Патрик Кинг

Как легко находить друзей. Умение моментально очаровывать и устанавливать контакт

Make Friends Easily:

How to Charm and Connect in Record Time

By Patrick King

Social Interaction and Conversation Coach at www.PatrickKingConsulting.com

© 2023 by Patrick King

© Студия Артемия Лебедева, иллюстрация и верстка обложки, 2023.

© Ольга Поборцева, перевод, 2023.

© ООО «Библос», 2024.

Глава 1

Давайте познакомимся

Одиночество приобретает характер настоящей эпидемии. Более половины американцев заявляют, что одиноки (Cigna Loneliness Report, 2020). Пятьдесят пять процентов лондонцев, проживающих в этом одном из самых густонаселенных городов мира, говорят об ощущении изолированности (City Index Survey, 2016). Шестьдесят два процента австралийской молодежи с ними согласны (APS, 2022). А принимая во внимание катастрофические последствия ковид-локдаунов, не удивительно, что миллионы людей по всему миру жалуются, что у них нет друзей, и социализация в наши дни дается труднее, чем когда-либо (Roots of Loneliness Project).

Вы чувствуете то же?

Тогда эта книга для вас, если вы хотите:

• активнее налаживать контакты с людьми, причем контакты аутентичные;

• найти новых друзей;

• улучшить качество уже имеющихся дружеских отношений;

• комфортнее и увереннее чувствовать себя в социальных ситуациях;

• стать мастером разговорного общения;

• выйти из зоны комфорта;

• превратиться в ослепительного и притягательного светского льва (или львицу).

Да, последний пункт, возможно, уже перебор! И все-таки существует реальная надежда, что, дочитав эту книгу до конца, вы увидите, что цель превратиться в очаровательную, симпатичную и уверенную в себе «душу компании» не так недостижима, как вы подумали сначала.

Давайте говорить откровенно: чем дальше, тем сильнее наш мир становится странным, разобщенным местом, где люди страдают от нарастающего чувства отчуждения. Жизнь проходит в суете. Даже те, кто считает себя дружелюбными экстравертами, временами сталкиваются с обстоятельствами, когда выстроить для себя надежную «группу поддержки» бывает очень сложно. После появления определенных технологий и формирования соответствующего им образа жизни вполне простительно думать, будто искусство разговорного общения и установления дружеских контактов начинает увядать…

Но ничего еще не потеряно! Умение находить друзей – вовсе не таинственное темное искусство; его способен освоить каждый (да, и вы тоже!), и неважно, насколько вы продвинуты в этом деле.

В последующих главах мы посмотрим, во-первых и главных, как люди вообще становятся друзьями и как самостоятельно конструировать нужные обстоятельства. Изучим методы формирования вашей персональной ауры доверия и привлекательности с помощью простых техник, которые вы немедленно начнете практиковать. Расскажем, как задавать вопросы, активно слушать, рассказывать истории, остроумно шутить, а еще – раскрывать информацию о себе правильным образом и в нужное время. Вы узнаете, почему ваши прежние попытки завязывания дружбы не удавались и как гарантированно устранять в будущем препятствия на пути к истинным отношениям, быстро и надежно устанавливая раппорт (доверительный контакт) с окружающими.

Только одно замечание. На этих страницах вы не найдете старых добрых советов в традиционном духе, вроде «Присоединитесь к местной группе для встреч» или «Попробуйте найти любовь всей жизни на курсах по изготовлению глиняной посуды в вашей общине». Истина заключается в том, что жизненные обстоятельства уникальны, они только ваши, и ни одна книга никогда и не претендовала на то, чтобы в точности указать, где именно вы встретите потенциальных друзей или как они будут выглядеть. Большинству из нас уже известны стандартные рекомендации – вступите в группу по интересам, активнее участвуйте в жизни местного сообщества, запишитесь в волонтеры, станьте членом церковной общины, родительского комитета, клуба одиноких сердец и тому подобное. Сами по себе эти советы неплохи – и лучше всего они работают, если им последовать!

Однако для многих встреча с людьми – это лишь первый шаг; труднее всего то, что должно происходить дальше, верно? Наша книга – как раз по это. Принципы и методы, которые вы найдете здесь, помогут грамотно отработать самые первые критически важные моменты знакомства с кем-то новым так, чтобы постепенно, от беседы к беседе, закладывать фундамент крепкой дружбы.

Только не превращайте эту книгу в легкое чтиво – прочитал и отложил в сторону. Изучение новых техник и подходов – необходимое, но не достаточное условие для того, чтобы жизнь реально переменилась. Никому не удастся это сделать в отсутствие главного магического ингредиента под названием ДЕЙСТВИЕ.

Идеи, обсуждаемые на страницах этой книги, – не просто занимательные интеллектуальные изыски, а стимулирующие подсказки для тех, кто действительно намерен выйти из зоны комфорта и попробовать нечто новое. Как же сработают эти идеи, если их применить в ваших личных и уникальных жизненных обстоятельствах? Есть единственный способ это выяснить!

Опыт в реальном мире – вот что генерирует перемены. Поэтому в конце каждого раздела я буду побуждать вас выйти в мир и поэкспериментировать. Какие-то советы и упражнения покажутся вам простыми и очевидными… пока не придет время действовать. Магия происходит в процессе последовательного применения на практике определенной идеи, а не интеллектуального ознакомления с ней.

На ком практиковаться? Если вы человек застенчивый, в компании вам тревожно, если вы трудно сходитесь с людьми в социуме – расслабьтесь. Совершенно не нужно совершать квантовые скачки за один день. На каком бы этапе вы ни находились, прямо отсюда и начинайте. Если необходимо, всегда можно практиковать короткое и необременительное общение с продавцами в магазинах, людьми, стоящими вместе с вами в очереди, случайными знакомыми. Подумайте о своем социальном окружении и определите, кто находится, так сказать, на его периферии – от вас сейчас требуется устанавливать самые скромные контакты. А возможности для них безграничны!

Все, что нужно, – это открытость ума, желание сделать небольшой шаг из зоны комфорта вовне, а еще чуточку искреннего любопытства в отношении окружающего мира и людей, которые в нем живут. Все мы разные, у всех имеются собственные барьеры и слепые пятна, блокирующие нашу способность быть гибкими. Но помните: человеческие существа рождены для общения. Вы уже знаете больше, чем полагаете!

Формула дружбы

Хейли вспоминает о своей лучшей подруге, с которой она познакомилась в первом классе школы, Китти. Они сразу уселись рядом в классной комнате и стали проводить вместе каждый день занятий… а вскоре и выходные. Они могли часами разговаривать, делали вместе уроки, вместе шли домой после школы. Хейли вспоминает, что подруга стала для нее чем-то вроде спасательного круга по жизни. Она тогда только переехала, родители развелись, все в жизни пошло наперекосяк – кроме Китти. С ней Хейли могла говорить обо всем. Девочки стали так близки, что практически не разлучались, были ближе, чем родные сестры, и поклялись, что навсегда останутся лучшими подругами.

Китти по-прежнему присутствует в жизни Хейли, хотя теперь они проживают в разных концах света. Сейчас Хейли тридцать четыре года, и она понимает, что заводить друзей во взрослом возрасте… в общем, все по-другому. Хейли считает себя добрым и дружелюбным человеком, не жалеющим усилий для знакомства с новыми людьми. Поэтому ей невдомек, почему же после стольких лет проживания в новом месте она не ощущает, что по-настоящему с кем-то дружна.

Женщина по имени Алекс, с которой бы ей реально хотелось подружиться, замужем за человеком, с которым познакомилась на курсах живописи. Хотя Хейли думает, что между ней и Алекс завязались определенные контакты, Алекс по-прежнему ведет себя отстраненно, их общение в мессенджерах довольно сдержанное, и дальше дело не движется. Социальная жизнь Хейли, по сути, ограничилась неловкими посещениями группы для встреч, многообещающими знакомствами, которые быстро сходят на нет, и «друзьями», с которыми они выпивают по паре коктейлей раз в четыре месяца. Хейли быстро устала от фраз вроде «я так занята!» или «конечно-конечно, давай как-нибудь попьем кофейку…»

Почему было легко завязать прочную дружбу в первом классе – и почему это так трудно теперь?

Теория, которую предлагает доктор Джек Шафер, бывший агент ФБР и автор книги «Включаем обаяние», возможно, даст нам ответ. Шафер – эксперт по вопросам поведенческой психологии; именно он впервые ввел понятие «формула дружбы». По его словам, умение подобрать к человеку ключик и стать его другом – это не взмах волшебной палочки, а следование предсказуемому паттерну. Вот как выглядит формула:

Дружба = Близость + Частота + Длительность + + Интенсивность.

Иными словами, дружба развивается быстрее всего и становится прочнее всего, когда присутствуют все четыре фактора в соответствующей мере. Без них дружба обречена. Давайте рассмотрим их по очереди и увидим, как они себя проявляют в дружеских контактах Хейли.

Близость

Это дистанция между вами и другим человеком. Если задуматься, то установление дружеских отношений – это всего лишь вопрос укрепления близости, и вовсе не в метафорическом смысле. Чем ближе вы физически, чем больше у вас общего контекста, тем выше шансы на завязывание дружбы.

Хейли и Китти сидели за одной партой – часами, каждый день, весь первый класс. Это очень много времени! Сравните это присутствие подруг в жизни друг друга с отношениями, сложившимися с ее приятельницей Алекс, с которой Хейли может увидеться, только приложив усилия, чтобы договориться о встрече.

Психология данной ситуации ясна и однозначна. Человеческие существа склонны любить уже знакомое. Если вы проводите с кем-то много времени, человек становится вам знаком. Конечно, постоянно находиться в одном жизненном пространстве не всегда означает, что вас будут любить (с этим горячо согласятся братья и сестры всего мира!). Но это определенно означает, что вы даете человеку шанс себя разглядеть, и если для дружбы есть хоть какая-то возможность, то из этого вполне может что-то вырасти.

С другой стороны, Алекс и Хейли просто не присутствуют в мире друг друга. Они ведут совершенно разную, не совпадающую жизнь, и, чтобы каждая из них нашла в своей жизни место для другой, нужны активные усилия – усилия, которые люди, к сожалению, далеко не всегда готовы прикладывать.

Частота

Возможно, вы уже осознали, что дружба Хейли и Китти родилась из общения более частого, чем большинство дружеских контактов взрослых людей. Чем выше частота общения, тем больше шансов на укрепление дружбы. Даже если вы не можете проводить вместе много времени, все равно это что-то означает, если вы видитесь регулярно.

Представим себе гостевой брак, где пара проводит вместе всего один день в месяц. А теперь возьмем другой гостевой брак, где пара проводит вместе двенадцать дней в году, но подряд. Как думаете, у какой из них выше шанс остаться вместе?

Обе пары бывают рядом одинаковое количество времени, но у первой контакты регулярнее, что, естественно, формирует более тесные узы. Все упирается в повторение и близость. Чем чаще вы с кем-то встречаетесь, тем полнее он входит в ваш мир. Просто в этом случае у людей больше возможностей что-то делать вместе, взаимодействовать, разделять общий опыт.

Вы можете годами каждый божий день махать соседу рукой в знак приветствия, обмениваться парой фраз и искренне считать его добрым приятелем. Но в один прекрасный день вы встречаете кого-то, у вас завязывается глубокий, осмысленный разговор, вы беседуете несколько часов – и потом расстаетесь навсегда. Связь с этим человеком определенно глубже и приносит большее удовлетворение… но вы, скорее всего, не назовете его другом.

Длительность

Как мы видели, дружба может развиваться короткими, но регулярными всплесками. Но все же лучше, если люди могут позволить себе такую роскошь, как свободное время. Если подсчитать все время, которое Хейли и Китти провели вместе, мы, возможно, получим тысячи часов. Если же подсчитать время, которое провели друг с другом Хейли и Алекс… сколько там, минут тридцать? Даже если Хейли и Китти были подругами не разлей вода, все равно они вряд ли заинтересовались друг другом за полчаса! Чтобы вступить в дружеские отношения требуется время.

Возможно, читателю, знакомому с романом Джозефа Хеллера или с сериалом, снятым по этому роману, хочется спросить: уж не абсурдная ли это «Уловка-22»? Люди готовы тратить время только на тех, кто уже состоит у них в друзьях; но как можно стать друзьями, не проведя с человеком достаточно времени? Правда, что дружеские отношения во взрослом возрасте страдают как раз из-за этого. Однако, поняв это, вы получите хороший шанс как можно быстрее данную проблему решить (именно об этом мы и будем говорить на протяжении всей остальной части нашей книги).

Интенсивность

Последняя переменная в уравнении – это способность удовлетворить потребности другого человека в ходе социального взаимодействия. И чем выше эта способность, тем выше шанс на завязывание дружбы. Братья и сестры – прекрасный пример того, как даже люди, чье общение отличается большой продолжительностью, частотой и близостью, не обязательно дружат, потому что далеко не всегда удовлетворяют эмоциональные потребности друг друга (на самом деле, подчас активно им противодействуют!).

С другой стороны, общение братьев и сестер, ладящих между собой, зачастую основано на взаимной поддержке при решении общих проблем, или же они помогают друг другу в соответствующих нуждах. Этим и определяется интенсивность. Хейли и Китти нашли друг в друге спасительную гавань. Они вели длинные и увлекательные беседы о своих тайных чувствах, поддерживали одна другую в трудные времена. Сравните это с ситуацией Хейли и Алекс: обе являются независимыми, самодостаточными персонами, у каждой есть муж, дети и хорошая работа. Они живут полной жизнью. Скажем прямо, взаимная эмоциональная потребность в общении просто не слишком сильна.

Кстати, слабеющая интенсивность – немаловажная причина разрыва уже устоявшихся дружеских и близких отношений. Поэтому пара жалуется на слабую взаимосвязь, если приходится проводить каждый день вместе. А дело в том, что, находясь рядом, оба отвлекаются, уставясь в гаджеты, или переговариваются ни о чем. Теряя интенсивность, они теряют контакт.

Вернемся к нашему уравнению. Вы видите, что дружба развивается как сумма всех четырех элементов. Это значит, что если один элемент относительно слаб, его может компенсировать другой, очень сильный. Вот вам примеры.

• Два человека вместе работают, а также проводят вместе много времени, так как у них одинаковое хобби. Интенсивность общения невелика, зато много близости, продолжительности и частоты. Так что они считают себя хорошими друзьями.

• Два старых приятеля по колледжу давно разъехались по разным странам и теперь видятся лишь раз в год во время длинных рождественских каникул. Они проводят вместе целых две недели, наверстывая упущенное, – близости и частоты мало, зато интенсивность общения высокая, они проводят вместе часы подряд. Поэтому их дружба поддерживается десятилетия.

• Два человека живут в одном подъезде. Со временем они договорились, что будут забирать друг у друга пакеты с мусором, собираясь на улицу, брать почту и поливать цветы, если другой уезжает на несколько дней. Несмотря на то что оба очень разные люди, вращающиеся в разных социальных кругах, они подружились. Длительность общения очень мала (они редко разговаривают дольше пяти минут подряд), зато имеет место высокая интенсивность и частота, потому что они регулярно удовлетворяют потребности друг друга.

Хотя все эти комбинации могут складываться и складываются в дружбу, естественно, уровень ее невысок, и, если все элементы в совокупности опустятся ниже известного предела, дружба просто не сможет развиваться. Именно так случилось с Хейли и Алекс: у них низкая близость, низкая длительность, низкая интенсивность и низкая частота общения. Хейли думает: «Ничего не понимаю. Мы так хорошо поладили; мы обе хотели получше узнать друг друга!» Однако доктор Шафер сказал бы: дружба не зависит от того, как сильно люди нравятся друг другу или насколько они похожи.

Он бы указал, что многие случаи тесной дружбы имеют место даже тогда, когда люди очень разные, порой раздражают друг друга или происходят из совершенно разных слоев общества. Возможно, вы поймете правоту этого утверждения, если вспомните друзей своего детства – как много из них действительно подходили вам в личном отношении, и как много из них укоренились в вашей жизни просто потому, что оказались рядом, были вам знакомы, вы вместе разделяли некий опыт?

Как использовать формулу Шафера себе на пользу

Многие из тех, кому трудно находить друзей, начинают с неверных вопросов.

Как мне стать привлекательнее?

Что со мной не так? Я что, недостаточно интересный/веселый/умный?

Почему меня не любят?

Вместо этого воспользуйтесь советами Шафера и намеренно отыщите пути для повышения уровней близости, частоты, длительности и интенсивности взаимодействия с людьми. Вот как это делается.

1. Для начала усильте близость. Ваша задача – просто сделать так, чтобы людям было рядом с вами комфортно, и они начнут ощущать, что знают вас. Главная предосторожность – не торопитесь: если вы начнете давить на людей, они воспримут вас как угрозу.

2. Как только близость достигнута, постепенно увеличивайте количество времени, проводимого с человеком. Одновременно, не спеша, наращивайте и частоту.

3. Только после того как первые два пункта выполнены, переходите к повышению интенсивности. Для этого разговаривайте на более глубокие темы или больше рассказывайте о себе.

4. Если с интенсивностью все в порядке, можно повторить цикл, делая взаимный упор на усиление близости. Со временем установится дружба, а названные четыре фактора помогут поддерживать ее долгое время.

Вам может показаться, что все очень просто. В общем-то, так и есть. Но это может потребовать времени, а крупнейшая причина неудачи – это нетерпение. Предположим, на вечеринке вы встретили интересного человека, немедленно подбежали к нему и начали общаться. Даже если вы видитесь в первый раз, вы вскоре заметите, что делитесь с ним личными подробностями, пускаетесь в обсуждение политики и других чувствительных тем, требуете ответов на серьезные и глубокие жизненные вопросы.

Ответит вам человек взаимностью или нет, в любом случае вы, скорее всего, отметите, что после окончания разговора осталось ощущение внезапной неловкости. Пренебрегая этапами постепенного выстраивания близости, частоты и длительности, вы рискуете зайти слишком далеко и слишком поспешно. Если вам приходилось вступать во внезапный контакт с новым знакомым, который через месяц исчез из поля зрения… что ж, возможно, он поступил так не без причины.

С другой стороны, недостаточно всего лишь повышать уровень близости и т. д. Есть старый добрый совет (который я, впрочем, обещал не давать из-за его очевидности): ищите друзей в группах по интересам и среди тех, у кого с вами общее хобби. Но это лишь начало. Если вы регулярно каждую неделю отводите определенные часы на общение с людьми, но не наращиваете интенсивность, не приглашаете их куда-нибудь вместе выбраться в эти дни, велики шансы, что дружба так и не возникнет.

В остальных главах этой книги мы разберем множество разнообразных техник: как правильно слушать, спрашивать, рассказывать замечательные истории и налаживать раппорт. Но все это дает наилучший эффект, если сопровождается четким пониманием общей временной шкалы развития дружбы. Даже самая остроумная и увлекательная беседа не поможет, если вы находитесь пока еще на первой стадии плавного усиления близости с потенциальным другом.

Есть железное правило: продвигайтесь не спеша. Не жалейте времени, и пусть каждое последующее взаимодействие естественным образом вытекает из предыдущего.

Практикуйтесь. Просмотрите свою соцсеть и выберите одного человека, с которым вы знакомы – то есть вы его знаете. Но не слишком хорошо. Как часто вы проводите с ним время, как долго? Вы каким-то образом удовлетворяете нужды друг друга?

Как только вы быстро оценили текущий статус отношений, решите, что нужно сделать дальше, чтобы добиться более тесного общения. Возможно, сначала нужно будет повысить уровень близости или частоты. Как это сделать? Необязательно приглашать его куда-нибудь сходить или в лоб попросить стать друзьями (хотя, если считаете, что это правильно, так и поступайте!). Вместо этого подумайте, как начать плавно наращивать ценность одной из четырех переменных. Необязательно ориентироваться на отношения длиною в жизнь – просто действуйте и смотрите, что получится.

Создайте личное поле искажения реальности

Прямо сейчас подумайте о тех людях, которых вы вовлекали или даже притягивали в свою жизнь. Подумайте, как вы поначалу их воспринимали, что заставило вас выделить именно их в мире, переполненном людьми. Почему вы решили, что они особенно вам нравятся, почему вы захотели узнать их получше, даже если они были для вас относительно чужими?

Автор бестселлеров и гуру самопомощи американский писатель Тим Феррисс утверждает: у некоторых личностей, находящихся в фокусе общественного зрения, имеется то, что он именует «поле искажения реальности» (термин заимствован из сериала «Звездный путь»). Звучит впечатляюще, не так ли? Если же говорить не таким цветистым языком, то автор имеет в виду не что иное, как ударное сочетание шарма, харизмы, уверенности и умения убеждать. Другими словами, это качество, которое заставляет людей виться вокруг вас и мечтать о вашей дружбе.

К счастью, говорит Феррисс, данное качество является не чем-то на сто процентов врожденным. Его можно культивировать и развивать – на самом деле, после вдумчивого анализа оказывается, что умение очаровывать состоит из поразительно простых вещей.

Установите (короткий) зрительный контакт

Большинство из нас склонны в повседневной жизни окидывать окружающий мир лишь мимолетным взглядом – как и окружающих нас людей. Но короткий зрительный контакт с незнакомцами – это одновременно и самое простое, и самое мощное средство, чтобы быстро установить контакт, транслируя ощущение доверия, приправленное капелькой шарма.

Все просто. Какую-то долю секунды смотрите в глаза проходящим мимо людям, а затем отводите взгляд. Вот и все! Главное, чтобы это действие было очень кратким. Дело в том, что люди, даже совершенно нам незнакомые, не будут возражать или рассматривать это как вторжение в их личное пространство. Однако с помощью короткого зрительного контакта вы, по сути, формируете мощное ощущение присутствия, на что, скорее всего, большинство просто не способны.

Устанавливая зрительный контакт, соблюдайте мягкость и нейтральность. Не нужно пялиться на человека, заставляя его думать, что вы смотрите на него по какой-то причине, флиртуете или на что-то хотите обратить внимание. Если вам кажется, что данный фокус слишком прост, чтобы сработать, бросьте себе вызов и попытайтесь установить мимолетный зрительный контакт с пятью или десятью людьми. Потом обратите внимание не только на то, как чувствуете себя вы сами, но и на то, как люди на вас реагируют. Готовьтесь – вас ожидает сюрприз!

Сознательно относитесь к личному пространству

Харизматичные, уверенные в себе люди отлично умеют обозначать свое физическое присутствие, не создавая ощущения навязчивости или угрозы. Опять-таки все дело в близости. Близость – это не просто физическое ощущение, но производное от многих тонких психологических проявлений. Зрительный «контакт», к примеру, называется так не без причины – глядя на человека, вы становитесь психологически ему ближе, даже если разделяющее вас пространство остается неизменным.

Есть и иные способы инициировать восприятие близости, даже если в буквальном смысле не смотреть кому-то в лицо. Например, можно при встрече поднять голову, мягко прикоснуться, повысить голос или сделать его выразительнее, поговорить с человеком или даже о человеке. Вообразите: некто входит в комнату, устанавливает зрительный контакт, громко приветствует вас, затем подходит и, пожимая вам руку, мягко касается вашего локтя – и вы ощущаете его сильное присутствие, даже если он не вторгается в ваше личное пространство. Именно осознанное использование физической близости позволяет харизматичным личностям контролировать внимание, оставаясь дружелюбными и уважительными.

По словам Феррисса, таким человеком является Билл Клинтон. Один из друзей Феррисса говорил, что не любит Клинтона, но однажды им пришлось повстречаться на приеме. Феррисс пишет:

«В тот момент, когда они оказались лицом к лицу, вся личная неприязнь моего друга по отношению к Клинтону испарилась, будто по волшебству. Когда они пожимали руки, Клинтон посмотрел ему в глаза, создав ощущение такой силы и близости, что мой друг почувствовал, будто в помещении не было никого, кроме них двоих».

В этой истории поражают две вещи. Во-первых, столь мощная харизма, что она целиком устранила и обернула вспять все активные предубеждения человека; и, во-вторых, это было достигнуто простыми и непритязательными средствами – просто взглядом в глаза и пожатием руки.

Сохраняйте присутствие

Звучит как очевидный факт, и все же, если вам нужно присутствие, то реально присутствуйте здесь и сейчас!

Это означает, что нельзя отвлекаться на собственные тревоги относительно общения; нельзя думать о том, что сказать дальше; нельзя втихомолку осуждать другого человека или волноваться, не осуждает ли он вас. В тот момент, когда вы уходите в свои мысли и отгораживаетесь от реального события, прямо сейчас разворачивающегося перед вами, вы утрачиваете какую-то часть своей силы и магнетического потенциала. Вы находитесь где-то в другом месте… и люди это чувствуют.

Все мы знаем, что это такое – разговаривать с человеком, который слушает тебя лишь наполовину, смотрит мимо тебя, отвлекается на какой-нибудь экран. Стоит, однако, помнить: можно создать у людей впечатление, что их не видят и не слышат, и не столь очевидным образом. Бывает, что человек смотрит прямо на вас и все равно вас не видит; говорит «ага» и повторяет только что сказанное, хотя в глубине души вы понимаете, что он вас по-настоящему не услышал.

