Пол Линдли

Победители. Хочешь быть успешным – мысли, как ребенок

Paul Lindley

Little Wins. The Huge Power of Thinking Like a Toddler

© Original English language edition first published by Penguin Books Ltd, London

© Paul Lindley, 2017 The author has asserted his moral rights. All rights reserved

© Перевод на русский язык ООО Издательство «Питер», 2018

© Издание на русском языке, оформление ООО Издательство «Питер», 2018

© Серия «Бизнес-психология», 2018

* * *

Посвящается моей жене Элисон – моей второй половинке и лучшему другу. Ты согласилась разделить со мной жизнь, подарила двух замечательных детей и поддерживаешь меня во всех начинаниях. Я бесконечно благодарен.

Предисловие сэра Ричарда Брэнсона

Я был решительным ребенком, жаждал новых приключений и хотел самостоятельно исследовать этот красочный мир. К счастью, родители поддерживали мою любознательность, никогда не говорили, что что-то невозможно, и принимали мои неудачи. Я всегда буду благодарен маме и папе – их мудрое воспитание очень помогало мне в детстве и во многом сформировало мою личность.

Я старался сохранить детскую восприимчивость к жизни в деловых и личных отношениях. Дети видят лучшее в людях и в окружающем мире. Нам всем стоит поучиться их любознательности и энтузиазму.

Люди, бросающие школу, чтобы начать свое дело, часто быстро взрослеют. На меня, однако, это произвело обратный эффект. Когда в шестнадцать лет я затеял свой первый бизнес, мне казалось, что я снова стал маленьким. У меня совсем не было опыта, но вместо того, чтобы впасть в уныние, я принял своего внутреннего ребенка и шагнул в неизвестность. Словно младенцу, мне пришлось учиться на практике. Провал шел за провалом буквально по всем фронтам, но я брал себя в руки с твердым намерением научиться и двигаться дальше – к новому и неизведанному.

С тем же слепым оптимизмом, который многие называли наивностью, я основал компанию Virgin. На этапе становления Virgin Records и Virgin Atlantic никто из нас толком не знал, что и как надо делать. Но, подобно детям, не ведающим правил жизни, мы пробили себе дорогу и достигли невозможного. Как видно из названия[1], мы были неопытны в бизнесе и хотели все испробовать на себе. Не имея представления о том, что работает, а что нет, мы сделали все по-своему и проложили тропу к успеху.

Я столькому научился в то время, что даже теперь, когда возникают какие-то трудности, я стараюсь думать и поступать, как тогда, или даже вспоминаю себя в детстве. Мы можем многому научиться, если будем внимательно следить за тем, как неопытные и невинные создания смотрят на этот мир и обходят преграды.

Величайшим удовольствием в моей жизни было наблюдать, как растут мои дети. Тогда же я усвоил самые важные жизненные уроки. Пока мы с моей супругой Джоан учили Холли и Сэма читать и завязывать шнурки, они учили нас гораздо большему. Их надежды и желания вдохновляли меня следовать за мечтой. Их бесстрашие дало мне силы самому выходить из зоны комфорта. Их жажда знаний и опыта побуждали меня ничего не принимать как данность, ставить под вопрос существующее положение дел и не почивать на лаврах.

Холли и Сэму уже за тридцать, у обоих есть дети, а я продолжаю учиться. Мне нравится быть дедушкой четырех восхитительных созданий – Евы-Дейи, Этты, Арти и крошки Блуи. На моих глазах происходит настоящее чудо – малыши растут, развиваются и превращаются в личностей. Это бесконечно радует и вдохновляет! Они необычайно умны, а их взгляд на жизнь ничем не затуманен. Больше всего мне нравилось наблюдать, как они учатся ходить, – этот окрыляющий опыт пригодился бы каждому взрослому.

Они бесчисленное количество раз спотыкались и падали, но, набивая шишки и получая царапины, они не ранили свое эго и не теряли желания пробовать вновь и вновь. Их успехи напоминали мне одну из моих любимых цитат: «Невозможно научиться ходить, следуя правилам, – только падая и поднимаясь вновь». Вернее и не скажешь, именно так делают все дети, но в той же мере это относится и ко всем взрослым, постигающим что-то новое, будь то ответственная роль родителей, дедушек или бабушек, собственный бизнес, новые отношения или новая должность – дополните этот список сами. В любых обстоятельствах надо продолжать двигаться вперед, падать, поддерживать друг друга и снова вставать на ноги.

От стрессов взрослой жизни легко впасть в уныние и добровольно отказаться от энергии молодости, – и многие совершают эту грандиозную ошибку. Хотя нет ничего плохого в том, чтобы оставаться ребенком в душе. Дети смотрят на мир с удивлением и любопытством и видят возможности там, где взрослые видят лишь преграды. Нам нужно больше к ним прислушиваться и стараться действовать так же, как они.

Новая книга Пола Линдли именно об этом. Она мотивирует нас прислушаться к своему внутреннему ребенку. Умение мыслить как ребенок – огромная сила. Мы с Полом знаем, что маленькие победы при отсутствии опыта могут принести большое вознаграждение, поэтому в компаниях Ella's Kitchen[2] и Virgin Group детская непосредственность – ключевой элемент корпоративной культуры. Однажды Пол сказал мне: «Мы можем стать креативнее, настойчивее, амбициознее и получать больше мотивации, если научимся смотреть на жизнь глазами ребенка».

Некоторым людям покажется смехотворным то, чем я занимался на протяжении многих лет. Я часто оказывался в рискованных ситуациях и не раз выставлял себя дураком. Многие называли мое поведение ребяческим, но именно благодаря этому детскому задору компания Virgin стала такой успешной. Наши принципы близки многим людям – это помогло вырастить мощный бренд. К тому же мы искренне любим свою работу.

Моим любимым персонажем всегда был Питер Пэн.

Взросление может оказаться ловушкой, но не стоит его бояться. Все мы можем остаться детьми, если захотим. В мире множество чудес, просто иногда нужно снова стать детьми, чтобы заметить их. Эта книга поможет вам начать жить полной жизнью и стать успешнее – нужно лишь посмотреть на окружающий мир глазами ребенка и действовать, как он.

Введение

Вон тот, красный. Как моя красная пожарная машина.

Эти восемь слов из уст моего четырехлетнего ребенка помогли создать семейный бизнес. Этим ребенком был мой сын Патрик, а бизнесом – Ella's Kitchen, компания по производству детского питания, которую я создал в 2006 году и назвал в честь своей дочери. Дело происходило на нашей кухне, на дворе был 2005 год, и я недавно оставил должность исполнительного директора на детском телеканале, чтобы открыть свое дело. Окруженный четырьмя детьми и мисками с фруктовыми смузи, я проводил первый опрос фокус-группы для Ella's Kitchen. «Какой смузи лучше всех?» Пэдди указал на смесь клубники, малины, яблока и банана и произнес эти восемь слов. The Red One[3] стал первым продуктом, успешно запустившим наш бренд. Он остается одним из самых покупаемых товаров и по сей день. Это наша визитная карточка.

За следующие десять лет Ella's Kitchen стала лидером на рынке Великобритании и за ее пределами. Мы отправляем свою продукцию в сорок стран мира, годовой доход компании превышает 100 миллионов долларов США, наш ежегодный показатель прироста выражается в двухзначных и даже трехзначных числах.

Мы получили бесчисленные награды, сумели изменить модель поведения родителей и повлиять на государственную политику и были приобретены американской государственной компанией в качестве стратегического актива. Мы произвели революцию на рынке детского питания: заменили банки мягкими пакетиками, перешли к использованию органических ингредиентов и перенесли фокус индустрии продуктов питания на здоровье потребителя. Но в 2005 году это было лишь далекой мечтой. Я сидел с детьми за кухонным столом, на нем стояло несколько самодельных образцов нашей будущей продукции. И тут я услышал эти восемь слов.

В этой книге я докажу, что моменты воодушевления и озарения, как тогда у Пэдди, являются скорее правилом, чем исключением. А наши малыши не просто иждивенцы, которым мы помогаем расти, – они постоянно демонстрируют ролевые модели, которые могут нас всех научить чему-то важному.

Существует расхожее мнение о том, что взрослые представляют собой высшую форму умственного и физического развития, а маленькие дети лишь стоят на пороге формирования всех этих навыков и зрелости, необходимой для самостоятельной жизни. Я думаю, это справедливо лишь отчасти. Малыши не просто ученики в школе взрослых, это уникальные личности их креативности, любопытству, решительности, амбициям и социальным навыкам могут позавидовать многие успешные профессионалы. Маленькие дети видят мир по-другому, следуют инстинктам и движутся к своим целям с непреклонной решительностью.

Даже если это примитивные цели – вылезти из кроватки, привлечь внимание родителей или включить любимую телепередачу, – принципы их достижения можно и нужно использовать, чтобы добиться успеха во взрослой жизни.

В процессе взросления и развития малышам приходится проявлять волю и изобретательность, чтобы достичь даже небольшого успеха. Мы, взрослые, можем делать гораздо больше, но зачастую идем по пути наименьшего сопротивления. Многие из нас создают зону комфорта – этот защитный круг из вещей, людей и привычек помогает избежать сложных ситуаций и неудач, которые могут заметить другие. Необходимость развиваться и становиться лучшей версией себя перестает быть смыслом жизни, как в детстве, и ослабевает.

Мы перестаем использовать весь потенциал своих способностей и особенностей, мы можем даже начать отрицать их наличие. «У меня нет склонности к творчеству», «У меня нет больших амбиций», «Не люблю знакомиться с людьми» – мы часто слышим эти фразы, но они редко соответствуют действительности. У вас есть склонность к творчеству, потому что в детстве вы любили рисовать, раскрашивать и собирать конструктор так, как вам нравилось. Вы амбициозны хотя бы потому, что научиться стоять и ходить – волевое и решительное действие. И каким бы застенчивым вы сами себе ни казались, вы по определению общительны, потому что именно так мы входим в контакт с другими людьми: детьми мы постоянно заводили новых друзей и находили, с кем можно поиграть. Мы пытались делать то, что не умели, у нас не получалось, но мы пробовали заново и в конце концов справлялись с задачей. Мы ставили перед собой большие цели, и после сотни попыток и неудач мы чаще всего их достигали. Может показаться, что вы растеряли все эти качества.

И в самом деле, навыки и способности, которые когда-то были так полезны, слегка заржавели из-за редкого применения. И все же я твердо верю, что основные навыки и стремление добиться успеха остаются в нас и мы можем заново их открыть, если станем смотреть на жизнь глазами ребенка. Когда-то нам было необходимо повзрослеть, теперь мы должны снова стать маленькими.

Нужно изменить способ мышления, чтобы стать открытыми, любознательными и креативными. Пересмотреть свое поведение и действовать более решительно и амбициозно. Поменять манеру общения: ваши фразы должны стать ясными и запоминающимися. Наконец, нужно выработать новый стиль отношений с окружающими людьми, стать более находчивыми и коммуникабельными. На мой взгляд, чтобы этого достичь, вам предстоит снова пройти по пути ребенка, вернуться в то время, когда вы учились улыбаться, ходить, говорить и играть.

Эта книга поможет вам снова стать маленькими, используя девять качеств, которые мы проявляли в детстве и которые можем снова в себе открыть и применить в личной и профессиональной жизни. Я не стану говорить об абстрактном мышлении или сложных схемах действий, не научу, как нужно жить и строить карьеру. Путешествие в детство происходит для каждого по-своему, ведь у каждого из нас свои способности, увлечения и мечты. Некоторые вещи, о которых я буду говорить, вы, скорее всего, уже делаете хорошо, а некоторые не очень. Но нам всем есть что улучшить, и я думаю, что в этом нам помогут навыки, усвоенные в детстве, даже если они забылись.

Обратите внимание, я не прошу вас становиться тем, кем вы не являетесь! Как раз наоборот: я хочу, чтобы вы стали лучшей версией себя, опираясь на поведение, отношение и привычки, которые у вас были в детстве. Я искренне верю, что в нас самих есть все необходимые инструменты, чтобы преуспеть. Эта книга создана для того, чтобы помочь вам найти их и грамотно применить.

Моя карьера и личная жизнь – лучшее доказательство того, что мы можем многому научиться у детей. Работая на канале Nickelodeon, создав компании Ella's Kitchen и Paddy's Bathroom[4] и, самое главное, являясь отцом двух замечательных детей, я на собственном опыте убедился в невероятной силе сознания малышей и их восприятия жизни. Мы создали Ella's Kitchen, думая о том, чего хотят дети, и разработали детское питание, исходя из их интересов и потребностей. Я, в свою очередь, понял, что детский взгляд на мир, их поведение и способности, усвоенные во взрослом возрасте, могут изменить жизнь и подстегнуть карьеру.

Мироощущение ребенка стало одной из главных культурных ценностей в Ella's Kitchen. Я убежден, что в основе успеха лежит поистине детское, игровое восприятие окружающего. Благодаря огромному усердию нашего коллектива и верным коммерческим стратегиям мы вывели наш бренд на рынок с сильными международными игроками и сумели превзойти конкурентов, по крайней мере в Великобритании.

В основе этой книги лежит мое твердое убеждение о том, что детский подход к жизни может помочь вам преуспеть и добиться большего: стать наилучшей версией самого себя. Мы все стремимся к успеху, а это нелегко, будь то создание бизнеса, продвижение по карьерной лестнице или попытка стать великим ученым, художником или спортсменом. Это касается и всех аспектов нашей жизни за пределами работы: мы хотим преуспеть в романтических отношениях, в отношениях со своими пожилыми родителями и в воспитании детей.

При этом я ни в коем случае не утверждаю, что добиться этого очень легко или что, потрясая детской погремушкой, вы сразу преодолеете все преграды. Тем не менее детское мышление поможет вам обрести уверенность, придаст энергии, обогатит идеями и даст новый импульс в преодолении трудностей. Возможно, вам придется усерднее работать, находить альтернативные пути или искать помощи извне. Но к чему бы вам ни пришлось прибегнуть, вы, скорее всего, уже когда-то делали это самым естественным образом.

Представление о том, что в сознании и взгляде ребенка заключена огромная сила, отражено в мировой истории и культуре. Некоторые сообщества в иудаизме верят, что Бог дает все знание мира новорожденным, чтобы оно оставалось тайным. Большинство родителей, я думаю, согласятся, что их дети знают больше, чем кажется.

Сила детей прославлялась некоторыми великими ораторами. Один из моих политических героев – Роберт Ф. Кеннеди – в год моего рождения произнес речь в Университете Кейптауна: «Этому миру нужны качества молодости. Речь идет не о периоде жизни, но о состоянии ума, характере воли, качестве воображения, победе смелости над застенчивостью, триумфом вкуса к приключениям над любовью к привычному». В этой речи 1966 года, известной как «Пульсация надежды», возможно, и не упоминалось о детях, однако она затрагивает суть того, почему детское восприятие жизни может быть столь важным. Перечисленные в ней качества – воображение, смелость и авантюризм – лежат в основе детского мировосприятия. Именно такое поведение мы должны разблокировать в себе, чтобы снова стать маленькими.

Но прежде чем мы приступим к практике, стоит поговорить о том, что же представляют собой маленькие дети. Несмотря на то что их легко можно объединить в группу (например, группа детей дошкольного возраста, или ясельная группа), что я и делаю в этой книге, все они – личности, отличающиеся друг от друга так же, как вы отличаетесь от меня. В мире нет двух одинаковых детей, но я верю, что их жизненный опыт, а также физическое и физиологическое развитие в большей степени предполагают их схожесть, нежели различие, – больше, чем для любой другой демографической группы. В английском языке для обозначения детей этой группы есть очень точное и популярное слово – «тоддлер[5]». Каково же его определение? Позволю себе определить тоддлера просто как ребенка от одного до пяти лет, потому что именно в этот период мы переживаем самый большой скачок развития в жизни на когнитивном, эмоциональном и социальном уровнях.

Жизнь детей куда проще нашей, проще и их подход к ней. Взрослые живут в мире сложностей, психологического напряжения и стресса. Мы усваиваем большее количество информации, отвечаем на большее количество вопросов и заняты гораздо больше, чем когда-либо прежде. Даже темп походки увеличился на 10 процентов с 1990-х годов. Мы живем в хаотичном мире, где необходимо ясное представление о том, чего и как мы хотим достичь. Эта книга призвана помочь вам заново открыть в себе те навыки, о которых вы забыли, и даже те, о которых вы не подозревали. Чтобы двигаться вперед, надо обратиться к прошлому. Думать меньше, чтобы достичь большего. Итак, вы готовы снова стать маленькими?

Глава 1. Снова стать маленьким

О чем вы думаете? Когда бы ни был задан этот вопрос, большинство взрослых честно начнут рассказывать о своих тревогах и сомнениях, будь они простыми или сложными, реальными или надуманными, решаемыми или неразрешимыми. Эти мысли занимают большую часть жизни любого человека. Мы переживаем о работе, о своих подчиненных или просто пытаемся найти работу. Мы переживаем о друзьях и родственниках, новых и старых отношениях, заботимся о дорогих нам людях. Мы переживаем о деньгах, о том, как позволить себе то, чего хотим и в чем нуждаемся. Мы переживаем о самих себе: что происходит с нашей жизнью, амбициями и ожиданиями? Как сохранить здоровье? Что ждет нас в старости?

Не хочу рисовать слишком пессимистичную картину того, как мы живем, или предполагать, что каждый из нас видит мир в черных красках. Я лишь хотел подчеркнуть, что жизнь взрослого очень непроста, она полна тревог и проблем, пусть даже незначительных. Мы постоянно ищем компромисс между личным и профессиональным, между своими потребностями и потребностями тех, за кого мы в ответе, между желаниями и необходимостью. Считается, что в наше время за один день человек обрабатывает больше информации, чем люди в XVI веке получали за всю жизнь. Это просто в голове не укладывается!

В условиях современной действительности сохранить ясный взгляд на происходящие события и четкость мышления крайне сложно. Для многих из нас постоянным спутником стал смартфон, но технологии могут не только помогать, предоставляя доступ к информации, услугам и идеям. Они зачастую подавляют и привязывают нас к непрерывному контакту с миром – это рассеивает внимание и отвлекает. Стараясь удерживать фокус на многих вещах одновременно, мы рискуем ни одну не сделать как следует. Наше внимание течет по стольким каналам, что концентрация просто теряется. Неудивительно, что устойчивость внимания обычного человека, согласно исследованию компании Microsoft, сейчас ниже, чем у золотой рыбки. Уверен, что в 1500-х годах все было не так.

Все это неизмеримо далеко от той жизни, которую многим из нас посчастливилось вести в детстве. Миром ребенка правит простота. Они не заботятся о том, что случилось вчера или что их ждет завтра. Как правило, они очень заняты тем, что у них перед глазами, что происходит прямо сейчас. Они внимательны и целеустремленны гораздо больше, чем взрослые. Они сами придумывают правила, потому что еще не знают о существовании «общепринятого» способа что-либо делать. Они видят и живут в этом мире, восторгаясь его новизне, потому что именно так оно и есть. А уж если им чего-нибудь захочется, то они оглушат весь дом, разбросают игрушки и не будут есть, пока не получат желаемое.

Я считаю, что дети – самые креативные, амбициозные и решительные люди на земле. Их воображение, изобретательность и целеустремленность не имеют равных. Их способность выходить за рамки нормы, выполнять планы и вести переговоры даст фору навыкам и приемам самых ловких предпринимателей и руководителей.

Разумеется, запустить собственный бизнес или возглавить корпорацию под силу не многим, но каждый из нас когда-то был ребенком. В нас есть все эти врожденные способности и поведенческие привычки. Каждый из нас может улучшить способ мышления, поведения и общения в повседневной жизни, исследовать ее новыми способами, стать более креативным и чаще использовать воображение. Эти навыки нужно не столько приобрести, сколько заново открыть в себе.

И это прекрасно, потому что понимание самого себя, изменение выбранного пути и возвращение контроля над жизнью находится только в наших руках. У каждого есть внутренняя энергия и знания, готовые вырваться наружу, и только мы сами можем их выпустить. Ключ к ним хранится в глубине детской памяти, нужно лишь понять, как его найти.

Но невозможно просто взять и перевести назад стрелки внутренних часов. Взрослый человек десятилетиями привыкал к культурным нормам, он должен заново открыть сознание, закрывшееся от всего нового вследствие самых разных причин. Чтобы полностью раскрыть потенциал, вам придется заново учиться делать первые младенческие шаги. Обратиться к миру без груза самонадеянности и предвзятости. Разжечь творческую искру, потухшую от цинизма или прагматизма. Иными словами, вам придется заново научиться мыслить как ребенок.

Первые шажки

В этой книге я буду настаивать на том, что ключ к успеху в жизни, в чем бы ни заключалось ваше призвание, – это тот самый ключ, которым мы пользовались, когда учились улыбаться, ходить, разговаривать и играть в младенческом и детском возрасте. Я уже вижу, как у некоторых из вас округляются глаза. Разумеется, вы считаете, что гораздо важнее квалификация, опыт и социальные навыки, которые вы развили, взрослея. Как еще вам удалось бы добиться успеха в зале заседаний, классной комнате или магазине?

Что же, у меня есть ученая степень и профессиональная квалификация (я дипломированный бухгалтер). До того, как открыть Ella's Kitchen, я получил бесценный опыт, помогая управлять компанией и развивать новый рынок на заре цифрового телевидения в Nickelodeon. И да, все это, безусловно, имеет значение. Но следуя по такому пути, вы не почувствуете разницы между «хорошо выполнять работу» и «добиться самого лучшего». Вы не сможете развить самые необходимые в современном деловом мире навыки – креативность, амбициозность и решительность. Получается, что опыт без открытости взглядов и пытливости ума может быть как преимуществом, так и бременем, ограничивая способность мыслить творчески и искать новые решения проблем. Не забывайте: то, чему вы научились благодаря академическому образованию и профессиональному опыту, должно помогать вам в работе, но ни в коем случае не ограничивать.

Если вы хотите полностью раскрыть свой потенциал, вам потребуется гораздо больше, чем просто способность усваивать информацию, сдавать экзамены и учиться на практике. Вам необходимо пробудить прирожденное любопытство и страсть, которые были у вас в детстве. К примеру, сейчас вам кажется, что умение ходить – совершенно естественное, но научиться этому было очень и очень нелегко. К сожалению, мы забыли, что когда-то нам приходилось всему учиться, и совсем не помним, как мы это делали. Сколько упорного труда потребовалось, чтобы научиться ползать, после того как мы научились сидеть, а затем сделать первые шаги, после того как нам удалось, наконец, встать! Мы забыли, сколько раз ошибались и падали, и не помним, ради чего продолжали попытки до тех пор, пока наконец не получалось сделать все правильно. Но мы прошли через это.

Все мы. И вы, и я. Амбициозность и упорство уже заложены в нас, их надо лишь снова разбудить.

Я считаю пробуждение первым шагом на пути к реализации амбиций и исполнению мечты. Безусловно, то, чему вы научились во взрослом возрасте, может далеко вас завести. Тем не менее мой опыт подсказывает, что то, чему вы учитесь, когда решаетесь снова стать маленьким и смотрите на мир детскими глазами, еще более важно. Детская наивность, открытость новому опыту и желание все пробовать могут сильно изменить ваш образ жизни.

Это, разумеется, не убережет вас от неизбежных трудностей и не откроет секрет успеха. Однако детское восприятие научит вас смотреть на возникающие препятствия под другим углом. Чаще использовать воображение и думать с большей ясностью. Быть упрямым и настырным. Более эффективно сотрудничать с коллегами и взаимодействовать с конкурентами. Проделывая все это, многие смогут найти заветную дверцу к лучшей версии самого себя, став удивительно творческой, любознательной и амбициозной личностью.

Каждый день мы осознанно или бессознательно следуем ограничениям. Мы живем и работаем, не выходя за условные рамки. Сбросьте эти оковы! Для того, чтобы решиться думать по-другому, а затем что-то предпринять. Для того, чтобы научиться говорить прямо и откровенно, не бояться ошибиться и не стыдится, если о вашей ошибке узнают другие. Для того, чтобы понять: мир не рухнет, если кому-то ваша идея не понравится или кто-то с вами не согласится. Для того, чтобы быть собой и начать самовыражаться. Дети делают все естественным образом, не думая о последствиях, – осознанность лишила этой роскоши нас, взрослых. Поэтому нам придется усердно поработать – добиться ясности и простоты, которые лежат в основе больших достижений практически в любой области, начать путь к маленькому себе, заново отыскивая спрятанные или полузабытые ключи к успеху.

Как мыслит маленький ребенок?

Ваш путь должен начаться с осознания детского подхода к жизни. Вспомните, как вы думали, действовали и играли, следуя инстинктам. Прежде, чем мы снова сможем стать маленькими, нам нужно осознать ограничения, которые накладывает взрослый взгляд на жизнь, и возможности, открывающиеся из детской перспективы.

Некоторые из вас наверняка думают, что ребенок – наименее подходящая ролевая модель для успешной жизни и карьеры. Зачем наблюдать за наивным малышом? Не лучше ли следовать примеру лидеров из мира бизнеса, известных спортсменов или харизматичных политиков и вдохновляться креативностью гениальных личностей? Я не соглашусь. Более того, подтверждений тому, что детское мышление может быть полезно для мозга взрослого, становится все больше.

Ученые из США Дарья Забелина и Майкл Робинсон провели в 2010 году эксперимент: у студентов спросили, что они сделают, если на один день отменят занятия. Экспериментальную часть группы попросили представить себя семилетними детьми, отвечая на этот вопрос, а контрольную группу – отвечать из своего взрослого состояния.

Респонденты из последней группы в основном планировали отоспаться и доделать работу. А участники первой группы, по наблюдениям Забелиной и Робинсона, «преимущественно концентрировались на желаниях, а не на обязательствах, и описывали, как будут играть с друзьями и радовать себя чем-нибудь приятным (например конфетами)».

«Если занятия отменят, я подольше посплю», – написал респондент из взрослой группы, а также упомянул о том, что нужно дописать курсовую работу, убраться в квартире и сходить в тренажерный зал. А один из воображаемых детей в экспериментальной группе написал совсем о другом: «Я начну с похода в кафе-мороженое и куплю себе самый большой рожок. Потом я отправлюсь в зоомагазин и буду разглядывать всех щенков. Затем я навещу бабушку и поиграю с ней в карты. Потом она испечет мне печенье и нальет огромный стакан молока. После этого я пойду гулять, встречу друзей и мы будем играть в парке…»

Эксперимент доказал не только способность взрослых (в данном случае двадцатилетних студентов) вернуться в детское состояние, он также показал, что при прохождении теста креативности Торренса (широко используемый тест на творческое мышление, так называемый барометр креативности) студенты, представлявшие себя семилетними детьми, показали более высокие показатели творческой оригинальности по сравнению с контрольной группой. Авторы эксперимента пришли к заключению, что «представление себя ребенком даже на непродолжительное время провоцирует игровые, исследовательские процессы мышления, способствующие творческой самобытности».

Результаты этого исследования радуют и вдохновляют. Я чувствую себя счастливее и с улыбкой думаю: «Боже, как мне хотелось бы снова стать семилетним». Даже просто представляя себя ребенком, мы раскрываем свою творческую сторону и стимулируем оригинальность мышления.

Забелина и Робинсон не одиноки в своих выводах. Масса исследований подтверждает теорию о том, что детский ум более креативен, но эта творческая искра гасится у нас в относительно молодом возрасте. В одном исследовании, на которое ссылается сэр Кен Робинсон (педагог-теоретик, прославившийся своим выступлением на конференции TED на тему «Школы подавляют творчество?») было обнаружено, что 98 процентов детей в возрасте от двух до пяти лет, проходивших тест на творческие способности, показали способность «мыслить нестандартно». У детей в возрасте от восьми до десяти лет эта цифра упала до 32 процентов, у тринадцати-пятнадцатилетних – до 10 процентов, а к двадцати пяти годам лишь 2 процента испытуемых показали эту способность.

Если вы растили маленьких детей, вы знаете их поразительную способность видеть вещи по-другому и мыслить творчески. Живя в мире постоянных открытий и игры, ребенок выстраивает связи, которые могут нам казаться абсурдными, но для него они имеют очень важный смысл. Вот почему, к вечному изумлению родителей, дорогие игрушки могут померкнуть на фоне коробки, в которую они были упакованы, – ведь ее можно использовать сотней разных способов! Малыши не раздумывая залезают в шкаф с модной одеждой, чтобы нарядить динозавра в платье принцессы.

Сила детского воображения, показанная в наших любимых сказках – «Алиса в Стране чудес», «Лев, колдунья и платяной шкаф», «Питер Пэн» или «Волшебник из страны Оз» – лежит в основе их способности к творчеству. Наши малыши постоянно что-то исследуют и воображают. Им не просто легко дается творчество, по большей части это их образ жизни, способ познакомиться с окружающим миром.

Вот почему у моего сына Пэдди в трехлетнем возрасте был воображаемый друг Ой-Ай, человечек с мышиной головой, живущий в его подушке, а моя дочь Элла дала имена и придумала характеры для всех своих тридцати четырех кукол и мягких игрушек и часами переодевала двух самодельных бумажных кукол Тедди и Кедди. Одно время они оба верили, что днем я не ходил на работу, а прятался за стеной в нашем саду.

География реального мира ребенка невелика, но вселенная его воображения поистине бесконечна. Когда же мы вырастаем и получаем полную свободу исследовать окружающее пространство, мы зачем-то ограничиваемся коротким списком одних и тех же мест, людей и привычек.

Детское воображение делает мир безграничным, в нем у каждого нового человека и объекта есть воодушевляющий, а иногда пугающий потенциал. Это мир, свободный от правил и порядков, которые мы обычно соблюдаем во взрослом возрасте, просто потому что представления о них еще не существует. До того, как детей учат думать определенным образом и действовать по правилам, они мечтают и делают то, что получается само собой. Это порождает любопытство и творческие способности, которые сильнее и устойчивее, чем в любом другом возрасте.

Недавние исследования предполагают, что творческие способности детей связаны не только с обстоятельствами, но и с устройством мозга. По мере взросления связи в мозге изменяются – это объясняет различия в творческих способностях детей и подростков, не говоря уже о малышах и взрослых. Элисон Гопник, профессор психологии в Калифорнийском университете, провела ряд экспериментов, которые показали, что четырехлетние дети обошли взрослых в обнаружении необычных паттернов в заданной среде. Она считает, что у этого есть нейрологическое объяснение: «Мозг ребенка более подвижен, чем у взрослого. У них гораздо больше связей между нейронами, ни одна из этих связей не является доминантной, но со временем менее используемые связи исчезают, а полезные укрепляются. В мозге ребенка также содержится высокое количество химических элементов, которые позволяют с легкостью менять связи».

Не менее важно то, что некоторые части детского мозга развиваются медленно. Префронтальная кора – часть лобной доли, отвечающей за принятие решений и социальные запреты, – развивается очень медленно и окончательно формируется только к 20–25 годам. Профессор Гопник считает, что ее отсутствие у ребенка «может быть невероятно полезным для обучения», а отсутствие запретов «может помочь младенцам и маленьким детям свободно исследовать все вокруг».

Она приходит к выводу, что у младенцев и детей есть прекрасные инструменты для исследования и изучения окружающего мира:

«Младенцы и маленькие дети – это не просто развивающиеся взрослые, эволюционно они созданы для того, чтобы меняться и творить, учиться и исследовать. Эти способности, столь неотъемлемые для человека, проявляются в чистейшей форме в самые ранние годы жизни. Наши самые ценные достижения возможны благодаря, а не вопреки тому, что когда-то мы все были беспомощными зависимыми детьми».

Попробую сказать то же самое по-другому: в детском возрасте у нас была инстинктивная способность учиться, исследовать и делать открытия, которой мог бы позавидовать любой успешный профессионал, предприниматель или спортсмен.

Само устройство нашего мозга делало из нас губку, способную впитывать знания в поисках нового и интересного. Несмотря на физическую слабость, наш мозг был необычайно подвижен. Разве это не лучший пример для подражания для любого взрослого, желающего преуспеть в профессиональной жизни?

О взрослении

Для большинства из нас – для тех 96 процентов, которые могли мыслить нестандартно в трехлетнем возрасте, но утратили эту способность к 25 годам, – основной вопрос заключается в том, как это случилось. Что мы потеряли, взрослея, и как мы можем вернуться к сознанию ребенка?

Как видно из исследования Элисон Гопник, часть причин возрастающего конформизма кроется в особенностях развития мозга, со временем позволяющих нам мыслить логически и следовать ограничениям.

Последнее неизбежно возрастает с пониманием того, как устроен мир вокруг, осознанием алгоритмов происходящего, существования соглашений, которые следует соблюдать, и неизбежности оценки наших мыслей и поступков другими людьми. Возможно, этот процесс неизбежен: мы все больше боимся, что могут подумать люди, начинаем стыдиться и теряем уверенность в собственных творческих силах и решимость следовать инстинктам.

Вот что пишут Забелина и Робинсон:

«Образ мышления детей… видит задачу как возможность для игры и изучения. Образ мышления взрослых, с другой стороны, ищет „правильное", традиционное решение задачи или проблемы. Конвенциональный менталитет должен способствовать принятию разумных решений, но может подрывать (в какой-то мере) оригинальность творческих решений».

По мере того как мы учимся организовывать свои мысли и находить рациональные решения, мы можем легко забыть, каково было исследовать мир, используя воображение и игру. Подобное развитие, как многие утверждают, поддерживается системой образования. Так, в своей речи на конференции TED сэр Кен Робинсон подчеркнул: «…с возрастом у нас не становится больше творческих способностей, мы вырастаем из них. Или, лучше сказать, мы образовываемся и теряем их».

В самой основе системы образования, которое дети получают в больших классах, где ко всем относятся одинаково (хотя каждый думает и усваивает материал по-разному), нет места свободному мышлению и творческому выражению. Если есть правильные предметы и правильные ответы, неудивительно, что инстинкт воображения подавляется импульсом найти правильный ответ и избежать стыда от ошибки. В мире, где есть интроверты и экстраверты, обобщать опыт невозможно. Но в целом легко заметить, как стайка творческих детей со временем становится отрядом взрослых-конформистов.

Я знаю одну замечательную историю, которая прекрасно иллюстрирует эту идею. Четырехлетняя девочка начала ходить в школу и на одном из первых занятий ее попросили нарисовать кого-то, кого она любит. Девочка нарисовала прекрасный, но непонятный рисунок. Учительница с восхищением оценила ее работу и спросила, кто это. «Бог», – ответила девочка. «Но никто не знает, как выглядит Бог», – ответила учительница, предлагая девочке немного подумать. Даже не задумываясь, она возразила: «Ну а теперь знают».

«Стадный» подход к воспитанию детей за пределами детских садов и школ еще больше укрепляется из-за того, что мы склонны превозносить процесс взросления. «Веди себя по-взрослому» или даже раздраженное «Повзрослей!» – слова, которые большинство из нас слышали от своих родителей. Нас учат, так или иначе, стремиться к якобы взрослым достоинствам – самоконтролю, дисциплине и уважительности. Нас мотивируют, пусть косвенно, скрывать, что мы думаем и чувствуем. Не плакать и не говорить слишком громко, не брать последнее печенье с тарелки.

Последствия такого воспитания неоднозначны. Оно способствует социальной интеграции, развитию хороших манер и вежливости, за которые детей часто хвалят, но в то же время оно убивает присущую детям свободу мысли и действий. Возможно, оно заставляет нас обуздать наши естественные инстинкты – те, которым мы следовали, не задумываясь, когда впервые учились ходить, говорить и играть. Преимущества взросления понятны: мы способны действовать независимо в социальной среде, в границах которой проходит наша жизнь, от школы до работы. Но есть и недостатки: упор делается на то, что ритуал взросления нужно пройти как можно скорее, не думая о том, что мы оставляем в детстве.

Вот почему я считаю, что взрослые должны стремиться снова стать маленькими точно также, как дети мечтают повзрослеть. Зрелость ума и восприимчивость к окружающему миру растет, но это не должно мешать нам оставаться любопытными, амбициозными, решительными и творческими, как в детстве. Многим из нас пришлось научиться скрывать те части себя, которые когда-то определяли нашу личность, но наше воображение не заперто за некоей ментальной дверью, куда может попасть только ребенок. Это нечто, к чему мы всегда можем обратиться и использовать, – способность, к которой мы снова можем найти ключ.

Единственное отличие заключается в том, что во взрослом возрасте такое поведение дается не так естественно и легко, как в детстве. Подобно тому как когда-то вы научились делать первые шаги, вы можете научиться снова быть маленьким. Увидеть мир широко открытым и менее циничным взглядом. Испытать радость узнавания новых вещей и мечтать о новых открытиях. Вдохновляет? Меня – да!

В Ella's Kitchen мы проводим занятия в рамках программы академии Ella's, которое помогает нашим коллегам думать и действовать по-детски, – ведь это одна из главных ценностей компании. Мы всячески развиваем эту способность, тратим много времени и денег, потому что знаем – именно оригинальное мышление привело нас к успеху. Наша компания преуспела потому, что мы упорно пытались вернуться к детской картине мира.

Осознав, какие качества мы утратили за время взросления, мы можем сделать первый шаг к тому, чтобы стать маленькими и вернуть их.

Девять шагов в детство

Надеюсь, я уже начал вас убеждать в том, как полезно снова стать маленьким, избавиться от навязанных самому себе ограничений, которым подчинена наша жизнь, пробудить в себе решительность и творческие амбиции. Итак, как же нам оживить эти давно забытые привычки?

В этой книге я выделил девять шагов на пути возвращения в состояние ребенка. Девять главных качеств и характеристик, которым нужно учиться. Девять вещей, которые есть по умолчанию в каждом малыше и которые подавило взросление.

1. Будьте уверены в себе

Во взрослом возрасте нам приходится переживать о множестве сложных решений – хочется быть во всем уверенным и подстраховаться. Мы видим многоэтажные конструкции из сложностей и неясности, а для детей все просто и ясно. Их миром правят уверенность и решительность. Все мы были такими в начале пути, но со временем все изменилось, и мы стали уделять слишком много внимания тому, что думают другие и к чему приводят наши действия.

2. Будьте креативным

Дети – великие экспериментаторы, они постоянно что-то пробуют и испытывают, бросая вызов условностям, потому что не знают, что они вообще существуют. И порой, делая вещи по-другому, пробуя то, что им кажется естественным и интересным, они добиваются того, чего никогда не смогли бы достичь, следуя правилам. Взрослые, вы можете сказать то же самое о своем мышлении и образе действий?

3. Погружайтесь в дело с головой

У детей практически не возникает сомнений, когда они хотят что-то сделать. Они сразу берутся за дело, пробуют залезть выше, побежать быстрее, съесть больше, чем могут. Их амбиции не подвержены страху провала: они пробуют, и если сразу ничего не получается, они учатся на своих ошибках. Они более амбициозны, легче приспосабливаются и тверды в своих намерениях. Всему этому нам нужно заново научиться во взрослой жизни.

4. Никогда не сдавайтесь

Дети полны решимости. Если бы мы все сдались, когда упали в первый раз, мы никогда бы не научились ходить. Малыши знают лишь свой крошечный мирок, они упрямы и эгоистичны в выборе целей и их достижении. Чтобы достичь успеха, почти всегда нужно с умом и в правильное время проявить немного того же эгоизма.

5. Привлекайте внимание

Малыши знают, как привлечь внимание, лучше любого эксперта по маркетингу. Они закатывают истерику, говорят что-то неуместное или очаровательно хлопают круглыми глазками с выражением «я тебя так люблю». Они прирожденные артисты. Они общаются всеми возможными способами, чтобы привлечь внимание и передать свое послание. И все это не просто так – они быстро вычисляют, какие стратегии на ком работают и как выбрать подходящий к случаю метод.

6. Будьте честным

Взрослые часто не могут сказать, что думают на самом деле. Стараясь не задеть чувства другого или избежать критики, мы искажаем значение того, что хотим сказать. В результате, как правило, выходит путаница и рождается недоверие. Дети не задумываются о таких тонкостях: они говорят то, что у них на уме, и близкому, и совершенному незнакомому человеку. Результаты могут быть весьма впечатляющими, потому что малыши еще не научились искусству лжи и вы наверняка знаете, что у них на уме.

7. Показывайте свои чувства

Несложно понять, счастлив ваш ребенок или расстроен, устал он или заскучал. Дети всегда сами сообщают об этом, иногда очень громко и всегда очень доходчиво. Их эмоции – главный способ коммуникации с внешним миром. Но по мере взросления мы учимся скрывать чувства, становимся незаметными и замкнутыми. Мы все меньше хотим делиться сильными эмоциями. Мы рискуем утратить способность показывать людям, что нам что-то небезразлично.

8. Получайте удовольствие

Для детей все на свете может стать приключением, от похода в парк до новой игрушки или нового человека, встреченного на улице. Они исследуют мир через воображение и игру и очень ясно дают понять, что интересно, а что нет. Они просто не станут делать того, что не сулит веселья и не развлечет их.

9. Задействуйте других людей

Дети восхищаются окружающим миром и новыми людьми. Они инстинктивно хотят общаться с другими, а родители постоянно напоминают им, что надо играть по-доброму и делиться, – они открыты и доверчивы. Их способность заводить друзей столь же безупречна, как у профессиональных специалистов по налаживанию деловых связей.

1. БУДЬТЕ УВЕРЕННЫМ

2. БУДЬТЕ КРЕАТИВНЫМ

3. ПОГРУЖАЕТЕСЬ В ДЕЛО С ГОЛОВОЙ

4. НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ

5. ПРИВЛЕКАЕТЕ ВНИМАНИЕ

6. БУДЬТЕ ЧЕСТНЫМ

7. ПОКАЗЫВАЕТЕ СВОИ ЧУВСТВА

8. ПОЛУЧАЕТЕ УДОВОЛЬСТВИЕ

9. ЗАДЕЙСТВУЙТЕ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ

Вот какая история

Большинство книг по саморазвитию в основном предполагают обучение новым вещам. Новые способы мышления, подходы к жизни и преодоление препятствий в карьере. Моя же книга не о навыках, которые нужно приобрести, а о возможностях, которые заложены в нас с детства. Чтобы мыслить как ребенок, необходимо осознать, как важно снова стать маленьким: вернуть себя в тот новый мир, в котором вы делали первые шаги, произносили первые слова и исследовали все вокруг.

Для этого потребуется (и это будет непросто!) желание снять офисные ботинки и надеть детские сапожки. Отложить строгий костюм или джинсы и найти свой детский сундучок с одеждой. Может, вы были ковбоем, принцессой, супергероем или диким животным? Порадуйте меня и примерьте ненадолго этот костюм.

Но прежде, чем вы окончательно погрузитесь в чтение, давайте кое-что сделаем: дочитайте эту главу и прервитесь на минутку, отложите книгу, выключите телефон и закройте глаза. Подумайте о своем самом ярком детском воспоминании или, если у вас есть дети, подумайте о чем-то, что они сделали по какому-то случаю и что вы никогда не забудете. Может, это было на Новый год, летним вечером у костра или на чьем-то дне рождения. Возможно, это тот самый случай, когда вы до боли смеялись над чем-то, что казалось невероятно потешным в самой обычной ситуации.

Чтобы привести вас в нужное расположение духа, расскажу свою историю. Пэдди было четыре года, он пошел в школу и приносил оттуда кучу историй о том, как прошел день. Однажды он сказал мне, что его новая подруга Натали всегда приносит с собой сваренное вкрутую яйцо на обед и разбивает его об лоб. Ему очень нравился этот способ, а мне представился способ его разыграть.

Я предложил ему в следующий раз тоже взять с собой яйцо на обед и разбить об лоб. Он, разумеется, согласился, и я предложил попрактиковаться прямо здесь и сейчас. Я сварил яйцо и бросил его в холодную воду, чтобы оно остыло. Когда оно остыло, я попросил сына показать, как нужно его разбивать, но дал ему свежее яйцо вместо вареного. «Вот смотри, пап, она делает вот так», – гордо объявил Пэдди и разбил свежее яйцо об лоб. Желтая жижа потекла по лицу, а он широко улыбнулся и со смешком сказал: «Пап! Ты меня обманул и подменил яйцо!»

