Игорь Манн

Правила жизни и бизнеса. Том 4

Серия «Правила Манна»*[2]

Эту книгу хорошо дополняют:

Номер 1

Игорь Манн

Правила жизни и бизнеса. Том 1

Игорь Манн

Правила жизни и бизнеса. Том 2

Игорь Манн

Правила жизни и бизнеса. Том 3

Игорь Манн

© Манн И.Б., 2023

© Оформление. ООО «СилаУма — Паблишер», 2023

Вступление

Новый год (2022) — новые правила (том 4).

Я, честно говоря, думал, что не наберу новые 56 правил для четвертого тома.

Но у меня уже идеи 52 правил и для пятого тома готовы (см. Приложение 2).

Так что не прощаемся:)

* * *

За год произошло много событий, в частности, запрещен Инстаграм (социальная сеть, признанная экстремистской).

Поэтому я позволил себе отойти от формата «одно правило — 2200 символов», и кое-где у меня получились лонгриды под 6000 символов.

Поэтому и правил будет всего 56, чтобы книгу не раздувать: 28 правил жизни и 28 правил бизнеса. Гармония:)

Некоторые правила я написал вместе с соавторами — моими партнерами и экспертами. За что им спасибо большое (перечисляю их в алфавитном порядке):

Аветисян Вазген (брендинг)

Ежов Геннадий (спокойствие)

Кондратович Мария (голос)

Меркулова (Спичка) Мария (первое впечатление)

Турусин Дмитрий (прайсхаки)

Черемных Иван (кризис)

Южанина Екатерина (личный маркетинг)

* * *

Вазген Аветисян поможет вам с брендингом (он в этом суперпрофи. Вазген — СЕО нашего агентства i2v.branding&strategy).

Евгений Ежов поможет навести порядок в голове и в жизни.

Мария Кондратович — с голосом.

Мария Спичка поможет правильно производить первое впечатление (она в этом очень хороша, мы приглашали ее как спикера в наше агентство недвижимости i2.club несколько раз).

Дмитрий Турусин поможет вам с точками контакта, приземлением на ваш бизнес (адаптацией) технологий прайсхаков, клиентоориентированности и «продает каждый» — самим это делать непросто.

Ивана Черемных (Иван мой партнер в нескольких бизнесах) за глаза называют «человек-ракета». Он такой:) Продажи, мотивация команды, энергия на полную и новый менеджмент… — это и не только это его темы. Он может быть спикером, наставником или коучем (вам тогда повезет).

Екатерина Южанина поможет вам с личным брендом (я несколько раз рекомендовал ее своим знакомым, и все счастливы).

* * *

В этом томе для вашего удобства в Приложении 1 я собрал все правила из предыдущих томов в один список (в алфавитном порядке) в двух разделах (жизнь и бизнес) и указал, в каком томе о них можно прочитать. Так вам будет удобно находить то, что интересно, актуально.

Кстати, в 4 томах уже 226 правил. Ого.

А в Приложении 2 вы найдете идеи правил для тома 5.

И в конце совет. Джим Джармуш как-то сказал: «Прежде чем идти против правил, с ними нужно ознакомиться».

Обложитесь моими четырьмя книгами с правилами.

И сформулируйте свои правила.

Вам будем проще и легче идти с ними по жизни.

До встречи где-то через год! (Потому что есть у нас правило — «не останавливаться»:))

Игорь

Жизнь

1. 10 минут

У меня есть фирменное упражнение — «десятиминутка Номера 1». Во время одноименного тренинга в середине занятия я делаю десятиминутный перерыв и говорю слушателям, что в этот интервал времени они могут делать все что угодно.

Через 10 минут я спрашиваю, кто чем занимался. Результаты так себе: подавляющее большинство группы разговаривало с соседями или зависало в соцсетях или в почте.

Иначе как убийством времени это не назовешь (когда мне возражают, что разговаривать с соседями — это нетворкинг, я напоминаю, что это уже середина тренинга, и к этому времени вы уже точно должны познакомиться со всеми соседями).

А что может быть альтернативой такому непроизводительному расходованию времени?

Я рекомендую следующее.

* * *

Списки. За 10 минут можно поработать со списками дел, проверить приоритеты, добавить новые задачи, даже сделать что-то, руководствуясь правилом «двух минут» (оно гласит: если задача занимает меньше двух минут — сделайте ее).

* * *

Музыка. За это время можно зарядиться любимыми треками — поднять себе настроение, перезагрузиться (хорошая идея — создать подборку нужных треков заранее).

* * *

Идеи. Я в эти свободные 10 минут часто листаю фотографии/принтскрины в фотоленте смартфона. Это дает мне идеи новых постов для соцсетей или помогает в принятии каких-то решений. Кстати, за это время легко можно оценить ваши идеи на пригодность с помощью моего бесплатного приложения «Фильтры Манна».

Чтение. Несколько лет назад я за год прочитал 553 деловые книги. И когда кто-то спрашивал, как я это сделал, я отвечал так: «Я читал каждую свободную минуту». И это не преувеличение. Я живу в сталинском доме на предпоследнем этаже, и у нас не очень быстрый лифт. Дорога наверх (вниз я, как правило, иду пешком) занимает 50 секунд. За это время я успевал прочитать несколько страниц очередной книги в приложении MyBook.

Вы тоже можете в эти 10 минут читать книгу, сохраненные статьи или ссылки.

* * *

Учеба. Посвятить 10 освободившихся минут обучению — отличная идея! За это время можно подкачать иностранный язык, прослушать небольшой подкаст, аудиокнигу или посмотреть обучающее видео на YouTube.

* * *

Спорт. Десяти минут более чем достаточно для интенсивной тренировки: можно успеть пройтись в хорошем темпе, отжаться и сделать обратные отжимания от стула или подоконника (можно сделать несколько подходов), постоять в планке, поприседать. Попробуйте приложения Tabata, Seven и The Plank.

Можно делать это и компанией. Так даже веселее.

Медитация. Не пробовали медитировать? Зря. Попробуйте приложения «Дыхание», Calm, Ten Percent Happier или хотя Box Breathe. Гарантированно успокоитесь, стабилизируетесь и, возможно, придумаете классную идею.

* * *

Благодарность. За 10 минут точно можно успеть сказать «спасибо» тому/тем, кто это заслужил, — звонком, письмом или сообщением. Поднять настроение им и себе.

* * *

В одном часе может быть несколько таких десятиминуток. В рабочих восьми часах еще больше.

Представляете, сколько можно успеть, если проводить 10 минут осознанно?

2. 100 отжиманий

Когда-то на меня сильное впечатление произвели слова Олега Газманова: «Сколько лет — столько отжиманий». Ему сейчас 70 лет — и он может за один подход отжаться 70 раз. Впечатляет! (Диванным экспертам сейчас лучше помолчать.)

Мы с ним одной возрастной группы, и по нормам ГТО мужчина нашего возраста на золотой разряд должен отжаться от пола 24 раза.

Я могу 30 — а Газманов может почти в два с половиной раза больше.

У меня свой челлендж в отжиманиях. Каждый год я стараюсь 30 дней подряд делать по 100 отжиманий.

Это не так сложно физически — сложно не сорваться и не пропустить день.

Сразу же совет: старайтесь это делать летом. Во-первых, можно совместить это с отпуском, во-вторых, день длиннее:)

* * *

Сейчас, когда я пишу эти слова, идет 27-й день из очередных 30.

На случай, если кому-то будет интересно повторить мой эксперимент, делюсь наблюдениями и мыслями.

100 раз в день — немало для среднего мужчины (девушки могут заменить отжимания приседаниями или упражнениями на пресс).

100 раз за раз могут отжаться немногие (а вот сказать «могу, че сложного, раз плюнуть» — многие).

Когда мне было лет 35, я поставил свой личный рекорд — отжался 102 раза за один подход. Мировой рекорд принадлежит японскому спортсмену Минору Йошиде, который в 1980 году смог выполнить 10 507 (!) отжиманий за один подход без остановки.

Думаю, вы, как и я, будете делать отжимания в несколько подходов (сетов).

Я начинал в этом году так: 15+15+10+10 и так два раза. Потом 20 отжиманий по 5 сетов. Потом 25 по 4.

Сложно начать отжиматься. Лично мне было очень тяжело на четвертый и пятый день (прямо ломка была) и на десятый день. В эти дни я делал отжимания «через не могу». А потом втягиваешься.

И, конечно, это не единственная физическая нагрузка за день.

Старайтесь сделать все или большинство подходов с утра. К вечеру сил меньше. Делаешь за счет морально-волевых.

* * *

Было у меня и несколько спринтов, когда я делал все отжимания за 30 и однажды даже за 20 минут.

Иногда отжиматься неудобно — особенно когда вокруг люди. Было дело, я отжимался в офисах, аэропортах, на автозаправках, в поезде… Признаюсь, это некомфортно.

Легко сбиться в подсчете подходов. Я перепробовал множество приложений, но хорошего не нашел. Поэтому просто отмечал отжимания в блокноте и в счетчике на часах (приложение Counter).

Отжиматься нужно правильно. Правильно — понятие относительное, все зависит от ваших привычек, физической формы (если она хорошая, можно пробовать разные вариации отжиманий) и рекомендаций фитнес-тренера (или интернета).

Самое важное для меня: прямое тело, касаться грудью (или животом — зависит от того, в какой ты форме) поверхности, правильно дышать (вдох при касании пола).

Мы все знаем: в здоровом теле — здоровый дух.

И челендж «100 отжиманий в течение 30 дней» — отличный способ укрепить и дух, и тело.

Тело действительно становится крепче. Ты это и чувствуешь, и видишь.

P.S. Я смог отжаться 100 дней подряд, если вам интересно.

3. 100 слов

Однажды мне нужно было помочь клиенту, которого я консультировал, отстроиться от конкурентов и запомниться. Я предложил описать его компанию ровно в 100 словах. Так появился этот инструмент.

Чтобы сделать отличные «100 слов», работайте в такой последовательности.

В произвольной форме опишите в 100 словах свой бизнес, решение (продукт/услугу) или себя (да, это можно делать и для себя, для своего личного маркетинга — поэтому эта глава находится в этом разделе).

Лучше это делать на компьютере. Тогда считать слова самому будет не нужно — за вас все сделает компьютер. И в программе Word, и в программе Pages есть функция автоматического подсчета слов — вы печатаете, программа считает.

Учтите, что когда вы отправите/покажете этот документ клиентам, некоторые клиенты (зануды и педанты) начнут подсчитывать слова в вашем документе. Человеческое любопытство, оно такое… Поэтому слов действительно должно быть 100.

Если при подготовке получится больше или меньше слов, не беда.

Просто назовите ваш документ «104 слова об мне» или «76 слов о нашей компании» (у меня есть три версии документа «Игорь Манн в 100 словах» — в короткой версии 92 слова, в средней — 120 и в большой — 225).

Сделайте «100 слов» красиво. Проверьте ваши «100 слов» с помощью сервиса Glvrd (он укажет на ошибки и неточности вашего текста).

Сделайте шрифт крупнее. У многих людей проблемы со зрением.

Для акцентов — смысловых и визуальных — подчеркивание, курсив, выделение цветом, другие шрифты (только не больше одного), выделяйте важные слова ЗАГЛАВНЫМИ буквами, болдом, другим размером шрифта.

Не забудьте добавить логотип (он есть и у личных брендов) или другие уместные элементы фирменного стиля (слоган, подстрочник…).

Постарайтесь разместить документ на одной странице формата А4.

Поставьте где-то незаметно дату создания документа. «100 слов» нужно регулярно обновлять, актуализировать — ведь все течет, все меняется.

Используйте «100 слов» максимально. Вы можете распечатать этот документ на принтере или напечатать его в типографии — и отдавать клиентам.

Вы можете сделать отдельный слайд с ним (я иногда показываю его в своих выступлениях).

Вы можете разместить этот документ на сайте (так и назовите его — «100 слов о нас») или включить в коммерческое предложение.

Оригинальное и непривычное название, необычность подачи информации помогут вам выделиться и запомниться.

Ведь краткость — не только сестра таланта, но и подруга выбора подрядчика, исполнителя, контрагента.

P.S. Я знаю, вам интересно хоть одним глазком посмотреть на документ «Игорь Манн в 92 словах». Вот он (последнее обновление — август 2022 года). Слова только не считайте:)

Их действительно 92.

Игорь Манн

Кандидат экономических наук.

Почетный профессор бизнес-школы «Синергия».

Автор сорока трех книг.

Бизнес-спикер. Автор более 20 программ по маркетингу, клиентоориентированности, Номер 1, личному маркетингу и личной эффективности.

Сооснователь «МИФ» (Манн, Иванов и Фербер), «Книгиум», агентства недвижимости высокого класса i2.club.

Консультант по маркетингу.

Партнер компаний i2.advising, «Манн, Черемных и Партнеры» и «ЛидМашина».

Маркетер.

Ex-директор по маркетингу в течение пятнадцати лет (в том числе три года был директором по маркетингу компании Avaya в регионе Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка (семьдесят четыре страны мира)).

Ex-коммерческий директор в течение трех лет.

Соцсети: @mann_igor

4. Self-SWOT

SWOT-анализ — довольно привычное для бизнеса упражнение. Начиная новый проект (например, расширяя продуктовую линейку или выходя на новые рынки), компании оценивают сильные стороны идеи/проекта (Strengths), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats).

Если это делает бизнес, то почему бы не сделать это упражнение и нам? Я называю его self-SWOT, селфи-SWOT или личный SWOT. Его выполнение не займет у вас много времени, а пользы принесет немало.

Нарисуйте квадрат, разделите его на четыре части и напишите в углах: мои сильные стороны (S), мои слабые стороны (W), мои возможности (O) и угрозы для меня в настоящий момент (T). И заполните получившуюся таблицу вашими данными.

Вот вам мой пример — покажу не все, но многое.

Некоторые мои сильные стороны (всего их у меня 34): я хорошо знаю маркетинг; у меня системное мышление; я оптимист; у меня много полезных контактов; у меня сильный инстинкт самообразования; у меня большой опыт в маркетинге и в продажах…

Некоторые мои слабые стороны (из 17, которые насчитал): я слабый аналитик; мой английский не беглый; я слабо держу удар; я интроверт…

По опыту: честный список слабостей (тогда получается длинный) парализует. Не бойтесь — нужно правильно к нему подойти:

— есть слабости, которые можно игнорировать;

— есть те, с которыми можно научиться работать и жить;

— есть те, которые можно использовать с пользой для себя.

А есть слабые стороны, которые нужно устранить, победить, преодолеть. Я бы начинал именно с них — и только представьте, каким суперменом вы станете, когда уберете из своей жизни хотя бы их часть!

Легко написать и сложно сделать! Тут важен четкий и продуманный план. Считается, что для закрепления положительного навыка требуется 21 день. Пусть вас радует, что для устранения слабости могут потребоваться те же три недели. Каждый день, по чуть-чуть, понемногу начинайте побеждать свою слабость.

Некоторые мои возможности (их всего 7): нетворкинг; новые смежные темы; новые бизнесы…

Мои угрозы (насчитал 9): более молодые и энергичные конкуренты; не успеваю за развитием маркетинга; размывание личного бренда и отсутствие четкого позиционирования; маркетинг у нас сводится к SMM…

Как правильно сделать селфи-SWOT и что делать с полученными результатами?

Не обманывайте себя, будьте максимально объективны, пишите всё. Осознав и приняв свои слабости и недостатки, вы увидите свои точки роста и развития.

* * *

Лайфхак: сначала сделайте селфи-SWOT трезвым, а через пару дней выпейте бокал вина и повторите. Сравните результаты. Во втором случае всегда больше записей. Что у трезвого на уме, то у расслабленного алкоголем легче ложится на бумагу:)

Поговорите с коллегами, с вашим начальником (если у вас нормальные отношения, это реально) и друзьями (от последних вы должны услышать много правды) — так вы получите объективный, реальный, жизненный SWOT, а не SWOT-в-розовых-очках, «белый и пушистый» SWOT…

Получившиеся результаты превратите в план действий и никому не показывайте — незачем. Основываясь на селфи-SWOT, вы должны сохранять и умножать свои сильные стороны; устранять слабые; использовать возможности и учитывать риски.

И повторите упражнение, например, через год. Посмотрите на прогресс. Сама заполненная таблица результатов не даст. А вот «селфи-SWOT — план работ — работа — подведение итогов» даст результаты точно.

5. В ногу со временем

Сегодня отстать от других стало в разы проще. Месяц безделья или отсутствия учебы — и ты на обочине.

Чтобы идти в ногу со временем, я делаю (и вам рекомендую) следующее.

* * *

Читать. Читать по своей теме нужно как можно больше. Я считаю, что гигиенический минимум для профессионала — 52 книги в год. А лучше — 104 (как столько читать? — см. книгу «Читай!»).

* * *

Мониторить тренды. Если ты в какой-то теме, то должен знать все ее тренды. Как-то услышал хорошую фразу: «Если ты узнал о тренде — значит, уже поздно». Лучше поздно, чем никогда — это точно не про тренды:)

* * *

Мониторить конкурентов. Я приглядываю за своими прямыми и косвенными конкурентами. И книги их читаю, и соцсети. И когда понимаю, что конкурент уже не заставляет меня ускоряться, — отписываюсь.

* * *

Новые термины. У меня есть хорошая привычка. Я занимаюсь разными темами (маркетинг, личный маркетинг, клиентоориентированность, продажи, личная эффективность, Номер 1) — и когда я встречаю новый для себя термин, тут же смотрю в Яндексе (у меня это основной поисковик), что он означает.

Если слово полезное — я его запоминаю, активно использую. Нет — забываю.

* * *

Общаться с экспертами. Общение с мастерами своего дела, профессионалами, экспертами — пожалуй, лучший способ быть в теме. Иногда это больно (ты понимаешь, что «знаешь только то, что ничего не знаешь»), но это полезная боль. Осознал незнание — подтянул тему.

* * *

Конференции. И другие учебные ивенты. Тут многое зависит от организаторов (кого они пригласят) и от спикеров (в какой форме они будут). Взять тут можно много (разные темы и спикеры, интересные вопросы из зала, дискуссии…), но только если звезды сложатся.

* * *

Делать новые проекты. Каждый год я — сам или с партнером/партнерами — начинаю новый проект. Тогда не то что идти в ногу со временем — его (время) обгонять приходится.

Лучший способ выйти из зоны комфорта и не отставать — делать новые проекты. Не все выстрелят, но каждый тонизирует.

* * *

Консалтинг. Будучи консультантом, ты просто обязан быть в курсе всего и, в частности, последних событий. Иначе с тобой и работать не начнут, и рекомендовать не будут.

* * *

Брать новые темы. И еще один способ идти в ногу со временем — брать новые темы и копать их вширь и вглубь.

Только в прошлом году я начал две новые для себя темы. Это очень сложно — но для развития необходимо.

* * *

И наконец, нужно следить за собой.

Я уже понял: в здоровом теле — здоровый мозг.

6. Визуализация целей

Думаю, каждый слышал: с глаз долой — из сердца вон. Чтобы не забывать о важных жизненных целях, можно сделать многое.

Способы помнить о целях можно поделить на технологические, олдскульные и радикальные.

* * *

Технологические способы

Это может быть заставка (обои/фон) на компьютере, смартфоне, планшете или смарт-часах.

Для компьютеров на Windows есть приложение One Goal, которое поможет сделать вашу цель частью верхней операционной панели.

Это может быть рингтон смартфона. Например, у нас с Иваном Черемных для проекта i2.club (это агентство недвижимости высокого класса) на наши смартфоны установлен рингтон из «Миссия невыполнима» — джингл бодрит и напоминает о нашей цели.

Можно использовать мелодию/песню будильника на смартфоне. Подумайте, под какую мелодию/песню вам будет проще вставать из теплой кроватки по направлению к вашей цели?

Это могут быть и просто отметки в календаре — например, еженедельная или ежемесячная «напоминалка» о том, что нужно двигаться к цели, регулярно повторяющийся контрольный вопрос «Как там наша цель поживает?».

А можно запрограммировать отправку себе письма-селфи, которое будет приходить с регулярной частотой, напоминать о целях.

* * *

Олдскульные способы

Это может быть японская кукла дарума — снизу подписываете цель, рисуете ей один глаз, ставите на рабочий стол, и дарума укоризненно смотрит на вас одним глазом, напоминая о необходимости достижения цели. Достигли цели — зарисовали второй глаз, гештальт закрыли.

Кстати, в России уже работает дарума-импортозамещение: наши начали делать куклу хочун (Яндекс вам в помощь).

Это может быть напоминающий о цели талисман. Например, у меня в дорожном наборе с разными бизнес-аксессуарами лежат монетки, в т. ч. монета из Французской Полинезии — напоминание, как мы здорово провели там отпуск, и мотивация заработать на еще один такой:)

Бумажка с целью в кошельке (обычно ее хранят в отделении для фотографий).

Брелок на ключи, напоминающий о цели (если найдете или сделаете такой).

Наклейки с целями на зеркало, холодильник, блокнот или компьютер.

Принт или вышивка на бейсболке, майке, рубашке или толстовке.

Коллаж целей. Преимущество коллажа в том, что одним взглядом можно окинуть все свои цели.

* * *

Радикальный способ

Это татуировки. Я считаю, это слишком (хотя их и свести можно, если потребуется). Поэтому для начала попробуйте временную татуировку. Зайдет — можно сделать и постоянную. Но цель — если ее татуировать — точно должна быть достойной.

* * *

Самый эффективный способ помнить о цели, на мой взгляд, — заставка на смартфон. Ведь мы смотрим на свой смартфон сотни раз в течение дня.

Иногда мне возражают, что в этом случае глаз замыливается, и мы не обращаем внимание на заставку с целью.

Парирую: лучше так, чем никак. А для надежности можно использовать и другие способы помнить о целях.

Марк Твен как-то сказал: «Потеряв из виду цель, мы удвоили усилия».

Зачем вам суета? Не теряйте цели.

7. Востребованность

Быть молодым и успешным — половина дела. А вы попробуйте остаться успешным, когда вам на пятки начнут наступать другие, более молодые, амбициозные и успешные…

Не бойтесь — это возможно. Просто следуйте этим рекомендациям и советам.

* * *

Станьте Номером 1. Желательно не просто лучшим, а единственным. Это гарантия долгой востребованности.

Если вы вспомнили анекдот про мышей и ежиков (сова-консультант советует клиентам-мышам — «станьте ежиками, и вас никто трогать не будет»), то зря. Алгоритм, как стать Номером 1, прост, эффективен, проверен другими и описан в книге «Номер 1».