Печально, но в сегодняшнем мире, переполненном информационными потоками, все мы в той или иной степени страдаем от дефицита внимания. Но есть и хорошие новости: сделав паузу, реально присутствуя в моменте и уделяя безраздельное внимание тому, кто стоит перед вами, вы тут же выделяетесь из толпы и возводите ваше взаимодействие в ранг чего-то особенного. Это один из несложных методов, с помощью которого можно усилить фактор интенсивности, о котором мы говорили.

Причина, по которой зрительный контакт удовлетворяет первичные и вполне реальные потребности каждого человеческого существа, проста – все мы испытываем нужду в признании. Давайте еще раз вспомним, что сказал друг Феррисса о Клинтоне: он заставил его ощутить, что они были единственными людьми в том помещении. О чем это нам говорит? О том, что Клинтон умел с помощью зрительного контакта вызывать у людей ощущение их значимости. Они не принадлежали к толпе, требующей внимания. Их видели, их слышали. Человек, смотрящий им в глаза, обращался с ними так, как будто они были самыми интересными персонами на свете. Что может быть магнетичнее?

Вот еще пример. В ныне знаменитом интервью, которое телеведущая Барбара Уолтерс взяла в 1977 году у кантри-певицы и киноактрисы Долли Партон, отлично отыграны все три составляющие. Если сможете, посмотрите запись, она того стоит – это отличный мастер-класс, демонстрирующий поле искажения реальности и показывающий, насколько это мощная вещь, если все сделать правильно.

Это интервью – просто фантастика! В нем развенчиваются мифы о том, на что в действительности похож шарм. Почитайте любые статьи на тему «Как заводить друзей и влиять на людей», и вы поймете, почему вполне простительно думать, что «харизма» – это удел бизнесменов из 1980-х, одетых в строгие костюмы; любой может прийти к заключению, что присутствие и притягательность – синонимы доминирования, власти и «сокрушительного разгрома оппонентов».

Однако Долли Партон – живое доказательство, что речь вовсе не об этом. В ходе интервью Барбара Уолтерс, не скрываясь, идет в атаку и ставит вопросы с целью намеренно спровоцировать Долли, смутить ее, сбить с толку. Но посмотрите, как реагирует Долли.

• Она абсолютно безмятежна. Она не спешит, не напрягается, ни на секунду не дает заподозрить, что кто-то может лишить ее права говорить свободно. Она спокойна, собрана и уверена в себе.

• Она поддерживает глубокий, искренний и постоянный зрительный контакт с Уолтерс, даже если та задает откровенно враждебные вопросы. Долли в точности знает, что происходит, но не опускается до уровня собеседницы. Она улыбается, ведет себя дружелюбно, целенаправленно уводит разговор в желаемое русло, не огрызаясь и не выходя из себя. Она отвечает на назойливые и оскорбительные вопросы как вдумчивый и зрелый человек, последовательно поднимая интервью на желаемый уровень. Она не злится и не уходит в оборону, но строит общение так, как хочет, легко и с юмором нивелируя попытки Уолтерс добавить драматизма и напряженности.

• Она целиком и полностью, на все сто процентов «присутствует» на интервью, в себе самой и в своем физическом теле. Она склоняется вперед и внимательно слушает Уолтерс. Она занимает позицию в пространстве. В самом деле, внушительная доля легендарной харизмы Долли Партон проистекает из ее умения визуально занимать окружающее пространство – ее тело кажется таким большим, у нее широкая улыбка, у нее такие пышные волосы! Она ни перед кем не извиняется, а просто устраивается в пространстве с комфортом. Послание, которое она транслирует на уровне первичных инстинктов, гласит: «Я здесь. Я присутствую. Мне комфортно». Обратите внимание: мы наблюдаем спокойную, но твердую решимость вместо высокомерия, наглости и агрессии.

Долли Партон покоряла сердца и умы как раз потому, что умела подобным образом контролировать ситуации. Она выглядела как белокурая пустышка (Уолтерс даже задает оскорбительный вопрос – уж не деревенщина ли она?), но только невнимательный взгляд не увидит, что перед нами находится гений зрительного контакта, присутствия, языка тела и энергетики. Барбара Уолтерс, опытный и умелый тележурналист, начинает смотреться мелочной особой с совершенно очевидными намерениями – а все потому, что ей недостает харизмы, которой у Долли в избытке.

Когда Барбара осуждает ужасный вкус Долли по части одежды, высокомерно заявляя, что «она не может себе позволить так выглядеть», Долли отвечает не столько словами, сколько выдержанной манерой поведения. Она смеется, а потом с очаровательной, спокойной улыбкой говорит: нет, не может – но хочет, это ее выбор. «Я бы никогда не опустилась до того, чтобы следовать причудам моды – ведь это самое простое, ни о чем и думать не надо». То есть Долли красиво доводит до сведения, что считает ниже своего достоинства играть в игры Барбары и никогда не попадется на такую тривиальную провокацию.

Она не только ставит Барбару на место, но делает это по-доброму, цивилизованно и грациозно, хотя грубость телеведущей этого не заслуживает. Барбара шла на интервью с намерением выставить Долли пустоголовой тупицей, но та намерение разгадала и идеально свела все усилия Барбары на нет.

Если вы посмотрите это интервью в записи, то осознаете, что Долли Партон достигает своей цели за счет всего лишь физического присутствия, зрительного контакта и умения держать себя. Ничего более. Она не блещет остроумием, не умничает, отвечая ударом на удар. Не нападает, не злится. Конечно же, не выдает интеллектуальные аргументы. Она берет верх во взаимодействии просто потому, что идеально и полностью владеет собой. А ее поле искажения реальности отражает любое нападение.

Можете ли и вы этому научиться? Конечно, да. Но прочитайте один отрывок из книги Долли – и поймете, что самое главное воздействие на людей оказывает не то, что вы говорите, а то, как вы себя подаете. В интервью Долли сказала:

«О, я знаю, что надо мной смеются. Но все эти годы, когда люди считали, что смеются надо мной, на самом деле в дураках оказывались они. Я уверена в себе как в личности. Уверена в своем таланте. Уверена в своей любви к жизни и всему прочему. Я очень довольна. Мне нравится быть собой. Так что я могу себе позволить баловаться с макияжем и одеждой, и всем таким, потому что я уверена в себе».

Попробуйте попрактиковаться. В следующий раз, общаясь с кем-нибудь, постарайтесь сохранять свою систему координат как человека уверенного, достойного и совершенно спокойного в глубине души. Если хотите, можете на время вообразить себя другим человеком, которым вы восхищаетесь, а затем вести себя так, как повел бы он. Что бы вы сказали, сделали и подумали, если бы в душе были уверены, что вы самый достойный человек просто по праву рождения, как и все остальные? Как бы тогда изменился ваш подход к общению?

Обратите внимание, как подобный образ мышления моментально отражается на том, как вы встречаете взгляды окружающих, как позиционируете себя в пространстве, как двигаетесь. Понаблюдайте, как это отражается на окружающей действительности. Есть ли что-то, что вам бы хотелось продолжать делать?

Взаимная любознательность

Представьте следующую картину. Вы находитесь на вечеринке и разговариваете с человеком, которого до этого не знали, но он кажется интересной личностью. Он спрашивает, чем вы занимаетесь, кем работаете и так далее. Вы отвечаете, но каждый вопрос и ответ выглядит примерно так:

Вы: Сейчас я собираюсь расширять бизнес, но не совсем уверен, как это будет выглядеть, так что я вроде как в ожидании. Знаю, нужно сделать следующий шаг, но пока не уяснил какой…

Он: Ну да, конечно. И не говорите. Я знаю, в чем проблема. Вы просто боитесь. Со мной случилось так же в прошлом году.

Немного позднее…

Вы: Мы с женой редко ходим на подобные мероприятия, но у нас был свободный выходной, вот мы и решили, что…

Он (перебивает вас): О, точно, ага, вы решили попробовать. Круто. Вам пришлось вынуждать себя сюда пойти.

И еще…

Вы: О боже, моя спина мне покоя не дает.

Он: Хотите, дам телефон моего мануального терапевта? Лучше его не найти, точно.

Прочитав эти короткие диалоги, вы вряд ли скажете, что с ними что-то неправильно, не так ли? И все же у вас остается смешанное ощущение утомления и раздражения. Собеседник был вежлив, вы мило поболтали, так почему вы чувствуете себя не в своей тарелке?

А причина одна: собеседник не проявил любознательности.

Если снова перечитать эти диалоги, вы увидите: другой человек общался так, будто он уже отлично знает, кто вы такой и что вы скажете. Короче говоря, ему неинтересно. Он не смотрит на взаимодействие как на возможность узнать нечто новое, еще ему не знакомое. Он не задает вопросов, не прислушивается к ответам, потому что на определенном уровне не верит, что вы как личность представляете собой что-то новое, интересное или ценное для него.

Может прозвучать как преувеличение, но представим себе другую беседу, чуть позже, на той же вечеринке, и говорится все то же самое. Она выглядит вот как:

Вы: Сейчас я собираюсь расширять бизнес, но не совсем уверен, как это будет выглядеть, так что я вроде как в ожидании. Знаю, нужно сделать следующий шаг, но пока не уяснил какой…

Он: Так вы, значит, независимый издатель? Я верно понял?

Или…

Вы: Мы с женой редко ходим на подобные мероприятия, но у нас был свободный выходной, вот мы и решили взглянуть, знаете, увидеть что-то новое.

Он: Правда? Как здорово! А какие артисты играли в последний раз? Я здесь в первый раз, не знаю, чего ожидать.

И еще…

Вы: О боже, моя спина мне покоя не дает.

Он: О нет! Так у вас тоже болит спина? Стареем, наверное, как думаете? На этой неделе вы уже третий жалуетесь на боль.

Если не забывать о любознательности, то теперь вы видите разницу между подходом первого и второго собеседника?

Эксперты по социальным навыкам часто советуют задавать больше вопросов. Но стоит разобраться, почему мы так часто слышим подобную рекомендацию. Суть в том, что самые лучшие беседы отличаются реальностью, спонтанностью и уважительностью. В них мы присутствуем полностью, проявляя открытость ума и восприимчивость ко всему новому, что возможно узнать об удивительной личности, находящейся рядом. Вопросы хороши тем, что они поддерживают в нас любознательность – ту самую тайную приправу, придающую особый вкус любому общению.

А худшие беседы – те, где мы не обращаем внимания на то, что говорит собеседник, делаем предположения, правдивость которых не удосуживаемся проверить, судим другого человека или просто делаем вид, что общаемся, а на самом деле никакой живой и увлекательной беседы в данный момент не происходит.

Вся разница между лучшими и худшими беседами в любознательности. Это кровь, текущая в венах искреннего и аутентичного взаимодействия. Можно всю жизнь разговаривать с людьми, соблюдать вежливость, проявлять заинтересованность и тому подобное. Но если в вас нет искренней любознательности по отношению к окружающим или взаимодействию, которое разворачивается в данный момент, то общение будет казаться мелким, поверхностным и плоским.

Признайтесь честно самому себе: люди вам интересны? Вы искренне хотите их узнать, дать им высказать уникальные, новые взгляды на мир? Вы позволяете им изменять ваши взгляды, вести разговор так, как хочется им? Вы их любите? Они вас вдохновляют, создают ощущение комфорта, учат, развлекают? Вы после общения чувствуете гордость за то, что вас на краткий миг допустили в их внутренний мир?

Говоря по правде, большинству из нас гораздо интереснее убеждать других в нашей собственной исключительности, чем выискивать что-то удивительное в них. Но вспомните, когда вы были в последний раз в компании действительно привлекательного человека. Он понравился вам потому, что говорил правильные вещи, произвел на вас впечатление своим умом? Или вам просто было приятно находиться рядом с ним, узнать что-то новое и неожиданное? Что-то по-настоящему реальное?

Хорошая беседа полна красоты, а ключ к ней – взаимная любознательность. Когда первый собеседник на вечеринке из приведенного примера говорит: «Ну да, конечно. И не говорите. Я знаю, в чем проблема. Вы просто боитесь. Со мной случилось так же в прошлом году», он исходит из того, что вы считаете его интересной личностью. Он хочет дать вам понять: он очень умный и опытный, он точно знает, что вы имеете в виду. Он все это уже видел, у него на все есть ответ. Он мудрый.

Подобное человеческое побуждение вполне понятно, но он упускает из виду, что его собеседнику это может не понравиться. Для вас все может прозвучать так: «В тебе нет ничего особенно интересного. Мне вообще-то неинтересно слушать о тебе. Ты не уникален. Твоя ситуация меня реально не трогает и не требует дальнейших рассуждений». Говоря «Вы просто боитесь», он сводит к нулю возможность дальнейшего общения. Он не хочет что-то узнавать о другом человеке, потому что, по его мнению, уже знает, что вы дальше скажете.

А вот когда вы задаете вопрос и произносите: «Вы не думаете, что просто боитесь?», все внезапно меняется. Вы открываете путь для разговора и позволяете ему развиваться своим чередом. Вам любопытно. И чем больше любознательности, тем оживленнее беседа – и тем больше людей захотят беседовать с вами!

Первый собеседник на вечеринке просто озвучивал монолог. А второй давал понять, что хочет, чтобы вы общались вместе.

Лучшая беседа – это плод совместного творчества. В нее вкладываются обе стороны, и никто в точности не знает, куда она повернет – в том-то и вся прелесть, верно? Скучная беседа идет там, где люди не проявляют заинтересованности и гибкости. Они находятся рядом друг с другом и по очереди рассказывают о том, что знают, а потом ждут своей очереди выступить еще раз. Вот скука!

Как развить в себе любознательность

Любознательность – это аутентичность и взаимосвязь. Пока не установлена связь с собеседником или с текущим моментом, ее не существует.

Любознательность, как и харизматичность, о которой мы уже говорили, соотносится, скорее, с тем, кем вы являетесь, чем с тем, что вы делаете. Следовательно, самое важное – это сначала изменить образ мыслей и искренне пожелать узнать людей, наладить с ними связь. Это препятствие не так просто преодолеть! Однако пока вы этого не добьетесь, попытки «казаться» любознательным будут раз за разом оканчиваться неудачей в силу их «ненастоящести».

Так что усвойте несколько простых правил для поддержания любознательности при общении.

1. Слушайте вдумчиво.

2. Не делайте преждевременных выводов.

3. Концентрируйтесь на человеке, а не на его истории.

Слушайте вдумчиво

Слушание – это глубинный акт. Когда мы слушаем, мы открываем восприятие для познания нового. Слушая, мы не просто собираем данные. Мы отступаем в сторону и обращаем безраздельное внимание на кого-то другого – его мир, опыт, систему смыслов. Мы готовимся удивиться.

Есть золотое правило: слушайте, чтобы понять, а не чтобы отреагировать.

Возможно, вам приходилось участвовать в разговоре, когда вы чувствовали, что собеседник просто ждет, когда вы закончите говорить, чтобы вступить самому и поспорить с вами либо добавить свои пару мнений. Вас слушали, да, но лишь настолько, чтобы улучить момент и самому вступить в беседу. Это есть инвалидация в чистом виде, и такой разговор быстро превращается в состязание или, как мы уже видели, в монологи, исполняемые по очереди.

Когда вы начинаете с кем-нибудь беседу, играйте роль инопланетянина, которому вообще ранее не приходилось говорить с людьми. Представьте, что вы вообще ничего не знаете, и внимательно слушайте, что вам рассказывают. Улавливайте нюансы. Даже если вы думаете, что знакомы с тем, что вам говорят, проявите смирение и вообразите, что собеседник излагает суть предмета совершенно по-новому. Возможно, вы поймаете себя на том, что ваш разум начинает блуждать в попытках рассказать по-своему историю услышанного, опираясь на новые детали, – но тогда верните себя в исходное положение и вспомните: нужно слушать историю собеседника. Именно для этого вы, собственно, и слушаете.

Есть еще одно хорошее и проверенное правило: прислушивайтесь к эмоциям, а не к фактам.

Персона А озвучивает персоне Б длинный перечень всех своих дневных проблем: от сломавшейся машины до раздраженного клиента на работе и тещи, которая придирается без всякой причины. Персона Б ухватывается за одну из этих подробностей (скажем, сломанный автомобиль) и бросается «помогать», предлагая решения по ремонту.

В чем проблема? Человек слушал… но не по-настоящему. Персона А транслирует единственное общее послание: «У меня стресс, я сегодня перегружен, мне нужно поговорить». Персона Б обращает внимание на детали, но упускает более важный момент. Человек не прислушивается к эмоциям, лежащим в подоплеке всех этих разрозненных фактов, – неудовлетворенности, бессилию, раздражению и т. д. Также он не «слышит» причину, по которой персона А вообще начинает разговор, – потребность в человеке, который бы выслушал и признал право на подобные эмоции. Персона Б могла вместо этого сказать: «Ого, похоже, у тебя был трудный денек! Давай выпьем, и ты мне все расскажешь». Тогда человек почувствует, что его действительно услышали.

Хорошие слушатели прекрасно умеют отмечать паттерны и обращать внимание на вещи, выделяющиеся на общем фоне разговора. Они видят, когда собеседник, к примеру, снова и снова повторяет какое-то слово или фразу, а затем сами используют это слово или перефразируют слова, чтобы показать: я вас услышал и понял. Они замечают язык тела и речевые паттерны и делают вывод, исходя из общего контекста коммуникации. Они не только слушают произносимые слова, но и воспринимают все, связанное с ними.

Не делайте преждевременных выводов

Это, в общем, почти то же самое, что проявлять любознательность. Если люди кажутся вам скучными, это обычно не потому, что скучны они как таковые: просто вы втискиваете их в слишком узкие и ограниченные рамки.

Например, вы видите подростка и делаете поспешный вывод: скорее всего, это незрелая личность, слишком много времени тратит на игрушки, он неуклюжий, создает дома беспорядок. Но если вы слишком держитесь за данный стереотип, это помешает вам увидеть реального человека, находящегося перед вами. Данный конкретный подросток может быть невероятно зрелой личностью с хорошим чувством самоконтроля, творческой, чувствительной, вдумчивой и небанальной. Но единственный способ это увидеть – отбросить предубеждения.

Тогда, слушая этого мальчика, вы будете слушать не для того, чтобы подтвердить уже имеющиеся соображения по его поводу. Воспринимая его без искажений, допущений и фильтров, вы будете «слушать» на глубинном уровне. В этом случае вы хотите открыть для себя, кто он есть, вместо того чтобы делать поспешные выводы из ничего. Ведь разве вы не желаете, чтобы и к вам относились так же?

«Заполнять пробелы деталями» – это так по-человечески. Мы видим женщину средних лет в твидовом костюме, которая ходит с портфелем по университетскому кампусу, и делаем вывод – это лектор или профессор. Велики шансы, что это так – но ведь она может быть кем-то еще? Наши ментальные ярлыки и допущения прекрасны, когда мы их осознаем; но необходимо их отслеживать, общаясь с реальным человеком, а не воображаемым стереотипом.

Допущения портят и подрывают взаимосвязь еще и в том случае, когда мы спешим с интерпретациями ситуаций, опираясь на свою систему координат, забывая при этом о человеке напротив. Нам говорят: «Я беременна!», а вы в ответ: «Ну, наверное, ты рада…» А она должна быть рада? Поспешно предполагая, что радость может быть единственной эмоцией, связанной с новостью о беременности, вы забываете о человеке и его уникальных переживаниях.

Цель слушания – не строить поразительно точные догадки или убедительные теории, не объяснять что-то человеку. Ваша задача – просто быть здесь и сейчас, в моменте, как свидетель переживаемого опыта. Разрешите себе поступать именно так – и увидите, насколько проще будет общаться и вам, и всем остальным!

Личность, а не ее история

Это дополнение к предыдущему правилу, которое требует концентрироваться на человеке, рассказывающем историю, а не на истории как таковой. Детали важны менее – интересны люди, переживающие данный опыт. Как ощущаются детали конкретным человеком в его вселенной, в его системе координат? Что это значит для него?

Представим следующий разговор. Человек рассказывает другу, как его обижают на работе. Если друг берет на себя амплуа Великого Инквизитора и принимается вычислять виноватого, то все – суть коммуникации утеряна. Неважно, что о ситуации думает друг или его предполагаемые обидчики. Это не относится к делу. Важно то, что именно рассказчик ощущает, рассказывая историю.

Близкий друг скажет примерно следующее: «Ну и что ты по этому поводу чувствуешь?» или «Что ты теперь хочешь делать?», а не «О, я уверен, ты просто ошибся. Слишком уж ты чувствительный». Беседа – не поле для поиска правых; беседа – это поддержка, взаимосвязь и понимание. Так что вместо того чтобы пускаться в обсуждение того, прав коллега или нет, просто сосредоточьтесь на самом факте: человек перед вами верит, что все так и есть, как он говорит. На сетевых форумах часто имеются ветки для тех, кто в анонимном режиме хочет спросить у аудитории про свою личную ситуацию – прав он или нет. Но такого рода общение редко приносит удовлетворение – и понятно почему. Конфликт никогда не решается выяснением, кто «прав» или «не прав» в режиме рацио. И оскорбленные чувства не исчезают просто потому, что кто-то решил: не-е, вы не должны так себя чувствовать! А человек страдает, и все тут. Так что вместо того чтобы разбираться, кто прав, а кто не прав, забудьте об истории и займитесь человеком. Что он ощущает? Он испытывает вину? Смущение? Чувствует, что его игнорируют? Не понимают?

Неважно, что о ситуации думаете вы или еще кто-то. Что думает ОН? Следуйте за красной нитью, иона приведет вас к плодотворным и реальным отношениям.

Вы первый

Прежде, чем мы закончим эту главу, давайте обратимся к одному неочевидному способу продемонстрировать, что вы реально слушаете человека. Расскажите что-нибудь о себе!

Это может показаться контринтуитивным, но речь идет о взаимности во взаимной любознательности. Если один человек постоянно ощущает, что ему предлагают рассказывать о себе, а второй этого не делает, перед нами явный дисбаланс и искаженная динамика силы. Это особенно выражено, если один чувствует, что он постоянно должен держать оборону, потому что другой (например, вы) задает слишком много вопросов, при этом не рассказывая ничего о себе. Плохая ситуация…

Беря на себя инициативу и рассказывая о себе нечто реальное, вы можете исправить искажение, практически побуждая собеседника делать то же самое. Это формирует доверие и задает нужный тон.

Давайте еще раз проанализируем пример взаимодействия от лица второго собеседника на вечеринке.

Вы: О боже, моя спина мне покоя не дает.

Он: О нет! Так у вас тоже болит спина? Мы стареем, наверное, как думаете? На этой неделе вы уже третий жалуетесь на боль.

Посмотрите, как тонко человек рассказывает о себе, как создает ощущение взаимного опыта и доверия с помощью маленького словечка «мы». Такой крошечный, малюсенький жест, приоткрывающий уязвимость. Самораскрытие, неважно, насколько серьезное, сопровождается вопросом и приглашением раскрыться в адрес собеседника. Баланс налицо. Вопросы – это здорово. А вот слишком много вопросов в отсутствие личного раскрытия с вашей стороны кажутся назойливыми и лишают энергии.

Весь фокус с самораскрытием в том, чтобы использовать его умеренно, мудро и искренне. Если вы реально не понимаете, что чувствует собеседник, тогда не говорите, к примеру: «Я знаю, что ты чувствуешь!»

Попробуйте попрактиковаться. В следующий раз, общаясь с кем-нибудь, представьте, что вы переключаете свой обычный слух на «эмоциональный», то есть воспринимаете только эмоциональный контент. Не делая никаких предположений, задайте себе вопрос: почему человек рассказывает вам именно то, что рассказывает. Нет нужды реагировать и действовать, опираясь на то, что «слышат» эти уши – приемники эмоций. Но попробуйте включать их в процессе социальных взаимодействий и понаблюдайте, как в вашем восприятии изменится ситуация, когда вы начнете воспринимать этот конкретный поток информации вместо восприятия одних лишь фактов.

Выводы

• «Формула дружбы» доктора Джека Шафера выглядит так: Дружба = Близость + Частота + + Длительность + Интенсивность. Дружба развивается как сумма всех четырех элементов. Это значит, что если один элемент относительно слаб, его могут компенсировать другие, очень сильные.

• Выстраивание дружеских отношений представляет собой усиление тесных связей, то есть элемента близости. Высокая степень частоты общения также повышает шансы на укрепление дружбы. Чем чаще вы общаетесь с человеком, тем больше он ощущает себя частью вашего мира. Укрепление дружбы требует времени, следовательно, чем больше времени вы проводите вместе, чем выше вероятность установления дружеских отношений. Наконец, имеет значение, насколько хорошо вы способны удовлетворять потребности другого человека в процессе социального взаимодействия. Чем эта способность выше, тем выше и возможности стать друзьями.

• Желая завязать дружбу, сознательно ищите возможности повысить степень близости и длительности, частоты и интенсивности взаимодействия с людьми – именно в таком порядке. Не торопитесь!

