Kārnegi Deils

Kā iegūt draugus un iepatikties cilvēkiem

DEILS KĀRNEGI

KĀ IEGŪT DRAUGUS UN IEPATIKTIES CILVĒkIEM

KA UN KADEĻ ŠI GRĀMATA SARAKSTĪTA

Amerikas grāmatu apgādi divdesmitā gadsimta pirmajos trīsdesmit piecos gados izdevuši vairāk nekā piektdaļu miljona dažādu grāmatu. Lielais vairums bijušas drausmīgi garlaicīgas un daudzas no tām pat finansiāli neizdevīgas. Vai es sacīju «daudzas»? Kādas izdevniecības, kas pieskaitāma lielākajām pasaulē, prezidents mgn atzinās, ka viņa sabiedrība, par spīti septiņdesmit piecos grāmat- izdošanas gados gūtajai pieredzei, joprojām ciešot zaudējumus ar septiņām no astoņām izdotām grāmatām.

Kādē| gan es biju tik pārdrošs un uzrakstīju vēl vienu grāmatu? Un kādēļ gan jums vajadzētu nopūlēties, to lasot?

Abi jautājumi ir godīgi, un es lūkošu uz tiem atbildēt.

Kopš 1912. gada esmu Ņujorkā vadījis izglītības kursus profesionāliem darījumu ļaudīm — gan vīriešiem, gan sievietēm. Sākumā lasīju vienīgi publiskas uzstāšanās kursu — lekcijas pieaugušiem cilvēkiem, kā izturēties un skaidrāk, efektīvāk, izteiksmīgāk izklāstīt savas domas gan lietišķās sarunās, gan uzrunājot plašāku auditoriju.

Taču pamazām laika ritumā atskārtu, ka šiem pieaugušajiem cilvēkiem tikpat nepieciešams un varbūt pat vēl nepieciešamāk nekā efektīvi teikt runas ir apgūt smalko mākslu labu kontaktu izveidošanā ar cilvēkiem gan ikdienas darbā, gan sabiedriskā saskarsmē.

Pamazām sāku apjēgt, ka tāda vingrināšanās ir skaudri nepieciešama ari man pašam. Kad atskatos uz aizritējušajiem gadiem, es ar šausmām konstatēju, cik bieži man pašam pietrūcis vajadzīgās smalkuma izpratnes. Kā es vēlētos, kaut priekš gadiem divdesmit man kāds būtu ielicis rokās tādu grāmatu kā šī! Kāds nenovērtējams ieguvums tas būtu bijis!

Attiecības ar cilvēkiem gan laikam ir lielākā problēma, ar ko saskaraties, īpaši, kad jākārto darījumi. Taču tikpat svarīgi tas ir arī tad, ja esat namamāte, arhitekts vai inženieris. Pirms dažiem gadiem Kārnegī Mācību attīstības fonda virsvadībā izdarītais pētījums atklāja ļoti zīmīgu faktu — faktu, ko vēlāk apstiprināja Kārnegī Tehnoloģijas institūta papildu studijas. Pētījumi noskaidroja, ka pat tik tehniskās nozarēs kā inženierdarbs finansiālos panākumus par apmēram 15 procentiem nosaka speciālista tehniskās zināšanas, bet par 85 procentiem — viņa izmaņa «cilvēku inženierijā»: personība un spējas vadīt cilvēkus.

Ilgus gadus es ik sezonu lasīju lekciju kursu Filadelfijas Inženieru klubā, kā arī kursu Amerikas Elektroinženieru institūta Ņujorkas noda[ā. Manu kursu kopumā noklausījās vairāk nekā pusotra tūkstoša inženieru. Uz lekcijām viņi nāca labprāt, jo no gadiem ilgās pieredzes un novērojumiem beidzot bija atskārtuši, ka bieži vien augstāko atalgojumu nemaz nesaņem tie, kam ir vislielākās zināšanas inženieru specialitātē. Var, piemēram, par parasto algu pieņemt darbā inženierus, arhitektus vai citus speciālistus ar pietiekamu tehnisko izmaņu. Taču cilvēkam, kuram līdztekus tehniskajām zināšanām piemīt spēja rosināt idejas, uzņemties vadību un iejūsmināt kolektīvu, ir izredzes uz daudz augstāku atalgojumu.

, Savas darbības pilnbriedā Džons D. Rokfellers sacīja: «Spēja vadīt cilvēkus ir nopērkama, gluži kā cukurs un kafija. Un par šo spēju es maksāšu vairāk nekā par jebko citu pasaulē.»

Vai jums nešķiet, ka ikvienai koledžai vajadzētu ieviest disciplīnas šīs pasaulē visaugstāk apmaksātās spējas attīstīšanai? Taču — ja kaut vienā augstskolā tiek lasīts kaut viens saprātīgs šādu lekciju kurss, tad man tas palicis nepamanīts pat vēl šai brīdī, kad rakstu šīs rindas.

Čikāgas universitāte un YMCA' skolas sarīkoja aptauju, lai uzzinātu, ko vēlas mācīties pieaugušie.

Šī aptauja maksāja 25 000 dolāru un ilga divus gadus. Aptaujas pēdējā kārta norisa Meridenā, Konektikutas štatā. Meridena tika izraudzīta kā tipiska amerikāņu pilsēta. Ikvienam pieaugušajam iedzīvotājam intervijā uzdeva 156 jautājumus, piemēram: «Kāda ir jūsu nodarbošanās vai profesija?», «Jūsu izglītība?», «Kā pavadāt brīvo laiku?», «Kādi ir jūsu ienākumi?», «Jūsu vaļasprieks?», «Jūsu ambīcijas?», «Jūsu problēmas?». Un tā joprojām. Aptauja pierādīja, ka pieaugušo vislielākā interese veltīta veselībai, otrā vietā — interese par cilvēkiem: kā izprast un izveidot attiecības ar cilvēkiem; ar ko iepatikties cilvēkiem; kā pārliecināt citus par saviem uzskatiem.

Komiteja, balstoties uz aptaujas datiem, nolēma Meridenā noorganizēt lekciju kursu pieaugušiem. Tā cītīgi jo cītīgi meklēja piemērotu mācību grāmatu šai disciplīnai, taču neatrada. Beidzot tā griezās pie viena no pasaules izcilākajiem zinātājiem pieaugušo izglītības jomā ar jautājumu, vai viņam zināma kāda šai vajadzībai piemērota grāmata. «Nē,» viņš atbildēja, «es zinu gan, kas šiem cilvēkiem vajadzīgs. Bet tādu grāmatu vēl neviens nav uzrakstījis.»

No pieredzes zinu, ka viņš runāja patiesību, jo pats biju gadiem

1 Kristīgo jauno vīriešu apvienība. (Tulk. piez.) ilgi veltīgi nomeklējies praktisku, noderīgu gramatu par cilvēku attiecībām.

Tā kā šādas grāmatas nebija, savu lekciju kursa klausītāju vajadzībām mēģināju to uzrakstīt pats. Te nu tā ir. Ceru, ka jums tā patiks.

Gatavodamies rakstīt, ņēmos izlasīt par šo tematu itin visu — avīžu slejās un žurnālos publicētos rakstus, veco filozofu un jauno psihologu darbus. Piedevām pieņēmu pētniecības darba pieredzējušu palīgu, kas pusotra gada dažādās bibliotēkās meklēja un izlasīja visu, kas man bija paslīdējis garām nepamanīts, izurbās cauri veseliem sējumiem par psiholoģiju, pārlasīja simtiem žurnālu rakstu, iepazinās ar neskaitāmiem biogrāfiju aprakstiem, cenšoties noskaidrot, kā visu laikmetu vadoņi veidojuši savas attiecības ar cilvēkiem. Mēs lasījām viņu biogrāfijas. Lasījām visu dižvadoņu dzīvesstāstus, sākot ar Jūliju Cēzaru un beidzot ar Tomasu Edisonu. Atceros, ka izlasījām vairāk nekā simt Teodora Rūzvelta biogrāfiju vien. Apņēmāmies netaupīt ne laiku, ne naudu, lai tikai atklātu ikvienu praktisko ideju, ko jel kurš cilvēks gadsimtu ritumā licis lietā, lai iemantotu draugus un spētu ietekmēt cilvēkus.

Es pats esmu intervējis desmitiem ievērojamu vīru — izgudrotājus, piemēram, Markoni un Edisonu; politiskus vadoņus — Frenklinu D. Rūzveltu un Džeimsu Fārliju; tādus biznesa līderus kā Ouenu D. Jangu; kinozvaigznes — Klārku Geiblu un Mēriju Pikfordi; pētnieku Martinu Džonsonu — un centies atklāt viņu tehniku attieksmēs ar cilvēkiem.

No visas šīs vielas sagatavoju īsu pārrunu. Devu tai nosaukumu «Kā iegūt draugus un iepatikties cilvēkiem». Teicu — «īsu». Sākumā tā tiešām bija īsa, taču drīz vien izstiepās par lekciju pusotras stundas ilgumā. Daudzus gadus es ik sezonu šo lekciju lasīju Kārnegī institūtā.

Izstāstīju pieaugušajiem klausītājiem savu stāstāmo, ieteicu, lai viņi izmēģina dzirdēto darbā un sabiedriskajos kontaktos, bet pēc tam atgriežas institūtā un pastāsta par iegūto pieredzi un sasniegtajiem rezultātiem. Cik interesants uzdevums! Šos vīriešus un sievietes, kas tik kaismīgi vēlējās kļūt pilnvērtīgāki, burtin apbūra doma, ka viņi darbojas jauna veida laboratorijā — pirmajā un vienīgajā Cilvēku attiecību veidošanas laboratorijā, kāda jebkad eksistējusi pieaugušiem.

Šī grāmata netika vārda tiešajā nozīmē uzrakstīta. Tā auga, kā aug bērns. Tā izauga un attīstījās tai pašā laboratorijā no tūkstošiem pieaugušu cilvēku pieredzes.

Pirms gadiem mēs iesākām ar nelielu sēriju likumu, kas bija iespiesti uz pastkartes lieluma kartoniņa. Nakamajā sezonā iespiedām lielāku kartīti, pēc tam izdevām bukletu sēriju — aizvien biezāku un apjomīgāku. Pēc piecpadsmit eksperimenta gadiem tapa šī grāmata.

Šeit norādītie likumi ir vairāk nekā teorija vai minējumi. Tie darbojas kā burvestība. Tas izklausās neticami, taču pats esmu pieredzējis, ka šo likumu izmantošana revolucionāri — vārda tiešajā nozīmē revolucionāri — pārvērtusi daudzu cilvēku dzīvi.

Ilustrēšu: lekciju kursu sāka apmeklēt vīrs, kas nodarbināja 314 cilvēku. Gadiem viņš bija savus padotos bez mitas izdzinis, rājis un pēlis. Nekad nebija iedomājies tiem pateikt laipnu, atzinīgu vārdu. Sīki iepazinis šajā grāmatā apkopotos likumus, uzņēmējs krasi mainīja savu dzīves uztveri. Tagad viņa uzņēmumā kolektīvais darbs rit raiti un draudzīgi. Trīssimt četrpadsmit ienaidnieki kļuvuši par trīssimt četrpadsmit draugiem. Reiz viņš visam kursam lepni pavēstīja: — Kad senāk pārstaigāju uzņēmumu, neviens mani nesveicināja. Redzēdami mani tuvojamies, darbinieki pamanījās lūkoties uz citu pusi. Tagad turpretī visi man ir draugi un pat sētnieks uzrunā mani kristāmvārdā.

Šā uzņēmēja guvums galu galā bija lielāka peļņa, vairāk brīva laika un — kas ir vissvarīgākais — daudz vairāk laimes gan darbā, gan mājās.

Izmantojot ieteiktos principus, neskaitāmi tirgotāji stipri paplašinājuši savu uzņēmumu apgrozījumu. Daudzi atvēruši jaunus kontus, kas pirms tam nebija izdevies. Firmu vadītāji iemantojuši lielāku autoritāti, guvuši lielākus ienākumus. Viens firmas vadītājs pastāstīja, ka saņēmis algas paaugstinājumu, pateicoties rezultātiem, ko devusi ieteikto principu izmantošana. Kādam citam, sešdesmit piecus gadus vecam vadītājam no Filadelfijas Gāzes uzņēmumu sabiedrības draudēja pazemināšana darbā — gan nesaticīgā rakstura dēļ, gan tādēļ, ka viņš neprata pienācīgi vadīt padotos. Attiecīgās nodarbības ieteiktajā virzienā viņu ne vien paglāba no gaidāmās pazemināšanas, bet arī radīja iespēju paaugstināt amatā ar lielāku algu.

Neskaitāmos gadījumos precēti ļaudis banketos, kas notiek pēc kursa pabeigšanas, man atzinušies, ka mājas dzīve kļuvusi daudz laimīgāka pēc tam, kad vīrs vai sieva sākuši apmeklēt kursus.

Viens klausītājs reiz tā aizrāvās pārrunās par šiem principiem, ka diskusijās ar citiem kursantiem nosēdēja līdz vēlai naktij. Trijos no rīta pārējie izklīda pa mājām. Viņš turpretī bija tā satricināts no savu kļūdu atskārsmes un no jaunas, labākas dzīves ainas, kas viņam pavērās, ka nespēja aizmigt. Viņš neaizmiga ne otrā dienā, ne nākamajā naktī.

Kas viņš tāds bija? Naivs, nesapratīgs cilvēciņš, gatavs aizrauties ar katru jaunu teoriju, kurai nejauši uzdūries? Nē. Ne uz to pusi. Tas bija slīpēts, iedomīgs mākslas priekšmetu tirgonis, visā pilsētā pazīstams cilvēks, kas tekoši runāja trijās valodās un bija absolvējis divas Eiropas universitātes.

Rakstot šo ievadu, saņēmu vēstuli no kāda vecās skolas vācieša, no aristokrāta, kura daudzu paaudžu senči dienējuši par kadru virsniekiem pie Hohencollerniem. Viņa vēstule, ko viņš bija rakstījis, atrodoties uz Transatlantijas tvaikoņa, par mūsu ieteikto principu izmantošanu bija sakāpināta bezmaz līdz reliģiozai ekstāzei.

Kāds cits klausītājs, Hārvarda universitāti beidzis ņujorkietis, bagāts vīrs, lielas paklāju fabrikas īpašnieks, apgalvoja, ka četrpadsmit nedēļu ilgajā apmācību kursā smalko mākslu, kā ietekmēt cilvēkus, apguvis daudz plašāk, nekā par šo pašu priekšmetu uzzinājis četros koledžas gados. Absurdi? Smieklīgi? Fantastiski? Protams, jūs šo atzīšanos drīkstat apzīmēt ar kādu epitetu vien vēlaties. Es tikai bez komentāriem atkārtoju konservatīva un veiksmīga Hārvarda universitātes absolventa publisko atzinumu, izteiktu aptuveni sešsimt cilvēku lielā auditorijā Jēla klubā Ņujorkā 1933. gada 23. februārī, ceturtdienā.

«Salīdzinājumā ar to, kādiem mums vajadzētu būt,» rakstīja Hārvarda slavenais profesors Viljams Džeimss, «salīdzinājumā ar to mēs esam tikai pusnomodā. Mēs izmantojam tikai niecīgu daļu no saviem fiziskajiem un garīgajiem resursiem. Runājot lielās līnijās, cilvēks ne tuvu neaizsniedz viņam nospraustās robežas. Viņam pieder dažāda veida vara, ko viņš lielākoties neprot izmantot.»

Ak, šī vara, ko jūs «lielākoties neprotat izmantot»! Manas grāmatas vienīgais nolūks ir palīdzēt jums atklāt un attīstīt visas dusošās un neizmantotās bagātības un gūt no tām labumu.

«Izglītība,» sacīja kādreizējais Prinstonas universitātes prezidents Dr. Džons Dž. Hibens, «ir spēja pastāvēt visās dzīves situācijās.»

Ja ap to laiku, kad būsiet izlasījuši šīs grāmatas pirmās trīs nodaļas, vēl nebūsiet ieguvuši pietiekami daudz, lai pastāvētu dzīves situācijās, tad attiecībā uz jums uzskatīšu šo grāmatu par pilnīgi neizdevušos. Jo «izglītības dižais mērķis», saka Herberts Spensers, «ir nevis zināšanas, bet darbība».

Un šī ir darbības grāmata.

DEILS KARNEGI

DEVIŅI PADOMI, KA NO ŠIS GRAMATAS IEGŪT MAKSIMALU LABUMU

1.    Ja vēlaties no šīs grāmatas maksimālu labumu, jāievēro viena obligāta prasība, būtiska un nesalīdzināmi svarīgāka nekā jebkurš likums vai tehnika. Ja neizpildīsiet šo vienu pamatprasību, tūkstoš padomu, kā visu apgūt, nenieka nelīdzēs. Ja jums būs šis pamatu pamats, jūs spēsiet paveikt brīnumus, nemaz nelasot padomus, kā no jebkuras grāmatas gūt maksimālu labumu.

Kā tad skan šis burvju nosacījums? Vien tā: dziļa, dedzīga vēlēšanās mācīties, kaismīga vēlēšanās izkopt savas spējas attiecībās ar cilvēkiem.

Kā attīstīt šādu kaismi? Nemitīgi atgādinot sev, cik šie principi jums svarīgi. Iedomājieties, kā to pārvaldīšana palīdzēs jūsu dzīvei kļūt bagātākai, saturīgākai, laimīgākai, pilnvērtīgākai. Atkārtojiet pats sev nemitīgi: «Mana popularitāte, mana laime un pašvērtības apziņa lielā mērā atkarīgas no manas prasmes attiecībās ar cilvēkiem.»

2.   Katru nodaļu vispirms pārlasiet ātri, lai gūtu vispārēju ieskatu. Pēc tam jūs droši vien izjutīsiet kārdinājumu naski ķerties pie nākamās. Taču to drīkstat darīt tikai tad, ja lasāt vienīgi izklaides nolūkā. Bet, ja lasāt tādēļ, ka vēlaties apgūt prasmi, kā izturēties pret cilvēkiem, tad pašķiriet lapas atpakaļ un rūpīgi izlasiet katru nodaļu vēlreiz. Pakāpeniski tas jums palīdzēs ietaupīt laiku un gūt rezultātus.

3.     Ik pa brīdim pārtrauciet lasīšanu un pārdomājiet, ko esat izlasījis. Pajautājiet sev, kā un kad varat pielāgot padomu savām vajadzībām.

4.    Lasot turiet pie rokas flomāsteru, zīmuli, pildspalvu vai kādu citu rakstāmrīku. Ja atrodat padomu, kas jums var noderēt, atzīmējiet to malā ar svītriņu. Ja gadās īpaši nozīmīgs padoms, tad pasvītrojiet tajā katru teikumu vai atzīmējiet ar «zvaigznītēm». Šādas atzīmes un pasvītrojumi grāmatu padara interesantāku, turklāt ir daudz vieglāk ātri atrast vajadzīgo vietu.

5.     Pazīstu kādu sievieti, kas piecpadsmit gadu nostrādāja par nodaļas vadītāju lielā apdrošināšanas sabiedrībā. Ik mēnesi viņa pārlasīja visus līgumus, ko sabiedrība tajā mēnesī bija noslēgusi. Jā, daudzus līgumus viņa lasīja mēnesi pēc mēneša, gadu pēc gada.

Kādēļ? Pieredze, proti, bija viņai iemācījusi, ka tā ir vienīgā iespēja, kā nekļūdīgi atcerēties katra līguma noteikumus.

Es reiz veselus divus gadus rakstīju grāmatu par publisku uzstāšanos un konstatēju, ka man visnotaļ laiku pa laikam vajadzēja pašķirt lapas atpakaļ, lai atcerētos, ko esmu sarakstījis pats savā grāmatā. Mēs aizmirstam apbrīnojami ātri.

Tātad, ja gribat gūt no šīs grāmatas patiesu, ilgstošu labumu, neiedomājieties, ka ar vienreizēju ātru izlasīšanu pietiks. Pēc rūpīgas izlasīšanas būtu derīgi ik mēnesi veltīt dažas stundas laika, lai ielūkotos tajā no jauna. Glabājiet to pastāvīgi uz rakstāmgalda sev acu priekšā. Pāršķirstiet to jo bieži. Turiet allaž prātā bagātīgās, vēl neizmantotās iespējas dzīves uzlabošanai. Atcerieties, ka pierast pie šo principu pastāvīgas lietošanas jūs varat, vienīgi tos neatlaidīgi vienmēr no jauna pārskatot un pielāgojot.

6.    Bernards Šovs reiz ieminējās: «Ja jūs kādam centīsieties kaut ko iemācīt, viņš nekad to neiemācīsies.» Šovam taisnība. Mācīšanās ir aktīvs process. Mēs mācāmies darot. Tātad — ja gribat apgūt principus, par kuriem lasāt šai grāmatā, lieciet tos lietā. Pielāgojiet šos likumus, kad vien rodas iespēja. Ja tā nedarīsiet, jūs itin drīz tos aizmirsīsiet. Prātā saglabājas vienīgi praktiski izmantotas zināšanas.

Droši vien jums būs grūti padomus pielāgot vienmēr un visur. To es zinu, jo pats sarakstīju šo grāmatu, un tomēr man nebija viegli vienmēr praksē izmantot to, ko pats esmu sludinājis. Ja jums, piemēram, kaut kas nepatīk, tad ir daudz vieglāk to kritizēt vai nosodīt nekā izprast otra cilvēka viedokli. Bieži vien ir daudz vieglāk saskatīt kļūdas nekā rast vārdus uzslavai. Ir daudz vieglāk runāt par to, ko gribas pašam, nekā par to, ko vēlas runāt otrs. Un tā joprojām. Tātad, lasot šo grāmatu, paturiet prātā, ka nedarāt to vienīgi tādēļ, lai iegūtu informāciju. Jums jācenšas izveidot jaunus paradumus. Vēl vairāk — jūs cenšaties izstrādāt jaunu dzīvesveidu. Tas prasīs laiku, neatlaidību un nemitīgu cenšanos.

Tādēļ pāršķirstiet šīs lapas vēl un vēlreiz. Uzskatiet tās par aktīvu rokasgrāmatu savās attieksmēs ar citiem cilvēkiem un ikreiz, saskaroties ar specifisku problēmu — attieksmē pret bērnu, cenšoties savu vīru (sievu) pārliecināt par saviem uzskatiem —, nesteidzieties rīkoties dabiski, impulsīvi. Tas allaž iznāks aplam. Tādā reizē pāršķirstiet šo grāmatu, pārlasiet pasvītrotās vietas. Pēc tam izmēģiniet jauno pieeju un vērojiet, kā burvestība iedarbosies jūsu labā.

7.    Piesoliet savam dzīvesbiedram vai bērnam desmit centus vai dolāru par katru reizi, kad viņi jūs pieķers zināmo principu pārkāpšanā. Pārvērtiet dzīves likumu mācīšanos par interesantu rotaļu.

8.    Kādas lielas Volstrīta bankas direktors reiz sarunā kursa auditorijā pastāstīja par ļoti labi izstrādātu sistēmu, kādu viņš bija lietojis rakstura labošanai. Šim vīram bija niecīga izglītība, tomēr viņš bija kļuvis par vienu no nozīmīgākajiem Amerikas finansistiem; viņš atzinās, ka par panākumiem jāpateicas viņa paša izstrādātās sistēmas kategoriskai izpildei. Lūk, kā viņš rīkojās. Centīšos pēc atmiņas atstāstīt viņa paša vārdiem: '

— Gadiem ilgi man bija pierakstu grāmata, kur atzīmēju visu vienā dienā darāmo. Ģimene mani nekad neietvēra savos plānos sestdienas vakaram, jo zināja, ka daļu vakara es ik sestdienu pavadu vispusīgā pašpārbaudē, atskatā un vērtēšanā. Pēc pusdienām aizgāju savrup, atvēru savu pierakstu grāmatu un atmiņā pārcilāju visas nedēļas laikā notikušās sarunas, apspriedes un sanāksmes. Uzdevu pats sev jautājumus: «Kādas kļūdas esmu pieļāvis?», «Ko esmu izdarījis pareizi un kādā veidā būtu vēl varējis uzlabot savu rīcību?», «Ko varu no šīs pieredzes mācīties?».

Bieži vien šīs nedēļas atskats mani darīja gaužām nelaimīgu. Dažkārt nevarēju brīnīdamies nobrīnīties par savām aplamībām. Protams, gadiem ritot, šādas aplamības notika retāk. Lāgiem pat gribējās pēc parastā atskata pašam sev mazliet paplikšķināt pa plecu. Gadu gadiem turpinātā pašanalīze un pašizglītošana man palīdzējusi vairāk nekā jebkas cits, ko esmu mēģinājis savā labā darīt.

Tās man palīdzēja uzlabot spēju droši pieņemt lēmumus un neizsakāmi sekmēja kontaktu izveidošanu ar cilvēkiem. Man šīs nodarbības šķiet nenovērtējamas.

Kādēļ gan neizmantot līdzīgu sistēmu, kad sāksiet praksē lietot grāmatā iztirzātos principus? To darot, jūs iegūsiet divkāršu rezultātu.

Pirmkārt, jūs aktīvi iekļausieties pašaudzināšanas procesā, un tas būs gan interesanti, gan ļoti vērtīgi.

Otrkārt, jūs konstatēsiet, ka neiedomājami uzlabojas jūsu spējas kontaktēties un labi satikt ar cilvēkiem.

9. Šās grāmatas beigās ielieciet vairākas tīras papīra lapas, kurās jums iesaku atzīmēt uzvaras, ko gūsiet, izmantojot ieteiktos principus. Esiet pamatīgi. Atzīmējiet vārdus, datumus, rezultātus. Sāds dosjē jūs iedvesmos būt vēl centīgākam; un jūs redzēsiet, cik pievilcīgi šie pieraksti jums šķitīs, kad pēc vairākiem gadiem kādu vakaru tos pārlasīsiet.

Jo vairak apgūsiet no šīs gramatas, jo lielāks būs jūsu guvums dzīvei!

Lai iegūtu no šīs grāmatas maksimālu labumu:

•      attīstiet sevī dziļu, kaismīgu vēlēšanos pārvaldīt principus, kas noteic cilvēku savstarpējās attiecības;

•      pirms iesākat jaunu noda|u, izlasiet iepriekšējo divreiz;

•      lasot ik pa brīdim pakavējieties, lai pajautātu sev, kā savā labā izmantot ikvienu ierosinājumu;

•      pasvītrojiet katru nozīmīgāku domu;

•      pārlapojiet grāmatu ik mēnesi;

•      lieciet lietā šos principus, kad vien rodas iespēja. Lai šī kļūst par jūsu rokasgrāmatu ikdienas problēmu risināšanā;

•      atdzīviniet mācību procesu, piedāvājot draugiem desmit centu vai dolāru par katru reizi, kad viņi jūs pieķers kāda šā principa neievērošanā;

•      ik nedē|u atzīmējiet sasniegtās sekmes. Padomājiet, kādas kļūdas esat pieļāvis, ko esat iemācījies un kādu labumu guvis nākotnei;

•      atzīmējiet uz papīra, kā un kad esat praksē izmantojis apgūtos principus.

PIRMĀ DAĻA

Pamatlikumi attieksmē ar cilvēkiem

I. nodala

«JA GRIBAT IEVĀKT MEDU, NESASPĀRDIET STROPU»

Vissensacionālākās cilvēkmedibas, kādas Ņujorka jel kad piedzīvojusi, kulmināciju sasniedza 1931. gada 7. maijā. Pēc nedēļām ilgas pēdu dzīšanas «divpistoļu» Kroulijs — slepkava un gangsteris, kas nedzēra un nesmēķēja, — beidzot bija rokā — iedzīts slazdā savas sirdspuķītes dzīvoklī Vestendas avēnijā.

Pusotra simta policistu un detektīvu aplenca viņa slēptuvi nama pašā augšējā stāvā. Viņi izcirta caurumus jumtā; mēģināja Krouliju — «policistu bendi» — izsvēpināt ar asaru gāzi. Pēc tam, ar mašīnpistolēm apbruņojušies, nostājās uz apkartējo namu jumtiem, un ilgāk par stundu vienā no Ņujorkas smalkajiem rajoniem rībēja revolveru šāvieni un tarkšķēja mašīnpistoļu kārtas. Kroulijs, paslēpies aiz biezi popēta krēsla, bez mitas šāva uz policistiem. Des- mittūkstoš cilvēku liels pūlis satraukts vēroja kauju. Nekas tamlīdzīgs Ņujorkas ielās vēl nebija pieredzēts.

Kad Krouliju sagūstīja, policijas komisārs E. P. Malrūnijs apgalvoja, ka šis divpistoļu desperado esot viens no visbīstamākajiem noziedzniekiem, kādi jebkad Ņujorkas vēsturē krituši policijas rokās. «Viņš,» sacīja komisārs, «nogalinās cilvēku, pirms tas būs paguvis aci pamirkšķināt.»

Bet kā divpistoļu Kroulijs pats vērtēja sevi? Mums ir zināms, ka pa to laiku, kamēr policija apšaudīja dzīvokli, viņš rakstīja «Tiem, uz kuriem tas attiecas» adresētu vēstuli. Viņam rakstot, no brūcēm plūstošās asinis atstāja uz papīra sarkanas pēdas. Šajā vēstulē Kroulijs liecināja: «Zem ārējās čaulas pukst vāra sirds, kas ir labestīga un nespēj nevienam nodarīt ļaunu.»

Neilgi pirms tam Kroulijs ar savu draudzeni bija izbraucis pa- mīlināties mašīnā uz vientuļa lauku ceļa netālu no Longailendas. Negaidot pie mašīnas piegāja policists un pieprasīja: «Uzrādiet mašīnas vadītāja tiesības!»

Nebildis ne vārda, Kroulijs izvilka pistoli un izšāva visu aptveri. Kad mirstošais policists saļima, Kroulijs izlēca no mašīnas, pagrāba kartības sarga revolveri un iešāva vēl vienu lodi saļimušajā ķermenī.

Un šis pats slepkavnieks rakstīja: «Zem ārējās čaulas pukst vara sirds, kas ir labestīga un nespēj nevienam nodarīt |aunu.»

Kroulijam piesprieda elektrisko krēslu. Vai, aizvests uz nāvinieku kameru Singsinga cietumā, viņš varbūt sacīja: «Tas tātad man tiks par cilvēku slepkavošanu?» Nē, viņš sacīja: «Tas nu man tiks par to, ka aizstāvējos.»

Būtiskais šai stāstā ir tas, ka divpistoļu Kroulijs sevi ne par ko nevainoja.

Vai tā noziedznieku vidū ir neparasta parādība? Ja jums tā šķiet, tad paklausieties:

«Sava mūža labākos gadus esmu ziedojis, lai sagādātu cilvēkiem tīkamas izpriecas, lai palīdzētu tiem interesanti pavadīt laiku. Bet ko esmu par to iemantojis? Tikai ķengas un vajāta cilvēka likteni.»

To sacījis Als Kapone. Jā, Amerikas visnegantākais Tautas ienaidnieks, drausmīgākais slepkavnieku bandas vadonis Čikāgā. Kapone pats sevi nenosodīja. Viņš patiesi uzskatīja sevi par cilvēku labdari — aplam novērtētu, nesaprastu labdari.

Un tāpat domāja Šulcs-Holandietis, pirms, gangsteru ložu caururbts, Ņuarkā sabruka. Šis, viens no drausmīgākajiem Ņujorkas žurkām, intervijā kādam žurnālam apgalvoja, ka esot labdaris. Un tiešām pats tam ticēja.

Par šo tematu man ir bijusi sarakste ar Ņujorkas bēdīgi slavenā Singsinga cietuma ilggadējo priekšnieku Luīsu Lozu, kurš apliecināja: «Ļoti reti kāds Singsingā nokļuvis noziedznieks atzīst sevi par ļaundari. Viņi esot tādi paši cilvēki kā jūs un es. Ta viņi domā un tā runā. Viņi jums sīki paskaidros, kādēļ uzlauzuši seifu vai nospieduši pistoles gaili. Vairums cenšas, kļūdīgi vai loģiski prātuļojot, attaisnot savu antisabiedrisko rīcību pat paši savās acīs, visu laiku stūrgalvīgi turoties pie apgalvojuma, ka viņiem gan cietumā neesot īstā vieta.»

Ja nu Als Kapone, divpistoļu Kroulijs, Šulcs un pārējie noziedznieki un noziedznieces aiz cietuma restēm nevaino sevi nekādā ļaundarībā, kā tad ir ar cilvēkiem, ar kuriem sastopamies jūs un es?

Džons Veinemeikers, kas nodibinājis veikalu sēriju, kuru nosaucis savā vārdā, reiz atzinās: — Es jau priekš trīsdesmit gadiem apjēdzu, ka šķendēties ir muļķīgi. Man pašam pietiek rūpju, lai pārvarētu savus trūkumus, tā ka neatliek laika raizēties par to, ka Dievs, šķiet, nav pratis sadalīt saprātu visiem vienlīdzīgi.

Veinemeikers to atskārtis agri, bet man vajadzēja trešdaļgad- simta maldīties pa šo veco pasauli, līdz atausa pirmā gaismiņa par to, ka deviņdesmit deviņos gadījumos no simta cilvēki savu rīcību nekritizē, lai tā būtu cik aplama būdama.

Kādu kritizēt ir veltīgi, jo tas nostāda cilvēku aizsardzības pozīcijā un parasti rosina viņu pretoties un sevi aizstāvēt. Kritizēt ir arī bīstami, jo kritika ievaino cilvēka visdārgo mantu — lepnumu, aizskar viņa pašizjusto nozīmību un izraisa dusmas.

Visā pasaulē slavenais psihologs B. F. Skiners ar eksperimentiem pierādīja, ka dzīvnieks, kas par labu uzvedību saņem atalgojumu, iemācās visu daudz ātrāk un apgūto saglabā ilgāk, nekā par sliktu uzvedību sodīts dzīvnieks. Vēlākie pētījumi to pašu apliecināja arī par cilvēkiem. Kritizējot mēs nespējam panākt ilgstošas pārmaiņas, turklāt bieži vien kritizēto cilvēku sadusmojam.

Kāds cits psihologs — Hanss Selje apgalvo: «Tikpat stipri, kā alkstam uzslavu, mēs neciešam nopēlumu.»

Kritikas izraisītās dusmas spēj demoralizēt strādniekus, ģimenes locek(us un draugus, nepavisam neizlabojot situāciju.

Dordžs B. Džonstons no Inīdās Oklahomā ir darba aizsardzības pārraugs kādā inženierdarbu sabiedrībā. Viņa uzdevumos ietilpst atbildība par to, lai strādnieki zināmos darbos valkātu aizsargķiveres. Viņš stāstīja, ka ikreiz, sastapdams strādniekus bez ķiverēm, viņš tiem bargi atgādinājis obligāto noteikumu. Strādnieki murdē- dami gan ķiveres uzlikuši, tomēr tūliņ pēc viņa aiziešanas tās atkal noņēmuši.

Viņš nolēmis rīkoties citādi. Nākamajā reizē, uziedams atkal strādniekus bez ķiverēm, viņš apvaicājies, vai ķiveres varbūt esot neērtas un slikti pagatavotas. Pēc tam viņš laipni izskaidrojis, ka ķiveres jāvalkā, lai pasargātu viņus no ievainojumiem, un ieteicis, izejot darbā, vienmēr likt galvā ķiveri. Galaiznākums bija tāds, ka strādnieki bez īgnuma un citiem jūtu uzplūdiem pakļāvās priekšrakstam.

Vēsturē jūs atradīsiet tūkstošiem pierādījumu tam, cik veltīga ir kritizēšana. Piemēram var minēt visiem zināmo Teodora Rūzvelta un prezidenta Tafta strīdu — strīdu, kas sašķēla Republikāņu partiju, iesēdināja Vūdrovu Vilsonu Baltajā namā, pārvilka pārdrošu, treknu svītru pirmā pasaules kara gaitai un iegrieza vēsturi citā gultnē. Lūkosim īsumā atcerēties faktus. Kad Teodors Rūzvelts 1908. gadā atstāja Balto namu, viņš atbalstīja Taftu, kurš tika ievēlēts par prezidentu. Pēc tam Teodors Rūzvelts aizbrauca uz Āfriku medīt lauvas. Atgriezies viņš aiz sašutuma vai eksplodēja. Viņš apsūdzēja Taftu konservatīvismā, mēģināja nodrošināt savas kandidatūras izvirzīšanu trešajam termiņam, izveidoja Bulla Mūza partiju, bezmaz sagrāva GOP[1]. Vēlēšanās, kas pēc tam sekoja, Viljams Hovards Tafts un Republikāņu partija ieguva savā pusē tikai divus štatus — Vermontu un Utu. Drausmīgākā sakāve, kādu partija jebkad bija piedzīvojusi.

Teodors Rūzvelts vainoja Taftu, bet vai prezidents Tafts sevi vainoja? Protams, ne. Ar asarām acīs Tafts sacīja:— Nespēju iedomāties, kā es būtu varējis rīkoties citādāk, nekā rīkojos.

Kurš bija vainojams? Rūzvelts vai Tafts? Godīgi sakot, es nezinu un man arī ir vienalga. Es gribu uzsvērt vienīgi to, ka Teodora Rūzvelta nopēlums nespēja pārliecināt Taftu, ka viņš rīkojies aplam. Tas vienīgi rosināja Tafta paštaisnības apziņu un pamudināja viņu ar asarām acīs apgalvot: «Nespēju iedomāties, kā es būtu varējis rīkoties citādāk, nekā rīkojos.»

Var pieminēt arī Tīpotdomas naftas skandālu. Divdesmito gadu sākumā visi laikraksti skandināja par to lielā niknumā. Tas satricināja nāciju! Neviens cilvēks neatcerējās nekā tamlīdzīga Amerikas sabiedrības vēsturē. Skandāla kailie fakti bija šādi: Hārdinga kabineta iekšlietu ministram Albertam B. Fellam bija uzticēts iznomāt valdības naftas rezerves Elkhilā un Tīpotdomā, kuras bija paturētas flotes vajadzībām nākotnē. Vai ministrs Fells izsludināja izsoli godīgā konkurencē? Nekā nebija! Viņš tiešā kārtā piespēlēja trekno, ārkārtīgi izdevīgo līgumu savam draugam Edvardam L. Donhenijam. Un ko darīja Donhenijs? Viņš izsniedza ministram Fellam simttūkstoš dolāru, ko Fellam labpatika nosaukt par «aizdevumu». Pēc tam ministrs Fells ar plašu žestu nosūtīja Savienoto Valstu floti uz attiecīgo apvidu padzīt sāncenšus, kuru urbumos satecēja nafta no tuvumā esošajām Elkhilas rezervēm. Konkurenti, kurus flotinieki ar bajonetēm šauteņu galos padzina no viņu pašu īpašuma, steigšus iesniedza sūdzību tiesā un līdz ar to atrāva slūžas Tīpotdomas skandālam. Uzvilnīja tik neganti nelaba smaka, ka Hārdinga valdība pakūpēja, nācijai uznāca vēmas, Republikāņu partijai draudēja sabrukums, bet Alberts B. Fells nokļuva aiz restēm.

Feds tika nežēlīgi pelts, tik smagu nopēlumu saņēmis reti kāds sabiedriskais darbonis. Vai viņš nožēloja? Nemaz! Pēc vairākiem gadiem prezidents Hūvers kādā oficiālā runā pieminēja premjerministra Hārdinga nāvi, kurai par cēloni bijis nervu sabrukums un sirdēsti, jo viņu piekrāpis draugs. Kad Fella kundze to izdzirda, viņa pieleca kājās, skaļi raudāja, dūres kratīdama, lādēja likteni un brēca: —Ko! Fells piekrāpis Hārdingu? Nemūžam! Mans vīrs nekad nevienu nav krāpis. Ja šo māju piepildītu ar zeltu, ir tad viņš nekristu kārdinājumā un nedarītu nekā negodīga. Viņš bija tas, kas tika piekrāpts, mocīts un krustā sists.

Te nu skaidri redzama cilvēka daba darbībā: ļaundari vaino visus citus, tikai ne paši sevi. Tādi esam mēs visi. Un, kad jums vai ijian rīt uzmāksies kārdinājums kādu pakritizēt, atcerēsimies Alu Kaponi, divpistoļu Krouliju un Albertu Fellu. Mums jāsaprot, ka nopēlumi ir līdzīgi pasta baložiem. Tie vienmēr atgriežas mājās. Mums jāsaprot, ka persona, kuru grasāmies kritizēt vai nosodīt, katrā ziņā centīsies sevi attaisnot un savukārt sāks nopelt mūs; vai arī līdzīgi mīkstsirdīgajam Taftam sacīs: «Nespēju iedomāties, kā es būtu varējis rīkoties citādāk, nekā rīkojos.»

1865. gada 15. aprīli Ābrahams Linkolns mirdams gulēja lētas iebraucamās vietas istabā otrpus ielas tieši pretī Forda teātrim, kur Džons Vilkss Būts viņu bija sašāvis. Linkolna garais augums pusšķērsu gulēja ļodzīgā gultā, kas viņam bija par īsu. Virs gultas pie sienas karājās Rozas Bonēras slavenās gleznas «Zirgu tirgus» lēta reprodukcija, un gāzes radziņā nožēlojami plīvoja dzeltena liesma.

Kara ministrs Stentons, noraudzīdamies uz mirstošo Linkolnu, sacīja: — Te gu| vislieliskākais cilvēku vadonis, kādu pasaule jebkad pieredzējusi.

Kāds bija Linkolna noslēpums attiecībās ar cilvēkiem? Desmit gadu es esmu studējis Ābrahama Linkolna dzīves gājumu un trīs pilnus gadus ziedojis, rakstīdams un pārrakstīdams grāmatu «Nepazītais Linkolns». Man šķiet, ka esmu tik detalizēti un rūpīgi izstudējis Linkolna personību un mājas dzīvi, cik tas cilvēkam vispār iespējams. īpašu pētījumu esmu veltījis Linkolna metodei kontaktos ar cilvēkiem. Vai viņš kādreiz nodevies citu kritizēšanai? Un kā vēl! Būdams jauns cilvēks, Pidžonkrīka ielejā Indiānā viņš cilvēkus ne tikai kritizēja, b_et tos pat apsmēja vēstulēs un rīmēs un izmētāja šis vēstules uz lauku ceļiem, kur cilvēki nevarēja paiet garām, tās nepamanījuši. Viena no šim vēstulēm iededzināja dusmas, kas neapdzisa veselu cilvēka mūžu.

Pat pēc tam, kad Linkolns jau bija kļuvis par juristu un praktizēja Ilinoisas štata Springfildā, viņš uzbruka saviem oponentiem atklātās, avīzēs publicētas vēstulēs. Taču viena reize bija tā, kad vadzis lūza.

1842. gada rudenī viņš paņēma uz grauda kādu nespējību, ķildīgu politikāni, vārdā Džeimss Šlldss. Springfīldas avīze «Jc urnai» ievietoja anonīmi Linkolna pamfletu. Visa pilsēta smēja kā kutināta. Šīldss, jūtelīgs un pašlepns, pārskaitās līdz nāvei. Viņš izdibināja, kas pamfletu rakstījis, uzlēca zirgam mugurā, aizau oja pie Linkoln3 un izaicināja to uz divkauju. Linkolns negribēja cīnīties. Viņš neatzina divkaujas, taču, ja gribēja saglābt godu, nevarēja izvairīties. Viņam atļāva izvēlēties ieročus. Tā ka viņam bija ļoti garas rokas, viņš izšķīrās par lielajiem kavalērijas zobeniem un sāka pie kāda Vcstpointas absolventa mācīties zobencīņu; noteiktajā dienā viņ" ar Šīldsu sastapās uz sēkļa Misisipi upē, gatavs cīnīties uz dzīvību un nāvi; taču pēdējā mirklī viņu sekundanti cīņu apturēja.

Šis bija mežonīgākais personiskais incidents Linkolna dzīvē. Tas viņam iemācīja mākslu, kā jāveido attiecības ar cilvēkiem. Nekad mūžā viņš vairs neuzrakstīja nevienu aizskarošu vēstuli. Nekad vairs ne par vienu nezobojās. Un kopš tās reizes vispār gandrīz nekad vairs nevienu ne par ko nekritizēja.

Pilsoņu karā viņš laiku pa laikam nomainīja ģenerāļus Poto- makas armijā, un visi pēc kārtas — Meklelans, Pops, Bērnsaids,

Hukers, Mīds — pieļāva traģiskas kļūdas un dzina Linkolnu izmisumā. Puse tautas nikni lādēja nepraSas ģenerāļus, bet Linkolns, «neturēdams ļaunu prātu ne uz vienu, žēlodams visus», saglabāja mieru. Viens no viņa iecienītākajiem citātiem bija: «Netiesājiet, lai jūs netaptu tiesāti.»

Kad Linkolna kundze vai kāds cits paļāja dienvidniekus, Linkolns atteica: «Nenosodiet viņus; viņi ir tieši tādi, kādi būtu mēs līdzīgos apstākļos.»

Taču, ja kādam cilvēkam ir bijusi iespēja otru kritizēt, tad tas bija Linkolns. Ilustrēšu to ar piemēru.

Getisburgas kauja tika izcīnita 1863. gada jūlija pirmās trijās dienās. Naktī uz 4. jūliju Lī sāka atkāpties uz dienvidiem; plosījās negaiss un apslīcināja visu apkārtni lietusgāzēs. Kad Li ar savu sakauto armiju sasniedza Potomaku, priekšā viņam pletās pārplūdusi, neforsējama upe, bet aiz muguras bija kaujā uzvarējusī Ūnijas armija. Lī bija iekļuvis slazdā. Nebija kur glābties. Linkolns to redzēja. Tā bija lieliska, pašu debesu dāvāta iespēja — sagūstīt Lī armiju un uz vietas izbeigt karu. Gaišu cerību spārnots, Linkolns pavēlēja Mīdām nesasaukt kara padomi, bet tūliņ uzbrukt ģenerālim Lī. Linkolns nosūtīja pavēli pa telegrāfu un bez tam vēl īpašu ziņnesi pie Mīda, pieprasot nekavējoties sākt uzbrukumu.

Bet kā rīkojās ģenerālis Mīds? Gluži pretēji tam, kā bija pavēlēts. Tīši nepaklausīdams Linkolna pavēlēm, viņš sasauca kara padomi. Viņš vilcinājās. Sūtīja telegrammas, aizbildinādamies ar dažādiem ieganstiem. Viņš nepārprotami liedzās uzbrukt Lī. Pēdīgi pali noplaka un Lī aizveda savu karapulku pāri Potomakai.

Linkolns dusmās plosījās. «Ko tas nozīmē?» viņš kliedza, savam dēlam Robertam klātesot. «Žēlīgā debess! Ko tas nozīmē? Viņi bija mums pa ķērienam, vajadzēja tikai pastiept roku, un ciet būtu; taču ne ar vārdiem, ne ar darbiem nespēju armiju iekustināt. Šādos apstākļos gandrīz jebkurš ģenerālis būtu sakāvis Lī. Ja būtu devies turp, es pats būtu viņu sažmiedzis saujā.»

Dzijā sarūgtinājumā Linkolns sēdās pie galda un uzrakstīja Mīdām vēstuli. Un neaizmirstiet, ka šajā dzīves posmā Linkolns bija ārkārtīgi konservatīvs un atturīgs izteiksmē. Tādēļ šī Linkolna 1863. gadā rakstītā vēstule pauda visbargāko nosodījumu.

Godājamais ģenerāli,

neticu, ka Jūs nespējat iedomāties, cik smaga neveiksme piedzīvota, ļaujot Lī aizbēgt. Viņš mums bija tikpat kā rokā, un, ievērojot mūsu pēdējā laika veiksmi, uzvara par viņu būtu ļāvusi uz vietas izbeigt karu. Pašreizējā stāvoklī karš ieilgs uz nenoteiktu laiku. Ja Jūs nevarējāt sākt drošo uzbrukumu pagājušajā pirmdienā, kā gan varat cerēt uz izdošanos, uzbrūkot upes otrā krasta, kad būs iespējams paņemt līdzi gaužām maz — ne vairāk par divām trešdaļām — tā karaspēka, kas bija Jūsu rīcībā tad? Būtu negudri cerēt, un es arī neceru, ka tagad ko lielu panāksiet. Jūsu brīnišķīgā iespēja ir zaudēta, un es par to esmu neizsakāmi satriekts.

Ko, jūsuprāt, darīja Mīds, kad bija izlasījis šo vēstuli?

Mīds to vispār nedabūja redzēt. Linkolns to nenosūtīja. Pēc viņa nāves tā tika atrasta starp citiem papīriem.

Man šķiet, bet tas ir tikai mans minējums, ka, uzrakstījis šo vēstuli, Linkolns palūkojās ārā pa logu un sacīja pats sev: «Pag, pag! Varbūt nevajadzēja tā steigties. Man, zināms, nav grūti mierīgi te sēdēt Baltajā namā un pavēlēt Mīdām doties uzbrukumā; bet, ja es būtu bijis Getisburgā un redzējis tik daudz asiņu, cik pagājušajā nedēļā redzēja Mīds, ja manas ausis būtu plosījuši ievainoto un mirstošo vaidi un kliedzieni, varbūt es arī nemaz tik dedzīgi nerautos kaujā. Ja man būtu Mīda pabailīgā daba, varbūt arī es būtu rīkojies tieši tā, kā rīkojās viņš. Lai būtu kā būdams, tagad jāizšķiras. Ja vēstuli nosūtīšu, būšu izgāzis dusmas, bet Mīds, to saņēmis, mēģinās sevi attaisnot. Vēstule viņu pamudinās nosodīt mani. Tā modinās nelāgas emocijas, nākotnē vājinās viņa karavadoņa spējas un varbūt pat liks aiziet no armijas.»

Tātad, kā jau minēju, Linkolns atstāja vēstuli nenosūtītu, jo rūgtā pieredzē bija mācījies, ka asa kritika un pārmetumi gandrīz vienmēr ir veltīgi.

Teodors Rūzvelts stāstīja, ka viņš, būdams prezidenta amatā, sastopoties ar grūti atrisināmu problēmu, mēdzis atlaisties krēslā un raudzīties uz lielo Linkolna ģīmetni, kas Baltajā namā karājusies pie sienas pretī viņa rakstāmgaldam, un pats sev pajautāt: «Ko darītu Linkolns, ja būtu manā vietā? Kā viņš atrisinātu šo problēmu, ja tā pagadītos viņam?»

Marks Tvens lāgiem apskaitās un tad rakstīja tādas vēstules, ka papīrs svila. Reiz viņš, piemēram, kādam cilvēkam, kas viņu bija nokaitinājis, aizrakstīja: «Jums vairāk par visu vajadzīga apbedīšanas atļauja. Palūdziet tikai, es Jums tūliņ to pagādāšu.» Kādā citā gadījumā viņš rakstīja grāmatizdevējam par korektoru, kurš bija mēģinājis «labot manu pareizrakstību un interpunkciju». Vēstulē viņš izrīkoja: «Turpmāk iespiediet visu atbilstoši manuskriptam un parūpējieties, lai korektors savas gudrības patur pats savu satrunējušo smadzeņu putrā.»

Uzrakstījis šīs dzēlīgās vēstules, Marks jutās atvieglots. Tās viņam palīdzēja «nolaist tvaiku», un arī pašas vēstules nekā ļauna nenodarīja, jo Marka sieva tās paslepen pievāca. Tās nekad netika nosūtītas.

Vai jums ir kāds paziņa, kuru jums gribētos pārveidot, padarīt labāku? Skaisti! Brīnišķīgi! Esmu ar jums pilnīgi vienisprātis. Bet kālab nesākt pašam ar sevi? No tīri egoistiska viedokļa tas ir daudz vērtīgāk par cenšanos labot citus — jā gan! — un turklāt krietni mazāk bīstami. «Neraizējies par sniegu uz sava kaimiņa nama jumta,» mācīja Konfūcijs, «ja tavs paša slieksnis nav nomēzts.»

Kad es vēl biju jauns un varen nopūlējos atstāt uz cilvēkiem iespaidu, uzrakstīju muļķīgu vēstuli Ričardam Hārdingam Deivisam, rakstniekam, kas savā laikā spoži mirdzēja pie amerikāņu literatūras debesīm. Gatavoju rakstu žurnālam un lūdzu Deivisu pastāstīt par savām darba metodēm. Dažas nedēļas pirms tam biju saņēmis kādu vēstuli, kurai beigās bija šāda piezīme: «Nodiktēta, bet nav pārlasīta.» Piezīme man traki imponēja. Sapratu, ka rakstnieks droši vien ir svarīga un ļoti aizņemta persona. Es nepavisam nebiju aizņemts, bet gribēju Ričardam Hārdingam Deivisam par tādu izlikties, tādēļ savai īsajai vēstulītei beigās pierakstīju: «Nodiktēta, bet nav pārlasīta.»

Viņš pat nepapūlējās uz manu vēstuli atbildēt. Gluži vienkārši — atsūtīja to man atpakaļ ar lappuses apakšā uzšņāptiem vārdiem: «Vienīgi Jūsu sliktās manieres ir pārākas par Jūsu sliktajām manierēm.» Skaidrs, ka biju izturējies muļķīgi un droši vien nopelnījis šādu piezīmi. Taču, būdams cilvēks ar cilvēka dabu, sadusmojos. Sadusmojos tik stipri, ka vēl pēc desmit gadiem, izlasījis vēsti par Ričarda Hārdinga Deivisa nāvi, nespēju domāt nekā cita — ar kaunu atzīstos — kā vienīgi par to, cik ļoti viņš mani tika aizvainojis.

Ja gribam kādā iedegt dusmas, kas gruzdētu desmitiem gadu un neapdzistu līdz miršanas stundai, paļausim tikai vaļu mazliet dzēlīgai kritikai, vienalga, vai tā ir pamatota vai ne.

Saskarsmē ar cilv ēkiem allaž atcerēsimi<^ ka_mums nav darīšana ar loģiski domājp^m būtnēm. Mu m.sTir da rišana ar emociju nāf- maJUmm rādījumiem, kas sapinušies aizspriedumos" un balstās uz pašlaisaīsu lepnumu ūii iedomību.

Asa kritika bijā par cēloni tam, ka Tomass Hārdijs, viens no labākajiem romānistiem, kas kuplinājuši angļu literatūru, uz mūžu atteicās no daiļdarbu sacerēšanas. Kritika iedzina angļu dzejnieku Tomasu Četertonu pašnāvībā.

Bendžamins Frenklins, kas jaunībā bija visai nesmalkjūtīgs, vēlāk kļuva tik diplomātisks, tik veiksmīgs saskarsmē ar cilvēkiem, ka tika iecelts par Savienoto Valstu vēstnieku Francijā. Kāds bija viņa panākumu noslēpums? «Es nekad ne par vienu cilvēku neteikšu ļauna vārda,» viņš sacīja, «. .. un par katru runāšu visu labo, ko zinu.»

Kritizēt, apsūdzēt un nopelt spēj ikviens muļķis, un lielākā daļa muļķu to arī dara.

Turpretim ir vajadzīgs stingrs raksturs un savaldība, lai spētu saprast un piedot.

«Liels cilvēks parāda savu lielumu,» teicis Kārlails, «ar to, kā viņš izturas pret sīkiem cilvēkiem.»

Bobs Hūvers — slavens lidmašīnu izmēģinātājs un meistarlido- jumu demonstrētājs — atgriezās mājup uz Losandželosu no paraugdemonstrējumu skates Sandjego. No apraksta žurnālā «Flight Operations» uzzinām, ka trīssimt pēdu augstumā abi motori piepeši pārstāja darboties. Veikli manevrējot, lidotājam izdevās piezemēt lidmašīnu, taču, kaut arī cilvēki necieta, mašīna bija pamatīgi sadauzīta.

Pēc piespiedu nosēšanās Hūvers vispirmām kārtām pārbaudīja lidmašīnas degvielu. Viņa aizdomas apstiprinājās — pasaules kara laika modeļa divpropelleru lidmašīnā benzīna vietā bija ielieta smēr- eļļa.

Atgriezies lidosta, viņš lika ataicinat mehāniķi, kas bija lidmašīnu sagatavojis lidojumam. Jaunais cilvēks aiz pārdzīvojuma par pieļauto kļūdu bija pusdzīvs. Redzot Hūveru tuvojamies, viņam aumaļām sāka līt asaras. Viņš taču bija vainīgs dārgās lidmašīnas zaudēšanā un būtu varējis kļūt par cēloni triju cilvēku nāvei.

Varat iedomāties Hūvera niknumu. Nebūtu jābrīnās, ja lepnais un lieliskais pilots par šādu nolaidību spertu zemes gaisā. Bet Hūvers pat neizbāra mehāniķi; viņš tam pat nekā nepārmeta. Aplicis lielo, spēcīgo roku puisim ap pleciem, viņš sacīja: — Lai pierādītu, cik pārliecināts esmu, ka jūs nekad vairs nekā tāda neizdarīsiet, gribu, lai rīt jūs manu F-51 sagatavojat lidojumam.

Vecākiem ļoti bieži tīk kritizēt savus bērnus. Jūs droši vien gaidāt, ka teikšu: «Nevajag!» Bet es to nedarīšu. Sacīšu vienīgi: «Pirms sākat tos kritizēt, izlasiet vienu no klasiskajiem amerikāņu žurnālistikas darbiem «Tēvs aizmirst». Pirmoreiz to kā redakcijas rakstu publicēja «People's Home Journal». Mēs to ar autora atļauju ievietojam koncentrētā veidā, kādā to sniedz «Reader's Digest».

«Tēvs aizmirst» ir viena no tām mazajām esejām, kas, uzdzirkstījusi patiesu jūtu mirklī, iekustina atbalss stīgu tik daudzos lasītājos, ka tā gadiem ilgi jāpārpublicē allaž no jauna. Autors, V. Livingstons Lārnids, raksta: ««Tēvs aizmirst» pēc pirmās publicēšanas reproducēts simtos žurnālu un avīžu visā valstī. Tulkojumos tas plaši pārpublicēts ari citās zemēs. Esmu izsniedzis tūkstošiem atļauju tā nolasīšanai skolās, baznīcās, publiskās lekcijās. Tas «gājis gaisā» neskaitāmās radioprogrammās. Dīvaini, ka to izmantojuši ari koledžu un vidusskolu žurnāli. Šķiet, ka dažkārt pavisam necils rakstiņš «iekrīt sirdī». Ar šo tiešām tā ir noticis.»

TĒVS AIZMIRST V. Livingstons Lārnids

Klausies, dēls, runāju ar tevi, kad esi aizmidzis, vienu dūrē savilktu ķepiņu pabāzis zem vaiga, gaišu matu sproga pielipusi pie miklās pierītes. Esmu viens pats klusām iezadzies tavā istabā. Tikko pirms brītiņa, kad, avīzi lasīdams, sēdēju bibliotēkas istabā, man sirdī uzviļņoja smaga nožēla. Juzdamies vainīgs, uznācu un nostājos pie tavas gultiņas.

Pastāstīšu tev, dēls, kādas domas man iešāvās prātā: biju uz tevi noskaities. Izbāru tevi, kad tu, posdamies uz skolu, mazgāšanās vietā

lik tikko paberzi vaigu gar dvieli. Norāju tevi par to, ka neesi nospodrinājis kurpes. Dusmīgi tev uzkliedzu, kad redzēju uz grīdas izmētātas mantiņas.

Arī pie brokastīm man nepatika tava uzvešanas. Tu aplēji galdautu. Un ēdienu rltin apriji. Balstīji elkoņus uz galda. Ķepēji pārak daudz sviesta uz maizes. Un, kad tu izskrēji parotaļāties, bet es devos uz staciju, tu pagriezies, pamāji man ar roku un sauci: «Atā, tēt!» Es īgni paskatījos un attraucu: «Neuzmet kūkumu!»

Vēlāk pēcpusdienā viss sakas no jauna. Atgriezdamies mājās, pamanīju, ka tu, uz ceļiem nometies, rotaļājies ar akmentiņiem. Zeķes bija izberzti caurumi. Pazemoju tevi draugu acīs, pavēlēdams iet man pa priekšu uz mājam. Zeķes maksā naudu — ja tev pašam būtu tās jāpērk, tad gan prastu pietaupīt! Liec, dēls, aiz auss, ko tēvs tev saka!

Vai atceries, kā vēlāk vakarā, kad es lasīdams sēdēju bibliotēkā, tu ienāci? Acis tev bija smeldzīga izteiksme. Kad es iztraucēts nepacietīgi pacēlu galvu, tu vilcinādamies paliki pie durvīm stāvam. «Nu, kas ir?» es strupi noprasīju.

Tu neteici ne vārda, tikai straujiem lēcieniem pieskrēji klāt, apķēries man ap kaklu un nomutēji mani, un tavas roķeles saspieda mani tādā sirsnība, kādu tikai pats Dievs spēj iedestīt sirdī, lai tā, pat novārtā pamesta, nenonīktu.

Jā, dels, nupat pirms brīža man avīze izslīdēja no rokas un sirdi sagrāba mokošas bailes. Ko ar mani dara ieradums? Ieradums meklēt vainas un izteikt aizrādījumus — tas bija atalgojums no manas puses par to, ka tu esi mazs puisītis. Tas nenozīmē, ka es tevi nemīlētu; tas nozīmē vienīgi to, ka prasīju pārāk daudz no bērna. Mēriju tevi ar sava vecuma olekti.

Taču tava iedabā ir tik daudz jauka, laba un patiesa. Tava sirsniņa ir plaša ka rītausma pār augstajiem kalniem. To pierādīja tavs trauksmainais impulss pieskriet pie manis un, labunakti vēlot, mani nomutēt. Nekam citam šovakar nav nekādas nozīmes, dels. Es atnacu pie tavas gultiņas un nokaunējies nometos ceļos.

Tā ir vārga grēksūdze: zinu, ka tu manus vārdus nesaprastu, ja es tev tos teiktu tad, kad esi nomodā. Bet rīt es tev būšu īsts tētis! Dzīvošos ar tevi, cietīšu kopā ar tevi, kad tev sāpēs, un smiešos, kad smiesies tu.- Tiklīdz kāds neiecietīgs vārds lauzīsies pār lūpām, iekodīšu mēlē. Skaitīšu ka lūgsnu: «Viņš vel ir tikai puišelis, mazs puišelītis!»

Diemžēl esmu skatījies uz tevi ka uz pieaugušu cilvēku. Taču tagad, redzēdams tevi, līkumiņa savilkušos, tādu sīku guļam gultiņā, saprotu, ka tu vēl esi bērniņš. Vēl vakar tu ierausies māmuļai klēpī, pieglaudi galvu viņas plecam. Esmu prasījis par daudz, par daudz.

Nenosodīsim cilvēkus, bet centīsimies tos saprast. Lūkosim izsekot, kālab viņi rīkojas tieši tā, ka rīkojas. Tas ir rezultatīvāk un interesantāk neka kritizēt; turklāt modina līdzjūtibu, iecietību un labestību. «Visu saprast nozīmē visu piedot.»

Gluži kā teicis Dr. Džonsons: «Pats Dievs neiesaka nosodīt cilvēku, iekams viņa mūžs nav galā.»

1. PRINCIPS Nekritizē, nenosodi, nepel!

2. nodaļa

CILVĒKU ATTIEKSMJU LIELAIS NOSLĒPUMS

Zem plašās debesu velves ir tikai viens vienīgs veids, kā panākt, lai kāds kaut ko darītu. Vai esat kādreiz par to padomājuši? Jā, viens vienīgs veids. Proti, jāpanāk, lai šis cilvēks vēlētos to darīt.

Paturiet prātā — citas iespējas nav.

Protams, varat piespiest, lai cilvēks jums atdod savu pulksteni, ja iebikstāt tam sānos revolveri. Jūs varat piespiest savus padotos strādāt arī tad, kad esat pagriezis muguru, ja piedraudat ar atlaišanu. Taču šādi rupji paņēmieni izraisīs gaužām netīkamu atbalsi.

Vienīgā iespēja kā panākt, lai jūs kaut ko darītu, ir dot jums to, ko vēlaties.

Ko tad jūs vēlaties?

Zigmunds Freids uzskata, ka jebkurai mūsu rīcībai esot divi motīvi: seksuālā dziņa un vēlēšanās izcelties.

Viens no izcilākajiem amerikāņu filozofiem Džons Djūijs to izsaka mazliet citādi. Dr. Djūijs uzskata, ka cilvēka dabas visdziļākā dziņa esot «vēlēšanās būt nozīmīgam». Tas ir svarīgi. Ar to jūs šajā grāmatā vēl bieži sastapsieties.

Ko tad īsti jūs vēlaties? Ne pārāk daudz, bet pēc ta mazumiņa, ko patiesi kārojat, jūs tiecaties ar apbrīnojamu neatlaidību. Raugi, ko vēlas vairums cilvēku!

1.   Veselību un iespēju saglabāt dzīvību.

2.    Barību.

3.    Atpūtu miegā.

4.    Naudu un visu, ko par naudu var nopirkt.

5.     Ilgu mūžu.

6.    Seksuālu apmierinājumu.

7.    Labklājību saviem bērniem.

8.    Sava nozīmīguma apziņu.

Parasti gandrīz visas šīs vēlēšanās tiek apmierinātas — visas, izņemot vienu. Paliek vienas alkas — gandrīz tikpat dziļas, gandrīz tikpat pārvarīgas kā prasība pēc barības vai miega, bet piepildītas tās tiek ļoti reti. Freids to dēvē par «vēlēšanos būt izcilam». Djūijs to nosauc par «vēlēšanos būt nozīmīgam».

Linkolns reiz kādu vēstuli iesāka ar vārdiem: «Ikvienam patīk komplimenti.» Viljams Džeimss sacīja: «Visdziļākais princips cilvēkā ir urdoša tieksme pēc atzinības.» Ievērojiet, viņš nerunā par «vēlēšanos» vai «ilgām», bet tieši par «tieksmi» pēc atzinības.

Tas ir izsalkums, kas nemitīgi plosa cilvēku, un tas retais indivīds, kas spēs godīgiem līdzekļiem apmierināt šo dvēseles izsalkumu, iegūs pilnu varu pār cilvēkiem, un «pat zārcinieks sēros par viņa nāvi».

