникам эксперимента китайские символы — некоторые только раз, другие до 25 раз. Он просил угадать значение каждого символа, и чем больше раз участник видел китайский символ, тем более позитивное значение ему приписывал.

Подобные разнообразные эффекты показывают, что ценность предметов (одушевленных и неодушевленных) склонна расти в нашем представлении, и порой наши вкусы зависят от знакомства и осведомленности, а не от свободной воли или реальной привязанности. Знакомство в итоге предшествует доверию.

Надежность

Понятие «надежность» можно ассоциировать с высокой степенью доверия. Если вы доверяете кому-то, вы ему верите, но не всегда уверены в его здравом смысле. Вам комфортно от того, что человек о вас заботится. Если, однако, вы считаете, что человек надежен, то необязательно ему доверяете, однако считаете его суждение надежным, как скала. Вы верите в то, что он говорит, хотя, возможно, придерживаетесь другого мнения о его характере. Иными словами, доверие — это когда вы ощущаете, что человеку можно верить, а надежность — характеристика, которую вы даете ему, когда также чувствуете, что на него можно положиться. Вопрос, что важнее, относится к разряду личных предпочтений, но это даже лучше, если есть возможность генерировать в себе ощущения по поводу того и другого.

C научной точки зрения существует богатый набор мельчайших признаков, которые либо подкрепляют чью-то надежность, либо умаляют ее. Если вы в прошлом проходили какое-то медийное обучение или просто наблюдали, как политик общается с журналистами, то знаете, что надежность не возникает как по волшебству. Есть особые виды поведения, которые вызывают у нас желание верить; они транслируют сигналы о том, что на человека можно положиться, что он не представляет угрозы, что за ним можно идти.

Это чрезвычайно тонкая наука, способная сплотить людей или развести по разные стороны. Еще в 1999 году Гасс и Сейтер в своей книге «Убеждение, социальное воздействие и обеспечение уступчивости» изучали тему надежности. Авторы выявили ряд тонких индикаторов надежности, а также сигналов, ее подрывающих.

Вот признаки, которые нужно демонстрировать людям, если хотите создать у них впечатление надежности.

Подчеркивайте свой опыт и квалификацию. Люди ищут признаки того, что вы знаете, о чем говорите. По крайней мере, им нужно видеть факты, подтверждающие, что все ваши суждения и решения основаны на чем-то реальном. Для большинства это важно, потому что, если вы в прошлом уже что-то наблюдали или изучали, высоки шансы, что вы знаете, как правильно поступать. У вас есть верная информация, значит, вы принимаете верные решения. Людям нужны количественные доказательства, а не просто персоны, делающие обоснованные предположения.

Показывайте, что вам не все равно. Если люди видят, что они вам важны, что вы принимаете их интересы близко к сердцу, то они скорее начнут вам доверять. Вы помогаете им потому, что просто не можете поступить иначе. Если, однако, люди почувствуют, что вы намерены что-то им продать или набить собственный карман, доверия будет меньше. Это будет конфликт интересов. Люди ощутят, что вы слишком стараетесь извлечь выгоду для себя, вместо того чтобы думать о них. Не обнаруживайте никаких скрытых мотивов, дайте людям понять, что вы на их стороне.

Схожесть. Мы уже об этом говорили. Если люди видят, что вы на них похожи одеждой, языком тела, манерой говорить или выбором лексики, то скорее посчитают вас надежным. Люди любят тех, кто на них похож. В особенности это справедливо в том случае, если вы разделяете общие ценности с теми, на кого стремитесь произвести впечатление. Тогда вам поверят, потому что люди автоматически доверяют тем, кто на них похож, кто им близок, например членам своей семьи.

Демонстрируйте ассертивность. Если вы твердо стоите на своих позициях, быстро и рационально опровергаете контраргументы, то выглядите экспертом. Экспертность — это страсть, убедительность и уверенность. Это значит, что вы знаете, о чем говорите, — или, по крайней мере, так это выглядит. Велики шансы, что люди будут доверять вашим суждениям, поскольку вам известна оборотная сторона любого аргумента, и вы умеете убедительно его опровергать. Иными словами, чем решительнее вы действуете, тем надежнее кажетесь.

Собирайте социальные доказательства. Когда вас рекомендуют другие надежные персоны, велика вероятность, что люди станут относиться к вам с меньшим подозрением. Если те, кого окружающие знают и чьей экспертности доверяют, вас порекомендуют, вы реально воспользуетесь себе во благо их влиянием. Вам не придется кого-то убеждать, потому что те, кому люди доверяют, уже открыли перед вами двери. Это необычайно важное конкурентное преимущество. К сожалению, оно доступно не всем, однако именно оно обеспечивает теплый прием. Люди обратят на вас внимание, потому что кто-то за вас поручился. Это очень убедительно.

Точно так же существуют определенные транслируемые вами сигналы, которые подрывают вашу надежность.

Не старайтесь казаться безгрешным. Если вас поймают на лжи или откровенном преувеличении, это может подорвать любое представление о вашей надежности. Если вы не уверены в каком-то суждении, следуйте простому правилу: «Не уверен, не делай». Люди будут задавать вопросы, и во многих случаях у вас просто не найдется ответов. Вместо того чтобы изображать из себя героя и угадывать нужный ответ, лучше сообщите, что вы его не знаете или ответите попозже. Осознайте, что вы не обязаны знать все ответы в мире; человек, играющий в непогрешимость, вызывает подозрение или создает впечатление манипулятора. Да, тупицей вы, возможно, не покажетесь, зато можете показаться обманщиком.

Избегайте избыточной вежливости. У некоторых это вызовет удивление. Тот, кто демонстрирует чрезмерную вежливость вплоть до подхалимажа, может создать впечатление слабого и нерешительного человека, а значит, его мнение будет рассматриваться сквозь эту призму. Будет казаться, что он просто ищет одобрения и говорит людям то, что они хотят слышать. Еще его посчитают неискренним манипулятором, даже если он честен и бесхитростен. Избыточная вежливость зачастую сигнализирует об отсутствии собственной позиции и убеждений. Нужно помнить, что люди ищут тех, к кому стоит прислушаться, за кем стоит идти. А если вы вокруг них выплясываете, то подаете неверные сигналы.

Для многих первичная реакция на перечисленные показатели надежности аналогична той, которую они проявляют в рабочем окружении. К примеру, на эти показатели обращают особое внимание на собеседовании, но не в социальной ситуации. Да, на первый взгляд все так, однако казаться надежным человеком в глазах друзей (то есть когда они чувствуют, что могут положиться на вас и ваши суждения) ничуть не менее важно в социальном смысле. Тогда происходит определенное смещение вашей позиции, и к вам начинают прислушиваться, а не игнорировать ваше мнение. И, конечно же, ваша надежность и доверие, которое вы вызываете у людей, в тандеме повышают вашу притягательность.

Взгляни мне в глаза

И напоследок осталось обсудить, вероятно, самый интуитивный индикатор доверия.

Конечно, вы слышали не раз, насколько важен зрительный контакт. Глаза — зеркало души; хочешь узнать, хорош человек или плох, загляни ему в глаза; он не сможет солгать, глядя в мои глаза, и так далее. Если вы ищете совета, как добиться успеха на свидании, собеседовании, в продажах или как завести друзей, умение поддерживать зрительный контакт, несомненно, будет возглавлять список ключей к получению желаемого. Мы считаем, что глаза транслируют эмоции и эмпатию, и в буквальном смысле это ощущаем, когда отводим взгляд.

Общество придает большое значение воздействию зрительного контакта и, в частности, его роли в обретении доверия. Если вы встречаете человека, который отказывается смотреть вам в глаза или, напротив, слишком долго не отводит взгляд, то испытываете дискомфорт и уходите с неприятным впечатлением об этой личности. Люди, избегающие зрительного контакта, воспринимаются как недостойные доверия обманщики. Эта идея, старая как мир, неоднократно опровергалась. Одна из недавних попыток была сделана в 2012 году в работе Вайсмана и Уотта «В глазах этого нет: выявление лжи и нейролингвистическое программирование». Исследователи не обнаружили никакой корреляции между зрительным контактом и ложью, однако нашли значительную корреляцию между жестами рук и обманом.

Итак, если нежелание смотреть в глаза в действительности ничего не говорит о человеке, это вполне может оказаться справедливым в отношении предположений, которые человек делает о вас.

С другой стороны, существует поистине внушительное число положительных суждений, которые мы выносим о людях, не сторонящихся зрительного контакта, а также которые могут существенно улучшить впечатление людей о вас. В целом тот, кто не избегает прямого взгляда, воспринимается как человек более сильный и доминирующий; более теплый и представительный; более привлекательный и приятный; более квалифицированный, умелый, компетентный и ценный; более достойный доверия, честный и искренний; более уверенный в себе и эмоционально стабильный. Иными словами, это личность, которой приписывают все качества, обеспечивающие успех в социуме.

Почему нас так сильно заботит зрительный контакт или его отсутствие? Только ли потому, что нам с детства твердили о необходимости смотреть людям в глаза и обмениваться крепкими рукопожатиями? Да, выходит, что старомодный совет наших предков имеет под собой множество научных оснований.

В 1978 году в работе «Воздействие зрительного контакта и социального статуса на восприятие кандидата на вакансию в ходе собеседования о приеме на работу» Тесслер и Сушельски указывали, что люди склонны делать положительные или отрицательные заключения исходя из того, как долго человек выдерживает наш взгляд — чем дольше, тем лучше.

В 2001 году в труде «Оценка достоверности сведений в социальных взаимодействиях: медиаторы и гендерные эффекты» Мерфи и Холл писали, что человеческие существа в целом считают тех, кто отвечает взглядом на взгляд, более умными, осознанными и искренними.

В 2016 году авторы исследования «Прямой взгляд говорящего способствует доверию к неоднозначным утверждениям» Крейса и Кресслер обнаружили, что чем сильнее зрительные контакты, тем больше доверия и искренности.

Как ни странно, но вы, вероятно, заранее догадались, к каким выводам пришли ученые. Истина это или лишь допущение, но мы должны убедиться, что истолковали их правильно.

Поскольку нас все сильнее втягивают в битву за наше внимание, происходящую между телефонными звонками и собеседниками из реального мира, способность посмотреть человеку в глаза становится особенно мощным оружием. Умело пользуясь зрительным контактом, чтобы показать человеку, что ему принадлежит ваше безраздельное внимание, вы одержите над ним эффективную победу и будете лучше выглядеть в его глазах — в прямом и переносном смысле.

Нет необходимости убеждать вас в важности зрительного контакта для укрепления доверия. Однако здесь имеется одна серьезная оговорка — а как нужно этим пользоваться? Нельзя же просто уставиться кому-то в глаза и стараться прочесть, что у него на душе. Это очень некомфортно и тревожно для собеседника. На самом деле зрительный контакт отнимает существенную долю мощности нашего мозга и нашего внимания.

В 2016 году японские ученые Кадзимура и Номура провели исследование под названием «Когда нельзя говорить: зрительный контакт отнимает ресурсы, необходимые для контроля когнитивных процессов при вербальной генерации». Авторы обнаружили, что сфокусированный зрительный контакт задействует существенную долю наших универсальных когнитивных ресурсов, затрудняя другие действия, даже беседу. Если это справедливо для нас, значит, справедливо и для собеседника. Поддержание длительного зрительного контакта вызывает дискомфорт и особого рода внутреннее напряжение. Вероятно, поэтому мы ощущаем потребность отвести взгляд, если хотим что-то вспомнить или дать какие-то сложные пояснения. В общем, давайте людям передышку.

В 2006 году в работе под названием «Как помогать детям думать: отведение взгляда и обучение» Фелпс и Догерти-Снеддон указали, что дети, которым велели отводить взгляд, когда они думали и решали задачи, демонстрировали 20 %-ный рост результативности.

Как же можно улучшить зрительный контакт, чтобы создать ощущение доверия? Для начала приведем научное свидетельство, гласящее, что люди ощущают дискомфорт при избытке прямого взгляда, но при его недостатке считают, что вы темная личность. Где же проходит та тонкая грань, не переходя которую вы создаете наилучшее впечатление и кажетесь особенно привлекательными?

В 2016 году Бинетти и Хансон занялись вопросом о средней предпочтительной длительности зрительного контакта. В труде «Расширение зрачков как индекс предпочтительной длительности взаимного обмена взглядами» они отметили, что средний предпочтительный показатель составлял всего 3 секунды (после этого контакт прерывался и возобновлялся позже). Большинство участников исследования сделали выбор в пользу 2–5 секунд, и никто не высказался в пользу менее 1 или более 9 секунд. Тонкая грань зрительного контакта, стало быть, 3 секунды за раз, и лучше прерывать и возобновлять его почаще, тогда вы будете выглядеть достойными доверия.