• Чтобы сформировать поле искаженной реальности, нужно усиливать зрительный контакт, осознанно работать с личным пространством, сохранять присутствие и открытость мышления при разговоре. Харизматичные, уверенные люди отличаются высокой степенью физического присутствия здесь и сейчас, никому не навязываясь и не угрожая. Зрительный контакт они поддерживают естественным порядком. Они не допускают, чтобы суждения, тревоги или отрешенность подрывали их присутствие в моменте. Кроме того, необходимо признать присутствие людей, находящихся рядом с вами, и сделать так, чтобы они почувствовали свою значимость.

• Наивысшее воздействие вы оказываете на людей не тем, что говорите, а тем, какими вы ощущаетесь.

• Поддерживайте взаимную любознательность и образ мышления, основанный на желании постоянно узнавать от окружающих что-то новое. Полностью присутствуйте в моменте, сохраняйте открытость мышления и восприимчивость; не подходите к людям со своими когнитивными искажениями, суждениями или пренебрежением. Вместо того чтобы пытаться убедить других, какой вы замечательный, найдите что-то замечательное в них. Беседа – это плод совместного творчества!

• Искренне идите на контакт, внимательно слушая, сосредоточиваясь на собеседнике, а не на его истории, не судя и не спеша с выводами. Слушайте, чтобы понимать, а не реагировать; вслушивайтесь прежде всего в эмоции, а не в факты. Один из способов продемонстрировать человеку, что вы его действительно слушаете, – это поделиться информацией о себе.

Глава 2

Мировоззрение дружбы

Искусство активного слушания

Вам известен кто-нибудь, кого можно назвать ужасным слушателем?

Печально, но современный мир просто полон ими, так что велика возможность, что подобный человек вам знаком. Подумайте о нем прямо сейчас, попробуйте вспомнить ваши разговоры. В каких ситуациях вы особенно ощущали, что вас не слышат? Почему? Что этот человек делал, а главное, чего не делал?

Давайте познакомимся с историей примерно такой же личности, которая, возможно, присутствует и в вашей жизни. Назовем его Джез.

Джез – отличный парень, который говорит о себе «я – душа компании». Он на самом деле верит, что выделяется, из общей массы собеседников, когда речь заходит о понимании того, что движет людьми, – этакий доморощенный психолог. Он заявляет окружающим: «Я отлично умею слушать. Люди всегда просят моего совета». Джез искренне считает себя эмпатичной личностью.

Проблема в том… что это неправда. Давайте прочитаем следующий диалог и посмотрим, сумеете ли вы понять почему.

Подруга: Ну я не знаю… надо еще посмотреть, как там сложится с новым парнем. Еще слишком рано, и…

Джез: Ага. Хм-м-м. Я слушаю.

Подруга: Для меня это пока вопрос открытый, понимаешь? Еще месяц назад я вообще не хотела заводить новые отношения.

Джез: Ага. Полностью тебя понимаю.

Подруга: В общем, мы вчера встречались, и он мне сказал…

Джез: Иногда, когда у нас в прошлом был негативный опыт, мы держим людей на дистанции в целях самозащиты. Понимаю тебя.

Подруга: Ну… Думаю, да. Я не то чтобы держу его на дистанции, нет. Скорее расслабляюсь, поддерживаю милые отношения. В прошлый раз я поспешила с новым романом, но в этот раз…

Джез: О, я точно знаю, что ты имеешь в виду. В этот раз ты не желаешь снова открывать душу, потому что не доверяешь людям. А ты не думала, что у тебя, возможно, посттравматический синдром? Это бывает чаще, чем ты думаешь.

Подруга: Посттравматический синдром? Да ты что, конечно, нет!

Джез: Слушай, не нужно этого стыдиться, не волнуйся ты так. Налаживать отношения с новым парнем – это очень непросто, не так ли?

Подруга: Ну, хм-м-м…

Ясно, что, прочитав этот диалог, никто не станет утверждать, что Джез – хороший слушатель! Вероятно, вы отметили поразительное отсутствие любознательности. Но этим дело не ограничивается.

• Он перебивает. Вместо того чтобы послушать, что чувствует подруга, он сам рассказывает ей о ее ощущениях (о перебивании собеседника мы еще поговорим подробнее).

• Он предлагает ей интерпретацию событий, вместо того чтобы спросить о ее интерпретации («Ты не доверяешь людям»).

• Он дает советы и ставит диагнозы (о которых никто не просил, даже если они точны).

• Он не обращает внимания на реальный эмоциональный контент беседы.

• Он использует общение как средство еще раз выставить себя «отличным слушателем», но сам игнорирует человека, находящегося рядом с ним.

• Он использует ярлыки для обозначения ощущений подруги, которыми сама она не пользуется («посттравматический синдром», «непросто»).

• Он реагирует неадекватно и несоразмерно. Подруга ведет с ним спокойную, легкую беседу, а он переводит ее в разряд душещипательной и глубокомысленной психоаналитической сессии – что не соответствует ситуации.

В общем, сразу видно, кто у нас в центре общения: Джез. Все остальные – на втором плане!

Я привел этот пример потому, что порой худшие слушатели среди нас – это те, кто не понимает самого понятия «быть хорошим слушателем». А дело как раз в том, что они настолько зациклились на собственных представлениях об эмпатии, что просто не знают, как правильно слушать и видеть людей. Иными словами, стремление Джеза быть хорошим слушателем на деле мешает ему быть таковым. Обратите внимание: он перебивает подругу… чтобы убедить ее, что он слушает. Вот так!

Если вы сами чуточку похожи на Джеза, не волнуйтесь – все мы такие. Активное слушание труднее, чем кажется, и мало кто обретает данный навык, не тратя времени на практику и осмысление. Но этому навыку стоит обучаться, поскольку он способен, как по мановению ока, трансформировать ваши взаимоотношения, как личные, так и профессиональные. Более того, знание того, как правильно слушать, избавит вас от неловкости, недопонимания и даже прямых конфликтов.

Вот пять основных техник, которыми мастера слушания пользуются каждый раз, встречаясь с новым человеком. Важно только не быть таким как Джез. Помните: вы должны не создавать впечатление умелого слушателя, а реально быть им!

Уделяйте безраздельное внимание

Предположим, вам говорят, что вы должны прийти в лекционный зал и прослушать важный доклад. Интрига заключается в том, что в сообщении лектора должна быть подсказка, где спрятан миллион долларов. Если хоть раз моргнете, хоть на секунду отвлечетесь, то упустите подсказку. А теперь вообразите степень вашей внимательности в этом лекционном зале! Смогли бы вы поддерживать такой же уровень полнейшего и неослабного внимания в общении с каждым встретившимся вам человеком?

Сконцентрируйте на человеке все свои возможности осознания и интерес. Если действительно смотреть, можно увидеть очень многое. Но вы должны не просто слушать, что он говорит, но читать язык тела, отмечать интонацию, выражение лица… даже думать о том, что не было сказано. Если люди кажутся вам чуточку скучными, это лишь потому, что вы не обращаете на них внимания. Если правильно смотреть, то каждый человек предстанет настоящей загадкой (ну, может, не каждый, но все равно стоит истолковывать сомнения в его пользу, если это возможно!).

Одарите человека уважительным и неослабным вниманием. Ведите себя так, будто подсказка в миллион долларов в каждый момент соскочит с уст собеседника – и, кстати, это вполне возможно. Слушайте со всей щедростью, как будто вы готовитесь услышать нечто ценное, имеющее особый смысл и значение.

• Здесь важен зрительный контакт.

• Повернитесь так, чтобы оказаться к человеку лицом, слегка склонитесь к нему и примите позу, сигнализирующую: «Наш разговор – самая важная вещь для меня в данный момент».

• Чем бы вы ни занимались, отложите в сторону телефон. Даже одним глазком в него не подглядывайте. Просто отложите, уберите звук и будьте в моменте. То же касается «умных часов», телевизора и прочего.

• Аналогичным образом отключите все мысли о работе и отвлекающие факторы. Думайте так: они никуда не денутся, все подождет. Просто уделите полное внимание человеку, находящемуся рядом с вами. Вы увидите, как это успокаивает – время от времени забывать о себе и своих важных делах.

• Если вы поймали себя на том, что отвлеклись на обдумывание ответа, просто вернитесь в реальность и снова внимательно прислушайтесь к тому, что говорится в данную минуту.

• Если у вас возникла гениальная мысль, которую так и хочется озвучить, но момент упущен, забудьте. Необязательно произносить все мысли вслух. Пусть разговор идет своим чередом. Не поддавайтесь искушению силой вернуть беседу туда, где она была десять минут назад, – собеседник справедливо решит, что вам просто неважно, что он говорит сейчас.

Будьте внимательны к мелочам

Слушание – великая вещь. Но нужно еще сделать так, чтобы человек увидел, что вы слушаете. Активно это демонстрируйте и помните: люди не умеют читать мысли. Если, к примеру, вам о чем-то говорят несколько минут, а вы слушаете молча, человек может задаться вопросом: а вы реально слушаете? Дайте ему понять, что да, – с помощью мелких жестов, «аккомпанирующих» беседе, но не являющихся ее составной частью.

Слегка кивните. Это сигнал, означающий: «Я понимаю» или «Да, это имеет смысл. Я его уловил».

Отзеркальте выражение лица. «Я понимаю эмоциональный контент ваших слов».

Примите удобную позу. «Я никуда не ухожу. Я здесь, мне интересно».

Пока человек говорит, издавайте ободряющие звуки. «Я здесь и поддерживаю то, что вы хотите выразить. Я слышу».

Давайте небольшие комментарии («О, правда?» или «Удивительно»). «Ваша история имеет значение, она для меня важна».

Конечно, если вы с этим переборщите, да еще и будете при этом неискренни, вы уподобитесь Джезу. Тогда собеседник получит абсолютно противоположное впечатление, так как почувствует, что вы общаетесь с ним через силу. Контакт не сложится.

Помогите людям думать вслух

Когда Джез принялся изображать непрошеного психотерапевта, он навязывал подруге личные допущения, фильтры, мнения, суждения и системы смыслов, сбрасывая со счетов ее собственные. Такой вот Джез – это, конечно, крайний случай, однако слишком часто наши личные воззрения полностью заглушают способность воспринимать чужие. Это когнитивное искажение вторгается в процесс коммуникации на самом фундаментальном уровне, представляя собой мощнейшее препятствие на пути к истинному пониманию и взаимосвязи.

Первое, что нужно осознать – пока вы очень хорошо не узнаете человека (ну или если вы не похожи на него как две капли воды), маловероятно, чтобы вы действительно осознавали все нюансы его мировоззрения и взглядов. Нужно активно выяснить это для себя – ведь коммуникация как раз для этого и предназначена. Вместо поспешных выводов (а самый поспешный из них – это мысль, что люди более или менее похожи на вас) попробуйте начать с позиции незнания и отработайте целиком весь путь к истинному пониманию.

Возьмем пример.

Подруга Джеза говорит: «Пока что я оставляю открытой ситуацию с новым бойфрендом. Еще рано».

А теперь зададимся вопросом: что она имеет в виду? Тут есть несколько возможных интерпретаций, даже исходя из этого базового утверждения. Может, она хочет сказать, что не воспринимает эти отношения всерьез. А может, как раз воспринимает их всерьез, но пытается изобразить холодность из страха все испортить. Может, прямо сейчас она чувствует неопределенность, поэтому не может точно высказать, что происходит. Может, ей надоело об этом говорить, и она хочет плавно увести разговор на другую тему (то есть, Джез, это не твое дело!).

Если вы вовлекаетесь в разговор со всеми своими непроверенными и неосознанными искажениями наперевес, то подсознательно подхватываете одну из названных интерпретаций, согласно своим собственным потребностям и восприятиям. Если вы похожи на Джеза, то слышите смыслы, которых и в помине нет, но упорно устремляетесь в том направлении. А если вы – хороший слушатель, то вы ничего не предполагаете, а задаете больше вопросов, чтобы лучше понять сказанное. Вы сохраняете любознательность. Каждый шаг, сделанный вами на пути к осознанию сказанного, делается для того, чтобы подтвердить: все услышанное вами совпадает с намерением говорящего донести до вас свой смысл.

Давайте посмотрим, как бы выглядела та же самая беседа, только с тем, кто слушает искренне.

Подруга: Ну я не знаю… надо еще посмотреть, как там сложится с новым парнем. Еще слишком рано, и… не знаю. Я просто не уверена.

Хороший слушатель: Да? То есть ты не уверена, что к нему чувствуешь, или…?

Подруга: Ну да. Вроде того. То есть он правда мне нравится, но еще месяц назад я вообще не собиралась заводить новый роман, так что… может, я просто пока держу ситуацию открытой.

Хороший слушатель: Хм-м, имеет смысл. Он тебе нравится, но прошел только месяц, и раньше ты думала, что вообще больше не хочешь ни с кем знакомиться.

Подруга: Именно! То есть дело не в том, что у нас с ним что-то не так, но я… немного опасаюсь.

Хороший слушатель: А, опасаешься… Может, ты просто не хочешь спешить?

Подруга: Наверное, да. Думаю, сейчас так для меня будет лучше. Мне со многим сейчас надо разобраться, вот и все.

Хороший слушатель: Похоже, ты не говоришь ему «нет», дело не в этом. Просто ты всего этого не планировала, и у тебя сейчас другие приоритеты.

Подруга: Да-да, точно! Именно приоритеты. Он мне нравится, но это сейчас не главное.

Хороший слушатель: Тогда все в порядке!

Подруга: Думаю, да. Знаешь, а ты действительно умеешь слушать!

Когда разговор течет плавно и человек внимательно слушает, он практически становится неотъемлемой частью мыслительного процесса говорящего – как будто бы, слушая, он помогает тому, кто говорит, слышать самого себя, думать, осознавая свои мысли и эмоции, и приходить к какому-то решению. Теперь, снова перечитав этот диалог, вы увидите: хороший слушатель не делает ничего особенного – на самом деле он почти не озвучивает никакой новой информации. А что же он делает?

• Непосредственно подтверждает сказанное ему.

• Перефразирует сказанное несколько другими словами.

• Обобщает услышанное.

• Переосмысливает содержание истории.

• Ненавязчиво предлагает нечто новое.

Давайте рассмотрим все это поподробнее на примерах из приведенной беседы.

Подтвердите

Просто повторите только что сказанное вам, используя в точности те же или очень похожие слова.

Подруга: Ну я не знаю… надо еще посмотреть, как там сложится с новым парнем. Еще слишком рано, и… не знаю. Я не уверена.

Хороший слушатель: Да? То есть ты не уверена, что к нему чувствуешь, или…?

Перефразируйте

Подтвердите сказанное вам, но своими словами, чтобы продемонстрировать, что вы ухватили смысл. Можно использовать такие фразы, как «Похоже…» или «Если я правильно понял», а затем предложить свою интерпретацию как знак того, что вы перефразируете.

Подруга: Ну да. Вроде того. То есть он правда мне нравится, но еще месяц назад я вообще не собиралась заводить новый роман, так что… может, я просто пока держу ситуацию открытой.

Хороший слушатель: Хм-м, имеет смысл. Он тебе нравится, но прошел только месяц, и раньше ты думала, что вообще больше не хочешь ни с кем знакомиться.

Обобщите

Перефразируйте сказанное, но в сжатой форме, чтобы отразить суть услышанного послания. В частности, обобщение полезно, чтобы помочь людям «думать вслух». Также оно демонстрирует внимание и эмпатию, поскольку вы не только выслушиваете факты, но и обобщаете их в более крупную картину.

Хороший слушатель: Похоже, ты не говоришь ему «нет», дело не в этом. Просто ты всего этого не планировала, и у тебя сейчас другие приоритеты.

Порой все, что нужно для обобщения чьего-то послания, это аккуратно обозначить эмоцию, лежащую в основе выраженных подробностей рассказа. Хороший слушатель также может сказать что-то вроде: «Похоже, ты немного сомневаешься».

Переосмыслите

Навык переосмысления (рефрейминга) отличается от других навыков активного слушания, так как здесь вы вносите свою личную интерпретацию. Хороший слушатель в нашем примере делает это тонко, сначала внося фрейм «приоритеты», о котором подруга в действительности не думала прежде, но, похоже, он ее зацепил. Позже Хороший слушатель вводит другой фрейм:

Подруга: Да-да, точно! Именно приоритеты. Он мне нравится, но это сейчас не главное.

Хороший слушатель: Тогда все в порядке!

В начале взаимодействия манера речи подруги позволяет предположить, что она находится в конфликте с собой и даже обороняется, как будто волнуется, что ее чувства по поводу ситуации неразумны или не имеют смысла. Здесь Хороший слушатель демонстрирует очень тонкие навыки слушания и играет на ее колебаниях и сомнениях, тонко их переосмысливая. Он дает понять, что чувства подруги абсолютно нормальны, что в них нет ничего плохого. Таким образом, подруга плавно переключается с одного фрейма мышления на другой, и в итоге ее ощущения становятся такими: «Ну да, именно так я себя чувствую. Ну и что в этом плохого?»

Если бы беседа продолжилась, Хороший слушатель мог бы далее развить рефрейминг ситуации. Вместо того чтобы сосредоточиться на том, чем новый бойфренд не является, он бы попросил подругу рассказать побольше обо всем, что происходит в ее мире интересного и волнующего. То есть это уже не фрейм «Ты просто безразлична к новому парню», а «Ты реально увлечена новым проектом на работе».

Такая способность переключать фреймы – единственное, что позволяет решать проблемы, проявлять креативность и урегулировать конфликты. Именно ее люди имеют в виду, говоря, что некто умеет давать хорошие «советы» – то есть он не советует другим, что они должны думать, но помогает понять их истинные мысли. Разница огромна!

Хотя все это очень тонко, данная динамика прослеживается в беседах любого рода, как больших, так и малых. Испробуйте этот метод в следующий раз – и быстро заработаете репутацию истинной «души компании». Действительно, названные четыре навыка сделают вас хорошим слушателем и другом – лучшим, чем девяносто процентов представителей человеческого рода!

Попробуйте попрактиковаться. Пришло время для «тест-драйва» (опробования) рассмотренных нами идей на реальных людях! Какую бы беседу вам в следующий раз ни пришлось вести, скажите себе твердо: вы здесь только для того, чтобы слушать. Сыграйте сами с собой в игру, где вы не должны озвучивать никакой новой информации, а только отзеркаливать, обобщать, перефразировать или подтверждать то, что другой человек вносит во взаимодействие. Поддерживайте данный режим так долго, как сможете, и посмотрите, как это изменит ситуацию. Как будут реагировать люди, если вы реально, по-настоящему их слушаете? А в прошлом вы действительно слушали?

Как задавать вопросы

Мы поговорили о том, почему важно задавать вопросы. А в этом разделе мы подробнее рассмотрим, как это делать.

Представим гипотетическую ситуацию. Вы находитесь на некоем рабочем мероприятии, где встречаете много новых людей (нетворкинг).

Персона А очень остроумна и рассказывает вам увлекательную и интересную историю.

Персона Б задает вдумчивые вопросы о том, как вы пришли в свою профессиональную область.

Персона В рассказывает о новом программном обеспечении, которое они выпускают.

Предположим, все они по-настоящему вежливы и интеллигентны, и все краткие беседы с ними были достаточно приятны.

А теперь скажите: кто из них понравился бы вам больше остальных?

Согласно исследованию группы психологов из Гарварда, самая приятная из них – персона Б, потому что она задает вопросы. Ученые утверждают: привлекательность человека растет еще сильнее, если он задает последующие вопросы, демонстрирующие, что он выслушал ваши ответы на его первые вопросы и что они ему не безразличны.

Карен Хуанг и ее коллеги сделали вывод: разговор о себе самом всегда снижает вашу привлекательность, а вопросы, которые вы задаете, напротив, ее повышают. Даже если то, что вы говорите о себе, полезно, интересно, увлекательно и вдохновляюще… все равно вы говорите о себе.

Помните, как Билл Клинтон умел сделать так, чтобы люди чувствовали – он видит только их, и создать ощущение, будто в помещении присутствуют только они? Конечно, должность президента сама по себе прибавляет блеска. Но даже в этом случае он должен замечать людей, признавать их присутствие и вовлекаться в общение с ними.

Согласно исследованию Хуанг, те, кто задает открытые вопросы, нравятся сильнее всего. И все равно в новых, незнакомых ситуациях люди склонны нервничать и поступать в точности наоборот. Желая понравиться людям, вы их отталкиваете от себя:

«Склонность фокусироваться на себе в попытке произвести впечатление на окружающих оказывает обратный эффект, поскольку виды вербального поведения, где говорящий сосредоточен на себе, такие как стремление перевести разговор на себя, хвастовство или доминирование в разговоре, как раз снижают привлекательность. Напротив, вербальное поведение, сосредоточенное на другом человеке, например, отзеркаливание манер собеседника, подтверждение его заявлений или расспросы о нем, повышает привлекательность».

В своем исследовании, результаты которого были опубликованы в 2015 году в журнале Psychological Science, психологи Даффи и Чартранд разделили участников на пары и велели каждому задать определенное количество вопросов. Ни один из участников не знал об инструкциях, полученных другим. После пятнадцати минут разговора каждого спросили, как им понравился собеседник. Результаты были ожидаемыми: те, кто задал больше вопросов, получили самую высокую оценку, поскольку показались более восприимчивыми.

Перед нами активное слушание в действии – нам нравятся те, кто, по нашим ощущениям, слушает искренне, видит нас и на нас реагирует. Исследователи пояснили: «Последующие, дополнительные вопросы в особенности повышают степень привлекательности, поскольку требуют отзывчивости от того, кто их задает, и подают соответствующие сигналы тому, кто отвечает».

Также ученые заключили, что экстраверты обычно считаются привлекательнее интровертов. Дело, однако, не в том, что экстраверты любят поболтать о себе, а потому, что они лучше умеют спрашивать. Но если вы скорее интроверт, расслабьтесь: вы все равно можете быть ужасно привлекательны, если только позволите себе покинуть зону комфорта у себя в голове и начнете общаться с человеком, находящимся перед вами!

Есть золотое правило, которое вас не подведет: если сомневаетесь, задайте открытый вопрос. И, если можете, задайте вдумчивый последующий вопрос. Конечно, слишком много вопросов могут дать обратный эффект, особенно если это вопросы закрытые, повторяющиеся, невыразительные и бестактные. Но, в общем, большинство людей задают не слишком много, а слишком мало вопросов.

Чанкинг вверх и вниз

Ладно, мы поняли: задавать вопросы важно, и следует задавать их побольше. Открытые дополнительные вопросы – самые лучшие. Но давайте рассмотрим еще несколько соображений о том, как задавать вопросы правильно.

Термин «чанкинг» был введен в употребление психологом из Гарварда Джорджем Э. Миллером. Именно он сделал популярной концепцию «Магическое число семь плюс-минус два». Согласно его исследованиям в области рабочей памяти, люди способны в лучшем случае запомнить семь фрагментов информации плюс-минус два. Это значит, что если озвучить им десять фрагментов, это будет перебор, и некоторые фрагменты не усвоятся. Однако Миллер также обнаружил, что если организовать биты информации в группы, запоминается больше.

К примеру, телефонный номер 555 987 2323 состоит из десяти цифр, которые трудно запомнить по отдельности (десять больше предельного лимита в семь цифр, даже если добавить еще всего две!). Но если вы разделите цифры, то 555 станет одним фрагментом, а заключительные 2323 превратятся в два информационных фрагмента, а не в четыре (два раза по 23). Разделение большого числа на шесть фрагментов информации облегчит запоминание.

Миллер применил это правило к информации более высокого порядка и обнаружил, что способ представления информации сильно влияет на ее восприятие, оказывая далеко идущие последствия на результат коммуникации. Сегодня концепция чанкинга используется как метод варьирования степени детализации, с которой информация представляется или усваивается.

Если вы научитесь чанкингу, это поможет вам эффективнее договариваться с людьми, выражать свои мысли или просить то, что вам нужно. Также это поможет видеть людей такими, каковы они есть, и погашать конфликты, а также быстрее налаживать контакт. И все равно большинство из нас абсолютно не осознают, как можно группировать информацию в зависимости от цели общения, и вместо этого позволяют беседе течь неуправляемо.

Бывает чанкинг вверх и чанкинг вниз. В целом, суть такова:

Чанкинг вверх означает укрупнение информации вплоть до выхода на уровень абстракции.

Чанкинг вниз означает разукрупнение и изучение более мелких и конкретных деталей или специфических моментов.

Чтобы действительно понять роль этих двух функций, давайте проанализируем несколько примеров, в которых чанкинг используется неправильно, и посмотрим, как это мешает установлению контакта и осуществлению коммуникации.

Пример 1

А: Ты опять сегодня опоздал.

Б: Правда? Не думаю. Может, задержался на минуту-другую, но вряд ли это считается «поздно».

А: Вообще-то, на десять минут.

Б: Нет, я такого не помню. Помню, когда я вошел, на часах было пять минут третьего или около того.

А: Хорошо, но все равно ты опоздал не на пару минут. И вчера ты тоже опоздал.

Б: Вчера я вообще не приходил.

А: Прости, я имел в виду – позавчера.

Б: Позавчера я был вовремя. Или приход вовремя тоже в твоем понимании означает «опоздал»?

А: А почему нет? Все остальные были на месте, чтобы начать ровно в два.