Tieksme pēc savas nozīmības apzināšanās ir viena no galvenajām atšķirībām starp cilvēku un dzīvnieku. Piemērs ilustrācijai: kad bērnībā dzīvoju uz laukiem Misūri, mans tēvs audzēja augstvērtīgās Djurokas-Džersijas cūkas un ciltsgrāmatās ierakstītus liellopus ar baltām galvām. Mēs savas cūkas un vaislas lopus izstādījām gadatirgos un visās Vidējo Rietumu mājlopu izstādēs. Lielākoties vienmēr ieguvām pirmās godalgas. Tēvs zilās godalgu lentes piesprauda pie liela muslīna auduma gabala, un, kad pie mums atnāca viesi, viņš allaž cēla dienasgaismā balto muslīna gabalu. Es to turēju vienā galā, viņš — otrā, kamēr viesi bija pietiekami apbrīnojuši zilās lentes.

Cūkas par izcīnītajām lentēm neinteresējās. Tēvs gan. Viņam šīs godalgas sagādāja vērtības apziņu.

Ja mūsu senčiem nebūtu piemitusi šī dziņa pēc sava nozīmīguma atzīšanas, civilizācija nebūtu bijusi iespējama. Bez tās mēs joprojām dzīvotu kā lopiņi.

Šīs pašas alkas mudināja neizglītotu, nabadzības nomāktu pārtikas tirgotavas klerku urbties dažās jurisprudences grāmatās, ko viņš bija atradis mājturības grabažās par piecdesmit centiem nopirktas mucas dibenā. Par šo klerku jūs, jādomā, esat dzirdējuši. Viņa vārds bija Linkolns.

Šī pati vēlēšanās rosināja Dikensu sarakstīt nemirstīgos romānus. Šī vēlēšanās iedvesmoja seru Kristoferu Renu radīt simfonijas akmenī. Šī tieksme urdīja Rokfelleru sapelnīt miljonus, ko viņš nemūžam nespēja iztērēt. Un šī pati tieksme piespiež jūsu pilsētas bagātāko ģimeni uzcelt māju, kas ir daudz par lielu tās vajadzībām.

Šī tieksme liek jums valkāt visjaunākās modes apģērbus, braukt vismodernākajās automašīnās un runāt par saviem brinum apdāvinātajiem bērniem.

Tieši šī nepārvaramā vēlēšanās ievilina daudzus puišus un meitenes bandās un kriminālnoziegumos. Pēc Ņujorkas kādreizējā policijas komisāra E. P. Malrūnija vārdiem, gandrīz visi jaunie noziedznieki ir tik ļoti savas «personības» pārņemti, ka pēc apcietināšanas viņu karstākā vēlēšanās ir k|ūt par sensāciju lapu varoņiem. Cietumsods viņus nebiedē, ja vien viņi var tīksmināties, ka tikuši avīzē līdzīgi sporta, filmu, televīzijas zvaigznēm un politiķiem.

Ja pateiksiet man, kā jūs apmierināt savu vēlmi būt ievērojamam, es jums pateikšu, kas esat. Šī vēlme nosaka jūsu raksturu. Tā ir jūsu būtiskākā iezīme. Džons D. Rokfellers ieguva šo nozīmības apziņu, ziedodams naudu, lai Pekinā uzceltu modernu slimnīcu trūcīgiem ļaudīm, kurus nemūžam neredzēs. Turpretī Dilindžers apmierināja savu tieksmi pēc nozīmības, aplaupīdams bankas un slepkavodams. Kad FIB aģenti dzinās viņam pa pēdām, viņš Minnesotā iebēga kādās lauku mājās un sacīja: «Es esmu Dilindžers!» Viņš lepojās ar faktu, ka ir sabiedrības ienaidnieks Ne 1. «Es jums nedarīšu nekā ļauna, bet es esmu Dilindžers.»

Jā, tā ir vienīgā būtiskā atšķirība starp Dilindžeru un Rokfel- leru — kā viņi ieguva savas nozīmības apziņu.

Vēsturē netrūkst kuriozu piemēru, kā slaveni cilvēki cīnījušies par savas nozīmības apliecināšanu. Pat Džordžs Vašingtons pieprasīja uzrunu «Viņa augstība, Savienoto Valstu prezidents»; Kolumbs iekāroja titulu «Okeāna admirālis un Indijas vicekaralis»; Katrīna Lielā liedzās lasīt vēstules, ja tās nebija adresētas «Viņas ķeizariskajai majestātei», un Linkolna kundze Baltajā namā uzrēca Granta kundzei kā tīģeriene: «Kā jūs drīkstat manā klātbūtnē apsēsties, ja neesmu jūs uzaicinājusi!»

Mūsu miljonāri 1928. gadā palīdzēja finansēt admirāļa Bērda ekspedīciju uz Antarktiku ar norunu, ka leduskalnu grēdas nosauks viņu vārdos, Viktors Igo pieprasīja ne vairak, ne mazāk kā viņam par godu pārdēvēt Parīzi. Pat Šekspirs, varenākais no varenajiem, centās padarīt savu vārdu spožāku, panākdams, lai viņa ģimenei piešķir ģerboni.

Dažkārt cilvēki kļuvuši par invalīdiem, lai iemantotu līdzjūtību, pievērstu sev uzmanību un iegūtu apziņu, ka ir nozīmīgi. Makinlija kundze, piemēram, apmierināja savu tieksmi pēc nozīmības tādējādi, ka piespieda vīru, Savienoto Valstu prezidentu, pamest novārtā svarīgas valsts darīšanas un stundām sēdēt pie viņas gultas, turēt viņu apskautu un ieaijāt miegā. Mokošās alkās pēc uzmanības viņa uzstāja, lai virs ir klāt, kamēr viņai salabos zobus, un reiz sacēla negantu traci, kad prezidentam vajadzēja viņu pamest vienu pie zobārsta, jo bija jātiekas ar Valsts sekretāru Džonu Heju.

Rakstniece Mērija Robertsa Rainhārta man reiz pastāstīja par visai dūšīgu, veselīgu jaunu sievieti, kas, tiekdamās kaut kādā veidā būt nozīmīga, kļuva par vārguli. — Kādu dienu, — stāstīja Rainhārta kundze, — šo sievieti kaut kas sāka nomāki, varbūt tas bija draudošais vecums. Viņu biedēja nākotnē gaidāmie vientulības gadi un bezcerība, ka no dzīves nekas vairs nav gaidāms.

Viņa likās gultā, un desmit gadus viņas vecā māmuļa dabūja kāpelēt uz trešo stāvu un atpakaļ, pienesot vārgulei ēdienu un viņu apkopjot. Tad kādā jaukā dienā nostrādinātā māmuļa ņēma un nomira. Vārgdiene vēl mazliet panīkuļoa, līdz pēdīgi cēlās augšā, saģērbās un sāka atkal normāli dzīvot.

Daži speciālisti apgalvo, ka cilvēki tiešām spējot sajukt prātā, lai ārprāta sapņu valstībā iemantotu to nozīmīgumu, kas viņiem bijis liegts skarbajā īstenībā. Savienotajās Valstīs no psihiskām kaitēm cieš vairāk cilvēku nekā no visām pārējām slimībām kopā.

Kādi cēloņi izraisa vājprātību?

Uz šādu jautājumu neviens nespēj atbildēt, taču mēs zinām, ka dažas slimības, piemēram, sifiliss, saposta un noārda smadzeņu šūnas, tā izraisot vājprātību. Apmēram pusi no visiem psihisko slimību gadījumiem var atvedināt uz tādiem fizikāliem cēloņiem kā smadzeņu šūnu bojājumi, alkohols, narkotikas un fiziski ievainojumi. Bet otrai pusei slimnieku — un tas šajā jautājumā ir visdrausmīgākais — otrai pusei ar smadzeņu šūnām, šķiet, viss ir kārtībā. Līķu sekcijās, par- baudot smadzeņu audus ar visjaudīgākajiem mikroskopiem, konstatēts, ka šie audi ir tikpat veseli kā jūsu vai manējie.

Kāpēc šie cilvēki sajūk prātā?

Jautāju to galvenajam ārstam vienā no mūsu ievērojamākajām psihiatriskajām slimnīcām. Šis ārsts, kam piešķirti visaugstākie goda nosaukumi un apbalvojumi par izcilām zināšanām savā arodā, man godīgi atzinās, ka nezinot, kāpēc cilvēki sajūk prātā. Drošu atbildi uz to nespēj dot neviens. Bet viņš piebilda, ka daudzi prātā sajukušie šajā stāvoklī izjūtot to personisko nozīmību, ko nav bijuši spējīgi iemantot īstenībā. Un tad viņš man atstāstīja šādu gadījumu:

— Man pašreiz ir paciente, kuras laulība izvērtās par traģēdiju. Viņa bija cerējusi laulībā gūt mīlestību, seksuālu saskaņu, bērnus, sabiedrisku cieņu, bet dzīve satrieca visas viņas cerības. Vīrs viņu nemīlēja. Viņš pat liedzās sēsties kopā ar viņu pie galda un vēlēja uznest viņam maltītes augšstāva istabā. Viņai nebija ne bērnu, ne stāvokļa sabiedrībā. Viņa sajuka prātā; iztēlē viņa izšķīrās no vīra un paņēma atpakaļ savu pirmslaulību uzvārdu. Tagad viņa tic, ka ieprecējusies angļu aristokrātijā, un uzstāj, lai viņu godā par lēdiju Smiti.

Runājot par bērniem, jāteic — viņa iedomājas, ka ik nakti dzemdē pa bērnam. Katru rītu viņa man paziņo: «Dakter, viņnakt man piedzima bērniņš.»

Visus sapņu kuģus dzīve nežēlīgi sašķaidījusi pret īstenības klinšu asajām radzēm, bet saulainajā iztēles pasaulē viņas karavelas, burām plīvojot un vējiem mastos dziedot, lepni iebrauc ostā.

Vai tas ir traģiski? Tiešām nezinu. Viņas ārsts man sacīja: «Ja es, roku pastiepis, varētu atdot viņai veselo saprātu, es to nedarītu. Pašreiz viņa jūtas daudz laimīgāka.»

Ja nu daži cilvēki tik ļoti kāro izjust savu nozīmību, ka no visas tiesas sajūk prātā, lai šo sajūtu iegūtu, tad padomājiet vien, kādus brīnumus mēs spējam darīt, veltījot viņiem patiesu atzinību.

Viens no pirmajiem cilvēkiem Amerikas darījumu pasaulē, kurš algā saņēma vairāk nekā miljons dolāru gadā (tanī laikā, kad nepastāvēja ienākumu nodoklis un cilvēks, kas pelnīja piecdesmit dolāru nedēļā, tika uzskatīts par pārtikušu), bija Čārlzs Švabs. Endrjū Kārnegī[2] viņu izraudzīja par jaunizveidotās Apvienotās tēraudrūp- niecības sabiedrības prezidentu.

Kāpēc Endrjū Kārnegī maksāja Švabam miljons dolāru gadā jeb vairāk nekā trīstūkstoš dolāru dienā? Kāpēc? Vai Švabs bija ģēnijs? Vai par tērauda ražošanu viņš zināja vairāk nekā citi? Blēņas. Čārlzs Švabs pats man atzinās, ka viņa padoto vidū esot daudzi, kas tērauda ražošanā krietni gudrāki par viņu.

Švabs teica, ka viņam algu maksājot galvenokārt par spējām darboties ar cilvēkiem. Apvaicājos, kā viņš to dara. Atklāšu šo noslēpumu ar viņa paša vārdiem — vārdiem, kas pelnījuši, lai tos ieka| bronzas plāksnēs un tās pakar katrā mājā un skolā, katrā veikalā un kantorī, vārdiem, ko derētu iegaumēt skolēniem, kuriem liek velti šķiest laiku, iekaļot galvā latīņu verbus un ziņas par gadskārtējo nokrišņu daudzumu Brazīlijā, ar vārdiem, kas spēs pilnīgi pārveidot mūsu dzīvi, ja vien mēs dzīvosim saskaņā ar tiem.

—     Uzskatu, — sacīja Švabs, — ka manas spējas modināt savos ļaudīs entuziasmu ir vērtīgākais, kas man pieder; un drošākais veids, kā attīstīt cilvēkā vislabāko, kas tam piemīt, ir atzinīgs novērtējums un iedrošināšana.

Nekas tā nenokauj cilvēka godkāri kā nopēlums no priekšnieka mutes. Es nekad nevienu nekritizēju. Mans princips ir stimulēt cilvēkus darbam. Tādēļ cenšos uzslavēt un neciešu norādīšanu uz kļūdām. Ja man kaut kas patik, es slavēju no visas sirds un dāsni izsaku atzinību.

Tā rīkojās Švabs. Bet ko dara viduvējie vadītāji? Tieši pretējo. Līdzko viņiem kaut kas nepatīk, tie padotajiem uzbrēc. Ja viņiem kaut kas šķiet labs, viņi nebilst ne vārda.

—     Savos plašajos sakaros dzīvē, sastopoties ar daudziem ievērojamiem cilvēkiem dažādās pasaules malās, — sacīja Švabs, — vēl neesmu saticis nevienu pašu cilvēku, kas, atzinības iedvesmots, nestrādātu labāk, ar lielāku rūpi nekā tad, kad dzird kritizēšanu.

Švabs atklāti atzina, ka tas bijis viens no galvenajiem cēloņiem Endrjū Kārnegī fenomenālajiem panākumiem. Kārnegī savus kolēģus slavēja gan publiski, gan privātā dzīvē.

Viņš gribēja cildināt savus palīgus pat uz sava kapakmens. Viņš pats sev uzrakstīja epitāfiju: «Še dus cilvēks, kurš prata sadarboties ar tiem, kas bija gudrāki par viņu.»

Sirsnīga atzinība bija arī viens no Džona D. Rokfellera veiksmes noslēpumiem attiecībās ar cilvēkiem. Piemēram, kad viens no viņa partneriem Edvards T. Bedfords ar neizdevīgu pirkumu Dienvidamerikā nodarīja firmai zaudējumu par miljons dolāriem, Džons D. Rok- fellers būtu varējis viņam pārmest. Taču viņš zināja, ka Bedfords bija gribējis tikai labu, tādēļ incidents tika izbeigts. Rokfellers pat atrada vārdus uzslavai. Viņš apsveica Bedfordu ar to, ka Bedfords bija atradis iespēju saglābt 60 procentus no ieguldītās naudas. «Tas ir lieliski,» sacīja Rokfellers, «ne vienmēr mūsu vadošie darbinieki rīkojas tik veiksmīgi.»

Manu daudzo avīžizgriezuīnu vidū ir nostāsts par notikumu, kas īstenībā droši vien nekad nav atgadījies, toties atspoguļo patiesību, tādēļ izmantošu to ilustrācijai.

Šis panaivais stāstiņš ir par kādu zemnieci. Pēc smagas darba dienas viņa savas saimes vīriem vakariņās uzlikusi galdā pamatīgu siena klēpi. Kad saniknotie vīrieši sākuši klaigāt — vai šī prātā jukusi, vai, saimniece atbildējusi: «Kā es varēju zināt, ka jūs to ievērosiet? Esmu vārījusi jums ēdienu diendienā divdesmit gadu, bet visā šai laikā ne reizītes jūs ne ar pušplēstu vārdu neesat ļāvuši man noprast, ka jūtat kādu izšķirību, vai baudāt ēdienu vai sienu.»

Pirms dažiem gadiem tika izdarīta uzziņa par sievām, kas pametušas vīrus; un — kā jums šķiet — kāds bija pamešanas galvenais iemesls? Tas bija «uzmanības trūkums». Uzziņai par ģimeni pametušiem vīriem rezultāts bija tāds pats. Pārlieku bieži mēs iedomājamies, ka mūsu dzīvesbiedrs mums nodrošināts uz visu mūžu, un tādēļ neuzskatām par vajadzīgu apliecināt, cik augstu viņu vērtējam.

Kāds no mūsu kursa klausītājiem pastāstīja, ko bija lūgusi viņa sieva. Kopā ar sieviešu grupu savā draudzē viņa bija iesaistījusies sevis pilnveidošanas programmā. Nu viņa lūdza vira palīdzību — lai viņš uzrakstot sešus punktus, ko, pēc viņa domām, viņai būtu iespējams izpildīt, lai kļūtu labāka sieva. Vīrs mums teica:

— Lūgums mani pārsteidza. Godīgi sakot, man nebūtu nācies grūti sadomāt tos sešus punktus par uzlabojumiem, ko labprāt viņā redzētu. Žēlīgā debess, viņa būtu varējusi sarakstīt tūkstoš punktu par uzlabojumiem, ko vēlētos manī! Es atteicos. Sacīju viņai: «Ļauj man padomāt un atbildēt rit.»

Nākamajā rītā uzcēlos ļoti agri, piezvanīju uz puķu veikalu, lai atsūta manai sievai sešas sarkanas rozes līdz ar šāda satura zīmīti: «Nevarēju izdomāt sešus punktus, kādos Tev būtu sevi jāuzlabo. Mīlu Tevi tādu, kāda esi.»

Kā jums šķiet, kas mani tovakar, mājās atgriežoties, sagaidīja pie durvīm? Pareizi. Mana sieva! Viņa bezmaz apraudājās. Būtu lieki piebilst, cik ļoti es priecājos, ka netiku izpildījis viņas lūgumu un viņu kritizējis.

Nākamajā svētdienā, kad baznīcā bija paziņota mana atbilde, pie manis pienāca vairākas sievietes, ar kurām kopā sieva bija darbojusies attiecīgajā programmā, un sacīja: «Tas bija saprātīgākais solis, kāds jebkad piedzīvots.» Tanī brīdi es atskārtu, cik varena nozīme ir atzinībai.

Florencs Zīgfelds, veiksmīgākais producents, kāds jebkad strādājis Brodvejā, iedibināja sev reputāciju ar spējām «sumināt amerikāņu meiteni». Laiku pa laikam viņš savāca nenozīmīgus, pelēkus skuķēnus, ko uz ielas neviens pat ievērojis nebūtu, un uz skatuves pārvērta tos par brīnišķīgām, noslēpumainām un valdzinošām būtnēm. Saprazdams atzinības un uzticēšanās vērtību, viņš ar galantu izturēšanos un ievērību vien panāca, ka sievietes jutās daiļas. Viņš bija ari praktisks cilvēks un palielināja kordebalerīnām algu no trīsdesmit dolāriem nedē|a līdz simt septiņdesmit dolāriem. Viņam netrūka arī bruņnieciskuma: pirmizrāžu vakaros viņš prīmām sūtīja telegrammas un ar kādu ziediņu atcerējās katru koristi.

Reiz es izmēģināju badošanās diētu un sešas diennaktis neiebaudīju ne miltuma. Tas nemaz nenācās grūti. Sestās dienas nogalē jutos mazāk izsalcis nekā otrās dienas vakarā. Un tomēr es zinu tikpat labi kā jūs, ka ikviens justos kā noziedznieks, ja sešas dienas nedotu savai ģimenei vai savam personālam ēst; bet tas pats cilvēks mierīgu prātu sešas dienas, sešas nedēļas un dažkārt sešus gadu desmitus neveltī apkārtējiem neviena atzinīga vārda, pēc kura tie alkst ne mazāk ka pēc barības.

Mēs nežēlojam barību savu bērnu, savu draugu un savu padoto miesai, bet kālab tik reti pamielojam viņu pašcieņu? Mēs viņus barojam ar bifšteku un kartupeļiem, lai spēcinātu, bet neuzskatam par vajadzīgu izteikt atzinību, kas viņu dvēselei skanētu kā rīta- zvaigznes mūzika.

Pols Hārvijs kādā no savam radiopārraidēm «Kā tas beidzās» pierādīja, cik lielā mērā patiesa atziniba var pārveidot cilvēka dzīvi. Viņš pastāstīja, kā pirms gadiem vienā Detroitas skolā skolotāja bija palūgusi Stīvijam Morisam, lai palīdz viņai atrast klasē ieklīdušu peli. Daba kompensācijai par aklumu bija apveltījusi Stīviju ar lieliskām ausīm. Un nu pirmo reizi Stīvija dzirdīgajām ausīm tika pievērsta izcila vērība. Tagad, pēc gadiem, viņš pats apgalvo, ka ar šo atzinību viņam sākusies jauna dzīve. Viņš, proti, kopš tās dienas sāka attīstīt savu ausu talantu un turpināja, līdz kļuva par septiņdesmito gadu slaveno popdziedoni un komponistu Stīviju Vonderu.

Dažs, šīs rindas izlasījis, iesauksies: «Māņi! Glaimi! Visparastākā pielabi nāšanās! Kurš tad to nav izmēģinājis? Prātīgam cilvēkam ar to klāt netiksi!»

Protams, inteliģetu cilvēku glaimi neietekmē. Glaimi ir banali, savtīgi, nepatiesi. Tie nevar sasniegt mērķi un parasti to arī nesasniedz. Tiesa gan, daži ļautiņi ir tik izsalkuši pēc atzinības, ka gatavi norīt visu, tāpat kā badīklis spēj grauzt zāli un notiesāt zivju ēsmu.

Pat karaliene Viktorija bijusi gaužām uzņēmīga pret glaimiem. Viņas premjerministrs Dizreilijs ar tiem neesot skopojies. Paša vārdiem runājot, viņš tos «ķepējis ar ķelli». Bet Dizreilijs bija viens no slīpētākajiem, veiklākajiem un asprātīgākajienļ vīriem, kas jebkad grozījuši lielās Britu impērijas stūresratu. Sava profesijā viņš bija ģēnijs. Taču tas, ko varēja izmantot viņš, varbūt nenieka nederētu mums. Ilgāku laiku lietojot, glaimi jums nodarīs vairiik ļauna nekā laba. Glaimi ir viltus, un, līdzīgi viltotai naudai, tie \ur jūs iedzīt postā, ja plaši laidīsiet tos apgrozībā.

Ar ko atzinība atšķiras no glaimiem? Gluži vienkārši: pirmā ir patiesa, otri ir nepatiesi. Viena nāk no sirds, otri — no mutes. Viena ir nesavtīga, otri — savtīgi. Atzinību visā pasaulē cienī, glaimus nicina.

Nesen Mehiko Katapultopeka muzejā redzēju Meksikas varoņa ģenerāļa Alvaro Obregona krūšutēlu. Zem tā bija iegrebta ģenerāļa Obregona gudrā, filozofiskā sentence: «Nebīstieties no ienaidniekiem, kas jums uzbrūk, bīstieties no draugiem, kas jums glaimo.»

Nē, nē, nē! Es jums neiesaku glaimus. Nepavisam. Es runāju par jaunu dzīvesveidu. Atļaujiet vēlreiz to atkārtot. Es runāju par jaunu dzīvesveidu.

Karalis Džordžs V bija izkāris pie savas darbistabas sienām Bakingemas pilī sešu maksimu sēriju. Viena no tām skanēja: «Māci man neizteikt citiem un nepieņemt pašam lētu uzslavu.» Cita vērtējuma glaimiem nav — lēta uzslava. Reiz es izlasīju glaimu definējumu, ko vērts atkārtot: «Ar glaimiem ikviens saka otram to, ko domā pats par sevi.»

Ralfs Voldo Emersons reiz teicis: «Runājiet, kādā mēlē gribat, jūs spējat izpaust vienīgi to, kas pats esat.»

Ja vajadzētu tik vien kā paglaimot, katrs darītu to neapnicis un mēs visi būtu vareni gudrinieki saskarsmē ar cilvēkiem.

Kad mums nav jādomā par kādu noteiktu problēmu, mēs parasti 95 procentus laika notērējam, domājot par sevi. Taču. ja uz brīdi pārtrauksim domāt par sevi un pievērsīsim domas otra cilvēka labajām īpašībām, mums vairs nevajadzēs meklēt glābiņu lētos un nepatiesos glaimos, kuros mūs var pieķert, pirms esam tos izteikuši.

Viens no visvairāk novārtā pamestajiem trūkumiem mūsu ikdienas dzīvē ir atzinība. Mēs nezin kāpēc neiedomājamies paslavēt dēlu vai meitu, ja tie pārnes teicamu atzīmi, un mums neienāk prātā ar sirsnīgu vārdu iedrošināt savus bērnus, ja tiem labi izdevies pirmais cepiens vai pirmais pašu sameistarotais putnu būrītis. Bērnu nekas nespēj vairāk iepriecināt kā vecāku interese vai atzinība.

Kad nākamreiz restorānā ēdīsiet kaut ko ļoti garšīgu, nosūtiet šefpavāram pateicību par gardo maltīti un neesiet par slinku pateikties ļoti nogurušajam viesmīlim par laipnu apkalpošanu.

Ikviens ministrs, lektors vai oficiāls orators zina, cik smagi kļūst, ja runa, kurai viņš ziedo visus spēkus, auditorijā nerod ne mazāko atzinīgo atbalsi. Kas atvedināms uz šādiem profesionāļiem, vēl jo vairāk atvedināms uz kantoru darbiniekiem, pārdevējiem, fabriku strādniekiem, mūsu ģimenes locekļiem un draugiem. Satiksmē ar citiem nekad nedrīkstam aizmirst, ka visi, ar ko tiekamies, ir dzīvi cilvēki, kas alkst atzinības. Likumīgi nopelnīta atzinība iepriecē jebkuru sirdi.

Centieties ar mazām atzinības dzirkstītēm atstāt tīkamas pēdas savās ikdienas gaitās. Jūs jutīsieties pārsteigti, kā tās būs iedegušās draudzības liesmiņās un sirsnīgi jūs sveicinās nākamajā apmeklējumā.

Pamelai Danemai Konektikutas štata Fērfīldā citu pienākumu vidū bija arī uzdevums pārraudzīt kāda ļoti neizdarīga apkopēja darbu. Pārējais personāls par šo vīru atklāti ņirgājās un tīšuprāt piedrazāja gaiteņus, lai parādītu, cik nekārtīgi tas strādā. Tas viss radīja nevajadzīgus laika zudumus veikalā.

Pamela nesekmīgi izmēģinājās dažādos veidos ietekmēt nevīžīgo apkopēju. Tad viņa ievēroja, ka šad tad viņam darbs izdodas gluži labi. To viņa izmantoja un paslavēja viņu, citiem darbiniekiem dzirdot. Apkopējs sāka strādāt arvien labāk un kļuva ar katru dienu centīgāks. Tagad viņš strādā priekšzīmīgi un pārējie darbinieki novērtē viņu atzinīgi. Tā sirsnīga uzslava guva panākumus tur, kur kritiskas zobgalības bija aizslīdējušas gar ausīm.

Pāridarījumi nemaina cilvēka raksturu, bet vērš to vēl sliktāku. Ir kāds sens teiciens, kuru esmu izgriezis un pielipinājis pie spoguļa, tāpēc gribot negribot man katru dienu uz to jāpaskatās. Proti:

«Šurp es otrreiz vairs neatnākšu, tāpēc tieii tagad jāizdara viss labais un jābūt laipnam pret visiem cilvēkiem. Nedrīkstu to ne atlikt uz citu reizi, ne pamest nedarītu, jo šurp es otrreiz vairs neatnākšu.»

Einersons saka: «Ikviens, ar ko saskāros, kaut kādā veidā ir pārāks par mani. Tādēļ es no viņa mācos.»

Ja Emersons to atzina par pareizu, vai tad tūkstoškārt vairāk tas nederēs jums un man? Mitēsimies domāt par saviem veikumiem un savām vajadzībām. Padomāsim par citu cilvēku labajām īpašībām. Aizmirsīsim glaimus. Izteiksim godīgu, patiesu atzinību. «Būsim dāsni atzinībā, neskoposimies ar uzslavu», un cilvēki glabās jūsu vārdus atmiņā, priecāsies par tiem un atkārtos tos visu mūžu, atkārtos, kad jūs tos jau sen būsiet aizmirsis.

2. PRINCIPS Izsakiet godīgu un patiesu atzinību!

3. nodala

«TAM, KURŠ TO SPĒJ, BIEDROS IR VISA PASAULE. TAM, KURŠ TO NESPEJ, EJAMS VIENTUĻA CEĻŠ.»

Vasarā es bieži mēdzu braukt uz Menu makšķerēt. Man pašam ļoti garšo zemenes ar krējumu, bet esmu konstatējis, ka zivīm nezin kāpēc labāk garšo tārpi. Tāpēc, iedams makšķerēt, es nedomāju par to, kas garšo man. Domāju par to, kas garšo zivīm. Ēsmai uz āķa neliku zemenes ar krējumu. Man likās, ka pareizāk būs pašūpot zivij priekšā tārpu vai sienāzi un piedāvāt: «Vai tu negribētu nogaršot šo?»

Kādēļ nerīkoties tikpat saprātīgi, kad «jāmakšķerē cilvēki»? •

Tieši to pirmā pasaules kara laikā darīja Lielbritānijas premjerministrs Loids Džordžs. Kad viņam jautāja, kā viņš pratis palikt pie varas pēc tam, kad pārējie karalaika vadoņi — Vilsons, Orlan- do un Klemanso — bija aizmirsti, viņš atbildēja, ka viņa palikšanai pie varas par cēloni varētu būt tas, ka viņš mācējis uzmaukt uz āķa zivīm tīkamu ēsmu.

Kādēļ runāt par to, ko gribam mēs? Tas ir bērnišķīgi. Absurdi. Jūs, protams, esat ieinteresēts par to, ko gribat. Visi pārējie mēs esam gluži tādi paši kā jūs: interesējamies par to, ko gribam mēs.

Tātad vienigais veids pasaulē, kā ietekmēt citus cilvēkus, ir runāt par to, ko viņi grib, un parādīt viņiem, kā to sasniegt.

Atcerieties šos vārdus rīt, kad vēlēsieties, lai kāds izdara to, ko jūs gribat. Ja, piemēram, nevēlaties, ka jūsu bērni smēķē, nelasiet viņiem morāli, nerunājiet par to, ko vēlaties sasniegt; pierādiet viņiem, ka cigarete var kļūt par traucēkli viņu uzņemšanai basketbola komandā vai pirmās vietas iegūšanai sprinta skrējienā.

Tas jāatceras katrā gadījumā — vienalga, vai jums darīšana ar bērniem, teļiem vai šimpanzēm. Minēšu piemēru: reiz Ralfs Voldo Emersons kopā ar dēlu nopūlējās iedabūt teļu kūtī. Viņi pieļāva kļūdu, domādami vienīgi par to, ko paši grib panākt. Emersons teļu vilka, dēls stūma. Bet teļš darīja tieši to pašu ko viņi: domāja tikai par to, ko pats grib, tālab iespērās uz visām četrām un stūrgalvīgi liedzās pamest ganības. Mājas kalpone īriete noskatījās viņu cīniņā. Viņa gan neprata sacerēt esejas un rakstīt grāmatas, taču šai gadījumā viņai bija vairāk zirga saprašanas vai teļa saprašanas nekā Emersonain. Viņa saprata, ko grib teļš; iebāzusi telēnam mutē pirkstu kā mātes pupu, viņa itin mīlīgi aizveda lopiņu uz kūti.

Ikviena jūsu darbība no pat piedzimšanas norisusi tāpēc, ka jūs kaut ko esat gribējis. Ko teikt par gadījumu, kad ziedojāt lielu naudas summu Sarkanajam Krustam? Nē, tas nebūt nav izņēmums. Jūs ziedojāt Sarkanajam Krustam tāpēc, ka gribējāt sniegt palīdzīgu roku; gribējāt izdarīt kaut ko skaistu, nesavtīgu, cēlu. «Ko jūs esat darijuši vienam no saviem vismazākajiem brāļiem, to esat darījuši man.»

Jūs nebūtu ziedojuši, ja vēlēšanās iemantot šo apziņu nebūtu lielāka kā vēlēšanās paturēt savu naudu. Protams, jūs varējāt ziedot ari tādēļ, ka no jūsu klientiem kāds jūs lūdza to darīt. Bet būtība ir skaidra. Jūs ziedojāt naudu tāpēc, ka kaut ko gribējāt.

Harijs A. Overstrīts savā lieliskajā grāmatā «Cilvēku uzvedības ietekmēšana» raksta: «Darbība rodas no tā, ka mēs kvēli vēlamies … un vislabākais padoms, ko var dot tiem, kas gatavojas kļūt par cilvēku pārliecinātājiem, vienalga, darbā, mājās, skolā, politikā utt., ir: vispirmām kārtām pamodiniet otrā cilvēkā dedzīgu vēlēšanos. Tam, kas to spēj, biedros ir visa pasaule. Tam, kas to nespēj, ejams vientuļa ceļš.»

Endrjū Kārnegī, nabadzības nomāktais skotu puisis, kas sāka strādāt par diviem centiem stundā un mūža beigās ar vieglu roku iz- dāvāja 365 miljonus dolāru, jau agrā jaunībā apguva gudrību, ka vienīgais veids, kā ietekmēt cilvēkus, ir runāt par to, ko otrs cilvēks grib. Skolā viņš nomācījās tikai četrus gadus, toties dzīvē iemācījās, ka jāizturas pret cilvēkiem.

Piemēram: viņa svaine bija pagalam noraizējusies par abiem saviem dēliem. Puiši studēja Jēlā un bija tik traki aizņemti savās darīšanās, ka aizmirsa atrakstīt uz mājām un neatbildēja arī uz mātes izmisīgajām vēstulēm.

Tad Kārnegī piedāvājās saderēt uz simt dolāriem, ka jau ar nākamo pastu saņems atbildi, to pat nelūgdams. Viņa derības tika pieņemtas; viņš uzrakstīja saviem brāļadēliem saturā nenozīmīgu, draudzīgu vēstuli, postskriptā, starp citu, pieminēdams, ka nosūta katram pa piecu dolāru banknotei.

Taču naudu viņš vēstulē neielika.

Ar nākamo pastu viņš patiesi saņēma atbildi, kurā bija pateicība «mīļajam tēvocim Endrjū» par viņa sirsnīgo vēstuli un … teikumu pabeigt atļauju jums pašiem.

Citu piemēru cilvēku pārliecināšanai noklausījos no mūsu kursa dalībnieka Stena Novaka, kas dzīvo Klīvlendā Ohaio štatā. Kādu vakaru, atgriezies no darba, Stens atrada savu jaunāko dēlēnu Timu nelabi brēcam un spārdāmies dzīvojamā istabā uz grīdas. Zēnam nākamajā dienā vajadzēja sākt iet bērnudārzā, bet viņš visiem spēkiem protestēja: neiešot, un viss. Stena normālākā reakcija būtu bijusi iespundēt puiku viņa istabā un ieteikt, lai apdomājas, ka jāiet vien būs. Citas izejas nebija. Taču šai vakarā, saprazdams, ka tādā veidā nepalīdzēs Timām doties uz bērnudārzu labā noskaņojumā, Stens apsēdās un sāka apsvērt: «Ja es būtu Tims, kāpēc es tik ļoti uztrauktos, ka jāiet uz bērnudārzu?» Kopā ar sievu viņi bija sastādījuši veselu sarakstu ar jaukām nodarbībām, kas Timu gaida bērnudārzā: zīmēšana ar pirkstu, dziedāšana, sadraudzēšanās ar citiem bērniem. Tad viņš sāka rīkoties. — Vakarā mēs visi, — stāstīja Stens, — mana sieva, vecākais dēlēns Bobs un es — sasēdāmies ap virtuves galdu un jautrā garā sākām uz tā ar pirkstiem zīmēt. Drīz vien Tims slepus sāka mūs vērot. Pēc tam ņēmās lūgties, lai ari viņam ļaujot piedalīties. «Nē, draudziņ! Vispirms tev bērnudārzā jāiemācās, kā to dara.» Cik vien jūsmīgi pratu, sāku viņam saprotamā valodā uzskaitīt visus jaukumus, kas dārziņā gaida. Nākamajā rītā domāju, ka esmu pamodies pirmais. Taču, nokāpis lejā, atradu dzīvojamā istabā krēslā cieši aizmigušo Timu. «Ko tu te dari?» es

vaicāju. «Gaidu, kad būs jāiet uz bērnudārzu. Es negribu nosebot.» Mūsu ģimenes kopīgais entuziasms bija modinājis Timā dedzīgu vēlēšanos, kādu droši vien nebūtu varējušas izraisīt ne pārrunas, ne draudēšana.

Varbūt jau rīt jūs gribēsiet pārliecināt kādu cilvēku kaut ko darīt. Pirms sākat runāt, pakavējieties, pajautādams sev: «Kā lai viņu piespiežu pašam vēlēties to izdarīt?»

Sis jautājums jūs atturēs no pārsteidzības uzmākties ar veltīgu tērgāšanu par jūsu vajadzībām.

Kādu laiku es divdesmit vakaru sezonā īrēju lielo balles zāli vienā no Ņujorkas viesnīcām savu lekciju sērijai.

Vienas sezonas sākumā pēkšņi saņēmu ziņu, ka man jāmaksā īre gandrīz trīskāršā apmērā salīdzinājumā arī līdzšinējo. Šī vēsts mani sasniedza tad, kad biļetes jau bija iespiestas un pārdotas un sludinājumi publicēti.

Es, protams, negribēju maksāt lielo naudu, bet kāda gan nozīme būtu runāt viesnīcā par to, ko es gribētu vai negribētu? Viņus interesēja vienīgi tas, ko viņi grib. Tāpēc es pēc dažām dienām aizgāju pie direktora.

— Jūsu vēstule mani nepatīkami pārsteidza, — es sacīju, — taču es nepavisam jūs nevainoju. Būtu es jūsu vietā, varbūt būtu uzrakstījis līdzīgu vēstuli. Jūs esat viesnīcas direktors, un jūsu pienākums ir iegūt no tās iespējami lielāku profītu. Ja jūs to nedarītu, jūs ne tikai varētu, bet vajadzētu atlaist no darba. Paņemsim tomēr papīra lapu un aprēķināsim priekšrocības un zaudējumus, kas gaidāmi, ja jūs pastāvēsiet uz īres paaugstināšanu.

Paņēmu vēstuļpapīra lapu, ievilku vidū garenisku svītru, vienā pusē lapas augšmalā uzrakstīju «Priekšrocības», otrā — «Zaudējumi».

«Priekšrocību» ailē ierakstīju pirmo punktu: «Zāle brīva.» Pēc tam turpināju apcerēt: — Zāle jums paliks brīva izīrēšanai dejām un banketiem. Liela priekšrocība, jo tādi sarīkojumi ir daudz ienesīgāki nekā lekciju kursi. Ja es ar savu lekciju kursu aizņemšu zāli divdesmit vakaru sezonā, jūs noteikti zaudēsiet vairākus ļoti ienesīgus darījumus.

Bet nu parunāsim par zaudējumiem. Vismaz — uz mana rēķina jūs ienākumus nepalielināsiet, bet samazināsiet. īstenībā jūs tos zaudēsiet, jo es nespēju maksāt tādu īres naudu, kādu jūs pieprasāt. Es būšu spiests lasīt savas lekcijas citā vietā.

Ir vēl viens fakts, kas nāk jums par sliktu. Šīs lekcijas piesaista jūsu viesnīcai lielu pulku izglītotu un kulturālu cilvēku. Tā jums ir laba reklāma, vai ne? Pat ja jūs iztērētu piecus tūkstošus dolāru sludinājumiem avīzēs, jūs savā viesnīcā nevarētu ievilināt tik daudz ļaužu, cik sanāk manās lekcijās. Tas taču daudz ko nozīmē, vai nav tiesa?

To teicis, ierakstīju šos divus faktus «zaudējumu» ailē un pasniedzu lapu direktoram, sacīdams: — Man gribētos, lai jūs rūpīgi pārdomājat ieguvumu un zaudējumus savai iestādei un pēc tam paziņojat man galīgo lēmumu.

Nākamajā dienā saņēmu vēstuli, kurā bija teikts, ka īres maksa paaugstināta nevis par 300, bet gan tikai par 50 procentiem.

Ievērojiet, ka neieminējos ne vārda par to, ko es gribētu. Visu laiku runāju vienīgi par to, ko gribētu mans sarunas biedrs un kā viņam to iegūt.

Iedomāsimies, kā būtu bijis, ja es būtu rīkojies visdabiskāk, kā daždien no cilvēka var sagaidīt; pieņemsim, ka būtu iedrāzies kabinetā un sacījis: «Kas gan jums nāk prātā — paaugstināt īri par trīssimt procentiem tagad, kad biļetes jau iespiestas un lekcijas izsludinātas? Trīssimt procentu! Smieklīgi! Absurds! To es nemaksāšu!!!»

Kas būtu noticis? Būtu iededzies strīds, būtu sācis virst un mutuļot, un — jūs paši zināt, kā mēdz beigties tādi ķīviņi. Pat ja man būtu izdevies direktoru pārliecināt, ka viņš rīkojas nepareizi, pašlepnums viņam neļautu atkāpties un padoties.

Vienu no vislabākajiem padomiem, kādi jebkad dzirdēti par smalko mākslu veidot attiecības ar cilvēkiem, devis Henrijs Fords: «Ja vispār pastāv noslēpums, kā gūt panākumus, tad tā ir spēja iejusties otra cilvēka redzesviedoklī un paraudzīties uz visu ar viņa acīm, it kā jūs skatītos pats ar savējām.»

Tas ir tik patiesi, ka gribu to atkārtot: «Ja vispār pastāv noslēpums, kā gūt panākumus, tad tā ir spēja iejusties otra cilvēka redzes- viedokti un paraudzīties uz visu ar viņa acīm, it kā jūs skatītos pats ar savējām.»

Gribat piemēru? Ieskatieties vēstulēs, ko rītrītā atradīsiet uz sava rakstāmgalda, un jūs ievērosiet, ka vairums rakstītāju grēko pret saprāta likumiem. Palūkosimies vienā vēstulē; to raksta kādas pa visu kontinentu sazarotas sludinājumu aģentūras radionodaļas vadītājs. Vēstule nosūtīta vietējo raidstaciju pārziņiem visā valstī. (Iekavās atļāvos izteikt savus iespaidus par katru vēstules rindkopu.)

Misteram Džonam Blenkam Blenkvilā Indianā Godājamais mister Blenk.

. . . aģentūra vēlas saglabāt savu vadošo stāvokli radioreklāmas jomā.

(Kuru gan interesē, ko jūsu aģentūra vēlas? Mani satrauc manis paša problēmas. Banka grasās uzteikt manas mājas ķīluzīines, kaitēkļi grauž nost kāršrozes, biržā akcijas kritušās. Šorīt nokavēju vilcienu 8.15, vakarvakarā nebiju ielūgts pie Džonsiem uz dejām, ārsts brīdina, ka man esot paaugstināts asinsspiediens; blaugznas arī iemetušās. Un kas notiek? Nogremzies atnāku uz darbu un sāku pārlūkot pastu, bet kāds kvekšķis kaut kur Ņujorkā ņaukst par to, ko viņa aģentūra vēloties. Ha! Ja viņš zinātu, kādu iespaidu rada viņa vēstule, viņš tūdaļ pamestu darbu reklāmā un ietu tirgoties ar tauku svecēm.)

Sis aģentūras nacionālās reklāmas sasniegumi ir visa reklāmas Cikla stūrakmens. Mūsu lielais radiolaika noslogojums gadu gadā (āvis mums noturēties visu aģentūru priekšgalā.

(Jūs esat tik lieli, tik bagāti un vēl pašā priekšgalā? Nu, un kas par to? Es nedodu ne plika graša par to pat tad, ja esat tik lieli kā General Motors, General Electric un ASV armijas ģenerālštābs kopā savākti. Ja jums būtu kaut tik daudz prāta kā plānprātīgam zvirbulim, jūs sajēgtu, ka mani interesē, cik liels esmu es, nevis cik lieli esat jūs. Šī plātīšanās ar jūsu pasakainajiem sasniegumiem liek man justies kā nenozīmīgam knislim.)

Mēs vēlamies apkalpot savus klientus ar vismodernāko radioreklāmu.

(Jūs vēlaties! Jūs vēlaties. Nožēlojamais ēzeli! Man ir gluži vienalga, ko vēlaties jūs vai ko vēlas Savienoto Valstu prezidents. Atļaujiet jums vienreiz par visām reizēm pateikt, kas mani interesē, ko es vēlos, bet par to jūs savā ķēma vēstulē neesat minējis ne pušplēsta vārda.)

Ceru, ka uzņemsiet. . . aģentūru steidzamo iknedēļas pastāvīgo informācijas raidījumu sarakstā.

(Steidzamo raidījumu sarakstā! Jums nu gan ir dūša! Ar plātīgo runāšanu par jūsu vareno aģentūru jūs man liekat justies niecīgam un pēc tam prasāt, lai jūs uzņem «steidzamajā sarakstā», turklāt pat ne- piebilstat «lūdzu».)

Tūtitēja atbilde uz šo vēstuli un informācija par Jūsu tuvākā laika nodomiem būs izdevīga abām pusēm.

(Stulbenis! Jūs man atsūtāt iespiestu trafareta vēstuli — tādu vēstuli, kādas esat izkaisījis pa malu malām kā rudens lapas, un jums pietiek nekaunības pieprasīt — šai brīdī, kad es raizējos par ķīlu- zīmi, par kāršrozēm un savu asinsspiedienu, — lai apsēžos un nodiktēju atbildi jūsu vēstulei, turklāt atbildei esot jābūt «tūlītējai». Ko nozīmē «tūlītēja»? Vai jūs nezināt, ka esmu tikpat aizņemts kā jūs vai — man vismaz tīk domāt, ka esmu. Un, ja jau esam sākuši par to runāt: kas jums piešķīris dižkunga tiesības mani izkomandēt? . .. Jūs rakstāt, ka tas būtu «izdevīgi abām pusēm». Tad beidzot, beidzot jūs sākat saskatīt arī manu redzesviedokli. Bet īstas skaidrības jums tomēr nav, kāds labums man no tā varētu tikt?)

Patiesā cienā Jūsu Džo Do, radionodajas vadītājs

P. S. Jūs varbūt interesēs pievienota reklāmā Jūsu pilsētas avīzei, ko Jūs varētu noraidīt pa radio.

(Beidzot šajā postskriptā jūs pieminat kaut ko tādu, kas palīdzētu atrisināt vienu no manām problēmām. Kāpēc jūs tieši ar to nesākāt savu vēstuli? Bet tam vairs nav nekādas nozīmes. Ikvienam reklāmas aģentam, kas spēj sacerēt tādu smērējumu, kādu jūs man atsūtījāt, kaut kas nav kārtībā ar iegarenajām smadzenēm. Jums nav nepieciešama vēstule par mūsu «tuvākā laika nodomiem». Nepieciešams iešļircināt krietnu joda porciju jūsu vairogdziedzerī.)

Ja cilvēks, kas par savu profesiju izraudzījies sludinājumu vākšanu un izliekas lieliski pieprotam mākslu pierunāt cilvēkus izdot naudu reklāmai, raksta šādas vēstules, ko gan varam gaidīt no miesnieka, maiznieka vai automehāniķa?

Aplūkosim vēl vienu vēstuli, ko lielas preču spedīcijas firmas vadītājs raksta šā kursa klausītājam Edvardam Vermilenam. Un kā šī vēstule ietekmēja adresātu? Izlasiet to, un es jums pastāstīšu.

A. Zerega un Dēli, Inc. Bruklina, N. Y. 1120 Misteram Edvardam Vermilenam

Kungi,

mūsu preču iekraušanas operācijās izce|as sastrēgumi, jo lielu da|u nosūtāmo preču piegādā vēlā pēcpusdienā. Rezultātā rodas pārslodze — virsstundas personālam, automašīnu dīkstāve, dažkārt arī aizkavējas kravas. 10. novembrī saņēmām no Jūsu sabiedrības 510 kravas vienību, ko stacijā atveda 4.20 pēcpusdienā.

Lūdzam Jūsu firmu novērst nepatīkamo situāciju, kāda rodas no vēlas kravu piegādes. Gribam lūgt, lai dienās, kad Jums nosūtāma krava, kādu saņēmām augstāk pieminētā datuma pēcpusdienā, Jūs vai nu piegādātu to agrāk, vai da|u jau no rīta.

Šādā veidā nokārtojot ekspedīciju, būtu iespējams ātrāk atbrīvot Jūsu automašīnas un garantēt kravas nosūtīšanu tai pašā dienā.

Patiesā cieņā Jūsu

Dž - B —, superinfendents

Izlasījis šo vēstuli, misters Vermilens, minētās firmas ekspedīcijas pārzinis, atsūtīja to man ar šādu pavadzīmīti:

«Vēstules radītais efekts bija gluži pretējs cerētajam. Tā sākas ar spedīcijas firmas grūtību izklāstu, kas mūs īstenībā vispār neinteresē. Mums izvirza prasības sadarboties, nemaz nepadomājot, vai mums tas ir izdevīgi vai ne, un tikai pēdējā rindkopā pieminēts fakts, ka attiecīga rīcība no mūsu puses var paātrināt mūsu mašīnu izkraušanu un garantēt mūsu kravu talāknosūtīšanu tai paša dienā.

Citiem vārdiem sakot, tas, kas mūs interesē visvairāk, pieminēts tikai pašās beigās, tā drīzāk radot antagonismu neka vēlēšanos sadarboties.»

Paraudzīsimies, vai mēs nevarētu pārrakstīt vēstuli uzlabotā veidā. Netērēsim laiku, runājot par savām problēmām. Rīkosimies pēc Henrija Forda padoma, cenšoties «iejusties otra cilvēka redzes- viedoklī un paraudzīties uz visu ar viņa acim, it kā skatītos pats ar savējām».

Esmu pārlabojis vēstuli šādā veidā. Varbūt tas nav pats ideālākais variants, bet vai tā tomēr neskan labāk?

Godājamais mister Vermilen,

Jūsu sabiedrība jau četrpadsmit gadus pieskaitāma mūsu labākajiem klientiem. Tādēļ mēs, gluži dabiski, esam pateicīgi par Jūsu līdzdarbību un cenšamies Jūs apkalpot ātri un labi, kā esat to pelnījuši. Taču diemžēl mums tas nav iespējams, ja Jūsu mašīnas pieved lielus daudzumus kravu vēlā pēcpusdienā, kā tas notika 10. novembrī. Kāpēc? Tāpēc, ka arī daudzi citi klienti pieved kravu vēlā pēcpusdienā. Tā, zināms, rodas sastrēgumi. Tas nozīmē, ka arī Jūsu mašīnas neizbēgami tiek azkavētas pie rampas un lāgiem aizkavējas arī Jūsu preču nosūtīšana.

Tas ir nepatīkami, taču to iespējams novērst. Jā Jūs pievestu nosūtāmās kravas pēc iespējas rīta pusē, mašīnām nevajadzētu stāvēt dīkā, Jūsu kravas tiktu nekavējoties pieņemtas un mūsu strādnieki tiktu laikus mājās, lai vakariņās iebaudītu Jūsu ražotos gardos makaronus un nūdeles.

Tomēr neatkarīgi no tā, kad pienāks Jūsu kravas, allaž centīsimies darīt visu, kas mūsu spēkos, lai apkalpotu Jūs nekavējoties.

Jūs esat aizņemti, lūdzu, nepūlieties rakstīt atbildi uz šo vēstuli.

Patiesā cieņā Di. — B. —, superintendents

Barbara Andersone, kas strādāja kādā Ņujorkas bankā, vēlējās pārcelties uz Feniksu Arizonā sava dēla veselībai piemērotākā klimatā. Izmantojot mūsu kursā apgūtos principus, viņa aizsūtīja divpadsmit Feniksas bankām šāda satura vēstuli:

Godājamais kungs,

mana desmit bankā nostrādātos gados iegūtā pieredze varētu interesēt banku, kas attīstās tik strauji kā Jūsējā.

Strādājot Ņujorkas Banku tresta apvienība par nodaļas vadītāju, esmu apguvusi praķsi visās banku operācijās, ieskaitot noguldījumus, kredītus, aizdevumus un administratīvo darbu.

Uz Feniksu pārcelšos maijā un esmu pārliecināta, ka varēšu sekmēt Jūsu izaugsmi un profītu. Feniksā uzturēšos nedēļu, sākot ar 3. aprīli, un ļoti priecātos par iespēju Jums apliecināt, kā varētu būt palīdzīga Jūsu bankai sasniegt sprausto mērķi.

Cieņā —

Barbara L. Andersone

Kā jums šķiet — vai Andersona kundze saņēma atbildi uz savu vēstuli? No divpadsmit bankām vienpadsmit aicināja viņu uz sarunām, un viņa varēja izvēlēties, kuru piedāvājumu pieņemt. Kāpēc? Andersona kundze nerakstīja, ko viņa grib, bet vēstulē uzsvēra, ka vēlas palīdzēt, fokusējot banku vajadzības, nevis savējas.

Tūkstošiem aģentu mūsu dienas, noguruši un vāji atalgoti, diendienā deldē ietves. Kāpēc? Tāpēc, ka visu laiku domā par to, ko grib panākt. Viņi nesaprot, ka ne jūs, ne es nevēlamies nekā pirkt. Ja gribētu, mēs aizietu uz veikalu un viņu piesolītās mantas nopirktu.

Taču mēs visi esam ieinteresēti savu problēmu atrisināšanā. Ja aģenti spētu mūs pārliecināt, ka viņu pakalpojumi vai piedāvātā prece palīdzēs atrisināt mūsu problēmas, viņiem nevajadzētu mums pārdot. Mēs pirktu. Un pircējiem patīk izjust, ka viņi pērk, nevis viņiem tiek pārdots …

Un tomēr ir daudz aģentu, kas visu mūžu domā vienīgi par pārdošanu, ne mirkli necenzdamies paskatīties uz darījumiem no klienta vai pircēja redzesviedokla. Es, piemēram, ilgus gadus nodzīvoju Foresthilzā, nelielā savrupmāju kolonijā Lielās Ņujorkas ietvaros. Kādu dienu, steidzoties uz staciju, man gadījās sastapt nekustamu īpašumu mākleru, kas jau gadiem pirka un pārdeva īpašumus šai apvidū. Viņš labi pazina Foresthilzu, tādēļ aši viņam pavaicāju, vai manā ģipša javas mājā iemūrēts metāla stiegrojums vai tikai dobas flīzes. Viņš atbildēja, ka nezinot, un ieteica to, ko zināju arī pats — lai es piezvanot Foresthilzas Dārzu apvienībai. Nākamajā rītā saņēmu no viņa vēstuli. Vai viņš mani informēja par to, ko vēlējos uzzināt? Viņš piezvanot būtu varējis to uzzināt sešdesmit sekundēs. Bet nedarīja to. Vēstulē viņš vēlreiz atgādināja, ka vajadzīgo informāciju es varot saņemt pa telefonu, un lūdza, lai es atļaujot viņam kārtot manus apdrošināšanas darījumus.

Viņš ij netaisījās palīdzēt man. Viņš gribēja palīdzēt sev.

Dž. Hovards Lūkass no Birmingemas Alabamā pastāstīja, kā divi vienas apdrošināšanas sabiedrības aģenti rīkojās vienādā situācijā. Proti:

— Pirms vairākiem gadiem es vadīju nodaļu kādā nelielā sabiedrībā. Mums kaimiņos atradās lielas apdrošināšanas sabiedrības vietējā filiāle. Apdrošināšanas aģentiem darbības teritorija bija sadalīta, un mūs apkalpoja divi aģenti, kurus nosaukšu par Kārlu un Džonu.

Kādu rītu Karls iegriezās mūsu kantori un, starp citu, ieminējās, ka viņa sabiedrība nupat ieviesusi jauna veida dzīvības apdrošināšanas polises, kas, viņaprāt, varētu mūs interesēt; kad būšot saņēmis sīkāku informāciju, viņš atkal pienākšot.

Tai pašā dienā Džons ieraudzīja mūs uz ielas, kad pēc azaida pārtraukuma atgriezāmies no kafejnīcas, un uzsauca: «Hei, Lūkas, pagaidiet, man ir slaveni jaunumi — kā tieši priekš jums, puiši, izdomāti!» Viņš pārskrēja pāri ielai un ļoti aizrautīgi pastāstīja mums par jaunajām ierēdņu dzīvības apdrošināšanas polisēm, ko viņu sabiedrība tikko iedibinājusi. (Tās bija tās pašas Karla pieminētās polises.) Viņš ļoti gribot ierakstīt mūs pašus pirmos. Viņš mūs īsi informēja par svarīgākajiem noteikumiem un beigās piebilda: «Pasākums ir pavisam jauns, rīt pie mums ieradīsies cilvēks no galvenās pārvaldes un visu izskaidros. Uzrakstiet tūliņ pieteikumus, lai viņam rīt ir vairāk praktiska informatīvā pamata darbam.» Viņa sajūsma iekvēlināja mūsos dedzīgu vēlēšanos šo polisi iegūt, kaut arī detali- /.ēti to vēl nepazinām. Kad mūs sīkāk iepazīstināja ar noteikumiem, redzējām, ka tie apstiprina Džona sākotnējo izpratni par šo apdrošināšanas veidu, un viņš ne vien pārdeva mums katram pa polisei, bet vēlāk pat divkāršoja mūsu apdrošinājuma summu.

Arī Karls būtu varējis saņemt šīs iemaksas, taču viņš nepapūlējās mūsos pamodināt vēlēšanos polisi iegūt.

Pasaule ir pilnum pilna ar cilvēkiem, kas rauš un domā tikai par savu labumu. Tādēļ tiem retajiem, kas nesavtīgi lūko kalpot citiem, ir milzu priekšrocības. Viņiem nav lielas konkurences. Pazīstamais jurists un viens no lielajiem amerikāņu biznesa līderiem Ouens D. Jangs reiz sacīja: «Tiem, kas spēj iejusties citu ādā un izprast citu cilvēku domu gaitu, par savu nākotni nav jābaidās.»

Ja jūs, izlasījuši šo grāmatu, būsiet ieguvuši kaut vienu mācību, proti, kāpinātu tendenci allaž domāt, balstoties uz citu cilvēku redzes- viedokli, ja jūs būsiet iemantojuši no šīs grāmatas kaut vai to, tad atcerieties — tā visai droši var kļūt par vienu no pamatakmeņiem jūsu karjerā.

Raudzīties no otra cilvēka redzesviedokļa, modināt viņā kvēlu vēlēšanos pēc kaut kā nepavisam nenozīmē manipulēt šo cilvēku tādā virzienā, lai viņš darītu kaut ko, kas nāk par labu vienīgi jums un varbūt kaitē viņam pašam. No sadarbības labums jāgūst abām pusēm. No ieteikuma misteram Vermilenam rakstītajā vēstulē ieguvējs bija tiklab vēstules sūtītājs, kā saņēmējs. Tiklab banka, kā arī Andersona kundze kļuva par ieguvējiem no viņas vēstules: banka ieguva vērtīgu darbinieci, Andersona kundze — piemērotu darbu. Arī mistera Lūkasa piemērā par to, kā Džons viņam pārdeva apdrošināšanas polisi, labums no šīs transakcijas tika abiem.

Citu piemēru, kurā princips pamodināt otrā cilvēkā spēcīgu vēlēšanos palīdz gūt labumu, pastātīja Maiks E. Videns no Vorvikas Rodailendā. Viņš bija Šella naftas savienības aģents apkārtējās benzīna uzpildes stacijās. Maiks gribēja kļūt par sava nogabala labāko aģentu, taču viena uzpildes stacija kavēja viņa sapņa piepildīšanos. Staciju pārzināja pavecs vīrs, kas nebija pierunājams to sakopt. Stacija bija tik nožēlojamā stāvoklī, ka apgrozījums strauji kritās.

Uzpildes stacijas pārzinis neuzklausīja nevienu Maika lūgumu sakopt teritoriju. Pēc daudziem lūgumiem, sirsnīgām pārrunām, kas visas beidzās nesekmīgi, Maiks nolēma uzaicināt pārzini apmeklēt pašu jaunāko Šella sabiedrības uzpildes staciju rajonā.

Jaunās stacijas pievilcība atstāja uz pārzini tik varenu iespaidu, ka, nakamajā reizē aizgājis uz nesakopto staciju, Maiks ieraudzīja visu uzpostu un satīrītu, arī benzīna bija pārdots krietni vairāk. Tas Maikam palīdzēja kļūt par labāko aģentu savā rajonā. Visa viņa lūgšanās un pierunāšana nenieka nebija līdzējusi, bet pietika, parādot moderno staciju, pamodināt vecajā pārzinī spēcīgu vēlēšanos, un mērķis tika sasniegts; abi — tiklab Maiks, kā stacijas pārzinis — bija guvuši labumu.

Daudz cilvēku pabeidz koledžas, iemācās lasīt Vergīliju un šķetināt integrālrēķinus, taču nespēj pat apjaust, kā darbojas viņu pašu saprāts. Piemērs: savā laikā vadīju kursu runas mākslā jaunajiem koledžas absolventiem, kas gatavojās iestāties darbā lielajā Gaisa kondicionēšanas korporācijā. Viens no kursa dalībniekiem gribēja pierunāt pārējos brīvajā laikā uzspēlēt basketbolu. Lai to panāktu, viņš teica apmēram šādus vārdus: «Gribu kopā ar jums spēlēt basketbolu. Man patīk basketbols, bet pēdējās reizēs sporta zālē vienmēr bija par maz spēlētāju. Viņvakar mēs divi vai trīs sākām dzenāt bumbu un es dabūju zilu aci. Jūs varētu gan šovakar visi atnākt. Man gribas spēlēt basketbolu.»

Vai viņam ienāca prātā pajautāt — ko gribat jūs? Jums taču nav nekādas patikas iet uz sporta zāli, uz kuru neviens neiet? Jums arī ir gluži vienalga, ko viņam gribas. Un zilu aci taču jūs arī nekārojat iemantot?

Vai viņš būtu varējis jums iztēlot, kā, aizejot uz sporta zāli, iegūt to, kas jums patiktu? Noteikti: vairāk spara. Labāka ēstgriba. Skaidrāka galva. Jautrība. Spēle. Basketbols.

Atkārtosim profesora Overstrīta gudro padomu: «… vispirmām kārtām pamodiniet otrā cilvēkā dedzīgu vēlēšanos … Tam, kas to spēj, biedros ir visa pasaule. Tam, kas to nespēj, ejams vientuļa ceļš.»

Viens no maniem klausītājiem bija noraizējies par savu dēlēnu. Bērns bija vājš un neparko negribēja ēst, kā nākas. Vecāki rīkojās pēc vecum vecās metodes: rājās un pēla, un — «māmiņa vēlas, lai tu to apēd», «tētis grib, lai tu izaudz par lielu vīru».

Vai puišelis likās zinis par tādiem lūgumiem? Ne vairāk kā par smilšu sauju smilšainā liedagā.

Neviens ar cik necik veselu saprātu negaidīs, lai trīs gadus vecam knīpām būtu tāds pats redzesviedoklis kā viņa trīsdesmit gadus vecajam tēvam. Taču tieši uz to šis tēvs cerēja. Absurdi. Beidzot arī viņš to apjēdza. Un tad pajautāja sev: «Ko tāds puišelis grib? Kā lai sasaistu viņa vēlēšanos ar savējo?»

Kad tēvs sāka par to domāt, nemaz nebija grūti atrast atbildi. Mazajam puišelim piederēja trīsritenis, ar kuru viņš labprāt vizinājās pa ietvi mājas priekšā. Pāris māju tālāk dzīvoja lielāks puika — īsts buņģis, kas nostūma mazo no trīsriteņa un vizinājās pats.

Sīkais, protams, brēkdams skrēja pie mātes, kurai tad vajadzēja iet ārā, patriekt buņģi no trīsriteņa un uzsēdināt uz ta savu puišeli. Tas atkārtojās katru mīļu dienu.

Ko mazais puisēns gribēja? Lai uz to atbildētu, nav nepieciešams Šerloks Holmss. Lepnums, dusmas, vēlēšanās justies nozīmīgam — visas šīs viņa būtnes spēcīgākās jūtas — urdīt urdīja viņu uz atrie- bibu, vēlēšanos iebelzt buņģim pa degunu. Un, kad tēvs mazajam paskaidroja, ka šis kādudien varēšot lielo puiku piekaut tā, ka tam dzirkstis ap acīm nošķīdīšot, ja vien šis tagad ēdīšot visu, ko māte ceļ galdā, kad tēvs to cieši apsolīja, par neēšanu vairs nebija ne runas. I'uika būtu sukājis nost visu pēc kārtas — spinātus, skābētus kāpostus, sālītas makreles — itin visu, lai tikai drīzāk izaugtu liels un varētu sadunckāt buņģi, kurš viņu tik bieži mēdza pazemot.

Kad šī bēda bija izbēdāta, vecāki ķērās pie nākamās problēmas: puikam piemita nejaukais niķis pieslapināt gultu.

Viņš gulēja kopā ar vecmāmuļu. No rīta piecēlusies, vecmāmuļa pataustīja palagu un bārās: — Paskat, Džonij, ko tu šonakt atkal esi izdarījis!

Zēns turējās pretī: — Nekā! Es to neizdarīju, to izdarīji tu.

Taču ne rājieni, ne pērieni, ne kaunināšana, ne atgādinājumi, ka vecākiem tas ļoti nepatīk, nekas nespēja gultu saglabāt sausu. Vecāki bija neaiņā: «Kā lai piespiežam zēnu neslapināt gultu?»

Ko viņš vēlētos? Vispirms viņš vēlējās naktī gulēt pidžamā kā tētis, nevis naktskreklā kā vecmāmuļa. Vecmāmuļai bija apnikušas iknakts nebūšanas, un viņa mīļuprāt apsolīja mazdēlam pidžamu, ja vien viņš labosies. Otra vēlēšanās bija — pašam sava gultiņa. Vecmāmuļa neiebilda.

Māte aizveda zēnu uz vienu no Bruklinas universālveikaliem, pamirkšķināja pārdevējai ar aci un sacīja: — Šis mazais džentlmenis grib kaut ko nopirkt.

Pārdevēja milzīgi pacēla zēna pašapziņu, apjautādamās: — Ko tad jauneklis vēlas?

Puišelis uzreiz pastiepās par pāris collām garāks un atteica: — Es gribu sev nopirkt gultu.

