Джеймс В. Вильямс

Читаем людей как книгу. Распознай эмоции между строк и найди ключ к легкому общению

James W. Williams

HOW TO READ PEOPLE LIKE A BOOK:

A Guide to Speed-Reading People, Understand Body Language and Emotions, Decode Intentions, and Connect Effortlessly

PUBLISHED BY: James W. Williams

© Copyright 2021 – All rights reserved.

© Copyright 2021 – All rights reserved.

© ООО Издательство «АСТ»

© Анциферова М., перевод

* * *

Содержание данной книги не может быть воспроизведено, продублировано или передано без прямого письменного разрешения автора или издателя.

Ни при каких обстоятельствах на издателя или автора не будет возлагаться какая-либо вина или юридическая ответственность за какой-либо ущерб из-за информации, содержащейся в этой книге.

Юридическое уведомление

Эта книга защищена авторским правом. Эта книга предназначена только для личного пользования. Вы не можете изменять, распространять, продавать, цитировать или перефразировать какую-либо часть или содержание этой книги без согласия автора или издателя.

Отказ от ответственности

Пожалуйста, имейте в виду, что информация, содержащаяся в настоящем документе, предназначена только для образовательных и развлекательных целей. Были приложены все усилия для предоставления точной, обновленной, надежной и полной информации. Никаких гарантий какого бы то ни было рода не заявляется или не подразумевается. Читатели признают, что автор не занимается предоставлением юридических, финансовых, медицинских или профессиональных консультаций. Содержание этой книги взято из различных источников. Прежде чем пытаться применить методы, описанные в книге, просьба проконсультироваться с лицензированным специалистом

Ознакомившись с этим документом, читатель соглашается с тем, что ни при каких обстоятельствах автор не несет ответственности за любые прямы или косвенные потери, которые возникают в результате использования информации, содержащейся в книге, включая, в частности: ошибки, пропуски или неточности.

Вступление

Прежде всего я хотел бы поблагодарить вас за покупку этой книги. Как гласит название, она о том, как научиться читать людей словно книги, чтобы эффективно общаться с ними, развивать качественные отношения и легко сходиться с другими людьми. Я не буду долго держать интригу – я хочу, чтобы книга помогла вам общаться, наладить взаимоотношения и по большей части укрепить ваши связи с окружающими людьми.

Вам предстоит узнать, как прокачать все аспекты вашей жизни. Давайте начнем с самого начала. Меня зовут Джеймс, я изучаю язык тела и вербальные коммуникации на протяжение многих лет. Удивительно, как быстро летит время! Мой интерес начался с просмотра сериалов, которые стремились продвигать тему чтения языка тела и анализа личностей. Преимущественно это были традиционные криминальные триллеры, показывающие все очень буквально, но со временем эволюционировавшие. Я начал изучать рекламу, рекламодателей и способы людей презентовать себя и нашел много интересных моментов, связанных с чрезмерной сексуализацией в некоторых шоу на ТВ и, с недавних пор, влиянием социальных сетей и онлайн-контента. Но самое главное то, что я был заинтересован в изучении вербальных коммуникаций и эффективных коммуникаций в целом, потому что я не был доволен своей жизнью.

Я привык жить, страдая от ужасной застенчивости и социальной тревоги, которые могли парализовать меня практически при любом социальном взаимодействии. Я научился контролировать себя, общаться с людьми, и замечать то, чему меня могли научить другие, то есть читать их. Затем я посвятил свое время изучению искусства чтения людей и того, как это поможет мне с ними общаться. Как я понял, в этом нет ничего очаровательного. Вместо этого процесс основан на науке и исследованиях. Я благодарен возможности поделиться с вами своими знаниями – особенно после того, как они помогли мне самому и теперь могут помочь вам! Умение читать между строк помогло мне получить повышение на работе, жениться на женщине своей мечты, поддержать хорошие отношения с детьми и реализоваться во многих социальных кругах.

Если вы умеете правильно общаться с людьми, вполне вероятно у вас сложатся хорошие отношения. С помощью методов, о которых вы узнаете в этой книге, я смог построить близкие отношения, о которых раньше мог только мечтать. Вопрос лишь в том, как нам это удалось?

Почему нам кажется таким сложным знакомиться и общаться с людьми? Иногда люди говорят совершенно не то, что они хотели сказать. Это приводит к путанице и все заканчивается не так, как ожидали собеседники.

Давайте посмотрим на реальный мир. Вы когда-нибудь выступали с презентацией и замечали, что люди клюют носом или совершенно не обращают на вас внимание? У вас были проблемы с начальством без объяснимой причины? Может быть ваш босс заинтересован идеей вашего коллеги, хотя ранее вы предлагали то же самое?

Или давайте взглянем на вашу личную жизнь. Вы всегда отказываетесь от свиданий? Вы часто не знаете, как себя вести или что нужно сказать, когда проводите время с кем-то? Вам бывает трудно понять, нравитесь ли вы другому человеку?

Все эти проблемы могут быть решены с помощью правильного понимания языка тела. Язык тела скажет вам, в какой момент начальник потерял интерес или какая часть презентации кажется вашим коллегам скучной. С его помощью вы поймете, заинтересован ли в вас человек еще до того, как вы подойдете к нему в баре. Он научит вас выглядеть более уверенно во всех ситуациях или как минимум заставит других воспринимать вас таким образом.

Понимание того, как управлять этим искусством, дает вам возможность оценить и изменить ситуацию посредством любых необходимых взаимодействий. Это знание поможет вам разработать свои методы в зависимости от потребностей аудитории и того, чего вы хотите достичь. Проще говоря, это поможет вам достичь целей с помощью едва различимых, но эффективных уловок.

Это не псевдонаука. Исследования показывают, что язык тела оказывает огромное влияние на повседневное общение. Большая часть общения между людьми складывается через язык тела.

Хорошая новость в том, что вам не нужно тратить большие суммы денег на обучение, чтобы выучить эти техники. Эта книга поможет вам, и не только с техниками. В последующих главах я помогу вам понять, как определить различные типы личности, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, выделить уникальные черты, которые есть у каждого, как общаться с этими типами личности, как читать язык тела в любой ситуации, как понимать словесные сигналы и, конечно же, как научиться лучше читать людей вокруг.

Я хочу, чтобы у вас была возможность достичь больших и лучших результатов с помощью этой книги, так что больше не ждите – переворачивайте страницу и давайте начнем!

Глава 1

Объяснение, цитаты, факты

Люди – невероятно интересные создания. Почему люди думают, о чем они думают, почему они делают то, что делают – эти вопросы легли в основу целой отрасли науки под названием Психология личности. По сути, это раздел психологии, который изучает личности и как они отличаются в зависимости от человека. Исследование посвящено построению целостной картины о человеке, его психологических процессах, различиях, сходствах и природе. Проще говоря, он пытается ответить на следующие пять вопросов:

Какие черты присущи человеку?

Как человек думает?

Что отличает одну личность от другой?

Что делает одну личность похожей на другую?

Какие черты личности есть у человека с момента рождения?

На первый взгляд эти вопросы кажутся очень простыми, но я сомневаюсь, что найдется хотя бы одна книга, которая сможет на них ответить, не будучи слишком многословной. Тем не менее, мы попытаемся сфокусироваться на важных вещах, в основном на коммуникации. Что более важно, мы поговорим о том, как можно наладить связь с разными личностями через вербальное и невербальное общение.

Что такое личность?

Понятие «личность» имеет много определений, но для этой книги мы определим ее как набор характеристик, которыми обладает отдельный человек. Этот набор характеристик влияет на восприятие, эмоции, мотивацию, поведение и окружение человека. То, как вы себя ведете, часто зависит от того, кто вы, где вы и с кем вы. По сути, слово «личность» происходит от латинского слова persona, что переводится как «маска». Поэтому люди часто говорят, что они носят разные маски в зависимости от обстановки.

Уже многие годы существуют различные способы определить, описать и классифицировать личность человека. На случай, если вы не знали, популярная тема со знаками зодиака – способ классифицировать личности, основываясь на дате рождения. Конечно, так как этот способ не доказан научно, мы не будем об этом говорить, но это показывает, что в классификации нет ничего нового. Вместо этого мы сосредоточимся на понятиях, подкрепленных множеством исследований.

Интроверт и экстраверт

Пожалуй, это одна из самых популярных классификаций личности на сегодняшний день. Принято считать, что интроверты тихие, а экстраверты шумные. Однако, это всего лишь проявление уникальности каждой личности. Главное отличие между экстравертом и интровертом состоит в том, как работает их мозг. Все верно – все касается мозга, и научные исследования это подтверждают.

Исследования показывают, что у экстравертов уровень реакции на возбудители намного ниже, чем у интровертов. Дофамин – гормон счастья, и у экстравертов его выработка стимулируется при помощи вкуса, прикосновений, визуального и слухового взаимодействия. Это происходит быстро и ощущается всеми пятью чувствами. Именно поэтому экстраверты получают удовольствие намного быстрее и ярче, когда они чем-то рискуют. Интроверты, с другой стороны, проходят более сложный путь. Дофамин в их случае вырабатывается во время планирования, запоминания и решения проблем.

Что все это значит? Мозг экстравертов заставляет их стремиться к легкодостижимым наградам, чего нельзя сказать об интровертах. Другими словами, экстраверты получают удовольствие от быстрых и экстремальных действий, а интроверты от медленных и спокойных.

Конечно, это объяснение звучит расплывчато, так каким еще образом мы можем провести различие? Возможно, будет лучше объяснить эту разницу при помощи энергии. Как интроверты и экстраверты получают энергию и как ее восполняют?

Интровертам проще восстановиться в одиночестве. Нахождение рядом с людьми высасывает из них энергию очень быстро, и чтобы вернуться в строй им необходимо одиночество.

С экстравертами ситуация иная. Если они остаются в одиночестве в течение долгого времени, кажется, что их энергия истощается. То есть для перезарядки экстравертам необходимо с кем-то общаться.

Все действительно очень просто. Даже если кто-то является интровертом, они все равно могут наслаждаться общением с другими людьми, ходить на вечеринки и разные мероприятия. Аналогичным образом, некоторые экстраверты могут переполниться энергией и им понадобится немного времени в тишине. Я не хочу, чтобы вы думали, что экстраверты не любят находиться в спокойном состоянии или что интроверты не любят общаться с людьми. Оба типа личностей способны поменяться местами, но их настройки по умолчанию означают, что они вернутся к истокам, когда это будет необходимо.

Эта разница между интровертами и экстравертами укажет на ваши предпочтения в общении с людьми. Например, если вы планируете вечеринку в честь дня рождения интроверта, тихое спокойное мероприятие больше придется ему по душе. Кстати, вы только что прочитали другого человека и действовали соответственно считанной информации! Отлично. Полагаю, теперь вы можете читать людей, так что на этом закончим. Я шучу, конечно же.

Как только вы вычислили интроверта, вы можете использовать эту информацию в свою пользу. Например, такие люди, вероятно, больше оценят подарки, которыми они смогут насладиться в одиночестве, а при планировании встречи с интровертом стоит выбрать тихое место с легкой музыкой, достаточно уединенное для беседы. С другой стороны, экстраверт был бы признателен за подарок, который подразумевает взаимодействие с людьми или гарантирует всплеск адреналина. Чтобы наладить связь с экстравертом вам возможно придется отправиться в бар или на фестиваль.

Дальше в этой книге мы поговорим о том, как интроверты и экстраверты ценят человеческие связи и что их цепляет.

Типы личности по Майерс-Бриггс

Онлайн запрос термина «личности» или «как определить тип личности» выдаст десятки, а то и сотни страниц, посвященных типологии Майерс-Бриггс, также известной как «тест на тип личности Майерс-Бриггс»[1]. Этот тест был популяризован Карлом Юнгом и даже широко использовался компаниями для найма работников. Карл Юнг был главным сторонником этой типологии, а также психоаналитиком и психиатром, основавшим аналитическую психологию.

В соответствии с характеристиками личности MBTI классификация интровертов и экстравертов была расширена. Вместо традиционного противостояния этих двух типов, личности теперь определялись в зависимости от восьми разных категорий.

Согласно Майерс-Бриггс вы можете сочетать в себе один тип из каждой пары:

Интроверт (Introverted) или Экстраверт (Extraverted)

Реалистичные (Sensing) или Интуитивные (INtuitive)

Логика (Thinking) или Принципы (Feeling)

Ищущие (Perceiving) или Планирующие (Judging)

«IN» в «INtuitive» выделено намеренно, позже вы поймете почему. Хотя, возможно, вам это все знакомо, если уже проходили подобные тесты. Скорее всего это был онлайн-тест, самый популярный и полный – тест «16 личностей». По завершении этого теста, он скажет вам ваш тип личности и опишет, какой вы человек, каким образом вы думаете, как вы воспринимаете мир, и так далее. Большинство людей находят результаты шокирующе точными и впадают в недоумение. Так как же это работает?

Давайте предположим, что тест выдал вам в результате следующее комбо: Интроверт-Интуитивный-Логика-Планирующие, то есть ваш тип личности – INTJ.

Или это может быть сочетание Экстраверт-Интуитивные-Логика-Ищущие – это делает из вас ENSP. Понимаете, к чему я веду? Все возможные комбинации этих характеристик формируют 16 разных личностей, и каждый из них имеет свое особенное очарование и, конечно, индивидуальный порок. Я хочу, чтобы вы понимали, что ESFP не является противоположностью INTJ просто потому, что все буквы поменяли полярности. Все намного сложнее, поэтому будет немного трудно объяснить, но я все же попробую это сделать.

Вопрос в том, почему существует так много типов личности? Карл Юнг как-то сказал: «На этом свете нет чистого экстраверта или интроверта. Такие люди должны быть в психушке».

Возможно поэтому понятие классического интроверта и экстраверта расширяется.

Что значат буквы?

Мы уже говорили об Интровертах и Экстравертах, так что далее я не буду их описывать. Вот что означают остальные буквы:

Sensing (Реалистичные): если вы относитесь к этому типу, это значит, что вы сначала узнаете конкретные факты или предпочитаете сосредоточиться на деталях, прежде чем принять решение. Это также значит, что вы полностью полагаетесь на свои пять чувств и используете их, чтобы двигаться вперед, воспринимать окружение и принимать решения.

INtuitive (Интуитивные): обозначаются буквой N. Люди, относящиеся к этому типу, сначала предпочитают сосредоточиться на общей картине. Чаще полагаются на догадки и свою интуицию при восприятии окружения.

Thinking (Логика): эта категория описывает процесс принятия решений. Реалистичные или Интуитивные – это способ получения информации. Логика или Принципы – то, как вы ее обрабатываете. Те, кто относится к Логистам, используют логический анализ для обработки полученного сообщения.

Feeling (Принципы): на обратной стороне спектра находятся Принципы. Они учитывают ценности всех заинтересованных сторон и пытаются найти гармонию между ними. Есть вероятность, что этот тип личности совершит спонтанное решение, основанное на их чувствах.

Judging (Планирующие): Планирующий тип – это те люди, у которых всегда есть план на эту жизнь. Вам нужен план А, план Б, план В или любой другой план для достижения целей. Такие люди часто ведут списки дел.

Perceiving (Ищущие): предпочитают плыть по течению. Им хочется, чтобы у них всегда были варианты, которые они могут выбрать в зависимости от ситуации.

Мы еще вернемся к этой теме, однако даже этой информации достаточно для понимания, как эта классификация личностей может помочь вам в общении.

Эннеаграмма типов личности

В дополнение к тесту Майерс-Бриггс вам может понравится Эннеаграмма, которая состоит из девяти типов личности. Они взаимосвязаны и в основном вытекают из работ чилийского психиатра Клаудио Наранхо. Эннеаграмма также использовалась в управлении бизнесом, чтобы помочь владельцам получить представление об их сотрудниках и об их пригодности для конкретных задач. В настоящее время это не считается определяющим фактором при приеме на работу, но некоторые компании все еще могут использовать эту систему для управления процессом найма.

Вот краткий обзор типов личности, как их определяет Эннеаграмма.

Перфекционист (The Reformer): рациональные, принципиальные, решительные, сдержанные, идеалистичные

Помощник (The Helper): заботливые, демонстративные, щедрые, ревнивые, стараются угодить другим

Достигатель (The Achiever): ориентированы на успех, гибкие, мастера своего дела, заботятся о своем имидже, практичные, целеустремленные

Индивидуалист (The Individualist): чувствительные, экспрессивные, драматичные, темпераментные, эгоцентричные, замкнутые

Исследователь (The Investigator): интеллектуалы, проницательные, скрытные, творческие, активные

Скептик (The Loyalist): преданные, обаятельные, тревожные, недоверчивые, ответственные, заботятся о безопасности

Энтузиасты (The Enthusiast): занятые, веселые, разносторонние, рассеянные, спонтанные

Босс (The Challenger): доминирующие, решительные, упрямые, самоуверенные, своенравные, влиятельные

Миротворцы (The Peacemaker): беззаботные, восприимчивые, самовлюбленные, приятные, успокаивающие

Конечно, это всего лишь основа, но и этого достаточно для размышлений. Вы навряд ли будете проводить этот тест с кем-то, кого вы только что встретили, но это может оказаться достаточно весело среди близких людей, да и просто быть в курсе, какие типы личности существуют и как расшифровываются – неплохая идея.

Прочитайте информацию выше еще раз и запомните эти типы, имейте в виду всю прочитанную информацию, когда взаимодействуете с людьми. Допустим, вы часто общаетесь с начальником, но никогда не пытались определить его в соответствии с этой системой.

Вы думаете о том, какой он человек. Например, вы можете предположить, что они относятся к типу «Босс» или ETJP. Теперь вы знаете, что они предпочитают обсуждать детали проекта и сразу же переходить к планированию и организации. Они никогда не плывут по течению и не надеются, что все будет хорошо само по себе.

Пользуясь этой информацией, вы можете общаться с вашим начальством более эффективно, чем раньше, и вы будете говорить с ними на одном языке. Чем больше вы находите точек соприкосновения, тем лучше будут результаты ваших взаимодействий, и потолок, который ранее мешал развитию этих отношений, исчезнет.

Это два основных теста на определение типа личностей и категории, которые ученые находят наиболее реальными. Пройдите тест самостоятельно или ознакомьтесь с типами личности, и вы сможете применять эти знания в вашей жизни.

Для ясности, и чтобы убедиться, что вам это подходит, предлагаю ознакомиться с еще одной системой классификации личностей, которую вы можете использовать.

Определение темперамента по методике Кирси

Система KTS[2] немного связана с тестом Майерс-Бриггс. Она оказала влияние на систему найма в некоторых крупнейших компаниях мира. Например, такие корпорации как Кока-Кола, Севен-Элевен[3], IBM, Банк Америки, и даже ВВС США использовали этот метод оценки личности.

Согласно этой методике, существует 4 темперамента, разделенных на две категории, а те, в свою очередь, на еще два типа. Таким образом, в системе KTS 16 типов личности, как и в MBTI. Эти 16 типов коррелируют с 16 личностями MBTI, хотя называются они по-другому, но возможно их будет легче запомнить, чем код из букв.

Краткий обзор типов личности по Кирси:

– Управленцы (Artisans): Управленцы хотят произвести впечатление гибкой личности, превосходно справляющейся со всеми проблемами. Они отличаются проворством и умело обращаются с орудиями и инвентарем для любых задуманных целей. Часто стремятся к мастерству и совершенству, способны разработать тактику для удовлетворения своих потребностей. Управленцы подразделяются на две группы:

Артисты (The Entertainers): информативные или реактивные Управленцы. Это означает, что их мышление сосредоточено на импровизации, что позволяет им адаптироваться в различных ситуациях. Артисты также классифицируются на Гедонистов (Composers) и Коммерсантов (Performers).

Операторы (The Operators): инициативные или ответственные Управленцы. Отличительной чертой является уникальный талант, позволяющий ускорить процесс или, по сути, ускорить выполнение действий без отклонений от конечной цели. Подразделяются на Мастеров (Crafters) и Координаторов (Promoter).

– Хранители (Guardians): Хранители любят, когда все организованно и спланированно. Им нравится надежность и ответственность, как в них самих, так и в других людях. Превосходны в логистике, становятся хорошими помощниками. Классификация Хранителей:

Администраторы (The Administrators): действуют на опережение и используют свой интеллект для управления. Делятся на Инструкторов (Inspectors) и Наблюдателей (Supervisors).

Консерваторы (The Conservators): активные Хранители, лучше всего выступают в роли поддержки. Делятся на Покровителей (Protectors) и Поставщиков (Providers).

– Идеалисты (Idealists): одновременно милосердны и абстрактны. Их мотивация сосредоточена на личном росте и смысле. Благодаря их уникальной внутренней гармонии, они отлично справляются с ролью дипломатов. Идеалисты могут выполнять две следующие роли:

Наставники (The Mentors): лучше всего у них получается подталкивать людей к свершениям. Идеально подходят для того, чтобы направлять людей и помогать им развиваться. Варианты ролей – Консультант (Counselors) и Воспитатель (Teachers).

Защитники (The Advocates): как подразумевает название, эта роль Идеалиста сосредоточена на посредничестве. Превосходно справляются с неравенством между людьми. Ролевые варианты делятся на Целителей (Healers) и Вдохновителей (Champions).

– Исследователи (Rational): они могут быть как беспристрастными, так и абстрактными. Их цель – самоконтроль и овладение всем, чего они хотят достичь. Люди, которые входят в этот тип личности, прежде всего ценят знания и компетентность. Их сильная сторона – умение продумать стратегию и способность решать проблемы с логической точки зрения. Делятся на:

Координаторы (Coordinators): их мышление главным образом ориентировано на организацию. Варианты ролей – Аналитики (Masterminds) и Предприниматели (Field Marshals).

Инженеры (Engineers): превосходны в конструировании, подразделяются на Экспертов (Architects) и Изобретателей (Inventors).

Разнообразие типов личностей

Я не устану повторять, что личность – это комплекс, означающий, что нет ни определенного набора качеств, ни постоянного типа личности. Человек не может быть интровертом или экстравертом на все 100 %. Это определение всего-навсего является предпочтением. Если немного усложнить, то люди могут меняться на протяжение всей жизни, но обычно не очень сильно.

Вы можете использовать эту информацию, чтобы идентифицировать типы людей вокруг вас и соответственно этой информации менять ваши взаимодействия. Мы поговорим об этом в последующих главах, а сейчас давайте продолжим наше погружение в искусство чтения людей.

Глава 2

Проблемы и преимущества

В этой главе мы поговорим о преимуществах и подводных камнях чтения людей. Дело в том, что язык тела – это неточная наука, и насколько он может быть полезным, настолько он может быть и вреден для вашей социальной жизни.

Мы изучим некоторые моменты, которых вам нужно остерегаться, и как вам нужно адаптировать свои навыки чтения в зависимости от жизненной ситуации. Начнем с самого главного.

Влияние культуры

Подумайте о влиянии культуры на язык тела. Когда вы пытаетесь общаться с людьми, вербально или невербально, вы можете заметить определенные движения, уникальные для их культуры или для среды, в которой они выросли. Например, в азиатских странах поклон – это знак уважения, в то время как в американских странах поклон как таковой не используется, и это движение сократили до кивка головой. Также стоит отметить, что в азиатских странах глубина поклона выражает степень уважения одного человека к другому.

Почему это создает проблемы? Если вы пытаетесь общаться с кем-то другого происхождения, вам придется исследовать их культуру. Какие жесты считаются надлежащими, а какими можно проявить уважение? Ваш собеседник может догадаться, что вы из другого окружения и не знаете об их жестикуляции, однако дополнительные усилия могут выделить вас из толпы.

Это невероятно интересный момент, который может меняться в зависимости от интенсивности. Если вы собираетесь в отпуск в страну с другой культурой, возможно, люди не будут ожидать, что вы знакомы с их традициями. Однако, если вы потратите время на просвещение и практику и, в конечном счете, примените эти знания в другой стране, то вы можете вызвать много уважения и это откроет для вас новые возможности, которые до этого были недоступны.

Искусство чтения людей сводится к вкладыванию времени и усилий. Неважно, читаете ли вы людей по работе, готовитесь к переговорам с клиентом, живущим на другом конце света, или просто практикуетесь, во время разговора с людьми не из вашего социального круга опыт – ваш лучший друг. И вы можете получить опыт только если готовы вложиться в работу.

Как мне узнать их тип личности?

Вы знакомы с различными типами личности, описанными в предыдущей главе, но есть одна явная проблема. Как их определить?

К сожалению, вы не можете просто подходить к людям и спрашивать их тип личности, надеясь, что они проходили один из тестов на определение личности, да и попытаться угадать тоже не выйдет. У вас один шанс из шестнадцати, что вы угадаете.

