Игорь Манн

Правила жизни и бизнеса. Том 5

Вступление

Моя заветная мечта — сказать десятком предложений то, на что другим требуется целая книга.

Фридрих Ницше

Пятый том дался непросто.

Периодически возникало ощущение дежавю, я путался, писал я об этом или нет? Было это или не было?

Несколько раз ловил себя на мысли: «А может, уже пора поставить точку?».

Ведь я уже написал более 200 эссе на самые разные темы.

Дополнительную мотивацию дописать этот том я словил неожиданно — встретив в одной из прочитанных мной книг мысль Ницше (она выше, в эпиграфе).

Как можно отказаться от мечты?

Пишем! Дописываем!

Краткость действительно сестра таланта.

Писать коротко и по делу получается не у каждого — и если у меня получается, то почему бы и не написать пятый том?

С уходом Инсты[1] формат написания правил поменялся — уже не было нужды укладывать мысли в 2200 символов с пробелами.

Там, где мыслям было тесно, я позволял себе больше — но из 4000 знаков не выходил.

Спасибо читателям, которые писали и благодарили за первые четыре тома — им такой формат правил зашел. Эти письма были дополнительной мотивацией для меня.

Некоторые присылали фото четырехтомника (а собрать все четыре книги в бумаге — непростая задача, первый том ой как давно выходил) — и мотивировали: «Ждем пятый!».

С определением количества правил проблем не возникло.

Пятый том? Значит, правил должно быть 55.

Будет ли шестой том?

Не скоро, но будет.

Уже есть наброски новых правил, и я уверен, жизнь подбросит новые идеи.

И нужно — это я себе напоминаю — потом сделать сборник best of the best, лучшее из лучшего.

Для меня это будет отличный подарок друзьям и клиентам.

Для читателя — удобная возможность погрузиться в мир правил жизни и бизнеса в формате одной книги.

И главное — вам (читателю) будет проще сформулировать свои правила. А появление ваших правил было бы лучшим комплиментом всей моей проделанной ранее работе.

Читайте и правьте свою жизнь и работу!

Перефразируя Роя Диснея, который говорил: «Совсем нетрудно принимать решения, когда знаешь, какие у тебя ценности», можно смело сказать:

«Жить и работать проще, когда ты знаешь свои правила».

Хочу сказать спасибо за вклад в книгу моим партнерам, соавторам и экспертам:

Тимур Азизов — @azizov.tim: гроуинг. онлайн

Тимур может помочь вашей компании с интернет-маркетингом.

Александр Баженов — @a.bazhenov: бизнес вдолгую и бизнес-клубы

У Александра очень интересная экосистема бизнесов (в частности, клуб R2 @r2.club) и подход к ним — бизнес вдолгую.

Иван Гамзин — @ivan.kinoman: кино в кинотеатре

У Ивана много увлечений — и он очень интересно пишет о кино.

Екатерина Гамзина — @ekaterina.gamzina: изучение иностранного языка

С Екатериной я учу английский. И вам советую.

Митя Ефимов — @yogasmeha: смех и обнимашки

Митя — двукратный чемпион мира по смеху и учит йоге смеха. Одна минута с ним заряжает на месяцы!

Алексей и Юлия Зайцевы: романтика

Алексей и Юля невероятно влюбленная друга в друга, в жизнь, детей и свои проекты пара!

Елизавета Манн: объединяющие моменты

Лиза — моя дочь, и с ней мы написали книгу «Доверие».

Станислав Одинцов — @stanislavodintsov: продажи по телефону

Станислав — мой провайдер в Воронеже и коллега по выступлениям.

Роман Тарасенко — @rutarasenko: ценность

Давно дружим с Романом. Роман, к сожалению, почти не практикует маркетинг (но все равно крут в нем) и ведет отличный канал на YouTube.

Дмитрий Турусин — @dturusin: плохие новости

С Дмитрием мы написали вместе уже семь книг — в частности, трехтомник «Клиентоориентированность без бюджета».

Иван Черемных — @ivan.cheremnyh: мастер-майнды и гроуинг. продажи

Иван — мой партнер по нескольким проектам и по совмести-тельству человек-ракета, помогающий предпринимателям и бизнесам выходить на новые высоты.

Спасибо и вам, читатель.

Если бы не вы — книги бы не было.

Игорь

Главные правила

Пять томов.

281 правило на самые разные темы.

Можно ли уже подвести итог и назвать самые-самые личные главные правила?

Я попробую.

Вот они.

* * *

Моя формула успеха по жизни?

Знать, что делать. Знать, как делать.

Взять и сделать!

* * *

Какая цель — такая и жизнь.

* * *

Или вы Номер 1 — или вы ноль.

* * *

Или вы становитесь лучше… или вы становитесь хуже.

* * *

Во многия знания многия доходы.

* * *

Делись знаниями. Отдавай все. Что отдал, то твое.

К сожалению, никто ничего не сделает.

* * *

Секрет успеха для любого проекта.

Делай больше.

Делай лучше.

Делай по-другому.

* * *

Все всегда можно сделать лучше.

* * *

Не маркЕтинг. МАркетинг.

Не маркетинг. Гроуинг.

* * *

Хотите узнать волшебную формулу успеха в этой жизни?

Учиться, учиться и еще раз учиться. И при этом работать, работать и еще раз работать. Сами по себе знания богаче не делают.

* * *

Жить лучше, когда живешь по правилам.

Изучайте чужие. Создавайте свои.

Жизнь

1. Айсбрейкеры

В том, чтобы взять и познакомиться с незнакомым человеком, завязать с ним разговор, нет ничего сложного:

— поприветствовал незнакомца (иногда это не обязательно);

— начал разговор;

— продолжил;

— познакомился.

Самое сложное — начать разговор. Здесь помогают айсбрейкеры — фразы, которые ломают лед в коммуникациях, помогают завязать диалог.

Выбор айсбрейкера зависит от ситуации. А таких ситуаций в нашей жизни немного.

Вы пришли в гости или на деловую встречу…

Столкнулись с кем-то в лифте…

Разговорились с незнакомцем в магазине, кафе, кофейне или ресторане, фитнес-клубе, кинотеатре или театре.

Вы на учебе, принимаете участие в конференции, форуме, мастер-классе…

Вы в поездке — поезд/самолет/вокзал…

Вы пришли в школу, провожаете ребенка или участвуете в родительском собрании…

Если заготовить айсбрейкеры к таким ситуациям заранее, начать разговор будет несложно.

Например, вы летите на самолете — в Калининград из Москвы.

Айсбрейкеры могут быть такими:

— «Вы из Калининграда? Что у вас нужно посмотреть?..»

— «Часто летаете? Летать не боитесь?»

— «Работаете в Москве? Или командировка?»…

Заготовьте айсбрейкеры для каждого случая — и у вас не будет проблемы познакомиться и разговориться.

Если вы не интроверт.

Интроверту намного сложнее завязать общение с незнакомцем. Я это знаю точно. Я сам интроверт.

И чтобы победить свою интровертность (мне это нужно было для работы, я же консультант и бизнес-спикер, как тут без общения!), я придумал челлендж — «10 незнакомцев за месяц».

За 30 дней я должен был поговорить (полноценно! а не «здрасьте — до свиданья») со следующими десятью незнакомыми мне людьми: девушка-студентка; молодая мама; молодой отец; ребенок дошкольного возраста; священник; солдат-срочник; офицер; генерал; сотрудник полиции и врач.

Вы представить себе не можете, какой стресс я испытывал каждый раз, когда пытался с кем-то из этого списка познакомиться и разговориться и какие мысли терзали меня!

Вот как вы думаете, кто из этого списка оказался самым «твердым орешком»? Генерал? Священник? Девушка-студентка?..

Да, с ними заговорить было непросто, но самый большой стресс я испытал, когда попытался начать разговор с ребенком дошкольного возраста.

Дело было в бизнес-зале «Шереметьево». Мальчик сидел на ковре, играя машинкой, рядом с родителями, которые, видимо, только что поссорились.

Я присел рядом (важно быть на одном уровне с собеседником) и сказал: «Привет! Классная у тебя машинка. Какая марка?».

Мальчик, не поднимая глаз (интроверт встретил интроверта!), буркнул: «Отвали».

Вот это был стресс!

Но спасибо этому мальчику — теперь я без проблем могу начать разговор с любым человеком.

Айсбрейкеры наготове.

Худшее, что может случиться, я уже переживал.

Поэтому: «Привет! Как вам эта книга?..».

2. Аудиокниги

Аудиокниги (и подкасты) — не для всех. На обратном настаивают те, кто их делает и продает.

Вам повезло, если вы аудиал и хорошо воспринимаете информацию на слух. Визуалам сложнее. Я знаю. Я визуал.

Бизнес-книги слушать мне сложно — требуется фокус и концентрация. Чуть отвлекся — и мысль сразу же потерял.

К тому же на «чтение» аудиокниги уходит больше времени.

Еще неудобно фиксировать идеи. Я приспособился использовать приложение Braintoss на часах или телефоне. Но все равно неудобно.

Для меня идеальный вариант — слушать легкие, развлекательные книги.

Аудиокнигу я порой слушаю, чтобы оценить, стоит ли ее потом читать на бумаге или в электронном формате.

Большинство людей слушают аудиокниги, параллеля это с каким-то занятием: дорога (время пролетает незаметнее и раздражение уменьшается), уборка, мытье посуды, готовка еды, глажка, чистка снега, работа в саду, прогулка, тренировка…

Многие книги можно слушать без потери восприятия на увеличенной скорости, которую можно подобрать под себя. Это можно назвать «скорослушанием».

Слушать аудиокнигу «перед сном» для меня не вариант. Я пару раз пробовал, но искать утром место, где я еще не заснул и что-то помню, мне не нравится. Книга тут удобнее.

Я слушаю аудиокниги на iPhone, используя приложения «Книги», MyBook, Music Player или Я.Музыка.

Еще нужны хорошие наушники — в дороге я пользуюсь беспроводными Bosе Noise Cancelling 700, а на прогулке или тренировке — Apple AirPods Pro.

Кстати, слушая книги, мы снижаем нагрузку на глаза — а им сейчас непросто: компьютеры, планшеты, смартфоны…

Озвучка имеет значение. Иногда хороший голос цеп-ляет сильнее, чем когда читаешь сам. Особенно когда слушаешь аудиоспектакль.

А иногда голос не заходит. Тогда я ищу другую озвучку (иногда можно найти). Или читаю книгу в бумаге.

Мои любимые голоса — Сергей Чонишвили, Кирилл Радциг, Александр Аравушкин.

Кстати, не помню, чтобы мне понравилась книга, начитанная самим автором.

Когда я это понял, перестал начитывать свои книги. Профессионалы делают это лучше.

Прослушивание аудиокниг улучшает нашу речь: мы понимаем, куда ставить ударения, узнаем новые слова и запоминаем интересные фразы.

А еще аудиокниги — это спасение для родителей, которым некогда читать детям или нужно вытеснить планшет или смартфон из рук ребенка (и опять же — польза для зрения).

3. Время

Поймите и примите: жизнь одна. И та, что у вас сейчас, отнюдь не демоверсия.

И как говорил классик: «…прожить ее надо так, чтобы не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы».

* * *

Про годы — жизнь коротка. И живем мы активно всего-то лет 50 (и то если повезет). Начинаем работать в 20 лет. Заканчиваем в 65. А средняя продолжительность жизни в нашей стране пока всего 70 лет.

* * *

День — это маленький год. У каждого в сутках 24 часа. И важно уметь проживать имеющиеся минуты, часы и дни жизни осознанно.

Должно быть время и на работу, и на отдых, и на остальное (остальное берем из колеса баланса).

Вот вы когда-либо задумывались над следующими вопросами: как вы планируете свой день? как вы начинаете свое утро? как вы проводите освободившиеся полчаса? а 10 минут? как вы заканчиваете свой день? что вы делаете, когда один приоритет в вашем расписании сталкивается с другим?..

* * *

Пунктуальность. Это уважение к своему и чужому времени, а значит, осознанное отношение ко времени. Не опаздывайте сами и стимулируйте пунктуальность других.

* * *

Учитывайте возраст. Когда человек молод, энергия прет через край… Но при этом у молодого человека мало житейского и еще меньше профессионального опыта.

Используйте ранние годы, чтобы наполнить свои «сосуды разума» как можно больше. И берегите энергию смолоду. Батарейка «сдохнет» — другой не заменить. Это вам не смартфон.

Когда вы «в полном расцвете сил и опыта», в некоем индивидуальном среднем возрасте, когда у вас баланс энергии и опыта — вот это действительно золотые годы! Совет на миллион: поймайте свои золотые годы и максимально растяните их. Все индивидуально, но диапазон золотых лет — это примерно 30–50 лет.

Когда вы ближе к пенсии, энергии мало, а опыта много. Используйте его! И правильно в одной песне поется — «танцуй, пока молодой».

* * *

Учитывайте биоритмы. Жаворонкам легко вставать рано утром из кровати, они полны сил и энергии и готовы к трудовым, спортивным и интеллектуальным подвигам. И при этом они легко засыпают рано вечером.

Сова рано утром с трудом выползает из своей кроватки, просыпается еще несколько часов (помните шутку: уже встал — но еще не проснулся) и реально готова к работе после 12:00 дня.

Характер работы (например, если вы водитель, за рулем не поспишь) и возраст (годы и тут берут свое) сглаживают биоритмы, но в целом для повышения личной эффективности обязательно нужно принимать в расчет биоритмы — как свои, так и, если вы руководитель, своих подчиненных.

* * *

С биоритмами связанно и осознанное утро. Есть популярная книга «Магия утра» и ей подобные («Клуб „5 часов утра“», «Волшебное утро»…), которые ратуют за ранний подъем и осознанное утро (выполнить список дел, почитать что-то полезное, помедитировать, позаниматься спортом/физкультурой, вести дневник…).

Эти книги на ура были приняты жаворонками и скептически — совами.

Некоторые совы попробовали перековаться — у большинства не получилось.

* * *

Знайте, как на вас влияют дедлайны — снижают они или повышают вашу личную эффективность. Кого-то они дисциплинируют и мобилизуют, а кого-то парализуют.

* * *

Время — важный фактор личной эффективности.

Осознанно относитесь к нему (день — это мерило).

Будьте пунктуальны.

В молодости не тупите и максимально растягивайте свои золотые годы.

Учитывайте в своей работе и работе коллег/партнеров биоритмы.

Знайте, как на вас влияют дедлайны и учитывайте это.

Жизнь коротка — проживите ее долго, ярко и эффективно.

4. Изучение иностранного языка

Учить иностранный язык полезно и выгодно — больше знаний, общения, уверенности, денег и здоровья (лучше становится память, снижается вероятность деменции).

Найдите свою мотивацию, свою причину. Это залог долгосрочного и включенного обучения.

Не бойтесь начинать говорить сразу же на первом занятии. Не ждите волшебного момента, когда выучите язык полностью.

Ошибки = прогресс. Поэтому не бойтесь ошибаться!

Тренируйтесь, разговаривая с самим собой. И лучше вслух.

Задавайте себе вопросы «Как сегодня прошел день?», «Чем тебе понравился этот фильм?».

Выбирайте тему и говорите, говорите, говорите — все, что знаете. Например, «мои планы на Новый год» или «каким будет мой первый бизнес».

Переводите на иностранный язык все, что видите вокруг, например: «Этот странный человек в синей куртке и со смешной прической повернул за угол». Так вы быстро прокачаете словарный запас.

Главное — дисциплина. Без регулярных занятий и выполнения домашних заданий результата не добиться.

Нельзя выучить язык за неделю. Это как со спортом — чтобы сделать фигуру мечты, нужны месяцы, а то и годы.

Хороший преподаватель — половина успеха.

Тот же принцип, что и в спортзале: самому заниматься лень, зачастую непонятно, что и как делать, за что браться. А с тренером все делаешь правильно и в большем объеме. При поиске учителя обращайте внимание на квалификацию, опыт и достижения. Спросите рекомендации у его учеников.

Но главное — вам должно быть комфортно с этим человеком, вы должны быть с ним на одной волне.

Хороший преподаватель расспросит о ваших увлечениях в спорте, кино, музыке, книгах… и сделает программу обучения интересной для вас.

Для улучшения произношения используйте практику «shadowing» (от английского слова «тень»). Выбирайте фрагмент из фильма или интервью и воспроизводите его: копируйте интонацию, паузы, мимику и настроение.

Читайте вслух! Так лучше запоминаются новые словесные конструкции.

Если вас сковывает страх при общении с иностранцем, напоминайте себе, что вы говорите на чужом для себя языке. Вы уже говорите на чужом языке! Поэтому вас будут слушать с уважением и на ошибки обращать внимания не станут.

Найдите разговорный клуб (офлайн или онлайн), чтобы оттачивать приобретенные навыки.

Альтернатива — study buddy (друг для совместной учебы). Спросите знакомых, кто хочет практиковать язык, встречайтесь/созванивайтесь с study buddy несколько раз в неделю и общайтесь. Вместе веселее!

Погрузите себя в языковую среду: смотрите кино в оригинале, слушайте музыку, читайте книги, берите экскурсии на изучаемом языке.

Фильмы для начала выбирайте попроще (список таких фильмов можно найти в сети).

Переведите язык телефона с русского на иностранный. Попутчики будут удивлены, когда услышат в вашем навигаторе «маршрут построен» на другом языке:)

Постоянно учите новые слова. Раньше слова от руки записывали на листочки, а сегодня можно сделать карточки с нужными словами/фразами онлайн.

Учите слова в контексте, а еще лучше — учите наизусть диалоги. Такой метод позволяет запоминать слова на более длительный срок.

Слушайте подкасты на иностранном языке. Объединяйте прослушивание с домашними делами или с дорогой до работы.

Учите язык в удовольствие. Ищите в занятиях кайф. Балуйте себя хорошим кофе/чаем, купите классную тетрадь и ручку…

Награждайте себя за прогресс и успехи.

И помните! Изучая новый язык, вы прокачиваете здоровье и ум, профессиональные навыки и уверенность.

5. Кино в кинотеатре

Вам повезло, если в вашем городе есть хороший кинотеатр.

Или если он есть вообще.

Я как-то разговорился в самолете с соседкой. Разговор перекинулся на обсуждение новых фильмов, и я узнал, что она живет в городе с населением 25 тыс. жителей — и у них нет кинотеатра!

Чтобы посмотреть новый фильм, они с мужем ездят в областной город за 200 км!

Чем кинотеатр лучше в сравнении с просмотром кино дома?

Во-первых, социализация. Вы можете пойти в кино с любимым человеком, детьми, друзьями.

Вы будете испытывать одни эмоции с залом (страх, смех, сопереживание…) — а эмоции зала добавляют остроты при просмотре фильма.

В кино и познакомиться можно:)

Во-вторых, это маленькое приключение. Выйти из дома, куда-то пойти/поехать, потом погулять, обсудить просмотренное по дороге. Прекрасное развлечение для выходного дня или каникул.

В-третьих, вы будете смотреть

— новый фильм (и спойлеры вам не страшны, и потом будет о чем поговорить с коллегами или друзьями);

— на большом экране (а многие фильмы и делаются в расчете на большой экран);

— с хорошей акустикой;

— в удобных креслах (многие кинотеатры обновили свой кресельный парк);

— без рекламных вставок (кроме блока рекламы в начале сеанса);

— и без других отвлечений, которые с вами могут случиться дома.

И, наконец, так вы поддерживаете киноиндустрию и людей, которые в ней заняты.

Но есть и минусы.

Это стоит денег (дорога, билеты, еда и напитки.).

Это займет время (дорога в кинотеатр и обратно).

В кино вам могут попасться неудачные места (например, перед вами будут сидеть высокие люди).

Среди зрителей фильмов с возрастным ограничением могут быть дети (с вопросами к родителям вслух или плачущие от шума или картинки).

Среди посетителей могут оказаться неадекватные люди (ругаются, комментируют фильм, шумят…).

В кинотеатре может быть слишком жарко или холодно.

Вы не сможете поставить фильм на паузу, если вам захочется в туалет или что-то прихватить из холодильника, или перемотать его, когда станет неинтересно.

И если вам не понравится фильм, то заменить его на другой будет невозможно, как если бы вы сидели дома у телевизора.

Кстати, было бы здорово, если бы в кинотеатрах существовали простые правила поведения и все бы их соблюдали.

Я даже сделал первую версию таких правил — «Кодекс смотрящего в кинотеатре».

1. Не бери детей на взрослые сеансы.

2. Приходи вовремя.

3. Придя вовремя, садись на свои места. Опоздав — на свободные.

4. Проходи мимо других лицом к ним.

5. Убедись, что не мешаешь соседям слева и справа и сидящим сзади.

6. Не пинай кресло впереди сидящего!

7. Не занимай оба подлокотника.

8. Выключи звук смартфона.

9. Не смотри в смартфон (или максимально уменьши яркость экрана).

10. Не шуми.

11. Не спойлери.

12. Не комментируй происходящее.

13. Не сори и убери за собой.

14. Обсуждение фильма — после фильма.

Ходите в кино за удовольствием! И не лишайте его других.

6. Кубики пресса

Перефразируя известную фразу Марка Твена: «Нет ничего проще, чем бросить курить! Я делал это сотни раз», я могу уверенно сказать: «Нет ничего проще, чем получить кубики пресса. Я пробовал получить их в течение последних пяти лет».

Кубики пресса когда-то у меня были. Давно. Очень давно.

Когда я был школьником (я выполнил нормы КМС в 10-м классе), когда служил в армии (кажется, тогда я вообще не имел ни грамма жира), и последний раз я их видел у себя на армейских сборах между 4-м и 5-м курсами института (двигались мы много, а кормили нас мало).

Потом кубики пропали. Можно свалить все на счастливую семейную жизнь, но, признаем, главная причина — лень и отсутствие кубиков пресса в приоритетах.

И вот (мне уже было сильно за 50) я поспорил со своим приятелем на кубики пресса (а у него они были).

Первый год — я проиграл. Второй год — я снова проиграл.

Потом два года ковида — я вообще прибавил 10 килограммов! Какие кубики! У меня был шарик!

Пятый год — я снова проиграл.