Не останавливайтесь на достигнутом.

Берите новые высоты (стали чемпионом города — берите область). Перецеливайтесь (стали номером 1 в боксе — идите в смешанные единоборства).

Я, например, каждый год выпускаю минимум одну новую книгу или новый семинар — на новые темы.

* * *

Правильно делайте личный маркетинг. Тот, кто это делает, всегда обойдет того, кто личным маркетингом не занимается. Кого не знают — тот не востребован.

* * *

Учитесь. Учитесь правильно и постоянно. Этого не делает почти никто. И это ваш гандикап перед другими (признаюсь сейчас — я во многом выезжаю за счет этого).

* * *

Занимайтесь «долгопортом». Выбирая направление деятельности, берите то, которое будет жить долго. К темам-долгожителям можно отнести личную эффективность, переговоры, продажи, мотивацию, лидерство… Спрос на них будет всегда.

Не все, что сейчас в тренде, останется в тренде.

* * *

Следите за трендами, возможностями и конкурентами (прямыми и косвенными). Тренды позволяют начать что-то новое.

Возможности — не упустить свой шанс.

Конкуренты держат в тонусе и позволяют позаимствовать у них что-то полезное.

* * *

Нетворкинг. Связи решают многое и для вашей востребованности. Чем больше вы знаете полезных людей и чем больше полезных людей знают вас — тем лучше.

Занимайтесь нетворкингом, даже если вы интроверт.

* * *

Партнерьтесь правильно. Хороший бизнес-партнер (особенно молодой и амбициозный) будет постоянно искрить идеями и инициативами — и вы с ним точно не заскучаете и будете востребованными. А ваш опыт будет отличным дополнением к новым стартапам.

* * *

Правильно окружайтесь. Чем больше вокруг вас молодых специалистов и профессионалов — тем большему вы научитесь у них.

* * *

Будьте в ресурсе. Следите за своей энергией. Будьте в хорошей форме. Будьте на драйве. Профессионал с потухшими глазами — не профессионал.

* * *

Знайте, где вы находитесь на кривой жизненного цикла продукта (да, каждый из нас продукт). Регулярно (минимум раз в год) делайте «замер».

Всегда находитесь в стадии роста. Не заходите в фазу насыщения — я еще раз признаюсь (какое-то правило откровений): я там бывал — там плохо.

Да пребудет с вами востребованность.

8. Голос

Аудиалов (людей, предпочитающих звуковой канал получения информации) в мире всего 10 % (визуалов в три раза больше) — но голос был и остается важной составляющей оценки одного человека другим.

У голоса и речи множество качеств и составляющих — про многие вы, возможно, и не задумывались: громкость; тембр; интонирование; высота голоса; его диапазон; скорость речи (тут лучше рекорды не ставить); паузы; дикция; словарный запас (если вы не знали — чем богаче активный словарный запас, тем стремительнее и легче развивается ваша карьера); знание орфоэпии (это правила произношения звуков и нормы ударений в словах — вот как правильно: мАркетинг или маркЕтинг?); грамотность (надеть куртку или одеть?)…

Как видите, чтобы звучать уверенно и убедительно, нужно иметь множество навыков. И это далеко не только врожденный талант.

Вот несколько правил, пользуясь которыми, вы сможете управлять своим голосом, получать комплименты и прочие бонусы жизни.

* * *

Настройте комфортную громкость. Существует убеждение: чем тише вы говорите, тем внимательнее вас слушают. Увы. Когда человек говорит тихо, слушать приходится напрягаясь. А напрягаться сегодня не хочется. Поэтому ваши слушатели быстро устают и теряют фокус внимания. Вам это нужно? Комфортная громкость — это когда всем хорошо слышно, но в подаче нет агрессии.

* * *

Выделяйте смысл интонационно. В голосовой подаче должна быть жизнь! Если человек говорит монотонно, о его выступлении скажут: «Это было скучно» — даже если в содержании было много пользы и ценности. Обязательно акцентируйте важное. Помните, публичная речь — это шоу.

* * *

Не бойтесь сексуальной подачи. И это не дешевое кривляние, протяжные звуки и вздохи. Не путайте пошлость с «дорогим» звучанием, будоражащим воображение.

Высший пилотаж, когда в вашем голосе сочетаются интеллект и секс.

* * *

Если соединить внутреннюю уверенность, королевское достоинство, легкое придыхание и сильные низы — такой коктейль голосовых ингредиентов покорит собеседников и откроет вам множество дверей.

* * *

«Надевайте» улыбку. Да, улыбку можно просто «надеть» — как одежду или аромат. Улыбка в голосе моментально меняет интонационную подачу и дает голосу объем и глубину. Эмоциональное состояние человека сразу же подтягивается вслед за работой мышц лица.

Улыбнитесь перед тем, как ответить на телефонный звонок, выйти в эфир в социальных сетях или начать коммуникацию с собеседниками.

* * *

Ставьте точку для убедительности. Вы будете вызывать доверие и звучать компетентно, если в конце мысли научитесь ставить интонационную точку, опуская голос вниз. Сравните: «Я в это верю…» и «Я в это верю!».

Чтобы ваш голос оставлял след в умах и сердцах, нужно уделять этому внимание, как внешнему виду или запаху.

* * *

Марлен Дитрих как-то сказала: «Если бы прекрасные голоса продавались в супермаркетах, у них бы нашлось немало покупателей. Жаль, что до этого еще не додумались».

И пока не додумались — беритесь за свой голос (Мария Кондратович вам в помощь).

По одежке встречают, по голосу судят.

Без преувеличения: как вы звучите — так вы и живете.

9. Группа поддержки

На пути к вашим целям необходимо создать свою группу поддержки — заручиться максимальной поддержкой правильных людей.

Кто может в нее войти?

* * *

Семья+. Муж. Жена. Дети — для выросших надо быть примером, маленьких хочется баловать, дать им лучшее образование. Родители. Тесть и теща. Сестры и братья… Больше семья — больше поддержка.

* * *

Друзья. Вам можно позавидовать, если у вас есть настоящие друзья/подруги, на помощь и поддержку которых вы всегда можете рассчитывать и полагаться.

* * *

Компания. Вам повезло, если вы работаете в компании, которая помогает своим сотрудникам расти, развиваться.

Вы счастливчик, если у вас хороший непосредственный руководитель. Есть боссы, которые учат, развивают, делегируют, дают обратную связь… и есть такие, которые не делают для вас ничего. От вторых лучше уходить — к первым:)

Замечательно, когда вы можете рассчитывать на поддержку коллег — и ужасно, когда коллеги становятся врагами (так часто бывает в карьерных войнах).

* * *

Члены клуба. В последнее время все большую популярность приобретают бизнес-клубы. Всегда можно рассчитывать на помощь организатора (как правило, известной и состоявшейся личности), модераторов клуба и соклубников.

* * *

Коллеги по обучению. Это возможность для тех, кто постоянно учится.

Ведущий (автор, тренер) вашей программы тоже может помочь вам с достижениями ваших целей.

А повезет — познакомитесь в группе с умными людьми, продолжите общение с ними, сможете спрашивать у них совета (и давать свои — ведь каждый из нас в чем-то эксперт).

* * *

Деловой партнер. Вам повезло, если у вас есть деловой партнер, который поддерживает вас в достижении вашей цели и компенсирует ваши слабые стороны.

* * *

Наставник. Или ментор, или коуч — если они профи, то значительно ускорят вас при движении к вашим целям. Сюда же можно отнести и трекера — человека, который помогает вам составить план действий и двигаться по нему не сбиваясь.

* * *

Про состав группы поддержки мы поговорили — теперь о качестве этих людей.

Мы те, с кем и как мы общаемся.

Вспомните 10 человек, с которыми вы чаще и больше всего общаетесь дома или на работе. Запишите их в столбик с именами и статусами (коллега, жена, ребенок, бизнес-партнер, начальник…).

Каждый из этих 10 людей тянет вас вверх или вниз. Поставьте напротив каждого имени соответствующую стрелочку.

А теперь думайте: как минимизировать/свести на нет общение с теми, кто тянет вас вниз? Как заменить тянущих вниз на тянущих вверх? И как больше и качественнее общаться с теми, напротив кого стоит стрелка вверх?

* * *

Вот в чем секрет правильной группы поддержки — окружите себя теми, кто тянет вас вверх. Так вы достигнете всех ваших целей намного быстрее.

10. Держать слово

Пообещал — сделал.

Правило-то простое, но как непросто ему следовать!

Поэтому и шутки на эту тему у нас сегодня соответствующие, например: «Сказано — сделано. В реале это два отдельных человека».

А ведь когда-то на Руси не было договоров и юристов — пообещал что-то другому, пожали руки (плюнули на ладонь для верности) — и все.

Раньше установка была другая: слово давать — так слово держать.

И человека, который всегда держал свое слово, так и называли «человек-слово».

И много людей-слово вы сегодня знаете лично?

* * *

Кстати, знание антонимов «человека-слово» — а это «болтун», «пустомеля», «пустозвон», «обманщик» — мотивирует держать слово.

А в общем-то, держать слово просто — обещайте только то, что вы сможете/намерены выполнить.

Не можете/не намерены — говорите «нет».

* * *

Кстати, можно и нужно давать слово и себе. Это один из способов самомотивации и достижения целей.

Почему люди не держат слово? Спросите их — и, вероятнее всего, вы услышите «забыл» и «не смог».

* * *

Чтобы не забывать, записывайте все обещания — в блокнот, в смартфон. Ставьте напоминание в календарь (если нужно, то несколько). Так вы об обещании точно не забудете (помним, с глаз из календаря долой — из сердца вон).

Я пользуюсь приложением Braintoss — если что-то кому-то пообещал, сразу записал голосовое напоминание (мой собеседник его еще и слышит и может меня поправить, если что) — и все, оно в моей почте.

А чтобы «смочь» — просто подумайте перед тем, как обещать.

Проще давать слово, «переводя стрелки». Например, я говорю: «Я обязательно вышлю вам мой райдер — вы только напишите мне в почту». Так первый шаг остается за собеседником, не за мной.

* * *

Еще один способ упростить себе жизнь с обещаниями — не привязываться ко времени. Сравните: «Я пришлю вам черновик договора сегодня вечером в 20:30» и «Я сделаю и пришлю вам черновик договора». Согласитесь, второй вариант не такой стрессовый.

«Как я обещал» — мое любимое начало письма/разговора, неважно, пишу/говорю я это или получаю/слышу. Это значит, что я держу свое слово. Это значит, что слово держит тот, кто пишет/говорит.

* * *

Спорный момент. Но об этом надо написать.

Если по каким-то важным причинам вы не сможете выполнить обещанное — сразу предупреждайте того/тех, кому вы что-то обещали.

Это абсолютно нормально — сдвигать сроки или даже отзывать свое слово, когда возникает форс-мажор.

Но лучше слово держать. И всегда делать то, что обещал.

Или говорить «нет».

А вы уж сами решайте, что проще или лучше — в той или иной ситуации.

11. ЖЦП

Один из важных терминов в маркетинге продукта — ЖЦП (жизненный цикл продукта). Это путь, который продукт проходит от стадии изобретения до вывода на рынок. Как правило, в ЖЦП выделяют четыре основных этапа: внедрение (вывод на рынок) — рост — насыщение (зрелость) — спад.

ЖЦП — это график, где по вертикальной оси идет объем продаж, а по горизонтальной — время (и эти 4 этапа).

Концепция ЖЦП применима не только для бизнеса, но и для жизни. Ведь в определенный момент времени каждый из нас находится на том или ином этапе своего жизненного цикла: вывод на рынок — рост — зрелость — спад.

Только вместо объема продаж — наша выработка, результаты и достижения.

Вывод на рынок (внедрение): вы начинаете свой профессиональный путь, свою карьеру.

Рост: вы чему-то научились, делаете первые успехи, показываете первые значимые результаты, нарабатываете ваши 10 000 часов.

Насыщение (зрелость): высшая точка карьеры, этап расцвета личных и профессиональных сил и умений.

Спад: начинается деградация — вы скатываетесь с профессионального олимпа, вас затмевают другие эксперты и специалисты, снижается ваша узнаваемость и потребность в вас как в специалисте. Как следствие — потеря интереса к жизни.

Это катастрофа.

Поставьте точку на рисунке выше: где вы сейчас? Не ошибитесь!

Теперь действуйте правильно!

Если вы на этапе вывода — растите как можно быстрее! Прокачивайте самые нужные навыки (книга «Номер 1» вам в помощь).

Если вы на этапе роста — растите еще быстрее (эксперты по карьере называют это вертикальным ростом), еще мощнее прокачивайте еще больше навыков. Вы поймали волну — не тормозите!

Вы на этапе насыщения — будьте максимально осторожны.

Тут можно быстро скатиться вниз, в никуда.

Поэтому — не расслабляйтесь! Ставьте перед собой новые цели, расширяйте профессиональные горизонты.

Если компания позволяет — практикуйте горизонтальный карьерный рост (когда сотрудник переходит из отдела в отдел, наращивая профессиональные компетенции разного плана — HR, логистика, маркетинг, продажи…). Горизонтальная карьера активно практикуется в японских компаниях.

Спад… если вы здесь, сочувствую. Из этой ситуации самостоятельно выбраться непросто, нужна помощь экспертов (об этом ниже).

Главное.

Вы должны все время двигаться вперед до фазы насыщения — двигаться нон-стоп.

В фазе насыщения нельзя бронзоветь.

Запускайте новый цикл — например:

— поставьте перед собой новую, более амбициозную цель/цели;

— освойте новую профессию или навык;

— поменяйте отрасль или стороны «баррикад» (работаете на производителя — перешли работать на дилера или дистрибьютора; работаете в маркетинговом агентстве — стали работать директором по маркетингу в компании);

— перейдите из наемников в собственники (это самое интересное — но и самое сложное).

В фазе спада — обратитесь за профессиональной помощью (коуч, наставник, консультант по карьере, психолог) или перезапуститесь сами — это возможно.

12. Имя

У меня очень плохая память на имена. А после ковида она стала еще дырявее.

Без рекомендаций, изложенных ниже, мне пришлось бы еще хуже. Уверен, они помогут и вам.

* * *

Старайтесь сразу запомнить имена собеседников. Для этого можно использовать следующий прием. Например, в начале встречи собеседник говорит: «Я Николай». Вы: «Николай, очень приятно». И сразу ищите в памяти знакомого с таким же именем — о, Николай, как мой тренер по боксу.

Так вам будет проще запомнить имя этого человека.

* * *

Не уверены в своей памяти — запишите (я всегда так делаю). Когда собеседников на встрече несколько, я в блокноте рисую стол и размещаю имена на рисунке. Даже если встреча продолжается несколько дней, люди садятся на те же самые места.

* * *

Обращайтесь правильно. Например, есть Наталья и Наталия. Уточняем.

* * *

Не используем сокращенные/неформальные варианты имени — если только собеседник так не представился: «Я Ната», «Алекс».

Мою жену зовут Анна, и я на автомате ко всем Аннам обращаюсь «Аня» — что, конечно, неправильно. Я всегда делаю над собой дополнительное усилие, когда разговариваю с Аннами:)

* * *

В спорной ситуации уточните: «Как к вам лучше обращаться? Александр Николаевич или Александр?»

Если собеседник представляется «Александр Николаевич» — значит, обращаемся так.

Обращение по отчеству встречается все реже — как правило, в госструктурах, в некоторых регионах нашей страны (например, Татарстан), при обращении младшего к старшему.

Я не очень люблю, когда ко мне обращаются по отчеству — я долго работал в западных компаниях, там все другу к другу по имени.

Поэтому — Игорь. Это абсолютно нормально.

* * *

У некоторых людей редкие имена. Я в таких случаях могу сказать: «О, какое редкое имя, первый раз встречаю человека с таким именем».

Если имя необычное, я обязательно интересуюсь его историей. Можно услышать интересные вещи!

Кстати, если посмотреть перед встречей с нужным вам человеком историю его имени в Википедии, то вас ждет захватывающее чтение! Я историей своего имени прямо зачитался!

* * *

Что делать, если ошибся с именем? Не переживайте, это почти с каждым бывает. Просто искренне извинитесь (и все-таки запишите имя).

Если есть сомнения, что вы правильно запомнили имя собеседника, то можно осторожно спросить: «Алексей? Верно?»

* * *

Как часто во время разговора нужно использовать имя собеседника?

Зависит от продолжительности встречи, количества собеседников, места встречи… — но минимум два раза (в начале встречи и в конце) это сделать надо.

Еще Дейл Карнеги говорил: «Имя человека — самый приятный для него звук».

Но то ли мало кто Карнеги читал, то ли читали невнимательно… Исправляемся.

13. Инвестиции в себя

Когда меня спрашивают, во что надо инвестировать — в валюту, недвижимость, ценные бумаги?… — я отвечаю так: «Инвестируйте в себя. Точно получите самые большие дивиденды».

Инвестировать в себя — значит инвестировать в образование; в семью; в здоровье, в лучшую физическую форму и внешний вид; в более благоприятные условия для жизни и впечатления.

Инвестировать можно время, энергию и деньги.

ROI (возврат на инвестиции) от инвестиций в себя — больший доход, больше энергии, более качественно проведенное время.

* * *

Образование. Это любые инвестиции в новые знания, в развитие новых навыков и компетенций. Навыков много (только в книге «Номер 1» их 30).

Знаний — океан. Способов учиться — 19 (см. «Правила обучения»). Ищите свои. Учитесь много, постоянно, разнообразно (и читайте книги! Начните с «Читай!»).

* * *

Семья. В Москве на 100 браков больше 70 разводов. Обязательно инвестируйте в укрепление семьи. Семья сама не сохранится. Способов много — отдых, внимание, подарки, романтика…

Смотрите на другие крепкие семьи — учитесь у них.

Инвестируйте в детей. Не стоит ждать от них стакана воды, но поводы для гордости за них у вас будут находиться часто.

Отдавайте родителям. Без комментариев.

* * *

Здоровье, физическая форма и внешний вид.

Здоровье — основа всего. Нет его — нет ничего. Хорошие врачи, регулярные чекапы, быстрое реагирование, если что…

Форма — это регулярные тренировки (спорт и фитнес), массаж, нормальный вес, правильный режим дня, правильные привычки, здоровое питание… Помним, в здоровом теле — здоровый дух и хорошее настроение.

Вид. Людям нужно несколько секунд, чтобы оценить нас. Поэтому стоит исправить зубы, сходить к косметологу, сделать пластику, шить одежду на заказ, покупать дорогие вещи и аксессуары…

* * *

Более благоприятные условия жизни. Приятно и полезно на выходные выезжать в загородный дом (или вообще жить в нем), купить квартиру мечты в экологически чистом районе (i2.club вам в помощь — мы это умеем), как минимум приобрести очиститель воздуха или фильтры для воды…

* * *

Впечатления. Новые или более яркие. Необычный маршрут для вечерней прогулки. Классный уикенд. Замечательный отпуск. Интересная командировка. Возможностей море!

Сейчас можно попросить у друзей на день рождения не вещи, а впечатления. Скачайте приложение «100 вещей, которые нужно сделать до смерти» — вам точно будет чем заняться.

Говорят, что нужно вкладывать 10 % своего дохода в инвестиции (в создание пассивного дохода). Добавлю, еще 10 % инвестируйте в себя.

А если пока не получается, то я считаю, что 10 % в себя важнее и прибыльнее, чем 10 % в пассивный доход. Не обижайте себя любимого. Вы у себя один такой.

14. Квартира высокого класса

Квартира высокого класса — это жилье, в котором прекрасно все: город, район, инфраструктура, сам дом, планировки, вид из окон, дизайн квартиры, мебель и даже соседи.

Некоторые называют это «жильем мечты» — и прекрасно, что у многих людей мечты сбываются. И тут будут полезны советники по недвижимости и дизайнеры — многое при выборе и оформлении квартиры зависит от них.

* * *

Город. Я хочу жить в России. Я был в 65+ странах мира, три года жил в Австрии — мне есть с чем сравнивать.

Если в России — то в Москве, Санкт-Петербурге или Калининграде.

Москва предлагает намного больше возможностей для всего — от бизнеса до культуры.

* * *

Район и инфраструктура. Я за жизнь в центре. Идеально, когда центр тихий. Хорошо, что в больших городах понятие «центр» растяжимое.

Центр и хорошая инфраструктура у нас слова-синонимы. Мы, например, живем в центре Москвы — и у нас в шаговой доступности почти все, включая Кремль.

* * *

Дом. Для меня, человека, «испорченного» консалтингом для девелоперов, дом — это много всего: материалы, из которых он сделан; двор и парковка; озеленение; лифты; входная зона; вид из окон (в домах высокого класса он обязательно должен радовать глаз и быть «на миллион»)…

Мне кажется, в Москве нужно жить в «сталинке» (а они разные бывают, и мы, например, живем в доме, который строили для него) или в самом современном доме.

Чем новее дом, тем он круче, умнее и удобнее для жизни — девелоперы поднимают планку выше и выше с каждым проектом.

Современные дома, построенные первоклассными девелоперами, на порядок лучше сталинского жилья. Я бы переехал с огромным удовольствием, но моя жена провела детство в доме, где мы живем, и переезжать из него не хочет. Остаемся.

* * *

Квартира. Тут «вшито» многое: планировки, окна, высота потолков, дизайн, зонирование, материалы, мебель, бытовая техника, умный дом… Тут надо отталкиваться от вкусов, интересов, жизненных планов и бюджета.

Мое мнение: классика — лучший выбор. Жить в авангарде или ретро сложно — а когда захочется, всегда есть отели с набором нужных интерьеров.

* * *

Соседи. Чем меньше соседей по этажу и чем меньше вы их слышите — тем лучше.

Для меня соседи — это больше чем люди, живущие рядом. Хорошо бы их знать по имени. Жить с ними дружно. Идеально — когда тебе искренне приятно говорить им при встрече (я цитирую себя): «Привет, сосед!» или «Добрый вечер, Тамара!»

Я знаю всех своих соседей по именам — и тех, кто живет с нами на площадке, и сверху, и снизу. Их немного:)

* * *

Дом домом, квартира квартирой, соседи соседями, но очень важно, с кем и как ты живешь.

Если человек рядом с тобой — любимый и семья по-настоящему счастливая, то «рай и в шалаше» возможен. Мы как семья начинали почти с «шалаша» — но постепенно улучшали свои жилищные условия.

Можно сказать, что одна из задач семьи — жить лучше, лучше и лучше. И помогать в этом детям.

* * *

Я человек скромный. Деньги мне достаются непросто.

