Джеймс Скотт

Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024

Введение

Психология помогает людям обуздать своих демонов, а темная психология собирает этих демонов вместе и дает команду: «Фас!»

В своей книге я собрал всех «демонов», с помощью которых одни люди могут влиять на психику других. И когда я говорю «всех» – это не преувеличение. Здесь вы найдете максимальное количество аспектов темной психологии, с которыми человек может столкнуться в жизни. Убеждение и манипуляции, НЛП и гипноз окружают нас буквально повсюду: на работе, в дружеских и любовных отношениях, в СМИ и интернете. Не нужно даже выходить из дома, они придут к вам через экран смартфона. В наш технологичный век дотянуться до сознания другого человека можно, всего лишь шевельнув пальцем.

Получается, все мы обитаем в джунглях, где действует простой закон: «кто не хищник, тот жертва». Либо вы будете воздействовать на окружающих, преследуя собственные цели. Либо кто-то будет преследовать вас.

У каждого человека хотя бы раз в жизни возникала мысль, что им манипулируют. Так и есть! Мы максимально уязвимы для воздействия: и личностного (не зря в последнее время так много говорят об абьюзе и деструктивных отношениях), и глобального – на уровне государственной пропаганды.

В каждом из нас есть задатки темных психологов. Кто-то развивает их, чтобы подчинять себе окружающих. Кто-то считает это недостойным. Но никто не может игнорировать простой факт: если хочешь остаться хозяином своих мыслей и поступков – нужно уметь защищаться. Об этом и пойдет речь. В книге не только досконально разобраны методы и приемы воздействия на психику, но и даны рабочие способы противостояния им.

В своей практике я постоянно сталкиваюсь с последствиями воздействия на психику. И вижу, как оно разрушает человеческие жизни: лишает воли, заставляет людей действовать по чьей-то указке. В книге много примеров из жизни реальных людей, обратившихся за помощью. Все примеры публикуются с согласия пациентов. Имена и места действий изменены.

Здесь нет занудной теории. Разве только чуть-чуть. Будучи преподавателем, я не могу совсем отказаться от лекций – это мой хлеб с арахисовой пастой. Но основное внимание уделено приемам и техникам темной психологии. Если бы моей задачей было написание пособия по воздействию на людей, мне пришлось бы лишь слегка поменять угол зрения. Однако перед вами не учебник «Манипуляции для чайников», а практический помощник в непростом деле защиты сознания от постороннего влияния. Ведь для того, чтобы противостоять какому-то явлению, нужно его досконально изучить. Если вы будете знать, как работает темная психология, то сможете распознать попытки воздействия. И конечно, не поддадитесь.

Что объединяет все описанные методы? Они совершенно точно работают.

Темная психология – не однозначное зло, как может показаться поначалу. Здесь вы найдете подборку самых эффективных приемов, которые используют рекламодатели, эмоциональные хищники, продавцы, политики и все те, кто способен влиять на мысли отдельного человека или группы людей. Вы можете использовать эти техники для того, чтобы защитить себя от манипуляций. Кроме того, часть приемов могут пригодиться для повседневной жизни. Все зависит от того, с какой целью использовать описанные методы. Если вы хотите усилить свои позиции в отношениях, при этом не причиняя вреда окружающим – никто вас не осудит.

Моя главная задача как автора – показать вам конкретные примеры тех приемов, о которых идет речь, их работу на практике. Чтобы вы могли сразу использовать описанные техники в своей жизни. Эти инструменты могут быть очень эффективными и мощными, поэтому, пожалуйста, используйте их этично, ведь они могут принести как пользу, так и большой вред для окружающих вас людей.

Любопытно, что каждый раз, когда вы общаетесь с кем-то, намеренно или нет, вы влияете на его сознание. Даже если вы решите не говорить, ваше молчание может оказывать определенное воздействие. Вербальное и невербальное общение меняет нейрохимию окружающих людей. Люди обычно не хотят признавать эту истину, потому что боятся показаться манипуляторами. Некоторым людям не нравится идея влияния на мысли других по этическим причинам. Кто-то просто не хочет брать на себя ответственность за последствия такого воздействия. Это можно понять. И все же, для эффективной коммуникации нужно принять факт: все влияют на всех. Не важно, нарочно или нет, но вы постоянно манипулируете мыслями, чувствами и поступками других людей. Важно научиться делать это максимально этично.

Осторожно! Содержимое книги может кого-то оскорбить. Пожалуйста, читайте ее только в том случае, если вы готовы совершенствовать свои коммуникативные навыки. Книга не предназначена для впечатлительных людей.

Все, что вы здесь узнаете, само по себе понятно, легко применимо на практике и действительно работает. Готовы? Пришло время начать путешествие по просторам человеческого разума, чтобы раскрыть его секреты.

Приятного чтения!

Глава 1. Основы темной психологии

[ТЕМНАЯ ПСИХОЛОГИЯ – ЧТО ЭТО?

Было время, когда я думал, что все решения в своей жизни принимаю сам. Руководствуясь логикой, здравым смыслом, немалым жизненным опытом и, смею надеяться, развитым интеллектом. Но однажды утром я открыл холодильник и обнаружил там шпинат. Три пластиковых лотка занимали почти весь отсек для овощей. Ничего необычного, если не считать одной маленькой детали: никто в нашей семье не ест шпинат. Более того, когда в кулинарных передачах показывают приготовление шпината, мы с женой дружно недоумеваем. А уж есть его свежим – увольте. Можно было бы предположить, что это жена принесла в дом груду неаппетитных листьев. Но я прекрасно помнил, что сам купил их накануне. Как же так вышло?

В магазине есть отдел полезной еды. В последнее время я все чаще захожу в него. И вчера там была акция. Симпатичная и явно здоровая девушка рассказывала о полезных свойствах шпината. До того момента я и не знал, какой это суперфуд. А при покупке двух лотков третий можно было взять в подарок. Выгодное предложение, правда? Учитывая, что регулярное употребление шпината снизит расходы на лекарства… Черт, ведь это тоже слова той девушки!

В общем, вы уже наверняка поняли, что я самым банальным образом купился на беспроигрышное сочетание: красивая девушка, обещание вечной жизни и материальная выгода. Уверен, у вас тоже есть подобный опыт, и, к сожалению, красивые девушки даже не всегда принимают в этом участие.

Отвлечемся от шпината, но не будем уходить далеко от холодильника. Нам еще предстоит пару раз хлопнуть его дверцей.

Я задумался: если меня так просто «развели» в такой бытовой ситуации, как поход за продуктами, не проделывают ли со мной что-то подобное и в других сферах жизни. И понял, что почти все мои решения так или иначе обусловлены влиянием извне. Более того, все мои траты – как будто и не мои вовсе. Когда дочь приходит из школы и заявляет, что Леди Баг больше не круто и ей срочно нужен новый рюкзак, – это вроде не моя прихоть. Но почему-то деньги списываются с моей карты. И это я еще не говорю про выборы!

Попытался обсудить вопрос внешнего воздействия с женой. Она выслушала мою историю про шпинат, пожала плечами и сказала, что, если я не хочу есть траву, в следующий раз могу купить киноа. Я спросил, что она знает про киноа. Оказалось, она никогда его не пробовала, но уверена, что это невероятно полезно, потому что все тренеры в фитнес-клубе рекомендуют этот продукт. А еще она уверена, что лучше мне заняться чем-нибудь более значимым. Например, подготовкой к турниру по гольфу. Про гольф я тоже еще буду говорить, так что, если не сложно, запомните, пожалуйста, и его.

В общем, долгое время я маниакально проверял каждую свою мысль на предмет: это точно моя мысль? Или мне ее внушили? Кажется, все вокруг только и хотят заставить других плясать под свою дудку: покупать определенные вещи (а ведь тот рюкзак с Леди Баг был почти новым!), совершать определенные поступки, голосовать за нужного кандидата и жертвовать на конкретные цели. Достаточно быстро я понял, что тотальная подозрительность делает жизнь невыносимой, и решил зайти с другого ракурса.

Чтобы защититься от врага, его нужно знать в лицо. В этой книге я постарался рассмотреть наиболее распространенные и эффективные методы влияния на людей, с тем чтобы выяснить, как защитить себя от этого повсеместного давления.

В завершение этой тирады хочу сказать, что в одном своем выборе я уверен на сто процентов. В том, который сделал, когда встал на одно колено и достал из кармана кольцо. Об этом я тоже сообщил жене. Она как-то странно улыбнулась, но ответила, что так и есть.

Говорят, самый темный час перед рассветом. В нашем случае можно сказать немного иначе: нырнем в темноту, чтобы ее развеять.

Поиски ответа на вопрос «Как избежать воздействия извне при принятии решений?» познакомили меня с темной психологией. Этот раздел психологии я бы охарактеризовал как младшего брата, который свернул на кривую дорожку, но иногда наведывается в гости с подарками для племянников.

Поясню. Темная психология – это психология воздействия и манипуляции. Методы, которые она использует, не всегда лежат в плоскости морали. Основная цель использования этих методов – подчинить людей своей воле и вынудить их действовать определенным образом. Даже если эти действия идут вразрез с их интересами. Какие же «подарки» можно получить от такой сомнительной науки? Все просто. Темная психология окружает нас буквально на каждом шагу. Для встречи с принуждением сегодня даже не обязательно выходить из дома – достаточно взять в руки телефон. Но если мы знаем, какие уловки используют для влияния на наш выбор, – мы можем этому противостоять. А интернет в таком случае станет отличной тренировочной площадкой.

В рамках одной книги невозможно охватить все многообразие методов темной психологии. Я сконцентрировался на основных понятиях, методах и приемах. С их помощью нас каждый день атакуют в самых разных жизненных сферах. А кто предупрежден, тот вооружен.

Предлагаю начать с самых базовых понятий: убеждение и манипуляция. По большому счету вся темная психология строится на них. Убеждение я бы назвал наиболее лояльным к окружающим видом воздействия. Методы, которые используются при убеждении, вряд ли нанесут непоправимый вред тому, на кого они направлены. Тем не менее последствия такого воздействия могут быть нежелательными. Поэтому стоит разобраться, как работает убеждение, и выяснить, как можно от него защититься.

[УБЕЖДЕНИЕ

Когда мы слышим «убеждение», нам представляется обычная дискуссия. Оппоненты обмениваются аргументами, и в итоге один склоняет другого на свою сторону. Все максимально честно и прозрачно. Убеждение в темной психологии – это способ воздействовать на оппонента доводами, которые никогда не прозвучат. Человек, подвергающийся воздействию, даже не будет понимать, как его подвели к нужному решению или мысли.

Убеждение существует столько же, сколько человек как существо говорящее. Еще в доисторические времена каждый пещерный житель пытался убедить сородича отдать по-хорошему самого жирного мамонта. Методы, конечно, были не такие цивилизованные, как сейчас. В те времена, да и в более поздние тоже, степень влияния одних людей на других была ничтожна. Скольких людей мог в чем-то убедить даже самый искусный оратор Древней Греции? Те, кто поместился на площади, да и то в задних рядах, вечно отвлекались на проезжавшие мимо колесницы. Насколько неоспоримыми должны были быть аргументы, когда основным средством связи служили бумажные письма? Ведь они устаревали раньше, чем адресат успевал прочесть. Пресса, радио, телевидение – этапы, по которым убеждение, как по лесенке, карабкалось к своему триумфу – появлению интернета. Сегодня мы можем наблюдать удивительную картину: человек, достаточно подкованный и смелый, может влиять на огромное количество людей, не поднимаясь с дивана.

Мы живем в пространстве убеждения каждый день. Даже на бытовом уровне наши решения – не совсем наши. В следующей главе мы подробно разберем принципы убеждения и способы им противостоять.

Если с убеждением можно было бы смириться, то манипуляция – уже более неприятная вещь.

[МАНИПУЛЯЦИЯ

Манипуляция – воздействие, направленное на изменение восприятия или поведения других людей с помощью лингвистических уловок, хитроумных схем, подсознательных и обманных методов, которые могут привести как к психологическому, так и к физическому насилию. Звучит довольно агрессивно. Это и правда так. Манипуляторы бьют наотмашь, не заботясь о морали, а порой и о соблюдении законов.

Чуть позже мы разберем основные методы эмоционального манипулирования. В век цифровых технологий и жизни онлайн особенно важно уметь их распознать и вовремя защититься.

Манипуляция направлена на грубую подмену некоторых элементов, в основном в корыстных целях. Этимологически «манипуляция» означает «принуждение кого-то к чему-то силой». Манипулирование часто происходит с помощью обмана или иллюзии, то есть путем изменения или искажения картины реальности человека, вплоть до использования принуждения и карательных средств.

Но как именно манипуляторы создают эту иллюзию реальности? Первый инструмент, который чаще всего используют манипуляторы, – ложь.

Ложь, обман, внушение чувства вины, страха или гнева – все это инструменты. В умелых руках эти неблаговидные явления становятся мощным оружием.

У моей бабушки по отцу было слабое сердце. Об этом знала вся семья. Бабушку старались беречь, не сообщали ей о мелких неурядицах и сомнительных планах. Бабушка хваталась за сердце при любом мало-мальски значимом событии. Я скрывал даже свои неудачи в бейсболе, хотя, уверен, бабушке было все равно, какое место наша школьная команда занимает в рейтинге.

А потом у моей мамы нашли рак. Стадия была ранняя, мама прошла терапию, что, естественно, сказалось на ее внешности. От бабушки старательно скрывали происходящее. Родители изобретали предлоги, чтобы какое-то время не встречаться, не позволяли мне звонить бабушке, чтобы я случайно не проболтался. Однажды в субботу раздался звонок в дверь. На пороге стояла совершенно не запыхавшаяся бабушка. Она осмотрела маму с ног до головы и сказала: «Дорогая, у меня есть знакомые в нужной сфере, я позвоню – и на следующей неделе ты ляжешь на реабилитацию. О мальчиках не беспокойся, я за ними пригляжу». Мама лишь открыла рот, ведь в этой ситуации бабушка уже должна была лежать при смерти. А бабушка прошла в гостиную и схватилась за сердце: «Вы все-таки перекрасили стены в этот кошмарный цвет!»

В следующие годы я обратил внимание, что бабушкины сердечные приступы довольно избирательны. Она неделю пролежала «при смерти», когда моя сестра в первый раз собралась замуж, не окончив колледж. И буквально чудом «выкарабкалась с того света», узнав о моем намерении поехать волонтером с миссией Красного Креста. Даже разговоры о покупке отцом машины «не той» модели могли спровоцировать ее чувствительное сердце. Но в по-настоящему серьезных ситуациях бабушка всегда была собрана, деловита и абсолютно потрясающе здорова. Что, конечно, однажды навело меня на мысль: а не притворяется ли она, чтобы добиться желаемого от близких?

Я задал этот вопрос отцу. Его ответ, как мне кажется, иллюстрирует один из главных секретов манипуляторов. Он сказал: «Конечно, все мы понимаем, что бабушка притворяется. Но, знаешь, а вдруг именно в этот раз – нет? В конце концов, Chrysler – тоже неплохая марка». Вот это сомнение «а вдруг в этот раз все по-настоящему» делает нас уязвимыми.

К сожалению, в жизни мы сталкиваемся не только с манипуляциями от близких, которые в конечном счете желают нам добра, хоть и на свой лад. Окружающие нас люди прибегают к манипуляциям, чтобы получить от нас самые разные ресурсы: материальные и эмоциональные. И тут уже не станешь снисходительно уступать. Именно поэтому в своей книге я описываю самые распространенные и действенные методы и техники манипуляций. Знание в этом случае – наш щит.

Для начала я хотел бы поговорить о принципах убеждения. Это, если можно так выразиться, основа основ темной психологии.

Глава 2. Семь принципов убеждения

Изучая вопрос убеждения в рамках темной психологии, я познакомился с работами доктора Роберта Чалдини – профессора психологии в Университете штата Аризона, международного эксперта в области убеждения, влияния и ведения переговоров. Самая значимая его книга – «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха». В ней он описал основные принципы убеждения, которые можно считать классикой темной психологии. Мы рассмотрим эти принципы и способы их использования и поговорим о том, как защититься от подобного воздействия.

Я расположил принципы в порядке, который, как мне кажется, отражает частоту их употребления в повседневной жизни. Но готов поспорить, что ваш опыт может отличаться от моего. Поэтому давайте считать, что порядок случайный, и каждый сам выстроит для себя иерархию.

[ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН

Если человек получает подарок, уступку или услугу без видимого корыстного интереса, он чувствует себя обязанным ответить взаимностью.

Не так давно мой приятель Джо – специалист по страхованию – перевелся в офис компании, расположенный по соседству с моим домом. И как-то раз он позвонил и попросил порекомендовать ему приличный и по возможности не слишком дорогой бар в нашем районе. Я удивился такому вопросу, потому что мой приятель – убежденный трезвенник, и бар – последнее место, где я могу его представить. Он объяснил, что один из коллег на новом месте в течение первой недели вел себя очень внимательно и предупредительно: по своей инициативе устроил экскурсию в офисе, познакомил с сотрудниками других отделов, звал на обед, пару раз угощал кофе. В общем, делал небольшие одолжения, чтобы Джо как можно быстрее влился в коллектив. Приятель, немного смущаясь, признался, что порой ему было даже неловко от такой опеки: он мог бы и сам разобраться на новом месте и постепенно наладить контакты. Но человек так старался, что Джо теперь чувствует необходимость как-то ответить на проявленное дружелюбие. И бар в пятницу вечером – самое простое, что пришло в голову.

Я назвал пару мест, а сам задумался: чем руководствовался тот коллега? Возможно, его поведение – просто норма для открытого и дружелюбного человека. Но велика вероятность, что, опекая новичка, он рассчитывал в будущем получить от Джо что-то большее, чем ответное проявление приязни. Прикрытие отлучки или, может быть, помощь с рутинными делами. Конечно, во мне говорит подозрительность, которая появилась, когда я начал изучать темную психологию. Но на всякий случай я сказал Джо, чтобы держал ухо востро.

Описанный пример – яркая иллюстрация действия принципа взаимного обмена. Джо не просил, чтобы его вводили в новый коллектив, и был в состоянии сам найти компанию для обеда или кофейный автомат. Но коллега по личной инициативе «одарил» его своим участием, и Джо, не просивший об этом, почувствовал себя обязанным.

Действие принципа основано на том, что мы инстинктивно склонны отвечать взаимностью на подарок или услугу, которую нам оказали, поскольку общество с ранних лет учит нас ценить такие жесты.

Зачастую мы «возвращаем» полученные подарки, несправедливо превышая их стоимость, потому что считаем: ответный подарок должен быть не хуже. А порой достаточно простого комплимента, чтобы нам захотелось отблагодарить его автора. В общем, взаимный обмен – штука тонкая и не всегда материальная. Неизменно одно: тот, кто сознательно запускает первый пас, четко знает, чего хочет от нас добиться. И все его действия направлены на достижение этой цели.

Помните, я упомянул гольф? Пришла пора рассказать еще об одном фиаско моего здравого смысла.

В прошлом году мы с женой были на благотворительном обеде, устроенном руководством компании, обслуживающей наш район. Там проводили лотерею, и мы выиграли сертификат на пробное занятие с инструктором в местном гольф-клубе. До этого ни я, ни жена не проявляли интереса к этому спорту. Но красивый конверт и наши имена, аккуратно вписанные в карточку, сделали свое дело – мы позвонили и забронировали время. Занятие проводил очень приятный молодой человек. Он подробно объяснял нам технику и восхищался ударом жены (чуть более заслуженного, но ей мы об этом не скажем). Он провозился с нами даже дольше, чем было указано в выигранном талоне, чтобы мы могли завершить партию, и не взял с нас никакой доплаты. А после игры угостил нас холодным чаем и предложил вступить в клуб. Честно говоря, я сам не понял, как заплатил взнос за себя и жену. После мы обсуждали это, но здесь, пожалуй, я еще раз попрошу отсрочку – окончание истории чуть позже. Пока лишь хочу заметить, какая совокупность факторов привела нас к мысли о вступлении в клуб. Во-первых, приглашение. Да, мы заплатили за лотерейный билет, но вручение приза состоялось в конце вечера, и сам его вид кричал: «Это подарок! Красивый и нарядный!» В самом клубе тренер «подарил» нам дополнительное время, комплименты и напитки. Разве могли мы после этого ему отказать? Это казалось по меньшей мере грубостью. К сожалению, продавцы клюшек не так милы, и конечная цена «подарка» на данный момент существенно выше стоимости билета на том обеде.

Можно ли защитить себя от таких «подарков с подвохом». Первое, что приходит в голову, – конечно, нужно просто отказываться от любых подношений, особенно если вы не понимаете их причины и возможных последствий. Подарки на Рождество, так и быть, оставим. Но здесь есть несколько подводных камней. Во-первых, это проще сказать, чем сделать и не терзаться после чувством вины. Во-вторых, есть ситуации, в которых отказ выглядит откровенной социопатией и способен навредить вашему имиджу сильнее, чем если вас попросят о чем-то взамен «подарка». Например, на некоторых мероприятиях дети раздают цветы от церковной общины. Отказ от цветка, высказанный решительно, может стать причиной детских слез. А вас сочтут грубияном. Согласитесь, пожертвовать несколько долларов, если ребенок об этом попросит, гораздо проще.

Кроме того, отказываясь от всех предложений без разбора, можно упустить по-настоящему стоящие. Ведь принцип взаимного обмена не всегда предполагает проигрыш. Бывают случаи, когда обмен любезностями в той или иной форме выгоден обеим сторонам.

Что же делать, чтобы не оказаться в глупой ситуации, но и не быть вечной жертвой взаимного обмена? Хороший способ обернуть «врага» светлой стороной – принять правила этой игры и оценивать поступающие предложения с точки зрения выгоды для вас. Да, вы понимаете, что человек, предлагающий вам какую-то любезность, может попросить об ответной. Но если предложение изначально вам интересно, и вы можете дать взамен без ущерба для себя – то вы не жертва хитроумного злоумышленника, а полноправный участник цепочки взаимных уступок.

Однако если предложение окажется уловкой, и вы поймете, что вас хотят использовать, требуя несоразмерно больше, вы имеете полное право «обнулить» первоначальный взнос. Ведь ответа требует подарок, а не хитрость. Последнюю вполне можно проигнорировать, не терзаясь от своей бестактности.

[ПРИВЕРЖЕННОСТЬ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Люди склонны придерживаться того, что было сказано или сделано ранее.

Помните историю про шпинат? Могу с уверенностью заявить: он попал в мой холодильник из-за принципа последовательности. Поясню.

Раз в месяц наша семья собирается на барбекю в доме моей сестры. Ее муж Роберт – для своих Боб – бывший футболист. Огромный мускулистый парень, прямолинейный, как скоростное шоссе, и деликатный, как бизон в кафетерии. Месяца три назад, увидев меня, он расплылся в довольной улыбке и спросил, когда мы ожидаем прибавление. Обижаться на Боба бесполезно. К тому же я и сам замечал, что ремень моих брюк стал слишком тесным. «Знаешь, я ведь как раз решил заняться здоровьем! Уже исключил добавленный сахар и подумываю начать бегать по утрам», – услышал я собственный голос. Вокруг все замолчали, а жена удивленно покосилась на банку содовой в моей руке.

После этого случая я стал замечать, что в супермаркете все чаще задерживаюсь в отделе полезных продуктов, читаю состав на этикетках, а вместо творожков с наполнителем беру чистый йогурт. Недавно даже предложил жене прогуляться за пиццей, а не заказать, как обычно, доставку. До пробежек дело не дошло. Вообще, если бы не публичное заявление, сделанное в тот вечер, я бы уже давно вернулся к прежним привычкам. Но мысль о том, что на очередной встрече Боб, протягивая мне тарелку с курицей («Без кожи и жира, чистый белок, приятель!»), спросит, как успехи в моем оздоровлении, не позволяет отступить. Брюки, кстати, уже не жмут. Почти.

Как это работает? Если мы взяли на себя обязательства, а особенно если сделали это в присутствии более чем одного человека, мы будем придерживаться их. Это происходит потому, что психологически нам необходимо выглядеть и чувствовать себя соответствующими сделанному выбору. Еще эффективнее – если обязательство принято, озвучено и закреплено письменно. Подписать и обнародовать – универсальный рецепт, не дающий идти на попятный. К счастью, Боб не подсунул мне на подпись обязательство есть сухую курицу до конца жизни.

Последовательность может иметь мгновенное или отложенное действие. Представьте, что вас останавливает человек с прозрачным ящиком и спрашивает: «Вы поддерживаете инициативу создания новых приютов для животных?» Скорее всего, вы ответите «да». Тогда вам предложат поставить подпись под петицией о поддержке программы по финансированию приютов. Это вы тоже охотно сделаете. А затем вас попросят сделать небольшое пожертвование в пользу этой инициативы. Отказаться в такой ситуации психологически очень сложно. Ведь вы уже заявили о своей поддержке и даже расписались в этом. Вас буквально подловили на месте, не дали опомниться и подвели к нужному результату.

Моя же история с барбекю – это пример отложенного действия принципа последовательности. Высказанное вслух намерение не потребовало от меня мгновенных движений. Хотя содовую, конечно, пришлось отставить. Но в собственном сознании я как будто стал немного другим человеком. Ведущим более здоровый образ жизни, неравнодушным к составу продуктов, подвижным. Это осознание стало влиять на мой выбор: что купить, куда пойти и что сделать. Результат вам известен – шпинат в холодильнике.

Можно ли защититься от влияния принципа последовательности? Конечно. В моменте (как в случае с пожертвованием) хорошо помогает простой прием. Если вы поняли, что вас пытаются заманить в ловушку последовательности, но зашли уже слишком далеко – озвучьте оппоненту то, что он делает. Прямо по шагам расскажите, как он подвел вас к нужному ему решению. Это помогает выйти из ситуации без потерь для своего облика. И избавит от будущих душевных терзаний.

В случае же, когда обязательство взято давно, а последствия наступили позже, стоит задать себе один вопрос. «Если бы я знал о ситуации то, что знаю сейчас, поступил бы я тогда таким же образом?» Скорее всего, вы поймете, что взятые когда-то обязательства привели вас в ловушку. Но если вы знаете, где свернули не в ту сторону, вы можете это исправить.

[ДЕФИЦИТ

Принцип дефицита говорит, что мы склонны придавать бо́льшую ценность тому, что может закончиться раньше, чем мы сможем им воспользоваться, или тому, что представляет собой редкость.

Недалеко от нашего дома есть французский ресторан. Как-то жена позвонила мне на работу и возбужденным голосом сообщила, что вечером мы идем туда на гастрономический ужин от приглашенного шефа с непроизносимой фамилией. Я удивился, но готов был согласиться, пока она не назвала стоимость за двоих. Пытаясь спасти семью от разорения, я спросил, когда она успела полюбить французскую кухню. Жена ожидаемо сказала, что не очень-то ее и любит. Но тут совсем другое! Шеф прилетел всего на неделю, и количество мест на ужин ограничено. Она успела забронировать один из последних столиков. Тогда я уточнил: если бы этот шеф работал в ресторане постоянно, и можно было в любой день попробовать блюда из меню этого ужина, хотелось бы ей туда сходить? Жена задумалась и ответила, что за такие деньги сама наловит лягушек в ближайшем пруду. В ресторан мы тогда не пошли.

Так уж мы устроены: редкое и труднодоступное привлекает. Классический пример непреодолимой силы дефицита из классической литературы – Ромео и Джульетта. Если читать произведение Шекспира, анализируя происходящее с точки зрения темной психологии, становится очевидно: не будь на пути влюбленных препятствия в виде семейной вражды – случился бы мимолетный роман, не более. Именно невозможность сделала это чувство таким болезненным и всеобъемлющим. А ведь они даже толком знакомы не были.

Принцип дефицита можно применить не только к товарам и услугам, но и к информации. Цензура – дефицит, созданный государством. Давно замечено: если к какой-то информации ограничить доступ, ее востребованность резко возрастает. СМИ пользуются этим эффектом, чтобы подогреть интерес к разным событиям или новостям. Достаточно даже на словах засекретить какое-то происшествие – и вот уже все хотят знать этот секрет.

Не поддаться дефициту сложно. О чем важно помнить? В первую очередь нужно следить за своими ощущениями. Действие дефицита сопровождается характерным чувством, которое можно описать как «руки чешутся» или «зудит». Мысль об обладании какой-то вещью буквально заставляет шевелить пальцами: «Моя прелесть!» Поймав себя на подобном чувстве, остановитесь и проанализируйте, что вы хотите делать с этой вещью. Если первый ответ, пришедший в голову, – обладать, время убирать бумажник и уносить ноги. Ведь вещи нужны, чтобы их использовать.

Кстати, небольшое наблюдение. Как правило, «последний шанс» оказывается далеко не последним, а «всего десять единиц товара» каким-то чудом умудряются купить пара сотен человек. Волшебство, не иначе.

[СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Когда мы в замешательстве или в условиях недостатка информации, то склонны считать правильным поведение и выбор большинства. Есть такой психологический эффект – присоединение к толпе. Как в метро: человек, не зная, в каком направлении выход, инстинктивно следует за толпой, полагая, что она движется в правильную сторону. Не могут же ошибаться все эти люди.

Я часто бываю в небольшом итальянском бистро на соседней улице. Обычно в таких заведениях посуду оставляют на столах. Джина – хозяйка бистро и мать большого итальянского семейства – сама работает в зале. В прошлом году эта прекрасная женщина перенесла операцию на колене. С тех пор все завсегдатаи считают своим долгом самостоятельно унести посуду на специальную стойку в дальнем конце зала. И я часто вижу, как случайные посетители, не знающие о хромоте хозяйки, вслед за другими тоже сами убирают посуду. Как-то раз я спросил Джину, не просила ли она их об этом. Она ответила отрицательно.

На принципе социального доказательства построена работа популярных площадок для бронирования отелей и ресторанов. Что мы смотрим в первую очередь, когда оказываемся в незнакомом месте и хотим перекусить? Рейтинг и отзывы. И снова думаем: не могут же ошибаться все эти люди.

Кстати, могут. Моя племянница на окончание средней школы попросила у родителей подарок – поездку в Париж. Я спросил, что именно она хочет увидеть в первую очередь. Думаете, Эйфелеву башню или Елисейские Поля? А вот и нет. Она достала телефон и показала аккаунт кондитера. Яркие и по-настоящему аппетитные видео и правда были отличной приманкой, но я обратил внимание не на десерты и не на эффектного хозяина. В конце каждого ролика камера снимала улицу перед входом в заведение, где на тротуаре собралась огромная очередь. Это ли не знак качества?

Позже я спросил, удалось ли племяннице попасть в ту кондитерскую. «О да, – ответила она, – не с первого раза. Правда, круассаны там оказались не такие вкусные, как на завтраках в отеле».

С защитой от социального доказательства все не так однозначно. Дело в том, что опора на мнение большинства – это своеобразный автопилот в повседневной жизни. Он позволяет нам в рядовых ситуациях не тратить время на анализ каждого своего шага. Мы просто идем за толпой и в итоге выходим из метро. Но есть случаи, когда автопилот может дать сбой.

Первый – когда социальное доказательство искусственно создано с определенной целью. Например, упомянутый раньше кондитер мог бы нанять группу студентов, чтобы они изобразили толпу перед его заведением. Конечно, он этого не делал, но такой шаг вполне мог обеспечить ему увеличение потока посетителей.

Другой случай – когда принцип включается по случайности. Представьте: супермаркет, работает несколько касс, и в каждую – очередь из людей с тележками. И вдруг пара человек выходят из своих очередей и устремляются куда-то в начало ряда. Что произойдет? Скорее всего, еще несколько человек последуют за ними. Ведь не просто так эти двое одновременно сорвались с места. Наверняка они что-то увидели, например открывшуюся кассу. Что происходит дальше? Еще больше людей направляются в ту же сторону, причем среди них даже те, кому прекрасно видны крайние кассы. Они видят, что новая касса не открылась, но все равно срываются с мест. Создается сутолока, а очереди в оставленные кассы движутся быстрее.

Как же не поддаться влиянию толпы? Самое главное – помнить, что любой автопилот может дать сбой. А значит, время от времени нужно сверять движение толпы со своими ощущениями. Порой для этого достаточно просто внимательно посмотреть по сторонам.

[СИМПАТИЯ

Нам нравятся симпатичные люди. Вот так просто. На этом можно было бы закончить главу, предупредив: не доверяйте слишком красивым людям. Особенно женщинам, предлагающим купить шпинат. Но есть еще несколько моментов, о которых я бы хотел рассказать.

У слова «симпатичные» в контексте воздействия на людей есть два значения. Во-первых, это просто привлекательные люди: красивые, ухоженные, хорошо одетые, доброжелательные, приветливые, попадающие под наше представление о хорошем человеке. Вы наверняка замечали: люди, чья внешность нам нравится, по умолчанию кажутся и более умными, компетентными и заслуживающими доверия. Исследования это подтверждают.

Второе значение симпатии – сходство. Это может быть и внешнее сходство, и что-то общее в биографии, интересах или жизненном опыте.

Иногда для создания «мостика» симпатии собеседнику достаточно упомянуть, что он бывал в местах нашего детства или тоже увлекается игрой в гольф. В других случаях для реализации принципа нужно проделать определенную работу. Хороший пример принципа симпатии в действии мы видим в фильме «Дьявол носит Prada». По сюжету героиня – умная и целеустремленная девушка, при этом совершенно далекая от мира моды, – приходит на собеседование к главному редактору самого известного глянцевого журнала. В фильме, конечно, события развиваются несколько фантастически: героиня умудряется парой фраз зацепить неприступного редактора, получает место и добивается успехов. Впрочем, даже в этом нереальном случае успех приходит только после того, как девушка переоделась, то есть стала похожей на свою начальницу внешне и, как сказала бы моя дочь, «по вайбу». В реальной жизни, скорее всего, у героини не было бы шанса даже приблизиться к редактору – немодную и очевидно «чужую», ее бы развернули еще на этапе отдела кадров.

Метод симпатии активно используют популярные блогеры для так называемых личных продаж. Моя сестра подписана в инстаграме на блог матери двойняшек, которая умудряется не только вести довольно активную жизнь, но и каким-то образом не сойти с ума. У сестры тоже двойняшки, так что с этой женщиной у них много общего. Хозяйка блога активно использует свою популярность для рекламы самых разных товаров. Недавно в ее блоге вышла реклама биодобавки, основное действие которой – усиливать рост волос. Сестра рассказала, что сама не поняла, как купила сразу две упаковки. Ирония в том, что сестра носит очень короткую стрижку. И постоянно жалуется на подорожание услуг своего парикмахера.

Защита от принципа симпатии парадоксальна. Дело в том, что способов понравиться другим – великое множество. И невозможно разработать стратегию против каждого. Поэтому для борьбы с симпатией нужно ей поддаться. В конце концов, мир приятнее, когда тебя окружают милые приветливые люди. Правда? Но нужно прислушиваться к своим ощущениям. Если кажется, что какой-то человек нравится вам сильнее, чем это уместно, – вероятно, он приложил достаточно усилий, чтобы вас покорить. В таком случае нужно быть предельно осторожным и мысленно отделить предложение от предлагающего. Мой личный способ – представить на месте милого парня кого-то максимально неприятного и задать себе вопрос: «Я бы воспринял предложение так же, исходи оно от такого человека?»

Сестра, например, сказала, что, если бы ту добавку принесла в дом их любопытная соседка, она бы не взяла даже бесплатно.

[АВТОРИТЕТ

Мы с почтением относимся к авторитетам, поэтому склонны следовать приказам, которые отдает человек в форме, или советам, которые дает человек – признанный профессионал в той или иной области.

Представьте: на улице к вам подходит человек и просит срочно пройти с ним за угол, помочь в одном деле. Какова вероятность, что вы откажете? А теперь представьте, что этот человек в полицейской форме.

Когда я писал эту книгу, моя жена несколько раз говорила, что я плохо выгляжу. Предлагала пройти обследование. Я отмахивался: просто нужно высыпаться, а не работать по ночам. Но когда ровно то же мне сказал мой приятель – кардиохирург… Уже на следующее утро я сидел в приемной семейного врача. Мысленно составил завещание и прикидывал, успею ли закончить хотя бы текущую главу. Оказалось, мне и правда нужно было всего лишь побольше спать. Пришлось объяснять жене принцип авторитета, чтобы не дулась.

Подсознательно мы наделяем авторитетом людей, носящих на себе знаки отличия: форму, белый халат или даже просто дорогой костюм. Последний как будто добавляет владельцу солидности, ума, знаний, опыта. В одном из штатов проводили интересный эксперимент. На пешеходном переходе в первой линии стоял представительный мужчина в отличном костюме. В какой-то момент он начал переходить улицу на красный. И значительная часть людей на том светофоре последовала за ним. Когда же этот мужчина был одет в простые джинсы и неприметный свитер – никто не двинулся с места.

Сложность защиты от авторитета в том, что чаще всего от него не нужно защищаться. Профессионалы обычно дают хорошие советы, и стоит к ним прислушаться. Но есть нюанс. Советы хороши лишь в той отрасли, где человек – профи. В примере с пешеходным переходом люди последовали за мнимым авторитетом. Возможно, этот солидный джентльмен хорош в банковском деле. Но на переходе он принял неверное решение. Из этого следует: важно понимать, является ли авторитет компетентным в той отрасли, в которой пытается давать советы.

Советы авторитетного лица могут преследовать корыстные цели. Поэтому стоит насторожиться в ситуации, когда вас пытаются в чем-то убедить, делая упор на авторитет. Возможно, человек хочет, чтобы вы поддались, не вникая в суть.

[ЕДИНСТВО (ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ К ГРУППЕ)

Человек, причисляя себя к определенной группе, более восприимчив к просьбам и инициативам участников этой группы. Наконец-то я понял, почему не могу отказаться от участия в благотворительном турнире нашего гольф-клуба!

Групповое мышление было предметом многочисленных экспериментов, которые показали, как сильно на человека влияют взгляды, восприятие и поведение группы (ингрупповой фаворитизм).

В 1956 году Соломон Аш, польский социальный психолог, продемонстрировал его действенность в ходе одного из своих экспериментов. Испытуемых включали в небольшие группы, где им показывали три линии разной длины и просили указать, какая из трех соответствует, например, одному метру.

Остальные члены группы, помощники экспериментатора, единодушно давали заведомо неверный ответ. Ну а 33 % испытуемых поддались влиянию этого ответа и указали явно неправильную длину.

Противостоять групповому мышлению непросто. Принадлежность к сообществу идентифицирует нас, обуславливает в идеях и в выборе. Навык критического мышления и умение брать ответственность за свои решения – ключевые пункты на пути к независимости.

Давайте подведем краткий итог.

Убеждение – орудие темной психологии. Методы убеждения кажутся более-менее приемлемыми, если рассматривать их с точки зрения закона и морали. Но от этого они не менее эффективны. Для того чтобы противостоять убеждению, важно:

• понимать мотив оппонента;

• отделять предложение от личности;

• не поддаваться первому порыву, при малейшем подозрении брать паузу и анализировать происходящее;

• доверять своим ощущениям, даже если их трудно аргументировать;

• помнить, что люди всегда преследуют свои цели и редко действуют в чужих интересах;

• осторожно относиться к публичным заявлениям и внимательно читать все, что нам предлагают подписать;

• не терять социальную адекватность и не подвергать многоступенчатому анализу каждый свой шаг;

• помнить, что порой стоит уступить, дать оппоненту желаемое и тоже получить выгоду.

Что ж, с убеждением все более или менее понятно. В следующей главе предлагаю сделать шаг в более темную сторону и поговорить про методы манипуляции.

Глава 3. Популярные методы манипуляции

В этой главе мы поговорим о самых распространенных и эффективных методах. Некоторые довольно очевидны, и вы наверняка не раз с ними сталкивались. Другие же более тонкие, и распознать их сложнее. Порой догадаться о применении манипуляции можно лишь на уровне инстинкта. То самое «чую подвох, но не понимаю в чем». Разберем популярные уловки, чтобы в будущем на них не попадаться.

[ЛОЖЬ

Ложь – главное орудие манипуляторов. Она работает в любой ситуации и подходит для любых целей. Манипулятор идет на обман, потому что понимает: ложь сработает куда лучше, чем факты.

Существует несколько способов обмана. Все они одинаково неприятны и в равной степени эффективны. Но самый очевидный – откровенная ложь. Я бы сказал, что это база манипуляции. Чаще всего, желая воздействовать на людей, им просто и банально врут.

При этом ложь – целое искусство. Сложная система, требующая недюжинного ума, умения планировать, просчитывать вероятности, находить пути отхода. К тому же ложь требует огромных моральных ресурсов. Не стоит обманывать себя (простите за каламбур), думая, что лжец делает это против своей воли или по ошибке. Лжецы прекрасно понимают, что делают. Знают, что это непорядочно. Представляют последствия, если их раскроют. Но все равно лгут. У людей, поступающих таким образом, очевидно, сильная мотивация. И этим они опасны.

Манипуляторы, которые лгут, как правило, делают это хорошо. Они могут лгать о чем угодно, лишь бы «достучаться» до своей жертвы. Обычно осознание обмана приходит слишком поздно, когда уже ничего невозможно исправить.

Когда-то, еще до встречи с женой, я был влюблен в одну девушку. (Надеюсь, жена не дочитает до этого абзаца. На всякий случай: дорогая, у нас ничего не было.) Девушка активно занималась благотворительностью, работала волонтером в детской больнице и постоянно проводила сборы денег в помощь детям. Я очень хотел произвести на нее впечатление. Однажды я наткнулся на объявление – просьбу о сборе на протез для подростка после автомобильной аварии. В статье были фотографии документов: выписки из истории болезни, что-то еще. Я тогда не стал даже особо вникать. Просто перевел приличную для меня в то время сумму. Помогать – так от всей души. При встрече с девушкой-волонтером я будто бы невзначай упомянул об этом поступке. Знаю, что так делать не стоит, но в любви и на войне – сами знаете. Девушка нахмурилась и уточнила имя подростка, для которого проводился сбор. А потом спросила, много ли я перевел. Оказалось, этот парень уже давно вырос и даже не живет в Штатах, поэтому его историю и данные использовали мошенники. Сборы на его протез всплывают так часто, что, если бы они были реальными, у парня уже было бы больше десятка ног.

Главный козырь лжецов – ложь безгранична. Манипуляторы используют тот самый индивидуальный подход, который так ценится в других, более нравственных сферах. Поэтому мы почти беззащитны перед лицом качественной и неприкрытой лжи. Почти, но не полностью.

Давайте вспомним эпизод из всем известного романа «Унесенные ветром». Героиня романа Скарлетт находится в бедственном положении: ее имение разорено войной, а новые власти требуют уплатить очередной налог. Денег у Скарлетт нет. Взять с долг у друзей она не может: в округе все такие же бедные, как она сама. И тут она вспоминает о своем давнем поклоннике, богатом и влиятельном капитане, у которого точно есть деньги. У героини рождается план: поехать в город, вскружить капитану голову, выйти за него замуж и так получить нужную сумму сейчас и финансовую поддержку имения в будущем. При этом о деталях она не думает – действовать нужно быстро. Скарлетт шьет новое платье из старых портьер и отправляется на дело.

При встрече с капитаном она старательно изображает беспечность и благополучие, пытаясь уверить его, что приехала в город развлечься и сменить обстановку. А к самому капитану пришла, движимая исключительно нежными чувствами. Однако Скарлетт не учла, что пытается лгать человеку, который сам – весьма искушенный лжец и манипулятор. Капитан раскрывает обман, увидев ее натруженные руки. План с треском провален.

А дальше Скарлетт делает работу над ошибками. По пути домой она встречает другого мужчину – ухажера своей сестры. Оценивает его видимое благосостояние и решает пойти ва-банк. Быстро выдает мужчине историю о том, что сестра «устала ждать» и выходит за другого. Но в этом случае Скарлетт действует не с истеричной поспешностью, а с холодным и довольно точным расчетом.

Во-первых, она понимает, что этот человек робок и не уверен в себе. А значит, легко поверит в то, что невеста бросила его ради другого.

Во-вторых, у него нет родственников, способных открыть глаза. Это Скарлетт тоже знает.

Кроме того, этот человек слишком хорошо воспитан, чтобы затевать с бывшей возлюбленной разборки и выяснение отношений.

Ну и последнее – сестра Скарлетт терпеть не может писать письма. А значит, несвоевременная весточка не испортит план.

Дальше дело техники: уловки, не подействовавшие на капитана, прекрасно работают с простодушным джентльменом. Скарлетт получает желаемое.

Какой вывод можно сделать из этого краткого экскурса в литературу?

Во-первых, любая, даже тщательно спланированная ложь может выдать себя в мелочах. Человек, затевая аферу, вполне может упустить или просто пренебречь деталями. А это значит, что несоответствие каких-то мелких фактов должно насторожить.

Однажды мне на глаза попалась история, произошедшая в небольшом городке в соседнем штате. Об этом много писали местные газеты, а я как раз оказался в тех местах по работе.

Одиннадцатилетняя Мира возвращалась из школы одна. В тот день она поссорилась с друзьями, с которыми обычно ходила домой, и сбежала с последнего урока. На пустой улице к ней подошел мужчина в полицейской форме. Он начал говорить, что Мира должна стать понятой и срочно проехать с ним в участок. Мира замешкалась. Она твердо знала правило: взрослые никогда не просят помощи у детей. Мама твердила ей об этом постоянно. Но мама ничего не говорила про взрослых полицейских. А мужчина был очень убедителен, говорил о гражданском долге, законе. В интервью местной газете Мира призналась, что уже почти готова была пойти с ним (самое время вспомнить принцип авторитета). Но тут она опустила глаза и увидела на ногах «полицейского» тканевые кеды. Обычные, потрепанные и совершенно не форменные. Эти кеды стали сигналом: опасность! Полицейские в форме не носят такие кеды! Мира говорила, что даже не успела как следует подумать, просто резко вырвала руку, которую уже держал мужчина, и бросилась бежать обратно в школу. А ведь если бы тот человек надел ботинки, все могло закончиться для девочки гораздо хуже.

Во-вторых, манипуляторы хорошо разбираются в психологии и выбирают своими жертвами людей, имеющих слабые точки. Неуверенность в себе, скромность, податливость – эти качества делают человека удобной мишенью.

В-третьих, не стоит пренебрегать взглядом со стороны. Зачастую нашим близким видно то, чего мы не можем или не хотим замечать.

В-четвертых, у лжеца всегда есть мотив. Если какой-то человек внезапно ведет себя с вами не так, как обычно (или какая-то ситуация выбивается из стандартного ритма), – задумайтесь. А лучше наведите справки. Возможно, у кого-то появился новый корыстный интерес.

Наконец, всегда стоит переспросить. Если происходящее вызывает вопросы – не нужно стесняться их задать. Человек, которому нечего скрывать, с радостью развеет ваши сомнения. Лжец, отвечая, рискует запутаться и выдать себя на какой-нибудь нестыковке.

[ЛОЖЬ УМОЛЧАНИЯ

Этот метод похож на предыдущий. Моя дочь назвала бы его «ложь на минималках». Ложь умолчания немного тоньше, потому что манипулятор выдает немного правды, но как бы упускает некоторые ключевые моменты.

Например, к вам обращается знакомый и просит в долг. Объясняет: обещал свозить сына на каникулы в Диснейленд. Но с работой в последнее время не очень – не рассчитал. А сын ждет. Да и не хочется выглядеть неудачником в глазах бывшей жены. Аргументы вам понятны, даже вызывают сочувствие. Вы переводите нужную сумму. А чуть позже в аккаунте его подружки видите фотографии из Мексики. С подписью: «Любимый, спасибо за сюрприз!»

Получается, ваш должник сказал правду: ему действительно нужны были деньги. И даже цель, вроде как, сходится: поездка. Только вот к сыну, скучающему по папе, она не имеет отношения. Просто версия «хорошего отца» увеличивала шансы на получение займа.

Полуправда – еще одна разновидность лжи, построенной на умолчании.

Для эффективности этой техники нужно вплести ложь таким образом, чтобы при внимательном рассмотрении и сопоставлении с правдой она имела смысл. Манипуляторы часто добавляют удобные или, наоборот, опускают неудобные детали. Таким образом, информация в целом правдива, но ее отдельные моменты искажаются в угоду интересам манипулятора.

Мой шурин – довольно неприятный тип (до этого места жена точно не дочитает). Однажды на семейной встрече он в красках рассказывал, как отвратительно его обслужили в довольно известном отеле, и в подтверждение своих слов демонстрировал фото из номера. Сломанная дверь в душ и грязный ковер и впрямь выглядели ужасно. Кроме того, он сказал, что сотрудники ресторана при отеле нахамили ему за ужином и буквально вытолкали из зала.

Так уж вышло, что я время от времени останавливаюсь в этом отеле. И знаком со многими сотрудниками, в том числе с управляющим. При очередном визите в те края я решил спросить, как же так вышло. Я всегда доволен обслуживанием и, кажется, даже сам рекомендовал этот отель родне. Управляющий, смутившись, в конце концов рассказал занимательную историю. Да, этот джентльмен действительно останавливался в отеле. В первый же вечер он слегка перебрал за ужином и пытался расплатиться просроченной кредиткой. Когда это не удалось – начал громко выражать протест. Сотрудник службы безопасности проводил джентльмена в номер, где тот провел еще день. После его отбытия сотрудники обнаружили беспорядок в комнате и сломанную дверь в душевой.

Кажется, история заиграла новыми красками? Именно по этому всегда полезно проверить информацию из ненадежного источника. А если есть вторая сторона – выслушать и ее версию событий.

[ОТРИЦАНИЕ

Еще одна разновидность лжи, с которой сталкивался каждый. Отрицание подразумевает выдачу чего-то мнимого за действительное или сокрытие истины. Как правило, это происходит, когда человек совершает что-то неподобающее, но хочет при этом избежать наказания. Манипулятор кажется таким искренним в своей защите, что это приводит к зарождению сомнений у окружающих. А когда есть хотя бы тень сомнения в чьей-то вине, люди склонны проявлять снисхождение.

Один знакомый рассказал мне такую историю. В детстве родители наказывали его физически. Не часто, но достаточно, чтобы он это запомнил. Уже будучи взрослым, этот человек пошел к психологу и, среди прочего, вспомнил про наказание. Решил обсудить его с матерью и столкнулся с яростным отрицанием. Мать уверяла, что ничего подобного в их семье не было. Никто его и пальцем не трогал. Говорила, что, наверное, он слышал о таком от кого-то из друзей и запомнил. А потом почему-то решил, что речь о нем самом. Эта версия повторялась из раза в раз. «Понимаешь, как забавно, – говорил приятель, – я ведь помню мельчайшие детали. Какое было на ней платье, цветы в вазе на столе. Помню, что ее руки пахли чесноком – она перед этим готовила. Кстати, не переношу запах чеснока. Короче, я знаю, что все это было именно так, как я запомнил. Но она так уверенно утверждает обратное, что в какой-то момент я на мгновение усомнился. Вдруг и правда что-то путаю. Но нет».

В этой истории примечательно вот что: если лжец уверен, что его проступок невозможно доказать, он будет стоять на своем до конца. Ведь он ничего не теряет. И такая позиция кажется очень сильной. Даже может посеять сомнение в человеке, ранее на все сто уверенном в своей правоте.

Как избежать такой манипуляции? В первую очередь доверять себе. Своим суждениям, своей памяти и здравому смыслу. Стоит помнить: когда кто-то чересчур яростно отрицает очевидный факт – скорее всего, он лжет. Если необходимо убедиться в этом, ищите мотив.

[ЭКВИВОКАЦИЯ

Метод, требующий подвешенного языка и крепких нервов. Манипулятор не дает прямых ответов или переводит разговор на другую тему, отвлекая внимание. В диалоге такое избегание происходит за счет бессвязного или бесконечного разговора. Манипулятор меняет тему разговора постепенно и ненавязчиво, а также пользуется раздражением собеседника, чтобы обвинить его в попытке устроить скандал. Самые лучшие манипуляторы умеют переключать внимание с себя и своих поступков на то, чего они действительно хотят добиться.

Как ни странно, техникой эквивокации прекрасно владеют дети и подростки. Моя дочь – просто профессор эквивокации. Если вам хоть раз приходилось выуживать из своего отпрыска среднешкольного возраста подробности плохой отметки – вы, можно сказать, прошли мастер-класс по этому приему. Если нужно освежить знания, просто найдите подростка и спросите, когда он планирует убрать бардак в своей комнате. В прошлый раз, сделав это, я узнал много нового, включая подробности личной жизни Канье Уэста. В комнате все еще бардак, как вы наверняка догадались.

[СОКРЫТИЕ

В отличие от умолчания, о котором мы говорили в предыдущей главе, этот вид обмана подразумевает полное табу на ту или иную информацию. Причины сокрытия информации могут быть самыми разными. Например, манипулятор может стремиться обманом заставить человека согласиться на что-то. Также сокрытие может быть использовано в попытке оправдать совершенные или не совершенные действия.