Kad māte viņam parādīja gultiņu, ko bija noskatījusi, viņa pieaicināja pārdevēju, un tā palīdzēja zēnu pārliecināt, ka šī būtu īstā, kas jāpērk.

Nākamajā dienā gultiņu atsūtīja; kad tēvs tovakar pārnāca mājās, puišelis skrēja viņam pretī, saukdams: — Tēti, tēti! Nāc augšā paskatīties, kādu gultiņu es nopirku!

Aplūkodams gultu, tēvs paklausīja Švaba padomam «dāsni uzslavēt un neskopoties ar atzinību».

—    Šo gultiņu taču tu nepieslapināsi, ko? — tēvs vaicāja.

—      Nē, nē! Šo gan es nepieslapināšu. — Solījumu zēns tiešām izpildīja, to prasīja viņa pašlepnums. Šī bija viņa gulta. Viņš pats bija to pircis. Un pidžama arī viņam tagad bija — kā daždien •īstam vīra cilvēkam. Viņš gribēja uzvesties kā vīrs. Un tiešām to darīja.

Kāds cits tēvs — arī mana kursa klausītājs — telefonijas inženieris K. T. Dačmens neprata pierunāt savu trīs gadus veco meitiņu brokastīs izēst putras šķīvi. Parastās bāršanas, lūgšanās, pierunāšanas metodes bija cietušas neveiksmi. Vecāki atkal sev jautāja: «Ka lai viņu piedabūjam pie ēšanas?»

Meitenītei gaužām patika atdarināt māti, justies lielai un pieaugušai; vienu rītu māte uzcēla viņu uz krēsla un ļāva pašai vārīt putru. Tēvs iegāja virtuvē īstajā brīdī, kad mazā patlaban maisīja katliņā putru un, tēvu ieraudzījusi, iesaucās: — Paskat, tētiņ, šorīt es vāru putru!

Torīt viņa bez kādas pierunāšanas apēda dubultporciju, jo bija ieinteresēta. Viņa bija izjutusi savu nozīmību: putras vārīšanā viņa bija apliecinājusi sevi.

Viljams Vinters reiz sacīja, ka «pašapliecināšanās ir cilvēka dabā dominējošā nepieciešamība». Kāpēc lai mēs nepielāgotu šo psiholoģisko pieeju darījumos? Ja mums iešaujas galvā vērtīga doma, kālab teikt citiem, ka tā ir mūsējā, kālab neļaut viņiem pašiem to maisīt un vārīt, it kā tā būtu viņējā? Viņi tiešām sāks to uzskatīt par savu; viņiem tā patiks, un viņi labprāt notiesās dubultporciju.

Atcerieties: «… vispirmām kārtām pamodiniet otrā cilvēkā dedzīgu vēlēšanos. Tam, kas to spēj, biedros ir visa pasaule. Tam, kas to nespēj, ejams vientuļa ceļš.»

3. PRINCIPS Modiniet otrā cilvēkā dedzīgu vēlēšanos!

- īsuma-

PAMATLIKUMI ATTIEKSMĒ AR CILVĒKIEM

1. PRINCIPS Nekritizē, nenosodi, nepel!

2.  PRINCIPS

Izsakiet godīgu un patiesu atzinību!

3.  PRINCIPS

Modiniet otrā cilvēkā dedzīgu vēlēšanos!

OTRA DAĻA

Seši padomi, kā iepatikties cilvēkiem

1. nodaļa

RĪKOJIETIES ŠĀDI, UN JUS VISUR BŪSIET MĪĻI GAIDĪTS

Kādēļ jālasa šī grāmata, lai uzzinātu, kā iegūt draugus? Kādēļ ne- pamācīties no tā, kuram visā pasaulē nav līdzīga draugu izmantošanas prasmē? Kas tas tāds? Jūs viņu rīt pat varat sastapt tekam pretī pa ielu. Jau desmit soļu atstatumā viņš sāks kulstīt asti. Un, ja jūs apstāsieties, lai viņu paglaudītu, viņš vai no ādas līdīs laukā, lai tikai izrādītu, cik ļoti jūs viņam patīkat. Un jūs skaidri zināt, ka viņa aizrautīgajā sirsnībā nav nekādu savtīgu nolūku: viņš negrib jums pārdot nekustamu īpašumu un netaisās ievilināt jūs precību tīklos.

Vai esat kādreiz padomājuši, ka suns ir vienīgais mājdzīvnieks, kam nav jāstrādā, lai sevi uzturētu? Viņš eksistencei nopelna ar savu mīlestību pret jums.

Kad man bija pieci gadi, tēvs par piecdesmit centiem nopirka mazu dzeltenrudu kucēntiņu. Tas bija manas bērnības prieks un saulstariņš. Ik pēcpusdienu ap puspieciem viņš sēdēja pagalmā, skaistās acis ne mirkli nenovērsdams no celiņa, un, tikko izdzirda manu balsi vai ieraudzīja caur krūmu zaļumu pazibam manu brokastso- iniņu, kā bulta metās kalnup, mēli izkāris, un apsveica mani, lēkādams un sajūsmā skanīgi riedams.

Piecus gadus Tipijs bija mans pastāvīgais pavadonis. Tad vienā drausmīgā vakarā, kuru nekad nespēšu aizmirst, viņš dabūja galu desmit soļus no manis — viņu nospēra zibens. Tipija nāve bija manu zēna dienu smagākais pārdzīvojums.

Nekad tu, Tipij, netiki izlasījis nevienu grāmatu par psiholoģiju. Tev to nevajadzēja. Kaut kāds brīnumains instinkts tev iemācīja, ka, dziļi interesējoties par citiem, divos mēnešos var iegūt vairāk draugu nekā divos gados, pūloties citus ieinteresēt par sevi. Gribu to atkārtot: divos mēnešos var iegūt vairāk draugu nekā divos gados, pūloties citus ieinteresēt par sevi.

Un tomēr es zinu cilvēkus, kas pieļauj mūžīgo kļūdu: visu mūžu tie luncinādamies cenšas ieinteresēt citus par sevi.

Tas, protams, nelīdz. Citi cilvēki par jums neinteresējas. Viņi neinteresējas par mani. Viņi interesējas vienigi paši par sevi — no rīta, pusdienlaikā un vakarā.

Ņujorkas telefona sakaru sabiedrība reiz sīki izstudēja telefona sarunas, lai noskaidrotu, kādi vārdi sarunās tiek lietoti visbiežāk. Jūs droši vien būsiet uzminējuši: personas vietniekvārds «es». «Es.» «Es.» «Es.» Tas 500 sarunās tika minēts 3900 reižu. «Es.» «Es.» «Es.».

Ko jūs vispirms ieraugāt grupas fotoattēlā, kur esat arī pats? Kuru seju meklējat vispirms?

Ja, gribēdami ietekmēt cilvēkus, centīsimies tos ieinteresēt vienīgi par mums, mēs iegūsim ļoti maz īstu draugu. īsti, patiesi draugi šādā veidā nav iegūstami.

Napoleons tā darīja un pēdējā tikšanās reizē ar Žozefīni sacīja: «Zozefīn, esmu bijis veiksmīgāks par jebkuru cilvēku zemes virsū, un tomēr šai brīdī tu esi vienīgā visā pasaulē, uz kuru varu paļauties.» Turklāt vēsturnieki šaubās, vai pat uz Žozefīni viņš varēja droši paļauties.

Slavenais Vīnes psihologs Alfrēds Adlers uzrakstīja grāmatu «Kādai vajadzētu būt dzīves vērtībai». Grāmatā viņš saka: «Tas indivīds, kurš neinteresējas par saviem līdzciļvēkiem, dzīvē sastopas ar vislielākajām grūtībām Un sagādā citiem ļoti daudz sāpju  No šādu indivīdu vidus naK visi neveīksminieki

jūS varat Izlasīt desmitiem gudru grāmatu par psiholoģiju un tomēr neatrast tajās mums visiem nozīmīgāku apliecinājumu par šo. Adlera secinājums ir tik dziļi saturīgs, ka atkārtošu to kursīvā: Tas indivīds, kurš neinteresējas par saviem līdzcilvēkiem, dzīvē sastopas ar vislielākajām grūtībām un sagādā citiem loti daudz sāpju. No šadu indivīdu vidus nāk visi neveiksminieki.

Reiz piedalījos īsstāstu apmācības kursā Ņujorkas universitātē, un tur vienu lekciju lasīja kāda liela literāra žurnāla redaktors. Viņš sacīja, ka varētu paņemt jebkuru no desmitiem īsstāstu, kas diendienā krājas uz viņa rakstāmgalda, un, izlasījis pāris rindkopu, konstatēt, vai autors mīl cilvēkus. — Ja autors cilvēkus nemīl, — sacīja redaktors, — cilvēki viņa stāstus nelasīs.

Sis daudz pieredzējušais redaktors kursa laikā divi lāgi pakavējās pie daiļliteratūras sacerēšanas un atvainojās par savu sprediķošanu. — Es jums saku to pašu, ko jums teiktu mācītājs, tomēr paturiet prātā: ja gribat gūt panākumus rakstniecībā, jums jāiejūtas cilvēkos.

Ja šī patiesība atvedināma uz literatūru, tad varat būt pārliecināti, ka vēl jo vairāk tā atvedināma uz attiecībām ar cilvēkiem, sastopoties vaigu vaigā.

Pavadīju veselu vakaru Hovarda Tērstona ģērbtuvē. Tērstons bija vispāratzīts burvju mākslinieku vidū. Četrus gadu desmitus viņš bija ceļojis pa pasauli, visnotaļ radīdams ilūzijas un apburdams skatītājus tā, ka tiem brīnumos aizrāvās elpa. Vairāk nekā 60 miljoni cilvēku bija pirkuši biļetes uz viņa izrādēm, un viņš bija sapelnījis gandrīz divus miljonus dolāru.

Palūdzu misteru Tērstonu, lai viņš man atklāj savas veiksmes noslēpumu. Izglītībai ar to nevarēja būt nekāda sakara, jo viņš aizbēga no mājām, kad bija vēl mazs puišelis, kļuva par klaidoni, brauca, preču vagonos paslēpies, pārnakšņoja siena kaudzēs, pie svešu ļaužu namdurvīm saubagoja iztiku un lasīt iemācījās no brīdinājuma zīmēm dzelzceļa malās, skatīdamies uz tām no preču vagoniem.

Vai viņam bija īpašas zināšanas «burvju mākslā»? Nē, viņš atbildēja, par iluzionistu mākslu esot sarakstīts simtiem grāmatu un neskaitāmi cilvēki par to zinot ne mazāk kā viņš. Taču viņam piemita divas īpašības, kādu nebija citiem. Pirmkārt, viņam piemita spēja ietekmēt skatītājus ar savu personību. Viņš bija lielisks aktieris. Un, otrkārt, viņš izprata cilvēka dabu. Viss, ko viņš darīja uz skatuves — katrs žests, katra balss noskaņa, pat uz mirkli mazliet piepaceltas uzacis —, bija priekšlaikus mēģinājumā rūpīgi iestudēts, viņa darbība bija precīzi iekalkulēta sekundes desmitdaļās. Bet tas vēl nebija viss. Tērstonam bija iedzimtas simpātijas pret skatītājiem. Viņš man sacīja, ka daudzi burvju mākslinieki, paskatīdamies uz publiku, nodomājot: «Re, kur salasījies stulbeņu un pāķu bars — nebūs grūti tos apmuļķot!» Tērstona metode bija pilnīgi citāda. Viņš atzinās, ka ikreiz, iziedams uz skatuves, saka pats sev: «Esmu pateicīgs šiem cilvēkiem, kas atnākuši noskatīties manā mākslā. Viņi man palīdz tīkamā veidā nopelnīt iztiku. Parādīšu viņiem visu, cik vien labi spēšu.»

Viņš apgalvoja, ka nekad neesot izgājis uz skatuves, pirms tam klusībā neapliecinot: «Es mīlu savus skatītājus. Mīlu savus skatītājus.» Smieklīgi? Absurdi? Varat domāt, kā pašiem tīk. Es gluži vienkārši bez komentāriem piedāvāju jums visu laiku slavenākā burvju mākslinieka recepti.

Džordžs Daiks no Nortvorrenas Pensilvānijā palika bez darba, kad iebraucamo vietu, ko viņš bija turējis trīsdesmit gadu, nojauca, jo tieši tur gāja pāri jaunizbūvējamā šoseja. Taču dīkā dzīve vīram apnika, un viņš sāka sev kavēt laiku, čīgādams vecu vijoli. Drīz vien viņš jau klaiņoja pa apkārtni, klausīdamies mūziku un ielaizdamies sarunās ar vairāk pieredzējušiem vijolniekiem. Būdams pēc dabas pazemīgs un draudzīgs, viņš interesējās par visiem sastaptajiem vijoles spēlmaņiem, par viņu dzīvi un gaitām. Kaut arī pats nebija nekāds lielais muzikants, viņš tomēr muzikantu vidū iemantoja daudz draugu. Viņš sāka piedalīties sacensībās un drīz vien kļuva populārs country mūzikas mīļotāju aprindās Savienoto Valstu austrumos, iegūdams iesauku «Tēvocis Džordžs, vijoles čīgātājs no Kinzeras kaun- tijas». Mēs dabūjām paklausīties tēvoča Džordža vijoli, kad viņš bija septiņdesmit divus gadus vecs un joprojām priecājās par katru nodzīvotu mirkli. Sākdams interesēties par citu cilvēku dzīvi, viņš pats sev izveidoja jaunu dzīvi tajos gados, kad vairums cilvēku domā, ka mūžs jau nodzīvots.

Šī īpašība bija arī Teodora Rūzvelta apbrīnojamās popularitātes pamatā. Pat kalpotāji viņu mīlēja. Viņa sulainis Džeimss E. Amoss uzrakstījis par viņu grāmatu «Teodors Rūzvelts— sava sulaiņa varonis». Grāmatā viņš min kādu spilgtu piemēru.

Reiz mana sieva jautāja prezidentam, kāda īsti izskatoties Virdžīnijas paipala. Viņa to nekad nebija redzējusi, un prezidents viņai to sīki aprakstīja. Nedaudz vēlāk iezvanījās telefons mūsu mājiņā (Amoss ar sievu apdzīvoja nelielu kotedžu Rūzvelta lauku rezidencē Austeru līci). Mana sieva pacēla klausuli. Atsaucās pats prezidents. Viņš bija piezvanījis, lai pateiktu, ka pie viņas loga apmetusies Virdžīnijas paipala; ja palūkošoties ārā, viņa to ieraudzīšot. Šādi sīki uzmanības pierādījumi bija viņam ļoti raksturīgi. Ejot garām mūsu mājiņai, viņš, pat mūs neredzēdams, mēdza uzsaukt: «Uuū, Annij!» — vai: «Uuū, Džeimsl» Tas nebija vairāk ka draudzīgs, garām ejot uzsaukts, sveiciens.

Vai padotajiem varēja nepatikt šāds cilvēks? Vai viņš vispār varēja kādam nepatikt?

Reiz Rūzvelts ieradās Baltajā namā, kad prezidenta Tafta un viņa kundzes nebija mājās. Parastajā sirsnībā pret padotajiem viņš apsveicinājās ar visiem vecajiem Baltā nama kalpotājiem, visus, pat trauku mazgātājas, uzrunādams vārdā.

«Sastapis virtuveni Alisi,» raksta Arčijs Bals, «viņš apjautājās, vai Alise vēl joprojām cepot pilngraudu maizi. Alise atteica, ka reizēm izcepot kalpotājiem, bet augšstāva iemītnieki to neēdot.

—    Tad viņi nejēdz nekā no laba, — Rūzvelts nopurpināja. — Kad satikšu prezidentu, es viņam to pateikšu.

Alise uz šķīvīša atnesa viņam riku graudumaizes, un viņš, to ēzdams, devās uz kanceleju, pa ce|am sasveicinādamies ar visiem kalpotājiem, ko sastapa …

Katru viņš uzrunāja tāpat, kā bija uzrunājis senāk. Aiks Hūvers, kas četrdesmit gadu nostrādāja Baltajā namā par virssulaini, ar asarām acīs sacīja: — Šī mums gandrīz divu gadu laikā bija vienīgā laimīgā diena, un neviens no mums to nemainītu ne pret simt dolāriem.»

Tāda pati sirsnīga attieksme pret šķietami neievērojamiem cilvēkiem palīdzēja aģentam Edvardam M. Saikam no Ņūdžersijas saglabāt savai firmai klientu.

—     Pirms daudziem gadiem, — stāstīja Saiks, — es Masačūsetā apkalpoju pasūtītājus Džonsona un Džonsona firmai. Viens no pasūtītājiem bija kāds drogu preču veikala īpašnieks Hingemā. Ikreiz, tur iegriežoties, es, pirms uzmeklēju īpašnieku, allaž pārmiju dažus vārdus ar krēmsodas šifona apkalpotāju un pārdevēju. Viendien, iegājis pie īpašnieka, saņēmu asu noraidījumu — lai ejot vien projām, viņš manā firmā vairs nekā nepasūtīšot, jo tā pastiprināti apkalpojot lielos veikalus un tādējādi atviļot mazajiem pircējus un radot zaudējumus. Aizgāju pavisam sašņurcis un pāris stundu nobraukāju pa pilsētu. Beidzot tomēr nolēmu vēlreiz doties turp un vismaz paskaidrot veikala īpašniekam situāciju.

Atgriezies, kā parasts, uzsaucu sveicienu krēmsodas puisim un pārdevējam. Kad iegāju pie īpašnieka, viņš mani saņēma smaidīdams un izteica prieku par manu atgriešanos. Pārsteigts palūkojos uz viņu un apvaicājos, kas šajās pāris stundās noticis. īpašnieks norādīja uz puisi pie sodas šifona un pastāstīja: tikko es biju aizgājis, jauneklis pienācis pie viņa un sacījis, ka es esot vienīgais aģents, kas sasveicinoties ar viņu un pārējiem. Piebildis — ja kāds aģents esot pelnījis, lai ar to slēdz darījumus, tad tas esot vienīgi es. īpašnieks domāja tāpat un joprojām palika mans klients. Es uz visu mūžu atcerēšos, ka neviltota interese par citiem cilvēkiem ir aģentam gaužām nepieciešama īpašība — starp citu, ikvienam, ne tikai aģentiem vien.

Pirms gadiem es Bruklinas Mākslas un zinātņu institūtā lasīju kursu daiļliteratūras sacerēšanā, un mēs ļoti vēlējāmies, lai tādi plaši pazīstami un ļoti nodarbināti autori kā Ketlīna Norisa, Ida Tārbela, Alberts Peisons Terhēns un Ruperts Hjūzs atbrauktu uz Bruklinu un dalītos ar mums savā pieredzē. Aizrakstījām viņiem, pieminēdami, ka augstu vērtējam viņu darbus un ļoti vēlētos dzirdēt viņu padomus un izzināt veiksmes noslēpumu.

Katru no šīm vēstulēm parakstīja apmēram simt piecdesmit klausītāju. Pieminējām, ka zinām, cik aizņemti ir cienījamie rakstnieki un ka tiem nebūs laika sagatavot lekciju, tādēļ pievienojam vēstulei jautājumu sarakstu, uz kuriem lūdzam atbildes par viņu darba metodēm. Viņiem tas patika. Kuram gan nebūtu paticis? Viņi tiešām atbrauca uz Bruklinu, lai sniegtu mums palīdzīgu roku.

Izmantojot šo pašu metodi, es pārliecināju Teodora Rūzvelta kabineta finanšu ministru Lesliju M. Šovu, Tafta kabineta tieslietu ministru Džordžu V. Vikeršemu, Viljamu Dženingsu Braienu, Frenklinu D. Rūzveltu un daudz citu slavenu vīru ierasties pie maniem retorikas kursa studentiem.

Mums visiem, vienalga, vai esam strādnieki fabrikā, kantora darbinieki vai sēžam karaļtronī, patīk cilvēki, kas mūs apbrīno. Piemēram, Vācijas ķeizars. Pirmā pasaules kara beigās viņš droši vien bija visniknāk nīstais un visskaudrāk nicinātais cilvēks pasaulē. Viņa paša tauta sacēlās pret viņu, un viņš aizbēga uz Holandi, lai glābtu savu ādu. Naids pret viņu bija tik negants, ka miljoniem cilvēku ar prieku būtu viņu saplosījuši gabalos vai sadedzinājuši sārtā. Un piepeši šajā naida ugunsgrēkā mazs puisēns aizrakstīja ķeizaram vienkāršu, sirsnīgu, apbrīnas pilnu, mīļu vēstuli. Zēns apgalvoja, ka neatkarīgi no tā, ko domā citi, viņš Vilhelmu vienmēr uzlūkošot par savu valdnieku. Ķeizaru vēstule aizkustināja līdz sirds dziļumiem, un viņš uzaicināja zēnu ciemos. Zēns aizbrauca kopā ar māti, un ķeizars māti apprecēja. Šim puišelim nevajadzēja lasīt nevienu grāmatu par to, kā iegūt draugus un iepatikties cilvēkiem. Viņam to iemācīja intuīcija.

Ja gribam iegūt draugus, lūkosim paši kaut ko izdarīt citu labā — kaut ko, kas prasa laiku, enerģiju, nesavtību un iejūtību. Kad Vindzoras hercogs vēl bija Velsas princis, viņam bija paredzēts brauciens uz Dienvidameriku; pirms došanās ceļā viņš vairākus mēnešus mācījās spāņu valodu, lai varētu sarunāties ar cilvēkiem viņu valodā. Tas viņu Dienvidamerikā padarīja ļoti populāru.

Pirms gadiem nolēmu uzzināt visu savu draugu dzimumdienas. Kā to izdarīt? Kaut arī man nav ne mazākās ticības astroloģijai, sāku savus draugus citu pēc cita iztaujāt, vai viņi tic, ka dienai, kad cilvēks piedzimis, ir jel kāds iespaids uz viņa raksturu un likteņgaitu. Tad lūdzu, lai viņš nosauc savas dzimšanas dienas mēnesi un dienu. Kad viņš minēja, piemēram, 24. novembri, es klusībā atkārtoju: «24. novembris.» Tiklīdz iztaujātais pagrieza muguru, es piezīmēju viņa vārdu un datumu, lai vēlāk to ierakstītu dzimumdienu grāmatā. Katra gada sākumā visus datus atzīmēju galda kalendārā, tā ka varēju tos automātiski ievērot. Tuvojoties attiecīgajai dienai, nosūtīju vēstuli vai telegrammu. Kas tas bija par efektu! Bieži izrādījās, ka es esmu bijis vienīgais, kas atcerējies.

Ja gribam iegūt draugus, tad sasveicināsimies ar cilvēkiem silti, sirsnīgi. Šo pašu psiholoģisko pieeju atcerieties arī tad, kad jums kāds piezvana pa telefonu. To pašu «hallo» pasakiet tā, lai parādītu, ka priecājaties par piezvanīšanu. Daudzas sabiedrības trenē savas telefonistes katram, kas piezvana, atsaukties ieinteresēti un iejūtīgi. Lai zvanītājs jūt, ka sabiedrībai viņš ir vēlams. Atcerēsimies to, kad mums rīt kāds piezvanīs.

Atklāti izrādīta interese par citiem ļadj ne tikai iemantot draugus, bet spēj arī klientos radīt uzticību jūsu uzņēmumam. Ziemeļamerikas Ņujorkas Nacionālās bankas izdevumā bija publicēta kādas noguldītājas vēstule.

«Man gribas Jums darīt zināmu, ka es ļoti augstu vērtēju Jūsu personālu. Visi ir tik uzmanīgi, laipni un izpalīdzīgi. Cik patīkami, ja tad, kad esat nogaidījušies garā rindā, kasiere Jūs laipni sveicina!

Pērn mana māte piecus mēnešus nogulēja slimnīcā. Man visai bieži gadījās iegriezties bankā pie kasieres Marijas Petručello. Viņa nekad neaizmirsa apvaicāties par manas mātes veselību.»

Vai kādam vēl var rasties šaubas, ka noguldītāja arī turpmāk izmantos šīs bankas pakalpojumus?

Čārlzam R. Voltersam, kas strādāja vienā no lielākajām Ņujorkas bankām, bija uzdots sagatavot konfidenciālu ziņojumu par kādu korporāciju. Viņš pazina tikai vienu cilvēku, kura rīcībā bija viņam tik steidzami vajadzīgie dati. Tikko Volterss bija iegājis viņa

kabinetā, kāda jauna sieviete pabāza galvu pa durvīm un sacīja, ka šai dienā viņa nevarot tam iedot nevienu marku.

«Es vācu markas savam divpadsmit gadus vecajam dēlam,» prezidents paskaidroja.

Misters Volterss pateica savu vajadzību un sāka prezidentu iztaujāt. Prezidents atbildēja maznozīmīgi, vispārīgi, neskaidri. Viņš acīm redzami negribēja runāt, un palika iespaids, ka neviens viņu nepiespiedīs to darīt. Saruna iznāca īsa un kokaina.

— Es tiešām nesapratu, ko iesākt, — misters Volters stāstīja mūsu kursa auditorijai. — Tad atcerējos, ko bija teikusi sekretāre . . . Markas, divpadsmit gadus vecs dēlēns … Un es atcerējos, ka arī mūsu bankas ārzemju noda|ā uzkrājas un tiek saglabātas markas — no vēstulēm, ko mums sūta no visiem kontinentiem.

Nākamajā pēcpusdienā es vēlreiz piezvanīju tam pašam prezidentam un ieteicos, ka man ir markas viņa zēnam. Vai viņš mani pieņēma laipni? Jā gan. Roku viņš man paspieda ar tādu sajūsmu, it kā grasītos balotēties Kongresā. No viņa starot staroja smaidi un labestība. «Šī nu gan Džordžam varen patiks,» viņš sacīja, tīksminādamies ap markām. «Un kur nu vēl šī! īsti dārgumi!»

Pusstunda mums pagāja, tērzējot par markām un aplūkojot viņa dēlēna fotoattēlu. Pēc tam viņš upurēja vairāk nekā stundu, informēdams mani sīki jo sīki, kaut es ne ar pušplēstu vārdu nebiju viņam nekā jautājis. Izstāstījis visu, ko pats zināja, viņš saaicināja savus padotos un iztaujāja tos. Pēc tam piezvanīja vēl dažiem sabiedrotajiem. Viņš mani krautin apkrāva ar faktiem, skait|iem, pārskatiem un vēstulēm. Runājot avīžnieku valodā, varu teikt, ka man gadījās varens ķēriens.

Vēl kāds gadījums ilustrācijai.

Misters S. M. Knefle no Filadelfijas jau vairākus gadus bija centies pārdot degvielu kādai sēriju universālveikalu sabiedrībai, taču tā joprojām turpināja iepirkt degvielu no kādas citpilsētas firmas, turklāt cisternas izaicinoši brauca garām mistera Knefles kantora durvīm. Vienu vakaru misters Knefle kursa nodarbībās atviegloja sirdi, izgāzdams niknumu pār sēriju universālveikaliem, nosaucot tos par nācijas lāstu.

Un tomēr viņu nebeidza tirdīt doma, kāpēc nespēj nekā tiem pārdot.

Es viņam ieteicu ķerties pie citādas taktikas. īsumā pastāstīšu, kas notika. Uzsākām debates kursa klausītāju vidū par to, vai sēriju universālveikali mūsu zemei nodara vairāk ļauna vai laba.

Knefle pēc mana ierosinājuma uzņēmās viņam pašam grūtāko lomu — aizstāvēt sēriju universālveikalus un tādēļ devās tieši pie viena no dziļi nicinātās organizācijas vadītājiem un sacīja: «Neesmu nācis pārdot jums degvielu. Atnācu, lai izlūgtos no jums palīdzību.» Tad viņš pastāstīja par paredzētajām debatēm, piebilzdams: «Atnācu pēc palīdzības pie jums, jo nevaru iedomāties neviena cita, kurš spētu mani apgādāt ar nepieciešamajiem faktiem. Es ļoti gribētu šajās debatēs uzvarēt, tādēļ būšu gaužām pateicīgs par jūsu palīdzību.»

Turpinājums mistera Knefles paša vārdiem skan šādi:

— Es šim cilvēkam lūdzu ziedot man tieši vienu minūti sava laika. Viņš ari tikai ar šādu noteikumu piekrita. Taču, tiklīdz biju izteicis savu vajadzību, viņš uzaicināja mani apsēsties un norunaja precīzi stundu un četrdesmit septiņas minūtes. Viņš pieaicināja otru darbinieku, kurš bija sarakstījis grāmatu par sēriju universālveikaliem. Viņš aizrakstīja uz Sēriju universālveikalu nacionālo asociāciju un pagādāja man debašu eksemplāru par šo tematu. Viņš bija pārliecināts, ka šāda veida tirdzniecības uzņēmumi ir pircējiem vislabākais pakalpojums. Viņš lepojās ar savu darbu simtiem cilvēku kopieņu labā. Acis viņam stāstot dzirkstīja, un, jāatzīstas, ari man atvēras acis, lai spētu saskatīt to, kas senāk ne sapņos nerādījās. Viņš pilnīgi mainīja manu uztveri.

Kad cēlos iet projām, viņš mani pavadīja līdz durvīm, aplika roku man ap pleciem, novēlēja panākumus debatēs un uzaicināja pēcāk pienākt un pastāstīt, kā gājis. Šķiroties viņa pēdējie vārdi bija šādi: «Lūdzu, atnāciet arī vēlāk uz pavasara pusi. Es gribētu noslēgt ar jums līgumu par degvielas piegādi.»

Man tas šķita kaut kas līdzīgs brīnumam. Degvielas pirkšanas piedāvājums, kaut gan es nebiju par to bildis ne vārda! Divās stundās, patiesi ieinteresēdamies par viņu un viņa problēmām, biju guvis lielākus panākumus, nekā būtu varējis iegūt desmit gados, cenzdamies viņu ieinteresēt par sevi un savu preci.

Jūs neesat atklājis jaunu patiesību, mister Knefle, jo sen — simt gadu priekš Kristus dzimšanas — slavens vecs romiešu dzejnieks Publijs Sīrs atzina: «Mēs interesējamies par citiem tad, kad citi interesējas par mums.»

Intereses izrādīšanai, gluži kā katram citam principam cilvēku attiecībās, jābūt patiesai. Labums jāgūst ne tikai tam, kas izrāda interesi, bet arī tam, kuram šī uzmanība tiek veltīta. Tas ir divvirzienu ceļš — iegūst abas puses.

Martins Ginsbergs, kas noklausījās kursu Longailendā, pastāstīja, cik dziļi viņa dzīvi ietekmējusi kādas slimnieku kopējas iejūtība.

— Tajā Pateicības dienā man bija desmit gadu. Gulēju pilsētas slimnīcas sociālās apgādes nodaļā, un nākamajā dienā man vajadzēja pārciest nopietnu ortopēdisku operāciju. Zināju, ka man paredzama mēnešiem ilga veseļošanās, būšu saistīts pie gultas un cietīšu sāpes. Tēvs bija miris; mēs abi ar māti mitinājāmies mazā dzīvoklītī un bijām sociālās apgādes aprūpē. Māte todien nevarēja pie manis ierasties.

Kad diena slīdēja uz pēcpusdienu, man uzmācās drausmīga vientulība, izmisums un bailes. Zināju, ka arī māte mājās ir viena, raizējas par mani, ka viņai nav neviena* ar ko parunāties, ar ko

kopā ieturēt maltīti, un nepietiek arī naudas Pateicības dienas svētku mielastam.

Manas elsas bija sadzirdējusi jauna māsu skolas audzēkne un pienāca pie manas gultas. Atvilkusi segu, viņa sāka slaucīt man asaras. Viņa man pastāstīja, cik pati jūtoties vientuļa, jo šodierv jāstrādā un neesot iespējams būt kopā ar savējiem. Viņa apjautājās,vai es negribētu kopā ar viņu iebaudīt pusdienas. Viņa atnesa paplāti ar diviem šķīvjiem, uz kuriem bija kartupeļu biezenis un tītara cepeša šķēles, bet saldajā ēdienā — saldējums ar dzērveņu mērci. Viņa mani mierināja un centās izkliedēt manas bailes. Kaut gan viņas maiņa beidzās jau četros pēcpusdienā, viņa palika kopā ar mani gandrīz līdz vienpadsmitiem vakarā — spēlēja spēles, sarunājās, līdz es beidzot iemigu.

Daudz Pateicības dienu nākušas un gājušas kopš tā laika, kad man bija desmit gadu, bet neviena nepaiet, kurā es neatcerētos šo vienu — pamestību, bailes, vientulību un līdz ar to — sveša cilvēka maigumu un sirds siltumu, kas man visu padarīja vieglāk paciešamu.

Ja gribat patikt citiem, ja gribat rast īstu draudzību, ja gribat palīdzēt paši sev, paturiet prātā šo principu.

1 PRINCIPS

Iejūtieties cilvēkos ar patiesu interesi.

2. nodaļa

KĀ VISVIENKĀRŠĀK RADĪT PIRMO LABO IESPAIDU

Kādas viesībās Ņujorkā viena no viešņām, kas nesen bija mantojusi daudz naudas, ārkārtīgi nopūlējās, cenzdamās visiem iepatikties. Viņa bija izdevusi veselu kapitālu par sabuļādām, briljantiem un pērlēm. Taču nebija ne drusku centusies izdaiļot seju. Tā nepārprotami pauda īgnumu un patmīlību. Viņa neatskārta to, kas skaidrs ikvienam: cilvēka sejas izteiksme ir daudz nozīmīgāka par drēbēm, kas tam mugurā.

Čārlzs Švabs reiz sacīja, ka viņa smaidam esot bijusi miljons dolāru vērtība. Un man pat šķiet, ka viņš minēja pārāk mazu summu, jo milzu panākumu pamatā galvenokārt bija viņa personība, pievilcība un spēja patikt cilvēkiem; un viens no spēcīgākajiem viņa personības faktoriem bija apburošais smaids.

Rīcība izteic vairāk nekā vārdi, un smaids liecina: «Tu man patīc. Tu dari mani laimīgu. Priecājos, tevi redzot.»

Tieši tādēļ suņiem ir tik lieli panākumi. Sastopoties ar mums, viņi aiz prieka lec vai no ādas laukā. Tādēļ ari mēs priecājamies, sastopot suni.

Gluži tāds pats efekts ir maza bērniņa smaidam.

Vai jums kādreiz ir gadījies būt ārsta uzgaidāmajā istabā un noraudzīties drūmajos, nepacietīgajos gaidītājos? Veterinārārsts Dr. S. A. Sprauls pastāstīja par kādu pavasara dienu, kad viņa uzgaidāmā telpa bijusi pilnum pilna ar pacientiem, kas gaidīja, kad pienāks kārta viņu mīluļiem. Gaidītāji nesarunājās, šķita, ka ikviens kavējas savās domās par visu to, ar ko varētu nodarboties, ja nevajadzētu «velti tērēt laiku», sēžot šai uzgaidāmajā telpā. Vienā no mūsu kursa nodarbībām viņš pastāstīja:

—     Gaidītājos bija palikuši seši vai septiņi cilvēki, kad ienāca jauna sieviete ar deviņus mēnešus vecu bērniņu uz rokas un kaķēnu. Liktenīgā kārtā viņa apsēdās blakus kādam kungam, kas par ilgo gaidīšanu bija mazliet vairāk nekā saīdzis. Nākamajā mirklī bērns palūkojās uz viņu un pasmaidīja pār visu ģīmīti, kā mazuļi mēdz smaidīt. Ko nu darīja kungs? Protams, to pašu, ko darītu jūs un es, — pasmaidīja bērnam pretī. Drīz vien viņš sāka risināt ar jauno sievieti sarunu — par viņas bērniņu un saviem mazbērniem; jau pēc brītiņa tajā piedalījās visi gaidītāji, un apnicība bija pārvērtusies tīkamā, jautrā piedzīvojumā.

Neīsts smaida vieplis? Ar to nevienu nav iespējams apmuļķot. Mēs visi zinām, ka tas ir mehānisks, un nicinām to. Es runāju par īstu, siltu smaidu, kas nāk no sirds, par tādu smaidu, kas labi atmaksājas jebkurā tirgū.

Mičiganas universitātes profesors Makonels ir šādi izteicis savas domas par smaidu: «Cilvēki, kas smaida, prot efektīvāk strādāt, mācīt, tirgoties, izaudzināt laimīgākus bērnus. Smaidā ir daudz vairāk informācijas nekā niknā skatienā. Tieši tādēļ uzmundrināšana ir daudz labāka mācību metode nekā sodīšana.»

Liela universālveikala personālnodaļas vadītāja man reiz sacīja, ka labāk pieņemšot darbā pārdevēju, kas nav beigusi pamatskolu, bet smaida, nekā filozofijas doktoru ar drūmu vaigu.

Smaida radītais efekts ir spēcīgs — pat tad, ja tas nav redzams. Telefona sakaru sabiedrības visās Savienotajās Valstīs izvērsušas programmu «telefona spēks»; tā nodota tādu darbinieču rīcībā, kas izpilda pakalpojumus un pārdod preces pa telefonu. Šajā programmā paredzēts, ka telefoniste runādama smaida. Šis smaids izskan balsī.

Kādas Cincinati sabiedrības kompjūteru nodaļas vadītājs Roberts Kraiers pastāstīja, kā viņš veiksmīgi atradis piemērotu pretendentu grūti aizpildāmam amatam.

—     Es izmisīgi meklēju filozofijas doktoru savas nodaļas kompjūteru zinātnē. Pēdīgi atradu kādu jaunekli ar ideālu kvalifikāciju, kurš teju, teju gatavojās iegūt grādu. Pēc dažām sarunām pa telefonu uzzināju, ka viņš saņēmis vairākus piedāvājumus no citām sabiedrībām, no kurām daudzas bija lielākas un plašāk pazīstamas nekā mūsējā. Biju laimīgs, dzirdot, ka viņš pieņem manu piedāvājumu. Kad viņš jau bija sācis strādāt, es reiz apvaicājos, kāpēc viņš devis priekšroku mums. Mirkli klusējis, viņš sacīja: «Laikam tāpēc, ka citu sabiedrību vadītāji pa telefonu runāja saltā, lietišķā tonī, kas man lika justies kā vienam no viņu uzņēmuma aparātiem. Jūsu balss skanēja tā, it kā jūs priecātos par sarunu ar mani … it kā jūs patiesi gribētu, lai es piedalos jūsu organizācijas darbā.» Varat droši man ticēt — es vēl joprojām runāju pa telefonu smaidīdams.

Kādas ļoti lielas Savienoto Valstu sabiedrības direktoru padomes priekšsēdis man sacīja, ka, spriežot pēc viņa novērojumiem, gaužām reti paveicoties cilvēkiem, kas nejūt prieku par savu darbu. Šis rūpniecības dižvīrs nav sevišķi pārliecināts, ka vienīgi sūrs darbs ir burvju atslēdziņa, kas pavērs durvis uz mūsu ilgu piepildījumu. — Esmu sastapis cilvēkus, — viņš sacīja, — kas guvuši panākumus tāpēc, ka bija sajūsmā par savu darbu. Vēlāk redzēju viņus, kad sajūsma bija pieplakusi un darbs kļuvis tikai par darbu, kļuvis garlaicīgs. Viņi bija zaudējuši prieku, un līdz ar to zuda arī veiksme.

Ja gaidāt, lai citi cilvēki, tiekoties ar jums, justu prieku, jums jajut prieks, tiekoties ar viņiem.

Esmu lūdzis tūkstošiem biznesmeņu veselu nedēļu no vietas augu dienu kādam uzsmaidīt, pēc tam atnākt uz kursu nodarbībām un pavēstīt rezultātus. Kas no tā iznāca? Palūkosimies… Saņēmu vēstuli no Viljama B. Steinhārda, Ņujorkas biržas māklera. Viņa gadījums nav izņēmums. Tieši otrādi, tas līdzinās simtiem citu.

«Esmu precējies vairāk nekā astoņpadsmit gadu,» raksta misters Steinhārds, «un visu laiku ļoti reti uzsmaidīju sievai vai uzbildu pārdesmit vārdus rītos no piecelšanās brīža līdz aiziešanai uz darbu. Biju viens no nīgrākajiem īgņām, kādi jebkad deldējuši Brodvejas bruģi.

Kad jūs man lūdzāt pastāstīt par smaidot gūto pieredzi, nolēmu vienu nedēļu pamēģināt. Tālab nākamajā rītā, matus sukādams, paraudzījos savā īgnajā fizionomijā un uzrunāju pats sevi: «Paklau, Bil, šodien nobrauki savu saskābušo fasādi un neblīni tik nejēdzīgi. Šodien tu smaidīsi. Un sāksi jau šai mirklī.» Apsēzdamies pie brokastgalda, sveicināju sievu, teikdams: «Labrīt, mīļā!» — un pasmaidīju.

Jūs mani brīdinājāt, ka viņa varētu justies pārsteigta. Jāteic, ka novērtējāt viņas reakciju krietni par zemu. Viņa galīgi apjuka. Viņa pārbijās. Taču es sacīju, ka turpmāk aizvien būs tā. Un es tā turpināju ik rītu.

Pārmaiņa manā uzvedībā mūsu mājā šais divos mēnešos ienesusi vairāk laimes, nekā bijām piedzīvojuši visā aizgājušajā gadā.

Ejot uz darbu, saku liftniekam «Labrīt!» un pasmaidu. Uzsmaidu metro kasierei, iemainīdams sīknaudu. Arī biržā uzsmaidu tādiem cilvēkiem, kas nekad nebija redzējuši mani smaidām.

Drīz vien konstatēju, ka visi smaida man pretī. Tos, kas atnāk pie manis aizvainoti vai sūdzēties, es sagaidu labā noskaņā un jautri. Uzklausu viņus smaidīdams, un visi sarežģījumi atrisinās daudz viegJāk. Un tā nu noticis, ka smaidi man ienes dolārus, ik dienu daudz dolāru.

Strādāju vienās telpās ar otru mākleri. Viens no viņa palīgiem ir tīkams jauns puisis; biju tik sajūsmināts par savas rīcības iznākumu, ka nesen reiz pastāstīju viņam par rezultātiem, ko esmu guvis, izmantojot jauno filozofiju cilvēku attiecībās. Viņš atzinās, ka tad, kad atnācis šeit strādāt, noturējis mani par drausmīgu īgņu un tikai pēdējā laikā sācis domāt citādi. Viņš piebilda, ka es izskatoties gluži cilvēcīgs, kad pasmaidot.

Esmu atteicies arī no kritizēšanas. Es vairs nepeļu nevienu, bet izsaku cilvēkiem atzinību. Esmu pārtraucis runāt par to, ko gribu. Cenšos saskatit otra cilvēka redzesviedokli. Tas vārda tiešā nozīmē revolucionizējis visu manu dzīvi. Esmu kļuvis par citu cilvēku — laimīgāku un bagātāku —, ieguvis bagātību, ko dod draudzība un laime, un tas galu galā ir galvenais.»

Jums negribas pasmaidīt? Kā līdzēt? Pirmkārt, piespiediet sevi uzdziedāt. Otrkārt, izturieties tā, it kā jau justos laimīgs, un drīz vien jūs tiešām tāds jutīsieties. Psihologs un filozofs Viljams Džeimss to formulē šādi:

«Šķiet, ka darbība seko jūtām, taču īstenībā darbība un jutas iet roku rokā, un, regulējot darbību, kas atrodas tiešā gribas kontrolē, mēs netieši regulējam arī jūtas, kas gribas kontrolei nav pakļautas.

Tātad, ja esam zaudējuši dzīvesprieku, vislabākais ar gribu regulējamais ceļš uz dzīvesprieka atgūšanu ir saņemties un izturēties tā, it kā jūs jau būtu dzīvesprieka pārpilns …»

Katrs cilvēks šai pasaulē meklē laimi, un pastāv viena droša iespēja, kā to atrast. Proti, jākontrolē savas domas. Laimi nenosaka ārējie apstākļi. Tā ir atkarīga no iekšējiem nosacījumiem.

Laimīgu vai nelaimīgu jūs nedara ne tas, kas jums pieder, ne tas, kas jūs esat, kur atrodaties un ko darāt. Visu nosaka tas, ko jūs par to domājat. Piemēram, divi cilvēki var atrasties vienā un tai pašā vietā, darīt vienu un to pašu; abi var būt vienlīdz turīgi un vienlīdzīgā sabiedriskā stāvoklī, un tomēr — viens jutīsies nelaimīgs, otrs — laimigs. Kāpēc? Tāpēc, ka viņiem ir dažāda garīgā uztvere. Tikpat daudz priecīgu seju esmu redzējis nabaga zemnieku vidū, kuri ar primitīviem darbarīkiem svīst tīrumos tropu svelmē, cik Ņujorkas, Čikāgas un Losandželosas birojos ar kondicionētu gaisu.

«Nekas nav par sevi ne labs, ne ļauns,» saka Šekspīrs, «mūsu domas dod īpašības lietām.»

Eibs Linkolns reiz teicis, ka «vairums cilvēku ir tik laimīgi, cik laimes paši nolemj sev atvēlēt». Spilgtu apliecinājumu šai patiesībai ieraudzīju, reiz kāpdams augšup pa Longailendas dzelzceļa stacijas kāpnēm Ņujorkā. Man pa priekšu augšup kumurēja kādi trīsdesmit vai četrdesmit kropli zēni, kas balstījās uz spieķa vai kruķiem. Vienu pat nesa nēšus. Pārsteigts klausījos, kā viņi jautri sarunājās un smējās. Par to ieminējos vienam no zēnu pavadoņiem.

— Protams, — viņš atteica. — Kad zēns atskārš, ka būs kroplis uz mūžu, viņš sākumā jūtas satriekts, taču, šo rūgtumu pārvarējis, kļūst tikpat dzīvespriecīgs kā jebkurš cits zēns.

Man gribējās noņemt cepuri šo zēnu priekšā. Guvu no viņiem tādu mācību, ko, cerams, neaizmirsīšu līdz mūža galam.

Strādājot viens pats atsevišķā istabā, cilvēks ne tikai jūtas vientuļš, bet zaudē arī iespēju satikties un iedraudzēties ar citiem kolektīva locekļiem. Tieši tā klājās senjorai Marijai Gonsalesai no Meksikas. Viņa apskauda darbabiedrenes, kad dzirdēja tās čalojam un smejamies. Pirmajās nedēļās, sastapusies ar tām gaitenī, viņa bikli novērsās.

Bet pēc laiciņa viņa apņēmīgi sacīja pati sev: «Marij, tu tak nevari cerēt, ka šīs sievietes nāks pie tevis. Tev pašai jāiet laukā un jāsāk ar viņām runāt.» Ejot nākamajā reizē pie ūdensdzesinātāja, viņa sirsnīgi pasmaidīja un ikvienai pretimnācējai jautri uzsauca: «Sveika, kā klājas?» Uz atbalsi nevajadzēja ilgi gaidīt. Atbildes sveicieni skanēja tikpat draudzīgi, gaitenis šķita kļuvis gaišāks, darbs tīkamāks. Nodibinājās pazīšanās, no kurām dažas pārauga draudzībā. Strādāt un dzīvot kļuva jautrāk un interesantāk.

Pārbaudiet šo esejista un grāmatizdevēja Elberta Habarda derīgo padomu, tikai neaizmirstiet — no pārbaudes vien labuma nebūs, ja neizmantosiet to praktiski.

Ikreiz, izejot no mājas, iecērtiet zodu, augstu paceliet galvu un ar pilnu krūti ievelciet elpu; baudiet sauli, sveiciniet draugus ar smaidu un ieguldiet dvēseli katrā rokasspiedienā. Nebīstieties, ka jūs var pārprast, neizšķiediet ne mirkli domai par saviem ienaidniekiem. Papūlieties prātā precīzi fiksēt visu, ko gribētu paveikt; pēc tam, nenovirzoties sāņus, dodieties tieši uz mērķi. Turiet visu laiku prātā to dižo un cēlo, ko kārojat veikt, un tad, dienām ritot, jūs jutīsiet, ka neapzināti tverat katru iespēju, kas nepieciešama jūsu ilgu piepildījumam, gluži ka koraļļa polips paisuma palos uztver tos elementus, kas tam nepieciešami. Iedomājieties iztēlē to spējīgo, nopietno, derigo cilvēku, kāds vēlaties būt, un šī doma ar katru stundu jūs tuvinās tieši šim tēlam . . . Doma ir galvenais. Saglabājiet pareizo garīgo pieeju — drosmi, atklātību un dzīvesprieku. Pareizi domāt nozīmē radīt. Visgalvenais ir vēlēšanās, un ikviena patiesa lūgšana tiek uzklausīta. Mes kļūstam tādi kā tas, kam pieķērusies mūsu sirds. Iecērtiet zodu un turiet galvu augstu paceltu. Mēs esam dievi, kas vēl nav izkūņojušies.

Senie ķīnieši bija viedi pasaules gaitu rituma izpratnē; un viņiem bija kāds sakāmvārds, ko mums visiem vajadzētu uzrakstīt, izgriezt un ielīmēt cepurē: «Cilvēkam, kurš neprot smaidīt, nebu; uzsākt veikalu.»

Smaids ir jūsu labās gribas vēstnesis. Jūsu smaids padara dzīv. bagātāku tiem, kuriem uzsmaidāt. Kādam, kas redzējis desmitiem naidīgu, drūmu vai novērstu seju, jūsu smaids var likties kā mākoņiem cauri izlauzies saules stars. īpaši tādam, kuru apspiež priekšnieki, klienti, skolotāji, vecāki vai bērni, smaids var palīdzēt attapties, ka cerība nav gluži zudusi, ka pasaulē vēl ir ari prieks.

Pirms dažiem gadiem viena Ņujorkas universālveikala vadība, apzinoties, cik smaga slodze un liela spriedze jāiztur pārdevējiem lielajā iepirkšanās bumā pirms Ziemsvētkiem, gribēja iepriecināt cilvēkus un saviem sludinājumiem pievienoja dažas vienkāršas filozofiskas atziņas.

SMAIDA VĒRTĪBA ZIEMSVĒTKOS

Smaids nekā nemaksā, bet dod daudz.

Tas dara bagātāku saņēmēju, nekā nenolaupot devējam.

Tas pamirdz mirkli, bet dažkārt paliek atmiņā uz mūžu.

Neviens nav tik bagāts, lai iztiktu bez smaida, un neviens nav tik nabags, ka nespētu kādam veltīt smaidu.

Smaids rada laimi mājās, veicina izdošanos darbā un stiprina draudzību.

Smaids ir veldze gurdajam, gaismas stars cerību zaudējušam, saules gaišums bēdu sagrauztam un Dabas dotas zāles grūtā brīdī.

Smaidu nevar ne pirkt, ne izlūgties, ne nozagt, jo tam nav vērtības, pirms tas nav kādam atdots.

Ja Ziemsvētku iepirkšanās drudža pēdējā brīdī kāda no mūsu pārdevējām ir tik nogurusi, ka vairs nespēj jums uzsmaidīt, lūdzu, veltījiet jūs savu smaidu viņai.

Nevienam smaids nav tik nepieciešams kā tam, kuram pašam vairs nav atlicis neviena.

2. PRINCIPS Smaidiet!

3. nodala

JA TĀ NEDARĪSIET, JUS GAIDA NEPATIKŠANAS

1898. gadā Roklendas kauntijā Ņujorkas štatā notika traģisks atgadījums. Bija nomiris bērns, un bēru dienā kaimiņi posās uz izvadīšanu. Džims Fārlijs gāja uz stalli izvest zirgu. Zeme bija apsnigusi, gaiss stinga spelgā salā; zirgs, vairākas dienas dīkā nostāvējies, bija dīdelīgs; kad saimnieks to gribēja aizvest pie siles padzerties, tas jautri iezviedzas, pameta gaisa pakaļkājas un nosita Džimu Farliju. Tā mazajā Stounipointas ciematā vienu bēru vietā iznāca divas.

Džims Fārlijs atstāja pasaulē atraitni, trīs zēnus un pārsimt dolāru apdrošināšanas prēmijas.

Vecākajam dēlam, ari Džimam, bija desmit gadu, kad viņš sāka strādāt ķieģeļu cepli, stūma smilšu ķerras, bēra smiltis veidnēs un kaltēja ķieģeļus saulē, grozīdams tos no vieniem sāniem uz otriem. Jaunajam Džimam nebija iespējas daudz skoloties. Taču dabiskās dotības viņam palīdzēja iegūt cilvēku labvēlību, iepatikties, un viņš nodevās politikai; gadiem ritot, viņš attīstīja neparastu spēju atcerēties cilvēku vārdus.

Nekad viņš nebija spēris kāju pār vidusskolas slieksni, taču vēl nebija ne četrdesmit sešus gadus vecs, kad četras augstskolas jau piešķīra viņam goda nosaukumus un viņš kļuva par Demokrātiskās nacionālkomitejas priekšsēdi un Savienoto Valstu Galveno pasta direktoru.

Reiz, intervējot Džimu Fārliju, jautāju, kas īsti ir viņa panākumu noslēpums. — Sūrs darbs, — viņš atteica, bet es sacīju: — Nejokojiet.

Tad viņš savukārt pavaicāja, ko tad es uzskatot par viņa panākumu pamatu. Atbildēju: — Manuprāt, jūs varat desmittūkstoš cilvēku uzrunāt kristāmvārdā.

— Nē, jūs maldāties, — viņš sacīja. — Man ir piecdesmittūkstoš paziņu, ko uzrunāju kristāmvārdā.

Neuzskatiet to par aplamību. Šīs mistera Fārlija spējas palīdzēja Frenklinam D. Rūzveltam tikt Baltajā namā, kad Fārlijs 1932. gadā vadīja Rūzvelta vēlēšanu kampaņu.

Tajos gados, kad Džims Fārlijs strādāja par ģipša ražošanas koncerna ceļojošo aģentu, tāpat kā gados, kad viņš bija Stounipointas ciema rakstvedis, viņš izstrādāja īpašu sistēmu, kā iegaumēt un atcerēties cilvēku vārdus.

Sākumā tas notika ļoti vienkārši. Viņš noskaidroja katra jauna paziņas vārdu, uzvārdu, dažus faktus par viņa ģimeni, nodarbošanos un politiskajiem uzskatiem. Visu uzzināto viņš iegaumēja un, nākamreiz šo cilvēku sastapis, pat ja tas notika pēc gada, viņš varēja tam paspiest roku, apvaicāties par ģimeni, painteresēties, kā aug kāršrozes viņa dārziņā. Vai tad jābrīnās, ka viņš sev nodibināja reputāciju?

Mēnešiem, pirms sākās Rūzvelta kampaņa par ievēlēšanu prezidenta amatā, Džims Fārlijs uzrakstīja pa simt vēstulēm dienā cilvēkiem visos Rietumu un Ziemeļrietumu štatos. Pēc tam viņš ielēca vilcienā un deviņpadsmit dienās, nobraucis divdesmittūkstoš jūdžu, apmeklēja divdesmit štatus, ceļodams gan zirga pajūgā, gan vilcienā, gan automobilī, gan kuģī. Ik pilsētā viņš uzmeklēja vajadzīgos cilvēkus, pakavējās ar tiem brokastīs, azaidā, pie tējas tases vai pusdienās un sirsnīgi aprunājās ar visiem. Un, nezaudēdams ne mirkli, traucās uz nākamo vietu.

Atgriezies Austrumos, viņš aizrakstīja pa vēstulei uz katru pilsētu, ko bija apmeklējis, un palūdza to viesu sarakstu, ar kuriem bija ticies. Galīgajā sarakstā bija tūkstošiem vārdu, taču ikvienam no šiem cilvēkiem Džeimss Fārlijs smalkjūtīgi paglaimoja, nosūtīdams vēstuli. Šo vēstuļu uzruna skanēja: «Mīļais Bil» vai «Dārgā Džeina», bet paraksts allaž bija «Džims».

Džims Fārlijs visai agri atskārta, ka vidusmēra cilvēku daudz vairāk interesē paša vārds nekā visas pasaules cilvēku vārdi, vienā virtenē kopā savērti. Atcerieties cilvēka vārdu un nepiespiesti nosauciet viņu tajā, un jūs būsiet izteicis smalkjūtīgu un ļoti efektīvu komplimentu.

Bet, tiklīdz būsiet to aizmirsis vai uzrakstīsiet kļūdaini, varat viegli krist smagā nežēlastībā. Es, piemēram, reiz organizēju retorikas kursu Parīzē un nosūtīju vēstules visiem Parīzē dzīvojošiem amerikāņiem. Franču mašīnrakstītājas, acīmredzot vāji pārzinādamas angļu valodu, adresātu uzvārdus rakstot, bija pieļāvušas diezgan daudz kļūdu. Viens adresāts, lielas Amerikas bankas Parīzes filiāles vadītājs, man atrakstīja dzēlīgu atteikumu tikai tāpēc, ka viņa uzvārds bija uzrakstīts neprecīzi.

Lāgiem nākas grūti atcerēties kāda cilvēka vārdu, īpaši, ja tam grūta izruna. Daudzi, pat nepapūlēdamies to iemācīties, vispār ignorē uzrunu vai dēvē cilvēku kādā viegli izrunājamā iesaukā. Sidain Levijam reiz bija klients, vārdā Nikodēms Papadouls. Vairums paziņu viņu saukāja vienkārši par Niku. Levijs mums pastāstīja:

— Es ļoti nopūlējos un vairākas reizes atkārtoju viņa vārdu, pirms devos pie viņa. Kad apsveicinoties sacīju: «Labdien, mister Nikodem Papadoul,» — viņš bija satriekts. Vairākas minūtes, vismaz man tā likās, vispār nebija atbildes. Pēc tam viņš, asarām ritot, atzinās: «Mister Levij, visus piecpadsmit gadus, kopš dzīvoju šai zemē, nevienam pat prātā nav ienācis papūlēties, lai uzrunātu mani īstajā vārdā.»

Uz kā pamatojās Endrjū Kārnegī panākumi?

Viņu dēvēja par Tērauda karali; taču viņš pats par tērauda ražošanu zināja visai maz. Viņam strādāja simtiem cilvēku, kas par tēraudu zināja daudz vairāk nekā viņš.

Toties viņš zināja, kā izturēties pret cilvēkiem, un tas viņu padarīja bagātu. Viņa organizatora spējas, vadītāja talants izpaudās jau bērnībā. Desmit gadu vecumā viņš bija atklājis, ka cilvēki piešķir neiedomājami lielu nozīmi savam vārdam. Šo atklājumu viņš nekavējās izmantot, lai gūtu sev labumu. Piemērs: kad vēl bija zēns un dzīvoja Skotijā, viņš reiz noķēra savvaļas trusi. Trusieni. Un nepaguva ne atjēgties, kad viņam jau piederēja vesels midzenis ar trusēniem, un nebija itin nekā, ar ko tos pabarot. Toties viņam ieša- vās prātā lieliska doma. Viņš iestāstīja kaimiņu puikām un meitenēm — ja šie saplūkšot pietiekami daudz āboliņa un pieneņu trušu barībai, viņš nosaukšot trusēnus šo vārdos.

Solījumam bija burvju spēks, un Kārnegī to nekad neaizmirsa.

Pēc daudziem gadiem viņš sapelnīja miljonus, izmantojot šo pašu psiholoģisko paņēmienu. Viņš, piemēram, gribēja pārdot sliedes Pen- silvānijas dzelzceļam. Toreiz Pensilvānijas dzelzceļa sabiedrības prezidents bija Di. Edgars Tomsons. Endrjū Kārnegī uzcēla Pitsburgā milzīgu tēraudlietuvi un deva tai Edgara Tomsona vārdu.

Uzdošu jums mīklu. Redzēsim, vai mācēsiet atminēt. Kad Pensilvānijas dzelzceļam ievajadzējās sliežu, kā jums šķiet — kur Dž. Edgars Tomsons tās pirka? No Sēra vai Rēbaka? Nē. Miniet vēl reizi

Kad Kārnegī un Džordžs Pulmans sīvi cīnījās par priekšrocībām guļamvagonu biznesā, Tērauda karalis vēlreiz atcerējās mācību, ko bija guvis ar trušiem.

Endrjū Kārnegī kontrolētā Centrālā transporta sabiedrība cīnījās ar sabiedrību, kas piederēja Pulmanam. Abi konkurenti par katru cenu pūlējās dabūt savā pārziņā guļamvagonu noietu Klusā okeāna dzelzceļa sabiedrībā, centās izgrūst viens otru no segliem, nosita cenas un sagrāva jel kādas cerības uz peļņu. Kārnegī un Pulmans aizbrauca uz Ņujorku, lai piedalītos Klusā okeāna dzelzceļa sabiedrības direktoru padomes sēdē. Kādu vakaru, sastapdams Pulma- nu Sv. Nikolaja viesnīcā, Kārnegī sacīja:

—    Labvakar, mister Pulman! Vai mēs neesam divi muļķi?

—     Ko jūs ar to gribat teikt? — jautāja Pulmans.

Tad Kārnegī pastāstīja, ko bija izprātojis — ka intereses jāapvieno. Viņš ļoti tēlaini izklāstīja, cik daudz abi iegūtu, ja strādātu kopā, nevis apkarotu viens otru. Pulmans gan vērīgi noklausījās, tomēr pilnīgi pārliecināts nebija. Pēdīgi viņš jautāja:

—    Kā tad jūs domājat jauno apvienību nosaukt?

Kārnegī, ne mirkli neapdomādamies, attrauca:

—    Nu, protams, par Pulmana salonvagonu sabiedrību.

Pulmans atplauka. — Ienāciet manā istabā, — viņš aicināja,

— aprunāsimies. Viņu turpmākā saruna radīja jaunu pavērsienu rūpniecības vēsturē.

Šī taktika — atcerēties un turēt godā draugu un biznesa kompanjonu vārdus — bija viens no Kārnegī milzu veiksmes noslēpumiem. Viņš lepojās ar to, ka zina uzrunāt daudzus savu rūpnīcu strādniekus kristāmvārdā, un dižojās, ka viņa versmainajās tēraud- lietuvēs nekad neuzliesmoja streiki, kamēr tās atradās viņa tiešā pārziņā.

Bentons Lavs, Teksasas komercbanku apvienības prezidents, uzskata, ka, jebkurai korporācijai pieaugot apmēros, cilvēku attiecības kļūst saltākas. — Zināma iespēja tās padarīt sirsnīgākas, — viņš sacīja, — ir atcerēties cilvēku vārdus. Ierēdnis, kas apgalvo, ka nespējot atcerēties uzvārdus, ar to pašu apliecina, ka nespēj atcerēties ļoti būtisku detaļu darbā un strādā tukšgaitā.

Karīna Ķirša, kas strādāja TWA aviolīnijā par stjuarti, centās iegaumēt iespējami daudz sava sektora pasažieru uzvārdus un apkalpojot uzrunāja tos vārdā. Par to gan viņa personiski, gan aviolīnija kopumā saņēma daudz pateicību. Viens pasažieris atrakstīja vēstuli: «Diezgan ilgi nebiju lidojis TWA lidmašīnā, bet turpmāk lidojumiem izmantošu vienīgi šīs līnijas mašīnas. Jūsu līnijas lidmašīnā cilvēks jūtas kā mājās, un man tas nozīmē ļoti daudz.»

Cilvēki tik neprātīgi lepojas ar savu vārdu, ka cenšas to saglabāt pēctecībā par katru cenu. Pat lielmanīgais, visos dzīves vējos ārdētais vecais T. P. Barnums, sava laika lielākā šovbiznesa īpašnieks, jutās sarūgtināts par to, ka viņam nav dēla, kas turpinātu Barnuma ģimenes vārdu, un piedāvāja mazdēlam S. H. Zīlijam 25 000 dolāru, ja tas ar mieru saukties par Barnumu-Zīliju.

Ilgus gadus aristokrāti un bagātnieki maksāja māksliniekiem, mūziķiem un rakstniekiem lielu naudu, lai tie veltītu viņiem savus darbus.

Bibliotēkas un muzeji par savām bagātākajām kolekcijām var pateikties cilvēkiem, kas nespēja paciest domu, ka viņu vārds varētu izdzist cilvēces atmiņā. Ņujorkas Publiskajā bibliotēkā, piemēram, ir Astora un Lenoksa kolekcijas. Metropolitēna muzejs iemūžinājis Bendžamina Altmana un Dž. P. Morgana vārdu. Gandrīz katru baznīcu izdaiļo vitrāžas logi, kuros iegravēti galveno dāvinātāju vārdi. Vairumā augstskolu pilsētiņu ir ēkas, kas nosauktas to patronu vārdā, kuri šo godu izpelnījušies, ziedojot lielas naudas summas.

Lielākā daļa cilvēku neatceras uzvārdus tā vienkāršā iemesla dēļ, ka neziedo laiku un enerģiju, kas nepieciešams, lai iegaumētu, atkārtotu un paturētu prātā vārdus un uzvārdus. Viņi aizbildinās, ka esot pārāk aizņemti.

Taču diezin vai viņi bijuši vairāk aizņemti par Frenklinu D. Rūz- veltu, kurš ziedoja laiku, lai iegaumētu un atcerētos pat to mehāniķu vārdus, ar kuriem viņš nonāca saskarē.

Piemērs: Kreislera firma konstruēja un izgatavoja speciālu automobili misteram Rūzveltam, kurš paralizēto kāju dēļ nevarēja vadīt parastu mašīnu. V. F. Cemberlens kopā ar mehāniķi nogādāja jauno mašīnu Baltajā namā. Manā rīcībā ir mistera Čemberlena vēstule, kurā šis gadījums atstāstīts. «Es iemācīju prezidentam Rūzveltam, kā rīkoties ar mašīnu, kurai ir daudz neparastu ierīču, bet viņš man iemācīja ļoti daudz tās smalkās mākslas, kāda nepieciešama cilvēku savstarpējās attiecībās.

Kad ierados Baltajā namā, prezidents mani saņēma ārkārtīgi laipni un sirsnīgi. Viņš uzrunāja mani vārdā, ļāva man justies nepiespiesti un galvenokārt iepriecināja ar to, ka patiesi interesējās par visu, ko es viņam ierādīju un stāstīju. Automobilis bija konstruēts pilnīgai vadīšanai ar roku. Sapulcējās vesels ļaužu bars apskatīt ma- Smu; prezidents sacīja: «Jāteic, tas ir brīnišķīgi. Atliek vienīgi nospiest pogu, mašīna brauc, un tās vadība neprasa nekādu piepūli. I ieliski, tikai es neizprotu, kā tas viss ierīkots. Ja vien varētu atlicināt laiku, man ļoti gribētos to izjaukt un palūkoties, kā tā darbojas.