Поэтому жилье высокого класса для меня — это не обязательно много квадратных метров. Например, мы с женой живем в двухкомнатной квартире площадью чуть больше 80 квадратных метров. Раньше жили в «трешке», сейчас переехали в «двушку» (дом тот же).

Мне и сейчас время от времени не хватает третьей комнаты (нас двое, комнат должно быть три) — но у нас есть загородный дом, где это правило соблюдается с запасом.

Почему комнат должно быть три? Есть правило «r = n+1», где r — количество комнат в квартире, а n — количество членов семьи. О нем я узнал от нашего риелтора в Вене.

Нас, когда мы искали жилье в этом городе, было трое (я, жена, сын) — и по стандартам Вены мы должны были жить в четырехкомнатной квартире.

Мы дрогнули — сняли трехкомнатную, но когда родилась дочь, мы пожалели, что не послушали нашего риелтора. Риелторов (особенно советников) лучше слушать.

* * *

Много квадратных метров требуют много заботы и денег.

Излишнее потребление и здесь опасная вещь, особенно когда ты гонишься за понтами.

Вот, например, уборка. Хорошо, когда у вас кто-то в семье любит убираться (ну хорошо, заменим «любит» на «готов»).

А если нет? Апартаменты с уборкой (и полной ответственностью за безопасность имущества) у нас встречаются редко и стоят дорого.

* * *

Бывал я в роскошных квартирах.

Трехуровневой — где хозяева на третий уровень на своем лифте неделями не поднимались.

И площадью под 700 кв. м — где хозяева уже не знали, чем заполнить пустующие комнаты. Фитнес? Есть. Кинотеатр? Есть. Комната для домашнего питомца? Есть. Всё есть — но вот ощущения, что квартира обжита, нет.

* * *

Кстати, интересное замечание. Когда смотришь картинки в дизайнерских журналах или фоточки в Инстаграме — там всегда идеальные порядок, чистота и красота, ничего не разбросано. А в жизни я такого не встречал.

Идеальный порядок в жизни обжитой квартиры бывает перед съемкой для журнала/соцсетей и пару минут после нее. Ну, еще после генеральной уборки.

Жизнь — это всегда немного хаоса.

Смело могу сказать, это счастье — и когда ты завершаешь переезд в квартиру более высокого класса, и когда ты хорошо в ней живешь.

Когда утром тебе в кайф там просыпаться, а вечером ты с удовольствием торопишься туда с работы.

И вам нужно только захотеть так жить!

А советники @i2.club помогут вам с выбором и оформлением — по высшему классу.

15. Комплименты

Доброе слово и кошке приятно — все слышали эту поговорку. Но вот почему-то комплименты и добрые слова для людей мы жалеем.

Вот вы когда последний раз делали комплимент кому-то — не другу/подруге и не члену вашей семьи (кстати, им комплименты делать нужно как можно чаще)?

Уверен, давно. Исправляйтесь.

Делайте комплименты коллегам, знакомым.

Высший пилотаж — комплимент незнакомцу. Кстати, это еще и настроение поднимет — и вам, и незнакомцу.

Комплимент — это форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания или восхищения.

В жизни этому всему точно должно быть время и место.

Считается, что комплименты должны говорить мужчины женщинам. Не факт.

Мужчина может сделать комплимент мужчине. Женщина — мужчине.

Комплимент — это унисекс.

Так и хочется сказать (я и скажу), что комплиментам все возрасты покорны — их может делать и принимать и стар, и млад.

Делая комплименты, учитывайте контекст (текущую ситуацию) и время.

У французов есть термин «остроумие на лестнице» (фр. l’esprit d’escalier), означающий, что человек находит правильный/хороший ответ, когда время для него уже упущено. В буквальном переводе: «достойный ответ приходит, когда человек уже вышел из помещения на лестничную площадку».

Бывают и комплименты на лестнице.

Поэтому если вы хотите сделать комплимент — делайте, не тормозите. Комплимент экспромтом — лучший комплимент.

Комплимент при свидетелях делать сложнее (выше ответственность) — но и эффект больше.

Комплимент лучше делать человеку, а не предметам. Этот навык требует тренировки. Сравните: «Классный костюм» и «Ты просто шикарно смотришься в этом костюме».

Комплимент безошибочный — комплимент за то, что искренне поразило или хочется оценить высоко.

Проверочные вопросы, которые на 100 % обеспечат уместность комплимента: «Это меня поразило? Стоит это оценить вслух?»

Комплимент может быть уместным и неуместным. Иногда лучше промолчать.

Комплимент конкретный, с опорой на факт, — хороший комплимент («прямо реально классная шутка! я так последний раз на игре КВН в Сочи смеялся»).

Комплимент всегда сделают лучше:

— искренность (помним про язык жестов, контакт глазами и улыбку);

— оригинальность (сравните три варианта: «неплохо выглядите», «смотритесь просто потрясно!», «смотрю на вас и понимаю, что значит “dress to kill”») и однозначность (двусмысленность в комплиментах неуместна, исключение — флирт).

Можно ли делать комплименты себе? В некоторых ситуациях нужно.

Как говорится, сам себя не похвалишь — кто тебя похвалит?

Некоторые профессиональные спикеры перед выступлением специально брифуют ведущего на комплименты для себя.

Но не перестарайтесь с селф-комплиментами — чувства меры и юмора тут вам в помощь.

Умение принимать комплименты — отдельный навык.

Сделать хороший комплимент могут многие. Хорошо принять хороший комплимент получается не у всех.

Вот вам экспресс-курс принятия комплиментов: просто улыбнитесь; скажите «спасибо» (в любой вариации); всё.

Комплименты — это искусство. И, как любое искусство, его надо осваивать и тренировать.

Комплименты без практики — неработающие комплименты.

16. Личный маркетинг

Личный маркетинг для меня — это системная и непрерывная работа над своей узнаваемостью, качеством (профессионализм, личные характеристики) и получаемыми выгодами (и это не только деньги).

А для большинства других экспертов личный бренд — только повышение узнаваемости, и только в соцсетях. Просто печаль.

* * *

Представьте воздушный шар: гондола (корзина) и баллон (оболочка).

Корзина — это вы (ваши профессиональные и личные качества).

Баллон — это личный маркетинг (продвижение), который поднимает корзину вверх и несет куда требуется.

Личный маркетинг (продвижение) — да, это важно. Но главное — личное и профессиональное развитие. Люди идут за личностью, а не за красивыми картинками и красочными постами.

* * *

Строить личный маркетинг нужно в той сфере, которая нравится. Важно найти свое призвание. В любимом деле расти хочется постоянно, и мотивация никогда не теряется.

Помните про принцип пяти касаний. Мозг людей перегружен информацией. Мало кто сможет с одного раза запомнить, кто вы и чем можете быть полезны.

Чем больше хорошего услышат о вас от разных людей и из разных каналов, тем вероятнее будут готовы у вас покупать и вас рекомендовать.

При этом ваше позиционирование должно быть правильным, четким, понятным при каждом касании (см. книгу «Почему вы?»).

Фокусируйтесь на пользе для людей. Давайте больше, чем обещаете. Не наоборот.

* * *

Деньги — это побочный эффект ценности, которую вы создаете и даете.

Сформулируйте свою большую идею (БИХАГ, икигай). Все великие люди ставили перед собой глобальные цели, направленные на изменение мира. Билл Гейтс хотел, чтобы «в информационную эпоху каждый человек имел свободный доступ к информации и безграничную возможность общения с миром». Он своего добился.

* * *

Будьте собой, аутентичным, трушным. Люди быстро считывают фальшь — и доверие теряется. А без доверия личный маркетинг не сделаешь.

Для развития и продвижения личного бренда используйте инструменты личного маркетинга (их больше 100). Используйте то, что ваше. Делайте больше, чем другие. Делайте по-другому. Иначе выделиться непросто.

Топ-5 инструментов сегодня — соцсети, книги, выступления, интервью и нетворкинг.

* * *

Активно занимайтесь нетворкингом. Личное знакомство всегда лучше знакомства онлайн. Порой построить значимые связи возможно только таким образом.

Постоянно, нон-стоп работайте над своим профессионализмом, человечностью, качеством своих продуктов и услуг. Иначе продвигать будет нечего.

17. Отдавать

В жизни нужно не только брать — но и отдавать.

Мне нравится поговорка казаков: «Что отдал, то твое». Поэтому мне нравится отдавать и нравятся люди, которые отдают.

Чтобы делать это правильно, важно знать, что отдавать, кому отдавать и как отдавать.

* * *

Что. Отдавать можно многое.

Знания, экспертизу, опыт.

Чувства (увы, мы часто скупы на них).

Поддержку (моральную).

Деньги (это материальная поддержка) — через меценатство, спонсорство, благотворительность.

Время (помним, время — деньги).

Свои знакомства и связи.

* * *

Кому. Отдавать можно многим.

Близким людям — супругу/супруге, детям, родителям… — семье в широком смысле.

Читателям — если вы автор.

Подписчикам — если вы ведете соцсети, рассылку, видеоканал или блог. Слушателям — если вы автор подкаста.

Студентам вашей альма-матер или вуза, который вы курируете. Тут возможностей много.

Это может быть ваше сольное выступление; курс лекций; вы можете выделить стипендию; помочь студенческой библиотеке; взять кого-то из студентов к себе на работу на практику. Вот вам история: когда-то я взял на практику в «МИФ» студента-выпускника Артема Степанова, помог ему с дипломом. Артем остался у нас работать и сначала был моим помощником по маркетингу, потом дорос до коммерческого директора, потом стал исполнительным, а затем и генеральным директором. Видите, это работает.

Вы можете отдавать коллегам — как наставник.

Сотрудникам — как руководитель и наставник.

Наставнику — как благодарный ученик.

Клиентам и бизнес-партнерам. Я недавно узнал, что в американских компаниях есть должность «директор по успеху клиентов». Вот это «отдавать» по-настоящему!

* * *

Как. Формы могут быть разными.

Наставничество.

Выступления — на конференциях, форумах, симпозиумах, мастер-классах, семинарах…

Публикации в блоге, в социальных сетях, в журнале.

Интервью.

Бесплатный консалтинг, помощь, поддержка.

Книга/книги…

Вы спросите, а когда отдавать?

Сначала вдох — потом выдох.

Взяли — отдавайте.

Поэтому сначала берите от других по максимуму, с умом. Накапливайте.

И потом отдавайте. Правильно.

И помним слова Уэйна Дайера: «Ваша жизнь будет оцениваться не тем, что вы накопили, а тем, что вы отдали».

18. Первое впечатление

Девяносто восемь процентов людей не осознают важность первого впечатления и тот факт, что у них есть только один шанс понравиться и расположить к себе других.

Чтобы понравиться за первые секунды встречи (а ученые отводят на это от 2 (!) до 40 секунд), учитывайте рекомендации ниже.

* * *

Не опаздываем. Точка.

* * *

Одежда должна быть комфортна для вас, а выглядеть вы должны так, чтобы произвести нужное впечатление. Разные форматы выступлений, встреч, переговоров — это, возможно, разная одежда и аксессуары.

Вопрос-тест перед выходом из дома: вам будет нормально увидеть себя в таком виде на обложке журнала или в соцсетях?

* * *

Парфюм. Нанесите пару раз, распыляя не близко к телу, а держа флакон в вытянутой руке. Любимый вами аромат будет слышен, но ненавязчиво.

* * *

Осанка. Мама была права: не сутультесь, выпрямитесь. Стоя создайте прямую линию от копчика до макушки головы. Когда вы сидите, передвиньтесь на край стула — чувствуете, как это работает?

* * *

Улыбаемся! Естественно, искренне, доброжелательно, без напряжения. Хотя бы глазами, если не всем лицом.

* * *

Зрительный контакт. Важен для создания доверительного общения и появления симпатии.

Каждому второму трудно непринужденно смотреть в глаза тем, с кем он общается. А еще этот каждый второй не осознает, что такая проблема у него есть.

Правильный зрительный контакт тоже можно натренировать.

* * *

Голос. Опускайте его, говорите ниже. Низкий голос более благозвучен и приятен. Человеку с таким голосом быстрее доверяют, он производит лучшее впечатление, транслирует профессионализм и уверенность.

* * *

Походка, позы, жесты, мимика — это основа нашего невербального общения. Через них мы говорим о себе, несем информацию на бессознательном уровне. Важно знать свои телесные привычки, контролировать их, управлять ими.

* * *

Рукопожатие. Сухое. Уверенное. Правильное (тут следите за своей ладонью). Короткое.

* * *

Правильное представление. Тут «лажает» подавляющее большинство людей.

Здесь основные задачи — поздороваться, представиться (не забыть разборчиво назвать имя), сказать, что ты делаешь и чем можешь быть полезен для собеседника. Сможете сделать комплимент — прекрасно.

* * *

И конечно же, внимательно слушаем собесед-ника(ов).

Не забываем слова Коко Шанель: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Нравиться можно научиться.

Учимся.

19. Польза от блогеров

Общество не понимает пользы от блогеров (Youtube, Instagram, TikTok, другие соцсети).

Врачи, учителя, шахтеры… — понятно.

Производство — понятно.

Торговля = спекулянты — понятно.

Но блогеры?

Какая польза от них? (Я и себе задаю этот вопрос. На сегодня у меня больше 330 тыс. реальных подписчиков — это население среднего города. И они меня читают, смотрят, слушают…)

* * *

Развлечение. «Хлеба и зрелищ» — давний запрос народа. Вот зрелищ блогеры сегодня дают сполна. Раньше смотрели телевизор, читали газеты и журналы — сейчас листают посты, сторис и рилз.

Блогеры развлекают и отвлекают.

* * *

Мотивация. На мой взгляд, это лучшее, что могут дать блогеры. Смотришь на их красивую жизнь и думаешь: «И я так смогу!»

Плохо, когда блогеры красивую жизнь изображают и впаривают, обещают волшебные таблетки — а читатели ведутся.

Увы, без целенаправленной и упорной работы хорошая жизнь не случается.

Блогерство — это еще и, пожалуй, самый простой на сегодня социальный лифт. Ни спорт, ни бизнес, ни культура не вынесут так быстро в верхние слои общества. А блогерство могло. Может. И еще, наверное, сможет.

* * *

Лидеры мнений. Блогеры сегодня — лидеры общественного мнения.

Хорошо, когда они призывают к правильным вещам и их подписчики их слушают и делают правильные вещи (учись, будь вежлив, люби Родину, береги природу…).

Они же и почва для нетворкинга — увидев в комментарии к посту годные мысли, ты видишь адекватного человека и можешь законтачить с ним. Удобно!

* * *

Обучение. Некоторые блогеры — хороший канал обучения/развития. Мы их с удовольствием читаем, смотрим, слушаем и многое узнаем от них.

* * *

Новости/актуальные темы. Сегодня блогеры заменили нам СМИ — от них мы узнаем новости быстрее, чем из других источников. Они (блогеры) интересно, просто, авторски эти новости трактуют. Они же и поднимают актуальные темы — и не дают их замалчивать.

* * *

Реклама/ВВП. От блогеров мы узнаем об интересных и новых вещах — они раскручивают компании, продукты, услуги и других блогеров.

Они пополняют бюджет и потихоньку увеличивают ВВП: получил деньги от рекламодателя, провел обучение… заплатил налог (я лично плачу).

Заработав, они потребляют — что тоже полезно для экономики.

В общем, есть от блогеров польза.

Да и вообще, жить в современном обществе и быть свободным от блогеров почти нельзя.

Старайтесь только получать от них пользу и позитив.

Или снесите соцсети к черту.

20. Речь в лифте

Речь в лифте (презентация для лифта) — это заранее подготовленная и отрепетированная короткая устная презентация идеи, продукта, услуги, проекта или личности для решения нужных задач.

Такая, что если вам, продавцу, удастся проехать в лифте с потенциальным покупателем, за это короткое время наедине с ним (как правило, до одной минуты) вы успеете продать себя и/или свой продукт.

Основная задача презентации для лифта — чтобы вас начали слушать, дослушали и продолжили общение.

Речь в лифте пригодится не только для лифта, но и при телефонных продажах, на вечеринке, экспресс-свиданиях, на бизнес-ивентах, на собеседовании, при защите проекта перед инвесторами, при знакомстве, при самопрезентации на скайп-звонке и даже в шапке профиля в соцсетях.

Для подготовки речи в лифте можно использовать сокращенную версию коммуникационной модели AIA:

— А (attention) — привлеките внимание слушателя;

— I (interest) — будьте интересны собеседнику и

— A (action) — побудите к действию: попросите визитку/контакт, договоритесь о встрече…

В лифте у вас не будет возможности показать на компьютере красивые таблицы, графики, видеоролики. Но в вашем распоряжении правильно выстроенные фразы, сила первого впечатления (см. «Первое впечатление») и визитная карточка.

При этом важно чувствовать настроение/состояние собеседника, быть легким в подаче и не быть навязчивым.

Речь в лифте лучше начать с представления себя любимого (собеседник должен понимать, с кем общается).

Назовите имя, фамилию, должность, компанию.

Скажите, чем можете быть полезны для собеседника, покажите его выгоды — и дайте понять, чем вы лучше других.

Разные ситуации (место, продолжительность контакта) — разные речи в лифте. Например, офис агентства недвижимости высокого класса i2.club расположен в башне «Федерация» в Сити. Я засек — с первого до нашего 52-го этажа лифт идет 1 минуту 10 секунд. Времени более чем достаточно, чтобы практиковать презентацию для лифта — что я периодически и делаю: продаю наши услуги.

Как-то я рассказал об этом на форуме риелторов. И один слушатель в ответ сообщил, что однажды он продал в лифте трехкомнатную квартиру.

«Как?!» — спросил его я. Ответ рассмешил всех: «Сначала я нажал кнопку “стоп”…»

Речь в лифте должна быть:

— короткой (ее цель — заинтересовать, а не утомить потенциального покупателя, партнера или работодателя);

— простой (никаких заумных терминов, длинных фраз и сложных оборотов);

— динамичной (у вас несколько десятков секунд — поэтому лучше обойтись без драматических пауз);

— четкой, цепляющей и продающей (помним модель АIA, обращаемся к важным потребностям слушателя).

Подготовка презентации для лифта — половина дела.

Надо еще уметь ее провести на практике.

Напишите разные сценарии речи в лифте для разных ситуаций. Отредактируйте. Отрепетируйте. Послушайте себя на диктофоне. Запишите на видео. Потренируйтесь перед зеркалом и/или с коллегами, на водителях такси или официантах (а если что-то пошло не так — оставьте им хорошие чаевые).

Но не перестарайтесь с репетициями — всегда должно быть место для импровизации в зависимости от обстоятельств разговора с собеседником.

Жизнь — это постоянные возможности «речи в лифте».

Будьте готовы.

21. Рукопожатие

Изучая тему рукопожатий, можно найти массу нюансов и даже противоречий.

Сформулирую основные моменты:

— если руку можно пожать — жмите. Но помним, рукопожатие уместно не везде (туалет, общественный транспорт);

— если жмете — делайте это правильно.

А правильно — это так.

Первым протягивает руку старший по возрасту и по должности, хозяин — гостю.

Первой всегда протягивает руку женщина, и если она этого не сделала, то мужчине этого делать не надо. Но мы можем поднести протянутую дамой руку к губам для поцелуя (я был свидетелем этому раз десять — и понял, что это надо уметь делать. Я не умею).

Представляясь группе — пожмите руку каждому.

Руку через кого-то или что-то (например, стол) подавать нельзя.

Рука должна быть сухой. Если руки потеют, то держите под рукой платок.

Положение кисти должно быть ровным. Если ваша ладонь идет сверху — это демонстрация доминирования. Если ваша ладонь снизу — вы признаете старшинство визави.

Рукопожатие должно быть крепким.

Жмем руку целиком — а не только пальцы.

Когда я чувствую крепкое рукопожатие визави, я всегда интересуюсь: «Каким спортом вы занимаетесь/занимались?» Для разговора с новым человеком это отличный айсбрейкер (фраза, с которой можно начать разговор).

Брать второй рукой за предплечье или бицепс — не самая хорошая идея. Как и брать руку собеседника в две своих ладони (такое рукопожатие называют рукопожатие-перчатка).

Длиться рукопожатие должно пару секунд. Одно-два встряхивания. Не больше.

Кстати, говорить начинаем до того, как отпустим руку собеседника.

Добавляйте к рукопожатию контакт глазами — и улыбку.

Не пожать поданную руку — оскорбление.

Как и пожимать руку, другую держа в кармане или держа в другой что-то (например, стакан с напитком).

Рукопожатие не только часть приветствия, но и значимая часть благодарности.

У разных стран порой существуют свои особенности рукопожатия. Чтобы избежать неудобных ситуаций (где-то достаточно поклона, в каких-то странах рукопожатие вовсе недопустимо), изучите вопрос до встречи с представителем той или иной страны.

Проведенные исследования показывают, что рукопожатия делают людей счастливее и радостнее. Не лишаем себя и других такой возможности.

* * *

P.S. Как же приятно, что уже не нужно писать про антиковидные меры и антиковидные замены рукопожатию.

Отмечу только, что ни одна замена рукопожатию за два года ковида не прижилась.

То, что началось в пятом веке до н. э. (изображения рукопожатия встречаются в греческом изобразительном искусстве), живет и сейчас.

Жмем руки, дамы и господа!

Жмем правильно.

22. Семья

Сегодня создать семью просто — и очень непросто найти свою половинку.

Мы получаем не только половинку, которую заслужили, — но и ее/его семью (а если брак повторный, то зачастую и детей). Это, как правило, неожиданная нагрузка (психологическая, временнáя, материальная) к ожидаемой романтике.

Говорят, что любовь живет три года. Но семья может прожить и меньше. Семья вообще дело хрупкое. В Москве на 100 браков больше 70 разводов. Лотерея…

Работайте — много и постоянно — над укреплением семьи. Семья сама не сохранится. Способов много: совместные хобби и отдых, цветы, подарки, романтика… И да, сколько бы о нем ни говорили, но на одном сексе ни одна семья не протянет.

* * *

Старайтесь не ругаться — а если не получилось, миритесь быстрее. Чем дольше вы в ссоре, чем больше ссор — тем ближе к разводу.

Кстати, интересно посмотреть на топ-3 причин разводов — это бедность, измена и непонимание. Делаем выводы (перечитайте).

* * *

Смотрите на другие крепкие семьи, учитесь у них. Вот хорошая история-пример: мой знакомый с большим стажем счастливой семейной жизни лет 10 назад посоветовал мне сделать списки домашних дел, которыми занимается жена и которыми занимаюсь я — и сравнить их. Я сделал это — и сразу осознал, что явно и сильно недорабатываю. Я до сих пор исправляюсь как могу.

