Патрик Кинг

Читайте людей как книгу. Мотивация, сигналы лица и тела, типология личности, распознавание лжи и рабочая тетрадь

Patrick King

Read People Like a Book

Motivation, facial and body signals, personality types, the lie recognition and workbook

By Patrick King

Social Interaction and Conversation

Coach at

www.PatrickKingConsulting.com

© 2023 by Patrick King

© Ольга Поборцева, перевод, 2024.

© ООО «Библос», 2025.

Введение

Вам не приходилось встречать кого-нибудь с прирожденным талантом чтения людей? Такой человек будто одарен сверхъестественным умением понимать, что происходит в головах окружающих, и предсказывать их поведение с первого взгляда.

Возможно, вы делали вывод: этот человек либо одарен хорошими коммуникативными навыками, либо умеет распознавать, когда ему лгут. Но на самом деле такие люди обладают удивительным знанием того, как работает ум собеседника, и порой понимают его лучше, чем он сам.

Хочу поделиться хорошей новостью: вам более нет нужды завидовать, потому что данную сверхспособность вполне можно приобрести. Не обязательно быть дипломированным психиатром или агентом секретной службы, чтобы владеть навыками чтения людей.

Умение читать и понимать других – это талант, открывающий многие двери в жизни. Люди – неотъемлемая часть нашего повседневного существования; мы нуждаемся в их обществе и поддержке, чтобы открыть для себя мир и самореализоваться в жизни. Способность быстро и четко оценивать личностные свойства, поступки и скрытые мотивы окружающих помогает налаживать с ними контакт и в конечном итоге получать от них то, что нам нужно.

Мы получаем возможность корректировать средства самовыражения, чтобы влиять, убеждать и яснее осознавать, когда нас пытаются в чем-то убедить, ввести в заблуждение. Мы начинаем лучше понимать людей, сильно отличающихся от нас и имеющих другие ценности. Навык чтения людей бесценен, просматриваете ли вы чей-нибудь аккаунт в соцсети, проводите собеседования с кандидатами на рабочую вакансию или пытаетесь понять, не обманывает ли вас продавец, предлагая свой товар.

Мысль о том, что любой, кого мы встречаем на жизненном пути, остается для нас практически неизвестной величиной, мягко сказать, не радует. Как можно с уверенностью заявить: «Я знаю, о чем они думают; знаю, что они чувствуют, что замышляют»? Как понять, каковы их намерения, что ими движет, как мы выглядим в их глазах?

Работая с главами этой рабочей тетради, вы научитесь читать и понимать людей, пользуясь разнообразными моделями. И если вы дойдете до конца, то обретете новое видение, которое поможет вам считывать окружающих с большой точностью.

Но прежде, чем мы начнем, давайте сначала поговорим о ВАС.

Оцените ваш навык чтения людей по шкале от 1 до 10 баллов. Думаете ли вы, что способны точно считывать окружающих? Почему вы так думаете?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы обычно прочитываете людей? Опишите данный процесс как можно подробнее. Вам это удается с первого взгляда? Или сначала вам нужно поговорить с человеком, чтобы лучше его понять? Или же нужно и то и другое?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Назовите три главных признака, которые вы отслеживаете, стараясь прочитать кого-то.

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Хотите ли вы что-то улучшить в своем умении читать людей? Что именно? Как вы думаете, в чем вы ошибаетесь?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Какие полезные знания вы хотели бы почерпнуть из этой книги и рабочей тетради для того, чтобы их можно было сразу применять на практике в повседневной жизни?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Глава 1

Мотивация как средство прогнозирования поведения

Обратитесь к моменту из своего прошлого, когда вы отчаянно стремились «завоевать» какого-то человека. Возможно, вас сильно волновало, как он себя поведет, а может, вы пытались понять, почему он поступил так-то и так-то.

Чтобы подробно разобраться, почему люди ведут себя так, а не иначе, нужно понять их мотивацию. Люди совершают те или иные поступки по самым разным причинам. Вы же не станете пить воду, если не испытываете жажду, ведь так? К счастью или к несчастью, осознанно или нет, но всегда есть нечто, что побуждает человека действовать определенным образом. При считывании человеческого поведения главное – это понять мотивы. Нужно осознавать, что является, так сказать, хорошим топливом для костра. Почему человек сделал вот это? А почему вот то?

В книге «Читайте людей как книгу» (далее просто «книга» в отличие от рабочей тетради) мы говорили о том, что мотивация может быть осознанной и неосознанной. На нее могут влиять психологические, социальные, финансовые, даже биологические и эволюционные факторы, и все они взаимодействуют друг с другом самым удивительным образом. Стало быть, мотивация изменяется в зависимости от личности.

Предположим, два человека готовятся к экзамену. Вы можете подумать, что оба хотят одного и того же: сдать экзамен. Конечно, это так и есть. Но что является драйвером подобного желания?

Персону А не сильно заботят академические успехи. Но за две недели до экзамена его бросает девушка. И, вместо того чтобы шататься по барам в поисках новой подружки, он решает направить силы и энергию на нечто более продуктивное: на подготовку к экзамену.

А вот персона Б страдает от избыточной тревожности. Его страшит сама мысль о том, что он может провалиться на экзамене, и он делает все возможное, чтобы не допустить такого исхода. Воспоминание о том, как его ругали родители, когда он в детстве получал двойку, мотивирует его поступать именно так. С тех самых пор он твердо решил хорошо готовиться ко всем экзаменам, чтобы больше не приходилось мучиться от унижения.

Если проанализировать данные примеры, то мы увидим, что мотивация персоны А – это защитить себя, выстроив прочную оборону. Он возводит мотивационную стену под названием «Учеба», отделяя себя от переживаний разбитого сердца. А персона Б намеренно избегает боли неудач из-за того, что случилось с ним в прошлом. В глубине души он уверен, что подготовка к экзамену спасет его от унижения.

Именно здесь нам в помощь способность читать людей. Иными словами, если вы знаете истинную мотивацию поведения персоны А, то сможете предложить ему поговорить о том, что его печалит, чтобы он здравым образом справился с проблемой. Напротив, не стоит автоматически предполагать самое худшее, узнав, что персона Б отказалась идти на вечеринку перед экзаменом, поскольку вам известно: он просто боится разочаровать родителей.

В этой главе рабочей тетради вы узнаете, как аккуратно анализировать людские мотивации: движет ли человеком желание, ненависть, симпатия или антипатия, удовольствие или боль, обязанность, привычка или принуждение. Если вы поймете, какие силы движут людьми, то научитесь смотреть на их поступки как на рациональное и целостное отражение их личности.

Поступки человека – это окно, позволяющее увидеть его намерения и, в итоге, его личностные свойства.

Но прежде чем мы приступим к тренировке мускулатуры чтения людей, давайте посмотрим, что лично вы думаете о мотивации.

Вспомните случаи, когда ваши мотивы сильно влияли на ваше поведение. Вспомнили? А теперь – когда это произошло с кем-то из ваших друзей. Что именно тогда случилось?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Подумайте о конкретном человеке, которого вам хотелось бы узнать получше. Что он совершил такого, что привлекло ваше внимание? Как вы считаете, это следствие жизненных обстоятельств или просто отражение его личности? О чем он предположительно думал, чтобы так себя повести?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если человек работает без отдыха, потому что хочет обеспечить и свою семью, и семью своего сына или дочери, как вы считаете, такое поведение восхищает или интригует? Как вы думаете, какая мотивация стоит за подобными действиями?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Итак, у вас были какие-то мысли относительно возможной мотивации поведения данного человека. Изменилось ли ваше мнение о нем? Его мотивы стали яснее, или же все только запуталось?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как знание мотивации поступков помогает лучше считывать человека?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Мотивация как отражение Тени

Чтобы действительно понять человеческие мотивы, нужно обсудить их все. Да, сюда относятся и те, что не видны глазу, их Тень или то, что называют «темной стороной».

Согласно швейцарскому философу К. Г. Юнгу, Тень включает в себя все аспекты нашей натуры, которые мы скрываем от других и от себя самих. Людям непросто видеть собственные недостатки – им мешают такие эмоции, как страх, паника, ярость и высокомерие.

Тени интересны тем, что, даже будучи вытеснены из осознания, продолжают существовать. В реальности они могут давать о себе знать неочевидным образом, проявляясь в поступках, идеях и эмоциях, возникая в ночных кошмарах или внезапной утрате самоконтроля. Сумев обнаружить и интерпретировать подобные сигналы в окружающих, мы будем лучше их понимать и взаимодействовать с ними.

Получить представление о чужой Тени столь же просто, как и понять, как она воздействует на вас самих. Если вы оскорбились, вместо того чтобы посмеяться, когда вас обозвали тупицей, значит, какая-то тайная часть вас самих не хочет чувствовать себя неполноценной. Однако истина заключается в том, что люди, нападая на вас, обычно тем самым обнажают собственные проблемы. Обзывая других, они называют свое собственное имя. Научившись отслеживать подобные сигналы, вы перестанете принимать все на свой счет и сумеете уводить разговор с потенциально неудобного пути.

Прежде чем использовать данное умение для того, чтобы исследовать мотивы, побуждающие людей вести себя так, а не иначе, давайте посмотрим, как хорошо вы сами осознаете собственные побуждения.

Оцените по шкале от 1 до 10 баллов, как хорошо вы распознаете собственную Тень, или «темную сторону». Какой аспект себя вы прячете от окружающих?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Бывают ли моменты, когда ваша Тень манифестирует себя в социальных взаимодействиях? Что происходит между вами и теми, с кем вы общаетесь, когда ваша Тень выходит на свет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если бы вы целиком и полностью осознавали свою Тень, как, по-вашему, изменилось бы качество вашего взаимодействия с окружающими?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте человека, с которым у вас недавно случился конфликт. Как бы вы описали его личностные свойства? Как он выглядит в ваших глазах и в глазах других людей?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Что такое, по вашему мнению, Тень, или «темная сторона», которую люди не желают раскрывать, общаясь с другими? Как происходит компенсация этой части личности, которую люди скрывают?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если у вас с кем-то возникали разногласия, как вы считаете, это проявлялась его Тень? Как она манифестировала себя? Вы не чувствовали, что человек будто проецировал что-то на вас?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

В момент спора что человек сказал такого, что реально вас завело? Как вы отреагировали? Не думаете ли вы, что в подобной реакции проявилась ваша Тень? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если бы вы ощутили, что человек проецирует на вас свою Тень, что бы вы сделали, дабы выказать понимание и сочувствие? Как бы вы перевели ссору в мирное русло?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как бы вы могли повысить степень осознания чьей-то «темной стороны»? Какие знаки вы бы искали, разговаривая с человеком?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Наш внутренний ребенок жив

Еще один способ увидеть скрытые мотивы людей – это осознать их «внутреннего ребенка». Внутренний ребенок – это неосознанная часть нас самих, тесно связанная с нашим детством. Ученые-психологи полагают, что в каждом взрослом человеке по-прежнему живет его внутренний ребенок. Этот внутренний ребенок помогает взрослой личности упорядочивать жизнь посредством раннего детского опыта и усвоенных в том периоде идей.

Как лучше понять другую личность, применяя теорию «внутреннего ребенка»? Точно так же, как мы видим, когда кто-то действует от имени своей Тени, можно видеть и то, когда человека мотивирует его внутренний ребенок. К примеру, вы выясняете отношения с партнером, а он злится и занимает оборонительную позицию. Понять причину его поведения вы сможете гораздо лучше, если увидите перед собой испуганного подростка в приступе дурного настроения.

Верный признак того, что вы общаетесь с человеком, полностью ассоциирующим себя со своим детским «я», – это ощущение себя в положении «родителя». Если мы взрослые, значит, мы должны брать на себя ответственность, контролировать свои импульсы и вести себя достойно и уважительно по отношению к другим. Напротив, личность в режиме ребенка может на каком-то уровне реально являться ребенком, побуждая вас реагировать как родитель – то есть успокаивать, исправлять ошибки или брать за него ответственность.

Зная, что кем-то руководит его внутренний ребенок, вам будет проще отстраниться от родительской роли по отношению к нему. А самое лучшее заключается в том, что вы сумеете побудить его стать «взрослым», как, собственно, и должно быть.

Теперь давайте попробуем понять чьи-нибудь поступки через призму его внутреннего ребенка.

Есть ли в вашей жизни кто-то, кому свойственно непропорционально сильное выражение эмоций, то есть он может внезапно разгневаться, обидеться, уйти в глухую оборону или расстроиться?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Когда человек выражает подобные эмоции, как, по вашему мнению, выглядит его внутренний ребенок, как он себя ведет? Похоже это на поведение избалованного, непослушного, склонного к манипуляциям ребенка? Как вы думаете, чего этому человеку недоставало или чего он больше всего хотел, когда был маленьким?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Когда вы сталкиваетесь с людьми, поведением которых управляет внутренний ребенок, как вы обычно реагируете? Вы чувствуете побуждение взять за них ответственность, как будто вы их «родитель»? Или вы сознательно общаетесь с ними, как со взрослыми, несмотря на их ребяческое поведение?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если ваша подруга внезапно начинает дуться и закатывает истерику после того, как вы упрекнули ее в грубости по отношению к официанту, как, по-вашему, в этот момент выглядит ее внутренний ребенок? Как вы разруливаете ситуацию, не впадая в роль ее «родителя»?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Думаете ли вы, что осознание роли внутреннего ребенка вашего собеседника поможет вам понять причину его поведения? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно отточить навык распознавания внутреннего ребенка в других? Какие полученные из этого раздела знания вы непременно используете при считывании людей?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Фактор мотивации: удовольствие или боль

Принцип удовольствия – это один из принципов психической деятельности человека, вероятно, в самой известной теории, объясняющей человеческую мотивацию. Широкая популярность данной теории заключается в том, что она проста для понимания. Еще Аристотель в Древней Греции отмечал, как легко нами манипулировать и управлять с помощью обещания удовольствия и боли. Однако именно Зигмунду Фрейду принадлежит заслуга популяризации принципа удовольствия.

Этот принцип предполагает, что люди активно ищут удовольствий и избегают боли. Все очень просто. Одно это способно оказать великую помощь в прогнозировании человеческого поведения.

Как говорилось в книге, существует несколько правил применения данного принципа:

• Каждое решение, которое мы принимаем, основано на стремлении получить удовольствие или избежать боли.

• Люди готовы прилагать больше усилий, чтобы избежать боли, чем чтобы получить удовольствие.

• Наши восприятия боли и удовольствия – намного более сильные мотиваторы, чем реальные события.

• Выживание перевешивает все остальное.

В этом разделе рабочей тетради давайте посмотрим, как принцип удовольствия проявляется в мотивировании поступков – наших и чужих.

Оцените поведение – свое и других людей. Вы согласны, что вы испытываете побуждение делать то или другое, потому что хотите удовольствий и избегаете боли? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Подумайте о соответствующих примерах для себя и других людей. Перечислите несколько сценариев, в которых ваша мотивация или мотивация других людей определяется стремлением к удовольствию или страхом перед болью.

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Подумайте о каком-нибудь человеке, которого вы хотите прочитать. Опишите его обычные поступки. Если он избегает боли какого-то свойства, что это может быть за боль?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если этот же человек пытается получить какое-то удовольствие, что это может быть?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

По каким признакам вы могли бы сделать вывод, что некто пытается избежать боли или получить удовольствие? Как это поможет вам спрогнозировать поведение других людей?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Пирамида потребностей

В 1940-е годы профессор психологии Абрахам Маслоу предложил новую концепцию, которая сводилась к следующему: человеческое существо суть производное ряда базовых потребностей, подавление которых является главной причиной большинства психологических проблем. Как следствие, наши повседневные цели вращаются вокруг удовлетворения данных потребностей.

Иерархическая модель, названная именем Маслоу, описывает фундаментальные человеческие желания и стремления в их развитии. Это похоже на лестницу – если вы не способны подниматься по ней, удовлетворяя по пути основополагающие желания и стремления, свойственные человеку, то будете испытывать сильный стресс и никогда по-настоящему не достигнете самореализации. Это подразумевает, что ваши причины для совершения любых поступков меняются в зависимости от вашего положения в иерархической модели.

Рассматривая ступени пирамиды потребностей Маслоу, вы сможете сказать, где находитесь с точки зрения своей мотивации.

Первая ступень – это физиологическая реализованность. Разумеется, на этой ступени следует вести себя правильно, чтобы выжить.

Вторая ступень – это безопасность. Если удовлетворены базовые потребности, такие как потребности в пище, одежде и крове, то следует разработать надежный план, чтобы данные потребности удовлетворялись и в дальнейшем.

Третья ступень – это любовь и принадлежность к социуму. Теперь, когда выживание обеспечено, вы обнаруживаете, что жизнь пуста без возможности разделить ее с кем-то близким.

Четвертая ступень – это самооценка. У вас есть социальные связи, и теперь следует сделать так, чтобы они были достаточно здоровыми, чтобы вы ощущали уверенность и поддержку.

И последняя ступень – это самореализация. Самореализация – высшая ступень пирамиды Маслоу. Здесь вы обретаете мотивацию сделать в жизни что-то значимое, помимо удовлетворения насущных потребностей.

Хотя теория Маслоу не слишком точно описывает наши повседневные желания, она реально предоставляет полезный чек-лист, помогающий широкими мазками обрисовать наши истинные стремления. Наблюдая за человеком как личностью, мы начинаем распознавать отдельные этапы его жизни, текущие приоритеты и нужды, способствующие его развитию.

Оцените свое поведение в недавнем прошлом. С точки зрения пирамиды Маслоу, какую ступень вы прорабатываете прямо сейчас?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Определите ступень, мотивирующую каждый приведенный далее пример поведения, и опишите, как бы вы реагировали, столкнувшись с таким человеком.

