Светлана Владимировна Патрушева

Баблоспособность. Когда нет богатого папы. Инструкция к твоим большим и честным деньгам

© Патрушева С. В., текст, 2024

© Бортник В.О., обложка, 2024

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024

Вступление

Советы миллионеров, которые не помнят своего нищебродства, подходят только миллионерам.

Обычные люди редко находятся там, где до больших денег нужно сделать всего один шаг. Некоторые и маленьких-то денег не видели. Но это не проблема, и путь баблодела пройти возможно, если натренировать нужный навык.

Способность делать деньги – баблоспособность – не назначает тебя суперчеловеком, не ставит на эволюционный пьедестал, не заводит тебе друзей. А было бы славно.

Отсутствие денег и знаний о том, как их заработать, не превращает тебя в неудачника или человека низкого ранга.

Каждая жизнь и каждый человек достоин уважения, даже если не выходит делать деньги так, как хочется.

Баблоспособность – это не врожденный талант. Она не зависит от знака зодиака или цвета глаз. Это навык. А значит, как любой другой навык, она тренируется. Для этого нужно желание, понятная инструкция и кто-то, уже прошедший этот путь и готовый поделиться маршрутом.

В общем, нужна эта книга.

Почему? Все просто. Я была там, где точка А превращается в точку «полная Ж». И смогла оттуда выбраться. Никаких «просто возьмите папины миллионы». Только сама.

Я готова рассказать, как можно обаблоспособиться. Однако для начала хочу показать стартовые позиции.

Смотрим?

Ужасно ждать на морозе автобус, чтобы впихнуть себя в ароматную толпу и доехать до работы, которую ненавидишь.

Особенно когда просыпаешься не потому, что выспалась, а потому что будильник орет: «Соберись, тряпочка, нам надо как-то выжить сегодня!»

До остановки еще нужно дойти. Не важно, что там на улице: снег, слякоть, духота, смерч или дождь из жаб. Варианта «не идти» – нет. Грустный ребенок тащится рядом и ноет. Его нужно отвести в детский сад. Он тоже не выспался. С чего веселиться?

В выживании нет радости, свободы и удовольствия. Есть воля и суровая необходимость.

В моей нищей прошлой жизни я изредка видела что-то необыкновенное. Это были хорошо одетые женщины, они выпархивали из бутиков или салонов красоты и садились в дорогие автомобили. Я в это время тащила пакеты с просроченной фасолью до троллейбуса. Пакеты были тяжелыми, как вся моя жизнь. Эти красотки казались мне чем-то нереальным

«Наверное, у них богатые любовники или они мажорные дочки богатых пап», – думала я и гордилась своей бедностью.

Героизм моего нищебродства помогал смириться с выбором что купить: ботинки сыну, поход к стоматологу или краски для рисования.

Я помню, как неуютно быть плохо одетой, когда попадаешь на встречу старых знакомых. Я боялась заходить в модные кафе, магазины, салоны красоты.

Лучше в беляшечную, простую и дешевую. Не пойти на встречу, если она в ресторане. Надеть что-то немаркое, незаметное и недорогое.

Это не плохо и не хорошо. Такой была моя жизнь. Я чувствовала себя в безопасности, когда экономила. И все же порой думала: неужели я никогда не буду элегантной, богатой и свободной? Завтракать в ресторанчике на теплом побережье зимой и наслаждаться жизнью и красотой. Жить не в дешевом хостеле в командировке, а на вилле с бассейном в тепле и безделье. Без чертового будильника и самонасилия выживальщика. А еще такси! Я мечтала, что больше никогда не буду стоять в забитом автобусе 16 остановок.

Меня бесила жизнь, в которой было слишком много тяжелой и бесперспективной работы за маленькие деньги, слишком мало свободного времени и радости.

Бесили бесплатные больницы, из которых я выходила скорее больной, расстроенной и уставшей. Бесил уличный туалет у нашей избушки-развалюшки. Именно там я искала способ стать другим человеком. Той самой женщиной, которая покусывает свежую клубнику в итальянской ванне с видом на горы. И никуда не торопится.

Да, я мечтала, сбивая ледяную изморозь со стенки моей деревянной будуарной комнаты.

Спойлер из моего настоящего: к клубнике можно заказать выдержанный козий сыр. В моей спальне на втором этаже стоит итальянская ванна, в ней горячая вода и море удовольствия. Можно открыть панорамное окно, не выходя из нее, вдохнуть свежий воздух и посмотреть на розовые горы на закате. Вся моя прошлая жизнь кажется каким-то сценарием фильма, по которому я настоящая не могла летать на вертолете, ходить под парусами, открыть свою школу искусств, жить в горах и у моря, общаться с лучшими людьми своего века.

Мне удалось все исправить. Это потрясающая, настоящая забота о себе. Я теперь точно знаю.

И вот однажды ты понимаешь, что получилось создать себе классную жизнь. Настоящую. Да, все из-за того, что умеешь делать деньги. Столько, сколько хочешь для того, чтобы выполнить любое свое желание. Даже купить ребенку квартиру в подарок. И никакого будильника!

Серьезно. Даже вылет самолета может быть в удобное время.

Я не родилась с «баблоспособностью». Мой папа не был богатым. Он работал электриком на заводе, и я играла лампочками и канифолью.

В моей глухой сибирской деревне, в 90-х, богатство намертво было связано с воровством и обманом. Богатых обсуждали, осуждали и не любили.

Потом я превратилась в хиппи и уличного музыканта, идейного борца в стиле «нам дворцов заманчивые своды не заменят запаха нирваны».

Потом меня угораздило попасть в окружение «просветленных» людей и настоящих художников, непризнанных гениев, презирающих продажи. Мои друзья достаточно жестко осуждали богатых, которые эксплуатируют рабочий класс. Не дают таланту пробиться и еще точно виноваты в загрязнении океанов.

Ну и, наконец, я потомок репрессированных. Моих предков, богатых поволжских немцев, выселили из собственного поместья и отправили работать в шахту, в Казахстан и Сибирь. Было много гонений, стыда, страха, статья «враг народа» у прадеда. Все это произошло в том числе из-за богатства. Предписание быть скромным, бедным и скрывать свои успехи и таланты в нашей стране помогало выжить.

Похожий набор ролей мешает многим людям. Я прежде всего хочу помочь тем, кто вырос в таком же культурном контексте.

Начнем с того, что деньги делают «плохими» людей, которые используют их в плохих целях или добывают их плохими способами. Вот правда, если вы думаете, что теперь к успешным людям, особенно публичным, относятся с любовью и без злости, это иллюзия. Но. Игра стоит свеч. Реально становится не важно, что думает о твоей наглости, наличии у тебя яиц, пылесоса или душевных качествах тот, кто никогда не сможет пройти фейс-контроль в ресторанчик, где ты завтракаешь.

Я не могу сказать, что баблодобыча дается всегда легко или всегда тяжело. Здесь как в любой другой сфере. Например, фотограф может делать уникальные снимки редких животных – и для этого ему требуется много сил, времени, специальные навыки и билет в Гималаи. А может потоком снимать товары для маркетплейсов, и тут ему нужно в первую очередь не свихнуться. Так и деньги: их можно получить по-разному.

Для того чтобы деньги появились, нужен рецепт. Инструкция. А еще – реабилитация денег и способности их зарабатывать. В общественном сознании богатство все еще выглядит чем-то подозрительным и неправомерным. Ведь все знают, что честным трудом много не заработаешь. Когда «презренным металлом» называют то, что может спасти жизнь больному ребенку, я вижу, как обесценивается великое изобретение. И хочу, чтобы эта ситуация в корне изменилась, пусть даже и в голове.

Отправляясь в путь за большими деньгами, стоит приготовиться к тому, что список настоящих друзей может измениться. В нем появится гораздо больше реализованных и довольных жизнью людей.

Это прекрасно на финише, но в процессе может быть тяжело – привычное окружение порой изо всех сил тянет человека назад в болото.

Мне пришлось «осветлить» деньги для себя и других. Найти честные и комфортные способы, чтобы стать богатой. Пришла пора делиться. Нет, не деньгами, конечно, а опытом в освоении баблоспособности.

Что внутри книги?

Часть первая: работа с головой, чувствами и сценариями, которые мешают стать мастером денег. Мы уберем то, что мешает развитию баблоспособности. Я не буду рассказывать о том, как плохо иметь ограничения, психологические травмы и страхи на тему денег. Ты это и так знаешь. Мы посмотрим диагностически, что конкретно мешает именно тебе. Это тот самый тест на баблоспособность.

А потом изменим ситуацию с помощью моей технологии и терапии внутри текста. В процессе чтения уже поменяется многое. Все-таки я – преподаватель психологии и практикующий психолог в области самореализации и бизнеса. Много лет чиню человеческие крыши и крылья, так что попробуем и баблоспособность настроить.

Эта часть книги про внутренние процессы.

Часть вторая: как устроены деньги, бизнес-процессы, рынок, спрос. Психология продаж и принципы, по которым делаются деньги. Расскажу на примерах, ракушках и Ашотах.

Эта часть про условия игры в деньги.

Вдобавок посмотрим на философские энергоинформационные процессы коллективного сознания и бессознательного.

Часть третья: особенности, примеры и схемы баблопроизводства в реальности. Универсальные и подходящие практически всем.

Я покажу, как начать свой бизнес, создать дополнительный доход, начать зарабатывать в найме больше. Расскажу, в чем ключевые особенности каждой сферы. Научу, как в найме претендовать на хорошую зарплату, как выбирать перспективную работу. Опираясь на опыт работы в рекламе и продажах, на знания психологии потребителя, разберу, как упаковать продукт и рекламировать его, как создать личный бренд. Постараюсь донести информацию просто и практично.

Конечно, невозможно в нескольких главах выдать все детали, но самое важное я расскажу.

В этой части – конкретные рецепты для денег.

Почему я написала эту книгу?

Потому что хочу, чтобы у хороших людей появилось много денег. Так мы сможем сделать мир гораздо интереснее. Ведь если в какой-то момент все базовые потребности людей закроются, им захочется творить. Снимать кино, создавать арт-галереи, открывать свои кафе, выходить на сцену, исполнять мечты.

Почему бы и да!

Поехали!

А если ты думаешь, что начнешь лениться и развращаться, если не будет стимула выживать и зарабатывать, то обязательно читай дальше.

Глава первая. Красный, желтый, зеленый свет для твоих денег. Светофор и баблопоток

Несколько лет назад я создала систему «светофор», которая помогает определить, что с тобой происходит с точки зрения управления деньгами, и подсказывает, что делать в твоей ситуации.

Движение потока денег, иначе, баблопотока, меняется в зависимости от цвета светофора, от того, какой фильтр окрашивает реальность. Фильтр поведения, навыков и сценариев психики. Когда горит красный, баблопотока просто нет либо он отрицательный; при желтом есть много напряжения и работы для того, чтобы поток появился и увеличивался. При зеленом деньги текут свободно и легко. Карта реальности делится на красную, желтую и зеленую зоны. Людям в красной зоне, самой опасной для финансового успеха, нужны совсем другие рекомендации, чем тем, кто живет в кайф, расслабляясь в зеленой.

Система построена на основании баланса приема и отдачи. Не только денег, но и душевных сил, времени и энергии. Независимо от уровня дохода.

Допустим, старая бабушка – твоя соседка – довольна своей маленькой пенсией. Она умеет ее распределять, чтобы хватало на жизнь, и даже умудряется делать подарки внукам из того, что накопила. Она – не в красной зоне, даже если в абсолютном выражении ее пенсия объективно мала. В зеленой, представь себе. Ей хватает баблоспособности для распределения ресурсов.

А вот та же бабушка, но она все время ворчит, что у нее маленькая пенсия. Берет кредиты, чтобы купить лекарства. В ущерб себе покупает внукам подарки, а потом недовольна, что они не ценят и не приезжают в гости. Она – в дефиците. Красный свет слепит глаза. Хотя размер ее пенсии не изменился.

Все, кто выживает на пенсию или живет от зарплаты до зарплаты с постоянными ограничениями желаний и потребностей, – в красной зоне. Впрочем, там же расположилась и пара знакомых мне миллионеров, теряющих сон в ожидании кассового разрыва в начале месяца. Они зарабатывают объективно много и при этом не знают, как заплатить за аренду и выдать зарплату. Вместо радости – постоянный невроз и панические атаки. Баблоспособность на нуле.

Легко ли сменить зону? Я бы сказала, главное – не делать резких движений и не иметь завышенных ожиданий. Светофор – система, описывающая постепенный рост баблоспособности и управления своими деньгами.

Я видела, как люди перепрыгивали из красной зоны сразу в зеленую, но не задерживались там надолго. Так бывает, например, когда карточный азартный игрок выигрывает в лотерею или получает бизнес в наследство. Он быстро все спускает по привычному красному сценарию.

Иногда переход возможен, если продюсер или меценат из зеленой зоны протягивает руку и перетаскивает талантливого человека. Хотя после скачка таланту все же придется вернуться в желтую зону и работать.

Еще один очевидный вариант – Золушка и принц. В нем тоже есть нюансы: зачастую за свой переход Золушка расплачивается не деньгами, но в итоге теряет больше, чем обретает.

В общем, чудес не бывает. Настраиваемся на работу. И для начала давай посмотрим, где ты находишься прямо сейчас.

Красная

В этой зоне обитают примерно 80 процентов населения нашей страны. В том числе потому, что сценарий разумного обогащения и труда себе на пользу – не самый популярный. Сначала раскулачивали и расстреливали, потом приучали к коллективному труду и стыдили за богатство, потом популярными стали бандиты, модели и блогеры, теперь все мечтают о деньгах в легкости и выстрелах в стеклянный потолок. Увы, так не работает. Чтобы разумно обогащаться, нужно тренировать навык баблодельства.

В красной зоне ты зарабатываешь меньше, чем тратишь. И речь не только о деньгах. Ты устаешь, теряешь время, здоровье и нервы. А заработанного все равно хватает только на выживание. Восстанавливать силы приходится у психологов – за деньги, естественно. Шопинг, бары, любые развлечения, даже спорт – в общем, все, что может тебя хоть немного починить, – тоже требует денег, и немалых. Получается, ты работаешь, чтобы заработать деньги, которые потратишь на восстановление после работы. И денег тех вечно не хватает. Ощущение вечного долга, в том числе и перед самим собой. Потраченные силы всегда превышают то, что ты получаешь в результате. Знакомо?

Как определить, что ты краснеешь?

Смотрим на дельту – разницу между приходом и расходом независимо от количества денег. На дельту сил, времени, нервов.

У одного моего знакомого ежемесячный оборот около миллиона. Казалось бы, большая сумма. Но есть два момента: высокая себестоимость его продукта и очень большие расходы на шикарную жизнь. Он все время пользуется кредиткой и потом ее судорожно закрывает. Выгорает из-за стресса, тяжелой работы, боится заболеть, потому что без него все сломается. А жить скромнее не может, ведь миллионеры дают совет не мелочиться и покупать все самое лучшее. Ну и круг общения обязывает. Ему точно нужны новые Gucci для демонстрации статуса среди знакомых. Короче, он спускает все, что зарабатывает. И даже больше.

В красной зоне нельзя терять работоспособность – неизбежно и очень быстро уйдешь в минус. Почему? Нет подушки безопасности, твердой компетенции, мастерства, базы клиентов и баблоспособности. Нет капитала, финансового и профессионального. Тут опасно, много стресса, и приходится бежать еще быстрее, чтобы остаться на месте.

Другой мой знакомый (по прошлой нищебродской жизни) работал вахтами. Он каждый раз брал небольшой кредит, чтобы добраться до места работы. На вахтах платили очень мало, а работа была чрезмерно тяжелой. Вернувшись, он из-за усталости не мог взять подработку, заняться хозяйством и огородом, чтобы сделать какой-то запас для выживания. Из-за стресса срывался, пил и тратил те невеликие деньги, которые все же привозил с вахты. А потом снова брал микрозайм, чтобы оплатить дорогу на вахту и питание…

Что это за работа, которая только отнимает твои деньги и силы, а не увеличивает их? Риторический вопрос.

Аня работает психологом и очень не любит продавать. Она мучается, когда нужно писать о себе в социальных сетях, искать клиентов. Поэтому на консультации приходят всего пять человек в месяц, а денег хватает для жизни «на минималках». Я рекомендовала ей нанять помощницу по продажам за процент и повысить стоимость часа. Сил и интереса у Ани достаточно и на 20 клиентов. Одна из моих учениц – очень компетентная в продажах – готова была работать на Аню. Однако Аня сказала, что не может тратить деньги на помощницу, ведь лишних у нее нет. А еще придется все объяснять и вкладывать время. Все осталось по-старому, включая «минималки».

Увы, в красной зоне нет простого и адекватного решения вроде повышения квалификации и поиска новой работы. Люди из красной зоны не видят, как увеличить доход. Совсем. Они об этом просто не думают – слишком заняты более насущными проблемами типа выживания. А возможности воспринимают как дополнительные затраты и обременения.

В красной зоне появляется ощущение загнанной белки-лошади в туннеле с паровозом на хвосте. Вряд ли кто-то в детстве мечтал именно об этом.

Следующая особенность красной зоны – залипание на одном неэффективном сценарии и одном виде деятельности. Мол, я умею только то, за что мало платят, и деваться мне некуда.

«Как выжить на 20 тысяч рублей семье из четырех человек?» Это крик отчаяния из красной зоны. В нашей реальности – обыденность. Хорошо, если есть огород, родственники и кредитки. Многие надеются умереть раньше, чем придут коллекторы.

Важно: кредиты не являются однозначным показателем попадания в красную зону. Например, если ты купил квартиру в районе, где цены на недвижимость растут, а ипотека рассчитана на короткий срок, – это уже не долги, а инвестирование. Как и кредит на расширение бизнеса, который точно увеличит твой доход.

Как не надо

Очень вредный совет для тех, кто в красной зоне: покупай дорогие вещи и веди себя, как очень богатый человек. Ты и так в кредитах и тратах по уши! Позволять себе больше, брать на последние деньги предметы роскоши, чтобы произвести впечатление, – глупость.

Еще один дурной совет: работай больше, рискуй, масштабируйся, увеличивай нагрузку. Начни еще одно новое дело. Представь, что у человека в красной зоне уже все силы на отметке минус. Нет у него ресурсов для нового дела.

Как надо

Если говорить о стратегических решениях общими словами, в первую очередь нужно сбросить балласт (то, что мешает зарабатывать) и организовывать островок безопасности. Накапливать ресурсы и тренировать баблоспособность. Серьезно, пока ты в жестком минусе – не до мечт о спасении мира. Хотя многие из красной зоны не замечают, что отдают свою кислородную маску (читай: время, силы, нервы) черт знает чему. И бесконечно мечтают о творческих успехах и самореализации. Нет, пока ты по уши в красном, придется временно забыть о самореализации, избавиться от иллюзий «завтра проснусь знаменитым» и устроиться на работу. В найм. На обычную работу, которая поможет справиться с ситуацией и не будет чрезмерно напрягать. Хорошо, если эта работа похожа на мечту. Если нет – смотрим чуть выше и находим слово «временно». Оно специально выделено, чтобы не было мучительно больно.

Важно: не предавать мечту и не отказываться от большого будущего.

Нужно понимать: сейчас ты можешь только планировать. И это прекрасно. Мечты и планы – неотъемлемый этап любого успеха.

Самые амбициозные мечты у меня появились, когда я копала картошку. Долго, мучительно, до срыва спины. Да, мне нужно было выкопать эти круглые штуки из земли, чтобы выжить. И сделать это спокойно, без эмоциональных затрат. Смысл рыдать над картошкой? Разве что на соли сэкономить.

Именно там, на бескрайнем сельском поле, появилась мечта разбогатеть и больше никогда не хоронить и не спасать картошку.

Что делать, если ты в красной зоне?

Обнаружив себя в красной зоне, нужно принять самое главное решение – выбраться оттуда. И, конечно, придумать план выхода. Без него никак.

При этом нельзя все бросать, рисковать и брать кредит на создание бизнеса мечты. На построение любого бизнеса и освоение навыка продаж уходит примерно год-полтора. И все это время тебе будет хотеться есть, помнишь?

К тому же большие ожидания от рискованных действий и разрушение иллюзий парализуют и загоняют человека в синдром неудачника. Короче, без резких движений.

Выбираться нужно аккуратно.

Основной навык, который поможет, – эмоциональная стабильность. Оптимальный путь – закрытие каналов утечки ресурсов и поиск более денежных, нерискованных и нетрудных способов заработка.

Нужно заботиться о себе, но не идти на поводу у скучающего внутреннего ребенка, который хочет все бросить и отвлечься от сложных вопросов развлечениями.

Обязательна работа с мышлением и психикой. Тренировка устойчивости. Не поддерживаю идею эмоциональной раскачки и рывка развития, выхода из зоны комфорта, публичных обещаний и игр в бизнес на слабо. Тут нельзя рисковать. Минус слишком велик. Нужно найти пример выхода из красной зоны, который будет воодушевлять, но не добавлять иллюзий. Не стоит заражаться образами богатой жизни и денег в легкости от лидеров мнений. Ты не представляешь, сколько работы и рекламных затрат нужно для популяризации этого образа жизни.

Тренировка баблоспособности – вопрос времени, намерения и усилий.

Труд неизбежен, но его можно полюбить и выбрать то, что приятно.

Важно: что-то делать придется обязательно. И нужно рассчитывать свои силы. Сначала будет тяжело, но потом наступит легкость. Как в спортзале или танцах. Тренируешь баблоспособность и через некоторое время можешь делать деньги левой пяткой, не вставая с шезлонга.

Я замечаю, что на бизнес-тусовках, нетворкингах, курсах и тренингах очень много тех, кто пришел за волшебной вдохновляющий клизмой. Потому что волшебные таблетки, увы, не помогают. Заряжаясь мотивационной речью о том, как легко делаются миллионы, начинающий предприниматель не понимает, почему ему-то все так тяжело дается. У него включается внутренний конфликт, сопротивление «скучной рутине» и режим поиска идеи, которая «выстрелит». А изучение историй успеха отвлекает от собственного пути.

Важно: лидерами становятся не те, кто повторяет за трендами, а те, кто их создает, прокладывая собственный путь героя. Не забывая об отдыхе, кстати. Герой ведь не тот, кто умер в пути, а тот, кто дошел. И чтобы потом еще хватило сил на «долго и счастливо».

В красной зоне нужно научиться дисциплине и холодному расчету. А еще умению делать неприятное и пугающее чем-то обыденным. Не тратить время на сопротивление новым знаниям, быстро осваивать навыки.

Если вы что-то продаете – делайте это всегда, в любой ситуации, всем возможным покупателям. Не стройте иллюзий о собственной эксклюзивности. В красной зоне нет возможности выбирать клиентов.

У Ани, о которой я говорила раньше, всего пять лайков под постом, где она говорит, что повышает стоимость услуг. И эти лайки – не от ее пяти клиентов. Ее консультации не пользуются ажиотажным спросом, люди не записываются в лист ожидания в надежде на окно. Когда она ведет себя как именитый специалист, высокомерно и обиженно заявляя, что теперь ее услуги стоят дороже, то отталкивает и тех пятерых.

Возможность выбирать клиента и увеличивать стоимость появляется, когда ты становишься по-настоящему востребованным, у тебя реально нет мест по прежней стоимости и расписание забито. Когда тебе нечего есть – берись за любую работу, которая тебя не уничтожает. И обучайся.

Важно: при прохождении этого уровня нужно «сохраняться». Начинай создавать подушку безопасности и закрывай дыры.

Вывод

В красной зоне ты тратишь силы, время и деньги больше, чем получаешь. У тебя нет того продукта, навыка или идеи, за которые люди готовы платить тебе деньги. Нет связи с миром и клиентами.

Есть потолок по росту дохода. Есть отрицательная разница между получением и тратой денег.

Нет даже мысли о будущем.

Включен режим «выживания». Ты ощущаешь выгорание, тревожность и стресс. Тебя бесит, что никто не хочет покупать твои услуги.

Достаточно? С горкой.

Выход есть. Если нужно, выдохни. И продолжай. Я знаю, как это непросто.

Я там была.

Желтая

Здесь уже гораздо спокойнее. Стабильный доход. Понятные компетенции. Исчезает потолок и ограничения по деньгам. Все зависит от тебя. Много работы. При наличии опыта появляется востребованность. Расписание забито на месяцы вперед, клиенты стоят в очереди, ты завален заказами и делами.

Человек в желтой зоне похож на того, кто выжил при кораблекрушении. Он уже выбрался из долгов: эмоциональных, энергетических и физических. Однако еще не может себе позволить почивать на лаврах – нужно развести огонь, построить лодку… Столько дел!

Важно: ты все еще меняешь время жизни на деньги. Правда уже с положительным балансом, опытом и формированием доброго имени, репутации и клиентской базы. Желтая зона характеризуется большим объемом работы.

Здесь все завязано на твоем внимании, но уже можно пойти в отпуск, не теряя в деньгах. Получается собрать небольшую подушку безопасности. Появляются свободные деньги. Базовые потребности закрыты. Хватает на крупные покупки. Меняется круг общения.

Звучит отлично? Всегда есть «но».

Это «но» зачастую принимает форму запроса у психолога: «У меня хороший бизнес, все стабильно, но я задолбался».

Уже не хочется плакать и страдать, но совершенно нет времени на жизнь и развлечения. Основные интересы и счастье – в самореализации и работе.

В желтой зоне еще нет выстроенной системы, пассивного дохода и делегирования. Одна из главных проблем – усталость и выгорание от большого количества задач.

Основная характеристика: доход не ограничен, зависит полностью от тебя и твоей энергии, идей, вовлеченности. «Не потопаешь – не полопаешь», – как говорила моя бабушка.

При этом есть ограничения мышления, поведения, страшно делегировать, масштабироваться, кажется, что без тебя все развалится.

Здесь тебя бесит, что клиентов и работы слишком много.

Еще в желтой зоне люди становятся заложниками мастерства, профессии и своего дела. Если оно приносит деньги, но надоело и больше не радует, переключиться на что-то другое означает потерять стабильный доход. Система без тебя не работает. Улететь в Гималаи снимать кино или стать дизайнером одежды – означает начать все с начала.

Вывод

Ты уже в плюсе, но еще не можешь отпустить контроль, чтобы просто жить. Нужна подушка безопасности и условно пассивный доход от выстроенной системы. Иначе бесконечная гонка тебя просто доконает.

Зеленая

Добежали, долетели. Вырастили. Та самая вечнозеленая мечта всех уставших стартаперов и домохозяек из красной зоны. Я лежу под пальмой, а деньги капают на счет. Нет, не капают, а потоком баблоносящим заливают подвалы моего особняка на Лазурном побережье.

Многие мечтают завести именно такой бизнес. А как? А вот так!

Сюда можно добраться из желтой зоны. Или родиться сразу у людей с системным мышлением.

Как я говорила в начале главы, из красной перепрыгнуть можно, если кто-то поможет. Однако я бы не ставила на этого жеребца. Завести внутреннюю рабочую лошадку куда надежнее.

Важно: кормить, выпускать погулять и давать отдыхать – обязательно.

Примеры зеленой баблоспособности. Процент от прибыли бизнеса, который ты организовал и делегировал.

В 2006 году я уволилась с должности коммерческого директора в маленькой рекламной фирме и предложила уйти вместе со мной разработчику сайтов. Он придумал что-то вроде интернет-журнала с бесплатными объявлениями о продаже автомобилей. Я придумала, что на этом можно зарабатывать, размещая рекламу. Сначала продавала рекламные места сама: знакомилась с суровыми владельцами автосервисов и на бумажке показывала, как выглядит сайт. Компьютеров и интернета в автосервисах не было. Оттачивала навыки продаж на авторынках. Потом нашла партнеров с большой рекламной базой, и мы за три месяца закрыли все свободные места на сайте. Программист занимался технической частью, партнеры продавали, а я шесть лет получала доход от того, что организовала этот процесс. Мне нужно было раз в год платить налоги – и все.

Я не была суперпредпринимателем, эта возможность просто мне подвернулась и показалась перспективной. Порой меня мучила совесть за то, что я ничего не делаю, а деньги идут. С этими ограничениями в голове пришлось поработать.

Продажи твоего авторского продукта другими людьми

Книги, некоторые курсы и авторские метафорические карты продаются без моего участия. Они продаются через существующие системы продаж другими людьми. Например, через интернет-магазины метафорических карт. Бывает, что я не участвую в рекламе и продажах – моя команда справляется со всем самостоятельно. Чаще всего тексты и видеоролики записаны заранее, и я могу быть в отпуске, когда начинается рекламная кампания. Два-три раза в год я обучаю людей сама, вживую, но это уже не суровая необходимость, а большая радость.

Авторские отчисления за использование интеллектуальной собственности

Мои рисунки очень понравились производителю балансбордов. Это такие небольшие доски на деревянных валиках, тренажеры равновесия. Он предложил нанести мои рисунки на доски и платить за каждую проданную доску процент. Эта идея мне нравится больше, чем обычный заказ рисунка, за который тебе заплатили один раз. По такому же принципу можно получать процент от любой продукции с вашей идеей, дизайном и т. п.

Привлечение чужих ресурсов и организация процесса баблодобычи с минимальными вложениями. В идеале – чужими руками

Много лет назад моя ученица – успешный психолог – устала сама вести тренинги и работать с аудиторией. Такие процессы случаются в желтой зоне постоянно. «Почему бы не освоить продюсирование», – решили мы тогда. У нее была собрана большая база учеников и подписчиков, и она предложила своему другу, яркому спикеру, создать курсы для ее аудитории. И положила в свой карман 30 процентов от чистой прибыли, написала один рекламный пост и пригласила людей в обучение к своему другу.

В следующий раз она занималась продюсированием основательно: помогала создавать продукт и делать рекламную упаковку эксперту. Работы было много, и поэтому моя ученица оставила себе гораздо большую сумму от общего дохода.

Жизнь на свои накопления, проценты от капитала, инвестиции. Пенсия и проценты от депозитов

Представь, если бы пенсионеры нашей страны получали чуть больше, а затраты были бы чуть меньше. Они вполне могли бы считать, что живут на накопления от капитала в зеленой зоне. Мои родители всегда откладывали деньги и заработали большие пенсии. Это тоже вариант, почему бы и да.

Пара друзей живет на проценты от вкладов и сдачу недвижимости в аренду. При этом у них есть условно надежный капитал в виде недвижимости.

Инвестирование – это серьезно.

Игра на рынках противопоказана людям с тонкой душевной организацией. Она требует железной выдержки. Прежде чем инвестировать и играть, узнай статистику и управляемость случайными событиями, от которых зависит рост или потеря вложенных денег. Потом решай, стоит ли начинать. Если это твои последние деньги, которые ты мечтаешь мгновенно увеличить за счет высокой ставки, – такое инвестирование больше похоже на азартные игры.

Лично я слишком осторожна, чтобы вкладывать туда, где ничего не смогу контролировать. Поэтому предпочту отправить деньги в рекламу своей новой книги или курса. Там я получу больше, спокойно и без страха потери.

Нет, я не отговариваю от рискованных предприятий и инвестирования в стартапы гениев. Лишь призываю: проверь, есть ли шанс все потерять? Если да, то просто положи деньги на свой депозит. Или купи себе тренинг по бизнесу.

Мечты о зеленой зоне, о доходе, который растет как на дрожжах сам по себе, часто сбивают с толку. Жадность и желание доверять тому, чего ты не понимаешь, могут все испортить. Никто не застрахован от манипуляций и обмана, от несчастных случаев и рисков.

Хорошо, если ты всегда можешь отдохнуть, вернуться в желтую и заработать новый капитал. Именно поэтому я рекомендую заходить в зеленую через опыт работы, накопления капитала. Навык зарабатывать остается, несмотря ни на что. Главное – не убивать себя за ошибки и продолжать искать верные стратегии законного обогащения.

В моем опыте не так много вариантов зеленой баблоспособности, но я могу гарантировать, что, если вы создаете авторский продукт и настраиваете систему продаж, находите партнера, который помогает вам с маркетингом и рекламой, – это лучшая и самая надежная инвестиция. Нужно вкладывать в узнаваемость бренда, в доброе имя.

Войти в зеленую зону порой мешает бессознательная установка тревожных трудоголиков: «Я стану овощем и бездельником, если мне не надо будет выживать». Хочу тебя успокоить. Это не так. Мы, люди, безумно творческие и креативные, когда выспимся и как следует поленимся. Наберемся сил и впечатлений. Творчество становится настоящим и живым, когда нет страха остаться без денег. Это правда.

Какое-то время в зеленой зоне я в ужасе жила ленивую и неэффективную жизнь бездельника. Мне не хотелось творить, писать. Нечем было. Устала. Просто тратила деньги, ела, спала, гуляла, общалась, ходила на концерты. Я учила себя жизни без расписания, задач в ежедневнике и дедлайнов. У меня просто не было проектов, которые я не могла бы делегировать.

Тогда я решила, что сама себе богатый папа, который перестал требовать надрывного труда и ответственности. Он гладил меня по голове воображаемой рукой и помогал осознать, что мне можно просто жить. Без работы. Мне казалось, что эта затяжная лень никогда не закончится, и вместо настоящего отдыха я изводила себя претензиями и попытками «родить» что-то великое. Однако, постепенно замедляясь, увеличивая безопасность и осознавая, что не надо никуда бежать, я действительно отдохнула. И мне захотелось что-то сделать. Что-то по-настоящему мое. Красивое. Не для того, чтобы заработать, выжить и произвести впечатление. Творчество стало свободным.

Сейчас я понимаю: творчество никуда не исчезает, когда у тебя все хорошо и есть выбор. Оно – естественная часть человека. Отдыхая, восполняя ресурсы, можно создавать что-то масштабное и мощное.

Здесь, в зеленой зоне, у меня есть время для написания книг и песен. Здесь начинаются проекты для души, для мира, здесь начинается честная благотворительность и миротворчество.

Итоги

Коротко о главном.

Красная: много усилий —> мало денег.

Желтая: много усилий —> много денег.

Зеленая: мало усилий —> много денег.

Из красной в зеленую – лучше через желтую.

И отдыхай, чтобы не сдохнуть по дороге.

Рекомендации

Если ты в красной зоне, нужно:

Планировать побег и рисовать маршрут.

Думать о будущем и искать способы туда добраться.

Прекращать бессмысленные траты, закрывать дыры.

Обучаться, повышать компетенции и планомерно расти в доходах, меняя место работы.

Давать себе отдых и поддержку. Найти наставника и психотерапевта, чтобы выйти из сценариев нищебродства.

Начать копить деньги и опыт.

Если ты в желтой зоне, нужно:

Настроить систему, чтобы уменьшить свою вовлеченность.

Начинать масштабировать, тиражировать и делегировать.

Работать над созданием и сохранением капитала.

Создавать пассивный доход.

Уделять больше внимания бережному отношению к себе. Тут можно баловать себя, покупать дорогие подарки, расширять зону комфорта, хотя бы потому, что ты можешь снова заработать.

Если ты уже в зеленой зоне, важно:

Передавать опыт и влиять на среду вокруг.

Если не хочется заниматься тем, что было актуально, стоит найти новую деятельность, которая интересна. Здорово, если ты ничего в ней не понимаешь и станешь там мастером, – это спасет от скуки.

Скука – основной бич для тех, кто работал, чтобы выживать, позволять себе побольше и доказывать свою успешность. Очень обидно, когда уже попробовал любые развлечения, дорогие вещи, ради которых упахивался в желтой зоне, получил признание, купил наконец фуру новогодних шариков, а они не радуют.

Делать ставку на процесс (жизнь), а не на измеримый результат.

Важно: помнить, для чего тебе изначально была нужна финансовая свобода и ресурсы.

После того как привыкаешь к высокому уровню жизни, хорошим вещам, путешествиям на край света и избранным тусовкам, они больше не мотивируют. Что бы ты хотел делать для удовольствия и счастья? Этот вопрос можно и нужно задавать себе в любой момент.

В красной и желтой зонах мы можем выбирать профессии и компании, максимально близкие к самореализации, в соответствии с планом действий по достижению мечты. Огромная проблема – ощущение бессмысленности труда просто за деньги. Время уходит вместе с деньгами, а ты все еще никем не стал и ничего выдающегося не сделал. Даже если это выдающееся – нарисовать мультфильм или научиться танцевать и преподавать танго.

Важно: не забывай о базовых потребностях организма. Здоровье – в приоритете.

Тревожность и бессонница появляются, когда ты застреваешь в красной зоне или перерабатываешь в желтой.

Чем больше у тебя навыков в любимом деле, чем шире круг позитивного общения и влияния, чем больше накопления на счету – тем крепче сон. Здоровый сон – критерий для определения того, в какой ты зоне находишься. Не спишь совсем – красная. Спишь безмятежно и сладко – зеленая. То не спишь, то засыпаешь за работой – желтая.

Принцип светофора, который я описала, можно использовать в калибровке здоровья, отношений, эмоционального состояния, времени, энергии.

Независимо от того, в какой зоне ты сейчас, нужно работать с внутренними психологическими настройками и прокачивать баблоспособность. О том, как это делать, поговорим дальше.

Глава вторая. Не в деньгах счастье, или Нищета не считает. Тест на баблоемкость

Есть популярный миф о том, что надо загадывать не деньги, а то, что на них можно купить. Этот запрет на простое финансовое планирование выглядит вот так: «Как только я начинаю думать о деньгах или стараться заработать конкретную сумму, все ломается». Мол, сердитая Вселенная не понимает ценности денег, а бессознательное хочет впечатлений, а не цифр на счету.

Я сторонник баланса.

Очень уважаю бессознательное и мадам Вселенную, но, если честно, нам нужно и то и другое. И деньги, и впечатления, и разум, и чувства. Мы можем опираться на все ножки своей табуретки, сколоченной из навыков и знаний, когда дотягиваемся до мечты. Мы можем прикручивать дополнительные опоры. Не помешает.

Если не загадывать деньги на этапе планирования своего дела или выбора работы, то можно загнать себя в неприятную ситуацию, когда бизнес и занятость есть, а денег от бизнеса и занятости нет.

Я сейчас говорю, например, о предпринимателях, чей бизнес на самом деле больше похож на капризного требовательного питомца. Он с удовольствием съедает силы, время и деньги хозяина. Обороты могут быть большие, но все уходит на зарплату сотрудников, ежемесячные платежи и, собственно, производство продукта. Такое случается и в большом, и в малом баблодельстве, когда мы не хотим или не умеем считать. Красная лампочка в таких проектах горит годами.

Думаешь, работа с нулевой доходностью или вовсе себе в убыток – редкость? Просто внимательно посмотри вокруг. Часто бизнесом называют благотворительность или очень дорогое и нервное хобби.

Чтобы провести консультацию стоимостью в две тысячи рублей, психолог Наталья тратит деньги на такси, на кофе в ресторанчике, где встречается с клиентом, и на процент для своего помощника, потому что надо что-то делегировать. В сумме получается примерно полторы тысячи. В итоге за два часа консультирования она зарабатывает 500 рублей. По 250 рублей в час! При этом она не считает время на переговоры, написание текстов и бесплатную диагностическую консультацию. Не учитывает бессонные ночи и нервы, потраченные на свое дело.

Ольга продает вязаные свитеры по три тысячи рублей за штуку. На шерсть для одного изделия она тратит полторы тысячи рублей. Чтобы связать свитер, нужно примерно десять часов. Получается, час ее работы стоит… 150 рублей.

Лена работает в найме по принципу «куда взяли». Денег хватает впритык на обеспечение бытовых нужд. При этом она не растет в профессии, не повышает статус, чтобы перейти на более выгодные условия. Не изучает рынок специалистов, чтобы понять, где больше возможностей. Ей даже в голову не приходит, что в найме бывают вакансии с гибкой системой оплаты, с процентом от прибыли компании.

Скажешь, нельзя из уборщицы превратиться в директора?

Давай представим, что Лена из последнего примера мыла полы и посуду в столовой, но поняла, что останется уборщицей до конца дней, а потолок по этой зарплате низкий. Очень низкий. Тогда она пошла в частный клининг. Через три месяца научилась работать с клиентами, ее начали отправлять в богатые дома. Работала качественно, поэтому клиенты стали просить, чтобы на уборку направили именно ее. Через некоторое время она начала тренировать персонал, делиться опытом работы. Скоро ее официально попросили занять должность директора по персоналу. Уже на этом этапе у нее появилось гораздо больше денег, чем на старте. Уровень ее жизни значительно поднялся. И Лена поняла, что хочет еще больше.

Предположим, она изучила, как устроена эта сфера услуг, и открыла свою клининговую компанию. Это невозможно сделать случайно и в один момент. Нужны навыки, знания и время. Наша героиня создавала себя в полевых условиях. Искала то, что понравится, но всегда выбирала деятельность, которая помогала прокачать ее баблоспособность.

Важно: нужно совершенствовать навыки и находиться в среде. Опыт, компетенции, знания должны пропитать тебя, как сироп блинчики. О, этот сладкий вкус бабловозможностей!

Вернемся к Лене (которая в реальности все еще моет полы и посуду), Оле и Наташе. Конечно, девчонкам лучше загадывать впечатления и не думать о деньгах (табличка «сарказм»). Потому что в их реалиях о деньгах думать не очень-то приятно. А мыслить нужно позитивно! Чтобы денежный дождь проливался регулярно и адресно.

Спросишь, в чем проблема? Ведь Наташе и Оле нужно просто поднять цену, а Лене – поменять работу.

Дело в том, что героини подстраиваются под рынок и свой уровень мастерства. У них нет уверенности, что клиент заплатит больше. А еще есть такие «бизнесы», в которых нужно не поднимать цену, а снижать себестоимость и упрощать производство. Иначе, по законам спроса и конкуренции, продаж и дохода просто не будет.

Есть еще травматическая непробиваемая уверенность «меня возьмут только в уборщицы». Конечно, это метафора, но она очень реалистична.