Я помню эту историю в красках, словно это было вчера – помню табурет, на котором он сидел и то, во что он был одет. Я помню, что была осень, за окном было темно и холодно, а на нашей кухне – влажно и тепло. Я помню музыку по радио и ярко-красную коробку на столе. Особенно хорошо я помню смешок, хихиканье и удивление на его наивном личике, когда его осенило, что произошло. Это воспоминание надежно хранится в моей памяти, оно ясно и невредимо. Оно каждый раз вызывает улыбку и заставляет снова почувствовать себя ребенком. Мой розыгрыш был ребяческим, реакция Пэдди – детской, и меня до сих пор распирает от смеха, когда я вспоминаю, как мы оба смеялись тогда. На мгновение в этой теплой, наполненной музыкой кухне мы оба были детьми.

Теперь ваша очередь. Покопайтесь в своей памяти, совершите маленькое путешествие во времени, отыщите «тот самый» момент. Посмакуйте его, подумайте о цветах, температуре, звуках, текстурах и запахах. Помните синеву неба? Запах свечей? Слышите смех? Чувствуете вкус еды? Попробуйте воссоздать радость тех ощущений. Вспомните, как хорошо вам было тогда без посторонних мыслей и вечно вибрирующего телефона. Как приятно мыслить ясно и не испытывать сомнений или волнения о завтрашнем дне. Испытывать чистый восторг, не чувствуя вины, включить воображение и не считать себя легкомысленным, улыбаться без натяжки. Ну как, почувствовали? Получилось снова стать маленькими? Отлично, теперь откройте глаза. Давайте начнем!

Часть I. Учимся улыбаться

Меняем способ мышления

Глава 2. Будьте уверены в себе

Вы легко принимаете решения? Быстро просеиваете информацию и делаете выводы, которые затем суверенностью сообщаете? Предполагаю, что многие скажут «нет», что постоянно ищут дополнительную информацию, еще одно мнение, откладывают ответ еще на один день. В этом нет ничего плохого, по крайней мере на первом этапе. Импульсивные решения не всегда правильные. Но наступает время, когда вам просто необходимо что-то решить: продолжать начатое дело или бросить его. Медлительность и прокрастинация могут разрушить карьеру и бизнес. Вы не отказываетесь от цели, но никак не можете ее достичь, завязнув в промежуточных делах.

Если вы ответили «нет» на мои вопросы, для вас есть хорошие новости: так было не всегда. В детстве у вас было все то, чего сейчас, как вам кажется, у вас нет. Вы быстро принимали решение, ставили конкретные задачи и планомерно выполняли их. Вы были уверены в себе и в своих желаниях, не беспокоясь о том, что подумают люди. В детстве у нас была уверенность и отсутствие запретов, которые мы утратили, взрослея. Мы не сомневались, не просчитывали без конца варианты и не отвлекались на раздумья.

Вместо этого мы были уверены в своих мнениях и убеждениях, независимо от того, были мы правы или ошибались. Мой брат Рид любит рассказывать историю о том, как ему нужно было объяснить своей дочке Зайде, откуда берется еда на ее тарелке. «Надо же, – сказала она, – оказывается, есть два вида куриц: одних мы едим, а другие бегают по ферме». Рид тактично объяснил связь между этими двумя видами, а также добавил, что баранина получается из овец, а говядина – из коров. «Не глупи, пап! – моментально среагировала девочка. – Из коров получается молоко, а не говядина!»

Сможете так же вести себя на рабочей встрече? Предположу, что нет: если вы будете с чем-то не согласны, вы вряд ли бурно возразите, а если вас посетит блестящая идея, вы вряд ли поделитесь ею, не дожидаясь подходящего момента в разговоре.

Иными словами, разница между тем, что мы думаем, и тем, что делаем, увеличивается по мере взросления. Наш разум уже не столь ясен, мы задаем себе кучу вопросов: «Обижу ли я их, если скажу это?» «Что, если со мной не согласятся?» «Что, если это дурацкая идея?» Хотя мы все когда-нибудь сталкивались с экстравертами, к которым не относится все вышесказанное, у большинства из нас есть навязчивые сомнения, заполняющие время между мыслью и действием. Мы знаем, что надо дважды подумать, прежде чем что-то сказать, неохотно следуем инстинктам и весьма чувствительны к осуждению.

Тим Браун, исполнительный директор креативного агентства IDEO, приводит пример, объясняющий различие между детьми и взрослыми. Если попросить группу взрослых нарисовать человека, сидящего рядом с ними, за тридцать секунд, всем станет стыдно за то, что они нарисовали, и они начнут извиняться. «Если дать то же задание детям, – говорит г-н Браун, – им не будет стыдно. Они любому с удовольствием покажут свой шедевр. Но по мере взросления люди становится гораздо внимательнее к мнению других, теряют спонтанность и начинают стыдиться».

Признание страхов и внимание к ним – первый шаг на пути к перевоплощению в ребенка. Очень важно понимать, что многие атрибуты успеха, например творческое мышление, решительное поведение или ясность речи, связаны со способностью человека верить в себя и свои идеи.

Но не все уверены в себе от природы, это касается как взрослых, так и детей. Каждый по-своему находит и применяет веру в себя. Однако у всех нас есть одна общая черта. Это интуиция – внутренний инстинкт, подсказывающий, как лучше поступить или что сказать в конкретной ситуации. Интуиция не всегда подсказывает правильный ответ, но сомнения, так часто возникающие на пути, не подскажут его тем более.

По мере того как мы становимся более чувствительными и сознательными, мы всё меньше хотим экспериментировать, пробовать новое и задействовать других людей. Мы боимся оказаться в неловкой ситуации и перестаем ценить преимущества соучастия и исследования. У нас полно интересных идей, но нам все меньше хочется им следовать или их обсуждать. Возникает парадокс: чем больше у нас появляется инструментов для самовыражения, тем менее успешными мы становимся. Чем шире наши сознание и лексикон, тем с меньшей уверенностью мы говорим о том, что видим, и действуем в соответствии с этим. И даже если в большинстве случаев такое поведение кажется уместным, когда речь заходит о создании бизнеса или карьере, разумная предусмотрительность может легко обратиться вредной прокрастинацией. Бездействие может стать не менее убыточным, чем какое-либо действие.

Чтобы снова стать маленькими, вам в первую очередь нужно избавиться от некоторых ограничений, приобретаемых с возрастом. Я не призываю отказаться от здравого смысла, но настаиваю: не позволяйте излишней предосторожности парализовать вас. Люди становятся успешными, если прямо указывают на ошибки и быстро действуют, чувствуя удачное стечение обстоятельств. Как и детей, их определяет действие.

В этой главе я рассмотрю три аспекта, которые определяют ясность и самоуверенность детей, которым мы все можем поучиться: решительность, инстинктивность и способность относиться ко всему просто.

Примите решение

Как и любому предпринимателю, в самом начале пути мне пришлось принять одно сложнейшее решение – решение превратить свою мечту в реальный бизнес. Как и многим другим, мне пришлось оставить надежную и высокооплачиваемую работу заместителя управляющего директора на детском канале Nickelodeon в Великобритании. По статистике, между теми, кто подумывает открыть бизнес, и теми, кто действительно начинает свое дело, – пропасть. И пропасть эта образовалась неслучайно: решение уволиться и создать что-то новое – это настоящий скачок веры. Бизнес-план не продается в подарочной упаковке с приложенной гарантией от рисков. Это тяжелая работа, независимо от того, получится у вас что-то или нет. Вам придется принять важное решение, основываясь на обрывочной информации, интуиции и анализе имеющихся знаний и пробелов в них, одновременно стараясь унять волнения о семье, финансах и неизвестности. У детей ставки могут быть ниже, но принятое решение часто яснее. Если инстинкт говорит им сделать что-то – они сделают.

Прислушиваясь к ощущениям, они быстро решают, сделать что-то или отстраниться. В похожей ситуации взрослый будет мучиться внутренними сомнениями и изливать их на окружающих. Того, чего мы так хотим – объективно правильного решения, взвешенного и найденного методом дедукции и аргументации, – на самом деле просто не существует. Разумеется, в нашей жизни есть правильные и неправильные решения, просто мы далеко не всегда знаем это наперед.

И разумеется, этот мир не состоит из черного и белого – в нем сотни оттенков серого. Мы без конца переживаем: это белее или чернее? На чем сделать акцент, когда мы принимаем решение? Дети живут в том же мире, но видят меньше нюансов и больше ясности. Их мир более бинарен и, как следствие, они более решительны. Это не означает, что ребенок совершенно бесстрашен и не боится пробовать новое, но стоит его поуговаривать и немного приободрить, и он будет готов отбросить комплексы и решиться на что-то. А разделив сложное решение на маленькие шажочки, как это делают родители для своих малышей, мы можем обеспечить самих себя такой же решительностью.

Чтобы снова стать маленькими, вам нужно возродить ту же ясность и уверенность, которую дети демонстрируют в принятии решений: поиграть с этой игрушкой или отбросить ее, съесть блюдо или выплюнуть, подружиться с новым человеком или оставить его без внимания. В конце концов, идея открытия бизнеса – это риск, на которой стоит или не стоит идти, но одних фактических данных, исследований, осмотрительности, логики и советов будет недостаточно, чтобы принять решение. Оно уже у вас во рту – его придется либо проглотить, либо выплюнуть, а вот бесконечно его пережевывать невозможно. Как и еда, идеи могут потерять вкус. У меня есть несколько друзей, у которых были потенциально замечательные бизнеспланы, но они слишком долго раздумывали и отказались от идеи прежде, чем что-либо сделали. В конце концов, рынок развивается и момент уходит. Если вы не ухватились за возможность, кто-то это сделает за вас.

То же самое происходит, когда вы размышляете над тем, чтобы бросить работу или найти новую: не сделав этого, вы никогда не узнаете, получите вы то, чего хотели, или горько пожалеете.

Мы любим взвешивать возможности, но никакой анализ не предскажет будущее. В какой-то момент вам придется совершать поступки, полагаясь на инстинкт.

Для меня поворотный момент наступил в 2004 году, после почти десятилетнего сотрудничества с Nickelodeon, где из рядового сотрудника финансового отдела я вырос до руководителя. Я получил вдохновляющий опыт в новой индустрии цифрового телевидения и понимание того, как компания, чья основная аудитория – дети, работает изнутри. Я многое узнал о проблемах детей, об их отношении к еде и о надвигающейся угрозе раннего ожирения, – все это помогло сформировать концепцию компании Ella's Kitchen.

Элла родилась в 1999 году. Мы изо всех сил старались, чтобы она питалась правильно, и применяли дома знания, полученные мной на работе. На собственном опыте я убедился в том, что родителям очень сложно кормить детей здоровой пищей. По стечению обстоятельств я постепенно открывал для себя как родитель и как профессионал те истины, которые легли в основу Ella's Kitchen – бренда, который поставил на первое место детей, сделав их здоровье, комфорт и хорошее настроение своими приоритетами.

Как оказалось, я обладал сильным чутьем, и мое предчувствие было верным. Хотя, по объективным оценкам, я был не слишком удачным кандидатом на открытие продуктового бизнеса. У меня не было непосредственного опыта работы в пищевой индустрии, я никогда не сотрудничал с ритейлерами, которых мне нужно было завоевать, чтобы сделать бизнес жизнеспособным. Несмотря на впечатляющий опыт в маркетинге и торговле, я никогда не работал в стартапах и тем более не запускал такой проект в одиночку. Другими словами, существовало множество причин, по которым я мог бы отказаться от своей затеи. Логика подсказывала, что это был бессмысленный риск, особенно для кормильца молодой семьи.

В то же время я был готов уйти с работы, где я уже достиг предела своих возможностей. Мне нравилась мысль о том, чтобы начать собственное дело. Мой детский энтузиазм и стремление попробовать создать что-то большое, новое, волнующее и неизвестное оказались сильнее расчетливости бухгалтера, взвешивающего все «за» и «против», сильные и слабые стороны. Как только у меня появилась эта идея, я подумал, что буду всю жизнь жалеть, если не решусь воплотить ее. Вскоре я принял решение уйти из Nickelodeon и дал себе два года на то, чтобы проект заработал.

Прислушивайтесь к своим инстинктам

Вы можете подумать, что я призываю отбросить всякую предосторожность и рискнуть. Ведь именно так ребенок поступает каждый день? Но я хотел сказать немного о другом. Наблюдая за своими детьми и участниками многочисленных фокус-групп, которые я собирал для Nickelodeon и Ella's Kitchen, я заметил, что маленькие дети не только решительны – они прежде всего прагматичны. Иногда это означает, что они отказываются или прекращают что-то делать. Разница между детским и взрослым состоянием, как мне кажется, заключается в том, что наша решительность с возрастом ослабевает, особенно в части выбора своей дороги и донесения этой информации до тех, кому ее нужно знать. В трехлетнем возрасте мы принимаем решение, а в тридцать три виляем и даем неоднозначный посыл, чаще всего потому, что сами до конца не разобрались, о чем мы думаем и чего хотим.

Выбор, конечно, весьма лаконичен: делать или не делать. И хотя я большой поклонник оптимистичного подхода, это не значит, что утвердительный выбор всегда верный. Более того, если бы я всегда говорил «да», Ella's Kitchen просто не существовало бы в том виде, в каком мы знаем ее сейчас. Все потому, что до этой компании у меня уже было несколько проектов. До того как заняться органическим и удобным детским питанием, я довольно далеко продвинулся в работе на двумя другими бизнес-планами, каждый из которых завел бы меня в совершенно другую область.

Первым из них был интернет-бизнес, который задумывался, как несложно догадаться, во времена бума интернет-компаний. Проект назывался Mpower – электронные деньги для детей, которые позволяли бы им покупать и продавать вещи, а также обменивать их между собой. Я собрал небольшую команду, и мы создали бизнес-план, который показали потенциальным инвесторам: в конце концов ответ был «нет», и на фоне переизбытка цифровых идей я решил остановиться.

Четыре года спустя опыт работы в Nickelodeon и опыт воспитания Эллы увели меня от технологий к пищевой промышленности – сектору, в котором я ощущал себя намного комфортнее. Моя идея заключалась в том, чтобы совместить свой новый интерес с областью, которую я уже хорошо знал, – телевидением. Я хотел создать компанию детского питания Yum Yum и телепередачу для дошкольников с тем же названием, которая ненавязчиво, почти незаметно продвигала бы идею здорового питания. Весной 2004 года я три месяца провел за написанием сценария, планированием компании и обсуждением правовых вопросов с Nickelodeon. Мы выпустили пилотную серию, но анализ потребительского интереса не дал хороших результатов, и когда дело дошло до комиссии, принимающей решение о запуске сериала, ответ снова был отрицательным.

Точнее, он звучал как «не совсем то». Мы могли переделать пилотный выпуск и попробовать снова. И это означало, что нужно принять решение. У меня было несколько вариантов: переделать идею Yum Yum, развить другой телевизионный проект, над котором надо было бы параллельно работать с актерами, или же сосредоточиться исключительно на питании.

И тут мне помогла интуиция. В случае с Mpower отказаться от идеи спустя некоторое время было довольно просто: у меня не было связи с миром электронных технологий, позволившей бы мне развить этот проект. К тому же у меня к этому не лежала душа, хотя идея была интересной и, возможно, даже опережала время. С питанием все было иначе. У меня не было профессионального опыта, но связь с отраслью казалась гораздо сильнее, даже на уровне любителя, стряпающего дома на кухне. Как отцу, мне нужно было хорошо кормить своих детей. Это дело было очень близко мне, я был страстно увлечен и готов полностью отдаться ему.

Связь с телевидением была хорошей идеей, и мы вернулись к ней в другой форме, когда придумали оригинальную рекламу для Ella's Kitchen с распределением доходов – наши первые ролики показывали на канале Nickelodeon. Но на начальном этапе инстинкт подсказывал мне, что затея с телевидением вряд ли сработает. Одновременное создание телепередачи и продуктовой компании казалось слишком сложным и непоследовательным. В любом случае эту идею было бы непросто воплотить, и после девяти месяцев неудачных попыток подключить телевизионную составляющую я сфокусировался исключительно на продуктовом бизнесе. Итак, в январе 2005 года я сделал первые шаги, чтобы понять, как устроена пищевая индустрия, ездил на заводы и встречался с ритейлерами, чтобы узнать, во что все это обойдется. Ровно через год продукты Ella's Kitchen оказались на прилавках супермаркетов Sainsbury's.

Как видите, несколько инстинктивно принятых и отброшенных идей привели к созданию Ella's Kitchen. В 1999 году, несмотря на то что в создание бизнес-плана было вложено много усилий, я доверился инстинкту, осознав, что я не человек интернет-технологий, и отложил затею с Mpower. Четыре года спустя, также после немалых вложений, мне пришлось смириться с тем, что телевизионный проект не выстрелит. Важно, что оба решения были приняты до того, как в них было вложено слишком много времени, денег и связей. Это не значит, что решительность тождественна поспешности: на разработку планов, которым не суждено было реализоваться, ушло несколько месяцев. Но вполне вероятно, что вам придется действовать, не дожидаясь того момента, когда картина станет настолько ясной, насколько вам хотелось бы. Вам часто придется опираться в своих решениях на инстинкт и на ту неполную информацию, которая у вас есть.

Когда дело дошло до Ella's Kitchen, идея казалась настолько верной, что в моменты сомнений я всегда говорил «да». Поэтому, когда мы осознали, что нам придется заложить дом, чтобы вложиться в первую партию, заказанную супермаркетом, мы с моей женой Элисон решились пойти на это. Дело было рискованным, но мы зашли слишком далеко, чтобы отступать. В такие моменты вам сперва нужно спросить себя, сможете ли вы жить с риском и что случится, если все пойдет не так, а затем спросить себя, сможете ли вы жить с возможным разочарованием и сожалением от того, что не последовали за мечтой.

Еще один способ принимать инстинктивные решения был предложен Роном и Арни Коссами, близнецами, запустившими в 1980-х годах Earth's Best – одну из первых компаний в Америке по производству органического детского питания. Я познакомился с Роном и Арни на отраслевой выставке и спросил, что бы они посоветовали тому, кто хочет начать похожий бизнес. Один из двух важных советов, которые они мне дали, был таков: если перед вами стоит дилемма и придется послушать или голову, или сердце, – подбросьте монетку. Когда выпадет орел или решка, вы поймете, рады ли вы выпавшему жребию. Эта инстинктивная реакция поможет вам понять, что вы на самом деле ощущаете. Через несколько лет произошла удивительная вещь (даже жутковато думать об этом, а может, карма сработала): в 2013 году я продал Ella's Kitchen группе компаний Hain Celestial Group и занял пост исполнительного директора по младенческому и детскому направлениям в Hain Celestial, куда входили и Ella's Kitchen, и Earth's Best. В результате я возглавил компанию, чьи основатели когда-то помогли мне избрать свой путь.

Каждому из нас приходится принимать непростые решения, и это касается не только карьеры. То же самое происходит, когда вы хотите позвать кого-то на свидание или решаетесь купить дом, который стоит чуть дороже, чем вы можете себе позволить. Ваш внутренний ребенок хочет принять положительное решение: сделайте, раз так хочется, это вас осчастливит! Взрослый же оценивает риски и последствия, если решение окажется неверным. В жизни и бизнесе всегда будут присутствовать сложные ситуации, и не существует волшебной формулы, которая поможет принять правильное решение. Оно всегда индивидуально и полностью зависит от вас, но отдайте право его принять своему внутреннему ребенку.

Не усложняйте

Почему же некоторые решения о себе и о жизни кажутся такими сложными? Философ Рут Чанг утверждает, что наши тревоги отчасти вырастают от неправильного подхода к оценке важности вещей, которыми мы дорожим в жизни, – мы пытаемся их взвесить и измерить, словно овощи и фрукты. Но сделать это, разумеется, невозможно. Мы не можем с точностью предсказать, как одно конкретное решение, последствия которого зависят от бесконечных будущих решений и обстоятельств, повлияет на нашу жизнь.

В мире несовершенства информации многие пытаются собрать как можно больше сведений. Мы ищем опору, чтобы оправдать свои решения, – для самих себя и для других. Мы хотим чувствовать себя разумными существами, знать, что наше решение основывается на информации не меньше, чем на инстинкте.

Во взрослом возрасте мы становимся странным сочетанием прагматиков и идеалистов. Мы претендуем на рациональность, но при этом опираемся на иррациональную идею о том, что существует один-единственный выход из сложной ситуации. Мы идеализируем информацию и стремимся к недостижимой проницательности.

Сравните себя с детьми: они тоже взвешивают бесконечное число решений, но основываются на инстинкте, а не на информации. Это гораздо менее замысловатый, бинарный выбор: хочу я это сделать или нет? Нравится мне это или нет? Вы можете подумать, что это чересчур упрощенный взгляд на жизненно важные решения, которые повлияют на ваше будущее и будущее вашей семьи. И я не говорю, что это единственное, о чем вам нужно думать. Но вам все же стоит почаще задавать себе этот вопрос. И если ответ – «нет», то разве вы уже не приняли решение?

Самая ценная способность маленьких детей – видеть вещи ясно и просто и действовать соответственно. Они – уверенные прагматики, которыми мы обычно считаем взрослых, хотя на самом деле мы, как правило, все чересчур усложняем. Удивительно, как детям иногда удается видеть простоту, недоступную другим.

Прекрасным примером является одна из моих любимых книг – «Письма Сэму: уроки дедушки о любви, потерях и дарах жизни» Дэниэла Готлиба, которая представляет собой сборник писем, написанных парализованным дедушкой внуку-аутисту. В одном письме Дэниэл рассказывает Сэму о том времени, когда его матери было шесть лет. Дэниэл попал в автомобильную аварию, парализовавшую его, и однажды вечером, вскоре после того, как он вернулся к работе психиатром, он смотрел в зеркало, переживая о том, на кого стал похож. И вдруг он заметил, как его дочь, которая должна была уже спать, беззвучно стоит рядом и наблюдает. Как он вспоминает:

«Наконец очень серьезным голосом она сказала:

– Папа, почему ты всегда переживаешь о том, как выглядишь, перед приходом пациентов?

– Я не знаю.

Она задумалась на мгновенье.

– Похоже, тебе всегда нужно выглядеть безупречно.

– Не знаю, никогда не думал об этом.

Я все еще пытался причесаться и начал ощущать неловкость от ее вопросов.

– Они – твои единственные знакомые».

Это было так тонко подмечено, просто и правдиво. Такое мог заметить и осмелиться произнести вслух только маленький ребенок. В этом прелесть детского взгляда на мир: они говорят что видят, потому что еще не знают, какие это может повлечь последствия.

Это может быть смешным, может быть неловким или очень глубоким. В день референдума о выходе Британии из состава ЕС летом 2016 года мой друг услышал, как пятилетняя девочка Матильда сказала: «А может, это ошибка? Все страны в мире должны быть вместе. Мне кажется, им всем стоит посмотреть "Короля-льва" и очень внимательно слушать». Смешно, неловко или глубоко – вам решать.

Бывают моменты, когда подобные размышления имеют грандиозный эффект, а внезапное детское откровение становится рабочей идеей. Один из лучших примеров этого – изобретение фотоаппарата Polaroid. Этот бренд остается узнаваемым спустя десятилетия после того, как компания была на вершине и пережила два банкротства в 2000-х годах. Основателем компании и изобретателем одноименного фотоаппарата, делающего моментальные снимки, был физик Эдвин Лэнд. И все же самое важное изобретение в его карьере могло не появиться на свет, если бы не его дочь Дженнифер.

На одном из семейных праздников она спросила, почему они сразу не могут посмотреть на снимок. И она спросила нужного человека: Лэнд был изобретателем, экспериментировавшим со световой поляризацией – от очков до ранней цветной анимации. Позже он написал:

«Я помню тот солнечный день в Санта-Фе, когда моя дочь спросила, почему она не может сразу посмотреть фотографию, которую я только что сделал. Бродя по городу, я принялся разгадывать эту загадку. Через час фотоаппарат, пленка и химический процесс стали невероятно понятными».

Из первой искры детского вдохновения вышел один из ведущих потребительских брендов середины XX века, бывший в обращении у половины американских семей 1960-х годов.

К 1973 году делался триллион полароидных снимков в год. Механика камеры Лэнда в первоначальном варианте, может, и была сложной, но озарение, вдохновившее его, было замечательно простым и детским.

Еще один прекрасный пример детского вдохновения – серия книжек Mr Men: легендарная серия иллюстрированных книжек, полюбившаяся нескольким поколениям детей, включая моих сверстников, в 1970-х годах. К Роджеру Харгривзу, рекламному копирайтеру, создавшему эту серию, вдохновение пришло от его сына Адама, который задал простой вопрос: «Как выглядит щекотка?» В ответ на этот вопрос появился Мистер Тикл[6], положив начало франшизе, по которой было продано более 120 миллионов книг. Новые выпуски с новыми персонажами, среди которых Мистер Хипстер и Мисс Реалити Шоу, продолжают появляться и по сей день.

Урок от Polaroid и Mr Men заключается в том, что успешные идеи часто рождаются из простого взгляда на вещи – того самого, который у нас был в детстве, когда мы задавали глупые вопросы, принимали быстрые решения и следовали инстинктам, сами того не зная. Во взрослом возрасте мы не можем в полной мере вернуться в безмятежную наивность бесстрашия или незнания последствий. Но мы можем попробовать вернуться в детское состояние, сбросив опыт, сопровождающий нашу карьеру и жизнь, и посмотреть на вещи с детской непосредственностью. Если вы стоите перед сложным выбором, попробуйте отказаться от соблазна взвесить все «за» и «против». Во-первых, вам это неподвластно – вы все равно не сможете узнать и предсказать все факторы. И даже если бы вы их знали, их было бы так много, что они увели бы вас очень далеко от принятия решения. Не пишите длинный список всех «за» и «против» – сократите его. Всегда старайтесь сделать все проще.

Мир становится быстрее, наши жизни – более занятыми, переплетенными и сложными, поэтому стремление к простоте может показаться странным. Но все же именно потому, что наши жизни так загружены, нам нужно стараться их упростить.

Ни одна карьера или бизнес больше не уникальны – стоит только забить пару слов в поисковик, и вы найдете сопоставимые данные, истории и тренды, которые могут пролить свет на любую проблему, с которой вы столкнулись. Информации будет даже больше, чем вы в состоянии переварить и усвоить.

И хотя современные информационные технологии совершили огромный прогресс в разных направлениях, у них есть свои недостатки. Мы не только загружены несопоставимо большим объемом информации по сравнению с нашими предками, но и само ее существование создает бремя ожиданий. При таком количестве информации и советов было бы безответственно действовать, не проведя самого тщательного расследования, не так ли? И да и нет. Быть информированным хорошо, но только до того момента, пока информация помогает и защищает вас. Риск заключается в том, что знание обездвиживает нас и мы перестаем доверять нашим инстинктам.

Необходимо в какой-то момент закончить обсуждения и принять наилучшее решение на основе имеющихся данных. Всегда найдется убедительная причина еще потянуть и пройтись еще разок по всей информации. Всегда будут мнения, которые вы не узнали, и информация, которую не достали. Часто это похоже на попытку спланировать парусную поездку, имея только приблизительный прогноз погоды. Собранная информация никогда не будет настолько ясной или однозначной, как вам бы того хотелось.

И неважно, пытаетесь вы получить новую работу или вывести свой бизнес на новый рынок, – я много раз сталкивался с этим в Ella's Kitchen. В конце концов, единственным хорошим решением является само решение. Как когда-то в детстве, вам нужно либо взять игрушку, либо отбросить ее и найти другую. Если вы сможете научиться прислушиваться и доверять своим инстинктам, быть уверенным в своих идеях и использовать информацию, чтобы прояснить, а не запутать ваше решение, то вы сделаете свой первый маленький шаг на пути к внутреннему ребенку.

Недетские выводы

• Запомните – любое решение лучше, чем его отсутствие. Сократите риски любыми способами, но не воображайте, что существует объективно правильное решение. Примите решение и следуйте за ним.

• Когда вы принимаете важное решение, вам часто придется работать с неполной информацией. Доверьтесь инстинкту.

• Не превращайте сложные решения в запутанные. Как правило, везде можно найти простоту, если избавиться от информационного шума и тревог о том, что подумают люди. Упростите себе задачу: вы хотите сделать это? Вам кажется это правильным? Сможете принять последствия?

Улыбнитесь!

• Что бы вы сказали новорожденному о том, как устроен этот мир? Посмотрите уверенный совет от девятилетнего ребенка – Kid President[7]. Найдите на YouTube ролик под названием 'Kid President's letter to a person on their first day here'[8].

Небольшое задание

• В следующий раз, когда перед вами будет стоять непростой выбор, проверьте себя по методу Earth's Best – подбросьте монетку. Ощутите, что вы по-настоящему чувствуете, когда выпадет результат. У вас наверняка проявится интуиция, если выпадет «не та» сторона.

Глава 3. Будьте изобретательным

«Соберитесь, ребята, нам нужны новые идеи!» Вероятно, вы были на подобном совещании, и даже не на одном. Битком набитая переговорная, неудобный стул, раздраженный начальник, требующий ответов. Разумеется, в такой ситуации никаких новых идей не появляется. Поджав губы и смотря в пол, люди стараются избежать разговора вместо того, чтобы включиться в обсуждение.

Впрочем, за последние годы рабочие стратегии заметно изменились: наиболее просвещенные компании вкладывают деньги в то, чтобы создать рабочее пространство, где людям будет проще думать и работать. Хорошие руководители не требуют от своих подчиненных результатов с пистолетом у виска.

И хотя все эти переговорные постепенно стираются из памяти, они все же иллюстрируют наш подход к творчеству. Даже то, что я сейчас написал, уже говорит о многом: сам факт того, что у нас есть слово, в которое умещается такой широкий и необозримый спектр мыслей, вдохновения и действий. Даже само слово может возвести стену – многие люди прячутся за фразу «я не творческий человек». Заключая множество эфемерных вещей в три слога, мы изолируем одну из важнейших составляющих успеха – личностных и корпоративных – и начинаем ее избегать. Обратитесь в другой отдел. Это чья-то еще задача.

Во взрослом возрасте мы ставим креативность на пьедестал. Мы чествуем изобретателей и мечтателей – предпринимателей вроде Стива Джобса, Ричарда Брэнсона и Илона Маска – словно это какой-то отдельный вид людей. Люди с обыкновенными головами и мыслями, такие как все мы, не могут и близко к ним подступиться. В каком-то смысле так оно и есть. Нейробиологические исследования показали, что в мозге творческих гениев содержится больше ассоциативных зон, и эти зоны помогают нам интерпретировать то, что мы видим, слышим, думаем, чего касаемся и что нюхаем.

Нэнси Андреасен, нейробиолог, сделавшая это заключение, написала удивительное исследование, в ходе которого она проводила широкий круг неврологических и психологических экспериментов на высококвалифицированных творческих людях, от нобелевских лауреатов до обладателей Пулитцеровской премии. Она находила сходство в некоторых областях: эти творческие самородки, по ее словам, часто являются эрудитами с разнообразным опытом работы; многие из них самоучки; и большинство из них были необычайно настойчивы, отстаивая идеи, которые казались им очевидными, но противоречили существующему доказанному знанию. Мне кажется, всё это очень детские качества: малыши постоянно учатся и осваивают новые вещи; они выстраивают странные, часто смешные связи между разными вещами, не ограничиваясь поверхностным ознакомлением; и не сдаются, пока не получат то, чего хотят. К тому же их не так легко сбить с выбранного пути выдуманной или настоящей оценкой других людей.

Есть одно интересное и творческое упражнение, которое прекрасно это иллюстрирует. Я прибегал к нему, чтобы по случаю мотивировать и завести свою команду. Вы приносите пять случайных предметов ежедневного обихода в комнату и просите всех придумать совершенно новое применение для каждого из них. Например, это могут быть книга, ручка, стиральная машина, скрепка и наручные часы. Это упражнение просто взрывает сознание, поощряя нестандартное мышление и ослабляя запреты.

Интересно, что взрослым требуется уйма времени, чтобы отвлечься от известного им практического применения предмета и нырнуть в пространство свободного творчества, не стесняясь поделиться своими находками. Исследователи, проводящие подобные упражнения с маленькими детьми, напротив, обнаружили, что те гораздо легче придумывают альтернативные варианты использования вещей и охотно говорят о них.

Вы можете разделять или не разделять мнение о том, что одни люди по своей природе или воспитанию более творческие, а другие нет. Лично я вижу проблему в том, что слишком многие из нас вовсе отрицают способность творить – выпустить на свободу внутреннего ребенка с теми странными, дикими и замечательными идеями, которые были когда-то у всех нас. Понимание творческого гения как особого таланта, присущего лишь избранным, может с легкостью стать преградой для творческого отношения к повседневной жизни и работе, которое было у нас в детские годы. Я совершенно не согласен с утверждением о том, что существует некая черта, разделяющая творческих и нетворческих людей.

Я убедился в этом на собственном опыте, управляя бизнесом и наблюдая, как хорошие идеи появлялись со всех сторон и ото всех членов команды. Если в вашей компании за «креативность» отвечает лишь несколько человек, вы ее обедняете. Вы должны стремиться создать среду, в которой каждый может что-то предложить; такое разнообразие опыта, перспектив и вдохновения делает компании сильными и успешными.

Ну а если вам кажется, что некоторые люди просто не могут мыслить творчески, задайте себе вот какие вопросы: вы когда-нибудь видели двухлетнего ребенка, который читал инструкцию? Который играл со своими игрушками в строгом соответствии с задумкой дизайнеров? Который ел, не играя с едой?

Дети доказывают, что творчество – это не врожденный дар единиц, которым посчастливилось его получить.

Они ко всему подходят творчески: понаблюдайте, как они играют, учатся и исследуют мир! Почему эти качества крепнут или меркнут по мере взросления – вопрос для психологов и ученых в области образования. Но я твердо верю, что мы все можем стать более творческими личностями, изменив способ мышления – становясь снова маленькими и возрождая видение, которое у нас было в детстве, основанное на исследовании, игре и неподчинении условностям.

Не обещаю, что эта глава сделает из вас нового Томаса Эдисона, но надеюсь показать, что мы все можем стать чуть более творческими и что есть способы заново открыть и пустить в ход любопытство, которое было у нас в детстве.

Но прежде чем начать, давайте еще больше погрузимся в детство. Сделаем тест тридцати кругов. Это тест на творческие способности, разработанный Бобом Маккимом, профессором Стэнфордского университета, который в 1960-х годах одним из первых из современных ученых начал изучать творческие способности человека. Вас, конечно, не удивит, что маленькие дети в нем обычно дают фору взрослым – если не в качестве, то в скорости. Но не сегодня, правда? Не тогда, когда вы уже начали свое путешествие в мир детства. Возьмите ручку и давайте проверим. На следующей странице вы увидите тридцать пустых кругов. Ваша задача просто превратить их в узнаваемые объекты в течение следующих трех минут – вот и все. Засеките время, настройтесь на творчество и рисуйте…

Получилось? Легче или сложнее, чем вы думали? У вас закончились идеи (как у большинства людей)? Вы придерживались простых тем или все смешивали, нарушая логическую схему мышления? Вы сосредоточились на совершенстве в каждом круге или на скорости?

Помните, ваша задача – дорисовать ВСЕ круги в узнаваемые предметы.

Кто-то соединяет несколько кругов в одном рисунке, кто-то рисует что-то внутри круга. А кто-то использует все тридцать кругов, чтобы нарисовать один большущий рисунок. Обычно выходит много колес, шаров, лиц, солнц и часов.

В этом задании взрослый человек тратит на обдумывание и рисование одинаковое количество времени и сил.

Этот тест может показать все те преграды, которые мы, взрослея, выстраиваем вокруг своего творческого начала. Он демонстрирует, сколькому мы можем научиться у детей, которые справляются с заданием гораздо проще. В конце книги я приложил несколько страниц, заполненных моими коллегами и домочадцами.

Тест тридцати кругов – отличный пример того, насколько творческое мышление и выразительность даются взрослым сложнее, чем детям. Так чему же мы можем научиться у своих маленьких учителей? В этой главе я рассмотрю четыре составляющие детского опыта, которые мы можем перенести в нашу взрослую жизнь: не доверять условностям, экспериментировать со стратегиями, играть, исследуя, и жить в настоящем.

Не доверяйте условностям

«Это никогда не выстрелит». Так говорили о многих изобретениях, прославившихся на весь мир: о персональных компьютерах и велосипедах, текстовых и SMS-сообщениях, электрической лампочке и автомобиле. Многие предметы, ставшие частью повседневной жизни, были однажды раскритикованы каким-нибудь экспертом как бессмысленные и дорогие диковинки. Попытка предсказать, какая идея сработает на массовом рынке, а какая – нет, может выставить дураком даже самого уверенного судью. Тем не менее фразы вроде «Лошадь останется навсегда, автомобиль – просто временная причуда» или «В телефоне слишком много недостатков» не лишены смысла, хотя и кажутся смешными спустя столетия после того, как они были (предположительно) произнесены. Они отражают преобладающую тенденцию людей, по крайней мере взрослых, жить в соответствии с известным, удобным и привычным.

И только самые творческие умы, как показывает исследование Нэнси Андреасен, могут преодолеть эти условности и оставаться достаточно «толстокожими», чтобы не реагировать на критику и насмешки, которые неизменно встречаются у них на пути. В мире технологий идея дестабилизации – инновация, способная переместить или даже разрушить действующие организации, – стала разменной монетой, хотя ее часто оспаривают. Но я не хочу рассматривать здесь вспышки вдохновения, изменившие рынок. Быть творческим человеком не значит изменять мир или совершать головокружительные прыжки, меняющие правила игры. Это могут быть небольшие, постепенные, но важные изменения, открывающие новые идеи и улучшающие результаты – маленькие победы. Я хочу сосредоточить внимание на том, как мы можем стать более творческими, продавливая невидимые стены, в которые мы заточили жизнь и карьеру.

Вы можете и не ощущать, что чем-то ограничены. Но посмотрите на это с другой стороны: когда вы в последний раз пытались провести совещание непривычным образом? Взяли с собой документы, чтобы поработать где-то вне офиса? Или на выходных сделали что-то, чего никогда не делали раньше? Хотя рабочие места стали намного приятнее и технологии изменились до неузнаваемости, многие из нас все еще работают по старой памяти. Рабочие нормативы постиндустриального двадцатого столетия практически в неизменном виде проскользнули в наш цифровой век интернета и социальных сред. Мы рискуем стать жертвами рутины, выполняя одни и те же действия в одно и то же время.

В детстве у нас тоже было расписание (по крайней мере, родители пытались ему следовать), но это не значит, что каждый день ощущался нами одинаково. Мы играли и исследовали гораздо больше, задавали больше вопросов. Почему небо синее? Почему овощи вкусные? Почему у того человека толстая попа?

Играя и постоянно задавая вопросы, дети проверяют границы окружающего мира. Взрослые не только перестают играть, они принимают сложившийся порядок вещей. Наше любопытство уменьшается, когда в жизни появляются взрослые реалии.

В известной «иерархии потребностей» Абрахама Маслоу наши простейшие потребности – получать плату за труд, пищу, секс и сон. Порой ежедневные потребности требуют слишком много энергии, чтобы замечать еще что-то.

И все же Маслоу не просто так не ограничился физиологическими потребностями. Он также предположил, что для того, чтобы развить в себе желаемые качества личности и стать по-настоящему счастливым, нам нужно гораздо больше. И поэтому самые простые желания находятся в основании пирамиды. Но со временем, добившись осознания и приложив усилия, мы можем подняться от этих физиологических потребностей к большей самореализации.

На вершине пирамиды находятся творчество и решение проблем. Здесь, согласно теории Маслоу, мы максимально приближаемся к раскрытию своего потенциала и становимся лучшей версией себя. Благодаря творчеству мы не только приносим пользу компании, на которую работаем, но и удовлетворяем собственные личностные потребности.

Мне очень нравится упрощенная интерпретация пирамиды Маслоу.

Иерархия потребностей Маслоу

Эту схему нам показали в Уортонской школе бизнеса, мне кажется, она хорошо отражает потребности людей и организаций. Снизу вверх это выглядит так.

Жить: иметь средства для жизни.

Любить: быть любимым, получать внимание и поддержку.

Учиться: удовлетворение от непрерывного обучения и личностного развития.

Оставить след: добиться чего-то (как организация или личность), что останется после вас и что-то изменит.

Что бы вы ни думали о пирамиде Маслоу, нам всем нужно узнать себя, понять, отчего нам бывает не по себе и как мы можем изменить ситуацию дома и в карьере. Это часть личного развития, но относится и к тому, как вы создаете рабочую команду, понимая и поддерживая людей с помощью индивидуальной мотивации и общих ценностей.

Открыть в себе творческое начало – значит позволить себе и другим делать вещи непривычным образом и экспериментировать. Это важная составляющая пути становления личности или компании. Так мы узнаем себя и других и становимся лучше.

Если хотите стать более креативным, вспомните свои детские привычки. Задавайте больше вопросов. Это не значит, что вы будете ходить по офису, расспрашивая людей, что они ели на завтрак или возможен ли межгалактический перелет. Это значит, что можно стать более точным в оценке себя и других и внимательнее относиться к повседневным делам. Я занимаюсь этим, потому что мне искренне это нравится или просто по привычке? Это приносит нам пользу или мы просто тянем рутину, чтобы хоть чем-то себя занять?

Роберт Кеннеди часто цитировал Бернарда Шоу, чтобы выразить свою точку зрения (которую я разделяю) о том, что «…кто-то видит привычные вещи и спрашивает: зачем? Я мечтаю о вещах, которых никогда не было, и спрашиваю: почему бы и нет?». «Почему бы и нет?» – прекрасный вопрос, потому что ответ на него требует творческого подхода и оригинальности. Это важная особенность мировоззрения любого успешного изобретателя или предпринимателя, и я бы хотел, чтобы вы тоже посмотрели на мир, руководствуясь чисто детской логикой: никаких ограничений, одни возможности!

Нелогичное мышление часто может дать лучшие результаты. Прекрасным примером такого мышления со мной поделилась Карен, сотрудница нашей маленькой компании Paddy's Bathroom. Она не наказывает свою дочку за шалости, вместо этого у нее есть копилка «ты хорошо себя вела» – она поощряет хорошее поведение, а не наказывает за плохое. Так она перевернула с ног на голову привычную условность – прекрасный пример сработавшей установки «а почему бы и нет?»

Способность ставить под сомнение привычное начинается с любопытства, с поиска возможностей делать вещи по-другому, делать их лучше. Это может быть алгоритм действий в аварийной ситуации или изменение структуры совещания. Перемены могут быть как незначительными, так и серьезными, привычки – укоренившимися или же пустяковыми. Но делая это, вы совершаете что-то очень важное само по себе, проверяя на самом ли деле привычное полезно (или если когда-то оно было полезным, так ли это до сих пор).

Привычки – это не просто нечто личное или институциональное, они определяют целые рынки и индустрии. Именно поэтому вы можете бесконечно смотреть на полку в супермаркете, пытаясь отличить один бренд от другого. Возможно, будут незначительные отличия в упаковке и, конечно, сама продукция может быть очень разной. Но если вы, к примеру, покупаете йогурт, он практически всегда будет продаваться в пластиковом стаканчике с этикетками ярких цветов, на них, скорее всего, будет картинка с фруктами или зелеными полями, а низкое содержание или отсутствие жира будет обозначено крупным шрифтом.

Такие привычные условности существуют не просто так – они проверены рынком и всячески протестированы, а покупатели и сами хотели бы постоянства, уверенности в покупке чего-то знакомого и надежного. Но все же этот хороший посыл и наблюдение за потребительским поведением не означают, что привычки должны оставаться неизменными. Например, если бы мы оставили все как есть в дизайне и разработке продукта в Ella's Kitchen, мы никогда не добились бы такого успеха. Наша история – иллюстрация того, что может случиться, если вы скажете «почему бы и нет?»

Когда мы появились на рынке в январе 2006 года, на нем было два мировых лидера: Heinz и Cow & Gate (ныне дочернее предприятие компании Danone). Более того, в то время у детского питания была только одна привычная упаковка – стеклянные баночки с логотипом и этикетками, адресованными матерям, а их содержимое было неизменно рыжеватого цвета.