По факту, обычный человек может даже не знать о системе MBTI, Эннеаграмме или других тестах. Если вы не являетесь хорошими друзьями, вы также навряд ли сможете заставить их пройти опросник на определение типа личности.

Так что же делать?

Чтобы определить тип личности другого человека вам нужно замечать подсказки в их поведении, речевых оборотах и пр. Это может быть сложно и, по всей вероятности, вы не будете каждый раз правы на 100 %, но, как мы помним, время и усилия помогут нам в изучении сигналов и поведения. Чем больше вы знакомы с этой наукой, тем больше у вас должно быть идей о том, как дальше общаться с человеком.

Есть и хорошие новости: у вас уже есть подсказки о том, как работает язык тела. Было замечено, что даже младенцы реагируют на настроение и выражения лиц своих нянь, матерей, отцов и любого человека, кто с ними общается. Есть шансы, что вы можете определить, когда кто-то грустит, злится, расстроен или испытывает любую другую эмоцию. Как правило, чем ближе вы к человеку, тем легче вам понять их мысли и эмоции.

Мы еще вернемся к этому, когда будем рассматривать конкретные стратегии для чтения людей, но сейчас не забывайте, что вам нужно начать пытаться читать людей, если вы хотите в этом преуспеть. Без практики вы будете читать людей неправильно.

Слишком полагаясь на язык тела

Хоть язык тела и является ключевым моментом общения, не забывайте, что он всего лишь дополняет реальное слушание и не дает полную картину. Язык тела поможет вам понять, о чем человек думает или что он чувствует, но вы также не должны игнорировать сами слова. Сначала послушайте, что вам говорят люди, и, если вы чувствуете себя смущенно или неуверенно, посмотрите на их тело. Это должно более или менее прояснить ситуацию. Помните, что бывают случаи, когда слушать лучше, чем просто следить за языком тела. Дело в том, что во многих случаях язык тела используется для подчеркивания сказанного, так что лучше слушайте И смотрите.

Сила групп

Когда кто-то является частью группы, то это становится препятствием при попытке чтения мыслей, идей, выражений и языка тела людей. Группы как правило влияют на то, как человек действует в конкретной ситуации, особенно, когда на него оказывают давление. Я уверен, что в какой-то момент жизни вы меняли свое мнение под давлением коллектива. Возможно, они все были согласны с тем или иным порядком действий, и вы чувствовали себя вынужденным согласиться с этим решением. Или вы могли принять решение, чтобы выставить себя в лучшем свете в этой конкретной группе. Соответствие – волшебное слово, когда дело касается групп. Каждый человек хочет быть принят сообществом, и чтобы это произошло, он должен соответствовать представлениями этого общества.

Вот почему может быть сложно вычислить интроверта на вечеринке, потому что некоторые интроверты начинают соответствовать характеристикам экстраверта, находясь среди экстравертов. Было проведено исследование, насколько сильно группа может повлиять на решения человека.

Когда приходится делать выбор между тем, что человек считает правильным, и мнением группы, в 75 % случаев делается выбор в пользу ответа группы, несмотря на то что это был неправильный ответ.

Один из моих любимых примеров произошел на британском телевизионном шоу с участием иллюзиониста Деррена Брауна. Он организовал прослушивание людей на роль. Для пришедших людей был приготовлен ряд из десяти стульев, на которых они могли заполнить анкеты в ожидании своей очереди. Первые два места были заняты актерами.

Обычные люди приходили и садились рядом с актерами. В какой-то момент звучал колокольчик, и актеры вставали, одновременно продолжая заполнять анкеты, будто это было абсолютно нормально. Остальных об этом не предупредили.

Съемки продолжались, с каждым звоном колокольчика актеры вставали и садились обратно, и некоторые участники эксперимента тоже начали вставать и садиться по звуку, хотя их никогда об этом не просили. Они просто начали вести себя подобным образом, потому что не хотели быть исключенными из группы, хотя они не обязаны были так делать.

В некоторых случаях группы могут быть настолько влиятельными, что они могут нормализовать неправильное поведение. Это означает, что действие, которое принято считать плохим, становится нормальным, если оно разрешено или постоянно повторяется группой. Яркими примерами являются запугивание, чрезмерное употребление алкоголя, наркотики или курение. Когда кто-то не подчиняется решениям группы, она может применить санкцию – исключение из группы или превращение человека в изгоя.

Как еще группа влияет на чьи-то мысли, идеи или эмоции?

Группы могут преувеличивать идею или делать мнение более влиятельным. Люди чувствуют себя более уверенно, когда они присоединяются к группе с похожим мнением. Именно так профсоюзы, гражданские союзы или благотворительные организации становятся такими влиятельными и широко распространенными. Думайте об этом, как о тихих голосах, которые объединяются, чтобы стать громче, чтобы все их услышали.

Лидеры также оказывают огромное влияние на мышление человека, когда он присоединяется к группе. Лидер может направить группу в нужное ему русло или убедить людей согласиться с определенными идеями. Нет лучшего примера, чем политика.

Проблема фейсизма

Эта проблема часто встречается в обществе, хотя и не столь очевидна. Фейсизм[4] – это когда люди судят человека по его внешности, но выходят за рамки предрассудков. В первую очередь это о форме лица, по которой можно сделать выводы о личности человека. Например, исследования показывают, что лица с женственной внешностью часто воспринимаются раскованными.

Они также рассматриваются как более счастливые и заслуживающие доверия. Значит ли это, что утонченные черты лица принадлежат экстравертам? Нет. Это всего лишь значит, что когда мы видим кого-то с женственным лицом, мы называем его экстравертом, хоть это и не всегда так.

Это просто предопределенный образ мышления, которому многие из нас приучены верить.

Я хочу, чтобы вы различали черты лица и чтение языка тела. Впечатление, которое вы производите благодаря своей внешности, неизменно. По сути, это означает, что человек ничего не делает, его лицо беспристрастно. Впечатление, которое вы считываете с его лица, основано на особенностях их лиц.

Однако, когда мы читаем лица и язык тела, мы также следим за движениями. Люди реагируют, делают или думают о чем-то, поэтому их лица и позы меняются в зависимости от их мыслей и чувств. Эти движения – то, что мы хотим научиться читать.

Физическая привлекательность

Не люблю об этом говорить, но красота – очень сильный мотивирующий фактор, если мы говорим о языке тела. Это больше, чем просто форма лица или цвет кожи: лицо, соответствующее общепринятым стандартам красоты, может действительно испортить процесс чтения языка тела. Как показывает наука, когда вы видите кого-то привлекательного, вы получаете дозу дофамина, которая заставляет вас хотеть проводить время с этим человеком, что может повредить вашей способности принимать логические решения. То же самое происходит, когда вы говорите с кем-то, кому вы нравитесь.

Физическая привлекательность может приписать позитивные характеристики, которыми человек на самом деле не обладает. В то же время, красивому человеку будет проще отвлечь вас от их настоящих мотивов, в зависимости от характера человека. С другой стороны, влечение к кому-то может заставить вас глубже вникнуть в их поверхностные действия, чтобы ваше толкование соответствовало вашим личным целям. Например, вам может кто-то нравиться, и их акты доброты будут восприниматься вами как флирт, хотя на самом деле они ведут себя совершенно обычно.

Ваше настроение влияет на чтение

Другая проблема – ваше толкование может быть зависимо от ваших мыслей и чувств в конкретный момент. Если вам грустно, скорее всего вы уловите грусть в другом человеке. Это неудивительно, так как эффективное чтение людей – фактически ваша реакция на ситуацию, а реакции замедляются общим психическим и эмоциональным здоровьем. Вот почему, когда читаешь людей, важно сохранять непредвзятый взгляд на людей. Если вам необходимо сделать выбор, рассмотрите обе стороны истории, хорошенько изучите вовлеченных людей, прочитайте их, и затем примите решение. Только когда вы в спокойном и собранном состоянии, вы сможете читать людей должным образом.

Как и большинство стратегий, описанных в этой книге, все придет с практикой. Иногда вы будете правы, иногда нет, но чем больше вы будете практиковаться, тем искуснее вы станете.

И тем не менее есть преимущества

Вы, наверное, думаете, что со всеми этими проблемами, связанными с чтением языка тела, зачем вам вообще беспокоиться об этом всем? Что ж, будут и недостатки, но я обещаю, что пользы будет не меньше, а может быть и больше. Вот некоторые преимущества способности читать выражения лиц и язык тела:

Вы сможете лучше общаться с людьми. Это самое важное преимущество, перечисленное здесь, потому что это практический результат, который вы планировали получить, прочитав эту книгу. Возможность посмотреть на человека и мгновенно выяснить, что они чувствуют или думают, может помочь вам с ответом для их поддержки. Это может быть очень полезно в любом социальном взаимодействии и поможет вам без проблем ориентироваться в процессе общения. Имея представление о том, что думают люди, вы можете смягчить разговор, чтобы убедиться, что никто не оскорблен вашими словами, и сможете более эффективно доносить свои собственные мысли. По сути, вы можете получить то, что вам нужно!

Поможет в ведении бизнеса или трудоустройстве. Рабочее пространство наполнено невербальным общением, и знать, что кроется под поверхностью, может быть очень полезно. Ваш клиент заинтересован в презентации или он выглядит максимально отстраненно? Вы можете принять к сведению, какие предложения имеют позитивную или негативную реакцию, наблюдая за начальством или клиентами. Имея представление о невербальном общении между людьми, будет намного проще приспособиться к обстановке в офисе. По крайней мере, умение читать тонкие намеки коллег скажет вам, произвели ли вы впечатление.

Поможет предотвращать конфликты. Еще одно невероятно полезное преимущество чтения языка тела – разрешение конфликтов. Вы сможете различать признаки агрессии до их активного проявления, что поможет вам на нужной стадии останавливать любые негативные действия. Это полезное умение для многих ситуаций, начиная с работы и заканчивая вечеринками и взаимоотношениями с партнером. Все начинается с осознания, когда нужно разрядить обстановку до достижения точки невозврата.

Улучшит впечатление людей о вас. Независимо от обстановки первое впечатление всегда важно. Умение читать язык тела не просто скажет вам, о чем думают люди, но и подскажет, как вести себя в их присутствии. Это значит, что вы будете способны скорректировать впечатление людей о вас, в зависимости от ситуации. Это важно, если вы хотите произвести сильное впечатление в офисе или скрыть какие-то факты на семейном собрании. Понимание того, когда лучше смешаться с фоном или расправить крылья, однозначно поможет в достижении нужного вам эффекта.

Вы станете лучшим собеседником. Конечно, если вы в состоянии принимать и интерпретировать вербальные и невербальные сигналы, это выставляет вас в выгодном свете. Не забывайте, что общение – улица с двусторонним движением, и чтобы посылать сообщение с правильным посылом, вам необходимо уметь принимать их тоже с правильным посылом. Это гарантирует, что поток информации стабилен, быстр и точен.

Как видите, есть плюсы и минусы владения языком тела, но зная эту информацию, вы можете адаптироваться к ситуации. Примите во внимание ваши собственные слабости, когда дело касается чтения языка тела.

Что до меня, когда я на пике социальной тревожности, я могу стать очень эмоциональным. Если кто-то на работе делает замечание без намерения меня задеть, я могу воспринять это слишком близко к сердцу. Почти всегда это приводило к тому, что я неправильно понимал ситуацию из-за переизбытка эмоций.

Благодаря исследованиям и опыту я понял, что я могу контролировать свою реакцию на любые ситуации. Когда я чувствую эмоциональный подъем, я могу взять передышку и действовать соответственно происходящему, вместо того чтобы позволить эмоциям управлять мной. Вот что значит быть эффективным собеседником.

Теперь настало время перейти к следующей главе, в которой мы начнем изучение некоторых ключевых стратегий. Вы сможете использовать их в повседневности, когда дело доходит до чтения разных типов личности. А начнем мы с интровертов.

Глава 3

Интроверты – определение, общение и мотивация типа личности

В этой главе мы больше узнаем про типы личности и о том, как найти точки соприкосновения с людьми, в зависимости от их предполагаемого типа. Я хочу сделать акцент на слове предполагаемый, потому что если вы не заставляли их проходить тесты на определение типов личности, вам скорее всего придется угадать, в какую категорию они входят. И опять же, чем больше вы практикуетесь и чем больше вы знакомы с типами личностей, тем точнее вы будете в определении. С практикой приходит совершенство! Так что эта глава поможет вам с этими проблемами.

Мы постараемся разобраться с разными типами личности тремя способами.

Первый способ отвечает на вопрос: какие характеристики есть у определенного типа личности?

Второй отвечает на вопрос: как вы налаживаете связь и общаетесь с конкретным человеком после того, как установили их тип? Это поможет приспособить ваш стиль общения. Помните, что основная цель этой книги – помочь вам наладить отношения с людьми.

И, наконец, третий способ отвечает на вопрос: какая мотивация свойственна этому типу личности? Это важно, потому что у всех людей разная мотивация. Различные типы личности имеют свои цели при взаимодействии с людьми. Вы обнаружите, что эти мотивы могут помочь вам лучше понять, что они в конечном итоге хотят в данной ситуации.

В этой и последующей главе мы ответим на вопрос: как вы идентифицируете интроверта или экстраверта? Как ранее упоминалось, люди умеют превосходно скрывать свои настоящие личные предпочтения. Интроверт не всегда сидит в углу комнаты, он может также быть в центре внимания, производить впечатление экстраверта и искриться энергией людей вокруг.

Ниже приведены некоторые признаки, которые помогут вам определить эти личностные предпочтения, и понять, как взаимодействовать с ними.

Просто небольшое предисловие, прежде чем мы перейдем к наблюдению и общению. Я хочу, чтобы вы еще раз внимательно прочитали про классификацию типов личности, которые мы разобрали ранее. На этот раз мы будем говорить не только об экстравертах и интровертах. Вместо этого мы пойдем немного дальше и поговорим о разных личностях MBTI и о том, как вы должны общаться с ними после идентификации. Это не всегда просто определить чей-то тип, особенно в первый раз. Некоторые характеристики прячутся глубоко внутри, что значит, что вы не сможете сразу же углядеть это в словах или действиях.

Признаки интроверта

Отстранённость. При социальных взаимодействиях интроверты скорее всего будут вести себя отстраненно во время разговора или в разгаре вечеринки. Они могут внезапно стать очень тихими, как будто мысленно они покинули место. Не беспокойтесь, рано или поздно они вернутся и будут задавать вопросы, чтобы снова вникнуть в суть разговора.

Исследование, проведенное в Финляндии в 2016 году, показало, что экстраверты получают такое же удовольствия от социальных взаимодействий, как и интроверты, хотя экстраверты начинают уставать примерно на три часа позже интровертов. Другими словами, интроверты устают от людей намного быстрее и им необходимо время, чтобы наверстать упущенное!

Уходят раньше других. Это происходит не единожды, а повторяется каждый раз на разных мероприятиях. Интроверты отдыхают и перезаряжаются в одиночестве.

Интроверты могут внезапно исчезнуть посреди вечеринки. Скорее всего вы обнаружите их в самой тихой части дома вместе с другими интровертами, ведущими тихую беседу. Часто интроверты держатся рядом с людьми, которых уже знают.

Проявляют живой интерес к книгам, искусству или даже животным в комнате. Эти вещи позволяют им чувствовать себя уединенно, оставаясь в окружении людей.

Есть много исследований, подтверждающих это, пожалуй, самые популярные упоминаются в книге Дженн Граннеман «Секретная жизнь интровертов». Она пишет о том, что интровертам требуется меньше социальных взаимодействий, чем экстравертам, и больше таких простых вещей, как самостоятельные занятия, например, чтение или писательство.

Они могут быть довольно раздражительны, если вы находитесь вместе в течение длительного времени. Это происходит потому, что интровертам часто необходим отдых после общения. Интровертам нужно время для перезарядки, иначе у них может начаться что-то вроде социального похмелья, если они проводят слишком много времени в общении.

Они также с радостью протянут руку помощи, когда дело до ходит до занятий, не требующих особых взаимодействий с людьми. Например, они могут добровольно помочь ди-джею, убраться в доме, принести кому-то еду и даже сфотографировать кого-то. Это позволяет им держаться подальше от других активностей, но при этом оставаться частью группы.

Типы интровертов согласно системе MBTI

INFJ – Introvert, Intuitive, Feeling, Judging

INFJ любят выражаться метафорично и символично. Они любят говорить об озарениях, концепциях и предсказаниях, и ведут себя при этом сочувствующе и искренне. Их навык общения лучше всего проявляется в маленьких кругах или в общении один на один.

Вот характеристики, присущие INFJ:

– Чтобы донести свою мысль, они используют символы и метафоры. Темы, которые они предпочитают обсуждать, вращаются вокруг будущего, предположений и возможностей. Скорее всего они закончат разговор тем, что сообщат свой тип личности.

– Скорее всего они проявят солидарность в разговоре с помощью фразы «я понимаю». Хорошо воспитанные, INFJ тактичны и очень приспособляемы. По сути, они могут сохранять взаимопонимание, общаясь с большим количеством людей.

– INFJ – интровертны и интуитивны, что означает, что все процессы происходят внутренне. Вот почему им нравится использовать метафоры и символы в разговорах. Они просто передают то, что думают, именно так, как думают. Когда дело касается очень близких для них тем, их может быть сложно понять и невозможно остановить. Иногда кажется, что они просто бредят, хотя на самом деле они пытаются переварить идею.

– Во время споров предпочитают брать на себя роль миротворцев.

– Эти типы личности склонны выбирать такие сферы, как: миссионерская деятельность, духовенство, консультирование, врачевание, мануальная терапия, психиатрия, писательство, фотография, стоматология, социальные работы, работа в библиотеках и консультанты по образованию.

INTJ – Introvert, Intuitive, Thinking, Judging

INTJ считаются одним из самых редких типов по системе MBTI. Поэтому вам может быть будет сложно их понять личность, когда вы наконец встретите одного из них. Вот некоторые характеристики, присущие этому типу:

– Тихие и предпочитают проводить день в одиночестве. Однако, когда они начинают говорить, предпочитают сосредоточиться на будущих событиях и наслаждаться обсуждением многочисленных событий и тем.

– Как правило для описания вещей используют большое количество метафор и символов в своей речи. Они часто говорят такие фразы: «Если это случилось, это значит, что…» поскольку им нравится устанавливать связи между событиями логическим, но футуристическим способом.

– Любят разрабатывать стратегии и часто фокусируются на поиске долгосрочных решений проблем. Потому что они интуитивны, а не реалисты, им может быть сложно объяснить свои мысли и идеи, так что будьте терпеливы.

– Не удивляйтесь, если потеряете суть разговора, общаясь с INTJ. Они имеют тенденцию от пункта А переходить к пункту Д, пропуская некоторые моменты. Учитывая их любовь выражаться метафорами, это может сбивать с толку, особенно, если вы разговариваете с ними в первый раз.

– Они придерживаются логических и аналитических моделей мышления. Они также могут быть достаточно грубы. Подобно другим NT, они любят обрабатывать информацию в тишине, так что, когда они наконец-то что-то говорят, они очень уверены в своих словах.

– Склонны выбирать такие сферы, как: профессорство, преподавание, врачевание, инжиниринг, программирование, фотография, менеджмент, корпоративное и военное управление, а также управление отделами исследования.

ISTJ – Introvert, Sensing, Thinking, Judging

Любят думать, прежде чем что-то сказать, что в некоторой степени присуще всем интровертам. Прежде, чем они начнут говорить, вы заметите, как их язык тела показывает, что они обдумывают вопрос или комментарий. Это те люди, которым требуется много времени для написания комментария в социальных сетях, и которые перечитают его несколько раз, прежде чем отправить. Вот некоторые характеристики ISTJ:

– Любят последовательность, и во время встреч будут пересказывать разговоры. Они будут повторять то, что сказал другой человек, и только потом вставят свой комментарий, чтобы убедиться, что все успевают за последовательностью разговора.

– Они также любят проводить параллель между прошлыми и настоящими событиями. В их речи вы можете услышать такие выражения, как «это похоже на…», «это то же самое, что и…» или «помните, когда…». Таким образом они поддерживаю разговор и пытаются убедиться, что каждый видит сходство или разницу с текущей ситуацией. Как правило, это делается для того, чтобы придать вес их выводам или идеям.

– Во время разговора, они склонны фокусироваться на фактах и редко преувеличивают сказанное. Это также означает, что их движения ограничены, так как они фокусируются на своих словах. Учитывайте, что этот тип не очень щедр на выразительную мимику или активный язык тела, так что будьте готовы к трудностям во время чтения.

– Не любят быть в центре внимания, хотя их таинственность как раз-таки привлекает людей.

– Стараются не показывать чувства и эмоции, так что не ожидайте от них яркого выражения привязанности. Они не очень любят сюрпризы, особенно если на них принято бурно реагировать. Эти чувства часто припрятаны для действительно близких людей.

– Склонны выбирать такие сферы, как: управление бизнесом, администрирование, стоматология, программирование, право, судейство, бухгалтерия, расследование уголовных дел, преподавание математики, инженерное дело и технические сферы.

ISTP – Introvert, Sensing, Thinking, Perceiving

ISTP предпочитают обдумывать свои мысли не проговаривая их. Всю проанализированную информацию они будут держать при себе до тех пор, пока не будут готовы ей поделиться. В результате, их слова будут четко изложены, потому что они решают высказаться только тогда, когда полностью сформулируют мысль. Вот как вычислить этот тип личности в дикой природе:

– Могут сделать паузу в середине предложения, чтобы найти подходящее слово для того, что они пытаются сказать. Их словарный запас и формулировки очень точны, потому что они хотят донести мысль быстро и просто.

– Очень самоуверенные. Это объясняется их фактическим подходом к любой проблеме, а также точностью их логики. Все было перепроверено перед вступлением в спор или дискуссию. Если у них есть вопросы, они не побоятся их задать, в частности потому, что скорее всего они уже успели подсчитать все плюсы и минусы.

– Из-за их любви к логике и краткости они не очень хороши в выражении чувств и эмоций. Если вы попробуете спросить их об их внутреннем состоянии, они могут почувствовать себя не в своей тарелке. И если вы будете продолжать настаивать или если они окажутся в очень стрессовой ситуации, вы можете обнаружить, что ISTP внезапно становятся очень эмоциональными, что обычно для них не свойственно.

– Тяготеют к таким профессиональным сферам, как судебная медицина, системный анализ, компьютерное программирование, пожарная безопасность, парамедицина, электротехника, пилотирование и транспортные операции.

Общение с INFJ, INTJ, ISTJ и ISTP

Общаясь с людьми этих типов, вам следует помнить, что они закоренелые интроверты. Это значит, что их способность участвовать в социальных действиях весьма ограничена – они скорее предпочтут быстрые и четкие взаимодействия.

Вот вещи, о которых важно помнить, общаясь с этими типами:

– Не ходите вокруг да около, они этого не любят. Если вы хотите донести конкретную информацию, сообщайте все прямо.

– Не ведите светские беседы, если вы хотите получить от них информацию. Прямо спросите, и вы получите такой же прямой ответ.

– Им могут нравиться шутки, но если они работают над конкретным проектом, важно оставить их в покое и дать им сосредоточиться.

– Научитесь слушать, так как эти типы уделяют много внимания этому процессу. Помните, что их главная цель – информация, и если кто-то заговорит, то они приложат все усилия, чтобы выслушать. Поэтому они ожидают такой же вежливости от других и ненавидят, когда их перебивают в середине предложения.

– Дайте им время на обдумывание ответа.

– Поприветствуйте их улыбкой, но не надейтесь, что вы будете стоять и обмениваться любезностями. Они этого не любят. Напротив, поприветствуйте их и оставьте им личное пространство. Никаких объятий или воздушных поцелуев, если только вы не очень близки или не являетесь членом семьи.

– Время от времени встречайтесь с ними глазами, чтобы убедиться, что есть связь. Но не переусердствуйте. Это может создать ощущение давления.

– Не торопите их. Интроверты наслаждаются процессом работы над проектом. Они осторожны и разборчивы в своих целях и верят, что отвлечение может снизить точность исполнения работы.

– В работе лучше всегда осведомлять их о том, что происходит и на какой стадии выполнения задачи вы сейчас находитесь, а не только сообщать им по факту выполнения. Это помогает им оценить ситуацию и адаптироваться подходящим образом.

– Заметим, что люди этих типов могут из дружелюбных быстро превратиться в сдержанных. У них короткий социальный запал, что означает, что после общения с другими им необходимо одиночество для перезарядки. У истинных интровертов социальный запал невероятно мал, если только они не научились справляться с состоянием переизбытка общения.