И только на шестой год (мне было 58) они снова появились.

И вот мои уроки для того, кто кубиками загорится или на них поспорит.

Это непростая задача. Чем больше вам лет и чем больше у вас лишних килограммов, тем это сложнее.

Мечты, желания, цели «получить кубики пресса» недостаточно.

Нужно твердое желание/намерение. Кубики пресса должны стать суперцелью.

Регулярное взвешивание.

Я вставал на умные весы каждое утро.

Иконка программы PICOOC была одной из трех — и первой — на стартовом экране моего смартфона (помимо календаря и Any.Do).

97. 92. 89. 87. 85.

Выход из очередного килограмма был для меня мини-праздником. Кубики проявились на 84-м.

Показывать их можно было при 82 (мой рост 172).

Кубики делаются на кухне. Золотые слова.

Золотое правило диеты «трать больше калорий, чем ты потребляешь» работает и здесь.

Поэтому здоровое питание, здоровое питание и еще раз здоровое питание.

К нулю сводим алкоголь, сладости и мучное.

Для этого потребуется сила воли.

Она конечна, поэтому ее надо зарезервировать на сладости и мучное.

Регулярные физические упражнения.

Я занимался 2–3 раза в день: аэробные нагрузки, силовые упражнения, 10 000 шагов в день, пешком по лестнице вместо лифта.

Тренер.

Хороший тренер поможет с правильными тренировками и советами по питанию и БАДам. Мне с тренером повезло (Николай, спасибо!).

И про результаты.

Я не фотомодель и на пляже не живу. Показал кубики пресса на фотографии из отпуска и накрыл их рубашкой.

Но ощущения мне нравятся — больше энергии, легкость. Одежда сидит лучше (хотя гардероб пришлось обновить).

Да и самооценка поднялась.

И главное, спор наконец-то выиграл!

Не люблю проигрывать.

7. Недостатки/слабости

Никто не совершенен (у меня как-то была майка со смешной надписью «Nobody perfect. I’m Nobody» — «Никто не совершенен. Я никто»). Недостатки и слабости есть у каждого.

С ними можно жить (но зачем?).

Можно их исправлять и победить их.

Их можно прятать (хорошо спрятанный недостаток недостатком не считается:)).

А можно, используя их, создать свою уникальность (помните, как у Карнеги? Судьба дает лимон — сделай из него лимонад).

Можно разоружить людей и заранее признаваться в своих недостатках. Как сказал Оноре де Бальзак: «Признавшись в своей слабости, человек становится сильным».

Например, когда я провожу мастер-класс, я признаюсь в начале своего выступления, что говорю и показываю слайды быстро, ориентируюсь на отличников. Предупреждаю, что слайдов будет много (как-то я выступал с дневным мастер-классом, в котором было 1140 слайдов). По ходу выступления я рекомендую много книг (люблю читать).

Рассказываю о своих проектах и успехах (кто-то рассказывает о чужих, я о своих).

Когда рассказал про недостатки, раскрылся, чистосердечно признался — сразу проще выступать.

Знайте свои недостатки. Ищите их.

Лучший способ найти свои слабости — взять ручку и бумагу и начать записывать все, что приходит на ум.

Зафиксировать недостатки недостаточно. Идите им навстречу.

Если список недостатков получился большим, выберите три слабости, которые оказывают максимально негативное влияние на вашу жизнь.

На исправлении их и сфокусируйтесь в первую очередь. Да, на это потребуются время и энергия, но это сразу сделает вас сильнее. Копайте недостатки дальше.

Спросите про свои слабые стороны у мужа/жены, друзей, коллег, руководителя, клиентов, бизнес-партнера.

Когда вам дают обратную связь, следите за «но». Когда вы слышите «вы хороший руководитель, но…», или «спикер вы отличный, но…», то после «но» начинается самое интересное и полезное!

Если кто-то говорит, что он человек без недостатков, не верьте! Авраам Линкольн правильно сказал: «Мой жизненный опыт убедил меня, что люди, не имеющие недостатков, имеют очень мало достоинств».

У сильных людей — сильные недостатки. И главное отличие между сильным и слабым человеком — это желание и умение бороться со своими недостатками. Слабак пускает все на самотек.

8. Маи ашипки

«Маи ашипки». Именно так (с преднамеренными ошибками) называется папка, которая стоит у меня в кабинете на даче. Она формата А4, толщиной в два пальца, желтая — заметна на полке.

С 2008 года я фиксирую в ней все свои ошибки, факапы, провалы — маркетинговые, управленческие, бизнеса и жизни.

Это уже традиция — каждый раз, когда я совершаю очередную ошибку (а кто их не совершает?), я беру лист бумаги и от руки пишу: что случилось, кто виноват, что делать, как больше ошибку не повторять…

«Жемчужина» этой папки — распечатанный лист, на котором собраны самые крупные мои факапы (по деньгам, психологическому воздействию, по последствиям.).

На сегодня (весна 2024 года) крупных факапов несколько десятков — и они сгруппированы в блоки: «Проекты», «Работа», «Неплатежи», «Инвестиции», «Деньги в долг», «Партнерства».

Я, конечно же, не буду перечислять сами ошибки (слишком личное).

Но выводами поделюсь.

Проекты. Первый вывод — у предпринимателя провалы бывают всегда, поэтому не нужно сильно заморачиваться неудачей.

И второй вывод — просчитывай бизнес-модель лучше и всегда будь пессимистом. Потому что в жизни все равно все будет еще хуже («гладко было на бумаге, да забыли про овраги»).

Увольнения. Да, и меня увольняли (причины для этого были внешние).

Вывод я сделал простой — работать надо на себя. Что я и делаю с 2008 года.

Еще один вывод — увольнять надо правильно (см. правила увольнения).

Неплатежи. Как-то раз один из моих провайдеров не заплатил мне за три семинара в трех городах, которые я провел у него за неделю (я тогда работал по постоплате).

Теперь я всегда работаю по предоплате. А если это невозможно (бывает и такое) — я морально готов к тому, что мне не заплатят.

Деньги в долг. После того как я дал в долг своему хорошему приятелю 10 тыс. долларов, а он их мне не вернул, я потерял и деньги, и приятеля. И в долг больше деньги не даю.

А если даю (бывает), я морально готов к тому, что деньги не вернут. И я снова потеряю и деньги, и приятеля.

Инвестиции. Я инвестировал и по мелочи, и по-крупному. Всегда неудачно.

Я принял: я плохой инвестор. Больше деньги я ни в какие проекты не инвестирую. Исключение: инвес-тиции в свои проекты.

Партнерства. На сегодня я счастлив партнерствами с несколькими моими бизнес-партнерами. И это исключение из правил, потому что в других случаях все как-то не складывалось.

Вывод: тут как в браке. И повезти должно, и обе стороны работать над союзом должны. И гарантий тут нет (см. правила партнерства).

Что я вам скажу, оглядываясь назад, — завести и вести папку «Маи ашипки» было отличной идеей!

Я время от времени ее просматриваю — и это здорово тонизирует.

Рекомендую завести вам такую же: с ней вы не забронзовеете и второй раз на те же грабли наступать будете значительно реже.

На ошибках — если их зафиксировал и проанализировал — учишься лучше.

9. Мастермайнд

Мастермайнд — это… тут могли бы быть десятки определений, но я уверен, это то, что нужно попробовать самому. Описать, что такое мастермайнд, можно только погрузившись в атмосферу мастермайнда (это, кстати, просто сделать — у многих мастермайндов предусмотрен гостевой визит).

Я состою в мастер-майнде «Место силы», и для каждого нашего участника это личный совет директоров, который помогает сделать прорыв в бизнесе и в жизни.

Что обсуждается на мастер-майндах? Бизнес. Карь-ера. Личное развитие. Семья.

Любые вопросы, вплоть до смысла жизни (кстати, а вы знаете, в чем смысл жизни?).

Что получают участники? Сильное окружение. Полезные связи. Обмен ресурсами.

Взгляд со стороны. Рекомендации. Новые идеи, опыт, подсказки.

Рост — личностный, профессиональный, бизнеса.

Поддержку (словом и делом) в формулировке целей, в движении к ним и в их достижении.

Мастермайнд помогает увидеть общую картину или, наоборот, вникнуть в детали.

Снимает множество проблем, экономит время, деньги и нервы. Помогает ставить цели, на которые сам и не решился бы.

Помогает продвинуть себя и свои продукты.

Заряжает желанием двигаться дальше.

Прочитав все это, вы спросите: мастермайнд — это чудо?

Однозначно, да — если организаторы делают его правильно, а участники все правильно делают на нем и после него.

Кто участники?

Правильно смиксованная группа (это задача основателей и модератора) — основа успеха мастермайнда.

Сильнее и интереснее участники — круче результаты группы.

Организация.

Лучше, когда мастермайнд проходит регулярно в офлайн-формате (количество сессий определяют организаторы).

Проходит он так.

Участники представляются (речь о новичках), говорят о своих ожиданиях, озвучивают вопрос, за решением которого пришли на мастермайнд.

Потом участники голосуют за вопросы, ранжируя их (поэтому нужно уметь правильно «продать» свой запрос группе).

С самого интересного для аудитории вопроса и начинается работа группы.

Автор вопроса описывает свой кейс, делится проблемой.

Остальные участники по очереди задают ему уточняющие вопросы.

И потом выдают свои идеи, дают развернутую обратную связь по определенной методике.

Потом участник должен написать план действий (наиболее понравившиеся идеи) и обсудить его с группой.

Потом наступает очередь другого участника.

На каждой сессии также имеет место апдейт — участник рассказывает, что он сделал; что и как изменилось; какие идеи прошедшего мастермайнда он внедрил, что сработало, а что нет.

Апдейты мотивируют. Когда другие участники отчитываются о прогрессе и результатах, ты сидишь и думаешь: «Вот красавцы. Огонь, столько успели. А я что?».

Заканчивается сессия мастермайнда заморозкой, когда каждый участник финалит свои выводы и ощущения.

Цели участников.

ПОЛУЧИТЬ. Честно и четко обозначить свой запрос — и быть открытым к поступающим информации и идеям, безоценочно принимать обратную связь. Все, что говорят, принимать безусловно, без отрицания: «Я это делал… мы это пробовали… ничего не получилось…».

ОТДАТЬ. Помочь другим участникам решить их запросы.

Правила и принципы.

У правильного мастермайнда есть правила и принципы. Модератор их знает и следует им.

Неправильные правила = неправильные результаты.

Ниже основные правила и принципы мастермайнда.

Правильное место (тихое, комфортное, без лишних глаз и ушей). Регулярность встреч (сессий).

Максимальная активность каждого участника и модератора.

Жесткий тайминг. Мастермайнд проходит интенсивно и динамично, без пауз и отвлечений — и чаще всего с раннего утра и до позднего вечера.

Доверие. Честность. Открытость и уважение. Конфиденциальность. Что было на мастермайнде, остается на мастермайнде.

Взаимопомощь. Готовность делиться опытом, уважать коллег по группе, не оценивая их. Поддерживающая обратная связь.

Не перебивать и не критиковать (если только по запросу).

Фокус на результат. Ставятся цели — отслеживается движение к ним (через трекинг).

Формирование базы идей, контактов и знаний.

Правильные мастермайнды дают измеримые и значимые результаты.

Наш мастермайнд («Место силы») правильный. Нужные вам результаты придут быстро.

Вы остаетесь довольны. Очень.

10. Музыка

«Нам песня строить и жить помогает!» Лучше не скажешь.

Музыка — прекрасный спутник по жизни и хороший помощник в работе.

У меня (думаю, как и у каждого) с ней связаны и романтические моменты (мы с женой, например, познакомились на дискотеке), работа, отдых, спорт.

Музыкой я снимаю стресс — обычно это подборка «пианино» или «джаз без слов».

Я зажигаюсь ею (у меня есть подборка любимых композиций Wake Up!).

Она будит меня утром, когда я встаю без сил.

Она бодрит меня на прогулке (именно с подборкой Wake Up! я обошел Садовое кольцо пешком за 2 часа 46 минут) или на тренировке — у меня есть специальная подборка такой музыки, послушал — как кофе выпил:) (а у Spotify есть сервис Spotify Running — вы можете подстраивать прослушиваемую музыку под темп вашего бега).

С музыкой я настраиваюсь на работу. Для меня это часть ритуала входа в работу.

Я вдохновляюсь музыкой — вызываю с ее помощью музу, когда делаю новые слайды или пишу книгу (тут я внимательно подбираю альбомы — это или музыка без слов, или песни на языке, который я не понимаю — он меньше отвлекает от работы).

Музыка поднимает мне настроение.

И еще музыкой лечат и восстанавливают.

Удивительно, сколько мелодий можно создать из семи нот. Шахматы с их комбинациями отдыхают.

У каждого свои любимые жанры и исполнители.

Что-то остается с тобой навсегда (как, например, со мной — диско, ABBA, E.L.O, Синатра, Элвис Пресли, Род Стюард или Том Джонс).

А что-то живет с тобой пару недель, возможно, сезон-два-три… и потом исчезает.

Живые концерты я не люблю. Интроверт. Но, признаюсь, концерты и шоу, на которых я был, понравились и запомнились (особенно в Лас-Вегасе. Умеют они создавать усладу для глаз и ушей).

Я завидую тем, кто может музыку не просто слушать, а исполнять — играть на музыкальных инструментах.

Было это больше 20 лет назад, но я помню до сих пор: мы в Праге проводим собрание региональных директоров по маркетингу, вечером в отеле неформальное общение, и наш вице-президент по маркетингу садится за пианино и как выдаст джаз!

Мы и так его любили, а тут, как говорится, респект и уважуха по полной!

Я люблю слушать музыку на хорошей акустике (у меня несколько разных колонок Bose) — но я помню про комфорт людей рядом. Громкой музыкой я никого не беспокою, да и дома у нас хорошая звукоизоляция.

Альтернатива колонке — слушаю музыку в хороших наушниках. Затычки Apple Pro с шумоподавлением удобны. Но звучание музыки однозначно лучше в наушниках или затычках Bose. Я фанат этого бренда.

Apple Music, Яндекс. Музыка, Мой Звук или Spotify? Я попробовал все — и остановился на последнем.

Нравится Shazam — найти понравившуюся музыку с ним очень просто. На Spotify Shazam работает в подписке Premium. Пока не получил ее, пользовался аналогами Shazam — MusicID и SoundHound.

Скажите мне, какая у вас любимая музыка — и, если наши треки совпадут, мы точно будем с вами на одной волне.

11. Обнимашки

Семейный психотерапевт Вирджиния Сатир как-то сказала: «Нам нужно обниматься как минимум 4 раза в день для выживания, 8 — чтобы сохранить жизнь и 12 — чтобы расти и развиваться».

Вижу три повода обниматься с другими людьми.

Здоровье.

Когда-то давно в журнале Hello! я вычитал, что 4 декаб-ря — Международный день объятий. Вот что писал журнал: «Объятия не только дарят нам положительные эмоции, но и укрепляют иммунную систему, улучшают работу сердца и снимают напряжение».

Обнимашки также рекомендуют для борьбы с унынием, раздражением или тревогой.

Но обниматься нужно правильно.

Для правильных обнимашек нужно полностью расслабиться (опустить плечи), головы партнеров во время объятия должны быть прижаты друг к другу — ухо к уху, руки на лопатках, пальцы разжаты.

Установление контакта.

Объятия с визави позволяют быстро установить доверительные отношения и сломать барьеры общения.

Эта мода пришла к нам из США, многие начали обниматься и у нас — но я не уверен, что хорошо отреагирую на желание малознакомого мне человека обнять меня. Ничего личного, но я интроверт, и право на объятия есть только у близких мне людей.

Совет: спросите разрешения обнять человека перед тем, как это сделать.

Любовь к клиентам и сотрудникам.

Пожалуй, самый простой и искренний способ показать, что вы любите клиентов и сотрудников, — это обнимать их.

И если вы еще не «купили» идею обнимашек для бизнеса, рекомендую прочитать книги «Обнимите своих клиентов» и «Обнимите своих сотрудников» Джека Митчелла.

Вот уж кто умеет обнимать!

В компании Джека Митчелла даже есть «Институт объя-тий Митчеллов», который предлагает сотрудникам «Базовый курс объятий» и программу «Продвинутые объятия».

Но что там Америка. Недавно я был во Владивостоке в ресторане Supra с его владельцем Ильей Сухих и обратил внимание, что многие гости, уходя из ресторана, обнимали официантов.

Очень неожиданно!

Илья сказал, что для них объятия гостя важнее чаевых. Это высшая форма благодарности и признания со стороны гостя.

Круто.

Нас обслуживала молодая девушка — обслуживала здорово.

Я оставил ей щедрые чаевые (Илья не дал мне заплатить по счету) и спросил ее, знает ли она, сколько объятий в день нужно человеку для счастья. «Минимум четыре!» — ответила, улыбаясь, она (слова Вирджинии Сатир она знала).

«Ну тогда дайте я помогу вам перевыполнить KPI по счастью!» — сказал я и обнял ее.

Обнимайте! Обнимайтесь!

И не только 4 декабря:)

12. Общение сегодня

Вот раньше лучше было (написал и улыбнулся) — на работе были стационарный телефон и факс. Ушел с работы — и работа закончилась.

Дома был стационарный телефон (и то, кстати, не у всех) — и да, была еще почта (письма в конверте и телеграммы).

А сейчас у нас самые разные способы общения и коммуникации и работа нон-стоп.

У каждого смартфон и ноутбук — а в них электронная почта, телефон, смски, мессенджеры, социальные сети (с возможностью отправки прямых сообщений).

А еще есть Zoom и подобные ему сервисы.

Все это создает чрезмерную нагрузку на человека — и удержать все в голове удается не многим: «Где у меня переписка про договор?», «Где я обсуждал с партнером новый продукт?», «Куда приходило сообщение от кандидата на вакантную позицию?».

Вот что я делаю, чтобы не запутаться (а уже начинаю путаться), и вам рекомендую.

Электронная почта для проектов и важных дел (конт-ракты только через нее).

Папку «спам» проверяю еженедельно. Бывает, что важные письма попадают именно туда.

Телефон — только когда связь неустойчивая. На незнакомые номера не отвечаю. Вам нужно — пишите сообщения в мессенджер.

Меньше мессенджеров — лучше мессенджинг. Есть дюжина разных мессенджеров, но я использую всего два.

Вотсап для быстрых сообщений (однако я уже не раз проводил через него сделки от А до Я — от договоренности и коммерческого предложения до договора и получения платежа и рекомендации).

В переписке активно использую эмодзи (любимые — палец вверх, сердечко, обнимашки и смайлик).

Аудиосообщения я слушаю только от двух категорий отправителей: от тех, в ком я заинтересован (узок круг этих людей), и тех, для кого русский язык не родной. Некоторые аудиосообщения не прослушаны годами — так им и надо.

Телеграм для чтения. Прошу всех, кто пишет мне там, писать мне в почту или вотсап. Исключение — «одноразовая» коммуникация.

Если общий созвон — то Zoom (не нарадуюсь, что у большинства сейчас версия бесплатная — это позволяет не затягивать звонки) или Яндекс. Телемост.

На сообщения в социальных сетях отвечаю кратко, не развивая там общение. Потенциально важные сообщения сразу перевожу в почту.

Я (как и любой другой человек) имею право хранить молчание — если я не отвечаю, значит, мне неинтересно. Или я замотался. Ждите. Важно для вас? Вежливо напомните.

Все это хоть как-то помогает мне не упускать важное и успевать делать большинство дел.

Прогресс не остановить. Когда-то вообще были только гонцы, голуби и сигналы кострами.

Не будем скучать по этим временам.

Просто наведем порядок с нынешними коммуникациями.

Бардак в них — наша вина.

Упорядочивайте коммуникации — упрощайте жизнь себе и другим.

13. Объединяющие моменты

Объединяющие моменты — это то, что позволяет найти общий язык, быть на одной волне с собеседником/клиентом в начале вашего разговора.

Это своего рода плацдарм, который, захватив в начале встречи, нужно в дальнейшем общении развивать.

Мы, люди, склонны доверять тем, с кем у нас есть что-то общее.

А значит, стоит искать точки соприкосновения. Чем больше у вас и собеседника общего, тем более вы ему симпатичны.

Нам нравятся те, кто похож на нас. Постарайтесь найти хотя бы три вещи, которые вас объединяют с собеседником: общего знакомого, общий интерес и общее место, в котором вы могли пересекаться.

В работе с объединяющими моментами вам потребуются подготовка и внимательность.

Подготовка — это определенная домашняя работа для поиска моментов, объединяющих вас с собеседниками.

Вы можете поискать нужную вам информацию в сети или в соцсетях или пообщаться с человеком, который знает нужного вам человека. Пара слов (важных слов) о предварительной подготовке к встрече.

Это вам каждый хороший продавец скажет — и я с ним абсолютно согласен: «Чем больше вы узнали о клиенте, тем проще продажа».

Внимательность позволит найти объединяющие моменты в начале встречи — за них можно сразу зацепиться в разговоре и продолжать обсуждать в дальнейшем.

Какими могут быть объединяющие моменты? Перечислим некоторые.

Хобби/увлечения.

Место рождения. Или место проживания.

Национальность (с этим нужно быть аккуратнее, но это точно хорошая зацепка). Возможно, вы даже земляки?

Или однокашники? Учились в одной школе/вузе? (Пусть даже в разные годы.)

Образование. Тема для обсуждения широкая и точка соприкосновения отличная.

Один образованный человек всегда тянется к другому.

Книги — те, которые ваш собеседник прочитал недавно (и написал о впечатлениях в соцсети). Те, что стоят у него в кабинете. Возможно, книги, которые он написал (вам со мной точно будет о чем поговорить — я написал больше 40 книг).

Любимое блюдо/напиток.

Домашнее животное.

Здоровье.

Семья. И с этой зацепкой нужно быть аккуратнее. Общение на эту тему (как и на тему здоровья) стоит начинать после того, как ее затронул ваш собеседник.

Локация. Расположение офиса или места встречи.

Путешествия — страны, города, места, где собеседник бывал.

Один из сближающих вопросов: «Какие у вас любимые страны/места/ города? Где вы любите бывать?».

