Александр Кравцов

Русский нетворкинг

Информация от издательства

В оформлении обложки использован шрифт Виктора Пушкарева «Резнович».

Кравцов, Александр Леонидович

Русский нетворкинг / Александр Кравцов. — М.: МИФ, 2024.

ISBN 978-5-00214-662-8

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Александр Кравцов, 2024

© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2024

Эта книга написана для того, чтобы мы лучше понимали, принимали и применяли их, а они — нас.

Глава 1. У них и у нас

1. У истоков

Понятие нетворкинга как деятельности по созданию и развитию сети полезных контактов пришло к нам с Запада. И неудивительно: капитализм там существует уже два с половиной века, а в России — всего три десятилетия. Поэтому закономерно, что нетворкинг стал в Европе объектом научных исследований и практического осмысления задолго до того, как эта тема актуализировалась у нас.

Первые исследования на тему социальных связей и их значения в обществе были опубликованы еще в конце XIX века основоположниками современной социологии Фердинандом Тённисом и Эмилем Дюркгеймом. Они впервые формализовали понятие социальных связей и обратили внимание на роль «институтов» — устойчивых общественных конструкций, которые те образуют.

В 1930-е их не менее авторитетный коллега, психиатр, психолог и социолог Якоб Морено создал первую работоспособную модель количественного анализа социальных взаимодействий в небольших группах, став, таким образом, основоположником социометрии. Он же ввел такое понятие, как «социальная сеть», в его первоначальном смысле: система устойчивых связей, объединяющих людей и сообщества.

Примерно в это же время свои исследования опубликовали известные этнографы и антропологи Альфред Радклифф-Браун и Клод Леви-Стросс, доказав, что принципы построения человеческого общества и социального успеха отдельных его членов, в сущности, одни и те же что в современной им Западной Европе, что у племен, живущих в джунглях Амазонки или пустыне Калахари.

И только в начале 1970-х стали появляться первые публикации, авторов которых интересовали уже более практические вопросы, в частности как работать со связями ради извлечения из них полезного результата для карьеры и бизнеса. Так появился нетворкинг в его классическом понимании — как система прикладного знания.

2. Классический нетворкинг…

Поскольку наиболее развитая в экономическом отношении страна Запада — США, неудивительно, что самые значимые работы на тему нетворкинга опубликовали именно американцы. Поэтому классический нетворкинг можно также назвать «западным» или даже «американским».

Начало этому тренду положил социолог из США Марк Грановеттер, аргументированно доказавший, что наиболее ценную информацию и ресурсы люди получают через сеть социальных контактов. Откуда следовал очевидный вывод: чем эта сеть больше, тем выше ваши шансы добиться серьезных успехов. Знаменитая статья Грановеттера «Сила слабых связей»[1], которую он опубликовал в 1969 году и с которой в западном мире началось системное исследование понятия социальных связей как фактора личного успеха, до сих пор остается одной из самых цитируемых научных работ в этой сфере. Не меньше прославился и Стэнли Милгрэм с серией экспериментов «Мир тесен», на основе которой в 1967 году он вывел широко известную сегодня теорию шести рукопожатий.

Такие привычные сегодня понятия, как «стеклянный потолок», «ролевая модель», «бутылочное горлышко», возникли примерно в это же время — как раз тогда, когда ученые стали системно искать ответ на вопрос: почему некоторым людям удается добиваться выдающихся результатов, многократно превосходя достижения тех, кто имел сопоставимый уровень знаний, способностей и мотивации?

В 1992 году британский антрополог Робин Данбар, изучая высших приматов, обнаружил положительную корреляцию между объемом коры их головного мозга — неокортекса и типичным размером групп, в которые эти животные объединяются. Это навело его на мысль о том, что количество особей в группе определяется пределами способностей мозга обрабатывать информацию, относящуюся к социальному поведению. Экстраполируя эти данные на человека, он вывел, что, исходя из размеров его неокортекса, максимальное число социальных контактов, которые он в состоянии поддерживать, лежит в диапазоне от 100 до 230, но чаще всего равно 150. Эту цифру, известную как число Данбара, сегодня можно встретить чуть ли не в каждой книге о классическом нетворкинге. Хотя ученые в последнее время относятся к нему скептически, оно очень удобно как обоснование необходимости, с одной стороны, наращивать свой нетворк до «нормы», а с другой — фильтровать свои социальные связи, поскольку их максимальное количество ограничено.

Начиная с 1990-х стали появляться книги, ориентированные на широкую публику и содержащие практические рекомендации для тех, кто хотел бы повысить свою результативность в карьере либо бизнесе или подняться на следующую ступень социальной пирамиды. Перечислять их все не имеет смысла, но тем, кто хочет ознакомиться с классическим, или западным, подходом к деловому нетворкингу, рекомендую обратить внимание на книги следующих четырех авторов.

Первая относительно современная книга, с которой следует начинать, — «Копайте колодец до того, как захотите пить»[2] Харви Маккея, впервые увидевшая свет в 1997 году. Она стала мировым бестселлером и продается до сих пор. До Маккея нетворкинг так или иначе упоминался у многих авторов деловой литературы, но он первым решился посвятить ему отдельную книгу. Из всех перечисленных здесь книг она наименее структурированная. В ней нет глубокой теории — она базируется на личном опыте автора и делает упор на сугубо практические вопросы: как отслеживать, кто кому сделал больше одолжений, или что делать, если вам трудно поддержать светский разговор, и так далее. Некоторые из них сегодня уже утратили актуальность, но, учитывая, что именно Харви открыл нетворкинг для массового читателя, прочесть его книгу все же стоит.

Следующая знаковая работа — Work the Pond[3] Дарси Резака, появившаяся в 2005 году. В русском переводе она известна как «Связи решают все». Это самая простая и легкая для усвоения книга из перечисленных — своего рода учебное пособие по менеджменту социальных связей. Хотя в ней излагаются основы основ — наподобие советов дружить со всеми, посещать мероприятия и всегда носить с собой визитки, — с ней также имеет смысл ознакомиться.

Третий автор в этом списке — Кейт Феррацци и его «Никогда на ешьте в одиночку»[4], также вышедшая в 2005 году. Более серьезная книга с большим количеством историй и теоретических обобщений, которая затрагивает некоторые ключевые составляющие теории классического нетворкинга. Так, в ней показано, что значение имеет не наличие связей как таковых, а качество отношений, которые лежат в их основе. Соответственно, в фокусе книги — тема их поддержания и развития. Глубина и системность изложения выдает в авторе человека, прошедшего школу большого консалтинга.

Наконец, последний рекомендуемый мною автор — Джеффри Гитомер. В свое время он выпустил целую серию книг карманного формата, каждая из которых имела свой цвет и была посвящена определенному аспекту ведения бизнеса. «Маленькая черная книга о связях»[5], название которой говорит само за себя, появилась в 2006 году и подвела итог трудам предыдущих авторов. Если вы решите познакомиться с классическим нетворкингом, но не хотите читать все книги из этого списка, можете ограничиться только ею.

Разумеется, работ о построении системы полезных связей намного больше, но, чтобы получить представление о том, что такое классический, или западный, нетворкинг, этих четырех будет более чем достаточно.

Именно на этой стадии внимательный читатель, обладающий навыками критического мышления, обычно обнаруживает, что советы зарубежных специалистов по нетворкингу в российских условиях работают не совсем так, как предполагалось. Иногда — совсем не так.

3. …Что с ним не так?

Несмотря на то что классический нетворкинг изобрели американцы, идея связей как важнейшего ресурса развития не нова. Напротив, она глубоко укоренена в самой человеческой природе.

Человек — существо социальное. Все его инстинкты, система ценностей и запрограммированные природой поведенческие паттерны направлены на коллективное выживание. Вне общества личность существовать не может: изоляция относится к числу самых серьезных угроз ее функциональности и целостности. Чтобы сохранять здравый рассудок и способность действовать осмысленно, мы испытываем физическую потребность в объединении с себе подобными. Поэтому во многих традиционных культурах наличие обширной сети связей — один из показателей общественного положения, а ее использование воспринимается как естественное и должное.

Так, в Китае еще со времен первых императорских династий существует понятие «гуаньси» — примерный аналог русского «блат», но, в отличие от него, не имеющее негативных коннотаций. Гуаньси — это система социальных связей человека, построенная на взаимном доверии и чувстве морального долга. Китаец рассматривает ее как актив: оказывая кому-то услугу или делясь полезными контактами, инвестирует в него, а запрашивая — извлекает дивиденды или одалживает.

Практически полный эквивалент гуаньси — «васта» — известен и в арабском мире. Как и в Китае, он играет колоссальную роль в бизнесе и политике. То, на что может рассчитывать человек, в значительной степени зависит от силы его васта — количества и качества полезных связей и масштаба поддержки, которую он может от них получить.

Исторически социальные связи рассматривались как капитал и в европейской культуре. Так, еще в Древнем Риме существовало понятие dignitas; слово можно примерно перевести как «социальный авторитет». Он представлял собой комбинацию заслуг, моральных качеств, деловой репутации и общей влиятельности как самого человека, так и его рода в целом. Обладатель высокого dignitas мог не только рассчитывать на уважение окружающих, но также получать от них помощь и поддержку в обмен на моральное обязательство при необходимости ответить тем же. После падения Западной Римской империи и варваризации европейского общества морально-репутационный компонент стал преобладать, поэтому понятие dignitas приобрело значение «честь», «достоинство». Однако суть от этого не поменялась: данные качества по-прежнему рассматриваются как обязательное условие для возникновения доверия между сторонами социальных отношений.

Аналогичные примеры можно найти практически во всех культурах и в любые исторические эпохи.

Независимо от того, признаётся это открыто или нет, в реальности статус человека в обществе и потенциал его роста в социальной иерархии определяются масштабом и качеством его социальных связей. И наиболее выдающихся результатов добиваются те, кто, в отличие от полагающихся на собственные силы, способны воспользоваться возможностями других.

Поэтому, строго говоря, нетворкинг как система знаний и прикладных навыков, предназначенных для построения и развития сети полезных социальных связей, далеко не исчерпывается лишь его классической, или американской, разновидностью. Она даже не самая распространенная в мире — хотя бы потому, что тех же китайцев в нем больше, чем европейцев и американцев, вместе взятых.

Тем не менее американский нетворкинг по-прежнему остается самым популярным, в том числе и в России. И не без причины.

4. Нетворкинг по-американски

Ключевое преимущество США — емкий платежеспособный рынок более чем в 330 миллионов человек, на долю которых приходится свыше 50% мирового богатства. Это обстоятельство открывает перед амбициозным предпринимателем, общественным деятелем или политиком уникальные возможности. Какой бы продукт вы ни предложили этому рынку, среди такого количества потенциальных потребителей обязательно найдутся те, кем он окажется востребован.

Вопреки положениям классической экономической теории, ни цена, ни качество продукта на таком рынке не имеют определяющего значения: с высокой вероятностью спрос на продукт уже существует. Главное — найти его. Идеальное решение этой задачи — донести информацию о себе до максимального числа потенциальных покупателей с минимальными издержками. С такой емкостью рынка коэффициент конверсии даже в доли процента может сделать вас миллиардером.

Отсюда следуют две важные особенности американской экономики.

Первая: наибольшую экономическую отдачу будет иметь массовый продукт, такой, который нужен всем. Даже если это дешевый газированный сироп или котлета, вставленная между двух булок. Не случайно именно США — родина конвейера. Практически все крупнейшие компании XX века, ставшие символами Америки: Ford Motors Co, The Coca-Cola Company, Wrigley, McDonald’s и прочие — добились этого благодаря умению производить массовый товар и работать с массовой аудиторией. Это самая сильная сторона американского бизнеса.

Вторая: наиболее острая конкурентная борьба на этом рынке разворачивается не столько за кошелек потребителя, сколько за его внимание и доверие. У него есть деньги. У него даже может быть желание их на что-то потратить. Но далеко не обязательно именно на вас. Все его потребности, скорее всего, уже удовлетворены, поэтому он не ищет альтернатив. И ваша задача — либо убедить его, что вы сделаете это лучше, либо придумать ему потребность, о которой он пока не задумывался. Но для этого надо, чтобы он вышел с вами на контакт и хотя бы выслушал.

То же относится и к классическому, или американскому, нетворкингу. Это такой же массовый продукт. Его первый определяющий принцип — «Не важно, кого знаешь ты, главное — кто знает тебя». Иными словами, он предназначен для решения той же классической задачи: сделать так, чтобы о вас узнали как можно больше людей и с как можно меньшим уровнем издержек.

Другой основополагающий принцип нетворкинга по-американски — узкое позиционирование. Вас должны знать как профессионала в конкретной предметной области — и так, чтобы ваше имя первым пришло на ум, если кому-то из ваших контактов понадобится что-то, имеющее к ней отношение. Соответственно, и от своей сети контактов американец ждет того же — понимания, кто чем может быть полезен. Этому способствует и американская модель образования, которая готовит узкопрофильных специалистов. Чтобы быть востребованными, им важно знать, кому они могут быть интересны и кто может быть интересен им.

Отсюда следует третий принцип: предельно утилитарный подход. Минимум теории, никаких общих сведений, абстракций и сложных концепций. Вместо этого — широкий набор простых практических инструментов и инструкций, требующих не осмысления, а максимально точного их исполнения.

5. Специальный нетворкинг

Однако по-настоящему серьезные задачи требуют специальных знаний и навыков — общие принципы здесь не только не дадут каких-либо преимуществ, но могут даже навредить.

Помимо классического общеупотребительного нетворкинга, который направлен на создание максимального потенциала возможностей по как можно большему числу направлений, существуют еще и специфические разновидности. Так, у людей, занимающих высшие позиции в социальной иерархии, нетворкинг выглядит иначе и имеет иное предназначение. Здесь он приобретает форму персональной инфраструктуры с четко определенным составом и функционалом участников и ориентированностью на реализацию конкретных целей. Принципы ее устройства во многом схожи с корпоративной организационной структурой: в ней также можно выделить такие группы, как ключевые исполнители, исполнительная дирекция, совет директоров, он же наблюдательный совет, и, наконец, попечительский совет, или совет старейшин. Подробнее о том, как она формируется, управляется и применяется, вы можете прочесть в книге «Персональная инфраструктура»[6].

Помимо «общеупотребительного» и «высокоуровневого», существуют и другие, более экзотические виды нетворкинга. Их отличительная особенность — они связаны с изучением не собственных связей, а связей других людей. Например, это нетворкинг для представителей силовых структур, когда следователи рисуют целые деревья из контактов, стремясь определить круг подозреваемых среди знакомых жертвы преступления. Или нетворкинг для разведчиков, которые рисуют такие же деревья в стремлении подобраться ближе к необходимым им людям.

Строго говоря, все более-менее изолированные социальные группы имеют свои принципы и правила построения и использования социальных связей, которые часто существенно отличаются от общепринятых, — как раз для того, чтобы эффективнее отделять «своих» от «чужих».

Наконец, существует и национальная специфика нетворкинга. Так, в Китае, Японии, Корее нормы деловой коммуникации находятся под сильным влиянием традиционной «коллективистской» культуры, в которой человек исторически не рассматривался как автономная единица. Напротив, он всегда воспринимался как элемент общности более высокого порядка — семьи, рода, клана. Поэтому для установления связи между двумя людьми в этих странах критическое значение имеет репутация, точнее, «лицо», понимаемое как система социальных ожиданий и обязанностей, возлагаемых на человека коллективом, в который он входит.

При этом для потери лица не обязательно сделать что-то предосудительное. Такой результат можно получить, просто вступив в контакт с тем, чья репутация вызывает сомнения. Поэтому с незнакомцами в этом регионе обычно осторожны. Большинство транзакций между сторонами, которые до этого не были знакомы, обычно осуществляются через посредника, с которым у них уже есть отношения; это и обусловливает отношение к связям и знакомствам как к социальному капиталу личности.

При этом компетентность, то есть способность противоположной стороны решать какие-то задачи и, соответственно, быть полезной, оказывается вторичной по отношению к репутации. И только после того, как контрагент прошел обе эти проверки, с ним может быть установлена неформальная, личная связь, которая и становится основой для формирования доверия.

Это отношение резко контрастирует с нормами, принятыми на Западе. Сравнительно более высокий уровень доверия, характерный для их общества, значительно облегчает первичный контакт: например, американцу, в отличие от японца, заговорить с незнакомцем намного проще и естественнее. Для установления социальных связей на Западе гораздо важнее именно компетентность, то есть польза, которую стороны могут извлечь друг для друга. Соответственно, сразу после первого знакомства они пытаются выяснить, насколько выгодным оно для них окажется. Личное, неформальное общение здесь играет существенно меньшую роль: в этой культуре его принято отделять от деловых транзакций.

Нетворкинг на Ближнем Востоке имеет много общего с дальневосточным, с той лишь разницей, что вместо «лица», то есть социального имиджа, определяющую роль здесь играет уважение, или социальное влияние. Чем более влиятелен человек в пределах своего непосредственного окружения — семьи, рода, клана, тем большее доверие он вызывает даже у тех, кто туда не входит.

Наконец, для стран Латинской Америки, которые одновременно отличаются свободными нормами и низким уровнем доверия в обществе, для установления социальных связей принципиальное значение имеет наличие общих ценностей. Поэтому здесь сближение начинается с совместного времяпрепровождения в неформальной обстановке с целью выяснить ценностные установки контрагента и найти точки соприкосновения. Это, кстати, сближает латиноамериканский подход к нетворкингу с российским, который также строится на общих ценностях и для которого важна неформальная сторона общения.

Тем не менее, несмотря на наличие функциональной или национальной специфики, базовые принципы взаимодействия между людьми примерно одинаковы во всем мире. На первичном, низовом уровне коммуникации такие детали и нюансы проявляются относительно слабо. Поэтому во многих случаях классический американский нетворкинг работает и показывает неплохие результаты даже за пределами стран западной цивилизации. Это и обусловило его широкую популярность во всем мире — настолько, что многие стали считать его чуть ли не эталоном, рассматривая все прочие типы нетворкинга как отклонения, вариации или адаптации «единственно верного учения».

Но чем более амбициозные задачи вы хотите решать с помощью нетворка, тем большее значение приобретают эти детали и нюансы, которые невозможно учесть в рамках универсалистского подхода. И с какого-то момента они приобретают уже определяющий характер, что особенно заметно на примере нашей страны.

6. А что в России?

В России нетворкинг работает принципиально иначе, чем на Западе. С одной стороны, понятие «связи» также присутствует в нашем национальном менталитете. Наш человек и без научных исследований твердо знает, что наиболее ценные и значимые ресурсы — будь то контакты хорошего врача, привлекательная вакансия или выгодный контракт — распределяются исключительно по знакомству.

Русская пословица «Не имей сто рублей, а имей сто друзей» впервые была документально зафиксирована в 1854 году в сборнике «Пословицы и поговорки русского народа» Владимира Даля, но возникла, очевидно, намного раньше.

Но тем интереснее разительный контраст в том, как это явление воспринимается на Западе и в России. Для американцев эта информация — научное открытие, инновация и руководство к действию. Но на постсоветском пространстве связи были в 1990-е и, по большому счету, остаются до сих пор понятием демонизированным. Их использование воспринимается как неблаговидный и чуть ли не постыдный способ получения «незаслуженных» преимуществ в бизнесе, построении карьеры и вообще в достижении любого значимого результата. Это также отражено в многочисленных пословицах и устойчивых выражениях, имеющих отчетливо негативный смысл, типа «блат», «рука руку моет», «волосатая лапа» и так далее. Притом что ими пользовались и пользуются абсолютно все.

Причина в том, что Россия, как страна, находящаяся на стыке Востока и Запада, содержит в своем культурном коде элементы, комплементарные обеим цивилизациям. С одной стороны, это дает нам определенные преимущества, позволяя эффективнее с ними взаимодействовать, но с другой — порождает серьезные внутренние напряжения. В первую очередь в силу того, что наша социальная система ближе к восточной модели общества с идеями коллективизма и централизации, в то время как экономическая почти целиком позаимствована с Запада.

При этом у России есть и ряд своих, уникальных черт, которые не имеют прямых аналогов в других культурах. И дело не только и не столько в кириллическом алфавите, сложном языке или исторических особенностях этногенеза. Всё гораздо глубже.

7. География

Как говорил Наполеон, «география — это приговор». Хотя Европа в целом лежит на тех же широтах, что и Россия, ее обогревает Гольфстрим, который ежедневно дает ей 1,4×10^6 гигаватт дополнительной тепловой энергии. В результате среднегодовая температура в Лондоне составляет 10,8°C, в Париже — 11,7°C, в Мадриде — 14,5°C.

В Москве же — всего 5,8°C.

Кроме того, большинство европейских стран имеют протяженную береговую линию с океаном, что обеспечивает сравнительно мягкий климат. Лето там прохладнее, а зима не такая суровая, как в странах с выраженным континентальным климатом. Средневековый французский крестьянин зимой вынужден был оставаться дома 40–50 дней, а русский — почти 90–100. Это, помимо прочего, означало для него необходимость затратить гораздо больше усилий на то, чтобы заготовить достаточное количество топлива и пищи для себя и домашних животных.

Природные условия, в которых формировалась западная цивилизация, позволяли ее представителям, с одной стороны, находиться в неплотном контакте с большим количеством людей, а с другой — иметь существенную персональную автономность. Откуда, собственно, и проистекает доминирующий на Западе эгоцентризм. В случае изгнания из общества индивид подвергался существенно меньшему риску смерти от голода и холода. Это, в свою очередь, способствовало большей мобильности, предприимчивости и даже авантюристичности европейцев.

Содействовала этому и география: выход к морю открывал им обширные возможности для торговли и культурного обмена. Или для викингских походов и пиратства.

Наши же значительно более суровые климатические условия и обширные незаселенные территории, откуда постоянно исходила угроза нападения кочевников, требовали более плотного объединения небольших групп людей. Отсюда более высокий уровень коллективизма, готовность к самопожертвованию «за други своя». И подозрительно-настороженное отношение ко всем, кто к этой категории не относился.

В итоге жителям Старого Света и американцам, чья культура имеет с ними общие корни, свойственно стремление максимизировать число социальных контактов и строить их по принципу «ты мне, я тебе», то есть сделки, которая не предполагает каких-либо долгосрочных отношений или обязательств, выходящих за рамки контракта.

Для жителей России все наоборот. Мы стремимся ограничить количество социальных контактов, но максимизировать их качество: глубину и интенсивность. Основу наших связей составляет не сделка, предполагающая обмен равнозначными ценностями, а чувство близости и основанного на нем морального долга. Соответственно, различаются и ожидания от социальных связей: для европейцев и американцев это выгода, для носителя русской ментальности — надежность, уверенность в том, что ему помогут в случае необходимости.

Иначе говоря, европеец и американец строят сеть контактов широко, но неглубоко. Наш человек — глубоко, но нешироко. Поэтому в телефонной книге среднестатистического англичанина или американца записано гораздо больше контактов, чем у россиянина. Но по количеству настоящих друзей преимущество будет уже у нас.

8. История

Географическое положение привело к существенным различиям в том, как проходил процесс экономической, культурной и политической экспансии наших обществ.

Экспансия неизбежно вызывает столкновение интересов и конфликты — на уровне как отдельных людей и сообществ, так и целых народов, культур и цивилизаций. С этой точки зрения целесообразно рассмотреть существующие базовые стратегии разрешения конфликтов, которым при этом следуют противоборствующие стороны.

В 1974 году профессоры Питтсбургского университета Кен Томас и Ральф Килманн разработали модель для исследования поведения людей в конфликтных ситуациях. Она вводит два параметра, описывающих многообразие стратегий поведения: «напористость» — стремление добиться своего и «кооперацию» — готовность удовлетворить интересы контрагента. В зависимости от их соотношения выделяется пять основных стратегий.

Уклонение, или избегание, — отказ как от реализации собственных интересов, так и от удовлетворения интересов оппонента.

Приспособление, или примирение, — отказ от реализации собственных интересов в пользу интересов оппонента.

Компромисс — взаимные уступки с целью устранения противоречия между интересами сторон.

Конфронтация, или конкуренция, — стремление реализовать собственные интересы, не считаясь с интересами оппонента.

Сотрудничество, или кооперация, — выработка альтернативного решения, позволяющего полностью удовлетворить интересы обеих сторон.

На основе этой модели был разработан знаменитый тест Томаса — Килманна, который на протяжении более 40 лет остается одним из самых популярных инструментов в конфликтологии. Многочисленные исследования, проведенные за эти годы, подтвердили, что тест не культурно-специфичный: его можно использовать для оценки доминирующей модели поведения людей независимо от их национальной принадлежности.

Но нас в данном случае интересует другой вывод.

Данные поведенческие модели имеют разную эффективность. Наименее результативны избегание и приспособление: они по определению не могут принести избравшим эту линию поведения никаких выгод. Поскольку компромисс подразумевает необходимость поступиться частью своих интересов, он неспособен окончательно удовлетворить обе стороны и тем самым неизбежно закладывает риск нового конфликта. Наиболее результативны две последние стратегии: конфронтация и сотрудничество. Первая несет больше риска, вторая — больше сложностей, но только они могут обеспечить стопроцентное удовлетворение интересов применяющей ее стороны. Поэтому их чаще всего и используют.

Европейцы и Запад в целом исторически тяготели к первой стратегии. Живя на побережьях морей, они садились на корабли, отправлялись в торговые или завоевательные походы и возвращались с добычей без риска возмездия. Технологическое превосходство и географическая изолированность позволяли им не считаться с интересами, культурными особенностями и менталитетом аборигенов. Поэтому западная цивилизация распространялась в основном путем колонизации новых территорий и активного, агрессивного насаждения собственных ценностных установок, культурных и социальных норм.

Россия, как континентальная держава, прирастала окраинами. Подобный подход требовал гораздо большей деликатности: отсутствие крупных водных преград и протяженные границы с соседями создавали риск ответного удара в случае игнорирования их интересов или нарушения достигнутых договоренностей. Это, конечно, не мешало применять силу, когда это было выгодно. Но в целом обстоятельства, в которых происходило взаимодействие с другими народами, способствовали скорее сотрудничеству, чем конфронтации. Местные элиты, как правило, включались в структуру российской власти, сохраняя при этом свои права и привилегии; амбициозной части общества предоставлялись возможности построения карьеры в метрополии, а в местные обычаи и традиции центральные власти обычно не вмешивались.