В 1975 году Аргайл и Дин в работе «Зрительный контакт, дистанция и аффилиация» утверждали, что люди при разговоре склонны поддерживать зрительный контакт примерно 40–60 % времени, но нужно довести этот показатель до 80 %. Это приводит нас к моей личной рекомендации: поддерживайте зрительный контакт 50 % времени, когда говорите, и 75 %, когда слушаете.

Когда мы говорим, то хотим, чтобы людям было комфортно уделять нам внимание, но еще не хотим создать впечатление, будто что-то скрываем или что нам самим некомфортно в обществе собеседника. А слушая, мы желаем продемонстрировать говорящему нашу вовлеченность, и при этом не нужно постоянно на него глядеть, чтобы он ежился от неудобства. Соблюдая общий диапазон в пределах 50 и 75 % для слушания и говорения соответственно, вы извлечете максимум из удивительно мощного инструмента — зрительного контакта.

Слушание

Активное слушание — один из сильнейших навыков налаживания отношений в вашем арсенале. Еще это инструментарий, который поможет вам лучше понимать окружающих и извлекать желаемую информацию. Активное слушание демонстрирует уважение и интерес к взглядам собеседника, упрощая для вас обработку информации, которая порой запутана и сложна для усвоения при пассивном слушании. Еще оно упрощает процесс коммуникации: активное слушание помогает узнать потребности другой личности, и, таким образом, ваши реакции становятся более открытыми и менее опасливыми.

Возможно, превыше всего прочего активное слушание абсолютно четко и определенно показывает, что вы прямо в данный момент постигаете своего собеседника. Человек знает, что ему посвящено ваше безраздельное внимание. Все просто, никакой высшей математики — люди склонны делиться с теми, кто вызывает искреннюю приязнь и доверие, кто к ним прислушивается.

В то же время следует на время притушить собственное эго и объективно оценить, что говорит другой человек. Мы называем данный процесс «активным» слушанием потому, что он задействует множество отделов нашего мозга и заставляет нас предпринимать действия, чтобы понять то, что нам сообщается.

Психотерапевты (по крайней мере, хорошие) представляют собой великолепный образчик активного слушателя. Они слушают своих пациентов с определенной целью. Если услышанное понятно им не на все 100 %, они побуждают пациентов выражаться четко и однозначно.

Такие психотерапевты стараются переформулировать утверждения пациентов, просят их уточнить, что те имеют в виду. Прежде всего они стараются создать атмосферу покоя и безопасности, коммуницируя с помощью медитативных приемов, недвусмысленного языка тела и духа эмпатии. Психотерапевтами движет очень четкая цель: выслушать пациента, и каждая их реакция подчинена данной цели. Можно ли сказать то же самое о нас, когда мы стараемся слушать других?

Вас могут привлечь всевозможные замысловатые приемы, предназначенные для того, чтобы разоблачить ложь, понять, что человек на самом деле чувствует. Но вы можете добиться большего успеха, искренне подружившись с человеком, и он сам захочет вам открыться — и не нужно никаких волшебных техник ФБР!

Методы слушания, о которых мы поговорим в данном разделе, замечательно сработают у любого, кто желает улучшить отношения и коммуникативные навыки, а также стать хорошим собеседником в целом. Однако эти методы еще и являются тонким, но действенным способом создать условия, в которых людям будет психологически комфортно. Если их освоить, многие рассмотренные нами техники дознания могут не понадобиться.

Разумеется, не у всех есть время налаживать аутентичные и многогранные отношения с людьми, чтобы лучше их понимать. И, если возможно, старайтесь применять следующие принципы, общаясь с теми, от кого хотите получить информацию.

Активное слушание включает в себя несколько основополагающих типов реакций и вопросов, с которых можно начинать практику. Все они предназначены для того, чтобы собеседник ощутил: вы с ним на одной эмоциональной волне. Ведь зачем нужно слушание, если оно происходит только у вас в голове и не транслируется другому человеку?

Постижение. Первая фаза активного слушания — это, конечно, постижение того, что говорит ваш собеседник. Если он, говоря с нами, общается на одном с нами языке, процесс протекает почти на автомате.

Но есть другие потенциальные блоки — к примеру, если собеседник использует незнакомый жаргон или сленг, если у вас с ним разное происхождение, социальное положение или разные культурные традиции, и вы недостаточно обо всем этом осведомлены. Помимо всего прочего, вы должны убедиться, что находитесь с говорящим на одной эмоциональной волне, и определить его насущные желания и потребности.

Есть одна замечательная просьба, которую можно высказать, если вам непонятно, что человек говорит: «Не могли бы вы объяснить мне все это, как будто я пятилетний ребенок?» Пятилетка знает достаточное количество слов, чтобы участвовать в разговоре, но относительно сложные ситуации ему нужно описывать очень терпеливо, употребляя однозначные термины, которые ему уже известны. Если же вы полагаете, что собеседник боится показаться снисходительным или высокомерным при объяснении на таком уровне, попросите его описать вам проблему так, как если бы вы были, скажем так, намного моложе своего реального возраста; это позволит ему снять напряжение.

Вот другие просьбы, которые поспособствуют постижению:

«Что случилось?»

«Расскажи мне свою историю».

«Что вы имеете в виду?»

«Расскажи поподробнее».

«Ты не мог бы прояснить для меня вот этот момент?»

Не бойтесь, что вас посчитают глупым или обидятся, что вы прервали рассказ. Большинство любят казаться экспертами, и все мы эксперты с точки зрения собственного опыта. Иногда даже полезно создать полную ясность относительно вашего непонимания — если только вы подадите это как причину внимательно выслушать все, что вам скажут, чтобы поучиться уму-разуму!

Удержание в памяти. Это означает не просто запомнить то, что вы сейчас выслушали, но и услышать, что вам пытаются сказать, чтобы дать соответствующий ответ. Вы стараетесь увидеть историю в целом, и она далеко не ограничивается простыми фактами и событиями. Задача в том, чтобы как можно точнее поставить себя на место говорящего, а для этого, разумеется, нужно задавать вопросы.

Когда мы кого-то слушаем, то склонны удерживать в памяти лишь те детали, которые больше затрагивают нас персонально, или что-то привычное для нас. Но это лишь одна сторона медали, притом далеко не самая полезная для того, кто хочет стать искусным слушателем.

Например, если кто-то рассказывает нам о своем свидании, мы можем запомнить физические подробности события (в какой ресторан они ходили, какой фильм смотрели, что на них было надето). Или же мы удерживаем в памяти более общее повествование о свидании в целом (что за человек был с говорящим, какие были ощущения от свидания, как оно прошло по сравнению с другими свиданиями).

Порой мы даже не замечаем, как выбираем из памяти фрагменты нарратива, и можем у себя в голове выстроить несколько иную историю, чем ту, которая нам предложена. Вот так, выслушав кого-то, как вам кажется, без предубеждений, вы пересказываете человеку ту же историю, и он начинает цепляться к одной-единственной детали, которая явно от вас ускользнула. Вот что называется «слушать, не слушая»!

Во время общения мы часто выискиваем окошки, чтобы включиться в беседу и «вставить свои две копейки». Это нормально, но не способствует активному слушанию. Чтобы лучше удержать в памяти то, что говорит наш собеседник, нужно отставить в сторону собственное эго и сосредоточиться непосредственно на словах другого человека, пока он их произносит. Суть не в вашей интерпретации, а в его.

Опять-таки отметим, что вопросы — могущественное средство очертить рамки предмета и сфокусироваться на том, как выражается другой человек. Чтобы убедиться, что вы удержали в памяти всю необходимую и существенную информацию, можно спросить:

«А что это значит для тебя?»

«Просто для ясности, а что произошло потом?»

«Подожди, а как она подошла к проблеме?»

«А как это вписывается в ваш рассказ?»

«Какие чувства у вас это вызвало?»

«Как вы отреагировали?»

Отклик. Активное слушание требует усилий, чтобы подготовить адекватный и осознанный ответ; в противном случае собеседник почувствует, что говорит со стенкой. Уже говорилось не раз, что слушание может быть каким угодно, только не пассивным! Эффективный отклик демонстрирует нашу заботу о том, что говорит другой человек, и оказывает ему поддержку.

Вы слушаете, постигаете, удерживаете в памяти; качественный отклик доказывает, что вы понимаете все, что человек высказал вслух и передал с помощью невербальных средств коммуникации. Предположим, вы говорите с кем-то, но не уверены, понимает ли он ваш язык. Человек не демонстрирует никаких признаков постижения — вы чувствуете в этот момент, что услышаны? Нет. Вот почему отклик так необходим.

Как и в случае с удержанием в памяти, важно не включать в отклик желания нашего эго или собственные идеи. Ваша реакция не должна создавать впечатления, будто вы стараетесь направлять, интерпретировать разговор или манипулировать сказанным, следуя неким тайным побуждениям. Нет, вы стараетесь осмыслить чувства и мнения другого человека без каких бы то ни было надуманных искажений:

Собеседник А. Вот почему я не люблю ходить на званые обеды.

Собеседник Б (отклик). Звучит странно! Тебя что, смутило, когда тот клоун выскочил из торта?

Собеседник А. Не столько смутило, сколько разочаровало. От Общества трезвости я ожидал более взрослого поведения.

Собеседник Б (отклик). Должно быть, такие вещи испытывают твое терпение, верно?

Собеседник А. Немного. Но в большей степени это доказывает, что мне нужно начать ограничивать бюджет на развлечения.

Отклики в активном слушании должны отражать сказанное собеседником, демонстрируя глубокий интерес к мыслям и чувствам другого человека. Правильные отклики в активном слушании выражают не наши собственные мнения и взгляды, а способствуют самораскрытию обеих сторон.

Формулируя качественный отклик, старайтесь отвечать на мысли и чувства собеседника — фактический контент зачастую менее выразителен, чем кажется на первый взгляд. Этого можно добиться, переформулируя сказанное другими словами. Отвечая, придерживайтесь позиции собеседника; предложение или идея, не имеющие ничего общего с текущей ситуацией, могут оказаться неприемлемыми или уводить в сторону. Не высказывайте противоположного или противоречащего мнения, пока насколько возможно полнее не поймете все, что транслирует ваш собеседник. И даже тогда старайтесь смягчать энергичные суждения.

Вот некоторые позитивные отклики в активном слушании:

«Меня заинтриговал ваш рассказ»

«Похоже на ситуацию ___________»

«Понимаю, что вы ощущаете»

«У меня создалось ощущение, что, по вашему мнению, что-то должно измениться — как думаете, что именно случится?»

«Вы чувствуете ________ из-за этой ситуации?»

Задача активного слушания — целиком ухватить точку зрения или жизненный опыт человека, который с вами говорит, и усвоить полученную информацию осмысленным образом, чтобы получить новое знание и понимание. Вы стремитесь показать другому человеку, что способны вступить в его личную вселенную и взглянуть на событие с его точки зрения. Чтобы выполнить задачи постижения, удержания в памяти и отклика, можно использовать некоторые из следующих техник.

Переформулирование. Перефразирование высказываний собеседника своими словами — замечательный способ постижения. Важно не просто повторять сказанное, как попугай, но показать, что вы ухватили суть того, что человек пытался выразить. Это разновидность «отклика в поддержку», о котором мы говорили ранее. Вы даете понять человеку, что он услышан, что вы с ним на одной волне. Если ваш отклик будет не совсем верен, человек почти наверняка вас поправит.

Собеседник: Эта ситуация меня смутила и напугала.

Вы: Наверное, в тот момент вы ощутили опасность. Должно быть, просто не знали, как поступить.

Отражение. Альтернативный способ переформулирования состоит в том, чтобы выстроить ответ на основе эмоций, а не событий или ключевых моментов. Отражение придаст рассказу собеседника глубинный оттенок и докажет, что вы разобрались в ситуации. В буквальном смысле расскажите или спросите об эмоции, которую человек испытывает.

Он: И в итоге отец заявил, что с самого начала знал, что мне не поступить в колледж.

Вы: Ужасно! Он так жестоко тебя оттолкнул.

Резюмирование. Старайтесь вербально обобщить детали рассказа в краткой форме, чтобы показать, что вы ухватили картину в целом. Это сродни переформулированию, но здесь вы делаете более широкое обобщение. Можно также относиться к этому как к тесту на степень вашего понимания. Возможно, было высказано немало фактов и аргументов, так что вы потеряли нить изначальных эмоций, действий или целей.

Вы: Итак, кондитер перепутал заказ, обед подгорел, а фирма прислала гипнотизера вместо клоуна. Дружище, если бы это был день рождения моего ребенка, я бы взбесился!

