Колин Кемпбел

Как создать, масштабировать и выгодно продать стартап

Посвящается всем предпринимателям, в том числе и начинающим предпринимателям, которые готовы учиться

Colin C. Campbell

Start. Scale. Exit. Repeat

Научный редактор – Валерий Никишкин, д.э.н., профессор кафедры маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова, руководитель Научного совета Гильдии маркетологов, заслуженный работник высшей школы РФ

© 2023 by Colin C. Campbell

© ООО «Библос», 2026.

* * *

«Эта книга – первоклассное руководство для владельцев бизнеса».

Kirkus Starred Review

«Еще ни одной книге не удалось взломать код успешного стартапа. Колин справился с этим».

Мишель ван Тилборг,

генеральный директор Startup Club (1 миллион участников)

Введение

Что делает стартап успешным? Простое везение? Упорный труд? Или выигрышная формула?

На эти вопросы я, серийный предприниматель, стараюсь ответить уже более тридцати лет.

В 2012 году я отправился кататься на лыжах, и как бы мне ни хотелось развлечь вас историями о том, как я покорил снежные склоны, на самом деле горы одолели меня, и мое путешествие закончилось переломами большой и малой берцовой кости. Нехорошо! Хирургам потребовалось восемь часов, чтобы буквально собрать мою ногу по частям. Как вы понимаете, это несколько подпортило поездку, сделав ее незабываемой в худшем смысле этого слова.

Несколько месяцев спустя, когда моя нога все еще была в гипсе и только потихоньку заживала, мне позвонил мой коуч для управленцев Патрик Тин: «Колин, я приглашаю тебя в Массачусетский технологический институт выступить с лекцией на магистерской программе по предпринимательству. Расскажи им, какие именно шаги и решения позволяют тебе раз за разом добиваться успеха».

Для начала я был невероятно польщен таким приглашением. В конце концов, я искренне восхищаюсь Патриком, к тому же в то время он был партнером Верна Харниша, автора моих настольных книг «Принципы Рокфеллера» и «Как масштабировать бизнес», к которым я постоянно обращался. Но я понимал, почему он обратился именно ко мне. К тому моменту я уже несколько раз успешно открывал, масштабировал и продавал бизнесы: среди самых успешных примеров можно назвать Internet Direct Canada, Tucows Interactive, Hostopia, CLUB и GeeksForLess.

Но прежде всего его приглашение заинтересовало меня потому, что оно побудило меня по-настоящему задуматься над его вопросом: «Действительно, какие именно решения позволяют мне раз за разом добиваться успеха?» Чтобы ответить на этот вопрос, мне предстояло проанализировать закономерности своих успехов и понять, удастся ли мне вывести из них формулу, которую могли бы применять другие предприниматели. И существует ли такая формула?

Поэтому я согласился выступить в Массачусетском технологическом институте (MIT) еще до того, как успел обдумать, на что соглашаюсь. Видите ли, магистерская программа по предпринимательству в MIT – одна из самых элитарных в мире, поскольку они принимают всего шестьдесят предпринимателей в год, и одним из условий приема является то, что желающий пройти там обучение должен управлять компанией с доходом не менее миллиона долларов в год. То есть это уже блестящие предприниматели – люди, на которых я равнялся. Так чему же я мог их научить?

Я не из тех, кто нарушает обещания, поэтому я поехал в MIT, и уверен, что представлял собой то еще зрелище, когда, ковыляя на костылях, зашел в лекционный зал, взмокший и взволнованный, и, сбиваясь, стал рассказывать свою историю и делиться тем, чему я научился на своем профессиональном пути. Я отметил не только свои успехи. Неудач тоже было немало.

Первое, что я обнаружил в ходе своего предварительного анализа, – каждый бизнес, которым я занимался, попадал под новую волну, макроэкономические изменения или смену парадигмы. Эти обстоятельства открывали новые горизонты и предлагали уникальные решения проблем, а не просто повторение того, что уже делал кто-то другой. Во-вторых, я всегда задавался вопросом: «Как я могу защитить свою компанию? Смогу ли окружить ее непреступным рвом?» И, в-третьих, я понял, что все мои успешные идеи были масштабируемыми.

Но неужели дело во мне? Или это простое везение?

Пытаясь разобраться в этих вопросах, я начал беседовать с другими серийными предпринимателями о том, наблюдали ли они подобные закономерности в своих успешных проектах. Через сообщество Startup Club на платформе Clubhouse я стал изучать опыт других участников и открыл для себя новые ингредиенты, которые следовало добавить в мой рецепт успеха, – то, чего я никогда не замечал и не пробовал раньше.

На пути к серийному предпринимательству вам понадобятся советы коллег, касающиеся либо проверки жизнеспособности ваших идей, либо юридических и финансовых вопросов, либо переговоров о продаже вашей компании. Эта книга – руководство, которое подскажет вам правильное направление на вашем уникальном пути и поможет ответить на вопросы, с которыми вы столкнетесь.

Я ни в коем случае не утверждаю, что у меня есть ответы на все вопросы или что я эксперт во всем, что написано в этой книге; скорее, я стремлюсь поделиться тем, что я пережил на собственном опыте, открывая, масштабируя, продавая компании и повторяя все сначала – успешно и не очень. Я представляю не только свой опыт, но и то, что я узнал от десятков серийных предпринимателей и экспертов, с которыми мы беседовали в сотнях интервью в Startup Club в надежде, что это поможет вам и другим предпринимателям обрести и ускорить свой успех – с минимальным количеством ошибок на этом пути.

Однако, прежде чем мы приступим, следует объяснить, как построена эта книга и чего от нее ожидать. Во-первых, она делится на четыре основные части, которые отражают, на мой взгляд, четыре основных этапа предпринимательства. В некотором роде это четыре мини-книги под одной обложкой. В каждой части четыре раздела: История, Люди, Деньги, Системы. Нумерация глав сквозная.

Часть I. СТАРТ

Любой бизнес начинается с идеи. Значит, создавать бизнес следует вокруг идеи, включая подбор успешной команды и выведение вашей идеи на рынок. Очевидно, что именно на этом этапе закладывается фундамент для всех остальных этапов развития бизнеса, поскольку, если вы не запустите свой стартап, никакого будущего у вас и не будет. Это все равно что взять два камня и тереть их друг об друга, чтобы высечь искру. Пробовали когда-нибудь? Это нелегко!

Часть II. МАСШТАБИРОВАНИЕ

Успех часто сводится к тому, можете ли вы масштабировать свой бизнес. Развивать свой бизнес – или, как я это называю, «масштабировать с нулями» – значит добавлять нули к величине вашего дохода и прибыли. Это будет самая большая часть книги, поскольку нам предстоит сформулировать и научиться использовать то, что отличает вас от конкурентов, а затем отслеживать основные контрольные этапы, ключевые показатели эффективности и цели для анализа и стимулирования результатов. На этом этапе главное – подбросить топлива в огонь. Пробовали когда-нибудь? Это довольно просто!

Часть III. ПРОДАЖА

Когда вы успешно масштабируете свой бизнес, вы привлекаете внимание потенциальных покупателей. Знать, когда наступит время продавать компанию, сделать все возможное для максимальной оценки ее стоимости и уметь вести переговоры – все это сложные, но необходимые навыки для предпринимателя. Кроме того, как извлечь максимальную выгоду из продажи, которую вы не планировали? Что делать, когда дела идут неважно? Эти вопросы также требуют ответов, так как рано или поздно вам все равно придется задуматься о продаже.

Часть IV. ПОВТОРЕНИЕ

Поскольку я прошел через множество тяжелых, а также весьма успешных продаж, могу сказать, что, пожалуй, это моя самая любимая часть пути, и именно на этом этапе вы становитесь серийным предпринимателем. Найти свой следующий проект и использовать приобретенные знания и активы – крайне важно для того, чтобы повторить все сначала. Даже если вы не находитесь на этом этапе (пока), вы извлечете много уроков из опыта серийных предпринимателей, которые можно взять на вооружение уже на сегодняшнем этапе развития вашего стартапа.

Хотя каждый бизнес уникален, мы рассмотрим все этапы – старт, масштабирование, продажа и повторение процесса, – чтобы дать вам полезные советы и поделиться важными выводами.

В этой связи следует отметить, что книга предназначена для чтения в хронологическом порядке, а не как энциклопедия, где вы открываете интересующую вас тему. Другими словами, если вы находитесь на том этапе предпринимательства, когда хотите продать свой бизнес, у вас может возникнуть соблазн перейти к части «Продажа». Предупреждаю, что если вы так поступите, то пропустите много важнейшей информации, которая создает контекст для последующих проектов.

Я считаю, что каждый малый бизнес может развиваться, если его владелец захочет и если у него будет четкий план и стратегия. Но дело не только в том, чтобы знать определенную формулу. Следует также применять ее на практике. Для роста вашей компании придется предпринимать крайне непростые действия – возможно, даже слишком тяжелые для некоторых, – но мой опыт показывает, что успех является прямым результатом правильных решений и действий, основанных на лучших практиках.

«Мой опыт показывает, что успех является прямым результатом правильных решений и действий, основанных на лучших практиках».

Учитывая сказанное, позвольте мне начать с предостережения.

Можно ли назвать путь, предложенный в этой книге, на сто процентов беспроигрышным? Нет, в жизни невозможно дать стопроцентных гарантий положительного результата. Как мы обсудим позже, могут произойти не зависящие от вас изменения и сорвать все ваши планы. С моей стороны было бы глупо не признать, что удача может сыграть определенную роль. Но в конечном итоге не удача делает вас успешным. Напротив, нужно знать, как расположить удачу к себе, а затем извлечь из нее выгоду, когда вы поймаете ее за хвост, – именно это мы обычно называем «большим прорывом». Но это также означает, что нужно быть готовым смягчить последствия невезения, когда оно случается, и в долгосрочной перспективе это бывает не менее ценно.

Да, мы каждый день читаем о компаниях, которые добились астрономического роста, – о так называемых компаниях-единорогах, которые выросли буквально за секунду, минуя естественные этапы развития, свойственные большинству предприятий. Мы живем в стране единорогов, где многие считают, что, если компания приносит меньше миллиарда долларов, она даже внимания не заслуживает.

Поэтому позвольте мне внести ясность: если вы хотите создать очередного единорога и «быстро разбогатеть», то эта книга не для вас. Я видел бесчисленное множество технологических стартапов, которые провалились из-за того, что предприниматели погнались за большими деньгами, не построив прочный фундамент. К сожалению, чаще всего это происходит в Кремниевой долине – я называю это «заразой Кремниевой долины». Хотя я восхищаюсь инновациями и достижениями Кремниевой долины, у подобной среды масса отрицательных сторон.

Запомните, быть успешным не означает, что нужно привлекать крупные инвестиции – и ради них жертвовать контролем над своей компанией – или достичь дохода в миллиард долларов. Принципы Кремниевой долины могут быть опасными и направить вас по ложному пути. Такие компании, как Google, Facebook, Uber, Chewy, Zoom и Clubhouse, встречаются крайне редко, поэтому их и называют единорогами. Позволять им определять ваш путь к успеху – в лучшем случае нереалистично, а в худшем – опасно. Кроме того, следует отметить, что почти все единороги в прошлом привлекали венчурное финансирование, а такой вид финансирования практически всегда сопряжен с риском для основателя и ранних инвесторов, поскольку они могут потерять компанию. За некоторыми исключениями, далеко не каждый основатель должен брать на себя подобный риск.

На каждого единорога приходятся десятки и даже сотни предпринимателей, которые не смогли успешно продать бизнес. Об этом не принято говорить, но многие предприниматели проходят через настоящую мясорубку. Венчурный капитал может стимулировать рост единорогов и способствовать их масштабированию, но он также может вытеснить основателей из их компании и лишить их контроля.

Я не претендую на то, чтобы быть очередным Стивом Джобсом, Биллом Гейтсом или Илоном Маском, да и не хочу ими быть. Зато я – предприниматель, занимаюсь малым бизнесом и умею раз за разом добиваться успеха. Как у многих серийных предпринимателей, у меня были и победы, и поражения. Но даже поражения помогли мне понять, что делает эту формулу уникальной. Если сосредоточиться на создании прочного фундамента и знать, на что обращать внимание, я считаю, что эта стратегия значительно повысит ваши шансы на успех.

Если вы хотите, чтобы объем продаж вашей компании вырос со 100 000 долларов до миллиона долларов, или с миллиона долларов до 10 миллионов долларов, или с 10 миллионов долларов до 100 миллионов долларов, я считаю, что собранные здесь сведения помогут вам достичь цели. Или если вы хотите запустить стартап, а затем масштабировать его и продать за миллионы – или даже десятки миллионов, – то эта книга именно для вас.

Я безмерно рад, что принял приглашение Патрика и, несмотря на волнение и костыли, выступил перед теми шестьюдесятью предпринимателями в Массачусетском технологическом институте, потому что именно благодаря этому опыту родилась идея книги, а также нашего подкаста Startup Club на Clubhouse под названием «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» В каждой короткой главе анализируются практические методы, подкрепленные реальным опытом. Время дорого, поэтому я хочу предложить вам эффективные и выполнимые шаги, которые вы можете предпринять прямо сейчас, чтобы создать свой бизнес, масштабировать его, продать и повторить.

Приготовьтесь, пристегните ремни – поехали!

Часть I. Старт

Мне очень нравится проводить занятия с предпринимателями, создавшими свою первую компанию. Я обычно начинаю сессию с одного вопроса: «Что делает стартап успешным? Разве не это все мы хотим узнать?» С огромным интересом я выслушиваю ответы. Эти ответы, мой опыт и уроки других серийных предпринимателей легли в основу первой части книги.

Что если бы существовали метод, система или набор философских принципов, способные значительно повысить шансы стартапа на успех? Можем ли мы взломать код, позволяющий серийным предпринимателям снова и снова создавать, масштабировать и продавать свои компании?

Вы наверняка уже слышали, что 9 из 10 стартапов терпят неудачу. На самом деле, в отчете Startup Genome за 2019 год говорится, что 11 из 12 стартапов терпят неудачу, а в анализе Шихара Гоша указано, что 7,5 из 10 венчурных стартапов терпят неудачу[1].

В связи с этим возникает вопрос, могут ли серийные предприниматели похвастаться более высоким процентом успеха. Исследования показывают, что да, могут, и это отличная новость для всех, кто хочет научиться предпринимательству.

Исследователи Гарвардской школы бизнеса обнаружили, что если предприниматели добились успеха в своем предыдущем начинании (то есть создали компанию, которая стала публичной), то вероятность их успеха в следующем начинании составляет 30 %. Напротив, шансы на успех начинающих предпринимателей составляют всего 18 %[2].

Возможно, вы подумали: «Тридцать процентов – не так уж и много», но представьте, что речь идет о бейсболе. Аутфилдер Тай Кобб удерживает рекорд по самому высокому среднему показателю отбивания – 0,366 (или 36,6 %) за двадцать четыре сезона в Высшей лиге бейсбола. Так что, если у вас есть бэттер, который попадает на базу в 36 % случаев, значит, это очень ценный игрок! Мой собственный средний коэффициент успеха составляет около 0,466, поскольку у меня было около семи успешных продаж из пятнадцати бизнесов, которые я создал за последние тридцать лет.

Более 50 % моих новых предприятий ждет неудача? Да. Именно поэтому крайне важно научиться смягчать последствия неудач.

Вот о чем нужно думать, создавая новый бизнес: как повысить свои шансы «попасть на базу» и увеличить свой средний коэффициент успеха? Предпринимательство – не врожденный талант, который либо есть, либо его нет. Для успеха в этом деле нужны определенные личные качества и готовность учиться. Так что давайте начнем.

История

Глава 1. Идеи повсюду

Больше всего на свете я ненавижу гостиничные номера. Знаю, звучит слишком категорично, но это правда. Я путешествую вот уже тридцать лет, практически живя в отелях. Поэтому, когда мы теперь с женой куда-то едем, мы всегда снимаем дом или квартиру, так как это намного приятнее.

Однако проблема, с которой мы сталкиваемся при аренде жилья, заключается в том, что, хотя опыт проживания там приятнее, в таком жилье всегда самые дешевые кровати, старая побитая мебель и обшарпанная посуда, которая выглядит просто отвратительно. У меня сложилось такое впечатление, что хозяева жилья думают: «Они всего лишь арендаторы и все равно все испортят, так что оставим им старую рухлядь, и так сойдет».

Мне такое не подходит.

Напротив, мне нравятся чистота и комфорт в отелях, но я терпеть не могу гостиничную атмосферу. И этот непростой выбор буквально покоя мне не давал: либо хорошая кровать и чистота в отеле без удовольствия от путешествия, либо приятные впечатления от отпуска, но отсутствие сна. Почему нельзя получить и то и другое?

Это натолкнуло меня на мысль: почему бы не совместить гостиничное качество с приятной атмосферой съемного жилья? Мы приобрели девятнадцать объектов в Южной Флориде, чтобы сдавать их в аренду под брендом Escape Club. Кровати с роскошными матрасами Westin Heavenly, кухни с посудой Williams-Sonoma, и мы стремились создать максимально приятный опыт съемного жилья для отдыха, объединив лучшее из двух этих сфер. В итоге мы получили топ-рейтинги на Airbnb, благодаря чему обзавелись новыми объектами для аренды и увеличили свой доход.

Все сводится к следующему: у нас была проблема, и она натолкнула меня на идею. Мы решили, что мы не единственные люди в мире, которых беспокоят эти неприятные моменты, и оказались правы. Есть и другие люди, готовые заплатить более высокую цену за более качественный опыт, и теперь мы удовлетворяем эту их потребность.

Идеи начинаются с «почему»

Самые удачные идеи всегда начинаются с «почему». Я знаю, что это совершенно очевидно, и многие читатели наверняка уже закатили глаза, как только я упомянул концепцию «начни с "почему"», так как они слышали об этом миллион раз, но этот принцип невозможно переоценить – крайне сложно добиться успеха, если ваша идея не опирается на четкую цель. Многие начинающие предприниматели хватаются за идеи, которые, по их мнению, помогут им быстро разбогатеть или соответствовать другим новомодным тенденциям, но у них нет настоящего убеждения или цели, подкрепляющей это стремление.

Во-первых, если вы хотите быстро разбогатеть, то стартап, скорее всего, не для вас. Потому что, когда начнутся проблемы или вы столкнетесь с первыми трудностями, если у вас нет причины, толкающей вас вперед, рано или поздно вы опустите руки, и получится, что вы потратили впустую свое время и деньги.

Во-вторых, во многих случаях вы обнаружите, что ваша цель связана с проблемой, которую необходимо решить (скоро мы обсудим это подробнее). Но даже если вы еще не знаете, какую проблему хотите решить, важно иметь четкое представление о том, что действительно мотивирует вас, что вас вдохновляет и что заставляет вас вставать ранним утром – или даже не дает спать по ночам. Это прекрасное начало.

Причем это не обязательно должно быть что-то грандиозное – важно, чтобы вас это действительно волновало. Сможет ли наш бизнес по аренде жилья решить проблему климатических изменений или голода в мире? Нет. Но поверьте, в его основе лежит конкретная цель, поскольку это то, что меня действительно волнует, и я искренне верю, что это подарит незабываемые впечатления людям и повысит качество их жизни. Каждый человек заслуживает отличного отдыха. Обеспечить его – это тоже достойная цель.

Поэтому всегда начинайте с определения «почему» в основе вашей идеи. Ведь если у вас его нет, то, скорее всего, у вас вообще ничего нет.

Возможности есть повсюду, но их нужно искать

Однажды мой сын нашел на земле двадцатидолларовую купюру и сказал мне, что ему повезло. Я ответил: «Да, но твоя наблюдательность тоже сыграла свою роль».

Идеи по своей природе ситуативны – они приходят, когда им вздумается, а идеи, высосанные из пальца, редко опираются на четкую цель. Как однажды сказала моя подруга и соведущая подкаста Мишель ван Тилборг: «Почти невозможно заставить себя придумать новую идею. Скорее всего, вы наткнетесь на нее случайно, зато потратите немало времени на ее разработку и поиск решения». Другими словами, вам нужно практиковать следующие шаги.

1. Когда у вас появляется идея, записывайте ее.

2. Создавайте мини-бизнес-планы для своих идей.

3. Проверяйте жизнеспособность своих концепций, обсуждая свои идеи с другими предпринимателями.

У каждого из нас есть друзья и родственники, которым мы можем доверять, но нас также окружает множество скептиков, чей негатив мешает нам двигаться вперед. Также опасно делиться идеями с теми, кто якобы поддерживает, но на самом деле говорит лишь то, что вам хочется услышать. Вместо этого окружите себя теми людьми, которым вы можете доверять и которые действительно могут проверить вашу идею «на вшивость». Это поможет не только вашему бизнесу, но и вашему психическому здоровью. Предпринимательство сопряжено с определенными трудностями, и нам не нужен лишний стресс, создаваемый теми, кто постоянно подрезает нам крылья.

Может показаться, что некоторым людям бизнес-идеи приходят в голову чаще, чем другим, но, судя по моему опыту, это происходит не потому, что они обладают какими-то волшебными способностями, а потому, что они сознательно ищут идеи. Они ищут ту самую двадцатидолларовую купюру. Как говорит другой мой коллега Джефф Сасс: «Следите за тем, что происходит вокруг вас». Поступая так, вы не только заметите имеющиеся возможности, но и сможете определить, какие идеи найдут свою аудиторию (то есть потенциальных клиентов), а какие – нет.

Идеи рождаются из вашего собственного опыта

Одна из участниц нашего Startup Club, Марсия Рис, однажды сказала: «Идеи возникают из неудовлетворенных потребностей в нашей жизни». В 1970-х годах ее дочь увлекалась художественным творчеством и с удовольствием рисовала мелом, но Марсия не хотела, чтобы она пользовалась обычным мелом из-за его токсичных ингредиентов, не говоря уже о том, что это ограничивало творческий потенциал юной художницы, поскольку доступен был только один цвет.

И Марсия решила создать так называемый тротуарный мел. Наверняка вы знаете, о чем я говорю. Она придумала, как сделать нетоксичный мел разных цветов. Затем она начала продавать его на ярмарках, посетители которых стали ее фокус-группами. Она проанализировала, какая цена оптимальна, какие цвета нужны людям, сколько мелков должно быть в упаковке и так далее. Прошло немного времени, и в ее дверь постучался Walmart, и вот ее товар появился во всех шестидесяти шести магазинах, которые на тот момент насчитывала компания. Остальное – уже история.

Идеи действительно повсюду, но это не значит, что ваша идея понравится всем. У Марсии появилась одна бизнес-идея с введением новых требований Управления транспортной безопасностью США. Она придумала специальную папку для документов, которая позволяет сэкономить время, поскольку можно хранить посадочный талон, паспорт и другие документы в одном удобном месте. Отличная идея, но она так и не нашла своих поклонников. Предъявление документов сотрудникам службы безопасности просто не считалось достаточно серьезной проблемой для достаточного количества людей, поэтому не стоило тратить время и деньги на маркетинг, какой бы хорошей ни была идея.

Идеи появляются как решения проблем

Лучшие идеи решают проблемы. Идея Марсии с мелом для тротуаров тоже решала проблему, с которой она столкнулась, как и другая бизнес-идея, которую она разработала. Если вы когда-нибудь видели старые компьютеры, то знаете, что клавиши на клавиатуре у них были очень громоздкие, и когда Марсия весь день набирала текст, у нее сильно болели запястья. Она быстро поняла, что эта проблема мучает не только ее, поэтому придумала гелевую подушку для запястий, которая долгое время была популярным офисным аксессуаром.

«Лучшие идеи решают проблемы».

Анализируя проблему, следует изменить свой подход: вместо того чтобы жаловаться на проблему, найдите решение. А поскольку проблемы повсюду, значит, идеи тоже можно найти повсюду.

Возьмем Синди Санта Круз, которая победила в конкурсе P&G Ventures Innovation Challenge в 2022 году. Она основала компанию Lady Patch с целью помочь женщинам найти безопасный и эффективный способ решения довольно распространенной проблемы случайного мочеиспускания, которую невозможно комфортно решить с помощью существующих средств личной гигиены.

На самом деле все началось с ее желания помочь своей матери, которая страдала от недержания, но стеснялась обратиться за помощью. В поисках решения этой проблемы Синди не только начала бизнес, но и создала невероятный продукт, который вернул достоинство и уверенность женщинам, в том числе и ее матери.

Идеи рождаются, когда мы превращаем проблемы в возможности

Иногда идеи приходят, если мы превращаем проблему в ресурс. Аэрокосмический инженер Билл Берген придумал, как надолго сохранять продукты свежими, поскольку хотел, чтобы его обед оставался полезным и вкусным. Отправив в мусор не один протухший салат, он разработал прототип своего изобретения SAVRpak, чтобы сохранить свой обед свежим.

В течение пяти лет он был единственным пользователем этого изобретения, а потом случайно услышал, как другие люди жалуются на ту же проблему, и понял, что уже решил эту проблему для себя и может помочь другим не только сохранить свои обеды, но и сократить количество пищевых отходов в более широком масштабе в рамках сельскохозяйственной отрасли. Он превратил свою проблему в возможность.

Или вспомним Ричарда Хэнбери, который в возрасте девятнадцати лет попал в аварию с лобовым столкновением, приведшую к травме спинного мозга и разрыву аорты, едва не убив его. Повреждение нервов и вызванные этим хронические боли были настолько сильными, что прогноз врачей был страшным – якобы жить ему осталось всего пять лет и качество жизни будет неуклонно снижаться. Но ряд обстоятельств привел его к изучению медитации и применению аудиовизуальных модуляций для восстановления поврежденных нервов. За три месяца он смог восстановиться, и вот уже почти три десятилетия помогает людям делать то же самое через свою компанию Sana Health.

Не каждая хорошая идея попадает в яблочко, и не все идеи одинаковы. Поскольку от самой идеи во многом зависит, добьетесь вы успеха или нет, дело не только в том, хороша ли эта идея. Если вы хотите, чтобы она действительно переросла в бизнес, она должна отвечать на следующие вопросы.

• Решает ли идея реальную проблему?

• Можно ли ее масштабировать? То есть решает ли она проблему для достаточного количества людей, чтобы ваш бизнес рос и развивался?

• Можно ли ее защитить? Можете ли вы окружить ее рвом, который будет защищать ее в течение достаточно длительного времени, чтобы ваш бизнес развивался?

Мы еще поговорим о масштабировании и защите идей, но ответы на эти вопросы, по крайней мере, помогут вам понять, на правильном ли вы пути и может ли ваша идея принести пользу другим людям и перерасти в жизнеспособный бизнес.

Нужно любить свою идею

Многое можно сказать о том, как важно любить свою идею. Стартапы, как правило, представляют собой настоящие американские горки, поэтому, когда вы обдумываете разные идеи, мой совет – выбирайте ту, которая нравится вам больше всего, потому что именно любовь поможет вам пережить все неудачи и мотивирует вас не сдаваться.

Если вам действительно нравится ваша идея, вы будете стремиться довести ее до конца, а в противном случае у вас может возникнуть соблазн бросить все слишком рано. По моему опыту, любить свою идею также важно, чтобы вдохновить других полюбить ее.

Это также поможет вам понять, когда нужно отказаться от идеи или какую идею приоритизировать. В колледже мы с моим братом Биллом организовали успешный сервис электронных объявлений (BBS) под названием ComputerLink. На то время мы фактически стали вторым по величине BBS в Канаде.

Но затем пошли слухи о новом изобретении – Интернете. И хотя я никогда не пользовался Интернетом сам, я был очарован им и буквально влюбился в идею ISP (провайдера интернет-услуг). Будучи простыми студентами, мы понимали, что не можем заниматься одновременно BBS и ISP, поэтому нам пришлось сделать выбор. Несмотря на то что мы получали неплохие доходы от BBS, идея ISP нравилась нам больше, поэтому мы решили закрыть ComputerLink, перепрофилировать имеющиеся у нас ресурсы телефонной линии и запустить Internet Direct, который в период своего расцвета стал крупнейшим интернет-провайдером в Канаде.

ComputerLink была неплохой идеей, но иногда любовь к другой идее указывает путь к следующему предприятию, и я рад, что мы не стали ограничиваться тем, что было удобно. В конце концов Интернет вытеснил бы ComputerLink из бизнеса. Но мы смогли закрыть компанию на своих условиях и использовать этот успех для реализации нашей следующей идеи.

Что приводит нас к еще одному важному принципу…

Идеи можно заимствовать из вашей сегодняшней работы или бизнеса

Необязательно придумывать совершенно новую, революционную идею. Вполне достаточно взять уже существующую идею и усовершенствовать ее. В конце концов, я не придумал идею аренды жилья для отдыха – я просто нашел способ улучшить ее. То же самое можно сказать об Internet Direct – он возник на основе нашего опыта и ресурсов, которые мы накопили через ComputerLink.

Помню, как в 1998 году мне позвонил один джентльмен из компании Sasktel в Канаде, который был заинтересован в лицензировании платформы веб-хостинга, созданной нами для ISP. Я задумался. Если эта компания хочет лицензировать нашу платформу, то, скорее всего, этого захотят и другие телекоммуникационные компании. Так мы создали новый бизнес – Hostopia, предлагающий частный веб-хостинг и электронную почту для малого бизнеса. Эта компания до сих пор успешна и продолжает обслуживать крупнейшие телекоммуникационные компании мира.

Возможно, вы работаете на кого-то другого и не знаете, какую идею реализовать. Вы все равно можете создать для себя подходящие условия для поиска возможностей, как это сделал Билл Берген, когда создал SAVRpak. По крайней мере, окунитесь в ту отрасль, которая вам нравится, и занимайтесь тем, что вы любите.

Вот почему я считаю, что необходимо постоянно искать новые идеи, где бы вы сейчас ни находились. Прислушивайтесь к тому, что происходит в отрасли, извлекайте уроки из своего опыта работы в этой сфере, ищите трудности и проблемы в отрасли, чтобы придумать решения, которые затем можно превратить в товар или услугу. Вы – продукт своего окружения, поэтому создайте такие условия для себя, которые позволят вам разглядеть двадцатидолларовую купюру, лежащую на земле.

Идеи повсюду, если вы ищете решения. Как только у вас появится идея, которая вам нравится и которая решает конкретную проблему или улучшает существующее решение, не останавливайтесь на этом. Потому что следующий шаг – начать действовать, чтобы превратить вашу идею в реальность.

«Идеи повсюду, если вы ищете решения».

Глава 2. От идеи к действию

Мы с моими бизнес-партнерами в Hostopia объездили мир, продавая нашу платформу таким телекоммуникационным компаниям, как AT&T, Vodafone, British Telecom и многим другим. Думаю, вы меня поняли. В 2008 году мы сидели на украинской даче во время одной из наших поездок в эту страну и сетовали на то, что очень трудно найти такси, когда мы путешествуем. Это сводило нас с ума. Мы просто не могли понять, как передвигаться, и частенько застревали в удаленных офисных центрах в чужих странах.

И вдруг – эврика! У нас появилась идея! Что если создать приложение, которое с помощью технологии GPS находило бы ближайшее такси и вызывало его для пользователя, а затем он мог бы следить за его передвижением в приложении, чтобы сесть в него, когда оно подъедет?

Мы хотели назвать это новое приложение MyYellowButton и даже купили для него доменное имя. Но дальше дело не пошло. Мы решили потратить свое время и ресурсы на другую бизнес-идею – Brisk Mobile, разработку игровых приложений для мобильных устройств.

И хотя Brisk Mobile попала в число моих бизнес-идей, которые не оправдали себя, появился Uber, который предложил совершенно новый сервис вызова такси через свое приложение, а наша идея MyYellowButton так и осталась просто идеей. Сейчас я могу посмеяться над этим, но в то время, когда Uber активно развивался, я чувствовал, что мы поступили очень глупо, не использовав свою идею за несколько лет до запуска Uber.

Мораль сей истории такова: не берите пример с людей, которые говорят о своих идеях, но так и не реализуют их, а потом жалуются: «Это же была моя идея!»

Идеи ничего не стоят; их практическое применение – вот что ценно

Серийные предприниматели иногда сталкиваются со следующей проблемой: они находят новые идеи повсюду, но потом слишком долго размышляют о них. Им тяжело отсортировать идеи, выбрать оптимальные и начать действовать.

В предыдущей главе мы говорили о том, как важно протестировать свои идеи, обсудив их с другими людьми. Проверить идею – значит не просто выяснить, понравится ли она другим людям, хотя это тоже важно. В конце концов, если вы единственный, кто считает, что идея хорошая, то лучше ее быстро зарубить и не тратить на нее время. А если идея действительно хорошая, то лучше действовать быстро и решительно.

Некоторые предприниматели придерживаются ошибочного мнения, что действовать следует только в том случае, если идея помогает решить серьезную социальную проблему, например, проблему глобального потепления. Если ваша идея преследует такую цель – отлично. Но я считаю, что даже если ваша идея решает гораздо более незначительные проблемы, она все равно делает мир лучше.

Поделитесь своими новыми идеями со всеми

Конечно, делиться надо не с каждым встречным – вы же не хотите, чтобы кто-то украл вашу блестящую идею. Спросите близнецов Уинклвосс[3], довольны ли они историей с Facebook.

Мы уже говорили о том, что нужно крайне осторожно разговаривать и со скептиками, и со льстецами. Но как только вы отсеете эти группы, поделитесь своими идеями с доверенными людьми – это первое практическое действие, которое вы можете предпринять. По сути, я бы даже сказал, что когда вы делитесь своей идеей, это увеличивает шансы на успех.

«Поделиться своими идеями с доверенными людьми – это первое практическое действие, которое вы можете предпринять».

Оптимальный подход к этой задаче – советоваться с теми, кто ближе всего к вашей идее. Перед тем как запустить новую идею, мой коллега Джефф советует: «Нужно, чтобы вашими консультантами были люди, которые "в теме" и интересуются той областью, в которую вы собираетесь войти». Также подумайте, кто будет конечным потребителем, и попробуйте получить их советы и отзывы.

Как минимум, это поможет вам усовершенствовать вашу идею. У других людей могут найтись предложения, которые укрепят идею, сделают ее более жизнеспособной или даже подскажут вам дальнейшие действия. С самого начала следует понимать, что у вас нет ответов на все вопросы.

Кроме того, общение с другими людьми поможет вам определить, кто вам нужен для воплощения вашей идеи в жизнь, будь то поиск подходящего партнера по бизнесу, инвестора или даже наставника, который поможет продвинуть вашу идею на новый уровень.

Например, вы хотите создать космический корабль, но есть ли у вас соответствующий опыт? Нет? Значит, следует найти партнера, который обладает этим опытом. Классический пример – партнерство Стива Джобса и Стива Возняка. Джобс играл роль генератора идей, но ему нужен был Возняк – технический специалист, который мог бы воплотить идею в жизнь. Я сам генератор идей, и с самого начала мне посчастливилось сотрудничать с моим братом Биллом, который разбирается в технологических тонкостях намного лучше, чем я.

Если вы поделитесь своей идеей с другими, это также поможет вам провести первые маркетинговые исследования и ответить на следующие вопросы. Кто-то другой уже занимается этим? Если нет, то почему? Возможно, нет рынка или спроса? Если рынок и спрос существуют, то чем отличается ваша идея и что дает вам шанс на победу?

Ищите инкубаторы и акселераторы идей

Возможно, вы никогда раньше не слышали об этой концепции, но если вы опасаетесь просить обратную связь у знакомых или просто хотите расширить круг поддержки, то подумайте о том, чтобы присоединиться к инкубатору или акселератору. Думаю, вы будете совершенно поражены тем, сколько сил и времени готовы потратить добровольцы, чтобы помочь вам запустить стартап. Здесь можно тестировать и шлифовать свои идеи вместе с другими предпринимателями, отработать свою презентацию, найти источники капитала и контакты, которыми вы никогда бы не обзавелись, если бы работали в одиночку. А самое интересное, что большинство из этих ресурсов бесплатные – или почти бесплатные!

Примером может служить один из гостей нашего Startup Club, Джон Венсвин, глава Центра инноваций Алана Б. Левана в Юго-Восточном университете Нова (округ Брауард, Флорида). Он сравнивает работу инкубаторов и акселераторов идей с «тематическим парком для предпринимателей», отмечая, что нет недостатка в предпринимателях, преданных своим идеям, – это общий знаменатель для всех участников. Поэтому суть инкубатора заключается не в том, чтобы вызвать любовь к идее, а в том, чтобы устранить общие препятствия, с которыми сталкиваются начинающие предприниматели, и способствовать их успеху. Опираясь на аналогию с тематическим парком, Джон говорит, что инкубатор «посоветует вам, какой аттракцион выбрать, если можно так выразиться, и на каждом повороте на протяжении всего пути, который предстоит пройти основателю компании, будет ощущаться некая отдача, не только для предпринимателя, но и для всех заинтересованных сторон, которые ведут его к успеху».

Инкубаторы настраивают предпринимателей на успех с помощью различных инструментов – от виртуальных мероприятий до подачи идеи в приемный комитет, составления конкретного плана, помощи в создании общества с ограниченной ответственностью и даже предоставления контактов в стратегических компаниях-партнерах. Но главная цель таких инкубаторных программ – создать для предпринимателей безопасную площадку, где они могут опробовать свои силы, услышать честную и полезную обратную связь и получить помощь от других людей, обладающих знаниями и навыками, необходимыми для успешного старта.

Кэрри Перселл, генеральный директор и соучредитель компании Tech-Adaptika, выводит концепцию инкубатора идей на новый уровень, предоставляя метавселенную, где предприниматели могут опробовать и развить свои идеи, прежде чем запустить их в реальный мир. Ее главный совет поражает своей простотой: «Если вы будете ждать, пока у вас появится все, что, по вашему мнению, необходимо для успеха, то, скорее всего, вы ничего не добьетесь». Имея виртуальную среду для взаимодействия, предприниматели могут проводить множество небольших тестирований, минимизировать риски и вносить ключевые коррективы на основе полученных данных.

Это лишь два примера таких программ – многие предприниматели просто не знают об их существовании и возможностях. Но для начала можно заглянуть в местные университеты и колледжи, так как некоторые из них предлагают подобные программы инкубаторов и акселераторов для предпринимателей, и они могут предоставить другие ресурсы для стартапов или даже организовать нетворкинг с инвесторами. И не думайте, что это только для студентов колледжей – я участвовал в инкубаторных программах и для когорты, где были участники старше шестидесяти лет!

Визуализация – ключевой момент

Может показаться, что это не похоже на конкретное действие, но, по моему собственному опыту, визуализация – мощнейший инструмент. Я часто замечаю, что для практического воплощения выбираю именно те идеи, которые мне проще всего визуализировать. В контексте инкубаторов идей подумайте вот о чем: возможно, вы можете визуализировать свою идею, но могут ли ее визуализировать другие?

Это отличный способ проверить жизнеспособность идеи, и он хорошо сочетается с принципами инкубатора, где вас побуждают нарисовать для других людей определенную картину. Большинство инкубаторов помогут вам отточить вашу презентацию, чтобы она занимала не более тридцати секунд и чтобы за это время вы успели сформулировать суть идеи для потенциального инвестора, вызвать его интерес, объяснить, какую проблему решает ваша идея и как вы будете стимулировать продажи.

Визуализация также поможет проверить жизнеспособность вашей идеи и определить цель бизнеса. Для этого следует ответить на три вопроса.

• Представьте свой целевой рынок: «Кому я буду продавать?»

• Обдумайте свой бренд: «Какую нишу я хочу занять?»

• Сформулируйте решение: «Какую проблему я решаю?»

Если вы не разобрались с этими вопросами, то придумывать название и логотип компании еще слишком рано. Это может быть опасно. Но если эти визуальные подсказки помогут вам найти ответы и укрепить вашу идею, то они, безусловно, полезны.

Название компании должно рассказывать историю

Кстати говоря, ваше название и логотип – это очевидная эволюция визуализации. Назвав вещь, вы превращаете ее из нереальной в реальную. Когда я назвал один из своих съемных объектов для отпуска Sunset Escape, мы еще даже не закрыли сделку по его приобретению. Но название настолько ярко высветилось в моем сознании, что я нанял художника-графика, чтобы он помог мне придумать логотип.

Что касается брендинга, то здесь все зависит от того, какую нишу вы хотите занять и как люди смогут найти вас. Это значит, что нужно выбрать безупречное доменное имя – повышающее вашу SEO-ценность, насколько это возможно, чтобы потенциальным клиентам было проще найти вас. Также важно передать суть вашего бренда, то есть для кого вы работаете. Отчасти мы выбрали для объекта название Sunset Escape, потому что этот дом выходит окнами на запад, на Мексиканский залив, и закаты там потрясающие. В названии мы хотели передать преимущества прекрасного вида.

В предыдущей главе мы говорили о стартапе Билла Бергена SAVRpak, но это не было первоначальным названием компании. Сначала он назвал ее Soggy Salad Sucks. Хотя это название, конечно, передает совершенно конкретную историю, оно не годится для масштабирования, поскольку данный продукт можно использовать не только для сохранения свежести салата – его можно использовать и для сохранения свежести других продуктов, например, для доставки картофеля фри.

На практическом уровне есть несколько очень простых действий, которые вы можете предпринять, чтобы убедиться, что нужное вам название доступно для использования. В США существует бесплатная база данных TESS, а в Канаде – база данных NUANS. Обычно достаточно около пяти минут, чтобы, используя их, проверить, доступно ли название, и вы станете на шаг ближе к воплощению вашей идеи в жизнь.

К сожалению, ошибки на этом этапе дорого обходятся. Я работал со стартапом, который запустил свой бренд, но позже обнаружил, что использует торговую марку, принадлежащую компании из списка Fortune 500, предлагающей товары в той же категории. Ой-ей!

Мы потратили целый день на то, чтобы придумать отличное новое – и доступное – название, но, поскольку они вовремя не проверили первоначальное название, эта ошибка очень дорого обошлась их стартапу. Они потеряли брендинг и так называемый «Google-сок», то есть ценность веб-сайта с точки зрения Google, и им пришлось вносить изменения в веб-сайт и так далее. Потратьте пять минут на проверку, прежде чем регистрировать доменное имя.

Не привлекайте инвесторов слишком рано

Иногда начинающие предприниматели думают, что им нужно сразу же приступить к поиску инвесторов или венчурного капитала, чтобы реализовать свои идеи. Но гораздо важнее сначала понять, сможете ли вы привлечь платежеспособных клиентов. Прежде чем просить у людей деньги, нужно доказать, что ваша идея инвестиционно привлекательна.

Для этого вы можете создать несколько прототипов, провести кампанию на Kickstarter или даже получить государственные гранты, или обратиться в другие организации, поддерживающие стартапы. В конце концов, чем больше вы можете сделать без привлечения инвесторов, тем успешнее (и счастливее) вы будете в долгосрочной перспективе. Привлечение инвесторов на ранних этапах бывает крайне пагубно.

Почему? Потому что инвесторы – люди тревожные. Они предпочитают инвестировать в предприятия с высокой капитализацией, чтобы получить гарантированный результат. Редко можно увидеть профессиональных инвесторов, делающих ставки на стартапы на ранних этапах их развития. А если они и вкладывают деньги в такие начинания, то стремятся получить за это огромный кусок пирога.

Чтобы привлечь инвесторов, вам нужно доказать эффективность вашей концепции. Я имею в виду, что нужно не только создать минимально жизнеспособный продукт, но и доказать, что вы способны его продать. Большинство инвесторов предпочитают стимулировать уже существующий рост компании, а не запускать ее с нуля. Применив другие методы, вы не только сможете построить свой бизнес, воплотив в жизнь свою идею, но и провести необходимые маркетинговые исследования, получить положительные отзывы, организовать хороший местный PR, даже если ваши долгосрочные цели носят национальный или глобальный характер.

Мы еще поговорим подробнее об инвесторах, особенно когда перейдем к теме масштабирования. Я ни в коем случае не противник инвесторов. На самом деле, наоборот. Просто нужно понимать, что вы откажетесь от значительной доли в компании и контроля, как только привлечете инвесторов, поскольку именно они оплачивают счета. Для внешних инвесторов есть свое время и место, и мы еще вернемся к этой теме.

Многие из нас сами создали свой бизнес и управляют им не один год. Отдать 25 % акций своей компании за небольшие инвестиции – практически то же самое, что взять на себя дополнительный налог в 25 % и выплачивать его на протяжении всего существования вашей компании. Вы действительно готовы это сделать? Для меня телешоу Shark Tank – душераздирающее зрелище. Не стану отрицать, что внимание СМИ поможет некоторым из этих компаний стать успешными, и, возможно, ради этого действительно стоит пройти через все эти мучения и заключить сделку. Однако мне больно видеть, как эти молодые основатели уступают значительную долю в капитале своего предприятия.

Утро вечера мудренее

Напомню вам старый добрый совет. Одно из лучших практических действий, которые вы можете предпринять, совсем не похоже на действие – не спешите. Новые идеи воодушевляют, но иногда это воодушевление ослепляет. В первый день или два вы можете получить информацию, которая покажет, что этой идеей не стоит заниматься. Или же вы обнаружите, что этой идеей точно стоит заниматься. Но самое главное – дать идее «отлежаться». Наверное, Илону Маску следовало подумать об этом, прежде чем выкладывать по 54 доллара за акцию для выкупа Twitter.

Принцип «утро вечера мудренее» помогает ответить на все основные вопросы, связанные с идеей. Вы все еще хотите поделиться этой идеей с другими? Можете ли вы ее визуализировать? Вы придумали название? Вы знаете, какую проблему решаете? Определили ли вы свой целевой рынок?

«Именно реализация вашей идеи рождает инновации».

Возможно, вы думаете: «Колин, эти шаги слишком простые». Верно. В том-то и дело. Одна из главных причин, почему люди не воплощают свои идеи в жизнь, – это пугающая неизвестность. Они просто не знают, что нужно делать. Но, предприняв эти очень простые действия, вы сможете устранить пугающую неизвестность и наметить путь вперед. В конце концов, именно реализация вашей идеи рождает инновации, а поймать волну инноваций очень важно для того, чтобы определить, сможет ли ваш стартап не только выжить, но и процветать в менее конкурентной среде.

Глава 3. Как важно поймать волну

Следует сказать пару слов о клише «оказаться в нужное время в нужном месте». В предпринимательстве правильнее было бы сказать «придумать подходящую идею в подходящее время». За годы работы я обнаружил закономерность: новые продукты и услуги появляются в привязке к новым технологиям или изменениям в законодательстве/рынке. Я наблюдал появление Всемирной паутины – в то время ее называли информационной супермагистралью, – за которым последовало появление широкополосной связи в 2000 году, что привело к появлению облачных вычислений и социальных сетей, широкому распространению микробрендов и электронных магазинов в 2010-х годах, и я наблюдал, как пандемия изменила наше представление о работе и путешествиях и как искусственный интеллект стал преобразовывать отрасли в 2020-х годах.

Примерно в 2000 году у моего коллеги Джеффа появилась новаторская идея, которую он назвал Barpoint.com. Идея заключалась в том, чтобы создать платформу, на которой потребители, сканируя штрих-код товара, могли бы мгновенно просматривать отзывы и сравнивать цены, чтобы найти для себя оптимальное предложение.

Была только одна загвоздка: рынок не был готов к этой новаторской идее. Это было задолго до наступления эры смартфонов и повсеместного распространения QR-кодов, поскольку онлайн-покупки все еще находились в зачаточном состоянии. В двух словах, Джефф придумал отличную доску для серфинга… но не смог найти подходящую волну.

Очень важно правильно выбрать момент

Для моей предпринимательской карьеры судьбоносной стала книга «Преодоление пропасти» Джеффри Мура. В ней Мур изменил общепринятое представление о внедрении технологий, представив свою концепцию «пропасти» – разрыва между ранними последователями технологического решения, которые являются энтузиастами и увлекаются технологиями просто ради технологий, и не склонными к риску прагматиками, которые принимают технологию только после того, как она докажет свою эффективность и получит надежные отзывы и рекомендации (рис. 3.1).

Источник: Moore, Geoffrey A. (2014). Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers.

Рис. 3.1. Концепция преодоления пропасти

Эту пропасть необходимо преодолеть, прежде чем технология станет жизнеспособной на рынке, а это довольно тяжелая задача. Новые технологические решения частенько попадают в пропасть, так и не добравшись до широкой аудитории. Но как только новая технология преодолевает пропасть, она становится повсеместной. Приведем пример: сегодня у каждого есть смартфон. Даже у моей мамы, которая каким-то образом умудрилась прожить без кредитной карты всю свою жизнь. В 2000 году такого не было.

Некоторые предприниматели особенно хорошо умеют предвидеть, что будет дальше, – например, Илон Маск, Стив Джобс и Билл Гейтс. К счастью, мне тоже удается определять, куда дует ветер, и правильно позиционировать свои компании. Я считаю, что этому можно научиться – нужно лучше разбираться в обществе, своем окружении и отрасли.

Не каждая технология может преодолеть пропасть, по крайней мере, не так быстро, как хотелось бы стартапу. Виртуальная реальность – хороший современный пример этого, поскольку я считаю, что она все еще находится в пропасти и будет находиться там еще некоторое время. Марк Цукерберг понял это в 2022 году, когда метавселенная так и не смогла завоевать широкую аудиторию. Посмотрим, что Meta (Facebook) сможет предложить в ближайшие несколько лет, но, учитывая стоимость акций, никакой уверенности у инвесторов пока нет. Если вы хотите создать приложение Oculus, конечно, вы можете это сделать, но, скорее всего, вам предстоит темный и опасный путь, поскольку рынок не готов к вашему продукту. По крайней мере, пока.

Другой пример – оригинальный планшет Apple, Newton. Он провалился, потому что был выпущен на рынок, который не был готов его принять, попал в пропасть, так и не найдя дорогу к прагматикам, чтобы начать масштабироваться. Это касается любого стартапа: следует убедиться, что вы не слишком опережаете волну, когда никому нет дела до вашего продукта или услуги, и не отстаете настолько, что рынок уже занят другими. Мы не знаем, когда этой пропасти придет конец, но мы точно знаем, что если мы правильно позиционируем себя, то сможем выиграть главный приз: лидерство в нашей нише и «военные трофеи», которые оно приносит.

Идеи живут в будущем

Я всегда был ранним последователем новейших технологий. Это началось, когда мой отец купил для семьи компьютер 4K Sinclair в 1977 году. Мне было тогда семь лет. У меня также появился один из первых телевизоров высокой четкости (HDTV) в Канаде, и я всегда искал самое быстрое интернет-соединение, и купил один из первых Tesla Model X – номер 984, если быть точным. Я считаю, что если жить будущим с предпринимательским мышлением, то начнешь видеть возможности, которые открываются в связи с появлением новых технологий еще до того, как основная масса населения начнет пользоваться этими услугами.

И это не всегда требует дорогостоящих покупок. Недавно я купил за 50 долларов уникальный токен NFT, созданный учеником десятого класса. Хотя этот NFT действительно заинтриговал меня, он не был главным мотиватором. Я хотел понять, как именно устроен процесс покупки NFT. Я узнал довольно много о том, что требуется для приобретения NFT, и могу сказать, что это нелегко. Мне потребовалось несколько дней, чтобы разобраться во всем этом. Возможности открываются для тех, кто может упростить процессы и сделать технологии проще в использовании. NFT ни в коем случае не выбрался из пропасти, но изучить, как это работает, – важный шаг.

Билл Гейтс однажды сказал, что миссия Microsoft заключается в том, чтобы «компьютер был на каждом столе и в каждом доме», но когда я купил PalmPilot (практически сразу же после его появления), я сказал, что в один прекрасный день «компьютер будет в каждой руке». Используя PalmPilot на начальных этапах, я придумал, как наша компания Tucows могла бы извлечь выгоду из новых технологий еще до того, как их станет использовать основная масса населения. Мы запустили сайты приложений задолго до появления App Store, потому что предвидели, какие приложения люди захотят установить на своих КПК, когда они станут более распространенными.

Таким образом мы смогли опередить волну настолько, чтобы оседлать ее, и впоследствии смогли продать Tucows по выгодной цене, когда пришло время покинуть компанию и двигаться дальше. Это не значит, что ваша идея должна быть технологичной, чтобы процветать, но вы можете проанализировать технологическую отрасль, чтобы оценить, сможет ли ваша идея поймать эту волну в нужный момент и стать успешной. Следующий шаг – компьютер повсюду, так называемый IoT (Интернет вещей). В «торнадо» Мура (период высокого темпа роста и спроса) побеждает тот, кто двигается быстрее всех.

Выигрывает не первый на рынке, а тот, кто быстрее добьется результата

В конечном итоге это самое важное, что я вынес из книги Мура. Своевременность заключается не в том, чтобы быть первым на рынке, а в том, чтобы быстрее всех добиться результата, когда поднимется волна.

«Своевременность заключается не в том, чтобы быть первым на рынке, а в том, чтобы быстрее всех добиться результата, когда поднимется волна».

Именно это позволило компании AOL стать лидером в США. Некоторые, возможно, помнят конец 1990-х годов, когда AOL предлагала свои дискеты в каждом журнале – дискет было так много, что мы начали использовать их в качестве подставок для кружек в нашем офисе. В первые годы AOL доминировала, потому что кем бы вы ни были, вы получали бесплатные дискеты, чтобы активировать свой интернет-аккаунт. Мы в Internet Direct смогли опередить AOL в Канаде, потому что создали широкую сеть распространения до ее прихода. Не имеет никакого смысла первым добраться до волны, если ваш продукт не готов оправдать ожидания, когда спрос возрастает.

Другими словами, вместо того чтобы спешить с выпуском продукта на рынок, который еще не готов к этому, сосредоточьте свое время и силы на первичных исследованиях и изучите интересы рынка. Например, вы можете консультировать других людей относительно области ваших интересов и брать за это деньги, даже если вы просто собираете информацию о том, правильно ли выбрано время для выхода на рынок.

Как только у вас появятся необходимые данные, позволяющие судить о том, что время выбрано правильно, вы можете приступать к производству. Если в ходе исследовательской работы вы обнаружили, что ваш продукт необходим рынку и решает конкретную проблему, тогда вы можете с уверенностью двигаться вперед. Если кто-то другой уже работает в этой сфере, это не значит, что вы не можете принести пользу, и вполне возможно, что вы улучшите их решение.

Ранее я упоминал о том, что некоторые находчивые предприниматели могли бы ухватиться за возможность и упростить покупку NFT. Это ключевой момент для завоевания признания среди раннего большинства. Как правило, новые технологии получают признание среди новаторов и ранних последователей, которые обычно хорошо разбираются в технологиях. Я, напротив, совершенно не могу назвать себя гиком и только стремлюсь им стать, поэтому вижу проблемы, возникающие при внедрении таких технологий, как NFT, которые ранние последователи упускают из внимания.

В связи с этим мы использовали тактики «сделай проще» и «маркетинг легко». В 1994 году у нас был конкурент в Торонто, который блестяще привлекал компьютерных гиков. Они размещали рекламу своего интернет-провайдера с изображением падающих с неба банок газированного напитка Jolt Cola. Какое это имеет отношение к доступу в Интернет – понятия не имею. Наверное, многие гики в то время пили Jolt Cola.

Мы ответили картинкой счастливого малыша, парящего в небе, радующегося возможности выйти в Интернет. И хотя другой провайдер первым вышел на рынок в Торонто, нам лучше удалось привлечь внимание не только ранних последователей, но и раннего большинства, что ускорило наш рост и в конечном итоге привело к банкротству нашего конкурента в 1996 году. Похожая история произошла в США с компаниями CompuServe и AOL, где первая лидировала на рынке за счет ранних последователей, а вторая завоевала рынок за счет раннего большинства. Кто победит на рынке NFT? Станет ли OpenSea следующим CompuServe, а Coinbase победит благодаря более быстрой и простой сети? Или же появится другой стартап, который предложит выигрышный ход? Или же NFT просто канет в пропасть навсегда?

Мы продолжили использовать принцип «сделай проще» во всех наших последующих компаниях, даже назвав наши продукты EasySiteWizard, EasyHosting, EasyStoreMaker и так далее. Когда волна поднимается, те компании, которые предлагают более простые решения и быстрее, чем конкуренты, скорее всего, окажутся победителями, даже если в их предложении гораздо меньше наворотов.

Не пытайтесь изменить поведение клиентов

Чтобы понять, правильно ли выбрано время, спросите себя: «Пытаюсь ли я изменить поведение клиентов?» Если да, то это, возможно, тревожный сигнал, и лучше либо отказаться от этой идеи, либо скорректировать ее так, чтобы не требовалось разрушительных изменений в поведении клиентов, – или запланируйте длительный процесс внедрения. С Barpoint.com Джефф оказался в глубокой пропасти, потому что, какой бы дальновидной ни была его идея, она стала бы успешной, только если бы достаточное количество клиентов изменили свое покупательское поведение, – но пройдет около десяти лет, не меньше, прежде чем предпочтения покупателей достигнут необходимой точки. Что касается меня, то я отдаю предпочтение эволюции, а не революции. Первую предсказать гораздо проще.

Нет ничего плохого в том, чтобы выводить на рынок взрывные продукты, но чем больше вы нарушаете привычное поведение покупателей, тем меньше шансов на успех. Нам повезло, что Джеффри Мур поделился примерами на эту тему во время одного из наших прямых эфиров в Startup Club, во время которого он отметил: «Uber и Airbnb использовали существующие технологии, чтобы извлечь выгоду из рынка. Они взорвали отрасль, а не потребительское поведение. К тому времени люди уже вызывали такси и останавливались в отелях».

Например, когда я купил NFT, для меня это стало совершенно новым способом покупки товаров в Интернете. Платформа OpenSea не предлагает покупку в один клик. Вместо этого потребовались сложные маневры, включая открытие цифрового кошелька, перевод Ethereum на OpenSea, конвертацию Ethereum в Polygon, а затем подтверждение покупки на моем телефоне с помощью приложения-аутентификатора. Это было нелегко. Добавьте к этому тот факт, что изображение только цифровое, а это требует осмысления совершенно новой концепции искусства.

Если ваша идея требует изменения поведения покупателей, она крайне рискованная, потому что вы рассчитываете на то, что люди изменятся исключительно ради вас. Чаще всего именно такие нелинейные инновации могут принести наибольшую отдачу, но будьте осторожны и выбирайте те, которые, по вашему мнению, будут приняты ранним большинством. Возможно, имеет смысл придержать коней и подождать, пока рынок станет восприимчивее и ближе к поведению покупателей, а не тратить кучу времени, денег и сил на идею, к которой мир еще не готов.

Стремитесь к глубокому, а не широкому охвату

Зачастую лучший подход к тому, чтобы убедиться, что вы не требуете изменения в поведении клиентов, – сосредоточиться на одной проблеме за раз. Ваша услуга или продукт может решать множество проблем, с которыми сталкиваются потребители, но иногда лучше использовать то, что Джеффри Мур называет «моделью кегли для боулинга», специализируясь на каком-то одном фрагменте целевого рынка, пока вы еще маленькие, а затем масштабироваться по мере роста.

Стремление к глубине – или плотности – означает предельную сосредоточенность на своей нише, а не попытку предложить решение, которое подойдет всем и сразу. Чтобы преодолеть пропасть, после того как вы завоевали новаторов, нужно привлечь прагматиков. Прагматичные люди знают, что они не эксперты, поэтому полагаются на рекомендации друзей, сарафанное радио и так далее.

В исследовании McKinsey & Company, проведенном в 2010 году, ученые обнаружили, что сарафанное радио влияет как минимум на 50 % покупательского поведения, что более чем в два раза превышает аналогичный показатель платной рекламы[4]. Успешное сарафанное радио возможно только при наличии глубины, которая вдохновляет ваших ранних последователей на то, чтобы рекламировать ваш товар/услугу своим прагматичным друзьям. Так глубина превращается в широту, позволяя вам затем масштабировать и даже продавать ваше решение для более широких областей применения.

На недавней сессии Startup Club я узнал о двух компаниях, которые используют метавселенную для работы с конкретной группой пользователей: одна работает в сфере образования, другая – в гостиничном бизнесе. Метавселенная находится в глубокой пропасти и выжить в ней смогут только те компании, которые найдут применение для метавселенной и смогут привлечь внимание конкретного круга пользователей.

Мы можем победить крупные корпорации… а затем продать им свою компанию

За почти три года работы в компании из списка Fortune 500 я узнал, что большинство корпораций по своей природе не любят рисковать и боятся перемен. Дело в том, что люди, готовые идти на риск в крупных компаниях, время от времени терпят неудачу, и тогда в ход идут ножи. Это часто приводит к появлению особой группы корпоративных выживальщиков, которые рвутся наверх, в то время как джоны голты[5] этого мира вынуждены искать новое пристанище.

И тут появляется предприниматель.

Мы берем на себя риск, мы прекрасно понимаем, чего на самом деле хотят клиенты, и у нас хватает упорства (или глупости), чтобы не опускать руки, несмотря на все трудности. В конечном итоге это приводит к модели, когда предприниматели создают бизнес, а крупные корпорации его приобретают. Подавляющее большинство успешных стартапов заканчивают свое существование продажей бизнеса.

Умные корпорации приобретают предпринимательские компании, поскольку они знают, что мы, предприниматели, процветаем благодаря инновациям. Они придут к вам, умоляя продать им вашу компанию, когда вы еще на волне и можете доказать, что завоевываете рынок. Это требует терпения, поскольку большие деньги приходят благодаря высокой оценке стоимости компании после того, как она смогла привлечь на свою сторону раннее большинство.

Поймать новую технологическую или нормативную волну – не единственный путь к победе. Существуют исключения, когда стартапы могут бросить вызов старожилам рынка в зрелых отраслях. Возьмем, к примеру, компанию Allbirds, которая была основана в 2014 году. Думаю, мы все согласимся, что обувь не считается новой технологией, но эта компания – отличный пример того, как можно поймать волну другого типа: социально сознательного потребления. Изменение климата – проблема, которая не дает покоя многим потребителям, и, позиционируя себя как экологически чистый бренд, Allbirds удалось поймать эту волну в критический момент и добиться успеха. К сожалению, они потерпели крах в 2022 году, как и большинство онлайн-магазинов, и это еще одна причина подчеркнуть, что, когда дела идут хорошо, возможно, имеет смысл выйти из бизнеса, а не продолжать расти. Подробнее об этом в части «Продажа».

Если вам трудно определиться с конкретной идеей, стоит взглянуть на растущие волны и технологические тренды, которые уже порождают новые проблемы, требующие решений от предпринимателей. Перечислим некоторые из тенденций, которые обсуждались на сессиях Startup Club.

• Искусственный интеллект

– ChatGPT, инструмент обработки естественного языка от OpenAI

– DALL-E, создатель изображений на основе письменных описаний от OpenAI

• Электронная коммерция

• Криптовалюта

• Блокчейн

• NFT

• Виртуальная реальность

• Дополненная реальность

• Технология блокчейн

• Хранение энергии

• Робототехника

• Беспилотные технологии

• Метавселенная

• Автопилотируемые автомобили

• Токенизация активов, включая недвижимость

• Все, что связано с экологией

• Онлайн-обучение (например, MasterClass, Udemy, видеокоучинг)

• Онлайн-консультации

• Редактирование генов (CRISPR)

• Облачные вычисления

• Разработка мобильных приложений

• Экономика совместного использования (Airbnb, Vrbo, Turo, Boatsetter)

• Социальные аудиочаты и подкасты

• Создание независимого контента

• Социальные инфлюэнсеры (YouTube-канал, маркетинг рассылок)

Мы не раз запускали бизнес в новых нишах, поймав очередную большую волну, последней из которых стало развитие искусственного интеллекта, когда в конце 2022 года были запущены ChatGPT 3.5 и DALL-E 2. Потенциал преображения существующих отраслей и поиска новых возможностей для стартапов станет колоссальным по мере стремительного развития искусственного интеллекта. Концепция анализа волн и тенденций на рынке, как я считаю, представляет собой довольно простую, но недооцененную стратегию для предпринимателей, позволяющую проверить жизнеспособность наших идей и спланировать дальнейшие шаги. Слишком часто я вижу, как молодые бизнесмены, выпускники вузов, запускают продажу модных футболок или крутые приложения для баров, но потом оказывается, что развивать этот бизнес очень тяжело. Но если вы сможете привлечь внимание к своему стартапу, используя преимущества нарастающей волны, у вас будет меньше конкуренции со стороны крупных компаний. Все просто.

«Концепция анализа волн и тенденций на рынке представляет собой довольно простую, но недооцененную стратегию для предпринимателей, позволяющую проверить жизнеспособность наших идей и спланировать дальнейшие шаги».

Глава 4. Сосредоточьтесь на том, что любите вы (и другие)

Напомню, что в главе 1 я рассказывал о том, как мы закрыли нашу процветающую BBS-компанию, ComputerLink, чтобы основать ISP под названием Internet Direct. Это было несколько спорное решение, поскольку ComputerLink приносила доход, но в итоге нам больше понравилась идея Internet Direct. Поэтому мы бросили прибыльную компанию и использовали ее активы, чтобы отправиться в неизведанные воды развивающейся интернет-индустрии.

Не забывайте, что это был 1993 год, и Интернет находился в зачаточном состоянии. Мы воодушевились его возможностями для бизнеса, образования, обмена информацией, коммерции и всего остального. Хотя история Internet Direct закончилась не так, как я надеялся (подробнее об этом позже), я нисколько не жалею об этом решении. Несмотря на риск, это был правильный выбор, потому что мы сосредоточились на том, что нравилось не только нам, но и другим.

Не влюбляйтесь в свой бизнес, а то пойдете ко дну вместе с ним

Есть тонкое различие между любовью к своей идее и любовью к своему бизнесу. Вместо того чтобы влюбляться в свой бизнес до такой степени, что готовы пойти ко дну вместе с кораблем, важно сосредоточиться на причине, по которой вы изначально создали этот бизнес.

Когда я возглавлял ComputerLink, помню, как посещал конференции BBS в начале 1990-х годов, где мы встречались со многими другими операторами BBS, добившимися коммерческого успеха. Несколько лет спустя, после того как конференция была переименована в ISP Con, некоторые операторы не смогли идти в ногу со временем и все еще цеплялись за ранние дни и успехи своих BBS. Они не могли смириться с тем, что вся эта отрасль была лишь кратким моментом во времени и что этот момент уже прошел.

Предстояла революция, превосходящая по масштабам Промышленную. Все, что мы любили в BBS, осталось в Интернете, изменился только метод. Возможности были просто колоссальными, но некоторые все равно держались за старье.

Если бы мы взяли с них пример, ComputerLink в конце концов была бы вытеснена из бизнеса, как и все остальные. Поймите меня правильно, нам нравилась суть BBS, и мы еще много лет вспоминали старые добрые времена. Если бы у нас были деньги, мы бы сохранили оба предприятия. Мы даже пытались запустить BBS в Интернете, но безуспешно. Мы скучали по социальному аспекту и местной атмосфере, которую создавал BBS, но надо было двигаться дальше.

Серийные предприниматели должны избегать серийности

Одна из моих самых больших личных проблем заключается в том, что я хочу запускать новую компанию каждые две недели. Я воодушевляюсь идеей, и она дает мне колоссальный заряд энергии – наверное, примерно так чувствует себя азартный карточный игрок, когда выигрывает раунд в блэкджек. Я убежден, что предпринимательство следует классифицировать как наркотик.

Многие серийные предприниматели не испытывают никаких трудностей с тем, чтобы придумывать идеи, но им тяжело выбрать одну и сосредоточиться на ней. Даже внутри компании предприниматели часто совершают ошибку, запуская слишком много проектов, хотя лучше сократить их количество и сделать их более сфокусированными. Так и хочется, как сорокам, ухватиться за все новое и блестящее, но иногда лучшее, что можно сделать, чтобы сосредоточиться, – спросить себя: «Какая идея действительно мне по душе?»

«Многие серийные предприниматели не испытывают никаких трудностей с тем, чтобы придумывать идеи, но им тяжело выбрать одну и сосредоточиться на ней».

Думаю, стоит повторить еще раз: если вы чувствуете, что застряли, тем более важно поделиться своей идеей с другими людьми и посмотреть, что им понравится. Воодушевление бывает заразительно, так что, если вы чувствуете, что разрываетесь между несколькими идеями, другие люди помогут вам определиться.

Любовь поможет вам пережить трудные времена

Помимо семьи, я очень люблю две вещи: собак и технологии, которые помогают человечеству. Именно по этим причинам вот уже шесть лет я никак не могу расстаться с нашей компанией Paw.com, предлагающей товары для домашних животных, хотя периоды высокого роста и высоких доходов сменяются периодами отсутствия роста и низких доходов. Другими словами, были периоды, когда я «зажигал», как на вечеринке 1999-х, и были периоды, когда мне хотелось залезть в свою пещеру и свернуться клубочком. Никто не застрахован от взлетов и падений; мы постоянно сталкиваемся с ними как предприниматели.

Иногда самые важные вопросы, которые вы должны задать себе, звучат так: «Люблю ли я то, чем занимается мой стартап? Какие результаты он приносит? Как он помогает людям? Или мне просто нравится делать деньги?»

Я обсуждал термин любовь со своим коучем, который помогал мне работать над книгой. Действительно ли нужно использовать такое сильное слово, как любовь? Дело в том, что нет другого понятия, чтобы описать те колоссальные обязательства, которые вам придется взять на себя от лица своего стартапа на следующие десять или более лет.

Нет ничего плохого в том, чтобы любить зарабатывать деньги. Всем нравится, когда есть возможность оплачивать счета, ездить в отпуск, давать детям образование и делать многое другое, для чего нужны деньги. Но стартапы, как правило, представляют собой американские горки, и если у вас выдался неудачный месяц, когда продажи падают (а вместе с ними и ваши денежные средства), то ваши чувства и интерес тоже неизбежно угасают. Но если вы питаете глубокую любовь к цели вашей компании и к результатам, которых она добивается, то это будет поддерживать вас в трудные времена.

Существует взаимосвязь между любовью и терпением, и вы будете более терпеливы к трудностям воплощения идеи, которую любите больше всего. Некоторые идеи могут показаться беспроигрышными, потому что этим занимаются все, но любовь к своей идее даст вам мотивацию продолжать, когда вам нужно будет пережить тяжелые дни.

«Существует взаимосвязь между любовью и терпением, и вы будете более терпеливы к трудностям воплощения идеи, которую вы любите больше всего».

Пока идея вам нравится, вы будете стремиться довести ее до конца, а в противном случае у вас может возникнуть соблазн бросить работу слишком рано. Более того, по моему опыту, любовь к вашей идее – ключевой момент, потому что она часто вдохновляет других тоже полюбить вашу идею. Энтузиазм заразителен, но подлинный энтузиазм еще более заразителен, а это точно пригодится, когда вы будете представлять свою идею потенциальному инвестору, искать нового бизнес-партнера или нанимать важного сотрудника, которого так трудно заполучить.

Ваша идея должна отражать ваши ценности

Однако вопрос заключается в следующем: «Можно ли количественно оценить силу любви к моим идеям?» Это не так просто, как составить список «за» и «против». Но я все же считаю, что вы можете записать, что вам больше всего нравится в каждой идее и что вас в ней воодушевляет, а затем оценить, насколько каждая идея соответствует вашим личным ценностям.

Например, если вы глубоко переживаете по поводу климатических проблем, подумайте: «Как моя идея способствует бережному отношению к экологии нашей планеты?» Если для вас крайне важно помогать молодым родителям, подумайте: «Как мой продукт поможет воспитывать детей без стресса?»

Создавая Paw.com, мы с партнерами хотели облегчить жизнь пожилым собакам. В то время у меня было три кинг-чарльз-спаниеля, и они старели, поэтому выпуск продуктов, которые помогали бы им чувствовать себя комфортно, вдохновлял меня на личностном уровне. Иногда такое простое упражнение, как проверка, насколько ваша идея соотносится с вашими ценностями, может прояснить, какая идея действительно нравится вам больше всего.

Это еще одна область, где крайне важно узнать, что нравится другим людям. Если одна из ваших идей вызывает особое воодушевление у людей – до той степени, что они хотят присоединиться к вам и помочь вам развивать эту идею, то это очень важная информация. Если вы видите, что ваша идея отражает не только ваши ценности, но и ценности других людей, и к тому же она решает проблему, то, возможно, вы уже нашли, что искали. Настоящая любовь к идее способна пробиться и через скептиков, и через льстецов, о которых мы говорили, и привлечь тех, кто даст искреннюю обратную связь.