Эта практика требовала больше времени и усилий, но показывала большую результативность, чем применение грубой силы. Военные походы Ивана Грозного на Астраханское и Казанское ханства или экспедиция Ермака в Сибирь помогли сломить организованное сопротивление местной знати, но попытки удержать территории одной лишь силой могли только обострить враждебность местного населения, что в итоге свело бы экономическую привлекательность завоеваний к нулю. При этом необходимость поддержки военного присутствия в регионе, требовавшая значительных финансовых затрат, побуждала бы власти к новым поборам и притеснениям местного населения, создавая петлю обратной связи в виде растущей напряженности.

По этому сценарию к середине ХХ века европейские страны утратили все свои колониальные приобретения: затраты на них стали систематически превышать прибыли.

Альтернативный подход нашей страны, заключавшийся в кооптировании местных элит в состав общероссийских, оказался более жизнеспособным, поскольку способствовал взаимовыгодной культурной и экономической интеграции.

Таким образом, если европеец или американец в любых социальных взаимодействиях предпочитает вежливо улыбаться, но при этом твердо навязывать свои интересы, то мы, при гораздо меньшей внешней дружелюбности, склонны искать возможности для более глубокой кооперации. А это требует принципиально иного подхода к построению социальных связей.

9. Экономика

Наконец, помимо географического и исторического аспекта, на характеристики нетворкинга по-русски влияют и особенности нашей экономической модели.

Капитализм в Россию импортировался дважды — и оба раза с Запада. Одно только это обстоятельство создает серьезные отличия в понимании ее основополагающих принципов — таких, например, как частная собственность на средства производства, свобода предпринимательства, ценообразования и конкуренции, добровольность договорных отношений или невмешательство государства в деятельность хозяйствующих субъектов.

Для европейского или американского бизнесмена свобода предпринимательства или частная собственность — основополагающие ценности. С его точки зрения, государство не имеет права вмешиваться в его деятельность: национализировать его активы, определять цены, указывать, что, где и в каком количестве он должен производить или продавать. Случаи, когда это все же происходит, несмотря на их распространенность, воспринимаются им как временные исключения, вызванные чрезвычайными обстоятельствами: войной, стихийным бедствием или какой-либо иной катастрофой. В норме же любые ограничения и обязательства перед государством или обществом, которые он готов на себя принять, принципиально ничем не отличаются от любых других деловых договоренностей: они должны быть добровольными, взаимными, четко определенными и выгодными для обеих сторон. Поэтому в качестве синонима понятию «рыночная экономика» в литературе иногда используется термин «договорная»: это такая производственная модель, в которой любые отношения строятся на основе формализованного, открытого и добровольного соглашения.

В рамках этой модели сила экономического агента прямо пропорциональна числу его связей с другими агентами. Соответственно, для западного предпринимателя становится приоритетом их максимизация: чем больше других участников рынка он знает и чем больше «коллег» знает его, тем выше его шансы найти выгодных поставщиков, получить заказы от клиентов и т. д. При этом в большинстве случаев у него нет выраженной необходимости выстраивать с кем-либо глубокие или «особые» отношения — в том числе с государственными структурами, политическими партиями или общественными организациями. В первую очередь потому, что любые выгоды, которые это может ему принести, вторичны по отношению к тем, что приносит его основной нетворк — широкая сеть контактов.

В России все иначе.

Становление капитализма в западных странах происходило параллельно с активной колониальной экспансией, что позволило им финансировать свой экономический рост за счет остального мира. Россия же в обеих попытках построить конкурентоспособную рыночную экономику была вынуждена полагаться лишь на собственные ресурсы и экспорт природных богатств. Как следствие, емкость наших рынков по сравнению со странами Запада все еще очень невелика, что усиливает любые неравномерности в распределении капиталов и доходов. На них относительно легко возникают доминирующие игроки, действия которых могут стать дополнительным дестабилизирующим фактором. Сохраняется и структурный перекос в сторону добывающих отраслей, из-за которого российская экономика чувствительна к колебаниям мировых рынков: кризисы и спады здесь случаются чаще и ощущаются острее. Поэтому государство вынуждено вмешиваться намного энергичнее и активнее. При этом «стандартных» механизмов регулирования рынков, таких, например, как ставка рефинансирования ЦБ, принятие новых законов или налоговая политика, для этого, как правило, недостаточно. Чаще всего обстоятельства требуют более быстрой и точной «ручной» настройки, вплоть до вмешательства в деятельность отдельных хозяйствующих субъектов.

В итоге характерный для классической рыночной экономики нетворкинг, ориентированный на максимизацию социальных связей, здесь не дает никаких значимых преимуществ. Гораздо важнее становится качество связей — иными словами, наличие в окружении людей, готовых пойти ради вас на существенные неудобства, не ожидая немедленного возмещения, что в условиях фундаментально более нестабильной экономики становится гораздо более значимым фактором, чем количество контактов.

Не менее важным для отечественного бизнесмена становится и выстраивание связей с государственными структурами, местными и региональными властями, общественными организациями и другими стейкхолдерами. Если для европейца или американца это дополнительный бонус, который может дать ему преимущество перед конкурентами, то для российского — то, без чего ему не выжить.

Наконец, стоит отметить еще одно следствие неустойчивой экономической модели: она неблагоприятна для профессионалов узкого профиля. Преимущество в ней имеют люди, обладающие широким набором полезных компетенций, — за счет их большей гибкости и адаптивности.

В СССР и России в высшем образовании исторически используется иной подход, чем на Западе. Здесь уделяли больше внимания теории, формированию широкого кругозора и воспитанию стремления к самостоятельному постижению окружающего мира. Конкретные навыки люди получали непосредственно на месте работы.

Поэтому нам важно понимать, что мы делаем и почему именно так, в то время как инструкции принято игнорировать — включая те, которые все-таки стоило бы соблюдать. В результате то, что можно прочитать о нетворкинге в заокеанских первоисточниках, с нашей точки зрения носит чрезмерно прикладной характер и имеет бедную теоретическую базу.

10. Теоретическая база

Одна из основополагающих концепций, на которых строится классический нетворкинг, — уже упоминавшееся ранее число Данбара — часто подвергается критике за свою условность. Оппоненты справедливо указывают, что для групп разных возрастов, рода занятий и уровня образования это число сильно различается, что делает его не слишком подходящим инструментом для оценки уровня развитости социальных связей. Очевидно, что на него также влияют и другие факторы, в том числе культурные, поэтому даже такой фундаментальный, основанный на физиологии параметр на поверку оказывается не таким уж универсальным.

Отсюда следует, что принципы нетворкинга для разных социальных и культурных групп также будут различаться — как и оптимальная в этом случае теоретическая база. Именно здесь находится граница применимости классической теории. Для работы в России требуется другая — своя собственная.

За точку отсчета формирования отечественной теории нетворкинга следует принять начало 1990-х, когда в Россию пришла рыночная экономика западного типа. Однако на тот момент на постсоветском пространстве серьезных исследований на эту тему никто не проводил: для этого еще не существовало ни методологического аппарата, ни сложившейся практики российского бизнеса, ни хотя бы достоверных статистических данных. Скудные знания о построении деловых связей у большинства участников рынка исчерпывались переводными изданиями западных авторов. И те, кто пытался их применить в российских условиях, быстро обнаружили, что они работают намного хуже, чем другие компоненты западной экономической модели.

Одним из тех, кто столкнулся с этим явлением на практике, был я.

В те годы я владел большим полиграфическим бизнесом и, как любой предприниматель, искал возможности для его дальнейшего развития. Анализ источников появления новых клиентов привел к парадоксальному, как мне тогда казалось, выводу: наиболее эффективным из них были старые клиенты. Они приводили ко мне своих друзей, те размещали у меня заказы, со временем тоже становились моими друзьями, рекомендовали меня, и так далее. Подход, ошибочно воспринимавшийся мною как отсталое и нетехнологичное «наследие советской эпохи», когда все решали связи, работал на порядок эффективнее, чем стремительно набирающие популярность реклама и маркетинг, которые уже преподавали в университетах. При этом книги по классическому нетворкингу, к тому времени появившиеся в России и внимательно мною прочитанные, проанализированные и примененные на практике, вопреки ожиданиям, почти никак не повлияли на производительность моих связей.

Иными словами, связи работали эффективно, а нетворкинг — нет.

Эти несоответствия стали побудительной причиной для более глубокого и системного изучения данной темы.

Время и место этому благоприятствовали. Постсоветские общества начала 1990-х переживали этап стремительной трансформации. Прежние социальные лифты исчезли вместе с советской элитой, новые только формировались. В условиях распада социальных институтов и борьбы всех против всех связи, имеющие колоссальное значение даже в стабильном обществе, стали фактически единственным фактором успеха.

В поисках ответа на вопрос, как на самом деле работают связи, мною было проведено более тысячи интервью с людьми обоих полов разного возраста, сфер деятельности и степени успешности. Полученный материал был многократно проанализирован и систематизирован с целью выявления механизмов, благодаря которым люди добиваются экстраординарных результатов. И, самое главное, сразу применен на практике. В том числе далеко за пределами частных задач, ради решения которых он изначально формировался, поскольку запрос на системные решения для работы с нетворком по-русски со стороны деловых и политических элит на тот момент уже сформировался. Но пока не было никого, кто мог бы их предложить.

Так, неожиданно для себя, я оказался первопроходцем и ведущим исследователем данной темы на постсоветском пространстве.

Некоторые из моих выводов были опубликованы и стали доступны широкой аудитории. Сначала — в книге «Следующий уровень», которая вышла в 2016 году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». На тот момент это был первый системный труд российского автора, посвященный построению социальных связей, управлению ими и их использованию. Она сразу стала бестселлером и до сих пор остается одной из самых продаваемых и читаемых в России книг по этой теме.

Продолжение этой работы привело к появлению концепций, сформировавших теоретические основы отечественной школы нетворкинга.

«Классификатор ключевых ресурсов» — факторы, способствующие достижению экстраординарных результатов; неотъемлемая их часть — естественно, связи.

«Радар Кравцова», или система аудита связей, — одна из основных моделей, по которой изучают нетворкинг в бизнес-школах, в том числе в Сколково.

«Волшебная формула» — модель, позволяющая за счет эффективного использования системы социальных связей человека довести его результативность до 100%.

С тех пор мною было написано еще несколько книг, две из которых также связаны с темой нетворкинга. Так, в 2020 году на свет появилась «Найди ментора». После ее выхода у многих возникло страстное желание его найти, все коучи и бизнес-тренеры одномоментно превратились в менторов, а крупнейшие российские компании запустили корпоративные менторские программы. В ряде из них меня сделали хедлайнером, в том числе в «Сбере».

Следующая, «Персональная инфраструктура», вышла в 2022 году. Эта книга рассказывает о том, как устроен и функционирует нетворк у людей, находящихся на вершине социальной лестницы.

Но поскольку жизнь не стоит на месте, а российский бизнес и общество в последние несколько лет проходят ряд серьезных трансформаций, причем некоторые из них еще далеки от завершения, настало время дополнить отечественную теорию нетворкинга новыми концепциями.

Таким образом, книга, которую вы держите в руках, — уже четвертый труд автора, посвященный построению, управлению и монетизации социальных связей.

Глава 2. Структура нетворка

11. Центр сети

Если бы принципы русского нетворкинга в этой книге описывались в стиле, характерном для США, с этого места уже должны были бы начаться прикладные примеры и конкретные рекомендации. Однако поскольку понимание особенностей отечественного подхода к построению социальных связей требует более серьезного погружения в теорию, прежде чем переходить к практике, необходимо уделить внимание основам. Тем более что различия между американским и российским подходом становятся заметны уже здесь.

Как для танго нужны двое, так и социальная связь подразумевает наличие на ее концах как минимум двух участников. Один из них, как правило, вы сами — как центр и основа выстроенной вокруг вас сети.

Иными словами, в центре любого нетворка, западного или восточного, американского или русского, находится «Я» — основной бенефициар.

Но это условие — единственное, что у них есть общего. Ведь понятие «Я» в различных культурах может существенно, а иногда принципиально различаться. Соответственно, и граница между «Я» и «не-Я», личностью и обществом, собственными интересами и интересами окружающих может проходить по-разному.

12. Изначальное «Я»

Более того, существуют культуры, в которых понятие «Я» в нашем понимании отсутствует полностью.

В 1922 году известный французский философ, антрополог и этнограф Люсьен Леви-Брюль опубликовал ставший знаменитым труд «Первобытное мышление»[7], в котором вывел концепцию так называемого паралогического мышления, характерного для представителей дописьменных традиционных культур. Опираясь на исследования племен Африки, Южной Америки и Океании, сохранивших первобытный уклад жизни, он показал, что их восприятие мира коренным образом отличается от европейского.

Первобытное мышление не различает причин и следствий и не стремится к объективному описанию или объяснению явлений окружающего мира. Оно субъективно и синкретично. Но самое существенное отличие заключается в восприятии ими самих себя. Первобытный человек не отделяет свое «Я» от окружающей действительности. Он воспринимает себя как неотъемлемую часть сущностей более высокого порядка, причем не только и не столько социальных, таких, например, как семья, род или племя, но и не существующих в реальности абстракций. Так, тотемное животное для индейца имеет отнюдь не символическое значение, аналогично тому, как европеец может воспринимать свой знак зодиака. Напротив, он отождествляет себя с этим животным и искренне верит, что, облачившись в его шкуру или надев соответствующую маску, он в этого зверя действительно превращается.

Это вовсе не значит, что представители племен, ведущих первобытный образ жизни, наделены низким интеллектом, неспособны рассуждать логически и делать выводы на основе наблюдений. Совсем наоборот: многочисленные исследования антропологов показывают, что эти люди обладают отличной памятью, наблюдательны, быстро учатся и способны осваивать сложные навыки, необходимые для выживания в условиях дикой природы.

Такая особенность самовосприятия связана с тем, что в первобытных культурах личный опыт человека имеет сравнительно малую ценность. Стабильность окружающей среды означает, что существование в ней требует совершения примерно одних и тех же повторяющихся действий или соблюдения одних и тех же правил. Из них неизбежно формируются устойчивые паттерны поведения и коллективные представления: традиции, обычаи, верования, которые имеют безусловный приоритет перед личным мнением или интересами отдельного человека.

Поэтому и нетворкинг в современном понимании в первобытном обществе невозможен: для его возникновения необходимо отделение «Я» от «не-Я», понимание ценности собственного опыта и интересов и их противопоставление желаниям и ожиданиям окружающих.

Процессы в физических системах требуют наличия разности потенциалов между их составными элементами. Например, полезная работа тепловой машины совершается в процессе движения энергии от нагревателя к холодильнику, и чем больше температурный градиент между ними, тем, при прочих равных условиях, выше ее мощность.

Для социальных систем действует тот же принцип: их развитие требует наличия неравенства и противоречий между составляющими. Поэтому первобытные общества, не знающие такого явления, как социальные противоречия и классовая борьба, так и остаются первобытными.

Однако прогресс не стоит на месте — и уже за 5000 лет до нашей эры, с зарождением первых городов, возникло и понятие «Я» в значении, близком к современному: понимание уникальности и ценности собственной личности. Соответственно, появилась необходимость провести границу между ее интересами и желаниями и таковыми у ее непосредственного окружения и общества в целом.

Различные взгляды на то, где она должна проходить, заложили основу двух базовых подходов к нетворкингу, которые условно можно обозначить как «западный» и «восточный».

13. «Я» по-американски

Современная западная цивилизация сформировалась на руинах Римской империи — первого наднационального государства, объединившего различные народы в рамках одной политической, транспортно-логистической и технологической конструкции. В наследство от Рима ей достались крупные города и развитая сеть сухопутных и морских коммуникаций. Поэтому, несмотря на значительный регресс, ставший результатом нашествия варваров и разрушения Pax Romana, западная цивилизация все же сохранила свой «городской» характер с сильными традициями индивидуализма.

Неслучайно именно Италия, как регион с наиболее развитой городской инфраструктурой, стала центром европейского Возрождения. Несмотря на политическую слабость и раздробленность, именно здесь возникли наиболее влиятельные «торговые республики» — Генуя и Венеция, на основе которых зародились первые колониальные державы, а европейцы приобрели опыт взаимодействия с представителями других цивилизаций. Италия быстрее других стран Старого Света отошла от традиций европейского сословного общества, в большинстве итальянских городов классическая родовая знать уступила лидерство элите нового типа — «торговой аристократии». Как следует из названия, основой ее богатства и власти была торговля — вид деятельности, по определению предполагающий выстраивание сети полезных связей на основе взаимной выгоды.

Эти обстоятельства не только способствовали формированию современной западной интерпретации понятия личности как абсолютной ценности, интересы и желания которой приоритетны перед обществом. Последнее в такой интерпретации воспринимается как «союз одиночек» — совокупность индивидуальностей, связанных системой формальных и неформальных связей, которые построены по принципу максимизации взаимной выгоды.

Поэтому неудивительно, что наибольшую выраженность и законченность западный нетворкинг приобрел в США — бывшей колонии Англии. Их население, как и в случае других колоний, как правило, формировалось из людей, которые «выпали» из социума — утратили родственные связи, лишились экономической базы существования в результате реформ, были изгнаны из родных мест в результате религиозных или политических конфликтов. Оказавшись в новых условиях, не имея возможности прибегнуть к характерным для традиционного общества институтам поддержки, таким как род, клан, они вынуждены полагаться исключительно на собственные компетенции и опыт — и, уже опираясь на их ценность, выстраивать связи с окружающими.

Значительную роль в становлении американского общества сыграли и религиозные факторы. В своем знаменитом труде «Протестантская этика и дух капитализма», опубликованном в 1905 году, немецкий экономист и философ Макс Вебер впервые обратил внимание на то, что в протестантских странах капиталистические отношения развивались быстрее и в целом успешнее, чем в католических. Объяснение этому факту он видел в этических различиях между двумя ветвями христианства. В католицизме богатство воспринималось скорее как фактор риска: порождая соблазны, оно препятствовало спасению души. Соответственно, стремление к богатству и в целом стремление выделиться, возвыситься над окружающими осуждалось как греховное. Протестантизм, напротив, исходил из того, что богатство, власть, статус и другие блага есть награда за служение Богу, заключавшееся в первую очередь в усердном труде. Такой взгляд поощрял предприимчивость и стимулировал конкуренцию — ключевые условия возникновения капиталистических отношений.

Учитывая, что изначально население США составляли пуритане и представители других конфессий протестантского толка, ценности капиталистического общества не встретили в этой среде сколько-нибудь серьезного сопротивления. И если Европа приняла их в результате серии кровопролитных буржуазных революций, в США этот процесс прошел быстро и практически безболезненно.

В итоге на Западе, и в первую очередь в США, сформировался свой, особый взгляд как на личность, так и на систему ее взаимоотношений с социумом. Коротко его можно охарактеризовать формулой: «Сначала сделай хорошо себе, затем семье, потом окружающим, далее обществу в целом». Иными словами, для него характерны крайний индивидуализм и рационализм. Личные интересы имеют безусловный приоритет перед любыми другими и могут быть ограничены каким-либо законом или правилом исключительно для блага самой же личности и с ее согласия. Любопытно, что этот феномен отражен даже в грамматике английского языка, где местоимение «я» — I — всегда пишется заглавной буквой. Условный американец ориентирован на максимизацию личной успешности, которая выступает как своего рода самоценность. Чем он успешнее, тем больше может дать людям, которые с ним связаны, и одновременно больше получить взамен. Эта установка и определяет структуру выстраивающегося вокруг него «классического» нетворка — эгоцентричного, рационального и прагматичного.

Отличительная особенность «Я» по-американски — его четкое и осознаваемое разделение на «внутреннее» и «внешнее». Под «внутренним Я» понимается подлинная суть человека: его ценности, цели, чувства и мысли. Под «внешним» — тот образ, который он проецирует на окружающих.

В западной культуре «внутреннее Я» скрыто от окружающих и табуировано. Какие-либо попытки проникнуть в него извне воспринимаются обществом как неэтичные, социально неприемлемые и даже преступные. Именно его обозначает такое понятие, как privacy, которое на русский язык очень условно и неточно переводится как «неприкосновенность частной жизни».

При этом для европейцев и американцев характерно желание максимально детально разобраться в своем «внутреннем Я», чем они активно и занимаются при помощи психологов, психотерапевтов, лайф-коучей и других консультантов. Поэтому средний представитель западной цивилизации обычно обладает более осознанным и детальным пониманием своих желаний, целей и мотивов, чем средний россиянин.

Такое глубокое понимание «внутреннего Я» им необходимо в первую очередь для конструирования эффективного «внешнего». Его предназначение — представлять человека окружающим в максимально выигрышном свете. Но чтобы добиться соответствующего результата, оно все же должно опираться на действительность: нельзя приукрасить то, чего не понимаешь.

Отличительная особенность «внешнего Я» по-американски — его многоликость. Его эффективность, как и в случае любого другого маркетингового инструмента, напрямую зависит от того, насколько точно определена его целевая аудитория. Поэтому хорошо продуманное «внешнее Я» успешного американца представляет собой набор из нескольких «социальных масок», каждая из которых предназначена для определенной категории окружения.

14. «Я» по-восточному

Несмотря на то что на Востоке «городская» цивилизация сформировалась даже раньше, чем на Западе, окончательного разрыва с традицией здесь так и не произошло. Главным образом из-за того, что Восток практически не знал аналогов европейских буржуазных революций, в ходе которых происходила не только тотальная смена элит, но и обнуление прежних принципов общественного устройства.

Наиболее показателен в этом отношении пример Китая как наиболее крупного представителя восточной цивилизации. Начиная с древнейших времен главной ценностью китайского общества было и остается «сяо». Это слово переводится на русский язык примерно как «сыновняя почтительность». В узком смысле оно означает принцип безусловного подчинения детей родителям, а младших членов рода — старшим. В более широком смысле оно охватывает как сферу духовного — в виде культа предков, так и сферу политического: поскольку правитель в рамках традиционной конфуцианской этики становится «отцом народа», уважение к власти и подчинение ей — также моральный императив. Поколебать этот принцип не удалось даже коммунистам, объединившим страну после гражданской войны и основавшим Китайскую Народную Республику в 1949 году. Таким образом, хотя китайская цивилизация существует со II тысячелетия до нашей эры, родоплеменные отношения, характерные для первобытного общества, не только не исчезли, но сохраняют существенное значение и сегодня.

Условный китаец, как и представитель других «коллективистских» культур, например индийской или арабской, руководствуется не только и не столько личными мотивами, сколько интересами социальных групп, которые он представляет. Причем этот принцип может распространяться и на традиционные общности (семья, род или соседи по общине), и на возникшие в наше время, например рабочий коллектив или управленческую команду. Поэтому в центре нетворка китайца, помимо его собственного, личного «Я», существуют и своего рода модальности — проекции на группы, в которые он входит. В обмен на безусловный отказ от части своих притязаний во имя интересов группы он вправе рассчитывать, что и группа так же безусловно будет его защищать и поддерживать в реализации других его интересов.

Однако у этого принципа есть и оборотная сторона: ответственность в таком случае также коллективная, соответственно, проступки одного члена сообщества создают негативные последствия для всех остальных.

Стоит отметить, что аналогичный западному принцип разделения «Я» на внутреннее и внешнее существует в Китае и странах, в разное время испытывавших его культурное влияние, например в Японии и Корее. Однако на Востоке он возник по другой причине — из-за гораздо более высокой плотности населения и, соответственно, большего числа социальных взаимодействий, что требует от членов общества дополнительных усилий по поддержанию бесконфликтных и гармоничных отношений с окружающими. Отсюда характерные для местных культур строгая иерархичность общества, детальная регламентация норм поведения, развитая система этикета и резкое неодобрение любых действий, которые можно расценить как пренебрежение интересами окружающих.

Одно из важнейших социальных понятий этого региона, позволяющее обеспечить гармоничное сосуществование в социуме, — так называемое лицо («мяньцзы» в Китае, «мэнцу» в Японии), по сути — «социальный статус, престиж, авторитет».

Любые действия третьих лиц, в том числе неумышленные, которые могут его каким-либо образом подорвать, в лучшем случае трактуются как признак грубости и невоспитанности, а в худшем — как оскорбление, с соответствующими последствиями. Поэтому представители этих культур тщательно следят за тем, чтобы их слова и поступки ненароком не задели чьи-нибудь чувства и не привели, таким образом, к «потере лица» как собеседника, так и их собственного. Отсюда необходимость скрывать свои истинные эмоции за социальными масками, четко разграничивая внутреннее и внешнее «Я».

Так, в японском менталитете существуют понятия «хоннэ» (дословно — «истинный звук»), обозначающее истинные мысли, чувства и намерения человека, и «татэмае» (дословно — «фасад здания») — социально приемлемая форма их выражения. Раскрывать «хоннэ» перед внешним миром — еще более строгое табу, чем на Западе: говорить прямо о своих намерениях считается неприличным. Предполагается, что контрагент сам должен о них догадаться по контексту разговора и характеру отношений с собеседником.

Но если японцы учатся понимать неявный подтекст высказываний всю жизнь, то для иностранца эта задача почти нерешаема. На переговорах, там, где американец твердо скажет вам «нет», японец, скорее всего, ответит «да», но потом сошлется на какие-нибудь дополнительные обстоятельства или вопросы, требующие уточнения, — иными словами, будет всячески стараться дать понять, что «нет». Однако прямо он вам об этом никогда не скажет, поскольку с его точки зрения это означает обоюдную «потерю лица». Учитывая, что в Японии на протяжении веков за подобное можно было в прямом смысле лишиться головы, страх «потери лица» глубоко укоренен в японском менталитете, поэтому «хоннэ» японец прячет глубоко внутри, а на людях носит одну из своих многочисленных «татэмае», меняя их в зависимости от ситуации.

Однако отсюда следует и одно из заметных отличий восточной версии «внешнего Я» от западной. Если для европейцев и американцев оно — маркетинговый инструмент, и потому они будут приукрашивать его, то для китайца или японца это способ гармонизировать отношения с окружающими, поэтому они его будут, наоборот, преуменьшать.

15. «Я» по-русски

Россия в этом отношении занимает особое место. С одной стороны, для нее характерна такая же коллективистская ментальность, в рамках которой человек рассматривает себя как часть общности более высокого порядка. С другой — ей исторически присуща многоукладность, когда на одной территории соседствуют экономические и социальные модели отношений разных эпох — от традиционного натурального хозяйства до глобализированной постиндустриальной экономики.