Маркирование эмоций. Зачастую говорящий теряется в практических и физических подробностях, и вам непонятно, как они соотносятся с эмоциями. Проявите побольше чувствительности и постарайтесь идентифицировать эмоции, которые собеседник не сумел конкретизировать вербально. Это не такое уж сложное дело, поскольку нужно лишь установить тип позитивного или негативного чувства. Когда вы с точностью маркируете эмоцию человека, на вас начинают смотреть как на медиума! Просто следите за тем, чтобы не перегибать палку и не пытаться внедрить в разбор ситуации свои личные понятия.

Собеседник: В итоге босс извинился за то, что проигнорировал мою работу, и уверил, что теперь будет уделять мне больше внимания.

Вы: О, могу догадаться, какое это для тебя облегчение. Теперь ты отомщен и даже чуточку надуваешься от гордости.

Зондирование. Не изображая из себя дотошного следователя, старайтесь задавать наводящие вопросы, способствующие глубинному пониманию и извлечению смыслов при разговоре с человеком. Большинство любят, когда им задают хорошо сформулированные и не слишком бесцеремонные вопросы. Занимаясь зондированием, вы строите догадки о том, что люди чувствуют, каковы их реакции и стремления. Эта разновидность прогнозирования демонстрирует, что вы так сильно увлечены темой, что спешите прийти к какому-то заключению по их проблеме, при этом следуя за течением их же мысли. Вы не только с собеседником здесь и сейчас, но и понимаете его эмоции.

Вы: Что вы почувствовали, когда та женщина в супермаркете отругала вашего ребенка? Как вы реально хотели отреагировать?

Молчание. Часто молчание к месту говорит о многом, в отличие от заполнения пауз пустыми словами. Молчание способно предоставить каждому участнику беседы момент времени, чтобы собраться — и самому, и с мыслями. Еще оно ослабляет напряженность, возникающую при накаленном или бесплодном взаимодействии.

Собеседник: И вот тогда я решил, что прыжки с парашютом — это не мое, особенно если это мешает делу.

Вы: ……

Не читайте наставлений, не давайте непрошеных советов, не слишком обнадеживайте. Никто не любит, когда ему отводят второстепенное место по сравнению с кем-то еще. В общении это может заставить говорящего замолчать и не продолжать беседу.

Собеседник: А хуже всего то, что он никак не запомнит, что нужно опускать за собой сиденье унитаза.

Вы-«наставник»: Значит, ты вообще должна не пускать его в свой туалет.

Вы-«непрошеный советчик»: Ты должна забаррикадировать туалет, пока он не согласится на твои требования.

Вы-«обнадеживающий»: Да не парься! Завтра будет еще один прекрасный день, полный новых возможностей.

Задавайте наводящие и открытые вопросы. Чтобы продемонстрировать, что вас заботит благополучие собеседника, задайте несколько дополнительных вопросов о его опыте и планах. Такие вопросы покажут, что вы готовы внести свой вклад в беседу, что вам интересны не только сведения или факты, касающиеся определенной ситуации.

Собеседник: В общем, потратив пару сотен долларов, я решил, что стоит усиленно поработать над параллельной парковкой.

Вы: Ну и какие у тебя при этом ощущения? Какие планы на обучение? Где планируешь этим заняться? Что, как ты думаешь, из этого выйдет?

Активное слушание требует терпеливой работы и практики и может оказаться настоящим вызовом даже для опытных экспертов. Однако в награду вы получите умение создавать атмосферу истинного понимания, облегченного протекания информационных потоков и повышенного уважения ко всем сторонам взаимодействия. Занимаясь активным слушанием, мы стараемся систематическим образом наработать привычку осознанно относиться к эмоциям окружающих и контролировать свои. Итог наших стараний выражается в форме эмпатической рефлексии, то есть познания и понимания человеком других людей и себя самого.

Здесь вы, возможно, ощутили некоторую неуверенность по поводу использования естественной человеческой потребности во взаимосвязях и претензии на эмпатию ради извлечения информации. Уверяю вас, что активное слушание — один из наименее коварных способов влезть в головы окружающих. На самом деле и вы, и все ваши знакомые уже в той или иной мере пользуются активным слушанием, пусть и неосознанно.

Техники, включенные в эту главу: активное слушание, зрительный контакт, обретение доверия и создание атмосферы надежности, — лучше всего работают в ситуациях, когда вы хотите, чтобы люди вам доверились, открыли секрет или поделились истинными чувствами. Думайте об этих техниках как о способах создания атмосферы доверительности и устранения препятствий для обмена информацией. Конечно же, нехорошо добиваться близости и доверия только для того, чтобы выманить информацию и использовать ее кому-то во вред или чтобы подловить человека. Если, однако, речь идет о выявлении лжи или выяснении намеренно сокрытой информации, то, возможно, техники, о которых мы поговорим в последней главе этой книги, покажутся вам более приемлемыми (и более этичными!).

Выводы

• Доказано, что доверие подчиняется закону линейной прогрессии. Чем чаще вы кого-то видите, тем больше ему доверяете, независимо от характера или глубины взаимодействия. Это явление известно как «эффект соседства», и его можно использовать себе на пользу, чтобы создавать у людей психологически комфортное ощущение, побуждая делиться с вами информацией.

• Надежность — следующий уровень после доверия. Доверие — это когда люди ощущают, что вам можно верить, а надежность — когда они также чувствуют, что на вас можно положиться. Существуют проверенные способы создать вокруг себя атмосферу надежности. К их числу относится подчеркивание своей квалификации, демонстрация неравнодушия, заботы и эмпатии, использование сходства с собеседником, проявление ассертивности, сбор социальных доказательств, умение сознаться в незнании и отсутствие избыточной вежливости.

• Зрительный контакт — существенный аспект формирования доверия. Если вы не смотрите людям в глаза, они сочтут вас недостойным доверия. Оптимальная длительность зрительного контакта — около 3 секунд за раз; между периодами зрительного контакта должно пройти достаточное время.

• Активное слушание — ценный инструментарий, которым следует овладеть всем нам. Однако техники активного слушания помогут также развить навыки извлечения информации, с помощью которых вы будете получать у людей больше сведений. Необходимо постижение, удержание в памяти и отклик на информацию, которой с вами делятся.

• Наладить взаимосвязь и контакт можно разными способами. Это, например, переформулирование, отражение, резюмирование, маркирование эмоций, зондирование (мягкое!) и молчание, побуждающее человека открыться. Открытые и наводящие вопросы (как те, что мы изучили в предыдущей главе) мягко побудят человека открыться перед вами.

• Избегайте давать советы, читать нравоучительные лекции, давать наставления и судить людей.

• Техники активного слушания лучше всего срабатывают, если вы хотите, чтобы человек вам открылся и поделился своими истинными чувствами. Есть и другие техники, более подходящие для выявления лжи.

Глава 4

Считывайте и рассказывайте

До сих пор мы на страницах этой книги говорили о способах извлечения информации при общении с людьми так, чтобы они об этом не подозревали. С помощью наблюдательности и нескольких целенаправленных вопросов вы можете гораздо глубже «считывать» людей, чем в тот момент, когда они думают, что сознательно делятся с вами сведениями о себе. И вот сейчас, развивая особый навык слушания с целью узнать то, что не говорится напрямую, мы попробуем поучиться у тех, кто достиг в этом деле истинного мастерства… у шарлатанов!

Если конкретно, мы внимательно изучим техники, используемые теми, кто именует себя экстрасенсами, мистиками, медиумами и ясновидящими — в общем, теми, кто уверяет, что контактирует с вашей покойной тетушкой, и пытается создать впечатление, что знает о вас намного больше, чем есть на самом деле. Прежде чем продолжить, упомянем два момента: во-первых, мы не будем обсуждать, истинны ли заявления этих людей, иными словами, возможно или нет предсказывать будущее, слышать голоса мертвых или читать мысли. Оставим этот вопрос на ваше усмотрение.

Во-вторых, изучать эти техники мы будем не для того, чтобы вы могли стать участником телешоу, где разные шарлатаны, увешанные бусами, делают вид, что впадают в транс. Скорее мы посмотрим, как методы, используемые в этих, следует признать, довольно убогих мероприятиях, можно применять в более универсальном смысле. Иными словами, если наша задача — узнать еще несколько способов толкового «прочтения» людей, шарлатаны от эзотерики могут многому нас научить.

Так называемые техники «холодного чтения» идут чуть дальше отслеживания намеков и признаков, о которых мы узнали в предыдущих главах. Здесь от нас требуется, как говорится, «мыслить быстро, убеждать умело» и оперативно адаптироваться к изменяющейся ситуации. Однако самое замечательное в «холодном чтении» то, что им можно заниматься… в буквальном смысле «вхолодную», то есть даже если вы этого человека никогда раньше не встречали. Попрактиковавшись, вы сможете комбинировать многие из уже изученных нами техник (таких, как считывание языка тела, одежды, манеры речи и прочего, что попадает в поле зрения) с «холодным чтением», тем самым усиливая его возможности.

Суть «холодного чтения» заключается в том, что вы просто угадываете. Никакой мистики и магии, только догадки. Фокус, однако, в том, чтобы ваши догадки угадыванием не выглядели. Обычно вы делаете предположение, которое с высокой долей вероятности является верным, а затем внимательно наблюдаете за реакцией того, с кем «работаете», корректируя стратегию в зависимости от предоставленной вам информации. Хороший «холодный чтец» еще умеет так быстро уходить от неверных догадок, что аудитория практически не замечает ошибки, так как он тут же начинает устанавливать новые связи и зависимости, делая упор на свои точные попадания.

«Холодное чтение» срабатывает потому, что это весьма обычная, очевидная практика, только хорошо закамуфлированная, чтобы казаться таинственной и невероятной. Чтобы продемонстрировать, что я имею в виду, давайте я прямо сейчас проведу для вас сеанс «холодного чтения»! Представьте, что у меня есть паранормальные способности, позволяющие мне, подобно медиуму, исследовать читателей этой книги, вытягивать этакие сверхъестественные щупальца и проникать в самые глубины ваших чувств. О, я вижу вас! И вот что я вижу:

«Недавно с вами произошла какая-то перемена, и теперь вы делаете все возможное, чтобы справиться с новыми реалиями. Вы сложная личность, есть многое, о чем вы не рассказываете другим, хотя у вас есть кто-то близкий, перед ним вы открываетесь, вам приятна его компания. Иногда в обществе других людей вы ощущаете некоторую тревогу, вас беспокоят ошибки, сделанные в прошлом. Вы уникальны и сильно отличаетесь от окружающих. Порой вас страшит будущее. Хотя вы любите новизну и развлечения, вы также любите и спокойно отдохнуть».

Дорогой читатель, велика вероятность, что все сказанное применимо к вам. Но это не магия. Почему? Да потому что подобное описание применимо практически к любому. Это великолепный пример догадки с высокой степенью вероятности, которая сформулирована достаточно широко, чтобы обеспечить «попадания» (хотя бы несколько) при общении с абсолютно незнакомым человеком.

Если бы мы сейчас находились с вами в одной комнате, я мог бы несколько подправить описание, включив то, что подметил и проанализировал в отношении вас — выражение лица, возраст, пол, акцент, — чтобы догадка выглядела еще точнее. Может, на вас футболка с политическим лозунгом. Может, вы произнесли нечто вроде «Ну, думаю, я действительно отличаюсь от других…» А может, вы просто улыбнулись, когда я заговорил о вашей индивидуальности. Возможно, я заметил бы, что вы молодая женщина, склонная к откровенности, у вас незнакомый акцент, который вы стараетесь скрыть. Сложив все это вместе, я немедленно понял бы, на что сделать упор в дальнейшем считывании.

Несложно создать впечатление человека с паранормальными способностями или поразительной интуицией, если вы этого хотите. Однако можно использовать техники «холодного чтения» с более благими намерениями, получая при этом громадное количество информации от людей. Почему бы с их помощью не узнать больше об окружающих, не установить с ними взаимосвязь, не вызвать ощущение взаимопонимания? Возможно, даже не осознавая этого, психологи и другие эксперты помогающих специальностей применяют «холодное чтение», чтобы быстро понять, кто находится перед ними. Человек с развитым навыком «холодного чтения» оперирует несколькими техниками, которые мы сейчас рассмотрим, а также мощными техниками наблюдения и слушания, которые мы уже изучили.

По возможности старайтесь подготовиться заранее. Мошенники от ясновидения тайно шпионят в толпе или специально выбирают группу людей с повышенной внушаемостью. Для наших целей подготовка будет заключаться в том, чтобы заранее узнать как можно больше о вашей «аудитории». Если такой возможности нет, просто ориентируйтесь на контекст и на то, что он может означать для тех, на ком вы практикуетесь. В качестве очевидного примера: если вы общаетесь с молодой парой на ярмарке детских товаров в выходной день, то можете резонно предположить, что они хотят завести ребенка или уже его ожидают.