Творчество — театр, музеи, фильмы, концерты, фан-клубы и музыка, которую ваш собеседник слушает. Когда знаешь, что собеседник театрал или фанат сериалов, — всегда есть о чем поговорить.

Спорт. Обширная тема! Может, ваш собеседник раньше занимался профессиональным спортом? Как он поддерживает форму сейчас? Каким спортом занимается? (Тех, кто занимается бегом или триатлоном, можно вычислить по часам Garmin.) За кого болеет?

Гороскоп.

Девайсы/приложения. Бесперебойный источник для обсуждения/ рекомендаций.

Общее дело (например, благотворительность).

Ценности собеседника.

Праздники/выходные. Хорошие вопросы для синхронизации: «Как прошли выходные?», «Где отдыхали на праздниках?».

Жизненные планы и деловые цели. Если вы знаете планы/цели собеседника или проект, которым он сейчас «горит», — вам точно будет о чем поговорить.

Как видите, точек соприкосновения много.

Соприкасайтесь и объединяйтесь правильно!

14. Осанка

Я сутулился с детства — списываю это на занятия самбо и на близорукость.

Только во взрослом возрасте (спасибо маме за постоянные напоминания) я начал держать плечи более-менее расправленными.

А хорошая осанка в нашем мире значит много.

Как минимум она говорит другим, что вы здоровы и уверены в себе.

Помню, когда-то я работал на кафедре маркетинга в одном из ведущих вузов, и секретарем кафедры была бывшая балерина. Какая гордая у нее была походка и как уверенно она сидела на всех заседаниях кафедры!

Зайди кто чужой, он точно подумал бы, что руководитель кафедры — это она:)

Поэтому держите спину прямой всегда, сидя и стоя.

Это вопрос привычки. А привычка, как мы с вами знаем, формируется.

Расправить плечи помогут занятия спортом, регулярные упражнения, хитрости, девайсы, носимые устройства и софт.

Занятия спортом. Каждый раз, когда я вижу человека с хорошей осанкой (увы, это случается нечасто), я делаю ему комплимент и спрашиваю, в чем его секрет.

Ответы в 98 % случаях одинаковы: танцы, балет, художественная гимнастика.

Отдавайте детей туда:)

Упражнения. Посмотрите в интернете упражнения от сутулости — их множество! От регулярного «постоять у стены» (давнее офицерское упражнение для формирования правильной выправки) до йоговских упражнений.

Хитрости. Вот, например, две.

Смотрите на других людей и фиксируйте, как они сидят и стоят. И постарайтесь в осанке быть лучше!

А на стуле старайтесь сидеть не всей попой (простите), а самым ее краешком. Так очень сложно сутулиться.

Девайсы. Их много.

Столы для работы стоя (например, Yamaguchi). Их же стул-шар.

Танцующий стул (у меня есть — на таком очень сложно сидеть ссутулившись).

Мини-подставки под лэптоп от MOWT — гениальное и изящное решение.

Носимые устройства. Раньше я был фанатом Lumolift (очень корректно работал) — увы, они недавно перестали выпускать и поддерживать свои устройства.

Заменой могут быть «Мастер осанки», Posture Medic (это российские разработки) или Upright (я сейчас хожу с ним).

Софт. Если вы постоянно пользуетесь наушниками Apple, скачайте приложение Posture Pal — и вы сможете параллельно слушать музыку или аудиокниги и получать сигналы от приложения, что вы сутулитесь. Идеально для подростков!

Хорошая осанка — хорошее восприятие вас другими и высокая самооценка. Плохая осанка — плохое восприятие и низкая самооценка.

Выпрямляемся!

15. Приходим в себя

Хороший и полезный навык — уметь быстро восстанавливаться после тяжелого разговора с клиентом и/или поднять себе/другим настроение, когда в какой-то момент что-то не задалось.

Лайфхак/бизнесхак: соберите свой набор приемов быстрого восстановления настроения!

Ниже несколько моих рекомендаций.

Кофе. Купите хорошую кофемашину и хороший кофе. Один только запах кофе творит чудеса восстановления.

Чай. Хороший чай — хороший подниматель настроения. Особенно когда в комплекте с ним идут.

Сладости. Вредны для фигуры — но настроение поднимают быстро. Главное — не увлекаться. Компромисс — полезные батончики или сухофрукты.

Прогулка. Если выскочить на улицу на 10-15-минутную прогулку, да еще в хорошую погоду (только не «на покурить») — точно все плохое забудется. Не забываем смотреть по сторонам — природа успокаивает!

Наставник. Можно выговориться с непосредственным руководителем, наставником или бадди. В некоторых компаниях работают штатные или привлеченные психологи.

Смех. Посмотрите (в наушниках) в YouTube подборку «Люди заразительно смеются» — вы сами начнете смеяться уже через 10 секунд, а то и раньше.

Музыка. Можно послушать (снова в наушниках) заводные или успокаивающие треки.

Медитация.

Дыхание. Например, по квадрату. Скачайте и другим посоветуйте приложение Box Breathe Inhale — или подобное.

Вода. Умыть лицо (особенно уши). Попить воды. Дегидратация делает душнилой любого.

Спорт. В некоторых японских и западных компаниях есть комнаты разгрузки, где можно полноценно позаниматься спортом, поиграть в настольный теннис, побить чучело — и выпустить пар. Отжимания, приседания. и вам уже лучше!

Массаж. Во многих офисах сегодня есть массажные кресла Yamaguchi. А в некоторых компаниях (знаю, но называть не буду, чтобы не вызвать черной зависти) регулярно работает профессиональный массажист.

Вздремнуть. Прием хороший и рабочий — если есть условия.

Вот видите, способов поднять настроение, восстановить рабочий настрой много. Главное, подобрать правильные. И вовремя использовать.

Плохое настроение заразно. А зачем нам это?

16. План на день

Все мы хотим хорошей жизни, но не осознаем, что ее основа — это правильно спланированные и правильно прожитые нами дни.

Поэтому настаиваю: прописанный план на день — рабочий ли, выходной ли — обязателен (да, я и выходные дни планирую — я в них работаю).

Исключение: отпуск. В этот день у меня в календаре может быть записано одно слово «отпуск» — или вообще ничего не записано.

У меня три варианта рабочего дня:

— я дома;

— я дома, но выхожу на встречи;

— я на выезде (выступаю/на консалтинге).

Когда я дома (или частично дома), я стараюсь сделать максимально качественно то, что записано в календаре (я использую стандартный календарь Mac) и по максимуму из списка задач (перепробовав десятки планировщиков, я остановился на Any.Do — его бесплатной версии мне хватает с лихвой).

В календарь записано то, что я обещал другим и себе — с привязкой ко времени, месту и другим участникам.

Например, день может выглядеть так:

8:30–10:00 работа над книгой (встаю я до 7 часов)

11:00–13:00 фитнес с тренером (до фитнеса мне идти 20 минут) 15:00–15:30 зум с потенциальным клиентом 19:00–20:00 прямой эфир

20:30–21:30 прогулка с женой

Выглядит так, будто я в течение дня не напрягаюсь. Увы, так только кажется.

Между делами, записанными в календарь, нужно успеть сделать дела из списка дел в Any.Do — и там десятки задач: подготовить слайды для выступлений, составить отчет для клиента, написать две главы для новой книги. в общем, самые разные обещания разным людям и себе.

Поэтому (повторюсь, это важно) задача при работе дома (полной или частичной) — сделать все, что записано в календаре и по максимуму из списка дел.

А вот когда я выступаю или консультирую — я, кроме выступления/ консалтинга, не успеваю практически ничего.

Поэтому в календаре на весь день может быть такая запись:

9:00–19:00 мастер-класс

Проснулся. Зарядка. Завтрак.

Работа с 9:00 до 19:00 и позже.

Такая работа изматывает, и сил на что-то еще не остается. Я даже звонки перестал планировать после выступлений/консалтинга. Уже не тяну (признаюсь, раньше мог).

Легкий ужин, прогулка, фильм для разгрузки мозгов и ранний отбой — это если вечером нет ужина с клиентами или гостями мастер-класса или обратной дороги домой или на другое выступление.

И когда меня спрашивают, как я все успеваю, — мне хочется пошутить, что я не успеваю ничего.

Но я все-таки успеваю!

Пишутся книги. Ведутся проекты. Запускаются новые.

И весь мой секрет в том, что я:

1) делаю планы на день,

2) делаю их реальными и

3) стараюсь сделать все запланированное.

Что и вам рекомендую.

17. Предназначение

Предназначение — это смысл жизни человека. Это задачи, которые он может решить за свою жизнь. То, для чего он живет.

Есть личное предназначение — ответственность перед самим собой: проработка слабостей, развитие способностей, учеба, работа, карьера.

Есть родовое предназначение — ответственность перед родом: раскрытие талантов и способностей, освоение новых знаний и умений, переписывание/остановка негативных родовых программ, развитие рода (дети, внуки), вывод его на новый уровень.

И есть общечеловеческое предназначение — или призвание: это то, чем человек может быть полезен этому миру, то хорошее, что он может сделать за жизнь, то, что он оставит после себя.

Призвание — это часть предназначения человека.

Призвание можно найти в любом возрасте. Но лучше это сделать на старте взрослой жизни (получится раньше — это даже лучше).

У Марка Твена есть замечательные слова: «Два самых важных дня в жизни — это день, когда ты родился, и день, когда узнаешь, зачем родился».

Как найти свое предназначение, как приблизить второй важный день? Читайте книги, смотрите ролики TED — вдохновляйтесь примерами. Пройдите специальные тесты.

Поработайте с коучами.

Поговорите с наставником.

Пройдите обучающий курс/тренинг.

Посмотрите на свое окружение — правильный пример может быть прямо перед глазами.

Проведите самоанализ, сделайте самонаведение.

Ищите — и найдете!

Часто путают предназначение и выбор профессии.

Предназначение — больше, чем выбранная профессия/специальность. Специальности — лишь инструменты, которыми решаются задачи предназначения. Поэтому работа и специальности могут меняться. Как и предназначение.

Счастлив тот, кто осознает свое личное, родовое и общечеловеческое назначения и работает в этих направлениях, достигая максимальных/ наилучших результатов.

Вот идея тоста для именинника: «Будь счастлив! Найди свое личное и родовое предназначение, найди свое призвание и достигай — каждый год — максимум результатов!».

Мечты — это вехи на пути предназначения. Тот, кто мечтает (и действует!), получает от этой жизни больше и больше оставляет после себя.

В жизни важно не впадать в спячку, не жить днем сурка, а развиваться, изучать новое, двигаться («смотрите, он шевелится!» — анекдот с большим смыслом), идти вперед, несмотря на сложности и преграды.

А подсказками и дорожными знаками в выборе направления будут хорошие события, которые с вами случатся, и хорошие люди, которые вам встретятся (еще один хороший тост: «Пусть вам встретится много хороших людей и пусть с вами случится как можно больше хороших событий!»).

Генри Форд все правильно сказал: «Главный секрет успеха в жизни состоит в том, чтобы найти свое предназначение, а затем реализовать его».

Ищем. Находим. Реализуем.

18. Разобраться

Жить в современном мире и все знать, все понять и во всем разобраться — невозможно. Вот я больше 35 лет в маркетинге, и то есть места, разделы и моменты, где я осведомлен «по верхам» и деталей не знаю.

Многие ошибочно думают, что разобраться с чем-то и в чем-то можно иначе — например, прочитать одну-две книги на эту тему или просканировать интернет (посмотреть первые публикации в выдаче поисковика).

Увы, это редко дает нужный результат.

Попробуйте-ка, например, разобраться в теме личной эффективности, игре в крикет или продажах на маркетплейсах с помощью одной книги или Яндекса/Гугла:)

Я для себя давно понял и принял, что лучший способ разобраться в чем-то, понять основы, базу, суть — найти эксперта в этой теме и пообщаться с ним.

Звучит просто, но тут есть подводные камни.

Во-первых, нужно признаться — себе и другим — что ты в чем-то не разбираешься.

Не всем это удается.

«Я это не знаю», «Я это не понимаю» и «Я в этом не разобрался/не разбираюсь» — такие простые, казалось бы, слова, но не каждому они под силу.

И с возрастом эти слова даются все сложнее.

Во-вторых, увы, и эксперты сами порой не могут объяснить нужное тебе простыми словами.

Многие говорят путано, сложно, на профессиональном жаргоне. И ты, поговорив с таким экспертом, «не догоняешь», а то и еще больше запутываешься.

Как говорил Альберт Эйнштейн: «Если вы не можете объяснить чего-то шестилетнему ребенку, вы сами этого не понимаете». Золотые слова!

Я, например, могу объяснить шестилетнему ребенку, что такое маркетинг, опыт есть (мне для этого нужен листок бумаги, карандаш и несколько нарисованных кругов — компания, клиенты, конкуренты).

Кстати, встречаться лично с экспертами не обязательно. Есть множество онлайн-площадок, где экспертам можно задать вопрос и получить от них ответ.

В-третьих, у каждого эксперта свое мнение — свой взгляд, своя точка зрения.

Профессора и эксперты, которые занимаются маркетингом, породили более пяти тысяч (!) определений маркетинга — как тут говорить об одной, единой точке зрения?

Двоих послушал — запутался.

Троих — вообще потерялся.

Но лишь выслушав многих, найдешь ответ и сформулируешь свою точку зрения — или примешь ту, которая тебе ближе.

Не стесняйтесь признать, что вы чего-то не знаете.

Четко сформулируйте вопрос.

Найдите хороших экспертов.

Послушайте их.

Примите чей-то ответ или сформируйте свою точку зрения.

Так разберетесь.

19. Разучиваться

Элвин Тоффлер, американский философ и футуролог, как-то сказал: «Безграмотным в XXI веке будет не тот, что не умеет читать и писать, а тот, кто не умеет учиться, переучиваться и разучиваться». Про учиться я уже писал (см. правило «Учиться»). А вот как разучиваться? Если не усложнять, то ровно так же, как и учиться.

Поймите, что для вас сейчас неактуально и неэффективно (разучивание всегда начинается с критического взгляда на то, что уже есть, — а это непросто).

Найдите, чем это заменить.

Замените.

Чтобы понять, что для вас неактуально и неэффективно, нужно регулярно задавать себе вопросы:

— какие способы получения информации/обучения для меня устарели и чем его/их заменить?

— какие приобретенные мной навыки устарели и какие новые нужны?

— какие ошибки я совершаю постоянно или регулярно и как не наступать на одни и те же грабли снова и снова? (См. правила «Ошибки»)

— какие мои привычки уже неактуальны и какие новые нужно сформировать?..

Кстати, привычка следовать принципу question everything (все подвергай сомнению) — хорошая привычка.

Нужно также регулярно проходиться по своим знаниям, правилам, убеждениям, ментальным моделям/фреймворкам, видам деятельности и анализировать, что лишнее? что не нужно? что тормозит? что не улучшает вашу жизнь? (См. правила «ROA. Возврат на действия».)

Для примера. В 2014 году я написал книгу «Номер 1» и в ней описал 30 навыков, необходимых Номеру 1.

Сейчас я работаю над вторым дополненным изданием этой книги — и некоторые навыки уйдут, заместятся другими (например, тайм-менеджмент, умение ускоряться и навык быстро и много читать). И появится еще полдюжины новых навыков (например, коммуникабельность, умение продавать (в том числе свои идеи) и личная эффективность). Даже Номеру 1 надо уметь разучиваться.

Разучиванию, как любому другому навыку, тоже нужно учиться — а это непросто и небыстро.

Попробуйте, например, переучиться плавать, ходить, отжиматься (а многие делают это неправильно) или начать печатать вслепую, а не двумя пальцами. Мозг, тело и образ жизни будут постоянно сопротивляться изменениям. В итоге, чтобы разучиться что-то делать, нам, как правило, потребуется больше времени и усилий, чем при освоении нового навыка.

Только будьте всегда уверены в том, что вы разучиваетесь действительно ненужному и учитесь правильным и полезным вещам.

Лучше не учиться совсем, чем учиться неправильно или не тому, что нужно.

Умение разучиваться в итоге улучшит вашу жизнь. Но помним — важно не только разучиваться, но и учиться и переучиваться.

Одним разучиванием жизнь лучше не сделать.

Мы начали с цитаты и завершим цитатой. Как сказала профессор Кембриджа и основатель теории коммуникативных навыков в медицине Джулиет Драпер, «навык не бывает развит наполовину. Он либо есть, либо нет».

Умение разучиваться должно стать навыком.

20. Романтика

Романтика — если посмотреть определение в Википедии — это эмоционально-возвышенное мироощущение, создаваемое

различными идеями, чувствами, эмоциями и условиями жизни.

Опишем романтику попроще. Это то, что позволяет влюбленным пронести свои чувства через года и десятилетия.

И что же для этого надо делать? Ниже советы — какие-то для мужчин, какие-то для женщин, а какие-то унисекс.

Романтику надо планировать и бюджетировать.

Скупердяйство убивает романтику, хотя в жизни есть место и «романтике без бюджета».

Эмоции

Чаще целуйтесь. Обнимайтесь. Держитесь за руки. Говорите «я люблю тебя».

Пишите сообщения, шлите фотографии и видео (спасибо технологиям! раньше нужно было слать телеграммы и писать письма).

Прочитайте книгу про хорошие манеры. Станьте/будьте дамами и джентльменами (подать руку, пропустить вперед или пройти сначала самому, открыть и придержать двери. все это мелочи, но это все составляющие романтики).

Чаще говорите «спасибо» и «пожалуйста».

Не пилите. Не истерите. Не припоминайте прошлое.

Верьте друг другу и друг в друга.

Будьте в хорошем настроении. Депрессия и апатия — убийцы романтики.

Кстати: у любимого/любимой проблема? Быстрее помогите ее решить.

Заведите ритуалы. Это может быть встреча после работы («давай заберу тебя после работы»), массаж стоп, плеч или «пойдем выпьем по бокалу и посмотрим на небо».

Подарки и сюрпризы

Дарите цветы. Цветы в доме — к романтике.

К цветам добавим свечи, ароматы, шарики, фотосессии, праздники… Подарки и неожиданные сюрпризы — драйверы романтики. Чем неожиданнее неожиданность, тем лучше результат.

Быт

Как там у Маяковского? «Любовная лодка разбилась о быт.»

Бытовуха убивает не только любовь, но и романтику. Делите обязанности по дому. Помогайте друг другу. И делегируйте быт, как только позволит бюджет.

Кухня, как и спальня, — место для романтики, но для своей: приготовить любимое блюдо любимому/любимой, налить чай, сделать кофе, убрать со стола, помыть посуду, разложить помытое из посудомойки по местам.

Признаем, дети романтике мешают. Но они и есть следствие романтики.

Пусть они видят романтику в ваших отношениях — это хороший пример и наследство.

Вместе

Гуляйте вместе чаще и больше (это и для здоровья полезно).

Путешествуйте больше — по другим улицам, районам, городам и странам.

Больше говорите! Работайте над тем, чтобы у вас всегда было о чем поговорить.

И чаще мечтайте вместе! Заканчиваются совместные мечты — заканчивается все.

И, конечно, вместе работайте над сбычей мечт.

21. Смех

Смех — лучшее лекарство от всех бед и напастей! Смех — самое яркое проявление нашей радости, ведь когда мы смеемся — мы счастливы!

Но как часто вы сегодня смеетесь, и приносит ли смех вам радость?

По данным чемпиона мира по смеху Мити Ефимова, сегодня взрослые люди в России смеются 1–2 раза за день, примерно по 8 секунд в день.

Если учесть, что в сутках 86 000 секунд, согласитесь — мы перестали смеяться.

В середине прошлого века зародилась наука о смехе — гелотология.

В ней три направления: смехотерапия (когда люди смотрят кинокомедии), больничная клоунада и йога смеха. Первые два зависят от юмора, а в йоге смеха это упражнение, в котором смех вызывается искусственно. Проведенные исследования показали, что йога смеха даже более эффективна в лечении стресса, чем первые два направления.

Смех через юмор не всегда полезен. Психологи утверждают, что сарказм и черный юмор — это подав-ленный гнев и скрытая агрессия. Порой такой смех приводит к депрессии. Можете вспомнить грустных клоунов и комиков, многие закончили свою жизнь не очень хорошо.

Самым добрым юмором считается самоирония. Поэтому старайтесь чаще смеяться над собой, снимая стресс и напряжение.

Смех — отличная дыхательная гимнастика. Смеясь, люди активно выдыхают, организм получает большое количество кислорода, выходит мокрота из легких. Такая лечебная физкультура полезна для профилактики и реабилитации после всех респираторных заболеваний, в том числе COVID.

Смех — это мощная кардиотренировка. За 15 минут смеха сжигается столько же калорий, как за 40 минут на беговой дорожке. Если у вас нет времени ходить в спортзал, смех может заменить вам фитнес.

Ученые также утверждают, что смех — это профилактика развития сердечно-сосудистых заболеваний.

Смех — это естественный фейсбилдинг. Улыбчивые и часто смеющиеся люди в старости выглядят значительно моложе. Смех — практически эликсир молодости!

Смех — это важная часть языка тела. Человечество еще не умело говорить, но уже умело смеяться. Смехом мы показываем окружающим свое доброжелательное отношение и позитивный настрой, поддерживаем друг друга, проще выстраиваем социальные связи. Люди всегда тянутся к тем, с кем можно посмеяться и весело провести время.

Смех полезен для бизнеса! Одно из научных исследований выявило, что улыбающиеся и смеющиеся официанты получают больше чаевых.

В бизнесе мы часто продаем не сам товар или услугу, а состояние, которое человек испытывал в момент контакта с продавцом. Хотите зарабатывать больше? Начните смеяться!

Сегодня во многих крупных компаниях по всему миру вводятся производственные смехозарядки. Пару лет назад НИИ РГСУ провело исследование в магазинах сети «Перекресток». Рядовые сотрудники магазина целый месяц посещали 15-минутные занятия йогой смеха, и через 30 дней их индекс счастья увеличился на 31 %.

А ведь счастливые сотрудники — это счастливые клиенты и успешный бизнес!

И на десерт — несколько правил заразительного и терапевтического смеха, которые помогают смеяться легко и получать от смеха больше пользы для организма.