Б: Вообще-то я не опоздал. Я был ровно в два. Ты теперь заявляешь, что хотел, чтобы я пришел заранее? Ты попросил прийти пораньше, а не быть вовремя? Я пришел вовремя.

А: Я говорю совсем не об этом…

И так далее, и тому подобное… в общем, вы поняли! Прежде, чем прокомментировать данный диалог, давайте возьмем другой пример.

Пример 2

А: Так что ты в действительности ищешь в потенциальном партнере?

Б: Ну, знаешь, то же, что и все, думаю! Я очень ценю честность. На данном жизненном этапе я ищу больше правдивости, больше искренности.

А: Отлично! Я полностью подхожу под это определение. Кажется, ты очень откровенный человек. Мне это нравится.

Б: Да, знаешь, я просто чувствую, что наше общество переполнено фальшью. Все постоянно носят маски.

А: Согласен. Надеюсь… в общем, надеюсь, ты позволишь мне увидеть себя настоящего? Я откроюсь тебе, если ты откроешься мне, ха-ха!

Б: Да, именно, все дело в открытости, правда? Я тут читал статью о том, как интернет изменил способ общения людей друг с другом, как все стали пассивными и все время чего-то требуют. В общем, мы все привыкли общаться в режиме браузера, у нас больше не находится терпения для настоящего общения.

А: Да… а мне нравится сейчас говорить с тобой.

Б: Ты слышал о Лакане? Это такой психоаналитик, который выдвинул интересные теории о том, как у людей формируется идентичность, о роли желаний, и все такое прочее…

А: (Издает неслышный стон.)

Надеюсь, вы увидели, как можно было бы улучшить эти диалоги. Давайте рассмотрим их по очереди и посмотрим, почему все пошло не так и как можно здесь применить чанкинг.

В примере 1 проблема в том, что оба собеседника увязли в несущественных деталях. Они ссорятся по поводу того, опоздал человек на минуту или на пять, о том, что означает «опоздал», имело место опоздание или не имело. В результате дело не движется, понимание отсутствует, и оба готовы ссориться до бесконечности.

Оба собеседника постоянно используют чанкинг вниз, копаясь в подробностях и увязая в обсуждениях, и тем временем теряют из виду более крупные и абстрактные организующие принципы, которые могут свести все детали воедино. Собеседник А не может укрупнить масштаб общения и сказать напрямик, что стоит за всеми его претензиями: «Члены команды чувствуют, что ты не принимаешь всерьез ни их, ни их работу».

Точно так же собеседник Б защищается от каждого мелкого обвинения, не видя более серьезного паттерна за всеми этими мелкими деталями: «Я знаю, что порой проявляю медлительность, но я не согласен с твоими словами, что мне нет до этого дела. Мне есть дело. Я обижен потому, что ты считаешь, будто пара минут опоздания означает, что мне безразлична работа, если учитывать, сколько труда я вкладываю в общее дело». Чанкинг вверх мог бы спасти положение и привести А и Б к настоящему решению. Вместо этого они остаются в ловушке и продолжают препираться на том же уровне.

Итак, значит ли это, что чанкинг вниз – это всегда плохо, а чанкинг вверх превращает вас в мастера коммуникации? Вовсе нет! Пример 2 тому доказательство. В данном диалоге проблема в том, что собеседники А и Б тянут в разные стороны: А пытается осуществить чанкинг вниз, а Б упорно реагирует чанкингом вверх. В этом примере А пытается вести беседу в духе флирта, конкретизирует, добивается интимного тона. Но Б каждый раз отвечает в духе абстракции и деперсонализации, туманно рассуждая о «людях» и «обществе», а не о «тебе» и обо «мне».

Собеседник Б озвучивает интересные, но нейтральные фразы об открытости, теории Лакана и ношении масок, не замечая попытки А сохранить конкретный уровень беседы в духе «здесь и сейчас». А говорит с Б напрямую, а Б в ответ излагает идеи и концепции в отстраненной манере дистанцирования. Б говорит о взаимосвязи в абстрактном смысле. Это как раз проблема, противоположная наблюдаемой в примере 1, – разговор идет слишком возвышенный и высокомудрый, но в нем не хватает деталей и конкретики.

Итак, что показывают нам оба примера? Важно не направление чанкинга – вверх или вниз. Важен баланс, разнообразие и «мэтч» (взаимопонимание, схожесть взглядов) с другим человеком.

Не забывайте об этом, когда задаете вопросы. Некоторые вопросы требуют чанкинга вверх, некоторые – чанкинга вниз (очень мало таких, которые требуют оставаться на одном уровне взаимодействия). Есть общее правило: старайтесь не задавать более трех однотипных вопросов подряд. Если задали три укрупняющих вопроса (или сделали три комментария «чанкинг вверх»), снова измените масштаб и задайте разукрупняющий вопрос. Комбинируйте. Слушайте, чтобы реально услышать, на каком уровне с вами общаются, и старайтесь не делать замечаний и не задавать вопросов, уводящих слишком далеко от конкретики собеседника.

Как осуществлять чанкинг вверх:

• Подумайте об обсуждаемых деталях и попросите привести соответствующий пример.

Пример: Если вы любите футбол, а собеседник – теннис, все равно и то и другое – виды спорта.

• Спросите о глубинных связях между по видимости разными понятиями.

Пример: Что общего между этими видами спорта? Частью какой большой картины они являются?

• Спросите о более общих паттернах, темах или основополагающих задачах, объединяющих эти вещи.

Пример: Ваш собеседник – англичанин, любящий футбол; вы – француз и любите теннис. Что это говорит о влиянии культуры на излюбленный спорт?

• Спросите о значении или смысле вещей.

Пример: Почему он любит теннис? Почему вы любите футбол? В чем суть?

Как осуществлять чанкинг вниз:

• Взгляните на общий принцип и поинтересуйтесь конкретными примерами.

Пример: Он любит готовить, так что спросите: какая кухня ему по душе? С какими ингредиентами предпочитает иметь дело? В каких магазинах он их берет? По каким рецептам готовит?

• Спросите о конкретных фактах – что, когда, где, кто (заметьте, сюда не входит вопрос почему, так как это вопрос для чанкинга вверх).

Пример: Кто научил его так хорошо готовить? Это случилось в молодости? Сколько ему было лет? Где это происходило?

• Спросите о различиях и отличительных свойствах.

Пример: Он любит острую пищу, но что предпочитает конкретно – мексиканские или индийские специи? А в чем разница? Много ли видов мексиканской кухни существует?

В целом, чанкинг вниз означает, что нужно смотреть на мелкие «пиксели» общения, а чанкинг вверх – на общую картину, ими составленную.

Когда вы все это усвоите, станет очевидно, что самая эффективная коммуникация имеет место, когда варианты чанкинга варьируются и используются соответствующим образом. Нужно постоянно менять масштаб, сочетая как подробный вид разговорного ландшафта, так и более общую картину. Опять-таки не забудьте: ни один чанкинг не лучше другого, оба они представляют собой совершенно различные инструменты. Давайте посмотрим, как и когда ими пользоваться.

Когда нужен чанкинг вверх:

• когда есть нужда в деперсонализации – скажем, в профессиональном контексте, в непростом или эмоциональном споре, где некоторая психологическая дистанция позволит участникам «отступить»;

• когда вы хотите обобщить то, что было или будет сделано. Чанкинг вверх напоминает о вашей основной стратегии и намерении в ходе конкретного взаимодействия. Это способ сделать чекап (контрольную проверку) и убедиться, не сошли ли вы с курса;

• когда нужно решить проблемы, но сделать это как бы «извне» или на высоком уровне абстракции;

• когда вы пытаетесь урегулировать конфликт или хотите отойти от деталей и продумать, как двигаться дальше (например, если это первый разговор);

• когда вы строите теорию или пытаетесь узнать нечто новое;

• когда вы оцениваете цель и смысл.

Когда нужен чанкинг вниз:

• когда вы хотите добиться большей близости, интимности и контакта. Конкретика дает интимность. Вы действуете здесь и сейчас;

• когда вы стремитесь к легкости и безобидности – это область светской беседы; вопросы о подробностях поддерживают контакт в ходе беседы без особого эмоционального риска;

• когда желательно продемонстрировать активное слушание и показать, что вы слушаете внимательно; вопросы часто побуждают собеседника делиться подробностями, а это возможность для проявления валидации и эмпатии;

• когда вы хотите решить проблему, но на уровне практическом, специфическом и прагматическом;

• когда вы ищете факты и собираете сведения (используя затем укрупняющие вопросы ради анализа и синтеза этих сведений). Вспомним правило: слушайте, чтобы понять, а не чтобы отреагировать.

Разумеется, в реальном мире нельзя так просто поделить коммуникацию на «чанкинг вверх» или «чанкинг вниз». Но вы удивитесь, сколько всего сумеете отметить, работая в данной парадигме в ходе следующих бесед. Со временем вы научитесь не просто задавать больше вопросов, но и задавать правильные вопросы.

И чанкинг вверх, и чанкинг вниз придадут вам привлекательности, харизматичности, эмпатичности и интереса в глазах окружающих. Если беседа затухает или начинает казаться искусственной, наступает время для вопроса в духе разукрупнения и персонализации. Если вы замечаете, что кто-то из вас или вы оба увязаете в бессмысленных деталях, сделайте глубокий вдох и подумайте, нельзя ли оживить беседу, сделав замечание по поводу более общей темы или закономерности. Затем можно будет снова уйти чуть глубже, подняв новую, свежую тему.

Попробуйте попрактиковаться. Пришло время снова найти «подопытного кролика» для разговора. Вообще-то данное упражнение можно проделать с любым, кто сегодня вам встретится. Просто осознайте уровень абстрагирования/конкретики, на котором человек функционирует. Обратите внимание, где вы входите с ним в соприкосновение. Вы знаете людей, которые склонны вести себя определенным образом? Вы по умолчанию используете больше вопросов и комментариев в духе чанкинга вверх или вниз? Если в обществе этого человека вы постоянно испытываете неловкость, задайтесь вопросом: не может ли причиной быть ваш способ структурирования информации?

Активное и конструктивное реагирование

Вы уделяете полное внимание человеку, слушаете его – это правда?

Вы позаботились о том, чтобы задавать ему вопросы, и отслеживали, как структурируется информация – это правда?

В оставшейся части данной главы мы поговорим еще немного о реакциях. Представим следующую ситуацию. Вы только что получили профессиональную награду, о которой и мечтать не смели. Вы чувствуете себя как на небесах и ко времени возвращения домой тем же вечером дымитесь от возбуждения.

Человек, с которым вы живете, уже дома, и вы с волнением делитесь прекрасными новостями, используя экспансивный и энергичный язык тела, улыбки в полный рот, быструю речь. Возможно, вы даже издаете несколько возбужденных возгласов или делаете радостные па на кухонном полу.

Человек смотрит на все это, лежа на кушетке, и говорит, не отрывая глаз от просмотра сериала «Закон и порядок», который в сотый раз повторяют по телевизору: «Да-да, малыш, это просто здорово. Горжусь тобой. Кстати, я не говорил, что дверь в туалет опять не закрывается?»

Посмотрим пристальным взглядом на ответ собеседника. Он точно слышал, явно понял, что вы взволнованы, и теперь хочет признать, что это хорошие новости. И говорит он, в общем, правильные слова… но реакция неправильная на все сто, согласны? А почему?

Большинство советов на тему, как научиться дружить и общаться, сводится к тому, что нужно проявлять сочувствие, не судить людей, которые, возможно, делятся с вами очень личной или нерадостной информацией. Но что делать, когда вам рассказывают о чем-то радостном? А суть в том, что здесь реакции важны ничуть не менее, если не более.

Психолог Университета Калифорнии Шелли Гейбл ввела в употребление термин «активное и конструктивное реагирование» – нечто, целиком и полностью отличное от реакции нашего воображаемого сожителя на хорошие новости. Психолог объясняет, что, когда речь заходит о реакции на добрые вести, существуют две основные переменные.

1. Соотношение активного и пассивного.

2. Соотношение конструктивного и деструктивного.

Эти две переменные формируют матрицу, состоящую из четырех видов возможной реакции. Давайте рассмотрим их по очереди и взглянем, сумеете ли вы идентифицировать ту, что соответствует реакции сожителя.

Пассивно-деструктивная реакция

А: «О боже! Я выиграла в лотерею! Йо-хоо!

Б: О! А я тут ума не приложу, чем платить за квартиру в следующем месяце.

А: Ну, слава богу, на сегодня я закончила с делами, у меня целый день свободен!

Б: Ага (уткнувшись в телефон).

Здесь «пассивное» означает не просто отсутствие энергетики или усилий, но еще и своего рода неспособность соответствовать уровню энергетики излагаемых новостей. «Деструктивное» относится к ущербу, причиненному взаимодействию между А и Б – после такой реакции разговор, вероятнее всего, намеренно прекратится или угаснет сам по себе.

Неважно, действительно ли новости такие замечательные или нет; речь идет об уровне энергии и энтузиазма, с которым они озвучиваются, а еще о том, как слушатель их признает и отзеркаливает.

Реакцию подобного рода отличает склонность игнорировать или избегать говорящего и его слова или сосредоточиваться на себе, а не на говорящем.

Активно-деструктивная реакция

А: О боже! Я выиграла в лотерею! Йо-хоо!

Б: Ой, ну не надо хвастаться. Ты что, специально хочешь, чтобы другие почувствовали себя плохо?

А: Ну, слава богу, на сегодня я закончила с делами, у меня целый день свободен!

Б: Тоже мне достижение.

Такая реакция тоже деструктивна, но приносит еще больше вреда именно в силу своей активности, намеренности и насильственности. Человек Б либо хочет продемонстрировать враждебность, либо ненамеренно раскрывает свои негативные чувства по поводу высказанного. В любом случае эффект такой, что говорящий чувствует: его отвергли, унизили, подорвали самооценку. Это полная противоположность поддержке и валидации.

Порой активно-деструктивная реакция маскируется под видом «заботы» или «полезного совета». Если кто-то возбужденно сообщает, что, к примеру, выиграл в лотерею, а вы тут же принимаетесь за предупреждения о том, что деньги могут привести его жизнь к краху, что нужно опасаться мошенников и жадных друзей, то, получается, вы реагируете на хорошие новости как на плохие… это и есть активно-деструктивная реакция.

Пассивно-конструктивная реакция

А: О боже! Я выиграла в лотерею! Йо-хоо!

Б: Ну прекрасно. Рад за тебя (и все, больше ни одного слова).

А: Ну, слава богу, на сегодня я закончила с делами, у меня целый день свободен!

Б: (чем-то занят).

А: Думала попозже сходить в бассейн.

Б: Ага, здорово. Хорошая мысль.

Реакция такого типа намного лучше, чем две предыдущие, потому что она конструктивная, то есть признает и поддерживает позитивный контент сказанного. А вот чего в ней недостает, так это отражения эмоций и энергетики человека, который только что поделился хорошей новостью. Такие реакции, в общем, неплохи, но в них нет энергии и энтузиазма, они слишком тихие, сдержанные или не дают понять, что человек радуется за говорящего.

Активно-конструктивная реакция

А: О боже! Я выиграла в лотерею! Йо-хоо!

Б: ЧТО!? Невероятно! Поверить не могу!

А: Ну, слава богу, на сегодня я закончила с делами, у меня целый день свободен!

Б: Ах ты счастливица. Просто зависть берет. Какие планы?

Это идеальный отклик, поскольку он активным образом отражает уровень энергетики говорящего, а еще демонстрирует конструктивное, одобрительное слушание, и говорящий чувствует, что его видят и слышат. Заметим, что в первом примере Б реагирует с большой долей энтузиазма, а во втором примере реакция также позитивная, но энтузиазма меньше.

Но обе эти реакции относятся к категории активно-конструктивных, поскольку слушатель работает на одном уровне с говорящим. В первом примере говорящая искренне взволнована, и слушатель демонстрирует соответствующие эмоции. Во втором примере говорящая довольна ситуацией, но не до экстаза; и опять-таки слушатель это признает и отзеркаливает.

И здесь мы видим тонкий, но важный момент: реакция, которая более активна, чем ощущения говорящего, не воспринимается как сильная поддержка.

А: Ну, слава богу, на сегодня я закончила с делами, у меня целый день свободен!

Б: ЧТО!? Невероятно! Поверить не могу!

Здесь мы видим эффект сродни тому, когда бурлящие энтузиазмом родственники слегка перегибают палку, хваля чьи-то достижения, – к полному смущению виновника торжества. Стоит быть с этим осторожнее и обращать внимание не только на содержание послания и своих мыслей по его поводу, но и на чувства и энергетику в его подоплеке, а также на мысли говорящего.

Если кто-то отводит вас в сторонку и говорит, слегка хмурясь: «Слушай, только никому не говори, но я выиграл кучу денег в лотерею», активная и поддерживающая реакция – это шепот в ответ: «Правда? Ух ты. Расскажи, как все было».

Теперь, познакомившись с четырьмя видами реакций, вы, вероятно, уже догадались, что сожитель из самого первого нашего примера использовал пассивно-конструктивный подход – не слишком хорошо! Гораздо лучше, если бы он дал понять, что увидел и понял причины волнения, выказав искренний интерес, возбуждение и даже гордость за то, что вы ему поведали.

Наверное, самый крупный вклад Шелли Гейбл в предмет нашего обсуждения – это озвученный ею вывод, что активное слушание и умение задавать вопросы не обязательно являются признаком поддержки и сопереживания.

Как правило, большинство разговоров разворачиваются одновременно на нескольких уровнях. На одном уровне находится язык тела. На другом – фактическое содержание слов, которые вы произносите, и информации, которой вы делитесь. На следующем уровне находится невербальная информация, содержащаяся в чувствах, намерениях и значениях транслируемых фактов.

Те из нас, кто мыслит буквально, возможно, не осознают, что, когда человек делится хорошими новостями, он излагает информацию не в обычном виде. Он, как правило, делает это так, чтобы вы, сознательно и подсознательно, признали и подтвердили его ощущения. Большинство людей делятся добрыми вестями, потому что хотят, чтобы другие подтвердили и валидировали эти добрые чувства, отразили их, возможно, похвалили и поддержали говорящего. Если вы не сознаете, что так выглядит невысказанная просьба в ваш адрес, то можете ненамеренно разочаровать и даже обидеть человека.

Порой взрослые занимают подобную позицию в общении с детьми, забывая о необходимости активно хвалить и поддерживать их усилия. Если ребенок рассказывает, к примеру, о школьных успехах, здесь возможен целый спектр инвалидирующих реакций.

«Ну здорово. А теперь давай иди обедать» (пассивно-деструктивная реакция).

«Значит, ты получил девяносто очков из ста возможных? А почему не еще десять очков?» (активно-деструктивная реакция).

«О, хорошая работа, детка». Сказано в машинально-рассеянной манере (пассивно-конструктивная реакция).

Отношения любого рода так сильно страдают не потому, что люди действительно враждебно настроены по отношению друг к другу или у них дурной нрав. Часто все упирается лишь в отсутствие осознанности, непонимание тонких невысказанных целей коммуникации того или иного рода. Ребенок говорит, что его взяли в команду, а родитель в ответ начинает немедленно сокрушаться, откуда взять гантели для тренировок или сколько стоит спортивная форма.

Недостаточно просто абстрактно за кого-то радоваться – нужно активно это проявлять. Если чьи-то хорошие новости вас совсем не радуют, тогда лучшее, что может сделать зрелая и сочувствующая личность, – это на краткий миг отставить в сторону свои чувства и сосредоточиться на чувствах другого человека. Вашей задачей должно быть поддержание контакта и взаимосвязи. Порадуйтесь вместе с ним, как можете, абстрагируясь от собственных негативных ощущений, – пусть отлежатся в сторонке.

Наконец, уместно будет отметить, что наши реакции никогда не бывают исключительно вербальными. Действительно активная и конструктивная реакция задействует язык тела, позы, голос и жесты, поэтому:

– улыбайтесь;

– установите зрительный контакт;

– используйте открытый, дружелюбный язык тела, склонитесь к говорящему;

– отзеркаливайте голос и голосовые интонации (если человек говорит громко и быстро, делайте то же).

Настоящий комплимент

В отличие от того, что гласит известная мудрость, лесть на самом деле города берет!

Каждый представитель человеческого рода обожает, когда его видят, слышат и поддерживают. Нет ни единого человека на планете, кто бы не любил выслушивать искренние и продуманные комплименты. Но вы, возможно, согласитесь, что бормотание на автопилоте «Давай, детка, все получится» не дает аналогичного эффекта!

Комплименты сродни волшебной золотой пыльце, моментально наводящей мосты контакта и понимания, – если не перепутать заклинания. Хороший комплимент обладает тремя ключевыми свойствами.

1. Искренность.

2. Конкретность.

3. Уместность.

На первый взгляд все очевидно – фальшивый комплимент не только бесполезен, но может и разрушить любые отношения. Поэтому, даже если вы говорите от всей души, следует избегать клише вроде «Ты молодец» или «Я тобой горжусь». Это звучит неискренне. Никому не будет пользы, если покажется, что вы говорите комплименты просто так или, хуже того, ради личных целей.

Проверенное правило: делайте комплименты – но редко. Старайтесь не говорить более одного комплимента за разговор и лишь в том случае, если действительно так думаете. Также не говорите комплименты сразу после того, как кто-то сделал комплимент вам, или это будет выглядеть как нечто из серии «за что кукушка хвалит петуха».

Самое большое значение имеет конкретность комплимента. Золотое правило гласит: делайте людям комплименты по поводу того, что они считают самым для себя значимым. Придется обращать внимание на контекст и слушать внимательно, чтобы в точности выяснить, что для человека имеет значение, чем он гордится.

Никогда не делайте комплименты по поводу того, в создании чего человек участия не принимал. Например, вы говорите, какой он красивый привлекательный/симпатичный. Возможно, звучит мило, но истина заключается в том, что своей привлекательностью он в основном обязан генетике, а не личным усилиям. Значит, похвала – это совсем не похвала, и прозвучат ваши слова поверхностно. Более того, вы можете создать подсознательное ощущение, что его ценность как личности зависит от совершенно случайного и неконтролируемого свойства. Даже если человек это не признает откровенно, он все же может подумать: «Ага, люди относятся ко мне хорошо, любят меня… только потому, что я красивый, привлекательный/симпатичный».

Гораздо лучше сформулировать свой комплимент так:

«О, у вас поразительный вкус в отношении ювелирных изделий».

«Вам когда-нибудь говорили, что у вас удивительные глаза? Они просто лучатся добротой».

«Вы так хорошо разбираетесь в моде. Мне очень нравится ваш сегодняшний наряд, вещи отлично сочетаются».

Дело не в том, что нельзя делать комплименты по поводу внешности – приведенные примеры как раз об этом. Но они сформулированы так, чтобы признать глубинные качества человека, его ценности, навыки, таланты и осознанный выбор. Например, у него удивительные глаза – но лишь потому, что они демонстрируют доброту. Украшения и костюм замечательны, потому что свидетельствуют об отличном вкусе. И так далее. Все это более осмысленно и потому запоминается.

Если вы заметили, что человек гордится своим домом, сделайте комплимент тому, как здесь чисто и светло. Если человек явно считает интеллектуальность и профессиональную этику существенной частью своей личности, скажите, как хорошо структурированы и убедительны его аргументы. Если человек демонстрирует массу признаков того, что ценит семью более всего на свете, сделайте комплимент тому, какими хорошо воспитанными и счастливыми выглядят его дети. Самое последнее, что стоит делать, – это хвалить то, чему человек не придает значения или вообще нисколько не ценит.

Наконец, учитывайте контекст и уместность. Возможно, вы искренне считаете, что человек очень сексуален, и имеете основания полагать, что он ценит подобное мнение о себе. Но если, к примеру, этот человек – ваш подчиненный по работе, будет настоящим безумием отвесить ему комплимент подобного рода! Вот еще несколько ложных шагов, которых следует избегать, делая комплименты.

• Если вы недостаточно хорошо знакомы, не спрашивайте, где человек что-то купил или где эта вещь сделана.

• Не вмешивайте денежные вопросы, не говорите нечто вроде «О, выглядит дорого» или «Мне нравятся твои туфли. Сколько ты за них заплатила?»

• Не спрашивайте, это настоящее или искусственное (особенно части тела!).

• Никогда не упоминайте вес или телесные габариты. Это настоящее минное поле. Вместо «Выглядишь отлично. Ты что, похудела?» просто скажите «Выглядишь отлично». То же касается и возраста – то есть не надо считать, что кому-то польстит, если вы скажете, что он выглядит моложе своего возраста.

• Избегайте коварных комплиментов, таких как «Вау, твой пирог на удивление хорош сегодня!»

• Не отвечайте комплиментом на комплимент сразу – это умалит воспринимаемую ценность и истинность ваших слов, как и подсознательное мнение о вас. К примеру, не говорите «Ух ты, выглядишь потрясающе в этом костюме… я себя чувствую рядом с тобой просто бомжом». Просто скажите: «Выглядишь потрясающе в этом костюме», и хватит.

А как насчет принятия комплиментов? Что ж, это тоже искусство. Возьмите себе в привычку сделать паузу, тепло улыбнуться, наладить зрительный контакт и просто сказать «Спасибо». Контролируйте побуждение тут же начать возражать, скромничать или поспешно говорить что-то приятное в ответ. Точно так же нет необходимости бахвалиться или лихорадочно изобретать ответные фразы. Без лишней скромности или надменности элегантно примите комплимент и идите дальше.