Техника 1. Беспорядочный обстрел

Выпалите сразу «полный заряд» догадок и посмотрите, что попадет в цель! Бессистемные заявления имеют широкий охват, но не выглядят бессмысленными обобщениями, то есть они не слишком конкретные, но и не слишком общие. Медиумы из телешоу начинают так: «Я увидел кого-то, чье имя начинается на М…» Один из способов применить данную технику — сосредоточиться не на фактических деталях, а на эмоциональном контенте, потому что некоторые люди желают именно этого и готовы налаживать взаимосвязь.

При использовании в повседневных условиях данная техника требует некоторой коррекции. Нужно иметь возможность моментально отстраниться от своего заявления, если ваша догадка неверна. Если же вы правы, то нужно ухватиться за свою догадку и развивать успех.

«Похоже, что вы серьезно занимаетесь спортом…»

«Ну…»

«Не традиционным спортом, это очевидно. Скорее что-то вроде гимнастики и танцев».

«Танцы! Боже, нет, конечно, у меня обе ноги левые! Но раз в неделю я посещаю класс зумбы».

«Ну конечно! Видите? Всегда можно сказать, когда человек физически активен…»

Техника 2. Эффект Барнума

Эту технику еще именуют «эффект Форера» (психолога, который в ходе эксперимента показал действие этого эффекта, первоначально названного по имени знаменитого американского шоумена) или, используя психологическую терминологию, «ошибочность личного утверждения». Мы имели ранее возможность наблюдать этот эффект в мини-примере холодного чтения, приведенном выше. Человеческие существа обладают врожденной склонностью примерять расплывчатые утверждения к своей личной жизни, устанавливая частные зависимости и связи между ней и объективно нейтральной информацией.

Отличительная особенность заявления с эффектом Барнума — это слова с подстраховкой или без обязательств, например «иногда» или «время от времени». Они имеют самый широкий охват, с ними заявление не звучит слишком определенно. Если человек не откликается на ваше предсказание, не страшно — ведь вы всего лишь сказали, что это случалось иногда или могло случиться. Гороскопы основаны на том же принципе. Если предсказание на день для Льва: «У вас могут быть некоторые трудности в работе или любви», — сложно представить человека, который не нашел бы подобное предсказание верным!

Хорошее заявление с эффектом Барнума — беспроигрышное: либо вы попадаете в точку, либо тонко побуждаете человека раскрыть информацию, замечая, как он реагирует на ваше «упущение». Заявления с эффектом Барнума похожи на вербальные пятна Роршаха, о которых мы упоминали: они достаточно расплывчаты, чтобы люди могли проецировать на них собственный смысл.

«Знаете, у меня хорошая интуиция, и могу сказать, что вы человек, который всегда имеет собственное мнение».

«Ну, вообще-то, да».

«Иногда вы соглашаетесь с другими, но, думаю, время от времени у вас бывают очень нетрадиционные взгляды на разные предметы».

«О, как вы узнали?»

Посмотрите, как этот обмен информацией мог пойти в совершенно ином направлении:

«Знаете, у меня хорошая интуиция, и могу сказать, что вы человек, который всегда имеет собственное мнение».

«Собственное мнение? Правда?» (С сомнением в голосе.)

«О, именно так. Да, иногда вы соглашаетесь с другими, но, думаю, время от времени у вас бывают очень нетрадиционные взгляды на разные предметы».

«Да, возможно. Большинство считают, что со мной очень легко договориться. Но если речь идет о чем-то важном, я всегда стою на своем».

«Именно это я имею в виду. Я ясно это вижу».

Люди в этих примерах могут быть полярными противоположностями, и все же они очень сходным образом реагируют на одно и то же утверждение.

Техника 3. Игнорирование промахов

В тесной связи с техникой 2 находится плавный и незаметный уход в сторону каждый раз, когда ваша догадка оказалась неверна, а утверждение не нашло отклика. «Холодное чтение» похоже на рыбалку. Иногда приходится несколько раз забрасывать приманку, чтобы поймать рыбку. Но если вы ничего не поймали, то забрасывайте удочку снова — и лучше не привлекать слишком много внимания к своей неудаче!

Участвуя в беседе, вы подбираетесь к цели ближе и ближе, начиная с общих высказываний и сужая круг, пользуясь откликами людей как компасом. Не попали в цель — измените подход. А если что-то совпало, держитесь этого пути и развивайте успех. Не останавливайтесь, и через минуту-другую создастся впечатление, будто вы имеете четкое представление о человеке, которого встретили впервые.

Сводите значение ошибок к минимуму, подчеркивайте попадания. Нужно быстро и незаметно менять стратегию, чтобы казалось, будто вы с самого начала были правы. Типичное медиумическое «холодное чтение» выглядит примерно так:

«Я вижу человека, который недавно умер. Возможно, рак или что-то с сердцем?»

(Тишина.)

«Если это не сердце… так, мне показывают что-то внутри, в теле, возможно кишечник или заболевание печени. Я вижу человека с некоторым избыточным весом… Он любил жизнь, любил поесть?»

«Может, это мой дядя?»

(В точку. Медиум концентрируется на этом человеке.)

«Да, это мужчина, и я вижу, он действительно любил хорошо поесть, так?» (Медиум уже знает, что замечание насчет еды дало отклик. Он игнорирует все, что говорилось о раке, сердце и болезни печени.)

«Да, он и правда любил поесть…» (А кто не любит?)

«И это был крупный мужчина? Похожий на большого ребенка?» (Расплывчатые утверждения, которые можно ретроактивно (оглядываясь назад) поменять на «толстый» или «высокий», в зависимости от реакции.)

«Ну, не совсем. Но да, у него был животик…»

«Да, я вижу… Мужчина среднего возраста? Перед концом он испытывал сильное беспокойство, думаю, ему было очень плохо…» (Если человек умер, велики шансы, что он был немолод, а многие мужчины с большим животом — среднего возраста. Также вполне можно предположить, что перед смертью ему было плохо!)

«Да! Именно! У него была легочная инфекция». (Заметим, что медиум ничего не говорил о легких, но клиент не заметил данной ошибки…)

Техника 4. Представление неудач в виде успехов

Шаг за шагом, игнорируя промахи и подчеркивая попадания, медиум сочиняет историю, которая попадает «прямо в яблочко». Но есть и другая похожая техника, но которая опирается не на игнорирование промахов, а на представление их в виде попаданий. Опять-таки ваша задача здесь — скрыть тот факт, что вы просто угадываете, и представить все так, как будто вы с самого начала все знали.

Люди, посещающие медиума, очень часто сами хотят верить всему тому, что им говорится, и (сознательно или нет) подыгрывают ему. И если медиум слегка манипулирует истиной, чтобы ретроактивно изменить смысл сказанного, аудитория идет у него на поводу. Представим, что медиум закрывает глаза и разыгрывает шоу под названием «Я слышу голоса иного мира», а потом снова их открывает и заявляет, что ему показали имя Элизабет.

Аудитория не реагирует. «Элли? Элиза? Имя начинается с Эл… что-то вроде этого», — продолжает медиум. Опять мимо. Он пытается снова.

«Я вижу лицо женщины, голубые глаза, умерла совсем недавно…»

«Моя тетя Линда недавно скончалась».

«Да, точно! Это была не Элли, а буква Л, как в имени Линда».

«Но у нее были карие глаза».

«Да, я знаю. Но по какой-то причине мне показали голубые глаза… Голубые глаза имели для нее какое-то значение?»

И так далее. На худой конец, умный медиум выдаст историю, которую никто не подтвердит, и просто заявит, что ошибаются именно живые люди или что кто-то из них не говорит всей правды. Очень многие медиумы пытаются выдать промахи за секреты, которые живущим еще не раскрыты, или заявляют, что со временем сказанное разъяснится.

При самом плохом сценарии ошибку можно замаскировать, скомбинировав ее с тем, что верно или просто не может оказаться неверным. Например: «Так, сейчас она смеется и говорит, что не стоит беспокоиться о голубых глазах. У нее замечательное чувство юмора, у вашей тетушки, правда? Она велит мне сказать, чтобы вы о ней не тревожились, у нее все хорошо».

Техника 5. Расплывчатые мазки

Нужно иметь определенную смелость, чтобы заявлять, что у вас есть сверхъестественные способности, и выступать перед публикой. Однако внушительная доля успеха поддельных ясновидящих из телешоу зависит от того факта, насколько они консервативны в своих «предсказаниях». Если докопаться до сути, то все, что они говорят, неконкретно и вообще неточно.

Рисуя картину расплывчатыми мазками, вы оставляете себе поле для маневра, и ваши предсказания с высокой вероятностью окажутся корректными, ну или почти корректными. За счет этого вы выигрываете время, чтобы собрать больше сведений с помощью наблюдения. Поменьше обещаний, побольше победных догадок в итоге — это намного лучше, чем обещать слишком много и потом потерять доверие человека, с которым вы говорите.

Разговорное общение — это живой, динамичный процесс. Если вы надеетесь извлечь информацию при общении с людьми в повседневной жизни, нужно учиться включать наблюдательность, одновременно плавно стимулируя разговор. Не нужно слишком давить на собеседника, направляя разговор, потому что вы должны быть готовы воспринимать, что происходит с другим человеком, и, если необходимо, немедленно менять тактику. Со временем ваши утверждения будут выглядеть весомо.

К примеру, медиум делает туманное заявление просто для того, чтобы посмотреть на реакцию. Если тумана достаточно, он сможет быстро сменить курс.

«Я вижу кирпичный дом…»

«Я ощущаю, что перед смертью он испытывал волнение и дискомфорт».

«Я чувствую, что у вас сильная связь с матерью».

Как и в случае заявлений с эффектом Барнума, вы формулируете утверждения универсальным образом, но так, чтобы они таковыми не выглядели (хотя должен вас предостеречь: не совершайте ошибки, не пользуйтесь стереотипными понятиями, общаясь с группами людей, — это вряд ли хорошо закончится!). Медиумы, в общем, говорят людям то, что те хотят услышать. Их аудитория так сильно этого желает, что готова принять почти любое заявление, отвечающее требованиям. Поэтому медиум из телешоу может сказать: «Я чувствую, что кто-то из наших сегодняшних участников недавно пытался наладить контакт с ушедшими», — и два десятка людей в зале тут же поверят, что это относится именно к ним.

Есть определенная ирония в том, что вы эффективнее всего формируете ощущение персонального контакта тогда, когда используете расплывчатые, общие фразы. Но ведь «холодное чтение» взывает отнюдь не к рациональному мышлению! Медиумы имеют замечательный план Б, дабы оправдать любую ошибку: как бы то ни было, они же получают послания из другого измерения, и некоторые промахи вполне простительны, не так ли? Поэтому, если медиум слишком сильно упирает на то, что видит нечто в туманном свете, слышит неразборчивые голоса, испытывает предчувствие или странное чувство, которое не может определить, — знайте: он либо пытается выудить какую-то информацию, на которую будет опираться, либо старается замаскировать только что сделанную ошибку.

В повседневной жизни вы можете использовать расплывчатые мазки в точности так, как это делают медиумы: чтобы выиграть время. Высказывайте ненавязчивые утверждения с эффектом Барнума, но пусть они будут открытыми. Затем подождите, пока другой человек не даст вам что-то, с чем можно работать. Проявив терпение, вы будете поражены тем, как часто люди готовы включиться в общение и выдать вам ту информацию, каковую вы считали тайной за семью печатями.

В конце медиум может заявить, что мир духов порой изъясняется загадками или что он сегодня устал и не способен четко слышать. В повседневной жизни расплывчатость — толковый способ перекинуть мяч на сторону собеседника, пока не сможете сами сказать что-то определенное. Сделайте туманное, необязательное заявление, а потом задайте вопрос или посмотрите на реакцию человека. Как правило, всегда будет неплохой идеей начать с общих, туманных утверждений и от этого отталкиваться, позволяя другому человеку вас направлять.

Есть тесно связанная с этим техника, которую часто называют «радужная уловка». Ее расплывчатость кроется в том, что вы, по сути, одновременно высказываете два противоположных суждения, то есть противоречите сами себе. Здесь опять-таки имеется определенное пересечение с заявлениями с эффектом Барнума. Ключ «радужной уловки» в том, чтобы сделать заявление, которое хитроумно охватывает все вероятности, поэтому слова медиума зачастую имеют вид точных, и неважно, о чем идет речь.

«Вы застенчивый человек, интроверт, но рядом с теми, кого вы знаете и кому доверяете, может раскрыться ваша дикая, первобытная сторона».

«Вы очень добрый, заботливый человек, но временами вы проявляли особую жестокость в отношении тех, кто вам досаждал».

«Вы из тех, кто знает, чего хочет в жизни, но в прошлом бывали случаи, когда вы испытывали большую неуверенность в отношении своих поступков».