Смейтесь улыбаясь. При улыбке старайтесь сильно сощурить глаза и оскалить зубы, эффект будет гораздо мощнее.

Начинайте смеяться со звука А. Многие люди смеются на хахахаха, т. е. начинают с согласной Х. Это смех через сопротивление, и на 4-5м выдохе у многих заканчивается воздух, а с ним и смех.

Если вы начнете смеяться с ааааахахаха, сопротивления не будет, и вы сможете делать это сколько угодно.

Во время смеха помогайте себе всем телом. Можно сгибаться пополам, трясти руками или представить, что вы от смеха стучите ладонью по столу. Это поможет смеяться еще заразительнее.

Открывайте рот шире. Так смех будет активнее, будет вырабатываться больше эндорфинов, усилится циркуляция кислорода в организме.

Смейтесь громко! Это задействует мышцы дыхательной системы и увеличивает кардионагрузку.

Громкий смех поможет избавиться от эмоционального напряжения. В состоянии стресса психологи рекомендуют прокричаться — но есть и лучшая альтернатива: можно просмеяться.

Смех — мощный антидепрессант. Он укрепляет здоровье и иммунитет, способствует налаживанию социальных связей, помогает управлять эмоциональным состоянием, снижает физическую боль, улучшает качество жизни и продлевает ее.

Смейтесь чаще, друзья! Живите лучше и дольше!

22. Хороший наставник

Не каждый наставник — хороший наставник.

Хороший наставник своему подопечному дает все и по максимуму: опыт, знания, ответы на вопросы, обратную связь, рекомендации, связи, поддержку (моральную в первую очередь), внешнее мнение. И выводит на другой уровень.

Хороший наставник на связи в нужное время. Оперативно ответит на звонки/сообщения/письма. Когда потребуется (и если ему не сложно) — встретится лично.

Хороший наставник умеет слушать и слышать. Он честен в обратной связи и при этом максимально дипломатичен.

Хороший наставник несет ответственность за ученика, за его результаты. Как я люблю говорить: мы в ответе за тех, кого научили.

Хороший наставник продолжает учиться. Он знает, что лучший пример — личный пример, и что плохие ученики хорошими наставниками не становятся.

Хороший наставник следит за развитием ученика. Интересуется делами, прогрессом, результатами.

Гордится учеником (не у всех это получается).

Помогает ученику стать наставником для его первых учеников. Знает, когда отпустить.

Хороший наставник понимает свою мотивацию.

Иногда это может быть моральная мотивация:

— возможность отдавать;

— признание и уважение со стороны других;

— личное удовлетворение;

— гордость за учеников;

— опыт решения разных/сложных ситуаций;

— улучшение имеющихся навыков и получение новых;

— систематизация знаний;

— выход на новый уровень как наставника.

Это может быть и материальное вознаграждение.

Доплата за наставничество практикуется в некоторых компаниях, а платный институт наставничества — уже целая индустрия.

И совет будущему наставнику. Составьте список «почему я хороший наставник». Убьете двух зайцев: поднимете самооценку и точно будете знать, когда вы не лучший вариант.

Вот мой список «почему я хороший наставник»:

1. Я много знаю (мои темы — маркетинг, продажи, внутренний маркетинг, инновации, личный маркетинг, личная эффективность, клиентоориентированность.).

2. Но многого не знаю (самые слепые зоны — менеджмент, финансы, HR.).

3. У меня большой кросс-опыт: разные страны, разные отрасли, разные области.

4. Прочитал 2500+ книг (553 за один год).

5. Написал 40+ книг.

6. Я кандидат экономических наук, поэтому.

7. Я люблю системный подход.

8. Я оптимист.

9. Я прошел все российские кризисы и международный кризис телекома в мире.

10

У меня хорошие связи, я могу ими поделиться и могу научить нетворкингу.

11

Я был наемным менеджером, я предприниматель.

12

Как предприниматель я запускал удачные и неудачные проекты.

Сложно признаться, что ты плохой наставник. Поэтому получайте объективную обратную связь от учеников (я это делаю регулярно), чаще общайтесь с коллегами по цеху (другими наставниками) и вовремя уходите, если понимаете, что это не ваше.

Хороший наставник — хорошие ученики.

Плохой — плохие.

23. Челлендж

Челлендж — от английского слова challenge. Переводится как «вызов, трудность, задача». Челлендж можно запустить, а можно принять.

Челленджи существовали и раньше, но стали заметными и популярными с развитием соцсетей и YouTube.

Я люблю делать свои челленджи и готов принять чужой, если он полезный.

В этом (2023) году у меня три своих челленджа:

— написать и поставить на полку 10 своих новых книг;

— накачать кубики пресса;

— получить серебряную кнопку YouTube.

Чужой челлендж: ежедневно удалять задачи с тегом «когда-нибудь». Ох как он мне нравится! Признаюсь, у меня много таких задач. И удалять их каждый день — удовольствие.

Принять участие в челлендже можно громко (отмечая результаты и рассказывая о них) или тихо (порой челленджи, как и деньги, любят тишину).

Результаты можно подтверждать текстом, аудио, фото или видео (последним веры больше).

Не все челленджи одинаково полезны.

Хороший, правильный челлендж — это мотивация начать и продолжать действовать самому и возможность положительно повлиять на других, побудив их к нужным действиям.

Я не понимаю и не принимаю челленджи, в которых надо мучиться, делать глупые вещи, совершать опасные действия, а также бестолковые и затрагивающие опасные темы челленджи.

Челленджи бывают разной степени сложности. Согласитесь, отжаться 100 раз в день 100 дней подряд сможет большинство из нас. А написать 10 книг за год — единицы.

Легкие челленджи делают легкими на подъем других. Сложные мотивируют, как правило, только их авторов — но среди тех, кто за ними следит, всегда найдутся последователи, которые повторят или побьют авторский рекорд.

Если вы думаете, с какого челленджа начать, — посмотрите для вдохновения сайт challe.ng (он на русском).

Есть челленджи, которые можно передавать. Выполнил задание и говоришь: «Передаю челлендж», называешь адресата/адресатов. Сильно не переживайте, когда такой получите.

Не все передаваемые челленджи нужно брать:)

Хороший челлендж — какой он?

Он приносит пользу участникам, например, прививает им полезные привычки, помогает освоить новые навыки.

Сейчас популярны челленджи на темы спорта, ЗОЖ, приобретения/ развития полезных привычек, личного развития, осознанности, творчества.

Вот некоторые примеры заданий, которые можно выполнять ежедневно: медитация; практика благодарности; фрирайтинг;

избавление от ненужных вещей; спортивные упражнения (планка, отжимания, берпи, 10 тысяч шагов.); чтение 10+ минут; для автора — написать одну главу; изучать иностранный язык.

Челленджи бывают короткие (сделай сейчас — и все) и вдолгую.

Некоторые челленджи, например на осознанность или ЗОЖ, стоит продолжать не менее 30 дней. Привычки примерно за такое время и формируются.

Что нужно, чтобы запустить челлендж правильно?

Найти интересную тему (тогда челлендж может стать флешмобом). Выбрать правильную платформу.

Челлендж «летит», когда у аудитории есть доверие к лицу/бренду/ компании, которые запускают его.

Когда он интересный и даже хайповый (в хорошем смысле этого слова).

Когда есть продуманная механика (и чем она проще, тем лучше) и четкие, понятные условия для участников.

Когда он напряженный, но реальный.

И когда есть привлекательный приз.

Зачем вообще нужны челленджи?

Участникам — для фана, самоутверждения и признания со стороны других, для крутых достижений и ярких эмоций.

Организатору — для повышения узнаваемости, нативной рекламы или — респект в этом случае — для привлечения внимания к социальной проблеме (волонтерство, экология и т. д.).

Участвовать в правильных челленджах — прогрессировать.

Запускать хорошие челленджи — способствовать прогрессу.

Только смотреть челленджи и ничего не делать — деградировать.

Без челленджей сегодня жить скучно. Ищите для себя маленькие радости челленджи жизни. Запускайте для других.

Прекрасно, когда жизнь можно наполнить увлекательными событиями, яркими эмоциями и впечатлениями!

Будет что вспомнить! Будет чем гордиться!

И не откладывайте на потом. С возрастом челленд-житься сложнее.

24. Язык тела

В далеком 1971 году психолог Альберт Мерабиан установил, что за 55 % убедительности во время разговора отвечают выражение лица и телодвижения говорящего.

На голос (тон, высота, манера говорить) приходится 38 %.

А сами слова, которыми пользуется говорящий, значат всего 7 %.

Цифры впечатляют и говорят о значимости языка тела.

Язык тела — это наши походка, позы, жесты, мимика. Все это основа нашего невербального общения с другими людьми.

Язык тела поможет вам решить две задачи — повлиять на собеседника и считать его мысли/намерения.

Походка. Должна быть спокойная, уверенная. Не шаркаем ногами. Позы. Открытые, показывающие интерес к собеседнику.

Жесты. Позитивные. Не противоречащие тому, что вы говорите.

Мимика. Естественная. Живая. Позитивная. Без напряжения и скованности.

Язык жестов — тема обширная, но базово есть всего около 70 основных жестов.

И если каждую неделю осваивать по одному жесту, то через полтора года у вас будет «черный пояс» по языку тела.

Когда знаешь базовый язык жестов, начинаешь лучше понимать собеседников, считывать, что у них на уме, — и тут нет никакой мистики!

Я прочитал пару десятков книг на эту тему. Мне больше всего понравилась книга «Язык жестов» Алана Пиза. Простой текст, много картинок — и работает!

Чаще всего книги о языке тела построены на разборе ситуаций: жест — трактовка.

Вот несколько очень узнаваемых и считываемых жестов и ситуаций.

Скука. Собеседник барабанит пальцами. Покачивает ногой. Бесцельно рисует что-то в блокноте. Озирается по сторонам, смотрит на часы, оглядывает помещение, ныряет в смартфон. Зевает. Сутулится.

Заинтересованность. Собеседник сидит неподвижно. Наклонен вперед. Смотрит вам в глаза. Кивает.

Обдумывание. Собеседник трогает пальцами подбородок или губу. Поглаживает подбородок, щеку или другую часть тела. Смотрит напряженно, плотно сжав губы.

Недоверие. Руки или ноги скрещены. Собеседник смотрит в пол или вдаль, но только не на вас.

Важно помнить, что «прокачанные» переговорщики могут считать вас, наблюдая за вашими жестами и движениями.

Вот что поможет оставаться для них «невидимкой»: стойте или сидите прямо; не скрещивайте руки и ноги; следите за руками (они могут выдать вас с головой); контролируйте выражение лица; смотрите собеседникам в глаза; улыбайтесь.

В языке тела важно учитывать национальные особенности. Один и тот же жест у разных народов может означать разные вещи. Жесты, которые мы спокойно используем каждый день, у других народов могут быть табу.

У языка тела приоритет над словами. На словах вы можете говорить одно, а жестами говорить другое.

Учитесь языку тела — и контролируйте его.

Считывайте других, влияйте на других и не давайте считывать себя.

25. 10 000 часов

«Правило 10 000 часов» популяризировал (но не сформулировал) Малкольм Гладуэлл в книге «Гении и аутсайдеры». Оно гласит, что для освоения определенного навыка на профессиональном уровне и для достижения высоких результатов в определенной области требуется 10 000 часов практики.

Эту теорию не раз критиковали. Другие исследователи утверждали, что помимо практики важны и другие факторы — природные данные человека (возраст, интеллект, способность к обучению, скорость освоения информации.), качество, частота и интенсивность практики; мотивация ученика; мастерство преподавателя; методология обучения и т. д.

В некоторых отраслях, профессиях или сферах деятельности для получения статуса эксперта необходимо куда меньше часов, чем 10 000, а в некоторых куда больше.

И не всякая практика одинаково полезна.

Важно не количество, а качество часов. Кто-то будет прикладывать максимум усилий, чтобы достичь наивысших результатов, а кто-то будет работать спустя рукава.

И важно не просто повторять одно и то же в течение 10 000 часов, а целенаправленно практиковаться, вдумчиво оттачивая один навык за другим.

Мне «правило 10 000 часов» нравится (больше практикуйся — выше будут результаты), я с ним согласен.

10 000 часов — хороший показатель, чтобы объективно осознать уровень своей компетентности или некомпетентности (уж сколько вы насчитаете).

Одно «но».

«10 000 часов» звучит абстрактно.

А давайте попробуем перевести часы в дни.

10 000 часов обучения/работы, если по 8 часов без перерыва (что нереально), без выходных и праздников (что опять же нереально) — это 1250 дней.

Это почти три с половиной года беспрерывной работы над собой! Давайте теперь подсчитаем, сколько часов налетали вы.

Если вы чем-то занимаетесь с удовольствием, с любовью, со страстью (иначе придется использовать понижающий коэффициент), например, А лет,

посвящая улучшению/развитию навыка каждый год В дней

и каждый день С часов,

то ваш налет составит (A*B*C)_часов.

Я, естественно, подсчитал свой налет.

Я в маркетинге с 1994 года (30 лет).

Каждый год я занимаюсь маркетингом 200 дней (вычел непродуктивные дни, отпуска, выходные. хотя я и по выходным работаю).

Каждый день я трачу на маркетинг (изучение или улучшение своих навыков) 3 часа (число явно занижено).

Перемножаем и получаем 18 000 часов.

Так что я точно могу сказать, что свои 10 000 часов в маркетинге я налетал.

Итак, насчитав свои часы, вы можете объективно увидеть свой статус профессионализма.

Ориентироваться на него, продолжать наращивать свои часы (помним! делаем это правильно).

И при желании можно своим показателем впечатлять окружающих — в профиле соцсетей, в выступлениях, в самопрезентации.

10 000 часов налета — это круто, как ни крути.

26. ROA

В жизни нам часто нужно принять решение — делать или не делать какое-то дело, браться или не браться за определенный проект или работу.

Чтобы принять решение, можно положиться на интуицию, жизненный опыт.

Можно подбросить монетку.

Можно разделить лист бумаги на колонки «за» и «против» и расписать все аргументы.

Как альтернативу этим методам я использую свою методику ROA (return on actions/возврат на действия) — мне она помогает получить хороший возврат на мои инвестиции времени и усилий.

Работает она просто. Чтобы принять решение, нужно пройтись по чек-листу, ответить на следующие вопросы:

— деньги: принесет ли мне/моим проектам это деньги?

— польза мне: принесет ли это какую-то значимую нематериальную пользу?

— доброе дело: доброе ли это дело? зачтется ли мне оно? поправит ли карму?

— достижение целей: поможет ли мне это дело достичь моих главных целей на этот год или жизнь?

— жизнь: изменит ли это мою жизнь в лучшую сторону? как? — улучшит ее качество, продолжительность, яркость?

— карьера: как это повлияет на мою карьеру? сделает мое положение устойчивее? ускорит карьеру?

— опыт: даст ли мне это новый, уникальный, полезный опыт?

— практика: я научусь чему-то новому, полезному? освою какой-то навык?

— польза боссу/бизнес-партнерам: оценит ли это мой руководитель? будет ли это полезно моим партнерам по бизнесу?

— польза обществу/стране

— признание: получу ли я признание/благодарность от значимых для меня людей?

Достаточно минуты-двух, чтобы поставить галочки в чек-листе, и вуаля! — вам будет просто принять решение.

Сначала вы будете пользоваться этим чек-листом, подглядывая в него, а потом будете принимать решение на автомате.

Например, когда я думал, писать или не писать эту книгу (все-таки уже пятый том!), вот что показал мой ROA чек-лист:

☑ деньги

☑ польза мне

☑ доброе дело

☑ достижение целей

☑ жизнь

☑ карьера

☑ опыт

☑ практика

☑ польза бизнес-партнерам

☑ польза обществу/стране

☑ признание

Когда я вижу столько галочек, сразу понимаю — писать надо.

Польза этого чек-листа в том, что он снимает все ваши сомнения.

И решение «делать или не делать» вы принимаете быстро, просто и без ошибки.

27. SMART LEAF

Гете как-то сказал: «Большая часть бед во всем мире происходит от того, что люди недостаточно точно понимают свои цели».

Чтобы у меня не было беды, для проверки своих целей на год я использую технологию SMART LEAF (умный листочек).

Подход SMART знают многие, а вторую часть этой формулы — LEAF — я придумал сам.

Давайте посмотрим, что означают эти буквы:

Specific (конкретная). Чего именно я хочу достичь?

Measurable (измеримая). Как я узнаю/пойму, что цель достигнута? Как будет выглядеть результат?

Attainable (достижимая). Моя цель вообще достижима? У меня есть план ее достижения?

Relevant (значимая/актуальная). Нужно ли мне достигать этой цели? Зачем это мне?

Time-bounded (есть время достижения). Когда цель должна быть достигнута (точная дата)?

Legal (легальная). Цель не противоречит закону, корпоративным правилам, моим правилам жизни, другим целям?

Eoological (экологичность). Цель согласована с нужными/важными людьми — непосредственным руководителем, бизнес-партнерами, мужем/женой, родителями, взрослыми детьми? Они поддержат мою цель?

Ambitious (амбициозная). Выбранная цель амбициозна? Можно ли еще выше поднять планку? А еще выше?

Например, в 2022 году я обошел Садовое кольцо за 2 часа 46 минут. Теперь я хочу выйти из двух с половиной часов. А затем обойти все высотки Москвы.

В 2016 году я написал и выпустил 4 книги — а в 2023 захотел написать и выпустить 10 — и сделал это.

Люблю поднимать планку. Так жить не скучно!

Few (немного). Не слишком ли много у меня получилось целей?

Слишком большое количество задач — это расфокусировка и снижение вероятности достижения целей. И, как следствие, демотивация.

Но порой А (амбиции) бьют F (фокус). Я умом понимаю, это очень сложно, невозможно — но четыре суперцели 2023 года драйвили меня невероятно: максимальный личный доход, написать 10 книг, кубики пресса и серебряная кнопка YouTube.

Критерии SMART LEA подходят для оценки одной конкретной цели.

Буква F — для проверки всего списка задач: «Не перебор ли у меня с задачами? Не сломаюсь ли? Не разор-вусь ли на маленькие кусочки?..».

Проверяйте свои годовые (и не только) цели по SMART LEAF! И улучшайте их.

И не забывайте про F: во многия цели, как правило, многия печали.

Бизнес

1. Бизнес вдолгую

Если, начиная бизнес, вы с самого начала настроены на работу вдолгую — шансы на успех выше.

В бизнесе вдолгую вы приобретете и потеряете много друзей, будут споры, предательства, угрозы… Вы будете сомневаться в своих решениях и действиях, совершите тысячи ошибок, пройдете множество кассовых разрывов и провалов, переживете кризисы. Ваши амбиции и ожидания будут корректироваться. но!

В итоге вы окажетесь там, где вы хотели быть, и у вас будет то, что вы хотели иметь.

Чем же определяется бизнес вдолгую?

Время и тут деньги. Любая известная компания с многомиллиардной прибылью — результат бизнеса вдолгую. Пример: Джефф Безос основал Amazon почти 30 лет назад, и вряд ли он планировал и думал, что станет самым богатым человеком на планете.

Без жертв и ошибок не обойтись. Бизнес вдолгую — это бесчисленное количество ошибок, уступок и жертв. Иначе никак.

Простой пример — шахматы. Тут порой нужно отдавать фигуры, чтобы забрать более значимую фигуру и в итоге победить. Когда другие думают, что в кратко-срочную вас обыграли — вдолгую они проиграли.

Рождение экосистемы. Посмотрите на любой бизнес вдолгую — например, Яндекс или Сбер. Чаще всего бизнес начинается с какого-то одного направления. А потом открываются новые направления, дополняющие основной бизнес. Так рождаются группы компаний, экосистемы, бизнес-империи или бизнес-семьи.

Это бизнес правды. Важно не обманывать себя и других. Ведь если работать нечестно, то в долгосрочной перспективе вы получите огромный снежный ком неправды, который соберется за несколько лет. Вам вернутся все подставы, жестко обманутые покупатели и сотрудники.

Правдивые отзывы клиентов живут долго. Фальшивые быстро раскусываются.

Итог: никто с вами не будет работать — а если нет людей (сотрудников, клиентов), то нет и бизнеса.

А если вы будете обманывать себя, то все закончится еще быстрее.

Польза, польза, польза. Быть полезным только для себя неприбыльно.

Чем больше людей вы охватите своей пользой, тем значимее будут результаты.

И этого не сделать за два-три года. Нужно минимум пять лет, чтобы выработать четко работающий механизм для оказания качественных услуг или производства/продажи товаров, и лишь потом это масштабировать. Делать это раньше — значит масштабировать огрехи.

Масштаб. Со временем предприниматель вынужден масштабироваться — это естественный процесс развития. Любому бизнесу вдолгую нужно больше и БОЛЬШЕ продаж — а это возможно только при масштабировании.

А масштабирование приходит через новых клиентов и бизнес-партнеров, новые продукты, новые форматы работы и новые территории.

Вмятины во вселенной. Любой бизнес вдолгую меняет жизни тысяч, миллионов людей. Он рождает новые идеи, формирует новые ценности и убеждения, меняет мир в лучшую сторону.

Наш Александр Попов изобрел радио в 1899 году. Уже больше 120 лет мы пользуемся радио, и появление интернета — это следствие радиотехнологий! Спутники, соцсети, мессенджеры, компьютеры, смартфоны. все, что создается вдолгую, оставляет вмятины во вселенной.

Семья (и дети) в деле. Есть такая поговорка: «Каждое четвертое поколение ходит в одной одежде».

Первое поколение ходит в одной одежде, без образования. Всю свою жизнь они работают на «картофельном поле», упорно трудятся на грани истощения и, жестко экономя, сколачивают состояние.

Второе поколение той же семьи получает хорошее образование, модно одевается, имеет хорошие доходы, попадает в высшее общество.

Третье поколение растет в роскоши (рождается «с золотой ложкой во рту»), у них все есть, они совсем или почти не работают, транжирят деньги и в итоге приводят четвертое поколение к состоянию первого — оно вынуждено работать на «картофельном поле».