Вплоть до начала ХХ века большая часть населения Российской империи жила в сельской местности — с характерной для нее ментальностью аграрного общества, в которой личные компетенции и опыт человека не имеют существенного значения. Дополнительным фактором, затрудняющим отделение и противопоставление «Я» и «не-Я», личных интересов и общественных, были более суровые, чем в Западной Европе или Азии, климатические условия. Большая часть территории России лежит в зоне рискованного земледелия, урожайность основных культур здесь значительно ниже, чем на Западе или Востоке, а период, в течение которого можно обрабатывать землю, cущественно короче. Это обстоятельство делало русского крестьянина исключительно зависимым от помощи общины. Кроме того, большие расстояния и относительно слабая инфраструктура не позволяли государству рассчитывать налоги и собирать с каждого по отдельности. Поэтому брали их с общины в целом, что дополнительно закрепляло в обществе принцип коллективной ответственности.

Кроме того, несмотря на постепенное внедрение в России элементов капиталистической экономики, полноценной буржуазной революции, которая позволила бы создать новую парадигму взаимоотношений личности и общества, так и не произошло. Не случилось этого и после социалистической революции: советская власть основывалась на тех же коллективистских принципах, добавив к ним, однако, ценностные установки и модели отношений, характерные для индустриального общества с его большей степенью личной свободы.

Таким образом, в России сформировалось свое понимание соотношения личного и коллективного и, соответственно, собственная концепция «Я».

В отличие от Запада в целом и особенно от США, где люди предпочитают идентифицировать себя, а точнее свое «внешнее Я», через род занятий или компетенций, россияне чаще оперируют понятиями, обозначающими их принадлежность к какой-либо группе.

Так, на вопрос «Кто вы?» американец, скорее всего, ответит: «Я — врач» или «Я занимаюсь инвестициями в недвижимость». Житель России с большой вероятностью обозначит свою национальность, место рождения или проживания. Если вопрос задан в деловом контексте, он назовет компанию или подразделение, в котором работает, или упомянет имена людей, которых, по его мнению, должен знать собеседник. Иными словами, если для американца «Я» — это «Я», то для русского «Я» имеет заметные черты «МЫ». Как следствие, в России не принято делить «Я» на «внешнее» и «внутреннее». И табуированы как раз те социальные нормы, которые американец или японец воспринимает как сами собой разумеющиеся.

Так, стремление скрыть свою частную жизнь от окружающих — то самое privacy — воспринимается как признак дурных намерений и вызывает настороженность. Если для американцев нормально иметь секреты даже от супруга, в России наличие каких-либо секретов само по себе становится поводом для подозрений, потому что нарушает концепцию «Я — Мы». Скрывать свои подлинные цели, чувства и мысли можно только перед «чужаками», для «своих» это недопустимо. Аналогично «внешнее Я» по-американски в России однозначно воспринимается в лучшем случае как хвастовство и позерство, а в худшем — как двуличие и попытка ввести в заблуждение, что закономерно вызывает негативную реакцию окружающих.

Как следствие, среднестатистический россиянин имеет гораздо более расплывчатое представление о своем «Я» по сравнению с европейцем или американцем. Большинство вообще не задумываются о необходимости как-то систематизировать свои представления о себе.

Культура работы с психологами и психотерапевтами в России развита гораздо меньше, чем на Западе, поэтому за внешней поддержкой россиянин обычно обращается только в случае возникновения каких-нибудь серьезных проблем — и крайне редко для того, чтобы максимизировать отдачу от своих социальных связей. Такая непроработанность и недифференцированность «Я» от «Мы» отражается как на понимании личностью своих интересов, так и на принципах выстраивания отношений с окружающими. Поэтому, хотя в центре структуры как классического американского, так и русского нетворкинга находится личность его «бенефициара», эти различия в итоге порождают принципиально различные конструкции.

16. Американский нетворк — «сомбреро»

На протяжении большей части своей истории Запад не испытывал выраженной потребности в понимании других культур. Благодаря своему экономическому, технологическому и военному преимуществу он мог попросту навязывать свое видение мира и правила ведения бизнеса всем остальным.

Ситуация начала меняться только после Второй мировой войны, которая, с одной стороны, существенно ослабила его позиции в мире, а с другой — сделала СССР мировой сверхдержавой, способной конкурировать с ним на равных. Дополнительным фактором, побудившим его, особенно США, ставшие ведущей страной Запада, заинтересоваться темой межкультурного диалога, стал распад колониальной системы в 1960–1970-е и одновременно рост влияния транснациональных корпораций и международной торговли в экономике.

В 1980 году нидерландский социолог Герт Хофстеде опубликовал наиболее значимую работу в этой области — книгу «После культуры». В ней он обобщил результаты своих исследований особенностей национальных ценностей, которые проводил с 1967 по 1973 год, когда возглавлял основанный им Департамент исследований персонала в корпорации IBM.

Хофстеде разработал модель, известную как типология культурных изменений, которая до сих пор остается наиболее популярным инструментом анализа культурных различий. Она использует систему, состоящую из шести показателей.

Первый показатель, названный «Индексом дистанции власти», показывает отношение общества к правящим элитам. Так, страны и регионы, где значение этого индекса высоко, например Китай, арабский мир, Россия, допускают большее неравенство в распределении власти в обществе, воспринимают ее как важную часть жизни и склонны ее сакрализировать. Напротив, там, где дистанция до власти невелика, например в Северной Европе, к ней относятся скорее как к сервису, призванному обслуживать интересы людей. Обладание ею не рассматривается как привилегия и тем более как «божественное право», открытая демонстрация статуса и влияния считается социально неприемлемой.

Другой показатель модели Хофстеде, «Индивидуализм», отражает степень тяготения личности к преследованию собственных интересов в противовес интересам своей социальной группы или общества в целом. Для западных стран характерно высокое значение этого показателя (наиболее оно выражено в США), для коллективистских культур Востока, соответственно, низкое.

Показатель «Маскулинность» характеризует уровень готовности отдельных членов общества добиваться поставленных целей любой ценой. Согласно Хофстеде, представители условно маскулинных культур, например американцы или японцы, в целом демонстрируют большую целеустремленность, чувство соперничества и мотивированности материальными ценностями. А для стран условно женского типа (Дания, Норвегия, Швеция) характерен фокус на гармонии в отношениях и общем качестве жизни.

Четвертый показатель модели Хофстеде, «Избегание неопределенности», отражает принятое в обществе отношение к незнакомым ситуациям. Для культур, где его значение высоко, характерно стремление к конформности и регламентации поведения членов группы на основе правил или традиций, настороженное отношение к новому или нестандартному. В странах с низким показателем больше ценится проявление личной инициативы, более спокойно воспринимается наличие разногласий, выше уровень приемлемости риска.

Следующий показатель, «Стратегическое мышление», характеризует ориентированность общества на достижение долгосрочных целей, желание заглядывать в будущее. Для культур с высоким значением этого показателя характерны расчетливость и упорство; в тех, где он низок, в приоритете находятся приверженность традициям и фокус на настоящем.

Наконец, «Допущение», или «Терпимость», показывает отношение общества к стремлению своих членов удовлетворять свои желания и получать удовольствие от жизни. Общества с высоким показателем допущения рассматривают это стремление как естественное право человека и не пытаются его регулировать или ограничивать. А для обществ с низким значением этого показателя характерны большая строгость нравов, стремление контролировать эмоционально-чувственную сферу жизни своих членов.

Исходя из этой модели, для американского общества характерны:

• высокий уровень индивидуализма (91 из 100), допущения (68 из 100) и маскулинности (61 из 100);

• средний уровень дистанции до власти (40 из 100) и избегания неопределенности (46 из 100);

• низкий уровень стратегического мышления (26 из 100).

Как следствие, структура социальных связей условного американца выглядит достаточно просто. Его контакты можно поделить всего на две категории: «круг постоянного общения» и «все остальные». В первую входят люди, отношения с которыми основываются на наличии между ними устойчивой связи, как семейной или дружеской, так и деловой — например, партнеры по бизнесу. В силу высокого уровня индивидуализма этот круг обычно крайне невелик. Родственные связи большого значения тут не имеют: например, в него могут входить супруги и несовершеннолетние дети, но далеко не обязательно родители или уже взрослые дети либо внуки, поскольку с первыми человек общается регулярно, а со вторыми может не общаться вообще.

«Все остальные» — люди, отношения с которыми основаны на взаимных деловых интересах. Это не исключает наличия личных симпатий и привязанностей или неделового компонента в связи, вроде общего увлечения и хобби, но таковые не оказывают определяющего влияния на характер их взаимоотношений. Деловая основа связи с представителями этой категории подразумевает ориентированность участников на поиск и понимание взаимных интересов. При этом маскулинность культуры, выражающаяся в абсолютизации личного успеха, стимулирует в них чувство соперничества и стремление максимизировать личную выгоду.

Поэтому американский нетворкинг направлен на выстраивание как можно большего числа «специализированных» связей. Чем сильнее различаются предметные области, в которых стороны отношений обладают компетенциями, тем меньше вероятность, что между ними возникнет конкуренция. С другой стороны, относительно малая площадь совпадения интересов сторон делает такие связи менее прочными: их легко как заводить, так и прекращать. Чтобы компенсировать негативные последствия их неустойчивости, требуется определенная избыточность: в своем окружении предпочтительно иметь сразу несколько человек, специализирующихся в какой-либо сфере деятельности, поскольку это обеспечивает дополнительную гибкость и позволяет избежать чрезмерной зависимости от других.

Существенную роль в этом играет и высокое значение показателя «Допущение», который выражается в характерном для западного общества принципе неприкосновенности частной жизни. Поскольку избыточный интерес к ней может быть воспринят как нарушение личных границ и считается социально неприемлемым, даже хорошо знакомые люди здесь предпочитают держать дистанцию.

Дополнительная характерная особенность и одновременно сильная сторона американского нетворкинга — акцент на «слабые связи», иными словами, на людей, с которыми бенефициар социальной сети контактирует нерегулярно или эпизодически. Как справедливо заметил уже упомянутый ранее Марк Грановеттер, люди, с которыми вы находитесь в тесном контакте, скорее всего, имеют те же интересы и тот же круг общения, что и вы; соответственно, они вряд ли могут принести вам новые знакомства или знания. И наоборот, те, с кем вы пересекаетесь редко, с большей вероятностью могут иметь выход на людей, обладающих ценными для вас компетенциями. Но чтобы воспользоваться ими, необходимо поддерживать контакт с этими людьми, не стесняясь как задавать вопросы, так и делиться информацией о себе. Эта деятельность, по большому счету, и составляет суть нетворкинга по-американски и становится его наиболее сильным преимуществом.

Отсюда следует и другая его характерная черта: необходимость построения широкой, но плоской сети «слабых» контактов требует целенаправленных усилий по формированию личного бренда и активному управлению репутацией. Чтобы быть интересным другим, нужно не просто обладать востребованными компетенциями — необходимо, чтобы о них знало как можно больше людей. Для снижения издержек выхода на контакт с вами необходимо, чтобы вы воспринимались как человек, заслуживающий доверия; отсюда характерные для американской деловой культуры пунктуальность, уважение к закону, буквальное следование контрактным обязательствам и внимательное отношение к собственной репутации.

Таким образом, структура американского нетворка напоминает сомбреро — шляпу с относительно небольшой высокой тульей («постоянные контакты») и широкими плоскими полями («все остальные»), края которой немного загибаются вверх, что отражает относительно высокую ценность «слабых связей».

17. Русский нетворк — «круги на воде»

Согласно модели Хофстеде, российское общество характеризуется следующими показателями:

• высокие дистанция до власти (93 из 100), избегание неопределенности (95 из 100) и стратегическое мышление (81 из 100);

• средне-низкий уровень индивидуализма (39 из 100) и маскулинности (36 из 100);

• низкий уровень допущения (20 из 100).

Следствием этого становится более сложная, иерархическая конструкция сети социальных связей. Если американский нетворк напоминает сомбреро, то русский — круги на воде. Социальные связи в этой системе делятся на следующие категории.

«Близкие» — особая категория контактов, которая не имеет аналога в американском нетворкинге. Те, кого американец может назвать близкими, в нашей модели скорее будет соответствовать следующему кругу — «постоянные контакты». В России «близкие» — это люди, отношение к которым определяется кровными и личными привязанностями. Регулярность или интенсивность контактов при этом значения не имеют: можно не видеться с матерью десять лет, но она все равно остается близким человеком.

Особенность нашей национальной модели заключается в том, что человек при этом имеет заметную склонность смешивать их интересы и цели с собственными. Это принципиально отличает ее от западной: как правило, условный американец с любой категорией своих контактов взаимодействует, соблюдая иерархию потребностей Маслоу. Иными словами, сперва стремится удовлетворить личные потребности низкого уровня и только после этого переходит к более высокоуровневым, реализация которых требует уже не только потребления, но и отдавания другим. Наш же человек при взаимодействии с представителями категории «близкие» склонен «перескакивать» через уровни иерархии потребностей и готов отдавать, даже если сам не имеет всего необходимого.

Второй круг нетворкинга по-русски — это «постоянные контакты». Как следует из названия, в него входят те, с кем человек взаимодействует постоянно или регулярно. Его взаимоотношения с ними примерно соответствуют уровню, характерному для категории «круг постоянных контактов» в американском нетворке: здесь одновременно присутствует как личный, так и деловой компонент.

Третий — «периодические» контакты. В этот круг включаются те, с кем человек взаимодействует редко и нерегулярно. Выделить их в отдельную группу позволяет характерная особенность коллективистских культур, в том числе и российской: социальные связи у нас ослабевают гораздо медленнее, чем в индивидуалистических, и частота контактов слабо коррелирует с тем, что стороны готовы сделать друг для друга.

Наконец, четвертый круг — «прошлые и будущие контакты». Сюда входят люди, с которыми связь существовала в прошлом, но в настоящее время неактивна, а также разовые знакомства и «знакомые знакомых», имеющие перспективу перейти в более высокую категорию: в силу особенностей той же коллективистской культуры даже потенциальная связь через третье доверенное лицо уже позволяет рассматривать человека как часть своего нетворка.

Характерная особенность русского нетворкинга — вне зависимости от наличия и уровня делового содержания социальной связи в ней практически всегда присутствует элемент личного отношения, поскольку оно рассматривается как важнейшее условие для формирования доверия. Если американец в этом вопросе полагается на институт репутации, то в России доверие возникает как результат неформального общения, в ходе которого становится возможным выяснить ценностные установки и интересы контрагента. В силу этих причин совместное времяпрепровождение, подарки и знаки внимания, которыми обмениваются стороны, здесь имеют гораздо большее значение, чем на Западе, поскольку с их помощью люди могут мигрировать из одной категории в другую, что критически важно для монетизации связей.

В США этого не требуется: большая, по сравнению с Россией, дистанция между сторонами социальной связи и прагматический характер взаимоотношений существенно облегчают перевод этой связи в практическое русло. В России для этого необходимо сначала переместить человека на более близкий уровень нетворка.

Относительно невысокий уровень маскулинности российской культуры подразумевает, что участники отечественного нетворка в большей степени, чем американцы, ориентированы на поиск консенсуса и соблюдение баланса интересов. Фокус на собственных интересах, соперничество с другими и стремление добиться своего любой ценой здесь относятся к порицаемым качествам, поэтому даже при взаимодействии с людьми, которые не входят в категорию «близкие», бенефициар нетворка стремится учитывать их цели, а встречаясь с теми, кто относится к категории «все остальные», старается как можно быстрее их выяснить.

Наконец, низкий уровень допущения означает, что российское общество в целом стремится к конформности. Несмотря на характерное для многонациональной страны терпимое отношение к другим ценностям и альтернативным взглядам, при формировании социальных связей, особенно близких, ценностная совместимость имеет принципиальное значение. По этой причине в России, как и в других коллективистских культурах, существует выраженная разница между «своими» и «чужими», что проявляется в том, как россияне взаимодействуют с теми, кто входит в категорию «все остальные». Условный американец открыт, дружелюбен и легко вступает в контакт, поскольку для него это источник «слабых связей», составляющих силу американского нетворка. Условный русский закрыт и насторожен, поскольку сила его нетворка — в глубине связей, иными словами, в числе людей, которых он относит к категории близких. У него нет задачи «продать» себя — его коробит от такой формулировки вопроса. Вместо этого он стремится нащупать общие ценности и интересы, чтобы оценить потенциал перевода человека в категорию «своих».

Поэтому нетворкинг по-русски уделяет существенно меньшее внимание инструментам маркетинга и PR, чем американский. Его сильные стороны — стратегический менеджмент и управление ценностями.

Глава 3. Состав нетворка

18. Кто мой ближний

Хотя некоторые авторы выделяют понятие «близкие» и в классическом нетворкинге, российское понимание близости существенно отличается от западного. В нашей парадигме есть два основных признака, характеризующих людей, которые входят в данную категорию.

Первый — готовность человека пойти ради них на существенные неудобства или жертвы: сорваться среди ночи в другой город по звонку, одолжить значительную сумму, когда не хватает самому, рискнуть должностью, общественным положением, репутацией или свободой, — иными словами, потери, реальные или возможные, должны быть действительно значимыми. Важно, что при этом он не ожидает получить от своего поступка немедленную выгоду или хотя бы компенсацию издержек: в этом случае его действия переходили бы в категорию сделки или одолжения. Возмещение понесенных потерь возможно в будущем, но его форма и размеры, как правило, не оговариваются. Гораздо важнее принцип взаимности: предполагается, что близкие в аналогичной ситуации будут готовы поступить точно так же по отношению к нему.

Второй признак принадлежности к категории «близкие» в российском нетворкинге — максимальная степень взаимного доверия, готовность идти на эти риски и жертвы без залогов, расписок, договоров и лишних вопросов.

Исходя из этих критериев, получается, что в американском нетворкинге прямой эквивалент этой категории отсутствует вообще. Те, кого включает в группу «близкие» средний американец, в нашей национальной парадигме скорее будут относиться к следующему кругу нетворка — «постоянным контактам».

Для западного менталитета, с его выраженным индивидуализмом и прагматизмом, абстрагироваться от понятия «личная выгода» практически невозможно. Поэтому даже личные близкие отношения, например семейные, в рамках классического нетворкинга имеют характер сделки и так же воспринимаются сторонами. Заключать брачные контракты или занимать деньги у родителей, заключая при этом договор, здесь обычная практика.

С другой стороны, в рамках подобного подхода к отношениям средний американец имеет в своем окружении гораздо больше потенциальных контрагентов для заключения сделок, чем средний россиянин. В России, прежде чем начинать с человеком какое-либо серьезное дело, его сначала необходимо перевести в категорию «близкие». Остальные же круги нетворка в рамках отечественной модели рассматриваются почти исключительно как источник ее пополнения. Иметь деловые отношения с их представителями вполне возможно, но значимость таковых для человека, как правило, будет значительно ниже, поскольку они фактически становятся одним из способов оценки потенциальных претендентов на попадание в число тех, с кем можно вести настоящие дела. Иными словами, если разделительная линия между «своими» и «чужими» на Западе довольно размыта и находится ближе к кромке «сомбреро», в России она проходит по границе категории «близкие».

По этой причине статья Грановеттера «Сила слабых связей» и произвела на американцев такое глубокое впечатление: сама мысль о дифференциации нетворка на ближний (постоянные контакты) и дальний (периодические контакты) круги для них стала научным открытием. Для нашего же менталитета идея использования дальнего круга как источника ресурсов для пополнения ближнего и так очевидна.

И поскольку в России практически все значимые социальные взаимодействия личности проходят через категорию «близкие», структурно система связей у нас устроена сложнее, чем на Западе. Так, в ней можно выделить несколько обособленных групп контактов, каждая из которых имеет свои отличительные признаки и собственный функционал.

19. Труженики тыла

Первая группа в составе «близких», которую следует отметить отдельно, условно обозначается как «тыл». К ней относятся люди, которые находятся примерно на одном уровне социальной иерархии с носителем нетворка, при этом не имеют отношения к деловой составляющей его жизни.

Как следует из определения, в первую очередь эту группу составляют члены семьи. Это один из древнейших социальных институтов, известных человечеству. По той же причине ее воплощения в различных культурах отличаются значительным разнообразием.

Так, на современном Западе стандартом стала «нуклеарная семья», состоящая из родителей (одного или двух) и их детей либо только из супругов. Их родители и остальные родственники обычно живут отдельно и относительно мало участвуют в жизни семьи. Близкие отношения с ними возможны, но далеко не обязательны.

Для Востока характерна «расширенная семья». В ее состав, помимо супругов и их детей, включаются представители старшего поколения — родители, дяди и тети, а также семьи, образованные их потомством: родные и двоюродные братья и сестры, племянники и т. д. При этом социальной нормой считается поддерживать с близкими родственниками тесный или хотя бы регулярный контакт.

Россия в целом также тяготеет к концепции расширенной семьи, хотя здесь ее размеры существенно скромнее, чем на Ближнем Востоке, на Кавказе, в Средней или Юго-Восточной Азии, где число людей, считающихся близкими родственниками, может исчисляться десятками. Однако, в отличие от них, формальная степень родства в нетворкинге по-русски не имеет принципиального значения. Как гласит известная пословица, близкий сосед лучше дальнего родственника, — иными словами, чтобы стать частью семьи, одного лишь факта родства недостаточно. Гораздо более важную роль играют устойчивость связи и высокий уровень взаимного доверия.

Конечно, и в России, особенно в крупных городах, многие семьи построены по нуклеарному принципу, однако даже в этом случае они имеют существенные отличия от европейских или американских.

Ценностные установки западной цивилизации отдают однозначный приоритет правам и интересам отдельной личности. Какие-либо ограничения на них могут налагаться только в рамках взаимных договоренностей, которые бывают двух видов: либо публичные/общественные контракты, иными словами — законы, обычаи и правила делового оборота, либо частные — с отдельными организациями или конкретными людьми. Поэтому и брак здесь рассматривается как одна из разновидностей контракта второй категории — направленный к обоюдной выгоде союз двух независимых личностей.

Это не значит, что в нем отсутствуют элементы личного отношения: симпатия, привязанность, доверие, любовь и основанные на них моральные обязательства, выходящие за рамки исключительно контрактных. Однако в браке на Западе обе стороны сохраняют гораздо больше индивидуальности, чем на Востоке и тем более в России, с ее уже упоминавшейся особенностью — неразрывным «Я» с существенной примесью «Мы». Образно говоря, если у них супруги остаются двумя отдельными половинками одного яблока, то у нас брак гораздо ближе к библейскому «да прилепится человек к жене своей, так что они уже не двое, но одна плоть». Иными словами, получается яблочное пюре.

Соответственно, и сила семейных и родственных связей на Западе существенно слабее, чем на Востоке.

Например, для России вполне обычна ситуация, когда вместе с супругами живут их родители или взрослые дети. В США и Западной Европе это скорее исключение, чем правило, и вызвано финансовыми затруднениями или иными сложными жизненными обстоятельствами. В норме же дети там обычно уходят жить отдельно, как только получают такую возможность. Соответственно, если в рамках классического нетворкинга доля членов семьи и родственников в категории «близкие» невелика, то в России она доминирует.

Вторая составляющая «тыла» — это друзья, с которыми у бенефициара нетворка нет общих деловых интересов. Это еще одно принципиальное отличие нетворкинга по-русски от классического. Для жителей Западной Европы и США вполне нормально и естественно стремиться выстроить с друзьями деловые отношения. С их точки зрения, наличие взаимной выгоды в отношениях не переводит их в качественно иную плоскость, а лишь делает прочнее. Наши установки «не делайте бизнес с друзьями» и «давая деньги в долг друзьям, теряем мы и деньги, и друзей» у них не работают — как раз потому, что в России деловые и дружеские отношения рассматриваются как фундаментально различные и даже (не вполне правомерно) противопоставляются. На Западе же «дружба» — скорее показатель наличия в отношениях заметного уровня личной симпатии. И она никак не отменяет необходимости заключать договор и возможности обратиться в суд в случае его нарушения.

Строго говоря, большинство тех, кто в США считаются «друзьями», в России будут скорее относиться к категории «товарищей» или «приятелей». Соответственно, в нетворкинге по-русски в состав «тыла» включается две разновидности друзей. Это друзья детства — те, кто связан с его бенефициаром общим прошлым, — и друзья по интересам, с общими увлечениями и хобби в настоящем.

20. Зачем они нужны?

Основная задача «тыла» — обеспечивать безопасность, душевный комфорт и эмоциональное равновесие.

Согласно статистике, средняя продолжительность жизни людей, состоящих в браке, заметно выше, чем у одиноких. Обычно принято объяснять это якобы более низким уровнем стресса у женатых пар, однако подлинная причина куда более прозаична: если произойдет несчастный случай или неожиданно возникнет серьезная проблема медицинского характера, наличие рядом близкого человека значительно увеличивает шансы на получение своевременной помощи.

Однако психологический аспект также важен. Люди, нацеленные на достижение экстраординарных результатов, вне зависимости от того, находятся они в отношениях или одиноки, чаще всего живут в условиях повышенного стресса, который время от времени может приобретать острый характер. Помимо очевидных проблем с физическим здоровьем, такой образ жизни может создавать риски и для психологического состояния — причем незаметно для человека. Даже незначительный хронический стресс имеет свойство накапливаться и затем неожиданно проявляться в виде нервного срыва или депрессии, зачастую с серьезными последствиями для карьеры, бизнеса или жизни.

В Европе и США к решению этих проблем обычно привлекают профессионалов. По данным американского Института исследования общественного мнения Гэллапа, число обратившихся за психологической и психиатрической помощью за последние 20 лет увеличилось почти вдвое — с 13% в 2004 году до 23% в 2022-м. Фактически каждый пятый американец хоть раз был на приеме у психотерапевта. Что обходится недешево: рынок услуг по лечению только депрессивных расстройств в 2023 году перешагнул планку 240 млрд долларов. Это больше, чем все расходы российского бюджета на систему обязательного медицинского страхования.

Причина, конечно же, не в том, что жизнь в США создает для человека больше стресса, чем в России. Просто «тыл» по-американски, в отличие от нашего, не предназначен для решения задачи стабилизации душевного состояния.

21. Сколько их должно быть?

Однако у этой медали есть и оборотная сторона.

В индивидуалистической культуре Запада одиночество не воспринимается ее представителями как серьезная проблема. Средний американец скорее будет переживать из-за отсутствия у него широкого круга знакомств — поскольку в его глазах и по мнению окружающих это говорит либо о его профессиональной невостребованности, либо о неумении продавать себя. Отсутствие семьи или детей для него — далеко не трагедия.

Соответственно, если средний возраст вступления в брак для женщин в России — 23,7 года (25 лет для мужчин), то в США он составляет 27,5 лет. В Европе показатели еще выше: 30 лет для Великобритании, для Италии и Нидерландов — 32 года.