Если бездомный украл кофе из кофейни, где вы работаете, какой мотив мог быть у его поступка?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если ваш друг-бизнесмен пытается убедить вас поехать в духовно-ориентированный лагерь, что могло мотивировать его на приглашение?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если ваша сестра, только что потерявшая работу, кричит, что вы не помогаете ей в поисках нового места, как думаете, что побуждает ее так себя вести?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если ваша разведенная мать ищет у вас утешения, плача после очередного разрыва с мужчиной, что, по-вашему, мотивирует ее это делать?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если ваш друг расстраивается, когда никто не поаплодировал ему после презентации, как вы думаете, что именно побуждает его расстраиваться?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если вы столкнулись с человеком, который застрял на определенной ступени, каковы ваши действия, чтобы помочь ему продвинуться выше?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно определить, на какой ступени пирамиды потребностей находится человек? Какие вопросы вы бы задали, чтобы получить нужную информацию? Что еще следует проанализировать?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Защитные механизмы эго

Для многих из нас основной мотивацией, определяющей наши поступки, является потребность защитить свое эго от потенциального ущерба, и для этого имеется немало причин. Естественный механизм защиты эго способен искажать реальность, провоцируя притворство и обман. Поэтому существует еще одна надежная техника для повышения точности прочтения людей.

На защите нашего эго, гордости и самооценки стоит множество разнообразных и хорошо продуманных защитных механизмов. В трудные времена мы будем неустанно возносить хвалу за соответствующие практики, а за изобретение самого термина – покойного Зигмунда Фрейда.

Можно узнать очень много о том, почему конкретный человек поступает так, а не иначе, изучая так называемые «защитные механизмы», которые к тому же представляют собой замечательные поведенческие предсказатели (предикторы). Хотя защитные механизмы отдельных личностей уникальны и интересны по-своему, в каждом человеке (и в вас тоже!) можно отметить несколько общих «сюжетов». Когда эго сталкивается с информацией, вызывающей несогласие, страх или желание покривить душой, ментальные барьеры вздымаются во всей красе.

Чтобы освежить вашу память, перечислим распространенные защитные механизмы, о которых говорилось в книге. Внимательно отнеситесь к ним и используйте для идентификации моделей поведения в нашей следующей практике.

Отрицание

В принципе, все очевидно. Яркий пример отрицания – это когда кто-то умирает, а вы отказываетесь принять случившееся.

Рационализация

Это поиск оправданий. Хотя нежелательные действия или факты никуда не деваются, но теперь они превращаются в нечто вам неподконтрольное и, следовательно, неизбежное. Студент, не подготовившийся к экзамену, пытается оправдать свой провал, возлагая вину на преподавателя.

Вытеснение

Люди вытесняют идею или эмоцию из области сознания настолько, что «забывают» о них. Чувство, несущее в себе опасность, просто исчезает, как если бы никогда не существовало.

Один из таких примеров – ребенок, подвергающийся абьюзу. Он стремится забыть о происходящем, как будто бы никогда не сталкивался с болью, особенно если не способен ее избежать.

Смещение

Это проецирование наших неприятных эмоций на кого-то другого.

Например, женщина, до смерти уставшая после работы, пинает дверь, прежде чем войти домой – просто чтобы избавиться от напряжения.

Проекция

Вместо того чтобы признать, что это наши чувства, они принадлежат нам, мы проецируем их на другие объекты. Мы отказываемся признать свою «темную сторону», воспринимая ее как часть поведения окружающих и перекладывая вину на них.

Хороший пример – это когда неверный муж обвиняет верную жену в том, что она ему изменяет. Он стыдится собственного непорядочного поведения, но, вместо того чтобы нести за него ответственность, винит жену, подозревая ее в нечестных мотивах.

Реактивное образование

Подсознательный процесс, с помощью которого человек нейтрализует неприятное или вызывающее тревогу побуждение его полярной противоположностью, подчас в крайней и вызывающей форме. Например, женщина напугана поставленным ей онкологическим диагнозом, но вместо того чтобы принять свой страх, рассказывает всем, какая она храбрая, и убеждает окружающих, что не нужно бояться смерти.

Регрессия

Это защитная стратегия, которая заключается в том, что личность регрессирует, переходя в более примитивное состояние. Такое часто происходит в периоды высокой напряженности. Например, взрослый человек, испытывающий на работе сильный стресс, внезапно устраивает истерику и обижается на начальника.

Сублимация

Это стратегия самозащиты, направляющая потенциально деструктивные эмоции и импульсы в более приемлемое и продуктивное русло. Так расстроенная женщина начинает активно убираться в доме, вместо того чтобы проявлять агрессию вовне.

Подумайте, как вы вели себя в последнее время. Какие защитные механизмы обычно лежат в основе ваших поступков?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Проанализируйте свои недавние взаимодействия с людьми. Какие из перечисленных защитных механизмов вы отмечаете чаще всего? А какие реже всего?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если работник оправдывает свои низкие результаты плохими лидерскими качествами начальства, какие защитные механизмы, по вашему мнению, тут проявляются? Если бы вы были его начальником, как вы бы справились с ситуацией?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если некто начинает поглощать сахарную вату и шоколадки, страдая от разрыва с близким человеком, какие защитные механизмы, по-вашему, он использует? Если бы вы были его другом, как бы помогли справиться со стрессом?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Считаете ли вы, что знание защитных механизмов конкретного человека помогает прогнозировать его поведение? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы распознаете защитные механизмы окружающих? И как могли бы использовать полученные знания, чтобы лучше понимать людей?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Основные положения

• Существует ряд популярных и достаточно универсальных моделей мотивации, с помощью которых вы сможете лучше разбираться в людях. Зная, что движет окружающими, вы увидите, что в итоге все сводится именно к этому – прямо или косвенно.

• Еще одна стратегия, помогающая проникнуть в самые глубины человеческой мотивации, заключаются в умении увидеть «внутреннего ребенка» в каждой отдельной личности. Внутренний ребенок – часть нашей психики, которая по-прежнему сохраняет связь с годами становления личности. Ученые отмечают, что наши «внутренние дети» никогда по-настоящему не оставляют нас. По их мнению, опыт и понятия, приобретенные в детские годы, помогают людям вести упорядоченную жизнь в период зрелости. Зная, что за вашего собеседника говорит его «внутренний ребенок», мы имеем возможность сознательно не делать ничего для закрепления подобного поведения, уклоняясь от ролевой модели «родителя».

• Принцип боли и удовольствия, предполагающий, что люди от природы склонны искать удовольствий и избегать страданий – отличная отправная точка для дискуссий о том, что именно лежит в основе человеческой мотивации. Если остановиться и хорошо подумать, то увидите: этот принцип проявляет себя в каждой детали, каждый день, в большом и малом. А значит, люди становятся яснее и понятнее. Что личность надеется обрести, чего избежать? Следы человеческих мотивов сохраняются на все времена.

• Иерархия, или пирамида потребностей Абрахама Маслоу, утверждает: в процессе движения по шкале жизни наши требования изменяются, а значит, должны меняться и наши устремления. Наблюдая за театральными подмостками жизни, актерами на которых выступают другие люди, вы начинаете постигать, что ими движет. В самом низу пирамиды находятся физиологические потребности. Выше идет потребность в безопасности, затем в любви и принадлежности к социуму, в самооценке и, наконец, в полной самореализации. Аналогичным образом мотивацией для этой последней потребности является стремление к ее удовлетворению.

• Защита эго – одна из самых мощных мотиваций, однако действует она в основном на бессознательном уровне. Попросту говоря, мы предпринимаем какие-то действия, чтобы защитить свое эго от всего, что может вызвать у нас чувство эмоционального или ментального унижения. И эта мотивация столь эффективна, что мы начинаем манипулировать реальностью и рассказывать сказки себе и окружающим, даже не сознавая того. Отрицание, рационализация, вытеснение, смещение, проекция, реактивное образование, регрессия и сублимация – все это примеры защитных механизмов, помогающих уклоняться от ответственности или не испытывать воздействия негативных эмоций. Когда в дело включается эго, оно тут же, как правило, занимает центральное место на сцене, затмевая все остальные соображения.

Глава 2

Лицо, тело и кластеры

Мысль о том, что люди так или иначе обнаруживают свои истинные намерения, весьма заманчива. Можно говорить вслух все что угодно, но всегда следует понимать, что дела убедительнее слов и что выражение лица или язык тела непроизвольно раскрывают истинную суть мыслей и чувств. Мы общаемся постоянно, транслируя во внешний мир информацию о своих мыслях и эмоциях, и лишь малую долю озвучиваем вербально.

Для большинства из нас чтение людей означает наблюдение за их действиями и поведением в режиме реального времени. Кажется вполне естественным, что наблюдение за физическим телом может на интуитивном уровне рассказать, что творится в голове у индивида, даже если опыта в этом деле мало. Несмотря на то, что люди иногда стараются скрыть некоторые свои эмоции, мотивы и страхи, зачастую можно получить хорошее представление об их сути, просто наблюдая. Иными словами, можно сказать, что физические сигналы не обманывают никогда.

В книге мы попробовали доказать, что анализ выражения лица, языка тела и поведенческих кластеров не является на сто процентов достоверным методом чтения людей. Необходимо с большой осторожностью обращаться с допущениями, взаимодействуя с людьми и стараясь понять их движущие мотивы. Мы все уникальны, поэтому нельзя упускать из виду общую картину. Хотя существует множество методов считывания невербальных ключей, важно помнить, что единственный фрагмент информации – еще не доказательство для категоричного вывода. Искусство чтения людей подобным образом требует рассмотрения полной картины, разворачивающейся перед вами.

Прежде чем потренироваться в считывании невербальных ключей, давайте оценим ваши текущие знания.

Вы уделяете должное внимание наблюдению за выражением лица и языком тела собеседника? Считаете ли вы, что они точно раскрывают личность человека?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Когда вы наблюдаете за кем-нибудь, на что вы обращаете внимание в первую очередь? Насколько эта информация соответствует тому, что вы узнали из книги?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если человек сидит со скрещенными руками, не поддерживает зрительный контакт, общаясь с вами, как можно это интерпретировать? Что за личность перед вами?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если человек сидит в открытой позе, жестикулирует во время разговора, смотрит прямо на вас, что вы о нем подумаете? Какими личностными свойствами он обладает?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Оцените по шкале от 1 до 10 баллов свои навыки чтения невербальных ключей. Есть ли что-то конкретное, что вы хотели бы улучшить?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Чему бы вы хотели научиться, наблюдая за выражением лица, языком тела и поведенческими кластерами, чтобы применять эти умения в процессе чтения людей?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Взгляни мне в лицо

Из книги вы узнали о макровыражениях и микровыражениях. Давайте освежим вашу память. Разница между ними в следующем.

Макровыражения – это четко обозначенные, очевидные и интенсивные выражения лица, которые трудно скрыть. Их также называют длительными выражениями лица, поскольку они обычно длятся до четырех секунд. С другой стороны, микровыражения – это мимолетные выражения лица продолжительностью максимум несколько сотых секунды. Как правило, они слишком быстрые, чтобы нетренированный наблюдатель их уловил, однако именно они способны раскрывать глубинные чувства и мысли человека.

Мы все знаем, как читать макровыражения. Однако отслеживание микровыражений требует практики. Согласно американскому психологу, специалисту в области психологии эмоций и межличностного общения Полу Экману, выражения лица – это физиологические реакции. Они возникают даже тогда, когда вокруг нет никого, чтобы это заметить. Экман обнаружил, что во всех культурах люди с помощью микровыражений весьма предсказуемо отражали свои эмоции, даже стараясь их скрыть или сами себе не отдавая в них отчета.

На основании своих исследований Экман пришел к выводу, что каждому человеку, вне зависимости от воспитания, происхождения или культурного кода, свойственны спонтанные мелкие сокращения определенных мышечных групп, которые предсказуемо соотносятся с эмоциями. Они могут длиться всего одну тридцатую долю секунды.

Осознанно к ним относясь и постигнув их значение, вы сможете проникнуть в истинные чувства и мысли, скрывающиеся глубоко под поверхностью произносимых слов. Микровыражения более правдивы, их сложнее подделать, они показательнее для скрытых или быстросменяющихся эмоций, чем макровыражения, которые могут в известной степени быть вынужденными или преувеличенными.

Приведем примеры микровыражений.

Счастье

• Поднятые щеки и уголки рта.

• Морщинки вокруг глаз, под глазами, между верхней губой и носом.

Грусть

• Уголки губ и внешние уголки глаз опущены.

• Нижняя губа может подрагивать.

• Брови могут образовывать треугольник.

Гнев

• Брови опускаются книзу и напрягаются.

• Глаза сощурены, губы могут поджиматься или быть напряженно приоткрыты.

Страх

• Такие же сокращения мышц, как и при гневе, только брови поднимаются кверху.

• Рот и веки напряжены, открыты или закрыты.

Удивление

• Брови округленной, а не треугольной формы.

• Глаза широко открыты, верхние и нижние веки приподняты и растянуты.

• Иногда отвисает челюсть.

Улавливать подобные мимолетные выражения непросто, но умение это делать сильно повысит ваши способности читать людей. Давайте претворим на практике то, что вы узнали.

Оцените свой навык чтения выражений лица. Что вы склонны отмечать больше: макровыражения или микровыражения? Почему вы так считаете?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Посмотритесь в зеркало. Изобразите каждую из эмоций и понаблюдайте, что происходит с бровями, морщинками, носом, веками, щеками, ртом и т. д. Запишите увиденные микровыражения.

Счастье

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Грусть

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Гнев

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Страх

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Отвращение

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Ненависть

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

В ходе этого упражнения вам было легко изображать эмоции? Что вы думаете о своих микровыражениях? Считаете ли вы, что их трудно сфальсифицировать?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте, что вы беседуете с коллегой о проекте, который он забыл представить. Когда вы с ним здороваетесь, его рот приоткрыт, брови подняты. Но когда вы переходите к несданному проекту, уголок его рта внезапно приподнимается. Если на его лице присутствуют такие микровыражения, что, по-вашему, он чувствует, о чем думает?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если кто-то вам лжет, какими будут его микровыражения? Опишите его брови, глаза, нос, щеки и рот.

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если кто-то скрывает гнев, обидевшись на чье-то грубое замечание, какими будут микровыражения? Изобразите их ниже.

Исходя из того, что вы узнали, как вы планируете практиковать навыки отслеживания и прочтения микровыражений? Какое из микровыражений вам легко заметить? Какое труднее?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

О чем говорит тело

Умение читать и понимать язык тела человека может оказаться столь же полезным, как и способность понимать и считывать его выражение лица. Ведь лицо – тоже часть тела. Так зачем же выделять лишь один аспект, если язык тела не менее красноречив? Бывший агент ФБР Джо Наварро, признанный эксперт в этой области, учит использовать все богатство информации, которой люди делятся, не произнося при этом ни слова.

Как и выражения лица, движения тела могут указывать на ложь и притворство, но в первую очередь они говорят о дискомфорте, о несоответствии между словами и ощущениями. Понимая язык тела, мы открываем новые каналы коммуникации и начинаем обращать внимание на собственное тело и послания, которые неосознанно передаем с его помощью.

В книге рассказывалось, что центральная идея теории языка тела заключается в том, что наши конечности и жесты могут указывать на бессознательные попытки защитить, оборонить тело. Лимбический мозг отвечает за рефлексы защиты корпуса, который содержит все жизненно важные органы тела, от самых разных угроз, в том числе и эмоциональных.

Если человек считает, что на него нападают, он может скрестить руки, как бы говоря: «Назад». Во время ссоры классический блокирующий жест – поднять руки к груди, будто в прямом смысле противник бросается в вас словами. Точно так же опущенные руки указывают на поражение, разочарование или отчаяние.

Например, человек, сидя за столом, отклоняется назад, раскинув руки. Вам не приходит на ум поведение территориальных животных, которые защищают свою территорию от вторжения представителей того же вида? Широкие жесты сигнализируют об уверенности, доминировании и ассертивности. Если вы стоите «руки в боки», в поле зрения попадает живот. Значит, вы не боитесь быть в центре внимания.

Жест «пальцы домиком» используют политики и деловые люди, проецируя авторитет и уверенность. Складывая вместе указательный и средний пальцы, мы формируем как бы шпиль здания. Это универсальный знак демонстрации авторитета и силы в ходе переговоров.

Помимо рук, ступни и ноги в целом также транслируют немало информации. Ноги в постоянном движении могут быть признаком скрытой потребности встать и уйти. Говорят, что ступни направлены туда, куда человек неосознанно стремится в мечтах. Обе ступни, повернутые к собеседнику в разговоре, могут означать: «Я тебя слушаю», а ступни, направленные в сторону выхода, демонстрируют потребность бежать прочь.

Вы готовы к превращению в мастера чтения языка тела? Тогда ответьте на следующие вопросы.

Оцените, как именно вы читаете язык тела. На какие конкретные части тела вы склонны смотреть? Когда вы общаетесь с людьми, как часто вы обращаете внимание на движения их тел? Считаете ли вы, что эти движения больше раскрывают их личность, чем выражение лица?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если некто ощущает стресс или угрозу, какие движения совершает его тело? Замечаете ли вы такие же движения у себя, когда чувствуете то же?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте, что вы идете в деловой центр города и видите перед книжным магазином двух человек. Один распростер руки, а другой сложил руки на груди. Как вы интерпретируете данный язык тела? Какие отношения между этими людьми?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Вообразите, что вас назначили ответственным за встречу группы. Если трое ваших сотрудников теребят волосы, а один оттягивает воротничок рубашки от горла, как думаете, о чем сигнализирует их язык тела?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как бы вы изобразили язык тела уверенного в себе политика? Нарисуйте ниже.