Бизнес вдолгую включает в экосистему членов

семьи, формирует семейный бизнес, заставляет думать о наследии — чтобы четвертое поколение не ходило в одной одежде.

«Миллион» контактов. Бизнес вдолгую — это всегда огромное количество контактов, широкий нетворкинг, где ваши знакомые и друзья могут работать в самых разных компаниях, организациях и учреждениях, что в итоге дает большую устойчивость и возможность к масштабированию.

Всегда нескучно. Можно гарантировать, что после первого десятилетия бизнеса вдолгую о нем можно будет писать книгу или снимать сериал. Он попадает в журналы, книги, выступления — и надолго остается в сердцах и умах разных поколений.

Если и делать бизнес, то делать вдолгую.

Может, ты и не увидишь всех результатов своего труда, но твои дети и внуки будут тобой гордиться — и продолжать твое дело.

Делайте бизнес вдолгую!

2. Бизнес-клуб

Бизнес-клубов в мире много, появились они давно.

А недавно стали популярными и у нас.

Бизнес-клубы предназначены для роста квалификации и развития личных и профессиональных навыков его участников, для взаимной поддержки, обмена опытом, знаниями и контактами.

Бизнес-клуб помогает мотивировать участников («другие смогли — и я смогу!»), дает расширение сети контактов, задает новые высоты («другие достигли — и я достигну!») и направления бизнеса и жизни («другие делают, а что бы мне это не сделать?»).

Как выбрать подходящий клуб?

Ищите клуб с большой идеей и правильными ценностями,

харизматичным и успешным основателем/основателями,

правильным модератором (именно он задает тематику, темп обсуждения и дисциплину работы и выполнения задач),

близкими по духу и взглядам участниками,

интересными темами и приглашенными гостями.

Ищите клуб, где есть правильный баланс между обу-чением и развлечением.

Выбирайте клуб, где участники достигают максимальных результатов.

И еще — в хорошем клубе всегда есть определенные правила. В частности:

Конфиденциальность. Все, что было в клубе, остается в клубе.

Члены клуба не должны разглашать информацию, обсуждаемую на встречах.

Идеи. Члены клуба должны:

— предлагать идеи;

— обсуждать идеи и концепции;

— быть открыты к новым идеям и подходам и с благодарностью их принимать.

Поддержка. Члены клуба всемерно и всячески должны поддерживать коллег — в идеях, планах, начинаниях и делах.

Высокая планка. Члены клуба должны стремиться к решению все более и более сложных проблем (и не только своих и своего бизнеса) и достижению все более и более высоких результатов.

Работа вдолгую. Члены клуба должны думать в долгосрочной перспективе и стремиться к построению бизнеса вдолгую.

Хороший клуб — это клуб, где работой клуба и результатами довольны его участники, основатели и гости (они могут присоединяться к собранию клуба однократно, на особых условиях, чтобы прочувствовать его дух, атмосферу).

Хороший клуб — клуб, который выбирают надолго. На всю жизнь.

3. Волшебные таблетки

Предприниматели в постоянном поиске волшебных таблеток: «Что бы такого сделать, чтобы сразу получить рост продаж?».

Хорошая новость — они есть.

Плохая — их немного, и над их внедрением все равно нужно работать. Продажи сами не растут.

Итак, ниже ваши семь волшебных таблеток роста.

Почему они волшебные? Они точно приведут к росту оборота, продаж или прибыли, а их внедрение займет от одного часа (зум-прайс) до одной недели (точки контакта или ББДЧ).

Улучшите точки контакта. Точки контакта — это места, моменты, ситуации и интерфейсы взаимодействия бизнеса и клиентов (и неважно, вы касаетесь ваших клиентов или они касаются вашего бизнеса).

Это сайт, коммерческое предложение, прайс-лист, каталог, презентация.

Улучшите точки контакта — и продажи сразу положительно откликнутся.

Тут я могу с вами поспорить на что угодно.

Читаем «Точки контакта».

Проработайте вороВку продаж. Расшейте узкие места вашей воронки продаж, поднимите конверсию перехода с этапа на этап (например, «холодный звонок — отправка коммерческого предложения» или «презентация клиенту — заключение договора») и вуаля! — получайте большие продажи!

Сделайте зум-прайс — или, если сказать проще, поднимите цены.

Это самый простой способ увеличить прибыль любого бизнеса. Читаем «Прайсхаки».

Включите новые каналы продаж — это самый простой способ увеличить продажи. Больше каналов продаж — больше продажи.

Всего каналов продаж 16. Есть что включать. Читаем «Каналы продаж».

Работайте в стиле ББДЧ. Это самый быстрый способ увеличить продажи: научитесь продавать клиентам/посетителям больше,

обслуживать их быстрее, продать дороже и старайтесь увеличить частоту покупок.

Читаем «Продавайте ББДЧ!».

Проверьте позиционирование. Часто изменение или коррекция позиционирования решают многие проблемы бизнеса. Поменял одно слово, добавил прилагательное, сдвинул акценты. и клиент пошел! Читаем «Почему вы?».

Верните клиента — один из самых быстрых способов поднять оборот. Вернул несколько клиентов (а это быстро и просто, если правильно сделать), и вуаля! — ваш оборот вырос. Читаем «Возвращенцы».

Начинайте с этих семи таблеток.

Но помните, только на них одних вы далеко уехать не сможете.

4. Гроуинг

Удивительно, но весь маркетинг (а только в книге «Основы маркетинга» Филипа Котлера более 700 страниц) можно свести к нескольким десяткам активностей, которые увеличат продажи, оборот и прибыль.

Причем быстро — от одного часа до одного месяца.

Это я и называю гроуинг (подробно — см. одноименную книгу).

Вот что для этого нужно сделать.

1. Проверьте позиционирование. Убедитесь, что у вас хороший ответ на вопрос «Чем вы лучше других?».

2. Улучшите точки контакта. Все ли у вас хорошо в моментах, местах, ситуациях и интерфейсах, где компания касается клиентов, а клиенты — вашей компании? (См. книгу «Точки контакта».)

Улучшите коммуникации.

3. Сделайте продвижение эффективнее — улучшите каналы коммуникаций, сообщения, тайминг.

4. Включите новые каналы коммуникаций. Рек-ламная слепота сейчас повсеместно.

Проработайте каналы продаж.

5. Улучшите работающие. Каждый канал продаж, через который вы сейчас продаете (сайт, отдел продаж, франчайзинг.) — должен работать отлично! Не хорошо. Отлично.

6. Включите новые каналы продаж. Их всего 16 — и всегда можно запустить новый (см. книгу «Каналы продаж»).

Проработайте цены.

7. Улучшите восприятие цен. Прочитайте книгу «Прайсхаки» — у вас точно появится несколько десятков идей, как это сделать.

8. Поднимите/снизьте цены (поднять цены — это сразу к прибыли). Разберитесь с продуктами/услугами.

9. Представляйте/продвигайте их лучше. Вариантов тут много.

10. Сократите линейку решений. Решение неочевидное, но эффективное. Фокус даст оборот и прибыль.

11. Избавьтесь от неликвидов (если они есть — см. книгу «Ликвидация»).

12. Расширьте продуктовый портфель. Больше продуктов — больше оборот.

Правильно привлекайте клиентов.

13. Не коммуникациями едиными! Привлекайте всем комплексом маркетинга! Большие продажи дадут и новые продукты, и новые каналы продаж, и изменение цен.

14. Перехватывайте нужных клиентов у конкурентов. Не стесняемся! Правильно работайте с клиентами.

15. Работайте с недоклиентами. Это те, кто обратился, но не купил. Дожимаем!

16. Проработайте воронку продаж. Посмотрите на конверсию этапов вашей воронки продаж — где самые плохие результаты перехода с этапа на этап? Поработайте со стыками!

17. Будите клиентов. Клиент покупал-покупал и перестал (заснул)? Будите — и продавайте!

18. Начните работать в стиле ББДЧ — продавайте клиентам Больше, Быстрее, Дороже и Чаще! (См. книгу «Продаем ББДЧ!».)

19. Растите клиентов нАВыроСт. Их успех — ваш успех! Больше внимания, обучения и лучшие условия сотрудничества — залог их роста.

20. Касайтесь клиентов — регулярно и правильно. С глаз долой — вон из закупок.

21. Правильно удерживайте клиентов — LTV (расчет стоимости клиента на всю жизнь), антиотток, программы замыкания и лояльности и клиентоориентированность вам в помощь (ищите нужные инструменты в трехтомнике «Клиентоориентированность без бюджета»).

22. Не удержали клиента? Верните! Порой это самый простой способ увеличить продажи. (См. книгу «Возвращенцы».)

Сфокусируйтесь на этих задачах — и быстро увеличьте продажи, оборот и прибыль.

5. Гроуинг. продажи

Если есть гроуинг (маркетинг, быстро увеличивающий продажи), то почему бы не применить такой подход и к продажам, подумать, как можно увеличить продажи быстро (сделать гроуинг. продажи)?

Чтобы собственник или генеральный директор (или осознанный коммерческий директор) осознал имеющиеся проблемы продаж — и, как следствие, зоны роста, — нужно задаться всего пятью вопросами:

1) кому продаем;

2) что продаем;

3) кто продает;

4) как продаем;

5) кто конкуренты.

А дальше уже детали, которые зависят от бизнеса (его прокачанности, размера, отрасли и срока жизни).

Кому продаем? Здесь анализируем клиентскую базу.

Сколько клиентов?

Их свойства/характеристики? (ABC-анализ, география, их «стаж» и лояльность, RFM-анализ.)

Что продаем?

Анализируем:

— продуктовую линейку (что есть и что продаем — продукты, услуги, сервисы, впечатления?);

— цены (адекватность, прибыльность);

— ассортимент (например, VEN-анализом);

— достаточность (какие продажи, когда нужных товаров нет?);

— работу с неликвидом, непроданным и непродающимся — см. книгу «Ликвидация»;

— стадии жизненного цикла (сложно продавать товары-новинки и неликвиды, проще — лонгселлеры и хиты).

Кто продает?

Тут три важных вопроса:

1. Через какие каналы идут продажи (чем больше — тем лучше). Всего каналов 16 (см. книгу «Каналы продаж»).

2. Как работает каждый канал?

Основной упор, конечно же, на свой отдел продаж.

И тут масса нюансов.

Команда/люди — один отдел продаж или несколько, его организация/ оргструктура.

Кто РОП (руководитель отдела продаж), кто коммерческий директор.

Комплектация отдела. Должна быть один в один — избыток сотрудников так же плох, как и недостаток. «Правильность» нужных людей. Организация рабочих мест. Мотивация. Контроль.

Обучение.

Климат, корпоративная культура.

Взаимоотношения с другими подразделениями (маркетинг, производство, финансовый отдел.).

Работаете ли вы с правильными консультантами.

3. Как каналы продаж синхронизированы?

Например, у девелоперов может быть конфликт между агентствами недвижимости и своим отделом продаж (см. книгу «Агентства).

Как продаем?

Какие технологии продаж используются? Они должны обязательно быть описаны и оцифрованы в КПК — корпоративной книге продаж.

Анализ инструментов — воронка, CRM («о сколько в этом слове.»), динамическая система ценообразования, технология ББДЧ (см. книгу «Продаем ББДЧ!»), лиды, коммерческое предложение, папка продавца.

Инструменты можно перечислять долго. Посмотрите, какие вам подойдут, в книге «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

Кто конкуренты?

Кто наши прямые и косвенные конкуренты?

Их сильные стороны, ходы и активности?

Что можно у них «забрать»? А в некоторых случаях и кого — от переманивания ключевых сотрудников до покупки конкурента.

Итак, анализируем, что продаем, кто продает, кому продаем, как продаем и кто наши конкуренты — и быстрее начинаем зарабатывать больше.

6. Гроуинг. онлайн

Если есть гроуинг (маркетинг, быстро увеличивающий продажи), то должен быть и гроуинг. онлайн — который идеально подойдет для компании, продающей через онлайн.

И если вы хотите увеличить свои онлайн-продажи (а кто не хочет?), сделайте следующие пять шагов (подробно они описаны в книге «Гроуинг. Онлайн»).

Улучшите сайт.

Пусть сайт вызывает доверие.

Усильте тексты сайта с помощью копирайтинга. Проверьте их с помощью специальных программ (например, glvrd.ru).

Работайте с отзывами.

Улучшите визуальное представление продуктов/услуг (да, и услуги можно представить лучше визуально).

Цены представьте максимально эффективно — книга «Прайсхаки» вам в помощь.

Улучшите структуру сайта.

Добавьте новые сервисы (например, консультанта или визы).

Увеличьте скорость загрузки сайта.

Сделайте мобильную версию сайта.

Добавьте новые онлайн-каналы продаж.

Одного сайта, даже хорошего, сегодня мало.

В определенных случаях можно продавать через маркетплейсы (совет: следите за их комиссиями и своей маржой) и/или через соцсети.

Держите в голове план работ по омниканальности — это удобство покупки как в онлайн-каналах продаж, так и в офлайн-каналах. Нормальная сегодня для покупателей практика: побывал в офлайнмагазине, сохранил выбранное в мобильном приложении, уточнил нужные детали в кол-центре и сделал заказ через сайт.

Активно и правильно используйте директ-мейл.

Для начала проработайте клиентскую базу — актуализируйте ее, постоянно наращивайте (чем больше активных подписчиков, тем лучше) и, конечно же, правильно ее используйте — регулярно делитесь с клиентами полезным и позитивным контентом и продавайте, будите клиентов и возвращайте их.

Перехватите клиентов у конкурентов. Это помогут сделать таргетированная реклама, реклама по ключевым словам конкурентов и специальные сервисы перехвата.

И, наконец, улучшите привлечение клиентов. Для начала улучшите существующие каналы лидгена (все используют контекстную и баннерную рекламу, но не все это делают эффективно).

А затем добавьте новые каналы привлечения клиентов (тут есть где разгуляться).

Сделайте шаги гроуинга. онлайн сами или с качественными партнерами/подрядчиками — и порадуйте себя ростом оборота, продаж и прибыли.

7. Золотое правило

У многих компаний есть свои правила работы с клиентами. В каких-то бизнесах их 3–5, в каких-то больше: 10–12.

Но чем больше правил, тем труднее их запомнить и сложнее ими руководствоваться.

Золотое правило — это главное правило компании.

Альфа-правило. Царь-правило. Правило № 1.

Это то, что ваши сотрудники должны запомнить обязательно.

Они должны помнить его, вдохновляться им и руководствоваться им в своей работе — постоянно и без исключений.

Все знают золотое правило для жизни: «Относись к другим так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе». Не зря его назвали золотым. Если бы все по нему жили, как прекрасен был бы наш мир.

Компаниям стоит так же красиво и коротко сформулировать свое золотое правило.

Обычно это правило о том, что компании важно расти, быть инновационной, смелой и клиентоориентированной.

Ничего удивительного: правила основываются на принципах работы, и золотое правило — их квинт-эссенция.

Вот несколько примеров золотых правил (чаще всего это перевод с американского, поэтому звучат они слегка пафосно):

«Покупатель — король».

«Клиент — наш босс».

«Клиент всегда прав».

«Все для клиента».

«Сначала клиент».

«Лучше потерять деньги, чем доверие клиентов».

«Спорите с клиентом — спорите с деньгами».

«Правило 1: Клиент всегда прав. Правило 2: Если клиент неправ, смотри правило 1».

«Главное — это продажи».

«Пока нет продаж — нет ничего».

«Если это не ведет к росту — это ведет в никуда».

«Бойся — но делай».

«Смелость города берет, расчетливость их удерживает».

Повторюсь: больше правил — хуже память — больше возможностей для трактовки правила в ту или иную сторону (а трактуют сотрудники, как правило, не в пользу клиента, а в пользу себя, любимого).

А одно четкое и короткое золотое правило — запомнится, и оно однозначно.

Как создать свое золотое правило? Есть три способа.

Скопировать. Самый простой способ.

Можно позаимствовать понравившееся золотое правило у другой компании — один в один или с легкой адаптацией.

Это не интеллектуальное воровство, не переживайте. Золотые правила не копирайтятся.

Придумать. Провести с командой мозговой штурм (тут будет полезен внешний модератор), накидать варианты, а потом зафиналить свое единственное.

Выбрать. А можно собрать правила со всех сотрудников — и посмотреть, что компания «думает».

Золотое правило, основанное на усредненном мнении команды, придумать проще, и приживается оно легче.

«Мы же сами его сформулировали, — думают сотрудники. — Поэтому будем ему следовать».

Так мы сделали на старте агентства недвижимости высокого класса i2.club. Обсудили с командой, стартовавшей проект, основные правила работы будущей компании, и у нас выкристаллизовались правила Do more. Do better. Do different («Делай больше. Делай лучше. Делай по-другому»).

И еще. Мало золотое правило сформулировать — нужно, чтобы сотрудники о нем помнили.

Размещайте его повсеместно — плакаты, сайт, автоподпись, соцсети, визитка.

И не страшно, если это правило увидят ваши клиенты.

Это даже хорошо — пусть видят.

Пусть знают, как вы работаете и ради чего.

Правило будет по-настоящему золотым, если сотрудники будут помнить его наизусть.

Как насчет того, чтобы на утренних встречах кричать его, как речовку? Думаете, перебор?

Тогда придумайте что-то еще.

Ведь если золотое правило не помнят — ему не следуют.

А с глаз долой — из сердец, работы и жизни вон.

Так какое у вас золотое правило?

8. Карьера

О карьере надо начинать думать еще в институте — во время учебы выстраивать отношения и заводить связи, найти ментора/наставника, прокачиваться личностно и профессионально.

Начать тогда — и не останавливаться потом.

Карьера бывает вертикальной и горизонтальной.

Вертикальная карьера не терпит суеты. Мало кто растет быстро.

На преодоление очередной карьерной ступеньки стоит заложить 23 года.

Менеджер. Старший менеджер. Зам. начальника отдела. Начальник отдела.

Следите только, чтобы трехлетний опыт работы не превращался в однолетний опыт, повторенный три раза.

Горизонтальная карьера у нас не прижилась, но популярна, например, в Японии.

Поработал человек в отделе обучения, но не проявил себя как руководитель, — его переводят рядовым сотрудником в отдел логистики. Потом маркетинг. Потом продажи. И ближе к пенсии имеем ценного сотрудника с огромным кроссфункциональным опытом.

Не каждый может стать руководителем, но все должны быть ценными сотрудниками.

Карьера бывает еще ротационной (работа в разных ролях и на разных позициях на короткое время) и бумеранговой (сотрудник покидает компанию, чтобы вернуться в нее с большим, интересным опытом).

На карьеру в компании влияет множество факторов:

— внутренних: непосредственный руководитель; руководитель руководителя; HR (и люди, которые им занимаются); корпоративная культура; коллеги (сколько их, каковы их амбиции, давно ли они работают).

— внешних: конкуренция, экономика, политика.

Их надо научиться видеть и учитывать.

Чтобы построить карьеру в компании, важно постоянно и правильно развивать деловые и личные качества.

В больших компаниях важно уметь быть политиком.

Иногда политика превращается в хождение по головам — и ужасно, когда такие «ходоки» становятся топ-менеджерами. В компаниях с такими топами много совещаний, отчетов и презентаций и мало реальных результатов.

Когда-то давно мой непосредственный начальник (я был менеджером по маркетингу) дал мне хороший карьерный совет: хочешь сделать карьеру — помогай боссу выглядеть хорошо. Тогда я осознал (это было задолго до эпохи «личного маркетинга»), что нужно делать маркетинг не только для компании и ее продуктов, но и для руководителя. И это важный совет не только для маркетера.

Ускорители карьеры — слияния и поглощения, турбулентные времена, стремительное развитие компании.

Только важно, чтобы при этом сотрудник не перескакивал уровень своей компетенции. Чревато.

У карьеры, как у продукта, есть свой жизненный цикл.

Тут важно постоянно расти и никогда не падать.

Падение в карьере — плохой знак для HR и рекрутеров. И вам будет тяжело оправдаться. А иногда даже и возможности такой не будет — вас просто спишут со счетов.

И я считаю, что это лучший антидот от ошибок в карь-ере.

Карьера в компании может стать трамплином в самозанятость, в предпринимательство. Держите это в голове как план Б.

Кого в компании не видят — того не продвигают.

Работать надо так, чтобы ваша работа была заметна другим.

Вот вам идея на миллион — попробуйте в конце года сделать свой годовой отчет и защитите его перед своим боссом. Он оценит. Я так делал. Это работает.

Кто плохо выглядит, пахнет, говорит, презентует. того и продвигают плохо.

Пессимизм и непрофессионализм — два самых сильных тормоза любой карьеры. Поэтому улыбаемся и пашем (и учимся).

По ходу карьеры порой подворачиваются шансы ее ускорить — ловите момент.

Будьте добровольцем, рискуйте, участвуйте в перспективных проектах, берите на себя ответственность. Даже если не сделаете быстрый карьерный шаг, в любом случае получите новый полезный опыт.

Строя карьеру, не забывайте о семье, личной жизни, здоровье, совести. Карьера важна, но это не главное и это не все.

9. Личный годовой отчет

Публичные компании ежегодно делают годовые финансовые отчеты — для акционеров, государственных органов, для партнеров и клиентов…

Клиентоориентированная компания может сделать свой годовой отчет положительных эмоций (я писал о нем в томе 4).

А как насчет того, чтобы перенести идею с бизнеса на человека и начать делать личный годовой отчет?

Личный годовой отчет могут делать и топ-менеджеры, и менеджеры, и предприниматели, и фрилансеры (и не только они — такой отчет могут делать артисты, спортсмены, врачи.).

Топ-менеджер мог бы раскрыть в своем отчете основные достижения за год для своих руководителей — собственника, акционеров.

Менеджер мог бы рассказать о своих ключевых достижениях, результатах и проектах своему руководителю.

Предприниматель — сотрудникам и клиентам.

Фрилансер — клиентам, существующим и новым.

По форме личный годовой отчет — это презентация/документ, в котором собраны основные результаты, достижения, победы, показатели и проекты.

По времени его лучше приурочить к концу года — финансового или календарного.