Основав Ella's Kitchen, я решил изменить две вещи. Первая касалась упаковки. Во французских супермаркетах я заметил паучи – мягкую упаковку в форме пакетика, в них чаще всего продавались масло и яблочный соус. Когда я начал думать о создании компании по производству детского питания, такая упаковка показалась мне очень подходящей. Паучи тактильные и мягкие – ребенок легко может держать их и играть с ними. Они адресованы не только родителям, которые покупают детское питание, но и детям, потому что именно они будут из них есть.

Вторая вещь – фирменное оформление продукта. Поскольку наш продукт – органический, логика подсказывает использовать цвета, близкие к природным, – травяные оттенки зеленого и земляные оттенки коричневого. Но мне хотелось использовать цвета, которые будут притягивать взгляд детей и их родителей – яркие, влекущие и игривые. Как у наших первых двух продуктов: красный (The Red One) – смесь малины, банана, яблока и клубники и желтый (The Yellow One) – смесь банана, манго, яблока и абрикоса. С тех пор ассортимент наших товаров сильно расширился, но мы следовали интуиции и всегда выбирали палитру ярких цветов, чтобы продукт выделялся на полках в магазинах и был моментально узнаваем для наших самых маленьких клиентов.

Другим преимуществом пауча было большее поле для размещения информации по сравнению с этикеткой на банке. Это пространство дало нам возможность написать о своих органических ингредиентах и проиллюстрировать картинкой каждый из них. Мы персонализировали описание нашего детского питания и снабжали каждую новую линейку письмом, написанным мной и Эллой. В результате наш продукт очень сильно отличался от любого другого предложения на рынке.

В теории, у этой затеи были одни преимущества, но когда я начал говорить о ней с людьми, работающими в этой индустрии, друзьями и знакомыми родителями, чаще всего они реагировали без восторга. Многие из них считали, что родители хотят видеть содержимое упаковки перед тем, как купить детское питание. Баночки были привычнее и надежнее. И хотя некоторым казалось, что идея звучит мило и необычно, в моих совершенно ненаучных опросах родители принимали ее не слишком тепло.

В конце концов я доверился своему предчувствию, остальное – уже часть истории. Паучи не только стали основой успеха Ella's Kitchen, они повели за собой весь рынок и открыли возможности для целого ряда конкурирующих брендов. Совершенно объяснимые сомнения касательно нашей упаковки вскоре рассеялись, когда стали ясны все преимущества – продукт, который мамы могут носить в сумочке, который родители могут дать детям на заднем сиденье автомобиля, который малышам так нравится держать в руках, сжимать и играть с ним.

Благодаря паучам мы сказали новое слово на рынке детского питания, а также создали новые привычки. То, что многим казалось маргинальной идеей, когда я впервые предложил ее, стало нормой индустриального масштаба. Это доказывает, что привычки не более чем показатель, который нужно оспаривать и совершенствовать. Но если вы планируете нарушать правила, вам придется крепко держаться за свою идею, потому что первые люди, с которыми вы ею поделитесь, вероятно, скажут, что вы не правы. И обязательно готовьтесь остаться в одиночестве, пока ваша догадка будет проверяться рынком. Если же это сработает, люди, отговаривавшие вас, будут одобрительно похлопывать вас по спине. Ваша творческая интуиция победит их обоснованные сомнения. И этот момент стоит всех страхов, беспокойства и неловкости, которые вы будете испытывать на своем пути. Вам нужно мыслить, как ребенок, чтобы справиться с этими чувствами и пойти против течения.

Но у каждой монеты есть обратная сторона. Когда я в 2015 году запустил Paddy's Bathroom, мой стартап по производству натуральных туалетных принадлежностей для детей, мы использовали паучи для некоторых продуктов из этой линейки. Мне пришлось натянуто улыбаться, когда после запуска родители начали говорить нам, что им не нравится упаковка – она похожа на детское питание! Мы выслушали их, прислушались к своей интуиции и поменяли упаковку, избавившись от паучей. Вот так можно в буквальном смысле стать жертвой собственного успеха.

Пробуйте разные стратегии

Творческий подход не основывается лишь на стремлении сломать привычное, он также связан с желанием проверять и учиться, развиваться и пробовать разные стратегии. В этом нет равных детям младшего возраста. Когда они знают, чего хотят, они заботятся лишь о цели и в ход идут все средства. Им нет дела, что они будут выглядеть глупо, не переживают, если что-то идет не так. Они с ходу вступают в бой и пробуют что-то новое или просят кого-то помочь. Их не так легко сбить с намеченного пути, как нас.

Хорошей иллюстрацией этого является тест, названный «испытание зефиром», разработанный дизайнером Питером Скиллменом. Задание очень простое: все, что вам потребуется, – это двадцать штук неприготовленных спагетти, одна зефиринка, веревка и клейкая лента. У команды из четырех человек есть пятнадцать минут, чтобы смастерить самую высокую конструкцию, которая может выдержать вес зефира. Этот тест проводился в детских садах, среди студентов бизнес-школ и руководителей компаний.

Результаты показали, что пятилетки обходят магистрантов бизнес-школ. Том Вьюжец, бизнес-идеолог, который много раз проводил это «зефирное» тестирование, объяснил результат в своей лекции на конференции TED в 2010 году:

«Студентов бизнес-школ учат находить единственно верное решение, так? И они его выполняют. Затем, когда они кладут зефиринку сверху и конструкция разваливается, у них уже не остается времени, и что происходит? – Кризис… Дошкольники же начинают иначе: они начинают с зефиринки, а затем создают модели, с каждом разом все более удачные модели, которые удерживают зефиринку наверху, по ходу дела они успевают укреплять свои неудачные модели… с каждой конструкцией дети моментально понимают, что работает, а что – нет».

Здесь также задействованы другие элементы групповой психологии. Как написал Скиллмен, «…детсадовцы не тратят пятнадцать минут на выяснение того, кто станет генеральным директором корпорации "Спагетти". Они просто начинают строить». Но самое важное различие – между стремлением найти и воплотить одно-единственное верное решение и повторяющимся процессом проверки, обучения и совершенствования по ходу действия.

Способность повторять, учиться на том, что не получается, и приспосабливаться в соответствии с ситуацией – основа творческого процесса. Может, «учиться на ошибках, а не на достижениях» – это клише, но это хорошее клише. Джеймс Дайсон, как известно, испытал более 5000 моделей, прежде чем создать пылесос без пылесборника, который его прославил.

Риск состоит в том, что мы слишком быстро опускаем руки. Иногда мы делаем это сами по себе, но чаще – из-за других людей. Представьте снова душную переговорную и вообразите себя смельчаком, решившимся предложить что-то интересное. Чаще всего первым откликом будет одобрительное перешептывание, нарушаемое тем, что эксперт по инновациям и писатель Том Келли описывает как роковую фразу: «Позвольте мне на мгновенье стать адвокатом дьявола».

«Ежедневно тысячи великолепных новых идей, концепций и планов зарубаются на корню адвокатами дьявола, – пишет он. – Адвокат дьявола побуждает инициаторов идей представить себе самый негативный из всех возможных исход событий, где видны только недостатки, проблемы, потенциальные катастрофы. Стоит этим вратам ада открыться, они тут же топят новую инициативу в негативе».

У Келли есть интересная мысль: небольшие негативные действия и опровержения могут уничтожить идею, а конструктивная критика, наоборот, развивает и укрепляет ее. Наша неловкость от неудач и чувствительность к мнению других подавляет в нас творческую энергию, которая была у нас в детстве.

Это важно, потому что великие творческие идеи очень редко рождаются в виде хорошо продуманных концепций (а может, и не рождаются вовсе). Они создаются, оттачиваются и совершенствуются с течением времени; их форма создается долотом исследований, проверок и творческих испытаний. Как ни один начинающий бегун не станет участвовать в марафоне без нужной подготовки, ни одна идея не сможет конкурировать, если не будет проверена, адаптирована и превращена в нечто утонченное и конкурентоспособное. И словно усердно тренирующийся бегун, ваши идеи должны обрести стойкость и форму, прежде чем выйти на рынок и победить. Почти наверняка их придется разобрать и собрать снова, чтобы они стали достаточно прочными и принесли вам успех. Если вы считаете, что ваша первая идея – самая лучшая, вы, скорее всего, везунчик или большой оптимист.

Как я уже сказал, Ella's Kitchen не была моей первой пробой сил в расширении ассортимента детского питания и улучшении отношений малышей с едой. По сути, наша продукция, благодаря которой мы прославились, – совсем не то, что я изначально представлял себе как современный бренд детского питания. Вначале я думал, что будущее за замороженной едой, и какое-то время работал над этой идеей. Следя за созданием бренда под названием Babylicious, который также пытался создать рынок замороженного детского питания, я в конце концов пришел к выводу, что это невозможно.

В конечном счете, думаю, что Babylicious также поняли, что концепция замороженных продуктов создавала много сложностей для розничных сетей и для родителей.

С техническими проблемами столкнулись представители розничной торговли – нужно было перенести морозильные камеры в отдел детского питания, к чему большинство из них были не готовы. К тому же такое предложение не было достаточно привлекательно для родителей: оно не позволяло кормить детей на ходу, а готовить и замораживать еду дома они могли и сами. Магазинам и родителям пришлось бы слишком многое изменить, поэтому в конце концов акционеры Babylicious ввели внешнее управление, и ее основателю пришлось выкупить контрольный пакет акций, чтобы продолжить торговлю с совершенно другой продуктовой направленностью.

Как свидетельствуют обе истории, первая идея не всегда лучшая. Концепция, скорее всего, будет корректироваться или полностью перекраиваться, – вам никуда не деться от проверок, провалов и исправлений и придется учиться на ошибках. И вот здесь нужно отказаться от понимания креативности как чистого вдохновения, приходящего, словно гром среди ясного неба. Творческое мышление заключается не в идеальности первой посетившей вас мысли, а в том, что вы с ней делаете дальше.

Если вы хотите разработать новый продукт, начать свой бизнес, создать сценарий телепередачи, сделать ремонт в комнате или написать картину, одних мыслей мало – нужны реальные действия. Творческий подход выражается не только во вдохновении, но и в исполнении. И здесь вам надо действовать как ребенок: экспериментировать с разными подходами, пробовать, понимать, что работает, а что нет, и поступать соответственно. В этом и заключается истинно творческий подход, и он доступен каждому.

Играйте и исследуйте

«Новые идеи прыгают, как зайчики, в нашем сознании и быстро разбегаются. Ловите их, иначе они исчезнут без следа». Это мнение американского психолога, доктора Роберта Эпштейна. Мы все сталкивались с «убежавшими» идеями – гениальными мыслями, которые мы собирались записать, но не записали, и те исчезли, как кусочек сна, забытый после пробуждения.

Проблема в том, что мы не знаем, когда именно нас посетит хорошая идея: это может произойти рано утром или перед сном, по дороге на работу или на пробежке. Но, скорее всего, этого не произойдет, когда вы сидите за столом, покусывая кончик карандаша и уставившись в экран компьютера. Дофамин – вещество, вырабатывающееся в мозге во время стимуляции организма, считается мощным катализатором творческого мышления. Поэтому, чтобы достичь творческого вдохновения, вам нужно встать из-за стола.

Пытаетесь ли вы что-то написать, решаете рабочую проблему или разрабатываете новую концепцию, – скорее всего, вас осенит, пока вы завариваете чайник или прогуливаетесь по району. Речь даже не о прямых стимулах, например выполнении упражнений, помогающих мыслить творчески, речь о том, что надо просто переключится с насущного вопроса. Существует исследование, предполагающее, что бессознательный мыслительный процесс, протекающий, пока мы отвлечены, активно способствует принятию решений. Поэтому хотя мы часто ругаем себя за неспособность сфокусироваться в рабочее время, отвлекаясь, мы скорее помогаем себе, чем препятствуем. То, что вам кажется отвлекающим, может сработать как стимул или вдохновение, чтобы родить идею, собрать все части воедино или взвесить все «за» и «против». Наш мозг не перестает работать над проблемой, даже если мы не сидим за столом и не тужимся над решением.

Ограничения, которые мы, осознанно или нет, сами на себя налагаем, очень далеки от жизни ребенка. Тогда нашей единственной работой была игра, и мы учились у всего, что нас окружало. Мы учились с помощью всех органов восприятия, а наш маленький мирок был местом радости и открытий.

Во взрослом возрасте мир стал огромным, но наше исследовательское чутье в разы уменьшилось. Может, «где-то там» и есть мир, но большинство из нас следует загруженному графику и не позволяет себе тратить время на исследование чего-то нового и волнующего. По необходимости или по осознанному выбору, мы сужаем горизонты и уменьшаем наш исследовательский аппетит. Это отражается в настольных книгах и любимых телепередачах. Набор художественной литературы в основном отражает наши собственные жизни – отношения, душевные травмы и повседневные события. Мы набрасываемся на полицейские, судебные и больничные драмы и политические интриги – все это, возможно, и далеко от нашей жизни, но мы моментально узнаем их и понимаем. В детстве все, что мы читали и смотрели, было про фантазийные миры – пиратов, волшебниц, принцесс и чудовищ. Мы исследовали воображаемые миры и использовали разные стимулы в своих играх.

Ничего удивительного, что самые успешные сериалы последних лет уводят нас из повседневности, будь то ностальгическое путешествие во времени от канала ВВС «Жизнь на Марсе» или фантазийный мир «Игры престолов». Они связаны с миром воображаемого, который многие из нас оставили в детстве.

Малышей побуждают использовать воображение, исследовать воображаемые миры по книгам, фильмам и играм, но во взрослом возрасте подобные импульсы не одобряются. Игра – важная часть нашего детства – не просто прекращается, она намеренно отчуждается как нечто, существующее только для детей.

Воображение не может просто взять и исчезнуть в восьмилетнем возрасте. Наши творческие способности все еще ждут, когда мы снова к ним обратимся. И если вы думаете, как бы это устроить, вот вам мой совет: когда в следующий раз вы отправитесь на работу, сделайте что-нибудь иначе, чем обычно. Если вы привыкли съедать обед за столом, отправьтесь на получасовую прогулку. А еще лучше – проведите одну из встреч на улице. Если вы фрилансер и работаете из дома, переместитесь в кафе, парк или библиотеку. Вытяните себя из рутины, окружите новыми людьми, предметами и средой.

Может показаться, что все это незначительные мелочи. И в самом деле, обед на природе, занятие в спортзале или смена рабочего места не даруют вам мгновенное просветления. Но ваша настойчивость и стремление бывать в новой обстановке и делать вещи по-другому могут что-то изменить. В детстве именно так мы и учились, и все мы станем более творческими, если вернем пытливый и жаждущий открытий взгляд на мир.

Живите настоящим

Последний урок по творческим способностям, который может нам преподать ребенок, – это его умение жить в настоящем. Для детей мир – это то, что перед ними. Они способны пристально направлять внимание, хотя отвлечь их тоже легко. Учатся ли они кататься на трехколесном велосипеде, собирают пазл или смотрят свою любимую программу, они направляют все свое внимание на эту задачу.

Сравните это с тем, о чем вы сейчас думаете и что чувствуете. Возможно, вы готовитесь ко сну и думаете о том, что нужно сделать завтра, или едете на работу, настраиваясь на предстоящий день, или лежите на диване в выходной, думая, на что потратить свободное время. Возможно, вы читаете эту книгу, одним глазом смотря телевизор или слушая партнера или соседа. Скорее всего, ваше внимание принадлежит мне не целиком: в конце концов, ученые оценивают, что в нашей голове за день бывает от 20 до 80 тысяч мыслей.

Это не говоря о куче непрочитанных писем и сообщений в телефоне, который вы компульсивно проверяете, и огромном количестве всевозможных забот и докучливых сомнений о том, что вы забыли или опоздали сделать.

Как я уже сказал, в отвлечении есть польза, если оно подпитывает новые идеи, помогая вашему бессознательному работать над решением проблем, но наслоение информации, с которым многие из нас сталкиваются, может только мешать творческому мышлению. Вам никогда не сделать работу как следует, если вы будете волноваться о том, в какой последовательности вам покормить детей, вывести собаку на прогулку и ответить на десяток электронных писем.

Творческие способности зависят как от здорового отвлечения, так и от дисциплинированности. Одно из моих самых слабых мест в предпринимательстве – привычка все делать самому, это особенно было заметно на заре Ella's Kitchen, когда я слишком долго не нанимал постоянных сотрудников. В результате лучший совет я получил от одного из своих акционеров, который упрекнул меня одним-единственным словом – «сфокусируйся!» Он заметил, что я пытаюсь делать слишком много дел одновременно и недостаточно четко выполняю то, что нужно сделать прежде всего, откладывая это в долгий ящик.

Когда вы занимаетесь чем-то сложным и первоочередным, будь то попытка вывести на рынок свой бизнес или закончить важный проект на работе, вы не думаете о том, что вам нужно сделать перерыв. Остановиться. Если сроки поджимают, вы просто не можете себе позволить выкроить время, правильно? Что ж, это не совсем так. Если вам кажется, что вы никогда не подведете итог, вы рискуете переделать много всего, почти ничего не добившись. Если вы настраиваетесь на долгий день, вы скоро поймете, что просто заполняете «запланированное» время как полезной работой, так и чем-то бесполезным. На деле же в самом начале вам стоит остановиться и подумать. Готов поспорить, что наибольшая ясность и уверенность у вас появляются тогда, когда вы останавливаетесь и проматываете назад то, что случилось, анализируете проделанную работу, принятые решения и выгоду, повторно воспроизводя все это в голове.

В жизни я часто встречался с тем, что одни живут в прошлом, а другие постоянно думают о будущем, используя прошлое для сравнения, но совсем немногие живут в настоящем. Это касается и личной жизни, и карьеры. Здесь и кроется ошибка! Поэтому если Ella's Kitchen, например, выигрывала какую-то премию, я непременно ставил все дела на паузу и отмечал с командой это событие, чтобы насладиться победой и похвалить коллег, прежде чем двинуться дальше. Дети, разумеется, не застревают в прошлом, не представляют себе, что такое будущее, и живут в настоящем. Мы можем поучиться их безраздельной концентрации на том, что перед ними сейчас.

Наивно было бы предложить вам ни с того ни с сего отбросить все тревоги и зажить как в детстве. Однако вы можете создать для себя моменты, которые помогут творческому мышлению. Вы можете взять за правило делать те вещи, которые вам нравятся и помогают расслабиться, будь то просмотр телепередач, тренировка или поход в ресторан. Творческие способности – это не соревнование, где побеждают самые усердные, проводя долгие часы за рабочим столом. Чтобы нарушить несколько правил и поменять образ мышления или организацию рабочего процесса, нужно освободить голову. До того, как вы сможете думать по-другому, вам нужно научиться делать какие-то вещи по-другому. Потому выходите за рамки, исследуйте и постарайтесь получить удовольствие. Обычно решение проблемы настигает вас тогда, когда вы меньше всего этого ожидаете.

Недетские выводы

• Творческий подход начинается с правильной постановки вопросов. Если у вас к чему-то не лежит душа, поступайте как ребенок: выделите это, сообщите об этом другим, начните диалог.

• Старайтесь, чтобы ежедневная рутина не затягивала вас, находите время попробовать что-то новое или же сделать что-то привычное по-другому.

• Не опускайте руки, если первая попытка или первая мысль о решении проблемы не сработали. Удача редко приходит быстро. Посмотрите, чему вы научились, и измените свой подход соответственно.

Улыбнитесь!

• Собеседование. Стандартные вопросы, стандартные ответы – не лучший способ узнать человека. Верно? Что же, может, такой цели и вовсе нет. Посмотрите короткометражку 'The Candidate'[9] от Heineken на YouTube – как вам их взгляд на оценку претендентов на работу?

Небольшое задание

• Мы говорили о Бобби Кеннеди и силе вопроса «почему бы и нет?». Силе нелогического мышления, переворота привычного с ног на голову. Попробуйте сами. Представьте себе проблему, которую пытаетесь решить, и заполните следующие поля:

Проблема, которую я пытаюсь решить…

Чтобы с ней справиться, почему бы не…

Часть II. Учимся ходить

Меняем привычный способ действовать

Глава 4. Ныряйте в дело с головой

Меня часто спрашивают, о чем я больше всего жалею. Обычно я вспоминаю то, чего я не сделал. Утраченные возможности мучают меня гораздо больше, чем принятые решения, даже если они не сработали.

В чем бы ни состояло ваше призвание или карьера, чтобы преуспеть, вам необходим прочный запас оптимизма. Желание приступить к делам немедленно, с верой и амбициями, даже если вы не уверены, что из этого что-то получится.

Довольно просто рассматривать каждое принимаемое вами решение с точки зрения риска: что может пойти не так? Поскольку я бухгалтер, эта мысль никогда не оставляла меня в любом предприятии, которым я руководил. И все же, если вы настроены пессимистично, вы меньше попробуете и, скорее всего, меньше выиграете. Когда вы пробуете, что-то может получаться, что-то нет, но вы учитесь. Однако вы точно ничему не научитесь, сидя в бездействии и наблюдая, как рынок уходит от вас.

Как я уже писал выше, нужно следовать за инстинктом, решая, действовать вам или нет. В то же время стоит реалистично оценивать, что может представлять собой хороший результат, и не давать перфекционизму остановить развитие. Когда мы открыли Ella's Kitchen в США, мы столкнулись с проблемами, хорошо знакомыми любому британскому бренду, вступающему на крупный и разнообразный рынок. Мы все еще не заняли ту часть рынка, которую планировали изначально, но американское отделение остается успешным бизнесом само по себе и сыграло важную роль в развитии всего бренда, включая его приобретение американской пищевой группой Hain Celestial в 2013 году. Смысл в том, что, возможно, вы не получите всего, что хотите, от каждого принятого решения, но если у вас серьезные амбиции, большую часть которых вы реализуете, результат вас удовлетворит. И если вы рассмотрите эти результаты в контексте затраченного времени, вы, скорее всего, обнаружите, что у вас успешный бизнес или карьера, которыми вы можете гордиться.

В детстве мы часто ставили себе цели, которых не могли добиться. Мы хотели забраться туда, куда не могли достать, пробовали собрать слишком сложный пазл, совмещая неподходящие кусочки между собой, мы видели, как родители едят с помощью столовых приборов, и пытались повторять за ними, хотя, скорее всего, нам ничего не удавалось зачерпнуть в ложку. Мы были амбициозны и настроены на большие цели. Мы учились, делая вещи неправильно. Нам помогали родители, братья и сестры. И в конце концов у нас все получалось. Нас подталкивала неудовлетворенность ограничениями и желание получить новые навыки, которые мы видели у друзей и в ролевых моделях. Когда мы решали что-то сделать, мы тут же принимались за это, независимо от того, были ли мы подготовлены для этой задачи. Мы не обсуждали, что намереваемся сделать, мы просто брали и делали. Мы не говорили родителям, братьям или сестрам, чего хотим, мы просто брали их за руку и показывали. Мы указывали, смеялись, кричали. Мы были прямолинейны, нас ничто не сдерживало, мы показывали, не говоря ни слова. И все это помогало нам быть амбициозными – в мыслях и в действиях. Во взрослом возрасте нам важно научиться тому, что амбиция сама по себе – вещь хорошая. Вам необходимо ставить перед собой масштабные цели и откусывать больше, чем вы пока что можете прожевать. Это не значит, что вам нужно бросаться на первую возможность, встреченную на пути, или в агонии преследовать новые цели, даже когда обстоятельства не благоприятствуют. Но все же каждому из нас полезно думать крупными категориями, как в детстве. Иногда это может означать, что вам придется браться за ситуации, которые будут казаться неудобными или к которым вы будете не готовы. Если вы всегда будете избегать зыбкой почвы, вы не продвинетесь далеко, ну или, по крайней мере, не сделаете это быстро. Вам необходим основной принцип того, чего вы хотите достигнуть, и амбиции, чтобы продолжать двигаться даже тогда, когда будет страшно. Как младенец, пытающийся впервые выбраться из кроватки, вы не знаете, удастся вам это или нет. Но чтобы двигаться в карьере или в бизнесе, вам необходимо желание взбираться и преодолевать. В этой главе я расскажу о нескольких случаях из истории Ella's Kitchen, когда нам приходилось делать шаг в неизвестность, прыгать на глубину, чтобы затем (быстро!) научиться плавать.

Цельтесь высоко

У большинства проектов собственного бизнеса есть ясная идея и цель. Предприниматели часто реагируют на потребность что-то улучшить или необходимость решить проблему. Вы знаете конечную цель, а вот путь может оказаться неясным и изменчивым, полным тупиков и пробок. У Ella's Kitchen ведущая идея не изменилась с тех пор, как я задумывал предприятие в 2004 году.

С самых первых дней мы говорили о миллиарде «поглаживаний крошечных довольных животиков», подытоживающих наш подход к распространению порционного питания по всему миру. Мы поставили себе эту цель к 2017 году. Именно эта цель прежде всего подтолкнула меня к созданию собственного бизнеса: улучшить жизнь детей и помочь им построить здоровые отношения с едой с помощью вкусного и веселого питания. Я сформулировал миссию, которая была частью моего бизнес-плана для Yum Yum – проекта, предшествующего созданию Ella's Kitchen.

Задача компании – убедить молодых родителей в ценности здоровой и сбалансированной диеты для их малышей, предлагая им интересное, питательное и веселое органическое питание Yum Yum, созданное по самым высоким стандартам. К основанию компании нас подтолкнуло желание создать пример и платформу для передачи ценностей нашим собственным детям.

Прежде чем зарегистрировать компанию, я знал, чего хочу достичь. У меня была цель, необходимая для успешного бизнеса сегодня и о которой я еще напишу в главе 8. Но цель сама по себе – это просто милая идея, хорошая концепция, доброе намерение. Чтобы такая идея прогрессировала и совершила переворот, нужен довольно амбициозный план, для выполнения которого у вас (или у ваших сотрудников) есть соответствующие навыки.

Пока все понятно. Но, по правде говоря, все это не так уж и просто. В начале любого бизнеса вы почти всегда будете больше полагаться на амбиции, чем на навыки. Неважно, открываете вы дело в одиночку, как я, или с партнерами, скорее всего, вам будет недоставать опыта и специальных знаний. А значит, вам придется привыкнуть к недостатку опыта и уверенности. Возможно, вы были блестящим администратором на предыдущей работе или предприятии, экспертом, знавшим свое дело вдоль и поперек. Но вот внезапно – это касается и новой работы, и запуска своего бизнеса – вы оказываетесь в роли ребенка, которому приходится учиться, у которого может не все получаться. Единственное средство – с головой окунуться в работу.

Учиться делать большие прыжки, даже если поначалу вы будете падать.

За время существования Ella's Kitchen мы каждый год ставили себе по-настоящему сложные задачи, которые пугали некоторых моих сотрудников. Обычно мы выполняли большую их часть, но я не расстраивался, если что-то осуществить не удавалось, меня скорее беспокоило, что планка была недостаточно высока и мы не проявили себя как следует. Потому мы всегда спрашивали себя: «А что, если?»

Одно дело – ставить цели, другое – достигать их. Это часто означает сталкиваться с ситуациями, в которых может быть тревожно и немного страшно. Когда я открывал Ella's Kitchen, больше всего я боялся продаж. Работа в Nickelodeon подковала меня в разнообразных коммерческих навыках и опыте, но никогда раньше я не отвечал за внедрение товара на рынок. Я совсем не был уверен в успехе: ритейлеры были для меня совершенно новой аудиторией, я знал, что они получают сотни схожих предложений каждую неделю и знамениты довольно агрессивной манерой ведения переговоров.

В подобной ситуации вы могли бы предположить, что лучше начать с малого: договориться со специализированными магазинами, пока вы не набьете руку и не станете более уверенным. Мои же амбиции были противоположными: я решил предложить свою продукцию крупным торговым сетям и сразу поместить Ella's Kitchen на прилавки супермаркетов. Я не пробовал предлагать свою продукцию на фермерских рынках и не пытался продавать ее через магазины органических продуктов, хотя органические компоненты были одним из моих преимуществ. Вместо этого я сразу же попытался вести переговоры с закупщиками магазинов Tesco, Waitrose, Sainsbury's и Boots. И вот после месяцев запросов, сотен неотвеченных звонков и писем и очень полезных пинков на пути мы наконец появились на полках сети супермаркетов Sainsbury's.

Помню, как однажды вечером, выходя из паба, я прослушал голосовое сообщение от закупщика. «Мы решили рискнуть и хотели бы представить вас в нашем супермаркете. Свяжитесь со мной как можно скорее». Это было в сентябре 2005 года, ровно через полтора года после того, как я ушел из Nickelodeon и дал себе двухгодичный срок превратить во что-то свою задумку. На полках мы появились в январе 2006 года, а к концу того же года нашу продукцию можно было найти в Tesco и Waitrose, и наш оборот перевалил за отметку 1 миллион фунтов стерлингов.

Наши первые продажи едва ли можно было назвать быстрой победой. О том, чего это стоило (и о том, что никогда не надо сдаваться), я подробнее расскажу в следующей главе. Но эти первые продажи – прекрасный пример того, что нужно моментально браться за дело. Тут не было спешки – почти год я занимался развитием бренда и продукции, прежде чем заговорить с закупщиками, и еще несколько месяцев готовился. А вот стратегия продаж, пусть даже выверенная и продуманная, была по-детски амбициозной.

По всем законам, мой бизнес не подходил для того, чтобы обсуждать его с крупными закупщиками: я предлагал образец непроверенного товара в непривычной упаковке с несуществующим послужным списком в области розничной продажи и продуктов питания. Но я знал, что должен целиться высоко, чтобы бренд достиг хоть каких-то высот и я мог бы добиться своего и изменить жизнь маленьких детей, внедряя полезное питание.

У вас просто не может быть большой цели, если вы не готовы подстраховать ее стратегией, которая дает вам шанс выиграть по-крупному. Обратиться напрямую к супермаркетам было риском, который оправдался и заложил фундамент для всего, что последовало дальше. Как выяснилось, мои страхи продаж были необоснованны, я понял, что не так уж и плох в этой сфере, потому что искусство продаж основывается не только на человеческих качествах, но и на качестве товара.

Учитесь, доверяйте, подстраивайтесь

Для любой новой компании первые продажи – очень ценный момент, когда нужно остановиться, но все же не слишком надолго. Внезапно из человека с идеей вы становитесь руководителем бизнеса с клиентами, на самом деле ваши испытания только начинаются. Развивая продукт, строя бренд и улучшая бизнес-план большую часть первых двух лет, я столкнулся с проблемой совершенно иного порядка – с необходимостью выполнить заказ, учитывая все логистические реалии и производственно-сбытовые цепочки. Продавать идею – это одно, поставлять товар в полной комплектации и вовремя – совершенно другое. Кажется, у меня начал зарождаться второй страх.

Мы достигли соглашения с сетью Sainsbury's в конце сентября и должны были поставить товар к концу года, чтобы он появился на полках в январе. Одно только создание упаковки от нашего итальянского производителя занимало 90 дней.

Когда вы оказываетесь в новой индустрии, все поставлено на кон и время работает против вас, нужно полностью погрузиться в работу, чтобы все получилось. Я перезаложил наш дом, чтобы суметь оплатить затраты, связанные с заказом, – это был уже не только вопрос успешности бизнеса, но и жизни всей моей семьи. Если ваши амбиции приводят вас в подобную ситуацию, вам понадобится вера в то, что вы пройдете все испытания, и способность учиться на практике, причем быстро. Как дети полагаются на помощь, когда она им понадобится, вам нужно довериться людям и компаниям, которые спасут вас, если вы начнете тонуть. И вам нужно развить детскую способность отвечать на ситуацию и подстраиваться под нее.

В моем случае мне пришлось очень быстро узнать, как работают производственно-сбытовые цепи, поставляющие продукты питания на рынок. Не каждый день кто-то теряет сон из-за брокколи, а я потерял, когда моя наивная уверенность в том, что мы можем приобрести несметное количество товара, была разрушена Расселом, нашим экспертом по производственным цепям, который просто сообщил мне, что количество, которое нам было необходимо, не может быть доставлено в установленный срок.

Мы каким-то образом ухитрились решить эту проблему, так что все обошлось, но реальность тогда здорово щелкнула нас по носу. В какой-то момент нам пришлось создать сложную и дорогостоящую схему, по которой брокколи собирали в Англии, делали из нее пюре и замораживали его в Уэльсе, затем перевозили в Шотландию для смешивания, обработки и упаковки в паучи. Сегодня мы выращиваем целые поля овощей для продукции Ella's Kitchen, но в начале пути речь шла о выживании, и нам приходилось выкручиваться на ходу.

Я делал первые неуверенные шажки, как ребенок, полагаясь на родительские фигуры людей, которые могли бы меня поддержать, если я упаду, и защитить от шишек, – это были Рассел, и Джерри, и Йен – наши партнеры по производству упаковки. Настоящем кошмаром в первый год работы стала редко, но регулярно возникающая проблема, которая появилась при смешивании фруктов и овощей. Процесс влиял на общую кислотность некоторых сочетаний, и иногда они скисали.

Потребовалось время, что обнаружить проблему, – даже экспертам не сразу удалось понять, в чем было дело. В отсутствие специализированного опыта я полагался на людей, которых в то время почти не знал, в вопросе, о котором знал еще меньше. Как оказалось, одним из этих людей был Саймон Дейл, специалист-технолог по продуктам питания, который позже стал частью команды Ella's Kitchen и возглавил отдел безопасности и контроля качества, – именно он помог нам преодолеть первые технические проблемы. Сегодня я оглядываюсь на ситуации вроде дефицита брокколи и смеюсь. Но тогда это были большие проблемы, которые могли привести к потере контрактов или вовсе разрушить бизнес. Если вы сразу ныряете на глубину, как я в свое время дал обещание выполнить заказы больших супермаркетов в одиночку, вам придется очень быстро научиться плавать. И вам нужно положиться на хороших людей, которые спасут вас, когда что-то пойдет не так.

Продолжайте исследовать

Нам всем сразу стоит браться за дело, когда мы начинаем что-то новое – бизнес, работу или отношения. Не стоит, впрочем, думать, что вам придется это сделать только раз. Одна доза амбиций продвинет вас на шаг вперед, но чтобы стать по-настоящему успешным, нужно все время находить новые цели и завоевывать новые миры.

Наш первый год был удачным, но столько всего еще предстояло сделать! Чтобы Ella's Kitchen начала оправдывать надежды изменить детские привычки питания и улучшить здоровье малышей, нам нужно было двигаться дальше и быстрее. То, что мы попали на прилавки больших супермаркетов – Sainsbury's, Tesco, Ocado и Waitrose, – было неплохим началом, но я хотел достичь национальных масштабов продаж. Нам нужно было попасть в другие крупные розничные сети – Boots, Asda и Morrisons. В то время у нас было всего шесть продуктов и лишь четыре из них были в сегменте детского питания – нашего основного рынка. Это нельзя было назвать настоящим брендом, нужно было придумать новые продукты.

Сделав это при поддержке отличной команды продавцов и маркетологов, мы бы выполнили три из шести пунктов, которые я считаю обязательными для роста компании: привлечь больше клиентов, заставить существующих клиентов покупать больше и увеличить линейки продуктов. Оставшиеся три пункта – это увеличение эффективности (с которой у нас и так все было в порядке), расширение за счет слияния или приобретения (что не было актуально для нас на тот момент) и изучение новых рынков, что стало основной частью роста нашей компании.

Запуск компании был моим самым большим прорывом, вторым по значимости достижением был ее выход на международный уровень. И снова это означало взяться за дело, где неизвестного было больше, чем знакомого. Это не значит, что мы не проявляли должного усердия – мы сотрудничали с британской торговой палатой (DIT) и компанией Food From Britain – полуавтономной неправительственной организацией, помогающей представлять британские пищевые бренды за границей. Это помогло нам найти самые подходящие рынки для нашей продукции. На первом месте оказалась Швеция – рынок с большой осознанностью в отношении органической еды и покупателями, стремящимися пробовать новое, и с большим заработком, позволяющим покупать продукты питания высокого класса. Это было в 2009 году – мы собирались постепенно покорить шведский рынок, а затем быстро выйти на норвежский и датский.

Исследование показало, что игра стоит свеч. Я был уверен, что наши паучи, которые стали прорывом в Великобритании, похожим образом будут развивать рынки за границей. Более того, я хотел убедиться, что мы первыми, до конкурентов-имитаторов, предлагаем продукцию в паучах на рынках этих стран. Для бизнеса в целом нам нужны были новые рынки, чтобы продолжать движение в заданном направлении. Логика подсказывала, что существуют все предпосылки – язык, культура, временной пояс, – чтобы сделать ставку на скандинавские рынки.

И тем не менее теплый прием в первую заграничную кампанию нам не был обеспечен. Помню, как рассматривал новую упаковку со шведскими, норвежскими и датскими словами на ней и размышлял, сработает это или нет, сможет ли наше послание пересечь границы и справимся ли мы при этом со всеми правовыми вопросами. Не говоря уже о том, что наша команда была невелика и мы тратили все силы на работу с британскими клиентами. И хотя я нанял специалиста, чтобы помочь нам выйти на новый рынок, это предприятие было настоящим испытанием для наших возможностей и воли.

Совершенно беспристрастный судья, скорее всего, даже не стал бы рассматривать наше желание выйти на международный рынок. Фортуна была не на нашей стороне, и это пугает нас во взрослом возрасте гораздо больше, чем в детском. Когда мы были младше, мы с легкостью пробовали то, что с первого раза не удавалось: учились ходить, кататься на велосипеде. Мы моментально ныряли в это занятие… в моем случае, правда, довольно буквально. Мне было четыре, и я гулял с родителями в окрестностях Шеффилда. Когда мы подошли к ручью, я решил перейти его по камням, вместо того чтобы воспользоваться пешеходным мостиком неподалеку. Я почти перешел на другой берег. Очень довольный собой и окрыленный достижением чего-то нового, чего я никогда не делал раньше, я выкрикнул: «Смотри, папа, без рук!». Сделал следующий шаг, промахнулся мимо последнего камня и полетел головой вниз. Почти пятьдесят лет прошло, а эта фраза так и осталась в нашей семье для передачи уверенности пуститься во что-то. Всем нам нужен такой настрой, но с возрастом он дается сложнее – мы видим все ямы еще до того, как увидим дорогу.

Я рад сообщить, что первое экспортное приключение Ella's Kitchen на дальних берегах увенчалось успехом. За пять лет присутствия на шведском рынке мы заняли 14 процентов рынка жидкого детского питания, а в Норвегии – целых 30. В Дании, по крайней мере в краткосрочной перспективе, ничего не вышло, но в целом первое наше предприятие по экспорту было удачным и способствовало росту и развитию бизнеса. Наше первопроходство окупилось – как и британские родители, шведские и норвежские потребители с энтузиазмом перешли на паучи. С тех пор экспорт стал одним из двигателей роста компании, а продукцию Ella's Kitchen можно найти на прилавках супермаркетов в 40 странах – от гигантских рынков США и Китая до крошечных Фолклендских островов.

Страшно выходить за пределы рынка, где ты сам потребитель, полагаясь меньше на инстинкт и больше – на исследования и советы. Когда вы выводите компанию на мировой рынок, приходится сразу нырять в омут с головой, полагаясь на твердое убеждение, что у вашего бренда и впрямь есть что-то настолько особенное, что поможет преодолеть языковой и культурный барьеры, объединив потребительские предпочтения. Это несомненный риск, но риск, который окупится с лихвой, если все пойдет как надо. У меня часто спрашивают совета молодые бизнесмены в сфере продуктов питания, и обычно я советую сразу же поднять паруса и взять курс на экспорт, если бизнес достаточно крепок, чтобы выдержать шторм, и если выбрать верное направление. В этом предприятии важно, чтобы вы и ваш бренд развивались, адаптировались и отвечали на запрос, учась выживать в новой среде с новыми культурными и правовыми нормами.

Моя философия в отношении международной торговли – очень детская в своей простоте. Она призывает не забывать, что у всех людей на нашей планете больше сходств, чем различий. Очень важно понять эти различия, но если помнить про схожесть, уверенности будет гораздо больше.

По той же причине большинство людей, поживших за границей, скажут, что это дало им неоценимый опыт. И если ваш опыт не был совсем уж горьким, вы, скорее всего, вернетесь с новыми знаниями, с изменившимися или проверенными убеждениями и с уверенностью, что у вас все будет хорошо, где бы вы ни оказались. Новая обстановка и новый опыт могут стать большим толчком для личностного или корпоративного развития. Все это стоит того, чтобы испытать легкое чувство тошноты, когда вы стоите на краю метафорической доски для прыжков и думаете, прыгать или нет.

Выбирайте кусок побольше

Я уже привел несколько примеров того, когда погружение в дело с головой помогло мне и моему бизнесу. Прежде чем продолжить, я хочу обратиться к двум случаям, где результаты были менее однозначны, потому что они говорят о важности детских амбиций не меньше, чем примеры с хорошим результатом.

Оба примера связаны с моим опытом на рынке США, предлагающем британским брендам любой направленности массу возможностей и не меньшее количество проблем. «Завоевание Америки» по праву считается священным Граалем и величайшим препятствием для всех, от поп-звезд до телевизионных персонажей и предпринимателей. Я перенес Ella's Kitchen и Paddy's Bathroom на американский рынок с разным результатом. В случае с Ella's Kitchen мы двигались не так быстро, как хотелось бы, но она стала центральной частью бизнеса и бренда с ежегодным оборотом в десятки миллионов долларов. А с Paddy's Bathroom мы выбрали рынок США для старта, но довольно быстро ушли с него, потому что не достигли необходимого результата. Ни в том ни в другом случае мы не достигли идеального результата, но я не жалею ни об одном из этих решений.

В обоих случаях была определенная доля авантюризма. Нам показали пути на рынок, и мы решили сразу покорить его. Рынок США всегда будет притягивать ваш взгляд, особенно если у вас есть планы по выходу на международную арену, но в нашем случае дверь скорее открылась сама. У Ella's Kitchen появилась возможность благодаря тому, что закупщик американской сети Toys R Us увидел нашу продукцию на прилавках британских магазинов. Ему захотелось привезти наш бренд в США. Примерно в то же время к нам обратился международный пищевой закупщик – Whole Foods Market из Остина, штат Техас.

Это были одни из самых легких торговых переговоров на моей памяти, но потом мне пришлось принять одно из самых сложных решений: стоит ли выходить на рынок, который может нас развалить или возвысить, рынок, намного более крупный и сложный, чем привычные нам рынки, да еще с неизбежной возней по части легализации и соответствия нормам. Любой, кто работал или запускал бизнес в Америке, знает, что трудности торговли в США заключаются не в масштабе, а в разнообразии. Фактически вы имеете дело не с одним рынком, а с запутанной сетью множества внутренних рынков. Это отражается в коммерческих структурах некоторых организаций, с которыми вы сотрудничали. Если в большинстве европейских стран вы можете покрыть большую часть магазинов по всей стране с помощью одного закупщика, в Штатах нам пришлось иметь дело с одиннадцатью региональными закупщиками, чтобы появиться на полках по всей стране в одной-единственной торговой сети.

В конце концов, возможность была слишком хороша, чтобы ее упускать. Мы переплыли Атлантику с Toys R Us и Whole Foods Market (чей международный закупщик стал следить за нашими продажами в США) и разрослись, появившись на прилавках огромной розничной сети Target, насчитывающей 2000 магазинов, а через несколько лет прошли тот же путь с Paddy's Bathroom. Ни одна маленькая компания не может выйти на американский рынок, если страх больше жажды его покорить, но, разумеется, и у меня случались дни, когда я сидел и размышлял, зачем мы в это ввязались.

Были и комичные моменты, самый примечательный из них случился тогда, когда у меня появилась возможность сходить на турнир Masters по гольфу с Дагом Стратерсом, одним из первых сотрудников моей команды и ближайшим партнером. Он пришел в наш бизнес как инвестор, возглавил коммерческий отдел в Великобритании, а затем переехал в США, когда мы только открыли там отделение компании. Даг любезно пригласил меня на гольф-поле Огаста – возможно, одно из красивейших мест для проведения спортивных соревнований в мире, однако оно стало неудобным фоном для неловкого разговора. Мы переоценили свои продажи в США и заказали слишком много упаковки (стараясь избежать ситуации, с которой столкнулись в Великобритании, где она, казалось, постоянно заканчивалась). Позже выяснилось, что у материала, к нашему несчастью, есть срок годности и его нельзя просто оставить на хранение до тех пор, пока упаковка не пригодится. Насколько велика была проблема? К тому времени, как гольфисты дошли до Amen Corner, мы поняли, что упаковочного материала у нас хватит, чтобы покрыть 6800 метров каждой дорожки поля для гольфа (более четырех миль), и что оставшейся упаковкой мы можем покрыть весь Эмпайр-стейт-билдинг, и даже подумали, пройдет ли такой рекламный ход.