Предположим, вы спрашиваете друга, как он себя чувствует, и тот отвечает, что все в порядке. Если он говорит правду, каков будет язык его тела? А если он лжет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно повысить степень понимания языка тела окружающих в повседневном общении? На каких движениях тела вы сосредоточиваетесь сильнее в данное время?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Сводим все воедино

Люди постоянно взаимодействуют друг с другом невербально. Очень даже возможно не только наблюдать за обменом подобной информацией в режиме реального времени, но и приобрести навыки, необходимые, чтобы ее должным образом обобщать и интерпретировать. Не стоит беспокоиться, что вы еще не достигли совершенства и экспертного уровня в этом деле. Все, что нужно, это чуть-чуть повысить внимательность и интерес к жизни других представителей человеческого рода.

Как упоминалось в книге, можно улучшить навык чтения языка тела, держа в уме следующие рекомендации.

Установите, как выглядит «нормальное» поведение собеседника.

Один-два жеста в разговоре немногое значат. Они могут быть случайны или вызваны чистой физиологией. Но чем больше вы узнаете о «нормальном» поведении данного человека, тем лучше понимаете, что любые отклонения от нормы заслуживают пристального внимания.

Представьте, что вы в первый раз знакомитесь с начальником. Если у него бесстрастный вид и довольно-таки закрытый язык тела (руки и ноги скрещены, голос монотонный), какое у вас будет первое впечатление? Считаете ли вы, что этой пары жестов достаточно для подтверждения первого впечатления?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Вы дарите человеку подарок и видите, что он, открыв его, внезапно хмурится. Первое, что вы думаете, – подарок ему не понравился. Достаточно ли одного выражения лица, чтобы сделать подобный вывод? Как бы вы проверили свое заключение?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как не ошибиться, сделав ложный вывод о человеке на основании одного-двух жестов? Что вы предпримете, чтобы получить представление о «нормальном» поведении человека?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Ищите признаки необычного или несоответствующего поведения.

Обращайте особое внимание на действия, не отвечающие контексту. Полный набор информации о человеке выходит далеко за рамки заключений, которые можно вывести из наблюдения только лишь за невербальными проявлениями. Расхождение между вербальной и невербальной коммуникацией может сказать вам гораздо больше.

Если некто отвечает согласием на приглашение на вечеринку, но смотрит при этом в пол и слегка дрожит, как вы думаете, что он действительно хотел бы ответить?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы определите необычное или несоответствующее поведение, когда в следующий раз будете анализировать кого-нибудь? Какие сигналы примете во внимание? А какие проигнорируете?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Собирайте побольше данных.

Запомните то, что увидели, но не спешите с выводами. Посмотрите, не повторятся ли подобные действия. Изучите контекст, сопутствующий дополнительным жестам, который подкрепил бы ваши наблюдения или предоставил доказательства в пользу альтернативного прочтения.

Предположим, вы в первый раз знакомитесь с коллегой. Сидя вместе с ним за ланчем, вы видите, что он в гневе набросился на официанта, который нечаянно пролил кофе. В тот же день в обед официант пролил на него воду. Вы ждали нового взрыва, как за ланчем, однако, к вашему удивлению, он даже не разозлился. Исходя из этой информации, каково ваше прочтение коллеги?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы планируете получать больше информации о ком-либо? Помимо языка тела и выражения лица, какого рода сведения вам понадобятся, чтобы составить точное представление?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Ищите отзеркаливание.

Важно помнить, что определенные жесты могут означать одно в одном контексте или для одного человека и совсем другое – в другом контексте или для другого лица. Мы склонны повторять и отражать поведение и выражения тех, кто нам нравится и с кем мы согласны, и не делать этого, если человек нам неприятен или мы воспринимаем негативно его идеи.

Если некто отражает позу вашего тела, когда вы с ним беседуете, о чем это, по-вашему, говорит? Вы человеку нравитесь или нет? Почему вы так считаете?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно лучше осознавать, что вас отзеркаливают? Что бы вы отметили в первую очередь, разговаривая с человеком?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Обращайте внимание на энергетику.

Тот, кто умеет считывать энергетику, знает: самый могущественный голос в группе – не всегда самый громкий. Наблюдая за течением энергии, можно многое узнать о распределении власти. Кто говорит громче всех? А к кому всегда обращаются люди и как? Кто всегда занимает главное место «на сцене»?

Предположим, у вас групповое занятие с коллегами. Если кто-то всегда предпочитает сидеть в уголке и подает голос, только если к нему обращаются напрямую, какие вибрации от него исходят? Какая у него энергетика: высокая или низкая?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте себе свой социальный круг. У кого из ваших друзей самая высокая энергетика? А у кого самая низкая? Как вы пришли к подобному заключению?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Каким образом, находясь в группе, вы могли бы лучше оценить энергетику каждого ее члена? На каких моментах вы сфокусируетесь прежде всего?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Помните: язык тела динамичен.

Невербальная информация, как и вербальная, варьируется в зависимости от способа передачи. Жесты – это живые проявления коммуникации, меняющиеся со временем. Отслеживайте информацию в реальном времени. Понаблюдайте, как эти проявления меняются, реагируя на обстановку и окружающих людей, то есть на контекст общения. Понаблюдайте за потоком жестов, не стараясь улавливать их поодиночке.

Если человек общается уверенно, длинными предложениями, но у него медленная, шаркающая походка, как вы думаете, что это за человек? Почему?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы могли бы улучшить способность концентрироваться на том, что вам говорят люди, так же как и на языке тела собеседников?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Контекст – наше все.

И, наконец, жесты никогда не проявляются в вакууме. Вербальную и невербальную коммуникацию следует анализировать в едином ключе. Изучайте поведенческие паттерны человека в течение длительного времени, в разнообразных контекстах и по отношению к разным людям.

Теперь, когда вы освежили в памяти основные рекомендации, давайте посмотрим, как это может вам помочь в улучшении мастерства чтения людей.

Если кто-то – настоящий «интроверт», что вы думаете о его паттерне поведения? Какие невербальные и вербальные факторы следует учесть, прежде чем сделать вывод о чьей-то интроверсии?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы видите, что ваш друг ведет себя недостойно, когда вы играете с ним в онлайн-игру. Он постоянно ругается, оскорбляет других игроков. Вы уже готовы сделать вывод, что он склонен к агрессии, но у вас недостаточно информации. Помимо поведения во время игры, какие еще признаки вы станете искать в подтверждение своего предположения?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Итак, вы ознакомились с рекомендациями относительно улучшения навыков чтения людей. Как вы будете применять их? Какие из них вы уже применяете на практике? Какие еще нуждаются в отработке?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Человеческое тело – единое целое; прочитывайте его именно так

В предыдущих разделах рабочей тетради мы говорили о том, как можно читать человека, судя по тому, что мы видим, то есть по выражению лица и движениям тела. А теперь давайте поговорим о том, что можно услышать.

Исследователь из Университета им. Радбауда (Нидерланды) Вим Паув считает, что люди способны неосознанно улавливать мелкие, но важные сдвиги в тоне и громкости голоса, а также скорости речи, сопровождающей различные жесты. Когда делаете тот или иной жест, в этом участвует все ваше тело, включая голос. Иными словами, когда вы слушаете голос, то слышите, как говорят с вами органы тела конкретного человека.

Когда вы говорите, звук пронизывает все соединительные ткани вашего тела. Но когда мы делаем жесты, используя другие части тела, возникают различия в мышечном напряжении, и мы улавливаем мелкие изменения в голосе. Самое замечательное в этом навыке заключается в том, что его необязательно нарабатывать – достаточно его осознавать. Возможно, вы никогда не задумывались, что можно практиковать чтение языка тела по телефону. Но это возможно, если осознать, что голос – всего лишь часть человеческого тела.

Голос – невероятно богатый аспект поведения, достойный изучения. Когда вы слышите чей-то голос из другой комнаты, в записи или по телефону, закройте глаза и постарайтесь вообразить, что сейчас делает это тело и что это может означать. Вы, несомненно, определите по голосу возраст и пол, но еще сможете сделать предположения относительно этнической принадлежности и страны происхождения, прислушавшись к акценту или словарному запасу.

Обращайте внимание на скорость, тембр, громкость, тон голоса и владение им. Как человек дышит? Как слова и их произнесение подкрепляют или ослабляют друг друга?

Ранее мы тренировались в чтении людей на основании увиденного. Теперь давайте на практике оценим ваши таланты слушателя.

Когда вы слушаете людей, какое внимание вы уделяете наблюдению за их голосом? Считаете ли вы, что голос способен раскрыть личностные свойства? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте, что вы – сотрудник службы клиентской поддержки цветочной компании. Если кто-то звонит, чтобы заказать цветы для больного друга, как звучит его голос? Клиент будет говорить быстро или медленно? Он будет использовать простые или сложные выражения?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как бы вы обрисовали человека, с которым говорите? Каков его язык тела и выражение лица? Вооружившись этим знанием, как бы вы откорректировали стиль общения с ним?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как бы вы могли определить по телефону, что разговариваете с мошенником? Как звучит его голос? Как быстро он говорит? Он будет использовать низкие или высокие тона голоса?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представим себе счастливого человека, только что получившего повышение, которого он ждал почти пять лет. Если вы говорите с ним по телефону, как звучит его голос? Как он дышит? Какие слова произносит?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Согласны ли вы, что только по одному голосу можно с точностью интерпретировать личностные свойства человека? Какие еще факторы вы бы учли, считывая человека в ходе вербальной коммуникации?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Обнаружили ли вы, что возможность слышать голос человека, а не только воспринимать его слова, помогает лучше понять и предвидеть его действия? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы планируете отточить наблюдательность в отношении вербальных сигналов? Слушая, как человек говорит, что бы вы отметили для понимания его поведения?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Мышление в терминах кластера сообщений

Рассматривая предыдущие темы, мы концентрировались на отдельных действиях. Теперь давайте перейдем к рассмотрению человеческого поведения с точки зрения общего сообщения, которое оно транслирует. Вы согласны, что если мы чувствуем себя уверенно, то наш язык, поступки, выражение лица и голос отражают это ощущение?

Давайте вспомним некоторые характерные черты и набор поведенческих моделей, с ними связанных.

Агрессивный язык тела. Жесты конфронтации, то есть активно и энергично направленные в сторону целевого объекта, демонстрируют агрессию. Проникающие, приближающиеся жесты обозначают попытку контроля, доминирования или нападения. Вербально это может выглядеть как оскорбление или физическая демонстрация сверхсилы. Агрессия внезапна, эффективна и целенаправленна. Тело как будто сжимается в едином порыве.

Ассертивный язык тела так же силен, но не так явно направлен. Человек прочно стоит на своей почве, то есть он уравновешенно, прямо и открыто выражает уверенное желание. Ассертивный человек может говорить спокойно, когда агрессивный будет кричать.

Субмиссивный язык тела, как правило, проявляется в «приниженных» жестах, которые заставляют человека казаться ниже. Например, он много и робко улыбается, стоит не двигаясь, смотрит в пол или принимает уязвимую либо лишенную угрозы позу.

Открытый и восприимчивый язык тела выражается в том, что человек держит ноги и руки в открытой позиции, не скрещивая их, выражение лица у него естественное, речь спокойная. Он даже позволяет себе расстегнуть или снять верхние предметы одежды.

Романтический язык тела делает акцент на чувственности и взаимосвязи. Например, человек касается рукой собеседника или себя самого, поглаживает, охорашивается, движения у него замедленные, улыбка теплая; ему свойственны длительный зрительный контакт, согласие, отзеркаливание. Большинство считают, что это выглядит как приглашение сократить дистанцию.

Наконец, обманчивый язык тела всегда характеризуется напряженностью. Если некто, к примеру, говорит одно, а думает другое, значит, он нечестен. Для подтверждения этого вывода ищите напряженность, которую создает подобное противоречие. Ищите признаки тревожности, закрытый язык тела и отрешенность.

Используя приведенные примеры, можно читать язык тела, анализируя коммуникационные намерения. Это помогает быстро собрать множество информационных фрагментов и определить поведенческие паттерны, не концентрируясь на отдельных жестах или выражениях. Читайте человеческое тело в его целостности: конечности, лицо, голос, позу, торс, одежду, волосы, руки, пальцы – все вместе.

Когда вы читаете людей, то рассматриваете их как единое целое? Или же вы склонны выносить суждения, опираясь только на жесты и выражения лица? Что лучше: сводить информацию воедино или полагаться на отдельные признаки?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте какого-нибудь человека, которого считаете добрым и сострадательным. Как вы пришли к такому мнению? Что он вам продемонстрировал, чтобы вы стали думать о нем именно так? Какие паттерны его поведения вы наблюдали?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если некто является ассертивной личностью, каким будет его поведение в целом? Какие жесты он демонстрирует? Как разговаривает? Как движется его тело?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы идете на первое свидание. Ваш партнер активно поддерживает разговор. Он дружелюбен, с ним легко разговаривать. Когда он говорит, вы замечаете, что ему нравится жестикулировать. Лицо его расслаблено.

Если человек демонстрирует все эти виды поведения, какое послание он вам транслирует?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте себе каких-то лживых людей, реальных или вымышленных. Как вы считаете, что у них общего в языке тела? В жестах? В выражении лица? В поведении?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Изучив кластеры поведения, как вы теперь будете оценивать поведение людей? Что изменится в ваших способах определения конкретных паттернов?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Основные положения

• Читая людей посредством наблюдения, мы в основном сосредоточиваемся на двух основных аспектах: выражении лица и языке тела. Важно, однако, отметить следующее: хотя многие выводы доказаны научно (исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что элементарные наблюдения обладают стопроцентной достоверностью. Ничего нельзя утверждать безусловно, поскольку существует слишком много внешних факторов, которые следует принимать во внимание. Но мы сумеем лучше понять, какие типичные признаки следует выявлять и какой информацией они нас снабдят.

• Наши лица отражают два типа эмоций: очевидные и более тонкие. Макровыражения крупнее, медленнее и очевиднее. Большая их часть формируется и демонстрируется намеренно. Напротив, микровыражения мимолетны, практически не поддаются восприятию и неосознанны. Психолог Пол Экман определил широкий набор микровыражений для каждой из шести базовых эмоций и, в частности, выделил микровыражения, сигнализирующие об обмане и нервозности.

• В отличие от них диапазон значений языка тела намного шире. Тело в расслабленном состоянии занимает больше пространства, в то время как тело в состоянии тревожности сжимается, ища защиты и безопасности. Единственный надежный метод анализа языка тела – это в первую очередь и в точности разобраться, каков человек в «нормальном» состоянии. Просто в списке будет слишком много деталей и разнообразных подпунктов.

• Чтобы свести все воедино, нужно применить холистический подход к телу и искать общие кластеры поведения, совместно транслирующие целостное послание. Интонацию голоса нужно интерпретировать точно так же, как и другие формы языка тела. Ищите знаки и намеки, не соответствующие всему остальному; если заметите признаки, подтверждающие сделанный вывод, это может означать, что человек пытается что-то скрыть. Может оказаться, что отмеченные вами сигналы не несут никакой значимой информации. Поэтому всегда следует перепроверять свои допущения.

Глава 3

Наука и типология личности

Личные свойства можно рассматривать в том же ключе, что и любые другие аспекты коммуникации, поведения и речи людей: они как ничем не замутненное окно в мир целостной личности. Термин «личность» относится к долговременному поведенческому паттерну. Жесты или интонации могут что-то сказать о человеке, но если они повторяются часто и регулярно, то начинают складываться в личностную идентичность.

Зная хотя бы немного об устойчивом, долговременном паттерне поведения, мы получаем бесценную информацию, характеризующую частные поведенческие проявления, которые наблюдаем в конкретный момент времени. В психологии личность, как правило, понимается как уникальная комбинация индивидуальных качеств человека.

Большинство теорий личности сосредоточены на основополагающих различиях между людьми. Задача исследователей – достичь глубинного уровня понимания человеческого поведения и в конечном итоге обрести способность прогнозировать вероятный исход ситуации.

В следующих разделах рабочей тетради мы напомним, как читать людей, опираясь на их личностные свойства. Но прежде чем перейти к практике, давайте проверим, как понимаете слово «личность» именно вы.

Что вы думаете о личности в целом? Она постоянна или все время меняется? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте себе какой-нибудь вымышленный персонаж и опишите его личность. Почему вы описали ее именно так? Можно ли сказать, что личные качества позволяют предсказать действия этого персонажа?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если вам известны личные качества человека, что меняется в вашем с ним взаимодействии? Вам легче или сложнее найти к нему подход? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Что бы вы хотели узнать о личности с точки зрения считывания невербальных ключей?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Протестируйте свою личность

Если вам интересна тема личности, то вы, вероятно, слышали такие известные термины, как «Большая пятерка», Индикатор типов личности Майерс – Бриггс и Определитель темпераментов Кейрси. Если исходить из того, что данные тесты надежны и дают корректные результаты, то не существует других непрямых методов идентификации человеческой личности.

Вы редко будете располагать таким количеством информации о человеке, которое позволило бы с высокой точностью его считать и проанализировать. Но все же стоит разобраться в некоторых отличающихся друг от друга методах оценки личности. Тогда вы сможете выявить ряд личностных характеристик в окружающих и, исходя из этого, понять их мотивы и ценности.

Если вам любопытна собственная личность, то вы, вероятно, в какой-то момент жизни проходили тесты на личностные характеристики, чтобы больше узнать о себе. Но в контексте анализа людей они не вполне гарантируют достижение желаемой цели. Применение личностных тестов мешает главной задаче, а именно анализу человека на основе ваших наблюдений и его поступков. Правда, тесты дают массу материала для размышлений о том, какие именно свойства отслеживать и что отличает людей друг от друга.