В России же чувство одиночества, вызванное отсутствием или небольшим числом людей, относящихся к группе «тыл», становится одной из основных причин стресса и неудовлетворенности своей жизнью. Иными словами, для нас ощущение недостаточной «прочности тыла» само по себе становится поводом для потери душевного равновесия.

Как следствие, если в классическом нетворкинге семья и близкие друзья составляют относительно небольшую долю социальных контактов личности, в российской парадигме эта группа часто гипертрофирована. В итоге «тыл» из опоры превращается в обузу: необходимость поддерживать значительное число непродуктивных контактов ведет к слишком значительным потерям времени и ресурсов. И чем больших успехов добивается человек, тем острее становится проблема: число желающих что-то от него получить растет, а готовых и способных что-то дать заметно не прибавляется. В результате «тыл» начинает потреблять больше ресурсов, чем отдает, и становится дефицитным.

Во избежание такого сценария необходимо соблюдать «гигиену связей» — регулярно проводить аудит своего нетворка и удалять из него откровенно «паразитические» контакты. И в первую очередь это касается именно гигиены «тыла», поскольку в нем подобное явление возникает быстрее и легче всего и одновременно сложнее всего устраняется: к разрыву или охлаждению связей с родственниками и друзьями россияне относятся резко негативно.

Этот эффект также хорошо заметен у представителей южных регионов России. Так, один из важных элементов национальных культур народов Кавказа (во многом перенятый и живущими там русскими) — обширная сеть родственников, связанных обязанностью помогать и поддерживать друг друга. На ранних этапах становления и развития личности эта особенность оказывается безусловным плюсом: при необходимости человек может опереться на уже готовый и значительно более обширный и эффективно работающий нетворк, чем условный житель средней полосы России. Однако довольно быстро такая система приходит в состояние равновесия: как только человек добивается значимых успехов, нетворк начинает работать в обратную сторону. Теперь уже он должен помогать многочисленной родне, жертвуя потенциалом собственного роста.

В глобальном масштабе показательный пример этого явления — Китай, где понятие «семья» практически сакрализировано. Принцип «сяо», или «сыновней почтительности», требует строгого соблюдения субординации, основанной на старшинстве по возрасту, и подчинения своих интересов и желаний воле главы семьи. Как следствие, китайское общество исторически всегда было патриархальным и строго иерархическим: практически все формы социальных транзакций в нем либо прямо основаны на родственных отношениях, либо отражают их. Вплоть до корпоративной культуры или даже идеи государства как такового.

Так, если на Западе со времен Жан-Жака Руссо укрепилось понимание государства как формы общественного договора граждан, то с точки зрения конфуцианского канона государство — продолжение семьи, в которой правитель выступает отцом для своих подданных. Соответственно, для них подчинение его воле — не только законодательно закрепленная обязанность, но и моральный долг.

Эти же принципы китайцы переносят на бизнес и личные отношения. С одной стороны, «сяо», легко выходящее за пределы семьи и рода, дает китайцу серьезное преимущество: где бы он ни оказался, он всегда может рассчитывать на поддержку соплеменников. Иными словами, его «тыл» гораздо обширнее, прочнее и сильнее, чем у представителей других культур. Но с другой — вне Китая этническим китайцам редко удается достичь действительно серьезных высот, если только речь не идет о местности, отрасли или сфере деятельности, где они составляют значимое меньшинство. В противном случае возникает эффект «Чайна-тауна», поскольку любой нетворк, сформированный по родственному или этническому принципу, неизбежно будет труднопроницаем извне.

Какой бы обширной и мощной ни была такая сеть, ее потенциал фундаментально ограничен, и рано или поздно человек упирается в потолок ее возможностей. Поэтому практически всех представителей подобных культур, добившихся серьезных успехов, отличает одна характерная черта: они сумели выйти за рамки традиционного нетворка, научившись как удалять из него нефункциональные контакты, так и включать новые, невзирая на родственные или этнические связи.

22. Наставники и покровители

Вторая группа людей в составе категории «близкие» — «наставники и покровители». Ее образуют те, кто занимает в обществе более высокое положение, чем сам владелец нетворка. В начале его жизненного пути эта группа и «тыл» — пересекающиеся множества: как правило, первыми наставниками и покровителями становятся родители и ближайшие родственники.

Нередко такое смешение наблюдается и в более зрелом возрасте. Так, непобедимой армией и талантливыми генералами Александра Македонского снабдил его отец Филипп II. Гая Юлия Цезаря в политику привел его тесть Луций Корнелий Цинна. Инь Чжэна, правителя княжества Цинь, будущего первого императора объединенного Китая Цинь Шихуанди, возвел на престол государственный канцлер и доверенное лицо его отца Люй Бувэй, по версии автора «Исторических записок» Сыма Цяня — его настоящий отец.

Современных примеров также предостаточно. Джордж Буш — младший, с его данными, вряд ли стал бы президентом США, если бы не его отец Джордж Буш — старший. И, несмотря на распространенный в США культ self-made man, по данным Forbes, из 400 богатейших американцев как минимум 125 человек либо унаследовали свое состояние от родителей, либо получили от них хорошую стартовую позицию, сыгравшую значительную роль в их собственном успехе.

Но родственниками круг наставников и покровителей не исчерпывается. По мере взросления и становления человека в него также включаются школьные учителя, университетские преподаватели, спортивные тренеры, руководители на работе и т. д. Таким образом, до завершения этапа становления личности наставники и покровители попадают в состав ее нетворка естественным путем — благодаря родителям и соответствующим социальным институтам.

Это закономерно: современное общество устроено сложно, и, чтобы стать его полноценным членом и занять свое место даже на начальных уровнях социальной иерархии, человеку необходимо приложить серьезные усилия и обзавестись достаточно сложными компетенциями. Отсюда необходимость в школах, секциях, кружках, вузах и других образовательных и воспитательных структурах, которые поставляют в его окружение соответствующих людей.

В результате к моменту обретения независимости большинство людей не обладают навыками самостоятельного поиска наставников и покровителей. И даже не задумываются о такой необходимости, потому что предыдущий опыт приучил их к тому, что они появляются сами по себе.

Однако потом ситуация меняется принципиально. Наставники и покровители — наиболее ценный и важный вид социальных связей, поскольку качественный рост человека происходит в первую очередь благодаря им. И чем выше он поднимается в социальной иерархии, тем сложнее сделать следующий шаг без их помощи.

Соответственно, растет и конкуренция за тех, кто может ими стать. Поэтому надеяться на то, что они появятся сами, больше не приходится. Напротив, для пополнения этой составляющей своего нетворка приходится прикладывать все более серьезные и изощренные целенаправленные усилия. Те, кто начинают делать это как можно раньше, приобретают стратегическое преимущество перед теми, кто полагается на волю случая.

23. И как всегда, двое их… не больше и не меньше

Наставники и покровители должны удовлетворять двум основным критериям.

Первый — превосходство над владельцем нетворка в одной или нескольких значимых для него предметных областях, в силу чего они обладают значительно большим объемом возможностей и занимают существенно более высокое положение в социальной иерархии.

Второй — близость; этот критерий общий для всех других представителей категории «близкие»: отношения взаимной личной симпатии, приязни и доверия, обусловливающие желание наставника учить, помогать и поддерживать своего протеже.

По общему правилу, чем больше разница в уровне между ними, тем выше потенциал их связи. Прежде всего потому, что ученик тянется к учителю и стремится достичь его уровня; соответственно, чем большую дистанцию ему необходимо для этого преодолевать, тем сильнее он может вырасти под его началом. Кроме того, качественный разрыв в уровне исключает возникновение между ними чувства ревности и соперничества, которые могут не только разрушить их отношения, но и привести к неприятным последствиям для ученика. Однако в различных культурах требования к данному параметру могут колебаться в широких пределах.

Западная цивилизация возникла на обломках античного мира, пройдя длительный период интеллектуального, культурного и технологического упадка Средневековья. Учитывая, что европейские ученые веками восстанавливали утраченное наследие древности, опираясь почти исключительно на уцелевшие письменные источники, в современном западном менталитете глубоко укоренился взгляд на знание как на «книжную», оторванную от живого носителя абстракцию. Его ценность и значимость никак не зависят от личности обладателя и определяются исключительно его применимостью и эффективностью для получения конкретных результатов.

Поэтому для европейца и американца личные качества наставника, его статус или достижения в других областях не имеют существенного значения — достаточно того, что он обладает превосходством в той сфере деятельности, которая значима для ученика.

На Востоке интеллектуальная и культурная традиция не прерывались так резко, как в Европе. В течение тысячелетий принцип передачи знаний непосредственно от учителя к ученику здесь оставался доминирующим, а книги рассматривались в основном как вспомогательные инструменты. В результате разделения знания и его носителя не произошло: фигура наставника сохранила черты сакральности, а его личность и статус имеют как минимум не меньшее значение, чем его наставления.

В Японии, например, обращение «сенсей» (дословно — «преждерожденный»), которое традиционно используют в адрес учителей, включая школьных и университетских, указывает не столько на род занятий, сколько на более высокий статус по отношению к говорящему. Поэтому его также используют как форму уважительного обращения ко всем людям, обладающим значительно более высокими компетенциями: ученым, писателям, мастерам боевых искусств и т. д. Причем уважительное отношение к наставникам сохраняется и после формального прекращения этих отношений. Встретив своего бывшего школьного учителя, японец будет по-прежнему обращаться к нему «сенсей» и говорить, используя скромные и почтительные речевые обороты, даже если сам он к этому времени стал главой транснациональной корпорации.

Россия, хотя ее система образования формировалась под влиянием европейской традиции, сохранила в своем национальном менталитете «восточное» отношение к знанию. Соответственно, в нашей парадигме наставник должен превосходить ученика по как можно большему числу параметров. В идеале — вообще во всем.

Аналогичным образом дело обстоит и со вторым критерием — близостью. Как уже говорилось выше, в западной парадигме отсутствует прямой эквивалент категории «близкие» из нетворкинга по-русски. В рыночной экономике практически любые социальные отношения неизбежно приобретают свойства контрактов, в том числе с наставниками и покровителями. И поскольку для отношений формата qui pro quo (лат. «ты мне — я тебе») близость, понимаемая как наличие особой «химии» между сторонами, строго говоря, не обязательна, необходимое и достаточное условие для формирования пары «наставник — ученик» — чтобы их принципы, цели и ценности не противоречили друг другу.

В России требования намного строже. Исторически на Востоке учитель не только и не столько учил, передавая знания и навыки, сколько воспитывал, прививая свои ценности, мировоззрение и образ жизни. Поэтому без хорошей личной совместимости, взаимной симпатии и доверия у нас подобная связь сложиться не может. Иными словами, принципы, цели и ценности сторон должны как минимум сходиться, а в идеале — совпадать.

Таким образом, отношения «наставник — протеже» у нас имеют больше общего с такими понятиями, как «дружба» или «любовь», чем со «сделкой». Более того, в нашей традиции признаки сделки в отношениях сразу же их обесценивают: если к слову «дружба» или «любовь» прибавить «за деньги», то смысл получается прямо противоположный исходному. Это не значит, что в таких отношениях не может быть материальной составляющей или какой-то ясно осознаваемой сторонами выгоды. Однако, в отличие от принятого на Западе подхода, у нас она не доминирует.

Стоит заметить, что применительно к элитам Запада утилитарно-прагматический «контрактный» подход к отношениям с наставниками и покровителями стал доминирующим относительно недавно. Исторически для высших уровней социальной иерархии европейского общества они строились на тех же принципах близости, что и на Востоке: их рассматривали как особую форму взаимодействия, принципиально отличную от обычных договорных отношений. Что, собственно, и предопределяло их высокую значимость: в обществе, где все продается, дороже всего стоит то, что нельзя купить за деньги. Таким путем — ограничивая возможность конвертировать деньги в статус — европейская аристократия сознательно отделяла себя от нуворишей — разбогатевших выходцев из низов.

Позже этот же подход переняли и американцы — с той лишь поправкой, что в стране, где аристократии в традиционном смысле никогда не существовало, этим способом «старые деньги» отделяли себя от «новых». Однако за последние десятилетия этот институт заметно деградировал: из искусства по штучному выращиванию представителей деловых и политических элит наставничество превратилось в технологию, ориентированную на массового потребителя. Это в итоге привело к размытию ценностных установок западного общества и крайне негативно сказалось на качестве его высших слоев.

В аристократических кругах уже почти никто не реагирует на ситуации, когда принц женится на разведенной актрисе, отказывается от титула и переезжает жить в другую страну. В политике никого не удивляет, что потомок эмигрантов в первом поколении, не имеющий в стране никаких корней, становится мэром столицы. Или что на пост главы государства у ведущей партии страны не находится достойных кандидатов моложе 78 лет. В бизнесе стало обычным делом, когда из-за глупости и самонадеянности владельцев рассыпаются в прах частные компании, десятки лет служившие опорой национальной экономики.

Приходится признать, что сегодня классическая пара «учитель — ученик» на Западе практически ушла в историю: в чистом виде ее образ сохранился разве что в киносаге «Звездные войны» или фильмах про Гарри Поттера.

24. Планирование, организация, мотивация, контроль

До сих пор мы рассматривали наставников и покровителей как единую группу, однако по отношению к владельцу нетворка их роли различаются.

Функционал наставников как в западной парадигме нетворкинга, так и в российской в целом совпадает с четырьмя классическими функциями менеджмента: планирование, организация, мотивация и контроль.

Планирование отвечает на вопрос «куда идти». В рамках этой функции наставник прежде всего помогает своему подопечному выбрать «путеводную звезду» — мечту, которая задаст общее направление его жизненной траектории. Затем, на следующем шаге, он содействует разработке персональной стратегии ее достижения и декомпозирует ее: сначала до тактического, затем до оперативного уровня планирования. После этого наконец он структурирует текущую деятельность своего протеже по реализации этих планов.

Здесь стоит отметить, что в России в большинстве случаев люди склонны путать стратегию и тактические планы. Отчасти потому, что большинство книг по стратегическому планированию оперируют периодами не более пяти лет, что нормально для бизнеса или карьеры, но недостаточно для жизни человека в целом. Но главным образом это происходит из-за того, что у нас в принципе не принято заглядывать в собственное будущее на десятилетия вперед.

Западные элиты в этом отношении имеют значительное преимущество, поскольку пребывают на вершине социальной иерархии в течение поколений и потому не испытывают недостатка в людях, обладающих соответствующими компетенциями и опытом и готовых передать их своим последователям. В России же только за последние сто лет состав элиты трижды обновлялся практически полностью, поэтому составить стратегию хотя бы на ближайшие 20–25 лет могут очень немногие. И еще меньше людей способны помочь сделать это другим.

Следующая после планирования ключевая функция наставника — организация. Знать направление движения и промежуточные точки на пути еще недостаточно — необходимо также определить, какие ключевые ресурсы и когда понадобятся для их достижения, откуда их взять и как правильно применить. Тем более что реализация по-настоящему амбициозной персональной стратегии, и даже отдельного проекта, по определению требует от человека больших ресурсов, чем у него имеется в наличии на текущий момент. Соответственно, аккумулировать их нужно сильно заранее — иногда за годы до момента, когда потребуется пустить их в ход. При этом самостоятельно решить, какие из них и когда понадобятся, заранее почти невозможно: как правило, это становится ясно уже постфактум.

Избежать подобного развития ситуации поможет наставник, поскольку сам он когда-то уже прошел этот путь и теперь, опираясь на свой опыт, способен организовать процесс приобретения ресурсов на качественно более высоком уровне.

Здесь преимущество по-прежнему на стороне Запада: относительная социальная и экономическая стабильность способствует тому, что в Европе и США людей, способных быть наставниками, намного больше, чем в России, а их знания, опыт и связи сохраняют актуальность на протяжении десятков лет.

В нашей стране представителей элит, готовых и, главное, способных выступить в этой роли, единицы. Большинство тех, кто сегодня находится на вершине социальной иерархии, попали туда впервые и благодаря уникальному стечению обстоятельств. Поэтому ценность их опыта относительно невелика: новому поколению придется вырабатывать формулу успеха, опираясь по большей части на собственные силы.

Третья функция наставника — мотивация. Для своего протеже он — ролевая модель, пример для подражания и источник вдохновения. Наставник не просто помогает сформулировать цель и показывает путь к ее достижению — он делает ее зримой и придает уверенность в возможности ее достичь. Тут, напротив, преимущество уже на стороне Востока, где исторически наставник учил именно личным примером, активно вовлекая в собственную деятельность и помогая постигать все на практике.

Наконец, четвертая функция наставника — контроль. Он наблюдает за тем, как ученик применяет полученные знания, указывает на допущенные ошибки и помогает их исправить. Аналогично предыдущему пункту, в России, как и на Востоке, контроль работает лучше, чем на Западе, в силу того, что наставник здесь намного ближе к ученику и, соответственно, больше склонен рассматривать его успехи и неудачи как собственные.

25. Содействие и прикрытие

В свою очередь, у покровителя две функции: содействие и прикрытие. В рамках первой он непосредственно поддерживает развитие своего подопечного, делясь с ним собственными ресурсами: компетенциями, связями и репутацией.

Современная эпоха тотальной информационной открытости создает впечатление, что практически любое знание сегодня можно найти или купить. Однако это не более чем иллюзия: не существует учебников или курсов, при помощи которых можно научиться быть СЕО транснациональной корпорации или главой государства. Все, что обеспечивает стратегическое конкурентное преимущество и необходимо для перемещения на следующий уровень социальной пирамиды, по-прежнему передается из уст в уста — от учителя к ученику.

Наиболее наглядно это можно увидеть на Востоке. В традиционных коллективистских культурах для каждого социального слоя и группы характерны свои уникальные нормы поведения, формы речи, нюансы этикета и прочие условности, которые в глазах посвященных играют роль опознавательных знаков системы «свой-чужой». Не владея соответствующим культурным контекстом, человек не сможет выстроить продуктивные взаимоотношения с другими членами такой группы. Тем более что, как уже говорилось ранее, на Востоке не принято говорить и тем более отказывать прямо: нужные оттенки смысла передаются через косвенные намеки. Это знание невозможно почерпнуть из книг или даже получить в виде объяснения — только воспитать в себе путем регулярного общения с их носителем.

Не так давно похожим образом дело обстояло и на Западе, что в свое время блестяще обыграл Бернард Шоу в пьесе «Пигмалион». Сегодня культурный контекст для них уже не столь актуален — гораздо большее значение приобрели «прикладные» компетенции. Но, хотя значительная их часть была формализована в виде книг, лекций и образовательных курсов, наиболее ценные из них в свободный доступ по-прежнему не попадают по целому ряду причин — от нежелания терять конкурентное преимущество до все той же принципиальной неотделимости от носителя.

Россия в целом следует восточной модели, но с некоторыми оговорками. С одной стороны, в силу многонационального состава общества культурный контекст у нас также играет существенно меньшую роль, чем на Ближнем Востоке или в Азии. С другой — наша нынешняя социально-экономическая модель существенно моложе, а размеры экономики заметно меньше американской или китайской. Соответственно, источников действительно уникального опыта у нас относительно немного — как и тех, кто имеет желание и возможности его обобщить и систематизировать. Поэтому у нас практически любое ценное знание можно получить только через непосредственное общение с их обладателем.

В рамках второй своей функции — прикрытия — покровитель страхует своего протеже от форс-мажорных обстоятельств и враждебных действий третьих лиц, с которыми тот не в состоянии справиться самостоятельно. В этом отношении что на Западе, что на Востоке дело обстоит одинаково. Чем ближе к вершине, тем выше риски и тем острее и бескомпромисснее становится конкуренция. Каждый, кто уже занял привилегированное положение, заинтересован в его сохранении, и подбирающиеся к нему снизу амбициозные новички, демонстрирующие высокие темпы роста, неизбежно вызывают у него сперва интерес, потом беспокойство и наконец враждебность, которая может выливаться в целенаправленное противодействие.

И если у неофита нет покровителей, способных обеспечить ему прикрытие и защиту, с высокой вероятностью он эту схватку проиграет.

26. Типы взаимодействия

Отношения с наставником — как военные действия: их можно объявить или в них можно вступить. В первом случае речь идет о формализованных отношениях — когда обе стороны осознают контекст их взаимосвязи, свои роли в ней и действуют в соответствии с ними. Например, пары «тренер — спортсмен», «преподаватель — ученик», «профессор — аспирант», «руководитель — подчиненный» и т. д.

Как правило, их отношения и взаимные обязательства оговариваются в договоре или соглашении. Однако и в этом случае значительная их часть, а в российской практике как минимум все, что относится к критерию «близость», формализована быть не может.

Во втором случае отношения возникают спонтанно и развиваются главным образом на основе личных симпатий, общих интересов и увлечений сторон. Соответственно, участники не несут никаких взаимных обязательств, кроме моральных.

Как следует из всего вышесказанного, для классического западного нетворкинга характерна первая модель отношений, в нетворкинге по-русски чаще встречается вторая.

27. Сколько нужно наставников?

Наставников и покровителей не бывает слишком много. Во всяком случае, за более чем 30 лет моей менторской практики я с таким еще ни разу не встречался. Наоборот, практически всегда их не хватает. В России чаще всего не хватает катастрофически.

По сравнению с нами житель США или Западной Европы в этом отношении находится в гораздо более выигрышном положении. Десакрализация института наставничества на Западе сделала его доступным для широких масс, фактически превратив в стандартный инструмент индивидуализированного обучения. Например, в порядке вещей, когда к новому сотруднику или члену управленческой команды организации прикрепляется выделенный наставник, который помогает ему войти в курс дела и наладить отношения с коллегами. Корпоративные стандарты многих крупных компаний на Западе прямо требуют от руководителей покровительствовать перспективным подчиненным и активно их продвигать. Или ставят взращивание преемника необходимым условием для их собственного продвижения по карьерной лестнице.

Жители азиатских стран — Китая, Кореи и Японии — в этом отношении также имеют преимущество, хоть и по несколько иным причинам. Характерный для этих культур коллективизм и строгая, хоть и неформальная социальная иерархия работают в обе стороны. С одной стороны, социальная дистанция между представителями разных уровней заметно выше, чем на Западе, что затрудняет установление близких отношений между ними. Но с другой — конфуцианская этика, глубоко укоренившаяся в их культурах, прямо требует от вышестоящих членов общества служить примером и оказывать покровительство нижестоящим. Как следствие, и в учебных заведениях, и на работе ожидается, что младшие члены коллектива будут относиться к старшим с безусловным уважением. Однако и те, в свою очередь, обязаны оказывать им поддержку, потому что в глазах общества именно они несут ответственность за их поведение и результаты.

В Японии для обозначения таких отношений используются термины «семпай» (дословно — «товарищ, стоящий впереди») и «кохай» (дословно — «товарищ, стоящий позади»). Семпай — это тот, кто обладает большим опытом в какой-либо предметной области, как правило, в силу большего стажа работы, членства в организации и/или возраста. Кохай, соответственно, тот, кто менее опытен или моложе.

Аналогичная система существует и в Корее: «сонбэ» и «хубэ».

Наконец, в Китае, откуда и происходят эти понятия, они звучат как «сяньбей» и «хубэй» соответственно и обозначают то же самое.

Таким образом, у среднего японца, корейца или китайца в составе «близких» также будет больше наставников и покровителей, чем у нашего соотечественника. И в целом наличие «старших товарищей», с которыми нужно выстраивать отношения, у которых необходимо учиться и перенимать опыт, для них естественная социальная норма.

В России же подобные отношения если и возникают, то практически всегда вследствие личных симпатий. Соответственно, и встречаются намного реже.

С гендерной точки зрения у женщин в нашей стране дела в этом смысле обстоят немного лучше, чем у мужчин. Покровительственное отношение к ним в силу патриархальности нашего общества считается социальной нормой. Кроме того, сами женщины, как правило, гораздо спокойнее относятся к тому, что в их окружении есть тот, кто превосходит их по уровню, и не стесняются обращаться к нему за помощью. Поэтому в составе нетворка у женщин, по моим наблюдениям, обычно присутствуют два человека, относящихся к категории «наставники и покровители». Как правило, это муж и кто-то, имеющий отношение к ее работе: принципал бизнеса или руководитель. У мужчин же в России чаще всего наставников и покровителей нет вообще: те же патриархальные нормы не позволяют им признаться в недостатке собственных возможностей и искать поддержки у кого-то другого.

Однако сложность задачи не отменяет необходимости ее решать.

Недостаток или полное отсутствие представителей этой категории в составе нетворка — основная причина, по которой происходит замедление роста. И чем более высокий уровень занимает человек, тем более выражен этот эффект торможения. Более того, с какого-то момента и удержать уже завоеванные позиции при таком положении дел также становится невозможным. Чем ближе к вершине социальной пирамиды, тем сильнее ситуация начинает напоминать восхождение на восьмитысячники: оставаться на месте — смерти подобно; чтобы выжить, нужно двигаться или вверх, или вниз.

Поэтому даже если среди «близких» уже есть несколько человек, относящихся к этой группе, это не повод отказаться от поиска новых. Тем более что наставники — как ступени в ракете: отработав свою роль и подняв космический корабль на новую высоту, они должны «отстреливаться» и освобождать место для новых ускорителей.

28. Опора

Выше мы рассматривали ту часть окружения, которая тянет человека вверх. Здесь речь пойдет о тех, на кого он при этом должен опираться. Фактически это те, кого можно назвать командой в широком смысле слова: люди, которые обеспечивают его деятельность и которым он делегирует часть своих функций. Тем не менее многозначность этого термина допускает слишком широкий диапазон толкований, поэтому данную составляющую категории «близкие» будет точнее обозначить как «опора».

Непонимание усугубляется еще и тем, что в классическом нетворкинге и у нас под словом «команда» понимаются разные типы отношений. На Западе так называется практически любой коллектив людей, объединенных общими ценностями и целями, в котором есть лидер, разделение функциональных ролей или зон ответственности. Ключевое значение при этом принадлежит именно цели, которая, как правило, связана с какой-либо материальной или нематериальной выгодой: получением прибыли, продвижением по карьерной или социальной лестнице, властью, славой и т. д. И лишь в некоторых случаях в основе их связей могут лежать факторы, напрямую с выгодой не связанные: например, в отношениях между лидером религиозной общины и его паствой или между основателем и идеологом какой-нибудь социальной доктрины и его последователями. Однако, как показывает пример «Церкви сайентологии» или разнообразных общественных движений, от Greenpeace[8] до BLM, бизнес-составляющая в их деятельности возникает очень быстро.