Подобные фразы связывают воедино две противоположные идеи, манипулируя такими вещами, как настроение (вы обычно Х, за исключением периодов, когда вы несчастливы, тогда вы Y); время (вы обычно Х, но временами можете быть Y) и потенциальная возможность (вы обычно Х, но при желании можете быть Y).

C первого взгляда все просто, однако подобные заявления срабатывают, потому что люди — невероятно сложные существа и зачастую имеют два противоречивых убеждения, качества или желания. Кроме того, большинство людей имеют богатый опыт, который со временем меняется, и, услышав «радужную уловку», просто цепляются за ту часть заявления, которая в данный конкретный момент кажется наиболее подходящей. Это реакция на утверждение, которое апеллирует к вашей душе, а истинность самого утверждения не слишком важна. Иными словами, практически неважно, является человек интровертом или нет. Но если он хочет зацепиться именно за эту часть и на нее опираться, вы знаете, что он хочет думать о себе как об интроверте. И это подводит нас к последней технике.

Техника 6. Отслеживание реакций

Последняя из техник, возможно, самая важная, поскольку другие пять практически бесполезны в ее отсутствие. «Холодное чтение» состоит из двух частей: первая — то, что вы вкладываете в контакт, а вторая — то, что вы из него извлекаете. Вы не просто делаете стратегические догадки, но внимательно наблюдаете, попали они в цель или нет, чтобы далее от них отталкиваться или их отбросить. Всегда и во всем ищите намеки.

Вам не приходилось замечать, что медиумы редко предлагают свои услуги по электронной почте или SMS? Дело в том, что большинству из них требуется контакт из разряда «лицом к лицу». Если нет возможности видеть и слышать, как то или иное сообщение воспринимается аудиторией, то и продвинуть себя нет возможности. Ничто не парализует медиума-шарлатана быстрее, чем безразличный клиент, который не реагирует на то, что ему вещают.

В телешоу о паранормальных способностях люди радостно тянут вверх руки или отвечают «да» либо «нет». Но даже незначительные реакции могут намекнуть, на верном ли пути вы находитесь. Если повезет, человек охотно поделится информацией. Например: «Нет, это не так. Возможно, вы имели в виду моего дядюшку? А может, двоюродную сестру?» Но даже если человек ничего не говорит, все равно можно отследить язык его тела и мимику и понять, насколько близко вы подобрались к истине.

Как правило, люди заметным образом реагируют на то, что применимо именно к ним. Если человек сидит с каменным лицом, пока вы ему что-то говорите, но вдруг начинает ерзать на месте, а глаза его расширяются при слове «рак», можно догадаться, что эта болезнь что-то для него значит. На телешоу, на которых демонстрируются паранормальные способности медиумов, как правило, люди с тревогой ожидают, когда будет сказано что-то непосредственно о них, и когда это происходит, они невольно светятся от счастья, улыбаются или проявляют другие признаки внезапного и безраздельного внимания.

Весь фокус в том, что человек, реагирующий подобным образом, не вполне осознает, что таким образом вступает с вещающим «чтецом» в контакт. Внешне все выглядит так, будто вы высказали верную догадку, однако в действительности между вами завязался диалог — просто на тонком плане.

Еще более тонкое искусство заключается в использовании наблюдательности для «прочтения» людей, прежде чем они успевают отреагировать на ваши слова. Техники, о которых мы рассказывали в предыдущих главах, можно применять для этой цели с большим успехом. Смотрите, есть ли у человека обручальное кольцо, полоски от загара, религиозные атрибуты, татуировки. Может, он сутулится, наклоняется вперед, хмурится, скрещивает руки или демонстрирует признаки утомления. Конечно, подобные мелкие знаки сами по себе немного значат, но наблюдательному человеку способны быстро дать дополнительную информацию.

Хороший способ попрактиковать данный навык — почаще наблюдать. Наблюдайте за людьми, когда они на вас не смотрят, в отсутствие возможности вербальной коммуникации — например, на оживленной улице или в аэропорту. Смотрите на окружающих и старайтесь догадаться, кто они, каков их возраст, откуда они, что их заботит, что печалит, каковы их надежды и мечты, какой у них автомобиль, кем они работают, с каким акцентом говорят…

Имея возможность попрактиковаться в наблюдении за тем, что находится перед вами (не впадая в стереотипы и предубеждения), вы очень скоро будете поражены, как много люди сообщают вам о себе еще до того, как вы с ними заговорите. Задайтесь вопросом: на каком жизненном этапе пребывает конкретная персона, что по статистике свойственно данной возрастной группе? К какому социально-экономическому слою человек принадлежит, что обычно заботит представителей этого слоя? Какие социальные и культурные маркеры присущи этой группе и что они говорят вам о том, что собой представляет данный человек или чего он желает? Практикуйтесь чаще, и это станет вашей второй натурой.

К примеру, вы подсознательно фиксируете одежду, поведение, прическу, голос, жесты — и внезапно понимаете: перед вами гей, или итальянец, или молодящаяся особа, или медсестра… да кто угодно. Вы «угадываете» и удивляетесь, как точна ваша догадка. Да, все люди уникальны, и вы не всегда попадете в точку. Но помните: в «холодном чтении» не обязательно попасть в яблочко — достаточно хотя бы примерной точности.

Выскажите расплывчатое утверждение или воспользуйтесь эффектом Барнума и понаблюдайте, что произойдет. Говорите медленно, чтобы человек успел отреагировать на ваши слова.

Самое забавное — вам на самом деле не нужно специально тренироваться в «холодном чтении» (хотя это довольно весело, особенно если окружающие осведомлены о том, что вы делаете!). Понятно, что «холодное чтение» пользуется неважной репутацией, однако есть интеллигентные способы использовать соответствующие принципы в обычном разговоре без всякого коварства.

В действительности все подобные техники сводятся к одному и тому же. Неоднозначность, универсальность, расплывчатость — а потом «калибровка» направления беседы, исходя из полученной от человека информации. Адаптируйте свой подход на основании реакции окружающих. Пусть общение идет легко. Вы удивитесь, как быстро люди ответят: «Ого! Откуда вы столько обо мне знаете?»

Выводы

• Можно усовершенствовать навыки извлечения информации с помощью техник, которыми пользуются медиумы-шарлатаны при «холодном чтении».

• Общие принципы «холодного чтения» включают туманные высказывания, открытые утверждения, создание возможности для собеседника направлять ваше общение, даже не осознавая, что вы вовсе не занимаетесь магией, а просто работаете с информацией, которую он сам вам предоставляет.

• «Беспорядочный обстрел» — это как будто бы случайные высказывания, с помощью которых можно отследить реакцию окружающих и далее исходить из того, что попадет в цель.

• Заявления с эффектом Барнума люди воспринимают как относящиеся к ним персонально, даже если на самом деле они применимы практически к каждому. Это догадки широкого диапазона, которые только выглядят конкретными, однако на самом деле с высокой долей вероятности попадают в цель.

• Используя «беспорядочный обстрел» или эффект Барнума, мастер «холодного чтения» также игнорирует свои промахи и сосредоточивается на попаданиях, скрывая тот факт, что на самом деле просто угадывает.

• Еще один способ замаскировать промахи — это ретроактивно выдать их за попадания или переформулировать свое утверждение так, чтобы казалось, будто вы все знали с самого начала.

• Мастера «холодного чтения» намеренно начинают с туманных заявлений, а затем калибруют свой подход, опираясь на полученную обратную связь. Начиная с необязательных догадок «с низкими ставками», они постепенно, понемногу приближаются к истине, наблюдая за реакциями аудитории или их отсутствием.

• Ключевой принцип «холодного чтения» — отслеживать реакции любого рода, в том числе невербальные.

• Профессиональное «холодное чтение» умело и оперативно сочетает все эти техники, создавая впечатление, будто медиум получает точную информацию с иных планов, хотя в действительности люди сами ее неосознанно предоставляют!

Глава 5

Дознание (типа того)

От ослепительного мира «холодного чтения» в исполнении медиумов-шарлатанов (шутка!) мы переходим к (возможно) более высокоуровневому миру агентов ФБР, частных детективов и специальных следователей, которым платят за то, чтобы они добывали истину любыми средствами. Но, как и фальшивые мистики, мы занимаемся изучением этих весьма эффективных методов дознания не потому, что намерены в один прекрасный день, следуя примеру достославного Джека Бауэра[1], сцапать своего врага и пытать его в мрачном подземелье. Нет, но можно воспользоваться поразительными находками и результатами в этой области, адаптировав их к повседневной жизни.

Если вы научитесь извлекать информацию из беседы с людьми с помощью следующих техник, то ваш «объект» даже не поймет, что вы на нем что-то практикуете. Как и в случае с трюками шарлатанов от ясновидения, лучшие из методов дознания ненавязчивы и не лежат на виду — нет, они тонкие, мягкие и незаметные. Применяя данные техники «майнинга» информации, вы хорошо осознаете, насколько легче таким образом получить откровенные ответы, чем если бы вы задавали вопросы в лоб. Но какую еще информацию можно извлечь в процессе спрашивания? О чем еще скажет вам полученный ответ, какие еще догадки можно сделать на его основе? Давайте приглядимся повнимательнее.

Техника 1. Держаться в тени

Подумайте вот о чем: основная причина применения тонких методов извлечения информации состоит в том, что люди так или иначе не склонны выдавать информацию напрямую. Если вы создаете впечатление человека, который открыто и намеренно пытается выудить сведения, люди (и вполне справедливо) воспримут ваши расспросы как угрозу вторжения в их личное пространство — и замолчат.

С другой стороны, если вы освоите искусство создания неформальной атмосферы, то добудете желаемую информацию, не вынуждая человека уйти в глухую оборону, не вызывая подозрений и не ставя его в затруднительное положение. Самое важное, что люди не воспримут происходящее как дознание. Если вы расслаблены, держитесь непринужденно, от вас не исходит угрозы, то почти наверняка вам удастся получить «говорящий» отклик. Другое дело, если вы прямо-таки излучаете стремление чего-то добиться!

Вы можете даже вести себя как человек, который, в общем, хотел бы о чем-то спросить или что-то выяснить, однако сейчас сделал перерыв в «дознании». Непринужденным образом, давая понять, что информация, которой с вами делятся, не так уж и важна, задайте свой вопрос в самую последнюю минуту, до того как начнется формальная беседа, или в другой необязательный момент.

В качестве примера представим, как менеджер проводит собеседование с потенциальным кандидатом на вакансию и в конце разговора, обмениваясь рукопожатием, приглашает его выпить вместе кофе в буфете. Кандидат, думая, что собеседование окончено, немного расслабляется, снимает оборону и более раскрепощенно отвечает на вопросы. Менеджер может ненароком вставить какой-то уместный вопрос или узнать информацию, помахав рукой на прощание человеку, который даже не подозревает, что именно в эти последние минуты и происходила самая важная часть собеседования.

Многие дознаватели получали полные признания у людей, которые думали, что дознание окончено или наступил перерыв, что к ним в этот момент серьезно не прислушиваются. На первый взгляд все просто, однако это поразительно действенный прием: люди держат эшелонированную оборону, считая, что находятся под следствием, но опускают щиты, думая, что следствие окончено. Вывод: расспрашивайте людей так, чтобы они не подозревали об этом.

К примеру, офицер полиции сообщает подозреваемому, что начнет дознание, когда придет его напарник. Тем временем он поигрывает кнопками телефона, доверительно говорит, мол, какая плохая сегодня связь, спрашивает, какой у подозреваемого провайдер, как будто совершенно не интересуясь ответом. Человек отвечает, считая, что это просто неформальное общение, и не осознает, что именно эта информация и требовалась полиции.

А вот другие примеры.

Человек непринужденно говорит: «Ну что ж, спасибо, что встретились со мной. Это все, о чем я хотел поговорить. Может, вызвать вам такси? Вы едете на восток, верно? Вы же остановились в отеле “Марриотт”?» Вопрос о том, где живет человек, может прозвучать как очень личный, если задать его напрямую, а так все прозвучало невинно и естественно.

Тут мой друг на днях рассказал мне, как ходил на свидание «вслепую». Он говорит, это была настоящая умора. Он все время жалуется на свою холостяцкую жизнь… а вы не женаты, верно? Я постоянно говорю ему, что у него ужасные вкусы в отношении женщин…» Вроде бы все прозвучало в доверительном тоне, и заданный вопрос естественным образом был включен в беседу. К тому же он был задан быстро, и в ответ человек автоматически кивает, отрицательно мотает головой или еще как-то реагирует, прежде чем осознать, о чем его спрашивают, так как атмосфера гораздо менее напряженная для обеих сторон, чем при прямом дознании.

Техника 2. Метод Коломбо

В 1970-е годы главный герой телесериала, лейтенант полиции по фамилии Коломбо, так умело извлекал информацию, что его имя стало прочно ассоциироваться с данной техникой. Как и в предыдущем случае, метод Коломбо заключается в умении создать впечатление неформальности, отсутствия опасности, даже легкой туповатости спрашивающего. А сама техника весьма проста.