Вы можете не поверить, но однажды я работал с женщиной, которая вышла замуж за респектабельного вдовца. Он очень интеллигентно ухаживал, правда, встречаться предпочитал на нейтральной территории. Позже они решили, что жить будут в доме женщины: его квартира, по словам мужчины, уступала и размером, и уютом. После медового месяца, когда «молодой» муж прочно обосновался в доме, он как-то сказал, что в выходные готовит сюрприз. «Сюрпризом» оказались шестнадцатилетние близнецы – сыновья этого прекрасного человека. Признаюсь, я думал, такое возможно только в комедиях. Но вот передо мной сидела вполне реальная женщина, которой явно было не смешно. Муж объяснил, что не упомянул о детях раньше, потому что опасался: «сорванцы» отпугнут даму сердца. Такое уже случалось. Вообще-то он предполагал, что парни будут жить в его квартире, но из-за жалоб соседей был вынужден забрать их под присмотр. Женщина пыталась справиться с глубоким чувством вины. Ей ужасно хотелось выставить нового мужа и его великовозрастных сыновей, которые оказались очень шумными и прожорливыми. Но при этом она считала, что рушить семью – не по-христиански. Через несколько сеансов я узнал, что она все же подала на развод. Не будучи вправе давать оценки, все-таки замечу: строить отношения, утаивая такую важную информацию, – верный путь в никуда.

[ПРЕУВЕЛИЧЕНИЕ

Эта тактика встречается довольно часто. Преувеличение может проявляться в приукрашивании достижений или последствий определенной ситуации. Так, типичный манипулятор будет преувеличивать симптомы болезни или последствия травмы. Или, например, человек может прибегнуть к преувеличению, чтобы избежать выполнения задания, указав, что оно займет гораздо больше времени, чем предполагалось.

[ПРЕУМЕНЬШЕНИЕ

Этот маневр направлен на умаление факта или ситуации. Например, манипулятор стремится преуменьшить чьи-то достижения из чувства зависти.

[ИСКАЖЕНИЕ

Эта техника направлена на создание альтернативного восприятия правды или реальности. В этом случае манипулятор может попытаться убедить жертву в том, что все произошло не так или не совсем так, как она думает. Может показаться, что искажение фактов похоже на газлайтинг, хотя газлайтинг обычно подразумевает отрицание факта насилия. Как таковое, искажение не стремится отрицать происходящее – оно просто пытается предоставить альтернативную интерпретацию произошедшего.

Классическим примером искажения в отношениях с манипулятором может служить фраза: «Ты меня довела». К сожалению, на приеме я слишком часто слышу ее от женщин, ставших жертвами физического или эмоционального насилия. Вот один из последних примеров. Пациентка по имени Соул регулярно вынуждена защищать себя и своих детей от мужа. Тот страдает вспышками агрессии, но не желает признавать проблему и обращаться за помощью. Сначала Соул убегала из дома с детьми и пряталась у соседки. Но позже стала давать отпор агрессору. По ее словам, она начала на регулярной основе хватать что-то тяжелое и в ответ на угрозы с решительным видом идти навстречу. Несколько раз ей действительно приходилось вступать с ним в драку. Муж от таких выпадов заметно тушевался, хоть и превосходил женщину в физической силе. Каково же было удивление Соул, когда однажды муж заявил, что она – агрессор. Он стал повторять это при каждой попытке женщины защитить себя и детей. По его словам, именно Соул провоцировала конфликты, чтобы потом избить мужа. Он даже грозился написать на нее заявление в полицию. К счастью, у женщины хватило решимости сделать это первой.

[ИНСЦЕНИРОВКА

Профессиональные манипуляторы могут создать все необходимые обстоятельства для осуществления своих планов. Хотя это может потребовать тщательного планирования и организации, у них вполне могут найтись для этого средства.

Пример грандиозной, хоть и вымышленной инсценировки описан в романе Фрэнсиса Скотта Фицджеральда «Великий Гэтсби». Просто задумайтесь: огромный дом, шумные вечеринки, ореол загадочности – для чего? Чтобы однажды как будто случайно зайти к соседу и встретиться там с девушкой, которая когда-то не дождалась и вышла за другого. Вот это масштаб поражения, не находите?

[ОБОБЩЕНИЯ

Не буду скрывать: я сам частенько использую этот метод. Когда у меня заканчиваются аргументы в споре с женой, я закатываю глаза и выдаю что-нибудь в духе: «Ты типичная женщина! Все вы…» Дальше зависит от контекста. Но суть одна: подобные высказывания совершенно не справедливы и очень действенны. Ведь в их основе лежат стереотипы, от которых так сложно избавиться.

Такие высказывания в негативном ключе призваны охарактеризовать человека максимально плохо. Механизм очень простой. Представим ситуацию: на совещании у руководителя двое коллег – мужчина и женщина – отстаивают разные точки зрения по какому-то техническому вопросу. В какой-то момент мужчина говорит: «Женщины ничего не смыслят в технике!» Что происходит? Руководитель автоматически вспоминает какой-то пример из своего опыта. Даже не один. Смотрит на женщину. Переносит свой опыт на нее. И мысленно соглашается. А значит, перевес уже на стороне мужчины. Дальнейшие аргументы женщины, даже самые профессиональные, будут восприниматься через призму этого мнения.

Чтобы не стать жертвой обобщения, нужно его персонифицировать. Вернуть оппоненту его высказывание с уточнением, что именно он имел в виду. «Вы хотите сказать, что я некомпетентна? Вы имеете в виду, что я не разбираюсь в вопросе, который мы сейчас обсуждаем?» Как правило, манипуляторам гораздо проще произносить общие фразы. Ведь тогда в любой момент можно пойти на попятный: «Я не про вас, я в целом». Когда мы персонифицируем это высказывание, манипулятор должен выбрать из двух вариантов. Или согласиться, то есть пойти уже на открытый конфликт. В этом случае его утверждение легко опровергается фактами. В примере женщина могла сослаться на свой диплом и успешные проекты. Или же манипулятор будет вынужден признать, что его слова не соответствуют истине. И тогда уже он в глазах руководителя будет выглядеть некомпетентным спорщиком, прибегающим к грязным приемам.

[ИГРА В ЖЕРТВУ

Изображая из себя жертву, можно манипулировать окружающими. Здесь опять стоит подойти к двери детской. Дети отлично усваивают простой прием: хочешь, чтобы родители плясали под твою дудку, – закройся в комнате и рыдай. Моя дочь проделывает это регулярно. И вот что интересно. Даже понимая механизм воздействия, я все равно каждый раз поддаюсь.

Многие взрослые тоже успешно пользуются этим немудреным методом. Немного слез, обиженный и беспомощный взгляд, упоминания слабого здоровья – нужно быть каменным, чтобы не реагировать на эти уловки.

К этому способу можно добавить и манипуляцию на чувстве вины. Если манипулятору удается нащупать у оппонента слабое место – он будет бить в него снова и снова. Пока человек не согласится на все, что нужно манипулятору. А он согласится, потому что знает свой «грех».

Вот почему дети так легко добиваются внимания родителей своими необъяснимыми слезами. Все взрослые в глубине души уверены, что виноваты перед детьми. Уделяют мало времени из-за работы, недостаточно хорошо обеспечивают потребности или слишком строго наказывают за провинности. У каждого родителя своя «ахиллесова пята» вины, и ребенку даже не нужно знать, какая именно. Взрослый сам прекрасно додумает, почему ребенок плачет.

[ЗАПУГИВАНИЕ

У вас бывало такое – посмотрели новости, и кажется, что ничего хорошего уже не будет? Нужно срочно строить бункер, запасать патроны и учиться выживать в экстремальных условиях. СМИ – чемпионы по запугиванию. Новости наводят на нас ужас, и это делается специально. Чем больше люди напуганы, тем более они уязвимы. А значит, более восприимчивы к манипуляциям. Хорошо напуганный человек ищет того, кто сможет помочь. И с большой долей вероятности проголосует за нужного кандидата, купит указанный товар и выйдет на нужную демонстрацию. Используя страх, власти получают возможность управлять нами и держать под контролем.

Классический пример, позволяющий понять эту технику, – когда мать воспитывает своего ребенка. Если она не хочет, чтобы ребенок что-то делал, она рассказывает ему какую-нибудь страшилку. «Если ты дотронешься до плиты, то обожжешь руку, и нам придется отвезти тебя в больницу». Действует не всегда, но в большинстве случаев.

Для устрашения необязательно кричать или угрожать напрямую. Манипуляторы – эксперты по нагнетанию, причем во многих случаях это делается совершенно незаметно. Их задача – объявить об опасности. Дальше фантазия и жизненный опыт завершат начатое.

В нашем арсенале есть одно средство защиты от этой коварной техники – не смотреть новости каждый день. И критически подходить к любой информации. Хотя, конечно, горячую плиту все-таки лучше не трогать.

[ВНУШЕНИЕ НЕУВЕРЕННОСТИ

Напоследок одна из самых мощных техник управления сознанием. Она заключается в том, чтобы постоянно подвергать сомнению все слова и действия собеседника.

Недавно в кафе я случайно (ок, не совсем) подслушал разговор за соседним столиком. Девушка – по виду студентка – делилась со спутником новостью. Ее проект получил грант. Она говорила, как это важно и как она рада, что ее труд оценили. «Вообще-то они скорее оценили твою милую мордашку!» – внезапно сказал ее спутник. Парень явно не был в восторге от успеха подруги. «Но проект и правда хорош!» – возразила девушка. Я, заинтересовавшись, чуть обернулся, чтобы наблюдать за парой. «У тебя сильный научный руководитель с обширными связями», – небрежно бросил парень. Девушка заметно сникла. «И вообще, – уже увереннее продолжил парень, – не факт, что это пойдет тебе на пользу. Про остальную учебу можно забыть, а уж про личную жизнь тем более. Не хотел бы я, чтобы моя девушка постоянно торчала в лаборатории». Студентка, явно метившая как раз на место подружки этого манипулятора, совсем погрустнела. Могу лишь надеяться, что она сделала верный выбор.

Иногда мы проявляем слабость, открываем какие-то убеждения или показываем самолюбие, и этим можно воспользоваться. Негативная критика того, что мы делаем или говорим, – это манипулятивные механизмы, основанные на неуверенности в себе. Манипулятор пытается запутать, преувеличивая наши неудачи или внушая, будто мы занимаемся самообманом.

Неуверенность – оружие домашних тиранов. «Кому ты нужна, кроме меня» – классика жанра, которая работает, несмотря на распространение знаний о психологии. Как заклинание, отключающее волю. В теории все мы понимаем, зачем человек говорит такие слова. Но если они попадают в наше слабое место, противостоять им очень и очень сложно.

Обесценивая слова и достижения жертвы, манипулятор стремится навязать свой образ мыслей. Таким образом человек, «получивший по носу», легко соглашается действовать так, как предлагает агрессор.

Чтобы не стать жертвой манипулятора, просто не общайтесь с ним. Увы, сказать проще, чем сделать. Но все равно стоит помнить вот о чем. Если в общении вас постоянно критикуют, принижают ваши достижения, пытаются убедить в некомпетентности – это ненормально. Скорее всего, человек хочет, чтобы вы разуверились в своих силах и стали послушным воском в его руках. Если вам сложно противостоять натиску манипулятора, попробуйте задать ему прямой вопрос. «Для чего ты мне это говоришь? Зачем ты пытаешься обесценить мои достижения?» Если в ответ вам начнут доказывать, что это для вашего же блага, – перед вами манипулятор. А значит, грош цена его словам.

Мы рассмотрели основные методы манипуляции. Как видите, по сравнению с убеждением здесь уже не так мирно. Манипуляции зачастую выходят за рамки морали. И противостоять им сложнее. Манипуляции слишком многообразны и уникальны, чтобы говорить о каких-то общих рецептах. Но общие принципы защиты таковы:

• доверять себе, своим знаниям и опыту;

• внимательно относиться к мелочам;

• не пренебрегать взглядом со стороны;

• анализировать мотивацию людей;

• не доверять всем новостям;

• настороженно относиться к обесцениванию;

• не стесняться задавать прямые вопросы в непонятных и неоднозначных ситуациях;

• помнить, что даже близкие люди могут действовать не в наших интересах;

• стараться при этом не скатиться в тотальную подозрительность.

Раз уж мы начали разговор о лжи и ее разновидностях, я хотел бы развить эту тему. В следующей главе предлагаю поближе познакомиться с лжецами и выяснить, как распознать неправду. У лжи есть как вербальные, так и невербальные признаки. Как говорится, если уж человек обманывает, то делает это от всего сердца и всем телом. Порой нужно просто внимательно посмотреть… Куда? В глаза. Или на руки. В общем, будем разбирать лжеца по косточкам.

Глава 4. Вербальные и невербальные признаки лжи

Обман основан на доверчивости или невежестве жертвы. Манипуляторы могут лгать, искажать, преувеличивать и т. д., а жертва просто не сможет заметить разницу.

Чаще всего обман играет на недостатке знаний людей в той или иной области. Но, помимо этого, обман также предполагает наличие логики и здравого смысла. Например, гораздо правдоподобнее сказать, что вы кардиохирург, чем астронавт. Конечно, вы можете быть и последним (а вдруг), но факт остается фактом – кардиохирург кажется более правдоподобным.

Кроме того, ключевую роль играет исполнение обмана. Опытные манипуляторы будут лгать совершенно естественно, потому что они действительно верят, что их ложь реальна. Это напоминает старую пословицу: «Если вы верите в это, то это не ложь». Самые искусные манипуляторы способны до такой степени проникнуться своей ложью, что убеждают других в ее правдивости.

Тем не менее дьявол кроется в мелочах. Поэтому чем более подробным будет обман, тем более убедительным он будет. Например, если манипулятор хочет преуменьшить чьи-то достижения, ему лучше представить другое достижение, которое может превзойти то, которое он хочет преуменьшить. Если такого нет (не важно, реального или вымышленного), манипулятор просто сядет в лужу.

Наконец, обман – это модель поведения. Манипуляторы, как правило, не используют все виды обмана. Они склонны использовать один или два типа чаще, чем остальные. Таким образом, можно выявить закономерности в их поведении, основываясь на том, к какому виду обмана они обычно прибегают. Например, человек, склонный преувеличивать свои достижения, будет делать это при каждом удобном случае. В то же время манипулятор может пытаться преуменьшить чужие достижения, когда чувствует, что его превзошли.

В конце концов, ваши способности к восприятию позволят вам понять, когда кто-то хочет вас обмануть. Однако бывает и так, что уловка подстроена настолько искусно, что ее практически невозможно распознать. Тем не менее важно всегда доверять своей интуиции. Возможно, вы не сразу заметите разницу, но что-то внутри вас подскажет, с чем вы имеете дело, уловка это или нет.

Следует отметить, что манипулятор никогда не станет прибегать к обману необдуманно. Опытный обманщик знает: если человек регулярно лжет, его жертва вскоре научится распознавать обман, и тогда ему придется искать новую цель.

При использовании обмана большое значение имеет поведение. Любое отклонение от обычного образа действий манипулятора может натолкнуть жертву на мысль, что что-то не так. Некоторым манипуляторам нравится сохранять ауру непредсказуемости, тем самым выводя жертву из равновесия. Однако при злоупотреблении таким подходом обманщик рискует прослыть ненормальным. А с ними, как известно, предпочитают не связываться.

Поэтому манипулятору очень важно быть последовательным. Так ни у кого не будет причин сомневаться в его действиях. Кроме того, любой обман должен соответствовать личности манипулятора. Примеряя на себя какую-то роль, он должен подстраивать свое поведение под выбранный образ. Одних внешних признаков зачастую недостаточно.

На семинаре со студентами мы обсуждали этот вопрос. Одна из участниц рассказала семейную историю, которая достойна как минимум экранизации. Но, что важно, она очень хорошо показывает, на чем может «посыпаться» обманщик.

История произошла в 80-е годы прошлого века на одном из курортов Флориды. Тетя рассказчицы отдыхала с родителями в фешенебельном отеле – у девушки состоятельная семья. На пляже тогда еще юная тетушка познакомилась с молодым человеком. Тот поинтересовался, в каком отеле остановилась девушка, и сказал, что сам он отдыхает в другом. Молодые люди понравились друг другу и договорились встретиться вечером. Парень заехал за девушкой на дорогой машине и повез ее в ресторан – не слишком известный, но необычный. За ужином он старался произвести впечатление «золотого мальчика», но девушка, будучи сама из той самой золотой молодежи, довольно быстро поняла, что ее новый знакомый на самом деле небогат. Окончательно же она в этом убедилась, когда он при расчете оставил очень скромные чаевые. Дело в том, что среди молодых людей ее круга чаевые за ужином были неким «знаком качества», и ни один из ее знакомых не стал бы скупиться, если бы хотел произвести благоприятное впечатление. Очевидно, ее спутник просто не знал, что назначение чаевых – продемонстрировать даме свою широкую натуру.

Позже выяснилось, что юноша и правда имеет отношение к другому отелю. Правда, он там не отдыхает, а работает. Машину же ему «одолжил» приятель, по совместительству – парковщик в том же отеле. В общем, классический сюжет классового неравенства. В этом случае без голливудского хеппи-энда: пара не поженилась вопреки всему миру и не прожила счастливую жизнь. Тетушка рассказчицы на тот момент уже была помолвлена с человеком своего круга. Она, конечно, оценила старания кавалера, но от новой встречи вежливо отказалась. По ее словам, еще пара походов в рестораны загнали бы парня в долги, а она все равно не собиралась отвечать на его чувства.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ОБМАН

Самый простой способ обнаружить обман – это когда вы точно знаете, что человек говорит неправду. Например, вы сразу же уловите преувеличение, потому что знаете, что произошедшие события были не такими. Кроме того, вы можете распознать ложь, потому что вам известна правда.

Несмотря на то что этот способ может показаться очень простым, он зачастую является самым эффективным. Как правило, большинство манипуляторов не задумываются о том, что окружающие могут прекрасно разбираться в событиях, которые они хотят исказить или приукрасить.

Другой вопрос – сможете ли вы противостоять убедительности манипулятора, настаивающего на своей версии событий. Некоторые из них могут быть столь артистичны, что, даже зная правду, вы можете усомниться и поддаться их обаянию.

Когда вы имеете дело с искусным и умелым манипулятором или не имеете ни малейшего представления о правдивости излагаемой им информации, то единственный выход в таких случаях – задавать вопросы.

На практикуме я предложил такое упражнение. Каждый участник должен был сказать о себе два факта, один из которых – правда, а другой – ложь. Парень по имени Том уверенно заявил: «Прошлым летом я подрабатывал в морге. На завтрак я всегда ем хлопья с молоком». Большинство студентов, конечно же, атаковали его вопросами про морг, пытаясь подловить на незнании каких-то медицинских терминов. Но Том довольно уверенно отвечал на все вопросы. А потом одна из участниц спросила: «Какое молоко ты обычно покупаешь?» И этот простой вопрос явно поставил парня в тупик. Он признался, что у него непереносимость лактозы и про молоко он не знает вообще ничего. А в морге он действительно подрабатывал, после чего твердо решил не поступать на медицинский факультет.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ЛЖЕЦА? ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ, УКАЗЫВАЮЩИЕ НА ОБМАН

Обман – это то, с чем сталкивался каждый в той или иной форме. Все мы говорили неправду. Мы избегаем правды, чтобы не ранить чувства окружающих, чтобы избежать неприятностей или ответственности.

Умение определять ложь – полезный навык, особенно если это необходимо по долгу службы. Умение находить правду может также улучшить межличностные отношения. Ниже вы найдете список признаков, на которые следует обратить внимание, чтобы понять, когда вам лгут.

[ГЛАЗА: ПОДСКАЗКИ ДЛЯ РАСКРЫТИЯ ИСТИННЫХ НАМЕРЕНИЙ

Глаза – одна из самых выразительных частей лица. Они могут выступать в роли детектора лжи. Обман во многом связан с невербальными признаками, поэтому по глазам легко определить намерения человека. Глаза также сообщают о следующих действиях человека, которые он, скорее всего, предпримет, – не важно, плохих или хороших.

Разрыв зрительного контакта – один из факторов, указывающих на обман. В этом случае человек воздерживается от прямого взгляда на собеседника. Это не что иное, как проявление стыда.

Важно понимать, что в большинстве случаев те, кто говорит правду, смотрят на собеседника прямо. Им не стыдно за свои слова. Если собеседник прерывает зрительный контакт через некоторое время после начала разговора, это явный признак того, что он изменил свои намерения, и это свидетельствует о лжи.

[ЯЗЫК ТЕЛА

Это важнейший фактор при попытке выявить обман. Во время разговора мы все неосознанно жестикулируем. Наблюдая за движениями собеседника, можно понять, насколько он честен. Фактор языка тела включает в себя следующие компоненты: движения головы и дыхание.

Язык тела очень важен, потому что он – отражение чувств. Если движения человека (например, движения головы) не дополняют различные утверждения и словесные отрицания, то это явный признак обмана. В этом процессе крайне важна последовательность. Хорошим примером является последовательность в движении головы. Если голова человека двигается постоянно, это указывает на то, что он говорит правду. Если же он кивает головой беспорядочно, значит, он лжет. Большинство людей не могут определить ложь, потому что не связывают несоответствия между невербальным поведением и словами. Важно отметить: когда человек уверен в том, что говорит, движения его тела (в частности, головы) соответствуют его словам.

Дыхание – один из важнейших элементов языка тела, который может помочь в выявлении обмана. Люди, которые лгут, как правило, дышат часто из-за повышенной скорости сердцебиения. Когда человек лжет, его охватывает страх. В конечном итоге это приводит к изменению характера дыхания. Отслеживая эти признаки, вы сможете обнаружить обман.

[РУКИ

Руки – еще один маркер обмана, поскольку честные люди почти не волнуются. Они могут легко разжать пальцы. Неуверенный лжец будет сжимать ладони, а кроме того, стараться занять минимум места.

Интересно, что лжецы, как известно, складывают ноги, ведь если занимать слишком много места, то их будет легко обнаружить. Кроме того, обман можно определить по дрожанию пальцев или рук, если речь не идет о каких-нибудь особенных климатических условиях. Лжецы также могут пытаться спрятать руки в рукава.

Большинство людей, владеющих искусством обмана, стараются вообще не шевелить руками и телом. Они говорят размеренным тоном и очень осторожны, чтобы не выдать своими движениями лишней информации. Если вам доведется брать интервью у известного мошенника, обратите внимание на его руки. Сидеть совершенно неподвижно – задача не из легких.

Зевая, обманщик может вытягивать руки, чтобы запутать собеседника. Следите за движениями, которые могут быть направлены на отвлечение внимания.

[ЛИЦО

Мимика – один из важнейших факторов при определении лжи. Существует несколько типов выражения лица, которые явно указывают на то, что человек говорит неправду. Лицо – самая выразительная часть человеческого тела, и за ней следует следить очень внимательно.

Выражение лица может быть спровоцировано различными эмоциями (например, беспокойством) и другими физическими реакциями. С его помощью можно определить степень честности собеседника. Один из распространенных признаков лжи – моргание четыре-пять раз менее чем за минуту.

Закрытые глаза также указывают на то, что человек лжет. При нормальных обстоятельствах человек не должен закрывать глаза, когда отвечает на вопрос. Если человек смыкает веки более чем на две секунды, это явный признак того, что он солгал.

По выражению лица также можно определить обман, когда, например, правше задают какой-то вопрос, а он смотрит в левую сторону и вверх. В этом случае человек прямо лжет вам и пытается отвлечь ваше внимание. Однако если взгляд направлен в правую сторону, но при этом вверх, он искренен.

Помню, как моя жена поведала дочери «страшную тайну»: якобы, когда люди врут, они всегда смотрят вверх. После этого дочь много лет выдавала себя тем, что упорно разглядывала свою обувь при попытке сказать неправду. По-моему, она все еще так делает.

[ГОЛОС

Изменения в голосе также помогут понять, лжет человек или нет. В большинстве случаев дрожь в голосе связана со страхом. Важно отметить, что в обычных условиях тон человека не должен меняться при каждом ответе.

Если голос человека дрожит при ответе на сложные вопросы, это свидетельствует о том, что он лжет. Дрожание – показатель того, что человек задействует различные защитные механизмы. Чаще всего это наблюдается у тех, кто не может обосновать свои утверждения. Отсюда следует вывод, что по голосу человека можно напрямую судить о том, лжет он или нет.

Как видите, любая неправда оставляет след не только в информационном поле, но и на самом обманщике. Поэтому важно обращать внимание и на то, что человек говорит, и на то, как он выглядит и ведет себя. Зачастую именно язык тела позволяет вычислить обманщика, как бы хорошо он ни продумал свою легенду.

На этом, мне кажется, с ложью и обманом можно покончить. В следующей главе предлагаю рассмотреть более практические приемы манипуляций. Зная их, можно еще эффективнее противостоять внешнему воздействию.

Глава 5. Фундаментальные техники темной психологии

В прошлых главах мы говорили о принципах и методах темной психологии. Но принципы и методы – широкие понятия. Когда мы говорим о лжи, то имеем в виду весь спектр неправды. От безобидного вранья о забытом дома документе до многоуровневой схемы по обману избирателей. В этой главе я бы хотел немного подкрутить фокус и разобрать тактику манипуляции в большем приближении.

Техники темной психологии эффективны, потому что действуют на нашу психику. Человеческая психика способна отсеивать раздражители, которые не соответствуют шаблонам, убеждениям и ценностям, лежащим в ее основе. Например, если вы верите в бога, ваш разум отвергнет любое представление о мире с атеистической точки зрения.

Подсознание тоже способно обрабатывать поступающие в него раздражители. Именно поэтому истинная цель манипулятора – получить доступ к вашему подсознанию и внедрить идеи именно на этом уровне. Когда это происходит, вероятность того, что идеи и убеждения приживутся, очень высока.

Вот почему реклама такая назойливая. Если вы услышите рекламу только один раз, вряд ли вы ее запомните. Однако если вы слышите рекламу снова и снова, наступает момент, когда ваше сознание перестает сопротивляться. И тогда рекламное сообщение может просочиться в подсознание. В этом и заключается секрет формирования бренда. Хорошая реклама нацелена не на разовую продажу. Она заставит вас думать о бренде или продукте постоянно, выбирать его снова и снова.

Простой вопрос: какой сэндвич чаще всего заказывают в «Макдоналдсе»? Вы тоже это пропели, правда? Две мясные котлеты гриль, специальный соус, сыр… Даже адепты здорового питания знают состав Биг Мака, потому что время от времени (а песня Биг Мака, появившись еще в 70-е, регулярно всплывает в медийном пространстве) слышат эту информацию отовсюду. Только так!

Техники, которые мы рассмотрим в этой главе, тоже работают на уровне подсознания. В моменте мы не понимаем, почему приняли то или иное решение. И лишь потом, анализируя, можем раскрутить цепочку событий и выяснить, как именно на нас воздействовали. «Крепки задним умом» – как раз про это. Зная, как работают эти схемы, легче распознать их до того, как манипулятор получит желаемое.

[ДВЕРЬ В ЛИЦО

Эта техника довольно проста. Но именно простота делает ее крайне эффективной.

Однажды моя тогда еще двенадцатилетняя дочь подошла ко мне с очень серьезным видом. «Папа, я бы хотела взять собаку из приюта», – сказала она.

«Никаких собак! – немедленно отреагировал я. – Мы сто раз это обсуждали!»

Мы и правда сто раз это обсуждали. К тому же у меня аллергия на шерсть и на погрызенные ботинки за триста долларов.

«Очень жаль, – грустно сказала дочь. – Но я хотя бы могу поехать на концерт Тейлор Свифт с Эммой и ее мамой?»

Не буду долго держать интригу: она поехала на концерт. По сравнению с собакой какая-то многотысячная толпа в соседнем штате показалась мне вполне приемлемым досугом для подростка. У меня до сих пор чувство, что ответ про собаку она знала заранее.

Чтобы получить от собеседника определенный результат, манипулятор (даже если это ваша милая принцесса – это манипулятор, уж поверьте) высказывает просьбу, которая по умолчанию слишком завышена и неразумна. За этой просьбой, несомненно, последует метафорическая «дверь в лицо», то есть отказ. В этот момент хитрец немедленно выдает задуманную просьбу. По сравнению с первой она покажется более скромной и допустимой.

Эффективность этой техники основана на естественной склонности нашего разума к сравнениям. Если подобрать правильный критерий для сравнения, никакая просьба не покажется чрезмерной. Эта техника работает, потому что вызывает у человека чувство вины и мысль об уступке. Нам хочется компенсировать отказ, даже если мы понимаем, что выполнить первую просьбу не в наших силах по объективным причинам.

Какие признаки могут указать на эту манипуляцию? Во-первых, первая просьба, явно превосходящая ваши возможности. Или же она может быть неуместной в конкретных обстоятельствах. Например, человек на улице останавливает вас на ходу и предлагает поработать пару часов волонтером на выдаче еды бездомным. Очевидно, у вас другие планы. Но, может быть, вы хотя бы пожертвуете пару долларов нашему фонду? Без проблем, держите десятку!

Во-вторых, слишком быстрое отступление после отказа. Если человек заинтересован в своей просьбе, он попытается вас убедить. Когда же за отказом сразу следует более удобный и выполнимый запрос – можно не сомневаться: целью был именно он.

[НОГА В ДВЕРИ

Еще одна эффективная техника, с которой можно столкнуться в повседневной жизни.

Эта стратегия реализуется поэтапно. На бытовом уровне выглядит как череда небольших просьб, каждая чуть больше предыдущей. В конце манипулятор просит об истинной цели всей схемы – самой крупной. Например, это могут быть небольшие суммы, которые вы раз за разом одалживаете своему приятелю. Возвращая их, он формирует у вас некий кредит доверия. Кроме того, вы привыкаете удовлетворять его просьбы о ссудах. Первая просьба – хотя бы даже оплатить его кофе, когда он забыл бумажник, – и есть та самая «нога». С каждым разом «щель» становится чуть шире. И наконец в дверь протискивается все «тело» – приятель просит о крупной ссуде. Если бы он попросил такую сумму сразу – получил бы отказ. Но вы уже привыкли ему доверять. А сам факт выдачи ему денег уже стал как будто частью ваших отношений (тут еще работает принцип последовательности, о котором мы говорили во второй главе). В общем, вы даете ему нужную сумму. И можете лишь молиться, чтобы и в этот раз сценарий с возвратом повторился.

Типичный пример «ноги в дверь» в продажах – условия под звездочкой. В этом случае вы получаете предложение по очень низкой цене, рядом с которым стоит звездочка (*). Представьте в окне туристического агентства вывеску: «Авиабилет в Нью-Йорк и обратно за 95 долларов*». Интересно? Вот и нога. Вы уже не прошли мимо, хотя минуту назад еще и не думали куда-то лететь. Но вы внутри и спрашиваете про билет. Агент подтверждает информацию и начинает оформлять («щель» все шире). Вносит ваши данные (еще шире) и просит подписать договор. Там вы читаете сноску к звездочке (обычно написанную мелким шрифтом) и видите, что предложение действительно только при определенных условиях и не включает налоги, топливный сбор и еще несколько пунктов. Общая стоимость билета составляет $195. Но вы уже почти его оплатили. И, как вам кажется, взяли на себя определенные обязательства (а вот и «тело»). Из-за этого вы, скорее всего, купите этот билет по более высокой цене. А ведь вы даже не собирались в Нью-Йорк.

Чтобы не стать жертвой коварной «ноги», предлагаю лупить по ней «дверью», не жалея. Надеюсь, вы простите мне некую кровожадность. Проще говоря, как только вам показалось, что вас ненавязчиво подталкивают к чему-то не слишком привлекательному, – прекращайте взаимодействие. Это можно сделать даже на самом последнем этапе. Не забывайте: если кажется, что вас пытаются провести, – скорее всего, не кажется.

[ТРИ «ДА» И БОЛЬШЕ

Вы уже по названию поняли, в чем суть этой техники? Да, все верно. Схема воздействия такая: манипулятор задает собеседнику несколько вопросов, на которые можно ответить только «да» или как-то иначе выразить согласие. В конце же задает нужный вопрос. Жертва по инерции отвечает согласием и на него. Это кратковременный эффект замораживания, который заставляет человека войти в определенную фазу реагирования.

– Отличная погода, правда?

– О да!

– Ты сегодня пришел пешком?

– Да, решил прогуляться.

– А помнишь, вчера у тебя заглохла машина?

– Еще бы!

– Пешком надежнее, верно?

– Точно!

– Закончишь презентацию без меня? Хочу уйти пораньше.

– Да, давай!

Упс. Поздравляю, вы получили дополнительную нагрузку, а взамен в лучшем случае «спасибо».

Механизм этой техники основан на использовании риторических вопросов или утверждений, которые являются истинными, само собой разумеющимися или иным образом проверяемыми непосредственно собеседником. И всегда за некоторыми трюизмами следует непроверяемое утверждение, которое является внушением (командой) или требованием, принимаемым как должное.

Есть еще один забавный способ продемонстрировать работу этой техники. Попросите кого-нибудь повторить слово «белый» 10 раз. Затем задайте вопрос: «Что пьет корова?» Неправильный ответ будет обусловлен предшествующим повторением. А корова пьет воду.

[ЛИНГВИСТИЧЕСКАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Забавно, но трюком, скрывающимся под этим непроизносимым термином, мы неосознанно пользуемся каждый день. И делаем это без всякой задней мысли.

Вспомните, как вы формулируете некоторые просьбы. «Можешь налить мне чай?» Вообще-то, такой вопрос не предполагает действия. Собеседник просто может сказать «Да, могу» – и не двинуться с места. Ведь на самом деле вы не просили сделать чай. Только уточнили, может ли он. Но в реальности такие вопросы воспринимаются как побуждение к действию. И их очень сложно игнорировать.

В общем, суть техники: собеседнику задаются вопросы, которые заставляют его выполнить определенные действия в ответ на команду.

Лингвистическая пресуппозиция – один из самых мощных и простых в использовании инструментов, позволяющих дать человеку видимость доброй воли и в то же время заманить в ловушку, практически не оставляя выхода.

[ПРИВЯЗЫВАНИЕ

Это буквально гипнотическая техника, которая позволяет внушать выбор. Ее также называют иллюзией альтернативы.

По этому принципу работает так называемый выбор без выбора. Этот прием хорошо знаком родителям. Современная психология рекомендует его, чтобы снизить количество истерик у детей во время возрастных кризисов. Когда ребенок, например, отказывается одеваться, чтобы выйти из дома, мать предлагает: «Наденешь красную футболку или синюю?» В этом вопросе факт надевания футболки не ставится под сомнение. Выбрать можно лишь цвет.

Со взрослыми этот прием тоже прекрасно работает.

Вот несколько примеров:

«Когда пойдешь за хлебом, не мог бы ты зайти в киоск за газетой?»

«Когда ты сводишь меня в кино?»

«Ты уже решил, куда мы поедем на нашу годовщину?»

«Поужинаем до или после спектакля?»

В каждом из этих вопросов уже заложен выбор, и вся хитрость заключается в том, чтобы преподнести как данность факт, который слегка скрыт. Кстати, если моя жена читает эти строки, мы поедем в Мексику.

[РЕВЕРСИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

Техника «от противного». Человеку предлагается поведение, противоположное желаемому, с расчетом на то, что этот «запрет» побудит его сделать то, чего хочет манипулятор.

И снова заглянем в детскую. Когда-то моя жена очень переживала, что дочка отказывается есть овощи. А потом вдруг перестала их предлагать. Она садилась за стол вместе с дочкой, ставила перед собой тарелку овощей и с аппетитом ела их. При этом утверждала, что овощи – только для взрослых. Нужно ли говорить, что очень скоро дочка готова была отдать всех своих кукол за брюссельскую капусту?

Помните принцип дефицита? Сделай что-то недоступным – и это станет самым желанным! Такая реакция сопровождает человека на протяжении всей жизни. И манипуляторы прекрасно этим пользуются.

Однажды мне на глаза попалось описание случая на производстве. Он прекрасно иллюстрирует работу техники.

В одной компании возникла необходимость оставлять сотрудников работать сверхурочно. Однако сделать это было непросто, поскольку никто не хотел оставаться на работе дольше своей смены. Как же поступил руководитель? Он просто взял и запретил все сверхурочные. Теперь даже те сотрудники, которые хотели задержаться, не могли это сделать. Но руководитель не остановился на половине пути. Он стал нанимать временных работников, чтобы покрыть дополнительные часы. Штатные сотрудники забеспокоились, ведь временные работники – потенциальные претенденты на их места. В итоге штатные сотрудники собрали подписи за сверхурочную работу и попросили убрать дополнительных работников. Руководитель сыграл на чувстве безопасности людей, заставил их нервничать и в результате получил желаемое. Сотрудники не просто не возражали работать сверх нормы, они сами просили дать им эту возможность. И при этом не потребовали ничего, кроме полагающейся им оплаты часов. Хотя, если бы руководитель вступил в переговоры, могли бы получить какие-то льготы или прибавку. Но манипулятор их переиграл.

[СКРЫТЫЕ НЕГАТИВНЫЕ КОМАНДЫ

Скрытая негативная команда – это специфическая лингвистическая модель реверсивной психологии, где команда формулируется негативно, чтобы влиять на бессознательное в обход критического мышления.

Интересный аспект работы бессознательного заключается в том, что, по сравнению с сознанием, оно не понимает отрицания. Это происходит потому, что наш разум оперирует образами, а ментального представления слова «нет» попросту не существует. Следовательно, бессознательное не воспринимает его. Другими словами, наш мозг не может отвергнуть опыт, полученный с помощью органов чувств, без предварительной визуализации.

Как правило, в книгах по партизанскому маркетингу, НЛП, психологии общения и нейромаркетингу приводятся два примера, поясняющих эту концепцию.

1. Прочитайте следующее предложение и сделайте то, что в нем написано: «Не думайте о розовом слоне». О чем вы подумали? Почти наверняка о розовом слоне, хотя вас просили этого не делать.

2. Теперь я прошу вас не думать о желтом лимоне. Думайте о чем хотите, но только не о желтом лимоне. Не думайте о большом, сочном желтом лимоне, о его насыщенном аромате, о его кислом вкусе. Не думайте о том, чтобы разрезать желтый лимон на две части, выжать половину в рот и выпить его кислый сок.

Вы это сделали? Скорее всего, нет. Более того, возможно, вы даже почувствовали, что у вас повысилось слюноотделение, вы сглотнули и покрылись мурашками. Как это произошло? Очень просто. Наш мозг не может отвергнуть сенсорный опыт, предварительно не испытав его.

Второй пример даже мощнее первого, потому что содержит гораздо больше деталей и ярких, ощутимых образов, которые с большей энергией активируют ментальную визуализацию.

Этот механизм очень эффективен, поскольку с его помощью можно использовать негативные скрытые команды, стимулируя при этом положительный отклик у получателя сообщения.

Для того чтобы использовать негативные скрытые команды, достаточно озвучить желаемый результат и сопроводить это отрицанием.

Когда торговый представитель говорит: «Я не буду перечислять все преимущества нашего предложения» – будьте уверены, именно это он сейчас и будет делать. И вы его выслушаете. А когда, проведя презентацию, скажет: «Вам необязательно сразу принимать решение!» – вы поймете, что готовы купить предложенное здесь и сейчас.

Надеюсь, поняв, как действует техника, вы начнете более критично подходить к таким завуалированным командам. И сможете избежать манипуляции.

[ЭФФЕКТ ЯКОРЯ

Эффект якоря или «привязки» – это психологический инструмент, который используется для того, чтобы связать звуки, визуальные образы или другие сигналы с определенными чувствами и ощущениями. Следует отметить, что эти чувства и ощущения могут быть как положительными, так и отрицательными.

Известный на весь мир эксперимент «собака Павлова», иллюстрирующий действие условных рефлексов, как раз основан на технике привязки.

При помощи эффекта якоря можно связать определенные эмоциональные состояния и когнитивные реакции с внешними стимулами через ассоциации. В основе манипуляции лежит тип поведения «стимул – реакция».

Классический пример позитивного якоря – звук, который издает фургончик с мороженым. Припоминаете мелодию? Какие мысли приходят на ум, когда вы слышите этот звук?

То же самое с песнями, слоганами, логотипами, запахами и так далее. Эти стимулы разрабатываются, чтобы вызвать в вашем сознании определенное чувство. Опытные маркетологи умело манипулируют чувствами своей целевой группы. Принятие решений в большинстве случаев основывается на эмоциях, а не на логике.

Темные манипуляторы применяют эффект якоря в целях подтолкнуть покупателя к сделке. При принятии решения мы склонны ориентироваться на первую информацию, которую нам дают (на якорь). В момент, когда эта точка привязки зафиксирована, последующее суждение принимается исходя из привязки.

Например, в процессе покупки начальная цена задает некую базовую установку для последующих переговоров, в ходе которых цены ниже «якоря» могут выглядеть вполне приемлемыми, даже если они превышают реальную стоимость товара. Если вы когда-нибудь покупали новую машину, то прекрасно знакомы с этой техникой. В шоуруме выставлены модели с табличками, на которых указана цена. Однако в ходе беседы с менеджером наверняка появится какое-нибудь специальное предложение или даже персональная скидка. Новая цена покажется вам привлекательной, ведь вы держите в голове ту, что указана на табличке. На самом деле есть множество нюансов, определяющих выгоду салона. И если вы внимательно изучите комплектацию каждого авто, то поймете: в вашем варианте есть некоторые отличия. Они не явные, но вполне объясняют снижение цены. Или же первоначальная цена просто завышена, и при попытке купить именно этот автомобиль вы услышите, что он забронирован. Салону не нужно продать машину с выставки. Ему нужно, чтобы вы запомнили цену.

[ШАНТАЖ

Шантаж строится на обладании некоторой информацией или знаниями, которые, будучи раскрытыми, могут нанести большой ущерб жертве. У жертвы не остается выбора, кроме как подчиниться манипулятору. В итоге возникает отрицательная обратная связь, в которой у жертвы нет иного выбора, кроме как идти на поводу, пока у нее не появится шанс выбраться из этой западни.

Шантаж – один из самых опасных инструментов манипулятора. Ведь последствия для жертвы могут быть катастрофическими. Шантаж часто показывают по телевизору и в кино. В целях вымогательства манипуляторы используют личную или конфиденциальную информацию о человеке. Результатом вымогательства является получение от человека какой-то выгоды.

Это одна из форм принуждения, и она необязательно должна сопровождаться угрозами физической расправы. Если жертва достаточно слаба, она уступит и выполнит требования манипулятора. Однако если жертва решит противостоять, ее могут ждать последствия разглашения какой-то личной информации.

Если отвлечься от коварных шантажистов из кинематографа, можно заметить, что в последние годы ресурс шантажа несколько исчерпался. Это происходит из-за общего сдвига морали в сторону принятия тех вещей, которые еще в конце прошлого века считались недопустимыми. Условно, если для наших родителей обнародование неких фотографий интимного характера могло стать катастрофой, то для нас сегодня это скорее неприятный эпизод, но в целом не повод снимать со счетов все накопления. Предметом шантажа сейчас могут стать скорее данные о совершенных преступлениях или ошибках прошлого.

Случай из моей практики. Как и во всех подобных примерах, имена и места действия изменены. Описанные в книге случаи размещаются с согласия клиентов.

Обычно я не работаю с людьми, проходящими лечение от зависимости. Но Анну ко мне направил коллега как раз из реабилитационного центра, поскольку ее проблема была из области манипуляций.

Во время учебы в колледже женщина страдала наркотической зависимостью. Позже она прошла реабилитацию и добилась стойкой ремиссии. При помощи семьи ей удалось закончить образование, найти хорошую работу в сфере гостиничного бизнеса и в целом наладить жизнь. На работе Анна тщательно скрывала свое прошлое.

Чуть позже в ее жизни возник Том. Бывший сокурсник, который уверял, что был когда-то в нее влюблен. Анна ответила на его ухаживания, у них завязался роман, женщина рассказала возлюбленному о своем прошлом и поделилась опасениями.

Через некоторое время в отношениях появились проблемы. Том не работал. По его словам, он не мог найти достойного места. При этом молодые люди жили в квартире, которую снимала Анна. Она фактически содержала мужчину.

Отношения становились все хуже, и однажды Анна предложила расстаться. Однако Том отказался уйти. И пригрозил, что в случае разрыва расскажет коллегам и руководителю Анны о ее прошлых проблемах. Анна была уверена, что это лишит ее работы и уважения коллег.

Том жил за счет Анны еще несколько месяцев. Каждая попытка прекратить отношения заканчивалась угрозами. Женщина продолжала его содержать. Она не обращалась за помощью. Ей казалось, что семья уже сделала для нее достаточно, и она не хотела снова нагружать родных своими проблемами. В итоге Том потребовал, чтобы Анна оформила на себя большой кредит. Это стало последней каплей. Анна поделилась проблемой с куратором из реабилитационного центра, а затем пришла ко мне на прием.

Конец истории оказался хорошим. Анна приняла решение рассказать о своем прошлом руководителю. Тот отнесся с пониманием. После при помощи отца и брата Анна смогла выставить Тома из квартиры и из своей жизни.

Эти слова прозвучат как морализаторство, но лучший способ избежать шантажа – не совершать деяний, способных разрушить вашу жизнь. Вот так просто. Я очень надеюсь, что техника шантажа для нас с вами останется сюжетом популярных фильмов. На всякий случай напомню: не игнорируйте правила информационной безопасности и научите этому своих близких, особенно детей.

[ЗАПУГИВАНИЕ

Если шантаж не предполагает угрозы физической расправы, запугивание как раз это и подразумевает. Как правило, запугивание не связано с передачей какой-либо конфиденциальной информации. Вместо этого оно предполагает применение насилия, чтобы заставить других действовать в соответствии с желаниями манипулятора. Обычно запугивание включает в себя некую плату в обмен на «защиту». У жертв существует два варианта: либо встретиться лицом к лицу с вымогателем и дать ему отпор, либо бежать. Как правило, последнее – лучший выход. Бежать и обратиться в полицию. И снова хочу сказать: надеюсь, никому из нас не придется столкнуться с запугиванием в реальной жизни.

[БОМБАРДИРОВКА ЛЮБОВЬЮ

Это довольно простой прием. Манипулятор демонстрирует яркую, резкую и энергичную благосклонность к жертве. Обычно эту стратегию используют в начале отношений. И если в нее вникнуть, она кажется довольно странной и, говоря простым языком, «топорной». Человек, намеревающийся добиться от своей жертвы какой-то выгоды, начинает проявлять активный интерес и выказывать расположение. Причем манипулятор до этого мог даже не общаться со своей мишенью. Согласитесь, довольно подозрительная ситуация. Еще вчера вы даже не здоровались, а сегодня внезапный поток симпатии. Но при этом стратегия прекрасно работает. Давайте разберемся, в чем ее сила.

Во-первых, опытные манипуляторы умеют выбрать жертву. Как правило, под бомбардировку любовью попадают люди, которым этой любви очевидно не хватает. Не слишком общительные, застенчивые, с низкой самооценкой, одинокие. Классический сюжет молодежной комедии: красавчик-спортсмен начинает ухаживать за дурнушкой-отличницей, чтобы получить помощь с учебой или еще какие-то выгоды.

Во-вторых, эта стратегия работает в эмоциональной сфере. Ее цель – вызвать у жертвы симпатию, привязанность. Порой жертва понимает, что происходящее не совсем нормально. Но на уровне эмоций не может сопротивляться. Ведь получать знаки внимания так приятно!

В-третьих, манипулятор может менять интенсивность бомбардировок, чтобы подогреть интерес, но при этом не спугнуть жертву чрезмерным напором. Такие игры в «люблю – не люблю» не дают жертве расслабиться и сорваться с крючка.

Чтобы понять, как работает эта техника, рекомендую посмотреть фильм «Как отделаться от парня за 10 дней». Главный герой буквально выдает пошаговую инструкцию. Эффект усилен нарочитым сопротивлением со стороны героини. В общем, готовый мастер-класс по бомбардировке любовью. Спойлер: в жизни финал обычно другой.

Очевидно, что цель манипулятора – выгода. А вовсе не построение долгосрочных отношений. Поэтому, получив желаемое, манипулятор исчезает. А жертва остается с разбитым сердцем. И в этом особая опасность техники. Даже если материальный урон невелик, в эмоциональном плане жертва всегда будет в проигрыше.

Впрочем, не всегда манипулятору нужно имитировать какие-то романтические отношения. Безобидный флирт – тоже вариант этой техники. Он может длиться совсем недолго и цель иметь мимолетную. Например, милая беседа с охранником, чтобы куда-то попасть. Перемигивания с администратором, чтобы записаться вне очереди. Флирт с коллегами, чтобы получить «помощь», а на самом деле безнаказанно переложить на них часть своей работы. Казалось бы, ничего особенного. Но эти мелкие эпизоды – тоже манипуляции. Опытный манипулятор проделывает такие фокусы практически без усилий. Итог всегда один: рано или поздно жертва понимает, что ее использовали. И это ранит, ведь она была уверена, что манипулятор испытывает к ней искренний интерес и симпатию. Сама жертва именно так к нему и относилась. При этом манипулятор всегда может сказать: «Я просто был вежлив. Мне и в голову не приходило, что вы воспримете обычную вежливость как что-то большее!»

Для бомбардировки любовью манипулятору необязательно делать какие-то материальные подарки и подношения. Конечно, масштабные цели могут потребовать и этого. Но в большинстве случаев достаточно быть милым, внимательным, готовым выслушать.

Еще одно эффективное орудие этой техники – лесть. Повторю: бомбардировка любовью – это не только романтические отношения. Например, на работе лесть – один из лучших помощников манипулятора. Льстить начальнику, «подлизываться», чтобы получить повышение, прибавку или особое отношение, – о, да! Хороший манипулятор будет делать это тонко. Достаточно, чтобы угодить жертве, но не слишком явно, чтобы у окружающих не возникло желания вывести льстеца на чистую воду.

Бомбардировка любовью может принимать гротескные и пугающие формы. В фильме «Любит – не любит» с Одри Тоту в главной роли показан именно такой случай. Больное сознание манипулятора превращает жизнь жертвы в настоящий ад. Сталкинг – довольно частое явление, и в этом случае имеет смысл обратиться в полицию за защитой.

Чтобы не стать жертвой этой техники, важно помнить: необъяснимая любовь бывает на экране и в романах. В жизни все чуть более прозаично. И если кто-то вдруг воспылал к вам чувствами, не спешите отвечать взаимностью. Это должно настораживать, а не окрылять. Конечно, не стоит сразу обрубать все контакты. Но быть начеку определенно нужно. Рано или поздно человек обнаружит истинные мотивы своего поведения. Тогда и будете решать, что с ним делать.

Впрочем, бывают и исключения. Один мой сокурсник – тот самый излишне популярный спортсмен с пробелами в учебе из молодежной комедии – уже много лет счастливо женат. На отличнице, к которой как-то решил «подкатить» исключительно ради помощи с курсовой.

[ПООЩРЕНИЕ

Эта техника похожа на предыдущую. Здесь манипулятор хвалит и всячески поддерживает поведение жертвы, которое соответствует его желаниям и целям. Чтобы подкрепить такое поведение, манипулятор прибегает к ласке, лести и, собственно, бомбардировке любовью.

Поощрение – очень распространенный метод. Для примера снова можно вспомнить воспитание детей. Что делают родители, желая закрепить нужное им поведение ребенка? Хвалят и дают конфетку. Со взрослыми ровно то же самое, просто «конфетки» другие.

Как распознать эту манипуляцию? В первую очередь должно насторожить несоответствие поступков и похвалы. Если кто-то уж слишком активно хвалит самые простые действия – стоит задуматься о причинах. Обычно взрослые люди не склонны активно хвалить других взрослых. И поведение манипулятора может выбиваться из общепринятых рамок.

В конце главы хочу предложить вам подумать о своих взаимоотношениях с окружающими. Возможно, узнав о техниках манипуляции, вы пересмотрите свои взгляды на некоторые контакты. Это совершенно нормально. В конечном счете наша цель – защититься от воздействия извне. И если новые знания помогут вам сохранять внимание и собранность в общении с какими-то людьми, значит, мы на верном пути.

В следующей главе познакомимся с более жесткими техниками ментального манипулирования.

Глава 6. Техники ментального манипулирования

В прошлых главах мы уже обсудили многие распространенные приемы темной психологии и манипулирования. Эти техники различаются по степени сложности и могут использоваться в самых разных ситуациях. Но если говорить о полноценной защите от внешнего воздействия, я считаю, нужно заглянуть чуть дальше.

В этой главе мы рассмотрим некоторые продвинутые техники темной психологии и манипуляции. Эти методы очень эффективны и, как правило, относятся к числу фаворитов у опытных манипуляторов. Если вы случайно попадете в одну из этих ловушек, то будете поражены силой воздействия. Более того, некоторые манипуляторы могут быть настолько хороши, что вы вряд ли заметите, как угодили в капкан.

Использование этих тактик дает мощный эффект, но с точки зрения морали все они определенно за гранью.

Эти техники требуют мастерства и времени для освоения и совершенствования. Поэтому применяющие их люди – настоящие злоумышленники. У них наверняка есть серьезный мотив для использования этих приемов. Они не задумываются о нравственной стороне своих поступков. И прекрасно понимают, что их действия наносят огромный урон счастью и благополучию их жертв. Я пишу это, чтобы вы могли осознать: манипуляторы, владеющие такими техниками, по-настоящему опасны. И каждый может с ними столкнуться. Умение избежать их воздействия – важный навык.