Ценности же в западной парадигме важны лишь постольку, поскольку позволяют сформировать единую понятийную платформу для достижения договоренностей. Этот «контрактный» подход к выстраиванию отношений внутри коллектива глубоко укоренен в западном менталитете. Так, даже викинги, отправлявшиеся в очередной набег, делали это не иначе, как договорившись между собой об общих принципах поведения членов команды и заключив коллективное соглашение.

Соответственно, права и обязанности, принципы входа и выхода, ограничения и прочие нюансы участия в команде «по-западному», будь то пиратский корабль XVII века, корпорация из списка S&P 500 или предвыборный штаб президента США, обычно детально оговариваются и фиксируются в соответствующих документах.

Восточные команды работают несколько иначе. Здесь первично наличие приверженности общим ценностям, выгода же, скорее, понимается как ее продукт, но не самостоятельная цель. Самурай служит господину не потому, что тот ему платит, а потому, что путь воина требует от него абсолютной преданности. Точно так же и господин обязан заботиться о своем вассале не только и не столько из прагматических соображений, но и потому, что иначе пострадает его собственная самурайская честь.

Самурайское сословие упразднили в 1871 году, но менталитет нельзя отменить указом. Примером современной версии «восточного» подхода к построению команды может служить известная практика «пожизненного найма» в крупных японских корпорациях. В США менять место работы каждые два-три года не только нормально, но считается признаком хорошего и востребованного специалиста. В Японии такое поведение, напротив, характеризует человека скорее отрицательно — как ненадежного, эгоистичного или неспособного встроиться в коллектив. Правильным считается сохранять лояльность компании и продвигаться по службе в порядке общей очереди, даже если в другом месте предлагают более выгодные условия или позицию.

Россия в этом отношении типично восточная страна: при формировании «опоры» приоритетную роль у нас играет наличие близкой личной связи и основанной на ней лояльности. Чего-то вроде самурайского кодекса или конфуцианской этики у нас не возникло, но командные отношения выстраиваются очень похожим образом, и чем более высокую позицию в социальной иерархии занимает человек, тем это заметнее. В культуре, где практически все значимые социальные связи требуют наличия личной связи и основанной на ней лояльности, если человек не близок к вам, он с вероятностью, стремящейся к 100%, будет близок к кому-то другому. Соответственно, рассматривать человека, лояльность которого направлена на третье лицо, в качестве своей опоры — верх безрассудства.

Это не отменяет необходимости обеспечить ему определенные выгоды от того, что он часть именно вашей команды, например в виде материального вознаграждения, карьерных перспектив, социального статуса или каких-либо иных преимуществ. Но в рамках нашей парадигмы таковые рассматриваются скорее как «гигиенический» фактор — необходимое, но недостаточное условие для поддержания доверительных отношений.

Как следствие, выход из команды у нас практически эквивалентен разрыву личной связи и воспринимается крайне болезненно. В США уход топ-менеджера или СЕО к другому бенефициару не воспринимается как что-то особенное, если только при этом не произошло нарушения условий контракта, а в России отношение к переходу ключевого сотрудника к конкуренту практически такое же, как в средневековой Японии к предательству вассалом своего господина. Поэтому в российских условиях любой переход значимого лица из команды в команду похож на трансфер футболиста в премьер-лиге: требует тщательной подготовки, предварительного согласования со всеми интересантами и продуманной системы компенсации возникших неудобств.

29. Ключевые исполнители

В составе «опоры», в свою очередь, выделяется две подгруппы людей.

Первую, условно обозначаемую как «ключевые исполнители», составляют люди, которые обслуживают повседневную деловую и частную деятельность владельца нетворка, при этом находясь с ним в постоянном или регулярном личном контакте. Деловыми функциями занимаются помощники, ассистенты, секретари, водители, телохранители. Они формируют инфраструктуру, которая обеспечивает владельцу нетворка комфортные условия для работы: организуют распорядок рабочего дня, осуществляют мониторинг и контроль выполнения поручений, ведут переписку, обеспечивают контроль доступа к нему посетителей, перемещения в пространстве, безопасность и т. д.

Неделовая часть состоит из людей, которая отвечает за личный комфорт и качество жизни. В зависимости от возраста, семейного положения, социального статуса и образа жизни в нее могут входить врачи, тренеры, повара, няни и воспитатели детей и т. д. Исторический аналог этой группы людей — челядь. В современном языке это слово имеет уничижительный оттенок, но в свое время лишь указывало на то, что у человека нет собственной субъектности — его статус определялся тем, кому он служит и насколько он «близок к телу». Соответственно, он мог быть и достаточно высоким. Так, японское слово «самурай» образовано от глагола «сабурау» — «служить» и означает «вооруженный слуга». Самураи не были аристократией в европейском смысле, что не мешало им оставаться правящим классом в Японии на протяжении 600 лет. Турецкие янычары и египетские мамелюки юридически считались рабами султана — что тоже никак не мешало им самим решать, кого из претендентов посадить на трон. Или, в случае последних, занимать его самим.

Интересно, что и в Русском царстве существовал практически полный аналог самурайства — служилые люди, составлявшие военную дружину и свиту бояр и ставшие впоследствии одним из источников формирования дворянского сословия.

Помимо отсутствия собственной субъектности, все эти категории людей объединяет одна принципиальная особенность — наличие непосредственного доступа к владельцу нетворка. «Обычные» исполнители, как правило, с ним либо вообще не соприкасаются, либо взаимодействуют разово, что делает их относительно легко заменимыми. Ключевые, напротив, имеют «доступ к телу», что предопределяет высокую степень индивидуализации оказываемых ими услуг. И заодно необходимость принадлежать к группе «близкие», независимо от разницы в статусе и социальной дистанции с владельцем нетворка.

Чем выше положение человека в социальной иерархии, тем проще ему защититься от внешних угроз: статус, власть или деньги обеспечивают ему широкий выбор инструментов для защиты своих интересов. Однако против рисков, которые исходят от непосредственного окружения, они практически бесполезны, что делает ключевых исполнителей наиболее очевидным объектом воздействия для конкурентов. И если те рассматривают свою функциональную роль как просто работу, за которую им платят зарплату, негативные последствия не заставят себя ждать. Поэтому в основе их взаимоотношений с владельцем нетворка должны лежать другие факторы, помимо материального вознаграждения. В идеале — возможности, преимущества и привилегии, которые можно получить только непосредственно от того, на кого они работают, — как проявление его покровительственного отношения и личного расположения.

В этом отношении практикуемые на Западе тщательное регламентирование и фиксация в контрактах всех нюансов взаимоотношений оказываются не слишком эффективными: и в деловой прессе, и в светской хронике сегодня регулярно вспыхивают скандалы, в которых фигурируют охранники, массажисты, секретари или помощники известных и влиятельных лиц. Причем совсем недавно подобное было немыслимым: ситуация стала ухудшаться после того, как в силу идеологических причин социальную дистанцию между сторонами стали игнорировать, наделяя ключевых исполнителей собственной субъектностью, и сводить отношения с ними к чисто деловым.

30. Заместители

Вторая составляющая опоры — «заместители». Это люди, уполномоченные действовать от имени и в интересах владельца нетворка и отвечающие за отдельные направления его деятельности. Они непосредственно обеспечивают реализацию поставленных им задач, управляют деятельностью ключевых и рядовых исполнителей, а также становятся его представителями при общении с внешним миром. В отличие от ключевых исполнителей, они обладают собственной субъектностью и в пределах своей компетенции пользуются определенной автономией в принятии решений.

Кроме того, их деятельность полностью или частично носит публичный характер: за пределами нетворка их как минимум знают в качестве представителей, доверенных лиц или просто «человека от такого-то». Вдобавок они часто обладают и официальным статусом, например будучи непосредственными подчиненными владельца нетворка на работе или руководителями принадлежащих ему активов. Поскольку это делает их заметными и узнаваемыми со стороны, как правило, именно эту часть опоры не совсем корректно называют «командой».

Состав и функционал представителей этой группы зависят от рода деятельности владельца нетворка и ее масштаба. Какие-то роли встречаются практически всегда: например, руководители таких направлений, как безопасность, финансы, кадры, PR или юридическая поддержка. Другие специфичны для отрасли или сектора. Так, у бизнесмена в составе «опоры» должны быть люди, отвечающие за стратегию, производство или управление. Политику или общественному деятелю необходимы те, кто может взять на себя вопросы взаимодействия с органами власти, СМИ и общественностью; финансисту нужны аналитики, стартаперу или венчурному инвестору — эксперты в новых технологиях и т. д.

Очевидно, что чем шире поле деятельности человека, тем больше ему будет требоваться точек опоры и людей, на которых он может положиться. Если брать предельный случай, например главу государства, то свои люди у него должны быть практически везде: и в органах власти, и в крупном бизнесе, в руководстве политических партий, общественных движений и т. д.

Таким образом, размеры «опоры» во многом определяют, насколько полно человек может реализовать свой потенциал роста.

31. Оптимальный размер

Близкая, личная связь существенно обременительнее в построении и поддержании, чем контрактная. Соответственно, наращивать число личных связей без четко определенной цели — неэффективная трата времени и ресурсов. Поэтому с количественной точки зрения состав «опоры» должен соответствовать уровню амбиций владельца нетворка.

Для человека, деятельность которого сопоставима по масштабам с малым или средним бизнесом или управлением относительно небольшим подразделением крупной компании, оптимальный размер команды составляет примерно десять человек. Обычно этого достаточно для того, чтобы делегировать инфраструктурные и наиболее трудоемкие задачи, связанные с непосредственной реализацией принятых им решений. Соответственно, большую часть ее состава будут формировать ключевые исполнители.

На первых порах эту роль могут играть другие представители категории «близкие», например члены семьи и родственники. Собственно, семейные бизнесы обычно так и возникают. И не только семейные: например, первыми инвесторами одной из крупнейших мировых компаний, Alibaba Group, были 17 человек — родственники и друзья ее основателя Джека Ма. И в целом подобная практика широко распространена на Востоке, где даже в крупных компаниях или системе власти ключевые позиции в управленческой иерархии занимают люди, связанные с первым лицом родственными узами.

Однако в долгосрочной перспективе подобный подход имеет серьезные недостатки. Прежде всего, число родственников ограничено: даже без учета того, что далеко не все они могут обладать нужными компетенциями, при необходимости нарастить размеры команды их может оказаться недостаточно, чтобы заполнить все позиции. К тому же комплектование команды по родственному принципу ограничивает возможность привлечь в нее профессионалов высокого уровня или удалить из нее кого-то, кто явно не справляется со своими функциями.

Пока большую часть опоры составляют «ключевые исполнители», для которых лояльность важнее компетенций, особых проблем это не доставляет. Но по мере того, как растут амбиции и масштабы деятельности, нехватка квалифицированных кадров становится главным ограничителем роста.

Если размах деятельности достигает уровня крупного бизнеса или региона страны, для ее эффективного обеспечения уже необходима «опора» численностью в районе 100 человек.

За счет других категорий «близких» такое количество уже не покрыть. Тем более что при таких размерах в составе команды значительную долю будут составлять «руководители», которые в рамках своих направлений должны обладать экспертным уровнем компетенций и опыта. Соответственно, преимущество приобретает тот, кто раньше приступает к целенаправленным поискам профессионалов высокого уровня в необходимых для него сферах и целенаправленно вводит их в круг «близких».

Стоит отметить, что на этом этапе западная парадигма нетворкинга начинает демонстрировать в среднем более высокую результативность, чем отечественная. Чтобы выстроить и успешно поддерживать близкие отношения с сотней людей, нужны либо выдающаяся харизма, либо настоящий талант и высокоразвитые навыки коммуникации. Выстроить «контрактные» отношения с таким количеством людей намного проще, поэтому бенефициары крупного зарубежного бизнеса чувствуют себя в этом отношении намного комфортнее, чем их российские «коллеги».

В России же эта составляющая нетворка, как правило, критически недоукомплектована. Недостаток людей в составе «опоры» отечественных бизнесменов и первых лиц приводит к тому, что значительную часть задач, которые американцы и европейцы успешно делегируют, им приходится решать самостоятельно. Или поручать посторонним людям, иными словами — тем, кто не входит в число их «близких». В любом случае следствием этого становится хроническая перегруженность работой и гораздо более высокий уровень стресса, чем на Западе.

Разрыв в эффективности нетворка между Западом и Востоком становится еще заметнее, когда масштабы деятельности человека становятся сопоставимыми с управлением транснациональной корпорацией или страной. Средний размер необходимой для ее поддержания команды составляет не менее 1000 человек. Чтобы выстроить близкие отношения с таким числом людей, даже при наличии талантов и навыков экстраординарного уровня, необходимы уникальное стечение обстоятельств и не одно десятилетие упорного и целенаправленного труда.

Для Китая или Японии задача не кажется такой уж нерешаемой. В рамках конфуцианской этики типично рассматривать любой коллектив, будь то компания или даже страна, как своего рода семью. Взаимоотношения в нем подчиняются практически тем же принципам и этическим нормам, что и в настоящей семье: младшие члены должны проявлять уважение к старшим и быть лояльными как к вышестоящим, так и к коллективу в целом. Лидер и старшие, в свою очередь, — демонстрировать отеческую заботу и оказывать подчиненным покровительство. Эти нормы нашли отражение даже в языках: и в японском, и в китайском существуют специальные слова, обращения и формы вежливости, которые используются, когда человек общается с членами своего коллектива, говорит о нем с теми, кто в него не входит, или выступает от его имени в качестве представителя. Подобное тщательно культивируемое в обществе отношение «мы» и «они» существенно облегчает представителям этих народов задачу доведения численности «опоры» до необходимых значений.

В России же нетворк такого масштаба на момент написания этой книги удалось выстроить только одному человеку.

Поэтому закономерно, что подавляющее большинство транснациональных корпораций мира пока принадлежат либо американцам и европейцам, либо китайцам, японцам или корейцам. С другой стороны, даже после распада Российской империи и Советского Союза самым большим государством в мире остается Россия.

Наконец, размер «опоры», с которой можно замахнуться на весь мир, составляет примерно десять тысяч человек. Собрать такое количество даже в рамках нетворка, построенного на «контрактных» отношениях, одному человеку не под силу. Видимо, поэтому завоевать весь мир пока никому не удалось. Но попытки предпринимались. В глобальном масштабе ближе всего к этой цели подошел Запад: в технологическом, экономическом и военном отношении он пока занимает лидирующие позиции в мире. Основная причина этого доминирования заключается в том, что в силу исторических и культурных причин их элиты более многочисленны, чем на Востоке. В сочетании с их «контрактной» парадигмой нетворкинга это означает и намного большие размеры «опоры», что транслируется в более высокую результативность как на индивидуальном, так и на страновом и цивилизационном уровне.

Однако следует иметь в виду, что численное превосходство имеет решающее влияние лишь при сопоставимом качестве элит. С этой точки зрения наибольшую угрозу для Запада представляет идущий с конца XX века процесс постепенной деградации системы их воспроизводства, что уже привело к заметному падению их качества и уровня синергии.

32. Соратники

Четвертую группу людей в составе категории «близкие» образуют «соратники». В нее входят люди, занимающие примерно ту же ступень в социальной иерархии, что и сам владелец нетворка, и с которыми он объединяется для достижения стратегических целей.

Как и другие компоненты нетворка, на первых порах эта группа формируется естественным путем. Люди — существа социальные и биологически запрограммированы на кооперацию и сотрудничество с себе подобными. Нагляднее всего эта особенность проявляется в детстве: оказавшись на игровой площадке, малыши немедленно начинают знакомиться и заниматься совместными активностями. Неудивительно, что наибольшую долю горизонтальных связей люди формируют в молодости, чему способствуют и такие социальные институты, как школа, вуз или армия, которые помещают их в закрытые коллективы. Для большинства людей они становятся первым, а часто и единственным источником соратников.

Однако далеко не всегда при этом им удается повторить успех Билла Гейтса, который познакомился с Полом Алленом в частной школе Лейксайд, или основателей Google Сергея Брина и Ларри Пейджа, вместе учившихся в Стэнфорде.

Чаще всего большое количество связей, образовавшихся на этом этапе, не переходит в качество. Кроме того, по мере взросления человека и его социального роста их ценность для него начинает ослабевать, а количество — уменьшаться. Этот процесс, известный как дистрофия нетворка, превращается в серьезную проблему примерно к 30–35 годам. К этому времени большинство людей исчерпывают свой потенциал развития за счет талантов, компетенций и опыта, поэтому дальнейшее движение вверх по карьерной и социальной лестнице, как правило, возможно лишь за счет связей. И если их мощности недостаточно, человек вдруг обнаруживает, что его усилия уже не приносят такого результата, как раньше: рост резко замедляется или останавливается.

Поскольку предыдущий опыт сформировал у него иллюзию, что горизонтальные связи появляются сами по себе, в большинстве случаев ему не приходит в голову связать появление «стеклянного потолка» с дистрофией нетворка. Ему кажется, что причина — в отсутствии у него необходимых компетенций, недостатке опыта или в том, что данное направление деятельности исчерпало себя. На деле же ему просто не хватает соратников.

Серьезные дела не делаются в одиночку, и чем выше масштаб амбиций, тем более многочисленной, подготовленной и организованной должна быть группа, которая будет заниматься их воплощением в жизнь. Шансов на то, что она сформируется стихийно, немного; поэтому с какого-то момента следует перестать полагаться на наследие прошлого и переходить к активному, целенаправленному поиску и подбору ее членов.

33. Соратники по-американски: «Одиннадцать друзей Оушена»

Стоит заметить, что в парадигме западного нетворкинга этот момент наступает раньше, хотя в среднем размеры нетворка у них больше, а затраты на поддержание связи ниже, чем у нас.

Основная причина этого заключается в особенностях западной системы образования, которая ориентирована на подготовку специалистов высокого уровня в конкретной, но достаточно узкой сфере. Как следствие, ограниченность собственных компетенций и необходимость объединяться с кем-то другим для целей дальнейшего роста у них осознается довольно быстро.

Соответственно, «соратники» по-американски возникают и взаимодействуют друг с другом как рабочая группа — временный коллектив людей, обладающих различным набором компетенций и объединенных общими целями. Отсюда следует несколько ключевых особенностей такого объединения.

Первая — ситуативность. Рабочая группа возникает для решения конкретных, как правило, четко определенных задач: выбить с рынка конкурента, получить большинство в парламенте, выиграть выборы президента США. Или, как в фильме «Одиннадцать друзей Оушена», ограбить казино гангстера Терри Бенедикта. После решения поставленной задачи группа может распасться или переформатироваться — в двенадцать друзей, тринадцать и т. д.

Вторая — четкое распределение в группе ролей, которые известны другим участникам: водитель, подрывник, взломщик сейфов, специалист по электронике, аферист и т. д. Важное отличие «соратников» от обычных исполнителей — они обладают ключевыми компетенциями примерно одного уровня значимости с владельцем нетворка, но в других областях. Своими силами он не может ни заместить «соратников», ни делегировать их роли подчиненным.

Третья — наличие формального лидера: не просто «одиннадцать друзей», а именно «друзей Оушена». Здесь следует учесть, что лидер в западном менталитете — «первый среди равных»: его методы могут быть сколь угодно авторитарными и жесткими, но статусом он обладает не сам по себе — им его наделяют соратники. Причем делают они это из соображений прагматического характера — поскольку считают его наиболее подходящей для этого фигурой. Иными словами, это такая же роль, как и все остальные в группе. Это также означает, что он может ее лишиться — если окажется неспособен ее осуществлять или начнет явно преследовать свои личные цели в ущерб интересам остальных членов группы. Соответственно, для сохранения своего положения лидер должен их знать, учитывать и уметь балансировать с собственными.

34. Соратники по-японски: «Семь самураев»

В восточной парадигме нетворкинга объединение с «соратниками» происходит по иной схеме. Характерные для этого региона относительная жесткость социальных норм и кастово-клановое устройство общества подразумевают, что люди, находящиеся на одном уровне социальной иерархии и принадлежащие к одной и той же сфере деятельности, имеют похожие ценностные установки; их цели и основные жизненные этапы во многом совпадают. С одной стороны, это ведет к возникновению между ними чувства соперничества. С другой — облегчает взаимопонимание и создает предпосылки для возникновения близких, доверительных отношений с теми, кого человек относит к «своим» даже по формальным, с нашей точки зрения, критериям: например, если он работает с ними в одной организации или они земляки.

Для Востока в целом характерен более низкий уровень изначального доверия к незнакомцам, поэтому формирование близких отношений здесь происходит в несколько этапов. Первоначальное знакомство с кем-то за пределами своей группы обычно требует посредничества «своего» для обеих сторон. Затем стороны оценивают компетентность друг друга, иными словами — способность выполнить свои обязательства. Ключевую роль в этом играет репутация — как самого человека, так и его окружения. И только если проверка пройдена, происходит переход к третьему этапу — неформальному общению с целью познакомиться и установить отношения. В итоге горизонтальные связи, выходящие за пределы формальной группы, на Востоке заметно малочисленнее, чем на Западе, и требуют большего времени на формирование. Но, единожды возникнув, они оказываются намного прочнее и долговечнее.

Соответственно, несмотря на то что число «соратников» оказывается меньше, отношения с ними имеют значительно большую глубину. В результате степень их участия в жизни человека и вовлечение в процессы принятия стратегических решений, касающихся его жизненного пути, оказывается намного выше. Они не просто ситуативно объединяются с ним для решения конкретных задач — они сопровождают его на протяжении многих лет. Если на Западе ролевая модель, описывающая взаимоотношения с «соратниками», — это «рабочая группа», то на Востоке в целом и в России в частности наиболее точным эквивалентом будет «клан».

Такой формат объединения также имеет три ключевые особенности.

Первая — объединение на основе похожести, а не различий. «Семь самураев» Акиры Куросавы в первую очередь самураи, то есть люди, имеющие одинаковые воспитание, взгляды на жизнь, разделяющие общие ценности и принципы и фундаментально следующие одним и тем же путем. Этим и обусловлено то, что у них появляются общие цели.

Сходство жизненных траекторий не означает отсутствия у «соратников» различных функциональных ролей. Но, в отличие от «Одиннадцати друзей Оушена», они не становятся причиной формирования группы. Если Дэнни Оушен искал конкретных специалистов для решения предусмотренных его планом задач, Симада Камбэй набрал людей исходя из наличия у них способности и готовности помочь, план и роль каждого были определены уже потом.

Вторая — общность судьбы. Семья на Востоке считается одной из важнейших ценностей — это базовая модель, по которой строится общество в целом. Поэтому близкие доверительные связи между людьми здесь имеют существенно более высокую вероятность трансформации в семейные. Если на Западе династический брак даже в аристократической среде воспринимается как архаизм, а понятие «брак по расчету» имеет отчетливо негативную коннотацию, то на Востоке наличие прагматической заинтересованности в том, чтобы породниться семьями, воспринимается как естественное и даже должное. Таким образом, через поколение «клан» может стать таковым и в буквальном смысле. Как следствие, верхушка практически всех крупных и влиятельных организаций на Востоке, от чеболей и дзайбацу до якудза и триад, связана несколькими поколениями семейных и родственных уз.

Третья — патерналистский характер лидерства. Долг главы клана — заботиться о своих соратниках в обмен на их лояльность и следование его воле. Соответственно, в коллективе, где все более-менее равны, главой оказывается либо старший по возрасту, либо тот, кто находится в наилучшей позиции для того, чтобы оказывать покровительство другим.

35. Соратники по-русски: «Бригада»

Россия в этом отношении в целом следует «восточной» парадигме, но с заметными отличиями. С одной стороны, российское общество в целом отличают гораздо более свободные социальные нормы: уровень сегрегации у нас намного ниже, чем в Китае, Корее или Японии. Этому способствуют и особенности нашей городской застройки, доставшиеся в наследство со времен СССР. В Европе и Азии города делились на кварталы в относительно строгом соответствии с родом занятий, происхождением, уровнем доходов жителей, что привело к возникновению таких понятий, как «гетто», «чайна-таун» или «ивовый квартал». У нас же ситуация, показанная в завязке телесериала «Бригада», когда профессор-астрофизик, мелкий чиновник и рабочий с завода оказываются соседями по двору, а их дети дружат с ранних лет, была и остается поныне вполне обыденным явлением. Соответственно, число горизонтальных связей с людьми, выходящими за рамки формальных групп, у нас хоть и существенно ниже, чем на Западе, но все же несколько выше, чем на Востоке.

С другой стороны, необходимость переходить к активному поиску соратников у нас осознается позже. Этому способствуют и особенности нашей системы образования, ориентированной на подготовку специалистов широкого профиля. Изначально они могут и не обладать таким же высоким уровнем компетенций в конкретных предметных областях, но за счет более фундаментальной теоретической базы способны расти и адаптироваться существенно быстрее западных.

Такой подход имеет существенный минус: этап первоначального наращивания компетенций и опыта у нас требует больше времени, что оборачивается в среднем более низкими темпами роста, чем на Западе и в Азии, где также поощряется узкая специализация. Кроме того, он формирует вредную привычку полагаться только на себя и развиваться сразу в нескольких направлениях — причем в первую очередь это происходит с людьми талантливыми и способными. В результате получается эффект утки: как известно, эта птица способна и летать, и плавать, и нырять, и ходить по земле, но в каждой из этих ролей она намного хуже, чем виды, которые на этом специализируются. На основании своего более чем тридцатилетнего опыта могу сказать, что в подавляющем большинстве случаев уровень компетенций людей, с которыми я работаю, оказывается намного выше необходимого не только для их текущей позиции, но и для последующей, однако их нетворк намного слабее, чем требуется.

Однако в России люди, имеющие одинаковое происхождение, образование и даже работающие в одной сфере, могут приобрести совершенно разный набор знаний и навыков, при этом их ценности, система взглядов будут очень похожими. И наоборот: происхождение, образование и жизненный опыт могут разительно различаться, но сфера деятельности и, соответственно, профессиональные компетенции, опыт и связи — иметь множество точек пересечения.

Поэтому, если наш человек все же задумывается над тем, чтобы обзавестись соратниками, связи с ними формируются на гораздо более фундаментальном уровне, чем на Западе и Востоке в целом. Что мы можем наблюдать на примере персонажей «Бригады»: их отношения простираются далеко за пределы чисто деловых.

Три свойства «соратников по-русски» таковы.