Например, вы, возможно, имели случай пройти тест на оценку личностных свойств «Большая пятерка». Как упоминалось в книге, этот тест связан с одной из теорий личности, которая подразделяет человеческий разум на пять основных частей. Как эмоции можно подразделить на «основные цвета», а затем рассматривать более сложные эмоции как комбинации этих цветов, точно так же можно определить пять фундаментальных человеческих свойств и комбинировать их, составляя богатую палитру различий между людьми.

Вам приходилось проходить упомянутые тесты? Если да, каковы были результаты? Вы с ними согласны? Почему да? Почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Можно ли сказать, что тесты и оценки личности в целом надежны? Что вы можете сказать об их достоинствах и недостатках?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

По вашему мнению, какие из упомянутых тестов личности дают больше всего информации о личности человека?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Большая пятерка

Данную концепцию ввел в употребление Д.У. Фиск в своем исследовании, увидевшем свет в 1949 году. С тех пор она набирала популярность, о ней писали многие известные ученые. Данная теория сокращает анализ до квалификации пяти черт вместо целостной оценки вашей личности на основании опыта и мотивации. Это: открытость новому опыту, сознательность, экстраверсия, доброжелательность и невротизм.

Факторный анализ (статистический метод идентификации мельчайших факторов, отвечающих за наблюдаемую вариабельность данных) последовательно выявляет одни и те же пять характеристик – значимых предикторов успеха. Следует отметить, что, по мнению некоторых исследователей, данная теория скорее применима к городским, образованным социумам, чем к определенным общинам малых народностей.

Некоторые из указанных характеристик, скорее всего, вам знакомы. В наши дни часто приходится слышать такие термины, как «интроверт» и «экстраверт». Они представляют собой две крайние точки одного спектра (дихотомию). У каждой из черт есть два экстремума. Даже если кто-то пробует это отрицать, все равно каждый из нас представляет собой комбинацию пяти перечисленных далее характеристик. Согласно данной гипотезе, наша индивидуальность определяется тем, в какой мере мы проявляем каждую из них и где именно находимся между двумя крайними точками.

Открытость новому опыту. Эта характеристика говорит о нашей готовности к риску и открытости новому. Если интересующий вас человек занимается экстремальными видами спорта или путешествует по миру, значит, у него высокий уровень открытости новому опыту. Он с готовностью заглядывает в самые темные уголки жизни.

Сознательность. Этот аспект личности определяет нашу внимательность и осторожность. Если чего-то в планах человека не было изначально, то, прежде чем действовать, он все хорошенько взвесит.

Экстраверсия. Уровень экстраверсии – это характеристика, которая лучше всего описывает нашу социальную природу. Экстраверта вычислить легко. На него всегда можно рассчитывать, чтобы оживить компанию энтузиазмом и остроумием. Экстраверты черпают жизненные силы, взаимодействуя с другими и наслаждаясь их вниманием. Поэтому у них всегда много друзей, и они не упускают случая расширить их круг.

Доброжелательность. Эта черта показывает, насколько человек отзывчив, дружелюбен и добр в общении с другими: склонен ли он проявлять неподдельный интерес к благополучию окружающих, как он реагирует, видя, что у кого-то трудности.

Невротизм. У всех бывают дни, когда кажется, что все плохо. У каждого они случались. Похоже, что на работе все сговорились и нарочно вас достают. Вы так взбудоражены, что не можете заснуть. Но если таких дней становится слишком много, вплоть до того, что вы постоянно в подавленном состоянии, возможно, у вас высокий уровень пятого и последнего качества Большой пятерки: невротизма. Эта черта личности показывает степень эмоциональной устойчивости: склонны ли вы к беспокойству, испытываете ли чувство незащищенности и постоянной отрешенности. И в то же время это умение не опускать руки в стрессовых ситуациях.

В итоге у нас есть пять характеристик, которые являются по меньшей мере надежными индикаторами важных аспектов человеческой личности. Но как их использовать для чтения людей?

Предположим, вам поручено быть наставником нового коллеги. Первым делом вы замечаете, что он сильно волнуется, получая какое-нибудь новое задание. Вы думаете, что это следствие привыкания к новому месту работы, поэтому не обращаете особого внимания.

Но вот проходит месяц, и вы видите, что это качество вашего коллеги проявляется изо дня в день. Получая новое задание, он никак не может справиться с волнением. Еще он постоянно жалуется, каждый день для него – источник нового стресса. Да, он выдерживает сроки, но каждый раз, появляясь в офисе, распространяет вокруг себя темную энергию.

Исходя из характеристик Большой пятерки, вы делаете вывод, что у человека высок уровень невротизма. Ему трудно сохранять эмоциональную устойчивость. Вооружившись этим знанием, вы, вместо того чтобы смотреть на коллегу просто как на личность с негативными вибрациями, сознаете, что таковы уж его личностные свойства. Чтобы облегчить его тревожность, вы просто поддерживаете его уверенность в себе, а не критикуете за то, что он вечно жалуется.

Теперь, когда вы лучше понимаете указанные характеристики, пришло время использовать их для улучшения навыка чтения людей.

Подумайте о ком-то, кого вы реально хотите понять. Если этот человек проходил тест Большой пятерки, какие свойства, по вашему мнению, характеризовались самыми высокими показателями? Какие – самыми низкими?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если у кого-то, похоже, высокий уровень сознательности, как выглядит его поведение? Легко ли вам общаться с ним?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, у вас есть подчиненный с низким уровнем доброжелательности. Так как он привык работать в одиночку, вы видите, что у него плохо идет работа в команде. Но у вас в плане новый проект, где требуется командный подход. Как вы убедите человека сотрудничать с коллегами?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если у кого-то низкая степень открытости новому опыту, как он себя ведет, когда его приглашают на какое-нибудь мероприятие?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если у человека высокая степень невротизма, как выглядит его поведение при крайнем стрессе?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Изучив свойства Большой пятерки, как вы сможете их применять для чтения личностных свойств окружающих?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Юнг и MBTI

INFP (Интроверсия, Интуиция, Чувство, Восприятие), ESTJ (Экстраверсия, Сенсорика, Мышление, Суждение), ISTP (Интроверсия, Сенсорика, Мышление, Восприятие), ENTP (Экстраверсия, Интуиция, Мышление, Восприятие). Возможно, вам приходилось видеть эти аббревиатуры в чьей-нибудь шапке профиля в соцсетях. А может, ваш приятель, увлеченный личностными тестами, внезапно спрашивает вас: «Какой у тебя тип по MBTI?»

MBTI – это популярный личностный тест, который называют современным гороскопом. Точно так же, как и Большая пятерка, этот тест основан на четырех дихотомиях. Конечно, ни один тест не идеален, но все же они снабжают нас важными выводами о характере и идентичности личности.

MBTI был разработан во время Второй мировой войны. Майерс и Бриггс – это две домохозяйки, которые видели, как люди были вынуждены соглашаться на работу поневоле. Их волновало, что многие брались за дела, не соответствующие их навыкам. Психолог К.Г. Юнг считал, что в основе архетипов лежат модели человеческого поведения и личностных свойств. Он настаивал, что данные архетипы являются врожденными, бессознательными и определяют поведение людей.

Итак, тест MBTI был разработан для того, чтобы помочь людям искать работу, которая бы соответствовала их личностным свойствам. Существуют четыре общие дихотомии, или противоположные черты:

• Для личности спектр: от экстраверсии (E) до интроверсии (I).

• Для восприятия спектр: от здравого смысла (S) до интуиции (N).

• Для суждения спектр: от мышления (T) до чувствования (F).

• Для реализации спектр: от суждения (J) до восприятия (P).

Идея в том, что каждый может оценить себя по этим четырем направлениям и, основываясь на результатах, выявить свой тип личности.

Первая дихотомия, экстраверсия (E) против интроверсии (I), обозначает источник и направление выражения энергии. Экстраверты проявляют энергию вовне и подзаряжаются в группах. Интроверты получают энергию изнутри, а восполняют недостаток лучше всего в одиночестве.

Интроверты размышляют – экстраверты действуют. Студенты-экстраверты любят участвовать в групповой работе и выступать перед аудиторией. Взаимодействия в студенческой среде ярко демонстрируют личностные различия. А интровертам зачастую трудно участвовать в групповых проектах, им проще работать в одиночку. Они гордятся способностью к беспристрастной оценке.

Вторая дихотомия характеризует различный подход к работе с данными: здравый смысл (S) или интуиция (N). Когда человек оценивает ситуацию исходя из здравого смысла, он склонен верить информации, полученной из непосредственного опыта взаимодействия с окружающей средой, например, с использованием пяти органов чувств: зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха. Здесь решения принимаются быстро, опираясь на прошлый опыт. Тот же, кто полагается на интуицию, не придает такого значения данным, полученным из внешнего мира. Это хорошо описывается фразой «нутром чую». Человек глубоко анализирует ситуацию, ища повторяющиеся паттерны. Пока он не получит больше информации, решение может откладываться.

Здравый смысл – это вера в информацию, которая более конкретна и осязаема, в отличие от интуиции, которая опирается на расплывчатые теории и принципы, не имеющие прямого отношения к определенным данным. Офицер полиции всегда будет опираться на улики и полную качественную информацию как на основание для ареста. С другой стороны, адвокат с интуитивным мышлением лучше будет защищать клиента, поскольку тут многое зависит от подачи информации.

То, как человек обрабатывает информацию, лежит в основе третьей дихотомии: мышление (T) – чувствование (F). Мышление – это процесс, в котором человек в первую очередь полагается на обоснованные аргументы, делая выбор. Кроме того, он следует правилам и, принимая решения, ставит во главу угла законы материального мира.

Иная же концепция (чувствование) ставит во главу угла внутреннее чутье, когда нужно сделать жизненно важный выбор. Такие люди следуют своим ценностям, выбирая для себя оптимальный вариант. А мыслителей они считают холодными и бессердечными.

Например, людей, покупающих жилье, можно разделить на две группы: первая – те, кто совершают покупку, исходя из цены и остаточной стоимости (мышление), и вторая – те, кто прежде всего хочет остаться жить в прежнем районе (чувство).

Четвертая дихотомия – это суждение (J) и восприятие (P), то есть то, как человек использует собранные данные.

Кто-то их оценивает, а затем использует как руководство для организации своей жизни, чтобы та шла по плану. Такие люди ценят правила и порядок. У них высокая степень самостоятельности, поскольку они властвуют над собственным окружением. Люди, относящиеся к психотипу «суждение», обычно принимают решения, исходя из прошлого опыта. По тем же соображениям они любят, чтобы все было сделано и улажено.

Если же человек любит импровизировать и изучать возможные альтернативы действий, то он относится к психотипу «восприятие». Такие личности ценят свободу выбора и считают, что властная иерархия подавляет креативность. Они находят удовольствие в обдумывании вариантов и разработке стратегий, когда необходимо принять решение.

Но как определить тип по MBTI человека, не задавая вопросов напрямую? Из каждой дихотомии возьмите первую букву, обозначающую свойство. Чтобы упростить вам задачу, давайте определим тип конкретного человека, например, девушки Сары.

Представьте, что вы пришли на некое мероприятие. В углу стоит девушка по имени Сара, и вы подходите к ней. Сначала вы думаете, что ей здесь не нравится. Однако, заведя с ней беседу, вы выясняете, что это не так.

Когда вы спрашиваете Сару, как она восполняет энергию после трудного дня, она говорит, что любит отдыхать в одиночестве, ей нравится деятельность, которой можно заниматься без компании. Услышав это, вы автоматически заносите ее в категорию интровертов (I).

Затем вы рассказываете кое-что о себе и видите, что она про себя обдумывает услышанное, прежде чем задать вам следующие вопросы и больше узнать о вас. Значит, перед нами персона интуитивная (N).

Далее вы разговариваете о своих последних покупках, и она упоминает, что купила квартиру в кондоминиуме, потому что, по ее мнению, это хорошее вложение средств. Поскольку решение она принимала, не идя на поводу у чувств, мы причисляем ее к типу «мышление» (T).

Наконец, вы спрашиваете, когда можно увидеться с ней снова. Она берет смартфон, открывает календарь с закладками и говорит, что у нее в этом месяце много дел, но следующий свободен. Увидев ее упорядоченный календарь, вы понимаете, что перед вами определенно тип «суждение» (J).

Скомбинировав все буквы, мы получает INTJ. Саре свойственны интроверсия, интуиция, мышление и суждение. Согласно категоризации, представленной на 16personalities.com, INTJ – это тип «Архитектор». Это стратегические мыслители, всегда ищущие способы улучшения, для чего используют свою уникальную комбинацию воображения и логики для разрешения возникающих перед ними проблем. Такие люди обитают в своем личном, причудливом внутреннем мире.

Как же это применимо к чтению людей? В качестве иллюстрации давайте представим, что вы внезапно пригласили приятеля на какое-то мероприятие, которое должно состояться на следующий день, он отказался. Теперь, зная о существовании INTJ, вы не станете принимать отказ близко к сердцу, понимая, что таких людей нужно приглашать не позднее чем за неделю.

Теперь давайте попробуем использовать MBTI для оценки чьих-нибудь личностных свойств.

Если вам нужно понять, является ли человек интровертом или экстравертом, на что вы будете обращать внимание, слушая его или наблюдая за поступками? Какие вопросы станете задавать?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы просите человека описать свое детство, и он отвечает: «Из раннего детства я отчетливо помню аромат маминых духов. Еще я припоминаю, что она любила надевать розовое пальто, когда водила меня в школу». Этот человек принадлежит к типу «интуиция» (N) или «здравый смысл» (S)? Поясните.

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если необходимо принять жизненно важное решение, как вы думаете, к кому вы обратитесь за вдумчивым советом? Типу «мышление» (T) или «чувствование» (F)? Почему?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, у вас есть сестра, которая вечно дает обещания, а потом быстро о них забывает. Однажды она приглашает вас на обед, но забывает забронировать ресторан, потому что, как всегда, забыла о встрече. Судя по этим паттернам, вы понимаете, что сестра относится к типу «восприятие» (P).

Как вы поведете себя с ней в следующий раз, когда она забудет о вашей встрече?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если человек обожает социальные мероприятия, потому что там подзаряжается энергией, предпочитает общую картину, а не детали, принимает решения, опираясь на здравые аргументы, и не очень умеет строить планы на будущее, каков, по-вашему, его тип по MBTI?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Из 16 типов личности с каким, по-вашему, проще всего иметь дело? А с каким труднее всего? Поясните.

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы смогли бы применить концепцию MBTI для чтения личностных свойств людей? Если не опираться на тест, то как можно определить, является ли некто интровертом или экстравертом, склонным к здравому смыслу или интуиции, мышлению или чувствованию, суждению или восприятию?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Темпераменты Кейрси

В качестве базы для интерпретации результатов MBTI часто используются четыре темперамента, описанные профессором Калифорнийского университета Дэвидом Кейрси (Кирси). Он помог организовать информацию, получаемую людьми из MBTI, сведя 16 типов личности к четырем общим темпераментам. В его книге «Пожалуйста, пойми меня», опубликованной в 1978 году, популярно изложена концепция темпераментов. После Второй мировой войны Кейрси заинтересовался данным предметом, прочел труды Эрнста Кречмера и Уильяма Шелдона, а в 1956 году ознакомился с концепцией MBTI. За исключением некоторых важных отличий, между темпераментами Кейрси и типами MBTI наблюдается сходство.

В общем, человечество знало о четырех базовых темпераментах как минимум со времен Древней Греции, хотя некоторые ученые говорят, что классификация MBTI и темпераментов Кейрси лженаучна. Были обнаружены положительные корреляции между Определителем темпераментов Кейрси и Индикатором типов Майерс – Бриггс. В 2001 году в рецензируемом исследовании, опубликованном в научном журнале The Journal of Career Assessment, утверждалось, что концепция Кейрси столь же надежна, как и MBTI.

Определить темперамент человека, исходя из типологии MBTI, несложно – надо просто обратить внимание на две средние буквы наименования психотипа. Например, для типа INFP темперамент будет NF, то есть у человека сильно развиты интуиция и чувствование. Такая комбинация дает нам идеалиста, ценящего индивидуальность.

Приведем полный перечень темпераментов по Кейрси.

Темперамент 1: Страж

Это случай, когда человек одновременно и сенсорик (S), и рационал (J). Такие люди стремятся что-то значить в окружающем мире, верят в себя и знают, что способны преуспеть.

Стражи (протекторы) хорошо организованы, прочно стоят ногами на земле. Они стремятся к безопасности и принадлежности к сообществу, не пренебрегают своими обязанностями. Одна из их сильных сторон – логистические способности, включая способность планировать, координировать, содействовать, оказывать поддержку и контролировать процесс. Их роли – администратор или хранитель (опекун).

Различие между администраторами и хранителями состоит в том, что первые склонны к директивному руководству. Им нет равных в администрировании. Хранители реактивны и экспрессивны.

Темперамент 2: Ремесленник

У таких людей высоко развиты сенсорика (S) и восприятие (P). Они ведут открытый образ жизни, всегда в центре захватывающих событий.

Ремесленники отличаются отменной гибкостью. Их конек – стимулирование и понимание тонкостей (виртуозность). Ремесленники стремятся произвести фурор, одна из их сильных сторон – образцовая тактика. Они необычайно искусны в выявлении недочетов, решении проблем и адаптивности к окружающей среде, умело используя разнообразные приемы. У них две роли – оператор и аниматор.

Оператор – проактивная, командная версия ремесленника. Они умеют действовать быстро, их ролевые версии – умелые дизайнеры и адвокаты. Аниматоры предоставляют больше информации, скорее откликаются на реакцию аудитории. Они умеют быстро принимать решения, обращают пристальное внимание на мельчайшие детали.