[ГАЗЛАЙТИНГ

Это слово сейчас на слуху наряду с «абьюзом» и другими понятиями популярной психологии. Но не все знают его значение.

Термин произошел от названия фильма 1944 года «Газовый свет» (Gaslight). В нем рассказывается история семейной пары, переехавшей в Лондон. Из корыстных соображений Грегори (муж) долго и старательно выставлял Полу (свою жену) сумасшедшей, пряча вещи в доме, подстраивая «кражи», меняя свои решения и объясняя это тем, что она неверно истолковала его слова. Он напрямую говорил ей, что она больна, постепенно оттеснял от ее круга общения. Кульминацией стало запугивание Полы звуками шагов в пустой части дома и миганием в лампах газового света. Грегори отрицал реальность этих событий, все больше и больше убеждая Полу в ее сумасшествии.

Газлайтинг в психологии – форма психологического насилия, цель которой – заставить человека сомневаться в действительности происходящего и в адекватности своего восприятия.

В манипулировании цель газлайтинга – заставить жертву поверить в то, во что хочет заставить ее поверить манипулятор, даже если есть явные доказательства против его слов.

Газлайтинг можно использовать, например, в дискуссии, когда один из партнеров обвиняет другого в измене.

Стратегия газлайтинга используется для того, чтобы дестабилизировать человека, заставить его сомневаться в себе и поверить в то, что он живет в мнимой реальности. В таких случаях наиболее часто используют фразу: «Ты все выдумываешь».

Еще один пример газлайтинга – так называемые абьюзивные отношения. Обидчик постоянно твердит жертве, что не проявляет никакого насилия, даже если очевидно, что это не так. Подобное отрицание заставляет жертву усомниться в собственном восприятии произошедших событий. В случае успеха жертва может не столько согласиться со словами манипулятора, сколько подвергнуть сомнению собственное восприятие до такой степени, что будет не в состоянии отличить ситуацию с насилием от ситуации без насилия.

Если вы когда-нибудь встречали женщин, живущих с домашними тиранами, то могли заметить, как их понятие о норме в отношениях отличается от общепринятого. «Он меня не бил, просто оттолкнул», «Я его спровоцировала» – эти и другие фразы, показывающие, что сознание жертв изменено, я постоянно слышу, когда работаю в кризисном центре. Партнеры так настойчиво внушают им эти «истины», что со временем женщины сами начинают так говорить. Возвращать реальность в привычные рамки очень сложно.

Газлайтинг часто используют политики. Именно поэтому, когда разгорается скандал, они в первую очередь все отрицают. В 9 случаях из 10 политикам удается отделаться простым отрицанием. Если СМИ не решат копнуть глубже и не представят убедительных доказательств, политики просто отмолчатся. Это делается для того, чтобы заставить избирателей усомниться в правдивости СМИ. Цель политика не в том, чтобы убедить общественность в своей непричастности. Задача состоит в создании такой путаницы, когда общественность дает политикам преимущество сомнения, даже если они явно виновны. Вспомните любое из последних дел о растрате средств во время избирательной кампании. К сожалению, их так много, что просто невозможно запомнить все имена и суммы. Но все фигуранты с поразительной последовательностью не дают никаких комментариев после заявления о своей невиновности. Общественность запоминает эти слова, и через некоторое время ситуация сглаживается.

Профессиональные газлайтеры обаятельны и убедительны. Если мы говорим о политиках, то можно не сомневаться – в деле настоящие профи. Поэтому им верят. Они умудряются проникнуть в сознание людей незаметно, внедрить свои идеи и получить результат.

Существует четкая разница между простым отрицанием фактов и газлайтингом. Для того чтобы газлайтинг был действительно эффективным, необходимо какое-то правдоподобное объяснение, которое может подменить реальные события. Манипуляторы от политики умеют очень складно объяснить происходящее. Они уводят от себя внимание общественности и находят козла отпущения. Кроме того, всегда есть возможность придумать какого-нибудь условного монстра – вымышленного персонажа, внушающего страх и беспокойство. На этого монстра можно свалить вину за неприглядные события. А борьбой с ним оправдать и значительные траты, и бездействие в других сферах. При этом образ даже не обязательно должен быть реальным. Главная функция такого монстра – дать людям что-то, что они могут ненавидеть, бояться или обвинять в происходящем. Опытные манипуляторы могут долгое время эксплуатировать этого монстра, а затем уничтожить. И найти нового.

Я бы хотел привести примеры из обозримого прошлого, но, боюсь, не все они пойдут на пользу распространению этой книги. Поэтому лишь намекну: помните, совсем недавно был такой бородатый пожилой человек в неизменном белом головном уборе? Помните, но не слишком хорошо, верно? В 2011 году этого монстра отправили в отставку. Но одно место в Нью-Йорке всегда будет напоминать нам об эпохе, когда его имя произносили со страхом и ненавистью.

Защититься от газлайтинга сложно. Как на глобальном уровне, так и в бытовых ситуациях. В первом случае стоит всегда помнить про критическое мышление. И при просмотре новостей держать в голове мысль: все, что мы воспринимаем с экранов, не случайно. Нам говорят лишь то, что мы должны услышать. И преподносят так, как нужно кому-то по ту сторону экрана.

В повседневной жизни газлайтинг – не разовая история. Как правило, это явление существует в длительных отношениях. И здесь можно обратить внимание на несколько моментов.

Во-первых, у манипулятора, использующего газлайтинг, как и в случае с любой другой техникой, есть мотив. Это может быть корыстный интерес или желание власти и контроля.

Во-вторых, есть определенные красные флаги, по которым можно определить манипулятора в начале отношений. О них мы поговорим в главе про темное соблазнение.

В-третьих, все мы живем не в вакууме. И зачастую вещи, не заметные нам, находящимся внутри ситуации, хорошо видны со стороны. Важно не отмахиваться от предупреждений близких, даже если кажется, что они преувеличивают проблему.

Кроме того, газлайтер, как и любой лжец, зачастую пренебрегает мелочами. Если вы видите несовпадения в деталях – не игнорируйте их. Манипуляторы делают огромную ставку на автоматизм мышления жертвы. «Спотыкаясь» о какие-то мелочи, вы ломаете систему манипуляции и получаете шанс не попасть под влияние злоумышленника.

[ДОЛГОСРОЧНАЯ АФЕРА

Это медленный метод убеждения. Манипулятор, затевающий такую игру, всегда рассчитывает на крупный куш. Иначе затраченные время и усилия просто не оправдают себя.

Долгосрочная афера используется, когда люди сопротивляются убеждению, потому что чувствуют, что на них давят. Или когда между жертвой и убеждающим не возникает доверия. Темный манипулятор вложит свое время в то, чтобы понять свою жертву, подружиться с ней и вызвать у нее чувство близости. Для этого убеждающий сделает вид, будто у них с объектом возникла особая связь, и будет использовать различные способы, чтобы жертва чувствовала себя комфортно. После того как объект подготовлен психологически, темный манипулятор приступает к осуществлению задуманного. Для начала манипулятор может попытаться подтолкнуть жертву к выбору, который будет соответствовать ее интересам. Цель такого подхода – приучить жертву к тому, что ее будут убеждать. Кроме того, в сознании жертвы отношения между ней и темным манипулятором становятся позитивными и приносящими пользу. Когда жертва доверяет убеждающему, она становится уязвимой для его действий.

Хороший пример такой аферы: манипулятор ухаживает за жертвой, чтобы заключить брак. Объект влюбляется в манипулятора с головой. Манипулятор же заинтересован только в благосостоянии жертвы, ее социальном статусе или влиянии. Когда аферист исчерпает ресурсы жертвы, он просто избавляется от нее. Тогда и происходит развод, в результате которого жертва оказывается опустошенной и эмоционально разбитой.

В худшем случае мошенничество может продолжаться десятилетиями. Вспомните финансовые преступления и аферы, когда мошенники обманывают своих инвесторов. Обычно такие схемы вынашиваются годами, а распутываются еще дольше. К тому времени, когда инвесторы узнают о происходящем, у них практически нет шансов вернуть свои деньги. Все, что остается, – это болезненный урок под названием «доверяй, но проверяй».

Может показаться, что жертвой аферы становятся только очень состоятельные люди. Но это не так. Не все манипуляторы мыслят категориями многомиллиардных состояний. К тому же крупный капитал, как правило, хорошо защищен, и нужно быть поистине гением, чтобы провернуть с ним такую схему. Доверчивые миллионеры, записывающие состояние на коварных жен, существуют по большей части на страницах романов.

В реальной жизни у мошенников и аферистов куда более приземленные цели. Небольшое наследство, мелкий бизнес, жилье, даже просто перспективная должность с хорошей годовой зарплатой – вот факторы, привлекающие манипуляторов подобного толка. В общем, жертвой может стать любой из нас.

Но это вовсе не означает, что любой человек, проявивший симпатию, – аферист, планирующий прикарманить наши сбережения. Важно не забывать о базовых правилах безопасности.

У каждого человека есть как минимум прошлое и окружение. В начале отношений важно выяснить как можно больше о прошлом потенциального партнера. Сейчас это не так сложно сделать. Почти каждый человек имеет сетевой след. Если человек явно скрывает прошлое, это должно насторожить.

Еще один тревожный звонок – отсутствие прочных социальных связей. Если новый знакомый не общается с семьей, не имеет друзей, не знакомит вас вообще ни с кем из своей жизни – это повод задуматься. И проявить осторожность.

Также стоит остерегаться слишком быстрых попыток сближения. Мы уже говорили раньше: мгновенно вспыхнувшая любовь на всю жизнь – история из мира кино, а не из реальности. Так что, если уже через пару встреч вам предлагают съехаться, а следом делают предложение, скорее всего, перед вами манипулятор. Не слишком опытный или находящийся в отчаянном положении. Потому и спешит вывести отношения в нужную ему стадию, объясняя это неземной любовью или рациональными доводами.

[СОЗДАНИЕ ИЛЛЮЗИИ

Опытные манипуляторы способны подменить реальность ее альтернативной, более выгодной версией. Например, создать себе новую личность. Манипулятор может изменить имя или даже подделать документы, чтобы подтвердить другое место рождения, национальность или фамилию. В ход идет фальшивый акцент и выдуманное прошлое. Конечно, это не рядовые случаи. Такие масштабные действия – прерогатива профессиональных преступников или вымышленных персонажей. Как в фильме «Талантливый мистер Рипли», где главный герой присвоил себе личность другого человека – богатого наследника. Фильм, кстати, отличный, рекомендую.

В масштабах повседневной жизни иллюзия достигается за счет обычного обмана. Манипулятор может просто придумать ка кие-то события или факты своей биографии. Цель – выставить себя в нужном свете. Как правило, выдумывают то, что невозможно проверить.

Иногда люди прибегают к приукрашиванию. То есть описывают реальные факты в более масштабном или выигрышном свете. Часто этот прием можно встретить в резюме и на собеседованиях. Соискатель, достаточно решительный, чтобы не бояться приврать, описывает каждый свой шаг на предыдущем месте как невероятно значимый вклад в процветание компании.

Еще один вид приукрашивания – упоминание имен. Манипуляторы прибегают к нему, чтобы казалось, что у них есть важные знакомства и связи. Так они как будто разделяют с упомянутыми известными людьми частицу их влияния.

Опытные манипуляторы искусно сочетают ложь с правдой, что позволяет им создать более убедительную иллюзию. Таких манипуляторов очень сложно уличить в обмане. Но, как мы уже выяснили, многих лжецов выдают детали. Зачастую из-под созданной идеальной картинки прорывается истинное лицо человека. Ведь невозможно всегда быть в образе.

В случае с любителями козырять известными именами насторожить должен сам факт. Если человек то и дело упоминает других людей, может ли он похвастаться своими достижениями? Или все его заслуги – в умении пожать нужные руки? Это, бесспорно, тоже неплохо, но, как говорится, маловато будет.

[РАСКРУТКА

Манипуляторы далеко не всегда действуют быстро. Некоторых из них не интересует сиюминутная выгода. Напротив, они заинтересованы в долгосрочных стабильных результатах.

Но чтобы их достичь, необходимо время и комплексный подход.

Лучше всего это иллюстрируют известные крупные бренды. Становление бренда не происходит в одночасье. Этот процесс занимает много времени, зачастую годы. И требует колоссальных вложений в рекламу. Но как только бренд занимает свое место на рынке, он прочно закрепляется в сознании потребителей. И хотя нет ничего плохого в том, чтобы строить бренд на качественной продукции и хорошем сервисе, существует и манипулятивный аспект – когда рекламодатели делают все возможное, чтобы завоевать доверие потребителей. Таким образом, за брендом стоит не качество продукции, а хитроумная реклама.

По логике, потребители рано или поздно поймут, что продукция бренда не так хороша, как это преподносят маркетологи. Да, так и происходит. Но в случае с крупными брендами есть несколько моментов, ломающих эту простую схему. Во-первых, крупные бренды по умолчанию имеют кредит доверия. Покупатели, подготовленные рекламой, просто не могут с первого раза поверить, что продукция недостаточно хороша, и дают бренду второй шанс. Даже снова получив не самый лучший результат, они не спешат распрощаться с этим товаром. Пытаются его «распробовать». И в конце концов решают, что он «просто не подходит лично мне». При этом они продолжают считать бренд хорошим и, возможно, попробуют другую его продукцию. Люди настолько верят рекламе, что позволяют обманывать себя снова и снова.

[УНИЖЕНИЕ

Доминируй, властвуй, унижай. Если бы я был манипулятором, сделал бы такую татуировку.

Регулярное унижение жертвы – очень эффективная техника манипуляции. Важно понимать: унижение – это не прямые оскорбления и угрозы. Точнее, не только они. Манипуляторы не всегда действуют так явно, ведь в случае с угрозами есть риск получить неприятности с законом. Или просто получить. Мы же говорим о скрытой технике. Оружие манипулятора в этом случае – обесценивание, сарказм, пассивная агрессия.

Одна моя клиентка рассказывала про своего начальника, основным способом общения у которого были пассивно-агрессивные высказывания в духе «Надо же, кто-то сегодня не ошибся в расчетах!» или «А кто это здесь такой умный придумал эту схему?». Она говорила, что такая манера общения делала обстановку в их коллективе буквально невыносимой. Во-первых, сотрудники не могли понять, когда руководитель доволен, а когда – нет. А значит, находились в постоянном напряжении и готовности получить выговор. Начальник же отлично этим пользовался. Время от времени он выбирал «любимчика» – сотрудника, с которым разговаривал нормально. На фоне этого остальные чувствовали себя еще более никчемными. И подсознательно всегда были готовы к штрафам и урезанной зарплате. Женщина, которая мне это рассказала, была искренне рада, когда просто получала свою зарплату в полном объеме, без вычетов.

Жертва может не осознавать, что подвергается манипуляции. В результате взаимодействия она чувствует себя ужасно, но не понимает, что манипулятор намеренно создает такой фон общения. Человеку останется только гадать, почему с ним так обращаются. Ответ же прост: манипулятор делает это для собственной выгоды. Он может не испытывать к жертве каких-то негативных чувств. Просто ведет себя так, чтобы вселить неуверенность, сделать жертву уязвимой и воспользоваться этим.

К счастью, все больше людей начинают давать отпор манипуляторам, использующим этот метод. В наши дни личные границы – не пустой звук. И люди учатся их отстаивать. Манипуляторы ищут легкие цели: неуверенных в себе людей, поддающихся влиянию, склонных доверять чужому мнению в ущерб своему, ранимых и тревожных. Знаете за собой какое-то из этих качеств? Пора над ним поработать.

Еще более изощренный вариант техники унижения – сначала «приманить» жертву хорошим отношением, а затем резко сменить тон общения. Это действует как ведро холодной воды, которое выплеснули в лицо из-за угла. На какое-то время такой «душ» лишает воли и деморализует. Манипулятор этого и добивается. Жертва на какое-то время растеряна и послушна.

С таким методом можно столкнуться и в личных, и в рабочих отношениях. В первом случае сразу вспоминаются «спасатели». Люди (в моей практике я чаще сталкиваюсь с женщинами) начинают отношения с заведомо проблемными партнерами: страдающими от зависимостей, имеющими судимость и т. п. В этом случае «спасатель» уверен, что сможет изменить партнера, избавить его от дурных наклонностей. Сам же партнер, как правило, заинтересован в этих отношениях. Поэтому в первое время он сдерживает себя: ведет нравственный образ жизни, ухаживает, демонстрирует нежные чувства, строит планы на будущее. Когда «спасатель» достаточно поверит в перевоспитание, манипулятор показывает истинное лицо. Но жертва уже так глубоко привязана, что не может поверить в происходящее: все же было хорошо. И она с удвоенной силой принимается «спасать». В итоге манипулятор полностью подчиняет ее своей воле и потребностям. Выйти из таких отношений невероятно сложно.

Защитой от техники унижения служат личные границы. Выстроить их – важная задача каждого человека. При наличии границ вы четко будете понимать, что с вами нельзя общаться в подобном уничижительном тоне. И не будете бояться прекратить такое общение.

В моменте, столкнувшись с пассивной агрессией, верните ее манипулятору в виде прямого вопроса. Это позволит перевести разговор в понятное русло и лишит агрессора преимущества «вы меня неправильно поняли».

Как-то сестра пожаловалась на коллегу, которая имела привычку встречать ее возгласом «А кто это у нас тут такой красивый!» – независимо от того, как сестра выглядела. По словам сестры, это звучало совсем не как искренний комплимент, особенно учитывая, что ее новорожденные двойняшки неважно спали по ночам. Сестру, и без того вымотанную, ужасно задевали эти высказывания. Но она опасалась, что если озвучит недовольство, то выставит себя склочной дамой без чувства юмора. Я предложил ей не ругаться, а спокойно спросить при очередной встрече: «Извини, я не совсем поняла. Ты делаешь мне комплимент? Или намекаешь, что я паршиво выгляжу?» В зависимости от ответа можно будет высказать прямую просьбу. Например, так: «Спасибо за комплимент, но такое явное проявление восхищения меня немного смущает. Не могла бы ты не говорить это при каждой встрече?» или «Спасибо за честность, я и сама знаю, что выгляжу не очень. Ежедневные напоминания об этом очень меня расстраивают. Пожалуйста, не нужно больше поднимать эту тему». Смысл такого скрупулезного подхода к незначительным вроде бы восклицаниям в том, чтобы прямо озвучить просьбу не делать их при других коллегах. Если бы после этого возгласы продолжились, у сестры были бы основания обратиться с жалобой в кадровую службу.

Еще раз повторю: унижения, пассивная агрессия и сарказм – не норма при общении. И если вам некомфортно от такого тона, вы можете активно этому воспротивиться. Люди, практикующие такое общение, делают это в своих интересах. А вы имеете полное право отстаивать свои.

[НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ

Техника, хорошо знакомая ведущим популярных телешоу, следователям и адвокатам. Темный манипулятор задает вопросы, которые вызывают у жертвы определенную реакцию. Например, если он хочет спросить: «Вы действительно считаете, что N нарушил закон?» – то не станет делать это так прямо. Ведь если жертва поймет, что ее пытаются подтолкнуть к нужному ответу, она может сопротивляться. Поэтому манипулятор заходит издалека: «Что вы думаете об этом человеке?» Первый шаг. Затем следует еще один вопрос: «Вы согласны, что поступать подобным образом противозаконно?» Жертва соглашается, и манипулятор задает контрольный вопрос: «Вы слышали, что N совершил подобный поступок?» Теперь у жертвы нет выбора: придется признать, что N нарушил закон.

Конечно, пример довольно упрощенный. На деле это искусная игра, где важны мельчайшие нюансы: тон, голос, акценты. Темные манипуляторы формулируют наводящие вопросы очень тщательно. Когда манипулятор чувствует, что жертва о чем-то подозревает, он немедленно меняет тактику и переводит разговор на другую тему. К наводящим вопросам он вернется, когда мишень вновь потеряет бдительность.

Как защититься? Самое простое – не быть как N. То есть не совершать проступков и не попадать в полицию.

На всякий случай я бы еще рекомендовал избегать славы и денег. Если кто-нибудь из звезд Голливуда решит последовать этому совету – можете прислать благодарность на мой счет. Исключительно в рамках взаимного обмена.

А если серьезно: внимание и бдительность! Наводящие вопросы нечасто используют в обычной беседе о погоде. Хотя и тут возможен подвох. Но чаще эти вопросы проскальзывают в беседах на определенные темы. Если вы понимаете, что ходите по краю и ответы могут поставить вас в безвыходное положение, – постарайтесь свернуть беседу. Если это невозможно, уточните цель вопроса, который показался вам неуместным или подозрительным.

[ФИНАНСОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Эта техника манипуляции активно используется в сектах и подобных организациях. У последователей формируется финансовая зависимость, их побуждают к дарению имущества: недвижимости, денег.

Поскольку я не могу назвать себя специалистом по сектам (хотя порой моя жена говорит, что работа – мой культ), рассмотрим этот метод на более понятном примере – на примере коллектива.

Первый этап формирования зависимости – систематические задержки заработной платы. Сначала это небольшие периоды, постепенно они увеличиваются. Два месяца превращаются в три, четыре, иногда пять и достигают пика в полгода. Те, кому попросту не хватает средств на жизнь, просят у начальника аванс, что оценивается как «личное одолжение». Прежде чем выдать деньги (заметьте, деньги, которые человек честно заработал), начальник может разыграть сцену. В результате чего у сотрудника появится ощущение, что он буквально отнял последнее у человека, которому и без того сложно. Итак, сотрудник уже ощущает себя должником.

Второй этап. Работники больше не получают зарплату. Им говорят, что денег нет, и они вынуждены принять такую систему. Идеология финансовых обязательств предусматривает, что работники должны отказаться от еще не полученной зарплаты, чтобы получить новый статус делового партнера.

Этот статус стоит не менее шести месяцев зарплаты и предлагается как бизнес-возможность. Новая идеология становится объектом группового мышления, а те, кто не приспосабливается, оказываются в изоляции. Таким образом работодатель фактически «обнулил» полугодовую задолженность перед коллективом. При этом люди считают, что для них открылись новые перспективы. Даже если кто-то из аутсайдеров обратится за справедливостью и добьется выплаты долга, на общем фоне это будет незначительная сумма.

Следующим этапом вполне может стать требование вложить что-то в предприятие. Ведь бизнес-партнеры регулярно вкладывают в дело. Но это уже максимально высокий уровень манипуляции человеческим сознанием, и на такой шаг идут немногие.

Как не стать жертвой подобной схемы.

Во-первых, не вступайте в секты. Иногда я подумываю, не выйти ли мне из гольф-клуба. Клюшки опять подорожали, и я уже ощущаю дыхание финансовой зависимости на затылке.

Во-вторых, помните: любой труд должен быть оплачен. Никакая идеология, корпоративная культура и лояльность фирме не заменят старого доброго чека, который позволит вам заплатить по закладной и купить пиццу на ужин. Если вам предлагают войти в положение – самое время выйти и пойти в суд.

Как видите, техники манипуляции могут быть по-настоящему неприглядными, противозаконными и опасными. К сожалению, чем опаснее манипуляция, тем сложнее ее распознать. Итогом этой главы я бы хотел сделать такое утверждение: в любых отношениях вам должно быть комфортно. Не важно, о каких отношениях речь, личных или рабочих, мимолетных или долгосрочных. Если вы ощущаете дискомфорт – это веский повод посмотреть на отношения максимально пристально и оценить, не стали ли вы жертвой манипуляции. И если вам кажется, что это так, – закончить их, пока не поздно.

В следующей главе я бы хотел рассмотреть, как манипуляторы воздействуют на людей на эмоциональном уровне.

Глава 7. Мощные техники скрытого эмоционального влияния

Эмоциональная манипуляция может осуществляться на разных уровнях. Мы уже обсуждали, например, что страх – это очень сильная эмоция. Но далеко не единственная.

Может, жадность? Она работает так же хорошо, как и страх. Людей, которыми движет жажда материального, можно подчинить, сказав: «Подумай, как много ты можешь заработать». Всего одна фраза – и человек готов идти дальше по выбранному манипулятором маршруту.

Если же человек, напротив, слишком бережлив, ключом станет призыв: «Подумай, сколько можно сэкономить». Манипулятору важно знать, какие струны души жертвы максимально отзовутся.

Давайте рассмотрим несколько ситуативных тактик эмоционального манипулирования.

[ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШАНТАЖ

О шантаже мы уже говорили. Эта техника строится на обладании порочащей жертву информацией. Эмоциональный шантаж может быть не менее разрушительным.

В чем суть метода. Манипулятор имеет определенный контроль над жертвой и использует его для вымогательства. Сразу замечу: вымогательство здесь – не только требование денег или других материальных благ. Это может быть принуждение к отношением или любая другая выгода.

Я консультировал женщину, которая в юности избавилась от нежелательной беременности. Перед свадьбой она рассказала об этом своему жениху, потому что думала, что между ними не должно быть секретов. Однако мужчина обернул эту информацию в предмет манипуляции и на протяжении нескольких лет при каждом конфликте или споре припоминал жене этот «грех». Такое постоянное давление в больную точку чуть не довело женщину до суицида. Брак распался, а моей клиентке потребовалась длительная терапия, чтобы избавиться от чувства вины.

Вы можете подумать: «Почему бы жертве просто не уйти от манипулятора?» В подавляющем большинстве случаев это справедливый вопрос. Однако манипулятору удается зацепиться за свою жертву именно потому, что она обезоружена.

В этом и заключается основная проблема. Когда манипулятор находит слабости жертвы, он начинает использовать их против нее.

Объект постоянно подвергается эмоциональной боли и страданиям. Манипулятор может прибегнуть к любым маневрам, чтобы вызвать чувства, способные заставить жертву подчиниться. Хотя объект может считать, что действует по собственной воле, на самом деле он идет на поводу у манипулятора.

Что можно сказать о защите от этого метода. Если у вас есть секреты – не спешите ими делиться даже с близкими людьми. Чужая тайна может стать слишком большим соблазном для человека, склонного к манипуляциям. Если ваша слабость кому-то известна, при первых же попытках надавить на эту точку стоит прекратить общение и дистанцироваться. Да, порой это проще сказать, чем сделать. Но в любом случае нужно помнить: отношения, построенные на подавлении одного из партнеров, не могут быть здоровыми.

[УСТРАШЕНИЕ

Устрашение эффективно в той мере, в какой цель уязвима, чтобы бояться возможной агрессии со стороны манипулятора. Манипулятору не обязательно даже действовать в соответствии со своими угрозами. Ему достаточно быть убедительным и найти слабое место жертвы.

Манипуляторы обычно выясняют, чего жертва боится больше всего, и нападают именно с этой стороны. Когда жертва раскрывает свои страхи, манипулятор тут же цепляется за них.

Например, часто бывает, что братья и сестры донимают друг друга страшилками. Допустим, один брат боится пауков. Тогда другой воспользуется этим, чтобы заставить трусишку мыть посуду.

Хотя это может показаться ребячеством, при правильном использовании такой способ может быть чрезвычайно действенным. Однако тут есть одна загвоздка, которая показывает возможность защиты. Манипулятору придется в конце концов выполнить свои угрозы. В противном случае жертва вскоре поймет, что они ничего не стоят.

По этой причине запугивание может дать обратный эффект. Если жертва способна постоять за себя, манипулятору придется сменить сторону и защищаться. Если же жертва бессильна, манипулятор с легкостью возьмет над ней верх.

Некоторое время назад я проводил для студентов практический семинар «Темные глубины темной психологии». На нем мы говорили о самых неприглядных методах и приемах (я не любитель сленга, но определение «трешовые» от студентов кажется максимально емким). Однажды после очередного семинара один мой студент – парень по имени Ник – поделился своей историей.

У Ника сложные отношения с отцом. Тот всегда был грубым и резким человеком и сына воспитывал в основном окриками и тумаками. Ник признался, что боялся отца больше, чем любого подкроватного монстра. Даже уехав в колледж, он всегда сжимался, когда слышал голос отца по телефону.

Во время учебы Ник подрабатывал на заправке. Там был небольшой магазин, кафе и автомойка. Менеджер этого комплекса был похож на отца Ника внешне и манерой разговора. И Ник, хоть и понимал абсурдность ситуации, подсознательно боялся этого человека. С детства Ник усвоил, что лучшая тактика при общении с отцом – не возражать, не перечить и просто лишний раз не привлекать внимания. Эту же тактику он использовал в общении с боссом. Напарник Ника вскоре заметил, что фраза «Босс велел…» действует на Ника как пароль. Ник предпочитал выполнить любое поручение, только бы лишний раз не связываться с менеджером. Напарник довольно долго пользовался этой находкой. И лишь спустя несколько месяцев Ник узнал, что бо́льшая часть «поручений босса» исходила от напарника, который самым бесцеремонным образом скидывал на Ника свою работу.

[ПРИМАНКА И ПОДМЕНА

В данной тактике манипулятор знает, что у него есть что-то, чего хотят другие. Не важно, что именно. Манипулятор действует по схеме «поманить, а затем убрать». Когда это происходит, манипулятор устанавливает ряд правил и условий, которые жертва должна выполнить, если хочет получить доступ к желаемому. До тех пор, пока жертва подчиняется, все идет как по маслу. Но манипулятор никогда не позволит жертве получить то, что она хочет. Он лишь тянет время, пока жертва не устанет и не сдастся. Менее изощренные манипуляторы дают своим жертвам «попробовать», в надежде побудить их и дальше выполнять условия.

Такая техника используется для удовлетворения эмоциональных потребностей человека и не ограничивается романтическими отношениями. Например, это может происходить, когда манипулятор чувствует, что кто-то отчаянно нуждается в деньгах. Он использует эту потребность, обещая жертве легкие деньги или стабильный доход. Жертва поддается, но в какой-то момент обман раскрывается.

Эта техника основана на том, что человек притворяется тем, кем он не является, пока не получит желаемое. Например, манипулятор может притвориться романтически заинтересованным в своей жертве. Она, отчаянно нуждающаяся в любви и ласке, поддастся – в надежде вступить в серьезные отношения. Затем манипулятор подбирается к жертве достаточно близко, чтобы извлечь из нее выгоду. Как только манипулятор получает желаемое, он возвращается к своему истинному «я».

[ИГРА В ВИНУ

Мы уже говорили, что чувство вины – один из самых мощных приемов манипуляции, известных человечеству. Вина заставляет людей чувствовать себя неполноценными и обязанными. Вызвать чувство вины можно буквально одной фразой. Каждому приходилось в жизни слышать упреки вроде «Вот если бы ты не заболел…». Умом мы понимаем, что болезнь не зависит от наших желаний. Но все равно чувствуем себя виноватыми, что доставили кому-то неудобства или нарушили планы. Из-за этого возникает желание чем-то компенсировать неприятности. Именно этого и добивается манипулятор.

Еще один способ сыграть на чувстве вины – напомнить человеку, что за ним должок. «Помнишь, как я тебе помог? Помоги теперь и ты, а?» Это явная манипуляция. Ведь помощь изначально не предполагает ничего взамен, если это не обсуждалось. Но тут включается принцип взаимного обмена, и вот уже человек чувствует себя должником. И стремится этот долг вернуть.

Манипуляции на чувстве вины процветают и в личных, и в рабочих отношениях. Наверняка каждому семейному человеку случалось «замаливать грехи», выполняя все новые и новые желания партнера или ребенка. Хотя поводом для этого зачастую становятся обстоятельства, на которые невозможно повлиять.

Как-то я обещал отвезти дочь в зоопарк на выходные. Но в пятницу из-за угрозы урагана трассу перекрыли. Я при всем желании не мог развести тучи на небе и ограждения на дороге. Но дочь, естественно, назначила виноватым именно меня – ведь это я не выполнил обещание. Управление по чрезвычайным ситуациям, к сожалению, не сулило ей сахарную вату и живого тигра. И, как это часто бывает у родителей, я сам чувствовал вину. Иррационально? Да. Жизненно? О да! Тот день я запомню надолго, ведь мне пришлось всячески ублажать маленькую девочку, чей подбородок то и дело начинал опасно дрожать. Я даже позволил накрасить себе ногти (надеюсь, никто из вас не решит меня этим шантажировать).

В рабочих отношениях чувство вины тоже не на последнем месте. Есть люди, мастерски умеющие сваливать ответственность за ошибки и неудачи на других. Как правило, эти люди занимают руководящие позиции. Умение манипулировать вообще часто помогает продвигаться вверх по карьерной лестнице. Когда у манипулятора в подчинении есть хотя бы один человек – можно не сомневаться, кто всегда будет виноват в не удачах его подразделения.

Манипуляторы умело разыгрывают карту вины и карту стыда, взывая к совести сотрудников.

Пытаясь сбить других с толку, манипулятор может дойти до осуждения. Например, контролер на производственной линии компании совершает ошибку. Это стоит компании денег. В ответ на вопросы высшего руководства начальник перекладывает вину на сотрудников. Так он претендует на моральное превосходство. Заявления типа «Я – эксперт в том, что делаю» направлены на создание такого преимущества. Это автоматически перекладывает вину на рядовых сотрудников, которые «экспертами» считаться не могут. Высказывания типа «Вы, ребята, подвели меня после всего, что я для вас сделал» – это просто неприкрытая попытка заставить других взять на себя вину за то, в чем они, возможно, не виноваты.

Игра в вину может развернуться в отношениях, бизнесе и политике. Политики, которые ищут виноватых во всех государственных проблемах, часто представляют себя в роли спасителей и героев. Помните «монстра»? Борьба с ним может играть ключевую роль в кампании. Но если проанализировать всю деятельность политика, окажется, что никаких значимых достижений у него нет.

[ИНСИНУАЦИЯ

Инсинуация – еще один коварный прием, используемый для незаметного психического воздействия. «Невинный» манипулятор позволяет тщательно продуманному инсинуирующему заявлению вызвать неловкую эмоциональную реакцию. Если вы обидитесь, он сообщит вам, что он имел в виду совсем другое. Инсинуация может прятаться под оберткой комплимента, который, впрочем, при более пристальном рассмотрении совсем таковым не будет. При этом манипулятор как бы остается не у дел.

Манипулятор понимает, что именно вас раздражает. Он метнет в вас гранату и будет с удовольствием наблюдать за последствиями. Комментарии манипулятора предполагают различные возможные интерпретации, которые вызовут много обид и сомнений. Услышав такое впервые, вы можете показаться глупым или остаться без содержательного ответа. Например, ваш партнер улыбается и говорит: «А знаешь, если бы ты пошла в эскорт, гребла бы деньги лопатой». Если вы попросите объясниться, он скажет, что это была шутка. Но вы еще какое-то время будете думать, что же это значит. Такие замечания будут воздействовать на вас и усиливать гнев, потенциальные разногласия и нестабильность в отношениях. Манипулятору удобно представить это как недоразумение, он настаивает на том, что хотел всего-то сделать комплимент. Конечно, так и было. Только обычный комплимент не задевает ваших чувств и не заставляет вас гадать, в чем его истинный смысл.

Как вести себя, столкнувшись с пассивной агрессией, мы уже обсуждали. Этот прием работает также против инсинуаций.

[ТРИАНГУЛЯЦИЯ

Еще один часто используемый прием манипуляторов – триангуляция. Это эффективная тактика, когда формируется связь между манипулятором, жертвой и третьим лицом. Проще говоря, в отношения как будто приглашается третий, хотя ни он сам, ни один из партнеров вовсе этого не желают. Основная цель манипулятора – вызвать у жертвы сомнения в отношениях, подогревая чувства упоминаниями о третьем лице: своем прежнем любовнике или просто о каком-то случайном парне в спортзале. Так создаются смутные негативные связи между убеждающим и третьим лицом. Цель манипулятора – внушить страх. А когда жертва пытается прямо обсудить проблему и признается, что намеки манипулятора провоцируют у нее депрессию и проблемы с самооценкой, тот недоуменно вопрошает: «Почему же ты раньше не сказал?»

В рабочих отношениях манипуляторы часто эксплуатируют мифический образ «парня, который работал до тебя». Начальник или рядовой коллега могут буквально терроризировать новичка, постоянно упоминая о предыдущем работнике, который, по их словам, был просто кладезем всех возможных достоинств.

Я сам однажды столкнулся с такой ситуацией. Дело было в далекие студенческие годы. На каникулах я устроился на подработку в пляжный магазин в одном курортном городке. Менеджер – довольно взрослый мужчина – откровенно скучал на своей работе и развлекался, устраивая для новичков «курс молодого бойца». Помимо прочих каверз, я был вынужден постоянно слушать его рассказы о парне по имени Сэм, который работал с ним в прошлом сезоне. Если верить менеджеру, я тому парню и в подметки не годился. Я был юным и впечатлительным, поэтому первое время очень старался дотянуться до неведомого идеала. Пока однажды не попал в одну смену с Джейсоном. Тот, понаблюдав за моими потугами, отвел меня в подсобку и растолковал, что это любимая забава менеджера. Никакого Сэма в природе не существует. Джейсон знал это наверняка, ведь он сам в прошлом году был новичком. И точно так же слушал мифы о прекрасном Сэме. С тех пор я заметно вырос и теперь не верю на слово, когда мне говорят о каких-то идеальных людях. Покажите мне Сэма или идите к черту! Так я хотел бы сказать тому менеджеру, но, к сожалению, магазин уже давно закрылся.

Для того чтобы не попасть в эту ловушку, необходимо разделять реальность и вымысел в словах манипулятора. Если ваш муж регулярно отвешивает комплименты своей сотруднице, но слушаете их почему-то вы – скорее всего, эта сотрудница и не подозревает о его «симпатии», и весь этот поток слов направлен исключительна на вас. Зачем? Вам виднее. В качестве эксперимента попробуйте согласиться: «Да, она и правда классная! Пригласишь ее к нам на ужин?» (то самое «покажите Сэма»). Скорее всего, манипулятор не станет приводить «третьего лишнего» в реальную жизнь, ведь тогда жертва убедится, что никакого третьего нет.

[ПЕРЕНОС СОСТОЯНИЯ

Состояние – это общее настроение человека. Конгруэнтное состояние – это соответствие мыслей, слов и поступков человека. Закон переноса состояния – идея о том, что человек может перенести свое эмоциональное состояние на собеседника. В руках темного манипулятора это очень сильная техника.

Если человек пытается убедить и при этом понимает принципы переноса состояния, он может синхронизировать состояния и манипулировать степенью подконтрольности жертвы. Техника включает в себя следующее: вначале влияющий заставляет свое собственное состояние соответствовать естественному состоянию объекта воздействия. Например, когда объект манипуляции грустит, влияющий будет нагнетать свое состояние. Таким образом манипулятор устанавливает связь с объектом на глубоком, подсознательном уровне.

После того как синхронизация завершена, манипулятор начинает незаметно менять свое состояние, чтобы оценить, насколько жертва ему соответствует. Убеждающий может слегка повысить тон своего голоса. Если жертва проявляет признаки подчинения, это свидетельствует о том, что убеждающий добился контакта. Затем манипулятор начинает менять состояние объекта воздействия на нужное ему. Это может быть либо приятное и позитивное состояние, либо гневное и негативное – в зависимости от ситуации. Этот подход иллюстрирует влияние подсознательных сигналов на успех или неудачу в процессе убеждения.

Скажу честно, мне эта техника представляется чем-то сродни магии вне Хогвартса. Но я прекрасно понимаю: если я с чем-то не встречался, это не означает, что такого явления не существует.

Мы убедились, что техники эмоционального влияния разно образны и действенны. Игра на человеческих эмоциях – тонкое искусство, требующее практики и крепких нервов. Манипуляторы, владеющие этими техниками, по-настоящему опасны. Важно уметь распознавать влияние и вовремя прерывать контакты с такими людьми.

В следующей главе мы поговорим о манипуляциях с целью соблазнения. Поверьте, плохие парни кажутся привлекательными только на экране. В жизни от них лучше держаться подальше.

Глава 8. Темное соблазнение

Признаюсь, я долго сомневался, стоит ли писать об этом виде манипуляции. Уже само название – темное соблазнение – наводит на мысль скорее о мистических любовных романах, чем о явлении из сферы психологии. Как будто существует некое искусство, где манипулятор магически соблазняет жертву для осуществления каких-то коварных сексуальных намерений. Темное (или манипулятивное) соблазнение – это совокупность техник и приемов. О них мы так или иначе уже говорили в предыдущих главах.

Немного подумав, я решил все-таки посвятить этому явлению отдельную главу. Дело в том, что среди моих клиентов часто встречаются пострадавшие именно от этого вида манипуляции. А в предыдущих главах я использовал примеры из других сфер жизни, так что техники темного соблазнения могут остаться неузнанными. В общем, давайте окунемся в этот омут с головой.

Темное соблазнение – это не просто история о том, как встретились в баре двое, наутро проснулись вместе, а жертва и не поняла, как же так вышло.

В этой книге мы не рассматриваем темные сексуальные практики. Например, темное соблазнение можно спутать с отношениями типа «хозяин – раб» и так далее. Мы поговорим о более широком понятии, когда манипулятор прибегает к романтическим ухаживаниям, чтобы извлечь определенную выгоду из своей жертвы.

[РАБОЧИЕ МЕТОДИКИ ТЕМНОГО СОБЛАЗНЕНИЯ

Соблазнение в широком смысле – это использование обаяния и привлекательности для установления романтических отношений с кем-либо. Эта практика действует одинаково, хотя рабочие приемы могут отличаться: мужчины больше реагируют на одни тактики, женщины – на другие. Но основополагающие принципы одни и те же.

[ФИЗИЧЕСКАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ

И снова, как в случае с принципом симпатии, все максимально просто. Чем привлекательнее манипулятор, тем проще ему добиться успеха. Нам нравятся красивые люди, а кто утверждает обратное, того просто недавно отшила какая-то модель.

Итак, физически привлекательные манипуляторы используют свою красоту по полной программе. Но, будем откровенны, внешность действует не на всех. Конечно, приятно видеть рядом красивого партнера, но определенный жизненный опыт все-таки подсказывает: до подписания брачного договора стоит узнать, что у человека внутри. Поэтому манипуляторы тщательно выбирают жертв.

Выбор жертвы зависит от цели манипулятора. Если им движет желание получить власть над другим человеком, он может искать молодого и неопытного партнера. На такого человека внешняя красота и обаяние, как правило, действуют безотказно. Кроме того, человек без жизненного опыта не способен быстро распознать манипулятора и тем более дать отпор.

Если же манипулятор преследует корыстные цели, он будет выбирать среди людей старшего возраста, но находящихся в уязвимом положении. Жертва может быть в тяжелом эмоциональном состоянии после развода или сложной рабочей ситуации. Или это может быть просто неуверенный в себе человек с комплексами. Для таких людей внимание – уже ценность. А если оно еще исходит от красивого человека, это воспринимается как подарок судьбы. Вспомните, в главе про убеждение мы говорили, что привлекательные люди автоматически кажутся нам более честными и порядочными. Манипуляторы прекрасно умеют этим пользоваться.

[ОБАЯНИЕ И ФЛИРТ

Опытные манипуляторы умело используют свое обаяние. Согласитесь, сложно не поддаться, когда с тобой флиртует привлекательный и обаятельный человек. При этом они не всегда стремятся установить какие-то отношения со своей жертвой. Флирт хорош для манипулятора тем, что создает намек на отношения без каких-либо обязательств. Жертва сама додумает все, чего в реальности еще не было и, возможно, никогда не будет. Наверняка каждому знакомо ощущение, которое можно описать как «он со мной только поздоровался, а я уже мысленно выбрала имена для наших детей». В таких ситуациях жертва попадает под влияние манипулятора и готова выполнять его программу. Ведь в ее мыслях у них «все уже было». Конечно, на одном флирте и мимолетном ощущении не построишь крупную аферу. Но для быстрого эффекта и выгоды в моменте эта техника незаменима. Нужно ли говорить, что, получив желаемое, манипулятор теряет к жертве интерес и оставляет ее с ощущением, будто ею воспользовались и бросили. При этом ничего конкретного жертва предъявить не может. Она сама пошла на поводу у манипулятора, а он ей ничего не обещал взамен.

Моя знакомая риелтор рассказывала, как на заре карьеры совершила серьезный по меркам фирмы проступок. Один дом, выставленный по привлекательной цене, уже был забронирован супружеской парой. Клиенты внесли задаток и ждали одобрения из банка, чтобы подписать договор. Но к ней, тогда еще совсем юной, обратился очень привлекательный мужчина. Он хотел посмотреть именно этот дом, а на ее слова о брони ответил, что просто должен понимать, на что ориентироваться при следующих просмотрах. Клиент был очень обаятелен и как будто намекал, что просмотр в ее обществе доставит ему огромное удовольствие. Впрочем, не забывал добавлять, что имеет в виду исключительно ее профессионализм. Но его глаза, по словам знакомой, смотрели с отнюдь не профессиональным интересом. Она согласилась показать ему дом, а в ходе просмотра почувствовала себя новобрачной, выбирающей будущее гнездо для их прекрасных детей. Она сама не поняла, как так вышло, но в тот же день уже оформила сделку с этим мужчиной. Предыдущие клиенты, естественно, были недовольны. Руководству агентства стоило огромного труда урегулировать эту ситуацию. А мужчина пришел на подписание сделки в компании жены на большом сроке беременности. Все его авансы в адрес моей знакомой были забыты, он вел себя максимально сдержанно и, кажется, даже не помнил ее имени.

[НЕПРИКРЫТЫЕ ПРИСТАВАНИЯ

Прошу прощения, если мои дальнейшие слова кому-то покажутся проявлением сексизма.

К тактике неприкрытых приставаний обычно прибегают женщины. Во-первых, мужчины более отзывчивы на такие действия и с большой долей вероятности пойдут навстречу, а не закроются. Во-вторых, неприкрытые приставания со стороны мужчины в большинстве случаев будут расценены как домогательство. И манипулятор вместо выгоды получит иск.

Это можно объяснить различиями в воспитании. Женщин учат быть осторожными и сдержанными. Мужчинам же с детства внушают, что их позиция – нападение. Мужчина-охотник, женщина-добыча – эти стереотипы прочно сидят в сознании и отвечают за поведение людей. Хотя в последние годы появилась тенденция сглаживания резких различий в гендерном воспитании и все чаще говорят, что описанные роли устарели, социальные догмы не так-то просто побороть.

Если манипулятору удается эффективно использовать открытые сексуальные приставания, объект подчиняется в надежде получить, собственно, секс. Однако манипулятор не всегда готов вступить в сексуальные отношения. Чаще обещание близости – это морковка перед носом ослика. Манипулятор всячески намекает и обещает, но, добившись своей цели, оставляет жертву без желанной награды. Конечно, бывают случаи, когда манипулятору все же приходится прибегать к сексуальным действиям, но это скорее исключение из правил.

[МОТИВАЦИЯ ТЕМНЫХ СОБЛАЗНИТЕЛЕЙ

Я бы выделил три типа манипуляторов в этой сфере.

Первый тип: манипуляторы, чья цель – физическое и сексуальное насилие. Эти люди наиболее опасны, ведь они – настоящие преступники и, скорее всего, страдают каким-то психическим расстройством.

Учитывая описанные ранее характеристики, таких людей очень трудно обнаружить. Внешне это очень приятные люди: красивые, обаятельные, умеющие ухаживать. Но если жертва не сдается, такой соблазнитель с большой долей вероятности применит угрозы или принуждение.

Второй тип: соблазнители, желающие получить власть над другим человеком. Тоже не самые здоровые личности. От первых их отличает то, что они склонны не к физическому, а к эмоциональному насилию.

Третий тип: соблазнители из корысти. Здесь мы можем говорить о долгосрочном сценарии, в результате которого манипулятор хочет получить доступ к финансам, положению или связям жертвы, чтобы присвоить их или использовать в личных целях. Такие манипуляторы как раз из тех, кто способен долго и красиво ухаживать, они же чаще всего вступают с жертвой в брак.

[КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ТЕМНОГО СОБЛАЗНИТЕЛЯ

Несколько универсальных правил, которые позволят избежать манипуляции, в том числе и соблазнения. Или хотя бы выйти из ситуации с наименьшими потерями.

[ДЕЙСТВУЙТЕ БЫСТРО

Как правило, жертвы до последнего не верят, что их прекрасный герой оказался коварным злодеем. А когда приходит полная уверенность – уже поздно что-то делать.

Я призываю обращать внимание на тревожные сигналы и прекращать отношения (или ставить развитие на паузу), если заметили хотя бы один из них.

Прежде всего, остерегайтесь слишком любезных незнакомцев. Не стоит подозревать каждого, кто проявляет к вам романтический интерес, однако если ухажер слишком напорист – это красный флаг.

Также опасайтесь тех, кто, едва познакомившись с вами, сразу начинает навязывать вам идеи, от которых вам становится не по себе. Соблазнители так поступают, поскольку спешат получить желаемое. Каждая минута промедления для них – пустая трата времени. Поэтому они стремятся действовать как можно быстрее.

[ПОПРОСИТЕ ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Если вам кажется, что в отношениях с партнером что-то выходит за рамки нормального, не полагайтесь только на свои ощущения. Вы находитесь внутри ситуации и видите все слишком детально. Кроме того, скорее всего испытываете к манипулятору чувства. И эти чувства мешают вам объективно оценить происходящее.

Возможно, вам неловко просить помощи у близких. Это тоже на руку манипулятору. Многие играют на чувстве стыда – когда жертва понимает, что происходящее ненормально, но ей стыдно признаться. Ведь взрослый человек должен сам решать свои проблемы. Помните: вы можете обратиться за анонимной психологической помощью. Существуют кризисные центры и горячие линии, где вы получите поддержку специалистов. Кроме того, ситуацию можно анонимно описать в интернете. Иногда достаточно увидеть, как много людей находят ее далекой от нормы, чтобы посмотреть на манипулятора другими глазами.

[ОБРАТИТЕСЬ ЗА ПОМОЩЬЮ

Если вы почувствовали неладное, не пытайтесь самостоятельно разобраться в происходящем. Ваше восприятие может быть искажено. Кроме того, в некоторых случаях манипулятор может представлять реальную угрозу для вашего здоровья, благополучия и даже жизни. Попросите о помощи. Если вы стали жертвой манипулятора, вам необходима поддержка семьи, друзей, психотерапевта – всех, кого только возможно. Нередко близкие жертвы могут вмешаться и противостоять манипулятору. Это даст необходимую эмоциональную поддержку для разрыва отношений.

Нет ничего постыдного в том, чтобы просить о помощи. В действительности худший исход в подобных отношениях наступает тогда, когда жертвы пытаются сопротивляться самостоятельно. Они считают, будто могут справиться без постороннего вмешательства, или надеются, что все уладится само собой. В конце концов ситуация может выйти из-под контроля, и человек оказывается полностью сломленным.

[ИЗБЕГАЙТЕ ФИНАНСОВОЙ ЗАВИСИМОСТИ

Если вы замечаете, что ваши деньги перетекают в руки партнера под, казалось бы, благовидным предлогом, – это очень тревожный знак. Даже если происходящее в целом кажется вам допустимым, не позволяйте оставить вас полностью без личных средств. Всегда имейте финансовую подушку, желательно, чтобы ее хватило на переезд и несколько месяцев самостоятельной жизни.

[ВСЕГДА СПРАШИВАЙТЕ О МОТИВАХ

Да, вас могут принять за параноика, но вам необходимо понимать, чем руководствуется человек, пытающийся сблизиться. Важно помнить, что большинство романтических отношений развиваются по одному сценарию и, как правило, начинаются одинаково. Вы встречаете кого-то нового, возникает симпатия, флирт, первые шаги навстречу и так далее. Однако если вам довелось столкнуться с человеком, который слишком торопит события, стоит притормозить и понять, к чему такая спешка.

Бывают моменты, когда нужно задать несколько прямых вопросов, например: «Что ты рассчитываешь получить от этих отношений?» Естественно, ни один манипулятор не скажет вам правды. Но его ответы могут дать вам повод для размышления. Насторожить должны и слишком расплывчатые, и слишком конкретные формулировки.

[НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ ЭМОЦИЯМ БРАТЬ ВЕРХ

В 99 % случаев манипуляторы играют на эмоциях своей жертвы. Именно поэтому они ищут уязвимых людей, особенно тех, кто пережил развод, неудачные отношения или просто чувствует себя одиноким. Соблазнители используют потребность в любви и привязанности. Такие люди с большей вероятностью поддадутся на уловки манипулятора.

В идеале нам всем следует соблюдать баланс между чувствами и разумом. Если вы видите, что события развиваются слишком быстро или на вас давят, сделайте шаг назад и пересмотрите свои приоритеты.

[СОБИРАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ

В вихре отношений может быть трудно осознать реальность, но не стоит забывать о том, что любой человек имеет что-то за плечами. И это что-то можно найти. Дьявол кроется в деталях. Старайтесь узнать как можно больше о своей половинке: задавайте вопросы, обращайте внимание на страницы в соцсетях, общайтесь с друзьями и родственниками партнера. Если вы видите, что партнер что-то скрывает, это очень подозрительно. Тот, кто искренне заинтересован в романтических отношениях, будет стремиться к максимальной прозрачности, честности. Любой намек на обман всегда является тревожным сигналом.