1. Пусть собеседник почувствует себя свободно и беззаботно.

2. Вставьте свой вопрос как бы невзначай, когда защита собеседника ослабеет.

3. Не подавайте виду, что произошло нечто особенное.

На первом этапе установите контакт, вовлекая человека в легкую, непринужденную беседу, побуждая его говорить. Сделайте все возможное, чтобы с вами было безопасно, будто ничего важного не происходит. Создайте впечатление, что вы просто болтаете, что вам все равно, куда пойдет беседа, то есть ответы вам не слишком важны. Это формирует ощущение безопасности и неформальности. Если хотите, можете еще сильнее обезоружить собеседника, дав ему понять, что вы не только не представляете угрозы, но и вообще не слишком разбираетесь в теме. Изобразите смущение или обескураженность. Задайте несколько вопросов, на которые собеседнику действительно ничего не стоит ответить, чтобы создать ощущение доверительности.

Затем можно спокойно вставить вопрос, на который вы действительно хотите получить ответ. Вы можете даже вообще не задавать вопрос как таковой. «Спрашивайте» неявно, например, сделав какое-то замечание, на которое собеседник охотно (думая, что действует по собственной воле) и добровольно отреагирует, выдав нужную вам информацию. К примеру, скажите, мол, у вас такое чувство, что… и человек решительно с вами не согласится. И мало кто устоит перед искушением поправить того, кто явно ошибается, или броситься на защиту собственного мнения.

Скажем, вы подозреваете, что ваш неверный супруг встречается с любовницей в ресторане. В неформальной беседе вы упоминаете, что этот ресторан вроде несколько месяцев как закрыт. Потом спокойно наблюдайте, как собеседник немедленно реагирует: «Вовсе нет. Я точно знаю, что он открыт».

Можно также сделать вид, что вы говорите о себе. Люди зачастую с большей готовностью делятся сведениями о себе, думая, что просто соглашаются с собеседником. Возможно, вы желаете узнать, кто стащил ваш бутерброд из офисного холодильника (работа не совсем для детектива, но вопрос-то важный!). Непринужденно скажите на следующий день: «Вчера у меня был великолепный сэндвич с ветчиной и сыром!» Если вы будете достаточно убедительны, велики шансы, что виновный ответит: «И у меня!» — особенно если вы верно направите беседу, задав несколько вопросов, с которыми люди обязательно согласятся. И вот вы точно знаете, кто скушал ваш ланч.

Метод Коломбо отлично работает, если нужно узнать, кто вам лжет. Можно в ходе беседы несколько раз повторить один и тот же на первый взгляд невинный вопрос, разыгрывая из себя тупицу или забывчивого человека и внимательно наблюдая, как реагирует собеседник. Можно также разыграть специальную сценку, чтобы он в своей истории сделал ошибку или выдал мелкую деталь, от которой «дознавателю» можно отталкиваться. Например, врач хочет проанализировать заявление пациента о том, что тот даже не притрагивается к спиртному, и заводит непринужденный разговор о прошлых выходных, о том, как сам заходил в паб. Пациент может случайно проговориться о том, что сам делал в выходные дни.

Однако в технике «Держаться в тени» и методе Коломбо есть один фокус: в действительности неважно, получите ли вы стопроцентно верный ответ на свой вопрос. Любой мелкий фрагмент информации стоит того, чтобы ради него потрудиться. Человек может не ответить вообще, но это не означает, что вы не сможете узнать важные сведения. Судите по его языку тела или выражению лица. Иногда внезапный и явный отказ отвечать на ваш вопрос, притом что всем другим человек отвечает с охотой, может сказать все, что нужно.

• Избегайте конфронтации. Не стоит намеренно говорить: «Я тебе не верю», потому что нет более верного способа заставить собеседника уйти в оборону, особенно если он лжет или пытается что-то скрыть.

• Не изображайте великого слушателя. Да, вы должны быть очень внимательны, но не стоит транслировать это на весь мир. Слегка повернитесь в сторону, ведите себя расслабленно и непринужденно, даже чуть-чуть пошутите, чтобы не акцентировать предполагаемую важность взаимодействия.

• Сыграйте в тупицу. Попросите собеседника выражаться попроще и пояснее, разъяснить, что он имеет в виду. Хотя он может посчитать, что вы чуточку тормозите, однако в итоге выдаст больше, чем собирался. «Я забыл, так откуда вы взяли этот сэндвич?»

• Если сомневаетесь, попросите повторить сказанное. Это придаст значение любой истории, которую вам излагают, при этом человек не поймет, что на самом деле вы ведете дознание. Отслеживайте признаки стресса или несовпадения. Что происходит, когда вы концентрируетесь на несовпадениях в рассказе? Тому, кто говорит правду, будет все равно, а вот лжец может растеряться, перейти в оборону или внезапно уйти из комнаты.

• Поддерживайте атмосферу правдоподобного отрицания. Ни в коем случае не должно быть очевидно, что вы выуживаете информацию.

Техника 3. Ложный повтор

Это еще одна техника, прекрасно срабатывающая, если нужно выявить ложь и обман. Она эффективна, потому что перед обманщиками стоит очень трудная задача — им нужно сконструировать сложную историю и неуклонно придерживаться ее. Но чем история сложнее, тем больше шансов, что человек запутается и выдаст свой обман. Требуется некоторая дополнительная доля когнитивных способностей, чтобы удержать в уме сразу две вещи — истину и ложь. Нужны время и усилия, чтобы все время помнить о собственной лжи, но, если достаточно быстро и целенаправленно сбивать обманщика с толку, он допустит ошибку.

Один из способов этого добиться — сделать ошибку самому и посмотреть на реакцию. К примеру, перескажите заново рассказанную собеседником историю, но в этот раз ошибитесь в какой-то детали, которую вы считаете ложной. Пусть все выглядит так, будто вы искренне все перепутали. Потом очень внимательно смотрите, как человек отреагирует на «ошибку». Если он говорит правду, то в лучшем случае будет немного недоволен и повторит сказанное заново.

Если же он лжет, то может внезапно встревожиться. Дело в том, что вы повысили для него когнитивную нагрузку, то есть попросили отследить сложную вещь, а именно ошибку, касающуюся какого-то ложного утверждения, причем сам человек знает, что это ложь, но также помнит, что выглядеть она должна правдиво. Когда человек старается придерживаться сконструированной истории, он демонстрирует признаки рассеянности, напряженности, волнения, злости, может закрыться или сжаться, и это покажет язык его тела. Он, возможно, помешает вам заново повторить рассказ или попытается увести разговор в сторону, сказав, что не помнит, о чем шла речь, или что это неважно.

Одна особенно полезная для анализа реакция выглядит так: человек радостно хватается за вашу ошибку, не пытаясь вас поправить. Вдумайтесь: он решил, что вы поверили в новую версию и забыли, о чем говорилось раньше, так что нет необходимости повторять «правду». Внимательно слушайте, когда человек пересказывает собственную историю: говорящие правду придерживаются того, что было сказано, вновь и вновь повторяя один и тот же вариант, а лжецы склонны чрезмерно разнообразить свои слова, добавляя новые подробности при каждом пересказе в надежде, что это добавит реалистичности.

Если вы подозреваете, что какая-то конкретная деталь ложна, перескажите то, что вам поведали, перефразируя подробности, а затем непринужденно вставьте что-то, что вы считаете правдивым, подав это как «ошибку». Особенно эффективна «ложная» ошибка, выставляющая собеседника в хорошем свете, — кто же станет поправлять того, кто ему льстит? Если вы проделаете это быстро или повторите несколько раз во время разговора разными словами, то будете поражены, обнаружив, что собеседник радостно попадается на удочку и соглашается с вами либо не поправляет сказанное. Его мозг регистрирует «ошибку» как истину (так уж бывает), а если человек сбит с толку, то по умолчанию выдает когнитивно более простое объяснение — то есть правду.

Даже если техника ложного повтора не собьет с толку того, кто пытается солгать, то уж встревожит точно. Большинство лжецов хотя бы немного, но репетируют свои байки заранее, чтобы при необходимости с естественным видом их повторить. Но если вынудить их пересказать историю в другом порядке, по частям, задавая при этом неожиданные вопросы, изображать непонимание и так далее, то тщательно отрепетированная ложь дает сбой, и человеку приходится второпях что-то изобретать. Вот почему необходимо внимательно отслеживать признаки стресса, рассеянности, возбуждения или паники — это явные показатели повышения когнитивной нагрузки (иными словами, вам пытаются скормить большую жирную ложь!).

Техника 4. Наводящие вопросы

До этого момента мы использовали такой инструмент, как спрашивание, двояко: как способ намеренного извлечения информации из разговора и с целью задать любую тему или подать идею и интерпретировать вызванную реакцию, вне зависимости от вербального ответа. Но вопросы можно использовать и по-другому. Наводящие вопросы делают именно то, о чем говорит их название, — они наводят слушателя на одни мысли и идеи и уводят от других. Эта техника особенно полезна, если вы уже знаете или хотя бы неплохо представляете «правильный» ответ, то есть подозреваете обман или хотите добиться признания.

Наводящие вопросы активно задают мыслям конкретные направления, но еще и тонко «глушат» другие возможности, то есть ведут разговор в нужном вам направлении, а не в другом. Сейчас вы, возможно, уже догадались: эффективность наводящему вопросу придают не только слова, но и интонации, язык тела и прочее. Пользуйтесь интонациями, позами, громкостью голоса, чтобы «подтолкнуть» собеседника к течению разговора в нужном направлении.

В этом и состоит причина того, что спрашивание подобного рода одобряется при официальных полицейских дознаниях, и неслучайно: это продвинутая техника, и не ко всем ситуациям она подходит, поскольку порой может принести больше вреда, чем пользы. Если вам комфортно применять другие техники из этой книги, то можете, конечно, приступать к практике наводящих вопросов. Просто имейте в виду, что некорректное ее использование способно о сложнить вам жизнь!

Один из способов навести кого-то на нужную мысль — это задать вопрос, основанный на конкретном предположении. Отвечая, собеседник подтвердит его. Если вы хотите узнать, правдив ли слух о том, что вскоре ваша компания на треть сократит персонал, можно как бы невзначай спросить: «Так сколько там народу уволят в следующем квартале?» То есть вы ведете себя так, будто грядущие сокращения уже признанный факт. Если повезет, вам ответят примерно так: «А откуда тебе известно о сокращениях?»

Данная техника срабатывает потому, что вы не задаете открытых вопросов типа «Значит, народ будут увольнять?» Сам этот вопрос заточен под выбор «да/нет», и собеседник, конечно же, задумается. А потом солжет и скажет: «Нет».

Еще один способ задать наводящий вопрос — это тщательно выбрать момент, то есть после того, как установлен конкретный контекст или вы как-то иначе подготовили почву для слушателей. Например, можно высказать свое мнение или сделать какое-то эмоциональное заявление, а потом спросить:

«О, люди часто лгут по поводу возврата налогов, это случается постоянно. Вы когда-нибудь поступали подобным образом?»

«О, ну лично я не переношу эту даму. Это вы оставили ей тот грубый комментарий?»

Распространенная, но эффективная техника — это сначала сделать так, чтобы человек утвердительно ответил на ряд вопросов, а потом естественно привести его к вопросу, на который вы хотите услышать «да». Это тактика продажников, но ее также можно использовать, чтобы обойти «оборону» собеседника и создать своего рода разговорную динамику.

«Так ты был у Дэйва дома во вторник?»

«Ага».

«То есть это значит, что в тот момент ты не мог быть где-то еще».

«Ну да».

«Ты оставался там до девяти вечера, и к тому времени мой велосипед уже был сломан. Кем-то…»

«Ну да…»

«А Дэйв сказал, что ты его попросил сказать именно так».

«Да. То есть, ну…» (Внезапно краснеет.)

Старайтесь добавлять в общение «кнуты и пряники», чтобы плавно инициировать следующую реакцию:

«Этот законопроект явно приведет к крупной экологической катастрофе. Что вы думаете по этому поводу?»

«Вы бы предпочли жить в Анкоридже или в светлой и солнечной Калифорнии?»

Здесь, однако, стоит отметить, что, в отличие от продажников или маркетологов, вы не пытаетесь манипулировать, добиваясь от человека нужного ответа. Вы желаете услышать правду, которую он скрывает по той или иной причине. Итак, если вы подозреваете, что собеседник отрицательно относится к новому законопроекту или втайне мечтает переехать в Калифорнию, но никому об этом не говорит, указанные вопросы помогут выудить эту информацию.