Темперамент 3: Идеалист

Это сочетание интуитивности (N) и чувствования (F). Данные индивиды видят смысл жизни в том, чтобы помогать другим людям полностью раскрывать свой потенциал. Они очень ценят возможность выделиться из толпы.

Одна из сильных сторон идеалиста – умение быть одновременно идеалистичным и эмпатичным. Они стараются увидеть смысл практически во всем. Их заботит личностное развитие и умение быть собой. Их роли – наставник и адвокат.

Наставники – проактивные и авторитарные версии идеалистов. Они умеют планировать будущее, варианты их ролевых функций – востребованные советники и учителя. Те, чья сильная сторона – посредничество, становятся адвокатами, то есть это отзывчивые и информированные идеалисты.

Темперамент 4: Рационал

Это сочетание интуитивности (N) и мышления (T). Высококомпетентные личности, мотивированные получать новые знания. В целом они довольны собой.

Рационалы опираются на факты и идеи. Они не жалеют труда, чтобы стать лучшими в своем деле, и умеют строго себя контролировать. По большей части они уделяют много внимания собственным знаниям и навыкам. Их сильная сторона – стратегия, они используют логику, чтобы исследовать, проектировать, обдумывать идеи, строить теории и координировать работу. Их роли – инженер и координатор.

Координаторы – проактивные и директивные версии рационалов. Они сильны в планировании, среди их ролевых версий – мозговые центры проектов и фельдмаршалы. Инженеры – реактивные и информативные версии рационалов.

В целом Определитель темпераментов помогает людям понять, кто они есть и что могут сделать для улучшения своей жизни. В отличие от типов личности, которые просто описывают человека, темпераменты глубже оценивают его. Определив личный темперамент, люди начинают лучше понимать свои действия и, если нужны изменения, могут их осуществить.

Итак, теперь вы получили понятие о темпераментах и можете использовать знание их на практике.

Как, по-вашему, какой из четырех темпераментов (Страж, Ремесленник, Идеалист и Рационал) отследить легче всего? А какой труднее всего?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте человека, с которым у вас недавно были споры. К какому из четырех типов он относится? Исходя из этого типа, могли бы вы реагировать на него по-другому? Поясните.

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте, что вы студент, работающий над совместным проектом с партнером-рационалом. После того как вы выполнили задание, преподаватель предлагает вам все переделать, потому что результат ему не понравился. Вы с готовностью принимаете вердикт и думаете, какой применить свежий подход, чтобы исправить результат. Но вы замечаете, что ваш рациональный партнер впал в депрессию из-за негативного отзыва.

Как бы вы стали общаться с ним? Как подняли бы ему моральный дух, чтобы он был способен продолжать работу?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы – глава кадровой службы в престижной технологической компании. Один из лучших менеджеров только что подал заявление об отставке, и нужно срочно найти замену. По-вашему, кандидат какого типа темперамента лучше всего подходит на должность успешного технического руководителя? Почему?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как сильно вы полагаетесь на Определитель темпераментов Кейрси, описывая личностные свойства людей? Поясните, что, по вашему мнению, работает, а что нет. В чем уникальность каждого из типов личности по Кейрси?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы могли бы применять концепцию темпераментов Кейрси при чтении человеческих личностей? Как можно определить Стража, Ремесленника, Рационала и Идеалиста в повседневном взаимодействии?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Эннеаграмма

Тест по Эннеаграмме был создан в 1960-е годы как способ помочь людям в самоактуализации. Это понятие описывает девять типов личности и происходит от греческих слов «девять» и «изображение, образ, письмо». Как и MBTI, это модель спорная. Сегодняшнее понятие Эннеаграммы опирается на психоспиритуальное учение Оскара Ичазо (1950-е годы) и работу Клаудио Наранхо, изданную в 1970 году. На теорию личности Наранхо сильное влияние оказал Георгий Гурджиев, русский мистик, философ и его духовный учитель.

Первый справочник для психиатров-ординаторов был опубликован в 2020 году. в журнале The American Journal of Psychiatry Residents, но остался практически незамеченным. Эннеаграмма используется в бизнес-менеджменте, а также на семинарах и конференциях по динамике межличностных отношений на работе, несмотря на ее мистическое происхождение и скептическое отношение к ней психологов.

Многие практики делают упор на самосовершенствование, поскольку это побуждает их работать над своими недостатками. То есть речь идет о «как» и «почему», а не о «что». Не углубляясь в детали, все же полезно получить общее представление о возможных результатах Эннеаграммы и попытаться идентифицировать свою личность.

Результаты данного теста позволяют выделить девять четко различимых типов личности.

Тип 1: Перфекционист. Это честные люди, озабоченные собственной правотой. Они всегда и все оценивают, самодовольны (пример – врачи и священники).

Тип 2: Помощник. Такие люди хотят, чтобы их любили. Они щедры, но склонны к гордыне и манипуляторству (пример – учителя, матери и т. д.).

Тип 3: Достигатор. Такие люди любят похвалу. Это трудоголики, что объясняет их склонность к нарциссизму (пример – студенты и актеры).

Тип 4: Индивидуалист. Такие люди ищут смысл жизни в собственной уникальности. Они креативны, но вспыльчивы и темпераментны (пример – музыканты и художники).

Тип 5: Наблюдатель. Эти люди стремятся к экспертности. Как правило, они объективны, но ведут себя отстраненно (пример – исследователи и детективы).

Тип 6: Преданный. Они склонны к вдумчивому планированию и лояльны к тем, кого любят. Они все подвергают сомнению, что делает их подозрительными параноиками (пример – специалисты по выживанию и полицейские).

Тип 7: Энтузиаст. Такие люди энергичны, любят приключения. Они неукротимы и навязчивы, потому что стремятся во всем быть лучшими (пример – любители острых ощущений и актеры).

Тип 8: Босс. Такие люди стремятся к власти. Они уверены в себе, поэтому могут казаться агрессивными (пример – властные родители и военные).

Тип 9: Миротворец. Эти люди уравновешены, умеют разруливать ситуацию. Обычно они добродушны, принимают вещи как есть. Но порой наивность мешает им видеть негативную сторону вещей (пример – дедушки с бабушками и хиппи).

Побуждая людей задуматься о себе, данный тест дает возможность вывести на свет то, что прежде было скрыто в подсознании.

Эти личностные тесты являются теоретическим введением в науку чтения и анализа людей, которое поможет разобраться в сути шкал тестирования, наблюдать за людьми и видеть, к какому типу их относить. В итоге вы, возможно, узнаете нечто полезное, но также есть вероятность, что вы ошибетесь и отнесете человека к неверной категории. Вы получите некую информацию, но можете неверно классифицировать и интерпретировать окружающих.

Помните: все эти теории – просто модели, которые нужно эффективно использовать. Модели всегда избыточно упрощают сложные явления. Теория или идея личности может помочь в объяснении и понимании людей, но необходимо постоянно собирать данные и корректировать индивидуальное восприятие.

Представьте членов своей семьи. Исходя из типа их личности, попробуйте идентифицировать их тип по Эннеаграмме. После этого пусть они пройдут тест. Вы правильно определили все типы? Если нет, в чем, по-вашему, была ваша ошибка в анализе их личностных свойств?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Сколько типов из девяти позиций Эннеаграммы вы встречали в жизни? Какой из них считаете самым интересным? А с каким, по-вашему, возникает больше всего ошибок?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, у вас есть друг-перфекционист. Вы видите, что он часто пребывает в фрустрации по поводу того, что не соответствует его стандартам. Однажды вы наблюдаете, как он, делая ремонт у себя дома, кричит на маляра, который положил краску не того оттенка. Каков, по-вашему, его тип в Эннеаграмме? И как вы могли бы его умиротворить в той ситуации?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте, что вы работаете вместе с человеком, с которым явно что-то не в порядке. Вы видите, что у него дрожат руки, он то и дело грызет ногти. Когда вы спрашиваете, в чем дело, он уклоняется от ответа и меняет тему, заговаривая о работе. Каков, по-вашему, его тип по Эннеаграмме? И как можно помочь ему заговорить о проблеме вслух?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если человек принадлежит к типу 6 (Преданный), каков он как друг? Каковы, по-вашему, достоинства и недостатки данного конкретного типа?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если человек хочет получить творческую работу, где сможет свободно выражать свои идеи, каков, по-вашему, его тип по Эннеаграмме?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как понимание девяти различных типов личности по Эннеаграмме может повлиять на ваше мнение о человечестве в целом?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Основные положения

• Первый шаг в область психоанализа людей – это рассмотрение различных личностных тестов, чтобы решить, какую информацию можно из них извлечь. Получается, что их довольно много, хотя ни один из них нельзя считать абсолютным инструментом типологизации людей. Их главная ценность в том, что они дают возможность оценить человеческое поведение с разных углов зрения и на разных уровнях.

• Большая пятерка личностных свойств – одна из первых попыток индивидуальной классификации людей по специфическим характеристикам, а не в целом. Вы легко вспомните эти черты по акрониму OCEAN – открытость новому опыту (желание пробовать новое), сознательность, экстраверсия, доброжелательность и невротизм.

• Тест MBTI хоть и полезен как руководство, но порой люди используют его как гороскоп, извлекая из него лишь то, что хотели бы в себе видеть. MBTI опирается на четыре отличительных свойства и на степень их наличия или отсутствия у вас. Вот эти черты в общем виде: интроверсия/экстраверсия (ваше общее отношение к другим людям), интуиция/здравый смысл (как вы воспринимаете информацию), мышление/чувство (как вы обрабатываете информацию) и восприятие/суждение (как вы используете информацию). Всего получается 16 отдельных типов личности.

• Определитель темпераментов Кейрси помогает организовать информацию, которую дает тест MBTI. Вместо 16 типов личности здесь выделены всего четыре темперамента, в каждом по две роли. Четыре темперамента – это Страж, Ремесленник, Идеалист и Рационал. Согласно Кейрси, до 80 процентов людей подпадают под первые два темперамента.

• Последний личностный тест – это Эннеаграмма. Она включает девять общих типов личности: перфекционист, помощник, достигатор, индивидуалист, наблюдатель, преданный, энтузиаст, босс и миротворец. Каждый тип обладает определенным набором качеств, и в этом смысле Эннеаграмма функционирует схоже с Определителем темпераментов Кейрси.

Глава 4

Советы, как распознать ложь (с предостережениями)

В предыдущих главах рабочей тетради мы практиковали науку чтения людей, опираясь на глубинное понимание мотивации, языка тела и типов личности. С помощью данных техник вы получаете возможность лучше понимать окружающих и всесторонне оценивать их.

Но будем честны: желание понять людей далеко не всегда обусловлено чистым любопытством. Все мы хотим знать, когда нас хотят обхитрить, что-то скрывают или лгут прямо в глаза. Подобное желание вполне законно.

Мастерство чтения людей и проницательность превращают вас в великолепного друга, родителя и коллегу. А еще эти умения защищают вас от малодостойных намерений окружающих. Навыки, которые мы обсуждали ранее, могут составить мощную стратегию самообороны, пытаетесь ли вы разоблачить безобидную ложь в личной жизни, вскрыть нечистоплотную тактику того, кто позвал вас на свидание, или проникнуть в истинные побуждения того, кто вводит вас в заблуждение.

Даже если вы уже об этом слышали, стоит напомнить: наука чтения людей не дает гарантий. Можно наблюдать, строить теории и делать обоснованные предположения, но ни один метод не будет срабатывать стопроцентно, потому что у каждого человека имеются индивидуальные привычки, личностные свойства и жизненный опыт.

В этой главе рабочей тетради мы добавим в вашу копилку новый инструмент – умение анализировать информацию под другим углом. Но прежде чем приступить к изучению методик, к которым прибегают профессиональные «детекторы лжи» – федеральные агенты, шпионы, следователи и полицейские, – давайте оценим ваши текущие навыки распознавания лжи.

На какие признаки вы опираетесь, чтобы определить, лгут вам или нет? Как вы думаете, эти признаки точны?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Оцените по шкале от 1 до 10 баллов свои навыки распознавания лжи. Считаете ли вы себя профессионалом? Есть ли что-то еще, над чем вам стоило бы поработать?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Что вы считаете достоинствами и недостатками с точки зрения способности определять обман? На какой сфере вашей жизни (отношения, карьера и т. д.) эта способность скажется позитивнее всего?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Что вы хотели бы узнать о распознавании лжи, чтобы применять в повседневной жизни?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Проблема с неопределенностью

Люди склонны переоценивать свою способность видеть обман; точно так же большинство автолюбителей переоценивают свое водительское мастерство. На самом деле, согласно исследованию, опубликованному в журнале Forensic Examiner в 2006 году, люди в целом очень плохо распознают обманщиков. И это не зависит от возраста, образования, гендерной принадлежности или уровня нашей самооценки. В действительности даже профессионалы справляются не лучше.

Согласно выводам еще одного исследования, опубликованного в журнале Personality and Social Psychology Review в 2006 году, большинство людей, в том числе психологи и судьи, не лучше прочих безошибочно выявляли ложь. Согласно оценкам исследователей, всего 50 из 20 000 человек могут определить лжеца с точностью не ниже 80 процентов. Хотя никому не хочется думать, что его так просто обвести вокруг пальца, талантливый обман может быть весьма убедителен.

Чтобы помочь вам приобрести навык распознавания людской лжи, начнем с предостережения.

Дочитав до этой главы, вы уже узнали, как считывать сигналы (выражение лица, язык тела и выбор слов). Однако эти сигналы всегда демонстрируют определенную степень вариативности. Иными словами, идея о том, что обманщики всегда ведут себя предсказуемым образом, не свободна от недостатков в силу наличия широкого спектра человеческих личностных свойств. Хотя соответствующие методики способны многое прояснить по поводу характера человека честного, который ничего не скрывает, все меняется, когда дело идет об обмане.

Хуже того, лжецы имеют доступ к той же информации о «говорящих» сигналах, что и потенциальные определители лжи. Когда в следующий раз вы ощутите потребность прикоснуться к своему лицу, помните: люди относятся к таким жестам с подозрением и стараются от них воздерживаться. Если вы говорите с человеком, для которого ложь – привычное дело или который сам убедил себя в достоверности того, что рассказывает вам, внешних признаков может не быть вовсе.

Но не беспокойтесь – проблема имеет решение. На самом деле вполне можно повысить точность распознавания лжи! Дело в том, что, зная, чего ожидать, и умея соответственно корректировать ожидания, мы лучше считываем людские намерения и не даем себя обмануть.

Как упоминалось в книге, точность методов распознавания лжи, как правило, растет, если:

• вы установили прочный базовый поведенческий эталон, с которым можно сравнивать текущее поведение предполагаемого лжеца;

• человек лжет спонтанно, то есть не имеет времени отрепетировать ложь или подготовиться;

• ложь влечет за собой реальные последствия (лжец, зная, что его могут поймать, нервничает, если ставки высоки).

Не забывайте, что не существует единого сигнала или надежного индикатора нечестности. Личностные проявления могут существенно изменяться под воздействием стресса. Кто-то становится излишне болтливым, у кого-то начинается ранее ненаблюдаемый нервный тик, кто-то становится слишком серьезным или, наоборот, слегка рассеянным. Даже если вы умеете с высокой надежностью распознавать нервозность, нельзя определенно утверждать, что вам лгут: человек может нервничать просто потому, что ощущает недоверие с вашей стороны.

Вместо того чтобы задаваться вопросом, как надежнее выявлять обман, давайте спросим себя – а можно ли понять, почему мы вообще позволяем себя обманывать? Если ставить вопрос таким образом, тут мало что можно поделать: лжецы были и будут всегда. Но мы можем исследовать собственное «я» и увидеть, какие черты, убеждения или поступки позволяют не замечать обман.

Порой распознать ложь мешают наши личные суждения и когнитивные искажения. К примеру, если человек убежден, что все верующие не способны на ложь, то он легко может нарваться на нечестного торговца, который сыплет цитатами из Библии, убеждая купить бросовый товар по заоблачной цене.

Если такой человек проанализирует свою абсолютную убежденность в честности верующих, возможно, он бы с большим скепсисом отнесется к ценности рекламируемого товара, когда в следующий раз продавец начнет цитировать Библию.

Чтобы улучшить навыки распознавания лжи, полезно научиться отслеживать свои собственные предвзятые мнения, допущения и подсознательные убеждения, искажающие восприятие реальности. Давайте сделаем это, ответив на следующие вопросы.

Что вы в целом думаете о лживости? Считаете ли вы, что так поступать недопустимо? Или мы упускаем некий положительный аспект обмана?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Опираясь на то, что вы узнали из предыдущих глав, как вы думаете, что побуждает людей лгать? Считаете ли вы, что какой-то конкретный тип личности определяет склонность к лжи?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если кто-то лжет вам, какова ваша первая реакция? Впадаете ли вы в ярость? Или размышляете, почему человек так поступает? Почему, по вашему мнению, ваша реакция именно такова?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если любящий муж обманывает жену, принимающую все близко к сердцу, по поводу ее веса, как вы думаете, в чем заключается причина такого обмана? Считаете ли вы, что личностные свойства жены побуждают мужа лгать?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Вы когда-нибудь составляли поспешное мнение о человеке под воздействием стресса или тревоги? Как вы думаете, как изменилось бы ваше мнение, если бы вы себя лучше чувствовали?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Вы упорно настаиваете на своих убеждениях, составляя свое мнение о ком-нибудь? Или же дополнительно изучаете вопрос, заручившись мнением других людей?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно с большей точностью распознавать ложь? Исходя из того, что вы узнали в данном разделе, что стоит попрактиковать дополнительно? А чего делать не следует?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Все дело в беседе

В своей ныне известной TED-лекции 2016 года «Как распознать лжеца» специалист в области психологии лжи Памела Мейер утверждала: средний человек лжет от десяти тысяч до двадцати тысяч раз в день. По ее мнению, за первые десять минут встречи люди озвучивают друг другу три различных лживых заявления. Мейер перечислила признаки обмана, такие как напряжение верхней части тела, формальный язык и другие «горячие точки» общения, вроде фальшивых улыбок и несоответствий между словами и поведением.