Выводы

• Всегда, во все времена одаряйте окружающих полным и уважительным вниманием. Слушайте с щедростью, как будто стремитесь уловить ценность, смысл и значение во всем услышанном. Не допускайте, чтобы стремление стать хорошим слушателем помешало в действительности им стать. Дайте людям понять с помощью вербальных и невербальных сигналов, что вы их слышите.

• Старайтесь, чтобы ваше личное мнение не мешало способности понимать чужое. Действуйте с позиции невежества, прокладывая путь к истинному пониманию; не делайте поспешных допущений о значении чужого опыта.

• Чтобы стать хорошим слушателем, переосмысливайте услышанное, перефразируйте его содержание своими словами, полезным образом обобщайте услышанное (или излагайте в сжатом виде, обозначая ключевую эмоцию), а затем проведите рефрейминг истории или ненавязчиво предложите нечто новое, если это поможет решить проблему или приведет к разрешению эмоционального конфликта. Делайте это без всяких предубеждений, искажений и интерпретаций, не забывая о главной цели – реально понять точку зрения собеседника.

• Ваши реакции на хорошие новости, которыми с вами делятся, могут варьироваться от активных к пассивным, от конструктивных к деструктивным. Стремитесь давать активные, конструктивные отклики, признающие и отражающие эмоции и энергетику послания говорящего.

• Избегайте давать советы. Креативное решение проблем и урегулирование конфликтов лучше всего получаются, если тонко переключать фреймы и помогать людям самим обнаруживать, что они думают, не говоря об этом напрямую.

• Согласно исследованиям, разговоры о себе самих снижают нашу привлекательность, а умение задавать вопросы ее повышает. Открытые дополнительные вопросы сильнее всего ассоциируются с привлекательностью. Люди любят тех, кто, по их мнению, их искренне слушает, видит и на них реагирует.

• Вопросы в духе чанкинга вверх или вниз помогают варьировать степень детализации, с которой вы представляете или запрашиваете информацию. Оба подхода по-своему полезны, но все дело в балансе, разнообразии и уместности в данном конкретном случае. Проявляйте любознательность в отношении целей происходящей беседы и в том, нужно ли здесь укрупнение или разукрупнение.

• Делайте комплименты, но пусть они будут редкими, искренними, конкретными и уместными.

Глава 3

Включайте шарм

Как рассказывать истории в процессе разговора

Если вы уже научились использовать формулу дружбы, создавать личное поле искажения реальности и транслировать любознательность, задавая вопросы и слушая со всей искренностью, тогда вы уже существенно продвинулись по пути к нашей цели – стать привлекательной, заслуживающей доверия и очаровательной личностью. Очень многие проводят жизнь, так и не поняв, как подняться по этим очень простым и базовым ступеням; так что улучите минутку, чтобы оценить прогресс – даже самый крошечный!

И все же приходит время, когда вы начинаете понимать, что для интересной дружеской беседы лишь физического присутствия, зрительного контакта и вопросов недостаточно. Возможно, сейчас вы спрашиваете себя: «Что именно я говорю, когда говорю?» Эта глава как раз о том, как рассказывать увлекательные истории, остроумно шутить и подтрунивать над друзьями, а также поддерживать веселую и оживленную беседу, привлекая к себе людей. То есть о том, как демонстрировать такое качество, как шарм.

Но что бы вы ни делали, всегда помните об основах эффективного общения: скромности, любознательности и открытости ума. Не забывайте: плодотворное взаимодействие происходит с помощью умелого зрительного контакта, открытых поз, своевременно заданных вопросов и умения искренне слушать собеседника. И лишь когда все это на своем месте, стоит подумать о том, как именно вы собираетесь вести разговор, рассказывать жизненные истории и веселые анекдоты. Истории и анекдоты сродни глазури на торте – но без торта-то все равно не обойтись!

Так, отлично, давайте начнем с самого очевидного вопроса. А вы хороший рассказчик?

Возможно, вам приходилось слышать забавную историю, и вы умирали со смеху; но вот когда вы сами пытались ее пересказать, ничего не вышло. Слушатели скучали, отвлекались во время вашего рассказа, все время вас перебивали. И после этого случая вы вообще покончили с анекдотами, потому что все только портили.

Давайте проясним одну важную вещь: любой и каждый может стать хорошим рассказчиком. Да, и вы в том числе! Вы не обязаны быть самой удивительной личностью в компании, гением комедийного стендапа или экстравертом всех времен и народов. Не обязаны веселить народ, изображая рок-звезду или клоуна. И все же умение хорошо рассказывать истории сродни искусству, которое редко дается от рождения. Вот из каких элементов должна состоять любая хорошая история – это крючок, что зацепит слушателей, лаконичность, суть и большое чувство.

Почему истории имеют значение

Писатель и программист Скотт Янг в своем блоге вспоминает такую симпатичную историю:

«И вот это случилось. Ученые съезжались со всего земного шара, чтобы на это полюбоваться. Мы наконец создали компьютер, могущественный, как человеческий мозг. Он умел делать подсчеты в мановение ока и разговаривать с людьми. Остался лишь единственный вопрос: это все же лишь очень большой калькулятор или нечто разумное?

Ученые посовещались и решили: лучшей проверкой будет спросить сам компьютер: «Ты разумен?» Получив запрос, компьютер заработал и работал без перерыва долгие часы. Часы перетекали в дни, дни – в недели. Наконец компьютер был готов дать ответ. Ученые столпились у экрана, чтобы его увидеть.

Большими буквами ярко-зеленого цвета компьютер написал: «Знаете, это напоминает мне одну историю…»»

Перед нами этакий метаанекдот – история об историях. Нам дают понять: есть нечто исконно человеческое в умении их рассказывать, поскольку данное качество присуще тем, кто обладает сознанием и способностью мыслить. Более того, рассказывание историй и есть коммуникация, взаимосвязь и взаимопонимание.

История – то, что мы рассказываем; путь, которым мы следуем и приглашаем других следовать по нему за нами. И если никто не присоединяется к нам в этом путешествии, тогда это не история, а монолог. Вот почему столь важно помнить: ценность вашей истории определяется тем, как она «заходит» слушателю, и тем, как он ее воспринимает. Не бывает так, чтобы все определял контент; самое важное – это стиль подачи данного контента, цель и, конечно же, целевой собеседник.

Четыре элемента хорошей истории

Крючок

Писатели любого толка знают: внимание читателя вовсе не данность – его требуется завоевать. Сначала зацепить, потом удержать. Крючок – это резон: и почему это аудитория должна уделять вам внимание? Крючок – нечто острое и интересное, вкусная наживка, включающая осознание. Скажете, несправедливо? Возможно… Но люди не обязаны просто так вас выслушивать; это вы обязаны сначала указать им тот самый резон.

Лаконичность

Самые лучшие из историй – короткие истории. Только вспомните, какой это ужас – выслушивать, как некто пыжится добрых четверть часа, излагая то, что легко уместится в пару минут! Понятно, почему краткость – сестра таланта. Иногда люди нервничают, потому и пытаются заполнить хоть чем-нибудь воцарившееся молчание, или просто говорят и говорят, чтобы другие их слушали. Но подобное поведение не проходит без дурных последствий. Если ваша история полна несущественными деталями, не вините аудиторию за то, что она, в отличие от вас, не считает, что все сказанное вами так уж важно, и пропускает мимо ушей добрую половину!

Не попадайтесь в ловушку. Если у вас в запасе имеется забавный анекдот про лыжный курорт, не стоит начинать его с долгих объяснений, а как вы там оказались да во сколько обошлись билеты на самолет.

Суть

В чем суть вашей истории?

Возможно, это покажется странным, но очень многие начинают что-то рассказывать, слабо понимая, а что они вообще-то собираются сказать. Нет средства вернее, чтобы слушатели заскучали, отвернулись от вас и даже обиделись.

Если вам нечего добавить к предмету беседы, если люди не понимают, как ваши слова связаны с этим предметом, они наверняка составят о вас нелестное мнение, подумав, что вы говорите только затем, чтобы самому себя послушать. Ваша история не обязана выглядеть идеально выстроенным эссе, но суть в ней быть обязана. Нужно иметь определенную причину и отчетливо ее озвучить, и причина эта должна быть ясна и очевидна для любого, кто слушает. Люди должны усмотреть в вашей истории несомненную для себя пользу, вытекающую из общего течения беседы.

И здесь мы видим связь с предыдущим разделом. Помните, мы говорили: слишком долго ораторствует тот, кто толком не знает, о чем говорит. Что за радость слушать человека, который через несколько минут вдруг забывает, о чем говорил, и теряет нить рассказа? Точно так же никто не хочет прерывать общение, чтобы дать вам возможность выступить с историей, не имеющей отношения к тому, о чем говорилось до вас.

Чувство

В чем задача хорошей истории?

История, рассказанная в процессе общей беседы, должна создавать ощущение контакта и взаимосвязи. И делается это на уровне эмоций. История без чувств – это не история, а набор фактов. Когда вы чем-то делитесь с окружающими, ваша задача – оказать эмоциональное воздействие на слушателей. Все остальное вторично – важны не столько конкретные факты, сколько ощущение, которое они формируют у слушателя. То, что не вызывает эмоций, кажется неважным.

Основной костяк большинства историй – это эмоции: абсурдная и уморительная фабула, шок от непредвиденной ситуации, ощущение убедительности, если история подтверждает то, что вы уже считали истиной. Просто не превращайте ее в перечисление фактов. Донесите до слушателей, почему ваша история имеет значение. Пусть они испытают эмоциональные переживания вместе с вами.

Однако вот вам одно словечко в качестве предупреждения: не демонстрируйте более эмоциональные реакции на собственную историю, чем ваши слушатели. Вы же хотите, чтобы они испытали некие чувства, а не смотрели на вас, обуреваемых эмоциями!

Если вы перелистаете книгу назад и еще раз перечитаете данный раздел с самого начала, то увидите, как тесно взаимосвязаны все четыре элемента.

Будьте естественны… но действуйте по плану

Вы уже поняли, как важно, чтобы беседа протекала в духе открытости, естественности и любознательности. Сохраняйте осознанность – отслеживайте возможности, открывающиеся в процессе беседы. И в то же время, чтобы рассказывать хорошие истории, требуется определенное умение. Может понадобиться некоторая мера предварительной подготовки и вдумчивости. И все же практика существенно облегчает дело.

Шаг 1. Создайте библиотеку историй

Знаете, как убедиться, что ваша история хороша для данного момента? Нужно иметь их коллекцию на разные случаи жизни. Тогда из нее можно выбрать ту, что подходит к ситуации, и не будет казаться, что вы репетировали заранее. Люди очень даже в состоянии отличить заготовку, которую пытаются выдать за экспромт!

Если вы суперорганизованный человек и методичность – ваше второе «я», можно даже вести письменный реестр историй в виде таблицы. В одной колонке записывайте интересные впечатления о событиях, которые, по вашему мнению, могут случаться и с другими людьми. Возможно, у вас таких десятки – к примеру, переезд в новый дом или годичные каникулы после окончания школы. В следующей колонке зафиксируйте конкретные примеры в качестве иллюстраций. Вспомните сногсшибательную историю, случившуюся в день переезда, или необычное место, которое вы посетили во время тех самых каникул.

В третьей колонке запишите продуманное мнение о том, что говорят эти истории о вас как о личности, как их можно использовать, чтобы передать определенное послание. Например, можно рассказать, как вы ездили в Монголию, когда вам было девятнадцать лет, потому что в этой истории вы предстаете одухотворенным молодым человеком, готовым к приключениям.

В последней колонке обобщите суть каждой истории, делающей ее особенной и значительной. Как та монгольская авантюра повлияла на ваше становление? Возможно, вам придется общаться с кем-нибудь во время нетворкинга, и человек заговорит о рисках нового бизнеса. Задействуйте все традиционные разговорные навыки, а вдобавок озвучьте минутный рассказ о путешествии в Монголию. Всего за минуту вы дадите собеседнику понять, что услышали его слова и поделились чем-то личным, создав в его глазах специфический имидж – например, храброй, решительной и необычной личности. Вы никогда не думали, почему кто-то обладает такой социальной притягательностью? А дело зачастую в том, что он умеет рассказывать сильные и уместные истории.

Если вы не станете спешить и подумаете над сказанным, то больше не будете пересказывать одни и те же истории, не вполне представляя их суть или общее эмоциональное воздействие. Имея готовую библиотеку историй, вы начнете вносить значимый вклад в разговор. Люди, этого не умеющие, также обычно имеют нечто вроде «библиотеки», но вряд ли она будет хорошо структурирована. Вы, вероятно, замечали, как некоторые личности хватаются за любую возможность, чтобы вставить свою излюбленную байку, – и неважно, в тему она или нет.

И еще одно последнее замечание: старайтесь записывать в свою таблицу, кому вы уже эту историю рассказывали, или просто обновляйте истории и не увлекайтесь какой-то одной из них.

Шаг 2. Используйте естественные переходные фразы

Если вы находитесь в обществе хороших друзей, истории рассказываются легко и естественно. А в обществе людей малознакомых может понадобиться большое подспорье как раз в виде интересной истории, чтобы разрядить обстановку. Чтобы дать понять, что вы собираетесь рассказать историю, используйте переходные фразы, например:

• Знаете, это напоминает мне о…

• Помню, как…

• Это навело меня на мысль о том времени, когда…

Еще один довод в пользу искусного слушания – слушая, вы уловите подходящий момент, чтобы рассказать свою историю. Необязательно изыскивать особые причины, чтобы донести до слушателей связь между тем, что говорилось прежде, и вашим рассказом. Но наметить связь необходимо, а то люди подумают, будто вы грубо меняете тему, чтобы поговорить о себе.

Шаг 3. Практикуйтесь

Чтобы научиться рассказывать истории естественно и уверенно, нужно время. Практикуйтесь повседневно. Весь фокус в том, чтобы сохранять любознательность и открытость ума, держать нервы в узде и не допускать, чтобы чувство неуверенности мешало вам выступить на авансцену. Мыслите как ученый, пробуйте разные истории и способы их рассказывания – и смотрите, что получится. Вносите коррективы.

• Отслеживайте язык тела и выражение лица слушателей – по ним легко можно судить, нравится людям ваша история или же нет.

• Если сомневаетесь в успехе, говорите короче и лаконичнее. Можно даже подшутить над слушателями, сделав какое-нибудь неожиданное замечание или оборвав рассказ на середине, чтобы людям стало любопытно, что же дальше, и они сами потребовали бы продолжения. Кстати, лучшие рассказчики поступают именно так, используя в качестве крючка нечто странное, удивительное или уморительное. Как они объясняют, заинтересованность слушателей в таком случае гарантирована!

• Если кто-то говорит: «Ты об этом уже рассказывал», заканчивайте историю и считайте, что вам дали ценную обратную связь.

• Сморите, как комики рассказывают свои истории. Наблюдайте, как они играют с фактором времени, как подают самые важные фрагменты информации, как пользуются языком тела, выражением лица и интонацией, чтобы донести соль выступления. Хороший рассказчик может передать целую вселенную смыслов с помощью приподнятой брови или говорящей паузы. Дело в том, что они обращают внимание на отклик аудитории и отыгрывают ситуацию в реальном времени. Если ваша история уже сложилась и давно отрепетирована, это не значит, что ее нельзя приспособить к подходящему моменту. Рассказывание историй – это все равно беседа!

• Не прерывайте других людей, когда они рассказывают истории, особенно чтобы рассказать свою. Ваша история пойдет на пользу беседе? Или это просто случай воскликнуть: «И я тоже! И со мной такое было!» Если так, приберегите свой рассказ до того момента, когда он действительно покажет вас во всем блеске.

• Не стоит и говорить, что нельзя в своей истории выставлять людей в дурном свете, бахвалиться, вызывать неприятные ощущения у слушателей.

• Думайте о тех, кто вас слушает. Страшилка про привидения – замечательная вещь на непринужденной вечеринке с добрыми друзьями, но совершенно неподходящий выбор на профессиональном мероприятии с малознакомыми людьми.

• Наконец, запомните: вы вовсе не обязаны ничего рассказывать. Не забывайте, что прекрасный контакт можно наладить и без этого. Если вам некомфортно в роли рассказчика или вы чувствуете, что играете не свою роль, просто на время отложите данное амплуа. Быть забавным и развлекать компанию может научиться кто угодно, но это совсем необязательно, чтобы найти друзей или поучаствовать в увлекательной беседе.

Остроумные шутки как средство наладить контакт

Когда в последний раз вы действительно с кем-нибудь входили в здоровый, надежный контакт? Общаясь с человеком, вы заряжались позитивной энергией, возможно, даже флиртовали, общение проходило живо и эмоционально, вам было весело?

Что с вами реально происходило в тот момент? И можно ли воссоздать подобную ситуацию по своей воле?

Назовем это остроумием, «химией», взаимосвязью или раппортом – но в данной главе мы поговорим об особом отличительном свойстве общения, когда про беседу можно сказать, что она «блестит и переливается». За счет остроумия, юмора и непосредственности можно разоружить недоброжелателей, уладить рискованные и неловкие ситуации и предстать в глазах окружающих симпатичной и очаровательной персоной.

Остроумное подтрунивание – это тот тип игривой, умной, увлекательной беседы, которая ускоряет взаимодействие и способствует быстрому налаживанию контакта. Другими словами, эта магическая золотая пыльца, в единый миг «наколдовывающая» близость и интимность. Не только само общение кажется фантастическим, но и вы сами кажетесь собеседнику яркой личностью. Дело в том, что остроумные шутки создают ощущение релакса, доверия, легкости, силы и уверенности. Умение остроумно шутить в подходящей ситуации ассоциируется с людьми здравыми, владеющими собой, контролирующими свои эмоции, интересными. Мощное орудие!

Если вы думаете, что с подобной харизмой нужно родиться, утешьтесь. Вы вполне способны этому научиться. Да, верно, что остроумие есть искусство, требующее практики; но чем больше вы над этим работаете, тем больших успехов достигаете. Есть несколько техник, пригодных для осознанного использования:

Самоирония.

Глуповатые или неожиданные высказывания.

Легкий сарказм (но в разумных рамках) или дружелюбное подтрунивание.

Шутливый разговор о себе (подробнее об этом далее).

Однако все названное может с треском провалиться при неправильном применении. Легкий сарказм может прозвучать обидно, глуповатая шутка покажется бредом сумасшедшего, самоирония вызовет грустные чувства, и так далее. Вот почему существует несколько золотых правил подтрунивания.

1. Начните с малого и от этого отталкивайтесь.

2. Шутите с людьми, а не над ними.

3. Тише едешь – дальше будешь.

Техника 1. Юмор в духе самоиронии

Когда вы подшучиваете над собой, вы как бы устраняете из взаимодействия фактор тревожности. Если вы намеренно и чуточку отпускаете свое эго, это выглядит как признак силы и зрелости, и людям общаться с вами легко. Если вы не принимаете себя слишком всерьез, то в иронической форме демонстрируете самообладание и уравновешенность. Люди такие качества ценят, если вы ведете себя искренне.

Что значит искренне, спросите вы? Это значит говорить то, что соответствует действительности. Но лучше не старайтесь шутить, если на самом деле это не так, иначе люди ощутят дискомфорт и подумают, уж не напрашиваетесь ли вы на комплимент. Самый лучший способ посмеяться над собой – явно и уморительно «хватить через край».

В одном из старых выпусков телешоу The Tonight Show ведущий Конан О’Брайен подшучивает над собой в разговоре с гостем программы Энди Рихтером: «Думаю, на телевидении меня считают мелким хулиганом. А вообще-то я очень большой, вы им скажите, и очень, очень привлекательный». Затем он делает игривые жесты, приглашая Энди подтвердить свое смехотворное заявление, а Энди поддерживает игру и начинает беседу, в которой оба весело подтрунивают друг над другом и понарошку оскорбляют друг друга.

Здесь самоирония сработала потому, что она определенным образом связана с реальным положением вещей, и все же явно преувеличена. Используя самоиронию, старайтесь:

• не увлекаться – если будете повторять такую технику снова и снова, это покажется странным;

• не слишком явно и сильно преувеличивать – например: «Боже, даже тараканы требуют, чтобы я наконец убрался в доме». Это смешно. А вот «У меня с мозгами плохо, так что не до личной гигиены» – это уже печально до неловкости!

• если возможно, с помощью самоиронии разряжать напряженную ситуацию. К примеру, если измученная кадровичка на работе спрашивает: «Где вы видите себя через пять лет?», можно пошутить: «Ну, я бы сказал, мой главный недостаток – это умение слушать». Неожиданно, но собеседник обезоружен…

• пошутить в духе самоиронии, а потом подождите. Посмотрите, как это воспримут. Если людям не очень понравилось или если шутку не поддержали, не продолжайте.

Техника 2. Элемент неожиданности

Хорошая беседа кажется особенной потому, что сильно отличается от избитого «да все как обычно», которым все мы злоупотребляем в общении, где все известно заранее. Внесите элемент неожиданности – и тут же захватите внимание собеседников, создадите ощущение спонтанности. И вспыхнет яркая искра контакта и интимности!

Когда речь идет о юморе с оттенком самоиронии, преувеличение – замечательное средство. Но можно еще несколько исказить суть вещей, обернув все с ног на голову или соединив две по видимости не связанные идеи, чтобы получилось нечто свежее и даже забавное. В результате вы покажетесь человеком умным, веселым и контактным.

В одной из своих речей бывший президент США Барак Обама упоминает о сложностях, связанных с разными правительственными ведомствами, но делает это, неожиданным образом увязывая воедино две вещи, которые обычно ничем не связаны:

«Двенадцать разных ведомств занимаются экспортом. Как минимум пять разных агентств курируют жилищную политику […]. А теперь мой любимый пример. Министерство внутренних дел отвечает за пресноводного лосося, а Министерство торговли – за того же лосося, обитающего в морской воде [пауза]. Я слышал, все еще сложнее, когда лосось копченый (смех)».

Техника 3. Сарказм

Сарказм определяют как «использование иронии для выражения насмешки или презрения». Однако, если его использовать для остроумного подтрунивания, сарказм выражает вовсе не презрение, а приглашение другого человека к игре. На первый взгляд вы можете быть саркастичны, просто озвучивая как раз противоположное своим истинным мыслям, или обратное ситуации. Это форма преувеличения, а еще сарказм использует элемент неожиданности, поскольку игриво выставляет напоказ обычные правила ведения беседы. Если, к примеру, вы известны как большой любитель шоколада, скажите: «Ну вы же меня знаете, устоять не в моих силах». Если замерзли до смерти, скажите: «Эй, может, еще пошире окно откроем? Ветер снаружи так мило завывает, так свежо». Если вам задают вопрос, скажите с невинным видом: «Не буду врать…», а затем произнесите очевидную и смешную ложь.

Делая саркастическое замечание, вы как бы приглашаете людей остановиться, сделать паузу и подумать получше – оценить, вы это серьезно или нет. Все реально должно выглядеть как игра. Это доля секунды после того, как вы сказали нечто не соответствующее ситуации, когда человек устремит на вас взгляд или остановится, пытаясь понять, что вы имеете в виду, этот краткий миг – на вес золота: широко улыбнитесь, скажите какую-нибудь дерзость или примите невозмутимый вид, и человек поймет, что это игра. Мои поздравления – вы освоили искусство остроумного подтрунивания!

Вот пример.

А входит в комнату, у него сломана нога.

Б: О боже! С твоей ногой что-то случилось?

А: Конечно, нет! Я просто подумал, что будет круто прийти в гипсе.

Б: Понял… Да, он действительно подходит к твоим глазам.

А: Неужто? Ну спасибо, дружище. А видишь внизу синяк? Очень сексуальный коричневато-желтый оттенок, правда?

В этом диалоге А пользуется игривым сарказмом и Б реагирует соответственно. Истинное остроумие!

Техника 4. Разговор о себе

Остроумие и подтрунивание работают, как вы, вероятно, уже заметили, потому, что обыгрывают и нарушают правила традиционных разговорных договоренностей. Один неплохой способ в этом смысле – это открытое «разрушение четвертой стены»[1] разговора и привлечение внимания к факту разговора как такового. Этот прием не так сбивает с толку, если регулярно им пользоваться во время флирта – хоть платонического, хоть нет!

А: А вот и я! У тебя остались еще два желания к доброй фее!

Б (смеется): Ух ты, какой подкат!

А: Эй, стоп, подкат? Не-не-не, простите, сударыня, вы что, ко мне пристаете? Какой ужас…

Б (продолжая смеяться): Ладно, давай честно, у тебя этот приемчик хоть раз срабатывал?

А: Ну, сейчас со мной общается красивая девушка, так что да, работает отлично!

В этом (в общем-то, довольно примитивном) диалоге подтрунивание строится на том факте, что оба понимают – это подтрунивание. Собеседники напрямую упоминают о способах познакомиться, делая скрытое явным. Они беседуют и в процессе меняют структуру беседы.