Личный годовой отчет — прекрасный инструмент личного маркетинга. Например, вы менеджер. Вы можете попросить вашего босса выделить на встречу с вами полчаса. Формулировка запроса на встречу (онлайн или офлайн) может быть такой: «Хочу рассказать том, что самого полезного я сделал для вас и для бизнеса». На такой запрос сложно сказать «нет».

Подготовьтесь к встрече. Соберите в список все ваши достижения.

Отберите самые важные (смотрите на них с точки зрения вашего руководителя).

Если вспомнить особо нечего — осознайте свою никчемность и риск скорого увольнения (исключение — вы родственник вашего руководителя).

Оформите эти достижения в отдельный документ или презентацию (книга «Слайдхаки» вам в помощь).

Отрепетируйте выступление.

Подумайте над возможными возражениями/вопросами (например, «Да, выставка удалась. Но, я помню, роудшоу для наших партнеров вы так и не организовали»).

Найдите лучшие ответы на них.

Зачем делать такой отчет?

Во-первых, вы сможете показать все ваши основные достижения одним файлом.

Даже если ваш руководитель был постоянно в курсе ваших успехов в течение года — поверьте, он уже успел о них забыть (увы, память человеческая коротка).

Во-вторых, такой отчет поднимет вам самооценку, вы сможете избавиться от комплекса самозванца («вот сколько хорошего я сделал!»).

В-третьих, в конце встречи вы сможете попросить о бонусе, премии, новой должности или новом проекте.

И, наконец, теперь вы сможете показывать подборку личных годовых отчетов при поиске новой работы.

Ею вы точно удивите и впечатлите рекрутера и/или нового работодателя. Согласитесь, мало кто так делает.

Делайте. Не откладывайте.

Впечатляйте своих клиентов — внутренних и внешних.

10. Манифест работы

Знания никого не делают богаче — надо делать, надо работать. И лучше делать это так.

Работать много.

Если вы работаете 5/7 (пять дней в неделю), а конкурент 6/7 (или 7/7) — вы проиграли.

Много бьет мало.

Важно: работа 6/7 или 7/7 — это про собственника и замотивированных топов.

Сотрудники работают 5/7.

Работать системно.

Бизнес — это всегда система.

Система бьет хаос.

Работать по приоритетам.

Делать нужно многое.

Все сразу сделать нельзя.

Поэтому важно уметь правильно расставлять приоритеты и уметь следовать им.

Фокус бьет расфокус.

Делать больше.

Делать надо больше, чем делают конкуренты.

Больше бьет меньше.

Работать быстрее.

Быстрые съедают медленных.

Скорость бьет заторможенность.

Делать хорошо.

Иначе как минимум придется переделывать (тогда теряешь время и скорость).

Хорошо бьет плохо (а лучше бьет хорошо).

Делать проще.

Люди и деньги тянутся к простому.

Не усложняйте.

Упрощайте!

Простое бьет сложное.

Делать по-другому.

Делать как все — кратчайший путь к демпингу.

Нужен постоянный бенчмаркинг, нужны регулярные (а еще лучше, если постоянные) нововведения, улучшения, инновации.

Новое бьет старое.

А иногда нужно перестать что-то делать.

Продолжать делать что-то по традиции, по инерции — часто плохая идея.

И тогда «стоп» бьет «давайте не будем это трогать».

Короче: делайте!

Надо делать! Надо взять и сделать! Несмотря ни на что!

Помним: под лежачий камень денежный поток не течет.

Работа бьет безделье.

P.S. У агентства недвижимости i2.club на старте был отличный внутренний слоган:

Do more (делай больше).

Do better (делай лучше).

Do different (делай по-другому).

Для основателей и ключевых сотрудников на старте проекта эти слова были отличным мотиватором и драйвером.

Думаю, они прекрасно подойдут любому бизнесу.

Сделайте свой манифест.

Он бодрит.

11. Метод 7/7

Хотите сделать свою рекламу лучше?

Метод 7/7 (проверка рекламы за 7 шагов) даст возможность найти ошибки в рекламе еще на этапе ее создания и сделать рекламу максимально эффективной.

Метод 7/7 я придумал и начал использовать, когда работал директором по маркетингу в Австрии, отвечая за регион CEE/MEA/CIS (Центральная Восточная Европа, СНГ, Ближний Восток и Африка — это более 70 стран мира).

Мои коллеги — руководители маркетинга в регионах — и наши бизнес-партнеры создавали много разной рекламы на разных языках. Чтобы они могли самостоятельно проверить рекламу и сделать ее лучше, я и придумал этот метод.

Этот метод предусматривает семь этапов проверки рекламы.

Маркетер-авторитет. Сначала отправляем рекламу коллеге по цеху, которого вы уважаете как специалиста (конечно же, из другой отрасли).

Просим его придраться к созданной рекламе — найти ошибки и возможности сделать ее лучше.

Долг платежом страшен:) Обещаем, что посмотрим на рекламу коллеги и также будем строгим рецензентом.

Сотрудники. Теперь показываем макет сотрудникам, в первую очередь — из отдела продаж.

Спрашиваем: «Как вам в целом?», «Идея считывается?», «Реклама продает?». Обратная связь от коллег всегда будет полезна.

Клиенты. Этап обязательный — но его пропускает 99 % маркетологов.

Мы делаем рекламу для клиентов — и почему-то не тестируем ее на них.

Большая ошибка!

Дойдите до магазина или до переговорной, где менеджеры по продажам встречаются с клиентами, — и с ними проверьте рекламу.

Спрашиваем: «Понятно сообщение?», «Нравится рек-лама?»,

«Считывается основная идея?», «Хочется ли купить?»…

Потенциальные клиенты. Главный получатель рек-ламы — потенциальный покупатель. Вот на нем и нужно проверить созданную рекламу. Снова идем в магазины и переговорные — потенциальные покупатели там.

Дети и родители. Проверяем рекламу на детях и на родителях.

Контрольные вопросы: «Что в рекламе вам непонятно?», «Подчеркните непонятные слова» (вы удивитесь, сколько будет подчеркнутых слов), «Видите ли вы текст без очков?» (вопрос к родителям).

Зачем это нужно?

Создают рекламу профессионалы (технари) и молодые специалисты (с хорошим зрением).

А читают ее «любители» (люди, которые управляют профессионалами) и взрослые люди (которые плохо видят).

Агентство-конкурент. Бизнесхак. Если вы работаете с рекламным агентством А, отдайте рекламу, которую они сделали, на проверку агентству Б.

Скажите: «Эту рекламу сделало агентство А. Что-то нам в ней не нравится. Посмотрите? Дадите обратную связь?».

Естественно, агентство Б с большим удовольствием возьмется за профессиональную порку коллег из агентства А.

И тут возможны два сценария.

Если реклама окажется отличной, вы можете выдох-нуть: А — профессионалы. Поблагодарите за оказанную услугу агентство Б.

А если агентство Б найдет ошибки (вероятный сценарий), поставьте на вид агентству А и пообещайте Б поработать с ними в будущем. Директор. Настало время идти к генеральному директору.

Но вы готовы — объявление проверено многократно и с разных точек зрения. И вряд ли руководителю что-то не понравится.

Поздравляем. После проверки 7/7 у вас в руках эффективная реклама.

Не обязательно использовать все семь этапов проверки, но главный принцип вы должны соблюдать всегда: больше проверок — лучше реклама.

Чем выше цена коммуникации с клиентом — тем больше этапов проверки вы должны использовать.

Когда в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» мы делали первую рассылку (ох, как же высоки были ставки!), я проверял письмо (я же его и написал) именно по этому чек-листу.

Наша рассылка «выстрелила» — мы получили нужное количество заказов. А написанное мной письмо было признано лучшим рекламным письмом 2005 года. А можно сделать и больше проверок, например показать объявление преподавателю в бизнес-школе, эксперту по копирайтингу или проверить его с помощью сервиса Glvrd.

Кашу маслом не испортить — а рекламу проверкой.

12. нАВыроСт

Стратегию «нАВыроСт» я придумал, когда как консультант работал с банком «Европейский».

Внимательный читатель увидит в слове нАВыроСт большие буквы АВС — именно так обычно компании классифицируют своих клиентов: А — большие клиенты, В — средние и С — малые.

Банк поставил задачу увеличить количество корпоративных клиентов категорий А (крупных) и В (средних).

Это можно было сделать двумя способами — привлечь таких клиентов (это непросто, долго и дорого) или перехватить их у конкурентов (что точно не прошло бы незаметно и безответно).

Я придумал третий вариант — вырастить своих клиентов: часть клиентов из категории С (маленький клиент) подрастить до категории В (средний клиента), а часть клиентов категории В (средний клиент) дорастить до категории А (большой клиент).

Для оптимистов: сценарий вырастить клиента категории С до категории А невероятен. Слишком много всего надо улучшить и изменить за короткое время.

Банк согласился с предложением — и программа заработала.

И за год нам удалось выполнить все целевые показатели по переходу клиентов из категории С в В и из В в А.

нАВыроСт — это комплексный, долгий (минимум полгода) и дорогой проект.

Но он окупается.

И ростом продаж (количеством заказов от «подрощенных» вами клиентов и ростом среднего чека), и повышенной лояльностью таких клиентов (или бизнес-партнеров) к вашей компании. Последнее понятно: мы помним тех, благодаря кому мы стали лучше и больше.

А еще нАВыроСт не заставляет нервничать ваших конкурентов — вы делаете все совершенно незаметно для них.

Ваши продажи растут — но не за счет привлечения новых клиентов (всегда заметная активность) или за счет перехвата (воспринимается как агрессия и приводит к быстрым ответным действиям), а за счет внутреннего органического роста вашей клиентской базы.

Основные инструменты «выращивания» клиентов я назвал ВОУ

Внимание — в частности, особое отношение, персональный контроль и опека таких клиентов.

Так, сотрудникам банка, которые работали с клиентами по программе «нАВыроСт», мы изготовили визитные карточки с должностью «Персональный-персональный менеджер». Чтобы они помнили, а клиенты знали:)

Обучение. И я, и другие консультанты, работающие с банком, и топ-менеджеры банка много, часто, постоянно учили выбранных клиентов. Обучение — это основа роста команд отобранных вами компаний.

У — специальные условия работы/обслуживания для отобранных клиентов.

Попробуйте нАВыроСт и в вашем бизнесе.

Это отличная альтернатива традиционным лидгену и биздеву (бизнесдевелопменту).

13. Настрой на встречу (правила)

Мне часто приходится встречаться с самыми разными людьми. И я знаю: от того, как начнется наш разговор, зависит многое.

Чтобы войти в разговор на пике, я сделал чек-лист готовности к встрече. Он помогаете проверить готовность к встрече свою и визави (человека, с которым я встречаюсь).

Вот параметры, по которым я проверяю готовность, и советы, что можно сделать, чтобы готовность «подкачать».

Проверка настроения. Задаем себе вопрос: «Как у меня настроение перед встречей?».

Хорошее настроение передается. Плохое — тоже.

Что вы хотите передать?

Подкачиваем настроение позитивом — вспоминаем что-то смешное и/ или приятное, минуту улыбаемся. У меня для таких минут есть подборка смешных

видеороликов и особой музыки (альбом называется Let's have fun — «давайте повеселимся»).

Теперь проверяем настроение собеседника. Считываем язык тела и настроение по лицу.

Задаем тест-вопросы «Как вы добрались?» и «Как вам такая погода?». Ответы покажут, что делать дальше.

Подкачиваем «не очень» настроение визави анекдотом, веселой историей. Дарим подарок. Сообщаем хорошие новости. Обнимаем. Предлагаем чай, кофе, бокал вина.

Проверка здоровья. Контрольный вопрос: «Как ваше самочувствие?».

Если что-то не так, на помощь приходят аптечка (хорошая привычка — носить с собой минимальный набор препаратов первой помощи), витамины и хаки здоровья (советы, как быстро восстановить форму).

Сон. Человек не человек, если он не выспался. Если ваша встреча происходит ранним утром, уместным будет вопрос: «Вы выспались?».

Если ответ отрицательный, предлагаем кофе, чай или свежевыжатый сок.

Голод. Голодное брюхо к переговорам глухо:)

Контрольный вопрос утром: «Вы позавтракать успели?», днем-вечером вопрос-предложение: «Вы голодны? Перекусим?».

Я часто ношу с собой полезный батончик (вдруг сам проголодаюсь) и всегда готов поделиться им с собеседником.

Комфорт. Позаботьтесь о комфорте своем и собеседника на месте встречи. Предложите пересесть за другой стол или сесть на другой стул (более удобный). Иногда имеет смысл вообще перейти в другое заведение или провести встречу на ходу.

Цели. Проверяем и синхронизируем цели и ожидания от встречи. Простой вопрос-предложение «Давайте сверим наши ожидания от встречи» задает правильный ход встрече и повышает ее эффективность.

Научитесь проверять готовность всех «систем» (ваших и собеседника) — это сделает встречу по-настоящему рабочей и более эффективной.

14. Не наши клиенты

В книгах по маркетингу написано, что все клиенты хорошие.

Увы, это не всегда так.

Есть хорошие клиенты — и есть плохие.

Совет: не начинайте работать с плохими клиентами, увольте таких клиентов.

В «МИФе» как-то выходила книга с ярким и запоминающимся называнием — «Не работайте с м*даками» — она про плохих, токсичных сотрудников, о том, что не стоит с ними работать.

Думаю, это относится и к клиентам.

Если слово «м*дак» вам не нравится (а мне не нравится), то можно использовать синонимы: неправильные, не наши, нецелевые, черные, вредные, токсичные, клиенты-вампиры.

Если вы примете подход «мы не работаем с плохими клиентами», то вам надо:

— решить, кто плохой клиент для вашего бизнеса и вашей ситуации; —не привлекать таких клиентов;

— не начинать с ними работать;

— перестать работать с ними.

Так вы сэкономите ресурсы и свои, и компании: нервы, время, энергию, деньги.

Увольте плохих клиентов — вздохните спокойно!

Вы получите большую маржу от прекращения работы с ними.

У вас будет больше свободного времени — вы сможете обратить свое внимание на более важные вещи/проекты.

У вас появятся дополнительные силы, радость, спокойствие и энергия.

Освободятся ресурсы для других интересных и прибыльных задач/ проектов.

Не переживайте о потерях! Природа не терпит пустоты — и на место уволенных вами плохих клиентов придут клиенты хорошие.

Кстати, есть еще один бонус от увольнения плохих клиентов.

Уволенные плохие клиенты уйдут не в пустоту, а к вашим конкурентам. И теперь у них они будут забирать маржу, время, внимание, ресурсы.

Чтобы решить, кто для вашего бизнеса плохой клиент, стоит поштурмить с командой.

Можете ориентироваться на следующие характеристики:

— хам (матерится, скандалит, накаляет атмосферу), портит настроение; —выносит мозг вам и вашей команде;

— уводит в минус при сделке;

— плохо платит (задерживает платежи, создает дебиторку);

— дискредитирует вас в глазах других компаний/покупателей;

— крадет время;

— требует много и все сразу («дайте мне все быстро, качественно, недорого»);

— покупает редко и мало;

— всегда и всем недоволен;

— обманывает, вводит в заблуждение;

— «умник» (пытается научить вас жить);

— перебежчик за низкими ценами;

— вор/мошенник;

— неадекват (любитель харассмента, сексист, агрессор, пранкер). Список неполный и зависит от бизнеса/отрасли.

Выбор набора критериев останется за вами. Окончательное решение, кто плохой клиент, принимать вам.

В одной компании, с которой я работал как консультант, мы решили, что принять решение о том, кто плохой клиент, может коммерческий директор.

А уволить плохого клиента — только генеральный.

Важно: при старте бизнеса, в тяжелой экономической ситуации, возможно, бизнес будет рад каждому клиенту — даже двойному или тройному м*даку (простите — это для краткости).

Как увольнять плохих клиентов?

Самый простой способ — исключить таких клиентов из коммуникации с компанией (из рассылок, таргетированной рекламы, групп в соцсетях).

А можно «пойти грозе навстречу» — написать/позвонить таким клиентам и прямо сообщить: «спасибо за сотрудничество, мы больше с вами не работаем» (вы можете испытать большое удовольствие от такого письма!).

В сложных случаях можно привлечь юристов.

Тот, кто расставался (я про личные отношения), знает, что сделать это можно правильно и неправильно. Очевидно, что с плохими клиентами лучше расставаться так, чтобы «осадка» у них не оставалось. В некоторых компаниях есть протокол, как правильно расставаться с нецелевыми клиентами. Мудро.

На десерт бизнесхак (уверен, вам понравится).

Когда я встречаюсь с потенциальным клиентом и вижу (а у меня в смартфоне сохранен чек-лист моего плохого клиента, с которым я могу свериться), что это потенциально плохой клиент, — я сразу же говорю, что перегружен и не смогу работать с ним.

Зато потом никакой головной боли ни у меня, ни у моих коллег.

Жизнь слишком коротка, чтобы работать с теми, кто вам не нравится.

15. Перехват

Перехват — это «угон» клиентов у конкурентов.

Многие предприниматели стесняются заниматься перехватом, думают, что это неэтично. Не переживайте! Даже очень известные компании делают это.

Например, Apple. Некогда они сделали и продвигали инструкцию по переходу со смартфонов на Android на смартфоны Apple.

А потом еще запустили серию видеороликов Why Switch («Зачем переключаться?»), показывающих преимущества смартфонов Apple перед конкурентами. Делай как Apple!

Вот что можно и нужно сделать для перехвата — широкими мазками. Решаем, кого мы отжимаем, как, когда и у кого.

Выберите, например, десять клиентов, на которых вы сможете отработать технику перехвата (назовем их «перехватные клиенты»).

Смотрим, сколько перехватные клиенты покупают у ваших конкурентов и почему они работают с ними.

Понимаем, кто в перехватной компании ЛПР, ЛВПР и ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение).

Формируем группу менеджеров-перехватчиков.

Менеджеры-перехватчики — это элита отдела продаж, лучшие из лучших. Продавать — непростая работа.

Перехватывать клиента — сложнейшая работа.

С перехватчиков не снимается ответственность за выполнение их персонального плана продаж — но у них появляется дополнительная зона ответственности и возможность большего заработка.

Формируем план их мотивации и обучения.

Создаем группу поддержки перехватчиков.

Маркетинг готовит инструменты маркетинга для отдела продаж и создает поводы для встречи.

У перехватчиков должны быть все необходимые инструменты, которые они смогут использовать до встречи с клиентами, на встрече с ними и после встречи (визитки, FAQ, рекламные материалы, презентации, сувениры и подарки.).

Если перехватчику нужна поддержка от генерального директора, его заместителя/заместителей, перехватчик должен ее получить.

Делаем перехватным клиентам предложение, «от которого нельзя отказаться».

В создании такого предложения должны помочь все подразделения компании.

У перехватного клиента все хорошо и без вас — поэтому ценна любая идея, любая поддержка, помощь и любое предложение, повышающее ценность вашего предложения.

Тестим!

Теперь вы готовы.

Возьмите одного-двух клиентов из отобранных десяти и пробуйте их переманить.

Делайте вывод после каждого контакта, после каждой попытки, учитесь на ходу — улучшайте предложение, совершенствуйте работу перехватчиков и команды поддержки.

Масштабируем! С учетом полученного опыта можно начинать работу и с другими клиентами, перехватывая их частично или полностью.

И еще.

Можно начать перехватывать клиентов не только у прямых конкурентов по отрасли, но и у косвенных.

Например, фитнес-центр должен думать не только о том, как перехватить клиентов у конкурента-соседа, но и как конкурировать против занятий дома или на улице.

Перехватывайте клиентов у конкурентов! Порой это единственный способ роста на стагнирующих рынках.

Совесть вас мучить не должна.

Это бизнес.

Не будете перехватывать вы — будут перехватывать у вас (поэтому не забывайте про клиентоориентированность!).

16. Плохие новости

Есть бизнес — будут и плохие новости. И нужно уметь правильно сообщать их клиентам.

Плохие новости можно разделить на новости про ошибки и новости про изменения.

Ошибки.

Брак. Нужного товара не оказалось на складе. Задержали поставку. Пересортица в отгрузке. Невозможно получить подменку.

Изменения работы (неприятные для клиентов или бизнес-партнеров).

Повышение цен. Отмена скидок. Изъятие товара из продуктовой линейки. Переход с постоплаты на предоплату. Сокращение поддержки партнеров.

Вот несколько принципов, которые помогут смягчить плохие новости, сохранить репутацию и хорошие отношения с клиентами и/или бизнес-партнерами.

Сообщаем сначала плохие новости, потом хорошие.

Если плохих новостей несколько, то все плохие новости сообщаем сразу, «пакетом», без нюансов.

Хорошие новости выдаем одну за другой, сообщая детали и подробности.

То есть плохие новости быстро «проезжаем», хорошие смакуем.

Не тяните. Чем раньше вы сообщите о плохих новостях, тем лучше.

Не надейтесь, что все рассосется. Ситуация может измениться в лучшую сторону — но в жизни такое случается редко.

А еще, если вы будете тянуть и откладывать, ваш клиент узнает о плохих новостях от ваших конкурентов. А уж они подадут новости так, как выгодно им.

Используйте правильный канал передачи. Выбор тут небольшой. Ниже каналы сообщения плохих новостей в порядке снижения теплоты общения:

— личная встреча;

— видеозвонок;

— телефонный звонок;

— электронное письмо;

— официальное заказное письмо.

Чем неприятнее новости, тем более персональный (а значит, и более теплый) нужен канал.

Фан сглаживает печали. Кашу маслом не испортить, а плохие новости — подачей с чувством юмора.

Улыбните клиента, и он, вероятнее всего, вас поймет и, возможно, простит.

Как-то встретилось такое веселое сообщение-извинение о задержке поставки от продавца интернет-магазина: «Привет, друг! Согласно сообщению из офиса: французские военные самолеты бомбят Сирию; в Перу почтовые забастовки; в Чили произошло землетрясение 5,5 баллов; в Финляндии почта начала забастовку; Малайзию накрыли сильнейшие ливневые дожди. Так что ваша посылочка немного задержится».

Ну как тут не понять и не простить:)

Предлагайте решение. Клиент должен видеть, что вы ищете решение возникшей проблемы. Рассказывайте, что вы собираетесь делать, чтобы исправить ситуацию, предлагайте альтернативы.