Темные соблазнители всех мастей опасны тем, что их трудно обнаружить. В конце концов, кто станет подозревать привлекательного мужчину или женщину? Большинство жертв в начале отношений считают, что им повезло. Люди чувствуют себя счастливыми и теряют контроль над реальностью. В итоге манипулятор получает полный контроль над жертвой.

Темные соблазнители обычно скрываются за какой-то маской. Как только цель достигнута, истинное «я» начнет постепенно проявляться. К тому моменту, когда жертва осознает, что произошло, у нее уже не останется шансов выбраться из ловушки.

Именно поэтому я призываю вас не терять бдительность и время от времени смотреть на ситуацию чужими глазами. Вовремя обнаружить манипулятора – реальный шанс не попасть в его сети и выйти из отношений без значительных материальных и эмоциональных потерь.

В следующей главе я хотел бы подвести некий итог в разговоре о техниках и стратегиях манипуляций. И в рамках этой темы невозможно не упомянуть такую значимую силу, как средства массовой информации. Думаете, что ваше сознание не подвержено их воздействию? Уверен, вы удивитесь.

Глава 9. Стратегии манипулирования общественным сознанием через СМИ

Когда мы говорим о манипуляторах, мы, как правило, представляем отдельных людей: мистер N – манипулятор. Но в жизни встречаются и более сложные структуры, которые манипулируют сознанием людей. Например, маркетинг. Это уже не один человек, а целая сфера. Или политики. Конечно, каждый отдельный политик – манипулятор, но все вместе они тоже образуют некую масштабную систему воздействия на массовое сознание.

На мой взгляд, наиболее масштабное влияние на сознание огромного количества людей оказывают средства массовой информации. Это оружие манипуляции массового поражения. Простите за каламбур.

Известный критик и лингвист Ноам Хомский составил список из десяти наиболее распространенных и эффективных стратегий контроля над сознанием, используемых правительствами, чтобы манипулировать населением с помощью СМИ.

[ОТВЛЕЧЕНИЕ

Одно из самых мощных оружий, используемых властями для манипулирования людьми. Постоянное переключение внимания на менее важные новости позволяет отвлечь общество от гораздо более значимых вопросов, которые затрагивают интересы политических и экономических элит.

Возможно, вы не помните, но в начале 2000-х на центральных телеканалах регулярно выходили «научные» передачи, предрекающие конец света с высокой долей вероятности. Я не помню все сюжеты, но точно был гигантский астероид (а Брюс Уиллис, как мы знаем, уже не в форме) и огромная волна, грозящая смыть несколько континентов. И Вашингтон, естественно. Сейчас это кажется забавным эпизодом из прошлого, но люди совершенно серьезно запасались продуктами. Оборудовали укрытия в подвалах и готовились к апокалипсису. Под эти разговоры ипотечный кризис 2007–2008 годов не то чтобы прошел мимо основной части населения, но явно вызвал не такой переполох, как мог бы. Конечно, люди, которых он затронул напрямую, были в курсе происходящего на рынке. Но значительная часть обывателей больше переживала о том, куда в случае голода прятать любимую собаку.

[ПОСТЕПЕННОЕ ВНЕДРЕНИЕ

Для того чтобы неприемлемая вещь была принята, достаточно вводить ее постепенно в течение нескольких лет – так, чтобы изменения были практически незаметны. Именно так произошло, например, с ограничением прав работников. В ряде компаний были приняты меры, в результате которых стало считаться нормальным, что работник не имеет гарантий социальной защиты. Эти изменения вызвали бы революцию, если бы были введены в один момент.

Постепенная стратегия основана на принципе «лягушки в кипятке». Ноам Хомский использовал этот принцип для описания пагубной способности человека адаптироваться к неприятным и вредным ситуациям, переставая на них реагировать. На самом деле феномен «лягушки в кипятке» восходит к исследованиям, проведенным в Университете Джона Хопкинса в 1882 году. В ходе эксперимента американские ученые заметили, что если бросить лягушку в кастрюлю с кипящей водой, она неизбежно выпрыгивает, чтобы спастись. Если же опустить лягушку в кастрюлю с холодной водой и медленно нагревать ее, она не заметит перемен и погибнет.

Хитроумные техники манипулирования массовым сознанием используют именно этот принцип. Нам все время рассказывают об общем благе, о продлении и улучшении качества жизни, об увеличении количества товаров и услуг, о прогрессе и технологиях, но куда все это ведет нас?

На самом деле принцип «вареной лягушки» показывает нам, что когда изменения происходят достаточно медленно, они ускользают от сознания и не вызывают у большей части человечества ни реакции, ни сопротивления, ни бунта.

Я понимаю, что ступаю на зыбкую почву расовой темы, но все-таки хочу напомнить: с момента официальной отмены расовой сегрегации в 1964 году до момента инаугурации Барака Обамы в 2009 году прошло всего 45 лет. И это только официальные цифры. На деле же люди еще какое-то время жили в старых установках, поэтому реальный переход от «входов для цветных» к современным условиям занял едва ли одно поколение. Думаю, объяснять, какую роль сыграли СМИ в этом шаге, – излишне.

[СОЗДАНИЕ ПРОБЛЕМЫ И ЕЕ РЕШЕНИЕ

Этот метод также называют «Проблема – Реакция – Решение».

Манипулятор нагнетает или даже искусственно создает «проблему», чтобы вызвать определенную реакцию со стороны общественности. В результате изменения, которые манипулятор хочет осуществить, преподносятся как «решение» проблемы.

Например, можно допустить искусственный дефицит определенных продуктов. Здесь даже не имеет большого значения, будут это продукты массового потребления, например мука, или же предметы, не являющиеся объектами массового спроса, – допустим, автомобили определенной марки. Важно, что люди постоянно будут слышать: этого мало, этого не хватает, у нас назревают большие проблемы. Согласитесь, немного тревожно от мысли, что ты не можешь купить новый BMW, даже если не собирался этого делать в ближайшие пятьдесят лет. А уж от мысли остаться без свежих донатов можно и вовсе сойти с ума. Но не стоит слишком переживать. Через некоторое время мы наверняка услышим, что проблема успешно решена силами властей, которые, как известно, всегда пекутся о благе народа. А если был какой-то враг, то он наверняка побежден. Помните, мы говорили о «монстрах», с которыми государство борется, не жалея сил? Без них не обошлось.

[ОТЛОЖЕННОЕ ИСПОЛНЕНИЕ

Еще один способ заставить людей принять непопулярное решение – представить его как «болезненное, но необходимое» и добиться немедленного общественного согласия на его применение в будущем. Человеку проще принять жертву в будущем, чем сейчас. Это дает обществу больше времени, чтобы привыкнуть к идее перемен и смириться, когда все-таки придется с ними столкнуться.

[ОТНОШЕНИЕ К ЛЮДЯМ КАК К ДЕТЯМ

Многие СМИ и реклама обращаются к зрителям как к детям. Они используют слова, аргументы, жесты и интонацию, характерные для общения с ребенком. Цель – преодолеть сопротивление. Манипулятор пытается нейтрализовать критическое мышление людей, используя их внушаемость. Политики также используют эту тактику, ставя себя на место отца. Хотя некоторые, следует заметить, скорее годятся в деды своим избирателям.

[ДАВЛЕНИЕ НА ЭМОЦИИ

Власти в своих сообщениях нередко стремятся вызвать у людей эмоции и достучаться до их бессознательного. Использование эмоций – классический прием, позволяющий вызвать своего рода «короткое замыкание» в рациональной части личности. Это еще один способ нейтрализовать критическое мышление. Воздействие на эмоции позволяет открыть дверь в бессознательное, прививая идеи, желания, страхи и побуждая к тем или иным действиям.

Вы замечали, что в сюжетах о вооруженных конфликтах всегда присутствуют кадры пострадавшего мирного населения. Дети с грязными лицами, перекошенными от боли. Окровавленные люди на руинах своих домов. Но обратите внимание: это всегда «наши» дети и «наши» люди на «наших» руинах. Думаете, с другой стороны нет пострадавших? Отнюдь. Но СМИ должны вызывать сострадание лишь к одному из участников конфликта. А вид пострадавших людей, особенно детей, – мощнейший триггер для любого нормального человека. Так что он отлично работает. В нужном направлении.

[НЕВЕДЕНИЕ

Держать людей в неведении – один из методов власти для контроля над гражданами. Отсутствие информации лишает людей возможности самостоятельно ее анализировать. И способствует зарождению слухов, которые, в свою очередь, подрывают общественное спокойствие и делают людей еще более уязвимыми. К тому же любая информация, поданная после периода неведения, будет восприниматься более остро.

Из недавних событий мирового масштаба на ум приходит кончина Елизаветы II. Помните этот период затишья, когда из дворца еще не поступила официальная информация, но слухи уже поползли. Люди выходили на улицы, у Букингемского дворца творилось что-то невообразимое. И когда наконец официально объявили о смерти королевы, люди восприняли новость чуть ли не с облегчением. Ведь это в любом случае лучше неизвестности.

[ПООЩРЕНИЕ ПОСРЕДСТВЕННОСТИ

Большинство модных брендов и трендов не создаются спонтанно. Почти всегда их создает и продвигает власть, которая стремится формировать массовые вкусы, интересы и мнения. СМИ обычно продвигают модные бренды и тренды, пропагандируя эфемерный, ненужный и даже нелепый образ жизни. Они навязывают людям «моду», лишая индивидуальности и делая предсказуемыми. А философия потребления позволяет еще более эффективно управлять людьми.

[НАВЯЗЫВАНИЕ ЧУВСТВА ВИНЫ

Еще одна стратегия массового манипулирования – заставить человека поверить в то, что только он сам виноват в своих несчастьях из-за недостатка ума или слабых усилий. Таким образом, вместо того чтобы восстать против системы, человек копается в себе и возлагает ответственность на себя. Это, в свою очередь, вгоняет его в депрессивное состояние, следствие которого – подавление действий. А без действий нет революции.

[ДОСТУП К ЗНАНИЯМ

За последние 60 лет стремительный прогресс в науке увеличил разрыв между знаниями отдельных людей и элиты. Благодаря нейронауке и прикладной психологии «системе» удалось узнать человека лучше, чем он знает себя сам. Это означает, что власть способна управлять людьми лучше, чем они сами.

Простой повседневный пример прогресса на службе «системы»: сегодня вы за завтраком обсуждали с женой возможность поездки в Мексику на годовщину. А завтра ваш смартфон буквально заваливает вас (и, что еще хуже, вашу жену) предложениями дешевых авиабилетов и рекламой отелей. И не говорите, что это на вас не действует! Порой вы сами не помните, о чем обмолвились в мимолетной беседе, а новостная лента как будто слышит ваши мысли. Это немного пугает и создает ощущение всемогущества «большого брата».

Как видите, у СМИ много способов воздействовать на массовое сознание. И хоть зачастую нам и кажется, что новости не имеют к нам отношения, на самом деле все, что мы видим, слышим и читаем, влияет на наши дальнейшие решения. Поэтому очень важно стараться фильтровать информацию, поступающую из открытых источников. Если какая-то новость кажется странной, неправдоподобной или слишком уж свое временной – не ленитесь перепроверить информацию. А лучше пореже включайте телевизор.

Немного отдохнули от мистера N? Давайте продолжим разбираться, почему манипуляторы такие, какими мы их видим. Дальше поговорим о темных сторонах личности. Они есть в каждом из нас, но у манипуляторов проявлены максимально.

Глава 10. Темная триада темной психологии

Темной триадой называют типы личности, которые в той или иной степени присутствуют в каждом человеке. Как говорится, нет здоровых, есть недообследованные. Однако у некоторых людей особенности какого-то типа выражены более ярко. Доминирование у человека таких черт может привести к неадекватному поведению, а в некоторых случаях и к преступной деятельности. Я не утверждаю, что все манипуляторы – прирожденные преступники. Но совершенно точно у любого манипулятора есть черты какой-то из этих личностей. А иногда и всех сразу.

И хотя до конца не ясно, как они формируются, хорошо известно, в каких условиях они могут развиться.

В этой главе мы внимательно рассмотрим темную триаду и постараемся развеять мифы, которые неизменно возникают вокруг любого явления, отличающегося от общепринятых норм. И конечно же, поговорим о том, как защитить себя при общении с людьми – представителями триады.

Человек, в котором сильно проявлена одна из черт триады, как правило, во многом деструктивен. И одновременно в других сферах чрезвычайно креативен, находчив и энергичен. Люди, у которых особенности триады проявляются максимально, обычно оказываются интеллектуально развитыми личностями, остро чувствующими окружающий мир. Именно поэтому они способны претворять в жизнь свои желания и планы очень эффективно. Эти люди не остановятся ни перед чем, чтобы получить желаемое. Их мало волнуют чувства других, особенно если они становятся препятствием к желанной цели.

Если вы имеете дело с человеком, который проявляет одну из личностей темной триады или, что еще хуже, все три, вам нужно быть начеку. В большинстве случаев лучшее, что можно сделать, чтобы не пострадать от такого человека, – дистанцироваться. С такими людьми можно бороться, но это чрезвычайно сложная и выматывающая борьба. Представители темной триады – манипуляторы от бога.

Мы уже говорили (но не грех и повторить): манипуляторы окружают нас повсюду. Одних легко заметить, других же – практически невозможно. Некоторые манипуляторы действуют импульсивно, а некоторые продумывают каждый шаг. Одни считают, что на войне все средства хороши. Другие могут иметь чуть больше моральных устоев, что позволяет им устанавливать определенные границы дозволенного и недозволенного.

В худшем случае вы можете столкнуться с людьми, не имеющими никаких моральных устоев. Упс. Поздравляю, вы, как говорится, вляпались. А ведь можно было избежать такого поворота. В этой главе мы рассмотрим характерные черты манипуляторов – представителей темной триады, научимся их распознавать и вовремя переходить на противоположную сторону улицы. Поверьте, иногда стоит это сделать даже на красный.

[НАРЦИССИЗМ

Нарциссизм в широком смысле – это любовь к самому себе. Название это явление получило от легенды о Нарциссе, который был влюблен в самого себя. Казалось бы, ничего особенного. Все мы предпочитаем себя любимых кому угодно, правда? Если вы ответили «нет», я вам не поверю. В эгоизме нет ничего криминального. Более того, в последнее время все чаще говорят, что здоровый эгоизм – признак зрелой личности. Но нарциссы – это другое. Эти люди так увлечены собой, что готовы на любые действия, лишь бы привлечь внимание.

Нарциссизм обычно ассоциируется с чувством собственной значимости и самомнением. Нарциссы стремятся всегда быть в центре внимания и при этом контролировать других. Им совершенно не важно, на какие кнопки придется надавить, чтобы заставить человека подчиниться. Все, что им нужно, – чтобы другие плясали под их дудку. И точка.

Более опытные нарциссы способны использовать множество тактик, чтобы заставить других идти им навстречу. Нередко такие нарциссы кажутся очаровательными и очень приятными.

Нарциссы мастерски владеют техниками обольщения, причем не только в чувственном смысле. Их цель – заставить всех вокруг доверять им и восхищаться ими. Если же нарциссы не получают желаемого, они становятся крайне неприятными.

Например, нарцисс приходит в ярость, если его не хвалят за проделанную работу. Негативная реакция усугубляется, если нарцисс считает, что выложился по полной. Наверняка вам встречались взрослые люди, которые за каждое свое действие, даже самое обыденное, ждут похвалы, как маленькие дети. И обижаются, если их не хвалят. А уж если сказать какую-нибудь глупость вроде «Это твоя работа»… Храни вас бог. А вот когда окружающие «воздают должное» – нарциссы прекрасно себя чувствуют и щедро дарят всем вокруг свою благосклонность и хорошее настроение.

Нарциссы помешаны на контроле. Поскольку они считают, что все должны выполнять их приказы, им необходимо контролировать все и вся. Следовательно, если нарцисс чувствует, что теряет контроль, он пойдет на любые меры, чтобы вернуть его. Если по пути придется кого-нибудь раздавить – что ж, кому-то не повезло (здесь мог бы быть эмодзи с разведенными руками).

Как правило, нарциссический тип формируется еще в детстве, нередко в результате жестокого обращения и недостатка внимания со стороны близких. Во взрослом возрасте типичный нарцисс может испытывать серьезные проблемы с вхождением в социальные группы, что приводит к его изоляции. У нарциссов-экстравертов в начале жизни может быть много друзей, но к концу жизни многие из них остаются в одиночестве, поскольку им трудно завязать искренние отношения.

Если рядом с вами нарцисс, он будет непрестанно требовать внимания и поддержки. Кроме того, ему будет необходимо контролировать каждый ваш шаг. Это невероятно утомительно. В один прекрасный момент вам захочется сбежать, и если вы это сделаете, считайте, вам повезло. Отношения с нарциссом не так просто разорвать, ведь нарциссы, как мы уже говорили, превосходные манипуляторы.

[КАК РАСПОЗНАТЬ НАРЦИССА

Нарцисс всегда стремится к вниманию, власти и контролю. Если человек демонстрирует стремление даже к чему-то одному, почти наверняка вы имеете дело с нарциссом. В любой ситуации, на любом мероприятии нарцисс будет перетягивать внимание на себя.

Однажды я присутствовал на похоронах коллеги, с которым мы были довольно дружны. После выхода из церкви я обратил внимание на одну даму. Она выглядела совершенно убитой горем, то и дело начинала рыдать. К ней постоянно подходили принести соболезнования, поддержать, выказать сочувствие. Когда все рассаживались по машинам, вокруг дамы хлопотали, устраивая ее с максимальным комфортом. Можно было подумать, что это безутешная мать или вдова покойного. Но его мать давно умерла, а вдову я прекрасно знал. Клара (так ее звали) держалась спокойно, и рядом с ней находились буквально несколько близких родственников. Я подошел выразить соболезнования и не удержался от вопроса про даму. «О, это Джоанна, – вдова даже слегка улыбнулась, – не удивляйся, она всегда такая». Оказалось, Джоанна – дальняя родственница покойного, и в семье у нее репутация королевы драмы. Я поинтересовался, была ли она близка с моим коллегой. «За последние двадцать лет они едва ли сказали друг другу и десяток слов, – ответила вдова. – Муж ее терпеть не мог, а она не узнала бы его, окажись они на соседних местах в самолете. Просто Джоанна у нас – звезда любой вечеринки. На свадьбе своей дочери она устроила целое представление с обмороком и поездкой в больницу. Бедная девочка была вынуждена провести свою брачную ночь в приемном покое, ожидая, пока мать осмотрят и отпустят, не найдя никаких отклонений». Впрочем, грустно добавила Клара, она даже рада, что Джоанна перетянула на себя львиную долю соболезнований. Я тогда подумал, что и от нарциссов бывает неожиданная польза. Но это, конечно, исключение из правил.

Не стоит думать, что нарциссы сутки напролет сидят перед зеркалом. Я часто встречаю мнение, что нарциссы – это такие пустышки, озабоченные своей внешностью (тут, видимо, играет свою роль миф, из которого появился термин). На самом деле нарциссы могут быть весьма компетентны в профессиональной сфере. Стремление к восхищению и всеобщему признанию – отличный стимул для профессионального роста. Высокоинтеллектуальные нарциссы будут выделяться своими способностями. То же самое происходит с физически одаренными людьми – спортсменами, артистами. У людей, обладающих исключительной физической красотой, могут развиться нарциссические наклонности как следствие постоянного внимания к ним.

Помимо всего прочего, нарциссы, как правило, довольно жестоки. Они не остановятся ни перед чем, пока не добьются своего. Однако стоит им получить желаемое, как ими овладевает скука и приходится искать новое увлечение.

Вы знаете, кто такая Бритни Спирс? Вопрос риторический. Думаю, вы не удивитесь, если я скажу, что Бритни – нарцисс. Как и большинство публичных людей. К слову, это семейная история. Если почитать биографию Бритни, а также книги, выпущенные ее родственниками, можно проследить преемственность как минимум до деда Бритни. Сама же она не раз писала и говорила в интервью, что с раннего детства делала все, чтобы завоевать внимание родителей. Именно это желание, посмею предположить, сделало ее мировой знаменитостью. И оно же, вероятно, привело к нынешнему весьма плачевному финалу. Когда карьера Бритни Спирс пошла на спад, девушка начала привлекать внимание всеми доступными способами. Помните кадры, на которых она бреет голову? Они разлетелись по таблоидам со скоростью света, и на какое-то время о Бритни снова заговорили. А недавние танцы с ножами, выложенные в сеть, подтверждают: со временем ничего не изменилось. Девочка, мечтающая о внимании родителей, продолжает свои выходки.

Порой стремление к восхищению может сыграть с нарциссами злую шутку.

Моя студентка на одном из семинаров рассказала историю своего друга. Этот парень – профессиональный танцор и явный нарцисс по всем статьям, от внешности до одержимости сценой. В какой-то момент он решил немного сменить сферу деятельности и занялся воздушной акробатикой. Довольно быстро добился успеха: сначала выиграл городские соревнования, потом стал абсолютным лидером в штате и получил право принять участие в первенстве страны. Окружающие были в восторге. Национальные соревнования – это очень высокий уровень, о котором начинающие спортсмены даже не мечтают. А он пробился туда в первом же сезоне своей соревновательной карьеры. Только вот на финал этот спортсмен не попал. Причем не попал под совершенно смехотворным предлогом. Он сказал, что не успел купить авиабилет, а после билетов на нужную дату уже не было. Стоит ли говорить, что десяток человек готовы были отвезти его на машине за свой счет. Но парень предпочел остаться дома. А позже в разговоре признался, что просто побоялся не стать первым. Ведь на финале уровень участников гораздо выше, чем в штате. Ему была невыносима мысль, что там он окажется одним из многих, не займет призового места и вернется домой не триумфатором. Моя студентка, тоже связанная с этим спортом, была особенно огорчена тем, что уровень участников финала не был каким-то выдающимся. По ее словам, этот юноша наверняка стал бы первым. Но он решил остаться лучшим спортсменом штата.

В общем, если в вашем окружении есть явная «звезда вечеринок», человек, который в любой ситуации стремится залезть на воображаемую сцену и сорвать овации, – не воспринимайте его как безобидного чудака. Такие люди могут вести себя весьма неприятно, если окружающие не дадут им достаточно внимания и любви.

[МАКИАВЕЛЛИЗМ

Термин «макиавеллизм» отсылает нас к учению Макиавелли, политического мыслителя и стратега эпохи Возрождения. Его самая известная работа – «Государь» – настольная книга студентов-политологов. В ней Макиавелли описывает, что должен делать правитель, чтобы добиться власти и контроля. Из этой книги можно привести множество знаменитых фраз, таких как «Разделяй и властвуй» и «Говорят, что лучше всего – когда боятся и любят одновременно; однако любовь плохо уживается со страхом, поэтому если уж приходится выбирать, то надежнее выбрать страх».

Макиавеллизм – черта характера, которая делает человека особенно хитрым и расчетливым. Это качество людей с высоким уровнем интеллекта. Их действия словно списаны с учения Макиавелли. Такие люди циничны и даже безжалостны, на пути к цели они буквально не останавливаются ни перед чем.

Во многих случаях макиавеллисты рассматривают людей как средство достижения цели. Когда же цель достигнута, «средство» больше не нужно и его можно выбросить. Искусные манипуляторы по большей части – идейные макиавеллисты. Таким людям невероятно сложно противостоять.

Макиавеллизм – черта карьеристов. Возможно, вам встречались люди, про которых говорят: «Идет по головам». Обычно таких людей не любят, но невольно восхищаются их успехами и целеустремленностью. А в конфликтных ситуациях предпочитают быть на их стороне. Ведь с подобными личностями лучше не ссориться. Врагов макиавеллисты уничтожают безжалостно и расчетливо.

Если вы столкнулись с макиавеллистом, во-первых, позвольте вам посочувствовать. Легко из этой ситуации вы не выйдете. Придется выбирать: вступить с ним в схватку или отступить (и надеяться, что он не будет вас преследовать). Победа над макиавеллистом возможна только при полном его уничтожении. Самый надежный вариант – победа в правовом поле. Но это не так-то просто сделать. Например, если вы точно знаете, что такой человек подставил другого (или вас), переложил на него вину и за счет этого избежал наказания, – вам придется это доказывать, возможно, в суде. Со всеми вытекающими тратами и моральными усилиями.

В моей практике был случай, когда я участвовал в судебной тяжбе как эксперт. В ходе бракоразводного процесса истец – мужчина – пытался получить полную опеку над детьми. Но «проблема» отца заключалась в том, что его бывшая жена была абсолютно нормальной матерью. И дети явно выказывали желание остаться с ней. В ходе процесса мужчина раз за разом предоставлял все новые доказательство того, что бывшая жена не может добросовестно выполнять родительские обязанности. Он явно обладал обширными и не слишком законными связями. Ему удалось раскопать какие-то давние истории вроде студенческих вечеринок, он предоставил множество фотографий тех времен, где его жена была в состоянии опьянения. Ему удалось сделать несколько свежих видеозаписей, на которых женщина скандалила и вела себя довольно агрессивно. Как потом выяснилось, он сам ее провоцировал и снимал только нужные ему кадры. В общем, «любящий отец» вылил на бывшую жену не то что ушат – целую цистерну отборной грязи. К счастью, на том процессе председательствовал очень дотошный судья, а у женщины был хороший адвокат. В конце концов дети остались с матерью. Участники процесса, юристы, повидавшие на своем веку немало, были поражены тем, как коварно и беспринципно действовал истец, желая добиться своей цели.

[КАК РАСПОЗНАТЬ МАКИАВЕЛЛИСТА

В определении мы подчеркнули, что макиавеллизм предполагает хитрость и расчетливость. Кроме того, макиавеллизм обычно ассоциируется с высоким уровнем интеллекта. Высокий интеллект не является обязательным условием для того, чтобы быть макиавеллистом, но, безусловно, способствует этому.

Макиавеллисты постоянно строят интриги, чтобы добиться своего. Самые умные из них придумывают хитрые схемы, которые зачастую остаются незамеченными, пока не становится слишком поздно. Менее опытные макиавеллисты строят более примитивные планы. Тем не менее их ум безустанно работает, пытаясь найти способ добиться своего.

Еще один способ распознать макиавеллиста: он говорит о людях как о предметах. Если вы слышите, как человек называет других объектами, знайте: перед вами макиавеллист. Такое отношение характерно для военных и бизнесменов. Конечно, не все представители этих профессий макиавеллисты, но значительная часть.

[ПСИХОПАТИЯ

Третий элемент темной триады – психопатия. Я заметил, что люди часто не знают истинного значения этого термина и называют психопатами любое отклонение от ментальной или поведенческой нормы. Однако у этого термина есть вполне конкретное значение. В общем смысле психопатия – это отсутствие эмоций. В частности, психопаты не способны испытывать эмпатию. Они не в состоянии понять, что чувствуют другие. Так что ваш сосед, слишком громко слушающий музыку и разгуливающий по участку в подштанниках, – вряд ли психопат (как вы его называли себе под нос). Возможно, у него совсем другое расстройство личности.

Психопаты не осознают, что их действия причиняют вред. Когда вы смотрите на серийных убийц и других преступников (надеюсь, только по телевизору), они искренне верят, что не сделали ничего плохого, поскольку не способны осознать боль и страдания других людей.

Вот, например, беловоротничковая преступность. Мошенники обманывают пенсионеров, лишая их сбережений. Они просто не испытывают угрызений совести и даже не осознают, что причиняют вред живым людям.

В некоторых случаях психопатия связана с нарушениями физиологии мозга. В результате структурных изменений мозг становится неспособен обрабатывать эмоции. В других случаях это может быть чисто психологическая проблема, поскольку у психопатов часто наблюдается диссоциативное расстройство личности. Такое расстройство возникает вследствие перенесенного в детстве жестокого обращения и травм. Независимо от типа травмы, у ребенка может развиться диссоциация между его переживаниями и окружающими его ситуациями. Это приводит к тому, что чувства вытесняются из психических процессов.

Если вы общаетесь с психопатом, знайте: эти люди способны практически на все. У них может не быть недобрых мотивов. Что бы они ни делали, это исключительно ради их удовольствия и ничего больше. Как говорится, ничего личного, просто захотелось посмотреть, что у тебя внутри.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ПСИХОПАТА

Это один из самых сложных вопросов. Как правило, психопаты очень обаятельны и вежливы. Наверняка вы слышали, как соседи серийных убийц в интервью восклицают: «Мы и подумать не могли! Он всегда был таким милым! Просто тихо жил в своем доме. Мы думали, он всего лишь интроверт». Это может быть дружелюбный хозяин магазина, который всегда идет навстречу своим клиентам. Это может быть даже сотрудник правоохранительных органов, который помогает обществу.

Но при этом они прячут шокирующие секреты в своих шкафах или подвалах.

Опытные психопаты заманивают своих жертв с помощью обаяния. В конце концов, кто же побежит в объятия монстра? А вот желающих пообщаться с милым, хоть и слегка замкнутым парнем довольно много.

Психопатические наклонности можно обнаружить по тому, как человек обращается с животными, детьми и пожилыми людьми. То есть с заведомо более слабыми и беспомощными, чем он сам. Психопат всегда ищет легкую мишень и пнет условную собаку просто на автомате, не отдавая отчета в том, как выглядит со стороны этот поступок. Кроме того, психопатам часто не хватает самоконтроля, им трудно сдерживать свои порывы. Как правило, серийные убийцы оказываются психопатами. Они не могут контролировать себя, поэтому поддаются животным желаниям и воплощают в жизнь свои фантазии. Если психопат еще и опытный макиавеллист, он может быть весьма изобретательным в своих методах.

[ТЕМНАЯ ТРИАДА В ДЕЙСТВИИ

Один из элементов темной триады, развитый в высшей степени, и – вуаля – перед вами мерзавец. Когда все три черты объединяются, пусть даже они выражены слабо, человек может отказаться от морали, угрызений совести и этики. И хотя такой человек может не быть серийным убийцей, он способен заниматься деятельностью, которая причиняет вред людям. Это может привести к невыразимым актам ужаса, хитроумным бизнес-схемам или даже бездумной погоне за властью, в которой невинные люди оказываются разменной монетой.

Реального способа справиться с такими людьми не существует. Чтобы противостоять им, потребуется много сил и энергии. Поэтому самый распространенный способ действий – убраться с их пути. Например, люди, выросшие с нарциссическими родителями, часто уходят из дома в раннем возрасте, поскольку не могут мириться с поведением семьи. Родители-макиавеллисты, напротив, придумывают хитроумные способы управлять своими детьми вплоть до зрелого возраста. А если кому-то «посчастливилось» расти с психопатическим родителем, его может ожидать детство, полное жестокости.

Как я уже говорил, темная триада присутствует в каждом человеке. У любого из нас в той или иной степени проявляются описанные черты, хотя большинство никогда не станет причинять вред другим. Если вы вдруг заметили в себе преобладание этих качеств – хорошенько подумайте, проанализируйте себя, чтобы понять, действительно ли вам нужно лучше контролировать свои чувства и мысли. Ведь если позволить любой из этих черт взять верх, это может закончиться эмоциональным и психологическим истощением.

Глава 11. Манипуляторы и их жертвы

В предыдущих главах мы много говорили о манипуляциях. О методах, техниках, способах, при помощи которых одни люди (манипуляторы) воздействуют на других (жертв). Мы рассмотрели «темную триаду», чтобы понимать, какие черты личности этих психотипов свойственны манипуляторам, и когда «обычный» (язык не повернется назвать его безобидным) манипулятор превращается в опасного монстра.

В этой главе я хотел бы посмотреть на манипулятора как на личность. Ведь каждый манипулятор – это не набор функций и техник. Это человек. Он не образовался из воздуха и не стал манипулятором по воле случая. Я уверен: важно понимать, почему люди становятся манипуляторами. Хотя бы для того, чтобы своими руками не взращивать новых. И конечно, для более эффективной защиты.

Также я хотел бы поговорить о жертвах. Как правило, жертвами манипуляторов становятся не случайные люди. Их объединяют некие черты характера, отвечающие за уязвимость. Возможно, вы узнаете себя или кого-то из своих близких в описанных типажах. Это может стать полезной информацией для размышления или даже готовым запросом для терапии.

[ОТКУДА БЕРУТСЯ МАНИПУЛЯТОРЫ

Вопрос, является ли склонность к манипулированию врожденной чертой или же это результат воспитания, до сих пор обсуждается в научных кругах. Как мы все понимаем, психология – не та область знаний, где можно говорить о чем-то со стопроцентной уверенностью. Мы можем лишь предполагать, а практика в той или иной степени подтверждает или опровергает наши гипотезы. Химикам и математикам определенно проще.

В настоящее время не существует убедительных доказательств, связывающих генетическую предрасположенность с поведением. Такие черты, как психопатия, возможно, связаны с реальными физиологическими особенностями. Однако предрасположенность к манипуляции формируется скорее в процессе становления личности – воспитания. Вы ведь наверняка не раз слышали, что все проблемы из детства?

Если говорить о темной триаде, черты, свойственные входящим в нее психотипам, проявляются уже в детстве и подростковом возрасте. Когда дети и подростки испытывают определенные переживания, они вырабатывают стратегии преодоления, которые перерастают в черты личности. Некоторые из них мы причисляем к манипулятивным. Например, нарциссизм обычно связан с травмой покинутости, а она обычно перерастает в стремление все контролировать.

Конечно, бывают исключения. Однако четкая взаимосвязь между опытом, через который проходят дети и подростки, и тем, как это в дальнейшем воплощается в их поведенческих моделях, налицо.

Для того чтобы определить, откуда взялся тот или иной набор черт характера, важно проанализировать все аспекты жизни человека. Отрицать влияние окружения на человеческое поведение просто легкомысленно. Многие люди делают поспешные выводы, утверждая, что манипуляторы или даже психопаты просто «такими родились». Несмотря на физиологический фактор (психические заболевания, как выяснилось, передаются по наследству), манипулятивные черты чаще всего результат определенного опыта, через который человек проходит с раннего возраста.

Помните, мы уже упоминали поп-звезду начала 2000-х Бритни Спирс, когда говорили о нарциссах. Предлагаю еще раз заглянуть в прошлое этой женщины. Ее история (данные я брал из открытых источников, в основном из многочисленных интервью самой Бритни и ее родственников) – яркая иллюстрация влияния семьи на формирование личности.

Безусловно, все знают, что главный «монстр» в жизни Бритни – ее отец. Человек, который буквально сделал из своего ребенка мировую знаменитость, а потом установил над ней опеку, ограничил в правах и долгие годы распоряжался не только имуществом, но и самой жизнью дочери. В частности, регулируя даже ее детородную функцию, что в наше время кажется чем-то совершенно диким.

Чтобы понять, откуда растут ноги (а скорее рога и копыта) их взаимоотношений, нужно углубиться еще на одно поколение и вспомнить деда Бритни, Джуна Спирса. Этот человек, судя по рассказам родственников, был не только нарциссом и тираном, но и проявлял явные признаки психопатии. Не берусь, впрочем, ставить диагноз. Но то, что он проявлял неумеренную жестокость по отношению к близким, – тоже открытая и неоднократно озвученная информация.

Отец Бритни – Джейми Спирс – был старшим ребенком в семье и «любимой» жертвой Джуна Спирса. Джейми растили великим спортсменом. При этом его отец сам решил, каким спортом будет заниматься Джейми – американским футболом (самому Джейми нравился баскетбол). Тренировки до изнеможения, постоянное недовольство отца, жестокость, побои (есть свидетельства очевидцев) – вот условия, в которых рос отец Бритни Спирс. Джейми поступил в колледж по спортивной стипендии и на второй игре за команду получил травму, несовместимую с дальнейшей карьерой. То есть фактически разочаровал отца-тирана, подтвердив свое «полное ничтожество».

И что дальше? Мужчина, выросший в таких невыносимых условиях, сам становится тираном уже для своей дочери. Ведь он знает только две роли: агрессора и жертвы. Быть жертвой ему не нравится. Значит, нужно быть агрессором. И вот уже он начинает лепить из ребенка то, чего не смог достичь сам.

Бритни не раз говорила в интервью, что росла в условиях тотального невнимания. И всеми силами пыталась это внимание получить. Поэтому с раннего детства она пела, танцевала, занималась спортом – и все это успешно. Ради родительского, а потом и общественного внимания. И для этого же – странные выходки, которые стали ее визитной карточкой после краха карьеры. Даже сейчас, освободившись из-под многолетней опеки отца, Бритни продолжает шокировать публику. Странные танцы на камеру, скоропалительное замужество и почти моментальный развод – «девочке» постоянно требуется внимание. Уверен, мы еще не раз услышим о Бритни Спирс, и, к сожалению, вряд ли это будут новости о рекордных продажах нового альбома.

На примере этой истории мы видим, что человек, склонный к манипулятивному поведению, чаще всего выносит эту модель из семейных взаимоотношений. И после распространяет ее на все сферы: собственную семью, работу, любые взаимодействия с окружающими.

Такой человек в роли партнера – не важно личного или делового – будет стремиться подавить и подчинить себе всех, кто окажется рядом. Посмотрим, по каким признакам можно узнать, что человек, с которым вы вступаете в отношения, склонен к манипуляциям.

[ПРИЗНАКИ ПАРТНЕРА-МАНИПУЛЯТОРА

Давайте еще раз договоримся: под партнером мы имеем в виду человека, с которым вступаем в отношения, личные или рабочие. Речь не только о романтических отношениях, слово «партнер» у нас используется в широком смысле.

Цель манипулятора – найти партнера, которым можно управлять. Это желание может быть как осознанным, так и инстинктивным. Во втором случае можно сказать, что манипулятор действует не по злому умыслу, а скорее из инстинкта, просто потому, что это наиболее органичная для него модель отношений. Если же речь идет о сознательном выборе, то, возможно, вы имеете дело с недобрым человеком, который преследует свои скрытые цели. Поэтому важно заметить тревожные признаки, пока не стало слишком поздно.

Как правило, в романтических отношениях манипуляторов легко распознать по едва уловимым оплошностям, которые они допускают. Например, манипуляторы кажутся милыми и внимательными, но внезапно меняются и становятся отстраненными. Это можно определить по степени их вовлеченности в разговор. Если вы замечаете, что партнер слушает вас как бы впол уха, хотя внешне пытается показать сильный интерес, – будьте начеку. По-настоящему заинтересованный человек не будет витать в своих мыслях, беседуя с объектом своей приязни.

Кроме того, манипуляторы могут быть очень вежливыми и заботливыми, но вдруг резко сорваться, когда происходит что-то, что им не нравится. Такие контрасты в поведении тоже должны насторожить.

Это очень малозаметные признаки того, что вы имеете дело с человеком, который, возможно, не вполне искренен. Тревожные сигналы усиливаются, когда вы имеете дело с человеком, который ревнует и проявляет собственнические наклонности. Все может начаться с бесконечных сообщений и звонков. Постепенно их число растет, пока вы вдруг не обнаружите, что все ваши действия контролируются.

Ко мне обратилась девушка Элис, чтобы разобраться в поведении своего жениха. Дата свадьбы уже была назначена, подготовка шла полным ходом. Элис рассказала, что в начале отношений ее парень Макс показался ей очень спокойным и надежным. Он всегда был готов прийти на помощь, с первых встреч демонстрировал серьезность намерений. Их роман развивался как в книге: период ухаживаний с цветами и милыми романтическими жестами, предложение в ресторане с кольцом и преклоненным коленом. Кстати, публичное предложение – один из признаков манипулятора, ведь на глазах у большого количества людей сказать «нет» практически невозможно.

После того как помолвка официально состоялась, Макс предложил девушке съехаться. Это было вполне логичное решение, учитывая, что часть расходов на свадьбу молодая пара хотела взять на себя. Но с началом совместной жизни Элис почувствовала давление.

«Знаете, мне до последнего казалось, что я придираюсь и ищу проблему на ровном месте. Да, Макс старается контролировать траты, в том числе и мои. Но мы ведь готовим свадьбу. Еще он встречает меня с работы и очень не любит, когда я задерживаюсь. А я могу просто заболтаться с подругами! Но ведь это он так заботится! Чтобы со мной ничего не случилось. Но на прошлой неделе был случай, после которого мне не по себе. Я хожу на тренировки по вечерам после работы дважды в неделю. Спортзал довольно далеко от дома, но прямо возле него автобусная остановка, и я могу без проблем доехать почти до самого дома. Макс всегда встречает меня на нашей остановке, потому что не хочет, чтобы я шла одна в темноте. Если честно, он постоянно говорит, что мне нужно сменить зал, а лучше вообще заниматься дома – сейчас ведь много онлайн-курсов. Я подумываю об этом, но мне очень нравится сама обстановка в зале, компания других девушек, тренер. С недавних пор вместе со мной занимается моя подруга. Она живет недалеко от нас с Максом и, когда едет домой, предлагает подвезти меня. Это быстрее, чем на автобусе. В тот раз она тоже предложила. Я согласилась, позвонила Максу, сказала, что буду раньше, не нужно меня встречать – еще светло. Но он все равно пошел на остановку. Мы немного задержались в зале и, когда Макс позвонил в первый раз, еще только садились в машину. В общем, за те 20 минут, что мы ехали от зала до нашей остановки, он звонил мне, наверное, раз 10. Мы с подругой не могли даже поговорить, я постоянно отвечала на звонки и отчитывалась, где мы едем, много ли машин на светофоре и все в таком духе. Кажется, моя подруга была в шоке. А когда я добралась, Макс устроил мне настоящий скандал. Якобы я задержалась не просто так, а подруга меня покрывает. Он запретил мне ездить с ней, а после поставил условие: или я меняю зал на тот, где занимается он, чтобы мы могли тренироваться вместе, или он съезжает от меня. Я в шоке. На тренировках с тех пор еще не была».

Я не знаю, чем закончилась история Элис, этот прием был единственной нашей встречей. Но почти уверен, что манипулятор добился своего: девушка не выглядела уверенной в себе. Кроме того, если бы угроза разрыва ее не пугала, она бы сама, скорее всего, прекратила эти отношения. Но свадьба – мощный аргумент, на фоне которого смена зала кажется не такой уж большой уступкой. Тем более когда все это приправлено словами о заботе и любви.

Еще один «звоночек»: партнер-манипулятор будет стремиться узнать о вашем прошлом что-то негативное, постыдное или даже болезненное. А узнав, станет использовать это при каждом удобном случае. Например, манипулятор может упоминать лишний вес партнера, от которого тот страдал в юности, как способ пристыдить и начать контролировать. «Пицца? Вспомни, до чего любовь к углеводам довела тебя в детстве! Ты же не хочешь снова носить XXL? Конечно, делай как хочешь. Я просто беспокоюсь о твоем здоровье!» Такие слова способны больно ударить по самооценке, внушить неуверенность и сделать жертву послушной. Это явный признак манипуляции.

Такие красные флажки важно держать в уме, поскольку они могут быстро перерасти в абьюзивные отношения. Искусные манипуляторы сделают этот переход настолько плавным, что жертва даже не заметит, как это произошло.

Очевидно, люди по-разному реагируют на манипуляции. Манипуляторы прекрасно это понимают, поэтому тщательно выбирают своих жертв. Как происходит выбор жертвы – важный вопрос, ответ на который поможет лучше понять принципы действия манипуляторов. Давайте разберемся.

[КАК МАНИПУЛЯТОР ВЫБИРАЕТ ЖЕРТВУ

Чаще всего выбор жертвы – это результат совпадения. Манипулятор ищет человека определенного склада и встретиться с таким может в разных местах и при разных обстоятельствах. Если же в выборе жертвы прослеживается особая закономерность, то, возможно, мы имеем дело с каким-то отклонением. Такие манипуляторы (а порой и серийные преступники) выбирают жертву особенно тщательно.

Большинство же манипуляторов выбирают в качестве жертвы того, до кого могут без труда дотянуться. Именно поэтому семья зачастую становится первой целью в поле зрения манипулятора.

Манипуляторы ищут слабых людей, которые, как им кажется, не смогут оказать сопротивление. То есть жертва по той или иной причине бессильна им помешать. В случае с физическим насилием это один из главных критериев выбора жертвы.

На более глубоком, эмоциональном уровне манипуляторы ищут людей, которые в случае противостояния могут лишиться гораздо большего, чем сам манипулятор. Здесь будет уместен пример с начальником-манипулятором.

В предыдущих главах мы уже не раз говорили о манипуляциях в коллективе. Секрет «успеха» манипуляторов на руководящих постах в том, что жертвы – рядовые сотрудники – как правило, больше заинтересованы в работе, чем их босс. Положение начальника более прочное, а власть в его руках позволяет воздействовать на подчиненных даже без какой-то конкретной цели. Многие начальники манипулируют людьми ради удовольствия, забавы, просто потому, что могут это себе позволить. В результате работники оказываются перед дилеммой: смириться с манипуляциями или найти другую работу. Выбрать второй вариант кажется самым логичным решением. Но, к сожалению, не все могут позволить себе роскошь даже временной безработицы. А ситуация на рынке труда лишь добавляет манипуляторам козырей.

Конечная цель манипулятора – подчинить свою жертву до такой степени, чтобы она приспособилась к тактике манипуляций и научилась существовать в таких условиях. В идеале даже стала воспринимать их как норму. Тут вспоминается притча про ботинки маленького размера: человек так привыкает к неудобству от тесной обуви, что замечает его, лишь когда снимает ботинки. Так и жертвы манипуляторов: находясь внутри ситуации адаптируются, принимая все происходящее за норму. Если жертва не может приспособиться, ей остается терпеть воздействие, надеясь, что рано или поздно ситуация изменится.

Профессиональные манипуляторы внимательно изучают потенциальных жертв. Определяют черты характера, которые им присущи. Выявляют привычное окружение и места, где можно встретить уязвимых людей. Именно поэтому всегда стоит скептически относиться к незнакомцам в клубах, барах, на вечеринках, в коридорах больниц и даже на похоронах. Эти места и ситуации как будто созданы для охоты манипуляторов.

[ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ЧЕРТЫ «ЛЮБИМЫХ» ЖЕРТВ МАНИПУЛЯТОРОВ

Существуют определенные характеристики и поведенческие черты, которые делают людей более уязвимыми для манипуляций. Мастера темной психологии прекрасно об этом знают и пользуются. Давайте выделим основные черты, увеличивающие риск стать жертвой воздействия.

[ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ НЕУВЕРЕННОСТЬ

Эмоциональная неуверенность – любимое качество манипуляторов. К сожалению для таких жертв, эту черту очень легко выявить даже у едва знакомых людей. Неуверенные в себе люди склонны защищаться, когда на них нападают или оказывают давление, поэтому их легко заметить в социальных ситуациях. Уже после пары фраз манипуляторы могут достаточно точно определить, насколько человек не уверен в себе. Им достаточно лишь спровоцировать потенциальную цель, а затем наблюдать за реакцией. Если человек будет слишком обороняться, манипуляторы воспримут это как признак неуверенности в себе и усилят свои атаки. Манипуляторы также могут определить, что жертва не уверена в себе, если она перенаправляет обвинения или негативные комментарии. Они найдут способ поставить «кандидата» в затруднительное положение. Если тот попытается отмахнуться или оправдаться, вместо того чтобы встретиться с ситуацией лицом к лицу, манипуляторы могут сделать вывод, что перед ними легкая мишень.

Люди, страдающие социальной тревожностью, также склонны к неуверенности, и манипуляторы знают об этом. На крупных мероприятиях они легко замечают таких людей и берут их на мушку. «Мастера пикапа» умеют определять девушек, которые кажутся неловкими в социальных ситуациях, по поведению. Социальную тревожность трудно скрыть, особенно от манипуляторов, которые умеют использовать эмоциональную уязвимость.

[ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ХРУПКОСТЬ

Если неуверенные люди склонны постоянно демонстрировать это, эмоционально хрупкие люди кажутся «нормальными», но ломаются от малейшей провокации. Манипуляторы любят выбирать в качестве мишени хрупких людей, потому что их легко спровоцировать и достаточно просто контролировать. Хрупкость может быть временной. Так, человек может быть эмоционально стабильным бо́льшую часть времени, но тяжелый разрыв, горе и стресс эмоционально истощают. Более коварные манипуляторы могут завоевать ваше доверие и выжидать, пока вы будете эмоционально неустойчивы. В качестве альтернативы они могут использовать скрытые приемы, чтобы вызвать эмоциональную хрупкость у человека, на которого нацелились.

[ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ

Высокочувствительные люди – те, кто воспринимает информацию на более глубоком уровне и лучше понимает тонкости социальной динамики. У них много положительных качеств, потому что они, как правило, очень внимательны к окружающим и следят за тем, чтобы не причинить людям вреда, прямого или косвенного. Таким людям не нравится любая форма насилия или жестокости, их легко расстроить сообщениями в новостях о катастрофических событиях или даже изображением жутких сцен в кино.

Чувствительные люди склонны испытывать эмоциональное истощение от чужих чувств, из-за чего бывают замкнутыми. В основном это интроверты, которые предпочитают держаться в тени, поскольку социальная активность быстро их утомляет. Манипуляторы, стремящиеся контролировать других людей, чаще всего выбирают интровертов, поскольку их легко изолировать.

Манипуляторы также могут определить чувствительных людей, прислушиваясь к тому, как они говорят. Чувствительные люди очень аккуратны: они не используют нецензурную лексику и, как правило, очень политкорректны, потому что стараются никого не обидеть. Они также вежливы и чаще других говорят «пожалуйста» и «спасибо». Манипуляторы охотятся за такими людьми, потому что знают: такие жертвы слишком деликатны, чтобы отказать сразу. Чувствительные люди будут потакать любому агрессору, потому что не хотят быть грубыми, и, по сути, сами выдают злоумышленникам «входной билет».

[ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ

Эмоциональные люди в целом похожи на высокочувствительных, за исключением того, что они более восприимчивы к чувствам других людей и энергии окружающего мира. Эмпаты склонны воспринимать страдания других людей настолько близко к сердцу, что они становятся их собственными. Некоторым из них бывает трудно отличить чужой дискомфорт от своего собственного. Эмпатичные люди – лучшие партнеры, потому что они чувствуют все, что чувствуете вы. Однако из-за этого ими особенно легко манипулировать. Злоумышленники могут симулировать определенные эмоции и транслировать эмпатичным людям, которые будут переживать их как настоящие. Это открывает путь для эксплуатации. Эмоциональные люди – излюбленные мишени мошенников-психопатов. Мошенник может придумать историю о финансовых трудностях и выманить у такой жертвы много денег. Проблема эмпатов в том, что из-за сильных эмоций они легко отбрасывают собственные сомнения в людях. Они предпочтут помочь человеку, который в итоге окажется лжецом, чем отказать тому, кто действительно нуждается. У эмпатов большое сердце, и они склонны быть чрезвычайно щедрыми, часто в ущерб себе. Они очень милосердны и чувствуют себя виноватыми, когда окружающие их люди страдают, даже если это не их вина, и они ничего не могут с этим поделать.

Манипуляторам легко взять таких людей на крючок чувства вины. Эмпаты из тех, кто с готовностью отдаст свои сбережения, чтобы помочь друзьям, даже если это означает их собственное разорение.

[КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ВЫ СТАЛИ ЦЕЛЬЮ МАНИПУЛЯТОРА

Это один из ключевых вопросов в искусстве противостоять манипуляциям. К сожалению, понять, что на вас нацелился манипулятор, не так просто. Иногда самая выигрышная стратегия – при первом же малейшем подозрении напрямую спросить человека о его намерениях и не отступать, пока он не даст внятного ответа. В таком случае эффект неожиданности может сыграть на руку: манипулятор обычно уверен, что его маневры остаются незамеченными. По плану манипулятора жертва ни о чем не подозревает, пока не окажется полностью в его власти. И если жертва внезапно идет против системы, ломает отлаженный механизм захвата – это может сбить манипулятора с толку. И вынудить его каким-то образом обнаружить истинные намерения.

Например, за вами внезапно и очень настойчиво начинает ухаживать человек, которого вы уже давно знаете. Но раньше ваши отношения ограничивались парой дежурных фраз. Что это? Вспыхнувшая вдруг влюбленность? Или он увидел какую-то выгоду? Если второе (а это вероятно), расчет манипулятора таков: вы сдаетесь под натиском его «пылких чувств» и начинаете испытывать симпатию, переходящую в любовь. Когда чувство укоренилось – можно приступать к истинной цели. На этом этапе любые вопросы уже отпадут. Вы ведь не чужие друг другу люди. А если вдруг вы спохватитесь, манипулятор всегда сможет сказать что-то вроде: «Я ничего не мог с собой поделать, это была всепоглощающая страсть. Сейчас она утихла, но зато…» И дальше рассказ плавно свернет к его потребности. А вы охотно домыслите его чувства, ведь так не хочется признавать себя обманутым.