Первое — объединение на основе взаимозависимости. На Западе жизненные линии соратников — это траектории, случайно пересекшиеся в одной точке времени и пространства. На Востоке — параллельные линии. В России — переплетение волокон. Соратники у нас объединяются «по жизни» — в силу наличия у их жизненных траекторий большого количества пересекающихся или совпадающих отрезков. Поэтому их вовлечение в жизнь владельца нетворка существенно выше, вследствие чего они принимают гораздо более активное участие в принятии им ключевых решений. Фактически они играют при нем ту же роль, что совет директоров в акционерном обществе: выступают в роли своего рода органа коллективного управления, выполняющего совещательную, экспертную и контрольно-надзорную функции.

Отсюда вытекает вторая особенность — долговечность связи. Общие цели и задачи у членов такого «совета директоров» могут возникать и исчезать, интенсивность связи — количество контактов и их продолжительность — увеличиваться или уменьшаться, но сама связь при этом сохраняется и воспринимается как близкая. Поэтому, в отличие от «рабочей группы», такая конструкция, как и «клан», намного более устойчива и может сохранять свой состав и конфигурацию годами.

Третья — лидер в «совете директоров» выступает как связующее звено. Это не функциональная роль, как в «рабочей группе», и не крестный отец в «клане» — это причина, по которой эта общность людей возникла и существует в принципе. Поэтому наличия формального статуса лидеру не требуется.

Более глубокая вовлеченность членов «совета директоров» в жизнь владельца нетворка означает, что они гораздо лучше осведомлены о его долгосрочных интересах и планах и, соответственно, могут как влиять на них, так и выстраивать собственные. Выше и мотивация содействовать ему в их реализации, в том числе направляя его, предлагая новые идеи или проактивно обеспечивая его необходимыми ресурсами. Это придает им черты сходства с группой «наставники и покровители», хотя масштаб их возможностей уступает им на порядок. С другой стороны, десять соратников будут обладать ресурсом, сопоставимым с одним наставником; соответственно, если он отсутствует, их можно использовать в качестве временной замены. Или постоянной. Если человек в силу возраста или высокого статуса уже не может обзавестись наставниками и покровителями, практически единственным источником ресурсов для его дальнейшего роста становятся соратники.

36. Откуда они берутся

Сравнение этих трех моделей может создать впечатление, что пользователи классического нетворкинга находятся в наименее благоприятных условиях. С одной стороны, «соратники» у них появляются раньше и гораздо более многочисленны. Но с другой — связи с ними ситуативны и относительно неустойчивы. Стоит ситуации измениться — и вчерашние союзники легко становятся соперниками. Очевидно, что связи, построенные на близости, менее зависимы от текущей конъюнктуры и в долгосрочном периоде оказываются более продуктивными.

Однако представители западных элит при этом не демонстрируют худшей результативности по сравнению с восточными или российскими. Причина в том, что в западном нетворкинге, помимо классической модели формирования круга соратников, существует еще и специальная, предназначенная для элит. В ней ключевой недостаток стандартной модели — отсутствие по-настоящему близких связей между людьми — компенсируется целенаправленно путем их искусственного создания.

Начальный элемент этой системы — престижные учебные заведения, куда представители элит традиционно отправляют своих детей. Их ценность заключается не только и не столько в качественном образовании, сколько в возможности обзавестись связями с людьми из своего круга. Тщательный отбор существенно снижает вероятность попадания в их среду случайных людей — соответственно, качество контактов, которыми обзаведется в них человек, оказывается заметно выше, чем в обычных школах или вузах.

Второй важный элемент модели — различные организации, объединяющие студентов и выпускников: студенческие братства, также известные как «организации греческих букв», и закрытые клубы типа The Pitts Club в Оксфордском университете. Или тайные общества, такие, например, как «Череп и кости» в Йельском университете, членами которого в разное время были три американских президента.

Отличительная особенность всех подобных структур — попасть туда можно только по приглашению действующих членов, что обеспечивает более высокий уровень взаимной симпатии внутри сообщества и позволяет сохранить его эксклюзивный статус. Кроме того, прежде чем стать полноправным участником, желающий попасть в них, как правило, должен пройти испытание, которое иногда подразумевает необходимость выполнения унизительных, опасных или даже противоправных действий. С одной стороны, это еще один барьер на пути недостаточно мотивированных кандидатов, с другой — подобный опыт действительно сближает членов сообщества и укрепляет их взаимные связи.

Наконец, для людей более зрелого возраста существуют закрытые частные клубы. Первые из них возникли в Англии в конце XVII века и изначально служили местом времяпрепровождения представителей высшей аристократии. Однако вскоре их взяла на вооружение и новая элита — буржуазия: клубы оказались удобным и эффективным инструментом приобретения новых знакомств и выстраивания доверительных отношений. Эту же роль они играют и сегодня, хотя их влияние в последние десятилетия заметно снизились.

Интересно, что закрытые частные клубы популярны на Востоке — в Китае и Японии. Однако здесь они функционально ближе к бизнес-клубам: если классический частный клуб на Западе рассматривается как «третье место» после дома и работы, куда можно прийти для того, чтобы приятно провести время в хорошей компании, то в китайский или японский ходят в первую очередь за новыми деловыми контактами. Таким образом, если на Западе клуб объединяет «своих», на Востоке он выполняет роль «коллективного посредника», позволяющего устанавливать первичные связи с людьми, которые к «своим» пока не относятся.

В России подобные инструменты пока находятся на стадии формирования. Здесь существуют и частные школы, и бизнес-клубы, и закрытые частные клубы, однако их роль в формировании элит пока невелика. Самым эффективным источником «соратников» у нас по-прежнему остаются «наставники и покровители», но, учитывая, что у большинства наших соотечественников их число равно нулю, им остается полагаться на школу, институт, армию или места работы.

37. Все остальные

Как следует из названия, категория «все остальные» включает людей, которые не относятся к «близким».

Для западной парадигмы, ориентированной на построение максимально широкой сети контактов, это практически весь нетворк человека, за исключением его самого. Относительно небольшую серую зону составляют люди, с которыми он постоянно взаимодействует. Поскольку это означает наличие устойчивой системы взаимовыгодных отношений, в рамках которой стороны обмениваются благами друг с другом, с западной точки зрения их можно отнести к близким людям, хотя с нашей это «постоянные контакты».

Однако в нашей национальной парадигме частота и интенсивность контактов, хотя и могут свидетельствовать о наличии близости, не являются ее квалифицирующим признаком и тем более ее эквивалентом. У нас, как и на Востоке в целом, грань между «своими» и «чужими» очерчена очень четко, что предопределяет разный набор целей нетворкинга и его инструментария.

38. Нетворкинг по-американски: звездное небо

На Западе в категорию «все остальные» входит 95% всех контактов человека, что делает ее основным объектом интереса как теоретиков нетворкинга, таких, например, как Марк Грановеттер, так и практиков. «Слабые связи», то есть контакты, с которыми человек взаимодействует редко и/или нерегулярно, у них рассматриваются как основной ресурс личности. Соответственно, ключевыми задачами нетворкинга по-американски оказываются наращивание базы контактов, определение точек взаимодействия с ними, из которых можно извлечь какую-либо пользу, и ее максимизация. Чему, собственно, и посвящена практически вся западная литература на эту тему.

Отсюда интерес к концепциям вроде известной теории шести рукопожатий, в соответствии с которой между двумя случайными людьми на Земле существует не более пяти уровней общих знакомых. Для западного нетворкинга она имеет как важный идеологический, так и непосредственный практический смысл: из нее прямо следует, что при желании вы можете добраться до кого угодно, хоть до Билла Гейтса или Уоррена Баффета. Тем более что в наше время, в отличие от 1960-х, социальные сети заметно упростили задачу выстраивания карты общих знакомых. Главное — чтобы у вас было что предложить контрагентам и вы могли презентовать им себя и свои идеи максимально убедительно.

Соответственно, для американца или европейца нетворкинг напоминает наблюдение за звездным небом: координаты небесных тел и их траектории заранее известны и неизменны, но, чтобы увидеть их, необходимо достаточно мощное оборудование.

Для нас же эта теория представляет почти исключительно умозрительный интерес. На Востоке общество гораздо более закрытое, чем на Западе: к новым контактам, даже к тем, кто пришел по цепочке знакомых, здесь по умолчанию относятся настороженно-недоверчиво. Поэтому ни возможность выйти на нужного человека, ни звонок или встреча с ним значения почти не имеют: независимо от содержания разговора, для того чтобы вести с вами сколько-нибудь серьезные дела, вы должны сначала войти в круг его «близких». Без этого даже дозвониться до него вряд ли получится. И поскольку часто минимально необходимым для этого стартовым условием оказывается то, что вас ему должен представить уже действующий член его близкого круга, задача получает дополнительные уровни сложности: чтобы быть «своим» для целевого контакта, сперва надо стать таковым для посредника.

Причем Россия в этом отношении даже более либеральна по сравнению с Ближним или Дальним Востоком: если у нас попытку связаться напрямую, скорее всего, просто проигнорируют, то у них действия в обход «правильной» цепочки посредников без соблюдения положенного ритуала будут восприняты как афронт: необоснованная претензия на равенство или неуместная фамильярность только добавит человеку проблем.

Справедливости ради стоит заметить, что и адепт классического нетворкинга может прокладывать «карту связей» и выстраивать цепочку посредников до нужного контакта, опираясь на личные отношения. Однако если у них это ноу-хау, свидетельствующее о наличии у человека экспертных компетенций, то у нас это «минимальный набор для выживания», без которого наш нетворкинг не работает вообще.

39. Нетворкинг по-русски — гравитационная воронка

Таким образом, отношение к категории «все остальные» в восточном, в том числе и российском, нетворкинге принципиально отличается от западного. Если у них это основное поле деятельности, то в нашей парадигме она рассматривается почти исключительно как потенциальный источник «близких» — своего рода «руда», из которой благодаря усилиям и известной доле везения можно извлечь «самородок».

Соответственно, основная задача нетворкинга по-русски формулируется иначе — как построение вокруг человека «гравитационной воронки», которая не только позволяет переводить людей из категории «чужих» в «своих», но и активно захватывает из окружающего пространства новые контакты.

Задача тем более актуальна, что структура нашего общества и национальный менталитет серьезно ограничивают возможности естественного, «органического» роста числа социальных контактов.

Типичный европеец или американец изначально ориентирован на то, чтобы «продать себя» как можно большему числу людей, что побуждает его активнее обзаводиться новыми знакомыми. Способствует этому и гораздо более высокий уровень социальной мобильности: в среднем американец меняет место жительства раз в пять лет, а место работы, как говорилось ранее, раз в два-три года. По этой же причине считается вполне нормальным и естественным постоянно где-нибудь учиться чему-то новому — даже если ты уже на пенсии.

Таким образом, на Западе недостаток прочности связей в нашем понимании компенсируется за счет их постоянного обновления и пополнения. Поэтому в течение жизни размеры нетворка по-американски практически не сокращаются, меняется только его качество — за счет появления в нем людей более высокого уровня влияния и больших возможностей.

Восточный же подход к «продаже себя» иллюстрирует известное изречение Конфуция: «Не беспокойся о том, что люди не знают тебя, — беспокойся о том, что ты не знаешь людей». Иными словами, человеку предписывается фокусироваться на том, чтобы углублять существующие связи, а не строить новые.

Для традиционных обществ такой подход оправдан, поскольку в процессе узнавания люди как раз и переходят из категории «все остальные» в «близкие». Однако в отсутствие внешнего притока это приводит к тому, что со временем размеры нетворка будут неуклонно сокращаться. И особенно это заметно в России, где институты традиционного общества, которые ранее служили источниками социальных контактов, практически исчезли.

До революции 1917 года у знати были дворянские собрания с балами и приемами, у купечества — гильдии, представители буржуазии встречались в клубах, интеллектуальная публика — в салонах, свои закрытые корпорации образовывали студенты и выпускники университетов. Наконец, большая часть населения Российской империи проживала в сельской местности, где вплоть до столыпинских реформ господствовал общинный уклад.

В наше время большую часть связей человек приобретает в школе и вузе. Далее их число начинает постепенно сокращаться. Кружки и секции большинство людей посещает во время учебы; соответственно, по мере взросления и обретения самостоятельности их роль в жизни стремительно уменьшается, как и количество связей, которые они приносят. Работу у нас меняют не так часто, как на Западе, поэтому она не дает такого большого круга знакомств, как там.

Женитьба или выход замуж часто приводят к потере значительной части прежнего нетворка, поскольку семья начинает отнимать много свободного времени, которое раньше уходило на поддержание социальных связей. При этом в России отношение к браку, по крайней мере в крупных городах и мегаполисах, стало скорее «западным», чем «восточным»: он воспринимается как союз двух людей, а не двух родов. Соответственно, если в арабских странах, Китае или Японии брак приводит к увеличению круга знакомств, у нас часто происходит наоборот: ослабевают даже имевшиеся близкие связи с друзьями и родственниками. И лишь иногда эта потеря может компенсироваться за счет нетворка, который приносит с собой «вторая половинка». Как следствие, в России критическая недостаточность нетворка стала проблемой национального масштаба, от которой страдают даже представители элит. Без активных и целенаправленных действий по его пополнению новыми контактами и постоянной работы по их переводу с более дальних орбит в более близкие нетворк стремительно теряет мощность, что серьезно затрудняет даже удержание достигнутых позиций, не говоря уже о завоевании новых.

Глава 4. Администрирование нетворка

40. Систематизация контактов

Число социальных связей, которые человек может поддерживать, не прилагая целенаправленных усилий, относительно невелико. Согласно наиболее популярной сегодня оценке, принадлежащей уже упомянутому ранее британскому антропологу и приматологу Робину Данбару, этот показатель составляет всего 150–200 человек.

Однако, как мы уже выяснили, чтобы добиться сколь-нибудь серьезных результатов, размер нетворка должен быть больше минимум на порядок. А для задач подлинно амбициозных — и на два.

Очевидно, что удержать такое количество контактов в голове невозможно, не говоря уже о том, чтобы помнить контекст взаимодействия и текущее состояние отношений с каждым из них. Соответственно, нетворк нужно не только наращивать — его также надо качественно администрировать.

Необходимость систематизации контактов и активного управления ими осознали еще в древности. Так, знатные люди Древнего Рима, особенно те, кто занимался общественно-политической деятельностью, пользовались для этих целей специально обученными рабами — номенклаторами. В соответствии с названием их главной обязанностью было во время приемов и публичных встреч подсказывать хозяину имена посетителей и собеседников. Это было важно: у знакомых римлян было принято обращаться друг к другу по имени. Кроме того, число зависимых людей, или клиентов, у влиятельного патрона легко могло доходить до нескольких сотен. Номенклатор должен был не только знать их в лицо, но и помнить их род занятий, возможности, обязательства перед патроном, полученные от него благодеяния и текущие потребности.

Примерно в это же время, между III и II веками до нашей эры, в Китае изобрели другой инструмент администрирования нетворка, успешно доживший до наших дней, — визитные карточки. Поначалу они были обязательным атрибутом чиновников: каждому официальному лицу предписывалось иметь специальные бамбуковые дощечки установленного образца, на которых указывались его имя и занимаемая должность. Карточками обменивались при встрече, а на их обороте обычно записывался ее предмет, обстоятельства дела или итоговые договоренности. Со временем их стали изготавливать из бумаги, а состав пользователей расширился за счет предпринимателей, торговцев и других людей, которым нужно было поддерживать обширную сеть контактов.

В Европе визитные карточки появились в XVII веке и поначалу играли в основном исключительно представительские функции для высших классов. Поскольку основной формой социализации для них были балы и приемы, их организаторам требовался инструмент, позволяющий вести учет прибывших гостей и планировать ответные визиты.

Первыми, кто додумался использовать карточки для управления деловыми контактами, стали родоначальники классического нетворкинга — англосаксы. Интересно, что в английском языке до сих пор существует различие между классическими визитками, предназначенными для учета гостей (visiting card), и деловыми (business card), где указываются не только имя и адрес, но и информация о роде занятий, занимаемой должности и т. д.

Поскольку в западной парадигме нетворк принято рассматривать как актив, закономерно должна была возникнуть мысль, что максимизация отдачи от него требует его грамотного учета и систематизации. Поэтому такие инструменты управления контактами, как адресные записные книжки, холдеры для визиток и автоматизированные картотеки, впервые появились у них. Как и специализированная прикладная литература на тему их эффективного использования.

Дополнительно этому способствует типичный для западной модели деловой характер взаимоотношений внутри нетворка. Среди прочего это означает, что в отсутствие совместного дела стороны практически ничего не связывает и каких-либо ожиданий на этот счет они не имеют. Задача поддержания устойчивой связи в таких условиях сводится лишь к сохранению контактной информации контрагента и периодическому «прозвону линии» для обновления данных и формального подтверждения того, что связь еще существует. Соответственно, решить ее можно при помощи простейшей базы данных контактов.

Известно, что 42-й президент США Билл Клинтон еще в студенческие годы приобрел привычку ходить с блокнотом и записывать в него сведения обо всех людях, с которыми он встречался. Дома он переносил их в свою картотеку. Следует отметить, что, несмотря на скромное происхождение, учился он в известной кузнице политических кадров США — Джорджтаунском университете в Вашингтоне, в числе выпускников которого 11 глав государств, 23 губернатора штатов, 23 сенатора, 11 членов королевских семей и 79 дипломатов в ранге посла. После получения степени бакалавра он также отучился в не менее престижных Оксфорде и Йеле, так что в итоге в его картотеке оказалось немало представителей как американских, так и мировых элит. Кажется вполне закономерным, что с таким активом Билл Клинтон стал самым молодым губернатором родного штата Арканзас и, прежде чем стать президентом страны, переизбирался на этот пост пять раз.

41. Инструменты титанов

Студенческие годы Билла Клинтона пришлись на конец 1960-х — за десять лет до появления первого домашнего персонального компьютера. Сегодня возможности электронных систем выросли на несколько порядков. Адептам западного нетворкинга предлагается широкий выбор специализированных приложений для управления контактами — от простейших адресных книг, встроенных в операционную систему любого компьютера или смартфона, до баз данных и CRM-систем, способных управлять сотнями тысяч контактов и миллионами связанных с ними документов. Однако для большинства задач по администрированию нетворка вполне хватит и обыкновенной таблицы Exсel.

С одной стороны, чем больше и разнообразнее объем сведений о контакте, тем лучше. С другой — поддерживать в актуальном состоянии большие объемы данных сложно и дорого, поэтому подробные досье на каждого знакомого могут позволить себе только те, кто в состоянии делегировать задачу выделенному штату помощников. Остальным приходится искать баланс между полнотой сведений и стоимостью их получения.

Минимальный объем данных о контактах, которым обычно оперирует западная парадигма нетворкинга, включает следующие сведения.

Фамилия, имя, отчество, контактная информация: телефоны, электронная почта, адреса для доставки корреспонденции и т. д.

Дата рождения имеет ключевое значение как у них, так и у нас. Как правило, люди не запоминают дни рождения и другие значимые даты тех, кто им не особо интересен, поэтому такое знание — точный показатель того, насколько люди близки друг другу. Это хорошо знают женщины и потому всегда обращают внимание на то, кто и с чем их поздравляет, — в отличие от мужчин, которые часто не придают этим «формальностям» никакого значения.

Текущее положение — род занятий, место работы или принадлежность к каким-либо структурам, занимаемая позиция.

Прошлое. К этой категории относятся сведения о том, откуда человек родом (как минимум, местный он или приезжий), где он учился (особенно если это знаковый/престижный вуз), где работал (особенно если это крупная и влиятельная организация или она играет важную роль в текущей деятельности либо планах владельца нетворка).

Хобби и увлечения — сведения о том, чем человек занимается в свободное от работы время.

Семейное положение. Как минимум следует знать, состоит ли он в браке на текущий момент. Если да, то какой он по счету, как зовут супруга/супругу, есть ли у человека дети, их пол и возраст.

Разное. Сюда относятся дополнительные сведения, значимые с точки зрения владельца нетворка, например наличие вредных привычек, особенности характера, внешности, поведения, манеры речи, различные оценочные суждения.

Это минимальный объем знаний о человеке, позволяющий как поддерживать с ним связь, так и стыковать его с другими членами нетворка на базе общих интересов и увлечений. Большая часть этих сведений обычно извлекается из открытых источников: если человек что-то собой представляет, то в подавляющем большинстве случаев за ним тянется обширный цифровой след в виде профилей в социальных сетях, персональных сайтов, публикаций в СМИ и т. д. Не менее важный и относительно легкодоступный источник данных — его окружение. Люди, как правило, охотнее рассказывают об общих знакомых, чем о самих себе.

Наконец, эти знания можно получить и от самого человека. С точки зрения времени и усилий этот способ наиболее затратный, однако он самый эффективный с точки зрения установления близких и доверительных отношений. Кроме того, для европейцев и американцев, равно как для жителей Дальнего Востока, это также своего рода показатель особо доверительных отношений: в их культурах не принято делиться какими-либо фактами о своей частной жизни не только с посторонними, но даже с близкими друзьями. Для России это не так значимо: эквивалент западного понятия privacy в нашем менталитете отсутствует, и, хотя у нас, как и на Востоке в целом, существует четкая граница между «своими» и «чужими», с теми, кого мы относим к первой категории, мы гораздо более откровенны.

Однако для эффективного управления сетью контактов этой информации все равно недостаточно. Необходим дополнительный блок знаний — оценочные суждения о человеке с точки зрения интересов владельца нетворка. Они включают в себя следующие три категории данных.

Первая — ключевые возможности. Информация о ресурсах, благодаря которым человек занимает свое текущее положение. Как правило, он обязан им своему собственному нетворку, поэтому в данном разделе обычно содержатся сведения о его покровителях и/или группировках, в которые он входит: «человек такого-то», «имеет выход на таких-то» и т. д. Реже таким ресурсом становятся какие-то уникальные компетенции — в этом случае указываются они: «может то-то», «способен решить такие-то вопросы» и т. д.

Вторая — уникальные возможности. Под таковыми понимаются ресурсы, которыми в составе нетворка обладает только этот человек, и больше никто. Например, он сын посла такой-то страны. Уникальные возможности контакта не обязательно имеют ключевое значение для владельца нетворка, однако предугадать заранее, когда они могут понадобиться, невозможно, поэтому имеет смысл на всякий случай сохранять все подобные сведения.

Наконец, третья категория — потребности: то, что нужно человеку. Могут носить самый разный характер — как локальный, так и глобальный.

На первый взгляд, перечисленный выше объем сведений относительно невелик. Однако если принять во внимание, что в состав нетворка может входить несколько сотен человек, даже он иногда достаточно сложен в администрировании. Тем не менее для работы с нетворком он необходим, хотя бы в отношении наиболее значимых контактов.

42. А что у нас?

Если для американцев нетворк — актив, то для нас это «архив». Прагматичное отношение к социальным связям у нас порицается и рассматривается в тех же категориях, что «дружба из выгоды» или «любовь за деньги». Считается, что в основе связи должен лежать искренний интерес к личности или хотя бы симпатия, поэтому в России даже к записи дней рождения близких в календарь относятся настороженно: социальная норма исходит из того, что такие даты необходимо помнить наизусть. Что же касается целенаправленного сбора сведений об окружающих и тем более их документирования, то подобная деятельность тем более вызывает отторжение.

Как следствие, даже узнав какие-то ценные сведения о человеке и имея насущную необходимость их сохранить, наши соотечественники почти никогда их не формализуют и не записывают, предпочитая хранить в голове. В лучшем случае они ограничиваются одним-двумя словами в дополнение к имени в памяти телефона: «Василий Петрович — адвокат» или «Михаил Таможня». Результат закономерен: контекст отношений со временем забывается, а без него найти нужный контакт и «оживить» связь с ним в случае необходимости становится почти так же трудно, как построить ее с нуля.

При таком отношении к администрированию социальных связей поддерживать устойчивые отношения возможно лишь с двумя категориями контактов: либо с теми, с кем человек и так регулярно взаимодействует, либо с теми, с кем он проводил много времени в прошлом, благодаря чему какой-то общий контекст между ними еще сохраняется.

Но если для бытовых целей этого хватает, то для сколь-нибудь продуктивного нетворкинга уже явно недостаточно. В этом отношении мы оказываемся в менее выгодном положении, чем даже представители других восточных народов. С одной стороны, у них также не приветствуется сугубо утилитарный подход к управлению социальными связями. С другой — что на Ближнем Востоке, что на Дальнем, что в Средней Азии или на Кавказе в их построении ключевую роль играют родственные узы, которые не распадаются даже в отсутствие регулярного общения. Роль хранителей и каталогизаторов контактов в этих обществах традиционно играют женщины: большая часть сведений о том, кто кому и кем приходится, в каких жизненных обстоятельствах и отношениях находится, чем занимается и т. д., хранится в их головах. Это позволяет им обходиться без формализации и фиксации этой информации в письменной форме, хотя и этот способ у них встречается и не считается предосудительным.

Таким образом, в части администрирования нетворка нам следует брать пример с американцев и активно перенимать их практики, тем более что все необходимые для этого инструменты у нас имеются.

43. Поддержание отношений

Один из наших наиболее вредных национальных стереотипов в отношении социальных связей — убеждение, что их поддержание требует от человека существенных усилий. Если исходить из того, что в их основе должен быть интерес к личности контрагента, но не деловые вопросы, людям закономерно начинает казаться, что для сохранения их устойчивости необходимо построить неформальный контекст взаимодействия: совместное времяпрепровождение, дружеские встречи или хотя бы разговоры по душам на отвлеченные темы. А это может быть затруднительно с точки зрения как организации, так и временных затрат.

Однако на самом деле это не более чем миф. Практически во всех культурах существуют социальные инструменты, специально предназначенные для формирования и укрепления чувства принадлежности к коллективу и стабилизации существующих отношений в группе. Их легко опознать по тому, что они во многом ритуализованы, а чаще всего еще и формализованы в виде национальных обычаев, религиозных предписаний или норм этикета.

Чтобы контакт не выпадал из окружения, достаточно вступать с ним в коммуникацию хотя бы раз в год. Простейший повод выйти с ним на связь дают праздники, в ходе которых в соответствующих культурах принято поздравлять всех знакомых: в христианских странах это Рождество или Новый год, в мусульманских — Ид-аль-Адха, или Праздник жертвоприношения (в России используется тюркоязычное название Курбан-байрам), и Ид-аль-Фитр, или Праздник окончания поста (Ураза-байрам).

Поздравление с днем рождения еще более эффективно: как уже говорилось ранее, и на Западе, и на Востоке это своего рода точка бифуркации, точный показатель того, насколько человек интересен владельцу нетворка. Не имеет значения, ответит ли он на поздравление, — сам факт, скорее всего, будет отмечен.