Более того, вы можете любить разные аспекты своего бизнеса по-разному. Например, сам продукт или услуга не вызывают у вас восторга, но, возможно, вам нравится то влияние, которое вы можете оказать на общество с их помощью. Если у вас несколько бизнесов, вы можете даже обнаружить, что любите каждый из них по разным причинам и совершенно по-разному. В этом нет ничего плохого.

Я знаю, что эта концепция любви к своей идее может показаться чересчур легкомысленной для бизнес-книги, но жизнь слишком коротка, чтобы тратить свое время, внимание и ресурсы на погоню за идеями, которые не вдохновляют ни вас, ни окружающих. Как только вы обдумаете это, останется ответить на два основополагающих вопроса, которые помогут вашей любимой идее на пути к успеху.

Во-первых, сможете ли вы ее масштабировать?

И, во-вторых, сможете ли вы ее защитить?

Глава 5. Выберите идею, которую можно масштабировать

Каждый бизнес сталкивается со своими, уникальными, трудностями, независимо от его размера. По сути, я бы сказал, что управлять малым бизнесом так же сложно, как большим, – и, возможно, управлять малым бизнесом даже сложнее, чем управлять бизнесом, который можно масштабировать. Знаю, что это кажется нелогичным, поэтому я всегда советую людям, даже на этапе стартапа, выбирать бизнес-идею, которую можно масштабировать.

Последние десять лет мы с женой владеем школой Монтессори, рассчитанной на 110 учеников. Само здание школы потребовало значительных инвестиций, и когда классы стали заполняться, мы задумались о приобретении нескольких соседних участков, чтобы увеличить количество детей. Однако это потребовало бы одобрения муниципалитета, которое было бы очень сложно получить, не говоря о значительных финансовых вложениях в приобретение дополнительной недвижимости.

Затем мы рассмотрели возможность перестройки существующего здания, чтобы увеличить вместимость за счет дополнительного этажа. Но вскоре узнали, что затраты на ремонт будут такими же, как и на строительство нового здания, поэтому решили отказаться от этой идеи. Как ни крути, чтобы увеличить количество учеников хотя бы на одного, потребовались бы сотни тысяч, а возможно, и миллионы долларов на инфраструктуру, не говоря о дополнительных расходах на оборудование, наем персонала и других тратах, связанных с расширением. И если 2022 год научил нас чему-то, так это тому, что наем сотрудников стал гораздо более трудной задачей.

Мы на собственном опыте убедились, что школу очень и очень сложно масштабировать. И нам пришлось смириться с этим. Большинство предприятий вполне возможно масштабировать, что затем принесет значительный доход с более высокой прибылью, но одни проекты значительно сложнее масштабировать, чем другие.

Например, бизнесы, привязанные к физическому пространству, такие как розничные магазины, тренажерные залы и медицинские учреждения, – все они имеют ограничения по масштабированию, вызванные не только ограничениями пространства, но и тем, что у владельца нет времени и возможности быть одновременно в разных местах. Я сторонник того, чтобы начинающие предприниматели использовали франшизы в рамках обучения предпринимательскому ремеслу, но помните, что тяжело масштабировать франшизу сверх того, что разрешено договором.

Выберите идею, которую можно масштабировать

Выбирая идею для стартапа, следует обдумать потенциал масштабирования, в частности, что конкретно потребуется для этого. Сможете ли вы масштабировать ресторан или медицинскую клинику, приобретая и открывая все новые и новые точки? Конечно! Но это сложно, дорого и отнимает много времени, поэтому вы с самого начала должны понимать, какой выбор делаете.

«Выбирая идею для стартапа, следует обдумать потенциал масштабирования».

Это не значит, что малый бизнес не позволяет поддерживать комфортный образ жизни. Многие предприниматели довольствуются тем, что управляют своим заведением и не собираются расширяться. Моя жена вполне довольна тем, как работает наша школа, и у нее нет желания расширять ее. Отказ от масштабирования – это выбор в пользу определенного образа жизни, который вы хотите вести, поскольку вы решаете ограничить возможную прибыль, руководствуясь в том числе и тем, сколько времени готовы уделять бизнесу. Именно поэтому многие люди выбирают недвижимость – такой бизнес обеспечивает комфортный уровень жизни, поскольку можно зарабатывать значительные суммы денег в течение длительного периода. Но даже в этом случае вы сами решаете, насколько масштабировать бизнес, сколько клиентов взять, как диверсифицировать недвижимость и так далее.

В любом случае масштабировать или не масштабировать – это выбор. Для большинства компаний масштабирование – не спонтанное решение, по крайней мере, успешное масштабирование. Поэтому, даже если вы выберете идею, которая вам действительно нравится, следует решить, что вас устраивает с точки зрения масштабирования – то есть сколько своего времени, сил и ресурсов вы готовы потратить на ее развитие. Это может быть очень сложным вопросом даже для опытного серийного предпринимателя, поэтому оценка масштабируемости вашей идеи поможет вам правильно сформулировать дальнейшие ожидания.

Оцените масштабируемость своей идеи

Если вы начинаете с чистого листа, то вам совершенно необходимо проанализировать масштабируемость своих идей, исходя из того, что вам комфортно. Лично я использую шкалу от 1 до 5, где 1 означает наименее масштабируемый бизнес, а 5 – наиболее масштабируемый.

Например, одна из компаний, которую мы основали, называлась Brisk Mobile – компания по разработке мобильных устройств, работающая по модели «время и материалы». Прибыльно масштабировать компанию очень сложно, потому что для этого нужно больше места, больше людей и больше контрактов. Из-за этих трудностей я бы поставил ей 2 балла из 5 по моему индексу. С другой стороны, у регистратора доменов. CLUB есть всемирный рынок с очень высокой прибыльностью. Я бы оценил этот проект на 5 баллов, основываясь на том факте, что мы подключили почти миллион доменов за то время, что владели этим бизнесом.

Обе компании – технологические, обе требуют первоклассных сотрудников для масштабирования и обе требуют начальный капитал, так в чем же разница? Хотя мне понадобилась блестящая команда для запуска. CLUB, для поддержания ее значительной доходной базы потребовалось гораздо меньше людей. Brisk, напротив, получала доход за счет консалтинга, что требовало как большого количества людей с нужными навыками, так и значительного времени. В конце концов мы решили выйти из Brisk и продали ее, ограничившись тем, что вернули наши первоначальные инвестиции после более чем десяти лет управления компанией.

Нет ничего плохого в том, чтобы развивать идею, которую сложнее масштабировать, но вы должны реалистично оценивать объем капитала, необходимого для роста, насколько сложно нанять нужных людей и так далее. Если вы выберете вариант, который можно масштабировать с меньшим количеством препятствий, то поставите себя в более выгодное положение, чтобы защитить свою идею и развить ее.

Чтобы помочь вам правильно анализировать свои идеи, я предлагаю несколько примеров по шкале от 1 до 5, которой я пользуюсь (табл. 5.1).

Таблица 5.1. Анализ показателей для масштабирования идей

Даже если вы уже выбрали идею для стартапа, полезно провести такой анализ, чтобы вы знали, чего ожидать от процесса масштабирования, когда вы придете к нему.

Чем более масштабируема идея, тем выше риск и вознаграждение

Очевидно, что масштабируемость приносит много потенциальных выгод, например, генерирует больше дохода и повышает вашу привлекательность для инвесторов и покупателей. Хотя в следующей части книги мы гораздо глубже рассмотрим, что необходимо для успешного масштабирования, важно понимать, что наряду с возможностью более высокого вознаграждения существует и возможность более высокого риска.

Хотя масштабируемые концепции откроют вам доступ к более широкому географическому рынку (или даже глобальному рынку), что предоставит больше возможностей, вы также столкнетесь с более серьезной конкуренцией. Если вы поймаете волну в нужное время, на ней могут оказаться и другие, стремящиеся завоевать свою долю рынка, и они будут рады столкнуть вас с доски, если им представится такая возможность.

Поэтому не удивляйтесь, если у вас на спине появится мишень, соблазнительная для неприятеля, будь то конкурент, который обливает вас грязью, или зарубежная компания, пытающаяся скопировать ваш дизайн. Потому что независимо от того, на каком этапе вы находитесь – вы только создали бизнес или уже готовы к масштабированию, – для успеха крайне важно понимать, как защитить свое предприятие.

Глава 6. Можете ли вы окружить рвом свою идею?

Если история и научила нас чему-то, так это тому, как построить неприступный замок. Поставьте его высоко на холме, окружите рвом, кишащим акулами, возведите высокие стены, чтобы на них невозможно было забраться, и укрепите его самыми лучшими пушками.

Мы тратим значительную часть своей жизни на создание компании своей мечты, и чем больше мы преуспеваем, тем сильнее бьют по нам конкуренты. Следует обдумать, как укрепить наш ров и защитить наши инвестиции.

Простой первый шаг для того, чтобы окружить вашу идею рвом, – создать или купить отличное доменное имя.

Как я уже говорил, я обожаю собак. Поэтому рано или поздно я был просто обязан поддержать стартап, разделявший мою любовь к ним. Мой партнер по бизнесу Дэвид Гаймс создал компанию по производству высококачественных товаров для собак, специализируясь на собачьих ортопедических лежанках и одеялах из пеноматериала, и назвал компанию Treat-a-Dog.

Однако в конце 2018 года у нас появилась возможность приобрести доменное имя Paw.com, которое, по нашему мнению, лучше подходило как для брендинга, так и для поисковых систем. Переход оказался недешевым и нелегким, и нам пришлось наладить отношения с владельцем доменного имени. Мягко говоря, покупка этого домена потребовала значительных затрат времени, денег и сил.

Но имя Paw.com позволило нам переосмыслить весь наш бизнес и обеспечило доверие, необходимое для победы в нашей категории. По сути, в течение года после ребрендинга наш бизнес вырос более чем в два раза по продажам и прибыльности. Одним словом, название Paw.com стало защитным рвом для бизнеса, дав нам возможность продавать товары под конкретным, легко узнаваемым брендом, который помог нам укрепить доверие и отношения с клиентами – и ни один конкурент не смог бы отнять у нас это.

Ров нужен в первую очередь для обороны

Допустим, вы можете масштабировать свою идею, но сможете ли вы защищать ее достаточно долго, чтобы она могла масштабироваться? Если нет, то, возможно, вам стоит начать сначала. Помимо масштабируемости, уровень защищенности вашей идеи – еще один полезный параметр для отбора жизнеспособной идеи. Для меня эти два аспекта тесно связаны, поскольку идея, которую невозможно масштабировать, вероятно, не стоит ресурсов, необходимых для ее защиты, а идею, которую нельзя защитить, будет сложно масштабировать.

«Допустим, вы можете масштабировать свою идею, но сможете ли вы защищать ее достаточно долго, чтобы она могла масштабироваться?»

Для создания рва необходимо выполнить ряд действий, доступных уже на ранних этапах развития стартапа, которые сыграют важную роль в дальнейшем и помогут масштабировать бизнес.

Вам могут прийти в голову идеи, которые не сразу удастся защитить, но вы все равно можете запустить их и уже после этого вырыть вокруг них ров. Именно так мы поступили с Paw.com. Мы были далеко не первыми на рынке собачьих лежанок, но приобретение доменного имени стало для нас рвом, который мы смогли создать для защиты бренда.

По сути, каждый предприниматель должен учитывать стоимость сильного доменного имени в своем маркетинговом бюджете. На начальном этапе, особенно если финансирование идет из вашего собственного кармана, вам наверняка захочется сделать все по дешевке и использовать бесплатный адрес сайта, предоставленный выбранным вами хостингом, но в долгосрочной перспективе это не поможет вам ни создать свой бренд, ни защитить его.

Не забывайте – и не игнорируйте – юридическую защиту

Весьма практичный ров для вашего бизнеса – получение патентов, торговых марок и авторских прав на вашу продукцию. В компании Paw.com мы получили патенты на дизайн и функциональность. Это позволило нам отпугнуть потенциальных подражателей и максимально увеличить нашу долю рынка. В зависимости от того, какую часть рынка вы хотите контролировать, возможно, стоит изучить процесс патентования в разных странах.

То же самое касается получения официально зарегистрированной торговой марки для названия вашей компании и авторского права на другую интеллектуальную собственность.

Создайте ров через дистрибуцию

В случае с Hostopia мы вступили в игру довольно поздно, когда запустили наш хостинг в 1999 году. В первые пару лет мы пытались продавать услуги напрямую малым предприятиям, но, учитывая наше запоздалое появление на рынке, стоимость приобретения абонентов оказалась слишком высокой, а конкуренция слишком сильной – мы пытались бороться с такими предприятиями, как GoDaddy и крупными телекоммуникационными компаниями. У нас не было рва для защиты замка, который мы строили.

У нас была отличная платформа – на мой взгляд, лучшая в мире. Мы были первопроходцами с нашей концепцией под названием «кластерный хостинг», подобной тому, как Google использовал тысячи Linux-серверов для поиска.

История у нас была сильная. Но компания не смогла бы выжить на одной только истории.

Вскоре после 11 сентября мы урезали расходы на миллионы долларов и сосредоточили наши усилия на новой стратегии распространения: мы перераспределили оставшиеся ресурсы, персонал и финансирование и направили все наше внимание на оптовую дистрибуцию. Поверьте, было нелегко отказаться от нашего первоначального плана, но, занимаясь оптовой дистрибуцией, мы смогли создать необходимый нам ров и сократить число конкурентов.

В рамках нашей новой стратегии мы начали встречаться с телекоммуникационными, кабельными и другими хостинговыми компаниями, чтобы предложить нашу платформу как услугу, которую теперь принято называть облачными вычислениями. Компаниям больше не нужно было нанимать десятки сотрудников, разрабатывать программное обеспечение и запускать сотни серверов. Все это делали для них мы под частным брендом.

Интересно, что первую сделку мы заключили с нашим бывшим интернет-провайдером Internet Direct. За время работы там мы поняли, что затраты на разработку собственной платформы растут и что нам придется передать услуги на аутсорсинг. Но мы никак не могли найти кому.

Затем мы заключили договор с венчурным фондом Telus Ventures, что позволило нам предложить наши услуги второй по величине телекоммуникационной компании в Канаде. После долгих переговоров мы заключили сделку, согласно которой купили услуги дата-центра у Telus (что составило миллионы долларов), они передали нам свой бизнес-хостинг и электронную почту (что составило миллионы долларов) и предложили нам финансирование на миллионы долларов. Хотя я в целом негативно отношусь к венчурному капиталу, это был действительно хороший пример того, как партнерство со стратегическим инвестором может принести выгоду обеим сторонам.

После того как мы доказали жизнеспособность нашей концепции, заключив договор с десятью первыми клиентами, нам нужно было расширить компанию до сотни клиентов. Для этого следовало просто продавать больше одного и того же товара одному и тому же типу покупателей, что делало процесс продаж довольно повторяемым. Для этого нам нужно было расширить географию продаж: из Канады в Соединенные Штаты, а затем в Европу и Южную Америку.

В конечном итоге компания была продана с огромной надбавкой, но эту надбавку мы получили не только за IP, но и за канал дистрибуции. Дистрибуция позволила нам построить Hostopia на самом высоком холме с самыми высокими стенами и самым широким рвом, поэтому наши конкуренты просто не могли соперничать с нами. По сути, я считаю, что высокая цена, за которую мы продали компанию, объясняется в первую очередь созданным нами рвом для дистрибуции, который фактически сделал нас золотым стандартом на рынке, позволив достичь положения, которое не смогла оспорить ни одна другая компания за более чем пятнадцать лет после продажи компании.

Создайте ров через эксклюзивность и узконаправленность

Нет ничего лучше, чем как можно раньше занять место на рынке. Насколько эксклюзивным считается ваш продукт или услуга с точки зрения конкуренции? Предлагает ли ваша идея то, что не может предложить никто другой? Хотя вам не обязательно быть первым на рынке, чтобы добиться успеха, быть первым никогда не помешает, если вы готовы извлечь из этого выгоду и не позволите волне утопить вас.

Хорошим примером из моей собственной карьеры было доменное расширение. club, на которое мы подали заявку, когда ICANN разрешил создание уникальных доменных расширений, не ограничиваясь такими устоявшимися вариантами, как. com, org, edu, gov и так далее.

Как мы отметили, CLUB обладал высокой масштабируемостью, а также удовлетворял требованиям защиты, поскольку мы имели эксклюзивные права на расширение. club. Никто не мог конкурировать с нами напрямую, сколько бы денег у них ни было – ни Amazon, ни Google. Никто не мог отнять это у нас.

У нас был цифровой виджет, который мы могли продавать бесконечное множество раз, и он был прекрасно защищен, поскольку это было единственное доменное расширение со словом. club. Если у вас клуб либо служба подписки или вы хотите продвигать идею о том, что ваши клиенты – члены определенного клуба, то. club, вероятно, единственное оптимальное расширение для вас, подобно тому, как расширение. org – оптимальный вариант для некоммерческих организаций.

Иногда мы выбираем направления с огромным незанятым рынком. Конечно, венчурные капиталисты тоже часто обращают внимание именно на этот аспект. Если бы мы смогли получить 1 % от 1 % всего рынка, то мы могли бы получить 1 миллиард долларов. Однако подобная методология бывает в корне ошибочной, поскольку редко когда в таких крупных отраслях нет злобных конкурентов. Иногда успеха можно добиться, будучи самой крупной рыбой в мелком пруду. Доминирование в небольшой отрасли с помощью бренда и дистрибуции может обеспечить больше защиты, поскольку крупные компании зачастую не интересуются этой нишей.

Ричард Поллак, мой деловой партнер, управляющий несколькими компаниями, занимающимися электронной коммерцией, нашел сильную нишу в продаже декоративных красок для бетона. На его сайте DirectColors.com представлен широкий выбор продукции, с которой не хочет конкурировать ни одна другая компания в этой узкоспециализированной отрасли. Его эксклюзивность дает ему конкурентное преимущество.

Точно так же, как с масштабируемостью, я рекомендую вам оценить потенциальную защищенность вашей идеи по шкале от 1 до 5. Сделать это на начальном этапе нелегко, поскольку вы еще не знаете, с какими угрозами столкнется ваш стартап, поэтому лучше провести оценку на основе действий, которые вы можете предпринять или уже предприняли (табл. 6.1).

Таблица 6.1. Оценка потенциальной защищенности идеи на разных этапах

В конечном итоге создание рва – это принятие мер, которые будут защищать вашу идею достаточно долгое время, чтобы пережить тернистый начальный этап и перейти к масштабированию. Хотя для каждого предпринимателя успех выглядит по-разному, важно всегда смотреть вперед, определяя для себя (и своих потенциальных инвесторов), как будет выглядеть успех, путем внедрения контрольных этапов.

«Создание рва – это принятие мер, которые будут защищать вашу идею достаточно долгое время, чтобы пережить тернистый начальный этап и перейти к масштабированию».

Глава 7. Контрольные этапы

Вы когда-нибудь играли в гоночную видеоигру, в которой нужно достичь определенной контрольной точки до истечения времени? И как только вы ее достигнете, вам продлевают время, чтобы вы могли продолжить гонку до следующей контрольной точки. Та же идея лежит в основе концепции контрольных этапов для вашего стартапа – это вехи, которых вы должны достичь, чтобы либо продолжить двигаться вперед (или, если вы решите, изменить направление движения), либо остановиться.

Когда мы запускали GeeksForLess, идея заключалась в том, чтобы компания стала офшорным центром развития по предоставлению кадровых ресурсов и профессиональных услуг в сфере IT. На первом контрольном этапе мы должны были к определенной дате выйти на безубыточность. Как только этот этап был успешно пройден, мы установили следующий рубеж: миллион долларов прибыли. И после этого – третий этап: выплата всех долгов. Эти контрольные этапы не только двигали нас вперед после достижения каждой контрольной точки, продлевающей нам время, но и служили ориентиром для вознаграждения нашего партнера и генерального директора.

Контрольные точки определяют, когда продолжать двигаться вперед, а когда остановиться

Я с самого начала пообещал делиться не только своими успехами, но и рассказывать, чему я научился на своих неудачах. Одной из таких неудач была моя компания Shareholder Blockchain. На первом контрольном этапе мы должны были создать минимально жизнеспособный продукт в течение четырех месяцев. Но когда наши программисты подвели нас и мы не справились с этой задачей, я решил вообще закрыть компанию.

Для меня контрольные этапы выходят за рамки типичной постановки цели в компании. Контрольные этапы существуют на макроуровне и отражают принцип «умри, но сделай», в то время как обычные цели предназначены для выполнения плана по достижению контрольного этапа. Таким образом, вполне возможно, что ваша компания не достигнет некоторых целей, но при этом пройдет все контрольные этапы, необходимые для продолжения деятельности.

Например, у вас может быть цель увеличить продажи в третьем квартале на 25 %, но ваш контрольный этап (как в моем предыдущем примере) заключается в том, чтобы привлечь десять клиентов. Третий квартал подходит к концу, и вы видите, что увеличили продажи всего на 15 %, но поскольку вы увеличили производительность и сократили расходы, вы все равно смогли привлечь клиентов, что дало вам дополнительное время для продолжения бизнеса. Так контрольные этапы указывают на то, что действительно важно.

И когда вам не удается преодолеть контрольный этап, это служит тревожным сигналом о том, что пора обдумать свои возможности и минимизировать ущерб. Нужно ли закрыть компанию? Реорганизовать ее, чтобы сосредоточиться на конкретном продукте или услуге? Независимо от того, что вы решите, контрольный этап поможет вам понять, когда нужно принимать эти трудные решения, потому что делать одно и то же снова и снова и рассчитывать на другой результат – это не только определение безумия, но и просто не вариант для стартапа.

Контрольные этапы создают импульс

В своей книге «От хорошего к великому» Джим Коллинз формулирует концепцию под названием «эффект махового колеса». По сути, идея заключается в том, что если у вас есть огромное маховое колесо, то сначала его довольно трудно привести в движение. Оно сопротивляется, оно тяжелое, и нужно сильно и долго толкать, чтобы оно сдвинулось хотя бы на дюйм. Но со временем, при настойчивых усилиях, оно набирает обороты и ускоряется, и его становится все легче толкать, пока не возникает ощущение, что оно живет собственной жизнью.

Стоит ли делиться намеченными целями своих контрольных этапов со всей компанией – это решение зависит от каждого конкретного случая. Если у вас крошечный стартап, где работаете только вы и ваш бизнес-партнер, это не проблема. Если же вы уже прошли немалый путь и набрали сотрудников, то, возможно, будет разумно не раскрывать им всех деталей контрольных этапов, поскольку несправедливо возлагать на их плечи такое давление помимо повседневных задач, которые вы перед ними поставили. Конечно, они должны понимать, чего от них ждут, и до тех пор, пока вы ставите перед ними цели в рамках контрольных этапов, этого вполне достаточно.

Контрольные этапы создают окно возможности, чтобы перевести дух

Как и в аналогии с гоночной игрой, когда вы проходите контрольные точки, они дают вам окно времени, чтобы довести бизнес до жизнеспособного состояния, не испытывая при этом всей тяжести стресса, связанного со стартапом. Например, когда вы только запускаете свой бизнес, может быть много негатива со стороны окружающих, которые говорят: «У тебя ничего не получится, ты совершаешь ошибку, другие уже делают то же самое, ты потеряешь все свои деньги» и так далее.

Так было со мной в колледже, когда все мои друзья говорили: «Зачем тебе начинать бизнес, если ты можешь заработать кучу денег, будучи юристом?» Я буквально на каждом шагу сталкивался с негативом, когда начинал свою предпринимательскую деятельность.

Многое из того негатива, который обрушится на вас, будет продиктовано благими намерениями – люди думают, что помогают, но в глубине души вы, скорее всего, уже знаете, во что ввязываетесь. Вы уже знаете, что рискуете потерпеть неудачу, и одного этого достаточно, чтобы переживать, не добавляя к этому еще и стресс от негатива со стороны окружающих.

Введение контрольных этапов позволит вам сосредоточиться на достижении одной цели, сузив фокус своего внимания настолько, чтобы не беспокоиться обо всех долгосрочных проблемах с первого же дня. Другими словами, вы сможете ослабить стресс и решать каждый вопрос по очереди. Все мы знаем поговорку о том, что легче взобраться на холм, чем на гору, но если шаг за шагом подниматься на множество мелких холмов, то в конце концов мы покорим гору. Давайте начнем с первого холма.

«Отвлекающие факторы будут появляться и сбивать вас с курса; контрольные этапы позволят вам сосредоточиться и двигаться в правильном направлении».

Кроме того, я считаю, что наличие контрольных этапов, на которых нужно сосредоточиться, поможет вам не уклоняться от плана. Отвлекающие факторы будут появляться и сбивать вас с курса; контрольные этапы позволят вам сосредоточиться и двигаться в правильном направлении.

Контрольные этапы должны соответствовать критериям SMART

Но как определить контрольные этапы? Если в двух словах, то контрольные этапы должны соответствовать критериям SMART (рис. 7.1).

Рис. 7.1. Критерии SMART при постановке цели

Если контрольный этап не соответствует всем этим требованиям, значит, это не настоящий контрольный этап. А если вам трудно придумать свой первый контрольный этап, то превратите указанные критерии SMART в вопросы, на которые вы можете ответить.

• Какую конкретную цель я могу поставить перед своей компанией, чтобы добиться успеха?

• Какие измерения покажут, добились ли мы успеха или нет?

• Какую цель мы можем достичь, чтобы она способствовала нашему успеху?

• Какая цель актуальна для данного этапа существования компании?

• В какие реалистичные сроки мы должны достичь этой цели, чтобы компания могла продолжать свою деятельность?

Начнем с неудачного примера: «Мы хотим создать глобальную клиентскую базу». Звучит замечательно, и я уверен, что вы хотите, чтобы ваша компания имела глобальное влияние, но это нельзя расценивать как контрольный этап по следующим причинам.

• Нет конкретики. Что вы подразумеваете под глобальностью? Все страны? Больше одной страны?

• Это не поддается измерению. Знаете ли вы, сколько клиентов нужно иметь, чтобы считаться глобальной компанией? Тысячу? Миллион? Миллиард? Вы учитываете количество повторяющихся клиентов или только разовых покупателей?

• Это недостижимо. Где связи и партнерские отношения, которые обеспечат глобальную потребительскую базу?

• Это неактуально. Как долго существует ваша компания? Вы уже создали надежную местную или внутреннюю клиентскую базу?

• Нет привязки ко времени. Когда вы хотите этого достичь? Через год? Десять лет? Сто?

Думаю, вы поняли суть. Пример оптимального контрольного этапа может выглядеть так: «К концу четвертого квартала нужно добиться ежемесячного регулярного дохода в размере 10 000 долларов для покрытия расходов по продажам в Майами». В этом случае мы имеем следующее.

• Цель конкретная: регулярный доход в размере 10 000 долларов в месяц.

• Цель измеримая: вы определили точную сумма в долларах, которую можно отследить через операции, документально подтвержденные финансовым директором или бухгалтером.

• Цель достижимая: вы можете проанализировать свои данные и определить, насколько соблюдаются ключевые показатели эффективности (KPI).

• Цель актуальная: привязав цель «10 000 долларов в месяц» к задаче «для покрытия расходов», вы отражаете конкретный момент в жизненном цикле вашего стартапа, и это напрямую связано с желаемым результатом.

• Цель ограничена по времени: срок выполнения – «конец четвертого квартала», поэтому есть ощущение срочности выполнения необходимой работы для достижения контрольного этапа, и вы задаете четкие ожидания относительно того, когда необходимо будет принять новые решения.

Что касается последнего пункта, то контрольный этап четко определяет сроки, в течение которых вы должны принять решение, будь то закрыть компанию и обойтись малой кровью, перераспределить ресурсы в зависимости от результатов или привлечь новых инвесторов, показав им полученные результаты.

«Неспособность установить надежные контрольные этапы – одна из основных причин, по которой многие стартапы терпят неудачу».

Неспособность установить надежные контрольные этапы – одна из основных причин, по которой многие стартапы терпят неудачу. Нет ничего плохого в том, чтобы воодушевиться своей идеей и взяться за ее реализацию, особенно если окружающие тоже в восторге от нее. Но если у вас нет четкого представления о том, чего вам нужно достичь не только для выживания, но и для роста, то вы рискуете застрять на старте, так и не добравшись до масштабирования.

Однако есть и хорошие новости. Не все зависит только от вашей истории. Наличие рядом с вами правильных людей вполне может обеспечить вам прохождение всех контрольных этапов и поможет выиграть время, и вы никогда не увидите мигающую надпись GAME OVER (ИГРА ЗАКОНЧЕНА).

Люди

Глава 8. Первые сотрудники: платите своим людям любовью, долевым участием и свободой

Давайте начистоту: мы, предприниматели, очень похожи на сказочного Джека с горсткой бобовых зерен, из которых, как мы верим, может вырасти бобовый стебель. Мы знаем, что эти «бобы» изменят мир, но нам нужно убедить других людей присоединиться к нам в нашем приключении.

Неприятная сторона стартапа заключается в том, что у вас нет денег – или вы даже в минусе, если взяли кредит для бизнеса. Это означает, что на рынке труда вы не сможете конкурировать с компаниями из списка Fortune 500 или даже Fortune 5000, если на то пошло. Вы не сможете платить конкурентоспособную зарплату из «казны» вашей компании. В связи с этим возникает вопрос: как вы собираетесь нанимать А-игроков, если просто-напросто не в состоянии конкурировать по уровню зарплаты и бонусов?

Следует переписать правила привлечения сотрудников. Дело не только в деньгах, но и в счастье и развитии сотрудников. Если вы можете предоставить им то, что они ценят и не могут получить в компаниях из списка Fortune 5000, значит, у вас есть возможность привлекать людей, нацеленных на рост.

«Дело не только в деньгах, но и в счастье и развитии сотрудников».

Прозрачность с первого дня

Чтобы привлечь людей со стартап-мышлением, нацеленных на рост, научитесь излагать им свое видение относительно развития компании. Другими словами, у них должно быть чувство ответственности и причастности, а также определенная заинтересованность в успехе компании. Они также должны быть достаточно гибкими, чтобы четко понимать, во что они ввязываются, работая в стартапе, – ведь здесь нет никаких гарантий успеха, и им придется взять на себя ответственность и активно участвовать в достижении успеха.

Один из способов создать подобное чувство сопричастности – предложить такой уровень прозрачности, когда ваши сотрудники будут в курсе объективного финансового положения компании со всеми его недостатками. Во всех наших компаниях команда руководителей знает KPI и понимает траекторию дальнейшего развития. Прозрачность в этих вопросах создает более высокий уровень ответственности и сопричастности, поскольку люди понимают, что успех зависит от каждого из них.

Очевидно, что уровень прозрачности зависит от размера команды, и я не говорю, что надо демонстрировать свой бухгалтерский баланс во время собеседования с кандидатом на вакантное место. Создайте прозрачность еще до собеседования, честно представив ситуацию в описании вакансии. Вы можете сообщить соискателям, что будете платить зарплату ниже рыночной и не сможете предоставить им все льготы и бонусы крупной компании, но вы также можете рассказать о потенциале и имеющихся возможностях. Я обычно очень четко формулирую, какие цели стартап ставит перед собой и что для этого потребуется от сотрудника, чтобы он точно понимал, чего от него ждут.

Это, естественно, отсеет многих людей – тех, кто не хочет рисковать в стартапе, и тех, кто понимает, что такие обязанности ему не по плечу. И это нормально. Но это также привлечет людей со здоровым стартап-мышлением, которые в восторге от перспективы влиться в дело с самого начала и помочь построить новую компанию.

Платите сотрудникам любовью

Одно из преимуществ стартапов заключается в том, что у вас есть возможность с самого начала построить качественные отношения с людьми, которых вы нанимаете, и дать им ту любовь, которую они ищут на рабочем месте: признательность и уважение.

Я нашел три очень простых способа сделать это в своих стартапах.

• Признайте выдающиеся достижения. Когда люди получают признание за свою усердную работу, они чувствуют, что их действительно видят и ценят.

• Узнайте, кто они и кем они хотят стать. Проще говоря, узнайте о своих сотрудниках что-то помимо сведений о навыках и опыте, указанных в их резюме. Какие у них хобби и интересы? Что их воодушевляет? И, самое главное, чего они ищут? Как они хотели бы развивать свою карьеру и как ваш стартап вписывается в их планы?

• Сосредоточьтесь на их постоянном развитии. Когда вы знаете, кто ваши люди и чего они хотят достичь, тогда можно способствовать их развитию в этом направлении. Например, предположим, что вы наняли бухгалтера на полставки, но узнали, что на самом деле он хочет однажды стать финансовым директором. Найдите проект, который можно было бы делегировать ему, и предложите: «Возьметесь ли вы составить бюджет для этого проекта?» Таким образом вы поможете ему приобрести навыки, которые понадобятся ему в качестве финансового директора.

Кроме того, исследования показали, что более 52 % опрошенных респондентов ушли с работы, потому что «работодатель не заботился о сотрудниках»[6]. Представьте, какие возможности это открывает для стартапов, чтобы изменить ситуацию и создать команду, которая знает, что ее ценят. И, кстати, это совершенно ничего не стоит!

Платите сотрудникам долей в капитале компании

С того самого дня, как я открыл свое первое предприятие в 1993 году, я считал, что каждый сотрудник должен иметь долю в капитале компании. К тому времени, когда мы основали Hostopia, мы уже хорошо разбирались в найме людей для стартапа, особенно в том, как дать людям почувствовать, что они являются частью команды, а не винтиком в системе.

Мы сделали это, предоставив долю в капитале компании в качестве преимущества. Первой группе сотрудников Internet Direct, Hostopia, CLUB и Paw.com были предоставлены опционы, чтобы мы могли привлечь лучших специалистов. Дело в том, что мы не могли позволить себе рыночные расценки и наши зарплаты были на 30–40 % ниже рыночных. Нам нужны были люди, готовые работать не только за зарплату, но и за возможности, которые они могли бы использовать в будущем, – то есть люди с предпринимательским мышлением.

С финансовой точки зрения есть несколько очень практичных способов платить людям долей в капитале компании.

• Ежегодные бонусы, основанные на результатах деятельности компании. Это очень ощутимый способ выразить признательность и одновременно помочь сотрудникам почувствовать себя более причастными к фактическим результатам работы компании. Можно даже рассмотреть возможность ежемесячных, ежеквартальных премий или гарантированного повышения зарплаты, когда вы привлечете инвесторов или достигнете определенного контрольного этапа, – все, что подходит вашей команде.

• Опционы на акции или фантомные опционы. Они особенно привлекательны для тех, кто уже чувствует свою сопричастность к компании, и эти опционы кардинальным образом изменят жизнь ваших сотрудников, если компания когда-нибудь станет публичной или будет продана. С одной стороны, ваши сотрудники участвуют во взлетах и падениях компании; следовательно, это усиливает стремление к тому, чтобы каждый добился успеха. А с другой стороны, вы хотите, чтобы ваши сотрудники преуспели, и тогда опцион принесет им выгоду.

• Прямое дарение акций. Это тоже вариант, хотя предупреждаю, что с ним нужно быть очень осторожным, чтобы у сотрудника не возникло проблем с налогами. Стоимость акций должна быть меньше, чем ежегодная сумма, разрешенная для дарения, одобренная Налоговым управлением США, и, кроме того, это работает только с друзьями, которым вы можете законно дарить деньги. Вы не можете дарить деньги вместо зарплаты, чтобы не платить налоги.

Как я уже упоминал, все наши первые сотрудники Hostopia в той или иной степени имели долю в капитале компании, что помогло им в дальнейшем добиться успеха. Когда мы решили сделать компанию публичной, некоторые сотрудники продали часть своих акций, получив прибыль, которая во многом изменила их жизнь и жизнь их семьи. Первые дни, когда им недоплачивали, в конечном счете обернулись для них удачей, но для этого требовалось чувство сопричастности к успеху компании, чтобы они смогли выстоять. Я бы сказал, что с нами они заработали гораздо больше, чем если бы устроились в компанию из списка Fortune 5000, – и, вероятно, получили гораздо больше удовольствия.

Конечно, долевое участие требует осторожного подхода, поскольку вы должны быть уверены, что не только вы, но и ваши бизнес-партнеры сохранят основное право собственности. Количество акций, которое вы выделите для сотрудников, может варьироваться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете. Например, в технологической компании можно предложить сотрудникам целых 20 % акций. Но в других компаниях, возможно, стоит выбрать более консервативный подход. В компании Paw.com мы выделили 10 % для опционов. В.CLUB – 7,5 %. Но я считаю, что 10–15 % – неплохой общий диапазон, которого следует придерживаться. Выходить за пределы нормы неоправданно в долгосрочной перспективе, когда вам понадобится привлечь дополнительный капитал.

Если говорить о собственности, то предоставление опционов, а не акций может быть плюсом, поскольку вы сохраняете право собственности на компанию до тех пор, пока сотрудник не решит воспользоваться этими опционами. С точки зрения налогообложения это может оказаться преимуществом, если у вас есть общество с ограниченной ответственностью, потому что вы можете нести убытки по отдельности, пока компания не получит прибыль.

Кроме того, когда сотрудники все же реализуют свои опционы, вы не теряете часть компании, как в случае с акциями, но вы получаете возврат первоначальных инвестиций или даже скромную прибыль. Это может быть преимуществом и для сотрудников, поскольку передача акций сотрудникам может быть признана налогооблагаемым действием для них, в отличие от опционов. На мой взгляд, сотрудникам никогда не следует реализовывать свои опционы, если только это не связано с событием ликвидности.

Независимо от того, какой метод вы выберете, важно зафиксировать соглашение на бумаге, и подписать его должны обе стороны. Это убережет вас от конфликтов, переживаний и даже финансовых потерь в будущем, а также поможет создать прозрачность, необходимую для развития чувства причастности. Неопределенность – ваш злейший враг. Каждый хочет точно знать, что он получит при том или ином стечении обстоятельств.

Платите людям свободой

На первых порах вы не сможете поразить соискателей высокой зарплатой и бонусами. Возможно, все ваши сотрудники – подрядчики, и вы даже не обеспечиваете их медицинской страховкой. Но это не значит, что вы не можете предоставить им другие льготы, чтобы показать свою признательность и укрепить доверие. Есть множество способов проявить творческий подход, предоставив им свободу, которую они не могли бы получить на корпоративной работе.

Для начала позвольте людям совмещать свою работу с тем образом жизни, который они хотят вести, а не подчиняться заранее установленному, жесткому рабочему графику. Это может включать в себя следующие шаги:

• разрешите людям приводить на работу своих собак или детей;

• разрешите полностью удаленную работу;

• разрешите индивидуальный график работы;

• дайте возможность работать из любого места и в любое время, когда им удобно.

Разумеется, вы не обязаны делать все это, но суть в том, чтобы подойти к задаче творчески и понять, какие свободы привлекают необходимых вам людей. Вы удивитесь, как часто эти свободы – или блага – имеют решающее значение для соискателей и как они способствуют укреплению доверия и лояльности на ранних этапах существования компании. Затем, когда компания вырастет и вы сможете предложить традиционные льготы, такие как план медицинского обслуживания или пенсионный план 401(k), вы укрепите доверие и лояльность, которые уже установились. Следует отметить, что это преимущество стартапов несколько уменьшилось, поскольку после пандемии даже самые крупные компании начали создавать рабочую среду, ориентированную на потребности сотрудников, – тем больше причин для поиска уникальных гибких подходов.

Платите людям, с любовью относящимся к вашей цели

Опять это слово: любовь. Но ее значение в этом процессе действительно нельзя недооценивать, особенно на начальном этапе. Точно так же, как любовь помогает выбрать лучшую идею, она помогает выбрать лучших людей. Если вы проводите собеседование с двумя кандидатами, один из которых обладает чуть более высокой квалификацией, но менее воодушевлен миссией стартапа, а другой обладает хоть и не блестящими, но довольно приличными навыками, но очень хочет получить эту должность, лучше выбрать второго.

«Точно так же, как любовь помогает выбрать лучшую идею, она помогает выбрать лучших людей».

Саймон Синек считает, что «нанимать следует не за навыки, а за отношение; навыкам всегда можно обучить». И я с ним согласен. Люди могут приобретать навыки и опыт, и людей можно обучить, но невозможно привить человеку предпринимательский подход. Это должно исходить из любви к идее и самой цели стартапа.

Любовь к идее и миссии – это преимущество по многим причинам. Она помогает снизить текучесть кадров на ранних этапах стартапа, когда стабильность и сплоченность решают все, потому что люди работают не ради зарплаты. Вам нужны люди, у которых есть желание внести свой вклад в успех компании и которых объединяет общая любовь к цели. Любовь к цели также становится движущей силой и мотиватором, побуждая людей добиваться поставленных задач и проходить контрольные этапы без необходимости микроменеджмента или угроз с вашей стороны.

И наконец, признавайте их достижения. Мы уже говорили об этом, но в стартапе следует вывести этот принцип на новый уровень. Мы должны признавать вклад каждого члена нашей команды. И снова, это нам ничего не стоит!

Сделайте так, чтобы вашим сотрудникам было легко работать на вас

В мире нет недостатка в рабочих местах и вариантах карьеры, которые люди могут выбрать для себя, поэтому важно создать путь наименьшего сопротивления для тех, кто хочет работать на вас, особенно если вы не можете предложить другие преимущества. Исследование аналитической компании Gallup показало, что половина опрошенных покинули работу из-за плохого руководителя[7].

Расходы, связанные с текучестью кадров, губительны для любого бизнеса, но особенно для малого бизнеса, где потеря даже одного хорошего работника может нанести значительный удар по производительности труда или даже погубить стартап. Если ваша компания предлагает гибкий подход и с вами легко работать, то вы, возможно, не избавитесь от текучки полностью, но точно сможете ограничить ее (и связанные с ней расходы). Кроме того, вы с большей вероятностью повысите вовлеченность сотрудников, если они увидят, что у вас легко работать.

Это не значит, что вы должны вести себя беспринципно, никогда не ставить четких целей и никогда не вести с сотрудниками жестких разговоров, когда это необходимо.

В том же исследовании Gallup сказано, что выше всего ценят тех руководителей, которые часто общаются со своими сотрудниками через личные, телефонные и электронные средства коммуникации.

У моей коллеги Мишель есть интересное мнение на этот счет: «Следует задуматься не только о том, подходит ли данный кандидат вашей компании, но и о том, подходит ли ему ваша компания». Будет ли он счастлив у вас? Подойдет ли ему как личности эта должность и этот стартап? Хватит ли ему терпения и стойкости, чтобы развиваться вместе с компанией, потому что ему здесь хорошо?

В конечном итоге все сводится к любви. Нравятся ли вам таланты ваших сотрудников и нравится ли им работать на вас? В конце концов, это улица с двусторонним движением. Да, вы выбираете, кто будет работать на вас, но и они выбирают, работать ли им на вас. Нужен особый – уникальный – тип людей, чтобы присоединиться к стартапу, поэтому от вашего умения ценить их во многом зависит, будет ли ваш стартап успешным.

Глава 9. Нанимайте людей, не похожих на вас

Один из самых известных классических примеров партнерства в бизнесе – Стив Джобс и Стив Возняк. Два основателя Apple во многих отношениях дополняли друг друга, и именно их различия укрепили бизнес на ранних этапах его становления и заложили основу одной из самых известных компаний на сегодняшний день.

Возняк обладал техническими знаниями и практическим ноу-хау для разработки и создания первоклассного продукта. И хотя Джобс, конечно, не был новичком в техническом дизайне, его сильные стороны были больше в области построения бизнеса и понимания того, как человеческое поведение связано с выводом продукта на рынок, привлечением инвесторов и так далее. Если бы не этот тандем, то, думаю, сегодня не существовала бы компания Apple.

Но где их совершенно разные таланты пересекались, так это в их любви к самим технологиям и желании вывести мощный и удобный для пользователя персональный компьютер в общественное пространство в те времена, когда компьютеры все еще считались инструментом для бизнеса – причем даже не для каждого бизнеса. Оба обладали достаточным самосознанием, чтобы понимать, в каких областях им необходимо взять на себя ответственность и как проявлять гибкость и обмениваться идеями, опираясь на опыт друг друга.

Это не значит, что на их пути не было конфликтов. Такова человеческая природа, и иногда, особенно когда любовь к идее сильная, эмоции тоже зашкаливают. Может возникнуть соблазн избегать конфликтов и пытаться делать все самостоятельно, но я надеюсь, что смогу сэкономить вам время, силы и деньги, предупредив, что, скорее всего, вы обречете себя на провал, если не станете вовлекать в работу других людей.

Ищите дополнения, а не клонов

«Корпоративная культура» – одно из самых популярных выражений в настоящее время, и не только в крупных корпорациях. Все больше и больше предпринимателей понимают важность создания здоровой и понятной культуры компании на ранних этапах развития бизнеса. Но иногда возникает соблазн поверить, что для создания последовательной и стабильной корпоративной культуры следует нанимать людей, в точности похожих на вас.

На самом деле по-настоящему сильная корпоративная культура процветает не тогда, когда в компании присутствует только один тип личности, а при наличии разнообразия. Вместо того чтобы искать ваших клонов, обладающих теми же навыками и мировоззрением, что и вы, нужно найти людей, которые дополняют вас. Совершенно нормально иметь слабые стороны – они есть у каждого человека и у каждого бизнеса в мире, – поэтому ищите людей, чьи сильные стороны могут компенсировать ваши слабости и сделать компанию сильнее.

«По-настоящему сильная корпоративная культура процветает не тогда, когда в компании присутствует только один тип личности, а при наличии разнообразия».

Распространенная ошибка, которую допускают неопытные предприниматели, заключается в том, что они затевают бизнес со своими приятелями или членами семьи. Из хорошего друга не всегда получается хороший деловой партнер, особенно если его личностные качества и навыки не дополняют ваши. Я инвестировал в компанию моего племянника – ювелирный бизнес, который он начинал с четырьмя своими друзьями. Их продажи составили миллионы долларов, но через два года им пришлось объявить о банкротстве. Что же пошло не так?

Для начала они действовали совершенно бесконтрольно, поскольку не смогли организовывать ни себя, ни компанию. Они возомнили себя настоящими рок-звездами, и каждый делал то, что хотел, не задумываясь о своих сильных и слабых сторонах, возможностях и о том, как они могут дополнить друг друга. К их чести надо сказать, что после закрытия компании каждый из них занялся собственным бизнесом и добился значительных успехов, так что, к счастью, все они извлекли уроки из этого опыта.

Прежде чем нанимать дополняющих вас сотрудников, нужно хорошо знать себя, чтобы случайно не нанять клонов или своего лучшего друга. Если ваш лучший друг обладает навыками, дополняющими ваши способности, это замечательно. Но вы все равно должны знать, что искать.

Кроме того, учитывайте преимущества людей с разным опытом, образованием, местожительством и полом. Так вы получите гораздо более полную репрезентацию вашей клиентской базы. Сила в разнообразии.

Подобное самосознание полезно не только для вашего эмоционального интеллекта и личной жизни, но и для бизнеса. Хотя я сомневаюсь, что Джобс и Возняк составляли личностный профиль, можно достичь такого же сочетания дополняющих друг друга навыков, зная свой личностный профиль и понимая, какие навыки следует искать. Если у вас второй, третий или четвертый стартап, вам, вероятно, нужен уже не такой бизнес-партнер, как раньше, – необходимые навыки и личностные качества будут меняться в зависимости от вида предприятия, которое вы создаете.

Не превращайте свою деятельность в «шоу одного человека»

Когда в Массачусетском технологическом институте я рассказывал о важности личностных качеств, после выступления ко мне подошла женщина со слезами на глазах и сказала: «Я никогда не считала себя предпринимателем, потому что не обладаю личностными качествами, необходимыми для продаж, а я думала, что они необходимы». Было трогательно видеть, насколько увереннее она почувствовала себя, когда поняла, что быть «другой» означает, что она все равно может быть настоящим предпринимателем, не обладая всеми стереотипными чертами личности.

Многие предприниматели действительно представляют собой доминирующие и влиятельные личности, но это не значит, что вы должны быть такими же. Возможно, вы думаете, что для достижения успеха вам нужно изменить свои личностные качества, хотя на самом деле вам просто нужно найти человека, который будет вас дополнять.

Если этого не сделать, ваша предпринимательская деятельность рискует превратиться в шоу одного человека. Стартап может процветать и быстро расти вначале благодаря харизматичному лидеру, но если он один занимается продажами и привлекает клиентов или если он пытается участвовать в каждом проекте и решении задач, успех может оказаться недолговечным и немасштабируемым.

Один из классических примеров – предприниматель, о котором мы наверняка все слышали: Уолт Дисней. Два брата Дисней, Уолт и Рой, были совершенно разными по своим личностным качествам: Уолт – доминирующий, общительный и влиятельный, а Рой – более склонный к анализу и спокойный. Уолт мог бы сделать акцент на себе и устроить «театр одного актера», но по мере роста компании ему хватило прозорливости создать команду и структуру, необходимые для того, чтобы компания могла жить и без его харизмы.

Для этого нужно было нанять людей с дополняющими навыками, особенно это касалось тех навыков, которых, как он знал, ему не хватало. Хотя ему нравилось заниматься анимацией, он быстро понял, что есть люди, гораздо более одаренные в этом направлении, чем он сам, поэтому он рано отошел от этого и направил свое внимание на свои сильные стороны, а именно влияние. Понимал он, что делает, или нет, но именно его чутье подсказало ему, что нельзя бизнес превращать в шоу одного человека, и позволило компании вырасти из стартапа, основанного двумя братьями, в крупнейший в мире развлекательный конгломерат.

Ничто так не мотивирует, как успех

Успех – закон притяжения для стартапов. Люди хотят быть частью чего-то большего, чем они сами, а еще они хотят чувствовать, что преуспевают в жизни. Если вы сможете искренне поделиться своим видением стартапа и тем, чего он может достичь, это поможет вам нанять людей, удержать талантливых сотрудников, найти новых клиентов, обеспечить PR и привлечь инвесторов.

«Успех – закон притяжения для стартапов. Люди хотят быть частью чего-то большего, чем они сами, а еще они хотят чувствовать, что преуспевают в жизни».

Когда мы создали. CLUB, мы запустили глобальный микробренд наравне с такими доменными расширениями, как. org, net и. info. Как предприниматель я должен был разработать концепцию того, каким станет это доменное расширение.

Возможно, я зашел слишком далеко, когда заявил на одном из отраслевых подкастов, куда меня пригласили перед нашим запуском, что. CLUB сможет зарегистрировать пять миллионов имен за пять лет. В конце концов, я всего лишь человек и страдаю от предпринимательской болезни под названием «оптимизм». Хотя за этот срок мы зарегистрировали только один миллион имен, это все равно большой успех для нового доменного расширения.

Но мое заявление вызвало определенную шумиху в индустрии, на форумах и в блогах, и в довершение всего мы организовали вечеринку в Нью-Йорке с участием рэп-исполнителя 50 Cent – «In Da Club» была одной из его самых известных песен в то время, – и, бум, нам удалось дать хороший старт своей компании. В первые двадцать четыре часа существования. CLUB зарегистрировал более тридцати тысяч имен, и это были одни из самых успешных – если не самые успешные – первые двадцать четыре часа существования любого расширения доменов в то время. Репутация. CLUB продолжала развиваться, давая нам доступ к более выгодным поисковым позициям среди регистраторов, к найму замечательных людей и привлечению дополнительного финансирования, что в конечном итоге привело к весьма выгодной продаже компании (ее приобрел GoDaddy Registry).

Здесь следует сделать небольшую оговорку: существует четкая грань между дерзкими обещаниями и мошенничеством. С одной стороны, Элизабет Холмс зашла слишком далеко со своим стартапом Theranos, что привело к обвинениям в мошенничестве. Илон Маск, с другой стороны, сделал смелые заявления, которые не оправдались (мы все еще ждем полностью самоуправляемый автомобиль), но это не мошенничество, а просто чрезмерный оптимизм. Ранее я использовал слово «искренно», когда мы говорили об успехе. Так вот, у вас должна быть искренняя вера в то, что ваш стартап действительно сможет достичь поставленных целей. Вот что важно на самом деле, а не попытки манипулировать впечатлением, которое вы хотите произвести на окружающих. Если очевидно, что вы не можете реализовать свое видение, значит, пора признать это и переключиться на другое видение.

Глава 10. Нанимайте сотрудников с мышлением «сделай сам»

По мере развития Hostopia я стал привыкать к тому, что другие люди выполняют за меня определенные задачи. Если мне нужно было отсканировать документ, я мог попросить кого-то сделать это за меня и продолжить работать над тем проектом, который был запланирован у меня на тот день. Это довольно приятно – и мы часто принимаем такие возможности как должное.

После того как я продал Hostopia и занялся новым стартапом, меня вдруг осенило: теперь мне придется самому сканировать документы. И самому бегать по делам. Например, сходить в Office Depot за брошюрами. Мне пришлось взвалить на себя множество обязанностей.

Конечно, я занимался этим и раньше, не один год, но с тех пор прошло много времени, и мне пришлось заново привыкать к тому, что теперь я снова делаю все самостоятельно, и оказалось (простите за банальность), что существует огромная разница между генеральным директором компании из пятисот человек и генеральным директором компании из десяти человек!

Крупные корпорации процветают за счет постоянства, что крайне привлекательно для многих людей, которым нравится четкая рутина и комфортный уровень предсказуемости. Однако стартапы можно сравнить с американскими горками, которые никогда не останавливаются. Они переживают массу изменений за короткий промежуток времени. Не каждый человек способен выдержать такие бесконечные перемены, так что это решающее качество при найме людей в команду.

Сделай сам – это образ мышления, а не навык

Когда вы набираете первых сотрудников, спросите себя: кто из ваших кандидатов обладает мышлением «сделай сам»? Сделай сам – это скорее отношение к жизни, чем набор навыков. Это не значит, что невозможно выработать у себя отношение «сделай сам», но требуется гораздо больше времени и сил, чтобы изменить чье-то мышление, чем чтобы обучить какому-либо навыку. Поэтому для стартапа, где время и ресурсы ограничены, нужно искать людей, которые уже имеют мышление «сделай сам».

«Для стартапа, где время и ресурсы ограничены, нужно искать людей, которые уже имеют мышление "сделай сам"».

Это может быть непросто, если вы нанимаете очень талантливых людей (или сотрудничаете с ними). В стартапе нет места высокомерию. Мы ищем квалифицированных сотрудников, которые впишутся в культуру организации.

Поэтому на ранних этапах работы вы должны открыто рассказать людям об изменениях, которые предстоят компании, и спросить: «Вас пугают перемены? Как бы вы отнеслись к тому, что ваши должностные инструкции будут меняться раз в квартал или чаще?» Это не значит, что вы непременно будете менять их должностные инструкции раз в квартал, но вы должны хотя бы обсудить такую вероятность с соискателем, чтобы узнать, что он думает по этому поводу.

Многие люди хотят иметь четко сформулированные должностные обязанности, от которых им никогда не придется отклоняться, и это хорошо. Но они, скорее всего, не будут идеальным вариантом для вас, независимо от уровня их квалификации и опыта. Люди, достаточно гибкие, чтобы справляться с задачами, не входящими в их должностные обязанности, когда сроки поджимают или когда тормозится запуск нового продукта, – вот ключ к успеху стартапа.

Наем самостоятельных сотрудников начинается с вас

Скорее всего, как предприниматель вы уже привыкли к мышлению «сделай сам» и большинство задач (или даже все задачи) выполняете самостоятельно. Но по мере роста доходов, когда вы можете себе позволить либо передать обязанности на аутсорсинг, либо нанять новых сотрудников, чтобы они взяли на себя определенные обязанности, важно сохранить мышление «сделай сам».

Это не значит, что нужно вмешиваться в работу других сотрудников или выполнять ее вместо них. Но это значит показать команде на собственном примере, что вы готовы сбегать за кофе для них или встретить курьера, чтобы они не отвлекались от своих задач.

Возвращаясь к примеру Уолта Диснея, есть известная фотография, на которой он убирает мусор в Диснейленде. На самом деле и по сей день второе правило ориентации новых сотрудников диснеевского парка гласит: «Все убирают мусор»[8]. Точно так же, когда мы запустили. CLUB, мы заказали десятки пицц для персонала GoDaddy, поскольку они были нашим главным дистрибьютором. В тот день каждый мог лицезреть, как генеральный директор. CLUB толкает тележку, нагруженную коробками с пиццей, через офис GoDaddy, направляясь в обеденный зал. Другими словами, будь вы руководитель или уборщик, ваша работа – «содержать парк в чистоте», непрерывно обслуживая своих сотрудников и клиентов.

Опять же, речь идет не о том, чтобы выполнять чью-то работу за него, а о том, чтобы показать свою готовность выполнять работу, которую вы не обязаны делать. Вы не можете просить других выйти за рамки их рабочих обязанностей, если вы сами не готовы это сделать.

Сделай сам – это про адаптивность

По своей природе стартапы всегда находятся в состоянии трансформации, что делает атмосферу в них довольно напряженной. Но есть люди, которых перемены заряжают энергией и вдохновляют. Поэтому, когда вы нанимаете сотрудника с мышлением «сделай сам», важна не только его готовность делать больше, чем предусмотрено должностной инструкцией, или наличие ноу-хау для масштабирования – в конечном итоге речь идет об адаптивности.

Не каждый способен адаптироваться к изменениям, а в стартапе, если сотрудники не могут адаптироваться, им не выжить. Я знаю, что это звучит очень по-дарвиновски, но это правда. Тем же, кто обладает способностью к адаптации, эта особенность стартапов приносит ряд плюсов.

Во-первых, это поощряет каждого отдельного сотрудника совершенствовать свое профессиональное мастерство, так как чувство ответственности за свою работу выше.

Во-вторых, это укрепляет командную работу, поскольку образ мышления «сделай сам» не только помогает адаптироваться, но и способствует желанию помогать другим приспособиться к изменениям и выжить как команде.

И наконец, это поощряет инновации, которые являются жизненной силой стартапов и одним из величайших вкладов, который стартап может сделать для общества в целом. Когда вы готовы выполнить задачи, выходящие за рамки ваших обязанностей, то стремитесь работать умнее и эффективнее, а не дольше и тяжелее, и находить новые методы, способствующие успеху всех сотрудников компании.

До сих пор мы обсуждали историю и людей, необходимых для превращения вашей идеи в успешный стартап. Эти два понятия неразрывно связаны, потому что истории нуждаются в людях, а люди нуждаются в историях. Это основополагающие для успеха вопросы, и их следует тщательно обдумать. Они не могут принести успех сами по себе, зато помогают заложить основу для следующих двух ключевых областей, необходимых для успеха: деньги, которые вы привлечете, и системы, которые вы создадите, чтобы запустить стартап.

Деньги

Глава 11. Докажите жизнеспособность вашей концепции

Когда мы обсуждали историю, мы говорили о том, как важно доказать жизнеспособность своей концепции, обсудив ее с другими людьми, получив честные отзывы и, если возможно, пройдя через программу инкубатора. Но теперь настало время доказать, что ваша концепция может приносить деньги – как в плане привлечения инвесторов, так и в плане продаж. Для этого нас уже не интересует, нравится ли людям идея и решает ли она проблему, но важно, существует ли формула, которую можно масштабировать.

«Доказательство жизнеспособности вашей концепции – это не одноразовое действие; важно доказать, что она будет масштабироваться через повторяющуюся формулу».

Доказательство жизнеспособности вашей концепции – это не одноразовое действие; важно доказать, что она будет масштабироваться через повторяющуюся формулу. В частности, сможете ли вы доказать инвесторам, что ваша компания будет масштабироваться? Инвесторы не хотят вкладывать деньги в немасштабируемый бизнес, поэтому, предоставив доказательства того, что ваша компания масштабируема, вы поможете им оценить риск. Чем больше ясности вы сможете им предложить, тем больше шансов получить инвестиции и более высокую оценку стоимости компании.

Хотите верьте, хотите нет, но для большинства инвесторов страх потери превышает стремление к прибыли. Поэтому инвестор, не желая рисковать, скорее вложит деньги в компанию с проверенной репутацией и стоимостью намного выше по сравнению со стоимостью стартапа, который находится еще на этапе старта.

Когда мы создали Hostopia в 1999 году, идея облачного программного обеспечения для веб-сайтов и электронной почты была еще очень новой. Поэтому мы стремились отточить свои навыки и в то же время доказать, что мы знаем, что делаем.

Мы решили открыть еще одну компанию, которая сыграла бы роль нашего первого клиента – BlueGenesis. Hostopia была оптовым поставщиком услуг, а BlueGenesis – нашим розничным брендом, первым подопытным кроликом. Это дало нам возможность попрактиковаться, откорректировать наш процесс, усовершенствовать его, а затем создать решение, которое не стыдно показать другим потенциальным клиентам. При продаже B2B, особенно крупным реселлерам, ваше решение должно быть безупречным, иначе они выберут ваших конкурентов.

Как только наше розничное подразделение заработало, мы обратились к небольшим реселлерам на нашем рынке – тем, кто готов был рискнуть иметь дело с совершенно новой компанией, такой как мы. Это дало нам больше доказательств эффективности нашей работы, чтобы показать их более крупным компаниям, и так далее, пока в конце концов мы не смогли обратиться к десяти крупнейшим телекоммуникационным компаниям Канады, девять из которых подписали с нами контракт.

Главное было начать с небольших компаний. Это дало нам два основных преимущества. Во-первых, их было проще убедить, а значит, они могли начать приносить доход уже на ранней стадии. Во-вторых, они были достаточно гибкими, чтобы пережить и простить нам все наши огрехи и недочеты, без которых не обходится запуск новой платформы.

Мы зарекомендовали себя в розничном бизнесе, подписали контракты с небольшими провайдерами и начали завоевывать телекоммуникационные компании в Канаде. У нас все получилось!

Или нет?

Многие канадские компании пытались выйти на рынок США, и значительная их доля потерпела неудачу. Даже американские компании с трудом справляются с обратной задачей – выходом на канадский рынок. Мы продавали свои услуги пока только в Канаде, поэтому настало время пересечь границу и посмотреть, сможем ли мы добиться успеха в США. Затем в Южной Америке. А затем в Европе. К тому времени, когда мы продали компанию, мы добились успеха на всех этих рынках, доказав жизнеспособность нашей концепции на каждом уровне и заработав десятки миллионов долларов.

Идеи трудно финансировать

Если вы управляете компанией-платформой, – неважно, какой у вас рынок, и неважно, какая у вас идея, – прежде чем делать что-то, необходимо вложить деньги в разработку минимально жизнеспособного продукта (MVP), который превращает идею из концепции в нечто конкретное и ощутимое. Возможно, вы задаетесь вопросом, откуда именно берутся эти деньги, и мы непременно обсудим это в следующей главе.

Во многих отношениях разработка MVP касается главы 2, где мы обсуждали силу визуализации. Наличие наглядного продукта, который можно продемонстрировать потенциальным клиентам, а затем и потенциальным инвесторам, резко повышает шансы на успех. В конце концов, продать абстрактную идею очень сложно, поэтому нам пришлось создать отдельную компанию, которая стала нашим первым клиентом.

«Наличие наглядного продукта, который можно продемонстрировать потенциальным клиентам, а затем и потенциальным инвесторам, резко повышает шансы на успех».

Разработка MVP основана на концепции из фильма «Поле мечты»: «Если ты построишь, они придут». Даже если это всего лишь прототип, ничего страшного; главное, чтобы вам было что показать. Это также поможет подсчитать затраты на производство продукта в сравнении с той ценностью, которую он может принести.

Возможно, вы скажете: «Колин, но я же не продаю продукт, я предоставляю услуги». Даже в этом случае вы все равно можете разработать наглядный образец. У фотографов есть портфолио, которое они показывают потенциальным клиентам, а ремонтные компании показывают фотографии «до и после». Консультанты предлагают графики с подробным описанием эффективности их услуг. Смысл в том, чтобы предоставить наглядное подтверждение ценности. Потребуются ли деньги и время на разработку MVP? Конечно. Но без него вы далеко не уедете.

Первая продажа еще не доказывает жизнеспособность концепции

Первая продажа или первый клиент могут вскружить вам голову и стать отличным мотиватором, но это еще не доказывает жизнеспособность вашего продукта. Никоим образом. Ваша первая сотня или даже миллион продаж далеко не всегда доказывают правильность концепции. Зато ее правильность доказывает способность развивать бизнес за счет инвестиций в компанию.

Просто посмотрите, во сколько вам обходится привлечение дополнительных клиентов, какую прибыль вы получаете с каждой продажи и сможете ли вы повторить это в широком масштабе. Если ответы продемонстрируют устойчивый рост, это поможет привлечь инвестиционный капитал, о котором мы поговорим в части «Масштабирование».

В компании Paw.com мы постоянно изобретаем новые товары, в том числе собачий коврик из пеноматериала с эффектом памяти. Мы также стали первопроходцами, предложив водонепроницаемый чехол для одеяла и автомобильное сиденье из пеноматериала с эффектом памяти для вашего песика. Поэтому каждый раз, когда мы выпускаем новый продукт, мы сначала проверяем концепцию, задаваясь вопросом, сможем ли мы продать его нашим существующим клиентам напрямую с нашего сайта. Если да, то мы продаем продукт с помощью рекламы на Facebook, Google или в других социальных сетях. Это помогает нам определить наши затраты на приобретение новых клиентов, а также рентабельность рекламных расходов (ROAS), которые не должны превышать определенного процента.

Если продукт проходит этот второй тест на ROAS, характерный именно для электронной коммерции, то мы можем масштабировать его бесконечно, то есть мы знаем, что сможем поддерживать продажи до тех пор, пока будем инвестировать в дополнительные материалы. Не забывайте, что в конечном счете на любом рекламном рынке вы столкнетесь с уменьшающейся предельной доходностью, потому что вы далеко не всегда будете получать одинаковую отдачу с каждой рекламной кампании. Поэтому придется продолжать тестировать и доказывать эффективность концепции, чтобы понять, как далеко вы можете зайти.

Дистрибуция и партнерство – ключевые факторы

Невозможно переоценить, насколько важна дистрибуция не только для подтверждения эффективности вашей концепции, но и для быстрого и эффективного масштабирования. Возможно, вы продемонстрируете, что можете продавать товары одному ретейлеру, но как насчет десяти? Допустим, вы показали, что можете продавать в своем городе, но как насчет региона? На этом уровне речь идет о расширении каналов продаж.

Возвращаясь к Hostopia, скажу, что именно поэтому мы не остановились на канадском рынке, а решили выйти на новый уровень. Если вы докажете, что можете добиться успеха на нескольких рынках, вы станете более привлекательными для потенциальных инвесторов, что повысит стоимость вашей компании. Опять же, инвесторы охотнее идут на риск, когда речь идет о концепции, проверенной на многих каналах сбыта; они готовы и рады добавить вам топлива, даже если получат более низкую доходность с вложенных средств.

Я знаю, это может звучать так, будто мы уже говорим о масштабировании, но поверьте, именно это вы должны делать на начальном этапе, чтобы в дальнейшем обеспечить успешное масштабирование. Считайте, что, доказывая жизнеспособность вашей концепции, вы практикуетесь в масштабировании, потому что уроки, которые вы усвоите сейчас, помогут вам добиться успеха, когда вы будете масштабировать бизнес, особенно в плане поиска инвесторов. Это также поможет вам подготовиться к успешному выходу из бизнеса, когда эффективность вашей концепции получит настолько неоспоримые доказательства, что покупатели сами постучатся к вам в дверь.

Глава 12. Как финансировать ваши идеи

В 1992 году я был бедным студентом. Я не мог оплатить проживание в общежитии колледжа, но поскольку был избран вице-президентом студенческого совета, у меня была комната, которой я мог пользоваться, поэтому я спал там, а утром вставал и принимал душ в спортзале колледжа. Скажу сразу, жизнь была не из легких, поскольку свет горел двадцать четыре часа в сутки и спал я на диване, предназначенном для местного аэропорта. Это сходило мне с рук в течение нескольких месяцев, пока администрация не узнала об этом и не предоставила мне бесплатное проживание – при условии, что я верну долг после окончания учебы.

На четвертом курсе я вернулся домой, чтобы работать на ферме, целыми днями мотыжил поля и слушал свой Sony Walkman, затем обходил рынки, чтобы купить овощи, а потом перепродавал их в ларьке, который я поставил на улице. В то лето мне удалось заработать около 7000 долларов, которые я отложил на свою бизнес-идею.

Затем я вернулся в колледж, отучился первый месяц, бросил на четвертом курсе, забрал деньги за обучение, опустошил свои кредитные карты, взял деньги, заработанные на продаже овощей, а также 12 800 долларов, которые занял у мамы, и вложил все это в свою первую компанию Megachoice – бизнес по аренде программного обеспечения.

Нет нужды говорить, что я не рекомендую эту стратегию всем. Но лично для себя я знал, что она подтолкнет меня к тому, чтобы выложиться на полную, потому что в глубине души я говорил себе: «Если я потерплю неудачу, то, несмотря ни на что, я верну маме деньги. Я найду обычную работу и сделаю все, что нужно». Вернуть ей деньги было так важно для меня, что это стало одним из основных движущих факторов. Не говоря уже о долге по кредитным картам, который следовало уплатить, а также о том факте, что деньги за обучение, которые я получил обратно, на самом деле были государственным студенческим займом, так что их тоже надо было выплатить.

«Привлечение денег для стартапа – сложная задача, независимо от того, занимались вы этим раньше или нет».

Привлечение денег для стартапа – сложная задача, независимо от того, занимались вы этим раньше или нет. И эта часть процесса бывает очень тяжелой, особенно если у вас нет никаких поручителей и дополнительного финансового обеспечения, то есть того, что можно предъявить банку, чтобы получить одобрение на стандартный кредит для бизнеса. Но, к счастью, есть и другие варианты финансирования, которые помогут вам найти деньги для вашей идеи и воплотить ее в жизнь.

Финансирование начинается с вас

Первый совет кажется до боли очевидным, но вы удивитесь, как часто о нем забывают и как часто новые предприниматели даже не задумываются о том, что можно финансировать свою идею самостоятельно благодаря упорному труду и экономии – оба навыка, кстати, пригодятся на каждом этапе развития бизнеса.

Для многих предпринимателей финансирование на начальном этапе, когда вы доказываете жизнеспособность своей концепции, идет из собственного кармана – возможно, вы откладываете часть своей регулярной зарплаты, чтобы сразу же направить ее на развитие бизнеса, или вы решили снять часть средств с пенсионного счета либо взять кредит на личные цели.

Я знаю, что некоторые не решаются просить денег на стартап у своих друзей и родственников, поэтому я считаю, что важно относиться к этому как к займу, а не подачке, как это сделал я, когда занял деньги у мамы. Это даже может быть хорошим способом проверить свою идею – если вы не готовы поделиться идеей со своими близкими друзьями и членами семьи, то насколько вы верите в нее сами? Если они не готовы одолжить вам денег, что это говорит о жизнеспособности идеи?

Однако при масштабировании у меня совершенно другой подход к семейным инвестициям, но об этом мы еще поговорим.

Я знаю, что постоянно возвращаюсь к этой теме, но именно поэтому вам нужно подключиться к инкубатору или инновационному центру. Они не только помогут вам усовершенствовать вашу идею, но и окружат вас группой доверенных советников, которые помогут вам привлечь деньги без необходимости уступать контроль инвесторам уже на ранней стадии. Они расскажут вам о программах местных сообществ, которые поддерживают малый бизнес, а также многие бизнес-программы в колледжах предлагают финансирование, которым вы можете воспользоваться, – и все это без инвесторов.

Банки – не единственные организации, у которых есть деньги

Банки безжалостны, и с ними сложно иметь дело. Но это не значит, что не следует даже пытаться получить кредит на развитие бизнеса, однако не думайте, что это единственные организации, к которым можно обратиться за финансированием стартапа, особенно учитывая то, что они, вероятно, еще больше сторонятся рисков, чем среднестатистический инвестор.

Можно найти и другие организации, готовые предоставить деньги вашему стартапу. Например, у Google и Facebook были программы по финансированию стартапов. У компании Procter & Gamble есть программа под названием P&G Ventures, которая дает предпринимателям шанс представить свою идею и получить финансирование.