Kad mašīnu apbrīnot sanāca Rūzvelta draugi un personāls, viņš tiem klātesot sacīja: «Mister Čemberlen, esmu jums ļoti pateicīgs par laiku un pūliņiem, ko esat ziedojis, veidojot šo mašīnu. Brīnišķīgs darbs.» Viņš slavēja radiatoru, īpašo aizmugures spoguli un pulksteni, speciāli konstruētos starmešus, polsterējumu, vadītāja sēdekļa iekārtojumu, bagāžniekā novietotos koferus ar viņa monogrammām. īsi sakot, viņš ievēroja katru sīkumu, kuram es, kā viņš saprata, biju veltījis sevišķu uzmanību. Viņš ļoti centās izrādīt visas ierīces un iekārtu misis Rūzveltai, darba ministrei mis Perkinsai un savai sekretārei. Pat veco Baltā nama šveicaru viņš piesaistīja sarunai, teikdams: «Ar šiem koferiem apejieties sevišķi rūpīgi, Džordž.»

Tiklīdz vadīšanas apmācība bija pabeigta, prezidents man atvainojās: «Pateicos, mister Čemberlen, bet esmu jau pusstundu licis gaidīt Federālās rezerves pārvaldes direkcijai. Laiks atgriezties pie darba.»

Biju uz Balto namu paņēmis līdzi arī mehāniķi. Viņu stādīja priekšā Rūzveltam, tikko bijām atbraukuši. Viņam ar prezidentu sarunāties neiznāca, un Rūzvelts viņa vārdu bija dzirdējis tikai reizi. Mehāniķis bija bikls puisis un turējās nomaļu. Taču pirms aiziešanas prezidents pievērsa? mehāniķim, paspieda tam roku, uzrunāja to vārdā un pateicās par atbraukšanu uz Vašingtonu. Viņa pateicības vārdos nebija liekulības. Viņš tiešām domāja tā, kā runāja. Es to skaidri izjutu.

Dažas dienas vēlāk, atgriezies Ņujorkā, saņēmu no prezidenta Rūzvelta ģīmetni ar autogrāfu un īsu vēstulīti, kurā viņš man pateicās par pūlēm. Nesaprotu, kur viņš ņēma laiku tādai uzmanības parādīšanai.»

Frenklins D. Rūzvelts saprata, ka viens no visvienkāršākajiem un nepārprotamākajiem paņēmieniem, ka panākt atsaucību, ir atcerēties uzvārdus un stiprināt cilvēkā viņa nozīmības apziņu. Taču kurš no mums to dara?

Parasti mēs, iepazīstināti ar svešu cilvēku, patērzējam ar viņu dažas minūtes un esam aizmirsuši viņa vārdu jau tai brīdī, kad atvadāmies.

Viens no pirmajiem likumiem, ko apgūst politiķis, skan: «Iegaumēt vēlētāja vārdu nozīmē valdīt. To aizmirst nozīmē pašam tikt aizmirstam.»

Spējai atcerēties cilvēku uzvārdus darījumu pasaulē un sabiedriskos kontaktos ir gandrīz tikpat liela nozīme kā politikā.

Francijas imperators Napoleons III, lielā Napoleona brāļadēls, lepojās, ka, par spīti aizņemtībai ar valdnieka pienākumiem, viņš spējot atcerēties, kā sauc jebkuru cilvēku, ar kuru iznākot sastapties.

Kā viņš to spēja? Vienkārši. Ja nebija vārdu lāgā sadzirdējis, viņš sacīja: «Piedodiet, es skaidri nesaklausīju.» Ja vārds bija neparasts, viņš pārvaicāja: «Kā to pareizi raksta?»

Sarunas laikā viņš tīšām papūlējās vārdu vairākiem lāgiem atkārtot un prātā saistīja to ar šā cilvēka vaibstiem, sejas izteiksmi un izskatu kopumā.

Ja tā bija kāda nozīmīga persona, Napoleons papūlējās vēl vairāk. Tiklīdz Viņa Karaliskā Augstība palika vienatnē, viņš uzrakstīja vārdu uz papīra, koncentrēdamies fiksēja to atmiņā un tad saplēsa papīru.

Tas viss prasa laiku, bet «labas manieres», saka Emersons, «veidojas no sīkiem upuriem».

Cilvēku vārdu iegaumēšana un lietošana sagādā priekšrocības ne tikai karaļiem un rūpniecības dižvīriem vien. Tā palīdz mums visiem. Kens Notingems, kāds General Motors darbinieks, parasti ieturēja azaidu savas sabiedrības kafetērijā. Viņš ievēroja, ka sievietei, kas aiz letes apkalpoja, allaž ir sadrūmis vaigs. — Viņa jau stundas divas bija taisījusi sendvičus, un es viņai nenozīmēju neko citu kā nākamo sendviču, — viņš stāstīja. — Pateicu viņai, ko vēlos. Viņa uz maziem svariņiem nosvēra šķiņķi, paņēma vienu salātlapu, uzbēra pāris krikumu ceptu kartupeļu salmiņu un pasniedza man.

Nākamajā dienā gāju pie tā paša lodziņa. Tā pati sieviete, tas pats drūmais ģīmis. Vienīgā atšķirība — biju uz plāksnītes izlasījis viņas vārdu. Pasmaidīju un sveicināju: — Labdien, Jūstis, — un tikai tad pateicu, ko vēlos. Viņa pēkšņi bija aizmirsusi svariņus, sakrāva man uz šķīvja šķiņķi, uzlika trīs salātu lapas un sabēra tik daudz kartupeļu salmiņu, ka bira vai no šķīvja nost.

Vajadzētu saprast, ka cilvēka vārds slēpj sevī burvestību, kas iedarbojas tieši un vienīgi uz personu, ar kuru runājam … un ne uz vienu citu. Vārds izceļ indivīdu no masas; tas padara uzrunāto unikālu visu pārējo vidū. Mūsu informācijai vai lūgumam pēkšņi ir cits svars, ja mēs, to izsakot, vēršamies pie attiecīgā cilvēka, uzrunājot viņu vārdā. Uzrunāšana vārdā dara brīnumus ar cilvēkiem — sākot ar viesmīli un beidzot ar augsta ranga vadītāju.

3. PRINCIPS

Atcerieties, ka ikvienam cilvēkam viņa vārds ir visjaukākā un nozīmīgākā skaņa jebkurā valodā.

4. nodaļa

KA VIEGLI KĻŪT PAR LABU SARUNU BIEDRU

Reiz piedalījos viesībās, kur spēlēja bridžu. Es bridžu nespēlēju, un tur bija vēl kāda dāma, kas arī nespēlēja bridžu. Viņa kaut kā bija uzzinājusi, ka es kādreiz esmu bijis Lovela Tomasa menedžeris, kopā ar viņu ceļojis pa Eiropu un palīdzējis viņam sagatavot lieliskos ceļojuma iespaidu aprakstus radiofonam. Tāpēc viņa ieteicās: — Ai, mister Kārnegī, lūdzu pastāstiet par tām brīnišķīgajām vietām, kur esat bijis, un par visu, ko esat redzējis.

Kad apsēdāmies uz dīvāna, viņa ieminējās, ka nesen kopā ar vīru atgriezusies no ceļojuma pa Āfriku.

— Pa Āfriku, — es atsaucos, — cik interesanti! Es vienmēr esmu kārojis apskatīt Āfriku, bet man nekad nav izdevies tur padzīvot, izņemot reiz vienu dienu, ko, tālāk braucot, pavadīju Al- žīrā. Pastāstiet — vai bijāt arī lielo zvēru medību apvidos? Tiešām? Brīnišķīgi. Apskaužami. Lūdzama, pastāstiet par Āfriku!

Viņa norunāja četrdesmit piecas minūtes. Pat prātā viņai vairs neienāca apvaicāties, kur es esmu bijis, ko redzējis. Viņa nekā negribēja zināt par maniem ceļojumiem. Viņai nevajadzēja nekā cita kā vien ieinteresēta klausītāja, kam varētu izklāstīt par sevi un vietām, ko bija apmeklējusi.

Vai viņa izturējās neparasti? Nē. Tādu cilvēku ir daudzum daudz.

Kādās pusdienās, ko rīkoja viens Ņujorkas grāmatizdevējs, es iepazinos ar izcilu botāniķi. Pirms tam man nekad nebija gadījies sarunāties ar botānikas speciālistu, un viņš mani apbūra. Elpu aizturējis, klausījos viņa stāstījumā par eksotiskiem augiem un eksperimentiem augu hibridizācijā, par ziemasdārziem (pat par mūsu necilo kartupeli viņš zināja pastāstīt īstus brīnumus). Man pašam bija neliels ziemasdārziņš, un viņš laipnā kārtā mani pamācīja, kā tajā atrisināt daudzas problēmas.

Kā jau minēju, bijām ielūgti pusdienās. Droši vien tur bija labs desmits citu viesu, bet es, pārkāpdams visus pieklājības noteikumus, nelikos gar citiem ne zinis un vairākas stundas nosēdēju sarunās ar botāniķi.

Tā pienāca pusnakts. Es atvadījos no visiem un posos mājup. Botāniķis pavērsās pret namatēvu un izteica par mani vairākas glaimojošas piezīmes. Es esot «gaužām rosinošs». Es esot tāds un vēl tāds, un beigu beigās viņš atzina, ka es esot «ļoti interesants sarunu biedrs».

Interesants sarunu biedrs? Kā tad tā — nebiju taču izteicis gandrīz ne vārda. Nebūtu arī neko varējis pateikt, tad būtu vajadzējis mainīt tematu, jo par botāniku nezinu vairāk kā, teiksim, par pingvīnu anatomiju. Bet es darīju ko citu: vērīgi klausījos. Un klausījos tādēļ, ka biju patiesi ieinteresēts. Viņš to juta, un viņam tas, protams, patika. Šāda klausīšanās ir mūsu augstākais kompliments sarunu biedram. «Tikai nedaudzi cilvēki,» rakstīja Džeks Vufords grāmatā «Svešnieki mīlā», «spēj pretoties glaimam, ko pauž klausītāja aizrautīga uzmanība.» Es biju spēris soli tālāk par aizrautīgu klausīšanos, biju «dāsns atzinībā un neskopojos ar uzslavu».

Teicu, ka esmu pavadījis brīnišķīgu vakaru un daudz uzzinājis, un tā bija patiesība. Sacīju, ka vēlētos zināt tikpat daudz, cik zina viņš, un es patiesi to vēlējos. Sacīju, ka vēlētos doties kopā ar viņu pārgājienos, un arī tā bija patiesība. Sacīju, ka mums jāsatiekas vēl kādu reizi, un arī to teicu no sirds.

Un tāpēc viņš uzskatīja, ka esmu labs sarunu biedrs, kaut gan īstenībā pratu labi klausīties un ierosināt viņu uz runāšanu.

Kāds noslēpums, kāda mistika sekmē veiksmīgas darījumu sarunas? Kādreizējais Hārvarda universitātes prezidents Čārlzs V. Eliots apgalvo: «Veiksmīgās darījumu sarunās nav nekāda noslēpuma . .. Svarīgi ir ļoti vērīgi ieklausīties savā sarunu biedrā. Tas viņam glaimo vairāk nekā jebkas cits.»

Pats Eliots lieliski prata klausīties. Viens no amerikāņu lielākajiem romānistiem Henrijs Džeimss atceras: — Doktors Eliots klausījās, ne tikai vienkārši klusēdams, viņš to darīja aktīvi. Ļoti taisni izslējies, rokas klēpī salicis, viņš sēdēja pavisam nekustīgi, tikai īkšķus vienu ap otru griezdams, brīžiem ātrāk, brīžiem lēnāk, un tik intensīvi raudzījās runātājā, ka likās — viņš klausās ne tikai ar ausīm, bet ari ar acīm. Viņš klausījās ar prātu un uzmanīgi apsvēra teikto tieši runāšanas brīdī… Sarunas beigās runātājs, kurā viņš bija klausījies, skaidri juta, ka nav runājis kurlām ausīm.

Pats par sevi saprotams, vai ne? Nav nepieciešams četrus gadus studēt Hārvardā, lai to uzzinātu. Un tomēr man un tāpat arī jums zināmi universālveikalu īpašnieki, kas noīrē dārgas telpas, prasmīgi iepērk preces, skaisti izdekorē skatlogus, iztērē tūkstošiem dolāru sludinājumos un pēdīgi pieņem darbā pārdevējus, kas pārtrauc pircējus pusvārdā, strīdas tiem pretī, nokaitina tos un beigu beigās tikpat kā dzītin izdzen no veikala.

Kāds Čikāgas universālveikals bezmaz pazaudēja pircēju, kura ik gadu tur iepirkās par vairākiem tūkstošiem dolāru. Un vienīgi tādēļ, ka pārdevēja liedzās viņu uzklausīt. Proti, Henriete Duglasa kundze, kas Čikāgā piedalījās mūsu kursā, šai veikalā reiz nopirka mēteli izpārdošanā. Mājās, mēteli tuvāk apskatījusi, viņa pamanīja oderē plīsumu. Nākamajā dienā viņa devās uz veikalu mēteli apmainīt. Taču pārdevēja negribēja viņas vajadzību pat uzklausīt. «Jūs to nopirkāt izpārdošanā,» viņa sacīja un norādīja uz paziņojumu pie sienas. «Izlasiet!» viņa neiecietīgi iesaucās.

««Nopirktās preces nemaina.» Nopirkts ir nopirkts. Oderi varat pati sašūt.»

«Bet prece taču ir bojāta,» Duglasa kundze aizstavējās.

«Tam nav nekādas nozimes,» pārdevēja atcirta. «Nopirkts ir nopirkts.»

Duglasa kundze jau gatavojās iet projām, pārskaitusies un zvērēdama, ka šai veikalā vairs kāju nespers, kad pie viņas piegāja noda[as vadītājs, kas pastāvīgo klienti pazina. Duglasa kundze viņam izsūdzēja savu bēdu.

Nodaļas vadītājs uzmanīgi noklausījās visu no sākuma līdz galam un tad paskaidroja: «lzpardošanā iegādātos pirkumus tiešām nemaina, lai mēs līdz sezonas beigām varētu izpārdot uzkrājušās preces. Taču mainīšanas aizliegums neattiecas uz bojātām precēm. Mēs katrā ziņā salabosim plīsumu vai apmainīsim mēteli, vai, ja vēlaties, atmaksāsim jums naudu.»

Cik atšķirīga izturēšanās! Ja ceļā nebūtu pagadījies nodaļas vadītājs un uzklausījis sūdzību, veikals uz visiem laikiem būtu zaudējis ilggadēju pircēju.

Otra cilvēka uzklausīšana ģimenē ir tikpat svarīga kā darījumu pasaulē. Millija Espozito allaž mēdza vērīgi uzklausīt katru savu bērnu, kas vēlējās viņai kaut ko uzticēt. Kādu vakaru viņa sēdēja virtuvē kopā ar dēlu Robertu, kad pēc īsas sarunas par kaut ko, kas Robertam bija uz sirds, zēns piepeši ieteicās:

—     Mamm, es zinu, ka tu mani ļoti mīli.

Espozito kundze aizkustināta atsaucās: — Protams, es tevi ļoti mīlu. Vai tu sāki par to šaubīties?

—     Nē, — atbildēja Roberts, — es tikai to apzinājos, iedomājoties, ka ikreiz, kad gribu ar tevi aprunāties, tu pamet visu, vienalga, ko darījusi, un uzklausi mani.

Pat hronisks pēlējs un visnegantākais kritizētājs reizēm kļūst itin rāms, ja gadās sastapties ar pretinieku, kas klusēdams pacietīgi, pat līdzjūtīgi viņu uzklausa, līdz nokaitinātais taisnības apustulis, piepūties kā karaliskā kobra, būs izspļāvis visu indi.

Piemērs. Pirms dažiem gadiem Ņujorkas telefona sakaru sabiedrībai uzgadījās viens no visnešķīstākajiem zākātajiem, kādi jebkad ķengājuši telefonistes. Un viņš ķengājās. Viņš plosījās. Viņš draudēja telefonu noraut no sienas ar visiem vadiem. Viņš atteicās apmaksāt vairākus rēķinus, apgalvodams, ka tie esot viltoti. Viņš rakstīja vēstules avīzēm. Rakstīja" neskaitāmas sūdzības Sabiedrisko pakalpojumu komisijai un pat uzsāka vairākas prāvas pret Telefona sakaru sabiedrību.

Pēdīgi sabiedrība aizsūtīja pie negantā ērkšķa savu visveiklāko «zibensnovadītāju» aprunāties. «Zibensnovadītājs» pacietīgi klausījās, kā vecais kašķis izplūda garās tirādēs. Ierēdnis klausījās, apstipri- naja visu ar «jā» un piekrita visām stāstītāja sūdzībām.

Reiz atstāstīdams piedzīvoto mūsu kursa auditorijai, «zibens- novadītājs» sacīja:

—     Viņš turpināja plosīties turpat vai trīs stundas, un es visu laiku tikai klausījos. Pēc tam apciemoju viņu vēlreiz. Pavisam sarunājos ar viņu četri lāgi, un ceturtais apciemojums vēl nebija galā, kad biju kļuvis par godabiedru viņa nule nodibinātajā organizācijā. Viņš to dēvēja par «Apvienību telefona abonentu aizsardzībai». Es vēl šobaltdien esmu šīs organizācijas biedrs, turklāt, cik man zināms, vienīgais, ja neskaita pašu misteru- .

Šajās sarunās es piekritu viņam itin visos punktos. Viņam nekad nebija gadījies, ka Telefona sakaru sabiedrības darbinieks ar viņu sarunājas šādā tonī, un viņš kļuva gandrīz vai draudzīgs. Galvenais iemesls, kura dēļ viņu apmeklēju, pirmajā reizē vispār netika pieminēts, par to netika runāts arī ne otrajā, ne trešajā vizītē, tikai ceturtā apmeklējuma laikā izdevās savilkt galus kopā un es noslēdzu lietu. Viņš pilnā mērā samaksāja visus rēķinus un pirmo reizi kopš sanaido- šanās ar Telefona sakaru sabiedrību no brīva prāta atsauca visas sūdzības, ko bija iesniedzis Sabiedrisko pakalpojumu komisijā.

Nav šaubu, ka misters- iedomājās sevi par svētā krustakara kareivi, kas aizstāv sabiedrības tiesības pret rupju ekspluatāciju. Taču īstenībā viņš gluži vienkārši vēlējās būt nozīmīgs. Šo apziņu viņš domājās sasniedzis ar ķīviņiem un sūdzēšanos. Tiklīdz Telefona sakaru sabiedrības darbinieks apliecināja viņa nozīmību, iedomātās pārestības izgaisa kā nebijušas.

Pie Džuliana F. Detmera — tā paša, kas nodibināja vēlāk visā valstī lielāko Detmera Vilnas izstrādājumu un piegādes sabiedrību — kabinetā pirms daudziem gadiem iedrāzās pārskaities klients.

—     Šis vīrs mums bija parādā nelielu naudas summu, — misters Detmers man paskaidroja. — Viņš to noliedza, bet mēs zinājām, ka viņam nav taisnība. Tādēļ mūsu kredītnodaļa pastāvēja uz samaksu. Saņēmis no kredītnodaļas vairākus atgādinājumus, viņš sataisījās ceļā, atbrauca uz Čikāgu un iebruka manā kabinetā, lai pateiktu, ka ne vien neapmaksās minēto rēķinu, bet turpmāk ne par dolāra tiesu vairs neiepirksies Detmera sabiedrībā.

Pacietīgi noklausījos visu, kas viņam bija sakāms. Jutu gan kārdinājumu viņu pārtraukt, taču sapratu, ka tāda taktika būtu aplama. Tādēļ ļāvu vien viņam runāt. Kad viņš beidzot bija tiktāl nomierinājies, ka varētu sākt saprast, ko viņam saka, es mierīgi ierunājos: «Sirsnīgi pateicos, ka jūs atbraucāt uz Čikāgu man to pastāstīt. Jūs man izdarījāt lielu pakalpojumu: proti, ja mūsu kredītnodaļa nodarījusi jums pāri, tā var nodarīt pāri arī citiem labiem klientiem, un tas būtu gaužām nepatīkami. Ticiet — man ir daudz svarīgāk to dzirdēt nekā jums par to man izstāstīt.»

To nu viņš nepavisam nebija no manis gaidījis. Šķiet, viņš jutās nedaudz vīlies, jo bija braucis uz Čikāgu, lai skaidri pateiktu, ko par mums domā, taču es ar viņu nestrīdējos, bet vēl pateicu paldies. Apsolīju, ka mēs rēķinu no savām grāmatām izsvītrosim un par to vairs nerunāsim, jo viņš ir viens pats savā uzņēmumā un viņam pārbaudāms tikai viens konts, turpretī mūsu darbiniekiem to ir tūkstošiem. Tāpēc gluži saprotams, ka viņam ir mazāka iespēja kļūdīties.

Paskaidroju, ka pilnīgi saprotu viņa jūtas un, ja būtu viņa vietā, es justos uz mata tāpat. Tā kā viņš nolēmis pie mums vairs nekā nepirkt, ieteicu viņam dažus citus vilnas pārstrādes uzņēmumus.

Senākās dienās mēs bieži bijām kopā ieturējuši azaidu, kad viņš bija iebraucis Čikāgā, tādēļ ielūdzu viņu azaidā arī todien. Viņš piekrita negribīgi, bet, kad atgriezāmies atpakaļ kabinetā, nodeva lielāku pasūtījumu nekā citkārt. Uz mājam viņš aizbrauca labā prātā un, gribēdams izturēties pret mums tikpat godīgi, kā bijām izturējušies pret viņu, vēlreiz pārbaudīja savus aprēķinus, atrada kļūdu un kopā ar atvainošanās vārdiem atsūtīja mums čeku.

Vēlāk, kad sieva viņam dāvāja dēlu, viņš tam otrā vārdā ielika Detmers un palika mums draugs un uzticīgs klients līdz pat savai nāvei pēc divdesmit diviem gadiem.

Tāpat pirms daudziem gadiem mazs holandiešu imigrantu puisēns pēc stundām mazgāja kādas maiznīcas logus, lai palīdzētu ģimenei pelnīt uzturu. Viņa vecāki bija tik trūcīgi, ka zēnam bez tam vēl vajadzēja ik dienu ar grozu klaiņot pa ielām un vākt akmeņogļu drumslas, kas bija nobirušas zemē no ogļu izvadātāju ratiem, ar kuriem pieveda iedzīvotājiem kurināmo. Zēns, viņu sauca Edvards Boks, nedabūja saiet skolā ilgāk par sešiem gadiem; taču galu galā kļuva par vienu no lielākajiem laikrakstu izdevējiem amerikāņu žurnālistikas vēsturē. Kā viņš to paveica? Tas ir garš stāsts, taču par pašu iesākumu var pastāstīt dažos vārdos. Viņš iesāka, rīkodamies pēc tiem principiem, kas ieteikti šajā nodaļā.

Trīspadsmit gadu vecumā beidzās viņa skolas gaitas un viņš kļuva par izsūtāmo zēnu. Tomēr ne brīdi viņš neatteicās no domas par tālāku izglītošanos. Tas notika pašmācībā. Ietaupīdams tramvaj- naudu un iztikdams bez azaida, viņš iekrāja tik daudz, lai nopirktu amerikāņu Biogrāfiju enciklopēdiju. Izlasījis slavenu cilvēku dzīves aprakstus, viņš šiem cilvēkiem aizrakstīja vēstules, lūgdams papildu informāciju par viņu bērnību Viņš prata labi klausīties. Un tā viņš turpināja lūgt slavenus cilvēkus, lai tie stāsta par sevi. Viņš aizrakstīja ģenerālim Džeimsam A. Gārfīldam, kurš tajā laikā kandidēja uz prezidenta krēslu, un apvaicājās, vai tiesa, ka zēna gados tas vilcis laivas tauvā pa kanālu; un Gārfīlds viņam atbildēja. Ģenerālim Grantam viņš vēstulē jautāja par kādu kauju, un Grants pat uzzīmēja karti, uzaicināja četrpadsmit gadus veco zēnu uz pusdienām un visu vakaru pavadīja sarunās ar viņu.

Drīz vien izsūtamais zēns sarakstījās ar daudzām Amerikas slavenībām: Ralfu Voldo Emersonu, ar Oliveru Vendelu Holmsu,

Longfello, Linkolna kundzi, Luizi Meju Elkolu, ģenerāli Šermanu un Džefersonu Deivisu. Turklāt viņš ar šiem izcilajiem cilvēkiem ne tikai sarakstījās, bet jau pirmajā atvaļinājumā daudzus apmeklēja un bija mīļi gaidīts viesis viņu mājās. Iegūtā pieredze dāvāja viņam kaut ko nenovērtējami svarīgu — pašapziņu. Šie cilvēki iekvēlināja viņā nākotnes izredzes un godkāri, kas izveidoja viņa turpmāko dzīvi. Un, atļaujiet man atkārtot, ka ceļu viņam pavēra to pašu principu izmantošana, par kuriem runājam šeit.

Aiseks F. Markosens — žurnālists, kas intervējis simtiem slavenību, paskaidroja, ka daudzi cilvēki nespēj radīt labu iespaidu tādēļ, ka neprot vērīgi klausīties. Viņus tik ļoti nodarbina doma, ko sacīt nakamajā teikumā, ka pa to laiku viņiem aizkrīt ausis . .. Ļoti ievērojami cilvēki man teikuši, ka noteikti dod priekšroku labiem klausītājiem, nevis labiem runātājiem, tomēr šķiet, ka spēja klausīties ir daudz retāka par citām labām ipašībam.

Pēc uzmanīga klausītāja tvīkst ne vien izcilas personības, bet arī vienkārši cilvēki. «Readers Digest» reiz rakstīja: «Daudzi izsauc ārstu vienīgi tādēļ, ka vēlas, lai tas viņus uzklausa.»

Visdrūmākajās Pilsoņu kara dienās Linkolns reiz aizrakstīja senam draugam un kaimiņam uz Springfīldu Ilinoisā un lūdza to atbraukt uz Vašingtonu. Linkolns rakstīja, ka viņam esot ar draugu šis tas apspriežams. Senais kaimiņš ieradās Baltajā namā, un Linkolns stundām ņēmās viņam stāstīt, cik derīgi būtu izdot uzsaukumu par vergu atbrīvošanu. Viņš apsvēra visus argumentus par un pret šādu soli, nolasīja draugam priekšā vēstules un avīžu rakstus, dažos no kuriem viņu apsūdzēja par vilcināšanos vergu atbrīvošanā, bet citos kritizēja aiz bailēm, ka viņš tiešam var tos atbrīvot. Stundām izrunājies, Linkolns paspieda savam vecajam draugam roku, atvadījās un palaida viņu atpakaļ uz Ilinoisu, pat neiedomājies viņam paprasīt padomu. Linkolns visu laiku bija runājis viens pats. Izrunāšanās, liekas, noskaidroja viņa prātu. «Pēc garās runāšanas viņš šķita atvieglots,» senais draugs sacīja. Linkolnam nevajadzēja padoma. Viņam vajadzēja vienīgi draudzīga, līdzjūtīga klausītaja, lai noveltu smagumu no pleciem. Tieši tas bēdās ir nepieciešams. Bieži vien tas ir nepieciešams arī nokaitinātam pircējam, saīgušam ierēdnim, aizvainotam draugam.

Ārkārtīgi uzmanīgs klausītājs bijis Zigmunds Freids. Kāds cilvēks, kas bija pazīstams ar Freidu, attēloja viņa klausīšanās manieri. — Es biju tā aizkustināts, ka mūžam nespēšu to aizmirst. Viņam piemita tādas īpašības, kādas neesmu sastapis nevienā citā cilvēkā. Nekad neesmu redzējis tik koncentrētu uzmanību. Nē, viņš necentās «caururbjoši ieskatīties dvēselē». Viņam bija maigas, gudras acis. Balss klusa un rimta. Kustības atturīgas. Bet uzmanība, ko viņš man veltīja, atzinība tam, ko teicu vai pat nepratu pateikt, bija ārkārtīga.

Jūs pat iedomāties nevarat, ko tas nozīmē, ja kāds tā prot jūsos klausīties.

Ja gribat, lai cilvēki no jums vairītos, lai par jums aiz muguras zobotos un pat sāktu jūs nicināt, varu piedāvāt recepti: nekad neklausīties, ko otrs stāsta. Runājiet viena gabalā tikai par sevi. Ja, otram runājot, jums iešaujas prātā kada doma, neļaujiet otram pabeigt sakamo, bet pārtrauciet viņu kaut teikuma vidū.

Vai pazīstat tādus tipus? Es diemžēl pazīstu, un daudzi no tiem ir izcilas personas.

Apnicīgi ļautiņi — vairak nekas kā apnicīgi ļautiņi, saindējušies ar savu «es», savas nozīmības apreibināti.

Cilvēki, kas runā vienīgi paši par sevi, arī domā vienīgi par sevi. Un «cilvēki, kas domā vienīgi par sevi», mēdza sacīt Kolumbijas universitātes ilggadējais prezidents Dr. Nikolass Merrijs Batlers, «ir bezcerīgi neaudzināti neatkarīgi no tā, cik augstās skolās mācīti».

Tātad—ja gribat būt labs sarunu biedrs, kļūstiet par vērīgu uzklausītāju. Interesējieties par citiem, lai pats kļūtu interesants. Uzdodiet jautājumus, uz kuriem citiem būtu prieks atbildēt. Iedrošiniet cilvēkus runāt pašiem par sevi un saviem sasniegumiem.

Neaizmirstiet, ka tie, ar kuriem sarunājaties, simtreiz vairak domā par sevi un savām problēmām nekā par jums un jūsu problēmām. Savas zobusapes ikvienam nozīmē vairāk nekā bads Ķīnā, no kā iet bojā miljoniem cilvēku. Furunkuls pašam uz sava kakla mūs interesē vairāk nekā četrdesmit zemestrīces Āfrikā. Atcerieties to, kad nākamreiz sāksiet ar kādu sarunāties.

4. PRINCIPS

Esiet vērigs uzklausītājs. Rosiniet citus runāt pašiem par sevi.

5. nodala

KĀ IEINTERESĒT CILVĒKUS

Katrs, kas jel reizi ciemojies pie Teodora Rūzvelta, ir juties pārsteigts par viņa zināšanu plašumu un daudzveidību. Vienalga, vai sarunu biedrs bija kovbojs, politiķis vai diplomāts, Rūzvelts zināja, kā ar viņu runāt. Ikreiz, kad Rūzvelts gaidīja kadu viesi, viņš iepriekšējā vakarā sēdēja līdz vēlai stundai, izlasīdams visu iespējamo par tematu, kas viņa gaidāmo viesi interesēja visvairāk.

Rūzvelts, gluži tāpat kā visi līderi, zināja, ka visplatākais ce|š, kas ved uz cilvēka sirdi, ir — runāt par to, kas šo cilvēku visvairāk interesē.

Viljams Laions Felpss, pazīstamais esejists un Jēla universitātes profesors, šo mācību apguva jau bērnībā.

«Kad man bija astoņi gadi un es kādā nedēļas nogalē ciemojos pie savas krustmātes,» viņš rakstīja esejā «Cilvēka daba», «vienu vakaru pie viņas ieradās pusmūža cilvēks un, sirsnīgi apsveicinājies ar krustmāti, pievērsās man. Es tajā laikā biju pagalam aizrāvies ar laivām, un viesis par šo tematu zināja daudz un interesanti pastāstīt. Kad viņš bija aizgājis, es nespēju rimties aiz sajūsmas. Kāds cilvēks! Krustmāte paskaidroja, ka viņš esot jurists no Ņujorkas un par laivām ne mazākā mērā neinteresējoties. «Bet kādēļ tad viņš visu laiku runāja par laivām?» — «Tādēļ, ka ir džentlmenis. Viņš redzēja, ka tu par tām interesējies, un runāja par to, kas tev patīk un sagādā prieku.»

Nekad neesmu aizmirsis, ko man toreiz sacīja krustmāte,» sava stāstījuma beigās piebilst Felpss.

Strādājot pie šis nodaļas, man priekšā uz galda ir vēstule, ko rakstījis Edvards L. Čeilifs, kas aktīvi darbojās skautu kustībā.

«Reiz man ļoti vajadzēja palīdzības,» rakstīja misters Čeilifs. «Eiropā tika rikota liela skautu džambureja', un es gribēju panākt, lai kādas lielas amerikāņu korporācijas prezidents finansē ceļa izdevumus vienam no maniem zēniem.

Pirms devos pie šā vīra, es, par laimi, biju uzzinājis, ka viņš izrakstījis čeku par miljons dolāriem un pēc tam, kad čeks bija dzēsts, to ielicis ietvarā zem stikla. Iegājis viņa kabinetā, es vispirmām kārtām apvaicājos par čeku. Čeks par miljons dolāriem! Teicos nekad nedzirdējis, ka jel viens cilvēks kādreiz izrakstījis tādu čeku un ļoti gribētu saviem zēniem pastāstīt, ka pats savām acīm esmu redzējis čeku par miljons dolāriem. Viņš labprāt man to parādīja; es ar apbīnu to apskatīju un pēc tam pavaicāju, kā viņam gadījies tādu izrakstīt.»

Vai ievērojāt, ka misters Čeilifs nesāka uzreiz runāt par skautiem vai džambureju Eiropā? Viņš runāja par to, kas interesēja korporācijas prezidentu. Un, lūk, rezultāts:

«Beidzot viņš apprasījās: «Kālab jūs īstenībā atnācāt?» Es viņam pateicu.

Man par milzīgu pārsteigumu, viņš ne vien tūdaļ izpildīja manu lūgumu, bet izdarīja vēl daudz vairāk. Tiku viņam lūdzis finansēt tikai viena zēna braucienu uz Eiropu, bet viņš iestājās par pieciem un arī par mani, izsniedza man kredītvēstuli par tūkstoš dolāriem

1 Nometne. (Tulk. piez.)

un vēlēja pavadīt Eiropā septiņas nedējas. Viņš man iedeva līdzi ari ieteikuma vēstuli korporācijas nozaru prezidentiem, nododams tos mūsu rīcībā, un pats sagaidīja mūs Parīzē un izrādīja pilsētu. Kopš tā laika viņš devis darbu vairākiem zēniem no trūcīgām ģimenēm un vēl joprojām aktīvi līdzdarbojas mūsu grupā.

Tomēr skaidri zinu vienu: ja es nebūtu izdibinājis, ar ko viņu varētu ieinteresēt, un viņu iepriekš «iesildījis», tad nebūtu piedzīvojis ne desmito da|u šīs labvēlības.»

Vai tā ir vērtīga metode izmantošanai biznesā? Palūkosimies! Piemēram varu minēt Henrija Dž. Dēvernoja un Dēlu maizes vairumtirdzniecības firmu Ņujorkā.

Misters Dēvernojs bija nomocījies, cenzdamies dabūt savā klientūrā kādu Ņujorkas viesnīcu. Četrus gadus viņš piestaigāja pie direktora. Apmeklēja tos pašus sabiedriskos sarīkojumus, ko apmeklēja viesnīcas direktors. Viņš pat noīrēja viesnīcā telpas un dzīvoja tur, lai tikai tiktu pie pasūtījuma. Viss velti.

— Beigu beigās, — stāsta misters Dēvernojs, — padomājis par attiecībām ar cilvēkiem, nospriedu mainīt taktiku. Nolēmu izdibināt, kas šo vīru interesē, kam viņš ar sajūsmu nododas.

Atklāju, ka viņš ir biedrs kādā viesnīcu vadītāju asociācijā, kas dēvējas par Amerikas Viesnīcu draugiem. Viņš tur bija ne tikai biedrs, bet savā entuziasmā kļuvis arī par tās prezidentu un par prezidentu arī Starptautiskajā Viesnīcu draugu organizācijā. Viņš piedalījās visās organizācijas apspriedēs, vienalga, kur tās notika.

Nākamajā dienā viņu sastapis, sāku runāt par šo organizāciju. Atbalss bija neticama! Pusstundu viņš sajūsmā drebošā balsī stāstīja par Draugiem. Es redzēju, ka šī organizācija viņam nav vienkāršs vaļasprieks, bet gan viņa dzīves lielā aizraušanās. Iekams mēs šķīrāmies, viņš jau bija mani padarījis par tās biedru.

Visā sarunas laikā es ne ar vārdu netiku ieminējies par maizi. Taču pēc dažām dienām viņa viesnīcas administrators man piezvanīja, lūdza atnākt, ņemot līdzi paraugus un cenrādi.

«Nesaprotu, ko esat ar veco izdarījis,» administrators sasveicinoties sacīja, «bet viņš uz jums kā uzburts.»

Padomājiet vien! Četrus gadus es tā nomocījos ar šo vīru, lai viņu " iesaistītu darījumā, un mocītos vēl tagad, ja pēdīgi nebūtu papūlējies izzināt, kas viņu interesē un par ko viņam patīk sarunāties.

Edvards E. Herimans vēlējās pēc aktīvā karadienesta apmesties uz dzīvi skaistajā Kamberlendas ielejā Merilendā. Diemžēl ap to laiku šai apvidū bija grūti dabūt labu darbu. Mazliet painteresējies, viņš uzzināja, ka vairākas sabiedrības šai novadā pieder kādam jaunbagātniekam R. Dž. Fankhauzeram vai ir tā kontrolē. Misters Herimans nespēja izdibināt, kā šis vīrs no galējas nabadzības kļuvis par tādu bagātnieku, bet uzzināja vienīgi to, ka viņš nav pieejams darba meklētājiem. Misters Herimans vēlāk man rakstīja:

«Aprunājos ar vairākiem cilvēkiem un noskaidroju, ka viņa galvenā interese saistās ar varas un naudas ieguvi. Tā kā no tādiem ļaudīm kā es viņu sargāja barga sekretāre, ievācu dažas ziņas arī par viņas interesēm un mērķiem un tikai tad nepieteikts ierados viņas darbistabā. Viņa jau apmēram piecpadsmit gadus uzticīgi kalpoja misteram Fankhauzeram. Kad pateicu, ka man ir ierosinājums, kas varētu viņas šefam izvērsties par finansiālu profītu, viņa atdzīvojās. Bez tam vēl ieminējos par viņas konstruktīvo līdzdalību šefa veiksmē. Pēc šīs sarunas viņa man iekārtoja rikšanos ar misteru Fankhauzeru.

Iegāju viņa milzīgajā, iespaidīgaja kabinetā, stingri apņēmies, ka darbu tieši nelūgšu. Viņš sēdēja pie varen liela, kokgriezumiem rotāta rakstāmgalda un nodārdināja: «Kas jums padomā, jaunais cilvēk?» — «Mister Fankhauzer,» es atteicu, «man šķiet, es varētu palīdzēt jums tikt pie naudas.» Viņš tūdaļ piecēlās un uzaicināja mani apsēsties vienā no lielajiem, popetajiern krēsliem. Es izklāstīju savas idejas un iespējas to realizēšanai, neaizmirsdams uzsvērt, kā tās varētu veicināt viņa personiskos un uzņēmuma panākumus.

«R. Džī», kā vēlāk mēdzu viņu uzrunāt, uz vietas mani angažēja, turpmākajos divdesmit gados es arvien ciešāk ieaugu viņa uzņēmumos, un mēs abi esam guvuši daudz labuma.»

Runašana otras personas interesēs parasti mēdz būt izdevīga abām pusēm. Hovards Z. Hercigs, kas vada darba sagādes biroju kalpotājiem, allaž bijis uzticīgs šim principam. Kad jautāju, kāds viņam no tā guvums, misters Hercigs atbildēja, ka guvis sirsnīgu atzinību no visiem šiem cilvēkiem, taču galvenais guvums esot tas, ka viņa dzīve kļūstot bagātāka no katra cilvēka, ar ko viņš saskaroties.

5. PRINCIPS Runājiet citu cilvēku interešu laba!

6. noda[a

KĀ IEPATIKTIES CILVĒKIEM UZREIZ

Reiz Ņujorkā stāvēju rindā pasta nodaļā, lai nodotu ierakstītu vēstuli. Ievēroju, ka ierēdnis izskatās gaužām apnicis, visu laiku svērdams vēstules, pārdodams markas, iemainīdams sīknaudu, izsniegdams vēstules pēc pieprasījuma — nebeidzamā vienmuļībā gadu gadā. Tālab nodomāju: jāizmēģina kaut kas, lai es šim puisim iepa- liktos. Acīmredzot, lai iepatiktos, man jāpasaka kaut kas jauks, turklāt nevis par mani, bet par viņu. Turpinot šo domu, pajautāju sev: kas viņā ir tāds, ko varētu patiesi apbrīnot? Lāgiem atrast atbildi uz šadu jautājumu ir ļoti grūti, taču šoreiz man laimējās. Uzreiz ieraudzīju kaut ko tadu, kas patiešām pelnīja apbrīnu.

Kamēr viņš svēra manu vēstuli, es ieteicos: Kaut man biitu tāda matu rota kā jums!

Viņš pacēla galvu, it kā mazliet iztrūcies, taču sejā staroja smaids.

—     Nav jau vairs gluži tāda, kā bija kādreiz, — viņš pieticīgi atteica. Es apgalvoju, ka arī tad, ja tā kādreiz bijusi vēl krāšņāka, lā joprojām ir karaliska. Viņš izskatījās ļoti iepriecināts. Mūsu īso, tīkamo sarunu viņš nobeidza ar vārdiem: — Manus matus daudzi ir apbrīnojuši.

Varu saderēt, ka šis cilvēks todien aizgāja pusdienas izcili laba noskaņojumā. Varu saderēt, ka vakarā viņš mājās to pastāstīja sievai. Varu saderēt, ka, spogulī pavēries, viņš noteica: «Ir jau gan skaisti mati.»

Reiz atstāstīju šo atgadījumu auditorijai, un kads klausītājs man jautāja:

—     Kādu labumu jūs ar to gribējāt sev gut?

Kādu labumu gribēju sev gūt!!! Kādu labumu gribēju sev gūt!!!

Ja mēs patiesi esam tik nicināmi egoisti, ka nespējam radīt drusci- liņ gaiša prieka un izteikt paris godīgas atzinības vārdu, necenšoties lūliņ no otra cilvēka sev gūt kādu labumu, ja patiesi mūsu dvēsele nav lielāka par sūru mežābolu, mēs reiz neglābjami piedzīvosim bagātīgi nopelnīto fiasko.

Ai ja, es tiešām no tā puiša kaut ko ieguvu. Es vēlējos kaut ko nenovērtējami dārgu. Un ieguvu. Iemantoju izjūtu, ka esmu kādu nieku viņa labā izdarījis, bet viņš nekādā ziņā nespēj man to atdarīt. Tā ir izjūta, kas jūsu atmiņa dzied un gavilē vēl ilgi pēc paša atgadījuma.

Cilvēku uzvedībā ir viens ārkārtīgi svarīgs likums. Ja rīkosimies saskaņā ar to, mēs nekad nepiedzīvosim nepatikšanas. Tieši otrādi, dzīvojot pēc šā likuma, iegūsim neskaitāmus draugus un vienmēr jutīsimies laimīgi. Taču tai pašā mirklī, kad to pārkāpsim, mēs atvērsim vārtus nebeidzamam nepatikšanām. Šis likums skan: izturēsimies vienmēr tā, lai otrs cilvēks justos nozīmīgs. Džons Djūvijs, kā jau minēju, ir teicis, ka vēlēšanās būt nozīmīgam ir cilvēka dabas dziļākā dziņa, un Viljams Džeimss ir teicis: «Cilvēka dabas pamatprincips ir urdoša tieksme pēc atzinības.» Kā jau pirmāk norādīju, ši dziņa padara mūs atšķirīgus no dzīvniekiem. Šī tieksme ir mūs virzījusi uz civilizāciju.

Filozofi tūkstošiem gadu pievērsuši uzmanību cilvēku savstarpējām attiecībām un no šiem vērojumiem guvuši vienu gaužām svarīgu mācību. Tā nav jauna. Tā ir tikpat veca kā vēsture. Pirms divarpus gadu tūkstošiem Persijā Zaratustra to iemācīja saviem skolniekiem. Konfūciis to sludināja Ķīnā pirms divdesmit četriem gadsimtiem. Taoisma' nodibinātājs Laotse par to stāstīja saviem mācekļiem Hanas ielejā. Buda to sludināja svētās Gangas krastā piecsimt gadu pirms Kristus dzimšanas. Vēl gadu tūkstoti agrāk par to rakstīts hindu svētajās grāmatās. Jēzus to mācīja Jūdejas klinšainajos pakalnos pirms diviem gadu tūkstošiem. Viņš šo likumu apkopoja vienā teikumā: «Dari savam tuvākajam to, ko gribi, lai viņš dara tev.»

Jūs taču gribat dzirdēt atzinīgus vārdus no tiem, ar kuriem saskaraties. Jūs gribat, lai citi atzīst jūsu īsto vērtību. Jūs vēlaties savā mazajā pasaulītē būt nozīmīgs. Jūs nevēlaties klausīties lētos, neīstos glaimos, bet tiecaties pēc neviltotas atzinības. Gribat, lai jūsu draugi un darbabiedri izturas atbilstoši Čārlza Švaba vārdiem, lai tie ir «dāsni atzinībā un neskopojas ar uzslavu». To mēs vēlamies itin visi.

Tālab ievērosim Zelta likumu: darīsim citiem tā, kā vēlamies,] lai citi dara mums.

Kā? Kad? Kur? Atbilde skan: vienmēr un visur.

Deivids Dž. Smits no Oklēras mūsu kursa auditorijai pastāstīja, j kā reiz godam pastāvējis delikātā situācijā, kad viņam tika lūgts ņemt | savā pārziņā atspirdzinājumu kiosku kādā labdarības koncertā.

— Koncerta vakarā ierados parkā un ieraudzīju divas dusmīgas pavecas dāmas stāvam pie atspirdzinājumu kioska. Acīmredzot katra uzskatīja, ka kiosku pārzināt uzticēts viņai. Kamēr mīņājos, nezi-; nādams, ko iesākt, pienāca viena no sponsoru komitejas dāmām, pasniedza man kases lādīti un pateicās, ka esmu ieradies pārņemt kiosku savā valdīšanā. Viņa mani iepazīstināja ar Rozu un Džeinu, kas būšot man palīgos, un aizsteidzās.

Iestājās neveikls klusums. Sapratu, ka kases lādīte ir zināms varas simbols, nodevu to Rozai, paskaidrodams, ka man naudas skaitīšana lāgā nevedas un es justos atvieglots, ja šīs pūles uzņemtos viņa. Tad pajūdzu Džeinu, lai viņa divām pusaudzēm, kas arī bija piekoman- dētas atspirdzinājumu kioskam, ierāda, kā rīkoties ar sodas šifonu, un uzņemas atbildību par šo darba sektoru.

Vakars pagāja ļoti jauki — Roza priecīgi grozījās pie kases, Džei- na pārraudzīja meitenes, bet es baudīju koncertu.

Nav nemaz jāgaida, lai jūs ieceļ par vēstnieku Francijā vai kādas komitejas prezidentu, pirms sākat izmantot šo atzinības filozofiju.; Ar to varat paveikt brīnumus gandrīz ik mīļu dienu.

Ja, piemēram, viesmīle mums atnes kartupeļu biezeni, kad esam pasūtījuši franču gaumē ceptus kartupeļus, teiksim: «Piedodiet, man žēl jums sagādāt pūles, bet man labāk garšo cepti kartupeļi.» Viņa

1 Senķiniešu reliģisks pasaules uzskats. (Tulk. piez.) tīroši vien atbildēs: «Tās nav nekādas pūles,» — un labprāt apmainīs kartupe|us: jūs viņai neuzbrukāt.

Tādi īsi teikumiņi kā «Piedodiet, ka jums jānopūlas», «Vai jūs nebūtu tik laipns?», «Lūdzu, esiet tik labs», «Vai jums nebūs par grūtu?», «Paldies» atvieglo vienmuļo, dažkārt grūto ikdienas darbu un turklāt… liecina par labu uzvedību.

Vēl kāds piemērs. Hola Keina romāni gadsimta sākumā bija neapstrīdami bestselleri. Tos izlasīja miljoniem cilvēku. Viņš bija kalēja dēls, savā mūžā skolā gājis tikai astoņus gadus, taču nomira kā bagātākais sava laika literāts.

Viņa dzīves ceļš bija šāds: Holam Keinam ļoti patika soneti un balādēs. Tādēļ viņš kāri izlasīja katru Dantes Gabriela Roseti uzrakstīto dzejas rindu. Pat uzrakstīja referātu, kurā slavināja Roseti dzejas mākslu, un vienu eksemplāru nosūtīja pašam Roseti. Dzejnieks bija sajūsmināts. Droši vien viņš sev teica kaut ko tamlīdzīgu: «Jauneklim, kas tik jūsmīgi spriež par manām spējām, pašam jābūt ļoti apdāvinātam.» Tāpēc Roseti uzaicināja kalēja dēlu uz Londonu strādāt par viņa sekretāru. Tas bija liktenīgais pagrieziens Hola Keina dzīvē, jo savā jaunaja darbā viņš saskārās ar tā laika ievērojamākajiem literātiem. Izmantodams viņu padomus un viņu iedrošinājumu iedvesmots, viņš strauji cēlās augšup un panāca, ka viņa vārds spilgti iezīmējās literatūras debesīs.

Viņa miteklis, Grībes pils Menas salā, kļuva par Meku tūristiem no tālām pasaules malām, un šaizemē viņš atstāja bagātību daudzu miljonu vērtībā. Bet ļoti iespējams, ka viņš būtu nomiris nabags un nepazīstams, ja nebūtu uzrakstījis eseju, kurā pauda savu apbrīnu slavenam cilvēkam.

Tik liela vara, tik neticami liela vara, raugi, ir īstai, sirsnīgi izjustai atzinībai.

Roseti pats par sevi bija augstās domās. Tas nav nekas neparasts. Gandrīz ikviens cilvēks uzskata sevi par ievērojamu.

Droši vien daža laba cilvēka dzīve izvērstos citāda, ja kaut jel kāds ļautu tam justies nozīmīgam. Ronalds Dž. Roulends, kas strādā par instruktoru mūsu Kalifornijas kursā un vienlaikus ir mākslas un daiļamatniecības skolotājs, atrakstīja mums par kādu daiļamatniecības skolas pirmā kursa audzēkni:

«Kriss bija ļoti kluss, ļoti bikls zēns, kam trūka pašapziņas, viens no tiem audzēkņiem, kas bieži nesaņem pelnīto uzmanību. Līdztekus parastajai klasei es mācu tādā kā izcilnieku klasē, kas zināmā mērā kļuvusi par simbolu, un iespēja tajā mācīties tiek uzskatīta par privilēģiju.

Kādu trešdienu Kriss centīgi strādāja. Jutu, ka dziļi viņā kvēlo slēpta uguns. Apvaicājos, vai Kriss negribētu mācīties izcilnieku klasē. Cik ļoti man gribētos, kaut spētu attēlot Kriša sejas izteiksmi, jūtu pārplūsmu, kad četrpadsmit gadu vecais zēns pūlējās novaldīt asarasl

—   Es, mister Roulend? Vai tad es spēju?

—  Jā, Kris, tu spēj.

Man vajadzēja sarunu pārtraukt, jo pašam sakāpa acis asaras. Kad Kriss todien gāja āra no klases, izskatīdamies par divām collām paaudzies, viņš palūkojās mani mirdzošām zilām acīm un drošā balsī noteica: — Paldies, mister Roulend.

Kriss man iemācīja lo, ko nekad neaizmirsīšu: mūsos kvēlo ilgas būt nozīmīgiem. Lai vieglāk būtu šo likumu allaž turēt prata, izgatavoju plakani «Jūs esat nozīmīgi!». Sis plakāts karājas virs mūsu klases durvīm, lai visi to redz un lai ari man tas atgādina, ka ikviens no maniem audzēkņiem ir nozīmīgs.»

Kailā patiesība ir tāda, ka gandrīz katrs cilvēks, ko sastopat, kaut kādā veidā jūtas pārāks par jums, un jūs būsiet atradis drošu ceju uz viņa sirdi, ja smalkjūtīga veidā ļausiet viņam atskārst, ka jūs saskatāl, neviltoti saskata! viņa nozīmīgumu.

Atcerieties, ko sacīja Emersons: «Ik cilvēks, ko sastopu, kaut kādā veidā ir pārāks par mani. To es no viņa mācos.»

Aizkustinošākais ir tas, ka ļoti bieži tie cilvēki, kam vismazāk pamata būt iedomīgiem visur cenšas uzsvērt savu es ar tādu pompu un uzpūtību ka citiem klūst nelabi

Pastāstīšu, kā cilvēki no mana kursa ar lieliskiem rezultātiem izmantojuši apgūtos principus. Pastāstīšu gadījumu ar Konektikutas advokātu (savu radinieku dēļ viņš lūdz uzvārdu neminēt).

Drīz pēc iestāšanās kursā misters R. kopā ar sievu aizbrauca uz Longailendu apciemot dažus viņas radiniekus. Sieva pameta viņu pie kādas no savām vecajām tantēm, bet pali aizsteidzās pie gados jau- nakiem radiem. Tā kā vīram drīz jau vajadzēja kursa nodarbībās uzstāties par to, kā viņš dzīvē pielāgojis principus par atzinības izrādīšanu, viņš cerēja gūt labu pieredzi saruna ar veco dāmu. Pametis ska- lienu visapkart, viņš centās ieraudzīt kaut ko paslavējamu.

—     Sī māja celta 1890. gada, vai ne?

—    Ja, — viņa atbildēja, — tieši tai gadā.

—     Ma tā atgādina māju, kurā esmu dzimis, — misters R. turpināja. — Skaista. Pamatīga būve. Plašas telpas. Tagad, zināms, tādas mājas vairs neceļ.

—     Jums taisnība, — vecā dāma piekrita. — Mūsdienu jaunajiem ļaudīm vairs nepatīk skaistas mājas. Viņiem pietiek ar šauru dzīvoklīti, jo visu savu laiku viņi taču nobraukā automobilī. Šī ir sapņu māja, — viņa, kavēdamās dārgās atmiņās, sacīja.— Ar mīlestību celta. Mēs ar vīru to ilgus gadus izsapņojām, pirms uzbūvējām. Pat arhitektu neņemam. Visu izplānojām paši.

Viņa izvadāja misteru R. pa visu māju, un viņš neskopojās ar patiesu sajūsmu par skaistajiem dārgumiem, ko viņa bija savākusi ceļojumos un glabājusi visu mūžu — mežģīņu šalles, senlaicīgu angļu tējas servīzi, Vedžvuda porcelānu, franču gultas un krēslus, itāliešu gleznas, zīda aizkarus, kas reiz bija karājušies kādā Francijas pilī.

Izrādījusi misteram R. māju, viņa to aizveda uz garāžu. Tur, uz blokiem nolikts, stāvēja pakards— lieliskā stāvoklī.

—    Šo mašīnu virs man nopirka īsi pirms savas aiziešanas, — viņa klusu sacīja. — Kopš viņa nāves neesmu vairs ar to braukusi… Jūs protat novērtēt skaistas lietas, dāvāšu šo mašīnu jums.

—    Ai, krustmāt, — viņš atsaucās, — jūs mani satriecat! Es, pro- lams, esmu pateicīgs par jūsu dāsno sirdi, taču nevaru tādu dāvanu pieņemt. Nemaz neesmu jums īsta rada. Man ir gluži jauna mašīna, bet jums — ne mazums tuvinieku, kas būtu laimīgi par šo pakardu.

—    Tuvinieki! — viņa iesaucās. — Jā, ir gan tuvinieki, kas gaidīt gaida manu nāvi, lai dabūtu šito mašīnu. Bet viņi to nedabūs!

—    Ja negribat viņiem dāvināt, varat to bez grūtībām pārdot, — misters R. ieteica.

—     Pārdot! — viņa atkal iesaucās. — Jūs tiešām iedomājaties, ka es spētu šo mašīnu pārdot? Domājat, es spētu noraudzīies, ka sveši |audis tajā brauc pa ielu man garām, mašīnā, ko vīrs nopirka man? Pat prātā man nenāk to pārdot. Dāvināšu to jums. Jūs protat novērtēt skaistas lietas.

Viņš lūkoja atkratīties no piesolītās dāvanas, taču nekādi to nespēja, veco kundzi neaizvainojot.

Šī dāma, dzīvodama viena ar dārgajām šallēm, franču antikvi- tātēm un pati ar savām atmiņām, bija izsalkusi pēc atzinības. Kādreiz viņa bija skaista un iekārojama. Bija uzcēlusi māju, iesildījusi to ar mīlestību un savākusi retas lietas pa visu Eiropu, lai to skaisti iekārtotu. Tagad veca cilvēka vientulība viņa alka mazliet cilvēciska siltuma, dažus patiesas atzinības vārdus, bet neviens viņai tos neteica. Un, kad nu tie bija atskanējuši, viņai šķita, ka uzgājusi tuksnesī spirdzinošu avotu, un viņa neprata savas jūtas izpaust citādi, kā piesolot par dāvanu savu mī|oto pakardu.

Otrs gadījums ir šāds. Donalds M. Mekmehans, lielas ainavu arhitektūras firmas vadītājs, pastāstīja savu piedzīvojumu.

—     Drīz pēc tam, kad biju noklausījies lekcijas «Ka iegūt draugus un iepatikties cilvēkiem», man vajadzēja iekārtot ainavu dārzu kādam slavenam juristam. Mājas īpašnieks iznāca ārā pie manis, lai norādītu, kur viņš vēlas sastādīt rododendru un acāliju pudurus. «Jums, tiesnesi,» es ieminējos, «ir brīnišķīgs vaļasprieks. Nevarēju vien nopriecāties par jūsu skaistajiem suņiem. Esmu pārliecināts, ka jūs ik gadu Medisonskvēra Dārzā savācat daudz godalgu.»

Šai piezīmei bija graujošs rezultāts.

«Jā,» tiesnesis apstiprināja. «Suņi man sagādā milzum daudz prieka. Vai gribat aplūkot manu audzētavu?»

Vismaz pusstundu viņš kavējās ar mani, izrādīdams man suņus un to nopelnītās godalgas. Viņš pat parādīja ciltsrakstus, sīki izstāstīja visu par dažādām cilts līnijām, kas dod iespēju izaudzēt tik skaistus un gudrus dzīvniekus. Pēdīgi viņš man jautāja:

«Vai jums bērni ir?»

«Jā,» es atteicu, «dēlēns.»

«Vai viņš nevēlētos kucēntiņu?» tiesnesis noprasīja.

«O, viņš aiz priekiem nezinātu, kur dēties.»

«Lai notiek, es viņam to uzdāvināšu,» tiesnesis paziņoja.

Viņš sāka gari un plaši stāstīt, kā kucēns barojams, taču tad aprāvās. «Jūs tikpat to visu aizmirsīsiet. Labāk uzrakstīšu.» Tiesnesis iegāja mājā, uzrakstīja ar mašīnu ciltsrakstu kopiju un padomus par barošanu un uzdāvināja man kucēnu vairāku simtu dolāru vērtībā un tik daudz sava dārgā laika tāpēc vien, ka biju izteicis sirsnīgu apbrīnu par viņa aizraušanos un veikumu.

Džordžs īstmens, kas izgudroja filmlenti un pavēra ceļu kinomākslai, sapelnīja simt miljonus dolāru un kļuva par vienu no slavenākajiem biznesmeņiem pasaulē. Taču, par spīti pasakainajiem panākumiem, arī viņš kāroja dzirdēt atzinīgus vārdus, gluži kā mēs visi.

Kad īstmens būvēja īstmena mūzikas skolu un Kilbournas zāl Ročesterā, toreizējais Ņujorkas grezno mēbeļu sabiedrības prezidents Adamsons gribēja dabūt pasūtījumu teātra sēdek|u piegādei šīm ēkām. Piezvanījis arhitektam, misters Adamsons sarunāja tikšanos ar misteru Īstmenu Ročesterā.

Kad Adamsons ieradās, arhitekts viņam sacīja: — Zinu, ka jūs gribat saņemt pasūtījumu, bet brīdinu, ka nedabūsiet nekā, ja aizkavēsiet Džordžu Īstmenu ilgāk par piecām minūtēm. Viņš ir ļoti aizņemts un tāpēc drausmīgs pedants. Pasakiet ātri savu vajadzību un posieties projām!

Adamsons bija sagatavojies tieši tā darīt.

Ielaists kabinetā, viņš redzēja misteru Īstmenu sēžam pie rakstāmgalda, noliekušos pār papīru kaudzi. Beidzot misters īstmens noņēma brilles, tad pagājās pretim arhitektam un misteram Adamsonam, sacīdams:

—     Labrīt, kungi, ko varu jūsu labā darīt?

Arhitekts viņus iepazīstināja, tad Adamsons sacīja:

—     Kamēr mēs jūs gaidijām, mister īstinen, es apbrīnoju jūsu darbistabu. Man arī nebūtu iebildumu uzturēties šādā telpā. Es strādāju interjera iekārtošanas uzņēmuma kokizstrādājumu nozarē, taču mūžā neesmu redzējis skaistāku telpu par šo.

—     Jūs man atgādināt to, ko pats esmu gandrīz aizmirsis, — atzinās Džordžs īstmens. — Tā patiesi ir skaista, vai ne? Man pašam tā ļoti patika, kad tikko bija izbūvēta. Bet tagad es te ienāku ar dažādu citu domu pilnu galvu vai arī nedēļām neredzu šo istabu.

Adamsons piegāja pie sienas paneļa un to paberzēja. — Anglijas ozols, — viņš minēja. — Mazliet atšķiras no Itālijas ozola.

—    Jā, — īstmens apstiprināja, — importēts Anglijas ozols. To man izraudzījās kāds draugs, kas ir liels lietpratējs cēlkoksnē.

īstmens izrādīja viesim istabu, sīki pastāstīdams par proporcijām.

krāsu niansēm, kokgriezumiem un pārējām detaļām, ko bija palīdzējis izplānot un realizēt.

Staigādami pa istabu un apbrīnodami paneļus, viņi apstājās pie loga, un Džordžs īstmens savā klusajā, vienkāršaja manierē norādīja uz dažām ēkām, ar kurām viņš centās palīdzēt cilvēkiem: Ročesteras universitāti, lielo galveno slimnīcu, homeopātisko dziedinātavu, Draudzības namu, bērnu slimnīcu. Misters Adamsons sirsnīgi izteica viņam atzinību par to cildeno veidu, kādā viņš izmanto savu bagātību, lai atvieglotu cilvēku ciešanas. Visbeidzot Džordžs īstmens atslēdza stikla vitrīnu un izņēma no tās savu pašu pirmo fotoaparātu — izgudrojumu, ko bija atpircis kādam anglim.

Adamsons viņu sīki izjautāja par agrīno dzīves cīņu, un misters īstmens izjusti stāstīja par bērnībā izbaudīto nabadzību, par atraitnēs palikušo māti, kas turējusi pansiju, kamēr viņš pats strādājis par klerku apdrošināšanas uzņēmumā. Nabadzības rēgs viņu vajājis nakti un dienu, un viņš cieši apņēmies sapelnīt tik daudz naudas, lai mātei vairs nebūtu grūti jāstrādā. Misters Adamsons jautāja un jautāja un pats gluži apburts klausījās, kā īstmens eksperimentējis ar sausajām fotoplatēm. Kā dienu nostrādājies kantorī, bet eksperimentējis lāgiem augām naktīm, nosnauzdamies vienīgi to brītiņu, kamēr ķimikālijas iedarbojās; bijušas tādas reizes, kad viņš strādājis trīs diennaktis no vietas un tāpat neizģērbies brīžiem pagulējis.

Džeimss Adamsons iegāja īstmena kabinetā piecpadsmit minūtes uz vienpadsmitiem, brīdināts, ka nedrīkst tur uzkavēties ilgāk par piecām minūtēm; taču pagāja stunda, pagāja divas, bet viņi vēl joprojām sarunājas.

Beidzot Džordžs īstmens pievērsās citam tematam. — Kad pēdējoreiz bi.u Japānā, es tur nopirku dažus krēslus, pārvedu tos mājās un novietoju solārijā. Taču saulē nolobījās krāsa, un tā es viņdien aizgaju uz pilsētu, nopirku krāsu un pārkrāsoju krēslus. Vai gribat redzēt, kā es protu krēslus krāsot? Labi. Aiziesim uz manu māju, ieturēsim azaidu, un es jums parādīšu tos krēslus.

Pēc azaida misters īstmens parādīja Adamsonam no Japānas pārvestos krēslus.

Tie nemaksāja vairāk par dažiem dolāriem, bet multimiljonārs Džoržs īstmens ar tiem lepojās, jo pats bija tos nokrāsojis.

Teātra krēsli tika pasūtīti par 90 000 dolāriem. Kā jums šķiet — kas dabūja pasūtījumu — Adamsons vai viņa konkurenti?

No pirmās satikšanās līdz pat mistera īstmena nāvei abi palika cieši draugi.

Arī francūzis Klods Marē, kam Ruānā piederēja restorāns, izmantoja mūsu ieteiktos principus un saglabāja sev vērtīgu darbinieci. Sī darbiniece pie viņa bija nostrādājusi piecus gadus un kalpoja par neatsveramu vidutāju starp mesjē Marē un 21 cilvēka personālu, tādēļ viņš bija gluži satriekts, kad saņēma uzteikumu.

Mesjē Marē stāstīja auditorijai:

— Jutos ļoti pārsteigts, turklāt vīlies, jo visu laiku, pēc manām domām, biju pret viņu izturējies labi, allaž ievērojis viņas vajadzības. Tā kā viņa bija ne tikai darbiniece, bet arī draugs, laikam pārāk paļāvos uz to, ka viņa nekad no mums neaizies, un dažkārt biju prasījis no viņas vairāk nekā no citiem darbiniekiem.