Исторически во многих культурах большое значение для поддержания отношений играл обмен обязательными визитами и/или письменными поздравлениями по случаю праздников, годовщин или личных поводов. В современном мире их роль заметно снизилась: возросший темп жизни вынуждает сократить время личного общения. Тем не менее практика не исчезла совсем, просто вместо почтовых открыток сегодня принято делиться друг с другом постами в соцсетях или пересылать друг другу ролики через мессенджеры. Однако в странах Азии и отчасти в России личные визиты или звонки по определенным поводам по-прежнему остаются социальной нормой.

В регионах, где распространен культ семьи: на Ближнем Востоке, в Средней Азии или на Кавказе — важным маркером принадлежности к нетворку стали приглашения на свадьбы и иные семейные торжества. Поскольку в традиционных обществах они представляют собой один из основных инструментов социализации и место, где человек может расширить свой круг контактов, на них принято приглашать не только близких родственников, но также коллег и знакомых; поэтому у людей, обладающих большим влиянием в обществе, число гостей может превышать несколько сотен.

В остальной России, как и на Западе, свадьбы, да и любые другие семейные праздники, также важны, но в современных условиях приглашение на них — скорее инструмент сближения, чем поддержания связи.

Глава 5. Модернизация и монетизация

44. Сближение по-нашему: дружба, соседство, родство

Гораздо более затратна с точки зрения времени и усилий задача модернизации нетворка, а именно формирование новых связей или перевод имеющихся из категории дальних в более близкие. И здесь же особенно наглядно проявляется разница между классическим западным нетворкингом и тем, как это происходит у нас.

В России приоритет исторически отдавался сближению — установлению более прочных и доверительных связей с имеющимся окружением. Причина — в исторических и климатических условиях, в которых формировался наш национальный менталитет. Земледелие в более суровом континентальном климате требует большого количества ручного труда, что в доиндустриальную эпоху обычно превосходило возможности отдельной семьи и, соответственно, означало необходимость полагаться на помощь общины.

Единству и сплоченности также способствовала постоянная угроза нападения кочевников: эффективная оборона от многочисленного и владеющего инициативой мобильного противника возможна лишь при наличии способности немедленно реагировать на возникающие угрозы и готовности в любой момент прийти на выручку соседу.

Аналогичная картина возникла по всей территории Евразии вокруг Великой степи — обширной равнины, простиравшейся от низовий Дуная до Иртыша и озера Балхаш. Народы, жившие по ее окраинам, в том числе и наши предки, своим приоритетом в нетворкинге видели установление как можно более близких отношений с уже имеющимися контактами. На практике это достигалось тремя путями, условно обозначаемыми формулой ДСР, или «дружба, соседство, родство».

Первый и наиболее очевидный путь сближения — физический. Они старались селиться как можно теснее: так проще обороняться во время войны и помогать друг другу в мирное время. Кроме того, общность места обитания означает и общность судьбы: в этом случае люди находятся в одинаковых условиях, сталкиваются с одними и теми же угрозами и получают те же возможности. Соответственно, в их ценностях и мировоззрении также возникает много общего.

Даже в наше время вопрос, кто откуда родом, имеет значение: по умолчанию мы по-прежнему ожидаем от земляков и соседей более лояльного отношения, чем от людей совсем посторонних. В английском же языке нет даже такого понятия, как «земляк»: слово countryman, как его обычно переводят, означает лишь «житель той же страны или местности», без каких-либо указаний на наличие с ним доверительной связи.

Для нас же общие корни уже сами по себе достаточно веский аргумент для сближения, особенно если мы ощущаем себя находящимися в чужеродной среде, например приехав в мегаполис из провинциального города или попав за границу.

Второй путь — сближение через установление с соседями родственных отношений. В том числе через смешанные браки: исторически русские не видели особых препятствий к тому, чтобы с их помощью скреплять договоренности с теми же кочевниками, и потомство таких браков признавали и воспринимали наравне со всеми остальными.

Важную роль в этом сыграл еще один древний институт укрепления социальных связей — религия. В России религиозная идентичность имела большее значение, чем национальная: чтобы стать «своим», достаточно было перейти в православие, чем регулярно пользовались выходцы из других народов, поступавшие на службу к русским князьям, — от татар до немцев. В результате множество старинных боярских и дворянских родов в России имеет иностранное происхождение. В итоге это и стало одной из причин превращения России в крупнейшую сухопутную империю без масштабных завоевательных походов.

Аналогичный подход практиковался в исламских странах, например в Османской империи, где большую часть знати также составляли либо потомки смешанных браков, либо принявшие ислам иностранцы.

Интересно, что и на Западе католики, например французы, португальцы или испанцы, вполне терпимо относились к смешанным бракам, поэтому сегодня потомки таковых составляют большую часть населения их бывших колоний. Однако для протестантов, таких как англичане или голландцы, это было неприемлемо, а в ряде случаев и уголовно наказуемо. Так, в США еще в начале XX века действовало так называемое правило одной капли крови: если у человека в роду был хотя бы один чернокожий предок, он также считался негром независимо от его реального цвета кожи. А бывшая голландская колония ЮАР отказалась от политики апартеида лишь в 1994 году. Поэтому расизм в этих странах и сегодня остается болезненной темой, несмотря на агрессивную контрпропаганду.

Но самый наглядный пример восточного подхода к сближению и укреплению связей и роли религии в нем — иудаизм. Согласно Талмуду, для совершения богослужений строго обязателен кворум из не менее чем десяти взрослых мужчин — так называемый миньян. Это одна из причин, по которой евреи исторически старались селиться компактно и поддерживать тесные отношения внутри общины. В других авраамических религиях требований к численности молящихся нет, однако существует обязательное предписание посещать совместную молитву — воскресную у христиан и пятничную у мусульман. В странах и регионах, где вера по-прежнему играет важную роль в жизни общества, вступление в религиозную общину или религиозный активизм остаются одним из действенных инструментов расширения нетворка или сближения с кем-то из его членов.

Наконец, третий путь сближения, дружба, исторически либо возникал как дополнение к первым двум, либо вместо них, если они по каким-то причинам были нереализуемы. Соответственно, в современном глобализованном и высокомобильном мире он стал основным. Для перевода внешнего контакта в категорию «близкие» мы стремимся сформировать с ним неформальный и личный контекст общения, применяя для этого как обмен знаками внимания и подарками, так и совместное времяпрепровождение или занятия хобби и увлечениями.

Принцип «за други своя» в России экстраполируется даже на внешнюю политику: если Запад в целом и американцы в частности строго придерживаются подхода «у стран нет друзей и врагов, есть только интересы», то мы со всеми стараемся построить именно дружеские отношения.

45. Сближение по-американски: «баланс социальных поглаживаний»

В рамках классического западного нетворкинга сближение существует почти исключительно как составная часть процесса монетизации или извлечения выгоды из контакта. Американец или европеец будут заниматься углублением существующих связей только целенаправленно — если это необходимо для решения конкретной задачи. Во всех других случаях сближение для него происходит само собой — просто потому, что с каким-то человеком он видится и общается чаще, чем с другими.

Западный подход к сближению наглядно демонстрирует концепция «социальных поглаживаний», созданная основоположниками теории трансакционного анализа в психологии канадским психиатром Эриком Берном и его последователем, американским психотерапевтом и писателем французского происхождения Клодом Штайнером. «Поглаживание» в терминологии Берна — минимальная единица взаимодействия, акт социального признания. Оно может носить формальный либо неформальный характер, варьироваться по силе, быть как положительным, так и отрицательным, условным или безусловным (приветствие, комплимент, извинение, подарок, критическое замечание и т. д.).

С точки зрения разработанной Берном методологии люди постоянно обмениваются такими «поглаживаниями», за счет чего формируют и укрепляют свои взаимоотношения. Для них действует следующее эмпирическое правило: чем чаще происходит такой обмен между людьми, тем больше они воспринимают свои отношения как близкие. Соответственно, между ними должен поддерживаться определенный баланс и некоторый минимум «поглаживаний», без которого отношения начнут охлаждаться. Поэтому если люди видятся каждый день, например на рабочем месте, то для поддержания баланса им будет достаточно обмениваться приветствиями. Однако если один из них уедет в отпуск и вернется через две недели, простого приветствия при встрече для другой стороны будет уже недостаточно: для восстановления баланса первому потребуется сделать дополнительные «поглаживания», например показать фотографии или подарить сувенир. Соответственно, если владелец нетворка желает с кем-то сблизиться, он должен постепенно смещать точку баланса «поглаживаний», инициируя их чаще и повышая интенсивность и тем самым побуждая другую сторону также их наращивать.

Данная теория разработана на базе отношений, характерных для западной цивилизации, где «близость» — эквивалент частоты контактов.

Однако для России это не совсем верно. У нас принадлежность к категории «близкие» не зависит от того, насколько часто люди видятся: в отличие от Запада, где отношения оцениваются с точки зрения текущего момента, в России принято учитывать и весь опыт взаимодействия в прошлом. Поэтому друг детства, с которым человек не виделся десять лет, может оставаться близким, даже если они связываются всего два раза в год, чтобы поздравить друг друга с днем рождения.

Соответственно, в России «социальные поглаживания» сами по себе мало о чем говорят. Для нас гораздо более важный показатель близости — глубина связи, измеряемая масштабом того, что человек готов сделать для другого, не ожидая немедленного возмещения. Поэтому для сближения и тем более перевода человека в категорию «близкие» формальных знаков внимания недостаточно — необходимо сделать для него что-то значимое. Для этого как минимум нужно иметь представление о его нуждах и потребностях.

46. Экспансия по-американски: «стрельба по площадям»

Расширение сети социальных связей — ключевая задача классического нетворкинга, которой посвящены 80% западной литературы на эту тему и 100% практических пособий. Поскольку с этой точки зрения главным показателем его эффективности оказывается соотношение затрат на привлечение новых контактов и их количества, европейцы и американцы исторически предпочитают «стрелять по площадям» — задействовать инструменты, позволяющие с минимальными усилиями добиться максимального результата.

В США для этих целей традиционно популярны религиозный и общественно-политический активизм. С одной стороны, эта страна известна религиозным консерватизмом, с другой — большинство современных сект различных деноминаций возникло именно в ней. Причина кроется в исключительно прагматичном отношении американцев к вопросам веры: извлекать из нее не только духовную, но и материальную пользу, с их точки зрения, вполне естественно и даже желательно. Поэтому многие религиозные организации в США имеют явные атрибуты клубов по интересам или коммерческих предприятий.

Способствуют расширению сети контактов и исторические особенности общественно-политического устройства США: большинство должностей на всех уровнях власти выборные, и для того, чтобы их занять, кандидатам требуется обзавестись как можно большим числом активных сторонников.

В целом, поскольку в западном нетворкинге социальные связи рассматриваются как актив, неудивительно, что и к задаче их расширения и модернизации также относятся предельно рационально. Американцы и европейцы сознательно и заблаговременно стремятся обзавестись знакомствами, которые пригодятся им для реализации поставленных целей. Поэтому даже в пожилом возрасте они по-прежнему стараются находить новые контакты, вступая в различные группы и объединения — от частных закрытых клубов и бизнес-ассоциаций до волонтерских движений и кружков по интересам при городском общественном центре.

Спрос рождает предложение: практически в любой сфере деятельности на Западе существуют профессиональные объединения, ассоциации и союзы, членство в которых дает заметные преимущества, а в ряде случаев становится де-факто обязательным для успешной карьеры.

Как уже упоминалось ранее, ту же роль на Западе играют частные школы и университеты, исторически бывшие одним из важнейших источников полезных знакомств, равно как и существующие в них многочисленные студенческие братства и закрытые общества. В наше время их также дополняют некоммерческие организации, целенаправленно занимающиеся выстраиванием связей, организацией общения и обмена опытом путем проведения встреч и организации форумов для участников, например Young Presidents’ Organization или Singularity University.

Наконец, в активно развивающихся областях, таких, например, как технологическое предпринимательство и информационные технологии, распространена практика митапов — полунеформальных открытых встреч, где люди, работающие в данной индустрии, могут познакомиться и пообщаться. Поэтому, если американец чувствует, что ему недостает полезных знакомств в какой-то области, но на эту тему поблизости не проводится никакого подходящего мероприятия, с большой вероятностью он попытается организовать его сам. Или хотя бы приложит усилия к тому, чтобы максимизировать свою заметность и известность — с расчетом на то, что знакомиться придут с ним. Этот подход хорошо иллюстрируется известной фразой Билла Гейтса: «Если бы у меня оставался последний доллар, я бы потратил его на PR».

47. Экспансия по-восточному: «прицельный огонь»

На Востоке привлекать внимание к своей персоне или целенаправленно выпячивать свои заслуги и достижения не принято. В большинстве национальных культур трудолюбие, упорство и умение работать сообща считаются более ценными качествами, чем наличие таланта, а личная скромность, порой доходящая до самоуничижения, воспринимается как признак вежливости и хорошего воспитания.

Другое важное обстоятельство, влияющее на процесс построения новых связей, — иерархическое устройство общества. На Западе не имеет большого значения, кто к кому обратился первым и какое сравнительное положение в социуме занимают стороны, главное — польза, которую стороны могут извлечь из отношений. Более того, так называемый small talk — умение завязывать и вести непринужденный разговор с незнакомцами в бытовых ситуациях, от очереди в супермаркете до поездки в лифте, — считается ценным и необходимым в жизни навыком.

На Востоке это, наоборот, важно, поскольку от этого во многом зависит, кому из контрагентов принадлежит ведущая роль. Обратившийся первым воспринимается как занимающий подчиненное положение, поскольку явно обозначает свою нуждаемость в контакте. Как следствие, подобных ситуаций стараются избегать, за исключением случаев, когда обращающийся действительно занимает более скромное место в социальной иерархии или младше по возрасту. Соответственно, большинство знакомств на Востоке обычно происходит с помощью посредника, который знаком с обеими сторонами и может представить их друг другу, сформировав тем самым нейтральный контекст общения.

В качестве инструмента «массового нетворкинга» на Востоке традиционно выступали браки, рассматриваемые как союз не столько двух людей, сколько двух родов. Широко практиковался и местный эквивалент западных профессиональных объединений — цехов и гильдий. Поэтому в современную Азию вполне органично вписалась зародившаяся на Западе культура закрытых частных клубов. Единственное заметное отличие китайских и японских клубов от традиционных английских состоит в том, что они почти исключительно ориентированы на деловую аудиторию и не скрывают того, что основной смысл членства в них — нетворкинг. На родине клубов это тоже подразумевается, но, как правило, не выпячивается, поскольку большинство из них появилось как место совместного досуга для представителей знати.

48. Экспансия по-русски: «сарафанное радио»

Россия в этом отношении в целом следует восточной парадигме: новые знакомства у нас заводят только «штучно» и, как правило, полагаясь на уже имеющийся круг общения. Однако, в отличие от стран Азии, сам процесс модернизации нетворка у нас происходит стихийно, без какого-либо предварительного планирования или сознательного управления. Целенаправленность в нем появляется только после того, как у человека возникнет насущная необходимость в определенных ресурсах или возможностях, которая не может быть удовлетворена силами имеющегося нетворка. В этом случае он обращается к своей сети контактов с вопросом, нет ли у них знакомых, кто ими располагает. Эффективность этого подхода, и без того не слишком высокая, снижается еще сильнее по причине того, что масштабы нетворка по-русски в среднем заметно меньше как западного, так и восточного.

Поскольку КПД нетворкинга у нас измеряется не количеством связей, а их качеством, обзаводиться ими впрок, как это делают американцы, в России не принято. Тем более что сама идея «дружбы ради выгоды» глубоко противоречит нашему менталитету. По той же причине инструменты «стрельбы по площадям» у нас или не приживаются, или работают совсем иначе, чем на Западе. Из их числа относительно результативны лишь учебные заведения, секции и кружки по интересам и увлечениям, однако их эффективность ограничена тем, что используются они, как правило, лишь в юном возрасте.

Культура закрытых частных клубов в России только формируется и какой-либо значимой роли пока не играет. Кроме того, многие бизнес-клубы и ассоциации создаются для защиты и продвижения интересов учредителей, что снижает их ценность с точки зрения нетворкинга: в таких структурах много тех, что хочет что-то получить, но мало тех, кто способен что-то дать.

Однако здесь главным препятствием по-прежнему остается наш менталитет, в соответствии с которым активный поиск новых связей и усилия по сближению с наиболее перспективными из них рассматриваются как морально сомнительные действия, а нетворкинг в целом — чуть ли не как «грязное дело».

Наконец, на частном уровне дополнительную проблему создает четкое деление на «близких» и «всех остальных» и тенденция ограничивать свой круг неформального общения первыми. Европейцам и американцам, впервые попавшим в Россию, мы кажемся необщительными и недружелюбными. Их социальные навыки ориентированы на легкое завязывание знакомств и ни к чему не обязывающее общение с окружающими, поэтому их обескураживает неготовность русских к small talk, а то, что у нас не принято улыбаться незнакомцам, воспринимается ими как признак холодности и даже враждебности.

Несмотря на всю ошибочность такого восприятия, рациональное зерно в нем имеется: в России инициирование контакта требует заметно больших усилий, чем на Западе или Востоке. Если для американца и даже для китайца заговорить с незнакомым человеком не представляет особого труда, то для нашего человека это всегда сопряжено с довольно заметным выходом из зоны комфорта. Поэтому для американцев модернизация нетворка требует не столько развитых навыков общения, сколько умения эффективно идентифицировать и систематизировать контакты, а наших приходится в первую очередь учить завязывать разговор.

49. Монетизация нетворка — у них

Задача успешной монетизации связей подобна попытке пройти между Сциллой и Харибдой: владельцу нетворка необходимо соблюсти баланс между двумя противоположными по смыслу максимами.

Первая: «Чтобы что-то получить, надо это взять».

Вторая: «Прежде чем что-то взять, надо что-то дать».

Исторически западная цивилизация формировалась в условиях нехватки ресурсов. Могущество Рима держалось на глобальной транспортно-логистической инфраструктуре, которая позволяла обеспечивать пищей на порядок большее количество населения, чем то, которое могло бы выжить на этой территории, питаясь продуктами местного производства. Глобальное похолодание, ознаменовавшее конец Античности и спровоцировавшее Великое переселение народов, вызвало масштабную демографическую и культурную катастрофу. С одной стороны, население Европы выросло благодаря пришлым племенам варваров, но с другой — распад империи привел к прекращению поставок продовольствия из южных провинций, а ухудшившийся климат — к невозможности обеспечить население за счет местных производителей. На многие века нехватка плодородной земли и постоянная угроза голода сформировали фон, на котором происходило становление национального менталитета европейских народов.

Как они решали проблему нехватки ресурсов, можно видеть на примере жителей Скандинавии, для которых она в VII–IX веках была особенно острой. Неудачники, которым не повезло отвоевать себе землю, становились викингами — садились на корабли и отправлялись грабить соседей: то самое «чтобы получить, надо взять». Если же местные могли дать отпор, тогда в ход шло «прежде чем взять — дай», иными словами, торговля. Благодаря этим установкам викинги не только добрались до Константинополя на юге и Киева на востоке — они также первыми колонизировали Исландию и Гренландию и даже открыли Америку за 500 лет до Христофора Колумба.

Англичане, в свое время немало натерпевшиеся от викингов и в итоге завоеванные их потомком Вильгельмом, использовали те же методы и по той же причине: их остров также был беден ресурсами, а их соседями были столь же небогатые, но воинственные шотландцы, валлийцы и ирландцы.

Аналогично сформировались колониальные империи других европейских стран: испанцы и португальцы отправились покорять Новый Свет после изнурительной войны с маврами, голландцы — ценой не меньших усилий отвоевав независимость от Испании.

Хроническая нехватка ресурсов сформировала соответствующий паттерн поведения. Представитель Запада не видит ничего зазорного в том, чтобы извлечь из знакомств выгоду: с его точки зрения, в этом и состоят их цель и смысл. Если ему предоставить возможность что-то «взять» безвозмездно, он ею охотно воспользуется. Если же не получается — тогда в ход идет формула, закрепленная еще в римском праве, а изначально служившая ритуальной фразой, которую жрец произносил, принося жертву божеству: «Do ut des» — «Даю, чтобы и ты дал». Причем, как правило, он стремится обменять что-то ему ненужное на что-то необходимое — стеклянные бусы на золото, например. И активно в этом преуспевает на протяжении последней тысячи лет.

50. Монетизация нетворка — у нас

В России Сцилла и Харибда отстоят друг от друга слишком далеко, чтобы сформировать единую систему.

Исторически, несмотря на более суровый климат, проблема недостатка природных ресурсов у нас практически отсутствовала — не хватало только рабочих рук. Поэтому принцип «чтобы получить — возьми» у нас не сформировался вообще: произвести необходимое самостоятельно было проще, безопаснее и в долгосрочной перспективе разумнее, чем отнять у соседа. Соответственно, и российская территориальная экспансия в целом носила мирный, «осваивающий» характер: в ней не было ничего сопоставимого по масштабам с истреблением индейцев в Америке, торговлей рабами в Африке или опиумными войнами в Китае.

Что же касается второго принципа, то формула «даю, чтобы ты дал» у нас разорвана: в нашем представлении близкие отношения строятся на принципах взаимного отдавания. С прагматической точки зрения это означает, что тем, кого мы считаем близкими, или тем, кого хотим сделать таковыми, мы даем, не ожидая немедленного возмещения. Но при этом надеемся на взаимность — что в случае необходимости контрагент поступит c нами точно так же. Выгода при этом рассматривается в лучшем случае как побочный эффект отношений, но ни в коем случае не как цель.

Если близость между ними действительно есть, то так и произойдет. Но поскольку никакого способа узнать это заранее не существует, а люди в целом склонны переоценивать как свой вклад в благополучие других, так и степень их признательности за него, в большинстве случаев их ждет разочарование. Поэтому такой подход работоспособен только в ситуациях, когда взаимный обмен благами происходит более-менее постоянно, что позволяет сформировать взаимозависимые отношения. В противном случае он чаще всего оборачивается непродуктивной тратой ресурса.

Интересно, что точно так же мы поступаем и в отношениях с другими странами.

Запад если и приходил куда-то, то практически всегда как колонизатор, в первую очередь строя на осваиваемой территории торговые посты — фактории и укрепления для их защиты от туземцев. Любые другие инвестиции в местную инфраструктуру предназначались почти исключительно для того, чтобы облегчить ее освоение: от шахт и дорожных сетей до образовательных учреждений для подготовки себе опоры из числа местных кадров.

Мы же всегда занимаем позицию старшего брата, обязанного заботиться о младшем. Поэтому выделяем союзникам льготные кредиты, списываем долги, обучаем студентов, инвестируем значительные ресурсы в создание производственной и социальной инфраструктуры, но при этом не обусловливаем эти действия получением сколько-нибудь сопоставимой отдачи. Результат чаще всего оказывается таким же, что и в частных отношениях: ресурс потрачен впустую.

Что же касается нашего поведения на своей территории, то изобилие природных ресурсов с одновременной сложностью их освоения приводит к беспечности в их отношении. По сравнению с представителями Запада мы склонны проявлять большую щедрость в отношении того, кто хочет их приобрести, и спокойнее относимся к ситуациям, когда отдаем больше, чем получаем взамен. Чем часто провоцируем контрагентов использовать их базовый паттерн монетизации — «бусы в обмен на золото».

Очевидно, что в этом отношении нам есть что позаимствовать из западных подходов к монетизации нетворка.

Вместо заключения

Ну вот и все.

По традиции в конце — адрес моей электронной почты: ak@akravtsov.com.

А, нет, еще не все. Читающим книги до самого конца — приятно-полезный бонус: две дополнительные главы.

Дополнительная глава 1. Московский нетворкинг

51. Особый случай

Исследование нашей национальной парадигмы нетворкинга было бы неполным без рассмотрения его локальной, но вместе с тем исключительно важной разновидности — того, как формируются, поддерживаются и используются социальные связи в Москве. Прежде всего потому, что московский нетворкинг представляет собой амальгаму принципиально различных подходов, которые в обычных условиях несовместимы. Здесь вполне органично могут сочетаться как типично западные, так и характерно восточные технологии работы с нетворком — вдобавок к исключительно местной специфике.

При этом нельзя сказать, что Москва с культурной точки зрения попросту ближе к Западу, чем остальная Россия. Скорее наоборот: у того, как устроен и функционирует нетворк москвича, найдется больше параллелей с жителем Пекина или Токио, чем с тем, кто обитает в Вашингтоне или Лондоне.

Причина в другом: в Москве существует ряд специфических, не встречающихся в других городах России факторов, которые вносят существенные коррективы в работу нетворкинга.

Первая ключевая особенность Москвы, не характерная для остальной России, которую следует учитывать, — это количество населения и его плотность. Москва — один из крупнейших мегаполисов мира и самый большой город в Европе. Только по официальным данным статистики, здесь постоянно проживает 13 миллионов человек — это больше, чем численность населения большинства европейских стран. Если же учитывать всю московскую агломерацию (19 миллионов человек), то лишь в семи странах Европы: ФРГ, Великобритании, Франции, Испании, Италии, Украине и Польше — живет больше людей, чем в одной только Москве.

Второй фактор — уникальное инфраструктурное положение и роль в жизни страны. Москва — не просто столица России. Со времен «собирателя земель русских», великого князя московского Ивана III, это ее ключевой цивилизационный, системообразующий и связующий элемент. В том числе и в буквальном смысле: если в Европе со времен Античности все дороги вели в Рим, то у нас и сегодня Москва остается важнейшим транспортно-логистическим и коммуникационным узлом, «портом пяти морей» и главной воздушной гаванью страны. Помимо органов власти, здесь находятся головные офисы крупнейших корпораций, многие стратегические предприятия, ведущие научные центры и вузы. Здесь принимаются все ключевые решения; соответственно, именно тут живет подавляющее большинство людей, в руках которых находятся общественно-политические, экономические и культурные рычаги управления страной.

Как следствие, концентрация материальных, финансовых, инфраструктурных, демографических и интеллектуальных ресурсов здесь на несколько порядков выше, чем в других мегаполисах, не говоря уже о России в целом. Москва образует самый крупный, самый емкий и платежеспособный рынок — главную движущую силу страны и ключевой ресурс развития современной постиндустриальной экономики.

52. Москва и москвичи

Эти обстоятельства привели к возникновению у населения столицы ряда уникальных социокультурных особенностей, существенно отличающих их от жителей других регионов страны.