Вы можете поступать так же каждый раз, сознательно подчеркивая факт разговора и делая его источником подтрунивания. Когда некто произносит серьезную речь и говорит что-то вроде «А теперь, я думаю, пришло время рассказать замечательный анекдот из моего детства», перед нами ирония с упоминанием о себе. Добавьте капельку юмора с самоуничижением или сарказма – это будет остроумное подтрунивание.

Предупреждения о ловушках

Шутки могут завести не туда. Держите в уме следующие моменты, чтобы не попасть в ловушку.

• Язык тела должен говорить об открытости, расслабленности и веселье. Улыбнитесь или сделайте что-то нарочно, чтобы показать, что вы шутите – скажем, ухмыльнитесь или сделайте глупое лицо.

• Чем меньше, тем лучше. Оставляйте тему открытой и не повторяйте ту же тактику, если люди не реагируют.

• Не стройте стратегических планов; спонтанность – залог успеха. Самые действенные остроты и комментарии зачастую не выглядят особо осмысленно, поэтому не заботьтесь о логике и мудрости!

• Избегайте язвительных подколов; не оскорбляйте людей, заставляя их занимать оборонительную позицию. Это проявление слабости и манипулирования, и вы можете перейти черту.

• Подтрунивание может быть забавным, только не пережимайте. Если сомневаетесь в том, правильно ли вас поймут, всегда лучше подшучивать над собой.

• Не практикуйте остроумие на незнакомцах – велик риск случайно обидеть человека.

• Избегайте явно неоднозначных тем. Вы добьетесь большего, говоря о повседневных предметах.

• Никогда не делайте коварных комплиментов («О, я просто в восторге от твоего умения не обращать внимания на то, что о тебе говорят!» или «О, у тебя дома так здорово, когда убрано!»). Если человеку нужно время, чтобы понять ваши истинные намерения, он по умолчанию решит, что вы хотели его оскорбить.

Всегда придавайте своим остроумным замечаниям оттенок игривости, легкости и некоторой глупости. Основное внимание следует уделять установлению контакта, а не тому, чтобы повеселить народ или показать, какой вы умный и интересный. Подтрунивание должно быть сродни игре, а это значит, что и другому должно быть весело. Результат игры – это веселье, контакт и расслабление; имейте это в виду, и вскоре вам не составит труда шутить естественно.

Принципы самораскрытия

Представим следующую ситуацию. Вы знакомитесь с новым человеком, и вам обоим хочется лучше узнать друг друга. В один прекрасный день вы с компанией приятелей собираетесь выпить. Вдруг ваш знакомец склоняется к вам, понижает голос до шепота и шутливо произносит: «Эй, хочешь, раскрою тебе один секрет прямо сейчас?», а потом улыбается и смотрит вам в глаза.

Остановитесь на минутку и спросите себя – что бы вы в этот момент ощутили?

Не показалось бы вам, что мир вокруг внезапно исчез, остались только вы вдвоем? Вы бы не ощутили, что вас приглашают в тайную комнату, где вы раньше не бывали? Или, может, что вы сейчас «поднялись» в глазах этого человека, получили новый статус более близкого друга, чем минуту назад?

Такова сила самораскрытия.

А теперь подумайте о каком-нибудь человеке в вашей жизни, который вам нравится и которому вроде бы нравитесь вы, но в общении с которым вам так и не удается достичь прогресса. Возможно, вам кажется, что он держит вас на расстоянии, вы чувствуете его отчужденность, отсутствие контакта. Многие дружеские отношения на данной стадии начинают буксовать, особенно между мужчинами.

Почему? А потому, что следующий уровень отношений уже предполагает усиление градуса интимности, и обе стороны этого боятся. В результате люди остаются просто знакомыми, хотя оба в душе хотят большего, но не решаются сделать первый шаг!

Если эти слова находят отклик у вас в душе, возможно, вам нужен мастер-класс по силе самораскрытия. Если большую часть жизни вы испытывали трудности с социализацией, низкой самооценкой или интроверсией, значит, вы, скорее всего, в первую очередь оценивали риск и цену взаимодействия с людьми, думали прежде всего о себе, о том, с чем придется столкнуться, как говорить только «правильные вещи» (смотри предыдущую главу!). Однако, поставив перед собой задачу улучшения социальных навыков, вы, возможно, так и не поняли, что обнаружение перед потенциальным другом своей уязвимости – неотъемлемое свойство человеческого взаимодействия.

Важно помнить: быть честным человеком, чуточку раскрыться, не стесняться своего уникального, не лишенного недостатков «я» – не значит не иметь друзей; на самом деле все это как раз помогает установлению прочных взаимосвязей. Если вы решили при любых обстоятельствах проявлять холодность, спокойствие, собранность и контроль, люди, возможно, будут вас уважать… но все равно чувствовать, что для дружбы чего-то не хватает. Ставки слишком низкие, видите ли. Поэтому глубинные связи так и не налаживаются.

Самораскрытие происходит, когда мы намеренно делимся личной информацией о себе, которую другие люди не могут узнать, пока мы им не расскажем. Иными словами, это выбор, и, в зависимости от того, чем мы делимся, мы инициируем больше (или меньше) близости, доверия и искренности. Рассказывая о себе что-то реальное, мы также предлагаем собеседнику сделать то же. Именно так развиваются и укрепляются дружеские отношения. Без искренности, открытости, то есть аутентичности, а также смелости, которых требует самораскрытие, вы так навсегда и останетесь в ловушке Остроумия, будто два комика на сцене, которые прыгают друг возле друга, но никогда не бывают вместе.

Самораскрытие обладает определенными свойствами с разной степенью проявления.

Интенсивность

«Я люблю сыр» – это самораскрытие на одном конце диапазона, а «Я много лет не проявляю себя настоящим, таким, как я есть, потому что боюсь, что люди будут меня осуждать» – это противоположный конец того же диапазона. Частота также имеет значение и диапазон, например, постоянно выворачивать душу наружу или очень редко озвучивать крошечные детали о себе.

Эффективность и уместность

Это степень, в которой раскрытие информации способствует близости и пониманию, или мера соответствия его текущей беседе. Раскрытие информации даст что-то ценное? Или это просто метод «проб и ошибок»?

Качество

То, о чем вы рассказываете, реально? Какую картину вашей личности вы рисуете? Что данная информация говорит о другом человеке, о ваших с ним отношениях и о том, чего вы желаете от этих отношений?

Мы упоминали термин «аутентичность», то есть подлинность, способность человека быть самим собой в любых обстоятельствах. Но истина заключается в том, что самораскрытие всегда трансактно, это один из социальных навыков, освобождающий от навязанных в ранние годы программ поведения, а не полный отказ от общепринятых норм. Между прочим, трансактность вовсе не плоха!

Если у вас имеется хороший друг, попробуйте припомнить, как вы стали друзьями. Велики шансы, что оба вы предпринимали небольшие, постепенные шаги, раскрывая что-то о себе. Как-то вы набрались духу и признались, что ненавидели школу, в которой оба учились. А чуть позже он подтвердил, что испытывал те же чувства. Через год вы начали делиться более приватными сведениями о своих отношениях, недостатках, надеждах и мечтах. У него были проблемы со спиртным; у вас была странная мечта сочинить мюзикл. Прошло лет десять, и вы стали делиться важными секретами. И даже если в прошлом такое самораскрытие проходило непросто, все же оно в конечном итоге привело к тесной дружбе.

В целом, важно помнить, что раскрытие информации о себе всегда должно проходить сбалансированно и на взаимной основе. Трансактность означает, что каждый раз, собираясь открыться кому-то, человек идет на риск. Он делает как бы ставку на успех откровенности, надеясь, что ему ответят тем же, что повышение градуса близости стоит риска. Когда вы это признаете и отвечаете взаимностью, «долг» оплачен, и вы оба переходите на новый, более тесный уровень дружбы. Поэтому многие компании проводят довольно-таки приевшиеся тимбилдинговые командообразующие мероприятия – взаимный риск при актах открытости формирует доверие. Связь можно назвать реальной, если каждый что-то вкладывает в нее, даже если поначалу это что-то небольшое.

Возможно, вы уже поняли, в чем проблема: если раскрываемая информация незначительна или неравноценна тому, что рассказали вам, истинная взаимосвязь сформироваться не может.

Если же при взаимодействии никто ничем не делится или же делится неравноценным образом, трансакция процесса нарушается, то есть исчезают и стимул, и реакция. Особенность самораскрытия состоит в том, что это риск. Значит, лучшая стратегия – не выворачивать душу без разбора, не говорить о глубоких и серьезных вещах с малознакомыми людьми. С одной стороны, ничем не делясь, вы окажетесь в вакууме; с другой – именно поэтому люди порой колеблются, говорить о себе или нет. Самораскрытие – не всегда хорошая идея. Его следует избегать при следующих условиях.

• Тема представляет собой табу или же не подходит для данных конкретных отношений. Например, не стоит делиться своими сексуальными фантазиями с престарелой тетушкой.

• Самораскрытие не к месту для данного человека, ситуации или контекста. Например, вы приходите к кому-то на юбилей и начинаете рассказывать о том, как в детстве страдали от абьюзеров.

• Проблема, хотя и правдивая, но не подходит для того, чтобы ею делиться, потому что аутентичности она вам не добавит и не покажет людям вас истинного. Например, что вы любите ковырять в носу (!).

• Раскрытие может нанести серьезный вред или ущерб. Это область секретов и «грязного белья». Этим не стоит делиться, чтобы укрепить доверие. О таком можно рассказывать, только если вы друг другу уже доверяете на все сто. Например, это чья-то тайная связь или признание в серьезном проступке.

• Если вы раскрываете не свою информацию. Например, чужие тайны.

• Наконец, если самораскрытие не сможет создать ни доверия, ни взаимосвязи, поскольку лишь ляжет тяжким бременем на людей, которые все равно ничем вам не помогут.

Иными словами, если воспользоваться самораскрытием правильно, оно вызовет к вам симпатию, люди будут вам доверять, возникнет чувство близости. Согласно исследованиям, люди тем больше вас полюбят, чем больше возможностей для раскрытия вы им обеспечите. В этом и состоит процесс инициирования дружбы – формирование восходящей спирали взаимного, все более глубокого раскрытия и доверия. Вы входите в состояние катарсиса, аутентичности и взаимосвязи; воспринимая других людей в процессе их самораскрытия, вы обогащаете собственное понимание чужих взглядов.

Как и в отношении каждого социального навыка, который мы рассматривали, искусство и мастерство самораскрытия заключается в обретении баланса. Слишком мало – и люди теряют к вам интерес, общение кажется поверхностным. Слишком много – и люди выбиты из колеи, потому что вы переходите границы. Но вот баланс верен – и вы находите ту самую золотую середину, где процветает дружба.

Четыре простых правила самораскрытия

Правило 1. Соблюдайте нужную степень, ориентируясь на собеседника.

Все должно быть симметричным. Разумеется, кто-то должен сделать первый шаг и сломать лед, но именно по этой причине нужно соблюдать меру при знакомстве с новым человеком. Если он не отвечает взаимностью, вы ничего не потеряете.

Правило 2. Наращивайте интенсивность постепенно.

Не все дружеские отношения должны перерастать во что-то большее. Если, однако, вы чувствуете, что готовы переводить дружбу на следующий уровень, действуйте постепенно. Используйте откровенность как коробку передач. Это настоящее искусство – ощущать, когда именно нужно переключать передачу; доверьтесь чутью. Если вы чувствуете, что разговор затухает и вы оба хотите «поддать газу», значит, самое время для самораскрытия. Осторожно выскажите новое мнение или расскажите о себе что-то неожиданное – но не переусердствуйте.

Затем сделайте паузу и ждите реакции.

• Если собеседник задает вопросы и демонстрирует присутствие в моменте, замечательно; просто не давите слишком сильно.

• Если он хочет отступить или закончить разговор, это знак, что ему комфортнее на прежнем уровне. Что ж, так тому и быть.

• Если он делится чем-то взамен, считайте это положительным знаком – он тоже хочет продвигаться дальше и готов к взаимообмену.

Каков бы ни был ваш выбор, самораскрытие должно протекать плавно и естественно – никакой резкой смены интонаций. Никогда не произносите то, от чего не сможете убедительно отказаться, если это будет плохо воспринято!

Правило 3. Будьте позитивны.

Итак, после всех этих слов о выворачивании души наизнанку и раскрытии секретов простительно думать, что самораскрытие всегда сопряжено с некой долей самоуничижения и мучительных ощущений. Вовсе нет! Самораскрытие – это надежды и мечты, близкие сердцу; позитивные мысли и чувства, направленные к другому человеку. Расскажите собеседнику о достижениях, которыми гордитесь, о том, чего ждете в будущем. Поделитесь своими ценностями, тем, что важно для вас, – это звучит вдохновляюще и способствует налаживанию позитивных и здоровых отношений.

Иными словами, можно делиться «негативной» информацией, но в позитивном ключе. Фокус в том, чтобы не забывать, зачем вы вообще чем-то делитесь, – а делаете вы это ради налаживания контактов и укрепления доверия. Если вы раскрываете свой потрясающий секрет, но делаете это в духе самоиронии и с юмором, человек не подумает, будто ваш секрет – это тяжкое бремя или вообще нечто неприятное, с чем ему отныне придется иметь дело.

Самораскрытие не означает, что вы навешиваете на собеседника тяжести и трудности во имя искренности. Мы же не хотим, чтобы человеку стало неприятно, чтобы он нас жалел. Мы не жалуемся. Скорее, мы хотим, чтобы он подумал: «О да! Передо мной человек, такой же, как я. И он реально мне доверяет, раз поделился подобным. Мне он нравится».

Есть проверенное правило: сначала делитесь только позитивом, а трудности и тяжести оставьте на потом – будет время решить, нужно ли вообще их раскрывать. Чем серьезнее раскрываемая информация, тем чаще работает правило: лучше позже, чем раньше. Точно так же чем серьезнее проблема, тем нужнее подготовиться к ее раскрытию, а не вываливать ее под влиянием момента. Преждевременная откровенность подобного рода может очень быстро ухудшить отношения.

Мини-самораскрытие

Самый эффективный вид самораскрытия – тот, что очень мягко подталкивает отношения в сторону большей близости. Отметьте, на какой стадии вы находитесь, а теперь вообразите, что вы аккуратно двигаете планку ближе к другому человеку. Это и есть мини-раскрытие, которое, если его осуществить в нужное время, действует мощнее прямолинейного «общения по душам» – знаете, такого, когда собеседники чуток в подпитии! Вот несколько примеров.

1. Вы несколько раз веселились в компании друзей нового приятеля. И вот однажды вы им говорите: «Если честно, я сегодня немного не в настроении. Думаю, присоединюсь к вам в следующий раз!» Хороший вариант откровенности – лучше, чем подыскивать неловкую отговорку.

2. Коллега, с которым вы давно работаете, просит вас присмотреть за котом, потому что ему нужно навестить умирающего отца в больнице. Вы отвечаете откровенностью за откровенность: «О, не волнуйся. В прошлом году, когда умирала мама, я вообще не знал, куда податься! Я все понимаю. Скажи, если я могу помочь чем-то еще».

3. У вас свидание, вы заказываете еду. Фаза первого знакомства проходит неплохо, у вас складывается контакт. Вы говорите: «Я уже лет двадцать как вегетарианец». И больше ничего не говорите, ожидая реакции – поинтересуется ли человек, почему вы стали вегетарианцем? Поделится ли чем-то о себе? Или просто зевнет и заговорит и другом?

4. Вы с женой переживаете трудные времена. Тогда вы просите ее сесть и говорите: «Слушай, я хочу снять тяжесть с души. Мне не нравится, как ты в последнее время со мной разговариваешь». Вы женаты многие годы, но это для вас новая и чуточку пугающая тема, поэтому вы оба ее избегали долгое время.

5. Вы гуляете по пляжу, залитому лунным светом, с удивительной женщиной, с которой познакомились полгода назад. Она уже рассказывала вам о своей жизни, о прошлом, о мечтах и надеждах на будущее. Вы говорите: «Я правда не знаю, как это выразить… мне кажется, я в тебя влюблен».

Все приведенные варианты самораскрытия отличаются по интенсивности и содержанию. Но все они дадут нужный эффект, поскольку лишь чуточку продвигают вперед текущую ситуацию.

Как реагировать на откровенность

Теперь, когда вам известна цель самораскрытия, вы, вероятно, уже понимаете, как важно правильно реагировать на откровенность собеседника. Обычно люди так поступают в надежде добиться большей близости и интимности. Это своего рода приглашение. Но не считайте, что вы обязаны его принимать.

Если же вы решили ответить, знайте, что тогда придется в какой-то момент поделиться информацией равного «эмоционального веса» или задать вопросы, показывающие, что вы действительно хотите повысить градус вашей близости.

Если же вы не уверены, что хотите допустить человека ближе к себе, отвечайте на его откровенность вежливо и уважительно, но без ответной откровенности. Если вы поймали себя на «хронической откровенности», установите необходимые границы и поддерживайте общение, ограничиваясь фактами и держа дистанцию. Вопросы в стиле чанкинга вверх-вниз помогут дистанцированию! Но осознавайте риск, сопряженный с самораскрытием, и относитесь с уважением к людям, решившимся с вами на откровенность, даже если вы не можете ответить тем же.

Попробуйте попрактиковаться. Теперь ваша очередь. Мы обсудили рассказывание историй, остроумное подтрунивание и самораскрытие. Первое, что вам нужно будет сделать в данном упражнении, – это честно ответить на вопрос: какая из этих трех техник сильнее всего выходит за рамки вашей зоны комфорта. Потом поставьте себе небольшую цель, чтобы попрактиковать именно эту технику. Если вас, к примеру, нервирует перспектива рассказывать истории в компании, бросьте себе вызов – приготовьте какую-нибудь шутку или интересный рассказ, а затем преподнесите их, используя рассмотренные техники.

Если вам непросто откровенничать, выберите человека, с которым хотели бы сойтись поближе, и подумайте, как можно использовать самораскрытие, чтобы выйти на новый уровень интимности с ним – хотя бы на чуть-чуть. Если вам некомфортно над кем-то подтрунивать и у вас туго с остроумием, старайтесь внести долю сарказма или самоуничижения в следующие, скажем, три беседы. Как вам такой план?

Выводы

• Хотя «тремя китами» хорошей беседы всегда остаются скромность, любознательность и открытость ума, стоит освоить искусство рассказывания захватывающих и увлекательных историй. Людям свойственно рассказывать и слушать истории; хорошим рассказчиком может стать каждый. Однако ценность истории определяется тем, как ее воспринимает аудитория.

• У лучших историй имеется цепляющий слушателей крючок; они короткие, ясные, у них имеется соответствующая моменту эмоциональная подоплека. Цель рассказывания истории в ходе общения – способствовать налаживанию взаимосвязи и контакта, а вовсе не показать себя. Можете подготовиться, составив заранее «библиотеку историй», а потом использовать переходные фразы, такие как «Знаете, это напоминает мне…», чтобы вставить свой рассказ. Помните: рассказывание историй – это тоже беседа в своем роде!

• Остроумное подтрунивание – это игривая, умная и забавная беседа, способствующая быстрому установлению контакта и близости. Научиться остроумному общению может любой, только надо следовать определенным правилам: начинайте с малого и продвигайтесь вперед; шутите с человеком, а не над ним; тише едешь – дальше будешь.

• Самоирония или юмористический разговор о себе предназначены для того, чтобы отставить на время в сторону собственное эго. Тогда вы будете выглядеть сильной и зрелой личностью, людям с вами будет легко. Будьте кратки и явно преувеличивайте – в комфортной для себя степени. Пользуйтесь элементом неожиданности, чтобы захватить внимание и добиться эффекта блеска и спонтанности. Нарушайте нормы разговорного общения с игривым сарказмом. Упор всегда нужно делать на установление контакта, а не на то, чтобы повеселить народ или произвести впечатление.

• Проявление уязвимости – неотъемлемая черта человеческого общения. Уместная доля самораскрытия усиливает доверие, близость и аутентичность. Самораскрытие – это намеренное раскрытие личной информации, которую люди не узнают, если вы им об этом не расскажете. Самый эффективный вид самораскрытия очень мягко подталкивает отношения в сторону большей близости.

• Становление дружбы – это восходящая спираль взаимной и постепенной откровенности, которая разворачивается во времени. Все должно проходить симметрично, шаг за шагом, в позитивном ключе и небольшими дозами – для начала.

Коэффициент нарциссизма

Надеюсь, на данный момент мы с вами поняли: искусство социализации, развития харизмы и умения дружить есть искусство эмоциональное, а не рациональное либо интеллектуальное.

Харизма – не что иное, как некое качество, позволяющее налаживать контакты и вдохновлять окружающих на эмоциональном уровне без принуждения и угроз. По сути, в этом и заключается понятие «друг». Чтобы казаться очаровательным, симпатичным и достойным доверия, нужно возбуждать в людях определенные ощущения. А значит, фокус внимания нужно направить на НИХ, а не на СЕБЯ.

Можете представлять себе коэффициент нарциссизма как соотношение этих двух переменных – ВЫ и ОНИ. Чем выше величина внимания, участия и концентрации на другом человеке, тем харизматичнее и привлекательнее мы кажемся. А чем больше мы фокусируемся на себе, тем чаще нас называют нарциссами, и тем меньше вероятность формирования глубоких и доверительных отношений.

Если в ходе беседы вы, к примеру, используете местоимения «я», «мне», «мое» в десять раз чаще, чем местоимения «вы», «вам», «ваше», это искаженное соотношение. Но не все столь однозначно. Есть много неявных способов доминировать в общении, сводить разговор к себе или не реагировать на сигналы собеседника, которые он подает, пытаясь принять участие в беседе. Все эти способы характеризуют вас как разговорного нарцисса.

Какая самая большая угроза нашему шарму и харизме? Все просто: мы сами!

Вы – разговорный нарцисс?

Вот несколько признаков подобной личности.

Вы забиваете эфир.

Хорошая беседа – не та, где вы говорите о себе; не та, где собеседник вещает нечто интересное. Хорошая беседа – та, в результате которой вы налаживаете взаимосвязь. Однако, если лично вы слишком много говорите, велика вероятность, что другому просто не остается в общении места. Считая себя «душой компании», вы просто не уделяете достаточно внимания нуждам, восприятиям и возможностям самовыражения всех остальных, перетягивая одеяло на себя. И, естественно, вы уходите в самолюбование.

Вы контролируете предмет беседы.

Вы один и постоянно определяете не только предмет разговора, но и его процесс? Можно сформулировать данный вопрос и по-другому: вас вечно раздражает, если кто-нибудь пытается изменить тему или направление беседы нежелательным для вас образом? Замечая, что собеседник это делает, вы его игнорируете и просто продолжаете говорить о своем.

Вы перебиваете других.

Прежде всего, скажем: не такая уж это и беда. Порой люди болтают без конца просто потому, что возбуждены, хотят подчеркнуть важность своих слов (подробнее об этом далее). Однако регулярное перебивание других это одна из деструктивных разговорных привычек. Таким образом человек транслирует сигнал: «Я важнее вас; я заслуживаю больше прав на ораторство». Привычка перебивать часто воспринимается как исключительный признак инвалидации и унижения других. Она говорит о том, что человеку неинтересно то, что мы хотим выразить, и ему настолько безразличны наши чувства, что он не стесняется обрывать собеседника.

Вы проявляете инвалидацию в отношении других.

Если в глубине души вы полагаете, что значение имеет только ваше мнение, то вы просто презираете людей. Вы считаете, что все остальные существа неразумные, необразованные, тупые, бестолковые, плохие, во всем не правы или вообще всегда ошибаются, их мнения ничего не значат, то есть они вторичны в вашем мире.

Валидация – это акт признания ценности человеческой личности, акт признания смысла, содержащегося в поведении и чувствах человека. А разговорный нарцисс считает только себя самого источником ценности, и если собеседник говорит нечто, не относящееся к нарциссу напрямую, тот ни за что не признает присутствие собеседника, его ценность. Нарцисс просто сбросит его со счетов. Без эмпатии, понимания и осознанности любой контакт рушится… или погибает в зародыше.

Вы бахвалитесь.

Ни в коем случае нельзя воспринимать разговор как сцену для демонстрации вашего величия. Большинство представителей человеческого рода понимают, что нельзя перебарщивать с самовосхвалениями… но есть и те, кто без стеснения пользуется менее явными техниками хвастовства.

Так называемое «скромное хвастовство» еще хуже, чем напористый эгоизм («Господи, никак не могу найти подходящие шмотки – у меня такие изящные запястья, а грудь такая пышная! Жуткая проблема…»). Среди других скрытых способов раздуть свое эго – хвастовство личными связями или демонстрация собственного превосходства (в том числе ханжеское уверение, что хуже вас нет!).

Вы демонстрируете собственное превосходство.

Веру в собственное превосходство скрыть труднее всего. Каждый раз, когда вы считаете людей неровней себе, судите, принижаете, унижаете их, издеваетесь над ними или сбрасываете их со счетов, будьте настороже – это дурной признак. Многие транслируют чувство превосходства по-другому – например, раздают непрошеные советы (часто начиная их так: «Я, как … (мать, адвокат, дачница с энным стажем)», читают лекции, поучают людей, не спрашивая о их желаниях, пытаются судить о чужих способностях, изображают из себя верховных арбитров, чье мнение единственно имеет ценность.