– В напряженных или стрессовых ситуациях интроверты погружаются в себя. Они становятся тихими и замкнутыми, в отличие от других типов, которые, как правило, взрываются и всем дают знать, что они чувствуют.

А теперь давайте перейдем к следующей группе интровертов. К слову, я понимаю, что здесь очень много информации для обдумывания, и навряд ли вы запомните все. Я пишу в деталях на случай, если в вашей жизни есть человек, с которым вы действительно хотите найти связь и понимание.

Вне зависимости от того, развиваете ли вы отношения со своим партнером, ребенком, начальством или даже лучшим другом, детально изучая их тип личности, используя эту информацию и ту, что вы найдете онлайн, может быть невероятно полезным для ваших отношений.

Однако у вас навряд ли будет возможность изучить все детали человека, которого вы только что встретили (поэтому мы будем говорить о языке тела и стратегиях позже). Тем не менее, на данный момент, просто имейте в виду общую идею о том, какие типы личности похожи на интровертов и как общаться с ними. Большинство стратегий будут пересекаться между собой во многих моментах.

INFP – Introverted, Intuitive, Feeling, Perceiving

Люди с таким типом личности очень решительные и творческие личности, знают и ценят свои личные качества. Их творческие способности делают их очень искусными в обсуждении теоретических возможностей. Они любят обсуждать как помочь животным, людям или миру в целом. Типичный пример – психотерапевт или консультант. Характеристики, свойственные этому типу личности:

– Обладают высокими моральными ценностями, но они не будут их проповедовать. Они будут держать свои мысли и убеждения при себе, пока их не спросят. Не будут вмешиваться в чужие жизни, пока не решат, что могут что-то изменить. Обычно эта привилегия достается только друзьям и родственникам.

– Из-за своей веры в возможность выражать свою индивидуальность, INFP не очень хороши в разговорах, когда люди пытаются навязать свои мысли и идеи другим. Их это сильно коробит, и в худшем случае они начнут спорить на обсуждаемую тему.

– Мягкие и скромные, часто смущаются и предпочитают беседы один-на-один. На вечеринках они будут держаться уже знакомых людей и проведут большую часть времени в более тихой части помещения.

– Чаще всего преуспевают в работе в качестве писателей, советников, работников детских учреждений, миссионеров, психиатров, ученых, психологов, консультантов по образованию, журналистов и социологов.

INTP – Introvert, Intuitive, Thinking, Perceiving

Довольно редкий тип личности. Очень тихие, свое мнение выскажут только после внутреннего монолога. Это позволяет им вписываться во многие ситуации. Вот некоторые признаки INTP:

– Очень ценят слова. Думают не только о последствиях, но и о том, как выразить свои мысли так, чтобы они были кратки и понятны. Им требуется много времени для ответа, потому что они ищут идеальные слова для выражения своих мыслей.

– Придерживаются логики и редко идут на поводу у чувств и эмоций. Предпочитают держать все под контролем и не отклоняться от темы разговора.

– Предпочитают разделять информацию на маленькие части. То есть они будут группировать информацию, основываясь на конкретных характеристиках. Это помогает им лучше запоминать и проводить ассоциации между различными субъектами.

– Из-за их пристрастия к категоризации информации INTP могут потратить много времени, чтобы прийти к какому-либо умозаключению. Но как только они закончат разрабатывать план, они от него уже не отступят.

– Давайте им достаточно времени на обдумывание информации, они не любят, когда на них давят, особенно в принятии решений.

– Они мыслят нестандартно, так что не удивляйтесь, если они озвучат чересчур оригинальную для этого мира идею. Однако не забудьте убедиться, что она была хорошо обдумана.

– Не очень хороши в выражении чувств и эмоций, так что лучше не заострять внимание на щепетильных темах без необходимости.

– Подходящие сферы деятельности включают химию, фотографию, биологию, математику, компьютерное программирование, преподавание в университетах, криминалистические исследования, психология, искусство и социология.

ISFJ – Introvert, Sensing, Feeling, Judging

Они очень похожи на ISTJ в том, что очень тщательно думают, прежде чем что-то сказать. Не торопите их, потому что они хотят изучить все возможности перед принятием решения. Вот некоторые типичные характеристики:

– Любят держать в голове хронологию событий, что отражается на их речи. Пытаясь доказать свою точку зрения или передать информацию, они использую прошлый опыт, чтобы сделать свои аргументы более правдоподобными.

– Во время разговора часто используют такие слова, как «например», «это напоминает мне…» или «помню, когда…».

– В отличие от других интровертов ISFJ хорошо выражают свои чувства. Это их способ общения с людьми или проявления сплоченности.

– Отличаются профессиональностью и вежливостью. На самом деле очень отзывчивые, но предпочитают общение один на один, а не группы. Следовательно, эти люди будут искать знакомых на вечеринке и большую часть времени проводить в тихом месте.

– Плохо переносят критику и чувствуют себя очень некомфортно, будучи главной темой разговора. Они могут воспринимать эту критику лично, и навряд ли преуспеют в спорах или дебатах, даже дружественных. Такие люди снова и снова думают об ошибках прошлого. Из-за этого они иногда кажутся тревожными.

– Следует отметить, что длительное прогнозирование не самая сильная их сторона. В отличие от типов NT, у которых нет с этим проблем, ISFJ предпочитают что-то планировать на безопасные короткие сроки. Однако в результате их планы оказываются очень хорошо продуманы.

– Распространенные профессии среди ISFJ: уход за детьми, администрирование, консультирование по вопросам карьеры, офисная работа, правоохранительные органы, церковная и медицинская сферы.

ISFP – Introverted, Sensing, Feeling, Perceiving

Открытые интроверты, которые могут быть решительными и легкими на подъем, если у них есть на это энергия, при необходимости ISFP могут смешаться с экстравертами, но ненадолго. У них есть сильные стороны, которые они не спешат показывать, если они не находятся в кругу людей, которым они доверяют и с которыми у них тесная эмоциональная связь.

Они уважают различия между людьми и поэтому не говорят другим людям, что те должны или не должны делать. Несомненно, у ISFP может быть довольно хорошее представление о том, каким должен быть ваш следующий шаг, но они не из тех, кто дает непрошенные советы. Если вы попытаетесь оспорить их ценности, они будут спорить с вами в манере, отличной от их обычного поведения.

Некоторые характеристики ISFP:

– Они спокойны и честны с каждым встреченным человеком. Во время беседы предпочитают слушать и редко привлекают к себе внимание. Если они вдруг становятся центром внимания, то станут вести себя тихо.

– Хотите верьте, хотите нет, но ISFP любят приключения. Они наслаждаются концертами и отпусками, и с удовольствием поделятся своими впечатлениями, если у них будет такой шанс. Они также глубоко погружаются в проекты и могут быть очень импульсивны, так как им всегда хочется новых незабываемых впечатлений.

– Они не очень рады находиться в конфликтных ситуациях. Они скорее приложат усилия, чтобы избежать стычки или чтобы убедиться, что они не являются частью конфликта.

– ISFP часто можно встретить в таких сферах, как музыка, искусство, уход за детьми и животными, социальная работа, преподавание, медицина, бухгалтерия и физиотерапия.

Общение с INFP, INTP, ISFJ и ISFP

Общение с этими четырьмя типами личностей более-менее похоже. Вот несколько советов для сближения с ними:

– Приветствуйте их спокойно и дружелюбно, постарайтесь не перегрузить их. Убедитесь, что вы достаточно терпеливы с ними и даете им время подумать. Гарвардское исследование 2012-го года проведенное Рэнди Бакнером выявило, что серое вещество префронтальной коры интроверта толще и больше, чем у экстраверта. Это влияет на процесс принятия решений, и так как у интровертов больше этого вещества, то и процесс занимает больше времени, что объясняет, почему им требуется больше времени на обработку информации и принятие решений.

– Не торопите их и не перебивайте, позвольте им сказать все, что они хотят, прежде чем отвечать. Пожалуй, один из самых сильных раздражителей для них – когда их перебивают в середине предложения. Кивайте время от времени, чтобы дать им понять, что вы следите за ходом разговора. Это идет рука об руку с информацией выше!

– Когда дело доходит до спора, они могут стать довольно категоричными. Это нормально и не стоит принимать это на свой счет. Расслабьтесь и примите во внимание то, что они говорят с нейтральной точки зрения. Возможно, они просто обрабатывают происходящее.

– Качество важнее скорости, поэтому будьте готовы несколько раз пересмотреть и переделать работу, прежде чем получить их одобрение. То же самое относится к разговорам. Не ходите вокруг да около и не ведите светскую беседу. Интроверты предпочитают качественный разговор длительному.

В основе этого лежит исследование Инны Фишман, проведенное в Институте Биологических Наук в Салке, Калифорния. Исследование выявило, что экстраверты более чувствительны к социальным раздражителям, чем нейтральным, как, например, погода или окружающие события. Это значит, что экстраверты (сюрприз-сюрприз) любят социализацию.

С другой стороны, интроверты положительно реагируют и на социальные, и на нейтральные раздражители, что буквально подтверждает, что интроверты не нуждаются в социальном взаимодействии, чтобы чувствовать себя хорошо. Окружающая среда также воодушевляет, так что разговоры стоят своего времени!

– Общественное признание и комплименты могут быть довольно неловкими и очень неудобными для этих типов людей. Если вы хотите их поздравить или отпраздновать достижения, будет лучше провести их в малом масштабе.

Как говорилось ранее, никто не ожидает, что вы запомните всю информацию сразу, но, читая описания, вы вероятнее всего вспоминали кого-то «о, это похоже на этого человека или этого», значит, вы уже начали пользоваться этой информацией.

Используя стратегии из каждого раздела постарайтесь общаться с людьми соответственно.

Глава 4

Экстраверты – определение, общение и мотивация типа личности

Как и в предыдущей главе, сейчас мы рассмотрим другой спектр личности и попытаемся понять, что делает экстраверта экстравертом, и рассмотрим восемь типов личностей, которые считаются экстравертными.

Вам не обязательно помнить все типы, но чтение этих черт и описаний поможет вам определить некоторых людей из вашего окружения и даст вам общие знания, которые помогут с ними общаться и читать их.

Давайте взглянем на признаки экстраверта и выделим то, на что нужно обращать внимание.

Признаки экстраверта

Я хочу, чтобы вы запомнили, что быть экстравертом – не плохо. В последнее время наблюдается тенденция, когда интровертов рассматривают как хороших, приятных, скромных людей, в то время как экстравертов принято считать взбалмошными и общительными персонами, которые постоянно болтают. Это не всегда так. Нет лучшего типа, интроверты и экстраверты имеют свои преимущества и недостатки.

Вот некоторые типичные черты, присущие экстравертам:

– У них очень много различных интересов, обычно предпочитают общение и времяпрепровождение с другими людьми. Серфинг, катание на велосипеде и командные игры – некоторые виды активностей, которыми доставляют им удовольствие.

– Предпочитают общаться словами через рот, реже посредством письма. Они очень экспрессивны во время разговора, используют активную жестикуляцию, сопровождающую их пламенную речь. Чувствуют себя комфортно, проявляя себя на публике. Это те люди, которые посылают воздушные поцелуи друзьям, хлопают людей по спине и обнимают их, когда они очень счастливы.

– Для них не проблема оказаться в центре внимания. Они могут быстро расслабиться, когда на них обращено много внимания, это даже заставляет их чувствовать себя значительно лучше.

– С радостью принимают участие в командной работе и легко смешаются с группой, независимо от задачи.

– Любят регулярно гулять. Их обыденность может состоять из ночных прогулок или похода в бар после ужина или работы.

– Конечно же, они любят говорить о своих мыслях и чувствах вслух. Не стесняются спрашивать советы или вдохновляться людьми, которые, по их мнению, способны оказать помощь.

Типы экстравертов согласно Майерс-Бриггс

Подобно интровертам, экстравертов можно разделить на восемь основных типов. Давайте приступим.

ENFP – Extrovert, Intuitive, Feeling, Perceiving

Очень активные и вступают в разговор с неповторимым рвением. Их жизнерадостность очень заразительна и может привлекать людей, особенно во время коллективного обсуждения. Вот типичные характеристики ENFP:

– Любят сосредоточиться на личностном росте и с удовольствием примут участие в разговоре на подобные темы. Их ценности сфокусированы на улучшениях для себя, других людей и мира.

– Эта необходимость роста и улучшения делает из них мятежников. Это значит, что вместо проторенных дорожек они предпочтут проложить свою собственную дорогу. Они не боятся подвергать сомнению вещи, общепринятые в обществе, и если им это не подходит, они выбирают что-то другое.

– Эти творческие личности тяготеют к сферам, в которых они могут быть писателями, художниками, музыкантами, журналистами, психологами, учителями, политиками, репортерами и социальными работниками.

ENTP – Extrovert, Intuitive, Thinking, Perceiving

Творческие и энергичные, этот тип личности любит прибегать к логике в общении с другими людьми. Любят мозговой штурм и вбрасывают идеи в открытую, чтобы все были вовлечены в коллективное обдумывание. Обсуждение активизирует их и помогает двигаться навстречу новым возможностям.

Однако следует отметить, что при общении ENTP часто фокусируются на общей картине и оставляют детали другим.

Вот некоторые их характеристики:

– Способны мгновенно улавливать связь с предметом обсуждения и не бояться ее озвучить. Проблема в том, что большинство людей могут не сразу увидеть эту связь, так что есть вероятность, что на ENTP поначалу будут смотреть с недоумением.

– Вполне логично, что, когда дело доходит до принятия решений или оценивания, этот тип любит анализировать и структурировать вещи согласно своим личным предпочтениям. Они хотят все поставить на свои места в этом необъятном мире.

– Любят прослеживать связь между разными сферами жизни, от теоретической до реалистичной. Они расскажут вам много интересных фактов и о том, как незначительные вещи оказывают большое влияние на мир. Являются большими фанатами теории эффекта бабочки.

– Без проблем участвуют в дебатах, но берут паузу в разговоре, чтобы обдумать конкретные темы.

– Умело ведут беседу и готовы поменять свою точку зрения, если дать им достаточно весомой информации. Они не боятся делиться своими сомнениями, но помните, что любой спор для них – всего лишь их способ приблизиться к истине.

– Не являются большими фанатами светских бесед и мельчайших деталей. Предпочитают держать в центре внимания общую картину и свои мысли о более крупных целях.

– Вы можете встретить этот тип личностей в таких сферах, как юриспруденция, фотография, психология, консультирование, актерское мастерство, инженерное дело, маркетинг, компьютерное программирование, писательство, искусство и психиатрия.

ESFJ – Extrovert, Sensing, Feeling, Judging

Несмотря на сходство во многих буквах, ESTJ и ESFJ сильно отличаются. Оба типа являются экстравертами, так что у них нет проблем с социализацией и появлением на публичных мероприятиях. Вот что нужно знать о ESFJ:

– Любят часто использовать слова «мы» и «нам», потому что это помогает им установить связь с людьми. Они всегда стремятся создать чувство сопричастности и хотят убедиться, что все находятся в полной гармонии друг с другом. Неудивительно, что они пытаются быть политкорректными во всем, что они делают.

– Хотят, чтобы люди чувствовали себя комфортно, они даже могут посмеяться над собой, просто чтобы успокоить кого-то. Такой самоуничижительный юмор делает их привлекательными в больших компаниях. В сочетании с их сознательной попыткой никого не обидеть это создает впечатление весьма симпатичного человека.

– Любят налаживать взаимоотношения, так что этот тип людей сделает все возможное, чтобы вы чувствовали себя вовлеченными в компанию. Не любят конфликты и пытаются предотвращать споры.

– Они очень ловко умеют снизить накал при эмоциональном напряжении и попытаются сделать все возможное, чтобы разрядить ситуацию. Проблема в том, что этот тип людей рассматривает любой дружественный спор как конфликт, и именно поэтому они могут попытаться остановить оживленную беседу.

– Уважают свои и чужие границы. Конечно, у них не бывает проблем с нахождением в больших компаниях, но они скорее всего уйдут, когда сочтут нужным. Они не хотят злоупотреблять гостеприимством и поэтому осознают, сколько времени нужно уделять социальным мероприятиям.

– Они рациональны, что значит, что они полностью осознают потребности других людей. Они заметят, что кто-то еще не ел или кому-то нужна вода. Любят выдавать надежные решения серьезных проблем, так что не ждите от них большой чувственности.

– Можно встретить в следующих сферах: уход за больными и детьми, медицина, делопроизводство, социальная работа, бухгалтерский учет, духовенство, домоводство, регистратура, патологическая анатомия и религиозное образование.

Так как же общаться с ESFJ? О чем нужно помнить:

– Сфокусируйтесь на задаче – ESFJ будут признательны за это. Воодушевляйте, но не упускайте из виду конечную цель. Поздоровайтесь, будьте дружелюбны и открыты, но, когда дело дойдет до работы, сосредоточьтесь на ней.

– Предоставляйте конкретные доказательства в ходе презентации. Они хотят чистые сухие факты вместо предположений и предсказаний, у которых нет оснований. Всегда используйте достоверные данные и не бойтесь использовать ваши ресурсы для их получения. Убедитесь, что используете точную информацию, так как расплывчатые формулировки – это то, что ESFJ ненавидят.

– Они любят практические решения для проблем. Проще говоря, ваша идея должна быть применима на практике, это должно быть чем-то, что можно сделать, измерить или исследовать. Не важно, сколько времени это займет; ESFJ могут подождать нужного им результата. По крайней мере до тех пор, пока у них есть контроль над действиями, ведущими к результату.

– Говоря о целях и планах их достижения будьте прозрачны. Если ESFJ работает на вас, важно объяснить им не только конечную цель, но и все шаги по достижению этой цели. Им нужно понимать, как все шаги связаны с конечным результатом.

– Им нравится статус-кво, особенно, если это офисная политика, которая уже показала себя в работе. Если вы предлагаете им что-то новое, важно донести почему происходят изменения. Они не неблагоразумны. ESFJ открыты к чему-то новому, пока они видят логическую связь между нововведением и конечной целью.

ESFP – Extrovert, Sensing, Feeling, Perceiving

Искренние, заботливые и очень восторженные, ESFP энергичны и обладают соответствующей харизмой. Они часто становятся источником неуловимого шума в комнате, чему сложно сопротивляться, если они хотят произвести впечатление. Вот некоторые типичные характеристики:

– Совершают очень много телодвижений, вы их вычислите по выразительной жестикуляции. Тон их голоса очень оптимистичный, что вовлекает всех в разговор.

– Эти люди предпочитают жить настоящим, потому что будущее может измениться в любой момент. Очень умело рассказывают жизненные истории. Они очень буквальны, и если вовлечь их в обсуждение теории, им это быстро наскучит.

– Не любят, когда их торопят, особенно в принятии решений.

– Кроме того, ESFP очень хорошо считывают настроения людей. Они могут быстро определить, если кому-то стало скучно, и могут сделать свою компанию более интересной для этого человека.

– ESFP обычно тяготеют к творческой сфере и работают в качестве художников, актеров, комиков, учителей, советников, воспитателей, тренеров, клерков, дизайнеров интерьера, в модной индустрии, управлении персоналом, сфере фотографии. Их удивительный энтузиазм делает их отличными мотиваторами в любой деятельности, которой они хотят заняться.

Общение с ENFP, ENTP, ESFJ и ESFP

Так как все они экстраверты, общение с этими типами личности более-менее похоже. Вот основные советы по установлению связи с людьми этой категории:

– Всегда улыбайтесь и смотрите им в глаза, когда встречаете их. Они экстраверты – они будут рады такой связи.

– Поддерживайте энергичную атмосферу при помощи открытых и широких жестов. Используйте активные и очевидные жесты, для вовлечения в процесс.

– Отвечайте на заданные вопросы, а если это вы что-то спрашиваете, пусть это будут открытые вопросы. Позвольте им ответить разверзнуто или дайте им возможность расширить тему.

– Обычно они размышляют вслух, так что дайте им высказаться, прежде чем вмешаться. Они не просто говорят все, что им вздумается, это их мыслительный процесс.

– Если вы хотите им что-то сообщить, то лучше всего рассказать историю на личном примере. Это привлечет их внимание и окажет лучшее воздействие, чем обособленное заявление о существующих возможностях.

– Предложите им различные варианты для изучения вопроса, старайтесь не давить на них, так как это будет их только раздражать и снизит качество их ответа. Поскольку они любят думать вслух, позвольте им разглагольствовать об этом, прежде чем узнать, какими будут их последние мысли по вашему вопросу. Не думайте, что первое, что они сказали, – это их ответ, потому что, скорее всего, они просто перебирают варианты.

– Если вы хотите, чтобы они что-то сделали или пытаетесь вовлечь их во что-то, попробуйте выделить деталь, которая может быть для них интересной.

– Скорее всего, этот тип личности вступит с вами в спор. Не принимайте это близко к сердцу, они так развлекаются.

– Объясняя им что-то, уделите больше времени вопросам и обсуждению. Изложите основные моменты и дайте им возможность как можно дольше обдумать информацию.

Обратите внимание, что люди с этим типом личности в напряженной атмосфере часто начинают шутить, чтобы понизить градус накала. Если они испытывают гнев или стресс, они становятся более громкими, экспрессивными и оживленными. Может показаться, что это полностью вырвано из контекста, но это их способ справиться со стрессовой ситуацией.

ESTJ – Extrovert, Sensing, Thinking, Judging

Мыслят вслух, что имеет смысл, ведь они экстраверты. Сообщают факты и высказывают суждения, из-за чего кажется, что они сообщают очевидные вещи, но на самом деле они произносят все эти идеи вслух, чтобы сделать их более весомыми. Поэтому, если вы хотите нащупать связь с ESTJ, не стоит реагировать в духе «это же очевидно» и «что за ерунда?». Вы обнаружите, что ESTJ даже в одиночку разговаривают сами с собой, чтобы необходимым для них образом обработать мысли, прежде чем прийти к заключению.

Вот другие типичные характеристики ESTJ:

– Они уверены в себе, когда говорят, и любят придерживаться фактов и реалистичных тем. С легкостью запоминают факты и, скорее всего, будут сравнивать прошлое и настоящее, прежде чем двигаться дальше.

– В некоторых случаях ESTJ могут показаться довольно бестактными, поскольку они не любят приукрашивать правду во имя мира. Они попытаются смягчить тон, но все равно будут звучать несколько грубо по сравнению с теми, кто привык к социализации.

– Любят спорить и могут при этом поддерживать дружбу. Любят, когда их мысли громко звучат и рассматриваются как взаимные уступки.

– С трудом оказывают эмоциональную поддержку. Если разговор подразумевает, что им необходимо столкнуться с чувствами другого человека, они бы предпочли оказаться по другую сторону двери, иначе ESTJ будут чувствовать себя очень неуютно.

– Большинство ESTJ привлекают такие сферы, как управление, администрирование, судейство, финансы, преподавание, страхование и андеррайтинг[5].

Так как же найти общий язык с ESTJ или произвести на них впечатление? Вот несколько советов для начала:

– Лучше всего они воспринимают информацию с помощью диаграмм и графиков. ESTJ определенно оценят визуальное представление идеи, мысли или проблемы.

– Любят обсуждать проблемы и предпочитают изучать информацию коллективно, прежде чем прийти к какому-либо выводу.

ENFJ – Extrovert, Intuitive, Feeling, Judging

Ведут себя дружелюбно и очаровательно в присутствии других людей. ENFJ всегда заставляют вас чувствовать себя причастными к общему делу, так как часто употребляют в речи «мы» и «наше». Эти экстраверты заботятся о единстве и взаимопомощи в достижении общей цели. Вот на что стоит обратить внимание, если вы подозреваете, что кто-то ENFJ:

– Любят глубокие разговоры о теориях и возможностях. Помните, что они интуитивны и склонны смотреть в будущее.

– Могут предугадать настроение, эмоции и чувства других людей. Они хорошие собеседники и могут повлиять на разговор так, что каждый получит то, что хочет. Их цель – убедиться, что все вовлечены в процесс и никто не скучает и не чувствует себя брошенным.

– Могут быть очень убедительны, когда дело касается ценных для них вещей, особенно если они думают, что это может помочь другим людям. Это могут быть и плохие, и хорошие вещи, так как их энтузиазма иногда слишком много, что раздражает людей вокруг. Если вы восприимчивый человек, их энтузиазм может быть весьма вдохновляющим.