Конечно, язык тела важен. Но ложь – это своего рода вербальная конструкция, повествование, представленное в динамике, в режиме реального времени, всегда в присутствии другого активного слушателя. Выявлять ложь – это больше чем просто бросаться, как коршун, на любые сигналы вроде нервных подергиваний. Важна работа со всей беседой в целом.

Мейер заявляет, что ложь – это акт «кооперации», эффективный, только когда в нем активно участвуют другие люди. Еще она говорит, что все мы, как члены человеческого сообщества, склонны в той или иной мере санкционировать ложь, несмотря на то что большинство из нас публично называют себя противниками обмана.

Как же тогда использовать данный постулат для распознавания лжи? Что ж, для начала необходимо обращать внимание на весь комплекс социальных взаимодействий и культурных традиций, в которых она имеет место, а не только на того, кто лжет.

Вы ни в коей мере не пассивный наблюдатель, а активный участник любой беседы. Задавая вопросы, управляя разговором и тонко влияя на него, вы побуждаете собеседника добровольно делиться информацией, вместо того чтобы искать ее самому. Давайте переосмыслим науку распознавания лжи, взглянув на нее не как на ряд изолированных наблюдений, а как на разговорный навык.

Хочу напомнить вам ряд рекомендаций из книги. Держите их в уме, чтобы иметь возможность применить их позднее.

• Начинайте с открытых вопросов. Дав человеку время озвучить потенциально противоречивые факты, вы получите возможность потом поймать его на лжи. Пусть собеседник говорит больше и чаще.

• Если вы владеете некими доказательствами или информацией, держите их про себя как можно дольше. Помните: лжец пребывает в состоянии напряжения. Он должен убедить вас, что его версия правдива, но, как правило, ему неизвестно то, что знаете вы.

• Задайте собеседнику неожиданный вопрос, не имеющий ничего общего с темой разговора. Потом посмотрите, насколько непросто ему будет с ходу выдумывать ответ. В подавляющем большинстве случаев лжецы дольше отвечают на вопросы и чаще делают паузы.

• Если вы увидели ошибку или даже обман, не говорите об этом. Подождите и понаблюдайте. Возможно, вы станете свидетелем того, как лжец лихорадочно выдумывает что-то прямо у вас на глазах. Когда вы наконец предъявите ему доказательства обмана, посмотрите на его реакцию. Люди, которых поймали на лжи, могут разозлиться или замолчать, а те, кто говорит правду, просто чуть-чуть смущаются, но продолжают стоять на своем.

• Доктор Джеймс Дрикелл, глава Florida Maxima Corporation, утверждает: когда два человека вместе лгут, они не советуются друг с другом и не уточняют слова собеседника, в отличие от тех, кто правдив. Если вы подозреваете двух людей во лжи, понаблюдайте, как они взаимодействуют – честные люди более проактивны, им комфортнее совместно вести разговор.

Вспомните случай, когда вам удалось обнаружить чей-то обман, просто разговаривая с человеком. Как вам удалось доказать, что он лжет? Что вы заметили в его взаимодействии с вами во время беседы?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы думаете, что близкий человек вам неверен. Если он виноват в том, что вступил в тесное общение с кем-то другим, что изменится в его поведении? Какие вопросы вы зададите ему, чтобы проверить, лжет он вам или нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте, что ваш сын приходит домой со сломанной рукой. Когда вы спрашиваете, что случилось, он говорит, что это был несчастный случай. Если при этом он держится напряженно и не смотрит вам в глаза, что это может значить? Как вы могли бы убедиться, что это действительно был несчастный случай, а не травля со стороны одноклассников?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Вспомните какой-нибудь вымышленный персонаж, которого вы считаете искусным лжецом. Подумайте, как он общается с другими персонажами. Что, по-вашему, делает его таким мастерским обманщиком?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы писатель и сейчас работаете над персонажем книги, который является блистательным сыщиком и умеет быстро выявлять обман, разговаривая с человеком. Какие качества вы планируете особенно выделить в образе этого персонажа?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно определить, выдумывает ваш собеседник или говорит правду? На какие признаки вы будете обращать внимание?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы могли бы улучшить результаты анализа языка людей и разговорного взаимодействия, пытаясь уличить лжеца? Если исходить из всего, что вы узнали о распознавании лжи, какие из приведенных рекомендаций вы непременно используете на практике?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Используйте элемент неожиданности

Спонтанные лжецы лгут хуже всех. Чтобы с наибольшей вероятностью поймать собеседника на неестественной и поспешной лжи, лучше всего задавать вопросы и вовлекать его в разговор неожиданно. Ведь ваша задача – не угадать, правдива или нет история, которую вам рассказывают, опираясь только на язык тела и иные невербальные ключи, как это делается в рамках разговорных техник, о которых мы говорили. Скорее вы хотите, чтобы другой человек сам раскрыл себя, попавшись в ловушку собственной лжи.

Мы уже знаем, как неожиданные вопросы могут сломать лжецу всю игру, поскольку он вынужден отклониться от отрепетированного сценария. Отслеживайте любые внезапные изменения в степени уверенности, темпе речи и длительности зрительного контакта с вами. Классический демаскирующий признак – когда человек дает уклончивый ответ на вопрос, предполагающий односложный отклик «да/нет».

Тот, кто говорит правду, обычно не колеблется и отвечает напрямик. А вот лжец либо повторяет вопрос, либо пускается в излишне подробные объяснения.

Когда вы застали кого-то врасплох, человек начинает заметно нервничать или даже огрызаться. Наблюдайте за внезапными изменениями в настроении или речи. Чтобы скрыть страх, собеседник может демонстрировать злость, не соответствующую моменту.

Чтобы добраться до истины, если вы подозреваете кого-нибудь во лжи, лучше всего быстро задавать вопросы небрежным тоном, не давая времени что-то на ходу придумать. Если вам это удастся, то целый ряд наблюдений за поведением и языком тела окажется вашим надежным орудием – отслеживайте признаки нервозности, попытки что-то скрыть.

Попробуйте вообразить, как это – быть лжецом. Представьте гипотетическую ситуацию, когда вы украли у человека деньги. Как вы собираетесь объяснить возможную кражу, если вас спросят: «Это ты взял мои деньги?»

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Итак, вы приготовили некую ложь. Комфортно ли вам с ней? Смогли ли вы быстро придумать оправдание? Или вам понадобилась минута-другая? Что вы почувствовали, поставив себя на место лжеца?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если кто-то солгал вам, когда вы спросили, не он ли взял вашу еду из холодильника, какова могла бы быть его реакция, когда вы спросили напрямую: «Это ты ее съел?»

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, персона Б отменила встречу с персоной А в последнюю минуту, сказав, что ему нужно идти на семейное мероприятие. На следующий день у них происходит следующая беседа:

А: Ну, как прошла семейная встреча?

Б: Э-э-э, семейная встреча? Прекрасно. Давно не виделись с двоюродными братьями.

А: Хочу на них взглянуть! Ты сделал фотографии?

Б: Ну, не все любят сниматься, опасаясь, что потом кто-то запостит их в соцсетях.

А: Вообще-то ты никуда не ходил, правда?

Б: Ты что, считаешь, что я лгу, потому что не сделал фотки? Ну ты вообще!

А: Расслабься. Я просто спросил, был ты там или нет.

Б: Чувак, по-моему, ты мне совсем не доверяешь. Все, ты меня достал.

Исходя из этого диалога, как вы можете описать ответы и реакцию персоны Б? Человек лжет или нет? Почему вы так думаете?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как в этой беседе персона А использует элемент неожиданности, чтобы проверить, лжет персона Б или нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно применить элемент неожиданности в вашем повседневном общении? Каковы, по вашему мнению, его достоинства и недостатки?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как повысить когнитивную нагрузку

Говорить правду очень легко – просто выскажите вслух все, что вспомнили. А вот сконструировать убедительную ложь труднее с точки зрения мыслительных усилий. Вместо вспоминания реальных событий лжец фабрикует с нуля некий нарратив, который должен обладать достаточной достоверностью. Отличный способ поймать лжеца – это загрузить его мозги, пока он не совершит ошибку и не выскажет правду.

Лучшая стратегия – не вести себя как во время официального следствия, где вы играете роль сурового дознавателя. Лучше ведите себя неформально, но следите за ходом беседы. Слушайте внимательно, слегка усиливайте давление в слабых местах рассказа. Через какое-то время вы начнете отмечать недостатки повествования или даже вопиющие несоответствия. Если надавить на это несоответствие, вы увидите либо еще большую ложь, либо несовместимые противоречия.

Есть очень интересная техника: начать беседу, сразу высказав, что вы думаете о честности собеседника. Это побудит его быть честнее в будущем, или же, по крайней мере, вы обнаружите конфликт между желанием выглядеть правдиво и реальной нечестностью. Нервозность заставит человека случайно сказать правду или же, как минимум, неуклюже скрывать ложь.

В книге мы описывали технику выявления подобной лжи – увеличение когнитивной нагрузки на обманщика. Вынуждая собеседника прилагать больше умственных усилий, чем допустимо для него, вы выявляете ложь. Вот как это делается.

• Скажите что-нибудь заведомо неверное и понаблюдайте за реакцией. Так вы увидите базовую реакцию собеседника на ложь. Сделайте так несколько раз, чередуя истинные и ложные высказывания, и обманщику придется без подготовки заниматься ментальной гимнастикой.

• Если вы подозреваете кого-то во лжи, можно попросить его рассказать вам историю, которая вам достоверно известна, а затем сравнить с его версией. Так вы получите представление о типичной манере поведения собеседника, даже если вы не очень хорошо с ним знакомы.

• Задавайте неожиданные вопросы, которые заставят человека временно отойти от отрепетированного рассказа. Когда он вновь вернется к своей версии, то может позабыть какие-то детали. Возьмите некую малозначащую часть рассказа и повторите ее, включив дополнительный эпизод или небольшую неверную деталь. Посмотрите, что собеседник сделает. Если его история лжива, то он не станет поправлять вас и может согласиться с вами ради своего спокойствия.

• Отмечайте любую принужденность, неуклюжесть или неестественность истории, рассказанной лжецом. Если беседа зашла слишком далеко и начинают проявляться неувязки, можно напрямую упомянуть о последствиях уличения во лжи. Это может смутить человека и вызвать напряжение, истощить его когнитивные ресурсы, и велика вероятность, что он сделает ошибку или скажет что-то действительно ужасное.

• Наконец, понаблюдайте за проявлениями эмоций во время разговора. Джо Наварро, бывший агент ФБР и эксперт в технике ведения допросов, делает упор на важность кластеров поведения, а не отрывочных наблюдений. За когнитивным фактом лжи скрывается эмоция: вина, нервозность, страх и даже тайное стремление остаться безнаказанным.

По мере того как усиливается сложность ваших вопросов, нарастает и проявление эмоций. Докапывайтесь до конкретики. Отличный способ понаблюдать за тем, как люди справляются с ментальной нагрузкой при изложении выдуманной истории, – это напрямую спросить об их чувствах.

Теперь давайте поработаем со следующими вопросами.

Если кто-то лжет, прилагает ли он больше умственных усилий, чем тот, кто честен? Почему вы так думаете?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если вы хотите понять, говорят ли вам правду или нет, что вы предпримете для усиления когнитивной нагрузки на собеседника?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте человека, который в прошлом вам солгал, и вам это точно известно. Подумайте, какие эмоции он испытывал, когда лгал вам. Что вы тогда наблюдали? Его слова и эмоции соответствовали друг другу?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы – агент ФБР и допрашиваете двух подозреваемых в убийстве. Вы задаете обоим один и тот же вопрос: «Что вы ощутили, когда персона В была убита?»

Персона А смотрит в пол, глубоко вздыхает, по щекам текут слезы, этот человек говорит, что испытал грусть, узнав о том, что произошло. В то утро он виделся с персоной В, но не осознавал, что вечером ее не станет.

Персона Б делает секундную паузу, прежде чем ответить. Сохраняя на лице бесстрастность, он говорит, что был удивлен, потому что еще утром с персоной В все было хорошо. Потом добавляет: мол, персона В не заслуживает того, что с ней случилось, потому что она была хорошим человеком, и убийца должен заплатить за содеянное.

Судя по этим реакциям, кто, по вашему мнению, говорит правду? А кто лжет? Поясните, почему вы сделали такой вывод.

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если оба ответа вас не убедили, как можно повысить когнитивную нагрузку, чтобы достоверно узнать, лгут вам или нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы могли бы улучшить свои навыки распознавания лжи, повышая когнитивную нагрузку на лжецов? Какие из описанных техник вы будете практиковать в особенности?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Общие советы для продвинутого распознавания лжи

Итак, до сих пор вы совершенствовали навыки распознавания лжи, отслеживая собственные когнитивные искажения, отрабатывая разговорное мастерство, используя элемент неожиданности и учась усиливать когнитивную нагрузку. Также вы узнали, что распознавание лжи не ограничивается только чтением языка тела. Нужно принимать в расчет еще множество вещей и только потом делать обоснованные выводы.

Прежде чем оценить ваши новообретенные умения, давайте перечислим некоторые общие советы, которые следует держать в уме, вступая в область распознавания лжи.

• Сядьте поудобнее, и пусть другой человек добровольно сообщает вам информацию, а не наоборот. Не выкладывайте свои знания преждевременно – или вообще этого не делайте.

• Сохраняйте непринужденность и спонтанность. Вы наблюдаете не человека как такового, а его отражение в квазиситуации «вопрос-ответ» вместе с вами. Так что не играйте в инквизитора, иначе вы просто ввергнете его в ситуационный стресс.

• Не заботьтесь об отдельных признаках и сигналах, таких, к примеру, как касание человеком своего носа, взгляды вправо и вверх или запинание. Смотрите на то, как он реагирует в целом на сдвиги в разговоре, особенно на поворотные точки, когда он, по вашему мнению, вынужден с ходу придумывать историю.

• Прислушайтесь, если рассказ начинает казаться неестественно длинным или подробным, – лжецы употребляют больше слов и даже говорят быстрее.

• Не спешите. Может понадобиться некоторое время, чтобы раскрыть обман. Но чем дольше собеседник говорит, тем больше шансов, что он оступится или запутается в деталях.

• В первую очередь ищите несоответствия – несовпадающие подробности, эмоциональные проявления, не вяжущиеся с рассказом, или внезапные изменения в манере повествования. Если собеседник болтает без умолку, а потом внезапно умолкает с серьезным видом, когда вы задаете конкретный вопрос, – это важный признак его замешательства.

• Всегда интерпретируйте разговор в свете того, что вам уже известно, с учетом контекста и других деталей, которые вы наблюдали в процессе взаимодействия с человеком. Вся суть в том, чтобы выявить паттерны, а потом попытаться определить в них деталь, говорящую о чем-то любопытном.

• Не бойтесь доверять собственному чутью! Подсознание способно вычленить некие данные, которые не отмечает сознание. Не принимайте решения, опираясь на одну лишь интуицию, но и не отбрасывайте походя ее советы.

Какие общие выводы о лжи вы вывели из данной главы рабочей тетради? Думаете ли вы теперь про ложь иначе?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Какой из изученных вами методов вы считаете самым полезным? А какой наименее полезным? Почему?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Теперь, когда вы закончили работать с данной главой рабочей тетради, оцените свои навыки распознавания лжи по шкале от 1 до 10 баллов. Что изменилось по сравнению с изначальной оценкой?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы могли бы далее усовершенствовать свое мастерство распознавания лжи? Какую из изученных стратегий вы с большей вероятностью будете применять в будущих взаимодействиях?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Основные положения

• Несмотря на широко распространенное убеждение, что нас не так-то просто обмануть, люди в целом не слишком хорошо умеют распознавать ложь. Предвзятость, необоснованные допущения и когнитивные искажения препятствуют осознанию того, что нам лгут.

• Качественное распознавание лжи – это динамический процесс, который должен фокусироваться на беседе в ее развитии. Задавайте открытые вопросы, чтобы люди предоставляли вам информацию. Отмечайте, если вам сразу выдают всю историю, если в ней есть несоответствия или эмоциональная аффектация, если наблюдаются задержки ответов или попытки уклониться от них, неспособность ответить на неожиданный вопрос.

• Лжеца легче вывести на чистую воду, если ложь спонтанна. Если возможно, не давайте лжецу времени отрепетировать рассказ. Еще лучше – солгите сами и понаблюдайте за реакцией, чтобы определить, говорит ли собеседник вам правду.

• Повышение когнитивной нагрузки вынудит лжеца скомкать рассказ или утратить его нить, тем самым разоблачив себя. Докапывайтесь до мелочей и будьте настороже, если детали не совпадают, эмоция не соответствует содержанию рассказа, если человек намеренно тянет время.

• Выискивайте специфические признаки когнитивной перегрузки. Например, лжец проявляет меньше эмоций при разговоре, чем средний человек в аналогичной ситуации. Язык его тела обнажает эмоции. Это, как правило, выражается в таких признаках, как частое моргание, расширение зрачков, нарушение речи и запинание.

Глава 5

Власть наблюдений и как ее использовать

Данная глава рабочей тетради посвящена всему тому, что мы уже изучали в предыдущих главах, только мы добавим еще один фактор: время. Разумеется, ваши навыки чтения людей со временем будут совершенствоваться. Но реальность такова, что порой мы лишены роскоши под названием «время». Иногда требуется оценить характер человека буквально в считанные секунды.

Далее вам придется применять техники быстрой оценки людей, опираясь на ограниченную информацию о человеке – его внешность, манеру поведения и речевые паттерны.