Nevarēju pieņemt uzteikumu, neko nepaskaidroju, tādēļ paaicināju viņu sānis un sacīju: «Polete, jums jāsaprot, ka nevaru jūsu uzteikumu pieņemt. Jūs man un visai mūsu saimei nozīmējat ļoti daudz, un šim restorānam jūs esat tikpat nepieciešama kā es.» Vēlāk atkārtoju to, visam personālam klātesot, ielūdzu viņu pie mums mājās un apliecināju viņai savu uzticēšanos, ģimenes locekļiem dzirdot.

Polete paņēma savu uzteikumu atpakaļ, un tagad varu uz viņu paļauties vēl .lirak. Savu paļaušanos nostiprinu, atzinīgi novērtējot viņas darbu ir; tā apliecinot, cik nozīmīga viņa ir gan man, gan restorānam.

«Runājiet cilvēkiem par viņiem,» mācīja Dizreilijs, viens 110 slīpētākajiem \al s vīriem, kādi jebkad pārvaldījuši Brirti impēriju. «Runājiet ar cilvēkiem par viņiem, un viņi jūsos klausīsies stundām.»

6. PRINCIPS

Ļaujiet otram cilvēkam justies nozīmīgam un dariet lo no sirds!

- īsuma-

SEŠI PADOMI, KĀ IEPATIKTIES CILVĒKIEM

1.  PRINCIPS

Iejūtieties cilvēkos ar patiesu interesi!

2.   PRINCIPS Smaidiet!

3. PRINCIPS

Atcerieties, ka ikvienam cilvēkam viņa vārds ir visjaukākā un nozīmīgākā skaņa jebkurā valodā.

4. PRINCIPS

Esiet vērīgs uzklausītājs. Rosiniet citus runāt pašiem par sevi!

5.    PRINCIPS Runājiet citu cilvēku interešu laba!

6.   PRINCIPS

Ļaujiet otram cilvēkam justies nozīmīgam un dariei to no sirds!

TREŠA DAĻA

Kā ievirzīt citus mūsu domu gaitā

1. nodaļa

UZVARĒT STRĪDĀ NAV IESPĒJAMS

īsi pēc pirmā pasaules kara vienvakar Londonā piedzīvoju ārkārtīgi vērtīgu mācību. Toreiz strādāju par sera Rosa Smita menedžeri. Karalaikā viņš bija slavens lidotājs un drīz pēc miera pasludināšanas pārsteidza visus, trīsdesmit dienās pārlidodams puspasauli. Pirms tam neviens nebija uzdrošinājies doties tādā lidojumā. Notikums kļuva par milzu sensāciju. Austrālijas valdība prēmēja viņu ar piecdesmit tūkstošiem dolāru; Anglijas karalis piešķīra viņam dižciltību; labu brīdi viņš bija populārākais cilvēks Britu pasaulē. Piedalījos banketā, kas tika sarīkots par godu seram Rosām; mielasta laikā mans galda kaimiņš pastāstīja jocīgu atgadījumu, kurā minēts citāts: «Ir augstāks spēks, kas veido mūsu mērķus, lai kādus izvēlamies mēs.»

Stāstītājs piezīmēja, ka citāts esot no Bībeles. Viņam nebija taisnība. Es to zināju. Skaidri zināju. Par to nevarēja būt ne mazāko šaubu. Un tā, gribēdams izjust savu nozīmību un parādīt savu pārākumu, es, ne lūgts, ne aicināts, uzdrošinājos viņu pārlabot. Viņš aiz- svilās. Ko? Šekspīrs? Neiespējami! Absurds! Citāts ir no Bībeles. Viņš esot pārliecināts.

Stāstītājs sēdēja man pie labās rokas, pa kreisi mans kaimiņš bija Frenks Gemonds, sens draugs. Misters Gemonds ilgus gadus bija studējis Šekspīru. Tādēļ abi ar stāstītāju vienojāmies palūgt viņu, lai izšķir strīdīgo jautajumu. Misters Gemonds noklausījās, zem galda piebikstīja man ar kāju un sacīja:

—    Jūs kļūdāties, Deil. Šim kungam taisnība. Citāts ir no Bībeles.

Tovakar, mājup ejot, es sacīju misteram Gemondam:

—    Jūs taču zinājāt, Frenk, ka citāta autors ir Šekspīrs.

—     Protams, — viņš atbildēja. — «Hamlets». Piektā cēliena otrā aina. Taču mēs bijām svētku viesi, mīļo Deil. Kādēļ pierādīt cilvēkam viņa kļūdīšanos? Vai tas modinās viņā draudzīgas jūtas pret jums? Kādēļ nepaglābt viņu no apkaunojuma? Viņš taču nelūdza, lai jūs izsakāt savas domas? Viņam tās nebija vajadzīgas. Kālab ar viņu strīdēties? Labāk centieties vienmēr izvairīties no asumiem.

Tā bija mācība, ko es nekad neaizmirsīšu. Ar savu iebildi biju ne vien nokaitinājis stāstītāju, bet piedevām nostādījis neveiklā situācijā ari savu draugu. Cik daudz labāk būtu bijis, ja es nebūtu uzsācis strīdu!

Šī mācība man bija gauži nepieciešama, jo biju nelabojams strīdnieks. Agrā jaunībā strīdējos ar brāli par visu, par ko vien Piena Ceļa ietvaros iespējams strīdēties. Koledžā mācījos loģiku un argumentēšanu un piedalījos debašu sacensībās. Vēlāk pats Ņujorkā mācīju debatēšanu un argumentēšanu; reiz — man patiesi kauns atzīties — biju nodomājis par šo tematu sarakstīt grāmatu. Kopš tā laika esmu gan klausījies, gan pats bijis iejaukts strīdos, gan tūkstoškārt vērojis strīdu radītos efektus. Un galarezultātā nonācu pie secinājuma: visā plašajā pasaulē ir tikai viens vienīgs veids, kā gūt labumu no strīda — no tā jāizvairās. Bēdziet no tā, kā bēgtu no klaburčūskas un zemestrīces!

Deviņos no desmit gadījumiem strīds beidzas ar to, ka ikviens no tā dalībniekiem paliek vēl ciešāk pārliecināts par savu absolūto taisnību.

Strīdā uzvarēt nav iespējams. Nav iespējams divu iemeslu dēj: ja zaudējat, tad esat zaudējis, un, ja uzvarat, arī esat zaudējis. Kāpēc? Labi — iedomājieties, ka esat pieveicis pretinieku, sašāvis viņa argumentus lupatu lēveros un pierādījis, ka viņš garā nav jums līdzinieks. Un kas tālāk? Jūs jutīsieties lieliski. Bet viņš? Jūs esat viņu pazemojis. Ievainojis viņa pašlepnumu. Viņš uzvaru ņems jums ļaunā. Un pēdīgi — cilvēks, kas pārliecināts ar varu, tikpat no savas pārliecības nešķirsies.

Pirms daudziem gadiem mūsu kursā piedalījās Patriks Dž. O'Hērs. Viņš bija mazizglītots un gluži traks uz ķīviņiem. Savā laikā bija strādājis par šoferi un pie manis ieradies tāpēc, ka nule mēģinājis uzsākt tirdzniecību ar kravas mašīnām, bet viņam lāgā neveicās. īsā iztaujā ātri vien noskaidrojās, ka viņš nemitīgi strīdas ar darījumu partneriem, pastāvīgi runā tiem pretī. Ja potenciālais pircējs izteica kaut jel mazāko nopēlumu par mašīnām, ko Patriks gribēja pārdot, viņam nošķīda sarkans gar acīm, un viņš bija gatavs mesties runātājam pie rīkles. Tolaik Patriks uzvarēja ļoti daudzos strīdos. Vēlāk viņš pats man stāstīja: — Nu es tam putniņam gan pateicu! Skaidrs, pateicis biju, bet pārdevis gan nebiju nenieka.

Mana galvenā problēma nebija iemācīt Patrikam O'Hēram runāt. Man par katru cenu viņš bija jāatradina no runāšanas, jāiemāca viņam izvairīties no vārdu kaujām.

Vēlāk misters O'Hērs kļuva par vienu no labākajiem Ņujorkas Balto motoru sabiedrības kravas mašīnu tirgoņiem. Kā viņš to panāca? Viņš pats par to stāsta, lūk, ko:

— Kad ieeju pircēja kantori un viņš saka: «Ko? Pirkt mašīnu no Baltajiem? Tās taču nekam neder. Neņemtu to pat par velti. Es pirkšu Hūzita mašīnu,» — es tūliņ piekrītu: «Hūziti ir labas mašīnas.

Nopirkdams hūzitu, jūs nevilsieties. Hūzitiem ir labi ražotāji un krietni aģenti.»

Šim mute ciet. Nav vairs ko teikt. Ja viņš saka: «Hūziti ir vislabākie automobi|i,» — es tūliņ piekritu: «Tie tiešām tādi ir.» Un viņam vairs neatliek ko teikt. Viņš taču nevar stundām atkārtot, ka tie ir vislabākie, ja esmu vienisprātis ar viņu. Tā nu šis temats ir izsmelts, un es sāku viņam apskaidrot Balto labās īpašības.

Bija laiks, kad pretinieka izteiktā piezīme būtu mani vai traku padarījusi. Es tūliņ būtu sācis apstrīdēt hūzitu priekšrocības; jo vairāk es tos peltu, jo vairāk mans potenciālais pircējs tos aizstāvētu; un, jo vairāk aizstāvētu, jo labaki tie viņam sāktu likties.

Tagad, atskatoties pagātnē, nesaprotu, kā vispār varēju kaut ko pārdot. Plēsdamies un ķīvēdamies esmu zaudējis daudzus mūža gadus. Tagad muti vairs nepalaižu. Un tas atmaksājas.

Vecais, gudrais Bens Frenklins saka šādus vārdus:

Strīdoties un aizvainojot, un runājot pretī, jus dažkārt varat uzvarēt; taču tā ir nevērtīga uzvara, jo nemūžam ar to neiegūsiet oponenta labvēlību.

Tad nu apsveriet paši. Kas jums šķiet vērtīgāks — akadēmiska, teatrāla uzvara vai cilvēka labvēlība? Abas vienlaikus gandrīz nekad nav iespējams iegūt.

Varbūt jums strīda ir taisnība, visneapstrīdatnāka taisnība, bet otra cilvēka uzskatus jums neizdosies mainīt vairāk nekā tad, ja vispār nebūtu sācis stridēties.

Ienākumu nodokļu konsultants Frederiks S. Pārsons reiz diskutēja un strīdējās ar kādu valdības nodok|u inspektoru veselu stundu. Runa bija par 9000 dolāriem. Misters Pārsons paslavēja uz to, ka šie deviņi tūkstoši ir bezcerīgs parads, ka tos nekad nevarēs iekasēt un tie nav apliekami ar nodokli. «Ko niekus — parāds!» inspektors atcirta. «Nodoklis jāuzliek, un beigta balle.»

— Inspektors bija nepieejams, iecirtīgs un stūrgalvīgs, — misters Pārsons sacīja, atstāstīdams šo atgadījumu auditorijai. — Viņam nevarēja piekļūt ne ar saprātu, ne ar faktiem … Jo ilgāk strīdējāmies, jo stūrgalvīgāks viņš kļuva. Tādēļ es nospriedu strīdu izbeigt, mainīt tematu un pateikt viņam kaut ko atzinīgu. Sacīju:

«Manuprāt, šī ir gaužām sīka lieta salīdzinājumā ar patiesi svarīgiem un grūtiem jautājumiem, kas jums jāizlemj. Esmu diezgan pamatīgi izstudējis nodokļu noteikšanas sistēmu. Bet man ir tikai grāmatu gudrība. Jūs turpretim esat mācījies pieredzes ugunslīnija. Lāgiem rodas vēlēšanās pastrādāt jūsu darbu. Tur es varētu daudzko iemācīties.» To visu es sacīju dziļā pārliecībā.

Inspektors noklausījis izslējās krēsla taisnāk, tad atlaidās ērtāk un ilgi runaja par savu darbu, pastāstija, kādas viltīgas mahinācijas atklajis. Viņa valoda pamazām kļuva draudzīgāka, galu galā viņš sāka stāstit par saviem bērniem. Projām iedams, viņš piezīmēja, ka par manu problēmu vēl padomāšot un savu lēmumu paziņošot pēc dažām dienām.

Pēc trim dienam viņš man piezvanīja un pateica, ka esot nolēmis atstāt nodokļa atmaksu tā, ka lā iegrāmatota.

Šis nodokļu inspektors apliecināja parastu cilvēcisku vājību. Viņš gribēja izjust savu nozīmīgumu; kamēr misters Pārsons runāja viņam pretī, viņš sev likās nozīmīgs, skaļi aizstāvot savu autoritati. Tiklīdz viņa nozīmība bija atzita, strīds mitējies un viņam radusies iespēja sevi parādīt, viņš pārvērtās par laipnu, draudzīgu cilvēku.

Buda sacījis: «Nekad naids nav iznīdējams ar naidu, bet vienīgi ar mīlestibu.» Un nesaprašanos nevar izbeigt ar strīdu, tas iespējams vienīgi ar smalkjūtību, diplomātiju, miermīlību un labestīgu vēlēšanos saskatit otra cilvēka viedokli.

Linkolns reiz norāja jaunu virsnieku par to, ka tas aizrāvies asā strīdā ar savu biedru.

«Neviens cilvēks,» sacīja Linkolns, «kas grib sasniegt virsotnes, nedrikst tērēt laiku personiskos strīdos. Jo mazāk viņš drīkst novest strīdu līdz apvainojumiem un paškontroles zudumam. Piekāpieties svarīgākos jautājumos, kuros jūs neesat pārāks; un piekāpieties mazāk svarīgos, kaut ari aizstāvat idejas, kas tiešām ir jūsējās. Uz takas labāk pagriezt sunim ceļu neka ļaul, lai tas, cīnīdamies par tiesībām palikt uz takas, jums iekož. Suni var pat nosist, kodiens tomēr paliek.»

Kāda rakstā «īsi padomi» lasām vairākus ieteikumus, ka izvairīties no domstarpību pārvēršanas strīdā.

Priecājieties par domstarpībām. Atcerieties saukli: «Ja partneri allaž ir vienisprātis, viens 110 viņiem k|ūst nevajadzīgs.» Ja ir kaul kas, par ko neesat padomājis, esiet pateicīgs, kad tam tiek,pievērsta jūsu uzmanība. Varbūt ši domstarpība dod iespēju vēl laikus novērst nopietnu k|ūdu, ko jūs varētu pie|aut.

Neuzticieties pirmajai intuitīvajai ierosmei. Mūsu pirmā, dabiskā reakcija nepatikama situācijā allaž medz būi defensīva. Esiel piesardzīgs. Saglabājiet mieru, nogaidiet, nepaklausiet pirmajam impulsam, jo tas var atnest jums vienīgi ļaunumu, nekad labumu.

Savaldiet dusmas. Atcerieties, ka par cilvēka lielumu spriež pēc tā, ar ko viņam var aizdot dusmas.

Vispirms noklausieties. Dodiet oponentiem iespēju izteikties. Ļaujiet tiem pabeigt sakamo. Neapstrīdiei, neaizstāviet, nedebatējiet. Tas tikai uzcel šķēršļus. Centieties uzsliet saprašanas tillu. Neceliet aizvien augstakas nesaprašanās barjeras.

Meklējiet vienprātības momentus. Kad e*sat savus oponentus uzklausījis, sāciet pārrunās par to, kam teiktaja piekritat.

Esiet godīgs. Meklējiet vietas, kur varat atzīt savu kļūdīšanos, 1111 pasakiet to. Atvainojieties par kļūdīšanos. Tas jums palīdzēs atbruņot oponentus un samazinās vajadzību aizstāvēties.

Apsoliet apsvērt savu oponentu domas un tās rūpīgi izvērtēt. Dariei 10 no sirds. Varbūt jūsu oponentiem ir taisnība. Sajā stadijā ir daudz vieglāk piekrist, ka pārdomāsiet vipu ieteikumus, nekā pārsteigties un nokļūt tādā situācijā, ka oponenti varēs sacīt: «Mēs jums teicām, bet jūs negribējāt mūs uzklausīt.»

No tīras sirds pateicieties oponentiem par viņu tidzdalību. Ikviens, kas nežēlo laiku, lai nebūtu ar jums vienisprātis, interesējas par to pašu, par ko interesējaties jūs. Domājiet par oponentiem kā par cilvēkiem, kas patiesi grib jums palidzēt, un jūs oponentus pārvērtīsiet par draugiem.

Nesteidzieties ar rīcību, lai abām pusēm atliktu laiks problēmu pārdomāt. Norunājiet satikties vēlāk vai nākamajā dienā, kad būs apkopoti visi fakti. Gatavojoties šai sanāksmei, uzdodiet pats sev šādus visai nopietnus jautājumus:

Vai maniem oponentiem varētu būt taisniba? Vismaz daļēji? Vai viņu argumentos ir būtiska patiesība? Vai mana reakcija problēmas atrisinājumu atvieglos vai traucēs? Vai mana reakcija oponentus no manis atbaidīs vai tos man tuvinās? Vai mana reakcija uzlabos labu cilvēku spriedumu par mani? Vai es uzvarēšu vai zaudēšu? Cik augsta būs maksa par uzvaru? Vai domstarpības noplaks, ja es klusēšu? Vai šī sarežģīta situācijā man nozīmē labu iespēju?

Operdziedonis Žans Pīrss pēc gandrīz piecdesmit gadu ilgas laulības dzīves reiz sacīja: — Mēs ar sievu pirms daudziem gadiem kaut ko norunājam un cieši esam turējušies pie šīs norunas, lai cik traki bijām viens uz otru noskaitušies. Kad viens bļauj, otrs klausās, jo — kad bļauj divi cilvēki, tad nekā nevar saprast, ir tikai troksnis un drausmīgas vibrācijas.

1. PRINCIPS

Vienīgā iespeja gūt labumu strīdā ir — no tā izvairīties.

2. nodala

DROŠS PANĒMIENS, KĀ IEMANTOT IENAIDNIEKU UN — KA NO TA IZVAIRĪTIES

Kad Teodors Rūzvelts valdīja Baltajā namā, viņš atzinās: ja spētu rīkoties pareizi par 75 procentiem no simts, viņš justos sasniedzis savu cerību virsotni.

Ja tas ir augstākais sasniegums, uz kādu iedrošinājās cerēt viens no izcilākajiem divdesmitā gadsimta cilvēkiem, ko tad mēs varam teikt par sevi?

Ja jūs esat pārliecināti par savas rīcības pareizību 55 gadījumos no simta, jūs droši varat doties uz Volstrītu un pelnīt miljons dolāru dienā. Bet, ja neesat droši par 55 procentiem pareizības savā rīcībā, kā drīkstat aizrādīt citiem, ka tie kļūdās?

Norādīt cilvēkiem, ka viņi kļūdās, var arī ar skatienu, ar balss intonāciju vai žestu tikpat izteiksmīgi kā ar vārdiem, bet vai domājat, ka viņi labprāt jums piekritīs, ja norādīsiet uz aplamību viņu rīcībā vai vārdos? Nemūžam! Ar to taču jūs dodat tiešu triecienu viņu saprātam, spriešanas spējai, lepnumam un pašapziņai. Tas viņos modinās vēlēšanos atbildēt ar prettriecienu. Taču nekad nepiespiedīs viņus mainit savas domas. Jūs varat aicināt palīgā visu Platona vai Kanta loģiku un tomēr viņus nepārliecināsiet, jo esat aizvainojis viņu jūtas.

Nekad nesāciet ar teikumu: «F.s jums to pierādīšu.» Tas neder. Nozīmē tas pielīdzināma citam teikumam: «Esmu gudrāks par jums un piespiedīšu jūs mainīt savas domas.»

Tas ir izaicinājums. Tas modina pretestību un rosina klausītāju uz cīņu, pirms jūs vispār esat sācis runāt.

Ir ļoti grūti pat vislabvēlīgākajos apstākļos piespiest cilvēkus mainīt savu spriedumu. Kāpēc to vēl vairāk sarežģīt? Kāpēc nolemt sevi neveiksmei?

Ja gribat kaut ko pierādīt, neizpaudiet to nevienam. Rīkojieties tik piesardzīgi, tik uzmanīgi, lai neviens nemanītu, ko darāt. Ļoti precīzi par to teicis Aleksandrs Poups:

Māciet cilvēku tā, it kā nemaz nemācitu, un ļaujiet tam domāt, ka viss nezinamais viņam tikai aizmirsies.

Pirms trim gadsimtiem Galilejs sacīja:

Cilvēkam nekā nevar iemācīt;

var viņam vienīgi palīdzēt to atrast pašam sevī.

Lords Česterfīlds teica sanam dēlarn:

Ja vari, esi gudrāks par citiem, tikai nekad viņiem to neizrādi.

Sokrāts saviem skolniekiem Atēnās allaž atkārtoja:

Es zinu tikai vienu — to, ka nezinu nekā.

Es neuzskatu sevi gudrāku par Sokrātu, tādēļ esmu pārstājis aizrādīt cilvēkiem, ka viņi kļūdās. Un man šķiet, ka tas atmaksājas.

Ja kāds apgalvo kaut ko, kas jums šķiet aplam, vēl vairāk — pat ja jūs zināt, ka tas ir aplam, vai nebūs labāk, ja teiksiet: «Jā, jā.

Es domāju mazliet citādi, bet varbūt es k|ūdos. Man visai bieži gadas kļūdīties. Bet es labprat gribu visu saprast pareizi. Pārbaudīsim faktus!»

Tādiem teikumiem kā «Varbūt es kļūdos.», «Man visai bieži gadās kļūdīties.» piemīt maģisks, pozitīvi maģisks spēks.

Neviens «ne debesīs, ne zeines virsū, ne ūdeni, ne apakš zemes» nekad neņems jums ļauna teikumus: «Varbūt es kļūdos.», «Pārbaudīsim faktus.».

Viens no mūsu kursa dalībniekiem, dodža markas automašīnu aģents Harolds Reinke izmantoja šādu pieeju sarunās ar klientiem. Viņš pastāstīja, ka depresijas periodā viņam automobiļu tirdzniecībā, strīdoties ar klientiem, bieži nācies piedzīvot visai asus, nežē- ligus uzbrukumus. Rezultātā — dusmu izvirdumi, zaudēti darījumi un milzu nepatikšanas.

Kursa auditorijai viņš stāstīja:

—     Sapratis, ka tada veida tālu netikšu, izmēģināju jaunu paņēmienu. Iesāku apmēram tā: «Mūsu tirdzniecības aģentūra pieļauj tik smagas kļūdas, ka man bieži vien par to jākaunas. Varbūt esam kļūdījušies arī jūsu gadījumā. Lūdzu, pastāstiet.»

Šada pieeja jūtami atbruņo cilvēkus, un, dusmas izlādējis, klients ir kļuvis jau daudz rāmāks, kad nonākam līdz darījuma slēgšanai. Vairāki klienti man pateikušies par izpratni. Divi pie manis pat atveduši draugus, kas gribēja pirkt jaunas mašīnas. Šajā tik smagas konkurences laikmetā mums aizvien vairak vajadzīgi tadi klienti, un man šķiet, ka viņu spriedumiem parādītā cieņa un aģenta diplomātiskā izturēšanās un laipnība palīdz konkurences cīņā uzvarēt.

Atzīstot, ka esat kļūdījies, jūs nekad nepiedzīvosiet nepatikšanas. Atzīšanās nobremzē pretestību vienā rāvienā un rosina oponentu izturēties tikpat godīgi un augstsirdīgi, kā esat izturējies jūs. Viņš neviļus iedomāsies, ka ari viņš var kļūdīties.

Kas notiek, ja jūs, skaidri zinot, ka oponentam nav taisnība, nekautrēdamies pasakat viņam to tieši acīs? Varu jums pastastīt piemēru. Jauns Ņujorkas advokāts, misters S., reiz piedalījās visai svarīgas lietas iztiesāšanā Savienoto Valstu Augstākajā tiesā. Runa bija par lielu naudas summu un nozīmīgu likuma pantu. Prāvas gaitā viens no Augstākās tiesas tiesnešiem sacīja misteram S.: «Admiralitātes likuma noilgums iestājas pēc sešiem gadiem, vai ne?»

Misters S. sarāvās, mirkli noraudzījās tiesnesī un tad pārliecināts atteica: «Jūsu augstība. Admiralitātes likumā noilgums nav paredzēts.»

—    Tiesas zālē iestājas nāves klusums, — kursa auditorijai stāstīja pats misters S., — un likās, ka temperatūra noslīd līdz nullei. Man bija taisnība. Tiesnesis kļūdījās. Un es viņam to pateicu. Bet vai tas viņu ietekmēja labvēlīgi? Nē. Es vēl tagad esmu pārliecināts, ka likums bija manā pusē. Un es zinu, ka norunāju labāku runu nekā jebkad. Taču tiesu man neizdevās pārliecināt. Biju pieļāvis drausmīgi rupju kļūdu, pateikdams ļoti mācītām un slavenam vīram, ka viņš kļūdījies.

|r Ioti maz loģiski domājošu cilvēku, Vairums esam pilni aizspriedumu. Vairums atrodamies šo aizspriedumu kaitīgā ietekmē, esam greizsirdības skaudības pašlepnuma un aizdomu varā

Vairums pilsoņu Kategoriski liedzas mainīt savus reliģiskos uzskatus, savas domas par frizūrām, komunismu vai iecienīto kinozvaigzni. Ja jums piemīt tieksme sacīt citiem cilvēkiem, ka viņu uzskati ir kļūdīgi, izlasiet ik ritu pirms brokastīm nakamo rindkopu. Tās autors ir Džeimss Hārvijs Robinsons.

Lāgiem mainām savus uzskatus bez pretošanās un bez smagiem pārdzīvojumiem, bet, tikko mums kāds aizrāda, ka domājam aplam, mēs tiida| jūtamies aizskarti un nocietinām sirdi. Savus uzskatus mēs veidojam neiedomājami pavirši, bet aizsvilstamies līdz kaislībām, tiklīdz kads grasas mums tos nolaupīt. Skaidrs, ka mums nav dārgas pašas idejas, bet darga ir mūsu apdraudētā pašcieņa . . . Cilvēku attiecībās vissvarīgākais vārds ir mazais vārdiņš «mans», un ar la pareizu izpratnf sākas gudrība. Nav sva- rigi, vai runa ir par «manam» pusdienām, «manu» suni un «manu» māju vai par «manu» tēvu, «manu» tēvzemi vai «manu» Dievu. Mēs apskaišamies ne tikai par aizrādījumu, ka mūsu pulkstenis rāda laiku nepareizi, vai par to, ka mūsu mašīna esot sagrabējusi, bet arī par uzbrukumu mūsu koncepcijai par Marsa kanāliem, par to, ka nepareizi izrunājam svešvārdus, ka esam aplamās domās par salicina nozīmi medicīna. Mums patīk turēties pie tā, ko esam raduši uzskatīt par patiesību, un aizkaitinājums, dzirdot apšaubām kādu no mūsu pieņemtajām patiesībām, liek mums meklēt jebkādu ieganstu, lai no tām nešķirtos. Tas galu galā nozīme, ka mūsu tā sauktie sapratīgie spriedumi nav nekas cits ka cenšanās sameklēt argumentus, lai arī turpmāk ticētu tam, kam esam ticējuši visu laiku.

Ievērojamais psihologs Karls Rodžers savā grāmatā «Personības tapšana» rakstīja:

Esmu konstatējis, cik neizsakami vērtīgi ir, ja varu ai|auties saprasl otru cilvēku. Varbūt jums šads mans formulējums šķiet neparasts. Vai ir nepieciešams atļauties saprast otru? Man šķiet, ka ir. Mūsu pirmā reakcija uz izteikumiem (kurus dzirdam no citiem) ir vērtējums vai spriedums, nevis izpratne. Tiklīdz kāds izteic jūtas, nostāju vai pārliecību, mēs gandrīz tūliņ esam noskaņoti novērtēt, ka tas ir «pareizi» vai «muļķīgi», «nenormāli», «nesapratigi», «nepareizi», «neglīti». Gaužatn reti mes sev atļaujam precīzi saprasl otra cilvēka izteiktās domas nozīmi.

Reiz nolīgu iekštelpu dekoratoru dažu drapēriju pielikšanai mūsu mājā. Kad saņēmu rēķinu, biju sašutis.

Dažas dienas vēlāk atnaca kāda paziņa un aplūkoja drapērijas. Kad pateicu, cik tas maksājis, viņa pārākuma apziņā iesaucās: — Tas nu gan jūs pamatīgi apstrādājis!

Vai tā bija? Bija gan, bet tikai retam cilvēkam patīk dzirdēt patiesību, kas met ēnu uz viņa paša rīcību, tādēļ centos aizstāvēties.

Aizrādīju, ka dārgais parasti ir labāks par lēto, ka nevar gribēt augstu kvalitāti un māksliniecisku vērtību par nieka naudu, un tā tālāk, un tā joprojām.

Nākamajā dienā atnāca kāda cita paziņa, apbrīnoja drapērijas, plūda pāri aiz sajūsmas un piebilda, ka būtu laimīga, ja arī varētu atjauties tik brīnišķīgu rotājumu savai mājai. Šoreiz mana reakcija bija pavisam citāda — es sacīju: — Arī es nevaru tādas atjauties. Esmu pārmaksājis. Nožēloju, ka tās pasūtīju.

Mēs varam atzīties paši sev, ja esam kļūdījušies. Un, ja pret mums izturas maigi un smalkjūtīgi, varam atzīties arī citiem un pat palepoties ar savu atklatību un aizspriedumu trūkumu. Taču nekad to nespējam, ja kāds cenšas uzspiest mums šo faktu ar varu.

Horass Grīlijs, slavenākais amerikāņu avīžizdevējs Pilsoņu kara laikā, bija nikns Linkolna politikas pretinieks. Viņš cerēja, ka dabūs Linkolnu savā pusē, ja uzsāks pret prezidentu negantu, smieklīgu kampaņu presē. Šo kampaņu viņš turpināja mēnešiem, gadiem. Viņš publicēja brutālu, negantu, sarkastisku un personiski apvainojošu uzbrukumu prezidentam Linkolnam vēl tai vakarā, kad Būts prezidentu nošāva.

Vai visa šī negantība piespieda Linkolnu piekrist Grilija uzskatiem? Nē. Zobošanās un apvainojumi to nekad nespēj panākt.

Ja gribat dzirdēt lieliskus ierosinājumus par to, kā veidot attiecības ar cilvēkiem, kā valdīt pār sevi un uzlabot savu raksturu, palasiet Bendžamina Frenklina autobiogrāfiju, vienu no aizraujošākajiem dzīvesstāstiem, kādi jebkad uzrakstīti, vienu no amerikāņu literatūras klasikas darbiem. Bens Frenklins tajā stāsta, kā pārvarējis nejēdzīgo ieradumu strīdēties un izaudzinājis sevi par vienu no spējīgākajiem, laipnākajiem un diplomātiskākajiem cilvēkiem Amerikā.

Kādu dienu, kad Bens Frenklins vēl bija dulburīgs jauneklis, kāds vecs draugs no kveikeriem pasauca viņu sānis un nosvētīja ar dažiem spīviem, bet patiesiem vārdiem.

Ben, tu esi neiespējams. Tu ar vārdiem izpļaukā ikvienu, kas nav ar tevi vienisprātis. Tavi iebildumi kļuvuši tik agresīvi, ka neviens vairs nepievērš tiem uzmanību. Tavi draugi jūtas laimīgāki, kad tevis nav klāt. Tu esi tik pārgudrs, ka neviens tev vairs nevar pateikt ne vārda. Un neviens arī necentīsies to darīt, jo šādi pūliņi var radīt vienīgi nepatīkamus brīžus un sadzīt sviedrus pierē. Šādā veidā tu nekad neuzzināsi vairāk par to, ko zini pašreiz, un tas ir gaužām maz.

Viena no cēlākajām man zināmajām Bena Frenklina īpašībām bija veids, kādā viņš uzņēma šo skarbo rājienu. Viņš bija pietiekami pieaudzis un pietiekami gudrs, lai saprastu, ka tie ir patiesi vārdi, lai saprastu, ka nākotnē viņu gaida neveiksmes un sociāls posts. Viņš izdarīja krasu pavērsienu. Nekavēdamies ne mirkli, viņš atmeta nekaunīgo pārgudrību.

«Pavēlēju sev,» raksta Frenklins, «atturēties, necirsties pretī citu domām un neuzspiest citiem savas domas. Es pat aizliedzu sev valodā lietot jebkuru vārdu vai izteicienu, kas pauž gatavu spriedumu, piemēram, «protams», «neapšaubāmi» utt., bet to vietā sāku lietot «domāju», «man liekas», «varu iedomāties» vai «pašreiz man liekas». Ja kāds sacīja kaut ko, kas man šķita aplam, es apspiedu vēlēšanos to asi apstrīdēt, lai tūliņ uz vietas pierādītu viņa apgalvojuma muļķību; atbildot sacīju, ka zināmos gadījumos vai apstākļos viņa pieņēmums būtu pareizs, bet šimbrīžam man par to ir nedaudz atšķirīgs spriedums utt. Drīz vien konstatēju, ka mana jaunā izturēšanās visu vērtusi man patīkamāku. Pieticība, kadā izteicu savas domas, panāca, ka tās tika labprātāk un ar mazāku pretošanos pieņemtas; nevajadzēja vairs izjust pazemojumu, kad izrādījās, ka esmu kļūdījies, un man izdevās vieglāk pārliecināt arī citus atteikties no savām kļūdām un piebiedroties manam spriedumatn, ja man tiešām bija taisnība.

Un šis paņēmiens, kuru man sākumā vajadzēja diezgan smagi izcīnīt, apspiežot savas dabiskās tieksmes, beigu beigās kļuva tik ierasts, ka turpmākajos piecdesmit gados laikam neviens nav dzirdējis man pasprūkam kādu dogmatisku izteicienu. Un tieši šim paradumam (ja ņem vērā, ka pēc dabas esmu taisnīgs) varu pateikties par to, ka esmu ieguvis savu līdzpilsoņu lielu uzticēšanos jaunu pasākumu ieviešanā un veco uzlabošanā un lielu ietekmi sabiedriskajās padomēs, kad kļuvu to loceklis; kaut arī vienmēr esmu bijis vājš orators, ar grūtībām meklēju īstos vārdus, nepratu dziļi runāt, tomēr gandrīz vienmēr esmu sasniedzis mērķi.»

Kā Bena Frenklina metodes īstenojas darījumu pasaulē? Varu to ilustrēt ar diviem piemēriem.

Katrīna A. Allreda no Kingsmountenas strādā par ražošanas pārzini vērptuvē. Viņa mūsu kursā pastāstīja, kā viņai klājies vienas un tās pašas problēmas risināšanā pirms un pēc mūsu kursa apmeklēšanas.

— Manas atbildības sfērā, — viņa stāstīja, — ietilpst arī progresīvu sistēmu un standartu ieteikšana un īstenošana operatoru darbā, lai varētu saražot vairāk dzijas un līdz ar to vairāk nopelnīt. Kamēr ražojām tikai divu vai triju veidu dzijas, mūsu līdzšinējā sistēma bija nevainojama, taču nesen paplašinājām fabriku, un radās iespēja vērpt vairāk nekā divpadsmit dažādu veidu dziju. Sistēma, pēc kuras strādājām līdz šim, vairs nespēja nodrošināt vērpējām darbam atbilstošu apmaksu un attiecīgi arī produkcijas kāpināšanu. Es izstrādāju jaunu sistēmu, kas mums dotu iespēju maksāt vērpējām atkarībā no savērptās dzijas šķirnes. Ar jauņās sistēmas projektu rokā devos uz sanāksmi, cieši apņēmusies vadībai pierādīt, ka mana sistēma ir vispiemērotākā jaunajam darbam. Detalizēti izklāstīju viņiem, kur viņi kļūdās, kur izturas netaisnīgi un kā esmu atradusi visus vajadzīgos atrisinājumus. Maigi izsakoties, es pamatīgi izgāzos. Biju ta aizrāvusies, aizstāvot savu pozīciju un jauno sistēmu, ka vadībai nepalika nekādas iespējas pastāstīt par savām problēmām ar veco sistēmu. Manu projektu vajadzēja apbedīt.

Apmeklējusi vairākas nodarbības šai kursā, es sapratu, kur esmu kļūdījusies. Sasaucu sanāksmi no jauna un šoreiz apjautājos, kādas problēmas uzkrājušās. Iztirzājām visu sīki un pamatīgi, un es pajautāju pārējo domas par labāko risinājumu. Pati retumis izteikdama kādu maznozīmīgu ierosinājumu, ļāvu viņiem pakāpeniski pašiem nonākt līdz manai sistēmai. Kad sanāksmes beigās izklāstīju savu sistēmu pilnībā, ta jūsmīgi tika pieņemta.

Tagad esmu cieši pārliecināta, ka nekas labs nav panākams, toties var nodarīt lielu ļaunumu, ja cilvēkam acīs pasaka, ka viņa doma ir aplama. Ar to viņam laupām pašcieņu un paši kļūstam par nevēlamiem līdzdalībniekiem diskusijā.

Aplūkosim otru piemēru, bet atcerieties, ka gadījumi, par kuriem stāstu, ir tipiski tūkstošiem citu cilvēku uzvedībā. R. V. Kroulijs pārzināja tirdzniecību kādā Ņujorkas kokrūpniecības sabiedrība. Kroulijs atzinās, ka gadiem ilgi pierādījis pieredzējušiem kokmateriālu šķirotājiem, ka viņi kļūdās. Šajos strīdos viņš ne vienreiz vien svinējis uzvaras. Bet no tam nebijis nekada labuma.

—     Šie kokmateriālu šķirotāji, — sacīja misters Kroulijs, — ir gluži kā beisbola tiesneši. Ja viņi reiz kaut ko apgalvojuši, tad vairs nemūžam no tā neatkapsies.

Misters Kroulijs redzēja, ka strīdos gūtie uzvaras lauri viņa firmai atnes tūkstošiem dolāru zaudējumus. Tādēļ, mācoties manā kursā, viņš nolēma mainīt taktiku un vairs nestrīdēties. Kādi bija rezultāti? Paklausīsimies, ko viņš pastāstīja:

—     Kadu rītu manā darbistabā atskanēja telefona zvans. Satraukta, nikna balss vada otrā galā sāka stāstīt, ka dēļu krava, ko bijām nosūtījuši uz viņūTabriku, esot brāķis. Viņi esot pārtraukuši izkraušanu un pieprasot, lai mēs nekavējoties aizvācam dēļus no viņu teritorijas. Kad apmēram ceturtdaļa kravas bijusi izkrauta, firmas kokmateriālu šķirotājs ziņojis, ka 55 procenti dēļu neatbilstot šķirnei. Šādos apstākļos viņi atsakoties kravu pieņemt.

Es nekavējoties devos turp, pa ceļam prātodams, kā šajā situācijā izturēties. Parasti es šādos apstākļos būtu noskaitījis brāķēšanas likumus un, pats būdams koku šķirotājs, balstoties uz savu pieredzi un zināšanām, būtu centies viņus pārliecināt, ka dēļi atbilst šķirnei, ka viņi likumus pielāgo nepareizi. Taču tagad nolēmu pielāgot šai kursā apgūtos principus.

Kad nokļuvu fabrikā, sastapu fabrikas pārstāvi un kokmateriālu šķirotāju niknā, kaujinieciskā noskaņojumā. Izgājām pie pusizkrau- tās mašīnas, un es palūdzu, lai krauj vien ārā un es pats varu visu apskatīt. Lūdzu šķirotājam, lai viņš turpina, kā iesācis, un izbrāķētos īlēļus krauj vienā, bet labos otrā grēda.

Bridi noskalījies, redzēju, ka šķirotājs brāķē pārāk stingri un neatbilstoši likumam. Šajā krava bija cēlpriedes dēļi, un es sapratu, ka šķirotājs mācīts pazīt cietās koksnes, bet nav kompetents celpriedes koksnē. Toties cēlpriede ir mana stiprā puse. Tomēr viņa šķirošanā es nejaucos. Sākumā vēroju klusēdams, pēc tam sāku uzdot jautājumus, pēc kādām pazīmēm viņš brāķētos dēļus atzīst par neatbilstošiem. Ne ar zilbi neieminējos, ka viņš varbūt kļūdās. Aizbildinājos, ka jautāju vienīgi tādēļ, lai turpmākajās kravas mēs varētu firmai piegādāt tieši tos materiālus, ko tā vēlas.

Jautājumus uzdevu ļoti laipni, izpalīdzīgi un visu laiku apstiprināju, ka viņi rīkojas pareizi, atlasot dēļus, kas neatbilst viņu vajadzībām. Tā man izdevās viņu atmaidzināt, un saspringums, kas mūsu starpā bija valdījis sākumā, pamazām atslāba. Kāda it ka nejauša, manis gaužām piesardzīgi izteikta piezīme modināja viņā domu, ka tieši izbrāķētie dēļi iederas tanī kategorijā, kādu viņi bija pirkuši, bet pārējie pieskaitāmi augstākai kategorijai, līdz ar to ir dārgāki. Taču ļoti uzmanījos, lai viņš to neuztvertu kā piedāvājumu.

Pakāpeniski viņa pieeja mainījās, beidzot viņš atzinās, ka cēl- priedē neesot liels lietpratējs, un sāka apjautāties par katru no mašīnas izkraujamo dēli. Es labprat paskaidroju, kālab katrs dēlis ir savā kategorijā, bet neatlaidīgi apgalvoju, ka mēs nekādā ziņā nevēlamies, lai viņi pirktu dēļus, kas neatbilst viņu vajadzībām. Pēdīgi viņš acīm redzami jutās vainīgs par katru dēli, ko izmeta izbrāķēto kaudzē. Un visbeidzot viņš saprata, ka kļūdījušies ir viņi, nepasūtīdami savām vajadzībām atbilstošu augstas kategorijas koksni.

Galaiznākums bija tāds, ka pēc manas aiziešanas viņš vēlreiz pārbaudīja vedumu, atzina par derīgiem visus dēļus, un mēs saņēmām apmaksu pilnā apmērā.

Šajā gadījuma pietika ar mazliet smalkjūtības un ar atteikšanos norādīt otram, ka viņš kļūdās, un tādējādi saglabāt mūsu sabiedrībai krietnu naudas summu, turklāt nezaudēto labvēlību vispār nevar naudā novērtēt.

Martinam Luteram Kingam reiz vaicāja, kā gan viņš, būdams pacifists, var jūsmot par Gaisa karaspēka ģenerāli Dānieļu Džei, tolaik nācijas augstākā ranga nēģeru virsnieku, Dr. Kings atbildēja: — Es vērtēju cilvēkus pēc viņu pašu principiem, nevis pēc savējiem.

Līdzīgā veidā ģenerālis Roberts E. Lī reiz, runādams ar Konfederācijas prezidentu Džefersonu Deivisu, ļoti cildināja -HcšČlu 110 saviem virsniekiem. Kāds cits virsnieks, kas sarunu dzirdēja, jutās pārsteigts. «Ģenerāli,» viņš sacīja, «vai jūs nezināt, ka cilvēks, par kuru tik cildinoši runājat, ir negants jūsu ienaidnieks, kas nepalaiž garām nevienu izdevību, lai jūs nomelnotu?» — «Ja gan,» atteica ģenerālis Lī, «taču prezidents jautāja manas domas par šo cilvēku, nevis viņa domas par mani.»

Tomēr jāteic, ka es šajā nodaļā neesmu atklājis nekā jauna. Pirms diviem gadu tūkstošiem Jēzus mācīja: «Nekavējies izlīgt ar savu ienaidnieku.»

Un 2200 gadus pirms Kristus dzimšanas Ēģiptes valdnieks Ah- tojs deva dŽIam gudru padomu — tādu, kāds arī mūsdienās ir skaudri vajadzīgs: «Esi diplomāts. Tas tev palīdzēs sasniegt, ko vēlies.»

2. PRINCIPS

Cienījiet cita cilvēka spriedumus. Nekad nesakiet: tu runā aplam.

3. nodala

JA ESAT KĻŪDĪJIES, ATZĪSTIET TO

Minūtes gājiena attālumā no manas mājas bija visai mežonīga, mežaina un krūmiem apaugusi biežņa, kur kazenāji pavasaros putoja baltos ziedos, vāveres audzināja mazos vāverēnus un vībotnes sniedzās līdz galvai. Šo neskarto nogabalu dēvēja par Meža parku, un tas droši vien bija līdzīgs tai savvaļai, kādu ieraudzīja Kolumbs, atklājot Ameriku. Es uz šo parku mēdzu bieži aizstaigāt kopā ar savu bostonterjeru Rēksi. Viņš bija labdabīgs, nekaitīgs suņuks; tā kā parkā tikai retumis gadījās kādu sastapt, Reksis man tecēja līdzi bez saites un bez uzpurņa.

Kādu dienu mēs parkā saskrējāmies ar jātnieku policijas pārstāvi, turklāt ar tadu, kas kāroja pierādīt savu varu.

—     Ko jūs iedomājaties, ļaudams sunim skraidīt pa parku bez pavadas un bez uzpurņa? — viņš noskaldīja. — Vai nezināt, ka tas ir nelikumīgi?

—     Zinu, — es miermīlīgi atteicu, — bet nedomāju, ka viņš te varētu nodarīt ko ļaunu.

—     Nedomājat! Jūs nedomājat! Likumam nav nekādas daļas gar to, ko jūs domājat. Suns var nokost kādu vāveri vai iekost bērnam. Nu, šoreiz vēl palaidīšu jūs bez soda bet, ja nākamreiz šito suni atkal šeit redzēšu bez pavadas un uzpurņa, jums vajadzēs iet pie tiesneša.

Es padevīgi apsolīju paklausīt.

Un paklausīju — neilgu laiciņu. Taču Rēksim gaužām nepatika uzpurnis un man arī ne, tāpēc nolēmām riskēt. Kādu laiku viss gāja labi, bet tad iekritām. Vienu pēcpusdienu abi ar Rēksi drāzām pāri uzkalnam, kad piepeši es ar šausmām ieraudzīju tuvojamies Viņa Augstību Likumu zirga mugurā. Reksis atradās labu gabalu man priekšā jātniekam pašā ceļā.

Pieķerti. Tas man bija skaidrs. Tālab nemaz negaidīju, līdz policists sāks runāt. Gribēju pasteigties viņam pa priekšu. Sacīju:

—     Piedodiet, esam pieķerti nozieguma vietā. Atzīstu savu vainu. Man nav ne alibi, ne aizbildinājuma. Viņnedēļ jūs brīdinājāt, ka sodīšot mani, ja vedišu šurp suni bez uzpurņa.

—     Ko nu, — policists visai mīlīgi attrauca. — Saprotu, ka ļoti gribas ļaut tādam mazam suņukam izskrieties brīvē, kad tuvumā nav cilvēku.

—     Protams, ļoti gribas, — es piekritu, — bet tas ir pret likumu.

—     Nu, tāds mazs šunelis kā šis jau nevienam ļaunu nedarīs, — policists turpināja aizstāvību.

—    Bet viņš var nokost vāveri, — es neatlaidos.

—     Ūja, jūs, man šķiet, mazliet pārspīlējat. Teikšu, ko jums darīt. Palaidiet viņu otrpus pauguram, kur es viņu nevaru saredzēt, un nerunāsim vairs par to.

Policists, būdams cilvēks kā visi cilvēki, gribēja apliecinājumu savai nozīmībai; tiklīdz es pats sāku sevi nosodīt, viņam vienīgā iespēja apmierināt savu pašapziņu bija augstsirdīgi izrādīt iejūtību.

Bet iedomājieties, kā notikums būtu risinājies, ja es būtu centies sevi' attaisnot.. . Vai jums kādreiz ir gadījies strīdēties ar policistu?

Taču es nemēģināju ar viņu šķēpus lauzt, atzinu, ka viņam pilnā mērā taisnība, ka vainīgs esmu vienīgi es; atzinu vainu tūliņ, vaļsirdīgi, kaismīgi. Notikums izskanēja cēli — es aizstāvēju viņu, viņš aizstāvēja mani. Pats lords Česterfīlds nebūtu izturējies galantāk par šo policijas kārtībnieku, kurš vēl pirms nedēļas man piedraudēja ar sodu.

Ja mēs zinām, ka būs «sukas tā kā tā», vai nav labāk atņemt sodīšanas iespēju otram un uzņemties sodīšanu pašam? Vai nav daudz vieglāk noklausīties savā paškritikā nekā dzirdēt kritiku no svešas mutes?

Pasakiet pats par sevi nopēlumu, ko nodomājis, grib vai gatavojas izteikt otrs cilvēks, un — pasteidzieties to izteikt, pirms viņš pagūst atvērt muti. Deru simtu pret vienu, ka reakcija būs labvēlīga, jūsu vaina tiks mazināta un pat piedota, gluži kā jātnieku policijas kārtībnieks piedeva mums abiem ar Rēksi.

Komercmākslinieks Edgars E. Vorrens lika lietā šo tehniku, lai iemantotu ķildīga, kašķīga pasūtītāja labvēlību.

—     Zīmējumiem, ko izgatavo sludinājumiem un reklāmai, jābūt ļoti precīziem un dabiskiem, — paskaidroja misters Vorrens, iekams sāka savu stāstu.

—    Daži redaktori turklāt pieprasa, lai pasūtījumi tiktu izpildīti ļoti īsā termiņā; šādos apstākļos viegli var iegadīties pa nenozīmīgai kļūmei. Pazinu vienu šādu mākslas redaktoru, kurš bija sajūsmā, ja izdevās atrast sīku kļūdiņu. Cik reižu neesmu izgājis no viņa kabineta pilns riebuma — ne par viņa kritiku, bet par uzbrukuma metodēm. Nesen nodevu šim pašam redaktoram stipri sasteigtu darbu, un viņš drīz vien man piezvanīja, lai tūliņ ierodoties pie viņa. Iegājis kabinetā, uzreiz redzēju, ka notiks tieši tas, ko biju nojautis un no kā baidījos. Viņš izskatījās naidīgs un acīm redzami jau tīksminājās par iespēju kritizēt. Aizsvilies viņš noprasīja, kādēļ es esot zīmējis tā un tā. Bija pienācis brīdis likt lietā paškritiku tā,

kā biju mācīts. Tālab nekavējos ar atbildi: «Mister- , ja ir tā,

kā jūs sakāt, tad vainīgs esmu vienīgi es un šāda aplama kļūdīšanas nav ne ar ko aizbildināma. Esmu pietiekami ilgi jums strādājis, un man vajadzēja to saprast. Man pašam kauns par sevi.» Viņš tūdaļ metās mani aizstāvēt: «Jā, jums taisnība, bet kļūda galu galā nemaz nav tik nopietna. Tikai…» Es viņu pārtraucu: «Katra kļūda var dārgi maksāt, katra var nokaitinat.»

Viņš gribēja kaut ko teikt, bet es neļāvu. Bija pienākusi mana lielā stunda. Pirmoreiz mūžā es kritizēju sevi, un man tas iepatikās.

«Man vajadzēja būt rūpīgākam,» es turpināju. «Jūs man dodat tik daudz darba, un jums ir tiesības saņemt tikai labāko; es visu pārzīmēšu no jauna.»

«Nē! Nē!» viņš protestēja. «Nepavisam negribu, lai jūs tā nopūlētos.» Viņš saka slavēt manu darbu un apgalvoja, ka vēloties tikai nelielus palabojumus, ka niecīgā kļūda firmai nekādus zaudējumus neesot nodarījusi; un vispār, tas esot galīgs sīkums, par ko nav vērts uztraukties.

Mana dedzīgā paškritika bija noplacinājusi viņa kaujiniecis- kumu. Beigu beigās viņš mani uzaicināja azaidā, un, pirms šķīrāmies, es saņēmu čeku par padarīto darbu un piedevām jaunu pasūtījumu.

Drosme atzīt savas kļūdas arī pašam rada zināmu apmierinājumu. Tā ne tikai izgaiņā domu par vainu un nepieciešamību aizstāvēties, bet bieži vien pat palīdz noskaidrot kļūdīšanās dēļ radušos problēmu.

Brūss Hārvijs no Ņūmeksikas bija kļūdaini akceptējis kādam darbiniekam pilnu algas izmaksu darba nespējas laikā. Pamanījis savu kļūdu, viņš šim darbiniekam paziņoja, ka pārmaksāto summu, kļūdu izlabojot, viņam atvilks no nākamās algas. Darbinieks sūrojās, ka tas viņam radīšot nopietnas finansiālas grūtības — vai nevarot naudu maksāt vēlāk? Hārvijs paskaidroja, ka tādā gadījumā jāprāsot atļauja no lielā šefa.

—     Un es zināju, — mums stāstīja Hārvijs, — ka pār manu galvu šķidīs īsti priekšnieciski zibeņi. Prātojot, kā labāk rīkoties, atskārtu, ka viss šis juceklis izcēlies manas vainas dēļ un tā arī vajadzēs priekšniekam pateikt. Devos uz bosa kabinetu, atzinos, ka

esmu pieļāvis kļūdu, un visu sīki un smalki izstāstīju. Viņš nogran- dīja gan, bet sprādziens trāpīja personālo daļu. Atkārtoju, ka vainīgs esmu es. Šefs eksplodēja vēlreiz — tagad par algu nodaļas nevīžīgo darbu. Es vēlreiz uzsvēru savu vainu. Viņš atzina par vainīgiem vēl divus ierēdņus. Es turpināju apsūdzēt sevi. Pēdīgi viņš paskatījās uz mani un noteica: «Lai notiek — tā bija jūsu kļūda. Nu, tad izlabojiet to!» Kļūda tika izlabota. Neviens nepatikšanas nepiedzīvoja. Es jutos lieliski, jo biju pārvarējis nepatīkamu situāciju un man bija pieticis drosmes nemeklēt aizbildinājumus. Boss kopš tās reizes mani respektē krietni vairāk.

Katrs muļķis var aizstāvēt savas kļūdas, un lielākā tiesa muļķu to arī dara; bet savu kļūdu atzīšana paceļ cilvēku pāri pūlim, ļauj tam justies cildenākam, spējīgam pārvarēt pašam sevi. Viena no skaistākajām vēsturē saglabātajām liecībām par Robertu E. Lī ir šā karavadoņa atzīšanās, ka viņš un vienīgi viņš vainīgs Pikita ofensīvas sagrāvē pie Getisburgas.

Pikita ofensīva neapšaubāmi ir lieliskākais un skaistākais uzbrukums, kāds jebkad redzēts Rietumu pasaulē. Pats ģenerālis Džordžs E. Pikits bija ļoti izskatīgs. Mati viņam bija tik gari, ka kastaņ- brūnās cirtas sniedzās gandrīz līdz pleciem; gluži tāpat kā Napoleons Itālijas karagajienā, viņš turpat vai katru dienu, kamēr bija kara- lauka, uzrakstīja pa mīlestības vēstulei. Karavīri viņam uzgavilēja tanī traģiskajā jūlija pēcpusdienā, kad, cepuri pārgalvīgi uzmaucis uz labās auss, viņš trauksmaini brāzās uzbrukumā Onijas karaspēka līnijām. Kareivji uzgavilēja un sekoja viņam milzu pulkā — vīrs pie vīra, vads pie vada, karogiem plīvojot un durkļiem saulē zibot. Tā bija varonības aina. Pārdroša. Lieliska. Onijas karavīru rindām pārskrēja apbrīnas šalkoņa, to redzot.

Pikita karapulks traucās uz priekšu vieglā riksī pari dārziem un tīrumiem, pāri pļavām, pari gravām. Ienaidnieka lielgabali ierāva robus tā rindās. Bet tas neatlaidīgi, neatvairami spiedās uz priekšu.

Piepeši iznira Onijas kājnieki, kas bija slēpušies aiz Semetri- ridžas mūra un raidīja zalvi pec zalves virsū uzbrūkošajiem Pikita kareivjiem. Paugura virsotne pārvērtās par liesmu jūru, par asiņu plūdiem, par uguns un dūmu vulkānu. īsā bridi bija krituši visi Pikita brigādes virsnieki, izņemot vienu, četras piektdaļas kareivju no piecu tūkstošu karapulka bija pagalam.

Ģenerālis Luīss A. Armisteds, kas veda kareivjus pēdējā triecienā, pārlēca pār mūri un, vicinādams zobena galā uzmaukto cepuri, kliedza:

— Tuvcīņā, puiši!

Un viņi gāja. Metās pāri mūrim, dūra ienaidniekus ar bajonetēm, šķaidīja tiem galvas ar šauteņu laidēm un uzvilka Dienvidu kaujas karogus virs Semetriridžas.

Karogi tur paplīvoja tikai mirkli. Bet šis mirklis, lai cik ātri gaistošs, bija Konfederācijas apogejs.

Pikita ofensīva — drosmīga, varonīga — tomēr nozīmēja beigu sākumu. Lī bija zaudējis. Viņš nespēja Ziemeļiem pretī stāties. Un viņš to zināja.

Dienvidu liktenis bija izlemts.

Lī bija tik izmisis, tik satriekts, ka iesniedza atlūgšanos no dienesta un lūdza Konfederācijas prezidentu Džefersonu Deivisu iecelt viņa vietā jaunāku un spējīgāku karavadoni. Ja Lī būtu gribējis Pikita nelaimīgā uzbrukuma sakāvē kādu vainot, viņš būtu varējis atrast desmitiem aizbildinājumu. Vairāki divīziju komandieri nebija savu uzdevumu augstumos. Kavalērija nebija laikus piesteigusies kājnieku atbalstam. Šis bija aplam, un tas bija nepareizi.

Taču Lī bija pārāk cildens, lai vainotu citus. Kad sakautais, noasiņojušais Pikita karaspēks vilkās atpakaļ uz konfederātu līnijām, Roberts E. Lī viens pats izgāja pretī to sagaidīt un pazemīgi uzrunāja kareivjus:

— Tā ir mana vaina, — viņš atzina. — Šo kauju esmu zaudējis vienīgi es.

Vēsturē nevarēs atrast daudz ģenerāļu, kam pieticis drosmes un rakstura to atzīt.

Maikls Čiungs, kas vada mūsu kursu Honķongā, pastāstīja, ka ķīniešu kultūra lāgiem rada īpašas problēmas un ka tomēr dažkārt nākas konstatēt, ka no mūsu principu izmantošanas iznāk lielāks labums neka no senu tradīciju ievērošanas. Viņa kursa klausītāju vidū bija pusmūža ķīnietis, kas ilgus gadus dzīvoja naida ar dēlu. Tam pamatā bija tēva netikums— nodošanās opija pīpēšanai. Tagad tēvs bija izārstēts. Taču saskaņā ar ķīniešu tradīcijām vecāks cilvēks nekad nesper pirmo soli uz izlīgumu. Tēvs uzskatīja, ka dēlam jāmeklē ceļš atpakaļ pie viņa. Kādā no pirmajām nodarbībām šis ķīnietis pastāstīja auditorijai par mazbērniem, kurus nekad nebija redzējis, un atzinās, ka ļoti ilgojas atjaunot attiecības ar dēlu. Pārējie kursa klausītāji, kas visi bija ķīnieši, gaužām labi izprata tēva cīņu starp karsto vēlēšanos izlīgt un senseno tradīciju. Tēvam likās, ka jaunajiem jācienī vecāki ļaudis un ka viņš rīkojas pareizi, neļaudams vaļu savām ilgām, bet gaidīdams, līdz dēls atnāks pie viņa.

Kursa beigu posmā tēvs vēlreiz runāja auditorijai. — Esmu daudz domājis par šo problēmu, — viņš sacīja. — Deils Kārnegī māca: «Ja esi kļūdījies, atzīsti savu kļūdu ātri un līdz pamatiem.» Man ir par vēlu atzīt savu kļūdu ātri, bet es varu to darīt pamatīgi. Esmu vainīgs pret savu dēlu. Viņš rīkojas pareizi, negribēdams mani redzēt un izslēgdams mani no savas dzīves. Es varu zaudēt seju, lūgdams jaunākam cilvēkam piedošanu, taču esmu vainīgs, un mans pienākums ir savu vainu atzīt. — Auditorija aplaudēja un pilnā mērā viņu atbalstīja. Nākamajā nodarbībā viņš pastāstīja kursantiem, kā aizgājis pie dēla, lūdzis un saņēmis piedošanu un salabis ar dēlu, vedeklu un pēdīgi sastaptajiem mazbērniem.

Elberts Habards bija ļoti oriģināls rakstnieks, kas stipri satrauca sabiedrību, un viņa dzēlīgie izteicieni bieži vien ļoti sadusmoja lasītājus. Tomēr Habards bija apveltīts ar izcilu prasmi pārvērst ienaidniekus par draugiem.

Ja, piemēram, kāds aizkaitināts lasītājs viņam aizrakstīja, ka nepavisam neesot vienisprātis ar vienu vai otru rakstu, un visādi apsaukāja Habardu, Elberts Habards tam nosūtīja apmēram šāda satura vēstuli:

Labi pārdomājušam, arī man šķiet, ka neesmu ar uzrakstīto vienisprātis. Neba viss, ko esmu uzrakstījis vakar, man šodien patīk. Ļoti priecājos uzzināt, ko Jūs par to domājat. Nākamreiz, kad gadīsies būt šai pusē, Jums katrā ziņā jāiegriežas pie mums. Tad varēsim par to visu no sirds izrunāties. Pāri tālumam Jūsu roku spiezdams, palieku

patiesā cieņā.

Ko jūs teiktu, ja pret jums šādi izturētos?

Ja mums ir taisnība, centīsimies draudzīgi un smalkjūtīgi cilvēkus par to pārliecināt, bet, ja mums nav taisnība — un, runājot pavisam godīgi, tas gadās pārsteidzoši bieži —, atzīsim savu kļūdu ātri un ar prieku. Šāda rīcība ne tikai dos apbrīnojamus rezultātus, bet, ticiet vai neticiet, zināmos apstākļos tas var būt daudz patīkamāk nekā aizstāvēties.

Atcerieties veco sakāmvārdu: «Strīdoties neviena uzvara nedod tik daudz, cik kārojat, bet piekāpjoties allaž iegūstat vairāk, nekā bijāt cerējuši.»

3. PRINCIPS

Ja esat kļūdījies, atzīstiet to ātri un līdz pašam pamatam.

4. nodala

SĪKA MEDUS LĀSĪTE

Ja esat no sirds apskaities un pasakāt savam pretiniekam, ko par to visu domājat, jums kļūst viegli un labi, jo esat dusmas izgāzis. Bet viņš? Vai viņš jūtas priecīgs? Vai, dzirdot jūsu kareivīgo toni un redzot naidīgo nostāju, viņam būs viegli piekrist jūsu uzskatam?

Vūdrovs Vilsons' reiz teica: «Ja tu nāc man virsū, dūres savilcis, varu teikt droši, ka manējās savilksies divtik ātri kā tavas; bet, ja tu atnāc pie manis un saki: «Apsēdīsimies un kopā aprunāsimies, un, ja nebūsim vienisprātis, lūkosim izprast, kāpēc nevaram vienoties un kuros punktos mums nesaskan,» — tu redzēsi, ka tādu punktu nemaz tik daudz nav, toties to, kuros esam vienisprātis, ir daudz, mums jābūt vienīgi pacietīgiem, atklātiem un jāgrib saprasties, un mēs drīz vien sapratīsimies.»

Neviens nav šo Vūdrova Vilsona domu cienījis vairāk kā Džons D. Rokfellers jaunakais. 1915. gadā Rokfellers Kolorādo štatā bija ienīstākais cilvēks. Viens no drausmīgākajiem streikiem amerikāņu industrijas vēsturē tur plosījās veselus divus gadus. Saniknotie, kaujinieciskie raktuvju strādnieki pieprasīja Kolorādo Degvielas un dzelzs- rūpniecibas sabiedrībai algu paaugstinājumu. Šo sabiedrību kontrolēja Rokfellers. Iznīcināts īpašums, izsaukts karaspēks. Lijušas asinis. Ložu caururbtiem ķermeņiem krituši streikotāji.

Šādā bridī, kad gaiss mutuļoja svelošā naidā, Rokfellers gribēja ievirzīt streikotājus savu domu gultnē. Un viņam tas izdevās. Kā? Pastāstīšu. Pavadījis Kolorādo veselu nedēļu, lai sadraudzētos, Rokfellers tikās ar streika komiteju. Šīs sapulces atklāšanas runa ir īsts meistardarbs. Tai bija pārsteidzoši rezultāti. Tā noklusināja ienaida vētru, kas draudēja aprīt Rokfelleru. Viņš ar to ieguva lielu piekritēju pulku. Šai runā viņš izskaidroja faktus tik draudzīgi, ka streikotāji atgriezās darbā, vairs ne ar vārdu nepieminēdami algu paaugstinājumu, kura labad bija tik kaisli cinījušies.

Citēšu šīs ievērojamās runas sākumu. Ieklausieties, kāds siltums tajā skan! Neaizmirstiet, ka Rokfellers uzrunāja cilvēkus, kas vēl pirms dažām dienām bija tīkojuši viņu pakart mežābeles zarā; taču laipnāk, draudzīgāk viņš nebūtu varējis uzrunāt pat misionāru grupu. Viņa runā mirdzin atmirdzēja tādi teikumi kā «es lepojos, ka drīkstu būt šeit…», «esmu izmantojis iespēju ciemoties jūsu mājās, iepazīt jūsu sievas un bērnus…», «mēs šeit netiekamies kā svešinieki, mēs tiekamies kā draugi …», «draudzības noskaņā man ir izdevība apspriest ar jums mūsu kopējās intereses …».

«Šī diena manā kalendārā ierakstāma sarkaniem burtiem,» savu runu sāka Rokfellers. «Pirmo reizi es piedzīvoju laimi tikties ar šīs lielās sabiedrības darba darītāju pārstāvjiem, ar tās kalpotājiem un vadītajiem vienkop, un varat man droši ticēt — es lepojos, ka drīkstu būt šeit, un atcerēšos šo tikšanos līdz sava mūža pēdējai dienai. Ja šī sanāksme būtu notikusi pirms divām nedēļām, es šeit stāvētu kā daždien svešinieks jūsu vidū, vaiga pazīdams tikai nedaudzus.