Что можно сделать в такой ситуации? При первой же атаке прямо и четко спросить: «Что происходит?» А дальше можно устроить настоящий допрос с пристрастием: «Почему ты три года спокойно проходил мимо меня в офисном коридоре и вдруг решил пригласить на свидание? Симпатия? А раньше ее не было? А если была, почему так долго ждал? Что сейчас изменилось?» Конечно, не стоит привязывать оппонента к стулу и светить настольной лампой ему в лицо, хотя в некоторых случаях не грех и перестраховаться. Так или иначе, если человек искренен в своих проявлениях, он сумеет связно объяснить, откуда взялся столь внезапный порыв к сближению. Если же вы слышите общие фразы про сердце, которому не прикажешь, или видите, что человек пытается свести все к шутке и продолжить гнуть свою линию, – лучше отступить и минимизировать общение. Или совсем прекратить, если есть такая возможность. Манипуляторы не гнушаются атаковать снова и снова, если цель того стоит.

Вообще, с незнакомцами и малознакомыми людьми всегда нужно быть начеку. Это смахивает на паранойю, однако если вы проявите должную бдительность, шансы попасться на удочку манипуляторов будут невелики.

Еще одна разновидность манипуляции, которую можно отследить буквально со второго эпизода, – так называемая игра в одни ворота. Вспомните, наверняка у вас были или до сих пор есть знакомые, которые вспоминают о вас только когда им что-то нужно. Деньги. Сочувствие. Услуга. В остальное время эти люди как будто и не знают о вашем существовании. Забывают пригласить на свадьбу (хотя не стесняются обратиться за рекомендацией и скидкой на услуги фотографа). Не отвечают на встречные просьбы: денег у них всегда впритык, даже если буквально через пару дней после вашего обращения они вдруг хвастаются дорогостоящей покупкой. Не готовы вас выслушать. В общем, люди, которые хотят только брать, брать, брать. Попутно загоняя вас в чувство вины и долженствования.

Это тоже манипуляторы, причем некоторые из них настолько хорошо знают, как удерживать жертву, что отношения могут длиться годами и десятилетиями. Кстати, подобные манипуляции часто встречаются в семьях.

Избежать таких отношений не всегда удается. Главная причина – эпизоды «дружбы в одни ворота» отстают друг от друга во времени, и жертва не сразу замечает систему в действиях манипулятора. А заметив, еще какое-то время думает, что это лишь совпадение.

В идеале, если вы заметили, что кто-то из знакомых выходит на связь только «по нужде», – попросите об ответной симметричной услуге. Скорее всего, вы получите аргументированный отказ. Через некоторое время повторите просьбу. Снова отказ? Вами пытаются манипулировать. В качестве «контрольного в голову» откажите сами, когда про вас опять вспомнят. Не важно, можете ли вы на самом деле выполнить запрос. Откажите и посмотрите на реакцию. Зачастую манипуляторы выдают себя в такие моменты. Одни начинают давить на жалость или чувство вины. Другие демонстрируют смертельную обиду. В любом случае помните, что вы не обязаны всегда давать окружающим желаемое. И в здоровых отношениях отказ – не повод для обид.

[ДАВАЙТЕ ПОДЫТОЖИМ: КАК СНИЗИТЬ РИСК СТАТЬ ЖЕРТВОЙ МАНИПУЛЯТОРА

• Опасайтесь слишком дружелюбных незнакомцев.

• Опасайтесь предложений и сделок, которые слишком хороши, чтобы быть правдой.

• Обращайте внимание на резкие перепады настроения у людей.

• Отмечайте противоречивые поведение и слова.

• Не поддавайтесь на непрошеные советы.

Все вышеперечисленное – проверка, с помощью которой манипулятор «прощупывает» жертву. Если он обнаружит, что вы реагируете, то, скорее всего, будет продолжать попытки сближения. Как правило, от таких людей лучше просто держаться подальше.

[КАК СПРАВИТЬСЯ С МАНИПУЛЯТОРОМ, ЕСЛИ ВЫ УЖЕ ПОПАЛИ В ЕГО СЕТИ

Если вы все-таки столкнулись с манипулятором и не смогли вовремя прекратить общение, вам, очевидно, понадобится приложить усилия, чтобы вырваться из его власти. Вот несколько шагов, которые стоит предпринять.

[СТАРАЙТЕСЬ ВЫБРАТЬСЯ ИЗ СЛОЖИВШЕЙСЯ СИТУАЦИИ

Действуйте. Хотя есть обстоятельства, при которых избавиться от манипулятора может быть практически невозможно, наиболее рекомендуемый способ действий – держаться от него как можно дальше, в том числе и физически. Можете уйти – уходите. Это лишит манипулятора возможности контролировать вас.

[ВЫЯСНИТЕ, ПРИ ПОМОЩИ ЧЕГО ВАМИ МАНИПУЛИРУЮТ, И ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ ЭТОГО

Если вы сможете определить, что манипулятор использует против вас, то сможете отобрать у него оружие. Более того, возможно, вы даже сможете использовать это оружие сами. Для манипулятора это будет четким индикатором того, что с вами ему не справиться.

[ПОМНИТЕ О СВОИХ ПРАВАХ

Если вы оказались в абьюзивных отношениях или в ситуации, где вас оскорбляют, вы имеете право обратиться за помощью. Это может быть любая доступная форма помощи, но вы должны крепко за нее уцепиться. Если вы знаете, что находитесь под влиянием манипулятора, но умалчиваете об этом, вы можете остаться без помощи, которая вам так необходима. Очень важно говорить об этом.

Помните сериал «Большая маленькая ложь»? Пожалуй, главный вывод, который можно сделать из сюжета: зло всегда творится за закрытыми дверями. Не молчите!

[НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ НАВЯЗАТЬ ВАМ ЧУВСТВО ВИНЫ

Ни на секунду не задумывайтесь о том, что в сложившейся ситуации виноваты вы. Однако не стоит обвинять и манипулятора. Когда вы обвиняете или признаете вину, то тем самым вредите себе, прямо или косвенно принимая ответственность за случившееся. Помните: если вы жертва, на вас нет никакой ответственности. Точно так же и манипулятор не виноват в том, что он манипулятор. Однако он несет ответственность за свои действия.

[ЗНАЙТЕ, КОГДА НУЖНО УЙТИ

Если вы решили противостоять манипулятору, вам нужно знать, когда от него нужно отстраниться. На такого человека можно потратить очень много энергии. Зачастую общение с манипулятором превращается в войну на истощение. По этому ваша решимость победить может привести к тому, что вы потеряете больше сил, чем получите: как физических, так и эмоциональных.

В любом случае хочу сказать: выйти из отношений с манипулятором можно, даже если кажется, что все зашло слишком далеко. Самое главное – не сдаваться и предпринимать хотя бы небольшие шаги к свободе.

В следующей главе более подробно поговорим о том, что такое токсичные отношения, как их распознать, можно ли избежать и как избавиться, если вы в них попали.

Глава 12. Токсичные отношения: как распознать и что делать

Словосочетание «токсичные отношения» сейчас очень популярно. Зачастую люди клеят этот ярлык на любые отношения, если им хоть что-то не нравится. Моя жена клеймит наши отношения токсичными каждый раз, когда я забываю очередную дурацкую годовщину. Как говорят подростки (или уже не говорят?): не надо так.

Впрочем, нельзя отрицать: токсичные отношения встречаются повсюду. Это не миф и не редкость. Мы можем столкнуться с этим явлением буквально на каждом шагу: в родительской семье, в браке, на работе, даже на заправке, если ездим туда постоянно. У меня однажды были очень токсичные отношения с девушкой-бариста в университетской кофейне. И я сейчас не про романтику.

Токсичность отношений может проявляться более или менее открыто. Но в любом случае эти отношения наносят вред. Поэтому важно уметь их распознавать и защищаться.

Как и раньше, поговорим сначала о признаках таких отношений, а после – о том, как их избежать.

[ЧТО ТАКОЕ ТОКСИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ?

Если коротко, токсичные отношения – это любые отношения, которые причиняют вред хотя бы одной из сторон. Это важный момент, поскольку токсичные отношения могут затрагивать только одну из сторон или задевать всех участников. Вред, причиняемый такими отношениями, может быть физическим, эмоциональным или одновременно и тем и другим. Чаще всего один вид насилия преобладает над другим. Как бы то ни было, урон, который наносят токсичные отношения, всегда значителен и может иметь долгосрочные последствия.

Давайте рассмотрим на примере.

В браке один из супругов подвергает другого физическому насилию. Жертва мирится с насилием по разным причинам. Предположим, она не уходит из отношений, потому что находится в финансовой зависимости. Обидчик использует это в своих интересах и стремится подчинить себе жертву. В итоге физическое насилие, которому подвергается жертва, может привести к серьезным телесным повреждениям и даже к смерти.

В нашем примере одна из сторон является жертвой насилия и, соответственно, несет основную тяжесть вреда. Но обидчик в результате своих действий тоже может страдать. Например, насильник может испытывать чувство вины после того, как причинил вред своему супругу.

Теперь рассмотрим ситуацию, в которой оба супруга находятся в токсичных отношениях и оба страдают.

В этом сценарии супруги наносят друг другу не физический, а эмоциональный вред. Например, словесно оскорбляют друг друга. Они часто ссорятся и говорят друг другу очень неприятные вещи.

В этом случае обе стороны играют сразу обе роли – жертвы и насильника. Это наносит серьезный урон их психике и со временем приводит к разрушению отношений. Чаще всего в таких историях жестокое обращение продолжается до тех пор, пока отношения не исчерпают себя. Однако оба партнера могут настолько привыкнуть к таким отношениям, что мысль о разрыве будет казаться им просто немыслимой. Так насилие будет продолжаться годами.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ТОКСИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

Если вы находитесь в отношениях, будь то романтические, профессиональные, семейные или дружеские, и на постоянной основе вам причиняют боль, то, скорее всего, эти связи токсичны. Некоторые признаки могут быть слишком незначительными, чтобы их заметить. Но если вам все время некомфортно, возможно, стоит повнимательнее присмотреться: на первый взгляд вам может казаться, что все не так уж плохо, но стоит копнуть глубже – и вы обнаружите, что состоите в токсичных отношениях.

На работе токсичные отношения могут возникать и между начальником и подчиненным, и внутри коллектива. Если ваши коллеги тянут вас вниз, вместо того чтобы вдохновлять, то, скорее всего, вы находитесь в токсичной рабочей среде. А если к этому добавляется еще и требовательный, властный и авторитарный начальник, может быть, стоит поискать новую работу.

Если в конце рабочего дня вы приходите домой абсолютно вымотанным, чувствуете себя так, будто пробежали марафон, и каждый божий день заканчиваете в состоянии эмоционального истощения, вполне возможно, вы – жертва токсичных отношений. Да, есть тяжелая работа, требующая физической и эмоциональной выносливости. Но усталость от такой работы ощущается иначе. Чувство выполненного долга, ощущение своей нужности – обычно такие эмоции испытывает человек, чья работа, несмотря на тяжесть, приносит моральное удовлетворение. Если же перспектива удалить нерв без анестезии вам нравится больше, чем поход в офис, будьте уверены – дело не в тяжести ваших рабочих обязанностей, а в обстановке на работе.

Еще один признак того, что вы находитесь в токсичных отношениях: вы чувствуете, что отдаете больше, чем получаете. Конечно, это может быть результатом завышенных ожиданий (например, нарцисс тоже может чувствовать, что не получает в отношениях того, чего хочет). Чтобы понять, не токсичны ли ваши отношения, постарайтесь честно оценить как свои действия, так и действия других сторон. Очень может быть, что другие просто используют вас в своих интересах.

Что еще характерно для токсичных отношений? Явная выгода для одной стороны по сравнению с другими. Например, когда родители явно извлекают выгоду из своих детей, в то время как сами дети не получают необходимой любви и внимания (и снова вспомним Бритни, о которой уже говорили в предыдущих главах). Как правило, это наблюдается у детей-звезд. Родители пользуются плодами успеха своего ребенка, в то время как ребенок обделен вниманием и вынужден работать.

Итак, основные маркеры токсичности: вы замечаете, что вас каким-то образом обижают, или вы не получаете от отношений никакой выгоды. Такие отношения требуют пересмотра. В некоторых случаях над ними возможна работа и даже позитивный финал. Если же в отношениях вы страдаете физически – их нужно как можно быстрее прекратить.

[ТИПЫ ТОКСИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Хотя термин «токсичные отношения» обычно употребляют как общее название деструктивных отношений, существует множество их разновидностей. Давайте обозначим самые распространенные.

[ТОКСИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В ПАРЕ

Это самый очевидный тип. По крайней мере, за консультациями чаще всего обращаются именно по поводу таких отношений. Мы рассмотрим их отдельно в следующей главе.

[ЗАВИСИМОСТЬ

Зависимость особенно токсична, когда жертва подпитывает зависимость мучителя. Для наглядного примера возьмем наркомана. Наркоман становится зависимым от своего супруга, родителей, братьев и сестер или друзей, особенно когда находится под воздействием наркотиков. Когда зависимость завладевает жизнью человека, он становится неспособным функционировать в рамках обычного социального контекста. Так, он может зависеть от финансовой поддержки, поскольку не в состоянии работать. Если взять взрослого ребенка, который финансово привязан к своим родителям, то пагубное пристрастие может усугубить эту зависимость. Тогда отношения становятся токсичными для родителей, особенно если они уже пожилые и не могут работать. Кроме того, такие отношения наносят человеку огромный эмоциональный ущерб.

Зависимость может проявляться и на эмоциональном уровне. Например, человек полностью зависит от внимания и одобрения партнера. В этом случае зависимый будет требовать полного внимания со стороны партнера и не сможет нормально существовать, если его не получит. Такое поведение можно наблюдать у ревнивых людей – как мужчин, так и женщин. Ревнивцы будут контролировать каждый шаг партнера, чтобы чувствовать себя в безопасности. Естественно, для жертвы такие отношения становятся токсичными, поскольку она чувствует себя задушенной и подавленной вечной жаждой внимания со стороны партнера.

[НАРЦИССИЗМ

Это один из самых токсичных видов отношений, в которых можно оказаться. Нарцисс, как правило, не остановится ни перед чем, стремясь полностью контролировать жизнь своего партнера или, в случае с нарциссическими родителями, жизнь своих детей. Давайте рассмотрим нарциссических родителей немного подробнее.

Нарциссические родители стремятся контролировать все в жизни своих детей. Их внимание неусыпно, а опека чрезмерна. Но такое отношение – не забота о благополучии детей, а скорее проявление тревожности. Таким родителям для спокойствия нужен полный контроль.

Кроме того, нарциссические родители склонны жить через своих детей. Это означает, что такие родители будут подталкивать своих детей к занятиям, в которых они, родители, сами не преуспели. Таким образом они стремятся реализовать через ребенка свои собственные мечты. Зачастую это приводит к обратному эффекту: ребенок, все детство просидевший за ненавистным фортепиано, вырывается из-под опеки и никогда в жизни больше не подходит к инструменту. А подающая надежды молодая теннисистка (в душе мечтавшая петь) получает травму, возможно, даже намерено, чтобы никогда больше не выйти на корт. И это только один вариант проживания жизни через детей. Куда хуже, если ребенок, ведомый родителем-нарциссом, строит свою жизнь по его указке в каких-то фундаментальных аспектах. Заводит семью и детей, хотя по натуре чайлдфри. Делает карьеру в юриспруденции, хотя мечтал о медицине. И в какой-то момент понимает, что ненавидит свою жизнь. А изменить что-то иногда просто невозможно.

Отдельный разговор – родители уже выросших и создавших собственную семью детей. Нарцисс не желает ослабить контроль и отпустить свою жертву в самостоятельную жизнь. Жертва же зачастую не готова оторваться от родительской семьи и буквально тащит отношения с родителями в свой дом и к своему партнеру. Токсичные отношения разрастаются, вбирая новых участников: сначала партнера такого ребенка, а потом и их детей.

[ТОКСИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ НА РАБОТЕ

Начальник, проявляющий признаки токсичности (например, нарцисс), – не лучший вариант для здоровой обстановки в коллективе. Чаще всего это микроменеджеры, которые с большим трудом делегируют кому-либо ответственность или полномочия по принятию решений. Так, они полностью контролируют все рабочие процессы, централизуя все решения. У сотрудников такой подход может вызывать только раздражение и глубокое чувство бессилия.

Такие начальники умудряются оттолкнуть от себя подчиненных до такой степени, что те просто теряют интерес к своей работе. В итоге руководитель может чувствовать себя полностью истощенным как физически, так и эмоционально, ведь вся его энергия уходит на попытки сохранить абсолютный контроль. Такой тип отношений токсичен для всех участников.

Подчиненные одного уровня тоже могут вступать в токсичные отношения. Например, один менеджер может знать о каком-то просчете другого. И пользоваться этой информацией в своих личных целях.

[МАНИПУЛЯЦИЯ

Манипулирование в отношениях может быть скрытым или явным. В некоторых случаях у манипулятора есть четкий план, в других он действует инстинктивно, не отдавая себе отчета в том, что именно делает со своей жертвой. Как бы то ни было, манипулятор использует свою жертву в тех целях, которые ему выгодны. Самые подлые манипуляторы играют с жертвой из чистого удовольствия.

Как уже говорилось в предыдущих главах этой книги, манипуляция может осуществляться при помощи шантажа, лжи, вызывания чувства вины. Эффективность этих техник определяется изощренностью манипулятора.

Когда манипулятору надоедает или он достигает своей цели – жертва становится ненужной. Манипуляторы с психопатическими наклонностями могут не испытывать ни малейшего сострадания к объекту манипуляций. Для них это игрушка на один раз.

Иногда жертва осознает, что ею манипулируют, но ничего не делает, чтобы остановить это. В таком случае она становится соучастницей. Жертва может даже извлекать из своего положения удовольствие. Это мазохистская реакция, которая может развиться в результате длительного жестокого обращения.

[КАК ИЗБЕЖАТЬ ТОКСИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Здесь скрыты два вопроса: во-первых, что делать, если вы уже находитесь в токсичных отношениях, и, во-вторых, как избежать их возникновения.

В первом случае вам нужно оценить, насколько отношения действительно токсичны. Если вы считаете, что их можно восстановить, то будет разумно поговорить с другой стороной, чтобы узнать, есть ли возможность решить проблему. Иногда требуется профессиональная помощь, чтобы восстановить здоровую атмосферу. Если же вы уверены, что отношения восстановить невозможно, то, скорее всего, выход только один – разорвать их. Помощь профессионала может принести пользу, но для восстановления токсичных отношений требуется участие всех сторон.

Кроме того, важно замечать красные флажки по мере их появления.

Вот список красных флажков, на которые следует обратить внимание:

• чрезмерный контроль,

• ревность,

• чувство незащищенности,

• эмоциональная зависимость,

• финансовая зависимость,

• физическое насилие,

• чувство вины,

• обидные комментарии,

• пассивно-агрессивные нападки,

• обзывательства,

• постоянные упреки,

• вечные напоминания о прошлых ошибках.

Любой из этих красных флажков сигнализирует, что вы находитесь в токсичных отношениях. Чем раньше вы их заметите, тем быстрее сможете выбраться или, в лучшем случае, восстановить отношения. Если же вы поймете, что на самом деле манипулятор – это вы, то, возможно, сможете загладить свою вину и восстановить баланс в отношениях.

В следующей главе поговорим о токсичных отношениях в паре. Каждый из нас может с ними столкнуться, причем как в качестве жертвы, так и в роли агрессора. Важно понимать, на что следует обращать внимание, если кажется, что с отношениями что-то не так.

Глава 13. Токсичные отношения и манипуляция в паре

Пары с токсичными отношениями, как правило, обречены на разрыв. Почему? Давайте разберемся.

Обычно романтические отношения развиваются примерно по одному сценарию. Могут меняться детали, но основные вехи плюс-минус одинаковые. В теории романтические отношения подразумевают наличие двух людей, которые испытывают друг к другу нежные чувства и вместе проходят путь от первой встречи до совместной старости. Или хотя бы до цивилизованного разрыва из-за «непреодолимых противоречий». Это в любом случае означает, что партнеры тратят свое время и силы на заботу друг о друге и на построение отношений.

Отношения, основанные на близости, намного устойчивее любых других. Если же один из участников отношений вступает в них со скрытыми намерениями, конец истории будет печальным. В этом случае отношения со временем только портятся, а затем перерастают в токсичные. Одна или обе стороны в отношениях будут страдать. Накапливается обида, которая приводит к враждебности. Если отношения дошли до этого этапа, их, скорее всего, уже не исправить. Единственный выход – разойтись (уже не обязательно цивилизованно) и двигаться дальше.

Ситуация еще больше усугубляется, если в отношениях есть физическое насилие. С таким справиться еще сложнее, поскольку это может привести к серьезным травмам или даже смерти.

Жестокость в романтических отношениях может варьироваться от словесной агрессии до физической расправы. Все, что происходит в токсичных отношениях, – следствие того, что партнер-насильник сознательно или бессознательно стремится извлечь для себя как можно больше выгоды. Это приводит к шантажу, газлайтингу, обвинениям и упрекам. Жертва оказывается разбитой, а ее самооценка разлетается на миллион осколков. В то же время насильник может ненавидеть самого себя за то, что не способен сломать привычную модель поведения.

[ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ В ОТНОШЕНИЯХ

Любой, кто находится в долгосрочных или краткосрочных отношениях с манипулятором, может подтвердить, что такое общение дисфункционально. Бывает так, что признаки очевидны, но жертва предпочитает их игнорировать. А иногда жертве ничего не остается делать, кроме как просто принять это.

В здоровых отношениях между партнерами должны царить в равной степени уважение и самоотдача. Но плохие отношения бывает трудно распознать, поскольку манипуляция – явление более тонкое, чем токсичность. Психологическая манипуляция – это ситуация, когда кто-то пытается создать или использовать дисбаланс власти другого человека. Манипуляция может проявляться по-разному, но чаще всего наблюдается одна тенденция: один из участников – жертва – вкладывает в отношения гораздо больше, чем может получить от них. Нередко кто-то попадает в токсичные отношения, даже не осознавая этого. В конце концов жертва будет истощена. Если манипулятор исчерпает все ресурсы отношений, то вероятность того, что они закончатся, довольно высока.

Следует отметить, что токсичные отношения «манипулятор – жертва» могут перерасти в дисфункциональную динамику, в которой обе стороны зависимы друг от друга, то есть манипулятор зависим от притока энергии, который возникает в результате манипулирования, а жертва – от признания со стороны манипулятора. Хотя это ни в коем случае не оправдывает существование таких отношений, это иллюстрация того, как такая динамика может в конечном итоге перерасти в долгосрочные отношения. Со временем такие отношения могут стать неустойчивыми. Тем не менее есть примеры пар и семей, которые живут так десятилетиями. Эти отношения в некотором смысле сохраняются потому, что никто не хочет ничего делать, чтобы исправить ситуацию. В результате отношения продолжаются в течение длительного времени.

Если вы не уверены, что отношения, в которых вы оказались, токсичны или оскорбительны, необходимо обратить внимание на следующие признаки:

• Вас заставляют выйти из зоны комфорта самыми разными способами. Манипулятор физически, психически и эмоционально воздействует на вас так, что все склоняется в пользу его желаний и стремлений. Манипулятор жаждет иметь преимущество. Когда кажется, что динамика власти меняется, манипулятор быстро восстанавливает равновесие.

• Манипулятору невыгодна ваша уверенность. Стратегия заключается в том, что манипулятор всегда стремится создать зависимость от себя. Если жертва уверена в себе и способна постоять за себя, то зависимость от манипулятора будет сведена к минимуму. Естественно, это не в интересах манипулятора.

• Наказание молчанием. Манипулятор будет использовать молчание как средство наказания жертвы за неприемлемое, по его мнению, поведение. Манипулятор может прибегнуть и к другим формам наказания, таким как сдержанные чувства или игнорирование до тех пор, пока жертва не выполнит желания манипулятора.

• Чувство вины. Манипулятор будет сваливать вину на жертву, особенно когда он обеспечивает жертву материально, физически или эмоционально. Например, он вытащил жертву из трудной ситуации, с тем чтобы развить эту дисфункциональную динамику. Поэтому каждый раз, когда жертва действует не в соответствии с целями манипулятора, манипулятор будет стремиться сделать ее виноватой.

• Манипулятор игнорирует вопросы и пропускает их мимо ушей. Нездоровые отношения выживают, когда в них остается много вопросов, на которые нет ответов. Так, проблемы есть, но они скрыты под поверхностью. Манипулятор будет стараться сделать все возможное, чтобы проблемы оставались нерешенными, особенно если решение может обойтись ему дорого.

На самом деле очень легко попасть в токсичные отношения, намеренно или случайно. Более того, манипулятор, осознанно или нет, может быстро привыкнуть к тому, что динамика власти складывается в его пользу. Точно так же и жертва может быстро привыкнуть к тому, что она стала жертвой, особенно если это дает ей такую выгоду, как безраздельное внимание манипулятора.

Естественно, это едва ли выгодно обеим сторонам. Однако не стоит удивляться тому, что дисфункциональные отношения встречаются гораздо чаще, чем вы думаете. Если оставить нерешенные вопросы без внимания, отношения могут быстро перерасти в дисфункциональные и в конечном итоге – в токсичные.

Итак, вот несколько вопросов, которые следует задать себе, анализируя свои текущие отношения:

• Мы уважаем друг друга?

• Оправдываются ли ожидания от этих отношений? Они обоснованы или нет?

• Получаю ли я от отношений то, что мне нужно?

• Равны ли наши обязательства? Равная ли у нас самоотдача?

• Действительно ли я чувствую себя счастливым рядом с этим человеком?

Честно ответив на эти вопросы, вы сможете получить полное представление о характере ваших отношений. Они не обязательно должны быть романтическими. Эти вопросы вполне применимы к любым отношениям, пусть даже и к дружеским. Поэтому каждый раз, когда вы будете оценивать характер отношений, найдите время ответить на эти вопросы.

[КАК УБЕРЕЧЬСЯ ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ В ОТНОШЕНИЯХ

Вряд ли можно говорить о каком-то универсальном рецепте. Но есть несколько советов, общих для большинства ситуаций. О них и поговорим.

[ПОМНИТЕ О СВОИХ ПРАВАХ

Этот пункт как бы сам собой разумеется. Однако люди склонны втягиваться в токсичные и/или абьюзивные отношения до такой степени, что забывают о праве постоять за себя. Естественно, никто не имеет права причинять кому бы то ни было физический, эмоциональный или психологический вред. По сути, это преступление, которое карается тюремным заключением. Более того, проявлять насилие по отношению к кому-либо, независимо от обстоятельств, – это откровенная трусость и слабость.

Поэтому, если вы подозреваете, что находитесь в токсичных или абьюзивных отношениях, пожалуйста, помните, что у всех нас есть права. Их важно осознавать и не бояться пользоваться. Так вы сможете получить необходимую поддержку или помочь тем, кто, возможно, не в силах сам за себя постоять.

[ДЕРЖИТЕ ДИСТАНЦИЮ

Это особенно актуально для абьюзивных отношений. Как правило, исправить такие отношения невозможно. Поэтому лучшее решение – просто держаться подальше. Это может означать развод в случае брака или уход с работы, если речь идет об обстановке на рабочем месте. Каким бы ни был характер отношений, вы можете оказаться перед необходимостью уйти и жить дальше ради своего психического и эмоционального здоровья.

Есть люди, которые хотят «спасти» свои отношения. Это, безусловно, правильное решение. Однако может наступить момент, когда такие усилия станут бесполезными. По правде говоря, когда отношения переходят в стадию насилия, спасти их уже невозможно. В конце концов, какая гарантия у жертвы, что агрессор «завязал»? В таких условиях жертве трудно обрести чувство безопасности. Поэтому агрессора нужно убрать как можно дальше.

В некоторых случаях отношения оказываются не такими уж глубокими и значимыми. Тогда гораздо проще попрощаться с манипулятором и двигаться дальше. Главное – желание и готовность положить конец отношениям.

Я неоднократно сталкивался с ситуацией: женщина средних лет, достаточно успешная в карьере, с детьми подросткового возраста (то есть уже не требующими постоянного ухода) не решается на развод с мужем-манипулятором, потому что на протяжении многих лет слышала от него слова о своей несостоятельности.

«Кто будет тебя содержать?»

«Кому ты нужна с детьми?»

«Ты сама-то понимаешь, что без меня ничего не можешь?»

Особенно сильным давление становилось в период, когда дети были младенцами, и женщина вынуждена была прерывать работу или проигрывать в заработной плате. При этом психика женщины была максимально уязвимой, и слова партнера буквально впечатывались в подсознание.

Позже некоторые из этих женщин приходили повторно. И я был рад услышать, что они все-таки решились на развод. И убедились, что прекрасно могут справиться со своей жизнью.

[НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ МАНИПУЛЯТОРУ ДЕЙСТВОВАТЬ

Очевидно, что манипулятора необходимо остановить. Однако зачастую это легче сказать, чем сделать. Манипуляторы, особенно если они проявляют физическую агрессию, могут запугать свою жертву до такой степени, что она будет не в состоянии что-либо сделать в сложившейся ситуации. Поэтому противостоять манипулятору – задача не из легких. Тем не менее наступает момент, когда у жертвы не остается иного выбора. Иногда жертва может обратиться за помощью к другим людям. Вмешательство со стороны может помочь жертве остановить насилие и в конечном итоге выйти из ситуации.

Время от времени я провожу консультации в кризисном центре для женщин, организованном нашим приходом. Однажды туда обратилась молодая мать с грудным ребенком. Она пришла в центр в ноябре (а это в наших краях довольно холодный месяц) в тонкой футболке и сандалиях. Как ни печально, агрессорами, от которых она спасалась, оказались ее родители. Они не могли принять того, что их дочь забеременела, не будучи в браке. Сначала настаивали на аборте, а когда она отказалась – принялись буквально изводить. Девушку попрекали едой и кровом, хотя она старалась максимально вкладываться в совместное проживание: подрабатывала в интернете и полностью вела быт даже после родов. Родители в какой-то момент загорелись идеей отдать ребенка на усыновление, и однажды девушка нашла бумаги какого-то фонда, содействующего в подобных вопросах. После этого она просто не могла больше оставаться под родительской крышей. Родители, в свою очередь, не позволили ей даже собрать вещи. Так она оказалась на пороге фонда буквально раздетая, с ребенком и документами, которые забрала до того, как родители смогли этому помешать. И знаете, что самое удивительное? Она была рада. Напугана, дезориентирована, ужасно не уверена в себе. Но рада, что ушла из дома, где ее постоянно унижали. Насколько я знаю, сейчас у них с сыном все хорошо.

[НАУЧИТЕСЬ ГОВОРИТЬ «НЕТ»

Это просто и легко. Хотя, пожалуй, не всегда: манипуляторы умеют уговаривать. Часто жертву запугивают, заставляя сделать что-то против ее воли. Естественно, такую динамику вряд ли можно назвать здоровой. Но когда со стороны манипулятора существует реальная угроза, жертве будет очень тяжело сказать «нет». Именно поэтому «нет» с самого начала – важнейший инструмент для предотвращения возможной манипуляции.

Если сможете установить границы сразу, вы защитите себя от агрессии в будущем. Зачастую это означает, что вам придется показать свою решительность. Как только манипулятор увидит, что вы тверды в своих убеждениях, он уйдет и найдет кого-то другого, добычу попроще. Так что не бойтесь говорить «нет», когда это необходимо. Это избавит вас от головной боли в будущем.

Навык отказа в принципе довольно полезен в жизни. И этот навык можно тренировать. Простое упражнение: обратите внимание, есть ли в вашей жизни повторяющиеся ситуации, когда вам хочется отказать, но по какой-то причине вы этого не делаете. Например, при покупке газеты вам всегда предлагают лотерейный билет, и вы берете его, хотя считаете лотерею глупостью. Или коллеги по пятницам ходят в бар и зовут вас. Вы мечтаете провести вечер дома с пиццей и сериалом, но не можете отказаться от похода, чтобы не стать белой вороной в коллективе. Вспомнили что-то подобное? А теперь давайте договоримся: в следующий раз вы откажетесь. Без объяснения причины. Просто скажете: «Нет, спасибо» – и поймете, что мир от этого не рухнул.

О токсичных отношениях можно говорить очень долго. Но, если подводить итог, стоит запомнить лишь одну важную вещь: в отношениях вам должно быть лучше, чем без них. Если это не так, значит, с отношениями есть проблемы. Которые нужно решать, даже если не хочется. Это ваша единственная жизнь. Обидно потратить ее, выплясывая под чужую дудку, правда?

Мы подробно разобрали все базовые моменты, связанные с манипуляциями и манипуляторами. Но не стоит думать, что их воздействие ограничивается этими приемами и схемами. У манипуляторов более высокого уровня припасены куда более сложные орудия воздействия. НЛП, гипноз, управление сознанием – все это не цитаты из фантастического романа, а вполне рабочие техники. И некоторые манипуляторы отлично ими владеют.

В следующих главах попробуем разобраться, можно ли противостоять этим фигурам высшего манипуляторского пилотажа.

Глава 14. Влияние через нейролингвистическое программирование (НЛП)

В самом начале этой темы я хочу сказать одну важную вещь о нейролингвистическом программировании (НЛП). На сегодняшний день нет научных исследований, достоверно подтверждающих эффективность НЛП. Однако эмпирические данные доказывают, что оно действительно работает. Поэтому я считаю, что обойти вниманием эту тему, говоря о воздействии на людей, просто легкомысленно. Вы можете не верить в эффективность НЛП и прочесть эту главу как занимательную теорию или в качестве информации к размышлению.

Что ж, давайте разбираться.

Ранее мы с вами обсуждали «обычные» манипуляции. Подумаешь, всего-то шантаж и запугивание как метод. Этим нас не удивить. Любой завалящий манипулятор справится, как и мы с ним.

Теперь перейдем к «тяжелой артиллерии» из арсенала манипуляторов-профи. И начнем с нейролингвистического программирования.

Мы уже упоминали НЛП, когда говорили о техниках манипуляций, в частности, о скрытых негативных командах. Вы все еще не думаете о сочном, желтом, терпком лимоне? Ага, поморщились. Пришла пора познакомиться с НЛП более подробно. В этой главе мы рассмотрим само явление НЛП и то, как манипуляторы используют его для достижения своих личных целей.

Главная цель НЛП – фиксация сообщения в сознании. Этот подход широко используется в образовании, чтобы помочь студентам эффективнее запоминать материал. НЛП появилось в результате исследований, посвященных человеческому познанию, обучению и памяти. Использование НЛП позволяет внедрить сообщение в сознание отдельного человека или даже целой группы людей таким образом, чтобы они не сомневались в достоверности информации. В результате окружающие начинают принимать мысли манипулятора за свои собственные.

[КРАТКАЯ ИСТОРИЯ НЛП

Основы НЛП были разработаны в 1970 году. Разработчики метода – Ричард Бэндлер, в то время недавний выпускник Калифорнийского университета в Санта-Крузе, и Джон Гриндер, профессор этого же университета. В рамках совместного проекта они изучали, как успешные психотерапевты общаются со своими пациентами, чтобы добиваться в лечении видимого и устойчивого прогресса.

Сначала Бэндлер и Гриндер встретились с гештальт-терапевтом Фрицем Перлзом в Институте Эсален (Калифорния). После работы с Перлзом они перешли к Вирджинии Сатир – семейному терапевту. Сатир впечатлила исследователей своей эмпатией и уникальным стилем терапии. Изучая ее язык, Бэндлер и Гриндер почерпнули множество языковых моделей. В тот же период антрополог Грегори Бейтсон посоветовал Бэндлеру, своему большому другу, проанализировать работы Милтона Эриксона – одного из известных специалистов по клиническому гипнозу. Из практики Эриксона ученые также почерпнули коммуникативные модели, проявившие себя в психотерапии необычайно эффективно.

В результате моделирования трудов этих трех терапевтов были опубликованы две важные книги: The Structure of Magic и The Models of the Hypnotic Technique of Milton H. Erickson.

Как мы уже говорили, техника НЛП родилась из исследований, посвященных человеческому познанию и обучению. Она развилась в систему, изучающую, как поведение человека изменяется с помощью звука и языка. Согласно выводам исследователей НЛП, модификация поведения возможна даже без активного, сознательного вовлечения человека в этот процесс.

НЛП применялось в самых разных областях, и результаты были неоднозначными. Это подтверждает мнение, что НЛП не является универсальной техникой. Оно скорее направлено на донесение информации до человека и ее закрепление в подсознании.

[ПРИНЦИПЫ НЛП

В основе работы техники НЛП лежат базовые принципы. Их более десяти. Но наша книга – не пособие «НЛП для чайников», поэтому я постарался выбрать те, что имеют отношение к глобальной теме воздействия на людей через манипуляции. Если же вас заинтересовала именно тема НЛП, вы легко найдете дополнительную информацию в специализированных источниках.

Итак, какие принципы важны для нас в контексте разговора о манипуляциях.

«Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает, независимо от первоначальных намерений говорящего».

Это означает, что важнее всего то, как жертвы НЛП понимают цель общения, а также то, какой будет их реакция на это общение. Для любого человека, использующего НЛП, важно знать, что не всегда важно, какую коммуникацию он предлагает, а важнее всего то, какой отклик он получает от своих слушателей. Проще говоря, если реакция на обращение не такая, как ожидалось, это не адресат «не так понял», а источник не точно донес. Ответственность – на инициаторе общения.

«Карта – не есть территория».

Меню – не еда, ноты – не музыка.

Этот принцип описывает отношения между объектом и тем, как он представлен. То есть предмет и его описание – это разные вещи.

В контексте НЛП это используется в психотерапии, когда пациентов просят описать свою жизнь и опыт, но это лишь «карта» их жизни.

«Люди по своей природе склонны к адаптации».

Данный принцип говорит нам о том, что люди меняются потому, что они созданы для адаптации, и эта адаптация легче, чем людям хотелось бы верить. Этот же подход часто лежит в основе большинства поведенческих изменений в моделях НЛП, где вредное поведение, например регулярное употребление алкоголя, заменяется приемлемым поведением, например регулярным питьем воды, потому что это полезно для организма.

В целом можно сказать, что принципы НЛП так или иначе затрагивают вопросы выбора, изменений и намерений. Именно поэтому НЛП так привлекательно для манипуляторов: оно позволяет при помощи описанных приемов влиять на жертву, меняя ее поведение в нужном ключе.

[МОДЕЛИРОВАНИЕ НЛП

НЛП – это теория, описывающая то, как человеческая психика воспринимает мир, это попытка создать «карту восприятия». Однако универсальной модели мира не существует, поскольку каждый человек воспринимает его по-своему. Таким образом, можно смоделировать, как знания и опыт закрепляются в сознании, но само восприятие мира – это действительно уникальный опыт для каждого человека. Тем не менее большинство НЛП-практиков стремятся предложить людям «модель», которой они могут следовать, чтобы научиться чему-либо или, возможно, заменить существующие привычки на новые. В результате НЛП получило широкое распространение в обществе, поскольку дает людям возможность заменить старые мысли и идеи на новые, по сути, уговаривая самих себя.

С другой стороны, НЛП доказало свою эффективность в навязывании другим людям действий или идей с помощью кричалок, лозунгов, песен и визуальных образов, которые усиливают определенный образ мышления. Именно поэтому НЛП стало довольно популярным в «темной» сфере. НЛП дает возможность передать сообщение таким образом, что люди могут не воспринимать его напрямую, но тем не менее подвергаются его воздействию.

[НЛП КАК СРЕДСТВО КОММУНИКАЦИИ

В сфере бизнеса часто можно увидеть, как компании декларируют свои ценности и принципы. Это делается для того, чтобы дать сотрудникам ориентиры, которым они должны следовать, если хотят быть ценными и продуктивными членами своей организации. В результате сотрудников часто просят заучивать ценности компании с помощью слоганов под предлогом мотивирования и тимбилдинга. Однако истинная цель такой практики – внушить сотрудникам, что они должны работать так, как от них ожидают. Использование униформы на рабочем месте – яркий пример того, как индивидуальность подавляется в пользу стандартизации поведения, одежды и отношения. Если сотрудник не соответствует установленным нормам, его обычно отбрасывают в сторону. Это справедливо для любой социальной группы, члены которой должны действовать в соответствии с ценностями и идеалами коллектива.

Когда я задумался над примером такой практики, мне в голову пришла неожиданная мысль. Признаюсь честно, я бы не хотел брать для рассмотрения какую-нибудь известную компанию. У них, я слышал, чертовски хорошие юристы. И тут я вспомнил «компанию», в которой лозунгам уделяется особое место. Это «Игра престолов». Помните?

«Зима близко!» – и люди понимают: нужно запасать еду и не тратить силы на всякую ерунду.

«Мы не сеем» – и попробуй в такой компании выразить пацифистские наклонности.

«Ланнистеры всегда платят свои долги» – обязывает сводить счеты, даже если не очень-то и хотелось.

«Я щит, охраняющий царство людей» – и будь ты хоть трижды трусливым толстяком, а белого ходока убьешь.

Понимаете, о чем это? Если постоянно повторять какой-то девиз, люди начинают следовать ему без всякой задней мысли, просто потому, что это так. Не зря же «руководители» в кольчугах постоянно их бубнят к месту и не к месту. Хотя зима, может, не так уж и близко.

В конце 1960-х годов профессор Альберт Мейерабиан, американский психолог, определил наиболее значимые виды коммуникации при передаче сообщения.

Результат способен удивить:

• словами, вербальным содержанием передается всего 7 % информации;

• паравербальной коммуникацией (тоном, громкостью, ритмом речи и т. д.) – 38 %;

• невербальной коммуникацией (особенно мимикой и жестами) – целых 55 %.

Вербальная коммуникация

Вербальную коммуникацию часто неправильно представляют только как слова и язык. И хотя это основной компонент вербального взаимодействия, на самом деле слова сами по себе не имеют смысла, если не учитывать другие компоненты, такие как тон голоса, мелодика, скорость и громкость (паравербальные средства). Большинство людей улавливают эти сигналы инстинктивно. Мы учимся распознавать их с раннего возраста, даже не задумываясь о том, что они на самом деле означают. Самый неприятный комментарий может показаться не таким оскорбительным, если он будет произнесен в дружелюбном тоне. В то же время красивые слова могут быть сказаны унылым тоном, что испортит их эффект.

В связи с этим вспомнился такой случай.

На большом семейном сборище к моей жене подошла какая-то дальняя тетушка, чьего имени я, конечно же, не помню. Я стоял чуть в стороне и не слышал разговора. Но видел, как старушка с милой улыбкой что-то сказала жене, а потом дружески пожала ее руку. Жена улыбнулась в ответ и кивнула.

Позже, уже в гостиничном номере, где мы остановились, жена разразилась слезами. Оказывается, тетушка НеПомнюИмени изрекла буквально следующее: «Милая, ты ужасно выглядишь. А ведь я помню, какой хорошенькой ты была в юности. Ну ничего, зато, говорят, полные люди дольше живут». Я был поражен. Не словами этой миссис КакЖеЕеЧертовоИмя, хотя и ими тоже, – моя жена тогда была молода и прекрасна, хоть и немного вымотана нашей малолетней дочерью. Я недоумевал, почему моя обычно острая на язык жена не послала старушку куда подальше. Оказалось, смысл слов дошел до жены уже после того, как тетушка ПлеватьНаИмяСтервы убралась восвояси. А до того момента произнесенная дружелюбным тоном гадость воспринималась как комплимент.

Я не стану утверждать, что старая ведьма владела приемами НЛП. Скорее всего, она и словосочетания такого не знала. Просто жизненный опыт, помноженный на скверный характер, подсказали ей беспроигрышную тактику: самые гнусные слова нужно говорить самым сладким голосом с самой искренней улыбкой. И конечно, быстро делать ноги, пока собеседник не осознал, что именно ему сказали.

Вербальная коммуникация подстраивается под нужды манипулятора. Иногда манипуляторов можно уличить в лицемерии и фальши. Но они знают, когда нужно улыбнуться и подбодрить, особенно если это принесет им какую-то выгоду. Хорошим примером могут служить продавцы. Они автоматически включают обаяние, когда хотят задобрить клиента. А после продажи они легко возвращаются к своей реальной сущности. Поэтому опытные манипуляторы знают, как использовать свой голос и когда им поиграть. Они найдут наилучший способ донести свою мысль до собеседника, мимикрируя – скрывая свои истинные намерения. В результате человек отреагирует именно так, как нужно манипулятору.

[НЕВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ

Невербальная коммуникация составляет бо́льшую часть человеческого общения. Исследования показывают, что 55 % общения – невербальное. То, как мы одеваемся, ведем себя и жестикулируем, раскрывает наши истинные намерения. Можно скомпрометировать себя, если собеседник заметит расхождение слов и действий. Именно поэтому манипуляторы уделяют пристальное внимание своим жестам, языку тела и манерам. Они знают, что, совершив ошибку, рискуют раскрыть свое истинное лицо. Одно из самых важных правил для манипулятора – иметь при себе какой-нибудь «реквизит». Это может быть сигарета, чашка кофе, телефон – все, что они могут использовать, чтобы занять руки и скрыть свою неестественность.

Кроме того, определенные предметы в руках человека способны усиливать эффект его слов. Как говорится, мысль, высказанная во время протирания очков, кажется в десять раз глубже. Остается только гадать, насколько глубокой способна показаться мысль, высказанная во время протирания револьвера.

Способные манипуляторы умеют улыбаться, когда нужно, и притворяться грустными, когда это для них выгодно. Они прекрасно понимают, как им следует вести себя в той или иной ситуации, и будут придерживаться этой линии поведения.

Собственно, на несоответствии слов и жестов и нужно ловить манипуляторов. Обращайте внимание на детали: движения рук, язык тела, положение ног и прочее. Иногда несоответствие может быть явным: например, человек говорит о своей искренности, скрестив руки на груди в жесте защиты. Но порой это несоответствие улавливается на уровне интуиции. Знаете это чувство, когда человек вроде бы говорит понятные и правильные вещи, но ты нутром чуешь: что-то с ним не то. Скорее всего, язык его тела противоречит словам, и это можно уловить, хоть и нелегко описать. Доверяйте своей интуиции.

[УСТАНОВЛЕНИЕ РАППОРТА

Что такое раппорт? Это способность войти в мир другого человека и построить «мост». В этом важную роль играет отзеркаливание позы и языка другого человека, чтобы создать сходство и войти в контакт с его самой глубокой и бессознательной частью.

Было обнаружено, что люди, которые нравятся друг другу или имеют глубокую связь, копируют манеры друг друга. Когда человек находится в «отношениях» с другим субъектом, его недоверие и сопротивление исчезают.

Три элемента построения раппорта: отзеркаливание, подстройка и ведение.

[ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Отзеркаливание относится к технике физической адаптации под другого человека: отражение позы, жестов, дыхания, мимики. Здесь человек отражает все, что возможно.

[КАЛИБРОВКА И ПОДСТРОЙКА

Под подстройкой понимается копирование языкового стиля и моделей (например, метапрограмм) субъекта, на которого оказывается влияние.

[ВЕДЕНИЕ

После адаптации к партнеру в течение некоторого времени и установления отношений можно перейти к ведению, изменяя направление общения и эмоций. Быть в роли «ведущего» означает направлять другого человека, опираясь на установленные отношения, чтобы привести его к определенной цели или результату.

Раппорт – это мощный инструмент манипуляции. Его смысл в том, чтобы заставить других чувствовать себя комфортно рядом с манипулятором, чтобы они доверяли ему. Упор делается на невербальную коммуникацию, поскольку большинство людей чувствуют легко с тем, кто ведет себя определенным образом. Например, раппорт зависит от бодрого тона, широкой улыбки и дружеского, ненавязчивого физического контакта (рукопожатия).

Человек, умеющий строить раппорт, легко может заставить других доверять ему. Именно поэтому можно услышать, что психопаты, как правило, очень обаятельные люди. Они используют раппорт как приманку, чтобы поймать ничего не подозревающую жертву. Просто представьте, какой была бы ваша реакция, если бы вы увидели отвратительного монстра? Естественно, вы бы испугались. А теперь мысленно изобразите отвратительного голодного монстра в облике самого привлекательного человека, которого вы только знаете. В этом случае ловушка будет гораздо эффективнее. Именно поэтому установление раппорта – основной инструмент в арсенале манипулятора. Так что от дружелюбных незнакомцев лучше держаться подальше. Ведь вы можете столкнуться с мастером манипуляций.

Четыре секретных ингредиента для создания волшебных отношений, которые используют манипуляторы:

• улыбка,

• зрительный контакт,

• активное слушание,

• искренний интерес.

Конечно, не все, кто вам улыбается и смотрит в глаза, имеют скрытые негативные намерения. Но зачастую это именно так.

Улыбка

Сила улыбки серьезно недооценена. Хотя нас всех с детства учат, что улыбка – отличный способ сломать лед и т. д., на самом деле только хорошо поданная улыбка может с легкостью преодолеть дистанцию между людьми. Следует отметить, что есть гримаса, а есть искренняя улыбка. Разница заключается в том, что фальшивую улыбку видно за версту. Когда человек улыбается фальшиво, он чувствует себя как-то неловко, и окружающие это чувствуют. Высший пилотаж манипуляции – настроить себя так, чтобы улыбка выглядела искренней, даже если на самом деле объект воздействия не вызывает никаких добрых чувств.

Вы наверняка не раз сталкивались с дежурной улыбкой кассира или банковского служащего. Эти люди улыбаются лишь потому, что это – часть их работы. И вы это понимаете. Если кто-то из сотрудников супермаркета вдруг искренне улыбнется, это будет заметно. И вызовет мгновенный положительный отклик. Именно поэтому улыбки продавцов, чья премия зависит от суммы продаж, всегда более настоящие.

Бесплатный совет: обратите внимание на людей, чья улыбка кажется вам искренней. Понаблюдайте, как они при этом выглядят. Вы заметите, что они устанавливают с собеседником зрительный контакт и делают это в нужный момент. По моему опыту, мастера улыбок «на миллион» – официанты в хороших ресторанах. У них есть чему поучиться. Но стоит быть начеку: эти ребята – опытные манипуляторы, и можно незаметно оставить на чай больше, чем заплатите за ужин.

Силу улыбки можно использовать в своих интересах при общении и переговорах. Однако для максимального результата необходимо приучить свой разум делать это, когда действительно есть желание улыбнуться. Если человек улыбается, а в голове у него нелестные мысли о собеседнике, улыбка будет фальшивой.

Собственно, на этом и можно поймать манипулятора. Не все они готовы по-настоящему «поработать» на свою улыбку. Многих выдает холодный взгляд, выражение глаз, которое не вяжется с растянутыми в улыбке губами.

Помните, было такое шоу – «Топ-модель по-американски»? Я помню, потому что моя дочь когда-то бредила модельной карьерой. Так вот, ведущая этого шоу и, что логично, топ-модель Тайра Бэнкс всегда повторяла участницам во время фотосессий: «Улыбайся глазами!» Эта фраза стала буквально мемом. Но в ней вся суть.

[ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ

За улыбкой и позитивным общением следует зрительный контакт. Это не так просто, поскольку глубокий, пронизывающий взгляд заставляет людей обороняться. Он даже может вызвать реакцию «сражайся или беги». Таким образом, можно добиться эффекта, противоположного тому, который планировался.

Зрительный контакт установлен правильно, когда это действительно уместно. Например, открытый взгляд, приятная улыбка и крепкое рукопожатие при знакомстве могут легко вызвать положительную реакцию собеседника. Это очень важно, например, при собеседовании. Наниматель будет расслаблен и готов выслушать все, что ему скажут. Если же во взгляде соискателя будет читаться покорность или даже страх, собеседник может воспользоваться этим.

Зрительный контакт может быть мощным оружием, если манипулятор все сделает правильно и при этом убедится, что собеседника не отпугивает его открытость.

[АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Слушание – пожалуй, самая недооцененная тактика, когда речь идет о том, чтобы повлиять на других и заставить их действовать определенным образом. Когда кто-то действительно слушает, у собеседника автоматически создается впечатление, что он небезразличен. Таким образом, возникает тесная связь, которая необходима для выстраивания капитала доверия. Убедить других в том, что их действительно слушают, очень просто. Все, что нужно сделать, – понаблюдать за собеседником и отзеркалить его манеру поведения. Например, если он скрещивает руки на груди или подпирает рукой подбородок, можно сделать то же самое.

Еще один рабочий способ демонстрировать слушание – повторять слова собеседника, как эхо. Например, он говорит: «Сегодня хорошая погода». Можно ответить: «Да, погода действительно хорошая». Даже если это на самом деле не так. Это отличный способ наладить взаимопонимание с окружающими. И этот способ тоже хорошо известен манипуляторам.

Но есть хорошая новость. Адепты активного слушания зачастую делают это слишком рьяно. Их желание стать «своим» бросается в глаза, а повторы звучат нарочито. Если кто-то слушает вас слишком внимательно – усильте бдительность и понаблюдайте. Скорее всего, он будет пытаться вас зеркалить, а два приема за раз – это уже явная атака.

[«НАСЛАЖДЕНИЕ» И «БОЛЬ»

Мы уже говорили, что мозг систематически заставляет нас выбирать тот из вариантов, который принесет нам минимальный дискомфорт и максимальное удовлетворение. Но кто-то более склонен избегать дискомфорта, а кто-то – искать наслаждение.