Наверняка все вы смотрели видео о шарлатанствующих медиумах и телепатах, заявляющих, что умеют общаться с мертвыми. Медиум вбрасывает в аудиторию некое туманное заявление и смотрит, кто откликнется. Затем немного расширяет охват. Если клиент в зрелом возрасте, медиум делает намек на ребенка или супруга, зная, что у большинства людей в этом возрасте есть дети и супруги. В зависимости от реакции на эту новую информацию, медиум сужает круг.

Мы попытаемся доводить до совершенства не результат, а сам процесс, его суть. На самом деле есть научно подкрепленные методы, позволяющие быстро делать весьма точные заключения о людях – главное, применять их надлежащим образом.

Вероятно, вам приходилось слышать выражение «Первое впечатление решает все». Согласны ли вы с ним? Почему да или почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Вспомните человека, которого недавно видели. Каково было ваше первое впечатление о нем? Что вы в нем увидели, чтобы сформировалось такое впечатление?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Что вы хотите узнать о власти первых впечатлений, чтобы наверняка применять это знание в повседневной жизни?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как использовать метод «тонких срезов»

Изучая людей и их поступки, психологи используют так называемый метод «тонких срезов», что означает поиск закономерностей на основе очень ограниченной информации. Впервые данный термин был использован американскими психологами Налини Амбади и Робертом Розенталем в работе, опубликованной в 1992 году в журнале Psychological Bulletin. Однако идея использования достижений философии и психологии для прогнозирования поведения человека на основе небольшого количества данных уже давно витала в воздухе.

Согласно психологическим исследованиям, впечатления людей об окружающих остаются неизменными после первых пяти минут общения. Это значит, что первые впечатления – самые стойкие, или что такого рода информацию получить очень легко, поэтому можно сделать правильный вывод за короткое время.

Согласно исследованию 2019 года, о котором говорилось в книге, «интуиция» зачастую дает более точный результат, чем распознавание когнитивных искажений и обмана. Интересно, что меньшую точность демонстрировали те, кто пытался давать вдумчивую, логичную оценку ситуации.

В своем бестселлере «Озарение. Сила мгновенных решений» канадский журналист, писатель и общественный деятель Малькольм Гладуэлл утверждал: одна из причин быстрого принятия решений заключается в том, что они по большей части не осознанны. Например, искусствоведы могут быстро отличить подделку, лишь раз взглянув на произведение искусства.

Налини Амбади обнаружила, что на точность быстрых суждений влияет наше эмоциональное состояние. Например, печаль снижает точность оценки других людей – возможно, потому, что побуждает к более рациональному мышлению.

В предыдущих главах рабочей тетради вы узнали, как исследовать свои когнитивные искажения и предрассудки, а также то, как поспешные реакции препятствуют чтению людей. Однако мастер чтения людей знает, как принимать во внимание одновременно и сознательные, и подсознательные аспекты, совмещая интуицию и здравомыслящие суждения.

Лучше не увлекаться избыточным анализированием ситуации, вступая во взаимодействие с новым человеком. Достаточно просто осознать свою первичную реакцию, а потом уже, опираясь на нее, переходить к более глубокому, рефлексивному рассуждению. Не бойтесь подвергать сомнению свои первые мысли, но и не отвергайте с ходу интуитивные реакции просто потому, что не можете их объяснить.

В этой главе рабочей тетради вы попрактикуетесь в использовании предчувствий к своей пользе и научитесь применять метод «тонких срезов».

Верно ли будет сказать, что при чтении людей наша интуиция бывает надежнее, чем методы, изученные в предыдущих главах (анализ мотивации, считывание языка тела и выражения лица, типология личности и распознавание лжи)? Почему?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Вспомните случаи, когда чутье подсказывало вам верный ответ. Что вы подозревали? И как узнали, что оказались правы?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Припомните моменты, когда вы доверились инстинктивному мнению о ком-то, и это мнение оказалось абсолютно неверным. Что, по-вашему, пошло не так? Может, суждению помешали эмоции?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы поступили в университет, и сегодня ваш первый день обучения. Познакомившись с преподавателями, вы замечаете, что один из них вам не по душе. Вы не можете объяснить почему, но негативные чувства очень сильны. Что вы сделаете, ощутив такую быструю реакцию? Поверите в ее истинность? Или дадите преподавателю возможность доказать, что вы ошиблись? Почему?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Примените метод «тонких срезов» к следующему примеру. Вы только что познакомились с новым романтическим партнером своего лучшего друга. Вы заметили, что этот человек любит брать инициативу в разговоре и грубо перебивает вас. Если человек так себя ведет, каково будет ваше немедленное суждение, исходя из данной ограниченной информации о нем? Думаете ли вы, что он подходит вашему лучшему другу?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно обеспечить точность метода «тонких срезов»? Какие условия вы себе поставите, прежде чем сделать вывод на основе ограниченной информации?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Используйте толковые методы наблюдения

Как можно себе представить, качество оценок, сделанных на основе «тонких срезов», во многом зависит от того, что на этом «срезе». Было бы несправедливо судить о ком-то, исходя из информации, полученной в считанные секунды. Важно тщательно отбирать данные для суждений.

В первые несколько мгновений встречи с человеком позвольте своему мозгу сделать быстрые выводы. Потом можно будет использовать более осознанные методы наблюдения. Замедлите обработку информации и сосредоточьтесь на том, что человек говорит, чем делится. В этом разделе рабочей тетради вы узнаете, могут ли электронные письма и посты в соцсетях сказать что-то о личности, а также как расшифровывать выбор слов.

Изучайте слова, которые люди используют

Вам никогда не приходилось составлять негативное мнение о человеке, глядя на то, какими словами он пишет эсэмэски? Умеете ли вы, взглянув на подпись под электронным письмом, оценить настроение, уровень образования, гендерную принадлежность и личностные свойства автора?

Согласно исследованию 2006 года, опубликованному в журнале Social Influence, непристойные выражения и брань оратора побуждают людей думать, что он напорист и убедителен, вот только это не влияет на доверие к нему аудитории. Исследование на ту же тему в Journal of Research in Personality обнаружило, что манера использования личных местоимений (я, мне, мое) коррелирует с экстраверсией, а слова, выражающие отрицательные эмоции, – с невротизмом и открытостью.

Наблюдение за манерой речи может помочь в оценке умственного и физического состояния личности. Например, люди нервные самовыражаются с помощью негативной лексики. Если их что-то раздражает, они не просто демонстрируют неодобрение. Более распространенная реакция – «терпеть не могу» или «ненавижу». Оптимисты реже используют негативные дескрипторы, такие как «ненависть», «отвращение» и тому подобное. Если нормальная реакция человека на даже малозначительные события – это слова, выражающие крайнюю степень эмоций, значит, проблема кроется гораздо глубже.

Если человек достаточно редко употребляет выражения, начинающиеся с местоимения «я», это может указывать на истинный фокус его внимания. Джеймс Пеннибейкер с коллегами из Техасского университета обнаружили нечто весьма интригующее: люди в состоянии депрессии чаще используют местоимение «я». Еще одну интересную вещь выяснил профессор Хердфордширского университета Ричард Уайзман: те, кто говорит правду, используют личное местоимение «я», делая какое-то заявление, а те, кто лжет, от этого уклоняются.

Важно помнить: при анализе выбора слов контекст имеет значение. Не стоит ожидать, что язык даст какую-то определенность сам по себе – нужно интерпретировать его в рамках более общего паттерна. Нужно проводить различие между теми, кто говорит в первом лице, повествуя о своих героических достижениях, и имеет личное мнение по любому поводу, и теми, кто говорит «я», только чтобы извиниться или выразить неуверенность.

В этой главе рабочей тетради вы сможете попрактиковаться в чтении других людей посредством анализа выбранных ими слов и выражений.

Предположим, вы встретились с приятелем, которого не видели лет десять. Разговаривая с ним, вы замечаете, что он любит использовать непонятные слова, так что вам всегда приходится уточнять, что он имеет в виду. Если кто-то любит употреблять замысловатые выражения, каково ваше суждение о нем? Что это за личность?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Откройте ящик входящих сообщений и выберите диалог, который бы хотели проанализировать. Возможно, это ваш романтический партнер, друг, член семьи или начальник – выбор за вами. Прочитав переписку, ответьте на следующие вопросы.

Использует ли этот человек множество личных местоимений или говорит в основном о других? Что, по-вашему, сообщает его выбор о его личности?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Когда речь идет о его выборе слов, считаете ли вы, что они логичны или эмоциональны? Какие слова дали вам возможность сделать такой вывод?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Легко ли понимать его слова, или же он склонен использовать специфическую лексику? Почему, как вы думаете, он использует именно такие слова?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Часто ли он бранится? Какие бранные слова использует?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Проанализируйте его лексикон. Ему трудно выразить то, что он имеет в виду? Или же ему совершенно несложно подобрать верное слово, чтобы выразить свою мысль? Исходя из степени богатства его лексикона, какого типа этот человек?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Считаете ли вы, что чувствуете особую близость, разговаривая с этим человеком, или же ваши беседы только отдаляют вас друг от друга?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Обратите внимание, как он использует местоимения «ты», «твое» и «тебе». Как часто он их использует, чтобы ободрить и поддержать собеседника, вместо того чтобы винить его и манипулировать им?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Он отзеркаливает вашу лексику? Склонен ли он повторять ваши слова? Если да, как вы при этом себя чувствуете?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

После того как вы выполнили это упражнение, подумайте, как можно применить эти доступные наблюдения в повседневной жизни? Разговаривая с кем-то, что вы будете анализировать в первую очередь?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Читайте людей, как Шерлок Холмс – место преступления

Надеюсь, теперь вам уже ясно, что можно получить представление о человеке даже на основе ограниченного объема сведений, например, анализируя его выбор слов. То же самое относится и к чтению людей; все, что требуется, это наблюдать за языком тела и выражением лица. А следующая задача – это свести воедино все мелкие сигналы, которые вы пронаблюдали.

В книге написано еще об одном способе чтения людей – по их фотографиям. Дачер Келтнер и Ли-Энн из Калифорнийского университета в Беркли исследовали десятки снимков улыбающихся женщин из ежегодных альманахов колледжей и обнаружили, что улыбки были двух типов – улыбка Дюшена, или искренняя улыбка (все лицо ориентировано кверху, глаза закрыты, вокруг рта и носа морщинки), и улыбка Pan Am (по названию авиакомпании, где улыбка стюардессы считалась принужденной). Фальшивая или принужденная улыбка – это когда в ней участвует только рот, но она не затрагивает глаза и не задействует мускулы остальных частей лица. Через много лет ученые обнаружили, что люди с улыбками Дюшена в целом живут счастливее, чем с улыбками Pan Am.

Помимо улыбок, кое-что о человеке может сказать одежда. Одежда – способ продемонстрировать миру, кто мы есть и как хотим выглядеть в глазах окружающих. Это мощный способ транслировать сексуальную ориентацию и гендерную принадлежность, культуру, возраст, социально-экономический статус, занятия, уникальные личностные свойства и даже религиозные убеждения.

Доктор психологии Дженнифер Баумгартнер, автор книги «Мне опять нечего надеть. Как улучшить свой гардероб и изменить жизнь», считает, что должна существовать «психология одежды», поскольку то, как люди покупают и носят вещи, рассказывает многое об их мотивации, ценностях и самовосприятии. Одежда говорит, какое место в мире мы занимаем, каков наш статус и как мы интерпретируем свою внешность.

Теперь давайте попрактикуемся в чтении людей, анализируя их внешность с помощью рекомендаций из книги.

Считывая внешность человека, важно понимать, соответствует ли его одежда обстановке и окружению. Если вы видите человека, пришедшего на вечеринку в потертых джинсах и шлепанцах, как вы думаете, что он хотел сообщить своим внешним видом?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Давайте посмотрим, сколько времени и внимания человек обычно уделяет своему внешнему виду. Вот пример. Вы собираетесь на свидание и хотите выглядеть наилучшим образом. Вы принаряжаетесь. Но, когда ваш партнер наконец-то приходит, вы видите, что у него помятая одежда и волосы не причесаны. Ясно, что он не особенно старался, в отличие от вас. Если человек приходит в таком виде, что вы подумаете о его степени уверенности в себе?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Представьте внешность своего начальника или любого другого авторитетного лица. Как он демонстрирует свой статус с помощью одежды? Какую одежду носит? Что еще использует, чтобы показать свое богатство или власть?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если кто-то желает привлечь к себе внимание, какую одежду он наденет с наибольшей вероятностью?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Одежда человека – зеркало, показывающее, как он зарабатывает на жизнь. Представьте своего друга, который привержен одному стилю или типу одежды. Справедливо ли высказывание, что тип его одежды репрезентативен с точки зрения его должности?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Вообразите типичных экстраверта и интроверта. В чем отличны их стили одежды? Как насчет выбора цвета? Что вы можете сказать об их внешности в целом?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Что вы будете делать, играя в Шерлока Холмса, когда нужно прочитать какого-то человека? Какие его качества вы, скорее всего, постараетесь разглядеть для точности его прочтения?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Дом и вещи как продолжение личности

Приходя к кому-нибудь домой, оценивайте жилое пространство так же, как вы оцениваете то, как человек одевается, как двигается, что говорит. Ведь дом во многом является продолжением нашей личности.

Дом открытый и удобный или запущен? Ищите признаки дружелюбия, такие как пространство для приема гостей и проявление внимания к их удобству. Если дом пустой и вылизан до блеска, это может свидетельствовать о невротизме хозяина. Если в доме много дорогостоящих украшений и фотографий в золоченых рамках, где хозяин снят вместе с известными личностями, можно сказать, что для него важны престиж и деньги.

Психолог Сэм Гослинг в своей книге «Взгляд любопытного. Что расскажут о вас ваши вещи» пишет, что можно даже угадать политические предпочтения по декору дома. Он обнаружил, что американские консерваторы склонны к традиционному декору – вроде флагов и спортивной атрибутики. А помещения, где живут либералы, более красочны.

В общем, если пространство слишком чисто убрано и структурировано, его обитатель, скорее всего, принадлежит к консерваторам, которые склонны к осмотрительности. С другой стороны, дома либералов кричат об открытости и креативности, поскольку люди, живущие в них, не терпят рутины и упорядоченности.

Согласно Гослингу, личные вещи, предметы домашнего обихода и артефакты можно примерно подразделить на три категории.

• Предметы, заявляющие об идентичности, – они напрямую демонстрируют нашу личность, ценности или ощущаемую идентичность. Дипломы, награды, книги, фотографии с известными людьми, драгоценности и украшения (например, золотой нательный крест или татуировка в виде кельтской вязи). Взгляните на помещение и спросите себя: «Кто тут живет? Что за личность владеет этой вещью?»

• Предметы, функционирующие как эмоциональные регуляторы, – вещи, помогающие управлять эмоциональным состоянием. Вдохновляющая цитата на постере, портрет любимого человека, вещицы, связанные с сентиментальными воспоминаниями. Все они рассказывают о том, что человек ценит и любит более всего.

• Наконец, предметы, являющиеся поведенческими остатками, – вещи, свидетельствующие о повседневной жизни. Это могут быть, к примеру, груды старых водочных бутылок в углу, недочитанная книга под диваном, неоконченная работа на обеденном столе. Они позволяют заглянуть в область привычек и поведения личности.

Используя эти идеи, давайте попробуем прочитать человека, понаблюдав за его жизненным пространством и личными вещами.

Вспомните спальню вашего знакомого-аккуратиста, в которую вам представился случай заглянуть. Какую атмосферу вы ощутили? Что вам понравилось, а что нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Какие вещи находились в этой комнате? Какие из них вы смогли определить как продолжение личности владельца (идентификационное утверждение)? Какие вещи человек использует, чтобы управлять своим эмоциональным состоянием (регуляторы чувств)? Какие вещи он после себя оставляет (поведенческие остатки)?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Основываясь на ответах, вы подтвердили свое мнение о личности владельца этой комнаты? Что вы подумали о его идентичности? Что это за человек в быту? Как он управляет своими эмоциями? Какие у него могут быть привычки?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Теперь представьте комнату и вещи в ней другого человека, которого не особенно заботит порядок в доме. Человек какого типа, например, по тесту «Большая пятерка», по-вашему, может иметь такую комнату и проживать в ней?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы думаете, какие из этих вещей говорят многое о том, как владелец справляется со своими эмоциями? Что, по-вашему, он любит и ценит более всего?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Каковы поведенческие остатки в этой комнате? Исходя из них, чем, по-вашему, человек зарабатывает на жизнь?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Проанализировав две комнаты разных по характеру людей, что вы узнали о процессе считывания человека на основе наблюдений за его жизненным пространством и вещами, имеющими для него особое значение? Как вы примените это знание в реальной жизни?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как считывать онлайн-поведение людей

Прежде чем анализировать профили в соцсетях, можно получить представление о манере онлайн-поведения личности по электронным письмам. Помимо отслеживания выбора слов и общей лексики, посмотрите, в какое время человек обычно шлет вам сообщения. Если это происходит, как правило, очень поздно вечером, возможно, мы имеем дело с «совой».

В общем, можно многое узнать о человеке, изучив его хронотип или конкретный паттерн круглосуточной либо ночной активности. «Совы» чаще всего склонны к интроверсии, тревожности и креативности, а «ранние пташки» – к экстраверсии. Люди, испытывающие проблемы с регулярным режимом сна, относятся к другому хронотипу. Они склонны к тревожности и детально-ориентированы в большей мере, чем средний человек, у них высокая степень подверженности стрессу.