1 Vilsons, Tomass Vūdrovs (1856—1924), ASV prezidents (1913—1921), Nobela Miera prēmijas laureāts.

Izmantodams iespēju apmeklēt visas dienvidu rajona ogļraktuves un sarunāties praktiski ar visiem pārstāvjiem, izņemot tos, kuri tobrīd nebija klāt, izmantodams iespēju ciemoties jūsu mājās, iepazit daudzas jūsu sievas un bērnus, es jūtu, ka mēs šeit netiekamies kā svešinieki, bet tiekamies kā draugi, un es priecājos, ka šai savstarpējas draudzības noskaņā man ir izdevība apspriest kopā ar jums mūsu kopējās intereses.

Tā ka šī ir raktuvju sabiedrības vadītāju un strādnieku pārstāvju sapulce, tad vienigi jūsu laipnība man ļauj atrasties šeit, jo man nav laimes piederēt ne pie vieniem, ne otriem; un tomēr es jūtos ar jums cieši saistīts, jo zināmā mēra pārstāvu gan akcionārus, gan direktorus.»

Vai tas nav lielisks piemērs gudrajai makslai pārvērst ienaidniekus par draugiem?

Iedomājieties situāciju, ja Rokfellers būtu izvēlējies citādu taktiku. Iedomājieties, ja viņš būtu uzsācis ar ogļračiem strīdu, būtu tiem metis acīs graujošus faktus. Iedomājieties, ja viņš būtu kaut netieši aizrādījis, ka viņiem nav taisnība. Iedomājieties — ja pat pēc visiem loģikas likumiem būtu pieradījis, ka viņiem nav taisnība. Kas būtu noticis? Niknums, naids un nemiers būtu uzsitis vēl augstāku vilni.

Ja kada cilvēka sirdi pret jums gruzd nepalika un nelabvēlība, jums ar visas pasaules loģiku neizdosies viņu ievirzīt savas domašanas gultne. Burkšķīgiem vecākiem, valdonīgiem priekšniekiem un vīriem, ķildīgām sievām vajadzētu saprast, ka neviens no mums nevēlas savas domas mainīt. Nav iespējams cilvēku piespiest but vienisprātis ar mums. Bet varbūt mums izdosies viņu līdz tam aizvadīt, ja būsim maigi un draudzīgi, vienmēr tikai maigi un draudzīgi.

Pirms vairāk nekā simt gadiem Linkolns par to ir teicis šādus vārdus:

«Sens un patiess ir sakāmvārds, ka «ar sīku medus lāsīti var noķert vairāk mušu nekā ar veselu galonu žults». Tāpat ir ar cilvēkiem — ja gribat rast sev domubiedru, vispirms pārlieciniet viņu, ka esat viņam patiess draugs. Tā būs tā sīkā medus lāsīte, kas sagūstīs viņa sirdi; un sirds, sakiet, ko gribat, allaž ir dižceļš uz cilvēka prātu.»

Uzņēmumu vadītāji ir izpratuši, ka atmaksājas pret streikotājiem izturēties laipni. Kad, piemēram, White Motor sabiedrības 2500 fabrikas strādnieki uzsāka streiku, pieprasot lielāku algu un arodbiedrības veikalu, toreizējais sabiedrības prezidents Roberts F. Bleks nezaudēja savaldību, nenosodīja strādniekus, nesauca tos par komunistiem. Viņš tos pat uzslavēja, publicēdams Klīvlendas avīzēs rakstu par to, cik «mierīgi un organizēti tie pametuši darba vietas». Redzēdams streikotāju piketus nīkstam bezdarbībā, viņš nopirka tiem pāris duču beisbola nūju un cimdu pāru un ieteica brīvajos laukumos uzspēlēt beisbolu. Tiem, kas deva priekšroku spēlei ar koka bumbām, viņš noīrēja attiecīgu laukumu.

Mistera Bleķa atsaucīgā izturēšanās izraisīja to, ko atsaucība vienmēr izraisa: atsaucību. Streikotāji aizņēmās slotas, lāpstas un ķerras un sakopa fabrikas apkārtni — saslaucīja un aizvāca izmētāto drazu: papīrus, sērkociņus, cigarešu un cigāru smēķgalus. Iedomājieties! Iedomājieties ainu, kad streikotāji, cīnīdamies par algas paaugstinājumu un arodbiedrības tiesībām, uzkopj fabrikas teritoriju! Tāds gadījums Amerikas darba karu ilgajā, vētrainajā vēsturē vēl nekad nebija piedzīvots. Pēc nedējas streiks beidzās ar kompromisu — beidzās mierīgi, citam citu ar Jaunu nepieminot.

Daniels Vebsters, kas izskatījās kā pagānu dievs un runāja kā pats Jahve, bija viens no slavenākajiem advokātiem, kādi jebkad tiesā uzstājušies; taču pat vissmagākajos argumentos viņš mēdza iepīt laipnas frāzes, piemēram: «To žūrijai derētu ņemt vērā», «Šo jautājumu varbūt vajadzētu apsvērt», «Seit ir daži fakti, kas jums, esmu pārliecināts, nepaliks nepamanīti» vai «Zinu, ka jūs, tik labi pazīdami cilvēka dabu, katrā ziņā pamanīsiet, cik šie fakti nozīmīgi». Nekādu rupju uzbrukumu, nekādas varmācības. Neviena mēģinājuma uzspiest citiem savas domas. Pieklājīgā, rimtā, laipnā pieeja palīdzēja Vebsteram kļūt slavenam.

Jums varbūt nekad mūžā nevajadzēs savaldīt streikotājus vai uzrunāt zvērināto tiesnešu žūriju, bet jūs varbūt gribēsiet, lai namīpašnieks jums pazemina īres maksu. Vai laipnā pieeja palīdzēs arī tādā reizē? Palūkosimies.

O. L. Stroubs, pēc profesijas inženieris, tieši to vēlējās. Bet viņš zināja arī, ka namsaimnieks ir ciets rieksts.

— Es viņam aizrakstīju, — misters Stroubs stāstīja kursa klausītājiem, — un paziņoju, ka, īres termiņam izbeidzoties, vākšos no dzīvokļa āra. īstenībā man nepavisam negribējās izvākties. Es katrā ziņā gribēju palikt dzīvoklī, ja vien dabūtu zināmu atlaidi īres maksā. Taču nekādu cerību uz to nebija. Citi īrnieki jau bija izmēģinājušies, bet — velti. Visi apgalvoja, ka ar namīpašnieku neesot iespējams vienoties. Es tomēr nodomāju: «Skolojos kursā, kur māca, kā jāapietas ar cilvēkiem, izmēģināšu roku ar viņu, tad jau redzēs, kā man veiksies.»

Tiklīdz saimnieks bija saņēmis manu vēstuli, viņš kopā ar sekretāri ieradās pie manis. Es viņu pie durvīm laipni sagaidīju. Mana sirsnība un labā griba plūda pāri malām. Es nesāku runāt par augsto īres maksu, bet stāstīju, cik ļoti man patīk viņa māja. Varat ticēt: es biju «dāsns atzinībā un neskopojos ar uzslavu». Izteicu viņam komplimentu par labo kārtību mājā un atzinos, ka gaužām labprāt paliktu savā dzīvoklī ari nākamajā gadā, taču nevaru atļauties tik daudz maksāt.

Viņš laikam nekad nebija no īrnieka tādu saņemšanu piedzīvojis un lāgā nesaprata, kā izturēties. Tad viņš sāka sūdzēt savas bēdas, īrnieki žēlojoties vienā gabalā. Viens viņam atrakstījis četrpadsmit vēstu|u, dažas pat pilnas smagiem apvainojumiem. Kāds cits piedraudējis lauzt īres līgumu, ja saimnieks neapvaldīšot briesmīgo krācēju augšstāvā. «Kāds atvieglojums,» viņš sacīja, «aprunāties ar apmierinātu īrnieku kā jūs!» Un tad, nemaz negaidījis manu lūgumu, pats no laba prāta nedaudz samazināja īres maksu. Es gribēju lielāku atlaidi. Nosaucu summu, ko varu atjauties, un viņš bez vārda runas bija ar mieru.

Projām iedams, viņš vēl pagriezās pret mani un apvaicājās: «Vai jums varbūt vajadzētu kaut ko paremontēt?»

Ja es būtu mēģinājis panākt īres atlaidi ar pārējo īrnieku metodēm, droši vien būtu cietis tādu pašu neveiksmi kā viņi. Es uzvarēju ar laipnu, līdzjūtīgu, atzinīgu pieeju.

Dīns Vudkoks no Pitsburgas ir sektora vadītājs vietējā elektro- sabiedrībā. Reiz viņa elektriķus izsauca salabot kjūmi staba galā. Pirms tam šāda veida darbus bija izpildījuši cita sektora darbinieki, un tikai nesen tie bija nodoti Vudkoka pārziņā. Lai gan viņa ļaudis bija apmācīti arī šādā darbā, šī tomēr bija pirmā reize, kad viņiem pie tā vajadzēja ķerties praktiski. Visi pārējie gribēja redzēt, kā viņiem veiksies. Misters Vudkoks, vairāki viņam pakļautie vadītāji un vēl daži no citiem sektoriem devās līdzi noskatīties. Sabrauca vairākas mašīnas, salasījās prāvs ļaužu bariņš, un visi skatījās, kā abi elektriķi staba galā rīkojās.

Pametis skatienu sānis, Vudkoks pamanīja kādu vīrieti izkāpjam no mašīnas un paceļam pie acīm fotoaparātu. Sadzīves pakalpojumu darbinieki ir gaužām jūtīgi pret presi, un Vudkoks uzreiz aptvēra, kādēļ šāds skats piesaistījis fotografētāja uzmanību: desmitiem cilvēku sabungāts kopā, lai darītu diviem cilvēkiem paveicamu darbu. Viņš piegāja fotografētājam klāt.

—     Redzu, ka esat ieinteresēts mūsu operācijā.

—     Jā gan, un mana māte būs vēl vairāk ieinteresēta. Viņai pieder jūsu sabiedrības akcijas. Viņa, kas zina, varbūt pat nodomās, ka nav sevišķi prātīgi ieguldījusi naudu. Es viņai jau sen saku, ka tādas sabiedrības kā jūsējā strādā milzīgi neracionāli. Te nu ir pierādījums. Gan jau kādai avīzei bildītes iepatiksies.

—     Tā jau no malas izskatās gan. Es jūsu vietā nodomātu to pašu. Bet šoreiz mums gadījās unikāla situācija… — Un DIns Vudkoks izskaidroja, ka šis viņa sektoram ir pirmais šāda veida darbs un kolēģi gribējuši redzēt pasākuma noderīgumu. Viņš nešaubīdamies apgalvoja, ka parastos apstākļos, protams, divi cilvēki var tikt ar to galā. Svešais nolaida fotoaparātu, paspieda Vudkokam roku un vēl pateicās par paskaidrojumu.

Dina Vudkoka mierīgā laipnība paglāba sabiedrību no nepatīkamas konfrontācijas ar presi.

Kāds cits mūsu kursa dalībnieks Džeralds H. Vinns no Litltonas Ņūhempšīrā pastāstīja, kā viņam izdevies ar laipnu pieeju ļoti izdevīgi nokārtot avārijas gadījumu.

-T- Agrā pavasarī, pirms zeme bija atkususi, uznāca neparasti smaga lietusgāze, un ūdens, kas citkārt būtu aizplūdis uz tuvākajiem grāvjiem un pa lietus noteku renēm ielas malās, saplūda ap ēkām, kur ari es tikko biju uzcēlis maju.

Neatrazdams vietu, kurp aizplūst, ūdens satecēja ap mājas pamatiem un iespiedās zem pagraba grīdas; no spiediena grīda sacēlās, sabojājot kurtuvi un karstā ūdens boileru. Man bija nodarīts zaudējums par diviem tūkstošiem dolāru. Māja pret šādiem bojājumiem nebija apdrošināta.

Driz vien man izdevās noskaidrot, ka būvorganizācijas īpašnieks nebija parūpējies par notekas ierīkošanu pie mājas, lai šādas avārijas nenotiktu. Norunāju ar viņu tikšanos. Divdesmit piecu jūdžu garajā ceļā es rūpīgi apsvēru situāciju un, atcerēdamies principus, ko biju apguvis, klausoties kursu, nospriedu, ka nebūs nekāda labuma, ja izgāzīšu sakrājušos niknumu. Aizbraucis izturējos ļoti mierīgi un sāku runāt par viņa neseno atvaļinājumu Rietumindijas salās; kad bija radīts vajadzīgais noskaņojums, ieminējos par ūdens nodarīto «nelielo» postu. Viņš bez ierunām tūdaļ apsolīja veikt visu nepieciešamo, lai notikušo saglābtu.

Pēc dažām dienām viņš ieradās un apsolīja segt zaudējumu un bez tam izbūvēt notekreni, lai nekas tamlīdzīgs vairs negaditos.

Kaut arī avārijā nepārprotami bija vainīgs būvorganizācijas īpašnieks, būtu bijis ļoti grūti piespiest viņu uzņemties visa zaudējuma samaksu, ja es nebūtu sarunas uzsācis draudzīgi.

Pirms daudziem gadiem, kad es vēl biju baskājis puika un Misūri rietumos cauri mežam gāju uz lauku skolu, man gadījās izlasīt fabulu par sauli un vēju. Abi strīdējās, kurš spēcīgāks, un vējš sacīja: «Pierādīšu, ka stiprāks esmu es. Vai redzi lejā to veco viru, kam mētelis mugurā? Saderēsim, ka es varu mēteli viņam noraut ātrāk nekā tu?»

Saule paslēpās aiz mākoņa, bet vējš sāka pūst un plosīties. Taču, jo trakak tas ālējās, jo ciešāk večuks tinās mētelī.

Pēdīgi vējš no cīņas atteicās un norima, bet saule iznira no mākoņiem un laipni uzsmaidīja vecajam vīram; tas tūdaļ norausa sviedrus no pieres un steigšus novilka mēteli. Nu saule bija pierādījusi vējam, ka maigums un laipnība ir stiprāki par negantumu un varmācību.

Cilvēki, kas iemācījušies atzīt, ka sīka medus lāsīte pievilina vairak mušu nekā vesels galons žults, diendienā praksē pierāda, cik

noderīga ir laipna, draudzīga pieeja cilvēkiem. F. Geils Konors to pierādīja, kad viņam vajadzēja savu pirms četrām nedēļām nopirkto automobili trešo lāgu vest uz aģenta autoservisu.

— Bija skaidrs, — viņš stāstīja auditorijai, — ka saprātīga runāšana vai nikna izskaidrošanās ar autoservisa vadītāju man neka i laba nedos.

Aizgāju uz mašīnu demonstrēšanas zāli un palūdzu satikšanos ar aģentūras vadītāju misteru Vaitu. Pēc īsa brīža mani aicināja viņa kabinetā. Stādījos priekšā un teicu, ka nesen ar viņa aģentūras starpniecību esmu nopircis automašīnu — pēc savu draugu ieteikuma, kuri mašīnas pirkuši no viņa. Biju dzirdējis, ka aģentūras cenas esot ļoti pieņemamas un serviss izcils. Viņš mani uzlūkoja, apmierināti smaidīdams. Pēc tam paskaidroju, kādas man nepatikšanas radušās ar autoservisu, piebilzdams: «Domāju, ka jūs taču nevēlēsities piedzīvot situāciju, kas mestu ēnu uz jūsu uzņēmuma labo slavu.» Viņš man pateicās par to, ka esmu vērsis viņa uzmanību uz nekārtībām, un ap- l solīja nekavējoties atrisināt manu problēmu. Viņš ne tikai pats apņēmās par to parūpēties, bet nodeva ari man lietošanā savu mašīnu, līdz manējā būs salabota.

Ezops bija grieķis — vergs, kas sešus gadsimtus pirms Kristus dzimšanas dzīvoja valdnieka Krēza galmā un sacerēja neskaitāmas fabulas. Taču patiesība par cilvēka iedabu šodien Bostonā un Bir- mingemā ir tikpat patiesa, kā pirms divdesmit sešiem gadsimtiem bija Atēnās. Saule jums novilks mēteli ātrāk nekā vējš. Laipnība un citu cilvēku atzinīga novērtēšana spēj vieglāk grozīt viņu nostāju nekā visas pasaules bardzība 1111 vētraini uzbrukumi.

Atcerieties, ko teica Linkolns: «Ar sīku medus lāsīti var noķert vairāk mušu nekā ar veselu galonu žults.»

4. PRINCIPS Sāciet ar draudzīgu pieeju.

5. nodaļa SOKRĀTĀ NOSLĒPUMS

Runājot ar cilvēkiem, neiesāciet no tās vietas, kur jums ar šo cilvēku domas nesaskan. Sākumā izceliet visu to, kur domas nedaiās, un arī turpmākajā sarunā uzsveriet tieši šos jautajumus. Ja iespējams, visu laiku atgādiniet, ka galamērķis jums kopigs, ka domas nesaskan vienīgi par metodēm, nevis par mērķi.

Piedabūjiet sarunas biedru pie pastāvīgas atbildes: «Jā, jā.» Atturiet oponentu, cik vien iespējams, no atbildes «nē».

Profesors Overstrits atzīst, ka «nē» uzceļ ārkārtīgi grūti pārvaramu šķērsli. Ja reiz esat pateicis «nē», jūsu pašlepnums prasa, lai paliekat sev uzticīgs par katru cenu. Vēlāk jums varbūt šķitīs, ka «nē» «nav bijusi pareizā atbilde, bet uz spēles taču likts jūsu visdārgais pašlepnums! Ja jau reiz esat kaut ko pateicis, tad pie tā arī jāpaliek. Tādēļ ir ļoti svarīgi jau no paša sākuma sagatavot oponentu apstiprinošai, nevis noliedzošai atbildei.

Prasmīgs runātājs iesākumam nodrošinās ar daudzām «jā» atbildēm. Tas iekustina klausītāju domas apstiprinošā virzienā. Šī kustība ir visai līdzīga biljarda bumbas kustībai. Padzeniet to vienā virzienā, un būs nepieciešama jauna spēka pielikšana, lai tā sāktu ripot citā; vēl vairāk spēka vajag, lai to piespiestu ripot pretējā virzienā.

Psiholoģiskais zīmējums šeit ļoti skaidrs. Kad cilvēks ar pārliecību saka «nē», tad viņš dara daudz vairāk, nekā tikai izrunā vārdu ar diviem burtiem. Viss viņa organisms — sekrēcija, nervi, muskuļi — sakoncentrējas noliegumam. Rodas parasti niecīga, bet dažkārt arī spēcīga fiziska pretestība vai vismaz gatavība pretestībai. Visa neiromuskulārā sistēma ieņem aizsardzības pozīciju pret piekāpšanos. Un otrādi — kad cilvēks saka «jā», šī pretestības aktivitāte nerodas. Organismam ir piekrītoša, labvēlīga nostāja. Tālab — jo vairāk «jā, jā» spējam iegūt sarunas sākumā, jo lielākas ir mūsu cerības saglabāt pozitīvu galaiznākumu savam projektam kopumā.

Iegūt par atbildi «jā» ir pavisam vienkārši. Un tomēr — cik cilvēki nevērīgi mēdz pret to izturēties! Bieži rodas iespaids, ka, apstrīdēdams citus pašā sarunas sākumā, dažs iegūst apliecinājumu savam nozīmīgumam.

Ja students, pircējs, bērns, vīrs vai sieva sākumā pasaka stingru «nē», tad vajadzīga eņģeļa pacietība, lai stūrgalvīgo noliegumu pārvērstu apstiprinājumā.

«Jā, jā» tehnika palīdzēja Džeimsam Ebersonam, Griničas krājbankas kasierim Ņujorkā, nodrošināt bankai izdevīgu klientu, kas citādi būtu zaudēts.

— Šis cilvēks ieradās atvērt rēķinu, — stāsta misters Ebersons, — un es viņam iedevu aizpildīt parasto formulāru. Uz dažiem jautājumiem viņš atbildes ierakstīja labprāt, bet uz dažiem kategoriski atteicās atbildēt.

Pirms piedalīšanās kursā par attiecību veidošanu ar cilvēkiem es potenciālajam noguldītājam būtu pateicis īsi un skaidri: ja viņš liedzas sniegt bankai prasīto informāciju, mēs būsim spiesti viņam atteikt rēķina atvēršanu. Ar kaunu atzīstos, ka agrāk tiešām tā darīju. Dabiski, ka šāds ultimāts man sagādāja zināmu pašapmierinājumu. Tādā veidā taču es pierādīju, kurš te ir boss un ka bankas noteikumi jāievēro visiem. Bet šāda izturēšanās nevarēja patikt un radīt nozīmības apziņu cilvēkam, kurš ieradās pie mums noguldīt naudu.

Šoreiz nolēmu izdarīt gājienu ar zirdziņu. Nolēmu nerunāt par to, ko prasa banka, bet tikai par to, ko grib klients. Un galvenais — biju apņēmies viņu piespiest jau pašā sākumā sacit «jā, jā». Izlikos ar viņu vienisprātis. Teicu, ka informācija, kuru viņš liedzas dot, nav absolūti nepieciešama.

«Taču,» es iebildu, «pieņemsim, ka jums šajā bankā būs nauda ari tad, kad nomirsiet. Vai jums būtu pa prātam, ja banka to izmaksātu jūsu tiešajam tuviniekam, kuram uz to ir tiesības?»

«Jā, protams,» viņš atbildēja.

«Vai jums neliekas,» es turpināju, «ka būtu prātīgi mums izpaust šā tuvinieka vārdu, lai jūsu nāves gadījumā mēs varētu bez kļūdīšanās un kavēšanās izpildīt jūsu vēlēšanos?»

Viņš atkal piekrita: «Jā.»

Kad šis jaunais cilvēks atskārta, ka mēs uz attiecīgo informāciju nepastāvam bankas, bet gan viņa interešu labā, viņš kļuva pielaidīgs. Pirms darījums bija galā, jauneklis ierakstīja veidlapā ne vien pilnīgu informāciju par sevi, bet pēc mana ierosinājuma izpildīja novēlējuma formulāru mātei un ar vieglu roku uzrakstīja atbildes arī uz visiem jautājumiem par māti.

Konstatēju, ka, piespiests sākumā uz visiem jautājumiem atbildēt «jā, jā», viņš aizmirsa pretestību un labprāt darīja visu, ko es ieteicu.

Džozefs Elisons, kas strādāja par aģentu Vestinghauzas Elektro- sabiedrībā, pastāstīja šādu piedzīvojumu:

— Manā teritorijā darbojās kāds vīrs, kuram mūsu sabiedrība ļoti gribēja pārdot motorus. Mans priekšgājējs bija ar viņu izmocījies desmit gadu, bet nebija pārdevis nevienu.

Pārņēmis no viņa teritoriju, arī es trīs gadus nopūlējos veltīgi, kaut gan apciemoju viņu allaž no jauna. Pēdīgi pēc trīspadsmit gadu staigāšanas un runāšanas mums izdevās viņam pārdot dažus motorus. Cerēju — ja šie būs labi, viņš pasūtīs vairākus simtus attiecīgo motoru.

Labi? Es zināju, ka tie visi ir labi. Ta nu, kad pēc trim nedēļām atkal pie viņa aizgāju, biju lieliskā omā.

Taču galvenais inženieris mani saņēma ar satriecošu vēsti: «Eli- son, es nevaru no jums pirkt pārējos motorus.»

«Kāpēc?» es pagalam pārsteigts jautāju. «Kāpēc?»

«Tāpēc, ka jūsu motori pārāk stipri sakarst. Nevaru tiem pat roku piedurt.»

Sapratu, ka strīdēties nav vērts. Pārāk daudz laika līdz šim biju notērējis strīdoties. Tādēļ nolēmu ķerties pie «jā, jā» tehnikas.

«Protams, mister Smit,» es atteicu, «esmu ar jums simtprocentīgi vienisprātis; ja mūsu motori pārkarst, tiešām neiesaku tos pirkt. Jums vajadzīgi motori, kas nepārsniedz Nacionālās elektrisko ierīču ražošanas apvienības standartus. Jūs, bez šaubām, man piekrītat, vai ne?»

Viņš piekrita. Biju ieguvis pirmo «jā».

«Asociācijas standartā teikts, ka pareizi konstruēts motors drīkst par 72 grādiem pēc Fārenheita pārsniegt apkārtējās telpas temperatūru, vai tā ir?

«Jā,» viņš apstiprināja, «gluži pareizi. Bet jūsu motori sakarst daudz stiprāk.»

Nestrīdējos, vienīgi pajautāju: «Kāda temperatūra ir fabrikas cehā?»

«Nu,» viņš atteica, «ap 75 grādiem pēc Fārenheita.»

«Paklausieties,» es sacīju, «ja telpā temperatūra ir 75 grādi un jūs tai pievienojat vēl 72 grādus, iznāk 147 grādi pēc Fārenheita. Vai jums šķiet, ka applaucētu roku, ja pabāztu to zem 147 grādus karsta ūdens strūklas?»

«Jā,» viņš atkal bija spiests atzīt.

«Tātad,» es ieteicos, «vai nebūtu prātīgāk neķerties ar rokām šiem motoriem klāt?»

«Laikam jums taisnība,» viņš atzina. Mēs vēl brīdi patērzējām. Tad viņš pasauca savu sekretāri un sastādīja pasūtījumu nakamajam mēnesim par aptuveni 35 000 dolāru.

Pagāja daudzi gadi, kas man maksāja neskaitāmus tirdzniecībā zaudētus dolārus, līdz es pēdīgi apjēdzu, ka neatmaksājas strīdēties, kā krietni ienesīgāk ir paraudzīties uz lietām no otra cilvēka viedokļa un panākt, lai šis cilvēks visu laiku saka «jā, jā».

Edijs Snovs, mūsu kursa sponsors Ouklendā, Kalifornija, stāstīja, kā viņš kļuvis par pastāvīgu pircēju kādā veikalā tāpēc vien, ka veikala īpašnieks viņu piespiedis uz visu atbildēt «jā, jā». Edijs bija sācis interesēties par šaušanu ar loku un izdevis visai daudz naudas, iegādādamies vietējā veikalā šaujamos lokus un medību piederumus. Kad pie viņa ciemos atbrauca brālis, viņš gribēja šai veikalā iznomāt loku. Pārdevējs teica, ka viņi lokus nomā nedodot, tāpēc Edijs piezvanīja uz citu veikalu. Par tālāko norisi Edijs stasta:

— Atsaucās ļoti laipns kungs. Viņa atbilde uz manu jautājumu par nomu būtiski atšķiras no atbildes pirmajā veikalā. Sis kungs man paskaidroja, ka viņi vairs lokus nomā nedodot, jo nevarot to atļauties. Tad viņš apjautājās, vai es kādreiz esot tos ņēmis nomā. Atbildēju: «Jā, pirms vairākiem gadiem.» Viņš piebilda, ka par nomāšanu es droši vien būšot samaksājis 25—30 dolārus. Es atkal atbildēju: «Jā.» Pēc tam viņš paskaidroja, ka viņu veikalā pārdošanā esot loki ar visiem vajadzīgajiem piederumiem par 34 dolāriem 95 centiem. Es varot iegūt īpašumā pilnu komplektu, samaksājot tikai 4,95 dolārus vairak nekā ņemot nomā. Vai man tas nešķietot izdevīgi? Mans kārtējais «jā» kļuva par cēloni tam, ka vienu komplektu nopirku. Kad aizgāju tam pakaļ, iegādājos veikalā pie reizes vēl šo to derīgu un kopš tā laika esmu tur regulārs pircējs.

Sokrāts — Atēnu «dundurs» — ir viens no visu laiku lielākajiem filozofiem pasaulē. Viņš izdarīja to, ko vēsturē spējuši izdarīt pavisam nedaudzi: viņš krasi pagrieza cilvēku domāšanu jaunā virzienā; un mūsdienās divarpustūkstoš gadu pēc nāves viņu joprojām tur goda ka vienu no visgudrākajiem pārliecinātājiem šai ķildīgajā pasaulē.

Viņa metode? Vai viņš cilvēkiem sacīja, ka tie kļūdās? Ai nē, nekad. Viņš bija pārāk atjautīgs, lai to darītu. Viņa tehnika, ko mūsdienās dēvē par «Sokrātā metodi», balstījās uz «jā, jā» saņemšanu atbildē. Viņš uzdeva jautājumus, uz kuriem oponentam gribot negribot vajadzēja atbildēt ar «jā». Tā viņš ieguva vienu pozitīvu atbildi pēc otras, līdz viņam bija pilnas riekšavas ar šiem «jā». Bet viņš tikai turpināja taujāt, līdz oponents, pats neapjauzdams, dziļā pārliecībā piekrita tam, ko vēl pirms īsa brīža būtu nelokāmi noliedzis.

Kad nākamreiz jutīsim kārdinājumu kādam pateikt, ka viņš ir aplamis, atcerēsimies veco Sokrātu un uzdosim oponentam maigu jautājumu, uz kuru tam nebūs grūti atbildēt ar «jā, jā».

Ķīniešiem ir sakāmvārds, kas pilnā mērā pauž senu austrumnieku gudribu: «Kas viegli sper soli, tas aiziet tālu.»

Viedie ķīnieši piecus gadu tūkstošus ir pētījuši cilvēka dabu un sakrājuši daudz asprātīgu spriedumu. «Kas viegli sper soli, tps aiziet tālu.»

5. PRINCIPS

Piespiediet otru cilvēku nekavējoties atbildēt «jā, jā».

6. nodaļa

DROŠĪBAS VENTILIS STRĪDA

Vairums cilvēku, cenzdamies ievirzil citus sava domāšanas veida gultnē, pārāk daudz runa paši. Ļaujiet citiem izteikt visu, kas viņiem sakāms. Viņi par savām darīšanām un problēmām zina vairāk nekā jūs. Jautājiet. Ļaujiet viņiem izteikties.

Tiklīdz neesat ar runātāju vienisprātis, jums rodas vēlēšanās viņu pārtraukt. Taču atturieties. Pārtraukt ir bīstami. Tikpat viņš jūsos neklausīsies, kamēr pašam vēl pilna galva ideju, kas lauztin laužas uz aru. Tāpēc noklausieties — pacietīgi un vērīgi. Izturieties godīgi. Mudiniet viņu izteikt domas līdz galam.

Vai darījumu kārtošana tas atmaksājas? Paraudzīsimies. Tūliņ iepazīsiet notikumu, kur firmas aģents bija spiests tā rīkoties.

Viena no Savienoto Valstu lielākajām automobiļu rūpnīcām veda sarunas par mēbeļdrānas iepirkšanu veselam gadam. Trīs lielas tek- stilfirtnas bija izstrādājušas daudz audumu paraugu. Autorūpnīcas eksperti tos bija pārbaudījuši un katrai tekstilfirmai paziņoja, kurā dienā jāierodas tās pārstāvim, lai dotu tiem iespēju aizstāvēt savus ražojumus izšķirošajā cīņā par līgumu noslēgšanu.

Vienas firmas pārstāvis, misters R., ierodoties uz šo tikšanos, pēkšņi sasirga ar smagu laringītu.

—     Kad . pienāca mana kārta piedalīties direktoru sanāksmē,— stāstīja misters R. mūsu kursa nodarbībā, — biju palicis pilnīgi bez balss. Tik tikko varēju čukstus kaut ko izdvest. Konferenču zālē priekšā jau sēdēja automobilistu tekstilinženieris, tirdzniecības aģents, komercdirektors un pats sabiedrības prezidents. Es piecēlos un par varītēm pūlējos kaut ko pateikt, bet nekas vairāk par nevarīgu čerkstienu neiznāca.

Visi bija sasēduši ap galdu, tādēj es uzrakstīju uz papīra lapas: «Kungi, esmu zaudējis balsi. Nespēju parunāt.»

«Ļaujiet man runāt jūsu vietā,» sacīja prezidents. Un viņš runāja, izrādīdams manus paraugus un uzteikdams to labās īpašības. Izraisījās dzīva diskusija par manas preces kvalitāti. Tā kā prezidents bija uzņēmies runāt manā vietā, viņš diskusijā runāja no tāda aspekta, no kāda būtu runājis es, ja vien spētu. Mana vienīgā līdzdalība pārrunās izpaudās smaidos, galvas mājienos un nedaudzos žestos.

Šī unikālā konference man beidzās ar līgumu par mēbeļdrānas piegādi vairāk nekā pusmiljona jardu apmērā, kas naudas izteiksmē nozīmēja 1 600 000 dolāru un bija lielākais pasūtījums, kādu es jebkad esmu saņēmis.

Esmu pārliecināts, ka nebūtu ticis pie šā līguma, ja nebūtu zaudējis balsi: man, proti, bija aplams priekšstats par to, kā jārīkojas. Šai reizē negadījums man atklāja, cik vērtīgi dažkārt ir ļaut runāt citam cilvēkam.

Dot otram iespēju runāt ģimenes apstākļos var būt tikpat svarīgi kā biznesā. Barbaras Vilsones un viņas meitas Lorijas attiecības kļuva dienu no dienas problemātiskākas. Lorija, mazotnē mierīgs, saticīgs bērns, bija izaugusi par noslēgtu, brīžiem pat agresīvu pusaudzi. Vil- sona kundze meitai draudēja, bāra to un pat sodīja, taču nekas nelīdzēja.

—     Beidzot, — Vilsona kundze stāstīja kursa klausītājiem, — man nolaidās rokas. Kādu dienu Lorija atkal nepaklausīja: neizdarījusi to, kas viņai mājās bija darāms, aizgāja pie draudzenes. Kad viņa atgriezās, man jau vērās mute desmittūkstošo reizi viņai uzkliegt, bet gluži vienkārši nebija vairs spēka. Es tikai palūkojos uz viņu un skumji jautāju: «Kādēļ, Lorij, kādēļ?»

Lorija laikam pamanīja manu sagurumu un mierīgi atjautāja: «Vai tu tiešām gribi zināt?» Es pamāju, un Lorija sāka runāt, sākumā vilcinādamās, taču vēlāk pilnīgi vaļsirdīgi. Es nekad neesot viņā klausījusies. Aizvien tikai izrīkojusi darīt šito vai darīt to. Kad viņa gribējusi ar mani parunāt par to, ko domā, ko jūt, ko pārdzīvo, es viņu esot pārtraukusi ar jauniem rīkojumiem. Sāku apjaust, ka esmu viņai vajadzīga — nevis kā valdonīga māte, bet gan kā uzticības persona, draugs grūtajā augšanas periodā. Bet es visu laiku biju runājusi, arī tad, kad vajadzēja vienīgi klausīties. Nekad nebiju viņu sadzirdējusi.

Kopš tās reizes es viņai allaž ļāvu runāt, cik vien viņa vēlējās. Viņa man izstāsta visu, kas nodarbina viņas prātu. Viņa atkal kļuvusi par meiteni, ar kuru var saprasties.

Kadas Ņujorkas avīzes finanšu lappusē parādījās sludinājums, ka vajadzīgs ļoti spējīgs cilvēks ar lielu pieredzi. Čarlzs T. Kjubeliss atsaucās uz šo sludinājumu. Pēc dažām dienām viņš saņēma vēstuli ar uzaicinājumu ierasties uz pārrunām. Pirms došanās turp viņš vairākas stundas pavadīja Volstrītā, lai uzzinātu visu iespējamo par attiecīgā uzņēmuma dibinātāju. Sarunas laika viņš ieminējās: — Es ļoti lepotos, ja būtu saistīts ar organizāciju, kurai ir tāda reputācija kā jūsējai. Cik noprotu, jūs to uzsākāt pirms divdesmit astoņiem gadiem tukšā vietā, kur bija vienīgi rakstāmgalds un stenogrāfiste. Vai ta patiesi bija?

Gandrīz ikvienam cilvēkam, kam dzīvē veicies, ir patīkami atcerēties sākuma periodā pārciestās grūtības. Šis vīrs nebija izņēmums. Ilgi un plaši viņš stāstīja, kā visu uzsācis ar 450 dolāriem kapitāla un oriģinālu ideju. Viņš stāstīja, kā cīnījies pret neticīgo zobgalībām un brīžos, kad zudusi drosme, kā strādājis divpadsmit līdz sešpadsmit stundu dienā, nezinādams ne svētdienu, ne svētku dienu, kā pēdīgi uzvarējis visas grūtības un beidzot sasniedzis tādu stāvokli, ka lieli Volstrītā viri nāk pie viņa pēc informācijas un padomiem. Viņš lepojās ar šādu reputāciju. Viņam bija tiesības lepoties un ļoti patika par to parunāt. Beidzot viņš isi apjautājas misteram Kjubeiisam par ta pieredzi, tad sasauca savus viceprezidentus un paziņoja: «Šķiet, šis ir cilvēks, kādu mēs meklējām.»

Misters Kjubeliss bija papūlējies uzzināt visu par sava potenciālā nākamā šefa sasniegumiem. Viņš izrādīja interesi par otru cilvēku un tā problēmām. Viņš mudināja šo otro cilvēku pārņemt sarunas vadību un līdz ar to radīja labu iespaidu par sevi.

Rojam Dž. Bredlejam no Kalifornijas bija gluži pretēja veida piedzīvojums. Viņš dabūja noklausīties, kā labs pretendents aģenta darbam pats sevi pierunāja iestāties darbā Bredleja firmā. Rojs stāsta:

— Mūsu nelielā starpniecības firma nevarēja piedāvāt saviem darbiniekiem nekādus papildu labumus, piemēram, apmaksātu slimnīcu, medicīnisko nodrošinājumu, pensiju. Ikviens mūsu pārstāvis ir pilnīgi patstāvīgs aģents. Mēs pat nevaram ieteikt objektus, jo neesam spējīgi reklamēties, kā to dara lielās konkurentu firmas.

Ričardam Prioram bija mūsu vajadzībām atbilstoša pieredze, taču ar viņu vispirms iznāca sarunāties manam palīgam, kas viņam uzskaitīja visas darba negatīvās puses. Manā kabinetā viņš ienāca diezgan sašļucis. Es viņam minēju vienīgo priekšrocību, kādu varam piedāvāt saviem darbiniekiem, — iespēju būt neatkarīgam līgumslēdzējam, tātad praktiski pilnīgam noteicējam par savu darbu.

Runādams par šo priekšrocību ar mani, viņš īstenībā runāja pats ar sevi, pretstatīdams minēto priekšrocību visam negatīvajam, par ko bija domājis, ienākot uz pārrunām pie manis. Brižam jutu kārdinājumu papildināt viņa domas; taču, kad saruna tuvojās beigām, jutu, ka viņš lielā mērā pats sevi pārliecinājis par to, ka labprāt nāktu strādāt mūsu firmā.

Tā kā es pratu pacietīgi klausīties un ļaut Dikam pašam runāt, viņš varēja sava prātā objektīvi apsvērt gan vienu, gan otru pusi un izlemt pozitīvi. Mēs viņu pieņēmām, un viņš k|uva par izcilu mūsu firmas darbinieku.

Pat mūsu draugi labprātāk runā ar mums par saviem sasniegumiem nekā klausās, kad mēs dižojamies ar saviem.

Franču filozofs Larošfuko ir sacījis: «Ja gribat iegūt ienaidniekus, rādieties pārāki par saviem draugiem, ja gribat paturēt draugus, ļaujiet tiem justies pārākiem par jums.»

Kāpēc šie vārdi ir patiesi? Tāpēc, ka mūsu draugi, paceldamies mums pāri, jutās nozīmīgi, bet, tiklīdz mēs paceļamies tiem pāri, tie — vismaz daži — jutīsies mazvērtīgāki un kļūs skaudīgi.

Vislabāk ieredzētā konsultante kādā Ņujorkas darbavietu konsultācijas aģentūrā bija Henriete Dž. Taču sākumā bija pavisam citādi. Pirmajos mēnešos pēc iestāšanās darbā aģentūrā Henrietei darbabiedru vidū nebija neviena drauga. Kāpēc? Tāpēc, ka ik dienu viņa dižojās ar to, cik daudziem cilvēkiem palīdzējusi iekārtoties, cik jaunu kontu atvērusi un ko vien vēl sasniegusi.

— Es strādāju labi, — Henriete kādā no kursa nodarbībām sacija, — un lepojos ar to. Bet mani kolēģi nepriecājās kopā ar mani par manām uzvarām, likās — pat dusmojās par tām. Taču es gribēju ar viņiem labi satikt. Man tiešām gribējās, lai viņi būtu mani draugi. Noklausījusies ierosinājumus šajā kursā, sāku mazāk runāt par sevi un ieklausīties biedros. Arī viņiem bija ar ko padižoties un viņiem daudz vairāk gribējās pastāstīt man par saviem veikumiem nekā klausīties manā lielībā. Tagad, kad vien atliek brītiņš papļāpāt, mudinu viņus dalīties ar mani savā priekā; pati savus panākumus pieminu tikai tad, ja man par tiem jautā.

6. PRINCIPS Ļaujiet vairāk runāt citiem.

7. nodaļa

KĀ IZVEIDOT SADARBĪBU

Vai nav tā, ka jūs daudz vairāk uzticaties domām, ko izprātojat pats. nekā tām, ko jums pasniedz uz sudraba paplātes? Ja nu tā ir, vai tad nebūs aplam, ja centīsimies piestūķēt citus līdz acīm pilnus ar saviem spriedumiem?

Ādolfam Zelcam, komercdirektoram kādā automobiļu skates zālē un viena mana kursa klausītājam, negaidot radās nepieciešamība uzmundrināt grupu automobiļu tirdzniecības darbinieku, kas bija kļuvuši pasīvi. Sasaucis sanāksmi, viņš aicināja tās dalībniekus izteikt visu, ko tie vēlas no viņa. Klausīdamies viņš visus ierosinājumus pierakstīja uz tāfeles. Beigās viņš teica:

—     Izpildīšu visu, ko prasāt no manis. Bet tagad pasakiet, ko man ir tiesības prasīt no jums. — Atbildes strauji sekoja cita citai: uzticēšanos, godīgumu, ierosmi, optimismu, astoņas stundas aizrautīga darba. Sanāksme beidzās ar jaunu drosmes un rosmes uzplūdu, un man misters Zelcs pavēstīja, ka pārdoto automobiļu daudzums krasi palielinājies.

—     Cilvēki it kā noslēdza ar mani morālu līgumu, — misters Zelcs sacīja, — un, kamēr vien es pildīšu savu līguma daļu, viņi cieši apņēmušies pildīt savējo. Apvaicāšanās, ko viņi vēlas, bija viņiem nepieciešamais stimuls.

Nevienam nepatīk, ja viņu piespiež vai pierunā kaut ko pirkt vai darīt. Mums daudz labāk patīk pirkt to, ko paši gribam, un darīt to, ko paši esam iecerējuši. Mēs gribam, lai mums pašiem pajautā, ko vēlamies, ko mums vajag un ko domājam.

Piemēram varu minēt gadījumu ar Jūdžinu Vesonu. Viņš zaudēja tūkstošiem dolāru ienākumu, pirms atskārta nule minēto patiesību. Misters Vesons pārdeva metus kādai studijai, kas darināja zīmējumus apģērbu modeļiem un audumu rakstiem. Trīs gadus no vietas misters Vesons reizi nedēļā bija nesis savus darbus vienam no Ņujorkas vadošajiem apģērbu modeļu zīmētājiem.

—     Viņš nekad neatteicās mani pieņemt, — stāstīja misters Vesons, — tomēr nekad nekā nenopirka. Rūpīgi izskatījis manus metus, viņš parasti mēdza sacīt: «Nē, Veson, šodien nevarēsim vienoties.»

Pēc simt piecdesmit neveiksmīgiem gājieniem Vesons saprata, ka jāatrod kāds psiholoģisks atrisinājums, un nolēma vienu vakaru nedēļā veltīt studijām, kā ietekmēt cilvēku uzvedību, cerēdams tā gūt jaunas idejas un jaunu cīņas sparu.

Viņš nosprieda izmēģināt jaunapgūto pieeju. Ar pusduci nepabeigtu metu padusē viņš steidzās uz potenciālā pircēja biroju. «Gribēju lūgt no jums nelielu palīdzību,» viņš sacīja. «Atnesu dažus nepabeigtus zīmējumus. Vai jūs, lūdzu, nepateiktu man, kā tie būtu papildināmi, lai jums noderētu.»

Pircējs bridi aplūkoja zīmējumus, nebilzdams ne vārda. Beidzot viņš sacīja: «Atstājiet man tos uz dažām dienām, Veson, un tad pienāciet.»

Vesons atgriezās pēc trim dienām, noklausījās ierosinājumus, paņēma uzmetumus un pabeidza zīmējumus saskaņā ar pircēja ieteikumiem. Rezultāts? Visi zīmējumi tika pieņemti.

Pēc tam tas pats pircējs pasūtīja Vesonam desmitiem pēc savām idejām izpildītu metu. — Tagad es sapratu, kādēļ man gadiem ilgi nebija izdevies viņam nekā pārdot, — saka misters Vesons. — Centos viņam pārdot to, kas man šķita lietderīgs viņa vajadzībām. Pēc tam pilnīgi mainīju taktiku. Lūdzu, lai viņš man izklāsta savas idejas. Tas viņam deva iespēju domāt, ka zīmējumus rada viņš. Un viņš tos radīja. Man vairs nevajadzēja censties pārdot, viņš pirka lab- prat.

Novēlēt otram pārliecību, ka jauna doma pieder viņam, ir iedarbīga metode ne vien biznesā vai politikā, bet arī ģimenē. Pols M. Deiviss no Tulzas Oklahomā pastāstīja, kā viņš izmantojis šo principu.

— Kopā ar savu ģimeni piedzīvoju ārkārtīgi interesantu atvaļinājuma ceļojumu. Es jau sen vēlējos apceļot tādas vēsturiskas vietas kā Pilsoņu kara kaujas vietu Getisburgā, Independensholu Filadelfijā un mūsu nacionālo galvaspilsētu. Apskatāmo vietu vidū bija arī Fordža ieleja, Džeimstauna un restaurētais kolonijas stila ciems Viljamsburga.

Martā mana sieva Nensija ierunājās, ka arī viņai esot plāni vasaras brīvdienām — maršruts pa Rietumu štatiem, apskatot visu, kas interesants Ņūmeksikā, Arizonā, Kalifornijā un Nevadā. Par šādu braucienu viņa sapņojot jau vairākus gadus. Taču abus ceļojumus iekļaut atvaļinājumā nebija iespējams.

Mūsu meita Anna tikko bija vidusskolā noklausījusies kursu Savienoto Valstu vēsturē un ļoti interesējās par notikumiem, kas bija veidojuši mūsu valsts izaugsmi. Es apvaicājos, vai viņai patiktu mūsu šāgada atvaļinājumā apskatīt vietas, par kurām bija mācījusies. Viņa atbildēja, ka patiktu gan.

Divas dienas vēlāk, kad sēdējām pie pusdienu galda, Nensija sacīja: vai mēs visi nebūtu ar mieru atvaļinājumā apbraukāt Austrumu štatus — Annai tas būtu liels piedzīvojums un ļoti patīkams ceļojums mums visiem. Mēs piekritām.

Tādu pašu psiholoģisku pieeju izmantoja kāds rentgena aparatūras fabrikants, lai pārdotu savus ražojumus vienai no Bruklinas lielākajām slimnīcām. Slimnīcai piebūvēja jaunu ēku, kur bija paredzēts iekārtot labākos rentgena kabinetus Amerikā. Doktors L., kas pārzināja rentgena sektoru, nevarēja ne atkauties no rentgena aparatūras ražotājiem, kuru aģenti cits par citu ņēmās slavēt katrs savas firmas ražojumus.

Taču viens fabrikants bija izmanlgaks par citiem. Labak neka pārējie viņš izprata pieeju cilvēka dabai. Viņš uzrakstīja šādu vēstuli:

Mūsu fabrika nesen ieviesa ražošanā jaunas sērijas rentgena aparātus. Tikko saņēmām pirmo partiju. Aparāti vēl nav pati pilnība. To mēs zinām un vēlamies tos uzlabot. Mēs būtu ļoti pateicīgi, ja Jūs varētu atrast brīvu brīdi tos pārbaudīt un ieteikt, kā, jūsuprāt, tos uzlabot, lai tie uzticamāk kalpotu ārstu vajadzībām. Zinot, cik aizņemts esat, es labprāt aizsūtītu Jums pakaļ savu automašīnu jebkurā laikā, kad vien vēlaties.

— Jutos ļoti pārsteigts par šo vēstuli, — sacīja doktors L., atstāstīdams notikumu kursa nodarbībā. — Jutos pārsteigts un pagodināts, jo vēl neviens rentgena aparātu fabrikants nebija man prasījis padomu. Piedāvājums ļāva justies nozīmīgam. Tonedēļ biju ik vakaru aizņemts, tomēr atteicu ielūgumu uz pusdienām, lai apskatītu aparatūru. Jo vairāk to pētīju, jo labāk tā man iepatikās.

Neviens nebija centies man to pārdot. Man likās, ka iegādāties šos aparātus esmu nolēmis pats. Aparatūras teicamās īpašības mani pārliecināja, un es to pasūtīju un uzstādīju.

Ralfs Voldo Emersons savā esejā «Pašpārliecība» raksta: «Ikvienā ģeniālā darbā mēs atpazīstam kādu savu, reiz atmestu domu; tā atgriežas pie mums zināmā, pārveidotā varenībā.»

Pulkvedim Edvardam M. Hauzam bija neiedomājama ietekme nacionālajā un starptautiskajā dzīvē, kad Baltajā namā valdīja Vūdrovs Vilsons. Hauza padomiem gan slepenajos, gan citos jautājumos viņš uzticējās pat vairāk nekā sava kabineta locekļu ieteikumiem.

Kāda bija pulkveža metode prezidenta ietekmēšanai? Laimīgā kārtā mums tas nav noslēpums, jo Hauzs pats to ir atklājis Arturam D. Houdenam Smitam, un Smits savukārt citējis viņa vārdus kādā rakstā avīzei «The Saturday Evening Post»:

«Iepazinis prezidentu,» Hauzs sacīja, «sapratu, ka vislabākais veids, kā pievērst viņu kādai idejai, ir viņam it kā starp citu par to ieminēties, taču tā, lai viņam tā liktos interesanta un aizķertos prātā, tā, lai viņš sāktu par to domāt kā par paša atrastu. Pirmoreiz es to atklāju gluži nejauši. Apmeklējot pezidentu Baltajā namā, ieteicu viņam kādu politisku gājienu, kas viņam, likās, nebija pa prātam. Bet dažas dienas vēlāk pie pusdienu galda jutos gaužām pārsteigts, izdzirdot, ka viņš manu priekšlikumu skaitīt noskaitīja kā savējo.» Vai Hauzs viņu pārtrauca, teikdams: «Tā nav jūsu ideja, tā ir manējā?» Nu nē. Hauzs tā nedarīja. Viņš bija pārāk gudrs. Viņš nekāroja slavu. Viņš kāroja rezultātus. Tādēļ mierīgi atļāva, lai Vilsons uzskata ideju par savu. Hauzs pat gāja vēl tālāk. Viņš uzslavēja Vilsonu par izteiktajām domām.

Atcerēsimies, ka ikviens, ar ko sastopamies, ir tikpat cilvēcīgs kā Vūdrovs Vilsons. Tāpēc izmantosim ari mēs Hauza taktiku.

Skaistajā Kanādas provincē Ņūbransvikā dzīvoja kāds cilvēks, kurš to izmantoja saskarsmē ar mani un panāca savu. Es togad biju nolēmis Bransvikā pamakšķerēt un pavizināties ar kanu. Aizrakstīju turienes tūrisma birojam un palūdzu informāciju. Acīmredzot mans vārds un uzvārds tika ierakstīts mītnes pieprasītāju sarakstā, jo drīz vien saņēmu desmitiem vēstuļu, bukletu un iespiestu reklāmu no tūristu mītnēm. Nesapratu, kuru izvēlēties. Tad viens gudrs tūristu mītnes īpašnieks izdarīja viltīgu gājienu. Viņš man atsūtīja vairāku ņujorkiešu vārdus un telefona numurus. Šie cilvēki esot uzturējušies viņa mītnē, un viņš ieteica tiem piezvanīt un uzzināt, ko viņš varot piedāvāt.

Pārsteigts konstatēju, ka vienu no sarakstā minētajiem cilvēkiem pazīstu. Piezvanīju, apvaicājos, uzzināju viņa spriedumu un nosūtīju tūristu mītnes īpašniekam telegrammu ar datumu, kad ieradīšos.

Pārējie gribēja man uztiept savus pakalpojumus, bet šis viens atstāja izvēli manā ziņa. Un uzvarēja.

Pirms divdesmit pieciem gadsimtiem ķīniešu zintnieks Laotse ir izteicis prātulās, kas šīs grāmatas lasītājiem lieti var noderēt ari šodien:

«Upes un jūras tāpēc saņem ūdeņus no simtiem kalnu strautu, ka atrodas zemāk par tiem. Tādējādi tās kļūst par visu kalnu strautu valdniecēm. Viedais, kas vēlas pacelties pāri cilvēkiem, nolaižas zemāk par tiem; gribēdams tikt citiem priekšā, viņš nostājas aiz tiem. Tad iznāk tā: kaut viņš stāv pāri citiem cilvēkiem, tie nejūt viņa svaru, un, kaut viņa vieta ir visiem priekšgalā, viņš nevienu neaizvaino.»

7. PRINCIPS

Ļaujiet otram cilvēkam sajust, ka ideja pieder viņam.

8. nodaļa

FORMULA, KAS JŪSU LABĀ DARĪS BRĪNUMUS

Atcerieties — var gadīties, ka citi cilvēki kolosāli kļūdās, bet viņiem pašiem tā vis nešķiet. Nenosodiet viņus. To spēj katrs muļķis. Centieties viņus saprast. Diemžēl vienīgi gudri, iecietīgi, izcili cilvēki cenšas to darīt.

Otra cilvēka domāšanai un rīcībai ir noteikts pamats. Izdibiniet šo pamatu, un jūs būsiet ieguvis atslēgu viņa rīcības, varbūt arī viņa personības atšifrēšanai.

Papūlieties godīgi iejusties viņa ādā.

Iedomājoties, «ko es justu, kā rīkotos, ja būtu viņa vietā?», jūs neapjuksiet un ietaupīsiet laiku,- jo, «iedziļinoties cēlonī, mums vieglāk zudīs nepatika pret rezultātu». Uņ piedevām jūs stipri progresēsiet cilvēku savstarpējo attiecību māksla.

Kenets M. Guds savā grāmatā «Kā pārvērst cilvēkus par zeltu» saka: «Pakavējieties mirkli, lai kvēlo interesi par visu, kas attiecas uz jums pašu, pretstatītu vājajai interesei par visu citu. Un saprotiet, ka ikviens cilvēks visā pasaulē izjūt tieši to pašu. Tad jūs, tāpat kā Linkolns un Rūzvelts, atskārtīsiet vienīgo stingro pamatu cilvēku savstarpējās attiecībās, proti, ka veiksme saskarsmē ar cilvēkiem ir atkarīga no labvēlīgas otra cilvēka redzesviedok|a izpratnes.»

Sems Duglass no Hempstedas mēdza pārmest sievai, ka tā pārāk daudz laika tērējot zāliena kopšanai, bez mitas to ravēdama, mēslodama, divreiz nedēļā pļaudama; galu galā zāliens nemaz neesot glītāks kā pirms četriem gadiem, kad viņi māju nopirkuši. Sievai piezīmes, protams, ķērās pie sirds, un ikreiz pēc šadas sarunas vakars bija sabojāts.

Noklausījies mūsu kursu, misters Duglass saprata, cik muļķīgi visus šos gadus izturējies. Viņam pat prāta nebija ienācis, ka sievai viņas nodarbošanās sagādā "prieku un ka viņai patiktu lāgiem dzirdēt kādu atzinīgu vārdu par savu centību.

Reiz pēc vakariņam sieva ieteicās, ka gribot paravēt, lai viņš iznākot līdzi pakavēt laiku. Sākumā viņš atteicās, tad apdomājās, izgāja līdzi un arī sāka ravēt. Sievai tas ļoti patika, un viņi abi kopā pavadīja stundu cītīgā darbā un tīkamās sarunās.

Pēc tam viņš bieži palīdzēja dārza darbos un uzteica sievu, glīto zālienu un lielo darbu, ko viņa paveikusi dārzā, kur augsne cieta kā betons. Rezultātā — laimīga dzīve abiem, jo vīrs bija iemācījies skatīties uz visu no viņas redzesviedokļa — kaut ari runa bija tikai par nezālēm.

Savā grāmatā «Ceļš pie cilvēka» Dr. Džeralds S. Nirenbergs aizrāda: «Sadarbība sarunās sasniedzama, ja jūs uzskatāt otra cilvēka domas un jūtas par tikpat nozīmīgām ka jūsējās. Ja, uzsākot sarunu, jūs atklājat otram cilvēkam sarunas mērķi vai virzienu, apzinādamies, ko jūs gribētu dzirdēt, ja klausītājs būtu jūs, un, ņemot vērā viņa redzesviedokli, jums noteikti izdosies panākt, ka sarunas biedrs jūsu domas uzklausīs labvēlīgi.»

Man vienmēr ir sagādājis prieku pastaigāties vai jādelēt pa parku netālu no mūsu mājas. Līdzīgi seno ķeltu druīdiem, arī es dievinu ozolus, tādēļ jutos gluži satriekts, kad ieraudzīju, ka bezjēdzīga uguns sapostījusi jaunos kociņus un krūmus. Šajos nelielajos ugunsgrēkos nebija vainojami nevērīgi pīpmaņi. īstie vainīgie galvenokārt bija pusaudži, kas parkā tēloja mežoņus un sakūra zem kokiem ugunskurus, lai ceptu desiņas vai vārītu olas. Lāgiem uguns izpletās plašāk, tā ka vajadzēja pat izsaukt ugunsdzēsējus.

Parka viena malā izkārtais brīdinājums piedraudēja ar cietumsodu katram, kas parkā kurs uguni; taču šis uzraksts bija piestiprināts nomaļā vietā, un reti kāds ugunskūrējs to vispār ievēroja. Jātnieku policijas kārtībniekiem bija uzdots patrulēt parkā, bet tie pārāk lielu uzmanību šim parkam neveltīja, un sīkie ugunsgrēki plosījās gadu no gada. Vienā tadā gadījumā es, savu zirgu skubinādams, steidzos pie kārtībnieka, paziņoju, ka parkā izcēlies ugunsgrēks, un lūdzu izsaukt ugunsdzēsējus, bet kārtībnieks vienaldzīgi atteica, ka viņu tas neinteresējot, jo neesot viņa rajonā! Es biju izmisis, tāpēc, tālāk jādams, sāku rīkoties kā manis paša iecelta komiteja sabiedriskā īpašuma aizsargāšanai. Bīstos, ka pat nepamēģināju iejusties kāda cita redzes- viedoklī. Redzot uguni lies.jojam zem kokiem, biju tik nelaimīgs, tik ļoti man gribējās darīt to, kas šķita pareizi, ka izrīkojos pilnīgi aplam. Piejāju pie zēniem un brīdināju, ka viņus par uguns kurināšanu var ieslodzīt cietumā, un bargi pavēlēju ugunskuru nekavējoties apdzēst, draudēju, ka likšu viņus apcietināt, ja viņi neklausīs. Es vienkārši izgāzu savu sašutumu, ne drusku neiejūtoties viņu adā.

Rezultāts? Zēni paklausīja — negribīgi un nikni. Droši vien viņi uguni iekūra no jauna, tikko aizjāju aiz pakalna, un bija ar mieru nosvilināt vai visu parku.

Gadiem ritot, ieguvu mazliet vairak saprašanas par cilvēku savstarpējām attiecībām, kļuvu smalkjūtīgāks un sāku mazliet vērīgāk raudzīties uz visu no citu cilvēku redzesviedokļa. Tātad — aizgāju pie kāda ugunskura un uzsāku sarunu apmēram šadi:

—     Nu, puiši, ko labu darāt? Kas būs vakariņās? … Man ari patika kurt ugunskurus, kad biju puika, un patīk vēl tagad. Bet šeit parka tas ir ļoti bīstami. Es zinu, ka jūs netaisāties nodarīt nekādu postu. Bet daži zēni nav tik rūpīgi. Tie ies garām, ieraudzīs jūsu ugunskuru un paši arī kaut kur iekurs uguni, bet, projām ejot, aizmirsīs to apdzēst, un uguns pa sausajām lapām skries tālāk un nosvilinās kokus. Ja visi nebūsim ļoti uzmanīgi ar uguni, mums <irīz vien te vairs nebūs neviena koka. Par uguns kuršanu šai vietā jūs var iespundēt cietumā. Bet es negribu sprediķot un sabojāt jums prieku. Priecājieties vien, bet būtu labi, ja jūs atstumtu vecās lapas tālāk nost no uguns; un aizejot taču jūs būsiet pietiekami rūpīgi un sametīsiet ugunij virsū labi daudz zemes, vai ne? Un vai nākamreiz, kad gribēsiet papriecāties, jūs neuzkurtu uguni otrpus pakalnam smiltājā? Tur nekas nelabs nevar atgadīties… Paldies, puiši, lai jums labi klājas!

Šādai uzrunai bija pavisam cits spēks. Tā rosināja zēnus līdzdarbībai. Nekāda īgnuma, nekādu dusmu. Neviens viņus nepiespieda izpildīt pavēli. Viņi nebija apkaunoti. Viņi neņēma ļaunā; un neņēma ļaunā tāpēc, ka es situāciju biju skatījis no viņu redzesviedokļa.

Apstākļu skatīšana ar otra cilvēka acīm reizēm palīdz izlīdzināt saspīlējumu ļoti grūtās privātdzīves situācijās. Elizabete Novaka no Ņūsautvelsas bija par sešām nedēļām nokavējusi kārtējo iemaksu par automašīnu.

—    Vienā piektdienā, — viņa stāstīja auditorijai, — man pie

ns zvanīja aģents, kas kontrolēja manas iemaksas, un ļoti nelaipni paziņoja: ja es līdz pirmdienas ritam nesamaksāšot 122 dolārus, es varot sagaidīt no firmas nepatīkamas konsekvences. Man nebija nekādas iespējas nedēļas nogalē naudu sagādāt, tādēļ pirmdienas rītā, kad atskanēja telefona zvans, es gaidīju visļaunāko. Tomēr pārāk neuztraucos, bet paraudzījos uz situāciju no viņa aspekta. No visas sirds atvainojos, ka sagādāju tādas neērtības un droši vien esmu viņa vissliktākā kliente, jo šī nav pirmā reize, kad nokavēju iemaksu. Zvanītāja noskaņa uzreiz mainījās, un viņš ņēmās apgalvot, ka es nepavisam neesot sliktākā kliente. Un tūliņ pastāstīja, ka klienti tiešām lāgiem mēdzot būt nepatīkami, melojot un vispār slapstoties, cenšoties izvairīties no sarunām ar viņu. Es nebildu ne vārda. Ļāvu viņam izkratīt sirdi. Tad, negaidījis manu lūgumu, viņš pats ieteicās, ka nebūšot nekāds grēks, ja es nevarēšot samaksāt visu naudu uzreiz. Pietikšot, ja mēneša beigās iemaksāšot divdesmit dolāru, bet pārējo — kad man būšot izdevīgi.

Kālab ritrītā, pirms kādu lūgsiet apdzēst ugunskuru, nopirkt jūsu piedāvāto preci vai ziedot naudu jūsu pārstāvētajai labdarības biedrībai, uz brīdi nepakavēties, nepievērt acis un visu neizdomāt ar cita cilvēka prātu, no viņa aspekta? Pajautājiet kādēļ viņam (viņai) tas jādara? Tāda rīcība, protams, prasa laiku, bet — rezultāti labāki, mazāk būs ienaidnieku un mazāk domstarpību, mazāk dils pazoles.

«Labāk es pirms sarunas nostaigāju divas stundas pa ielu gar kāda cilvēka kantori,» mācīja DIns Donhems no Hārvarda biznesa skolas, «nekā kāpju pār šā kantora slieksni, iekams nebūšu pilnīgi skaidri izprātojis, kas man sakāms un ko otrs cilvēks — ciktāl man zināmas viņa intereses un motīvi — varētu man atbildēt.»

Šī atziņa ir tik nozīmīga, ka atkārtošu to kursīvā rakstā, lai tā jums labāk iespiestos atmiņā:

Labāk es pirms sarunas nostaigāju divas stundas pa ielu gar kāda cilvēka kantori nekā kāpju pār šā kantora slieksni, iekams nebūšu pilnīgi skaidri izprātojis, kas man sakāms un ko otrs cilvēks — ciktāl man zināmas viņa intereses un motīvi — varētu man atbildēt.

Ja, izlasījuši šo grāmatu, jūs piesavināsieties kaut tikai vienu paņēmienu — pastiprinātu vēlēšanos aizvien domāt, balstoties uz otra cilvēka redzesviedokli un raudzīties uz visu ar otra cilvēka acīm kā pats ar savējām —, ja jūs kaut to vien būsiet apguvuši no šīs grāmatas, arī tas var kļūt par laipu ceļā uz jūsu karjeru.

8. PRINCIPS

Centieties no visas sirds saskatīt otra cilvēka redzesviedokli.

9. nodaļa

KO GRIB IKVIENS

Vai jūs vēlētos iegūt rīcībā burvju vārdus, kas pārtrauktu strīdus, nomierinātu īgnus prātus, radītu labvēlību un rosinātu citus cilvēkus uzmanīgi jūsos ieklausīties?

Jā? Lai notiek. Tie skan šādi: «Es jūs ne drusku nevainoju, ka domājat tieši tā, kā domājat. Būtu es jūsu vietā, es domātu gluži to pašu.»