Поэтому первый вопрос, который я задаю на консультации: сколько денег ты хочешь положить в свой собственный карман? Меня не интересуют обороты, стоимость продукта, имеющиеся ресурсы или возможности. Просто: сколько денег? Многие об этом не думают. Просто решают начать бизнес, потому что в наследство достался офисный стол, который обязательно нужно использовать. Так не надо!

Однажды мой клиент открыл ресторан в помещении, которое ему досталось дешево и сердито. Он вложил деньги в дорогой ремонт, оборудование, нанял сотрудников. Его друг-бармен тоже был ресурсом, ну как не использовать его компетенции! В партнерстве они начали делать бизнес.

Через три месяца он потерял на кредитах и рекламе приличную сумму. Клиентов не было. Поссорился с другом, который почему-то тоже хотел зарплату и вел себя не по-партнерски. Бармен и предприниматель – разные роли, друг не справился.

Что было не так? Желая использовать ресурс «помещение» и «дружба», мой клиент не учел, что дорогой ресторан в сыром подвале на окраине студенческого городка в окружении старых хрущевок и заводов – не лучшая идея. А для партнерства в бизнесе мало быть отличным парнем и уметь смешивать классные коктейли. Нужны совсем другие компетенции.

Этот клиент пришел ко мне уже в состоянии кризиса. «Бизнес» не продавался. Пришлось быстро распродать пафосную мебель, лишнее оборудование и превратить элитный ресторан в студенческий ночной клуб с дневным азиатским фастфудом. К счастью, мы нашли среди студентов много любителей анимэ и пару популярных стрит-арт-художников, чтобы расписать стены.

Благодаря смене концепции заведение стало популярным. Через полгода владелец закрыл кредиты и вышел в прибыль.

А можно было посчитать! «Заказать» деньги сразу. И получить прибыль уже на старте, без лишений и стресса.

Вообще я заметила, что бизнес часто заводят как детскую мечту или желание доказать, что ты на что-то способен. У моего клиента была необходимость стать кем-то значимым. Именно поэтому он выбрал тяжелый люкс и состоятельную аудиторию в качестве клиентов. Выяснилось, что сам он любит творчество и смотрит мультфильмы. Счастье от того, что можно быть собой, в итоге было подкреплено хорошими деньгами.

Не в деньгах счастье, да?

Я бы сказала, и в них тоже. Можно учесть все потребности при выборе карьеры или бизнеса. К черту компромиссы, в которых вы проигрываете:

• Нет денег, зато дело любимое.

• Есть деньги, но коллектив дурной.

• Нет денег, дело не любимое, но люди хорошие.

Это все компромиссы, в которых дело застревает. Если думать во всех направлениях, то ошибок будет меньше.

Проекты, в которых есть элементы благотворительности, хобби и самореализации, обязательно должны быть. Кто-то просто любит собирать людей и создавать что-то классное. Иначе не было бы прекрасных фестивалей, организаторы которых не могут свести концы с концами, но при этом несколько месяцев жизни с энтузиазмом создают чудо.

Однажды мы с моей ученицей подвели баланс и оказалось, что на наемной работе она зарабатывала бы гораздо больше, чем будучи организатором большого музыкального фестиваля в Сибири. Если разделить помесячно собранную сумму за билеты, получалось очень мало. Меня удивило, что она не думала об этом. Ведь стоимость билетов известна, количество мест на фестивале тоже, можно было рассчитать гонорары, аренду базы, расходы на рекламу и понять, что нужной суммы денег не получится. Но деньги не были заказаны!

Конечно, есть дополнительная выгода в виде доброго имени, дружеской тусовки и радости от своего дела. Но заплатить этим по счетам еще никому не удавалось. Мы изменили концепцию и внедрили идею «заказа денег».

Сейчас она занимается организацией финансово успешных мероприятий.

В этой главе я предлагаю тебе простую методику «заказа денег». Это не отменяет «доски желаний», «формирования намерения», «подарков от Вселенной» и постановки целей по SMART.

Нам нужно понимать, сколько заказывать. Просто «хочу миллион» – это навязанный тренд, далекий от реальности, твоих возможностей и потребностей. Баблоемкость у всех разная. Важно обосновать для своего сознания и бессознательного то количество денег, что тебе действительно нужно. Хотя знаешь, миллиона может и не хватить.

Для начала поговорим о твоей баблоемкости.

Баблоемкость – субъективная, непостоянная величина, связанная с образом денег в твоей внутренней реальности. Ее можно разделить на фактическую и потенциальную.

Фактическая – это опыт получения реальных денег. Если ты однажды много зарабатывал, то можешь опереться на свой опыт, даже если сейчас все идет не так.

Потенциальная баблоемкость говорит о том, что твое бессознательное не возражает против той или иной суммы денег. Считает ее реальной. Например, кто-то считает, что 50 тысяч – это очень большие деньги. И знает, что такую сумму можно заработать законно и не слишком напрягаясь. Так зарабатывают знакомые, такие суммы привычны в окружении этого человека.

Иногда мы можем хотеть больших денег, но они кажутся нереальными. И совершенно непонятно, где их взять. Часто бессознательная баблоемкость ограничена родительскими предписаниями, общественным настроем или отношением друзей. Кто-то просто боится разбогатеть и потерять близкое окружение.

А еще баблоемкость ограничена способами заработка. Если нужно сильно напрячься ради 50 тысяч, то что будет ради 500?

Это значит, что при попытке заработать более крупную сумму, чем вмещает твое бессознательное, может возникнуть сопротивление и обострение внутреннего конфликта. Работает та самая волшебная кнопка «мне достаточно».

Когда нажимается эта кнопка, лень и режим сохранения энергии побеждают любую мотивацию про деньги. Проверено. Зачем напрягаться, если этой суммы бессознательному достаточно? Оно складывает лапки, мурчит и говорит: «Я – молодец».

Беда в том, что размер баблоемкости катастрофически мал и не совпадает с потребностями довольного жизнью человека. Ну не хватает 50 в месяц на исполнение мечты! Даже откладывать не получается.

И вот тогда наше бессознательное просыпается в тревоге и страхе за свое будущее. Частая причина расстройства сна – беспокойство по поводу работы и денег. На третьем месте после несчастной любви и проблем со здоровьем, между прочим. Иногда это беспокойство маскируется под муки поиска себя и своего места в мире. Но, знаешь, когда у человека достаточно денег – он ищет себя с удовольствием. Нет тревожности из-за необходимости выжить. А иногда и не ищет. Просто занимается всякой приятной ерундой.

Между тем, если показать бессознательному новые образы денег, новые возможности, если приручить этого зверя, то вся его сила пойдет в нужную тебе сторону.

Давай расширять возможности и увеличивать баблоемкость? Я предложу тебе несколько упражнений, легких и при этом действенных.

Сколько тебе нужно денег?

Работа дальше-практическая. Придется писать, вспоминать и мечтать.

Первая практика метафорическая. Она направлена на готовность твоего бессознательного принимать деньги.

1. ДЕНЕЖНАЯ РАСТЯЖКА

Возьми лист бумаги и ручку. Проведи длинную горизонтальную линию вдоль листа. Ограничь ее двумя точками в начале и в конце линии.

На первой точке напиши цифру. Это минимальная сумма, на которую ты можешь существовать. Что-то вроде прожиточного минимума, необходимого на месяц. Если ты считаешь раз в неделю или раз в год, то пиши минимальную сумму за этот период.

Пиши первое, что приходит в голову. Даже если эта цифра не совпадает с реальностью. Это может быть и ноль, если у тебя нет личных денег и тебя кормит мама.

На другом конце напиши максимальный доход в месяц, который придет в голову. Реальный для тебя! Это важный момент. Сто тысяч мильенов твое тело, бессознательное и сознание не смогут обработать. Попробуй представить что-то реальное.

Теперь нужно посмотреть на реакцию своего тела, эмоций и сознания на денежную растяжку.

Поставь ручку на первую цифру, маленькую. Задай себе вопрос: как ощущается эта сумма? Появляются ли эмоции? Какие мысли приходят в голову? Как ты чувствуешь себя с такой суммой денег? Запиши. Наше бессознательное разговаривает на языке телесных ощущений и эмоций. Чтобы не конфликтовать, надо понимать себя и уметь договариваться с собой.

Затем поставь кончик ручки на большую цифру в конце линии. А как здесь? Обрати внимание на свое дыхание, напряжение или расслабление, появляется ли тревога или радость? Какие мысли приходят в этой точке. Запиши ключевые рядом с цифрой.

Дальше нужно поставить ручку на первую цифру в начало линии, задать себе вопрос: «Где находится комфортная для меня сумма, которую я могу заработать, принять, вместить, освоить?» – закрыть глаза и очень медленно двигать ручку вдоль линии до момента, когда захочется остановиться. В какой-то момент рука остановится сама. Тут ставь точку.

Если перескакиваешь за максимум, то, скорее всего, очень поверхностно подходишь к задаче. Начни заново и двигай ручку медленно. Замечай изменения в мыслях, ощущениях. Можно закрыть глаза – это помогает сосредоточиться и пройти эксперимент честно, не подглядывая.

Запомни и запиши то, что чувствуешь на новой точке. Там, где комфортно. Теперь нужно понять, на какой цифре остановилась твоя рука. Можно разделить линию на деления от минимального до максимального значения. Сделать что-то вроде шкалы и определить, какую сумму выбрало твое бессознательное. Это – личная зона финансового комфорта. Получая меньше, ты можешь думать, что перерабатываешь, а если берешь больше, то может появляться тревожность из-за недостаточности вложений.

Можно сравнить цифру со своим реальным доходом и удивиться. Ну, или кивнуть удовлетворенно. Мол, так мне и надо.

Хочу повторить, что баблоемкость – непостоянная величина. С каждым новым опытом она меняется. Даже диагностическое упражнение может ее увеличить. То, что раньше казалось невозможным, осваивается и принимается спокойнее. В идеале на любой точке – в начале, в конце – эмоции не должны тебя дестабилизировать. Эйфория, вожделение и ужас – не лучшие помощники в баблодобыче.

Представь себе пилота, который поднимает в небо самолет, и у него от волнения трясутся руки. На первых полетах так бывает, и нужен инструктор, чтобы не разбиться. Чем дальше, чем сложнее виражи – тем спокойнее нужно быть.

Финансовые потери и жизнь на минималках не должны тебя пугать.

Иногда, прежде чем получить крупную сумму, бессознательное помогает расстаться с небольшой, чтобы убедиться, что ты выдержишь потерю и не сойдешь с ума.

Когда смотришь на трудности и деньги со спокойствием, твой самолет может взлететь очень высоко.

Это упражнение можно выполнять по-разному. Сейчас расскажу про еще один вариант. Цель – уменьшить напряжение и приучить бессознательное к объему денег.

2. ПОХОД ЗА ДЕНЬГАМИ

Тебе понадобится пространство и длинная веревка, шарф, который можно раскатать по комнате. Сделай это прямо сейчас.

Подумай, сколько денег ты хочешь. Эта сумма метафорически располагается на дальнем от тебя конце веревки (шарфа). Твое настоящее материальное положение – на ближнем конце.

Вставай прямо на веревку, закрывай глаза и лови ощущения, мысли и настроение. Почувствуй то, как тело хочет пойти к желанной сумме. Если не хочет, постой еще какое-то время. Как только надоест стоять на месте, потянет развиваться.

Иди очень медленно и лови состояние. Могут появляться идеи и решения, как достичь цели. А могут приходить страхи, сомнения и прошлый опыт. Твоя задача – медленно идти к своей цели.

Все, что происходит с телом и эмоциями, – часть пути, можно говорить этому «привет» и продолжать движение.

Когда дойдешь до конца, постой на том самом месте, где исполняются финансовые мечты. Впитывай. Приучай себя к этому объему. Можно подумать о том, какой образ жизни ты ведешь и чем занимаешься, чтобы получить столько денег. Если вдруг возникает напряжение, сопротивление, можно сбрасывать его через руки, встряхивая, помогая себе дыханием. Не уходи с места и продолжай сбрасывать до ощущения комфорта в теле и хорошего настроения. Не стоит отказываться от денег. Или заканчивать на дискомфорте.

Новые ощущения всегда будут. Однако, если формально подойти к вопросу, можно их не заметить.

Получилось? Поздравляю, мы подготовили твое бессознательное к новым возможностям.

Это не значит, что завтра ты проснешься с нужной суммой на счету. Хотя кто знает? Это означает, что баблодобыча больше не будет тебя напрягать и внутренний конфликт не помешает стать богатым. Ровно на ту сумму, которую принимает твое бессознательное. Когда вырастешь в доходах и захочешь больше, ты знаешь, что делать.

А теперь подойдем к вопросу денег осознанно. Эта методика простая и очень практичная.

3. ЗАКАЗЫВАЕМ БЮДЖЕТ

Первый шаг. Считаем, сколько у тебя сейчас расходов.

Второй шаг. Считаем, сколько ты хочешь тратить.

Третий шаг. Моделируем будущее.

К сожалению, абстрактный заказ дохода вроде «хочу, чтобы мои потребности закрывались» или «хочу столько денег, чтобы о них не думать» не работает. Если же я точно понимаю, что мне нужно не меньше 550 тысяч рублей в месяц, чтобы обеспечить желанный уровень комфорта и отложить на депозит в подушку безопасности, то я озадачусь созданием такого дохода.

Первый шаг

Составляем список расходов. Можешь опираться на тот, что я предлагаю ниже. Заодно проверь, нет ли каких-то важных статей расхода, которые ты игнорируешь.

В помощь история платежей и переводов. Безналичные оплаты легко контролировать, всегда можно вспомнить, куда были потрачены деньги.

1. Постоянные текущие расходы. Интернет, коммунальные платежи, транспортные расходы, обслуживание автомобиля, аренда квартиры, мобильная связь, оплата школы и детского сада, содержание хомяка.

2. Обеспечение выживания. Еда, одежда, здоровье, медицинские услуги, средства ухода за собой, спорт. Если у тебя есть иждивенцы и спиногрызы – включаем в расходы. Это по любви.

3. Развлечения и развитие. Все модные шмотки, тренинги личностного роста, деликатесы, походы в рестораны, книги, аренда яхты, подарки любовнику, путешествия, спа-салоны, билеты на концерты, крем из золотых яиц и благотворительность. Каждый развлекается как может.

Важно: определи, что для тебя выживание, а что – развлечение.

4. Крупные покупки и вложения. Тут мы записываем сумму целиком или можем разбить ее на кредитные платежи, рассрочку. Квартира, машина, свечной заводик, продюсирование своего фильма, шуба жене.

5. Подушка безопасности. Я настаиваю на создании личного «пенсионного фонда». Однажды ты больше не захочешь или не сможешь работать. Тебе понадобятся средства на приличную жизнь.

6. Резерв на «внезапности». Если подушку лучше не потрошить, то этот резерв пригодится, когда захочется пройти терапию шопингом или слетать на Мальдивы. И конечно, твоему единорогу-хомяку может понадобиться срочная липосакция. Кто их разберет, этих хомяков.

Расходы из разных граф могут повторяться. Если ты записываешь еду и хомяка в постоянные расходы, то не нужно их включать в выживание и развлечения. Просто обозначь, что они там есть.

Напиши все по-честному. Для анализа возьми свой прошлый опыт за год, за полгода или за месяц.

Второй шаг давай сделаем только после того, как посмотрим реальную картину. Сначала, пожалуйста, составь список из первого пункта. Можно испытать шок, потому что важные графы пустые, а не важные сжирают огромные суммы. Я не про крем из золотых яиц, конечно. Без него никак.

Важно: развлечение и развитие – значимая статья расходов. Они необходимы, чтобы мотивировать себя жить и радоваться. Если ты не был в отпуске три года, но твои дети носят Prada, а кошки лопают только красную икру – не удивляйся потере интереса к жизни.

Второй шаг

Подумай над каждой статьей расходов.

Что хочется уменьшить, а что – увеличить? Не думай сейчас о том, где взять нужную сумму. Пожалуйста, не ограничивай себя в мечтах и потребностях. Мы работаем на перспективу.

Если вдруг замечаешь, что тебе сложно позволять себе что-то важное и ценное, можно сделать хитрый маневр.

Подойди к зеркалу, посмотри себе в глаза и скажи: «Мне можно! Я – взрослый человек, который разрешает себе жить свою жизнь так, как ему нравится». Я сейчас не шучу! Это базовое упражнение перепрограммирования психики и позитивное самовнушение.

Убедила? Давай к зеркалу, если нужны деньги. Мы еще поработаем со сценариями и запретами, которые впихнуты в мозг с детства, но если говорить уверенно, то можно прямо сейчас перезагрузить свое программное обеспечение таким простым способом.

Получилось? Идем дальше.

Важно: когда начинаешь планировать свои будущие расходы – проверь их реальность.

Например, планируя покупку дома, напиши, сколько ориентировочно он стоит.

Вписывая в соответствующую графу поездку к морю, посчитай, сколько стоят билеты и проживание.

Когда дойдет до реализации, цифры могут быть другими, но это не страшно. Главное, на этапе планирования взять примеры. Чтобы почувствовать реальность задачи.

Иногда мы не понимаем, что мечта ходить в бассейн дважды в неделю стоит всего пять тысяч рублей. А аренда яхты – это 12 тысяч за пару часов. Серьезно, 12 тысяч и даже не долларов.

Я рекомендую позвонить и спросить. Однажды я очень удивилась, что путешествие мечты стоило столько же, сколько мой новый диван. Но диван – великая вещь, без которой жизни нет. А вот путешествие могло подождать. Как только поняла, что это всего лишь стоимость моего дивана, – трата стала законной. И посильной.

Работая над списком, смело добавляй мечты. Широкими мазками.

В итоге у тебя должен получиться твой доход. Столько, сколько тебе нужно на перспективу.

В моем первом списке была статья расходов «такси в мороз». Я тогда ездила на автобусе. В списке, который я составляю сейчас, есть полет на вертолете над горами, ну хотя бы раз в месяц. Просто для удовольствия. Мне нравится эта идея.

Третий шаг

Если получилось поработать, то у тебя есть потенциально нужная сумма и твой обозначенный размер баблоемкости из предыдущих упражнений.

Классно, если они совпадают, но это необязательно. При необходимости можно снова пройтись по веревке, чтобы увеличить баблоемкость. Если она больше, чем список твоих расходов, ничего не нужно делать. Постепенно найдешь, на что потратить. Как вариант, можно откладывать чуть больше.

Теперь давай смоделируем образ желанного будущего. Делай паузу после каждой моей фразы, представляй образ того, о чем я говорю. Пусть фантазия оживает и наполняется эмоциями.

Представь, что у тебя под кроватью лежит чемодан с наличкой. Там ровно столько, сколько тебе нужно. Представь, как ты вытаскиваешь его из-под кровати, открываешь и достаешь пачки денег. Это на постоянные расходы, это на еду, а это – на празднование дня рождения, на квартиру и так далее.

Ты раскладываешь пачки и купюры на кучки, припоминая, на что будешь тратить.

Потом ты закрываешь чемодан, считаешь до десяти и снова открываешь. И вот чудо! Он снова полный. Там снова нужная тебе сумма. Можешь распоряжаться!

Это упражнение помогает сломать идею, что деньги кончаются. Нет! Если ты натренируешь баблоспособность, то она станет твоим неотторжимым свойством. В мире деньги не кончаются, и у тебя тоже. У людей деньги есть всегда!

Представь, какая огромная сумма уже побывала в твоих руках, растянутая во времени. Посмотри на все деньги, которые у тебя были за все время общения с ними. На одни только туфли или аренду квартиры тебе пришлось провести через свои руки очень большие суммы.

Итоги

Надеюсь, ты теперь точно знаешь, сколько тебе нужно денег. Если нет – сделай упражнения. Они работают!

Это знание – важный критерий для выбора работы и своего дела. Без него никак.

Мы проверили баблоемкость, затем ее увеличили.

Показали своей сознательной и бессознательной части, сколько денег нужно.

Узаконили свои желания и мечты.

Продолжаем?

Глава третья. Образ денег. Большие и маленькие. Слабые и сильные. Быстрые и медленные. Тяжелые и легкие

Образ денег в бессознательном может быть пугающим. Когда у меня в первый раз в руках оказалась большая сумма – бабушкино наследство – сердце билось так, что было плохо физически. И руки тряслись. Такой эффект я потом наблюдала не только у себя. Однажды на тренинге я предложила участникам собрать в общую пачку всю наличку, которая была у них с собой. Тогда купюры еще были в активном обороте, а в аудитории собралось человек 20. Получилась приличная сумма. Затем люди передавали собранную стопку купюр по кругу и проговаривали, что чувствуют. Проявлялись очень сильные эмоции. Радость была редкой, ее чувствовали те, кто уже имел дело с большими деньгами. В основном же чувства были смешанные.

Люди боятся денег. Вернее, не самих денег, а того осуждения, ответственности и опасности, которые с ними связаны.

Представьте себе, что первый опыт общения с деньгами у маленького ребенка сопровождается НЕгативной оценкой взрослого. НЕ потеряй, НЕ трать на ерунду, НЕ таскай в кармане и так далее. Мало кого отправляют в финансовое плавание с благословением и позитивом.

Кроме того, есть бессознательный пример отношения к деньгам, которое существует в родовой системе. Память прошлого опыта. Вот, например, лишь несколько крючков, которые я аккуратно вытаскивала у своих клиентов.

Оля – внучка человека, осужденного за воровство. Всегда готова отдать последний кусок, испытывает стыд и вину, когда нужно продавать и «выходить из тени». Это – из родовой системы. Страх, что тебя заметят и накажут за деньги.

Другой пример: Олег, работал на маленькой ставке в доме культуры. Вел бесплатный кружок для начинающих гитаристов и никак не мог решиться открыть курсы или хотя бы просто учить игре на гитаре за деньги в частном порядке. Почему? Опыт хиппи из 90-х, альтруиста и рок-н-рольщика, который презирает «лабухов» и не поет в кабаках. Лабухами называли тех самых коммерческих музыкантов. К тому же Олега когда-то захватила идея, что настоящее творчество и искусство нельзя купить. И научить этому тоже нельзя, ведь талант или есть, или не терзай инструмент. Какая школа, о чем вы?

Лена родилась в маленьком шахтерском городке. Собственно, ее отец работал в шахте, как и большинство жителей. Вечно уставшие люди, занятые тяжелым физическим трудом. Их труд считался важным (он и есть важный), но оплачивался совсем не так щедро, как должен бы. Богатых или даже просто обеспеченных людей в той среде считали ворами, взяточниками или мошенниками. Про деньги всегда говорили плохо: «грязные», «да откуда у честного человека такие» и т. п. Лена стыдилась своего желания разбогатеть, поэтому выбирала работу, где деньги маленькие, тяжелые. Зато честные и благородные. Я сама из Кемерово и прекрасно знаю, как это работает.

Вспомним Ольгу, ту, что вяжет свитеры. За свои первые заработанные в детстве деньги она получила нагоняй. Как не стыдно продавать вкладыши от жвачек одноклассникам! С друзьями надо делиться! Ничего удивительного, что теперь она продает свой продукт за бесценок. Ей нельзя, понимаешь?

Хорошо, что мы можем все поменять. Перемены уже начались. Пока ты читаешь эти буквы, внутри происходит перестройка. Примеры людей, имеющих похожую программу и сумевших с ней справиться, активизируют такой же процесс в тебе.

В общем, как я уже говорила, люди боятся не денег. Стыда, отторжения близкими и друзьями, наказания и того, что их убьют и отберут все. Боятся стать бездушными буржуями. Боятся слишком большой ответственности. Тяжелой работы и выгорания. «Это же сколько пахать надо! Если я за 30 тысяч так устаю, то, чтобы заработать сотню, нужно будет просто превратиться в вечный двигатель».

Все это – бессознательные сценарии и правила, которые создают твой личный образ денег и определяют отношения с ними. Такой негативный образ лишает тебя возможности выйти из красной зоны, из выживания в жизнь. Ну правда, какие могут быть миллионы, когда на проезд нет и детей кормить нечем? А перед очередным платежом за квартиру наступает депрессия, и сил нет, чтобы заниматься хоть чем-то? Без-на-де-га.

Совсем иначе решает вопрос человек с позитивным бессознательным образом денег. Даже в трудной ситуации он ассоциирует себя с баблоспособностью. «Что-нибудь придумаем», – обычно говорит человек, свободный от бессознательного ограничивающего сценария. И придумывает. Находит подработку, берет новых клиентов, изобретает другой формат работы. Означает ли это, что у него больше сил? Вряд ли. Просто другие установки.

А еще, знаешь, вирусы нищебродства плодятся в зависти. Почти всех бесят бездельники, богачи, миллионеры и известные люди. Ну эти, которые наслаждаются жизнью под зелеными пальмами в зеленой зоне, пока ты стоишь в промерзающих ботинках под красным светом ноябрьского светофора где-то в Ноябрьске.

Эти чувства понятны, но при таком образе мыслей ты автоматически присоединяешься к противоположной роли. Чем больше тебя бесят богатые, тем глубже становится твоя бедность по законам коллективного бессознательного. Ты – не с ними, значит, (на)против них. А (на)против богатства всегда что? Бедность.

Недавно мы созвонились со знакомым из прошлого. Когда-то мы дружили, а потом я начала зарабатывать деньги. Видя мои успехи и рекламные тексты в социальной сети, мой знакомый решил, что я буржуй проклятый. И ушел во внутренний спор со мной на пять лет. За эти пять лет он с трудом, но выбрался из своей красной зоны. И, когда мы общались, честно сказал, что ему помогла идея перестать меня ненавидеть и начать смотреть на то, что и как я делаю.

Мне эти откровения, признаться, не доставили особой радости. Я вообще не люблю бесплатные исповеди о том, как я кого-то бесила. Однако по ним я и вывела ту самую закономерность. Пока ты против образа богатства и его представителей, пока воюешь с любой успешной ролевой моделью – ты соединен с их противоположностью. Бесят содержанки и мажоры – ищи внутреннюю ломовую лошадь и трудоголика. Злят эксперты, рассказывающие о своих успехах, – смотри, где ты упускаешь свой шанс побыть в чем-то экспертом.

Спросишь, как понять, что все ок? Честно говоря, тебе становится спокойно и все равно. Ты понимаешь, что в мире есть место и богатым, и маргиналам, и бунтарям, и законопослушным патриотам. Ты занимаешь свое место и создаешь внутренний образ отношений с деньгами, самим собой и людьми. И живешь.

А иначе денег реально нет. Они все у буржуинов проклятых. И непонятно, как их заработать. Отобрать-то нельзя, мы ведь не такие.

Самопрограммирование – огромная сила. Представь, что тебе нужно поднять цену на свои услуги вдвое. Брр, да? Логичное действие, чтобы увеличить доход, а какой стресс! А выложить текст с призывом покупать? Тяжко? Я знаю! Плавала.

Все эти ощущения – тайная жизнь внутренних гадских программ-паразитов. Самые распространенные – «не высовывайся» и «не будь успешным». А если подумать…

Могли бы эти программы в реальной жизни спасти моих деда и прадеда, которых раскулачили? Или тогда брали по доносу, и было не важно, как человек нажил свои «несусветные богатства»: эксплуатацией или трудом праведным? Почему-то мне кажется, что второй вариант. И даже если бы они особо не выделялись – доносчик нашел бы, чему позавидовать. Корова толще или трава на дворе гуще. Много ли надо для хорошего доноса?

А программа возникла и заработала. Дошла до меня, которую сроду никто не раскулачивал – я ведь старательно исполняла заветы: не высовывалась и не была богатой. И дальше бы так жила, если бы не решила сама, что нужно избавиться от этих установок.

В наше время «не высовывайся» может оставить без средств к существованию. Чтобы устроиться на работу и найти клиентов, нужно высовываться и говорить о себе.

Я знаю, порой проще смириться. Найти объяснение тому, что происходит, сказать: «Ну, деньги – это не мое. Зато я человек хороший». И вот тут стоит задуматься. А что на противоположном конце? Что означает «зато», это маленькое коварное слово? Какой тогда человек на противоположном от меня конце? Плохой? А почему? Потому что с деньгами? То есть деньги – плохо. Упс. Вернулись к тому, с чего начали.

Видишь ли, если есть однозначное, подкрепленное негативной эмоцией мнение о чем-то, это означает, что ты поглощен ролью. Той, которой принадлежат эти эмоции. В нашем случае – ролью нищеброда. И пока программа работает – выйти из этой роли не выйдет, уж прости за каламбур.

Конечно, люди пробуют зарабатывать без устранения внутреннего конфликта. Однако, разочаровавшись, многие тихонько возвращаются туда, где родовая система не долбит лопатой по голове в целях безопасности и нежно принимает в свои привычные вязкие объятия. И остаются в красной зоне.

И что получается? В красной зоне неиллюзорно грозит смерть от голода. И там же чудовищно давит бессознательная программа не зарабатывать, чтобы не быть убитым. Исход один. Мы все умрем. И это стресс с двух сторон. Надо зарабатывать – нельзя зарабатывать. Только подумаешь: хочу миллионы – всплывает решетка тюремная или комментарии про «буржуинов проклятых» и народная нелюбовь…

Вот это тормозит. Это пугает. А не наличие денег само по себе. Деньги – это прекрасно. Можно все купить. Все, что нужно. Даже здоровье. Даже счастье. Говорят, его не купишь, но ведь можно купить себе крутого психотерапевта. И жить, радуясь.

Я достаточно тебя замотивировала? Перейдем к практике.

Поработаем с твоим внутренним образом денег.

Можно, конечно, пойти долгим путем через поиск и трансформацию убеждений, связанных с деньгами, творчеством, самореализацией. Этот процесс я подробно описала в своей книге «Ремонт крыш и крыльев». Можно воспользоваться методом текстотерапии, выписывая все, что думаешь, и меняя по мере обнаружения.

Однако есть один радикальный и достаточно креативный способ подружиться с деньгами, минуя эмоциональные самокопания. И уж если он тебе не подойдет (мало ли какая великая травма у тебя там притаилась) – тогда купи мою первую книгу и следуй инструкциям по работе с травмой.

Говорят, величие человека определяет глубина задницы, из которой он смог выбраться. Что ж. Искусственное наращивание ягодиц оставим для тех, кому это действительно нужно. Хотя, знаешь, в некоторых случаях чем пышнее формы, тем больше денег. Но мы здесь о другом. Если ты любишь что-то простое и универсальное – читай дальше.

Методика проверенная и творческая.

Представь, что деньги – это персонаж. Живой. Абстрактный, реальный, антропоморфный или нет, из фильма, книги, мультика.

А теперь ответь на вопрос: «На что похожи деньги?»

Закрой глаза и представь, кто такой или что такое деньги?

Задаем следующий вопрос: «Как они к тебе относятся?»

И следующий: «Как ты к ним относишься?»

Должны появиться мысли, эмоции. Есть? Отлично. Понравилось или нет?

Если есть ощущение дискомфорта, давай сделаем «скидыщ». Как в моем любимом мультфильме про Кунг-фу панду. Пальцевый захват У-си – прием, который оставляет только вспышку света от любого злодея.

Это разрушение устойчивого негативного образа. Серьезная техника психотерапии в игровой упаковке.

Представь, что образ, который тебе не понравился, разрушается, вспыхивает и исчезает. А вместо него появляется такой классный, что вызывает у тебя чувство любви и восторга! Да, нужно пересоздать для тебя внутреннюю метафору денег и богатства.

Можно! Ты творец, который формирует новую устойчивую позитивную нейронную связь. Прямо сейчас.

Теперь ты понимаешь, что деньги тебя тоже любят. Это настоящая дружба. Каждый раз, когда ловишь любое ограничение, страх, неуверенность, – зови на помощь этот классный образ. Можно через предварительное уничтожение негативного.

Да, я знаю, что все это не серьезно. У тебя, может, кредит висит, а я тут со своими мультиками.

И все же попробуй. Представь кредит метафорически, сказочно. Какой он персонаж? Страшный? Или ничего так? Во время перезагрузки, трансформации и разрушения метафорического неприятного первоначального образа происходит огромный сброс напряжения в психике, перестройка нейронных связей и выход из туннельного образа мышления. Включается творческий поиск решения и изменяется взгляд на ситуацию.

Рецепт простой: образ твоего друга по имени Деньги должен со временем вызывать у тебя только позитивные чувства и уверенность в его постоянном присутствии в твоей жизни. Не печаль, не обиду, не страх потери. Это все не то. Делай «скидыщ».

Вот такие мультики внутри головы я рекомендую смотреть каждый день.

Так, стоп. Я ведь задумала серьезную книгу про деньги. Ладно. Давай добавим в эту главу серьезности.

За многолетний предпринимательский опыт я поняла, что деньги бывают разные. Иногда совершенно неподъемные и невероятно медленные. А еще катастрофически маленькие.

Не любые деньги и не любая баблоспособность хороши. Мне понадобились десятки успешных стартапов, чтобы составить их рейтинг. И знаешь, от некоторых нужно просто отказаться, чтобы не помереть на рабочем месте.

Есть несколько систем координат, по которым можно проверить свои деньги.

Отвлекаемся от образа милого пушистого денежного кота, пусть себе мурчит в углу и растет.

Посмотрим на деньги пристально

Реальность, в которой они живут, описывается системой координат. Пятимерной, представляешь? На мой взгляд, это деньги не в легкости, а в «умности». Пять критериев, чтобы подумать, какие деньги тебе нужны. Назовем систему ВРУУЗ. Красиво же, пусть будет.

Ось координат номер один: время

Здесь живут быстрые и медленные деньги.

Сколько времени жизни ты тратишь, чтобы заработать свои деньги? Как быстро получается дойти от идеи до поступления денег на счет? Какой цикл производства, рекламы, оказания услуги?

Возьмем для примера футболку, расписанную вручную, и футболку с твоим авторским принтом. Если они стоят одинаково, то по скорости футболка с печатью, еще и изготовленная на фабрике оптом, явно выигрывает.

Ось координат номер два: размер

Здесь живут большие и маленькие деньги.

Сколько ты можешь заработать тем, что делаешь? Это самый лучший вариант в твоей нише? На том, чем ты занимаешься, вообще можно заработать большие деньги? Вспомним футболки. Если ты известный художник и твоя футболка ручной работы стоит как картина Пикассо – это лучше, чем если ты никому не известный творец и продаешь ее на ярмарке handmade вместе с дешевыми бусами и березовыми слэбами (это когда бревно нарезали, как колбасу, и продают по кусочкам). А продать тысячу футболок с печатью лучше, чем одну с росписью. Наше право – оценивать дело по его баблоемкости и выбирать то, где денег больше.

Ось координат номер три: усилия

Здесь живут легкие и тяжелые деньги.

Понадобятся ли тебе отдых и восстановление после работы? Сколько умственных и физических усилий нужно приложить, чтобы заработать определенную сумму? Можно ли это сделать легче? Самый главный вопрос: ты умеешь рисовать на футболках? А рисовать вообще? Это для тебя простая работа? Легко ли тебе заниматься рекламой, съемками каталога, заполнением карточек на маркетплейсах или все это тяжелая, непонятная рутина? Если отбросить сценарий «легкие деньги – плохо, надо упахаться», то можно реально оценить усилия, вложенные в баблодельство. Все может быть легче.

Ось координат номер четыре: удовольствие

Здесь живут приятные и противные деньги.

Насколько комфортно для тебя делать то, чем ты занимаешься? Нет ли у тебя усталости, отвращения или ощущения насилия над собой? Ты вообще любишь рисовать на футболках?

Ось координат номер пять: затраты

Здесь живут дорогие и дешевые деньги.

Сколько ресурсов тебе нужно потратить, чтобы получить деньги? Есть ли способ уменьшить расходы и получить более дешевые деньги? С меньшими затратами? Может, имеет смысл закупать материал для футболок не в московском центральном люксовом магазине, а прямо у дружелюбных узбеков, которые продают ткань московскому магазину? Если качество одинаковое, то зачем платить больше?

Практически каждый вид деятельности можно разложить по этим осям. Люди зарабатывают по-разному. Иногда дело, которое ты любишь, приносит тяжелые, медленные и маленькие деньги, но любовь к нему перекрывает недостатки. И все-таки я предлагаю выбирать из того, что принесет деньги легко, быстро, много, бесплатно и с удовольствием.

Помнишь нашу троицу из второй главы? Девчонок с разными историями, но общей проблемой. Чаще всего, как в случае Оли, Лены и Наташи, люди при выборе дела вообще не задумываются о том, какой характер у денег.

Например, индивидуальное консультирование по сравнению с массовой лекцией, записанной на видео, – тяжелые и маленькие деньги. Зато очень быстрые: собирать людей на лекцию дольше, чем найти одного клиента. Однако лекцию могут купить тысячи человек. И собрать их можно тем же самым рекламным текстом, который приведет одного клиента на консультацию. Вопрос рекламных возможностей.

Вернемся к нашим футболкам. Есть разница между той, которую ты разрисовываешь вручную, и партией принтованных вещей с твоей картиной. Стоимость итогового продукта может быть одинаковой. За футболки с печатью люди даже могут заплатить больше, чем за кустарную роспись, тут вопрос позиционирования и рекламы. Ясно одно: тиражируя на тысячу футболок одну картину, ты получаешь легкие и большие деньги.

Мой знакомый – начинающий программист – ввязался в медленные и трудные деньги, ожидая, что они будут большими. Он полгода занимался созданием приложения на отдельной платформе, писал ночами и днями, надеясь, что, когда выведет приложение на рынок, – оно тот рынок «порвет». Парни вообще часто мечтают сделать что-то грандиозное с прорывами. В итоге такое же приложение было собрано его конкурентом за неделю на готовом конструкторе. И да, оно действительно «порвало» рынок. Наш герой в это время исправлял бесконечные программные ошибки кода, который писал самостоятельно. Для того чтобы создать это приложение, ему пришлось дополнительно учиться, потратить много денег и сил. К сожалению, он так и не дописал, потому что поставил слишком сложную задачу.

Можно сказать, что он недостаточно компетентен, поэтому дело и не пошло. Однако проверить по ВРУУЗ не помешало бы.

В логичном выборе приятных, легких, дешевых, быстрых и больших денег мешают внутренние конфликты и отсутствие насмотренности. Если все в твоем окружении с детства говорят и действуют ошибочно, тебе это кажется нормой. Героями считают глупцов, которые просто не умеют считать и поступать мудро, сохраняя силы и нервы. Я совсем не против труда, даже наоборот. Однако настаиваю: подходить к заработку нужно эргономично. Жизненная сила измеряется размером суточной батарейки. Важно понимать, что тебя наполняет и делает сильнее, а не наоборот.

Например, мой способ зарабатывать деньги связан с писательством. Я веду блог уже много лет. Продаю через тексты и так добываю ресурс и удовольствие. Когда мне грустно – я пишу текст. Когда устала и запуталась – пишу текст. Когда скучаю – угадай?

Мне становится ясно и спокойно. Для кого-то написание текстов может быть тяжелой работой. Для меня, например, нет ничего сложнее, чем давать указания и контролировать команду, делегировать. Или продавать вживую, обрабатывая возражения. Я даже видео не люблю записывать. Эдакий интроверт-писака. Поэтому мой бизнес построен на том, что не требует моих сил. Я даже отдел продаж не завожу, потому что надо будет общаться и контролировать процесс. Проще написать так, чтобы сами пришли и сами все купили. Мне это легко.

Вопрос: а что ты делаешь легко и в радость? От чего у тебя прибавляются силы?

Составь пару списков

Первый – то, что ты делать не умеешь и не любишь. Надо бы это делегировать или вычеркнуть из своей деятельности.

Второй – что тебе делать комфортно. Не обязательно это вызывает эйфорию. Не ищи оргазмичность, ищи удовлетворенность. Самое главное, чтобы процессы баблодобычи не напрягали.

При этом я предложу шкалу «удовольствие» вывести вперед и выбирать уже из этих занятий. Без желания даже производство мыла с веревками долго не протянет. Начнется выгорание и самосаботаж. Будет страдать качество. И, как следствие, будет дискомфортно продавать некачественный продукт. А уж если ты непосредственно задействован в создании продукта, услугах или найме, то принцип «мне это не противно» – очень важен.

Хочу предупредить: не бойся, что твое хобби и любимое дело превратится в обыденность и рутину. У художников и писателей всегда есть визионерская миссия создания нового мира. Это не банальное следование за трендом и удовлетворение текущих потребностей клиента. Когда ты создаешь новые смыслы, не стоит фиксироваться исключительно на решении проблем. Наоборот, нужно проблематизировать привычное и предложить что-то новое. Тогда твое творчество тебе не наскучит и будет стоить дорого, если добавить понимание о том, как продается новое мировоззрение.

Хочешь узнать как? Как продать то, что еще не известно, и потребность не сформирована? Давай сделаем лирическое отступление. Хотя мы все еще говорим о видах баблодобычи.

Новое и странное легко продается через личный бренд и образ жизни. Еще не понимая, о чем речь, люди хотят быть такими же, как ты. Так задаются модные тенденции.

Ты достаточно уверенно выходишь на модный показ с кастрюлей на голове и называешь это искусством и высокой модой. Грубо говоря. Сначала наряд шокирует, потом сливки общества начинают носить твои кастрюли, обозначая свою эксклюзивность и необычность. Затем те, кто мечтает попасть в те самые сливки, начинают носить кастрюли. Потом уже твой бухгалтер смотрит с осуждением, когда ты забываешь дома кастрюлю.

Да, я считаю, что креативность и гениальность продаются хорошо. Если убрать внутренний конфликт и убеждение, что «оно никому не нужно». Возможно, все дело в упаковке и прикладном, практичном для людей способе донесения искусства, идеи.

Так, стены в стиле граффити в интерьере стоят дорого, а на улице это считается мелким правонарушением.

Творцы часто думают, что их дело не баблоемко, а они не баблоспособны. Они оставляют то, что нравится делать, только для души, а деньги зарабатывают тяжело и неприятно.

Я предлагаю проверить. Найти пять богатых людей, которые занимаются тем, что ты любишь и умеешь. Например, поэзия и шопинг-сопровождение. А может, это умение спать и лениться? Представь, что будет, если смоделировать твой опыт быстрого засыпания и расслабления, подкрепить его методами психологии и передать тем, кто мучается от бессонницы и трудоголизма? Спрос большой и денег много.