– Внимательно следите за тем, как они говорят. ENFJ любят использовать абстрактные идеи и метафоры, чтобы выразить свою точку зрения. А если говорят о чем-то интересном для них, они могут быстро подстроиться под остальных и влиться в тему.

– Не очень хороши в обезличенных ситуациях. ENFJ должны чувствовать постоянную связь с людьми, и стараются сконцентрироваться на темах с позитивным влиянием на их окружение.

– Типичные сферы для этого типа личности: преподавание, психиатрия, консультирование, духовенство, торговые представительства, управление персоналом, координация мероприятий, писательство, музыка и религия.

ENTJ – Extrovert, Intuitive, Thinking, Judging

Деловые и уверенные, они произносят невероятные речи, которые заставят вас думать, что они провидцы. Как большинство экстравертов, им нравится думать вслух, чтобы облегчить обработку своих мыслей. Как следствие, они гораздо чаще разговаривают во время встреч и мероприятий; так они решают стоящие перед ними задачи, поскольку в разговоре можно добиться больше конкретики. Если вы пытаетесь вычислить ENTJ, то вам стоит обратить внимание на следующие характеристики:

– Любят высказывать свои мысли, хотя может показаться, что они выносят суровые и быстрые суждения. Это не значит, что они быстро приходят к каким-либо выводам, просто так они обрабатывают новую информацию лучше всего.

– Любят спорить о разных теориях, и их сильные стороны, как правило, связаны с теоретическими вопросами, а не с техническими.

– Не смотрите на них косо, если видите, что они говорят сами с собой. В большинстве случаев ENTJ так обдумывают идеи. Они также любят делать заметки и создавать диаграммы для лучшего хода мысли.

– Быстро мыслят и склонны переходить от одной идеи к другой, когда дело доходит до дискуссий. Поначалу то, что они говорят, может немного смущать, так как бывает сложно уловить их ход мыслей, когда они рассуждают о будущем. Некоторые решения кажутся бессмысленными, но в итоге они оказываются долгоиграющими.

– Не умеют говорить о чувствах и эмоциях. На самом деле, они предпочитают держать все в секрете, часто считая эмоции неуместными или незначительными.

– Этот тип личности тяготеет к таким сферам, как предпринимательство, управление и основание организаций, юриспруденция, судейство, преподавание в университетах, банковская сфера, наука и аналитика.

ESTP – Extrovert, Sensing, Thinking, Perceiving

Экстраверты, следовательно, им нравятся дружелюбные и живые активные разговоры и сопутствующие им жесты. Они увлекут вас выразительными фразами, а их остроумие делает их крайне приятными на общественных мероприятиях.

Вот несколько характеристик ESTP:

– Превосходные рассказчики с богатым словарным запасом, их особый стиль речи привлекает людей.

– На самом деле, ESTP довольно хорошо разбираются в языке тела и могут легко считывать жесты людей вокруг. Это просто значит, что они знают, что именно нужно сделать и сказать, чтобы заставить человека улыбнуться, рассмеяться или почувствовать себя лучше.

– Несмотря на то, что они экстраверты, ESTP держат свои мысли при себе, пока не будут готовы их озвучить. Все решения проходят внутренний анализ, и выводы делаются до того, как ESTP заговорят.

– Им очень некомфортно говорить о чувствах. Однако они с удовольствием расскажут историю или поделятся опытом с другими людьми.

– Это не стопроцентно точно, но ESTP обычно можно встретить среди менеджеров по продаже, фельдшеров, компьютерных техников, фермеров, работников сферы услуг, детективов, аудиторов, комиков, ремесленников и транспортных операторов.

Как с ними общаться? Вот несколько советов:

– Оставайтесь дружелюбными и прямолинейными. Ключевое значение имеет простота. Не стоит давать им ненужные детали, поскольку это только погасит их интерес. Лучше поделитесь фактами и предоставьте доказательства в поддержку ваших слов.

– Предложите им несколько вариантов на выбор, чтобы помочь им принять решение, так вы быстрее придете к какому-либо соглашению.

– Никогда не недооценивайте их логическое мышление. Это не означает, что вы не можете подвергать сомнению их анализ; просто вы должны спросить, как они пришли к конкретному умозаключению. ESTP будут рады рассказать вам, как они от одного вывода пришли к другому.

– Никогда не торопите ESTP, если хотите остаться на их стороне. Не навязывайте график, а просто ожидайте выполнения работы, особенно если вы ранее не предложили логических объяснений.

Общение с ENFJ, ENTJ, ESTJ и ESTP

Эти типы личностей любят стоять у руля и без проблем взаимодействуют с людьми. Они из тех людей, которые могут войти в комнату и сразу привлечь внимание других благодаря властной энергетике. Вот несколько советов, как лучше взаимодействовать с этими типами личности:

– При встрече ведите себя дружелюбно и позвольте им говорить. Как вы, наверное, уже поняли ранее, экстраверты любят говорить, так что дайте им эту возможность. Не перебивайте и позвольте им закончить свою мысль.

– При разговоре смотрите им прямо в глаза. Доносите свою идею быстро, дайте им понять, что вы хотите и почему. Они по достоинству оценят такой стиль общения, чем если бы вы ходили вокруг да около.

– Обеспечьте дофамин! Помните, что экстравертам очень просто получить психологическую стимуляцию своего серого вещества, так что какая-либо активность может быть отличным возбудителем. Превращаете ли вы работу в игру, задаете вдумчивый вопрос или бросаете им физический или психологический вызов – все это может быть отличным способом привлечь их.

Одно исследование Майкла Х. Коэна в 2005 году показало, что экстраверты получают дофамин в больших количествах и намного быстрее, чем другие люди, особенно после удачного завершение дела, правильного ответа на вопрос и т. п., либо после 7,5-секундного периода ожидания.

Примером может быть такая фраза, как «держу пари, что ты не сможешь распечатать свой отчет меньше, чем за минуту». Это стимулирует их к действию, и они получат огромное удовольствие от маленькой победы. Психология странная штука.

– Позитив – наше все! Экстраверты, которые попадают в эту категорию, любят позитив, потому что это дает им ощущение волны, на которой можно прокатиться. Простое исследование, проведенное в 2010 году на ежегодном съезде Американской Психологической Ассоциации[6], показало, что экстраверты чаще получали психологический заряд смотря на изображения людей, чем интроверты, что означает, что экстраверты придают большее значение социальным связям.

Из этого следует, что, если взаимодействие, которого они с нетерпением ждали, оказалось не очень успешным, неловким или оставило после себя осадок, это уничтожит экстраверта. Так что очень важно сохранять позитивный настрой.

– Будьте честны, если не знаете ответа на вопрос. Вместо этого скажите им, что узнаете ответ как можно скорее.

– Не ищите скрытые смыслы и интерпретируйте их слова так, как они звучат. Если вы уже знаете, что они собираются сказать, не пытайтесь предсказать другие возможные значения. Если что-то непонятно, спросите прямо. Не стоит бояться пытаться прояснить вопросы, общаясь с ними, они оценят это намного больше попыток угадать, а что же имелось в виду.

Фух. Слишком много всего навалилось. Я знаю, что здесь очень много информации, но не беспокойтесь, никто не требует, чтобы вы сразу все запомнили, да оно и не нужно. Я описал это все в качестве примера на тот случай, если вам захочется получить больше информации о своих знакомых.

Тем не менее, теперь у вас есть представление о разных типах личности и к каким категориям относятся люди. Подумайте о людях из вашей жизни: вашем партнере, начальстве, вашем лучшем друге или ребенке.

Я, например, страдал из-за отношений с начальством. Я не знал, как правильно представить себя или добиться результата. У меня были идеи и кураж для успешных проектов и переговоров с клиентами, но я никогда не мог заставить себя действовать.

Затем я начал изучать эту тему и пришел к выводу, что мой начальник относится к ENTJ, что значит, что он решительный, уверенный, хорошо разбирается в новых идеях и переговорах. Впервые в жизни я смог прочитать чью-то личность.

Тогда я смог измениться и обрести смысл в ведении переговоров. Я мог выдвинуть новые идеи, оспорить уже существующие и, наконец, прийти к качественному умозаключению, ведущему к результатам. Со временем уважение со стороны моего начальника выросло, потому что я нажимал на нужные кнопки, и в конце концов этот образ мышления распространился и на другие сферы моей жизни. Результат говорит сам за себя. Будьте своим собственным доказательством.

Но, увы, нам следует продолжать наш путь. Если вы еще не делали этого, то я настоятельно рекомендую пройти тест на определение личности, чтобы понять, кто вы и как люди могут относиться к вам (http://www.16personalities.com/), и как подобрать правильных людей для своей жизни. Пометьте эти главы, чтобы вы могли вернуться к ним в любое время!

Конечно, главное, о чем мы говорим, – ваша способность эффективно общаться с людьми, так что давайте поглубже окунемся в разные стили общения в следующей главе.

Глава 5

Стили общения

Я, как и многие люди, определяю стиль общения как способ обмена информацией с другими людьми. Сегодня известно четыре стиля: пассивный, агрессивный, пассивно-агрессивный и ассертивный / напористый. Важно разделять эти стили, потому что от способа, которым вам хотят донести информацию, будет зависеть ваша реакция.

Есть шансы, что вы сталкиваетесь со всеми типами общения в каждом встреченном человеке, день за днем, в той или иной форме, так что знакомство с ними – это мощный ключ, который откроет множество дверей, когда дело будет касаться эффективной и значимой коммуникации.

Вы должны понять одну вещь – вы не можете привязать людей к одному стилю общения. Люди меняют стили общения в зависимости от результата, который они хотят получить, а также в зависимости от жизненной ситуации и окружения. Другими словами, кто-то, кто обычно достаточно пассивен, может вести себя агрессивно, если у него был плохой день. Поэтому лучше определять стиль общения в моменте. Давайте же изучим разные типы стилей общения.

Пассивный

Пассивное общение довольно очевидно, так как это буквально описание слова. Это значит, что в этом общении будет очень мало напористости. Во многих случаях пассивный человек может даже избегать озвучивания своих мыслей или желаний из-за тревоги о последствиях их слов.

Например, кто-то может иметь твердое политическое убеждение и бояться его высказывать.

Или они могут быть влюблены, но не захотят делиться своими чувствами, на случай, если все пойдет не так. Если разговор заходит о рисках и выгодах, пассивные люди не вступят в него.

Однако пассивность остается стилем общения, а значит его можно прочитать. Фокус в том, чтобы не обращать внимание на человека, чтобы понять, какие намеки на свой стиль общения он выдает. Вы готовы? Здесь мы начинаем погружаться в стратегии чтения.

Когда вы пассивный коммуникатор, вы ничего не говорите прямо; вы намекаете и ожидаете, что другой человек поймет намек. Это может привести ко многим проблемам, таким как недопонимание и ситуациям, которые не нуждаются в развитии.

Допустим, вы пассивно отвечаете на свидании, потому что вы застенчивы, и вы не хотите отпугнуть человека.

Помните, что каждый может быть пассивным в любое время, и мы все меняемся ролями на протяжении жизни в зависимости от ситуации, в которой мы оказались. Вы чувствуете себя пассивно, а ваш партнер спрашивает, где бы вы хотели поужинать.

Они предлагают тайскую кухню, и вы не возражаете, будучи пассивным. Вы просто соглашаетесь. Вы приходите в ресторан, но на самом деле вам не нравится тайская кухня, и вы особо ничего не едите. Ваш язык тела выдает, что вы плохо проводите время и не получаете удовольствие, поэтому свидание проходит плохо, и вы больше никогда не увидите друг друга. Упс.

Люди могут быть пассивны по разным причинам.

У них может быть плохой день, они могут чувствовать себя обделенными или напуганными из-за присутствия кого-то поблизости (подумайте о детях, которые не могут высказывать свое мнение при родителях, потому что бояться того, что подумают родители) или просто считают свое мнение незначительным и не хотят его высказывать. Так как же прочитать другого человека и понять, что он хочет сообщить.

Откуда вы знаете, что кто-то пытается донести до вас что-то отличное от того, что они на самом деле говорят?

К счастью, есть признаки, о которых можно подумать.

Пассивное общение обычно сопровождается следующими признаками:

– Отсутствие зрительного контакта или, в некоторых случаях, чрезмерный зрительный контакт;

– Опущенные плечи и согнутая спина;

– Опущенный подбородок;

– Низкий или тихий голос;

– Подчеркивание некоторых слов;

– Повторение предложений, в попытке донести свою мысль;

– Фразы типа: «Это не имеет значения» или «Пока все счастливы»;

– Плывут по течению.

Как общаться с пассивными людьми

Проблема общения с пассивными людьми в том, что они не хотят вылезать из своей ракушки.

У них нет чувства собственного достоинства, либо им может не хватать уверенности, чтобы поверить, что их мнение, мысли и взгляды имеют значение, и кому-то это может быть интересно.

Для эффективного общения вы можете попробовать повысить самооценку пассивных людей и помочь им раскрыться.

Простейший способ – просто спросить их, что они думают по теме. Можно сказать что-то вроде «Эй, что ты об этом думаешь?».

Если кто-то чересчур вжился в пассивную роль, он может отреагировать «Ох. Я? Ничего». И здесь вы ответите чем-то вроде «Нет, скажи мне. Мне действительно интересно, что ты можешь об этом сказать».

Это может занять время и энергию, чтобы помочь кому-то открыться, но это не невозможно. Важно помнить, что есть огромное количество причин, по которым человек может вести себя пассивно.

Они могут бояться осуждения (снова вспомните детей, которые боятся делиться чем-то с родителями, потому что они чувствуют, что родители могут обвинить их) или даже намеков на взаимодействие с другими людьми. Даже в таких ситуациях укрепление чьей-то уверенности, признание их, а затем подтверждение их слов – лучший способ помочь им открыться и общаться.

Это все про правильный баланс уважения, сострадания и эмпатии.

Однако важно не пытаться заставлять кого-то открыться против их воли, иначе они могут стать агрессивными собеседниками. Это никому не принесет пользы или даже может сделать человека еще пассивнее. Если кто-то не хочет идти на контакт, примите это и оставьте их. Вы всегда можете попробовать в другое время. Чем более вы последовательны, тем больше вероятность, что они станут увереннее в себе, и у вас получится до них достучаться.

Последнее соображение – вам стоит прислушиваться к тому, что говорит пассивный человек. И помнить, что слушать – не значит слышать. Для пассивного человека может потребоваться много времени, чтобы открыться, так что, если они не будут услышаны, это может лишь укрепить их страхи.

Это значит, что когда вы говорите с пассивным человеком, вы должны придать значение их словам, заставить их почувствовать себя услышанными, повторить ключевые слова и признать то, что они говорят. Ключевыми знаками языка тела в данном случае могут быть кивки и зрительный контакт.

Агрессивный стиль

Агрессивное общение не является чем-то, что вы можете просто проигнорировать, обычно из-за того, что вы вынуждены выслушивать слова других людей.

Вы сразу почувствуете, что кто-то пытается донести до вас информацию с помощью агрессивного стиля общения.

Агрессивно обычно общаются эмоциональные люди, но это не означает насильственное или сдержанное взаимодействие (хотя это имеет место быть), также это присуще упрямым и настойчивым людям, которые не хотят менять свое мнение.

Кроме того, агрессивное общение обычно сопровождается отсутствием сострадания и сочувствия, потому что человек больше сосредоточен на попытке навязать свою точку зрения, чем на уважении и выслушивании других. Может быть достаточно сложно взаимодействовать с кем-то, кто ведет себя подобным образом, отношения могут сильно пострадать.

Этот стиль сопровождается следующими знаками:

– Громкий и требовательный голос;

– В речи слышится угроза, критика, обвинение, запугивание или любая другая тактика принуждения;

– Агрессивная поза и жесткий язык тела;

– Интенсивный зрительный контакт.

Агрессивное общение не столько про донесение информации, сколько про указание человеку, что он должен делать. Это может свидетельствовать о недостатке терпения или сигнализировать о стрессе. Помните, что кто-то может вести себя агрессивно, потому что он обороняется и пытается защитить себя от предполагаемой угрозы.

Однако агрессивное общение не всегда является чем-то негативным, поскольку агрессия может быть интерпретирована как признак лидерства, если использовать ее продуктивным образом. Это может распространяться на споры или попытки сообщить людям свои мысли без учета обстоятельств, реакций и чувств.

Как общаться с агрессивными людьми

Очень сложно иметь дело с агрессивными людьми, потому что, когда кто-то ведет себя таким образом, он думает только о себе и своей точке зрения. Изредка они думают о вас и вашей позиции и чувствах. Все дело в получении власти и контроля над ситуацией, какой бы ни была цена.

Есть много причин, по которым кто-то ведет себя агрессивно. Вам не повезло, если это просто природа человека, возможно, из-за перенесенной в прошлом травмы, но, если кто-то страдает или у него плохой день и они вымещают это на других, главной причиной может быть попытка защитить себя.

Сложно иметь дело с подобной агрессией, и у вас есть несколько вариантов поведения. Первая и, возможно, самая важная вещь, которую надо помнить – вы можете оставить ситуацию.

Представим, что вы спорите со своим партнером о чем-то банальном и обстановка накаляется. Так бывает. Эмоции усиливаются, а переизбыток чувств мешает думать. Ваш партнер ведет себя агрессивно, потому что не чувствует себя услышанным или понятым. Обычно лучший способ справиться с этим – сделать передышку.

Независимо от того, выйдете ли вы из комнаты, чтобы все могли успокоиться, отправитесь на прогулку или даже ляжете спать – перерыв может сотворить чудо и позволит умерить пыл. Когда вы вернетесь к разговору, каждый будет думать в более сбалансированном состоянии.

Конечно, в некоторых ситуациях это работает, но что если у вас нет возможности покинуть место? У вас есть два варианта. Первый – подождите, пока агрессор устанет. Поскольку агрессивно настроенный человек не думает о вас, а о том, чтобы быть услышанным, пусть он выпустит пар. Вы можете вести себя спокойно и сосредоточиться на их словах. Чем раньше это закончится, тем лучше.

Второй вариант – вы можете вести себя уверенно, мы позже рассмотрим этот стиль общения (ассертивный). Это означает, что вы должны поделиться своей точкой зрения и стремиться к сбалансированному и справедливому диалогу всеми возможными способами. К сожалению, это практически все, что вы можете сделать, потому что возможности агрессивного человека также ограничены.

И последний момент, о котором необходимо помнить, имея дело с агрессорами – не зависимо от того, какой стратегией вы пользуетесь, важно оставаться спокойным и уравновешенным и не позволять агрессивному человеку залезть к себе под кожу.

Если же им удалось это сделать и все сказанное ими вы приняли на свой счет, ваш разум могут затуманить чувства и эмоции, и надежда на конструктивный диалог испарится. Сохраняйте спокойствие и делайте все, что в ваших силах. Никто не может просить большего.

Пассивно-агрессивный стиль общения

Этот стиль, пожалуй, самый неприятный для всех сторон. Это тонкая комбинация двух предыдущих стилей, позволяющая человеку выглядеть пассивно, но с намеком на агрессивность под слоем пассивности.

Мы все знаем кого-то, кто в какой-то момент жизни был пассивно-агрессивным, возможно, он казался нам невероятно саркастичным в своей манере общения. Недавно я сам стал свидетелем, как одна моя коллега вела себя пассивно-агрессивно по отношению к другому, которому достался контракт.

Завидующая коллега сказала что-то вроде «Да боже мой, этот проект просто невероятен, они проделали такую замечательную работу».

На бумаге это звучит невинно. Однако, сочетание этих слов с ее тоном было явно агрессивным, хоть она и пыталась сохранить серьезное лицо.

Какие признаки могут быть у этого стиля общения? Будьте осторожны с этими моментами:

– Бормочут себе под нос вместо того, чтобы обсудить проблему с человеком;

– Их слова и действия не соответствуют друг другу;

– Отрицают наличие проблемы, хотя их телодвижения выражают несогласие или нежелание;

– Игра в молчанку, сарказм;

– Распространение слухов или обсуждение других за их спиной;

– Используют фразы вроде «Я не против, но кому-то это может не понравиться.

Проблема в том, что пассивно-агрессивные люди защищаются. Эти люди часто чувствуют себя беспомощными и застрявшими в ситуации. Возвращаясь к случаю с коллегой, ей действительно не понравилось, что проект достался не ей, но она ничего не могла с этим сделать. Таким образом, она прибегла к пассивно-агрессивному общению, потому что чувствовала, что у нее нет другого выбора. Как и в агрессивном стиле, ее захлестнули эмоции. Не беспокойтесь, я уверен, что мы все иногда находимся в таком же состоянии, и возможно, еще будем. Нужно просто смотреть на признаки и действовать продуктивно.

Как общаться с пассивно-агрессивным человеком

Как и в случае с другими негативными стилями общения, трудно иметь дело с пассивной агрессией, преимущественно, потому что человек таким образом обороняется и страдает из-за отсутствия контроля в конкретной ситуации. Лучшее, что можно сделать, – оставаться уверенным (следующий стиль общения).

Это значит, что вы должны оставаться собой. Вы высказываете свое мнение и мысли, сохраняя уважение к другим людям в процессе взаимодействия. То есть, вы остаетесь четным и открытым, и признаете тот факт, что тушить пожар при помощи огня – гиблое дело. Используйте это взаимодействие как возможность попрактиковать терпение и сочувствие.

Самая важная вещь, которую нужно помнить, – сохраняйте спокойствие, не позволяйте их словам ранить вас и не принимайте все близко к сердцу. Как только вы начинаете огрызаться в ответ и позволяете эмоциям взять верх, игра окончена, ситуация будет только ухудшаться.

Конечно, если кто-то ведет себя пассивно-агрессивно на регулярной основе, то в конечном итоге вам придется обозначить свои границы и сократить количество времени, которое вы проводите с этим человеком, просто чтобы сохранить ваш рассудок!

Ассертивный стиль общения

Среди всех стилей, ассертивный, возможно, самый лучший и эффективный. Уверенность – способ передачи о том, что вы хотите сделать, не причиняя при этом (надеюсь) вреда чьим-то чувствам. Вы можете говорить то, что хотите сказать, делиться своими взглядами и мнениями, но у вас также хватает уважения и сочувствия выслушать других и принять их слова.

Это не так важно, если у вас те же цели и мышление, что и у других людей. В такой ситуации все, что вам нужно сделать, это согласиться друг с другом. Все просто. Уверенность появляется, когда вы хотите открытых отношений с человеком, что позволяет вам обоим выражать свои мысли, идеи, чувства, желания и потребности, не вызывая при этом ненужных трений. Цель в том, чтобы достичь баланса.

Как этого добиться?

Основной способ быть более уверенным в разговоре, на самом деле, довольно прост. Вам просто надо чаще использовать местоимение «я» в своей речи. Вопреки тому, что вы могли подумать, это не является признаком эгоизма, а просто подтверждает ваши чувства, не возлагая вину на других людей. Слова вроде «я чувствую себя разочарованным» или «я чувствую себя беспомощным» позволяют другим людям понять вас и дает им возможность адаптироваться и сопереживать ситуации. Это позволяет вам брать ситуацию в свои руки, а также располагает других людей поделиться чувствами.

Вот некоторые ключевые признаки или способы стать более уверенным в себе:

– Поддержка контакта. Это может быть зрительный контакт или физический, если это комфортно для вас. Уверенность в себе, которое вы испытываете к другому человек, помогает с донесением информации.

– Улыбнитесь и займите позитивную позицию. Слушайте, что говорят люди, но убедитесь, что и у вас есть время высказаться. Все дело в балансе.

– Если вы хотите быть уверенным, то обязательно реагируйте на любые возражения по пунктам. Повторяйте сказанное и обращайтесь к каждому по отдельности, пока не разберетесь со всеми поднятыми вопросами. Затем вы можете выдвинуть свои соображения, предоставить их преимущества и привлечь людей к исполнению.

– Сохраняйте тон спокойным и размеренным без намека на самодовольство или превосходство. Во многих случаях люди сопротивляются новым идеям просто из-за говорящего или из-за того, как новая идея была представлена. Это нужно делать как можно дружелюбнее, чтобы другим было проще проникнуться идеей.

Теперь, когда список завершен, мы подходим к концу этой главы. Надеюсь, вы хорошо знакомы с существующими стилями общения и знаете, на что обращать внимание, как определить стиль других людей и как выбрать, какой стиль общения вы хотите использовать сами.

Настало время перейти к одной из областей общения, которую я нахожу наиболее интересной, а именно к выяснению, честны ли люди, с которыми мы общаемся. Другими словами, мы собираемся изучить, как определить, когда люди лгут.

Самоуверенность

Из всех стилей общения это, пожалуй, самый лучший и эффективный.