Сейчас это лишь забавный случай из истории компании, но в то время это казалось большой проблемой. Мы с головой нырнули в дело, но не добились удовлетворительных результатов, а очень большое списание небезосновательно разозлило наших акционеров. В перспективе мы смогли найти решение и вынести урок из этой ситуации. Невозможно выйти на рынок США и думать, что ты застрахован от серьезных сбоев. Если вы сможете учиться на своих ошибках и становиться сильнее, вы оправдаете риск, на который пошли. Мне кажется, именно такой настрой нужен нам всем в жизни: не бояться упасть, не отчаиваться, если вы все же упали, учиться на ошибках и исправлять положение.

Когда вы были ребенком, не все, что вы пытались сделать, работало: вы падали, разбивали колени, было больно. Но поплакав и утешившись, вы давали маме заклеить ссадины и снова пытались научиться ходить.

Так нам пришлось поступить с Paddy's Bathroom, когда представилась возможность появиться на прилавках Target в рамках программы Made to Matter, которая продвигала предпринимательские целевые натуральные бренды. Как и при запуске Ella's Kitchen, нас привлекала идея начать по-крупному – наш бренд мог потенциально выстрелить.

Реальность же оказалась менее радужной. Наши товары были представлены в 200 магазинах Target – неплохой плацдарм, но все же это была только часть национальной сети супермаркетов. Вскоре стало ясно, что мы не достигнем объема продаж, который оправдал бы наше присутствие или рост товара, без дальнейших крупных вложений и акцентирования внимания на бренде. По нескольким причинам, отчасти потому, что мы жили в Британии, отчасти потому, что мы не получали акционных цен, как крупные большие бренды, – наша продукция не привлекала внимания, необходимого, чтобы достигнуть уровня продаж, которого хотелось нам и которого требовал закупщик Target.

Мы запустили бизнес в начале 2015-го года и к лету того же года встали перед выбором: мы либо могли сделать большое финансовое вложение в маркетинг и персонал на месте, что позволило бы нам выжить, либо мы могли бы уйти с рынка США и жить дальше. В итоге это было простым решением. Попробовать выйти на американский рынок стоило, но ставка стала слишком высока, чтобы вкладываться больше.

И все же я не жалею об избранном нами подходе. Мы поняли: нужно еще работать над брендом и предложением, и лучше всего мы могли бы это сделать, если бы сфокусировались на домашнем рынке. К счастью, мы провалились очень быстро. Принимая решения, которые не приносят желаемого результата, важно не погрязнуть в последствиях надолго. Как упавшему ребенку, вам нужно быстро подняться и отряхнуться. И если вы не уверены, что вскоре все переменится к лучшему, смиритесь с потерями. Мы поступили именно так, и это дало нам возможность заново продумать свои товары и особенности бренда, чем мы не смогли бы заняться, пытаясь параллельно наладить бизнес в США.

Нырнуть в дело с головой – значит принять во внимание и рассмотреть риски, учиться на практике и доверять людям, которые помогают вам в работе. Вы должны быть готовым откусить больше, чем можете прожевать, и найти способ разобраться с последствиями. Это не значит, что любой риск – благородное дело и что нужно хвататься за каждый представившийся шанс. В детстве мы были экспертами по оценке, а не гонщиками за риском. Нам не хотелось играть в определенные игры и есть определенную еду. Когда родители сажали нас на горку, мы хватались за края, отказываясь двигаться и скатиться вниз. Но в детстве у нас было желание достичь большего. Мы смотрели на родителей, братьев, сестер и друзей и хотели повторять за ними. Иногда мы злились, потому что у нас не выходило, плакали и закатывали истерики. Мы пытались, у нас не получалось, мы пробовали снова – и в какой-то момент учились чему-то новому, понимая, как больше не ушибиться.

Так мы учились ходить. Сначала садились, потом ползли, потом вставали, шатаясь, шагали вперед и падали. И вот, после множества попыток и неудач, мы совершали первые самостоятельные шаги. Может, вы не можете показать порезы и синяки на коже от ежедневной работы, но насколько вы бы ни были хороши, вы наверняка часто падаете – от критики недовольных клиентов или покупателей, от разговора со старшим и более опытным коллегой или начальником. Этих моментов не стоит стыдиться. Смотрите на них как на важную часть вашего личностного развития, как на опыт, на котором можно учиться, чтобы в конце концов стать лучше, как на то, к чему стоит стремиться, а не избегать, – это болезненный, но все же позитивный и полезный опыт!

«Если вы никогда не терпите неудач, вы недостаточно стараетесь», – это фразу можно встретить на бесчисленных мотивационных плакатах в тренажерном зале и в офисах. Может, это и клише, но совет хороший. Вам нужно искать возможности, чтобы учиться и совершенствоваться в вашей области. Часто это будет означать, что вам придется оказаться в неудобных ситуациях. Это хорошо. Наши тела запрограммированы реагировать на небезопасные ситуации. Адреналин подскакивает в крови, больше кислорода поступает в мозг, мышцы и дыхательную систему. Нам нужен небольшой испуг и неопределенность, чтобы прийти в лучшую форму. Потому ловите момент, но не затягивайте это состояние надолго. И если момент настанет – ныряйте в него!

Недетские выводы

• Часто мы думаем, что чего-то не умеем, хотя на самом деле просто боимся пробовать. Не запугивайте себя раньше времени.

• Вместе с тем примите тот факт, что вы не можете знать и уметь всего. Найдите людей, специализирующихся в тех вопросах, где вам нужна помощь. Выберите себе надежных союзников и полностью доверьтесь им.

• Если вы ставите что-то на кон, играйте по-крупному. Может быть, вы не получите все, что хотели, но даже частичные достижения станут большим шагом вперед и отправной точкой для дальнейших свершений.

Улыбнитесь!

• В детстве мы часто пробовали вещи впервые, бросаясь в дело с головой. Мы видели возможность, испытывали возбуждение и веселье. Посмотрите видеоролик 'Toddler's Priceless Reaction to Her First Summer Rain'[10] на YouTube. Я уверен, вы улыбнетесь!

Небольшое задание

• Подумайте о чем-то, что вы откладывали – разговор на работе, обучающие курсы, проблема в отношениях, в которой пора разобраться. Выберите что-то одно и пообещайте себе, что сделаете это. Поставьте себе срок. И беритесь за дело!

Глава 5. Никогда не сдавайтесь

Отчетливо помню момент, когда я чуть было все не бросил. Десять дней, которые отделяли проект Ella's Kitchen от его превращения в отдельный бизнес, и заморозки до того, как дело было запущено. Все началось в конце разговора с Элисон, закупщиком сети Sainsbury's, которая те самые десять дней спустя дала мне шанс, благодаря которому все получилось и за который я бесконечно благодарен. Это было 15 сентября 2005 года, день накануне был сроком, когда мне должны были сказать, готов ли Sainsbury's включить нас в список своих продуктов или нет.

Я пытался позвонить Элисон по рабочему номеру, но не дозвонился. Наконец я дозвонился по мобильному. Она заболела и сидела дома, не хотела отвечать на звонок, и, разумеется, разговор наш был коротким. В этот момент, впервые после моего ухода из Nickelodeon, я открыл свое резюме, думая, что, возможно, пора отказаться от мечты. Оставалось всего полгода из двухлетнего срока, который я отвел, чтобы из этой затеи что-то вышло. Девять месяцев я работал над брендом и продукцией, а следующие девять пытался договориться с закупщиками из супермаркетов.

К тому моменту я знал, что от потенциальной заинтересованности во время первых переговоров до финального решения пройдет уйма времени. Месяцами мы просто вели переговоры, чтобы установить отношения и попасть на рассмотрение, но даже тогда шанс, что нас возьмут, был 50/50. Имейте в виду, что вы имеете дело с гигантским бизнесом с огромным количеством соответствующих процедур и норм. Хорошие отношения с одним человеком могут занести ваш товар в список супермаркета, но дальше вы можете выпасть из него по тысяче причин. Более того, если вашей главной или единственной целью является большая розничная сеть, вы уж точно не одни в их списке ожидания.

Я помнил обо всем этом, слушая голос в трубке, и опасался самого страшного. Элисон определенно заболела, или, может, это был голос человека, не готового взять обязательства за заказ. К тому моменту я уже чувствовал, что у меня не остается вариантов. Tesco ответил вежливым «пока нет». Boots рассматривал нас всего минуту и в следующее мгновение сбросил со счетов. Waitrose заинтересовался, но процесс шел слишком медленно. Моя стратегия «все или ничего» была обречена закончиться там же, где зародилась, – на моей кухне.

Еще один отказ мог отправить меня обратно в относительно безопасный мир корпораций. Скорее всего, не навсегда, но у меня была семья, которую нужно было содержать, и мечта, за которой я хотел следовать. И если что-то не получается, наступает время, когда нужно двигаться дальше. Как оказалось десять дней спустя, мое первое интуитивное предположение о нашем разговоре было ошибочным. Мы запустились, и с того момента у меня не осталось сомнений в том, что я возьмусь за новый бизнес и попробую из него что-то сделать.

Поэтому никогда не сдавайтесь, и обязательно что-то получится. Правильно? Ну что ж, не совсем так. Было бы слишком просто сказать, что вам нужно просто не сдаваться и, в духе мистера Микобера, что-нибудь да выйдет. Но вы, как и я, понимаете, что не все так однозначно. Можно зажечься, сделать все правильно, и все равно ничего не получится. Между успехом и провалом часто всего один шаг: я познакомился с Элисон благодаря одному знакомству; которое привело к еще одному знакомству, также оказалось, что она – мама, интересующаяся органической едой, еще лучше оказалось то, что именно в тот момент Sainsbury's продвигал лозунг «Попробуйте что-то новенькое!», призывавший покупателей экспериментировать с брендами, и Джастин Кинг, директор компании, призывал команду закупщиков делать то же самое. Благодаря такой вот длинной цепочке совпадений иногда строятся карьеры и компании.

Любой новый бизнес может провалиться, как и любой недавно нанятый сотрудник рискует не прижиться. Исследования показали, что целая треть проектов частных компаний в Великобритании проваливается, а один из пяти новых сотрудников либо не проходит испытательный срок, либо работодатель бывает вынужден его продлить. Новые предприятия не имеют гарантий, и большая их часть не выживает. Поэтому когда я говорю, что не сдаваться – очень важная установка для успеха, это не значит, что нужно держаться до самоуничтожения. Я считаю, что нужно быть решительными в самых разных смыслах, чтобы получить от жизни желаемое. Как в девятимесячном возрасте, когда мы пытались научиться не ползать, а ходить. Или когда мы учились кататься на велосипеде без дополнительных колес, что обычно остается ярким воспоминанием для детей и родителей. С Эллой это было настоящим мучением, но мы продолжали пытаться, и внезапно однажды что-то переключилось, она внезапно поняла, как это делается, и поехала через весь парк с одной попытки, хотя раньше не могла проехать и двух метров.

Решимость заключается не в том, чтобы стучать без конца в одну и ту же дверь, которая не открывается. Возможно, придется выждать время, как вышло у меня с проектом Paddy's Bathroom, который я почти запустил в 2008 году, после чего прождал еще семь лет и полностью перезапустил эту компанию еще через год. В других ситуациях это означает превозмогать трудности и неурядицы, встречающиеся на пути любого человека или компании. Также это значит настаивать на своем, когда люди говорят, что вы ошибаетесь, или пытаются заставить вас делать то, что кажется неправильным.

Установка «никогда не сдаваться», по большому счету, говорит о величине ваших амбиций – о жизненной цели, которую вы себе ставите; в моем случае я хотел помочь побороть детское ожирение, предлагая здоровое питание. Иногда движение к цели будет означать отказ от какого-то подхода. Если бы другие люди приняли другие решения в другое время, мне пришлось бы отказаться от выбранного для Ella's Kitchen подхода, как я поступил раньше с MPower и Yum Yum.

Вам, как ребенку, нужно найти способ продолжать ползти, идти или толкать себя вперед. Когда мы учились ходить, нами двигало намерение достигнуть назначенной цели и преодолеть неудачу. Вооружитесь детской решимостью, чтобы достичь «взрослых» целей. В этой главе я рассмотрю четыре важные черты: дети упрямы, они поднимаются после падения, отстаивают территорию и ловят момент.

Будьте упрямы

Любой родитель или человек, наблюдавший за маленькими детьми, знает, что ребенок – это синоним слова «упрямство». Хотят ли они сделать что-то или, наоборот, не делать, заставить их изменить принятое решение – пожалуй, самая сложная часть родительского воспитания. Когда вы пытаетесь приучить свих детей к новой еде, останавливаете мультик или отнимаете любимую игрушку, они начинают топать и плакать, и кажется, крики вообще никогда не закончатся.

Бьющееся в истерике чадо может показаться не идеальной моделью для успешной карьеры. Я, конечно, не предлагаю бросаться на пол в рыданиях, когда вам ставят жесткий срок сдачи проекта или просят переделать работу. Но обратная сторона истерики – целеустремленность, которая ее предваряет. Истерика сама по себе – это невозможность ребенка выразить свою злость или растерянность по-другому. И тогда дети теряют контроль. Нам этого делать не стоит, но вот у мятежной детской установки есть чему поучиться – решимости и одержимости сделать все по-своему, несмотря ни на что.

Нам всем нужно немного заразиться этим духом, чтобы все получалось, хотя мы можем найти другие, более тонкие пути его применения. Неважно, хотите вы сдать экзамен, получить работу, написать книгу, начать бизнес или поправиться после болезни или травмы, – чтобы получить желаемое, требуется настоящее упорство. Что бы вы ни пытались сделать, прежде всего необходимо начать бороться с самим собой – обретать уверенность и мотивацию. Часто вам приходится сражаться и с другими людьми: заставить их заметить вас, работать с вами или помочь вам. И это не говоря о конкуренции с теми, кто пытается занять ваше место, опередить на рынке или препятствует росту и развитию, чтобы выиграть вместо вас. Когда дела идут туго, вы можете положиться только на собственную решимость – на внутреннего ребенка, который будет топать ножкой и кричать, чтобы получить свое, что бы ни случилось. Да, сейчас вы ведете себя иначе, но тот внутренний настрой стоит возродить и пустить в ход.

У всех бывают ситуации, когда просто необходимо заупрямиться. Если вы создаете бизнес, в самом начале будет много таких моментов. Одно из первых препятствий, с которым вы столкнетесь, – это полное безразличие. Я уже описывал, сколько сил потребовалось, чтобы заинтересовать закупщиков в Ella's Kitchen, но стоит подробнее рассказать, как продвигался процесс. Сперва я направил свои предложения в супермаркеты, куда хотел попасть, – отдельно разработанное предложение для каждого клиента. То, что ответов не последовало, было довольно предсказуемо. Я оптимист, но представить, что кто-то выберет именно мое предложение из кучи ему подобных без дальнейших действий с моей стороны, было бы слишком наивно. Волноваться я начал, когда не получил никаких определенных ответов даже после того, как достал нужные контакты закупщиков и пытался дозвониться им на работу. Три месяца я потратил на написание, рассылку электронных писем и звонки, но ни малейшего отклика не последовало.

В конце концов через цепочку знакомств я добрался до Sainsbury's и Элисон, о которой я уже писал. Именно она первой сказала «да» компании Ella's Kitchen. Но даже тогда последовали месяцы ожидания решения, которое, казалось, никогда не будет принято, и ложных надежд, например, что Boots изучит наш ассортимент, прежде чем откажет. Долгое время казалось, что мы гонимся за тенью – сначала ожидая ответа, потом организуя и перенося встречи, и так каждый раз, как только сменялся закупщик или появлялся новый человек, ответственный за принятие решения.

То же самое происходит, если вы пытаетесь получить работу в престижной компании или сделать прорыв в сложной области – в киноиндустрии или журналистике, например. Случаи, когда вы получите положительный (или хоть какой-нибудь) ответ на ваше первое предложение, очень редки. Чтобы продвинуться, вам нужно желание стучать во многие двери и быть готовым к тому, что большинство из них окажутся закрытыми. Джоан Роулинг, как известно, получила отказ в двенадцати издательствах, прежде чем сумела опубликовать «Гарри Поттера». Вы должны, как ребенок, пробовать разные подходы чтобы посмотреть, какой из них сработает: подумайте, что может вас выделить – в дизайне, содержании вашего резюме или обнаружении совершенно нового способа себя представить. На первых встречах с закупщицами у меня были лишь кустарные образцы, но они помогали донести идею о том, что мы бренд, который создан от сердца, придерживается новаторского подхода и заботится о том, что производит. И возможно, самое главное: моя страсть соединялась с инновациями и деловой хваткой – эти три компонента помогли мне выглядеть убедительно в начале пути.

Одно из преимуществ маленьких детей в том, что они притягивают всеобщее внимание – родителей, братьев, сестер, семьи и друзей. Взрослым приходится привыкать работать с безразличием, особенно если вы пытаетесь продать себя или бизнес, а вокруг толпы людей, пытающихся сделать то же самое. Если вам приходится не рассчитывать на внимание, а добиваться его, вам больше, чем когда-либо, нужна установка вашего внутреннего ребенка.

Поднимайтесь, если упали

Установка «никогда не сдавайся» нужна прежде всего для того, чтобы вас или ваш бизнес заметили. Еще больше она пригодится, когда вы продвинетесь, но что-то пойдет не так. И поверьте мне, насколько бы точным ни был ваш план, что-то непременно пойдет не так. Это может быть нехватка брокколи, проблемы с авторскими правами, угроза судебных исков, нехватка наличных, проблемы с персоналом и задержки в доставке, – за время существования Ella's Kitchen мы столкнулись со всеми возможными проблемами. Нам приходилось убирать товары с полок в день, когда они должны были там оказаться, объяснять недовольным покупателям, почему упаковка для семи паучей выдерживала только пять, и даже беседовать с «Особым отделом» после ложной тревоги из-за продукта, который покупатель счел намеренно испорченным. Если мысль о вызове саперов в Эктон, чтобы разобраться с подозрительной упаковкой детского питания, кажется вам нереальной, уверяю вас: и такое с нами случалось, – и это было пугающе серьезно.

События, которые позже вызывают улыбку, обычно бывают самыми тревожными, и вам приходится прилагать максимум усилий, чтобы ситуация разрешилась. Проблемы с законом уж точно не вызывают улыбки, когда сталкиваешься с потенциальными убытками, которые могут вас разорить.

Трудности, с которыми вы столкнетесь, часто могут показаться странными или надуманными, но они отражают эмоциональное и личное вовлечение людей в компанию, продукцию и достижение цели. Одна из первых проблем, возникших у нас, была в самом названии. Я зарегистрировал торговую марку Ella's Kitchen, и целый год все было спокойно. А потом внезапно я получил письмо от кого-то, у кого тоже была маленькая компания с тем же названием – Ella's Kitchen, – также названная в честь члена семьи (бабушки-основательницы) и занимавшаяся производством кухонных шкафчиков и полок для специй. Получилось, что Управление по охране интеллектуальной собственности выдало товарный знак нам обоим. Простая ошибка, но совершенно не безвредная – нам грозил потенциальный иск о нарушении прав на товарный знак. В конце концов ценой бессонных ночей с обеих сторон мы сумели найти компромисс. Это показывает, как проблемы могут возникнуть там, где вы их меньше всего ожидаете, когда пытаетесь одновременно решить сто вопросов, которые вы не могли предусмотреть.

Есть еще один кризис первого года, который засел в моей памяти из-за необычного контекста. Я ответил на звонок одного из наших розничных клиентов, стоя на лыжах на вершине швейцарской горы в свой первый отпуск за два года. Звонили из отдела контроля качества и безопасности – покупатель пожаловался на, судя по всему, испорченный продукт, и они хотели, чтобы я все объяснил и разобрался с проблемой. Я не знал, в чем именно заключалась проблема и насколько широко она распространилась, касалась ли она одной партии или нам предстояло отозвать целую линию товара, терпя огромные финансовые потери. В конце концов до этого дело не дошло, никто не пострадал и все разрешилось, но я помню то чувство одиночества и отчаяния в тот момент и мысли, что вся проделанная работа пойдет насмарку. В то время я был единственным сотрудником в своей компании и знал, что мне не к кому обратиться.

Тем не менее непредвиденные и маловероятные вещи случаются на всех предприятиях. За первые семь лет существования мы дважды добровольно отзывали товар в целях предосторожности. Оба раза мы поступили верно, располагая неполной информацией и сильно ограниченным временем. В обоих случаях мы вовремя и должным образом предупредили покупателей, ритейлеров, страховщиков, юристов, производителей, партнеров по упаковке, команду и социальные медиа и были максимально искренни. В обоих случаях мы провели тщательное расследование причин проблемы и вернули продукцию на прилавки магазинов, только когда убедились, что все было безопасно. Мы всегда были готовы отозвать продукцию, с самых первых дней мы были подготовлены к урегулированию кризисов: прошли курс специальной подготовки, продумали последовательность антикризисных мер и вложились в экспертизу. И все же когда приходится отзывать товар – это гигантская задача, выполнить которую непросто и волнительно для всех задействованных лиц, включая покупателей.

Такие происшествия могут значительно осложнить основание и ведение бизнеса. Вам придется поступиться всем, на что вы рассчитывали, но и это не предел. Вам придется представить себя на месте покупателя, чтобы испытать сильные эмоции и волнение за самое ценное, что у них есть в жизни. Единственное, что поможет это преодолеть, – максимальная осознанность и жесткое намерение сделать все правильно. Никогда не стоит забывать, почему вы захотели открыть свое дело или пошли на работу – главную причину, из-за которой вы делаете то, что делаете. Постоянно держите ее в голове – это поможет вам справиться со сложностями, а синяки от ошибок носить как достойные боевые шрамы.

Неважно, какая именно цель стоит перед вами: начать новую карьеру, выучить иностранный язык или улучшить физическую форму. Если задача непростая и требует максимальной целеустремленности, всегда будут моменты, когда захочется повернуть назад и не продолжать движение. Если дело действительно важное, нужно приложить максимум усилий и найти способ двигаться вперед.

А если вы занимаетесь чем-то не очень важным, перипетии будут казаться гораздо серьезнее, а удары – намного сильнее. Придется все взвесить и понять, в правильном ли направлении вы развиваетесь и действительно ли следуете за мечтой.

Отстаивайте территорию

До сих пор я говорил об установке, которая вам понадобится, чтобы не сдаваться, когда будет сложно.

Однако для меня правило никогда не сдаваться – не только о разнице между моментальным успехом и провалом. Оно касается множества мелких решений, которые вы принимаете в жизни и в бизнесе, когда на вас давят семья, друзья, коллеги, поставщики, клиенты или акционеры и вам приходится отстаивать свою территорию, чтобы не ошибиться под давлением.

Бизнес – это бизнес, и в любых коммерческих переговорах у людей есть свои потребности и приоритеты, на которых они будут настаивать. К тому же чаще всего вы финансово зависите от людей, побуждающих вас поступить тем или иным образом, например клиентов или инвесторов. Что, впрочем, не означает, что они всегда правы и что вы должны идти на поводу у любого их желания.

Никогда не стоит отрекаться от внутреннего понимания того, что хорошо для вас, вашего дела или организации, в которой вы работаете. Возможно, вам придется спорить с людьми, которые могут увести у вас клиентуру или инвестиции. Но если вы не выберете лучшее для себя в наиболее значимых вопросах и позволите на себя надавить, потери в долгосрочной перспективе, скорее всего, будут куда значительнее.

Любой, кто когда-либо работал в мире розничной торговли, знает, что это жесткая коммерческая среда, где вам нужно больше, чем просто хороший продукт, чтобы получить выгоду, – вам придется отчаянно торговаться и уметь говорить «нет», если предложение недостаточно выгодно. Если вы только начали бизнес, может показаться, что вся выгода зависит от клиента. Возможно, у той стороны и больше альтернативных предложений, чем у вас, и, скорее всего, для них сорванная сделка обернется меньшей потерей, но вы все равно можете и должны вести переговоры жестко.

Иногда вам придется настаивать на своем, как ребенку, который плачет, кричит и отказывается отдать игрушку. Если ваше предложение достаточно хорошее, закупщик чаще всего будет готов пересмотреть свое решение и вернуться за стол переговоров. У нас была подобная ситуация, когда заключение выгодной сделки заняло больше года: сначала предложение не устраивало нас, и мы отказались. Затем цена стала выше, и мы заключили соглашение. И вот когда мы уже были готовы подписать контракт, я заметил появившийся из ниоткуда параграф с 2,5 процентами скидки в пользу закупщика. Для нас это было неприемлемо, и мы отказались от сделки. Годом позже мы получили выгодное предложение и, дождавшись желаемых условий, заключили сделку.

У каждого случаются моменты в личной и профессиональной жизни, когда нужно решить, стоит ли стоять на своем для лучшего разрешения ситуации. Согласование зарплаты – классический пример, когда людям становится неловко просить больше денег. Хотя чаще всего те, кто получает лучшие предложения, – это те, кто был уверен в себе настолько, чтобы настоять на своем и вежливо, но твердо отклонить первое предложение. Вы можете думать, что переговоры – не ваш конек, но в детстве мы все были прирожденными переговорщиками. Мы переворачивали тарелки с едой, не обращали внимания на игрушки и закатывали истерики, чтобы получить свое. Возможно, нам не всегда это удавалось, но обычно мы ясно заявляли о своей позиции. Более того, скромность взрослых часто произрастает из неуверенности в себе, а маленькие дети обычно точно знают, чего хотят и как это получить. Тон и подход к переговорам с годами меняется, но необходимость самому защищать свои интересы остается неизменной. Если вы сами за себя не постоите, никто этого не сделает.

Для Ella's Kitchen, как и для любой маленькой растущей компании, были важны каждые переговоры. Чтобы обеспечить передышку или поймать момент, вам нужны большие прорывы, но успех в равной степени состоит из маленьких и великих побед. Это означает, что вам нужно пристально следить за оборотом денежных средств. Каждый день отсрочки, который вы просите у поставщиков, и каждый погашенный счет имеют значение. Вам придется вести переговоры, отстаивать свои интересы и поддерживать огромное желание всей команды бороться за интересы компании, когда бы это ни потребовалось.

Чаще всего такие битвы будут проходить с внешним миром, но не всегда. До того, как продать бизнес, я провел заседание с акционерами. Благодаря этим людям я многому научился, они были мне очень полезны. Акционеры и советники не должны во всем и всегда с вами соглашаться и аплодировать каждому решению. Если вы единственный основатель, ответственный перед инвесторами, вы неизбежно будете попадать в ситуации, где ваши решения или добропорядочность будут ставиться под вопрос. Вас не должно удивлять, что наряду с теплыми и мудрыми советами на внутренних переговорах часто случаются напряженные и неприятные моменты. Обычно я отстаивал свое мнение, и, скорее всего, это не всегда работало. Оборачиваясь назад, я, впрочем, рад, что поступал именно так. В детстве мы учимся не только благодаря тому, что кто-то указывает на ошибки. Делая что-то неправильно, часто мы сами понимаем, что так не нужно. Какой бы ни была ваша карьера, всегда найдутся люди, готовые давать вам совет, – иногда хороший, иногда не очень. Но совет – это всегда чей-то опыт, примененный к вашей ситуации, опыт, который всегда будет чем-то отличаться. В любом случае иногда вы будете прислушиваться к тому, что говорят люди, но не делайте того, что будет казаться неправильным просто потому, что кто-то другой знает лучше. Если у вас сработала интуиция, должен появиться очень весомый аргумент, чтобы не последовать за ней.

Ловите момент

Одно из самых важных и недооцененных умений в жизни и бизнесе – чувство времени. Ни одна идея в личной жизни или в бизнесе не выстрелит, если в нужный момент не будет подходящего контекста или не сложится благоприятная ситуация на рынке. Это одна из причин, почему сотни миллионов людей ходят с айпадами Apple, а не Palm Pilots.

Хотя маленьких детей сложно отнести к категории терпеливых созданий, они часто правильно выбирают время для того, чтобы что-то сделать. Они ориентируются по сигналам и языку тела и обычно хорошо чувствуют, когда и что попросить – еду, игрушку или мультик. Они отлично чувствуют, кто будет более полезен – мама или папа, и когда их легче к чему-то склонить. А не получив желаемого, они обязательно вернутся и попробуют еще раз.

Все эти качества вам понадобятся во взрослой жизни и в бизнесе, где успех от провала может отделять очень незначительный промежуток времени. Я абсолютно уверен: наш успех в Великобритании и Скандинавии во многом определило то, что мы первыми вышли на рынок с детским питанием в мягкой упаковке. В Штатах же, наоборот, нас опередили на месяц или два, и отчасти именно это не позволило нам так же легко занять место на этом рынке. В конкурентной среде все может быстро меняться. Когда в мае 2013 года я продал Ella's Kitchen группе компаний Hain Celestial, мы были первыми из трех лидирующих брендов, приобретенных в данном секторе: через десять дней состоялась покупка бренда Happy Family компанией Danone, а в конце месяца Plum Organics были проданы компании Campbell. Если бы я чуть дольше потянул со сделкой, я знаю, что рынок вокруг нас изменился бы, и все могло сложиться совершенно иначе.

Вспомните сказку «Маша и медведи». В жизни тоже можно действовать слишком рано, слишком поздно и как раз вовремя. И вы быстро поймете, какой именно момент настал. Если последний – все отлично. Если слишком поздно – возможно, ничего уже не поделать. А если слишком рано – вам предстоит принять решение. С этим я несколько раз столкнулся в случае с Paddy's Bathroom. Мы запустили эту компанию в начале 2015 года, но она могла появиться на рынке гораздо раньше. Идея была связана с моим желанием отразить в бизнесе опыт семьянина и отца. Сначала появилась компания Ella's Kitchen. Разумеется, если вы назвали свое дело именем одного из двух детей, вас всегда будут спрашивать, собираетесь ли вы «сравнять счет». Сам Пэдди в возрасте четырех лет сбил меня с ног вопросом: «А когда сделают Paddy's Kitchen[11]»? Отличный пример детского мышления! Вызов был брошен, и я начал думать, как бы запустить еще один проект, который помог бы тем же покупателям, но в другой сфере жизни.

Пробел я нашел в области личной гигиены и косметики – как и в случае детского питания, я видел, что на рынке в основном представлены обыденные продукты, которые не взывали к эмоциям родителей и детей и не украшали их будней. Также я обратил внимание, что многие производители используют синтетические компоненты, и подумал, что на рынке есть место для линейки натуральных средств без сульфатов, парабенов, нефтепродуктов и фталатов, объединенных в привлекательном бренде, который также имел бы социальное значение, помогая получать безопасную и чистую воду детям, лишенным такой возможности. В первые годы Ella's Kitchen, в конце 2007-го и начале 2008-го, я потратил много времени и денег на дизайн и развитие продукции и начал переговоры с розничными сетями. Это вызвало интерес, у нас даже появилось несколько предложений, но ни одно из них не было достаточно крупным, чтобы сделать значимый прорыв. В тот момент я решил, что переключать внимание на второй бизнес-проект еще слишком рано, и идея отправилась в ящик.

Очень легко было бы оставить ее там навсегда или совсем бросить: после того, как я продал Ella's Kitchen и вернулся к Paddy's Bathroom, я столкнулся со сложной фазой тестирования и развития товара. Также я мог повернуть назад, когда мы слишком рано запустили ее на американский рынок. Выведение Paddy's на рынок было едва ли не более ярким примером упорства, чем Ella's Kitchen, – ведь на протяжении нескольких лет мы сохраняли идею и не отказывались он нее, несмотря ни на что. Вспомните, как ваши дети любят качели: они готовы сидеть на них хоть весь день и постоянно возвращаются, чтобы еще немного покачаться.

Об успехе Paddy's пока говорить рано Это все еще финансово рискованный проект, ориентированный на сравнительно небольшой сегмент рынка, но я поверил в него, упростил и вместе с маленькой, но опытной и дружной командой сфокусировался на минимальном числе основных задач, а самое главное – сделал все, что смог. Что будет дальше – покажет время.

В любом успешном бизнесе или карьере будут моменты, когда предусмотрительность станет лучшим решением, а человеку или компании придется сдать неустойчивую позицию. Но все же отойти – это не значит капитулировать. Вы можете отказаться от неудачных решений, но не забывать об идее, во имя которой вы их принимали. Часто на данной стадии просто нужен другой подход или другие обстоятельства. Вы можете добиться чего хотите, попробовав сделать что-то иначе или просто осознав, что время еще не пришло и лучше подождать.

Если у двухлетнего ребенка мяч закатился под диван, сперва он попробует залезть под него рукой и вытащить мяч. Если не выйдет, он может попытаться отодвинуть диван, что тоже вряд ли получится. И тогда он, скорее всего, либо начнет плакать, чтобы привлечь внимание, либо найдет кого-то, кто поможет ему достать потерянное. Он будет пробовать разные стратегии, анализировать, что и когда не работает, и быстро двигаться дальше. Дети получают желаемое, ориентируясь на результат, а многие взрослые увязают в процессе. Вот такая решимость нужна нам всем в жизни и карьере. Не просто пытаться преодолевать препятствия одним и тем же способом, надеясь, что в этот раз что-то поменяется, а подумать, что еще можно сделать, чтобы добиться желаемого результата. Решимость – это то, чего вы достигаете, а не как. Вам нужно быть буквально одержимым результатом и достаточно гибким в отношении средств его достижения. Если вы никогда не сдаетесь на избранном пути, у вас есть хороший шанс проложить его по самой удачной траектории.

Недетские выводы

• Нужно смириться с тем, что люди будут говорить «нет» вашему товару, резюме, предложению или идее. Вам нужно либо быть очень убедительным, чтобы их мнение поменялось, либо более флегматичным, чтобы найти более благосклонную аудиторию в другом месте.

• Но в чем бы ни состояли ваш бизнес или карьера и как бы хорошо вы их ни спланировали, обязательно возникнут сложные и непредвиденные ситуации. Вам нужно быть гибким, уверенным и спокойным, чтобы со всем справиться, не позволяя ничему сбить с толку вас и вашу команду.

• Торговаться – нормально, даже очень хорошо. Не робейте, озвучивая, чего достойны вы или ваша компания, и добивайтесь этого. Если вы сами не попросите, вы ничего не получите. А чего только не просит ребенок!

• Неудачная сегодня идея может стать удачной завтра. Самое важное – это время. Не отчаивайтесь, если ваш бизнес-проект, резюме или сценарий отклонены. Возможно, вы измените свою тактику, но следите за тем, когда будет «как раз вовремя».

Улыбнитесь!

• Изобретательность и решимость малышей отлично показаны в ролике Twins talking to each other, a funny Mission Impossible'[12] Найдите на YouTube.

Небольшое задание

• Эта загадка на выдержку и изобретательность. Проверьте, сможете ли вы не сдаться?

• Перед входом в закрытую комнату – три выключателя. Только один из них включает свет в комнате. Вы можете включать и выключать их сколько хотите, но в комнату войти можете только раз, чтобы проверить, включается ли свет.

• Снаружи вы не можете видеть, включен свет или выключен, и не можете включать или выключать свет, находясь в комнате.

• Никого нет рядом, чтобы помочь вам, и у комнаты нет окон.

• Опираясь только на эту информацию, как понять, какой из трех выключателей работает?

• Подумайте, и когда придумаете, проверьте себя в приложении на странице 248.

Часть III. Учимся говорить

Меняем способ общения

Глава 6. Привлекайте внимание

Первое слово ребенка, возможно, – самое большое событие в развитии малыша. Родители ловят каждый звук и невнятное бурчание в ожидании, когда их чадо произнесет первое узнаваемое слово. И когда этот момент наступает, вы видите, как младенец, которого вы растили, начинает становиться независимой и уникальной личностью.

Зачастую этого момента приходится долго ждать, и не просто так – обычно первое слово произносится в возрасте от двенадцати до восемнадцати месяцев. До того как дети научатся говорить, они должны слушать, черпая слова из разговоров вокруг них и постепенно начиная понимать значение отдельных слов. Последние исследования предполагают, что подобное узнавание может случиться в возрасте шести месяцев. Младенцы изучают слова и язык на протяжении какого-то времени, прежде чем начать использовать их самостоятельно. Исследование, проведенное в Германии, показало, что даже то, как дети плачут, связано с акцентом их матерей, с различными интонациями, которые они слышат, находясь в утробе.

Ваша собственная личная или деловая история требует такого же усилия, чтобы сформулировать, отточить и произнести. Привлечь внимание во времена, когда люди пресыщены информацией, как никогда раньше, – одно из самых больших испытаний, которое стоит перед частным лицом или организацией. Возможно, вы хотите продать идею, товар или услуги, пытаетесь получить работу либо заказ на ваше произведение или начать отношения, но правда в том, что сейчас конкуренция выше и внимания меньше, чем когда-либо в истории. Когда сегодня вы пытаетесь привлечь внимание, обычно приходится громко кричать, но никто не слышит, вы говорите с людьми, но никто не слушает, посылаете сообщения, которые никто не читает.

В такой ситуации становится очевидным то, что найти способ быть услышанным – одна из самых сложных задач, с которыми вы столкнетесь в любом бизнесе, карьере или личной жизни. Тем не менее когда-то вы были непревзойденным мастером завоевания внимания: весь дом сбегался, чтобы обеспечить ваши потребности и попытаться расшифровать, что вы пытаетесь сказать. Когда я выступаю на конференциях, я часто говорю, что если бы со мной на сцене появился маленький ребенок, меня вряд ли кто-то стал бы слушать. Внимание моментально переместилось бы на малыша, ползающего по сцене, играющего и валяющегося рядом со мной.

К сожалению, не существует волшебного зелья, которое вновь превратило бы вас в персонажа, притягивающего взгляды в любой толпе. Тем не менее, стараясь привлечь к себе внимание, мы многому можем научиться у детей. Может, нам никогда не удастся вернуться в мир безраздельной концентрации на нас, но мы можем найти способы по завоеванию внимания людей. Так же, как когда-то вы старались понять шум, исходящий от множества больших незнакомых людей, и в какой-то момент вам это удалось, вам нужно упорно работать над тем, чтобы вклиниться в разговор в избранной вами индустрии. Прежде всего нужно, чтобы вас услышали, и только затем можно надеяться, что вас поймут.

Это непростой и небыстрый процесс. Повесить постер или сделать пост в Фейсбуке и надеяться, что люди сразу слетятся на него, – не более реалистично, чем ожидать, что ваш полуторагодовалый малыш начнет сочинять поэмы спустя месяц после первого произнесенного слова. Вам придется работать, проходя через те же стадии, что вы проходили, учась говорить.

Сначала слушайте, потом говорите

Ошибка, которую люди часто допускают в коммуникации, в том, что они говорят только о себе – о продукте, услуге, бренде и индивидуальности, которую они продают, или о том, чего хотят от разговора или отношений. Если вы вступаете в коммуникацию с такой установкой, вы будете очень много говорить и недостаточно слушать. А это огромная ошибка. Потому что, пожалуй, мало что может сравниться в жизни и бизнесе с тонким ощущением того, с кем вы имеете дело и чего они хотят. Ни одни отношения не могут быть построены без эмпатии, уважения и понимания.

Поэтому, если вы хотите завоевать чье-то внимание, вам нужно хорошенько понять, что представляют собой те люди, чье внимание вы пытаетесь привлечь. Вам понадобится это, чтобы переступить через порог, а затем – чтобы получить нужное вам предложение, неважно, идет речь о вступлении в личные или профессиональные отношения с вами, найме на работу, получении заказа или покупке ваших товаров.

Само собой, чтобы вас заметили, нужно выделяться из толпы. И это начинается не с вас, а с них. Может, вы и замечательный, но подходите ли вы конкретному человеку? Именно с этого вопроса нужно начать, иначе ваше скрупулезно выстроенное предложение развалится при первом же столкновении с возражением или сомнением со стороны конкретного человека или компании, на которое вы не рассчитывали. Поэтому сделайте «домашнюю работу», и пусть любой человек, с которым вы говорите, оценит вашу вовлеченность. Говорите не просто о том, что вы можете сделать, но и о том, что вы можете сделать для них и почему вы друг другу подходите.

Если вы идете на собеседование, коммерческие переговоры или даже на свидание, заготовленный монолог, который вы произносите в воображаемый микрофон, не позволит вам увидеть знаки с другой стороны, которые помогли бы на ходу адаптировать свое предложение. На слушании нужно фокусироваться не меньше, чем на разговоре, потому что зачастую вторая сторона пытается помочь вам или направить вас в сторону их потребностей и интересов. Словно ребенку, вам нужно впитывать все, что происходит вокруг, слушать и учиться, прежде чем заговорить.

Не делая этого, вы рискуете вести разговор на автомате, и хотя вы можете обвинить другую сторону, если что-то пойдет не так, на самом деле это будет ваша вина. Помню одну встречу с американским закупщиком, которая стала одной из самых бесполезных за всю мою карьеру. Он практически не отрывался от экрана своего компьютера, пока мы делали презентацию, не задал никаких вопросов, встреча закончилась через двадцать минут. В то время меня расстроил его негативный настрой, но думая об этом сейчас, я виню только себя. Мы не потрудились тщательно изучить, чего конкретно он хотел, и когда стало ясно, что он не заинтересовался (после пары минут встречи), я должен был начать задавать вопросы, вовлекая его в разговор, и подстроить свое предложение соответственно. Возможно, ему в целом было неинтересно, а может – в определенный момент, возможно, его оттолкнула моя манера говорить, а не содержание, может, у него был кинестетический тип личности, которому нужна практическая демонстрация продукции, а не теоретическая презентация. Я не остановился, чтобы это выяснить, и уже одно это свело все наши шансы к нулю.

Эмма Сайкс, основатель и глава «Отдела семейного счастья» – команды по обслуживанию клиентов Ella's Kitchen (впоследствии основавшая собственное агентство), так наставляла свою команду: «Бог дал нам два уха и один рот, и именно в такой пропорции нам стоит действовать, принимая звонки от покупателей». Это правило применимо ко всему в ведении бизнеса. Оно не только позволит вам лучше разобраться в проблеме, но также способствует эмпатии, дает ощущение, что человек, с которым вы общаетесь, вас слышит. Вот еще один пример того, как следование такому балансу может все изменить.

Может показаться нелогичным, но внимательно слушать так же важно, как научиться хорошо говорить. Вот почему неправильно отправлять одинаковое резюме и заготовленное сопроводительное письмо всем своим предполагаемым работодателям, ничего не меняя, кроме заголовка. Подход к каждому должен быть особенным, подогнанным под компанию, с объяснением, чем вам интересна именно она и почему вы думаете, что вам стоит работать вместе. Если же вас хватило лишь на то, чтобы выслать какую-то общую заготовку, не удивляйтесь, если получите такой же стандартный отказ.

Чтобы заполучить внимание на презентации, прежде всего нужно показать, что вы понимаете человека или компанию, с которыми общаетесь. Обычно достаточно просто раздобыть немного информации о том, что они делали или говорили на публике. Польстите им, поздравив с недавними свершениями. Покажите свою заинтересованность, чтобы вызвать ответный интерес. Предложите потенциальные улучшения – и здесь, разумеется, должна начаться ваша презентация. Впечатлите их, показав, что вы собирали информацию и понимаете их миссию, стратегию и ключевые показатели эффективности, попробуйте поговорить с ними о том, что мешает их добиться. Нет гарантий, что занятые люди откликнутся, но в отличие от озвучивания стандартных заготовок, у вас хотя бы появится шанс.

Меня часто просят помочь с инвестициями, администрированием, стратегиями или связями. У меня нет возможности помогать многим, но люди, получающие положительный ответ, – это те, кто определенно потратил время, чтобы понять, в чем заключаются мои интересы и опыт, а также с уважением относятся к моему времени.