Важно еще понимать, сколько платят. Есть ли возможность выйти на широкий спрос или высокий чек. Можно ли растиражировать свою услугу?

Еще один умный принцип выбора своего дела – «это я уже умею или могу легко научиться». Внутренний задрот, простите, перфекционист, который боится негативной оценки, всегда старается усложнить жизнь. Не надо так.

Мне когда-то очень помогла мысль, что я никогда не буду довольна своими картинами до конца. Это необходимое условие для развития творчества. Даже если все, что сделано, понравилось, через некоторое время вырастаешь профессионально и думаешь: откуда же росли мои руки? Однако у наших клиентов и покупателей могут быть более простые потребности. А простая графика с котиком зачастую вызывает больше восторга, чем что-то сложное и глубоко концептуальное.

Я не призываю вас делать некачественные продукты. Просто иногда нужно остановиться в совершенствовании своей идеи и вывести ее на рынок. Пусть она будет тестовой, с ошибками. Не объявляйте себя гением и самым крутым в этой песочнице, а скажите, что ставите эксперимент. Запускаете пробный проект. Расскажите свою историю. О том, как вы начинали и делали ошибки. Люди любят участвовать в стартапах и поддерживать. Так можно. Быстро продайте что-то легкое и доработайте в процессе.

Антон целый год создавал воронку продаж и сложный продукт для инфопредпринимателей. За это время его конкуренты заполнили нишу и сбили спрос на обучение. Они просто взяли и всех научили. И не по одному разу. Есть такие знания, которые не требуют обновлений и личной харизмы. Поэтому сложный курс Антона фактически стал повтором того, что люди уже узнали. Пока он собирался «порвать» – другие просто делали. И рвать ему осталось только волосы у себя в разных местах. Он, конечно, собрал некоторое количество участников, но не окупил затраты на проект. Слишком дорогие, трудные и медленные деньги.

Что делать? Опираясь на принципы здравого смысла и пять осей координат, проверить свои идеи относительно денег. Конечно, на перспективу!

Иногда нужно пройти путь индивидуального консультирования, например, чтобы потом было о чем говорить на лекции. Или своими руками сшить сотню платьев, чтобы понять, как упростить процесс производства. И создать бренд одежды. Пройти путь трудных, медленных, маленьких денег, чтобы понять, насколько он тупиковый.

Заглядывая вперед, планируй себе что-то полегче. Чем мы взрослее, тем меньше хочется напрягаться. И, кстати, самосаботаж, внутренний конфликт, выгорание и лень появляются, когда ты неразумно заставляешь себя добывать тяжелые, медленные и маленькие деньги. Бессознательное не обманешь.

Сочетание осей координат может быть разным.

Например, деньги могут быть медленные и маленькие, но при этом легкие. Так для меня выглядит авторское вознаграждение за книги. Суммы небольшие, книгу пишешь примерно полгода, но это легко, и хвост денег тянется иногда долгие годы, если книга получается хорошей.

Есть деньги тяжелые и большие, но любимые. Так выглядят мои мастерские. Я устаю, когда веду их вживую. Зато они приносят сразу много денег и радость от процесса.

Итоги

Мы поговорили об отношении к деньгам и о том, какие они бывают. Обрати внимание, какие деньги ты выбираешь чаще всего? Если это дорогие, тяжелые, медленные, нелюбимые и маленькие деньги, то, скорее всего, нужно поработать над твоим сценарием сделок и внутренним конфликтом. Возможно, убрать бессознательные программы страха, о которых я говорила в начале главы. Обратиться к психологу, потому что не всегда получается выгрести в одиночку.

Подумай, в каком варианте твоей жизни могут быть комфортные деньги? Проверь свои мечты и идеи по системе ВРУУЗ (Время, Размер…). Главное, помни, что не все про деньги. Я порой думаю, что открою маленькое кафе, совершенно неприбыльное, но чудное и атмосферное, для своих друзей. Да, просто для удовольствия. Так тоже можно.

И обязательно тренируй своего питомца по имени Деньги. Каждый день. Чеши его за ухом, корми своим вниманием или просто зови поиграть. Деньги это любят.

Глава четвертая. Что на самом деле стоит за баблоспособностью. Сделки, которые мы заключаем каждый день

То, что я расскажу, может изменить в твоем сознании многое. Об этом не пишут в популярных книгах про деньги. Возможно, моя идея будет спорить с привычным взглядом на способность «притягивать» финансы и зарабатывать. Однако знаешь, я решила честно выполнить свою часть сделки и рассказать о том, что действительно работает.

Как ты думаешь, почему после множества историй успеха, примеров «денежного мышления» и практик для тренировки изобилия люди продолжают нищебродствовать? Дело в том, что их денежный компас перевернут, а стороны света перепутаны. Из-за этого они не понимают, в каком направлении двигаться.

Поясню. Много лет назад, изучая принципы восточной философии, я нашла ошибку перевода. На компасах и картах, которыми пользовались западные специалисты фэн-шуй, стороны света отличались от тех, что я увидела на фотографиях старых хитрых китайцев. Я нашла настоящий компас Ло-Пань. Это такая забавная штука, помогающая определить, где в доме будет зона денег, куда поставить унитаз, а куда – кровать. Не буду вдаваться в подробности, но если ты поищешь в Сети этот компас, то увидишь: сектора с короткими и длинными черточками в новой и старой версиях размещены не одинаково. Ну, есть люди, которые так развлекаются.

Так вот, то ли нарочно, то ли случайно у западных последователей восточной мудрости унитаз всегда оказывался там, где должна бы стоять кровать. А зона денег и благосостояния – где-то за дверью. Мелочь, а неприятно. Может, это и есть причина того, что денег нет? Поставим унитаз правильно, и золотой финансовый поток изобилия как потечет! В крайнем случае покрасим в золотой.

Шучу. Деньги можно зарабатывать и в гараже, и даже без волшебной лягушки с монетками на алтаре благополучия. Главное – правильно расставить приоритеты и выбрать направление.

Как я уже говорила, в денежном компасе большинства людей перепутаны причины и следствия. Например, мало кто задумывается, что самое главное в баблодобыче – отношения с людьми. Не медитации, не воображаемый поток изобилия и даже не гениальные технические приемы или продажи. То, как ты относишься к людям, и то, как ты общаешься, – вот нужное направление.

Открыть секрет, откуда на самом деле берутся деньги?

Умение заключать сделки – основа баблоспособности!

Все! Ну а если серьезно: как бы мы ни старались припудрить процесс добычи ресурсов, истина торчит безапелляционно и порой не слишком красиво. Если ты не умеешь общаться с людьми и заключать сделки – деньги не придут. Никогда. Независимо от проработанности мышления и количества книг про финансовый успех на твоей полке. Волшебная жаба и золотой унитаз в правильном месте тоже не помогут.

Сделка – это договор об обмене ресурсами с другим человеком, большой системой (например, государством), корпорацией, миром духов или даже с самим собой. Так повелось миллионы лет назад. Ты отдаешь то, что нужно другим, чтобы получить то, что надо тебе. Тут и живут деньги.

Древние люди меняли ракушки на хорошую погоду, бросая их в океан. Жених отдавал калым за невесту, правители покупали острова за бусы… С приходом цифровой валюты ничего особо не изменилось. Натуральный обмен заменили универсальной системой счета «ракушек», но суть та же: ты – мне, я – тебе.

Сделки получили новых великих богов – «удаленку», «корпорации» и «интернет». А мы продолжаем бросать ракушки в океан, чтобы компас показывал верный путь.

В этой главе я расскажу, какие есть сценарии сделок, которые мы заключаем каждый день. С собой, с другими людьми, с большими системами. Деньги могут участвовать в таких договорах, а могут и не участвовать. Помнишь про обмен ресурсами? Любовь и дружба могут меняться на такой же эквивалент. Именно для обмена ракушками мы вступаем в партнерство, устраиваемся на работу, совершаем покупки. И даже женимся. Все наши взаимоотношения – выгодные (или не очень) сделки. Если ты любишь, а тебя нет – это плохая сделка. Ее надо бы отменить.

Предлагаю посмотреть на твой сценарий заключения сделок вообще, потому что в вопросах денег мы поступаем так же, как и во всех остальных случаях, включая любовь и отношения.

Если ты привык ущемлять себя в бытовых ситуациях, боишься рассказывать о себе, выбираешь неадекватных людей для дружбы или подсовываешь просроченные чувства в любви – в продажах и бизнесе будет полный швах! Ведь деньги берутся не из абстрактного финансового потока, который хлынет на тебя, если ты пробьешь абстрактный финансовый потолок. Все проще, понятнее и беспощаднее.

Пять сценариев сделок, которые заключают люди:

• Потребитель

• Неудачник

• Герой-Спасатель

• Хикикомори

• Миротворец

Всего один вариант из этих пяти ведет к комфортной баблоспособности, внутреннему спокойствию и устойчивым дружеским связям с людьми и миром в целом.

Эти сценарии пересекаются с мировоззрением и ролевыми моделями, уже известными в психологии.

Нужно понимать: если обнаруживаешь у себя то, что я описываю, – это не приговор. Возможно, дело в усталости или стрессе – из-за них ты свернул не на ту дорожку. Не беда, как заблудился, так и выблудишься. Просто держи фокус внимания на нужном сценарии.

Давай теперь про каждый сценарий подробно.

ПОТРЕБИТЕЛЬ

«Я буду в плюсе, ты будешь в минусе»

Я забираю. Мне должны. Я главный и всегда побеждаю. Этот сценарий означает, что человек всегда будет стараться выиграть и взять больше, чем договорились. Он не постесняется.

Человек в такой сделке будет использовать для достижения цели любые методы, включая обман, нарушение договоренностей и манипуляции.

Основа такого выбора – отношение к другим людям как к врагам или же как к персонам, находящимся на более низкой ступени в иерархии.

Такой человек действует силой и, по собственному мнению, «оздоравливает систему». Он «стрижет хомяков» и «разводит лохов». Никаких угрызений совести.

Жадность и страх порой заставляют его обещать то, что выполнить невозможно. Да-да, я знаю, это не про тебя. И тем не менее… Все мы иногда поддаемся искушению. Просто помни: жадную бабушку, которая торгует пирожками с тухлой рыбой на маленькой железнодорожной станции, достаточно легко найти. Не все поезда уходят безвозвратно. Не все недовольные клиенты будут молчать и есть то, что им подсунули.

Такой подход не мешает баблоспособности на коротких дистанциях. Он работает и там, где продается что-то дешевое, из-за чего люди не захотят связываться. У денег нет морали и совести. Они могут водиться и у «плохих», и у «хороших». Обмануть и обмануться может каждый. Однако если вспомнить бабушку с тухлыми пирожками на железнодорожной станции, долго ее бизнес не протянет. Закончится, как только рядом появятся продавец адекватной еды и полиция.

Когда позиция «вы плохие, я хороший» обнаруживается – сделки срываются.

К сожалению, бизнесом и продажами часто считают именно такую модель. Ничего удивительного, что никто в здравом уме не готов впаривать такие пирожки и «разводить лохов».

НЕУДАЧНИК

«Я буду в минусе, ты будешь в плюсе»

Я отдаю. Я всем должен. У меня забирают ресурсы силой и против моего желания. Меня обманывают. Мир злой, здесь «не пробиться». Основа такого сценария – страх и выгода от того, что ты хороший, но несчастный. Человек в такой сделке всегда назначает цену ниже, чем хотел бы, работает чуть больше, чем нужно, и стесняется рассказывать о том, какой он классный специалист. Он боится и хочет понравиться. Поэтому не критичен к условиям сделки. Как барашек, он следует за тем, кто ведет стадо стричь.

Как ни печально, это популярный и широко распространенный сценарий заключения сделок. Будучи жертвой, ты находишься в состоянии транса и не всегда понимаешь, что и зачем делаешь. Историй о том, как кто-то кого-то развел и обманул, полно в СМИ и на просторах интернета.

Да, этот сценарий, скорее, для криминальной хроники. Однако в его основе лежит то же самое мировоззрение, которое говорит: «Клиент всегда прав». Но нет: не всегда.

Вспомни наших Олю, Лену и Наташу с их историями баблонеспособности. Они – типичные жертвы. Работают себе в ущерб, получая совсем маленькие деньги за вязаные свитера и психологические консультации. Почему так? Наверняка их наказывали и стыдили в детстве, когда они хотели взять себе кусок побольше. Осуждали за нескромное поведение и учили всем помогать и отдавать последнее. Все это вполне логично привело к появлению именно такого сценария сделок во взрослой жизни.

ГЕРОЙ-СПАСАТЕЛЬ

«Ты в минусе сейчас, я в плюсе. Ты будешь в плюсе, я буду в плюсе, но это неточно. Ты меня еще поблагодаришь»

Я учу, лечу, спасаю. Я должен помочь и облагодетельствовать.

Сценарий отлично сочетается с предыдущими двумя. Все три варианта сделок – прогулка внутри треугольника Карпмана: жертва, преследователь, спасатель. Эта психологическая модель достаточно известна. Я не буду останавливаться подробно на ее описании, просто подставь слово «деньги» в любой из этих сценариев.

Спасая другого, ты никогда прямо не говоришь, чего ожидаешь за свою помощь, и всегда разочаровываешься в конце. А значит, становишься жертвой. Помни, уменьшая притязания и игнорируя свои потребности, ты снова попадаешь в плохую сделку.

Аглая, успешный психолог, старательно делала вид, что ее парень сам заработал на их совместное путешествие. Он тоже мечтал быть психологом, вернее, был полностью уверен, что таковым и является. Правда, именно Аглае пришлось собрать для него группу, организовать его выступление и незаметно, мудро и по-женски исправлять множество непрофессиональных огрехов в ведении тренинга. Да, она очень старалась сделать его посильнее, а себя послабее. Смотрела, как он злится от ее успехов и своих неудач, как уходит в алкоголь и раздражение. Спросишь, при чем тут деньги? Он заработал на ее ресурсах, но это осталось непризнанным. Она не занималась своими проектами и фактически стала продюсером. В итоге они расстались после того, как ее ресурс спасательства закончился, а у него так ничего и не получилось.

Или вот сценарий Андрея: он регулярно бесплатно консультировал людей по дружбе. И с удивлением замечал, как те, кому он помогал, гады неблагодарные, отлично зарабатывают деньги на его идеях и знаниях.

Что ты думаешь? Он так и остался в роли нищего непризнанного гения, раздающего советы.

Люди-потребители обожают такие вдохновляющие истории. Они могут похвалить и спровоцировать героя, чтобы тот поработал сверхурочно и бесплатно. А потом взять его идеи и присвоить без зазрения совести.

Благотворительностью имеет смысл заниматься, когда тебе не нужно думать о собственном выживании! Пока собственные проблемы не решены – нужен не плащ супергероя, а та самая кислородная панамка на выдохшийся в спасательстве мозг.

ХИКИКОМОРИ

«Ты в минусе, я в минусе»

Я в сделки не вступаю. Никто никому не должен. Никто ничего не получит, и ждать хорошего нечего.

Хикикомори, или Хикки, в Японии называют молодых людей, которые устали от высокого темпа жизни, нагрузок и требований социума. Они живут на минималках и прячутся. Не выходят из комнаты, ни с кем не общаются. Сделки у них редко бывают вживую, чаще – в дополненной реальности, например в играх, где можно быть богом. Иногда они медитируют на финансовый поток, сбегая из реального взаимодействия с людьми, из продаж, из общения. А может, от той самой бабушки на железнодорожной станции, которая однажды заставляла их торговать тухлыми пирогами.

Это стратегия тех, кто обжегся на первых трех видах сделок. Я часто вижу такой вариант. В какой-то момент все это взрывается бунтом, неврозом, срывом. Преступники и мстители рождаются здесь. Они не щадят ни себя, ни других.

Начальная стадия сценария Хикки в бизнесе – обида на клиентов, которые не приходят, нежелание давать рекламу и что-то делать, обесценивание себя. Бесконечный поиск своего дела, которое наконец «выстрелит» и «порвет».

Постоянный выбор новых профессий, бесконечные обучения могут говорить о том, что ты боишься и не знаешь, как заключать сделки.

Особенно часто хочется закрыться после многообещающих взлетов и падений.

Был у меня знакомый.

Незабвенный Сашенька. Тонкой души человек. Совершенно не выносил жестокость нашего мира, ненавидел конфликты, продажи и необходимость общаться с людьми. Негативный опыт работы в гипермаркете электроники окончательно разочаровал его в людях и в себе. Он устал. И, по известному примеру, решил уйти.

Что имеем? Сашеньке 44. Он живет с родителями, работает в ночную смену администратором в интернет-кафе, играет в сетевые игры, в которых безопасно становится кем-то значимым и побеждает. Девушки у Сашеньки нет, выглядит он неопрятно, у него остеохондроз, лишний вес и отросшая борода. Саша убеждает себя, что однажды станет вторым Джобсом. Развлекается чтением популярной бизнес-литературы и ровным счетом ничего не делает.

Саш, слышишь меня? С тобой все в порядке. Но все-таки купи себе планшет и начни рисовать персонажей из концепт-игр, как давно хотел. Найди клуб художников и начни брать заказы. Талантливым ученикам их передают. И обязательно запиши себя в бассейн. Движение – жизнь.

Напоследок я оставила самый результативный и адекватный сценарий.

МИРОТВОРЕЦ

«Ты и я будем в плюсе»

Мы меняемся ресурсами и помогаем друг другу.

Миротворчество – это не про войну, а про совместное творение мира. Окружающей действительности. Новых смыслов. Совместного процесса между нами, внутри сделки. Договоренности.

Знаешь, даже скучно приводить примеры. Все настолько идеально, что эмоциональные качели не уносят ввысь ожиданиями и не роняют вниз разочарованиями. Никто никого не обманывает. Все условия проговорены, понятны и одобряемы. А если что-то пошло не так, можно все обсудить и вернуться в стратегию взаимной заботы и честного обмена ресурсами.

Я не говорю о том, что это похоже на переговоры в стиле win-win. Эта стратегия, в разное время предложенная Джоном Нешем и Стивеном Кови, подходит при разделении ресурсов, при некой изначальной «битве», где мы ищем, как обоим выиграть. Для конкурентов, например, или для людей, которые претендуют на один и тот же ресурс. Еще и ограниченный. Здесь чаще всего необходимо искать мир, в котором победят оба.

Мы же ведем речь об обмене ресурсами! Ракушками. Это совсем другой подход к сделке и договоренностям. Тонкий момент, но он достаточно важный, чтобы обратить на него твое внимание.

Ладно. Все-таки пусть будет позитивный пример.

У меня есть партнер, моя правая рука и техническая, логическая часть мозга. Мы работаем вместе уже много лет, и этот союз выдержал кучу внешних потрясений. Каждый из нас честно заботится о комфорте другого и закрывает свою часть сделки. У меня нет необходимости контролировать и волноваться о том, что меня обманут. Я не спасаю и не учу, потому что партнер обладает нужным набором знаний и опыта. Она точно знает, что я о ней позабочусь и предоставлю возможность.

И, знаешь, что я поняла? Такие выгодные сделки построены на очень точном выборе партнера, понимании целей и ресурсов, которыми мы хотим поменяться. Те помощники, что были раньше, стремились реализовать свои амбиции и научиться у меня, помогая мне. Это не плохо, но фактически является выращиванием конкурентов.

У меня же при выборе партнера на долгий срок цель была – найти помощника, которому бы нравилось мне помогать и усиливать. А еще важны были «ракушки» – то самое умение разбираться в технических настройках, способность к кропотливому труду, анализу и так далее. Иногда у потенциального партнера, с которым не сложилось, просто не было нужных ракушек.

Итоги и рекомендации

Проверь сделки, в которых ты сейчас находишься.

Ты теряешь, забираешь, даешь без ответа, самоустраняешься из сделок или понимаешь, что вы с партнером хотите творить вместе на равных?

Это искусство баланса между любовью и уважением к себе и к миру. Взрослая баблоспособность.

Внутренняя психологически здоровая позиция следит за балансом. В хороших сделках, если ты получаешь чуть больше, то в перспективе хочешь чуть больше дать в ответ. И наоборот. Классно, если баланс не застывает в точке, когда никто никому ничего не должен, а все время качается в сторону заботы друг о друге внутри сделки. Тогда она становится долгой и надежной.

Чтобы закрыть сделку и разойтись насовсем, нужно выйти в нулевой баланс. Если ты только отдаешь, но не получаешь, однажды ты очень огорчишься, обидишься и пожелаешь компенсации и возмездия. Если только берешь и не даешь взамен – огорчится твой партнер по сделке и захочет забрать то, что ты ему не дал. Опасная история.

Короче, в плохих сделках ты сильно переплачиваешь. Валюта – не только твои деньги. Эмоции. Внимание. Энергия. Время. Репутация. Отношения. Либо переплачивают тебе, дают больше, чем вы договорились.

Спросишь: разве это плохая сделка? Я ведь беру больше! Нет, это значит, там есть скрытые условия. Однажды другой участник сделки поймет, что переплатил, и захочет компенсации или мести.

Это не касается пожертвований, поддержки, подарков и перстов судьбы. Здесь цена сделки – твое очарование, польза для мира. Мы можем просить помощь и помогать просто так. Это баланс большой системы, где все мы – единый организм и рука руку моет, а нога ногу не подпинывает.

Мы не выбираем сценарий осознанно, в его основе наше отношение к себе и к миру.

Сценарии заложены в детстве, на примерах родителей, окружения, значимых людей и принятого в обществе отношения.

Дальше я расскажу тебе подробнее про плохие сделки, про ошибки в договорах и взаимодействии. Самое классное, что, как только ты понимаешь, что сценарий тебе не нравится, – его можно изменить.

Глава пятая. Плохие сделки. Нищебродские привычки и опасные связи

Однажды моя подруга доверила своему юному сыну некоторую сумму денег для экспериментов в валютных операциях. Ее знакомый обучал инвестированию и согласился «прокачать» парня. Личный опыт преподносился как железный способ обогащения.

Полгода экспериментов и бестолкового обучения закончились потерей всего небольшого капитала. Урок был усвоен обоими – и мамой, и сыном. Оба решили, что для таких «игр» они слишком азартные и недостаточно удачливые. Да и к эмоциональной устойчивости были вопросы. Так бывает, что ты просто не подходишь для некоторых процессов.

Спустя какое-то время я собрала статистику финансовых потерь у начинающих игроков. И совсем не удивилась, узнав, что в большинстве случаев люди теряют деньги. Могла ли подруга изучить статистику? Легко. Сделала ли она это? Конечно, нет! Никто не читает инструкцию до того, как все сломалось. Плохая идея – нырять в новое дело, не обучившись и не изучив риски. Так теряют деньги.

Безусловно, для кого-то игры – хорошая сделка. В мире вообще много возможностей. Важно лишь помнить правило: если ты понимаешь, что теряешь, а не выигрываешь – остановись. Об этом часто забывают у рулетки или автомата в казино.

Мой субъективный и не претендующий на истину вывод: не вкладывай туда, где результат не зависит от тебя и ты не понимаешь, как это работает. Один маленький мировой катаклизм, ПМС у вселенной, и все идет не так.

Что же это такое – плохая сделка?

Давай посмотрим. Если коротко – это любая сделка, где ты получаешь меньше, чем отдаешь.

Как понять, что ты попал в такую и надо ее срочно заканчивать и выходить из договора? Или менять условия? Идеально, конечно, заранее оценить возможности и риски. Однако, если этого уже не сделать, вовремя остановиться тоже помогает.

Застревание в плохих сделках убивает баблоспособность. Начинаешь думать: что со мной не так? А все так. Все попадают в неудачные сценарии и набираются опыта. В идеале. Думаю, конференция на тему «Реальные ошибки успешных людей» собрала бы много участников. Слишком часто единичные случаи успеха преподносятся как единственный способ жить.

Чтобы реально что-то изменить и научиться, нужно найти ошибку. И не долбить себя за нее, а просто прервать ошибочный сценарий.

Примеры плохих сделок:

• Обмен, не равноценный изначально.

Ты отдал десять ракушек, а получил две. Так случается, когда мы соглашаемся тяжело и много работать за маленькие деньги, например.

• Есть скрытые условия.

Ты отдал десять ракушек, получил десять, но тебе пришлось за ними нырять самостоятельно. Однажды мне продавали со скидкой сертификат в салон красоты. Скидка была хорошая, но был нюанс: чтобы использовать сертификат, мне пришлось бы поехать в соседний город. И потратить в три раза больше размера скидки.

• Ресурсы уходят безвозвратно.

У тебя просто забрали все ракушки.

Мой знакомый так «отремонтировал» машину. Он оплачивает какие-то невероятные счета за работу и запчасти, но машина все равно годится только на металлолом.

• Ты невнимательно прочитал контракт и занимаешься самообманом, надеясь на чудо, чтение твоих мыслей и совесть партнера по сделке.

У партнера просто нет ракушек, а ты уже выложил свои на стол переговоров. Так бывает в отношениях, когда мы влюбляемся в подающих надежды и грустно ждем изменений и бонусов. А их там просто нет.

Иногда это нарочитый обман, иногда – невнимательность. А иногда целая система, похожая на пирамиду или воздушный шар. Она ослепляет грандиозностью и увлеченностью тех, кто уже отдал ей свои ракушки. Они не готовы поверить в печальный исход и продолжают привлекать простаков в сети. Каждый раз, когда я прошу очередного участника новой финансовой пирамиды рассказать о своих реальных доходах, он переключается на розовые мечты, перспективы, манипулирует и показывает воодушевляющие примеры лидеров. Я, как рекламист, понимаю, что успех основателя и лица рекламной кампании не гарантирует счастья последователей.

Плохие сделки случаются в отношениях, в бизнесе, в обыденной жизни. Если ты их заключаешь каждый день в разных сферах, то в бизнесе они станут привычкой. Когда ты смотришь дурной любительский спектакль, в котором играет твоя подруга, и врешь, что тебе понравилось, – это плохая сделка. Конечно, если не найдешь в этом свинстве свой кусок ветчины.

Как сделать ее хорошей? Найти выгоду для себя. Возможно, хорошее настроение подруги – выигрыш, который перекрывает отвращение от плохой актерской игры. Или ты компенсируешь себе потерянное время тем, что будешь разглядывать классные костюмы. Останешься, чтобы ее порадовать.

А может быть, найдешь мягкий и доброжелательный способ помочь ей стать лучше в актерском ремесле?

Однако можно честно сказать, что ты гребаный перфекционист, которого бесят капустники и самодеятельность. И просто остаться дома.

Бывает так, что ты остаешься в обществе людей, чье поведение не приятно или компания скучна, из-за перспективы и выгоды. Это тоже плохая сделка. Иногда так происходит из-за низкой самооценки и страха одиночества. В любом случае это досадное расточительство твоих сил. В результате ты оказываешься в окружении людей, которые тебе не нравятся. И понимаешь, что изначальная цель этого не стоила. Глупо продавать свою жизнь, внимание, время, любовь и дружбу за деньги или статус, в конечном счете это приводит к гораздо большим потерям. К сожалению, время жизни и силы не безграничны.

Порой мы вступаем в энергозатратное партнерство, устраиваемся на плохую работу, попадаем под влияние нечистоплотных людей и вляпываемся в истории. Бывает, отдаем свои силы на спасение или воспитание другого.

Часто люди ставят деньги и ресурсы на первое место, пренебрегая этикой и ценностями. Так, например, Аня устроилась в магазин табачных изделий, будучи убежденной ЗОЖницей. Это были очень трудные деньги для нее. Почему же она выбрала такую работу? Платили чуть больше, чем в других местах, и магазин был рядом с домом. Мама настаивала. Неловко было отказать.

Это маленькая плохая сделка. Кажется даже, что ничего страшного в ней как будто и нет. А если представить, что Аня – хороший человек и при этом топ-менеджер в компании, которая применяет нечистоплотные методы в отношении клиентов. Все, внутренний конфликт будет в полный рост. Несмотря на большие деньги и карьерные перспективы, бессонница ей гарантирована. Особенно если она уже рассчитывает на определенный доход и уровень жизни.

А если она вдобавок выйдет замуж без любви, за того, кого мама порекомендует? Ух!

К плохим сделкам я также отношу «недоговоренности» со скрытыми условиями, ожиданиями и долгами. Я имею в виду не только невыгодные покупки. Приведу, пожалуй, жизненный пример, не имеющий отношения к бизнесу.

Как-то я наблюдала семейную пару, где регулярно случались скандалы из-за того, что жена слишком много потратила, а муж слишком мало заработал. Потом жена устроилась на хорошую работу, после чего претензии про деньги и семейные обязанности стали еще острее. А ведь они могли просто сделать договоренности открытыми и комфортными для всех участников, создать общий семейный фонд и перестать втягивать друг друга в плохие сделки. В таких условиях только жить и радоваться.

Брак – это тоже сделка, а значит, нужно договариваться. Вместе с вопросами любви стоит обсудить совместный образ жизни. И общие цели, и бюджет, и обязанности. Лучше вслух. Лайфхак: две ванные комнаты уменьшают количество претензий друг к другу, а няня профилактирует послеродовую депрессию и возвращает красоту жене (и в отношения).

Еще одна плохая сделка, которую часто заключают женщины, – не брать в расчет работу женой и матерью. И пахать на износ без поддержки со стороны мужа и детей.

Знаешь, среди женщин реализованных гениев гораздо меньше, чем среди мужчин? Просто посчитай, сколько времени и сил отнимают домашние дела и дети. Нам некогда! Вот и все. Открытия на благо человечества подождут, а вот стирка и уборка – вряд ли. Это основная проблема молодых женщин с детьми. В больших городах проросли идеи делегирования: клининг, доставка продуктов и готовой еды, онлайн-репетиторы и платная продленка. Только вот страна у нас большая, а прогресс шагает медленно. Традиционный подход к ведению хозяйства пока еще не сдает позиций, так что «Пемолюкс» и резиновые перчатки еще долго будут в топе продаж.

Женская карьера, дело и самореализация стоят на паузе или продвигаются с большим трудом. Порой через сопротивление. Ты придумываешь бизнес вместо послеобеденного сна или пока младший ребенок разрисовывает обои. Если работаешь, то, скорее всего, ужин и уборка – тоже твое дело, но уже после работы. Еще нужно отвезти детей в сад и школу, купить всем одежду, держать в голове тысячу дел.

Если ты домохозяйка и тебе неудобно просить у мужа деньги на себя и свои нужды – предлагаю простое упражнение. Меня за это упражнение не любят манипуляторы и эксплуататоры, но здесь ведь таких нет?

Итак, посчитай сколько видов работ ты выполняешь, будучи замужем. По факту.

1. Уборщица.

2. Воспитатель, няня для детей.

3. Повар.

4. Официантка.

5. Курьер.

6. Организатор досуга, аниматор.

7. Стилист и байер.

8. Массажистка.

9. Стриптизерша.

10. Психолог.

11. Мойщица посуды и так далее.

Справедливости ради, у мужчин тоже длинный список дел. И им тоже стоит в какой-то момент расписать свои дела и обязанности. Чтобы заметить, как много они делают для семьи, и перестать на себя наезжать, если что-то не получается.

Я не призываю скандалить и требовать зарплату. Этот список нужен для того, чтобы увидеть свой вклад и значимость. Уточнить условия сделки и понять, как из категории «плохая» перевести ее в хорошую, комфортную для всех участников.

Многие недооценивают себя и перебарщивают с созданием удобств для близких. Просто не замечают, сколько всего приходится делать, когда ты всего лишь «сидишь дома с детьми».

Посчитать несложно. Вот то, что вспомнилось навскидку.

Клининг – приблизительно три тысячи за час, няня так же. Стриптизерши и стилисты стоят дороже.

Если ты теряешь себя в домашних делах и боишься попросить у мужа деньги – засеки время своей работы и умножь на стоимость часа человека в найме. Ведь если бы не ты, то твоей семье пришлось бы за это платить деньги. Только учитывай, что твой муж тоже может посчитать, сколько стоит сантехник, водитель, стриптизер и массажист. Он ведь тоже старается. Поэтому беседовать о семейных договоренностях нужно с доброй интонацией. Хорошие сделки заключаются, когда мы хорошо друг к другу относимся.

Я не отрицаю любовь, семейные ценности и идею о том, что за любимым можно жить как за каменной стеной. И все же иногда эта стена отгораживает от самореализации.

Порой на консультации приходили женщины, выпавшие из брака как птенцы из гнезда. Они не умели ничего, кроме как быть женой и мамой. Но в жизни бывает всякое. Люди могут разлюбить, потерять бизнес, заболеть или даже умереть. А второй раз шанс продать умение варить борщи для любимого в зрелом возрасте не всегда дается. Поэтому я честно говорю: придется создавать себя как мастера, предпринимателя, специалиста, чтобы выжить и даже быть счастливой. Иногда из умения варить борщи мы придумываем уютный бизнес по доставке домашней еды. И все же лучше не откладывать самореализацию на необозримое «потом». После сорока почивать на лаврах хочется больше, чем пробивать стеклянные потолки.

В плохих сделках ты чаще чувствуешь себя обманутой жертвой, потерявшей ресурсы.

Как быть, если обнаруживаешь, что все идет не так?

1. Остановиться. Вот прямо приостановить договоренности и взять паузу. Сказать, что надо подумать, потому что тебе не подходит происходящее. Степень вежливости в такой коммуникации зависит от того, хочешь ли ты продолжать взаимоотношения. Партнер по плохой сделке может быть неплохим человеком.

2. Признать ущерб. Знаешь, иногда сам факт признания потери настолько неприятен, что мы продолжаем участвовать в сделке, делая вид, что она выгодная и все будет хорошо. Нет. Как только ты начинаешь терять ресурс, твое бессознательное звонит в колокол. Настроение портится. Появляются страх, агрессия и раздражительность. Страшно признать ошибку еще и потому, что в детстве многих наказывали и ругали за ошибки. Не хочется оказаться дураком, которого могут использовать, втянуть в историю, обмануть.

3. Подумать. Как можно вернуть свои ресурсы или компенсировать их потерю. Сказать об этом вслух. Если ты никак не можешь компенсировать нанесенный ущерб, нужно погоревать, разрядить эмоции злости и обиды и представить, что ты богат и можешь себе позволить подарить то, что у тебя украли. Я описала практику возврата жизненных сил в таких ситуациях в книге «Ремонт крыш и крыльев».

4. Поддержать себя. Это нетипичный совет, обычно-то принято себя наказывать за ошибку. Из-за этой привычки ты можешь испытывать стыд и брать на себя вину даже за то, что тебя обманули. А уж если «развели», то самая популярная фраза в голове (говорится строгой маминой интонацией): «Ты что, совсем?» Вариации на тему: «Где была твоя голова! Поплачь мне еще! Так тебе и надо! Не будешь в следующий раз таким…»

Серьезно? У тебя и так баблоспособность и вера в себя под угрозой, а тут еще голоса в голове. Возможно, тебе необходима поддержка со стороны. Только не ищи ее у тех, кто в ответ на твой рассказ о беде начнет обесценивать, учить или говорить, как в прошлом году его тоже обманули. Еще круче, чем тебя, конечно.

5. Сделать выводы и создать новое правило.

Например, мои правила:

• проверять все крупные сделки с юристом;

• решать вопросы сразу, не затягивая;

• не игнорировать сигналы бессознательного в виде тревожности, отвращения и агрессии;

• не принимать решения в стрессе, когда устала или нахожусь в эйфории и мечтах.

А еще, знаешь, я рекомендую обращаться за помощью. Всегда. Мы не обязаны со всем справляться в одиночку.

Возможно, тебе покажется, что мы отошли от темы денег и баблоспособности. Это не так. Простое правило: следить за ресурсом, его потерей и балансом обмена – поможет тебе и при устройстве на работу, и при создании продукта.

Зоя по доброте душевной регулярно попадает в плохие сделки. Она неплохо рисует, и ее всегда просят помочь. Так было всю жизнь. Подруги гуляли после школы – Зоя рисовала стенгазету, делала дизайн выпускного альбома, помогала преподавателю оформить его портфолио. Позже – придумывала логотип подруге и так далее. Она так привыкла к неравноценному обмену своего таланта и времени на «спасибо», что теперь не может найти клиентов. Просто не понимает, сколько стоит ее рабочий час или креативные идеи. Хорошо, что Зоя хотя бы любит рисовать. Со временем она настолько устала выполнять бесплатные заказы, что разлюбила все, что связано с искусством.

Беда в том, что сценарий отдающего спасателя закрепился, и через некоторое время на работе весь отдел знал, кого попросить о помощи и кто может остаться после работы. Плохие сделки продолжались, пока мы с Зоей не нашли, как отрегулировать ее помощь людям. Она решила помогать тем, кто помогает ей. И начала высказывать просьбы в ответ. О, это было не просто. Например, слушай, я помогу с твоим отчетом, но это займет три часа моего времени. Не мог бы ты отвезти моего сына на плавание, заехать в супермаркет за продуктами и забрать ковер из химчистки? Именно это я планировала сделать сегодня. Выручишь?

Как ты понимаешь, эксплуатация Зои резко сократилась. Мы посчитали, что она теряет и на что меняется в своих плохих сделках. И перекрыли этот канал утечки времени и сил.

Кстати, чтобы написать эту главу я отказала знакомой в бесплатной консультации о том, как писать книги.

Еще один критерий плохих сделок – они часто остаются открытыми. Важно вовремя закрывать сделки. Исполнять договоренности и прерывать процесс, если ты застрял в болоте.

Давай расскажу на обычном бытовом примере.

Лена, Оля и Наташа встретились в кафе случайно. Представь, что прошло время, девочки разбогатели и устроились в жизни поудобнее. Лена рассказала, что хочет купить квартиру, Оля сказала, что у нее есть друг, который продает квартиру. Связь договорились держать через Наташу, так как она знала их обеих. Лене информация была нужна срочно, потому что в городке она была проездом, а Оля очень любила откладывать дела и мелкие обязательства.

Наташа попала между двух огней. Она оказалась ответственной за то, чтобы передать контакт продавца, но Оля не выходила на связь и не «закрывала сделку». В итоге, когда Наташа почти с ней поссорилась, потому что подвела Лену. заветный телефон был получен. Конечно, было уже поздно, и покупательница уехала ни с чем. Эта ситуация поменяла отношение Наташи к Оле. Они планировали вместе начинать бизнес и уже обсуждали партнерство. Понятное дело, партнерство не состоялось. Было бы глупо обучать Олю ответственности, вместо того чтобы зарабатывать.

Второй вариант незакрытой сделки: ты рассказываешь обо всех преимуществах своего продукта, но не присылаешь счет. Причины могут быть разные: от неуверенности в качестве услуги до банальной лени и невнимательности.

Однажды я рекомендовала в социальной сети своего знакомого – учителя импровизации на барабанах. Парень неплохо передавал навык свободной игры на этом инструменте. Я написала пост и добавила ссылку на его страницу. Угадайте, сколько клиентов у него появилось? Ноль! Из 20, обратившихся по моей рекомендации. Он не закрывал сделки. Не озвучивал цену и результат, который могли бы получить ученики. Просто ничего не делал, чтобы продать свою услугу. Понятно, что люди однажды спросили, не получили ответ и просто ушли.

Еще один пример – Женя, которая регулярно проводит открытые мероприятия по вокалу. Люди приходят, пробуют впервые петь, звучать, справляются со страхом и уходят. Она не рассказывает о своем авторском курсе, не пишет на доске свой номер телефона, не приглашает участников в индивидуальную работу. Она просто не делает это физически.

Это похоже на то, как ты половину дня готовишь великолепный торт и даже сервируешь стол, но ложку не трогаешь и остаешься голодным. А потом печалишься, что сделал все, что мог, но ничего не вышло! Просто предложи купить.

Третий вариант незакрытой сделки я покажу на примере своей кухни.

По договору моя эксклюзивная крутая мебель должна была меня радовать через месяц. Через три месяца установили корпус. Через четыре – повесили фасады, через шесть привезли ручки для фасадов, и меня это уже не обрадовало. На связь мебельщики выходили редко, разговаривали грустными голосами и безбожно врали о проблемах с поставщиками и логистикой. Если бы о сроках сборки сообщили заранее, впечатление было бы другим. Хотя, возможно, я бы выбрала другую компанию. Напоследок выяснилось, что кухню собрали с ошибками. Менять ничего не стали.

Скажешь, мне еще повезло, потому что кухню в принципе собрали. И что у нас сплошь и рядом такая безответственность. А я отвечу, что большинство людей и компаний не зарабатывают хорошие деньги именно из-за такого отношения к клиентам и к себе. Все заканчивается на первой брошенной сделке. На первом неисполненном обещании.

Это тот самый случай, когда я с чистой совестью написала антирекомендацию в открытых источниках. Так я закрыла сделку со своей стороны. В таких компаниях мало заказов и приходится демпинговать, снижать цены, нанимать дешевых и некомпетентных сотрудников. Из-за антирекомендаций в том числе.

Привычка держать вкладки открытыми и накапливать недоделанные дела и невыполненные обещания пахнет нищебродством. Слишком много энергии уходит на то, чтобы все держать в памяти. Забыть еще опаснее. Бессознательное в этом случае выдает фоновую тревожность. Мол, я не помню, что забыл и что сделал не так, но меня явно могут нагнать невыполненные обязательства.

Ставить галочки напротив завершенных дел, готовых проектов, законченных книг нужно еще и для ощущения удовольствия. Все сделки нужно завершать. Благодарить, извлекать опыт и ресурсы для новых сделок, идти дальше.

Для того чтобы состоялась передача денег – сделка должна закрыться. Именно тогда откроется новая.

У привычки не заканчивать и накапливать дела есть популярное продолжение – накапливать ненужные вещи. О, сколько бывает таких покупок! Можно забить несколько грузовиков вещами, о приобретении которых жалеешь сразу же после того, как была оторвана бирка или подписан договор. Обратно сдать не получится, а продать просто некому, потому что….