Самоуверенность – это способ сообщить о том, что вы хотите и можете коммуницировать без вреда для чувств других людей. Вы можете прямо выражать свои мысли и взгляды, но не забывать об уважении и сочувствии, обмениваться опытом и принимать чужое мнение на заметку.

Если ваше мышление совпадает с мышлением других людей, все что вам нужно сделать – это согласиться. Проще простого.

Самоуверенность очень актуальна, когда вы хотите открыто общаться с человеком, данный способ позволяет выражать мысли, идеи, желания и потребности каждого собеседника, не вызывая трений. Цель этого стиля состоит в том, чтобы создать баланс между уважением и выражением своих мыслей.

Как овладеть этим способом общения? Самоуверенный коммуникатор имеет следующие характеристики:

Основной способ быть самоуверенным в разговоре довольно прост, необходимо как можно чаще использовать местоимение «Я». Несмотря на то, что это кажется эгоизмом, данная техника направлена на подтверждение ваших чувств, не обвиняя и не затрагивая других людей.

Такие фразы как «Я чувствую разочарование» или «Я чувствую себя беспомощным» воспринимается куда более лояльно, чем общая фраза «Ситуация неразрешима». Используя «Я», вы позволяете людям вам сопереживать и добиться от них такой же честности и открытости.

Некоторые ключевые признаки, на которые следует обратить внимание:

– Поддержание контакта. Контакт может быть в форме зрительного или, если вам комфортно, тактильного. Уверенность во взгляде и движениях, которую вы транслируете, помогает расположить к себе человека.

– Улыбайтесь и принимайте позитивную позицию. Слушайте, что говорят другие люди, но убедитесь в том, что и у вас есть время говорить. Баланс должен быть вашим верным спутником.

– Если вы хотите производить впечатление самоуверенного человека, рассматривайте любые возражение шаг за шагом. Для начала, стоит повторить за человеком его фразу, а после этого обратитесь к каждому по отдельности до тех пор, пока конфликт не разрешится. Затем, вы можете озвучить свою точку зрения и призвать людей объединиться и поддержать ее.

– Сохраняйте спокойный тон без каких-либо намеков самодовольства или превосходства. Во многих случаях, люди сопротивляются новым идеям просто из-за неподходящего голоса спикера или интонации собеседника. Для того, чтобы донести свою идею, необходимо говорить как можно дружелюбнее, держа интонацию и громкость голоса под контролем.

Надеюсь, вы выявили для себя подходящие именно вам способы общения и теперь знаете, как идентифицировать стиль общения других. А мы, тем временем, двигаемся к одной из самых интересных областей общения – ложь.

Глава 6

Выявляем лжецов

Один из самых ценных навыков чтения людей – умение распознавать ложь. Признайтесь, вы всегда хотели иметь возможность узнать, когда кто-то вам врет. Что за великолепный навык это мог бы быть!

Я много лет работал в продажах, и мы часто сталкивались с другими компаниями, пытаясь получить контракты и договориться о сделке. Я должен подчеркнуть, что не все так роскошно, как это может звучать, однако это было невероятной возможностью улучшить себя и прокачать свои навыки общения.

Говоря о честности, часто возникали ситуации, когда я говорил с клиентами или конкурентами о контрактах, и было очевидно, что они лгут. Нет, мы остаемся с вашей компанией. Мы не ищем других партнеров. Мы можем выполнить работу вот к этой дате. Нет, это весь бюджет, который мы можем вложить в проект. Список бесконечен.

Возможность видеть, что кто-то врет, может казаться чем-то сверхъестественным, но она не связана с чтением мыслей. На самом деле, решение весьма простое. Исследования показывают, что когда человек лжет, он начинают почесывать нос или перебирать пальцами волосы. Те, кто играет в покер, часто используют эти подсказки, чтобы понять, стоит ли им рисковать. Если вы попробуете поискать в Ютубе «примеры языка тела в покере», вы найдете видео с материалами о специфичных наблюдениях для этой игры. Игрок может совершать разные манипуляции с фишками, пытаясь убедить другого в своей лжи. Подобные психологические трюки можно встретить в каждой сфере жизни, и это то, что мы будем исследовать на протяжении этой главы.

Я хочу вам напомнить, что чтение лжи не является точной наукой. Действия людей могут сильно отличаться, когда они лгут, поэтому важно знать человека. Чем дольше вы знаете человека, тем точнее будет ваше предсказание о правдивости их слов.

Далее мы поговорим о типичных признаках лжи, по мнению экспертов.

Понимание основ

Хочу напомнить вам, что для чтения языка тела обычно есть исходные данные, которые позволяют с чего-то начать. Данные заключаются просто в нормальном способе взаимодействия одного человека с людьми вокруг. Проще говоря, если человек ведет себя честно и уверенно в привычной для него обстановке, как он себя ведет? Зная эти исходные данные человека, вы сможете понять, когда он ведет себя нетипично. Конечно, вы можете войти в комнату, полную незнакомых людей, и начать чтение, но проделать то же самое с близкими людьми обычно проще, так как вы их знаете долгое время. У вас есть точка отсчета.

Как упоминалось ранее, люди могут жестикулировать различным образом, когда они лгут. Кто-то любит активно жестикулировать, а кто-то просто привык теребить волосы, даже в нормальные дни. Если кто-то постоянно играет с волосами, это не признак, что они делают это регулярно. Так что это не является признаком, что они автоматически врут, это может быть частью их личности.

Поэтому, проводя время с друзьями, семьей или коллегами, наблюдайте, как они обычно себя ведут и как себя держат. Вы заметите различие, когда они сделают что-то необычное.

Следим за руками

Когда кто-то врет, в дело идет жестикуляция, но чаще после сказанного. Обычно люди жестикулируют во время разговора, потому что это естественная часть процесса. Рассказывая историю или передавая сообщение, их тело работает вместе с разумом.

В противоположность этому, человек, который врет, слишком сильно фокусируется на придумывании истории, и тело не поспевает за этой историей. Сначала придумывается ложь, а затем добавляются жесты, чтобы подчеркнуть свою точку зрения. Кроме того, при вранье люди часто используют обе руки, тогда как при честном разговоре люди обычно жестикулируют только одной рукой.

В 2015 году Мичиганский университет собрал 250 видеозаписей важных судебных дел, чтобы увидеть, как люди ведут себя, когда лгут и когда говорят правду. Исследование показало, что люди используют обе руки, чтобы преувеличить «правду» в 40 % случаев, в то время как только 25 % людей использовали обе руки, говоря правду.

Еще один бессознательный жест не до конца откровенных людей – держать свои ладони подальше от собеседника. Это подсознательный жест удерживания информации от других людей, который многие используют неосознанно во время разговора, так что будьте на чеку. Они могут положить руки в карманы или держать их близко к телу, как если бы они пытались удержать что-то в ладонях. По сути, вруны могут действовать двумя способами: использовать чересчур активную жестикуляцию, либо не использовать ее совсем. Обращайте внимание на крайности.

Почесывание и ерзание

Существует распространенное мнение, что когда человек врет, он почесывает нос. Это лишь одна из самых стереотипных покерных уловок. Конечно, это не верно в 100 % случаев для каждого отдельного человека, так как мы все разные, но стоит отметить, что во многих случаях это может быть верным сигналом.

Дело в том, что это вполне нормально для людей, когда они чувствуют зуд или нервничают, когда им неудобно; тело пытается избежать дискомфорт. Исследования, проведенные доктором Лиллиан Гласс и профессором Р. Эдвардом Гейзельманом из Университета Калифорния Лос-Анджелес (UCLA), дали аналогичные результаты в этой области исследований. Также следует отметить, что когда люди лгут, они часто нервничают из-за своих слов, что заставляет нервную систему колебаться и создавать покалывающие ощущения по всему телу. Это похоже на состояние, когда в юные годы вы сидели рядом с кем-то, кто вам очень сильно нравился.

Однако почесывание носа не единственное движение, связанное с ложью. Когда люди врут, они перебирают волосы, теребят пальцы, рисуют каракули или – самый распространенный в современном мире жест – постоянно висят в телефоне. Что бы там ни было, когда кто-то говорит с тобой и начинает вести себя беспокойно, это может быть признаком того, что они говорят неправду. Подобное можно увидеть, наблюдая за детьми, когда те врут своим родителям о том, что они не брали шоколадное печенье. Они сжимают руки и не могут смотреть в глаза. Такое поведение наблюдается на протяжение всей жизни.

Выражение лица

Конечно, давайте не будем забывать, как само лицо может сигнализировать о лжи. В частности, глаза могут вам сказать очень многое в зависимости от того, смотрит на вас человек или отворачивается. Признаком лжи может быть полное избегание зрительного контакта, либо если на вас смотрят чересчур долго. Некоторые люди предпочитают смотреть прямо в глаза, когда лгут, потому что они думают, что так они произведут впечатление своей искренностью.

Как правило, неопытные лжецы обычно отворачиваются, когда говорят неправду. Они чувствуют, что не смогут смотреть на вас в случае поимки и что их что-то выдаст, хотя, на самом деле, такое поведение как раз и говорит об их неискренности. Но то же самое работает и в обратную сторону.

В том же 2015 году Гейзельман, о котором я говорил ранее, исследовал и этот вопрос. В судебных роликах более 70 % людей, которые лгали, смотрели на тех, кому они врут. Опять же, когда пытаетесь прочитать кого-то, смотрите на крайности. Лжеца выдают чрезмерный зрительный контакт или полное его отсутствие. Однако может возникнуть путаница, если судить людей только по взгляду. Вот почему важно знать исходные данные.

Но я хочу, чтобы вы запомнили, что исследование 2012 года, опубликованное PLOS One, уже развенчало миф о том, куда смотрит человек, когда врет. Миф гласит, что когда человек что-то воображает, то смотрит налево, а когда что-то вспоминает – направо. Это не так, поскольку то, в какую сторону смотрят люди, в значительной степени зависит от их манер. Постарайтесь не слишком фокусироваться на направлении, а лучше обратите внимание на общую манеру общения человека.

Изменение цвета лица

Это довольно очевидная вещь, вероятно, вы об этом уже слышали или даже видели своими глазами. Следите за цветом кожи и изменением выражения лица. Может появиться румянец, сильно покраснеть или, в зависимости от ситуации, побледнеть лицо. Обычно люди бледнеют, когда нервничают или если им страшно. Когда кожа краснеет, это говорит о гневе или, возможно, волнении, как когда подросток садится рядом с симпатичным ему человеком. По сути, если вы видите изменения в цвете лица, вы знаете, что что-то происходит.

Потение в Т-зоне

Это то, на что определенно стоит обратить внимание, когда вы пытаетесь понять, лжет человек или нет. Т-зона – это область лица, включающая лоб, нос и подбородок. Потливость – обычное дело в этой зоне, когда кто-то врет, особенно если они нервничают из-за этого.

Интонация

Очевидно, мы пытаемся сосредоточиться на невербальном общении, но тон голоса все еще является отличным индикатором. Высокие голоса обычно бывают у нервных людей, когда голосовые связки сжимаются, что затрудняет выталкивание слов. Также голос может стать грубым и низким, может появиться заикание или речь станет несвязной. Некоторые люди прочищают горло, чтобы улучшить свою речь, что тоже является признаком нервозности. Напротив, громкий и зычный голос может быть признаком уверенности или гнева, зависит от ситуации. Внезапное изменение в громкости также может свидетельствовать об обороне, особенно если кто-то сталкивается с возможными ошибками.

Рот

Губы, стиснутые так, что их становится почти не видно, или кусание губ – хорошие индикаторы. Это типичный признак обмана, когда люди физически пытаются удержать слово или мысль. Однако, с другой стороны, это может быть признаком сопротивления или того, что человек не хочет разговаривать.

Сами слова

Мы пытаемся сфокусироваться на невербальных способах общения, но я хочу охватить все основные моменты. В конце концов, опытные лжецы с легкостью контролируют язык тела, чтобы соответствовать ситуации. Так что вы все еще должны слушать сами слова, так как они могут показать, что человек чересчур старается убедить вас в своей правдивости. Некоторые распространенные у лжецов фразы:

• «Честно…»

• «Позвольте мне быть откровенным…»

• «Эмм…»

• «Типа…»

• «Хмм…»

Как работает ложь

Один из самых интересных фактов, которые я когда-либо читал, это то, что люди, которые врут, тратят намного больше энергии, чтобы представить себя правдиво и попытаться скрыть реальные истории из жизни, по сравнению с тем количеством энергии, если бы сразу рассказали правду. Ложь невероятно обременительна для когнитивной системы человека, потому что он создает историю из ничего, хотя сама история может быть очень простой.

Один из способов борьбы с этим – просто попросить человека, которого вы подозреваете во лжи, рассказать вам ту же историю, но в обратном хронологическом порядке. Поскольку человек потратил очень много энергии на придумывание лжи, есть шанс, что он пропустил детали и не сможет вспомнить их должным образом в обратном порядке.

Эта техника подкрепляется научным исследованием 2008 года с соответствующим названием «Увеличение когнитивной нагрузки для облегчения обнаружения лжи: польза от обратного порядка событий»[7]. В ходе исследования была воспроизведена ложная инсценированная ситуация, в которой 80 человек либо говорили правду, либо лгали. Некоторых людей просили пересказать события в хронологическом порядке, а другим – наоборот. Лжецы, рассказывающие историю наоборот, обнаружили, что это гораздо сложнее, и их было легче вычислить, чем людей из другой группы.

Ваша интуиция знает все

Возможно, эта последняя часть самая важная. У вас когда-нибудь было ощущение, что что-то идет не так и человек, с которым вы разговариваете, врет? Да, у всех иногда возникает это чувство. Это как стоять ночью в одиночестве в конце темного переулка, ведущего к дому, и понимать, что сегодня этой дорогой вы не пойдете. Вы выберете освещенную улицу дальше по дороге. Это ваш естественный инстинкт в своем воплощении.

Важно помнить, что инстинкты невероятно сильны, когда дело доходит до таких вещей, потому что они знают все человеческие взаимоотношения, которые у вас были, и будут способны воспринимать сигналы и признаки нечестности, даже если вы не можете осознать, что именно не так.

Исследование 2014 года о выявлении бессознательной лжи, опубликованное в Psychological Science, создало ситуацию, в которой 72 человека посмотрели видео с подозреваемыми в фальшивых преступлениях, которых обвинили в том, что они взяли 100-долларовой купюры с книжной полки. Одни люди действительно ее забрали, другие нет. Всем подозреваемым было сказано заявить, что они не брали деньги.

Несмотря на то что метод оказался непоследовательным, так как в 43 % случаев лжецов удалось выявить, а тех, кто говорил правду, определяли в 48 % случаев, если людям до этого давали время подумать и понаблюдать за съемкой. В ограниченных по времени судебных процессах, когда участники должны были давать быстрые ответы, основанные на увиденном, участники неосознанно использовали слова, выявляющие лжецов, чаще, и если они говорили правду, то и правдивые слова чаще встречались в речи.

Другими словами, велика вероятность, что ваша реакция на социальное взаимодействие правильная, так что будьте внимательны к своим чувствам, когда определяете лжеца.

Фух. Снова много информации. Помню, когда я только изучил некоторые из этих вещей после завершения курса языка тела и харизмы в своей юности, я был поражен, как хорошо они работают. Как я говорил ранее, чем больше вы кого-то знаете и чем больше первоначальной информации у вас есть, тем легче вам будет их прочитать, потому что вы сможете явно видеть различия в их поведении.

Однако, с этими знаниями и некоторым опытом вы сможете замечать эти знаки даже в незнакомцах, которых только что встретили. Хоть люди такие разные, мы все еще во многом похожи, особенно когда дело касается базовой психологии и работы мозга; в определенных ситуациях мы реагируем похожим образом.

Следите за этими сигналами во время взаимодействия с другими людьми или даже попробуйте соврать своим друзьям (только дайте им знать, что вы задумали, вы ведь не хотите со всеми рассориться). Одна из моих любимых игр, в которую я играю со своей семьей во время прогулки, – сообщить три факта, из которых один ложный, а они должны угадать, какой именно является ложью. Это отличная практика и способ повеселиться.

А теперь давайте погрузимся в новую тему, тоже одна из моих любимых, которая заключается в понимании мотивации людей во время общения. Что они хотят и почему они говорят определенные вещи? Скрывается ли что-то за их словами? Давайте выясним это.

Глава 7

Понимание мотивации людей

В предыдущей главе мы говорили о лжи и о том, как определить, когда вам кто-то врет. Если вы когда-нибудь видели один из моих любимых сериалов «Доктор Хаус», то вы, наверное, помните фразу доктора «Все лгут; а переменная лишь одна – о чем».

То есть Хаус пытается сказать, что вы может быть и можете сказать, когда кто-то лжет, но можете ли вы понять, о чем они врут, что они скрывают или почему они это делают?

В этой главе мы поговорим о мотивации людей. Все чем-то мотивированы. Чувство голода – это мотивация к тому, чтобы поесть. Это базовая человеческая мотивация, необходимая для выживания. Конечно, есть и более сложные стимулы, на которые мы обратим внимание. Дело в том, что если вы хотите читать язык тела правильно, вам необходимо понимать мотивы, которые управляют людьми в достижении их цели; а понимания можно добиться, если выяснить, почему кто-то общается определенным образом.

Подумайте об этом, как о вождении на автостраде. Каждый человек едет к месту назначения, которое является его главным мотивом. Если вы просто едете рядом с ними, то вы навряд ли сможете со стопроцентной уверенностью сказать, куда они едут. Однако, если вы присмотритесь к движениям автомобиля, сигналам поворотников, положению на полосе, скорости и так далее, то вы сможете более-менее точно предположить, что они делают и вести свою машину соответствующим образом. Даже если человек вам врет, зная его мотивы или к чему он стремится, вы сможете понять, в чем заключается его ложь и почему он солгал.

Это будет немного сложно понять, так что потерпите, пока мы не закончим тему. Не беспокойтесь, мы будем погружаться в нее постепенно. Чтобы мы оставались на одной волне, я буду определять мотивы как сознательные и бессознательные движущие факторы поведения людей. Мотивы – это причина, по которой мы что-то делаем. Поведение – это сами действия, которые отражают мотивацию человека. Когда вы чувствуете голод (мотив), вы полезете в холодильник за едой (поведение). Хорошо, давайте приступим.

Пирамида потребностей Маслоу

Я помню, как впервые познакомился с мотивами и поведением и в моей голове постоянно крутились мысли вроде «О Боже, уже так сложно. Я зашел слишком далеко!». Но не волнуйтесь, это не так.

Пирамида потребностей Маслоу является, возможно, одним из старейших объяснений для понимания человеческих потребностей. Она не идеальна, как и все в этом мире.

Пирамида Маслоу не похожа на Пирамиду Питания. Она объясняет, что мотивы имеют восходящий подход.

Низшие потребности самые базовые и преобладающие и должны быть удовлетворены в первую очередь.

Есть пять уровней основных человеческих потребностей, начиная с низшего уровня:

• Физиологические потребности;

• Потребность в безопасности;

• Потребность в принадлежности и любви;

• Потребность в признании;

• Потребность в самореализации.

То есть в пирамиде физиологические потребности находятся в самом низу, значит, ваши базовые человеческие потребности должны быть удовлетворены перед переходом на следующий уровень. Если это поможет, вы можете легко найти диаграмму онлайн. Вот краткий обзор на то, что из себя представляет каждый уровень:

Физиологические потребности

Это основные компоненты, направленные на выживание. Согласно теории Маслоу, люди должны сначала удовлетворить эти потребности, прежде чем они смогут подняться на высшие уровни. В чем именно состоят физиологические потребности? Это такие вещи, как:

• Гомеостаз или баланс тела, необходимый для поддержания хороших условий для жизни;

• Здоровье;

• Пища;

• Вода;

• Сон;

• Одежда;

• Укрытие.

Обратите внимание на безопасность. Если вы боретесь за жизнь после падения самолета посреди леса без единой души на мили вокруг, ваши первые мысли будут о выживании. Если вы голодаете и обезвожены, скорее всего вы пойдете на риски, чтобы добыть еду и воду. Конечно, в наши дни такой проблемы нет.

Безопасность

После удовлетворения физиологических потребностей следует безопасность. Факторы, которые покрывает безопасность:

• Личная безопасность;

• Эмоциональная безопасность;

• Финансовая безопасность;

• Здоровье и благополучие;

• Потребность в безопасности в случае аварий или болезней.

Как эти вещи обычно проявляются в человеке? Это может быть покупка страхового полиса, открытие пенсионного счета, работа с охранной, сберегательные счета и т. д.

Конечно, надо учитывать людей, находящихся в зоне боевых действий и которые стремятся к безопасности в ее самой элементарной форме: физическая безопасность. В разгар войны люди ищут возможность поддерживать свой организм или остаться в живых. Первые два уровня тесно связаны между собой.

Социальная принадлежность

Когда у вас закрыты самые базовые физиологические потребности и потребность в безопасности, можно заняться вопросом социальной принадлежности. Вы выживаете и закрываете основные потребности. Пришло время вовлечь в это дело других людей.

В конце концов, все мы социальные животные. Связь с другими людьми необходима нам для более быстрого закрытия основных потребностей. Эта необходимость быть принятым окружением – одна из самых распространенных движущих сил для людей. Потребность в социальной принадлежности обычно удовлетворяется благодаря:

• Дружбе;

• Интимным и романтическим отношениям;

• Семье.

Потребность быть принятым в социальной группе независима от размера самой группы. Поэтому, даже когда человек входит в небольшой школьный клуб, он все равно должен быть частью этого социального круга. Небольшие социальные связи включают в себя семью, друзей и коллег в обычной рабочей обстановке. Большинство людей идут на дополнительные усилия, чтобы чувствовать себя принятым в выбранном ими социальном круге. Неспособность удовлетворить эту потребность приводит к социальной тревоге, клинической депрессии и одиночеству.

Самоуважение

Четвертый уровень отчасти связан с предыдущим. Для большинства людей признание обществом способствует росту самоуважения, поскольку они считают себя достойными, так как другие тоже считают их достойными. Что покрывает этот уровень? На самом деле, есть две версии – низшая и высшая. Высшая версия говорит о самоуважении, полученном от других. Необходим статус, слава, престиж, признание и внимание со стороны других. Этот уровень об эго.

Более сложная версия – низшая, которая говорит о самоуважении, вытекающем из вашей компетенции, а также самоуверенности и независимости. Это означает способность заботиться о себе, понимание и удовлетворение своих собственных базовых потребностей, сама возможность удовлетворить эти потребности и, возможно, удовлетворение потребностей других. Это дает человеку чувство самоуважения и предотвращает комплекс неполноценности.

Самоактуализация

Это самый жесткий уровень мотивационной пирамиды, и все это о том, как использовать весь человеческий потенциал. Маслоу описывает это как возможность достичь всего возможного в жизни. Это цель на всю жизнь, и для многих людей бывает сложно ее определить. Другие могут знать, чего они хотят добиться, однако им могут мешать незакрытые базовые уровни.

Самоактуализация может включать в себя:

• Родительство;

• Партнерство;

• Использование и развитие способностей и талантов;

• Достижение других целей;

• Исполнение желаний.

Эти мотивы самореализации описываются Маслоу как внутреннее стремление, которое подталкивает людей к чувству завершенности. Люди, которые четко понимают эти цели, для ее достижения должны понять, как взаимодействуют между собой потребности пирамиды.

Шестой уровень – трансцендентность

Как ни странно, сам Маслоу, создатель этой иерархии, также говорил о шестом уровне. Он назвал его «Трансцендентность» и, по его мнению, это уровень достижений, когда человек сдается чему-то или кому-то более могущественному, чем сам человек. Можно назвать это Богом или Вселенной. Возможно вы думаете, что это связанно только с религией, но это не совсем так. Трансцендентность также достигается с помощью медитативных упражнений. Согласно Маслоу, трансцендентность относится к высшему и наиболее целостному уровню человеческого сознания.

Поверьте мне, я мог бы написать целую книгу о трансцендентности. Это очень интересно читать и исследовать, но трудно осмыслить, так что пока оставим эту тему. Если вам любопытно изучить тему трансцендентности, я бы рекомендовал вам почитать о Буддистской философии. Это может вас удивить.

Теперь я знаю, о чем вы думаете. Как это связано с чтением людей?