Šāda atbilde nomierinās viskašķīgāko ņerkstētāju. Šo frāzi varat pateikt un turklāt justies simtprocentīgi godīgs, jo patiesi: ja jūs būtu šis otrs cilvēks, jūs tiešām domātu uz mata tā, ka domā viņš. Piemēram, Als Kapone. Pieņemsim, ka jūs būtu piedzimis ar tādu ķermeni, temperamentu un prātu, kāds bija Alam Kaponem. Būtu dzīvojis lai vidē, kur dzīvoja viņš, un ieguvis viņa pieredzi. Tad jūs būtu tieši tāds, kāds bija viņš, un nonāktu tur, kur nonāca viņš. Jo šie un vienīgi šie elementi viņu padarīja par to, kas viņš bija. Vienīgais apstāklis, kāpēc jūs neesat klaburčūska. ir tas, ka jūsu māte un tēvs nebija klaburčūskas.

Pašam jums ir ļoti maz nopelnu savā izveidē, un, ja sastopat viegli aizkaitinamus, neiecietīgus, nesaprātīgus cilvēkus, atcerieties — viņi paši nav vainīgi, ka ir tadi. Pažēlojiet šādus nabaga velnus. Esiet līdzjūtīgi. Atgādiniet sev: «Lai notiek — pēc Dieva žēlastības!»

Trīs ceturtdaļas visu cilvēku, ko jebkad sastapsiet, salkst un slāpst līdzjūtības. Nežēlojiet viņiem to, un viņi jūs mīlēs.

Reiz man bija pārraide par «Mazo sieviešu» autori Luīzi Meju Olkolu. Zināju, ka viņa dzīvojusi un savas nemirstīgās grāmatas rakstījusi Masačūsetsas Konkorda. Taču, runājot par cieinošanos viņas kādreizējā mājā, es izklaidībā pieminēju Konkordu Ņūhempšīrā. Ja būtu Ņūhempšīras vārdu izteicis vienreiz, man varbūt būtu piedots. Bet — posts un bēdas — es to pieminēju divreiz! Es bezmaz vai noslīku vēstulēs un telegrammās, kuru dzēlīgais saturs džinkstēja ap manu neaizsargāto galvu kā siseņu bars. Daudzas vēstules bija niknas. Dažas aizvainojošas. Kada dāma, kas bija augusi Masačūsetsas Konkordā un pašreiz dzīvoja Filadelfijā, izgāza pār mani veselu naida brāzmu. Niknāk viņa nebūtu varējusi man uzbrukt arī tad, ja es būtu apvainojis mis Olkotu kanibālismā. Izlasījis vēstuli, sacīju sev: «Paldies Dievam, ka neesmu ar šo sievieti precējies!» Man traki gribējās aizrakstīt viņai un pateikt: ja es esmu kļūdījies ģeogrāfijā, tad viņa daudz smagāk kļūdījusies elementārā pieklājībā. Tā skanētu pirmais teikums. Pēc tam es pateiktu visu, ko domāju. Taču es to nedarīju. Sapratu, ka to varētu izdarīt jebkurš karstgalvis stulbenis un lielākā daļa stulbeņu to arī izdarītu.

Gribēju pacelties pāri stulbeņiem. Tādē| apņēmos pārvērst viņas naidīgumu laipnībā. Tas būs izaicinājums, zināma spēle, ko uzsākšu. Sev teicu: «Galu galā — ja es būtu viņa, varbūt izjustu to pašu, ko jūt viņa.» Tāpēc nolēmu solidarizēties ar viņas redzesviedokli. Kad man nākamo reizi gadījās būt Filadelfijā, piezvanīju viņai. Mūsu saruna norisinājās apmēram šādi.

Es: Cienījamā kumlze, pirms paris nedēļām jūs man airakslijal vēstuli, gribu jums par to pateikties.

Viņa: (paasa, labi audzināta, izglītota cilvēka tonī) Ar ko man gods sarunāties?

Es: Jūs mani nepazīstat. Mans vārds ir Deils Kārnegī. Jūs klausījāties radiopārraidi, kurā es pirms pāris nedēļām runāju pār Luīzi Meju Olkotu un nepiedodama karta kļūdījos, teikdams, ka viņa dzi- vojusi Ņūliempširas Konkordā. Ta bija muļķīga kļūda, un es gribu par to atvainoties. Cik jauki, ka jūs neželojat laiku un man atrakstījāt!

Viņa: Piedodiet, mister Kārnegī, ka es uzrakstīju tādu vēstuli. Biju parak satraukta. Man jaalvainojas.

Es: Ne! Ne! Nevis jums jāatvainojas, tas jadara man. Katrs skolēns būui pateicis pareizāk neka es. Nakamaja svētdiena es ētera atvainojos un tagad gribu atvainoties personiski jums.

Viņa: Esmu dzimusi Masačūsetsas Konkordā. Manai ģimenei tur bijusi nozīmīga loma jau divus gadsimtus, un es ļoti lepojos ar savu dzimto vietu. Mani gaužām satrieca, kad dzirdēju jūs sakām, ka mis Olkota dzīvojusi Ņuhempšīra. Bet man patiesi kauns, ka uzrakstīju tādu vēstuli.

Es: Esmu pārliecināts, ka jūs nejūtaties ne desmito daļu tik satriekta ka es. Mana kļūda neievainoja Masačūsetsu, tā ievainoja mani. Tik kulturāli cilvēki ka jūs ļoti reti atlicina laiku, lai rakstītu tiem ļaudīm, kas runa pa radio, un ļoti ceru. ka jūs atrakstīsiet atkal, ja vēl kādreiz atklāsiet kļūdas manas pārraides.

Viņa: Ai, zināt, man ļoti patīk, ka tada veida esat uztvēris manu kritiku. Jums jābūt gauži jaukam cilvēkam. Man būtu prieks iepazit jūs tuvāk.

Raugi, tieši tadē|, ka es atvainojos un izrādīju simpātijas viņas viedoklim, viņa sāka pati atvainoties un simpatizēt manējam. Es turklāt izjutu apmierinājumu, ka esmu pratis savaldīt dusmas, apmierinājumu, ko spēj dot vienīgi apziņa, ka pret apvainojumu esmu vērsies ar laipnību. Piespiest, lai viņa izjūt pret mani patiku, — tas man sagādāja daudz vairak prieka, nekā būtu sagādājis novēlējums, lai viņa metas atvarā.

Ikvienam, kurš kļūst par Balta nama saimnieku, diendienā nākas iekulties smagās problēmās ar cilvēkiem. Prezidents Tafts nebija izņēmums, un pieredze viņam iemācīja, cik liels, ķīmisks iespaids ir līdzjūtībai asās niknuma skābes neitralizēšanā. Savā grāmatā «Darba ētika» Tafts visai amizanti pastāsta, kā apslāpējis kādas godkārīgās mātes dusmas, ko bija izraisījusi vilšanas.

«Kada Vašingtonas dāma,» raksta Tafts, «kuras vīrs bija visai ietekmīgs politiķis, nedeva man mieru nedēļas sešas vai vēl ilgāk.

lūgdama, lai iekārtoju viņas dēlu darbā, ko viņa tam bija iecerējusi. Viņa izkaulēja daudzu kongresmeņu un senatoru palīdzību un nāca līdzi, lai tiem būtu lielāka iedvesma, mani pierunājot. Minētais postenis prasīja cilvēku ar tehnisku kvalifikāciju, un es, paklausīdams biroja vadītāja ieteikumam, pieņēmu šai darbā citu cilvēku. Pēc tam saņēmu no jaunekļa mātes vēstuli, kurā viņa rakstīja, ka es esot gaužām nepateicīgs, atsacīdamies viņu darīt laimīgu, kaut arī man būtu vajadzējis tikai roku pakustināt, lai tas notiktu. Tālāk viņa sūdzējās, ka esot sūri un grūti nopūlējusies ar štata delegāciju, lai savāktu visas nepieciešamās balsis kādam administratīvam likumam, kurā es biju ļoti ieinteresēts. Un šī nu, raugi, esot mana pateicība.

Saņemot šādu vēstuli, pirmā doma, protams, ir skarba atbilde cilvēkam, kas izturējies nekorekti, pat mazliet bezkaunīgi. Un jūs sacerat šādu atbildes vēstuli. Bet, ja esat gudrs, jūs noslēpjat to atvilktnē un aizstumjat atvilktni ciet. Kad izņemsiet to atkal ārā pēc dienām divām — šāda veida atbildes vēstules piecieš novilcināšanu par pāris dienām — un būsiet jau nolēmis šo skarbo vēstuli nenosūtīt. Tieši tā rīkojos arī es. Tad apsēdos un uzrakstīju viņai, cik vien pratu, laipnu vēstuli, teikdams, ka saprotu viņas vilšanos šādos apstākļos, tomēr šoreiz attiecīgā darbinieka iecelšana nebija manā personiskā izlemšanā, jo bija nepieciešams cilvēks ar speciālām tehniskām zināšanām, tādēļ man vajadzēja uzklausīt biroja vadītāja ieteikumu. Izteicu cerību, ka viņas dēls arī darbā, kur strādā pašreiz, darīs savai mātei godu. Tas viņu nedaudz atmaidzināja, un viņa man atsūtīja īsu vēstulīti, kurā atvainojās par iepriekšējās vēstules saturu.

Tomēr kārotais postenis, par kuru bija runa, netika vēl uzreiz aizņemts, un pēc neilga laika es atkal saņēmu vēstuli, it kā no viņas vīra, kaut gan rokraksts bija tas pats, kas iepriekšējās vēstulēs. Šoreiz es no vēstījuma uzzināju, ka sakarā ar nervu sabrukumu, ko izraisījusi pārdzīvotā smagā vilšanās, viņa sieva saistīta pie gultas un viņai konstatēta ļoti nopietna saslimšana ar vēzi. Vai es negribētu atjaunot viņas veselību, izsvītrojot otra pretendenta vārdu un ierakstot tā vietā viņas dēla vārdu? Man nācās uzrakstīt vēl vienu vēstuli, šoreiz vīram, lai izteiktu cerību, ka diagnoze droši vien neap- stiprināsies, ka jūtu līdzi viņa bēdās par kundzes smago slimību, tomēr man nav iespējams apmainīt pretendenta vārdu. Pretendents jau apstiprināts amatā. Divas dienas pēc šīs vēstules nosūtīšanas mums Baltajā namā bija mūzikas vakars. Un pirmie viesi, kurus mēs ar Tafta kundzi apsveicinājām, bija šis laulātais pāris, un cienījamā dāma nepavisam neizskatījās tā, it kā vēl nupat būtu bijusi nāvei nolemta.»

Džejs Mengams pārstāvēja liftu labošanas sabiedrību Tulza Oklahoinas štatā. Sabiedrībai bija noslēgts līgums par liftu remontu

vienā no Tulzas lielākajām viesnīcām. Lai nesagādātu viesiem neērtības, viesnīcas direktors nevēlējās pārtraukt liftu darbību ilgāk nekā uz divām stundām. Taču reiz remontam bija nepieciešamas vismaz astoņas stundas, turklāt sabiedrībai nebija ik brīdi pie rokas kvalificēti mehāniķi, lai varētu strādāt tieši viesnīcai vispiemērotākajā laikā.

Tiklīdz misteram Mengamam radās iespēja nosūtīt šai darba savu vislabāko mehāniķi, viņš piezvanīja viesnīcas direktoram un, nesākdams strīdēties par remontam nepieciešamo laiku, sacīja:

—     Es zinu, Rik, ka jūsu viesnīca ir viesu pilna 1111 jūs gribētu maksimāli saīsināt liftu dīkstāvi. Es saprotu jūsu apsvērumus, un mēs darīsim visu iespējamo, lai jūsu vēlēšanos apmierinātu. Taču mūsu diagnoze par liftu stāvokli rāda — ja šoreiz nesalabosim kā nākas, lifti drīz sabojāsies pilnīgi un piespiedu dīkstāve būs daudz ilgāka. Un jūs taču negribēsiet atstat savus viesus bez lifta vairakas dienas.

Direktors bija spiests atzīt, ka astoņu stundu dīkstāve ir mazāks ļaunums neka vairākas dienas nelietojami lifti. Juzdams līdzi direk- > tora rūpei par viesu labklājību, misters Mengams it viegli ievirzīja direktora domas vēlamā gultnē, neradot nelabvēlīgu situāciju.

Klavierskolotāja Džoisa Norisa no Sentluisas pastāstīja, kā viņa atrisinājusi problēmu, ar kādu klavierskolotājiem visai bieži gadās saskarties, apmācot pusaugu meitenes. Babetei bija ļoti gari nagi. Bet tādi ir gatavā nelaime ikvienam, kas veļas iemācīties labi spēlēt.

Norisa kundze mums pastāstīja:

—     Es zināju, ka garie nagi būs liels traucēklis, lai iemācītos labi spēlēt, bet to meitene ļoti vēlējās. Pārrunās, pirms sākām nodarbības, es par nagiem neieminējos. Negribēju viņu aizbiedēt no mūzikas stundām un zināju ari, ka viņa neparko negribēs zaudēt nagus, ar kuriem tik ļoti lepojās un kuru kopšanai veltīja tik lielas pūles.

Kad pēc pirmās mācibu stundas man šķita, ka pienācis īstais brīdis, es ieteicos: «Tev ir daiļas rokas, Babet, un ļoti skaisti nagi. Ja tu gribi tik labi iemācīties klavierspēli, kā esi iecerējusi un kā tu neapšaubāmi spēsi, tad tici man — daudz ātrāk un vieglāk tev būs to sasniegt, ja apgriezīsi nagus īsākus. Padomā par to. Norunāts?» Pēc meitenes sejas redzēju, ka viņa negribēs vis to darīt. Aprunājos ari ar māti, šai saruna vēlreiz uzsvērdama, cik Babetei glīti nagi. Arī māte par nagu apgriešanu negribēja ne dzirdēt. Bija skaidrs, ka Babetes skaisti manikirētie nagi ari viņai šķita nozīmīgi.

Nākamajā nedēļā Babete ieradās uz otro stundu. Man par lielu pārsteigumu, nagi bija apgriezti. Es izteicu atzinību, uzslavēju par tādu upuri. Pateicos mātei, ka viņa pierunājusi Babeti apgriezt nagus. «O nē, man tur nebija nekādās daļas,» atteica māte. «Babete to izlēma pati, un šī ir pirmā reize, kad viņa kādam par prieku apgriezusi nagus.»

Vai Norisa kundze Babetei draudēja? Vai biedēja, ka nestrādās ar skolnieci, kam tik gari nagi? Nē, nekā tamlīdzīga. Viņa ļāva

Babetei saprast, ka uzskata viņas nagus par skaistiem un ka tos ļ apgriezt meitenei nozīmē upuri. Viņa ļāva saprast: «Es jūtu tev līdzi, zinu, ka tev nebūs viegli lo izdarīt, toties tev daudz labāk veiksies mūzikā.»

Sols Haroks, šķiet, bija vislabākais impresārijs Amerikā. Turpat pusgadsimtu viņš nostradāja ar tādiem slaveniem māksliniekiem kā Fjodors Šaļapins, Aisedora Dunkane un Anna Pavlova. Misters Haroks . man atzinās, ka pirmā mācība, ko viņš saskarsmē ar šīm temperamentīgajam slavenībām guvis, bijusi atziņa, ka viņiem visiem nepieciešama iejūtība un vēlreiz iejūtība viņu neaprēķinamajos untumos.

Trīs gadus viņš bija impresārijs Fjodoram Šaļapinam — vienam no varenākajiem basiem, kadi jebkad sajūsminājuši Metropolitēna ložu īpašniekus. Taču Šaļapins bija viena nemitīga problēma. Viņš izturējās kā pārlutināts bērns. To vislabāk izteic mistera Haroka vienreizējais formulējums: «Viņš visādā nozīmē bija velna pulveris.»

Piemēram, vakarā paredzēts koncerts, bet Šaļapins ap pusdienlaiku saka: «Sol, es jūtos riebigi. Rīkle man ir kā nodīrāts cīsiņš. Šovakar nekādā ziņā neesmu dziedātājs.» Vai misters Haroks sāka ar viņu strīdēties? Nepavisam. Viņš zināja, ka impresārijs nedrīkst tā izturēties pret mākslinieku. Tāpēc viņš. steigšus devās uz viesnīcu pie Šaļapina un plūda pāri līdzjūtība. «Cik žēl!» viņš gaudās. «Cik žēl! Jūs, nabadziņš, nekāda ziņā nevarēsiet dziedāt. Es tūliņ atsaukšu koncertu. Jums tas maksās pāris tūkstošu. Bet tas taču ir tīrais nieks salīdzinājuma ar jūsu reputāciju.»

Tadā reizē Šaļapins mēdza nopūsties un sacīt: «Varbūt labāk pienāciet vēlāk vēlreiz. Tā ap pieciem pēcpusdienā, redzēsim, ka man tad būs ap dūšu.»

Pulksten piecos misters Haroks atkal drāzās uz viesnīcu, atkal pārplūda līdzjūtībā. Atkal uzstāja, ka koncerts jāatsauc, un Šaļapins atkal nopūtās un sacīja: «Nu pienāciet vēlāk. Varbūt tad jutīšos labāk.»

Pusastoņos slavenais bass bija ar mieru dziedāt, bet vienīgi ar norunu, ka misters Haroks pirms koncerta izies uz Metropolitēna skatuves un paziņos, ka Šaļapins smagi saaukstējies un «nav pie balss». Misters Haroks melīgi apsolīja, ka noteikti to izdarīšot, jo zinaja, ka lā ir vienīgā iespēja izdabūt dziedoni uz skatuves.

Doktors Arturs I. Geitss savā lieliskajā grāmatā «Pedagoģiskā psiholoģija» saka: «Cilvēkindivīdi kaislīgi tiecas pēc līdzjūtības. Bērns allaž rāda savus ievainojumus; lāgiem viņš pat tīšām uzsit zilumu vai ieplēš brūci, lai tikai viņu pažēlotu. Tas pats sakāms par pieaugušajiem . .. viņi rāda savas vainas, pārstāsta negadījumus, slimības, īpaši mīl visos sīkumos attēlot ar viņiem notikušās ķirurģiskās operācijas. «Līdzjūtība pašam pret sevi» īstās vai iedomātās likstās ir visā pasaulē pazīstama parādība.»

Tātad, ja gribat ievirzīt cilvēkus jūsu domu gultnē, izmantojiet praksē

9. PRINCIPs

Jūtiet līdzi otra cilvēka domām un vēlmēm.

10. nodala

AICINĀJUMS, KAS PATĪK IKVIENAM

Es uzaugu Misūri štata Džeses Džeimsa zemei kaimiņos un ciemojos Džeimsu fermā Kīrnejā, kur saimniekoja Džeses dēls.

Viņa sieva man stāstīja leģendas, kā Džese aplaupījis vilcienus un bankas un naudu pēc tam izdalījis kaimiņu fermeriem, lai tie izpērk ķīluzimes.

Džese Džeimss droši vien uzskatīja sevi par cēlu ideālistu, gluži tapat kā Šulcs-Holandietis, divpistoļu Kroulijs, Als Kapone un daudzi citi organizētās noziedzības «krusttēvi» vēlākajās paaudzēs. Neapgāžams ir fakts, ka visi cilvēki, ko sastopam, ir augstās domās par sevi un pašu iztēlē jūtas cildeni un nesavtīgi.

Dž. Pjerponts Morgans vienā no savām analītiskajām interlū- dijām min, ka cilvēka rīcībai parasti esot divi pamatojumi: viens, kas izskatās labi, un otrs, kas īsteni ir labs.

Cilvēks pats allaž domā par īsteni labo pamatojumu. Tas nav speciāli jāuzsver. Taču mēs visi, būdami sirdī ideālisti, domājam par motīvu, kas labi izskatās. Tādēļ, ja gribat cilvēkā kaul ko mainīt, apelējiet pie cildeniem motīviem.

Vai tas ir pārāk ideālistiski, lai tiktu izmantots, kārtojot darījumus? Palūkosimies!

Piemēram varam izraudzīties gadījumu ar Hamiltonu Dž. Farelu no Farela—Mičela sabiedrības Glenoldenā Pensilvanijas štatā. Misteram Farelam bija neapmierināts īrnieks, kas draudēja izvākties no dzīvokļa. īres līgums izbeidzās vēl tikai pēc četriem inenešiem, bet īrnieks teicās tik ilgi negaidīt un izvākties tūliņ.

— Šie ļaudis bija nodzīvojuši mana māja ziemu — izīrēšanai visizdevīgāko un dārgāko laiku gadā, — misters Farels stastīja kursa dalībniekiem, — un es zināju, ka būs grūti dzīvokli pirms rudens no jauna izdot. Paredzēju, ka man zudīs visa īres nauda līdz rudenim, un briesmīgi apskaitos.

Parasti man šāda situācijā būtu vajadzējis aiziet pie īrnieka un pateikt viņam, lai vēlreiz kārtīgi izlasa īres līgumu. Būtu jāaizrada: ja viņš izvaksies pirms līgumā paredzētā laika, visa ire būs jāsamaksā uzreiz un es drīkstēšu to pieprasīt — un nekavešos to darīt.

Taču es nesāku plosīties, nerīkoju traci, bet nolēmu izmēģināt citādu taktiku. Tādēļ iesaku šādi. «Mister Do,» es sacīju, «noklausījos, ko jūs, ssāašv»*;. m- "Mi«ir~ nespēju ticēt, ka tiešam gribat izvākties. Ilgajos gados, kopš izīrēju dzīvok|us, esmu cik necik iepazinis cilvēka dabu, un jūs es vispirmām kārtām novērtēju kā cilvēku, kas tur doto vārdu. Esmu par to joprojām pārliecināts tik lielā mērā, ka nolēmu uzņemties risku.

Paklausieties, kāds man ir priekšlikums. Atstājiet savu pieteikumu uz galda un padomājiet vēl dažas dienas. Pēc tam līdz nākamā mēneša pirmajam datumam atnāciet pie manis un pasakiet, ka joprojām esat nolēmis no dzīvokļa izvākties jau tagad, un es jums apsolu, ka uzskatīšu jūsu lēmumu par galīgu. Necelšu iebildumus, tikai atzīšu, ka savā spriedumā par jums esmu maldījies. Tomēr es vēl aizvien ticu, ka esat cilvēks, kas tur doto vārdu, un nodzīvosiet līdz īres līguma beigām. Jo galu galā mēs esam vai nu cilvēki, vai pērtiķi — izvēle parasti ļauta mums pašiem.»

Kad pienāca jaunais mēnesis, šis kungs pats ieradās pie manis samaksāt īri. Viņš teica, ka abi ar sievu esot visu pārrunājuši un nolēmuši palikt. Viņi acīmredzot bija nosprieduši, ka vienīgā cieņ- pilnā izeja no situācijas ir nodzīvot, līdz beigsies īres līguma termiņš.

Kad nelaiķis lords Nortklifs ieraudzīja kādā avīzē savu ģīmetni, kas viņam nepatika, viņš aizrakstīja redaktoram vēstuli. Vai domājat, ka viņš rakstīja «Lūdzu, nepublicējiet manus attēlus, man tas nepatīk.»? Nē, viņš atrada cēlāku motīvu. Viņš, proti, izmantoja cieņu un mīlestību, ko ikviens cilvēks jūt pret māti, un uzrakstīja: «Lūdzu, neievietojiet turpmāk avīzē šo attēlu. Manai mātei tas nepatīk.»

Kad Džons D. Rokfellers vēlējās, lai preses fotogrāfi pārstāj fotografēt viņa bērnus, arī viņš apelēja pie cēlākām jūtām. Viņš vis neteica: «Es negribu, ka viņus rāda avīzēs.» Viņš izmantoja jūtas, kas pazīstamas mums visiem: nevēlēšanos nodarīt pāri bērnam. Viņš sacīja: «Jūs, puiši, taču zināt, kā tas ir. Dažam no jums pašam ir bērni. Un jūs zināt, ka bērniem pārliecīga popularitāte par labu nenāk.»

Kad Sairuss H. K. Kērtiss, nabadzīgais puišelis no Menas, uzsāka savu meteoram līdzīgo karjeru, bet vēl nebija kļuvis par «The Saturday Evening Post» un «Lādies' Home Journal» ipašnieku un sapelnījis miljonus, viņš nevarēja atļauties saviem autoriem maksāt tikpat lielus honorārus kā pārējie žurnāli. Nevarēja līgt visaugstākās klases autorus, jo naudā nespēja tiem pakalpojumus kompensēt. Tādēļ viņš apelēja pie viņu labākajām jūtām. Viņš, piemēram, pierunāja pat «Mazo sieviešu» nemirstīgo autori rakstīt viņa preses izdevumiem tieši tad, kad rakstniece atradās slavas augstumos; to viņš panāca, piedāvādamies nosūtīt čeku par simt dolāriem nevis viņai, bet viņas atbalstītajai labdarības organizācijai.

Šai brīdī skeptiķis var iebilst: «Nu jā, tādi smalkumi var noderēt, ja runa ir par Nortklifu, Rokfelleru vai sentimentālu rakstnieci.

Bet es gribētu redzēt, kā jūs šo taktiku iedarbināsiet saskarsmē ar tiem cietajiem riekstiņiem, no kuriem man jāiekasē rēķini!»

Varbūt jums taisnība. Nekas neiedarbojas absolūti visos gadījumos un attiecībās ar visiem cilvēkiem. Un, ja jūtaties apmierināti ar savas rīcības rezultātiem, kālab gan izdomāt vēl ko citu? Bet, ja neesat apmierināti, kādēļ nepaeksperimentēt?

Lai būtu kā būdams, man šķiet, jums būs interesanti izlasīt šo patieso notikumu, ko atstāstīja mans kādreizējais students Džeimss L. Tomass.

Seši kādas automobiļu sabiedrības klienti liedzās maksāt rēķinus par servisu. Neviens no klientiem neprotestēja pret visu rēķinu, bet katrs atrada tajā kādu kļūdainu summu. Visos gadījumos klienti bija parakstījušies par izdarītajiem pakalpojumiem, tātad — sabiedrībai bija taisnība, ko tā ari pateica. Tā bija pirmā kļūda.

Parādīsim visus soļus, ko spēra sabiedrības kredītnodaļa, lai iekasētu aizkavētos rēķinus. Vai jums šķiet, ka viņiem tas izdevās?

1.  .Viņi devās pēc kārtas pie visiem klientiem un skaidri un gaiši pateica, ka atnākuši iekasēt rēķinus, kas jau sen bija jāsamaksā.

2.   Viņi nepārprotami paskaidroja, ka sabiedribai absolūti un neapslrīdami ir taisnība un tādēj klients absolūti un neapstrīdami ir kļūdījies.

3.   Viņi centās iebiedēt klientu ar to, ka sabiedrība par automobiļiem gan zinot vairāk, neka klients jel kad varot uzzināt. Tātad — nav par ko strīdēties.

4.   Rezultātā: viņi sastrīdējās.

Vai kāda no šīm metodēm samierināja klientus un panāca rēķinu samaksu? Atbildi atstāju jūsu pašu ziņā.

Sujā notikumu stadijā kredītnodaļas vadītājs gribēja uz likumīgiem pamatiem atklāt viesuļuguni, bet tad laimīgā kārtā incidents nokļuva ģenerāldirektora uzmanības lokā. Viņš pārbaudīja saistību nepildītājus un konstatēja, ka pamatos tie parasti visus rēķinus samaksa precizi. Kaut kas bija aplam, neizprotami aplam ar iekasēšanas metodi. Viņš izsauca Džeimsu L. Tomasu un uzdeva viņam iekasēt «neiekasējamos» rēķinus.

Misters Tomass stāsta par savu rīcību:

1.   Mana vizīte pie katra klienta nozīmēja, ka man jaiekasē sen nokavēts rēķins rēķins, kurš, kā mes zinājām, ir absolūti pareizi izrakstīts. Taču es par to neminēju ne vārda. Teicu, ka esmu ieradies, lai pārbaudītu, ko mūsu firma viņa labā izdarījusi vai nav izdarījusi.

2.   Liku klientam saprast, ka man, pirms neesmu noklausījies viņu, nekas viņam nav sakāms. Piebildu, ka mūsu sabiedrība nebūt neprelendē uz nek|ūdīgu darbu.

3.   Sacīju, ka mani interesē vienīgi, viņa automobilis un par to viņš zina labāk un var pastāstīt vairak nekā jebkurš visā pasaulē; viņš attiecība uz savu mašīnu ir vislielākā autoritāte.

4.   Ļāvu viņam runāt un klausījos ar vislielāko interesi un līdzdalību, kadu viņš no manis arī gaidīja.

5. Vispēdīgi, kad klients bija nomierināts un labā noskaņā, es sāku spēlēt ar atklātām kārtīm, turklāt piedāvājot viņam godīgu spēli. Apelēju pie viņa goda jutām. «Pirmkārt,» es sacīju, «gribu, lai jūs zinātu, ka ari es redzu, cik viss šajā lietā noticis nelāgi. Kāds no mūsu darbiniekiem izturējies pret jums nepiedienīgi, jūs apgrūtinājis un mulsinājis. Man ļoti žēl, un es jums mūsu sabiedrības vārdā atvainojos. Sēdēdams un klausīdamies jūsu stāstījumā, sapratu šo gadījumu un apbrīnoju jūsu pacietību. Un tagad tieši talab, ka esat tik godprātīgs un pacietīgs, lūgšu jūs izdarīt man pakalpojumu: lūk. jūsu rēķins; zinu, ka mierīgu pratu varu uzdrošināties to atstāt jums un lūgt jūs to parbaudīt tik pamatīgi, it ka būtu mūsu sabiedrības prezidents. Pilnīgi pa|aujos uz jums. Ka jūs teiksiet, tā būs.»

Vai viņš to darija? Darīja gan, turklāt jutas pagodināts. Visi rēķini bija 150 līdz 400 dolāru ietvaros. Vai kads no klientiem šādu pieeju izmantoja sava labā? Jā, viens to tiešām izdarīja. Viens nesamaksāja ne centa, bet pārējie pieci jautājumu izlēma mūsu sabiedrības laba. Taču pats vērtīgākais guvums bija pavisam cits — turpmāko divu gadu laika mēs pārdevām pa jaunai mašīnai katram no visiem sešiem klientiem!

Pieredze man iemācījusi vienu: ja nav iespējams iegūt par klientu pietiekamu informāciju, tad vienīgā drošā bāze, uz ko balstīties, ir pieņemt, ka tas ir atklāts, godīgs, uzticams cilvēks, kas labprāt samaksās rēķinus, ja būs pārliecināts, ka tie ir pareizi. Citiem vārdiem un varbūt skaidrāk izsakoties: cilvēki ir godīgi un grib izpildīt savas saistības. Izņēmumi šajā likumā ir samērā reti, un, pēc manas pārliecības, ari tie, kas grib blēdīties, vairumā gadījumu rīkosies godīgi, ja ļausiet viņiem izjust, ka uzskatāt viņus par godīgiem, krietniem un uzticamiem cilvēkiem.

10. PRINCIPS Apelējiet pie cilvēka celakajām jūtām!

II. nodaļa

TO DARA KINO. TO DARA TELEVĪZIJA. KADEĻ TO NEDARAT JUS?

Pirms daudziem gadiem sākās bīstama čukstu kampaņa, kas nomelnoja Filadelfijas avīzi «Evening Bulletin». Klīda nelāgās baumas — lasītājiem avīze vairs nepatīkot, jo publicējot vairāk sludinājumu nekā informācijas. Radās vajadzība nekavējoties kaut ko uzsākt. Vajadzēja steigšus apslāpēt baumas. Bet kā?

Viss notika šādi.

Redakcija izgrieza no parasta vienas dienas numura visu lasāmvielu, klasificēja to un izdeva grāmatā. Grāmatas virsraksts bija

«Viena diena», apjoms —307 lappuses; tajā bija lasāmi visi vienas dienas jaunumi, apraksti un citi Iasāmmateriāli; grāmatu izpārdeva — nevis par vairākiem dolāriem, bet par dažiem centiem.

Grāmatas iznākšana dramatizēja faktu, ka «Evening Bullelin» sniedz milzu daudzumu interesantas lasāmvielas. Grāmata atainoja faktus dzīvāk un interesantāk, krietni iespaidīgāk, nekā to spētu skait|iem pārblīvētas lappuses vai kaili fakti.

Pienācis dramatizācijas laiks. Ar vienkāršu patiesības konstatējumu vien ir par maz. Patiesība jāatdzīvina, jāpadara interesanta, dramatiska. Jāizmanto izrādes moments. To dara kino. To dara televīzija. Un ari jums būs tas jādara, ja gribat sev pievērst uzmanību.

Skatlogu dekoratori zina, cik liels spēks piemīt dramatizācijai. Piemēram, kādas jaunas žurku indes ražotāji iekārtoja ekspozīcijas vitrīnu vairumtirgotājiem, palaižot tajā divas dzīvas žurkas. Nedē|ā, kamēr vitrīnā rosījās žurkas, ražojumu pārdeva pieckārt vairāk nekā parasti.

Televīzijas reklāma ir pilnum pilna ar dramatisku tehniku, ko izmanto, lai pārdotu ražojumus. Pasēdiet vienu vakaru pie televizora un paanalizējiet, ko reklāmas meistari savos sludinājumu kadros īsteni rāda. Jūs ievērosiet, ka ar vienas markas ziepēm mazgāts krekls top sniegaini balts, turpretī citas markas ziepju gabals to atstāj puspelēku. Redzēsiet, cik viegli viena noteiktas markas automašīna spēj izmanevrēt visos līkumos un pagriezienos: viss parādīts daudz efektīgāk, nekā būtu pasakāms vārdos. Laimīgas sejas atspogu|o apmierinātību ar attiecīgo ražojumu. Tas viss kalpo tam, lai dramatizētā veidā parādītu pārdodamās preces priekšrocības un pievilinātu tai pircējus.

Savu domu dramatizēt iespējams katram gan veikalnieciskos darījumos, gan jebkurā citā pasākumā. Tas nav grūti. Džims Jīmens, kas Ričmondā pārdod veikalu kases aparātus, pastāstīja, kā viņš, sarīkojot nelielu izrādi, noslēdzis labu darījumu:

— Viņnedēj piestaigāju pie tuvējā pārtikās preču tirgotāja un ievēroju, ka visi viņa kases aparāti ir ļoti vecmodīgi. Piegāju pie īpašnieka un sacīju: «Jūs taču ar katru pircēju, kas piestāj pie jūsu kases aparāta, vārda tiešā nozīmē metat zemē sīknaudu.» To pateicis, es strauji izšķaidīju pa grīdu riekšavu sīku monētu. Veikalnieks uzreiz saausījās. Ar vārdiem vien es nebūtu varējis viņu ietekmēt, bet šķindoņa, sīknaudai atsitoties pret grīdu, pamodināja viņā interesi. Es saņēmu pasūtījumu visu veco kases aparātu nomaiņai.

Arī privātdzīvē dramatizēšana noder. Kad vecos laikos mīlnieks bildināja jaunavu — vai viņš to darīja vienīgi ar vārdiem? Nekā! Viņš nometās ceļos. Tas uzskatāmi pastiprināja teikto. Mūsdienās bildinot neviens vairs ceļos nekrīt, tomēr daudzi pielūdzēji cenšas radīt romantisku gaisotni, pirms izsaka liktenīgo jautājumu.

Tikpat labi dramatizēšana iedarbojas uz bērniem. Džo B. Fen- tam no Alabamas bija grūti pieradināt savu piecgadīgo zēnu un trīs gadus veco meitenīti savākt un sakārtot rotaļlietas, tāpēc vecāki izgudroja «vilcienu». Džo uz sava trīsriteņa bija «mašīnists», trīsritenim piekabināja Dženetes velkamos ratiņus, kuros viņa vakaros sakrāva «ogles» — visas mantiņas, tad iesēdās pati un brālis viņu vizināja pa istabu. Šādā veidā viss tika savākts — bez sprediķiem, strīdiem un draudiem.

Mērijai Katrīnei Vulfai no Indiānas darbā bija radušās dažas problēmas, ko, pēc viņas domām, vajadzēja noskaidrot ar šefu. Pirmdienas rītā viņa lūdza audienci, taču šefs bija ļoti aizņemts un norādīja, lai sarunājot ar sekretāri — tā viņiem iekārtošot tikšanos kādā citā nedēļas dienā. Sekretāre aizbildinājās, ka šefa dienas esot ļoti aizņemtas, tomēr viņa papūlēšoties satikšanos iekārtot.

Mis Vulfa atstāsta notikušo:

—     Atbildi nesaņēmu visu nedēļu. Tiklīdz apjautājos sekretārei, viņa man pamatoti paskaidroja, kāpēc šefs nevar mani pieņemt. Pienāca piektdiehas rīts, bet nekas noteikts nebija zināms. Bet es katrā ziņā gribēju viņu sastapt un izrunāties vēl pirms nedēļas beigām, tādēļ sāku prātot, kā varētu viņu piespiest.

Pēdīgi izdarīju tā. Uzrakstīju šefam oficiālu vēstuli. Tajā norādīju, ka zinu, cik [ori viņš visu nedēļu aizņemts, taču man nepieciešams ar viņu aprunāties. Šai vēstulē ieliku man adresētu aploksni un lūdzu izpildīt klātpielikto formulāru un atsūtīt man atpakaļ. Formulārs bija ar šādu saturu:

Mis Vulfa, varu Jūs pieņemt………………………. plkst………………….. un ziedot Jums …. minūtes.

Ieliku vēstuli viņa pasta grozā pulksten vienpadsmitos. Pulksten divos pārbaudīju savu vēstuļkastīti. Tur bija man adresētā aploksne. Viņš personiski bija aizpildījis formulāru, norādot, ka var mani pieņemt tai pašā pēcpusdienā un ziedot man desmit minūtes. Mēs satikāmies, norunājām ilgāk nekā stundu un atrisinājām manas problēmas.

Ja nebūtu dramatizējusi faktu, ka man tiešām nepieciešams viņu satikt, es droši vien veltīgi gaidītu vēl šodien.

Džeimsam B. Bointonam vajadzēja sagatavot plašu tirgus pārskatu. Viņa firma tikko bija pabeigusi nogurdinošu reklāmas izstrādi jaunas markas koldkrēmam. Viņam nekavējoties vajadzēja uzrādīt datus par konkurenci šajā nozarē; potenciālais klients bija viens no lielākajiem reklāmas biznesa vīriem, bet arī visnepieejamākais.

Bointona pirmais tuvošanās mēģinājums beidzās ar neveiksmi, kad nebija vēl lāgā ne iesācies.

—     Kad pirmoreiz pie viņa iegāju, — stāsta misters Bointons, — viņš novirzīja mani no galvenā, uzsākdams bezjēdzīgu diskusiju

par manām pētniecības metodēm. Mēs sastrīdējāmies. Viņš teica, ka es kļūdoties, es centos pierādīt, ka man taisnība.

Pēdīgi man tas tiešām izdevās, bet tad man paredzētais laiks bija aizritējis, pieņemšana beigusies, un es ne pie kāda gala nebiju ticis.

Otrreiz es viņu vairs neapgrūtināju ar diagrammām, skait|iem un faktiem. Aizgājis pie viņa, rīkojos pavisam citādi.

Kad iegāju kabinetā, viņš patlaban runāja pa telefonu. Kamēr viņš beidza runāt, es atvēru portfeli un izbēru uz galda trīsdesmit divus podiņus ar koldkrēmu — viņam labi pazīstamu produktu — tas bija pilnīgs konkurentu ražoto koldkrēma marku komplekts.

Katram podiņam bija pielipināta zīmīte ar nepieciešamo analīzi. īss, konkēts raksturojums.

Kas notika?

Nebija vairs nekādu strīdu. Biju parādījis kaut ko jaunu, kaut ko pavisam citādu. Viņš pacilāja vispirms vienu podiņu, tad vēl kādu, izlasīja anotāciju. Izraisījās draudzīga saruna. Viņš vēl šo to pajautāja, jo bija būtiski ieinteresēts. Sākumā viņš man bija atvēlējis tikai desmit minūtes faktu izklāstam. Bet pagāja desmit minūtes, četrdesmit minūtes, un pat pēc pilnas stundas mēs vēl joprojām runājām.

Es izklāstīju tos pašus faktus, ko biju cēlis priekšā pirmāk. Bet šoreiz es situāciju dramatizēju, parādīju faktus uzskatāmi, un — kāda atšķirība!

11. PRINCIPS Dramatizējiet savu domu!

12. nodaļa

JA NEKAS VAIRS NELĪDZ, PAMĒĢINIET SĀDI!

Čārlzam Švabam bija kāds velmes vadītājs, kura ļaudis neizpildīja maiņas uzdevumu.

—    Kā gan iespējams, ka tik spējīgs vadītājs kā jūs neprot iegūt no šīs velmes visu, ko tā spēj dot?

—    Pats nesaprotu, — vadītājs atbildēja. — Esmu strādniekus lūdzis, pierunājis, esmu lamājies un lādējies, esmu draudējis ar elles ugunīm un atlaišanu. Nekas nelīdz. Viņi gluži vienkārši negrib.

Šī saruna notika dienas beigās, īsi pirms naktsmaiņas ierašanās. Švabs palūdza vadītājam kritu, tad pievērsās vistuvāk stāvošajam strādniekam:

—    Cik krāsnis jūsu maiņai šodien iznāca?

—    Sešas.

Neteicis vairāk ne vārda, Švabs uzvilka ar kritu uz klona milzīgu sešnieku un aizgāja.

Atnāca naktsmaiņas strādnieki, ieraudzīja lielo «6» un apvaicājās, ko tas nozīmējot.

—      Bija uzkūlies lielais boss, — dieninieki paskaidroja. — Gribēja zināt, cik krāšņu mēs šodien esam izņēmuši, mēs teicām, ka sešas, un viņš to uzrakstīja uz grīdas.

Nākamajā rītā Švabs vēlreiz pārstaigāja velmi. Naktsmaiņas ļaudis bija nodzēsuši sešnieku un tā vietā uzrakstījuši lielu «7».

Kad no rīta atkal atgriezās dienasmaiņas strādnieki, arī tie ieraudzīja lielo septītnieku. Ak tad naktsmaiņa domā, ka šie ir labāki? Nu, nekas, mēs tiem naktsputniem arī ko parādīsim. Visu maiņu bija pārņēmis entuziasms, un, projām ejot, strādnieki atstāja uzzīmētu milzīgu, dižmanīgu «10». Darbs kūsāt kūsāja.

Drīz vien šī velme, kas līdz tam bija krietni atpalikusi, sāka strādāt labāk par pārējām visā lietuvē.

Princips?

Ļausim Čārlzam Švabam pašam atbildēt: «Drošākais veids, kā panakt labu darbu, ir stimulēt sacensību, turklāt ne vienkārši peļņas nolūkā, bet ar vēlēšanos izcelties.»

Vēlēšanās izcelties! Izaicinājums! Nomest cimdu! Nekļūdīgs paņēmiens, kā rosināt garīgi attīstītus cilvēkus!

Teodors Rūzvelts nebūtu kļuvis par SavienotoValstu prezidentu, ja nebūtu saņēmis izaicinājumu. Pārdrošais Jātnieks, tikko atgriezies no Kubas, tika izvirzīts par kandidātu Ņujorkas štata gubernatora amatam. Opozīcija atklāja, ka viņš likumīgi vairs neskaitās štata iedzīvotājs, un Rūzvelts, juzdamies iebaidīts, kādā priekšvēlēšanu sapulcē grasījās savu kandidatūru atsaukt. Tad Savienoto Valstu senators no Ņujorkas štata «nometa cimdu». Negaidot viņš pagriezās pret Rūzveltu un pērkondimdošā balsī uzsauca: — Vai Sanhuāna kalna varonis ir gļēvulis?

Rūzvelts turpināja cīņu, un — turpmāko stāsta vēsture. Izaicinājums pārvērta ne viņa dzīvi vien; tas ietekmēja visas nācijas dzīvi.

«Visi cilvēki izjūt bailes, bet drosmīgie tās pārvar un dodas uz priekšu, lāgiem pat nāvē, bet vienmēr pretim uzvarai,» — tā skanēja valdnieka gvardes moto senajā Grieķijā. Kurš izaicinājums var būt spēcīgāks par to, kas aicina pārvarēt bailes?

Als Smits ar šo problēmu saskārās, būdams Ņujorkas gubernators. Singsings, tajā laikā cietums ar visļaunāko slavu, bija palicis bez priekšnieka. Cietumā bija notikuši skandāli, klīda nelabas valodas. Smitam bija nepieciešams spēcīgs vīrs, kas spētu novaldīt

Singsingu, — īsts dzelzs vīrs. Kur tādu ņemt? Viņš ataicināja Luīsu E. Lozu no Ņūhemptonas.

—     Kā būtu, ja jūs ņemtu pārziņā Singsingu? — viņš itin jautri pavaicāja, kad Lozs ieradās. — Viņiem tur nepieciešams cilvēks ar pieredzi.

Lozs apmulsa. Viņš zināja, kādas briesmas draud Singsingā. Tas bija politisks amats, dažādu politisku intrigu objekts. Priekšnieki bija nākuši un gājuši — viens, piemēram, noturējies tikai trīs nedējas. Par šādu karjeru jāpadomā. Vai būtu vērts riskēt?

Smits, redzēdams viņa šaubas, atlaidās dzi|āk krēslā un pavīpsnāja.

—     Es nevainoju jūs, jauno cilvēk, — viņš sacīja, — par to, ka esat iztrūcies. Tas nav viegls darbs. Uz turieni aiziet un tur noturēties var vienīgi patiesi liels cilvēks.

Smits bija nometis cimdu, vai ne? Lozam iepatikās doma ķerties L pie tāda darba, kura veikšanai nepieciešams kāds, kas ir «liels».

Viņš aizgāja turp. Un palika. Palika, lai kļūtu par sava laika ievērojamāko cietuma priekšnieku. Viņa grāmata «20 000 gadu Singsingā» tika izpārdota simtiem tūkstošu eksemplāros. Viņa radiopārraides un stāsti iedvesmojuši desmitiem filmu. Viņa ierosinātā noziedznieku «humanizēšana» paveica brīnumus un veicināja cietumu reformēšanu.

«Nekad neesmu ticējis,» sacīja Hārvijs S. Faierstouns, lielās Faierstouna Riepu un gumijas izstrādājumu sabiedrības dibinātājs, «ka darba apmaksa vien spētu sapulcināt un noturēt vienkopus labus darba darītājus. To panāk pati spēle.»

Tam pievienojās arī lielais cilvēku uzvedības pētnieks Frederiks Hercbergs. Viņš jo dziļi izpētīja tūkstošiem cilvēku attieksmi pret darbu, sākot ar fabriku strādniekiem un beidzot ar augstiem ierēdņiem. Un kāds, jums šķiet, bija viņa konstatējulns par noteicošo faktoru, par to pievilcību, kas visvairāk stimulē darbu? Nauda? Labi darba apstākļi? Papildlabumi? Nē, neviens no šiem faktoriem. Galvenais faktors ir un paliek pats darbs. Ja darbs ir aizraujošs un interesants, cilvēks to dara ar prieku un cenšas padarīt labi.

Ikvienu veiksmīgu cilvēku visvairāk valdzina pati spēle. Iespēja sevi apliecināt. Iespēja pierādīt savu vērtību, izcelties, uzvarēt. Tādēļ tiek rīkotas dažādas sacensības. Vēlēšanās izcelties. Vēlēšanās būt nozīmīgam.

12. PRINCIPS Nometiet izaicinājuma cimdu!

- īsumā-

KĀ IEVIRZĪT CITUS MŪSU DOMU GAITĀ

1.   PRINCIPS

Vienīgā iespēja gūt labumu strīdā ir — 110 tā izvairīties.

2.    PRINCIPS

Cienījiet cita cilvēka spriedumus. Nekad nesakiet: tu runā aplam.

3.    PRINCIPS

Ja esat kļūdījies, atzīstiet to ātri un līdz pašam pamatam.

4.    PRINCIPS

Sāciet ar draudzīgu pieeju.

5.    PRINCIPS

Piespiediet otru cilvēku nekavējoties atbildēt «ja, jā».

6.    PRINCIPS

Ļaujiet vairak runāt citiem.

7.    PRINCIPS

Ļaujiet otram cilvēkam sajust, ka ideja pieder viņam.

8.    PRINCIPS

Centieties no visas sirds saskatīt otra cilvēka viedokli.

9.    PRINCIPS

Jūtiet līdzi otra cilvēka domām un vēlmēm.

10.    PRINCIPS

Apelējiet pie cilvēka cēlākajām jūtām.

11.    PRINCIPS

Dramatizējiet savu domu!

12.      PRINCIPS Nometiet izaicinajuma cimdu!

CETURTA DAĻA

Kļūstiet par vadoni: kā grozīt cilvēka uzskatus, viņu neapvainojot un nesadusmojot

I. nodaļa

JA GRIBAT NORĀDĪT UZ KĻŪDU, TAD SACIET TO ŠADI

Kāds mans draugs reiz nedē|as nogalē ciemojās Baltajā namā, kad par prezidentu tur bija Kelvins Kūlidžs. Iegājis prezidenta privātajā darbistabā, viņš dzirdējis Kūlidžu sakām vienai no savām sekretārēm: — Jums šodien mugurā ļoti skaista kleita, un jūs pati ari esat ļoti glīta.

Tā laikam bija ekspansīvākā uzslava, kādu Klusētājs Kels jebkad savā mūžā tika izteicis sekretārei. Tik neparasta tā bija, tik negaidīta, ka sekretāre samulsusi nosarka. Tad Kūlidžs piebilda: — Labi, labi, nekļūstiet iedomīga. Es to pateicu vienīgi tādēļ, lai jums būtu labs garastāvoklis. Turpmāk man gribētos, lai jūs mazliet rūpīgāk ievērotu pareizrakstību.

Viņa metode varbūt bija pārāk klaja, taču psiholoģiski ļoti iedarbīga. Nepatīkamus aizrādījumus allaž ir vieglāk uzklausīt, ja pirms tam esam saņēmuši uzslavu.

Bārddzinis arī ieziepē klientu, pirms sāk viņam skūt bārdu; un tieši to 1896. gadā izdarīja Makinlijs, kad balotējās prezidenta amatam. Viens no tā laika prominentajiem republikāņiem bija vēlēšanu kampaņai uzrakstījis runu, kas, pēc viņa paša domām, bija pārāka par jebkuru, ko, vienā personā apkopoti, būtu varējuši uzrakstīt Cicerons, Patriks Henrijs un Daniels Vebsters. Kvēlā aizrautībā autors nolasīja savu nemirstīgo runu Makinlijam. Runā bija labas vietas, bet kopumā tā nederēja. Tā būtu izraisījusi veselu kritikas viesuļvētru. Makinlijs nevēlējās aizvainot sacerētāja jūtas. Viņš negribēja nokaut šā cilvēka degsmi, un tomēr vajadzēja pateikt «nē». Paklausieties, cik veikli viņš to izdarīja!

— Mīļais draugs, runa ir lieliska, — Makinlijs sacīja. — Neviens nespētu uzrakstīt labāku. Daudzos gadījumos būtu jāsaka tieši tas, bet vai tas der šai speciālajā reizē? No jūsu aspekta viss teiktais ir lieliski atbilstošs, taču man jāapsver, kāds efekts tai būs no partijas aspekta. Ejiet tagad uz mājām, pārrakstiet runu pēc maniem norādījumiem un tad atsūtiet to man.

Autors tā izdarīja. Makinlijs pierakstīja savus norādījumus, palīdzēja runu pārstrādāt, un autors k|uva par vienu no labākajiem spīkeriem vēlēšanu kampaņā.

Tagad citēšu otru no divām slavenākajām vēstulēm, ko Ābrahams Linkolns savā mūžā uzrakstījis. (Viņa slavenākā vēstule tika uzrakstīta Biksbi kundzei, un tajā viņš pauž savas sāpes un līdzjūtību par viņās pieciem dēliem, kas bija krituši kaujas laukā.) Linkolns, jādomā, nenotērēja vēstules uzrakstīšanai vairāk par piecām minūtēm, taču 1926. gadā to pārdeva par 12 000 dolāriem; tas, starp citu, bija vairāk, nekā Linkolns bija spējis iekrāt piecdesmit sūra darba gados. Šī vēstule rakstīta ģenerālim Džozefam Hūveram 1863. gada 26. aprīlī, Pilsoņu kara visdrūmākajā posmā. Pusotra gada Linkolna ģenerāļi bija veduši Onijas karaspēku no vienas traģiskas sakāves uz otru. Nekas vairāk kā veltīgs, bezjēdzīgs slaktiņš. Nācija dzīvoja šausmās. Tūkstošiem kareivju dezertēja no armijas, pat Senāta republikāņu locekļi sadumpojās un gribēja padzīt Linkolnu no Baltā nama. «Mēs esam nonākuši pie iznīcības sliekšņa,» rakstīja Linkolns. «Šķiet, ka pat Visvarenais ir pret mums. Es neredzu gandrīz neviena cerības stariņa.» Tāds bija melno sāpju laiks un haoss, kad tika uzrakstīta šī vēstule.

Vēstuli es citēju tādēļ, ka tā atspoguļo, ka Linkolns gribēja vest pie prāta bļaustīgu ģenerāli brīdī, kad no šā" ģenerāļa rīcības varēja kļūt atkarīgs visas nācijas liktenis.

Šī varbūt ir visasākā vēstule, kādu Eibs Linkolns uzrakstīja, kopš bija kļuvis par prezidentu; un tomēr jūs ievērosiet, ka viņš uzteic ģenerāli Hūveru, pirms sāk runāt par ģeneraļa smagajām kļūdām.

Jā, kļūdas bija smagas, bet Linkolns tām nedeva šadu apzīmējumu. Linkolns bija pārāk konservatīvs, pārāk labs diplomāts. Viņš rakstīja: «Ir daži apstākļi, kur neesmu ar Jums īsti apmierināts.» Smalkjūtība! Diplomātija!

Seko ģenerālim Hūveram adresētā vēstule:

«Esmu Jūs iecēlis par Potomakas armijas virspavēlnieku. Protams, darīju to pēc, manuprat, pareiziem apsvērumiem, tomēr, domāju, būs labi, ja zināsiet, ka ir daži apstāk|i, kur neesmu ar Jums īsti apmierināts.

Ticu, ka esat drosmīgs un prasmīgs karavīrs, kas man, zināms, patīk. Ticu ari, ka Jūs nejaucat politiku savā profesijā, un tas ir pareizi darīts. Jūs esat pašpārliecināts, tā ir vērtīga, pat nepieciešama īpašība.

Jūs esat godkārīgs, kas — saprāta robežās — ir vairāk noderīgi neka kaitīgi. Taču, kad ģenerālis Bērnsaids komandēja armiju. Jūs, ka man liekas, jāvāt va|u savai godkārei un spītējāt viņam, cik vien spējāt, tā nodarot smagu jaunumu tēvzemei un arī lieliem nopelniem bagatam un godājamam virsniekam — savam biedram.

Esmu dzirdējis, turklāt no avotiem, kam var ticēt, par Jūsu neseno izteikumu, ka tiklab armijai, ka valdībai nepieciešams diktators. Ne šā izteiciena dēļ, bet tam par spīti es Jums uzticēju virspavēlniecību.

Par diktatoriem var kļūt vienīgi veiksmīgi ģenerāļi. Tagad prasu no Jums militāru veiksmi un esmu ar mieru ielaisties diktatūras riska.

Valdība Jūs atbalstīs, cik vien būs tās spēkos, kas nav ne vairāk, ne mazāk par to, ko tā darījusi un dara visu karavadoņu labā. Man ļoti bail, ka gars, kuram esat palīdzējis ieviesties armijā, proti, komandieru kritizēšana un neuzticēšanas tiem, tagad pavērsīsies pret Jums. Es, cik spēšu, palīdzēšu Jums to apslāpēt.

Ne Jūs, ne Napoleons, ja atdzīvotos, nespēļu sagaidīt nekā laba 110 armijas, kamēr tajā valdīs šāds noskaņojums, un sargieties pašreiz no pārsteidzības. Sargieties no pārsteidzības, bet enerģiski un neatslābstošā modrībā ejiet uz priekšu un dodiet mums uzvaras.»

Jūs neesat ne Kūlidžs, ne Makinlijs, ne Linkolns. Jūs gribat uzzināt, vai šī filozofija būs iedarbīga jūsu ikdienas darījumu kontaktos? Vai būs? Aplūkosim gadījumu ar V. P. Go no Vorka celtniecības sabiedrības Filadelfijā.

Vorka sabiedrība bija noslēgusi līgumu par lielas kantoru ēkas uzcelšanu un apdari līdz noteiktam termiņam. Viss noritēja veik- stnigi, celtne bija gandrīz pabeigta, kad pēkšņi suborganizācija, ar kuru bija noslēgts līgums par bronzas rotājumiem ēkas ārējai apdarei, paziņoja, ka nevar pasūtījumu noteiktajā laikā piegādāt. Ko? Tiek aizkavēta veselas celtnes pabeigšana! Smaga soda sankcija! Drausmīgi zaudējumi! Un viss viena cilvēka dēļ!

Tālsarunas! Argumenti! Dedzīgi strīdi! Viss velti. Tad uz Ņujorku tika nosūtīts misters Go, lai metas cīņā ar bronzas lauvu viņa midzenī.

—     Vai zināt, ka Bruklinā jūs esat vienīgais cilvēks ar šādu uzvārdu? — misters Go jautāja firmas prezidentam drīz pēc tam, kad viņi bija iepazinušies. Prezidents bija pārsteigts.

—     Nē. Nezināju vis.

—     Kad šorīt izkāpu no vilciena, — sacīja misters Go, — sāku telefona abonentu grāmatā meklēt jūsu adresi, un Bruklinas grāmatā jūs esat vienīgais ar šādu uzvārdu.

—     Pirmā dzirdēšana, — brīnījās firmas prezidents. Viņš tūliņ ar interesi atšķīra abonentu grāmatu. — Nu jā, — viņš lepni sacīja, — uzvārds ir neparasts. Mana ģimene ieceļoja no Holandes un apmetās Ņujorkā gandrīz pirms divsimt gadiem. — Brīdi viņš turpināja stāstu par savu ģimeni un senčiem. Kad viņš beidza, misters Go izteica atzinīgus vārdus par to, cik viņa fabrika plaša, un uzslavēja to salīdzinājumā ar citiem bronzas apstrādes uzņēmumiem, ko bija apmeklējis. — Šī ir viena no tīrākajām un glītākajām bronzas fabrikām, kādas esmu redzējis, — viņš piezīmēja.

—     Esmu ziedojis visu mūžu, lai šo uzņēmumu uzceltu, — teica prezidents, — un, jāatzīstas, visai lepojos ar to. Vai jums būtu patika izstaigāt fabriku?

Apskates laikā misters Go izteica prezidentam atzinību par apstrādes sistēmu, paskaidrodams, kādā ziņā un kāpēc viņam tā šķiet pārāka par konkurentu uzņēmumos redzēto. Go norādīja uz vairākām visai neparastām mašīnām, un firmas prezidents atteica, ka pats esot šīs mašīnas izgudrojis. Viņš ilgi un pamatīgi izrādija misteram Go, kā tās darbojas un cik labu produkciju ražo. Tad uzstāja, ka aizvedīšot viesi azaidā. Ievērojiet, līdz šim brīdim nav bilsts ne vārds par Go vizītes mērķi.

Pēc azaida firmas prezidents sacījā:

—     Nu, un tagad parunāsim par darīšanām. Es, protams, zinu, kādēļ esat mērojis ceļu. Nebiju domājis, ka mūsu tikšanās noritēs tik jauki. Varat mierīgi braukt atpakaļ uz Filadelfiju lidz ar manu solījumu, ka pasūtījums tiks izgatavots un nosūtīts laikā, pat ja tas aizkavēs citus pasūtījumus.

Misters Go panāca visu, ko bija vēlējies, nemaz to nelūgdams. Materiālus sabiedrība saņēma laikā, un līgumā ierakstītajā dienā celtne bija pabeigta.

Vai tas būtu noticis, ja misters Go būtu ķēries pie āmura un dinamīta metodes, pie kuras šādos gadījumos parasti ķeras?

Dorotija Vrubļevska, nodaļas vadītāja Federālās kredītapvienī- bas bankā Ņūdžersijā, pastāstīja mūsu kursa auditorijai, kā reiz palaimējies palidzēt jaunai darbiniecei uzlabot darbaspējas.

—     Mēs bijām pieņēmuši kādu jaunu dāmu par praktikanti kasiera darbā. Viņa bija precīza un centīga, strādājot ar individuālajiem noguldījumiem. Nepatikšanas sākās dienas nogalē, kad pienāca brīdis bilancei.

Galvenā kasiere atnāca pie manis un visai stingri pieprasīja, lai es jauno sievieti atlaižu.

«Viņa aizkavē visu!?, jo strādā pārāk gausi. Esmu viņai daudzkārt visu apskaidrojusi, bet viņa nekā nespēj apjēgt. Viņai jāiet projām.»

Nākamajā dienā vēroju, ka praktikante strādā ātri, kamēr jāveic visas kārtējās operācijas, turklāt ļoti laipni un atsaucīgi izturas pret mūsu klientiem.

Man nevajadzēja daudz laika, lai atklātu, kāpēc viņai nevedas ar bilanci. Darbadienas beigās piegāju pie viņas aprunāties. Viņa bija acīm redzami nervoza un satraukta. Es viņu paslavēju par laipnību un iejūtību pret klientiem, par precizitāti un ātro darbu. Tad piedāvājos kopīgi pārskatīt procedūru, pēc kuras mēs vakaros apkopojam dienas operācijas un sabalansējam naudu. Tiklīdz viņa bija izpratusi, ka es viņai uzticos, viņa ātri aptvēra visu, ko sacīju, un drīz vien apguva nepieciešamās iemaņas. Kopš tā laika mums ar viņu vairs nebija nekādu problēmu.

Sākt ar uzslavu nozīmē to pašu, kā zobārstam sākt pirmām kārtām ar novokaīnu. Pacientam tikpat būs jāizcieš zoba apstrādāšana, bet novokaīns būs noņēmis sāpes. Līderim jāizmanto

I. PRINCIPS Sāciet ar uzslavu un godīgu atzinību.

2. nodaļa

KĀ IZTEIKT KRITIKU UN TOMĒR NEIZPELNĪTIES NEPATIKU

Kādu dienu Čārlzs Švabs vienā no savām tēraudlietuvēm ap pusdienlaiku gāja garām dažiem strādniekiem, kas stāvēja vienkop un smēķēja. Turpat virs viņu galvām pie sienas karājās uzraksts «Nesmēķēt!». Vai Švabs norādīja uz brīdinājumu un noprasīja «Lasīt nemākat?»? Nē, to Švabs nedarīja. Viņš piegāja pie strādniekiem, pacienāja katru ar cigareti un piebilda: — Man patiktu, puiši, ja jūs uzpīpētu ārā. — Strādnieki saprata, ka pārkāpuši likumu un ka Švabs to zina, un cienīja viņu par to, ka viņš to pat nepieminēja, bet parādīja uzmanību un ļāva tiem justies nozīmīgiem. Tādu cilvēku taču nevar necienīt.

Džons Veinemeikers rīkojās līdzīgi. Ik dienu viņš pārstaigāja savu lielo veikalu Filadelfijā. Reiz viņš ieraudzīja pie letes stāvam pircēju, kurai neviens nepievērsa uzmanību. Pārdevējas? Tās bija visas sagājušas pulciņā letes viņā galā, tērgāja un smējās. Veinemeikers neteica ne vārda. Mierīgi nostājies aiz letes, viņš pats apkalpoja pircēju un tad, nodevis pārdevējām pirkumu iesaiņot, aizgāja tālāk savu ceļu.

Oficiālie sabiedriskie darbinieki bieži tiek kritizēti par to, ka nav pieejami apmeklētājiem. Viņi, protams, ir stipri aizņemti, bet dažkārt galvenie vainīgie ir pārāk gādīgie palīgi, kas cenšas pasargāt savus priekšniekus no pārslodzes. Karls Kengfords, kas ilgus gadus bija Orlandas mērs Floridā, allaž no jauna atgādināja pilsētas valdes darbiniekiem, lai dod pilsoņiem brīvu pieeju pie viņa. Viņš paziņoja, ka turas pie «atvērto durvju» politikas; tomēr sekretāri un administratori apmeklētājus atturēja.

Beidzot mērs pats atrisināja jautājumu. Viņš izcēla savam kabinetam durvis! Viņa palīgi šo žestu saprata, un līdz ar durvju simbolisko aizvākšanu mērs kopš šīs dienas strādāja visu pilsoņu acu priekšā.

Viena īsa, ar trim burtiem uzrakstāma vārdiņa apmaiņa pret citu, vēl isāku, bieži spēj pārvērst neveiksmi veiksmē un grozīt cilvēku rīcību, turklāt nevienu neapvainojot un neradot nepatiku.

Daudzi cilvēki sāk kritiku ar godīgu uzslavu, kurai drīz vien seko vārdiņš «bet» līdz ar atticīgo kritikas devu. Piemēram, gribēdami panākt, lai mūsu bērns maina nevērīgo attieksmi pret mācībām, mēs mēdzam sacīt apmēram tā: «Mēs tiešām priecājamies, Džonij, ka šajā trimestrī tev ir labākas atzīmes, bet, ja tu būtu stingrāk piespiedies algebrā, rezultāti būtu vēl labaki.»

Šai gadījumā Džonijs jūt atzinību un iedrošinājumu līdz mirklim, kad atskan «bet». Tas viņā var radīt šaubas, vai uzslava vispār nākusi no sirds. Viņš var uztvert uzslavu vienīgi kā tišu ievadījumu piezīmei par neveiksmi. Uzslavas ticamība zūd, un līdz ar to zūd cerība, ka Džonija attieksme pret mācībām uzlabosies.

Turklāt to varēja viegli novērst, apmainot «bet» pret «un»: «Mēs tiešām priecājamies, Džonij, ka šajā trimestrī tev ir labākas atzīmes, un, ja tu nākamajā mācīsies tikpat centīgi, tad arī algebra tev drīz veiksies daudz labāk.»

Tad Džonijs priecātos par uzslavu, jo tai nesekotu nopēlums par neveiksmi. Viņa uzmanība vēlamajam tiktu pievērsta netieši, un mēs varētu cerēt, ka viņš centīsies mūsu vēlmi apmierināt.