А кому можно продать то, что куплено черт знает зачем и ни одному адекватному человеку не нужно? Нет, я не обесцениваю резинового гуся с музыкальным пузиком или неликвидную убитую квартиру на рабочей окраине сибирского городка. Каждый развлекается как может, а шоппинг успешно маскируется под психотерапию. Кажется, если покупаешь – становишься счастливее и богаче. Правда, так не работает. Чувство вины за потраченные на хлам деньги гораздо больше, чем развлечь себя свежекупленным резиновым гусем. Покупать ненужное – дурная сделка.

У всех плохих сделок и сценариев есть внутренние причины. Конфликты, которые толкают людей на эту скользкую дорожку. О них поговорим дальше.

Глава шестая. Внутренний конфликт – основа плохих сделок, сценариев и баблопотерь на ровном месте

Прежде чем выходить к людям и работать с бизнес-системами, стоит договориться с собой. Ты заключаешь сделки и без других участников, принимая то или иное решение. Договариваешься с собой любимым. Например, что после тяжелой работы позволишь себе развлечения и отдых. И если нарушаешь условия сделки – не отправляешь себя в отпуск на море, как обещал, – можешь на себя обидеться и спровоцировать внутренний конфликт. В результате психосоматика, выгорание и потеря жизненных сил. Сделки с собой нужно заключать только выгодные!

И обязательно их исполнять.

Многие годами существуют в плохих сделках. Если ты раз за разом обнаруживаешь себя в ситуациях, когда теряешь ресурсы и вовлекаешься, даже понимая, что сделка плохая, знай – все дело во внутреннем конфликте.

Конечно, иногда ты просто не знаешь, что тебя используют. Ты обаяшка и всем помогаешь. А порой нас заносит в противоположную недоверчивую крайность, мы становимся на время Хикикомори и не выходим из комнаты. В этих случаях внутренний конфликт очень мешает адекватной баблоспособности.

Вспомним пять базовых сценариев заключения сделок из предыдущих глав. Кому и как можно помочь в тренировке баблоспособности?

Я ничем не помогу Потребителю. У него нет необходимости в обучении, его учат жизнь, негативные отзывы и правоохранительные органы. Кстати, это не так уж плохо. Обычно после того, как жизнь основательно берется за обучение Потребителя, он проходит все сценарии и все-таки выходит в Миротворца. Например, понимает, что остался без друзей и надежных партнеров, а постоянно быть настороже утомляет. Ведь с ним обычно играют такие же хитрые Потребители. «Не обманешь – не проживешь» – вот их девиз. Однако, пока Потребитель в своем сценарии, у него нет внутреннего конфликта – только внешний.

Не стоит тратить время и на Миротворца. У него все в порядке с удовольствием от жизни и баблоспособностью. Всем психологам хочется продвинутого клиента и умного ученика, но будем реалистичны: не всем клиентам и ученикам нужен психолог. Так что с Миротворцами я предпочитаю дружить, общаться и создавать совместные проекты, в которых мы взаимно обогащаемся. Чего ему помогать-то?

Остаются Герой-Спасатель, Неудачник и Хикикомори.

Попадать в эти сценарии особенно болезненно, если речь идет о деньгах. Еще раз напомню, что попасть в этот сценарий может кто угодно, даже Миротворец. Все эти сценарии могут проявляться у одного и того же человека циклично. Если нам оставили негативный отзыв, мы все становимся немного Хикикомори. Ворчим: «Я хотел сделать этот мир прекраснее и всем помочь, а меня использовали, забрали мои игрушки. Даже не поблагодарили!» – и уходим в свою комнату, хлопнув дверью. Через некоторое время снова идем подкупать мир своим самопожертвованием, опять получаем по физиономии, становимся непризнанным гением и уходим в дауншифтинг и медитацию. Там постигаем великую истину и снова хотим поделиться ею с миром… Ну ты знаешь этот вечный круг самореализации, правда? Периодически мы еще выскакиваем в сценарий Потребителя и пытаемся нагнуть этот жестокий мир. Получаем от мира люлей и заходим на новый виток.

Самое классное, что у всех этих сценариев всего один корень. Один! И мы можем его выкорчевать.

Понятное дело, причины появления внутреннего конфликта и психологической травмы могут быть разные. Кого– то били мокрой сеткой по спине за то, что подарил машинку другу. Кого-то учили обслуживать других и быть идеальным, чтобы получить любовь. Кого-то наказывали за ошибки и обесценивали мечты.

В основе всех кривых сценариев заключения сделок – страх общения с другими людьми, внутренний дефицит и обесценивание себя.

Нелюбовь. Страх. Стыд. Дефицитарность.

• Я настолько боюсь и не люблю себя и людей, что мне надо подкупать мир хорошими поступками и служением.

• Я настолько боюсь и не люблю себя и людей, что не говорю о своих потребностях и выбираю тех, кто покажет мне, что я неудачник.

• Я настолько боюсь и не люблю себя и людей, что отказываюсь с ними взаимодействовать.

• Я настолько боюсь и не люблю себя и людей, что готов жить в мире злодеев и дураков и всех обманывать.

Все сделки во всех сценариях имеют одну общую цель – отжать ресурс, которого не хватает.

Герою-Спасателю не хватает одобрения, признания и собственной значимости. Это дороже денег.

Неудачнику не хватает принятия, сопереживания и поддержки. Когда он слабый и маленький – появляется ощущение безопасности. Это дороже денег.

Хикикомори тайно жаждут власти над миром, принятия и признания. Они очень часто «знают», как «на самом деле» все устроено.

«Видел я ваши продажи – ужасная история».

«Да, пробовал я учиться – ничему не учат в ваших университетах».

«Спорт? Да только ноги ломать».

Во всех сценариях мотивация – принятие, одобрение и признание. Это то, что люди безуспешно пытаются получить из внешних сделок, находясь во внутреннем дефиците.

Они пытаются поменять свой душевный минус на плюс, подписку и лайк от мира. Чаще всего – безуспешно.

Что делать? Выйти из внутреннего дефицита. Как? Через терапию со специалистом и самотерапию. Вспомнить себя в роли Миротворца, полного ресурсов, который смотрит на мир и людей как на партнеров по обмену ресурсами, как на сотворцов. Тогда не включается дефицит и внутренний обесцениватель, нет конфликта между частями личности.

Расскажу историю, которая иллюстрирует сказанное выше.

Я пишу пост в социальной сети о своем личном финансовом успехе. Рассказываю, как классно уметь зарабатывать деньги. Говорю, что, если решить свои проблемы, жить станет комфортнее, количество стресса уменьшится, появится больше свободы и творчества, не из необходимости, а для удовольствия и самореализации. Я не пишу о том, что быть бедным плохо и стыдно. Я не обесцениваю бедных людей, бесплатные радости жизни, не противопоставляю деньги духовности и творчеству. Однако невероятное количество комментариев к этому тексту было такого содержания: какой сноб автор и как он смеет обесценивать людей, которые не зарабатывают миллионы.

Я сказала, что деньги и способность их зарабатывать делают жизнь приятнее. Точка. Остальное додумали комментаторы.

Достраивание реальности часто происходит из внутреннего конфликта.

Например, успешная женщина говорит, что купила себе новую машину, переехала к морю и хорошо зарабатывает. Это означает, что у нее есть навык баблоспособности. И она просто называет результаты его применения. Это ничего не говорит о том, какой она человек: хороший или не очень. И все же с большой долей вероятности окружающие услышат в ее словах указания на личные качества. В ментальности нашей страны и постсоветского пространства богатая женщина по умолчанию кого-то обманула, с кем-то переспала или как минимум продала душу дьяволу. Ну не заработала же, право слово! Как вариант – вырастила яйца, потеряла женские качества и выгорела, запустила семью и так далее.

Озвучиваются все конфликтные сценарии! Все, чего люди боятся, стыдятся и не хотят. Отвращение к богатым людям, к успеху проросло так глубоко, что корни порой не достать логикой и здравым смыслом. Это массовое внушение. Истории о «плохом» богатом и «хорошем» бедном влияют на умы веками.

Эй, я ведь говорю только о баблодобыче, а не о преступлении, воровстве или обмане. В массовом сознании образ богатого человека накрепко связан с историями об арестах мошенников и взяточников, с революциями, с потерей совести. А что на противоположной стороне «добро-зло»? Романтичный и симпатичный образ бессребреника, свободного бродяги, нищего и голодного, но зато совестливого, доброго и помогающего. В фильмах, книгах, СМИ идет постоянная война: транслируется социальное осуждение богатства и одновременно превозносится жажда халявы через выигрыш, подарки, прокачку женского товарного вида и состояния «вдохновительница».

А теперь снова представь, что вместо слова «баблоспособность», навыка зарабатывать, мы подставим навык рисовать, например, или водить автомобиль.

Тогда «я бедный, зато честный» превратится в «я не вожу автомобиль, зато честный». Абсурд? Конечно. Противопоставлять обычный жизненный навык моральному облику – это как сравнивать теплое с мягким. Так чем же навык зарабатывать деньги провинился? Бедность означает только одно – ты просто не владеешь определенным навыком. Все. Никаких дополнительных смыслов. Иначе получается, что самый верный способ оказаться за рулем – угнать автомобиль у соседа. Или прокачать «женственность», чтобы успешно голосовать на дороге.

Это примеры конфликтов, которые не пускают к деньгам и самореализации огромное количество людей.

Еще один большой внутренний конфликт появляется из-за мифа о том, что все должно получаться само собой. Якобы деньги можно получить волшебным способом, не владея баблоспособностью. Не заключая сделки.

Мол, художник должен заниматься своим делом, а не рекламой. Если ты хороший специалист, то не надо рассылать резюме и готовиться к собеседованию, тебя просто должны найти лучшие в мире работодатели, пока ты спишь. Просто делай свое дело.

А бывает, что у человека и мастерства никакого нет. Нечего обменять на деньги. И навыка обмена тоже нет.

И наконец, самый большой страх, порождающий внутренний конфликт, – страх получить плохой отзыв о своей работе. Чем больше денег тебе хочется, тем выше напряжение от того, что тебе могут сказать: «Ты самозванец», «Ты плохой», «Ты ничего не умеешь». Стресс от ожидаемой негативной реакции тормозит баблоспособность. Он просто ее убивает.

Я до сих пор сомневаюсь, достаточно ли хороша эта книга? Вдруг на очередной встрече с читателями в меня кто-нибудь запустит моим шедевром? Это естественная реакция любого человека. Однако идея помочь разобраться в теме денег и рассказать то, что знаю, побеждает любой страх.

Способность выдержать нелюбовь, переключить состояние стресса и даже сделать этот стресс управляемым – важный навык для того, чтобы что-то делать для людей и получать за это деньги. Что значит управляемый стресс? Это перенаправление энергии тревоги на позитивные цели. Например, на проверку качества продукта или подготовку презентации. Неосознанный страх диктует свои условия. Тормозит все сделки и все коммуникации. Осознанный и управляемый – работает на улучшение результата.

Страх негатива бывает не только в профессиях, подразумевающих прямой контакт с людьми. Магазины, кафе, производство одежды… Весь маркетинг строится на обратной связи от потребителя. Ее изучают, на ее основе дорабатывают продукт и улучшают сервис. Конечно, если могут ее принять. В случае, если это единственный хлебный магазин, покупать будут без крутого сервиса и без «гречневых хлебцев без глютена».

Итак, мы не хотим баблоспособности, потому что знаем: невозможно все сделать идеально. Чем масштабнее проект, тем статистически больше недовольных. Чем серьезнее продукт, тем больше ответственность перед клиентом. Чем больше твоего личного участия и человеческого фактора, тем больше шансов облажаться. Еще нам стыдно и страшно, потому что именно это убеждение делает нас самозванцами, нам становится неудобно за то, что мы обманули большое количество людей. Лучше тогда и не делать. Не выходить на рынок со своими услугами, товарами, личным брендом.

И наконец, в деньги люди запихивают множество других смыслов, которые они хотят реализовать:

• любовь и признание (если меня любят, то дают деньги);

• свободу и независимость (если у меня есть деньги, то я всех пошлю подальше);

• статус (если у меня будут деньги, я буду круче других);

• безопасность (если у меня будут деньги, со мной ничего плохого не случится);

• удовольствия (если у меня будут деньги, я начну радоваться и развлекаться);

• право жить и самоуважение (если у меня есть деньги, я человек);

• самореализацию (если я найду то, что люблю делать, мне будут платить);

• отношения (если я стану богатым и успешным, то девушка меня наконец полюбит);

• спокойствие и удовлетворенность (когда я сделаю десять миллионов, то выдохну и успокоюсь);

• доказательство состоятельности (стану богатым, и тогда папа, мама, одноклассники, бывшая девушка, все те, кто смеялся, пожалеют, что не любили);

• сексуальность (те, у кого есть деньги, становятся привлекательнее);

• семью (сначала разбогатею, чтобы завести детей, дом и кота);

• интересную жизнь (я начну путешествовать и знакомиться с интересными людьми);

• cчастье близких (если купить всем квартиры и билеты на море, они будут счастливы).

Так вот, это все неправда. Многое не меняется с заработанным миллионом, тремя, десятью. Можно быть одиноким, близкие могут быть не счастливы на дорогом курорте, а мама так и не скажет: «Молодец». Деньги – не для этого. Такие цели из понятия «деньги» нужно исключить, иначе внутренний конфликт будет только усиливаться. Все-таки есть подозрение, что деньги не помогут закрыть душевные потребности. Реально, не в них счастье!

Понимание роли денег и осознание их настоящего значения освобождает. И что-то начинает получаться в других сферах жизни. Чтобы завести друзей – надо развивать навык общения, новых знакомств. Ведь бывают богатые и неприятные люди, с которыми по-настоящему никто не дружит. А бывают бедные, с которым тоже неприятно общаться. Связывать дружбу только с деньгами не стоит.

Давай подведем итог и сделаем полезное действие по нейтрализации внутреннего конфликта.

А вдруг у тебя получилось заметить, что ты вставляешь палки в колеса своей баблоспособности?

Если это так, никакие знания о бизнесе и маркетинге не помогут действовать. Легко стать заложником популярного сценария «Я могу отрекламировать кого угодно, кроме самого себя». Люди с такой проблемой не умеют рассказывать о себе, предлагать свои товары и услуги. Постоянно ищут тех, кто может их «упаковать». И это не потому, что они не знают, как это сделать. Просто не могут.

Ну а в случае, если действительно не знают, что делать для заработка, внутренний конфликт мешает найти информацию, партнеров или нанять специалиста – пойти учиться в конце концов.

Короче, ничего не делается для того, чтобы выйти на рынок и предложить себя. Потому что внутренняя тайная баба-яга против. И здесь игры про «выход из зоны комфорта», «цену слова», «публичные обязательства» и челлендж про «каждый день выкладываю про себя видео» обернутся жесточайшим откатом и саботажем. Баба-яга и так против, а будет еще противнее. Страх, стыд, вина – самые сильные глубинные демотиваторы. Не обезвредив эту бомбу, заниматься самореализацией и баблоспособностью не выйдет. Я не говорю о ситуации, в которой ты закрылся в комнате и в творческом потоке пишешь, придумываешь, рисуешь. Самореализация в моем понимании происходит в социуме, в мире людей, когда ты приносишь свой шедевр, рисунок, знания, товар в общественное пространство и получаешь обратную связь. Если она позитивная, то это мотивирует на создание нового шедевра. Иначе зачем все это?

Как правило, внутренний конфликт формируется из негативного опыта – детского, отроческого – как сценарий самозащиты. Вот тебя вызывают к доске и стыдят за ошибки в контрольной работе. Написать и выложить рекламный текст, выйти выступать, записать видео с собой или своим продуктом, отправить резюме потенциальному работодателю – то же самое. Чувство то же самое. Ты можешь говорить себе: эй, соберись, ты же не ребенок. Нечего бояться. Хотя, знаешь, по уровню стресса публичные выступления сопоставимы с нападением крокодила. А когда мы выкладываем текст, видео, продаем свои услуги – это просто другая форма. Суть и стресс – те же.

Предлагаю практическое упражнение, которое поможет выявить и в идеале разрешить внутренний конфликт. Подробно работа с травмами и конфликтами описана в моей книге «Ремонт крыш и крыльев». Здесь же мы поработаем в необходимой и достаточной степени. Делаем:

1. Находим опасную бомбу. Тот самый конфликт.

2. Определяем стороны конфликта, их цели, образ действий. Убираем эмоциональный заряд и вытаскиваем заряженный болью прошлый опыт.

3. «Договариваем» стороны.

4. Трансформируем то, что нам мешает, в помощника.

5. Выстраиваем образ нового будущего.

6. Проверяем качество проделанной работы.

Вообще будет здорово, если для этой работы ты найдешь специалиста. Психолога. В моих живых мастерских мы выявляем базовые стратегии поведения и конфликты, которые мешают ясной и честной коммуникации с миром. Важно точно определить, какой конфликт, какая травма и сценарий мешают жить, творить и делать деньги. Бывает, что изнутри совершенно не видно. Просто думаешь, что нет нормальных клиентов или сезон низкий, а может, сайт плохо нарисован. Навык и привычка проверять свои базовые настройки, свое состояние формируются постепенно.

Давай пройдемся по каждому пункту.

Находим конфликт

Возьмем ситуацию, в которой тебе нужно что-то продать. Вспомни прошлое, где был дискомфорт от публичности, когда нужно было самопрезентоваться или рассказать о том, чем занимаешься.

Я часто обращаю внимание на то, как люди на нетворкингах, знакомствах говорят о себе. Вариант первый: поверхностно, обесценивающе, прикрываясь списком общих профессий. Говорят быстро, не присутствуют в теле, от них возникает ощущение суеты и спешки. Их презентация похожа на сотню таких же. Интонация извиняющаяся. Видно, что боятся. Не рассказывают о своих достижениях и о том, что делают для людей.

Второй: страх заменяется на агрессию, впаривание, давление, преувеличение себя и своих заслуг, обесценивание других, подавляющее и неприятное ощущение. Порой высокомерие.

Простое упражнение, которое позволит увидеть все и сразу: запиши себя на видео. Расскажи о своем проекте. Даже если он пока в твоем воображении. Представь, что проходишь собеседование при приеме на работу и расскажи о своих компетенциях. Оцени, в какие моменты это делать было трудно. А что получилось легко.

На какого персонажа ты похож на видео?

Не обязательно негативного. Иногда роль маленькой девочки кажется милой, но грустно, если ее играет эксперт. Тот, кто должен транслировать уверенность и спокойствие.

Ты можешь увидеть кого угодно. И дальше честно ответь на вопрос: если бы это был не ты, а тот, кто предлагал тебе услугу или продукт, купил бы? Без эмоций, просто посмотри.

Если нет, надо понять почему.

Важно: на видео – концентрат состояния. Да, стресс чуть преувеличен тем, что ты себя снимаешь. Но эти условия максимально похожи на продажи и выход в люди. На презентации твоего реального проекта напряжение будет таким же. Важно увидеть себя в стрессе.

Кто там? Что за персонаж? Дай ему имя.

Приведу пример, чтобы было понятнее.

В моменты стресса на видео моей ученицы проявляется тяжелый, непререкаемый, злой Ванек. Эдакий агрессивный реальный пацан. А девушка меж тем читает лекции о женской самореализации для нежных блондинок. В другой момент вместо эксперта с профессиональной подачей материала появляется милый котенок. Так она заигрывает с аудиторией и снимает тревожность.

Мол, какие продажи, у меня лапки!

Ванек мог только отжимать бабло, а котенку можно было донаты отправлять за милоту и котеечность. Эти стратегии появились в ответ на стресс, и они были в конфликте с той частью, которая отвечала за компетентность, спокойствие, доброжелательность. Ванек и Котенок замещали Эксперта.

Есть еще один способ найти участников конфликта. Через текст, автоматическое письмо, отвечая на прямой вопрос: кто создает внутри меня конфликт? Кто мешает мне зарабатывать деньги? Кто боится или злится? Какая моя часть саботирует бизнес, продажи, устройство на новую работу? И почему?

Определяем стороны

И смотрим на их позитивную мотивацию. Ни одна из наших частей не хочет для нас зла. Просто действует не совсем эффективно. В примере моей ученицы есть котеечка, милый и пушистый. Проявление детской части как стратегии защиты. Иногда эта часть выглядит как нелепая стесняшка. Суетливая и неуверенная.

Есть агрессивный, жесткий, непререкаемый реальный пацан Ванек. Он все время в боевой стойке и готов драться.

Есть эксперт. Мастер своего дела, который действительно знает свою работу. Спокойно относится к людям, у него есть опыт и знания.

Договариваем стороны

Если выслушать всех по очереди, то окажется, что все они за то, чтобы у хозяина все было хорошо. Чтобы он был в безопасности, любви. И основная твоя задача, как бы заезженно это ни звучало, – согласиться с их существованием. Чем больше их прячешь и не любишь, тем чаще они выскакивают и все портят. Например, котеечка может заявить, что у него лапки, он хочет спать и на ручки, когда придет очередной платеж за аренду или надо составить бизнес-план. А Ванек вместо доброго поста в социальной сети напишет, как его достали блогеры и как он ненавидит все это. Не лучший способ продавать свои услуги.

Если с ними поговорить, то можно найти применение их качествам и свойствам. Каждая из сторон должна согласиться с существованием других.

Грубо говоря, Ванек берет на руки Котика и пожимает руку Эксперту. Пусть разговаривают до тех пор, пока не помирятся. Подключаем воображение.

Трансформируем

Как это осуществляется технически?

На каждого внутреннего персонажа мы заводим досье – лист бумаги, который делим на три части. В первой пишем, как и когда он проявляется, какими чертами характера обладает. Где мешает. Во второй части досье пробуем представить, что этот внутренний герой на нашей стороне, и ищем его позитивную мотивацию. Чего хочет и для чего служит Ванек, Котик, Стесняшка и т. д. Например, у моей ученицы агрессивный реальный пацан был скопирован со старшего брата и дополнен дерзкими героями рэп-музыки. Этот «решала» спасал в самых сложных ситуациях, помогал собраться с силами и дисциплинированно вытащить себя в лучшую жизнь.

В третьей части нужно определить его роль в будущем. Потому что котейка прекрасен, когда надо попросить любимого мужчину купить молока, а Ванек может только разрушить нежные отношения своим грубоватым подходом. Именно внутренний Ванек предъявляет претензии, вступает в драку, мстит и считает всех слабаками.

Где и как можно применить силу внутренних «негативных» персонажей?

Как можно снять нагрузку, возложенную на котика (внутреннего ребенка), и отдать ее Ваньку (внутреннему защитнику)?

Через такую игровую творческую работу, через общение с внутренним театром получается уменьшить эмоциональный заряд и стать гораздо эффективнее. И конечно, в случае, если у тебя не получается найти и договориться с участниками этого цирка, всегда можно позвать на помощь хорошего психолога. Это простая базовая технология, которой профессионал должен владеть.

В стрессовой ситуации при потере спокойствия можно задать вопрос: кто из моего внутреннего театра знает, что делать? Кого зову на помощь? Перед выходом на сцену, перед ответом на сложный вопрос в интервью я обращаюсь к своему внутреннему мудрецу, шаману. Тому, кто живет давно и видел всякое. Я не нагружаю сложными задачами свою малышку с красным бантом. Она не знает слово «бизнес» и «отработка возражений». Ей нравится похвала, игры и что-то красивое.

Не путай роли. Для каждого дела – свой герой.

И конечно, мне хочется реабилитировать роли «самозванца» и «перфекциониста». Я не рекомендую от них избавляться хотя бы потому, что в мире должны быть те, кто делает свою работу хорошо.

Представь, что было бы, если бы профессионалы останавливались на этапе «дилетант». Мол, и так сойдет. Эти роли помогают учиться, развиваться, помогают стать номером один в своей нише. Они необходимы в профессиональном взрослении. На старте нового проекта они организуют тщательную подготовку, ведь так хозяину будет безопаснее.

Но если эти внутренние персонажи вообще не дают работать и превращают жизнь в адские сомнения – их нужно поставить на место. Обозначить спектр задач. Убрать эмоциональный заряд, что был получен в прошлом. Там и тогда, где появился сценарий «тебе должно быть стыдно». Помнишь этот момент?

Казалось бы, речь идет о бизнесе и деньгах. Зачем ворошить старые детские травмы?

Я отвечу. Для обмена ресурсами, в том числе деньгами, нужно уметь общаться с людьми. Даже если это один человек – твой работодатель. В этой зоне очень большое напряжение.

Его можно снять, если поменять настройки мировоззрения.

Общаемся мы не только в реальности, но и в своей голове. И если вдруг решили, что мир и люди настроены агрессивно, все попытки «выйти к людям» и что-то им продать закончатся провалом. Помнишь главу про сделки и разные роли участников сделок? В основе выбора той или иной модели поведения лежит базовое доверие к миру и к себе. Его наличие или отсутствие.

Идеальная настройка, помогающая баблоспособности, выглядит так:

«Я хороший. Мир хороший».

Это если максимально упрощенно.

Таким ребенок рождается, это базовая человеческая прошивка. И если родителям удается ее подтвердить, то человек вырастает открытым, творческим, живет в мире возможностей и добрых людей. И даже если случается беда или встреча с плохими людьми, базовое доверие к себе, к миру и к жизни остается. Ничего не мешает баблопотоку. Делать для хороших людей то, что нравится, легко и приятно. Получать от них деньги – тоже.

Однако все может пойти иначе.

Варианты:

• Я хороший. Мир плохой.

• Я плохой. Мир хороший.

• Я плохой. Мир плохой.

Вспомним наших любимых Хикикомори, Потребителя, Героя-Спасателя, Миротворца и Неудачника. Мы добрались до основ. Почему они стали такими? Попробуй представить варианты баблообмена между человеком и миром.

Если мир, другие люди плохие, а я хороший – можно их обманывать, впаривать, манипулировать, забирать у них ресурсы. Это может привести к разрушению отношений и нарушению закона. Да, там живут деньги, но они опасные. С таким отношением и репутацией найти работу будет сложно. Такие люди всегда продают свои услуги выше рынка и делают работу плохо. Чтобы выжить, нужно драться. Побеждать конкурентов. Основная мысль: я великий мастер своего дела, я гений, а мои клиенты – идиоты. Пусть меняются и подстраиваются другие.

Если я плохой, а мир хороший, то придется служить, делать работу не по силам, выгорать, уставать, забивая на себя. Чувство вины и стыда, если не упахался, если деньги достаются легко, будут превращать в трудоголика. Здесь живут те, кто работает на совесть и даже бесплатно. Место обитания упахивающихся самозванцев. Они всегда продают свои услуги ниже рынка и боятся назначить цену, являясь профессионалами высокого уровня. Они очень много учатся, стараясь стать хорошими. Основная мысль: я никогда не смогу стать кем-то, в мире уже есть Пушкин и Джобс. Рынок заполнен профессионалами, куда мне дергаться? Я не умею, у меня лапки.

Если я плохой и мир плохой, то я пошлю всех и себя подальше. Люди кажутся врагами, от них ни денег, ни помощи, ни заказов не дождешься. Сам себе человек кажется самозванцем, неудачником и разочаровывается в себе. Такое отношение ведет к социальной деградации, озлобленности и саморазрушению. Конечно, с разрушением мира вокруг.

Очень много людей с такой позицией в творческой среде. Непризнанные опустившиеся гении, разочарованные в себе, спившиеся поэты, музыканты, художники. Борцы с реальностью. Их можно встретить везде, где есть повод повоевать. Такие персонажи не умеют заботиться о себе и других, продуктивно решать проблемы. Они ходячий тлен и ярость. Основная мысль: да пошло оно все!

Бывает ли так, что владелец большого бизнеса, где вертится много денег, имеет позицию «Я плохой, мир плохой»? Я думаю, да, но тогда не он управляет процессом. Возможно, есть партнер или нанятый руководитель. На длинной дистанции такой подход все равно приведет к разрушению и упадку. Человек с кривыми базовыми настройками всегда будет нанимать подходящий себе персонал. Собственник может придираться к работе, выгонять адекватных сотрудников. Замечал гнетущую атмосферу недоброжелательности в некоторых полупустых кафе? Рядом может быть похожее заведение с дружелюбным персоналом и вкусной едой. Да, там могут быть и цены повыше. Так проявляется характер хозяина и его отношение к себе и к миру.

Можно ли изменить эти базовые настройки, если ты их у себя обнаружил? Ведь денег, друзей и удовлетворенности собой и жизнью все-таки хочется! Ты же не Хикикамори, чтобы закрываться в темной комнате!

Да. Конечно! Я об этом и говорю. В этой главе мы рассмотрели рабочий способ разрешения внутреннего конфликта. Та часть, которая говорит: «Давай взорвем эту чертову планету, люди плохие», – хочет почувствовать себя в безопасности. Очень хочет на ручки и обнимашек.

Так бывает, что, влюбляясь и согреваясь от любви, даже злой человек становится добрее. Он принят. Он меняется, и базовое доверие к миру и к себе восстанавливается.

В конце этой главы я хочу сказать, что, выходя к людям с внутренним ощущением безопасности, можно спокойно решать их проблемы и получать за это большие деньги. Смотреть благодушно на себя и других, не обманывать и не прислуживать.

А еще я рекомендую заниматься психологией только тогда, когда что-то мешает жить и делать то, что запланировано. Когда ты не достигаешь своих целей. Если не чешется, лучше не расчесывать. При этом не стоит игнорировать важный момент: если люди тебе не платят, значит, надо проверить базовые настройки. Посмотреть, как ты ведешь сделки, как относишься к себе и миру.

Давай найдем позитивный пример верных настроек баблоспособности.

Глава седьмая. Заповеди дяди Ашота. Пример идеальной баблоспособности на практике

Однажды я встретила гениального тренера по финансам, который открыл мне секрет баблоспособности. Под баблоспособностью, если что, я имею в виду не безумную гонку за деньгами с игнорированием морали и этики. А комфортные, большие и честные деньги.

Тот коуч не взял за свой урок ни копейки, не упаковал меня в кейс и не попросил отзыв.

Мне было 18 лет, и я пришла к нему на овощной рынок за укропом и «вах, какими помидорами».

Приехала специально, несмотря на то что рядом с общежитием был овощной магазин.

На дядю Ашота сердито косились соседки по рыночным палаткам, потому что не я одна спешила отдать ему деньги. Около него всегда собиралась очередь.

Старый зеленщик складывал свои сокровища в наши сумки, добавлял сверху пучок базилика и убирал подгнившие фрукты, которые случайно попадали в пакет. Говорил комплимент и обязательно приглашал что-то попробовать, когда люди проходили мимо. Шутил в стиле армянского радио и точно знал, что Ивану Андреевичу нужны короткие огурчики, а Елена Игоревна приезжает за приправой для плова, внуков баловать. Дядя Ашот помнил имя младшей внучки и всегда справлялся, чему она научилась в школе.

Его дружелюбие было очень привлекательным и честным. А баблоспособность – очевидной. Скажешь, тоже мне пример для подражания! Торговец на рынке! Подавай нам миллиардера в третьем поколении. Только, знаешь, миллиардер хорош для понтов. А для реального тренинга баблоспособности не годится. Слишком миллиардерский у него подход.

Дядя Ашот в этом плане куда полезней. Он со своей петрушкой даст фору любому гуру мотивации. Суди сам: до обеда он все распродавал, садился в свой большой черный внедорожник и уезжал, довольный жизнью. Зарабатывая при этом ровно столько, сколько хотел. Желтая зона? Или уже зеленая? Заметь, без стартовых миллионов из семейного фонда.

Я сама – такой же дядя Ашот. Потому что еще помню алгоритм выхода из финансовой ямы и правила набивания финансовой подушки. Я обычный человек, родилась в Кемерово, выросла в маленькой сибирской деревне, жила в трущобах на окраине города. Мой старт был действительно низким. Дядя Ашот был первым на моем пути, кто показал, что деньги – это честно, просто и хорошо. А вот законы денежного мышления потомственных миллиардеров, не знающих, что такое тазик, швабра и автобусная остановка, собьют с толку. Слишком далеки они от реальной жизни.

Я как-то спросила:

– Дядя Ашот, как у тебя так ловко получается? И почему не выходит у других? Они ведь вроде тоже зазывают, улыбаются. Фрукты такие же.

– Обижаешь, дочка! Я человек хороший. Мои фрукты с любовью. Для людей хороших. Я продаю их весело. Я тебе лучшие всегда выбираю. Вай, какой молодец!

Старый продавец фруктов протянул мне персик.

– Приходи за дынями, сладкие пойдут. Сезон начинается.

Отношение и внутреннее состояние имеет ключевое значение для баблоспособности. Организация бизнеса и карьерный рост – дело техники. Так почему же многие проваливаются в эмоциональную и финансовую яму, хотя знают все, что нужно, чтобы заработать? Внутренний конфликт и плохие сценарии убивают баблоспособность, особенно при непосредственном общении с людьми. Вспомни предыдущую главу. В этой же главе я хочу на живом примере показать, как это работает.

Я завела себе внутреннего воображаемого Ашота, у которого всегда есть клиенты, деньги, хорошие партнеры и довольная усатая физиономия.

Изучая маркетинг и работая бизнес-тренером, руководителем отдела продаж, я нашла три базовых правила лояльности, которые необходимы для эффективной работы менеджера по продажам. На них строится малый бизнес. Не будет лояльности, иначе говоря любви, – не будет баблопотока.

Позже я добавила четвертое правило. Так устойчивее.

Итак, заповеди дяди Ашота.

Первая. ДЛЯ ЛЮДЕЙ ХОРОШИХ.

(Лояльность к клиенту)

Вторая. МОИ ФРУКТЫ С ЛЮБОВЬЮ.

(Лояльность к продукту)

Третья. Я ЧЕЛОВЕК ХОРОШИЙ. ВАЙ, КАКОЙ МОЛОДЕЦ! (Лояльность к бренду)

Четвертая. Я ПРОДАЮ ИХ ВЕСЕЛО.

(Лояльность к процессу)

Давай по порядку.

Первая заповедь. Для людей хороших.

Деньги водятся у людей. Это не какое-то абстрактное понятие, не сферическая зебра в вакууме и не природное явление вроде дождя. Не будем обижать бога изобилия и обесценивать практики медитации на процветание, но они бессмысленны без одного ингредиента – без людей! Тех, в чьих кошельках живут твои потенциальные деньги. Прости, что мой здравый смысл и навык баблоспособности кричит об этом. С деньгами, как с образом в твоей голове и в коллективном бессознательном, мы уже договорились. Теперь нужно договориться с теми, кто даст тебе реальные хрустящие купюры или сделает перевод на счет. Ведь, чтобы получить деньги за найденный в земле самородок, придется пообщаться с человеком, который хочет его купить. Без этого ценителя драгоценных металлов твое сокровище – просто кусок горной породы. Химический элемент номер 79 в таблице Менделеева.

Не важно где: в найме, на удаленке, даже в блоге, где виртуальные знакомые отправляют «донаты», – ты получаешь деньги от людей. Поэтому я никогда не говорю, что сама сделала миллион. Я ведь его не вырастила на грядке и не слепила из пластилина. Мне его заплатили. И это почетнее и круче, поверь. Когда кажется, что деньги из воздуха, присмотрись: тебе их кто-то платит. Может, муж? Или заказчик, начальник, партнер, читатель, клиент. Не важно, главное, что деньги всегда живут у другого человека. Согласись, эта мысль как-то отрезвляет. И заставляет задуматься о взаимоотношениях с людьми. Если ты людей боишься, ненавидишь, презираешь, мстишь и обманываешь, то статус ваших финансовых отношений будет «все сложно».

К счастью, взрослые люди могут выбирать тех, кто будет им платить.

Ашот, например, выбирал продавать свои помидоры людям хорошим. Однажды я видела, как он прогнал хамоватого нетрезвого парня, который стоял в очереди и «душнил» на матерном. Он так и сказал: «Ты не моя целевая аудитория!» Шучу, конечно. Ашот таких слов не умел говорить. Но смысл был такой.

На Земле живет восемь с лишним миллиардов людей, и мы имеем полное право выбрать, кому из них продавать свои услуги, продукты, время и знания. Нас учили, что клиент всегда прав. Я помню, как привозили хлеб в единственный на всю деревню магазин в моем детстве. Продавщица выдавала по две буханки только полезным людям. Например, моей маме, сельскому врачу. Когда хлеб в магазине заканчивался, он заканчивался на неделю. Никакие деньги и никакое «клиент всегда прав» не работали. Как стать тем самым единственным деревенским магазином, чтобы реально выбирать клиентов, – вот в чем вопрос.

Конечно, баблоспособность включает в себя любовь к людям. Важно помнить, что не ко всем. А к тем, кого ты выбрал своими баблоносителями. Это может быть компания, в которую ты устраиваешься на работу, или твои подписчики, что «донатят» на проект. Или даже богатые родители. Баблоносители бывают разные.

И конечно, не нужно забывать о целевой аудитории. Если ты продаешь украшения с символикой тяжелого рока для байкеров, будет странно настраивать рекламу на мамочек годовасиков и трехлеток. Хотя кто знает, и байкеры становятся родителями.

Так, вернемся к людям хорошим.

Многие идут путем выгорания и трудных денег, думая, что у них нет выбора, с кем иметь дело.

Давай сделаем простое упражнение.

Представь себе своего идеального клиента или работодателя. Ему действительно нужно то, что ты делаешь. Он в такой же, как у тебя, системе ценностей и готов заплатить больше, чем стоит твой продукт, потому что ты действительно ему помог! И он не хочет работать ни с кем, кроме тебя.

Если ты любишь джаз и неоклассику, то не будешь выбирать в приятели любителей блатной песни. Если ты продаешь произведение искусства, любители дешевого массмаркета – не твоя целевая аудитория. Очень просто любить своих клиентов и работодателей, если ты сам их выбрал.

Важно: обязательно поработай с ограничениями вроде «для друзей надо все делать бесплатно» и сомнениями, что ты достоин хороших клиентов. Это отсылка к мировоззрению «я плохой, мир хороший» и признак внутреннего конфликта. Вызывай на разговор ту часть, которая хочет все раздать бесплатно. Брать деньги с тех, кто тебе нравится, за то, что тебе нравится делать, – можно.

Подытожим

• Деньги живут у других людей.

• У тебя должно быть то, что нужно людям.

• У вас должен сложиться хороший контакт.

• Людей, с которыми ты работаешь, можно выбирать.

Важно убрать сомнения в том, что идеальные клиенты и работодатели существуют и ты именно то, что им нужно.

Не нужно любить всех людей, выбери тех, кто тебе нравится и соответствует твоим ценностям.

И, внимание!

Первый пункт теста на баблоспособность.

Я и другие люди

• Подумай и ответь на вопросы.

• Как ты относишься к людям?

• Как относишься к своим настоящим клиентам, работодателю, тому, кто тебе платит?

• С какими людьми тебе спокойно и легко работать?

• Хочется ли с ними играть в «деньги»? Как?

• Получилось представить «своего» клиента или работодателя?

Идем дальше.

Вторая заповедь. Мои помидоры с любовью.

Мне все время приходится иметь дело с людьми, которые не уверены в качестве своего продукта. И никак не могут стать настоящими баблоделами. В том числе из-за постоянных сомнений: хорошо ли то, что они продают и рекламируют. Эти люди саботируют продажи, потому что не хотят, чтобы за их «тухлые помидоры» их закидали тухлыми помидорами.

А ведь зачастую продукт очень хорош. И это не пустые слова. Есть доказательства – отзывы, благодарности, повторные покупки, спрос. Нет только ощущения, что «помидоры хорошие!». В этом случае важно работать с внутренним конфликтом и внушенным сценарием: «Четверка – не оценка, все должно быть идеально».

Даже крупные компании, выпускающие технику, собирают ее с ошибками, продают большими партиями, обрабатывают обратную связь и затем улучшают модель. Иначе не было бы версии 13, 14, 15 и т. д. Представь, им пришлось уже 15 раз переделывать телефон! И это не отталкивает, а привлекает. А ты хочешь, чтобы с первого раза все было идеально. Достаточно того, что эта штука работает чуть лучше всего остального. Ну или она просто красивая.

Проверим, как у тебя с лояльностью к продукту? Это может быть что угодно: твои картины, консультации, твоя книга, пирожные в твоей кондитерской, твое искусство маникюра, твоя работа в найме или уровень кунг-фу, то, как ты делаешь свою работу.

Для примера: мой продукт – книга. Если я написала ее плохо – налила слишком много «воды», поручила редактирование безграмотному рэперу, сделала дурной дизайн, не проверила орфографические ошибки – мне будет стыдно ее продавать. Если же я все сделала так, как сделала, – я уверена, что ты сейчас держишь в руках качественный продукт.

Вопрос: какое качество у твоей работы и продукта?

Какие критерии помогут оценить, сделан ли продукт хорошо?

Чего будет достаточно и можно ли сделать на «тройку»?

Как оценивают твой продукт покупатели? Твой работодатель? Заказчик?

Помнишь, я рассказывала, что написала картину, которая мне казалась ужасной. Недоработанной. Все же рискнула ее показать в социальной сети. Мол, наваяла, что выросло – то выросло. Неожиданно она очень понравилась подписчице, и та ее купила. Для нее уровень моего мастерства был достаточным. Я честно сказала, что картина не доработана, на мой взгляд. И тогда мой покупатель стал моим учителем. «Знаешь, – сказала она, – в каждый продукт заложен определенный уровень энергии творца и уровень мастерства. Для меня объема этой картины достаточно. Для тебя нет. Тебе надо больше, ты лучше разбираешься и можешь вместить. А мне она кажется идеально подходящей к моему стилю, уровню жизни, чувству прекрасного и интерьеру. Не обесценивай выбор своего клиента».

Меня это тогда удивило и потрясло. А ведь верно. Кому-то нравится обращаться к начинающему специалисту, кому-то нравятся джинсы попроще, кто-то любит бистро и кафе на заправках, а не пафосные рестораны. На каждый уровень энергии, времени, сил и внимания, вложенных в продукт, всегда есть потребитель! И я, конечно, выдохнула.