Если полностью полагаться на пирамиду потребностей Маслоу, то можно заметить, что большинство человеческих действий строятся вокруг удовлетворения пяти видов потребностей. Это может быть немного трудно, но все, что вам нужно сделать, столкнувшись с определенны поведением – попытаться понять, какую именно потребность пытается закрыть человек. Кто-то жаждет социального признания? Хотят ли они добиться удовлетворения базовых жизненных потребностей? Чувствовать себя в безопасности? Пытаются ли поддержать определенный уровень самоуважения? Если вы сможете точно определить, что хочет человек, вы сможете заполнить пробелы и понять, что говорит их тело.

Опыт имеет значение, когда дело касается мотивов

К сожалению, мотивация – это нечто большее, чем простое выяснение того, какую из пяти потребностей пытается удовлетворить человек. Дело в том, что опыт оказывает огромное значение в мотивации, к тому же, в каждом конкретном случае, вы сами – тоже важный фактор в уравнении. Попросту говоря. Что этот человек хочет от меня? Какую потребность я могу закрыть благодаря этому человеку? Что я могу для него сделать?

Давайте предположим, что вы готовы выяснить мотивацию человека. Вы хотите кого-то понять и помочь им удовлетворить их потребности, чтобы наладить отношения. Перед вами стоит такой вопрос: с чего начать? Способ, с которого вы начнете, меняется от человека к человеку, но есть общие правила, которые вам помогут.

Вот несколько главных типичных принципов, чтобы облегчить вам задачу:

Скрытое социальное поведение

Мы говорили о разных действиях людей и об их значении, но также важно посмотреть на другую сторону шкалы. Вы должны помнить, что чаще всего люди стараются привлечь, а не оттолкнуть. Многие действия или реакции делаются не только для самовыражения. Например, человек скрещивает руки, сжимает губы или смотрит в сторону, когда пытается выйти, спрятаться и закончить взаимодействие. Это скорее привлечет внимание, нежели оттолкнет. Как это применимо в общении с людьми?

Вам нужно быть внимательнее. Есть точный момент между притяжением и отталкиванием, когда человек начинает на что-то реагировать и затем резко сдерживает свою реакцию, потому что понимает, что проявляет эмоции и чувства, которые не хочет показывать другим. В этот момент нужно вести себя осторожнее.

Хотя вы не всегда можете заметить это преднамеренное бездействие, половина битвы – знать об этом моменте. Что более важно, это должно сказать вам, что многое находится под поверхностью. Вот почему вам надо сконцентрироваться на сопереживании, вместо того чтобы просто интерпретировать слова людей без попытки понять их.

Поставьте себя на место этого человека и, возможно, вы поймете, что они пытаются сделать или достичь. Позвольте мне привести пример для ясности.

Вы на работе. Проект должен быть завершен к концу недели, и сегодня пятница. Вы и ваша команда осознают, что вы забыли про огромную часть проекта. Все пытаются найти ответственного. Все напряжены и спорят между собой, и вдруг вы замечаете, что кто-то хочет что-то сказать, но останавливается.

Используя все техники, о которых мы говорили в этой книге, совершенно ясно, что вы только что вычислили человека, который только что осознал, что это он тот самый человек, который должен был сделать эту часть работы и потенциально навлек на всех неприятности.

Этот человек собирался сказать что-то, но осознал, что он облажался, и теперь хочет слиться с фоном, храня молчание. Его мотив заключается в том, чтобы остаться принятым группой (мотив социальной приемлемости), и он не хочет, что все от него отвернулись.

Это и есть скрытое социальное поведение. Что вы будете делать с полученной информацией? У вас есть много вариантов, но проявив сопереживание и сострадание вы, возможно, скажете, что не важно, кто забыл об этом, важно работать сообща и двигаться дальше. Вместо того, чтобы указывать на кого-то пальцем, пришло время для коллективного обдумывания и поиска решений проблемы.

Во время обсуждения вы можете спросить того самого человека, какие у него есть идеи и что он может предложить. Возможно, часть работы уже была проделана, но не закончена. В любом случае, вы предоставляете возможность искупления и удовлетворения потребности этого человека в социальном признании. Проблема смягчена.

Конечно, это простой пример, но вы можете понять логику. Вам нужно искать знаки, читать всех находящихся в комнате, искать ответы, выяснять мотивы и использовать эту информацию для достижения результатов.

Тщеславие важнее злого умысла

Другая вещь, о которой стоит помнить, заключается в следующем: подавляющее большинство людей не являются изначально злыми, даже если время от времени они таковыми кажутся.

Если вы собираетесь узнать чью-то мотивацию, злоба не должна быть вашим первым вариантом. По закону, обвиняемые часто считаются невиновными пока их вина не доказана, потому что по умолчанию человек считается хорошим, если нет достаточных оснований считать его плохим.

Такое мышление важно, если вы хотите лучше понимать людей. Чаще всего люди не хотят смотреть на разрушение мира, а вместо этого действуют через затуманенные эмоции, реагируют на прошлые травмы или находятся в тяжелом положении.

В любой ситуации, когда люди делают что-то, что может навредить другим, для начала предположим, что они не в курсе, что они вредят кому-то, или верят, что их путь более важен.

Обладая таким мышлением, вы с большей вероятностью будете реагировать доброжелательно, что может быть невероятно сложно в напряженной ситуации. Возможно, вы объясните им, почему их выбор поведения не лучший.

В отличие от этого, когда вы приходите к выводу, что перед вами просто злой человек, вы среагируете в плохой манере, возможно, будете грубы или жестоки, а это никому не поможет.

Эгоистичный альтруизм часто определяет поведение

Эгоизм часто рассматривается как желание угодить только себе, в то время как альтруизм – его полная противоположность. Говорят, что альтруисты бескорыстны или хотят только лучшего для людей. Как ни странно, люди движимы двумя этими факторами одновременно. Возможно, самый простое объяснение заключается в том, что люди отдают, но они отдают таким образом, что это помогает им самим. Например, люди без проблем одалживают другу денег, зная, что этот конкретный друг может помочь им починить компьютер или машину бесплатно. Вы покупаете машину у дилера и получаете от этого выгоду. В некоторых случаях помощь является признаком того, что у вас больше власти, чем у этого человека, таким образом, это устанавливает чувство доминирования над вашим должником.

Когда я рос, я жил в деревне рядом с благотворительной фермой. Это место, где люди с особыми потребностями обучались навыкам, а дети могли провести выходные вне дома. На бумаге это великолепное место, если не считать управляющих этой фермой.

Я не собираюсь углубляться в политическую сторону этой ситуации, но это отличный пример, который я по какой-то причине очень хорошо запомнил, – уборка мусора в маленьком городе. Владельцы фермы ежегодно убирали мусор в тех местах, где они собирались продвигать информацию о своей деятельности, и хотели убедиться, что все понимают, что они делают все возможное, чтобы сделать город лучше.

С другой стороны, мой отец выходил гулять с собакой каждое утро и каждый вечер и всегда возвращался с маленьким мешком мусора, выброшенным из окна машины на трассе. Конечно, он не ходил по всему городу, чтобы собрать весь мусор в округе, только в нашем районе, но он делал это без какой-либо огласки. Если бы все в городе относились к этой теме одинаково, то не было бы никакой нужды в ежегодном сборе мусора, когда все делают это, чтобы заставить себя чувствовать хорошо.

Я не говорю, что любая уборка мусора неправильна или что групповая активность приносит больше вреда, чем пользы. Я привел этот пример, потому что он подчеркивает, как люди иногда делают хорошие вещи, потому что это приносит пользу им самим и удовлетворяет их альтруистические потребности. Помните об этом.

Память переменчива

Еще одна вещь, которая может вам помочь лучше понимать людей, – никто не обладает превосходной памятью. Память невероятно непостоянная штука, и люди скорее всего забудут некоторые моменты, идеи или понятия. Мне нравится упражнение на воображение, в котором вы держите ручку, а потом представляете, как роняете ее. Если постараться, то можно убедить себя, что вы действительно только что уронили ручку. Странно, не правда ли? Вот насколько плоха человеческая память. Как показывает практика, через несколько недель вы снова вспомните этот эпизод, и, хотя вы знаете, что в реальности это никогда не происходило, падающая ручка будет частью ваших воспоминаний.

В искусстве общения, если вы ждете чьего-то звонка или кто-то дал обещание что-то для вас сделать, но это так и не происходит, вы можете предположить, что они просто забыли об этом, а не сделали преднамеренно. Отношение к людям как к квинтэссенции зла закроет для вас возможность к взаимопониманию и налаживанию отношений. Проявите сострадание. Так формируются лучшие отношения.

Люди намного эмоциональнее, чем они показывают

Вы когда-нибудь смотрели на кого-то, кому сообщали неожиданную новость, и они практически не проявляли эмоций, хотя новость была весьма шокирующей? Это потому, что они в шоке и не могут поверить в сказанное, и хоть они и испытывают тонну эмоций, на поверхности их очень мало (за исключением молчания и застывшего взгляда). Правда заключается в том, что люди более эмоциональны, чем показывают другим. Если что-то рвется наружу, очень важно распознать эту эмоцию, даже если вы видите только намек на нее. Для людей совершенно нормально сдерживать свои чувства. В конце концов, эмоциональные всплески обычно не приветствуются в обществе и не поощряется яркий энтузиазм к гиперактивности или ребячеству. Есть, конечно, и такие табу как табу для мужчин на проявление эмоций, ведь излишняя демонстрация считается проявлением слабости. Эти табу постоянно подвергаются критике, но они, несомненно, все еще существуют. Другими словами, кому-то может быть очень грустно, но в попытке почувствовать силу и контроль они сдерживают чувства и эмоции, пытаются похоронить их, будто их вовсе не существует. Во время разговоров и социальных взаимодействий вам нужно помнить, что люди не всегда показывают то, что действительно чувствуют или думают. Не призывайте людей к ответу без необходимости, но учитывайте эти моменты при общении с ними.

К сожалению, есть и обратная сторона. Если вы не проявляете эмоции или у вас не случился срыв, люди будут думать, что у вас все в порядке и будут вести себя так, будто ничего не случилось. Это может очень смущать, если вам приходится сдерживать свои эмоции, когда все остальные находятся в хорошем расположении духа. Если вы по другую сторону баррикады (то есть вы – тот, кто сдерживает эмоции), постарайтесь не принимать это близко к сердцу. Не думайте, что окружающие должны знать, что у вас в голове, ведь они видят ровно столько, сколько вы им показываете.

В довершении ко всему, когда вы с кем-то взаимодействуете, подумайте о том, что ими движет и какие потребности они пытаются удовлетворить. Каждый человек на планете ведом мотивами и различными нуждами, и умение определить и понять их может занять много времени на пути чтения людей и их намерений.

Глава 8

Читаем лицо и тело – намеки

Язык тела достаточно широкое понятие и, вопреки названию, охватывает не только тело как таковое, но и выражение лица, осанку, жесты, движения глаз, тела или отсутствие телодвижений как таковых. Язык тела не является чем-то уникальным для человека; на самом деле, он очень очевиден, особенно если вы понаблюдаете за животными во время сезона спаривания. Танцы и позы едва уловимы, поскольку они делают все возможное, чтобы привлечь противоположный пол.

Но что насчет людей? Человеческий язык тела намного сложнее, так что вам нужно быть вдвойне наблюдательнее. В отличие от животных, существует множество возможных мотивов, влияющих на наш язык тела. Что еще хуже, некоторые люди способны контролировать свои естественные реакции, чтобы никто не смог распознать сигналы их тела или лица. Иногда они даже подделывают жесты, чтобы произвести ложное впечатление. Это минное поле с бесконечными возможностями, но с правильными знаниями его возможно обойти.

Язык тела

Хочу напомнить, что чтение языка тела не является какой-то сложной псевдонаукой. Она изучалась годами и подкреплена законными исследованиями. В настоящее время эта наука известна под названием кинесика, которая была основана Рэем Бирдвисселом. Она охватывает следующие действия или условия:

• Выражение лица;

• Осанка;

• Движение глаз;

• Использование пространства;

• Прикосновения;

• Жесты.

В этой главе мы исследуем каждое проявление кинесики, изучим основы, так что вы будете знать, на что именно нужно обращать внимание во время социальных взаимодействий и что означают невербальные сигналы людей.

Выражение лица

Как хорошо вы умеете понимать выражения лиц?

В наше время вы можете найти онлайн-тесты, которые скажут вам, насколько вы хороши в этом искусстве. На самом деле, некоторые тесты показывают, можете ли вы понять мысли человека просто взглянув им в глаза. Если вам интересно проверить свои способности, зайдите на сайт: http://socialintelligence.labinthewild.org/mite

Это очень весело. Я набрал 32 балла из 36. Сможете набрать больше? В целях улучшения коммуникации мы включим все элементы, которые относятся к чтению выражения лиц, такие как глаза, брови, губы, нос, морщинки у краешка глаз и рот.

– Зрачки – практически невозможно сфальсифицировать движения зрачков. Зрачки глаз сужаются и расширяются без контроля со стороны человека. Как правило, зрачки расширяются при заинтересованности человека и сужаются при отсутствии интереса. Попробуйте проверить это на любимом человеке. Произнесите имя известного человека, который им нравится, или их любимое блюдо, и вы заметите изменения зрачков.

– Мигание – обычно мы моргаем от шести до десяти раз в минуту. Однако, когда человек смотрит на что-то интересное, скорость моргания резко замедляется. Это отличный признак заинтересованности и симпатии. На самом деле, это часто используется как знак флирта или интереса в романтической обстановке. В офисе или на мероприятии невозмутимые глаза могут быть знаком, что человек заинтересован в ваших словах и внимательно слушает.

– Поднятие головы – из опущенного положения может означать, что вам удалось заинтересовать человека. Как, например, студент во время экзамена внезапно поднимает голову, услышав что-то важное. Именно такое движение головы мы имеем в виду.

– Наклон головы – обычно начинается из обычного положения головы и уходит немного в сторону. Это немного отличает этот элемент от предыдущего. Наклон головы также выражает интерес, обычно по направлению к человеку или деятельности, являющимся объектом интереса. В сочетании с нахмуренными бровями это может быть признаком растерянности, любопытства, сомнения или неопределенности. Отклонение назад может быть признаком подозрения.

Конечно, давайте не будем забывать типичные движения головой, которые означают практически одно и то же. Это:

• Кивание – обычно означает согласие.

• Качание – обычно означает несогласие.

Что важно в этих жестах – люди часто их осознают. Следовательно, эти жесты можно легко контролировать в зависимости от ситуации. Кто-то может полностью остановить движение, в то время как другие делают это едва заметно. Однако чаще всего, особенно среди людей в повседневной жизни, мы все совершаем бессознательные движения.

Руки, кисти и жесты

– Пожимание плечами – сопровождается такими жестами как разведенные руки, ладони вверх, приподнятые брови. Это универсальный знак, указывающий на отсутствие знаний или неопределенность по отношению к конкретной деятельности. Часто можно перевести как знак того, что человек не знает, что вы говорите, или не понимает, что вы пытаетесь передать.

– Сжатые кулаки – признак подавления. Вы пытаетесь предотвратить всплеск эмоций, таких как гнев или недовольство. Это механизм самоизоляции людей, которые не хотят делать или говорить что-то непрошенное. В некоторых случаях этот жест может означать, что человек закрыт для вашей идеи. В противном случае открытые и расслабленные ладони являются признаком комфорта и показывают позитивное отношение к новым идеям.

– Выкручивание рук – часто интерпретируется как признак тревоги или нервозности. Такое же значение может иметь постоянная игра с чем-то в руках.

– Рукопожатие – вы должны быть осторожны с рукопожатиями, так как они могут сказать очень многое о человеке. Я уверен, что вы можете многое предположить о человеке по его рукопожатию. Лучшее рукопожатие – твердое, уверенное, не очень быстрое и не очень долгое. Оно не должно быть слишком крепким, чтобы причинить боль, но достаточно сильным, чтобы показать состоятельность пожимающего руку человека.

Советую попрактиковаться в рукопожатиях с другим человеком, чтобы определить лучшую степень сжимания ладони. Не забывайте, что не во всех культурах принято здороваться друг с другом за руку. Например, в Индии или среди тех, кто исповедует ислам, не одобряются рукопожатия между мужчинами и женщинами.

– Прикрывание рта – воспринимается как знак подавления, как если бы человек хотел что-то сказать, но передумал в последнюю минуту. Некоторые используют этот жест в процессе обдумывания. Классическое бессознательное движение – прижимание большого пальца к закрытому рту, указывающее на то, что кто-то сильно пытается сдержать слова.

Как применять эти знания

Простое наблюдение за любым из этих действий даст вам представление о чувствах другого человека и позволит вам понять, как вы хотите действовать дальше.

Например, если вы что-то рассказываете, и ваш собеседник сжимает кулаки или губы, вы поймете, что вы, возможно, переступили черту и заставили его защищаться. Тогда вы можете смягчить ситуацию шуткой или уточнить, что не подразумевали ничего плохого, и попытаться объяснить свою идею другими формулировками.

Таким образом вы подстраиваетесь под диалог и находите лучший способ передачи своей мысли другим людям, развиваете ваши с ними отношения и имеете больше шансов получить от этой жизни то, что вам хочется.

Осанка и движения

Вы, вероятно, заметили, что чтение языка тела включает в себя уделение внимания различным частям тела. Некоторые сигналы сосредоточены только в одной зоне, например, на лице, и поэтому их проще объяснить. А другие, однако, разбросаны по всему телу, что означает, что разные части тела двигаются одновременно. Это усложняет процесс чтения, но с практикой все становится проще.

Осанка и движение тела хорошие показатели мыслей и эмоций. Общее положение груди, плеч, ног и т. д., подскажут вам агрессивен ли человек, напуган, не уверен, взволнован. Ниже приводятся некоторые из изменений в положении тела, свойственные людям:

– Выставленная вперед грудь символизирует силу, уверенность и доминирование. Как правило, когда грудная клетка выдвинута вперед, плечи также выпрямляются в одну линию, делая человека визуально больше. В комбинации с руками, расположенными на бедрах, – эту позу можно назвать позой Супермена – человек будет занимать больше места. Это также рассматривается как признак уверенности и доминирования. Многие животные в дикой природе стараются казаться больше и заметнее, если им приходится защищать территорию или привлечь партнера. Мужчины и женщины поступают точно так же, и часто по тем же причинам. Кроме того, сердце занимает место в середине груди, что делает ее уязвимой областью. Такое выпячивание означает, что вы ничего не боитесь в происходящей ситуации.

– Прикосновение к груди может быть знаком искренности. Люди совершают этот жест, когда они пытаются извиниться, сообщить о плохом самочувствии или выразить соболезнования другому человеку. Опять же, этот жест указывает на сердце, то есть вы делитесь эмоциями, идущими от сердца.

– Почесывания или прикосновения к груди могут быть и признаком дискомфорта. Некомфортное чувство может выражаться через подергивания или поглаживание рук и плеч.

Как и в части про выражение лица, после того как вы определитесь с тем, что хотите сказать, важно убедиться, что вы подстраиваете стиль разговора, следуя примерам, что является лучшим способом убедиться, что вас понимают. Выделите подсказки человека о его мыслях и продолжайте разговор.

Дыхание

Дыхание может многое сказать о чувствах человека.

Возможно, вы уже замечали это, не только в других, но и в себе. Например, вы задерживаете дыхание, когда чем-то взволнованы, или отрывисто дышите, когда напуганы. Вы когда-нибудь оказывались в ситуации, когда забывали дышать? Об этом мы и говорим. Как правило, глубокий вздох означает расслабление, например, когда вы спите или смотрите расслабляющий фильм.

С другой стороны, чрезмерное или поверхностное дыхание или полная задержка дыхания, может быть признаком эмоционального потрясения. По мнению экспертов повторение чьего-то ритма дыхания может помочь установить взаимопонимание между вами. Возможность дышать в такт с другим человеком позволяет вам создать ощущение нормальной расслабленной обстановки. Конечно, это требует некоторых навыков, особенно в нервной или напряженной ситуации. Это возвращает нам ощущение спокойствия, равновесия и сосредоточенности, не позволяя эмоциям взять над нами верх. По крайней мере, способность распознавать тревогу по дыханию, позволит вам без лишних слов создать расслабляющую обстановку для другого человека.

Проксемика

Отличным способом невербального общения является проксемика[8], которая измеряет расстояние между людьми. По сути, она характеризует отношения, основываясь на предпочитаемом ими расстоянии во время коммуникации. У людей есть личное пространство, которое им неудобно делить с другими. Подумайте об этом в социальной обстановке. Вы бы чувствовали себя комфортно, если бы кто-то, кого вы видите впервые в жизни, стоял в нескольких сантиметрах от вас? Нет конечно! Но если вы со своим супругом или партнером, вы можете спокойно держаться за руки или обниматься. Это именно то, на что обращает внимание проксемика, и, к счастью, антропологом Эдвардом Т. Холлом было проведено исследование. Ему удалось записать особенности близости и как она проявляется в отношениях. Следует отметить, что эти данные близки по большей части мужчинам, у женщин может быть иное представление о надлежащем расстоянии в различных ситуациях:

Интимная зона

Включает в себя прикосновения, объятия и даже шепот:

• Близкая – 15 сантиметров.

• Дальняя – от 15 до 45 сантиметров.

Это виды расстояния между людьми, с которыми вы состоите в близких отношениях. Возвращаясь к чтению людей: когда люди стоят очень близко друг от друга, скорее всего у них близкие и теплые отношения. Однако вы можете заметить, что чей-то язык тела говорит о дискомфорте в данной ситуации, что дает вам возможность вмешаться и предоставить помощь, если потребуется.

Личностная зона

Как правило предполагает взаимодействия между членами семьи и хорошими друзьями:

• Близкая – от 30 до 60 сантиметров.

• Дальняя – от 60 до 120 сантиметров.

Как правило, это дистанция, на которой вы держитесь с хорошо знакомыми людьми. Если кто-то держится на таком расстоянии от вас, это значит, что они вам доверяют и чувствуют себя комфортно в вашей компании.

Социальная зона

Типичное расстояние между знакомыми, и мы говорим не только о требованиях COVID-19. Скорее всего вы будете держаться на таком расстоянии при разговоре с человеком, которого только что встретили.

Близкая – от 120 до 210 сантиметров.

Дальняя – от 210 до 365 сантиметров.

Публичная зона

Это расстояние используется при публичных выступлениях и при обращении к большой публике.

• Близкая – от 365 до 760 сантиметров

• Дальняя – 760 сантиметров и больше

Также важно отметить, что расстояние может влиять на осанку и жесты людей. Это происходит из-за невозможности сказать что-то на публике. Например, если вы находитесь в узком лифте или летите в самолете, у вас нет особой возможности удалиться от другого человека. В таких случаях положение тело будет отличным, чем если бы вы находились на сцене. В лифте вы скорее всего будете проверять уведомления в телефоне или смотреть в любом другом направлении, кроме человека рядом с вами. Это отвлекает от неудобного чувства близости к незнакомцу. Однако, если чей-то язык тела говорит об уверенности даже в традиционно неловких ситуациях, это многое говорит об этом человеке.

Примером может стать собеседование на работу. Допустим, группа людей едет в одном лифте на встречу, а вы – один из кандидатов на работу. Один человек смущенно стоит в углу, отвлекает себя телефоном – вы знаете, что он нервничает. Другой стоит по центру лифта и создает впечатление уверенного человека – вы знаете, что он, вероятно, хорошо подготовлен к этой встрече и он станет вашим главным соперником за должность.

В противоположность этой ситуации, люди, состоящие или желающие состоять в близких интимных отношениях, как правило, часто сидят рядом друг с другом.

Кстати, помните, что мы говорили о культуре в предыдущей главе? Допустимый уровень близости разнится в зависимости от культуры. Например, соприкосновение щеками может быть обычным приветствием в одних странах, в то время как в других это допустимо только среди близких друзей и семьи.

Окулесика

Окулесика[9] больше известна как подкатегория языка тела. В первую очередь она фокусируется на движениях глаз, взглядах и других движениях, связанными с глазами, которые могут подсказать, что человек думает или чувствует. Помните поговорку, что глаза – зеркало души? В этом есть немного правды, и окулесика может помочь вам прозреть (извините за каламбур) в том, как глаза расскажут вам о человеке без слов.

Однако эта техника языка тела, опять же, ограничена культурой. Например, латиноамериканцы воспринимают длительный глазной контакт как признак агрессии, хотя в некоторых ситуациях это лишь проявление интереса к собеседнику. Азиаты тоже воспринимают зрительный контакт как проявление гнева, в то время как англосаксы считают, что это является признаком откровенности. Добавьте это ко всему, что мы уже успели обсудить!