Повторюсь: инкубаторы не только помогут вам усовершенствовать вашу идею, но и подберут для вас группу доверенных консультантов, которые помогут вам найти дополнительные способы привлечения необходимых средств, не передавая при этом контроль инвесторам. Они расскажут вам о местных программах поддержки малого бизнеса или даже подскажут бизнес-программы в колледжах, где вы тоже можете получить финансирование. Возможно, у них даже есть связи с местными бизнес-ангелами, с которыми вы сможете наладить отношения или представить им свою идею, когда будете готовы. Некоторые из этих программ проводят конкурсы презентаций или, по крайней мере, имеют партнерские связи с такими конкурсами.

Микрофинансирование также набирает популярность, тем более что оно зачастую не требует залога и воспользоваться им можно быстро, хотя процентная ставка здесь выше, чем по стандартному банковскому кредиту. Но еще одно большое преимущество заключается в том, что многие микрокредиторы также предоставляют наставничество и обучение владельцам стартапов и малого бизнеса, поскольку это снижает риск, связанный с кредитом.

Также не забывайте про государственные программы. Я поражаюсь тому, как часто новые стартапы даже не рассматривают возможность государственного финансирования. Существует множество вариантов государственного финансирования, таких как гранты федерального уровня, уровня штата/региона и даже местных городских властей.

Например, когда мы строили здание в Форте-Лодердейле, мы обратились к местным властям, и они дали нам 350 000 долларов, потому что мы поддерживали развитие местного сообщества, запустив инкубатор. Иногда все, что вам нужно сделать, – это попросить или, по крайней мере, поискать подобные возможности, особенно через местный инкубатор.

«Платить за свою идею – это концепция, которая всегда будет актуальна, пока существует ваш бизнес».

Платить за свою идею – это концепция, которая всегда будет актуальна, пока существует ваш бизнес, поэтому важно творчески подойти к финансированию на ранних этапах и использовать этот опыт для развития. Очень многие потенциальные предприниматели так и не приступают к реализации своей идеи, потому что не понимают, что все эти возможности доступны им, стоит только поискать. А еще лучше, если ваш бизнес будут финансировать клиенты.

Глава 13. Как стать стартапом, который финансируется за счет клиентов

Раннее финансирование стоит дорого. Меня поражает, что малые предприятия часто продают 10 %, 20 % и даже 30 % своей компании на ранних этапах, чтобы получить финансирование. Если бы я спросил вас, согласны ли вы взять на себя дополнительную налоговую ставку в 30 % и выплачивать ее на протяжении всего существования вашей компании, вы бы взглянули на ситуацию иначе? Поймите меня правильно, привлечение денег жизненно важно для любого стартапа, но вы можете уменьшить необходимую сумму, ведя свой бизнес рационально и используя другие варианты.

«Вы можете уменьшить необходимую сумму финансирования стартапа, ведя свой бизнес рационально и используя другие варианты».

Один из таких вариантов – использовать деньги ваших клиентов или поставщиков для финансирования вашего бизнеса.

Когда мы обсуждали концепцию стартапа, финансируемого клиентами, на сессии «Серийный предприниматель раскрывает секреты!», наш гость Верн Харниш рассказал нам о стартапе Дэйва Рогенмозера под названием Proof (г. Остин), который предоставляет инструменты, помогающие компаниям повысить конверсию продаж с помощью социального доказательства. Через год после появления реального продукта Дэйв пригласил группу из двухсот потенциальных клиентов – не инвесторов, – чтобы продемонстрировать им, над чем они работают.

А затем, как бы смело это ни звучало, он заявил, что если они заплатят в тот же день за услугу (которой еще не существовало), то получат скидку в 50 % до конца жизни как клиенты компании. И знаете что? Это сработало! Благодаря средствам, полученным с предоплат, они смогли собрать капитал, необходимый для того, чтобы доделать сервис, предоставить его уже существующей клиентской базе и развиваться дальше.

Поставьте клиента в центр вашего бизнеса

На той же сессии Джон Маллинс, автор книги «Customer-Funded Business», поделился своим пониманием этого подхода, упомянув, что если посмотреть на список самых быстрорастущих компаний из списка Inc. 5000, то окажется, что внешний капитал привлекли менее 10 % из них. Вместо этого они получили деньги от клиентов.

Для некоторых предпринимателей это звучит дико, но Джон рассуждает невероятно просто с точки зрения построения бизнеса. «Если вы поставите клиента в центр вашего бизнеса, – говорит он, – то, скорее всего, многого достигнете».

Хотя он признает, что это нелегко сделать, зачастую такая модель финансирования предпочтительнее, чем привлечение инвесторов, особенно если учесть, что многим компаниям приходится корректировать свои планы на этапе стартапа. «Если вы получили финансирование, представив план А, то что потребует от вас инвестор? Безупречно выполнить план А», – говорит Джон.

И он правильно рассуждает. Но что если вы не сможете безупречно выполнить план А? Что если вы обнаружите план Б, который гораздо лучше, чем план A? Вам предстоит очень непростой разговор с инвестором, у которого вы захотите попросить деньги на переход к плану Б, если изначально вы предложили ему план А.

Но ваш план Б, вероятно, будет гораздо лучше соответствовать потребностям клиентов и, следовательно, с большей вероятностью даст вам толчок к развитию, вот почему Джон говорит: «Гораздо полезнее пообщаться с клиентами, понять их на глубоком уровне, найти реальную непреодолимую проблему, которая у них есть, и убедить их заплатить вам за ее решение». Решение этих реальных проблем подтверждает эффективность вашей концепции и дает вам более надежную опору для поиска инвесторов при масштабировании.

Убедите клиентов платить заранее

Звучит нелепо, я знаю. Но именно так сделал Дэйв Рогенмозер в Proof, и так же поступил Майкл Делл, когда основал компанию Dell Computers, будучи еще студентом Техасского университета. Он обратился к местным предпринимателям и сказал им, что может создать компьютер, предназначенный именно для того, что им нужно, и представить его через семь-десять дней, и им не придется выслушивать техническую тарабарщину от стандартного продавца компьютеров того времени.

Многим из них понравилось такое предложение, и они с радостью заплатили ему вперед до того, как получили продукт на руки, и это Маллинс называет моделью финансирования за счет клиентов «оплата вперед». Концепция совсем не нова. Большинство предприятий сферы услуг на самом деле работают по принципу предоплаты, но мы не задумываемся об этом.

Для нас это было очень важно, когда мы запускали Internet Direct, потому что мы использовали модель годового ценообразования, и это дало нам капитал, необходимый для работы. В начале и середине 1990-х годов, если вы обращались в банк за кредитом для интернет-компании, вас считали сумасшедшим, поэтому у нас не было другого выбора, кроме как финансироваться за счет клиентов. Маллинс называет компанию Costco виртуозом данной модели и указывает на тот факт, что их членские взносы составляют до двух третей их операционной прибыли, что позволяет вести розничный бизнес с очень низкой маржой.

Эта модель также включает в себя такие теперь уже общепринятые практики, как краудфандинг, когда вы предлагаете своим сторонникам некую ценность в обмен на финансирование. И в отличие от привлечения инвесторов, это может быть невероятно выгодно, потому что они не имеют права голоса при принятии повседневных решений, а также могут стать для вас первым пулом положительных отзывов.

Kickstarter – одна из самых популярных платформ для массового сбора денег, но я хочу предупредить вас о том, что вижу много подражателей успешных кампаний Kickstarter. Есть риск провести успешную кампанию, а затем не суметь выйти на рынок. Но ведь основная задача заключается именно в том, чтобы выйти на рынок. При краудфандинге очень важно выйти на рынок как можно скорее после завершения кампании. Лучше сначала получить патент на свой продукт и разместить первоначальный заказ у производителя, а потому уже проводить кампанию. Таким образом вы сможете использовать деньги с кампании, чтобы заплатить производителю и приступить к запуску продукта/услуги.

Создайте подписку для своего бизнеса

Я большой поклонник модели подписки, потому что она приносит гарантированный доход. Наверное, вы сразу же подумали о бизнесе, связанном с цифровым контентом, например Netflix, но подписка не ограничивается цифровыми услугами. Практически любая компания может запустить подписной компонент своего бизнеса. Вспомните такие компании, как Stitch Fix, BoxyCharm и BarkBox, где клиенты оплачивают ежемесячную подписку независимо от того, будут ли они пользоваться рекомендованными им товарами или нет.

Даже тем, у кого небольшой бизнес в сфере электронной коммерции, Маллинс дает отличный совет, как понять, что можно предложить в виде подписки: задайте вопрос «Что у меня есть такого, что клиенты хотели бы получать на регулярной основе?» Это может быть постоянная скидка как часть подписки или услуги более высокого уровня, недоступные вашим обычным клиентам. Этот вопрос также поможет вам отсеять плохие идеи для подписки, потому что ключевые слова здесь – на регулярной основе. Если то, что вы предлагаете, не понадобится вашему клиенту в ближайшие шесть месяцев, то зачем ему сохранять подписку?

Компания Amazon ухватилась за эту идею, когда создала Prime. Владельцы поняли, что люди терпеть не могут платить за доставку, и воспользовались этим. На момент написания этой книги у Amazon уже двести миллионов клиентов Prime. Умножьте эту цифру на ежегодную членскую плату Prime, и получится почти 3 миллиарда долларов гарантированного дохода для компании еще до того, как товары будут добавлены в корзину и отправлены клиентам. Не говоря уже о том, что оказалось, их клиенты готовы покупать больше, когда им не нужно платить за доставку.

Это не обязательно должно быть что-то грандиозное. Некоторые компании создают недорогую платную рассылку контента для подписчиков. Независимые подкасты монетизировали эту стратегию, предлагая подписчикам выбирать темы для передачи или зачитывая их имена вслух во время передачи. Никогда не следует недооценивать роль тщеславия! Главное, какие бы привилегии вы ни предоставляли в рамках подписки, она должна стать источником постоянного дохода, на который вы сможете рассчитывать.

Приучите своих клиентов покупать сразу

Приучите своих клиентов покупать сразу. Маллинс называет это моделью дефицита, и один из лучших примеров данного подхода – бренд одежды ZARA. Поскольку оборачиваемость запасов компании больше, чем у других сетей магазинов одежды, они приучили своих клиентов покупать товары сразу же, вместо того чтобы ждать, когда на них появятся скидки. Клиенты понимают, что в следующий раз, когда они зайдут в магазин, этого товара может уже не быть.

Так они обнаружили надежный способ извлекать выгоду из страха упустить товар и уменьшили пагубное влияние брошенных тележек и случайных покупок. Возможно, ваш бизнес сможет сделать то же самое, предлагая товар в течение ограниченного времени или регулярно выставляя новые модели популярных товаров. Конечно, это требует больше работы с точки зрения управления продукцией, поэтому вы должны подумать, стоит ли вкладывать такие усилия и насколько увеличится число завершенных продаж.

Превратите услугу в продукт

Оказывая услуги, вы можете обнаружить, что на самом деле у вас есть продукт, который не стыдно предложить своим клиентам. Здесь особенно полезно умение замечать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Именно так поступили основатели Microsoft Билл Гейтс и Пол Аллен, когда компания еще была стартапом. Вначале, предоставляя услуги по разработке программного обеспечения, они начали замечать, что у многих клиентов очень похожие потребности. В результате они создали программу MS-DOS, чтобы решить эти основные проблемы, а затем продать ее клиентам, включая IBM, который лицензировал MS-DOS для своего первого персонального компьютера в 1981 году.

Начните обращать внимание на уязвимые места ваших клиентов и повторяющиеся потребности и спросите себя: «Могу ли я создать продукт для удовлетворения их потребностей?» Это увеличит ваши продажи существующей клиентской базе, повысит доход с этой базы, а также станет альтернативным способом привлечения новых клиентов.

Станьте посредником

Часто мы считаем посредника помехой, но Маллинс предлагает искать разные возможности, чтобы донести услугу до клиента. Назовем это моделью свахи, или моделью рыночной платформы, и ее используют такие компании, как eBay, Uber, Airbnb – любые сервисы, которые сводят вместе продавцов и покупателей.

Один из плюсов этой модели заключается в том, что для начала достаточно небольшого капитала, потому что вы фактически не владеете ничем, кроме средств для связи между услугой и клиентом. Airbnb не владеет ни одним из объектов недвижимости, на которых она зарабатывает деньги; компания предоставляет простой способ гостям найти хозяев. Между тем, когда компания Zillow попыталась скопировать эту модель, но захотела сама владеть недвижимостью, расходы оказались настолько велики, что в итоге пришлось закрыть этот сервис.

Другой пример – сервисы вроде Angie’s List (теперь он называется просто Angi), где компании буквально платят за привилегию войти в этот список, потому что это позволяет им связаться со знающими клиентами, ищущими их услуги. Бизнесу это помогает сократить расходы на маркетинг, а клиентам – сократить время на поиск хорошего поставщика. Так что в итоге мы имеем самый беспроигрышный сценарий из всех возможных!

«Если ваш стартап станет бизнесом, финансируемым за счет клиентов, у вас будет гораздо больше шансов на успех».

Хотя вы можете финансировать бизнес самостоятельно, о чем мы говорили в предыдущей главе, но если ваш стартап станет бизнесом, финансируемым за счет клиентов, у вас будет гораздо больше шансов на успех. Предприниматели часто начинают привлекать деньги, не разобравшись в своей бизнес-модели или в том, как они собираются монетизировать ее. Это приводит к пустой трате времени или хуже – упущенной выгоде.

Используя одну или несколько моделей финансирования за счет клиентов, предложенных Джоном Маллинсом, вы будете строить свою компанию, считая своей главной задачей – обслуживать клиентов, а это основополагающий и ключевой фактор для долгосрочного успеха. И хотя именно любовь к идее помогает пережить трудные времена в жизненном цикле вашего бизнеса, вам нужны клиенты для того, чтобы генерировать прибыль, и прибыль – чтобы не дать вашей компании умереть.

Глава 14. Деньги – это кислород, который поддерживает жизнь вашего бизнеса

Что происходит, когда не хватает кислорода? Дыхание затрудняется. Вы начинаете отчаянно хватать воздух ртом. И все ваше внимание направлено на следующий вдох, больше вас ничего не волнует. Именно это происходит, когда у вас заканчиваются деньги.

Уровень стресса зашкаливает!

Вам нечем платить зарплату сотрудникам, поэтому вы делаете все возможное, чтобы не задохнуться: опустошаете кредитные карты или берете займы под высокие проценты, притормаживаете платежи поставщикам, сокращаете ключевых сотрудников и список трудовых гарантий – лишь бы выжить.

Но смерть – дело дорогостоящее, и когда она приходит, основатель компании не думает ни о клиентах, ни о сотрудниках. Вместо этого он роет себе могилу побольше и поглубже.

Вы не поверите, сколько успешных компаний с прекрасными идеями и замечательными людьми просто остаются без денег. Видите ли, это простое уравнение: вам нужна отличная история, люди для ее реализации и системы для ее масштабирования, но, если у вас нет денег, все это не имеет смысла.

«Вам нужна отличная история, люди для ее реализации и системы для ее масштабирования, но, если у вас нет денег, все это не имеет смысла».

Сосредоточьтесь на контрольном этапе

Так много предпринимателей практикуют подход «готовься, огонь, целься» вместо «готовься, целься, огонь». На самом деле не нужно много времени, чтобы понять, каков ваш первый контрольный этап и сколько денег вам понадобится, чтобы добраться до него.

Именно здесь ваши контрольные этапы станут бесценным активом, который поможет вам сфокусировать свои усилия по финансированию. Когда вы только начинаете свой бизнес, вы должны определить точную сумму финансирования, необходимую для достижения контрольного этапа. Например, если ваш первый этап – разработать минимально жизнеспособный продукт, то какова эта цифра? Если это первые 10 000 долларов продаж, то во сколько обойдется достижение этой цели? Или если вы хотите добиться дистрибуции в десяти магазинах, сколько вложений потребуется? Определите точный контрольный этап и придерживайтесь его.

Здесь возникает любопытная проблема: чем быстрее вы растете, тем меньше у вас денег, потому что вы тратите больше на производство новых продуктов и наем новых людей, – и все это замечательные, но дорогостоящие задачи, которые вам придется решать. Когда ваш бизнес уже не просто концепция, а реальность, то крайне важно рассчитать точную сумму денег, необходимую для достижения следующего контрольного этапа.

Частая проблема, с которой сталкиваются многие стартапы, заключается в том, что им просто не хватает финансирования для достижения такого уровня успеха, на котором они докажут жизнеспособность своей бизнес-модели, открыв путь к следующему контрольному этапу. Я знаю, что очень заманчиво создать бизнес и привлекать деньги по мере необходимости, но без первоначального финансирования вы сильно рискуете.

Сколько денег нам понадобится, чтобы пройти первый контрольный этап? Давайте выясним это уже с первого дня. И давайте заложим в смету некоторый запас на тот случай, когда все неизбежно окажется дороже, чем мы думали. Если мы будем в плюсе, достигнув контрольного этапа, мы можем отпраздновать это, а затем перераспределить средства.

Держитесь как можно дольше

Хотя я придерживаюсь предыдущего совета, вам не нужно сразу же бежать за инвесторами. На самом деле, если у нас достаточно средств для достижения первого контрольного этапа, то, возможно, лучше отложить привлечение денег, чтобы избежать чрезмерного разбавления (то есть уменьшения долевого участия акционеров в прибылях компании). В данном случае действует обратное уравнение: чем больше нам нужно привлечь средств на ранних этапах, тем больше контроля мы теряем. И чем дольше мы откладываем привлечение сторонних средств, тем больше у нас контроля.

Далее на этапе стартапа вы должны четко сформулировать свой кейс, а именно почему инвесторам выгодно вкладывать в вас свои деньги. Сосредоточившись на контрольных этапах, вы можете составить список достижений, подкрепленных данными, чтобы показать потенциальным инвесторам, какова стоимость приобретения нового бизнеса и, следовательно, чего вы можете реалистично достичь за счет дополнительного финансирования. Чем раньше вы сможете продемонстрировать потенциал успеха компании с высокой степенью вероятности, тем лучше.

Не всем инвесторам захочется вкладывать деньги в бизнес, который теряет деньги в течение нескольких лет, поэтому построить свой кейс важно не только для привлечения инвесторов, но и для того, чтобы объяснить им причины, стоящие за всеми вашими потерями, и показать, к чему вы стремитесь, чтобы они не махнули на вас рукой. Кроме того, они с большей готовностью профинансируют ваши последующие проекты, если это потребуется.

И наконец, вам нужно выбрать инвесторов, которые спокойно переживут американские горки стартапов. Дело в том, что большинство из них не смогут этого сделать, поэтому следует проявить осторожность и не тратить свои силы на привлечение неподходящих инвесторов. Вместо этого сосредоточьтесь на тех, кто заинтересован в компаниях на ранних стадиях развития.

Самый дешевый способ финансировать ваш бизнес – бережливое производство

Самое главное, что вы можете вынести из этой главы, заключается в следующем: деньги, имеющиеся в наличии, то есть доступные средства, которые можно свободно потратить на развитие компании, – это кислород, необходимый для выживания. Что я имею в виду? Убедитесь, что вы всегда достаточно ликвидны, чтобы работать и покрывать свои основные расходы, то есть выжить. Если деньги – это кислород, который поддерживает жизнь вашего бизнеса, то чем больше денег на счету, тем легче дышится.

«Если деньги – это кислород, который поддерживает жизнь вашего бизнеса, то чем больше денег на счету, тем легче дышится».

Лучший способ сохранить наличность – действовать экономно и рационально. Давайте воздержимся от шикарных офисов и отправимся в инкубатор за советом о том, как запустить бизнес и масштабироваться.

Помните: вместо того чтобы предлагать огромные зарплаты для привлечения талантливых сотрудников, вы можете использовать альтернативную валюту – ваши акции. Вы можете предоставить сотрудникам опционы, дающие им право покупать акции компании по заранее установленной цене. Однако, если у вас неискушенные в этом деле сотрудники, то опционы вряд ли будут эффективны для их мотивации, поскольку они могут не получать выплаты годами – то есть, по их мнению, никогда. Вместо этого рассмотрите альтернативный вариант предоставления бонусов за достижение контрольных этапов или определенных показателей по прибыли и выручке.

Ведите переговоры с позиции стартапа

Скажем также пару слов об искусстве ведения переговоров, независимо от того, на каком этапе развития находится ваш бизнес. Большинство людей хотят помочь стартапу. Когда я учился в колледже и сидел с пустыми карманами, я перепродавал овощи с местных рынков в нашем семейном продуктовом ларьке. Хотя мы выращивали много собственных овощей, мы дополняли их количество, покупая оптом у других фермеров.

Посещая продовольственный терминал в Торонто, я часто надевал свою университетскую куртку, когда договаривался о ценах с поставщиками, будто хотел сказать: «Слушайте, я всего лишь студент, я только начинаю жить и хочу оплатить свое обучение в колледже. Давайте обойдемся без лишних проблем». Они ворчали и колебались, но в конце концов уступали мне.

В стартапе действуют те же правила – договаривайтесь обо всем! Отраслевые выставки – идеальное место, где вы можете сказать поставщикам, что вы только начинаете и вам нужен тариф для стартапа, а затем добавьте: «Если все получится, мы вернемся в следующем году и заплатим по вашему оговоренному тарифу».

Не нужно придумывать ничего сложного. Достаточно попросить поставщика и поделиться с ним своей историей, своими проблемами и тем, как вы сможете помочь ему, когда добьетесь успеха. Скорее всего, он тоже когда-то был на вашем месте.

Суть в том, что чем меньше у вас расходов, тем больше у вас в наличии денег. Чем больше у вас в наличии денег, тем лучше вы переносите американские горки стартапов. Вы должны всегда быть уверены, что у вас в баллоне достаточно кислорода, чтобы не задохнуться. Деньги – это кислород, поддерживающий работу ваших легких под руководством вашего мозга, грамотно формулирующего вашу историю, а ваши люди обеспечивают сердцебиение, и все это объединяется в системы, образующие скелет – опору для достижения успеха.

Системы

Глава 15. Бизнес-план на четырех стикерах

Вы наверняка слышали о стандартных бизнес-планах MBA – с шикарным SWOT-анализом и амбиционным описанием потенциала рынка, который на самом деле составляет всего 0,01 % целевого рынка, обещающих принести миллионы или даже миллиарды в течение нескольких лет. Я не говорю, что не стоит составлять такой план при привлечении денег для масштабирования, но на данном этапе мы можем добиться более значительного эффекта, если выберем упрощенный способ для разработки нашей стратегии.

Так зачем использовать стикеры для бизнес-плана? Во-первых, они приклеиваются! Можете прилепить их к рабочему столу, чтобы они всегда были перед глазами и не давали вам сбиться с пути. Во-вторых, они маленькие, а меньше значит больше, когда речь идет о разработке простой стратегии. Постарайтесь свести ваши концепции к простейшим пунктам, понятным вам и всем окружающим.

«Постарайтесь свести ваши концепции к простейшим пунктам, понятным вам и всем окружающим».

И наконец, на это понадобится меньше часа. Я провожу со своими когортами в инкубаторе упражнение, в котором прошу каждого человека составить бизнес-план, и даже когда все участники представляют свой план группе, у нас уходит на это меньше двух часов. Фактическая работа занимает не более тридцати минут, но она может оказать сильнейшее влияние на ваше будущее.

Вы заметите, что в этой главе много тем, которые мы уже обсуждали. Бизнес-план на четырех стикерах побуждает вас воплотить эти темы и идеи в реальные системы, которые вы сможете внедрить. Но прежде чем мы приступим к этому, вам нужно усвоить один из главных принципов, который гласит, что вы пока не обязаны знать ответы на все вопросы.

Вы не обязаны знать всё и сразу

Это отличная новость! Невозможно знать всё и сразу. Начальный этап связан с открытиями, обучением и внесением корректировок. Возможно, вы натыкались на шаблоны бизнес-планов в Интернете и не смогли разобраться в некоторых пунктах, которые нужно было заполнить, но поверьте мне, не все пункты должны быть заполнены. Обладать гибкостью и любопытством – значительное преимущество на начальном этапе. И это еще одна причина выбрать простой подход.

Каждый отдельный стикер нашего бизнес-плана (История, Люди, Деньги, Системы) посвящен непосредственно тому, что вам нужно указать в этом плане (рис. 15.1).

Расскажите свою историю

Я люблю начинать с размышлений о цели, стоящей за стартапом. Почему этот стартап должен существовать? Какую проблему он решает?

Рис. 15.1. Бизнес-план на четырех стикерах

Чтобы заполнить стикер с «Историей», подумайте над следующими вопросами.

• Какова основная идея? Какова ваша история? Сформулируйте ее в виде заголовка вашего первого стикера, с акцентом на решении конкретной проблемы.

• Под заголовком укажите вашу цель – ваше главное «почему». Почему вы занимаетесь этим? Кому вы помогаете? Как вы меняете мир?

• Далее вам нужно определить нишу, которую вы хотите занять, не более чем в пяти-шести словах. Здесь стоит подумать о том, какие люди будут искать ваш бизнес в поисковой системе и что выведет вас на первую страницу Google. Кстати говоря, можно использовать эти шесть слов для создания тегов заголовков на вашем сайте. Вспомните, что мы обсуждали в главе 2: этот метод ничего не стоит и занимает всего несколько минут.

• Можете ли вы определить, кто является вашим покупателем? Каков профиль клиента, на которого вы ориентируетесь? Можно придумать образ гипотетического покупателя, например, глава семьи, принимающий решения относительно ремонта в доме, в возрасте от двадцати пяти до сорока пяти лет.

• Каков ваш Х-фактор? Я настаиваю на том, что этот пункт следует включить в начальный бизнес-план – это один из ключевых моментов для масштабирования бизнеса, и иногда на то, чтобы разобраться с этим вопросом, уходят годы, – но имеет смысл задуматься об этом уже сейчас. Это самая сложная задача. Чем раньше вы сможете определить свой Х-фактор, тем лучше. Какую проблему в вашей отрасли вы решаете? Что у вас есть такого, чего нет ни у одного из ваших конкурентов? В чем ваше конкурентное преимущество?

• Наконец, наметьте первый контрольный этап, соответствующий критериям SMART. Минимально жизнеспособный продукт, цель по выручке, цель по продажам? Если не боитесь, запишите второй и третий этапы.

Опять же, вам не обязательно отвечать на каждый из этих вопросов. Вопросы служат руководством, которое поможет вам понять свою историю и то, как успешно запустить свою идею.

Какие люди вам нужны

Я люблю повторять, что предпринимателя невозможно нанять или отдать его обязанности на аутсорсинг. Это ваша работа! Но вы можете увеличить свои шансы на успех, окружив себя правильными людьми. На начальном этапе это, скорее всего, будет очень небольшая группа, что позволит вам выбирать крайне тщательно и нанять тех, кто больше всего увлечен вашей идеей, будь то бизнес-партнер, коуч, сотрудник, советник или даже подрядчик, которому вы передаете на аутсорсинг конкретные задачи. Думайте не только о сотрудниках – думайте обо всех, кто может принести пользу и помочь вам достичь контрольных этапов.

Бизнес – это как пазл. Мы собираем его, фрагмент за фрагментом, и в итоге получается произведение искусства, поэтому все ваши люди должны идеально сочетаться друг с другом, и разнообразие здесь имеет колоссальное значение. По сути, вам нужно разнообразие по многим параметрам: возраст, пол, этническая принадлежность, знания и, самое главное, личностные качества.

Помните, что следует нанимать людей, которые дополняют нас. Если мы не умеем продавать, нам нужен тот, кто умеет это делать. Если вы – специалист по процессам, то вам нужен человек, который умеет общаться с людьми. Мы поговорим об этом подробнее в части «Масштабирование», но для того, чтобы заполнить стикер «Люди» на начальном этапе, нужно задать себе следующие вопросы.

• Кто нужен вам в команде на старте?

• Кто вам понадобится, чтобы пройти первый контрольный этап? Второй этап? Третий?

Разумеется, вы можете не знать точных имен тех, кто вам понадобится на всех этих этапах, особенно после запуска компании, но суть в том, чтобы знать хотя бы должностные функции, которые помогут вам преодолеть старт и перейти к масштабированию. Нужен ли вам финансовый директор или пока достаточно бухгалтера? Нужен ли вам дизайнер продукта? Маркетолог? Какие из этих обязанностей можно передать на аутсорсинг, а какие следует оставить внутри компании?

Пару слов по поводу аутсорсинга: множество предпринимателей перегорают из-за того, что не могут отказаться от контроля над определенными аспектами бизнеса и пытаются все делать сами. Существуют менее затратные способы нанимать людей для выполнения определенных задач, используя такие платформы, как 99designs, Upwork или Fiverr. Кроме того, рассмотрите возможность использования офшорной рабочей силы с самого начала. Мы добились большого успеха с Восточной Европой и Индией относительно кодирования и с Филиппинами относительно обслуживания клиентов и других бизнес-процессов.

Сколько денег вам нужно

Как мы уже говорили в предыдущей главе, деньги – это кислород для бизнеса. Многие стартапы терпят неудачу, потому что они не продумали вопрос денег. Стикер «Деньги» поможет вам разбить этот большой вопрос на более мелкие задачи.

• Сколько денег вам понадобится для запуска бизнеса?

• Сколько денег вам понадобится для преодоления первого этапа? А для второго и третьего этапов?

Опять же, возможно, у вас еще нет всех ответов, но вы должны иметь хоть какое-то представление о том, откуда возьмутся ваши деньги, поскольку от этого зависит, сможете ли вы достичь контрольных этапов, выйти из начальной стадии и заняться масштабированием.

Какие системы вам нужны

На начальном этапе стартап в значительной степени полагается на вашу интуицию как предпринимателя.

Заполняя этот стикер, вы должны сосредоточиться на отслеживании основных параметров, также известных как KPI – ключевые показатели эффективности. Эти основные параметры представляют собой ориентиры, которые позволяют вам связать ваши KPI с контрольными этапами. Например, вы должны запланировать, что получите сотню продаж с тысячи телефонных звонков или, если вы проведете сто встреч, это принесет тридцать предложений, а из этих предложений вы получите десять сделок.

Другими словами, вам нужно систематически отслеживать эти основные параметры, чтобы вы понимали, насколько здоров ваш стартап и сможете ли вы достичь своего первого контрольного этапа, соответствующего критериям SMART. Например, бизнес по подписке будет отслеживать следующие KPI:

• стоимость приобретения новых клиентов (расходы на рекламу, новые сделки и так далее);

• ежемесячный повторяющийся доход (размер ежемесячного дохода);

• коэффициент оттока (сколько клиентов вы теряете каждый месяц);

• пожизненная ценность клиента.

Эти цифры позволяют определить основные параметры, необходимые для быстрого внесения корректив. В компании Paw.com мы ежедневно отслеживаем рентабельность расходов на рекламу, поскольку знаем, что если расходы на рекламу превысят определенный процент, то нужно немедленно вносить изменения в нашу рекламную стратегию.

Одних данных недостаточно – необходимо знать, какие именно KPI связаны со здоровьем и ростом вашего бизнеса, а какие способствуют достижению контрольных этапов.

Проверяйте, перепроверяйте и снова перепроверяйте

Бизнес-план на четырех стикерах необходим для того, чтобы отсеять шум, который возникает во время хаотичных американских горок на начальном этапе становления вашего бизнеса. Будет миллион отвлекающих факторов, которые могут сбить вас с курса, вот почему бизнес-план всегда должен быть перед глазами, напоминая вам о вашей цели и о том, чего вы стремитесь достичь. Он поможет вам проверять, перепроверять и снова перепроверять себя каждый день.

«Бизнес-план на четырех стикерах необходим для того, чтобы отсеять шум, который возникает во время хаотичных американских горок на начальном этапе становления вашего бизнеса».

Учитывая это, я бы рекомендовал вам сначала вернуться к этому списку, пересмотреть все, что вы узнали на данный момент, и убедиться, что у вас есть четкое понимание каждой концепции, а затем давайте напишем этот бизнес-план! Я считаю, что он увеличит ваши шансы на успех и поможет избежать провала.

Глава 16. Почему стартапы терпят неудачу

Тема не самая приятная, но необходимая. Итак, до сих пор мы обсуждали, что вам нужно для успеха, и будем придерживаться именно этого пути по мере продвижения вперед. Однако одни из лучших уроков на своем предпринимательском пути я извлек не из моих успехов, а из моих неудач. Со временем я стал замечать не только закономерности, ведущие к успеху стартапа, но и закономерности, ведущие к провалу. Точно так же, как успех не зависит от удачи, неудача далеко не всегда связана с невезением.

Раскрывая свои карты, я хотел бы вспомнить один из своих неудачных стартапов – Shareholder Blockchain. В главе 7 я упоминал о том, что когда один из наших программистов буквально сбежал, мы не смогли достичь первого контрольного этапа и оказались в положении, когда нужно было решать, что делать: изменить направление, поставить другие цели или закрыть проект. Мы решили его закрыть.

Лично для меня это было крайне тяжелым решением, потому что я вложил 50 000 долларов в компанию, и я и мои коллеги искренне верили в нашу концепцию. На самом деле я и по сей день люблю эту идею и даже одержим ею. И как бы легко мне ни было обвинить программиста, который подвел нас, и сказать: «Вот почему мы провалились», в конце концов мне как предпринимателю пришлось взять на себя ответственность за то, что у меня не было всех необходимых ингредиентов для успеха: истории, людей, денег и систем.

У нас была хорошая история в основе компании и у нас были деньги, но, очевидно, у нас не было нужных людей. Оглядываясь назад, я думаю, что я подхватил заразу Кремниевой долины и действовал слишком быстро. Моя коллега Мишель наблюдала за нашим крушением и высказала такое мнение: «В процессе найма вы искали тех, кто был готов работать с вами прямо сейчас, а не тех, кто лучше всего подходил вам». Мы нанимали слишком поспешно и, по ее словам, «в итоге выбрали не тех людей». Но ведь это мы выбрали их, и поэтому именно мы несли за это ответственность.

Кроме того, у нас не было нужных систем для защиты компании и предотвращения столь непрофессионального поведения со стороны сотрудников. Джефф Сасс, который тоже был свидетелем этой катастрофы, говорит об этом следующее: «Нужно гарантировать получение того, чего ожидаете». Но мы не уделили времени налаживанию систем и способов отслеживания хода работ по плану.

Именно поэтому я уделяю большое внимание бизнес-плану на четырех стикерах как одному из компонентов систем для вашего стартапа: потому что, если бы я последовал собственному совету, возможно, мы смогли бы предотвратить закрытие компании, и получилась бы еще одна история успеха. Вот почему вам нужно проверять, перепроверять и снова перепроверять свою историю, людей, деньги и системы, чтобы стать успешными.

Никто не идеален, и ни один бизнес не бывает идеальным. Скорее всего, вы уже потерпели неудачу в предыдущем бизнесе и читаете эту книгу именно затем, чтобы не допустить этого снова. Если так, то ничего страшного, – и, кстати, вы в очень хорошей компании.

Вы будете совершать новые ошибки и учиться на них. Но все же, почему так много стартапов терпят неудачу? По данным Бюро трудовой статистики США, 50 % предприятий закрываются в течение пяти лет[9]. Почему так происходит? И какие уроки мы можем извлечь из этих причин, чтобы избежать их?

Компания не решает проблему

История компании MoviePass, Inc. очень интересна. На бумаге концепция выглядела как беспроигрышный вариант. За небольшую абонентскую плату в размере десяти долларов в месяц пользователи могли купить до трех билетов в любой кинотеатр на любой фильм по своему выбору. Изначально проект был запущен в 2011 году и работал на основе напечатанных ваучеров, а затем было выпущено мобильное приложение для более удобного пользовательского опыта. Так почему же компания потерпела неудачу?

Можно перечислить множество причин: враждебность со стороны крупных сетей кинотеатров, сложные расчеты оплаты полной стоимости билетов, когда вы предлагаете пользователям премиальную скидку, а также обычная закулисная корпоративная драма, сопутствующая заразе Кремниевой долины. Долгосрочная стратегия компании заключалась в том, чтобы набрать достаточное количество подписчиков по скидке, а затем повысить цены после того, как люди станут поклонниками сервиса.

Но в конечном итоге, как я думаю, главная проблема заключалась в том, что этот бизнес не решал достаточно серьезную проблему для достаточного количества людей. Стартапу нужен был объем, чтобы оставаться на плаву, но оказалось, что не так много людей готовы тратить десять долларов в месяц за три билета в кино. В век потокового вещания люди просто не ходят в кино так часто, как раньше, – и это было до пандемии COVID-19.

Тех, кто все-таки пользовался сервисом, привлекала цена, но как только компания объявила о повышении цен, эти охотящиеся за скидками подписчики отпали. Кроме того, многих потенциальных подписчиков переманили программы-конкуренты, предлагаемые непосредственно сетями кинотеатров, которые предоставляли вознаграждения за лояльность и скидки в кафе кинотеатра, чего MoviePass не могла предложить.

К концу 2019 года компания фактически прекратила свою деятельность, а в начале 2020 года объявила о банкротстве. На момент написания этой книги компания пытается возродиться, анализируя, какие проблемы сервис действительно может решить для своих потребителей.

Стейси Спайкс, один из первоначальных соучредителей, был отстранен от должности в 2018 году и позже вернулся в компанию. В одном из интервью он заявил: «Мы связались со студиями, мы связались с кинотеатрами, мы связались с потребителями и начали диалог… Мы взяли все, что они сказали нам, проанализировали и спросили: чего все хотят, чего они не получили от первого MoviePass и чего они хотят от нового MoviePass?» Другими словами, он побеседовал со всеми участниками процесса, чтобы выяснить, какую проблему они действительно могут решить, потому что только так смогут доказать свою жизнеспособность.

Компанией руководят не те люди

Позвольте повторить это еще раз: нельзя отдать обязанности предпринимателя на аутсорсинг! Мой коллега Джеффри Вольф создал невероятную компанию в начале 2000-х годов, как раз во время бума доткомов. Ее можно было назвать онлайн Radio Shack (если вы помните Radio Shack), поскольку она могла достать для вас любое аудиовизуальное оборудование для любого прибора в вашем доме, и сотрудничала с каждым розничным торговцем в стране. Времена были хорошие, бизнес процветал – через три года в компании с офисом в Нью-Йорке работало триста человек, доход составлял около 80 миллионов долларов, и они стали искать покупателя.

В отличие от многих стартапов, этот был невероятно хорошо профинансирован и не испытывал недостатка в кислороде. Но совет директоров, включая Джеффри, решил, что дела продвигаются слишком медленно и неплохо было бы привлечь свежую кровь. В частности, они хотели найти нового генерального директора – звездного генерального директора, – который смог бы вывести компанию на новый уровень. Так что они взялись за поиски, изучая и отсеивая кандидатов, и нашли своего звездного генерального директора. Но уже через четыре месяца после того, как он приступил к работе, компания полностью вышла из бизнеса. Вот так.

Как они превратились, по его словам, из «любимца отрасли» в очередную жертву краха доткомов? Как рассказал Джеффри на одной из сессий нашего Startup Club, новый генеральный директор вступил в конфликт с их крупнейшим розничным партнером, на долю которого приходилось 60 % бизнеса. Ретейлер решил, что с него хватит, и полностью прекратил сотрудничество с компанией.

«Это была наша ахиллесова пята, – сетует Джеффри. – В стартапах и бизнесе все держится на отношениях… а этот парень заявился как слон в посудную лавку… В его подходе не было никакой гибкости… и его методы управления ключевыми отношениями в бизнесе полностью погубили компанию».

Вот почему я всегда говорю, что нельзя отдавать обязанности предпринимателя на аутсорсинг. В то время как Джеффри и другие сотрудники компании давали советы генеральному директору и старались деликатно донести до него недопустимость конфликта с розничным партнером, они при этом всё же хотели, чтобы он взял на себя основную роль и поднял бы свой авторитет, справившись с конфликтом и доказав, что они сделали правильный выбор. Так что пусть этот случай послужит для вас поучительным примером. Можно добиться грандиозного успеха, как это сделали они, и все равно сбиться с пути, пытаясь заменить предпринимательский дух компании корпоративным духом.

Зачастую это проблема уверенности. Вы начинаете развиваться, и дела идут хорошо, и вы добиваетесь успеха на ранних этапах, и вдруг просыпается синдром самозванца, и вы начинаете со страхом думать: «А что если кто-то сможет сделать это еще лучше, чем я». И хотя крайне важно найти правильных людей, с нужными навыками, которые помогут вам масштабировать бизнес и будут дополнять вас, заменить предпринимательский менталитет и дух невозможно.

Иногда действительно приходит время искать нового генерального директора – и это не проблема. Позже, в последней части книги, я расскажу, как нанимать и сотрудничать с предпринимателями. Я уже несколько раз успешно заменял себя другими руководителями с предпринимательским мышлением.

Красные флажки игнорируются

Еще один ключевой момент, которым поделился Джеффри в связи с крахом компании, заключался в том, что они проигнорировали красные флажки, которые наблюдали перед выбором нового генерального директора. Джеффри рассказал о том, что в совет директоров компании входили умнейшие люди и что их исследование и проверка послужного списка кандидата были по-настоящему тщательными – никакой спешки. «Когда мы проводили с ним собеседование, – вспоминает Джеффри, – у нас возникли сомнения на его счет… но у него было такое впечатляющее резюме!»

Впечатляющее резюме и горе от их собственного ума помешали им принять благоразумное решение, ослепив их настолько, что никаких красных флажков они не заметили. «Его не следовало брать на работу, это очевидно», – утверждает Джеффри, который, однако, многому научился, глядя на то, «как целая команда умнейших людей может принять неправильное решение». Важный урок – никогда не игнорировать красные флажки – с тех пор помог Джеффри добиться многочисленных успехов.

Возможно, все пошло бы по-другому, если бы они провели дополнительную проверку или выбрали другую тактику. Но поскольку предприниматели обычно склонны к оптимизму, это означает, что мы также подвержены предвзятости оптимизма – убежденности в том, что «со мной этого не случится», даже вопреки всем красным флажкам.

Так что независимо от того, является ли красный флажок финансовым вопросом, кадровой проблемой или чем-то другим, важно иногда притормозить и обратить на него внимание, пока он не перерос в серьезные трудности для компании. Предприниматели иногда также грешат тем, что им не терпится перейти к делу и они хотят, чтобы все развивалось быстрее и активнее, и в итоге мы пролетаем мимо красных флажков, даже не замечая их предупреждений. Иногда самое сложное – замедлиться и остановиться, особенно когда вы уже набрали скорость, но, как доказывает история Джеффри, между успехом и неудачей бывает очень тонкая грань, и от того, обращаете ли вы внимание на красные флажки, зависит, на какой стороне вы оказались.

«Между успехом и неудачей бывает очень тонкая грань, и от того, обращаете ли вы внимание на красные флажки, зависит, на какой стороне вы оказались».

Слишком мало денег – или слишком много

Если деньги – кислород для вашего бизнеса, то их недостаток – скорее всего, главная причина, по которой компании терпят неудачу. По сути, согласно исследованию US Bank, 82 % неудачных малых предприятий развалились именно из-за плохого управления денежными средствами[10].

С другой стороны, слишком много денег не менее опасно. Стартапы Кремниевой долины попадают в такую кровавую бойню, что это просто печально. Я работал с компаниями, которые привлекли слишком много венчурного капитала, что привело к размыванию прав собственности и полномочий основателей. Ничто не сравнится с бережливым, экономически рациональным стартапом, и, хотя венчурный капитал может сыграть важную роль в масштабировании, подавляющее большинство стартапов может обойтись и без него.

С большой вероятностью вы не сможете выжить только за счет выручки с продаж, потому что по мере роста продаж будут расти и производственные затраты, расходы на персонал и доставку. Проще говоря, чем больше вы развиваетесь, тем больше это стоит.

Если у вас нет денег, неважно, насколько хороша ваша компания. Звучит жестоко, но это правда. И именно поэтому крайне важно с самого начала наметить свой первый контрольный этап, чтобы собрать необходимые средства для его достижения.

На кухне слишком много поваров

Партнерства бывают полезны во многих отношениях, но неправильные партнерства могут оказаться губительными для стартапа. Ранее я рассказывал о том, как инвестировал в бизнес своего родственника, который провалился. Компания достигла 12 миллионов долларов по электронным продажам, а через год обанкротилась.

Отчасти это было связано с бухгалтерией и неопытностью партнеров, но главная проблема, как мне кажется, заключалась в том, что у них было слишком много поваров на кухне, и ни одного человека, который руководил бы всем процессом. Хотя они добились успеха уже на ранних этапах и имели хорошие денежные поступления, отсутствие плана, отсутствие руководства и отсутствие систем в конечном итоге привело к провалу.

В конце концов, кто-то должен нести ответственность, и вам придется решить кто. Будете ли вы демократической организацией, где все партнеры имеют право голоса? Если да, то вы должны быть готовы согласиться с принятым решением, даже если вы его не поддерживаете.

Или же вам нужен один генеральный директор либо руководитель, который определяет цель и видение и принимает окончательные решения, – иначе в компании воцарится хаос. Однако за это приходится расплачиваться, поскольку при назначении одного человека главным, если это вы, например, то вам придется принимать очень тяжелые решения и придерживаться их. А если это кто-то другой, то вам придется смириться с его решениями и позволить этому человеку действительно быть главным. Микроменеджмент не работает – должна быть ясность на уровне руководства, иначе не миновать анархии.

Неудачи случаются, даже если все делать правильно

Я собираюсь закончить эту главу и нашу дискуссию о начальном этапе развития компании рассказом о моей самой большой неудаче, хотя мы рассмотрим ее более детально позже, в части «Продажа». Internet Direct – интернет-провайдер, соучредителем которого я стал в Канаде, достиг в конечном итоге стоимости в 80 миллионов долларов. Мои партнеры по бизнесу и я решили объединиться с крупной беспроводной кабельной компанией в Канаде, подали заявку на получение лицензий от правительства, и в результате стоимость наших акций превысила миллиард долларов. Дела шли отлично, особенно лично для меня, поскольку я владел 13-ю процентами акций.

Что же пошло не так? В отличие от некоторых других примеров, которые мы обсудили, где к краху привели внутренние проблемы, на этот раз причиной стало внешнее событие – крах доткомов.

Подобные внешние события происходят время от времени и влияют на судьбы компаний, будь то стартапы или крупные корпорации. То, что компания никак не ограничивала свои расходы, не позволило нам относительно спокойно пережить последствия катастрофы. В итоге в 2001 году компания объявила себя банкротом, а мне пришлось продать акции по шесть жалких центов по сравнению с максимумом в девятнадцать долларов, которого они достигли. Что еще хуже, все наши сотрудники тоже потеряли деньги на акциях.

Это может показаться очевидным, но главной причиной успеха и неудачи является человеческий фактор, а также тот факт, что, будучи предпринимателями, мы зачастую сами ставим себе палки в колеса и становимся своими собственными злейшими врагами. Все эти неудачи можно отнести к человеческому выбору, который влияет на результат. Потому что, независимо от внешних обстоятельств, если бы мы не отказались от контроля над компанией во время слияния, возможно, мы смогли бы повлиять на перерасход средств, который я наблюдал, или внедрить некоторые системы, чтобы минимизировать последствия краха доткомов.

Компании терпят неудачу по многим причинам, но большинство из них подпадают как минимум под одну из упомянутых ранее категорий. К счастью, мы можем переосмыслить неудачу – извлечь из нее уроки и стать лучше. Я учился на этих неудачах, мои коллеги учились на них, и теперь я надеюсь, что вы тоже сможете извлечь из них уроки. Можно терпеть неудачи и допускать ошибки на начальном этапе и все равно найти способ вернуться в строй или, в худшем случае, начать с нуля и создать новую компанию.

Отказаться от бизнеса, который вы надеялись масштабировать, невыносимо тяжело, поскольку, будучи предпринимателями, мы воспринимаем свой бизнес как своих детей. Мы не хотим отказываться от них! Особенно тяжело, когда вы добились первых успехов, а затем неожиданно появляются внешние факторы, которые сводят на нет все ваши усилия.

Поскольку невозможно точно предсказать все изменения, необходимо пересмотреть свое отношение к неудачам. Если вы создали предприятие, развивали его, а затем потерпели неудачу, значит, теперь вы знаете, чего не следует делать в следующий раз. Да, это клише, но каждая ваша неудача – ценный опыт.

С таким подходом я искренне верю, что неудачи повысят ваши шансы на успех в любых последующих проектах. Вы можете провалиться десять раз, а на одиннадцатой попытке добиться успеха.

И вы окажетесь в хорошей компании! В 1923 году Уолт Дисней выпустил короткометражный фильм, который должен был стать первым в серии, но у него закончились деньги, и он был вынужден объявить о банкротстве – но мы все знаем, чем дело кончилось. Автозапчасти Соитиро Хонды были отвергнуты компанией Toyota в 1936 году, но, когда после Второй мировой войны в Японии возникла страшная нехватка бензина, он выпустил первый мотоцикл Honda в качестве решения проблемы. Милтону Херши пришлось закрыть два магазина конфет, прежде чем он добился успеха, сосредоточившись на продаже только карамели, а не шоколада, как можно было ожидать. Затем он продал этот бизнес за миллион долларов, что позволило ему открыть первую шоколадную фабрику Hershey Company.

Все это примеры предпринимателей, которые пытались масштабировать свой бизнес и потерпели неудачу. Вместо того чтобы сдаться, они извлекли уроки из своих неудач, внесли коррективы и нашли новый способ масштабирования. Я извлек много пользы из каждой своей неудачи. Неудачные стартапы – это шрамы нашего прошлого, которые указывают нам путь к новым начинаниям.

«Неудачные стартапы – это шрамы нашего прошлого, которые указывают нам путь к новым начинаниям».

Часть II. Масштабирование

Я ненавижу стартапы.

Поверьте, как серийный предприниматель я знаю, что это звучит нелепо. Для меня этап стартапа – необходимое зло, чтобы я мог перейти к своей любимой части процесса – масштабированию! Причина, по которой я ненавижу стартапы, заключается в том, что они растут слишком медленно. Помните эффект махового колеса, отмеченный Джимом Коллинзом в его книге «От хорошего к великому»? Вначале очень сложно раскрутить это колесо, и каждый, кто запускал стартап, подтвердит, как медленно все происходит в первые дни.

Напротив, масштабирование – вот где интересно!

Как мы уже выяснили в части «Старт», успешный стартап не возникает случайно, и удача здесь ни при чем. Однако одного только упорного труда тоже недостаточно. Некоторые неудачи, о которых я рассказывал, произошли, несмотря на адский труд.

Поэтому, прежде чем мы перейдем к обсуждению масштабирования, предлагаю вам сесть поудобнее, закрыть глаза и представить вашу компанию, только в десять раз больше ее нынешнего размера. Визуализируйте, что она стала в десять раз больше. Если ваши продажи составляют 10 000 долларов в месяц, добавьте ноль и пусть это будет 100 000 долларов. Как изменилась история? А команда управления? Привлекли ли вы новых руководителей? Что стало с вашей командой продаж? Сколько у вас денег в наличии? Сколько инвестиций вы привлекли, чтобы в 10 раз увеличить свой нынешний размер? А как насчет ежегодных корпоративных вечеринок? На какой машине вы будете ездить в офис?

Ладно, с последним я, возможно, переборщил, но суть вы уловили.

В следующих главах мы поговорим о вашей истории и о том, как изменить ее, чтобы масштабироваться. Мы обсудим, кто должен возглавить это путешествие, чтобы вывести нас из стартап-пустыни в землю обетованную. Мы проанализируем, сколько денег нам потребуется и какие ключевые системы необходимо внедрить, чтобы достичь цели и увеличить компанию в десять раз.

Как вы увидите, масштабирование – задача не из легких. Но если вы готовы перетерпеть трудности, то я предлагаю вам формулу, по которой вы сможете успешно масштабировать свой бизнес. Мои партнеры и я делали это много раз, следуя принципам, которые мы скоро обсудим.

На этом этапе все еще будут происходить изменения, в этом он ничем не отличается от этапа «Старт». Будьте готовы к тому, что хаос станет нормой вашей повседневной жизни, и, возможно, периодически ситуация будет доходить до крайности. Приготовьтесь к росту. Пришло время масштабироваться.

История

Глава 17. Масштабировать или закрыть компанию?

На этом этапе ваша история достигает поворотного момента. Вы на развилке. Продолжите ли вы путь? Или оставите все как есть?

Как я уже говорил, масштабирование не происходит случайным образом, это выбор. Вы принимаете осознанное решение о том, что ваша компания будет расти, и вы находите людей, деньги и системы для ее роста. Но как это отразится на вашей истории?

«Масштабирование не происходит случайным образом, это выбор».

В последние годы существования Internet Direct (интернет-провайдера, который мы основали в 90-х годах) мы создали платформу веб-хостинга и электронной почты первого поколения. Мы не только предоставляли доступ в Интернет сотням тысяч канадцев, но и обеспечивали малые предприятия инструментами для создания вебсайтов и работы с электронной почтой. Хотя мы добились значительного успеха и продали более ста тысяч доменов, мы вынуждены были тратить значительные средства на кодировщиков, и это тормозило наш рост. Создание и развитие коммерчески жизнеспособной платформы в те времена было недешевым удовольствием – как, в общем-то, и сейчас.

Компания SaskTel, в то время один из наших конкурентов, связалась с нами и спросила, не заинтересованы ли мы в том, чтобы продать им лицензию на нашу хостинговую платформу. Когда это произошло, мы серьезно задумались: «Если мы уже делаем это для себя, то, может быть, мы можем предоставлять эту услугу и другим телекоммуникационным компаниям? Вместо того чтобы конкурировать с ними, что если мы возьмем платформу, которую уже создали, и сделаем ее доступной для клиентов, похожих на нас?»

Эти вопросы помогли нам понять, что мы можем сделать нашу услугу доступной для десятков, сотен, а может быть, и тысяч различных компаний с такими же потребностями, как у нас. И сделать это не только в Канаде, но и в Соединенных Штатах, Южной Америке и Европе.

Мы решили открыть новую компанию (с разрешения совета директоров) под названием Hostopia.com LLC. Эта компания должна была создать новую, более совершенную платформу, на которую мы могли бы передать в аутсорсинг свои текущие услуги. Но для этого необходимо было соблюсти несколько стандартов, в том числе создать платформу, которую можно было бы назвать лучшим в мире решением для Internet Direct. Мы с братом заключили партнерство с другим предпринимателем, собрали начальный оборотный капитал с продажи предыдущей компании и наняли десятки людей, в том числе множество кодировщиков, чтобы начать работу.

В 2001 году я завершил работу в своей предыдущей компании и присоединился к Hostopia, которая в то время терпела серьезные убытки. В какой-то момент я подсчитал, что мы сжигали около 500 000 долларов в месяц. Это было через несколько дней после событий 11 сентября, и бизнес притормозил все крупные покупки. В ответ на это нам тоже пришлось отступить, сократив треть наших сотрудников. Мы сосредоточились на четкой стратегии создания лучшей в мире платформы для продажи поставщикам услуг, включая телекоммуникационные компании, кабельных провайдеров и веб-хостинги.

Мы были первопроходцами, создавая наши платформы в ранней версии облачных вычислений, которая в то время называлась поставщиком доступа к приложениям (ASP), а позже – поставщиком программного обеспечения как услуги (SaaS), но это противоречило тому, что делали многие телекоммуникационные компании в то время, считая, что им необходимо размещать все свои системы локально, а не на тысячах серверов в облачной среде. Мы с самого начала решили, что платформа Hostopia должна быть веб-платформой, без доступа к скачиванию, как у львиной доли программного обеспечения того времени. Это был наш второй важный урок как для стартапа, стремящегося масштабироваться, – преодолеть технологическую пропасть.

В 2003 году мы столкнулись со сложной проблемой, мы поняли, что если половина наших клиентов обновит свой браузер, то наше программное обеспечение перестанет работать. Поэтому нам предстояло сделать выбор: обновлять наше программное обеспечение или нет? Потому что если бы мы это сделали, то половина наших пользователей больше не смогла бы пользоваться им.

Мы решили придерживаться плана SaaS и остаться веб-сервисом – даже если это, вероятно, приведет к негативным последствиям как минимум для половины наших клиентов. Но в конечном итоге именно этот шаг позволил нам масштабироваться и обеспечил огромное преимущество перед конкурентами. Цены на данные падали, а сложность управления этими услугами возрастала, что в конечном итоге убедило телекоммуникационные компании просто передать эти услуги на аутсорсинг нам.

Я оставлю на потом рассказ о том, как мы масштабировались за пределами Канады, но вы заметите, что многие из этих решений были приняты очень быстро – в условиях, когда мы столкнулись с убытками и экономическим кризисом, вызванным терактами 11 сентября, а затем и многолетней технологической пропастью. Если у вас начинает побаливать голова от этих мыслей, значит, вы примерно представили себе, через что мы прошли!

Если дело не растет, значит, оно умирает

Опять же, иногда мы, предприниматели, бываем своими собственными злейшими врагами. Иногда нам так нравится идея, что мы не хотим от нее отказываться, хотя это необходимо, а иногда мы так боимся риска, связанного с ростом, что слишком рано опускаем руки и не бросаем вызов самим себе. Понять, когда нужно предпринять то или иное действие, сродни попытке прочитать будущее в хрустальном шаре.

Но ключевой дифференциатор таков: если дело не растет, значит, оно умирает. Несмотря на то что мы теряли почти по 500 000 долларов в месяц, мы все равно росли и мы все еще видели интерес к услугам, которые мы предоставляли. Если бы мы остались на прежнем уровне или потеряли клиентов, это была бы совсем другая история.

Когда мы сделали выбор в пользу облачной стратегии, что вначале привело к вялому спросу, телекоммуникационные компании решили, что им следует использовать собственную инфраструктуру. И мы застряли в пропасти, как ее называет Джеффри Мур. Мы придерживались изначального видения и верили, что технологии нас догонят. В конце концов так и произошло, и мы получили огромную выгоду, вступив в период крайне высоких темпов роста и огромного спроса, что Мур называет «торнадо». Пропасть – невыносимо тяжелое состояние, но торнадо, безусловно, добавляет красок в жизнь.

Иногда продажи и доходы остаются на одном уровне, и когда это происходит, вы должны спросить себя: «Почему? Нужно ли нам изменить нашу рекламную стратегию? Может, в нашем продукте есть проблема, о которой мы не знаем?» Потому что если вы найдете ответы на эти вопросы, то сможете либо изменить направление, чтобы внести необходимые коррективы и преодолеть плато, либо понять, что ваш бизнес дальше развиваться не сможет и пора работать над стратегией продажи. На этой ноте мы должны признать поражение или сломать шаблон.

Быстро признайте свое поражение или быстро сломайте шаблон

Так бывает. Иногда оказывается, что вашу идею гораздо сложнее масштабировать, чем вы прогнозировали, или появляется новая переменная, которая нарушает весь ваш план. Есть два подхода, когда вы оказываетесь в такой ситуации, и первый из них – признать поражение, собрать вещички и убраться к чертям собачьим!

Есть несколько стратегий, которые вы можете применить для этого, и мы поговорим о них в части «Продажа», но главное – не ждать, пока станет слишком поздно. Вам нужно сделать это как можно быстрее, как только вы примете решение уйти, иначе у вас закончится кислород, и вы задохнетесь и не сможете продать свою компанию.

Слишком часто предприниматели не хотят признавать поражение. Порой я жалею, что не последовал своему собственному совету, вместо того чтобы позволить эго встать на моем пути. Но иногда лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса, – убить его, пока он не убил вас или пока он не скончался, медленно и мучительно. Чем быстрее вы забудете о поражении, тем быстрее вы достигнете своего следующего успеха.

«Чем быстрее вы забудете о поражении, тем быстрее вы достигнете своего следующего успеха».

Другой подход заключается в том, чтобы сломать шаблон. Это тот случай, когда вы понимаете, что, возможно, дела идут не совсем так, как вы планировали, но вы обнаружили способ изменить направление вашего бизнеса. Иногда для этого нужно пересмотреть саму цель, потому что цель, которую вы ставили перед собой в начале пути, не всегда подходит для того, чтобы провести масштабирование.

Например, давайте поговорим о компании Android Inc. Первоначально, в 2003 году, Android был задуман как облачная платформа для хранения фотографий и интерфейс для взаимодействия между цифровыми камерами и компьютерами. В конце концов, цифровые фотоаппараты к тому моменту уже были в тренде, так что было логично попытаться оседлать эту волну.

Но в 2004 году, когда основатели компании поняли, что это будет трудно масштабировать и рано или поздно они выйдут на плато, достигнув определенной доли рынка, они решили сломать шаблон, изменив саму цель, и стать не сервисом для хранения фотографий, а операционной системой для смартфонов – за три года до того, как слово «смартфон» вошло в обиход благодаря появлению iPhone.

Увидев потенциал рынка смартфонов, компания Google приобрела Android в 2005 году, а остальное уже история[11]. Хотя iPhone, возможно, и популяризировал смартфон в США, ОС Android занимает 87 % мирового рынка[12]. Думаю, справедливо будет сказать, что компания бы никогда не достигла такого масштаба, если бы придерживалась своего первоначального плана и не сломала шаблон.

Иногда это может стать проблемой, потому что, когда нам нравится идея, сложно видеть дальше первоначальной цели, которую мы придумали. Но бывают моменты, когда уместно спросить: «Есть ли для моей идеи более великое и лучшее предназначение, чем то, что я вижу?» И иногда мы настолько ослеплены ограниченным взглядом на нашу идею, что упускаем открывающиеся возможности.

Вот почему, когда компания SaskTel обратилась к Hostopia с предложением лицензировать нашу платформу, я рад, что мы не сказали: «Извините, но вы наш конкурент; продавать вам платформу – не наша работа». Изменив нашу первоначальную концепцию, мы сломали шаблон и запустили компанию, которая смогла масштабироваться так, как мы и представить себе не могли в то время.

Все возвращается к истории вашего бизнеса и умению разглядеть, где ее можно подправить для эффективного масштабирования. В конце концов, даже самые потрясающие истории нуждаются в редактировании, чтобы стать лучше, или нужно изменить дизайн обложки, чтобы она стала более привлекательной для покупателя, заглянувшего в книжный магазин. Почему вы думаете, что с вашим бизнесом все будет иначе?

Глава 18. Масштабируйте с нулями

В самом начале этой части книги я попросил вас представить вашу компанию в десять раз больше ее нынешних размеров. Мы уже наметили контрольные этапы, основанные на достижении определенных вех, но контрольные этапы сосредоточены на поддержании кислорода в баллоне – продлении жизни компании. В процессе масштабирования вы уже не столько заботитесь о выживании, сколько о процветании и росте.

Это то, что я называю масштабированием с нулями. Я услышал этот термин от своего наставника, Лэнса Трейси, серийного предпринимателя, который также инвестировал в мои компании. Он использовал этот термин задолго до того, как 10X стал популярной концепцией, и взял за привычку поддерживать компании с высокой степенью масштабируемости и возможностью масштабироваться с нулями. Идея заключается в том, чтобы предпринять действия, которые позволят вам перейти от 10 клиентов к 100, от 10 000 долларов ежемесячного дохода к 100 000 долларов и так далее. Все начинается с нового подхода к принимаемым решениям, поскольку то, что принесло вам успех на старте, далеко не всегда работает на этапе масштабирования.

Думайте нулями

Эта концепция затрагивает все элементы нашего бизнес-плана на четырех стикерах – чтобы масштабироваться с нулями, вам нужна правильная история, правильные люди, правильные деньги и правильные системы. Как и в случае с контрольными этапами на старте, ваши цели роста должны соответствовать критериям SMART, то есть следует задуматься: «Если мы сделаем это, достигнем ли мы десятикратного роста?» Такая постановка цели убережет вас от неправильных действий.

Одна из самых больших проблем, которые я вижу у других предпринимателей, заключается в том, что они не могут изменить свое мышление и начать мыслить нулями. Они задаются вопросом, почему они вышли на плато и больше не растут, ведь они делают все то же самое, с теми же людьми, которые сделали их успешными в самом начале. Но они не развиваются именно потому, что делают то же самое!

Ключевой принцип масштабирования заключается в том, чтобы думать о масштабировании, даже когда вы находитесь на старте, потому что перестроить мышление гораздо сложнее, чем вы думаете. Возвращаясь к примеру со школой, который я упоминал ранее, могу отметить, что мы с женой явно не мыслили нулями, когда покупали школу, потому что, когда захотели расшириться, мы поняли, что затраты на это слишком велики. Если вы мыслите нулями, вы сможете расти с нулями.

«Если вы мыслите нулями, вы сможете расти с нулями».

Составьте план для масштабирования с нулями

Прежде чем масштабироваться с нулями, необходимо спланировать это. После того как Hostopia добилась успеха в Канаде, мы поняли, что пришло время масштабироваться, но выход за пределы Канады был серьезной проблемой. Мы не смогли бы осилить эту задачу без четкого плана.

Мы обратили свой взор на юг от границы, на США, где первым нашим шагом стало создание операционного центра. Но где именно?

В процессе планирования мы узнали, что в Майами построили сетевую точку доступа под названием NAP of the Americas, и она была одной из крупнейших в мире. Прежде чем приступить к масштабированию с нулями, мы поняли, что для нас крайне важно получить доступ к пропускной способности, необходимой для экспоненциального роста на всей территории США. Поэтому мы начали переезд в Форт-Лодердейл, Флорида.

Вы, конечно же, слышали поговорку о том, как важно оказаться в нужном месте в нужное время, но у вас будет больше шансов оказаться в нужном месте в нужное время, если вы спланируете это заранее.

Действуйте так, чтобы масштабироваться с нулями

Нацелившись на масштабирование и опираясь на это новое мышление, вы составляете план. Исходя из плана, вы начинаете действовать. После переезда Hostopia в Форт-Лодердейл началась работа в поте лица. В самом начале у нас все шло хорошо – мы привлекли несколько телекоммуникационных компаний, применив стратегию, аналогичную той, что сработала в Канаде. Но мы знали, что в долгосрочной перспективе это не даст нам того роста, который мы планировали для компании.

Поэтому мы предприняли несколько ключевых шагов, сильно отличающихся от того, что мы делали на этапе старта. Одним из самых важных решений было то, что мы перекупили лучших продавцов у наших конкурентов. В отличие от прежних времен, когда мы не могли предложить высокие зарплаты, теперь мы были готовы платить по максимуму, чтобы заполучить лучших людей. И мы это сделали. Мы наняли самых лучших, самых дорогих специалистов в отрасли и привели их в Hostopia.

И тогда мы начали масштабироваться с нулями, поскольку стали заключать одну сделку за другой. Но это произошло только потому, что мы обдумали, какие действия необходимы для масштабирования, и выполнили их.

Что касается истории, то она в первую очередь связана с тем, кого вы хотите обслуживать. В случае с Hostopia мы знали, что наша цель – выход на рынок США. Для вас это значит задуматься: «Кого я хочу обслуживать дальше? На какой рынок мне нужно выйти? Куда мне нужно направить свое внимание?» Возможно, у вас есть долгосрочное видение стать глобальной компанией, и это замечательно, но ответы на эти вопросы положат начало для вашей стратегии масштабирования.

«Постарайтесь визуализировать десятикратный рост вашей компании и то, что это значит для нее».

Мы обсуждали силу визуализации для вашей истории на начальном этапе, то же самое верно и здесь. Постарайтесь визуализировать десятикратный рост вашей компании и то, что это значит для нее. Вам нужно будет выстроить HR, модель финансирования – все вокруг принципа 10X – и сформулировать SMART-цели для роста. Но для этого также необходимо найти тот уникальный аспект в истории вашей компании, который выделяет вас на фоне конкурентов, – ваш Х-фактор.

Глава 19. X-фактор

Найти свой X-фактор непросто. Этого никто не отрицает. Откровенно говоря, многие предприниматели выходят на него экспериментальным путем. Но чем раньше вы поймете, что отличает вас от конкурентов, тем лучше для масштабирования вашей истории.

«Чем раньше вы поймете, что отличает вас от конкурентов, тем лучше для масштабирования вашей истории».

Термин Х-фактор появился в 1930-е годы и обозначает «обстоятельство, качество или люди, обладающие сильным, но непредсказуемым влиянием»[13]. Автор и спикер Джим Коллинз часто использует это понятие в отношении лидерства и той особенности, которая отличает вас от других и делает лучшим из лучших. Так что это не совсем новая концепция.

Мой коуч по работе с руководителями, Патрик Тин, однажды дал собственную трактовку Х-фактора: «На самом деле это не ваша личная особенность, это умение создать что-то особенное». Он также утверждает, что Х-фактор «дает десятикратное преимущество перед конкурентами в вашей отрасли». Разумеется, я всегда прислушиваюсь к его советам, но мне действительно нравится его точка зрения, потому что она означает, что X-фактор связан не столько с вами, сколько с тем, что вы можете сделать для других. Иными словами, ваш Х-фактор – это не то, что делает вас героем истории, а то, что вы делаете для того, чтобы ваши клиенты стали героями вашей истории.

Не паникуйте, если вы еще не обдумали свой Х-фактор. Прошло несколько лет после появления Hostopia в США, а мы так и не смогли найти свой X-фактор. В Канаде я бы, наверное, сказал вам, что наша платформа сама по себе является нашим Х-фактором, потому что на канадском рынке мало кто мог предоставить многоязычные услуги такого уровня, как мы. Но в США все было по-другому, и наше предложение уже не считалось уникальным. Что же нам надо было сделать, чтобы действительно выделиться на фоне конкурентов?

Свяжите свою историю с новым, почти выполнимым обещанием бренда

Мы уже упоминали в части «Старт» о том, что ваш Х-фактор может быть связан с вашим почти невыполнимым обещанием бренда. Хотя они не всегда совпадают, нередко они связаны между собой или одно из них ведет к другому, подобно тому, как многие до сих пор отождествляют Domino’s Pizza с обещанием «30 минут или бесплатно», независимо от того, упоминается это в рекламе или нет. Такова сила почти невыполнимых обещаний!

У нас в Hostopia появилась возможность найти свой X-фактор, когда мы встретились с компанией EarthLink, которая предложила нам участвовать в тендере на право заполучить ее в качестве своего клиента. Это была середина 2000-х годов, и в компании знали, что им нужно отказаться от старой хостинговой архитектуры и найти нового провайдера, который управлял бы как веб-хостингом, так и хостингом электронной почты для их клиентов. В общей сложности это потребовало бы миграции 75 000 веб-сайтов и сотен тысяч имейлов. На тот момент это была крупнейшая сделка на рынке в нашей сфере компетенций, поэтому мы были просто обязаны выиграть ее!

После того как нам сказали, что мы вряд ли выиграем тендер, мы решили предпринять последнюю отчаянную попытку. Мы с Дирком Бхагатом, моим техническим директором, отправились в Атланту, чтобы встретиться с покупателем, и сделали нечто очень рискованное и очень неудобное – дали им почти невыполнимое обещание. Мы сказали: «Мы гарантируем стопроцентный перенос всех сайтов. Если мы потеряем хотя бы один сайт ваших клиентов, то заплатим за него справедливую рыночную стоимость».

Видите ли, в мире крупных компаний менеджеры среднего звена, которые совершили ошибку, могут лишиться работы. Миграция, как известно, – сложный процесс и опасный для карьеры. Наше почти невыполнимое обещание было призвано снизить для этого менеджера среднего звена риск сотрудничества с нами.

Справедливая рыночная стоимость веб-сайта в то время составляла около 350 долларов, так что если бы мы потеряли десять тысяч сайтов во время миграции, то в итоге заплатили бы EarthLink 3,5 миллиона долларов, что, очевидно, стало бы для нас чудовищным ударом. Но для менеджера среднего звена это была блестящая возможность прийти к начальству и сказать: «Я заставлю их заплатить за все ошибки, которые они совершат».

Случилось так, что EarthLink все-таки приняла наше предложение, и я с гордостью могу сказать, что в ходе миграции мы не потеряли ни одного сайта. Поскольку мы безукоризненно выполнили свое почти невыполнимое обещание, тот менеджер, который вел с нами переговоры, стал настоящим героем в своей компании, сохранив работу, а что касается нас, то мы обнаружили наш Х-фактор для масштабирования нашей истории в США и других странах. Теперь мы могли предложить каждому новому потенциальному клиенту стопроцентную гарантию миграции и продолжить масштабирование.