Для примера возьмем человека, который на голубом глазу заявляет женщине: «Кстати, тебе не нужно так сильно краситься. Как мужчина, хочу тебе сказать: мы, мужики, считаем, что естественность привлекательнее всего». Он думает, что «помогает»… но вся проблема заключается в его убеждении, будто его точка зрения по поводу макияжа – истина в последней инстанции, а все прочие должны благодарить его за то, что он их учит!

А теперь перед нами два друга. Они на все смотрят практически одинаково, вот только один вечно относится к другому, будто он старший, а тот – младший, постоянно его поправляет, дает указания, подшучивает над оплошностями, позиционируя себя как более мудрого из двоих, достигшего в жизни большего.

Еще один пример. Человек считает, что знает все на свете, и полагает своей святой обязанностью просвещать и поучать всех вокруг. Склонность проповедовать с высокой трибуны, делая вид, будто его личное мнение равно по глубине философским максимам, не просто утомительна – это жутко раздражает. Если окружающие почувствуют, что вы считаете себя важнее, чем есть на самом деле, можете сказать дружбе «прощай»!

Глава 4

Когда Эго встает на пути

Вы манипулируете.

Трудно в точности определить, что такое манипуляция. Однако все мы понимаем, когда сами с ней сталкиваемся. Если вы относитесь к другому человеку как к неодушевленному предмету или средству для исполнения своих желаний, значит, вы манипулируете им. Манипуляция может быть явной и неприкрытой, а может быть очень тонкой.

Если ваше единственное намерение в общении с кем-либо – это заставить человека служить вам, поверьте, вы ступили на зыбкую почву. Сюда относится и лесть, чтобы получить желаемое, и обман, и намеренное переключение внимания за счет обвинения других или искажения фактов, и разыгрывание из себя жертвы, и закатывание истерики, чтобы вам что-то дали, и запугивание, чтобы собеседник дал обратный ход…

Все это означает одно – использование взаимосвязей с людьми в качестве подсобного инструмента, а не чего-то, обладающего собственной ценностью. Это абьюз и в отношении человека, и в отношении вашей с ним дружбы. Нарцисс не воспринимает людей как таковых – только как некий придаток к себе, любимому, и ценность их определяет по степени обслуживания его нужд. Естественно, тут бывают и «серые зоны»[2], но если вы постоянно ловите себя на мысли: «А что мне с этого будет?», то, возможно, у вас проблемы.

Н

Значит, пришло время для плохих новостей: все мы – разговорные нарциссы… по крайней мере, какую-то часть жизни.

Если вы чувствуете неуверенность, нервозность, дискомфорт, значит, вы слишком сфокусировались на себе, позабыв, что есть и другие люди, что нужно с ними общаться (то есть устанавливать контакты!).

Но даже если все указанные признаки кажутся очень серьезными, суть в том, что у большинства из нас просто не слишком адекватный коэффициент разговорного нарциссизма. Да, мы не злодеи из комиксов; но даже мелкие поползновения там и тут выдвинуть себя на первый план способны серьезно подорвать наш имидж очаровательной и симпатичной особы. Может, стоит попытаться улучшить ситуацию?

Сила реакции поддержки

В вашем наборе уже есть один могущественный инструмент для фокусировки на собеседнике: вопросы. А теперь давайте обратимся к еще одному великолепному средству под названием «реакция поддержки». Возьмем для примера следующий диалог.

А: Вот поэтому мы оба решили, что каждый день будем выходить на пробежку. Думаю, я нашел для себя любимый вид спорта!

Б: Да, это замечательно. Бег – это здорово, но лично я предпочитаю ходьбу. Не так коленки болят!

А: Да, точно. Я тебя понял. Думаю, это адреналин – не замечаешь, если что-то побаливает. Вчера я поставил личный рекорд – пробежал три километра!

Б: А меня бег сильно утомляет. Я бегал много лет, но пришлось прекратить. Мне сейчас нужны силы. Знаешь, тебе, наверное, это больше подходит.

А:…

В этом разговоре собеседник Б использует «реакцию переключения»: когда А что-то произносит, Б отвечает, так или иначе переводя разговор снова на себя. То есть диалог вращается вокруг Б. В этом коротком диалоге А предпринимает две явные попытки получить эмоциональное признание от Б, очевидным образом желая поговорить о том, как ему нравится новое хобби – пробежки, ища валидации: мол, три километра – такой успех! Но Б не реагирует, предпочитая снова перевести разговор на свои проблемы.

Обратите внимание, как обе реакции переключения играют роль тормозов в диалоге. А вы можете предложить вариант реакции собеседника А, чтобы беседа потекла плавно? Здесь же, можно себе представить, что А вскоре либо утратит интерес, либо из вежливости поддержит тему Б… но все равно вскоре утратит интерес.

Общение сродни игре в теннис, когда игроки перебрасывают мячик туда и обратно – это совместное действо. Если проанализировать данную метафору, то мяч символизирует внимание и фокус беседы, то есть ее центр здесь и сейчас. А реакция переключения означает, что один из игроков не имеет возможности получить мяч. И если это вы не даете другому поиграть, значит, это вовсе не теннис!

Замечательный способ уравновесить коэффициент нарциссизма – это не усердствовать с реакциями переключения и почаще пользоваться реакциями поддержки. Вот как это выглядит на практике:

А: Вот поэтому мы оба решили, что каждый день будем выходить на пробежку. Думаю, я нашел для себя любимый вид спорта!

Б: Мои поздравления. Мне, пожалуй, противопоказаны кардиотренировки, но снимаю шляпу перед теми, у кого с этим порядок. А сколько ты пробегаешь?

А: Пока мы пробегаем примерно по два километра, но вчера побили личный рекорд и пробежали целых три!

Б: Ты смотри, как классно! Просто потрясающе.

А: Спасибо. Я правда собой горжусь.

Б: Ты не из тех фанатов, кто каждые выходные бегает марафон?

А: Ха! Ну, кто знает, все впереди. Хочешь присоединиться?

Б: Ладно, я готов бежать марафон, если ты пойдешь со мной на кроссфит. Договорились?

А: Господи, ты занимаешься кроссфитом?

Реакция поддержки – это в буквальном смысле реакция поддержки: ее задача – поддержать человека, который чем-то делится и что-то хочет выразить. Она не отвлекает от него внимание, а, напротив, удерживает на нем. В предыдущем диалоге Б задает вопросы и одновременно поддерживает А, просто о чем-то спрашивая и произнося: «Как классно» и «Потрясающе».

В этом диалоге есть еще кое-что интересное. Щедро предлагая реакции поддержки, Б нисколько не уходит на задний план. Как раз тогда, когда А получает валидацию, о которой просит, он также транслирует реакцию поддержки. Начинается разговорный теннис. Теперь очередь Б, и он тоже немного говорит о себе, причем не сражаясь за возможность выговориться.

Это очень важный момент: реакции поддержки вовсе не означают, что вас отодвинули на скамейку запасных, отвели вам пассивную роль и не дают слова сказать. Правильно использованные, реакции поддержки способствуют более эффективному и качественному взаимодействию для всех. А слишком много реакций переключения действуют как удавка для общения; обе стороны чувствуют, что идет битва за ограниченные ресурсы.

Это нормально – говорить о себе, делиться опытом, высказывать мнение. Просто соблюдайте баланс и не забывайте о реакциях поддержки.

Краткие фразы, демонстрирующие, что вы слушаете, и отражающие эмоциональное содержание:

«Ух ты!»

«О боже!»

«Ага»

Поддерживающие фразы и утверждения:

«Как интересно»

«Явно ты об этом немало думал»

«Имеет смысл»

Поддерживающие вопросы:

«Так что случилось?»

«Подожди, а как вы с ним познакомились?»

«Так это твоя любимая вещь?»

Можно также применить смешанные реакции:

«Ха-ха, вот прикол! (Выражение, показывающее, что вы слушаете.) Я бы умер от ужаса, если бы это случилось со мной. (Практически реакция переключения.) Скажи, что же ты потом сделал?» (Вопрос-поддержка.)

Если смешивать отклики подобным образом, общение не кажется однобоким, собеседник чувствует, что его слышат и понимают, а вы предоставляете ему массу возможностей что-то спросить у вас.

Карл Альбрехт и разговорное «правило трех»

Если вы регулярно используете больше реакций поддержки, чем реакций переключения, то вам не грозит участь разговорного нарцисса. Самое замечательное в реакциях поддержки то, что их можно и нужно комбинировать с другими техниками, о которых мы уже говорили, – такими, например, как умение задавать вопросы, остроумное подтрунивание, самораскрытие или проявление любознательности. Давайте рассмотрим еще одно средство, помогающее соблюдать баланс: «правило трех» Карла Альбрехта.

На страницах журнала Psychology Today коуч, лектор и писатель, доктор Карл Альбрехт объясняет, какие три основополагающих компонента должны входить в «тело» разговора: это декларативы, вопросы и кондиционалы. С вопросами мы уже знакомы. А что собой представляют остальные два?

Декларации

Это любые сделанные вами заявления. Обычно они подаются как констатация факта, вне зависимости от того, правда это или нет. «Небо голубое» – это декларация. Но к данной категории относится также и утверждение «Такая погода очень раздражает». Зачастую люди делают декларативные заявления, представляющие собой точку зрения, маскирующую некий факт. «Вряд ли возможно в наши дни прожить на заработок художника».

Главной отличительной чертой декларации является, однако, тот факт, что она должна вызывать определенную реакцию у собеседников. Если кто-то просто что-то говорит, у людей остается не так много возможностей высказать свое мнение или обменяться суждениями. Единственная реальная реакция, остающаяся слушателю, это не реагировать вовсе никак, либо же согласиться или не согласиться со сказанным. Как можно себе представить, порой декларативы работают как реакции переключения просто в силу того, что удерживают фокус внимания на восприятии и мнении говорящего.

Вам никогда не приходилось испытывать раздражение, общаясь с этаким всезнайкой? А он, скорее всего, озвучивал слишком много деклараций и не задавал достаточно вопросов. Никто не хочет, чтобы собеседник читал ему лекции – всем нравится живой, динамичный обмен. Тех, кто слишком увлекается декларациями, в итоге считают упертыми, эгоцентричными и скучными личностями. Диалог может превратиться вместо взаимодействия в духе сотрудничества в озвучивание мнений в режиме поочередных монологов. А в худшем случае разговор, изобилующий декларациями, перерастает в полноценную ссору!

Кондиционалы (или квалификаторы)

Это модифицированные, более слабые формы деклараций. «Такая погода очень раздражает» – это декларатив в чистом виде. «Знаете, по-моему, такая погода порой не очень радует» – звучит совершенно иначе. Утверждение-кондиционал мягче, в нем признается, что это всего лишь мнение, а не претензия на абсолютную истину.

Кондиционалы могут начинаться так:

«Если бы меня спросили…»

«Я вижу это так…»

«Не уверен, но думаю, что…»

«Здесь речь идет о (том-то и том-то), вы согласны?»

«Возможно, то-то и то-то – случай, с которым я не знаком».

«Похоже…»

«Буду рад, если вы меня переубедите, но я правда считаю, что…»

Весь фокус в том, что вы, по сути, транслируете ту же информацию, что и в случае декларатива, только по-другому. Эта форма вежливее, любезнее, более гибкая. Вы сигнализируете человеку, что для вас главное в беседе – не «победить» в споре и не доказать правоту любой ценой, а поддержать общение и взаимосвязь.

Вопросы

Как мы с вами видели, вопросы бывают самых разных форм и типов: открытые и закрытые, укрупняющие и разукрупняющие, содержащие скрытые допущения и суждения, поддерживающие и ободряющие. Однако сила вопроса проистекает из того, насколько он уважает роль собеседника как соавтора, выдвигает на первый план взаимодействие и контакт, оставляя фактическому содержанию второстепенную функцию.

Большинство людей могли бы кардинальным образом улучшить свои разговорные навыки, просто задавая вдвое больше вопросов. Но, как говорится, много – тоже не значит здорово. Если вы начнете задавать слишком много вопросов подряд или слишком много однотипных вопросов, вас сочтут докучливым дознавателем – или даже подумают, что вы пытаетесь вообще не принимать участия в разговоре.

«Правило трех» Альбрехта гласит: не следует озвучивать три декларативных утверждения подряд, не разделив их вопросом или кондиционалом. Если говорить о технике реакций поддержки, можно считать вопросы поддерживающей реакцией, декларации – условной реакцией переключения, а кондиционалы – комбинацией того и другого.

Контролируя баланс декларативов, вопросов и кондиционалов в своей речи, можно эффективнее вовлекать людей в общение. Согласно Альбрехту, после нескольких декларативных утверждений следует перенаправить разговор, задав вопрос, чтобы собеседник мог внести свой вклад и выйти на первый план.

Точно так же, отвечая на вопросы, соблюдайте баланс безусловных мнений с кондиционалами или квалификаторами. Не забывайте: задача заключается не в том, чтобы вывести кого-то на авансцену в ущерб собственному самовыражению. Точно так же нет необходимости в самоцензуре или в том, чтобы делать вид, что никакого мнения у вас нет, когда на самом деле есть. Нужно всего лишь уравновешивать свои потребности с потребностями других людей. Вот некоторые характеристики количественного баланса компонентов беседы.

• Слишком много декларативов. «Перетягивание каната», монологи или споры. Недостаток любознательности или эмпатии.

• Слишком много вопросов. Общение-допрос или одностороннее самораскрытие.

• Слишком много кондиционалов. Не катастрофа, конечно, но разговор может казаться натянутым или избыточно любезным.

• Правильный баланс всех трех элементов – истинная магия!

Давайте посмотрим, как выглядит правильно сбалансированная беседа и сможете ли вы определить декларативы, вопросы и кондиционалы. Также обращайте внимание на возможные реакции поддержки и переключения.

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка.

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли?

А: Целых десять лет!

Б: Вот это да!

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый!

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года.

А: Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да?

Б: Ага. Чихуахуа. Непобедимый малыш!

А: Как мило. У них такая серая мордочка?

Б: Да. Он плохо видел, но мы его очень любили. Я был в восторге, что у меня появилась собака. Но не знаю, смогу ли снова завести кого-нибудь. Знаешь, такое горе, когда они умирают…

А: Да, я как раз об этом беспокоюсь. Но стараюсь об этом не думать. Он счастлив, и это главное. Собаки – стойкие создания. А дети у вас есть?

Как вы считаете, в этом диалоге присутствует баланс? Давайте разберемся.

Собеседник А озвучил:

• 3 декларации;

• 2 реакции поддержки;

• 3 вопроса (сформулированные как кондиционалы, всегда после декларативов).

Собеседник Б озвучил:

• 1 реакцию-кондиционал;

• 1 вопрос;

• 1 реакцию поддержки;

• 3 декларации.

Вердикт. Беседа отлично сбалансирована!

Вероятно, вы заметили, что, когда собеседник А озвучивал декларации, собеседник Б поддерживал его вопросами, кондиционалами и реакциями поддержки, а затем, когда собеседник Б в свою очередь озвучивал декларации, собеседник А начинал задавать больше вопросов и предлагал поддержку. Также вы, наверное, обратили внимание, что оба собеседника давали несколько смешанные отклики, характеризующиеся равномерностью:

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка. (Декларация, почти кондиционал.)

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли? (Декларация/кондиционал, далее вопрос – все вместе работает как реакция поддержки.)

А: Целых десять лет! (Декларация.)

Б: Вот это да! (Реакция поддержки.)

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый! (Декларации.)

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года. (Декларации – а также явная реакция переключения.)

А: Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да? (Реакция поддержки, далее вопрос. Собеседник А признает реакцию переключения и поддерживает ее.)

Б: Ага. Чихуахуа. Непобедимый малыш! (Декларация.)

А: Как мило. У них такая серая мордочка? (Реакция поддержки, далее вопрос.)

Б: Да. Он плохо видел, но мы его очень любили. Я был в восторге, что у меня появилась собака. Но не знаю, смогу ли снова завести кого-нибудь. Знаешь, такое горе, когда они умирают… (Декларации, последняя очень сильная, почти самораскрытие.)

А: Да, я как раз об этом беспокоюсь. Но стараюсь об этом не думать. Он счастлив, и это главное. Собаки – стойкие создания. А дети у вас есть? (Декларация, адекватное самораскрытие, которое признает эмоциональный контент Б, и вопрос, который одновременно и меняет тему, и потенциально ее углубляет.)

Разговор протекает очень хорошо, потому что собеседники А и Б меняются ролями. Когда Б говорит: «Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года», то использует данную реакцию переключения, чтобы перевести внимание с А на себя. Проблемы тут нет; собеседник А рад тому, что о нем поговорили, и тут же поддерживает переключение разговора реакцией поддержки и вдумчивым вопросом: «Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да?»

Наконец, как вы, возможно, заметили, в конце имеет место умеренное самораскрытие со стороны А, которое поддерживает Б. Если бы данный диалог продлился еще минут двадцать, велики шансы, что А и Б установили бы более тесный контакт и постепенно достигли бы большей близости.

Итак, прочитав приведенный диалог с соответствующим разбором компонентов и техник, вы, возможно, задаетесь вопросом: действительно ли необходимо столь подробно анализировать разговоры? Да конечно, нет! Это сделано просто, чтобы проиллюстрировать «правило трех» Альбрехта и показать, как действуют поддержки и переключения даже в самом непринужденном и простом общении. Но та же самая беседа могла бы идти совершенно иначе…

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка.

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли?

А: Целых десять лет!

Б: Вот это да!

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый!

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года.

А: Правда? Потрясающе! Да, так я говорил, что нашему псу уже десять… Вообще-то, может, и меньше. Его подкинули, так что никто не уверен, сколько ему в точности.

Б: А-а…

А: Обычно смотрят на зубы, знаешь. То есть оценить можно, но это не точно. Дело в том, что, если о собаке плохо заботились, ее зубы могут быть в ужасном состоянии, так что собака кажется старше, чем на самом деле.

Б: Понятно.

А: То есть никто точно не знает. Мы сами решили, когда назначить его день рождения, и просто отсчитываем годы с того дня. Ха-ха! Собаки, знаешь, они как люди.

Б: Да, ясно. Мы сделали также со своим чихуахуа.

А: Правда? А у Тоби день рождения был в прошлом месяце, мы купили ему большой стейк. Он был так рад…

А теперь вооружимся воображаемой лупой, пройдемся по данному диалогу и посмотрим, что получилось.

Собеседник А озвучил:

• целых 7 декларативных утверждений подряд;

• 2 мини-реакции поддержки, сразу после деклараций.

Собеседник Б озвучил:

• 1 кондиционал;

• 1 вопрос;

• 3 поддерживающих утверждения;

• 2 декларации.

Вердикт. Беседа не сбалансирована и очень утомительна для собеседника Б. Продлись она минут двадцать, и собеседник Б зевал бы до слез, или разговор оборвался бы раньше.

Все пошло не так в один конкретный момент:

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый! (Совершенно невинная декларация.)

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года. (Здесь Б пытается переключить разговор на себя. Но обратите внимание: оба по-прежнему поддерживают и развивают общую тему.)

А: Правда? Потрясающе! Да, так я говорил, что нашему псу уже десять… Вообще-то, может, и меньше. Его подкинули, так что никто не уверен, сколько ему в точности. (А откликается с некоторой долей поддержки, но тут же озвучивает новую декларацию. Результат: А вроде бы и признает желание Б взять слово, но тут же от этого отказывается.)

Б: А-а… (А что еще он может сказать? С этого места беседа начинает затухать, а А – читать лекцию о стоматологии для собак и прочем…)

Конечно, этот пример очень короткий и простой, и все же он показывает, как быстро можно потерять взаимосвязь, если баланс трех компонентов утрачен и долго не восстанавливается. Опять-таки нет ничего плохого в том, чтобы на какое-то время захватить внимание аудитории или высказать свое мнение. Проблема возникает, когда вы не понимаете, что другой тоже ждет своей очереди, или активно перетягиваете одеяло на себя. Раз или два – еще простительно; но если поступать так все время, неудивительно, что собеседник очень быстро сделает вывод: вы не умеете слушать и вообще не хотите говорить с ним – только обращаться к нему.

Практически в любом разговоре случается момент, когда говорящий прибегает к реакции переключения, сигнализируя, что хочет взять слово, что-то сказать, сделаться центром общения. Не упускайте такие моменты! Если вы их проигнорируете, беседа утратит динамику, а взаимосвязь начнет рушиться. Конечно, именно вы можете прибегнуть к реакции переключения, решив поговорить о себе… и увидите, что другой вас не слушает. Подобную ситуацию мы проанализируем в следующем разделе.

Перебивание – или одновременное говорение?

О перебивании сказать особенно нечего – это плохо и мешает контакту. А что, если перебивание – это не перебивание, а одновременное говорение (оверлеппинг)?

Термин «одновременное говорение» ввела в употребление профессор лингвистики Джорджтаунского университета Дебора Таннен. По ее словам, оверлеппинг (cooperative overlapping) сильно отличается от перебивания. В этом случае человек говорит одновременно с собеседником, но не для того, чтобы его оборвать или унизить, а чтобы валидировать сказанное, ободрить и показать, что уделяет ему пристальное внимание. Таннен также вводит понятия-синонимы «совместное слушание» (participatory listenership) и «слушание с энтузиазмом» (enthusiastic listenership) и объясняет, что разным культурам свойственны разные ожидания в отношении подобного поведения.

К примеру, некоторые приверженцы последовательного говорения обнаруживают, что в определенных странах или городах перебивание считается нормальной и естественной частью беседы, потому что облегчает и поддерживает общение, а не мешает ему. Считается, что одновременное говорение свойственно, к примеру, еврейскому населению Нью-Йорка, а те, в свою очередь, жалуются, что другие находят их стиль общения слишком агрессивным. Нью-йоркские евреи считают, что одновременный возбужденный диалог свидетельствует о полной вовлеченности, в то время как люди вне данной группы могут посчитать, что никто по-настоящему никого не слушает, а просто грубо перебивает.

Но реальная проблема возникает только тогда, когда стили коммуникации не соответствуют один другому. Когда представители двух культур коммуникации пытаются общаться, тот, кого перебили, может быть выбит из колеи и вообще замолкает или чувствует себя оскорбленным. В результате возникает неловкость. И как быть?

Согласно Таннен, проблему вполне можно преодолеть, если осознавать, что происходит. Если вы не слишком близко знакомы с человеком, постарайтесь как можно раньше понять особенность его стиля. Если он, похоже, склонен к оверлеппингу, а вы нет, можно исходить из того, что допустимо продолжать говорить, если он что-то добавляет прежде, чем закончили вы. Считайте это знаком того, что он слушает и слышит вас (и, по сути, побуждает вас говорить), и просто договорите до точки. Когда же начинает говорить собеседник, старайтесь почаще вставлять что-нибудь и смотрите на реакцию. Сначала это может показаться непривычным, однако вы, возможно, увидите, что невербальное участие с вашей стороны поспособствует плавному течению беседы.

Если вы сами склонны к оверлеппингу, проявляйте терпение в отношении тех, кто к нему непривычен. Если вы вставляете замечание, а человек умолкает, скажите что-то вроде «О, извините, не хотел вас перебивать». Если собеседник растерялся, старайтесь ограничиться невербальными откликами во время его слов – такими как кивки, жесты, выражение лица и зрительный контакт.

Старайтесь отслеживать различные формы перебивания (оверлеппинга).

Переходный оверлеппинг

Это когда некто вступает в беседу и начинает что-то говорить ближе к концу (или к тому, что он полагает концом) речи собеседника.

А: Мы нанимали пожилых людей; нанимали молодежь чуть не со школьной скамьи. Скажу тебе, что у нас довольно смешанный кадровый состав. Мы готовы нанять кого угодно. Важна лишь рабочая этика сотрудника и в состоянии ли он справиться с порученным делом – вот и все. Я говорю стажерам, которые приходят, говорю, мол, неважно, сколько у вас опыта, но…

Б: Да, некоторые думают, что достаточно лишь получить диплом, вроде как на бумаге все нормально, а на самом деле нужно еще определенным образом относиться к работе, верно?

В этом диалоге Б явно перебивает, но в каком-то смысле он не заставляет А замолкнуть, а, напротив, подчеркивает его слова. Если бы А тоже был склонен к одновременному говорению, он бы точно так же перебивал Б!

Оверлеппинг-признание

Это когда заканчивают высказывание собеседника.

А: Мы нанимали пожилых людей; нанимали молодежь чуть не со школьной скамьи. Скажу тебе, что у нас довольно смешанный кадровый состав. Мы готовы нанять кого угодно. Важна лишь рабочая этика сотрудника и в состоянии ли он справиться с порученным делом – вот и все. Я говорю стажерам, которые приходят, говорю, мол, неважно, сколько у вас опыта, но…

Б: Но все дело в образе мышления, точно.

Прогрессивный оверлеппинг

Это когда первому собеседнику трудно выразить свою мысль, а второй его перебивает, чтобы заполнить пробел и поспособствовать развитию беседы.