А как часто бывает, что мы, стыдясь неидеально сделанной работы, вообще ее не показываем. Или показываем с оговорками, мол, не очень, конечно, получилось, но и цена же не высокая. Стыдливо говорим о своих услугах, боимся похвастаться отзывами и результатами. Откуда взяться баблопотоку?

Хотя у Ашота был ящик с «грустными помидорами». Они казались уставшими, но цена на них стояла такая низкая, что их раскупали быстрее, чем свежие. Эти помидоры тоже были с любовью. И при этом они явно не были недооцененными. Они честно могли пригодиться в лечо или красный суп. Потому что для кого-то это – хорошая сделка.

Третья заповедь. Я человек хороший. Вай, какой молодец!

В бизнесе это называется лояльность бренду. Компании. Я помню, как, будучи тренером по продажам сотовой связи, хотела работать у конкретного оператора. Собственно, у него я и работала. Мне казалось, что люди там креативнее, свободы больше, логотип красивее, условия приятнее, и в целом я любила своего большого и прекрасного работодателя. В нашем офисе была зона отдыха с креслами-мешками, на которых мы генерировали огромное количество идей. Когда пришло время расставаться, мы сделали это по-дружески.

Позже я устроилась в другую компанию. По атмосфере она явно застряла в 90-х. Это было производство с сетью собственных магазинов. В мои обязанности входило обучать продавцов и увеличивать продажи. Сначала я в роли тайного покупателя исследовала работу всех магазинов. И была весьма озадачена: все продавцы как на подбор оказались сущими грымзами. Никогда не могла понять, зачем для работы с людьми нанимать тех, кто людей не любит. Ведь этому не сможет обучить ни один бизнес-тренер. Потом выяснилось, что легкие в общении, доброжелательные и открытые люди просто не могли выжить в этой компании. Слишком жесткий там был надзор, а требования к сотрудникам предъявляли нечеловеческие. Работали магазины с восьми утра и до восьми вечера. Половину рабочего дня продавцы просто стояли в пустых залах – им не разрешалось присесть даже при полном отсутствии покупателей. Видеокамеры давали повод устраивать разносы тем, кто на минуточку присел отдохнуть в зале или повернул товар не той стороной – руководство было буквально помешано на стандартах выкладки товара. Когда начинался поток покупателей, с семи до восьми вечера, продавцам уже нужно было заниматься закрытием магазина, и они сбивались с ног, пытаясь обслужить всех желающих.

Мне не удалось убедить руководителя организовать зону отдыха для продавцов, чтобы они не выглядели измученными, и изменить время работы. Например, при графике с 12:00 до 22:00 выручки было бы больше. Так мы бы захватили время обеда и поток покупателей после работы. Заодно собрали бы аудиторию магазинов, которые закрываются раньше.

Также мне не удалось поменять старые сценарии и скрипты «могу ли я вам чем-нибудь помочь» на новые – человечные. Руководитель был убежден, что волшебная фраза прекрасно работает, и требовал строгости к продавцам. Мол, надо надавить и заставить их больше шевелиться. Через три месяца меня в этой компании не было. Насколько я знаю, теперь осталось только производство, а продукт продается через посредников. Это верное решение: не можешь общаться с людьми сам – делегируй.

В конце концов я бы наверняка придумала, как убедить собственника больше заботиться о персонале, и показала выгоду от найма дружелюбных продавцов. Однако в моем случае предложений по работе всегда было больше чем одно.

А представь, сколько людей остаются работать в компании и коллективе, который им не нравится! Это прямой путь к саботажу своей работы и растрате сил.

Что делать, если нет возможности сменить компанию? Найти что-то хорошее там, где ты работаешь. При этом важно помнить, что бороться с системой, которая дает ресурс, – глупое занятие. Лучше искать место, где не нужно будет этого делать.

Навык «продавать себя» через резюме и на собеседованиях можно и нужно натренировать.

А теперь поговорим от том, как быть, если компания и бренд – это ты сам

Спорим, ты сейчас думаешь: «О боже, автор, только не надо про любовь к себе! Ну пожалуйста!»

Хорошо. Не буду. Любовь – штука мало контролируемая. Порой ее путают с желанием забраться на ручки и завернуться в одеялко. Можно и нужно любить себя нежно и трепетно. И все же, когда тебе нужно сформировать свой личный бренд, выйти на рынок и заявить о себе – лучше из одеялка выбраться. Оно мешает трезво смотреть на себя как на проект, оценивать слабые и сильные стороны.

Вообще, обычно достаточно самоуважения и понимания, что как мастер в своем деле я хорош. Однако из-за сомнений и привычки стесняться и молчать о себе люди не могут себя адекватно презентовать. Хотя бы просто написать о своих ценностях, образе жизни, проектах.

Люди не продают себя, потому что плохо о себе думают. И здесь все немного иначе по сравнению с лояльностью к продукту.

Оля работает парикмахером. Она хорошо стрижет, но у нее всегда плохое настроение, и сама она человек-злюка. Она не слишком ухаживает за собой и выглядит уставшей. Наташа работает в одном салоне с Олей. Она иногда косячит со стрижкой, но общение с ней приятно и комфортно. Наташа – добряк, она любит себя. Выглядит ухоженной и стильной. Чаще всего клиенты записываются на стрижку именно к ней. У Оли получается продукт лучше, чем у Наташи, она может работать со сложными волосами. А личный бренд лучше у Наташи. С ней работать приятнее. Даже несмотря на то, что ее «помидоры», то есть стрижки, не идеальны.

Как можно улучшить ситуацию?

Оле я бы рекомендовала пройти терапию и найти в себе что-то прекрасное. Возможно, опереться на собственное мастерство, уйти из массмаркета в салон уровнем повыше и работать только с «интересными случаями». А может быть, и вовсе выйти из контакта с людьми и открыть дистанционное обучение для стилистов и парикмахеров, которым хочется быть круче других. Правда, сначала все свои знания Оле стоило бы приложить к себе самой. Рассмотреть себя как клиента, как продукт и упаковать во что-то стильное и продающее. Нашу экспертность часто оценивают по тому, как мы ее проявляем в своем личном контексте.

С Наташей легче. Ей просто стоит пройти обучение у Оли.

Практика для работы с личным брендом

Каждый из нас имеет насмотренность как клиент на личные бренды и людей, которые продают. Мы понимаем, что нам нравится, а что нет. Какая реклама хороша, а какая вызывает отвращение. Мы точно понимаем, нравится нам или нет, как с нами разговаривает продавец в салоне обуви, как нас записывают на прием к врачу, как обслуживают в кафе. Мы подписываемся в социальных сетях на лидеров мнений, мастеров своего дела, экспертов. Вопрос: почему? И почему отписываемся, прекращаем общение и никогда больше не покупаем?

Я предлагаю сразу использовать жесткий и мягкий подход к самооценке и самотрансформации. Для того чтобы не только ты сам, но и твои клиенты говорили: «Вай, какой молодец!»

Да! Это нужно! Если бы у тебя было все в порядке, то баблопоток проливался бы на твою голову. Если это так – закрой книгу, не трать драгоценное время жизни!

Нам нужно не только повысить лояльность к самому себе и полюбить себя безусловно. Необходимо превратить себя в привлекательный бренд. Для этого придется стать покупателем самого себя. Критичным, внимательным, дотошным. Этот подход применяется, если устраиваешься на работу. Принцип привлекательного личного бренда играет на пользу и продает твое резюме работодателю.

Сначала я предлагаю выбрать критерии, опираясь на твой опыт покупателя.

Начнем с негатива. Вспомни конкретные случаи, когда тебе что-то не понравилось. Например, меня отталкивает канцелярский, сложный, скучный язык с кучей непонятных терминов и высокомерие. Также меня отталкивает глупость, шаблонность, агрессивность, панибратское отношение. Мне не очень нравится, когда лидер мнений повторяет непроверенные мнения других лидеров. Я уверена, что это не нравится практически всем, как покупатель я не уникальна и могу опираться на свой опыт.

Дальше все просто. Отталкиваясь от противного, я могу посмотреть, что живет в приятном. Там будет простой и понятный, нескучный язык описания с дружелюбием. Будут мудрость, нестандартность и оригинальность, доброта, уважительное отношение и проверенная, честная информация.

Вот мы и нашли критерии идеального личного бренда. Они будут ценными и для твоих клиентов, и идеального работодателя.

Следующий шаг: посмотреть, что из этого списка уже есть, а что нужно добавить.

Я предлагаю смотреть на себя в контексте бизнеса, самозанятости и баблодельства со стороны клиента и работодателя. Вот прямо представить, что читаешь страницу бренда в социальной сети как клиент. Все ли понятно? Приятно ли то, что написано? Интересно ли? Цепляет или нет? Попадает ли в ценности? Если бы ты купил предлагаемый продукт, то почему? Как было бы удобнее и проще?

Именно такой подход в свое время позволил мне создать бренд. Я представила, что меня двое. Даже трое. И знаешь, в какой-то момент это оказалось спасением.

Потому что, когда я была психологом и преподавателем, у меня были одни качества. А когда я становилась продюсером самой себе, требовались совершенно другие. У нас двоих были разные задачи, и приходилось договариваться. Препод и психолог хотел всех «научить и подлечить» и готов был делать это даже бесплатно. Он был скромным и ставил на первое место не себя, а ученика, клиента. Ему было интересно годами разбираться в недрах человеческой психики, изучать, как все устроено. Эту мою часть не особо интересовали деньги и популярность. Это неплохо. Я до сих пор с радостью пишу в своем блоге что-то бесплатное и полезное. Мне есть дело до людей, они мне очень нравятся.

Однако продюсера занимает идея простых, больших и комфортных денег. Он смотрит на моего внутреннего эксперта и говорит: давай не будем уходить в сложные продукты, там, где нужны «хлеб и зрелища». Он может говорить об эксперте легко, создавать продающие тексты, выбирать самые яркие фотографии. Его задача – продать! Много лет я сама о себе и своем опыте психолога писала из роли продюсера. Рассматривая саму себя как продукт.

Самое главное в этом тандеме – договоренность сторон. Чтобы продюсера не заносило во впаривание и манипуляции, а эксперт не раздавал все сокровища бесплатно. И конечно, вспомним про роль покупателя. Она необходима для понимания, как внутреннему продюсеру лучше упаковать эксперта.

Когда вас трое – проще создать хорошее настроение.

Я предлагаю такую схему работы со своим личным брендом в любом проекте. Покупатель, продюсер, мастер. Понимаешь, если будет только мастер, он не сможет нахально и беззастенчиво продавать свое мастерство. Без покупателя внутри ты не поймешь, что не так. А продюсер просто двигатель торговли.

Если ты знаком с системой планирования и работой над проектом Уолта Диснея, ты увидишь похожие элементы. Мечтатель, Реализатор, Критик. Это роли, в которые мы входим по очереди, думая о своей идее. Мастер как Мечтатель хочет сделать что-то прекрасное, он без тормозов и страхов жаждет быть проявленным. Он не разбирается в потребностях рынка и рисках производства. Продюсер как Реализатор решает, что для это нужно сделать, как заработать и где взять ресурсы. Покупатель по сути является Критиком, выдающим все возможные возражения, почему он не купит то, что делает Мастер. И как ему удобно это покупать.

Четвертая заповедь. Я продаю их весело.

Трем китам маркетинга, на которых держится мир баблоделов, а именно: бренду, продукту, клиенту, – на мой взгляд, не хватало самого большого четвертого. Лояльности к рабочему процессу. Именно его мы с дядей Ашотом решили добавить в систему.

Поясню.

Если вы не любите то, что вы делаете, – начнется выгорание и самосаботаж.

Например, Катя не любит продавать на эфирах и вебинарах. Если она пойдет за этим трендом в рекламе – вскоре возненавидит свое дело.

Косте не нравится писать рекламные тексты. Однако он кайфует от живых встреч с потенциальными заказчиками и владеет телефонными продажами.

Та же самая Катя любит отвечать на вопросы в интервью. Мы провели несколько интервью, выбрали самые продающие моменты и пустили их в рекламу. К черту эфиры, на которых ей приходилось мучить себя и людей продажами и отработкой возражений!

Ашот любит приезжать с утра на рынок, раскладывать овощи, общаться с покупателями. Делать это весело, помнишь про армянское радио? Он так себя сам называет и кайфует от того, что делает.

Рядом с ним торгует Олеся. Она не кайфует от рынка, от людей. Ее бесит, что ногти к вечеру чернеют от пыльной картошки и свеклы. Она кайфует от просмотра коротких красивых клипов в интернете и статей про стиль, звездную жизнь. Так она и проводит время за прилавком. Она кайфует от танцев и клубов.

Однако она не понимает, что может зарабатывать, снимая видео, разбираясь в стиле, танцуя в клубе.

Это все про процесс. Про то, как мы зарабатываем деньги.

Понимаешь, даже внутри одной профессии есть разные способы зарабатывать.

Например, психология. Можно принимать клиентов индивидуально и работать с ними разными методами. Можно выбрать тот, который нравится: творческий, через тело, через мышление. Есть варианты работать тем инструментом, который подходит именно тебе.

Можно выбрать направление. Не всем нравится работать с детьми или в онкологическом центре. Не все готовы работать с серьезными психическими расстройствами.

Можно работать с группами. Форм невероятное количество.

Можно читать лекции.

Можно вести блог и открыть свой собственный журнал по психологии.

Можно писать книги, организовать конференцию или фестиваль. И все это в рамках одного направления – психология!

А как быть, если твоя профессия – лепить пельмени? Что тут выбирать? Сидишь и лепишь.

Ну вообще-то можно много всего придумать в теме «пельмени». И курсы по созданию вегетарианских пельменей, и лекцию про кухню народов мира, и доставку замороженных, и конкурс на самый вкусный пельмень, и ресторан открыть, и даже можно проводить корпоративы и тренинги внутри компании. Команда мечты на бабушкиной кухне за лепкой пельмешек.

Можно исследовать и способы продажи, и способы реализации услуги или товара.

Ошибка баблоделов в том, что они не ищут комфортный и веселый вариант проводить время, зарабатывая деньги.

Ну, если тебе скучно делать скучную рекламу – делай не скучную! Я сегодня тот человек, который вдохновляет на творческий подход к рекламе и продажам.

Практика

Давай поразмыслим, какой вариант деятельности для тебя дискомфортный? Что тебя напрягает в работе? Как исключить или делегировать, а может быть, вовсе поменять то, что тебе не нравится?

Какие способы продвижения, рекламы и продаж твоего продукта или услуги тебе не нравятся?

И на контрасте найди те способы, которые тебе хотя бы не противны.

Порой бывает, нам не нравится то, что мы не знаем или не умеем. Многие люди до обучения на моих курсах не знали, что писать тексты в социальных сетях может быть интересно и приятно. Важно учитывать этот факт и сначала все-таки попробовать. А вдруг тебе этот процесс понравится.

Я говорю не только про тексты или необходимость общаться с клиентами. В конце концов, если уж совсем не вариант разбираться с покупателями, посмотри, как устроены сервисы онлайн-покупок. Это хорошее решение для интровертов как со стороны покупателей, так и со стороны продавца. Опять же, экономия на аренде торговых площадей и зарплате продавцов.

Многие процессы можно автоматизировать.

Прошу тебя поразмыслить на эту тему.

Вот мы наконец и собрали полную корзину помидоров. Дяде Ашоту, я думаю, понравилось бы.

Глава восьмая. А можно ли утратить баблоспособность? И как ее вернуть?

Честно скажу: да, можно!

Баблоспособность, как любой навык, зависит от нас. Она завязана на психологическое состояние, на желание, на знание о том, как вообще добывать ресурсы и деньги.

Можно просто устать этим заниматься. Или подхватить вирус неуверенности в себе. То самое самоисполняющееся пророчество.

Есть даже синдром с очень говорящим названием – «сбитый летчик». Это падение, которое случается, когда человек достаточно быстро и высоко поднимается по социальной, финансовой лестнице, быстро становится успешным, но ломается о завышенные ожидания и гиперусилия.

Не забывай, баблодобыча требует энергии. Жизненных сил. Даже чтобы заработать прожиточный минимум.

Даже в варианте, когда ты вроде ничего не делаешь, а «сумку, Мальдивы, тушенку» муж купил. Или мама. Или инвестор. На то, чтобы поддерживать отношения, в которых тебе все покупают, нужны силы. Жизненная энергия, время, внимание, мысли так или иначе направлены на обмен ресурсами. Иногда прямо, иногда по любви и взаимной заботе, иногда через манипуляции и «плохие сделки». От этого тоже можно устать.

Вернемся к идее безденежья. Немощь в баблоспособности может настигнуть и вполне успешного человека.

Она выражается в сомнениях и страхе, когда приходит пора начать новый проект или выйти на новый уровень. Подняться после сложного периода. Как спортсмен после травмы боится выходить на лед и не ставит перед собой высокую планку, так и мы можем потерять деньги, бизнес, источник дохода и сказать: «С меня хватит».

Она выражается в нежелании выходить на новый уровень дохода. Когда базовые потребности закрыты, а из «денег» вытащены любовь, самоуважение и даже самореализация – баблодел может сдуться.

Если в вашем бизнесе есть период низкого сезона, то порой кажется, что так будет всегда. Если вы сделали ошибку в бизнесе, и все пошло не так – первая мысль: «Я сломался».

Именно эту последнюю программу заметить практически невозможно, она прячется. Хочется пришпорить свою загнанную баблоспособность и перепрыгнуть барьер повыше. Мол, почему ты не делаешь пять миллионов, а?

Да потому, что сначала нужно поднять на ноги и накормить уставшую лошадь, но…

Пони мальчиков катает,

Пони девочек катает,

Пони бегает по кругу,

Пони, право, задолбался.

Если пришпоривать и не получать результата, веры в свою способность зарабатывать будет все меньше. А шоры на глазах не дадут увидеть возможности.

Есть еще несколько причин, по которым деньги больше не зарабатываются. Я не говорю о тех случаях, когда ты и не зарабатывал их никогда. Это значит, что у тебя не было баблоспособности вовсе. А вот у тех, кто зарабатывал, а потом перестал, могут быть следующие причины:

1. Деньги доставались слишком большим трудом.

Бессознательное, разум и тело больше не хотят так упахиваться.

Пример: Инна – швея – перед Новым годом взяла большое количество заказов на вечерние платья. 31-го декабря она в спешке развозила их клиентам. Уснула в одиннадцать вечера, даже не открыв шампанское, а первого января проснулась с ангиной. На восстановление ушло три недели, и у Инны появилось отвращение к пошиву именно вечерних платьев. Несмотря на то, что это была самая дорогая позиция в ее прайсе. Она в принципе после это случая шьет с неохотой и безуспешно пробует другие профессии, не понимая, что на становление в качестве профессионала нужно время и дополнительные ресурсы.

А у Александра стойкое непереваривание продюсирования экспертов в области психологии, например. Большие деньги, которые он однажды заработал на таком проекте, достались ему бессонницами, нервными срывами и большим напряжением. Он все делал сам и просто выгорел.

Что делать? Искать другой способ заработать в той же теме. Придумать вариант, как не уставать в будущем, и убедить в этом бессознательное. Перевести свой проект на новые рельсы.

Инна может нанять помощницу и заниматься только дизайном и маркетингом. Александр может консультировать продюсеров и экспертов, не занимаясь рутиной. Делаем выводы и восстанавливаем нервы.

2. Деятельность, которая приносила деньги, получила негативную обратную связь.

Проще говоря, кто-то назвал тебя мошенником и непрофессионалом. А еще веру в баблоспособность подрывают обесценивание, критика и неверие в тебя и твой проект со стороны значимых для тебя людей. Тех, кого ты назначаешь на роль судей.

Однажды моя подруга организовала и провела мероприятие со «звездой» N. Она мечтала познакомиться с этим человеком. И вот ей выпала возможность не просто поговорить с ним, но и организовать его встречу с публикой. Однако некоторые организационные проблемы ей не удалось разрешить. В городке, куда N приехал, просто не было гостиницы со статусом четыре звезды, а участниками встречи были обычные люди, не селебрити. В конце встречи «звезда» устроила моей подруге разнос, назвала местечковой тамадой и написала антирекомендацию. Несмотря на то, что моя подруга вполне справилась с работой. Конечно, после такой реакции у нее просто опустились руки.

Кроме того, у подруги были надежды и ожидания, что это мероприятие в ее портфолио поможет бизнесу взлететь. И если до события она хорошо зарабатывала, чувствовала свою профессиональную уверенность, то после такой обратной связи ей хотелось только плакать и спать.

Что делать? Придется пройти что-то вроде психотерапии: обесценить судью, найти опору на себя и новую значимую обратную связь высокого качества. Она, как зеркало, поможет снова в себя поверить. Еще можно как следует разозлиться и сделать невероятно крутое событие, на которое «звезда» захочет приехать. И мягко ей отказать. Месть через профессиональный рост – то, что нужно. Еще можно написать историю о том, как нелегко работать со звездами и каких партнеров не хочется видеть рядом. Репутация уже подмочена, так что можно смело открывать свой фонтан обратной связи.

3. Потребность, ради которой зарабатывались деньги, закрыта.

Тот самый случай, когда топливо кончается, если ты добрался до цели. Например, покупка заветной квартиры состоялась, и дальше ты неосознанно начинаешь саботировать работу, которой занимался ради этого. У каждого человека своя внутренняя точка «мне хватит», и важно ее знать. Кто-то мечтает о ста тысячах в месяц, кто-то – о трех миллионах, кому-то нужен капитал, который будет приносить проценты. Это вполне измеримые величины, на которые нам выделяется нужный объем сил.

Представь себе баблоспособность как спортивный навык. Есть олимпийские чемпионы, есть мастера спорта, есть люди в очень хорошей физической форме, есть те, кто делает каждое утро зарядку, кто восстанавливается после травмы лечебной гимнастикой или кого возят на массаж и электрофорез. У них у всех есть конкретная цель. Если в твоих потребностях нет чего-то объемного, определенного и измеримого, организм сохраняет силы. Ради «хочу много денег» мышцы баблоспособности не начнут сокращаться.

Вспоминаю свой опыт: я взяла первую ипотеку и посмотрела на нее как на проект, который нужно реализовать за пару лет. Это был конкретный, измеримый план. В него входили и путешествия, и содержание себя и ребенка. Я уже представляла, как буду зарабатывать, у меня были силы и желание этим заниматься.

Теперь, например, мой план выглядит как миллион условно пассивного дохода в месяц от моих интеллектуальных продуктов. Этого мне точно хватит. И я готова напрягаться и баблоделать ровно столько, сколько нужно именно для этой цели.

Если я захочу снять фильм или стать продюсером мультфильма, объем моей энергии поменяется. Не сразу, но постепенно.

Что делать? Мечтай. Ставь цели, которые тебе нравятся. Подробно их расписывай, уменьшай значимость. Найди свою реальную точку «мне хватит» на настоящий момент. Она может измениться. Человеку с доходом в 20 тысяч кажутся немыслимыми суммы, которые другой тратит на завтрак в ресторане или покупку модной сумки. Но, пожалуйста, учитывай, что на каждое «хочу» потребуется твое время, внимание и жизненная сила. А для базового комфорта и безопасности нам не так много надо. Помнишь бабушку из зеленой зоны в начале книги? Она довольна своей жизнью больше, чем задолбавшийся миллионер-невротик, для которого все – сплошная баблодобыча.

4. Потребность другого порядка и смысла, которую вы вложили в деньги, не реализовалась или закрылась другим способом.

В главе про внутренние конфликты я приводила список важных потребностей, которые люди очень часто вкладывают в деньги.

Пример: Наташа одинока. Ей очень хочется «мужика» и отношений с ним. И не абы какого, а успешного, умного. Цитирую Наташу: «Чтобы тебя заметил такой человек, надо самой что-то из себя представлять. Я стану богатой, а заодно покажу всем своим бывшим, что они неудачники и не стоят моего мизинца на левой ноге». Такую мотивацию для успеха и зарабатывания денег выбирают многие, чье сердце разбилось, кого не любили просто так.

Что имеем? Наташа сделала себе имя – нет мужика. Создала большой бизнес-проект – нет мужика. Ходила на бизнес-встречи, нетворкинги – нет мужика. Даже стала инвестором и продюсером в перспективной на мужиков отрасли – нет мужика. Через некоторое время бизнес перестал вдохновлять. В том числе потому, что без любви и отношений она, чтобы не падать в депрессию по поводу подкрадывающейся в 39 лет старости, упахивалась, как ломовая зебра. Надо же было чем-то себя занять.

В итоге до нее все же дошло, что чинить надо там, где поломалось. Бывшим она, конечно, доказала, что молодец, а они неудачники. Но устала. После долгой терапии и признания, что она не готова к отношениям, Наташа начала заботиться о себе. И обнаружила, что ей не хочется так много работать. Количество денег уменьшилось, но у нее появилось больше спокойствия, свободного времени и любви к себе и людям. Она максимально делегировала и автоматизировала все процессы.

Что, в общем, и привело ее в отношения. Наполеоновские планы с бизнесом превратились просто в способ получать деньги.

Это позитивный пример, но бывает и так: человек обнаруживает себя внутри большого бизнеса связанным по рукам и ногам обязательствами. Он уже всем все доказал, но так и не стал счастливым. Чаще всего так разрушается бизнес. Потеря интереса, попытка спасти проект и заставить себя снова захотеть делать то, что не радует, – не спасает ситуацию.

Что делать? Закрывать потребности в признании, дружбе, самоуважении, любви и творчестве другими способами. В том числе через терапию и налаживание жизни. Вернуть в деньги смысл денег. Посмотреть в сторону самореализации. Переосмыслить и поискать новые приятные стороны в своей деятельности.

5. Внимание переключилось на более интересный проект.

Смена профессии.

Иван увлекся фотографией, она ему даже снилась. Матерый менеджер по продажам запоем читал о фотопутешествиях, разглядывал снимки, скупал все курсы по обработке и цветокоррекции. При этом он начал меньше внимания уделять своим прямым обязанностям на работе. Ему казалось, что он просто тратит время в переговорах с клиентами на работе в найме. Позитивные изменения в его жизни начались, когда он решился организовать первое фотопутешествие с мастером, у которого учился. Навыки менеджера по продажам ему, конечно, помогли. Правда, чтобы выйти на такой же уровень дохода, как в найме, пришлось поработать. И организовать несколько фототуров. Одновременно Иван развивал свои навыки фотографии и ведения блога.

Можно считать, что нашему герою хватило смелости и опыта переключиться на дело, которое ему было действительно интересно. А сколько людей остаются на ненавистной работе и обесценивают свои мечты. Практически каждое занятие, увлечение и хобби может стать настоящей работой и источником дохода. Правда-правда!

Что делать? Ни в коем случае не уходить от источника денег. Не рисковать! Если твоя деятельность тебя кормит, пожалуйста, не оставайся голодным. Это будет дополнительным стрессом и, в общем, может даже подрезать крылья, если новое дело пойдет с трудом. А оно пойдет с трудом, потому что дело новое, потому что еще не умеешь, еще нет клиентов, еще не налажены процессы и нет понимания, как делать это самое дело.

Иван оставался менеджером по продажам до последнего. Пока доход от его новой деятельности не стал устойчивым и не превысил заработки в найме.

Переносить свое внимание на новое дело нужно плавно. Не тормозить, не отказываться и не обесценивать, мол, на таком не заработаешь ничего. Поищи примеры успеха в той области, которая тебя увлекает. Начни учиться. Набирай первых клиентов. Тестируй идею минимальными вложениями. Развивайся. Таким способом точно получится изменить жизнь.

Часто оказывается, что навыки из предыдущего опыта пригождаются в новом. И что не все наши мечты так же доходны, как имеющееся дело. Это не приговор. Можно позволить себе и самореализацию, и заработок, даже если они – не одно и то же. Не сжигай мосты и не хлопай дверями.

6. Уменьшились значимые ресурсы, с помощью которых зарабатывались деньги.

Этот пункт мне порой кажется самым большим испытанием. Я уже в том взрослом возрасте, когда понимаю, что ресурсы не безграничны. Что моего рабочего внимания хватает всего на три-четыре часа в день, а интенсивная нагрузка на мозги требует интенсивного отдыха. Я больше не могу сутками писать тексты, всматриваясь в экран своего смартфона, у меня не хватает времени и сил для новых трюков. Поэтому я нанимаю помощников и пишу на ноутбуке.

Могут закончиться физические, умственные, эмоциональные, душевные силы. Даже для любимого дела. Даже для легкой работы.

Например, у тех, кто работает с людьми, есть обязательное ограничение по количеству клиентов. Не больше десяти человек в неделю – так было у меня, когда я работала психологом много лет назад. Если клиентов было больше, мои душевные силы и способность быть понимающей и человечной падали. Окончательно и бесповоротно. Относительно бизнеса точно можно оценить, хватает ли ресурсов.

Если вы не озадачиваетесь привлечением новых клиентов, то можете исчерпать потребность рынка в своих услугах или товарах.

Например, одной семье хватит одного пылесоса. И если перестать пополнять мусорки устаревшими пылесосами, постоянно изобретая новые, то потребность быстро закроется. Закончатся клиенты в нише пылесосов. Так может быть и в той, которую занимаешь ты. Если потребность закрыта – она закрыта.

Как-то мне пришлось прекратить производство одежды, потому что ключевой партнер перестал работать. Я больше не могла печатать на ткани свои принты и картины, а снижать качество мне не хотелось. Пропал ресурс – закрылось дело. Как видишь, закончиться может и внутренний ресурс, и внешний. По независящим от нас причинам.

Что делать? Я рекомендую сразу предусматривать ограниченность ресурса и делать свой проект не завязанным на себе, своих силах. Задуматься о том, как можно тиражировать, масштабировать, делегировать процессы.

Пример: я больше не могу рисовать, устают глаза. Но уже нарисованные картины можно сделать частью моего бренда одежды.

У меня больше нет времени вести блог, но я могу нанять помощницу для того, чтобы она брала мои прошлые материалы, превращала их во что-то полезное и размещала в социальной сети.

И так далее. Если исчезает внешний ресурс, то нужно искать другой либо быстро адаптировать свой проект к изменяющимся условиям.

7. Внезапный отвлекающий фактор.

Ну, или не внезапный. На то, чтобы заниматься бизнесом, нужны ресурс, силы, внимание. Я не слишком верю, что у одинокой мамы новорожденных двойняшек получится построить бизнес-империю. Хотя это, скорее, не внезапный фактор. Больше похоже на пятый пункт, когда внимание переключилось на более интересный проект. А вот пандемия, война, катастрофа, влюбленность, горе или переезд – очень внезапные факторы. Информационные войны, обрушение и закрытие площадок для рекламы, изменения в законодательстве, выход на рынок крупных конкурентов – тоже.

Да все что угодно может произойти. У нас каждые майские праздники теплая погода подкрадываются незаметно и организует среди сотрудников саботаж проектов и рабочего настроя. Я сама стараюсь скорректировать планы, чтобы адаптироваться к возможным внезапностям.

Что делать? Очень рекомендую иметь финансовую подушку безопасности на случай временной потери баблоспособности. Это применимо не только к седьмому пункту, вообще ко всем. Деньги, позволяющие тебе выдохнуть, дают время на спокойное размышление, перенастройку процессов, на отдых и обучение новому.

Баблозапас можно делать, даже если ты получаешь минимальный доход. Это важное и осознанное действие. Я рекомендую поступать просто: на счет, с которого нельзя брать деньги, сразу же при получении любой суммы отправлять большую ее часть. Оставляя себе ровно столько, сколько нужно для комфортной жизни, на втором счете – буфере. Этот счет – что-то вроде пограничной зоны. С него раз в неделю переводить себе небольшую сумму на расходы. Остаток с буферного счета в конце месяца отправлять на депозит.

Наше бессознательное обожает складывать деньги в копилку и не любит уменьшать цифры на счете. Сначала может быть трудно: тревожность все время заставляет куда-то вложить деньги.

Я сама боялась, что потеряю накопления, даже пыталась облагодетельствовать кого-то, как-то нелепо инвестировать. У меня постоянно пробовали взять в долг или под запуск стартапа. Понадобилась некоторая терапия и тренинг, чтобы позволить себе свои же собственные деньги. И почувствовать, что я имею на них право. Сейчас это просто привычка – откладывать деньги в капитал и инвестирование в будущее.

В конце главы хочу напомнить. Все эти факторы может возглавить один. Тот, из-за которого любая баблоспособность просто сдуется – неприязнь к деньгам, баблоспособности и богатству. Мы обсуждали в главе про внутренние конфликты, как с ним справиться.

Глава девятая. В какой роли ты сегодня, или У кого водятся деньги?

Много лет назад мне попалась очень интересная типология возрастных психотипов и ролей через архетипы. Автором ее был Том Четуинд, она упоминается в книге «Dictionary for Dreamers» («Словарь для мечтателей») и используется для исследований в психоанализе. Познакомил меня с ней Юрий Чекчурин на одном из своих практикумов НЛП. Она включает в себя четыре основных архетипа и их теневые аспекты.

Термин «архетипы» популяризирован Карлом Густавом Юнгом и достаточно сложно объясняется. Мне нравится идея сценария и роли, тогда архетип – что-то вроде главного героя, который проявляется в жизни человека. У него есть особенности, сценарии действий, декорации. Он проявляется независимо от желания или нежелания его проявлять. Это бессознательный процесс, и до решения задачи того или иного архетипа выйти из него невозможно. Основана типология не на телосложении или дате рождения. Это наблюдение за поведением и изучение мотивации людей, своего рода стадии развития личности.

Выглядит она мифологично и сказочно, но при этом вполне практично. Через некоторое время я начала рассматривать баблоспособность относительно этой типологии.

Как у разных людей проявляется способность делать деньги, тратить их, сохранять?

Как в каждой роли можно найти ресурс и возможность роста?

Как не пытаться уложить себя в прокрустово ложе чужого сценария?

Ведь то, что органично одному психологическому типу, будет совершенно чуждо для другого.

Не всем подходят унифицированные способы планирования, создания бизнеса.

А еще оказалось, что эта типология лучше всего подходит для создания личного бренда и изучения целевой аудитории.

Перейдем к типологии и ее связи с деньгами и самореализацией. Возможно, она тебе знакома, но способ ее применения в этой книге может быть новым. Я опираюсь в определениях на первоисточник – книгу Тома Четуинда, но включаю и все гуляющие по психологическим кругам названия и определения. Каждое дополнение добавляет объема.

1. Архетипы Юноша (Принц) и Принцесса.

Тени архетипов – Бродяга и Соблазнительница (Маленькая разбойница, Дрянная девчонка, Шлюха).

Эмоциональность. Огонь. Детство.

2. Архетипы Трикстер и Жрица (Фея, Муза).

Тени архетипов – Черный маг и Ведьма.

Интуиция. Вода. Молодость.

3. Архетипы Герой (Воин) и Амазонка (Охотница).

Тени архетипов – Злодей (Ронин, Убийца) и Охотница (Амазонка).

Интеллект. Воздух. Взрослость.

4. Архетипы Отец (Хозяин) и Мать (Хозяйка).

Тени архетипов – Великан Людоед и Ужасная мать (Мачеха).

Сенсорика. Земля. Зрелость.

5. Архетипы, закрывающие круг, финальные и собирающие весь предыдущий опыт души, – Мудрый Старец и Великая Мать.

Мудрость.

Они, как правило, не упоминаются в русских версиях типологии, но в первоисточнике есть и вполне логично собирают весь путь развития личности. У них нет теневых архетипов и внутреннего конфликта

Я позволила себе использовать все варианты перевода названий архетипов, некоторые, на мой взгляд, точнее передают настроение. В переводах архетипы Амазонка и Охотница перепутаны, но нам важнее понять суть процесса, я думаю.

Мне самой кажется, что эта типология – одна из самых рабочих для понимания себя и других. Это своего рода карта, описывающая развитие психики по всем аспектам. И наверное, рассказывать тебе о ней только в контексте баблоспособности будет похоже на забивание гвоздей микроскопом. Поэтому я расскажу все, что знаю, а потом добавлю пару абзацев про деньги и способы баблодобычи у разных архетипов.

Я не буду цитировать и занимать место в книге тем, что ты можешь прочитать в интернете. Хотя мне, конечно, хочется систематизировать все и всегда. Я расскажу о своем понимании этой типологии, и мой рассказ будет настоящей отсебятиной. Как и вся книга, впрочем.

Сначала правила, общие для всего круга

Не получится быть одновременно Принцессой и Матерью. Архетипы в жизни проявляются постепенно, как взросление. Психологический возраст первого круга – ребенок, подросток. Завершается круг мудростью.

Пока светлый и теневой архетип не прожиты, не поняты и не интегрированы, между ними будет конфликт. Изначально появляется светлый архетип, но если он не получает подкрепления и поддержки – уходит в тень. Развитие может идти только в тени, от Бродяги до Великана Людоеда.

Можно остановиться в психологическом развитии и навсегда остаться в архетипе Принцесса и Юноша.

Переходы по уровням возможны только после интеграции и проживания, переосмысления и принятия светлого и теневого архетипа.

Женщины и мужчины проживают все архетипы. Мужчина может быть Принцессой, женщина может быть Великаном Людоедом и Героем (Воином). Наша психика включает в себя и мужские, и женские аспекты. Задача усложняется тем, что каждую свою роль, каждое свое проявление необходимо понять, принять и применить в том контексте жизни, где это верно и уместно.

Я надеюсь, мое описание архетипов поможет тебе собрать пазл и увидеть свое личное разнообразие ролей и персонажей.

Важный момент: если вдруг кто-то тебе категорически не понятен, пугает или раздражает – это может говорить о том, что именно сейчас идет период проживания этой роли. Изнутри не видно, что ты такой, но похожие по характеристикам люди обязательно будут тебя зеркалить и, честно говоря, бесить.

Зачем это надо в книге про баблоспособность? Эй, так ведь самый главный инструмент – это ты сам. И то, как ты проявляешься и кем являешься, формирует твою деловую активность. Так тебя видят люди, они платят за то, какой ты. Стоит знать свои сильные и слабые стороны.

Еще можно увидеть стратегии поведения своих партнеров, начальников, клиентов. Когда ты понимаешь, какая у них мотивация, договариваться про деньги проще.

Я опишу архетипы и тени на примерах живых людей. Так, мне кажется, получится лучше узнать и применить эту типологию. Всего их 18. Поехали.

Детство.

1. Юноша (Принц) Лешенька. Он вырос в хорошей семье, мама и папа радовались, когда Леша помогал по дому, получал хорошие оценки, избегал плохих компаний и читал умные книги. Про него говорили: «молодец» и «надежда». Самое большое желание юного принца было сделать что-то великое, доброе, умное и светлое, чтобы им гордились. Он всегда аккуратен, прилично одет, занимается спортом и до сих пор помогает бабушкам. Он регулярно учится у лучших, старших. Мечтает сделать что-то полезное для общества, изменить мир к лучшему. Любит развиваться, говорить на «духовном» и «интеллектуальном». Производить впечатление. При этом Леша не любит конфликты, не готов действовать самостоятельно, так как ему важно быть в семье. Он выполняет требования общества, переходит дорогу в положенном месте. Он мечтательно борется за добро и справедливость, самое страшное для него – быть нехорошим и не принятым людьми. Он похож на сказочного принца в свои 45, выходит на сцену и поет правильно поставленным голосом романтичные бардовские песни про алые паруса. Леша старается быть компетентным даже в том, что ему не особенно нравится, потому что это помогает в карьере и вызывает к нему уважение. Основная мотивация – показать себя так, чтобы быть примером. Помочь. Быть другом и спасителем. Деньги Леша зарабатывает тоже только правильными методами. Он вдохновляет и воодушевляет, организует экологичные виды бизнеса. Осваивает инновационные, самые передовые технологии. Всегда добр и честен. Правда, многие его мечты остаются нереализованными, так как ему не хватает характера, агрессивности в достижении целей и умения принимать самостоятельные решения. Его главное желание – быть полезным, принятым. Часто идет по стопам отца, вполне послушный, несмотря на желание убежать из дома и совершить великий подвиг. Леша копит на дом для родителей, работает на понятной, хорошей, постоянной работе, планомерно поднимается по карьерной лестнице и получает неплохие деньги. Он пока не рискует открывать собственное дело и все еще мечтает о миллиардной компании.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у Принца может быть на высоком уровне, если он встраивается в иерархию и становится позитивным примером. Леша, например, открыл сеть кото-кафе для умных ребят-программистов без использования пластика и с возможностью помочь котикам. Вместе со своим другом, таким же хорошим парнем. Иногда Леша напоминает мне Капитана Америку из вселенной Marvel.

2. Бродяга (Бунтарь, Бандит, Хулиган) Алекс. Настоящее имя Алекса – Лешенька, но оно ему категорически не нравится. Он в ссоре с родителями, со всем миром. Носит вызывающую одежду, критикует образование и социум. Бросил школу, отрастил длинные волосы и слушает протестную музыку. Он побывал во всех субкультурах и все еще в поиске себя, своих и своего пути. У него нет ни одного законченного дела, однако он вполне гениален во всем, что начинает и бросает. Алекс пробовал алкоголь, наркотики, пожить на тропическом острове, спускался на днище петербургских трущоб, отказывался от работы, которую ему находила девушка, ссорился со всеми партнерами по бизнесу и посылал подальше все государственные службы. У Алекса есть криминальные связи, долги, он неизвестно где живет и неизвестно чем занимается. Женщины постоянно его спасают и пытаются сделать из него человека. Алекс хулиган, непризнанный гений и ходячий эпатаж. Все, что в жизни есть экстремального и дурного, он попробовал. Его основная мотивация – противостояние, вызов окружающим и желание победить всех.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ и деньги у Алекса появились, когда он начал вести свой блог и развенчивать существующие правила ведения бизнеса. Партизанский, креативный, нестандартный маркетинг, провокационная реклама, разрушение стереотипов вместе с его свободной харизмой и образом нарушителя спокойствия привлекли к нему таких же бунтарей. Он также зарабатывал на организации подпольных концертов альтернативной музыки. Открыл свой бар, правда, не платил налоги и в конце концов потерял все. Социально безответственный тип.