Позвольте мне внести ясность – это было нелегко. И это полностью преобразовало нашу компанию, особенно наше взаимодействие с клиентами. Мы отклоняли любые запросы, которые могли бы привести к риску миграции. Мы разработали лучшее в мире программное обеспечение для миграции, и наша команда администраторов проверяла каждый сайт. Работа тяжелая. Но это был именно тот шаг, который положил начало нашему доминированию в отрасли.

Ищите свой X-фактор в своих неудачах

Х-фактор Hostopia мы открыли далеко не случайным образом – и он не основывался на истории нашего успеха. На самом деле он возник в результате одной из самых серьезных ошибок, которые мы совершили, пытаясь расширить свой бизнес в США. Это была настолько позорная ошибка, что она попала в эфир CNN.

У нас была телекоммуникационная компания, которой требовалось перенести миллионы имейлов, но это означало, что пользователям придется изменить настройки электронной почты на своих компьютерах, когда они войдут в систему после миграции.

Думаю, вы представляете, что произошло. Сотни тысяч людей не могли зайти в свою электронную почту. Это был настоящий кошмар для сотрудников, кошмар для нашего клиента и кошмар для нас.

Но мы извлекли из этого очень ценный урок, пообещав: «Мы непременно разработаем такую политику, чтобы больше никогда не допустить подобных сбоев». Мы перестроили всю организацию и процесс, тестировали наши системы, пока не стали лучшими в мире по миграции веб-сайтов. Это привело нас к тому, что мы нашли свой Х-фактор.

Ищите проблемные места

Вернемся на секунду к EarthLink – компания оказалась на перепутье со своими клиентами. Основатели знали, что их инфраструктура устарела и что если они не проведут модернизацию, то потеряют бизнес. В тот момент они чувствовали себя так, будто столкнулись с мерзким драконом, изрыгающим пламя прямо им в лицо, и им нужен был способ его одолеть.

Верн Харниш отметил, что отличный способ обнаружить свой Х-фактор – проанализировать проблемные места, с которыми сталкиваются другие, будь то ваши конкуренты или ваши клиенты. С какими неудачами они сталкиваются? На каком этапе их работа замедляется? Что вызывает недовольство или разочарование?

Компания Tiff’s Treats, пекарня из Остина, нашла свой Х-фактор, когда заметила, что люди любят приносить их выпечку на работу по особым случаям, например, на дни рождения, профессиональные юбилеи или отмечая важные вехи в жизни компании, но к тому времени, когда они забирали заказ из пекарни и приезжали в офис, пироги остывали и уже не были такими вкусными. Неприятно, не говоря уже о потерянном времени и силах.

И что же сделали владельцы бизнеса? Они сказали: «Ни о чем не беспокойтесь – мы привезем вам пироги горячими, только из печи». Они позиционировали себя как службу доставки своей выпечки, что позволило им обойти проблемные места, с которыми сталкивались другие пекарни в их районе. Затем это позволило им расширить свою деятельность с одной точки, которой управляли два основателя компании (супружеская пара – Тифф и Леон) до более чем семидесяти точек и нанять более чем семнадцать сотен сотрудников. Кроме того, у них безупречное доменное имя cookiedelivery.com вместо названия компании, что подчеркивает их X-фактор и причину, по которой они доминируют в своей нише.

У других пекарен могла бы возникнуть такая же идея, но Тифф и Леон увидели проблемное место с точки зрения клиентов и воспользовались этим. Когда в 2020 году разразилась пандемия и предприятиям пришлось закрыться или ограничить количество клиентов, их Х-фактор позволил им продолжать вести бизнес и расти.

Отличный пример, который любит приводить мой коуч по работе с управленцами Патрик, – компания Tesla, но не из-за их технологий, а из-за их процесса продаж. Патрик отмечает, что один из отличительных факторов Tesla заключается в том, что они заметили проблемы, которые создают автосалоны, фактически затрудняя процесс покупки автомобиля. Со временем это стало стандартной практикой для автосалонов, но, выявив это проблемное место, Tesla устранила затруднения, позволив клиентам покупать напрямую у нее, что дает ей конкурентное преимущество. Компания Uber сделала то же самое, заметив нехватку таксистов в своем родном городе, в Сан-Франциско. Почему вы не можете сделать то же самое? Скорее всего, можете!

Но почему мы, предприниматели, так часто упускаем эту концепцию проблемного места? Как говорит Патрик: «Поскольку мы так воодушевлены своими собственными идеями, нам не терпится продавать и зарабатывать деньги. И для первых нескольких продаж это действительно работает… но, чтобы масштабировать компанию, нужно продавать больше, чем первой сотне клиентов. Когда вы начинаете масштабироваться, вы понимаете, что существуют определенные препятствия, и вы начинаете замечать эти проблемные места».

Чтобы заметить проблемные места, он дает три очень практичных и простых совета.

• Во-первых, проанализируйте аналогичные предприятия в вашей отрасли. Подумайте: «Где бизнес тормозится? Где возникают препятствия?»

• Затем посмотрите, что делают более опытные компании в вашей отрасли. Нелогичные решения принимаются потому, что так всегда было принято в этой компании и отрасли? Зачастую эти общепринятые практики являются проблемным местом, которое никто не замечает, кроме вас, – как в автосалонах.

• Наконец, если вы выходите на совершенно новую отрасль, это хорошо. Составьте список того, как все должно работать в идеале, а затем список проблем, с которыми люди сталкиваются в действительности. Если взглянуть на ситуацию свежим взглядом, то вы сможете найти проблемное место, которое для «старожилов» вашей отрасли находится в слепой зоне.

Рекомендую добавить в ваш ежегодный стратегический план мозговой штурм, посвященный только Х-фактору. Для моего бизнеса по аренде жилья для отдыха, Escape Club, мы провели сессию мозгового штурма, чтобы понять, как сделать бизнес успешнее. Результаты не впечатлили нас. Через несколько дней я созвал команду и задал другой вопрос: «Что такого может предложить Escape Club, чего не делает никто другой на острове?»

Результаты были потрясающими. В течение тридцати минут мы придумали по-настоящему мощные идеи, включая эксклюзивный доступ к таким услугам, как возможность играть в мини-гольф на обустроенном поле и аренда понтона компании – то, чего на острове больше ни у кого нет. Мы также решили предложить такие роскошные услуги, как кровати Westin Heavenly, и создать единую атмосферу для всех наших объектов. И наконец, мы решили проводить на объектах свадьбы и другие мероприятия. И что из этого получилось? Мы смогли провести перекрестную рекламу наших объектов и получить более высокий процент возврата клиентов.

На этой стадии процесса найти ваш Х-фактор – не факультативная задача. Это непременное условие для реального масштабирования. Компании, которые не могут понять свой Х-фактор, могут добиться успеха на начальном этапе, но в конечном итоге выходят на плато, и, как мы уже выяснили, если вы не растете, вы умираете.

«Найти ваш Х-фактор – не факультативная задача. Это непременное условие для реального масштабирования».

Что особенного для ваших клиентов вы уже делаете? Что особенного для ваших клиентов вы можете сделать? В конце концов, речь идет о том, чтобы ваши клиенты стали героями вашей истории, а ваш Х-фактор – тем мечом, который позволит им сразить дракона.

Глава 20. Докажите это

Вам постоянно нужно доказывать жизнеспособность своей бизнес-модели – это не единичное действие. Если мы продали товары/услуги сотне клиентов, сможем ли мы продать тысяче? А потом десяти тысячам? Если мы продали товар десяти дистрибьюторам, можем ли мы нацелиться на сотню?

Возвращаясь к истории Facebook, можно сказать, что компания доказала свою концепцию, продав свой сервис сначала в Гарварде, потом в других колледжах, потом в других городах, затем в других странах, на каждом шагу доказывая, что она может расти на этих рынках.

Доказать свою состоятельность на новом рынке – не самое простое дело, но это также одна из самых увлекательных задач масштабирования. Слишком часто предприниматели достигают этого этапа роста и думают, что могут выйти на новый рынок и просто делать то же самое, что и раньше, полагая, что клиенты везде одинаковые.

«Чтобы выйти на новый рынок, вам придется доказать, что вы хорошо понимаете, кто находится на вашем новом рынке, – их потребности, предпочтения, – и подстроить свои решения под эти культурные нюансы».

Чтобы выйти на новый рынок, вам придется доказать, что вы хорошо понимаете, кто находится на вашем новом рынке, – их потребности, предпочтения, – и подстроить свои решения под эти культурные нюансы.

Не все рынки одинаковы

У каждого рынка своя культура, и вам придется проделать огромную работу, чтобы разобраться в потребностях новой рыночной культуры, в которую вы надеетесь влиться. Когда Hostopia пришла в США, одно из отличий между нами и нашими конкурентами заключалось в том, что мы уже были двуязычной платформой, потому что в Канаде закон (и рынок) требовал, чтобы мы могли обслуживать как англоговорящих, так и франкоговорящих пользователей. Поэтому, когда потенциальные клиенты в США спрашивали, можем ли мы добавить испанский язык, мы могли уверенно ответить: «Да, можем», так как для нас это было довольно просто. Умение работать с несколькими языками стало для нас почти что мини Х-фактором, поскольку наш крупнейший конкурент имел только одноязычную платформу в то время. Возможно, эта задача покажется вам простой, но перейти на многоязыковую платформу после того, как платформа уже создана и запущена, – совсем не легко, поэтому им потребовалось некоторое время, чтобы догнать нас в этой области.

К слову о других культурах, это также позволило нам доработать платформу для выхода на рынок Бразилии, добавив португальский язык. В конечном итоге мы добавили более десяти языков по мере выхода на новые рынки, каждый раз доказывая свою эффективность, что со временем позволило нам стать публичной компанией.

Изучите культуру новых рынков

При проведении маркетинговых исследований мы часто обращаем внимание только на такие основные вопросы, как прогнозируемые затраты на привлечение новых клиентов, накладные расходы, дистрибуция и так далее. Хотя все это важно, гораздо важнее изучить культурные предпочтения вашего рынка: «Как новые клиенты предпочитают платить? На каком языке им удобнее говорить? В каком формате они хотели бы обсуждать возникающие проблемы?»

Допустим, вы управляете онлайн-магазином одежды и хотите расширить свой бизнес в новой стране или просто в новом городе. Вы уже нашли дистрибьюторов и сотрудников и уже оформили все юридические документы, необходимые для ведения бизнеса там. Но можете ли вы предложить способы оплаты, которые популярны и доступны в этой стране? Можете ли вы предложить дизайн, который понравится этим покупателям? Ожидают ли они полного возврата денег, если покупка разочарует их, или их вполне устроит скидка на следующую покупку? Предпочитают ли они получать сообщения по электронной почте? WhatsApp? Facebook? Наличие хорошей дистрибуции и сотрудников ничего не значит, если клиенты не чувствуют, что их понимают. По сути, они и не станут вашими клиентами – они будут чужими клиентами!

Как мы уже говорили в части «Старт», не стоит выходить на новый рынок, ожидая, что поведение людей на нем изменится. Вместо этого нужно адаптировать и подстраивать ваши методы ведения бизнеса к предпочтениям данного рынка. Чем больше вы сможете приспособить свой продукт к новому рынку, тем большего успеха вы добьетесь при масштабировании.

Например, когда мы создавали Paw.com, мы изначально задумывали его как американский бизнес, хотя я и основатель компании – канадцы. Когда пришло время масштабироваться, мы, естественно, обратили свой взор на север, к нашей родине. Но просто купить рекламу в Канаде или добавить канадскую дистрибуцию было недостаточно, чтобы добиться там такого же успеха, как в США.

В конце концов, есть множество примеров американских брендов, потерпевших неудачу при попытке продвижения в Канаду, и канадских брендов, потерпевших неудачу при попытке продвижения в США. Будучи канадцем, я понимал культурные нюансы своих соотечественников. Нам очень не нравится, когда мы видим на сайте американский флаг и цены, указанные в долларах США. Американцы тоже не в восторге, когда цена товара указана в евро или фунтах. От этого во многом зависит, станет ли клиентом тот, кто просто заглянул к вам посмотреть.

Поэтому при выходе на канадский рынок мы предприняли несколько ключевых шагов, чтобы доказать, что мы можем обслуживать канадцев так же хорошо, как и наших американских клиентов. Во-первых, мы приобрели доменное расширение paw.ca, чтобы гарантировать, что мы получим канадский веб-трафик и никто не сможет украсть наш трафик. Мы также добавили красный кленовый лист в углу сайта, чтобы люди знали, что это канадский бизнес – даже если технически компания находилась в США.

Но поскольку мы понимали различия в предпочтениях и потребностях американских и канадских клиентов, мы вскоре увидели доказательство того, что приняли верное решение: 10 % наших продаж стало поступать из Канады, а это немало, если учесть, что население США почти в девять раз больше, чем в Канаде!

Иногда именно из-за этой необходимости снова и снова доказывать эффективность своей концепции на новых рынках предприниматели перестают масштабироваться и довольствуются малым. Они просто не хотят выполнять работу, которая связана с этим, и им вполне достаточно того рынка, который у них есть. Выйти на новый рынок и доказать свою состоятельность – иногда не менее напряженный процесс, чем создать новую компанию. Если вы осознанно выбрали такой образ жизни, то, опять же, ничего страшного в этом нет, и я ничего не имею против такого выбора. Но комфорт бывает обманчив, потому что, опять же, если вы не растете, вы умираете. И большой плюс необходимости доказывать свою эффективность снова и снова заключается в том, что даже если вы иногда терпите неудачу, вы извлекаете ценные уроки, которые помогут вам подготовиться к неожиданностям.

«Если вы не растете, вы умираете».

Глава 21. Продвигайте

После того как вы доказали правильность своей концепции, следующий шаг – пойти и рассказать о ней всем. Я знаю, это до боли очевидно, но вы удивитесь, сколько предпринимателей боятся предлагать свой продукт. Поверьте, я понимаю, что презентация любого проекта – настоящая нервотрепка, и это никогда не было моей сильной стороной, кстати говоря. Поэтому чуть позже мы обсудим, как довести свою презентацию до совершенства.

«Есть опасность нарушить порядок действий – рекламировать продукт, эффективность которого вы еще не доказали».

А пока учитесь на моих ошибках в этой области. Есть опасность нарушить порядок действий – рекламировать продукт, эффективность которого вы еще не доказали. На заре становления Hostopia мы не были готовы продавать наш продукт, но мы вкладывали кучу денег в маркетинг и рекламу. Хотя нет, я выразился не совсем верно: мы не вкладывали кучу денег, мы выбрасывали их на ветер. Вкладывать – значит получать хоть какой-то результат за свои расходы.

Вместо этого нам следовало направить наши ресурсы и усилия на создание по-настоящему отличного продукта, а затем начать продавать его в ограниченном количестве, чтобы получить обратную связь и внести коррективы, масштабируя маркетинг по мере совершенствования продукта. В конце концов мы пришли к этому, и я считаю, что у нас была лучшая платформа в отрасли, но вначале мы выбросили на ветер много денег, стремясь рассказать о ней всем, до того как она была действительно готова. Это только навредило нам и создало новые препятствия, которые нам пришлось преодолевать в дальнейшем, и на это ушло еще больше времени и денег.

Во многих случаях подобная ошибка становится результатом нашего собственного восторга по поводу продукта и стремления как можно быстрее заработать деньги. И наоборот, не менее ошибочно иметь отличный продукт, но бояться рассказать о нем людям – или полагать, что люди сами найдут ваш продукт, потому что он такой замечательный.

Сначала создайте, затем продвигайте – именно в таком порядке

В данном вопросе фильм «Поле мечты» оказывает плохую услугу начинающим предпринимателям, поскольку принцип «Если ты построишь, они придут» здесь неприменим. По сути, сама киноиндустрия не раз доказывала это.

Рискуя показаться стариком, предлагаю на секунду вспомнить фильм Кевина Костнера «Водный мир». Компания Universal рекламировала его до чертиков, хотя, если честно, фильм получился отвратительный. Несмотря на огромные деньги, потраченные на его продвижение, мнение критиков оказалось сильнее, и фильм провалился. И возмущались не только критики, – те немногие, кто все-таки ходил на него, тоже были не в восторге. По сути, на Rotten Tomatoes оценка критиков даже чуть лучше, чем оценка зрителей.

Короче говоря, они создали ужасный продукт, а потом пошли и рассказали о нем всем. И теперь он здесь, в этой книге, как плохой пример маркетинга. Думаю, продюсеры ставили перед собой иные цели!

Пока я работал над этой книгой, компания Warner Brothers решила отменить выход фильма «Бэтгерл», хотя он был почти готов. Они не уточнили конкретные причины своего решения, но ясно одно: они пришли к выводу, что с точки зрения бизнеса разумнее потерять 90 миллионов долларов, чем потратить еще миллионы на доработку и продвижение продукта, на успех которого они не могли рассчитывать.

Теперь давайте поговорим о другом фиаско – фильме Мартина Скорсезе «Хьюго», который мне очень понравился. На Rotten Tomatoes критики дали ему 93 %. Фильм также получил несколько премий «Оскар», так что некачественным этот продукт точно нельзя назвать. Фильм обошелся примерно в 156 миллионов долларов, плюс 40 миллионов долларов на рекламу, но при этом в североамериканском прокате он собрал всего 74 миллиона долларов. Нехорошо. Обидно.

Можно назвать несколько вероятных причин, по которым фильм провалился. Во-первых, несмотря на то что он был основан на бестселлере New York Times «Изобретение Хьюго Кабре», название сократили до «Хьюго», поэтому многие люди не уловили связи между фильмом и книгой и не пошли на фильм.

Кроме того, маркетинг сделал акцент на том, что режиссером фильма выступил Мартин Скорсезе, который известен по мрачным и довольно жестоким фильмам с рейтингом R, таким как «Славные парни», «Бешеный бык» и «Отступники», а вовсе не по фильмам для семейного просмотра, как «Хьюго». Решение подчеркнуть имя Скорсезе привело к обратному эффекту: целевая аудитория – семьи с детьми – осталась в стороне.

Это возвращает нас к тому, что мы обсуждали в предыдущей главе: как важно понимать свой целевой рынок. Если бы создатели «Хьюго» действительно изучили свою аудиторию, их маркетинговая стратегия была бы совершенно иной. Они бы сделали связь с книгой более очевидной, воздержались бы от столь сильного акцента на имени Скорсезе и больше внимания уделили бы сюжетной линии, предназначенной именно для семейного просмотра. У них был отличный продукт, но они пытались продать его не тем людям. Они просто не сумели грамотно продвигать его.

А теперь посмотрим, как это делать правильно на примере фильма 2022 года «Топ Ган: Мэверик». Он не только получил высокие оценки критиков – 93 %, но и зрителей – 99 %. Продюсеры проделали невероятную работу по продвижению фильма перед его выходом на экраны, а также воспользовались положительным сарафанным радио, и фильм заработал более 700 миллионов долларов в североамериканском прокате и почти 1,5 миллиарда долларов в мировом прокате, несмотря на то что обошелся в 170 миллионов долларов.

Есть четыре сценария, которые мы можем критически рассматривать исходя из этих историй.

A. У вас паршивый продукт, и вы его не продвигаете. Никакого вреда. Пример: невыпущенный фильм «Бэтгерл».

Б. У вас есть продукт низкого качества, но вы продвигаете его так, как будто это последнее, что вы сделаете в жизни. Это вредит вашей репутации и приводит к пустой трате ресурсов. Пример: «Водный мир».

В. У вас есть продукт отличного качества, но вы не продвигаете его должным образом. Это убивает ваш рост, потому что никто не знает о вашем продукте и почему он такой замечательный. Пример: «Хьюго».

Г. Наконец, у вас есть отличный продукт и отличная реклама. Это та волшебная формула, которая позволяет масштабироваться. Пример: «Топ Ган: Мэверик».

Причины избегать вариантов Б и В очевидны. В случае с вариантом А, по крайней мере, у вас есть шанс понять, что продукт плох, быстро его уничтожить и соответствующим образом скорректировать ситуацию. Это может даже сыграть важную роль и помочь вам создать более качественный продукт в следующий раз. Вы анализируете ситуацию, выясняете, что нужно исправить, а затем пробуете снова. Но главное – убедиться, что вы делаете это в правильном порядке.

Правильный порядок поможет вам достичь идеального сочетания отличного продукта с отличным продвижением, повысив вероятность того, что вы сможете масштабироваться. Постарайтесь гарантировать себе высокую оценку на Rotten Tomatoes, то есть любовь критиков и зрителей, и тогда вы насладитесь всеми благами успеха, как фильм «Топ Ган: Мэверик», и не окажетесь в положении «Хьюго», а главное, любой ценой избегайте участи «Водного мира».

Хотя мы упростили эту концепцию на примере выпуска фильмов, она применима к любому бизнесу. Запуская. CLUB, мы с первого дня знали, что у нас есть отличный домен, поэтому мы собрали 12 миллионов долларов только на приобретение и продвижение имени. Если вы уверены, что у вас есть хороший продукт и подходящий рынок для него, вас ничего не должно останавливать – продвигайте его и масштабируйтесь.

«Если вы уверены, что у вас есть хороший продукт и подходящий рынок для него, вас ничего не должно останавливать – продвигайте его и масштабируйтесь».

Глава 22. Поиск подходящего канала дистрибуции/продаж

Одним из самых важных уроков, полученных во времена моей работы в Hostopia, стал урок о значимости дистрибуции для масштабирования бизнеса. Когда мы запустили Hostopia, мы также запустили BlueGenesis, нашу платформу для розничного веб-хостинга. Как я уже говорил, мы опоздали с выходом на рынок, и стоимость привлечения новых абонентов была чрезвычайно высока. Другие гиганты веб-хостинга, такие как GoDaddy и крупные телекоммуникационные компании, уже успели занять свои позиции, и мы теряли около 450 000 долларов в месяц. Если бы мы продолжили идти по этому пути, компания обанкротилась бы.

Мы приняли два решения, чтобы скорректировать нашу стратегию. Во-первых, разработали стратегию оптовых продаж для телекоммуникационных компаний под частной маркой. Во-вторых, создали концепцию виртуального управляемого сервера, которую могли продавать веб-разработчикам. Мы нашли новых клиентов. Мы поняли, что, вместо того чтобы работать с индивидуальными конечными пользователями, выгоднее ориентироваться на крупные телекоммуникационные компании и фирмы, занимающиеся веб-разработкой.

Обратите внимание: мы почти ничего не изменили в BlueGenesis как продукте. Программное обеспечение осталось прежним, как и его назначение и использование. Единственное, что изменилось, – это то, как мы стали продавать его, а точнее, кому мы стали продавать его.

Таким образом мы значительно снизили стоимость привлечения новых клиентов. Представьте, что стоимость привлечения одного миллиона индивидуальных подписчиков была бы астрономической. Вместо этого мы могли заключить одну сделку с канадской телекоммуникационной компанией, которая затем предоставила бы нашу платформу миллионам своих клиентов. Наши клиенты стали каналом сбыта нашего продукта.

Несмотря на то что мы не были первыми на рынке, наш веб-хостинг был самым простым и доступным товаром на рынке, и, изменив метод продаж, мы смогли привлечь больше пользователей и оказать реальное влияние как на сам рынок, так и на наши доходы. Для наших клиентов это тоже было очень выгодно, потому что им не нужно было создавать платформу самостоятельно, зато теперь у них было новое предложение, повышающее ценность их существующих клиентов и привлекающее новых.

«Чтобы масштабировать компанию, вам придется найти инновационный подход к тому, как вы выходите на рынок, как вы определяете своих клиентов, какую ценность вы можете предоставить и какие каналы распространения вы выбираете».

В этом и заключается реальная сила поиска подходящего канала дистрибуции или продаж для масштабирования вашей компании. У вас может быть самый лучший продукт в мире (как у нас в Hostopia), но от него не будет никакого толку, если он не доходит до покупателей. Чтобы масштабировать компанию, вам придется найти инновационный подход к тому, как вы выходите на рынок, как вы определяете своих клиентов, какую ценность вы можете предоставить и какие каналы распространения вы выбираете.

Создавайте стратегические партнерства для привлечения новых клиентов

Один из самых быстрых и недорогих способов масштабирования компании – расширение дистрибуции за счет стратегического партнерства с другими компаниями. Если у вас физический продукт, как у нас в Paw.com, то нет причин, по которым вы не могли бы использовать сторонних дистрибьюторов, чтобы привлечь больше клиентов.

Некоторые предприниматели не хотят этого делать, поскольку ошибочно полагают, что они должны все делать сами, поэтому начинают вливать тонны денег в рекламу, когда продажи перестают расти. Но если наладить стратегическое партнерство с компанией-единомышленником, вы, по сути, будете использовать чужую клиентскую базу для стимулирования своих продаж.

В главе 1 мы говорили о Марсии Рис, которая изобрела тротуарный мел. Помните, как она масштабировала свой небольшой бизнес? Она заключила партнерство с компанией Walmart, которая начала предлагать ее товар сначала в нескольких магазинах, а затем во всех своих магазинах. Это позволило Марсии выйти на покупателей, к которым она иначе не имела бы доступа, – тогда еще не было Интернета, чтобы родители могли набрать в Google «веселые и недорогие развлечения для детей на свежем воздухе». Но, просматривая раздел детского творчества в магазине, они замечали ее продукт, что позволило ей успешно масштабироваться.

Возвращаясь к Hostopia, я уже упоминал, что в итоге мы объединились с компанией Telus Ventures, когда еще ориентировались на Канаду. Хотя я обычно довольно негативно отношусь к венчурному капиталу (подробнее об этом чуть позже), она стала настоящим стратегическим партнером, позволив нам купить у нее необходимые нам услуги дата-центра, а она, в свою очередь, передала нам на аутсорсинг свой бизнес-хостинг электронной почты, который принес нам миллионы. Именно такое партнерство позволило нам быстро охватить гораздо больше клиентов, чем мы могли бы осилить сами.

Создание подобных партнерств особенно выгодно, поскольку позволяет значительно снизить стоимость привлечения клиентов и создать взаимовыгодную ситуацию как для вас, так и для компании-партнера, которая распространяет ваш продукт. Когда вы обращаетесь к потенциальному стратегическому партнеру, вы должны быть в состоянии доказать, почему для него имеет смысл положить ваш товар на полки своего магазина, поэтому доказательства всегда должны быть у вас под рукой, чтобы убедить его в жизнеспособности вашей идеи, прежде чем он начнет продавать ваш продукт своим клиентам.

Соберите информацию и составьте список потенциальных стратегических партнеров. Есть ли поставщики управляемых услуг, к которым вы можете обратиться? Предприятия с обширной клиентской базой, которые могли бы продавать ваш продукт в качестве дополнительной услуги? Если вам удастся сделать правильный выбор, то вы сможете масштабировать свою компанию очень быстро и с минимальными затратами. Очень многие SaaS-компании были построены с помощью своих партнеров по распространению.

Подумайте, кто ваш реальный покупатель, и стройте все вокруг него

Чтобы создать эффективные каналы продаж, необходимо знать, кто ваш покупатель, а затем построить свои системы вокруг него. Блестящая история не имеет никакого смысла, если вы не знаете, кому ее рассказать и где эти люди.

Как я уже упоминал во введении, для нас в Hostopia это стало большим прорывом, когда мы поняли, что продаем не тем, кому надо. Мы полагали, что целевой рынок для BlueGenesis – индивидуальные владельцы веб-сайтов, но как же мы ошибались! Продавая свои услуги под собственным брендом, мы сделали клиентов из наших «конкурентов». Но, как ни странно, мы обнаружили, что телекоммуникационные компании тоже не являются нашими покупателями. Кто же тогда?

В двух словах, нашими покупателями были руководители среднего звена, которых волновало одно – сохранить работу! Потому что они знали, что если они примут неправильное решение, то потеряют свой комфортный образ жизни и им придется начинать все сначала. Обнаружив это, мы стали совершенно иначе предлагать им свои услуги.

Допустим, вы создали нетоксичное чистящее средство на растительной основе. Вы должны спросить себя, кто ваш покупатель. Домохозяйки (B2C-продажи)? Или магазины органических продуктов (B2B)? Или агенты по закупкам для компаний, производящих нетоксичные чистящие средства?

Как только вы определите, кто ваш покупатель, вы начнете процесс налаживания связи с ними. Где вы можете пересечься с ними? Какие съезды, конференции и торговые выставки они посещают?

Далее необходимо установить с ними контакт. Даже если они ищут продукт, подобный вашему, мало кому понравится чересчур напористое предложение о продаже. И если у вас есть стенд на конференции, это еще не значит, что они сами к вам придут – вы должны подумать, как правильно себя позиционировать, чтобы добраться до них. Вы удивитесь, сколько сделок заключается в баре на конференции, а не у торгового стенда. Конечно, я не говорю, что вам не нужен стенд для продаж, но будьте готовы приложить дополнительные усилия.

Более того, вы должны рассматривать каждую из этих возможностей как шанс проявить себя. Скорее всего, вам не удастся привлечь внимание Walmart или Target с первой попытки. Марсия заключила соглашение с Walmart, потому что тогда эта компания была намного меньше – и она сама пришла к Марсии! Продать свой товар крупной компании практически невозможно, поэтому не считайте их вашими покупателями на ранних этапах развития.

Когда вы еще находитесь на ранних стадиях развития, у вас будут возникать неполадки, которые придется устранять. Не всем покупателям нравится быть подопытными кроликами. Как правило, чем крупнее компания, тем меньше снисхождения она проявляет к вашим ошибкам. Только когда у вас появится опыт успешных достижений, вы сможете обратиться к Costco, Walmart или к другим дистрибьюторам, о которых вы мечтаете.

Если вы знаете, кто ваш покупатель и где он находится, вы можете упорядочить и рационализировать многие процессы. Вы сделаете свою рекламу более целенаправленной и избирательно подойдете к выбору торговых выставок и конференций. Всегда лучше иметь перед собой цель, а не чистый лист. Даже если вы иногда промахиваетесь, вы все равно знаете, в каком направлении нужно делать следующий шаг.

Все это – часть процесса масштабирования с нулями, когда вы превращаете десять небольших сделок в сотню. Многие компании не справляются с масштабированием, потому что выбиваются из сил, пытаясь сделать все самостоятельно или гоняясь за покупателями, которые совершенно не подходят им. Если вы сможете поймать себя на этой ошибке уже на ранней стадии и переориентироваться, правильно выбирая стратегических партнеров и покупателей, то у вас будет больше шансов на успешное масштабирование.

«Масштабирование не происходит в одночасье, но непрерывный долгосрочный рост лучше, чем молниеносный рост».

Масштабирование не происходит в одночасье, но непрерывный долгосрочный рост лучше, чем молниеносный рост, за которым последует резкий спад из-за того, что вы не выстроили качественные отношения вовремя. Люди часто говорят о молниеносном росте так, как будто это хорошо, но ведь молнии ударяют в землю и исчезают. Этого вы хотите?

В конец этой части книги я включил главу, посвященную хакам роста – или важным мелочам, – которые вы можете реализовать после того, как определите, кто ваши настоящие покупатели. Все они представляют собой стратегии, которые я плодотворно использовал для успешного масштабирования. Но что бы вы ни делали, какой бы канал или какого покупателя вы ни выбрали, помните, что вы не можете делать все в одиночку.

Люди

Глава 23. Составьте профиль на всех, особенно на себя

Мне нравится сериал «Звездный путь». Одна из причин успеха этого сериала – разнообразие личностных черт членов экипажа космического корабля. У нас есть капитан Джеймс Т. Кирк, доминирующая личность, всегда готовая действовать; Скотти, душа компании; доктор Леонард «Боунс» Маккой, который привносит дух спокойной уравновешенности; и, конечно же, Спок, с его ярко выраженным аналитическим мышлением и желанием делать все правильно. Можно многому научиться на примере сплоченности экипажа корабля, члены которого дополняют друг друга и добиваются невероятных успехов благодаря сочетанию столь различных личностных качеств. В главе 9 мы много говорили о том, как важно найти сотрудников, дополняющих вас, а не искать ваших клонов, когда вы комплектуете команду, и это особенно важно при масштабировании.

Создавая команду в процессе масштабирования, вы все равно будете использовать те же концепции, но выглядеть это будет немного по-другому, потому что принципы, которые помогли вам и вашей команде добиться успеха в начале пути, нельзя в точности скопировать для роста компании. И это начинается с вас.

Забудьте про желание доминировать

Враг номер один любого малого бизнеса – предприниматель. Да, я знаю, что это чистейшей воды оксюморон. Но слишком часто то, что побуждает предпринимателя успешно начать бизнес, в итоге подводит его при попытке масштабирования. Разумеется, есть множество исключений, но предприниматели, как правило, доминирующие личности, и обычно это не самые приятные люди на свете.

«Слишком часто то, что побуждает предпринимателя успешно начать бизнес, в итоге подводит его при попытке масштабирования».

Я могу рассуждать об этом, потому что сам такой. Я знаю, что говорю обобщенно, но мы склонны проявлять излишнюю строгость к окружающим. Однако принципы, которые сработали на старте, могут выйти боком, когда приходит время масштабироваться.

Во время масштабирования вы должны осознать свое оптимальное место в команде. Вы больше не можете делать все в одиночку и добиться успеха, и вы скорее навредите, чем поможете, доминируя над другими членами команды. Хотя доминирующие пробивные навыки пригодятся вам, чтобы инкубировать компанию, те же навыки помешают вам масштабироваться, если вы не научитесь контролировать их.

Отказаться от желания доминировать – критически важный момент для масштабирования, и обычно это одна из самых трудных задач на данном этапе, потому что каждый предприниматель хочет контролировать каждое решение. Вместо этого вы должны научиться полагаться на других лидеров, которые будут принимать решения без вашего постоянного участия. Именно такой микроменеджмент в конечном итоге препятствует масштабированию, а все из-за неспособности доверять и позволять другим руководить организацией.

Осознайте, что ваше доминирование – самое сильное ваше качество, но в то же время самая большая слабость, которая помешает масштабированию компании, если вы не примете меры. Если вы сможете преодолеть это препятствие и доверять другим, последствия превзойдут все ваши ожидания, потому что тогда другие будут управлять бизнесом и зарабатывать деньги для вас и вам не придется думать о каждой мелочи.

Делегируйте обязанности, а не задачи

На старте вы делегируете именно задачи, поскольку все равно участвуете в принятии всех решений. Но сейчас, на этапе масштабирования, пора перестать делегировать задачи и вместо этого переложить обязанности целиком на членов вашей команды, чтобы вам не приходилось думать о каждой мелочи каждый день.

Когда Hostopia выросла до шестисот сотрудников, у нас было пять ключевых руководителей, и я проводил с ними 80 % своего времени, работая над теми вопросами, с которыми они обращались ко мне. Но в остальном они сами принимали решения в рамках своих обязанностей.

Чтобы эффективно делегировать эти обязанности, нужно прежде всего знать свои сильные стороны и брать на себя только те обязанности, которые наиболее соответствуют вашим сильным сторонам. Затем вы делегируете оставшиеся обязанности в зависимости от сильных сторон других членов команды, исходя из их профиля.

Обратное тоже кошмар – в прямом смысле слова. Чем больше и сложнее становится ваша компания, тем выше вероятность ошибки. Если вы участвуете в каждом аспекте деятельности компании, вы в конце концов перегорите, и все рухнет.

Дело вот в чем: предприниматели берут на себя ответственность за управление своей компанией в течение рабочего дня, но это не заканчивается, когда мы покидаем офис. Мы приносим стресс домой, и даже по ночам он дает о себе знать. Я часто не спал до трех утра, беспокоясь о проблемах в своем стартапе. Именно тогда я понял, что пора делегировать больше обязанностей. Я не говорю, что вы сможете полностью избавиться от стресса и бессонных ночей, но свести их к минимуму вполне реально.

Делегирование обязанностей, а не просто задач, может устранить целые области, вызывающие у вас беспокойство. Рано или поздно кто-то из сотрудников допустит ошибку и вам придется вмешаться, чтобы исправить ситуацию, но это происходит гораздо реже, чем вы думаете. Если вы наймете правильных людей и не будете держать их в ежовых рукавицах, с компанией начнут происходить чудеса. Вы и ваша семья будете пользоваться благами новообретенной свободы, а ваша компания сможет расти быстрее.

Составьте свой профиль

Одним из важнейших компонентов успеха для меня стало использование профайлинга для поиска сотрудников, правильного распределения работы и делегирования обязанностей на основе их профилей.

Обычно используются две системы: типология Майерс—Бриггс и DiSC. Лично мне нравится простота DiSC. На прохождение теста у кандидатов уходит всего несколько минут, и это играет действительно важную роль. Я отсеивал кандидатов и нанимал своих лучших сотрудников именно таким образом. За годы работы я делал это так часто, что теперь могу составить профиль кандидата, даже не тестируя его!

Но прежде всего вам нужно составить свой собственный профиль. Существует множество бесплатных или недорогих сайтов, где можно пройти тест, а на рис. 23.1 приводится моя версия DiSC.

Рис. 23.1. Типы личности по тесту DiSC

Очевидно, что человеческая личность – сложный феномен, поэтому у большинства индивидов есть две черты характера, которые берут верх над всеми остальными. Из этих четырех компонентов можно построить двенадцать типов личности. Например, у меня высоко развиты доминирование и сознательность, что редко встречается у предпринимателей.

Как правило, предприниматели, которых я знаю, склонны к доминированию и влиянию – и они крайне хороши в продажах. При таком сочетании им проще создавать компании, потому что им не нужно нанимать продавца с самого начала. Помимо доминирования, Кирк также является влияющим социальным типом, а вечно все анализирующий Спок при этом является стабильной силой, на которую опирается весь экипаж корабля.

Неважно, какой у вас профиль, главное – нанять людей, которые заполнят пробелы. Я не общительный человек, который может часами разговаривать с потенциальными клиентами, чтобы заключить торговую сделку. Я прямолинеен и немногословен, что хорошо работает в определенных торговых ситуациях – особенно при закрытии сделки, – но обычно я посылаю на переговоры сначала влияющих членов своей команды, прежде чем заключать сделку самому. Я знаю, что они могут заложить основу гораздо лучше, если я не буду мешаться под ногами.

Предупреждение для тех, у кого развито доминирование и влияние. Да, вы вполне способны заключать сделки, но вам нужно признать свои слабые стороны и нанять дополняющих вас сотрудников. Людям с таким типом личности особенно тяжело масштабировать свою компанию, потому что они часто сами вставляют палки в колеса, поскольку продажи зависят исключительно от их личного участия.

Составьте профили всех и каждого

Как только вы определитесь с собственным профилем, заполните пробелы. Возможно, эти люди уже есть в вашей команде, поскольку вы наняли их во время старта, но в любом случае теперь у вас есть инструменты для того, чтобы поставить нужных людей на нужные места. А если вы поймете, что вам не хватает определенных навыков, вы сможете найти соответствующих специалистов.

На второй или третий год работы в Hostopia мы начали нанимать людей на руководящие должности. Мы наняли технического директора, доминирующего и сознательного, главного маркетолога, доминирующего и влияющего, и финансового директора, стабильного и сознательного.

Есть один важный момент, о котором вы должны знать и к которому вы должны быть готовы со всеми этими разными типами личности, – это конфликты, особенно когда все члены команды лидеров отличаются высоким уровнем доминирования. Вы будете сталкиваться лбами и спорить, но это неплохо. Именно так вы придете к наиболее эффективным решениям, и это гораздо лучше, чем окружить себя льстецами, которые со всем соглашаются и не станут вас критиковать, если вы предложите плохую идею. Вам нужно, чтобы вам бросали вызов, а иногда и ставили на место.

Например, Эллиот Носс, занимавший пост генерального директора Tucows с тех пор, как мы продали компанию в 1998 году, был одним из тех, кто помог мне составить значительную часть моего состояния. При этом ни с кем я не спорил так часто, как с ним. Он сводил меня с ума! Мы часами препирались по одним и тем же вопросам, потому что мы оба доминирующие, и я частенько проигрывал, потому что он бывший юрист, и он просто выматывал меня. Тем не менее в 1990-х годах он поднял подразделение Tucows с нуля до 6 миллионов долларов дохода от рекламы, а сейчас компания стоит более 500 миллиардов долларов. Любит ли он спорить? Да. Легко ли с ним было работать? Нет. И я всегда буду благодарен ему за это!

Научитесь руководить лидерами

Поймите меня правильно – я не хочу сказать, что вы никогда не должны участвовать в делах, использовать свой голос и принимать окончательные решения. Иначе вы не руководитель компании. Бывают моменты, когда поддержка нужна всем, даже вашим лучшим лидерам. Кто мешает компании развиваться, так это предприниматель, который пытается контролировать каждый аспект бизнеса, потому что это приносило результат в прошлом.

Управление различными типами личности – это навык, который необходимо развивать для масштабирования. Руководить лидерами – это совсем другая игра, это не то что руководить командой стартапа. Но все начинается с понимания своего профиля и понимания профилей других людей. В противном случае вы можете непреднамеренно создать команду клонов или поставить людей совсем не на те должности.

«Кто мешает компании развиваться, так это предприниматель, который пытается контролировать каждый аспект бизнеса, потому что это приносило результат в прошлом».

И наконец, возвращаясь к тому, с чего мы начали, все это действительно требует отказа от желания доминировать, наоборот, нужно быть готовым к тому, что другие лидеры будут бросать вам вызов, нужно уметь доверять их сильным сторонам и делегировать обязанности подходящим людям с подходящими навыками. А теперь позвольте предупредить вас – блестящие лидеры стоят дороже. У каждого из них есть множество профессиональных возможностей. Нужно найти способ убедить их в том, что та возможность, которую мы предлагаем, – самая лучшая.

Глава 24. Как нанимать блестящих лидеров

Масштабирование с нулями не происходит само по себе – вам необходимы подходящие лидеры, а для этого следует знать, какой профиль искать. Иногда это даже позволяет заметить людей, которые могут расти вместе с компанией, а не просто выполнять конкретные обязанности.

По мере роста компании Hostopia наступил момент, когда нам потребовалось найти нового руководителя колл-центра. Не самая гламурная работа, но кто-то должен ее выполнять. Поскольку мы так верим в профайлинг, у нас была практика рассылать всем кандидатам опросники DiSC. Для некоторых людей это было в новинку и могло даже оскорбить их, поэтому мы заранее объясняли, что это просто часть нашего процесса найма, что здесь нет правильных или неправильных ответов и что тест призван помочь нам понять, как лучше работать с людьми.

В конце концов мой вице-президент по операциям прислал мне несколько анкет для ознакомления, и одна из них особенно выделялась. Кандидата звали Питер Костандену, и его показатели по доминированию и влиянию просто зашкаливали. Я понимал, что это поможет ему добиться успеха в сфере продаж, например в колл-центре, но он меня так впечатлил, что я сказал: «Этот парень может руководить не только нашим колл-центром – он мог бы возглавить весь отдел продаж!»

При его потенциале именно это и произошло – он возглавил колл-центр, а затем, всего через шесть месяцев, занял должность операционного директора, а после моего ухода стал президентом компании. Сейчас он занимает должность президента другой компании, потому что доказал, насколько эффективно он помогает предприятиям ориентироваться на продажи.

Нанимайте сотрудников с учетом масштабирования

Как однажды сказал Джек Уэлч, нанимайте людей с пробегом, имея в виду, что следует нанимать людей, которые не только подходят на ту вакансию, которую вам нужно закрыть, но и таких, как Питер, которые могут масштабировать собственные способности. Вам нужны люди, которые уже делали это раньше, чтобы они смогли сделать это снова для вас.

«Старт был посвящен вам и тому, что можете сделать вы, но в масштабировании речь идет о том, чтобы использовать таланты других лидеров».

Во многом старт был посвящен вам и тому, что можете сделать вы, но в масштабировании речь идет о том, чтобы использовать таланты других лидеров. Питер самостоятельно создал компанию стоимостью в 10 миллионов долларов, продал ее, а затем год путешествовал, прежде чем подал заявку на должность менеджера колл-центра. Этот факт, помимо результата по DiSC, стал веским доказательством того, что у него есть потенциал, он может помочь нам в масштабировании и масштабироваться вместе с нами.

Другими словами, ваши люди должны обладать навыками, необходимыми для масштабирования с нулями. Так что, если вы хотите, чтобы ваш стартап вырос до миллиона долларов, вам нужно нанять того, кто уже делал это раньше и может доказать это. Если вы получаете доход в миллион долларов, то вам нужно нанять людей, которые работали в компании с доходом в 10 миллионов долларов, потому что тогда они придут к вам с готовым ноу-хау по масштабированию.

Именно такие люди помогут вам масштабироваться, потому что они обладают либо необходимым для этого опытом (пробегом), либо подходящим мышлением. В любом случае это означает, что они уже рисковали в прошлом и не побоятся поставить себя под удар, чтобы добиться успеха.

И наконец, остерегайтесь тех корпоративных экспертов, которые хорошо выглядят на бумаге, но знают только правила игры для построения карьеры. Если бюджет ограниченный, наймите молодых предпринимателей, которые потерпели неудачу в прошлом, но под вашим руководством смогут добиться успеха.

Нанимайте лидеров, которые разделяют ваши основные ценности

Позже в разделе «Системы» мы поговорим о том, как важно сформулировать основные ценности вашей компании. Однако сейчас важно понимать, что масштабирование требует от вас найма людей, которые смогут жить в соответствии с этими основными ценностями не потому, что они должны, а потому, что хотят, – это уже заложено в их характере.

В Hostopia у меня был менеджер по продажам, один из лучших в моей жизни, но нам пришлось уволить его, когда мы обнаружили, что некоторые тактики, которые он использовал для продаж, не соответствовали имиджу нашей компании. Одними из моих ценностей являются честность и принципиальность, а не деньги, поэтому он не смог остаться, когда мы узнали, что он практикует другие методы, – несмотря на то, что приносил нам много денег.

Поверьте, в долгосрочной перспективе соблюдение этого простого правила поможет вам избежать головной боли, не говоря уже о сэкономленных деньгах. Кроме того, это поможет вам дольше удерживать нужных людей, потому что им важны те же ценности, что и вам.

Итак, вот мои лучшие рекомендации по найму блестящих руководителей.

• Составьте профиль каждого. Используете ли вы DiSC, Майерс—Бриггс или другие методы тестирования, сложно переоценить, насколько важно найти отличных лидеров, которые восполнят ваши пробелы, и назначить их на подходящие должности.

• Взгляните на прошлый опыт. Есть ли у них необходимые качества – опыт и мышление, – чтобы увеличить ваш бизнес в десять раз?

• Избегайте неопределенности. Изложите все на бумаге. Не полагайтесь на устные договоренности и не доверяйте своей памяти. Включите SMART-цели в их должностные требования и привяжите их к конкретным вознаграждениям.

• Держитесь подальше от тех, кто всегда со всем соглашается. Вам нужны люди, которые могут бросить вам вызов и подтолкнуть в лучшую сторону.

• Нанимайте руководителей со схожими основными ценностями. Хотя их личные качества, сильные стороны и навыки должны дополнять, а не копировать ваши, основные ценности непременно должны совпадать, так как это клей, на котором все держится.

Глава 25. Нанимаем отличную команду продаж

Paw.com добилась такого успеха практически с самого начала отчасти потому, что мы, как любители собак, смогли предложить множество идей, которые непременно должны были понравиться и другим собачникам. Дэйв, мой деловой партнер в Paw.com, настоящий эксперт по разработке продукции, поэтому он смог грамотно воплотить эти идеи в жизнь. Несмотря на то что эти сильные стороны позволили нам занимать свое законное место в списке Inc. 5000 три года подряд, мы в основном полагались на прямой маркетинг через социальные сети.

Однако, поскольку мы планировали увеличить свой бизнес с 40 миллионов до 400 миллионов долларов, мы не могли использовать те же методы, которые привели нас с 4 миллионов к 40 миллионам долларов. Важнейшей задачей было значительное расширение дистрибуции, но для этого нам предстояло сначала нанять отличных продавцов.

Поскольку у меня развиты доминирование и сознательность, я плохо переношу отвержение и душой компании меня никак нельзя назвать, поэтому я знал, что сам не справлюсь. У нас был великолепный продукт, но продажи и дистрибуция проседали. Поэтому мы знали, что нам нужно найти кого-то, кто сможет заполнить этот чудовищный пробел, если мы собираемся масштабироваться.

В итоге мы снова обратились к Джеффу Сассу, о котором я уже несколько раз упоминал, и предложили ему пост директора по продажам и маркетингу. Джефф семь лет занимался производством фильмов, что, как мне кажется, помогло ему подойти к маркетингу и дистрибуции с таким уровнем креатива, какой мы с Дэйвом никогда бы не смогли проявить.

«Чтобы эффективно масштабировать компанию, необходимо ориентироваться на продажи».

Чтобы эффективно масштабировать компанию, необходимо ориентироваться на продажи. Велика вероятность того, что вы больше не будете заключать все сделки и продажи сами, как это было на старте, а это значит, что вам придется найти блестящего лидера по продажам и команду продавцов, которым вы сможете доверить развитие компании.

Подумайте, какие профили сочетаются

Прежде всего, крайне важно составить профиль вашего менеджера по продажам и соотнести его с профилями предполагаемых сотрудников, которые будут работать под его началом. Необходимо, чтобы менеджер по продажам имел высокий показатель доминирования, а ваша команда продавцов должна состоять из людей с развитым доминированием/влиянием, влиянием/стабильностью или влиянием/сознательностью. Но если львиную долю продаж осуществляют люди с влиянием/стабильностью или влиянием/сознательностью, то будьте готовы к тому, что вам придется завершать сделки самому. Без доминирующей черты практически невозможно это сделать.

Конечно, было бы здорово, если бы все продавцы обладали доминированием/влиянием, но я хотел бы добавить небольшое предостережение, поскольку доминирующие/влияющие типы личности иногда вызывают недовольство влияющих/стабильных и влияющих/сознательных людей. Настырные продавцы, агрессивно навязывающие свой товар бухгалтеру, скорее всего, не добьются результата, поэтому очень важно проанализировать профили вашей команды, а затем подобрать продавцов в соответствии с типом личности ваших целевых клиентов. Ничто так не способствует заключению сделки, как установление доверия между двумя сторонами, и если вы неверно подберете типы личности, то можете совершить большую ошибку. Кроме того, доминирующие/влияющие люди обычно возглавляют подразделения компаний или даже руководят собственными компаниями, поэтому их сложнее найти и стоят они дороже.

Всем вашим сотрудникам нужно четко представлять то, чего от них ждут. Эти ожидания, по моему мнению, следует зафиксировать в письменном виде. В частности, в отношении продавцов следует документировать все, что от них требуется, в официальном письме с предложением работы. Продавцы сжигают прибыль, как ни одно другое подразделение, поэтому необходимо тщательно контролировать эту команду. При найме на работу вы должны точно определить цели, которые вы хотите, чтобы они достигли в первые тридцать, шестьдесят и девяносто дней. Даже если у вас длинный цикл продаж, вы можете сформулировать цели, соответствующие определенным продажам, например, количество телефонных звонков в день, количество отправленных предложений, количество личных встреч и так далее.

По моему опыту, сотрудникам, особенно в отделе продаж, это нравится, потому что вы четко формулируете для них, что они должны делать, чтобы добиться успеха. Вы даете им конкретные ориентиры и цели, и если они достигают их, то все радуются – и это правильно!

Неопределенность и устные обещания – ваши злейшие враги

Кроме того, задокументируйте вознаграждения, связанные с достижением продавцами поставленных целей, потому что устные обещания – тоже ваши враги. Максимальная открытость относительно того, что они получат за свой тяжелый труд, убедит их в том, что вы не даете пустых обещаний. Тем самым вы установите доверие и создадите мотивацию.

Не стоит ограничивать их комиссионными выплатами. Можно предложить долю в компании, привязанную к показателям их продаж, опционы на акции, бонусы, дополнительный отпуск – все, что мотивирует их. Но главное – задокументировать как требования, так и вознаграждения, чтобы все были на одной волне, двигались в одном направлении и стремились к общему успеху. Я убедился, что этот совет работает для мотивации любого сотрудника организации, не только в отделе продаж. Документируйте все и устраняйте неопределенность.

«Документируйте все и устраняйте неопределенность».

Снова и снова, следуя этим практикам, важность которых я проверил на собственных ошибках, мне удавалось найти нужных людей, чтобы масштабировать нашу историю. Но, как и на старте, одной истории и людей недостаточно – деньги играют важную роль в том, сможете ли вы успешно внедрить системы, необходимые для масштабирования.

Деньги

Глава 26. Доказательства хорошо продаются

Когда вы находитесь на этапе стартапа, деньги – это кислород, который поддерживает жизнь вашего бизнеса. Но при масштабировании ваше отношение к деньгам должно измениться: это уже не кислород, а бензин, который вы подливаете в огонь для ускорения роста.

Если только вы не провели в спячке последние десять лет, то наверняка заметили, что теперь все постепенно уходит в облако и что искусственный интеллект стал новейшей формой автоматизации. Для всего – от хранения ваших любимых фотографий и видео с семейного отпуска до любого программного обеспечения для продаж, которое вы используете, – облако постепенно становится незаменимым. Так почему бы не перенести бухучет в облако и не сочетать человеческое взаимодействие с искусственным интеллектом?

Именно такая идея возникла у Лил Робертс, когда она основала компанию Xendoo – онлайн-сервис по бухучету и налогообложению, ориентированный конкретно на владельцев малого бизнеса. Одна из уникальных особенностей Xendoo заключается в том, что сервис основан на подписке, но цена не стандартная, одинаковая для всех, а зависит от ежемесячных расходов каждой отдельной компании.

«Вам не нужна прибыль, чтобы поддерживать свой бизнес на плаву; нужен только рост».

Мы пригласили Лил в Startup Club, чтобы она поделилась своими соображениями на этот счет и опытом. В частности, она удивила нас советом, сказав, что вам не нужна прибыль, чтобы поддерживать свой бизнес на плаву; нужен только рост. Звучит спорно, но Лил объяснила, что Xendoo фактически теряла деньги каждый год на протяжении пяти лет своего существования, но при этом продолжала расти. Каким образом?

Настройте свои контрольные этапы на масштабирование с нулями

На старте ваши контрольные этапы были связаны с доказательством эффективности вашей концепции: созданием минимально жизнеспособного продукта или достижением первой тысячи продаж. Но когда вы переходите к масштабированию, главное – ускорить темпы роста. То есть нужно не просто доказать, что у вас есть полезный продукт или услуга либо что вы можете привлечь клиентов. Теперь нужно доказать, что вы можете перейти от тысячи клиентов к десяти тысячам клиентов, от одного региона к десяти регионам, от десяти продуктов к ста продуктам и так далее.

Вспомните, как развивался Facebook. Вначале это был эксклюзивный сервис, как и любой небольшой местный бизнес, привязанный к своей географии. Начав с Гарварда, компания росла, охватывая колледж за колледжом, точно так же, как малый бизнес открывает новые филиалы в соседних городах. Попутно команда Facebook доказала, что если они смогли привлечь пять колледжей, то смогут привлечь и пятьдесят. А после этого они задались вопросом: «Какие еще отрасли мы можем привлечь?»

Их взгляд упал на маркетинг, игры, устранение коммуникационного разрыва между бизнесом и клиентами и, конечно же, рекламу. Они осуществили свои стратегические намерения по охвату данных отраслей, что послужило доказательством того, что Facebook крайне привлекателен для инвестирования, именно поэтому инвесторы потянулись к нему и именно поэтому на момент выхода на IPO компанию оценили в 104 миллиарда долларов. Не забывайте, что эту компанию основали в комнате общежития колледжа и ее генеральный директор бросил учебу, полностью перевернув представление о том, как выглядит успешный предприниматель. Как компании это удалось?

Она продемонстрировала доказательства, а доказательства хорошо продаются.

Мы расскажем об этом подробнее в следующей главе, но отличный пример можно найти, говоря о венчурном инвестировании. Инвесторы не любят риск. А кто его любит? Инвесторы предпочитают убедиться в том, что вам нужны их деньги не для того, чтобы поддерживать компанию на плаву, а исключительно для ускорения ее роста.

Это значит, что ваши контрольные этапы на данной стадии должны ориентироваться на доказательства, потому что чем лучше вы сможете доказать, что способны масштабировать свою компанию, тем выше будет ее стоимость и тем больше шансов получить необходимые деньги. Это верно не только с точки зрения продукта, но и с точки зрения дистрибуции, географии и так далее. Например, контрольный этап может измениться так: «расшириться с десяти дистрибьюторов до ста дистрибьюторов» или «расшириться с десяти городов до ста городов к концу года».

Правило 40 для бизнеса, основанного на подписке

Это подводит нас к золотому стандарту для компаний, работающих по подписке, таких как Xendoo: правило 40. Оно означает, что если у вас нулевая прибыль, вы должны показать 40 %-ный рост. Если ваша чистая прибыль составляет 10 %, то вы должны показать 30 %-ный рост. Если ваша прибыль отрицательная, например –10 %, то вы должны показать 50 %-ный рост. Думаю, суть понятна.

Все сводится к тому, что терять деньги можно до тех пор, пока вы растете, то есть деньги продолжают поступать. Если вы сможете показать эти данные инвесторам, они будут уверенно инвестировать в вас, когда вы будете готовы к масштабированию. Если вы сможете объяснить инвесторам, почему вы теряете деньги и каковы ваши цели, то это укрепит их доверие.

Мы пережили то же самое с. CLUB, когда теряли деньги в течение первых пяти лет, несмотря на огромную прибыль. Когда мы только начали, мы теряли примерно 2,5 миллиона долларов в год. На следующий год – 2 миллиона долларов. Далее – 1,25 миллиона долларов. Затем – 750 000 долларов. И наконец, на следующий год мы вышли в ноль. А потом произошло нечто удивительное: прибыль начала расти, достигнув миллиона долларов в следующем году, а еще через год – двух миллионов долларов. Следует продемонстрировать вашим инвесторам постоянный рост, а после технологического краха 2022 года – также рентабельность.

Привлечь деньги на этапе масштабирования гораздо проще, чем вы думаете

На этапе масштабирования привлечь деньги гораздо проще, чем вы думаете. Без шуток, это действительно так. Если вы доказали правильность своей концепции, то привлечь деньги гораздо проще, независимо от того, как именно вы их привлекаете. Тяжело убедить инвестора финансировать то, чего не существует. Но когда у вас уже есть результаты и вы говорите: «Я хочу расшириться с десяти дистрибьюторов до ста» или «Я хочу расшириться с десяти городов до ста», вы можете показать конкретные цифры, подтверждающие ваш план. И вы сможете осуществить этот план гораздо быстрее с помощью дополнительного финансирования.

Отчасти именно поэтому я так люблю масштабирование, ведь на этапе стартапа приходится генерировать доказательства, а теперь мы можем похвастаться этими доказательствами! И это еще проще, если вы можете связать доказательства с вашим X-фактором. Что делает вас уникальным? Чем вы отличаетесь от своих конкурентов? Инвестор задаст именно такие вопросы, и если у вас есть ответы, все становится намного проще.

Возвращаясь на секунду к разделу «Люди», скажу, что отчасти именно поэтому вам нужна блестящая команда лидеров, потому что они помогут вам генерировать и документировать необходимые доказательства. Многие предприниматели не справляются с масштабированием, поскольку думают, что для привлечения инвесторов нужен только продукт, но на самом деле важен не продукт, а доказательства возможности роста.

«Многие предприниматели не справляются с масштабированием, поскольку думают, что для привлечения инвесторов нужен только продукт, но на самом деле важен не продукт, а доказательства возможности роста».

Глава 27. Совершенствуем презентацию

Еще никогда в жизни вам не приходилось так сильно полагаться на других людей в своем успехе, как в тот момент, когда вы чуть ли не с протянутой рукой обходите потенциальных инвесторов и представляете им свою компанию. Неприятно. Не знаю, как вас, но меня немного подташнивает от осознания того, что мой успех зависит от мнения других людей о моей компании и обо мне.

«Если вы хотите масштабировать свою компанию, вы должны понять, каковы факторы роста и какое топливо обеспечит расширение».

Если вы хотите масштабировать свою компанию, вы должны понять, каковы факторы роста и какое топливо обеспечит расширение. Это значит – обратиться за помощью, выложиться по полной и убедить скептически настроенных инвесторов. Для меня это непросто. Как я уже упоминал, я не прирожденный продавец. Я ненавижу отказы и публичное унижение. Презентация – не моя сильная сторона, но этому должен научиться каждый предприниматель. И не только научиться, но и стать настоящим мастером.

Чтобы отшлифовать свою презентацию и довести ее до совершенства, мне пришлось учиться у других. В прошлой главе я упоминал Лил Робертс, генерального директора и основателя компании Xendoo. Будучи серийным предпринимателем, она открыла множество бизнесов в самых разных отраслях, и ее успех во многом объясняется тем, что она блестяще умеет подавать свои идеи и даже неоднократно побеждала в конкурсах презентаций.

В 2018 году она участвовала в конкурсе eMerge America Startup Showcase. Ставки были особенно высоки, поскольку ей нужно было привлечь деньги. В этом конкретном конкурсе ожидалось, что она выйдет на сцену с пультом в руке, и слайды ее презентации будут демонстрироваться на большом экране позади нее. У каждого участника было ровно три минуты на презентацию – и все.

Ограничение в три минуты было невероятно важным условием, потому что для инвесторов, которые оценивали конкурсантов, превышение времени расценивалось как плохая подготовка. «Они подумают, что вы не подготовились, что вы не проделали необходимую работу, – объяснила нам Лил, – и это наложит отпечаток на то, как, по их мнению, вы будете управлять своей компанией, и они решат, что вы не справитесь со своими задачами».

Лил выступала первой. Она успела пройти только первый слайд, как вдруг пульт перестал работать, и она не смогла перейти к следующему слайду. Позже она узнала, что это произошло потому, что организаторы не проверили оборудование перед началом конкурса, но в тот момент эта информация никак не помогла бы ей. У нее не было другого выбора, кроме как продолжать выступление даже без слайдов. Она не замешкалась ни на секунду и продолжила презентацию. Примерно через двадцать секунд техперсонал снова включил пульт, и ей удалось нагнать слайды и закончить выступление менее чем за три минуты.

В итоге она победила в том конкурсе, что неудивительно для всех, кто ее знает.

Также неудивительно, что для предпринимателей презентация – одна из самых пугающих задач масштабирования. Представлять свою идею ранним инвесторам, таким как друзья и семья, уже большой стресс, но совсем другое дело, когда вы представляете свою идею инвесторам, которых видите впервые в жизни.

Перечислим ключевые компоненты хорошей презентации:

• спокойствие;

• уверенность;

• убедительность.

Но как этого добиться? Какие действия следует предпринять для развития этих навыков?

Какие эмоции лежат в основе вашего бизнеса

Лил называет презентацию способностью «рассказать историю так, чтобы люди поняли ее, чтобы она вдохновляла и воодушевляла и чтобы вы сами чувствовали себя совершенно комфортно, когда рассказываете ее, при этом она должна быть краткой». Лил также добавляет: «Независимо от того, чем вы занимаетесь, ваш бизнес наполнен определенными эмоциями». Именно этот эмоциональный стержень привлекает внимание инвесторов больше, чем фантастические гарантии того, сколько денег вы заработаете для них.

Именно этот эмоциональный стержень также поможет вам удержать внимание инвесторов. «Как только вы потеряете их внимание, вы уже не сможете вернуть его в ходе презентации, – говорит Лил. – Если они бросили взгляд на свой телефон, считайте, что вы их потеряли и уже не вернете». Эмоции – ключевой ингредиент как для удержания интереса инвесторов, так и для того, чтобы ваша презентация выгодно выделялась на фоне конкурентов.

Здесь необходимо соблюдать баланс, потому что, хотя важно, чтобы ваша любовь к своему бизнесу прослеживалась в презентации, также нельзя проявлять излишнюю увлеченность. Мне говорили, что одна из моих слабых сторон в презентациях заключается в том, что я говорю настолько живо и воодушевленно, что это кажется инвесторам фальшивым или пугающим, даже если мои личные чувства совершенно искренние.

Укажите на конкретное решение проблемы

Часто ключ к выражению эмоций, связанных с вашим бизнесом, можно найти в четком изложении проблемы, которую вы решаете. Вы уже давно должны были обдумать этот момент, поэтому затронуть его в ходе презентации будет несложно. Это также поможет вам не просто представить очередной продукт, а поделиться решением, которое действительно принесет пользу людям.

Вот почему так важно иметь доказательства. Наличие цифр, которые показывают, что вы можете решить проблему, придает уверенность и убедительность вашей презентации.

Кому вы предлагаете не менее важно, чем что вы предлагаете

Когда мы проводили презентацию для выхода Hostopia на публичный рынок, мы обратились к 34 инвестиционным организациям – 28 из них находились в Канаде и 6 – в США. Поскольку я сам канадец, я знал, что многие канадские инвесторы всеядны – они открыты всему, что попадется им на пути и привлекает их внимание.

Напротив, американские инвестиционные организации, как правило, больше сосредоточены на конкретных отраслях и рынках, поэтому в США мы провели презентацию инвесторам, специализирующимся на SaaS-компаниях. В итоге мы привлекли трех инвесторов из Канады и трех из США, что дало нам 50 % успеха в США и 11 % в Канаде. Достаточно знать такие простые отличия, чтобы уберечь себя от презентации не для той аудитории.

Не все презентации происходят в одинаковых условиях, иногда это сцена, как у Лил, а иногда – зал заседаний, и это совершенно другая ситуация. У меня были презентации в залах заседаний, где меня сразу же засыпали вопросами и я даже не успел показать ни одного слайда. В любом случае вы не всегда сможете узнать заранее, кто будет слушать вашу презентацию, поэтому вам придется подстроиться под энергетику собеседников и следовать их примеру. Если ясно, что им нужна предельно формальная презентация, сделайте ее формальной. Если они хотят активного диалога, то переключитесь на неформальный стиль общения.

В конце концов, независимо от того, обращаетесь ли вы к небольшой группе людей или к переполненному залу, размер не имеет значения. Невозможно точно знать, кто окажется в этой аудитории и кто из них приведет вас к грандиозному прорыву. Если среди слушателей окажется хотя бы один инвестор, которому понравится то, что вы делаете, остальное не имеет значения. Так что всегда идите на презентацию, предполагая, что этот один человек будет в аудитории.

Кстати говоря, в наши дни многие презентации записываются, так что учтите этот момент. С вами в аудитории может находиться всего шесть человек, но позже вашу презентацию увидят шесть тысяч инвесторов. Поэтому всегда думайте о тех, кто может увидеть вашу презентацию впоследствии.

Создайте убийственную презентацию

Создайте убийственную презентацию по формуле Лил. Именно так – у Лил есть блестящая формула, которой вы можете следовать. Хотя не все презентации одинаковые, вы можете повысить свои шансы на успех, выбрав этот формат и изучив его вдоль и поперек.

ПОДГОТОВЬТЕ СЛАЙДЫ

Во-первых, Лил любит строить всю структуру презентации вокруг слайдов, поскольку это побуждает к лаконичности и умению работать в рамках ограничений. Обычно у вас всего около трех минут, чтобы донести свою мысль, поэтому каждое слово на вес золота. Получается примерно десять-пятнадцать слайдов, и необходимо ограничиться одной мыслью на слайд, в значительной степени полагаясь на изображения как средства передачи информации. На каждом слайде должно быть не более пяти-семи слов, а значит, у вас уйдет немало времени на то, чтобы сформулировать и довести до совершенства суть вашего сообщения.

ВЫЗЫВАЙТЕ ЭМОЦИИ

Ваш первый слайд и вступление должны вызывать эмоции, чтобы как можно быстрее установить контакт с инвесторами. Как уже говорилось, это поможет вам привлечь их внимание с самого начала, удерживать его на протяжении всей презентации и выделиться на фоне конкурентов.

ПРОБЛЕМА

На втором слайде следует определить проблему, исходя из конкретных эмоций.

РЕШЕНИЕ

Здесь вы представляете свой продукт или услугу, которая решает данную проблему. На этом этапе есть опасность впасть в многословие, поэтому будьте осторожны – говорите просто и по делу.

ДЕМО

Пару слайдов можно посвятить демонстрации. Лучше не проводить демонстрацию вживую, а использовать запись или анимацию продолжительностью около десяти секунд. Самое ужасное, если вы проведете живую демонстрацию и что-то пойдет не так – сломается ваш прототип или из-за плохого интернет-соединения зависнет экран. Это верный способ загубить вашу презентацию.

Также заманчиво рассказать обо всех особенностях продукта/ услуги, особенно если вы предлагаете программное обеспечение, но это потребует слишком много времени и слов, и вы рискуете потерять внимание инвесторов. Или, что еще хуже, запутать их.

Следующие несколько слайдов следует посвятить бизнес-плану.

ОБЩИЙ ОБЪЕМ ЦЕЛЕВОГО РЫНКА

Этот слайд (или два) посвящен вашему идеальному клиенту. Кто получит пользу от вашего товара? Кому вы его предложите? Не будьте расплывчатыми. Можно даже рассказать о ваших контрольных этапах: «К следующему году мы хотим открыть представительства в этих десяти городах» или «Через два квартала мы хотим расширить дистрибуцию и охватить эту группу клиентов». Конкретика в данной ситуации играет вам на руку.

КОНКУРЕНЦИЯ/ТРУДНОСТИ

В двух словах, с кем – или даже с чем – вы боретесь? Кто еще занимается тем же, чем и вы? Это возможность обсудить ваш Х-фактор или ваше почти невыполнимое обещание бренда. А если у вас нет конкурентов на рынке, то какие другие препятствия стоят на пути вашего роста? Технологические ограничения? Нехватка персонала? Дистрибуция?

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

Здесь вы рассказываете о своей финансовой бизнес-модели – о том, как вы зарабатываете деньги. Финансируют ли вас клиенты? Если да, то каким образом? Путем покупки товара/услуги? Подписки? Хотя у вас может возникнуть соблазн рассказать о будущих планах по зарабатыванию денег, важнее придерживаться доказательств того, как вы получаете доход уже сейчас. Инвесторы не интересуются гипотетическими предположениями.

КОМАНДА

Пару слов уделите своим сотрудникам. Кто у вас занимается продвижением миссии? Покажите, что у вас правильная команда, обладающая ноу-хау и драйвом, чтобы реализовать бизнес-модель и достичь контрольных этапов. В конце концов, инвесторы вкладывают деньги не в ваш продукт, а в вашу команду.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Опять же, здесь пригодятся ваши доказательства, потому что вы можете показать инвесторам, кого вы уже обслуживаете, какой доход вы уже получаете и как дополнительное финансирование позволит вам развиваться. Приведите конкретные примеры того, как вы решаете проблемы, чтобы связать презентацию с эмоциями, с которых вы начали.

ВАША ПРОСЬБА

Что вы хотите получить от инвестора? И снова выражайтесь кратко, но конкретно. Во сколько вам обойдется масштабирование с нулями и как инвесторы помогут вам в этом? Многие презентации разваливаются в этот решающий момент, потому что предприниматель не знает, о чем просить.

Хотя убийственная презентация со слайдами сама по себе не сделает вас успешным, эта формула укажет вам, на какие именно детали следует обратить внимание, излагая их последовательно и лаконично.

Подготовьте слайды и потренируйтесь перед презентацией

Как мы уже говорили, первый шаг в подготовке презентации – понять, кто ваша аудитория. Возможно, вам придется внести коррективы в зависимости от конкретной целевой аудитории, и лучше иметь наготове несколько версий презентации для разных ситуаций.

Лил упрощает эту задачу, начиная с заметок на стикерах. Она записывает отдельные мысли на стикерах, опираясь на свою формулу, а затем выстраивает их в наиболее оптимальном и четком порядке. По мере того как вы будете это делать, вы сможете пересмотреть свои мысли, отсекая все лишнее.

Как только вы выстроите мысли в правильном порядке, следует преобразовать эти записи на стикерах в слайды и найти дизайнера, который поможет вам создать запоминающиеся образы, соответствующие эмоциональной окраске вашего сообщения.

Далее вам следует набрать точный текст того, что вы хотите сказать, и распечатать его. Это позволит вам выявить проблемные места, например, чему вы уделили слишком много или недостаточно времени. Когда вы увидите свой текст на бумаге, начните вычеркивать ненужные и лишние слова для достижения ясности и лаконичности.