* * *

Прямой намек некоторым мужчинам: убирать дом, мыть посуду, готовить — это не исключительно женская работа. Как минимум не разбрасывайте вещи и не свинячьте.

И еще история. Говорят, одного мужчину спросили, в чем секрет его крепкого брака. Он ответил: «Когда мы расписались с женой, я твердо сказал — все стратегические, важные решения в семье буду принимать я, я и только я. А тактические — за тобой. И какое счастье, что до сих пор у меня не было повода их принимать».

* * *

Читайте книги про счастливую семейную жизнь. Смотрите видео.

* * *

Идите к специалистам, когда проблема появляется.

* * *

Дети — главная причина, почему семьи не распадаются.

Инвестируйте в детей — обучение, дополнительное обучение, спорт, языки, хорошие манеры…

По личному опыту — очень сложный период в семье, когда дети вырастают и «вылетают из гнезда». Будьте готовы.

* * *

Поздние дети — это продление молодости и вклад в укрепление семьи.

* * *

Отдавайте вашим родителям и родителям вашей жены/мужа. Ваши дети будут делать то, что сегодня делаете (или не делаете) для родителей вы.

* * *

Неплохая идея — создать правила семьи. Они могут быть неписаными или зафиксированными. Сейчас можно купить уже напечатанные правила семьи в рамочке — но мне они не нравятся: банально и не душевно. Обсудите и сделайте свои — и, главное, следуйте им.

* * *

Помните Льва Толстого: «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастная семья несчастлива по-своему»?

Ищите сначала свое счастье — а потом стройте и лелейте с ним/ней долгую счастливую семью.

23. Слово года

Слово года — это бонус, который я стал добавлять к своим годовым планам с 2007 года. План я составлял в декабре предшествующего года, и словом года была тема, которую я должен был освоить в течение года. Причем настолько глубоко, чтобы написать книгу и/или сделать семинар на эту тему. В этом же году.

И только посмотрите, сколько я успел сделать с 2007 года! Только, пожалуйста, не сочтите эти результаты за рекламу. Это все строго для вашей мотивации.

* * *

2007 год. Слово года — клиентоориентированность.

Результат: сделал семинар и выступил с ним в Баку, в Киеве и в Алматы. Удивительно, в России эта тема пошла только в 2009 году.

* * *

2008. Слово года — управление маркетингом.

Результат: написал книгу «Маркетинговая машина. Как стать и как быть хорошим директором по маркетингу».

* * *

2009. Слово года — маркетинг без бюджета.

Результат: написал одноименную книгу и сделал семинар.

* * *

2010. Слово года — инновации.

Результат: провел одноименный семинар. Понял, что тема не востребована в России. Увы.

* * *

2011. Слово года — iМаркетинг (интернет-маркетинг).

Результат: провели одноименный семинар с Виталием Мышляевым. Виталий потом написал одноименную книгу.

* * *

2012. Слово года — еМаркетинг (внутренний маркетинг).

Результат: провел одноименный мини-семинар — причем в США для выездной группы.

* * *

2013. Слово года — sМаркетинг (стратегический маркетинг).

Результат: провели одноименный семинар с украинским гуру маркетинга Андреем Длигачем в Санкт-Петербурге.

* * *

2014. Слово года — Номер 1.

Результат: написал одноименную книгу и провел несколько семинаров.

* * *

2015. Слово года — прайсинг/ценообразование.

Результат: с Романом Тарасенко провели семинар «Ценные решения». Роман потом написал одноименную книгу.

* * *

2016. Слово года — продуктовый маркетинг.

Результат: сделали одноименный семинар с Еленой Жадановой, но провести не успели. Лена умерла (рак).

* * *

2017. Слово — инновации в маркетинге.

Результат: придумал КНР-тест. Написали с Романом Тарасенко и Дмитрием Турусиным книгу «Делай новое».

* * *

2018. Слово года — личная эффективность.

Результат: сделал и провел семинар, который в этом году перевел в книгу. Название книги «Чуть-чуть эффективнее».

* * *

2019. Слово года — позиционирование.

Результат: написал с Анной Турусиной книгу «Почему вы?» и провел одноименный семинар.

* * *

2020. Слово года — перезагрузка.

Результат: я планировал перезагрузить свою жизнь и рассказать об этом в книге или семинаре. Ан нет — ковид. И полное фиаско.

И урок: не все в этой жизни получается так, как ты хотел и планировал.

* * *

2021. Снова слово года — перезагрузка-2.

Результат: я планировал сделать то, что не сделал в прошлом году, — и у меня снова не получилось ничего.

Да, я написал и выпустил в этом году пять книг и сделал три новых мини-семинара. Со словом года ничего не вышло… и я отпустил эту тему.

Судьба дает мне сигнал: не надо перезагружаться, следуй своей дорогой.

Я услышал.

* * *

2022. Слово года — доверие.

Результат: в середине года я провел мини-семинар на эту тему и к концу года написал книгу.

* * *

2023. Слово года — «пиши!».

В этом году я хочу написать 10 (!) книг.

* * *

Мораль. Планируя свой год, добавляйте к плану слово года. Оно позволит вам убить двух зайцев.

Во-первых, вы станете в какой-то новой для себя теме профессионалом. Книга или семинар застолбит за вами это звание.

Во-вторых, вы сделаете свой год — и свою жизнь — ярче и насыщеннее.

Я точно могу это сказать, оглядываясь назад.

Об одном только жалею — что не начал применять слово года в своих годовых планах раньше!

Не упускайте свой шанс и вы.

24. Спокойствие

Прожить жизнь без испытаний не получится. Умение сохранять спокойствие в сложных ситуациях (а это ясный ум, продуктивность и долголетие) — жизненно важный навык. Что поможет его сохранять?

* * *

Контролируйте контролируемое. Важно отделить то, на что вы можете повлиять, от того, что вы не в силах изменить. И после этого сосредоточиться на том, что под вашим контролем: работа, забота о семье, забота о себе…

* * *

Новостям — нет. Сократите внешний информационный фон до минимума. Не включайте телевизор. Новости, соцсети, чаты, паблики — в бан! О жизненно важных новостях вы все равно узнаете.

* * *

Нет негативному общению. Остановите общение, которое не несет пользы. Аксиома: спорить с нервными — истощать свое спокойствие.

* * *

Движение! Любая физическая нагрузка снижает психологическую. Зарядка, йога, фитнес, растяжка… Даже простые прогулки успокаивают и помогают справиться со стрессом. Во время прогулки обращайте внимание на окружающий мир и радуйтесь ему.

* * *

Высыпайтесь!

* * *

Нет смартфону. Держите его не под рукой, а как можно дальше. Отключите уведомления.

* * *

Слушайте спокойную музыку. Классическая музыка (Шопен, Бах, Бетховен, Моцарт) или специальные подборки релаксирующей музыки успокаивают и гармонизируют общее состояние.

* * *

Практики осознанности. Пробуйте медитации, аффирмации (настройки), дыхательные техники расслабления. Простая дыхательная техника — box breathing (скачайте одноименное приложение), пара минут дыхания «по кругу» — и вы уже расслабились…

* * *

Короткое планирование. В тяжелых ситуациях живем одним днем или более короткими периодами (утро — день — вечер). Фиксируем цели и задачи в дневниках, ежедневниках и потом проверяем сделанное, отмечаем выполненное. План и следование ему — отличное успокоительное.

* * *

Работа (особенно в состоянии потока) — лучший отвлекатель. Нет работы? Найдите, придумайте, напроситесь.

* * *

Учеба. Книги, курс (особенно с группой) в разы эффективнее отвлекут от стресса, чем листание соцсетей.

* * *

Отвлекитесь. Загрузите мозг судоку, раскрасками, задачками, головоломками, кроссвордами, шахматами, добрым фильмом…

* * *

Группа поддержки. Найдите тревожников, с которыми работает профессионал, и присоединитесь к ним.

* * *

Берегите себя — вы у себя один.

* * *

Будьте оптимистом.

* * *

Сохраняйте спокойствие. И оно — без преувеличения — сохранит вам жизнь.

25. Только я

Специалисты и эксперты часто страдают синдромом самозванца.

Чтобы поднять самооценку, правильно подать себя другим — например, во время интервью при приеме на работу, при публичном выступлении или разговоре с инвестором, — рекомендую сделать упражнение «только я».

* * *

Выделите спокойные полчаса (чтобы вас никто и ничто не отвлекало) и запишите все то, чем вы больше всего гордитесь, и то, что никто кроме вас (или большинство людей) сделать не может/не смог.

Список можно составлять в Pages или Word, а можно в ментальных картах (так удобнее группировать достижения: спорт, работа, семья, учеба, увлечения…).

Вот мой список (я привожу топ-10 записей):

Я был первым золотым медалистом в своей школе в Тольятти — за 10 лет работы школы никто из выпускников не мог получить золотую медаль. Я смог.

Я кандидат экономических наук, одним из первых написал кандидатскую о маркетинге.

Я был самым молодым преподавателем в ВАВТ (Всероссийская академия внешней торговли). Мне и 30 не было, а учил я «студентов» не моложе 35 — прожженных практиков. Я, конечно же, учил маркетингу.

Я работал в Австрии директором по маркетингу телекоммуникационной компании Avaya в регионе Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка три года (2000–2003), отвечал за маркетинг в 74 странах мира.

Я выступал на первом международном маркетинговом форуме (WMS, World Marketing Summit) по личному приглашению Филипа Котлера в 2014 году в Бангладеш (где он представил меня аудитории из 6000 слушателей как «гуру маркетинга без бюджета» — это прямо-таки был мой звездный час).

Я (на май 2023 года) написал 43 бизнес-книги, в т. ч. лонгселлеры «Маркетинг на 100 %» и «Маркетинг без бюджета», бестселлер «Номер 1» и первую в мире книгу про возвращение клиентов («Возвращенцы»).

Я придумал несколько десятков инструментов и технологий маркетинга (ББДДЧ, ПРУВ, 90 дней, годовой отчет положительных эмоций, нАВыроСт…).

Я с партнерами сделал издательство «Манн, Иванов и Фербер» тем «МИФом», который так любят многие наши читатели, работая в нем директором по маркетингу на старте в 2005–2010 годах.

Я на спор прочитал за год 553 деловые книги (это было в 2017 году).

Я в 2018-м поспорил, что с конца марта с 24 000 подписчиков в Инстаграме до 31 декабря наберу 100 000 подписчиков. Конкурсы, гивы, помощники и даже видеоконтент были запрещены. Я выиграл.

Мой полный список «только я» включает почти 20 пунктов.

Например, в 2017 году я простоял в планке на локтях 7 минут.

Я знаю, что мировой рекорд в планке на локтях принадлежит шестидесятидвухлетнему (!) бывшему морскому пехотинцу Джорджу Худу. Его рекорд (февраль 2020 года) занесен в Книгу рекордов Гиннесса — 8 часов 15 минут 15 секунд.

Но вы попробуйте простоять хотя бы 5 минут:)

Итак, ваш список готов.

Приоритизируйте его — пусть самое важное, самое главное идет в начале списка. При чтении списка именно на первые позиции люди обратят внимание, а при личной встрече у вас может и не быть возможности «огласить весь список» — нужно успеть назвать главное.

Знайте, что именно в той или иной ситуации будет вашим top of the list (самым важным в списке).

Обновляйте список регулярно. Не очень хорошо, когда вы гордитесь только далеким прошлым. В списке всегда должно быть что-то свеженькое.

При упадке самооценки или в преддверии важной встречи/выступления перечитайте список «только я».

Вслед за Мухаммедом Али вы с гордостью сможете сказать: «I am the greatest!» («я величайший!») — и смело двигаться вперед.

В том числе за новыми трофеями списка «только я».

26. Улыбка

Существует стереотип — русские люди вечно мрачные и никогда не улыбаются.

Видел как-то результаты исследования ученого, который одной из особенностей русского характера называет бытовую неулыбчивость.

Да, неулыбчивость русского человека (именно она, в мрачности мы не замечены) — проблема, и с этим надо что-то делать.

Я вижу четыре решения: мотивировать себя на улыбку, контролировать себя, иметь причины и поводы для улыбки и тренировать ее.

Мотивировать. Опять же сошлюсь на исследование (уже, правда, на другое): даже фальшивая улыбка делает вас счастливее и здоровее. А еще когда вы улыбаетесь (лучше искренне), уменьшается нагрузка на сердечно-сосудистую систему; снижается уровень стресса; появляется ощущение счастья; утихает боль; уходит бессонница; укрепляется иммунитет; улучшается память и увеличивается продолжительность жизни. Круто же! Улыбаемся!

Контролировать себя. В американских кол-центрах перед девушками-операторами стоят маленькие зеркала. Они смотрят в них, улыбаются себе — и клиенты чувствуют улыбки в их голосах.

Кстати, девушки вообще в 7 раз чаще, чем мужчины, улыбаются в течение дня.

Если вы мужчина и прочитали эти строки — оторвитесь от текста и улыбнитесь кому-нибудь рядом! Сломайте статистику!:)

В общем, контролируйте себя в течение дня — улыбайтесь чаще, и будет вам… (см. список выше).

Причины и поводы. Хорошо, когда жизнь подбрасывает тебе поводы для улыбки (а еще лучше — окружает тебя ими). Увы, не всем так везет — поэтому надо искать поводы и причины самим. Я, например, собираю веселые цитаты, анекдоты, истории и картинки. И вам советую.

Историю можно рассказать в компании, анекдот — клиенту, веселую картинку вставить в слайды (я так постоянно делаю).

Я участник многих групп в мессенджерах, в которых делятся шутками. В соцсетях я подписан на аккаунты с приличными шутками (мат не приемлю) — и не считаю это потерей времени, утешая себя, что так я увеличиваю продолжительность жизни.

На некоторых моих вещах — на кошельке, компьютере, визитнице, блокноте… — наклеен смайлик, который напоминает мне: улыбнись!

Не забываем и про окружение. Вокруг вас оптимисты? Вы будете улыбаться тоже. Вокруг вас пессимисты? Готовьтесь печалиться с ними и/или утешать их. Как-то мне довелось полчаса общаться с чемпионом мира по смеху (Митя, привет!), я только вспомню его — и уже улыбаюсь:)

Тренировать. Как-то я прочитал, что сотрудницам китайской таможни перед выходом на работу «прививают» доброжелательную улыбку при помощи палочек для еды — они держат их в зубах три минуты и потом идут работать.

Отличный лайфхак! Вечером сегодня после чистки зубов подержите пару минут в зубах зубную щетку — и я вас уверяю, когда вы выйдете из ванной, ваша половинка точно спросит вас: «Ты чего такой веселый?»:) Если что, у вас алиби — этот текст.

И еще раз сошлюсь на исследование, с которого начал. Если вам улыбнулся иностранец — это еще ничего не значит, его учили улыбаться каждому.

Если вам улыбнулся русский — значит, он действительно этого захотел.

Давайте хотеть чаще:)

27. Ходьба

Давным-давно, еще в студенческие годы, у меня был шагомер — и я старался каждый день проходить минимум 10 000 шагов. В журнале «Наука и жизнь» я прочитал, что японцы делают в день не меньше 10 000 шагов — и именно поэтому они такие выносливые, трудолюбивые и здоровые долгожители. Много лет спустя узнал, что 10 000 шагов были придуманы как раз для увеличения продаж шагомеров — я сам стал жертвой маркетинга).

Но 10 000 шагов в день стали привычкой — и до сих пор (а я уже далеко не студент) я каждый день стараюсь проходить свою норму.

Я живу в центре Москвы, поэтому стараюсь ходить на встречи пешком, игнорируя такси и метро. Пройти полчаса до места встречи для меня не проблема — и зная свою скорость, я уверен, что не опоздаю.

Когда я в Москве, в хорошую погоду по вечерам мы гуляем по центру с женой — для нас это ритуал.

Несколько раз я практиковал прогулки по разным городам (Казань, Калининград, Нижний Новгород, Красноярск, Санкт-Петербург…) с местными, но как интроверту мне сложно сделать это традицией. Но такие прогулки, особенно когда тебе показывает город влюбленный в него житель, — незабываемы.

Повезло тем, у кого есть собака, — им находить 10 000 шагов намного проще. Хочешь не хочешь, но минимум два раза в день питомца надо прогуливать.

В отпуске 10 000 шагов я делаю еще утром — это прогулка на полтора часа.

Я параллелю прогулку с прослушиванием любимой музыки, аудиокниг или подкастов — на русском или на английском.

Иногда (когда разница по времени позволяет) провожу деловые созвоны.

А иногда, выходя на прогулку, я иду за идеями. Выхожу с задачей/проблемой — прихожу с решением. Почти всегда.

Я пробовал скандинавскую ходьбу — мне понравилось. Где можно, я стараюсь ходить с палками. Увы, не часто получается.

Смартфон или умные часы заменили шагомер, как и многие другие устройства. Я пользуюсь платным приложением Steps — мне нравится его дизайн и функционал.

И в городской квартире, и на даче у меня есть беговая дорожка Yamaguchi, и когда на улице непрогулочная погода, я делаю свои 10 000 шагов на ней. Тогда я еще параллельно смотрю сериал или фильм.

* * *

У каждого своя мотивация ходить.

Кто-то медитирует. Кто-то сбрасывает вес. Кто-то укрепляет здоровье. А у меня это просто привычка. Когда я был моложе, я бегал. Но бег меня утомлял и был скучен. Максимальная дистанция, что я пробегал, — 10 км. А вот ходьба — и на большие дистанции — мне нравится больше.

Медленнее идешь — больше замечаешь.

Я читал много статей о ходьбе. Это правда, что ходьба, даже в спокойном темпе, дает нам энергию — физическую, ментальную, эмоциональную.

Проверил на себе: 10 минут быстрым шагом — и настроение становится лучше. Особенно когда идешь под бодрую музыку.

Пошли ходить?:)

28. Экспертность

Сегодня на кого ни посмотришь (плевать нынче негигиенично) — эксперт каждый.

У людей, не имеющих скромности, нет и меры в описании себя — они лучшие, первые, богатые, умные, успешные… И готовы научить этому вас.

Как действительно понять, что эксперт — эксперт? Как проверить экспертность?

Попробуйте так.

Доверие. Вызывает ли доверие этот человек? Как он выглядит? (На миллион ли, который обещает?) Как говорит? Как действует?

Будьте осторожны — у некоторых «экспертов» прямо-таки «черный пояс» по умению манипулировать доверием.

Химия. Возникает ли между вами химия? Есть контакт? Хочется с экспертом работать? Довериться ему? Отдать деньги и время?

Верьте чувствам! Любовь — или нелюбовь — с первого взгляда работает и здесь (и снова осторожно! Возможны манипуляции).

Обещания. Какие и как эксперт дает обещания?

Правило простое: обещают много — будет мало. Обещают аккуратно и мало, с условием вашей большой работы — похоже на правду.

Достижения. Точно стоит проверить, чего достиг эксперт.

Яндекс и Google вам в помощь. Сопоставьте, что эксперт говорит — и что есть на самом деле.

Меня (как издателя) умиляет, когда «эксперт» написал две книги — и обе мегабестселлеры, и общий тираж больше 100 000 проданных экземпляров. Вот брехня!

Меня (как консультанта) веселит, когда молодые ребята бравируют количеством реализованных проектов и брендами заказчиков.

Меня (как спикера) удивляет «звездность» некоторых спикеров, их выступления в 10+ странах мира и у 300+ корпоративных клиентов (а я про этого спикера даже и не слышал). Я даже специально подсчитал: у меня было под 300 корпоративных тренингов (повторные не в счет) в 8 странах — и это почти за 20 лет работы. Мой результат похож на правду (правда, я дорогой спикер, надо сделать поправку).

Но многие же ведутся и верят псевдодостижениям экспертов! Осторожно.

Помним: все достижения должны проверяться — и проверяются.

И еще: чем большего человек достиг, тем меньше он об этом говорит.

Модель/технология. У эксперта должна быть своя авторская модель или технология.

У меня такие есть во всех моих темах — в маркетинге, клиентоориентированности, личной эффективности…

И у модели должен быть открытый код — никаких тайн, секретов и тумана.

Нет модели у эксперта — не будет системы знаний у вас. Или вам «продадут» чужие подходы, скомпилированную компиляцию.

Клиенты. Имена, успехи клиентов, учеников, выпускников часто застят глаза. А попросите-ка их контакты:) И посмотрите на реакцию эксперта.

Не поленитесь позвонить и сопоставить, что говорит вам эксперт — и что говорят его клиенты.

Тест-драйв. Последнее: не поленитесь, подстелите соломку. Прочитайте пост эксперта до того, как читать книгу. Прочитайте книгу — до тренинга.

Сходите на тренинг или отправьте сотрудника или знакомого — до курса или консалтинга.

* * *

Повторю: доверие, химия, обещания, достижения, модель, клиенты и тест-драйв. Так шансы попасть на хорошего эксперта будут выше, а нарваться на шарлатана и самозванца — ниже.

Бизнес

29. 90 дней

Я придумал технику планирования и работы «90 дней» и применил ее для перестройки маркетинга в компании Lucent Technologies в далеком 1998 году (про спурты и agile тогда еще не слышали).

«90 дней» — это несколько десятков ключевых маркетинговых задач, сгруппированных в определенные блоки («Привлечение клиентов», «Удержание клиентов», «Аналитика», «PR»…), которые маркетеру или отделу маркетинга необходимо реализовать в течение трех месяцев.

«90 дней» делает маркетинг более системным, быстрым, разнонаправленным, сфокусированным и результативным.

В «90 дней» включаются только основные мероприятия, которые принесут бизнесу быструю и большую пользу.

План «90 дней» должен всегда быть перед глазами исполнителей.

План должен помещаться на одной-двух страницах и содержать не более 30–40 задач. Тогда он будет выполнимым.

Однажды мой план «90 дней» состоял из 126 задач (я перестраивал маркетинг в группе компаний). Я работал как вол, но выполнение плана едва превысило 50 %. А максимальный процент выполнения плана в моей практике составлял 92 %.

Каждый месяц следует подводить промежуточные итоги, чтобы понимать динамику реализации задач и работать по отклонениям.

Когда три месяца работы закончатся, в начале нового квартала следует:

— оценить процент выполнения плана (чем выше, тем лучше);

— проанализировать причины, по которым запланированное не было реализовано, и сделать очередные «90 дней».

Подвести итоги и утвердить очередной план («90 дней-2») нужно в течение первой недели нового квартала.