В ходе исследования, проведенного в 2010 году, было обнаружено, что, в противовес ожиданиям, люди более склонны проявлять свое аутентичное, а не идеализированное «я» именно в соцсетях. Иными словами, онлайн-личности в целом отражают истинное «я». Правда, выводы данного исследования стоит интерпретировать с осторожностью, поскольку это очень общие суждения. Некоторые аспекты характера сложнее оценивать в онлайн-взаимодействиях. Определенные личностные свойства, например, невротизм, скрыты лучше остальных, а, к примеру, экстраверсия и сознательность с готовностью демонстрируются окружающим.

Картинки, которые человек постит, даже аватарки профиля, могут дать представление о том, где находится личность на шкале «Большой пятерки». Как показывают исследования, человек с высоким уровнем открытости всему новому или невротизма обычно выкладывает картинки, где изображен только он сам, причем выражение лица у него скорее нейтральное, а не счастливое. Изображения счастливых, улыбающихся людей более распространены среди тех, у кого высокая степень доброжелательности, экстраверсии и сознательности. Также последние два типа, как правило, используют более живые, яркие цвета и эмоционально насыщенные образы.

Также важно помнить, что знание идеализированного характера человека может многое сказать о характере истинном. Например, если человек любит заявлять миру, что обожает путешествия, то, скорее всего, его профиль в соцсети будет заполнен дорожными снимками.

А теперь давайте снова превратимся в мастера чтения людей и на этот раз будем изучать человеческую личность, основываясь на поведении онлайн.

Откройте электронную почту или мессенджер. Выберите диалог, который хотите проанализировать. Внимательно просмотрите метки времени. Человек быстро вам отвечает? Он обычно отвечает ночью или в начале дня? Исходя из времени ответов, что вы можете сказать о нем как о личности?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Предположим, вы зашли на сайт знакомств. У вас мэтч с человеком, который показался реально интересным. Первые три дня вы увлеченно общаетесь. Человек действительно отвечает вам быстро. В последующие дни ответ приходит раз в неделю. Если у него подобное онлайн-поведение, как вы думаете, что это за личность? Как думаете, вы его заинтересовали?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Откройте какую-нибудь социальную сеть. Выберите профиль пользователя, который хотите проанализировать. Посмотрите на контент. Что изображено на аватарке? Какие фото человек размещает? Какие слова выбирает, оставляя комментарии?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Исходя из ваших наблюдений, что, по-вашему, человек пытается сказать таким профилем? Каковы его личностные свойства?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как можно лучше считывать онлайн-поведение личности? Помимо меток времени и профилей в соцсетях, на что еще вы будете обращать внимание, чтобы получить достаточно информации?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как читать людей на рабочем месте

Авторы исследования, опубликованного в 2011 году в журнале Social Influence, попробовали выяснить, может ли рукопожатие помочь в суждении о людях. Они попросили участников эксперимента оценить личностные свойства пяти человек, с которыми только что познакомились. Половина обменивалась рукопожатиями, вторая нет. Получилось, что те, кто пожимал руки, точнее оценили серьезность друг друга. Бизнесмены, настаивающие на личных встречах, явно понимают, в чем тут дело.

Если вы хотите прочитать кого-то, пожав ему руку, обращайте внимание на следующие ключевые моменты.

• Вялое «рыбье» пожатие может указывать на множество вещей, включая низкую самооценку, отсутствие интереса и безучастие.

• Потные ладони – показатель тревожности, но не всегда; у некоторых людей ладони от природы влажные.

• Отмечайте, кто первым протягивает руку. Те, кто тянутся навстречу и сильно сжимают руку, пытаются контролировать ситуацию и даже некоторым образом доминировать на встрече.

• Если человек изгибает руку так, чтобы ладонь была обращена книзу, то он символически пытается «быть сверху», командовать ситуацией или контролировать вас.

• Если рукопожатие сопровождается объятиями, смотрите, кто высвобождается первым. Быстрое отстранение есть признак нерасположения или колебания, а если человек прижимается дольше, чем это комфортно для вас, встряхивает вас, это может означать, что он пытается вас в чем-то убедить или ободрить.

• Если кто-то жмет вам руку деликатно и слишком слабо, совсем как королевская особа, протягивающая подданному руку для поцелуя, что ж – этим сказано все.

• Рукопожатие в две руки, когда вторая рука кладется поверх первой, используется для демонстрации искренности. На деле оно чаще используется политиками и дипломатами, желающими показать искренность, и выглядеть это может слегка чрезмерно.

• В целом открытое, теплое и непринужденное рукопожатие говорит о дружелюбии и экстраверсии.

Еще один способ оценить своих коллег – это заглянуть в их соцсети. Исследователь Дон Клюмпер, профессор менеджмента из Иллинойского университета, обнаружил, что люди, чьи профили в соцсетях говорят о сознательности, доброжелательности и живом интеллекте, лучше преуспевают в делах.

Но что, если человек вечно постит свои неформальные фото с вечеринок? Что ж, в конце концов, имеет значение контекст. Благоприятную оценку получали те профили, которые демонстрировали разносторонние интересы владельцев, отчеты о путешествиях, наличие множества друзей и интересного хобби.

А теперь давайте применим эти выводы к оценке людей в вашем рабочем окружении.

Усядьтесь в машину времени и переместитесь в свой первый день на работе. В тот день вы, возможно, знакомились с новыми коллегами. Как они вас приветствовали? Вы обменивались рукопожатиями?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если рукопожатия имели место, опишите их. Они были теплыми? В две руки? С потными ладонями? С учетом всего этого, каково было ваше впечатление о конкретном коллеге?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если коллега жмет вам руку, кладя вторую руку поверх первой, что вы думаете о его личности?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Откройте профиль одного из ваших коллег в какой-нибудь соцсети. Что вы видите в его профиле? Какого рода контент он размещает? Соответствует ли профиль его поведению в офисе?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если кто-то в качестве аватарки размещает выдуманную иллюстрацию вместо реального фото, а в качестве контента постит в основном мемы и анекдоты, что за личность перед вами?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Изучив все индикаторы из этого раздела рабочей тетради (одежда, дом и вещи, онлайн-поведение и поведение на работе), как вы будете их применять для чтения людей? Какой из них отмечать легче всего? А какой труднее всего?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Активное наблюдение. Как задавать вопросы

В этом разделе рабочей тетради мы поговорим о том, что можно узнать о людях, напрямую задавая им непрямые вопросы. Можно многое узнать о человеке, судя по его ответам. Во многих отношениях этот процесс зеркально отражает то, что мы понимаем о себе самих, используя аналогичную технику.

Прямые вопросы

Суть в том, что люди задают себе простые прямые вопросы, которые, если на них правильно и честно ответить, откроют истины, лежащие за пределами осознания. Например, можно спросить: «Что делает тебя счастливым?»

Попытавшись ответить, вы увидите, как легко дать конкретный ответ на данный вопрос. И этот конкретный ответ легко и без усилий раскроет некое знание о вас самих. Например, если вы ответите, что счастливы, путешествуя, это даст другому человеку намек на то, что вы, скорее всего, экстраверт или любите природу.

В следующем упражнении вы должны поговорить с кем-нибудь и задать собеседнику прямые вопросы. Потом нужно проанализировать полученные ответы и оценить, что за личность перед вами.

ПРЯМОЙ ВОПРОС 1: Каково ваше самое большое достижение и самая большая неудача в жизни?

Запишите ответ собеседника. Посмотрите на выбор слов и на суть ответа. Ответ касается карьеры, семьи или его самого? Как вы думаете, о чем свидетельствует этот ответ в целом?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если человек говорит, что его величайшее достижение – способность петь перед огромной толпой, как вы думаете, что это за личность? Что он ценит больше всего?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

ПРЯМОЙ ВОПРОС 2: От какой известной личности или селебрити вы в восторге?

Запишите ответ. Что собеседнику особенно нравится в данной знаменитости? Он ее обожает из-за статуса или личностных качеств? Судя по ответу, что за личность ваш собеседник?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если вам отвечают, что восхищаются Адольфом Гитлером, что это говорит о личности отвечающего?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

ПРЯМОЙ ВОПРОС 3: Какое у вас любимое блюдо?

Запишите ответ. Человек любит сладости? Или острую еду? Судя по ответу, что вы думаете о нем как о личности?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Если человек говорит, что любит овощные блюда, как это его характеризует?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

ПРЯМОЙ ВОПРОС 4: Задайте какой-нибудь прямой вопрос, который придумали сами.

Запишите этот вопрос и то, как вы его придумали. Затем запишите полученный ответ и то, как он характеризует качества собеседника.

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как научиться задавать толковые прямые вопросы, чтобы читать людей? Какие факторы следует учитывать, задавая вопросы такого типа?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Непрямые вопросы и прямая информация

Удивительно, как много всего можно узнать о чьем-то мировоззрении или системе ценностей, задав несколько базовых вопросов. В предыдущем задании от вас требовалось задавать четкие вопросы, проясняющие специфические детали.

В заключительном разделе этой главы вы попрактикуетесь в умении задавать непрямые вопросы и анализировать полученные отклики. Это не простые вопросы, предполагающие односложный ответ «да/нет»; они составлены так, чтобы инициировать глубинные размышления. Чтобы целостным образом понимать поступки и мысли личности, нужно с помощью вопросов побудить его раскрыть себя больше.

Например, можно спросить собеседника, где он узнает новости, какие телеканалы, серии публикаций, журналы, эксперты или ведущие нравятся ему больше всего. Это отличный пример непрямого вопроса, ответ на который способен многое рассказать о мышлении человека. Тут потребуются догадки и экстраполяции, но это, по крайней мере, конкретный фрагмент информации для дальнейшей обработки плюс множество конкретных ассоциаций, с ней связанных.

Для следующего упражнения вам также потребуется участие другого человека, которому вы будете задавать непрямые вопросы из книги.

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 1: За какую награду вы готовы работать усерднее всего? Какого наказания хотели бы избежать сильнее всего?

Проанализируйте ответ собеседника и его эмоции. Что он почувствовал, услышав вопрос? Какова, по-вашему, его мотивация? Его мотивирует боль или удовольствие? Что для него по-настоящему ценно?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте следующий ответ: «Я бы не пожалел труда за миллион долларов, и очень бы хотел избежать близких отношений с кем-то».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 2: На что бы вы хотели потратить деньги? На чем бы согласились сэкономить или от чего вообще можете отказаться?

Что реакция собеседника говорит о его взглядах на деньги? Какие приоритеты или ценности вы определили, исходя из ответа?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте следующий ответ: «Я бы тратил деньги только на то, что мне точно необходимо. Я не собираюсь покупать предметы роскоши, которые для меня ничего не значат».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 3: Какое ваше личное достижение для вас самое значимое и имеющее смысл? А ваши разочарования и удачи?

Что ответ собеседника говорит о его самовосприятии? Оно негативное или позитивное? Какова самоидентификация собеседника?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте следующий ответ: «Лично для меня самое значимое и осмысленное достижение – то, что я сумел стать лучшим продажником в компании. А самый значимый провал – то, что я потерял деньги, увлекшись азартными играми».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 4: Что вам дается без усилий, а что изматывает?

Что ответ собеседника говорит о его предпочтениях в занятиях? Судя по названным им видам деятельности, что он ценит?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте следующий ответ: «Мне даются без усилий творческие занятия. И меня реально изматывает работа по дому».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 5: Если бы вы могли в игре конструировать персонаж, какие черты вы бы подчеркнули, а какие проигнорировали?

Что ответ собеседника говорит о его идеальном «я»? Как это идеальное «я» отличается от реального? Как вы поняли, что он считает самым неважным в мире?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте следующий ответ: «Я бы хотел создать образ великого мага. Я бы прокачал его разум и сообразительность так, чтобы он мог без усилий кастовать заклинания. Я бы проигнорировал проворство и силу, потому что эти качества ему не так нужны».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 6: На какое благотворительное дело вы бы пожертвовали миллионы, если бы они у вас были?

Подумайте, почему собеседник выбрал именно такой вид благотворительности. Какая область человеческой жизни заботит его больше других? Какие интересы у него в приоритете?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте такой ответ: «Я бы пожертвовал миллионы на создание учреждения для лечения умственных расстройств. Я считаю, такие учреждения очень важны, потому что психическое здоровье – вопрос очень серьезный».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 7: Сравнивая с каким животным, вы лучше всего описали бы себя?

Собеседник выбрал одомашненное или хищное животное? Как думаете, что такой выбор говорит о его личности и его ценностях?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте такой ответ: «Я бы лучше всего описал себя как кошку, потому что люблю быть сам по себе. Еще я люблю целый день дремать».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 8: Какой ваш любимый фильм?

Что лично ему нравится в этом фильме? Идентифицирует ли он себя с персонажем из этого фильма, или ему нравится сюжет в целом? Что его так привлекло в сценарии фильма?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте такой ответ: «Мой любимый фильм на все времена – «Начало». Мне понравилась сама идея, то, как в нем исследуется мир сновидений. Мне нравится персонаж Лео Ди Каприо, потому что, по-моему, это крутая работа – вторгаться в людские сны».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 9: Если загорится ваш дом, кого или что вы будете спасать в первую очередь?

Он бросится спасать кого-то из членов семьи или какую-то вещь? Судя по его ответу, что для него ценно?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте такой ответ: «Я сначала брошусь спасать самого старого человека в доме, потому что, в отличие от молодых, у него нет возможности двигаться так же быстро».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

НЕПРЯМОЙ ВОПРОС 10: Чего вы боитесь больше всего?

Что больше страшит человека: то, что может нанести ему физический или психологический вред? Что подобный страх говорит о его принципах? А о его способности переносить страдания?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Интерпретируйте такой ответ: «Меня пугают висячие мосты. Они мне не нравятся, потому что я чувствую себя там неуверенно. Когда я по ним иду, мне все время кажется, что я могу упасть в любой момент».

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Как вы планируете улучшить свое умение задавать вопросы и интерпретировать ответы? Что нового вы узнали из этой главы об умении спрашивать, и как это изменит в будущем ваши взаимодействия с окружающими?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Основные положения

• Желая понять других людей, мы имеем возможность наблюдать и обдумывать множество вещей, вот только обычно у нас нет на это достаточного времени. Метод «тонких срезов» – процесс формирования точных суждений на основе небольших фрагментов информации. Точность быстрых решений, основанных на таких «тонких срезах», зачастую поразительна. Хорошая стратегия – доверять первым побуждениям (интуиции), только следует дополнять их более осознанными наблюдениями по факту.

• Отмечайте, какие слова и выражения люди употребляют в текстовых сообщениях и электронных письмах – местоимения, активный/пассивный залог, ненормативную лексику и так далее, также обращайте внимание, насколько эмоционально окрашены слова, соответствует ли их количество ситуации. Например, использование избыточно негативной лексики в достаточно безобидных ситуациях может быть признаком плохого психического здоровья или низкой самооценки.

• Узнать о человеке, понаблюдав за обстановкой, в которой он живет, и личными вещами, можно ничуть не меньше, чем когда вы его слушаете и оцениваете язык тела и голос. Посмотрите, чего у человека в изобилии, а что явно отсутствует в пространстве, где он регулярно находится. Личные вещи могут подчеркивать идентичность, давать представление о том, с помощью каких методов человек справляется с эмоциями, или свидетельствовать о привычках и поведении.

• Также можно судить о личностных свойствах людей, исходя из их поведения онлайн, хотя тут требуется осторожность. Отслеживайте положительные, нейтральные и отрицательные ощущения, вызываемые картинками, которые размещает человек. Те, кто постят позитивные фото, как правило, доброжелательны, экстравертны или сознательны, а те, чьи картинки нейтральнее, в целом более склонны к открытости и невротизму.

• Задавая правильные вопросы, можно в проактивной манере получать очень ценную информацию. Гипотетически вопросы способны прорвать самозащиту личности и побудить быстро и открыто выложить полезные сведения о себе. Это поможет вам лучше понимать скрытые мотивы, убеждения и поведение людей.

Мои поздравления! Вы добрались до конца рабочей тетради! Еще только парочка коротких вопросов.

Теперь, выполнив все упражнения, ощущаете ли вы уверенность в своей способности читать людей? Почему да или почему нет?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

Какие из техник вам все еще стоит попрактиковать? Какие из них вы нашли самыми легкими?

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

И напоследок:

Если кто-то является мастером чтения людей, какими пятью основными качествами он должен обладать?

1. _________________________________________

2. _________________________________________

3. _________________________________________

4. _________________________________________

5. _________________________________________

Перечислите пять техник чтения людей, о которых вы узнали и которые вы точно будете использовать в будущих взаимодействиях.

1. _________________________________________

2. _________________________________________

3. _________________________________________

4. _________________________________________

5. _________________________________________

Content

Патрик Кинг
Читайте людей как книгу. Мотивация, сигналы лица и тела, типология личности, распознавание лжи и рабочая тетрадь

Введение

Глава 1 Мотивация как средство прогнозирования поведения

Мотивация как отражение Тени

Наш внутренний ребенок жив

Фактор мотивации: удовольствие или боль

Пирамида потребностей

Защитные механизмы эго

Основные положения

Глава 2 Лицо, тело и кластеры

Взгляни мне в лицо

О чем говорит тело

Сводим все воедино

Человеческое тело – единое целое; прочитывайте его именно так

Мышление в терминах кластера сообщений

Основные положения

Глава 3 Наука и типология личности

Протестируйте свою личность

Большая пятерка

Юнг и MBTI

Темпераменты Кейрси

Эннеаграмма

Основные положения

Глава 4 Советы, как распознать ложь (с предостережениями)

Проблема с неопределенностью

Все дело в беседе

Используйте элемент неожиданности

Как повысить когнитивную нагрузку

Общие советы для продвинутого распознавания лжи

Основные положения

Глава 5 Власть наблюдений и как ее использовать

Как использовать метод «тонких срезов»

Используйте толковые методы наблюдения

Активное наблюдение. Как задавать вопросы

Основные положения