Привлечь внимание к себе или своему бизнесу – задача нелегкая как для недавнего выпускника, так и для видавшего виды профессионала, человека, основывающего свое дело впервые, или опытного предпринимателя.

На всех этапах жизни и карьеры всегда есть опасность того, что вы и ваше дело будете никому не нужны. Это правила конкуренции на рынке, которая со временем только ожесточается. Поэтому, прежде чем начать делать презентацию, помогите себе. Исследуйте свою область рынка, послушайте людей, компании и потребителей, чьей поддержкой вам необходимо заручиться и чьи интересы, мнения и проблемы вам нужно узнать. Только убедившись, что вы располагаете достаточной информацией и верной оценкой ситуации, можно начинать готовить предложение, стараясь преподнести его в лучшем виде, чтобы появился шанс на то, что его могут отобрать. Как ребенку, учащемуся говорить, вам нужно полностью погрузиться в определенную бизнес-среду и понять, что происходит вокруг. Изучать рынок с той же настойчивостью и концентрацией, которые требуются в освоении нового языка.

Пользуйтесь тем, что имеете

Процесс слушания и изучения никогда не должен останавливаться в вашей жизни и карьере, но, разумеется, наступает момент, когда нужно начать говорить, чтобы привлечь внимание. И вот здесь нам действительно есть чему поучиться у детей. Они мастера привлечь внимание, у них особенно хорошо получается использовать для этого совершенно неожиданные инструменты. Этим инструментом обычно становится все, что только может попасть к ним в руки, – бутылочка с соком, которой колотят по столу во время обеда, или игрушка, резко и многократно швыряемая на пол. Более того, малышам приходится учиться привлекать внимание еще до того, как они овладеют силой слова. Они выжимают все возможности, чтобы добиться внимания, и не думают о том, чего сделать пока не могут.

Взрослые часто поступают совершенно наоборот и оказываются в ловушке. Возможно, вы думаете так: я плохой оратор, потому вряд ли стоит вставать на встрече, чтобы сделать презентацию или озвучить какие-то идеи. У меня нет бюджета на маркетинг, как же люди услышат обо мне? Обе эти проблемы могут существовать в реальности, и обе можно преодолеть – вопреки тому, что думают некоторые люди.

Последняя из них – нехватка денег – поголовная проблема подавляющего большинства стартапов в любом секторе. Если только речь не о хорошо поддерживаемом стартапе с неограниченными ресурсами (которых единицы), скорее всего, вы сами себе маркетолог, а ваш бюджет на маркетинг – это время, которые вы себе можете позволить на него потратить. Это может прозвучать сложно, особенно если вы специализируетесь на поставке, а не на рекламе продукции, но сделать это можно. На каждый бренд, который может себе позволить многомиллионные маркетинговые и рекламные кампании, приходятся тысячи, которые заявляют о себе за небольшие деньги или вообще ничего не инвестируют в рекламу.

Вам нужно начать со своей аудитории – понять, как ее найти и привлечь. Из своего опыта работы на телевидении я знал, что канал Nickelodeon дети смотрят с родителями, – и это был отличный способ обратиться к покупателю и конечному потребителю одновременно. По всем правилам, мы не могли себе позволить рекламу на телевидении в начале Ella's Kitchen – у меня не было ни бюджета, ни средств на покупку эфирного времени. Я решил предложить детским каналам что-то отличное от денег. Договоренность, которую мы достигли с Nickelodeon, была составлена по принципу распределения рисков и выгоды: мы получали время в эфире, они – долю наших доходов за определенный срок. Так мы попали на экраны без необходимости брать на себя неподъемные денежные обязательства, это было выгодным соглашением также потому, что у телеканала бывает лишнее рекламное время в течение года, которое можно заполнить. Выгода была очевидна для обеих сторон.

Наша первая реклама была сделана «на коленке», с Эллой и Пэдди в главных ролях. В ней говорилось, чем отличаются наши органические фруктовые смузи, чем они полезны детям и где их можно купить. Это помогло распространить информацию среди целевой аудитории, которая нам нужна, на средства, которые у нас были. Вам может показаться, что все это звучит уж больно гладко: в конце концов, я работал на Nickelodeon, знал людей, потому для меня все оказалось проще? В какой-то степени да, но это точно не тот случай, когда ты можешь заключить удачную сделку, только зная людей, с которыми работаешь.

Каким бы ни был ваш бизнес и аудитория, вы всегда сможете найти подходящее средство массовой информации и свободное рекламное место, которое они хотят продать. Не только на телевидении – в местной газете или в глянцевом журнале, которые обращаются к вашей демографической группе покупателей. Важно не значение медиа, а его целевая аудитория. Это не обязательно должно быть чем-то мудреным, как, например, сделка по распределению рисков и выгоды. Хотя однажды мы заключили сделку с районной газетой, предоставившей место для рекламы в обмен на фрукты для смузи.

Вам нужно понять, что вы можете предложить в обмен на рекламу определенного вида, и найти желающих такой обмен провернуть. В основе лежит тот же принцип, по которому вы в подростковом возрасте просили владельца газетного киоска выставить в окошке рекламу ваших услуг по мойке стекол и машин. Если не спросите – ничего не получите, а когда у вас нет свободных денег, вам придется спрашивать. Вам нужно быть оппортунистом и просить людей обдумать ваше предложение и не решать заранее, что, скорее всего, вам ответят отрицательно. Удача улыбается смелым!

У новичков в бизнесе, пытающихся привлечь клиентов, или фрилансеров, решивших организовать концерт, единственное ваше оружие – то, что под рукой. Это вы, ваши товары или услуги и время. Вам как будто снова полтора года, вы не умеете говорить и вооружены погремушкой. Вот и ведите себя по-детски. Не тратьте время на то, что не можете сделать или позволить себе. Сфокусируйтесь на том, что возможно. Определите свою аудиторию и найдите способ к ней обратиться. Не все и не всегда должно быть идеально: при запуске Ella's Kitchen и Paddy's Bathroom мы ходили по главным выставкам, посвященным матери и ребенку и натуральным продуктам, приобретая лишь входной билет, а не стенд, как делают опытные производители, и рассчитывали на доброту и взаимный интерес участников таких выставок. Когда ты – маленький и не умеешь делать многих вещей, нужно подсуетиться и сделать то, что можешь и до чего дотянешься. Главное – это изобретательность, оппортунизм и немного дерзости.

Но самое важное – выжмите из себя все, что сможете, потому что вы сами – это целая история, а не только ресурс.

Если вы затеяли бизнес, это отчасти связано с вашим недовольством текущим положением дел по какому-то поводу и желанием что-то изменить или сделать лучше. Причина, по которой вы делаете то, что делаете, может стать вашей дорожкой к покупателям, поэтому найдите третью сторону, например известного блогера, чтобы он рассказал вашу историю и сам попробовал ваши товары, чтобы поднять шансы на успех.

Истории вашей жизни или успеха – основная часть того, как вы общаетесь с миром. Они взывают к человеческим чувствам, вовлекают нас и притягивают внимание гораздо больше, чем список фактов или презентации, построенные на чистой логике. Слушая историю, мы становимся детьми, пытаемся представить, что будет дальше, хотим узнать больше.

Создать и подать историю – это ценный навык, добавьте в нее немного опасности, чтобы привлечь внимание и эмоции людей.

История не должна быть длинной, чтобы произвести впечатление. Моя любимая, к примеру, написана Эрнестом Хемингуэем: «Продаются детские ботиночки. Неношеные». Конец. Так мало слов, но она заставляет глубоко задуматься.

Краткость – сестра таланта. Это очень важный навык. Когда вы рассказываете о себе или о своем деле, нужно выразить суть любой истории, послания, презентации или инструкции максимально кратко, чтобы привлечь внимание. А это целое искусство. Попробуйте, например, рассказать свою историю в Твиттере или записать ее в нескольких словах – это поможет расставить приоритеты и определить ваши отличительные особенности. Малыши, располагающие очень небольшим запасом слов и отсутствием неуверенности, выполняют это задание куда проще, чем взрослые, привыкшие к многословности.

Даже с правильной историей и нужным подходом вы можете проделать долгий путь к завоеванию внимания, прежде чем у вас появится необходимый для хорошей кампании бюджет. Придется быть изобретательным, настойчивым и непоколебимым, как ребенок, чтобы люди вас начали слушать. Это опасная, длительная и неблагодарная работа, вам не всегда удастся достучаться до нужных людей, но и разочарований станет меньше.

Пусть вас услышат

Если все идет как надо, вскоре вы сможете выделить бюджет на маркетинг вашего бренда или бизнеса, что стоит сделать сразу же, как только вы сможете себе это позволить. Впрочем, это не означает, что нужно перестать использовать воображение, привлекая внимание. Как только у вас появятся деньги на рекламу, вы рискуете потерять творческий подход. Вас могут накрыть спокойствие и осознание того, что потраченные деньги непременно означают купленное внимание. Но это не так. По мере того как растет ваша компания или карьера, вы могли бы, как ребенок, изучающий новые слова, развивать новые способы заявить о себе. Но вам все еще нужно делать это так, чтобы выделиться из толпы. Как только вы перестанете быть интересным и нужным, ваши клиенты разбегутся.

Неважно, внушителен ваш бюджет или его нет вовсе, две вещи имеют значение в привлечении внимания к себе или вашей компании: первая – нужен творческий подход к средствам донесения информации, вторая – нужно быть последовательным до конца. Чтобы вас услышали, потребуется невероятная настойчивость, и это усилие принесет плоды, только если вы каждый раз бьете в один и тот же барабан и многим людям нравится его звук. Дети настойчивы в привлечении внимания, чтобы дать понять, что им что-то нужно или что им что-то мешает или не нравится. Взрослым для привлечения внимания нужна та же настойчивость и кое-что еще – последовательность в заявлении о том, кто вы, что вы пытаетесь делать и почему это важно.

Для Ella's Kitchen миссия была и остается той же: мы хотим улучшить жизнь детей, помогая им построить более здоровые отношения с едой. Мы создаем здоровое питание и делаем приемы пищи веселыми. За время существования бизнеса мы нашли несколько способов донести это послание и рассказать нашу историю. Но смысл ее не поменялся, и это очень важно: он создает фундамент, который помогает покупателям нас понимать и покупать что-то, помимо физического товара. Если вы верны вашей миссии и последовательно доносите свое послание, вы сможете создать не только клиентскую базу, но и целый рынок, преданный вам до тех пор, пока вы продолжаете заслуживать его доверие и поддержку.

Как только вы определили свою миссию, потребуется масса настойчивости и воображения, чтобы рынок начал прислушиваться к тому, что вы хотите сказать. Иногда будет казаться, что вы без конца повторяетесь, и это хорошо. Если вам уже наскучило рассказывать, есть шанс, что люди за пределами вашего маленького круга стали замечать вас. Не поддавайтесь ощущению, что вы больше не выдержите какой-то конкретной истории и что настало время двигаться дальше. Впечатление, что точка пресыщения достигнута, появится у вас определенно раньше того времени, когда этот момент действительно наступит. Когда вы видите и на деле создаете все исходящие от вашей компании послания и информацию на рынке, вам может начать казаться, что вы слишком стараетесь. На самом же деле лишь крошечный процент людей, к которым вы хотите обратиться, слышит вас, и все они получают разные фрагменты информации в разное время. Поэтому нужно продолжать упорствовать. Нужно увериться, что сообщение дошло до людей, как бы и где бы они его ни получили. Нужно продолжать трясти своей метафорической погремушкой, даже если кажется, что никто не слушает.

Еще раз повторю: ваше восприятие может не соответствовать реальности! Самым убедительным моментом в начале существования Ella's Kitchen был результат опроса «На мамин взгляд», проведенный в 2008 году среди 10 тысяч покупателей – нас назвали самым надежным брендом детского питания в Великобритании. На том этапе я такого совсем не ожидал. Я был ошеломлен! Вы не всегда будете понимать, что вы успешны, пока это не станет установленным фактом, но нужно продолжать вкалывать, даже если результаты сразу не очевидны.

В привлечении внимания настойчивость – сестра креативности. Вам нужно одно-единственное послание, но множество разных способов доставить его вашей аудитории. Как дети, которые кричат, плачут, танцуют и поют, чтобы привлечь внимание, вам и вашему бренду нужно стать разносторонне одаренными пропагандистами. Запустив Ella's Kitchen, я занимался всем на свете: звонил журналистам и писал рекламные объявления, проводил кампанию против детского недоедания, ездил в студию звукозаписи с поп-звездами и водил самый маленький молочный фургончик по улицам Лондона. Мы работали с потрясающими детьми, которые произносили нашу рекламу в мегафоны в Гайд-парке, установили статую Питера Пэна перед зданием Парламента и бесконечно веселились, просто вернувшись в естественное детское состояние. Мы постоянно ищем новые способы донести свое послание, от веселых розыгрышей до серьезных кампаний о том, что детям нужно выстраивать здоровые отношения с едой.

Мы делали это с самого начала и продолжаем гнуть свою линию. Все началось с упаковки: мы использовали дополнительное место на паучах, чтобы рассказать об органических ингредиентах и показать, какие компоненты используются в детском питании. В наших первых рекламных текстах была история моей семьи или история о том, как фрукт из смузи был выращен, прежде чем попасть в упаковку. По мере того как компания росла, мы смогли больше коснуться проблем с едой, возникающих у родителей и детей: давали советы и помогали на первых этапах прикорма и даже лоббировали политические партии, чтобы бороться с детским ожирением и недоеданием на законодательном уровне, а также призывали Министерство здравоохранения изменить рекомендации по отлучению от груди, сделав акцент на важности овощей.

Чтобы вас заметили как человека или фирму, нужно не только привлечь внимание, но и завоевать доверие. Первое достигается сочетанием настойчивости и воображения – верности делу и поиску новых необычных способов донесения своей истории. Второе достигается, если вы живете этой историей и верны ей. Самое важное здесь – достоверность. Если люди увидят, что ваш бренд верен заявленной миссии, а ваши слова подкрепляются делом, то у вас будет возможность завоевать настоящее доверие и преданность, что лежит в основе любого сильного бренда.

Обращайтесь за помощью

Будь вы недавним выпускником, ищущим первую работу, предпринимателем на этапе первых продаж или фрилансером, ищущим первый контракт, когда вы пытаетесь привлечь внимание, вам не избежать ощущения полного одиночества. Возможно, вы только что вывалились (по своей воле или нет) из уютного гнезда, каким было для вас очное образование или стабильная работа. И вот внезапно вы остались совсем одни с ощущением, что у вас не хватает чего-то, чтобы выжить.

Худшее, что мы можете сделать в подобной ситуации, – замкнуться в себе или думать, что никто вам не может помочь. Вам нужен прагматический инстинкт ребенка, чтобы найти правильного человека, который может вам помочь сделать то, к чему вы стремитесь. Когда вы были крошечным, люди всегда были рядом – родители, бабушки, дедушки, братья, сестры или друзья. Мы испытывали голод, теряли любимые игрушки или хотели, чтобы кто-то почитал нам сказку. Мы просили об этом – и чаще всего получали. У взрослых количество людей, способных прийти на помощь, гораздо больше, но вместе с тем теряется возможность сразу попросить их о чем-то. Мы можем чувствовать себя скованно и неловко, обращаясь за помощью, неважно, знаком нам этот человек или нет. Но если вы амбициозны, нужно отбросить это стеснение и просить людей о помощи, а также заранее принять потенциальный отказ.

Соотношение желающих помочь и отказывающих может приятно вас удивить. Как я уже писал, мне сильно помогли другие люди, когда я пытался привлечь внимание занятых закупщиков к Ella's Kitchen. Существует бесчисленное количество историй из мира бизнеса, искусства и прочих миров о людях, которые прорвались благодаря тому, что набрались смелости попросить у кого-то (обычно у какой-то заметной фигуры) совета или помощи. Эти истории существуют не просто так, и хотя вы не всегда получите желаемое, это не должно останавливать вас.

Помощь других людей нужна вам не только чтобы открыть двери на старте. Сила любого бренда – в людях, которые работают для его развития, и в людях, которые покупают его продукт. О своих клиентах нужно думать не как о цифрах в отчете, а как о тех, кто может защитить ваш бренд. В том, что покупатели могут серьезно наказать компанию, а не просто забрать свои деньги, на собственной шкуре убедились многие крупнейшие предприятия. То, что раньше было сарафанным радио, разносящим негативные отзывы по друзьям и коллегам, сейчас стало цифровым рупором, который распространяет информацию по всему миру. К этому можно относиться либо как к потенциальной угрозе, которую нужно учитывать, либо как к новой возможности. Как только вы станете известны, люди станут говорить о вас. Следите, что они именно говорят и как это влияет на окружающих.

Весь бизнес Ella's Kitchen вертится вокруг родителей и детей. Мы проводим подробнейшие исследования, чтобы понять, что им нужно и чего они хотят, слушаем, что говорят покупатели, и отвечаем на каждое полученное обращение, неважно, требует оно короткого ответа или глубокого расследования чего-то, что пошло не так. В наших офисах – переоснащенных амбарах шестнадцатого века в окрестностях Оксфордшира – дети и их родители являются частыми гостями. Мы также создали онлайн-сообщество для мам the Betsies[13], чтобы отслеживать тенденции и отношение к новым товарам.

Люди изначально не ждут, что потребительский бренд станет всерьез изучать их вопросы или проблемы. Они думают, что служба поддержки клиентов работает на аутсорсинге, и ждут, что их обращение будет рассмотрено кем-то для галочки, и не надеются на помощь в ее решении. Вы можете выделиться, разрушив такие ожидания, поддерживая своих клиентов и стараясь всеми силами понять, что им нужно и как вы можете помочь это получить. Вам нужно обращаться с клиентами как с друзьями, особенно если вы хотите от них того же отношения, даже если ситуация сложная или кто-то расстроен и зол либо и то и другое.

Если все сделаете правильно, вы будете вознаграждены. Высшее удовлетворение для меня – когда покупатели присылают видео со своими детьми и товарами Ella's Kitchen. Раз люди потрудились заснять и отправить нам что-то, наш бренд много значит для них.

Если целевая аудитория из просто клиентов становится проактивными приверженцами бренда и его ценностей, значит, у вас есть что-то, что помогает привлечь внимание нужных людей в нужном месте. Сарафанное радио и рекомендации всегда будут самым действенным маркетингом для любой фирмы, люди доверяют рекомендациям друзей или коллег больше, чем заявлениям компании. Выйти на сцену сложно: надо потратить много часов на то, чтобы понять, чего требует рынок и как вы можете ответить на этот запрос. Необходимо снова и снова напоминать, чем вы занимаетесь и почему это так важно. Не терять оптимизма и креативности в изобретении новых способов донести свое послание до людей и искать того, кто может в этом помочь. Привлечь внимание нелегко, но и научиться говорить было непросто! Мы забыли, как это было сложно и как, несмотря ни на что, у нас все получилось. Чтобы завоевать внимание на рынке, перенасыщенном предложениями, вам нужно снова научиться говорить.

Недетские выводы

• Начните со своей аудитории. Неважно, насколько привлекательной кажется ваша идея, вы не найдете отклика, если не представите ее с эмпатией и пониманием.

• Подходите творчески к поиску рекламных площадок, подумайте о возможности личных рекомендаций или безденежного обмена, чтобы привлечь внимание к своему бизнесу.

• Ни на минуту не прекращайте искать новые способы доставить свое послание, но сперва убедитесь, что это последовательная и хорошо сформулированная история о вас и о том, чего вы пытаетесь достичь.

• Используйте силу связей – просите людей вас представить, поделиться чем-то в социальных сетях и не стесняйтесь просить о помощи.

Улыбнитесь!

• Завоевать внимание очень часто означает осмелиться первым сделать что-то, задать тренд до того, как кто-то согласится ему последовать. Если вы все сделаете правильно, люди к вам потянутся. Посмотрите на YouTube ролик 'Guystarts dance party'[14], который хорошо иллюстрирует этот момент. Здесь интересно то, что тренд начинается в тот момент, когда к одинокому чудаку присоединяются несколько первых последователей (все они первыми делают что-то, и все они привлекают внимание).

Небольшое задание

• Мы говорили об огромной силе воздействия простой истории. Почему бы вам не попробовать создать ее прямо сейчас? Напишите короткую историю ваших амбиций, жизни, карьеры или бизнеса, используя не более шести слов.

Глава 7. Будьте честны

Вы часто лжете? Если об этом спросить в лоб, скорее, всего, вы обидитесь и почти наверняка станете отрицать. И все же, хотя мы и считаем мысль о вранье неприятной, это часть жизни каждого. Мы постоянно говорим неправду: в большинстве случаев привираем из вежливости. Зачем говорить кому-то, что ему не очень идет наряд, когда можно сказать, что он к лицу, и поднять человеку настроение? Зачем говорить другу, что его новая пассия – зануда, если им так хорошо вместе? Зачем говорить в гостях, что вам не нравится обед, если хозяева старались и ждут одобрения?

Мы врем, потому что чаще всего это легче, чем сказать правду. Так мы спасаемся от лишнего расстройства и упреков. Безобидная ложь смягчает повседневное общение – профессиональное и личное. Врать мы тоже учимся. Ученые выяснили, что дети начинают учиться говорить неправду в возрасте двух лет. Исследование канадских ученых Энжелы Эванс и Кэнга Ли показало, что основная причина склонности детей врать – их когнитивное развитие. Они провели эксперимент, где детей попросили не оборачиваться и не смотреть на игрушку, помещенную за их спиной. И хотя большинство детей обернулись, склонность ко лжи очень сильно отличалась в зависимости от возраста.

Исследователи выяснили: чем выше балл при оценке способности принимать решение, которая определяет когнитивные способности, тем больше ребенок был склонен ко лжи. «Маленькие дети вряд ли говорят правду по моральным соображениям, – заключили ученые, – скорее всего, они просто не очень умеют врать из-за более слабой способности принимать решение». Таким образом, наша первая ложь может быть таким же важным показателем личностного развития, как первый шаг или первое слово. Мы учимся фильтровать информацию и говорить то, что, по нашему мнению, нужно сказать, а не то, что истинно. Ложь требует, чтобы наш мозг рассчитывал более сложные процессы на более высоком уровне.

От честности, которая свойственна малышам, мы движемся к постоянному просчитыванию того, что нужно и уместно говорить. Фильтр между тем, что мы говорим и думаем, становится все жестче, мы постоянно оцениваем, когда и в каких обстоятельствах что-то сказать, а когда лучше промолчать. Существует множество причин для лжи: от нежелания обидеть человека или вступить в спор до неуверенности в себе и боязни выступить с альтернативой тому, что предлагает друг или коллега, даже если мы думаем, что это неправильно. Мы говорим людям, что они правы, часто не потому, что действительно так думаем, а потому, что хотим их одобрения, боимся ответной реакции или просто не желаем вступать в спор. Часто мы идем по пути наименьшего сопротивления, держа свои мысли и возражения при себе и избегая конфликта.

Тем не менее, если безобидная ложь может упростить нам жизнь, нечестность – большая или маленькая – может создать больше проблем, чем решить. Уклонение от спора может также означать стремление избежать проблемы, позволить ей разрастись и достигнуть таких масштабов, что ее решение станет более сложным и болезненным, чем могло бы быть, займись вы ею раньше. Соглашаться с коллегами, начальниками или подчиненными, когда вы не согласны, означает, что любые проблемы вы склонны игнорировать, а не решать. Не протестовать против решения, с которым вы не согласны, значит соглашаться с чем-то, что может помешать вам или как-то иначе расстроить. Желание избежать конфликта и конфронтации чаще всего служит причиной вранья, но тот же импульс обычно ведет к откладыванию проблем вместо решения.

На работе вам нужно быть очень честным, иначе атмосфера станет нестабильной и междоусобной, где обиды случаются чаще, чем завязывается дружба. Лучше всего люди работают, если знают, какую позицию они занимают, чего от них ждут и как они могут внести свою лепту – идеи и опыт – в общее дело. Это требует честности от руководителя, который устанавливает границы и формулирует ожидания, а также культуры честности от людей, которые должны уметь не соглашаться друг с другом и вместе искать лучший способ выхода из спорных ситуаций.

Малыши практически не умеют врать, дети более старшего возраста также могут быть бескомпромиссно честны. Обычно они говорят, что видят, не боясь и даже не задумываясь о возможных последствиях. Если они замечают, что кто-то странно выглядит или плохо пахнет, они сразу заявляют об этом – часто очень громко и публично. Вот почему у всех родителей найдется в запасе история о том, как им пришлось ретироваться с какого-то общественного мероприятия, когда их чадо заявляло о чем-то с неполиткорректной честностью, или как они сгорали от стыда, когда вы сказали о человеке что-то грубое, а он это повторил прямо ему в лицо: «Но папа, ты говорил, что…»

Откровенность ребенка может бодрить и вызывать стыд. Она может снять напряжение в семейном споре и разбить лед в неловких социальных ситуациях. Она даже может сыграть свою роль в переговорах на высоком уровне. В 1963 году во время выступлений против расовой сегрегации в Университете Алабамы генеральный прокурор Роберт Кеннеди дал телефон своей дочери Керри, чтобы разрядить обстановку во время разговора со своим заместителем Ником Катценбахом, который контролировал ситуацию на месте. Этот момент запечатлен в документальном фильме «Кризис: После президентских выборов» и показывает, как трехлетний ребенок смог изменить ситуацию лучше, чем любой взрослый. Разговор о борьбе с возрастающей угрозой насильственного конфликта внезапно перешел к рассказу Катценбаха о 36 градусах жары и шутках о том, что ему и его команде полагается надбавка за вредность.

Честность и простота ребенка может быть невероятно глубокой. Помню, как однажды мы с маленьким Пэдди остановились заправить машину. Он спросил своего деда: «Что случится, если бензин закончится?» Мой отец примерно объяснил, что приезжает танкер и заполняет заправочные колонки. «Да, но что случится, если бензин закончится во всем мире?» – задумался Пэдди.

Ничто не сдерживает мышление и самовыражение детей, и нам всем стоило бы использовать это в повседневной работе. Я не призываю поливать коллег грязью прямо в лицо и в любых обстоятельствах говорить все, что вы думаете. Вежливость, уважение и внимание никто не отменял, и вам часто придется искать способы смягчить удар, критикуя кого-то. Но не увлекайтесь, иначе вы будете больше пытаться обойти тему, чем собственно что-то объяснить. Когда люди начинают настолько бояться обидеть другого, что не могут высказать собственную точку зрения, возникает проблема. Вы теряете ясность и не идете на риск, а вызванное замешательство может только усугубить противоречия, а не избавить от них.

Иногда вам все же придется избавляться от запретов и социальной неловкости и становиться честным и прямолинейным, как ребенок. В этой главе я рассмотрю ситуации, в которых необходима честность, пусть даже неудобная, от ведения непростых разговоров до правдивости, прозрачности и, самое главное, доверия.

Не избегайте сложных разговоров

В любом бизнесе или карьере вы столкнетесь с проблемами, будь то несовпадение характеров или разные видения стратегии. В такие моменты у вас есть выбор: проигнорировать ситуацию и двигаться дальше или обозначить проблему и сосредоточиться на ее решении. Оба варианта могут быть верными в зависимости от обстоятельств. И хотя кажется, что двигаться дальше, не обращая внимания на проблему, – наиболее легкий путь, он не всегда будет самым безопасным. Если вы избегаете проблемы, зная, что вскоре все само собой разрешится, – это нормально. Если же вы избегаете ее, чтобы не вступать в неприятный разговор, возможно, вам стоит пересмотреть такое решение.

Стремление сгладить разногласия часто вырастает из добрых побуждений, но обычно оказывается не лучшим выбором. Любой бизнес стоит на людях, работающих в компании, а люди не роботы, которые могут ежедневно игнорировать неприятные вещи. Прямо или косвенно, несогласие всегда выходит на поверхность, как бы люди ни старались его подавить. В конечном итоге это ведет к некрасивым сценам и гораздо худшим последствиям, чем если бы все прояснилось раньше в более спокойной ситуации.

Любой человек, которому приходилось нанимать сотрудников, знает, что отбор кандидатов – одно из самых сложных решений. Предлагать должность, не скрывая реального положения дел, очень сложно. Каким бы ни было рабочее место или атмосфера, не всем они будут подходить, и, как в любом бизнесе, в Ella's Kitchen были люди, которые не прижились и довольно быстро ушли. В такой ситуации вам придется провести неприятный разговор или же терпеть то, что человек занимает позицию, не подходящую ни ему самому, ни компании. Это всегда непросто, и вам обоим придется признать, что в какой-то момент вы приняли неверное решение. Но альтернативный путь обычно хуже для обеих сторон.

В быстро растущей компании вы также столкнетесь с ситуациями, где люди, которые хорошо выполняли свои задачи в маленькой фирме, перестают с ними справляться, когда размах и масштаб компании резко увеличиваются. С таким мы тоже иногда сталкивались. Всегда нелегко сказать сотруднику, который тебе очень нравится, которому ты доверяешь и уважаешь, что придется нанять ему начальника с большей квалификацией. Опять же, минутное неудобство от честности обычно гораздо более терпимо, чем вред, который может принести нерешенная проблема. Кто-то может не согласиться с вашим мнением о соответствии занимаемой должности, и это нормально. Но по моему опыту, в большинстве случаев ваша честность и прямота вызовут уважение, если вы сумеете ясно аргументировать свою позицию. То же касается ситуации, когда вы – руководитель среднего звена. Возможно, обойти проблему покажется проще, но если она останется неизменной и приведет к еще большей проблеме, вряд ли вам будут благодарны за красноречие, зная, что вы могли помочь определить и решить проблему гораздо раньше.

Когда я сталкиваюсь с дисциплинарными проблемами или жалобами, прежде всего я формулирую, в чем именно заключается мое видение этой проблемы. Я думаю, что нужно начинать с абсолютной честности и ясности, прежде чем подступиться к решению о том, что делать дальше. Возможно, более отвлеченный и мягкий разговор покажется более приятным вариантом в этот момент, но вы рискуете не донести самое важное, что сделает следующий разговор куда хуже. Если детям что-то не нравится, они устроят вокруг этого очень много шума. И хотя наши средства разрешения сложных ситуаций могут отличаться, инстинкт обратиться к проблеме, а не избегать ее, обычно верен.

Споры на работе, конечно, выходят далеко за рамки стычек между коллегами, начальниками и подчиненными. Временами вам придется говорить людям, с которыми вы работаете, будь то поставщики или акционеры, что вы недовольны их работой, подходом или отношением. В других ситуациях вы можете оказаться тем, к кому предъявляют претензии. В этом случае вам тоже придется вступать в детальные и честные разговоры со своими критиками.

Совсем недавно к нам обратились наши бывшие поставщики, прочитав мою заметку об ответственном капитализме. Они не понимали, как мои слова соотносились с тем, как мы закончили сотрудничество несколько лет назад: им казалось, что разрыв деловых отношений был обозначен в императивной манере и нанес урон их бизнесу. Не самое приятное письмо, но я лично поехал к ним на встречу вместе с Марком Каддигэном, нашим управляющим директором, прежде всего чтобы выслушать их, а также чтобы честно признать, что в тот момент мы действовали вопреки корпоративным ценностям, хотя и полностью в рамках заключенного соглашения. Это можно назвать случаем плохого распределения времени и плохой коммуникации. Выслушав их точку зрения, мы признали, что сожалеем о случившемся, и принесли свои извинения – не за коммерческое решение, но за способ, которым мы его донесли.

Обе стороны ушли со встречи если и не в полном согласии, то, по крайней мере, с чувством, что диалог прошел продуктивно и мы могли бы снова работать вместе. Я думаю, они очень оценили наш, вероятно неожиданный, ответ на их сообщение, а мы определенно оценили их искренность в выражении своей позиции и в напоминании о наших ценностях. Все это было лучшим разрешением ситуации, чем если бы мы позволили противоречию усугубиться. Ни один человек или компания не может избежать решений, о которых в какой-то степени пожалеет. Оглядываясь назад, лучше признать ошибки и сделать что-то, чтобы их компенсировать, чем неделями притворяться, что их никогда не было. Вы можете наладить отношения, но прежде всего научитесь делать лучше в следующий раз.

За время работы в Ella's Kitchen мне посчастливилось встретить множество исключительных людей. Двое из них были совершенно особенными. То, что мы с ними пересеклись на жизненном пути, – само по себе чудо. Их истории прекрасно иллюстрируют важность ведения сложных разговоров и возможностях посредничества.

Рон Гэран, бывший пилот истребителя Ф-16, герой войны и астронавт НАСА, провел 177 дней в космосе и преодолел сотни миллионов километров вокруг Земли. Он стал моим другом и лично помогал Paddy's Bathroom разработать социальную программу, поддерживающую обеспечение Руанды чистой водой. Покинув НАСА, Рон разработал теорию о том, чтобы смотреть на личные и планетарные проблемы с «орбитальной дистанции». Например, если смотреть на Землю с Международной космической станции (МКС), границы стран неразличимы, потому серьезные, порой смертельно опасные конфликты, разворачивающиеся вокруг них, могут показаться надуманными.

Находясь же один в космосе, он видел прекрасный и хрупкий дом, который мы называем Землей. Он написал книгу и создал пилотный выпуск телепередачи, в которой двух оппозиционно настроенных участников (например, лидеров воюющих государств) отправляли бы на подготовку как космонавтов. Идея заключалась в том, что, быстро осознав, что их выживание в незнакомых условиях МКС зависит от желания сотрудничать друг с другом, они вынуждены были бы найти общий язык – минимальный общий знаменатель доверия, на котором можно было бы построить и потенциально начать процесс переговоров. В какой-то момент сильно волнующий их вопрос станет практически неважным и невидимым из далекого космоса. Для участников передачи и телезрителей станет ясно, что МКС – просто крошечная версия большого космического корабля под названием «Земля». Борьба за власть будет вытеснена потребностью поговорить, найти общий язык и вместе искать решение в процессе неудобных и сложных переговоров.

Ф. В. де Клерк был президентом Южной Африки, который отменил апартеид, выпустил на свободу Нельсона Манделу и легализовал АНК. Он играл по-крупному, оставаясь президентом, во время обсуждения демократической конституции. Вместе с господином Манделой и своими командами они заложили основу создания «радужной нации». Они также вместе получили Нобелевскую премию за проделанную работу и руководство. В его автобиографии «Последний путь» приводятся хроники напряженных переговоров в деле создания идеала справедливого и честного нового начала для всех южноафриканцев.

Часто казалось, что их цель слишком велика, часто переговоры между разными политическими командами срывались на фоне бушевавших убийств и насилия, а многосложность проблемы и вражда всех сторон уничтожали все старания. Мне выпала честь встретить господина де Клерка, который рассказал мне, что когда у него или у господина Манделы опускались руки, они звонили друг другу и говорили один на один, веря, что оба хотят создать новую Южную Африку, и вытесывали неудобный компромисс в ходе тяжелого, но уважительного диалога. Эти двое выдающихся людей вели невероятно сложные переговоры, слушая друг друга, когда все остальные переговоры заходили в тупик. Усилием воли они сумели договориться – спасти тысячи жизней и изменить будущее нации. Они добились этого, потому что даже в почти невозможных обстоятельствах сумели остаться честными, прислушаться к потребностям и проблемам друг друга и поддержать диалог, когда все остальные сдались.

Примеры таких высокопоставленных фигур и переговоров мирового значения могут казаться очень далекими от ежедневных деловых встреч, и, разумеется, отчасти так оно и есть. Но есть и общее: лидеры государств – такие же люди, как все, с теми же человеческими проблемами, с которыми сталкиваемся мы, когда нужно быть честным и признать сложности. Может, нам не предстоит полет в космос или ведение политического урегулирования, но все мы можем учиться на примере этих людей, которым удалось построить доверие и проявить честность в самых сложных из возможных обстоятельств.

Говорите правду

Но вернемся к нам с вами. Мы уже рассмотрели, почему важно быть честным в конфликтных ситуациях внутри организаций, но есть еще одна область, где это важнее всего, – общение с клиентами, с теми, кто покупает ваши товары или услуги. Я уже рассказал о множестве трудностей, с которыми столкнулся на разных этапах развития Ella's Kitchen: неожиданные проблемы с продукцией и поставщиками или задержки в доставке. Но чем бы вы ни занимались, вам периодически придется иметь дело с покупателями, клиентами и акционерами, которые чем-то недовольны и хотят знать, что пошло не так и как вы собираетесь это решать.

В бизнесе, как и в жизни, доверие – это главное, и если вы не хотите его утратить, придется говорить правду. Неважно, насколько причина уважительна, лучше всего ее принять и понять, что именно пошло не так, нежели пытаться игнорировать ее или оправдываться выдуманной историей. Как и отложенный непростой разговор, конфликт, урегулированный обманом, может выглядеть тонким решением, но чаще всего еще напомнит о себе. Репутацию в личной жизни, бизнесе или компании сложно создать и очень легко потерять. Современная бизнес-среда отличается принципами прозрачности, и сохранить репутацию можно, только оставаясь очень честным. У вас нет права на ошибку в ситуации, где один недовольный покупатель может вызвать шторм, который станет угрожать целостности и репутации вашей компании.

Маленькие дети абсолютно честны, что, согласно процитированному выше исследованию, быстро меняется по мере того, как наш мозг развивается и мы учимся темному искусству лжи, помогающему избежать неприятностей. Помню, однажды, когда Пэдди было два, а Элле – четыре, они проверяли все кухонные шкафы в поисках шоколадного пирога. Когда мы поймали их с вымазанным шоколадом ртом, Элла все отрицала, а Пэдди быстро признал вину. Взрослая версия этого происшествия реже связана с пирогами, чаще – с невыполненными в срок обязательствами, но общая тенденция – идти по следам четырехлетнего ребенка. Сказать, что это не из-за вас, переложить ответственность на другого, чтобы выкрутиться. Возможно, у Эллы на тот момент когнитивный процесс был более зрелым, но именно Пэдди должен стать примером для подражания. Признать ошибку важнее, чем подстраховаться от риска быть пойманным, – это может помочь вернуть людей на вашу сторону, если ошибка не слишком серьезна. Если вы достаточно честны, чтобы признать, что именно пошло не так и почему, у вас гораздо больший шанс заново выстроить отношения и сохранить их в долгосрочной перспективе.

Поскольку наша компания занимается производством детского питания, мы постоянно имеем дело с покупателями в один из самых эмоциональных моментов их жизни, многие из них впервые столкнулись с ролью родителей, радостями и заботами материнства и отцовства. Наш подход в урегулировании проблем всегда основывался на скорости, эмпатии, честности и обстоятельности. Если возникает какая-то проблема с товаром, мы делаем все возможное, чтобы его заменить и выяснить причину (первые несколько лет работы компании я лично выезжал к нашим покупателям домой или на работу, чтобы забрать испорченный товар). Затем, что бы ни случилось, даже если причина покажется очень странной, мы всегда говорим о ней покупателям. Мы можем отследить каждый этап производства товара от посадки семян до герметизации упаковки, а если покупатель хочет знать больше, мы можем провести его через все эти стадии. Если мы не можем понять, что произошло, или нам на что-то потребовалось больше времени, чем планировалось, или же мы не имеем права раскрыть конфиденциальную информацию (как случилось однажды), мы сообщим и об этом.

Честность и прозрачность дорогого стоят. Люди знают, что их проблема со всей серьезностью рассматривается кем-то, кто вникает в их ситуацию и хочет ее решить. Их заверяют, что компания готова потратить много времени, чтобы расследовать ситуацию, хотя в аналогичных случаях можно было бы ожидать, что к жалобе не отнесутся настолько серьезно. Если вы не только говорите правду, но и объясняете клиентам то, что они хотят знать, вы начинаете постепенно выстраивать доверие.

В результате сложные ситуации, которые могли бы выбить вас из седла, будут иметь благоприятные последствия. Если вы воспримете жалобы всерьез и разберетесь с ними должным образом, без промедления и с эмпатией, вы сможете не только решить ситуацию, но и завоевать доброжелательное отношение. Возможно, благодаря этому некоторые люди даже станут лучшего мнения о вас. У нас были покупатели, которые впервые обратились к нам с жалобами, а в итоге стали нашими защитниками и поклонниками благодаря тому, как была решена проблема.

Существует множество историй о компаниях, когда ложь оборачивалась большими, иногда необратимыми потерями (вспомните хотя бы про «Энрон» или «Фольксваген»). Хотя необходимость быть по-детски честным заключается не только в том, чтобы избежать бедствий. Благодаря ей можно выстроить лучшие отношения с вашими клиентами и в хорошие, и в плохие времена. Говорить правду может быть так же болезненно, как обработать порез йодом, но это временная боль, которая нужна, чтобы рана зажила.

Все вышесказанное касается не только руководителей, возглавляющих организации, это относится к людям на всех уровнях, от менеджеров до выпускников университетов. Все совершают ошибки, и бывает стыдно их признать или принять их последствия. Но обычно гораздо лучше поделиться проблемой с людьми, которые могут помочь ее решить, чем пытаться скрыть ее или обвинить кого-то еще.

Будьте открытыми

Честность внутри организации должна прежде всего касаться того, как вы решаете сложные ситуации и отдельные проблемы. В хороших компаниях это часть корпоративной этики, которую разделяют все, от генерального директора до простых подчиненных. Высшее руководство должно честно рассказывать сотрудникам, что происходит с компанией, каковы ее производственные цели и что мешает их достичь. В то же время вам нужно создать культуру, где люди открыто говорят что думают, если они не согласны с вами, или могут поступать по-своему. Члены вашей команды должны не стесняться при необходимости обмениваться честными мнениями и выражать различные точки зрения в конструктивной форме.

Такой тип культуры не может быть навязан, но вы можете подать пример, установив открытый тон общения, которому последуют остальные. Именно к этому я стремился, учредив ежемесячные собрания, которые мы назвали «Чаепитие в два» и на которые приглашалась вся команда. На таких собраниях мы разговаривали о том, как идет бизнес и обсуждали проблемы, с которыми мы сталкиваемся. Зачастую новости были хорошими, и мы собирали крышечки от паучей в гигантскую банку, чтобы отметить, насколько мы приблизились к нашим целям за год. Но в любом бизнесе всегда есть плохие новости, и я убежден, что в отсутствие обстоятельств, не позволяющих вам разглашать информацию, вы должны делиться ими с людьми, которые сопровождают вас на этом пути.

Прозрачность необходима, если вы хотите собрать преданную команду, которая будет не просто сидеть в офисе с девяти до шести. Если вы ожидаете, что люди будут работать сверхурочно, стремиться к большим целям и создавать прекрасное, они должны чувствовать себя частью одной команды, получать одну и ту же информацию и стремиться к одним и тем же целям. Разумеется, вам не обойтись без некоторой конфиденциальности, но нужно научиться делиться хорошими и плохими новостями, когда и с кем это возможно. Это даст людям ощущение общей цели и представление о том, как напряженно работают другие сотрудники, чего они могли бы не оценить в отсутствие информации.

Это поможет им почувствовать сопричастность общим целям, миссии и работе компании. Это позволит взглянуть на проблемы под другим углом и найти новое решение или поделиться опытом. Но прежде всего это необходимо для того, чтобы создать компанию, где люди заботятся друг о друге и стремятся помочь друг другу. Компанию, где людям доверяют и, что более важно, где это доверие ценится.

Это кажется сентиментальным? Вот вам обратная сторона медали: помощь друг другу в общем деле требует добросовестности, частью которой является честность, и иногда это болезненно. Эд Кэтмелл, основатель анимационной студии Pixar, на которой создавались культовые мультфильмы «История игрушек», «Валли» и «В поисках Немо», пишет в своей книге «Корпорация гениев» о важнейшей роли коллегиального обзора в преобразовании первых проб новых картин. Каждая версия нового фильма, пишет он, критично оценивается собранием лучших умов и самых опытных профессионалов студии, которое носит название Braintrust[15]. В ходе этого собрания фильмы обсуждаются открыто и бескомпромиссно, эксперты отмечают, чего им не хватает и как лучше всего этого добиться. «Практически всегда участники собрания настолько вживаются в процесс, что начинают перебивать друг друга и говорят все громче и громче, – пишет Кэтмелл. – Признаюсь, иногда людям со стороны кажется, что они присутствуют при ожесточенном споре или даже находятся в центре скандала… Оживленное обсуждение возникает не из-за того, что кто-то хочет выйти победителем. Единственная цель споров состоит в поиске истины».