Наконец, пришло время потренироваться. Сначала не следите за временем. Сосредоточьтесь на том, чтобы выучить слова, укрепить свою уверенность и внести дополнительные правки. Как только вы подготовите короткую, но четкую речь, которую сможете произнести, даже если вас разбудят посреди ночи, потренируйтесь с секундомером. Лил советует ограничить продолжительность презентации двумя минутами и сорока пятью секундами, чтобы оставить себе небольшой запас на случай, если что-то пойдет не по плану, – например, слайд зависнет или микрофон отключится, и вам придется повторить сказанное.

Тренируясь, старайтесь максимально сократить презентацию и усилить эмоции. Постарайтесь еще больше усовершенствовать слайды, чтобы формулировать свои мысли максимально ясно и чтобы чувствовать себя максимально комфортно.

Когда вы выучите слова, подумайте о физической стороне дела. Ваша поза должна транслировать уверенность, как и ваш тон. Запишите себя на видео и обратите внимание на свои ноги – насколько неловко или естественно вы передвигаетесь по аудитории. Если вы привыкли говорить руками, обратите внимание, не становится ли ваша жестикуляция слишком эмоциональной, и не показывайте пальцем на людей – грешен, каюсь. Обращайте внимание, прямо ли вы стоите и как вы дышите. Лил даже рекомендует заказать пульт, чтобы вы могли потренироваться держать и использовать его незаметно, а не вертеть в руках.

Получите отзывы от людей, которым доверяете

Поскольку вы человек заинтересованный и не можете объективно оценить свои недочеты, вам нужны люди, которым вы доверяете и для которых вы можете, не стесняясь, провести презентацию. Соберите обратную связь и учтите ее. Или, как говорит Лил, «попросите людей беззастенчиво порвать вас на части, чтобы вы могли отточить свою подачу и довести ее до идеала».

Это можно сделать через программу инкубатора, которая организует тренировочные презентации, или обратиться к консультантам. Как говорит Лил, «никому не нравится слышать, что их ребенок уродлив», но лучше услышать это от людей, которым вы доверяете, и ничем не рисковать, вместо того чтобы услышать это от инвестора, когда на кону стоит ваше будущее.

Худшее, что можно сделать, – проигнорировать обратную связь. Отнеситесь к ней серьезно, но не воспринимайте как личное оскорбление; вносите коррективы в свою презентацию, основываясь на услышанном, выучите новую версию, а затем вернитесь к тем же людям за новыми отзывами, пока они не скажут: «У нас есть победитель!»

Сосредоточьтесь на трех важнейших моментах

Возвращаясь к тому, с чего мы начали, напомню, что вы должны быть спокойны, уверенны и убедительны. Знаю, знаю – легче сказать, чем сделать. Но это достижимо, если подготовиться к презентации заранее и уделить ей столько времени, чтобы она от зубов отскакивала. Хотя мы обсуждаем это в части «Масштабирование», вполне уместно приступить к этому процессу уже на старте. Чем раньше, тем лучше.

СПОКОЙСТВИЕ

Нет ничего страшного в том, чтобы нервничать перед презентацией. Примите этот факт, и вы сразу же почувствуете себя значительно спокойнее. Существует множество упражнений, которые помогут преобразовать естественное волнение в спокойствие, – от дыхательных техник до прослушивания любимой песни. Иногда достаточно просто улыбнуться, сделать глубокий вдох и напомнить себе, что вы верите в свой бизнес.

Я люблю делать очень глубокий вдох перед выступлением, потому что это помогает мне замедлить и упорядочить мысли. Самая частая ошибка, которую я вижу у неопытных ораторов, – они говорят слишком быстро, потому что нервничают. Это знакомо каждому, кто выступал перед людьми. С опытом и коучингом вы сможете замедлить темп речи, что демонстрирует уверенность.

УВЕРЕННОСТЬ

Подготовьтесь как можно лучше, особенно хорошо изучите свою аудиторию. Хотя вы можете не знать, кто именно находится в переполненной аудитории, вы можете проанализировать, почему они пришли или с какими проблемами они сталкиваются. Если вы проводите презентацию для одного инвестора, то, скорее всего, он с самого начала учинит вам допрос с пристрастием, так что будьте готовы думать на ходу.

Заблаговременная подготовка к таким сценариям повышает вашу уверенность в себе. Опять же, это еще одна причина потренироваться и получить обратную связь. Если вас терзают сомнения, то услышать от надежных советников, что ваша презентация готова, – это колоссальный заряд уверенности. А если они скажут, что она не готова, то это также поможет укрепить уверенность в себе, поскольку вы исправите недочеты и улучшите презентацию. Помимо тона голоса, следует отработать позу и понаблюдать за языком тела – это ключ к тому, чтобы излучать уверенность. Лил предпочитает использовать позу силы, поскольку она помогает ей ощущать и проецировать уверенность, когда ей предстоит делать презентацию.

Но обратите внимание: уверенность – не то же самое, что высокомерие. Исследование 2021 года показало, что предприниматели, которые демонстрировали скромность в своей презентации, почти в два раза чаще получали финансирование. Оказывается, стереотипное представление о хвастливом предпринимателе, который преподносит себя так, будто у него есть ответы на все вопросы, отталкивает инвесторов гораздо больше, чем предприниматель, готовый признать, что он еще не во всем разобрался. Исследователи опросили 57 венчурных инвесторов, которые сказали, что амбициозные предприниматели, не проявляющие смирения в своем выступлении, производят впечатление людей высокомерных и поэтому не готовых к коучингу[14].

Напротив, те, кто готов признать, что у них нет ответов на все вопросы, обладают следующим необходимым качеством оратора – убедительностью.

УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ

Спокойствие и уверенность в себе помогут вам установить взаимопонимание с аудиторией, а также завоевать ее доверие. Знать материал как свои пять пальцев, особенно цифры, – основополагающий фактор для убедительной презентации, но также не следует забывать о честности и принципиальности. Когда вы тестируете свою презентацию на знакомых, поощряйте их задавать сложные вопросы, как это сделал бы настоящий инвестор, чтобы вы смогли потренироваться в ответах. Тренировочная сессия вопросов и ответов поможет вам обнаружить некоторые пробелы в вашей презентации или подумать, какие новые доказательства следует добавить.

В конечном счете лучший способ создать доверие – добиться человеческого взаимопонимания, которое перекликается с целью вашего бизнеса. «Не делайте ничего ради денег, потому что, если вы делаете это ради денег, вы не добьетесь успеха, – говорит Лил. – Это не ваше главное "почему". Вы сдадитесь, как только станет тяжело». Если ваше «почему» найдет отклик у инвестора, то он поймет, что вы настроены на долгосрочную перспективу и готовы к масштабированию – с его помощью или без нее.

Вы не сможете привлекать инвестора каждый раз, когда будете проводить презентацию, но эти советы повысят вероятность успеха и, что еще важнее, помогут вам выбрать правильного инвестора, который действительно поверит в то, что вы делаете. Найти инвестора, который на самом деле хочет сотрудничать с вами, гораздо ценнее, чем предоставленный им капитал.

«Найти инвестора, который на самом деле хочет сотрудничать с вами, гораздо ценнее, чем предоставленный им капитал».

Также не забывайте, что инвестор, который сегодня говорит вам «нет», может сказать «да» в следующий раз, когда у вас будет больше доказательств, или же он поддержит ваше следующее начинание. Оставляйте у людей положительное впечатление, независимо от того, будут они сотрудничать с вами сейчас или нет. Никогда не знаешь, когда они могут появиться снова.

Теперь, когда вы знаете, как провести презентацию, остается вопрос: к кому обратиться с этой презентацией и каких инвесторов следует искать? Многие предприниматели часто обращаются не к тем инвесторам. У вас может быть самая лучшая презентация в мире, но теперь нужно убедиться в том, что ее услышат подходящие люди.

Глава 28. Подходящее финансирование для подходящей ситуации в подходящее время

Я, пожалуй, могу предугадать ваш следующий вопрос: «Где же мне искать этих инвесторов? Какой самый лучший вариант финансирования?»

Есть хорошая новость и плохая. Хорошая новость заключается в том, что существует множество вариантов финансирования для масштабирования. Плохая новость заключается в том, что, поскольку вариантов много, вам придется провести исследование и понять, какой из них лучше всего подходит для конкретного этапа развития вашей компании.

По мере роста компании Hostopia в США мы достигли момента, когда нам нужно было быстро масштабироваться, чтобы опередить конкурентов. Поскольку у нас уже была успешная платформа, мы не нуждались в деньгах на развитие, но нам нужны были средства для приобретения новых компаний, которые могли бы дополнить нашу платформу. Наша маржа составляла 75 %, поэтому нам имело смысл приобрести другие компании и таким образом ускорить наш рост.

В конечном итоге мы решили выйти на IPO, чтобы привлечь 30 миллионов долларов, необходимых для масштабирования. Главным аргументом было желание избежать ликвидационных привилегий, заложенных в венчурном финансировании. Мы использовали венчурный капитал при масштабировании компании в Канаде, но в США все было по-другому. Я с большим подозрением отношусь к ликвидационным привилегиям при значительном повышении стоимости компании и избегаю их как чумы, так как не хочу, чтобы меня вытеснили из моей собственной компании.

Когда мы согласовывали детали IPO, мы выпустили обыкновенные акции, что означало, что акционеры получат тот же тип акций, что и мы, а значит, они примут на себя те же риски, что и мы. Не буду утомлять вас подробностями, главное, что это сработало, и мы смогли использовать деньги для масштабирования компании. Я никогда не продавал акции на публичном рынке, но, когда пришло время покинуть компанию, я обналичил деньги во время продажи компании, и это дало мне колоссальную выгоду, о которой мы подробнее поговорим в части «Продажа».

Одна из основных задач этой главы – дать вам список вариантов финансирования, а не детально обсуждать каждый из них, потому что эти обсуждения следует проводить в индивидуальном порядке с юристом, который разбирается в законодательстве о ценных бумагах и инвестициях. Здесь нет универсального подхода. Каждое обсуждение приведет к разным плюсам и минусам в зависимости от особенностей вашей компании. Я хочу дать вам достаточно информации, чтобы вы могли самостоятельно провести более глубокий анализ, составить свой собственный список «за» и «против» и обсудить его с вашими ключевыми сотрудниками.

Другими словами, это обзор, а не конкретный юридический или финансовый совет. Всю информацию, которую вы соберете, необходимо обсудить с адвокатом, чтобы убедиться, что вы все делаете правильно и в соответствии с законом.

Дженни Кассан, юрисконсульт и автор книги «Как привлечь капитал на своих условиях» (Raise Capital on Your Own Terms), присоединилась к нашему подкасту «Серийный предприниматель раскрывает секреты!», чтобы обсудить поиск правильного финансирования для вашего бизнеса. Она сказала: «Бывает нелегко. С одной стороны, лучше ничего не усложнять, но в то же время нужно выбрать то, что подходит конкретно для вашей ситуации… Как вы привлечете инвесторов, окажет огромное влияние на вашу компанию… поэтому стоит потратить некоторое время и обдумать, чего вы хотите добиться, а не использовать шаблонное соглашение».

Она объяснила, что есть два основных правовых аспекта, которые должен учитывать предприниматель при поиске подходящего варианта финансирования. Первое: что именно вы предлагаете инвестору? Это должно быть нечто конкретное. И в зависимости от типа финансирования вы столкнетесь с инвесторами, которые выдвигают собственные условия. Особенно это касается ангелов и венчурного финансирования, о которых Дженни говорит так: «В данном случае именно инвестор выдает вам готовое соглашение… и сам диктует вам, как он намерен инвестировать в вашу компанию».

Во-вторых, соблюдаете ли вы законодательство по ценным бумагам и какую стратегию вы выбираете в связи с этим? Другими словами, вам необходимо получить юридическую консультацию, чтобы убедиться, что вы все делаете правильно. По этому поводу Дженни сказала: «Когда вы ищете инвесторов, будьте предельно осторожны в своих действиях… Люди каждый день заходят на Clubhouse и нарушают закон», даже не осознавая этого. Нельзя просто так взять и попросить денег у каждого, кто вам приглянется!

Более того, вам почти всегда придется отказываться от некоторой доли контроля, когда вы приглашаете инвесторов в компанию, независимо от того, есть ли у них голос в принятии решений или они владеют частью компании и могут свободно торговать ею на рынке. К счастью, Дженни сообщила нам, что «в корпоративном праве много возможностей» в плане видов финансирования и допустимых условий взаимодействия с инвесторами – от цен на акции до ограничения количества акций, которыми может владеть инвестор, и ликвидационных привилегий. Вот почему, как мы обсудим чуть позже, важно проанализировать все варианты финансирования, чтобы найти оптимальный формат для вашей ситуации.

Также важно наладить контакты с правильными инвесторами. Мой коллега Джефф Сасс однажды поделился с членами нашего Clubhouse: «Важно не просто брать деньги у кого попало, а искать стратегических партнеров с личным интересом в успехе вашей компании». Другими словами, группа ваших «Людей» должна расшириться и включить в себя тех, чьи инвестиции вы хотели бы привлечь в компанию, и это тоже влияет на выбор конкретного варианта инвестирования.

Вам также необходимо задать вопрос: «Кто поможет нам сформулировать условия инвестирования и не выходить за рамки закона?» Именно на этом этапе очень важно иметь специалиста, который возьмет на себя ответственность за этот процесс. Вашего финансового директора или бухгалтера здесь недостаточно. Да, они должны принимать участие в принятии решений, но вам необходим юрист, который разбирается во всех тонкостях и поможет вам сформулировать наилучшие условия инвестирования, чтобы вы не потеряли контроль над компанией.

Подходящее ли сейчас время

Во время работы над книгой произошел так называемый технологический крах 2022 года, когда стоимость многих технологических компаний упала более чем на 60–70 %, что напомнило мне крах доткомов. Это привело к тому, что календарь IPO на этот год заметно поредел и окно возможности закрылось для всех крупных технологических IPO, к которым мы привыкли за последние десять лет. Хотя потребовалось несколько месяцев, чтобы свыкнуться с ситуацией, стало наблюдаться значительное снижение стоимости частных компаний, когда венчурные инвесторы начали проводить раунды.

Это служит хорошим напоминанием о том, что правильно выбранный момент может иметь решающее значение. Если у вас малый бизнес и вы хотите привлечь деньги, проще сделать это, когда все вокруг бурлит и пенится. Мы заметили признаки надвигающегося краха в начале 2022 года, с повальным увлечением NFT и покупкой акций GameStop. Когда вокруг творится настоящее безумие, это, как правило, самое подходящее время для привлечения денег.

Иногда деньги не нужны прямо сейчас, но если дела идут хорошо, то, возможно, настало время воспользоваться ситуацией. Собирайте деньги на масштабирование, пока окно возможности открыто, потому что, когда оно закроется, будет не только сложнее получить деньги, но и окно может так и не открыться вовремя, и вы можете остаться не платежеспособными. Когда наступают трудные времена, стоимость денег повышается в разы.

Поэтому, хотя не следует торопиться с финансированием, то есть искать его, прежде чем вы составите четкий план, также не стоит ждать слишком долго, иначе вы рискуете израсходовать весь свой кислород. Независимо от вашей ситуации, оптимальный момент для вас – это когда финансирование будет направлено на рост компании, а не на выживание.

На другой сессии Startup Club Шил Монот, соучредитель компании Better Tomorrow Ventures, поделился своим опытом по этому поводу, поскольку он специализируется на предпосевных и посевных раундах инвестирования для технологических компаний. Хотя общий принцип гласит, что деньги нужно привлекать, когда вы планируете масштабироваться, Шил дает более конкретный совет: «Исторически сложилось, что примерно каждые восемнадцать месяцев или от двенадцати до восемнадцати месяцев, компании выходят на новый раунд финансирования».

Следует учесть этот момент в своем бизнес-плане при масштабировании, что в дальнейшем позволит вам лучше определить цели, связанные с доказательствами, необходимыми для каждого раунда. Затем вы сможете заблаговременно наметить свои контрольные этапы, чтобы не тянуть слишком долго с оценкой состояния своего бизнеса, но и не торопиться. В это время вам нужно продумать доступные вам форматы финансирования и включить их в свой план действий.

И еще одно важное замечание: отсрочка – это не стратегия. Не ждите, пока вы не окажетесь в таком положении, когда дней через тридцать у вас закончатся деньги. Потому что чем дольше вы ждете, тем хуже становится ситуация, и тогда вы впадаете в отчаяние. Если вы теряете деньги, пока ищете инвесторов, это значит, что на самом деле вы не привлекаете средства, а попрошайничаете. Гарантирую, что инвесторы, к которым вы обратитесь, почуют ваше отчаяние, и это повредит вашим усилиям по привлечению средств. Вместо этого следует искать инвесторов для масштабирования, когда вы еще прочно стоите на ногах, а не попали в отчаянное положение.

«Следует искать инвесторов для масштабирования, когда вы еще прочно стоите на ногах, а не попали в отчаянное положение».

В связи с этим некоторые компании могут воспользоваться факторингом дебиторской задолженности или даже взять кредит под высокий процент, но я бы сказал, что оба эти метода получения денежных средств следует рассматривать как крайние варианты из-за чудовищных процентных ставок, которые вам придется взять на себя.

Я говорю об этом на основе опыта компании, которую я купил. До того как мы приобрели ее, компания остро нуждалась в деньгах, поэтому она получила кредит под высокий процент, около 20 %, но проблема в том, что окончательный размер процента зависел от выручки компании. Когда наступал период высоких продаж, например «черная пятница», процентная ставка приближалась к 50 %. Компания находилась в отчаянном положении, но подобные ситуации часто приводят к тому, что компания роет себе еще более глубокую яму, потому что проценты мешают генерировать средства для развития.

Когда кислород на исходе, вам приходится принимать сложные решения – и иметь дело с последствиями принятых решений, будь то заключение одной из подобных отчаянных сделок или вторая закладная. В любом случае, и то и другое может поставить ваше будущее – и будущее вашей семьи – под угрозу.

Рассмотрите все варианты

Ни один из перечисленных далее вариантов финансирования не лучше и не хуже остальных. Мы сами использовали многие из них при масштабировании различных предприятий в разное время. Финансирование, которое вы используете для масштабирования своего стартапа в одном раунде, может отличаться от финансирования, которым вы воспользуетесь в следующем раунде. Разные этапы масштабирования вашей компании требуют разных форм финансирования, поэтому, выбрав одну из них, вы не обязаны хранить ей верность при каждом масштабировании.

Многие предприниматели, с которыми я общался, не понимают, как много у них на самом деле вариантов. Как сказала Дженни: «Большинство людей думают, что это либо венчурный капитал, бутстрэппинг (с минимальным привлечением внешнего финансирования) или банковский кредит». Но на самом деле существует множество вариантов, которые можно и нужно рассматривать. При этом следует непредвзято отнестись ко всем этим вариантам и изучить все их плюсы и минусы.

ПОЛОЖЕНИЕ D, МЕМОРАНДУМ О ЧАСТНОМ РАЗМЕЩЕНИИ

Позволю себе проявить некоторую предвзятость, поскольку это мой любимый вариант финансирования. Почему? Потому что он относительно недорогой и привлекает высококлассных, искушенных инвесторов. В двух словах, это частные размещения, где только небольшой группе инвесторов предоставляется возможность инвестировать в ваш проект, и вы не выставляете свое предложение для широкой публики.

Инвесторы должны быть аккредитованы – это ключевой момент. Это не может быть старый добрый дядюшка Боб, имеющий 100 000 долларов, которые он хочет вам дать. В рамках Положения D есть так называемое правило 506(c), которое гласит, что вы можете публично рекламировать возможность для инвестирования, но принимать только аккредитованных инвесторов.

Чтобы запустить. CLUB, нам нужно было собрать 7 миллионов долларов за 30 дней, и мы решили использовать правило 506(c) в соответствии с Положением D. Как мы это сделали? Я зашел в свой аккаунт LinkedIn и использовал свои контакты, чтобы сообщить, что мы начинаем сбор средств, и спросил, аккредитованы ли они и хотят ли они получить инвестиционный меморандум. Я составил официальный документ, очень похожий на S-1 (документ IPO), чтобы вызвать доверие у моих потенциальных инвесторов. Это помогло привлечь средства, потому что я взял абстрактную, неосязаемую концепцию и сделал ее осязаемой, чтобы привлечь их интерес. Они убедились, что я знаю, что делаю.

Подавая заявку на получение инвестиций для. CLUB, мы смогли четко сформулировать бизнес-план, риски и путь к рентабельности. Мы даже сделали прогнозы, возможно, чуть более оптимистичные, чем следовало бы. Зараза оптимизма широко распространена среди нас, предпринимателей. Но я все равно считаю, что включать прогнозы полезно, потому что важно показать потенциальным инвесторам, чего вы можете достичь, если все пойдет гладко, – а затем добавить некоторые оговорки. Юрист, скорее всего, скажет вам, что вы уменьшите вероятность судебных разбирательств против вас, если изложите все факторы риска. Я даже не уверен, что все инвесторы читают то, что мы пишем в соглашении, но факт остается фактом: такое соглашение выглядит профессионально и дает понять: «Мы выполнили домашнее задание, и наш поезд отправляется со станции – вы с нами или нет?»

На все это – составление документов, наем юриста – ушло 17 500 долларов. Получилось так дешево только потому, что мы сами проделали значительную долю предварительной работы, чтобы снизить юридические расходы. Мы изучили другие подобные компании и выявили факторы риска, но, в двух словах, мы знали отрасль лучше, чем юристы. Мы скопировали факторы риска у аналогичных компаний, что, кстати говоря, обожает Комиссия по ценным бумагам и биржам США. Так что не волнуйтесь – вас не обвинят в списывании, как в колледже. Напротив, это сэкономит вам время, и вы не будете тратить силы, чтобы самостоятельно формулировать то, что уже есть в готовом виде. Кстати, обратите пристальное внимание на факторы риска, о которых упоминают ваши конкуренты, и используйте их в своем меморандуме о частном размещении.

Существует целый ряд платформ, которые предприниматель может использовать для привлечения денег, – например StartEngine и OurCrowd – и они облегчают стартапам доступ к инвесторам. Я большой поклонник этих вариантов, потому что они не только упрощают доступ к инвесторам, но вы, пользуясь ими, с большей вероятностью привлечете инвесторов, которые действительно разделяют вашу историю и видение.

ПОЛОЖЕНИЕ А

Хотя этот метод существует уже давно, изменения в законодательстве от 2012 года означают, что при определенных условиях компания может привлечь до 60 миллионов долларов в соответствии с Положением A. Положение гласит, что компания может предлагать и продавать ценные бумаги без необходимости их регистрации в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Но, как объяснила нам Дженни, вы все равно должны указать все подробности вашего предложения, а также подать в Комиссию все обязательные в вашем штате документы.

В рамках Положения A существует два уровня: первый уровень позволяет компании привлечь 20 миллионов долларов в течение двенадцати месяцев при одобрении регулирующего органа штата. На втором уровне компания может привлечь до 50 миллионов долларов в течение двенадцати месяцев, но одобрение регулирующего органа не требуется.

Согласно данному положению, инвесторы должны быть аккредитованы, иначе вводятся ограничения на сумму, которую они могут инвестировать. Неаккредитованные инвесторы не могут вкладывать более 10 % своего годового дохода или собственного капитала, в зависимости от того, что больше, при этом собственный капитал исключает стоимость недвижимости, которой они владеют.

ПОЛОЖЕНИЕ А+

В отличие от Положения D, Положение A+ гласит, что вы можете получать финансирование от любого человека, не являющегося аккредитованным инвестором, но существуют ограничения и более высокие стандарты, установленные Комиссией по ценным бумагам и биржам, по сравнению с Положением А. Ключевым отличием от Положения D и Положения A является то, что компания может привлечь до 75 миллионов долларов. В остальном, это похоже на Положение D относительно предоставления вашим потенциальным инвесторам бизнес-плана и информации по рискам.

Как показывает мой опыт, Положение A+ используется редко, но оно подходит, если у вас большая база подписчиков. Я рассматриваю его как мини IPO без фактического размещения акций на бирже.

Один из способов его применения, который я видел недавно, – токенизация недвижимости. Однажды мне довелось пообщаться с Дэниелом Фиском, экспертом в зарождающейся области токенизации недвижимости. Он рассказал мне, что работает на строительную компанию стоимостью в 2 миллиарда долларов и занимается токенизацией десятиэтажного здания в Майами. Для этого ему пришлось подать заявку по Положению A+, и теперь публичные инвесторы могут купить токен, чтобы вложить деньги в строительство здания.

Дэниел называет это «конвертацией актива с цифровой оберткой», когда оцифровка актива делает инвестирование в недвижимость более доступным. В чем-то это похоже на NFT, за исключением того, что за токеном стоит реальный физический актив. «Вы можете сделать конкретный выбор и сказать "я хочу этот актив на этом рынке", и у вас будет больше контроля, и вы получаете выгоду с финансовых поступлений, – объяснил Дэниел. – Допустим, вы владеете одним процентом токенизированного актива, [тогда] вы получаете один процент с выплат на ежемесячной основе».

Этот вид инвестирования, безусловно, представляет собой новую волну и смену парадигмы по сравнению с традиционным инвестированием в недвижимость. Для тех предпринимателей, у которых уже есть подобные физические активы в других предприятиях, это станет новым способом получения финансирования для стартапа, над масштабированием которого они работают.

ПОЛОЖЕНИЕ CF (КРАУДФАНДИНГ)

Я уже упоминал StartEngine и OurCrowd, но стоит остановиться на этой теме подробнее, тем более что краудфандинг стал одной из основных практик для стартапов, как на старте, так и на этапе масштабирования. Краудфандинг через эти платформы может пересекаться с Положением D и Положением A+, в зависимости от целей, которые вы преследуете, но есть еще донорский Kickstarter и другие платформы, предназначенные для конкретных отраслей.

Положение CF было создано в 2012 году в рамках постановления JOBS Act в США, и, по сути, это более приукрашенная версия Kickstarter. Его можно использовать для онлайн-сбора средств от ваших сторонников, но в отличие от Kickstarter, где вы даете сторонникам какие-то привилегии, Положение CF гласит, что инвесторы могут получить ценные бумаги и акции в обмен на поддержку вашей кампании. Дженни пояснила нам, что, поскольку Kickstarter основан на донорах, а не инвесторах, он не регулируется законодательством о ценных бумагах.

Важно отметить, что, в соответствии с Положением CF, частная компания может привлечь до 5 миллионов долларов, так что вы должны помнить об этих ограничениях. Однако это позволяет вам рекламировать свое инвестиционное предложение публично и из любой точки страны. Дженни также сообщила нам, что придется пройти несколько обязательных финансовых проверок (обычно за два года) и возможный аудит в зависимости от конкретной суммы, которую вы намерены привлечь, что, по ее словам, бывает весьма «обременительно», но, если вы это переживете, перед вами откроется немало возможностей.

В настоящее время мы рассматриваем этот путь для масштабирования одного из наших предприятий, потому что у нас более миллиона существующих клиентов, и, возможно, стоит пригласить их поучаствовать в росте и развитии компании. В то время как традиционный донорский краудфандинг, например Kickstarter, вполне подходит для сбора стартовых денег, чтобы начать работу, Положение CF предназначено скорее для масштабирования после доказательства жизнеспособности вашей концепции.

ИНВЕСТОРЫ-АНГЕЛЫ

Ангелов принято считать источником финансирования для стартапов, но я считаю, что их следует рассматривать и для масштабирования. Обычно в каждом сообществе есть своя группа инвесторов-ангелов, которую можно найти через программу инкубатора, акселератора или инновационного центра поблизости от вас, как мы обсуждали в части «Старт».

Я также рекомендую участвовать в конкурсах презентаций в вашем сообществе, так как это поможет вам отточить свои навыки презентации и познакомиться с инвесторами-ангелами, поскольку они всегда находятся в поисках новых возможностей. В конце концов, деньги не придут к вам просто так – вы должны прийти туда, где они есть, а значит, участвовать в подобных конкурсах и программах инкубаторов.

После того как вы найдете инвесторов-ангелов, вы сможете сделать им свое предложение, будь то в виде официальной презентации нескольким инвесторам одновременно или же при встрече один на один. В этих группах есть приятный личный контакт, который вы не получите с крупными венчурными фондами, поскольку эти группы действительно стремятся участвовать в процветании местного бизнеса. Дженни отметила, что существует значительное пересечение между ангельскими инвесторами и венчурными фондами, хотя, по ее словам, «большинство инвесторов-ангелов входят в экосистему венчурного капитала – это одна и та же модель». Как и в случае с венчурными фондами, многие инвесторы-ангелы хотят иметь право голоса в обсуждении того, как вы будете использовать их деньги, и они выдвинут свои условия, с которыми вам придется согласиться, прежде чем они вложат деньги.

Когда люди смотрят телешоу Shark Tank, они, как правило, думают только о деньгах, которые предприниматель получает от инвесторов. Однако они совершенно не думают о том, что предприниматель отказывается от 33 % своих будущих доходов. Да, они получают и другие выгоды – скорее всего, увеличение продаж в результате участия в шоу, а также PR, освещение в СМИ и так далее, – но это краткосрочные бонусы. В долгосрочной перспективе это все равно что взвалить на свою компанию еще один налог на весь срок существования вашего бизнеса. А в некоторых случаях инвесторы хотят получить гарантированный возврат инвестиций, поэтому они предлагают худшие привилегированные акции с преимущественными правами перед обыкновенными акциями. Лично я считаю, что в некотором смысле это почти преступно.

Конечно, в эту группу можно включить и друзей, и семью, но с большой оговоркой. На мой взгляд, нужно быть крайне осторожными, если вы привлекаете друзей и родственников к инвестированию в масштабирование вашей компании. Существует риск, что вы сделаете это слишком рано. Моя мама постоянно хочет инвестировать в мои предприятия, поэтому я придумал так называемый «мамин тест», и состоит он в том, что я не позволяю своей маме инвестировать в свои компании, пока концепция не будет признана жизнеспособной.

Обычно это происходит не раньше второго или третьего раунда инвестирования, когда риск инвестиций невелик, доход уже есть, и я знаю, что вероятность того, что наши инвесторы потеряют свои вложения, значительно ниже. Поэтому, хотя я считаю, что вполне можно привлекать друзей и родственников для инвестирования в масштабирование, я также думаю, что вам следует использовать «мамин тест», чтобы снизить для них риск. Опытные профессиональные инвесторы приходят и уходят, и они прекрасно знают, на какой риск идут, но с близкими людьми нужно быть осторожнее. Поверьте, лучше сохранить друзей, даже если они заработают с вами меньше денег, чем потерять всех на рискованном стартапе.

Вы можете привлечь инвесторов-ангелов на ранних этапах масштабирования, чтобы поддержать рост компании, не сталкиваясь с обременительными условиями, которые обычно навязывают венчурные фонды. Наиболее популярный формат на сегодняшний день – соглашение SAFE, простое соглашение о будущем акционерном капитале, где зафиксированы отношения между инвестором и компанией. В рамках SAFE инвестор получает право на приобретение доли компании в будущем раунде, обычно со скидкой.

Большинство инвестиций SAFE имеют лимит, так что если оценка следующего раунда превышает лимит, они все равно могут конвертироваться по ставке лимита, даже если она превышает заявленную скидку. Иногда предприниматели устанавливают слишком высокий лимит в этих соглашениях, поэтому важно произвести разумную оценку вашей компании, чтобы предложить справедливую сделку и для них и для вас и привлечь инвесторов. В любом случае это сигнал для инвесторов, что вы готовы разделить с ними свой успех и что, если дела пойдут хорошо, они заработают с вами приличные деньги, а не просто скромную прибыль.

На момент написания этой книги я не использовал соглашение SAFE ни для одной из своих компаний, но я инвестировал в компании, заключившие соглашение SAFE, и могу сказать, что в этих инвестициях я настаивал на более низком лимите для конвертации в будущих раундах. Дженни поделилась с нами наблюдением, что многие выбирают SAFE, потому что это кажется самым простым вариантом, но она предупреждает, что это не универсальный оптимальный формат для всех, поэтому, прежде чем в него ввязываться, нужно хорошо изучить ситуацию. Опять же, учитывая характер инвестиций, ваши инвесторы получат выплату первыми при продаже компании.

Одна из причин, по которой в этом разделе мы обсуждали, как важно с самого начала доказать эффективность вашего бизнеса, заключается в том, что компаниям на ранних стадиях развития трудно привлечь средства, если они еще не доказали состоятельность своей модели. Поэтому независимо от того, какой формат инвестирования вы выберете, вам все равно нужно будет что-то предложить потенциальным инвесторам, чтобы продемонстрировать доказательства эффективности вашего товара/услуги. Опять же, именно поэтому у вас должен быть специалист, который проследит за тем, что вы соблюдаете закон.

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ

Я не буду повторять то, что мы говорили в части «Старт», но те же возможности, которые доступны для получения стартового капитала, могут быть использованы и для масштабирования. Не забудьте изучить, какие государственные варианты доступны, будь то местные гранты или гранты штата, призванные стимулировать экономику через развитие малого бизнеса, или даже кредиты Управления по делам малых предприятий. Эти варианты принято рассматривать только для привлечения начального капитала, но их можно использовать и для расширения бизнеса. Конечно, не забывайте про процентные ставки, которые, кстати говоря, резко возросли за последние пару лет. И, как вы понимаете, вам придется выплатить заем, но если вы доказали жизнеспособность своей концепции и получаете доход, то вы сможете включить погашение кредита в свой план и использовать деньги, чтобы масштабироваться быстрее, чем если бы вы продолжали работать без займа.

Вот что следует знать о кредитах Управления по делам малых предприятий. Поскольку это кредит с обеспечением, вы предоставляете свой дом или другое личное имущество в качестве залога при подписании договора. Но если вас это не пугает, потому что у вас есть проверенная модель, то это практически самые дешевые деньги, которые вы можете получить, с точки зрения возврата, и вы сохраните контроль над компанией.

В разгар пандемии COVID-19 наша команда Paw.com подала заявку на получение кредита по программе MSLP (Main Street Lending Program), которая была частью постановления CARES Act в 2020 году. Пандемия разразилась как раз, когда мы проводили инвестиционные презентации для венчурных фондов, что заставило нас отступить и найти альтернативный вариант. Этот метод финансирования позволил нам продолжить расти даже в такой сложный период.

Все это говорит о том, что вы можете изучить возможности федерального, государственного и местного финансирования. Некоторые варианты не требуют возврата займа, особенно если вы станете государственным подрядчиком благодаря гранту и ваши услуги удовлетворяют потребности штата.

ПЕРВИЧНОЕ ПУБЛИЧНОЕ РАЗМЕЩЕНИЕ АКЦИЙ

Мы обсудим это подробнее в части «Продажа», но IPO – еще один вариант для масштабирования. Конечно, в последнее время это стало довольно сложным делом, если вы не загребаете миллиарды, но все же стоит упомянуть его, поскольку я сам не раз пользовался им. Частью стратегии как по масштабированию, так и по продаже Hostopia было IPO. Сделав компанию публичной, мы привлекли дополнительное финансирование, необходимое для ускорения нашего дальнейшего роста.

Процесс IPO бывает очень и очень напряженным, и, если вы собираетесь этим заниматься, будьте готовы к тому, что вам придется провести десятки встреч с различными учреждениями за короткий период времени, чтобы создать ощущение срочности и ажиотажа на рынке. Нужно создать впечатление, что поезд отходит от станции и пора торопиться.

NYSE и NASDAQ – не единственные варианты. Если у вас небольшой бизнес, не отвечающий параметрам IPO этих известных брендов, можно рассмотреть зарубежные варианты, например, на Фондовой бирже Торонто или Лондонской фондовой бирже. Если вы не живете в стране, где расположена биржа, придется изучить соответствующие международные законы, а также зарубежные юрисдикции и правила, но это вполне может стоить потраченного времени, особенно если вы не базируетесь в США или у вас есть клиентская база в этих странах.

Несмотря на то, что компании SPAC все еще набирают обороты, они становятся все более распространенной альтернативой для выхода на биржу. Такие компании специального назначения, созданные для слияния с другими частными предприятиями (их также называют компаниями с «пустым чеком»), служат в качестве корпоративной оболочки, под которой малые предприятия могут объединиться и выйти на биржу. Это своего рода лучшее из двух миров – частного и публичного, и иногда их считают менее рискованными, чем традиционное IPO, не говоря уже о том, что они часто предлагают более выгодные условия для предпринимателя и сокращают продолжительность выхода на биржу. Однако деньги оказались слишком легкими, и многие SPAC, созданные в 2021 году, разорились в 2022 году, запятнав этот способ выхода на биржу. Я надеюсь, что со временем репутация компаний SPAC восстановится, поскольку они повышают ликвидность для предпринимателей и предоставляют альтернативу традиционным венчурным фондам и прямым инвестициям.

Многие предприниматели склонны романтизировать идею IPO, особенно образ колокола, в который звонят на Нью-Йоркской фондовой бирже, как показателя того, что они достигли важной вехи, и дальше все будет идти гладко. Но реальным показателем здоровья компании, несмотря ни на что, является ликвидность. Если вы стали публичной компанией, но у вас нет ликвидности, то чего вы на самом деле добились? Если вы поставите на первое место именно ликвидность, а не внешнюю видимость успеха, то вы сможете принять более мудрое решение о том, подходит ли вам IPO или SPAC.

КРИПТОВАЛЮТА

Пару слов по поводу использования криптовалюты. Во время нашей с ней сессии Дженни настоятельно предостерегала меня от попыток обойти закон о ценных бумагах, используя криптовалюту вместо традиционных ценных бумаг. «В конце концов, – объяснила она, – даже когда вы предлагаете криптовалюту инвесторам, они все равно ожидают какую-то реальную отдачу, поэтому такая практика все равно подпадает под действие законодательства о ценных бумагах».

Дженни утверждает, что в последние годы некоторые предприниматели и инвесторы пытались уйти от ответственности, но «рука закона рано или поздно настигнет вас». Я бы добавил, что последние события показали непредсказуемость и риск, связанные с использованием криптовалюты, следовательно, она не так надежна, как другие, проверенные временем методы.

«Чем больше у вас вариантов, тем больше свободы для реализации плана, который соответствует вашим ценностям, видению и талантам вашей команды».

Я знаю, что информации море и нужно время, чтобы осмыслить ее, но это хорошо. Чем больше у вас вариантов, тем больше свободы для реализации плана, который соответствует вашим ценностям, видению и талантам вашей команды. Сужая круг вариантов, вам будет проще выбрать подходящих инвесторов и не тратить время и ресурсы, обращаясь не к тем людям и не в то время.

Глава 29. Проблема со стервятниками с венчурным капиталом

Я знаком с одним основателем, который более десяти лет работал над развитием своей компании и привлек более 50 миллионов долларов в виде венчурного капитала. На первый взгляд может показаться, что с такой суммой он точно добьется успеха, верно? Однако сама компания стоит лишь малую часть этой суммы, так что в конечном итоге он не получит ни цента.

Мы живем в сумасшедшем мире, особенно если говорить о привлечении капитала для масштабирования. Дело в том, что менее 1 % стартапов действительно получают венчурное финансирование, однако этот метод пользуется колоссальной популярностью[15]. Очень многие предприниматели, с которыми я общаюсь, верят в миф о том, что венчурный капитал – единственный способ масштабирования их компании, но большинство людей не осознают, какой вред может нанести венчурный капитал. Я слишком часто видел эту мясорубку в Кремниевой долине, чтобы молчать.

«Я часто вижу, как предпринимателей толкают к венчурному капиталу и как там они находят свою гибель, вместо того чтобы рассмотреть другие варианты».

Конечно, венчурный капитал – действительно один из возможных вариантов финансирования, но я часто вижу, как предпринимателей толкают к венчурному капиталу и как там они находят свою гибель, вместо того чтобы рассмотреть другие варианты. Позвольте уточнить: я не говорю, что никогда не следует выбирать венчурное финансирование, но следует сначала проанализировать все варианты.

Во время нашей беседы с Дженни она поделилась своим опытом относительно венчурного инвестирования, его истории и цели. По сути, этот вид финансирования появился в 1950–1960-х годах, когда зарождалась технологическая и компьютерная отрасль, поэтому и сегодня мы видим, что оно играет такую важную роль в мире технологических стартапов. Именно поэтому оно попадает в заголовки газет гораздо чаще, чем методы, которые мы рассмотрели в предыдущей главе. «Цель [венчурного инвестирования] – финансировать самые быстрорастущие компании, которые намерены доминировать на рынке, – объясняет Дженни. – Это не подходит для 99,5 % предприятий».

Поэтому «когда вы обращаетесь к венчурному фонду, вы получаете босса, – предостерегает Дженни. – Он будет диктовать вам, что вы можете и не можете делать в собственной компании, и он далеко не всегда будет принимать правильные решения». Я согласен с ее мнением на сто процентов, поэтому, прежде чем отправляться на поиски венчурного капитала, вы должны точно знать, во что ввязываетесь.

Вы должны понимать соотношение риска и вознаграждения вашего инвестора

В венчурном финансировании меня больше всего беспокоит то, что ликвидационная привилегия является стандартной практикой почти во всех договорах с венчурными фондами, на что Дженни также обратила внимание участников нашей сессии. Финансовый медиасайт Investopedia называет это «пунктом в договоре, который определяет порядок выплат в случае ликвидации компании»[16]. Обычно в случае ликвидации компании инвесторы или держатели привилегированных акций получают свои деньги первыми, опережая других акционеров или держателей долговых обязательств.

Более того, «Ликвидационные привилегии часто используются в договорах по венчурному капиталу, гибридных долговых инструментах, долговых обязательствах и других структурированных сделках с частным капиталом, чтобы уточнить, какие инвесторы получат выплаты и в каком порядке в случае ликвидации, например при продаже компании»[17]. Вы должны понимать, что ликвидационные привилегии предназначены не только для венчурных фондов – многие краудфандинговые платформы тоже требуют их для своих инвесторов.

К счастью, юридические расходы значительно снизились благодаря тому, что большинство этих соглашений так или иначе стандартные. Но это также означает, что они следуют одной и той же схеме. Зная это, я попрошу вас на минуту забыть о том, что вы предприниматель. Я хочу, чтобы вы сейчас с гордостью примерили шляпу инвестиционного банкира и взглянули на свой бизнес именно с этой точки зрения.

Здесь следует рассмотреть три возможных сценария.

• Если компания терпит неудачу, венчурному инвестору первому выплачивают все деньги при ликвидации. Если для основателя ничего не останется, что ж, такова жизнь.

• Если компания добьется скромного успеха, венчурный инвестор получит все, что вложил, а также, возможно, дополнительный процент, но он ничего не теряет. И кто знает, может, основателю достанутся какие-то крохи.

• Если компания добьется колоссального успеха, венчурный инвестор получит свой процент, а основатель уйдет героем, заработав при этом кучу денег.

Я также добавлю, что многие предприниматели зацикливаются на невообразимой сумме в договоре, которую предлагает венчурный фонд. Они могут даже подумать, что их компания действительно столько стоит – ведь тут именно так и написано, верно? Вместо этого обратите внимание прежде всего на условия ликвидационных привилегий. Как это отразится на вас, если компания потерпит крах? Как это отразится на вас, если компания добьется скромного успеха? Не отвлекайтесь на предложенную сумму настолько, чтобы не заметить этих красных флажков. Некоторые венчурные фонды даже добавляют гарантированный возврат инвестиций, что, на мой взгляд, в большинстве случаев явный перебор. В последние годы это не было популярно, но после падения рынка в 2022 году этот принцип вполне может возродиться. Помните, в трудные времена деньги становятся намного дороже.

Это огромная уступка, которую нужно как следует обдумать. Да, вы получаете финансирование, но в долгосрочной перспективе вы отказываетесь от значительной части денег и контроля. Возможно, для вас оно того стоит, но, по крайней мере, знайте, от чего вы отказываетесь, пока вас не постигло горькое разочарование.

Венчурный капитал побуждает забыть о конечной цели

Одна из опасностей, связанных с венчурными фондами и крупными инвестициями (помимо вышеупомянутых минусов), заключается в том, что некоторые предприниматели, подписав сделку с венчурным инвестором, просто выбрасывают свои конечные цели в окно. Внезапно, получив чужие деньги, они теряют дисциплину, когда дело доходит до финансов. Они смотрят только на размеры полученных инвестиций, но каким-то образом умудряются растерять все эти средства. Мантра о том, что главное – это рост, звучит прекрасно, но после 2022 года задача изменилась: теперь главное – рост и четкий путь к рентабельности. Венчурные фонды известны тем, что стремятся к росту любой ценой. Конечно, они хотят получить прибыль, поскольку от потерь они уже защищены, так почему бы не надавить как следует и не рискнуть ради большего результата?

Это один из вопросов, рассматриваемых в сериале «Не сработало» (WeCrashed), который рассказывает историю стартапа – сети коворкингов WeWork. Здесь мы видим, что вас ждет, если пренебречь всеми предостережениями, получить венчурное финансирование и повысить расходы до заоблачных высот. Поймите меня правильно – в этом на сто процентов виноват предприниматель, а не венчурный капиталист.

Это все равно что дать подростку сто баксов, отправить его в магазин и попросить купить одно мороженое на десерт. Велика вероятность, что он выйдет оттуда с десятью видами мороженого, кондитерской посыпкой, шоколадным сиропом и газировкой рутбир, чтобы приготовить безалкогольный коктейль – причем половина мороженого растает по дороге домой, потому что он решит заехать за другом.

Вместо этого убедитесь, что у вас есть точный план, как использовать эти деньги строго для масштабирования, при этом ежедневные расходы будут покрываться за счет выручки от продаж. Можно побороть искушение тратить больше, чем надо, если установить для себя определенные ограничения и всегда делать запас на случай непредвиденных обстоятельств. В компании Hostopia одна из наших основных ценностей гласила: «Мы тратим деньги как свои». Несмотря на то что мы были публичной компанией, мы хотели, чтобы каждый стремился экономить деньги и рационально управлять компанией.

Для венчурного инвестирования есть свое время и место, но оно должно быть стратегическим

Я не то чтобы категорически против венчурного капитала. Для меня правильное время и место – это когда у вас такая ситуация, что вам нужно расти очень быстро, иначе конкуренты уничтожат вас. Именно в такой ситуации оказался Clubhouse, потому что, если бы они не привлекли деньги быстро, они оказались бы в отстающих и конкуренты вытеснили бы их с рынка.

Теперь давайте поменяемся местами и взглянем на это с точки зрения венчурного фонда. Hostopia никогда бы не смогла успешно масштабироваться в Канаде без нашего партнерства с венчурным фондом Telus Ventures, который управляется второй по величине телекоммуникационной компанией в Канаде. Помимо двух миллионов долларов, которые они вложили в нас, мы также получили блестящий профессиональный опыт и знания их лучших сотрудников, которых мы включили в наш совет директоров.

В рамках нашей стратегии развития вместе с ними мы разместили наши серверы в их дата-центрах, а затем они передали нам на аутсорсинг свою электронную почту и веб-хостинг, что в итоге позволило произвести транзакции на миллионы долларов. Кроме того, это обеспечило нам большой кредит доверия, который позволил заключить сделки с девятью из десяти крупнейших телекоммуникационных компаний Канады. Завоевав рынок Канады, мы смогли масштабироваться в США.

Чтобы получить некоторое представление о венчурном капитале и связанных с ним правилах, мы побеседовали с Мэтью Джорджем, который был нашим основным представителем в Telus Ventures, чтобы ознакомиться с его взглядом на ситуацию. Мэтью помог основать Telus Ventures в 2001 году, потому что он видел, что в Канаде мало корпораций, участвующих в венчурном инвестировании, и считал, что это может стать инструментом, который поможет крупным компаниям улучшить свои показатели и в то же время поможет небольшим компаниям развиваться.

Hostopia была не единственной компанией, которую они рассматривали, чем же мы отличались от других соискателей?

«Решая, стоит ли сотрудничать со стартапом, – объясняет он, – крупные компании больше всего беспокоятся о том, будет ли этот стартап существовать через пять или десять лет». Перед предоставлением финансирования в рамках комплексной проверки, чтобы убедиться, что компанией хорошо управляют, они задавали себе эти три вопроса:

1. Руководят ли этой компанией опытные предприниматели, которые пережили как успехи, так и неудачи? Обладают ли они стойкостью?

2. Решают ли они реальную проблему, с которой сталкиваются клиенты?

3. Существует ли достаточно большой рынок? Есть ли еще место для масштабирования?

Для Мэтью ключевым элементом решения о сотрудничестве с нами стали люди, работающие в нашей компании. «Они создали компанию с нуля и имели четкое представление о том, что нужно делать», – признался он. Он отметил, что мы знали, в каком направлении нам следует двигаться и что у нас есть план, как достичь цели, независимо от того, получим мы венчурное финансирование или нет.

Кроме того, мы продемонстрировали понимание того, что венчурное финансирование сыграет роль ускорителя для наших планов, а не решающего фактора нашего выживания. Для Мэтью это первый и главный критерий: «Сможет ли эта компания твердо стоять на ногах? Будет ли она приносить доход?»

На втором месте для него стоит следующий критерий: «Эта компания может гарантировать решение конкретной проблемы, которое мы могли бы предложить нашим конечным клиентам?» Если компания соответствует обоим требованиям, то результат может быть фантастическим.

Но есть и третий критерий, который он учитывает и который отличает Telus Ventures от некоторых других венчурных фондов. «Я увидел в этом возможность показать нашим многообещающим сотрудникам, что значит предпринимательский дух», – говорит он. Он хотел, чтобы команда Telus научилась предпринимательскому мышлению, поскольку, хотя у крупных компаний другие проблемы, он знал, что им не помешает стать более гибкими, как стартап, и стремиться к постоянному совершенствованию.

Принципиальность также имеет ключевое значение. По его словам, предприниматели легко соглашаются на все требования венчурного инвестора, потому что они просто хотят заключить сделку, но он гораздо выше ценит предпринимателей, которые готовы высказать свою точку зрения и рассказать, к чему они на самом деле стремятся – что возвращает нас к силе вашей истории.

Другие распространенные ошибки, которые он видит у предпринимателей, – это демонстрация чрезмерной самоуверенности при неумении доказать, что их товар/услуга решает реальную проблему. «Вы должны подготовиться… Вы должны предоставить неоспоримые доказательства и показать, что вы можете решить проблему, – советует он. – Так вы гораздо быстрее привлечете деньги».

В связи с этим он отметил, что они обычно выбирают соискателей, которые уже прошли проверку у их коллег или ветеранов отрасли, воспользовавшихся предложением данного стартапа. Поэтому его следующий совет предпринимателям был поистине бесценным: «Нельзя просто гоняться за деньгами… Найдите время и постройте отношения с теми, кто сможет дать вам рекомендацию. Обращайтесь к венчурным инвесторам только после того, как у вас будут доказательства вашей эффективности». Другими словами, докажите свою состоятельность тем, кто уже пользуется доверием в вашей отрасли.

Эти выводы служат двум целям: они снижают риск для Telus Ventures, а также доказывают, что успех компании можно повторить. Звучит знакомо?

Все это говорит о том, что Telus Ventures увидела в Hostopia настоящего партнера, который принесет пользу экономической экосистеме обеих сторон. Проблема в том, что многие соглашения с венчурными фондами направлены только на изначальную транзакцию, вместо того чтобы определить стратегию масштабирования, направленную на создание новых выгодных транзакций в долгосрочной перспективе.

«Если вы собираетесь заключить венчурное соглашение, следует не только прочитать мелкий шрифт, где указано, от чего вы отказываетесь, но и убедиться, что помимо самого финансирования существует реальная стратегия и партнерство, которые приведут к росту вашей компании».

Поэтому, если вы собираетесь заключить венчурное соглашение, следует не только прочитать мелкий шрифт, где указано, от чего вы отказываетесь, но и убедиться, что помимо самого финансирования существуют реальная стратегия и партнерство, которые приведут к росту вашей компании. И я отдаю должное венчурным фондам, которые обладают опытом в определенной области, что позволит успешно масштабировать стартап и, в некоторых случаях, даже продать его.

Есть, конечно, и другие преимущества венчурных фондов, например, привлечение внимания СМИ и даже некоторая известность, а также появление новых специалистов, новых связей и новых клиентов. Некоторые даже считают венчурное инвестирование «обрядом посвящения» для масштабирования бизнеса, но я все равно убежден, что все эти предполагаемые преимущества имеют долгосрочную ценность только в том случае, если они привязаны к четкой стратегии масштабирования.

На мой взгляд, один из худших симптомов заразы Кремниевой долины – зависимость от венчурного финансирования. Она невероятно заразительна, поскольку предприниматели смотрят на единорогов, появляющихся в заголовках газет, и думают, что им нужно сделать те же шаги, чтобы повторить их успех, – не осознавая при этом, от чего конкретно им придется отказаться.

Помните, что ваша история отличается от истории этих компаний, и люди у вас другие, так что вполне логично, что ваши деньги тоже будут совершенно другими. А так называемые единороги вроде WeWork должны служить суровым напоминанием о том, что само по себе венчурное финансирование не гарантирует успеха.

Глава 30. Деньги можно привлечь, экономя их

Помните модель финансирования стартапа за счет клиентов, которую мы обсуждали в части «Старт»? Все принципы этого варианта финансирования применимы и на этапе масштабирования. И не только эти.

Большинство предпринимателей сосредоточены на увеличении продаж и доходов, и это далеко не всегда ошибочно, поскольку масштабирование требует ориентации на продажи, как мы обсудим позже. Но мало кто обращает внимание на затраты, хотя на самом деле нужно контролировать оба параметра.

Принцип сокращения расходов, вероятно, наименее привлекателен именно в рамках финансирования, однако он является одним из мощнейших инструментов, поскольку помогает ускорить рост, перенаправив финансирование на факторы роста. Я бы сказал, что это к тому же один из самых простых (и недооцененных) способов «привлечь» деньги для масштабирования.

Одержимость венчурным финансированием, которую мы наблюдаем в Кремниевой долине, охватила и более широкое сообщество предпринимателей. Чаще всего предприниматели совершают ту же ошибку, что и все люди, у которых внезапно завелись деньги, – они строят отель «Фламинго», как Багси Сигел[18], но в конечном итоге остаются с пустыми карманами. В результате предприниматели думают, что рост можно обеспечить только внешними финансовыми вливаниями, вместо того чтобы включить менталитет собственника, заглянуть внутрь компании и поискать те факторы, которые они могут контролировать.

«Во время масштабирования нет ничего лучше, чем самодостаточность, и один из самых недооцененных способов собирать деньги для масштабирования – сокращать расходы».

Как я говорил, во время масштабирования нет ничего лучше, чем самодостаточность, и один из самых недооцененных способов собирать деньги для масштабирования – сокращать расходы. Я уже рассказывал о том, как компания Hostopia теряла почти 500 000 долларов в месяц в начале своего существования. Львиная доля этих потерь ударила по моим карманам и по карманам моих двух деловых партнеров. Это были значительные ежемесячные убытки.

Затем на нас обрушилось 11 сентября. Хотя мы пережили крах доткомов, мы не ожидали, что произойдет внешнее событие такого масштаба. Весь рынок B2B замер, а наши потери в компании продолжали расти. К сожалению, нам пришлось сделать тяжелый выбор и уволить тридцать человек в течение недели после 11 сентября. С эмоциональной точки зрения это было убийственное и, безусловно, не лучшее время для сотрудников. Однако благодаря упорной работе и целеустремленности произошло нечто неожиданное – мы стали более продуктивными.

Оставшиеся сотрудники не только смирились с положением дел, но и почувствовали облегчение от понимания того, что компания выживет. И хотя мы потеряли треть персонала, мы сохранили лучших сотрудников, и они повысили общую производительность компании. Позвольте еще раз подчеркнуть: мы достигли более высокого уровня производительности с меньшим количеством людей. И хотя время было все-таки напряженное и мы все еще несли убытки, цифры стали расти квартал за кварталом, пока не наступил тот волшебный день, когда мы наконец-то достигли безубыточности.

Убедитесь, что сокращение расходов действительно способствует росту

Сокращая расходы – путем ли привлечения новых поставщиков, заключения более выгодных сделок с дистрибьюторами, автоматизации процессов или используя другие способы снижения накладных расходов, – вы ускоряете свой рост только в том случае, если перенаправляете эти средства на факторы роста. Это могут быть расходы на рекламу или наем новых сотрудников отдела продаж, но смысл не в том, чтобы просто сократить расходы ради сокращения расходов, а в том, чтобы высвободить средства для стимулирования роста.

Кроме того, вы можете и должны делать это постоянно. Обычно о сокращении расходов задумываются только после неудачного квартала или когда в экономике наступает спад. Но если вы настроены на рост, чтобы масштабироваться с нулями, вы должны постоянно думать о сокращении расходов, особенно в хорошие времена, чтобы воспользоваться преимуществами роста и ускорить его еще больше.

Обязательно вовлекайте в этот процесс свою команду, прежде чем рубить бюджет направо и налево. Некоторые расходы, которые вы захотите сократить, могут оказаться жизненно важными для роста. Мне нравится включать сессию мозгового штурма в наше ежеквартальное совещание по стратегическому планированию, посвященное сокращению расходов. Если компания быстро развивается, то все подумают, что вы сошли с ума и подобные сессии никому не нужны, но поверьте: если все сотрудники или хотя бы руководители примут участие в этом процессе, вы непременно получите потрясающие идеи.

Я предлагаю вам во время следующей стратегической сессии попытаться написать на доске сотню идей, это сложно, но очень интересно.

Одна небольшая идея по сокращению расходов не изменит ситуацию, но сотня небольших таких идей даст фантастический результат

Каждый бизнес время от времени теряет деньги – для кого-то это долгий период, для кого-то нет. Я работал с десятками малых предприятий и могу сказать, что никакого чудодейственного средства, способного предотвратить это, не существует. Но есть сотня различных методов по сокращению расходов, которые позволят вам выйти на безубыточность или даже увеличить прибыль.

Представьте, что вы анализируете свой бюджет и приходите к выводу, что сможете выплатить все свои долги, просто отменив подписку на один журнал. Нет, для этого потребуется гораздо больше усилий. Потребуются сотни таких маленьких идей, чтобы помочь вам выйти на безубыточность. Для этого следует выявить самые большие и наименее результативные расходы и изменить соотношение, увеличив расходы в тех областях, которые приносят наибольший результат.

Когда вы предпримите эти действия, какими бы болезненными и неудобными они ни были, вы начнете получать прибыль, а затем ускорите рост и прибыльность за счет следующего раунда привлечения средств. Именно так мы поступили в. CLUB – я побуждал нашу команду постоянно придумывать идеи по сокращению расходов, чего бы они ни касались. Мы рассматривали, как дешевле заказывать билеты на самолет, как сократить расходы на торговые выставки, можно ли арендовать офис на пару с другой компанией, и многое другое. Ключевой победой для нашей команды стало изменение нескольких крупных рекламных контрактов. Хотя наши доходы росли из года в год, расходы снижались из года в год, что позволило нам увеличить общую прибыль.

Никогда не жертвуйте сервисом и ростом

Если и есть один универсальный критерий для принятия тяжелого решения о том, что сокращать, а что нет, то это ответ на вопрос: «Связаны ли эти расходы с сервисом или ростом?»

Если да, то не сокращайте их. Если вы можете сократить расходы без ущерба для сервиса и роста, то, конечно, сделайте это. Мы были откровенны с дистрибьюторами, объясняя им, что наша компания пытается выйти на безубыточность и нуждается в их помощи, но при этом мы совершенно не хотим жертвовать их отличным сервисом, чтобы сохранить репутацию среди клиентов. Если вы построите прочные отношения со своими дистрибьюторами, то удивитесь, на какие сделки они готовы будут пойти, чтобы удержать вас в качестве клиента.

В 2003 году компания Hostopia переживала бурный рост, и нам нужно было нанять больше программистов и системных администраторов. Мой брат Билл и Игорь Николайчук отправились на Украину, чтобы нанять дюжину программистов. Вернувшись, они сказали, что наняли пятьдесят человек. С тех пор в течение многих лет Hostopia нанимала сотни инженеров и сотрудников колл-центра за границей – инженеров в основном с Украины, а сотрудников колл-центра – с Филиппин.

Этот шаг дал компании конкурентное преимущество и помог нам в конечном итоге найти свой X-фактор. Снижение затрат позволило нам создать невероятную платформу, к которой ни один из наших американских конкурентов не смог даже приблизиться. Вопреки распространенному мнению, что аутсорсинг заменяет внутренний персонал компании, ни один из наших сотрудников не потерял место. Более того, мы расширили нашу основную команду как в Канаде, так и в США. Мы масштабировались за счет аутсорсинга, что позволило компании эффективно расти.

Настройтесь на аутсорсинг бизнес-процессов

В Paw.com мы ежедневно составляем отчет, чтобы тщательно отслеживать отдачу с расходов на рекламу (ROAS). Поскольку мы каждый день получаем один и тот же отчет от нашего штатного бухгалтера, я порекомендовал нанять бухгалтера из Индии, чтобы он взял на себя эту задачу. Наш бухгалтер получал около 75 долларов в час, а мы могли бы нанять специалиста для заполнения отчета за 7,5 доллара в час. Я призываю вас проанализировать все свои бизнес-процессы, и, если вы обнаружите повторяющиеся действия, передать их на аутсорсинг.

Еще один мой любимый пример – ситуация, которая произошла в компании Meowingtons, участвующей в нашей инкубаторской программе. Она выпускает очень популярный ежедневный комикс под авторством невероятно талантливой художницы из Остина. Однако со временем эта художница покинула компанию, поскольку Meowingtons больше не могла платить ей высокий гонорар. Мишель, моя соведущая в подкасте и владелица Meowingtons, решила проявить инициативу и нанять агентство на Филиппинах для поиска нового художника.

Да, концепты для комиксов по-прежнему разрабатываются командой из Флориды, что на самом деле не так уж и трудоемко, но каждый комикс теперь рисует художница с Филиппин за десятую часть того гонорара, который пришлось бы платить в США, при этом качество остается потрясающим. Посмотрите на сайте MiltontheCat.club – эти комиксы просто уморительные. Художница настолько хороша, что мы даже попросили ее нарисовать иллюстрации к этой книге.

Колл-центр Hostopia отчаянно нуждался в расширении, и, хотя на Филиппинах также можно нанять сотрудников колл-центра, мы хотели использовать именно местный персонал для удобства наших бизнес-клиентов. Мы заключили сделку с правительством Нью-Брансуика, которое выделило нам более миллиона долларов в виде субсидий, и мы наняли сотни сотрудников в Мирамиши, Нью-Брансуик.

Восточная Канада – отличное место для аутсорсинга внутри страны. Как показывает наш опыт, у местных жителей замечательное, позитивное отношение к жизни. И, позволю себе добавить, они просто обожают праздники! Каждый год руководители, включая меня, ездили туда на праздничную вечеринку. Однажды наш самолет задержали, мы прибыли на мероприятие с двухчасовым опозданием и обнаружили, что наши сотрудники времени даром не теряли, так сказать, и в итоге из-за чрезмерно оживленного настроения аудитории моя ежегодная речь превратилась в комедийный номер. А учитывая снижение курса канадского доллара в 2022 году, этот вариант аутсорсинга стал еще более привлекательным.

Развитие мышления, нацеленного на аутсорсинг бизнес-процессов, вполне может стать оптимальным способом масштабирования компании и обойдется вам значительно дешевле, чем если бы все ваши сотрудники были местными. Ирония заключается в том, что, когда мы в Hostopia перешли на аутсорсинг, мы в итоге наняли гораздо больше сотрудников в Канаде и США. Чем больше контрактов мы заключали, тем больше людей мы нанимали.

Короче говоря, не ждите финансирования из внешних источников, чтобы развиваться. Пока вы придумываете, где найти деньги на масштабирование и к кому обратиться, вы можете финансировать рост за счет сокращения расходов и перераспределения средств в пользу высокоэффективных процессов. Возможно, вам понадобятся инвестиции для масштабирования с нулями, но это не должно помешать вам найти десятки способов сокращения расходов. Уроки, которые вы извлечете из этого, помогут вам лучше и мудрее распоряжаться финансами, которые вы в конечном итоге получите из внешних источников.

Системы

Глава 31. Ценность коучинга

Предприниматели прекрасно умеют создавать ажиотаж вокруг идеи или видения и вдохновлять людей, чтобы они следовали за ними. Но предприниматели совершенно не умеют делать одно важное дело – следовать системам. Особенно если они добились успеха, нарушая общепринятые правила и используя нетрадиционные методы.

Я часто говорю, что предприниматели больше похожи на творческих личностей, чем на трудяг. Хотя бывают исключения, но в большинстве случаев это так. Когда вы представляете себе художника, то перед вашим взором возникает эксцентричная личность, которая может создать невероятный образ, но не в состоянии монетизировать его. Предприниматели лучше справляются с монетизацией, но похожи на художников своей эксцентричностью и приверженностью определенному видению.

Помните статистику, говорящую о том, что половина всех американских предприятий закрываются в течение пяти лет? Это происходит потому, что подавляющее большинство не может масштабироваться. Просто у них нет нужных систем. Да, у них есть видение и первые успехи, и они даже зарабатывают на жизнь, но у них отсутствуют нужные системы для масштабирования с нулями. Да и откуда возьмутся такие системы? Я не знаю ни одного курса в колледже, где бы предпринимателей учили, что делать, чтобы масштабировать компании. Интуиция – вещь хорошая, но далеко на ней не уедешь.

В 2005 году мы собирались сделать Hostopia публичной, но столкнулись с серьезными проблемами – если в двух словах, то вся наша компания стала разваливаться. Рост продаж остановился на отметке около 18 миллионов долларов, и среди руководства начались разногласия, в том числе у меня с моим братом. Мы не дотягивали до планки в конце каждого квартала. Получалось, что мы решаем одну проблему за другой, и не было этому ни конца ни края. Стресс просто убивал меня.

Однажды ко мне обратился член нашего совета директоров, чтобы поделиться своими опасениями по поводу компании, и он сказал мне, что ситуация настолько тяжелая, что один я не справлюсь. К сожалению, моему изначальному партнеру по бизнесу пришлось расстаться с компанией, и мы с братом больше не контролировали совет директоров. Нам нужно было каким-то образом избежать увольнения сотрудников и привлечь новых людей в совет директоров, чтобы вернуть контроль над компанией.

Я был в полном отчаянии, когда познакомился в Лас-Вегасе с коучем по работе с управленцами Патриком Тином и поделился с ним проблемами, с которыми мы столкнулись. «Патрик, мне просто необходимо, чтобы совет директоров перестал давить на меня, – сказал я ему. – Я могу нанять вас на пару сессий, чтобы убедить совет директоров, что мы вносим некоторые изменения в компанию, и этого будет достаточно».

Патрик отказался. «Колин, я не могу этого сделать, – сказал он. – Возможно, вы умнее всех моих клиентов, но я сомневаюсь, что мы добьемся успеха, если сделаем по-вашему. Однако я уверен, что мы добьемся успеха, если сделаем все по-моему».

Я занервничал, потому что в глубине души понимал, что он прав. Нельзя допускать полумер, если вы действительно хотите исправить ситуацию. Но это означало, что мне придется убедить каждого руководителя согласиться пройти полную программу коучинга, внести изменения и внедрить новые системы, которые мы никогда не пробовали. Задача непростая. Особенно учитывая мой плачевный опыт внедрения других систем.

Я много раз ездил на разные конференции или другие мероприятия, возвращался в офис и пытался реализовать новые концепции, которые неизбежно проваливались. Наши сотрудники буквально морщились от досады, когда слышали, что я собираюсь на очередную конференцию, поскольку они боялись, что я заставлю их делать что-то новое, а через несколько месяцев все это придется бросить. Но Патрик открыл для меня совершенно новый мир. Я смог не только принести новые идеи в компанию, но и внедрить предложенные им системы так, чтобы они прижились.

Мы начали с двухдневной выездной сессии по стратегическому планированию. Патрик прилетел в Форт-Лодердейл, где собралась вся команда. Мне показалось, что первая сессия прошла ужасно. Ссоры, интриги, оправдания, отрицание – было настолько плохо, что на обратном пути в аэропорт я извинился перед Патриком от лица всей команды. Но в тот день произошло нечто замечательное. Мы по-настоящему взглянули в лицо жестоким фактам и наконец увидели слона – или в нашем случае слонов – в комнате.

Каждый начал понимать, какое место он занимает в компании и какие требования к нему предъявляются. Мы стали обдумывать, чего мы хотим достичь вместе. Годами мы основывали все свои «стратегии» на интуиции, а теперь впервые в жизни наши глаза открылись, и мы увидели, что нам нужны внешние системы для масштабирования компании.

Вот почему коучинг является компонентом «Систем», а не «Людей» – потому что коуч нужен именно для того, чтобы внедрить системы. Вспомните спортсменов олимпийского и профессионального уровня. Они уже обладают природным талантом и ноу-хау в определенном виде спорта. Но им нужен тренер, который обработает этот талант, составив программу тренировок, адаптированную к их потребностям, чтобы помочь им преодолеть плато. И, кроме того, если бы не Патрик, я бы до сих пор блуждал по пустыне в поисках ответов – или, возможно, даже умер бы от жажды, говоря метафорически.

Коучинг – это подотчетность, планирование и согласованность

Если бы вы взглянули на меня, то ни за что бы не подумали, что мне стоит заниматься кроссфитом. На момент написания этой книги мне уже за сорок, и последние тридцать лет я живу с аутоиммунным заболеванием, в результате которого шея и позвоночник практически срослись, что ограничивает мою подвижность. Да уж, невесело.

Пару лет назад я понял, что мне нужна помощь, чтобы сбросить вес, нарастить мышечную массу и улучшить качество жизни. Но я не имел ни навыков, ни систем, чтобы сделать это самостоятельно.

У меня было несколько вариантов действий. Я мог купить курс тренировок дома – видеозаписи тренировок, например Peloton. Или я мог записаться на занятия в местный спортзал. Но на таких занятиях инструктор взаимодействует со всей группой. Хотя это помогло бы мне, я понимал, что личный тренер, который сосредоточится на моих конкретных целях и потребностях, будет гораздо эффективнее. Поэтому впервые в жизни я решил нанять личного тренера – Сантьяго.

Не могу передать словами, насколько тяжелой была первая тренировка. Она была очень жесткой, и, оглядываясь назад, могу сказать, что Сантьяго не так уж и сильно давил на меня – как я понял за последние пару лет! Но в тот день я думал, что получу травму и несколько месяцев не смогу тренироваться. Однако произошло чудо: я не получил травму, и до сих пор, даже с учетом того, что занимаюсь кроссфитом три раза в неделю, у меня ни разу не было ни одной серьезной травмы. Я считаю это последствием работы непосредственно с экспертом, который помогал мне отрабатывать каждое движение и следил за тем, чтобы я улучшил свою форму.

«Коуч для управленцев предлагает взгляд со стороны, с учетом особенностей конкретно вашей ситуации».

То же самое происходит в бизнесе. Посетить конференцию или пройти тренинг – как посетить групповую тренировку. Это, безусловно, полезно, но вы лишены индивидуального подхода. Коуч для управленцев предлагает взгляд со стороны, с учетом особенностей конкретно вашей ситуации. Сантьяго преподал мне несколько важных уроков, обозначив принципы, которые, на мой взгляд, вполне применимы к коучингу управленцев.

• Подотчетность. Сантьяго побуждает меня придерживаться плана, а также встречаться с ним в определенном месте и в определенное время для работы над конкретными целями. Даже когда он не обучает меня определенному навыку, он дает мне четкий план тренировки на день.

• Усердие. Наличие коуча/тренера обычно способствует более высокому уровню самоотдачи. Как однажды заметил Сантьяго, «часто мы стараемся больше для других, чем для себя».

• Результаты. Я не эксперт по фитнесу, в отличие от Сантьяго. Я с большей вероятностью добьюсь результата, если доверюсь его опыту, вместо того чтобы пытаться сделать все самостоятельно, потому что у него есть и знания, и системы, которых мне не хватает.