Москва представляет собой своеобразный плавильный котел: происхождение, национальная принадлежность или вероисповедание здесь не имеют практически никакого значения. Это заметно отличает ее от других регионов, в особенности тех, где преобладают представители какой-либо национальности. Москвичи в этом отношении больше напоминают американцев с их предельно прагматичным подходом к оценке контрагента: им гораздо важнее понять, какими возможностями обладает человек и существует ли с ним общее пространство для достижения договоренностей. Все остальное рассматривается как факторы, которые могут облегчить или затруднить взаимопонимание, но определяющего значения не имеют.

Как следствие, значительную часть активного населения Москвы составляют люди, приехавшие из других регионов. При этом следует заметить, что в Москву, как некогда в Новый Свет из Старого, едет два типа людей. Первые — те, кто по каким-то причинам не нашел своего места в локальном социуме или оказался выброшен из него. Вторые — те, кто его «перерос» и чей потенциал не может быть полноценно в нем реализован.

Однако и для тех, и для других характерен заметно более высокий уровень социальной и экономической активности по сравнению со средним в популяции: они более амбициозны, энергичны и деятельны. Поэтому приезжие в целом демонстрируют большую результативность, чем местные жители. Этот эффект дополнительно усиливается тем, что активная часть коренных москвичей, наоборот, стремится покинуть столицу. Кто-то — потому что желает продолжить рост и выйти на глобальный масштаб; другие же просто стремятся обеспечить себе более благоприятные условия жизни. Последнее обстоятельство также имеет заметное влияние на структуру московского социума и особенности его поведения: несмотря на значительный прогресс в этой сфере, Москва по-прежнему остается не самым комфортным для жизни местом.

Высокая численность населения и, соответственно, плотность застройки неизбежно вызывают транспортные проблемы. Даже без учета недостаточно развитой, по сравнению с европейскими городами, дорожной инфраструктуры это приводит к тому, что любые перемещения в пространстве здесь отнимают непропорционально много времени и становятся главным источником стресса.

Как следствие, время в Москве становится ключевым ресурсом: результативность здесь прямо пропорциональна тому, насколько эффективно он используется. Типично западная поговорка «Время — деньги» для москвича такая же буквальная истина, как для жителя Нью-Йорка. С одной стороны, это способствует развитию сервисов, которые помогают его экономить: по уровню развитости технологий дистанционного обслуживания, цифровых услуг и телекоммуникаций в целом Москва занимает лидирующие позиции в мире. С другой — такие проблемы, как неблагоприятный для жизни климат, с их помощью устранить невозможно. Поэтому, несмотря на все улучшения, Москва по-прежнему воспринимается как место, куда люди приезжают работать и делать карьеру, но не жить. В том числе и самими москвичами.

Наконец, еще одна характерная особенность московского общества — при уровне активности населения, который существенно превосходит среднероссийский, с предприимчивостью здесь дело обстоит заметно хуже, чем в регионах. Такое на первый взгляд парадоксальное явление связано с деятельностью крупных корпораций, которые забирают наиболее перспективные кадры себе. В итоге типичный путь талантливого специалиста выглядит следующим образом: закончив школу, он поступает в московский вуз; закончив его с отличием, он идет в консалтинг, где за несколько лет упорного труда обзаводится практическими знаниями и связями в нескольких перспективных отраслях. Оттуда он переходит на работу в корпорацию, где делает успешную карьеру и получает зарплату, которая обеспечивает ему комфортные условия жизни без необходимости заниматься предпринимательством. И если ему и приходит в голову идея заняться собственным бизнесом, то в большинстве случаев это связано не столько с желанием заработать больше денег, сколько со стремлением сменить сферу деятельности. Причем происходит это, как правило, уже в более зрелом возрасте, когда люди обычно имеют более низкий риск-аппетит; поэтому и число тех, кто меняет корпоративный трек на предпринимательский, в Москве относительно невелико. В большинстве же случаев в бизнес идут те, кто изначально не пошел корпоративным путем — либо по причине недостатка компетенций, либо из-за повышенного стремления к независимости.

В регионах же люди по большей части предоставлены сами себе. Уровень зарплат здесь намного ниже, чем в столице, при этом большинство работает в бюджетной сфере, где скорость продвижения по карьерной лестнице гораздо ниже, чем в частном секторе. В результате основной сферой, где талантливые и деятельные люди могут реализовать свои амбиции, остается бизнес.

53. Нетворкинг по-московски: структура сети

Эти обстоятельства и приводят к тому, что нетворк жителя Москвы существенно отличается от среднероссийского. Прежде всего, сеть его контактов намного более многочисленна — хотя бы в силу того, что в Москве плотность населения намного выше, и, соответственно, ему приходится взаимодействовать с большим числом людей. При этом, поскольку большинство москвичей в свое время приехали из регионов и не имеют местных корней, роль семейных, родственных и соседских связей здесь заметно снижена. Это делает структуру общества очень похожей на западную: и тут, и там оно крайне атомизировано. Иными словами, Москва — город одиночек. Поэтому здесь широко распространены типичные западные инструменты массового нетворкинга: конференции, образовательные курсы, деловые клубы, клубы по интересам и другие аналогичные структуры.

Другая характерная особенность московского нетворка, сближающая его с классическим западным, — заметно большая доля редких и разовых контактов. Если в России в целом они либо переходят на более близкие орбиты, либо быстро отмирают, то в Москве они могут существовать продолжительное время, пока не появится повод ими воспользоваться. В итоге возникает однозначная корреляция: чем дольше человек находится в Москве, тем обширнее становится сеть его социальных связей.

Соответственно, доля «близких» в таком нетворке намного меньше, чем в среднем по России. Ритм жизни в Москве превращает праздное времяпрепровождение и непроизводительное общение в роскошь: большинство москвичей не могут позволить себе большое количество социальных связей, которые не приносят выгоды. Поэтому если в остальной России люди могут близко общаться из одной только взаимной приязни, в Москве «приятное» должно обязательно сочетаться с «полезным». Это обстоятельство еще больше приближает структуру московского нетворка к типично западному «сомбреро»: даже в абсолютных цифрах число «близких» здесь заметно меньше, чем у жителей других регионов страны.

С другой стороны, есть и разница с классическими подходами: в отличие от США и Европы, одного только «полезно» здесь все равно недостаточно для построения доверительной связи. Совпадение по ценностям, жизненным взглядам и прочая «химия» в Москве по-прежнему необходимы.

54. Нетворкинг по-московски: администрирование, модернизация, монетизация

Что касается администрирования нетворка, то одинаковые проблемы приводят к одинаковым решениям. Сопоставимое с Западом число контактов делает необходимым их систематизацию и учет, в том числе с использованием технических средств. Правда, большинство москвичей ограничиваются тем, что заносят их в память телефона, иногда с простейшей разбивкой на категории, однако есть и те, кто применяет специальные инструменты.

К вопросу монетизации и модернизации в Москве также относятся гораздо более прагматично, чем в остальной России. В регионах социальные связи, позволяющие владельцу нетворка извлечь из них какую-либо пользу и тем более обеспечить конкурентное преимущество, относительно редки. Поэтому люди, с одной стороны, склонны ими дорожить и всячески их оберегать. С другой — они стараются извлечь из них максимум возможного и эксплуатировать их до тех пор, пока это возможно. Соответственно, приоритетом в модернизации нетворка для них становится не столько расширение сети контактов, сколько интенсификация уже имеющихся связей, позволяющая извлечь из них больше.

В Москве это, наоборот, не принято. Полезных связей здесь намного больше, однако и отношения с ними менее глубоки, и в целом люди стараются соблюдать в отношениях баланс взаимной выгоды.

Соответственно, если для монетизации нетворкинга по-русски главной проблемой становится сам переход от «дружбы» к «деньгам», иными словами — от создания близости к извлечению из нее выгоды, то для Москвы главная дилемма — найти баланс между поддержанием близких отношений с текущими контактами и построением новых связей.

Этот вопрос — точка бифуркации, позволяющая выделить из числа потенциальных «покорителей Москвы» тех, кому она действительно покорится. Те, кто приехал в столицу из провинции, но упорно продолжают придерживаться традиционных общероссийских паттернов при построении и использовании социальных связей, как правило, оказываются в проигрыше и спустя какое-то время вынуждены вернуться обратно. Те же, кто, напротив, стремится опираться исключительно на инструментарий западного нетворкинга, в основном почерпнутый из переводных изданий на эту тему, в целом демонстрируют более высокую результативность.

Наиболее же успешными в Москве оказываются те, кто сумел найти эффективный баланс между двумя наборами подходов и комбинировать их в зависимости от требований конкретной ситуации.

Дополнительная глава 2. Нетворкинг релоканта

55. Чужак в краю чужом

Как следует из названия, эта разновидность нетворкинга становится актуальной, когда человек переезжает на новое место жительства. Каковы бы ни были причины, побудившие его к этому, и в каком бы направлении он ни перемещался, практически всегда он оказывается в ситуации, которую характеризуют три обстоятельства.

Во-первых, значительная часть его прежних социальных контактов обрывается или переходит на уровень редких/разовых; соответственно, ресурсные возможности его нетворка резко сокращаются.

Во-вторых, каких-либо новых контактов у него либо нет совсем, либо они слишком немногочисленны и/или слабы, чтобы компенсировать понесенные потери.

В-третьих, в короткие сроки исправить эту ситуацию затруднительно. Даже если у человека имеются базовые навыки нетворкинга (а у наших соотечественников они встречаются нечасто), строить новые связи мешает несколько объективных факторов — от необходимости решать в первоочередном порядке вопросы, связанные с работой или организацией быта, до культурного или языкового барьера с окружающими.

Поэтому практически все релоканты испытывают серьезный стресс, вызванный чувством одиночества и уязвимости. И реакции на стресс у них, как правило, также схожи.

Таким образом, эта глава будет актуальна для всех типов релокантов — и для наших соотечественников, которые переезжают за рубеж, и для тех, кто, наоборот, переезжает из других стран в Россию, и для тех, кто просто перемещается из одного региона в другой в пределах одной страны.

56. Эволюционный вариант: «свой среди своих»

Рациональная последовательность действий для релоканта по освоению новой территории состоит из трех этапов.

Вначале ему необходимо «зацепиться» — иными словами, найти себе место в новом социуме.

На втором этапе — «закрепиться»: упрочить свое положение, чтобы высвободить ресурс, необходимый для дальнейшего развития.

Наконец, третий этап, составляющий цель релокации, — «развиться»: использовать возможности, которые ему предоставляет новая территория, для того чтобы подняться выше в ее социальной иерархии.

Однако люди — существа иррациональные и в стрессовой ситуации обычно действуют, скорее исходя из привычных, устоявшихся поведенческих паттернов, чем руководствуясь рациональным расчетом. И чаще всего их действия при этом неосознанно направлены скорее на возврат к прошлому, чем на построение нового будущего.

Так, утратив значительную часть близких социальных связей, люди инстинктивно стремятся компенсировать потери за счет укрепления оставшихся. Например, стараются отыскать на новом месте старых знакомых или же пытаются как можно скорее перетянуть следом за собой родственников либо друзей. Очень часто при этом они предпочитают селиться компактно, поблизости от родственников, земляков, других своих соотечественников или тех, кто также оказался в положении «чужака в чужом краю», ориентируясь на этническую или религиозную общность.

Другой «естественный» паттерн, особенно часто встречающийся среди тех, кто приехал из небольших городов в мегаполис или просто оказался в среде, имеющей серьезные культурные и языковые отличия от прежнего места жительства, — это ограничение географии собственных передвижений. Иными словами, люди стараются искать работу, выбирать места для отдыха и развлечений в непосредственной близости от места жительства. При этом нередко отдавая предпочтение заведениям, которыми владеют или управляют такие же релоканты или их потомки.

Помимо стремления приблизить свой образ жизни к привычному, основная причина такого поведения заключается в неосознанном желании минимизировать влияние главного стрессового фактора — повседневных контактов с местным населением. Страх утратить собственную идентичность, перестать быть «своим» для тех, кто еще остался в составе нетворка, приводит к тому, что люди ограничивают общение с «чужими», замыкаясь в кругу «своих».

Результатом становится формирование так называемых гетто — районов с преобладанием представителей определенной национальной, религиозной или социальной группы, уклад жизни в которых на 90% соответствует тому, который существовал на прежнем месте жительства большинства релокантов на момент их переезда. Иными словами, вместо того чтобы перебраться в новую, более способствующую их росту среду обитания, они воспроизводят прежнюю — со всеми ее недостатками, к которым к тому же прибавляются местные проблемы.

Если в силу каких-то причин гетто не возникает — например, рядом нет достаточного числа людей из «прежней жизни», чтобы из них можно было сформировать такое сообщество, — то в худшем случае человек, придерживающийся «нативного» подхода к релокации, замыкает свой нетворк пределами собственной семьи, лишая себя каких-либо перспектив удержаться на новом месте.

Однако такое все же случается редко. В большинстве случаев причины миграционных процессов затрагивают большие массы населения: люди переезжают, либо спасаясь от неблагоприятных условий на прежнем месте, либо в поисках новых возможностей для роста. Соответственно, на новом месте релоканта чаще всего будут окружать те, кто находится в том же положении и движим теми же причинами. А риск того, что он последует «естественному» или «эволюционному» пути освоения на новом месте, только увеличивается.

Если на новом месте уже имеется крупная, влиятельная и относительно открытая для новичков диаспора, в краткосрочной перспективе тактика «держаться своих» может принести некоторые положительные плоды. Например, снизить уровень первоначального стресса и культурного шока. Или предоставить релоканту дополнительные возможности «зацепиться» на новом месте.

Однако в долгосрочной перспективе минусов у нее оказывается намного больше, чем плюсов. С одной стороны, большое количество соотечественников вокруг может позволить человеку обойтись без адаптации к новым условиям — так, на Брайтон-Бич в Нью-Йорке или Санни-Айлс в Майами можно прожить всю жизнь, так толком и не выучив английский. Кроме того, существуют локации, где в силу исторических причин национальные диаспоры составляют основу социального ландшафта, например Дубай, Сингапур или Торонто. В некоторых из них роль выходцев из какой-то страны может становиться настолько заметной, что в публичном пространстве они приобретают неофициальные названия: в случае с нашими соотечественниками наиболее известные примеры — «Лондонград» и «Дубайск».

Но, с другой стороны, неосознанные попытки воспроизвести привычный уклад жизни на новом месте путем создания «Маленькой Италии», «Чайна-тауна» или «Абу-Дабского федерального округа» в подавляющем большинстве случаев приводят к тому, что нетворк человека, доступный ему ресурс и потенциал роста оказываются даже более ограниченными. Установка релоканта на построение связей только со «своими» приводит к тому, что его нетворк, и так серьезно сократившийся после переезда, со временем сжимается еще больше — вплоть до десятков человек или даже единиц. Впоследствии он может несколько расшириться, но рост в основном будет происходить за счет таких же новоприбывших, поэтому ценность новых контактов будет для него не слишком велика.

И в любом случае, какой бы многочисленной и влиятельной ни была диаспора, максимум того, что она может предоставить релоканту, — тот же уровень возможностей, который был ему доступен и на прежнем месте, в то время как новые, которые, собственно, и были главной причиной для переезда, по большей части так и останутся него недоступными. За исключением чрезвычайных обстоятельств, когда человек вынужден бежать от каких-либо серьезных угроз на родине, такая релокация оказывается малооправданной.

В итоге большинство переехавших через какое-то время обнаруживают, что на новом месте они не получили сколько-нибудь заметного выигрыша в социальном положении или темпах роста. Или даже наоборот — понесли потери либо вынуждены были снизить планку амбиций. В худшем случае им приходится возвращаться обратно, но уже ценой потери времени, денег, прежних позиций, связей или ущерба для репутации.

Иногда релоканты пытаются минимизировать риски за счет поэтапности переезда. Наиболее частый сценарий — вначале человек перемещается сам; после того как закрепится на новом месте, перевозит семью и далее начинает тянуть за собой родственников, друзей или партнеров. Особо осторожные выбирают промежуточный вариант — стараются закрепиться на новом месте, не разрывая окончательно связи со старым и живя на две локации одновременно. Однако с точки зрения развития нетворка и дальнейших перспектив роста подобные подходы оказываются контрпродуктивными и сокращают их еще сильнее.

Так, в случае поэтапной релокации человек попадает в ситуацию, когда новые связи он может формировать только сам: у него нет близкого окружения, на которое он мог бы опереться в поиске полезных контактов. Соответственно, скорость прироста нетворка, и без того маленькая, ограничивается еще больше.

Второй подход приводит к тому, что частота и интенсивность связей падает и на старом месте, и на новом: живя на два места, человеку приходится тратить больше ресурсов на их формирование или поддержание на должном уровне. В итоге он теряет позиции в одной локации и не приобретает их в другой, и это приводит к тому, что сделать окончательный выбор в пользу переезда ему становится только сложнее.

Максимальная позиция, до которой может дорасти человек на новом месте, не выходя за пределы замкнутого мирка «своих» при построении сети своих социальных связей, — это роль своеобразного лидера диаспоры. При этом наиболее простым и эффективным с точки зрения соотношения «результат/затраты» путем монетизации такого нетворка становится превращение в «принимающую сторону» — структуру, которая помогает устроиться вновь прибывшим соотечественникам. Однако для всех остальных релокантов это означает, что они превращаются либо в «кормовую базу», если уже закрепились на новом месте, либо в «ресурс развития», если они только что прибыли.

Поскольку подобные структуры становятся объективно заинтересованными в том, чтобы новички не ассимилировались на новом месте сами по себе, их деятельность неизбежно входит в противоречие как с интересами самих релокантов, так и с политикой местных властей. И в ряде случаев может приобретать не совсем законный, а то и откровенно криминальный характер, — это типичный сценарий формирования этнической организованной преступности, которая во всем мире паразитирует в первую очередь на соотечественниках.

Соответственно, наличие на новом месте влиятельной диаспоры, сформированной представителями предыдущих волн миграции, становится для релоканта-новичка скорее фактором дополнительного риска, чем источником новых возможностей. Что же касается тех, кто сумел подняться на вершину ее иерархии, то положение лидера аутсайдеров вряд ли можно назвать примером блестящего успеха.

57. Революционный вариант: «свой среди чужих»

Таким образом, «нативный» для подавляющего большинства релокантов способ «зацепиться» и «закрепиться» на новой территории путем опоры на «своих» приводит лишь к воспроизводству на ней прежнего уклада их жизни, причем чаще всего в ухудшенном по сравнению с оригиналом варианте. Как следствие, переход к третьей стадии — росту за счет эксплуатации новых возможностей — становится невозможным. Полноценно их использовать удается лишь при условии адаптации и интеграции в местное общество, иными словами — преодоления страха утраты собственной идентичности после обрыва связей со «своими».

При этом следует учитывать, что обстоятельства способствуют этому далеко не везде. Так, некоторые сообщества, как правило моноэтничные и/или традиционные, крайне затрудняют ассимиляцию новичков. Например, в Японии европеец не станет своим, даже если два поколения его предков жили в этой стране. В других странах, наоборот, можно не только полностью ассимилироваться, но даже войти в состав политической или экономической элиты, будучи эмигрантом в первом поколении. Наиболее известный пример — США, где приехавший в 1968 году из Австрии нелегальный эмигрант Арнольд Шварценеггер в 2003 году стал губернатором Калифорнии, а бежавшая в 1939 году от нацистской оккупации Чехословакии Мадлен Олбрайт в 1997 году заняла пост Государственного секретаря.

Наконец, на карте мира всегда присутствуют локальные «точки роста», бурное развитие которых происходит за счет активного привлечения иностранного капитала, интеллектуальных и трудовых ресурсов, что приводит к тому, что релоканты в первом поколении составляют в них большую часть населения или же наиболее активную в экономическом отношении. В этом случае в них формируется собственная социокультурная среда, отличающаяся от других регионов в составе той же страны. Типичный пример таких «порто франко» — Кремниевая долина в США, Москва в России, Гонконг в Китае или Сингапур.

Однако каковы бы ни были обстоятельства, действующие в каждом конкретном случае, возможность успешно воспользоваться выгодами от релокации на практике определяется способностью человека как можно быстрее и полнее интегрироваться в местное сообщество, перенять его культуру, обычаи, образ жизни и стереотипы поведения. Поэтому наибольшую результативность в таких условиях демонстрируют те, кто сразу начинает энергично и целенаправленно выходить из зоны комфорта для построения как можно большего числа новых социальных связей с местными жителями.

Иными словами, вместо традиционного «эволюционного» подхода, когда релокант пытается «зацепиться» и «закрепиться», опираясь на остатки прежних связей и выстраивание новых с теми, кто хоть как-то напоминает ему «своих», они предпочитают действовать «революционно» и прикладывают усилия к тому, чтобы стать «своими» среди «чужих». И стараются при этом максимально широко пользоваться возможностями новой территории. В частности, начинают заниматься тем, что не могли делать на прежнем месте в силу отсутствия там соответствующих возможностей. Хотя бы на уровне новых хобби и увлечений: например, переехав на побережье океана, начинают заниматься серфингом, подводной охотой или ходить на яхте. Или находят себе сферу деятельности, более востребованную в местных условиях, не цепляясь за уже неактуальный опыт и навыки из прежней жизни.

Несмотря на кажущуюся контринтуитивность этого подхода, он показывает на порядок лучшие результаты. Среди эмигрантов, добившихся значительных успехов, доля тех, кто при этом занимался тем же самым, что и на родине, заметно меньше, чем тех, кто полностью сменил род деятельности и постарался как можно быстрее сформировать новое социальное окружение. С одной стороны, это требует от человека не только серьезных усилий, но и выхода далеко за пределы зоны комфорта. Поэтому в силу очевидных причин адаптация дается ему тем легче, чем он моложе: в этом случае не требуется отказываться от столь же многого, как тому, кто уже достиг определенных результатов на прежнем месте жительства.

Кроме того, при этом нередко происходит обнуление прежнего нетворка: прошлые связи ослабляются или полностью разрываются. Поэтому закономерный сопутствующий эффект такого подхода — смена не только интересов или работы, но также круга друзей или состава семьи. Однако следует учесть, что, если ценность этих связей в новых условиях оказалась утрачена, они все равно со временем распались бы, перед этим поглотив значительную часть ресурсов релоканта.

С другой стороны, погружение в новую культурную и языковую среду, новые впечатления, интересы и занятия в любом возрасте способствуют взрывному росту нетворка: за год у человека, который использует «революционный» подход, могут появиться сотни новых контактов. В скором времени это количество переходит в качество: среди новых связей появляются те, что обеспечивают релоканту дополнительный ресурс, за счет которого он начинает стремительно развиваться.

МИФ Саморазвитие

Все книги по саморазвитию на одной странице: mif.to/samorazvitie

Узнавай первым о новых книгах, скидках и подарках из нашей рассылки mif.to/letter

#mifbooks

Над книгой работали

Особую благодарность выражаем Лане Басаргиной и Муслиму Чеченову за продюсирование издания.

За помощь в создании обложки благодарим Bookwings, арт-директора Александра Лойма и иллюстратора Евгения Тонконогого.

Руководитель редакции спецпроектов Ирина Миронова

Ответственный редактор Галина Кучина

Литературный редактор Ольга Свитова

Корректоры Надежда Болотина, Дарья Балтрушайтис

ООО «Манн, Иванов и Фербер»

mann-ivanov-ferber.ru

Электронная версия книги подготовлена компанией Webkniga.ru, 2024

Примечания

1

Опубликована на русском языке: Грановеттер М. Сила слабых связей // Экономическая социология. 2009. Т. 10. № 4. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sila-slabyh-svyazey.

2

Издана на русском языке: Маккей Х. Копайте колодец до того, как захотите пить. Минск: Попурри, 2004.

3

Издана на русском языке: Резак Д., Холген-Резак Г., Томсон Д. Связи решают все! Правила позитивного нетворкинга. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

4

Издана на русском языке: Феррацци К., Рэз Т. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009.

5

Издана на русском языке: Гитомер Дж. Маленькая черная книга о связях. 6,5 ресурсов для налаживания богатых отношений с клиентами. СПб.: Питер, 2007.

6

Кравцов А. Персональная инфраструктура: книга для тех, кто стремится на самый верх. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2022.

7

Издана на русском языке: Леви-Брюль Л. Первобытное мышление. М.: Академический проект, 2022.

8

Организация внесена Минюстом РФ в список нежелательных организаций на территории России.

Content

Александр Кравцов
Русский нетворкинг

Информация от издательства

Глава 1. У них и у нас

1. У истоков

2. Классический нетворкинг…

3. …Что с ним не так?

4. Нетворкинг по-американски

5. Специальный нетворкинг

6. А что в России?

7. География

8. История

9. Экономика

10. Теоретическая база

Глава 2. Структура нетворка

11. Центр сети

12. Изначальное «Я»

13. «Я» по-американски

14. «Я» по-восточному

15. «Я» по-русски

16. Американский нетворк — «сомбреро»

17. Русский нетворк — «круги на воде»

Глава 3. Состав нетворка

18. Кто мой ближний

19. Труженики тыла

20. Зачем они нужны?

21. Сколько их должно быть?

22. Наставники и покровители

23. И как всегда, двое их… не больше и не меньше

24. Планирование, организация, мотивация, контроль

25. Содействие и прикрытие

26. Типы взаимодействия

27. Сколько нужно наставников?

28. Опора

29. Ключевые исполнители

30. Заместители

31. Оптимальный размер

32. Соратники

33. Соратники по-американски: «Одиннадцать друзей Оушена»

34. Соратники по-японски: «Семь самураев»

35. Соратники по-русски: «Бригада»

36. Откуда они берутся

37. Все остальные

38. Нетворкинг по-американски: звездное небо

39. Нетворкинг по-русски — гравитационная воронка

Глава 4. Администрирование нетворка

40. Систематизация контактов

41. Инструменты титанов

42. А что у нас?

43. Поддержание отношений

Глава 5. Модернизация и монетизация

44. Сближение по-нашему: дружба, соседство, родство

45. Сближение по-американски: «баланс социальных поглаживаний»

46. Экспансия по-американски: «стрельба по площадям»

47. Экспансия по-восточному: «прицельный огонь»

48. Экспансия по-русски: «сарафанное радио»

49. Монетизация нетворка — у них

50. Монетизация нетворка — у нас

Вместо заключения

Дополнительная глава 1. Московский нетворкинг

51. Особый случай

52. Москва и москвичи

53. Нетворкинг по-московски: структура сети

54. Нетворкинг по-московски: администрирование, модернизация, монетизация

Дополнительная глава 2. Нетворкинг релоканта

55. Чужак в краю чужом

56. Эволюционный вариант: «свой среди своих»

57. Революционный вариант: «свой среди чужих»

МИФ Саморазвитие

Над книгой работали

Примечания