Люди, склонные искать удовольствия, в НЛП называются «вперед к наслаждению». Они сосредоточены на желаемом результате и открыты для перемен. И наоборот, есть люди, на которых «рычаг удовольствия» не действует. Например, если вы предложите такому человеку: «Пойдем в ресторан, там будет весело» – он вообще не сдвинется с места. Но легко согласится, если вы используете другую формулировку: «Пойдем с нами, вместо того чтобы сидеть дома, скучать и давиться сэндвичем». Такие люди более чувствительны к «рычагу боли».

Люди, стремящиеся к удовольствию, часто задают себе вопрос: «Что я получу?» – и сосредотачиваются на положительных эмоциях, которые испытают, когда достигнут конечного результата.

Чтобы в чем-то убедить людей «вперед к наслаждению», нужно в красках описать им преимущества. Эти люди включаются, когда есть что завоевывать. Их мотивируют награды.

«Если вы хотите зарабатывать деньги, слушайте меня».

«Если вы хотите победить, то должны делать то, что я говорю».

«Если вы хотите стать лучшим, то должны следовать этим указаниям».

Людей, мотивированных рычагом боли, называют «прочь от боли», потому что они сосредоточены на избегании проблем, всего болезненного или раздражающего. Такие люди спрашивают себя: «Чем это чревато?» Они предпочитают думать о проблеме и о том, как ее избежать, склонны видеть недостатки в вещах. Чтобы убедить человека «прочь от боли», нужно описать проблемы и негативные последствия, с которыми он непременно столкнется, если не послушает совета. Эти люди мобилизуются, когда есть проблема, которую нужно решить. Их мотивируют угрозы.

«Если вы хотите избежать больших проблем, слушайте меня».

«Если вы хотите продолжать жить спокойно, то должны делать то, что я говорю».

«Если вы не хотите совершить ошибку, то должны следовать этим указаниям».

Устроим небольшой тест? Только честно. Какие мотивационные предложения вам откликаются? Подумайте, к какому типу вы бы себя отнесли: человек «прочь от боли» или «вперед к наслаждению»?

Это важно знать, ведь если манипулятор захочет использовать технику «наслаждения и боли», он довольно быстро выявит ваши чувствительные точки. Зная их заранее, вы сможете заметить, если кто-то попытается на них надавить.

Что бы я хотел сказать, подводя некий итог. Не важно, верите вы в эффективность НЛП или считаете его выдумкой. Внутри этого подхода есть по-настоящему рабочие техники, и люди, желающие на вас повлиять, с большой долей вероятности ими владеют. Поэтому будьте внимательны, если собеседник, особенно незнакомец, делает следующее:

– демонстрирует крайнее дружелюбие: улыбка, открытый взгляд, дружеские жесты;

– повторяет сказанное вами без видимой нужды (как эхо, словно фиксируя ваши слова);

– принимает позы, которые кажутся вам смутно знакомыми, но вы не можете понять, где их видели (скорее всего, это ваши позы);

– повторяет ваши жесты, характерные слова;

– меняет темп или громкость речи: например, в начале общения говорит довольно громко, но, услышав ваш голос, «убавляет звук».

Конечно, все эти явления сами по себе не противозаконны и даже могут оказаться случайностью. Но иногда лучше перестраховаться.

На самом деле тема НЛП гораздо более обширная, чем может показаться после прочтения этой главы. Мы лишь слегка прикоснулись к этому вопросу и дальше еще будем к нему возвращаться, рассматривая другие темы. В частности, в следующей главе поговорим про разговорный гипноз. Для него тоже используют некоторые приемы из НЛП.

Глава 15. Манипуляция и разговорный гипноз

В кино и на телевидении гипноз часто изображается как магическое действо. Классические голливудские фильмы показывают вампиров, использующих силу контроля над разумом, чтобы загипнотизировать своих жертв и заставить их исполнять свои желания. Конечно, это всего лишь мифические представления о реальной практике, которая используется не только при манипуляциях, но и в психотерапии. Сам по себе гипноз не является «злым» или «добрым». Все зависит от того, как его применять. И манипуляторы используют его в своих тактиках.

В этой главе мы рассмотрим гипноз: что это такое и как его могут использовать манипуляторы, чтобы контролировать своих жертв. И конечно, поговорим о способах защиты.

[ЧТО ТАКОЕ ГИПНОЗ

Слово «гипноз» произошло из греческого и означает «сон», но на самом деле гипноз от сна отличается. За всю историю гипноза разные ученые пытались дать ему определение. Вкратце, гипноз – это временное состояние, характеризующееся резкой фокусировкой внимания и высокой подверженностью внушению. Для погружения человека в гипноз используют словесные инструкции. Когда это состояние достигнуто, гипнотизер может дать прямые или скрытые указания, чтобы, например, побудить пациента отказаться от нездоровых и неприятных моделей поведения, таких как курение, неправильное питание, страхи и т. д. Поскольку гипноз доказал свою эффективность, он был переработан в гипнотерапию. Как таковая, она обычно используется для изменения поведения таким образом, чтобы люди могли отказаться от привычек или принять новые путем внедрения «установок» в подсознание. Такое вмешательство может также потенциально привести к действиям, которые идут вразрез с желаниями человека. В какой-то мере при помощи гипноза можно управлять силой воли других людей.

[ЧТО ТАКОЕ РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ

Термин «разговорный гипноз» используется для обозначения скрытого гипноза. Это значит, что акт гипноза происходит без ведома и, соответственно, без согласия человека, на котором он практикуется. Такое воздействие еще называют цыганским гипнозом, думаю, по понятным причинам. Из-за этого разговорный гипноз считается частью темной психологии.

Манипуляторы используют разговорный гипноз, когда знают, что сознательно объект не будет так сговорчив, особенно если цели убеждающего расходятся с принципами или волей жертвы. Поэтому манипулятору приходится прибегать к более сложной технике воздействия.

Мы говорим о разговорном гипнозе, во-первых, чтобы понять, что это такое, как он может быть использован против нас и как от него защититься. А во-вторых, чтобы получить представление о тактике, которую можно использовать в своей повседневной жизни. Однако важно помнить: техника разговорного гипноза – орудие манипуляции и использование ее элементов в жизни должно быть оправдано на сто процентов.

[ЭТИКА ПРИМЕНЕНИЯ РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА

Это важный пункт, который обязательно нужно осознать. Все, что в своем определении имеет слово «тайный», не особо вяжется с понятием этики. Следовательно, разговорный гипноз также является спорной практикой, поскольку объект не осо знает, что на него пытаются воздействовать. В результате манипулятор одерживает верх еще до того, как объект осознает (если вообще осознает), что происходит. Следует отметить, что эффективность разговорного гипноза во многом зависит от психической силы объекта. Некоторые люди обладают большей устойчивостью к манипуляциям, чем другие, и скрытые тактики на них не действуют. Тем не менее разговорный гипноз официально не одобряется ни одной организацией и считается неэтичным, хотя и не является противозаконным.

[НЛП И ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ

Мы уже говорили об НЛП и о том, как его можно использовать для влияния на других людей, особенно если речь идет о создании новых или изменении существующих моделей поведения. НЛП обычно рассматривается как средство, помогающее людям лучше справляться с определенными ситуациями или, возможно, повысить свои навыки в различных областях. Однако НЛП может быть использовано и без согласия объекта воздействия. Одно дело – использовать НЛП в рекламе, например в слоганах. Но совсем другое дело, когда НЛП используют для принуждения.

НЛП может использоваться в сочетании с другими практиками, чтобы воздействовать еще глубже. Так, НЛП-практики используют серию триггерных слов, чтобы подстегнуть человека к желаемым действиям. Вот почему слоганы так эффективны. Слоганы – это триггерные фразы, которые автоматически сигнализируют человеку о том, что пришло время сделать определенное действие. Например, сети закусочных постоянно используют слоганы, чтобы люди чувствовали необходимость есть именно их пищу.

Также НЛП может использоваться на уровне отдельных людей. Например, спортсмены повторяют определенные мантры снова и снова, пытаясь настроить свой разум и тело на желаемый результат. Наставники также могут использовать фразы и конкретные слова, чтобы натренировать подопечного на определенное действие. Причем это не обязательно происходит скрыто или нарушает этику – во многих случаях это делается непроизвольно, хотя человек и не всегда осознает, что делает тренер.

[ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ

Милтон Эриксон считается отцом гипнотерапии. Он использовал гипноз в терапевтических целях. В этом типе гипноза используются внушения и непрямые приказания, чтобы побудить человека делать или не делать что-то.

Например, метафоры и истории используются для передачи смысла. Именно поэтому детские сказки всегда окутаны магической аурой. Урок, который содержится в каждой истории, гораздо лучше усваивается детьми, когда он вложен в сказку. Что касается взрослых, то фраза «секс продает» – отличный пример эриксоновского гипноза. Когда в рекламе используются сексуально привлекательные и наводящие на размышления материалы, это делает сознание более восприимчивым к тому типу сообщений, которые они пытаются передать. Так, если товар представляет привлекательная модель, вероятность того, что потребитель проигнорирует эту рекламу, значительно снижается.

[РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ ПОЭТАПНО

Давайте посмотрим, как происходит погружение в транс при разговорном гипнозе. Это снизит ауру загадочности вокруг этого явления и позволит при необходимости распознать попытки воздействия этим способом.

[РАППОРТ

Первый шаг – создание раппорта. Как мы уже говорили, раппорт – мощный инструмент манипуляции, его цель – заставить других чувствовать себя комфортно рядом с манипулятором и доверять ему. Это включает в себя значительную порцию невербального общения, а также правильное сочетание вербального и паравербального компонентов.

[ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Что касается отзеркаливания, то один из лучших способов добиться его – повторить движения объекта. Так, если человек скрещивает ноги, то и манипулятор это сделает. Таким образом он посылает невербальный сигнал собеседнику: «Мы похожи». Это уменьшает сопротивление другой стороны и позволяет создать дружескую обстановку. Опытный манипулятор действует осторожно. Помните, в предыдущей главе мы говорили о слишком явном отзеркаливании? Это может выглядеть неловко и тем самым разрушить эффективность действия.

[ЯЗЫК

Использование языка имеет решающее значение для установления раппорта. Язык, который использует манипулятор, должен резонировать с людьми, которых он пытаетесь завоевать.

[ГРОМКОСТЬ, ТЕМБР И ТОН ГОЛОСА

Когда манипулятор начинает использовать разговорный гипноз, он подстраивается под громкость, скорость и тон голоса своей жертвы, чтобы создать ощущение родства и схожести. Это техника зеркального отражения, которая, к слову, хорошо работает во время переговоров и в обычной жизни, когда нужно «синхронизироваться» с кем-то. Все эти элементы крайне важны для установления раппорта.

[ЗАКРЕПИТЬ ФОКУС ЦЕЛИ

Второй шаг – классическое «и вы засыпаете». Конечно, говорить эти слова совсем не обязательно. Многие специалисты используют менее явные способы фокусировки внимания. Главная цель – добиться, чтобы объект вошел в состояние релаксации. Как только это состояние расслабления достигнуто, манипулятору становится гораздо легче начать процесс гипноза.

[СОСТОЯНИЕ, БЛИЗКОЕ К ТРАНСУ

После того как объект достиг состояния релаксации, можно вызвать трансоподобное состояние. Следует отметить, что это не тот тип транса, который показывают в кино. На самом деле это состояние в основном связано с паттерном мозговых волн объекта воздействия. Активность мозговых волн мишени стабилизируется, то есть мозг находится в состоянии глубокой сосредоточенности и концентрации. В этот момент сознание не оказывает особого сопротивления, оставляя бессознательное незащищенным. Так что манипулятор может внедрить в сознание человека любые идеи.

[ВНУШЕНИЕ

Последний шаг – внушение информации, которую манипулятор хочет внедрить в подсознание цели. Когда мозг находится в состоянии глубокой концентрации, подсознание становится гораздо более доступным. Следует отметить, что неустойчивая активность мозговых волн, например когда человек находится в состоянии сильного стресса, не способствует гипнозу. Человек должен находиться в глубоком трансе. Сам акт внушения может быть настолько очевидным, насколько это необходимо. В некоторых случаях манипуляторы могут открыто говорить, что именно они хотят внушить объекту. В других случаях, чтобы внедрить свое послание, они могут использовать намеки и образы. В конце концов, когда манипулятор добился своей цели, объект внушения будет чувствовать, что вынужден действовать в соответствии с целями манипулятора.

[ЯКОРЕНИЕ В ГИПНОЗЕ

Представьте, что вы сидите дома и слушаете песню, которую давно не слышали. Наверняка она вызовет у вас какие-то чувства из прошлого. Вы как будто заново переживете эмоции, которые испытывали, впервые услышав эту композицию. Или, возможно, вспомните одно из событий или ощущений, которые связаны с этой мелодией. Дело в том, что когда-то, услышав эту песню, вы подсознательно связали ее с тем, что чувствовали в тот момент. Мелодия закрепилась на бессознательном уровне и стала якорем тех чувств. Именно на этом основан столь очевидный для женщин и непонятный для мужчин феномен «нашей песни» в романтических отношениях. Признаюсь честно: я всегда забываю, какая именно песня, по мнению жены, – наша.

Такая же история бывает с ароматами. Порой, уловив шлейф духов, которыми моя мама пользовалась в молодости (сейчас ими мало кто пользуется), я как будто проваливаюсь в воспоминания и, что важно, ощущения того времени. Уверен, вам это тоже знакомо.

Очень подробно и, несомненно, художественно эффект якоря описан в романе Марселя Пруста «По направлению к Свану». Помните, в самом начале сцена, где герой съедает кусочек пирожного «Мадлен» с чаем и погружается в чувства и ощущения далекого детства? Там даже описано, что, пытаясь удержать ощущения разумом, герой не достиг успеха. Ведь эти эмоции записаны в подсознании, они возникают автоматически, как отклик на заложенный триггер. Поэтому в романе самый сильный эффект был именно от первого кусочка – того, от которого герой ничего не ожидал. Всего-то кусок теста, а какой эффект – целый роман. Можно только догадываться, сколько фунтов этих пирожных съел автор, пока писал весь цикл. Название которого, кстати, «В поисках утраченного времени», само по себе довольно точно и поэтично описывает суть якорения. Согласны?

[ФОРМИРОВАНИЕ

Большинство гипнотизеров считают якорение полезным инструментом. Например, когда вы вспоминаете, как вас хвалили за хороший поступок в прошлом, гипнотизер может проникнуть в это воспоминание и помочь вам воспроизвести эмоции, которые вы испытывали. В это же время гипнотизер заставит вас совершить какое-нибудь действие, например, сцепить пальцы.

[УСТАНОВКА

Теперь вы сможете снова испытывать то же радостное чувство каждый раз, когда соединяете пальцы таким образом. Так, с помощью положительных эмоций процесс якорения может мотивировать вас на достижения.

Этот подход часто используется, чтобы помочь людям найти в себе силы, например, похудеть и соблюдать диету. Гипнотизер работает с объектом, чтобы создать позитивный фокус, связанный с мысленным образом субъекта: в случае с похудением объект представляет себя в стройном, привлекательном теле. Если объект вновь представляет себе эту картину, он стимулирует якорь и получает желаемый позитивный толчок. Желание похудеть после гипноза значительно выше, чем до. В результате процесс якорения помогает человеку совершенствоваться.

[НЮАНСЫ

Чтобы заякорить в другом человеке особенно сильное чувство, манипулятору нужно быть достаточно уверенным, что человек испытывает именно его. Когда чувства достигают своего пика, манипулятор закрепляет якорь, чтобы сохранить атмосферу, с которой хочет ассоциироваться у своего собеседника.

У меня есть приятель, с которым мы какое-то время вместе снимали квартиру. Назовем его Тедом, потому что эту книгу может прочесть его жена, а он тщательно скрывает от нее свои юношеские похождения. Рита, если ты это читаешь, любые совпадения случайны. Так вот. Тед в студенческие годы увлекался пикапом, а наставники в этом «искусстве» очень уважают примитивные приемы НЛП. И продают их простофилям вроде моего бывшего соседа за реальные деньги. Когда Тед собирался привести домой девушку, он тщательно готовил свою комнату. Орошал все поверхности и постельное белье своим «особым» парфюмом. К слову, довольно неприятным. И ставил в магнитофон кассету, где на повторе играла одна песня. Обычно это была популярная на тот момент романтическая баллада. Тед убавлял звук до минимума, чтобы музыка оставалась как будто незаметным фоном. Я, регулярно наблюдавший эти магические пассы, как-то спросил, для чего все это нужно. Тед объяснил: каждый раз, услышав песню, которая играла во время свидания, девушка будет думать о нем и вспоминать, как им было хорошо вместе. То же самое и с парфюмом: лишь учуяв заветный аромат, она сразу настроится на романтический лад.

Я тогда не слишком верил в эти приемы. И наверняка забыл бы пикаперские штучки Теда. Но недавно мы с женой побывали на ужине в честь годовщины их с Ритой свадьбы. Рита, к слову, тоже когда-то прошла через «комнату соблазнения», как Тед именовал свою каморку. Но, в отличие от других, задержалась там надолго, а после и вовсе прибрала незадачливого пикапера к рукам.

Во время ужина Рита сказала важные слова. «Когда долго живешь с одним человеком – постепенно забываешь, что такое “первый раз”. Первое свидание, поцелуй, признание в любви… Всего этого в твоей жизни просто больше нет. И ты помнишь, что когда-то испытывала невероятный и волшебный трепет при одной мысли об этом человеке. Но теперь у вас трое детей, выплаченная ипотека и семейная карта в фитнес. От чего трепетать? Но с Тедом я всегда помню те чувства. Стоит заиграть нашей песне – и я опять превращаюсь в робкую студентку, краснеющую от мысли, что впервые пришла домой к парню своей мечты». На этом моменте все гости уже утирали глаза. А я думал, что якорь, брошенный Тедом много лет назад, до сих пор работает. И, как знать, может быть, именно он держит на плаву их семейное судно.

[ТАКТИКИ РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА

Некоторые приемы из перечисленных ниже мы уже обсуждали, когда говорили о манипуляции. Это еще раз доказывает, что в темной психологии все взаимосвязано. И даже такое, казалось бы, редкое явление, как гипноз, может в том или ином виде встретиться нам в повседневной жизни. Именно потому я считаю очень важным разбираться в тактиках гипноза, даже если вы сами никогда не собираетесь их применять к другим людям. И повторить материал всегда полезно.

[РАЗГОВОРНЫЕ ПОСТУЛАТЫ

Разговорные постулаты – это способ направить разговор таким образом, чтобы сказать собеседнику то, чего от него ожидают, не проговаривая это напрямую.

Например, девушке, с которой только что познакомился, манипулятор может задать вопрос: «Ты хотела бы пойти со мной на свидание сегодня или завтра вечером?» Помните выбор без выбора? Он снова в игре. В данном случае предполагается, что девушка в любом случае согласится пойти на свидание. Другой пример: спросить у друга, что тот предпочел бы – ресторан или фаст-фуд. Здесь предполагается, что он уже согласился на совместный обед. Заявление типа «Ты ведь этого не хочешь, не так ли?» направляет взаимодействие в определенное русло. Предполагаемый ответ уже заложен в вопросе, хотя хвостик «не так ли» все же намекает на некую свободу выбора. Которой на самом деле нет. Вы понимаете, как это работает, не так ли?

[СКРЫТЫЕ КОМАНДЫ

Скрытая команда – это лингвистическая модель, в которой инструкцию прячут в более широком предложении, вместо того чтобы сообщить напрямую. Таким образом, она сразу попадает в подсознание, минуя сознательное. В следующих примерах скрытые команды выделены курсивом:

«Интересно, захочешь ли ты со мной поужинать?»;

«Я не знаю, когда вы посетите наш магазин»;

«Если вы хотите послушать мою последнюю лекцию в записи, дерзайте».

Встроенная команда – это скрытый приказ в более широком высказывании. Ее наиболее распространенный тип известен как призыв к действию. В этом случае сообщение содержит элементы, которые заставляют цель действовать определенным образом. Например, «купи сейчас, пока не поздно» – это призыв к действию, который содержит не только встроенную команду, но и угрозу. Цель может даже не заметить, что ей командуют. Скорее человек просто воспримет это как попытку, например, убедить его купить товар. Так что опытный манипулятор спрячет команду в более широкое послание.

[АНАЛОГОВОЕ МАРКИРОВАНИЕ

Аналоговое маркирование используется для выделения слов в предложении с помощью вербальных или невербальных средств. Фразы и выражения могут быть отмечены паузами, изменениями интонации или высоты голоса. Сознание воспринимает весь материал, но обращает внимание только на те слова, которые маркированы. Это приводит чувствительный разум в замешательство и открывает прямой доступ к бессознательному. Скрытые команды из предыдущего абзаца особенно убедительны в сочетании с маркированием. Цель этого дуэта – заставить собеседника придать большее значение полученной инструкции, не воспринимая ее сознательно как приказ.

[НЕГАТИВНЫЕ КОМАНДЫ

Еще один старый добрый трюк из арсенала манипуляторов. Негативные команды – это своего рода обратная психология. Как мы говорили ранее, интересная особенность бессознательного заключается в том, что оно не понимает отрицания. Это происходит потому, что не существует ментальной репрезентации частицы «не», и поэтому подсознание не понимает его. Благодаря этому можно использовать скрытые команды в форме отрицания, стимулируя при этом позитивный отклик у получателя сообщения. Чтобы отдать негативную скрытую команду, достаточно озвучить желаемое в форме отрицания:

«Я не прошу вас верить мне»;

«Не обязательно соглашаться со мной»;

«Лучше не торопитесь принять это предложение».

Использование отрицания не дает сознанию человека фильтровать и блокировать сообщения, потому что рационально он их не воспринимает.

[МЕТАФОРЫ

Метафора – перенесение свойств одного предмета или явления на другой по принципу их сходства.

Используя метафору, манипулятор стремится перенести на объект (или на человека) характеристики другого объекта, что позволяет подчеркнуть первоначальный смысл. Человек, использующий метафоры, запускает изменения, которые происходят в бессознательном и эмоциональном, а не в сознательном.

По мнению исследователей из Стэнфордского университета, метафорический язык может обусловливать выбор человека, поскольку он активизирует те области мозга, которые вовлечены в эмоциональный контекст событий, что влияет на наш выбор и наше поведение, не подвергаясь осмыслению. Использование метафор очень эффективно, когда нужно нарисовать картину в сознании собеседника, не говоря при этом то, что хочется сказать. Это скрытый способ донести желаемое.

Для манипулятора метафора хороша, потому что оставляет возможность интерпретации его слов таким образом, что только внимательные люди смогут уловить намеки.

Как вы убедились, разговорный гипноз – это не какое-то таинственное действо, когда некто раскачивает на цепочке старинный кулон и заунывным голосом вещает: «Я досчитаю до тысячи, и вы уснете». Столкнуться с таким воздействием может любой человек, буквально в соседнем супермаркете. Разговорный гипноз – рабочий инструмент, который активно используется и в рекламе, и в переговорах, и даже в семейной жизни.

О том, как защититься от некоторых техник, мы уже говорили. Здесь хочу еще добавить: всегда держите в голове мысль, что на вас хотят воздействовать. Ваше сознание и ваше бессознательное – неизменная цель. И не думайте, что манипулятор – это всегда человек, которого можно потрогать и взять за грудки. Чаще мы сталкиваемся с манипуляторами-корпорациями, манипуляторами-маркетологами, которых никогда не увидим. Наша задача – уберечь свой разум от их попыток превратить нас в послушных зомби. Ведь мы этого достойны! Не так ли?

В следующей главе предметом нашего разговора станут техники управления сознанием. Как говорится, не НЛП единым.

Глава 16. Техники управления сознанием

Что первое приходит вам в голову, когда вы слышите «контроль над сознанием»? Легко нафантазировать собирательный образ из кинематографа и художественной литературы. Этакий загадочный повелитель разума, который управляет своими жертвами, как марионетками. И демонически смеется, это непременно. В некотором смысле это действительно так. Есть люди, которые, как кажется, обладают магической силой, заставляющей других выполнять их приказы. Хотя смех у них может быть совершенно обычным.

На самом деле таких сверхспособностей, конечно, не существует. А если бы они существовали, то магия вне Хогвартса все равно запрещена. Возникает закономерный вопрос: что же такое контроль над сознанием?

Чтобы ответить на него, давайте посмотрим, как устроена человеческая свобода воли. Мы все обладаем свободой воли, то есть мы вольны принимать решения. Тем не менее эта свобода может быть усилена или ослаблена в зависимости от обстоятельств.

Например, люди, находящиеся в заключении, не могут в полной мере реализовать свою свободу воли. Их возможность принимать решения ограничена условиями заключения, и именно в этом суть наказания. Однако какие-то решения они все-таки могут принимать самостоятельно. В то время как, предположим, жертва похитителя, запертая в подвале, полностью лишена возможности принимать хоть какие-то решения. Даже оправление ее естественных надобностей может быть подчинено воле похитителя. Значит, свобода воли может быть подавлена в той или иной степени, вплоть до полного подчинения одного человека другому.

Контроль над разумом, о котором пойдет речь в этой главе, позволяет манипулятору воздействовать на человека таким образом, чтобы побудить его совершить то или иное действие. И это не традиционное влияние или убеждение, о которых мы говорили раньше. Здесь речь о мощных техниках, с помощью которых можно играть на реакциях и природных инстинктах человека так, что он будет вынужден исполнять внушаемое.

[УПРЕКИ, ВИНА И СТЫД

Манипуляторы часто руководствуются принципом «лучшая защита – нападение». Так, среднестатистический манипулятор будет убеждать свою жертву, что именно она является агрессором. Например, супруг-абьюзер может обвинять своего партнера в том, что он сам провоцирует агрессию. Такие высказывания, как «ты заслужил(а) это своим поведением», обычно используются, чтобы заставить жертву почувствовать, будто она несет ответственность за причиненное ей насилие. Само собой разумеется, даже если человек действительно в чем-то ошибся, это не может служить оправданием насилию.

Однажды ко мне обратилась женщина по поводу сложных отношений с мужем. К счастью, супруг не подвергал ее физическому насилию. Его «фишкой» был игнор. Если жена, как он это называл, «доводила» его – мужчина просто прекращал всякое общение. Усугублялась ситуация тем, что женщина, опять же по настоянию мужа, уже долгое время не работала, а значит, не имела личных финансов. В периоды игнора муж не только прекращал общение, но и блокировал ее карту, оставляя полностью без средств к существованию. По словам моей клиентки, «довести» мужчину было легко: он болезненно реагировал даже на недостаточно радостную улыбку, которой жена встречала его дома.

Но нам в этой ситуации наиболее интересен запрос женщины. Она пришла, чтобы с моей помощью «измениться в лучшую сторону и перестать доводить мужа, ведь он так обо мне заботится». Слышите? Это явно не ее слова. Ведь ни один человек в здравом уме не назовет заботой регулярное эмоциональное и финансовое насилие. Однако именно эту мысль муж внушал ей долгие годы. Как видим, вполне успешно.

Унижение, или шейминг, – еще одна распространенная тактика, которую используют манипуляторы, чтобы подавить волю жертвы. Этот прием заключается в том, что манипулятор находит в человеке какие-то недостатки и использует их в своих интересах. В романтических отношениях манипулятор может использовать физические или эмоциональные недостатки партнера против него самого. Такие заявления, как «никто не мог бы любить тебя так сильно, как я» – не что иное, как тонко завуалированный акт шейминга, который на самом деле означает: «Такого, как ты, никто не полюбит. Но я, так и быть, сделаю тебе такое одолжение». Очень жестокое и распространенное явление.

На одном из семинаров студентка Нина рассказала такую историю.

Год назад она жила с парнем. Дело шло к свадьбе, Нина была влюблена и уверена, что это тот самый мужчина. Однажды в разговоре о каких-то мелочах девушка оговорилась и назвала Австрию Австралией. Они посмеялись, Нина почти сразу забыла об этом пустяковом инциденте. А вот ее жених не забыл.

«Эта чертова Австралия стала той соломинкой, которая в итоге переломила хребет верблюду. Он (парень) поначалу просто вспоминал этот случай к месту и не к месту. Рассказал всем друзьям. Мог в разговоре на какую-то тему, не имеющую отношения к географии, вдруг спросить: “Кстати, как там поживают австрийские кенгуру?” И все это вроде бы в шутку, но мне было не смешно. Я просила закрыть эту тему, а он говорил, что меня подводит чувство юмора. Потом стало хуже. Например, когда мы в чем-то не сходились мнениями, он в качестве аргумента мог сказать: “О чем может рассуждать человек, который не отличает Австрию от Австралии!” И это уже была не шутка. Я стала соглашаться с ним, даже если он предлагал что-то совершенно нерациональное. Только бы не слушать опять про чертовых кенгуру. Финалом этой истории и наших отношений стала ситуация, когда мне предложили повышение на работе. Я стажировалась в крупной компании, и они, заметив мои успехи, прислали оффер, не дожидаясь окончания моей учебы. Я знала, что жених не обрадуется. Он и без того сетовал, что у меня мало свободного времени. Но его реакция меня просто убила. Он выслушал мою новость и язвительно сказал: “Может быть, тебя пошлют в Европу, и ты наконец-то убедишься, что там нет кенгуру. Если, конечно, ничего не перепутаешь при покупке билета!” Он так и не понял, почему я от него ушла. Ведь это была просто шутка».

[ХОРОШИЙ КОП, ПЛОХОЙ КОП

Это техника знакома нам по фильмам, когда два следователя допрашивают подозреваемого разными способами: один из полицейских ведет себя агрессивно и враждебно, другой – более снисходительно и дружелюбно.

На самом деле это продуманный спектакль, цель которого – сбить подозреваемого с толку. То же происходит, когда эти две крайности уживаются в одном человеке. Манипулятор поочередно демонстрирует то слишком враждебное отношение, то неземную любовь. Такие качели не дают жертве расслабиться, держат в постоянном напряжении. В результате воля жертвы оказывается полностью подчиненной манипулятору.

«Мой отец был страшным человеком, – рассказывает одна из моих клиенток – женщина средних лет по имени Мойра. – В нем как будто уживались два человека, один из которых нас ненавидел, а другой обожал. Он мог ни с того ни с сего принести подарок, о котором я не смела и мечтать. Просто так, не на Рождество или день рождения. Мог всю ночь мастерить мне костюм для школьного спектакля. А наутро придраться к невымытой чашке и за полчаса до выхода из дома изодрать этот костюм в клочья. Или прийти с работы не в духе и устроить “разбор шкафов” – ужасное мероприятие, когда он заставлял нас с сестрой вытащить все вещи из ящиков и решал, что из этого нам нужно, а от чего стоит избавиться. В мусор отправлялись любимые вещи, просто потому, что он так захотел. Мы никогда не знали, в каком настроении он придет домой. Я помню, что в школе не могла сосредоточиться на словах учителя, потому что все время думала о предстоящем вечере. При этом я ужасно боялась получить плохую оценку, ведь за нее он тоже мог наказать». Этот монолог прекрасно иллюстрирует, каким изматывающим может быть поведение манипулятора, и как оно действует на его жертву, буквально лишая воли.

[ИГРА В ЖЕРТВУ

Некоторые опытные манипуляторы предпочитают играть роль жертвы, а не агрессора. Это может быть удобно для тех, кто не обладает большой физической силой или не наделен властью. Когда манипулятор разыгрывает роль жертвы, он ставит других в роль агрессора, тем самым оказывая скрытое влияние.

Как-то я сидел на небольшой улице за столиком возле кафе и стал свидетелем происшествия. Из ряда припаркованных вдоль обочины машин резко вывернула маленькая «Хонда». По улице в это время неторопливо ехал внедорожник «Кадиллак». Конечно же, они встретились. Из «Кадиллака» выбрался высокий крепкий мужчина. Он осмотрел повреждения, сделал пару снимков на мобильный и подошел к «Хонде». Там за рулем была женщина. Она тоже вышла из машины. Они с водителем «Кадиллака» довольны мирно побеседовали – слов я не мог слышать, но было видно, что мужчина воспринял инцидент без лишней драмы. Это и понятно: вина другой стороны очевидна, страховая оплатит повреждения. Вызвали патруль. Мужчина отошел в сторону, закурил и принялся звонить кому-то. Женщина сидела в своей машине. Я думал, что на этом инцидент исчерпан, и хотел уже попросить счет. Но тут подъехала полицейская машина. Из «Хонды» навстречу офицеру вышла совсем другая женщина. Ее плечи были опущены, она выглядела совершенно жалкой и испуганной. Казалось, она с трудом сдерживает слезы. Когда второй водитель приблизился, женщина отпрянула и что-то быстро стала говорить полицейскому. По лицу второго водителя было заметно, что он в полном недоумении. Я тоже был удивлен: несколько минут назад эта дама явно чувствовала себя абсолютно спокойно.

Но больше всего меня удивил поступок официанта из кафе, в котором я сидел. Он подошел к этой группе и стал что-то говорить полицейскому. Он явно пытался защитить женщину, которая, получив такую неожиданную поддержку, тоже стала более активно наседать на стража порядка.

Позже, расплачиваясь, я спросил официанта, зачем он вмешался.

– Вы видели этого громилу? – сказал официант. – Эта леди выглядела такой испуганной. Она говорит, он намекал на какие-то гнусности.

– Но я же сам видел, как они спокойно общались! – воскликнул я. – К тому же дама явно была виновата в аварии.

– Она утверждает, что посмотрела в зеркало и не заметила его. Возможно, он ехал слишком быстро. В любом случае, женщина не стала бы так трястись на ровном месте.

Мы оба знали, что «Кадиллак» ехал без превышения скорости. Но дама из «Хонды» явно знала кое-что еще. Что можно прикинуться жертвой и получить снисхождение, даже если твоя вина очевидна.

[СОЗНАТЕЛЬНОЕ ИСКАЖЕНИЕ ЧУВСТВ И МЫСЛЕЙ ДО АБСУРДА

Такая тактика используется для того, чтобы свести чьи-то чувства к минимально возможному выражению. Например, когда кто-то чувствует себя обиженным или расстроенным, заявление типа «о, ничего страшного» призвано умалить чувства этого человека, особенно когда это на самом деле очень важно. Конечно, бывают случаи, когда люди действительно реагируют слишком остро. Тем не менее систематическое приуменьшение чувств может привести к ощущению пустоты, разочарования и собственной никчемности.

Помимо этого, манипуляторы склонны просто игнорировать чувства и эмоции окружающих. Это просто объяснить: если человек чувствует поддержку, на него сложнее воздействовать. Именно поэтому манипуляторы стремятся избавить своих жертв от любого подобия уверенности в себе и внутренней гармонии.

В присутствии опытного манипулятора вы увидите, что он стремится создать трещины, которые в какой-то момент могут превратиться в зияющую пропасть, которую уже ничем не заполнить. Это порождает зависимость от эмоциональной «поддержки», которую предлагает манипулятор. В конце концов манипулятор сможет изолировать жертву. Все это начинается с преуменьшения эмоций жертвы до абсурда.

[«БЕЛЫЙ РЫЦАРЬ»

Этот метод используют опытные манипуляторы. Суть в том, чтобы специально создать проблему, а затем броситься на помощь. Цель – вызвать у окружающих эмоциональную зависимость, поскольку манипулятор – единственный, кто может решить возникшие трудности. При этом жертвы могут не осознавать, что проблемы сфабрикованы «белым рыцарем», который таким образом выставляет себя в выгодном свете.

Манипулятор создает проблему или усугубляет существующую, добивается от людей определенной реакции, а затем приходит на помощь с чудо-решением.

Так что в следующий раз, когда вы спросите себя, как некоторым людям удается найти такие волшебные решения в самых тяжелых ситуациях, не удивляйтесь, если окажется, что перед вами мастер манипуляций.

Описанные в этой главе техники – это наиболее распространенные способы установления контроля над сознанием. Конечно, есть и другие. Так или иначе, все эти техники могут доставить массу неприятностей, поэтому важно уметь защищаться от попыток такого воздействия. О методах защиты мы поговорим в следующей главе.

Глава 17. Контроль над сознанием: способы защиты

Хочется, чтобы наше сознание принадлежало только нам, правда?

Давайте посмотрим, как можно защитить его от желающих подчинить нас своей воле. Некоторые советы могут показаться очевидными. Но фокус в том, что именно про очевидные вещи мы чаще всего забываем. Ведь они кажутся такими понятными, что как будто не стоят внимания. Порой полезно прочитать самый банальный совет в виде букв на бумаге, чтобы наконец-то начать им пользоваться. Итак, что делать, чтобы уберечь свое сознание от непрошеных гостей?

[НЕ ПОПАДАЙТЕСЬ НА КРЮЧОК

Казалось бы, что может быть проще.

Чтобы завладеть чувствами других, манипулятор может использовать любую стратегию – скажем, недопонимание, прививание чувства вины или принуждение. Если вы постоянно сталкиваетесь с попытками вывести вас из равновесия (например, это делает коллега) – можете не сомневаться: он избрал вас объектом и хочет, чтобы вы проявили нужные ему эмоции. Это даст ему определенную власть. Что делать? Фиксируйте такие попытки и постарайтесь максимально сдержать рвущееся наружу раздражение или обиду. Можно даже заготовить несколько милых и вежливых фраз «о погоде», чтобы отвечать на эти выпады в вашу сторону. Спокойная и равнодушная реакция не даст манипулятору установить над вами контроль. Вы как будто сломаете его программу, не выказав ожидаемых эмоций.

По соседству с моей сестрой живет пожилая леди, которая как-то завела привычку комментировать детей сестры в негативном ключе. Сестра в ответ на эти полные яда реплики широко улыбалась и желала соседке отличного дня. После недели таких диалогов соседка перестала поджидать сестру у калитки. Пример, конечно, примитивный, но техника вполне рабочая.

[БЕЗОПАСНАЯ ДИСТАНЦИЯ

Еще одно простое правило, соблюдение которого обеспечит вам спокойную жизнь. Конечно, важно понимать, от кого именно стоит держаться подальше. Поэтому нужно учиться распознавать манипуляторов самостоятельно и прислушиваться к предупреждениям окружающих.

Последнее особенно актуально в новом коллективе. Хотя есть риск, что «предупреждать» вас об опасности первым кинется как раз манипулятор. Помните: полагаться нужно в первую очередь на собственные впечатления и суждения.

Если избежать общения с манипулятором невозможно, стоит сохранять вежливый нейтралитет. И постоянно быть начеку. Манипуляторы, как мы помним, умеют быть обаятельными. Не торопитесь вступать с ними в противоборство. Даже владея приемами защиты, вы все равно потратите много сил и энергии на противостояние. Я бы рекомендовал делать это только в случае, когда иного выхода нет.

[ИГНОРИРОВАНИЕ

Независимо от того, определили вы, что имеете дело с манипулятором, или нет, всегда лучше не реагировать на людей, которые ведут себя агрессивно. Как правило, эти люди ищут внимания и подпитываются чужими эмоциями. Как говорит молодежь, не кормите тролля.

Манипулятор, преследуя свои цели, может вести себя дерзко, задиристо, может запугивать и унижать. Если он знает, где у вас слабое место, то может при каждом удобном и неудобном случае «тыкать палкой». Такое поведение лучше просто игнорировать. Не получив ответную реакцию, манипулятор вскоре свернет наступление и подыщет другую жертву.

Одна клиентка пришла с вопросом, как выстроить общение со свекровью. Дело в том, что мать ее мужа жила по соседству. Семья мужа эмигрировала из другой страны, и в их культуре было принято тесное общение родителей с семьями детей, а также «помощь» с внуками. «Мне не особо и нужна эта помощь, – говорила женщина, – я планировала взять няню, чтобы выйти на работу. Но муж настоял, что ребенок должен оставаться с его матерью. Она не работает, живет одна и с готовностью согласилась взять на себя роль помогающей бабушки. Но у нас с ней изначально не самые простые отношения. Мать мужа очень авторитарна, совершенно не признает личных границ, постоянно навязывает свое мнение. Я стараюсь свести общение с ней к необходимому минимуму, но даже за три минуты, когда я привожу ребенка, она пытается затеять скандал». В итоге мы пришли к выводу, что лучший способ не ввязываться в ссору – вообще ничего не отвечать. Вежливо улыбаться, игнорировать все слова, кроме приветствий, и уходить максимально быстро. Поначалу клиентка имитировала телефонный разговор – это давало ей формальное право ограничиться кивком. Позже она сказала, что тактика принесла плоды. Мать мужа, не имея возможности допекать невестку, переключилась непосредственно на своего сына. И тот довольно быстро расставил границы семьи. И решил, что лучше все-таки воспользоваться услугами наемной няни.

[НЕ ПОДДАВАЙТЕСЬ НА ПРОВОКАЦИИ

Манипуляторы до последнего избегают открытого противостояния. Вместо этого они используют скрытые рычаги воздействия. Один из любимых способов – пассивная агрессия и общие замечания. Такие высказывания как будто не относятся ни к кому конкретно, но довольно явно намекают на определенного человека. Например, придя в гости, манипулятор может сказать: «Боже, какой бардак! Неужели здесь никто никогда не убирает?» Обычно этот «никто» всем известен, и, естественно, подобные слова вызывают обиду или раздражение. Но стоит жертве высказаться в ответ, как манипулятор тут же переключается в режим жертвы. Говорит, что не имел в виду никого лично и не понимает, почему такая реакция. Видите здесь манипуляцию?

Вот почему лучше дважды подумать, прежде чем реагировать на ехидные комментарии, саркастические замечания или инсинуации, особенно если очевидно, что они не отвечают вашим интересам. Просто запомните: если вас лично не упомянули, то не обязательно принимать высказывание на свой счет. Можно даже поддержать манипулятора в его возмущении, обесценив тем самым его выпад. «Да, и правда бардак, я тоже в шоке, как так можно жить!» Когда вы явно демонстрируете, что поднятая проблема вас не особо волнует, манипулятору нечем вас зацепить. Скорее он сам будет выглядеть невоспитанным занудой.

[НИКАКИХ КОМПРОМИССОВ

Когда люди оказываются в ловушке абьюзивных отношений, они склонны идти на компромисс. Они считают, будто это лучшее, что можно сделать. Например, они работают в токсичном коллективе, но не уходят, поскольку считают, что это единственная или лучшая работа, которую они могут получить. Таким образом, жертва дает добро на издевательства над собой, даже если осознает это. Во многих случаях это происходит из-за страха, то есть боязни не найти другую работу. Случается так, что человек привык к рутине и, как следствие, ему трудно из нее выбраться. Если вы по какой-то причине идете на компромисс, пересмотрите свои ориентиры и цели. Никаких компромиссов. Постоянно находиться в агрессивной среде – не норма. Даже если вам прямым текстом говорят, что другого вы не достойны, поверьте, как минимум вы всегда можете остаться на том же уровне, но без давления и агрессии.

[ПОВЫШАЙТЕ СТАВКИ

В суете повседневной жизни очень легко стать жертвой рутины и перестать стремиться к большему. Именно в таких условиях легко попасть на крючок манипулятора, обесценивающего ваши достижения и уверяющего, что он – единственная ваша возможность хоть как-то существовать. Это касается и личных, и рабочих отношений.

Если вы понимаете, что повседневность стерла ваши жизненные ориентиры, постарайтесь немного подумать и найти пресловутый смысл жизни. Звучит слегка напыщенно. Но я сейчас не говорю про что-то масштабное и возвышенное, требующее героических усилий. Я скорее про принятие обязательств по достижению более высокой цели. Под этим подразумевается приверженность высшим ценностям, например состраданию. Когда вы берете на себя такое обязательство, другим людям становится трудно сбить вас с пути. Более того, если вы находитесь в сложных отношениях, принятие такого обязательства поможет вам выбраться из них и извлечь максимум пользы из потраченных времени и сил.

Если вы заметили, что рядом с вами есть люди, которые пытаются препятствовать вашему росту, значит, пришло время отдалиться от них. Возможно, для этого придется принять ряд болезненных решений. Однако, в конце концов, вы должны делать то, что помогает вам чувствовать себя хорошо – в гармонии с собой и обстоятельствами, в которых вы оказались.

[ПОЛОЖИТЕСЬ НА СЕБЯ

Токсичные отношения зачастую подрывают самооценку. Уверенность в себе может быть окончательно утрачена, когда манипулятор «играет» с вашей психикой. В таких случаях вы не знаете, на что способны на самом деле. Именно этого и добивается манипулятор. Он хочет посеять в вас смятение, чтобы вы не могли сориентироваться и выйти из-под его влияния. Ведь манипулировать уверенным и здравомыслящим человеком практически невозможно. Когда вы твердо вознамеритесь самосовершенствоваться, вы поймете, что ставка на ваши способности всегда будет окупаться с лихвой.

[НЕ ДОПУСКАЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ПРИВЯЗАННОСТИ

Да, легче сказать, чем сделать, особенно если манипулятор не сразу показывает свое истинное лицо. Обращайте внимание на первые предупреждения, красные флажки, о которых мы уже говорили. Особенно если речь идет о романтических отношениях. Возможно, вы поймете, что ваш партнер – манипулятор, только после того, как эмоционально вложитесь в него. Постарайтесь избегать привязанности до тех пор, пока не убедитесь в обратном. Эмоциональный манипулятор всегда в поисках своей следующей жертвы. Если вы не вкладывали в отношения слишком много, разрыв дастся вам куда легче. Если вы заметите эти красные флажки на ранней стадии, вы сможете двигаться дальше, не дав манипулятору причинить вам боль и ущерб.

[РАЗВИВАЙТЕ ПСИХИКУ

Психологическая сила – это, похоже, одно из самых популярных выражений в современной психологии. Многие гуру утверждают, что у них есть рецепт, который поможет выработать стойкость психики. На самом деле формирование психологической и эмоциональной стойкости – это процесс, который, как правило, подразумевает длинный путь проб и ошибок. Имеется в виду, что, прежде чем вы придете к тому состоянию, когда будете знать, чего ожидать от самых разных обстоятельств, вы пройдете через множество негативных ситуаций. Развивая свою стойкость, вы заметите, что многие вещи, которые когда-то негативно влияли на вас, больше не имеют такого значения. Более того, вы сможете практически безболезненно прогнать негативные эмоции. В некотором смысле, сильная психика – это результат становления, плоды накопленного опыта. Так что постарайтесь всегда смотреть на негативный жизненный опыт как на усвоенный урок.

Как видите, ничего сверхъестественного. Защита от воздействия на наш разум – это опыт плюс бдительность, помноженные на скорость, с которой мы убегаем, когда видим манипулятора. Добавим немножко личных границ (без фанатизма) и здоровой самооценки. И вот уже ни один злоумышленник не проникнет в наше подсознание. Как говорится, через тернии к звездам. И да поможет нам личный психотерапевт.

Если вам кажется, что контроль над разумом – это худшее, что один человек может проделать с волей другого, то, как говорится, у меня для вас плохие новости. В следующей главе мы поговорим о еще более неприятном, темном и опасном явлении из мира темной психологии – о технике, известной под названием «промывание мозгов».

Глава 18. Промывание мозгов

Когда речь заходит о промывании мозгов, большинство людей представляют себе сцены из кино или книг. Что-то такое изощренное, с применением устрашающих аппаратов или хотя бы сильнодействующих препаратов.

Действительно, в голливудских фильмах людей подвергают неким процедурам, в ходе которых их воля подчиняется воле условного повелителя. Как результат, жертва теряет способность самостоятельно мыслить. Вместо этого она начинает действовать и вести себя так, как приказывает ей «повелитель» или, если использовать более привычное нам слово, манипулятор.

Почти всегда промывание мозгов включает в себя некое принуждение или даже травму, которая заставляет жертву бояться последствий невыполнения приказов манипулятора.

Говоря о промывании мозгов, важно отметить, что эта тактика дает неоднозначные результаты. Хотя клинических исследований, которые могли бы доказать ее эффективность, не существует (промывание мозгов считается неэтичным), есть огромное количество источников, доказывающих пагубность воздействия подобных техник на человека.

Помните фильм «Заводной апельсин»? Героя фактически пытают: «пичкают» сценами насилия параллельно с некоей «вакциной» до такой степени, что его воля оказывается сломленной. Цель этого процесса – превратить преступника в образцового члена общества. Для этого один набор ценностей в его сознании заменяется другим. Конечно, этот сюжет – плод воображения. Но существуют и другие, более реальные способы подчинения сознания. Некоторые из них также связаны с применением насилия и, что уж скрывать, наиболее эффективны. Есть и ненасильственные методы. Их эффективность ниже, зато они более распространены и зачастую носят массовый характер. Ведь такое влияние, в отличие от прямого насилия, сложнее подвести под действие какой-нибудь статьи закона.

В этой книге мы не будем говорить об управлении сознанием с применением насилия. С этими способами все более-менее понятно. Они есть, и лучше не попадать в ситуации, когда это насилие направлено на вас лично. Каких-то по-настоящему эффективных техник, позволяющих избежать насилия, если вы стали его жертвой, к сожалению, не существует. И я не хотел бы вас обманывать или давать ложную надежду. Разве что посоветую пройти курсы самообороны. Мы же поговорим о ненасильственных, но при этом эффективных методах промывания мозгов.

Промывание мозгов обычно происходит как часть более широкого социального воздействия. Например, дети воспитываются в определенном наборе ценностей как часть сообщества. Однако, вырастая, они могут столкнуться с обстоятельствами, которые заставят их изменить образ мышления. Так, казалось бы, нормальные дети из благополучных семей становятся террористами, вступив в какую-нибудь политическую организацию. Промывание мозгов лежит в основе религиозных культов и разного рода сект. Там людей зачастую заставляют поверить, что лидер организации – бог.

Эти ситуации показывают, что промывание мозгов – не мгновенный процесс. Нет никакой волшебной кнопки, надавив на которую, можно переключить человека с одного мировоззрения на другое. Это происходит постепенно, шаг за шагом, и жертва, скорее всего, даже не осознает, во что ее вовлекают. Человек просто плывет по течению и принимает происходящие в жизни изменения как должное. Осознание может прийти слишком поздно или не прийти вовсе. В результате человек может оказаться в безвыходной ситуации.

Цель промывания мозгов – изменить восприятие реальности человека или группы людей, как это бывает в случаях с культами или радикальными политическими движениями. Когда человек оторван от мира, лишен окружения, которое как бы привязывает его к реальности, он становится уязвимой мишенью. В результате им легко манипулировать.

Было бы ошибкой думать, что промывание мозгов всегда имеет большой охват и стремится к масштабному влиянию. Конечно, все мы знаем, что нужно избегать сект и террористических организаций. Но столкнуться с этим явлением можно и на самом простом бытовом уровне: в личных отношениях или на работе. Опасность заключается в том, что мы до последнего будем думать: «Ну нет, со мной такого точно не случится». Именно поэтому я бы хотел подробно описать, как реализуется эта техника. Чтобы вы могли распознать опасность на ранних этапах и избежать ее.

[ПРОМЫВАНИЕ МОЗГОВ: ПРОЦЕСС

Термин «промывание мозгов» используется для обозначения процесса, в результате которого набор убеждений и идей человека заменяется другим, навязанным манипулятором.

Все люди имеют определенный набор мыслей, идей и убеждений, заложенный в ходе их воспитания. В зрелом возрасте этот набор уже довольно прочно укореняется в сознании, и воздействовать на человека непросто. Поэтому «любимцы» манипуляторов – более молодые люди, чьи базовые установки еще не до конца сформировались или же недостаточно укрепились. Кроме того, влиянию легко поддаются люди в стрессовых ситуациях. Когда у человека «рушится мир», на руинах как раз и можно посадить новые идеи и взгляды.

Но как же можно изменить программу человека, особенно против его воли? Для этого необходим механизм, позволяющий жертве принять изменения, что впоследствии приведет к трансформации поведенческих моделей.

Как мы уже говорили, наиболее действенный и распространенный механизм – насилие. Насилие используется, чтобы заставить человека принять изменения из-за страха перед негативными последствиями.

Помните, как у Стивена Кинга в рассказе «Корпорация “Бросайте курить”» (1978)?

Первая сигарета – током бьют жену героя. Вторая – его самого. После третьей – обоих, а четвертая ставит под удар их сына. Дальше по нарастающей до девяти, а десятая сигарета – смерть. Как думаете, сколько сигарет выкурит герой? Спойлер: одну. И этого будет достаточно. Как говорит антагонист – представитель корпорации: «К сорока процентам наших клиентов мы не применяем никаких дисциплинарных мер, и только десять процентов допускают три нарушения».

И хотя подобная история может показаться дикой, на самом деле это довольно распространенная практика. Я сейчас не про семейные пытки током во имя свободы от никотина, а про принцип наказания. Точнее, даже не самого наказания, а его перспективы в случае какого-то проступка.

Мы сталкиваемся с негативными последствиями каждый раз, когда совершаем что-то, выходящее за рамки общественных норм. Вот, скажем, преступники. Они сталкиваются с негативными последствиями, когда нарушают закон. За свои деяния преступники попадают в тюрьму. Это такой сдерживающий фактор, который говорит всем членам общества: нарушишь закон – попадешь за решетку.