• Поддержка. Сантьяго дает мне столько психологической и эмоциональной поддержки, что наши тренировки невозможно даже сравнить с занятиями в группе или по домашней программе. Как он говорит, «рост происходит только за пределами зоны комфорта». Но это означает, что вы должны быть готовы к определенному уровню дискомфорта, когда требуется дополнительная поддержка, чтобы достичь цели. Я почувствовал этот дискомфорт после той первой тренировки и со временем понял, что это совершенно нормально – когда все тело ноет и болит. На самом деле, иногда, если у меня ничего не болит после тренировки, это означает, что я тренировался недостаточно усердно.

То же самое касается моих отношений с Патриком, моим коучем для управленцев. Он тоже стимулирует высокий уровень подотчетности, усердия, результатов и поддержки, необходимых для роста. Если я в плохой физической форме, Сантьяго указывает на это и помогает мне исправить ситуацию, чтобы предотвратить травму. Если у меня есть «слепое пятно», сдерживающее мое профессиональное развитие, Патрик укажет на него и поможет мне устранить его, чтобы предотвратить неудачу.

По сути, задача Патрика сводится именно к тому, чтобы предотвратить неудачу, предоставив взгляд со стороны. «В кризисной ситуации мы упускаем самые простые вещи, – говорит он. – Кто-то должен помочь нам увидеть очевидное».

Законы совершенства

Блестящие спортсмены доверяют своим блестящим тренерам и знают, что те не позволят им довольствоваться посредственным результатом. И если спортсмен хочет попасть на Олимпийские игры, он никогда не станет соревноваться с учениками средней школы, чтобы одержать легкую победу. Нет. Он будет готовиться под руководством тренера, который побуждает его совершенствоваться, и соревноваться с соперниками, которые тоже побуждают его совершенствоваться.

Коуч – недешевое удовольствие, но, по моему опыту, если вам нужна высокоэффективная среда с высокоэффективной командой, вам просто необходим коуч. В конечном итоге эта инвестиция вполне может принести наибольшую выгоду вашему бизнесу.

Компании часто совершают ошибку, зацикливаясь на своих слабых сотрудниках и ошибочно полагая, что они смогут повысить их профессионализм с помощью обучения и многочисленных тренингов. Но если вы хотите заработать большие деньги, то возьмите блестящих сотрудников и научите их работать еще лучше.

Нужно ли подтягивать слабые места? Конечно. Но с точки зрения масштабирования оптимальная инвестиция – это укрепить сильные стороны и устранить слабые.

На сессии Startup Club Патрик рассказал, что есть две противоположные идеи, которые нужно держать в голове, чтобы добиться успеха.

Во-первых, вы должны верить, что вы измените мир.

Во-вторых, вы должны верить, что можете потерпеть неудачу, поэтому у вас должен быть наготове план «Б».

Звучит противоречиво, но эти две идеи работают, как поршень в двигателе, – вверх-вниз. Хороших спортсменов вдохновляет мечта о том, чтобы стать лучшими в мире. Но в равной степени ими движет желание избежать неудачи и для этого действовать по определенному плану.

Я уже говорил об этом, но повторюсь еще раз: иногда мы, предприниматели, становимся сами для себя злейшими врагами. Порой мы находимся слишком близко к проблеме, чтобы увидеть ее – особенно если проблема в нас самих! Наши стартапы – как наши дети. Мы оберегаем их и обижаемся, когда нам говорят, что с нашим ребенком что-то не так. Но точно так же, как вы везете ребенка к врачу, если он заболел, или показываете свой автомобиль механику, если он заглох, вы должны поступать в отношении бизнес-коучинга. Мы должны понимать, когда следует отбросить свое эго и взглянуть на ситуацию по-новому.

Патрик говорит, что один из величайших уроков, который он получил от своего наставника, заключается в следующем: «Прежде чем процветать, нужно научиться выживать». Вы не сможете масштабироваться, если ваша компания рушится на глазах. Хороший коуч предоставит знания, системы и инструменты, предназначенные для выживания, а также для создания алгоритма действий, необходимых для процветания.

Коучинг изменил всю мою жизнь. Словно я выбрал красную таблетку в «Матрице» – у меня открылись глаза, и я стал замечать все, что ускользало от меня раньше. Были ли у нас успехи до коучинга? Конечно, были. Но коучинг внес неоценимый вклад, позволив нам добиться такого масштаба, которого мы никогда бы не добились, если бы продолжали работать в одиночку. Влияние коучинга не ограничивается личным развитием, потому что одна из главных ценностей коучинга заключается в том, что он позволяет усилить ваше влияние на всю культуру компании.

«Хороший коуч предоставит знания, системы и инструменты, предназначенные для выживания, а также для создания алгоритма действий, необходимых для процветания».

Глава 32. Масштабируйте свою культуру

Я встречаю так много предпринимателей, у которых есть отличные идеи, отличное видение, потрясающая увлеченность, но им не хватает систем, чтобы масштабироваться и вывести компанию на новый уровень. Хотя мы уже обсуждали, как масштабировать вашу команду, а также некоторые лучшие практики найма персонала, которые непременно повлияют на культуру компании, здесь я хотел бы углубиться в изучение систем, которые вы можете использовать для масштабирования вашей культуры. К сожалению, культура компании остается на втором плане для предпринимателей, хотя должна быть на первом.

Зачастую предполагается, что культурой компании должен заниматься HR-отдел. Хотя в этом есть доля правды и отдел кадров действительно должен участвовать в разработке идей о том, как создать сильную культуру, чтобы людям нравилось работать, однако масштабирование этой культуры должно начинаться с руководителей, иначе любая система, которую попытается внедрить HR-отдел, потерпит неудачу. В конце концов, ваша культура отражает вашу компанию. Более того, я бы сказал, что ваша культура в конечном счете отражает вас самих.

Культура раннего стартапа бывает довольно веселой. Работа допоздна, пицца, необузданный креатив и безграничная энергия. Все друг друга знают и все точно знают, как себя вести в подобной среде. Но со временем команда растет и расширяется, и вы уже не можете общаться напрямую со всеми сотрудниками, как раньше. Поэтому среди своих непосредственных подчиненных вы должны создать такую культуру, которую можно было бы масштабировать на всю организацию по мере ее роста.

Вы поймете, что в вашей компании наступил именно такой момент во время масштабирования, когда кто-то скажет: «А помните старые добрые времена? Компания уже совсем не та». Что ж, он прав. Компания стала совсем другой, и культуру, которую вы легко создавали в коллективе из десяти человек, со временем становится все сложнее поддерживать, особенно в современном мире, когда многие работают удаленно.

«Масштабирование культуры компании – один из самых простых и недорогих способов повысить ваши шансы на успех».

Тем не менее масштабирование культуры компании – один из самых простых и недорогих способов повысить ваши шансы на успех. Хотя культура каждого предприятия уникальна по своей природе, есть несколько постоянных принципов, которые, по моим наблюдениям, помогут вам успешно масштабировать ее.

Основные ценности отражают вас и ваш бизнес

Не многие предприниматели задумываются об основных ценностях перед запуском своего стартапа. Большинство начинают задумываться об этом, только когда на этапе масштабирования все идет вкривь и вкось. Когда вы только начинаете и ваша команда невелика, все негласно знают, что раздражает владельца компании – и что радует его. Но по мере роста и масштабирования важно сформулировать, что это за ценности, и четко разъяснить их всем сотрудникам.

Поэтому, несмотря на то что эта тема пересекается с масштабированием вашей истории, внедрение основных ценностей в компанию – это все же система. Подобно тому, как на старте ваша мотивация строится вокруг «почему», основные ценности – ориентиры для принятия решений на протяжении всего существования бизнеса. Стартапы, которые не следуют заявленным ценностям, могут преуспеть в краткосрочной перспективе, быстро заработав деньги, но, по моему опыту, в конечном итоге они не смогут масштабироваться, потому что нарушили свои ценности.

«Основные ценности – ориентиры для принятия решений на протяжении всего существования бизнеса».

Однажды мне довелось побывать в офисе компании Zappos, и я увидел на столе финансового директора книгу под названием «Привычки Рокфеллера» Верна Харниша, в которой он развивает некоторые концепции Джима Коллинза и других авторов. На мой взгляд, у Zappos одна из самых ярких культур среди всех стартапов, созданных за последние десять лет. Они не только записали и пропагандируют свои основные ценности в виде десяти утверждений, но и все живут в соответствии с этими ценностями.

1. Обеспечить WOW-сервис (то есть превосходный, вау!).

2. Принимать и стимулировать изменения.

3. Стараться, чтобы всем было весело, и добавить капельку чудинки.

4. Быть отважными, креативными и открытыми.

5. Стремиться к развитию и обучению.

6. Строить открытые и честные отношения через общение.

7. Создавать позитивный командный и семейный дух.

8. Делать больше с меньшими затратами.

9. Быть увлеченными и решительными.

10. Быть скромными[19].

Во время работы в Hostopia у меня появилась возможность прочитать «Привычки Рокфеллера» (эта книга вышла до того, как Верн издал «Как масштабировать бизнес»), и я обнаружил, насколько эффективными для формирования культуры компании могут быть заявления о ценностях. Я узнал, что основные ценности – это то, что люди используют в повседневной жизни, и это то, что закрепляется в лексиконе компании. Я также узнал, что они должны лежать в основе найма сотрудников, увольнений, стимулирования роста, обслуживания клиентов, правил взаимодействия и всех других важных решений.

Когда вы пытаетесь масштабировать компанию, крайне важно собрать команду и определить ваши ценности, или «столпы», как я люблю называть их. В Hostopia мы сформулировали их через шесть-семь лет после запуска компании, а в. CLUB – в течение первых восемнадцати месяцев, постепенно дорабатывая и отшлифовывая. Мы знали, что по этим ценностям мы будем жить и умирать, это будут нерушимые правила, отражение нашей компании.

Когда мы пригласили Верна Харниша в Startup Club на Clubhouse, он сравнил создание основных ценностей с воспитанием детей. «Вы как родитель надеетесь, что [ваши дети] будут обладать определенными качествами, которые вы считаете важными, но иногда вы смотрите на ребенка и задаетесь вопросом, откуда он вообще взялся такой». Аналогичным образом основные ценности существуют не для того, чтобы подавить личность человека или превратить его в очередного клона, а для того, чтобы направить его индивидуальность в нужное русло и защитить репутацию компании.

Чем проще запомнить основные ценности, тем проще следовать им. Односложные слова и длинные предложения можно сразу отбросить, а вот короткие, емкие фразы могут стать частью ДНК и языка компании. Например, в Hostopia мы сформулировали наши столпы следующим образом.

• Прежде всего – уважение.

• Признавайте достижения друг друга.

• Тратьте деньги компании как свои.

• Успехи наших клиентов – это наши успехи.

В.CLUB мы дополнили этот список.

• Только одержимые меняют мир.

• Главное – количество пользователей.

• Честность важнее денег.

• Идеи должны быть сумасшедшими, а не глупыми.

Обратите внимание на паттерн этих высказываний. Верн и Патрик показали мне, как сделать концепцию запоминающейся. Чтобы запомнить такие концепции, не нужно колоссальных умственных усилий, и в то же время они достаточно гибкие, чтобы применять их во многих сферах деятельности. Удивительно, какое огромное влияние эти самые простые фразы оказали на команду, и не проходило и дня, чтобы кто-нибудь не повторил одну из них в разговоре. В отличие от бессмысленных формулировок миссии, висящих на стене, эти фразы стали частью нашего лексикона, укоренились в нашем мышлении и, следовательно, превратились в ориентиры для принятия решений.

Вы когда-нибудь ходили на боулинг и пользовались защитными бортиками для своего ребенка? Или для себя? Вот что такое основные ценности – если вы подходите слишком близко к краю, – стоп! – они возвращают вас туда, где вы должны быть.

Иногда это приводит к неприятным, но необходимым решениям. Если вы наняли человека, который не соответствует основным ценностям, то его нужно уволить. Возможно, это означает, что в краткосрочной перспективе вы заработаете меньше денег, зато сохраните верность своим ценностям, что гораздо важнее, – и ваши сотрудники непременно запомнят это. Мне уже приходилось увольнять людей, когда выяснялось, что они не следуют нашей основной ценности «честность важнее денег».

В связи с этим для начала следует проанализировать свои личные ценности. Кто захочет посвящать свою жизнь проекту, несовместимому с его собственными ценностями? Несколько лет назад я решил взять на вооружение работу, которую Верн, Джим Коллинз и другие эксперты проделали в этой области, и применить ее лично к себе. Задав себе вопрос: «Каковы мои личные ценности?», я перечислил шесть пунктов, которые являются ключевыми для меня.

• Первое и самое главное – это мое здоровье.

• Делай очень хорошо или не делай вообще.

• Живи будущим.

• Честность важнее денег.

• Лови мгновение.

• Меняй мир к лучшему.

Вы видите, как некоторые из этих личных ценностей перекочевали в ценности нашей компании. Хотя формулировка несколько иная, но «Идеи должны быть сумасшедшими, а не глупыми» несет в себе тот же смысл, что и «Лови мгновение».

Бездумно скопировать и внедрить ваши личные ценности в компанию нельзя, но именно от ваших личных ценностей во многом зависит, сможете ли вы следовать ценностям компании. Ваши ценности – это отражение того, кто вы есть и что представляет собой команда, с которой вы работаете.

Для начала проведите упражнение с командой на следующей сессии по планированию. Потратьте несколько часов на то, чтобы выяснить, какие ценности являются общими для всех членов команды. Обсудите, почему некоторые люди не прижились в вашей организации. Почему их уволили или почему они ушли?

Сформулируйте от четырех до шести основных ценностей – не меньше и не больше. Хотя у Zappos их десять, чем их меньше, тем проще их запомнить. Компания, которая опирается на основные ценности, создает более прочную связь между членами команды и целью, которую они должны достичь. Я убежден, что в такой культуре каждый может преуспеть, зная, что у него есть эти «защитные ограждения».

Признавайте достижения друг друга

Колл-центры – тяжелое место для работы. В колл-центре Hostopia мы использовали систему награждения под названием «Пять бриллиантов», в рамках которой за особые достижения мы вручали сотрудникам подвеску с бриллиантом. И когда они набирали пять бриллиантов, они получали дополнительную неделю оплачиваемого отпуска и целый день их чествовали в компании – устраивали настоящий праздник, и мы покупали обед для всех сотрудников.

Вот что я имею в виду, когда говорю о том, чтобы признавать достижения друг друга!

Я знаю, что мои слова вызовут недовольство у некоторых, но меня раздражает, когда компании поздравляют сотрудников только в трех случаях: дни рождения, выслуга лет и когда они уходят на пенсию. Штат Hostopia так вырос, что мы праздновали дни рождения почти каждый день. Сколько раз можно петь «С днем рождения» и есть торт? Можете назвать меня ненавистником дней рождений, этаким Гринчем – героем детской книжки, мультфильмов и комиксов, который ненавидел Рождество и планировал украсть его, но кто-то должен был положить этому конец. В конце концов мы отменили ежедневные вечеринки, стали праздновать только раз в месяц, и со временем даже эта традиция сошла на нет. Но когда кто-нибудь из сотрудников получал пятый бриллиант, вот тогда мы устраивали незабываемую вечеринку!

Я не говорю, что традиционные церемонии плохие, но если компания признает только их, то как это характеризует ее культуру? Один из лучших способов масштабировать культуру – признавать выдающиеся достижения по мере их появления и не налегать слишком сильно на традиционные методы.

Признание выдающихся достижений не может быть бессистемным или равнодушным – каждый должен знать, что от него требуется, и эти требования должны выполняться. В противном случае это красивые, но пустые слова и нарушенные обещания. Но когда признание достижений действительно становится частью культуры компании, тогда это повышает общую эффективность работы. Ничего удивительного – все любят, когда их заслуги признают.

Когда Сара Блейкли, предпринимательница, основатель бренда одежды Spanx, объявила об успешной продаже компании инвестиционной компании Blackstone, она отметила блестящую работу команды, которая привела к этому событию. Помимо простой фразы «спасибо за вашу работу», которую многие руководители считают вполне достаточным признанием заслуг своих сотрудников, она объявила публично в социальных сетях, что каждый член команды получит бонус в размере 10 000 долларов и оплачиваемый отпуск по первому разряду.

Стоило ей объявить об этом, как ее сотрудники тут же наводнили социальные сети, чтобы обсудить, как они собираются потратить деньги, куда они планируют поехать и как ее решение повлияло на их жизнь. Очевидно, что это отличный пиар для компании, но это также показывает, какую ценность вы создаете, когда подкрепляете свои слова делом и превращаете признание выдающихся заслуг своих сотрудников в неотъемлемый атрибут бизнеса.

Глава 33. Стратегический план и его выполнение

Рис. 33.1. График ежегодной сессии по планированию

Когда вы только начинаете свой бизнес, все происходит хаотично. Нас, предпринимателей, вполне можно застать в кофейне, где мы проводим мозговой штурм по поводу названия компании, придумываем, как совершить первую продажу, и носимся по городу, как курица с отрезанной головой, лишь бы заработать первые деньги. Однако такой адреналиновый хаос работает против нас, когда компания начинает расти. Как я говорил, именно это случилось со мной, когда Hostopia в конце концов начала разваливаться.

На начальном этапе можно записывать идеи и задачи, а затем выполнять их, и этого вполне достаточно. Ваша команда будет встречаться от случая к случаю, а идеи будут рождаться из чистого драйва и взаимопонимания. Но настоящее стратегическое планирование и реализация плана не должны этим ограничиваться, если вы намерены масштабировать компанию, – они должны быть привязаны к целям и результатам, которых вы хотите достичь, и подкрепляться регулярным графиком встреч (рис. 33.1). И чем больше вы соблюдаете критерии SMART, тем лучше.

Составьте график реализации вашей стратегии

Верн Харниш говорит, что предприниматели часто заблуждаются, считая, что их компания слишком молода, чтобы строить рабочие процессы на основе стратегии и структуры. Они ошибочно полагают, что процессы нужны только «крупным игрокам». Но Верн советует: «Если вы начнете использовать эти процессы и мыслить подобными категориями уже на ранних этапах своего бизнеса, то это принесет огромные преимущества в будущем».

«Предприниматели часто заблуждаются, считая, что их компания слишком молода, чтобы строить рабочие процессы на основе стратегии и структуры».

Что это значит? Это значит, что нужно проводить плодотворные ежегодные стратегические совещания, на которых вы обсуждаете и документируете, где вы хотите видеть компанию через несколько лет, намечаете очередные контрольные этапы, связанные с десятикратным ростом, и затем анализируете, что должно произойти в компании в следующие три года, год и три месяца. Наметив план на следующий квартал, вы разбиваете его на квартальные цели, а затем переводите их в отдельные проекты и задачи, которые позволят достичь этих целей.

До того как я начал это делать, моей команде приходилось постоянно вести бессистемные и внеплановые обсуждения того, что и как делать, и зачастую мы просто теряли время, потому что не были по-настоящему сосредоточены на том, как эти идеи вписываются в долгосрочное видение компании и как они связаны с нашими целями. Теперь я предпочитаю проводить выездные ежегодные стратегические встречи, дня на два, обычно в одном из моих съемных домов для отдыха или даже у себя дома. Мне кажется, команде полезно покидать привычную среду, чтобы не отвлекаться на повседневные рабочие задачи. Я обнаружил, что это также очень помогает членам команды сплотиться и придумывать более качественные идеи. Мы много работаем, но и развлекаться не забываем.

Схема, которой мы придерживаемся при стратегическом планировании, обычно выглядит следующим образом (табл. 33.1).

Таблица 33.1. График реализации стратегии

Благодаря этой схеме каждый квартал мы проверяем, следуем ли намеченному плану, но основной акцент делаем именно на реализации плана. По мере роста компании необходимо выделять как минимум два дня в квартал для стратегического планирования. Этот цикл полезен тем, что он сокращает количество дискуссий, необходимых для того, чтобы добиться взаимопонимания и слаженной работы.

Однако на этих сессиях следует избегать презентаций, когда один человек от каждого отдела докладывает о состоянии дел. Если необходимо, сделайте это на отдельном собрании. Кроме того, на стратегических сессиях есть опасность обсуждать только готовое решение проблем, но я считаю, что полезно уделить внимание и тем решениям, которые могут дать хороший результат, а также искать новые возможности.

«Уделяйте не менее 70 % своего времени поиску новых идей».

Так вы непременно устраните значительную часть проблем, но при этом будете поддерживать позитивный настрой, вместо того чтобы тонуть в жалобах, которые со временем только делают культуру токсичной. Я бы посоветовал вам и вашей команде уделять не менее 70 % своего времени поиску новых идей. Именно здесь происходят прорывы благодаря тому, что вы активируете интеллект всей команды.

На старте ваша стратегия направлена на то, чтобы пройти контрольный этап безубыточности и поддерживать кислород в баллоне. Но на этапе масштабирования стратегия больше сосредоточена на том, чтобы сделать три – пять конкретных победных ходов в течение пяти – десяти лет, чтобы вы могли увеличить масштаб в десять раз, а это несколько отличается от обычной постановки цели. В конечном итоге стратегия воплотится в квартальные цели, индивидуальные задачи и KPI, о которых мы поговорим чуть позже.

Например, в компании Hostopia мы разработали стратегию того, как собираемся заполучить крупные контракты, например с Verizon. Определили сроки, назначили сотрудников, которые будут участвовать в этом, и стали искать возможности для продаж (с кем нам нужно начать переговоры), а также инструменты и системы, необходимые для того, чтобы это произошло.

Перед каждой стратегической сессией мы также просим участников заранее подготовить список действий, которые следует начать/прекратить. Мы любим приложение под названием Mural, которое позволяет членам исполнительной команды записать свои идеи в приложении заранее, а затем принести их на стратегическую сессию.

В приложении Mural каждый участник сессии излагает свои мысли о том, что, по его мнению, мы должны начать делать, а что – прекратить. Возможно также обсуждение инициатив, которые следует продолжить, но это и так станет очевидно после того, как вы определите, какие действия следует прекратить.

Здорово находить совпадения в списках участников сессии, поскольку это помогает правильно расставить приоритеты, и очень интересно наблюдать, как кто-то один предлагает по-настоящему важную идею, до которой не додумался никто другой. Так, используя приложение Mural, участники не оказывают друг на друга давление во время стратегической сессии и избегают минусов группового мышления. Если вы не используете Mural, попросите членов команды заранее составить список действий, которые следует начать/прекратить.

Патрик научил меня, как важно, чтобы вы как предприниматель отбрасывали свое желание доминировать и высказывались последним. Сдерживайте себя и позвольте сначала другим членам команды озвучить свои идеи, чтобы им не пришлось соглашаться со всем, что вы говорите. Это способствует развитию новаторства и творческого независимого мышления, которое создает идеальную почву для прорывных идей, переломных для развития компании.

Вот простой подход для мозгового штурма, которому нас научил Патрик: Я призываю всех членов команды просто озвучить свои идеи. Ни одна идея не является глупой, поэтому я прошу просто высказать ее и записать на доске. После того как все это сделают, мы вместе выберем десять лучших идей по простоте реализации и значимости: каждый член команды должен подойти к доске и проголосовать за лучшие, по его мнению, идеи.

Это похоже на то, как зрители передачи «Кто хочет стать миллионером?» подсказывают ответ, который, кстати, оказывается правильным в 91 % случаев (а если позвонить другу, то ответ будет правильным только в 66 % случаев)[20]. Аудитория – ваши сотрудники – может значительно повлиять на результат сессии. Затем мы составляем список лучших идей и назначаем людей, ответственных за их реализацию.

После того как мы начали внедрять эти принципы в Hostopia, я не могу передать словами, насколько изменилась ситуация. Мы стали следовать всем этим рекомендациям – и другим правилам, которые обсудим в следующих главах, – и доходы Hostopia выросли в четыре раза за три-четыре года. И мы получили щедрое вознаграждение, продав компанию, причем наш показатель EBITDA в 17 раз превосходил аналогичный показатель компаний из списка Fortune 500. Но подробнее об этой истории я расскажу, когда перейдем к части «Продажа».

Решите, чему вы не будете уделять внимания

Главное – чему вы уделяете внимание. Как проницательно заметил Патрик на той же сессии, «у многих предпринимателей возможностей больше, чем они могут осилить». Он спрашивает генеральных директоров, какой у них главный приоритет на год, и вместо того чтобы назвать что-то одно, они почти всегда перечисляют десять задач – на одном дыхании.

По мнению Патрика, ключ к сосредоточенности – это приоритизация, или, скорее, деприоритизация. Предпринимателям бывает трудно понять, что должно быть главным приоритетом, поэтому иногда проще отбросить те задачи, которые не оказывают большого влияния на развитие компании и которые тяжело выполнить.

Помните список «начать/прекратить», о котором я говорил? Патрик использует матричную технику «два на два», чтобы помочь своим клиентам взять исходные данные из этого списка и преобразовать их в стратегические приоритеты. На одной оси он предлагает клиентам распределить идеи из списка приоритетов в зависимости от степени их влияния на развитие компании – если влияние большое, то это десятка, если влияние незначительное – то единица. На другой оси следует отметить, насколько легко выполнить ту или иную задачу. Те идеи, которые имеют высокое влияние и легко выполнимы, становятся основными для компании (рис. 33.2).

Источник: Thean, Patrick (2014). Rhythm: How to Achieve Breakthrough Execution and Accelerate Growth.

Рис. 33.2. Матричная техника деприоритизации задач «два на два»

Конечно, могут быть и исключения. Бывают идеи с большим влиянием и трудновыполнимые, но они необходимы, потому что создают ров вокруг компании или напрямую связаны с долгосрочной стратегией. Следует принимать эти факторы во внимание, но, по словам Патрика, это упражнение очень полезно, поскольку помогает его клиентам деприоритизировать все идеи, которые крутятся у них в голове, и выбрать три лучшие. Часто это естественным образом подводит их к пониманию того, от каких действий им необходимо отказаться, если они хотят перенаправить свое внимание на цели, которые действительно имеют значение.

В конце концов, все эти три составляющие взаимосвязаны – ясность, согласованность и сосредоточенность. Без ясности вам будет трудно добиться согласованности, и тогда есть риск, что вы сосредоточитесь на неверных задачах.

Наличие системы и помощь коуча – ключевые шаги к тому, чтобы убедиться, что вы правильно выбрали мишень (ваши цели), стреляете правильными стрелами (ваши люди) и из правильного лука (ваши системы).

Глава 34. Постановка цели

Помните, как я рассказывал, что ездил на конференции и возвращался с интересными идеями для реализации, а моя команда лишь хмурилась, слушая обо всех предполагаемых нововведениях? Раз за разом идеи просто сходили на нет. Но все изменилось, когда я познакомился с Патриком, моим коучем по работе с управленцами и специалистом по внедрению стратегического целеполагания. Благодаря внесению изменений в организацию у нас внезапно появилась система, обеспечивающая подотчетность, прозрачность и ощущение срочности.

Патрик как-то заметил, что только 2 % всех компаний достигают дохода более двух миллионов долларов, и обычно это происходит не из-за отсутствия стратегии, а из-за ее игнорирования. Чтобы неукоснительно следовать стратегии, нужны цели; они представляют собой вашу мишень – то, к чему вы стремитесь. Как мудро отметил Патрик: «Прорывы происходят только тогда, когда ваши мечты воплощаются в жизнь».

Во время подкаста «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» Патрик поделился впечатляющей историей об одном из своих клиентов. Это был генеральный директор компании, которая предоставляет услуги прачечной в сфере здравоохранения, и на обзорной встрече он сказал:

– Патрик, каждый год я прихожу к вам с огромным списком целей, и я наконец научился сокращать его. В этом году я сосредоточусь только на одной задаче – хочу увеличить наш доход на один пенни с фунта.

Патрик на это возразил:

– Всего на один пенни? Это все, на что вы способны?

– Вы не знаете моих финансовых показателей, – ответил генеральный директор. – Один пенни с фунта принесет нам миллион долларов.

Патрик снова выразил несогласие:

– Почему бы не получать два пенни с фунта?

– Хорошо, – сказал генеральный директор. – Вы научили меня ставить амбициозные цели, так что пусть будет два пенни с фунта, это принесет нам дополнительные два миллиона дохода.

Патрик продолжал работать с ним в течение года, сосредоточившись на этой простой цели, и в итоге компания увеличила свой доход на четыре пенни с фунта. Так что они получили на четыре миллиона долларов больше, чем изначально планировал генеральный директор.

На том подкасте Патрик поделился с нами рядом ключевых принципов, которые позволяют компании эффективно ставить цели и затем достигать их, независимо от ее размеров и рода деятельности.

Невозможно достичь цели, которую вы не видите

Я уже рассказывал о силе визуализации, и это очень важно при постановке цели. Хорошая цель – это та, которую вы можете увидеть, иначе вы не будете иметь представления о том, к чему стремитесь. Как говорит Патрик: «У вас должна быть ясность». В предыдущей главе мы обсудили важность создания долгосрочной стратегии, основанной на выигрышных ходах. Если сочетать это с преобразованием культуры, ориентированной на продажи, то это естественным образом подтолкнет вас к постановке целей, согласованных с вашей долгосрочной стратегией масштабирования. Чем туманнее цель, тем сложнее реализовать ее. Чем конкретнее и четче она сформулирована, тем проще действовать.

«Чем туманнее цель, тем сложнее реализовать ее. Чем конкретнее и четче она сформулирована, тем проще действовать».

Когда мы обсуждали стратегию, я рассказал, что следую схеме 2/88 – два дня на стратегическое планирование и восемьдесят восемь дней на исполнение. Это позволяет нам разбить общую стратегию на квартальные цели, ориентированные на действия. Для достижения квартальных целей каждый человек берет на себя от четырех до шести первоочередных задач с конкретными сроками выполнения и конкретными KPI. Каждую задачу формулирует сам сотрудник, что повышает его заинтересованность в выполнении задачи.

На еженедельных встречах мы отслеживаем SMART-цели каждого сотрудника по системе «красный, желтый, зеленый». Если все зеленое – отлично, продолжаем в том же духе! Желтый означает, что мы обсуждаем, как вернуться в прежнюю колею и какая дополнительная поддержка потребуется от других членов команды. А если красный – значит, рассматриваем возможность принятия более радикальных мер; возможно, следует изменить приоритеты или подкорректировать план, чтобы быстро устранить проблемы, пока они не переросли в более серьезные трудности, которые затронут и другие команды.

Небольшие компании могут сделать это с помощью простой электронной таблицы, но если вы начинаете активно масштабироваться, обратите внимание на облачное решение, например, Rhythm Systems, разработанное компанией Патрика. Мы фанатично использовали его и в Hostopia, и в. CLUB, чтобы не сбиться с пути в процессе расширения. Другими словами, следует внимательно выбрать систему, которую вы используете, чтобы сделать свои цели наглядными. Только с такой ясностью вы сможете определить, чего вам необходимо достичь и как это сделать.

Согласуйте цели

Как только у вас появится ясность и цели будут визуализированы, станет гораздо проще добиться согласованности в вашей команде. Как отмечает Патрик, «если вы ставите цель только для себя, то не нужно согласовывать ее с командой, но если цель предназначена для всей команды – это уже совсем другая история».

Еще одна причина, по которой важно иметь такую систему, как Rhythms, заключается в том, что она обеспечивает более высокий уровень прозрачности и подотчетности. Когда кто-то движется в противоположном направлении от остальной команды, это не останется незамеченным, если вы отслеживаете рабочий процесс и результаты. Когда у вас есть KPI, привязанные к конкретным действиям, это приносит пользу всей команде, поскольку люди видят, какие решения работают лучше всего, и это тоже способствует согласованности.

Другими словами, одной постановки цели недостаточно. Необходимо получить поддержку от всей команды. Согласно одному исследованию, около 90 % предприятий не достигают всех своих стратегических целей[21]. Почему? Потому что им не хватает согласованности. Зачастую это происходит потому, что руководители компании не могут эффективно и четко донести цели до сотрудников, или же они сосредоточены на целях, которые не имеют значения для команды, или они не получают обратной связи от команды, или не используют сильные стороны команды.

Сложно даже сказать, сколько раз мы выходили на квартальные показатели, а потом, в последнюю неделю квартала, что-то шло не так. Благодаря инструментам постановки цели от Rhythms мы научились замечать эти проблемы гораздо раньше и успевали внести необходимые коррективы.

Глава 35. Преобразование в организацию, ориентированную на продажи

В 2003–2004 годах Hostopia стояла на перепутье. Четыре года мы вкладывали все средства в разработку лучшей, на наш взгляд, платформы для продажи хостинга и услуг электронной почты для малого и среднего бизнеса, а также телекоммуникационных компаний. И вот настал день, когда мы сказали: «Хорошо, теперь пора причалить к берегу и сосредоточиться на монетизации платформы». Думаю, это было связано с тем, что годы финансовых потерь все-таки дали о себе знать. Мы начали превращаться из преимущественно технологической компании в компанию, занимающуюся продажами и технологиями.

Наш подход к росту компании кардинально изменился. Мы стали нанимать лучших специалистов в отрасли, обладающих обширным списком контактов. Мы перенаправили IT-ресурсы и сосредоточились на кастомизации для новых клиентов. Мы начали проводить ежедневные восьмиминутные планерки по продажам в 8:50 утра с участием всего руководства. Технический директор, операционный директор и я также стали отправляться на одну-две недели в месяц в отдел продаж, чтобы оказывать команде всю необходимую поддержку. Результаты были колоссальными!

Для успешного масштабирования компании стратегический план должен включать в себя преобразование в компанию по сбыту. Некоторые стартапы делают это крайне успешно уже на старте, как мы говорили, и очень важно заложить фундамент продаж как можно раньше. Но одно можно сказать наверняка: на каком бы этапе развития вы ни находились, вам будет сложно масштабироваться до тех пор, пока вы не превратитесь в организацию, ориентированную на продажи.

Я не имею в виду модель «сладкоречивого продавца подержанных автомобилей». Как я уже говорил, моя личная ценность «честность превыше денег» стала основной ценностью для всех компаний, которые я основал. В одном эпизоде нашего подкаста «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» крайне успешный предприниматель и мой друг Джим Беннетт поделился опытом, отметив, что для того, чтобы стать таким успешным, нужно «отступить на шаг назад, взглянуть на свой бизнес, перестать постоянно работать в бизнесе и поработать над бизнесом… создать культуру продаж – вот, что я считаю самым важным своим достижением».

«Даже если вы действительно талантливы в продажах, вы не можете быть единственным человеком, ответственным за заключение сделок, если вы собираетесь масштабироваться».

Другими словами, даже если вы действительно талантливы в продажах, вы не можете быть единственным человеком, ответственным за заключение сделок, если вы собираетесь масштабироваться. И вам придется обратиться к другим членам вашей команды и задействовать навыки, которыми они обладают, чтобы обеспечить успех команде продаж.

Составьте руководство по продажам

Джим был спортсменом в колледже, поэтому, когда он собирал команду продаж, он решил составить руководство, по которому они будут действовать, – план, в котором будет прописано все: какой тип людей он хочет видеть в своей команде, скрипты, которые они будут использовать, распорядок дня и принцип комиссионных. Другими словами, необходимо придать вашей стратегии продаж четкую структуру, чтобы она приносила плоды.

Джим рассказал, что он пытался создать систему, благодаря которой люди, подобные ему, добьются успеха, поэтому он выбирал тех, кто занимался спортом в колледже, людей, которые знали, что такое энтузиазм и соперничество, но при этом были бы способны работать в команде.

Чтобы стимулировать позитивный дух соперничества, Джим проводил ежедневные, ежемесячные и ежеквартальные соревнования среди членов команды, объединяя сотрудников через культуру дружеского соперничества. Для развития команды, даже когда их было всего десять человек, он проводил внутренние конференции, чтобы они могли учиться и расти. Одним словом, ему нравится находить людей с потенциалом и превращать их в звезд.

Его руководство по продажам включает в себя скрипты наиболее успешных тактик для привлечения клиентов. Обычные скрипты пользуются дурной репутацией, поскольку продавцы кажутся роботами, которые бездумно зачитывают текст, но в данном случае скрипты были разработаны так, что звучали естественно и помогали сотрудникам совершенствоваться. Команда выполняла упражнения с ролевыми играми, где каждый продавец прорабатывал свой скрипт и получал обратную связь от коллег, чтобы происходило взаимное обучение. «Дело не только в словах, – объясняет Джим, – важны все нюансы… Надо тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться, чтобы добиться успеха».

В конечном итоге составленное вами руководство может оказать большое влияние не только на отдел продаж. Руководство Джима оказалось настолько эффективным в преобразовании культуры компании, что он решил «составить руководство для каждой должности в компании… и даже секретарь получил свою методичку!»

Обратите внимание, что это руководство с рекомендациями, а не книга правил. Разница в том, что руководство нацелено на создание определенной культуры компании – оно помогает осознать, кем вы хотите стать и как вы хотите презентовать себя клиентам. Со временем вы будете дополнять и корректировать руководство, чтобы сделать его лучше, ориентируясь на обратную связь и вклад команды. Это распространенная ошибка, когда предприниматели думают, что составили руководство, а вместо этого пишут список железобетонных правил.

Как мы уже говорили, когда обсуждали наем лидеров, здесь важно прописать пункты, отражающие ожидания команды продаж, особенно структуру их комиссионных, поскольку от этого зависит львиная доля их мотивации для достижения успеха. Но и здесь не следует бездумно навязывать правила, а необходимо обсудить их с командой. Какие комиссионные действительно мотивируют на успех? Какую систему вознаграждений можно предложить помимо комиссионных? И какой график работы повышает шансы на успех?

Рис. 35.1. Элементы руководства по продажам

Еще один момент, который я хотел бы отметить, – это простота плана комиссионных. Многие компании усложняют его до такой степени, что сотрудник не может разобраться в нем, что снижает влияние комиссионных на его мотивацию.

Чтобы убедиться, что он охватил все основные элементы в своем руководстве, Джим придумал четыре простых принципа: шаблон, действия, развитие, знания (рис. 35.1).

Если в руководстве есть все четыре перечисленных элемента, значит, оно способствует успешной работе сотрудников. Если же в нем не хватает чего-то, то нужно вернуться к началу. Джим повторял эту формулу снова и снова во многих компаниях, причем с большим успехом, а теперь его дети повторяют ее в своих компаниях! Сочетание надежного руководства с ежедневными совещаниями по продажам – ключ к тому, чтобы заметить пробелы и устранить их, взрастив культуру, ориентированную на продажи.

Зарабатывайте больше с меньшими усилиями

На протяжении многих лет одним из примеров для подражания в сфере продаж для меня был Джек Дейли, который также участвовал в нашем еженедельном прямом эфире и подкасте. Поскольку Hostopia было тяжело перестроить из компании, ориентированной на технологии, в компанию, ориентированную на продажи, мы использовали ряд его методов для разработки систем, которые позволили нам генерировать больше лидов и улучшить качество работы. Однажды Джек признался, что одним из ключевых факторов его успеха был вопрос, который он постоянно задавал себе: «Как я могу заработать больше с меньшими усилиями? Как я могу генерировать больше бизнеса и при этом меньше работать?» Кстати, именно Джек помог нашему успешному другу Джиму разработать руководство и методику продаж.

Распространенное заблуждение при преобразовании в организацию, ориентированную на продажи, это убежденность в том, что чем больше вы работаете, тем больше вы зарабатываете. Но здесь старая аналогия продаж, согласно которой, чтобы поймать больше рыбы, надо чаще закидывать удочку, никак не подходит. Сколько бы вы ни закидывали удочку, вы будете ловить только по одной рыбе за раз. Вместо этого следует поменять удочку на сеть.

Для этого Джек использует несколько способов, которые следует включить в ваше руководство по продажам. Первой способ – сосредоточиться на действиях с высокой отдачей. Так поступают лучшие продавцы в любой организации. «Более пятидесяти процентов своего времени продавец тратит на действия, которые не генерируют новые продажи и не развивают имеющихся клиентов. Они выполняют чужую работу».

Поэтому вместо того чтобы продавцу тратить время на поиск новых лидов или вводить данные в систему, можно делегировать эти обязанности другим людям, или даже передать их на аутсорсинг, или автоматизировать.

При масштабировании обратите внимание на то, как ваши продавцы тратят свое время, и дайте им возможность сосредоточиться на задачах с высокой отдачей, таких как заключение сделок. Об остальном пусть позаботятся другие. Во многих отношениях это хороший совет для любой должности, не только для продавцов. Как говорит Джек, «если у вас нет помощника, то этим помощником являетесь вы».

Второй способ – брать пример с виртуозов и копировать то, что делают другие лучшие продавцы, а не изобретать колесо или упрямо придерживаться процесса, который никуда не ведет. «Я держу свою антенну высоко, – говорит Джек, – чтобы знать, где люди, которые умеют выбивать мяч с площадки, и как мне делать то, что делают они».

Еще можно постоянно учиться на опыте своей команды и проверять, что работает, а что не работает, и вносить коррективы на основе этих данных.

Кроме того, существует огромное количество гуру онлайн-продаж (уж в этом мы не испытываем недостатка!), с которых можно брать пример. Не все из них знают, о чем говорят, но попробуйте применить некоторые их стратегии и посмотрите, что получится. Еще один способ – переманить высокоэффективных продавцов из других компаний и платить им максимальную зарплату, как это сделали мы в Hostopia, когда стали ориентироваться на продажи.

Третья лучшая практика Джека по увеличению денег при меньших трудозатратах – взаимодействовать с самими клиентами. «Моя тактика – быть предельно откровенным с ними. Я рассматриваю их как партнеров». Другими словами, один из лучших способов сократить цикл продаж и зарабатывать больше денег, выполняя при этом меньше работы, не имеет ничего общего с самим процессом; главное – как ваш продавец общается с клиентами. Он продает товар или решает проблему? Заключает сделку или строит партнерские отношения?

Не думайте, будто вы знаете, что нужно клиентам; выслушайте их и выясните, каких целей они стремятся достичь. Если вы знаете, как помочь им одержать победу, то вы тоже одержите победу. Если вы технологическая или производственная компания, создавайте товар для клиентов, а не для себя. Инвестируйте в новые функции, которые точно повысят рентабельность инвестиций. Делайте все необходимое для заключения сделки – при условии, что вы не поступаетесь своими основными ценностями.

Есть три поистине бесценные идеи, которые должны стать частью вашего руководства по продажам, поскольку, если вы будете следовать им, вы сможете постоянно корректировать и улучшать руководство, чтобы зарабатывать больше денег при меньших усилиях. Перечислим эти идеи: вам нужны лучшие технологии, лучшие скрипты и лучшие продавцы в мире. Если у вас их нет, вы не сможете развиваться.

Джим поступил мудро, обратившись за помощью к Джеку, чтобы создать программу продаж, которая работает, в том числе и отличное руководство по продажам. Если вы не эксперт по управлению продажами, это именно та область, где дополнительная поддержка принесет вам феноменальную пользу.

Проводите ежедневные планерки по продажам

Одна из лучших привычек, которую я позаимствовал у Верна Харниша, – проводить ежедневные планерки по продажам. Прежде всего отметим, чем ежедневная планерка по продажам не является. Это не возможность для менеджера зачитывать квоты и донимать продавцов по поводу их показателей. Если у вас есть четкое руководство по продажам, ваша команда уже знает все это, а индивидуальные задачи следует обсуждать в индивидуальном порядке.

Во время выхода Hostopia на IPO я видел, как инвестиционные банкиры RBC проводили встречи дважды в день – утром и вечером. Я не думаю, что существует более активная команда продаж, чем инвестиционные банкиры, учитывая, каких высоких результатов от них ждут.

Когда мы работали в Hostopia, мы проводили ежедневную планерку по продажам в 8:50 утра. Мы обращались к каждому продавцу и спрашивали: «Какой у вас приоритет на сегодня? Какую победу вы одержали вчера? С какими проблемами вы столкнулись?»

Угадайте, какой из трех вопросов был самым мощным.

Второй: «Какую победу вы одержали вчера?»

Я знаю это, потому что мне тоже нужно было каждое утро рассказывать о своих победах, и это мотивировало меня на достижение таких побед. Все хотят похвастаться своими достижениями и чувствуют себя обделенными, если у остальных членов команды есть достижения, а у них нет.

Тем временем, пока команда отвечала на эти вопросы, все руководители – технический директор, операционный директор и ключевые игроки – слушали, но им не разрешалось комментировать услышанное. В целом, планерка по продажам должна занимать всего десять минут, потому что здесь важны не детали, а всего лишь ответы на три коротких вопроса. Зачастую руководству компании полезнее всего выслушать ответ на последний вопрос: «С какими проблемами вы столкнулись?», и обычно руководство решает указанные проблемы в течение дня.

Потому что если продавец столкнулся с препятствием, например, технической проблемой, то технический директор, слушающий его, примет ситуацию к сведению, исправит ее и облегчит работу продавца. Аналогичным образом, если речь идет об операционной проблеме, то ее может решить операционный директор. Планерка по продажам нужна не только для того, чтобы следить за работой продавцов и убедиться, что показатели их работы удовлетворительны, как это часто происходит в компаниях. Напротив, речь идет о том, чтобы сделать их работу легче и продуктивнее, и тогда продуктивнее будет работать вся компания. Крайне полезно узнать у сотрудников отдела продаж, какие изменения повысят их эффективность, поскольку именно эти факторы стимулируют продажи и масштабирование бизнеса.

Многие стартапы терпят неудачу в масштабировании, потому что думают, что ключ к повышению продаж – это нанять больше продавцов или изменить план вознаграждения. Я часто вижу, как этими методами злоупотребляют. По моему опыту, изменение плана вознаграждения мало влияет на фактические результаты. Вместо этого я рекомендую предложить очень простой и понятный план. Чем сложнее план, тем больше он демотивирует команду.

Пока вы не разберетесь с этими вопросами, воздержитесь от найма большого количества продавцов. Сначала наймите эксперта, который поможет вам составить надежное руководство по продажам, обдумайте, каких людей вы хотите нанять, организуйте ежедневные планерки и определите, кто ваши клиенты.

Именно так на самом деле выглядит преобразование культуры в ориентированную на продажи, где каждый должен думать о том, как сделать продажи эффективнее, – от секретаря, принимающего звонки, до программиста, отвечающего за систему управления контентом. По мере роста компании часто нарушается связь между отделами, но культура, ориентированная на продажи, закрепляет принцип, согласно которому компания существует для того, чтобы найти решение проблемы, с которой сталкиваются ее клиенты, затем донести это решение до клиентов и закрыть сделку.

«Культура, ориентированная на продажи, закрепляет принцип, согласно которому компания существует для того, чтобы найти решение проблемы, с которой сталкиваются ее клиенты, затем донести это решение до клиентов и закрыть сделку».

Глава 36. Рост через приобретение

При масштабировании следует убедиться, что все ваши ресурсы направлены на внутренние факторы роста, такие как увеличение дистрибуции, продаж и запуск новых продуктов. Что бы ни способствовало вашему росту, вы должны сосредоточиться на главном. Это необходимо для того, чтобы стать организацией, ориентированной на продажи. И только после этого следует рассмотреть приобретение другой компании как способ ускорения роста.

Покупайте по выгодной цене; извлекайте максимальную прибыль

Ранее я уже упоминал о своей компании Escape Club, где мы покупаем недвижимость и превращаем ее в съемное жилье для отдыха. Ключом к успеху в сфере недвижимости является очень простой двойной прием: вы получаете выгоду, покупая недвижимость по выгодной цене, а затем извлекаете из нее максимальную прибыль. По большей части все приобретения следуют этому правилу: покупайте по выгодной цене, извлекайте максимальную выгоду.

За свою карьеру мне довелось приобрести около тридцати компаний, в основном это были небольшие интегрируемые приобретения, которые поддерживали стратегию роста компании. Приобретения «славятся» высоким процентом неудач, поэтому следует крайне осторожно управлять этим процессом, чтобы снизить уровень риска. Успешное приобретение может значительно увеличить темпы роста и ускорить достижение цели по десятикратному увеличению компании. Поэтому я действительно считаю, что это полезный метод, но важно найти правильных кандидатов для приобретения.

«Успешное приобретение может значительно увеличить темпы роста и ускорить достижение цели по десятикратному увеличению компании».

Когда я работал в Deluxe после продажи Hostopia, у нас появилась возможность приобрести еще одну крупную хостинговую компанию. Стоимость была высокой, но, учитывая экономию за счет масштаба, нашу способность осуществлять миграцию и низкую стоимость финансирования, покупка была оправданная. Я считаю, это сработало, потому что у нас был четкий план интеграции и была система для переноса их клиентов на нашу платформу.

Управление несколькими платформами, предоставляющими схожие услуги, вполне обоснованно в краткосрочной перспективе, потому что вы избегаете потенциального сокращения клиентов в результате миграции. Однако в долгосрочной перспективе это может быть смертельно опасной стратегией, поскольку ваши расходы на IT резко возрастут. Поэтому чем быстрее вы сможете провести интеграцию, тем лучше.

Покупайте компании, чьи товары являются естественным продолжением ваших товаров/услуг

В большинстве случаев нам обычно удавалось сравнительно быстро и успешно интегрировать приобретенную компанию. Покупку же компании с новой технологией или системами, которые в конечном итоге не удалось интегрировать в нашу компанию, мы считали неудачной.

Например, нам нравилось покупать компании, работающие по принципу подписки, поскольку мы добавляли их подписчиков в нашу платформу, а стоимость обслуживания платформы оставалась неизменной. Важно было не переплачивать за эти компании и обеспечить систему для успешной миграции.

Невозможно переоценить, насколько в данной ситуации важна комплексная проверка компании до ее приобретения. Не полагайте, что продавец говорит вам правду. Прежде чем поставить свою подпись, проверьте все.

В рамках комплексной проверки следует также убедиться, что вы не делаете необоснованных предположений о потребностях ваших собственных клиентов.

Допустим, у Paw.com появилась возможность приобрести другую компанию в смежной отрасли (тесно связанной с нашей), тогда мы могли бы продавать нашу продукцию их клиентской базе и, в свою очередь, продавать их товары нашему миллиону клиентов.

Многие компании ошибочно полагают, что «поскольку у моего клиента есть собака, я могу продать ему любые другие товары для собак». Главное, чтобы продукция была связана между собой и новые товары естественным образом улучшали или дополняли существующие товары. Например, то, что наш миллион клиентов любит наши дизайнерские товары для собак, еще не значит, что мы можем продавать им и страхование домашних животных. Вместо этого мы должны найти для приобретения компании, чьи товары связаны с тем, чем мы уже славимся на рынке, а затем заранее протестировать их, чтобы понять, будут ли они иметь успех у наших клиентов.

Покупайте конкурентов за их собственные деньги

Мне также нравится приобретать конкурентов, используя их собственные доходы. Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Это случается редко, но время от времени конкуренты выдыхаются по тем или иным причинам. Сильно мотивированный продавец пойдет на такую сделку, и да, это не самый простой вариант, но мне удалось предложить им выплату, основанную на будущих результатах компании, что значительно снизило мой риск по сделке.

Продавцам нравится этот вариант, потому что они монетизируют свои инвестиции, исключая все расходы, и просто раз в месяц получают от нас чек за услуги их компании. А нам это нравится, потому что такое приобретение увеличивает нашу прибыль за счет расширения клиентской базы.

Интегрируемые приобретения могут масштабировать вашу компанию, но вам нужно задать себе два ключевых вопроса: «Легко ли будет интегрировать?» и «Действительно ли это стратегически важно для нашего бизнеса?» Зачастую приобретение других компаний скорее предназначено для того, чтобы потешить ваше эго, а не для того, чтобы принести пользу в долгосрочной перспективе. Однако если вы сможете ответить положительно на эти вопросы и доказать, что приобретение действительно стратегическое и может быть осуществлено по разумной цене, то, вероятно, имеет смысл приобрести эту компанию.

Тем не менее приобретения никогда не должны быть вашим основным инструментом роста, но наш разговор о масштабировании был бы неполным, если бы мы хотя бы не затронули этот вариант. В конце концов, приобретения всегда должны оставаться вторичными по отношению к вашей основной стратегии масштабирования – так сказать, лазурью на торте, а не основным ингредиентом. А вот то, что вам действительно необходимо для успешного масштабирования, так это ваши системы.

«Приобретения всегда должны оставаться вторичными по отношению к вашей основной стратегии масштабирования – так сказать, глазурью на торте, а не основным ингредиентом».

Глава 37. Опирайтесь на системы во время масштабирования

Пока компания молодая, если что-то идет не так, вы, как правило, быстро находите решение проблемы. Вы не задумываетесь о том, что надо составить официальную документацию или руководство по деятельности компании. Но по мере роста вашей команды все становится сложнее.

Я помню, как мы запустили Internet Direct и он вырос примерно до трехсот сотрудников. В Канаде каждый год, в первый понедельник августа, проводится государственный праздник под названием Гражданский праздник. Из года в год сотрудники спрашивали, будет ли у них выходной в этот день, и из года в год нам приходилось объяснять им, что они могут использовать либо один день из своих отпускных дней, либо просто взять отгул, но официально это не выходной.

Как вы можете себе представить, каждый год это приводило к путанице и разочарованию сотрудников. Какие выходные оплачиваются компанией? В чем разница между отпуском и отгулом?

Решите проблемы раз и навсегда с помощью внутренних правил компании

Наконец меня осенило: почему бы не составить внутренние правила компании, где будет прописана наша политика по оплачиваемым праздничным дням, по предоставлению отпусков и разъяснено отличие отпуска от отгула? Очень оригинально, я вижу вашу снисходительную улыбку. Мы так и сделали, и на следующий год, когда кто-то спросил, является ли Гражданский праздник выходным, мы сказали, что они могут обратиться к выложенным в интранете внутренним правилам нашей компании.

Это очень простой пример, однако его можно применить ко многим сферам деятельности растущей компании. Если вы замечаете повторяющиеся проблемы, можно составить внутренние правила или предусмотреть процедуры, чтобы решить эти проблемы раз и навсегда. Это уменьшает суету, создает прозрачность и позволяет компаниям успешнее масштабироваться – и больше не придется делать два шага вперед и один шаг назад.

Компании, которые быстро масштабируются, полагаются на системы, а не на людей

Полагайтесь на системы, а не на людей. Я знаю, звучит бездушно, но позвольте мне объяснить. Возьмем в качестве примера Ford Motors и McDonald’s. Обе компании масштабировались благодаря внедрению системы, которой они неуклонно следовали. Я не говорю, что люди не важны – они очень важны, и именно поэтому мы сначала обсудили людей!

«Независимо от проблемы, нам, как компании, необходимо создать системы, допускающие любые изменения в составе персонала».

Однако в один прекрасный день ваш лучший продавец может уйти. Ваш финансовый директор решит уволиться, а ваш технический директор переедет в Дубай. Независимо от проблемы, нам, как компании, необходимо создать системы, допускающие любые изменения в составе персонала. Конечно, одна из самых важных задач – сосредоточиться на удержании наших лучших игроков в компании. Внедрение здоровых ценностей и признание заслуг – это часть процесса, но следует также создать системы на тот случай, если люди все же уйдут.

Следует обеспечить правильную процедуру расставания с сотрудниками, когда люди уходят, а также упорядочить и сохранить как можно больше документации – предпочтительно на виртуальном диске. Многие процессы, связанные с персоналом, можно задокументировать, и когда люди уйдут, новый сотрудник сможет сразу же включиться в работу. Обучать нового сотрудника очень дорого; документирование всех тонкостей и нюансов, связанных с той или иной должностью, значительно сократит время и деньги на обучение.

Как я уже говорил, я люблю создавать виртуальный диск для управления всеми документами. Не могу сказать, сколько раз я сталкивался с такой проблемой, когда мы покупали старую недвижимость и приходилось рыться в коробках, чтобы найти оригиналы документов Министерства жилищного строительства и городского развития. Виртуальные диски обходятся дешево, и когда придет время продавать компанию, наличие этих документов, хранящихся в безопасном месте, сыграет важную роль.

Также нужны системы, которые не зависят от конкретных личностей, чтобы мы не оказались заложниками этих людей. Например, мне очень нравится онлайн бухгалтерское программное обеспечение. Худшее, что вы можете сделать, – это иметь бухгалтерское программное обеспечение на компьютере вашего бухгалтера. Если вам нужно будет уволить его, вы просто не сможете этого сделать. Он будет держать вас в заложниках, образно выражаясь.

Напротив, если вы ведете бухгалтерию онлайн, то вы можете просто сменить логин и пароль – я через это уже проходил! То же самое касается доменных и хостинговых аккаунтов, системы управления отношениями с клиентами (CRM), программного обеспечения по обработке заказов, банковских счетов, сетевых паролей и так далее. Убедитесь, что вы или человек, которому вы доверяете на сто процентов, контролирует эти ключевые системы.

Особенно важно разработать системы для управления должностями с высокой повторяемостью действий, где наблюдается большая текучесть кадров. Иначе вам конец. И я говорю не только об алгоритме повседневных действий, – следует систематизировать все, что повышает качество работы.

Мы наняли джентльмена по имени Джордж Уолтер, чтобы он обучал общению с клиентами сотрудников нашего колл-центра сначала в Internet Direct, а затем в Hostopia. Он разработал систему, позволяющую значительно улучшить качество обслуживания клиентов за счет использования определенных слов и оборотов речи. Его программа называется Power Talk, и в ней говорится, что достаточно изменить всего несколько слов, чтобы значительно повысить результат. Например, заменив «но» на «и» или «я должен» на «я буду рад». Мы использовали его систему для обучения персонала колл-центров в обеих компаниях, обеспечив нашим сотрудникам навыки для максимально плодотворного общения. Они не просто выполняли свою работу, а выполняли ее превосходно.

Нам посчастливилось пригласить Джорджа на наше еженедельное шоу и подкаст, где он поделился десятками очень простых приемов. В моей жизни было немного лекторов, которые оказали на меня значительное влияние. Выступление Джорджа более двадцати лет назад буквально изменило мою жизнь. Такая простая концепция практически ничего не стоит, но она оказывает невероятно сильное воздействие.

Я даже использовал ее в октябре 2022 года, когда мой брат-близнец позвонил мне и сообщил, что он и его девушка, с которой он жил десять лет, собираются пожениться через тридцать дней. Первой моей мыслью было: «Вот эгоист! Он сообщает мне об этом всего за тридцать дней до свадьбы». Видите ли, наша компания спонсировала машину на NASCAR в тот же день, на который была назначена свадьба, и я с нетерпением ждал возможности поехать на гонки.

Учитывая, что я его брат-близнец и я никак не мог пропустить его свадьбу, я вспомнил принципы общения, которым учил меня Джордж. Поэтому, вместо того чтобы ругаться, я ответил: «Я с удовольствием приду». И свадьба была потрясающая, и все отлично провели время. Будем надеяться, что он не прочтет эту книгу…

И наконец, расширяйте полномочия своих сотрудников с помощью систем. Возможно, это противоречит логике, но, по сути, вы должны позволить своим сотрудникам нарушать правила, чтобы осчастливить ваших клиентов. Безусловно, следует установить определенные ограничения, для этого и нужна система. Но сотрудников нужно обучать тому, как действовать в различных ситуациях, чтобы они с уверенностью решали проблемы клиентов без необходимости каждый раз звать менеджера.

«Расширяйте полномочия своих сотрудников с помощью систем».

Я встречаю так много предпринимателей, у которых есть прекрасные идеи, прекрасное видение, искренняя увлеченность, но им не хватает систем, чтобы масштабировать компанию и вывести ее на новый уровень. Они все еще работают на беспорядочной, бешеной энергии стартапа, вместо того чтобы стать более организованными и извлечь выгоду из роста, который происходит благодаря как упорному труду, так и периодической удаче.

Глава 38. Поймайте удачу за хвост

Мы начали эту дискуссию с вопроса о том, является ли успех всего лишь результатом удачи или есть формула, которой можно следовать. Пожалуй, верно и то и другое, но я бы сказал, что опора на системы при масштабировании помогает максимально воспользоваться удачей, когда она все же приходит.

«Опора на системы при масштабировании помогает максимально воспользоваться удачей, когда она все же приходит».

Во время сессии Startup Club основатель Reebok Джо Фостер сказал, что «вам нужна удача, если вы собираетесь открыть бизнес… но вы должны быть готовы к тому, что придется решать немало проблем». Далее он описал конкретный образ мышления: «Вы учитесь смотреть на проблему и говорить: "Как я могу превратить это в преимущество?"»

История компании Reebok началась с его деда, Дж. У. Фостера, который изобрел первую шипованную обувь для бега в 1895 году, когда ему было всего пятнадцать лет. Со временем его обувь стали носить спортсмены высшего класса, ставящие новые мировые рекорды и завоевывающие золотые медали, в том числе Гарольд Абрахамс и Эрик Лидделл – два олимпийских чемпиона, которым посвящен известный фильм «Огненные колесницы».

Однако пятьдесят лет спустя компания пришла в упадок из-за конфликта между отцом и дядей Джо, которые унаследовали компанию. Поэтому в 1958 году Джо и его брат Джефф решили открыть собственное обувное предприятие. Одна из первых проблем, с которой они столкнулись, заключалась в том, что они находились в Великобритании, где самым популярным видом спорта был футбол и определенные бренды уже завоевали положение на рынке. Поэтому они решили попробовать себя в легкой атлетике, отвоевав для себя скромную нишу.

Но когда возникла необходимость в масштабировании, они обратили свой взор на Америку. В конце 1960-х годов по Америке прокатилась новая волна увлечения бегом, и они поняли, что должны поймать эту волну. Джо воспользовался государственной программой по поиску экспортных возможностей в Америке и посетил отраслевую выставку Национальной ассоциации спортивных товаров в Чикаго. Многие проявляли интерес к их обуви, но когда Джо объяснял, что ее нужно экспортировать из Лондона, интерес сразу же пропадал.

Была и другая проблема: чтобы масштабироваться в Америке, им нужно было найти американского дистрибьютора. Джо вспоминал, как он обошел чуть ли не все розничные магазины, пытаясь привлечь независимых дистрибьюторов к распространению своей продукции, но владельцы каждый раз спрашивали: «Зачем мне Reebok? У меня есть Adidas». Тогда он понял: «Я должен создать для них потребность в Reebok». Но как?

В течение следующих одиннадцати лет они пережили шесть неудачных попыток найти дистрибьютора в Америке. Наконец, в 1979 году они представили несколько видов своих кроссовок на рассмотрение популярного журнала Runner’s World, который давал ежегодные рекомендации по выбору обуви, и три из них получили заветный рейтинг в пять звезд, что в результате позволило им найти дистрибьютора.

Тем не менее им предстояло решить еще немало проблем, поскольку теперь они вышли на спортивный рынок, где доминировали такие известные бренды, как Adidas и Nike. Хотя рынок бега позволил им масштабироваться в Америке, рост компании застопорился, и им нужно было срочно менять тактику. «Быть предпринимателем – значит не бояться рисковать», – отметил Джо, и они решили пойти на серьезный риск, когда один из ключевых игроков в их команде, Арнольд, обнаружил новую спортивную волну – аэробику. Они решили создать несколько сотен пар кроссовок для женской аэробики и посмотреть, что из этого выйдет.

А затем, в один волшебный день, актриса и инструктор по фитнесу Джейн Фонда надела кроссовки Reebok в своей популярной серии видеоаэробики – и продажи взлетели до небес! Сначала на женском рынке, но потом подключились и мужчины. За пять лет их продажи выросли с 9 миллионов долларов до почти 900 миллионов долларов. Забавно, что уже тогда, до появления социальных сетей, знаменитости (инфлюэнсеры) могли влиять на бизнес. Новое – это хорошо забытое старое.

Случайный наблюдатель, не знающий предысторию компании, скажет, что им просто повезло, когда такая влиятельная личность, как Джейн Фонда, надела обувь Reebok. Но, по словам Джо, важно «смотреть по сторонам и искать того, кто изменит вашу ситуацию», и тогда «удача не обойдет вас стороной».

Создавайте удачу своими собственными руками с помощью систем

Я опустил некоторые удивительные подробности, которыми Джо поделился на той сессии, однако я прошу вас все-таки перечитать его историю и посчитать, сколько систем Джо внедрил в компанию, чтобы они могли масштабироваться: от изменения тактики до использования новой волны аэробики, от использования авторитетного журнала, чтобы их заметили и заключили соглашение о распространении продукции, до поиска Х-фактора. Каждый раз, сталкиваясь с новой проблемой, Джо и его брат задавали себе вопрос: «Что делать дальше?» И в каждой проблеме они находили возможность.

Что касается удачи, то история Reebok показывает, что можно самим создавать удачу благодаря упорному труду и умению решать проблемы.

В качестве примера можно привести случай, когда несколько лет назад мы рассчитывали на большой прорыв с. CLUB благодаря тому, что певица Деми Ловато запустила домен Lovato.club. К сожалению, все закончилось неудачей, и на момент написания этой книги ее сайт больше не существует. Однако, к счастью, в своем масштабировании мы не полагались только на Деми Ловато или какую-либо другую личность.

Однажды, спустя восемь лет после основания. CLUB, мы с Джеффом решили прогуляться по кварталу, чтобы развеяться. Мне казалось, что нам все дается слишком тяжело. Мы получили предложение о покупке компании, и, хотя сумма была довольно близка к тому, что мы просили, нам казалось, что. CLUB никогда за все время своего существования не переживал серьезного прорыва. С самого начала мы с огромным трудом прокладывали себе путь.

Через час после нашей прогулки наконец-то произошел наш большой прорыв. Это было поистине невероятно! Когда мы вернулись в офис, нам позвонил наш хороший друг: «Вы видели, что происходит на Clubhouse? Люди покупают домены. club для Clubhouse как сумасшедшие!»

Оказалось, что эксперт по цифровому маркетингу Джон Ли купил расширение. club для своего нового веб-сайта и рекламировал его в приложении Clubhouse как лучший домен, который следует использовать. Продажи взорвались, поскольку это стало тенденцией и превратилось в то, что Джефф назвал «эффектом тверкинга». Этот термин относится к выступлению в 2013 году певицы и актрисы Майли Сайрус на церемонии вручения музыкальных наград MTV, где она впервые исполнила этот танец и покорила зал движениями бедер и ягодиц. До этого мало кто слышал о тверкинге.

«Если вы будете много работать и наберетесь терпения, то ваш прорывной момент непременно наступит».

Все, что мы делали, – это следовали системам, чтобы развивать компанию и подготовиться к нашему прорывному моменту, в частности, на протяжении семи лет выстраивали глобальную сеть дистрибуции. Я считаю, что если вы будете много работать и наберетесь терпения, то ваш прорывной момент непременно наступит и ускорит движение маховика, и на вас посыплется одна удача за другой. Возможно, вы хотите стать известным певцом, и если вы будете много трудиться и репетировать, и выпускать хорошие песни, и найдете подходящего промоутера, то в конце концов ваше время придет.

Все ждут своего звездного часа, но вы не можете контролировать время, когда он наступит. Однако он наступит с гораздо большей вероятностью, если вы используете системы, создающие возможности для большого прорыва. Таким образом, когда большой прорыв произойдет, он усилит импульс, который уже создали ваши системы. В ходе масштабирования я постоянно наблюдаю один и тот же сценарий: чтобы в один прекрасный день «проснуться знаменитым», требуется десять лет по-настоящему тяжелой работы и дисциплины. Даже над этой книгой я работал именно десять лет.

Дело в том, что мы понятия не имеем, когда наступит наш звездный час. Однако непрерывное совершенствование ваших систем – дистрибуции, PR, продаж, убийственного X-фактора и подготовки к торнадо (по Джеффри Муру) – позволит вам получить максимальный эффект, когда этот большой прорыв все-таки наступит. Не говоря уже о том, что вы можете еще больше усилить удачу, если знаете, как взломать свой рост.

Глава 39. Важные мелочи, или взрывной рост

Одна из моих любимых концепций, которую я позаимствовал у своего коуча Патрика, называется «важны мелочи», поскольку она требует минимальных усилий и финансирования, но дает значительный эффект для роста. Некоторые называют это принципами взрывного роста, но я считаю, что термин «важные мелочи» лучше отражает незначительные затраты и существенное влияние данной концепции. Прежде чем мы закончим с частью «Масштабирование», я хочу предложить вам несколько практических идей и систем, которые обеспечат вам успех.

Все это – реальные стратегии роста, которые использовал либо я, либо другие знакомые мне успешные серийные предприниматели. Более того, все эти стратегии основаны на конкретных действиях, чтобы вы без промедления смогли перейти от стратегических идей к их практической реализации. Я перечислю лишь несколько моих любимых идей, иначе пришлось бы удвоить объем книги. Если хотите почерпнуть больше идей, слушайте наш подкаст «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» в вашем любимом приложении для подкастов.

Окружите себя замечательными людьми

Когда я работал над этой книгой, мой сын перешел на третий курс колледжа, но при этом ему предстояло впервые в жизни зайти в учебную аудиторию. Из-за пандемии COVID-19 колледжи Канады были два года закрыты для очного обучения, и вся его учеба до этого момента происходила виртуально.

Я спросил его о впечатлениях после первого дня очного обучения и о том, где он сидит в аудитории. Он ответил: «Папа, я не только сижу в первом ряду, но я сижу ближе всех к преподавателю».

Годами ранее я рассказал ему, как точно такое же решение повлияло на мою учебу в колледже. Я так гордился тем, что он послушался меня, ведь это одно незначительное решение может сильно повлиять на его жизнь. И ему буквально ничего не стоило занять место в первом ряду.

Однако, приняв такое решение, он помог себе настроиться на успех, потому что это место побудит его быть более внимательным и активнее взаимодействовать с преподавателем, чем если бы он прятался на заднем ряду. Кроме того, он окружит себя другими увлеченными студентами, которые со временем станут его товарищами по учебе и друзьями.

Аналогичным образом, подумайте, кем вы окружили себя в «аудитории» серийного предпринимательства? Участвуете ли вы в программе инкубатора? Общаетесь ли вы с другими предпринимателями, чьи компании находятся на иных стадиях развития, чем ваша? Присоединились ли вы к миллионам участников Startup Club? Если вы окружите себя успешными людьми, то узнаете, что успех бывает заразительным.

«Если вы окружите себя успешными людьми, то узнаете, что успех бывает заразительным».

Взорвите отраслевые выставки

Как и в истории с Reebok, велика вероятность того, что посещение торговых выставок – неотъемлемая часть вашей стратегии масштабирования. И так должно быть для большинства компаний. Есть несколько простых способов взорвать отраслевые выставки, чтобы получить максимальную выгоду от затраченного на них времени.

Для начала, как можно чаще носите продукцию со своей рекламой, будь то футболка компании, головной убор, холщовая сумка или что-то другое. Это такой простой, недорогой и отличный способ завязать разговор. На протяжении многих лет я носил футболку. CLUB на отраслевых выставках. На самом деле, сейчас я лечу в самолете, редактирую этот раздел книги, и вдруг замечаю, что до сих пор ношу футболку. CLUB, хотя мы продали компанию два года назад. Похоже, от старых привычек трудно избавиться!

Неплохо также указать на рекламной продукции не только логотип и веб-адрес компании, но и как люди могут связаться с вами. Вы удивитесь, сколько людей сфотографируют вашу рекламную продукцию и используют ее как цифровую визитку, чтобы связаться с вами позже.

Встречаюсь ли я с людьми в лифте, или в баре отеля, или когда у меня берут интервью, если я надеваю футболку компании, меня всегда спрашивают: «Что такое. CLUB?» И к тому же это сокращает мои расходы на гардероб и облегчает мне жизнь по утрам, поскольку мне не надо думать, что надеть.

А если говорить о сидении в первом ряду, то вы не представляете, сколько раз мы посещали конференции и другие профессиональные мероприятия и садились в самом первом ряду, а потом спикер упоминал в своей речи. CLUB. Если двое или трое из нас сидят в первом ряду в наших футболках, поверьте, нас трудно не заметить!

С другой стороны, я поражаюсь тому, как много тщеславных лидеров не носят футболки своей компании на конференциях. Торговая выставка – это шоу, и все, включая лидера, должны быть одеты в фирменную одежду. Это же очевидно.

Мой коллега Джефф всегда носит с собой полный карман стикеров с логотипом нашей компании, потому что они дешевые и нравятся людям. Это все равно что носить рекламный щит в кармане, потому что стикеры легко помещаются в бумажник, их можно хранить про запас в бардачке, чтобы они всегда были под рукой, и их удобно оставлять у рекламного стенда в кафе, на столиках в зоне питания на выставке или в любом другом месте.