Тактильность

Невербальный стиль общения, который главным образом касается прикосновений. Прикосновения или контакт с кожей, возможно, самый первый способ общения людей. Родители общаются со своими детьми через прикосновения и различные жесты. Фактически, согласно Body Language Project, осязание – самое развитое чувство при рождении. В повседневной жизни прикосновения включают в себя рукопожатия, похлопывания по спине, взъерошивание волос, поглаживание по щеке и так далее. Это общение на разных уровнях, умение показать все виды эмоций от волнения и счастья до злости, опустошенности и разочарования.

Тактильность подразделяют на пять категорий:

– Функциональные или профессиональные. Здесь все довольно понятно. По сути, речь идет о прикосновениях на рабочем пространстве. Вы должны помнить, что в офисе прикосновения редко поощряются. Во время работы предполагается, что вы поддерживаете формальные отношения, не подразумевающие контакт с кожей. Когда же это считается приемлемым? Обычно прикосновения на рабочем месте указывают на близкую дружбу, или вас могут таким образом поздравить за хорошо проделанную работу. Это может быть похлопывание по спине, рукопожатие или пожатие плеча. Если вас ничего не смущает, вы можете пожать руку в ответ, что будет означать «да, мы оба счастливы и согласны на этот контакт, так что теперь мы позволяем себе это доказать через рукопожатие».

– Дружественные и открытые. Это не совсем точное описание, так как дружественные жесты могут различаться от человека к человеку. Принято считать, что женщины чаще просто обнимают друг друга, в то время как мужчины еще и хлопают друг друга по спине, чересчур активно пожимают друг другу руки или ударяются кулаками. Некоторые люди посылают воздушные поцелуи; другие ограничиваются рукопожатием, когда другие счастливо обнимаются.

В любом случае, любое проявление дружелюбного прикосновения является признаком доверия и принадлежности к близкому кругу другого человека. Вы можете использовать прикосновения в своих взаимодействиях, инициируя рукопожатие, если кто-то чувствует себя изолированным или брошенным. Таким образом вы показываете им, что все хорошо, и что они входят в ваш близкий круг.

– Любовные или интимные. Это про эмоциональную привязанность, которую обычно можно наблюдать между двумя влюбленными. Это могут быть прикосновения на публике, означающие, что это человек занят, например, рука в руке или рука на бедре.

– Сексуальные и возбуждающие. Это немного отличается от интимных прикосновений, потому что они подразумевают секс. Интимные могут предшествовать возбуждающим прикосновениям. Часто это происходит в уединенном месте, хотя и это может разнится от культуры к культуре.

Подведем итоги главы

Вы можете использовать эту информацию двумя способами. Не волнуйтесь, нет нужды запоминать каждую деталь; суть в том, чтобы знать, какие виды прикосновений и жестов существуют, и принимать решения соответственно.

Допустим, вы идете на деловую встречу. По тому, как близко люди стоят друг к другу, вы можете сказать, кто окружен друзьями, а кто не очень открыт. Просто основываясь на пространстве.

Если вы встретите группу друзей, и среди них будет пара, которая держится на расстоянии друг от друга, вы можете предположить, что что-то не так, возможно, они в ссоре. Затем вы можете отвлечь остальных членов группы или оказать поддержку. Вам решать.

Или ваш партнер приходит с работы и хочет немного тактильности с вашей стороны. Это значит, что они хотят проводить с вами время, стать ближе. Суть в том, что не важно, в какой вы находитесь ситуации, то, чем вы занимаетесь, читая людей, – это сбор информации, которая может выставить вас в лучшем свете и помочь в эффективном общении. Вместо того, чтобы бездумно ввязываться в ситуацию и надеяться на лучшее, вы активно ищите точки соприкосновения с людьми. Вот что значит общаться эффективно.

Глава 9

Вербальные сигналы – читаем между строк

Нравится вам это или нет, но сейчас коммуникация осуществляется при помощи слов – устно или письменно. С развитием интернета переписка через электронную почту или мессенджеры становится нормой, что означает, что ваша способность читать людей не должна ограничиваться только очным общением.

В этой главе мы постараемся понять, что кроется за словами людей. Это часто называют чтением между строк или чтением пространства, и важно понимать разницу между словами и их реальным значением.

Предупреждаю, прежде чем мы продолжим: есть люди, которые имеют в виду именно то, что они сказали. Хорошенько посмотрите на информацию о MBTI, которую мы изучили в одной из прошлых глав. Типы NT вероятнее всего прямо скажут, что им нужно, хотя это, конечно, может варьироваться в зависимости от ситуации и конкретного человека. В таких случаях я хочу, чтобы вы следовали одному правилу: когда слова ясны, вы воспринимаете их буквально и принимаете как есть. Только когда слова двусмысленны и туманны следует учитывать другие подсказки в расшифровке слов.

Давайте рассмотрим лучшие стратегии чтения между строк.

Будьте лучшим слушателем

Первый шаг в обучении чтения между строк – слушать со всем возможным вниманием. Помните, что между «слушать» и «слышать» огромная разница. Вашей основной целью должно быть изучение новой информации. Не будьте одним из тех людей, которые слушают другого чисто из вежливости. Многие психологи заявляют, что есть два вида слушания – умение слушать и умение реагировать на услышанное.

Я уверен, что вы встречали людей, которые будто никогда вас не слушают, а ждут пока вы закончите свой монолог, чтобы они могли поделиться своими мыслями и мнением. Не самый лучший способ общения для заведения новой дружбы.

Вместо такого поведения постарайтесь узнать новую информацию о человеке. Интересуйтесь тем, что говорит человек; иначе вы ничего не усвоите. Есть один тест: если вы закончили диалог и не узнали ничего нового, то вы не слушали.

Как стать лучшим слушателем? Вот несколько уловок:

Задавайте больше вопросов

Когда вы задаете вопросы, вы даете понять, что собеседник вам интересен и что вы прислушиваетесь к его словам. Что важнее, вопросы помогают прояснить ситуацию и установить связь между предоставляемой информацией.

Это позволяет упростить образ в голове, прийти к точным выводам и тренирует сочувствие. Как бы то ни было, через вопросы можно объяснить свою позицию. Что немаловажно, это поощряет людей быть более откровенными, потому что они чувствуют себя обязанными рассказать вам правду в качестве благодарности за уделенное внимание.

Практикуйте активное слушание

Согласно директору Центра Лидерства при Северо-Западном университете (штат Иллинойс), активное слушание может быть таким же простым как повторение ключевых моментов речи собеседника. Это как маленький вербальный кивок, дающий понять, что вы на одной волне. Дело в том, что есть много возможностей неправильно понять чьи-то слова. Активное слушание или повторение слов дает понять, что вы понимаете услышанное. А если нет, это позволит устранить недопонимание.

Подождите, прежде чем ответить

За исключением случаев, когда вам нужно прояснить ситуацию, важно не прерывать собеседника, пока он не закончит. Это обычное правило в дебатах, встречах и переговорах, но вы удивитесь, как часто люди нарушают это основное правило. Дело в том, что люди могут быть настолько нетерпеливы, что они даже не утруждаются дослушать предложение до конца и спешат поделиться своими мыслями, мнением, аргументами или даже выразить согласие. Помните, что мы говорили про слушание для получения новой информации и умение реагировать на услышанное. Перебивание может смутить оратора и сделает невозможным для вас получение полной информации. Также следует отметить, что любое перебивание может исказить сообщение, которое пытается донести собеседник, и, следовательно, затруднит для него разъяснение своей точки зрения.

Следите за тоном

Как уже упоминалось, тон голоса может многое сказать о человеке. Низкий голос добавляет авторитетности, высокий передает нервозность, заикание может указывать на сомнение, а быстрая речь может быть знаком беспокойства. Кроме того, может измениться восприятие предложения, если уделить внимание тому, на какие слова делается ударение. Например, кто-то может выделять «может быть» или заикнуться на положительном ответе. Это может свидетельствовать о том, что хоть они и не сказали «нет», они чувствуют себя в положении, когда они не могут отказаться.

Принятие мер: причесываем язык тела и вербальные сигналы

Предположим, вы с кем-то разговариваете и пытаетесь сложить воедино все прочитанное выше. Вы считываете их физические и вербальные сигналы. Как соединить эти сигналы, чтобы получить точное представление о человеке и в соответствии с этой информацией общаться более эффективно?

Во-первых, начните с основ. Сочетаются ли между собой сигналы тела со словами говорящего? Представьте, что вы идете на собеседование на работу своей мечты и вы несомненно хотите произвести хорошее впечатление. Вы разговариваете с рекрутером. Его язык тела открытый и позитивный. Вы чувствуете себя в своей тарелке, все идет хорошо. Вербальные сигналы тоже позитивные. Рекрутер говорит, что все отлично и что вы прекрасно впишетесь в их компанию. Это великолепно. Продолжайте в том же духе.

С другой стороны, что если сигналы не соответствуют друг другу? Например, вам сказали, что все хорошо. Но что если рекрутер ведет себя закрыто, избегает зрительного контакта и не уделяет вам должного внимания? Вы считываете ситуацию и понимаете, что вы на разной волне.

Что вы будете делать?

Вы можете использовать изученную информацию, чтобы изменить ситуацию. Какие сигналы тела вы заметили? Если рекрутер ведет себя закрыто, это значит, что ему скучно или у него просто был плохой день? Если плечи приподняты и он явно испытывает стресс, это вполне может быть правдой. Теперь вы можете решить, как себя вести. Вы можете сказать что-то вроде:

– Просто любопытно, как вы думаете, здесь очень тяжело работать? Должен ли я быть готов к худшему?

На что он ответит:

– Ну, вы знаете как обычно бывает – день хороший, день плохой. Мне просто следует взять выходной.

– Знаете, если бы я здесь работал, я был бы более чем рад проводить с вами выходные. Мы могли бы поставить забор и все такое.

Очевидно, что вы просто шутите, но ваши слова поменяли настроение обстановки. Вместо того, чтобы быть просто еще одним кандидатом, сидящим напротив рекрутера, у которого плохой день, вы сделали ситуацию более одушевленной. Вы настроили связь с рекрутером. Вы здесь не только ради работы, но вы человек, который держит других за таких же живых существ, а не просто делает вид для поддержания статуса.

Угадайте, кого выделит рекрутер? Я не говорю, что нужно погружаться в ситуацию и дать рекрутеру высказаться о его проблемах. Это не профессионально. Вы занимаетесь изучением ситуации, вычисляете проблему и стараетесь вести себя максимально эффективно в сложившейся обстановке.

Все начинается с чтения и осознания ситуации. Затем следует реагировать. На групповом собеседовании с другими кандидатами вы захотите использовать свои знания языка тела, чтобы показать себя более уверенным и как будто предложенная вакансия предназначена для вас.

Если вы переходите к теме разговора, на которой ваш соперник затихает, вы можете предположить, что это не самая понятная для них тема, что может сыграть вам на руку. С другой стороны, если рекрутер ведет себя энергично и проявляет особый интерес к какой-то теме, это может подсказать вам, что важно для компании и чему стоит уделить больше внимания.

Конечно, мы можем приводить примеры, пока петухи не лягут спать, но главный вывод, который вы должны сделать, заключается в том, как использовать информацию из повседневной жизни. Методом проб и ошибок вы заметите поразительные результаты.

Глава 10

Искусство Thin-Slicing

Снова и снова я говорю о важности практики. Я сделал акцент на том факте, что вам необходимо знать человека или, по крайней мере, иметь возможность узнать минимум информации о нем до начала чтения или вынесения заключений. Предположения, наверное, поставят вас в худшее положение, чем если бы вы вообще ничего не делали.

Вы, наверное, задаетесь вопросом: что если я не знаю человека достаточно долго, чтобы применить все эти техники? Что если у меня никогда не будет возможности узнать его? В этой книге я до сих пор не обсуждал возможность быстрого чтения людей через невербальные коммуникации. Будут ситуации, когда у вас не будет много времени. Вам нужно будет принять моментальное решение в конкретной ситуации, основываясь на невербальных сигналах. Что вы будете делать?

Позвольте мне представить вам концепцию Thin-Slicing[10]. Это обсуждали многие авторы, включая самого продаваемого писателя Малкольма Гладвелла в его книге «Озарение. Сила мгновенных решений».

Что такое Thin-Slicing?

Эта техника требует лишь короткого промежутка времени для чтения. Термин используется в психологии для описания способности найти паттерн и сделать выводы, основанные на очень маленьких факторах, или найти так называемое узкое окно экспозиции – отсюда и название: Thin – «тонкий», Slicing – «резать». Вся прелесть заключается в том, что даже с таким маленьким объемом информации вы можете получить точные результаты, как если бы вы наблюдали за человеком продолжительное время.

Как это применимо в повседневной жизни?

В книге Гладвелла «Озарение» он говорит о том, как ценители искусства часто знают, какая работа является подлинником, а какая подделкой. В ту самую долю секунды, когда они что-то замечают, задолго до результатов лабораторных анализов, они могут сказать, заслуживает ли работа похвалы. Хорошим примером может быть Гэтти Курос, чью работу продали за 10 миллионов долларов и утвердили, что она была написана в 530 году до Рождества Христова. Однако многие искусствоведы смотрят на нее и видят подделку, что значит, что она не стоит потраченных 10 миллионов долларов. Как они это делают? На что они обращают внимание?

Эта способность искусствоведов за долю секунды определить подделку напоминает специфику Thin-Slicing. Верите или нет, мы занимаемся подобными вещами в повседневной жизни, просто не замечаем. Вот несколько ситуаций, в которых была доказана обсуждаемая концепция.

Первое впечатление

Вы когда-нибудь слушали пятиминутную лекцию и сразу же могли сказать хороший лектор или нет? Исследования показывают, что студенты, слушающие пятиминутные лекции, могут судить на сколько хорош лектор, так же, как и студенты, у которых был один и тот же лектор на протяжение всего семестра.

Сексуальные предпочтения

Исследование, проведенное в 1999 году, показало, что люди могут достаточно точно определить чью-то сексуальную ориентацию. Основываясь только на десятисекундном видео без слов, в 70 % случаев точно угадывались гендерные предпочтения. Это напоминает прислушивание к интуиции. Хотя вы не можете быть до конца уверены, использование этой информации в совокупности с вербальными и невербальными сигналами является необходимым для чтения людей.

Определение лжи

Я посвятил этой теме целую главу, так что не будем особо повторяться. Многие люди чувствуют, когда им врут. Пожалуй, самым ярким примером Thin-Slicing могут являться отношения. Люди, состоящие в отношениях, иногда говорят, что они чувствуют, что партнер не до конца с ними откровенен, хотя и не могут наверняка сказать, откуда у них это чувство.

Исследование, проведенное Техасским Университетом в Эль Пасо, однажды проверило эту теорию, попросив группу людей дать устное объяснение своим действиям.

В итоге та группа, которую попросили в последствии обосновать свое решение, справилась хуже, чем группа, которая полагалась исключительно на инстинкт.

О чем это говорит?

Когда мы сталкиваемся с рациональным мышлением, логика не всегда является наилучшим подходом. Наш инстинкт может быть намного точнее. Опять же, информация, которую вы собираете в процессе чтения, не всегда может быть верна на 100 %, так что вам стоит сделать все возможное для получения более четкой картинки.

Взаимоотношения с родителями

Один интересный аспект этой концепции, где она становится заметной – взаимоотношения между детьми и родителями. Согласно исследованиям, родительский тон голоса при обращении к здоровому ребенку и к ребенку с проблемами в поведении немного разнится, и эта разница достаточно очевидна, особенно учителям.

Это имеет решающее значение в образовательных учреждениях, поскольку преподаватели обычно встречают родителей в первый школьный день. Наблюдая за взаимодействиями родителей и детей, учителя уже могут сказать, придется ли им уделять больше внимания конкретному ребенку или они смогут расслабиться. Благодаря взаимодействию между учениками и учителями наблюдатели могут определить, какие учителя ведут себя предвзято, а какие ставят нереалистичные ожидания.

Это всего лишь несколько примеров, каким образом Thin-Slicing проявляется в нашей повседневности. Вы быстро читаете ситуацию, используя свои инстинкты и знания, подчерпнутые в этой книге. А теперь давайте отточим эти умения.

Основы «Thin-Slicing»

Основной вопрос заключается в том, на что же обращать внимание?

Вам нужна лишь небольшая часть информации, чтобы судить о полной картине. Но какую конкретно информацию мы ищем? Какая информация важна для точного считывания, а какую лучше оставить в стороне?

Представьте, что вы на быстром свидании. На что вы будете обращать внимание, решая, хотите ли вы увидеть этого человека еще раз? Какой элемент будет решающим?

Как бы я ни хотел ответить на этот вопрос, ответ на него может быть разным в зависимости от ситуации и от того, каким человеком являетесь вы сами. Если вы пришли на быстрые свидания с целью найти кого-то на одну ночь, вы будете обращать внимание на другие характеристики, по сравнению с человеком, который хочет вступить в долгие отношения.

Как вы определяете, кто что ищет? Конечно, я говорю не только о быстрых свиданиях, а обо всех сферах жизни. Позвольте мне привести один пример, который подтолкнет вас к ответу.

В книге Малкольма Гладуэлла говорится о свадьбах. Гладуэлл утверждает, что в течение нескольких секунд после встречи с парой возможно точно сказать, разведутся они или нет. Каким образом это становится понятно?

Один из элементов – неуважение. Брак обречен на провал, если один из партнеров проявляет неуважение или пренебрежение по отношению к другому. То есть один человек в паре чувствует превосходство над другим и взаимодействует с ним таким образом, что второй партнер чувствует себя незначительным. Неуважение можно заметить в некоторых взаимодействиях пары, из чего можно сделать вывод, что они не долго останутся вместе.

Можно ли сосредоточиться на ОДНОМ элементе и сделать точный прогноз конкретной ситуации. Исследования показывают, что это возможно, но опять же, точность будет не так надежна, как когда вы полагаетесь на больший объем информации.

Как использовать методику thin-slicing?

Хорошо, давайте перейдем к сути. Как точно использовать методику thin-slicing? Помните, что вы будете применять ее к едва знакомым людям, так что давайте представим, что вы работаете в продажах и вам нужно продать продукт компании.

Приступим.

Обратите внимание на внешний вид человека. Подходит ли его одежда для деловой обстановки? Он выглядит профессионально, будто гордится своей работой или выглядит незаинтересованным? В последнем случае вы можете решить, что это пустая трата времени, а может захотите подойти с другой стороны, использовав более привлекательный способ завлечения.

Учитесь доверять своей интуиции. Если полагаться только на логику и слишком много думать о ком-то, вы рискуете прийти к ложным выводам. Если вам кажется, что кто-то скучает, уделите ему больше внимания, сделайте презентацию увлекательнее или более личной. Увлеките человека за собой. Действуйте импульсивно.

Ну и наконец, отпустите ситуацию. Как правило, в деловой обстановке вы будете улавливать личные сигналы. Однако на свидании вы будете ждать интимные сигналы, такие как зрительный контакт, прикосновения, физическая близость. Контекст сигналов может меняться в зависимости от обстановки. Надеюсь, после прочтения книги у вас будет больше идей о том, на что нужно обращать внимание.

Глава 11

Что насчет вас?

Мы очень много говорили о других людях. В частности, о различных типах личности, как определить тип личности, как понимать язык тела и так далее. Единственное, о чем мы не поговорили – это вы. Вы – самая важная часть уравнения.

Почему? Напоминаю, что главная цель этой книги – помочь вам наладить отношения с людьми, а все люди разные.

То, как вы общаетесь с другом по работе, сильно отличается от того, как вы общаетесь со школьным другом или соседом. Вы навряд ли поделитесь с коллегой той же личной информацией, которую можете рассказать своему лучшему другу.

Естественно, это не единственный фактор. Ваш тип личности влияет на то, как вы общаетесь с другими. Все черты личности, о которых мы говорили, применимы и к вам! Вам нужно только выяснить, являетесь вы интровертом или экстравертом, интуитивны или рациональны, логичны или принципиальны, предпочитаете планировать или искать.

Для эффективного общения недостаточно просто прочитать человека и надеяться на лучшее, потому что они неосознанно, а может и осознанно, будут читать вас. А значит, вам необходимо контролировать свой стиль поведения в зависимости от ситуации.

Понимаем свою важность

Ваша способность общаться с людьми ограничена вашей личностью. Например, если вы экстраверт, как вы будете общаться с интровертом? Если вы принципиальны, как вы будете общаться с реалистами? Настоятельно рекомендую пройти тест Майерс-Бриггс, о котором я писал ранее, и узнать о себе как можно больше.

Это очень важно, потому что, если вы действительно хотите наладить отношения, вы можете оказаться в некомфортной для вас ситуации.

Какой у вас тип личности?

Я хочу, чтобы вы знали о своих сильных и слабых сторонах, когда дело доходит до общения с людьми, и это еще одна причина пройти тест Майерс-Бриггс. Как только вы узнаете, кто вы, являетесь экстравертом или интровертом и так далее, вы сможете использовать свои сильные стороны и устранить слабые.

Вы можете быть интровертом, пытающимся найти общий язык с экстравертом, и это вдвойне усложняет задачу. Возможна обратная ситуация. Зная свой тип личности, вы поймете, какие факторы вам мешают достичь цели.

Какой у вас стиль общения?

Теперь мы должны поговорить о вашем стиле общения. Возможно вы раньше не замечали, но у всех людей есть свой уникальный стиль, у вас в том числе. Цель состоит в том, чтобы немного изменить ваш стиль, чтобы вам было легче общаться с другими вербально и невербально.

Ниже приведены типичные стили общения. Помните, что они применимы и к другим людям, и к вам.

Аналитический

Аналитики хорошо разбираются в данных и числах. Если вы – аналитик, вы скорее всего любите использовать отсылки при выражении своей точки зрения. И вероятно вы будете молчать во время эмоционального разговора, ведь для аналитиков очень сложно обличить свои чувства в слова.

Если вы предпочитаете такой стиль общения, помните, что вы звучите отстраненно и бесчувственно. Люди будут неуверенно совершать эмоциональные поступки по отношению к вам, так как не будут уверены в должной обратной реакции. Вам следует научиться быть более мягким и открытым к другим, для поддержания связи.

Интуитивный

Люди с таким стилем общения любят видеть полную картину. Они предпочитают начать с общего правила и затем свести его к основам. Не любят подробностей, предпочитают на ситуацию смотреть издалека.

Какие изменения можно внести в этот стиль? Вы можете попытаться объяснить процесс вашего мышления, как именно вы пришли к какому-либо выводу. Дайте другим время догнать вашу идею и убедитесь, что все моменты разъяснены, прежде чем прийти к заключению. Постарайтесь проявить больше терпения, так как не все могут успеть за вами.

Функциональный

Любят детализировать все шаги от пункта А до пункта Я. По сути, этот стиль общения полностью противоположен интуитивному. Любят пошаговые схемы, чтобы ничего не упустить.

Важный момент, который следует запомнить, такие собеседники любят совершенствовать свои навыки привлечения и удержания внимания публики. Мелкие детали, ведущие к большой теме, могут очень утомлять слушателей, и они быстро потеряют интерес во время представления. Вы можете использовать разные техники языка тела, чтобы подогреть интерес и убедиться, что все на одной волне.

Личный

Наконец, собеседник, предпочитающий сосредоточиться на эмоциональном аспекте вещей. Важно понять не только мысли человека, но и его чувства.

Оборотная сторона этого стиля общения заключается в том, что такого собеседника легко затронуть эмоционально. Если вы подавлены, то вместо того, чтобы сплотить коллектив, вы можете случайно создать нагнетающую обстановку. Таким образом, лучше всего сохранять мышление рациональным, чтобы общаться со всеми в пределах приемлемого диапазона коммуникации.

Я хочу, чтобы вы понимали, что не существует лучшего стиля общения. Все эти стили имеют свои преимущества, если применять их своевременно. Важно быть гибким в своем стиле общения и уметь подстраиваться под ситуацию. Помните, что это все исключительно наши предпочтения, так что вы можете переключаться с одного стиля общения на другой в процессе разговора. Чем больше вы практикуетесь, тем лучше вы будете понимать, какая роль подходит в конкретной ситуации.

Чек-лист языка тела

Во время разговора важно знать, какое впечатление вы создаете и какие сигналы посылаете другим. Имейте в виду следующие моменты:

Негативный язык тела:

• Скрещенные на груди руки;

• Напряженное выражение лица или минимум эмоций;

• Корпус тела не повернут к собеседнику;

• Опущенный взгляд;

• Отсутствие зрительного контакта.

Отстраненный язык тела:

• Расслабленная поза сидя;

• Что-то пишут или рисуют во время разговора;

• Отстраненный взгляд;

• Опущенная голова;

• Ерзание, кручение предметов в руках.