3. Принцесса. Катю любят все. Но это не точно. Многих она бесит, они ей завидуют. Катю это огорчает. Она настолько хорошая, порядочная и правильная, что, кажется, совсем не умеет материться и драться. Даже если молотком по пальцу ударит. Впрочем, она не возьмет молоток, а если и решит забить гвоздь, сначала спросит у старших, как это делается. А может, попросит отца или мужа. Или будет сидеть и грустить без гвоздя. С принцессами такое случается. И их обязательно спасают. У Кати три высших образования, и все закончены с красными дипломами. Она любит учиться. Носит бежевый, нюдовый, розовый, белый цвета, неброский макияж и хорошие манеры. Одевается красиво и не вызывающе. Если ты чего-то не знаешь – спроси у Кати. От этикета до глобального потепления. Ей дарят цветы хорошие парни, она сторонится дурных компаний и сомнительных предложений. Она очень хочет быть любимой и поэтому выбирает профессии, в которых может быть полезной или красивой. Настоящей принцессой. Катя становится хорошей помощницей для лидера, идеальным примером и ответственным работником. Вот, правда, она все время мечтает, чтобы ее украл прекрасный принц.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у Кати не слишком развита в свободном плавании, там, где надо рисковать и принимать взрослые решения. Все-таки она милый и добрый ребенок. Она лучше встраивается в большие корпорации, где можно получить хорошие должности, вырасти, помогать людям. Однако в партнерстве с продюсером, мужем или отцом она может неплохо зарабатывать. Она хочет быть учительницей, позитивным блогером, социальным работником, врачом, психологом. В роли помогающего практика она идеальна. Благожелательна и добра, с искренним желанием помочь, но может не выдержать по-настоящему страшные процессы и агрессивность. Принцессу ранит ложь, манипуляции, конкуренция. Она хочет дружить и мира во всем мире. Любит все красивое и возвышенное. Во вселенной Marvel можно найти мисс Пеппер Поттс. На мой взгляд, есть в ней что-то от «хорошей девочки».

4. Соблазнительница (Маленькая разбойница, Дрянная девчонка). Кейт – провокатор. Она ненавидит всех хороших и правильных. Ее бесят законы и порядок, но она не ломает систему, как Бунтарь, не уходит в другой мир, как Бродяга. Она соблазняет и провоцирует. Кажется, что она все время подходит к тебе и говорит: «Давай забьем на все правила и границы. Давай пошалим и похулиганим! Ты такая скучная!» Она одевается дерзко, оголяется, порой выглядит совершенно безвкусно. У нее вызывающе яркий макияж, колготки со стрелками, друзья-маргиналы, наполеоновские планы, публичные скандалы, она не знает, от кого получились ее дети и что они ели сегодня. Она показывает, что самая крутая, а все остальные – просто идиоты. Кейт звездит и шокирует. Именно про нее бабушки у подъезда говорят самые бранные слова. Именно она подбивает хороших мальчиков и девочек пить алкоголь, прыгать по гаражам и убегать из дома. Ее связи беспорядочны, она спит во всеми, мечтая о настоящей любви. Она обжора, не следящая за своим здоровьем и от этого ненавидящая общественное мнение еще больше. Плевать она на всех хотела, раз ее никто не любит. Она эмоциональна и не думает о последствиях своих решений. Кейт мечтает о звездной карьере.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у Кейт появилась, когда она начала выходить в публичность и показывать свою свободу и бесстрашие. Когда взяла у внутренней принцессы дисциплину и заботу о людях. О своих людях. Оказалось, что каждая хорошая девочка мечтает послать все подальше и научиться соблазнять. Научиться быть «плохой». Яркой. Эмоциональной. Живой. Курсы по «выгуливанию тени» принесли ей несколько миллионов. Фан-клуб появился после съемок в кино в роли настоящей дрянной девчонки. Когда Кейт победила весь правильный мир и отомстила родителям, которые хотели, чтобы она была хорошей принцессой, она выдохнула и сменила методы рекламы и продаж на спокойные. Так бывает, когда повзрослевшие актрисы, играющие монашек, извиняются за свои эротические снимки. Ну или продают их подороже. Оказалось, что на самом деле она вполне хорошая и даже умная. Архетип схлопнулся, и Кейт повзрослела.

Представим себе, что Леша и Алекс, Катя и Кейт обменялись теми свойствами, которых им не хватало. Именно это позволит им укрепить баблоспособность и повзрослеть.

Юноша, Принц, который получил опыт Бродяги и не разрушился, может становиться Трикстером. Он видел жизнь. Бродяга, который признал в себе романтическое и доброе начало Принца, смирился с тем, что есть кто-то старше и сильнее, может стать шутником и творцом. Тем самым Трикстером, обладающим свободой, интуицией и опытом. Деньги находятся там, где наступает интеграция, управление своими эмоциями.

5. Трикстер Максим – самый непредсказуемый человек из всех, кого я знаю. Он тот, кто все время охотится за сильными эмоциями. Сегодня он занимается поставками брусники в Гималаи, завтра поет в хоре, а послезавтра пробует создать IT-компанию. Он называет это самореализацией и поиском самого перспективного направления. С ним всегда весело, неожиданно и разнообразно. Порой очень опасно. Горные лыжи и серфинг, путешествия в трущобы Африки – это про Максима. Больше 50 стартапов открыто и с таким же изяществом закрыто. В каждом он получил прибыль, завел друзей и добавил галочек в резюме. Максим – душа компании и настоящий заводила. Основная его мотивация – найти то, что ему нравится, и самореализоваться в этом по полной программе. Конечно, он осваивает стиль лидера мнений. Он миксует образы, стили в одежде и взрывает шаблоны, но делает это не потому, что ему хочется подраться со всем миром, а просто потому, что это – его потребность в самореализации.

Его БАБЛОСПОСОБНОСТЬ напрямую зависит от интереса к делу и возможности себя проявить. Деньги у него непостоянные, странные. Но чаще всего легкие и быстрые. В кризисных ситуациях или там, где нужен новый взгляд, свобода реализации, он незаменим. Он действует легко. Интуитивно. У него невероятная чуйка, которая позволяет выживать там, где другие разрушаются. Ходить по краю. Не боясь и не размышляя долго. Копить и планировать Максиму совершенно не интересно. Он тратит деньги и время на впечатления, потому что самая главная мотивация – получить опыт. Удовольствие. Поиграть. Конечно, он лучший игрок и провокатор. Он любит своих друзей и играет вместе с ними. У него нет разделения на добро и зло, поэтому он может и заиграться. В нем живет бешеная молодость и энергия. И, честно говоря, он делает только то, что ему вздумается. То, чем горит. Так он и зарабатывает деньги. Иногда большие. Максим – стендапер и шутник, он говорит о себе и о других то, что думает. Все любители стендапа в той или иной степени трикстеры. Мне кажется, он чем-то походит на Тони Старка из вселенной Marvel, если вы понимаете, о чем я. Ну или на Остапа Бендера, если покрасить его в светлые оттенки.

6. Черный маг Макс. Вырос в интеллигентной семье манипуляторов, снобов и черных магов из Санкт-Петербурга. Он был тем самым серым кардиналом, которому все приносили деньги, ресурсы и поклонение. Сначала ему доставались лучшие билеты на детские карусели, потом – билеты на самые закрытые и пафосные концерты и шоу. Он тот самый человек, который без моральных ограничений разводил своих друзей, подставлял приятелей и экспериментировал над влюбленными в него девчонками. Он никогда и ничего не делает без выгоды и возможности управления ситуацией и людьми. И если он вам улыбается и вежливо поддакивает – дело плохо. Макс изучил боевое НЛП, черный пиар, методы вербовки, политтехнологии, рекламное манипулирование, психологию влияния, гипноз – все, что нужно для управления своими эмоциями и другими людьми. Он расчетлив, рационален, хитер. При этом бесконечно обаятелен и сексуален. Потому что целенаправленно использует все свои качества и развивает их, чтобы привлекать, влюблять, разводить, манипулировать. Не пытайся его перевоспитать или призвать к человеколюбию. Есть мир, полный «лопушков» и «лохов», а есть Макс. Он высокомерен, но может этого не показывать.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у него огромная. Если, конечно, он не начнет заигрываться во вседозволенность и не попадет на более сильного противника или коллективный иск. Макс может продать не только холодильник и снег эскимосам, но и сделать популярным то, что казалось отвратительным и неприемлемым в обществе. Именно ему нравится внушать через СМИ выгодные для себя идеи. И плевать он хотел на потребности других людей. Этот Черный маг – экспериментатор, хозяин над людьми и процессами. Вы никогда не узнаете, что у него на уме. Он в тени и выглядит чаще всего так, чтобы сливаться с контекстом. Серый костюм, черный баллон, а вот часы и гаджеты могут быть максимально продуманными. Задача – не произвести впечатление, а контролировать все процессы. Деньги у Макса есть всегда. Несколько счетов, накопления, даже счета за границей. Он знает, насколько мир не стабилен, и держит руку на пульсе. Дружить с ним можно, если ты сам такой же Макс. И то, знаешь, на почве взаимных интересов.

7. Жрица. Мария – самая настоящая Муза. Мечта поэта, предпринимателя, сантехника и даже хирурга. Она практикует тантру, духовное исцеление прошлых жизней, занимается арт-терапией, виртуозно читает мантры, не носит нижнее белье и питается праной, когда ест на людях. Ее сложно застать на скучной работе, она, скорее, будет вдохновлять людей на подвиги и просветление где-то на Бали, рассказывая в своем блоге таким же феечкам, как чуть не задохнулась маткой. Ну либо начнет переводить философский трактат XVI века в стихах. Она может. Хотя до Бали она, возможно, так и не доберется, но в свои 56 будет такой волшебной и загадочной, такой светлой и божественной, что весь Урюпинск станет новым Бали. Просто потому, что она там живет. Когда Мария повзрослеет, то непременно откроет свой ретрит-центр или арт-пространство. Ей подвластны поэзия, музыка, искусство и украшение реальности. Она в вечном поиске себя настоящей, в поиске эмоций, чувственных впечатлений. В моменте. В потоке. Если вы договорились о встрече и Мари опоздала, то это твоя карма недостаточно чиста, чтобы потоком ее вовремя пришвартовало к месту, где вы договорились поработать над ее проектом.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ Марии поражает своей внезапностью и вообще тем, что она есть. Она ничем толком не занимается, но деньги у нее иногда бывают. Правда, ровно столько, сколько ей требуется для покупки нового украшения или отпуска или для оплаты внезапного штрафа за нарушение правил парковки. Билеты в приключения ей часто дарят, а с жильем помогают друзья или мужчины. Вселенная ее любит, как ей кажется. Но порой недостаточно. Трудиться она не может не потому, что не умеет, а потому что «ну не мое это». Деньги в легкости и проявленность придумали Музы и Музыки. Сейчас Мари проявляется и реализуется как наставник наставников миллионеров. На ее визитке так и написано: Муза Миллионеров. Ее главными козырями были, конечно, молодость и загадочность, с возрастом внезапность и волшебство утратили свой магический флер. Однако она успела выйти замуж и теперь музицирует своего благоверного. У нее неплохо получается иметь деньги мужчины. Иногда ей платят за уроки о том, как вдохновлять мужчин и удобно устраиваться, если ты волшебная на всю голову. Мари уходит с головой в религию, мистицизм, духовность, и ей там хорошо. Она реально Проводник, Жрица, Муза и Фея. Эмоции и чувства – ее корм. Интуиция и чуйка – то, что является ее силой и опорой. Самореализация и всеобщая любовь – то, что ей нравится. Когда она поет, мир замирает, прислушиваясь. Она снова и снова находит свою родственную душу, желательно с деньгами.

8. Ведьма. Марго убила в себе добрую фею. Она с детства поняла, что женскую красоту, интуицию, магические способности можно использовать ради выгоды и удовольствия от власти над другими. Когда Марго повзрослела, то начала беззастенчиво предсказывать будущее всем подряд. Не самое радужное. Потом она предлагала его поправить и купить у нее консультацию, например. На слабонервных она производит впечатление человека, который может сварить зелье, утащить в черный лес и наложить заклятье. При этом она выглядит невероятно соблазнительно и стильно. Этакая Эльвира – повелительница тьмы. Ее воле и искусству обольщения трудно противостоять, тем более что совестью Марго не перегружена. Ей казалось правильным и верным использовать мужчин. Роковая красотка, женщина-вамп, легендарная черная вдова, сексуальная и магическая.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у нее на очень высоком уровне, в том числе из-за множества мужчин, которые мечтают произвести на нее впечатление. Сама она открыла магазин гранжевого стильного белья, снималась как модель и актриса, делала расклады Таро и задумывалась о своем бренде одежды для настоящих ведьм. И конечно, ее любовник спонсировал создание авторской линейки ювелирных украшений в стиле «От заката до рассвета». В жизни Марго стоял запах интриг, опиумных тяжелых благовоний и секса. Высокие душевные порывы ее не интересовали, она любила управлять своими чувствами и использовать божественные откровения для исполнения своих желаний. Любых.

А теперь давай представим, что наши герои повзрослели, набрались опыта, позитивного и не очень. Объединили свои светлые и темные стороны и готовы расти дальше. На первом уровне ребенка ключевой движущей силой была эмоциональность и желание всем понравиться и быть признанным. Ну либо всем разонравиться и показать, доказать, победить. На втором уровне молодости всем управляла интуиция, чуйка, и основной мотивацией была самореализация. Хочу, чтобы было по-моему. Независимо от того, что хотят другие.

Мы переходим дальше. На третьем уровне наступает взрослость и приходит разум. Интеллект. Появляется конкуренция, мастерство. Желание быть первым, занять свое место в иерархии. Здесь уже появляется профессия. Служение обществу. Дхарма, если угодно, и ты понимаешь, о чем речь.

9. Герой (Воин). Виктор любил фильмы про путешественников, разведчиков и военных летчиков. Когда пришло время идти в армию, он оказался, конечно, в десантниках, а выбирать профессию, в общем, даже не пришлось. Служба в полиции стала органичным продолжением детских увлечений и армейского опыта. Виктор вызывался на самые сложные задания просто потому, что больше никто не мог справиться. Порой он рисковал больше, чем было нужно, не сомневаясь в себе. Виктор не гонялся за роскошью и был непритязателен в одежде и быту, носил по– военному короткую стрижку, однако про него можно было сказать, что он крепко стоит на ногах и деньги у него водятся.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ Виктора началась, когда он вышел на раннюю пенсию и решил заняться бизнесом. Как в армии и полиции, он подходил к делу героически, с дисциплиной, командным духом, потребностью служить и защищать людей, высокими моральными требованиями к себе и другим. Представь себе дядю Степу из детского стихотворения, и ты поймешь Виктора. Еще, конечно, его базовой мотивацией были мастерство, достижение успеха, материального. Приобретение активов и рост компании. Успех его был неизбежен. Виктор не менял на переправе коней, сам решал все вопросы, задерживался на работе и достигал невероятного. Конечно, он уставал, но герои на то и герои, чтобы не сдаваться.

10. Злодей (Убийца). Витек с детства бил всех, потому что все били его. Он доживает жизнь и все время пытается отомстить. Его способ получать ресурсы – агрессия, злость, насилие, давление. Он бьет свою жену и ребенка. Витек бухает и работает на разных работах без квалификации, его часто увольняют. Он тотально безответственный и неприятный. Он ничему не хотел учиться и ничему не научился. Он жаждет свободы и не хочет выиграть, он просто зол. Витек испытывает удовольствие, просматривая криминальные хроники, слушая блатные песни и общаясь с настоящими пацанами. Он думает, что его все недооценивают и он на самом деле мог бы быть сильнее и лучше всех. Витек осуждает бизнесменов, богатеев, всех хорошо одетых людей. Порой Витек меняет репертуар и слушает матерный рэп современных пацанов. Он их понимает. У него нет целей и дисциплины, он живет сиюминутно, не думая о последствиях. У него есть большая голубая недостижимая мечта – найти богатую любимую или выиграть в лотерею. Он одинок и не понимает, почему его все бросили, включая жену, которую он бил.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у него отсутствует. Витек мог бы промышлять криминалом, но он скорее злой, чем хитрый. Однако грязная работа, что-то вроде выбивания долгов и запугивания, ему бы понравилась. Пойдем дальше, не самый приятный персонаж.

11. Амазонка (Охотница) Виктория всегда была пацанкой и скорее другом для мальчишек, чем объектом обожания. Характер нордический, нервы стальные, планы – далеко идущие. Она предпочитала гонять на велосипеде и спорила с мамой из-за бантиков и платьев. Если ты представишь себе образ бизнес-леди на дорогой машине, продвигающей свое дело, успешной и реализованной, комфортно чувствующей себя на трудных переговорах и при этом обладающей бесстрашием и ответственностью, – ты поймешь Амазонку. Она не слишком интересуется соблазнением, манипуляциями и совсем не похожа на восторженного ребенка или мистическую колдунью. В ее доме все по полочкам. Она – Мастер. Иногда ее самореализация побеждает желание иметь семью и детей. На это у нее просто нет времени и сил. Она творец, увлеченный своим делом. На первом плане профессиональная самореализация и понимание ответственности перед людьми.

Самая устойчивая и крепкая БАБЛОСПОСОБНОСТЬ живет здесь. Та, что зависит от мастерства. Достижение целей и успеха, конкуренция, приобретение статуса, денег, материальных ценностей – ее стихия. Виктория играет по мужским правилам в мужском мире бизнеса, ее можно встретить на лекциях, конференциях и нетворкингах. Она дисциплинированна и практична, не рассчитывает на сильное плечо и несколько презирает женские штучки, флирт. Она, скорее, боевая подруга, напарник. Деньги зарабатывает сама, порой большим трудом, пробиваясь через гормональные сбои и стереотипы общества. Виктория – руководитель, и вполне справляется с этой ролью. Деньги использует рационально, вкладывает в дело. Она хочет стать лучшей в профессии. Регулярно тренируется и повышает навыки. Порой устает, но любит свою свободу и кота.

12. Охотница (Амазонка) Валя ненавидела мужчин. Ее пьющий отец помог понять, что они опасны и дурны, еще в нежном возрасте. Дальше – больше. Каждый раз Валя выходила из отношений с потерями, эмоциональными и даже материальными. Последний раз оставила при разводе квартиру и уехала с одной сумкой. Ее мотивация – месть и разрушение. К женщинам, особенно состоящим в отношениях, женственным и добрым, она относится с подозрением. Валя много пьет, курит, разговаривает матом, выражает себя в Сети и на акциях протеста, носит грубую одежду, порой бунтарскую. Ее главная мотивация – свобода и независимость. Она обязательно поспорит в комментариях на гендерную тему и постарается задавить оппонента интеллектом и доказательствами своей правоты. Валентина возглавляет движение по защите прав женщин, пишет музыку и ночами работает барменом. Панк-рок в машине на ночной трассе – способ успокоиться. Порой она спит с мужчинами для того, чтобы убедиться, что они все еще до нее не дотягивают. А если напивается, то подпевает фразе «Сильная женщина плачет у окна».

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ нужна ей, чтобы обрести независимость и доказать мужскому миру, что она круче. Однако для продаж и ведения дел Валя слишком агрессивна, она презрительно относится ко многим проявлениям людей, не дружелюбна и очень одинока. Не умеет просить и договариваться. Ей претит решать чужие проблемы и вступать в коммуникации. Соответственно, денег у нее немного, даже если она талантлива и обладает знаниями, навыками и т. д.

Следующий уровень – зрелость. Кто-то до него не добирается никогда. А для кого-то это дом родной с самого детства, в худших его проявлениях. В теневых аспектах можно добежать до Ужасной матери и Людоеда очень быстро. И проживать их одновременно с тенями предыдущих уровней. В России ролевая модель диктатора закреплена на уровне семейных ценностей, поэтому многие незаметно проходят предыдущие стадии и фиксируются здесь. А вот до настоящей светлой реализации Отца и Матери невозможно дойти, не проживая опыт предыдущих ступеней развития. И темный, и светлый. В архетип можно перейти, собирая все дары и ключи предыдущих уровней.

13. Отец (Хозяин). Егор Иванович обладает той самой внутренней силой, рядом с которой становится спокойно, и ты, независимо от возраста и статуса, превращаешься в маленькую девочку. Он лучше знает жизнь и реально может подсказать, куда вкладывать деньги, а куда – намерения. Он много лет водит группы по Горному Алтаю и работает организатором мероприятий. Очень по-отечески, мудро руководит людьми и гордится своей командой. Так и говорит: «А мои сегодня на сплаве всех сделали». Мир он делит на своих и чужих. Контролирует и приглядывает за всем, от шнурков на ботинках своих гидов до погоды и политики. Ну, мало ли. Он годами носит одну и ту же проверенную обувь от самого старого производителя и, если она вдруг все-таки умудряется порваться, просто меняет на точно такую же. Его уже много лет кличут «Батя» и не напрасно. У него своих шесть пацанов, которые помогают во всем. Ключевые потребности и ценности Егора Ивановича – защита «своих», продолжение рода, сохранение традиций, ресурсов, ответственность и бережливость, передача опыта, контроль, порядочность, уважение к законам. Мотивация: контроль, приумножение, сохранение.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у Отца очень зрелая. Устойчивая. Здесь много мастерства, опыта, нет экспериментов и расточительства. Он тот, кто вполне может накопить капитал, мудро вложить его, сохранить и приумножить. Однако он ксенофоб, боится нового, консервативен. Избегает модных тенденций и предпочитает делать все по старинке. В его реальности существует долг перед семьей, совестью, родиной, законом, своей командой, своим делом, народом. Порой это не позволяет ему отдыхать и восстанавливаться. Егор Иванович, сильно переживая и пытаясь контролировать процессы, редко ездит в отпуск.

14. Великан Людоед. Иван Егорович – отъявленный самодур. Ему 72, и все его родственники желают ему скорой смерти. Не то чтобы они его не любили, но жить с ним под одной крышей просто невыносимо. Он обвиняет каждого, кто ему встретится на пути, от младенца до диктора новостей. Если что-то сделано не так, как он хочет, это припомнится через неделю, через месяц, через три года и останется актуальной новостью до конца твоей жизни. Ну или до конца его жизни, однако он помирать явно не собирается. Он доводит не только родственников, но и сотрудников поликлиник и судов. Иван Егорович регулярно с кем-то судится по поводу своего здоровья и качества оказания медицинских услуг. Он презрителен и гневлив, скрытен, подозрителен и уверен, что его окружают идиоты, проститутки и воры. Он выглядит порой вызывающе, неряшливо или нарочито претенциозно, желая подчеркнуть свою исключительность. Если тебе кажется, что таким людоедом он стал к старости, ты ошибаешься. Он родился неприятным человеком. Ну разумеется, у неприятных родителей.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у него зависит от того количества судов, которые он выигрывает. У него всегда есть какое-то содержание, пенсия от государства, что-то вроде компенсации от компании, которая его уволила, проценты и т. д. Иван Егорович отсудил квартиру у сестры и теперь сдает ее квартирантам, регулярно штрафуя тех за мелкие провинности. Он реально «пьет кровь» и выжимает слезы. Когда-то он работал директором дома культуры и душил на корню все творческие начинания своих бестолковых подчиненных.

15. Мать (Хозяйка). Зинаида Львовна – заботливо тревожный человек с неконтролируемым материнским инстинктом. Она опекает всех, кто рядом, дает советы, наставления и поучения. Действительно любит людей и работает психологом. Ее терпению и принятию можно позавидовать, и, даже раздавая советы и опекая, она делает это из любви. Хотя, может, и из-за страха перед новым, непонятным, чуждым. Новаторские методы она старается в своей работе не применять и с укоризной поглядывает на молодых и рьяных психологов. Ее поддержка и энергия настолько материнские, что в ее рабочем кабинете каждое утро появляется корзинка со свежими булочками или печеньем. Да, она встает пораньше, чтобы напечь для семьи и своих подопечных вкусненького. Зинаида Львовна хорошо зарабатывает, умеет копить деньги и уважительно к ним относится. Она с удовольствием делает для людей свою работу.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ у нее устойчивая, спокойная, проверенная годами. Для всего нового и непонятного она зовет на помощь внуков или помощницу. Очень любит свою Наташеньку и опекает. В перспективе планирует открыть свою школу для помогающих практиков и наконец подготовить нормальные кадры. Она следит за порядком во всем. Особенно в деньгах и рабочих процессах. Ничего неожиданного, консервативные методы рекламы и продаж. Опора на вечные ценности и проверенные методы. Ее одежда и внешний вид могут быть в стиле ретро, но порой она позволяет внучкам подобрать себе стильные и элегантные наряды. К своему супругу относится с уважением, но порой думает, что он большой ребенок. Впрочем, она про всех так думает. Мир не кажется ей совсем безопасным, поэтому порой она требует от своих близких соблюдения правил безопасности.

16. Ужасная мать (Мачеха). Зою Самсоновну сотрудники за глаза называли «наше Зло». Она работала главным бухгалтером в крупной строительной компании и была, к сожалению, незаменима. В свои 50 она не обзавелась ни котенком, ни ребенком, ни игуаной. Но роль злобной, контролирующей матери ей удалась на уровне «Оскара», несмотря на отсутствие детей. Она металась внутри треугольника Карпмана десятилетиями и не хотела найти выход. Она была жертвой, когда ее начальник напоминал про сроки сдачи отчета, а сотрудники не успевали собрать данные. Она была палачом, когда ее подчиненные слишком рано уходили домой, и спасателем, когда с тяжелым вздохом доделывала за ними работу, чтобы потом припомнить и снова поиграть в жертву. А потом – в палача. Это была ее любимая игра. Ее занимало все: длина юбки новой бухгалтерши, отношения директора и секретарши, цены на жилье в Сочи – и все это она пыталась проконтролировать. Зоя Самсоновна никогда ни за что не отвечала и ни в чем не была виновата, но вокруг были виноваты все. Во всем. Она не желала брать ответственность, но при этом требовала от окружающих идеальности и служения ее интересам. Фактически она игнорировала интересы людей и выжимала их до последней капли, формируя невроз. Она хорошо помнила все ошибки и стыдила за них, забывая свои. Она требовала благодарности каждый день, за каждый свой «добрый поступок». И часто навязывала свою «доброту» так, что отказаться было невозможно. Никто не хотел с ней ссориться, ее боялись и ненавидели. Быть ее фаворитом было опасно для психики.

БАБЛОСПОСОБНОСТЬ Ужасной матери базируется на умении вампирить людей. Вот просто выжимать из них все. Если бы Зоя Самсоновна занялась бизнесом, то превратила бы его в свою крепостную деревеньку и порола бы холопов. Деньги у таких персонажей водятся всегда. Они спрятаны на сберкнижке. И даже если они прикидываются больными, немощными, старыми и обиженными – у них непременно есть на что жить, и жить в свое удовольствие. Себя они не обижают.

И наконец, завершается и закрывается эта карусель ролей и архетипов двумя совершенно целостными персонажами. Встретить их среди живущих практически нереально. Представьте себе человека, рядом с которым исцеляются любые травмы, болезни, страхи, одержимости. Наступает спокойствие перед лицом вечности. Ты смотришь, как растет трава и по дорогам катится ветер. Ты любишь себя, людей, понимаешь, как устроен мир, и никуда не торопишься. Совсем. Тебе хватает сострадания без попытки изменить и поправить. Любви и тепла, чтобы жизнь всегда продолжалась.

17. Мудрый старец. Знаешь, пожалуй, Далай-лама похож на того, кто может стать кем угодно и на все смотреть с добродушной ухмылкой человека, который больше ни о чем не беспокоится. Он понимает, что мир не изменить, но будет молиться о мире во всем мире. Не все признанные гуру добрались до этого архетипа. Если ты понимаешь, что мудрый старец все еще воюет или жаждет денег, славы и любви, то перед тобой кто-то другой. Настоящего мудреца искренне заботит жизнь и любовь, он предпочтет не быть правым, а быть любящим. Его занимает то, как можно еще свободнее, осознаннее и радостнее жить на нашей планете. И как можно помочь всем. Он не делит мир на своих и чужих. Про таких говорят: кто понял жизнь, тот не спешит.

18. Великая мать. Однажды я встретила ее. В глухой алтайской деревне, недалеко от подножия Белухи, мы остановились в маленькой частной гостинице. Ее хозяйка, пожилая женщина, разместила нас и позвала с собой: оленей делать. Мы уселись за длинный стол под навесом от дождя и солнца и раскрашивали глазурью песочные свежеиспеченные куличи в форме оленей. Для нас, для детей деревни на праздник и для духов. Хозяйка гостиницы посмеивалась, рассказывала сказки про оленей и угощала нас чаем с чабрецом и медом, который собрали ее пчелки-труженицы. Мир, с его жаждой успеха и почестей, войнами, скандалами, суетой и неврозами, в этот момент остановился где-то за воротами ее маленькой деревенской гостиницы. Она тихонько погладила по голове девочку, что сидела рядом со мной, подмигнула и пошла к реке, напевая что-то на французском. Ее любви хватало на весь мир. Даже про убийц и злодеев она говорила: «Ой, дурачье неразумное». Мир рядом с ней становился добрее.

Какая у этих людей БАБЛОСПОСОБНОСТЬ? Думаю, им это совершенно не важно. Все по любви. Осталась только она. Чаще всего весь мир поддерживает их начинания и желания. Однако они удовлетворены малым и тратят деньги на творчество, развлечения, приключения и созидание. Часто помогают людям.

Я решила включить в эту главу еще одну идею. Она касается роста мастерства и верной оценки своего опыта и знаний. Все мы проходим этот путь, он применим к любому делу, и если ты вдруг теряешься или не понимаешь, почему разонравилась работа, – это знание точно пригодится.

Этапы создания ракушки мастерства

Давай рассмотрим на примере шитья одежды и психологии.

Нулевой. Пофигист. Ты ничего не знаешь об этом деле и даже не слышал ни разу. Живешь свою привычную жизнь, работаешь бухгалтером или занимаешься инвестированием. Не читаешь книги по саморазвитию и не смотришь модные показы.

Первый. Любитель. Кто-то или что-то вдохновило тебя на интерес к делу. Скупаешь книги, смотришь фильмы, начинаешь ездить на тренинги по психологии и знакомишься с миром моды. У тебя много вдохновения. Еще бы, целый волшебный мир открывается твоему голодному до чудесатостей взору! Здесь нет бабла.

Второй. Потребитель. Ты становишься клиентом психолога и заказываешь свое первое пальто в ателье. Чтобы получить качественную услугу, начинаешь набирать опыт и немного разбираться в том, чем пользуешься. Набиваешь шишки, получаешь результаты и убеждаешься – дело стоящее. Иногда появляется пример, который тебя вдохновляет и говорит: «О, да ты и сам хороший психолог!» Понимаешь, что шить одежду просто, и начинаешь задумываться, а не попробовать ли? Здесь ты тратишь бабло.

Третий. Новичок. Я бы назвала эту ступеньку неофит или даже самозванец. Потому что у тебя еще не было ни одного клиента и ни одного проваленного дела, ты еще не получил адекватные деньги, а клиенты не получили результат, но тебе кажется, что знаешь вообще все. Тебе же помогло! Значит, и ты так можешь. У тебя нет опыта, ты не обучался и не выстроил систему оценки своих знаний. Самые уверенные в своем мастерстве и гениальности люди – те, которые еще ничего не сделали. Именно здесь живут самые важные и нужные разочарования. Сюда попадают, потому что прежняя жизнь и деятельность перестали устраивать. Могут пойти небольшие продажи, эксперименты над друзьями и знакомыми. Есть большое искушение бросить, происходит проверка твоего намерения быть мастером. Заканчивается эта стадия тем, что ты идешь учиться. В идеале. Бывает так, что психология и шитье остаются чем-то вроде хобби, отложенной мечты или вовсе выбрасываются. Мол, фигня эти ваши тренинги. Здесь ты все еще не зарабатываешь.

Четвертый. Ученик. Ну наконец-то ты осознаешь, что в мире самозванцев оставаться не хочешь, и идешь учиться, набираться опыта. Справляешься со страхом предъявления себя миру. Тебе интересно, и ты можешь задержаться. Я не выхожу из этой роли и каждый новый виток своей жизни становлюсь учеником. Как только ты понимаешь, что самый умный в комнате, – выходи. Будет скучно. А это основная причина выгорания на следующих этапах. Здесь ты легко можешь найти клиентов по рекомендации своего учителя. Швея может передавать тебе заказы, а твой супервизор и наставник в психологии может позвать на конференцию. У меня так бывало и не один раз. Способные ученики быстро дорастают до сотворчества с учителями. Бабло качается то в сторону оплаты обучения, то в сторону первых клиентских платежей. Ты все еще покупаешь обучающие курсы, но уже можешь претендовать на оплачиваемую стажировку.

Пятый. Профи. Мастер. Ты наконец знаешь, как решить проблемы клиентов. Понимаешь суть работы. И поначалу получаешь удовольствие от своего дела. Иногда повышаешь квалификацию, но в целом тебе все понятно. Есть рабочие инструменты психолога, и сложные случаи встречаются все реже. Твои несчастные случаи и убитые заказы остались на этапе ученичества. Ты зарабатываешь! Наконец-то. И вот тут, если застрять без масштабирования, делегирования и освоения новых сторон профессии, может стать скучно. Я много общалась с психологами, которые больше не хотят быть психологами. Конечно, можно бросить все и поискать, чего на нулевом уровне ты не знаешь. Тестировать разное и пробовать себя в живописи, управлении вертолетом или выращивании брокколи. Но знай, что путь мастерства не закончен.

Шестой. Учитель. Наставник, тренер. Теперь, когда ты достиг вершины своего мастерства и тебе надоела рутина, пошив вещей и консультирование, самое время передать свой опыт. Ты можешь открыть школу, взять учеников, написать автобиографию. Стать тем, кто обучает шитью. Тут ты пишешь инструкцию и передаешь ее человечеству. Иногда те знания, которые обречены умереть с тобой, доводят тебя до выгорания. Потому что работать мастером ты уже не хочешь и не можешь. А как быть учителем – не знаешь. Однако на этом этапе гораздо проще. Не хочешь писать книгу сам – найми райтера, которому ты сможешь рассказать о своем опыте и методе. Здесь есть деньги, и часто их гораздо больше, чем у Профи. Появляется масштаб. Ведь технологию и инструкцию можно передать сразу большому количеству людей одновременно. А если ее записать один раз, то можно не повторяться. Есть ограничения. Когда ты расскажешь все, тебе больше нечего будет рассказывать. Только если наберешься нового опыта. Иначе придется повторяться.

Седьмой. Создатель. Творец. Это жемчужина. Тут начинается свобода, потому что ты можешь сделать чудо, опираясь на опыт, но не ограничиваясь им. Родить новую идею. Увидеть дальше. Самое время создавать свой бренд одежды и авторский метод в психологии. Чтобы получилось что-то стоящее, нужно пройти предыдущие этапы и понять, что ты можешь двигать человечество дальше. Мы ведь здесь не изобретаем велосипед, не зная о том, что люди давно изобрели мотоцикл. За старые идеи не платят. Можно забыть про правила кройки и шитья, про основателей психологии и рискнуть шагнуть в неизвестное. Этот этап часто путают с Любителем и Новичком. Но знаешь, именно здесь ты доводишь свое творение до результата, совершенства и можешь предъявить его миру. Самые классные деньги водятся здесь. От этого дела не устаешь и не выгораешь. При этом есть одна проблема, на которой застревают потенциальные творцы. Это неверие в себя. Страх оценки нового и конфликт со старым взглядом на мир. Эволюционеры не нравятся тем, кто еще зарабатывает старыми трюками.

Поверь, оно того стоит.

А еще, знаешь, на седьмом этапе есть целая неопознанная вселенная. Можно бросить и психологию, и швейное дело, если перерос.

Подведем итог этого большого исследования. Я очень рекомендую составить свое мнение и понаблюдать за разными людьми, так как любая типология не является истиной, а отражает опыт наблюдений автора. Мне нравится использовать то, что я описала. Можно легко узнать Великана Людоеда, орущего в пробке на не умеющего водить новичка Принца, или увидеть Черного мага, презрительно и молча записывающего отзыв в книге жалоб. Также понятно, почему у Принцессы никак не получается сыграть роль серьезного тренера с материнским архетипом. Ясно, почему Трикстер увольняется со спокойного, скучного и безопасного места работы. У каждого архетипа свои деньги, своя баблоспособность. Свой баблостиль. И если ты узнал себя в прошлом или настоящем, то попробуй представить, как этот персонаж, если бы он был не тобой, а кем-то другим, мог бы много зарабатывать? Ведь, в принципе, это возможно. Даже для Злодея или Людоеда. Просто его способы нам могут показаться неэтичными.

На этой главе заканчиваются внутренние подготовительные работы, и мы наконец переходим к технологиям и схемам организации баблопотока.

Глава десятая. А делать-то что? Нет, все понятно, но что конкретно?

Здесь мы поговорим о том, как в реальности зарабатывать деньги.

Посмотрим на необходимые ингредиенты для баблоспособности и на то, что продается, покупается и как это делается. Определим путь, который нужно пройти, чтобы люди платили тебе деньги и радовались.

Итак. Какие у тебя есть «ракушки» для обмена? Ресурсы?

1. Твое время.

2. Твой физический труд и усилия.

3. Твои идеи и решения.

4. Твои продукты.

5. Твоя жизненная энергия.

6. Твое отношение к человеку.

7. Твои знания и опыт.

Давай подумаем.

Самые дешевые ракушки, которые ты можешь предложить, – время. Например, целые сутки работы сторожа или вахтера оплачиваются не очень высоко. И если мы измеряем ценность своего продукта или услуги только часами, то неизбежно проигрываем. Измерять работу часами придумали очень давно и договорились об этой схеме, чтобы платить зарплату, но у некоторых профессионалов часы стоят почему-то дороже. Из-за квалификации.

А некоторые вообще за 30 минут могут решить конфликт и забрать огромное вознаграждение. За один звонок, как в кино.

Чтобы повысить баблоспособность, надо что-то добавить к ингредиенту «время». Физический труд тоже не слишком дорого стоит. Это необходимые рабочие профессии, здесь находятся люди, которые работают на конвейере, раздают листовки или носят твой багаж из самолета. Однако, знаешь, этот фактор тоже нужно учитывать. Я имею в виду физические усилия. Даже если ты работаешь головой и харизмой. Я как-то занималась шопинг-сопровождением. Четыре часа в магазине и беготня по примерочным меня измочалили. Хорошо, что это был эксперимент, а не моя постоянная профессия.

Возьмем для примера того же самого парикмахера и потренируем его баблоспособность. Если он такой же, как все остальные на рынке, то ему платят как всем. За время и за труд.

Теперь представь, что наш мастер умнее, и он придумал креативный подход к процессу. Он не следовал готовой схеме и думал во время стрижки. Простите меня, дорогие мастера, я знаю, что вы над каждым клиентом думаете и предлагаете идеальные решения, это не про вас, а про тех, кто действует по шаблону, не задумываясь.

У нас теперь есть время, физический труд и умственный. Идеи и решения. Это уже стоит очень дорого.

А теперь допустим, что у него есть идея и концепт. Не просто креатив, а что-то, что меняет мировоззрение.

Однажды дреды стали популярны благодаря идее растафарианцев, что они похожи на гриву льва и говорят о дикости и свободе. Это уже что-то, меняющее мировоззрение. И если мы видим образ, на который хотим походить, то мы платим больше. За мечту.

А еще наш мастер придумал накладные люминесцентные дреды и сделал это своим продуктом. Запатентовал. И тем не менее все эта концепция поломается, если он будет ленивым сурком, который подходит к делу спустя рукава, потому что устал и не выспался. И вообще людей не любит. Для того чтобы появилась баблоспособность, нужно вкладывать энергию. Человек опустошенный, слабый смотрит на мир, на людей и на свое дело как на суровую необходимость.

Когда мне устанавливали ту самую кухню, о которой я уже рассказывала, я заметила разницу в подходе двух сборщиков мебели. Один был недоволен жизнью. Он постоянно выходил на перекуры, а любая новая задача вызывала у него тяжкий стон и закатывание глаз. В конце рабочего дня так часто выглядят продавцы на окладе. Или официанты. Им все равно, доволен клиент или нет. Они слишком устали для всей этой ерунды. Они не хотят общаться с людьми, они вообще ничего не хотят – только спать. Таким людям редко оставляют чаевые или приглашают повторно. Спикер без энергии на сцене не может продать свои услуги. Нужно то, что называется драйв, харизма. Дополнительное условие притягательности и желания иметь с тобой дело.

Вернемся на мою кухню. Второй сборщик достаточно бодро решал задачи, и именно он предложил все доделать за один приезд. Он остался работать и к 11 вечера, не теряя энтузиазма, собрал кухню. Пока его напарник прерывался на перекуры и страдания. Я накинула сверху денег за работу. Догадываешься кому?

И наконец, вспомним о нашем парикмахере и еще одном пункте из схемы баблоспособности.

Это отношение, внимание и забота о клиенте. Другом человеке. Если вспомнить твой личный опыт, бывало ли так, что тебе хотелось вернуться к конкретному мастеру? Почему он тебе понравился? Возможно, он как-то проявил клиентоориентированность, понял, выслушал? Он сделал два часа в кресле приятными? Конечно, бывает, что нам совсем не важно, как к нам относится таксист или парикмахер. И все-таки, согласись, плохое отношение ты точно заметишь. И напишешь негативный отзыв. Что явно уменьшит баблопоток в сторону салона красоты и мастера в частности.

И последний пункт. Мастер умеет работать с кудрявыми, окрашенными, седыми, сложными волосами. Он знает, какая форма прически точно испортит внешний вид, разбирается в красителях. И ты не первый его клиент. Он делал стрижку для королевы английской и за полчаса укладывал волосы любимому гарему арабского шейха под палящим зноем пустыни голыми руками, не снимая с гарема паранджи. Он понимает то, чем занимается.