Если вы участвуете в сессии вопросов и ответов, придумайте, какой вопрос задать. И когда наступит ваша очередь, сначала представьтесь: «Привет, я Колин К. Кемпбел из Startup.club и я хотел бы узнать…» Я участвовал в сессиях с десятками и даже тысячами участников, и когда вам предоставляется шанс обратиться к спикеру, задав вопрос, вы обязательно привлечете чье-то внимание, и, возможно, он станет вашим следующим инвестором, партнером по сбыту или крупным клиентом.

Еще один простой способ сэкономить на выставке – присоединиться к стенду вашего поставщика или дистрибьютора, вместо того чтобы ставить собственный стенд. Мы тратили в среднем около 20 000 долларов на одну выставку в. CLUB. В рамках нашей стратегии по сокращению расходов и перенаправлению ресурсов на действия с максимальной отдачей мы стали спонсировать SEDO, одного из наших дистрибьюторов, на более чем двадцати выставках по всему миру. Стоимость спонсорства составила около одной двадцатой того, что мы тратили на собственный стенд. При этом мы заключили с ними соглашение о том, что можем посещать выставки в фирменных футболках компании, рекламируя. CLUB и получая доступ к тысячам потенциальных клиентов.

Наконец, используйте выставку как возможность устроить вечеринку. Повеселитесь от души! Люди хотят расслабиться, особенно если это поставщики, которые обязаны присутствовать на выставке каждый день. Часто это бывает дешевле, чем платить за свой стенд. Однажды мы организовали VIP-вечеринку в последний вечер итоговой конференции всего за 500 долларов, в частности, мы использовали Uber Eats для заказа вина и угощения.

Кроме того, когда люди проходят мимо стенда, это хороший повод пригласить их на вашу VIP-вечеринку. Попросите нескольких человек присоединиться к вам, и вы увидите, что сарафанное радио сделает за вас всю остальную работу. Это всегда отличная возможность пообщаться и привлечь новых клиентов или новых партнеров. Если вам нужны дополнительные советы, прочитайте статью «50 способов блеснуть на отраслевой выставке» на Startup.club.

Взорвите технологии и социальные сети

Видео стало лучшим способом привлечь внимание в социальных сетях на таких платформах, как YouTube или TikTok, так почему бы не создать вирусное видео? Я знаю, что это нелегко, но ваше видео никогда не станет вирусным, если вы не снимете его для начала! Снимайте все, что вы делаете, и начинайте выкладывать. Никто не требует от вас документального фильма, достойного «Оскара», – достаточно коротких роликов, которые привлекают внимание и быстро набирают тысячи просмотров.

У меня была возможность взять интервью у предприимчивого девятнадцатилетнего Адама Хатиба в нашем подкасте «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» Адам создает вирусные видеоролики на профессиональном уровне, и недавно один из его видеороликов набрал более 124 миллионов просмотров на TikTok для клиента, который производит товар, облегчающий боли в спине.

Поскольку я ни в коем случае не считаю себя экспертом по социальным сетям, предлагаю «Схему успеха в социальных сетях», которой поделился с нами Адам. Он считает, что рекламный ролик должен включать в себя следующие элементы.

• Приманка. Это зацепка или то, что привлекает внимание зрителей. Первая четверть или треть секунды – самая важная. «Приманка должна быть немного необычной, интригующей, – говорит Адам. – Вам непременно захочется досмотреть видео до конца, а продолжительность просмотра – важный параметр алгоритма». На примере видео про средство от боли в спине он объяснил, что внимание зрителей удалось привлечь тем, что они просто положили это приспособление на землю. Оно выглядело настолько необычно, что побуждало зрителей интересоваться: «А что это такое?», и чтобы ответить на этот вопрос, они кликали на видео и смотрели его целиком.

• Удержание. Не теряйте внимания зрителей! Сделайте так, чтобы им захотелось досмотреть до конца и узнать, что произойдет. Возвращаясь к нашему примеру, Адам сказал, что они положили на землю приспособление, облегчающее боли в спине, а затем попросили своего актера лечь на него. «Мы добавили звуковой эффект… как будто трещит спина… и это было так приятно и приносило такое облегчение, что наш актер не мог сдержать восторженного крика». Другими словами, зрители смотрели видео до конца, потому что хотели увидеть, как люди реагируют на это приспособление.

• Вау-фактор (вау – междометие, выражающее восторг и удивление). Это необходимо, чтобы превратить зрителей в покупателей. Адам объяснил, что в видео они показали, как люди действительно наслаждаются этим приспособлением для спины. Если вам удалось удержать внимание зрителей так долго, обязательно дайте им возможность легко стать вашими клиентами, чтобы они получили тот же опыт, который они наблюдали в видео.

Адам применяет эту формулу во всех своих проектах, и он добился потрясающего успеха. Если видео не отвечает всем трем требованиям, значит, лучше начать сначала и работать, пока в нем не появятся все три элемента – «приманка», «удержание» и «вау-фактор». Используете ли вы TikTok или другие каналы для рекламы, я считаю, что это отличный общий совет по маркетингу в любой ситуации.

Мне также нравится, что видео дают вам возможность объяснять различные отраслевые концепции и позиционировать вас как эксперта. Не обязательно, чтобы каждое видео набирало миллион подписчиков, как у Адама. Нужно достучаться хотя бы до одного потенциального клиента или дистрибьютора, и это уже сыграет важную роль для развития вашей компании.

Знаете ли вы, что в Google можно крайне эффективно использовать изображения? Если введете в поиск «new gTLDs» и нажмете на «картинки», вы, скорее всего, увидите иллюстрацию, которую мы создали для продвижения. club среди других доменных расширений. Чаще всего журналисты или блогеры берут подобные изображения и помещают их в своих статьях, что позволяет нам привлечь внимание их аудитории. Как минимум, благодаря этой маленькой хитрости. club стал выглядеть значительнее.

Еще один очень простой метод, который можно использовать, – пересмотреть свою SEO-стратегию. Так как это звучит сложно с технической точки зрения, многие предприниматели оставляют SEO на усмотрение IT-специалистов, а это плохая идея. Вместо этого предприниматели должны работать вместе со своими техническими специалистами, чтобы обдумать свою SEO-стратегию. SEO – это не столько про техническую подкованность, сколько про то, чтобы понимать, как мыслит ваш идеальный клиент.

Как и на этапе «Старт», когда мы выбираем пять-шесть ключевых слов для описания нашей ниши на рынке, нужно убедиться, что эти слова присутствуют в тегах заголовков вашего сайта, а затем время от времени пересматривать и обновлять их. Опять же, это абсолютно ничего не стоит и обычно занимает всего несколько минут, но так мало предпринимателей делают это правильно.

Подумайте, какие фразы ищет ваш идеальный клиент, и сделайте их тегами для вашего сайта. Например, для нашей школы в Форт-Лодердейле один из наших тегов звучит следующим образом: «Лучшая Монтессори-школа в Форт-Лодердейле», – потому что мы знаем, что люди будут искать именно это. Не бойтесь добавлять слово «лучший» в тег, чтобы помочь Google найти вас. Только убедитесь, что можете подтвердить свое заявление!

Здесь мы лишь мельком коснулись SEO. Это огромная область, и большинство предпринимателей не уделяют достаточно времени тому, чтобы разобраться в ней, а между тем это один из лучших и практически бесплатных способов продвижения вашего бизнеса. Мы не можем быть экспертами во всем, но мы можем изучить SEO достаточно хорошо, чтобы задавать правильные вопросы экспертам и быть уверенными, что получим максимальную выгоду.

Взорвите аудиторию других людей

В этой связи вы можете продвигать свой бизнес, используя рекламу, которую обеспечивают вам другие. Вспомните свой любимый подкаст, известный или не очень, и как часто у них бывают приглашенные спикеры. Знаете ли вы, что можете позиционировать себя в качестве эксперта в своей отрасли, а затем связаться с ведущими подкастов? Мы делаем это через недорогой сервис под названием PodcastGuests.com, основанный Эндрю Аллеманом. Это даст вам возможность охватить тысячи потенциальных клиентов, причем не только в момент выхода подкаста, но и в течение всего времени, что существует этот эпизод. Мы делали это десятки раз с. CLUB.

На самом деле, вы можете получить рекламу через любые инструменты, где есть трафик, – подкасты, блогеры, новостные сайты – подойдет все.

Некоторые даже захотят помочь вам в продаже вашей продукции и разместят партнерскую ссылку. Мы постепенно увеличиваем количество партнерских ссылок для Paw.com и получаем доступ к тысячам пользователей без первоначальных затрат или обязательств. Если вы будете сотрудничать с создателями подкастов и поделитесь частью дохода с продаж, то удивитесь, какую поддержку они вам обеспечат.

Вы можете даже взорвать новости, выпуская пресс-релизы на темы, актуальные для вашей отрасли. Это может быть просто заявление о последнем приобретении или нормативно-правовом изменении в вашей отрасли. Поскольку журналистам нужно выпустить материал как можно быстрее, они склонны брать информацию для своих статей из самых доступных источников. Не говоря уже о том, что такой контент также повышает ваш SEO в Google.

Взорвите своих клиентов

Мы обожаем, когда наши клиенты или потенциальные клиенты сами «рекламируют» нас, и делаем для этого все возможное. Например, раздаем бесплатные стикеры, как Джефф. В нашей школе Little Flower Montessori мы дарили магниты для автомобилей, чтобы люди могли пристроить их на свои машины. Если у вас есть постоянные клиенты, как в нашей школе, то они с удовольствием будут демонстрировать всем ваши магниты.

Кроме того, можно вернуться к традиционным методам и сделать рекламные плакаты. Это недорогой и невероятно недооцененный инструмент, особенно дворовые плакаты. Мы использовали этот метод для рекламы нашей школы, раздав такие плакаты родителям, потому что людям нравится вывешивать их у себя во дворе – и тысячи автомобилей проезжают мимо этих плакатов каждый день. Мы сделали так один раз, и это помогло нам заполнить все свободные места в классах.

Обклейка своего автомобиля – еще один отличный вид рекламы. Это недорого и максимально увеличивает выгоду, поскольку вы превращаете автомобиль в движущийся рекламный щит без ежемесячных расходов.

Хотите, чтобы ваша компания выделялась на фоне конкурентов? Тогда создавайте для людей неожиданные моменты радости. Я испытал такую радость недавно, когда через несколько дней после смерти моего спаниеля открыл дверь и на пороге увидел неожиданный подарок – цветы и записку. В записке было сказано: «Сожалеем о вашей утрате». Кто ее прислал? Бренд по уходу за домашними животными Chewy. И этим дело не ограничилось – несколько дней спустя они даже прислали нам портрет покинувшего нас любимца, скорее всего, сгенерированный искусственным интеллектом, но ведь главное – это внимание.

Я задался вопросом: «Как они узнали?» Я спросил об этом свою ассистентку, и она сказала, что позвонила им, чтобы отменить лекарства для моей собаки. Во время разговора с представителем службы поддержки она сообщила, что причиной отмены стала кончина собаки. Очевидно, представитель компании передал информацию в клиентскую службу. Я был поражен – в хорошем смысле. Это был действительно неожиданный момент радости.

Не нужно придумывать что-то грандиозное; подумайте, как вы можете порадовать клиентов чуть больше, чем обычно, выйти за рамки шаблона, чтобы запомниться им. Например, возьмем отель Magic Castle, один из лучших отелей в Лос-Анджелесе. Как они добились такого высокого рейтинга, несмотря на огромную конкуренцию? С помощью так называемой «Горячей линии по доставке мороженого».

Если гости отеля поднимут трубку красного телефона на стене у бассейна, их поприветствуют словами: «Здравствуйте, горячая линия по доставке мороженого». И гости могут заказать свое любимое мороженое, которое уже через несколько минут доставит на серебряном блюдечке сотрудник гостиницы в белых перчатках. Для гостя это бесплатно – просто приятный штрих, который приносит положительные эмоции и отличные отзывы.

Скорее всего, гости забудут марку или плотность постельного белья, но они всегда будут помнить, как им принесли мороженое. Такие неожиданные моменты радости – приятные мелочи, которые помогают выстроить прекрасные отношения с клиентами, чтобы они стали вашими самыми большими поклонниками и рассказали всем, какие вы замечательные. Кроме того, это одна из процедур, которую следует задокументировать для ваших сотрудников, чтобы ее можно было повторять. Хотя может показаться, что подобные вещи происходят экспромтом, это далеко не так. Все это – часть стратегии роста.

Обратите внимание, что в неожиданных моментах радости главное слово – «неожиданных». Причем иногда неожиданности должны меняться. Например, сегодня шоколадка на подушке будет восхитительным сюрпризом. Но завтра она не произведет никакого впечатления.

Сосредоточьтесь на том, чтобы больше продавать вашим существующим клиентам

Как мы уже говорили, одна из лучших стратегий роста – побудить ваших существующих клиентов купить у вас что-то еще. Чаще всего мы слишком много внимания уделяем приобретению новых клиентов и забываем о том, чтобы продавать больше существующим клиентам или активнее работать над удержанием существующих клиентов. Почему бы не выяснить, какие еще проблемы у них есть, и не разработать больше продуктов, услуг и функций, которые им нужны?

«Одна из лучших стратегий роста – побудить ваших существующих клиентов купить у вас что-то еще».

Несмотря на то что в компании Hostopia мы предлагали телекоммуникационным компаниям хостинг и услуги электронной почты, мы в конечном итоге запустили услугу «факс на почту», которую наши телекоммуникационные клиенты отчаянно хотели предоставить своим клиентам, но не смогли запустить ее самостоятельно из-за различных трудностей и патентных проблем. Мы запустили эту услугу в Hostopia после лицензирования патентов и разработки соответствующей технологии, а затем предложили ее нашим существующим клиентам и заработали миллионы для своей компании. Стоимость приобретения в данном случае была практически нулевой, и мы смогли продать новую услугу гораздо быстрее.

Станьте экспертом в своей отрасли

Особого внимания заслуживает следующий способ развития бизнеса – зарекомендовать себя как эксперта в своей отрасли, чтобы журналисты и блогеры звонили вам, когда готовят свои статьи. Если провести исследование и опубликовать его результаты, это привлечет к вам огромное внимание СМИ. Вебинары тоже хороши, но только в том случае, если вы можете заинтересовать аудиторию.

Один из лучших способов сделать это – связаться с торговыми выставками за несколько месяцев до их начала. Чаще всего они ищут экспертов для выступления на выставке. Почему бы не предложить себя? Только предлагайте не себя, а конкретную тему и знания, которые вы получили из своего опыта, данных о клиентах или маркетинговых исследований.

Как мы уже говорили, рассмотрите участие в подкастах в качестве гостя или станьте спикером на Clubhouse либо Twitter Spaces.

Пресс-релизы не так дорого стоят и могут оказать большое влияние на продвижение вашего товара. Один из таких примеров – пресс-релиз Джеффа о новых товарах Paw.com, который он выпустил в рамках идей подарков для вашего питомца. Наши товары не только были упомянуты во множестве перечней идей для подарков в тот праздничный сезон, но с нами также связалась программа Good Morning America, чтобы представить нашу продукцию своим зрителям в предпраздничные дни.

Взорвите всех и каждого – включая себя

Если говорить о саморекламе, то застенчивым меня точно не назовешь. Я знаю, это не всем по душе, но если вы не будете рекламировать себя, то кто это сделает? Если вы предоставляете реальную ценность и реальные решения – и не нарушаете закон, – то имеете полное право мыслить нестандартно, когда дело касается саморекламы.

Вы уже слышали о моих футболках с логотипом, но, вероятно, не знаете, что я также наклеил название нашей компании на свой автомобиль. Вы не поверите, сколько раз меня спрашивали о моем бизнесе или говорили: «Я вижу эту машину по всему городу». Я знаю, это немного раздражает мою семью, но, думаю, они уже привыкли.

В.CLUB у нас была возможность встретиться с человеком, который руководит Южно-Флоридским технологическим коридором и публикует постеры с логотипами технологических компаний Южной Флориды. Эти постеры затем оказываются на каждой стене в каждой школе и во всех государственных зданиях. Мы объяснили, кто мы такие, и просто попросили разместить нас на постере. Хотя мы были маленькой компанией по сравнению с другими предприятиями, представленными на постере (например, Microsoft и Magic Leap), они согласились добавить нас. Я понял, что эта важная мелочь сработала, когда однажды мой сын пришел домой из школы и сказал, что видел постер с рекламой. CLUB. И опять же, это нам ничего не стоило.

Взгляните и на своих поставщиков. Могут ли они помочь вам? В Hostopia наш венчурный инвестор Telus Ventures не только финансировал нас и заключил контракт на наши услуги, но его глобальное технологическое подразделение также помогало нам находить новых клиентов. И они не взяли с нас за это ни пенни.

Взорвите свои системы

Рост продаж – это хорошо, но существует множество небольших систем, которые можно внедрить для масштабирования прибыли, если разобраться в них как следует. Например, в компании Paw.com мы пережили взрывной рост, попадая в список самых быстрорастущих компаний журнала Inc. три года подряд. Да, мы отлично росли за счет продаж, но этот взрывной рост породил множество нерациональных процессов. И только после того, как пандемия кончилась и наши продажи застопорились, мы задумались о том, как генерировать дополнительную прибыль за счет оптимизации систем.

Например, мы долго размышляли о том, какую кредитную карту использовать для компании, и выбрали ту, которая приносит дивиденды в размере 2 %. Таким образом мы получили дополнительные 240 000 долларов прибыли без какой-либо привязки к продаже нашей продукции, а только за счет регулярных платежей, которые мы должны были вносить для ведения бизнеса.

Если где-то процесс замедляется, проанализируйте почему и оптимизируйте существующие системы или создайте новые, более эффективные. Найдите время, чтобы рассмотреть сотни мелких решений, которые повысят прибыль или сократят расходы компании. Чем раньше вы создадите эти системы, тем быстрее вы сможете масштабироваться.

Думаю, самая главная важная мелочь – это постоянно учиться. Учитесь на чужих ошибках, а также анализируйте, как другие компании добились успеха. Если вы хотите узнать еще больше подобных хаков, присоединяйтесь к Startup Club на Clubhouse и слушайте подкаст «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» Это совершенно бесплатно.

Хотя некоторые из этих систем стоят денег, многие из них бесплатные. Суть в том, что не нужно идти на героические свершения, чтобы расти. Вы можете использовать эти важные мелочи, чтобы совершить незначительные действия, которые затем откроют перед вами значительные возможности. Как мы уже говорили в главе 27 о презентациях, никогда не знаешь, кто окажется в комнате, пройдет по улице или зайдет на веб-сайт. Несколько небольших изменений могут оказать огромное влияние на ваш бизнес. И если вы внесете достаточно много таких изменений, это полностью преобразит вашу компанию.

Глава 40. Почему стартапам не удается масштабироваться

От фактов не спрячешься – подавляющему большинству компаний не удается масштабироваться. Почему?

Предприниматель мешает масштабированию

Я считаю, что главная причина, по которой стартапам не удается масштабироваться, – это предприниматель. Он становится собственным злейшим врагом и просто не может не чинить препятствий. Как мы уже говорили, когда вы масштабируетесь, вы делегируете уже не отдельные задачи, а обязанности. Черты характера, которые помогли многим предпринимателям создать компанию и добиться успеха на старте, не помогут им в масштабировании.

Почему?

Потому что масштабирование происходит по другой формуле. На старте требовались таланты, способности, личностные качества и лидерство непосредственно самого предпринимателя. В масштабировании предприниматель должен измениться, отбросить свое эго и научиться вести за собой других лидеров, стать коучем, сосредоточиться на стратегии и позволить другим следовать ей, даже если периодически они терпят неудачи.

Не получается найти подходящих людей для роста

На сессии Startup Club Джефф Сасс рассказал о ситуации, когда ему было тяжело масштабироваться. Его компания состояла из него самого и его бизнес-партнера, и они уже доказали жизнеспособность своей концепции. Они успешно привлекли 7 миллионов долларов и вышли на биржу. И с таким количеством денег они считали, что масштабироваться будет проще простого.

Поскольку это была технологическая компания, они решили, что первый шаг – нанять технического директора. Но прежде чем опубликовать описание вакансии, его партнер по бизнесу завел знакомство в обувном магазине, и, короче говоря, они решили нанять на должность технического директора жениха продавщицы обувного магазина. «Опять же, подумали они, как все просто, нам даже не пришлось проходить через трудоемкий и дорогостоящий процесс рекрутинга и найма персонала».

Но затем, в десять часов вечера, накануне того дня, когда новый сотрудник должен был приступить к работе, он позвонил Джеффу и сказал: «Извините, но мой нынешний работодатель сделал мне более выгодное предложение».

«У нас не было никакого запасного плана, – признается Джефф. – Ни одного резюме на столе».

Как они собирались масштабировать компанию без технического директора?

Убедившись, что наем сотрудников – гораздо более сложная задача, чем они предполагали, они решили нанять HR-специалиста. Нашли человека, который работал в успешном рекрутинговом агентстве и обладал знаниями и опытом, чтобы руководить процессом найма. С его помощью они смогли вырасти с двух до девяти человек и развиваться дальше.

Слишком большое финансирование

Если вы спросите предпринимателей, почему им не удалось масштабироваться, подавляющее большинство ответят, что они просто не смогли привлечь деньги. Конечно, недостаточность денег может быть причиной неудачного масштабирования компании, но, по моему опыту, отсутствие финансирования не является основным препятствием. В истории Джеффа проблемы с масштабированием были связаны вовсе не с деньгами, а с поиском подходящих людей.

Я считаю, что слишком большое финансирование тоже бывает опасным. Я знаю, это звучит странно, но, опять же, я часто вижу, как стартапы гибнут в этой кровавой бойне Кремниевой долины. Компании, которые привлекают деньги, чувствуют себя богачами и принимают необдуманные решения, ведущие их к гибели. В 2021 году трендом был рост любой ценой, очень похожий на то, что мы наблюдали в 1999 году, когда все стремились привлечь клиентов любой ценой. И в 2000, и в 2022 годах парадигма изменилась, и компании, которые выбрали четкий путь к прибыльности, оказались в выигрыше, а остальные пали в бою.

Это не значит, что вам не нужен план роста. Когда я был советником компании PasswordBox, которая в итоге была продана Intel по крайне выгодной цене, я критиковал их план роста, потому что они росли просто за счет своей базы пользователей. Но я убедился, что, если быстро создать базу пользователей и продать компанию, пока она востребована, это может быть вполне эффективным планом, – однако рассчитывать на это не стоит.

Более умные компании умеют монетизироваться вовремя и готовиться к зиме заранее, – а ведь зима неизбежна. Наличие слишком больших денег наверняка повысит убытки. Напротив, умение выживать за счет меньших средств и бережливое производство стимулируют инновации и эффективное решение проблем.

Несогласованное видение

На этапе стартапа легко объединить людей вокруг общего видения. Возможно, именно видение будущего компании и привлекло к вам этих людей. Можно с уверенностью предположить, что все уже знакомы с этим видением, но при переходе от создания стартапа к масштабированию подобные предположения могут вызвать проблемы. С появлением новых задач и трудностей существует опасность, что каждый человек начнет формировать свое собственное видение о том, какой должна быть компания, и в результате количество этих видений превысит количество сотрудников.

Это особенно проблематично, если у вас несколько основателей. В конечном итоге видение будущего компании должно стать единым, и во главе его формирования должен быть один лидер, который принимает окончательное решение. Нам с братом было нелегко работать вместе, поскольку наши взгляды иногда расходились. Но когда компания начала буквально разваливаться, мы привлекли коуча, и все встало на свои места, и это привело к экстенсивному масштабированию компании.

Не получается изменить свою историю

Помните, что ваша история на этапе масштабирования отличается от истории на этапе старта. Вы должны проанализировать, как изменилась история и как должно измениться видение, чтобы вы смогли по-настоящему проявить свой X-фактор. Во многих случаях видение на этапе старта слишком узкое и слишком мелкое для масштабирования.

«Во многих случаях видение на этапе старта слишком узкое и слишком мелкое для масштабирования».

Например, видение компании Microsoft раньше формулировалось следующим образом: «Микрокомпьютер на каждом столе и в каждом доме». Но когда это видение стало реальностью, им пришлось расширить свою историю. Теперь она звучит так: «Дать возможность каждому человеку и каждой организации на планете достичь большего». Компания Amazon раньше просто перепродавала книги, а теперь она стала гигантом электронной коммерции, потому что постоянно корректирует свою историю, чтобы масштабироваться.

Если вы все делаете правильно, то ваше видение должно быть скорректировано, но при этом вы должны убедиться в том, что новое видение четко сформулировано и понятно всем. Если каждый идет своей дорогой, как вы придете к одной цели?

Это связано с ценностями, которые вы установили, с вашими столпами, культурой, которую вы хотите развивать, и теми факторами, которые мотивируют людей. Не все смогут синхронизироваться с новым видением. В суете и проблемах, которые возникают при масштабировании, мы часто забываем о том, что надо изменить свою историю, сделать ее масштабнее, поэтому следует проявлять бдительность и отслеживать этот момент.

Предприниматели слишком долго держатся за свой изначальный персонал

Иногда люди, которые были с вами в начале пути, – возможно, даже с самого первого дня, – не способны помочь вам масштабироваться с нулями. И, кстати говоря, на этом этапе они уже не просто сотрудники, а ваши друзья. Вместе вы пережили многое.

Вы должны быть предельно честны с собой и задать себе два вопроса: «Все ли осилят масштабирование?» и «Способны ли они масштабироваться с нулями?» Если нет, то вы должны приготовиться к тяжелым переменам и сказать: «Пора найти новых людей». Ваши сотрудники могут перейти на другую должность в компании или уйти, и в таких случаях я делаю все возможное, чтобы эти сотрудники остались консультантами компании и сохранили акции.

Когда ваша компания масштабируется, будьте уверены, что трудностей станет больше; возможно, вам придется изменить всю структуру управления. Более того, инвесторы могут потребовать, чтобы вы привлекли новых людей. И многие компании не справляются с масштабированием, потому что не готовы к трудностям, связанным с ростом компании, и к необходимости тяжелых изменений.

С другой стороны, бывают ситуации, когда не нужно менять своих сотрудников, а достаточно привлечь людей, которые смогут усилить вашу команду. Как показала история Джеффа, поиск сотрудников – трудный и долгий процесс. Когда вы стратегически масштабируетесь, вам нужна дополнительная помощь в поиске нужных людей, поэтому наймите HR-специалиста, который возглавит этот процесс. Полагая, что вы сможете найти нужных людей самостоятельно, вы обрекаете себя на катастрофу, не говоря уже о том, что ваше время, вероятно, лучше потратить на стратегию и заключение новых сделок.

Предприниматели не отказываются от неудачных идей достаточно быстро

Это та же концепция, которую мы обсуждали в части «Старт» – компании тратят слишком много времени на разработку плохих идей и вкладывают ресурсы в неудачные продукты, вместо того чтобы быстро отказаться от них. В масштабировании это особенно актуально, когда вы пробуете новую идею. Если новый продукт не работает, значит, бросайте его. Отказывайтесь от неудачных идей как можно быстрее, чтобы они не мешали вам масштабироваться.

Иногда в Paw.com мы получаем совершенно негодный продукт, несмотря на все наши усилия. Мы можем использовать маркетинг по электронной почте, чтобы распродать его со скидкой, но обычно разумнее ликвидировать неудачные товары и направить ресурсы на более популярную продукцию, которая приносит больше прибыли. А еще лучше – сначала протестировать новые продукты и идеи, чтобы не вкладывать в них кучу денег, не зная, будут они продаваться или нет. Если Paw.com разработает пять новых товаров и четыре из них провалятся, а один будет продаваться, мы все равно сможем прилично заработать, при условии, что грамотно протестируем эти товары, быстро устраним неудачные варианты и сосредоточимся на масштабировании товара, который оказался успешным.

У вас будут неудачи, но даже в такие моменты извлекайте из них максимальную пользу. Особенно если учесть, что на кону стоит ваша репутация как компании. Если вы будете продвигать плохой товар, то это может оттолкнуть ваших клиентов. Мы, предприниматели, не любим сдаваться, и иногда мы зацикливаемся на идеях дольше, чем следует. Добавьте это к списку проблем, связанных с нашим эго. Вместо этого лучше как можно быстрее признать продукт и идею неудачными и двигаться дальше. Держаться за них слишком долго – смертельная ловушка.

Предприниматели не используют системы для масштабирования

Все эти причины, как правило, упираются в одну – отсутствие правильных систем, которые помогают не сбиться с пути. В начале этого раздела я рассказывал о том, как в 2005 году компания Hostopia начала буквально разваливаться. Без Патрика, стратегических сессий, нужных людей на нужных должностях, постановки целей, ежедневных планерок по продажам и всех других систем, которые мы внедрили, я действительно считаю, что компания прекратила бы расти или окончательно развалилась бы. Однако мы внедрили эти системы, что привело нас к публичному размещению акций и в конечном итоге к успешной продаже серьезной компании из списка Fortune 500.

Всегда будут происходить не зависящие от вас вещи, и снова и снова мы видим, как стартапы терпят крах, а предприниматели винят кого угодно, но не себя – рынок, конкурентов, недостаток финансирования. Но показывать пальцем бессмысленно, ведь другие развиваются, несмотря на те же неудачи и проблемы. Как им это удается? Предприниматели, которые успешно масштабируют компанию, берут на себя ответственность за результат, даже если при этом они делегируют определенные обязанности. Это хрупкий баланс, да. Но, к счастью, его можно достичь с помощью правильной истории, людей, денег и систем.

«Предприниматели, которые успешно масштабируют компанию, берут на себя ответственность за результат, даже если при этом они делегируют определенные обязанности».

Часть III. Продажа

В 1998 году я и мои партнеры сидели в офисе нашего юриста, где мы подписывали документы о продаже Tucows Interactive за 30 миллионов долларов плюс 10 % акций компании. Это был феноменальный путь – от покупки сайта буквально с нулевым доходом несколькими годами ранее до превращения его в глобальный бренд по скачиванию программного обеспечения и один из ста лучших сайтов по версии журнала PC Magazine в то время.

На подписание документов у нас ушло шесть часов, и потом, в час ночи, мы ехали домой и смеялись всю дорогу. И вдруг мой брат ударил по тормозам и чуть не убил нас, а мой второй партнер сказал: «Вот было бы печально умереть сейчас, когда мы наконец добились успеха».

Ночь стала еще более сюрреалистичной, когда я поднялся на второй этаж своего крошечного дома и вошел в спальню, где крепко спала моя жена. Я погладил ее по плечу и протянул ей чек на 22 миллиона долларов. Спросонья она не могла понять, что происходит, – на чеке было так много нулей.

Она смотрела на него и повторяла: «Я не понимаю. Я не понимаю. Я не понимаю». Я знаю, что она верила в меня, но она и не представляла, что мне действительно удастся провернуть эту сделку. Тот момент стал для меня решающим в жизни. Все мои безумные идеи и упорный труд наконец-то окупились.

Моя жена знала, что я занимаюсь интернет-компаниями и что я пытался продать одну из них, но она не думала, что речь идет о такой крупной сумме. У нас не было практически никакого состояния до получения этого чека. Это была наша первая сделка, и, хотя я получил лишь часть суммы, именно эта сделка вывела нас из предпринимательской нищеты и привела к крайнему богатству, и это в возрасте двадцати восьми лет. Я надеюсь, что каждый, кто читает эти строки, сможет прочувствовать весь сюрреализм этого момента.

Просто остановитесь на минуту и представьте себе эту ситуацию…

Вы много работали, чтобы создать и масштабировать свою компанию. Не пора ли ее продать? Не пора ли выйти из компании и начать новое дело? Или продать часть компании, чтобы обеспечить свою семью и улучшить качество своей жизни? А может быть, вам придется продать свою компанию из-за непредвиденных обстоятельств?

В третьей части книги мы рассмотрим ответы на эти вопросы и обсудим, что нужно сделать для успешного выхода из бизнеса. Вполне может случиться так, что вы начнете хорошо, масштабируетесь хорошо, а потом внезапно споткнетесь на финишной прямой. Я знаю, потому что это случалось со мной. Но вы можете избежать подобной участи.

Возможно, вы еще даже не создали свое первое предприятие. Эти знания все равно важны, поскольку с самого начала следует настроиться на продажу бизнеса. Продать компанию гораздо проще, если вы думаете об этом с первого дня.

История

Глава 41. Доводы в пользу продажи

Прежде чем ответить на вопрос «Пора ли продавать?», стоит сначала спросить «Зачем вообще продавать?» Почему бы не продолжать расти и увеличивать прибыль? Существуют разные подходы к этим вопросам, и решение продавать или не продавать всегда остается за вами. Я построил свою карьеру, следуя схеме «создать, масштабировать, продать и повторить» снова и снова. Эта формула подходит мне, и я считаю, что это гораздо менее рискованный подход, чем «создать, масштабировать, сохранить».

Я хочу рассказать вам об ужине, который состоялся у меня в конце 2022 года с Джо Фостером, основателем Reebok, о котором мы говорили в главе 38. Его прекрасная жена Джули тоже присоединилась к нам, и, кстати, вместе они недавно издали книгу «Сапожник», в которой рассказывается невероятная история о том, как Джо и его брат создали Reebok. Я рассказал ему о своей книге, и у нас завязалась любопытная дискуссия по поводу моей жизненной бизнес-философии.

Джо не согласился со мной и подробно рассказал, как он прошел путь с нуля, потратил почти двадцать лет на создание компании, чтобы дорасти до 9 миллионов долларов дохода, а затем в течение пяти лет, сосредоточившись на аэробике, поднял доход до 900 миллионов долларов. И наконец компания дождалась своего большого прорыва, когда Джейн Фонда надела кроссовки Reebok в передаче на национальном телевидении. Вот вам и масштабирование с нулями!

Джо сделал осознанный выбор в пользу модели «создать, масштабировать, сохранить». Если бы он продал компанию в 1979 году, она никогда бы не стала единорогом, хотя в то время этого термина еще не существовало, конечно, а если бы и стала, то он упустил бы существенную выгоду. Суть в следующем: всегда есть контраргументы, поэтому я не хочу, чтобы вы думали, что мой путь – единственно правильный. Создать, масштабировать, сохранить – вполне подходящий вариант для некоторых, но я уверен, что это исключение. Для большинства это очень рискованный способ увеличить свой капитал, и более надежный путь к экономической свободе лежит через формулу «создать, масштабировать, продать, повторить».

Моя философия всегда заключалась в том, что я называю постепенным накоплением богатства: как только вы добьетесь предпринимательского успеха, возьмите несколько фишек со стола и повторите все сначала.

Мир может измениться; ваша жизнь может измениться

Есть несколько причин, по которым я считаю, что вовремя продать компанию лучше, чем сохранить ее. Вероятно, самая веская из них заключается в том, что мир меняется. То, что популярно сегодня, может потерять актуальность через десять лет. В конце концов, ведь никто из нас больше не покупает компакт-диски. Иногда, сохраняя компанию, вы попадаете в тупиковую ситуацию, как шерстистый мамонт, застрявший в смоляной яме. Вместо развития вас ждет вымирание.

Вы мало что можете сделать, когда мир идет своим путем и решает, что вы и ваша компания ему больше не нужны. Поэтому следует помнить, что мир всегда находится в состоянии изменения, и быть начеку в поисках следующей волны, которую вы можете поймать. Трудно следить за этими волнами, когда вы сидите на пляже и пытаетесь восстановить замок из песка, который постоянно смывает водой.

«То, что популярно сегодня, может потерять актуальность через десять лет».

Кроме того, есть внешние события и изменения, которые необходимо учитывать. Например, 2022 год был тяжелым для стартапов и владельцев компаний. Война на Украине, высокий уровень инфляции, двукратный рост процентов по займам, падение стоимости технологических компаний, крах криптовалюты, падение фондового рынка, а затем, в довершение всего, ураган «Иэн» в США. И хотите верьте, хотите нет, но мои компании сильно пострадали от всех этих событий.

Наша компания, предоставляющая IT-услуги, в основном находится на Украине; Paw.com пришлось платить в пять раз больше за доставку контейнеров из Китая; стоимость наших кредитов удвоилась, мои технологические акции, а также мои биткоины и мой портфель акций рухнули, а затем мой бизнес по аренде жилья заметно пошатнулся, когда ураган почти пятой категории «Иэн» обрушился на острова, где находилась моя недвижимость. Да, не самый веселый год.

Наконец, жизнь тоже может преподнести неприятные сюрпризы. В 2022 году моя дорогая свекровь внезапно ослепла из-за инсульта глаза. Она и так уже передвигалась с трудом, а теперь ее жизнь стала еще тяжелее. К счастью, у нас есть средства, чтобы помочь ей, но это требует от нас значительных временных затрат, и теперь моя жена уделяет меньше времени своей школе, а я – своим компаниям. Будь то уход за детьми, уход за пожилыми людьми или проблемы со здоровьем, жизнь иногда наносит серьезные удары.

Несмотря на внешние факторы и жизненные перемены, мы пережили этот напряженный год, и сейчас я ищу компании для покупки, учитывая текущие рыночные условия. Но если бы эти события уничтожили одну из моих компаний, моя жизнь не претерпела бы существенных изменений. Я не зря называю свой метод постепенным накоплением капитала: «Создать. Масштабировать. Продать. Забрать часть денег. Повторить».

«Создать. Масштабировать. Продать. Забрать часть денег. Повторить».

Это вовсе не значит, что вы решили продать свою компанию, потому что отчаялись и опустили руки. Вы делаете это, чтобы обеспечить себе финансовую защищенность и достаток, а не строить карьеру в одном предприятии. Я считаю, что ваша ценность как личности никогда не должна быть привязана к одной компании. Многим успешным предпринимателям трудно представить, что они не будут генеральным директором своей компании. Признаюсь, есть что-то особенное в том, чтобы управлять компанией из шестисот человек или быть признанным лидером своей отрасли. Но продажа – это не конец. Это начало вашего следующего проекта, и этот проект будет гораздо проще реализовать, чем вы думаете. Мы еще поговорим об этом в части «Повторение», а сейчас зпомните один важный принцип:

«Ваша профессия – предпринимательство».

Это главная причина продать бизнес, а не сохранить его. Однако следует убедиться, что, когда мы продаем, мы делаем это в правильный момент, с правильным покупателем и за максимально возможную цену.

Самый лучший в мире бизнес-план может лишь в незначительной степени защитить вас от изменений на рынке и внешних факторов. В следующей главе мы обсудим, как вы можете хотя бы смягчить эти неожиданные перемены, когда они произойдут. Не если они произойдут, а когда.

Проанализируйте финансовые выгоды от продажи компании по сравнению с ее сохранением. С практической точки зрения существуют налоговые преимущества при получении дохода в виде прироста капитала, а не дохода как такового. В США и в большинстве стран Западного мира доход облагается налогом почти в два раза выше, чем прирост капитала. Зачем платить государству больше, чем нужно? Одно это позволит вам увеличить ваше состояние в долгосрочной перспективе, а если вы сохраните бизнес, вам придется раскошелиться на подоходный налог.

В некоторых странах, например в Канаде, вы можете получить освобождение от уплаты налога на первый миллион прироста капитала. В США существует правило, позволяющее не платить налог на прирост капитала до 10 миллионов долларов по акциям, отвечающим требованиям Раздела 1202 Налогового кодекса США. Но обязательно проконсультируйтесь с вашими бухгалтерами и юристами, чтобы разобраться в этом вопросе. Я не рекомендую какой-либо один определенный метод. Я просто объясняю, что существуют разные варианты. Обсудите свою тактику с юристом и бухгалтером, чтобы принять оптимальное решение. Это один из тех факторов продажи бизнеса, который следует обдумать уже на старте, вот почему важно ориентироваться на продажу с самого первого дня.

Наконец, я бы добавил, что стратегический покупатель будет готов заплатить за вашу компанию гораздо больше, чем кто-либо другой. Стратегический покупатель предложит более высокую цену, исходя из чистой выгоды, которую это приобретение принесет его организации. Когда мы продали. CLUB и Hostopia, мы получили суммы, значительно превышающие нашу прибыль, поскольку покупатели решили, что для них имеет смысл приобрести эти компании, исходя из их потенциала и благотворного влияния на доход и прибыль основного предприятия.

Глава 42. Когда правила меняются, меняйтесь вместе с ними

Примерно в 1993 году мы вместе с моим братом Биллом запустили наш первый стартап. Поскольку у нас был бизнес по аренде программного обеспечения, дела шли в гору. Но затем Билл Гейтс убедил правительство США включить в готовящееся соглашение Североамериканской зоны свободной торговли (НАФТА) положение, которое сделало бы прокат программного обеспечения в Канаде незаконным.

Очевидно, что для нас это был смертельный удар. Словно мы держали бар во времена сухого закона. Мы могли бы просто прикрыть лавочку и сказать: «Ну что ж, было весело, всем спасибо», но вместо этого мы решили подстроиться под изменения.

Поскольку НАФТА вступало в силу 1 января 1994 года, мы решили сделать все возможное, чтобы получить максимальную выгоду при выходе из бизнеса. Мы разместили в местных компьютерных газетах полностраничные объявления о новом законе и рассказали всем, что наш бизнес скоро станет нелегальным, и, конечно же, это вызвало огромный спрос, и перед нашими магазинами выстроились очереди.

Когда наступило 1 января, мы опубликовали другое объявление, в котором говорилось: «Мы банкроты – наш бизнес вне закона». Другими словами, мы поделились своей ужасной историей с нашими покупателями. И что в результате? Перед нашими дверями целыми днями стояли очереди из желающих купить наше программное обеспечение. Но даже через месяц после этого у нас все еще оставались некоторые товары, поэтому мы выпустили последнее полностраничное объявление о том, что мы собираемся провести заключительный аукцион оставшегося оборудования. В итоге на аукцион пришло около сотни человек, и мы распродали все наши запасы. В общем, для нас это был удачный выход из бизнеса, и мы вложили полученные средства в нашу следующую компанию.

Когда дела идут плохо, может показаться, что проще закрыть двери и уйти. Я часто вижу, что предприниматели так и поступают. Но когда вы уже готовы сказать: «С меня хватит», самое время смягчить негативные последствия ситуации и максимально быстро монетизировать все, что только можно.

Подстройтесь под перемены

Мне не всегда нравится делить перемены на хорошие и плохие; это просто перемены. Они неизбежны и в какой-то момент непременно коснутся вашего бизнеса, поэтому вам нужно знать, как с ними справиться. Как мы уже говорили, перемены – злейший враг больших корпораций, но они могут сыграть вам на руку, если вы знаете, что с ними делать, даже если перемены застигли вас врасплох.

«Перемены – злейший враг больших корпораций, но они могут сыграть вам на руку, если вы знаете, что с ними делать, даже если перемены застигли вас врасплох».

Перемены можно сделать частью вашей истории, как это сделали мы с нашим бизнесом по аренде программного обеспечения. Один мой коллега поделился со мной историей о франшизе Chick-fil-A, расположенной в торговом центре, и о том, как они выжили в первые дни пандемии COVID-19.

Они всегда зависели от пешеходного трафика в торговом центре, и когда все остальные магазины в торговом центре закрылись, казалось, что им не выжить. В отличие от других франшиз Chick-fil-A, расположенных по всему городу, у них не было автокафе, чтобы обслуживать людей даже во время пандемии. Но вместо того чтобы бояться этой перемены, владелец франшизы подстроился под нее.

Он расставил несколько тентов у входа в торговый центр и отправил членов команды на ближайшие перекрестки с табличками «Мы все еще здесь!» Он назначил одну команду работать в тентах, с планшетами, чтобы принимать заказы, а другой команде поручил доставлять еду из кухни по коридору и через двери торгового центра в тент.

Владелец франшизы признался моему коллеге: «В итоге этот год стал самым прибыльным для нас. Люди, которые годами не бывали в торговом центре, начали приезжать, потому что не хотели ехать через весь город в другое место. Мне даже пришлось нанять больше людей, чтобы удовлетворить спрос».

Сокращайте потери, максимизируйте прибыль

Гибель нашей компании по аренде программного обеспечения была не единственным случаем, когда нам пришлось сокращать потери. В свое время я работал в компании, которая занималась рекламой на такси в Торонто и Монреале – наверняка вы видели такую рекламу на крышах такси. Но мы сильно пострадали из-за Uber. Нам пришлось смириться с тем, что компания не сможет развиваться и ей придется покинуть рынок вместе с другими такси в городе.

Мы искали покупателя, но не смогли найти никого заинтересованного, поэтому решили познакомиться с одним из наших конкурентов. Вместо того чтобы продать ему компанию, мы заключили сделку о передаче компании в обмен на 15 % акций объединенного предприятия и отсроченную выплату по результатам его деятельности.

Мы потратили на компанию около 1,5 миллиона долларов и при продаже не получили ничего, только потенциальную выплату. Но в течение двух лет после заключения сделки мы добились неплохих результатов и получили около 30 % от наших первоначальных инвестиций в качестве вознаграждения.

Вместо того чтобы просто уйти, когда мы поняли, что дело не будет иметь успеха и мы ничего не заработаем на продаже компании, мы монетизировали компанию, передав ее в чужие руки. Если вы когда-нибудь разочаруетесь в своем бизнесе, потому что он не масштабируется, то лучше потратить немного усилий, чтобы сократить свои потери и получить максимальную выгоду при выходе из бизнеса.

Вы не сможете контролировать очередные изменения в законодательстве или очередной финансовый кризис, но, когда правила меняются, вы можете либо жаловаться на них, либо активно действовать. Это может изменить ваш бизнес и вашу жизнь. Если бы Билл Гейтс не убедил правительство США сделать аренду программного обеспечения незаконной, кто знает, где бы я был сейчас? Но это изменение открыло дверь всем многочисленным возможностям, которые у меня появились с тех пор, – моим успехам и моим неудачам.

«Вы не сможете контролировать очередные изменения в законодательстве или очередной финансовый кризис, но, когда правила меняются, вы можете либо жаловаться на них, либо активно действовать».

Глава 43. Типы покупателей

Успешная продажа должна отвечать на вопросы «кто», «почему», «когда» и «как».

Я побывал по обе стороны стола переговоров. У меня были возможности продавать компании и покупать компании. За свою жизнь я купил, наверное, более тридцати предприятий, однако мне довелось побывать и в другой роли, когда я продал Internet Direct компании Look Communication в 1990-х годах и Hostopia компании Deluxe в 2000-х годах. Но в рамках обеих сделок я продолжал работать в этих компаниях после продажи, и в мои обязанности входило поглощение наших конкурентов. Благодаря этому опыту я досконально изучил, что происходит за кулисами приобретения компаний.

Существует три типа покупателей: покупатели, которых интересует только ваша прибыль, ваши конкуренты и стратегические покупатели.

Покупатель, которого интересует только ваша прибыль, как крайняя мера

Обычно это частные инвестиционные или семейные предприятия, охотящиеся за компаниями, генерирующими прибыль, которую они могут использовать для увеличения своего дохода. В нескольких компаниях, которыми мы владели, как минимум два раза в месяц мне звонили представители таких частных инвестиционных фирм, желающих купить нас. Но эти покупатели смотрят только на вашу прибыль, сравнивая ее со своими затратами на покупку, а затем предлагают цену по справедливой рыночной стоимости – или чуть выше, если вам повезет.

Однако дело в том, что зачастую они вынимают душу из приобретенных фирм и превращают их в так называемые компании-зомби. Заманчиво принять их предложение, но мне кажется, стоит задуматься о своих сотрудниках, клиентах и всех, кого вы оставите после себя.

Новые владельцы рассматривают компанию только с точки зрения прибыли и с единственной целью – выплачивать проценты, чтобы в один прекрасный день компанию можно было реорганизовать и продать другому частному предприятию, если она будет успешна. Скорее всего, им совершенно не близка ваша история и цель, которую вы поставили для себя, так что ваши сотрудники быстро потеряют мотивацию в подобных условиях.

С точки зрения сотрудников, это не самый лучший вариант. И даже с точки зрения предпринимателя, это не очень хорошо для оценки стоимости компании, потому что таких покупателей, повторюсь, интересует только прибыль компании, что часто приводит к наименьшему общему знаменателю для стартапа – коэффициенту цена/прибыль.

Это не означает, что все частные инвестиционные фирмы работают таким образом. Я встречал предприятия, которые действительно обладают опытом в данной сфере и проявляют глубокое уважение к владельцу. Возможно, они консолидируют отрасль или имеют стратегические причины для приобретения. Но это, как правило, исключение, поэтому я обычно отношусь к ним настороженно. Однако если единственным вариантом для вас является частная инвестиционная компания, ориентированная на ваш денежный поток, то имеет смысл рассмотреть такую сделку. Однако предлагаю сначала взглянуть на два других, более выгодных варианта.

Продажа конкурентам – второе наилучшее решение

Чаще всего конкуренты рассматривают вашу компанию с точки зрения того, как она поможет им сэкономить деньги и завоевать рынок. В этом смысле такой вариант лучше, чем прямые инвестиции, потому что они готовы заплатить надбавку за долгосрочную экономию, а не только цену, основанную на ваших текущих доходах. Часто экономия достигается за счет сокращения персонала или любого дублирования расходов в процессе интеграции вашей компании в их предприятие. И хотя они не разделят с вами сэкономленные средства, обычно они предлагают среднюю сумму между вашей текущей стоимостью и экономической выгодой для их компании.

Когда компания GoDaddy Registry купила. CLUB, отчасти дело обстояло именно так. Они уже управляли собственными доменами верхнего уровня, такими как. co, biz и. us, поэтому оставлять наших сотрудников они не собирались. Сотрудники. CLUB не только знали, что приобретение состоится, но и были рады ему! Все они оставались в выигрыше, так как при создании компании мы предоставили каждому из них опцион на покупку наших акций.

Они много трудились ради этого момента и были довольны результатом, даже несмотря на то, что им всем предстояло потерять работу. Признаюсь, это расставание получилось несколько эмоциональным, ведь большинство из нас начали это путешествие вместе и очень сблизились друг с другом. Представление подошло к концу. Занавес опустили, и хлынули слезы.

Так было и когда мы продали нашему конкуренту компанию, занимающуюся рекламой на такси, о чем я рассказывал в предыдущей главе. На самом деле, когда вы продаете бизнес, ваш конкурент может оказаться оптимальным выбором. Мы с моим деловым партнером обсуждали вариант просто закрыть компанию, но познакомились с другим оператором такси и, желая выйти из бизнеса с максимальной выгодой для себя, заключили с ним сделку о продаже нашей компании за один доллар с некоторым долевым участием и отсроченной выплатой вознаграждения. В конце концов, мы были ценным приобретением для нашего покупателя хотя бы потому, что он купил наши бизнес-активы всего за один доллар, что позволило ему получить 85 % дохода, который мы получали, будучи его конкурентами. Для нас это тоже было выгодно, поскольку мы смогли выйти из бизнеса, который порядком нас утомил.

Стратегические покупатели – ваш священный грааль

Третий – и мой любимый – тип покупателей смотрит на вашу прибыль (EBITDA), а также интересуется вашей историей и тем, как он может использовать вашу продукцию или услуги в рамках своей существующей инфраструктуры, каналов сбыта и/или клиентской базы. Они хотят продемонстрировать своему высшему руководству, что покупка вашей компании принесет им существенную выгоду благодаря возможностям, которые для них откроются, даже если им придется заплатить за компанию по более высокому коэффициенту и предложить более высокую цену.

Их интересует, насколько они смогут увеличить свой доход и в конечном счете свою выручку, поэтому они готовы заплатить надбавку. Они оценят вашу текущую рыночную стоимость, а затем прогнозируемую стоимость слияния компаний и, скорее всего, предложат цену в среднем диапазоне (рис. 43.1).

Рис. 43.1. Оценка стоимости покупаемой компании

Для меня это ключевой момент и причина, по которой я считаю их лучшими покупателями, которых следует искать. Ранее я упоминал, что мы продали. CLUB своему конкуренту. У GoDaddy Registry также гораздо более широкая сеть распространения, и они могут просто продавать. CLUB через эту сеть и монетизировать нашу компанию гораздо лучше, чем мы могли бы сделать это сами. Этот фактор также повысил оценку стоимости нашей компании.

Иногда стратегические покупатели приходят из других отраслей и хотят войти в вашу отрасль. Для них покупка вашей компании – существенная экономия затрат, и они могут просто развивать то, что вы уже создали, а не начинать с нуля. В случае с Hostopia компания Deluxe сохранила всех сотрудников, и многие из них продолжали работать там на протяжении последних 15 лет, успешно строя свою карьеру. На самом деле, сотрудники могут быть важным активом, который тоже повысит вашу стоимость.

«Сотрудники могут быть важным активом, который тоже повысит вашу стоимость».

С компанией Tucows произошла схожая ситуация. Честно говоря, эта продажа даже не была строго стратегической. Покупатель хотел попасть в нашу отрасль, потому что это был конец 1990-х и все сходили с ума по интернет-компаниям. И, надо сказать, покупка принесла им немалую выгоду, так как несколько лет спустя стоимость компании превысила 500 миллионов долларов.

Составьте список потенциальных покупателей

В процессе масштабирования и в преддверии выхода из бизнеса необходимо составить список потенциальных покупателей. Я рекомендую разделить их на три упомянутые категории: покупатели, которых интересует только ваша прибыль, конкуренты и стратегические покупатели.

Из этого списка вам предстоит выбрать оптимальных покупателей. Кому имеет смысл продать вашу компанию? Кто получит наибольшую выгоду и пользу от того, что вы делаете?

Выясните, что привлекает покупателя

Существует множество причин, по которым покупатели стремятся к приобретению, поэтому, если собрать сведения о том, кто они такие и каково их видение относительно приобретения, это поможет вам понять, чего они хотят достичь. Кроме того, вам будет проще решить, как скорректировать свою историю. В данном случае вы продаете именно историю вашей компания, поэтому история должна быть привлекательной и в то же время подлинной. Сейчас не время скромничать.

То есть вы должны знать, какая история понравится покупателям. Если у компании привлекательная история, она заинтересует больше покупателей и получит более высокую оценку. Иногда для этого достаточно выяснить, какие тенденции актуальны сейчас в вашей отрасли.

Когда Лил Робертс проводила очередной раунд по привлечению финансирования, она пришла ко мне, чтобы обсудить свою презентацию. Я посоветовал ей сосредоточиться на таких тенденциях, как искусственный интеллект и облако, поскольку ее компания Xendoo представляет собой облачную платформу, работающую на основе ИИ. Я сказал: «Вам следует активно использовать эти термины, поскольку они отражают актуальные тенденции, которыми интересуется ваш идеальный инвестор».

Тем не менее здесь следует соблюдать баланс. Нужно быть осторожными, чтобы не перегнуть палку, и не полагаться слишком сильно на эти термины. Например, множество людей использовали термин Web3 до краха криптовалюты в 2022 году и кризиса Meta, так что теперь этот термин пользуется плохой репутацией и его никак нельзя назвать коммерческим аргументом. Если мы не соответствуем модным тенденциям, нам не нужно притворяться. Аутентичность всегда лучше.

Hostopia начинала как хостинговая компания, а затем переориентировалась в поставщика доступа к приложениям (ASP), затем в компанию, предоставляющую программное обеспечение как услугу (SaaS), и затем в компанию, занимающуюся облачными вычислениями. В каждом случае менялась отрасль, и мы хотели, чтобы нас воспринимали как лидера на каждом новом рынке, поэтому использовали соответствующую терминологию.

Главное, кем бы ни был потенциальный покупатель, он не должен воспринимать вас просто как компанию, приносящую прибыль. Когда вы презентуете свою компанию, речь должна идти не о том, какую пользу продажа принесет вам или насколько хороши вы; речь должна идти о том, какую выгоду получит покупатель. Только так вы получите более высокую оценку.

«Когда вы презентуете свою компанию, речь должна идти не о том, какую пользу продажа принесет вам или насколько хороши вы; речь должна идти о том, какую выгоду получит покупатель. Только так вы получите более высокую оценку».

Выясните, что пугает покупателя

Знать, чего боится потенциальный покупатель, не менее ценно, чем знать, что его привлекает. Самый большой страх, который испытывают компании при их поглощении, – страх самого слияния. При технических поглощениях самым серьезным опасением может быть миграция, потому что может возникнуть масса проблем. Иногда именно риски, связанные с этими интеграциями, удерживают покупателей от сделки. Они спрашивают себя: «Если что-то пойдет не так, меня уволят. Зачем мне вообще заключать эту сделку?»

Зная это, вы можете заранее спланировать миграцию или стратегию интеграции для потенциального покупателя. Чем проще вы обеспечите слияние вашей компании с другой компанией, тем выше вероятность продажи и тем выше оценка, которую вы получите. Это веская причина задуматься о продаже с самого первого дня. Гораздо проще купить компанию, использующую стандартные хостинговые технологии, чем компанию, использующую собственную платформу, потому что покупатели знают, что они получат и как осуществить миграцию.

Второй страх покупателей связан со столкновением культур, которое может произойти в результате приобретения вашей компании вместе с сотрудниками. Вот почему иногда они даже не берут команду – они просто не хотят иметь дело с неизбежным, по их мнению, кадровым кошмаром. Опять же, прежде всего, поймите тех, кто стоит за этим решением: если они провалят это слияние, то их репутация рухнет. Слияния бывают очень рискованными. Помните, крупные компании боятся перемен и рисков, и те, кто строит карьеру, предпочитают избегать рисков.

И третий страх покупателей – эксцентричное поведение самого предпринимателя. Это справедливо. Когда я сам покупал компании, все предприниматели, с которыми я работал, казались мне чудаками. Все до единого! Чаще всего предприниматель не остается в компании, но если он все-таки остается, не ясно, сможет ли он влиться в новую культуру или станет настоящей занозой. И знаете что? Опытные покупатели знают об этом.

Я лично испытал это на себе, когда в течение трех лет работал в компании Deluxe, после того как она приобрела Hostopia. Должен отдать должное их генеральному директору Ли Шраму, поскольку он разрешил мне присутствовать на совещаниях руководства и хотел, чтобы я имел право голоса, но мне кажется, многие другие руководители мечтали, чтобы я ушел, потому что я был слишком прямолинейным на их вкус – и, возможно, они считали меня немного эксцентричным. Безусловно, я был категоричным, не боялся рисковать и не стеснялся в выражениях, что не всегда приветствуется в компаниях из списка Fortune 500.

Скорее всего, вы потерпите неудачу при продаже, если не взглянете на ситуацию с точки зрения покупателя. Но если вы сможете выяснить, кто ваши потенциальные покупатели, что они ценят и чего они боятся, то вы сможете сформулировать свое предложение таким образом, чтобы повысить свою ценность в их глазах и добиться желаемой сделки. Это почти как изучать своего идеального клиента – какая у него проблема и как вы можете ее решить?

Глава 44. Ценность вашей компании наполовину зависит от правильно выбранного момента для продажи

Когда вы поймете, кто ваш покупатель и почему он хочет купить вашу компанию, следует обдумать, когда наступит самое подходящее время для продажи. Поскольку компания Tucows была нашей первой крупной продажей, мы не совсем понимали, что делаем. У нас не было своего брокера, и мы оказались втянуты в бурные торги между несколькими потенциальными покупателями. Аукционы – или даже страх перед аукционами – иногда повышают стоимость компании до максимума. По сути, Deluxe заплатила солидную надбавку за Hostopia, лишь бы мы не выставляли свою компанию на рынок.

Во время первой продажи Tucows разразилась эпидемия азиатского гриппа. Рынки стремительно рухнули, и, хотя мы уже договорились о цене с потенциальным покупателем, он в итоге снизил свое предложение на 75 %, в соответствии с положением на рынке. Так что сделка провалилась уже через несколько минут после начала переговоров, но в долгосрочной перспективе это сыграло нам на руку, поскольку через несколько лет мы продали компанию по значительно более высокой цене.

В конечном итоге мы заключили сделку с группой, которую возглавлял миллиардер Бени Штейнметц. Он не занимался нашим бизнесом, но, учитывая тенденции того времени, хотел занять свое место в развивающейся интернет-индустрии. В итоге он отправил восемь членов своей команды на встречу с нами, и мы вели переговоры в течение двадцати одного дня.

«Пока идут переговоры, у вас не будет свободных вечеров и выходных».

И когда я говорю «двадцать один день», я имею в виду, что мы работали буквально круглосуточно и заключили сделку за двадцать один день. Беспрецедентный случай, даже в моей карьере. Пока идут переговоры, у вас не будет свободных вечеров и выходных. Переговоры поглотили всю нашу жизнь, но я рад этому. Я усвоил ценный урок из того, как Бени спешил заключить сделку: ценность вашей компании наполовину зависит от правильно выбранного момента для продажи.

Торопитесь

Как я убедился на примере нашего потенциального покупателя, который отказался от обговоренных условий во время эпидемии азиатского гриппа, неразумно затягивать дело, если у вас есть заинтересованный покупатель. Перемены неизбежны, и это лишь вопрос времени, когда серьезные изменения свалятся с неба и поставят все с ног на голову.

Я размышлял об этом в контексте других моих успешных продаж. Крах доткомов в 2000 году свел бы на нет наши шансы на продажу Tucows. Финансовый кризис Lehman Brothers 2008 года, вероятно, помешал бы продаже Hostopia, если бы мы не заключили сделку всего за несколько недель до этого. Аналогично падение криптовалюты, крах фондового рынка и вызванное Федеральной резервной системой США замедление темпов развития экономики в 2022 году, вероятно, помешали бы продаже. CLUB. Во всех этих сценариях мы, похоже, чудом спаслись.

«Когда на закрытие сделки уходит слишком много времени, считайте, что вы в беде».

Когда на закрытие сделки уходит слишком много времени, считайте, что вы в беде. Если вы настроились на продажу, действуйте. Здесь все происходит намного быстрее, чем во время повседневного управления компанией. Вы должны постоянно двигаться вперед, постоянно подталкивать всех своих сотрудников, чтобы они оформили необходимые документы. И вы должны забить мяч в ворота, чего бы это ни стоило, – пока не истекло ваше время.

Многие недооценивают вопрос времени, которое занимает этот процесс. В ходе продажи одной из компаний я предупредил своего юриста, что графики и перечни по контракту станут самой большой проблемой, с которой он столкнется в этой сделке. Графики и перечни охватывают такие параметры, как план интеграции, списки активов и обязательств организации и так далее. Чтобы составить их, нужно много времени, и это нелегкая задача, но они необходимы для заключения сделки.

Однако он мне не поверил. За две недели до закрытия сделки я думал, что у него все под контролем, пока одним прекрасным субботним днем он не сообщил мне, что даже не приступал к работе.

– Мы быстро справимся, – заверил он меня.

– Нет, не справитесь, – ответил я, с трудом сдерживая раздражение. – Это не так просто, как вам кажется.

В итоге он настолько увяз в этих графиках и перечнях, что мне пришлось нанять второго юриста, который специализировался на составлении графиков и перечней, чтобы помочь ему подготовить все вовремя. Серьезно, не стоит недооценивать время, которое требует подобная работа.

Чтобы избежать неудачи из-за затянувшегося процесса продаж, целесообразно поручить людям работать сразу над несколькими задачами или привлечь дополнительные ресурсы, чтобы сделать все быстро. Сейчас не время экономить.

Если вам предложили сделку, то нужно заключить ее до того, как мир рухнет. Не могу передать словами, сколько раз, когда мы продаем компанию, финансовый мир словно готов развалиться на части. Подробнее об этом мы поговорим в части «Повторение».

Когда времена по-настоящему хорошие, уходите тихо и незаметно

Лучшее время для продажи – когда на рынке царит оживление, а это значит, что нужно отслеживать настроение рынка. Я обычно говорю: «Когда представление идет хорошо, уходите со сцены тихо и незаметно».

Другими словами, ищите на рынке сигналы (или знаки), указывающие на самый подходящий момент для продажи. Для меня одним из таких знаков в 2021 году стало увлечение NFT, всплеск популярности SPAC-компаний и одержимость GameStop. Все мы знаем, что произошло потом, но мало кто предпринял какие-либо действия. Началось безумие, и законы экономики словно потеряли силу.

В целом, однако, самый простой способ оценить состояние рынка – взглянуть на количество IPO. Даже если ваша компания не торгуется на бирже, если IPO происходят постоянно, то это верный признак того, что, возможно, пришло время продавать.

«Лучшее время для продажи – когда на рынке царит оживление, а это значит, что нужно отслеживать настроение рынка».

По данным Ernst & Young, объем IPO в 2022 году снизился на 44 %, причем на американском рынке зафиксирована самая низкая доходность почти за двадцать лет[22]. Продажа компании в 2022 году становилась все более тяжелой задачей. Когда рынок падает, IPO замораживаются, цены на новые приобретения снижаются, а предложения иссякают. Хотя некоторые сделки с частным капиталом все еще заключались, к концу 2022 года большинство компаний, работающих с частным капиталом, были озабочены поддержанием собственного портфеля.

Проблема в том, что это кажется нелогичным. Вы думаете, что еще не время продавать, потому что «дела идут хорошо», и с удовольствием наблюдаете, как цифры растут и растут. «Посмотрим, что будет в следующем году», – говорите вы, но дело в том, что в следующем году ваши продажи могут быть не такими высокими. Что-то может пойти не так, экономика может рухнуть, и окно возможности закроется для вас.

Так приятно поймать волну, но если ждать слишком долго, то волна обрушится на вас и сметет с лица земли, вместо того чтобы вынести на безопасный берег. Окровавленные и в синяках, вы можете подумать, что теперь точно пора продавать, хотя на самом деле это, скорее всего, не так. Помните, чтобы в один прекрасный день проснуться успешным, нужно трудиться годами. Давайте не будем паниковать в трудные времена, а сделаем все возможное, чтобы выжить и в конечном итоге добиться процветания, когда мы выйдем из кризиса.

Мы совершили ошибку, слишком долго прождав с Paw.com во время пандемии. Продажи шли очень хорошо, и мы три года подряд попадали в список 5000 самых быстрорастущих компаний по версии журнала Inc. Поскольку все больше людей проводили время со своими питомцами дома и пандемия затягивалась, мы получали колоссальную выгоду. Несмотря на то что периодически нам делали предложения о покупке компании, мы ничего не предпринимали, думая: «Дела идут хорошо, компания растет, и нам еще слишком рано задумываться о продаже…»

Мой хороший друг, Джозеф Мартин, руководил компанией по продаже электронных товаров BoxyCharm и в 2021 году сумел заключить сделку по продаже почти на 500 миллионов долларов. Сегодня эта компания стоила бы в разы меньше, ведь стоимость некоторых публичных компаний, занимающихся электронной коммерцией, снизилась на 70–90 % к концу 2022 года. Вот вам и правильно выбранный момент!

Тем временем наступил январь 2022 года, и Paw.com пострадала от инфляции, как и многие другие предприятия по электронной коммерции. Кроме того, в постпандемический период спрос на нашу продукцию резко упал. Если бы я последовал собственному совету, мы могли бы тихо и незаметно уйти с рынка, продав компанию по более высокой цене, пока рынок был на подъеме. Тем не менее на момент написания этой книги компания восстанавливается, и, надеюсь, для нее, как и для Tucows, все сложится наилучшим образом.

Опять же, я не призываю вас хвататься за первое предложение, которое вам сделают. Все равно нужно все тщательно проверить, чтобы убедиться, что вы заключаете оптимальную сделку, выгодную и вам, и покупателю, и вашей команде. Но как только вы убедитесь в этом, нет смысла откладывать. Скорее всего, вы пожалеете о задержке. Некоторые из нас усвоили это на собственном опыте – так что учитесь на наших ошибках. И, кстати, если кто-то получит значительную прибыль с того, что купит вашу компанию, а затем перепродаст ее по более высокой цене, снимаю перед ним шляпу. Если вы успешно провели продажу и заработали на ней, у вас нет причин оглядываться назад.

Глава 45. Максимизируйте стоимость компании при продаже

Когда мы задумались о продаже. CLUB, мы приняли несколько важных решений, чтобы подготовить компанию. Одним из них было сокращение расходов, в том числе штата. Мы проанализировали, как работать экономно и рационально с меньшей командой. Если кто-то из сотрудников уходил, чтобы развиваться в другом направлении, мы внимательно изучали его должностные обязанности и думали, как получить те же результаты, но с меньшим количеством людей.

Кроме того, поскольку у нас был список потенциальных покупателей, – в который входила компания GoDaddy Registry, – мы знали, что, скорее всего, кто бы ни приобрел нашу компанию, он все равно не сохранит наших сотрудников. Обратите внимание, что многие члены нашей команды нашли работу в других отраслевых компаниях. Они привели нашу компанию к большому успеху, что, в свою очередь, способствовало укреплению их репутации.

Когда мы продавали Hostopia, мой брат Билл занимал должность технического директора, и во время переговоров я сказал: «Билл не останется с компанией. Он решил уйти, и мы можем вычесть его зарплату в 250 000 долларов из суммы продажи». Знаю, это звучит жестоко, но мы сделали это, чтобы увеличить показатель EBITDA. Когда мы наконец закрыли сделку, мы получили семнадцатикратный EBITDA, что означает, что сокращение зарплаты Билла принесло нам дополнительные 4 250 000 долларов. Его доля от этой суммы составила гораздо больше, чем зарплата, которую он «потерял». Хотя я признаю, что его самолюбие было немного уязвлено.

Как мы обсуждали в части «Масштабирование», сокращение расходов – невероятно эффективный инструмент для увеличения общего дохода. В контексте продажи он окажет существенное влияние на предложение, которое вы получите. Иногда рынок интересует рост ваших продаж, но чаще всего его интересует коэффициент цена/прибыль. Зная это, лучшее, что вы можете сделать при подготовке к продаже, – в течение 12–24 месяцев до продажи максимально оптимизировать работу вашей компании. При необходимости перечитайте главу 30 о сокращении затрат, но на этот раз с целью подготовить компанию к продаже.

«Лучшее, что вы можете сделать при подготовке к продаже, – в течение 12–24 месяцев до продажи максимально оптимизировать работу вашей компании».

Продолжайте управлять бизнесом так, как будто он останется у вас навсегда

Однако предупреждаю: следует соблюдать тонкий баланс, когда вы оптимизируете свою работу. Нельзя сокращать расходы настолько, чтобы вы потеряли импульс, потому что тогда ваши доходы упадут. Не будьте настолько одержимы продажей, чтобы забросить повседневное управление бизнесом.

В некоторых компаниях следует позиционировать ряд сотрудников как экспертов, способных сыграть важную роль в процветании объединенного предприятия, и эти сотрудники помогут вам увеличить стоимость компании.

Все ситуации разные, но бизнесом следует управлять почти так, как будто вы никогда его не продадите. Потому что, даже если вы намерены продать компанию, все равно стоит сократить расходы и/или увеличить доходы. Если вы собираетесь выйти из бизнеса, это не время халтурить. Напротив, вам следует удвоить активность и принимать решения, которые сделают компанию более прибыльной и, следовательно, более ценной.

Если вы заключаете сделку с многолетней отсроченной выплатой, этот принцип еще важнее. Следует управлять компанией настолько хорошо, чтобы даже при смене владельца она не только осталась прибыльной, но и продолжала расти, поскольку это увеличит сумму причитающихся вам выплат.

Ваша стратегия должна соответствовать критериям отрасли

Максимизация стоимости вашей компании зависит даже от того, какие инициативы вы реализуете. Например, если потенциальных покупателей вашей отрасли больше волнует общий рост по сравнению с доходами, то, возможно, вам стоит сосредоточить свою стратегию продаж на более масштабных инициативах, привлекая более крупных клиентов, даже если это занимает больше времени.

С другой стороны, допустим, вам потребуется три года, чтобы приобрести крупного клиента, а в вашей отрасли прибыль по EBITDA ценится выше, чем рост, тогда разумнее отказаться от крупных инициатив и заняться более мелкими сделками, которые можно закрыть быстрее, и они быстро повлияют на прибыль. Это ускорит ваш рост и, следовательно, повысит стоимость компании при подготовке к продаже больше, чем если бы вы гнались за крупной рыбой.