В общем, закрытые вопросы лучше срабатывают в качестве наводящих, чем открытые. Чем меньше потенциально логичных откликов способен дать человек, тем эффективнее можно навести его на нужный вам ответ. Обеспечьте собеседнику простую и легкую возможность ответить «да», если вам нужно согласие. Например, используйте такие фразы, как «Правда ли, что…» или «Вы согласны, что…» С точки зрения психологии вопросы, построенные подобным образом, практически подразумевают согласие или утвердительный отклик.

Для усиления воздействия можно в конце добавить специальные «метки вопроса» («хвостики»), то есть задать так называемые разделительные вопросы:

«Есть еще что-то, что вы мне не сказали, верно?»

«Мы можем рассчитывать на вашу поддержку, правда?»

«С этим согласны все, не так ли?»

«Метки вопроса» обычно имеют подобную форму в русском языке.

Иногда вопрос строится иным образом: вначале отрицание, затем «метка вопроса» («Вы бы не стали так поступать, правда?»), однако для наших целей это менее эффективно, поскольку психологически это может восприниматься как открытый вопрос.

Метки вопроса — очень мощная штука. По сути, с их помощью вы берете утверждение и превращаете его в вопрос. Но в действительности это не вопрос, не так ли? (Видите, что я сделал, да?) То есть некое утверждение подается как настолько очевидное, что никто всерьез не будет подвергать его сомнению. Иными словами, человек, задающий вопрос, не ожидает, что вы не согласитесь с ним, и даже не оставляет вам выбора — и это удивительно мощный мотиватор согласия.

Можно сказать, изменение формулировки вопросов действительно удивительный и сложный навык, который стоит освоить. Однако будьте осторожны. Информация, полученная под пыткой, бесполезна. Вы же не хотите угрожать, принуждать, запугивать людей? Нельзя, чтобы они просто сказали то, что, по их мнению, вы хотите услышать. Заявить нечто вроде «Да ладно, давай уже, признавайся, что это сделал ты. Ты же не можешь сказать мне “нет, ведь так?» — все равно что заставить человека дать вам желаемое, выкручивая ему руки. Но если вы желаете извлечь правдивую информацию, нужно действовать более тонко.

Техника 5. Провоцировать

Эта техника несколько проще.

«Как тебе удалось так здорово справиться с заданием? Ты что, смошенничал? Просто взял и все скопировал?»

«Где ты был вчера вечером? Наверное, просаживал деньги в стрип-клубе?»

«Зачем ты вообще ко мне пришел? Чтобы принести какие-нибудь грязные слухи?»

Вы задаете вопрос и вслед за ним быстро же делаете какое-нибудь возмутительное заявление. Не бойтесь быть грубым, пусть все выглядит даже на грани оскорблений. Это очень мощное оружие, которое нужно обнажать в исключительных случаях. Выпалите в человека словесной петардой и очень, очень внимательно наблюдайте за реакцией.

Шокированный смех или удивление — обычные реакции тех, кому особо нечего скрывать. В худшем случае они будут озадачены, и ваша «шутка» покажется плоской. Нет проблем — вы же не практикуетесь в жанре стендапа, а ищете истину. Если же человек внезапно бледнеет, демонстрирует признаки панического страха или впадает в чрезмерно сильную ярость, можно предположить, что вы задели какую-то струну, и ваше провокационное заявление довольно близко к истине.

Единственный недостаток данной техники в том, что вы можете раскрыть свои карты, и собеседник уйдет в глухую оборону. Так что лучше применять данный подход, когда вы уже испробовали все остальное. Проблема лжи, уклончивости, избегания и прочего в таком духе состоит в том, что все это легко скрыть за ожидаемыми условностями цивилизованного общения. Многие обманщики и все, кто хочет уклониться от прямого ответа, преуспевают в своем намерении, потому что знают: даже если у собеседников возникнут сомнения, мало кто захочет показаться бестактным и проявит достаточно нахальства, чтобы высказаться напрямую.

Но если вам хватит на это смелости, то вы реально спровоцируете временный отход от правил ведения беседы. И этих долей секунды, когда человек пытается отбить пущенный вами «крученый мяч», может оказаться достаточно, чтобы увидеть проблеск истинных мыслей и чувств собеседника. Это довольно-таки коварная техника, поскольку вы намеренно вызываете состояние бурных эмоций, опасности, стыда или раздражения у другого человека. Но если вы это сделаете, причем неожиданно, он будет выбит из колеи, и вам этого хватит, чтобы увидеть обман.

Выпустив свою провоцирующую стрелу, вы можете дать обратный ход, представив все обычной шуткой или изобразив скромность и невинность, как будто вы понятия не имели, что ваши слова вызовут подобную реакцию. Не волнуйтесь, окажется ли правдой провокационное заявление. Дело не в этом. Главное — это вызвать эмоциональный отклик, который так или иначе укажет, где находится истина.

Спокойный, прямой ответ, скорее всего, ничего не скрывает, как и простое подтверждение фактов. Точно так же человек, реагирующий спокойно, как будто услышал шутку, вряд ли нечестен и уклоняется от ответа. А вот избыточный протест или сильный эмоциональный отклик — прекрасный показатель того, что вы недалеки от истины. Давайте сравним:

«Где ты был вчера вечером? Наверное, просаживал деньги в стрип-клубе?»

Ответ 1: «Что? Не глупи. Я был на работе».

Ответ 2: «Ха-ха, ты меня поймал, моя тайна раскрыта! Теперь в стрип-клубе мне полагается карта лояльности».

Ответ 3: «Что? Нет! Как ты вообще мог такое сказать! Какой еще стрип-клуб! Это заведение для мужчин!»

Наконец, есть один умный способ использовать провокационные заявления: как бы позволить человеку высказать более мягкое, умеренное утверждение — как раз насчет того, в чем вы и хотите услышать от них признание. Скажем, вы врач и хотите, чтобы диабетик признался, что нарушил особую предписанную диету.

«Почему у вас такой высокий уровень сахара? Держу пари, вы месяц питались одними конфетами M&Ms!»

«Вовсе нет, я соблюдал диету!»

«Правда? Ну, может, вы просто съели тортик, прежде чем прийти ко мне?»

«Нет…»

«Половину?»

«Ну я съел несколько печенек, и все. Всего несколько…»

Конечно, подобное преувеличение может сработать, а может и не сработать. Все зависит от ваших отношений с человеком и от соответствия моменту. Да, есть люди, которые всегда реагируют эмоционально на преувеличенные или провокационные заявления, и неважно, правдивы они или нет. Так что помните об этом и будьте внимательны.

Техника 6. Инициировать реакции, а не ответы

Как мы с вами видели, типы вопросов, которые мы с вами учимся задавать, это те, на которые мы вроде как и не собираемся получать буквальные ответы. Скорее тут в фокусе находится целостный отклик на спрашивание (вопрошение) как таковое; именно его мы измеряем, вне зависимости от вербальной формулировки ответа. Вопрос сам по себе может представлять собой некую мысль. В терминах психоанализа это переключение или отвлечение. Здесь мы, по сути, надеемся запустить триггер автоматической, эмоциональной или невербальной реакции в контексте «никаких оборонительных щитов».

Скажите, вам приходилось замечать, что люди, в общем, никогда внимательно не прислушиваются к тому, что вещают политики? Политик лжет, и люди знают, что он лжет; идет игра, и задача в том, чтобы выяснить, где кроется ложь за пределами прекрасного текста, составленного спичрайтерами, хотя речь, произнесенная на публике, будет прямо-таки лучиться искренностью. Здесь перед нами крайне циничный вариант… да, и все же он подводит нас к полезной аксиоме в нашей с вами парадигме «Извлечение информации из окружающего мира». Суть в том, что сведения, которые нам нужны, зачастую лежат «между строк».

Задайте вопрос. Даже если в ответ вы получите ложь или вам вообще не ответят, собеседник все равно не сможет сопротивляться инстинктам и выдаст невербальный отклик. Проанализируйте: в чем дело? Тревога, смущение, сомнение, растерянность, счастье, несчастье, оборона или открытость? Полный набор реакций — и о чем они говорят в ответ на важный вопрос в сравнении с вопросом тривиальным? Диапазон эмоционального отклика в пределах нормы? Или нет? Или вы видите нечто неожиданное?

Если хотите «измерить» эмоциональные и невербальные реакции, попробуйте хитроумно сформулировать несколько вопросов, которые неявно протестируют ваше понимание или их согласие. Например: «Слушай, ну и как ты себя чувствуешь?», «Я вас верно понял?», «Это для тебя имеет смысл?». В подобном контексте «метки вопроса» можно использовать как способ инициировать реакцию, а также как «поток и драйв» разговора.

Конечно, вы уже подозреваете ответ на заданные вопросы. Однако, задавая их, вы вызываете к жизни ответы. Чем больше вопросов, тем активнее отклик. Если собеседник полагает, что он только лишь вербально подтверждает собственные мысли и убеждения, навострите ушки — к вам идет поток информации (любого рода). Человек, ответивший словами на вопросы, покидает круг беседы в полной уверенности, что не выдал никаких тайн… ну а вы уносите с собой огромный чемодан невербальной информации.

Все эти техники и подходы лучше всего разбирать на примерах. Помните наши стратегии «холодного чтения» из предыдущей главы? Да, методы «облегченного дознания» прекрасно сочетаются с данной техникой.

Вот вам пример диалога, где мы применяем по частичке от всех техник.

Идет собеседование. Специалист отдела кадров подозревает, что кандидат не совсем откровенен или же скрывает какие-то факты, которые нужно знать работодателю.

Кадровик: Вам предложить кофе? Сколько кусочков сахара, два? Знаете, у нас только что включили новую кофеварку. Отлично… В ней такая вкусная пенка получается… (Бла-бла-бла… и разговор про кофе. В общем, разговор переходит в неформальное русло, и кандидат на вакансию вздыхает и расслабляется.)

Кандидат: Ух ты, чудный кофе!

Кадровик: Правда? Знаете, если компания не может обеспечить хороший кофе, тут что-то не так!

Кандидат: Точно! (Смеется.)

Кадровик: А какой кофе варили на вашей прежней работе? Я прочитал ваше резюме. Похоже, что там вам было некомфортно, ведь так? (Это нужно произнести непринужденно, и не забудьте о «метке вопроса» — собеседник легче выдаст утвердительный ответ.)

Кандидат (чуточку ежится): Ну где-то да. Знаете, компания проходила реструктуризацию… Та должность, на которую меня пригласили… в общем, за последние пять лет многое изменилось…

Кадровик: А вы не любите перемен? (Провокационный вопрос, особенно если кадровик перебивает кандидата. И здесь кадровик наблюдает за реакцией, а не за ответом.)

Кандидат (нервно смеется): Ну, если вы так ставите вопрос… нет! Я ценю то, что происходило у нас в отделе, но меня это не слишком устраивало.

Кадровик: То есть вы подали заявление об уходе?

Кандидат: Да. (Кадровик отмечает, насколько быстро и легко кандидат ответил на этот вопрос по сравнению с другими претендентами.)

Кадровик: То есть вы обиделись, что так все изменилось, или же решили, что не справитесь? (И снова провокация и закрытый наводящий вопрос.)

Кандидат (пауза, размышляет…): Э-э, да ни то, ни другое. Я просто решил, что нам не по пути.

Кадровик: Что ж, это имеет смысл. Итак, вы работали там семь лет (Пауза. Кандидат имеет возможность поправить эту лестную ошибку… но нет.), но именно в тот день компания внесла изменения…

Кандидат: Да, мы просто не сработались. (Отметим: нам ответили не просто «да», как на предыдущий вопрос, а добавили еще кое-какие детали к отрепетированному сценарию.)

Кадровик: Я имею в виду, что вы идеальный кандидат, если судить по вашему резюме. Странно, что бывший работодатель вас отпустил! Да ладно, признавайтесь, что вы сделали? Стащили любимую кружку со стола шефа? (Такой вот провокационный вопрос в конце собеседования!)

Кандидат (внезапно ужасается): Боже, нет! Нет. Этого я не делал! (Неуютное молчание, все признаки дискомфорта, выраженные языком тела.)

Человек, проводящий собеседование, немедленно отмечает изменение атмосферы. Проходит еще двадцать минут, за это время дознаватель несколько раз поднимает ту же самую тему и отмечает, что подследственный не только каждый раз слегка изменяет текстуру нарратива, но и все сильнее волнуется, отвлекается, злится. Собеседование заканчивается, и позднее, проведя определенный анализ, кадровик понимает, что кандидата реально уволили по подозрению в хищении и мошенничестве.

Выводы

• Чтобы вывести навык извлечения информации на более высокий уровень, стоит применять более непосредственные и непринужденные техники дознания. Они с успехом используются в следственных органах.