И, знаешь, это самая главная ракушка. Ракушище! Профессионализм. Чем дольше я живу, тем чаще замечаю, что из баблодельства исчезает главный элемент – мастерство. Я бы хотела, чтобы оно стало чем-то обыденным, обычным, общепризнанным. Нормальным.

Моя знакомая недавно подала в суд на стоматолога, который вместо точной постановки диагноза просверлил ей четыре зуба в поисках источника боли. Не до смеха. В сфере обучения и психологии, когда я помогала писать рекламные тексты, мы спотыкались о простой вопрос: «Какую проблему клиента ты решил?» и «У тебя есть кейсы на эту тему?».

И дело не в том, что ниша мягкая и трудно сформулировать. Дело в том, что слишком просто назвать себя экспертом, не имея компетенций. Если ты мастер, то точно знаешь, с чем работаешь. Бессмысленно убирать «внутреннего самозванца», если ты ничего не умеешь. Это голос здравого смысла. Оставь его в покое! Подавать надежды недостаточно.

За каждой Надеждой может прятаться Клава. И «клавдить» на все, включая собственное развитие, не стоит.

Есть хорошие новости. У нас ведь много ракушек, и меня очень вдохновляет мысль, что мы очень быстро обучаемся делу, которое нам действительно интересно и не вызывает сопротивления. Можно быть мастером эпатажа, специалистом по поиску антикварных вещей, писателем. Я пробовала работу кожевенника, фотографа, рекламиста. Это не тяжело – стать мастером, когда тебе нравится твой выбор. И самозванец исчезает после первой сотни хороших отзывов.

Если ты готов менять свои ракушки на деньги людей – это поможет твоей баблоспособности. Давай прямо сейчас пройдемся по списку и посмотрим, что у тебя есть в сокровищнице.

Время. Сколько у тебя свободного времени для других людей? Я выделяю несколько часов в день на написание книги. Иногда отказываюсь от приглашений на вечеринки, расставляя приоритеты. Сколько времени ты можешь уделять людям? Включая рекламу, создание продукта, оказание услуги, общение? Посмотри внимательно. Это важно и нужно.

Усилия и труд. Сколько сил ты можешь вложить в других людей? Может, сама мысль, что надо трудиться, напрягает? Попробуй заметить, как много вокруг людей, которые ради твоего комфорта прилагают усилия и трудятся. Таксисты меня восхищают.

Идеи и решения. Тебя вообще заботит жизнь других людей, чтобы предлагать им решения их проблем и идеи, которые сделают их жизнь лучше? Конечно, мы можем придумать, как улучшить свою жизнь в первую очередь, а потом передать идею людям. Предположу, что создатель телефона задолбался ждать известий с лошадьми.

Продукты. Может, ты создал что-то? Песню написал, курс обучения разработал, связал шерстяной свитер, придумал бизнес-схему, открыл кофейню? А может, у тебя есть мечта создать? Запиши ее! Не пытайся оценить. Запиши и найди в мире что-то похожее и успешное. Не для того, чтобы сказать: все пропало, кто-то уже сделал это и занял мое место! Нет! Нас восемь миллиардов. И мы продолжаем размножаться. Переведи на китайский! Адаптируй к своему окружению. Объедини пару мечт, скомпилируй! Сделай лучше!

Энергия и отношение. Сколько энтузиазма и радости ты можешь вложить в того, кто нуждается в твоей помощи, услуге, продукте? Представь, что к тебе всегда приходят самые классные люди. Может, имеет смысл в принципе посмотреть на свой подход к жизни? Снять костюм унылого шоколада и начать прием витаминов? Хотя бы ради денег. Ты теперь знаешь, что веселым, добрым и энергичным платят больше. Пусть жадность победит!

И наконец, составь список того, что ты действительно умеешь. Может, недооцениваешь, не замечаешь, но точно способен делать. Например, печь шарлотку или писать тексты. Это может быть совсем не то, что распиарено как самая выгодная профессия. Может, ты умеешь гулять с детьми и любишь кошек. Умеешь их дрессировать. Пиши в список все!

Баблоспособность обязательно включает в себя обмен «ракушками». Но если у тебя их нет, то чем ты будешь меняться?!

Конечно, есть вариант, когда ты становишься продюсером, посредником, арт-менеджером специалиста, мастера. У него есть нужные компетенции, время, отношение к людям, опыт. Бинго! Однако знаешь, сделать ему рекламу, упаковать и продать – это твоя ракушка.

Создать креативную идею, которая будет приносить деньги, пока ты спишь, – это твоя ракушка.

Она должна быть, понимаешь? Ищи. Может, придется нырнуть на дно океана. Может, ты обнаружишь в ней жемчуг. Может, нужно будет открыть ферму по выращиванию ракушек. Таков путь честного баблодела.

Глава одиннадцатая. Путь бабла

В этой главе я расскажу об общих правилах планирования баблодела. Что обязательно должно быть в бизнес-плане.

Во-первых, мы с тобой будем опираться на сумму, которая тебе необходима для жизни, расчеты мы делали в начале книги. Если ты не выполнил то упражнение – сейчас самое время. Многие люди открывают бизнес без учета своих настоящих финансовых потребностей. Обязательно сверяйся со своей баблопотребностью. Получится ли заработать нужную сумму тем видом деятельности, с теми клиентами, с тем продуктом, расходами и ценами, которые ты будешь описывать в наброске своего плана по захвату бабла? Это ключевая история. Хобби, тренингом и благотворительностью ты можешь заняться и без моего участия. Мы с тобой собрались деньги делать.

Шаг нулевой. Понимаем, сколько денег хочется.

Будем изучать путь бабла на примере Наташи-парикмахера. Ей нужно (по предварительной оценке) 500 тысяч в месяц для комфортной жизни. У нее есть опыт, навыки и амбиции.

Посчитай, сколько денег нужно тебе. Если сомневаешься, вернись в начало книги.

Для дальнейшей работы мы с тобой будем опираться на старую добрую схему стратегического планирования Александра Остервальдера и Ива Пинье. Я рискну перевести ее на простой язык домохозяек, дополню примерами и своим опытом в бизнесе и обучении. Она применима во всех случаях баблодельства. От фриланса и работы в найме до крупного промышленного производства.

До начала работы у тебя должен быть ориентировочный продукт. Та ракушка, услуга, навык или вещь, которую мы будем продавать. Или даже список продуктов на случай, если выяснится, что на продаже носочков, связанных твоей бабушкой, не получится сделать миллион в месяц.

Шаг первый. Определяемся с направлением и вариантами продукта.

У Наташи есть:

• ее парикмахерское искусство;

• чувство прекрасного и навыки стилиста;

• небольшой блог в социальной сети о красоте и здоровье волос;

• опыт работы в салоне красоты;

• опыт работы учительницей начальных классов и педагогическое образование.

Напиши полный список того, что ты умеешь и какой опыт у тебя есть? Это поможет в дальнейшей работе.

Шаг второй. Определяемся с мечтой. Продуктом, который будем создавать.

Наташа всегда мечтала быть хозяйкой самого красивого салона, выигрывать конкурсы парикмахерского искусства, рассказывать людям о стиле, моде и красоте и переучить всех криворуких парикмахеров. И конечно, быть самой красивой.

В принципе, задача посильная, и ее можно постепенно реализовать, начиная с тех ресурсов, что у Наташи уже есть.

Если перевести это на язык продукта, то Наташа хочет открыть авторскую школу стиля для массового обучения и школу парикмахерского искусства для тех, кто хочет повысить свою квалификацию. Ведение личного блога с фотографиями и видео самой красивой Наташи органично и легко станет способом привлечения учеников.

Салон красоты мы пока оставляем под вопросом. У него может быть другой статус: центр стажировки для выпускников, например. И то, если речь идет об обучении вживую, в том городе, где живет Наташа. В любом случае, это направление требует отдельного расчета прибыли и затрат.

Можно было бы рассмотреть наличие собственного салона в качестве доказательства экспертности и повышения статуса автора школы, но, вполне возможно, эти задачи легко решит блог. С меньшими вложениями и нервами.

Порой затраты на создание салона не перекрываются доходами от клиентов в небольшом провинциальном городе. Ведь нужно сделать ремонт, заплатить за покупку или аренду помещения, вывески и стилизацию «дорого-богато», покупку рекламы, назначить высокие зарплаты для мастеров. Если есть набранные VIP-клиенты, к которым Наташа лично приезжает домой, и это, в общем, уже все богатые люди городка, то затраты на открытие салона – не более, чем почесывание эго. Их можно себе позволить с излишков прибыли и не считать бизнесом. Скорее, подарком самому себе. Тогда и отношение к «красивому бизнесу» будет полегче.

В общем, все это мы как раз и выясним, если пойдем дальше по схеме. Уже на этом шаге я бы проверила, что из твоего списка подходит под критерии: большие, быстрые, приятные и легкие деньги. Когда у тебя нет никакого опыта и понимания, я предлагаю очень простое действие: подсмотреть. Поискать тех, кто уже сделал то, что тебе только снится. Посмотреть, как это сделано. Напомню, нас восемь миллиардов, нужно много парикмахеров, чтобы на всех хватило. Твое место не займут.

В бизнесе это называется анализ рынка, анализ потенциальных конкурентов, анализ спроса, анализ запроса и потребности. Прежде чем брать кредит на открытие салона, нашей героине пришлось подумать. Прозвонить салоны красоты, пройтись по прайсу, изучить процессы снаружи и даже внутри. Она устроилась в самый популярный салон красоты, чтобы понять, надо ли ей такое чудо.

Я всегда предлагаю заглядывать вперед. В зрелом возрасте, может, совсем не захочется работать парикмахером, а деньги будут нужны. И Наташе надо бы подумать над бизнес-схемой с самого начала. Даже от самой любимой работы можно устать.

Шаг третий. Решаем, что будем продавать. Уникальное коммерческое предложение. Описание продукта и бренда. (Ценностное предложение по А. Остервальдеру и И. Пинье.)

Здесь придется изучать конкурентов и потребности людей. Находить свои фишки и УТП (уникальное торговое предложение). На самом деле оно может быть совсем не уникальным. Просто чуть круче, удобнее, с большими возможностями, с другой специализацией. Например, Наташа может научить быстрому способу стрижки. Или быстрому окрашиванию. Что-то вроде инновационного подхода, где мастер не красит каждую прядку, а наносит сразу большой объем средства на всю голову и интенсивно замешивает, как салатик. В общем, на этом шаге надо максимально конкретно описать твой продукт или услугу.

И не просто «школа стиля». Нужно предварительно проанализировать все особенности. Например, Наташа имеет размер 54 и возраст 54. И она очень круто подбирает не только прическу, цвет и стиль для полных барышень в возрасте, но и одежду. Знает все модные онлайн-магазины и сама умеет выглядеть офигенно.

Вот уже появляется специализация и, кстати, условно свободная ниша. Конечно, в мире есть бьюти-блогеры размера плюс, понимающие особенности жизни без каблуков, но их гораздо меньше, чем юных принцесс на шпильках.

Попробуем описать первый продукт Наташи:

Школа стиля для зрелых женщин с очаровательными формами. Обучение и подбор цвета волос, прически, макияжа, одежды, обуви и аксессуаров для красоты, максимального комфорта и статуса взрослой женщины. Со списком магазинов, цветотипированием, работой с пропорциями, трендами и т. д. Два уровня обучения: для себя (самостоятельно и с участием мастера) и для своих клиентов (обучение профессии «стилист» с выдачей сертификата школы).

Это очень приблизительный набросок, но я надеюсь, понятно, что это предложение отличается от «стрижка на дому» и «разбор гардероба». И от многих других школ стиля.

Кстати, внутри школы может быть такая услуга, как индивидуальное обучение, и разбор гардероба вполне возможен как часть работы преподавателя по стилю.

На чем мы основываемся, выбирая уникальность? На своем опыте, наличии экспертности и предложения и на незакрытой потребности рынка.

Понимаешь, потребность в моде 44 размера давно закрыта. А вот доступная, стильная одежда и обувь большого размера все еще редкость. Поверь, я знаю! И 41-й размер разбирают первым, потому что у нас не перевелись женщины в русских селеньях, которые и избу подпалят, и коня загоняют. А вот производители почему-то думают, что Золушки с детскими ногами живут именно в Сибири, и продолжают маломерить 41-й до 38-го.

Если расширить линейку продуктов Наташи и вспомнить, что она хотела, но боялась мечтать о своем бренде удобной одежды для больших людей, то все становится еще интереснее. Ссылку на ее магазин будут передавать по сарафанному радио. Поверь, я знаю!

Еще один продукт: школа для профессионалов парикмахерского искусства, повышение квалификации и скорости работы на основе инновационного окрашивания и стрижки. Идеальная голова клиента за 30 минут (все очень условно).

Здесь у нас уже совсем другой клиент, другой подход. Я бы сказала, что эта ниша узкая, и там достаточно высокая конкуренция. Как мне кажется. На этом шаге задача следующая: максимально понятно и полно описать то, что ты предлагаешь клиентам. С уникальностями и особенностями. Это важно!

Шаг четвертый. Понимаем, откуда приходят деньги.

Тут мы записываем примеры своих доходов. Что нам нужно для выбора направления?

Давай приведу пример. Средняя зарплата парикмахера в найме (давай что-то на фантастическом и идеальном) – 50 % стоимости услуги. Стрижка, допустим, 2000 рублей, длится два часа. Чтобы не умереть, Наташе надо принимать в день не более восьми человек. Это еще и вредная работа. Два дня – выходные. Получается 8000 в день и 176 000 в месяц при полной загрузке.

Если Наташа открывает свой салон и у нее работает пять мастеров, то она получает 880 000 в месяц, минус затраты на материалы, администратора, аренду, уборку и рекламу. Времени и сил у нее остается больше. Если она поднимает стоимость услуги в три раза, то получает 2 640 000. Тут уже можно не париться про расходы.

Если Наташа обучает по заранее записанным материалам в формате онлайн 100 учеников и стоимость курса по стилю и уходу за волосами составляет, например, 40 000, то получает она 4 000 000. И поскольку здесь нет ограничения по трудозатратам и количеству клиентов, учеников, то этот вариант самый масштабируемый и легкий. Конечно, надо учитывать множество факторов. Если наша героиня косноязычна, у нее нет желания работать в блоге, продавать и собирать аудиторию, то монетизировать будет нечего. Чем больше ресурсов, тем больше возможностей. Это мы еще не учитывали время, ресурсы и затраты.

Суть, я думаю, понятна. Нужно посмотреть средние цены по рынку услуг и товаров в твоей теме, чтобы понять баблопроводность и баблоемкость того или иного проекта. Не завышая и не занижая. Хотя я, как человек тревожный и не любящий кассовые разрывы, выращенные из неоправданных ожиданий и завышенных требований к покупателям, всегда планирую прибыль по минимальной цене рынка. Завысить цену я всегда успею. Расти вверх можно, не теряя репутации, а вот скидки должны быть праздником, а не суровой жизненной необходимостью, потому что никто не покупает по конским ценам. Если вы резко падаете в цене, это вызывает подозрение.

Когда ты считаешь свою идеальную доходность, я предлагаю снизить ее на 20–40 % (хотя бы из-за того, что будут дни с меньшим количеством клиентов, не восемь, а два человека могут прийти в салон) и обязательно сравнить с той суммой, что тебе нужна. Помнишь, считали в начале книги? Может оказаться, что этот вариант бизнеса – не то, что тебя обрадует. Ну или наоборот. Размышляя и приглядываясь к рынку, можно увидеть его потенциал и вдохновиться на масштабирование.

Считать обязательно!!! Я вытаскивала из депрессии предпринимателей, которые никак не могли понять, почему они так много работают, но денег не видят! Да потому что не брали в расчет. Не считали.

Моя подруга, модельер и дизайнер, становилась заложником своего дела с нанятыми сотрудниками, кредитами, забитым складом, офисом и шоурумом в центре. При этом аренда офиса и половина персонала вообще бы не потребовались, если бы она начала работать, например, с маркетплейсами или по предварительному заказу. И вообще, если бы посчитала потенциальную доходность, учитывая риски и затраты.

Это страшно, когда человек перестает спать, жить, радоваться и теряет опору из-за того, что ошибся на входе. Не рассчитал. Такие стратегические ошибки не исправить тактикой и краткосрочными решениями. Чтобы не вляпаться, переходим к следующему шагу.

Шаг пятый. Считаем расходы. Материальные и нематериальные.

Мой любимый расчет. Как говорит мой внутренний еврей-баблодел: «Таки, конечно, имеем мечту и бизнес, но чем мы сможем-таки заплатить за это удовольствие?»

Список расходов должен быть обязательно!

1. Материальные расходы.

2. Временные усилия.

3. Трудозатраты и энергия.

4. Нервы.

А еще этот список делится на фоновые и ограниченные по времени. Они могут зависеть от объема вашего продукта, а могут быть постоянными.

В пункте первом: аренда помещения, оплата труда администратора, рекламный бюджет, оплата труда дизайнера, фотографа, отшив первой коллекции, видеосъемка уроков, оплата работы методолога, покупка оборудования, зарплата сотрудникам, стоимость проезда до офиса и обратно. И так далее. Чем подробнее список затрат, тем меньше шансов направить свою жизнь не по тому пути. Ничего личного, это бизнес.

После того как составишь список, каждый пункт стоит прогнать по трем шкалам: «Время», «Труд», «Нервы». От одного до десяти. И задать вопрос, как уменьшить расходы и затраты ресурсов. В начале создания своего проекта – это очень важно. Да и в середине. И в конце.

Может, Наташа сможет записать курс для парикмахеров на собственный iPhone? Не нанимая съемочную группу Останкино. Ну или сможет купить хлопок для своего бренда одежды не в магазине в центре Москвы, а у оптовой компании в Иваново или в Узбекистане? И сразу наймет управляющего в салон красоты, а не будет ругаться с персоналом из-за санитарных норм, например? Пусть нанятый директор решает все.

После каждого шага я предлагаю смотреть на картину целиком и вносить изменения. Они неизбежны, работа по этим шагам – просто набросок.

Шаг шестой. Составляем список ресурсов.

Здесь нужно написать обо всем, что у тебя есть.

Материальные ресурсы: помещение под салон, инструменты мастера, студия для съемки уроков и рекламы, приличная одежда, деньги для стартапа и т. д.

Личные ресурсы: время, энергия, знания, желание, дисциплина, опыт. Лучше подробно описать, сколько свободного времени есть у Наташи, чтобы уделять проекту. У нее уже есть взрослые дети, нет мужа и есть много свободного времени. Как быстро она прокачает харизму и навык работы с камерой. Сюда мы включаем весь опыт работы. Не важно, была ли Наташа уборщицей или директором цветочного магазина. Желательно написать этот список и вспомнить, какие навыки у тебя остались и какие задачи ты умеешь решать.

Информационные ресурсы: есть созданный сайт, свой блог в социальной сети, фотографии с прогулок и шоппинга, отзывы клиентов, дипломы и сертификаты, тексты и видео с конкурсов стилистов, придуманный логотип и т. д.

Ресурсы отношений: друг-блогер, знакомые фотографы и модели, договоренности на сотрудничество, контакты и связи. Например, Наташина сотрудница помимо парикмахерского искусства еще и психолог. Можно придумать в салоне зону психологической разгрузки. Или состригать прошлые печали вместе с отросшими кончиками. Любые ресурсы могут помочь.

Если у тебя обширный список возможностей, это уменьшает затраты. Например, Наташа сама пишет тексты и обучалась на курсах видеосъемки, она делает это качественно и с удовольствием. Ей не нужно нанимать съемочную группу. Еще она обустроила в своей квартире отдельное пространство под студию, ее подруга-художница создала креативный фон, придумала ей логотип. Не нужно искать и арендовать студию для рекламы и записи курса. У Наташи много друзей, которые готовы побыть моделями на съемке и оставить видеоотзывы.

Список ресурсов и задач нужен для жизни. И я рекомендую его почаще обновлять. А уж для бизнеса это просто жизненно необходимо. Представь, что будет, если ты не рассчитаешь свое свободное время, если у тебя нет запаса денег и кредитной возможности, если нет плана, наконец! Большая ошибка – переоценивать свои силы.

Однако мы часто и не замечаем свои ресурсы, не пользуемся ими. Каждый раз, разбирая проект клиента или свой собственный, я обожаю проводить ревизию того, что уже есть. Можно обнаружить, например, купленный курс по маркетингу или даже опыт писателя, спрятанный под низкую самооценку. А то, что называется распаковкой экспертности, невозможно без такого списка из прошлого.

В общем, если ты сделаешь этот шаг, то обнаружишь настоящие сокровища. Обещаю. Или же поймешь, что нужны партнеры, новые действия и навыки.

Шаг седьмой. Составляем список действий.

Это тот самый волшебный план, который не даст тебе творить всякую чушь.

Я бы в свое время за этот план действий просто озолотила кого-нибудь. Попробую его для тебя составить, но прошу понимать, что эффективнее составить свой собственный. Ведь твое дело знаешь только ты! Все зависит от вида деятельности. Мы возьмем нашу Наташу в качестве примера и подробно распишем, что ей надо делать.

1. Поработать над созданием бизнес-плана.

2. Провести предварительное изучение рынка, спроса, потребностей, аудитории, конкурентов.

3. Создать продукт. Тестовую версию.

4. Создать описание продукта и коммерческое предложение для клиентов.

5. Предварительно проинформировать свою аудиторию, тестируя идею продукта.

6. Дать попробовать и собрать отзывы и обратную связь, при необходимости доработать.

7. Обеспечить возможность покупки (ИП, онлайн-касса, ссылка на оплату, площадка для прохождения курса).

8. Упаковать, создать описание, коммерческое предложение, визуал, рекламные фото и видео.

9. Настроить площадку для продажи с коммерческим предложением (сайт-визитка, лендинг, то, куда будет приходить поток клиентов), собрать базу клиентов, аудиторию (подписка, рассылка, список контактов), нанять администратора, который будет отвечать на звонки. Создать цепочку писем, бот, отвечающий на вопросы и проводящий по услуге, продукту.

10. Создать подарок, лид-магнит, полезности и возможности попробовать продукт.

11. Настроить и подготовить рекламные каналы (настройка таргета, реклама у блогеров, копирайтинг, дизайн, афиши и т. д.). Прямой, партизанский, вирусный маркетинг. Прямые продажи. Промо и PR. Все, чтобы привлечь аудиторию.

12. Оказать услугу.

13. Собрать обратную связь.

14. Усилить отзывами продукт, доработать рекламную кампанию и продукт.

15. Повторить цикл запуска либо создать автоматическую систему продаж.

16. Создать новый продукт.

Если пропустить какой-то этап или поменять местами, то получится черт знает что.

Попробуем по этой схеме рассмотреть услуги парикмахера. С самого начала, с нуля. Представим, что наша героиня еще ничего не умеет.

1–2. Наташе всегда нравилась работа парикмахеров, стиль и красота. Она поговорила со своей подругой, которая тоже работала в индустрии красоты, и выяснила, как та работает. Сколько получает, куда можно устроиться, где поучиться. Также она полистала несколько журналов в парикмахерской, подписалась на звездных эпатажных стилистов и решила, что «это ее»! Особенно ей нравилось делать креативные вечерние прически.

3. Наташа выучилась на курсах парикмахеров и стилистов.

4. Сделала визитку и придумала логотип.

5. Рассказала своей подруге о том, что теперь тоже умеет стричь и укладывать, и попросилась в ее салон на стажировку.

6. Постепенно у Наташи появились постоянные клиенты, она завела свой блог в социальной сети и начала выкладывать туда отзывы и фотографии «до» и «после». Она повысила квалификацию и теперь могла брать клиентов на сложные прически, стрижки и окрашивания. Также она добавила услугу «вызов мастера домой». Это было особенно актуально для невест.

7. Она разобралась в налогах и формах предпринимательства. Оформила ИП. Создала форму обратной связи для клиентов, что-то вроде анкеты для предварительного изучения вопроса клиента.

8–9. Упаковала свой профиль в социальной сети, сделала сайт, назвала себя «Феей Крестной» и заплатила дизайнеру за креативные рекламные баннеры. Она сделала буклеты с описанием и фотографиями со свадеб и решила специализироваться именно на этом направлении. Расширила свои услуги, пройдя курсы макияжа и стилизации одежды и образа. Начала работать над свадебными и вечерними образами, превращая Золушек в Принцесс. Сделала много репортажных и постановочных фотографий себя и своих подруг. Подготовила полный список услуг, прайс. Наняла помощницу, чтобы та отвечала в аккаунте и по телефону.

10. При первом знакомстве Наташа дарила сертификат на скидку 20 % на макияж для девичника. И предварительный подбор образа. Присылала гайд для невесты о том, как не испортить себе настроение и чего избегать в создании образа.

11. Наташа договорилась об интервью на местном ТВ-канале в утреннем шоу, разместила свои буклеты по партнерской договоренности во всех кафе и банкетных залах, купила разворот в местном глянцевом журнале и стала постоянным спонсором городских гламурных мероприятий. Она наняла таргетолога и настроила рекламу своего блога на тех, кто ищет все о свадьбе в ее городе. Разместила рекламу и информацию во всех каталогах. Договорилась с ЗАГСом о размещении в фойе своей афиши и буклета.

12. У Наташи запись уже на четыре месяца вперед. Она решила взять помощниц и поднять цены.

13. Обратную связь Наташа получала на каждом мероприятии и выкладывала ее в социальную сеть и на сайт.

14. Стоимость услуг Наташа повысила в четыре раза, если она работала сама. Начала рекламировать своих мастеров и создала уровни обслуживания. Вскоре упаковала свои услуги в агентство подготовки свадьбы и начала сотрудничать с подрядчиками. Ее менеджеры выясняли потребности и делали мероприятия «под ключ». Также она привлекла лучших фотографов и видеографов. Добавила услугу – фотосессия «lovestory» и подготовка образов жениха и невесты. Наташа организовала городской конкурс-выставку «Самая красивая невеста» для своих клиентов и пропиарилась на весь город.

15. Наташа вышла из операционки и работы, наняла менеджера для управления проектом.

16. Создала онлайн-школу стиля.

Я надеюсь, с примером стало понятнее, как действовать. Составь свой. Если ты уже внутри баблопотока – распиши свои действия. Так будет проще сориентироваться, что нужно добавить, а что из твоих действий лишнее и больше похоже на суету и нервотрепку.

Шаг восьмой. Составляем список партнеров.

Когда у тебя нет денег и ресурсов, тебе необходимы партнеры, у которых они есть. Только я прошу тебя не путать партнеров и тех, кого можно просто нанять. Причем за небольшую зарплату. Кто такой партнер? Тот, без кого твой проект невозможен. Еще один критерий: если эти люди и организации уйдут к твоим конкурентам – ты проиграешь. Они реально незаменимы. Если с работой твоего партнера по ведению социальной сети справится любая нанятая девочка, то не надо отдавать партнерские 50 %. Эта работа стоит дешевле.

Например, если ты шьешь платья, твои ключевые партнеры – производители ткани и маркетплейсы. А швеи, закройщики, модные журналы – это расходы. Хотя производителей ткани можно было бы тоже отнести к расходам. Однако бывает так, что ты работаешь с уникальным производством, и просто заменить – не вариант. Мое производство одежды с принтами закрылось, когда закрылся ключевой партнер, тот, кто печатал на льне и хлопке мои принты. Такого качества я больше не нашла.

У Наташи такой партнер – социальная сеть. Да и у многих. Если она закроется, то придется искать другой источник клиентов. Второй партнер – глянцевый журнал, вместе с которым Наташа регулярно организовывала вечеринки, стилизовала моделей для съемок и получала клиентов VIP. Третий партнер – постоянный фотограф-видеограф со своей студией. Они регулярно обменивались клиентами.

Составь список своих партнеров.

Шаг девятый. Определяем аудиторию.

На этом шаге мы составляем что-то вроде портретов твоих клиентов. Реальных, воображаемых, тех, кто сейчас покупает у твоих конкурентов.

Стандартный набор включает в себя возраст, социальное положение, семейное положение, род занятий, хобби, места, которые посещают, и т. д. Это важно, потому что у женщины за сорок с тремя детьми из сельской местности, работающей учительницей в школе, и у студента-программиста, работающего барменом в пабе, слушающего альтернативный рок и живущего с двумя друзьями в коммуналке в центре Петербурга, очень разные потребности. Казалось бы, и той, и другому нужна стрижка. Но это будут разные услуги. Разные каналы рекламы. Разный стиль обслуживания.

Расширенный, а если честно, основной набор критериев клиента состоит из ценностей и потребностей, проблем и мечтаний. И чем подробнее будет этот анализ, тем проще будет настроить рекламу и создать продукт. Вспомни главу про архетипы. Это, в общем, уже готовые портреты твоей целевой аудитории.

1. Что важно твоему потенциальному клиенту? Что в основе его характера? Он любит эпатаж и яркость или спокойствие и консервативность? Тут нам на помощь придут те самые роли, о которых я тебе рассказывала раньше. Принцессу будут привлекать одни цвета в рекламе, а Ведьму – совсем другие. Муза будет западать на эстетику и разумность, Соблазнительнице же захочется ярко-красного и с декольте. Отцу нужно показывать бренд часов со столетней историей в классике, а Герою нужен минималистичный и мегафункциональный смартфон на руке, Трикстер же предпочтет что-то рыжее, с фиолетовыми перьями и стразами. И желательно, чтобы монокль. Бродяге подавай черный цвет с черепами и безысходностью. Скажу по секрету: самое главное – определить свой архетип и выразить его максимально ярко. Просто потому, что к тебе приходят люди, похожие на тебя. С такими же ценностями. На том же уровне.

2. Какая у твоего клиента потребность? Какая у него проблема? Ему не хватает компетенции, и он сам не может, не умеет делать то, за что тебе платит? У него нет времени, чтобы обучаться и самому себе оказывать эту услугу? Ему не хватает комфорта, статуса, безопасности, удобства?

Проблема клиентов Наташи – они не умеют сами делать себя красивыми. Боятся, что испортят внешний вид и жених разочаруется. Не хотят быть «страшными», не модными. При этом не хотят напрягаться в пробках по дороге в салон, думать обо всех нюансах, искать платье, тратить время. Не хотят плохо выглядеть и опозориться перед людьми в важный день.

Для определения потребностей людей я рекомендую изучить свои собственные потребности. Например: хорошее самочувствие и энергия. Может ли услуга парикмахера на это повлиять? Если, например, он позаботится о коже головы и укажет, что пользуется экологичными и полезными средствами, то потребность в любви, внимании, признании и хорошем отношении. Красивые волосы нравятся многим людям. Ухоженные женщины вызывают больше доверия. Потребность в удовольствии и новых ощущениях. В конце концов массаж головы – это просто приятно, а ощущения после стрижки новые. Потребность в самореализации и творчестве. Потребность в новой информации и развлечениях. Потребность в безопасности и сохранении, увеличении ресурсов. Люди не слишком отличаются от тебя. Напиши максимально длинный список того, чего ты хочешь и почему покупаешь товары и услуги. Этого будет достаточно.

3. Какая мечта у твоего клиента? Чего он на самом деле хочет? На чью мечту похожа та, которая ему нужна?

На примере нашей Наташи: ее клиенты хотели быть красивыми, уникальными, соответствовать моменту и событию, хотели почувствовать себя принцессами и получить внимание и комплименты. Их мечта похожа на проход звезды по красной ковровой дорожке. Например, Анджелины Джоли или принцессы Ариэль из мультфильма в детстве. В рекламной кампании в продажах достаточно описать мечту своего потенциального клиента.

И если ты сам живешь в мечте твоего клиента, то показывай это. Эксперты фотографируют яхты, путешествия, встречи с интересными людьми и еду в крутых ресторанах, продавая мечту об удовольствиях.

Хотя знаешь, рынок настолько перенасыщен этим, что становится привлекательным что-то простое и творческое. «Маленький домик, русская печка, пол деревянный, лавка и свечка, и ребятишек в доме орава, вот оно – счастье! Правда, Забава?» – это тоже образ мечты.

При изучении потребности своего клиента понимаешь, например, что ему хочется самому стать мастером и творить. Тогда показывай эту сторону. Твори без границ. Будь мегамастером!

Давай попробуем описать клиента Наташи?

Женщина, имеющая деньги, которая может себе позволить дорогие услуги. Уже пользующаяся услугами парикмахера и созревшая для услуг стилиста. Потребность сформирована, но еще не закрыта. У нее должно вскоре состояться значимое событие. Возраст и вес могут быть большие, если Наташа сделает на это упор в своей рекламной кампании. Мечта – быть красивой, выглядеть моложе, встретить принца, вызвать зависть подруг и восхищение мужчин, быть оригинальной и шикарной, но при этом приличной и элегантной.

Есть разница между молодой невестой и мамой невесты, которая тоже любит веселье. Исходя из образа и настроения самой Натальи, к ней скорее придут взрослые, состоявшиеся дамы.

Можно также рассмотреть женщин деловых. Предпринимательниц, топ-менеджеров, тех, кому нужен не только вечерний стиль, но и повседневный деловой. Это вполне платежеспособная аудитория с конкретной и измеримой целью. Задача – показать во внешнем виде статус, деловую хватку и энергию, оставаясь привлекательной женщиной.

Опиши своих потенциальных или существующих клиентов. Кстати, этот подход можно использовать и для выбора работодателя, если ты ищешь работу в найме.

Шаг десятый. Определяем отношения с клиентами и виды оказания услуг, продажи товара.

На этом шаге нужно определить, как конкретно ты будешь оказывать услугу или продавать продукт.

Примеры:

• Наташа работает с каждым клиентом индивидуально, закрывая все его потребности, связываясь с другими мастерами, контролируя их работу. Она организатор и менеджер проекта «свадьба». Общается с заказчиком и персоналом, занимается организационными вопросами.

• Наташа сама делает укладку и макияж, отвечает как мастер только за эту часть проекта «свадьба». Наташа непосредственно выполняет свою работу, общается с клиентами.

• Наташа организовала бизнес по организации свадеб и контролирует работу менеджеров и организаторов проектов «свадьбы». Она общается со своим персоналом, в редких случаях с VIP-клиентами.

• Наташа написала книгу для организаторов свадеб и создала курс «Свадьба, или Похороны организатора свадьбы» – она общается только с издателями, подписчиками своего блога и своим арт-директором.

На моем примере расскажу, как менялось мое взаимодействие с клиентами.

1. Я вела индивидуальные консультации.

2. Я вела работу с клиентами и учениками в малых группах.

3. Я вела большие тренинги и лекции вживую, отвечая на вопросы и делая индивидуальные разборы.

4. Я вела лекции в виде вебинаров с очень большим количеством участников. Контакт был через вопросы в чате.

5. Я записывала свои лекции и уроки, не участвуя в непосредственном контакте с клиентами. Они самостоятельно изучали материалы.

6. Я написала книгу и делегировала все продажи. Я понятия не имею, сколько человек ее прочитали, но готова ответить на вопросы на встречах с читателями и в моем блоге.

На примере такой темы, как рисование.

1. Я рисую картину на заказ. Непосредственное общение с клиентом до, во время и после выполнения работы.

2. Я уже нарисовала картину, и кто-то хочет ее купить. Я выкладываю об этом информацию и продаю. Одну картину одному человеку.

3. На основе моих картин я создаю одежду с принтами и открываю свой магазин, нанимаю сотрудника, и он общается индивидуально с каждым покупателем.

4. Я оптом продаю свою одежду другому магазину и не общаюсь с клиентами. Мой заказчик – магазин.

5. Я нарисовала принты и загрузила их на сайт, платформу, сток рисунков и фото. Я не общаюсь с клиентами, мне платит платформа.

6. Я собрала свои рисунки в метафорическую колоду карт и нашла менеджера проекта. Он занимается продажами и рекламой, я рисую новую колоду.

Только ты выбираешь, как хочешь оказывать услугу и продавать свой товар. Сколько времени уделять взаимодействию, в каком виде и как общаться. Индивидуально или массово. Через посредника или напрямую. Можно все.

Шаг одиннадцатый. Выбираем каналы рекламы и продаж.

Мы с тобой остановились на самой интересной точке. На рекламе и продажах.

Я покажу тебе универсальную схему и расскажу про ошибки, которые люди допускают, рекламируя и продавая. Они часто нарушают последовательность или вовсе игнорируют необходимые этапы. Эти правила пригодятся и для составления резюме в найме, и для продажи своего рукоделия, и для запуска крупной рекламной кампании.

Что делаем?

Представим, что у нас уже есть идея, продукт и все шаги сделаны.

1. Составляем список «проблем» наших клиентов. Не всех подряд, а тех, что мы можем решить. Это называется изучение потребности. Для этого нам надо пообщаться с клиентами и изучить клиентов конкурента, а еще посмотреть на поисковые запросы и то, что люди обсуждают в нужной теме. Еще хороший вариант – посмотреть на свои собственные потребности. В прошлом, настоящем и будущем. Очень часто мы не можем продать ту или иную услугу, потому что нет такой проблемы. Нет такого вопроса у людей.

2. Анализируем те способы, которыми люди уже решают существующую проблему. Кто из конкурентов это делает проще и дешевле? Решается ли эта проблема бесплатно? Решается ли эта проблема вообще? Я думаю, эликсир бессмертия пользовался бы ажиотажным спросом, если бы кто-то придумал, как решить проблему смерти. Это называется изучением предложения. Согласись, нелепо открывать точно такую же булочную в том же самом здании, где уже есть одна. Хотя если сделать продукт дешевле или другого качества, то все получится. Правда, придется быстро расти в условиях конкуренции.

3. Изучаем способы, которым наши клиенты получают информацию, то, как и почему они покупают. В каком виде они хотят получать рекламу. Это, наверное, самый важный пункт.

Представь себе, что клиент Наташи – обеспеченная женщин старше 40. Она ведет активную деловую жизнь. Попробуем представить, где она бывает, как предпочитает получать информацию. Скорее всего, она не будет искать объявление об услугах на Авито, не будет читать бегущую строку на ТВ. Ей вряд ли понравится входящий звонок от голосового помощника, приглашающий ее на процедуру омоложения в шесть утра. Очень может быть, что ее канал информирования – сарафанное радио. Это когда подруга скинула контакт мастера. Или лидер мнений, на которого она подписана в социальных сетях, дал ссылку на своего стилиста. Дальше все зависит от того, что она найдет на странице этого стилиста. Есть ли там попадание в ее потребности, ценности и т. д. А еще она может обедать в ресторанчике с партнерами и полистать красивый буклет про организацию праздничного вечера. Или же она может быть подписана на информационный канал на тему омоложения. Она может набирать поисковый запрос в Сети. Очень часто на вопрос «Откуда о нас узнали?» – люди отвечают: увидел вывеску, прочитал в справочнике, пришел на тестовое занятие, нашел на афише. Представь, что Наташа поняла: ее клиенты обедают и ужинают в трех ресторанах города. Они уже там. Каждый день. Она договорилась о проведении там «бизнес-ланча со стилистом». Предварительно подготовила предложение и пакет услуг, сертификаты на подарки и скидку на первое посещение. На встрече на живых примерах показывала и рассказывала участницам, как можно улучшить образ. Она проводила эти встречи в течение пяти месяцев, размещала информацию непосредственно в ресторане в виде афиши за неделю до встречи, размещала информацию в чатах с анонсами деловых и культурных мероприятий. В общем, это все, что она делала. Клиентская база была набрана, а расписание – забито.

Очень часто люди начинают вести социальные сети, как блогеры, не понимая, например, что им не нужны клиенты из других городов, не определенные по половому признаку и базовым ценностям и потребностям. Здесь на первом этапе можно включить логику и представить себе жизнь потенциального клиента.

Например, ее зовут Оксана Игоревна, она не готовит дома, работает управляющей в сети кафе, хочет выйти замуж и покупает одежду в брендовых магазинах ЦУМа, ездит в отпуск в Таиланд, не была в Европе, но мечтает про Париж. И так далее. Как проходит ее день? Листает ли она ленту в соцсети, когда едет в такси? Или она управляет своим автомобилем и слушает музыку? Все это может быть важно в контексте твоего проекта. Ей нравится провокационная реклама или она за семейные ценности? Она консервативна и стеснительна или порой становится «шальной императрицей»?

Конечно, ты можешь промахнуться в своих экспериментах. Но! Для того и существует этот пункт. Сначала изучаем.

Например, прежде чем дать заказ дизайнеру, я изучала любимые фильмы своих потенциальных клиентов. Афиши, кадры, цвет, истории. Мне нужны были референсы для названия, образа. Примеры тех текстов и видео, которые они репостят или сохраняют себе.

4. Максимально просто и понятно описываем свою услугу и продукт. Представь, что общаешься с человеком, который не знает ни одного термина, ни одного преимущества товара или услуги. Я много работала с начинающими психологами, экспертами и консультантами, и их описание услуги выглядело так: провожу телесные, экстатические, арт-терапевтические гештальт-сессионные круги погружения в трансперсональную реальность для женщин. Ну или что-то на еще более птичьем, около профессиональном языке. На человеческом это предложение выглядело бы так: соберемся с девочками, порисуем и поговорим по душам с психологом, чтобы стало спокойнее, потанцуем и покричим, снимая напряжение и получая удовольствие. Включим воображение и найдем внутренние ресурсы и образы из бессознательного. Конечно, это звучит не слишком «профессионально», но это можно доработать описанием регалий ведущего специалиста, экспертностью в понимании проблем. Чаще всего определение «я – трансперсональный психолог», «я – арт-терапевт», «я – коуч» и т. д. для клиента звучит одинаково – «психолог». Это как если бы фотограф говорил: я снимаю на Sony, в высоком ключе, студийная съемка; работаю с Canon, в естественном освещении; только Nikon, только низкий ключ и четыре световых точки, вместе с контровым. Ну, если ты понимаешь, о чем речь, то ты либо фотограф, либо модель, либо интересующийся.