По словам Кэтмелла, не менее важно то, что этот совещательный орган не может никак повлиять на изменения в фильме. Его участники могут только обсуждать идеи и выдвигать предложения. Решение о том, что делать дальше, принимает режиссер, который поступает с их рекомендациями по своему усмотрению. По сути, он описывает суровую «проверку на прочность»: новые идеи пылко обсуждаются, испытываются, отбрасываются и собираются заново группой очень творческих людей. Такая процедура не может быстро и просто возникнуть в компании – необходим высокий уровень коллективного доверия и сдержанности, чтобы люди сидели и слушали, как их работу разбирают по кусочкам, проверяют и критикуют, сохраняя при этом спокойствие и открытость.

Именно к такой этике вы и должны стремиться, даже если ваша компания сильно отличается от студии Pixar. Принцип понятной и откровенной обратной связи очень важен. Критический взгляд на свою работу полезно получать и новичкам, и опытным профессионалам, которым кажется, что они уже не нуждаются в посторонней помощи. Вот почему даже самые лучшие журналисты не смогли бы выпустить газету без редакторов, и вот почему люди, производящие продукт, – лишь одна из составляющих успешного бизнеса. Даже самый талантливый человек может стать лучше, а любая идея – сильнее благодаря грамотному отзыву нужного человека в нужное время. Постоянные похвалы могут навредить даже самым лучшим сотрудникам. Критические комментарии – часть нашего развития, и лучше всего, если они не приходят сверху, а проходят по всей структуре компании. Неважно, создадите вы специальные механизмы для открытых обсуждений или просто сделаете честность одним из приоритетов компании, вашей организации и сотрудникам это пойдет на пользу, если все будет правильно организовано.

То же касается ситуации, когда вы начинаете карьеру или растете как специалист. Чем честнее вы будете с вышестоящими сотрудниками, тем лучше они смогут вам помочь в решении возникающих проблем и профессиональном развитии. Если вы хотите, чтобы люди помогали вам, сперва нужно помочь им, честно признавшись в состоянии дел и определив проблемы, с которыми вы столкнулись.

В роли руководителя вам нужно позаботиться о границах, чтобы люди не чувствовали себя уязвленными. Но если вам удастся создать культуру открытости и честности, это очень ценно. Если корпоративная культура строится на искусственной вежливости любой ценой, компания не может устойчиво развиваться. Помимо теплоты, веселья и взаимовыручки, необходимы стальная сплоченность и этика ребенка, когда люди не боятся сказать о том, что им не нравится. Задайте вопрос, и если ответ покажется странным, задайте его еще раз.

Доверяйте

Честность ребенка проявляется не только в том, что он говорит, но и в том, как он себя ведет. Один из самых очевидных примеров такого поведения – когда входит кто-то незнакомый. Чаще всего дети начинают стесняться, прячутся за родителей или убегают в безопасное место. А через какое-то мгновение вы, скорее всего, обнаружите их увлеченными игрой с тем же самым человеком. И хотя многие исследования показывают, что дети учатся врать в довольно маленьком возрасте, другие исследования доказали, что дети верят всему, что говорят взрослые, даже если это противоречит тому, что они сами увидели.

Можно подумать, что вы, к счастью, вышли из периода «святой простоты». И все же, несмотря на то что способность различать, кто заслуживает доверия, а кто нет, – важная часть нашего взросления, стоит с чуть большим доверием относиться к новым людям и идеям. Если вы на все смотрите глазами бывалого циника, вас непросто провести, но и возможности вы, скорее всего, нередко упускаете.

Чтобы построить бизнес или карьеру, вам понадобятся способности, опыт и сеть знакомств. Чтобы расти, вам придется довериться другим людям – вашим сотрудниками или начальству или найти наставника. Если внимательно присмотреться, компания – это результат усилий работающих в ней людей, ни один успешный предприниматель ничего не добился бы без преданного коллектива, ни один менеджер не одержал бы профессиональных побед без поддержки своей команды, и ни один человек не шел бы в гору без опоры на своих коллег.

Доверять людям непросто, тем более непросто выбрать, кому именно доверять. Ваше первое впечатление может не совпадать с окончательным решением, как у детей, выбирающих, кого принять в свою игру. За время существования Ella's Kitchen я выстроил отношения с важными людьми, хотя иногда начало было очень вялым. С Дагом Стратерсом, про которого я уже писал, я познакомился, когда он позвонил мне и сказал, что хотел бы стать частью компании. В круговерти тех дней я откладывал встречу в течение полугода, а когда мы наконец назначили дату, по закону жанра оказалось, что мы записали разное время в своих ежедневниках. К тому моменту, как я добрался до места встречи, на полчаса позже него, он уже уехал, распрощавшись с этой работой. Мы сразу же составили мнение друг о друге, которым обменялись вскоре после той несостоявшейся встречи: мне казалось, что ему не хватает терпения, а я ему показался совершенно неорганизованным. Разумеется, мы в конце концов встретились, и Даг стал одним из моих самых надежных партнеров в бизнесе. Как выяснилось, наше первое впечатление друг о друге было довольно проницательным и не столь уж далеким от истины!

Если вы хотите стать предпринимателем, вам придется убеждать людей довериться вам, особенно в начале пути, когда идея – это практически все, что вы можете им предложить. Николь Макдоннел, первая сотрудница Ella's Kitchen, в разное время возглавляла наши «Отдел сделок» (продаж) и «Отдел дружбы» (маркетинга). Помимо меня, она была основным человеком, который сформировал бренд. Мы случайно встретились на вечеринке у друга в то время, когда в Ella's Kitchen работали только я и Дебора Дэниэл, бывший редактор, а ныне мой бесценный ассистент, и мы использовали игровую комнату моих детей в качестве офиса. Должно быть, я звучал очень убедительно и страстно, говоря о планах и надеждах в развитии бренда, потому что Николь сразу спросила, может ли она присоединиться к нашему начинанию, и в следующие несколько дней мы продолжили переговоры. Учитывая все обстоятельства, решение променять безопасную работу с более высокой зарплатой и пенсионными отчислениями на то, что было в фигуральном и буквальном смысле детской игровой комнатой, требовало от Николь гораздо большего доверия ко мне, чем моего к ней. Она верила в то, что мы пытались делать, и в следующие годы стала незаменимой для нашего бизнеса.

Для предпринимателя нет большего выражения доверия, чем передать управление компанией, которую ты создал, кому-то еще. Когда я решил выйти из ежедневного управления Ella's Kitchen три года назад, мы сделали несколько перестановок внутри компании и, по моему замыслу, команда перешла к самоуправлению. Наш управляющий директор Марк Каддиган с тех пор проделал великолепную работу по расширению компании, проработке миссии и обеспечению глубокого понимания бренда. Я горжусь тем, что наши личные отношения так хороши благодаря тому, что каждый из нас вложился в создание доверительного и взаимовыгодного партнерства.

Доверие требует честности на нескольких уровнях – прежде всего, это осознание того, что вы не можете сделать все сами без помощи других людей, чего лично я иногда стесняюсь, во-вторых, это желание верить в добрые намерения людей, не безоговорочно, но без излишней осмотрительности. Когда вы решаетесь довериться людям, вам нужно обратиться к внутреннему ребенку. Вы не можете поручить кому-то работу и постоянно стоять у него над душой, преисполненный сомнений. В том, как дети принимают решение кому-то довериться, есть основополагающая честность. Если они его приняли, они стараются ему следовать. Чаще всего взрослые грешат обратным – говорят одно, а делают другое. Вот почему стоит быть очень осмотрительным в вопросе доверия. Но как только вы сделали свой выбор, вам нужно его придерживаться, как делают дети. Выбирайте своих сподвижников аккуратно, но затем не слишком прижимайте их. Будьте честны не только в словах, но и на деле.

Недетские выводы

• Не прячьтесь от сложных ситуаций и разговоров. Вам будет нелегко встретиться с проблемами лицом к лицу, но последствия будут куда хуже, если вы оставите их без внимания.

• Будьте честны всегда, особенно если возникла проблема; вооружившись правдивостью и откровенностью, вы, возможно, пройдете долгий путь, но обязательно доберетесь до сути проблемы с клиентом или членом вашей команды. Критические замечания – важная часть развития идей и работы в команде.

• Найдите замечательных людей, чтобы работать вместе, и затем полностью доверьте им делать свою работу.

Улыбнитесь!

• Посмотрите на YouTube видео 1963 года, о котором я говорил выше – 'RFK's daughter Kerry speaking to the Assistant Attorney General Nick Katzenbach'[16], чтобы увидеть, как наивная прямота ребенка может разрядить сложную ситуацию.

Небольшое задание

• Существует много доказательств того, что если доверие, надежность и честность в сообществе подорваны, то экономических и социальных последствий не избежать. В 2012 году Университет Эссекса опубликовал отчет с эмпирическими доказательствами того, что растущая недобросовестность в обществе обычно ведет к экономическому упадку. Во время проведения исследования университет разработал «тест на надежность». Проверьте себя. Оцените свое отношение к каждому из следующих действий, ставя один балл, если вы считаете, что оно никак не оправданно, два – если думаете, что в редких случаях это действие можно совершить, три – если думаете, что так иногда можно поступать, и четыре – если вам кажется, что действие всегда оправданно.

Будьте честны при подсчете.

A. Ездить зайцем.

Б. Пытаться увернуться от налогов, если получится.

B. Превышать скорость.

Г. Оставить себе деньги, найденные на улице.

Д. Врать в своих интересах.

Е. Не заявлять о случайно нанесенном повреждении во время парковки машины.

Ж. Бросать мусор в общественных местах.

3. Водить в нетрезвом виде.

И. Врать при приеме на работу.

К. Покупать краденое.

• Согласно авторам теста, если вы набрали до 15 баллов – вы очень добропорядочный человек; от 15 до 20 – вы не прочь иногда поступиться правилами, но в целом честны выше среднего; от 20 до 25 – вы не следуете правилам, но в глубине честны; больше 25 – вы не верите в жизнь по правилам.

Глава 8. Проявляйте чувства

Если ребенок расстроен, весел или приуныл, устал или проголодался, вы моментально узнаете об этом. Все потому, что дети не скрывают своих чувств. Они целый день улыбаются, говорят, кричат, плачут, зевают и смеются. Вы можете прочитать каждую эмоцию у них на лице или понять из поведения. Слезы, истерики и упреки – частое явление, и как только они заканчиваются, все о них забывают.

На первый взгляд этот совет совсем не подходит для рабочей ситуации. И действительно, вы вряд ли далеко уйдете, превратив свой офис в детскую комнату и предложив людям валяться на полу и плакать. Однако и обратная ситуация – офис, где люди сидят молча, изредка разговаривая друг с другом и считая минуты до окончания рабочего дня, – не менее проблематична.

На самом деле мы не перестаем испытывать сильные эмоции просто потому, что становимся старше. Но мы учимся – нас настойчиво обучают и побуждают к тому – маскировать и скрывать их. В детстве нас часто просят прекратить истерику и не рыдать. В школах пресекается любое поведение, способное нарушить атмосферу дисциплины в классе. И все это по одной причине: нам всем нужно научиться себя контролировать, это часть взросления. И это полезно, если используется как фильтр, а не смирительная рубашка. Взрослея, мы учимся самоконтролю, но нам также надо научиться немного ослаблять его, когда мы пытаемся снова стать маленькими. Наши эмоции никуда не исчезают, подавляя их, мы платим ту же цену, как когда слишком даем им волю. На работе сдерживание может стать причиной того, что обоснованное беспокойство не находит выхода, люди не хотят делиться идеями друг с другом и недовольство вырастает гораздо быстрее. Если мы сами перед собой отрицаем, чем на самом деле хотим заниматься, или не ищем свои склонности достаточно упорно, мы рискуем вести исключительно функциональное существование и не испытывать самоудовлетворения.

Большинство людей мечтают о работе, которая связана с чем-то, что их интересует или заботит. А менеджеры и начальники хотят, чтобы сотрудники были полны энтузиазма, горели работой и фонтанировали идеями. Единственный способ соединить эти две вещи – создать среду, в которой люди всегда могут сказать, что думают, и не скрывать эмоции.

Обманчиво предполагать, что бизнес строится на деньгах, – на самом деле бизнес держится на людях. Любая компания преуспевает только благодаря хорошим отношениям между людьми, которые в ней работают, и доброжелательности заинтересованных сторон вне этой компании.

Мы не роботы, эмоции имеют огромное значение в построении отношений. Поэтому некоторые люди хорошо срабатываются вместе, а другие постоянно мешают друг другу. У нас разная мотивация, и стимулировать нас нужно по-разному.

Существует множество психологических классификаций, которые помогут вам понять типы людей, которые встречаются в любой рабочей сфере. Если вас интересуют подобные типологии, посмотрите работы Белбина, тест на тип личности по поведенческой модели DISC, почитайте Майерса Бриггса и Карла Юнга. Самой полезной мне показалась работа Найджела Риснера, успешного мотивационного спикера и бизнес-тренера, который применил невероятно творческий «детский» подход в разделении людей по типу животных: львы (прямолинейные визуалы), обезьяны (игривые экстраверты), слоны (осторожные аналитики) и дельфины (заботливые и поддерживающие).

В книге «Зоопарк вокруг нас», написанной очень доступным языком (по крайней мере, для обезьян, к которым я себя причисляю), он рассматривает стили коммуникации и предпочтения в этих группах, предполагая, что мир – это коммуникативный зоопарк, где каждый пытается говорить в своем стиле и на своем языке. В зависимости от типа личности, мы выражаем эмоции по-разному, пишет он. Обезьяны у Риснера наиболее открыты и прямолинейны, львы – осторожны и прямолинейны, слоны – осторожны и уклончивы, а дельфины – открыты и уклончивы. Поэтому когда обезьяны пытаются шутить со сдержанными слонами, а нетерпеливые львы не находят общего языка с заботливыми дельфинами, получается хаос. В такой ситуации должен появиться хороший служитель зоопарка, который распознает стили общения и в соответствии с этим выстроит общий подход. Здесь также очевидно, что каждый лидер (или служитель зоопарка) должен укомплектовать свою команду (или зоопарк) полным набором различных типов личности, чтобы собирать разные точки зрения и мнения. Вы должны найти нужную пропорцию и дать каждому свое пространство в соответствии с его стилем работы.

Как метко заметил Риснер, люди подчиняются эмоциям и нуждаются в различных типах мотивации, чтобы быть на высоте. Вместо того чтобы отрицать важность эмоциональной составляющей, нужно найти способ понять и использовать психологические склонности самого себя и других людей.

Будь вы исполнительным директором или новичком, вам пригодится глубокое осознание своих чувств и эмоций окружающих. В этом удивительно хороши дети: исследование, проведенное Университетом Вашингтона, показало, что они начинают адаптировать свое поведение в ответ на реакцию других людей в возрасте приблизительно пятнадцати месяцев, чаще всего еще до того, как начинают говорить. И любой родитель или человек, занимавшийся с детьми, скажет вам, что они моментально считывают, если что-то идет не так, и сразу напрямую спрашивают, что случилось.

Во взрослом возрасте мы часто не обращаем внимания ни на эмоциональные склонности других людей, ни на свои собственные переживания. Мы хотим избежать неловкости, стесняемся спросить человека о его чувствах и не знаем, как помочь, когда его смятение очевидно. Мы из кожи вон лезем, чтобы подобрать нужные слова, потому что обычно слишком много думаем, взвешиваем все возможные последствия и недостатки. То же происходит, когда мы чем-то расстроены или недовольны, – мы можем не знать, к кому обратиться и как донести свои мысли, никого не обидев и не вызвав негативной реакции.

В такие моменты лучше всего прислушаться к своему внутреннему ребенку: выбрать простой и прямой путь, сказать кому-то, что вы хотите помочь, или, наоборот, высказать, что у вас на душе. Разумеется, стоит учитывать контекст и действовать по обстоятельствам. Но чаще всего подавлять свои мысли и желания – наихудший выход из ситуации. Если вы создаете обстановку, где все поступают так, вам не избежать дезинформации и недоверия.

В личном общении мы все можем быть чуть более открытыми и внимательнее прислушиваться к чувствам других. Если мы скрываем, что думаем на самом деле, и говорим лишь часть того, что хотим сказать, мы рискуем не только сбить с толку окружающих, но и не раскрыть свой потенциал. Проявление чувств также означает работу над жизненными приоритетами: пониманием того, что имеет для вас значение, и того, что вам необходимо, чтобы этого достигнуть. Следовать пути, который не только ведет к вашим увлечениям, но и обеспечивает ваше существование.

Показывать свои эмоции стоит не только людям, работающим в компаниях или пытающимся чего-то добиться в жизни. К этому стоит серьезно отнестись компаниям и фирмам, работающим на международном уровне. Вот почему поставленная цель и культура общения так важны для создания успешной рабочей атмосферы. Вам необходима миссия, с которой ваши будущие сотрудники, инвесторы и клиенты смогут соотнести себя.

Помимо миссии, нужна культура отношений, которая будет объединять людей и вести к общим целям, заботиться о внутреннем комфорте и раскрывать потенциал ваших сотрудников. И то и другое – главные показатели того, что компания – это не только цифры и отчеты, но и общие амбиции, надежды и опыт людей, которые в ней работают. Хорошая компания показывает, что она заботится о своей миссии и своих людях, помогая им самовыражаться и достигать большего. Она демонстрирует чувства и не скрывает поставленных целей.

Если когда-то мы жили в мире, где люди и компании должны были скрывать свои мысли и эмоциональные реакции, то сегодня все обстоит совсем иначе. Если вы откликаетесь на вакансию, работодателю не менее интересно, что вы говорите и как ведете себя в социальных сетях, чем то, что написано в вашем резюме и сопроводительном письме. Аналогичным образом о компаниях судят не только по товарам, которые они производят, и услугам, которые они предоставляют. Люди хотят знать их мнение, политику и ценности и то, насколько они совпадают с их собственными приоритетами. Поскольку мы живем в век прозрачности взаимоотношений, нам всем стоит стать немного детьми – открытыми, охотно делящимися своими мыслями и отношением к окружающему. В этой главе я обращусь к тому, как важно показывать чувства и задействовать эмоции на личном и профессиональном уровнях: быть целеустремленным и следовать своей миссии, а также создавать рабочую обстановку, которая позволит людям полностью выразить себя.

Это личное дело

Ella's Kitchen и Paddy's Bathroom – два очень личных проекта. Эти бренды – обо мне, моей семье и нашей истории, и это влияет на то, как мы работаем, на нашу культуру, бренд и товары, которые мы производим. Они импонируют многим нашим покупателям, потому что отражают что-то о них и их собственной истории. Может быть, у Ella's Kitchen и грандиозная миссия, но история, из которой она выросла, была очень личной: я никак не мог заставить свою дочь есть здоровую еду, а работая на Nickelodeon, начал осознавать, что Великобританию настиг кризис детского ожирения, с которым страна не может справиться до сих пор.

Не мне судить, но я думаю, что одна из основных причин успеха Ella's Kitchen в том, что наша миссия и послание были оригинальными и глубоко личными. Сложилось так, что люди, которые работают в компании, и люди, которые покупают нашу продукцию, всегда могли понять, поддержать друг друга и соотнести свой личный опыт. У нас есть личная связь с покупателями, потому что она основана на общих интересах и волнующих вопросах. На ранних стадиях планирования своего первого бизнеса, когда я все еще думал об открытии компании Yum Yum, мой прежний босс Джефф Данн сказал, что название кажется ему не очень удачным, что оно недостаточно личное и что я мог бы придумать свое собственное. Мы начали предлагать варианты, и когда у меня в голове промелькнули слова Ella's Kitchen, я понял – это то самое. Оно говорило обо всем, что я хотел сказать и чего хотел достигнуть в бизнесе, помогая родителям справиться с теми же трудностями, вернуть еду на кухню, сделать ее «настоящей» и способствовать решению проблемы неполноценного питания.

Вот почему на моей визитке никогда не было написано «основатель», «генеральный директор» или «управляющий». На ней просто значилось «папа Эллы», кем я и являюсь на работе и дома. Портрет Эллы сначала украшал упаковки всех наших товаров, а на главной странице нашего сайта несколько лет висело послание Эллы нашим покупателям, а не аннотация продукции.

Позже в этой главе я расскажу, почему индивидуально значимая цель так важна для бизнеса и как компаниям нужно показывать, что они заботятся о потребностях и заботах покупателей. А сейчас я хочу остановиться на том, почему так важно личное отношение, начинаете ли вы карьеру, раскручиваете бизнес или принимаете решение о смене работы. Даже если эмоции для вас не ассоциируются с карьерой, особенно если вы работаете, чтобы выжить, а не живете, чтобы работать. И тем не менее, я думаю, что эмоции – один из важнейших аспектов делового успеха. Если вы не занимаетесь чем-то по-настоящему важным или имеющим большое значение, как вы сможете достичь высот или получить удовольствие от результата?

Для детей все просто: они или играют с игрушкой, смотрят передачу, едят обед, или отказываются. Либо да, либо нет, и любой родитель знает, как сложно заставить малыша делать что-то против его воли. Шумно и ясно они выражают свои чувства и не отступят ни на шаг, если приняли какое-то решение. Может показаться, что такое поведение – непозволительная роскошь. Мы и в самом деле не всегда можем принимать решения, основываясь лишь на сиюминутных желаниях, – нам нужно выплачивать аренду или кредит, содержать семью или поддерживать соответствующий стиль жизни, в конце концов, нам просто страшно остаться в неведении о завтрашнем дне. И все же в какой-то момент вам придется снова стать маленьким, решить, чего же вам хочется на самом деле, и упорствовать до конца, пока не получите желаемого. Самореализация начинается с понимания того, что для вас действительно важно, и поиска верного способа достижения цели. Некоторые делают это, становясь предпринимателями, но это отнюдь не единственный путь. Возможно, вам нужно найти работу в новой области, заняться волонтерством или благотворительностью, написать роман, идея которого давно не дает вам покоя, выучить новый язык или овладеть новым навыком.

Вряд ли ваш путь будет коротким и быстрым. Я всегда мечтал о работе, которая будет развивать и обучать меня, когда мне будет двадцать, со знанием дела заниматься любимой работой, когда мне будет тридцать, и самому создать себе работу к сорока. Другие люди создали собственное дело в подростковом возрасте. В конечном счете все зависит от того, когда вас «озарит» идея – та самая, в которую вы поверите всем сердцем. Возможно, дорога к цели будет долгой, но если вы останетесь ей верны, у вас будет гораздо больший шанс ее достигнуть.

На самом деле не существует идеального времени, чтобы сделать большой шаг, в чем бы он ни заключался: в намерении начать что-то новое, бросив работу, возвращении на работу после долгого перерыва или решении о смене места работы. Всегда найдутся причины развернуться и все бросить. Потому вам нужно определить, что для вас наиболее важно, и позволить детской импульсивности направлять вас не меньше, чем разуму и логике. Вот как об этом говорит преподаватель и писатель Энтони Селдон в книге «Уроки счастья»:

«У каждого из нас своя песня – особенная миссия и уникальная возможность, хотим мы этого или нет. Мы идем по дороге жизни, и эта внутренняя песня либо постепенно становится громче, либо стихает. Когда она звучит долго и громко, мы узнаем самих себя и свое назначение. Это приносит радость. А движение назад – это путь в безвестность, отчуждение и страдание».

Это не быстро и не просто, но понимать и укреплять то, что вас мотивирует, должен стараться каждый. Наши жизни и мысли, разумеется, гораздо сложнее, чем у детей, но мы должны стремиться к их кристальной ясности на пути сквозь этот туман. Нравится мне этим заниматься или нет? Приведет ли меня это туда, куда я стремлюсь, сейчас или в будущем? Имеет ли для меня значение моя работа? Если ответы на все эти вопросы «нет», то нужно задать себе еще один: «Что я буду с этим сделать?»

Будьте чуткими

Показывать и понимать чувства – важнейшая часть того, как мы строим и развиваем отношения. Самым очевидным образом это проявляется на работе, где то, что мы говорим и делаем, часто по-разному интерпретируется разными людьми, но не менее важно это и в домашней обстановке, с друзьями и семьей. Пытаетесь ли вы создать собственную команду в качестве менеджера или предпринимателя или обосноваться на новом месте, ухаживаете ли за престарелыми родителями или пытаетесь наладить отношения со своими детьми-подростками, вам пригодится чутье, чтобы распознать эмоции и чувства, и понять, насколько по-разному люди реагируют на ваши слова и поступки.

Понимать чувства других людей – важный навык для любого типа отношений. Способность ставить себя на место другого и ощущать мир так, как ощущает его другой, – исключительно человеческая способность, эволюционное преимущество, отличающее нас от других видов. У мировых лидеров обычно прекрасно развита эмпатия. Генерал Дуайт Эйзенхауэр, командовавший высадкой в Нормандии и ставший президентом Соединенных Штатов, однажды дал такое определение лидерству: «способность заставить других делать то, чего хочешь ты, потому что этого хотят они», – вот такое признание роли эмпатии в лидерстве на арене военного времени.

Эмпатия – не просто основная часть лидерства, она может сыграть решающую роль в любых отношениях. И этому тоже можно научиться у маленьких детей. Однажды я присутствовал на уроке для семилетних детей в одной из начальных школ восточного Лондона. Урок проводился не по учебнику или планшету, он проводился… младенцем. Восьмимесячным учителем! Сейчас я все объясню.

Занятие было организовано программой «Корни эмпатии», основанной Мэри Гордон, с которой я познакомился благодаря фонду «Ашока» – международной ассоциации, действующей в сфере социального предпринимательства, членом которой является Мэри. Двадцать лет она занимается преподаванием эмпатии в школах по всему миру, доказывая, что если в любом обществе растет уровень эмпатии, уровень агрессии и насилия снижается.

Часть проекта Мэри подразумевает, что девять раз за учебный год родители приносят своего младенца в классный кабинет. Родителей и младенца сопровождает опытный инструктор, он также приходит в класс за день до и после того, как приходит семья, всего двадцать семь раз за учебный год. Уроки строятся вокруг взаимодействия младенца и детей, которые его держат, играют с ним и общаются на протяжении девяти месяцев. По мере того как дети наблюдают за основными этапами развития младенца, им приходится думать о его желаниях и чувствах, а затем и о своих чувствах и чувствах других людей. Так развиваются эмоциональная зрелость и эмпатия.

Урок, на котором присутствовал я, был невероятным, потому что тридцать детей из двадцати этнических групп ликовали от возбуждения и радости, когда «их» ребенок преодолел недовольство и расстройство, потому что не мог дотянуться до игрушки, и впервые в жизни пополз, чтобы взять погремушку. То был очень сильный и эмоциональный момент – один из глубочайших опытов в жизни.

Эмпатия способствует любому социальному взаимодействию, но она важна не только в отношениях – она вам пригодится и в создании товаров. Разрабатывая линию товаров Ella's Kitchen, мы испробовали все, что смогли, пытаясь понять, как маленькие дети воспринимают вкус, потому что их восприятие очень отличается от взрослого. Дети появляются на свет с 30 тысячами вкусовых рецепторов, по мере взросления их количество уменьшается на треть. Чтобы понять, как дети воспринимают вкус и как это влияет на их чувства, мы провели опытное исследование и попытались выяснить, как маленькие клиенты воспринимают нашу продукцию. Мы все тщательно рассчитали и изготовили кубики с концентрированными вкусами, сели на высокие стулья, чтобы их съесть, и с максимальной точностью постарались сымитировать, как воспринимается еда, когда ты недавно родился и у тебя целых 30 тысяч новеньких вкусовых рецепторов. Мы верим в то, что если вы не можете поставить себя на место другого человека, для которого вы что-то производите, сколь бы маленьким он ни был, вы не сможете разработать наилучший для него продукт.

Когда дело касается отношений, очевидно, что люди – отдельные личности и именно так к ним и нужно относиться (хотя признать этот факт проще, чем действовать соответственно). Это касается всего – от принятия инициативы в отношениях до того, как вы сообщаете плохие новости и справляетесь с проблемами, которые могут возникнуть. Я уже упоминал львов, дельфинов, слонов и обезьян и то, как вы можете использовать эти инструменты, чтобы понять и взаимодействовать с разными типами личности. Но, в конце концов, эмпатия начинается с вас и вашей способности слушать людей и понимать, чего они хотят и в чем нуждаются.

Вы можете решить, что с детей уж точно не стоит брать пример в этом вопросе. И правда, пока мы еще маленькие, наше внимание почти полностью обращено на самих себя и мы ведем себя эгоистично. Тем не менее, хотя раньше и бытовало мнение, что малыши сконцентрированы на себе самих и не способны к эмпатии, недавние исследования показывают, что они с раннего возраста могут распознавать и отвечать на расстройство других людей.

Согласно исследованию сотрудников Университета Майами Николь Макдональд и Дэниэла Мессинджера, «на втором году жизни восприятие детьми чужого страдания превращается из собственного все подавляющего переживания в более эмпатическую реакцию. В то же время они становятся способны к более чуткой помощи».

Импульс к пониманию и ответной реакции на чувства других начинает развиваться, таким образом, в самом раннем возрасте. Тем не менее, взрослые не всегда пользуются этой эмпатией. У всех нас были начальники, коллеги и друзья, которых никак не назвать эмпатами. И в самом деле, все мы, желая того или нет, иногда вели себя по отношению к коллегам так, что это их огорчало или мешало их деятельности. Если вы заняты и пытаетесь закончить дела, легко увлечься выполнением задачи в ущерб людям, которых вы просили это сделать, будь то равные по статусу коллеги или подчиненные. «Они ничего не понимают» чаще всего означает вашу неспособность вовлечь людей в работу, чем их неспособность понять, чего вы от них хотите.

Дети делают то, над чем мы все можем поработать во взрослой жизни, – наблюдают и реагируют на увиденное или услышанное. Они реагируют на окружающий мир, на выражение лица людей, тон их голоса и, возможно, даже на обстановку в комнате. Они гиперчувствительны к малейшим проявлениям языка тела – важнейшего средства человеческой коммуникации. Если вы хотите преуспеть в общении с людьми, вам следует вести себя так же. В следующий раз, когда вы обратитесь к коллегам с просьбой что-то сделать по работе, попробуйте осознанно оценить, как они отреагировали на то, что вы сказали. Они выглядели заинтересованно или скучали, уверенно или настороженно, воодушевленно или безучастно? Природа их отклика может быть связана с тем, о чем вы их попросили, и с тем, как вы это сделали. Некоторые предпочитают обращение в письменном виде, где ясно прописано, чего вы хотите, другие лучше откликаются в разговоре, который позволяет им спрашивать и уточнять что необходимо. Помните о вашей роли смотрителя в зоопарке, думайте об их типе личности и спрашивайте, чего они хотят.

Ваша ответственность в роли начальника, управляющего, сотрудника или даже практиканта – понимать людей, которые с вами работают. Это означает больше слушать, чем говорить, и уметь встать на место другого человека. Так же, когда, разговаривая с детьми, мы садимся на корточки, нужно научиться чувствовать людей на их уровне. В том же ключе предприниматель Икбал Уохаб описывает, как официанты в его ресторане Roast должны принимать заказы, присаживаясь на уровне сиденья стула, вместо того чтобы нависать над посетителями. Вот такие мелочи могут многое изменить в создании нужной атмосферы, где люди будут чувствовать себя комфортно и приятно.

Если вы работаете в маленьком коллективе, вам нужно озаботиться тем, чтобы научиться понимать своих сотрудников: что их мотивирует, что раздражает, на что они лучше всего откликаются. Это, к примеру, может значить, что в качестве вознаграждения кого-то больше порадует поход в спа-центр, чем подарочная карта, или возможность гибкого графика, или личное пространство. Когда в списке дел множество задач и на кону достижение больших целей, легко забыть, что вы не смогли бы ничего добиться, если бы люди, с которыми вы работаете, не пылали энтузиазмом и не были довольны, а значит, и наиболее продуктивны.

Наподобие того, как вам придется найти и определить, что мотивирует лично вас, вам нужно проявить эмпатию, чтобы понять, что заводит других людей. Если объем работы слишком велик для одного человека, нужно делегировать ее другим менеджерам в вашей компании, у которых был бы такой же заинтересованный и эмпатийный подход, основанный на эмоциональной зрелости и индивидуальном обращении. Мы с раннего возраста обладаем инстинктами и умением распознавать язык тела других людей, но в агонии событий и пене дней они могут вытесняться, и ничего хорошего это не дает ни нам, ни людям, с которыми мы пытаемся добиться результатов.

Будьте целеустремленными

Открыто проявлять чувства нужно не только в межличностном общении. Этому стоит уделить внимание и компаниям, причем из любой сферы деятельности. Тем, кто думает, что чувствам нет места на работе, я возражу, что любая организация – лишь коллективная сила людей, которые в ней работают, объединенных договорами, безусловно, но прежде всего – общей целью и общими ценностями. Сотрудники, акционеры, покупатели и поставщики – все это люди со своими убеждениями, эмоциями и ценностями. Хорошие компании создают общее выражение этих личных побуждений, объединяя их в корпоративной культуре – своде правил и традиций, созданном сотрудниками компании и помогающем оформить коллектив и людей, которые примыкают и взаимодействуют с ними.

Культура и миссия компании идут рука об руку. Многие из самых успешных предприятий на сегодняшний день определяются не только по уровню дохода, но и по тому, насколько они приблизились к своей цели – изменили что-либо или помогли людям. И если вам кажется, что это слишком похоже на социальные проекты и предпринимательство, то вот вам информация к размышлению: Google – поисковик или сила, структурирующая всю информацию в мире и дающая людям доступ к ней? Tesla – электромобили или революция в мире транспорта? Skype – видеосервис или новая эра организации процесса работы? Верите вы в них или нет, но это – миссии, на которых были основаны одни из самых успешных компаний последних лет. Их основатели, сотрудники и инвесторы верят в эти цели. Некоторые их клиенты – тоже. Эти компании не боятся громких заявлений о том, что их волнует, определяют, где нужно изменение, указывают возможность для этих изменений и то, как они хотят это сделать.

До того, как я начал амбициозно думать о создании Ella's Kitchen, компании по производству детского питания, у меня была цель – изменить отношение детей к еде и сделать приемы пищи более здоровыми и веселыми. Моя компания была и остается лучшим средством, с помощью которого я смог приблизиться к своей цели и реализовать ее. До того, как у меня появился бренд, до того, как я придумал, на что он будет похож и как будет называться, я знал, чего хочу достигнуть.

Наша миссия не была частью успеха Ella's Kitchen, она была полностью от него неотделима. Имея ясное представление о том, что устойчивое развитие является следствием рентабельности, миссия и цель просматриваются во всем, что мы делаем, – в создании еды, которая понравится детям, в помощи родителям, которые хотят кормить детей полезной едой, в инновациях на пользу молодым семьям и в кампаниях, направленных на то, чтобы государство, корпорации и отдельные люди смогли справиться с эпидемией детского ожирения и кризисом недостаточного или плохого питания. Компания и ее миссия не просто тесно связаны, они глубоко и неразрывно переплетены и не могут существовать друг без друга.

Я часто провожу аналогию со смотрителем маяка, плывущим на лодке к месту работы. Он видит свет маяка, и начинает грести в своей маленькой покачивающейся лодке – его цель ясна, стратегия определена и действия отработаны, он знает, что ему нужно сделать, но место назначения все еще далеко. По мере того как он приближается к цели, будет дуть ветер, поднимутся волны, его будет постоянно выбрасывать из лодки и ему придется адаптироваться и подстраиваться, но он обязательно доплывет – возможно, не по прямой, но он не потеряет из виду то, к чему стремится, и прибудет на работу вовремя. Если следовать за путеводным лучом света, вы никогда не собьетесь с пути, даже если не можете добраться до цели наикратчайшей дорогой.

Миссия Ella's Kitchen понятна нашим сотрудникам, покупателям и инвесторам на всех этапах пути становления компании. Большинство людей, которые пришли работать в Ella's Kitchen, сделали это, потому что поверили в то, что мы делаем, и решили разделить нашу миссию. Многие из нас – родители, вырастившие детей на нашем питании. Поэтому когда мы разрабатываем новый товар, рассматриваем жалобу покупателей или делаем презентацию для нового закупщика, мы говорим не только от лица компании, но и как люди, относящиеся с эмпатией, пониманием и страстью к рынку, на котором мы работаем, и к клиентам, чьи потребности мы пытаемся удовлетворить.

Да, мы – компания, которая пытается продать больше товаров, чем конкуренты, о чем никогда не стоит забывать. Мы знаем, что не добьемся цели, если наша прибыль не будет стабильной. На момент написания этой книги мы только что опубликовали десятый годовой финансовый отчет, десятый год подряд показывая двузначный или трехзначный показатель прироста и рекордные прибыли, которыми мы невероятно гордимся. Мы говорим о том, чтобы жить с головой в облаках, а ногами прочно стоять на земле, и этот баланс очень важен. Мы группа людей, которым небезразлично, что они делают: мы способствуем развитию более здоровых пищевых привычек и помогаем родителям в их ежедневном уходе за детьми. Мы добавляем детский энтузиазм в то, чем занимаемся: показываем, что нам не все равно и что можно добиться успеха. Этим мы и завоевываем покупателей, потенциальных сотрудников и инвесторов. Словно малыш, который не боится встать посреди многолюдной комнаты и устроить шумиху, если чего-то хочет, компания на современном занятом рынке должна уметь о себе заявить и ясно выразить, что она собой представляет. Хорошая компания – это просто группа людей, объединенных общей миссией с устойчивой моделью получения прибыли и желанием кричать об обоих фактах.

Если вам покажется это эмоциональным, так оно и есть. Меня все еще очень волнует здоровье и права детей, так же как в то время, когда я только открыл компанию одиннадцать лет назад. Ни одна из общественных проблем того времени даже не близка к разрешению. Это то, за что я и каждый, кто имел отношение к бренду Ella's Kitchen в первое десятилетие его существования, боролись каждый день. Это то, почему мы делали вещи, которые, в теории, находились за пределами нашей деятельности как компании. Поэтому мы задумали написать отчет и создали кампанию «Предотвращение катастрофы», чтобы обратить внимание политических партий на кризис ожирения и плохого питания в Великобритании и предложить идеи и пути решения этой проблемы. Мы запустили инициативу «Начинай по-умному» в Лестере, чтобы внедрить некоторые идеи в местной практике, провели кампанию за изменения в рекомендациях здравоохранения в отношении прекращения грудного вскармливания, потому что наше исследование показало, что наиболее здоровый способ отлучения младенцев от груди – это овощной прикорм. Несмотря на то что нам могут указать на грандиозность и устойчивость проблем, с которыми мы пытаемся бороться, мы верим, что нам удалось что-то изменить, и потихоньку наше усердие вместе с усилиями других создаст волну, способную снести любые препятствия на пути к переменам.

Когда речь идет о миссии компании, сложно говорить о каком-то универсальном образце. Ваша фирма может быть большой или маленькой, глобальной или локальной. Но если вы планируете запустить, вырастить и сохранить бизнес в любом секторе, нужно начать с цели. Определить, чего вы пытаетесь достичь и почему это важно. Вы должны кричать о ней, и если это найдет отклик, вы привлечете клиентов, сотрудников и необходимую поддержку. Легко быть циничным в отношении предпринимателей и директоров компаний, которые говорят о своей цели, – вы можете вспомнить о любом корпоративном скандале, появившемся в заголовках газет, и назвать их лицемерами. И правда, не у каждой компании есть цель помимо прибыли и не каждая компания идет дальше слов об идее. Не каждая организация живет согласно заявленной миссии. Но ничто из вышеперечисленного не должно умалять огромное количество предприятий, у которых есть цель и которые помогают менять общество к лучшему. Это вдохновило движение В Corp, объединившее молодые социально ориентированные компании, частью которого является Ella's Kitchen. Это движение интегрировало и категоризировало компании, ставящие во главу угла социальные и экологические изменения, компании, которые предлагают переориентировать успешность бизнеса и людей в сторону изменений к лучшему и выгоде всех сторон.

Это не просто коммерчески успешные корпорации, все чаще это компании, которые делают что-то хорошее. По мере того как в штате становится все больше представителей поколения нулевых (согласно одной из оценок, они скоро составят три четверти от всех сотрудников), ожидания в отношении компаний меняются. Люди хотят, чтобы у компаний, на которые они работают, у которых покупают и с которыми строят бизнес, были благие намерения, а не только хорошие результаты.

Вне бизнеса идея о том, что компании делают все это для себя, столь же распространена, как растущая вера в то, что бизнес может быть силой добра. Не только бывалые предприниматели, как я, верят в эту тенденцию, в это верят молодые кумиры молодежи из поколения двухтысячных. Вот почему первые строчки песни номер один Джесси Джей 'Price Tag' («Кажется, у всех своя цена / как они только спят по ночам / когда продажи важнее правды») имеют такой большой культурный резонанс. Чтобы добиться успеха в среде, которая является более прозрачной и более циничной, предприятия должны показать, что у них есть своя цель и что они служат правому делу. Им нужно показать свои чувства.

Поощряйте культуру

Как только вы определились с миссией, нужно создать среду и разработать способы ее выполнения. Чтобы объединить людей вокруг общей цели и дать им свободу самовыражения, нужна корпоративная культура, позволяющая расширить возможности каждого человека в компании и совершенствующаяся вместе с вашим предприятием по мере того, как к нему присоединяются новые люди. Если миссия – это нечто вроде луча маяка, который вас ведет, то культура – это карта, которая помогает вам спланировать плавание и избежать петляния вокруг. Она представляет собой общее понимание того, как должны вестись дела и какие отношения должны быть между людьми, свод правил, помогающий создать группу людей, независимых умов, которые, тем не менее, объединены общими обязательствами. Ваша компания сможет по-настоящему выразить свое предназначение и заявить о ценностях только тогда, когда у вас появится корпоративная культура, объединяющая людей в развитии и передаче этой миссии. Культура, позволяющая людям проявлять свои чувства и вносить личный вклад в общее дело.

Если у вас совсем маленький коллектив, разговаривающий на расстоянии вытянутой руки, культура может быть понята для всех просто так. Если вас больше, необходимо, чтобы она была записана, чтобы каждый мог ее увидеть и вникнуть. Над ней нужно хорошо потрудиться, чтобы она заработала. В Ella's Kitchen мы коллективно потратили много времени, чтобы понять, как должна выглядеть корпоративная культура и как передать ее с помощью наших общих ценностей. Мы пришли к пяти основным ценностям и создали образ мальчика Бадди, который одет в вещи и держит предметы, представляющие эти ценности. Вот как они сформулированы:

1. Мы похожи на детей (надувной пляжный мяч) – мы стараемся быть открытыми и честными, беззаботными, находчивыми, доверчивыми, веселыми, вдохновленными и искренними.

2. Мы хорошо относимся друг к другу (сердце) – мы стараемся ничего не делать за спиной, следить за собой, быть легкими в общении, дружелюбными, заботливыми, разными, честными и добрыми.

3. Мы думаем по-разному (несколько шляп: колпак волшебника, котелок и бейсболка) – мы пытаемся использовать воображение, спрашивать «А что, если?» и «Почему бы и нет?», выделяться из толпы, быть открытыми, уверенными, смелыми, любознательными, ставить под вопрос прописные истины, быть творческими и жить вне зоны комфорта.

4. Мы хотим побеждать (призовой кубок) – мы пытаемся быть самыми лучшими, сохранять боевой дух, не терять оптимизма, ориентироваться на цель, быть настойчивыми, решительными, стремиться к следующему большому достижению и «никогда, никогда не сдаваться».

5. Мы ориентированы на бизнес (полосатые офисные брюки) – мы стараемся быть устойчивыми, профессиональными, уравновешенными, ответственными, просчитывать риски, быть экспертами, знающими, компетентными и особенными.

В нашей компании эти пять пунктов гораздо больше, чем просто слова.

Ella's Kitchen в образе Бадди (напечатано с разрешения Ella's Kitchen)

Наши ценности – это не просто правила, которые мы пытаемся соблюдать; ради них мы нанимаем персонал, на их основе вознаграждаем за труд. Это повседневная часть работы Ella's Kitchen, находящая отклик в разработке новых продуктов, внедрении новых ИТ-систем или ведении новых маркетинговых кампаний.