• Один из ключевых подходов заключается в том, чтобы ослабить оборону собеседника, чтобы он не воспринимал вас как воплощенную угрозу. Для этого создавайте атмосферу непринужденности, неформальности или даже делайте вид, что официальный допрос окончен. Весь фокус в том, чтобы вести себя так, будто ответ вам не так уж и важен.

• Метод Коломбо создает впечатление непринужденности, чтобы вопрос как бы случайно встраивался в ткань разговора и человек отвечал, «опустив щиты». Сыграйте в тупицу, просите повторить сказанное, создавайте впечатление «правдоподобного отрицания». Прячьте вопросы за вуалью неких комментариев или высказываний, на которые собеседник не сможет не отреагировать — и раскроется.

• Задача техники «Ложный повтор» — сбить с толку и дезориентировать лжеца, чтобы он оступился или признался. Вы повторяете другими словами его же рассказ, но делаете «ошибку» в критически важной детали — и наблюдаете за реакцией. Лжец, скорее всего, ошибку проигнорирует, а тот, кому нечего скрывать, вас поправит. Кроме того, лжецы волнуются, злятся, уходят от темы, когда их просят повторить сказанное по-другому или несколько раз задают один и тот же вопрос.

• Наводящие вопросы, как правило, представляют собой закрытые вопросы, задача которых — направить реакцию лжеца в область его лжи. Вопрос можно построить, основываясь на особом предположении, исходном утверждении, или как разделительный, с использованием «меток вопроса» («хвостиков»).

• Провоцируйте! Это отличный способ выбить человека из колеи и понаблюдать за его реакцией. Слишком сильная злость, страх, раздражение? — вы задели нужную струну!

• Существует золотое правило нашего искусства: измеряйте уровень реакции человека на заданный вопрос в целом, а не просто вербальный ответ. Вопросы — это триггеры эмоциональных реакций. А дальше анализируйте информацию в рамках общего контекста.

Основные положения

Глава 1

• Можно извлекать огромное количество информации, просто применяя искусство наблюдения за окружающими.

• Во-первых, наблюдайте за лицом — мельчайшие быстрые непроизвольные движения могут выдать истинные эмоции человека. Всего существует шесть основных эмоций: гнев, страх, удивление, отвращение, счастье и печаль. Ищите микровыражения, противоречащие тому, что транслируется вербально.

• Бывший агент ФБР Джо Наварро предлагает несколько ключей для считывания языка тела. В основе их лежит понимание того факта, что язык тела — древнее, врожденное, непроизвольное явление, связанное с человеческими реакциями «бей, беги или замри». Например, такое умиротворяющее поведение, как побуждение закрыть шею, может указывать на человека, пытающегося справиться со стрессом.

• Замечайте, как тело занимает определенное место в пространстве, старается в принципе закрыться или открыться. Позы и жесты расскажут вам, что свойственно данной личности — агрессия, ассертивность, неуверенность или страх. Тела расширяются в состоянии комфорта, счастья или доминирования. Тела сжимаются в состоянии несчастья, страха или угрозы.

• Сигналы языка тела нельзя интерпретировать по отдельности. Лучше сначала отыщите базовый шаблон поведения, с помощью которого можно толковать новое конкретное поведение. Базовый шаблон поможет идентифицировать противоречивое поведение и выявить ложь.

• Отмечайте факты отзеркаливания, обращайте внимание на общую энергетику и помните, что язык тела динамичен, поэтому придется собрать как можно больше данных. Затем проанализируйте эти данные в контексте прошлых поведенческих проявлений и текущей ситуации.

• Голос — часть человеческого тела. Скорость речи, тембр, громкость, интонация и уровень контроля речи помогут определить эмоциональное состояние говорящего. Тело — целостная сущность, где вербальное и невербальное сливаются воедино.

• Считывание кластеров сообщений поможет структурировать отдельные наблюдения и определить характер этих кластеров — агрессивный, ассертивный, романтический или лживый в целом.

Глава 2

• Спрашивание — активный способ намеренного получения информации от человека, однако вопросы должны быть целенаправленными, и задавать их нельзя слишком в лоб. Несколько по видимости невинных гипотетических вопросов могут раскрыть массу информации о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. К примеру, спросите, какой у собеседника любимый фильм, что бы он спас из огня, с каким животным себя отождествляет.

• Тщательно проанализируйте ответы на особые вопросы и не забывайте делать это в контексте. Отмечайте не только содержание ответа, но и то, как люди отвечают, а еще то, что осталось невысказанным. Используйте технику экстраполяции, чтобы понять, о чем говорят полученные ответы в самом широком смысле.

• Вопросы должны быть итеративны и соответствовать контексту и уже полученным ответам. Подумайте также о том, как человек ведет себя онлайн, что пишет в электронных сообщениях; считывайте информацию, о которой скажут вам дом человека или его личные вещи, точно так же, как язык его тела. Используйте полученные наблюдения как руководство для спрашивания.

• Извлечение — более явный стиль получения информации, где используется продуманная цепочка целевых вопросов. Их задача — побудить человека выдать именно те сведения, которые вам нужны, при этом не наводя его на мысль о вашей руководящей роли в процессе.

• Данные техники были изначально разработаны в ФБР. Но вообще-то это способы вдумчивого использования законов коммуникации и социума себе на благо. Они эффективны, потому что апеллируют к естественным социальным и поведенческим инстинктам человеческого рода.

• К примеру, мы склонны получать признание, то есть налаживать социальные связи. Используйте комплименты или точные наблюдения для устанавливания или укрепления контакта с человеком.

• Информацию можно также извлекать, побуждая людей к сочувствию в ответ на ваши жалобы и раскрыть нечто ранее сокрытое либо обратиться к человеческой потребности поправлять чужие ошибки. При умелом применении этой техники большинство людей не смогут противиться побуждению присоединиться к сеансу «жалоб» или исправлению сделанных вами «ошибок».

• Игра в тупицу, наивность или невежество также побудят человека к попытке вас «образовать» и поделиться жизненно важной информацией, особенно если вы не вызываете ощущения угрозы.

• Наконец, существует техника, суть которой — сказать нечто вызывающее и «сместить рамки», а затем вести себя так, будто ничего не произошло; действуя тонко, вы отлично сумеете инициировать говорящую реакцию. Молчание тоже эффективная техника, потому что оно побуждает людей заполнять паузу информацией, которую вы хотите получить.

Глава 3

• Доказано, что доверие подчиняется закону линейной прогрессии. Чем чаще вы кого-то видите, тем больше ему доверяете, независимо от характера или глубины взаимодействия. Это явление известно под названием «эффект соседства», и его можно использовать себе на пользу, чтобы создавать у людей психологически комфортное ощущение, побуждая делиться с вами информацией.

• Надежность — следующий уровень после доверия. Доверие — это когда люди ощущают, что вам можно верить, а надежность — когда они также чувствуют, что на вас можно положиться. Существуют проверенные способы создать вокруг себя атмосферу надежности. К их числу относится подчеркивание своей квалификации, демонстрация неравнодушия, заботы и эмпатии, использование сходства с собеседником, проявление ассертивности, сбор социальных доказательств, умение сознаться в незнании и отсутствие избыточной вежливости.

• Зрительный контакт — существенный аспект формирования доверия. Если вы не смотрите людям в глаза, они сочтут вас недостойным доверия. Оптимальная длительность зрительного контакта — около 3 секунд за раз; между периодами зрительного контакта должно пройти достаточное время.

• Активное слушание — ценный инструментарий, которым следует овладеть всем нам. Однако техники активного слушания помогут также развить навыки извлечения информации, с помощью которых вы будете получать у людей больше сведений. Необходимо постижение, удержание в памяти и отклик на информацию, которой с вами делятся.

• Наладить взаимосвязь и контакт можно разными способами. Это, например, переформулирование, отражение, резюмирование, маркирование эмоций, зондирование (мягкое!) и молчание, побуждающее человека открыться. Открытые и наводящие вопросы (как те, что мы изучили в предыдущей главе) мягко побудят человека открыться перед вами.

• Избегайте давать советы, читать нравоучительные лекции, давать наставления и судить людей.

• Техники активного слушания лучше всего срабатывают, если вы хотите, чтобы человек вам открылся и поделился своими истинными чувствами. Есть и другие техники, более подходящие для выявления лжи.

Глава 4

• Можно усовершенствовать навыки извлечения информации с помощью техник, которыми пользуются медиумы-шарлатаны при «холодном чтении».

• Общие принципы «холодного чтения» включают туманные высказывания, открытые утверждения, создание возможности для собеседника направлять ваше общение, даже не осознавая, что вы вовсе не занимаетесь магией, а просто работаете с информацией, которую он сам вам предоставляет.

• «Беспорядочный обстрел» — это как будто бы случайные высказывания, с помощью которых можно отследить реакцию окружающих и далее исходить из того, что попадет в цель.

• Заявления с эффектом Барнума люди воспринимают как относящиеся к ним персонально, даже если на самом деле они применимы практически к каждому. Это догадки широкого диапазона, которые только выглядят конкретными, однако на самом деле с высокой долей вероятности попадают в цель.

• Используя «беспорядочный обстрел» или эффект Барнума, мастер «холодного чтения» также игнорирует свои промахи и сосредоточивается на попаданиях, скрывая тот факт, что на самом деле просто угадывает.

• Еще один способ замаскировать промахи — это ретроактивно выдать их за попадания или переформулировать свое утверждение так, чтобы казалось, будто вы все знали с самого начала.

• Мастера «холодного чтения» намеренно начинают с туманных заявлений, а затем калибруют свой подход, опираясь на полученную обратную связь. Начиная с необязательных догадок «с низкими ставками», они постепенно, понемногу приближаются к истине, наблюдая за реакциями аудитории или их отсутствием.

• Ключевой принцип «холодного чтения» — отслеживать реакции любого рода, в том числе невербальные.

• Профессиональное «холодное чтение» умело и оперативно сочетает все эти техники, создавая впечатление, будто медиум получает точную информацию с иных планов, хотя в действительности люди сами ее неосознанно предоставляют!

Глава 5

• Чтобы вывести навык извлечения информации на более высокий уровень, стоит применять более непосредственные и непринужденные техники дознания, которые с успехом используются в следственных органах.

• Один из ключевых подходов заключается в том, чтобы ослабить оборону собеседника, чтобы он не воспринимал вас как воплощенную угрозу. Для этого создавайте атмосферу непринужденности, неформальности или даже делайте вид, что официальный допрос окончен. Весь фокус в том, чтобы вести себя так, будто ответ вам не так уж и важен.

• Метод Коломбо создает впечатление непринужденности, чтобы вопрос как бы случайно встраивался в ткань разговора и человек отвечал, «опустив щиты». Сыграйте в тупицу, просите повторить сказанное, создавайте впечатление «правдоподобного отрицания». Прячьте вопросы за вуалью неких комментариев или высказываний, на которые собеседник не сможет не отреагировать — и раскроется.

• Задача техники «Ложный повтор» — сбить с толку и дезориентировать лжеца, чтобы он оступился или признался. Вы повторяете другими словами его же рассказ, но делаете «ошибку» в критически важной детали — и наблюдаете за реакцией. Лжец, скорее всего, ошибку проигнорирует, а тот, кому нечего скрывать, вас поправит. Кроме того, лжецы волнуются, злятся, уходят от темы, когда их просят повторить сказанное по-другому или несколько раз задают один и тот же вопрос.

• Наводящие вопросы, как правило, представляют собой закрытые вопросы, задача которых — направить реакцию лжеца в область его лжи. Вопрос можно построить, основываясь на особом предположении, исходном утверждении, или как разделительный, с использованием «меток вопроса» («хвостиков»).

• Провоцируйте! Это отличный способ выбить человека из колеи и понаблюдать за его реакцией. Слишком сильная злость, страх, раздражение? Точно — вы задели нужную струну!

• Существует золотое правило нашего искусства: измеряйте уровень реакции человека на заданный вопрос в целом, а не просто вербальный ответ. Вопросы — это триггеры эмоциональных реакций. А дальше анализируйте информацию в рамках общего контекста.

Примечания

1

Джек Бауэр — герой американского телесериала «24 часа». Директор вымышленной службы КТО (контртеррористических операций). — Прим. перев.

Content

Патрик Кинг
Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Глава 1 Наблюдайте

Взгляни мне в лицо

Разговор тела

Сведение воедино

Человеческое тело как единое целое. Как следует его «прочитывать»

Мыслите в терминах кластеров сообщений

Выводы

Глава 2 Спрашивайте

Задавайте вопросы в контексте

Извлечение

Выводы

Глава 3 Создавайте ощущение комфорта

Чем больше, тем лучше

Надежность

Взгляни мне в глаза

Слушание

Выводы

Глава 4 Считывайте и рассказывайте

Выводы

Глава 5 Дознание (типа того)

Выводы

Основные положения

Глава 1

Глава 2

Глава 3

Глава 4

Глава 5

Примечания