Конечно, вы можете совершать такие действия, чтобы послать какой-то сигнал. Но если вы хотите провести встречу на позитивной ноте, нужно действовать по-другому.

Позитивный язык тела:

• Держите открытую позу;

• Расслабьте мышцы, в сидящем положении спина прямая;

• Стоя положите руки на бока или удобно сложите их на груди;

• Избегайте прикосновений к лицу, общаясь с другими людьми;

• Поддерживайте зрительный контакт;

• Твердо пожимайте руку.

Практикуемся дома

Прежде чем вы выйдете в мир и начнете практиковаться в некоторых техниках самостоятельно, попробуйте отрепетировать их дома перед зеркалом, и вы сами увидите, как это может повлиять на вашу уверенность и вашу способность презентовать себя перед другими.

Ниже приведено несколько советов

Сохраняйте позитивный облик

Сидите или стойте с прямой спиной. Вы можете сложить руки на груди или просто расслабьте их. Вы также можете жестикулировать руками, чтобы подчеркнуть свои слова. Что бы вы ни делали, НЕ сутультесь и не кладите руки в карманы, это создаст впечатление будто вы не заинтересованы.

Открыто жестикулируйте

Пригласите зрителей на выступление и излучайте положительную энергию с помощью открытых жестов. Если вы не можете держать руки расслабленными по бокам, то расположите их так, чтобы предплечья были близко к телу, а ладони были обращены вверх. Это свидетельствует о готовности к более близкому общению.

Управляйте своим голосом

Вы когда-нибудь репетировали свою речь перед зеркалом? Не волнуйтесь, это не означает, что вы сумасшедший, если говорите сами с собой, особенно если вы просто стараетесь стать более интересным собеседником.

Попробуйте говорить так, будто вы действительно с кем-то разговариваете, и проследите, как тон вашего голоса меняет ваши слова. Опять же, чем больше практики, тем лучше, так что экспериментируйте и ищите лучшую для себя технику.

Не забывайте про Золотое Правило!

Помните, что весь смысл этой книги – помочь вам общаться с людьми, поэтому для меня важно, чтобы вы понимали, что Золотое Правило все еще работает. Что за правило?

Оно очень простое: поступайте с другими так, как вы хотите, чтобы они поступали с вами.

Поэтому, если вы хотите общаться с людьми и строить с ними хорошие отношения, вы должны учитывать их желания и нужды. Если вы вдруг понимаете, что принимаете смешанные сигналы или не уверены, как двигаться дальше, просто спросите себя «Хотел бы я для себя того же?». Если ваш ответ отрицательный, то логично, что и другие не захотят к себе такого отношения.

Изучайте техники языка тела

Как только вы овладеете основами контроля над своим стилем общения, вы можете внедрить более сложные техники для достижения лучших результатов. Они могут показаться немного странными или даже вымученными, но они могут сильно изменить то, как вас воспринимают и как вы общаетесь. Вы можете использовать их, когда почувствуете, что готовы.

Копируйте

Вы, наверное, часто об этом слышали, так как эта техника хорошо работает. Копирование – техника, в которой вы незаметно повторяете язык тела вашего собеседника. Это создает эффект укрепления взаимопонимания, так как копирование создает ощущение, что вы на одной волне.

Важно отметить, что в наши дни копирование – довольно известная техника, и велика вероятность, что ваш собеседник тоже с ней знаком. Поэтому важно не копировать каждое их движение, иначе это приведет к противоположному результату.

Акцентируйте внимание при помощи телодвижений

Но не переусердствуйте. Убедитесь, что киваете, улыбаетесь и расслабляете корпус в уместные моменты собеседования. Можете немного наклониться к собеседнику, это создает образ взаимопонимания и заинтересованности.

Если вам зададут сложный вопрос, не бойтесь сделать паузу и подумать, что вы хотите сказать. Прикоснитесь к щеке, посмотрите немного в сторону или закусите губу. Это покажет другому человек, что вы обдумываете ваш ответ или вкладываете в него достаточное количество мыслей.

Глава 12

Советы по использованию языка тела

Ваша способность считывать невербальные сигналы людей вокруг – это одно. Другое – ваша способность самостоятельно передавать невербальные сообщения. Общение состоит из двух компонентов: первоначальное сообщение и ответ. Проще говоря, я хочу, чтобы вы могли эффективно не только считывать невербальные сигналы, но и посылать их. Я хочу, чтобы вы могли использовать язык тела в свою пользу.

Есть один секрет: исследования показывают, что то, как вы двигаетесь или как держите осанку, влияет на ваши чувства. Это не просто улица с односторонним движением.

Что это значит?

Например, если вам грустно или вы подавлены, вы сутулитесь. Когда люди видят вас в таком состоянии, они сразу могут сказать, что вы грустите или находитесь в депрессии. Ваша осанка – невербальный сигнал ваших чувств.

Это работает в обратную сторону! Даже если вам плохо, но вы стараетесь держаться уверенно, постепенно вы почувствуете уверенность. Так разум управляет телом, такой способ может помочь вам преодолеть множество проблем.

Как оставаться внимательным и контролировать разум? Ниже приведены подсказки, которые помогут вам передать желаемое сообщение:

Если вы хотите чувствовать себя уверенней

Видели когда-нибудь позу Супермена? Эта поза уверенности может заставить вас чувствовать себя более уверенно, чем обычно. Эта мощная поза повышает уровень тестостерона и понижает уровень кортизола в организме. Как вы вероятно знаете, кортизол – гормон стресса, следовательно, чем его меньше в организме, тем лучше. Как именно выглядит поза? Руки на бедрах, ноги расставлены, плечи выпрямлены, грудь выставлена вперед. Здесь очень легко зайти слишком далеко, так что постарайтесь не переусердствовать, иначе люди будут на вас странно смотреть. Но это в любом случае должно сработать и повысить ваш уровень уверенности в себе.

Конечно, есть и другие уверенные позы, проверенные Гарвардом. Например, это мощная поза, когда вы отклоняетесь в кресле, кладете руки за голову, а ноги на стол. Вы скорее всего видели такое в фильмах про бизнесменов, когда те хотели показать, насколько они уверены. Как выяснилось, эта поза прекрасно работает в повышении морального духа и эго. Конечно, не следует так делать во время переговоров, но если вы решаете сложную задачу по работе, то несколько секунд в такой позе могут помочь.

Слушайте

Это может показаться неразумным, но многие люди забывают о том, как важно слушать говорящего. Если вы хотите вовлечь больше людей, вербальных методов недостаточно. Вы должны показать, что вы действительно слушаете говорящего. Смотрите на него и кивайте, чтобы создать ощущение, что его слушают.

Не стоит рисовать в блокноте, печатать сообщение в телефоне или оглядывать зал, чтобы посмотреть, что делают другие. Вместо этого, сконцентрируйтесь на говорящем и установите зрительный контакт. Это побудит людей к вербальному выражению мыслей и создаст более открытую атмосферу для дискуссий.

Улыбайтесь

Искренняя улыбка не только улучшает ваше самочувствие, но и сообщает окружающим, что вы открыты к сотрудничеству и достойны доверия. Искренняя улыбка медленно появляется и исчезает, озаряет лицо, в уголках глаз появляются морщинки. Что важнее, улыбка оказывает прямое влияние на то, как люди реагируют на вас. Когда вы кому-то улыбаетесь, они практически сразу улыбнутся в ответ. Это основы человеческой психологии. Так как выражение лица вызывает соответствующие чувства, улыбки, которые вы получаете в ответ на вашу, могут изменить эмоциональное состояние человека в положительную сторону.

Следите за ногами

Ноги тоже имеют большое значение, когда мы говорим о языке тела. Человек притопывает, пританцовывает или направляет их в сторону от вас, в зависимости от настроения. Возможно, один из самых ярких индикаторов, это направление ступней.

Если стопы направлены не на вас во время разговора, вероятно, что человек не очень-то и хочет с вами разговаривать. Если же стопы направлены в вашу сторону, этот человек полностью вовлечен в беседу.

Говорите низким голосом

Дайте вашему голосу отдохнуть перед важным звонком или речью. Низкий и спокойный голос транслирует власть и авторитетность. Это очень тонкий способ воздействовать на чувства, расслабить других людей и без особых усилий поставить себя в высшую позицию.

Будьте собой

Возможно, самое главное – убедиться, что вы такой, какой вы есть. Со всей изученной информацией можно легко попасть в ловушку и превратиться в робота, считывающего язык тела, что очень неестественно. Если вы выдавливаете из себя ненастоящие чувства, это может просто разрушить все ваши старания.

Расслабьтесь. Не принимайте все слишком близко к сердцу и будьте собой!

Заключение

И мы наконец-то дошли до конца книги! Я очень рад, что вы это сделали, и надеюсь, что информация отсюда окажется полезной и применимой в повседневной жизни. С практикой все становится лучше, так что берите все изученные материалы и используйте их. Даже если по началу это покажется странным или необычным, с опытом вы сможете расставить все на свои места и станете увереннее, что поможет вам эффективнее общаться в особенно важные моменты.

Вы сможете развивать прекрасные, значимые отношения с окружающими вас людьми, если будете общаться должным образом, то есть целенаправленно и аккуратно слушать и разговаривать с ними.

Я знаю, что здесь много информации для усвоения, но не волнуйтесь. Даже если все кажется очень путанным на этом этапе – так и должно быть. Люди – не простые существа с бесконечно сложным разумом. Вы никогда не поймете все на свете, да вам это и не нужно. Дело в том, что чтобы понять людей понадобится вся жизнь, поэтому вам придется постоянно анализировать исходные данные, чтобы продвинуться вперед.

Я хочу, чтобы вы помнили одну вещь, когда будете использовать эту книгу: вы можете контролировать только собственные ценности, действия и реакции. Не важно, насколько сильно вы хотите наладить связь с кем-то или забыть этого человека – вы не можете сделать людей похожими на себя, если их ценности отличаются от ваших.

Помните, что связь основана на сходстве, и нет смысла связываться с кем-то, с кем у вас нет ничего общего. Помните, что в первую очередь вы – самый важный человек в вашей жизни. Вы не должны позволять другим людям определять ваши ценности.

Итак, вот, что я хочу, чтобы вы сделали:

– Хорошенько посмотрите на себя и определите свою личность, ценности, стиль общения, цели в жизни и все, что вас касается. Я хочу, чтобы сначала вы хорошо узнали себя, прежде чем проделать то же самое с другими.

– Следующий шаг – наблюдайте за собой. Какие у вас манеры, поведение и как вы себя ведете, сталкиваясь с конкретными ситуациями? Я хочу, чтобы вы понимали, что вы делаете неправильно и что делаете правильно.

– Далее следует исследовать то, как вы мыслите и анализируете информацию, изучаете ценности и мотивации, прежде чем что-то сделать. Я хочу, чтобы вы понимали, почему вы делаете определенные вещи. Какова ваша главная цель и мотивация? Используйте Пирамиду Потребностей Маслоу, чтобы осознать собственные мотивы.

– Как только вы определитесь с целями и мотивами, я хочу, чтобы вы хорошенько подумали над действиями, которые собираетесь предпринять. Соответствуют ли они вашим целям и мотивации? Достигните ли вы таким образом желаемых результатов? Есть ли другие пути, ведущие к цели с меньшими затратами с вашей стороны?

– Я призываю вас последовательно практиковать эти четыре шага, чтобы лучше узнать себя через личностный анализ. Только когда вы будете понимать себя, вы сможете без проблем научиться понимать других. Помните, что вам не нужно понимать себя на все 100 %! Признайте, что все люди – загадки, и мы можем быть загадками для самих себя. Все, к чему я вас призываю, это пытаться как можно чаще отслеживать ваши мотивы, прежде чем принимать какие-либо действия.

Предположим, вы уже научились понимать свои мотивы, так что же насчет других людей? Вот что вы можете сделать:

– Во-первых, не рекомендую пытаться читать людей, которых вы едва знаете или не знаете совсем. Хоть техника thin-slicing очень эффективна, ее не следует использовать для выяснения всей информации. Наблюдать за людьми может быть весело и это хороший способ отточить свои навыки, но не принимайте все слишком серьезно.

– Начните с небольшой группы людей. Принимайте решения, основанные на осознанном чтении, когда результаты вашего чтения не могут привести к негативным последствиям. Помните, что вы только учитесь и проверяете свои навыки.

– Помните, что эта книга была написана, чтобы помочь вам НАЛАДИТЬ отношения с людьми через развитие вербальных и невербальных навыков. Поэтому старайтесь не использовать свои суперсилы во имя зла. Мы не учимся манипулировать людьми, чтобы заставить их выполнять наши желания. Конечно, у вас есть цели и потребности, но речь идет об эффективном общении.

– Разработайте модель наблюдения за людьми. Вам нужно иметь представление, с чего начинать, пытаясь понять кого-то. Например, сначала вы смотрите на ноги, затем на руки, на лицо, или выберите любую последовательность, какая вам нравится. Наличие этой заранее разработанной системы чтения даст вам опыт, который поможет с любыми выводами. Вся прелесть в том, что когда вы часто практикуете свою технику и делаете ее своей рутиной, она становится вашей второй натурой, так что вам даже не придется напрягаться в будущем. Ваш разум автоматически будет пробегаться по частям тела, чтобы расшифровать значения сигналов.

– Учитесь искусству слушать и старайтесь не зацикливаться на себе. Даже будучи экстравертом, вы должны быть в состоянии понять желание другого человека наслаждаться одиночеством в углу комнаты и просто принимать различные реакции людей при взаимодействии.

– Если что-то кажется вам чересчур сложным, предлагаю вам посмотреть один фильм несколько раз и обратить внимание не только на слова актеров, но и на их движения и действия. Актеров обучают действовать и реагировать в различных ситуациях как можно реалистичнее. Выражения их лиц и даже малейшие движения руками передают многое, и это поможет вам отточить свои навыки. Это самый безопасный способ понять язык тела и одновременно отлично провести время. Только убедитесь, что смотрите кино с действительно хорошими актерами, известными своими навыками в этом мастерстве. Фильмы с Мэрил Стрип, возможно, лучший вариант, чтобы сосредоточиться на движениях этой удивительной актрисы.

Прелесть просмотра фильмов в том, что вы можете подтвердить свои подозрения в некоторых ситуациях. В одной сцене вы можете наблюдать за мимикой актера и пытаться угадать его мысли или чувства. В последующих сценах эти чувства часто озвучиваются или на них фокусируют внимание, что позволяет вам понять, были вы правы или нет.

– Читая людей в реальном мире, держите свои выводы при себе. Не рассказывайте людям, что вы прочитали того или иного коллегу, и не делайте из этого поспешных выводов. Держите любые идеи и умозаключения при себе и используйте их только по необходимости.

– Практика, практика и еще раз практика! Прелесть чтения языка в том, что у вас никогда не закончатся люди для наблюдения за ними. У вас есть бесконечный запас, так что не бойтесь практиковаться так часто, как можете. Только замечу, что не всегда целесообразно действовать соответственно вашим наблюдениям. Подумайте о своих действиях несколько раз, прежде чем что-то сделать.

Да, вы способны читать людей и налаживать связи, просто оттачивая ваши вербальные и невербальные навыки! Но это требует времени, терпения и запала. По началу это может казаться большим проектом, но не позволяйте этой мысли вас остановить! Установление связей и общение с людьми является неотъемлемой частью нашей жизни, только если вы не живете под скалой. Овладев этим талантом, вы обнаружите, что тоже можете добиться успеха, которым могут гордиться лишь немногие.

Спасибо!

Прежде чем мы попрощаемся, я хочу поблагодарить вас за покупку моей книги.

Вы могли выбрать любую другую книгу из десятка похожих, но вы решили дать шанс именно моей.

Так что ОГРОМНОЕ спасибо, что выбрали ее и прочитали до конца.

Я хочу попросить вас об одолжении. Не могли бы вы разместить обзор? Рецензии – простейший способ поддержать независимых авторов.

Обратная связь поможет мне в написании книг, которые помогут вам становиться лучше. Так что дайте знать, если вам понравилось.

Источники

1. The Difference Between Introverts And Extroverts, In 1 Simple Chart. (2019, May 28). Retrieved from https://www.huffpost.com/entry/difference-between-introverts-extroverts-chart_n_57f794c2e4b0b6a430316b3a.

2. What makes an extravert?. (2013, July 19). Retrieved from https://mindhacks.com/2013/07/22/what-makes-an-extravert/

3. Kinesics. (2004, November 6). Retrieved from https://en.wikipedia.org/wiki/Kinesics

4. Reading facial expressions of emotion. (n.d.). Retrieved from https://www.apa.org/science/about/psa/2011/ 05/facial-expressions

5. A psychometric analysis of the reading the mind in the eyes test: toward a brief form for research and applied settings. (n.d.). Retrieved from https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/P MC4593947/

6. How to Tell An Introvert From An Extrovert. (2014, October 25). Retrieved from https://www.bustle.com/articles/45805-how– to-tell-an-introvert-from-an-extrovert-

7. Body Language: Picking Up and Understanding Nonverbal Signals. (n.d.). Retrieved from https://www.mindtools.com/pages/article/Bo dy_Language.htm

8. How to Communicate Effectively with any Myers-Briggs® Personality Type. (2019, December 26). Retrieved from https://www.psychologyjunkie.com/2017/05/ 22/communicate-effectively-myers-briggs-personality-type/

9. How to Tell If Someone Is Lying to You, According to Body Language Experts. (2018, November 30). Retrieved from https://time.com/5443204/signs-lying-body-language-experts/

10. The Eyes Don’t Have It: Lie Detection and Neuro-Linguistic Programming. (2012, July 11). Retrieved from https://journals.plos.org/plosone/article?id=1 0.1371/journal.pone.0040259

11. Maslow’s hierarchy of needs. (2002, December 30). Retrieved from https://en.wikipedia.org/wiki/Maslow%27s_hi erarchy_of_needs

12. Vozza, S. (2017, March 17). 6 Ways To Become A Better Listener. Retrieved from https://www.fastcompany.com/3068959/6– ways-to-become-a-better-listener

13. 403 Forbidden. (n.d.). Retrieved from https://www.psychologytoday.com/us/blog/let – their-words-do-the-talking/201106/reading-people-the-words-they-speak

14. Leikas, S. (2017, October 1). Happy Now, Tired Later? Extraverted and Conscientious Behavior Are Related to Immediate Mood Gains, but to Later Fatigue. Wiley Online Library. https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/jop y.12264

Примечания

1

Далее MBTI – Myers Briggs Type Indicator.

2

Keirsey Temperament Sorter.

3

7-Eleven – одна из крупнейших сетей супермаркетов.

4

Фейсизм или феномен доминирования лица. Преимущественное выделение лица в изображении мужчин и больший акцент на тело в изображении женщин в средствах массовой информации.

5

Андеррайтинг (англ. Underwriting «подписка») – услуги, предоставляемые финансовыми учреждениями, такие как банки, страховые компании, которые гарантируют получение выплат в случае финансовых убытков.

6

The Annual Convention of the American Psychological Association.

7

Increasing cognitive load to facilitate lie detection: The benefit of recalling an event in reverse order.

8

Проксемика (англ. Proximity – близость) – область социальной психологии, занимающаяся изучением пространства и временной знаковой системы общения.

9

Окулесика (англ. Oculesics от лат. Oculus – глаз) – исследование зрительного контакта, поведения глаз.

10

Прямой перевод данного выражения на русский язык затруднителен. Это связано как с особенностями английского языка (выражение «thin slice» может переводиться и как существительное, и как прилагательное), так и с отсутствием в русском языке однословного эквивалента для указанного выражения. В данной статье мы будем использовать словосочетания «отрезок поведения» как русскоязычный эквивалент перевода выражения «thin slice». Портал психологических изданий PsyJournals.ru.

Content

Джеймс В. Вильямс
Читаем людей как книгу. Распознай эмоции между строк и найди ключ к легкому общению

Юридическое уведомление

Отказ от ответственности

Вступление

Глава 1 Объяснение, цитаты, факты

Что такое личность?

Интроверт и экстраверт

Типы личности по Майерс-Бриггс

Что значат буквы?

Эннеаграмма типов личности

Определение темперамента по методике Кирси

Разнообразие типов личностей

Глава 2 Проблемы и преимущества

Влияние культуры

Как мне узнать их тип личности?

Слишком полагаясь на язык тела

Сила групп

Проблема фейсизма

Физическая привлекательность

Ваше настроение влияет на чтение

И тем не менее есть преимущества

Глава 3 Интроверты – определение, общение и мотивация типа личности

Признаки интроверта

Типы интровертов согласно системе MBTI

INFJ – Introvert, Intuitive, Feeling, Judging

INTJ – Introvert, Intuitive, Thinking, Judging

ISTJ – Introvert, Sensing, Thinking, Judging

ISTP – Introvert, Sensing, Thinking, Perceiving

Общение с INFJ, INTJ, ISTJ и ISTP

INFP – Introverted, Intuitive, Feeling, Perceiving

INTP – Introvert, Intuitive, Thinking, Perceiving

ISFJ – Introvert, Sensing, Feeling, Judging

ISFP – Introverted, Sensing, Feeling, Perceiving

Общение с INFP, INTP, ISFJ и ISFP

Глава 4 Экстраверты – определение, общение и мотивация типа личности

Признаки экстраверта

Типы экстравертов согласно Майерс-Бриггс

ENFP – Extrovert, Intuitive, Feeling, Perceiving

ENTP – Extrovert, Intuitive, Thinking, Perceiving

ESFJ – Extrovert, Sensing, Feeling, Judging

ESFP – Extrovert, Sensing, Feeling, Perceiving

Общение с ENFP, ENTP, ESFJ и ESFP

ESTJ – Extrovert, Sensing, Thinking, Judging

ENFJ – Extrovert, Intuitive, Feeling, Judging

ENTJ – Extrovert, Intuitive, Thinking, Judging

ESTP – Extrovert, Sensing, Thinking, Perceiving

Общение с ENFJ, ENTJ, ESTJ и ESTP

Глава 5 Стили общения

Пассивный

Как общаться с пассивными людьми

Агрессивный стиль

Как общаться с агрессивными людьми

Пассивно-агрессивный стиль общения

Как общаться с пассивно-агрессивным человеком

Ассертивный стиль общения

Самоуверенность

Глава 6 Выявляем лжецов

Понимание основ

Следим за руками

Почесывание и ерзание

Выражение лица

Изменение цвета лица

Потение в Т-зоне

Интонация

Рот

Сами слова

Как работает ложь

Ваша интуиция знает все

Глава 7 Понимание мотивации людей

Пирамида потребностей Маслоу

Физиологические потребности

Безопасность

Социальная принадлежность

Самоуважение

Самоактуализация

Шестой уровень – трансцендентность

Теперь я знаю, о чем вы думаете. Как это связано с чтением людей?

Опыт имеет значение, когда дело касается мотивов

Скрытое социальное поведение

Тщеславие важнее злого умысла

Эгоистичный альтруизм часто определяет поведение

Память переменчива

Люди намного эмоциональнее, чем они показывают

Глава 8 Читаем лицо и тело – намеки

Язык тела

Выражение лица

Руки, кисти и жесты

Как применять эти знания

Осанка и движения

Дыхание

Проксемика

Интимная зона

Личностная зона

Социальная зона

Публичная зона

Окулесика

Тактильность

Подведем итоги главы

Глава 9 Вербальные сигналы – читаем между строк

Будьте лучшим слушателем

Задавайте больше вопросов

Практикуйте активное слушание

Подождите, прежде чем ответить

Следите за тоном

Принятие мер: причесываем язык тела и вербальные сигналы

Глава 10 Искусство Thin-Slicing

Что такое Thin-Slicing?

Как это применимо в повседневной жизни?

Первое впечатление

Сексуальные предпочтения

Определение лжи

Взаимоотношения с родителями

Основы «Thin-Slicing»

Как использовать методику thin-slicing?

Глава 11 Что насчет вас?

Какой у вас тип личности?

Какой у вас стиль общения?

Аналитический

Интуитивный

Функциональный

Личный

Чек-лист языка тела

Негативный язык тела:

Отстраненный язык тела:

Позитивный язык тела:

Практикуемся дома

Сохраняйте позитивный облик

Открыто жестикулируйте

Управляйте своим голосом

Не забывайте про Золотое Правило!

Изучайте техники языка тела

Копируйте

Акцентируйте внимание при помощи телодвижений

Глава 12 Советы по использованию языка тела

Если вы хотите чувствовать себя уверенней

Слушайте

Улыбайтесь

Следите за ногами

Говорите низким голосом

Будьте собой

Заключение

Спасибо!

Источники

Примечания