Отрицательное подкрепление так же эффективно, как и положительное. Разница заключается в том, что положительное направлено на поощрение соответствующего поведения, а отрицательное – на наказание за нежелательное. Отрицательное подкрепление стремится создать культуру страха, чтобы каждый, кто не подчинится, столкнулся с суровыми последствиями. Безусловно, страх куда эффективнее похвалы, поскольку он играет на инстинктивных реакциях человека.

[ПРОМЫВАНИЕ МОЗГОВ: ЭТАПЫ

Как я уже говорил, промывание мозгов – не сиюминутное действие. Это процесс, включающий несколько этапов и достаточно длительный. Все-таки заменить жизненные установки человека – задача не из простых.

Предлагаю рассмотреть процесс на примере личных отношений. Помните, я рассказывал про пару: девушка Элис и ревнивец-жених Макс. Я не знаю, как в итоге сложилась их совместная жизнь, но, исходя из рассказанного на приеме, могу предположить. Давайте возьмем их в качестве героев небольшой истории отношений «абьюзер – жертва» и посмотрим, как можно подменить понятия и установки взрослого и здравомыслящего человека. Ситуация смоделирована, любые совпадения с реальной жизнью случайны.

[ПОДАВЛЕНИЕ САМОСТИ

Это первый и очень важный шаг в процессе промывания мозгов. Манипулятору нужно разрушить старую личность субъекта и сделать его более хрупким и открытым для новой, удобной для манипулятора личности. Этот шаг – основа всего процесса. Если субъект твердо держится за свое старое «я», усилия манипулятора могут пропасть даром. Вот почему так важно разрушить идентичность жертвы, заставить ее сомневаться в себе и своем окружении. Подавление самости достигается в несколько этапов:

• покушение на самость субъекта;

• разжигание чувства вины;

• отречение от себя прежнего;

• и, наконец, сам переломный момент.

Итак, наша экспериментальная пара. Как мы уже поняли из предыдущего описания, манипулятор – молодой человек по имени Макс. Он явно неуверен в себе, ревнив и жаждет полного контроля над невестой. Неуверенность в себе он маскирует нарочитой мужественностью, которая проявляется в патриархальных установках. Он транслирует, что мужчина – главный в семье, женщина должна следовать за ним, решения принимает мужчина и прочие подобные установки.

Девушка Элис выросла в традиционной семье, но воспитывалась довольно свободно. Родители прививали ей семейные ценности, при этом говорили и о важности образования, карьеры, самореализации. Девушка работает и обеспечивает себя. Любит спорт. У нее много друзей и насыщенная жизнь.

Что делает Макс на первоначальном этапе? Подвергает сомнению все ее ценности и достижения. Старается низвести свою невесту до уровня беспомощного ребенка, который шагу не может ступить без «большого и сильного» парня-защитника. Все это, конечно, под видом заботы.

Помните историю про неизменные встречи на остановке? Таким образом он транслирует мысль: ты не можешь сама даже дойти до дома. Это опасно. Ты не справишься.

Также он показывает, что девушка не так уж финансово независима, как привыкла думать. Пренебрежительно отзывается о ее работе, которая «годится лишь для старшеклассников». О квартире, которую она снимает вместе с соседками: взрослые люди не живут в «общежитии», как студенты провинциального колледжа. Даже ее тренировки становятся объектом критики: «Сколько-сколько ты занимаешься? Два года? И такой результат? Слушай, не обижайся, конечно, но за два года в нормальном зале из тебя бы сделали участницу фитнес-бикини!»

В общем, все, что дорого Элис, из чего складывается ее личность и самоощущение, становится объектом очень аккуратной и «доброжелательной» критики. Парень так хочет позаботиться о своей девушке, улучшить ее жизнь! Со временем Элис привыкает думать с оглядкой на мнение Макса. Она и правда боится ходить по вечерам, ведь район у них не особо благополучный (и не важно, что до встречи с женихом она три года спокойно ходила по этому же району, не задумываясь об опасности). Да и работа, если уж честно, совсем не тянет на работу мечты. А что касается тренировок, то по большому счету не так важно, где и с кем тренироваться, правда? Можно и дома, Макс ведь подарил ей гантели и крутой онлайн-курс. Ей, конечно, нравится «движуха» в зале, люди, мероприятия. Но главное-то – результат.

[НАДЕЖДА НА СПАСЕНИЕ

После того как личность жертвы успешно разрушена, можно перейти к следующему шагу.

Манипулятор внушает жертве, что у той есть единственная надежда на спасение – принять убеждения, предложенные манипулятором. Чуете, повеяло сектами? «Все погибнут, и лишь уверовавшие в святую кочерыжку обретут шанс спастись». На самом деле это совсем не смешно.

Человек, у которого буквально выбили из-под ног все несущие конструкции, отчаянно ищет, на что бы опереться. И в этом положении он максимально восприимчив к идеям, которые ему представляют как спасительные. Ведь манипулятор уверяет: если выбрать «верный» путь, все обязательно наладится.

На этом этапе промывания мозгов есть четыре ступени: снисхождение, принуждение к признанию, пробуждение вины и избавление от нее.

Как там дела у нашей пары? Элис переживает не лучшие времена. В ее жизни явно все не так, как ей хотелось бы. К счастью, рядом с ней замечательный мужчина, который не позволит всему окончательно рухнуть.

[ПЕРЕСТРОЙКА «Я»

К этому моменту жертва уже пережила несколько этапов промывания и вызванные ими эмоциональные потрясения. Она уверена, что раньше шла по неверному пути и стремилась к ложным целям. Но теперь все должно измениться. Естественно, при помощи манипулятора.

На этом этапе жертва – чистый лист. Манипулятор может внедрить новые идеи и установки, используя ее эмоциональную нестабильность и желание получить опору в жизни.

Итак, что происходит в жизни наших героев? Прекрасный мужчина делает своей возлюбленной предложение. Ведь самое главное для женщины – семья. А пока брак не заключен, предлагает съехаться и начать новую совместную жизнь, где все будет по-другому. Правильно и стабильно. Девушка, конечно, соглашается. Хеппи-энд? Не думаю. Впереди еще много «работы». Чуть позже мы рассмотрим методы, при помощи которых манипулятор еще сильнее подчиняет себе жертву.

[ПРОМЫВАНИЕ МОЗГОВ: ЭФФЕКТ

Общие последствия промывания мозгов проявляются в личности человека. Когда процесс проходит успешно, его результатом становится эффект фрагментированной личности. Под фрагментированной личностью мы имеем в виду, что человек перестает быть целостным существом, то есть тем, кто в полной мере контролирует свои эмоции и действия. Человек с фрагментированной личностью может в итоге потерять связь с реальностью. В этом и заключается главная цель промывания мозгов.

Когда человек теряет связь с реальностью, ему бывает трудно отличить, что является настоящим, а что нет. В итоге у манипулятора появляется возможность внедрить свою версию действительности в сознание жертвы. В этом случае жертва может столкнуться с тем, что ей никак не удается найти хоть какой-то смысл в своей жизни. Как следствие, у человека возникают приступы паники. Манипулятору, в свою очередь, необходимо закрепить результат. Например, возобновить инциденты насилия (если методом разрушения личности было оно), чтобы напомнить о негативных последствиях, которые наступают в случае неповиновения. Или же усилить моральное давление, чтобы не дать жертве опомниться.

Звучит жутко, не так ли? Однако правда в том, что негативное подкрепление происходит на самых разных уровнях. Например, родители могут установить для своих детей границы – некие семейные правила. Их нарушение влечет за собой негативные последствия. Это может включать в себя наказание ребенка или лишение каких-то привилегий на определенный срок. В результате ребенок будет подчиняться, чтобы не столкнуться с последствиями своих действий.

Здесь есть одна очень важная оговорка. Зачастую для того, чтобы заставить человека подчиниться, достаточно лишь угрозы негативных последствий. Но наступает момент, когда манипулятору необходимо привести обещанное в исполнение. Это означает, что манипулятору, возможно, придется выполнить свои угрозы, дабы доказать, что он не шутит.

В мире преступности это встречается сплошь и рядом. Когда наркобарон или главарь мафии выносит предупреждение, ему нужно показать пример, чтобы остальные подчинились. Да, без насилия никак, зато такого примера будет достаточно. Опять же, вспомним Стивена Кинга и его бросающих курить. В рассказе герой выкуривает одну сигарету, и в итоге его жена оказывается в пыточной комнате. Корпорация не шутит.

В случае с ненасильственным принуждением то же самое. Если родитель предупреждает своего ребенка, что невыполнение домашнего задания приведет к потере права смотреть телевизор, то в случае неповиновения лучше исполнить свою угрозу. Иначе в следующий раз это обещание уже не будет воспринято всерьез.

Выполнение угроз служит психологической цели: оно создает последовательность в сознании окружающих. Точно такой же результат достигается в случае положительного подкрепления. Если подталкивать людей к тому или иному действию в обмен на вознаграждение, обещание нужно вовремя исполнить. В противном случае люди почувствуют себя обманутыми и в будущем не пойдут на поводу.

[ПРОМЫВАНИЕ МОЗГОВ: ТАКТИКИ

Мы уже выяснили, что промывание мозгов может включать в себя насилие или как минимум угрозу его применения в дополнение к негативному подкреплению. В итоге это может привести к эффекту фрагментарной личности или по крайней мере к подавлению нежелательных моделей поведения. Мы рассмотрим некоторые конкретные тактики промывания мозгов. Следует отметить, что каждая из них различается по степени воздействия. Необходимо уметь распознать их, чтобы избежать негативных последствий.

[ПОДРЫВ САМООЦЕНКИ

Один из самых эффективных способов промывания мозгов. Когда человек находится в гармонии с собой и уверен в своих силах, он не чувствует потребности во внешнем источнике одобрения. Такие люди самодостаточны и морально устойчивы. Но когда уверенность в себе падает, человек испытывает нужду в поддержке извне.

Подорвать самооценку человека просто, если постоянно говорить ему, что он недостаточно хорош, указывать на его ошибки и критиковать его на каждом шагу. Так манипулятор убеждает жертву в ее ничтожестве и формирует у нее эмоциональную зависимость от агрессора.

На примере нашей пары мы уже посмотрели, как работает эта техника. «У тебя плохая работа, жалкая квартира и никаких успехов». Уже достаточно. Добавим сюда несколько «доброжелательных» критических комментариев по поводу внешности, пару уничижительных высказываний в адрес подруг. Обесценим планы на будущее: «Сплав по горной реке? Вот уж удовольствие – три дня мокнуть в какой-то глуши без возможности нормально помыться! Поехали лучше в загородный отель». Готово! Жертва растоптана и неспособна защищаться. Можно брать тепленькой.

[ИЗОЛЯЦИЯ

О, это классика манипуляции. Изоляция может быть в буквальном смысле, когда человека похищают и вырывают из его привычной жизни. В этом случае жертва физически удаляется из привычного знакомого контекста. Вариантом физической изоляции может быть переезд на большое расстояние. Казалось бы, это добровольное решение, и жертва может отказаться. Но в реальной жизни обстоятельства складываются так, что у жертвы не остается выбора.

Манипулятор приложит все усилия, чтобы изолировать жертву от ее семьи, друзей и других источников поддержки. Это связано с тем, что он хочет быть единственным источником информации для жертвы. Заботливые члены семьи расскажут жертве, что она попала в секту или застряла в абьюзивных отношениях, а манипулятор однозначно не хочет, чтобы человек это осознал. Когда жертва отрезана от близких и общества, ей некуда идти. Она становится зависимой от манипулятора. На этом этапе манипулятор может прибегнуть к газлайтингу. Жертва, теперь уже одинокая и не имеющая никакой поддержки, будет эмоционально, финансово и даже духовно зависеть от манипулятора и его окружения. Именно поэтому сбежавшие из дома подростки почти всегда попадают в лапы таких групп. Кроме того, мишенями манипуляторов становятся люди, пережившие серьезные травмы.

Если вы увязли в своей зоне комфорта, изменить образ мысли становится сложно. Поэтому будьте настороже, когда люди вдруг призывают вас бросить все и следовать радикально новой модели поведения. Именно так культы привлекают своих жертв. Они убеждают их в необходимости отказаться от нынешнего образа жизни и принять новые убеждения. В итоге культ подменяет текущую жизнь жертвы искаженным видением реальности. Например, культы заставляют жертв поверить, что они не нуждаются в смертных. В этом случае происходит изоляция, и жертва оказывается в руках манипулятора.

В случае с нашей парой, вероятно, Макс получит выгодное рабочее предложение в другом штате. Скорее всего, это случится уже после свадьбы. Брачные узы – мощный рычаг воздействия, особенно для людей, воспитанных в традиционных религиозных семьях. К тому же Элис «нечего терять» на старом месте. Мы же помним: работа у нее не очень престижная, подруги как на подбор безалаберные. Семья на первом месте, долг жены – следовать за мужем. Так девушка оказывается вдали от родителей и друзей, без работы и личных финансов.

[СТРАХ И ЗАВИСИМОСТЬ

Мы уже не раз говорили, что страх – ценный ресурс для манипуляторов. Это один из базовых первобытных инстинктов, от которых человеку нелегко избавиться. Если уж на то пошло, страх – это инстинкт, который развивался как средство, помогающее человеку выжить.

Страх может быть вызван любым количеством стимулов. Он может быть результатом надвигающейся угрозы или контакта с неизвестной ситуацией. Кроме того, страх обычно связан с вероятностью физического вреда (в большей степени, чем эмоционального) и смерти. Смерть сама по себе – главный страх, с которым сталкиваются все люди. Каждый раз, когда человек соприкасается с возможностью смерти, в нем срабатывают инстинкты выживания.

Опытный манипулятор способен распознать, какие вещи вызывают у человека чувство сильного страха, чтобы затем использовать их против своей жертвы. Это открывает две возможности. Во-первых, манипулятор использует страх своей жертвы, чтобы управлять ею при помощи постоянной угрозы, которая как бы «держит в узде». Однако, как уже говорилось ранее, наступает момент, когда манипулятор должен перейти к действию. Если манипулятор осуществляет свою угрозу, страх усиливается.

Во-вторых, манипулятор может выступить в роли героя: он «спасает» свою жертву от мнимой угрозы. Опытный манипулятор способен подстроить все так, чтобы стать настоящим благодетелем в глазах своей мишени. В итоге ничего не подозревающие жертвы начинают восхищаться манипулятором, не задумываясь о том, что угрозы на самом деле не существует.

Если изучить эту ситуацию глубже, то в результате такого «героизма» у жертвы может возникнуть зависимость. Это особенно заметно в социальных группах и организациях, где есть один человек, который всегда отвечает за то, чтобы все работало без перебоев. Возьмем, к примеру, правительство. Люди настолько привыкли к тому, что правительство решает все их проблемы, что стали чрезмерно зависимы от государственных услуг. Зависимость от правительства – своего рода наркотик, от которого люди, возможно, никогда не смогут избавиться.

Кстати, о наркотиках. Они также могут использоваться в программах промывания мозгов. Как только жертва подсаживается на определенный вид наркотика, она будет послушна до тех пор, пока у нее есть доступ к этому наркотику. Манипулятор использует это, чтобы мучить жертву до тех пор, пока она не потеряет всякую волю.

В случае нашей пары обошлось без наркотиков и страха смерти. По крайней мере, пока. Но вот страх одиночества, воспитанный в девушке родителями, точно сыграл на руку ее мужу. Ведь в незнакомом месте он – единственный близкий человек. И угроза его потерять способна привести Элис в ужас. Кроме того, у нее есть страх остаться без средств к существованию. Ее семья из среднего класса, и в ее детстве родители знавали тяжелые времена. Элис понимает, что для нормальной жизни ей необходима работа. Однако Макс всячески ограничивает ее в возможности поиска этой работы, аргументируя тем, что нужно устроиться на новом месте. А наводить в доме уют – женское дело. Попутно, правда, он не забывает напомнить, что она не приносит ничего в семейный бюджет. Но это происходит не слишком часто. Впрочем, даже редких напоминаний достаточно, чтобы загнать девушку в чувство вины.

[МЫ ПРОТИВ НИХ

Это типичный сценарий «разделяй и властвуй». Манипулятор создает такое восприятие реальности, при котором жертва считает, что весь мир настроен против нее, и единственным утешением является манипулятор. Это обеспечивает манипулятору полный контроль над жертвой. Часто риторика «мы против них» направлена на то, чтобы посеять вражду между людьми. Чем глубже манипулятору удается вбить этот клин раздора, тем эффективнее становится его тактика контроля сознания. Следует отметить, что эта техника не применяется обособленно, как правило, она комбинируется с другими.

Допустим, родители Элис слегка обеспокоены тем, как складывается ее жизнь после свадьбы. Им не нравится, что дочь уехала далеко от дома и сидит без работы. Они высказывают опасения, а девушка делится этим со своим единственным близким человеком – с мужем. Что делает Макс? Уверяет, что родители просто всегда были против их союза. И призывает не дать «этим людям» разрушить их с Элис счастье. Ведь у них все прекрасно! «Правда, дорогая?» Этим он не только объединяется с жертвой против общего «врага», но и усиливает ее изоляцию. Теперь, поссорившись с родителями, девушка не сможет сорваться и вернуться к ним, даже если у нее возникнет такое желание.

[СЛЕПОЕ ПОВИНОВЕНИЕ

Полное подчинение – одна из целей, которой манипуляторы добиваются от своих жертв. Однако добиться от человека абсолютного послушания довольно сложно, ведь люди обладают свободой воли. Манипулятор не может полностью подавить волю жертвы, но он способен воздействовать на ее эмоции и мысли. Слепое повиновение, как правило, является следствием того, что базовые ценности человека заменяются другими – теми, которые хочет привить ему манипулятор. Наиболее распространенные примеры этого явления встречаются в религиозных культах и в армии: когда люди принимают какой-то набор ценностей и готовы отдать за него жизнь. Однако люди будут сопротивляться, если сочтут, что определенные действия не соответствуют их мировоззрению. Вот почему манипуляторы должны изо всех сил стараться вытеснить базовые ценности своих жертв.

[ФИЗИЧЕСКАЯ АКТИВНОСТЬ

Поговорка, гласящая, что «люди – существа привычки», справедлива во все времена. Человеческое поведение формируется на основе модели, которую нелегко изменить, если она уже привита.

Когда говорят, что кто-то «зациклен на своем», это означает, что у него сложился определенный образ действий, и он не желает от него отступать. В этом случае значительные изменения практически невозможны.

В целом же для изменения поведенческой модели жертвы может быть использована физическая активность. Например, тот, кто стремится вести более здоровый образ жизни, начнет заниматься спортом. При этом человек должен быть последовательным в своем новом режиме. В противном случае эти изменения не будут закреплены. Физическая активность, ведущая к изменению поведенческих моделей, подкрепляется последовательностью.

Когда вы переносите последовательность на промывание мозгов, необходимо, чтобы жертва подвергалась физическим нагрузкам, которые могут усилить это новое состояние. Именно поэтому солдаты спецназа подвергаются изнурительным физическим тренировкам. Это служит двойной цели: во-первых, для создания физически сильных солдат, а во-вторых, для укрепления базовых ценностей, которые внушаются этим солдатам. В итоге мы получаем высококвалифицированного и подготовленного бойца с набором базовых ценностей, соответствующих ценностям армии, к которой он принадлежит.

А в личных отношениях? Наша пара по инициативе Макса решает вести более здоровый образ жизни. И в какой-то момент увлечение тренировками и пробежками становится новой религией. Конечно же, они делают это вместе, и муж полностью контролирует семейный спортивный прогресс. Правда, у Элис не остается ни сил, ни времени, чтобы активно искать работу или заводить новые знакомства. Ведь завтра они идут на пробное занятие кроссфитом, а в выходные с утра – на парную йогу в местном парке.

[ПОВТОРЕНИЕ И РУТИНА

Этот раздел возвращает нас к постулату о том, что человек – существо привычки. Ошибочно полагать, что человек может выучить что-то новое в одно мгновение. Каким бы четким и эффективным ни был процесс преподавания и обучения, для того чтобы усвоить новую информацию, человеку необходима практика и повторение. Тогда знания закрепляются, и формируются новые привычки.

При промывании мозгов также необходимы рутина и повторение. Без этих элементов жертва будет сломлена окончательно и станет бесполезной. Это происходит, когда применяется тактика «хороший коп, плохой коп». Когда жертва не знает, чего ожидать, она может оказаться настолько дезориентирована, что ее психика начнет сбоить. В результате жертва окажется неспособной нормально функционировать просто потому, что не имеет ни малейшего представления о том, чего ей следует ожидать. Естественно, это не является целью промывания мозгов.

Хорошим примером может служить опыт, проведенный на лабораторных мышах. Эксперимент заключался в следующем: когда мышь нажимала на кнопку звоночка, она получала либо гранулу корма, либо удар током. Смысл эксперимента был в том, чтобы за звуковым сигналом следовал случайный результат. Так, мыши испытывали страх при мысли о нажатии на кнопку, поэтому просто избегали ее. Несмотря на понимание того, что есть шанс получить гранулу корма, мыши предпочитали риску голод.

Вот почему в промывании мозгов важна последовательность. Только благодаря ей манипулятор может добиться, чтобы новые привычки и модели поведения, которые он стремится привить своей жертве, закрепились, не сломав ее психику. Ведь неисправная голова – бесполезная голова.

[РАЗДРАЖИТЕЛЬНОСТЬ

Смысл постоянно раздражительного настроения в том, чтобы запутать собеседника. После того как объект измотан, манипулятор может делать все, что ему заблагорассудится. Так что если вы имеете дело с крайне раздражительными людьми, лучше всего дистанцироваться от них. Они втянут вас в свою игру. На самом деле многие из них получают нездоровое удовольствие от того, что заставляют других строить догадки. Они чувствуют прилив сил, когда люди не могут найти какую-нибудь точку опоры. Будьте осторожны и не поддавайтесь на уловку «непредсказуемости» – это всего лишь красивое слово, которым характеризуют эмоционально нестабильных людей.

В нашей паре все идет по плану Макса. Забрав жену из привычной среды и посадив ее фактически под замок, он может позволить себе немного нестабильности. Например, каждый вечер они заказывают на ужин еду с доставкой. Они обсудили это в самом начале и решили, что первый месяц или даже два будут так делать. Нужно же выяснить, как обстоит дело с доставками на новом месте. Но в один из дней на вопрос, что заказать сегодня, Макс раздраженно отвечает, что вообще-то хочет нормальной домашней еды, а не очередную пиццу. Элис недоумевает – ведь они договорились. Списывает это на усталость мужа: на новой работе наверняка приходится выкладываться по полной. На следующий день она готовит ужин сама, и Макс счастлив. Однако еще через пару дней он с видимой злостью говорит, что ее кулинарные таланты не так уж хороши, и лучше бы она не переводила продукты, а заказала пиццу. Ежедневные ужины становятся для девушки причиной стресса: она не знает, в каком настроении придет с работы муж и удастся ли ей угодить ему с едой. Это подрывает ее самооценку: она плохая жена, да к тому же еще не работает.

[БОМБАРДИРОВКА ЛЮБОВЬЮ

Хотя эта техника обычно встречается в романтических отношениях, у нее далеко не одна сфера применения. Метод бомбардировки любовью, о котором мы уже говорили (но не грех и повторить), заключается в том, что на ранних этапах отношений манипулятор прилагает значительные усилия с целью завоевать потенциальную жертву. Едва же объект ухаживаний соглашается вступить в отношения с манипулятором, тот получает свободу быть самим собой. Эта техника действенна до тех пор, пока не произойдет одно из двух: либо манипулятор получит желаемое и перестанет интересоваться жертвой, либо просто устанет от романтических отношений.

Бомбардировка любовью может быть разрушительной техникой, когда применяется к человеку, у которого опыта в романтических отношениях мало, либо этот опыт несчастный. Например, если человек не может оправиться после разрыва, он может быть особенно восприимчив к бомбе любви. В этом случае, после того как действие любовной бомбы ослабнет, жертва может остаться полностью опустошенной.

Разновидность бомбардировки любовью встречается и в рабочих коллективах. Новый сотрудник делает все возможное, чтобы достичь максимальных показателей, однако как только почувствует, что освоился, трудолюбия и усидчивости как не бывало.

Другой вариант можно проследить на примере политиков после их первого избрания на должность. Они поддерживают динамику, заданную во время предвыборной кампании, в первые несколько недель работы на посту. Когда эффект «медового месяца» проходит, они могут спокойно вернуться к своему привычному образу действий.

В обоих случаях бомба любви оказывается не более чем уловкой, пока манипулятор не получит желаемое. Как только это происходит, манипулятор волен действовать как хочет. Часто это означает, что он бросает жертву и переходит к следующей цели.

В нашей паре этап бомбардировки любовью был в самом начале отношений. Однако и после свадьбы Макс устраивает краткие периоды вспышки нежных чувств: заваливает жену подарками, устраивает сюрпризы. Это делается для того, чтобы внести смятение в сознание Элис. Она не может понять закономерность, по которой периоды любви сменяются раздражением. Это держит в постоянном напряжении и делает девушку послушной. К тому же такие моменты просветления вселяют в нее надежду, что в их с мужем отношениях все хорошо. А неприятные инциденты можно списать на притирку.

Как видите, техники промываний мозгов не требуют каких-то специальных навыков или приспособлений. Достаточно понимать, как воздействовать на психику человека.

На примере нашей почти выдуманной пары мы проследили, как самостоятельная и совершенно нормальная девушка превратилась в послушную жертву. Ее жизненные установки изменились под влиянием человека, желающего получить полный контроль.

[ПРОМЫВАНИЕ МОЗГОВ: ИССЛЕДОВАНИЯ

Большинство из приведенных выше тактик – результат практики на реальных людях. Ведь воспроизвести отношения в лаборатории невозможно. Следует отметить, что эти тактики не являются частым объектом психологических исследований, поскольку они довольно неэтичны. Так что вы не сможете найти научную литературу о том, как промывать людям мозги. Тем не менее существует множество научных исследований, посвященных изучению травм и изменениям личности – последствиям таких средств и тактик.

Кроме того, можно найти разборы конкретных случаев, где эта тема рассматривается довольно подробно. Если вам интересно и вы хотите узнать больше, существует ряд научных работ, посвященных ситуациям, которые связаны с промыванием мозгов и другим тактикам контроля сознания. Авторы изучают манипуляции с психологической точки зрения и фокусируются на биологических механизмах.

[КАК УБЕРЕЧЬСЯ ОТ ПРОМЫВАНИЯ МОЗГОВ

Если вы не хотите, чтобы вам промыли мозги, – просто не мойте голову.

А если серьезно, уберечься от промывания мозгов довольно сложно. Манипулятор прекрасно понимает, что и зачем он делает. И если этот манипулятор не новичок, его действия будут продуманными и незаметными. Но все же можно выделить несколько общих правил, позволяющих снизить риск этого воздействия.

[ЭМОЦИИ ПОД КОНТРОЛЕМ

Очень важно сохранять контроль над своими мыслями и эмоциями. Если вы теряете самообладание, становитесь легкой добычей. Конечно, когда вам грустно, вы можете плакать, а когда весело – смеяться. Но совсем другое дело – позволить другим контролировать ваши мысли и поступки. Если вы оказались в группе или в отношениях, где вам навязывают определенный образ действий, – пора выбираться оттуда.

[НЕ ДЕЛАЙТЕ ТО, ЧЕГО НЕ ОБЯЗАНЫ

Многие манипуляторы будут пытаться заставить вас совершить тот или иной поступок. Не поддавайтесь на это. Если вы чувствуете, что не можете постоять за себя, обратитесь за помощью. В конце концов, любой, кто пытается заставить вас делать то, чего вы не хотите, стремится вас использовать. Главное, что нужно помнить: за ваши поступки отвечаете только вы и никто другой.

[НЕ СТАВЬТЕ ТЕЛЕГУ ВПЕРЕДИ ЛОШАДИ

Мы наиболее подвержены манипуляциям в период эмоциональных скачков. Когда средства массовой информации или ближнее окружение пытаются возбудить ваши чувства, создавая иллюзию паники, вам нужно спокойно сесть и все обдумать. Поддавшись панике, страху или истерии, нетрудно наделать ошибок.

Именно этого и добиваются манипуляторы.

Да, сохранять трезвость ума тяжело, однако это лучший способ пресечь все попытки манипулирования в зародыше.

[ДЕЙСТВУЙТЕ БЕЗ ПРОМЕДЛЕНИЯ

Вам кажется, что на вас оказывают воздействие? Необходимо разобраться в истинном положении вещей и при необходимости защититься от темных техник манипулирования. Вспомните, о чем мы говорили раньше. Лучший способ сохранить свой рассудок – дистанцироваться.

Чем больше вы медлите, тем меньше шансов выбраться из иллюзии.

Проактивность в этом случае – один из лучших способов защитить свое психическое здоровье. Постарайтесь отключиться от окружающего мира с помощью таких практик, как медитация и самоосознанность. Кроме того, ограничьте потребление телевидения и социальных сетей, избавьтесь от информационного шума. Он подавляет разум и чувства.

И наконец, не отказывайтесь от критического мышления. Если вы будете подвергать сомнению все, что видите и слышите, то быстро поймете, что большинство людей руководствуется благими намерениями. И вам будет проще поймать человека, который пытается вас использовать. Вы также станете замечать довольно явные попытки СМИ влиять на ваш разум и ваши реакции. В конечном итоге это принесет вам пользу. Со временем и с опытом вы сможете легко определять, когда кто-то пытается использовать вас в своих интересах.

Глава 19. Темная психология на светлой стороне: воздействие на безопасном уровне

С самого начала мы говорим о темной психологии как о науке, стоящей буквально на службе зла. Но давайте будем честны: мир не черно-белый, и в нем не бывает ничего абсолютно плохого. Кроме, пожалуй, моды надевать носки с вьетнамками.

Так или иначе, приемы из темной психологии могут сослужить и добрую службу. Я не беру такие очевидно противозаконные вещи, как шантаж, запугивание или принуждение. Скользкие приемчики вроде эквивокации тоже оставим злодеям-манипуляторам. Но вот приемы из убеждения вполне применимы в жизни, если, конечно, использовать их с благими целями. Благими в нашем случае – это во благо себе и без очевидного вреда для других. Например, в деловых переговорах или в семейной жизни.

В этой и следующих главах я хотел бы показать, что темная психология может быть не зловещей, а вполне полезной и дружелюбной. Мы поговорим о том, как использовать некоторые техники и приемы для облегчения различных ситуаций в повседневной жизни.

Начать я хотел бы с коммуникации. Ведь именно она лежит в основе любого воздействия. Рассмотрим, как выстраивать коммуникацию эффективно и добиваться своих целей, всего лишь направляя общение в нужное русло.

[МЕЖЛИЧНОСТНОЕ ОБЩЕНИЕ (КОММУНИКАЦИЯ)

В процессе общения люди обмениваются чувствами, эмоциями и информацией, используя вербальные и невербальные сигналы. Этот тип взаимодействия в основном происходит между двумя или более людьми и определяет их отношения. Например, связь между начальником и подчиненным будет отличаться от связи между братьями и сестрами: эти категории людей общаются по-разному.

Коммуникация предполагает наличие отправителя, который передает сообщение, и получателя, который обеспечивает обратную связь с отправителем. Кроме того, должны быть заданы и установлены условия (смысл, контекст). Это определяет направленность разговора.

В любом процессе коммуникации присутствует шум. Он является постоянным фактором, мешающим передаче сообщения. Это может быть психологический, внешний или семантический шум. Поэтому, развивая навыки межличностного общения, необходимо учитывать такие факторы:

• кто является собеседником,

• смысл сообщения,

• шум,

• обратную связь,

• контекст.

Все эти факторы влияют на результат общения и на то, насколько успешно вы будете оказывать воздействие на собеседника.

[КАК УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ?

Межличностные отношения – это база для любого взаимодействия. Они определяют, насколько эффективно вы сможете сотрудничать с другими людьми и добиваться своих и совместных целей. Отношения возникают в результате общения. Значит, чтобы их улучшить, нужно работать над качеством коммуникации. Однако это не единственный фактор. Вот на что стоит обратить внимание, чтобы эффективно строить дальнейшее взаимодействие.

[САМОСОЗНАНИЕ

Как говорится, начни с себя. Для того чтобы строить отношения с людьми и воздействовать на них, необходимо в первую очередь разобраться в себе.

Для эффективной коммуникации важно знать ответы на такие вопросы:

• Какие у вас цели? Для чего вам это общение и эти отношения?

• Какое впечатление вы производите? Совпадает ли оно с тем, что бы вы хотели в этой ситуации?

• Чем вы можете быть полезны вашему контактному лицу?

• Насколько вы уверены в себе?

Понаблюдайте за своими вербальными и невербальными особенностями. Какие слова и выражения вы используете часто. Какие жесты. Эти нюансы имеют огромное значение для налаживания отношений. Возможно, вам стоит поработать над чем-то, чтобы добиваться большего успеха.

[ЭМПАТИЯ

Многие думают, что проявление эмпатии делает их слабыми и уязвимыми, ставит в заведомо невыигрышную позицию. На самом же деле умение проявлять эмпатию помогает лучше понять собеседника и откликнуться на его потребности. При этом собеседник проникается к вам особым доверием, и в дальнейшем вы тоже сможете получить от него больший отклик.

Порой необходимо приложить некоторое усилие, чтобы проанализировать невербальные сигналы окружающих. Это сделает вас человеком, который «понимает без слов», а с такими людьми приятно иметь дело. Кроме того, внимание к языку тела позволит вам вовремя распознать обман или хитрость.

Полезно время от времени ставить себя на место собеседника и «сверять ориентиры». Что он чувствует? Чего хочет? Как это соотносится с моими целями? Где я могу уступить? Помните, коммуникация – это улица с двусторонним движением; она будет более эффективной, если ваш собеседник тоже останется доволен результатом.

[СЛУШАНИЕ

Люди часто тщательно продумывают ответ, в то время как собеседнику в первую очередь важно, чтобы его услышали. К сожалению, многие не воспринимают умение слушать как полезный навык, который можно приобрести и отточить, однако это так.

Во-первых, любой человек ценит искреннее внимание. Увидев заинтересованность с вашей стороны, собеседник может сказать даже больше, чем собирался, и это поможет вам лучше понять его намерения и потребности.

Во-вторых, умение слушать «прокачивает» ваш навык говорить. Возможно, вы замечали, что общение с некоторыми людьми как будто выводит ваше собственное красноречие на новый уровень. Не пренебрегайте такими «тренингами».

Наконец, пока вы слушаете, вы успеете обдумать ответ. Зачастую собеседник, разговорившись, сам подсказывает вам аргументы и контрдоводы, способные склонить его на вашу сторону. Ваша задача – услышать их.

[СПОКОЙСТВИЕ

Иногда очень хочется дать волю эмоциям. Но важно помнить, что даже один эмоциональный всплеск способен «убить» тщательно выстроенные отношения. Поэтому: «Спокойствие, только спокойствие!»

Если ваше мнение категорически не совпадает с мнением собеседника – это не повод становиться врагами. Дайте ему высказаться. Как минимум вы будете знать, с каким человеком вам предстоит иметь дело. И сможете оценить, насколько эти отношения важны для вас и ваших целей. Возможно, самым безопасным способом не раздувать конфликт станет прекращение коммуникации.

Если же общение неизбежно, помните, что каждый имеет право на мнение. Старайтесь не перебивать своего собеседника. Сохраняете профессионализм и держитесь в рамках необходимой и достаточной вежливости. Спокойный тон продемонстрирует ваше стремление наладить отношения, а также покажет, что вы открытый, непредвзятый человек.

[СОТРУДНИЧЕСТВО

Скажите «да» и постройте на этом ваш диалог. Это простой прием, который следует взять на заметку, когда вы совершенствуете свои навыки межличностного общения. В случае если вы не получили ожидаемого результата, позитивный настрой поможет вам дойти до конца.

Я уже говорил, но не устану повторять: даже если вы хотите воздействовать на собеседника, чтобы добиться своих целей, дайте ему тоже получить какой-то положительный эффект от вашего общения. Игра в одни ворота – прерогатива манипуляторов. Мы же говорим об эффективном взаимодействии, когда ни одна из сторон в конце не будет чувствовать себя пострадавшей.

[КАК НАУЧИТЬСЯ СЛУШАТЬ

Чтобы развить навыки общения, нужно быть умелым слушателем. Этот навык поможет понять другого человека на более глубоком уровне. В процессе слушания стоит обращать внимания не только на слова собеседника, но и на невербальные сигналы.

[НАУЧИТЬСЯ СЛУШАТЬ: ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ

1. Будьте внимательны.

Хороший слушатель поддерживает зрительный контакт и внимательно следит за тем, что говорит его собеседник.

2. «Нет!» отвлекающим факторам.

Избавьтесь от отвлекающих факторов, таких как телефон или посторонние шумы; уделите собеседнику все ваше внимание.

3. Используйте позитивный язык тела.

Хороший слушатель использует язык тела, чтобы показать свою заинтересованность. Например, подается вперед, кивает, вставляет уместные междометия. Благодаря этому говорящий увидит, что вы расслаблены и заинтересованы.

4. Обращайте внимание на такие малозаметные сигналы, как интонация и изменение тона.

Например, по тону человека можно определить, сердится ли он, расстроен или испытывает другие эмоции. Обратите внимание, не говорит ли он слишком громко, быстро, не делает ли долгих пауз, не выделяет ли особые слова и т. д. Все это поможет вам лучше понять собеседника.

5. Отзеркаливайте.

Отражайте тон голоса и язык тела говорящего, но не кривляйтесь. Это поможет вам установить раппорт.

6. Проявляйте эмпатию.

Хороший слушатель уважает собеседника и сопереживает ему. Вместо того чтобы отвечать банальностями, вы можете отзеркалить, повторить мысль собеседника.

Старайтесь не просто реагировать на речь собеседника, а задавать вопросы или проговаривать суть сказанного другими словами. Это поможет избежать недопонимания.

7. Запоминайте.

Хороший слушатель запоминает сказанное, с тем чтобы в дальнейшем апеллировать к этому.

8. Задавайте уточняющие вопросы.

Задавая вопросы, вы показываете собеседнику свою заинтересованность. При этом будет полезно использовать вопросы открытого типа. Например, если собеседник говорит: «На работе сегодня просто завал» – уместно будет попросить рассказать подробнее, что случилось. Не ограничивайтесь односложными «да» или «нет». Однако помните, что ваши расспросы ни в коем случае не должны быть навязчивыми.

Развитие навыков слушания требует терпения и практики. Хороший слушатель выстраивает доверительные отношения с собеседником. Хороший оратор не всегда идеальный слушатель, однако, развивая свои навыки слушания, вскоре он станет искусным собеседником.

[ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ УМЕНИЯ СЛУШАТЬ

Умение слушать помогает строить содержательные отношения и способствует личностному росту. Хорошие слушатели лучше решают проблемы, становятся отличными коллегами и устанавливают более здоровые межличностные отношения. Этот навык требует, чтобы человек избавился от всех отвлекающих факторов, от эгоцентризма и синдрома «всезнайки». Умение слушать, как и любая способность, приобретается с практикой. Даже если вам кажется, что вы и так неплохо слушаете, всегда можно улучшить свои навыки.

Вот лишь некоторые преимущества активного слушания:

• Нет недопонимания.

Самый распространенный коммуникационный промах – недопонимание. Оно возникает, когда происходит расхождение в интерпретации смысла сказанного. Чтобы этого избежать, нужно убедиться, что вы поняли сообщение именно так, как задумал говорящий. В этом поможет тактика отзеркаливания. Ведь при ответном проговаривании сути разница восприятия становится очевидной. Без недопонимания беседы станут краткими и содержательными.

• Укрепление доверия и налаживание отношений.

Внимательно прислушиваясь к словам собеседника, вы сможете лучше реагировать на его потребности. Говорящий, скорее всего, будет больше доверять вам и станет более уязвимым для вашего воздействия, если вы решите его применить.

• Развитие критического мышления.

Поделиться проблемой – значит наполовину ее решить. Хороший слушатель более склонен к сотрудничеству, поэтому он привносит элемент позитива в поиск решений.

• Сплоченность.

Хороший слушатель стремится взаимодействовать с говорящим, чтобы донести до него суть. Когда при обсуждении деликатных тем эмоции накаляются, слушатель должен дать понять говорящему, что слышит его точку зрения. Это поможет обеим сторонам разговора успокоиться.

[ЭМПАТИЯ В КОНТЕКСТЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Эмпатия играет важную роль в построении успешных социальных отношений. Если речь идет о бизнесе, то приоритетом владельца должно быть понимание и удовлетворение потребностей клиентов. Сочувствие предполагает постановку себя на место другого человека. Оно помогает нам донести свои мысли до окружающих так, чтобы нас поняли. Некоторые люди обладают эмпатией от природы, в то время как другим приходится ей учиться.

Выделяют несколько видов эмпатии:

[КОГНИТИВНАЯ ЭМПАТИЯ

Психологи называют ее теорией разума. Когнитивная эмпатия помогает лучше понять, о чем думают другие люди и каково их психическое состояние. Это помогает общаться более открыто. В процессе формирования этого уровня понимания вы будете строить разумные догадки, основываясь на том, что вам известно о человеке. Не спешите с опрометчивыми предположениями – вместо этого тщательно проанализируйте обратную связь, которую вы получаете посредством определенных жестов и сигналов.

[ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ЭМПАТИЯ

Это вид эмпатии подразумевает способность разделять эмоции окружающих. Это может быть связано с личными переживаниями или беспокойством за чужое благополучие. Эмоциональное восприятие помогает устанавливать связи с другими людьми.

Спросите себя: «Чувствовал ли я то же самое, что и они?» Чтобы ответить на этот вопрос, вы должны понять эмоции другого человека, а затем обдумать их. Найдите способ применить их к себе. Это выведет отношения на новый уровень.

[СОМАТИЧЕСКАЯ ЭМПАТИЯ

Ее также называют эмпатией привязанности или сострадания, она предполагает физическую реакцию на чьи-то эмоции. Соматическая эмпатия – это действие, направленное на облегчение страданий другого человека. Для начала спросите, чем вы можете помочь другому человеку.

Порой человек не может ответить, поэтому в такой ситуации вы можете предложить ему сделать что-то, что помогло вам в прошлом. Кому-то может быть приятно, что его готовы просто выслушать и поддержать. Человек, ощутивший поддержку, открыт к дальнейшим отношениям и склонен доверять тому, кто когда-то помог.

[ВЫБОР ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ КОММУНИКАЦИИ

Существуют различные формы коммуникации, позволяющие эффективно реагировать на разные ситуации. При выборе способа коммуникации нужно учитывать ряд факторов. Вот основные:

• С какой целью создается сообщение?

Различные мотивы будут формировать различные сообщения для различных групп людей. Возможно, вы хотите сделать объявление, наладить отношения, просветить и т. д. Определение цели поможет составить убедительное заявление.

• Какое сообщение?

Тип сообщения определяет метод его передачи и аудиторию. При составлении текста подумайте о его настроении, структуре, содержании и языке. Кроме того, необходимо учитывать такие факторы, как актуальность и конфиденциальность сообщения.

• Какая аудитория?

Определение целевой аудитории играет решающую роль в выборе наиболее эффективной стратегии коммуникации. Ваша аудитория может варьироваться в зависимости от демографических характеристик, таких как возраст, пол, географическое положение, состояние здоровья, физические возможности и т. д.

• Сколько потребуется ресурсов?

Выясните, во сколько вам обойдется передача вашего сообщения в денежном эквиваленте с точки зрения трудозатрат, оборудования, материалов и т. д. Если вы намерены получить обратную связь, то вам понадобятся инструменты для сбора таких данных. Организации, которые разделяют схожую направленность, могут оказаться полезным ресурсом. Рассматривая эти варианты, необходимо также продумать план действий на случай непредвиденных обстоятельств: будьте готовы к кризисным ситуациям.

[СТИЛИ КОММУНИКАЦИИ

Существует три основных стиля коммуникации, на основе которых возникают другие.

[АССЕРТИВНЫЙ

При ассертивной коммуникации вы выражаете свое мнение, учитывая мысли и чувства собеседника. Оно включает в себя Я-сообщения, например: «Кажется, меня не слышат…» или «Я думаю, что лучше…» и так далее. Так говорящий высказывается, при этом не обвиняя собеседника. Это самый эффективный способ взаимодействия с окружающими.

Психологи настоятельно рекомендуют использовать Я-сообщения при обсуждении острых или конфликтных ситуаций. Это работает во всех сферах отношений, от семейных до общественных. Помимо прочего, такой стиль общения всегда оставляет возможность сказать: «Я просто выразил свое мнение».

[АГРЕССИВНЫЙ

Агрессивная коммуникация выражает доминирование и предполагает победу над другим человеком любой ценой. «По-моему или никак!»

Люди, предпочитающие этот стиль, зачастую бывают громкими и грубыми. Такой стиль общения непрактичен, поскольку вместо того чтобы понять сообщение, слушатель либо растерян, либо слишком напуган и обижен. Агрессия вызывает желание обороняться, и собеседник «закрывается», ограничивая возможности воздействовать на него. Все, что остается агрессору, – пытаться и дальше давить, добиваясь своего. Однако желаемый эффект не всегда может быть достигнут прямым давлением. Зачастую такой стиль общения лишь отталкивает людей. Столкнувшись однажды, они запоминают: с этим человеком лучше не иметь никаких дел.

[ПАССИВНО-АГРЕССИВНЫЙ

При таком стиле общения человек внешне кажется спокойным, но при этом неявно демонстрирует свою злость. Обычно любители этого стиля проявляют тихую агрессию, иногда используют сарказм. Таким людям не хватает навыков межличностного общения, поэтому для передачи своих истинных чувств они прибегают к языку тела.

Например, на словах они могут выражать согласие, но тон и поза будут говорить об обратном.

Помимо трех основных, я бы хотел выделить еще такие стили:

[ПАССИВНЫЙ ИЛИ ПОКОРНЫЙ

Пассивные собеседники не проявляют своих чувств, ведут себя равнодушно и склонны уступать другой стороне. Они избегают конфронтации и не знают, как выразить свои мысли. Когда им не удается добиться желаемого, они могут затаить обиду на себя или на ситуацию. Такие люди, как правило, говорят очень тихо и стараются выглядеть как можно меньше. Пассивная коммуникация происходит преимущественно на невербальном уровне.

[МАНИПУЛЯТИВНЫЙ

Такие собеседники умеют направлять разговор в свою пользу. Они используют хитрые, обманные приемы, о которых не подозревает собеседник (и которые нам с вами уже прекрасно известны). Они могут дуться, плакать крокодиловыми слезами или лгать, чтобы заставить собеседника помочь им. Мы уже говорили, что подобные методы не для нас.

[КАК УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ ЯЗЫК ТЕЛА

Наряду с этими стилями коммуникации язык тела играет важную роль в обеспечении эффективного межличностного общения.

Поза силы. Эту позу также называют позой Супермена: поставьте руки на бедра, голову и плечи держите прямо. Попробуйте принять эту позу перед предполагаемой эмоционально напряженной ситуацией, например перед встречей, на которой вы будете выступать с докладом.

Энергичность. Энергичность свидетельствует об энтузиазме и интересе к предмету обсуждения. Однако не нужно резких, нервных движений. Не нужно выглядеть отчаявшимся, иначе вы будете раздражать окружающих. Главное – оставаться в добром расположении духа. Ваше настроение в конечном итоге отражается на ваших мимике и жестах.

Улыбайтесь больше. Улыбка поддерживает нас в спокойном состоянии в сложных обстоятельствах. Кроме того, улыбка свидетельствует об уверенности и позитивном настрое. Люди с большей вероятностью будут общаться с вами, если вы выглядите дружелюбно. Однако не стоит натягивать фальшивую ухмылку, ведь это тоже заметно собеседнику.

Чаще используйте руки. Чтобы подчеркнуть смысл сказанного, используйте ладони. Не размахивайте ими без необходимости и не держите по швам, совсем без движения. При выступлении избегайте жестов выше плеч: это обеспечивает радиус движения, который удобен и эффективен.

Расслабьтесь. Сядьте прямо, расслабьте плечи, но не сутультесь. Напряжение свидетельствует о дискомфорте, а сутулость – о незаинтересованности.

Сидя, не скрещивайте ноги и руки. Такая поза говорит о том, что вы настороже.

Соблюдайте личное пространство. Сохраняйте достаточную дистанцию между вами и собеседником. В этом отношении люди очень похожи на животных: не нужно вторгаться в их зону. Если вы подошли слишком близко без разрешения, это может быть воспринято как агрессия или навязчивость. Дикие животные это воспринимают как приглашение к поединку.

Если вы намерены совершенствовать свой язык тела – начните упражняться в этих позах, и вскоре они войдут в привычку.

Как видите, общение – не такой уж простой процесс. Эффективное общение требует определенных навыков, и эти навыки не всегда являются врожденными. Да, есть люди, которые как будто родились с умением строить отношения. Но если вы не из их числа, не стоит отчаиваться. Коммуникация – навык, а любой навык можно развить, если сочетать изучение теории с активной практикой.

В следующей главе предлагаю вернуться к истокам и поговорить об убеждении. Как можно использовать приемы и техники из этого раздела, чтобы добиваться своих целей и более эффективно взаимодействовать с людьми.

Глава 20. Искусство убеждения на практике

Мы уже говорили об этом, но давайте все-таки освежим в памяти.

Убеждение – это внушение кому-либо необходимости сделать что-то или поступить определенным образом. Говоря об убеждении, следует отметить, что речь идет о добровольном действии. Мы не принуждаем человека согласиться с нашими желаниями. Эффективность убеждения зависит от ряда факторов.

Убеждение предполагает выдвижение аргументов, которые могут найти отклик у окружающих. Если у вас слабые аргументы, вам будет практически невозможно склонить кого-либо на свою сторону. Для усиления эффекта манипуляторы используют для убеждения такие вещи, как обаяние и физическая привлекательность. Все это можем использовать и мы, ведь в физической привлекательности, согласитесь, нет ничего плохого.

Специалисты в области темной психологии активно используют убеждение, воздействуя на эмоции людей, в том числе негативные – например, страх или жадность. В целом воздействие на отрицательные эмоции может быть куда эффективнее, чем на положительные. Если вы пытаетесь воодушевить кого-то, рассказывая ему о выгодах, которые он получит, возможно, вам это удастся. Однако вы добьетесь еще большего успеха, если расскажете, что он потеряет, если не согласится с вами.

Кроме того, убеждение зависит от оппонента. Например, крайне трудно убедить агрессивно настроенного человека. Когда вы пытаетесь повлиять на какие-то глубинные модели поведения, вы непременно встретите сопротивление. Кстати, обращаться к отдельным людям сложнее, чем к коллективу. Так, вы можете усилить ваше влияние за счет обращения к широкой аудитории, а не к отдельным людям.

Убеждение – самая светлая часть темной психологии. Техники и приемы убеждения не приносят вреда окружающим, по этому их можно использовать, не опасаясь прослыть опасным манипулятором.

[ЭЛЕМЕНТЫ УБЕЖДЕНИЯ

Эффективное убеждение включает несколько ключевых элементов:

[СООБЩЕНИЕ

Нельзя сказать, что сообщение играет самую важную роль, когда вы хотите убедить других. Даже если у вас убедительные аргументы, они могут оказаться неэффективными, особенно на фоне кого-то более харизматичного. Тем не менее ваше послание должно быть созвучно вашим целям. В противном случае вы дискредитируете себя. Содержательность сообщения должна быть на первом месте. Четкое содержательное сообщение гораздо проще подкрепить дополнительными факторами: внешностью, обаянием или, например, отсылкой к экспертам. В любом случае важно, чтобы ваше воздействие не пошло по ложному пути из-за проблем с формулировками.

[ПОДАЧА

Конечно, очень важно, что вы говорите. Но то, как вы это делаете, тоже имеет большое значение. Хорошая подача и уверенность в себе внушают доверие. Неуверенность дает слушателю основание для сомнения или критики. Кстати, лучшие манипуляторы способны придать откровенной лжи видимость реальности именно благодаря своей уверенности. Пусть вы и не лжете (вы ведь не лжете, правда?), но выглядеть убежденным в своих словах всегда полезно.

[ПЛАТФОРМА

В современном мире платформа имеет огромное значение. Выбор во многом зависит от вашей аудитории. Например, социальные сети – это самое подходящее место для тех, кто хочет добиться серьезных успехов. В то же время печатные СМИ могут быть лучшим вариантом, если вы хотите привлечь более взрослую и консервативную аудиторию. Возможно, вам подойдут телевидение и радио – в зависимости от того, на какую аудиторию вы рассчитываете. Кроме того, не стоит исключать фактор личного общения. Хотя вы, возможно, захотите сфокусироваться на одной конкретной платформе, всегда лучше использовать несколько. Так вы сможете обеспечить больший охват.

[ПОСРЕДНИК

Посредник – очень важная фигура. Это может быть человек, который выступает, профиль в социальных сетях или организация. Он должен быть презентабельным и в то же время вызывать доверие. Если посредник не оправдает ожиданий аудитории, сообщение может быть передано некорректно.