Кэтрин Аллен, глава отдела «Осчастливливания людей» (отдела кадров), которая принимала активную роль в создании ценностей, говорила так: «Мы на самом деле опираемся на них, принимая решения. Люди говорят: "Давайте вести себя как дети" или: "Это мы хорошо друг к другу отнеслись". Раз в месяц у нас бывает собрание Эллы, где все приходят и говорят о событиях, в которых проявились наши ценности».

Наши ценности – часть того, как мы ведем бизнес, они – общая основа для того, чтобы работать вместе. Это касается не только отдела маркетинга («Отдела дружбы») или других отделов, которым легко вести себя по-детски. Наш финансовый отдел («Отдел арифметики») разделяет их так же, как и все остальные: представляя ежемесячный финансовый отчет, они могут нарядиться в костюмы, включить наши показатели в увлекательный рассказ или представить цифры по-детски весело – например, оформляя уведомления о переводе денежных средств в виде карточек из «Монополии».

Для нас особенно важны детские ценности, представляющие открытую, любознательную, игривую и доверчивую атмосферу, которую мы стремимся создать. Бизнес – это не всегда весело, но многие компании совершают одну и ту же ошибку, относясь ко всему слишком серьезно. Если рабочая среда слишком удушлива, вам, скорее всего, будет трудно добиться от людей высоких результатов; конформизм и страх неудачи легко укореняются в умах, а вам необходимы творчество, спонтанность и готовность пробовать новое. Если вы хотите, чтобы люди думали как дети, вы должны это им позволить. Именно для этого и созданы наши детские ценности.

Другие компании могут называть это по-своему, но если дать детским установкам проникнуть в мир взрослой работы, это может развить поведение, от которого любая компания только выиграет.

Ценности касаются внутренней культуры компании и того, как вы даете людям свободу самовыражения, позволяете быть частью бизнеса и его миссии. Для нас также важно то, как мы взаимодействуем с внешним миром: на протяжении всех этих лет мы много работали над развитием «стиля Эллы» – в языке, тоне и внешнем виде, которые отражают то, кто мы как бренд, – подлинного, творческого и вдохновляющего стиля. Несмотря на то что у нас есть все обычные отделы, мы называем их по-своему: «Отдел арифметики» (финансовый отдел); «Отдел друзей» (маркетинг); «Отдел работы как по часам» (операционисты); «Отдел сделок» (продажи); «Отдел безопасности» (контроль качества); «Отдел осчастливливания людей» (подбор персонала); «Отдел создания новой вкуснятины» (развитие продукта) и «Отдел семейного счастья» (обслуживание клиентов). Эти названия часто удивляют, но все они придуманы не просто так – это ярлыки, отражающие работу, к которой наши сотрудники относятся более лично. Они сообщают больше, чем привычные названия, говорят на том же языке, что и наши клиенты. К тому же забавные названия помогают завязать разговор и вызывают улыбку, когда люди получают от нас электронное письмо и видят подпись. Если вы всерьез решили уподобиться детям, вам нужно идти в этом до конца, и наши уникальные названия должностей – лишь часть этого пути.

Ценности и культура часто ассоциируются с малым бизнесом, но я наблюдал их в действии в крупнейших компаниях. Walmart, наш очень важный клиент в США и Великобритании (где он известен как Asda), – гигантская компания, изнутри по-прежнему похожая на небольшое семейное дело, хотя внешнее впечатление этот бизнес с годовым объемом продаж более полутора триллионов долларов и миллионом сотрудником по всему миру может производить другое. Меня пригласили выступить на одном из ежемесячных совещаний для руководителей, в котором участвуют люди со всех концов США, и хотя масштаб был значительно больше, по ощущениям оно не сильно отличалось от нашего «Чаепития в два» в Ella's Kitchen.

Каждое собрание в Walmart посвящается одной из ценностей компании, и темой встречи, на которой я присутствовал, было «услышать каждого». Меня сразу же поразило, насколько близко это отражало наши собственные ценности. В самом деле, я рассказал об этом генеральному директору, и он согласился, что, несмотря на то что я когда-то управлял компанией из одного человека (там были только я, акции и мобильный телефон), а он руководил крупнейшей компанией в мире, наши представления о привлечении сотрудников и ведении бизнеса были очень похожи. Некоторые из тех же ценностей, которые заставили Сэма Уолтона основать небольшую компанию розничной торговли в Арканзасе, все еще можно увидеть в многонациональном гиганте, которым стал Walmart сегодня. Мне кажется, это свидетельствует о непреходящей важности корпоративной культуры для компаний всех форм и размеров. В конце концов, каждая компания на момент ее регистрации – самая маленькая и самая молодая в мире. Все компании начинаются в одной и той же точке, и хотя в крупной компании сохранить миссию и культуру довольно сложно, они не перестают быть неотъемлемой и важной ее частью.

Чтобы раскрыть весь потенциал, нам нужно научиться выражать свои чувства. У малышей это происходит естественным образом. В детстве мы смеялись, играли, плакали и кричали от души. Одним из преимуществ взросления является то, что мы учимся контролировать свои ощущения, но вместе с тем мы рискуем заблокировать их, не направить всю силу эмоций на достижения и успех. Все мы только выиграем, если станем направлять энергию на то, что нас волнует, и прислушиваться к собственным ощущениям и чувствам окружающих.

Нельзя отрицать эмоции, нужно учиться их понимать, использовать и выражать. Это относится к компаниям и людям. Независимо от того, являетесь ли вы бизнесом, благотворительной или общественной организацией, нравится вам что-то или нет, у вас есть компания. Ваши клиенты и заинтересованные стороны будут судить вас по ней, по тому, что вы создаете и сообщаете, что компания собой представляет, кто вы и что вам нужно. Это касается всего, до мелочей. В первые годы существования Ella's Kitchen я получил письмо от четырехлетнего ребенка и его мамы. Он хотел, чтобы мы создали новый продукт, The Green One, друга The Red One и The Yellow One («Зеленый», друга «Красного» и «Желтого»). Это было очаровательное письмо, дополненное рисунком мальчика, и я ответил на него, сказав, что у него отличная идея и мы всерьез рассмотрим его предложение. И конечно, мы добавили The Green One в ассортимент! Я почти забыл об этой истории, пока через восемь лету нас в офисе не появилась девочка-подросток, которая пришла на один рабочий день. Это была сестра теперь уже двенадцатилетнего автора того письма, и, по ее словам, их семья сохранила мое электронное письмо, потому что их поразил мой личный ответ. Маленький жест, который все еще резонировал почти десятилетие спустя. Если вы не позволите личности и эмоциям вашей компании проявиться и не сможете честно их выразить, люди сделают собственные выводы о ваших мотивах. И, как правило, эти выводы будут хуже, чем бы вам того хотелось. В сегодняшнем мире не только людям, но и предприятиям нужно уметь проявлять чувства.

Недетские выводы

• Чем бы вы ни занимались, лучше всего у вас это получится, если дело вам по-настоящему важно и имеет очень личное значение. Вам нужна цель. Не всегда очевидно, в чем она может заключаться, но ее точно стоит попытаться найти.

• Вам надо не только проявлять свои чувства правильно, но и учиться понимать чувства других людей, работать с эмпатией.

• Если вы занимаете важное место в компании, помните: недостаточно просто иметь цель, нужно, чтобы ваше предприятие, бренд и люди жили ею изо дня в день. Это возможно только в том случае, если ваша культура дает людям общий набор ценностей и помогает им выражать чувства и пристрастия.

Улыбнитесь!

• Посмотрите наше видео, объясняющее с точки зрения ребенка, в чем заключается наша миссия, что такое В Corp и почему мы к ним присоединились. Наберите 'Ella's В Corp video'[17] в поисковой строке YouTube.

Небольшое задание

• Выберите и запишите десять эмоций и нарисуйте в десяти кружочках смайлики, чтобы обозначить каждую из них. Опишите типичные жесты, которые выражают каждую эмоцию. Подумайте о собственном языке тела и о том, что он отражает – осознанно или нет, – из вашего настроения и мыслей.

• Найдите и пройдите дополнительный тест «Язык тела». Проверьте свой эмоциональный интеллект с помощью Google и пройдите тест Университета Беркли на распознавание лиц.

Часть IV. Учимся играть

Меняем поведение и отношение

Глава 9. Веселитесь

Наверное, вы сейчас подумали, что меньше всего умеете веселиться в профессиональной жизни. Вы заняты, список дел растет быстрее, чем вам удается его разгружать, и вы жонглируете рабочими дедлайнами, семейными обязательствами и личными приоритетами. В сутках не хватает часов, чтобы все успеть, поэтому мысль о развлечениях посреди этой круговерти кажется дурацкой, правда?

В конце концов, все мы сейчас очень заняты и работаем больше, чем когда-либо. Или, по крайней мере, у большинства из нас создается такое впечатление. Исследование Института повышения квалификации дипломированных специалистов обнаружило, что в среднем мы работаем на несколько часов меньше, чем в 1990-х годах, хотя, по ощущениям, наша рабочая загрузка и интенсивность работы выросли. Множество исследований показывает, что возросший уровень стресса, беспокойства и психических заболеваний у взрослых и детей в эпоху круглосуточной онлайн-доступности делает нашу жизнь более напряженной, чем даже пару десятков лет назад.

В таком контексте идея вернуться немного в детство, где нашим основным занятием были игры и веселье, может показаться легкомыслием. У кого есть время отложить ноутбук и смартфон, чтобы поиграть в игру или сделать что-то не из списка дел?

А может, именно такое отношение и способствует накоплению стресса и выгоранию, с которыми многие сталкиваются сегодня? В США исследование Мичиганского университета показало, что дети конца девяностых проводили на улице вполовину меньше времени, чем поколение семидесятых. Желание валяться перед экраном телевизора вместо игр на свежем воздухе способствовало, по утверждению Стюарта Брауна, психолога, специализирующегося в игровой терапии, возрастанию тревожных тенденций среди американских детей – от ожирения и депрессии до жестокости в школе.

Браун, основавший в Калифорнии национальный институт игр, считает, что их отсутствие влияет не только на детей, но и на взрослых: «Взрослые, не играющие в игры, часто бывают жестокими, им не хватает чувства юмора и гибкости, они закрыты для нового, – пишет он. – Способность играть рождает способность создавать новое, адаптироваться и справляться с меняющимися обстоятельствами. Это не просто побег от реальности. Игры могут помочь нам интегрироваться или примириться со сложными или противоречивыми обстоятельствами».

В этом заключается замечательный парадокс игры, который Оксфордский краткий словарь английского языка определяет как «вовлечение в деятельность для удовольствия и отдыха, а не ради серьезной или практической цели». В игре нет ясной цели, но при этом она наполнена смыслом и важна для развития. Пока мы не заняты ничем важным, мы учимся, открываем новое и пробуем по-настоящему значимые вещи. Для детей младшего возраста положительное влияние игр хорошо доказано. В детстве через игру мы изучали окружающий мир и узнавали новое: что происходит с предметами, если их коснуться, толкнуть или бросить. Мы учились эмпатии и тому, как наши действия влияют на других людей: если мы грубо кого-то толкнули или ударили, то это больно, и этот кто-то, скорее всего, расстроится или ударит и толкнет нас в ответ.

Компания Ella's Kitchen заказала Университету Ридинга исследование о том, что будет, если позволять ребенку играть с овощами не за столом. Оно показало, что если дети играют с овощами, они с большей готовностью стану их есть во время приема пищи. Игра становится инструментом поощрения экспериментов, знакомства и открытий. Опираясь на эти результаты, мы решили ввести в их рацион новый овощ с помощью песен, книг, искусства и игр, чтобы расширить ассортимент овощных продуктов, которые мы создаем и предлагаем.

В детстве мы все знали, кем хотим стать, когда вырастем, и чем хотим заниматься в жизни – водить поезда и гоночные машины, летать на Луну или стать известным певцом. Мы играли в это, надевая костюмы и отыскивая предметы, подходящие профессии мечты. Мы экспериментировали и пробовали, учились и получали удовольствие.

Это не сильно отличается от наших рабочих будней и досуга во взрослом возрасте. Задумайтесь, как мы обучаем детей или как устроены множество компаний: акцент всегда делается на развитии нескольких специальных областей знания и многократного повторения усвоенного. Мы должны выбрать что-то, что умеем делать хорошо, а затем развивать этот навык, пока он не станет легковоспроизводимым. На работу в компании, хоть этот подход и начинает постепенно меняться, по-прежнему принимают исходя из того, что люди уже умеют делать, а не чему они могут научиться. Резюме, детально описывающее прошлый опыт и навыки, а не будущий потенциал и способности, остается основой основ для отбора кандидатов на должность.

Британская школьная система разработана по принципу «всех под одну гребенку». Наши дети учатся сдавать экзамены и потому верят, что академический интеллект важнее эмоционального, важнее творчества, работы в команде, навыков общения или даже, во что сложно поверить в современном мире, важнее компьютерной грамотности. Наша система образования не справляется с экономическими и социальными запросами двадцать первого века. В системе, разработанной для создания усредненности, аутсайдеры становятся маргиналами, хотя история не раз доказывала, что именно среди аутсайдеров и появляются люди, способные многое изменить.

Система традиционного школьного образования принимает ребенка и со временем подавляет его индивидуальность, творческие способности и желание играть, прививая вместо этого порядок, узкий диапазон навыков и серьезный настрой. Хотя в хороших школах и у некоторых одаренных преподавателей подход может быть другим, в целом система оказывает большинству детей медвежью услугу, лишая способности опираться на естественные, но внеучебные навыки и представления.

В результате способность детей прибегать к врожденным инстинктам исследования окружающего мира, воображения и игры становится все более ограниченной по мере взросления. Если вы скажете, что перестали играть, потому что это прерогатива детей, никто и бровью не поведет. Но если вы скажете, что перестали учиться, потому что только дети должны учиться, реакция была бы совсем другой. Я верю, что два этих процесса намного ближе, чем вы привыкли думать. Если вы не исследуете новые области, не принимаете новые вызовы и не экспериментируете через игру с предметами и идеями, вы ограничиваете свою способность учиться и развиваться. И как бы хороши мы ни были на работе, всегда можно научиться делать что-то лучше или овладеть новым навыком или опытом.

Проблема в том, что веселье часто приравнивают к легкомыслию – времени, потраченному впустую, а не с пользой. Существует общее убеждение, что группа людей, которая болтает и весело смеется в офисе, недостаточно усердно работает. Хотя именно такие люди, скорее всего, чувствуют себя довольными, более приземленными и менее тревожными, потому что умеют веселиться и выражать себя. Не нужно быть психологом или ученым-бихевиористом, чтобы понять, что чем люди довольнее, тем они продуктивнее.

В офисном «сарайчике» Ella's Kitchen часто царит атмосфера, похожая на все что угодно, кроме серьезной работы: люди отмечают запуск нового продукта, устроив вечеринку в пижамах, повсюду бегают дети из фокус-группы, или затевается коллективное кормление Амоса, нашего корпоративного коня, живущего на ферме. Привычка веселиться на работе в той же степени часть успеха нашей компании, как и долгие часы, которые все проводят за работой.

Веселье и игра – это важная часть того, как мы учимся во взрослом возрасте, и в этой главе я расскажу о том, как это относится ко всем нам. Но есть и очень простая мысль: веселье делает нас счастливыми. Когда в жизни много дел и стресса, нужно переключаться на что-то, чему можно улыбнуться или весело посмеяться. В детстве улыбка появлялась на нашем лице также часто, как слезы или гримаса истерики. Часто одно сменялось другим в мгновение ока. Но необузданная радость игры, кажется, переживалась нами совсем иначе, чем во взрослом возрасте. Брендан Бойл, партнер дизайнерского агентства IDEO и эксперт по играм, описал это так: «Разве не здорово было бы, если бы мы включили детский смех в необходимые атрибуты офисной атмосферы? Представьте детскую площадку, где бегают и смеются малыши. Думаю, на этой площадке больше радости, чем во всем Лас-Вегасе». А вы хотели бы вернуться к простым удовольствиям и радостям того времени?

Что же, мы не можем вернуться в состояние вечной игры, но это не значит, что мы не можем сделать игру частью нашей повседневной работы. Такое изменение означает разницу между счастливым и несчастным, между застреванием в проблемах и их решением, между легкой работой в команде и неприятием коллектива.

Как мы уже обсудили в предыдущей главе, способность получать наслаждение возникает из страстной увлеченности и любви к тому, что вы делаете. Если вы ненавидите свою работу, наверное, бесполезно думать, как вы можете сделать ее радостнее и веселее. Поэтому все начинается с того, чтобы понять, что вас мотивирует, что для вас важно, и найти способ воплотить это в жизнь. После этого есть целый ряд вещей, с помощью которых вы можете внести больше веселья, игры и детской непосредственности в работу и которые мы обсудим в этой главе.

Наслаждайтесь процессом

Вы хоть раз испекли пирог в прошлом году? Если да, то полагаю, что вы пользовались рецептом. Скорее всего, вы аккуратно взвешивали все ингредиенты и с точностью до минуты следовали указаниям о времени выпекания. Дело в том, что во взрослом возрасте мы очень внимательно, часто излишне, сосредоточены на получении правильного результата. Мы хотим вовремя приготовить обед, правильно прикрутить ручки ящиков и сделать работу в срок. А потому большинство из нас жить не может без рецептов, инструкций и путеводителей.

А теперь те из вас, у кого есть дети, представьте, каково было бы печь тот же самый пирог или что-то чинить с вашим трехлетним чадом. Внезапно все ингредиенты из миски оказываются на полу или на стенах. Гайки и болты не лежат аккуратно на своих местах, а разбросаны по всему ковру. Кошмарный ужас! Или, по крайней мере, это ужас, если вы стремитесь получить немедленный результат. Впрочем, ваше расстройство наверняка смягчится, если вы заметите, что все это забавно. Вы, скорее всего, сдерживаете смех, пытаясь остановить ребенка, посыпающего кухню мукой. Дети гораздо меньше интересуются результатом и больше наслаждаются процессом. Уберите на время необходимость достичь какого-то результата, и у вас сразу появятся пространство и время для исследования того, чем вы занимаетесь и почему. Для испытания разных подходов, для ошибок и новых проб. В этом и заключается игра. Зачастую что-то не будет получаться, но в определенный момент вы попробуете сделать что-то иначе, и все получится. Если вы дадите ребенку конструктор и расскажете, как построить из него башню, он моментально забудет инструкцию и займется тем, что покажется ему интересным и увлекательным. Именно такой образ мышления и подход нам нужно стремиться развивать: отчасти потому, что это может привести к лучшим результатам, но, прежде всего, потому, что нас увлечет процесс экспериментирования. Как весело пробовать разные штуки и смотреть, что из этого выйдет! Эта смесь взволнованности и предвкушения, когда известный результат становится чем-то совершенно непредсказуемым.

Агентство IDEO, которое я уже упомянул, помогает компаниям с инновациями и работает по принципу «сознания новичка»: решает проблемы бизнеса, не полагаясь на опыт и известные концепции, а руководствуясь детской открытостью и наивностью. Если вы дадите ребенку задачу, он меньше будет полагаться на накопленный опыт и знания, больше исходить из своего видения ситуации и использовать имеющиеся инструменты. Взрослые же, утверждают психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски, напротив, подходят к решению проблем, основываясь на ряде когнитивных предубеждений – от склонности переоценивать важность всего, что мы видели, слышали или читали (доступность), до того, как мы интерпретируем информацию, исходя из собственных убеждений (подтверждение). Нам может казаться, что мы открыты новому опыту, а на самом деле мы субъективны, не видим картину целиком и подвержены влиянию собственного опыта.

Вероятно, мы никогда не сможем полностью избавиться от субъективности, которая аккумулируется в нашем сознании по мере того, как мы взрослеем и накапливаем опыт. Но мы все же можем использовать сознание новичка и применять детский подход к решению проблем. Для этого потребуется готовность сделать шаг назад, отложить в сторону намеченный результат и немного поиграть в процессе. По логике самой игры, вам, скорее всего, придется заниматься тем, что не будет напрямую способствовать выполнению поставленной задачи.

Эмма Сайкес, разработавшая систему поддержки клиентов в Ella's Kitchen, внедрила такой подход в свои вводные занятия по общению с клиентами. Важнейшей частью этого семинара, по ее словам, было не то, как нужно слушать или помогать покупателям. Вместо этого Эмма раздавала участникам листы формата A3 и упаковки нашего детского питания и просила нарисовать что-нибудь, используя предоставленный материал. Она вспоминает: «Люди начинали чувствовать себя раскованно в том, что поначалу казалось неловким занятием. Они уходили с тренинга, говоря, что было весело и что они его запомнят. Да, такое точно не забудешь!»

Сегодня служба поддержки клиентов – один из важнейших отделов в нашей компании, как и у любого потребительского бренда. С позволения Эммы я скажу, что она один из самых серьезных и ориентированных на результат людей, с кем мне приходилось работать. И все же ее занятия многое потеряли бы, если бы на них разбирались шарики и болтики того, как надо общаться с клиентами и чего мы ждем от наших сотрудников. Как говорит Эмма, именно элемент игры, который технически не относится к семинару, помогает людям вникать, запоминать и обучаться.

В суматохе повседневной жизни и работы легко погрязнуть в мыслях о том, что и когда нужно сделать. Разумеется, дела должны делаться, и желательно вовремя, но ошибочно вовлекаться в это настолько, что внимания больше ни на что не остается. Всегда полезно отстраниться и посмотреть на дела чуть издалека: создать пространство для эксперимента, поиграть с процессами и попробовать что-то новое. Что бы вы ни думали, веселье – не пустая трата времени и не легкомыслие. Оно помогает учиться новому, подходить к решению проблемы с другой стороны или просто выпустить пар и от души посмеяться, а это, возможно, самое важное, что вам нужно сделать.

Смешивайте

Когда дети играют, они не просто веселятся, они активно познают окружающий мир и учатся у него. Они пробуют разные вещи и узнают, что им нравится, а что нет. То, чему они научились в одной ситуации, они применяют в других. Та же способность соединять идеи, способы воздействия и опыт очень важна в любой профессии. Если вы соберете группу людей с приблизительно одинаковым опытом, схожим багажом знаний и навыков, вам, возможно, удастся создать гармоничную рабочую обстановку, но вы лишите себя того взаимного обогащения идеями и опытом, которое характерно для любого инновационного прорыва.

Многие знаменитые открытия были результатом случайных сочетаний. Пенициллин, пожалуй, самый известный пример, но и многие повседневные предметы обихода – спички, пластик, микроволновые печи, чипсы, пластилин и даже кукурузные хлопья появились в результате случайного стечения обстоятельств, их польза и популярность стали понятны лишь какое-то время спустя. Желание смешать вместе неочевидные ингредиенты может дать хороший результат во многих обстоятельствах. С таким подходом мы взялись за разработку первых продуктов Ella's Kitchen. Мы только начали бизнес, и вот за несколько недель нам нужно было придумать четвертый продукт, чтобы дополнить ассортимент, который Waitrose взял бы на реализацию, и мы решили поэкспериментировать с составом. Я хотел смешать ингредиенты, которые ни один родитель не додумался бы смешать дома. Мы решили соединить батат, тыкву, яблоко и чернику. Не самое очевидное сочетание – и очень необычное для детского питания из-за смешивания овощей и фруктов. Но оно сработало и остается одним из наших основных товаров.

Тот же принцип совмещения разных вещей – навыков, ингредиентов или опыта – имеет широкую область применения. И наоборот, если вы сфокусируетесь на чем-то одном и повторяемом, вы закроетесь от влияния и опыта, которые могли бы открыть новые перспективы и посмотреть на происходящее под другим углом. В той же степени, как дети учатся играя, мы, взрослые, можем чему-то научиться, общаясь с новыми людьми, решая новые проблемы и получая новый опыт. Возможно, результат не будет очевиден мгновенно, но часто именно не связанные между собой и не относящиеся к делу вещи, которым вы учитесь или за которые вы беретесь, помогают вам увидеть что-то привычное свежим взглядом.

Неслучайно самые передовые компании в мире позволяют своим сотрудникам исследовать вещи, которые находятся за пределами их непосредственной компетенции. Такая политика практикуется технологическими гигантами от Apple до Google. Последний известен своим правилом «20 процентов времени»: сотрудникам предлагается тратить приблизительно пятую часть рабочего времени на развитие собственных проектов, которые могли бы быть полезны компании, но которые находятся вне их компетенции. Этот подход принес множество значимых результатов, включая появление Gmail.

Идея создания возможностей для того, чтобы сотрудники компаний имели возможность заниматься реализацией своих идей помимо выполнения своих непосредственных обязанностей, появилась задолго до бума Силиконовой долины. Схожая политика была у ЗМ, промышленного гиганта, который изобрел знаменитые стикеры Post-it в начале 1970-х годов. Изобретение, первоначально называвшееся Press 'n' Peel[18], принадлежало инженеру Арту Фрайю, который часть своих 20 процентов времени провел, решая, как держать закладку на нужном гимне в псалтыре во время пения в церковном хоре. В какой-то момент он нанес слабый клей, разработанный компанией несколькими годами ранее (изготовление которого само по себе было неудавшимся экспериментом для аэропромышленности), на полоску бумаги. Так был создан легендарный товар и бренд (хотя все шло не просто: потребовалось еще несколько лет, прежде чем компания ЗМ смогла представить товар на рынке и продавать его повсюду в США, так что это к тому же отличный пример настойчивости).

История стикеров Post-it показывает, что может случиться, если дать людям время и место для реализации идей и экспериментов в решении проблем. Зачастую у нас есть все составляющие пазла, но порой бывает сложно совместить части, которые, кажется, совсем не подходят. И мы можем сделать это, только если у нас есть время подумать, повозиться с задачей и поисследовать.

Вам нужно выделить время, лично для себя или для коллектива, чтобы у новых мыслей и идей появилась возможность родиться. Самым простым и эффективным способом, который мы раньше практиковали в Ella's Kitchen, была программа, которая называлась «Попробуй и сделай»: компания выделяла £50 на то, чтобы сотрудники ежегодно могли попробовать сделать что-то, чем никогда раньше не занимались. Это могло быть всем чем угодно, если только они этого и правда никогда не пробовали и если они могли этим поделиться на ежемесячном «Чаепитии в два». В последние годы мы немного изменили программу, посвятив ее коллективным опытам.

У нас были уроки вождения и кулинарные курсы, прыжки с тарзанки и выпекание хлеба, татуировки, педикюр с рыбками и все, что только можно представить. Польза от таких занятий безгранична – вы укрепляете в людях веру в себя и расширяете их кругозор, а вместе с тем даете им почувствовать себя особенными и оцененными. Этим опытом делятся, он помогает укрепить коллектив и культуру, а также зачастую зароняет зерно мысли, из которого затем прорастают новаторство и открытия, – игра в сердце нашего бизнеса. Каждый фунт многократно окупается положительным настроем и мотивацией сотрудников.

Несколько лет у нас также был «День Эллы»; когда я устраивал для всего коллектива выходной; единственным условием было подумать о чем-то, что могло бы способствовать нашей миссии, и поделиться мыслями, которые их посетили в тот день. Не было никаких ограничений, люди могли весь день провести на диване, в баре или заняться чем-нибудь необычным. Многие использовали этот день, чтобы попробовать что-то новое, часто объединяясь в команды, узнавая о части нашего бизнеса, которая не была в их компетенции, и стараясь получить больше информации о клиентах и семьях, ради которых мы работаем. Отчет о том, чем они занимались, не был обязательным условием, но большинство сотрудников его составляли, и за прошедшие годы по крайней мере пара идей была осуществлена, что помогло нам еще немного приблизиться к достижению наших целей и выполнению миссии.

Разумеется, настоящая польза от этого была в том, что каждый понимал: ему доверяют самому решать, как провести день, научиться чему-то, что может быть полезно всем для командной работы и взаимопонимания. «Дни Эллы» очень показательны: если вы хотите добиться большего от себя и своей команды, иногда стоит забыть о насущных проблемах и задачах. Иногда лучшее, что вы можете сделать, – это отвлечь всех от того, что им нужно выполнить. Попробуйте сделать нечто подобное в вашей компании – возможно, результаты вас приятно удивят.

Один из моих самых любимых предпринимателей и прекрасный друг – управляющий директор компании по производству складных велосипедов Brompton Bicycles Уилл Батлер Адамс. Он сочетает в себе корпоративного революционера и эксцентричного англичанина с черным юмором, который чувствуется и в бизнесе. Он отлично выразил это в своем видео для сериала ВВС «Секреты директоров», напомнив нам следующее:

«Слишком часто бизнес – это значит носить костюмы и странно разговаривать. "Я такой прекрасный профессионал. Профессионал!" Я думаю, что в бизнесе важно не забывать переставать быть профессионалом. Бизнес – это жизнь, вдохновение, веселье. Если вы перегружаете своих сотрудников всеми этими профессионализмами, никто не будет получать удовольствие и не сможет ничего сделать для вашей компании. Потому помните: на работе мы проводим больше времени, чем с семьей и друзьями, потому давайте сделаем ее приятной».

Вот и всё. Такое вот правдивое и прекрасное объяснение, почему так важно веселиться на работе.

Создайте пространство

Выделить время на эксперимент и игру – один из способов стимулировать появление новых идей и решений. Еще один способ – создать правильное пространство. «Сначала мы строим дома, потом дома строят нас» – известная фраза Уинстона Черчилля, которая отражает мысль о том, что климат внутри помещения гораздо важнее климата снаружи.

В последние годы офисы все меньше напоминают больничные помещения: они стали цветными, удобными, с разнообразными комфортабельными условиями. Гамаки, настольный теннис и даже гигантские горки – все, что когда-то казалось уместным только на детской площадке, теперь часто можно встретить в офисах, особенно в больших городах, где борьба за место под солнцем очень жестока.

Для кого-то массажные кабинеты в офисе, зоны игр и настольный футбол могут показаться сомнительным дополнением. Они представляют собой, как иногда утверждается, довольно прямой способ задержать людей на работе подольше – чем больше удобств и обслуживания на работе, тем меньше причин вообще покидать офис. Другие заявляют, что такие игровые пространства превращают рабочую обстановку в детский сад. И вас, наверное, не удивит, что на это я скажу: «Ну и пусть превращают!»

Работа – дело серьезное, и рабочее место не должно об этом постоянно напоминать своей формальностью и запретами. Нужно пространство, которое позволяло бы людям работать вместе, смеяться, делиться мыслями, слухами и повседневными заботами. Если у вас есть дети, подумайте, с какой любовью, заботой и вниманием вы обставляли и украшали их детскую или игровую комнату. Вы, скорее всего, переживали о выборе цвета, игрушек, мебели. Возможно, вы пытались представить себе, каково там будет спать, играть и расти. Пока вы ждали своего первенца, возможно, это был один из важнейших этапов подготовки к тому, чтобы стать папой или мамой. Все родители понимают, насколько важна обстановка для наших детей, и тратят на ее создание много времени и денег. Если вы начинаете бизнес, груз ответственности может быть менее ценным, но правила остаются прежними.

На разных этапах развития бизнеса вам потребуются разная форма и размер пространства. Первые несколько лет существования нашей компании и до того, как нас стало больше десяти человек, Ella's Kitchen располагалась в моем доме, вернее, в игровой комнате Эллы и Пэдди. Во всех отношениях это означало очень тесную совместную работу: поверхность пола была наклонной, поэтому при любой неосмотрительности ваше кресло катилось на середину комнаты. Пардип, наш первый финансовый директор, в первый день работы подумал, что ошибся адресом: подъезжая к дому, он встретил мою жену Элисон с пакетами из магазина и кучей кричащих детей вокруг.

Когда мы переросли то пространство и начали искать настоящее место для офиса, я знал, что нам нужно будет что-то, отражающее бренд, который мы развивали, так же, как первые несколько лет это делали мой кухонный стол и семейный очаг. Мы тщательным образом занялись поиском нового пристанища, рассматривая все офисы, которые нам подходили по расположению, размеру и цене. Но все же, чаще всего, едва выйдя из машины, мы понимали, что это не то. Если вам дана роскошь выбирать, вы не можете позволить своему новому рабочему месту определяться техническими характеристиками. Вы должны ощущать, что это место – то самое, и оно должно располагаться там, где вы сможете построить бизнес и выполнить свою миссию.

В конце концов мы нашли место, где сразу почувствовали себя как дома: переоснащенный амбар на маленькой ферме недалеко от того места, где я жил. С тех пор мы заняли прилегающие помещения и теперь у нас есть Большой амбар, Маленький амбар и множество других. Каждый закупщик, который посещал нас в Амбаре, знает, что общается с компанией, которая не только предлагает хорошую игру, но и живет в ней. Вряд ли я смог бы сказать то же, если бы мы решили снять этаж в офисном здании недалеко от железнодорожной станции.

В Амбаре мы прижились. Первым делом мы превратили зал для переговоров в трехмерную презентацию нашего бренда: большой деревенский деревянный стол, облака, фруктовые деревья и солнце, нарисованные на стенах, и качели, свисающие с потолка. На стенах этой комнаты также есть отпечатки ладоней всех людей, когда-либо работавших в нашей компании за все эти годы, что символизирует след, оставленный ими в истории нашего бренда. И вот совсем недавно – в прошлом году – в связи с очередным расширением пространства у нас появился «Амбар-портал», в котором мы создали очаровательный центр управления, дополнив его кабиной космического корабля и изобразив на стене космический полет с нашими достижениями.

Наконец, на фронтоне нашего Маленького амбара красуется гигантское изображение девочки, спящей в кроватке, – ей снятся ее мечты. Это стена «Нашей мечты», мы добавляем на нее в облачках социальные и экологические цели, которые мы сформулировали и поставили перед собой, – еще одно визуальное напоминание коллективу о нашей миссии и достижениях. Мы создавали помещения, которые показывают, кто мы такие, как компания, группа людей и культура. Все это нужно для того, чтобы дать людям пространство и свободу самовыражения, чтобы создать среду для всего, о чем я говорил в этой главе, – чтобы наслаждаться процессом и играть с новыми идеями. Вы бы вряд ли оставили двухлетнего ребенка в бежевой комнате-коробке без игрушек, рассчитывая его осчастливить. По тому же принципу, если мы хотим более творческого подхода к работе, обстановка на рабочем месте должна быть не менее позитивной, чем настрой.

И так думает не только наш дружный коллектив. Недавно мы принимали в Амбарах команду финансовых аналитиков, которые написали в своем отчете, что с того момента, как они перешагнули порог нашего офиса, стало ясно, что наша среда, культура и ценности в значительной степени определили наш творческий успех и эффективность бизнеса.

Учимся смеяться

На пути каждой компании, как и в каждой карьере, есть препятствия. Будут и крутые повороты, и сложные дни – любая амбиция может выматывать вас физически и эмоционально. Я всегда советую начинающим предпринимателям: поскольку вы, без сомнения, будете переживать падения, нужно обязательно получать удовольствие от процесса – не только праздновать победы (хоть это очень важно), но и искренне радоваться всему, что происходит. Если вы не можете от души посмеяться, чтобы немного компенсировать слезы разочарования, то в чем смысл всех этих переживаний, боли и трудностей? Я прошел через все это с Paddy's Bathroom. Вместе с Хелен и Карен мы были крошечной командой и именовали себя тремя поросятами – Кирпичным, Деревянным и Соломенным. Нашим рабочим пространством был свинарник, мы обедали из «корыта», а электронные письма подписывали «хрю-хрю» – нам нравились поросячьи шутки. Мы по-детски верим, что свинки умеют летать, и с таким настроем никто не сдует наш домик! Мы уверены, что у Paddy's Bathroom есть шанс взлететь и вернуться домой с «беконом», но даже если ничего не выйдет, мы хотя бы посмеемся.

У детей слезы и истерики всегда компенсируются улыбками и смехом. Их мир наполнен ярким опытом и сильными эмоциями. А мы, занятые взрослые, пытаясь справляться с работой, часто позволяем страху, расстройству и разочарованию подавлять радость и наслаждение от новых задач или хорошо выполненного проекта. И здесь очень важна способность посмеяться и повеселиться вместе, всей командой.

Такие оказии могут быть заранее спланированы или случаться спонтанно: в Ella's Kitchen у нас были дни спорта и ежегодные летние вечеринки, костюмированные балы, дни с детьми на работе и даже дни «Оденься как Даг» (когда все должны были имитировать его неопрятный стиль). В один год команда Маленького амбара устроила рождественскую постановку-сюрприз, в которой участвовала даже Дева Мария на последнем месяце беременности. Чтобы не остаться в долгу, на следующий год Большой амбар написал и сыграл смешную до слез пантомиму. Несколько лет подряд у нас была традиция, придуманная Сэмом, ярым фанатом Джона Бон-Джови, – у каждого на столе должно было быть фото этого певца, и когда по радио звучала его песня, все должны были поднять фото вверх, а последний поднявший фото заваривал чай.

Моменты веселья и смеха, будь то большое ежегодное мероприятие или небольшой ежедневный ритуал, сплачивают команду и сглаживают сложные разговоры, напряженные ситуации и комплексные проблемы. Хотя сила смеха не только в укреплении командного духа и поднятии настроения. Юмор должен быть частью того, как вы ведете переговоры и коммерческие встречи. Возможно, вы пытаетесь заключить важную сделку и беседуете с очень серьезными людьми, но это не значит, что вы не можете выгодно для себя использовать юмор и доброжелательность.

Когда мы только переехали в Маленький амбар, мы сделали переговорные в виде площадок для игры в мяч, отчего часто возникал определенный когнитивный диссонанс: посетители в костюмах и галстуках садятся на корточки на игровой площадке, чтобы вести переговоры. Нечто подобное обязательно вызовет улыбку и сделает атмосферу менее напряженной, можно даже сказать, это даст вам преимущество на переговорах. Недавно мы придумали, как сделать нашу атмосферу мобильной, приобретя Передвижной амбар, чтобы делать презентации нашей продукции на парковках супермаркетов и устраивать встречи с закупщиками на их территории. Когда мы готовились запустить ассортимент молочной продукции, некоторые сотрудники отдела продаж оделись в костюмы коров для презентаций. Здесь работает тот же принцип: если вам удастся вызвать улыбку или смех в начале серьезных переговоров, вы создадите более благоприятную атмосферу и повысите шансы на удачную сделку.

Мы применили такой подход, ведя переговоры о возможном приобретении нашей компании концерном Hain Celestial. Когда мы составили предварительный договор, который должен был быть одобрен их советом директоров, мы также записали им видео: разговор на кухне двух малышей в подгузниках. Сам диалог был изображен в облачках, мы сделали субтитры, в которых был перевод того о чем, как нам казалось, они могут говорить. Затем дети превратились в пару старичков, разговаривающих о компании Ella's Kitchen, которую, по слухам, стоит купить. Перевод был смешным, даже немного вызывающим, да и вся затея была рискованной, потому что в то время мы не очень хорошо знали их команду, и, вполне вероятно, наш жест мог быть понят неправильно. Но видео им ужасно понравилось и растопило лед! Идея этого видео появилась у Марка Каддигана, в то время возглавлявшего наш отдел продаж, а теперь управляющего директора Ella's Kitchen. По его словам, «на любой встрече с закупщиками розничных супермаркетов мы хотели, чтобы они уходили с чувством того, что только мы могли такое выкинуть».

В любой напряженной коммерческой ситуации иногда нужны лишь улыбка и смех, чтобы со всем справиться. И это еще одна из многих причин, почему веселье не может быть легкомысленным занятием. Как и в детстве, это важный способ обучения, узнавания нового о самих себе и наших коллегах. Это может помочь сдвинуться с мертвой точки в деловых переговорах, которые, кажется, безнадежны. Потому не забывайте уделять время абстрактным и не связанным с делом занятиям, пробовать новое и экспериментировать с тем, как вы работаете. И, как гласит моя подпись почти к каждому письму, – «Не прячьте улыбку!»

Недетские выводы

• Результат имеет значение, но то, чему вы учитесь по дороге к этому результату, не менее важно. Постарайтесь использовать «сознание новичка», учась на практике и отбрасывая свои предубеждения о том, что правильно, а что нет.

• Если хотите, чтобы работа складывалась творчески, ваш рабочий подход и среда просто не могут быть жесткими и унылыми. Находите время для побочных проектов, развлечений и того, что вас вдохновляет среди ежедневной рутины и текучки дел. Создайте расслабленную и неформальную рабочую обстановку.

• Немного юмора никогда не помешает, он поможет разрядить напряжение или даже обеспечит преимущество в ходе коммерческих переговоров. Веселиться не значит относиться к работе легкомысленно – благодаря веселости вы можете научиться побеждать.

Улыбнитесь!

• Партийные политические передачи, возможно, последнее, что может показаться вам забавным. Тем не менее в ходе выборов мэра Лондона партия зеленых выступила с очень творческим и смешным роликом, сразу захватывающим внимание. В их рекламе #GrownUpPolitics[19] пятилетки выступали против «игровой политики» своих основных оппонентов. Смысл такого выступления очень ясен и, возможно, помогает взглянуть на политику и политических лидеров под другим углом. Посмотрите и скажите, что вы думаете.

Небольшое задание

• Представьте себе какое-то занятие, которое стало для вас рутинным, скучным и нудным. Это может быть частью работы или чем-то из личной, семейной или домашней жизни. Подумайте, как вы смогли бы немного изменить положение дел к лучшему. Это должно быть что-то совсем простое и очевидное – другой формат встреч, другое место или другой душевный настрой, например выбрать другой маршрут по дороге домой или на работу. Попробуйте устроить небольшое соревнование вокруг однообразных задач внутри вашей команды или придумайте ролевую игру. Что скажете? Стоит попробовать.

Глава 10. Вовлекайте других людей

В детстве все мы эгоисты и экстраверты. Мы все были сконцентрированы на себе, но при этом стремились дружить. Порой мы прятали свои вещи, но иногда хотели ими делиться. Исследования показывают, что где-то в возрасте двух лет дети начинают работать в команде, вместо того чтобы решать проблемы в одиночку, их привлекает не только конечный результат, но и возможность взаимодействия. Они, несомненно, лучшие образчики того, как просить о помощи других людей – чтобы достать игрушку, разблокировать iPad или добраться до еды.

Видео того, как малыши выбираются из своих кроваток, которое я рекомендовал в рубрике «Улыбнитесь!» в главе 5, – прекрасный тому пример. Посмотрите его еще разок, чтобы настроиться на эту главу.

Одни дети, конечно, более общительны и сговорчивы, чем другие. Некоторые очень быстро и легко заводят друзей. Тем не менее, как правило, они гораздо более открыты новым людям и отношениям, чем взрослые. Им проще довериться людям, которые могут им в чем-то помочь. Во взрослом возрасте дружба формируется медленно, дети же каждый день заводят отличных приятелей. Как только они преодолевают первое стеснение, они сразу же полностью открываются новому человеку.

Взрослым также нужны друзья и взаимодействие, но мы открываемся очень выборочно, и наши защитные механизмы очень развиты. Желание работать вместе может быть остановлено подозрительностью – не хотят ли нас использовать или не признать наши заслуги. Детские споры и раздоры очень предметны – они бросают игрушки, плачут и дерутся, наши ссоры гораздо более сложные и многоуровневые: настоящие или выдуманные обиды, групповая политика и интонации в языке тела.

Необходимость вовлекать в дело других людей остается неизменной по мере нашего взросления, но желание это делать может ослабеть. Наши мотивации в партнерстве и коллаборациях становятся менее ясными: мы уже не просто ищем друзей или какого-то помощника. Мы судим по гораздо более сложной схеме: от размышлений, нравится ли нам этот некто и можем ли мы ему доверять, а он нам, до взаимного оценивания способностей, мотиваций и поведенческих привычек.

Такие проверки и взвешивание – дело хорошее. Нам всегда приходится полагаться на инстинктивные оценки, можно ли верить человеку или нет, принимаем ли мы его на работу или знакомимся в личной жизни. Мы не всегда угадываем правильно, и опыт несложившихся отношений неизбежно уменьшает наше желание открываться и доверять в следующий раз. Но именно так вам и нужно поступать, чтобы продвигаться в профессиональной жизни. Это не означает доверять на своем пути каждому, кто предлагает помочь, это значит принять тот факт, что вам понадобится помощь других людей – собираетесь ли вы открыть бизнес или строить карьеру. Вряд ли вам удастся добиться успеха в избранном направлении в одиночку, если вы, конечно, не виртуозный музыкант или художник. Вам понадобятся наставники, коллеги, инвесторы, партнеры, сотрудники, поставщики, покупатели. И волшебный ингредиент под названием «командная работа».