«90 дней» может использоваться для оценки работы сотрудников или отдела маркетинга, в частности, для премирования или начисления бонусов. Сделали 100 % — большой бонус. Сделали от 80 до 100 % (показатели обсуждаются с руководителем компании) — небольшой бонус. Меньше 80 % — нет бонуса.

«90 дней» — метод универсальный и может использоваться не только отделом маркетинга, но и другими подразделениями или службами компании. Или даже просто целеустремленным сотрудником или фрилансером.

Чем быстрее вы начнете работать по плану «90 дней», тем лучше для вас и для вашей компании.

Я верю в эту технику и считаю, что книга «90 дней» актуальна (а вышла она лет десять назад).

Все просто: хороший план «90 дней» + его качественная реализация = всегда классные результаты.

30. В2В-маркетинг

Маркетинг в b2b (когда бизнес продает бизнесу) значительно отличается от маркетинга в b2c (когда бизнес продает конечным покупателям). Я точно это знаю — я работал и там, и там.

Во-первых, и это надо уметь признать, роль маркетинга в b2b второстепенна.

Если в b2c маркетинг — драйвер продаж (он отвечает и за продукты, и за цены, и за продвижение), то в b2b маркетинг в основном обеспечивает поддержку продаж.

В-вторых, тут, как правило, продажи идут через бизнес-партнеров (или в сочетании с прямыми продажами).

В-третьих, здесь довольно ограниченный инструментарий.

Американская Ассоциация маркетинга в одном из своих исследований как-то упомянула, что существует более 5000 инструментов маркетинга. Возможно, это и так в b2c.

В b2b нет такого изобилия, тут счет инструментам идет на десятки.

Их сложно классифицировать (они часто пересекаются с инструментами продаж) — но я попробую.

Директ-маркетинг. Телемаркетинг.

Презентации и встречи: тут важны слайды и подарки.

Рекомендательный маркетинг: истории успеха, кейсы, отзывы, рекомендации.

Ивенты: свои (семинары; воркшопы; роудшоу; users group — это ивент, на котором встречаются клиенты-новаторы и потенциальные покупатели); сайт-тур (когда вы с потенциальным клиентом выезжаете к вашему лояльному пользователю; выездные программы; конференции; форумы; клуб клиентов…) и «чужие» (мероприятия клиента; спонсорство; клубы; выставки; круглые столы…).

Партнерка/ко-маркетинг.

Печатные материалы: коммерческое предложение; визитные карточки; whitepapers (это мини-книги, полезные материалы); корпоративный журнал; книги; буклеты; листовки; каталоги…

PR: тексты и ивенты.

GR: спонсорство, членство в ассоциациях, ивенты…

Специализированная пресса: реклама, advetorials (реклама, замаскированная под статью), обзоры, статьи, интервью, колонка, комментарий…

Образовательный маркетинг (когда компания вкладывается в развитие и обучение своих клиентов и бизнес-партнеров).

Демооборудование: зал, AR, VR, MR.

Онлайн-инструменты: сайты/лендинги; средства генерации трафика (контекст, баннеры, ретаргетинг/ремаркетинг…); SMM (соцсети, блоги, влоги); YouTube; мессенджеры; чат-боты; мобильный маркетинг; email-маркетинг…

В последние годы классические инструменты b2b-маркетинга мигрируют онлайн — директ-мейл замещается email-маркетингом; визитки становятся электронными; печатные материалы (collateral) — электронными (elatteral); выставки — виртуальными шоу… Сопротивление тут бесполезно. Скорее надо думать, как первым в отрасли использовать этот тренд.

Если маркетинг хочет быть максимально полезным для b2b-бизнеса, он должен сфокусироваться на

— брендинге (позиционировании[3] как минимум);

— инструментах маркетинга для отдела продаж[4] (их 60, и их можно и нужно использовать до встречи с клиентами, на встрече с ними и после встречи);

— инструментах лидогенерации (привлечении клиентов), развитии и поддержке клиентов и бизнес-партнеров и их удержании[5] (а если потребуется, то и их возвращении[6]).

Больше делаете — больше ваш b2b-бизнес.

31. eNPS

Если NPS — это опрос клиентов, то eNPS (Employee Net Promoter Score) — это опрос уже сотрудников (employee) об их удовлетворенности работой в компании.

Чтобы подсчитать eNPS, необходимо сделать следующее.

* * *

Предупредить сотрудников, что такой опрос будет проводиться.

Важно обратить внимание на то, что он будет проводиться конфиденциально. Однако хорошей идеей будет предложить сотрудникам подписаться под своим ответом, если они захотят. Полученные хорошие отзывы и рекомендации вы в дальнейшем сможете использовать для продвижения вашего HR-бренда.

* * *

Решите, кто будет проводить опрос.

Это можно сделать своими силами (бесплатно) или привлечь внешнего эксперта (за деньги, но получится объективно).

* * *

Выберите форму проведения опроса.

Опрос можно провести онлайн (через внешний сайт, через внутренний портал, по электронной почте), по телефону или встретившись с сотрудниками лично (в больших компаниях так лучше поступить с ключевыми сотрудниками).

Опрашиваем только тех сотрудников, которые уже прошли испытательный срок. У них нет «розовых очков» и есть наработанный опыт.

* * *

Каждому сотруднику задаем два вопроса:

1. «По шкале от 0 до 10 насколько вы порекомендуете работу у нас своим знакомым, друзьям или даже малознакомым людям (где 0 — не порекомендую совсем, а 10 — точно порекомендую)?»

2. «Почему оценка такая?»

Первый вопрос даст вам показатель еNPS — индекс лояльности.

Считается он просто: из количества сотрудников-промоутеров (ответили 9–10) вычитаем количество сотрудников-детракторов (ответили 0–6). А затем делим полученное значение на общее количество опрошенных.

Ответы на второй вопрос помогут вам найти узкие места, проблемы, возможности для роста — в отношениях между подразделениями, руководителями, сотрудниками.

* * *

И главное правило eNPS-опроса: нужно обязательно (обязательно!) услышать и учесть все хорошие рекомендации, полученные от ваших коллег. Ничто так не мотивирует сотрудника, как реализация предложенной идеи или высказанного замечания.

Проводя опросы регулярно (минимум ежегодно), компания должна стараться повышать eNPS из года в год, исправляя замечания сотрудников и внедряя их идеи.

* * *

Помним правило: счастливые сотрудники = счастливые клиенты = счастливые акционеры.

32. Бизнес-спикер

Со стороны обманчиво кажется, что быть бизнес-спикером — самая простая работа в мире.

Пришел. Выступил. Получил гонорар (или сначала получил гонорар — а потом пришел и выступил). Никакой ответственности.

Особенно хорошо быть мотивационным спикером — даже готовиться особо не надо.

Пришел. Зажег. Ушел.

На самом деле это работа непростая.

Перелеты и переезды (в 2018 году у меня было 140 перелетов — и это не считая переездов машинами и поездом. В этом же году за 7 дней я выступил 9 раз в шести городах). Сбитые биоритмы. Нерегулярное и некачественное питание. Душные и плохо оборудованные залы. Неадекватные слушатели и непрофессиональные организаторы. Слушатели-вампиры…

Знаю коллег, которые вообще больше трех часов в день не выступают — и уже это их сильно выматывает. Я их понимаю. В конце тренинг-дня и я, как правило, никакой.

Сон, правильное питание, фитнес или хороший фильм или книга восстанавливают. Но это в теории — а на практике ты возвращаешься домой или переезжаешь в другой город, и повезло, если бизнес-классом.

Тут жесткая конкуренция и касты.

Самая низкая — корпоративный тренер. Один и тот же контент изо дня в день, низкая зарплата и второстепенная роль в бизнесе.

Самая высокая каста — мотивационные спикеры. Гонорары космос — кто-то и за десятиминутное выступление может получить миллион долларов (как правило, это бывшие президенты США).

У меня есть данные по гонорарам спикеров по маркетингу.

Мировая звезда маркетинга (давайте без имен) за день получает гонорар 150 000 долларов. Западный начинающий спикер — 5000 долларов за выступление.

Российская звезда — 10 000 долларов.

Российский спикер без имени будет рад и 50 000 рублей за день выступления.

И знаете, что я скажу? Учите английский.

* * *

Мои советы тем, кто думает о карьере в этой области.

Найдите тему. Она должна быть широкой, интересной многим (про маркетинг интересно не всем, про личную эффективность — почти каждому).

Надо отличаться. Сколько существует тренеров по продаже, HR или маркетингу? И чем один отличается от другого? Прочитайте хотя бы книгу «Почему вы?». И потом сделайте что-нибудь, чтобы быть непохожим на других.

Продвигайтесь активно — от блога и книги (это по умолчанию обязательно) до коротких выступлений на конференциях. Неактивность в продвижении = профессиональная безработица. Приглашают тех, кого знают.

Качайте/развивайте себя постоянно и постоянно обновляйте линейку «продуктов» новыми темами. Я, например, каждый год делаю новый мастер-класс. А то и два-три. Так ты будешь востребован, и тебя не забудут. Знаю тренеров/спикеров одной темы. Точнее, знал. Они почти все канули в никуда.

* * *

У меня шесть тем — маркетинг, клиентоориентированность, инновации, Номер 1, личный маркетинг и личная эффективность. И более 30 разных программ.

Я различаю бизнес-тренера и бизнес-спикера. Первый учит и делает это по чужим источникам. Второй — передает свою экспертизу.

Я спикер. И никогда не был тренером.

В нашей стране в какой-то момент «бизнес-тренер» стало словом ругательным.

Увы, слишком много «инфоцыган» и непрофессионалов просочилось сюда — порог входа низкий.

Для меня открытый тренинг проще корпоративного. Поэтому мои корпоративные выступления и стоят дороже.

Я всегда готовлюсь — тщательно и долго. Например, скоро у меня корпоративный семинар для одной из бизнес-единиц РЖД. Я уже с заказчиком и по телефону поговорил, и встретился лично, и сайт изучил, и тайным пассажиром был… много инсайтов для клиента как результат. И пройдет тренинг, я уверен, на ура.

Онлайн-выступления я не любил, не люблю и не полюблю. Клиенты говорят, что я отлично выступаю онлайн — но мне не нравится говорить с компьютером и не видеть живые глаза.

* * *

Карьера бизнес-спикера неисповедима — спикерами становятся по-разному.

Кто-то был преподавателем в вузе.

Кто-то консультант, и для него выступления — отличная лидогенерация.

Кто-то был практиком, но карьера не сложилась или закончилась — и он стал спикерить.

Я уважаю спикеров — бывших или настоящих практиков, и среди них Батырев, Лукич, Бакшт, Моженков, Черемных.

Радмило Лукич для меня вообще бизнес-спикер Номер 1 — и для меня его никто уже никогда не затмит. Увы, он умер.

* * *

Формула отличного спикера: харизматичный практик + классные слайды (см. книгу «Слайдхаки») + спикер от Бога (это врожденное, но кое-что сделать можно) + интересная тема.

Уберите что-то из списка, и мы сразу же получим посредственного спикера.

33. Брендинг

Бренд — это обещание, а сильный бренд — это обещание, которое выполняется.

Поэтому при прочих равных мы всегда отдадим предпочтение (читай — деньги) более сильному бренду. Да что уж там, большинство из нас даже не при прочих равных отдаст предпочтение более сильному бренду.

Сильный бренд помогает продавать больше и дороже за счет декларации большей ценности для потребителя.

Поэтому брендинг, если коротко, — инструмент повышения ценности объекта брендинга для своих целевых аудиторий (ЦА). А если развернуто — набор инструментов и технологий повышения стоимости и/или добавленной стоимости и/или привлекательности объекта брендинга для ЦА за счет правильной формулировки и выполнения обещаний (эмоции) и декларации и реализации гарантий (рацио).

Объектами брендинга могут быть продукт (товар или услуга), компания, персона и территория (от поселка до объединения стран).

Брендинг повышает стоимость продуктов, компаний, персон и привлекательность территории (для жителей, туристов, инвесторов, над— и межтерриториальных образований).

Брендинг как процесс заключается в проработке всех составных частей будущего бренда. Их чертова дюжина:

Миссия — фундаментальная, основная и бессменная цель, смысл создания и существования объекта брендинга.

Ценности — это логически вытекающие из миссии принципы работы объекта брендинга.

Архетип — данные бренду человеческие качества, свойственные одному из 12 базовых архетипов, описанных доктором Юнгом и его последователями. Позволяет облегчить преодоление барьеров на пути к бессознательному мышлению ЦА.

Атрибуты — внешние признаки, качества, свойства, проявления или предметы, воспринимаемые ЦА через зрение, слух, осязание, обоняние или вкус, вызывающие нужную ассоциацию с брендом.

Философия (или идеология) — декларация действий, ориентиров и векторов, основанная на ценностях бренда.

Манифест — тезисное изложение (в виде лозунгов и слоганов) философии бренда.

Легенда — история про прошлое, подводящая к зарождению объекта брендинга, его миссии, ценностей, архетипа и философии; приквел, предыстория философии. Легенда объясняет, «почему мы такие» и «почему мы решили этим заниматься».

Правила — логически вытекающая из ценностей система или последовательность действий, обеспечивающая стабильность и эффективность исполнения миссии и целей брендинга.

Обещания — ожидаемый потребителем результат после покупки, в процессе использования и/или любого другого взаимодействия с объектом брендинга.

Позиционирование, если просто, — это ответ на вопрос «почему вы, а не ваши конкуренты?» или «чем вы лучше, чем другие?».

Слоган — короткая, но емкая мотивационная фраза, передающая ключевое сообщение бренда и/или обозначающая необходимое действие, которое должен совершить представитель ЦА для жизни в стиле бренда.

Дескриптор (или подстрочник) — короткая фраза, обозначающая сферу деятельности, отображающая позиционирование и/или обещания бренда.

Точки контакта — звено, ситуация, место, инструмент, интерфейс и участник любого взаимодействия бренда с ЦА.

Необходимо проработать, как и за счет чего бренд будет ощущаться всеми органами чувств представителя ЦА во всех точках контакта. Обычно внимание уделяется только визуальной составляющей, но на одной айдентике сегодня сильный бренд не построишь.

Если объект брендинга — продукт или компания, представляющая средний или крупный бизнес (или с амбициями такой стать), масштабная и важная территория (или с амбициями такой стать), первое или второе лицо в своей сфере деятельности (или с амбициями таким стать), нужно проработать все 13 пунктов брендинга.

Если таких амбиций нет, но нужен локальный успех, то можно обойтись лайт-версией брендинга: манифест, обещания, позиционирование, слоган, дескриптор, точки контакта.

Все это следует зафиналить в брендбуке — руководстве по работе и жизни в стиле бренда, подготовить на его основе инструкции для сотрудников и декларации для ключевых стейкхолдеров.

И начать жить новой жизнью, принося большую ценность своим клиентам, что значит — зарабатывать больше.

34. Внутреннее обучение

Специалисты по антикризисному управлению единодушны: сокращать расходы на образование сотрудников в кризис — идея плохая.

Но на практике почти все бизнесы сокращают расходы на обучение.

Что делать, когда сотрудников учить нужно, а денег нет? Используйте внутренние тренинги!

Внутренние тренинги — это когда обучение сотрудников проводят не приглашенные эксперты, тренеры или консультанты (и за их выступление вы платите), а ваши сотрудники и топ-менеджеры (то есть для вас это бесплатно).

Спикерами также могут быть ваши бывшие сотрудники, подрядчики (например, PR-агентство), журналисты, коллеги из неконкурирующей компании.

В этом случае (когда вы не платите) помним, что долг платежом страшен. Спикеру стоит что-то подарить или предложить ответную услугу — например, то же выступление, но уже ваше в его компании, или хорошую рекомендацию.

Вот несколько советов, которые повысят результативность внутренних тренингов.

Видео. Если некоторые сотрудники не смогут посетить внутренний тренинг (болеют, в командировке…), запишите его на видео — и сделайте доступным для всех. Конечно, эффект будет не таким, как при непосредственном обучении, но это лучше, чем ничего.

Делимся опытом. Если кому-то из ваших сотрудников посчастливилось побывать на внешнем обучении (форуме, семинаре, мастер-классе), попросите его поделиться впечатлениями, дать выжимку основных мыслей.

Учеба — это работа. Если тренинг короткий (час-два), то лучше проводить его в рабочее время. Например, вы может начать в 17:00 и закончить в 19:00 — вполне рабочий вариант. Такие тренинги лучше проводить еженедельно (мы, например, в агентстве недвижимости высокого класса i2.club так и делаем).

Сотрудники должны перенести неважные дела и встречи и не отвлекаться на звонки и переписку.

Тренинг лучше лекции. Тренинг — это то, где нужно пробовать и можно ошибаться. Ведь лучше это сделать в кругу коллег, чем с клиентом. Хорошо, когда новый навык отрабатывается сразу — индивидуально, в парах или группах.

Кто есть кто. Запустив внутреннее обучение, вы сразу же увидите сотрудников с активной жизненной позицией — они будут учиться и учить. И тех, кому все равно. Они будут стараться увиливать от занятий, «спать» во время тренингов. Нужны ли такие люди вам? — вот в чем вопрос.

Топ всего топ. Топ-менеджеру всегда есть что рассказать сотрудникам — поэтому он обязательно должен выступать с внутренними тренингами.

И сам не отлынивать от учебы. Личный пример тут важен.

Внутренний — не значит плохо. Подготовка мероприятия, пусть и внутреннего, требует подготовки и усилий. Обязательно должен быть ответственный, который позаботится о приглашении, логистике, помещении, напитках, перекусе.

Обратная связь. Опрашивайте сотрудников, что еще интересно узнать? кого еще пригласить?

Формируйте календарь выступлений исходя из полученных пожеланий.

Интересуйтесь у сотрудников, кто из выступивших им понравился.

Внутренние выступления бесплатны, но можно каждый квартал вручать лучшему спикеру ценный приз — бутылку хорошего вина или билеты в театр.

Мотивация должны быть и у тех, кто учится, и у тех, кто учит.

Так вы получаете сотрудников, которые продолжают учиться, а значит — более эффективный бизнес.

35. Годовой отчет положительных эмоций

За свою профессиональную жизнь я придумал много новых маркетинговых инструментов, но особенно горжусь годовым отчетом положительных эмоций.

Идея сделать такой отчет появилась, когда я консультировал банк «Европейский» в Калининграде. Банк имел хорошие финансовые показатели, которые отражались в годовом финансовом отчете (многие компании должны делать свои годовые отчеты для акционеров и надзорных органов по закону).

Но мне хотелось показать клиентам, следствием чего эти показатели были.

У банка было отличное позиционирование («Банк положительных эмоций»), он много делал для своих частных и корпоративных клиентов. И я предложил резюмировать все эти активности в годовом отчете положительных эмоций.

Руководителю банка идея понравилась, и мы с командой маркетинга сделали первый в мире годовой отчет положительных эмоций, который стал для банка ежегодной традицией.

Идею годового отчета положительных эмоций можно перенести в деятельность многих компаний независимо от отрасли, формы собственности и размера.

В нем вы можете сообщать клиентам или бизнес-партнерам не о финансовых результатах, а о том, что хорошего вы сделали для них за прошедший год.

Или за другой финансовый период — на старте консалтинговой компании «Манн, Черемных и Партнеры» мы в течение года делали «ежемесячный отчет положительных эмоций» и в конце каждого месяца публиковали его в соцсетях. Вот это было круто! И команда, и клиенты видели скорость нашего развития.

Годовым отчетом положительных эмоций вы убиваете двух зайцев.

Во-первых, напоминаете существующим клиентам обо всем том хорошем, что вы сделали для них за год.

Важно: в отчете надо резюмировать самые ценные, важные, весомые активности.

Во-вторых, вы демонстрируете новым клиентам, что хорошего вы делаете для клиентов, с которыми вы уже работаете.

А это помогает склонить чашу весов при выборе нового поставщика/подрядчика именно в вашу сторону.

Создание такого отчета почти ничего не стоит — вы можете распечатать его на принтере, сохранить в PDF и отсылать клиентам.

Хорошая идея — пронумеровать сделанные активности. Отчет будет звучать солиднее, например: «30 приятностей/классностей/полезностей/“ништяков”, которые мы сделали для наших любимых клиентов в 2023 году».

Как и в любом маркетинговом документе, важна структура. Большой отчет можно разделить по блокам: маркетинг, сервис, обучение, IT…

Чем больше людей узнает о вашем отчете положительных эмоций, тем лучше: это могут быть существующие клиенты, потенциальные покупатели, представители других важных для вас целевых аудиторий.

Сделав отчет, делайте и внутреннюю рассылку (информируйте сотрудников). Разместите отчет на сайте, в социальных сетях. Сделайте рассылку по клиентской базе. Распечатайте и используйте на переговорах. Сделайте пресс-релиз, разошлите в СМИ. Проведите пресс-конференцию. Раздайте по копии гостям вашей партнерской/клиентской конференции…

Годовой отчет положительных эмоций — это как раз тот случай, когда хорошими делами прославиться можно.

36. Дорого

«Дорого». Это одно из самых частых возражений при продаже товаров или услуг.

Что можно сделать, чтобы правильно отбивать это возражение?

Многое — и в продажах, и в маркетинге.

Снизить цены. Самое простое — и самое неправильное решение.

Снизить цены просто — поднять потом сложно. Делаем это в последнюю очередь.

Правильно презентовать цены. Правильно презентованная цена возражений не встречает.

Одно «но». Это легко сказать и непросто сделать.

Но надо делать — если мы не хотим сталкиваться с возражением «ой, дорого». Рекомендую книгу «Прайсхаки» — там целый раздел, как это делать правильно.

Правильно объяснить, почему дорого.

Вот варианты правильной подачи информации в этом случае: «Почему ручная работа не может стоить дешево» или «20 причин, почему наши услуги стоят своих денег. До копейки».

Делаем это правильно во время переговоров, в слайдах, в рекламных и коммерческих материалах.

В том, чтобы продавать дорого, состава преступления нет. Но почему-то многие бизнесы боятся продавать дорого. А вот прочитайте главу «Добавьте нолик» в книге «Прайсхаки» — удивитесь.

Поработать с ценностью вашего решения для покупателя.

Ее можно поднять разными способами (см. ниже).

Нужно правильно довести ее до покупателя. И нужно правильно объяснить.

Ценность рулит. Когда ценность в глазах и в голове покупателя — возражений у него нет.

Как поднять ценность? Работайте по формуле:

ценность = корпоративные и личные выгоды/преимущества/удовольствия клиента минус его прямые и косвенные расходы (в т. ч. время)

минус очевидные и неочевидные неудобства/страдания/риски покупателя.

Изменить модель расчета/назначения/подачи цены.