Основные проблемы в рекламной кампании – это:

• нет никакого рекламного объявления и коммерческого предложения (просто лень, просто страшно, просто непонятно, что написать, просто нет продукта);

• рекламное объявление и предложение есть, но написано непонятно, не содержит в себе описание проблемы клиента, не предлагает решение, написано языком, не близким аудитории;

• рекламное объявление не доставлено клиенту, не размещено там, где его могут увидеть и заметить, нет притока аудитории (это та самая проявленность, которая стала популярным трендом, мол, пиши, снимай видео, проявляйся). Но прежде чем привлекать людей своей проявленностью, надо бы создать предложение. А это невозможно без продукта.

5. На основании предыдущих пунктов создаем рекламное объявление. Предложение. Очень конкретное и понятное. С кнопкой «купить».

Что внутри: что это за продукт (услуга), какие вопросы решает и проблемы закрывает, для кого, кто и почему предлагает этот продукт и услугу, какие есть доказательства качества (опыт, отзывы, статус, тест), чем отличается от других похожих продуктов, как закрыты все возражения, кому этот продукт и услуга не подходит, инструкция о том, как купить, программа и состав продукта (услуги).

6. Создаем то, что будет привлекать внимание по теме нашего продукта или услуги. Самый простой путь – истории. Можно всю рекламную кампанию построить на трех китах: история создателя продукта «до» и «после»; история продукта, как и почему создавалось это уникальное чудо; история клиента до и после использования продукта (услуги). Если это захватывающий рассказ о пути героя – вовлечение неизбежно. И этого правда достаточно. Это может быть в виде сериала с короткими видеороликами, это можно сделать в одном ролике, в одном тексте, даже в фотографии. Таких рекламных единиц должно быть много, но все они должны быть выдержаны в стиле рекламной кампании.

7. Ну и, собственно говоря, «проявляемся». Достучаться, докричаться, дозваться – вот наша задача. Надо понимать, что рекламная слепота в наше время неизбежна. И громкие призывы утомляют. Слишком много шаблонов, креатив слишком навязчивый и агрессивный. Мне кажется, наступает время, когда продает спокойная уверенность и понятность. Нужно разместить рекламу там, где ее заметят те, кто является твоим покупателем. Разместить точно.

Есть вариант через лидеров мнений. Это как раз тот самый случай, когда ты видишь у блогера ссылку на стилиста и подписываешься на его канал.

Есть вариант прямой продажи. Это когда ты пишешь потенциальному клиенту и говоришь: купи у меня мой продукт. Так тоже работает. Особенно если сначала предлагаешь попробовать, протестировать. Так я нашла себе неплохого массажиста. Она написала что-то вроде: «Светлана, привет, хочу предложить тебе массаж в подарок». Написала простым и человеческим языком, рассказала, что делает. Я, естественно, после тестирования написала отзыв, и в следующий раз купила ее услугу.

Есть вариант нанять специалиста по рекламе, привлечению клиентов, таргету и заплатить денег. Серьезный специалист сначала потребует от вас портрет вашего клиента и все то, что я описала в пунктах выше.

Можно «проявляться» на мероприятиях. В каждом городе проходят встречи, нетворкинги, знакомства. Стоимость участия, как правило, небольшая, и это вполне реальный шанс найти клиентов, партнеров, покупателей. Кто-то становится спонсором таких мероприятий. Главное, не промахнуться, когда выбираешь сообщество. А так бывает, что ресторан мясных блюд становится спонсором вегетарианского фестиваля.

И наконец, моя любимая форма привлечения внимания – креативный, вирусный, партизанский маркетинг. Это творчество. В моем случае такую функцию выполняет мой блог. Я пишу полезные и интересные тексты, пишу музыку, картины, стихи, которые нравятся людям. Они подписываются в социальных сетях, чтобы следить за моим контентом, и иногда что-то покупают. Учитывая, что я создаю тексты постоянно, количество клиентов растет постоянно. Однако этот способ подходит не всем. Порой гораздо проще создать пять рекламных текстов, заплатить за рекламу и делегировать продажи специалисту.

8. Доводим до сделки. После того как клиент оставил заявку, ему нужно «продать». Я предпочитаю в подготовке рекламной кампании учесть все возражения, описать все достаточно подробно, сразу показать преимущества, назвать цену и т. д. Так, чтобы мне не приходилось «доводить до сделки» и «обрабатывать возражения». Если честно, я разгильдяй, которому нравится, что клиенты сами гоняются за мной, чтобы купить. Надо понимать, что если продукт не первой необходимости, который может быть только в твоем магазине, то гоняться не будут. Скорее всего, в суете просто забудут о том, что ты говорил и рекламировал. Так теряется большое количество клиентов, и стоило бы позвонить, уточнить, получили ли информацию.

Если у тебя есть база клиентов, то вполне можно раз в месяц просто делать рассылку с акцией, напоминанием о твоем существовании и приглашением к общению.

В общем, даже если клиент в базе, это не значит, что он клиент. Если долго не покупает, но следит за новостями – можно спросить, а чего это он не покупает?

Например, мой знакомый обучает бизнесу, очень серьезно, дорого и долго. Я читаю его тексты и просто жду, когда у него появится что-то несерьезное, короткое по времени и доступное по цене. Недавно он проводил что-то вроде бизнес-завтрака, на который я с удовольствием сходила. Подобное изучение спроса ваших потенциальных клиентов помогает расширить линейку продуктов. Даже богатые люди иногда хотят купить что-то простое и дешевое.

9. Собираем отзывы и проводим доупаковку рекламной кампании и бренда. Просто нужно принять факт, что обновления неизбежны. История должна развиваться. Отзывы – обновляться. Нужно будет перевыпустить контент, обновить визуал и фото. Хотя, если твои фотографии десятилетней давности не отличаются от тех, что сделаны на прошлой неделе, я рекомендую не заморачиваться с новыми фотографиями.

У тебя есть два вида клиентов: постоянные (ты им все время продаешь что-то новое, либо они платят что-то вроде подписки на журнал, покупая одно и то же). Если продаешь новое постоянным клиентам – нужны обновления в рекламе и продукте. Если тебе повезло и они покупают стабильно одно и то же – не трогай. Оно работает.

Новые клиенты – второй вид. Тут нужно найти удачные кадры, тексты, рекламные приемы, актуальные современному тренду и твоему бренду. И можно не менять картинку и продукт долго. Для новых людей твой старый текст будет совершенно новым.

Вот такая глава получилась. Конечно, я не смогу передать весь свой предпринимательский опыт. Почти 20 лет я продаю и рекламирую, работаю на себя. И мои проекты очень разные. Эти схемы – база, которая нужна всегда. Последовательность действий будет такой и в большом проекте, и в случае, если ты решишь продавать свои вязаные носки.

Самое главное – экспериментируй. Даже если у тебя нет идеи своего дела или проекта, попробуй расписать бизнес-план для другого человека. Может быть, в тебе живет великий продюсер? Эту схему можно использовать для создания дополнительного дохода, если ты в найме. Даже для устройства на работу. Так, главный бухгалтер становится партнером, а командировки по работе можно записать в расходы времени и нервов, а можно – в ресурсы для новых впечатлений и шопинга.

Если у тебя есть план, считай, дело за малым. Мы часто не начинаем реализацию мечты, потому что не нарисовали ее. Нарисуй!

Глава двенадцатая. Варианты баблодел и баблопотоков. От найма до создания корпорации

Дальше мы поговорим о том, как устроиться на хорошую работу, организовать себе дополнительный доход, стать независимым фрилансером и открыть свое дело. Я попробую показать суть, основные особенности и приемы, которые помогут.

Как прокачать баблоспособность в найме

По факту работа в найме подразумевает продажу своего времени, навыков, опыта и силы одному клиенту – работодателю. Я бы рекомендовала устраиваться на работу с перспективой роста. Даже если ты не умеешь делать то, что требуется, но показываешь себя приличным человеком и тем, кто быстро обучается, работником, заинтересованным в процветании компании, – работодатель может тебя взять на работу без образования и опыта. Он тоже понимает, что тебе придется во все вникать и обучаться. Если у тебя есть мечта, то выбирай вакансии, максимально близкие к мечте.

Пример: я хотела запустить свою линейку одежды и ничего об этом не знала. Однако меня взяли на работу арт-директором на производство одежды из-за опыта в рекламе и продажах и моего энтузиазма. Несмотря на то, что я ничего не знала про одежду.

Еще один прием, который гарантированно поможет при трудоустройстве, – знание задач и проблем организации.

Оксане была интересна должность руководителя отдела продаж, и она, прежде чем пойти на собеседование, погуляла по магазинам компании, попробовала купить продукт, зашла на сайт и оценила удобство покупки. Оксана также оценила то, что компания производит. Да, потратила деньги и время. Почитала отзывы, изучила все, что нашла о компании. Честно говоря, она поняла, почему им срочно был нужен маркетолог и руководитель отдела продаж. Все было плохо. В своем резюме Оксана сделала упор на то, чем уже занималась раньше – руководила продавцами, обучала их, разрабатывала сайт для продаж через интернет. Это было правдой. Сложно показать компетенции, если их нет, а вот подсветить нужно было ярко. Поскольку на сайте компании были совершенно ужасные тексты и визуал, она также написала, что работала копирайтером и специалистом по креативной упаковке и брендированию продуктов.

Внимание! Важный момент! На собеседовании Оксана не ругала компанию и не рассказывала, что у них не доработано. Это верный отказ в трудоустройстве, потому что никто не любит, когда ругают его проект. Особенно собственник, да и лояльные сотрудники тоже. Кроме того, она пришла помочь, а не критиковать. Поэтому сразу сказала, что изучила все, что могла, похвалила то, что сделано хорошо, и заметила, как круто, что у компании есть сайт, потому что у прямых конкурентов его нет. Также сказала, что у нее есть пара идей и предложений. То есть Оксана сразу дала попробовать свой продукт. Свои мозги. Бесплатная дегустация сотрудника.

Именно такой подход при оставлении резюме и собеседовании позволяет быстро перейти к обсуждению твоей потенциальной зарплаты и должности. Под Оксану и ее компетенции создали новое штатное расписание. Работодателю было выгодно нанять в ее лице сразу троих: копирайтера, маркетолога и руководителя отдела продаж. Так постепенно можно перейти на партнерские отношения.

Как еще увеличить баблоспособность в найме? Ищи должности с дополнительной премией или процентами к твоему окладу. Зависящими от тебя и твоей работы. Это лучший тренажер. В том числе для выхода в свободное плавание. Твой мозг привыкает к этой зависимости дохода от твоей активности и начинает легче генерировать новые источники заработка. Если ты получаешь оклад за работу, которая тебе неприятна и скучна, – образуются устойчивые нейронные связи, ведущие тебя к деградации, дивану, желанию поспать на выходных и пенсии.

И наконец, я предлагаю смотреть на любую работу, как если бы вы были совладельцем этого бизнеса. Полноценным партнером. Даже если сейчас просто моете полы в кабинете. Это меняет ваше отношение и позволяет также быстро расти в компании.

Самая убивающая деньги привычка – осуждать руководство и не любить то, что делаешь. Я серьезно! Это тонкая материя, изящная. Если тот, кто тебе платит, не важно, клиент или работодатель, является твоим врагом, баблопоток не будет радовать и расти.

Лучше найти другую работу, новый коллектив, попробовать новую должность. Иногда тебе нужно чему-то дополнительно обучиться. Например, если подразумевается работа с людьми, то можно сходить на курс ораторского мастерства и переговоров. Купить книгу в конце концов.

И знаешь, я хочу сказать, что в ближайшее время будет проблема не в наличии рабочих мест, а в наличии трудолюбивых и обучаемых сотрудников. Ты нужен как воздух. Если ты что-то умеешь, конечно.

Как создать дополнительный доход, оставаясь в найме

Я думаю, что это самый адекватный вариант перехода из найма к созданию своего дела. В перспективе. Очень много людей думают, что, прежде чем начать свое дело, нужно бросить работу, уволиться, уйти из найма. Есть популярные идеи о том, что нужно сначала найти деньги на открытие бизнеса, взять кредит, отыскать инвестора. На самом деле для старта нужны не деньги, а идеи. Продуманные, подготовленные идеи и первые продажи. Рост происходит постепенно, вместе с подготовкой сознания, тренировкой баблоспособности, увеличением энергии. Сначала ты учишься управлять ногами и ходить, затем ездить на велосипеде, потом увеличиваешь скорость и сложность навыка, осваиваешь мотоцикл, и в какой-то момент ты уже можешь гонять на гоночно-спортивном супермонстре. Самые большие финансовые провалы в начале своего бизнеса бывают, когда расходы больше ожиданий прибыли. Взял кредит под обязательство его увеличить, размахнулся неоправданными планами и застрял долгой зимой, растрачивая ресурсы. А потом – психологическое напряжение от того, что ты теперь должен и вообще неудачник. Поэтому в качестве прокачки своего навыка баблоспособности попробуй, не увольняясь, монетизировать любой свой талант. Может, ты что-то делаешь в удовольствие. Например, разбираешься в здоровом питании или, наоборот, умеешь печь потрясающие торты. Может быть, ты пятый раз мама и любишь давать советы и консультировать своих подруг. Может, ты любишь шопинг, моду или создаешь букеты.

Давай посмотрим, что можно сделать.

Этот план похож на все, что я говорила раньше. Однако есть нюансы.

Шаг 1. Составь список своих «ракушек». Увлечений, хобби, знаний, опыта. Что ты умеешь легко и просто. Если тебя разбудить среди ночи, ты будешь в этом мастером. Выбери те, которые тебе нравятся больше всего. Проверь их по принципу «большие, маленькие, легкие, тяжелые, быстрые, медленные» деньги. Опиши понятным языком свою «ракушку».

Порой кажется, что ты ничего не умеешь. Или кажется, что твои умения не нужны.

Оля любила наводить порядок. Просто получала удовольствие от мытья полов, чистки сантехники, мойки окон и делала все это хорошо. Она даже не представляла, что за этот ее навык люди могут платить хорошие деньги.

Шаг 2. Осмотрись вокруг и предложи свои «ракушки» ближайшему окружению. Размести информацию о том, что ты можешь, в своих соцсетях, во всех чатах, расскажи друзьям. Покажи то, что ты делаешь. Сделай фотографии.

Первые продажи часто случались в наших чатах обучения, мне порой приходилось заставлять своих учеников рассказывать о своих услугах. Самое главное – справиться со стеснением, стыдом «продавать своим», страхом негативной обратной связи.

Оля написала в чат своего дома: «Друзья, я решила зарабатывать уборкой, клинингом. Я очень люблю эту работу, подхожу ответственно и работаю быстро. Если вам не хочется наводить порядок, я могу это сделать за вас».

Она также написала объявления и разместила их в подъездах ближайших домов. Оля не хотела ездить куда-то далеко и решила, что клиентов можно найти рядом. Ее объявление было написано от руки, простым языком.

Через несколько месяцев Оля повысила стоимость и наняла помощниц. Своих подруг, которые первое время очень скептически смотрели на идею «заработать на уборке». Через полгода Оля уволилась и открыла клининговую компанию.

Конечно, она могла оставаться в найме и подрабатывать. Такой вариант возможен, и для многих он подходит. Например, бывают сезонные спады спроса. Если ты вяжешь шерстяные носки – летом их покупают реже. Если ты организуешь дружеские путешествия, сплавы по реке летом, то зимой можно и в найме поработать. Кроме того, работа в найме может давать ощущение спокойствия, безопасности. Порой нагрузка от своего дела, необходимость постоянной проактивности и ответственности бывают невыносимыми. Я помню первые годы в самозанятости: мне нужно было самой себя мотивировать, организовывать, самой себе ставить планы и задачи. Это вообще-то утомительно и не очень приятно. В найме, даже если у меня ответственная работа, задачу я себе не придумываю. Мне ее ставит работодатель. И если я ошибусь, то не потеряю деньги, бизнес. Потому что он не мой.

Шаг 3. Повышай стоимость и качество своих ракушек. Можно переходить во фриланс, если:

• ты уже не очень дорожишь работой в найме;

• твой дополнительный доход стабильно, в течение многих месяцев больше, чем зарплата. Проверь фактор сезонности и другие риски. Возможность для роста и превращения хобби в бизнес. Конечно, ты можешь просто иметь дополнительный доход. Работа в найме – это прекрасно. Особенно если она тебе нравится.

Как зарабатывать во фрилансе, оказывая услуги и производя товары

Здесь главное – самореализация. Иначе выгоришь, занимаясь тем, что тебе не нравится.

Представим, что ты больше не работаешь в найме и уже совершил этот чудесный переход в волшебную страну самозанятых. Фрилансом я называю все, где тебе надо работать «собой».

Даже если у тебя своя онлайн-школа, но ты сам ведешь уроки – ты фрилансер. Это хорошо.

Если оказываешь услуги, консультируешь, сам шьешь на продажу – ты фрилансер. Даже если называешь себя дизайнером или говоришь, что у тебя ателье. Ты фрилансер, если ты делаешь ремонт квартир, организуешь путешествия, фотографируешь, пишешь тексты. Ты работаешь собой, и это почетно и замечательно.

Есть три самые главные задачи в работе на себя.

1. Занимать высокое место на рынке. Повышать квалификацию, создавать бренд.

2. Увеличивать стоимость твоего часа работы.

3. Увеличивать узнаваемость бренда и количество клиентов.

Если этими задачами не заниматься, то выгорание и усталость гарантированы. Мы уже говорили о конечности ресурса. Например, если наша Наташа делает стрижки сама, то она устает, работая целый день. Если она делает это за низкий чек, то устает еще быстрее. И если она не повышает свою квалификацию, то может вообще вылететь с рынка со своим устаревшим подходом и некомпетентностью.

Как действовать? Схема, которую я описала в предыдущей главе, идеально подходит для таких баблоделов. Ты все делаешь сам либо нанимаешь подрядчиков. Это те, кто тебе помогает на коротких дистанциях и в конкретных вопросах. Например, делает для тебя дизайн афиши.

Вполне возможно, однажды тебе захочется больше денег и меньше личной работы. Тогда нужно создавать бизнес. А это уже система. Не всем подходит такой вариант. Честно скажу: гораздо проще просто делать свое дело. Пилить ноготки, вязать чулки, консультировать клиентов или рисовать.

Для построения бизнес-системы нужны совсем другие компетенции. Например, управление людьми и контроль процессов. Стратегическое планирование. Большинство дел, которые считаются «скучными», имеют отношение к построению системы. А мы ведь ищем легкие и простые решения? Поэтому будем говорить о легких способах завести себе бизнес. О том, как можно «вытащить» себя из текучки. Ведь может быть так, что ты крутой мастер, но больше не горишь своим делом. А денег хочется.

Как превратить фриланс в бизнес

Здесь главное – деньги. Самореализация выражается в настройке баблопотока. Это означает, что твое удовольствие перемещается из оказания услуги или производства товара в организацию производства и продажи. Для многих бизнес не доступен именно по психологическим причинам. Они остаются мастерами, когда надо бы стать организатором, например.

Основная задача – создать такой процесс, который будет генерировать тебе деньги с высвобождением времени и ресурсов. Попробую пояснить самое главное. Вспоминаю свой первый опыт создания системы. Я рассказывала про него в начале книги. ООО «Вебкорпорация», которое я открыла в 2006 году, сотрудничало с интернет-порталом по продаже подержанных автомобилей. Я не делала этот сайт, вообще ничего в сайтах не понимала. Моей задачей было найти рекламодателей и продать им баннерное рекламное место на этом портале. Первый год я искала клиентов сама, проходя с распечатками с сайтов все автосервисы, автошколы и автомагазины. Потом нашла небольшую фирму, которая занималась поиском рекламодателей и делала эту работу за меня. Я платила процент владельцу портала и продавцам рекламы. Моей же задачей было вовремя пересылать рекламные материалы, принимать деньги и отчитываться в налоговой. Этот посреднический бизнес кормил меня шесть лет и позволил купить первую квартиру в ипотеку. При этом я им не занималась как специалист. Я смотрела на проект как организатор системы. Идеально настроенной системы, приносящей деньги, однажды придуманной и налаженной. Основные силы уходили на поддержку и контроль.

Второй вариант: я сейчас пишу эту книгу, и одновременно в моих социальных сетях происходит продажа моего курса на тему денег и самореализации. Если бы я была вовлечена как фрилансер в продажи моего курса, то не смогла бы писать. Честно. Это очень нервная история.

Давай посмотрим, как же работает эта система?

1. Есть созданный мной продукт. Заранее, в комфортных условиях.

2. Есть упаковка для рекламы, набор подходящих текстов, видео, фотографий.

3. Есть система маркетинга и стратегия продаж курса.

4. Есть менеджер проекта, который занимается продажами.

5. Есть понимание, как обрабатывать заявки, настроено предоставление продукта. Ни один клиент не потеряется.

Моя задача – спросить в рабочем чате, как наши дела, и сказать: «Молодцы!» Принимать стратегические решения, вкладывать вовремя и деньги в рекламу.

Эта система настраивалась мной и моим партнером. Она не родилась сама собой. Я не устроилась в существующую систему. Она не свалилась с неба и не начала генерировать деньги. На этапе создания, тестирования, запуска и настройки бизнес-системы было вложено очень много внимания, усилий. Это большая работа. Это совсем другие компетенции по сравнению с фрилансом. Нужно уметь нанимать людей, направлять, договариваться. Нужно понимать, как работает система, и ее поддерживать.

Арендовать киоск на рынке и готовить там шашлык – это фриланс. Договориться с шашлычником на процент от прибыли, когда клиенты через тебя заказывают кейтеринг и обслуживание, причем ты и поиск клиентов делегировал, – это уже система.

Если в твоем киоске работает человек в найме, и таких киосков стало пять, а ты нанял управляющего – это тоже система.

У нас есть несколько важных признаков для того, чтобы отличить фриланс от бизнеса (системы).

1. Тиражирование. Я могу повторить еще и еще, я могу сделать копию, и мне не нужно напрягаться, создавать новое. Это действие из шаблона. Штампа. Эталона. Так, например, появилась печать. Конечно, существуют направления ручного труда, индивидуальный пошив, роспись на ткани и т. д. Однако, если посмотреть внимательно, то зарабатывают модные дома не на коллекциях от кутюр, это, скорее, промо, искусство и статус. Создание модной тенденции и тренда. Бизнесом мода становится, когда происходит то самое тиражирование. Причем с минимальной себестоимостью. Поэтому производство размещают в странах третьего мира. Если получается создавать копии без потери качества эталона – это прекрасно. Пример тиражирования в нише психологии, профайлинга и «дизайна человека»: эксперт заранее записывает фрагменты описания клиента, затем собирает их в набор аудио в соответствии с данными клиента и отправляет в мессенджер. Так поступил однажды мой знакомый асторолог: разобрал карту на винтики и фрагменты. Он не рассказывал каждому новому клиенту одно и то же, а отправлял готовые записи. Через какое-то время нанял помощницу, которая полностью заменила его на этой работе. Конечно, в аудио звучал его голос.

Моя книга – пример тиражирования моей мысли. Представь, что все написанное я бы рассказывала одному человеку. Устала бы.

2. Автоматизация. Использование механизмов, агрегатов и действующих систем. Это спасение для предпринимателей, желающих облегчить себе жизнь и снять с себя нагрузку. Представь сайт, который может записать тебя на прием к врачу, бота, который принимает от тебя заявку и отвечает на вопросы от крупной компании, представь уже созданные платформы для продажи твоих продуктов, например Ozon. Если в твоем деле тебе приходится выполнять работу, которую можно поручить программе, нейросети, боту, голосовому помощнику, – это убивает твое время и силы.

3. Масштабирование. Я могу увеличивать количество клиентов без ограничений. Добавляя ресурсы, увеличить проходимость и «закрыть» весь рынок. Во фрилансе я могу удовлетворить одного клиента в единицу времени. Если это бизнес, то я нанимаю людей, чтобы увеличить количество клиентов, или автоматизирую получение услуги так, чтобы не задействовать сотрудника. В общем, если у тебя 40 киосков с шашлыком в управлении, то это времяпрепровождение уже имеет признаки системы и бизнеса.

4. Делегирование. Ресурсы других людей. Я долгое время была «самостоятельной». На самом деле мне очень нравилось, что у меня получалось обучаться всему и быть автономным человеком-оркестром. На найм и договоренности с другими людьми я смотрела как на ненужные расходы: мол, зачем платить, отдавать ресурс и получать сомнительный результат. Я ведь сама умею лучше.

Какая-то доля правды в этом есть. Все меньше профессионалов на рынке. Иногда приходится переобучать. Порой давать техническое задание, ставить задачи и контролировать выполнение гораздо напряженнее, чем сделать самому. Особенно если ты понимаешь, как сделать, и тебе, казалось бы, это совсем не трудно. Однако надо понимать, что твой невосполнимый ресурс – время. И порой стоит смириться с тем, что другие люди сделают не так хорошо и вдумчиво. Что они не так «болеют» за твое дело, что они не знают, как все должно быть в идеале. Это может оказаться всего лишь твоим ограничением. Особенно если у тебя будут критерии оценки и ты будешь нанимать компетентных людей для своих проектов.

Для бизнеса нужны люди с ресурсами. То, что придется натренировать, – мудрость и понимание того, что из себя представляют люди. Лучше делить прибыль и платить, чтобы освободить свое время и передать работу, которая тебе не нравится, другим людям. Просто потому, что это невероятно прекрасно – поехать на пляж, когда кто-то обеспечивает продажи и прибыль.

5. Системность и управляемость процессами. У многих людей, которые работают на себя, нет описания процесса баблодобычи. На какую кнопку надо нажать, какой кран открыть, какую последовательность действий совершить, чтобы появились деньги. Именно эта внутренняя схема позволяет увидеть слабые места и понять, где нужны ресурсы.

Имея схему, описывающую бизнес-процесс, можно нанимать сотрудников, делегировать и автоматизировать. Обучать внутри системы. Выходить на больший масштаб.

Во фрилансе ты можешь носиться как бешеная саблезубая белка за орешком. Помнишь, как в мультфильме «Ледниковый период»? Здесь все зависит от тебя. Можно тестировать, экспериментировать, даже не знать, откуда берутся клиенты и заказчики. В бизнесе это не вариант.

Мой знакомый, когда я прошу описать его бизнес, нервно морщится и говорит: «Сегодня я не ушел в минус – это уже хорошо». Что?! А представь себе, что большая производственная компания с сетью реализации, рекламой, сотнями работников превращается в такую внезапную белку с девизом: «Главное – не уйти в минус». Ведь даже для того, чтобы написать должностную инструкцию, нужно понимание, что там написать. Интуитивно, в потоке, «я так чувствую» – это во фрилансе, пожалуйста.

При этом я не говорю, что там, во фрилансе, мало денег. Порой баблопоток становится неудержимым, когда ты сам в потоке. И все же это не система, которая будет работать, даже если ты устал, передумал, заболел, влюбился. Ох, как актуально может быть наличие выстроенной, описанной системы, когда твои личные цели и задачи меняются.

Я надеюсь, что со мной не будут спорить великие акулы бизнеса и маркетинга. Хотя бы потому, что эта книга – ОТСЕБЯТИНА. Это и вправду мой опыт, и все, что я тебе рассказываю, пережито. Если честно, я пользуюсь всего парой инструментов и совсем не владею терминологией. Моими учителями были не книги, а полевые условия.

Что делать, если твои продукты украли и продали твоей же аудитории? Как быть, если конкурент обвинил тебя в воровстве? Что предпринять, если деньги, вложенные в строительство твоего тренингового центра, потеряны? Как быстро изменить рекламную кампанию, потому что началась пандемия, война? Ты сам угодил в депрессию или получил травму? А как не разочароваться, если прогноз по проекту вообще не радужный? Все это заставляло меня думать. Я практик. И эта книга – очень короткое пособие по баблоспособности. Думаю, включить в нее пару глав про предпринимательство вполне законно.

И знаешь, когда ты видишь трудность пути предпринимателя, можно выдохнуть и согласиться со своим положением любимой мамы семейства или специалиста в найме. Миллионы, честно говоря, не то чтобы просто делаются. Правда. А для бизнеса, особенно в начале, нужно много компетенций. Если ты автор, творец, то можно пойти третьим путем. Оставляя бизнес тем, кто любит систематизацию.

Как создать авторский продукт

Мой любимый конек златогривый. Если тебе есть чем поделиться с миром – делись. Это основное правило для авторов, создателей идей, производителей творчества.

Очень часто такое самовыражение не превращается в баблодобычу из-за нескольких важных моментов.

1. Наступление самому себе на горло. Ох, причин может быть много, в основном они психологические. От синдрома самозванца до банальной лени.

Еще скажу неприятную вещь. После 45 лет очень трудно придумать что-то новое. Если, конечно, ты не тренируешь свои мозги каждый день креативными задачами. Все главные постулаты, выводы, идеи и «проекты жизни» находятся и придумываются до этого возраста. После останется усовершенствовать, поменять, допилить, доделать, упаковать и т. д. Например, наконец создать и масштабировать. Вывести идею к людям. Так что, если ты дожил до 70 и до сих пор не знаешь, что хочешь сказать человечеству, – иди поспи. Пройдет. Так тоже можно.

2. Продукт выдается бесплатно. Не настроена система продаж.

Автор и творец не может не творить и не создавать. Стоит похвалить его идею, и он выдаст тебе ее целиком. Мы такие, честно. Например, если ты в «продающей статье» уже решил проблему клиента, то зачем ему покупать у тебя консультацию? А мы, авторы, все время это делаем.

3. Автор занимается рутиной, продажами, переключается с роли творца на что-то дискомфортное. Именно от творцов я чаще всего слышу, что они не созданы для продаж и рекламы. И мне кажется, в этом проблема. В авторской гордости, в удивлении, что их гениальную идею еще надо кому-то объяснять! Что нужно показывать, делать презентации, давать попробовать, рассказывать о том, что там внутри, под этой обложкой. Вообще-то силы уже ушли на создание продукта, поэтому сил на рекламу и продажи просто может и не быть.

4. Автор обиделся на людей и пытается им отомстить, научить их жить, переделать. Об этом я уже много написала в книге, которую ты, надеюсь, все еще читаешь. Если автор обиделся не на всех, а на тех же злодеев, что и его потенциальные клиенты, – все может срастись. Представь, какую поддержку он получит, когда напишет разгромный текст о том, что всех уже достало.

Ну, например, он придумал часы с функциями смартфона и считает тех, кто носит в кармане большой устаревший смартфон, консерваторами. Это можно легко использовать в рекламном ролике, если показать недотепу, который вечно теряет, роняет, садится на свой смартфон. Так можно найти своих.

Короче, если автор обиделся на свою собственную аудиторию – все плохо. Если на тех, кого не любит его аудитория, – все прекрасно, но лучше нападать не на людей, а на дурные идеи.

Что делать, чтобы избежать описанных выше проблем?

• Разрешить себе творить.

Как это сделать? Пожалуй, мне придется написать еще одну книгу, чтобы рассказать об этом. Просто потому, что вся наша социальная система оценки творчества агрессивна и подавляет свободу. Начиная от того, как правильно рисовать собачку, заканчивая реакцией на новое платье звезды на красной дорожке. Мне помогает мысль, что все, кто меня критикует, тоже умрут. И вообще, знаешь, после того как ты дочитаешь эту книгу и поставишь ее на полку (ну или ритуально сожжешь, как еретический трактат), ничего, по большому счету, не изменится. Тебе нет до меня дела. И это очень хорошо, потому что я могу творить и дальше. Все что угодно. Все, что вздумается. И ты тоже.

• Починить взаимоотношения с миром и людьми. Помнишь главу про «я хороший» и «мир хороший»? Я настаиваю на том, что авторы, которые любят свою аудиторию, продаются лучше.

• Упаковать свое творение в то, что люди поймут и захотят купить. Порой я аккуратно переписываю свои тексты, адаптируя их под человечность. В нас живут совершенно разные существа, черты характера, опыты. Не все мои песни дойдут до слушателя. Процентов 70 идей – полный хлам, если честно. Регулярно выкидывай то, что не радует тебя и не приносит радости другим. В том, чтобы упаковать проект, сделать описание понятным, много уважения к миру. Почистить, отредактировать, завернуть в красивую упаковку. Даже если ты ищешь спутника жизни, то стоит показывать ему свои приятные стороны. Хотя бы на этапе продажи. Правда, я советую в принципе не подсовывать брак и недоделки. Ни в отношениях, ни в баблодельстве.

• Найти тех, кто поможет продавать творчество. Это самое верное решение. И это не всегда один человек, твой арт-директор или продюсер. Это может быть издательский холдинг. Или компания, которой нужны твои творческие компетенции. Это разумно в том числе и для того, чтобы силы были сфокусированы на творчестве.

И при этом, я считаю, можно быть самому себе продюсером и продавцом. Сделать портфолио, разместить информацию о себе в справочниках, каталогах. Вести блог. Общаться с людьми. Не превращаться в Хикикомори в темной комнате.

И напоследок я скажу самое главное для авторов и творцов.

У вас вообще-то самые большие перспективы для баблопотока. Потому что для преобразования мира, для творчества нужно много «пластилина» и ресурсов. Денег.

Что ты хочешь оставить после себя? Каким делом ты горишь? Какие книги хочешь записать? Какой магазинчик, кафе открыть?

Уровень выживания и безопасности не требует так много денег, как создание, например, тренингового центра, приложения по доставке еды, съемок фильма.

Порой деньги и самореализация (наши желания) находятся в разных областях. Например, люди платят деньги за мои знания по психологии, а я по-настоящему кайфую и хочу создавать книги, фильмы. Если не убивать собственные мечты, а поддерживать их, то там, где есть «просто работа», появляются деньги на реализацию заветного. И это открывает скважину баблопотока в жизни вообще.

Не обязательно создавать систему и бизнес, чтобы снять кино на собственные деньги. Есть удивительные способы находить инвестиции для творческих проектов. Донаты, пожертвования.

Я знаю многих авторов, творцов, чьи проекты реализовались из поддержки людей. Из того, что друзья скинулись на инструмент. Я сама так периодически делала. И собирала деньги на запись клипа, и отправляла деньги, поддерживая творчество. Это так по-человечески. Ведь людям нужны и эмоции, и вдохновение. Они любят творцов. Так тоже можно.

Ну что? Мне кажется, мы молодцы. Поговорили и про внешнюю, и про внутреннюю реальность. Разложили по полочкам и набросали варианты развития событий. Действуй, пробуй. Смотри на баблодобычу, как на игру, ищи классные примеры. И все получится. Я точно знаю.

Встретимся наверху? Мое любимое местечко – глэмпинг на высоте 2050 метров в горах. Там в августе можно увидеть настоящий звездопад. Просто лежать, смотреть в небо и пить что-то вкусное. Порой деньги нам нужны, чтобы просто приехать туда, где красиво, и дать себе столько времени, сколько хочется. И, конечно, купить что-то вкусное. Клубнику, например.

Заключение

Позволь мне пофантазировать? Я достаточно неплохо создаю реальность будущего, когда смотрю на него с любовью. Особенно в самые темные ночи и трудные моменты.

Однажды все стрелки всех скоростных товарных поездов с неудачей сошлись на моем перекрестке. Я развелась с мужем и ушла жить свою самостоятельную жизнь. У меня уже было психологическое образование, амбиции, ответственность за ребенка, небольшой бизнес и работа, которая позволила мне взять квартиру в ипотеку.

Все складывалось хорошо. Я начала консультировать и решила уволиться с официальной работы бизнес-тренером в большой корпорации. «Буду вкладывать время в свое будущее», – решила я. Все рухнуло сразу после увольнения.

Наступил май – самый низкий по продажам тренингов месяц. Это в ноябре спрос на психологов высокий, а ближе к лету солнышко согревает любую крышу и расправляет крылья. Не до депрессии.

Партнер по бизнесу, с которым мы шесть лет работали, сказал: «Свет, я дальше сам». Ну что тут скажешь, сайт, на котором я продавала рекламу для наших клиентов, принадлежал ему.

Ипотека, которую я взяла с размахом, пугала меня своей неотвратимостью. С работы я уволилась, мой путь бизнес-тренера в компании сотовой связи был закончен. А мои потенциальные клиенты разбежались по шашлыкам и пляжам. Им было не до моих тренингов.

Последней каплей стала кража всей налички, на которую мы могли бы протянуть месяц. Сын привел незнакомых взрослых мальчишек, пока меня не было дома. Помню, как все это свалилось в один день. В день моего увольнения.

Я приняла решение запихнуть себя в ванну и порыдать. Я только переехала от мужа из дома без воды, туалета, отопления, и рыдать, лежа в горячей воде, мне показалось неплохой идеей.

«Какого черта!» – орала я в голос под шум воды. Накануне я придумала потрясающий тренинг на тему денег и баблоспособности. И как я теперь буду выходить с ним к людям? Врать, что у меня все хорошо? Транслировать успешный образ? Кто я такая?

Неудачница с ипотечными долгами, маленьким ребенком, безработная, потерявшая бизнес и не понимающая как найти клиентов?! Да ладно бы в чем-то одном не повезло.

Тут рухнуло все и сразу.

Я решила отказаться от тренинга про деньги. До тех пор, пока не справлюсь с проблемой. Ну как можно показать путь туда, где ты не побывал? Это было много лет назад. Да, в этой книге выдержанные и отредактированные жизнью идеи с того самого тренинга.

Вовремя вспомнить, что ты все-таки психолог и можешь себе помочь, – хорошо. Я решила, что справлюсь, и начала фантазировать. Представлять, как могла бы у меня сложиться жизнь после того, как прокачаю свою баблоспособность. Я начала придумывать свое будущее.

Знаешь, там, в ванной, я придумала простой арт-ритуал. Все темное, грустное, обидное и страшное сливала вместе с водой столько, сколько нужно, и продолжала мечтать. Кем я стану. Как я буду жить. С кем я буду общаться. И даже сколько денег у меня будет.

Если возможно, отложи книгу и пофантазируй. Может, у тебя есть ванна, и прямо сейчас будет хорошей идеей в нее забраться.

Когда я закончила рыдать, мне пришла в голову идея. Найти того, кому можешь помочь. Возможно, ему еще хуже, чем мне, и моих жалких сил и опыта хватит, чтобы поддержать его. Я написала рекламный текст о том, что могу приехать на дом к клиенту и помочь справиться с психологической задачей.

Мое предложение было для молодых мам, которые не могли выйти из дома. Я разместила его на форуме и через четыре минуты получила заявку. Моим клиентом оказалась молодая женщина, мама грудного ребенка, мастер-парикмахер, та самая Наташа, которая осталась совсем одна в чужом городе без денег. Папа ребенка ушел неделю назад в неизвестном направлении. Устроиться на работу она не могла из-за малыша, а помощи ждать было бессмысленно. 500 рублей, которые она мне тогда заплатила, стоили дороже, чем много тысяч за мою консультацию сейчас. Мы вместе нашли для нее опору и придумали, как действовать дальше. Через месяц она написала, что нашла постоянных клиентов, которые приезжали к ней домой, собрала донейшн на первые месяцы аренды, и в целом у них с малышом все хорошо.

У меня тоже начали собираться первые тренинги. Я поехала на фестиваль и нашла там организаторов из Сургута, Красноярска и Новосибирска. Тогда же я начала вести свой блог, где решила помогать людям через свои тексты, мысли. Самое главное было – вернуть уверенность в том, что найду выход.

По-настоящему мы с Наташей вместе его нашли. Я вышла после консультации с заветными пятью сотнями. Зашла в магазин, купила продукты и присела с пакетом на скамейку в парке, разглядывая солнце через первые листья. Майский теплый вечер в Сибири казался чудом после долгой зимы. Я закрыла глаза и представила счастье. Оно рождалось между нами. В простой и человеческой связи. В обмене нашей силой и способностью улучшать жизни друг друга.

И каждый раз, когда у меня вдруг тормозились продажи или я обижалась, что все идет не так, я вспоминала простое правило. Найди того, кому ты можешь помочь. Посмотри на людей с интересом и… любовью. Представь их ясное, счастливое будущее. Постарайся помочь им туда попасть, делая свою работу. Тогда у тебя будут и друзья, и деньги, и счастье мастера, который любит то, что делает.

Может, ты работаешь в найме или фрилансер, а может, у тебя есть бизнес. Я вижу твою баблоспособность. Вижу, как у тебя все получается. По-дружески подмигиваю и радуюсь твоей улетности.

Потому что нам, людям, вместе путешествовать и заботиться друг о друге на этом маленьком космическом корабле еще долго. Деньги прекрасны, но они только продолжение тепла, которое рождается между нами. Именно в этом случае они приносят счастье.

Напиши о своих мечтах и о том, чем можешь помочь людям. ВКонтакте, в моем блоге есть своего рода нетворкинг. Там я соединяю своих, создаю пространство, в котором можно найти клиентов, друзей, мастеров. Все по-настоящему и все можно.

Бабла нам всем и попутного ветра.

Конец.

Content

Светлана Владимировна Патрушева
Баблоспособность. Когда нет богатого папы. Инструкция к твоим большим и честным деньгам

Вступление

Глава первая. Красный, желтый, зеленый свет для твоих денег. Светофор и баблопоток

Глава вторая. Не в деньгах счастье, или Нищета не считает. Тест на баблоемкость

Глава третья. Образ денег. Большие и маленькие. Слабые и сильные. Быстрые и медленные. Тяжелые и легкие

Глава четвертая. Что на самом деле стоит за баблоспособностью. Сделки, которые мы заключаем каждый день

Глава пятая. Плохие сделки. Нищебродские привычки и опасные связи

Глава шестая. Внутренний конфликт – основа плохих сделок, сценариев и баблопотерь на ровном месте

Глава седьмая. Заповеди дяди Ашота. Пример идеальной баблоспособности на практике

Глава восьмая. А можно ли утратить баблоспособность? И как ее вернуть?

Глава девятая. В какой роли ты сегодня, или У кого водятся деньги?

Глава десятая. А делать-то что? Нет, все понятно, но что конкретно?

Глава одиннадцатая. Путь бабла

Глава двенадцатая. Варианты баблодел и баблопотоков. От найма до создания корпорации

Заключение