Оставайтесь на связи. Если у клиента останутся воп-росы — отвечайте быстро и четко.

Учитесь сообщать плохие новости правильно. Нужный навык.

17. Подстрочник

Подстрочник (или дескриптор) — часть фирменного стиля (помимо логотипа и названия). Это слово или фраза, объясняющая род деятельности компании (чем занимается компания, если по-простому).

Например: «Издательство», «Типография», «Клиника», «Рекламное агентство», «Тренинговая компания», «Агентство недвижимости», «Строительная компания».

Три совета, связанных с подстрочником.

Лучше с подстрочником, чем без.

Если название бизнеса не объясняет однозначно, в какой сфере вы работаете, — делайте дескриптор.

Например, возьмем названия трех компаний, работающих на рынке оптовой торговли сахаром, — «СахарОпт», «Сладков», «Коржов и Компания».

«СахарОпт» — название очевидное, тут можно обойтись и без подстрочника.

«Сладков» название менее очевидное (компания может заниматься и тортами, и конфетами) — подстрочник нужен.

А вот «Коржов и Компания» совсем не очевидное название — компания с таким названием может продавать что угодно. Подстрочник необходим.

Эмоционируйте.

Чтобы сделать подстрочник более эффективным инструментом брендинга, добавьте в него эмоцию!

Создайте отличие, усилив подстрочник еще одним-двумя словами, сделав описание бизнеса более заметным, привлекательным и продающим.

Сравните следующие подстрочники:

«Типография» и «Ваша типография».

«Рекламное агентство» и «Крутое рекламное агентство».

«Типография» и «Типография № 1» (тут потребуются сноска и доказательства).

«Тренинговая компания» и «Максимально полезные тренинги».

«Агентство недвижимости» и «Агентство недвижимости высокого класса».

Очевидно, что вторые варианты подстрочников более привлекательны.

Посмотрите на подстрочники конкурентов — и сделайте свой лучше. Сделайте его таким, чтобы вам завидовали!

Более сильные слова.

Подстрочник можно сделать еще эффективнее, заменив общепринятые слова (которые не привлекают внимание, не цепляют) на слова новые, необычные и более мощные.

Сравните следующие подстрочники:

«Поставщики дверей» и «Провайдер дверей».

«Тренинговая компания» и «Центр бизнес-мастерства».

«Стоматология» и «Лаборатория улыбок».

Примеры справа, согласитесь, выглядят привлекательнее.

Резюме: используйте подстрочник, добавьте в него эмоции и более сильные слова.

P.S. Подстрочник может быть и надстрочником — в фирменном блоке дескриптор может быть размещен не под логотипом (отсюда и название «подстрочник»), а справа от него, сверху или даже слева. Это уже воп-рос гармонии фирменного блока в целом.

18. Помнить о важности покупателя

Джек Митчелл в книге «Обними своих клиентов» пишет: «Думайте в первую очередь о покупателе! Сделайте это образом мыслей. Представьте, что он император (или императрица!)… Думайте о покупателях. Нет ничего более важного».

Совет хороший. Установка правильная.

Но не каждый сотрудник российской компании сможет представить, что стоящий перед ним покупатель — император (или императрица).

Потребуются другие установки (у нас иной менталитет, чем у американцев), чтобы создать у сотрудников к клиентам — как говорит молодежь — респект и уважуху.

Вот несколько альтернатив, которые вы сможете использовать для создания правильных установок в работе с покупателями сами или предложить их сотрудникам, работающим с покупателями.

Журналист/блогер. Можно представить, что покупатель, стоящий перед вами, — известный журналист или популярный блогер.

Если вы обслужите его хорошо, он напишет хорошую статью/пост. Обслужите плохо — статья/пост будет разгромной.

И вас уволят:)

Рекорд продаж. Можно представить, что очередной покупатель поможет поставить вам новый персональный рекорд продаж.

Такая установка будет сильно мотивировать сотрудников-достигаторов.

На старте работы издательства «Манн, Иванов и Фербер» я иногда по вечерам работал продавцом-консультантом в книжных магазинах, которые продавали наши книги.

Так я создавал лояльность к нашему издательству у магазинов, разговаривал с нашими фанатами и ловил инсайты. И, конечно же, продавал!

И одному покупателю магазина «Москва» я как-то смог продать аж 17 книг в одни руки.

Удивились все — руководство магазина, штатные продавцы-консультанты.

Да я и сам удивился — ну, бывало, продавал пять-шесть книг, а тут сразу 17!

Но каждый раз, когда я продаю наши книги (как правило, на мастерклассах или форумах), я помню про свой рекорд — и постоянно стараюсь его побить.

И вот недавно я это сделал, продал 20 книг (правда, не в магазине, а на своем мастер-классе). Установка на рекорд работает!

Стоимость клиента на всю жизнь. Визуализируйте стоимость клиента на всю жизнь (см. соответствующее правило), напоминайте о ней сотрудникам — и они будут видеть в каждом покупателе не средний чек, а стоимость клиента на всю жизнь — а это гораздо большая цифра.

Можно нанести этот показатель на визитку или бейдж сотрудника, сделать такой значок, повесить плакат в офисе/переговорных. И только сотрудники будут знать (и помнить!), что такое «1,4 млн» или «220 тыс.».

Тайный покупатель. А можно представить, что покупатель, с которым вы сейчас работаете, — тайный покупатель. И после общения с вами он напишет отчет вашему руководителю.

Хорошо работаешь = хороший отчет = благодарность от руководителя. Плохо работаешь = плохой отчет = выговор.

Близкий человек. И, наконец, можно представить, что стоящий рядом с тобой покупатель — не чужак, а близкий для тебя человек: друг, подруга, мама, папа, любимая тетя, бабушка или дедушка. вариантов тут много.

Для близкого человека плохо работать не будешь.

В общем, не просто думаем о покупателях, но и создаем правильные установки в сознании при работе с ними.

Тут перебора быть не может.

19. Продажи по телефону

Патент на телефон в далеком 1876 году получил Александр Грэм Белл.

Телефонный маркетинг появился в середине прошлого года, термин «телемаркетинг» — в начале 70-х годов прошлого века.

Грабли, на которые наступают «звонящепродающие», не меняются десятилетиями.

Ниже об основных ошибках при продажах по телефону — и советы, что делать.

Голос — основной инструмент менеджера по продажам. Если голос не такой, как надо (тихий, громкий, неприятный.), продаж не будет.

Темп, тон, тембр, ритм, интонации, громкость. с помощью голоса вы управляете впечатлениями клиентов и своими продажами.

Звучание голоса определяется позой (важные звонки лучше делать стоя), осанкой, артикуляцией, лицевой экспрессией.

Начинайте всегда медленно.

И не надо водопада слов.

Звонить нужно тому, кто принимает решение о покупке, кто распоряжается деньгами в компании или в семье.

Всегда интересуйтесь, удобно ли сейчас собеседнику говорить.

Время звонка имеет значение.

Иногда стоит позвонить после окончания рабочих часов — секретарь ушел и функцию привратника выполнять уже не может.

Учитывайте часовые пояса. Не будите клиента: он потеряет сон, вы — клиента.

Нет скриптам. Покупатель хочет общаться с человеком, а не с машиной. Учим скрипт, но говорим не по нему. Добавляем эмоций!

Попробуйте говорить с маской для сна на глазах — так вы отсечете зрение и уйдете в слух.

Золотое правило в любых продажах: «Меньше говори — больше слушай».

Подстраивайтесь под собеседника.

Заставьте клиента говорить, и он сам купит ваш товар.

Помним: и по телефону имя человека — самый приятный для него звук.

Когда товар/услуга дорогие, продаем не их, а встречу. Звонок — лишь касание. Продажи делаются на встрече. Продавайте ее.

Продажи в лоб не работают. Клиенту нужно помогать купить. Если человек не понимает ценности продукта, он его не купит.

И по телефону продажи начинаются после первого «нет». Чем быстрее наберешь нужное количество «нет», тем психологически проще принимать отказы и работать дальше.

Не можете дозвониться со своего номера до клиента — пишите ему в WhatsApp.

Не отвечает — пишите с корпоративного мессенджера. Многие лучше реагируют на запросы с корпоративного мессенджера с логотипом компании.

Перевод общения в мессенджер позволяет подключить помимо слухового канала зрительный. Можно и нужно отправлять полезные материалы (презентацию, отзывы, ссылки.).

Плохое качество связи — плохие продажи.

Доказано: оптимисты продают больше. Пессимистам тут не место.

Не умеешь слушать и слышать — говорить бесполезно.

Правильный разбор звонков улучшает результаты.

В телепродажах побеждает статистика. Больше звонков — больше продаж.

Каждый день, даже каждый час должен быть план по звонкам.

Сегодня продавать по телефону без IP-телефонии, CRM, виджетов и аналитики — прошлый век.

Белл бы вас не понял.

20. Работа с трендами

Пару лет назад я работал с одной компанией как консультант, и одной из задач, которую они мне поставили, было «хотим разобраться с трендами и понять, что нам надо делать, а что нет».

Над этой задачей я работал с одной из сотрудниц отдела маркетинга клиента — и неформально называл ее «тренд-шеф».

Кличка прижилась.

Хорошо, если и в вашей компании появится сотрудник (отдела маркетинга или развития бизнеса), который станет координатором и драйвером работы над трендами. Тренд-шеф — это звучит гордо.

С трендами я рекомендую работать так.

Тренд-шеф.

Компания, заинтересованная в правильной работе с трендами, должна выделить отдельного сотрудника (это дополнительная нагрузка для штатного сотрудника).

Его/ее задачи: сбор трендов (из открытых источников); их первичная оценка (тут отлично подойдет фильтр оценки идей «Фильтры Манна», которое можно бесплатно загрузить в AppStore или Google Play) и координация работ по реализации трендов.

Тренд-комитет.

Тренд-комитет — это регулярные встречи топ-менеджеров компании и руководителей заинтересованных служб/подразделений, посвященные рассмотрению и защите трендов.

Здесь тренд-шеф и представляет новые интересные тренды.

Лучше всего делать это при помощи презентации.

Подача должна быть простой: название тренда — понятное объяснение — предположение о полезности для компании.

Важно уметь объяснить тренд простыми словами.

Зачастую это непросто, так как название тренда с ходу не считывается даже теми, кто хорошо знает английский язык.

Вот попробуйте понять, что такое рич контент, дезинтермедиация или геофенсинг.

Если трендов много, можно сгруппировать их по функциям (маркетинг, продажи, стройка, финансы, HR.) или по блокам (например, онлайн и офлайн).

Потом дискуссия и отсев неперспективных трендов.

Реализация трендов.

Интересные тренды компания берет в работу.

Например, отдел продаж «копает» тему омниканальности.

Маркетинг разбирает внутри себя, как использовать рич-контент.

HR анализирует возможности использования искусственного интеллекта для найма персонала.

А финансовый отдел вместе с директором по производству просчитывает эффективность аутсорсинга.

На следующем тренд-комитете каждый отдел рассказывает о своих выводах и о дальнейших шагах по реализации тренда, если он оказался интересным.

А тренд-шеф представляет очередной обзор трендов.

Резюмируем.

Тренд-шеф + тренд-комитет + реализация трендов.

Так сказки тренды и становятся былью.

21. Тренды маркетинга

Каждый год то или иное профессиональное издание (а то и несколько сразу) спрашивает меня — какими будут тренды маркетинга в этом году или в следующем?

В моем лонг-листе трендов онлайн- и офлайн-маркетинга (а я обновляю этот список регулярно уже несколько лет) 50+ позиций.

И знаете, что я заметил? Список почти не меняется.

У меня есть версия: тренды не меняются, потому что мы ими не пользуемся. Поэтому они остаются трендами, а не становятся ежедневной реальностью.

Я перечислю 20 трендов маркетинга на 2024 год (уверен, они будут актуальными и позже).

А вы проверьте — знает ли вы их и используете ли?

И загляните в этот список через год. Посмотрим, что вы успеете сделать:)

1. Внутренний маркетинг. Компаниям пора фокусироваться на сотрудниках, а не только на клиентах. Нужно думать, как привлечь правильных сотрудников, как их максимально вовлечь, как их удержать.

2. Геймификация. Используем игровые методики для повышения вовлеченности сотрудников и мотивации клиентов для спонтанных и больших покупок.

3. Гроуинг. Маркетинга много, слишком много — а вот если сфокусироваться на гроуинге, то результаты (рост продаж, оборота, прибыли) придут быстро (см. правила гроуинга).

4. Дефицит внимания. Это беда — клиенты не смотрят, не слушают и не читают нашу рекламу. И тут много чего нужно делать, в частности, делать рекламу более нативной и привлекательной.

5. Доверие. Люди покупают не у компаний — люди покупают у людей. И если между людьми нет доверия, то не будет и продаж.

Важно уметь внушать доверие и поддерживать его.

6. Диджитализация тотальная. AR, MR, VR, Big Data, CRM, чат-боты, онлайн все, интернет вещей (IoT), платформы и, конечно, искусственный интеллект.

7. Дизайн. Еще Маяковский писал: «Сделайте нам красиво». Красота спасет мир — и многие бизнесы. Учимся дизайну. Все упрощаем.

8. Маркетинг для женщин. Что женщины с Венеры, а мужчины с Марса, мы знаем. А то, что женщинам нужно продавать по-другому и рекламу для них делать нужно иначе, нам предстоит усвоить.

9. Инновации. Без комментариев. Но с глубоким вздохом. Не получается это пока у нас.

10. Каналы продаж. Игнорируемый элемент комп-лекса маркетинга. Ищем новые каналы (в топе маркетплейсы), развиваем мульти-и омниканальность. Думаем о дезинтермедиации.

11. Клиентоориентированность. Точка.

12. Личный маркетинг. Людям интересны люди, не бизнесы. Всем — от рядового сотрудника до СЕО — пора прокачивать личный маркетинг.

13. Маркетинг без бюджета. Эта позиция будет в списке трендов всегда.

14. нАВыроСт. Успех клиентов — наше всё. Растим клиентов категории С (мелкие) до B (средние), а B до А (крупные). Делаем это через ВОУ — Внимание, Обучение и особые Условия.

15. Перехват. На многих рынках новые клиенты уже заканчиваются. Поэтому учимся перехватывать клиентов у конкурентов.

16. ББДЧ. Учимся работать в стиле ББДЧ — продаем клиентам Больше, обслуживаем Быстрее, продаем Дороже и Чаще.

17. Продает каждый. Топ-тренд. Компания, в которой продает каждый (сотрудник, бывший сотрудник, кандидат, клиент…), всегда перегонит компанию, в которой продает только отдел продаж.

18. Точки контакта. Не стоит увлекаться и отвлекаться на микромоменты, CJM, CLJM, экономику впечатлений. Просто возьмите и улучшите свои точки контакта наконец!

19. Прайсхаки. Пора маркетологам забрать ценообразование у бухгалтерии, финансовых и коммерческих отделов. Или хотя бы помочь им с выгодой для компании назначать, презентовать и изменять цены — используя прайсхаки.

20. Ценность. Одно из главных слов в маркетинге. Нужно понять, как правильно ее создавать, поднимать и презентовать клиентам.

И бога ради, больше не спрашивайте меня, какими будут тренды маркетинга.

Берите и применяйте их!

Пока бизнесы не начнут их использовать — этот список никогда не изменится.

22. Только не продажник

Могу поделиться простым способом оттолкнуть потенциального покупателя.

Вручите ему визитную карточку, на которой напечатано «менеджер отдела продаж» или еще хуже — «менеджер по продажам».

Или пригласите покупателя в «отдел продаж» или «офис продаж». Никто не хочет, чтобы ему продавали.

Поэтому исправьте такие должности и названия немедленно:)

Найдите/придумайте новые должности для ваших сотрудников отдела продаж, да и для самого отдела продаж.

Так первый контакт с потенциальным клиентом пройдет без отторжения: «Вы менеджер по продажам? Спасибо, мне (нам) ничего не надо».

Сотрудникам их новые должности точно будут нравиться больше прошлых — вырастут их самооценка и профессиональная гордость.

Что же написать на их визитных карточках вместо фразы «менеджер по продажам» и на что заменить название «отдел продаж» или «офис продаж»?

Подсказка: главное — замаскировать связь сотрудников со словом «продажи». Поэтому мне категорически не нравятся слова «продажник» или «продаван».

Вот несколько идей:

— «эксперт»;

— «ведущий менеджер» или «ведущий специалист»;

— «персональный менеджер» (одной компании я предложил сделать должность «персональный-персональный менеджер» — им очень-очень зашло);

— «знаток рынка»;

— «лидер проекта»;

— «борец за клиентское счастье» (я такую визитку видел!);

— «помогаю выгодно купить» или «делаю покупку удовольствием» (а такую я бы хотел увидеть!);

— «менеджер вашего проекта».

Кстати, когда ваша должность звучит как «менеджер вашего проекта», то на встрече с клиентом можно уверенно говорить, что вы не просто про «продать и забыть» — вы про передачу клиента с рук на руки (в больших компаниях есть менеджеры-охотники и менеджеры-фермеры, которым и передаются «пойманные» в сети компании новые клиенты). Вы — про партнерские отношения, про работу вдолгую, про классный проект, про постоянную поддержку, обучение, классный сервис, модернизацию.

Уверен, что и искать, и нанимать новых сотрудников отдела продаж с такими должностями тоже будет проще.

Согласитесь, объявление «ищем персональных менеджеров» звучит намного привлекательнее, чем «нанимаем менеджеров по продажам»?

«Офис продаж» можно превратить в «отдел обслуживания клиентов», «клиентский отдел», «команду клиентского сервиса» или даже «команду поддержки любимых Клиентов».

Найдите наилучшую замену должности «менеджер по продажам» и названию «отдел продаж» — и увеличьте ваши продажи.

23. Учить клиентов

В отличной книге «Rework. Бизнес без предрассудков» есть замечательные слова: «Вы можете размещать рекламу. Вы можете нанимать продавцов. Вы можете спонсировать мероприятия. Но как это все поможет вам выстоять? Ведь ваши конкуренты занимаются тем же. Вместо того чтобы пытаться победить в конкурентной борьбе — больше продать, больше потратить, больше спонсировать, — постарайтесь обучать свою аудиторию больше, чем ваши конкуренты». Как говорит молодежь, плюсуюсь.

Бизнес должен учить не только сотрудников, но и клиентов (и бизнес-партнеров). Можно даже учить клиентов ваших клиентов (это называют «длинным маркетингом»).

Учить клиентов — выгодно. Это долгосрочная инвес-тиция.

Благодарные клиенты это помнят, ценят — и остаются с вами.

Чему и как учить клиентов?

Чему. Продуктам. Продажам. Маркетингу.

Клиентоориентированности. Трендам. Нужным софт-скиллам.

В общем, всему тому, что будет полезно им и не вредно вам:) Например, не стоит учить ваших клиентов навыкам эффективных переговоров.

Это может быть использовано против вас.

Как. Тут вариантов множество.

Укрупненно все способы и форматы обучения можно разделить на четыре блока: встречи, публикации, «школа», каналы.

Встречи. Это может быть день открытых дверей, открытый урок, мастер-класс, консультация, круглый стол, users group (это когда на мероприятии присутствуют клиенты, уже попробовавшие ваши продукты/услуги, и новые потенциальные покупатели), экскурсия, воркшоп, семинар, тренинг, вебинар, лекция.

Публикации. Тесты, уроки, кейсы, статьи, советы, правила, рецепты, прогнозы, глоссарий, сравнения, алгоритмы, дайджесты, инструкции, «распаковка», истории успеха, статистика использования, мифы/ заблуждения/ошибки…

«Школа». Это разнообразные форматы обучения: учебный центр, университет, мастерская, академия, класс, курсы, клуб, мастер-майнд, форум, конгресс.

И вы можете использовать самые разнообразные каналы: закадровые съемки, сборник рецептов, аудиоматериалы, видеоконтент, мессенджер, реалити-шоу, white papers, мини-книга, телеканал, рассылка, брошюра, альманах, деморум, канал YouTube, соцсети, журнал, газета, книга, блог.

В общем, сделайте обучение клиентов вашим приоритетом.

Нашли интересную статью? Отправьте скан клиенту.

Нашли интересную книгу? Перешлите клиенту ссылку на нее, подпишите книгу и подарите при встрече или отправьте экспрессдоставкой.

Идете на отличный тренинг или конференцию? Пригласите с собой клиента, а еще лучше — купите ему билет. И время вместе проведете, и пообщаетесь по бизнесу, и потом у вас будут общие темы для разговора.

В общем, что бы вы ни сделали в этом направлении, все пойдет вам в плюс — и для привлечения клиентов, и для их удержания.

24. Фирменный блок

Фирменный блок — это совокупность элементов, формирующих визуальную оригинальность и привлекательность компании.

Когда он сделан правильно, вы нравитесь потенциальным клиентам, смотритесь надежно, убедительно.

Глазами любят многие (визуалов в мире в четыре раза больше, чем аудиалов), и поэтому фирменный блок — важная составляющая брендинга/маркетинга.

Фирменный блок большинства компаний — это логотип (картинка) и название — оригинальное или неоригинальное (уж как получилось) написание имени компании.

Но есть и другие элементы фирменного блока, которые можно и нужно использовать в фирменном блоке.

Ниже несколько рекомендаций по каждому элементу.

Название компании. Основа фирменного блока. Хорошее название (см. «Нейминг») должно, в частности, вызывать правильные/нужные ассоциации; быть современным и при этом долгоиграющим; запоминаться; быть коротким (или хорошо сокращаться — например, как «МИФ»); быть однозначным, простым, красивым, привлекательным и позитивным; быть простым в написании и произношении; иметь «зонтичный» потенциал; быть регистрируемым; удобным для продвижения.

Логотип. Или лого. Должен быть простым, понятным, гибким, оригинальным, запоминающимся, ярким и современным.

Подстрочник. Слово или фраза, объясняющая род деятельности компании:

«Издательство», «Типография», «Рекламное агентство», «Тренинговая компания».

(См. «Подстрочник».)