Все продают в штуках — вы в килограммах.

Конкуренты продают услугу — вы результат.

Такой подход увеличивает ценность вашего предложения. Да и сравнение в лоб с конкурентами становится невозможным.

Использовать каскадные цены.

Хорошая тактика — назначить несколько цен для разных категорий покупателей: богатые, средний класс и бедные.

На возражение «дорого» рекомендуем более бюджетное решение.

Сделать «голый» продукт/тариф/услугу.

Идеальное предложение для того, кому все всегда дорого. Делаем для них бюджетный продукт с самой низкой стоимостью.

Так, на старте проекта Krostu для любителей поторговаться мы сделали супернедорогой тариф с говорящим названием «Скрудж». Покупали, не торговались, улыбались.

Научить правильно работать с возражением отдел продаж (и отделы продаж бизнес-партнеров).

Как они отвечают на возражение «А что так дорого?»?

Правильно? Вы уверены?

Вы их учили? Вы ответ на этот вопрос тренировали/отрабатывали? А как они отвечают — проверяете?

Прочитайте книги Александра Деревицкого — это классика работы с возражениями.

Учитесь правильно продавать дорого.

Одно исследование McKinsey выявило, что в среднем повышение цены на 1 % увеличивает текущую прибыль на 11,1 %, что значительно превосходит результат от повышения на 1 % объема продаж (+3,3 %).

Как вы думаете, что проще — поднять цены на 1 % или поднять продажи на 1 %?

Поднимайте цены, правильно работайте с «дорого» и зарабатывайте больше.

37. Идеальный бизнес

Можно ли сделать бизнес идеальным, совершенным?

Вы скажете, это нереально.

А почему бы не попробовать?!

Ведь это достаточно просто (см. ниже). Но стоит учесть — чем больше и «старше» компания, тем сложнее будет это сделать. Но можно!

Есть формула идеальной гостиницы, которую разработали эксперты сервиса бронирования отелей hotels.com. Они проанализировали более 150 млн отзывов и комментариев, оставленных туристами.

Выведенная ими по результатам этого исследования формула идеального отеля складывается из 10 составляющих.

Три ключевых фактора для постояльцев — чистота номера, дружелюбное отношение и удобство кровати.

Остальные критерии: разумная цена; тишина в номере; наличие бассейна; завтрак, включенный в стоимость; местоположение отеля; бесплатный Wi-Fi и возможность приготовить горячий напиток в комнате.

Какие из этого можно сделать выводы?

Если бы вы открывали отель, то нужно было бы сделать все, что отметили в исследовании клиенты, — и стать в их глазах идеальным отелем.

Что-то из этого списка реализовать совсем просто — например, горячий напиток в номере или Wi-Fi.

Что-то сделать/организовать сложно — тишина в номере, местоположение отеля.

Но все реально! Нет ничего невозможного! Нужно только правильно работать с ожиданиями и восприятием клиентов (неудачное расположение отеля можно компенсировать бесплатным и/или забавным трансфером).

Но это половина дела. Как говорится, делай хорошо и хорошо говори об этом.

Поэтому мало сделать то, чего ждут клиенты, нужно говорить об этом правильно, постоянно, громко! — всем потенциальным гостям — во всех внешних коммуникациях.

Вот еще кейс. Исследование российских банков показало, что клиенты банков больше всего ценят (в порядке убывания): скорость; заинтересованность в проблеме клиента; желание помочь; готовность выйти за рамки формальностей; старание сделать все возможное ради клиента; связь 24/7; улыбки и проактивность.

Если бы кто-то сейчас создавал или продвигал банк, то всего-то и нужно было бы добиться того, чтобы все эти факторы стали в банке фактом, реальностью (или близкими к этому).

А потом через все каналы коммуникаций доносить до клиентов банка: все, что им нужно, у банка есть — или он над этим упорно работает и все скоро будет!

Итак, если вы не отель и не банк, то как сделать ваш бизнес идеальным?

Найдите результаты подобного исследования в вашей отрасли — или проведите его (сами или с помощью экспертов).

Посмотрите, что из требуемого у вас уже есть, а что нужно улучшить или сделать.

Сделайте всё — и можете смело называть себя идеальным бизнесом.

И не забывайте себя хвалить! Скромность украшает, когда нет других украшений.

Пусть конкуренты кусают локти, что не сделали это раньше вас, а клиенты мечтают стать вашими или вернуться к вам снова.

Вы же идеальны:)

38. Идеальная программа обучения

Бизнес жалуется на качество специалистов по маркетингу в нашей стране. Признаем — проблема есть.

А решение простое — правильное обучение студентов в вузе.

Если бы мне нужно было составить идеальную программу маркетинга для студентов, я бы сделал следующее.

* * *

Поговорил бы с работодателями — теми, у кого студенты будут работать (директора по маркетингу, коммерческие директора, руководители компаний…) — спросил бы об их ожиданиях.

Я даже знаю, что услышу — у самого есть бизнесы. Но все равно спросил бы.

* * *

Поговорил бы с теми, кто выпустился недавно — теми, кто устроился, и теми, кто не устроился. Спросил бы о разрыве «ожидал — случилось» и о том, что им приходилось делать в первые недели и месяцы работы.

* * *

Поговорил бы с родителями — и спросил бы об их ожиданиях.

В большинстве случаев за обучение платят они. У них точно есть ожидания.

* * *

Отправил бы несколько десятков студентов учиться в лучшие вузы мира. Попросил бы их в режиме live рассказывать о впечатлениях — и черпал бы оттуда идеи.

Моя дочь сейчас в Университет Торонто поступила — у меня уже куча инсайтов.

Так Петр I делал — грех не повторить.

* * *

Поговорил бы со студентами первых курсов и старших курсов об их разочарованиях и разрывах «ожидания — реальность».

Основываясь на этом, уже можно сделать классную программу обучения — и я бы обновлял ее ежегодно, как Apple айфоны.

* * *

И еще я бы делал следующее.

Приглашал бы практиков выступать перед студентами (это самое сложное — но можно организовать).

Требовал больше самостоятельного чтения. Сделал бы список «топ-60 книг для специалиста по маркетингу» — и заставлял бы прочитать его за первые два года.

Делал бы и решал со студентами больше кейсов — хороших и разных. Кейсы — это маленькая жизнь.

Давал бы больше практики — и поощрял бы совмещение учебы и работы.

Дал бы гарантию трудоустройства по специальности и создал очередь желающих взять моих студентов. Потому что теперь студенты знают, что делать. Знают, как делать это. Придут к вам и сделают!

* * *

Вы бы хотели отправить своего ребенка учиться в такой вуз?

Вы сами бы пошли учиться по такой программе?

Вы бы взяли на работу студента, который в конце первого рабочего дня приятно удивил бы словами: «Шеф, вот что надо сделать в компании. Я сделаю!»?

Так можно и для других специальностей сделать.

Почему не делают?

Надеюсь, скоро начнут.

39. Касания

«С глаз долой — из сердца вон» — это верно в отношениях между влюбленными и в бизнесе. Клиентов надо регулярно касаться: использовать поводы, находить причины для контактов, не исчезать с их радаров.

Касаться клиентов надо регулярно. Частота индивидуальна и зависит от разных факторов. В одном случае это хорошо делать ежемесячно, в другом — еженедельно.

Нужно найти свою золотую середину между «не пропасть» и «не частить».

* * *

Касаться клиентов нужно правильно. А это значит, нужен правильный повод (о них ниже), правильный тайминг (например, приглашаем клиентов на день рождения компании сильно заранее, а не в последний день) и правильная коммуникация (пишем не под одну гребенку, используем имя, известные нам факты — а их лучше фиксировать в CRM, Битрикс24 вам в помощь).

Поводы для встречи можно разделить на личные (поводы от человека) и корпоративные (бизнес-поводы).

Вот некоторые личные поводы:

— день рождения клиента;

— радостные события в семье (если мы дружим с клиентом, то знаем их);

— поздравление с личным достижением, назначением или достижением компании;

— приглашение на культурное или спортивное мероприятие;

— комплимент за интересное интервью, статью, которую вы прочитали, или яркое выступление, свидетелем которого вы были;

— поздравление с профессиональным или календарным праздником. А в нашей стране почти каждый день праздник — проверьте с помощью сервиса calend.ru.

И некоторые корпоративные поводы:

— анонс новинок («у нас новый продукт, услуга, цена…»);

— день рождения компании;

— благодарность за обратную связь по продукту или тест новой услуги;

— годовой отчет и/или годовой отчет положительных эмоций;

— ежемесячное письмо компании или CEO;

— приглашение на форум, вечеринку, презентацию, на интервью, для выступления, на тест-драйв…;

— полученный кейс, отзыв клиента, новая история успеха;

— обзоры (рынок, продукты, кадры…);

— признание (позиция в рейтинге, награда, диплом, сертификат);

— просьба что-то оценить/помочь, просьба о рецензии, об отзыве, о рекомендации.

Как говорится, если вы не дарите девушке цветы, это делает кто-то другой.

Дарите что-то клиентам. Оказывайте им знаки внимания. Делитесь чем-то — и вы останетесь в памяти клиента, в их сердцах и бюджетах.

Внимание, признание, благодарность клиентов (и их кошельки, бюджеты) достанутся вам, а не вашим конкурентам.

40. Конкуренты

Конкуренты есть у всех и всегда — даже если вы естественная монополия или придумали свой «голубой океан» (рынок без конкуренции).

В первом случае у вас есть косвенные конкуренты (например, у пригородных электричек — автобусы, такси, каршеринг…).

Во втором, если придуманный вами океан потенциально велик и денежно интересен, прямые или косвенные конкуренты в нем рано или поздно появятся (скорее рано).

Кого считать конкурентом? Самый простой подход — считайте конкурентами тех, кто претендует на деньги/бюджет ваших клиентов.

За конкурентами нужно следить: мониторить (этичными методами), постоянно анализировать, что и как они делают. Когда я слышу от того или иного бизнеса возражение «у нас на это нет времени» или — еще хуже — «да нет у нас конкурентов», я начинаю сильно переживать за этот бизнес.

В больших компаниях за конкурентами следят аналитики.

В малых это должен успевать делать предприниматель и его маркетер.

Если конкурировать, то честно. Что значит честно? Не использовать недобросовестную конкуренцию. К ней относятся: нарушение принятых законов/правил/этики/норм/добропорядочности; распространение ложных сведений/дискредитация; реклама, вводящая в заблуждение; некорректное сравнение; незаконное использование элементов фирменного стиля; махинации с отчетностью/качеством продукта; подделка продукции; переманивание ключевых специалистов; сокрытие информации; шпионаж; подкуп, коррупция; использование административного ресурса и лоббирование; шантаж; тайный сговор/союз; плохой демпинг (помним, есть и хороший); физическое устранение конкурента…

В каждой отрасли есть номер 1. Другим конкурентам нужно его копировать — анализировать, как он стал номером 1, и смотреть, что он делает, чтобы удержать лидерство?

Номер 2 всегда в тонусе. Есть задача «сделать» лидера, но при этом ему на пятки постоянно наступают другие мелкие и агрессивные компании.

Конкурентов нужно знать лично. Коммерческий директор вашей компании должен знать коммерческих директоров компаний-конкурентов. Директор — директоров. Основатель — основателей.

Это поможет в нужный момент нужную информацию проверить, каким-то товаром «перехватиться» и/или договориться о чем-то — это я про co-opetition (так называют одновременное сотрудничество конкурентов), не про картельный сговор.

Конкурентов нужно уважать. Не стоит пренебрежительно относиться к ним, подкалывать, вести черный PR…

Иногда провокационная реклама приводит к рекламным войнам, за которыми весело смотреть обывателям. Но выиграв рекламную войну, не получить маркетинговой победы. А «респект и уважуху», увлекшись антиконкурентным креативом, потерять можно.

При этом не стоит явно подставляться и соблазнять конкурентов своими рекламными ошибками и просчетами проехаться по вам.

Задумали что-то в коммуникациях — проверьте себя: какой может быть ответная реакция конкурентов?

Главное — конкурентов надо превзойти. Сделать это можно десятками способов, методов и технологий. Волшебной таблетки нет — но есть подсказка: делайте лучше то, что делают они, и делайте то, чего они пока не делают.

Задача в любой конкуренции — победить. И потом не расслабляться.

41. Кризис

Кризисы в бизнесе — явление постоянное. Кризис отрасли, кризис менеджмента, экономический кризис…

И каждый кризис, который нас не убивает, делает нас сильнее (спасибо за мысль Ницше). Но он может и убить — один только оптимизм еще никогда никого в кризис не спасал.

Вот несколько советов, которые помогут компании пройти через кризис.

Создайте оперативный штаб. Мониторьте и ищите все возможные источники дохода. Все.

Представьте и пропишите худший вариант/сценарий развития событий. Представив апокалипсис, работать легче.

Забудьте про стратегические и годовые планы. Живите одним рабочим днем. Утром план — вечером итоги. У руководителей и ключевых сотрудников компании их (рабочих дней) должно стать больше.

Все антикризисные идеи и активности должны быть прописаны и приоритизированы: например, зеленый — делаем срочно, желтый — делаем после зеленого, красный — пока на стопе.

За каждой задачей должен стоять ответственный с полномочиями, ресурсами и сроками.

Держите антикризисный список дел перед глазами. Сделали — зачеркнули. Если зачеркнуто все — значит, что-то не додумано и не все сделано.

Зачеркиваем, то есть работаем, быстро и качественно. Так выше шансы на выживание.

Включайте режим жесткой экономии. Избавьтесь от всего, что не дает продажи. Сразу же увольте ненужных сотрудников, лентяев и паникеров. Распределите их обязанности между командой. Не до жиру…

Избавьтесь от ненужной продукции. Сожмитесь офисом. Станьте максимально виртуальными. Контролируйте расход каждого рубля. Маркетинг без бюджета — наше все.

План антикризисных действий компании должен быть понятен каждому сотруднику.

Руководитель должен искать, генерить и нести в команду и на рынок спокойствие, оптимизм и хорошие новости.

Продает каждый — само собой. Еще и думать о выживании должен каждый.

Ищите командой решения и инсайты.

Учитесь — это отвлекает от плохих мыслей и дает нужные идеи.

Следите за действиями конкурентов. Быстро копируйте лучшие практики.

После кризиса выжившие получают опыт выживания, привычку постоянной готовности к кризису и создают подушку финансовой безопасности (минимум на три месяца). Со всем этим багажом в следующий раз будет проще.

А следующий раз, увы, обязательно случится.

42. Маркетинг

Считается, что существует более 5000 определений маркетинга. Я не пересчитывал — но верю: ведь сколько экспертов — столько мнений.

Универсального определения, увы, не существует — да и как ему появиться, если маркетинг живет во многих ипостасях (перечислю от простого к сложному): поддержка продаж, функция бизнеса, философия ведения бизнеса, наука.

Поэтому, казалось бы, шуточное определение «Маркетинг — это всё, и всё — это маркетинг» — вовсе и не шутка.

Хотите разобраться в маркетинге и использовать его эффективнее? Ловите 10 советов (и рекомендации, что почитать).

Поймите, что такое маркетинг для вашего бизнеса/ситуации.

Начните с определения. Когда оно есть в компании и компания работает по нему, польза большая — но, увы, редкость.

Знайте своего целевого покупателя — с него все начинается.

Не знаете целевого покупателя — точно работаете зря.

Внимательно следите за конкурентами — прямыми и косвенными. Они есть у каждого бизнеса.

Создайте позиционирование. Найдите хороший ответ на вопрос «чем вы лучше других?»[7]. Если у вас средний или крупный бизнес — займитесь брендингом.

Прокачайте точки контакта. Это самый простой и быстрый способ сделать любой бизнес лучше[8].

Проработайте комплекс маркетинга 4р. Его составляющие — это продукты/услуги, прайсинг/ценообразование[9], каналы продаж[10] и каналы коммуникаций.

Работайте с клиентами в стиле ПРУВ: привлечение, работа, удержание[11] и возвращение[12].

Проработайте внутренний маркетинг: это тот же маркетинг, только нацеленный на сотрудников (а не на покупателей). Его задачи — привлечение правильных сотрудников, их максимальное вовлечение в работу и удержание.

Знайте тренды маркетинга в вашей отрасли. Используйте их.

Включите в компании инновации. Питер Друкер сказал: «В бизнесе только две ключевые функции — маркетинг и инновации. Именно они создают прибыль. Все остальное — издержки». Кто мы, чтобы спорить с этим великим человеком?

А другой великий человек, физик Нильс Бор, как-то сказал: «Если тебя квантовая физика не напугала, значит, ты в ней ничего не понял».

Лично меня маркетинг пугает до сих пор.

Должен пугать и вас. И мотивировать разбираться в нем лучше и лучше.

Мои книги почитать:

1. «Прибавить оборотов!»

2. «Почему вы?»

3. «Точки контакта»

4. «Прайсхаки»

5. «Каналы продаж»

6. «Клиентоориентированность без бюджета»

7. «Возвращенцы»

43. Маркетинг чувств

Маркетинг — сильная штука. А маркетинг чувств (aka сенситивный маркетинг) еще сильнее.

Как минимум в несколько раз. Почему? Потому что бьет по всем жизненно важным органам (о них позже) и клиентским «вкусовым сосочкам»!

«Дедушкой» (или «бабушкой»?) книг про маркетинг чувств можно назвать «Чувство бренда» Мартина Линдстрома. Простая и очень полезная книга!

Что нам нужно знать про маркетинг чувств?

У покупателя есть пять чувств, на которые мы можем воздействовать, — зрение, обоняние, слух, вкус и осязание (так-то у человека чувств больше — есть, к примеру, чувство равновесия и чувство юмора).

Именно в такой последовательности (от важного к менее важному) маркетинг чувств и работает: от зрения к осязанию.

Зрение. Это наше все. Основной канал, который помогает клиентам принимать решения, — и глупо не использовать его по максимуму.

Делайте прайст-лист или коммерческое предложение на желтой, а не на белой бумаге. Если вы не знали — вот пять самых контрастных сочетаний цветов: черное на желтом, зеленое на белом, красное на белом, синее на белом и белое на синем.

Вывеску компании — не на прямоугольной табличке, а в виде квадратной фоторамки с меняющимися изображениями.

Когда все сотрудники компании бывшие профессиональные спортсмены — они радуют глаз клиентов и клиенток выправкой и фигурой.

Обоняние. «Фу, воняет» и «У-у-у-у-у, как вкусно пахнет!» Разница в восприятии очевидна — и на основании реакций можно предугадать покупательское поведение и решение.

Несколько примеров: запах свежеиспеченного хлеба увеличивает количество спонтанных покупок на несколько десятков процентов, а запах кофе и шоколада в офисах создает деловой и позитивный настрой.

Аромаркетинг сегодня уже не просто модная тема — реальность.

Слух. Мы ушами не только любим, но и покупаем! Слух активно используется в маркетинге многими компаниями.

У некоторых есть даже свои «радиостанции» — и в их офисах или магазинах вы можете услышать бодрую музыку и веселую рекламу.

Так, в одном супермаркете запустили французские мелодии и песенки — и покупки французского вина выросли на 8 %.

Совет: музыка фона должна быть без слов — так она не отвлекает от покупок.

Вкус. Не у всех компаний есть возможность использовать это чувство. Но уж кто может — тот обязан. Подумайте, с каким вкусом вы бы хотели ассоциироваться у покупателя?

Шоколад? Дарите клиентам шоколадки.

Мята? Добавляйте ее в чай и дарите мятную жевательную резинку.

Осязание/тактильные ощущения. Для слабовидящих людей это способ заменить зрение, они «читают» осязанием. На Западе для таких покупателей делается многое.

И для тех, кто хорошо видит, осязание важно — взять, к примеру, те же iPhone и MacBook. Как их приятно держать в руках!

Книжки издательства «МИФ» тоже приятно подержать в руках — мы постарались.

Если вы решите использовать маркетинг чувств, рекомендую добавить еще два.

Чувство юмора. Есть отличное выражение: «Когда клиент смеется, он проще расстается с деньгами».

Рассмешите, улыбните клиента, поднимите ему настроение — и он будет ваш.

Чувство толпы.

Человек идет туда, куда идут другие люди.

Именно поэтому мы стараемся попасть в ресторан, который забит битком, и проходим мимо пустующих.

Создайте эффект толпы, ощущение спроса — и покупатели к вам потянутся.

Подведем итог.

Счет в маркетинге чувств может быть 7:0 в вашу пользу, если вы используете все эти органы чувств, а ваши конкуренты не используют ничего.

Так какой у вас счет?

44. Метод «не»

Думаю, вы слышали о стратегии «голубого океана» (рынка без конкурентов) — «МИФ» выпустил одноименную книгу.

К сожалению, на практике методы создания «голубого океана» непросты.

Но есть исключение (и о нем в книге «Голубой океан» не написано) — это «метод “не”» (или «не-метод»), который поможет с необычной точки зрения посмотреть на ваш бизнес и найти неожиданные, новые, оригинальные подходы к работе.

Механизм «не-метода» прост.

Собираете команду топ-менеджеров и креативных сотрудников.

Детально прописываете свой бизнес или бизнес-процесс.

А затем к каждому слову текста, где возможно и уместно, добавляете частицу «не».

Например, у вас ресторан. Описываем его: «Ресторан — это отдельно стоящее помещение или место в здании, где есть кухня, столы и стулья. Ресторан работает с 9 до 23. Гости резервируют столики заранее. Оплата после еды… (и так далее)».

Теперь, где только уместно, добавляем «не»: неРесторан — это неотдельно нестоящее непомещение в нездании, где неесть некухня, нестолы и нестулья. Ресторан работает не с 9 до не 23. Гости нерезервируют нестолики незаранее.

неОплата непосле еды… (и так далее).

Мозг тут же начнет работать в правильном направлении: «Какая интересная мысль! Ух ты — работать без кухни! А что тогда, если не столы и не стулья? А почему так другие не делают? Почему бы не попробовать?..»

Вероятность, что вы придумаете что-то новое, классное, — 100 %.

Главное — что-то после обсуждения сделать!

Идеи результатами автоматически не становятся.

Для разминки перед началом мозгового штурма возьмите что-то отвлеченное. Это может быть знакомый всем визит к дантисту или поездка на такси.

После тренировки на чужом бизнесе будет проще работать со своим.

Идеи штурма лучше фиксировать не с помощью листка бумаги, доски или флипчарта, а на компьютере в PowerPoint или KeyNote. Выводите изображение слайда с описанием бизнеса на экран и делайте правки по ходу мозгового штурма. Так будет намного нагляднее.