Netieša uzmanības pievēršana trūkumiem dara brīnumus saskarsmē ar jūtīgiem cilvēkiem, kas slimīgi reaģē uz jebkāda veida tiešu kritiku. Mārdža Džeikoba no Viskonsinas mūsu kursam pastāstīja, kā piedabūjusi nevīžīgus celtniekus savākt būvgružus, kad tie cēluši piebūvi viņas majai.

Pirmajās dienās, atgriezusies no darba, Džeikoba kundze ieraudzīja, ka pagalms piedrazāts ar dēju galiem. Viņa negribēja nokaitināt celtniekus, jo tie strādāja lieliski. Tādē| viņa pēc strādnieku aiziešanas kopā ar bērniem savāca dē|u galiņus.un glīti sakrāva pagalma kaktā kaudzītē. Otrā rītā viņa paaicināja priekšstrādnieku sānis un sacīja: — Man patiesi prieks par kārtību, kādā vakarvakarā bija atstāts pagalms; tas ir tīrs un sakopts un nepatīkami neduras acīs kaimiņiem. — Kopš tās dienas strādnieki savāca visus atlikumus un sakrāva noma|us, un priekšstrādnieks iegriezās ik dienu parbau- dīt, kādā stāvoklī pagalms atstāts pēc darba beigām.

Viens no galvenajiem domstarpibu cēloņiem armijas rezervistu un regulārās armijas instruktoru starpā ir matu apgriešanas jautājums. Rezervisti uzskata sevi par civilistiem (kas viņi īstenībā arī ir) un pretojas matu apcirpšanai.

Galvenais instruktors Hārlijs Kaizers ķērās šai problēmai pie ragiem, kad viņam vajadzēja apmācīt rezerves virsnieku grupu. Tā kā viņš bija vecās skolas instruktors, varēja domāt, ka viņš iesauktajiem uzbrēks un draudēs. Taču viņš izvēlējās netiešu pieeju.

— Kungi, — viņš iesāka, — jūs esat vadītāji. Jums būs lielāki panākumi, ja vadīšanu sāksiet ar labu priekšzīmi. Jums jārāda priekšzīme kareivjiem. Armijas reglaments par isi apcirptiem matiem jums ir zināms. Es vēl šodien pat apcirpšu matus, kaut arī tie ir īsāki nekā jums. Paraugieties spogulī un, ja jums šķiet, ka derētu matus apcirpt, rādiet krietnu priekšzīmi; mēs jums iekārtosim brīvu laiku, lai jūs varētu aiziet uz karaspēka daļas frizētavu.

Rezultātu nav grūti uzminēt. Daži rezervisti paraudzījās spogulī un pēcpusdienā aizgāja uz frizētavu, kur tiem apgrieza matus atbilstoši «reglamenta prasībām». Otrā rītā instruktors Kaizers sacīja, ka viņš jau varot saskatīt līderu īpašības vairākos vada rezervistos.

1887. gada 8. martā nomira daiļrunīgais Henrijs Bīčers[3]. Laimens Ebots saņēma uzaicinājumu nākamajā svētdienā runāt no kanceles, kas pēc Bičera nāves bija apklususi. Gribēdams draudzei sniegt vislabāko, viņš sprediķi rakstīja, pārrakstīja un pulēja ar īstu Flobēra pedantismu. Tad viņš to izlasīja priekšā sievai. Sprediķis bija vājš — kā daždien gandrīz visas uzrakstītās runas. Bijusi pārsteidzīga, viņa būtu varējusi sacīt: «Tas, Laimen, ir drausmīgs. Tas nekam neder. Visa draudze aizmigs saldā miegā. Tas izklausās kā no enciklopēdijas. Tu esi teicis sprediķus pietiekami ilgi, lai to saprastu. Žēlīgā debess, kādēļ tu negribi runāt kā cilvēks? Kādēļ negribi izturēties dabiski? Ja tu to nolasīsi, tu apkaunosi sevi.»

Tā viņa būtu varējusi sacīt. Un jūs zināt, kas būtu noticis. Viņa arī to zināja. Tādēļ viņa tikai piebilda, ka tas būtu izcili labs raksts žurnālam. Citiem vārdiem sakot, viņa sacerējumu uzslavēja, vienlaikus smalkjūtīgi ļaudama saprast, ka sprediķim tas neder. Laimens Ebots saprata, saplēsa tik rūpīgi sagatavoto manuskriptu un teica sprediķi, pat neieskatidamies piezimēs.

Efektīva metode, kā labot citu kļūdas, ir

2. PRINCIPS

Vērsiet cilvēku uzmanību uz viņu kļūdām netieši!

3. nodaļa

VISPIRMS RUNĀJIET PAR SAVĀM KĻŪDĀM

Mans radubērns Džozefīne Kārnegī ieradās Ņujorkā, lai kļūtu par manu sekretāri. Viņai bija deviņpadsmit gadu, pirms trim gadiem viņa bija beigusi vidusskolu, un viņas darba pieredze bija druscītiņ virs nulles. Vēlāk viņa kļuva par lietpratīgāko sekretāri, bet sākumā bija — nu, teiksim, ārkārtīgi jūtīga pret aizrādījumiem. Viendien, kad sāku viņu kritizēt, pēkšņi iedomājos: «Pag mirklīti, pag, Deil Kārnegī, tikai mirklīti! Tu esi divtik vecs kā Džozefīne. Tev ir desīnit- tūkstoš reižu lielāka darba pieredze nekā viņai. Kā tu drīksti gribēt, lai viņai būtu tavs redzesviedoklis, tava spriešanas spēja, tava iniciatīva — kaut arī tā ir tikai viduvēja? Un vēl mirklīti, Deil: ko tu darīji, kad tev bija deviņpadsmit? Vai atceries tās ēzeliskās kļūdas ua muļķības? Atceries reizes, kad tu izdarīji to .. . un tad to? .. .»

Visu godigi un objektīvi pārdomājis, nonācu pie secinājuma, ka Džozefīnes blēņas deviņpadsmit gadu vecumā ir labākas par manējām un arī tas, man ar kaunu jāatzīst, vēl nav kompliments Džozefīnei . ..

Un tāpēc ikreiz, kad gribēju aizrādīt Džozefīnei uz kļūdu, es sāku ar vārdiem: — Tu esi pieļāvusi kļūdu, Džozefīn, bet Dievs zina, ka ta nav ļaunāka par daudzām, ko es esmu pieļāvis. Ari tu neesi piedzimusi gudra. Gudrība rodas no pieredzes, un tu esi labāka, nekā es biju tavos gados. Esmu bijis vainīgs ļoti daudzās aplamās, muļķīgās izdarībās, tāpēc man nav prātā pelt tevi vai kādu citu. Bet vai tev nešķiet, ka būtu bijis prātīgāk darīt tā vai šitā?

Daudz vieglāk noklausīties savu kļūdu nosodījumā ir tad, ja runātājs sāk ar pazemīgu atzīšanos, ka arī viņš nebūt nav bez grēka.

E. Dž. Dilistounam, inženierim no Brandonas (Kanādā), radās problēmas ar viņa jauno sekretāri. Viņa diktētajās vēstulēs, ko viņš saņēma parakstīšanai, ik lappusē bija pa divām trim pareizrakstības kļūdām. Misters Dilistouns stāsta, kā viņš atrisinājis šo problēmu:

—     Līdzīgi daudziem inženieriem, ari es nekad neesmu bijis izcilnieks angļu valodas pareizrakstībā. Tādēļ jau gadiem nešķīros no mazas pareizrakstības vārdnīciņas. Kad kļuva skaidrs, ka, vienkārši aizrādot sekretārei viņas kļūdas, nepiespiedīšu viņu dedzīgāk meklēt palīdzību vārdnīcās, izlēmu rīkoties citādi. Saņēmis parakstam kārtējo kļūdaino vēstuli, apsēdos mašīnrakstītājai blakus un sacīju:

«Šis vārds man kaut kā šķiet nepareizi uzrakstīts. Tas ir viens no tiem vārdiem, ar kuriem man pastāvīgi rodas grūtības. Tādēļ arī vienmēr nēsāju līdzi šo pareizrakstības grāmatiņu. (Atšķīru attiecīgo lappusi.) Kā tad — tepat jau būs! Es, ziniet, ļoti raizējos par pareizrakstību, jo cilvēki par mums spriež pēc tā, kā rakstām, un nepareizas rakstības dēļ viņi var mūs arī profesionālā ziņā uzskatīt par mazvērtīgiem.»

Nezinu, vai viņa pārņēma manu sistēmu vai ne, bet pēc šīs sarunas pareizrakstības kļūdu vēstulēs kļuva ievērojami mazāk.

Savu kļūdu atzīšana — pat ja runātājs nav tās novērsis — var lieti noderēt, lai pārliecinātu otru cilvēku mainīt savu izturēšanos. To nesen ilustrēja Klerenss Zerhuzens no Merilendas, kas bija atklājis, ka viņa piecpadsmit gadus vecais dēls vingrinās smēķēšanā.

—    Es, protams, negribēju, ka Deivids smēķē, — mums sacīja misters Zerhuzens, — bet mēs abi ar māti smēķējam, visu laiku rādīdami viņam nelāgu priekšzīmi. Izskaidroju Deivam, kā es viņa vecumā sāku smēķēt, kā nikotīns mani pārņēma savā varā un ka tagad gandrīz vairs nav iespējams no tā atradināties. Atgādināju, cik mokošs ir mans klepus un ka viņš pats jau pirms vairākiem gadiem lūdza, lai es atsakos no cigaretēm.

Es nespiedu viņu pārtraukt smēķēšanu, nedraudēju viņam un arī nebrīdināju par cigarešu nodarīto ļaunumu. Norādīju vienīgi, cik stipri esmu nokļuvis cigarešu varā un ko tas man nodarījis.

Zēns kādu brīdi padomāja un tad nolēma nesmēķēt, līdz būs pabeidzis vidusskolu. Kad šis laiks pienāca, viņš neatsāka smēķēt un nedomā to darīt arī turpmāk.

Labs līderis rīkojas pēc šā principa:

3. PRINCIPS

Runājiet par savām kļūdām, iekams sākat kritizēt citus.

4. nodala

NEVIENAM NEPATĪK IZPILDĪT PAVĒLES

Reiz man bija novēlēts prieks pusdienot kopa ar mis Idu Tārbellu, slavenāko biogrāfiju autori Amerikā. Kad ieminējos, ka rakstu šo grāmatu, mēs sākām iztirzāt ļoti nozīmīgu jautājumu cilvēku attiecībās un viņa pastāstīja, ka, rakstīdama Ouena D. Janga biogrāfiju, viņa intervējusi cilvēku, kas trīs gadus sēdējis ar misteru Jangu vienā darba kabinetā. Sis cilvēks viņai apgalvojis, ka visā šai laikā ne reizes nedzirdējis, ka misters Jangs kādam kaut ko būtu pavēlējis. Ouens D. Jangs nevienam neteica: «Dariet šo vai dariet to,» — vai: «Nedariet šito un nedariet to.» Viņš tikai ieminējies: «Padomājiet par to,» — vai: «Kā jums šķiet — tā bus labi?» Bieži vien viņš, nodiktējis vēstuli, apvaicājies: «Kā jums tas šķiet?» Pārlasījis viena vai otra sava palīga vēstuli, viņš dažkārt piezīmējis: «Varbūt labāk pārveidot teikumu šādi …» Aizvien viņš deva cilvēkiem iespēju rīkoties patstāvīgi; nekad nenorādīja saviem paligiem darbu, bet ļāva tiem mācīties pašiem no savām kļūdām.

Šāda taktika ikvienam cilvēkam atvieglo savu kļūdu izlabošanu. Tā ļauj saglabat pašlepnumu un piešķir nozīmības apziņu. Tā pamudina uz sadarbību un apspiež dumpības garu.

īgnums, ko izraisa skarba pavēle, var būt ilgstošs pat tad, ja pavēle dota tādēļ, lai izlabotu acīm redzami kļūmīgu situāciju.

Dens Santarelli, kas stradāja par instruktoru arodskolā Vaiomin- gā, pastāstīja mūsu kursa klausītājiem atgadījumu, kad viņa audzēknis bija aizsprostojis piebraukšanu vienam no skolas veikaliem, atstādams savu mašīnu neatļautā vietā. Kāds cits instruktors iedrāzies klasē un augstprātīgi noprasījis: «Kurš atstājis mašīnu ceļa vidū?» Kad automašīnas īpašnieks pieteicies, instruktors uzbrēcis: «Aizvāciet mašīnu, tūliņ aizvāciet, citādi apmetīšu tai ķēdi un aizvilkšu malā!»

Audzēknis, zināms, bija rīkojies aplam. Mašīnu nevajadzēja tur atstāt. Taču kopš šīs dienas ne vien vainīgais audzēknis, bet ari viņa kursa biedri darījuši visu, ko mācējuši, lai minētajam instruktoram sariebtu un padarītu dzīvi neciešamu.

Kad nelielas precīzijas mašīnu detaļu rūpnīcas ģenerāldirektoram Janam Makdonaldam Johannesburgā (Dienvidāfrikā) radās iespēja pieņemt ļoti lielu pasūtījumu, viņš bija pārliecināts, ka nespēs to prasītajā termiņā izpildīt Ražojums jau bija ieplānots pārdošanai, un īsais izgatavošanas laiks viņu tā biedēja, ka šķita neiespējami pasūtījumu pieņemt.

Viņš nemeklēja izeju, piespiežot kolektīvu strādāt pa kaklu pa galvu, lai tikai izpildītu uzdevumu, bet gan sasauca strādniekus vienkopus, izskaidroja viņiem situāciju, uzsvērdams, cik daudz tas nozīmētu rūpnīcai un viņiem pašiem, ja pasūtījumu varētu izpildīt laikā. Pēc tam viņš sāka uzdot jautājumus:

Vai mēs varam kaut ko darīt, lai pasūtījumu izpildītu?

Vai kāds var izdomāt citādu iespēju, kā noformēt attiecības ar veikalu tā, lai varētu pasūtījumu pieņemt?

Vai kādam ir priekšlikumi, kā saskaņot mūsu darba un personisko laiku tā, lai iznāktu racionālāk?

Darbinieki izteica daudz ierosinājumu un uzstāja, ka pasūtījums katrā ziņā jāpieņem. Visi apgalvoja: «Mēs varam to paveikt.» Pasūtījums tika pieņemts, izgatavots un nodots termiņā.

4. PRINCIPS

Nedodiet tiešas pavēles, bet jautājiet.

5. nodaba

ĻAUJIET OTRAM CILVĒKAM SAGLABĀT PAŠCIEŅU!

Pirms vairākiem gadiem General Electric Companie valdībai nācās atrisināt delikātu uzdevumu — atstādināt Čārlzu Steinmecu no sektora vadītāja posteņa. Steinmecs bija pirmā lieluma ģēnijs elektrības jautājumos, turpretī kalkulācijas sektora priekšgalā viņš bija tirā nelaime. Bet sabiedrība nekādā ziņā negribēja šo cilvēku aizvainot.

Viņš bija neaizstājams, turklāt ārkārtīgi jūtīgs. Tāpēc viņam piešķira jaunu titulu. Viņu iecēla par inženieri konsultantu; ar jauno nosaukumu viņš darīja to pašu darbu, ko līdz šim, ļaudams kalkulāciju veikt citam. Steinmecs bija laimīgs.

Tikpat laimīga jutās GE vadība, jo bija ievirzījusi savu temperamentīgāko zvaigzni citā orbītā, turklāt izdarījusi to, nesaceļot vētru un ļaujot Steinmecam saglabāt pašcieņu.

Ļaut saglabāt pašcieņu! Cik tas svarīgi, cik būtiski svarīgi! Un cik nedaudzi no mums pakavējas pie šīs domas! Mēs rupji bradājam pa citu cilvēku jūtām un, cenzdamies par katru cenu panākt savu, atrodam kļūdas, draudam un kritizējam gan bērnu, gan padoto, citiem dzirdot, nelikdamies ne zinis, ka ievainojam viņu pašlepnumu. Taču, mazliet padomājot, apsverot dažus vārdus, dziļāk iejūtoties otra cilvēka ādā, mēs lielā mērā varētu samazināt spriedzi!

Atcerēsimies to nākamreiz, ja pienāks nejēdzigs brīdis, kad vajadzēs atlaist vai sodīt kādu darbinieku.

Vienā no mūsu kursa nodarbībām divi klausītāji diskutēja par kritiskas pieejas negatīvajiem efektiem salīdzinājumā ar pozitīvajiem, ļaujot cilvēkam saglabāt pašcieņu.

Freds Klārks no Harisburgas (Pensilvānijā) mums pastāstīja gadījumu, kas bija norisinājies viņa firmā:

— Kādā no mūsu ražošanas apspriedēm viens viceprezidents ar ļoti asiem jautājumiem uzbruka ražošanas pārzinim par dažiem darba procesiem. Viņa tonis un balss bija agresīvi, nepārprotami pauda nosodījumu un meklēja kļūdas pārziņa darbā. Negribēdams tikt pazemots sev līdzīgo klātbūtnē, pārzinis atbildēja izvairīgi. Tas viceprezidentu pārlieku nokaitināja, viņš sāka pārzini atklāti pelt un pat apvainoja melos.

Jebkuras pieklājīgas darba attiecības, kas varbūt bija eksistējušas pirms šīs sadursmes, tika paris īsos mirkļos iznīcinātas līdz pamatiem. Kopš tā laika ražošanas pārzinis, kas būtībā bija labs darbinieks, vairs nebija nekur liekams. Dažus mēnešus vēlāk viņš pameta mūsu firmu, pārgāja strādāt pie konkurentiem un, cik man zināms, ir tiem ļoti vērtīgs darbinieks.

Cita mūsu kursa dalībniece — Anna Mazone — pastāstīja, ka arī viņas darbā noticis līdzīgs incidents, bet — kāda atšķirība pieejā un rezultātā! Mis Mazone — speciāliste pārtikas preču sagatavošanā tirdzniecībai — bija saņēmusi savu pirmo lielo uzdevumu: izstrādāt plānu jauna ražojuma sagatavošanai tirgum. Auditorijai viņa pastāstīja, kā viss noritējis.

Kad firma saņēma pārbaudes rezultātus, es jutos satriekta. Biju pieļāvusi plānošanā nopietnu kļūdu, un visu testu vajadzēja pārstrādāt no jauna. Situācija izvērtās vēl ļaunāka tāpēc, ka man vairs nepietika laika satikt šefu pirms sanāksmes, kurā man vajadzēja sniegt pārskatu par projektu.

Kad mani aicināja runāt, es vārda tiešā nozīmē drebēju kā apses lapa. Visiem spēkiem valdījos, lai nesabruktu, biju cieši apņēmusies neraudāt, jo negribēju klausīties vīriešu runās par to, ka sievietes radošam darbam neesot piemērotas, tās pārāk pakļaujoties emocijām. īsi nolasīju pārskatu un paziņoju, ka sakarā ar pieļauto kļūdu man plāns jāpārstrādā, ko izdarīšu līdz nākamajai sanāksmei.

Apsēdos un gaidīju, ka boss eksplodēs.

Taču, tieši otrādi, viņš man pateicās par darbu, piebilzdams, ka nav nekas neparasts, ja darbinieks kļūdās jauna projekta izstrādē, ka viņš ir pārliecināts par to, ka pārstrādātais projekts būs akurāts, ka uzticas man un zina, ka esmu centusies visu izdarīt labi un kļūme atgadījusies pieredzes, nevis spēju trūkuma dēļ.

Aizgāju no sanāksmes ar vieglu sirdi un paceltu galvu, stingri apņēmusies nekad vairs tādam priekšniekam nesagādāt nepatikšanas.

Pat ja zinām, ka mums ir taisnība un otrs acīm redzami kļūdās, mēs kritizējot vienīgi viņu satriecam un laupām pašapziņu. Leģendārais franču lidotājs un rakstnieks Antuāns de Sent-Ekziperī rakstīja: «Man nav tiesību teikt vai darīt kaut ko tādu, kas cilvēku apkaunotu viņa paša acīs. Svarīgi ir nevis tas, ko es par viņu domāju, bet gan tas, ko viņš pats domā par sevi. Ievainot cilvēka pašcieņu ir noziegums.»

īsts līderis aizvien rīkosies pēc

5. PRINCIPA Ļaujiet dlvēkam saglabāt pašcieņu!

6. nodaļa

KĀ STIMULĒT CILVĒKU VEIKSMEI

Pīts Bārlovs man bija sens draugs. Viņš bija iestudējis atrakciju ar suni un poniju un visu mūžu pavadīja, darbodamies ceļojošos cirkos un vodeviļās. Man patika vērot, kā Pīts apmāca jaunus suņus savam cirka numuram. Ievēroju, ka, tikko suns kaut cik apguva jaunu iemaņu, Pīts viņu glaudīja un slavēja, pacienāja ar gaļas kumosu un iztēloja to visu kā lielu notikumu.

Tas nav nekas jauns. Dzīvnieku dresētāji tā rīkojušies jau gadsimtiem.

Nesaprotu, kāpēc mēs nerīkojamies tikpat saprātīgi, kad jāmaina cilvēku rīcība, ja esam tik gudri, kad gribam panākt pārmaiņas suņa uzvedībā. Kāpēc mēs pātagas vietā neizmantojam gaļas kumosu? Kāpēc neslavējam, bet steidzamies pelt? Paslavēsim sīkāko pārmaiņu, kas vērš cilvēku uz labu. Tas viņu mudinās darīt visu vēl labāk.

Savā grāmatā «Es neesmu nekas liels, mazulit, bet esmu viss, kas manī ir» psihologs Džess Lērs raksta: «Uzslava siltai cilvēka sirdij ir kā saules gaisma; bez tās mēs nevaram ne ziedēt, ne augt. Un tomēr — lielākoties esam pārlieku gatavi uzpūst otram salto nopēluma vēju, toties gaužām negribigi sasildām savu tuvāko ar uzslavas saulīti.»

Es varu palūkoties atpakaļ pats savā dzīvē un atcerēties, kā daži uzslavas vārdi krasi pagrieza visu manu nākotni citās sliedēs. Vai jūs savā dzīvē kaut ko tādu atceraties? Vēsturē pārpārēm sastopamas jo spilgtas ilustrācijas uzslavas burvestībai.

Piemēram, pirms daudziem gadiem kādā Neapoles fabrikā strādāja desmit gadus vecs puisēns. Viņš ilgojās kļūt par dziedoni, bet pirmais skolotājs laupīja viņam drosmi, jo pateica: «Tev vispār nav balss. Tu dziedi tā, it kā vējš grabinātu loga slēģus.»

Taču viņa māmuļa, vienkārša zemniece, apskāva savu zēnu, uzslavēja viņu, apgalvoja, ka viņš varot dziedāt, ka viņa jau saklausot pirmos panākumus viņa dziedāšanā, un pati staigāja basām kājām, lai tikai ietaupītu naudu dēla mūzikas stundām. Un mātes, zemniek- sievas, uzslava pārvērta zēna dzivi. Viņu sauca- Enriko Karūzo, un viņš kļuva par vienu no sava laika dižākajiem un slavenākajiem operdziedoņiem.

Deviņpadsmitā gadsimta sākumā kāds jauneklis Londonā juta aicinājumu kļūt par rakstnieku. Taču šķita, ka visi apstākļi vēršas pret viņu. Skolā viņš paguva saiet tikai četrus gadus. Tēvs tika ieslodzīts parādu cietumā, un jauneklim bieži vien nācās ciest badu. Pēdigi viņš dabūja necilu darbu: žurku apsēstā noliktavas šķūnī viņš lipināja etiķetes uz zābakziedes pudelēm. Naktīs viņš gulēja netīros bēniņos kopā ar citiem zēniem — Londonas graustu paklīdeņiem. Tik maz viņam bija ticības savām rakstnieka spējām, ka viņš izzagās melnā naktī iemest pastkastītē pirmo manuskriptu — slepus, lai neviens par viņu nesmietos. Stāsts pēc stāsta tika noraidīts. Tomēr beidzot pienāca lielā diena, kad vienu stāstu pieņēma. Tiesa, viņš nedabūja par to ne šiliņa, bet viens redaktors bija viņu uzslavējis. Viens redaktors bija viņu atzinis. Viņš bija tā satraukts, ka, asarām pār vaigiem ritot, bezmērķīgi klīda pa ielām.

Uzslava, atzinība, ko viņš saņēma ar viena stāsta publicēšanu, pārvērta visu viņa dzīvi; ja nebūtu radies šis stimuls, viņš varbūt visu mūžu būtu nostrādājis žurku apsēstās fabrikās. Jūs droši vien esat dzirdējuši par šo zēnu. Viņa vārds bija Čārlzs Dikenss.

Kāds cits Londonas zēns strādāja par pārdevēju pārtikas veikalā. Ik rītu viņam vajadzēja celties piecos, izslaucīt veikalu un pēc tam vergot četrpadsmit stundu. Tie bija īsti spaidu darbi, un viņš tos nicināja. Divus gadus nomocījies, viņš ilgāk nespēja izturēt, tālab vienu ritu piecēlās un, brokastis negaidījis, nosoļoja piecpadsmit jūdžu, līdz nokļuva pie mātes, kas strādāja par nama pārzini.

Viņš bija gluži kā bez prāta. Lūdzās māti, raudāja. Zvērēja, ka nogalināsies, ja vēl ilgāk vajadzēs palikt veikalā. Tad viņš aizrakstīja garu, izmisīgu vēstuli savam bijušajam skolmeistaram, pavēstīdams, ka nonācis galējā postā un negrib vairs dzīvot. Vecais skolmeistars viņu mazliet uzslavēja un iedrošināja — viņš esot zēns ar gaišu galvu, patiesi radīts labākam darbam, un pēdīgi izgādāja viņam skolotāja vietu.

Uzslava pilnīgi pārvērta zēna nākotni un vienlaikus ievilka dziļu sliedi angļu literatūrā. Šis pats zēns sarakstīja daudz slavenu grāmatu un ar spalvu nopelnīja miljons dolāru. Viņa vārds: H. G. Velss.

Aizstāt kritizēšanu ar uzslavu ir B. F. Skinnera mācības pamatkoncepcija. Šis mūsdienu lielais psihologs eksperimentos ar dzīvniekiem un cilvēkiem pierādījis, ka, reducējot kritiku un kāpinot uzslavu, cilvēku labie darbi kļūst redzamāki, bet vājākie atrofējas, jo tiem netiek pievērsta uzmanība.

Džons Rindželspo no Rokimountas Ziemeļkarolīnā šo metodi izmantoja bērnu audzināšanā. Likās, ka pie viņiem, tāpat kā daudzās citās ģimenēs, tētim un mammai galvenā sazināšanās forma ar bērniem bija uzkliedziens. Un, tāpat kā daudzos gadījumos, bērni nekļuva labāki, bet gan pēc katras šādas izklaigāšanās mazdrusciņ sliktāki. Likās — problēma nav atrisināma.

Misters Rindželspo tad nolēma izmantot dažus principus, ko mēs kursā bijām iztirzājuši, piemērojot tos šādām situācijām. Viņš stāstīja:

— Nolēmām netirpinat bērnus par kļudam, bet tos šad tad uzslavēt. Nebija viegli, jo redzējām vienīgi viņu aplamības; nudien, grūti nācās saskatīt kaut ko slavējamu. Taču šo to atradām un jau pirmajās pāris dienās pamanījām, ka šis tas, kas mūs kaitināja visvairāk, vairs nenotiek. Tad pamazām izzuda vēl dažas negatīvas parādības. Bērni sāka pārvērst mūsu uzslavas kapitālā. Un pēdīgi paši no sevis sāka darboties pareizi. Mēs to vispār nespējām aptvert. Tas viss, protams, neilga mūžīgi, tomēr līmenis, kad stāvoklis nostabilizējās, bija pilnīgi apmierinošs. Mums vairs nebija vajadzības reaģēt pa vecam. Bērni daudz biežāk uzvedās labi nekā peļami.

Un tas viss tika panakts vienīgi ar to, ka bērnus paslavēja par vismazāko pozitīvo sīkumu, nevis rāja par katru aplamību.

Arī darbā šī metode ir labi izmantojama. Keits Ropers no Ka- lifornijas to izmantoja savā spiestuvē. Reiz viņš saņēma izcili labi izpildītu darbu. Pie tā bija strādājis jaunpieņemts burtlicis, kam grūti nācās iekļauties jaunajā vietā. Viņa priekšniekam pat likās, ka jaunajam ir visai negatīva pieeja gan darbam, gan kolektīvam, un viņš jau domāja par atlaišanu.

Kad misters Ropers to uzzināja, viņš pats aizgāja uz spiestuvi un aprunājās ar jauno cilvēku, pateica, cik ļoti viņam paticis tikko saņemtais darbs, un piebilda, ka spiestuvē sen neviens darbs nav izpildīts tik labi. Viņš jo sīki paskaidroja, kāpēc tas pārāks par citiem un cik nozīmīgs ir jaunā darbinieka devums firmai.

Kā jums šķiet, vai šī saruna ietekmēja jaunā cilvēka attiecības ar firmu? Pāris dienās viņš pilnīgi pārvērtās. Par sarunu viņš pastāstīja vairākiem darbabiedriem, pauzdams prieku, ka tomēr kāds prot novērtēt labu darbu. Kopš tās dienas viņš k|uva par saticīgu, labu darbinieku.

Mistera Ropera rīcībā galvenais bija tas, ka viņš nevis vienkārši paglaimoja jaunajam poligrāfiķim, pateikdams: «Jūs strādājat labi,» — bet gan īpaši uzsvēra, ka darbs ir izcils. Un, tā kā viņš runāja par vienu konkrētu sasniegumu, atturēdamies no vispārējām glaimojošām frāzēm, viņa uzslava saņēmēja acīs ieguva daudz lielāku vērtību. Ikvienam patīk uzslava, ja tā ir tieša, no sirds teikta, nevis vienkārša frāze, lai pavirši izpatiktu uzslavētajam.

Atcerieties, mēs visi alkstam labu novērtējumu un atzinību un esam ar mieru darīt visu, lai to iemantotu. Bet neviens negrib saņemt neīstu uzslavu. Neviens negrib uzklausīt glaimus.

Ar jūsu atjauju atkārtoju: šajā grāmatā mācītie principi iedarbosies tikai tad, ja tie nāks no sirds.

Es neaizstāvu burvju mākslu, kur viss balstās uz trikiem. Es runāju par pilnīgi jaunu dzīvesveidu.

Runa ir par pārmaiņu cilvēkos. Ja jūs un es iedvesmosim cilvēkus, ko sastopam, iepazīt dārgumus, kas viņos slēpjas, mēs varam cilvēkus vārda tiešā nozīmē pārvērst.

Pārspīlējums? Tad paklausieties jel viedajos vārdos, ko teicis viens no Amerikas visizcilākajiem psihologiem un filozofiem Viljams Džeimss:

Salīdzinājuma ar to, kas mēs varētu būt, mēs esam tikai pusnomoda. Mēs izmantojam tikai niecīgu daļiņu no savām fiziskajam un garīgajām spējām. Lielas līnijās runājot, cilvēks dzīvo tālu no savu iespēju robežām. Viņā iemīt dažādas spējas, ko viņš parasti atstāj neizmantotas.

Jā, jūsos, kas lasāt šīs rindas, slēpjas daudz spēju, ko jūs parasti droši vien neizmantojat; un viena no tām ir jūsu maģiskā spēja cilvēkus uzslavēt un iedvesmot, lai tie izmanto sevī snaudošās dotības.

Dotības vīst, ja tiek kritizētas; tās uzplaukst no iedrošinājuma. Lai kļūtu par efektīvu vadītāju, izmantojiet

6. PRINCIPu

Uzteiciet pat vissīkāko veiksmi, uzteiciet katru otra cilvēka veiksmi. Esiet «dāsns atzinībā un neskopojieties ar uzslavu».

7. nodala

VEICINIET CILVĒKA LABO SLAVU!

Ko jūs darāt, ja labs strādnieks sāk kļūt nevīžīgs? Jūs viņu varat atlaist no darba, bet tas īstenībā neko neatrisina. Jūs varat viņu norāt, taču tas parasti rada aizvainojumu. Herijam Henkem, autoservisa vadītājam lielā kravas mašīnu tirdzniecības firmā Indiānā, bija mehāniķis, kurš bija sācis strādāt pagalam neapmierinoši. Tomēr misters Henke nesāka uz viņu kliegt vai viņam draudēt, bet iesauca viņu savā darbistabā un sirsnīgi ar viņu aprunājās.

—     Bil, — viņšsacija, — tu esi labs mehāniķis. Šajā līnijā tu strādā jau ilgus gadus. Esi nevainojami salabojis daudzas mašīnas. Pats zini, ka esam saņēmuši daudz tavam krietnajam darbam adresētu pateicību. Bet pēdējā laikā tu ap katru remontu noņemies daudz ilgāk un tomēr rezultāts vairs neatbilst tavam agrākajam standartam. Tā kā tu visus iepriekšējos gadus esi bijis tik izcils strādnieks, tev, jādomā, nebūs vienalga, ka pašreizējais stāvoklis man nepavisam nepatīk,un varbūt mums kopīgi izdotos atrast kaut kādu iespēju visu atkal vērst par labu.

Bils atbildēja, ka neesot pamanījis savu atpalicību darbā, ka varot likt galā ar uzdevumiem, kas viņam uzticēti, un apsolīja, ka turpmāk centīšoties laboties.

Vai tā notika? Varat ticēt, ka jā. Viņš atkal kļuva par veiksmīgu mehāniķi, strādāja ātri un labi. Pēc tāda novērtējuma, kādu viņa darbam bija devis misters Henke, viņam atlika tikai viena iespēja — strādāt tikpat labi, kā bija strādājis senāk.

—     Vidusmēra cilvēku, — sacīja kādreizējais Boldvina lokomotīvju rūpnīcas prezidents, — iespējams pozitīvi vadīt, ja tas respektē jūs un jūs savukārt parādāt, ka respektējat noteiktas spējas šai cilvēkā.

īsi sakot, ja gribai uzlabot kāda cilvēka spējas vienā konkrētā disciplīnā, izturieties tā, it kā tieši šī disciplīna raksturotu viņa izcilās spējas. «Ja jums.kāda tikuma nav, pieņemiet to,» teicis Šekspīrs. Un labi būtu pieņemt un atklāti apliecināt, ka otram cilvēkam piemīt tikums, kuru jūs vēlaties viņā attīstīt. Sagādājiet viņam labu slavu, pēc kuras vērts censties, un viņš drīzāk centīsies pāri spēkiem nekā pieļaus jums viņa vilties.

Bils Pārķers, aģents kādā pārtikas produktu ražošanas sabiedrībā Floridā, bija sajūsmināts par jauno produktu sēriju, ko tikko bija sākusi ražot šī sabiedrība, un ļoti uztraucās, kad liela, neatkarīga universālveikala direktors atteicās to pieņemt sava veikala sortimentā. Visu dienu Bilam šis atteikums nedeva miera. Viņš nolēma pirms došanās uz mājām pievakarē tur iegriezties un vēlreiz pamēģināt.

—     Džek, — viņš sacīja direktoram, — kad šorīt aizgāju no šejienes, sapratu, ka neesmu jums pietiekami uzskatāmi pastāstījis par jauno sēriju, un būtu priecīgs, ja jūs ziedotu nedaudz laika, lai es varētu pastāstīt par to, ko esmu palaidis garām. Es ļoti cienu to, ka jūs allaž esat ar mieru uzklausīt un esat tik liels cilvēks, ka nekavēsieties mainīt lēmumu, ja fakti pārliecinās.

Vai Džeks varēja atteikt aģentu uzklausīt? Tas bija viņam avansā piešķīris tādu reputāciju, ko ir vērts uzturēt spēkā.

Kādu dienu Dublinas zobārsts Dr. Martins Fichjū jutās šokēts, kad viena viņa paciente norādīja, ka metāla glāžturis, kurā stāvēja glāze mutes skalošanai, neesot sevišķi tīrs. Tiesa gan, paciente mutes skalošanai lietoja nevis turekli, bet papīra glāzīti, tomēr netīri trauki nevienam godu nedara.

Kad paciente aizgāja, dakteris Fichjū iegāja savā privātkabine- tā un uzrakstīja zīmīti apkopējai, kas divreiz nedēļā nāca uzkopt zobārstniecības kabinetu.

Mīļo, Bridžit,

man tik reti gadās Jūs sastapt, ka šķita pienācis laiks pateikt paldies par Jūsu labo darbu telpu uzkopšanā. Bez tam jāpiezīmē, ka divas stundas divreiz nedēļā ir ļoti ierobežots laiks, tādēļ gribu Jūs lūgt — pastrādājiet pa pusstundai ilgāk, ja Jums tas šķiet lietderīgi, lai šad tad nokārtotu īpašus sīkumus kā glāžturu nospodrināšana un tamlīdzīgi. Par lieki nostrādāto laiku, protams, maksāšu atsevišķi.

— Kad nākamajā rītā iegāju darbistabā, — stāstīja dakteris Fichjū, — mans rakstāmgalds bija nospodrināts kā spogulis, krēsls bija tā nopulēts, ka es bezmaz no tā izslīdēju. Zobārstniecības kabinetā ieraudzīju visspožāko, vistīrāko hromniķeļa glāžturi, kādu jebkad biju redzējis. Biju savai apkopējai sagādājis labu slavu, kādu ir vērts uzturēt, un šis nelielais žests viņu ierosināja izlabot visas iepriekš pieļautās paviršības. Cik papildlaika viņa tam patērēja? Protams, necik.

Ir kāds vecs teiciens: «Nosauciet suni sliktā vārdā, un izaugs tāds, ko nav vērts turēt.» Bet — dodiet sunim labu vārdu, un paskatieties, kas notiks.

Kad Ruta Hopkinsa — ceturtās klases audzinātāja kādā Brukli- nas skolā — pirmajā skolas dienā paraudzījās uz savu saimīti, viņai vienā rāvienā izgaisa jaunā mācību gada pirmās dienas līksmais satraukums un uzmācās bailes. Viņas klasē tātad šogad mācīsies Tomijs T., skolas visbriesmīgākā «melnā avs». Viņa trešās klases audzinātāja bija sūdzējusies par Tomiju kolēģiem, direktoram, ikvienam, kas gribēja klausīties. Viņš nebija draiskulis vien; viņa dēļ klasē radās nopietnas disciplīnas problēmas, viņš kāvās ar puikām, ķircināja meitenes, rupji runāja pretī skolotājiem un kļuva ar katru gadu neciešamāks. Viņa palaidnībām bija viens vienīgs izpirkums — viņš ļoti ātri visu apguva un viegli tika galā ar mācībām.

Hopkinsa kundze nolēma ķerties pie «Tomija problēmas» nekavējoties. Sasveicinājusies ar jaunajiem audzēkņiem, viņa katram pateica kaut ko īpašu: «Tev gan ir skaista kleitiņa, Roza», «Es dzirdēju, ka tu, Alis, ļoti labi zimējot». Nonākusi pie Tomija, viņa cieši palūkojās zēnam acīs un sacīja: «Cik man zināms, Tomij, tu esot labs vadonis. Es paļaujos uz tevi un ceru, ka tu man palīdzēsi mūsu klasi šogad izveidot par vislabāko no ceturtajām klasēm.» Šo politiku viņa turpināja vēl vairākas dienas, izteikdama Tomijam atzinību par visu, ko vien zēns darīja, piedevām slavēdama to par labo mācīšanos. Ar šādu reputāciju, ko patiesi ir vērts nopelnīt, pat deviņus gadus vecs zeperis nespēja skolotāju pievilt; un nepievīla.

Ja gribat godam pastāvēt grūtajā līdera lomā un panākt pozitīvas pārmaiņas cilvēku uzvedībā, lietojiet

7. PRINCIPU

Sagādājiet cilvēkam labu slavu, ko vērts nopelnīt.

8. nodaļa

IZTURIETIES TĀ, LAI KĻŪDA LIKTOS VIEGLI IZLABOJAMA

Kāds mans draugs vecpuisis apmēram četrdesmitajā mūža gadā saderinājās, un viņa līgava uzstāja, lai viņš, kaut pusmūžā, tomēr iemācoties dejot.

— Dieva vārds, — viņš atzinās, atstāstīdams šo gadījumu, — man tiešām vajadzēja mācīties, jo visa mana dejošanas māksla bija tik vien, cik pirms divdesmit gadiem biju ielauzījies. Pirmā skolotāja, ko salīgu, laikam man pateica tīru patiesību. Viņa sacīja, ka es visu darot galīgi aplam; man vajagot aizmirst, ko protu, un sākt pilnīgi no jauna. Bet tas man laupīja apņēmību. Nebija ne mazākās vēlēšanās turpināt. Es viņu pametu.

Nākamā skolotāja varbūt samelojās, taču man tas gāja pie sirds. Viņa bez kāda uzsvara bilda, ka mana dejošana varbūt esot mazliet vecmodīga, bet pamati esot pareizi un man nepavisam nebūšot grūti apgūt dažus jaunus soļus. Pirmā skolotāja man laupīja apņēmību, uzsvērdama manas kļūdas. Šī jaunā darīja tieši pretējo. Slavēja visu, kas izdevās pareizi, un par kļūmēm runāja kā par nenozīmīgu sīkumu. «Jums ir apbrīnojama ritma izjūta,» viņa apgalvoja. «Jūs tiešām esat dzimis dejotājs.» Mans saprāts gan sacīja, ka vienmēr esmu bijis un vienmēr arī palikšu ceturtās šķiras dejotājs; taču sirds dziļumos man joprojām tīk domāt: varbūt viņa tiešām tā runāja aiz pārliecības. Galu galā es viņai maksāju, lai viņa tā runātu. Bet kālab to pieminēt?

Lai būtu kā būdams, zinu, ka tomēr dejoju labāk, nekā būtu dejojis tad, ja viņa nebūtu pateikusi, ka man esot dabiska ritma izjūta. Tas man iedvesa drosmi. Deva cerības. Piespieda mani vēlēties visu izdarīt labāk.

Pasakiet savam bērnam, laulātajam draugam vai padotajam, ka viņš kādā jautājumā ir truls un neapdāvināts kādā noteiktā nozarē, un ar to pašu jūs viņā nogalināt jebkuru cenšanos darboties. Taču pamēģiniet pretējo pieeju — neskopojieties ar uzmundrinājumiem, izturieties tā, lai uzdotais liktos viegli padarāms, ļaujiet otram sajust, ka jūs ticat viņa spējām, ka viņā tikai vēl nav attīstījušās iemaņas, ka jāpavingrinās, kamēr viss kļūs skaidrs, pēc tam vairs nebūs nekādu grūtību.

Šai sakarā man nāk prātā Elijs Kalbertsons, kura grāmatas par bridžu pārtulkotas daudzās valodās un pārdotas miljoniem eksemplāros. Tomēr man viņš pastāstīja, ka nemūžam nebūtu to pārvērtis par profesiju, ja kada jauna dāma nebūtu viņam iegalvojusi, ka viņam šai virzienā esot īpašas dotības.

Ieradies 1922. gadā Amerikā, viņš centās dabūt filozofijas un socioloģijas pasniedzēja darbu, bet nedabūja.

Pēc tam viņš mēģināja tirgoties ar oglēm, bet cieta neveiksmi.

Tad mēģināja tirgoties ar kafiju, bet arī tur cieta neveiksmi.

Viņš šad tad uzspēlēja bridžu, taču tolaik viņam ne prātā neienāca, ka reiz mācīs to citiem. Viņš ne vien bija vājš spēlētājs, bet piedevām vēl gaužām stūrgalvīgs. Viņš uzdeva tik daudz jautājumu un tik ilgi noņēmās, iztirzājot izspēlētās partijas, ka neviens vairs negribēja ar viņu spēlēt.

Un tad viņš sastapa daiļu bridža skolotāju — Žozefīni Dijonu, iemīlējās un apprecēja viņu. Žozefīne ievēroja, cik rūpīgi viņš analizē savas kārtis, un iedvesmoja vīru, ka viņš esot potenciāls ģēnijs pie kāršu galda. Vēlāk Kalbertsons man stāstīja, ka šis iedrošinājums, vienīgi tas licis viņam padarīt bridžu par savu profesiju.

Klērenss M. Džonss, viens no mūsu kursa instruktoriem Cinci- nati, pastāstīja, kā uzmundrinājums un iedrošinājums, norādot, ka ikviena kļūda viegli izlabojama, pilnīgi pārvērtis viņa dēla dzīvi.

— 1970. gadā mans piecpadsmit gadus vecais dēls, Deivīds pārcēlās dzīvot pie manis uz Cincinati. Viņš bija aizvadījis ļoti grūtu bērnību. 1958. gadā viņam autokatastrofā pāršķēla galvu, un pierē palika drausmīga rēta. 1960. gadā mēs ar viņa māti izšķīrāmies, un bērns kopā ar māti pārcēlās dzīvot uz Dalasu Teksasā. Līdz piecpadsmitajam mūža gadam viņš visu skolas laiku mācījās speciālās atpalikušo bērnu klasēs. Varbūt minētās rētas dēļ skolotāji bija nosprieduši, ka viņam bojātas smadzenes, kas nespēj funkcionēt normāla bērna attīstības līmenī. No savas vecuma grupas viņš bija par diviem gadiem atpalicis, mācījās vēl tikai septītajā klasē. Turklāt viņš nezināja reizrēķinu, saskaitot lietoja pirkstus un tik tikko prata lasīt.

Viņa atpalicībā tomēr jaudās viens gaišs plankumiņš. Viņam patika darboties ap radio un televīzijas aparātiem. Viņš vēlējās kļūt par

TV tehniķi. Es viņu drošināju, tikai piebildu, ka šim amatam nepieciešams papildināties matemātikā. Nolēmu palīdzēt viņam uzlabot zināšanas šai priekšmetā. Iegādājāmies četras speciālas kāršu kavas: reizināšanai, dalīšanai, saskaitīšanai un atskaitīšanai. Darbodamies likām visas pareizās atbildes īpašā kaudzītē. Ja Deivīds kļūdījās, es viņam pateicu pareizo atbildi, bet kārti nolikām atkārtojumu kaudzītē, un tā turpinājām, līdz atkārtojamo kāršu kaudzīte sadila. Es klaji slavēju Deivīdu par katru pareizu atbildi, īpaši, ja viņš pirms tam tai pašā kārtī bija kļūdījies. Ik vakaru ņēmām cauri atkārtojamo kāršu kaudzīti, līdz tajā vairs nebija nevienas kārts. Treniņa laiku uzņēmām ar stoppulksteni. Apsolīju, ka, tiklīdz uz visām kārtīm pareiza atbilde būs pateikta astoņās minūtēs, mēs katru vakaru ar tām vairs nenoņemsimies. Deivīdam tas šķita nesasniedzams mērķis. Pirmajā vakarā darbā pagāja 52 minūtes, tad 48, 45, 44, 41, tad mazāk par 40 minūtēm. Katru samazināšanos nosvinējām. Es pasaucu arī savu sievu, mēs abi viņu apmīļojām un visi kopā nodejojām džigu. Mēneša beigās viņš ar visām kārtīm tika galā astoņās minūtēs. Pēc katra neliela sasnieguma viņš gribēja to vēlreiz atkārtot. Viņš bija atklājis kaut ko fantastisku, proti, ka mācīties ir viegli un jautri.

Viņa atzīmes algebrā lēkšus uzlēca augstāk. Patiesi — jābrīnās, cik daudz vieglāk vedas algebra, ja cilvēks prot reizināt. Viņš pats nobrīnīties vien nevarēja, kad pārnesa algebrā četrinieku. Tas vēl nekad nebija noticis. Arī citas pārvērtības norisinājās neticamā ātrumā. Strauji uzlabojās lasītprasme, un viņš sāka aizrauties ar iedzimto talantu rasēšanā. Vēlāk tai pašā mācību gadā fizikas skolotājs viņam uzdeva sagatavot eksponātu. Zēns izvēlējās ļoti komplicētu modeļu sēriju, kas demonstrēja ar svirām radītu efektu. Šis darbs prasīja ne vien ļoti labus rasējumus un modeļus, bet arī praktiskās matemātikas pielietojumu. Skolas zinātņu festivālā eksponāts izpelnījās pirmo godalgu.

Uzvara bija gūta. Te nu bija zēns, divkāršs otrgadnieks, zēns, kuram esot bojātas smadzenes, kuru klases biedri bija saukājuši par Frankenšteinu, zobodamies, ka viņam smadzenes laikam iztecējušas pa galvā izsisto caurumu. Piepeši šis zēns atklāja, ka patiesi spēj mācīties un kaut ko sasniegt. Galarezultāts? Sākot ar astotās klases pēdējo ceturksni un tālāk visus vidusskolas gadus, viņš ne reizi nepalika bez atzinības raksta; un vidusskolā viņu ievēlēja nacionālajā izcilnieku apvienībā. Tiklīdz viņš bija atklājis, ka mācīties ir viegli, pārvērtās visa viņa dzīve.

Ja gribat palīdzēt citiem mainīties uz augšu, atcerieties

8. PRINCIPU

Iedrošiniet. Palīdziet otram izprast, ka kļūda viegli labojama.

9. nodala

KA PANAKT, LAI CILVĒKI AR PRIEKU DARA TO, KO JUS VELATIES

1915. gadā Amerika pārdzīvoja šausmas. Vairāk nekā gadu Eiropas tautas kāva cita citu briesmīgāk nekā jebkad visā asiņainajā cilvēces vēsturē. Vai bija kaut mazākā cerība nodibināt mieru? To nezināja neviens. Bet Vūdrovs Vilsons apņēmās pamēģināt. Viņš gatavojās sūtīt savu personisko pārstāvi — miera emisāru — uz sarunām ar Eiropas karakungiem.

Valsts sekretārs Viljams Dženings Braiens, miera aizstāvis Braiens, ļoti vēlējās braukt. Šajā misijā viņš saskatīja spožu iespēju izdarīt pakalpojumu cilvēcei un nopelnīt nemirstību savam vārdam. Taču Vilsons izraudzījās citu sūtni, savu tuvo draugu un padomdevēju Edvardu M. Hauzu; un Hauzam pašam piekrita smagais uzdevums pavēstīt Braienam nepatīkamo ziņu, turklāt viņu neaizvainojot.

«Braiens jutās drausmīgi vīlies, kad uzzināja, ka uz Eiropu par miera emisāru braukšu es,» pulkvedis Hauzs raksta savā dienasgrāmatā. «Viņš teica, ka esot gan plānojis pats doties turp.. .

Atbildēju, ka, pēc prezidenta domām, nebūtu gudri sūtīt turp tik augstu amatpersonu, ka tas pievērstu pārāk lielu uzmanību un cilvēki brīnītos, kālab ieradies viņš . ..»

Vai izprotat gājienu? Hauzs praktiski pateica Braienam, ka viņš šim darbam ir pārāk nozīmīgs, un Braiens nomierinājās.

Veiklais, diplomātijā pieredzējušais pulkvedis Hauzs rīkojās saskaņā ar vienu no svarīgākajiem likumiem cilvēku attiecībās: centās panākt, lai otrs cilvēks ar priecīgu prātu pakļaujas viņa ierosinājumam.

Vūdrovs Vilsons darīja to pašu, kad lūdza Viljamu Gibsu Mekadū kļūt par viņa kabineta ministru. Tas bija augstākais pagodinājums, ko varēja kādam izrādīt, un tomēr Vilsons to izdarīja tā, lai Mekadū justos divkārt nozīmīgs. To viņš atstāsta pats:

—     Viņš (Vilsons) teica, ka sastādot kabinetu un ļoti priecātos, ja es pieņemtu finanšu ministra posteni. Viņš prata burvīgi visu izkārtot — radīja iespaidu, it kā, pieņemot šo augsto pagodinājumu, es viņam izdarītu pakalpojumu.

Taču valstsvīri un diplomāti nav vienīgie, kas izmanto principu «centieties panākt, lai otrs cilvēks ar prieku pakļaujas jūsu ierosinājumam». Deils O. Ferjers no Indiānas pastāstīja, kā piedabūjis vienu no saviem bērniem ar prieku darīt uzdoto darbu.

—     Viens no Džefa uzdevumiem bija salasīt zem bumbieres sabirušos augļus, lai tam, kas gāja pļaut zālienu, nevajadzētu pārtraukt darbu, liecoties pēc katra bumbiera. Zēnam uzdevums nepatika, un bieži vien darbs plika vai nu vispār nedarīts, vai tika padarīts tik nevīžīgi, ka zāles pļāvējam vajadzēja vairākkārt locīties, uzlasot pamestos bumbierus. Nesākdams zēnu rāt, es viendien viņam sacīju: «Zini, Džef, norunāsim tā: par katru bušeli bumbieru, ko tu salasīsi, es tev maksāšu dolāru. Bet par katru bumbieri, kas pēc lasīšanas būs palicis zemē, es vienu dolāru ieturēšu. Ko tu par to saki?» Kā jau jūs varat iedomāties, viņš turpmāk ne tikai uzlasīja visus nokritušos bumbierus, bet man vēl vajadzēja uzmanīt, ka nenokrata no koka, lai iznāktu vairāk, ko kurvī iemest.

Ginters Šmits, kas piedalījās mūsu kursā Rietumvācijā, pastāstīja par kādu darbinieci viņa vadītajā pārtikas veikalā. Tā bija savā ziņā nevīžīga, jo neizlika vai sajauca cenu zīmītes pie precēm veikala plauktos. Tas radīja sajukumu, pircēji sūdzējās. Atgādinājumi, aizrādījumi, bārieni nelīdzēja. Beidzot Šmita kungs viņu iesauca savā kabinetā un paziņoja, ka iecel viņu Par cenu zīmīšu pārzinātāju, kam jāuzrauga, lai visā veikalā precēm būtu kārtīgi pieliktas cenu zīmītes. Jaunā atbildība un jaunais «tituls» pilnīgi pārvērta viņas attieksmi pret darbu, kas turpmāk bija nevainojams.

Bērnišķīgi? Varbūt. Taču bērnišķību pārmet arī Napoleonam, kad viņš nodibināja Goda leģionu, apbalvoja ar jaunā leģiona krustu 15 000 kareivju, astoņpadsmit ģenerāļiem piešķīra «Francijas maršala» titulu un savu karaspēku nosauca par «Lielo Armiju». Napoleonu kritizēja — viņš izdalot «rotaļlietas» veciem, rūdītiem karavīriem, bet Napoleons atbildēja: «Ar rotaļlietām var valdīt pār cilvēkiem.»

Titulu un goda amatu piešķiršanai bija efekts Napoleona praksē, un tikpat noderīga šī tehnika var kļūt arī jums. Piemēram, manu paziņu Dženta kundzi no Skārsdeilas nemitīgi kaitināja zēni, kas skraidīja pāri viņas zālienam, to nobradājot. Viņa izmēģināja ar rāšanos. Ar pierunāšanu. Nekas nelīdzēja. Tad viņa piešķīra bara vislielākajam delverim titulu un goda amatu, proti, padarīja to par savu «detektīvu», kuram jānosargā mauriņš no nelūgtajiem skraidī- tājiem. Un problēma bija atrisināta. Viņas «detektīvs» pagalmā aiz mājas sakūra ugunskuru, nokaitēja dzelzs nūju un draudēja «iezīmēt» katru, kas spers kāju uz mauriņa.

Efektīvam līderim allaž vajadzētu paturēt prātā šādas vadlīnijas, kad rodas nepieciešamība mainīt kāda cilvēka pieeju vai izturēšanos.

1.   Esiet atklāts. Nekad neapsoliet to, ko nespejat izpildīt. Aizmirstiet savu labumu, koncentrējieties uz labumu, ko var gūt otrs cilvēks.

2.   Jums skaidri jāzina, kādu rīcību gribat no otra cilvēka panakt.

3.   Esiet pamatīgs. Izdibiniet, ko īsti grib otrs cilvēks.

4.   Apsveriet, ko cilvēks iegūs, darīdams pēc jūsu prāta.

5.    Pieskaņojiet šo guvumu otra cilvēka vēlmēm.

6.   Ietērpiet savu prasību tādā formā, kas novadītu līdz otram cilvēkam domu, ka darītais nāks viņam pašam par labu.

Cilvēkiem daudz labāk patiks darīt to, ko jūs viņiem iesakāt darīt, ja rīkosieties pēc

9. PRINCIPA

Panāciet, lai otrs cilvēks ar prieku izpilda jūsu ierosinājumu.

- īsuma-

LĪDERIM BIEŽI NĀKAS PAVĒRST CITĀ GULTNĒ CILVĒKU NOSTĀJU UN IZTURĒŠANOS. SNIEDZAM DAŽUS IEROSINĀJUMUS, KA TO PANAKT.

1.  PRINCIPS

Sāciet ar uzslavu un godīgu atzinību.

2.   PRINCIPS

Vērsiet cilvēku uzmanību uz viņu kļūdām netieši.

3.   PRINCIPS

Runājiet par savām kļūdām, iekams sākat kritizēt citus.

4.   PRINCIPS

Nedodiet tiešas pavēles, bet jautājiet.

5.   PRINCIPS

Ļaujiet otram cilvēkam saglabāt pašcieņu.

6. PRINCIPS

Uzteiciet pat vissīkāko veiksmi, uzteiciet katru otra cilvēka veiksmi. Esiet «dāsns atzinībā un neskopojieties ar uzslavu».

7. PRINCIPS

Sagādājiet cilvēkam labu slavu, ko vērts nopelnīt.

8.   PRINCIPS

Iedrošiniet. Palīdziet otram izprast, ka kļūda viegli labojama.

9.   PRINCIPS

Panāciet, lai otrs cilvēks ar prieku izpilda jūsu ierosinājumu.

SATURS

Kā un kādēļ šī grāmata sarakstīta……………………………………………………………………… 3

Deviņi padomi, kā no šīs grāmatas iegūt maksimālu labumu…………………………………….. 8

Pirmā daļa Pamatlikumi attieksmē ar cilvēkiem

1.   nodaļa. «Ja gribat ievākt medu, nesaspārdiet stropu»………………………………………………. 12

2.    nodaļa. Cilvēku attieksmju lielais noslēpums……………………………………………………… 22

3.    nodaļa. «Tam, kurš to spēj, biedros ir visa pasaule. Tam, kurš to nespēj,

ejams vientuļa ceļš»…………………………………………………………………… 30

Otrā daļa Seši padomi, kā iepatikties cilvēkiem

1.   nodaļa. Rīkojieties šādi, un jūs visur būsiet mīļi gaidīts…………………………………………. 43

2.   nodaļa. Kā visvienkāršāk radīt pirmo labo iespaidu……………………………………………….. 51

3.   nodaļa. Ja tā nedarīsiet, jūs gaida nepatikšanas…………………………………………………….. 56

4.   nodaļa. Kā viegli kļūt par labu sarunu biedru………………………………………………………. 62

5.    nodaļa. Kā ieinteresēt cilvēkus……………………………………………………………………….. 69

6.    nodaļa. Ka iepatikties cilvēkiem uzreiz……………………………………………………………… 72

Trešā daļa Kā ievirzīt citus mūsu domu gultnē

1.   nodaļa. Uzvarēt strīdā nav iespējams…………………………………………………………………. 82

2.   nodaļa. Drošs paņēmiens, kā iemantot ienaidnieku un — kā no tā izvairīties 86

3.   nodaļa. Ja esat kļūdījies, atzīstiet to…………………………………………………………………. 94

4.   nodaļa. Sīka medus lāsīte………………………………………………………………………… 99

5.   nodaļa. Sokrātā noslēpums…………………………………………………………………………… 105

6.    nodaļa. Drošības ventilis strīdā……………………………………………………………………… 109

7.   nodaļa. Ka izveidot sadarbību……………………………………………………………………….. 113

8 nodaļa. Formula, kas jūsu labā darīs brīnumus…………………………………………………….. 116

9. nodaļa. Ko grib ikviens……………………………………………………………………………….. 120

10.   nodaļa. Aicinājums, kas patīk ikvienam………………………………………………………….. 125

11.   nodaļa. To dara kino. To dara televīzija. Kādēļ to nedarāt jūs? . . . 128

12.   nodaļa. Ja nekas vairs nelīdz, pamēģiniet šādi!………………………………………………….. 131

Ceturtā daļa Kļūstiet par vadoni: kā grozīt cilvēka uzskatus, viņu neapvainojot un nesadusmojot

1.   nodaļa. Ja gribat norādīt uz kļūdu, tad sāciet to šādi………………………………………………. 13

2.   nodaļa. Kā izteikt kritiku un tomēr neizpelnīties nepatiku………………………………………… 13

3.   nodaļa. Vispirms runājiet par savām kļūdām……………………………………………………….. 14

4.   nodaļa. Nevienam nepatīk izpildīt pavēles………………………………………………………….. 14

5.    nodaļa. Ļaujiet otram cilvēkam saglabat pašcieņu!………………………………………………… 14

6.   nodaļa. Kā stimulēt cilvēku veiksmei……………………………………………………………….. 14

7.   nodaļa. Veiciniet cilvēka labo slavu!…………………………………………………………………. 15

8.   nodaļa. Izturieties tā, lai kļūda liktos viegli izlabojama…………………………………………… 15

9.   nodaļa. Ka panākt, lai cilvēki ar prieku dara to, ko jūs vēlaties . . . .15

Deils Karnegī KĀ IEGOT DRAUGUS UN IEPATIKTIES CILVĒKIEM

Redaktore A. Baumane Mākslinieciskais redaktors A. Lamsters Tehniskā redaktore V. Irbe Korektore J. Indāne

Nodota salikšanai 12.03.90. Parakstīta iespiešanai 26.06.90. Formāts 60X84/16. Avīžu papīrs. Taims garnitūra. Ofset- spiedums. 9,3 uzsk. iespiedi.; 9,65 uzsk. kr. nov.; 11,51 izdevn. I. Metiens 70 000 eks. Pašūt. N9 506. Līgumcena. Latvijas Žurnālistu savienības Komerccentrs, 226050, Rīga, Mārstaju ielā 4. Iespiesta LKP CK izdevniecības tipogrāfijā, 226081, Rīgā, Balasta dambī 3.

[1] grand old party, domata Republikāņu partija. (Tulk. piez.)

[3] rakstnieces, garstasta «Krusttēva Toma būda» autores, Herietas Bīčeres Slovas brālis. (Tulk. piez.)

Content

Kārnegi Deils Kā iegūt draugus un iepatikties cilvēkiem

KA UN KADEĻ ŠI GRĀMATA SARAKSTĪTA

DEILS KARNEGI DEVIŅI PADOMI, KA NO ŠIS GRAMATAS IEGŪT MAKSIMALU LABUMU

PIRMĀ DAĻA Pamatlikumi attieksmē ar cilvēkiem

I. nodala «JA GRIBAT IEVĀKT MEDU, NESASPĀRDIET STROPU»

TĒVS AIZMIRST V. Livingstons Lārnids

2. nodaļa CILVĒKU ATTIEKSMJU LIELAIS NOSLĒPUMS

3. nodala «TAM, KURŠ TO SPĒJ, BIEDROS IR VISA PASAULE. TAM, KURŠ TO NESPEJ, EJAMS VIENTUĻA CEĻŠ.»

OTRA DAĻA Seši padomi, kā iepatikties cilvēkiem

1. nodaļa RĪKOJIETIES ŠĀDI, UN JUS VISUR BŪSIET MĪĻI GAIDĪTS

2. nodaļa KĀ VISVIENKĀRŠĀK RADĪT PIRMO LABO IESPAIDU

3. nodala JA TĀ NEDARĪSIET, JUS GAIDA NEPATIKŠANAS

4. nodaļa KA VIEGLI KĻŪT PAR LABU SARUNU BIEDRU

5. nodala KĀ IEINTERESĒT CILVĒKUS

6. noda[a KĀ IEPATIKTIES CILVĒKIEM UZREIZ

TREŠA DAĻA Kā ievirzīt citus mūsu domu gaitā

1. nodaļa UZVARĒT STRĪDĀ NAV IESPĒJAMS

2. nodala DROŠS PANĒMIENS, KĀ IEMANTOT IENAIDNIEKU UN — KA NO TA IZVAIRĪTIES

3. nodala JA ESAT KĻŪDĪJIES, ATZĪSTIET TO

4. nodala SĪKA MEDUS LĀSĪTE

5. nodaļa SOKRĀTĀ NOSLĒPUMS

6. nodaļa DROŠĪBAS VENTILIS STRĪDA

7. nodaļa KĀ IZVEIDOT SADARBĪBU

FORMULA, KAS JŪSU LABĀ DARĪS BRĪNUMUS

9. nodaļa KO GRIB IKVIENS

10. nodala AICINĀJUMS, KAS PATĪK IKVIENAM

II. nodaļa TO DARA KINO. TO DARA TELEVĪZIJA. KADEĻ TO NEDARAT JUS?

12. nodaļa JA NEKAS VAIRS NELĪDZ, PAMĒĢINIET SĀDI!

CETURTA DAĻA Kļūstiet par vadoni: kā grozīt cilvēka uzskatus, viņu neapvainojot un nesadusmojot

I. nodaļa JA GRIBAT NORĀDĪT UZ KĻŪDU, TAD SACIET TO ŠADI

2. nodaļa KĀ IZTEIKT KRITIKU UN TOMĒR NEIZPELNĪTIES NEPATIKU

3. nodaļa VISPIRMS RUNĀJIET PAR SAVĀM KĻŪDĀM

4. nodala NEVIENAM NEPATĪK IZPILDĪT PAVĒLES

5. nodaba ĻAUJIET OTRAM CILVĒKAM SAGLABĀT PAŠCIEŅU!

6. nodaļa KĀ STIMULĒT CILVĒKU VEIKSMEI

7. nodala VEICINIET CILVĒKA LABO SLAVU!

8. nodaļa IZTURIETIES TĀ, LAI KĻŪDA LIKTOS VIEGLI IZLABOJAMA

9. nodala KA PANAKT, LAI CILVĒKI AR PRIEKU DARA TO, KO JUS VELATIES

LĪDERIM BIEŽI NĀKAS PAVĒRST CITĀ GULTNĒ CILVĒKU NOSTĀJU UN IZTURĒŠANOS. SNIEDZAM DAŽUS IEROSINĀJUMUS, KA TO PANAKT.

SATURS