[РЕПУТАЦИЯ

Репутация – это самая ценная валюта в бизнесе убеждения. Если вы не заслуживаете доверия, значит, вы только зря тратите свое время. На создание репутации может уйти много времени, а на ее разрушение – лишь пара секунд. Именно поэтому социальные сети можно сравнить с обоюдоострым мечом. Один неудачный пост – и многолетняя стратегия продвижения летит в пропасть.

Если вы занимаетесь самопиаром, всегда следите за тем, что говорите и делаете. Даже события прошлого могут в какой-то момент аукнуться вам.

Как видите, ничего сложного – всего лишь самое важное. Уделите внимание перечисленным выше элементам, и ваши цели станут значительно ближе.

Помимо элементов убеждения стоит поговорить и о методах.

[МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ

На сегодняшний день разделяют три основных метода убеждения. Эти методы используются для того, чтобы направить людей, на которых мы хотим оказать воздействие, в нужную сторону. Эти методы актуальны в повседневной коммуникации.

[МЕТОД ЭТОСА

Под словом «этос» подразумевается этика. Если коротко, этот метод заключается в убеждении других людей с помощью вашей фигуры. Другими словами, вы подаете пример. Самый эффективный лидер – тот, кто создал свой послужной список и затем живет в его тени. В жизни таких людей наступает момент, когда им не нужно много говорить. Они – авторитет во плоти.

В более мрачном контексте такие лидеры – это так называемые «гуру». Одни появляются откуда ни возьмись в результате шумихи в СМИ. Другие полностью выдумывают свои персоны. В некоторых случаях эти «гуру» подделывают дипломы, выдумывают истории успеха, фабрикуют отзывы, а также симулируют якобы рабочие техники.

Такие манипуляторы повсюду: эксперты в области диетологии, лидеры религиозных культов, политические кандидаты, гуру самосовершенствования. Разумеется, к нам это не имеет никакого отношения, но для понимания работы метода именно эти фигуры подходят лучше всего. Думаю, вы легко вспомните одного или нескольких подобных персонажей. Просто представьте, что все его достижения, знания и успехи – правда. И этот человек вовсе не ловкий шарлатан, а по-настоящему опытный профессионал. Сразу хочется побольше узнать о его методике, правда? Вот таким человеком и нужно становиться. Тем, кто ведет за собой силой своей личности.

[МЕТОД ПАФОСА

В данном случае «пафос» подразумевает эмоции. Так, опытный манипулятор может вызвать страсть и эмоции, чтобы заставить людей подчиниться его желаниям и стремлениям. Мы тоже можем это сделать, чтобы приблизить свою цель. Ранее мы говорили о страхе. Страх очень эффективен в деле воздействия на людей. Конечно, существует множество других эмоций, которые можно использовать. Не стоит о них забывать. Но давайте начистоту: если есть более короткий и простой путь – имеет смысл выбрать его. Хотя при желании и наличии свободного времени можно пойти и по длинному.

В целом, вызывание негативных эмоций кажется гораздо более эффективным, чем положительных. Например, жадность, похоть, чревоугодие (в общем, семь смертных грехов) вызывают у людей гораздо больший отклик на примитивном, первобытном уровне, чем такие возвышенные эмоции, как любовь, доброта и сострадание.

Манипуляторы, понимающие, что жадность сильнее сострадания, могут использовать эти инстинкты для реализации собственных планов, предлагая людям богатство в обмен на их поддержку. К тому же маркетинг в большей мере апеллирует именно к этому аспекту человеческого характера.

Тем не менее страх – самый эффективный инструмент. Убеждение, построенное на страхе, обычно подразумевает описание проблемы, определение виновных, изложение последствий, а затем представление решения. И это происходит повсюду, в самых разных сферах жизни. Редко можно услышать: «Стань лучше и завоюй любовь всей своей жизни». Скорее обычно можно услышать: «Перестань получать отказы от любви всей своей жизни». В последнем утверждении налицо негативная нота. Затем манипулятор представит свой план, как преодолеть эту проблему. Хотя первый вариант, конечно, тоже можно рассмотреть. Но стоит ли тратить время?

Вообще, метод пафоса очень эффективен, если человек в целом (а не только манипулятор) способен продемонстрировать неподдельную страсть. Тогда вероятность успеха гораздо выше, чем при простом изложении плана или решения.

[МЕТОД ЛОГОСА

Под словом «логос» подразумевается применение логики для достижения убедительности. По идее, это самый эффективный метод, но зачастую он отходит на второй план по сравнению с пафосом, то есть эмоциями. Эффективное использование метода логоса заключается в том, что вы преподносите ситуацию так, чтобы она имела для человека смысл. Наиболее опытные пользователи этого метода способны взять очень сложные и абстрактные понятия и свести их к более доступному уровню. В этом случае вам удается достучаться до людей таким образом, что они чувствуют себя умными даже тогда, когда вы упрощаете для них ситуацию.

Метод логоса обращается к рациональной части мозга. Это очень важно, особенно в условиях страха и паники: люди склонны подчиняться рациональному, здравому решению. Спровоцировав чувство страха, вы предлагаете рациональное решение, чтобы людям было за что ухватиться.

Тем не менее логикой очень сложно обуздать эмоции.

Возьмем пример, который мы уже когда-то обсуждали, – юных Ромео и Джульетту. Как часто влюбленные прислушиваются к мнению окружающих? Никогда. А ведь у обеих семей наверняка нашлись бы доводы против их связи. Да что там – вспомните слова кормилицы, которая объясняет своей неопытной подопечной, почему выбор родителей гораздо больше подходит ей, чем Ромео – сын врага и убийца ее родного брата. Однако никакие доводы разума не способны убедить человека, захваченного эмоциями. Итог мы знаем.

Мы рассмотрели три метода – три базовых подхода к убеждению. Вы можете выбрать тот, который ближе вашей натуре. Или же использовать все три в зависимости от ситуации и оппонента. В итоге вы сможете извлечь максимум пользы из своих усилий и приумножить эффект, достигнутый с помощью искусства убеждения.

В следующих главах поговорим более предметно об использовании убеждения в различных сферах жизни: в бизнесе, переговорах и в личных отношениях.

Глава 21. Убеждение и бизнес: продажи, маркетинг, переговоры

[УБЕЖДЕНИЕ В ПРОДАЖАХ И МАРКЕТИНГЕ

Возможно, вы не имеете никакого отношения к продажам и продвижению. Хотя, постойте. Все мы имеем к ним отношение как минимум со стороны покупателя. Но об этом мы уже говорили: как не стать безропотной жертвой коварных продавцов и маркетологов, владеющих техниками убеждения и манипуляции.

Однако эти же самые техники могут помочь нам, когда мы сами что-то продаем или продвигаем. А мы, даже не работая в сфере продаж, так или иначе всегда что-то «продаем»: себя, свои идеи, мнение. Порой «продать» детям идею семейного уик-энда бывает посложнее, чем всучить хипстеру предпоследний iPhone. Владение приемами убеждения позволит вам стать отличным продавцом как в прямом, так и в переносном смысле. Ведь человеческие отношения – тоже своего рода товар, а ваша личность – бренд. И получить выгоду можно не только в твердой валюте.

Давайте пробежимся по техникам убеждения и посмотрим, как они могут улучшить нашу жизнь.

[НАЙДИТЕ ОБЩИЙ ЯЗЫК

Многие люди покупают товары у тех, кто им нравится (принцип симпатии в действии), поэтому продавец должен найти общий язык с потенциальным клиентом. Хотите, чтобы человек купил ваш «товар»? Ищите точки соприкосновения. Расспросите потенциального покупателя о его предпочтениях и проявите искреннюю заинтересованность. Будьте вежливы и приветливы, излучайте оптимизм и желание общаться. С симпатией сложно переборщить, ведь каждый человек в глубине души уверен, что достоин самого теплого и дружеского отношения. Дайте ему это – и продайте свой товар.

В фильме «Красотка» есть сцена в магазине. Помните, та, где герой Ричарда Гира заявляет продавцам, что планирует потратить неприлично много денег. Какое условие он озвучивает? «Мы любим, чтобы нас облизывали!» Конечно, в жизни не стоит понимать фразу буквально. Все-таки кино – мир гипербол. И вы с вашими покупателями находитесь на равных позициях. Однако, если убрать не слишком приятную формулировку, эту фразу можно считать мастер-классом по принципу симпатии. Дайте человеку почувствовать себя приятным и значимым, проявите дружелюбие и искренний интерес – и он не сможет вам отказать.

Я прекрасно помню, как мы с женой впервые оказались в настоящем бутике. Дело было в Лондоне. Мы прилетели туда отпраздновать годовщину свадьбы, и я хотел сделать жене какой-нибудь запоминающийся подарок. Подумав, она сказала, что хотела бы классический тренч Burberry. Не буду скрывать, в те времена эта покупка была для нашей семьи по-настоящему дорогой. Но чего не сделаешь ради любимой женщины.

В магазине за нами закрепили отдельного консультанта. Буквально с порога менеджер опознала в нашей паре американцев и пригласила Джейсона – молодого человека родом из Балтимора. Признаюсь, уже тот факт, что мне не нужно слушать британский акцент (да простят меня мои друзья с Туманного Альбиона) настроил на положительный лад. А потом Джейсон начал спектакль под названием «идеальная продажа». Он был великолепен. Для начала он очень изящно расспросил о нас. Узнав про годовщину, организовал шампанское и небольшие пирожные в качестве поздравления от магазина. Усадил меня в удобное кресло перед примерочной и заверил, что подаст знак, когда нужно будет восхищаться. Наговорил жене искренних комплиментов и как-то совершенно незаметно подобрал ей идеальный тренч, почти вдвое дороже того, на который она изначально засматривалась. Кроме того, сбегал в мужскую секцию и принес великолепный шелковый платок с картой метро Лондона, который могли носить и я, и жена. В общем, в тот день я опустошил одну из своих кредиток и сделал это с огромным удовольствием. Конечно, потом нам пришлось немного затянуть пояса. Но жена до сих пор надевает тот платок (конечно же, мне так и не случилось его поносить) и вспоминает Джейсона как лучшего друга семьи.

[РАССКАЖИТЕ О ПРЕИМУЩЕСТВАХ

С этим пунктом все понятно. Собственно, любая продажа предполагает такой рассказ. Вы можете показать, как приятно, например, покупать товар в соответствии с конкретными требованиями покупателя. Подчеркнуть, почему покупать у вас выгоднее, чем у конкурентов (если это действительно так). Не нужно предлагать скидки. Многие люди воспринимают это как жест отчаяния.

[РАБОТАЙТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Так уж сложилось, что чаще всего клиент возражает. Некоторые люди делают это, желая сбить цену. Другие – в силу определенных черт характера. Хорошее понимание товара может помочь в противостоянии любым жалобам или критике. В продажах это обычное дело. Вы должны принять во внимание критику со стороны клиента и объяснить, что ваш товар или услуга легко справятся с его претензиями. Не пытайтесь отрицать очевидное, если у товара есть недостатки. Это подорвет доверие покупателя: он может подумать, что вы недооцениваете его умственные способности. Порой гораздо эффективнее признать явный минус и обратить его в плюс. Сделав это однажды, вы будете готовы снова столкнуться с этим возражением, и вас уже не застанут врасплох.

На одном семинаре я попросил участников рассказать о том, как им удалось превратить очевидные недостатки товара в неочевидные достоинства. Одна из участниц – молодая женщина по имени Энн – поделилась своей историей. Энн – кондитер. Ее кондитерская студия сейчас одна из самых популярных в штате. Однако в начале пути Энн работала буквально на дому: кухня была оборудована в пристройке к дому ее родителей. Из-за небольшого опыта Энн не очень хорошо умела выравнивать торты. А клиенты, как правило, хотели идеально ровные, как на картинках в Pinterest, – тогда подобный стиль только вошел в моду и был очень популярен. Энн вспоминала, как первый же заказ на такой торт получил не самый приятный отзыв. Заказчица, увидев, что доставленный торт не такой гладкий, как на представленных в качестве образцов фото, устроила настоящий скандал и потребовала скидку. Энн, и без того работавшая с минимальной прибылью, очень расстроилась. Однако позже ей в голову пришла одна идея.

«Я выбрала лучшие фото своих работ. Да, покрытие на них было не идеально гладким. Но в целом мои торты выглядели очень достойно. Когда потенциальный заказчик присылал мне очередной референс с идеально гладким тортом, я отправляла ему фото своих. И добавляла пояснение: небольшие шероховатости и огрехи покрытия показывают, что торт изготовлен вручную по индивидуальному заказу, а не на поток. Кто-то из клиентов говорил, что их это не устраивает, – тогда я просто не брала заказ. Но большинство, на удивление, соглашались. Более того, услышав про “эксклюзивные неровности”, сами говорили, что идеально гладкие торты кажутся им слишком бездушными и как будто пластиковыми. Что тут скажешь? Сейчас я умею идеально выравнивать торты и часто это делаю. Но те неровности стали моим фирменным знаком, и многие заказчики приходят ко мне именно за ними».

[ПРИВЕРЖЕННОСТЬ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Попытайтесь убедить человека для начала поверить во что-то малое или позвольте ему предпринять небольшое действие. После того как клиент поверит, можно будет предпринять более серьезный шаг. В этой тактике используется идея о том, что, если люди последовательны в своих действиях, вы можете рассчитывать на то, что они доведут начатое до конца.

[ВЗАИМНОСТЬ

Принцип взаимного обмена – один из самых человечных и, наверное, самый мой любимый. Ведь у нас могут быть свои любимчики, правда? Этот принцип по схеме «человек – человек» или «услуга за услугу». На мой взгляд, именно этот принцип отлично работает в жизни, даже если какая-то ситуация не имеет непосредственного отношения к продажам. Ведь обмен услугами может давать преимущества участникам отношений, даже если эти преимущества не материального характера.

Мой коллега Питер – профессор социологии с соседней кафедры – в узких кругах нашего университета известен под именем Питер 911. А все потому, что этот человек – просто гений нужных связей. У него есть ответ буквально на любой вопрос, и он способен решить любую проблему, сделав пару звонков. Как ему это удается? По его словам, он просто всегда открыт для общения. Вот всего один пример, который мне особенно запомнился.

Как-то после уик-энда Питер рассказал, что в субботу вечером ездил в аэропорт встретить девушку из Восточной Европы. «Родственница?» – предположил я, зная, что жена Питера тоже лет десять назад переехала из тех мест. Оказалось, что нет, не родственница, а совершенно незнакомая девушка. «Но зачем ты потратил вечер, чтобы ее встретить?» – удивился я. А теперь следите за руками.

Девушка родом из небольшого города на юге одной восточноевропейской страны. У девушки есть отец. У отца – друг детства. Этот друг детства живет в столице восточноевропейской страны и владеет книжным издательством.

Девушка должна была лететь в США по программе студенческого обмена. Самолеты вылетают только из столицы. Отец девушки просит своего друга детства встретить ее на вокзале, отвезти в аэропорт и посадить на самолет.

Друг детства – занятой человек. Он не может отказать отцу девушки, но поручает заботу о ней молодому сотруднику своего издательства – парню по имени Алекс. Который по невероятному совпадению является пасынком моего коллеги Питера. Как я уже говорил, жена Питера родом из той самой восточноевропейской страны. Десять лет назад она переехала в США, а ее сын решил остаться на родине с отцом.

Что же дальше? Алекс принимает от босса задание и рад стараться. От девушки – а она впервые летит за границу и весьма напугана – он узнает, что она прилетает в аэропорт нашего города. Дальше все просто: Алекс звонит отчиму и просит того встретить девушку в аэропорту, довезти до станции «Грейхаунд», помочь с покупкой билета, а заодно рассказать основные моменты, касающиеся жизни в Штатах.

Вы, наверное, не понимаете, при чем здесь взаимный обмен? Я тоже не сразу понял, отчего Питер не сослался на дела, чтобы отказаться от сомнительной перспективы быть гидом для незнакомой девушки. Оставим за скобками вопрос человеколюбия – в субботний вечер это не работает.

«О, этой поездкой я убил сразу трех зайцев! – рассмеялся Питер. – Во-первых, я помог Алексу заработать дополнительные очки перед боссом. Ведь он приедет на работу и расскажет, что не просто выполнил поручение, а организовал целую операцию по доставке девушки в пункт назначения. Теперь Алекс – мой должник, а это весьма полезно, учитывая наши с ним непростые отношения. Во-вторых, с девушкой прилетела старинная кулинарная книга моей жены. Балбес-пасынок полгода возил это сокровище в машине и не мог отправить нам почтой. А жена полгода каждый божий день сетовала, что не может жить без этой книги. Теперь она у нас, и я наконец-то смогу спокойно ужинать. Жена считает меня настоящим волшебником, а значит, при необходимости я напомню ей про книгу и получу что-нибудь взамен. Например, спокойную рыбалку в следующие выходные. Ну а в-третьих, я смог попрактиковаться в языке жены с кем-то, кто не закатывает глаза, если я неправильно ставлю ударение. Знаешь, это чертовски приятно – когда симпатичная молодая девушка смеется твоим шуткам, даже если этот смех немного отдает благодарностью. К тому же вдруг я захочу издаваться в Европе. У меня уже есть издатель, который мне должен. Так что, считай, четыре зайца!»

Я рассказал этот случай, чтобы показать: взаимный обмен работает даже там, где, кажется, нет вообще никакой пользы. И пренебрегать этим принципом просто недопустимо.

[ЗАВАЛИТЕ ОТЗЫВАМИ

Люди склонны прислушиваться к мнению других, когда недостаточно осведомлены, чтобы принять собственное решение. Так, вы можете показать довольных заказчиков и их отзывы. Этот способ прост и банален, но он работает.

[ПРИНЦИП ДЕФИЦИТА

С ним тоже все ясно. Людям говорят, что у них есть шанс получить особый продукт или что им придется подождать, чтобы получить к нему доступ. Вы можете использовать эту технику для быстрых продаж, однако необходимо четко придерживаться временных и количественных ограничений.

[ВЗАИМНОСТЬ

Дайте своим клиентам почувствовать себя счастливыми. Маркетинг стремится вызвать у покупателей хорошие чувства, а не негативные. Постарайтесь сделать все возможное, чтобы ваш продукт и бренд ассоциировались с положительными эмоциями.

[АВТОРИТЕТ

Покупая что-то, вы доверяете бренду. Большинство людей склонны следовать за уважаемыми лидерами. Если какой-нибудь случайный человек пытается продать вам дом, вы вряд ли с ходу согласитесь на сделку. Однако если это будет профессиональный риелтор с более чем 20-летним стажем работы, за спиной которого – известное и уважаемое агентство, вы, скорее всего, отнесетесь к предложению с бо́льшим вниманием. И возможно, решите заключить сделку.

[ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Люди склонны делать то, что делают другие. Если хотите повлиять на кого-то, не нужно теорий, абстрактных советов и т. д. Приведите конкретный пример, как ваше предложение сработало у других.

Один мой студент как-то признался, что долго не решался записаться на мой курс. И сделал это, лишь когда узнал, что почти вся его группа по основным предметам выбрала мои лекции в качестве спецкурса. А ведь ему даже не нужно было за это платить! Как думаете, с какой попытки этот парень получил свой зачет?

Как видите, базовые принципы убеждения могут работать на вас в ситуациях, когда нужно что-то «продать». Иногда кажется, что все давно придумано, и для успеха нужно просто взять и воспользоваться накопленными знаниями и опытом.

[УБЕЖДЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ

Люди часто думают, что переговоры и убеждение – это одно и то же. Конечно же, это не так. Но убеждение может быть эффективным приемом в переговорах.

Переговоры – это коммуникация двух или более людей с целью достижения соглашения по одному или нескольким вопросам. Это включает в себя достижение компромисса с другой стороной, когда это возможно. Таким образом, результатом переговоров является нахождение решения, которое удовлетворит как можно больше заинтересованных сторон.

Успех в переговорах часто зависит от умения использовать убеждение для достижения своих целей. Безжалостных переговорщиков не волнует, что получат другие. Все, что их волнует, – результат. Однако опытные переговорщики обязательно дадут другой стороне понять, что она что-то выиграла от переговоров. Так ли это на самом деле – вопрос спорный. Но создать ощущение общего дела и общего же успеха очень важно.

[УБЕЖДЕНИЕ В ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

Владение навыками убеждения – ключевой фактор успешных переговоров. Очень важно уметь донести до собеседника свою позицию и убедить принять ее. Конечно, у другой стороны есть своя программа действий. Но если вы умелый переговорщик, то сможете принять чужую позицию и использовать ее в своих интересах.

[ПОЧЕМУ УБЕЖДЕНИЕ ИГРАЕТ ВАЖНУЮ РОЛЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Убеждение – это то, что в итоге заставляет другую сторону согласиться с вашими идеями и предложениями. Если вы будете неубедительны, другая сторона не захочет с вами соглашаться. Железные аргументы должны идти рука об руку с техниками убеждения. Тогда вы сможете добиться желаемых результатов, даже если собеседник на самом деле не совсем согласен с вашими предложениями. Как говорится, ловкость рук и никакого мошенничества. Разве что пара проверенных техник.

[УБЕЖДЕНИЕ НА ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

Если вы хотите убедить других поддержать вас, прежде всего вы сами должны твердо верить в свои идеи. И конечно же, быть уверенным в себе.

Уверенность в себе – не врожденное качество и не какая-то магическая сущность, которая может снизойти, а может и нет. Это навык. И его, как любой навык, можно приобрести в результате тренировок. Кто-то тренируется на практике, получая нужную степень уверенности буквально методом проб и ошибок. Кто-то предпочитает сначала освоить теорию и потренироваться в «лабораторных» условиях. Для этого существуют различные курсы лидерства и ведения переговоров. Вы можете попробовать оба пути и решить, что вам подходит. Кого-то будет мотивировать понимание реальности происходящего. Для таких людей – практиков – больше подходит первый путь. В омут с головой – и не бояться набить пару шишек. А кто-то настолько опасается оказаться неподготовленным в нестандартной ситуации, что предпочитает ничего не делать. Для таких людей подойдут курсы. Там ситуации смоделированы и можно отработать реакцию, не навредив своим реальным делам.

Какой бы способ вы ни выбрали, помните: уверенность в себе и мотивация помогут вам убедить другую сторону. Вы должны правильно обдумать ситуацию и трезво оценить, какое решение отвечает вашим интересам. Вы должны понимать свою позицию и уметь убедить противника поддержать ваши взгляды на основании фактов и их анализа.

Самая большая ошибка в переговорах – полагать, что все пройдет гладко, без каких-либо вызовов с другой стороны. Однако такое случается редко. Следует ожидать, что ваш собеседник будет возражать. В переговорах это естественно. Не дайте застать себя врасплох. Предварительная подготовка поможет вам грамотно ответить на любые вопросы собеседника. Таким образом, возражения превратятся в сильные стороны, которые обеспечат эффективность переговоров.

Для того чтобы убедить собеседника, необходимо подчеркнуть преимущества предложения. Вы должны ответить на простой вопрос: «Что это даст мне?» – с точки зрения собеседника. Ответ на этот вопрос поможет согласовать предложение с интересами другой стороны.

В переговорах, как и в продажах, работают многие техники убеждения, о которых мы уже говорили. Авторитет, общественное мнение, взаимный обмен, последовательность – все эти принципы можно применить для того, чтобы добиться нужного эффекта. Просто подумайте заранее, что из этого арсенала будет адекватно ситуации.

Для того чтобы использовать техники убеждения более эффективно, необходимо понимать, с кем вам предстоит иметь дело. Изучение оппонента – важнейший шаг в искусстве переговоров. Что подействует на вашего собеседника максимально? Возможно, его впечатлит, если вы упомянете влиятельных знакомых, которые поддерживают вашу идею? Или он из категории людей «сами с усами» и апеллировать к авторитету ни в коем случае нельзя? А может, ему нравятся подарки? Выясните это, и у вас появятся дополнительные аргументы.

Очевидно, что убеждение в деловой сфере – один из ключевых факторов успеха. В сфере личных отношений его тоже можно использовать без вреда для другой стороны. В следующей главе поговорим именно об этом.

Глава 22. Убеждение в личных отношениях

Давайте представим, что мы только что познакомились с человеком, который кажется нам подходящим партнером для «долго и счастливо». Или, возможно, не слишком долго. Но все же счастливо. В общем, у нас первое свидание, и нужно сделать так, чтобы оно не стало последним. Как нам в этом поможет искусство убеждения?

[УБЕЖДЕНИЕ НА СВИДАНИИ

Во-первых, убедитесь, что ваш собеседник тоже пришел на свидание. А то вдруг он рассчитывал на переговоры.

Если же отбросить шутки, убеждение – отличный инструмент покорения. Естественно, в умелых руках. Нужно помнить, что речь не идет о каких-то магических трюках вуду. Убеждение – не волшебство. Поэтому не стоит полагаться только на него. На всякий случай можно еще купить цветы, если вы мужчина. Кстати, цветы – не что иное, как задел для взаимного обмена. Главное – не придавать им слишком большого значения и не ждать десятикратного отклика.

Свидания почти всегда проходят под флагом эмоций. Рацио нальная часть включается позже. Так что если вы умеете убеждать, воздействуя на эмоции, то вам чаще всего удастся добиться успеха. На самом деле грамотно подобранная тактика может помочь вам добиться гораздо большего, чем вы могли себе представить. Например, если вы общаетесь с человеком, который тяжело переживает разрыв, возможно, стоит отнестись к нему с сочувствием. В то же время, если вы видите, что человек настроен агрессивно, возможно, вам стоит проявить непринужденность.

Как правило, логика и рассуждения не всегда хорошо вяжутся со знакомствами. Если вы пытаетесь найти подход к потенциальному партнеру, объясняя ему, почему вам будет хорошо вместе, скорее всего, вам не удастся вызвать влечение.

Однако вы можете установить связь на более личном уровне, то есть проявить лидерские черты: обеспечить потенциальному партнеру чувство защищенности или уверенности. Если объект вашего интереса увидит, насколько вы уверены в себе, он вполне может последовать вашему примеру.

Не все техники убеждения работают на ниве личных отношений. Вряд ли вам удастся завоевать расположение партнера методом социального доказательства. Так что рекомендации от бывших оставьте дома. Особенно если их много. Также не стоит прибегать к авторитетам. Если, конечно, этот авторитет не Нобелевский комитет или Forbes. Об этих экспертах можно невзначай упомянуть.

Зато вам может пригодиться принцип последовательности. Сделайте так, чтобы партнер высказал согласие встретиться с вами еще раз. Например, озвучив планы на следующее свидание. Если человек присоединится к обсуждению, он уже почти наверняка даст согласие на новую встречу.

[УБЕЖДЕНИЕ В СЕМЕЙНОЙ ЖИЗНИ

Допустим, у вас все получилось. Первое свидание плавно перетекло во второе, а там и до предложения руки и сердца недалеко. Промотаем немного вперед.

Кстати, предложение руки и сердца – отличный пример красивой манипуляции. Если вам это актуально, берите на заметку.

Вы наверняка хотя бы раз в жизни становились свидетелем сцены как из голливудских фильмов. Ресторан, скрипка, он встает на одно колено и достает кольцо, она прижимает руки к груди и говорит «да», люди в зале аплодируют, официант открывает шампанское… Но сказала бы она «да», если бы предложение было сделано один на один, без сопутствующего антуража? Хороший вопрос.

Во-первых, здесь имеет место наше любимое правило взаимного обмена. Женщина видит, как ее партнер «вложился» в это предложение. Его усилия воспринимаются как некий подарок, и она чувствует себя обязанной дать ответ, который оправдает ожидания партнера.

Во-вторых, обстановка и лавина событий слегка сбивают с толку и не оставляют времени на размышления. Согласитесь, глупо взвешивать за и против, когда перед тобой на коленях стоит человек и ждет решения. А если еще и другие посетители начинают скандировать: «Скажи да!» – включается принцип социального доказательства. Ведь все эти люди так уверены. Хотя на самом деле они совсем не знают партнера.

Наконец, нельзя сбрасывать со счетов последовательность. Если женщина уже пришла в ресторан с этим мужчиной, если они какое-то время встречаются, строят общие планы – значит, она так или иначе декларировала согласие связать с ним дальнейшую жизнь. Так о чем, казалось бы, тут думать?

Не стоит забывать, что данное публично обещание продолжает «цепь» последовательности. И отказаться от него сложнее, чем от сказанного наедине.

Как видите, за красивым фасадом может скрываться тонкий расчет. По описанным выше причинам широкие жесты на публику – оружие манипуляторов. И хоть мы не имеем каких-то злых намерений, стоит помнить, что принципы убеждения прекрасно работают в личной жизни.

В семейной жизни убеждение также играет важную роль. Я привел уже достаточно примеров на страницах этой книги, чтобы доказать это утверждение.

Когда вы общаетесь с супругом, детьми, родителями или братьями и сестрами, нужно демонстрировать увлеченность, интерес и пример. Уважение членов семьи зависит от того, насколько вы искренни в своих словах и поступках.

Хорошо быть на одной волне в плане ценностей и целей. Если вы не можете общаться с членами своей семьи на этих условиях, вам будет сложно выработать общий план действий. Зачастую выстраивание семейных отношений требует помощи психолога. Я бы рекомендовал не пренебрегать этим инструментом. Кроме того, важно помнить, что построить здоровые и гармоничные отношения на основе манипуляций просто невозможно. Поэтому, используя какие-то из приемов, всегда думайте о последствиях. Цель не всегда оправдывает средства.

[УБЕЖДЕНИЕ В КОНТЕКСТЕ СЕКСУАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ

В первую очередь хочу сказать важную вещь: убеждение не должно использоваться для вступления в сексуальные отношения без согласия партнера. Правда в том, что убеждение можно использовать для возбуждения чувств и эмоций так, чтобы ваш потенциальный партнер почувствовал к вам симпатию. Благодаря этому вы сможете гарантировать приятное общение.

Важно отметить, что при эффективном использовании убеждение может привести к сексуальным контактам по обоюдному согласию. Например, если вы демонстрируете свою страсть и чувства к другому человеку, он может подхватить вашу инициативу и последовать вашему примеру. Да, это будет работать не с каждым, но в случае успеха вы оба хорошо проведете время.

Важно понимать, что в сексуальных отношениях не стоит преувеличивать значение взаимного обмена. К сожалению, в обществе до сих пор живы стереотипы, согласно которым секс является своеобразной «платой» за внимание и хорошее отношение. Это не так, в равной степени для обоих полов. Секс – история про страсть, а не про долг.

Убеждение может стать хорошим помощником в непростом деле создания и поддержания гармоничных личных отношений. Для того чтобы не скатиться в манипуляцию, важно сохранять способность чувствовать партнера и сопереживать ему. За эту способность отвечает такой психологический механизм, как эмпатия. В следующей главе поговорим о ней в контексте убеждения.

Глава 23. Эмпатия и убеждение

Эмпатией называют способность распознавать и понимать чувства и состояние других людей, то есть общаться с ними на содержательном уровне. Иногда она возникает спонтанно, непреднамеренно, особенно в случае природной эмпатии. Эмпат – это восприимчивый человек, который часто проявляет сострадание, заботу и понимание. При глубоком сострадании возникает эффект, когда эмпату кажется, что он «видит» эмоции окружающих.

Большинство людей, склонных к эмпатии, даже не знают, как это работает, и просто смирились с тем, что открыты для других. Кто-то учится скрывать свои истинные чувства из страха быть ранеными или задетыми. Эмпатию часто связывают с истинными эмоциями человека и тем, как их можно использовать для установления личных контактов с окружающими. У эмпатов большое сердце, и они готовы помогать другим из сострадания, не преследуя собственную цель.

Хотя до сих пор феномен эмпатии во многом остается загадкой, ученые считают, что у всего сущего есть эмоциональный импульс, который эмпат может почувствовать. Эмпат может воспринимать даже самые тонкие изменения, которые невооруженный глаз или все пять органов чувств определить не могут.

Слова имеют энергетический отпечаток, исходящий от говорящего. Его может уловить эмпат.

По этой причине настоящим эмпатам трудно вписаться в общество. Они постоянно получают информацию от окружающих, и это может мешать им справляться с внешними обстоятельствами, особенно если окружающие испытывают боль или страдания. Эмпату необходимо найти способ справиться с этими эмоциями.

[КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ВЫ ЭМПАТ

Про эмпатов часто говорят, что они находятся в непрестанном движении. Это прирожденные поэты, музыканты и исполнители, творческий мир кипит в них; они родились с хорошо развитой креативностью. Эмпаты отличаются разнообразием, широтой и эклектичностью интересов, имеют широкий взгляд на жизненный опыт. Они исследуют различные сферы жизни, включая опыт самых разных мировых культур, и обладают широким взглядом на мир.

Не существует четкого описания характеристик, которые присущи эмпату, то есть невозможно определить его по месту рождения, возрасту, физическим или личностным особенностям. Известно лишь то, что эмпаты встречаются в самых разных слоях общества. В некоторых случаях дети могут проявлять высокую эмпатию, а иногда мудрость и сострадание проявляют и пожилые люди.

Эмпатия позволяет решать проблемы. Эмпатия – это способ помочь другим справиться с окружающим миром и обстоятельствами. Именно поэтому из эмпатов получаются отличные терапевты и консультанты.

Следует отметить, что эмпатия – это не то же самое, что сочувствие. Испытывая сочувствие, вы можете понять ситуацию, но вы не в состоянии полностью оценить то, через что проходят люди. В некотором роде сочувствие – это предшественник эмпатии.

Эмпаты нередко способны чувствовать других людей на разных уровнях. Кроме того, они могут прекрасно разбираться в интерпретации языка тела. Наблюдая за движением глаз и выражением лица, они могут определить, о чем думает и что чувствует человек.

У эмпатов есть свой набор инструментов. Этот набор включает в себя умение слушать. Настоящий эмпат способен оказывать успокаивающее воздействие на людей, просто находясь в их присутствии. Это особенно актуально, когда люди оказываются в сложных эмоциональных ситуациях. Именно поэтому в профессиях, связанных с состраданием, так много прирожденных эмпатов: целители, священники, психологи и сиделки.

Эмпаты всегда будут стараться влиять на окружающих в позитивном ключе. Однако важно отличать истинных эмпатов от тех, кто ими притворяется. Когда манипулятор притворяется эмпатом, он симулирует различные реакции, однако на самом деле ему совершенно безразлично, что происходит с другими. В таких случаях манипуляторы почти всегда ошибаются. Как раз в момент промаха они раскрывают, кто они на самом деле и что действительно чувствуют.

Если вы нашли у себя признаки эмпата, обязательно помните об этом, сталкиваясь с людьми. С одной стороны, ваши прекрасные личностные качества делают вас уникальным человеком. Вы умеете слушать и понимать людей, вам доверяют, за вами следуют, поскольку вы внушаете симпатию. С другой – ваше слишком открытое сердце может привлечь манипуляторов всех мастей. Поэтому важно уметь разбираться в людях и при необходимости закрывать свои эмоции, избегая воздействия извне.

Мы обсудили все аспекты убеждения для повседневного использования. Надеюсь, вы сможете держать себя в рамках взаимной пользы. Ведь убеждение без ограничений рискует превратиться в манипуляцию.

Впрочем, почему бы не пройти по самому краю? Мы уже почти в финале нашего путешествия на темную сторону, так что предлагаю примерить маску Дарта Вейдера. В следующей главе рассмотрим несколько «карманных» манипуляций, которые придадут нашим аргументам еще больше веса.

Глава 24. Десять психологических приемов, которые помогут повлиять на любого

Напоследок предлагаю заглянуть на территорию манипуляторов. Конечно, мы не будем присоединяться к их теплой компании. Всего лишь постоим рядом. И возможно, возьмем на вооружение прием-другой.

Перед вами приемы, которые вы сможете применять сразу после прочтения. Я бы рекомендовал не пытаться освоить все одновременно. Тренируйтесь постепенно. И помните: никакой опасности для окружающих. Всего лишь небольшая помощь себе в достижении целей. В мире слишком много темных личностей, чтобы пополнить их ряды, увлекшись психологическими практиками. Не подведите меня!

[ИСПОЛЬЗУЙТЕ «ПОТОМУ ЧТО…», ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЖЕЛАЕМОЕ

Если вам приходится просить о чем-то, всегда старайтесь объяснить почему. Услышав в вашей просьбе связку «потому что» человек будет более склонен дать вам благоприятный ответ.

В 1978 году Эллен Лангер, профессор психологии из Гарварда, провела тест, чтобы доказать это. Участники исследования пытались проскочить очередь к ксероксу.

Первая группа должна была использовать банальную фразу вроде «Извините, у меня всего пять страниц, вы меня не пропустите?».

Вторая группа должна была сказать: «Мне срочно нужен ксерокс, потому что я тороплюсь, пропустите, пожалуйста?»

Третьей группе добровольцев предложили следующую фразу: «Пропустите, пожалуйста, к ксероксу, потому что мне нужно сделать несколько копий».

Любопытно, что даже такая неубедительная отговорка, как у третьей группы, оказалась успешной: 93 % людей в очереди отдали предпочтение этим испытуемым. Связка «потому что» вызывала автоматическую реакцию в мозгу людей.

Не важно, насколько безумен ваш аргумент. Если вы используете связку «потому что» для обоснования, вы значительно повысите свои шансы на победу в споре. Например, фраза вроде «Пойдем сегодня вечером в театр, потому что там дают пьесу, которая всем нравится» будет звучать гораздо более убедительно, чем просто «Пойдем сегодня вечером в театр?». Не важно, какие аргументы вы приводите, они в любом случае будут более эффективными, чем предложение без «потому что».

[ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕ ЖЕ СЛОВА, ЧТО И ВАШ СОБЕСЕДНИК (ГОРЯЧИЕ СЛОВА)

Во время разговора обратите внимание, какие слова использует ваш собеседник. Особенно уделите внимание тем, которые он употребляет чаще всего. Если вы тоже будете использовать эти слова, вы создадите у собеседника ощущение близости, и он автоматически будет воспринимать вас как приятного человека.

Например, человек, описывая что-то красивое и приятное, часто использует слово «божественный»: божественное место, где он отдыхал, божественная пицца в Неаполе. Если вы хотите, например, убедить его поехать с вами на выходные в горы, не стоит говорить о красивых пейзажах и величественном виде. Эти слова не будут «горячими». Лучше опишите ему божественные ощущения с божественными видами и, как легко догадаться, божественными пейзажами. Конечно, хорошо бы это было не в одном предложении. А то собеседник может что-то заподозрить. Если же вы используете правильные слова естественно и незаметно, собеседник подсознательно ощутит доверие к вам и с большей вероятностью примет ваше предложение.

[ЛЕГКИЙ КИВОК – КЛЮЧ К СОГЛАСИЮ

Иногда единственное, чего вы хотите добиться в споре, – простое «да» от оппонента. Как говорит моя дочь: ловите лайфхак. Чтобы получить положительный ответ, задавая вопрос, слегка кивните. Ваш кивок активирует в мозге собеседника зеркальные нейроны и будет бессознательно воспринят как сигнал согласия, что вызовет инстинктивную реакцию – ответный кивок и согласие. Не забывайте про зрительный контакт. Он поможет усилить эффект. Советую не перебарщивать с этим способом. Слишком откровенные и энергичные кивки могут вызвать обратный эффект – отрицание – даже если изначально собеседник был склонен согласиться.

[ИСПОЛЬЗУЙТЕ СРАВНЕНИЯ, ЧТОБЫ УДИВИТЬ ОППОНЕНТА

Сравнение – это риторическая фигура. Мы сравниваем два объекта, в одном из которых находим определенные качества (или недостатки), схожие и сравнимые с качествами другого, используя слова «как», «похож на» и т. д. Даже абстрактные сравнения окажут определенное влияние на сознание вашего собеседника.

Этот прием особенно часто используется в продажах. Однажды я услышал, как продавец спросил покупателя: «В чем разница между домашней Windows и версией для работы? Дома окна немного меньше!» Сравнение попало в точку, и покупка состоялась.

[СЕНСОРНАЯ ПЕРЕГРУЗКА

Сознание человека может обрабатывать около семи единиц информации одновременно. Этим стоит воспользоваться, чтобы сделать собеседника более восприимчивым. Нагрузите его сознание: обрушьте на него гору информации, говорите быстро и одновременно применяйте различные стимулы (тактильные, визуальные и слуховые). Человек растеряется и не сможет воспринимать ваши слова критически. Любые внушения, сделанные именно в этом «измененном состоянии сознания», будут проникать глубже, и человек с большей вероятностью примет их. Но учтите, что сбой критического мышления длится очень недолго – счет идет на секунды.

Этим приемом прекрасно владеет женская часть человечества. По крайней мере, в моей семье так. Я уже запомнил: если дочь налетает на меня ураганом с лавиной новостей обо всем на свете – от контрольной по литературе до выборов в Гватемале – наверняка где-то в середине спича я открою бумажник или скажу «да» на просьбу купить говорящего тигра. Но, как ни странно, каждый раз это работает. К счастью, говорящих тигров в ближайший супермаркет пока не завезли.

[ПРЕУВЕЛИЧЕНИЕ

Преувеличение позволяет исказить смысл слов собеседника, превращая каждое его предложение в эмоциональное обвинение. Этот прием вгоняет оппонента в ступор и делает его уязвимым для воздействия. Если честно, прием может быть довольно грязным, так что рекомендую держать себя в руках и объективно оценивать, стоит ли цель использования такого средства.

Примером могут служить агрессивные продажи:

– Мэм, позвольте ознакомить вас со специальным предложением нашего фитнес-клуба!

– Нет, мне это не интересно.

– Вы хотите сказать, что вас не заботит ваше здоровье?

Или:

– Оформив карту сейчас, вы получите годовое обслуживание всего за 50 долларов.

– Извините, мне это не актуально.

– То есть вы хотите сказать, что не хотите экономить?

Как видите, все просто: берем ответ человека и искажаем до нужного нам посыла. Если человек не проигнорировал этот выпад, скорее всего, он попытается опровергнуть сказанное. И в процессе сделает то, что нам нужно.

[ЧЕРНОЕ И БЕЛОЕ

Суть этого приема в том, что вы предлагаете собеседнику два альтернативных варианта, представляя их как единственно возможные и противоположные друг другу (один хороший, а другой плохой).

«Либо вы покупаете наши таблетки для похудения, либо вы никогда не избавитесь от проблем с коленями».

«В жизни есть спортсмены-неудачники и спортсмены-победители, которые выбирают форму от Х».

Хитрость заключается в том, чтобы предложить такую болезненную или неприглядную альтернативу, что человек оказывается вынужден выбрать нужный вариант. Чем более жестким будет выбор, тем лучше сработает прием.

[УСИЛЕННЫЕ ТРЮИЗМЫ

Трюизм заключается в том, что вы произносите серию из пяти или более утверждений, которые строго соответствуют действительности, и сразу после этого добавляете внушение. Если вы сможете настроить сознание человека говорить «да» много раз, то он будет готов ответить «да» на последующее внушение.

Например, чтобы убедить человека купить курс по рисованию, можно сказать так: «Помните, как в детстве вы начали делать первые шаги, научились ходить, потом, не зная грамматики, научились говорить, а затем читать и писать первые слова? Сегодня вы можете так же легко научиться рисовать с помощью нашего онлайн-курса!»

Смысл трюизмов можно обобщить формулой: если верно А, верно Б и верно В, то верно и Г.

Прекрасный пример трюизма можно найти в речи Барака Обамы, когда он обращается к нации: «Сегодня я стою перед вами, чтобы сказать: то, чего мы уже достигли, дает нам надежду на то, чего мы можем и должны достичь завтра». Эта фраза после ряда трюизмов закладывает в граждан убежденность, что они смогут добиться в ближайшем будущем и в других областях такого же успеха, как на выборах.

Также можно усилить трюизм. Допустим, мы хотим мотивировать человека купить абонемент в спортзал: «Мы все хотим оставаться в форме, не так ли? И мы также знаем, что физические упражнения важны для поддержания формы, вы согласны? Тогда посещение тренажерного зала – подходящее решение, верно?»

Обратите внимание, как в этом примере заканчивается фраза: «не так ли?», «верно?» «вы согласны?». Если вы используете усиление в конце предложения, ваши шансы получить ответ «да» вырастают на 17 %! Если одновременно с усилением вы к тому же слегка кивнете, вероятность получить согласие усилится еще на 23 %.

Это одна из самых простых техник, верно? И я готов поспорить, что вы не думали о том, насколько она может быть мощной, не так ли? Так что, думаю, с сегодняшнего дня вы начнете применять ее на практике, правда?

[ПРОСТАЯ ПРИВЯЗКА

Милтон Эриксон, известный психотерапевт и специалист по гипнозу, говорил: «Мне нравится давать своим пациентам как можно больше возможностей сделать то, что я хочу».

Привязка (или лингвистическая пресуппозиция) – один из самых мощных и простых инструментов, позволяющих дать кому-то видимость выбора и в то же время заманить его в ловушку вашей идеи, практически без всякого выхода. Мы уже говорили об этом приеме, но теперь рассмотрим, как можно использовать его для своих целей.

Привязывание – это гипнотическая техника, используемая для принуждения к выбору с помощью слов. Ее также называют иллюзией альтернативы.

«Когда вернемся из магазина, приготовишь обед?»

«Поедем к маме на этих выходных утром или после обеда?»

«Какой подарок вы хотите получить после покупки?»

В каждом из этих вопросов уже заложен ответ, и фокус в том, чтобы принять как должное факт, который слегка «прикрыт».

Этот прием часто используется в онлайн-продажах, когда предполагается, что потенциальный покупатель сделает то, что мы хотим, например:

«Когда вы перейдете к форме заказа, будьте внимательны и перед покупкой введите код купона, чтобы скидка была активирована».

«После покупки вы попадете в личный кабинет и получите доступ к видеокурсу».

Вы можете использовать эти два шаблона для создания своей простой привязки:

1. Выбор: «Какой продукт вы купите следующим?»

2. Время: «Как быстро, по-вашему, вы доберетесь до места?»

Помните: не давайте людям выбор, повышайте конверсию!

[ДВОЙНОЕ ПОСЛАНИЕ

Если вы знакомы с простой привязкой, вы легко освоите и двойное послание. Это предложение двух конкретных возможностей. Двойное послание мощнее привязки, потому что клиенту остается только выбрать один из вариантов, не слишком задумываясь.

«Вы хотите заказать белое или красное вино к пасте?»

«Оформим подписку на полгода или сразу на год?»

Формула двойного послания такая же, как и у простой привязки, просто вы задаете не открытый вопрос, а предлагаете два конкретных варианта.

«Теперь у вас есть два возможных пути. Приобретая продукт единовременным платежом, вы заплатите 997 долларов и сэкономите 20 %. Если вы предпочитаете отложенный платеж, то можно внести 3 взноса по 333 доллара. Вы заплатите немного больше, но не все сразу».

Как видите, не все приемы из арсенала манипуляторов несут с собой боль и разрушения. Некоторые вполне пригодны и для обычной жизни. Главное – не забывать, что в любой ситуации важно сохранять человечность. И если уж идти по головам, то выбирать хотя бы наименее уязвимые. А лучше и вовсе ограничиться плечами.

Заключение

У нас получилось увлекательное путешествие в мир психологии, правда? Жаль, конечно, что вернулись без сувениров. Согласитесь, магнит «Я был на темной стороне» смотрелся бы эффектно.

Я рад, если книга оказалась для вас не только познавательной, но и интересной. Теперь дело за вами. Никакая теория не работает без практики. Так что предлагаю не откладывать и сразу начать применять новые знания.

Конечно же, главный навык, который со временем должен сформироваться, – умение распознавать попытки воздействия и защищаться от них. Не стоит ожидать, что это произойдет в один момент, едва вы закроете эту книгу. Как я уже говорил, любой навык можно наработать. И этот – не исключение.

Позвольте небольшой совет. Не ждите, когда жизнь сама сведет вас с манипулятором. Ведь когда это случится, вы можете не распознать опасность. Для тренировки стоит подыскать безопасную и прогнозируемую среду. Встаньте и идите! В магазин.

Крупные магазины – лучшее место для отработки навыков защиты от манипуляции. Продавцов-консультантов учат приемам воздействия, и практики у них предостаточно. Но у вас будет огромное преимущество: вы будете заранее ожидать подвоха и сможете его распознать. Впрочем, на всякий случай оставьте кредитку дома. Если говорить более детально, лучшие знатоки манипуляций обычно работают в отделах с товарами, которые редко покупают спонтанно. Крупная бытовая техника, мебель, даже автомобили – вам туда. Смотрите, слушайте, запоминайте. Отмечайте, какие приемы находят лучший отклик именно у вас. В какой момент вы вдруг забыли, что пришли тренироваться, и всерьез задумались о необходимости поменять телевизор. Это ваши слабые места, и их важно знать.

Кроме того, постарайтесь не выключать «манипуляторский радар» в других жизненных ситуациях. Помните: большинство людей действуют не бескорыстно. Так что даже простой разговор с соседом может стать неплохой тренировкой личных границ.

Конечно, все это требует времени и сосредоточенности. Но, поверьте, чем больше вы будете тренироваться, тем крепче будет ваша оборона. Однажды вы поймете, что стандартные манипуляторские приемы просто отскакивают от вас без малейших усилий с вашей стороны.

Одновременно с этим начните наращивать свой потенциал убеждения. Это можно сделать даже не выходя из дома. Наверняка в вашей семье есть спорные вопросы. Попробуйте отстоять свою точку зрения, используя различные техники. Главное – помните, что с близкими нужно обращаться бережно.

Если у вас что-то не получается с первого раза – не отчаивайтесь. Как говорится, дорогу осилит идущий. Любая неудача – это опыт, который можно проанализировать и переработать в новые знания. Главное, как я уже говорил, – не брать с собой кредитку. Ну или хотя бы оставить ее в машине.

Давайте немного подытожим все, что было сказано раньше, и сделаем несколько выводов.

1. Вокруг нас огромное количество манипуляторов. Так или иначе мы подвергаемся воздействию ежеминутно. Этого не стоит бояться, но об этом нужно помнить.

2. Манипуляторы, как правило, не имеют ничего против нас лично. Мы для них – цель. На нашем месте мог оказаться кто угодно, и с ним манипулятор вел бы себя точно так же. Поэтому, столкнувшись с манипулятором, не стоит тратить время на поиски причин его поведения. Все, что нужно сделать, – выйти из зоны его влияния любым доступным способом. Чаще всего помогает просто прекратить общение и дистанцироваться. Если это невозможно, то существуют техники защиты, о которых мы говорили. В случае с манипулятором не стоит церемониться. Здесь работает принцип «Или мы, или нас».

3. Многие манипуляторы только создают видимость силы, власти и контроля. На самом же деле они могут быть неуверенными в себе и закомплексованными людьми. Наша задача – не поддаться порыву спасти и перевоспитать. Манипулятору не нужна наша жалость, ему нужно добиться своих целей любой ценой.

4. Защита от манипуляции – важный навык. Для того чтобы эффективно противостоять манипуляторам, нужно знать, как они действуют.

5. Некоторые техники и приемы темной психологии можно адаптировать к повседневной жизни без вреда для окружающих. Но для этого нужно четко понимать, как они работают и какой эффект дают. Очень важно не заиграться во всемогущество и не перейти грань, за которой безобидное воздействие превращается в жесткую манипуляцию. Следите за этим!

Если во время прочтения вы обнаружили у себя черты, характерные для манипуляторов, стоит разобраться, что именно заставляет вас действовать таким образом. Возможно, есть что-то, что доставляет вам дискомфорт в вашем окружении или в вас самих. Если это так, то, возможно, следует обратиться за профессиональной помощью, чтобы глубже разобраться в первопричинах вашего поведения. Это поможет вам сделать свою жизнь более гармоничной.

Я хочу сказать огромное спасибо всем, кто прочел эту книгу. Если она оказалась для вас полезной, пожалуйста, расскажите о ней друзьям. Да-да, это взаимный обмен. Видите! Это везде. И не говорите, что я вас не предупреждал.

Content

Джеймс Скотт
Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

Введение

Глава 1. Основы темной психологии

Глава 2. Семь принципов убеждения

Глава 3. Популярные методы манипуляции

Глава 4. Вербальные и невербальные признаки лжи

Глава 5. Фундаментальные техники темной психологии

Глава 6. Техники ментального манипулирования

Глава 7. Мощные техники скрытого эмоционального влияния

Глава 8. Темное соблазнение

Глава 9. Стратегии манипулирования общественным сознанием через СМИ

Глава 10. Темная триада темной психологии

Глава 11. Манипуляторы и их жертвы

Глава 12. Токсичные отношения: как распознать и что делать

Глава 13. Токсичные отношения и манипуляция в паре

Глава 14. Влияние через нейролингвистическое программирование (НЛП)

Глава 15. Манипуляция и разговорный гипноз

Глава 16. Техники управления сознанием

Глава 17. Контроль над сознанием: способы защиты

Глава 18. Промывание мозгов

Глава 19. Темная психология на светлой стороне: воздействие на безопасном уровне

Глава 20. Искусство убеждения на практике

Глава 21. Убеждение и бизнес: продажи, маркетинг, переговоры

Глава 22. Убеждение в личных отношениях

Глава 23. Эмпатия и убеждение

Глава 24. Десять психологических приемов, которые помогут повлиять на любого

Заключение