Я использовал «не-метод» для самых разных бизнесов: обучения, транспортных перевозок, консалтинга, розничной торговли ювелирными украшениями…

«Голубой океан» придумывался не всегда — но зато у нас всегда были десятки классных идей.

И еще — увы, метод не универсальный. В консервативных или, наоборот, в инновационных компаниях он не работает.

45. Миссия

Миссия (иногда ее называют кредо) — это основная цель организации, смысл ее существования.

Нужна ли миссия каждому бизнесу? Не уверен. Среднему и большому — да. И, возможно, малому, который нацелен на амбициозный рост.

Я разделяю видение и миссию.

Видение для меня — это мечта, драйв, икигай, «хотелки» основателя. Часто неосознанные, как правило, четко не сформулированные.

Миссия — когда видение переводишь на бумагу, а «хотелки» переводишь в смыслы, интересные команде и клиентам.

Ведь чаще всего то, что зажигает основателя, не мотивирует команду и не является причиной выбора для клиентов или бизнес-партнеров.

Немного статистики (по моим наблюдениям).

90 % миссий, которые я встречал, — скука смертная, банальная банальность.

98 % сотрудников не помнят/не знают, в чем заключается миссия их компании. У Джерри Гитомера есть классная шутка: «Если поднести пистолет к голове вашего сотрудника и сказать “назови миссию, или умрешь” — в вашей компании некому будет работать». О да!

В 75 % миссий клиенты (а это главное в любом бизнесе) даже не упоминаются.

Примеры хороших миссий можно найти в бизнес-книгах или в интернете. Найти и позаимствовать — это самый простой способ создания миссии.

Ведь миссии, в отличие от слоганов компаний, не регистрируются и не «копирайтятся».

Самый простой способ сделать хорошую миссию — посмотреть на миссии компаний, которые вас вдохновляют, и творчески переработать их тексты для себя.

Например, у компании Zappos миссия «Жить с вау! — чувством и доставлять его клиентам» (клиенты на месте, не забыты). Я встречал ее у многих других компаний:)

Альтернативный способ придумать оригинальную миссию — провести с командой мозговой штурм.

Ищем на нем c командой ответы на вопросы: чем мы занимаемся? в каком мы бизнесе? (ой, какой хороший вопрос!) кто мы? зачем мы это делаем? для кого мы это делаем? как мы это делаем? чего мы хотим?..

Когда я помогаю своим клиентам формулировать миссию, я предлагаю им использовать критерии, изложенные ниже. Хорошая миссия, на мой взгляд, должна:

Ориентироваться на нужные целевые аудитории: сотрудников, клиентов, партнеров, акционеров, общественность.

Описывать конечное состояние, которое лучше исходного.

Быть совместимой с другими элементами идеологии/высоких материй компании.

Воодушевлять и драйвить сотрудников, быть для них важной.

Быть причиной для выбора у ваших клиентов и бизнес-партнеров.

Быть уникальной, правдивой, понятной, короткой, простой и четкой.

Запоминаться (используем для этого мнемонику, визуализацию).

Мало миссию придумать — надо заставить миссию жить и работать, активно продвигать ее в компании, напоминать о ней регулярно.

На бумаге все миссии идеальны. А вот когда сотрудники работают «под ней» и зажигаются ею — это хорошая реальность.

Миссия может быть не только у компании, но и у решения (услуги/продукта) и человека (фрилансера, консультанта, эксперта).

Например, моя миссия звучит так: «Быть Номером 1 в маркетинге, клиентоориентированности, Номер 1… и помогать другим становиться Номером 1».

Проверил ее по критериям выше — хорошая получилась миссия.

46. Нейминг

«Как корабль назовешь, так он и поплывет» — лучшего начала для этого правила не подобрать.

Название компании, продукта, проекта, услуги, да чего угодно (от имени человека до названия страны) — вещь критически важная.

Анекдот в тему. Встречаются два новых русских, и один другого спрашивает: «Слышал, у тебя ребенок родился. Поздравляю! Как назвали?»

Второй отвечает: «Наташа».

«Неплохое имя», — говорит первый.

Второй с грустью: «Имя-то неплохое, но чувствую, намучается с ним пацан…»

Чтобы не намучиться с именем, лучше проверить его заранее — в компании «Манн, Черемных и Партнеры», чтобы проверить название дома/жилого комплекса/компании наших клиентов, мы используем чек-лист из 16 пунктов.

Итак, хорошее имя должно (критерии идут в алфавитном порядке):

Начинаться на букву А. Так многие специалисты по неймингу рекомендуют — всегда будете в начале списка.

Иметь глагольную составляющую (сказать «яндексить» сложно, а «гуглить» мы говорим).

Быстро и хорошо запоминаться.

Быть перспективным, иметь «зонтичный» потенциал (переноситься на новые категории продуктов/услуг/виды деятельности).

Быть коротким (а если длинное, то хорошо сокращаться. Когда мы придумывали название «Манн, Иванов и Фербер», мы уже знали, что рано или поздно мы будем «МИФ», поэтому так издательство и назвали).

Быть красивым — эстетичным, привлекательным.

Быть международным — звучным на нужных языках, хорошо переводиться на разные языки (важно, если у вас глобальные планы).

Быть однозначным, понятным, считываемым сразу, соответствовать целевой аудитории.

Вызывать правильные/нужные ассоциации, быть позитивным.

Просто писаться (в «Манн, Иванов и Фербер» не страдал только Михаил Иванов. Я был Ман, Маркс, Маск, Миша Фербер — Цербер или просто «другие»).

Просто произноситься. Тут же проверяйте, как имя склоняется. Для дома, например, проверочный вопрос: «Где живешь?», а для продукта «Чем испачкался?».

Быть регистрируемым (тут же проверяйте будущие доменные зоны — в некоторых сложно сразу найти нужное доменное имя).

Быть современным.

Быть уникальным.

Как мы видим, подобрать новое имя сегодня непросто — но чек-лист поможет не допустить ошибок, не забыть нужное/важное.

Возвращаясь к анекдоту в начале. Один мой слушатель как-то рассказал, что они с женой имя сыну по моему чек-листу проверяли. Благодарил потом. Сказал, что ренейминг сделали — и сейчас очень довольны.

Видите, работает:)

47. Отчеты

На вопрос «Что важнее — отчеты или работа?» однозначного ответа нет. Бумажная работа тоже важна. То, как вы делаете планы, отчеты, другие документы — важно и критично для любого менеджера, фрилансера, руководителя и бизнеса.

Увы, отчеты надо составлять.

Ведь как без них другие узнают о том, что и как вы сделали?

Для меня отчеты — зло. Мне нравятся слова Питера Друкера «секрет японцев в том, что они не делают доклады о работе, а работают».

Я ненавижу бумажную работу, а отчетность любого рода приводит меня в тихий ужас. Точнее, так: маленькая отчетность — в маленький ужас, большая — в большой.

Избегать бумажной работы или минимизировать ее мне помогают:

— делегирование (всегда найдется сотрудник, для которого отчетность — не сложность);

— назначенный себе «пряник» («вот сделаю отчет — и пойду на прогулку»);

— торг с заказчиком («Тут все очевидно. Давайте обойдемся без отчета»);

— мои принципы («Я делаю отчеты на одной странице или максимум на пяти слайдах». И, кстати, это правда).

Если отчеты приходится делать — делайте их классными! Смотрите, что можно перенять у других для их улучшения.

Пишите кратко. Длинные документы на нормальных людей хорошее впечатление не производят. Документ, в котором вся информация представлена на одной странице, — редкость. Но он работает — его точно читают.

Если вам нужно сделать документ большего объема, то вместо стандартной схемы «введение — основная часть — заключение — приложения» используйте схему «введение — заключение (выводы) — основная часть — приложения». Обычно именно в таком порядке длинные документы и просматривают.

Начинайте каждый следующий раздел с новой страницы.

Нумеруйте страницы (например, 3/10 — так сразу понятно, что это третий слайд из 10).

Делайте двойные пробелы при перечислении ключевых пунктов.

Печатайте крупными буквами: у большинства руководителей не стопроцентное зрение.

Не размещайте на одной странице более двух графиков или рисунков.

Используйте выделения цветом.

* * *

Не завидую тому, кто работает в компании, в которой царит культ Бумаги. Тут слова принимаются за действия, переписка, собрания, конференц-звонки и доклады — за дела.

Но победить систему бюрократов в открытом столкновении практически невозможно. Увы.

Ни одному менеджеру в мире не удалось привлечь и удержать клиента с помощью форм, отчетов, корпоративных презентаций и докладных записок.

Ни одному менеджеру не удастся получить бюджет или представить новую программу без хорошо подготовленного документа.

Просто нужно найти баланс.

Хорошей работе должны соответствовать хорошие документы.

Немного хороших документов.

48. Очереди

Ожидания, задержки, очереди раздражают любого человека — и любой бизнес.

И если в вашем бизнесе есть место очередям, подумайте три раза: можете ли вы избавиться от них?

Можете ли вы еще быстрее (и с большим фаном) обслуживать ваших клиентов? Можете ли вы на них заработать?

Избавиться от очередей.

Исследование America’s Research Group показало, что 83 % женщин и 91 % мужчин перестали совершать покупки в тех или иных магазинах по причине очередей. Вот вам мотивация провести с командой мозговой штурм «как мы можем избавиться от очередей?».

Ведь очевидно же: бизнес с очередями — плохой бизнес.

Кстати, обратите внимание — мужчины менее терпеливы.

Улучшить пребывание в очередях.

Специалисты по маркетингу Дэвид Майстер и Кристофер Лавлок сформулировали принципы психологии ожидания в очередях — и именно они помогут вам управлять поведением покупателей в очередях. Вот основные выводы этих экспертов (и пища для размышлений):

— время, проводимое в бездеятельном ожидании, тянется дольше, чем время, проведенное за каким-то делом;

— ожидание до и после сервисного процесса воспринимается как более продолжительное, чем ожидание в процессе обслуживания;

— беспокойство, неопределенность, неизвестность и несправедливость делают ожидание более длительным;

— ожидание в условиях физического дискомфорта и в одиночестве воспринимается более длительным, чем в удобных условиях;

— чем ценнее услуга, тем дольше готовы ждать покупатели.

Каждый тезис выше — основа для действий.

Например, если беспокойство, неопределенность, неизвестность и несправедливость делают ожидание более длительным, то что может предпринять компания?

Много чего! Например, сделать очередь «змейкой» (чтобы не собиралась толпа). Предупреждать/показывать часы пиковой загрузки. Организовать электронную очередь и показывать время ожидания. Составить «карту сделки» — чтобы клиенты понимали, что, где и когда. Отслеживать беспокойство клиентов и успокаивать их (это может сделать дежурный менеджер)…

Заработать на очередях.

Некоторое время назад мы с семьей были в парке Universal Studios.

Нас предупредили, что на аттракционы огромные очереди.

Поэтому мы купили билеты Front of Line (впереди очереди). Они стоили в несколько раз дороже, чем обычные билеты, но позволяли обходить очереди из владельцев стандартных билетов на аттракционы и заходить первыми.

Но нас обходили обладатели еще более дорогих билетов — VIP Experience (ВИП-опыт):)

Если так делает парк аттракционов, то, возможно, так сможете сделать и вы?

Время — деньги. Очереди — возможности.

Стать лучше. Делать больше. И больше заработать.

49. Прайсхаки

Прайсхаки — это трюки и приемы ценообразования, которые позволяют продавать больше, дороже и быстрее. В книге «Прайсхаки»[13] вы можете прочитать о 99 таких приемах.

Прайсхаки можно и нужно использовать в назначении цен, в презентации цен, при изменении цен и в процессе оплаты.

Давайте посмотрим на некоторые из них.

Назначение цен.

Нечетные цены привлекательнее, поэтому старайтесь, чтобы цены заканчивались на 1, 3, 5, 7 или 9.

Но если решение о покупке мотивируется удовольствием, престижем, эмоциями или подарком — то нечетные цены работают в минус. Округляйте цену, завершайте ее нулем.

Сделаете цены короче — продадите больше.

300 тыс. руб. лучше, чем 300 000 руб.

25 млн руб. лучше, чем 25 000 000 руб.

Презентация цены.

Забудьте слово «дешево». Зачем вам негативные ассоциации? (В нашем мозгу «дешево» = «плохо».) Лучшие варианты — «доступно», «выгодно».

«Клейте» на ваши продукты и услуги продающие стикеры (слова и фразы, увеличивающие продажи). Увеличьте офтейк (забираемость товара с полок), дав подсказки клиентам: «Новинка», «Наш выбор», «Выгодная покупка», «Последние экземпляры»…

«Легкая» цена = низкая цена. Чем «легче» цена визуально, тем меньшей она воспринимается. Уменьшайте шрифт. Сократите его толщину. Используйте для фона светлые тона.

Не прячьте цены. Спрятанная в глубине описания продукта цена или указание «цена по запросу» уменьшает вероятность покупки.

Изменение цен.

Самый простой способ увеличить прибыль компании? Поднять цены.

Не бойтесь этого. Можно повышать цены лишь на часть товаров или всего на полпроцента. Оно того стоит!

Скидки — зло.

Большие скидки — большое зло.

Если же скидку дать нужно, делайте это правильно (для этого есть десятки приемов).

Две скидки лучше, чем одна. Дайте скидку и на товар, и на оплату, например, наличными — две маленькие скидки «цепляют» лучше, чем их сумма.

Процесс оплаты.

Изменив формат оплаты, можно сильно выиграть. Рассрочка, фримиум, подписка, бартер, анбандлинг… — часть возможных вариантов.

Чем проще и приятнее процесс покупки и оплаты, тем проще клиенту расстаться с деньгами. Правильный процесс оплаты — ваше все.

Как правило, ценообразование — прерогатива финансовой службы.

Применяя прайсхаки, любой предприниматель и фрилансер смогут заработать больше, а маркетер — стать еще более ценным для бизнеса. Математика, статистика и финучет тут не понадобятся.

Прайсхаки — это маленькое чудо маркетинга.

Грех не воспользоваться и не начудить на пользу бизнесу:)

50. Проверка рекламы

Семь раз проверь, один раз отрежь — это и про рекламу.

Для проверки рекламы — рекламного модуля, презентации, макета билборда или коммерческого предложения — лучше следовать следующим правилам.

Проверь сам. Распечатай рекламу и внимательно посмотри сам (на распечатанном видится больше, чем с экрана).

Коллеги. Если отдел маркетинга состоит из нескольких сотрудников, дайте посмотреть рекламу им. Даже если они продуктовые специалисты, их замечания и предложения сделают вашу рекламу лучше.

Маркетер-авторитет. Можно отправить рекламу коллеге по цеху, которого вы уважаете (не конкуренту). Попросите найти ошибки, сделать рекламу еще лучше.

Пообещайте, что вернете долг — посмотрите его рекламу, будете таким же строгим рецензентом.

Сотрудники. Теперь можно показать макет сотрудникам компании — в первую очередь из отдела продаж.

Вопросов «Как вам?», «Идея считывается?», «Реклама продает?» будет достаточно.

Вряд ли они найдут ошибки (хотя в моей практике такое было), но их обратная связь всегда полезна.

Клиенты. Обязательный этап, который игнорирует 98 % компаний. Мы делаем рекламу для клиентов — но почему-то не тестируем ее на них. Ошибка!

Дойдите до магазина, где находятся ваши клиенты, или до переговорной, где менеджеры по продажам встречаются с ними, и проверьте рекламу на них.

Вопросы могут быть следующими: «Понимаете ли вы наше сообщение?», «Нравится ли вам реклама?», «Считывается ли основная идея?». Учтите услышанное.

Потенциальные клиенты. Удивлю. Вы проверяли рекламу на тех, кто уже покупает у вас, но главный получатель рекламы — это ваш потенциальный покупатель.

Именно на них и нужно проверять рекламу.

Где найти потенциальных клиентов? Те же магазины и те же переговорные — потенциальные покупатели «водятся» именно там.

Дети и родители. Проверьте рекламу на детях и на людях более взрослого возраста, другого поколения. Контрольные вопросы к ним: «Что вам непонятно?», «Подчеркните все непонятные слова», «Видите ли вы текст без очков?».

Вы удивитесь тому, что услышите.

Агентство-конкурент. Бизнесхак: если рекламу сделало вам агентство А, отдайте его на проверку агентству Б.

Скажите им: «Эту рекламу сделало агентство А. Что-то нам в нем не нравится… Посмотрите профессиональным взглядом и дайте обратную связь и резюме».

Агентство Б с удовольствием возьмется за профессиональную порку коллег из агентства А. Если объявление отличное, ошибок нет — вы убедитесь в правильности сделанного выбора и в профессионализме агентства А. Поблагодарите за оказанную услугу агентство Б.

Если агентство Б найдет в рекламе ошибки (вероятнее всего, так и будет), поставьте на вид агентству А и пообещайте агентству Б поработать в будущем с ними.

Директор. Настало время идти к боссу.

Но вы готовы — объявление проверено, его видели клиенты, потенциальные покупатели и коллеги из отдела продаж.

Вряд ли ваш руководитель сможет что-то улучшить.

Не обязательно использовать все этапы проверки — но главный принцип вы должны соблюдать всегда: больше проверок — лучше реклама.

Чем выше цена вашей коммуникации с клиентом — тем больше этапов проверки лучше использовать.

Когда в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» мы делали первую рассылку, я проверил письмо (которое сам и написал) именно по этому чек-листу. Рассылка «выстрелила» — мы получили нужное количество заказов, а наше письмо было признано лучшей рекламной рассылкой 2005 года.

Вы можете и увеличить число проверок.

Можно показать рекламу вашему преподавателю в бизнес-школе, эксперту по копирайтингу или проверить его с помощью сервиса Glvrd.

Или даже прислать рекламу на проверку мне. За спрос не бьют.

51. Работа с клиентами

У каждого бизнеса есть поток клиентов.

Умный бизнес старается превращать поток в базу — с именами, контактами и не только (и снова CRM/Битрикс24 вам в помощь и книга «Как плавать среди акул» для вдохновения).

Чтобы получить от базы максимум, делайте следующее.

Почистите ряды ваших клиентов, в частности, увольте клиентов-м*даков. Это те клиенты, которые приносят вам экономические, психологические и репутационные убытки. С ними выгоднее расстаться, чем терпеть и страдать.

Дожмите недоклиентов. Недоклиенты — это те, кто обратился к вам, но почему-то не купил.

Проведите командой мозговой штурм: «Почему недоклиенты еще у нас не купили?». Поймите причины, проработайте инсайты.

Проанализируйте вороВку продаж. Упражнение «вороВка продаж» помогает понять конверсию перехода ваших покупателей с этапа на этап. Например, если конверсия на этапе «отправили коммерческое предложение — получили заявку на встречу» у вас «100 отправленных коммерческих предложений — 2 заявки на встречу», у вас явно проблема.

Возможно, вы шлете коммерческие предложения не тем людям, или оно написано отвратно. А возможно, вам нужно изменить его формат и сделать его не в PDF, как делают все ваши конкуренты, а в аудио— или видеоформате…

Улучшив работу на стыках этапов, проработав вороВки каждого этапа, вы значительно улучшите свои доходы, ускорите приход денежных средств.

Будите заснувших клиентов. Есть клиенты, которые покупали-покупали, а потом взяли и заснули (перестали покупать). Клиентам нельзя давать засыпать!

Клиентов надо будить — находить поводы, касаться, делать спецпредложения, выводить из состояния спячки.

Работайте в стиле ББДДЧ. Знайте все возможности продавать клиентам Больше, Быстрее, Дороже, Дольше и Чаще.

Порой достаточно провести с командой мозговые штурмы «Как нам продавать клиентам Больше? Как Быстрее их обслуживать? Как продавать им Дороже? Как работать с ними Дольше? Как им продавать Чаще?». Реализовав придуманные идеи, вы начнете получать дополнительные доходы буквально из воздуха (в нашем случае — из потока покупателей/базы клиентов).

Применяйте подход «нАВыроСт». В слове нАВыроСт заглавные буквы А, В и С обозначают ваших крупных (А), средних (В) и малых (С) клиентов.

Приложив немного усилий, вы сможете перевести часть малых клиентов в средних, а средних — в крупных. Для этого потребуется технология «ВОУ!» — больше Внимания избранным клиентам, больше Обучения и предоставление особых Условий работы.

Касайтесь клиентов. Клиентов надо регулярно и правильно касаться: использовать разные поводы, находить причины для контактов, не исчезать с их радаров, используя поводы личные и корпоративные.

Правильная работа с клиентской базой — отличный способ зарабатывать больше.

Глупо этим не воспользоваться.

52. Риски

Совершая покупку, покупатель рискует. Каждый. Всегда. На любом рынке — от b2c до b2g.

Но в правильном бизнесе клиенты не должны чего-то бояться и чем-то рисковать.

Специалисты выделяют шесть типов риска.

Функциональный: купленный товар/услуга не работает; не действует так, как ожидалось/рекламировалось/требовалось.

Финансовый: риск, что товар окажется по качеству ниже своей стоимости или не столь экономичным/выгодным, как ожидалось.

Сюда же относится риск, что товар окажется неисправным, потребует замены или ремонта.

Временной: риск потратить время на выбор альтернативного/лучшего решения (который не стоит потраченных усилий). Сюда же относится потеря времени при необходимости разбираться, жаловаться, обращаться в сервис-центр.

Физический: риск, что товар или услуга смогут причинить физический ущерб, представлять опасность для здоровья или экологии (многие покупатели начинают принимать это во внимание при покупке).

Социальный: риск вызвать неодобрение сделанного выбора и покупки членами семьи, друзьями, коллегами или руководителем. В этом отношении гениальной была реклама IBM со слоганом «Еще никого не уволили за то, что он купил компьютер IBM».

Психологический: риск, что выбор вызовет неудовлетворение, ощущение неудачи, приведет к потере уверенности в себе, самоуважения.

Если риски неизбежны и всегда являются частью покупки, то почему бы вам не предугадать все возможные и потенциальные риски, все тревоги и опасения клиентов — и правильно их отработать?

Как говорится, пойти грозе навстречу.

Сделайте документ «антириски» (вот возможные риски и вот что мы можем сделать/делаем/сделаем) — и вашим менеджерам по продажам будет проще работать с потенциальными покупателями.

А если пойти еще дальше и разместить эту информацию на сайте, в блоге, в буклете, в приглашении о сотрудничестве или коммерческом предложении?

Это не займет много времени — но так вы сделаете просто невероятную с точки зрения позиционирования вещь: теперь вы можете говорить покупателям, клиентам и новым бизнес-партнерам, что ваш бизнес — «бизнес без угроз, опасений, стресса и рисков».