Слоган. Яркая рекламная фраза, девиз компании. Слоган должен заряжать сотрудников работать с максимальной отдачей, помогать потенциальному покупателю выбирать именно ваш продукт или услугу.

Год создания. 90 % стартапов в мире не доживают до года.

Всего 4 % бизнесов в России доживают до трех лет.

Поэтому, если компания существует больше трех лет, стоит указать это в фирменном блоке. Этим можно и нужно гордиться.

Примеры: «работаем для вас с 2007 года», «с 2008 г.», «Est. 2010» (established — основаны).

Место создания/производства. В фирменном блоке иногда уместно указать место создания бизнеса, производства продукта, территориальную привязку к какому-то региону: «сделано в РФ», «с любовью сделано в Кирове», «дизайн Санкт-Петербург», «произведено в Архангельске».

Форма регистрации. Опция. Гордиться тут можно, если у вас СП («российско-иранская компания»). А сокращения ИП, ЗАО, ООО и пр. лучше использовать на фирменном бланке, но не в фирменном блоке.

Территория присутствия. Если вы местная компания и работаете только в одном городе, это в фирменном блоке можно не указывать.

А если вы региональная или федеральная компания, то это стоит указать.

«Ижевск — Самара — Москва — Новосибирск — Владивосток». Правда, такая география круто выглядит?

Онлайн-контакты. Если вы активны онлайн, если это важно для вашего бизнеса, то можно добавить в фирменный блок ваши соцсети и сайт (можно без www. и нужно без http://) — например, mchep.ru.

И это, конечно же, не все. Встречал я компании, которые в фирменный блок добавляли уж совсем экзотическую информацию — например, номер регист-рационного свидетельства или фамилию основателя и генерального директора.

Посмотрите, какие элементы фирменного блока есть у вас сейчас и как они сделаны.

Подумайте, что вы можете добавить/улучшить для усиления вашего восприятия потенциальными и существующими клиентами и бизнес-партнерами.

По фирменному блоку встречают.

25. Формула успеха бизнеса

Формула успеха бизнеса — это верхнеуровневая модель факторов успеха, которые позволяют компании/предпринимателю достигать нужных высоких показателей (как правило, это уровень продаж и/или прибыли).

В телекоме у операторов связи формула успеха выглядит так: «большая клиентская база + высокий ARPU (средний чек) + минимальный отток».

И если компания-оператор хочет вырасти, то она «пашет» (вджобывает, как говорит один мой знакомый) именно в этих направлениях.

В ритейле (магазины, кафе, фитнесы, салоны красоты…) формула успеха может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия "зашел-купил" + высокий средний чек + повторные визиты + клиенты-фанаты».

Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокая стоимость услуг».

Когда компания правильно составляет свою формулу успеха и работает по ней, она убивает двух зайцев.

Во-первых, она прокачивает себя по важным для нее направлениям, работает над зонами роста.

Вернемся к примеру с телеком-компанией.

В такой компании кто-то (один) должен отвечать за рост количества абонентов.

Кто-то другой — за рост ARPU.

И кто-то третий — за сокращение оттока.

Генерировать/искать лучшие идеи, повсеместно собирать лучшие практики, использовать все для роста/сокращения своего показателя. Персональная ответственность — это вещь.

Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и лишнего не делает.

Критерий для «делать это или не делать» простой — просто задавайте себе вопрос: «Это увеличит продажи или нет?».

Ответ «да» — делаем.

Ответ «нет» или «не уверен» — не делаем.

Я еще раз повторю эту важную мысль.

Будете участником семинара, будете читать книгу, слушать подкаст или работать с консультантом — постоянно задавайтесь вопросом: «Это увеличит продажи или нет?».

Ответ «да» — делайте.

Ответ «нет» или «не уверен» — не делайте.

Есть у вас своя формула успеха?

Отлично.

Рост будет надежнее и быстрее.

P.S. Простите меня за пессимизм, я уверен — нет у вас такой формулы. Ни у одного бизнеса, который я консультировал, ее не было.

А вот когда мы с клиентами ее делали и начинали работать по ней, все случалось — тотальная прокачка, постоянный фокус и рост продаж.

26. Хорошие манеры для клиентов

Учить сотрудников хорошим манерам — хорошая идея.

Сотрудники с хорошими манерами нравятся клиентам, создают меньше проблем в компании и для компании.

А как насчет того, чтобы обучить хорошим манерам ваших клиентов/ бизнес-партнеров?

Однажды на столах ресторана пятизвездочного отеля (дело было в Сочи) я увидел аккуратные таблички с таким тестом: «Дорогие гости, пожалуйста, пользуйтесь наушниками при работе с мобильными устройствами».

Крутая же идея!

В Японии идут еще дальше и просят гостей заведений и пассажиров общественного транспорта удостовериться, что их наушники не пропускают звук (а то бывают такие наушники. как мини-колонки).

В наших «Сапсанах» просят воздержаться от громких разговоров с соседями или по телефону. А стюарды подходят к нарушителям и вежливо делают им замечания.

Можно ли сделать нечто подобное в вашем бизнесе?

Привив вашим клиентам хорошие манеры, вы снизите эмоциональное напряжение тех клиентов, которые часто «закипают» от неадекватного, невежливого поведения других, и сократите нагрузку на ваших сотрудников. Ведь теперь клиенты реже будут просить решать проблему, вызванную, например, невоспитанным гостем, или не будут вовсе.

Какими могут быть правила вежливости/хороших манер в вашем бизнесе?

Накидаю несколько универсальных:

1. Не разговаривать по телефону.

2. Не разговаривать громко (по телефону и вообще).

3. Не слушать музыку и голосовые сообщения, не вести разговор через внешние колонки/динамики (слушать только в наушниках).

4. Не включать маленьким детям мультфильмы со звуком.

5. Просить детей вести себя спокойно и тихо.

6. Не скандалить.

7. Не ругаться.

8. Соблюдать порядок.

9. Не сорить, не мусорить.

10. Соблюдать чистоту (в частности, в туалетах).

Если такие правила существуют, проще привлечь нарушителя к порядку, сделать вежливое замечание (это может сделать и сотрудник, и другой клиент/гость/пассажир).

Важно. Подача таких рекомендаций должна быть максимально тактичной.

Предполагаем по умолчанию, что наши клиенты — воспитанные и интеллигентные люди.

Просто в некоторых ситуациях кого-то из них порой клинит.

Вот мы и просим их помнить про правила и их соблюдать.

Привить клиентам хорошие манеры — значит гарантированно упростить жизнь себе и клиентам.

27. Ценность

Уоррен Баффетт отлично сказал: «Цена — то, что ты платишь. Ценность — то, что получаешь».

Что же такое ценность в маркетинге? Это то, как клиент воспринимает получаемые им личные (и иногда корпоративные) выгоды в обмен на деньги, время и эмоции, которые он затратил.

У каждого клиента в голове есть «весы», и успешной он считает сделку, где выгода перевешивает время, деньги и эмоции, которые клиент потратил на выбор и приобретение продукта/услуги.

Полезным будет следующее упражнение. Составьте два списка.

Первый — какие выгоды клиент получает от вашего решения и как их можно усилить.

Второй — как можно уменьшить расходы, затраты времени и отрицательные эмоции клиента.

Теперь всегда показывайте/проговаривайте их клиентам.

Ценность не универсальна. Даже бриллианты не обладают универсальной ценностью.

Для каждого типа клиентов ценность своя. Важно понять, какую ценность для каких клиентов мы будем показывать в маркетинговых коммуникациях.

Добавленную ценность можно создать для любого решения.

Можно улучшить продукт или услугу и повысить реальную ценность.

Можно изменить восприятие продукта и тем самым повысить уже воспринимаемую, не реальную, ценность.

Клиенты сами не могут (на глазок) определить ценность.

Важно донести до них все выгоды, детально и понятно рассказать, какие выгоды и как улучшат качество их жизни.

Все ценности относительны и абстрактны.

Относительность ценности работает даже для золота. В начале XIX века Марианна Прусская обратилась ко всем женщинам Пруссии с просьбой сдать свои золотые украшения, чтобы профинансировать восстание против Наполеона.

В обмен она предлагала кольцо или брошь из железа с надписью: «Я отдала золото за железо».

Результат? Необходимые деньги были собраны, и в течение нескольких лет ювелирные украшения из железа ценились больше, чем золотые. Обсуждайте ценность с клиентами.

То, что мы считаем ценным для клиентов, с их точки зрения может оказаться бессмысленным.

Клиенты могут подсказать, что именно в продукте они ценят и что в нем можно улучшить или усилить.

Найдите ценность продукта. Создавайте добавленную ценность.

Усиливайте текущую ценность. Правильно рассказывайте о ценности клиентам.

Умные предприниматели знают: это лучше, чем конкурировать по цене.

28. AIDA+

Для проверки рекламы (любой — от контекстной и до классического объявления в глянцевом журнале, радиоролика или телевизионной рекламы) подойдет модель AIDA.

Модель AIDA придумана еще в конце XIX века — она была предложена американским специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в далеком 1898 году — а работает до сих пор.

Жаль только, что большинство предпринимателей (да что там предпринимателей! маркетологов!) ее не знают и не применяют. Отсюда и реклама, которая выглядит никак или даже ужасно и ее низкая результативность.

AIDA (можно произносить как АИДА или даже «айда») — это Attention, Interest, Desire, Action: внимание, интерес, желание, действие.

Реклама должна привлекать внимание. Затем она должна вызывать интерес. Потом — желание купить. И, наконец, побуждать к действию.

Модель AIDA можно использовать не только для проверки рекламы, но и для продаж. Менеджер по продаже, работая с покупателем, должен пройти с ним по тем же этапам: привлечь внимание, вызвать интерес, вызвать желание покупки и побудить к нужному действию (покупке).

Как применить AIDA для проверки рекламы? Просто задайте себе следующие вопросы:

— ваша реклама привлекает внимание?

— она вызывает интерес у потенциального покупателя?

— ваш продукт или услугу хочется купить?

— ваша реклама побуждает к нужному действию (купить, попробовать, связаться с вами)?

Работая с рекламой своих бизнесов или бизнесами своих клиентов, я создал чек-лист проверки рекламы AIDA+ и активно его применяю.

И вам советую.

Возьмите любую рекламу и прогоните ее через 13 конт-рольных вопросов:

1. Реклама сделана в вашем фирменном стиле (цвета, шрифты…)?

2. Она привлекает внимание? Сразу привлекает?

3. Объявление выглядит гармонично? Ничто не режет глаз? Не выпирает?

4. Реклама получилась интересная? Ее хочется продолжать смотреть?

5. Она продает или решает другую нужную вам задачу (побуждает к действию)?

6. Она запоминается, запомнится? Чем?

7. Нет ли в ней ошибок? Любых — от грамматических до смысловых.

8. Она честная (не обманывает и не вводит в заблуждение)?

9. Она понятная? Покупатель сразу понимает, что вы предлагаете, сколько это стоит, где и как это купить?

10. Шрифт текста КРУПНЫЙ и читабельный?

11. Блок контактов правильный? Понятно, как с вами связаться и когда это можно сделать?

12. Реклама не оскорбительна (ни для кого)?

13. Нет ли в рекламе «засад» (например, сносок от юристов мелким шрифтом), или, наоборот, вы забыли нужные ссылки (например, на закон)?

С AIDA+ реклама всегда получается работающая, эффективная и выгодная — вы получаете больше, чем вложили.

Заключение

Признаюсь: я рад, что когда-то начал писать «Правила жизни и бизнеса».

Я освободил голову.

Создал для себя список отмазок в пяти томах — и теперь на 90 % вопросов журналистов или слушателей семинаров/вебинаров могу отвечать: «Я написал об этом в правилах таких-то в таком-то томе “Правил жизни и бизнеса”. Посмотрите»:)

Основываюсь на обратной связи от читателей: я помог многим из них понять суть какого-то вопроса/темы за считанные минуты.

Я запустил тренд — многие начали делать свои правила.

Но я рад, что заканчиваю работу над пятым томом.

Пять лет подряд ежегодно формулировать 50+ правил — задача непростая.

Я беру тайм-аут.

И не прощаюсь.

А вы пока формулируйте свои правила.

И живите по своим правилам!

Игорь

Приложение: 226 правил жизни и бизнеса

Правила из предыдущих четырёх томов приведены списками «жизнь» и «бизнес» в предыдущих четырех томах (в скобках указан том, в котором правило опубликовано).

Тома 1–3 выходили в «МИФе».

Том 4 — в «Книгиуме».

ЖИЗНЬ — 106 правил

1. 10 минут (4)

2. 100 отжиманий (4)

3. 100 слов (4)

4. Автоправила (1)

5. Автор (2)

6. Баланс жизни (1)

7. Бережливое мышление (3)

8. Благодарность (2)

9. Благотворительность (1)

10. В ногу со временем (4)

11. Вежливость (1)

12. Визуализация цели (4)

13. Востребованность (4)

14. Враги (3)

15. Выглядеть хорошо: для мужчин (1)

16. Голос (4)

17. Гордежи (3)

18. Горные лыжи (1)

19. Группа поддержки (4)

20. Движение вперед (2)

21. Девайсы и гаджеты (3)

22. Дедлайны (3)

23. День без интернета (2)

24. Деньги (1)

25. Держать слово (4)

26. Джентльмены (3)

27. Дизайн (2)

28. Добрососедство (2)

29. Доведение дел до конца (2)

30. Доверие (3)

31. Друзья (3)

32. Жаловаться (2)

33. ЖЦП (4)

34. ЗОЖ при дистанционной работе (2)

35. Имя (4)

36. Инвестиции (3)

37. Инвестиции в себя (4)

38. Иностранные языки (1)

39. Инстаграм (1)

40. Квартира высокого класса (4)

41. Кино (3)

42. Книга (3)

43. Командировки (1)

44. Комплименты (4)

45. Личная эффективность (2)

46. Личный бренд (1)

47. Личный маркетинг (4)

48. Ментальные карты (3)

49. Минимализм (3)

50. Наследие (2)

51. Наставничество (1)

52. Начать делать (3)

53. Нет (2)

54. Нетворкинг (1)

55. Новый год (1)

56. Номер 1 (1)

57. Обучение (1)

58. Обучение (развитие) (2)

59. Обучение онлайн: ученик (2)

60. Однозадачность (3)

61. Отдавать (4)

62. Отпуск (3)

63. Ошибки (1)

64. Первые впечатления (4)

65. Планирование года (2)

66. Позитив (2)

67. Польза от блогеров (4)

68. Правильный день (1)

69. Принятие решений (3)

70. Прогресс (1)

71. Прокрастинация (3)

72. Пунктуальность (1)

73. Путешествия (2)

74. Речь в лифте (4)

75. Роскошь (1)

76. Рукопожатие (4)

77. Семья (4)

78. Скорочтение (2)

79. Слово года (4)

80. Слушать (2)

81. Смартфон (2)

82. Сон (1)

83. Составление правил (3)

84. Списки (3)

85. Спокойствие (4)

86. Спор (2)

87. Срезать на пути к Номеру 1 (3)

88. Счастье (2)

89. Телефонный этикет (2)

90. Только я (4)

91. Уикенд (3)

92. Улыбка (4)

93. Умный дом (3)

94. Упрощение (2)

95. Успевать все (3)

96. Успех (3)

97. Учеба в старших классах (3)

98. Ходьба (4)

99. Цели (3)

100. Чек-лист (3)

101. Чтение художественных книг (1)

102. Шахматы (3)

103. Экология (2)

104. Экспертность (4)

105. Энергия (1)

106. Self SWOT (4)

БИЗНЕС — 120 правил

1. 90 дней (4)

2. Адаптация (3)

3. Амбассадоры (2)

4. Баланс «семья — работа» (1)

5. Бенчмаркинг (1)

6. Бесплатно (3)

7. Бизнес-партнеры (2)

8. Бизнес-спикер (4)

9. Бизнес-аксессуары (3)

10. Бренд компании (1)

11. Брендинг (4)

12. Вау! (3)

13. Визитные карточки (1)

14. Внедрение CRM (3)

15. Внутреннее обучение (4)

16. Внутренний маркетинг (2)

17. Возвращение клиентов (1)

18. Выбор поставщика (3)

19. Выступления (1)

20. Гарантии (3)

21. Годовой отчет положительных эмоций (4)

22. Делегирование (1)

23. День открытых дверей (3)

24. Дети в бизнесе (3)

25. Дистанционная работа (2)

26. «Дорого» (4)

27. Дресс-код на удаленке: мужская версия (2)

28. Жаловаться правильно (3)

29. Идеальная программа обучения (4)

30. Идеальный бизнес (4)

31. Идеи (1)

32. Инновации (1)

33. Каналы продаж (1)

34. Касания (4)

35. Клиентоориентированность(1)

36. Книжный клуб (3)

37. Ко-маркетинг (2)

38. Коворкинг (3)

39. Коммерческие предложения (3)

40. Комплекс маркетинга (2)

41. Конкуренты (4)

42. Конкуренция (1)

43. Консалтинг (1)

44. Контроль (3)

45. Конфликт продажи — маркетинг (2)

46. Копирайтинг (1)

47. Корпоративная культура (2)

48. Корпоративные соцсети (2)

49. Корпоративы (2)

50. Коучинг (2)

51. Кризис (2)

52. Кризис (4)

53. Лидеры общественного мнения (3)

54. Маркетинг (4)

55. Маркетинг без бюджета (1)

56. Маркетинг чувств (4)

57. Мессенджеры (2)

58. Метод «не» (4)

59. Миссия (4)

60. Мозговые штурмы (2)

61. Мотивация (1)

62. Наем (1)

63. Нейминг (4)

64. Обратная связь «топ-сотрудник» (2)

65. Обучающие мероприятия (2)

66. Обучение онлайн: учитель (2)

67. Отзывы (1)

68. Отчеты (4)

69. Очереди (4)

70. Партнерство в бизнесе (1)

71. Подарки (1)

72. Позитивные компании (2)

73. Позиционирование (1)

74. Пометки (3)

75. Поставщик (3)

76. Прайсинг (1)

77. Прайсхаки (4)

78. Предпринимательство (3)

79. Привлечение клиентов (1)

80. Проверка рекламы (4)

81. Продает каждый (1)

82. Продажа интровертам (3)

83. Продажи (1)

84. Работа с клиентами (4)

85. Работа с клиентами: ББДДЧ (3)

86. Рабочее место (2)

87. Резюме (2)

88. Реклама (3)

89. Реклама в Instagram (2)

90. Рекомендательный маркетинг (3)

91. Риски (4)

92. Роли клиента (4)

93. Сетевой бизнес (2)

94. Скорость (3)

95. Слайдинг (3)

96. Совещания (1)

97. Стоимость клиента на всю жизнь (4)

98. Стоп-лист (4)

99. Сторителлинг (3)

100. Тайный покупатель (3)

101. Тест-драйв (2)

102. Точки контакта (1)

103. Тренды (2)

104. Увольнение сотрудников (1)

105. Удержание клиентов (4)

106. Уход из компании (1)

107. Фидбэк (1)

108. Фирменные магазины (3)

109. Франчайзинг (2)

110. Чтение деловых книг (1)

111. Экономия бюджета маркетинга (2)

112. Экспорт (ВЭД) (2)

113. В2В-маркетинг (4)

114. CJM (3)

115. CRM (1)

116. eNPS (4)

117. FAQ (2)

118. Inbound маркетинг (2)

119. Open space (2)

120. PR (2)

Об издательстве

Издательство «Книгиум» основано агентством интернет-маркетинга «Лидмашина» в 2012 году. И, как мы любим говорить, агентств много, а со своим издательством — одно.

Сначала мы издавали бизнес-книги только в электронном виде.

В 2017 году мы начали печатать бумажные книги — и оказалось, что это невероятно захватывающий процесс! — начиная с выбора автора, создания обложки и заканчивая версткой и общением с нашими читателями.

Мы так увлеклись, что сегодня бумажные книги — наше основное направление. Мы — диджитальные от и до — полюбили «бумагу» и верим в нее!

Мы не гонимся и не будем гнаться за количеством, мы сфокусированы на качестве: шлифуем каждую страницу каждой книги и доводим их до совершенства.

А еще — кроме книг — мы обожаем наших авторов и читателей.

Оставайтесь с нами:)

Тайная жизнь издательства в нашем телеграме

Подсмотрите, как мы работаем!

Внутренние дела, профессиональные споры, драки за лучшую обложку. А еще:

— спонтанные розыгрыши книг — промокоды на скидки

— анонсы новинок — ваши отзывы

Станем ближе друг другу!

Сноски

1

Запрещенная в РФ социальная сеть.

Content

Игорь Манн
Правила жизни и бизнеса. Том 5

Вступление

Главные правила

Жизнь

1. Айсбрейкеры

2. Аудиокниги

3. Время

4. Изучение иностранного языка

5. Кино в кинотеатре

6. Кубики пресса

7. Недостатки/слабости

8. Маи ашипки

9. Мастермайнд

10. Музыка

11. Обнимашки

12. Общение сегодня

13. Объединяющие моменты

14. Осанка

15. Приходим в себя

16. План на день

17. Предназначение

18. Разобраться

19. Разучиваться

20. Романтика

21. Смех

22. Хороший наставник

23. Челлендж

24. Язык тела

25. 10 000 часов

26. ROA

27. SMART LEAF

Бизнес

1. Бизнес вдолгую

2. Бизнес-клуб

3. Волшебные таблетки

4. Гроуинг

5. Гроуинг. продажи

6. Гроуинг. онлайн

7. Золотое правило

8. Карьера

9. Личный годовой отчет

10. Манифест работы

11. Метод 7/7

12. нАВыроСт

13. Настрой на встречу (правила)

14. Не наши клиенты

15. Перехват

16. Плохие новости

17. Подстрочник

18. Помнить о важности покупателя

19. Продажи по телефону

20. Работа с трендами

21. Тренды маркетинга

22. Только не продажник

23. Учить клиентов

24. Фирменный блок

25. Формула успеха бизнеса

26. Хорошие манеры для клиентов

27. Ценность

28. AIDA+

Приложение: 226 правил жизни и бизнеса

Об издательстве

Тайная жизнь издательства в нашем телеграме

Сноски