А: Мы нанимали пожилых людей; нанимали молодежь чуть не со школьной скамьи. Скажу тебе, что у нас довольно смешанный кадровый состав. Мы готовы нанять кого угодно. Важна лишь рабочая этика сотрудника и в состоянии ли он справиться с порученным делом – вот и все. Я говорю стажерам, которые приходят, говорю, мол, неважно, сколько у вас опыта, но ваше… ваше… как это сказать? Не отношение, а, э-э…

Б: Образ мышления, перспектива. Вроде как взгляд на вещи.

А: Да, точно, образ мышления. Именно в этом вся разница, и…

Перебивание для поддержки

В некоторых культурах и в определенных контекстах люди вступают в разговор, когда другой еще не закончил свою речь, специально, чтобы поддержать, ободрить, понять услышанное. Формально они перебивают, однако с тем же намерением, что в случае реакции поддержки. К примеру, собеседники-японцы могут внимательно слушать и повторять «со-со-со»: это такое фатическое, то есть без смысловой нагрузки, выражение (айдзути), схожее с вербальной поддержкой чирлидерш с задних рядов. Афроамериканцы делают примерно то же, используя междометия «угу», «ага» или «слышу», когда кто-то говорит. Эти культурные обычаи вовсе не говорят о грубости, скорее это признак активного и уважительного участия – или, если хотите, уникальной культурной формы слушания.

Некоторые охотно используют оверлеппинг в определенных условиях, в других же – нет. Бывает весело поболтать на загородной прогулке с друзьями, к примеру, но то же самое будет выглядеть утомительно и неуместно во время попытки коллективно урегулировать серьезную проблему в профессиональном контексте. Оверлеппинг также зависит и от других факторов, таких как гендер, социальный слой, культура и контекст. К примеру, он допустим в больших группах, но не с глазу на глаз; подобное поведение нормально при определенных обстоятельствах, при других – нет.

Какова бы ни была ситуация, Таннен считает, что ни один стиль не лучше другого. Просто стоит понимать различия и не забывать о них, пытаясь установить контакт с человеком, который не вполне похож на вас. Не стоит по определению считать, будто человеку, вас перебившему, неважно, что вы говорите, или же тот, кто слушает, не вмешиваясь и не говоря ни слова, не увлечен вашим рассказом.

Искусство очередности

Возможно, вы никогда об этом не задумывались, но умение в точности распознать, когда пришла ваша очередь говорить – это довольно сложный вопрос, который решается только с учетом множества разнообразных соглашений и норм. То, как люди ведут себя во время общения, – это своего рода метаобщение: социальное соглашение, согласно которому всякий говорящий должен соблюдать строгие правила участия.

Люди и культуры разного толка соглашаются, что должна существовать некая очередность; только они зачастую расходятся во мнении по поводу конкретных правил. Как поделить эфирное время? Как подать сигнал, что пришла чья-то очередь? Сколько по времени может говорить каждый? Если вы постоянно в разговоре испытываете трудности, возможно, имеют место некие трения или недопонимание в плане очередности.

Предположим, что любое выступление в ходе беседы имеет определенную структуру: это вступление, собственно содержание сообщения и заключение, когда говорящий дает понять, что его очередь подошла к концу и он уступает место кому-то другому. Могут быть и другие правила, например, не делать слишком большие паузы между выступлениями, говорить по очереди, а не вместе (за исключением «слушания с энтузиазмом»).

Итак, в чем суть подобных правил?

В общем, все зависит от того, кто вы такой, где находитесь и что делаете. Умение быть очаровательным, симпатичным человеком и хорошим слушателем по большей части заключается в том, чтобы в постоянном режиме оценивать ситуацию и соответственно к ней приспосабливаться, внося нужные коррективы.

Кто-то подает сигнал, что его очередь заканчивается, и вы можете начинать, используя следующие средства.

• Зрительный контакт. Человек какое-то время поговорил, а теперь смотрит на вас, давая понять, что закончил (как будто перекидывает вам мяч в разговорном теннисе!).

• Громкость и тон голоса. Собеседник внезапно их изменяет, давая понять, что закончил говорить.

• Язык тела. Различные жесты показывают, что теперь ваша очередь. Говорящий также может подать сигнал, что закончил, откинувшись на спинку стула, скрестив руки или сделав другое «закрывающее» движение.

• Вербальные сигналы. Вопрос, казалось бы, очевидный, но люди могут подать сигнал, что просят вас вступить в беседу, прямо назвав ваше имя, упомянув вас или спросив ваше мнение, сказав что-то вроде «Думаю, мы с вами расходимся во мнениях» и затем сделав паузу.

• Замедление темпа или пауза. Некоторые люди, особенно любители оверлеппинга, иногда в буквальном смысле замолкают, не закончив фразы, или замедляют скорость речи. «Я вроде как…» и пожимают плечами – сигнал, что человек, скорее всего, не намерен заканчивать мысль! В некоторых культурах, однако, фраза вроде «Знаешь?» или эквивалентная ей необязательно означает, что человек закончил говорить, но может быть просьбой о реакции поддержки (вроде «ага» или «угу»).

Лингвисты и антропологи десятилетиями изучают обычаи очередности. Это область невероятно богатая и увлекательная. Но все, что нужно вам как многообещающему мастеру разговорного общения и душе компании – это осознание того факта, что сформулированные нами правила действительно существуют, что они не всегда одинаковы и меняются в зависимости от ситуации.

Если вы увидите, что два человека во время беседы говорят одновременно, значит, данный сигнал нужно отметить и попытаться понять, ответив себе на следующие вопросы.

Один из собеседников (возможно, вы сами) перебивает другого?

Это похоже на одновременное говорение?

У вас и вашего собеседника разные стили коммуникации?

Если все происходит в группе, существует ли общий консенсус относительно «правил»? Как вы им следуете?

Когда перед вами разговорный нарцисс

А заканчиваем мы нашу книгу вопросом, который, возможно, уже крутится у вас в голове. Как взаимодействовать с человеком, который не умеет слушать, неприятен в общении и вообще – разговорный нарцисс? Как справляться с бесконечными реакциями переключения и перебиванием? Что ж, с этим не поспоришь, это важно. Для танго нужны двое, а если из двух собеседников только один активно слушает, задает вопросы и проявляет любознательность, беседа никуда не приведет.

Только одно предупреждение: чем активнее вы совершенствуете навыки общения, тем чаще замечаете, насколько плохо другие люди ими владеют! Громадной ошибкой при взаимодействии с разговорным нарциссом будет вообразить, что вы сможете исправить его или разговор, просто повысив градус собственной внимательности, понимания и привлекательности. Реальность такова, что, скорее всего, разговорного нарцисса вы не исправите – это он попьет из вас кровушки, и вы с удивлением обнаружите, что начали с ним состязаться и даже прибегать к его тактикам, чтобы переключить фокус внимания с него обратно на себя. Иными словами, зачастую единственно возможный способ общения с разговорным нарциссом – это самому стать таким!

Однако лучше займите нейтрально-рациональную позицию. Заставить самовлюбленных людей обратить на вас внимание не удастся. Так что не тратьте зря силы. Если кто-то в принципе не способен вас видеть, слышать и признавать в вас самоценную личность, вы вряд ли что-то сумеете предпринять, чтобы он изменил поведение. Лучшее, что здесь возможно придумать, это присмотреться повнимательнее – а нельзя ли извлечь для себя урок (в смысле «как не надо поступать»), а затем спокойно пойти своей дорогой.

Метод «серой скалы» – это способ защитить себя, в то же время не отходя от стандартов вежливости. В общем, стать серой скалой означает не реагировать на манипуляции. Вы держите себя в руках, не поддаваясь на чьи-то попытки взять верх в разговоре, унизить вас, вызвать у вас дурные чувства. Иногда разговорные нарциссы формируют собственное поле искажения реальности, воздействующее на вас – но только если вы позволите этому случиться.

Если вы полагаете, что оказались в обществе разговорного нарцисса, сознательно войдите в состояние серой скалы: скучной, унылой и ни на что не реагирующей. Дело в том, что нарциссы поступают так, как поступают, потому что хотят, чтобы на них было обращено безраздельное внимание. Дайте ясно понять, что вы ни в коем случае не представляете собой источник, из которого изливается так нужное им внимание, и они потеряют к вам интерес.

Хотя чаще всего, общаясь с кем-то, вы стремитесь укрепить близость и интимность, с подобной личностью нужно желать как раз обратного. Пусть все будет поверхностно, нейтрально и банально. Ведите себя безличностно. Никакой яростной борьбы с ними – вы серая скала, которая вообще ничего не делает. Вы – преснятина. Напомните себе: ваше полное, искреннее и эмпатичное внимание – вовсе не бесплатный ресурс; вы приберегаете его для тех, кто вас по-настоящему увидит и оценит. А в отношении тех, кто этого не делает, ваша единственная обязанность – быть вежливыми, причем на пользу себе, а не им.

Если необходимо, прервите контакт. Никогда не занимайте глухую оборону, не проявляйте чувствительности, не расстраивайтесь, не выдавайте сильных реакций. Не предоставляйте нарциссу никакой информации (это кнопки, на которые он будет жать, или рукоятки, за которые ухватится!). Ваши реакции должны быть краткими и нейтральными. Если вы чувствуете себя оскорбленным, если вы на взводе, не показывайте этого. Просто поговорите и как можно быстрее закончите разговор.

Контролируйте взаимодействие с этим человеком. Не каждый может позволить себе роскошь вечно убегать от разговорного нарцисса. Если вы вынуждены находиться рядом, держите наготове «буферы». Нужно обеспечить себе какое-то дело как повод, чтобы уйти. Старайтесь не оставаться с ним наедине; если возможно, организуйте встречи так, чтобы у них был естественный, но вполне определенный дедлайн. Разряжайте обстановку и не давайте ему возможность влезть в общение и захватить всеобщее внимание.

Не позволяйте делать из вас коврик для вытирания ног. При нормальной беседе активное слушание, вопросы и реакции поддержки способствуют доверию, симпатии и пониманию между людьми. Уверенные в себе люди отреагируют как должно и будут рады ответить добром, внимательно выслушав и вас, когда придет ваша очередь говорить. Но отнеситесь по-доброму к разговорному нарциссу – и сами посадите его себе на голову. Если вы столкнулись с человеком, не умеющим говорить ни о ком, кроме себя, дайте себе полное право ни о чем у него не спрашивать и не предлагать реакций поддержки! От подобной беседы у вас только останется неприятное ощущение, будто вами откровенно попользовались.

Укрепляйте границы. Та из границ, что более всего требует обороны, касается вашего времени. Старайтесь, чтобы взаимодействие с нарциссом было как можно более коротким. Не делитесь с ним секретами, не прибегайте к самораскрытию и не откликайтесь на его попытки рассказать что-то о себе. Не попадайтесь на эмоциональные приманки, а просто и ненавязчиво уклоняйтесь от скользких тем. Держите дистанцию, но в цивилизованном ключе. Подумайте, какого эмоционального фрейма придерживаться в общении – и придерживайтесь. Если, к примеру, вас кто-то перебивает, не сидите, кипя от злости, пока человек что-то вещает. Но не нужно и изображать недовольство и перебивать в ответ. Спокойно скажите: «Вообще-то я еще не закончил», и продолжайте говорить. Если подобное будет повторяться, извинитесь и закончите беседу.

Если вы говорите не с представителем племени нарциссов, стоит исходить из самого лучшего и постараться сгладить неловкость ради поддержания ценного для вас контакта и взаимосвязи. Но если перед вами разговорный нарцисс, лучше прибегнуть к иной стратегии. Как можно раньше подсчитайте потери и уйдите – мир полон интересных, внимательных людей, с которыми можно подружиться взамен.

Попробуйте попрактиковаться. Заключительное упражнение касается границ. В этой книге мы говорили об установлении взаимосвязи, о том, как наладить продуктивную беседу и найти друзей. Однако порой все, что нужно, это сократить количество ущербных связей и поставить прочный барьер против нездорового общения и токсичных друзей, вторгающихся в ваши личные границы. Постарайтесь выявить в своей нынешней жизни социальные привычки, от которых вы готовы избавиться, будь то склонность перебивать людей или позволять им перебивать себя, слишком много говорить о себе или проявлять слабость, когда кто-то увлекается разговором о себе.

Возможно, в стремлении улучшить свою социальную жизнь в целом вы сделаете упор на какие-то конкретные отношения, которые хотели бы прекратить или свести к минимуму. Искусство социального взаимодействия означает, что вы приобретаете способность улучшить абсолютно любые отношения, быть спокойнее, увереннее и привлекательнее. В то же время не каждый может и должен быть вашим другом. Порой лучшее, что можно сделать, это проявить честность и найти в себе мужество отойти от людей и отношений, которые больше не доставляют нам удовольствия, чтобы освободилось пространство для тех, которые реально отвечают нашим желаниям.

Выводы

• Самой большой угрозой для качественного взаимодействия является разговорный нарциссизм, то есть склонность ставить себя в центр всеобщего внимания, слишком много говорить, принижать окружающих, хвастаться, манипулировать или проявлять высокомерие. Порой склонность к нарциссизму обнаруживается в каждом из нас.

• Реакция переключения – это попытка перевести фокус внимания в разговоре обратно на себя. А реакция поддержки удерживает фокус внимания на собеседнике. Замечательное средство от разговорного нарциссизма – это использовать меньше реакций переключения и больше реакций поддержки. При правильном применении реакции поддержки помогают наладить более качественное и плодотворное общение со всеми.

• Как утверждает доктор Карл Альбрехт, все беседы состоят из трех основополагающих компонентов: декларативов, вопросов и кондиционалов. Предложенное им «правило трех» означает никогда не делать трех декларативных утверждений подряд, не перемежая их вопросом или утверждением-кондиционалом.

• Декларации – это констатации фактов, вне зависимости от того, имеет место быть реальный факт или нет. Они могут свести разговор на нет (если их слишком много) или подействовать как реакции переключения. Кондиционалы – это модифицированные, более слабые формы деклараций, в которых признается их субъективный характер.

• «Одновременное говорение» (оверлеппинг) отличается от перебивания. В этом случае человек начинает говорить, пока собеседник еще не закончил, но не с целью прервать его или умалить его значение, а чтобы валидировать сказанное, ободрить и показать, что он уделяет собеседнику полное внимание. Формы оверлеппинга варьируются в зависимости от культурных обычаев. Ни одна из них не является единственно правильной. Нужно признавать и учитывать различия.

• Правила очередности в разговоре также бывают довольно сложными и зависимыми от культуры. В целом, однако, существенная часть искусства быть очаровательным, симпатичным человеком и мастером коммуникации зависит от умения оценивать ситуацию в режиме нон-стоп, внося соответствующие коррективы в свое поведение.

• Столкнувшись с разговорным нарциссом, не пытайтесь спасти общение, проявляя повышенное внимание, понимание и очарование, – нарцисс только использует вас. Вместо этого прибегните к методу «серой скалы», ведите себя нейтрально, не реагируйте, пока он не утратит к вам интереса, и сведите контакты к минимуму. Укрепляйте личные границы.

Основные положения

Глава 1. Давайте знакомиться

• «Формула дружбы» доктора Джека Шафера выглядит так: Дружба = Близость + Частота + + Длительность + Интенсивность. Дружба развивается как сумма всех четырех элементов. Это значит, что если один элемент относительно слаб, его могут компенсировать другие, очень сильные.

• Выстраивание дружеских отношений представляет собой усиление тесных связей, то есть элемента близости. Высокая степень частоты общения также повышает шансы на укрепление дружбы. Чем чаще вы общаетесь с человеком, тем больше он ощущает себя частью вашего мира. Укрепление дружбы требует времени, следовательно, чем больше времени вы проводите вместе, чем выше вероятность установления дружеских отншений. Наконец, имеет значение, насколько хорошо вы способны удовлетворять потребности другого человека в процессе социального взаимодействия. Чем эта способность выше, тем выше и возможности стать друзьями.

• Желая завязать дружбу, сознательно ищите возможности повысить степень близости и длительности, частоты и интенсивности взаимодействия с людьми – именно в таком порядке. Не торопитесь!

• Чтобы сформировать поле искаженной реальности, нужно усиливать зрительный контакт, осознанно работать с личным пространством, сохранять присутствие и открытость мышления при разговоре. Харизматичные, уверенные люди отличаются высокой степенью физического присутствия здесь и сейчас, никому не навязываясь и не угрожая. Зрительный контакт они поддерживают естественным порядком. Они не допускают, чтобы суждения, тревоги или отрешенность подрывали их присутствие в моменте. Кроме того, необходимо признать присутствие людей, находящихся рядом с вами, и сделать так, чтобы они почувствовали свою значимость.

• Наивысшее воздействие вы оказываете на людей не тем, что говорите, а тем, какими вы ощущаетесь.

• Поддерживайте взаимную любознательность и образ мышления, основанный на желании постоянно узнавать от окружающих что-то новое. Полностью присутствуйте в моменте, сохраняйте открытость мышления и восприимчивость; не подходите к людям со своими когнитивными искажениями, суждениями или пренебрежением. Вместо того чтобы пытаться убедить других, какой вы замечательный, найдите что-то замечательное в них. Беседа – это плод совместного творчества!

• Искренне идите на контакт, внимательно слушая, сосредоточиваясь на собеседнике, а не на его истории, не судя и не спеша с выводами. Слушайте, чтобы понимать, а не реагировать; вслушивайтесь прежде всего в эмоции, а не в факты. Один из способов продемонстрировать человеку, что вы его действительно слушаете, – это поделиться информацией о себе.

Глава 2. Мировоззрение дружбы

• Всегда, во все времена одаряйте окружающих полным и уважительным вниманием. Слушайте с щедростью, как будто стремитесь уловить ценность, смысл и значение во всем услышанном. Не допускайте, чтобы стремление стать хорошим слушателем помешало в действительности им стать. Дайте людям понять с помощью вербальных и невербальных сигналов, что вы их слышите.

• Старайтесь, чтобы ваше личное мнение не мешало способности понимать чужое. Действуйте с позиции невежества, прокладывая путь к истинному пониманию; не делайте поспешных допущений о значении чужого опыта.

• Чтобы стать хорошим слушателем, переосмысливайте услышанное, перефразируйте его содержание своими словами, полезным образом обобщайте услышанное (или излагайте в сжатом виде, обозначая ключевую эмоцию), а затем проведите рефрейминг истории или ненавязчиво предложите нечто новое, если это поможет решить проблему или приведет к разрешению эмоционального конфликта. Делайте это без всяких предубеждений, искажений и интерпретаций, не забывая о главной цели – реально понять точку зрения собеседника.

• Ваши реакции на хорошие новости, которыми с вами делятся, могут варьироваться от активных к пассивным, от конструктивных к деструктивным. Стремитесь давать активные, конструктивные отклики, признающие и отражающие эмоции и энергетику послания говорящего.

• Избегайте давать советы. Креативное решение проблем и урегулирование конфликтов лучше всего получаются, если тонко переключать фреймы и помогать людям самим обнаруживать, что они думают, не говоря об этом напрямую.

• Согласно исследованиям, разговоры о себе самих снижают нашу привлекательность, а умение задавать вопросы ее повышает. Открытые дополнительные вопросы сильнее всего ассоциируются с привлекательностью. Люди любят тех, кто, по их мнению, их искренне слушает, видит и на них реагирует.

• Вопросы в духе чанкинга вверх или вниз помогают варьировать степень детализации, с которой вы представляете или запрашиваете информацию. Оба подхода по-своему полезны, но все дело в балансе, разнообразии и уместности в данном конкретном случае. Проявляйте любознательность в отношении целей происходящей беседы и в том, нужно ли здесь укрупнение или разукрупнение.

• Делайте комплименты, но пусть они будут редкими, искренними, конкретными и уместными.

Глава 3. Включайте шарм

• Хотя «тремя китами» хорошей беседы всегда остаются скромность, любознательность и открытость ума, стоит освоить искусство рассказывания захватывающих и увлекательных историй. Людям свойственно рассказывать и слушать истории; хорошим рассказчиком может стать каждый. Однако ценность истории определяется тем, как ее воспринимает аудитория.

• У лучших историй имеется цепляющий слушателей крючок; они короткие, ясные, уних имеется соответствующая моменту эмоциональная подоплека. Цель рассказывания истории в ходе общения – способствовать налаживанию взаимосвязи и контакта, а вовсе не показать себя. Можете подготовиться, составив заранее библиотеку историй, а потом использовать переходные фразы, такие, например, как «Знаете, это напоминает мне…», чтобы вставить свой рассказ. Помните: рассказывание историй – это тоже беседа в своем роде!

• Остроумное подтрунивание – это игривая, умная и забавная беседа, способствующая быстрому установлению контакта и близости. Научиться остроумному общению может любой, только надо следовать определенным правилам: начинайте с малого и продвигайтесь вперед; шутите с человеком, а не над ним; тише едешь – дальше будешь.

• Самоирония или юмористический разговор о себе предназначены для того, чтобы отставить на время в сторону собственное эго. Тогда вы будете выглядеть сильной и зрелой личностью, людям с вами будет легко. Будьте кратки и явно преувеличивайте – в комфортной для себя степени. Пользуйтесь элементом неожиданности, чтобы захватить внимание и добиться эффекта блеска и спонтанности. Нарушайте нормы разговорного общения с игривым сарказмом. Упор всегда нужно делать на установление контакта, а не на то, чтобы повеселить народ или произвести впечатление.

• Проявление уязвимости – неотъемлемая черта человеческого общения. Уместная доля самораскрытия усиливает доверие, близость и аутентичность. Самораскрытие – это намеренное раскрытие личной информации, которую люди не узнают, если вы им об этом не расскажете. Самый эффективный вид самораскрытия очень мягко подталкивает отношения в сторону большей близости.

• Становление дружбы – это восходящая спираль взаимной и постепенной откровенности, которая разворачивается во времени. Все должно проходить симметрично, шаг за шагом, в позитивном ключе и небольшими дозами – для начала.

Глава 4. Когда Эго встает на пути

• Самой большой угрозой для качественного взаимодействия является разговорный нарциссизм, то есть склонность ставить себя в центр всеобщего внимания, слишком много говорить, принижать окружающих, хвастаться, манипулировать или проявлять высокомерие. Порой склонность к нарциссизму обнаруживается в каждом из нас.

• Реакция переключения – это попытка перевести фокус внимания в разговоре обратно на себя. А реакция поддержки удерживает фокус внимания на собеседнике. Замечательное средство от разговорного нарциссизма – это использовать меньше реакций переключения и больше реакций поддержки. При правильном применении реакции поддержки помогают наладить более качественное и плодотворное общение со всеми.

• Как утверждает доктор Карл Альбрехт, все беседы состоят из трех основополагающих компонентов: декларативов, вопросов и кондиционалов. Предложенное им «правило трех» означает никогда не делать трех декларативных утверждений подряд, не перемежая их вопросом или утверждением-кондиционалом.

• Декларации – это констатации фактов, вне зависимости от того, имеет место быть реальный факт или нет. Они могут свести разговор на нет (если их слишком много) или подействовать как реакции переключения. Кондиционалы – это модифицированные, более слабые формы деклараций, в которых признается их субъективный характер.

• «Одновременное говорение» (оверлеппинг) отличается от перебивания. В этом случае человек начинает говорить, пока собеседник еще не закончил, но не с целью прервать его или умалить его значение, а чтобы валидировать сказанное, ободрить и показать, что он уделяет собеседнику полное внимание. Формы оверлеппинга варьируются в зависимости от культурных обычаев. Ни одна из них не является единственно правильной. Нужно признавать и учитывать различия.

• Правила очередности в разговоре также бывают довольно сложными и зависимыми от культуры. В целом, однако, существенная часть искусства быть очаровательным, симпатичным человеком и мастером коммуникации зависит от умения оценивать ситуацию в режиме нон-стоп, внося соответствующие коррективы в свое поведение.

• Столкнувшись с разговорным нарциссом, не пытайтесь спасти общение, проявляя повышенное внимание, понимание и очарование, – нарцисс только использует вас. Вместо этого прибегните к методу «серой скалы», ведите себя нейтрально, не реагируйте, пока он не утратит к вам интереса, и сведите контакты к минимуму. Укрепляйте личные границы.

Примечания

1

«Разрушение четвертой стены» – действие актера, обращающегося непосредственно к зрителю со сцены или с экрана, либо «осознание» персонажем своей вымышленности и/или присутствия зрителя, наблюдающего за ним. – Прим. пер.

2

«Серая зона» в психологии – пограничная область между здоровьем и болезнью, синдром болезненного состояния. – Прим. пер.

Content

Патрик Кинг
Как легко находить друзей. Умение моментально очаровывать и устанавливать контакт

Глава 1 Давайте познакомимся

Формула дружбы

Создайте личное поле искажения реальности

Взаимная любознательность

Выводы

Глава 2 Мировоззрение дружбы

Искусство активного слушания

Как задавать вопросы

Активное и конструктивное реагирование

Выводы

Глава 3 Включайте шарм

Как рассказывать истории в процессе разговора

Остроумные шутки как средство наладить контакт

Принципы самораскрытия

Выводы

Коэффициент нарциссизма

Глава 4 Когда Эго встает на пути

Карл Альбрехт и разговорное «правило трех»

Перебивание – или одновременное говорение?

Выводы

Основные положения

Примечания