Посмотрите, как это привлекательно звучит!

Я часто предлагал такой подход своим клиентам и всегда слышал от них: «Классная идея! Мы делаем!»

Главное сделать это быстрее ваших конкурентов.

Тут точно есть временной риск — ваш конкурент может сделать это быстрее вас:)

53. Роли клиента

У каждой компании есть клиенты, но не каждая эффективно использует их потенциал. Все продают своим клиентам — но с помощью клиентов можно делать гораздо больше.

Клиенты могут давать обратную связь. Указывать вам, что работает плохо (критиковать).

Хвалить/благодарить ваших сотрудников и продукты/услуги.

Предлагать хорошие идеи.

Давать лиды (подробнее обо всем этом можно прочитать в книге «Фидбэк»).

Клиенты могут оценивать других ваших клиентов, ваших сотрудников и ваши решения.

Они могут поддерживать ваших новых клиентов, помочь вашей техподдержке, снять с нее нагрузку.

Они могут придумывать то, что вам требуется. Нужен новый слоган? Хотите придумать новый продукт? Провести A/B тестирование?..

Проведите опрос или конкурс с призами — и поразитесь креативности ваших клиентов (помним: чем интереснее приз, тем больше идей).

Клиенты могут продавать! Да, да, это не опечатки — продавать.

Прочитайте книгу «Продает каждый!» — в ней описано более 10 способов, как они могут это делать.

Клиенты могут рекламировать вас. Я уверен, что рекламный контракт с реальным покупателем порой лучше, чем с кинозвездой, известным певцом или спортсменом. Покупатели поверят последним меньше, чем реальному пользователю.

Клиенты могут рекомендовать вас. Рекомендации работают лучше, чем реклама, — ведь это не за деньги, а от души и сердца. И это бесплатно.

На рынках b2b используется подход user’s group, когда компания дает своим клиентам-новаторам попробовать товар-новинку раньше других и использует мнение этих клиентов для продвижения решения другим клиентам.

А некоторые клиенты могут даже придумать новый продукт или значительно улучшить существующий. Таких клиентов на Западе называют «ведущий пользователь» — например, для автопроизводителей такими клиентами являются автомастера, владельцы автомастерских и профессиональные водители.

Каждая компания должна знать своих ведущих пользователей и вовлекать их в улучшение/создание продуктов. Это умно и выгодно.

Клиенты могут быть вашими тайными покупателями. Вы можете сэкономить на профессиональных тайных покупателях и каждого своего покупателя превратить в тайного — пусть они ищут ваши косяки и недостатки. А их мотивацией будут баллы, бонусы или подарки.

Запоминаем: чем больше клиенты делают для вашего бизнеса — тем лучше.

Только лишь покупать — сегодня этого слишком мало.

54. Стоимость клиента на всю жизнь

Самый простой способ донести до сотрудников, почему они должны уважать, ценить, любить, холить и лелеять каждого клиента, — рассчитать с ними стоимость (или ценность) клиента на всю жизнь (LTV — Life Time Value).

Обычно сотрудники компании видят в клиенте только средний чек. И это неправильно. Ценность клиента намного — в разы! — выше, чем просто средний чек.

Чтобы рассчитать LTV, нужно прикинуть (а еще лучше — знать эти цифры наверняка, взяв из внутренней аналитики) три показателя:

Частота покупок. Сколько раз в среднем в течение года клиент у вас покупает? Например, ____ раз.

Ответ на частый вопрос: если клиент покупает раз в несколько лет, это дробь: покупку раз в три года нужно записать как 1/3.

Средний чек одной покупки. Скажем, _________ руб.

Продолжительность. Сколько примерно лет средний клиент будет делать у вас покупки? Предположим, ______ лет.

Перемножив эти три значения, вы получите LTV клиента.

При расчетах важно учесть несколько моментов.

Во-первых, надо считать именно стоимость, а не прибыль/маржу.

Последнее нужно считать собственникам и топ-менеджерам компаний, но не всем сотрудникам компании.

Во-вторых, в расчетах LTV не учитывается повышающий коэффициент: нарастающие покупки следующих лет, тенденция к повышению среднего чека, а также рекомендации клиентов другим покупателям работать с вами.

Если все это учесть, то LTV будет еще выше.

Но для упрощения эти факторы мы в расчет не принимаем.

У Карла Сьюэлла, автора книги «Клиенты на всю жизнь», есть замечательные слова: «Любить клиентов нужно с выгодой для себя».

Бизнес никогда не начнет любить клиентов или будет любить их в убыток себе, если не подсчитает LTV.

Например, в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» ценность клиента на всю жизнь — 50 тыс. рублей. Как мы считали?

Берем среднего покупателя, который в первый раз сделал покупку в издательстве. Можно предположить, что он будет покупать книги еще минимум 5 лет, в среднем за год 20 книг (это пессимистичный прогноз — в год у нас выходит больше 300 новинок).

Средняя стоимость книги 500 рублей (с учетом стоимости недорогих электронных книг). Итого, 5×20×500=50 тыс. рублей.

Если подсчитать LTV, например, в автобизнесе, то она будет зависеть от многих факторов: марка, модель, дополнительное оборудование, дополнительные услуги, сервис… Здесь ценность клиента на всю жизнь в среднем варьируется от 80 до 320 тысяч долларов.

Мало подчитать LTV, важно наглядно донести ее (визуализировать) до сотрудников компании и бизнес-партнеров.

Можно повесить табличку с расчетом на видном месте в офисе, в переговорных.

Можно напечатать LTV мелким шрифтом на визитной карточке (сотрудники это постоянно видят и помнят об этом показателе).

Можно разместить получившуюся LTV на бейджах (так сделали в компании Yamaguchi)…

Когда сотрудник видит в клиенте LTV, а не просто средний чек, в нем просыпается рациональная жадность к заработку и эмоциональная любовь к клиенту.

Терять дорогого (в прямом и переносном смысле) клиента благодаря плохому отношению и некачественной работе точно не захочется.

55. Стоп-лист

В бизнесе можно сделать что-то новое.

Можно делать лучше то, что уже делается.

И можно прекратить что-то делать.

Последнее у бизнеса получается хуже всего.

Роберт Таунсенд, автор книги Up the Organization, как-то сказал: «Примерно в 11 раз легче начать что-то, чем прекратить что-то». Вот точно подмечено!

Во многих компаниях есть директор по развитию — он в числе прочего отвечает за то, чтобы делать новое.

Во многих компаниях есть операционный директор, его задача — чтобы компания реализовывала хорошие начинания и хорошо делала то, что уже делается.

Но я не слышал, чтобы в компании был стоп-директор, задачей которого было бы останавливать проекты, работы, задачи, которые не работают, не дают нужного результата.

А ведь логичная идея, согласитесь?

Можно попробовать по-другому, обойтись без стоп-директора.

В одной из компаний, в которых я работал директором по маркетингу, наш руководитель ввел интересную практику.

Каждый квартал мы анализировали (помимо новых идей), что нам следует перестать делать.

В зоне особого внимания были инструменты, программы и активности, которые мы делали давно (больше года), и те, которые мы начали делать за последние три месяца.

«Хорошо ли работает? Стоит ли продолжать это делать?..» — этими вопросами мы задавались, перебирая то, что работало и недавно было запущено.

Нашей задачей было вычислить и затем перестать делать ненужное, неэффективное, и наш анализ позволял создать такой список дел и активностей. Мы называли его стоп-листом.

Иногда стоп-лист получался длиннющий… Удивительно, как много всего мы делали просто по инерции, не вникая в эффективность и целесообразность реализации.

Я всегда за то, чтобы маркетинг пробовал делать новое.

Но я уверен и в том, что периодически нам нужно отсекать программы, инструменты, направления и активности:

— неэффективные (когда овчинка выделки не стоит);

— (зачем вообще продолжать их делать?);

— затратные (нужно искать менее дорогостоящие варианты) и

— дублирующиеся (это делают или могут сделать другие подразделения компании).

Бизнесу надо находить время и подумать, что делается зря или слишком дорогой ценой. И «стоп-лист» — это отличное упражнение, которое каждому бизнесу нужно делать время от времени.

Знайте, где, когда и как останавливаться.

56. Удержание клиентов

Привлекать клиентов можно сотнями способов. Удерживать — всего пятью.

Первый — расчет стоимости клиента на всю жизнь — позволяет влюбить сотрудников в клиентов.

Четыре других (в порядке возрастания сложности реализации: борьба с оттоком, замыкание, программы лояльности и клиентоориентированность) позволяют привязать клиентов к компании.

Расчет стоимости клиента на всю жизнь — важная методика.

Считаем ее перемножением следующих трех величин.

Первая: сколько лет клиент будет делать у нас покупки? Вторая: сколько покупок в течение года он совершит? И третья: каков средний чек каждой покупки?

Чем больше стоимость клиента на всю жизнь, тем важнее биться за удержание клиентов.

Важно не только подсчитать стоимость клиента на всю жизнь, но и помнить о полученном результате. Тут все средства хороши: от писем-напоминаний от генерального директора и плакатов до размещения этого показателя на визитных карточках сотрудника.

Борьба с оттоком — простое и эффективное упражнение. Вот как оно работает.

Проведите мозговой штурм и определите причины, по которым клиенты уходят из компании. Это могут быть высокие цены, переезд клиента, плохой сервис, недостаточный ассортимент, лучшее предложение конкурента…

Сделайте план работы по борьбе с оттоком: кто и что делает, когда, какие ресурсы требуются… Мой опыт показывает — нерешаемых проблем нет.

Работайте по этому плану, и отток клиентов должен значительно сократиться.

Программа замыкания строится на старании и желании компании стимулировать клиентов работать именно и только с ней. Для этого компания создает определенные барьеры удержания, через которые клиентам будет сложно перебраться — от нее к конкурентам.

Таких барьеров пять: высокие издержки переключения; вознаграждение за работу с вами; первоклассный бренд; высокая удовлетворенность клиентов работой с вами и хороший личный контакт между сотрудниками вашей компании и компании клиента.

Для создания каждого барьера есть множество приемов, тактик и технологий. Ваша задача — использовать правильное сочетание самых эффективных способов.

Программы лояльности.

В программу лояльности входит пять блоков работы: общение с клиентами (личное и безличное), опросы, обучение, монетарная привязка и особое отношение.

Как вы видите, чудес в программе лояльности нет. Нужно только выбрать подходящие инструменты и внедрить их в практику вашей работы по удержанию клиентов.

И, наконец, клиентоориентированность.

В мире нет единой, понятной и конкретной методики внедрения клиентоориентированности. Сколько специалистов — столько мнений и подходов.

Мое определение: клиентоориентированность — это системная работа компании, которая нравится клиентами. Они с удовольствием покупают чаще, дороже и больше, хвалят и рекомендуют вас, остаются на всю жизнь — и это делает бизнес более прибыльным.

Самое простое определение клиентоориентированности, которое я встречал, — доставлять счастье своей работой.

Не начинайте удержание клиентов со сложных способов (клиентоориетированности) — начните с простого (расчета стоимости клиента на всю жизнь и борьбы с оттоком). Но начинайте как можно раньше.

Сами клиенты не удержатся.

Приложения

Приложение 1

226 правил жизни и бизнеса списками «жизнь» и «бизнес» в 1–4 томах (в скобках указан том, в котором правило опубликовано)

ЖИЗНЬ — 106 правил

— 10 минут (4)

— 100 отжиманий (4)

— 100 слов (4)

— Автоправила (1)

— Автор (2)

— Баланс жизни (1)

— Бережливое мышление (3)

— Благодарность (2)

— Благотворительность (1)

— В ногу со временем (4)

— Вежливость (1)

— Визуализация цели (4)

— Востребованность (4)

— Враги (3)

— Выглядеть хорошо: для мужчин (1)

— Голос (4)

— Гордежи (3)

— Горные лыжи (1)

— Группа поддержки (4)

— Движение вперед (2)

— Девайсы и гаджеты (3)

— Дедлайны (3)

— День без интернета (2)

— Деньги (1)

— Держать слово (4)

— Джентльмены (3)

— Дизайн (2)

— Добрососедство (2)

— Доведение дел до конца (2)

— Доверие (3)

— Друзья (3)

— Жаловаться (2)

— ЖЦП (4)

— ЗОЖ при дистанционной работе (2)

— Имя (4)

— Инвестиции (3)

— Инвестиции в себя (4)

— Иностранные языки (1)

— Инстаграм (1)

— Квартира высокого класса (4)

— Кино (3)

— Книга (3)

— Командировки (1)

— Комплименты (4)

— Личная эффективность (2)

— Личный бренд (1)

— Личный маркетинг (4)

— Ментальные карты (3)

— Минимализм (3)

— Наследие (2)

— Наставничество (1)

— Начать делать (3)

— Нет (2)

— Нетворкинг (1)

— Новый год (1)

— Номер 1 (1)

— Обучение (1)

— Обучение (развитие) (2)

— Обучение онлайн: ученик (2)

— Однозадачность (3)

— Отдавать (4)

— Отпуск (3)

— Ошибки (1)

— Первое впечатление (4)

— Планирование года (2)

— Позитив (2)

— Польза от блогеров (4)

— Правильный день (1)

— Принятие решений (3)

— Прогресс (1)

— Прокрастинация (3)

— Пунктуальность (1)

— Путешествия (2)

— Речь в лифте (4)

— Роскошь (1)

— Рукопожатие (4)

— Семья (4)

— Скорочтение (2)

— Слово года (4)

— Слушать (2)

— Смартфон (2)

— Сон (1)

— Составление правил (3)

— Списки (3)

— Спокойствие (4)

— Спор (2)

— Срезать на пути к номеру 1 (3)

— Счастье (2)

— Телефонный этикет (2)

— Только я (4)

— Уикенд (3)

— Улыбка (4)

— Умный дом (3)

— Упрощение (2)

— Успевать все (3)

— Успех (3)

— Учеба в старших классах (3)

— Ходьба (4)

— Цели (3)

— Чек-лист (3)

— Чтение художественных книг (1)

— Шахматы (3)

— Экология (2)

— Экспертность (4)

— Энергия (1)

— Self SWOT (4)

БИЗНЕС — 120 правил

— 90 дней (4)

— Адаптация (3)

— Амбассадоры (2)

— Баланс «семья — работа» (1)

— Бенчмаркинг (1)

— Бесплатно (3)

— Бизнес-партнеры (2)

— Бизнес-спикер (4)

— Бизнес-аксессуары (3)

— Бренд компании (1)

— Брендинг (4)

— Вау! (3)

— Визитные карточки (1)

— Внедрение CRM (3)

— Внутреннее обучение (4)

— Внутренний маркетинг (2)

— Возвращение клиентов (1)

— Выбор поставщика (3)

— Выступления (1)

— Гарантии (3)

— Годовой отчет положительных эмоций (4)

— Делегирование (1)

— День открытых дверей (3)

— Дети в бизнесе (3)

— Дистанционная работа (2)

— «Дорого» (4)

— Дресс-код на удаленке: мужская версия (2)

— Жаловаться правильно (3)

— Идеальная программа обучения (4)

— Идеальный бизнес (4)

— Идеи (1)

— Инновации (1)

— Каналы продаж (1)

— Касания (4)

— Клиентоориентированность (1)

— Книжный клуб (3)

— Ко-маркетинг (2)

— Коворкинг (3)

— Коммерческие предложения (3)

— Комплекс маркетинга (2)

— Конкуренты (4)

— Конкуренция (1)

— Консалтинг (1)

— Контроль (3)

— Конфликт продажи — маркетинг (2)

— Копирайтинг (1)

— Корпоративная культура (2)

— Корпоративные соцсети (2)

— Корпоративы (2)

— Коучинг (2)

— Кризис (2)

— Кризис (4)

— Лидеры общественного мнения (3)

— Маркетинг (4)

— Маркетинг без бюджета (1)

— Маркетинг чувств (4)

— Мессенджеры (2)

— Метод «не» (4)

— Миссия (4)

— Мозговые штурмы (2)

— Мотивация (1)

— Наем (1)

— Нейминг (4)

— Обратная связь «топ-сотрудник» (2)

— Обучающие мероприятия (2)

— Обучение онлайн: учитель (2)

— Отзывы (1)

— Отчеты (4)

— Очереди (4)

— Партнерство в бизнесе (1)

— Подарки (1)

— Позитивные компании (2)

— Позиционирование (1)

— Пометки (3)

— Поставщик (3)

— Прайсинг (1)

— Прайсхаки (4)

— Предпринимательство (3)

— Привлечение клиентов (1)

— Проверка рекламы (4)

— Продает каждый (1)

— Продажа интровертам (3)

— Продажи (1)

— Работа с клиентами (4)

— Работа с клиентами: ББДДЧ (3)

— Рабочее место (2)

— Резюме (2)

— Реклама (3)

— Реклама в Instagram (2)

— Рекомендательный маркетинг (3)

— Риски (4)

— Роли клиента (4)

— Сетевой бизнес (2)

— Скорость (3)

— Слайдинг (3)

— Совещания (1)

— Стоимость клиента на всю жизнь (4)

— Стоп-лист (4)

— Сторителлинг (3)

— Тайный покупатель (3)

— Тест-драйв (2)

— Точки контакта (1)

— Тренды (2)

— Увольнение сотрудников (1)

— Удержание клиентов (4)

— Уход из компании (1)

— Фидбэк (1)

— Фирменные магазины (3)

— Франчайзинг (2)

— Чтение деловых книг (1)

— Экономия бюджета маркетинга (2)

— Экспорт (ВЭД) (2)

— B2B-маркетинг (4)

— CJM (3)

— CRM (1)

— eNPS (4)

— FAQ (2)

— Inbound-маркетинг (2)

— Open space (2)

— PR (2)

Приложение 2

Правила жизни и бизнеса списками — идеи для тома 5

Только заканчивая том 4, я подумал — а что же я раньше так не делал? Ведь можно показать читателю, о чем ты собираешься писать, и получить идеи новых правил и предложения «а давайте вот такие правила напишем вместе?».

Итак, вот о каких правилах я собираюсь рассказать в томе 5.

ЖИЗНЬ

1. Аудиокниги

2. Дети

3. Жизнь

4. Издатель

5. Креативность

6. Кубики пресса

7. Лучше каждый день

8. Медитация

9. Наставник

10. Недостатки

11. Ограничения

12. Отмазки и отговорки

13. Переломные моменты

14. Потолок

15. Путешествия

16. Ритуалы

17. Родители

18. Стоицизм

19. Уверенность в себе/самозванец

20. Учеба в университете

21. Харизма

22. Челленджи

23. Чувство юмора

24. Эволюция

25. EQ

26. Slow life

БИЗНЕС

27. Бизнес-клубы

28. Делать новое

29. Добрые дела

30. Лидогенерация

31. Маркетинг для женщин

32. нАВыроСт

33. Негатив в соцсетях

34. Не наши клиенты

35. Обучение клиентов

36. Онлайн-совещания

37. Отделоориентированность

38. Рейтинги

39. Привлечение клиентов

40. Продакт-плейсмент

41. Сайт

42. Собеседование

43. Сотрудникоориентированность

44. Старшее поколение

45. Упаковка

46. Фирменный блок

47. Фишки

48. Хороший руководитель

49. Хороший сотрудник

50. Ценность

51. Электронная почта

52. Эффективность маркетинга

Ждете?:)

Об издательстве

Издательство «Книгиум» основано агентством интернет-маркетинга «Лидмашина» в 2012 году. И, как мы любим говорить, агентств много, а со своим издательством — одно.

Сначала мы издавали бизнес-книги только в электронном виде.

В 2017 году мы начали печатать бумажные книги — и оказалось, что это невероятно захватывающий процесс! — начиная с выбора автора, создания обложки и заканчивая версткой и общением с нашими читателями.

Мы так увлеклись, что сегодня бумажные книги — наше основное направление. Мы — диджитальные от и до — полюбили «бумагу» и верим в нее!

Мы не гонимся и не будем гнаться за количеством, мы сфокусированы на качестве: шлифуем каждую страницу каждой книги и доводим их до совершенства.

А еще — кроме книг — мы обожаем наших авторов и читателей.

Оставайтесь с нами:)

Тайная жизнь издательства в нашем телеграме

Подсмотрите, как мы работаем!

Внутренние дела, профессиональные споры, драки за лучшую обложку. А еще:

— спонтанные розыгрыши книг

— промокоды на скидки

— анонсы новинок

— ваши отзывы

Станем ближе друг другу!

Примечания

1

Соцсеть принадлежит компании Meta, признанной, экстремистской и запрещенной в РФ.

2

Соцсеть принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной в РФ.

3

см. «Почему вы?»

4

см. «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

5

см. «Любишь деньги — люби клиентов».

6

см. «Возвращенцы».

7

см. книгу «Почему вы?»

8

см. книгу «Точки контакта»

9

см. книгу «Прайсхаки»

10

см. книгу «Каналы продаж»

11

см. книги «Клиентоориентированность без бюджета», «Любишь деньги — люби и клиентов»

12

см. книгу «Возвращенцы»

13

«Прайсхаки: 99 приемов и трюков ценообразования, чтобы продавать больше, дороже и быстрее», издательство «Книгиум».

Content

Игорь Манн
Правила жизни и бизнеса. Том 4

Вступление

Жизнь

1. 10 минут

2. 100 отжиманий

3. 100 слов

4. Self-SWOT

5. В ногу со временем

6. Визуализация целей

7. Востребованность

8. Голос

9. Группа поддержки

10. Держать слово

11. ЖЦП

12. Имя

13. Инвестиции в себя

14. Квартира высокого класса

15. Комплименты

16. Личный маркетинг

17. Отдавать

18. Первое впечатление

19. Польза от блогеров

20. Речь в лифте

21. Рукопожатие

22. Семья

23. Слово года

24. Спокойствие

25. Только я

26. Улыбка

27. Ходьба

28. Экспертность

Бизнес

29. 90 дней

30. В2В-маркетинг

31. eNPS

32. Бизнес-спикер

33. Брендинг

34. Внутреннее обучение

35. Годовой отчет положительных эмоций

36. Дорого

37. Идеальный бизнес

38. Идеальная программа обучения

39. Касания

40. Конкуренты

41. Кризис

42. Маркетинг

43. Маркетинг чувств

44. Метод «не»

45. Миссия

46. Нейминг

47. Отчеты

48. Очереди

49. Прайсхаки

50. Проверка рекламы

51. Работа с клиентами

52. Риски

53. Роли клиента

54. Стоимость клиента на всю жизнь

55. Стоп-лист

56. Удержание клиентов

Приложения

Приложение 1

Приложение 2

Об издательстве

Примечания