А значит, вам придется по-детски быстро завязывать отношения и принимать ясные решения, кому доверять.

Предпринимателей часто принимают за индивидуалистов, хотя на самом деле любой успешный бизнес – заслуга многих. С первых дней существования Ella's Kitchen, делая первые шаги в незнакомой индустрии, я полагался на экспертное мнение, поддержку и доброжелательность окружающих. Благодаря активному вовлечению других людей мне удалось заполучить закупщиков больших супермаркетов, производить нашу продукцию и хранить ее, хотя я все еще работал за своим кухонным столом, а также справляться с целым ворохом проблем. Благодаря взаимному доверию между первыми сотрудниками Ella's Kitchen нам удалось из претендентов стать коммерческой компанией, общепризнанной в нашей индустрии. Совместными усилиями прекрасной, блестящей, выдающейся команды, которую мы создали, нам удалось сделать Ella's Kitchen лидером на рынке.

Рождение и рост бизнеса – это процесс, на протяжении которого приходится принимать бесчисленные решения о том, с кем работать; многие из них оказываются верными, некоторые – нет. Наш успех был результатом вдохновения, тяжелого труда, силы духа и устойчивости очень особенной группы людей. Нет иного пути что-то построить, если объем того, что нужно сделать, стремительно растет и вы уже не можете справляться с ним в одиночку. Этому мне пришлось научиться на собственном плачевном опыте: мой бухгалтерский инстинкт в отношении трат и привычка все делать самому привели к тому, что я работал без полноценных наемных сотрудников дольше, чем стоило. На всех этапах, впрочем, именно поддержка, опыт и решения людей, внутри команды и извне, подстегивали и вдохновляли нас, помогая справляться со сложными ситуациями.

В этой последней главе я хочу рассказать о некоторых из тех людей и об отношениях с людьми не из нашей компании. Ведь невозможно перечислить все примеры, которые доказывают, как важно вовлекать других людей и какое отношение вам нужно к этому выработать.

Помощники

Первые этапы собственного бизнеса – пугающее время, и теперь я на своем опыте могу сказать, что это относится к самому первому предпринимательскому проекту не меньше, чем ко всем следующим. Иногда, особенно если у вас нет партнеров, вы будете чувствовать себя одиноко. Столько всего предстоит сделать, хотя часто вы даже не будете знать как. Что-то будет не получаться, если только вы быстро не возьметесь это исправить, другие вещи получатся моментально, так что вы даже не сможете понять, как это вышло. Вы будете ощущать удушливый стресс, и никто не сможет до конца понять, с чем еще предстоит столкнуться. Именно на этом этапе вам пригодится помощь других людей, и многие люди будут готовы уделить вам время, дать совет или подкинуть идею, хотя это может показаться неочевидным.

Предпринимательство может быть шагом, предпринятым в одиночку, если вы решили начать самостоятельно, но предприниматели – это целый клан. Люди, познавшие боль и мучения, создавая что-то из ничего, чаще всего симпатизируют тем, кто пытается сделать то же самое, и всегда готовы их подбодрить. Вот почему ветераны в любой индустрии могут оказаться самыми открытыми и готовыми помочь единомышленниками для тех, кто только встал на тот же путь. Все помнят, каково это – сделать первый шаг, у большинства из них был свой наставник или начальник, который помог им его сделать. Стоит только начать искать, и вам непременно встретятся люди, которые готовы поделиться опытом и идеями.

Мне помогла Лиззи Ванн, основательница фирмы Organix, одной из первых компаний, производящих органическое детское питание на рынке. Когда я написал ей, не зная ее лично и все еще пытаясь договориться с закупщиками супермаркетов в самом начале пути, она согласилась встретиться со мной, уделила драгоценное время и дала очень важные советы и знания. У нее не было другой причины помогать мне, кроме личного желания и симпатии тому, что я начинал свой путь в той же области, что и она. Я стараюсь отплатить этой же добротой другим людям. Если начинающие бизнесмены обращаются ко мне, я часто разговариваю с ними и стараюсь помочь чем могу или, если время не позволяет, просто даю им ссылки на интернет-ресурсы, интервью и статьи или какие-то более полезные контакты.

Лиззи была одним из гуру в области пищевой индустрии, которые помогли мне на заре существования Ella's Kitchen. Еще одним был Джерри Данн, управляющий директор Natural Fruit and Beverage Company (NFBC), который затем стал нашим основным производителем в Великобритании. Пока я заканчивал концепцию Ella's Kitchen, я все еще думал открыть завод и присматривал заводские помещения в Оксфордшире. Меня уберег от этой ошибки очень дельный совет – у меня не было производственного опыта, потому, скорее всего, мое производство либо простаивало бы, либо мне приходилось бы постоянно вкладываться в оборудование, чтобы не отставать от промышленных конкурентов. Вскоре стало ясно, что лучше всего мне найти партнера-производителя, у которого уже были оборудование и средства. Потому я написал Джерри и убедил его провести встречу на железнодорожном вокзале, пока он ждал поезда во время своей деловой поездки.

На встрече он казался совсем не заинтересованным в том, чтобы с нами сотрудничать, 500 партий в год, как он отметил, не стоили того, чтобы включать нас в производственный график. Я понял, что промахнулся на клавиатуре и напечатал 500, хотя имел в виду 500 000 за первый год. Я объяснил свою ошибку, мы посмеялись, и разговор перешел в другое русло. Мы узнали, что оба несколько лет жил и в Замбии, и быстро поняли, что легко найдем общий язык. NFBC в конце концов согласились помочь нам с первым заказом, что стало началом продуктивных восьмилетних отношений.

Другим моим помощником был Рассел Смарт, основатель производственно-сбытовой компании Rasanco и один из основателей бренда орехового масла Meridian. Именно он предпринял поисковую операцию национального масштаба, чтобы найти органическую капусту брокколи, необходимую для наших первых заказов, хотя и повторял при этом, что ничего не выйдет вовремя. И все же, установив планку ожиданий, он извернулся и сделал это. Опять же, он мог запросто бросить нас самих решать свои проблемы, но он разглядел наш потенциал и решил помочь. Так завязались еще одни отношения, которые длились и развивались на протяжении всего существования Ella's Kitchen.

Еще одним очень надежным партнером была упаковочная компания Curtis Packaging, которая производила часть нашей упаковки, и ее управляющий директор Джеймс Уилльямс. Они с первого дня были готовы справляться с любым количеством сложностей в области логистики и дизайна. Особенно хорошо помню одну ситуацию, когда я согласился, не проверив, предоставить супермаркету Sainsbury's товары, которые могли бы поместиться на «клипсе» – ленточном устройстве, на котором подвешивают товары в супермаркетах, прицепляя их к полке. Когда я сказал об этом Джеймсу, он сперва закатил глаза, сообщив что таких клипс для паучей не существует. А затем его команда принялась за работу и сделала особую клипсу вместе со сложной упаковкой, чтобы их безопасно и вовремя доставили.

На приведенных выше примерах я не пытаюсь доказать, что у нас все и всегда складывалось гладко и ни один партнер не подводил. У нас были поставщики, которые нас подставляли, а были и такие, которые аналогично думают про нас. Были люди, которые советовали и пытались помочь или инвестировать в Ella's Kitchen, но которые, как мне казалось, не подходили – предлагали «неправильную» выгоду или разделяли другие ценности. Решения о том, с кем работать – внутри команды или в качестве коммерческих партнеров – самые важные из тех, что вам предстоит принять. Они требуют тщательного изучения и хорошего чутья, чтобы понять, какие люди станут вам надежными партнерами, а какие долго не задержатся или пришли к вам из исключительно эгоистических побуждений.

И тем не менее я свято верю, что нужно просить людей о помощи. Это правомерно для любой стадии вашей жизни и карьеры, неважно, закончили вы только что школу или университет или уходите с работы, чтобы запустить свое дело в новой индустрии. Это может означать, что вам стоит обратиться к людям с опытом в вашей области за советом или критикой ваших идей. Возможно, стоит попросить разъяснений и ликбеза. А может, просто моральной поддержки и ободрения. Смысл в том, что никто не может добиться успеха в жизни и на работе, действуя в одиночку. Все мы полагаемся на дружеские и партнерские связи в поисках поддержки и защиты. И чем раньше вы начнете создавать такую сеть знакомств, тем лучше.

В конце концов, у всех нас есть этот детский инстинкт, позволявший легко втягивать в свои игры родителей, сестер и братьев или просто просить помочь сделать что-то, чего мы сами не могли. Мы плакали, улыбались и обаятельно выкручивались из сложных ситуаций, привлекая внимание людей вокруг и прося их о помощи. В профессиональной жизни будут моменты, когда вам придется отбросить неуверенность и поступить точно так же. Чтобы люди вам помогли, придется сперва об этом попросить. Не каждый найдет время или желание вам помочь, но таких людей гораздо меньше, чем вы думаете. Поэтому пытаетесь ли вы запустить дело в новой индустрии, найти первого клиента как фрилансер или поставить компанию на ноги, не думайте, что вы одиноки. Определите, какие компании и люди могут вам помочь, и попросите их об этой помощи. Это совсем не страшно!

Заклятые друзья

В детстве наши отношения были более непосредственными и более непредсказуемыми. Кто-то мог быть нашим лучшим другом всего минуту, а потом он отнимал у нас игрушку, мы плакали и жаловались маме, обещая, что никогда не станем дружить с этим человеком. А через десять минут инцидент забывался, и мы снова весело играли вместе.

Разрыв взрослых отношений – дело более постепенное, но менее обратимое. Нам сложнее заводить отношения с новыми людьми: мы меньше доверяем, более подозрительны и больше нуждаемся в гарантиях – все это резонные и правильные доводы. Иногда люди могут вас предать, и это неприятно. Но вместе с тем иногда вы можете получить помощь или вдохновение откуда совсем не ожидали. Наименее вероятная и самая плодотворная дружба, которую я завел, управляя Ella's Kitchen, была с Нилом Триммером, основателем одного из наших основных конкурентов – Plum Organics, базирующихся в Сан-Франциско.

Нил соучредил Plum Organics в 2007 году, год спустя после того, как я запустил свою компанию. Оба мы – отцы, ведомые идеей изменить то, как едят дети. Оба мы решили играть по-крупному и позиционировали свои бренды как главных игроков на рынке. И оба за месяц продали свои компании, хотя остались работать в них после продажи, чтобы быть уверенными, что наше дело и миссия живы. Мы с Нилом родственные души – как почти каждый предприниматель, которого мне посчастливилось узнать лучше, Нил живет по завету Далай-ламы, озвученному им на Всемирном форуме Сколла в Оксфорде: «Хорошо знай правила, чтобы уметь эффективно их нарушать».

Часть нашей общей истории с Нилом в том, что мы стали друзьями. Мы вместе работали над большими идеями, и наши семьи проводят праздники и каникулы вместе. Другая часть этой истории в том, что мы стали безжалостными конкурентами – британский и американский бренды, которые пытаются обосноваться на территории соперника. Вкратце, на обоих фронтах сохраняется преимущество домашнего рынка: мы лидируем в Великобритании, а они (пока еще:)) обходят нас в США.

История нашего с Нилом знакомства показывает то, как важно доверять людям, даже тем, кому изначально сложно доверять. На протяжении многих лет мы встречались друг с другом на выставках: «Словно два диких зверя вынюхивающих друг друга», – вспоминает Нил. Отношения не двигались с мертвой точки, пока мы оба не приняли участие в самой первой программе Made to Matter – инициативе, разработанной американской розничной сетью Target. Программа объединяла ведущие органические бренды, возглавляемые предпринимателями с социальной целью, чтобы помочь Target стать главной розничной площадкой для потребителей «натуральных» продуктов. Задача участников заключалась в разработке и выпуске новых продуктов, которые обеспечили бы социальные дивиденды.

Настало время для встречи участников на зимнем выездном семинаре в холодном Миннеаполисе, где каждый должен был отчитаться о своих разработках и о продуктах, готовых к выпуску на рынок. Наша разработка требовала еще полугода работы: это были две линейки товаров для недоношенных или теряющих вес младенцев. Первая линейка представляла собой питательные смеси, предназначенные для тех, кто был очень избирателен в еде или нездоров. В каждой смеси были натуральные питательные ингредиенты, которые помогали малышам расти и крепнуть, без добавок и усилителей вкуса. Вторая серия состояла из органической кокосовой воды, помогавшей восстанавливать водный баланс, с электролитами, возникающими естественным путем, которые могут восстановить потерянные питательные вещества. Я думал, что обе эти разработки обладали большим потенциалом и могли стать крупным достижением для нас. И в той комнате, где мы делали эту эксклюзивную презентацию, находился наш главный конкурент, которого я едва знал.

И вот настала моя очередь, и я сделал свой выбор. Я попросил Нила выйти и помочь мне, поклявшись клятвой скаута, что мы останемся верны своим ценностям никогда не красть чужую интеллектуальную собственность и работать вместе над созданием лучшего мира для детей, на что по залу прошел смешок. Он помогал мне держать мои плакаты с дизайном продукции, пока я делал презентацию для группы. С тех пор мы стали работать вместе и сотрудничать в общих проектах, включая задание от Фонда ООН по проведению консультаций касательно целей устойчивого развития. Именно Нил познакомил меня сдвижением В Corp, частью которого с тех пор является Ella's Kitchen.

Эти отношения выросли из общей сферы деятельности, здорового соперничества и обоюдного доверия. У нас схожие миссии, и оба мы знаем, что вместе можем достичь большего на пути к ним, чем если бы мы держались на профессиональной дистанции. Это не отменяет того, что мы люди, что мы соперники и оба изо всех сил стараемся одолеть друг друга. В конце концов мы решили признать ничью. Мы прежде всего понимаем, что наши главные соперники – неорганические, многонациональные корпорации-гиганты, чью долю на рынке нам удалось немного уменьшить, и наша общая цель – борьба с голодными, полными и плохо питающимися детьми в своих странах и по всему миру. Наши жизни и наши компании только выиграли от того, что нам выпал шанс поработать вместе над тем, что нас объединяет. Как говорит Нил: «Хотя наши отношения и существуют в контексте соперничества, мы оба решили оспорить логику типичного соревнования. Мы хотим, чтобы ценности, миссия и дружба одержали триумф над личной выгодой и межкорпоративной борьбой».

В детстве мы искали людей, которые могут помочь нам, показать что-то или поиграть с нами. Та же открытость дается гораздо сложнее во взрослом возрасте, тем не менее это сильное качество, если вам удастся его в себе открыть. Самые неожиданные люди зачастую могут в вас многое изменить. Не дайте безосновательным предположениям управлять вашей дружбой. Будьте открыты для необычного партнерства, где бы и при каких бы обстоятельствах оно ни сложилось.

Посмотри мне в глаза!

«Ну что, договорились?» На этот вопрос нам всем временами приходится отвечать на протяжении карьеры, кому-то чаще, кому-то реже. Идет ли речь о новой работе, партнерстве или потенциальном инвесторе, вопросы всегда одни и те же: даст ли мне это то, чего я хочу, смогу ли я добиться большего где-то еще, и прежде всего: доверяю ли я человеку, сидящему напротив?

В целом то, как люди оценивают и заключают сделки, не сильно изменилось с библейских времен, когда стороны проходили между частями принесенного в жертву животного, чтобы скрепить соглашение. Сегодня мы перешли к рукопожатию и подписанию договора, но используем те же инстинкты и суждения. Как бы внимательно вы ни вчитывались в условия контракта и ни искали альтернативы на рынке, вы всегда будете полагаться на чутье, оценивая, подходит ли вам конкретное предложение от конкретного человека. Вы заглянете человеку в глаза и оцените, можете ли вы ему доверять.

Дети это делают постоянно. Они уставятся на вас и будут смотреть, не отводя взгляда, пока не примут решение, хотят с вами подружиться, или не хотят. Скорее всего, сомнений о принятом ими решении у вас не останется. Взрослые делают те же расчеты, но мы менее прямолинейны и подходим к делу более тонко. Вряд ли мы прямо скажем кому-то в лицо, что мы думаем, вместо этого мы возьмем время на раздумье. Мы часто пытаемся усидеть на двух стульях, получить что хотим, не потеряв то, что уже есть. В поиске компромисса мы откладываем решения и теряем ясность.

Чтобы ответить согласием или отказом, вам придется принять решение, основываясь на собственном отношении к человеку или к компании. Вы можете использовать бесчисленные доводы, чтобы решить, стоит ли вообще рассматривать это предложение. Когда пройдете эту стадию, вы, как правило, придете к тому, что вы увидите в глазах сидящего напротив человека.

Пример, который сразу приходит мне на ум: согласие продать Ella's Kitchen компании Hain Celestial в мае 2013 года. Решение пришло само собой – я почувствовал, что время пришло, и мы целый год выбирали из множества опций. Мы очень близко подошли к заключению другой сделки, которая сорвалась в последний момент. Сначала мы рассматривали только частичную продажу акций, но я был готов к продаже контрольного пакета акций, если бы попался хороший партнер.

Таким партнером стал концерн Hain, основателя и управляющего директора которого, Ирвина Саймона, я несколько раз встречал на торговых выставках в США. Из всех компаний, которые делали нам предложения, Hain лучше всего подходил нам «на бумаге». Они отвечал трем основным требованиям, которые я себе придумал: сходные с нашими ценности, оценка стоимости в нашем диапазоне и бонус в виде широты распространения и производственно-сбытовой эффективности на рынке США. Однако я никогда не стал бы принимать решение о продаже компании, которую я основал и назвал именем собственной дочери, основываясь исключительно на коммерческих критериях. Я должен был почувствовать, что поступаю правильно, и мне должно было быть комфортно с людьми, которым я передаю правление.

Во многом решение показалось мне правильным из-за отношений с Ирвином и гарантий о будущем бренда под его попечительством, которые он был готов мне предоставить. В самом первом разговоре с ним я ясно дал понять, что если продам компанию, то хочу, чтобы она оставалась неизменной и чтобы моя Элла была рада кормить своих детей этой продукцией. Я знал, что как только продам контрольный пакет акций, у меня не останется никаких прав или правовой защиты, чтобы сохранить существующие ценности и подход, которые мы с таким старанием и усилиями прививали с самого основания компании. Ирвин понял меня – он был отцом и предпринимателем, который уже приобрел, построил и сохранил еще один бренд органического детского питания под названием Hain – Earth's Best, он заверил меня, что будет обращаться с моей компанией в том же ключе. Он даже прошел последнее испытание, которое заключалось в интервью с самой Эллой за нашим кухонным столом.

На протяжении всего процесса приобретения Ирвин был полностью открыт и прямолинеен. Когда он позвонил мне, чтобы сделать официальное предложение (около полуночи по британскому времени – я ехал домой с вечеринки и остановился на парковке супермаркета, чтобы ответить на звонок), он назвал цифру, которую Hain готовы были заплатить, и сказал, что он не сможет предложить больше, но при этом, что бы ни выявили проверки, он не станет ее снижать. На протяжении следующих недель он сдержал свое обещание. Наконец, мы назначили дату сделки, поздно ночью по лондонскому времени и в нью-йоркский полдень, в офисе их юристов, в день обсуждения их квартального отчета с аналитиками Уолл-стрит. Нужно было подписать около тридцати соглашений, и мы взялись за дело. Оставалось всего несколько минут до того, как мы должны были объявить о заключении сделки на Уолл-стрит, когда у нас возникли проблемы с правами на изображение моей дочери Эллы в последнем соглашении. Мы с Ирвином разговаривали напрямую, и вновь он смог меня убедить, что не появится ни одного изображения, которое поставит меня в неловкое положение как основателя фирмы или как отца. Мы подписали соглашение, изменив всего пару слов в финальной версии документа. Дело было сделано, и через несколько секунд мы объявили о сделке: компанию Ella's Kitchen купили, и я становился состоятельным человеком. Нам было всего семь лет, так что мое детище недалеко ушло от ребенка.

Было много весомых причин, по которым мы заключили сделку с Hain, но самой важной из них было то, что я знал и доверял человеку и организации, которым передавал опекунство на продукцией, брендом и сотрудниками своей компании. Не существует способа наверняка узнать, кому доверять, и ваша интуиция может вас подвести. Но если вам нравятся люди, с которыми вы заключаете договор, и предложенная цифра, – это, пожалуй, самая большая гарантия, которую вы можете получить.

Удачные встречи

В личной и профессиональной жизни вы будете инициировать какие-то отношения, другие завяжутся, потому что люди будут сами находить вас, но все же большая их часть сложится исключительно по воле случая. Я хочу поделиться последней историей о моем партнерстве за пределами Ella's Kitchen и Paddy's Bathroom, которая показывает, как важнейшие связи могут появиться там, где вы меньше всего ожидаете. Я расскажу о своей дружбе с Эммануэлем Джалем, хип-хоп исполнителем и борцом за мир, вместе с которым я основал The Key is E – инициативу, поддерживающую социальное предпринимательство в Африке, чья работа призвана улучшить условия жизни детей.

Эта проблема очень близка нам обоим, хоть и по разным причинам. Эммануэль родился в Южном Судане, был ребенком-солдатом, сбежавшим от первой войны и прозябавшим на улицах Кении. Мало кто так же хорошо знает, как сложно живется местным детям. Я вырос в Замбии и с тех пор испытываю к Африке непреходящую любовь и интерес. Мы с Эммануэлем верим в необычайный потенциал африканских предпринимателей и необходимость делать все возможное, чтобы каждый ребенок мог получить образование и шанс на благополучную жизнь. С проектом The Key is E мы планируем использовать образование и предпринимательство, чтобы улучшить жизнь африканских детей, привлекая и поддерживая самых даровитых социальных предпринимателей континента.

Мы с Эммануэлем случайно познакомились в 2013 году на саммите One Young World в Йоханнесбурге, ежегодно собирающем молодых лидеров, чтобы сформулировать, обсудить и поделиться инновационными решениями для самых насущных мировых проблем. Нас обоих пригласили в качестве советников. Мы начали разговаривать в автобусе по дороге на церемонию открытия, проходившую на стадионе Соккер-Сити (там же проходил финал чемпионата мира по футболу). Оказалось, что он знал о существовании Ella's Kitchen и даже кормил собственного сына нашим детским питанием, когда они были на каникулах в Англии за неделю до нашей встречи. В отеле оказалось, что у нас смежные комнаты, и мы проговорили полночи, рассказывая друг другу свои истории и находя общие интересы и увлечения.

Мы оба – отцы, чья деятельность посвящена улучшению качества жизни детей. Помимо музыкальной карьеры, Эммануэль основал благотворительный образовательный фонд Gua Africa и много времени проводит, рассказывая в школах о своей жизни и важности образования и поддерживая тем самым академическое, социальное и эмоциональное развитие. Идея The Key is E родилась из нашего общего убеждения, что бизнес – важнейший двигатель социальных изменений, который поможет раскрыть потенциал в Африке, где в следующие пятьдесят лет появится больше половины всех детей в мире. Идея окончательно оформилась в следующие несколько месяцев, после того как мы уехали из Йоханнесбурга, – мы сделали свои первые инвестиции в социальное предпринимательство в Кении, сняли документальный фильм под названием The Key[20] о по-иске, знакомстве и инвестировании в этих людей, записали пятый альбом Эммануэля с таким же названием (The Key), стихи, рэп, песни и музыка в котором призваны передать позитивный посыл о том, что эти люди могут многое изменить, наконец, мы основали благотворительный фонд The Key is E для поддержки молодых предпринимателей и школ в Африке. Это было необычайное путешествие в невероятную дружбу и огромные возможности. Если бы три года назад вы сказали мне, что я буду продюсировать хип-хоп альбом и запишу на нем песню, мне пришлось бы призвать каждую частицу своего детского мышления и мировосприятия, чтобы представить, что это возможно. Но это все случилось на самом деле!

Я рассказал историю знакомства с Эммануэлем, потому что она показывает, как волей случая завязываются прочные связи. Я приехал в Йоханнесбург, чтобы выступить с речью, послушать другие выступления и помочь молодым лидерам, и совсем не ожидал, что вернусь с идеей нового стартапа и благотворительного фонда. Если бы нас посадили на другие места в автобусе и не поселили в соседние комнаты, ничего бы не сложилось. Смысл в том, что вы никогда не знаете, что вас ждет за новым поворотом, – люди появляются в вашей жизни или исчезают из нее, и неизвестно, что все это за собой повлечет. Вы лишь должны быть открыты для новых возможностей, а это значит всегда надо быть начеку, при возможности поддерживать беседу, стараться чуть больше узнавать людей и искать с ними нечто общее, потому что именно так зарождаются новые отношения.

Если мы не отрываемся от экрана смартфона, составляя длинный список дел и стараясь разобраться в своих все более загруженных жизнях, легко перестать замечать вещи и людей вокруг. Дети тоже могут быть зависимы от гаджетов, но их взгляд на мир более открыт и пытлив. Они всегда смотрят вокруг, мы же, взрослые, зачастую уходим в себя. Однако нужных вам в жизни людей – невесту или жениха, сотрудника, партнера по бизнесу или инвестора – вы найдете, только если откроетесь незнакомым людям и новым возможностям. Мы социальные создания, и больше это проявляется в детстве, когда мы знакомимся с окружающим миром. Если вернуть то ощущение восторга, наши личные и профессиональные отношения наполнятся чудесами. Никогда не переставайте заводить новых друзей!

Недетские выводы

• Если вы хотите сделать что-то новое или сложное, сперва определите, какого рода помощь вам понадобится и кто ее может вам оказать. Не бойтесь спрашивать людей – всегда появится тот, кто уже делал то, что пытаетесь сделать вы, и у кого найдется много правильных ответов и советов.

• Определите, кто ваши конкуренты, но не рассматривайте их исключительно как противников. В чем-то они могут стать союзниками. Будьте открыты – вполне возможно, вы сильно удивитесь тому, сколько у вас общего.

• Когда заключаете договор – будь то большое коммерческое предприятие или договор о найме – опирайтесь не только на факты и фигурантов. Прежде чем что-либо сделать, убедитесь, что доверяете своим партнерам и вам комфортно сними.

• Наконец, не закрывайтесь. Самые важные отношения порой завязываются там, где меньше всего ожидаешь. Будьте открыты новому опыту, знакомствам и возможностям.

Улыбнитесь!

• Послушайте песню Эммануэля Джаля с альбома The Key, слова которой написал я. Она называется «В тарелке каждого ребенка». Это необычный способ привлечь внимание новой аудитории к проблемам неправильного питания детей. Мы использовали простые изображения детей, чтобы посыл песни был яснее, и использовали речитатив, чтобы наше послание звучало современно. Забейте в YouTube 'Every Child's Plate – Emmanuel Jalfeat. Paul Lindley'.

Небольшое задание

• Попробуйте в течение следующего месяца начать разговор с незнакомцем в ситуации, где комфортнее было бы промолчать, а также завяжите беседу с тем, кого считаете своим врагом или соперником, и посмотрите, к чему это приведет. Попробуйте узнать три вещи об этих двух людях, которые либо помогут вам, либо дадут вам возможность помочь им.

Заключение. Возвращение в невинность

Итак, наше путешествие подходит к концу. В начале этой книги я попросил вас открыть ящик со своими детскими костюмами и выбрать самый любимый, облачиться в этот костюм и погрузиться в воспоминания о себе в детстве. Давайте теперь снимем с себя эти вещи и немного подумаем, прежде чем убрать их обратно и вернуться в мир взрослых, в мир, на которой вы теперь сможете взглянуть немного иначе.

Надеюсь, что эта книга показала, сколькому мы можем научиться у самих себя, заглянув в свое прошлое и заново открыв детские черты: настойчивость, решительность, творческие способности, любопытство, юмор и коммуникабельность, которые были у нас, пока мы учились ходить, говорить и играть. Те же черты характера по-прежнему остаются в нас и ждут, когда вы их откроете заново и воплотите в жизнь.

Мы обсудили множество разных вещей, но мысль, которую я хочу донести до вашего сердца, очень проста. Наше общество состоит не из цифр, технологий или информации, а всего лишь из людей. У людей появляются идеи, которые меняют нашу жизнь, люди строят отношения и налаживают связи, чтобы делиться этими идеями и учиться их развивать, люди оценивают, основываясь на логике и эмоциях, фактах и инстинктах, стоит ли пробовать и что-то менять, воплощая идеи в жизнь. Важны только люди. Даже в мире, где технологии и машины важны, как никогда раньше, самое большое значение все же имеют человек и человеческие инстинкты.

Вместе с растущими требованиями современности и все более развитыми технологиями очень просто все усложнять. Вы можете целые дни проводить за своим компьютером, быть в постоянном контакте с людьми в разных концах земли и беспрестанно потреблять новости и информацию.

Мы все можем стать рабами технологий, которые призваны обслуживать наши потребности. Или же мы можем остановиться и заново открыть в себе то, что делает нас людьми: поведение и черты, благодаря которым мы учились новому, развивались и росли, открытость и восторженность, которые мы испытывали, смотря, пробуя на вкус, прикасаясь и слыша что-то впервые.

Молодой британский философ Джей Шетти говорит «о внимании к тому, чтобы изменить внешнее, пытаясь, исходя из внешнего, изменить внутреннее, когда на самом деле нужно меняться внутри». Я совершенно с этим согласен. Вещи, которые влияют на нас, могут прийти извне, но сила изменить себя всегда находится внутри. Она дремлет в глубоких, далеких и полузабытых воспоминаниях о том, как мы впервые улыбнулись, сделали свой первый шаг и произнесли первое слово.

Джей однажды сказал мне: «Знаешь, мы так часто заняты материальным миром, что не понимаем, что именно невидимое нам делает возможным то, что мы видим сегодня. Нужно стараться увидеть невидимый мир». Для меня «невидимый мир» – это то, что живет внутри нас, наша детская сила. Легко думать, что самые важные награды приходят извне – премия, повышение, признание коллег. Но по-настоящему необходимые нам награды приходят изнутри – автономность, сила совершать собственный выбор, дружба, связь с дорогими нам людьми, уверенность и самооценка.

Достичь всего этого непросто. Вам потребуется немалая доля того, чему была посвящена эта книга, – наивности и невинности.

Невинность, пожалуй, лучший способ описать магию детства, это состояние объединяет все, о чем мы говорили. Невинность предполагает честность и простоту. Она говорит играючи и играет без злого умысла и скептицизма в отношениях с другими людьми и миром вокруг.

Невинность – это то, что мы можем чудесным образом припомнить из детства, и, как я думаю, это то, что сложнее всего привнести во взрослую жизнь, забывая о накопленном опыте, предубеждениях, кажущейся мудрости и цинизме. Нужно снова стать маленькими и взглянуть на все новыми глазами. Дух невинности помогает усвоить советы и наблюдения из этой книги. Возможно, это самый главный ключ, открывающий дверь в мир своего внутреннего ребенка.

Я осознал, что те из моих друзей, у которых отлично получается думать как дети, делают это с какой-то необычайной наивностью. У этих друзей есть еще одна общая черта: у каждого было сложное детство – травма или обстоятельства, которые очень рано лишили их наивности. Во взрослом возрасте они удивительным образом сохранили то, что многие из нас оставили далеко позади. Хочу рассказать вам их истории, прежде чем закончу эту книгу. Жизни этих людей необычны и в чем-то очень болезненны. Их опыт, возможно, сильно отличается от вашего, но мне кажется, они могут послужить источником вдохновения для каждого из нас.

Сначала я расскажу о Софи Маквелл, чьи подростковые годы были омрачены бездомностью, наркотиками, прогулами школы, насилием и одиночеством. Она настоящий пример для подражания, человек, который заново нашел себя, самостоятельно выучился и теперь помогает другим с помощью проекта Really NEET College. Это колледж для труднообучаемых подростков, до которых практически невозможно достучаться, он помогает им приобрести базовые знания, благодаря которым они смогут устроиться на работу. В то же время колледж работает с работодателями, обучая их работе с такой молодежью.

У Софи появилась революционная идея о том, как можно преподавать математику на кинестетической модели, работающей с органами восприятия. Она не только придумала такую модель, но и создала ее. Когда аккредитованная экзаменационная комиссия сказала ей, что им нравится идея, но вряд ли она приживется, она решила собрать собственную комиссию, чтобы этот современный метод преподавания был освоен и чтобы дети, которые «не понимают» математику в традиционном преподавании, получили необходимые знания. Она думает как ребенок, упорно отказываясь мириться с ярлыками «не поддающийся обучению» и «невозможно» и изобретательно спрашивая: «А почему бы и нет?»

Другой пример – Пак Ёнми, смелая девушка из Северной Кореи, которая бежала из родной страны в возрасте тринадцати лет, пережила голод, насилие, продажу в рабство и наблюдала, как через те же страдания прошла ее мать. Она написала книгу «Чтобы выжить» – произведение, проливающее свет на самое темное место в мире. Поделиться столь страшными воспоминаниями, чтобы снова обрести контроль над своей жизнью и судьбой, – невероятно смелый шаг. Ёнми – крошечная молодая женщина со стальной волей и с безграничной верой в то, что люди по природе своей добры, несмотря на все то, что ей пришлось пережить. Она одна из самых доверчивых людей, которых мне посчастливилось встретить.

Эммануэля Джаля я вам уже представил. Этот человек, несмотря на свой многолетний опыт бойца, которым он стал в возрасте семи лет, и километры скитаний среди «потерянных парней Судана» в бегстве от террора, – один из самых одаренных и оптимистичных моих друзей с безграничными внутренними ресурсами и верой в то, что у него все получится, несмотря ни на какие обстоятельства.

Он подобен маленькому ребенку: смотрит на жизнь просто, занимается творчеством и способен быстро принимать решения и побеждать.

Керри Кеннеди – защитник прав человека и автор книги «Скажите правду властям». Она возглавляет Центр по защите прав человека имени Роберта Ф. Кеннеди и продолжает дело своего отца – борется за честный и справедливый мир. Я несколько раз видел, как она рассказывает аудитории, что у нее было идиллическое детство, отмеченное рядом трагических событий – ее дядя Джон, президент США, был убит, когда она была ребенком, а еще через пять лет ее собственного отца застрелили на той же должности. В подростковые годы у нее были друзья, которые подверглись насилию, физическому и сексуальному, и заразились СПИДом. Она рассказывает все это не для того, чтобы вызвать симпатию, но чтобы подчеркнуть, что у всех были жизненные травмы. Она думает, что эти травмы объединяют нас с миллионами других людей. Мне кажется, она потеряла часть детства в ходе этих событий, изменивших мир, однако ей удалось сохранить невинность и острое чувство того, что правильно, а что нет, а также глубокое сопереживание тем, кто не способен защитить себя сам. Это детская вера в то, что добро обязательно одолеет зло.

И наконец, я хочу рассказать об Эдди Мусоке. Эдди сейчас учится в Университете Кении, надеясь стать защитником прав детей или юристом. В прошлом он был беженцем из Демократической Республики Конго. Его похитили и угрожали расправой за то, что он заставил политиков признать несоблюдение закона о конголезских детях и защите молодежи, пока он был президентом детского парламента Восточного Конго в возрасте четырнадцати лет. Впервые я познакомился с Эдди в лагере для беженцев в Какуме, на северо-западе Кении, я сразу заметил его академический и эмоциональный интеллект и решил помочь ему реализовать свой потенциал, попытавшись переселить его из лагеря для беженцев в университетское общежитие. Эдди видел, как ужасно обращаются с детьми, но не готов был сдаваться и позволить властям и чиновникам творить беспредел. Эта детская настойчивость и необходимость быть замеченным помогает ему улучшить жизнь многих людей.

Я очень горд тем, что близко знаю этих пятерых людей. Они помогают другим и делают их жизнь лучше, потому что в них остался кусочек детства, несмотря на все невзгоды, которые им пришлось пережить в столь юном возрасте, частица невинности, которую не только детские травмы не задавили, но даже сделали еще ярче. Все они – вдохновляющие примеры того, как безгранична сила детского мышления.

В детстве мы были необычными людьми, и все мы можем снова ими стать, возродив черты характера, которыми мы обладали в том возрасте. Вернуться в невинное состояние непросто. В каком-то смысле это даже невозможно. И все же, даже если невозможно забыть абсолютно все, что мы знаем, и стать снова ребенком, по крайней мере можно на какое-то время выпустить своего внутреннего ребенка, чтобы испытывать и видеть мир другими глазами.

Если мы сбросим часть защитной брони, которую нарастили, взрослея, – брони из нерешительности, самоанализа и самозащиты, – мы сможем стать более творческими, чуть больше рисковать и наслаждаться. Пробовать вещи, которые могут не получиться, быть готовыми ошибиться и попробовать еще раз. По духу мы можем быть той же личностью, что и в детстве, – любителем приключений, открывающим загадочный мир, исследователем, изучающим себя и других людей, бойцом, который никогда не сдается на пути к цели, и харизматиком, которому люди готовы помочь и за которым готовы пойти.

Эти качества будут полезны всем, в какой бы области вы ни пытались добиться успеха. Самое замечательное, что они уже в каждом из нас есть, как бы глубоко они ни были спрятаны. Секрет раскрытия потенциала – в ваших собственных руках. Как написал поэт викторианской эпохи Уильям Хенли: «Я властелин своей судьбы. Я капитан собственной души». И это относится к каждому из нас.

Желаю вам удачи на пути в детство. И не прячьте улыбку!

Предлагаю продолжить обсуждение в твиттере: @paul_lindley #littlewins

Пол

Приложение: загадка о трех выключателях

• Решение. Включите два выключателя, подождите пять минут и выключите один из них. Если лампочка горит, она подключена к включенному выключателю, если она выключена, но горячая – она подключена к выключателю, который был включен, но который вы выключили через пять минут. Если лампочка не горит и холодна, значит, она подключена к третьему выключателю, который вы не включали.

Несколько примеров выполненного теста 30 кругов

Автор выражает благодарность

Идея создания увлекательной книги, чтобы помочь взрослым думать и улучшать свою жизнь, принимая точку зрения маленького ребенка, кажется не очень перспективной затеей, если взглянуть на это трезво. Я чрезвычайно благодарен за неоценимую помощь множества талантливых людей.

Прежде всего хочу поблагодарить Джоша Дэвиса. Этот человек – мое альтер-эго, он упорядочил мои мысли и отточил формулировки. Без твоей помощи эта книга так и осталась бы в черновике.

Я бесконечно обязан своим друзьям и коллегам из Ella's Kitchen и Paddy's Bathroom, каждому из вас, в прошлом и настоящем. Вы вдохновляли меня на всех этапах нашего совместного предпринимательского пути и помогли построить бизнес с целеустремленностью, энергией и страстью. Ваш след остался в истории, и уроки, описанные в этой книге, свидетельствуют о вашем влиянии на меня и на мир вокруг. Нас сплотили детская культура и открытый взгляд на жизнь.

Я всегда ощущаю поддержку своей семьи. Элла и Пэдди – вы наполняете мою жизнь смыслом, я столькому учусь у вас каждый день! Эта книга собрала все, что я узнал благодаря вашему появлению на свет. Элисон, ты поддерживала меня как никто другой и больше всех помогала никогда не взрослеть. Мои родители, Вик и Шейла, вы заложили мои жизненные ценности и устремления, и эта книга – кульминация начатого вами пути, я все еще ваш сынок.

Я хочу поблагодарить команду издательства Portfolio Penguin за их веру в проект этой книги, постоянную экспертную поддержку и помощь, особую признательностью выражаю Джолу Рикетту, Фреду Бэти и Дэвиду Оверу. А также Гаю Аллену, моему другу и художественному гению, согласившемуся вспомнить прежние времена, когда мы работали вместе, и проиллюстрировать эту книгу.

Майкл Хайман и Ник Джайлс, вы были великолепными профессиональными советниками и настоящими друзьями на протяжении многих лет. Вы вдохновили меня написать эту книгу больше, чем кто-либо другой, и я в долгу перед вами и вашей командой из Seven Hills за этот чудесный опыт.

Керри Кеннеди, Пак Ёнми, Эммануэль Джаль, Софи Максвелл и Эдди Мусоке – каждый из вас заряжал меня энергией, когда мы встречались или разговаривали. Вы показали мне, что значит одерживать маленькие победы и мыслить как ребенок. Для меня честь называть вас своими друзьями.

Я признателен Ирвину Саймону, Джону Кэрроллу и всей команде Hain Celestial за веру в мою компанию и людей Ella's Kitchen, за то, что помогли нам жить согласно нашим ценностям и миссии, а также за свободу и поддержку, которую вы мне оказали в следовании за своими мечтами, одной из которых было написание этой книги.

Я в долгу перед Джени Грейс, Крисом Бриттоном и Майклом Хэстингсом. Вы можете считать себя просто друзьями, а не наставниками, но я знаю, что эта книга – результат вашего участия, мудрых советов и щедрой помощи на разных этапах моей жизни. Каждый из вас позволил мне накопить опыт и совершить открытия, которые отражены на страницах этой книги.

Мы провели множество бесед и собрали мнения и очень многих людей. Особую благодарность я выражаю Джульет, Саймону, Джэксу, Марку, Эмме, Дагу, Николь, Ким, Карен, Энди, Нилу и Брендону за терпеливость и готовность внести свою лепту в эту историю, дополнить ее содержание, и за веру в то, что этой идеей стоит делиться. Большое спасибо Деборе за способность выделять для меня важное на протяжении всех этих лет.

Я хочу поблагодарить лично каждого человека, который когда-либо покупал продукцию компании Ella's Kitchen или Paddy's Bathroom. Вы поверили в нашу заботу о благополучии вашей семьи, именно благодаря вашему вкладу эта книга смогла появиться на свет.

В заключение я хочу поблагодарить всех детей в мире. Они самые совершенные человеческие существа и источник истинного вдохновения на каждой странице книги, которую вы только что прочли.

УЛЫБАЙТЕСЬ!

Примечания

1

В переводе с английского – «дева», «девственник», «невинный». – Здесь и далее примеч. перев.

2

В переводе с английского – «кухня Эллы».

3

В переводе с английского – «вон тот, красный», – фраза, произнесенная сыном автора.

4

В переводе с английского – «ванная Пэдди».

5

Английское слово «toddler» образовано от глагола «to toddle» – учиться ходить, ковылять, делать первые шаги.

6

Mr Tickle, в вольном переводе на русский «господин Щекоткин» – от англ. tickle – щекотка.

7

В переводе с английского – «малыш-президент».

8

В переводе с английского – «Письмо малыша-президента новорожденному».

9

В переводе с английского – «кандидат».

10

В переводе с английского – «Бесценная реакция девочки на первый летний дождь»

11

В переводе с английского – «кухня Пэдди».

12

В переводе с английского – «Близнецы разговаривали друг с другом, забавная "Миссия невыполнима"».

13

Betsy (Бетси) сокр. от Элизабет – типичное женское имя в англоговорящих странах.

14

В переводе с английского – «Парень начинает танцевать и зажигает всех».

15

В переводе с английского – «мозговой трест».

16

В переводе с англ. – «Дочь Роберта Кеннеди Керри говорит с заместителем генерального прокурора Ником Каценбахом».

17

В переводе с английского – «видеоролик Ella's Kitchen для В Corp».

18

В переводе с английского «нажми и оторви».

19

В переводе с английского – «политика для взрослых».

20

В переводе с англ. – «ключ».

Content

Пол Линдли
Победители. Хочешь быть успешным – мысли, как ребенок

Предисловие сэра Ричарда Брэнсона

Введение

Глава 1. Снова стать маленьким

Часть I. Учимся улыбаться

Глава 2. Будьте уверены в себе

Глава 3. Будьте изобретательным

Часть II. Учимся ходить

Глава 4. Ныряйте в дело с головой

Глава 5. Никогда не сдавайтесь

Часть III. Учимся говорить

Глава 6. Привлекайте внимание

Глава 7. Будьте честны

Глава 8. Проявляйте чувства

Часть IV. Учимся играть

Глава 9. Веселитесь

Глава 10. Вовлекайте других людей

Заключение. Возвращение в невинность

Приложение: загадка о трех выключателях

Автор выражает благодарность

Примечания