Или, допустим, вы занимаетесь бизнесом по подписке. В этом случае имеет смысл направить бо́льшую часть вашего бюджета на поглощение других компаний. Это позволит максимально увеличить число подписчиков, чтобы получить более высокую оценку. Также всегда размышляйте о том, как заработать больше денег с существующих подписчиков. Можете ли вы предложить новые услуги? Или повысить цены без повышения затрат на обслуживание этих подписчиков?

Все это мы обсуждали, готовясь к продаже. CLUB, где частью нашего стратегического плана было ежегодное повышение цены за домен на один доллар. Это было особенно эффективно, потому что удержание клиентов обходилось нам очень дешево, и при этом из года в год мы зарабатывали больше, сохраняя количество клиентов и повышая цену. Любое увеличение числа подписчиков играло роль глазури на торте.

50 % стоимости бизнеса – в его создании и 50 % – в его продаже

Как я уже говорил, у многих компаний уходит десять лет на то, чтобы в один прекрасный день проснуться успешными. Предприниматели тратят много сил, энергии и эмоций на создание компании, но они не уделяют должного внимания продаже. Зачастую они просто передают ее брокеру и говорят: «Продайте ее».

Я ничего не имею против брокеров и сам не раз прибегал к их услугам. Но лучше не полагаться на то, что они уладят все детали сделки и вам совершенно не придется вмешиваться.

Необходимо разработать четкую стратегию действий по продаже компании еще до того, как в дело вступит брокер, если вы решите нанять его. Как минимум, вы должны составить стратегию за год или два до продажи. Еще лучше, если вы будете думать об этом с самого начала – какова ваша конечная цель? Вы планируете сохранить компанию до самой вашей смерти? Или вы хотите сделать ее настолько ценной, чтобы другие боролись за право заполучить ее в свои руки?

Как мы уже говорили, от правильно выбранного момента зависит половина стоимости вашей компании. А в случае с Джозефом Мартином и BoxyCharm уверенно можно утверждать, что даже больше, чем половина стоимости. Поскольку не всегда можно предсказать, когда рынок будет достаточно оживленным, чтобы продать компанию по высокой цене, следует думать об этом заблаговременно.

Поэтому перечислим несколько факторов, на которых вы можете сосредоточиться задолго до того, как покупатель постучится в вашу дверь. Во-первых, определите важнейшие показатели вашей отрасли. Это общий рост, выручка или другие показатели, дающие самую высокую оценку компании? Затем убедитесь, что эти KPI включены в вашу стратегию. Бюджет должен быть направлен на действия, непосредственно связанные с этими KPI. Например, если у вас бизнес по подписке, как. CLUB, вас должны интересовать такие показатели, как количество подписчиков, процент оттока, график повышения цен, и тому подобные.

Далее, как мы уже говорили, составьте список стратегических покупателей, конкурентов и (пусть даже с неохотой) представителей частного капитала. Как только вы составите этот список, подумайте, как вызвать их интерес и привлечь их к вам. Иногда это можно сделать с помощью PR-акций – выпускать пресс-релизы, участвовать в отраслевых исследованиях, посещать отраслевые выставки, проводить интервью и вебинары, чтобы позиционировать себя в качестве эксперта и идейного лидера отрасли.

В общем, нужно сделать все возможное, чтобы стать привлекательным для стратегических покупателей, и тогда они сами придут к вам. Не стоит обращаться к ним с вопросом: «Не хотите ли купить нас?», слишком уж это отдает отчаянием. Если вы заинтересуете их и они заглотят наживку, то они гораздо охотнее заключат сделку и/или купят вашу компанию по более высокой цене, если это будет их идея, а не ваша.

«Если как можно раньше обдумать, почему и как вы захотите когда-нибудь выйти из игры, вам будет проще направить свою энергию в правильное русло».

Кроме того, эти стратегии хороши не только для продажи, но и вообще для бизнеса, независимо от того, собираетесь вы продавать его или нет. Если как можно раньше обдумать, почему и как вы захотите когда-нибудь выйти из игры, вам будет проще направить свою энергию в правильное русло, потому что вы осознаете, что ваша ценность во многом зависит от того, как вы будете работать в оставшиеся месяцы существования компании, а не только как работали в течение тех лет, которые вы потратили на ее создание.

В конце концов, какую историю вы вкладываете в свой бизнес? Вы халтурили, потому что знали, что потом избавитесь от компании? Или вы понятия не имеете, чего хотят покупатели, и в итоге неправильно распределяете время, силы и ресурсы? Или ваши действия отражают долгосрочное мышление, приносящее прибыль вашей компании, команде, покупателю и вам самим?

Люди

Глава 46. Дело не в вас

Не так давно я вел переговоры с потенциальным покупателем одной из моих компаний. Мы обсуждали очевидные вещи: историю компании, финансовые показатели и прогнозы на будущее. А затем разговор перешел на людей. Потенциальный покупатель спросил меня о генеральном директоре, и я с удовольствием рассказал о его роли в масштабировании компании и найме отличной команды по продажам.

– Это замечательно, – ответил он. – А вы, Колин? Чем вы занимаетесь в компании?

– Я? – пожал я плечами. – Честно говоря, ничем.

Такой ответ несколько удивил моего собеседника.

– Что значит ничем?

– Я, конечно, участвовал в создании компании, – признался я, – и помог наладить общую структуру совета директоров и найти первоначальное финансирование. Иногда я приезжаю на встречи с потенциальными инвесторами, чтобы поддержать свою команду, но на самом деле в повседневной работе я никак не участвую. Компания существует благодаря нашей команде.

Возможно, вы помните, что в части «Масштабирование» мы обсуждали, как важно забыть про свое эго. В части «Продажа» пришло время значительно усилить эту концепцию. Когда вы сидите за столом переговоров и разговор переходит на вас, ваша задача как предпринимателя – свести к минимуму свою роль и сделать акцент на своих людях. Чем меньше ваша ценность, тем выше ценность компании.

«Чем меньше ваша ценность, тем выше ценность компании».

Забудьте про свое эго – как на словах, так и на деле

Продажа компании – не время для вашего эго, хотя это и звучит нелогично. В конце концов, для предпринимателя, который успешно масштабировал компанию, вполне естественно ожидать признания своих заслуг за всю свою тяжелую работу и жертвы, которые он принес, чтобы достичь этого момента. Возможно, вы даже привыкли заключать сделки исключительно благодаря своей харизме, так что вполне естественно думать, что та же стратегия сработает и здесь.

Но стол переговоров – совсем другая игра по сравнению с инвестиционными презентациями. По сути, это вообще другой вид спорта. Здесь нужно делать противоположное тому, что вы привыкли делать на презентации. Вместо того чтобы проявлять смелость и продвигать себя и свое видение, следует приуменьшить свою роль в компании. Забудьте про свое эго и убавьте собственную значимость.

А если это возможно, следует пойти дальше и подкрепить свои слова реальными делами. Если вы заявляете: «Вообще-то я ничего не делаю в компании», то не лгите – будьте честным, заранее предприняв действия, доказывающие правдивость вашего утверждения.

Готовясь к продаже, обдумайте, как исключить себя из жизни компании. Если вы генеральный директор или президент, замените себя. Если вы получаете зарплату, то откажитесь от нее. Это повышает общий показатель EBITDA, о чем мы уже говорили, а также служит доказательством того, что вы действительно не делаете ничего, заслуживающего зарплаты.

Однако если это не так и если вы все еще являетесь неотъемлемой частью деятельности компании, то следует сказать об этом прямо. Но тогда вы должны представить план, как это изменить. Если вы намерены остаться в компании после продажи, например, в случае отсроченной выплаты, не скрывайте этого и обсудите все детали.

И будьте честны с самим собой. Сможете ли вы ограничиться такой ролью в корпорации, где вы больше не командуете и где вам придется соглашаться с чужими решениями, какими бы они ни были? Если вы договорились об отсроченной выплате, то лучше иметь место в совете директоров, где принимаются решения, чтобы вы по-прежнему могли высказывать свое мнение. Если вы хотите именно этого, то вам нужно это четко обозначить. Некоторые покупатели согласятся на это, а некоторые с большим сомнением отнесутся к возможности вашего присутствия в команде других руководителей. И даже если вы получите место в совете директоров, вам все равно придется подготовиться к тому, что ваше мнение будет периодически игнорироваться и голосование далеко не всегда будет в вашу пользу.

Из этого правила есть исключение: если у вас еще нет нового места работы или вы не знаете, каким будет ваш следующий стартап, возможно, стоит задержаться в компании после продажи. Оставаясь в отрасли, вы сможете исследовать новые возможности. Гораздо проще начать новый бизнес в той отрасли, которую вы уже знаете, чем пытаться влиться в совершенно новую нишу. Кроме того, вы будете получать зарплату и по совместительству работать над новым проектом. Но об этом мы поговорим подробнее, когда перейдем к части «Повторение».

Держитесь в тени, продвигайте своих людей

Именно покупателю придется управлять компанией после того, как предприниматель покинет ее, и подавляющее большинство предпринимателей полностью выходят из игры в течение трех лет после продажи. А значит, именно покупатель должен позаботиться об остальных сотрудниках компании.

Вместо того чтобы рассказывать о своих личных достижениях, вы должны сосредоточиться на команде – подчеркните, какой у вас замечательный руководящий состав, какие трудолюбивые продавцы, какие талантливые IT-специалисты и так далее. Оставаясь в тени, вы продвигаете своих сотрудников.

Нужно превозносить других, потому что это повысит ценность приобретения в глазах покупателя. Если вы обратите его внимание на таланты, которые он получит вместе с вашей компанией, то вы повысите стоимость компании. Вообще говоря, чем меньше компания зависит от владельца, тем выше ее стоимость.

Однажды мы купили небольшую инвестиционную компанию просто для того, чтобы привлечь ее талантливых сотрудников в Hostopia. Мы не использовали никаких других ее активов – нам нужны были только люди. Вот насколько хорошо владелец компании расхваливал своих людей во время переговоров с нами. И это принесло плоды, потому что эти пять человек в итоге стали значительными акционерами и ключевыми сотрудниками объединенной компании и способствовали нашему успешному выходу из бизнеса.

Кроме того, проследите за тем, чтобы не превозносить одного человека, а подчеркивать достижения команды в целом. Даже если вы не продвигаете себя, а выделяете одного сотрудника, покупатель может подумать, что компания развалится, если он потеряет его.

Всегда ставьте компанию на первое место

Если вы только и делаете, что рассказываете о себе, высока вероятность того, что потенциальный покупатель закроет свой ноутбук, пожмет вам руку и скажет: «Спасибо, что уделили нам время», и не захочет продолжать разговор. Ставить себя на первое место – верный путь к самосаботажу, то есть вы сами можете помешать достижению своей цели. Решения, принимаемые ради личной выгоды, часто приводят к обратному результату, снижая моральный дух сотрудников и стоимость компании.

Вот почему я всегда придерживаюсь кредо: «Если это полезно для компании, то это полезно и для меня – даже если мне это не нравится».

«Собираетесь вы в скором времени продавать компанию или нет, компания должна стоять на первом месте в каждом вашем решении. Ценность имеет компания, а не вы».

Независимо от того, собираетесь вы в скором времени продавать компанию или нет, компания должна стоять на первом месте в каждом вашем решении. Ценность имеет компания, а не вы. Я иногда называю компанию материнским кораблем, и мы все должны в первую очередь защитить материнский корабль, прежде чем думать о себе. Будьте готовы пожертвовать собой ради блага компании, сотрудников и инвесторов. Например, если у компании возникнут финансовые трудности, будьте готовы урезать собственную зарплату. В долгосрочной перспективе это принесет выгоду. Именно по этой причине я всегда предпочитал получать опционы в своих компаниях, а не зарплату. Во-первых, налоги ниже, а также я не отнимаю у компании кислород, то есть деньги. Когда мы приближаемся к продаже, следует думать именно в этом ключе. Но, чтобы было понятно, если вы являетесь неотъемлемой частью компании и не получаете зарплату, то зарплата за вашу должность все равно будет учитываться при оценке компании. Поэтому крайне важно устранить себя или, по крайней мере, свести к минимуму свое участие в деятельности компании.

Возможно, вы скажете: «Но, Колин, разве я не заслуживаю признания за свой тяжелый труд?»

Конечно, заслуживаете. Никто не говорит, что вы не заслуживаете признания. Но разрешите спросить вас: «В каком виде вы хотите получить это признание? В виде самолюбования или в виде чека на 22 миллиона долларов?» Часто бывает так, что вы не можете получить и то и другое одновременно. Один из этих вариантов порадует только вас (ваше эго), а другой порадует не только вас, но и всех ваших сотрудников, когда они разделят успех компании вместе с вами, – не говоря уже о вашей семье.

Деньги

Глава 47. Ликвидность или контроль

Мы начали разговор о продаже с очень жизнерадостной истории о том, как в 1998 году я и мои партнеры получили огромный чек после нашей первой успешной продажи. А теперь пришло время для не очень жизнерадостной истории. Как я уже говорил, мы всегда можем учиться на своих неудачах, и в данном случае это тоже верно. Хотя я уже упоминал эту историю, теперь пришло время узнать все жуткие подробности. Люди считают меня этаким гением из-за того, что мы так удачно продали Tucows, Hostopia и. CLUB перед крахом, который последовал за каждой продажей. Но это никакая не гениальность, а просто паранойя, когда все кажется подозрительным и небезопасным. Паранойя, порожденная самой настоящей бизнес-трагедией.

Как я уже говорил, я изучаю тенденции и ищу признаки оживления на рынке. После успешной продажи Tucows я ослабил бдительность. Слишком сильно, если честно. На тот момент мы с братом уже восемь лет управляли Internet Direct, так что в 1999 году эта уже была публичная компания. К нам обратилась частная канадская кабельная компания Look Communications, заинтересованная в покупке нашего предприятия. И я снова воодушевился.

До слияния наша компания оценивалась примерно в 80 миллионов долларов. После объявления о слиянии оценка удвоилась. Напомню, что речь идет о 1999 годе, когда Интернет был очень модным словом. Internet Direct стала самой быстрорастущей компанией в Канаде, хотя за год до этого она занимала лишь седьмое место. Должен признать, что я жил припеваючи со своим новообретенным достатком – курил пресловутые сигары и вместе с моими деловыми партнерами наслаждался вниманием, вызванным статьей о нас в журнале Profit.

Как я уже говорил, мы часто предоставляем опционы нашей команде, чтобы у них тоже была доля в компании. Именно так было с Internet Direct, но при заключении сделки по продаже компании Look Communications, мы договорились, что не будем продавать акции в течение восемнадцати месяцев, что, как я теперь понимаю, является слишком долгим сроком. В двадцать девять лет я думал, что знаю, что делаю, и считал, что после удачной продажи Tucows я буквально застрахован от всех ошибок. Нам нечего беспокоиться, ведь Интернет никогда не выйдет из моды! Поэтому мы пошли на сделку, отказавшись и от ликвидности, и от контроля над компанией на целых восемнадцать месяцев.

Поскольку я всегда очень трепетно относился к тому, чтобы сотрудники получали выгоду от распределения прибыли, я чувствовал, что эта сделка отвечает и их интересам. Кроме того, незадолго до этого мы подали заявку на получение лицензии на беспроводной Интернет в Канаде, причем без каких-либо затрат для нашей новой объединенной компании. Это покажется странным, но Канада стремилась развивать конкуренцию и с радостью раздавала чрезвычайно ценные лицензии. Приятным дополнением к этой сделке стало то, что наши акции подскочили в цене в течение нескольких месяцев после продажи, значительно превысив миллиард долларов.

Что могло пойти не так, правда?

В любой момент может случиться все что угодно, и ваш мир рухнет. Именно такой урок я почерпнул из этой истории. Надеюсь, никому не придется пройти через это и вы многому научитесь на моих ошибках.

В марте 2000 года американский суд постановил разделить Microsoft на две части, и биржа Nasdaq отреагировала на это жестким и быстрым падением индекса с 5000 до 4000 пунктов. Поскольку мы отказались от контроля над компанией, я ничего не мог сделать, чтобы смягчить последствия этого удара по нашим акциям. В результате Look решила отказаться от вторичного предложения на 50 миллионов долларов и подождать, пока рынок придет в себя. Но если вы помните те годы, индекс Nasdaq продолжал падать и опустился ниже 1200 пунктов, – и ему потребовалось пятнадцать лет, чтобы восстановиться.

Музыка прекратилась, и рост остановился. Только прибыльные компании смогли пережить так называемый крах доткомов. И напомню, что все наши акционеры, включая сотрудников, были буквально выведены из строя на восемнадцать месяцев, и на тот момент мы еще двенадцать месяцев не могли прикоснуться к нашим акциям.

Короче говоря, примерно через год мы узнали, что компании придется перейти под внешнее управление, и мы подали заявление о банкротстве для защиты от кредиторов. Но рынок предсказал это еще до постановления суда. Наши акции достигли минимума в шесть центов, хотя когда-то стоили более девятнадцати долларов при внутридневном максимуме. Но даже за эту цену мы пока не могли продавать свои акции.

Все, что мы строили в течение десяти лет, рухнуло.

И кто пострадал от этого больше всего? Конечно, можно сказать, что я и мои партнеры приняли на себя основной удар. Но на самом деле наши сотрудники и наши инвесторы также потеряли практически все в результате сделки, которую мы заключили. Мы подвели всех, кто верил в нас, в нашу компанию и кто упорно трудился над ее созданием в течение десяти лет, – включая мою маму. Разговаривать с людьми было тяжело, если не сказать больше, и сейчас это считается одним из крупнейших провалов интернет-компаний в Канаде во время краха доткомов. Из самой быстрорастущей компании мы превратились в самую отстающую.

Одним из тех, кто пострадал, был Говард Белл, наш руководитель операционного отдела, о котором я еще расскажу позже. С учетом его доли в компании лично ему эта неудача обошлась в миллион долларов. Однажды я рассказывал эту историю с кафедры, и он пришел послушать мое выступление. Когда я увидел его в глубине аудитории, эмоции захлестнули меня и слезы выступили на глазах, пока я вспоминал обо всех, кто пострадал из-за последствий нашего решения.

Нужно сохранить либо ликвидность, либо контроль

Есть несколько важных уроков, которые я вынес из этой истории. Первый и самый главный: либо ликвидность, либо контроль – никогда не отказывайтесь и от того и от другого, что бы вам ни предлагали. Необходимо сохранить что-то одно в любой сделке, которую вы заключаете.

«Либо ликвидность, либо контроль – никогда не отказывайтесь и от того и от другого, что бы вам ни предлагали. Необходимо сохранить что-то одно в любой сделке, которую вы заключаете».

Поймите меня правильно: есть примеры людей, которые пошли на подобные консолидации и добились успеха, и заработали большие деньги. Но после кошмара с Internet Direct я не стану заключать сделку, которая не гарантирует мне либо ликвидность, либо контроль.

Заключив ту сделку, я быстро почувствовал на себе чудовищные последствия, связанные с отказом от контроля. Я постоянно ругался с новым генеральным директором, – мне казалось, что он тратит слишком много денег. К примеру, компания даже не владела зданием, в котором она располагалась, но при этом потратила 7 миллионов долларов на ремонт помещения. Когда я пытался объяснить, почему я считаю это неразумным, в ответ я слышал: «Вы слишком бережливы. Вы еще молоды и не знаете, как это важно». Да, в том возрасте меня часто укоряли за молодость и наивность. Но генеральный директор пришел из другой крупной кабельной компании и просто повторял те же приемы, что и в той многомиллиардной компании.

Поскольку я отказался от права принимать важнейшие решения, мне оставалось только наблюдать и давать рекомендации, – или, если выражаться менее политкорректно, ругаться с ним. Все было бы не так плохо, если бы у нас была возможность быстро продать актив. Если бы мы просто обналичили средства, забрали деньги или продали акции и полностью вышли из компании, тогда от нас бы уже ничего не зависело. И мне было бы все равно, как там тратят деньги. Даже если я все еще верил в компанию, у меня был бы выбор, оставить акции или продать их.

«Отдавая контроль над компанией, вы должны четко понимать, что теперь вы находитесь на заднем сиденье; вы больше не принимаете решений».

Отдавая контроль над компанией, вы должны четко понимать, что теперь вы находитесь на заднем сиденье; вы больше не принимаете решений. Даже если покупатель введет вас в совет директоров и предоставит место за столом, иногда это просто показуха. В лучшем случае за вами останется право голоса, но оно не будет иметь такого веса, как раньше. Причина, по которой многие приобретения заканчиваются неудачей, заключается в том, что покупатель не понимает культуру бизнеса, которая была создана, пока он находился под вашим контролем. Если вы отдаете контроль, чтобы получить возможность распоряжаться средствами, вы должны смириться с тем фактом, что покупатель может загнать вашу компанию в могилу.

Но в Internet Direct у нас не было ни контроля, ни денег. Мы просто смотрели на часы, отсчитывая минуты до того момента, когда сможем обналичить наши средства, но, как вы уже знаете, этот момент так и не наступил. Мы потеряли все.

В связи с этим, если вы выбираете ликвидность, а не контроль, убедитесь, что это настоящая ликвидность – не копеечные или внебиржевые акции, а то, что вы действительно можете продать на рынке за деньги. Если у вас есть возможность продать акции в течение одного-двух дней, по крайней мере тогда вы и ваша команда сможете получить вознаграждение за ваш труд, даже если все пойдет насмарку и вы разуверитесь в компании.

В качестве небольшого отступления мне бы хотелось упомянуть отсроченные выплаты. В целом, я советую с осторожностью относиться к подобным выплатам. Все зависит от того, насколько прибыльна ваша компания на момент продажи. Как я уже говорил, я согласился на отсроченную выплату, когда мы продали нашу компанию по рекламе на такси, но у нас было два варианта действий – либо уйти ни с чем, либо хоть с чем-то. Если вы можете получить стопроцентную гарантию, то отлично.

Если вы уверены, что бизнес достигнет необходимых целей, чтобы соответствовать критериям отсроченной выплаты и дополнительной компенсации, тогда, конечно, можно согласиться. Но вы должны знать, что отсроченные выплаты часто сопряжены со многими трудностями, поэтому, прежде чем прибегать к ним, необходимо убедиться, что все условия четко прописаны и не оставляют места для двусмысленного толкования. Идеальный сценарий для здоровой компании – когда вы сразу получаете 80–90 % суммы, а остальное можно рассмотреть в виде отсроченного платежа. Не путать это с удержанием. Иногда компании удерживают 5–10 %, чтобы убедиться, что вы выполните все обязательства, которые вы взяли на себя по контракту.

Как вернуться к жизни после такого чудовищного провала, как с Internet Direct? Лично потерять более 100 миллионов долларов в возрасте двадцати девяти лет, лишив своих сотрудников финансового благополучия и принеся убытки инвесторам, которые доверились вам? Мне оставалось только одно: использовать то, что я больше всего люблю в технологиях, – их потенциал изменить мир.

Осторожно: мошенники

До этого неудачного слияния нам поступило еще одно предложение на покупку Internet Direct в 1996 году. Оно было задумано как обратное поглощение, что-то вроде сделки в формате SPAC. Однако, поскольку заинтересованная сторона не смогла выполнить свои обязательства за полтора года, мы расторгли контракт.

Четыре года спустя, после того как мы заключили сделку с Look Communications и продали Tucows, эти мошенники снова появились – на этот раз с иском на 750 миллионов долларов, утверждая, что мы нарушили соглашение, расторгнув с ними договоренность. Мы получили иск в пятницу, в 16:00, вскоре после закрытия фондовой биржи. Напомню, что мы были публичной компанией. У нас был очень хороший юрист в Торонто, который подготовил для нас дело в течение 24 часов. Не думаю, что мы (или он) спали в ту ночь. Он потянул за ниточки, чтобы судья рассмотрел дело до открытия биржи, чтобы мы могли заключить с ними мировое соглашение и смягчить удар по нашим акциям.

Мы действительно хотели договориться с ними? Нет. Вовсе нет. На мой взгляд, совершенно очевидно, что они пытались шантажировать нас, и судье это тоже было ясно как день. Но если бы мы не пошли на соглашение, это нанесло бы значительный ущерб акциям нашей компании. Сумма мирового соглашения исчислялась миллионами, что довольно сильно ударило по нам, поскольку наши акции уже начали падать в цене и наше состояние испарялось.

Это стоило нам денег, но все же отвечало интересам компании, которую мы любили. Если бы мы продолжили судебный процесс, это обошлось бы еще дороже. Наши акции упали бы в цене как раз на фоне наших попыток привлечь деньги, и мы рисковали получить новые иски от инвесторов. Несмотря на то что, по моему мнению, мы были на сто процентов правы, мирное урегулирование спора было для нас самым безопасным вариантом. Преданность нашей команде, нашим инвесторам и нашим семьям помогла нам понять, когда действительно стоит биться до конца, а когда лучше уступить.

Мой друг пострадал в еще одной афере с участием публичной компании с копеечными акциями, которая предлагала купить его предприятие. После объявления о переговорах котировки копеечных акций этой компании взлетели, что привлекло к ней большое внимание. Переговоры стали затягиваться, и через несколько месяцев компания окончательно прервала их, после чего ее стоимость рухнула, несмотря на большое количество акций, которые удалось продать за это время. Очевидно, что это мошенничество, но его трудно доказать, когда все ваши мысли направлены на то, чтобы закрыть сделку.

Вот какой вывод можно сделать из этих примеров:

«Будьте параноиком, ведь каждый может оказаться мошенником или вором».

Из этих историй можно извлечь еще несколько важных уроков. Во-первых, остерегайтесь мошенников – они повсюду, и иногда они появляются в шикарных костюмах и галстуках, с крупными суммами в контрактах. В случае с Internet Direct мы столкнулись с двумя типами мошенников, и это научило меня быть начеку при будущих продажах. И помните, мы стали главной мишенью, поскольку мне было всего двадцать с небольшим и я все еще был желторотым юнцом.

Я бы соврал, если бы сказал, что не жалею о том, как все произошло с Internet Direct. Для меня это по-прежнему больное место, и я считаю это своим самым большим провалом, поскольку из-за меня пострадало много людей. Но эта история стала для меня ценным уроком. Буквально стоя на руинах, мы с братом сосредоточились на нашей любви к технологической отрасли, и эта увлеченность легла в основу Hostopia. И мы дали себе слово, что в следующий раз, когда мы сядем за стол переговоров, все будет по-другому. Отныне мы будем выбирать либо ликвидность, либо контроль. А что касается Hostopia, то мы продали компанию исключительно за наличный расчет.

Глава 48. Переговоры

Во время продажи Tucows возникла непростая ситуация. Рано или поздно такое непременно произойдет за столом переговоров, когда вам придется выложить всю свою подноготную, а юристы и управленцы будут пристально изучать каждую строчку в ваших документах.

В данном случае возник вопрос о расхождении в показателе просмотров нашего веб-сайта, что на первый взгляд звучит безобидно. Но в первое же утро переговоров команда покупателя демонстративно (и чуть ли не победоносно) выложила на стол несколько документов и объявила: «Оказывается, посещаемость вашего сайта упала на тридцать процентов по сравнению с заявленными вами цифрами!»

Мой мозг лихорадочно заработал, и я запаниковал при виде их диаграмм и графиков, которые угрожающе уставились на меня со стола. Уверен, это было видно по тому, как побледнело мое лицо, и, запинаясь, я с трудом выдавил из себя ответ. Вероятно, я сказал что-то вроде «Мне очень жаль. Наша команда проверит, как это могло произойти», но, если честно, я ничего не помню – я был совершенно сбит с толку. И, скорее всего, в этом и была цель покупателя – он применил эту тактику, чтобы выбить меня из колеи.

Откуда мне это известно? Я отнес эти графики и диаграммы своей команде, чтобы получить объяснение, но никто не знал, откуда взялись эти цифры, и никто не мог подтвердить их. Когда на следующее утро я сообщил эту информацию покупателю, мне сказали: «О, неважно. Вы правы. Мы допустили ошибку. Вы правильно указали свой трафик».

Будьте крайне внимательны к информации, представленной на переговорах

Это была наша первая продажа, поэтому мы еще не усвоили урок. А их тактика сработала на все сто процентов, потому что мы сразу же потеряли уверенность в собственной информации. Но их признание «ошибки» не изменило того факта, что накануне мы уже пошли на некоторые уступки, на которые я бы никогда не согласился при других обстоятельствах.

Поймите меня правильно, я по-прежнему с большим уважением отношусь к нашему покупателю. Его работа заключалась в том, чтобы добиться оптимальной сделки, и это было частью его стратегии. Тогда я не знал того, что знаю сейчас: брокеры и юристы используют подобные методы, чтобы склонить вас в нужную сторону. Это не значит, что человек, нанявший их, поручил им это сделать – подробнее об этом через минуту. Но вы можете не сомневаться, что они корректируют свою тактику в зависимости от того, как вы реагируете на определенную информацию.

Есть еще несколько уроков, которые мы можем извлечь из этого примера. Во-первых, нужно быть уверенным в информации, которую вы предоставляете на переговорах. Если другая сторона обнаружит ошибки в ваших данных, пусть даже несущественные, она поставит под сомнение все ваши расчеты. Если вы уверены в своей правоте, то, когда какие-либо данные будут поставлены под сомнение другой стороной, вы сможете твердо стоять на своем и сказать: «Мы трижды проверили это и уверены на тысячу процентов». Если бы я был более уверен в нашей информации, моя реакция была бы иной. Я бы вежливо сказал: «Извините, но я не думаю, что ваша информация верная. Откуда вы ее взяли? Наша команда хотела бы подробно исследовать этот вопрос вместе с вашей командой, если не возражаете». Другими словами, я бы дал им понять, что вижу, как они блефуют.

Во-вторых, вполне нормально скептически относиться к информации, которую предоставляет другая сторона. Как вы убедились на примере Internet Direct, не каждый покупатель, с которым вы встречаетесь, имеет добрые намерения. Трудно понять это на самых ранних этапах переговоров. В основе любой сделки в конечном итоге лежит доверие, и это доверие должно быть обоюдным. Однако вполне нормально, если вы захотите перепроверить информацию, которую вам предоставила другая сторона, и попросить свою команду взглянуть на расчеты, чтобы убедиться, что они соответствуют действительности.

Скорее всего, это не первая сделка вашего покупателя, поэтому вы не оскорбите его и не отпугнете, если потребуете доказательств. Однако, если просьба проверить информацию все же оскорбит или отпугнет его, значит, намерения у него не самые лучшие и такой покупатель вам не подходит. Возможно, вы чудом избежали катастрофы.

Напротив, хороший покупатель, скорее всего, будет впечатлен вашим скептицизмом и расценит его как признак вашей проницательности и опытности. Возможно, вы заложите фундамент для прочного, долгосрочного партнерства и взаимовыгодных деловых отношений. Возможно, это даже поможет обнаружить новые данные, которые повысят ценность вашей компании за столом переговоров. При правильном использовании статистика может сыграть вам на руку и доказать вашу ценность.

Не допускайте возведения стены между вами и лицами, принимающими ключевые решения

Мне бы хотелось сказать еще пару слов о доверии между вами и покупателем. В любой сделке вы должны помнить, что, независимо от того, кто сидит за столом переговоров, вы заключаете сделку с лицом, принимающим ключевые решения, а не с его брокерами и юристами.

Это не значит, что брокеры и юристы не важны – они важны. Поскольку я побывал по обе стороны стола переговоров, могу сказать, что они вам нужны. Но брокеры и юристы любят возводить стену между предпринимателем и лицом, принимающим решения, которое они представляют. Они могут помешать вам получить желаемые условия и загубить сделку, если вы неопытны.

Напротив, если у вас есть отношения с реальным покупателем, реальным лицом, принимающим решения, то в последний момент, когда брокеры и юристы затягивают дело или упираются, вы можете набрать номер телефона покупателя и поговорить напрямую, основываясь на доверии, которое вы с ним установили.

Это особенно пригодилось нам в Hostopia, когда мы готовились к IPO. Мы выходили на биржу по цене восемь долларов за акцию, но нам все еще не хватало учреждения, которое выступило бы нашим андеррайтером. Несмотря на возражения наших брокеров из RBC, я позвонил руководителю одного учреждения, с которым мы уже не раз общались. Без юристов, без брокеров. Мы разговаривали один на один.

Учитывая доверие, которое установилось между нами, он откровенно сказал:

– Колин, я считаю, что это слишком дорого.

– Ясно, – ответил я. – Что если мы снизим цену до шести долларов за акцию? Вы бы согласились?

– Безусловно, – ответил он.

И вот так просто у нас появился андеррайтер, и последнее препятствие на пути к IPO было устранено.

Точно так же, когда мы продали Hostopia компании Deluxe, я выстроил довольно крепкие доверительные отношения с Ли Шрамом, их генеральным директором, и мог обращаться непосредственно к нему и решать вопросы, которые не получалось уладить за столом переговоров. То же самое можно сказать и о нашем опыте продажи. CLUB компании GoDaddy Registry. Невозможно оценить в денежном эквиваленте подобное доверие и открытость между вами и покупателем вашей компании.

«Один из лучших способов построить доверие – признаться покупателю в некоторых своих ошибках и недостатках».

Один из лучших способов построить доверие – признаться покупателю в некоторых своих ошибках и недостатках. Это еще одна возможность оставить свое эго за дверью, а не хвастаться на каждой встрече, что все «отлично, отлично, отлично!» Откровенный рассказ о своих промахах, упущенных возможностях и неудачах повышает эффективность переговоров и создает доверие.

Стройте доброжелательные отношения с покупателем и укрепляйте свою деловую репутацию

За столом переговоров вы не получите всего, чего хотите, поэтому нужно заранее обдумать, каких условий вы будете добиваться любой ценой, а в чем вы готовы уступить. Не нужно объявлять обо всем заранее, но вы должны четко определить для себя приоритеты, иначе вы станете бороться не за то, за что надо, и загубите вполне выгодную сделку.

«Определите для себя приоритеты, иначе вы станете бороться не за то, за что надо, и загубите вполне выгодную сделку».

Будут моменты, когда вам придется перечить своему юристу или брокеру. Во время переговоров по. CLUB мне, наверное, приходилось спорить с нашим юристом дюжину раз, потому что он заходил слишком далеко в вопросах, которые я не хотел превращать в ультиматум. Иногда то, что имеет значение для юристов и брокеров, не так важно для нас, владельцев бизнеса, поэтому мне приходилось говорить: «Послушайте, я не хочу рисковать сделкой из-за этого пункта, так что давайте оставим его без изменений». Иногда я делал это прямо во время переговоров. Это удивляло покупателя и выставляло в крайне выгодном свете его главного переговорщика. Опытный юрист не станет обижаться, особенно если вы заранее предупредите его о своих намерениях.

При заключении сделки следует быть крайне осторожными в своих словах и действиях, чтобы не нарушить закон и не совершить какие-либо сомнительные шаги. Очевидно, что именно здесь брокеры и юристы приносят реальную пользу, потому что они могут уберечь вас от необдуманных слов и действий, которые не только загубят сделку, но и приведут вас к судебному иску или тюремному заключению.

Когда вы находитесь на стадии переговоров, они занимают всю вашу жизнь. Вы будете ежедневно читать контракты и разбирать все пункты со своими брокерами и юристами, по сто раз обсуждать по телефону мельчайшие детали, обговаривать приоритетные моменты, на которых следует настаивать, и уступки по незначительным вопросам. Боритесь за важное, а не за мелочи.

А что касается мелочей, они могут значительно повысить вашу деловую репутацию в глазах покупателя.

Это особенно эффективно, если происходит публично во время масштабных переговоров с участием ведущего переговорщика другой стороны. Нет ничего лучше, чем прямо сказать покупателю: «Послушайте, я уступил вам это и это. Теперь мне нужно, чтобы вы ответили мне тем же и дали кое-что взамен». Доброжелательность, которую вы демонстрируете с помощью небольших уступок, окажет вам неоценимую помощь, когда вы будете настаивать на том, что больше всего хотите получить.

Готовьтесь к продаже как можно раньше

Чтобы подготовиться к переговорам по продаже компании, я применяю несколько стратегий, которые рекомендую и вам.

• Используйте короткие и емкие фразы. Я практиковался формулировать свои мысли короткими и емкими фразами, советуясь с моими доверенными лицами, чтобы грамотно представлять компанию покупателю. Здесь важно было все время иметь в виду, какое сообщение я хочу донести до лица, принимающего решение, чтобы увеличить ценность сделки. Подходя к этому вопросу с такой установкой, вы должны убедиться, что произносите не просто красивые слова и озвучиваете модные термины, а приводите реальные факты, подтвержденные аналитическими и статистическими данными. Это должны быть конкретные заявления, и вы должны повторять одни и те же утверждения по нескольку раз, чтобы они закрепились в сознании покупателя.

• Найдите коуча по продаже. Я прибегнул к помощи коллеги по бизнесу и моего друга Гордона Стулы. Несмотря на то что я уже продавал компании раньше, присутствие стороннего наблюдателя со свежим взглядом на ситуацию, с другим стилем ведения переговоров и с другим опытом успешных продаж помогло мне улучшить мои навыки ведения переговоров. Кроме того, хороший коуч поможет вам выявить возможные препятствия до того, как они загубят сделку. У Гордона был богатый опыт по продаже компаний, поэтому он также был отличным помощником в отработке коротких и емких фраз.

• Заранее определите, что у вас есть такого, чего нет у потенциального покупателя. Какое ваше качество он может использовать для своего успеха? Пусть то, что очевидно для вас, станет очевидным для вашего покупателя. Например, в случае с. CLUB у нас были особые международные отношения, которые представляли ценность для GoDaddy Registry. Они не знали об этом, когда начинали переговоры, но как только это стало известно, привлекательность нашего предложения значительно выросла. Это могут быть аспекты дистрибуции, технологические активы или человеческие ресурсы, на которые следует обратить внимание покупателя. Не думайте, что они знают о вас все. И не думайте, что раз вы рассказали об этом одному человеку в компании, то теперь об этом знают все. Компании большие и разноплановые. Чаще всего вам придется рассказывать об этих скрытых преимуществах на нескольких встречах.

• С первого дня существования компании создавайте виртуальный диск для каждого крупного контракта. Эта простая стратегия значительно облегчит вам продажу компании, когда придет время обменяться информацией с покупателем. Вы просто скажете: «Вот, вы можете получить доступ ко всем нашим данным». Такая постоянная аналитика бывает утомительной, но сэкономит время при переговорах, особенно если учесть, что в вашем распоряжении, наверное, будет значительно меньше людей, чем у потенциального покупателя. Когда мы вели переговоры о продаже Hostopia компании Deluxe, у нас было три человека, которые занимались сделкой, а у Deluxe – пара десятков. То же самое произошло с. CLUB. Наличие упорядоченной документации помогает вам и вашей команде действовать гораздо быстрее. Совершенно необходимо, чтобы после подписания соглашения о намерениях сделка была закрыта как можно быстрее.

Если от правильно выбранного момента зависит половина стоимости вашей компании, необходимо заранее подготовиться – добавить в свой арсенал эти инструменты, чтобы не затягивать процесс, иначе он может заглохнуть. Следует закрыть сделку сразу же, как только вы получите выгодное предложение, поскольку, как показали мои собственные неудачи, обстоятельства могут измениться и сорвать ваши планы. Помните о четырех ключевых действиях, составляющих переговорный процесс: установите доверие, добейтесь расположения покупателя, быстро завершите сделку и не позволяйте брокеру или юристу сорвать ее.

Всегда просите больше после заключения сделки

Я знаю, что просьба повысить цену после получения максимального предложения кажется безумием. Я столкнулся с этим, когда мой коллега по совету директоров, друг и наставник Майкл Цитринбаум потребовал еще 55 центов за акцию, чтобы закрыть сделку по продаже Hostopia. Всего-навсего дополнительные 6,8 миллиона долларов, если посчитать. Я так боялся, что этот шаг сорвет переговоры.

Но он доказал, что у нас есть фидуциарная обязанность максимизировать стоимость компании для наших акционеров. Мы были публичной компанией, и мы должны были убедиться, что максимизируем стоимость при продаже. Так что это было вполне законное требование!

Поэтому мы обратились в RBC и спросили, насколько покупатель должен повысить цену при продаже, чтобы исключить конкурентные предложения. Нам ответили: 10 долларов и 55 центов за акцию. Мы передали эту информацию Deluxe, и они согласились. Так что даже когда вы согласны с предложенной ценой, есть возможность получить чуть больше.

Системы

Глава 49. Продавайте свои системы

Проводя презентацию для совета директоров из пятнадцати человек во время переговоров о продаже Hostopia, я перечислил все системы, которые мы внедрили. Я рассказал о наших основных ценностях, философии, стратегическом планировании, ежедневных планерках по продажам, годовых целях, квартальных и еженедельных задачах.

Когда я наконец закончил, тогдашний генеральный директор Deluxe Ли Шрам повернулся к своей команде, показал на экран и решительно заявил: «Именно такую культуру мы хотим привнести в свою компанию!» Не хватит слов, чтобы выразить, насколько приятно было услышать такой отзыв после всех усилий, которые мы вложили в наши системы. И напомню, что ни одной из них не существовало, пока я не обратился за помощью к коучу Патрику.

Если ваша компания работает как швейцарские часы, это уже повышает ее привлекательность и стоимость для покупателя. Кому захочется покупать компанию и сразу же все переделывать! Ваш потенциальный покупатель анализирует, насколько он сможет управлять вашей компанией после приобретения, основываясь не только на вашем продукте или сотрудниках, но и на существующих системах.

Системы не меняются, меняются люди

Похвальный отзыв Ли касался не наших квартальных отчетов и не наших прогнозов по выручке. Они, безусловно, важны, но он подразумевал наши системы, которые обеспечивали не только здоровую культуру, но и надежную прибыль. Один из самых больших страхов покупателя заключается в том, что когда в компании происходят важные изменения, например, меняется владелец, она перестает развиваться в том же темпе.

К этому страху добавляется опасение, что успех компании строится вокруг конкретного человека, поэтому в предыдущей части книги мы обсудили, как важно опираться на системы для масштабирования и создать сильную команду лидеров. Если мы сможем внедрить правильные системы, чтобы помочь компании масштабироваться, а также грамотно отслеживать этот процесс, чтобы поддерживать масштабирование, это придаст огромную уверенность покупателю. Тогда он сможет сделать вам предложение и заплатить солидную надбавку, которую вы требуете, потому что у вас уже есть все необходимые системы и ему не нужно ничего создавать с нуля.

Ли понимал это, и ему нравилось в Hostopia то, что здесь были системы, которые поддерживали здоровье компании, и ее успех не зависел от одного человека или даже группы людей. Это одновременно развеивало общие страхи покупателя и повышало ценность компании.

Книга Майкла Э. Гербера «Малый бизнес: от иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать ее» отражает ту же концепцию, подчеркивая, что бизнес работает на основе систем, а люди управляют этими системами. «Если ваш бизнес зависит от вас, вы не владеете бизнесом – у вас просто есть работа, – пишет он. – И это худшая работа в мире, потому что вы работаете на сумасшедшего»[23].

В конечном счете ценность компании заключается в том, как вы управляете ею, а не в том, что вы производите и кто ваши сотрудники. Даже если сделка сорвется или вы решите не продавать свое детище, эта философия только улучшит вашу компанию.

«В конечном счете ценность компании заключается в том, как вы управляете ею, а не в том, что вы производите и кто ваши сотрудники».

Убедите покупателя с помощью ваших показателей

Убедите покупателя с помощью ваших показателей. Мы затронули эту тему в предыдущей главе, но здесь стоит вернуться к ней. Какие системы у вас есть для отслеживания KPI? Как вы документируете рентабельность расходов на рекламу? Коэффициент оттока клиентов? Пожизненную стоимость клиента? В процессе продажи компании эти параметры играют далеко не второстепенную роль, потому что чем лучше системы, отслеживающие их, тем выше шанс продать компанию по более высокой цене. Когда покупатель уверен в цифрах, сделка с большей вероятностью состоится. Чем выше уверенность, тем выше стоимость компании при продаже.

Представляя потенциальному покупателю предварительные прогнозы, не стоит вселять в него ложную уверенность, указывая только самые амбициозные расчеты. Вы вызовете больше доверия, если покажете расчеты, основанные на реальном бюджете, а затем уже озвучите свои амбициозные стремления. Некоторые называют их «сверхплановыми целями». А еще важнее показать, как вы достигнете этих целей – какие системы делают эти задачи выполнимыми с практической точки зрения, чтобы не пришлось жить одной только надеждой.

В процессе продажи. CLUB я не раз доказывал, что компания будет продолжать расти здоровыми темпами, основываясь исключительно на распространении через регистраторы, даже не увеличивая расходы на рекламу. Кроме того, мы привели реальный пример: показали, что уже дважды повышали цены, и это никак не повлияло на уровень оттока клиентов.

Другими словами, мы представили реальный бизнес-кейс с документальным подтверждением того, что возможно сделать с помощью наших систем, а не просто бросали пустые обещания и красивые слова: «Лучшее это, лучшее то, бла-бла-бла». Вместо этого мы изложили все в деталях: «У нас x клиентов, x оттока, x пожизненной ценности, x стоимости приобретения», а также поделились фактами и доказательствами. Если вы не достигнете поставленных целей, потому что слишком завысили свои прогнозы, это может разрушить доверие к вам и сорвать сделку.

Помните, что может потребоваться много времени, чтобы заключить сделку и оформить продажу, поэтому вполне допустима определенная сдержанность в ваших прогнозах. Вам нужно быть уверенным, что вы достигнете заявленных результатов в первый год продаж. Если вы превзойдете эти прогнозы, это лишь облегчит вам заключение сделки. Если же вы не дотянете до планки еще до закрытия сделки, это может сорвать соглашение.

Неудачная продажа компании во многом отличается от неудачи на старте или неудачного масштабирования. Если сделка не состоится (из-за вашего отказа или отказа другой стороны), вы спокойно продолжите оттачивать свои системы и масштабироваться в ожидании следующего покупателя. Помните, чтобы однажды проснуться успешным, нужно пахать лет десять, поэтому, когда вы достигнете этого момента, не стоит торопиться и совершать те же ошибки, что и мы в Internet Direct.

«Если сделка не состоится (из-за вашего отказа или отказа другой стороны), вы спокойно продолжите оттачивать свои системы и масштабироваться в ожидании следующего покупателя».

Следует обратить внимание на все детали и убедиться, что ваши действия не перечеркнут ту колоссальную работу, которую вы проделали. Иногда для этого придется отказаться от сделки. И абсолютно необходимо как можно раньше внедрять системы, чтобы повысить свой успех как в масштабировании, так и в достижении необходимой вам оценки компании, когда вам сделают предложение о ее продаже.

Тем не менее наш разговор еще не окончен. Теперь, когда вы продали свою компанию… что делать дальше?

Часть IV. Повторение

А теперь нам предстоит доказать всему миру – а главное, самим себе, – что мы обладаем всеми необходимыми качествами, чтобы стать серийным предпринимателем.

Все вы слышали о звездах одного хита – музыкальных группах, которые выпустили одну замечательную песню, а потом, по той или иной причине, не смогли выдавить из себя даже двух аккордов, чтобы написать другую замечательную песню.

А теперь вспомним прямо противоположные примеры – тех классических исполнителей, которые создавали одну легендарную песню за другой, снова и снова повторяя свой успех: Луи Армстронг, The Beatles, U2, Адель, Боб Марли, Тейлор Свифт, Леди Гага, Дэдди Янки, Coldplay и мои любимые The Killers.

В предпринимательстве существует аналогичный феномен. Одно дело – успешно начать, масштабироваться, а затем выйти из бизнеса, и совсем другое – повторить этот путь.

На своем веку я видел слишком много предпринимателей, которые не захотели или не смогли стать серийными. За последние двадцать пять лет я встречался и тесно сотрудничал с десятками предпринимателей и беседовал с сотнями. Я видел, как очень успешные предприниматели продавали свои компании за миллионы, а затем годами обсуждали различные идеи, но так и не смогли реализовать ни одну из них.

Причины подобного явления зависят от каждого конкретного предпринимателя, но я вижу несколько общих тенденций.

Во-первых, я думаю, что многие достигают того образа жизни, о котором всегда мечтали, и приходят к выводу, что они просто-напросто не хотят испытывать судьбу еще раз. В данном случае страх вернуться к бедности или экономической посредственности перевешивает их желание заработать еще больше денег. Судьба улыбнулась один раз, и они не рассчитывают, что она улыбнется снова.

В других случаях им просто не хочется снова ввязываться в новое предприятие – опять не спать ночами, переживать проблемы в отношениях, отнимать время у семьи и разрушать свое здоровье. Думаю, вы меня понимаете.

Все очень просто.

Нет ничего плохого ни в одной из этих точек зрения. На самом деле, у меня много друзей, которые были мультимиллионерами, а потом все потеряли. Я не исключение, я тоже однажды чуть не потерял все во время краха доткомов. Кому захочется снова проходить через эту боль и потенциальный риск?

Я не могу точно сказать, что побуждает других серийных предпринимателей снова бросать вызов судьбе, но лично для меня это следующее: я искренне верю, что я рассчитал свои шансы, и уверен в успехе нового проекта, основываясь на системах и знаниях, полученных в ходе предыдущих достижений. Это не наивность. Это вера в то, что если вы добьетесь высоких результатов по четырем параметрам, которые мы подробно обсудили в этой книге, – история, люди, деньги, системы, – то у вас будут все шансы на успех.

Мой предыдущий опыт научил меня, что если я урегулирую все эти четыре параметра (правильная история, правильные люди, правильное финансирование и правильные системы) и грамотно реализую их на всех этапах (от старта до масштабирования и выхода из бизнеса), то это значительно увеличит мои шансы на успех. Если я все же терплю неудачу в одном из своих инвестиционных проектов или предприятий, я обычно вижу, в какой из четырех областей я допустил промах. Как правило, именно люди, которых я ставлю во главе стартапа, в конечном итоге приводят его к краху.

Возвращаясь к началу книги – дело не в удаче, хотя мы знаем, что удача играет определенную роль, как, например, она сыграла ее для Джо Фостера в лице Джейн Фонды. Но важно следовать конкретной формуле. Итак, мы вывели эту формулу и успешно следовали ей, но как ее теперь повторить? Как мы можем использовать победы и неудачи наших прошлых предприятий, приступая к следующему проекту?

«Если вы добьетесь высоких результатов по четырем параметрам, которые мы подробно обсудили в этой книге, – история, люди, деньги, системы, – то у вас будут все шансы на успех».

История

Глава 50. Что движет серийным предпринимателем

Я написал эту часть книги еще в 2012 году, до запуска. CLUB. Оглядываясь назад, я вижу, что она действительно отражает мои мысли и эмоции, хотя в то время я еще не знал, каким будет результат.

Я очень люблю великого режиссера Альфреда Хичкока, который снял фильм «Психо»… Альфред Хичкок рисковал своим финансовым состоянием, чтобы профинансировать этот проект, допуская даже банкротство. На одной из фотографий мы видим, как он сам чистит свой бассейн, потому что ему пришлось отпустить домашний персонал, чтобы сэкономить деньги. Кто бы мог предположить такое после его легендарной карьеры. Ни одна студия не поддержала его, но у него было видение, и он поставил все на кон. История доказала его правоту, и он заработал солидное состояние на этом фильме.

«Успех зависит исключительно от наших усилий».

Мне нравятся предприятия с неограниченным «инвентарем». Вероятно, именно поэтому. CLUB – одна из моих самых любимых бизнес-идей. Наш единственный ограничивающий фактор – способности команды и меня самого. Успех зависит исключительно от наших усилий. Испытываем ли мы влияние внешних факторов? Да, но мы проведем наш корабль через любой шторм, включая появление сотен новых доменных расширений, регулятивные нормы, которые ставят нам палки в колеса, и, конечно, нашего главного конкурента, делающего все возможное, чтобы мы не добились успеха (.com). Знакомая ситуация?

Мы с уверенностью продвигаемся вперед, потому что у нас есть все четыре компонента (история, люди, деньги, системы). Я считаю, что эти усилия приведут к успеху и помогут хоть немного изменить мир, предоставив стартапам и клубам больше возможностей для брендирования своих организаций.

И, честно говоря, я нахожу весь этот опыт невероятно захватывающим.

Приятно перечитывать текст, написанный за день до запуска. CLUB. После того как я написал это, мы запустили компанию, затем масштабировали ее и почти десять лет спустя вышли из бизнеса. Думаю, это еще раз доказывает, что теории, над которыми мы работаем, реалистичные, эффективные и выдерживают испытание временем.

Глава 51. Идеи снова повсюду

Хотя очевидно, что идеи по-прежнему повсюду, вопрос, скорее, в том, как найти идеи для новых компаний. Как понять, какие идеи стоят ваших усилий, а какие – несбыточная мечта?

Гораздо проще разглядеть возможности, оставаясь в своей компании, чем сделать это после того, как вы продадите ее

Во-первых, следует задуматься о своей следующей компании, пока вы работаете в своей нынешней компании, которую вы собираетесь продать в ближайшие несколько лет. В части «Продажа» я упоминал о том, что иногда стоит остаться в компании в рамках сделки по приобретению, особенно если у вас еще нет идеи для нового предприятия. Хотя отказаться от контроля бывает тяжело, это, по крайней мере, позволит вам спокойно поискать новые возможности.

В 1992 году, когда у нас был бизнес по аренде программного обеспечения Megachoice Software, мы запустили ComputerLink, бесплатную службу BBS, созданную специально для наших клиентов. Компания ComputerLink переросла Megachoice, что было нам на руку, когда аренда программного обеспечения была запрещена по НАФТА, о чем я уже упоминал.

К тому времени, как мы закрыли Megachoice, у нас была база пользователей для ComputerLink, что позволило нам стать крупнейшей социальной BBS в Канаде. Но именно благодаря нашему опыту работы в ComputerLink мы узнали о таком новшестве, как интернет-браузер, что вдохновило нас создать Internet Direct. Как вы помните, у нас просто не было денег, чтобы содержать и ComputerLink, и Internet Direct, зато вторая компания пользовалась гораздо большей популярностью и любовью.

В рамках Internet Direct мы запустили Tucows, а также появилась идея создания Hostopia – по случайному совпадению все три компании в итоге стали публичными.

В Hostopia мы запустили глобальную IT-компанию GeeksForLess, которая сегодня насчитывает более восьмисот сотрудников. Изначально центр разработки этой компании был создан для удовлетворения наших потребностей в Hostopia, но теперь они обслуживают предприятия по всему миру. После продажи Hostopia я остался на посту генерального директора и за это время смог проанализировать и понять, в каком направлении я хотел бы развиваться в дальнейшем. В частности, я изучил новые доменные расширения, альтернативные. com, net и. org., и остановил свой выбор на. club.

И наконец, перед тем как продать. CLUB компании GoDaddy, мы нашли возможность продвигать домены. club на Clubhouse, что привело нас к приобретению домена Startup.club и созданию самого большого клуба на Clubhouse с более чем миллионом участников. Не говоря уже о том, что в результате этой работы мы создали, раскрутили и продали еще несколько небольших компаний.

Вы видите картину? Одна идея привела к другой, которая привела к третьей, которая привела к четвертой и так далее. Будучи внутри этих компаний, мы получали знания и преимущества для запуска наших следующих проектов, увеличивая наши шансы на успех и ускоряя время от старта до продажи. Партнерские отношения, каналы распространения и связи, построенные в каждой компании, ускорили рост следующей компании. Я был сотрудником Hostopia, когда задумывал. CLUB, так что вам не обязательно владеть компанией, чтобы разглядеть новые возможности. Достаточно работать в той отрасли, которую вы любите.

Как я уже говорил в части «Продажа», идея продать себя вместе с компанией может стать отличной предпринимательской стратегией, если у вас еще не готов следующий проект. Лучше остаться работать в отрасли и выяснить, какие еще узкие места в ней есть и/или откуда ждать следующую волну. И что самое интересное, вы сможете получать зарплату, пока определяетесь со своей следующей грандиозной идеей!

Если вы не разработаете план своего нового предприятия до продажи компании, вы можете вообще остаться без концепции или без идеи. Чем больше времени требуется на то, чтобы придумать новую идею после продажи компании, тем сложнее это сделать – особенно если вы оставались не у дел в течение нескольких лет.

«Если вы не разработаете план своего нового предприятия до продажи компании, вы можете вообще остаться без концепции или без идеи».

Между тем, когда вы находитесь в гуще событий, возможности открываются повсюду. Поэтому даже если вы планируете продать свой бизнес, вам следует найти другие возможности, существующие в вашей отрасли.

Однако я хочу предупредить, что продавать себя вместе с компанией бывает крайне неприятно. Я продавал себя дважды в своей жизни, и оба раза это превращалось в тяжелое испытание на стойкость. Я еще не встречал предпринимателя, который работает в проданной им компании и любит свою работу. Следует также добавить, что это может замедлить процесс запуска нового стартапа, поскольку у вас есть обязательства перед своим работодателем, исполнение которых требует значительного времени. Если вы в тупике и недовольны положением дел, пора запустить свой новый стартап в нерабочее время – пора заняться предпринимательской подработкой.

Недавно я зарегистрировал несколько доменов. club, shop и. com с мыслью о том, что когда-нибудь создам на их основе новые компании. Я обнаружил, что это помогает мне визуализировать и укреплять свои бизнес-идеи, делая их более реалистичными, как мы обсуждали в главе 2 о практической реализации ваших идей. Большинство предпринимателей, которых я знаю, зарегистрировали десятки, если не сотни, доменных имен.

Цена хороших доменных имен значительно выросла за последние двадцать пять лет. Paw.com был зарегистрирован за 70 долларов в 1990-е годы, а купили мы его за сумму с гораздо большим количеством нулей. Со временем наличие отличных имен, пригодных для брендирования, иссякнет, поэтому предпринимателям выгодно покупать имена на ранних этапах. На самом деле покупка доменных имен стала неотъемлемой частью моей работы, и я получаю от этого удовольствие. Да, я еще и серийный закупщик доменов. Вероятно, это еще одна зависимость, присущая серийным предпринимателям.

Тем не менее решение о запуске новой компании, пока вы еще работаете в старой компании, имеет как важные плюсы, так и минусы, которые следует обдумать. Время играет решающую роль для успеха, и вы должны строго следовать одному ключевому принципу, который, к сожалению, нарушают многие серийные предприниматели: не гонитесь за новомодными тенденциями и причудами в ущерб своему основному бизнесу.

«Не гонитесь за новомодными тенденциями и причудами в ущерб своему основному бизнесу».

Запуская новую компанию, в первую очередь позаботьтесь о своей основной компании

Что я имею в виду, говоря о том, что в первую очередь нужно заботиться о своем основном бизнесе? Я видел множество серийных предпринимателей с СДВГ, которые запускают слишком много проектов одновременно по так называемой пулеметной модели. И знаете что? Она не работает.

Я знавал серийных предпринимателей, у которых была отличная компания, но они развалили ее, потому что направили слишком много финансов, людей и времени на новые предприятия.

Однако, когда компания достигает определенной стадии, появляются признаки того, что вам, возможно, пора задуматься о запуске нового предприятия. Первым признаком может быть скука, но будьте осторожны с этим. Иногда скука – это сигнал о том, что вы недостаточно сильно бросаете вызов своему статус-кво, чтобы совершить следующий прорыв в этой компании.

А бывает, что скука возникает в результате столь успешного делегирования должностей и обязанностей, что вы уже не нужны для успеха компании. Вы нашли подходящих лидеров и создали правильные системы, которые позволяют компании масштабироваться без вашего полного и безраздельного внимания – и это совсем неплохо! Но это все же означает, что дел у вас не так много, как раньше, и вы чувствуете себя не в своей тарелке.

При условии, что ваш основной бизнес работает хорошо, настало время воплотить в жизнь новые идеи, пока скука не переросла в привычный образ жизни. Поскольку идеи по-прежнему можно найти повсюду, главное – создать такие условия, чтобы вам было проще разглядеть эти идеи и изучить те из них, которые имеют наибольшие шансы на успешное масштабирование.

Выбирая новые идеи, думайте о масштабируемости, защищенности и возможности поймать волну

Этот принцип восходит к концепциям, которые мы обсуждали еще в части «Старт»: следует выбирать идеи, которые могут масштабироваться, которые вы можете окружить неприступным рвом и которые, насколько это возможно, позволят вам поймать следующую волну.

Например, масштабируемость. CLUB обеспечивалась тем, что у компании был неограниченный «инвентарь». Вы вводите данные кредитной карты на GoDaddy и покупаете доменное имя. Кроме того, у компании был готовый ров, поскольку даже Google и Amazon не могли напрямую конкурировать с нами. Google и Amazon зарегистрировали другие доменные имена, но для тех, кому нужен был. club, мы были единственным вариантом.

И наконец, бизнес возник благодаря изменениям в законодательстве, разрешившим новые доменные расширения. Поскольку мы внимательно следили за тем, что происходит в отрасли, мы смогли ухватиться за эти изменения и поймать волну в нужный момент. Хотя нам потребовалось немного больше времени, чем мы изначально предполагали, чтобы добраться на этой волне до берега, мы все же достигли цели.

Что бы вы ни делали, делайте это очень хорошо – или не делайте вовсе

Будьте честны с собой. В состоянии ли вы вложить в свою новую идею все, что у вас есть, чтобы сделать ее успешной? Готовы ли вы посвятить ей каждый час бодрствования? Готовы ли вы снова испытать стресс от американских горок стартапа? Хотите ли вы и способны ли вы попросить свою семью и друзей, чтобы они снова поддержали вас?

У меня есть теория, почему мы постоянно слышим, что совсем еще молодые, двадцатилетние предприниматели запускают успешные технологические компании. Во-первых, они живут ближе к трендам и новым технологическим волнам или смене парадигм, чем мое поколение. Я смотрел фильм со своим сыном и увидел, что каждые пару минут он строит рожицы и отправляет их своей девушке через Snapchat. Мне это казалось просто пустой тратой времени, но для его поколения подобные отношения с технологиями совершенно нормальны. Сегодня более половины детей пользуются Roblox – и именно один из этих детей сделает метавселенную по-настоящему популярной.

Во-вторых, у молодых предпринимателей есть неограниченное количество времени и мало отвлекающих факторов: нет супруги/супруга и детей, которые отвлекали бы их от идеи. Такая сосредоточенная работа может принести реальные плоды.

Каждая новая компания (особенно технологическая) требует чрезвычайной интенсивности усилий и сосредоточенности во время запуска и раннего масштабирования. Даже если вам не двадцать с небольшим, вы тоже способны проявлять подобную интенсивность в течение коротких периодов времени. Но давайте посмотрим правде в глаза: тем, у кого есть семья, придется жертвовать общением с любимыми людьми и просить их тоже пойти на определенные жертвы. Готовы ли вы к этому?

Если вы не хотите или не можете этого сделать, в этом нет ничего плохого. Решение зависит только от вас. И какое бы решение вы ни приняли, жить с ним придется именно вам.

В связи с этим наличие поддержки действительно имеет огромное значение для успешного повторения. Именно поэтому, помимо поддержки друзей и семьи, вам опять понадобятся правильные люди, работающие бок о бок с вами, а также деловые партнеры.

Люди

Глава 52. Отслеживайте своих А-игроков

Я далеко не всегда возглавлял созданные мной компании. Что бы вы ни думали о стартапах, их запуск – очень медленный процесс. Дело в том, что первый год работы нового бизнеса обычно кажется мне невероятно тягомотным и скучным, поэтому на ранних этапах я предпочитаю, чтобы тяжелую работу выполняли другие. Раскрутить маховик Джима Коллинза так сложно и требует столько времени. Масштабирование компаний по определенной формуле – вот что мне нравится больше всего.

Точно так же, как на этапе масштабирования следует оставить свое эго за дверью и помнить, что при продаже нельзя зацикливаться на себе, то же самое касается повторения. Независимо от того, насколько вы вовлечены в процесс создания нового проекта, вам понадобятся люди.

Еще на старте мы говорили о том, как важно найти тех, кто готов все делать сам, но к тому времени, когда вы дойдете до повторения, это будет проще, потому что теперь у вас наверняка уже есть целый список звездных сотрудников, из которого можно черпать таланты. Это уже не первый ваш проект, так почему бы не набрать А-игроков?

Отслеживайте карьеру своих А-игроков

Помните Говарда Белла? Я упоминал о нем, когда мы обсуждали катастрофу с Internet Direct. Он лично потерял сумму, эквивалентную миллиону долларов, когда все рухнуло. Это особенно больно ударило по мне, потому что он – несомненно, один из звездных членов моей команды.

Говард невероятно преданный, скромный, трудолюбивый и сведущий во многих сферах человек – настоящая личность эпохи Возрождения, если хотите. Впервые мы наняли его в 1993 году в нашу компанию по аренде программного обеспечения, и он проработал с нами пару лет. А когда компания Megachoice была закрыта, он работал у нас в ComputerLink. После того как мы закрыли ComputerLink, мы взяли его в Internet Direct, где он руководил колл-центром до 1999 года, когда мы продали компанию.

Затем он покинул нас на несколько лет, но когда компания Hostopia начала набирать обороты, нам срочно понадобился руководитель колл-центра. Кому я позвонил? Говарду!

После продажи Hostopia он несколько лет занимался другими проектами. Но когда стартовал. CLUB и мне понадобился человек, который помог бы мне организовать деятельность компании, вы, наверное, догадались, что я позвонил Говарду! И пусть это звучит как заезженная пластинка, когда мне понадобился человек для колл-центра Paw.com, я снова позвонил ему.

Задумайтесь не только о постоянных сотрудниках. В 1996 году мы наняли консультанта по имени Джейми Грант, чтобы он помог нам с компьютерной графикой. У него была своя фирма по графическому дизайну, и, хотя практически всю работу он выполнял в одиночку, у него не было эксклюзивного контракта о сотрудничестве с какой-либо одной компанией. Он продолжает работать на нас и сегодня в Escape Club и работал практически в каждой компании, в которой я был основным акционером за последние двадцать пять лет. Когда мы однажды находим талантливых специалистов, поставщиков или консультантов, нам проще привлекать их к дальнейшему периодическому сотрудничеству, поскольку они, как правило, не привязаны к конкретной компании.

Я не хочу сказать, что не стоит на постоянной основе привносить свежую кровь в новые предприятия, особенно если вам нужен кто-то с особыми навыками или способностями, дополняющими ваши. Но я никогда не теряю из виду своих А-игроков, которые непременно покажут высший класс и в новой компании. Я слежу за ними через LinkedIn и социальные сети, периодически мы обедаем вместе, и я стараюсь поддерживать с ними настоящие, близкие отношения.

«Люди играют настолько важную роль в успехе вашей компании, что вы повышаете свои шансы на повторение успеха, когда снова используете сильные стороны людей, которые помогли вам добиться успеха в прошлом».

Люди играют настолько важную роль в успехе вашей компании, что вы повышаете свои шансы на повторение успеха, когда снова используете сильные стороны людей, которые помогли вам добиться успеха в прошлом. Кстати, именно поэтому так важно хорошо относиться к людям, признавать их заслуги, делиться прибылью и грамотно делегировать полномочия – у людей всегда должен быть повод сказать вам «да», когда у вас появится для них новая возможность, выгодная вам обоим.

Вместо того чтобы делегировать обязанности, делегируйте компании

Мы, предприниматели, любим все контролировать, но иногда лучший способ повторить успех с вашим новым проектом – выбрать людей, которые смогут сделать что-то за вас. Еще на этапе старта следует найти людей, готовых все делать самостоятельно, потому что, как правило, это люди с предпринимательским мышлением, а что может быть лучше. Если они никогда раньше не были предпринимателями, то сейчас, возможно, самое время помочь им стать предпринимателями.

Допустим, у вас уже есть компания, которой вы управляете, но вы хотите начать новое дело. Для этого есть время и место, но, как я уже говорил в предыдущей главе, вы должны в первую очередь позаботиться о своей основной компании.

У вас есть несколько вариантов действий. Либо вы находите предпринимателя, который поможет вам управлять основной компанией, чтобы у вас было время сосредоточиться на новом предприятии, либо, наоборот, вы остаетесь в основной компании и находите другого предпринимателя (делового партнера), который возьмет на себя руководство новым предприятием.

Что касается. CLUB, то я решил управлять им сам, но за пару лет до продажи ситуация изменилась. В большинстве компаний, с которыми я сотрудничал, – в том числе Sharkfin, GeeksForLess, Startup Club, Escape Club, Hip Optical, US SDS, Paw.com и Tucows, – я либо выступал партнером руководителя, либо нанимал А-игрока с предпринимательским мышлением и доверял ему компанию. Партнерское сотрудничество с другими предпринимателями может ускорить реализацию вашей стратегии при повторении.

Рассмотрите возможность партнерских отношений с другими предпринимателями

Несколько лет назад я ужинал в компании успешных серийных предпринимателей, среди которых был один из моих наставников, Лэнс Трейси. Я задал всем вопрос: «Что самое сложное в запуске новой компании – вложить деньги, найти управляющего, настроить системы или это связано с историей?»

Они почти единогласно ответили: найти подходящего человека для управления компанией. Хотите верьте, хотите нет, но самая редкая удача, имея в виду эти четыре параметра, – найти подходящего человека, что на руку молодым предпринимателям, у которых нет денег для запуска своего собственного предприятия. Если у них есть желание, они могут для начала работать в партнерстве с успешными серийными предпринимателями или инвесторами.

Как я добился успеха в партнерских отношениях? Во-первых, я нахожу сотрудников с предпринимательским мышлением, и после успешного запуска компании работаю с теми же людьми над созданием новых предприятий. На данный момент я даже не считаю их сотрудниками. По сути, сегодня многие из них стали моими близкими друзьями и деловыми партнерами, которые создали значительное состояние для себя и для моей семьи.

Вы можете привлекать предпринимателей к сотрудничеству, если будете искать их на всех этапах развития вашей компании. Если у вас есть отличная идея, нужные инструменты, деньги и правильные системы, вы можете действительно нанять предпринимателя. Ранее я говорил, что невозможно заменить предпринимателя, но имейте в виду, что повторение – это уже совершенно другой этап. Это уже не первая ваша компания, и если вы наймете предпринимателя, то у вас появится время, чтобы поработать над следующим проектом.

Это еще раз напоминает о том, как важно составлять профили на ваших людей с целью определить, кто обладает необходимыми навыками, чтобы принять от вас основную компанию или возглавить новое предприятие. Регулярно составлять профили для поиска самородков в компании – мой ключ к успеху новых проектов. Я ищу таких сотрудников, которые обладают инстинктом доминирования. Найдите талантливых лидеров, и со временем они станут вашими деловыми партнерами в новых предприятиях.

«Найдите талантливых лидеров, и со временем они станут вашими деловыми партнерами в новых предприятиях».

Позвольте мне сделать оговорку по поводу этических принципов повторного найма А-игроков и партнерского сотрудничества с ними. Я не нанимаю и не сотрудничаю с работниками из компаний, которые я продал, если только они уже не покинули эти компании по собственному желанию. Например, Говард покинул все проданные мною компании, прежде чем я вновь принял его на работу. Большинство людей с предпринимательским мышлением рано или поздно уходят из проданной компании, но этот принцип – не переманивать старых сотрудников – все равно необходимо отметить в качестве хорошего примера предпринимательской этики.

Не говоря уже о том, что подобное переманивание запятнало бы мою репутацию. Как бы ни хотелось снова собрать старую команду, всему есть свои пределы. Честность важнее денег.

Это еще одна причина, почему я отслеживаю своих сотрудников на LinkedIn. Как только они переходят в другую компанию, LinkedIn сообщает мне об этом. Теперь я имею полное право «поохотиться» на них, если захочу. Процент успешного устройства на новую корпоративную работу довольно низкий, поэтому, когда им предоставляется возможность заняться тем, что дает больше свободы и ощущения сопричастности, а также больше перспектив, они зачастую предпочитают стать частью нашей команды. Не хочу говорить за него, но я уверен, что именно поэтому Говард работал со мной уже в шести компаниях за последние двадцать пять лет.

Деньги

Глава 53. Одежда имеет значение

Все мы слышали фразу «Если хотите стать успешными, одевайтесь так, как будто вы уже добились успеха». Так вот, она особенно актуальна, когда вам нужно привлечь деньги для следующего предприятия. Для тех, кто меня не знает, уточняю: я не имею в виду буквальный дресс-код. Обычно меня можно встретить в черном поло с логотипом компании и джинсах – это мои основные предметы гардероба, гуляю ли я с собаками или выступаю перед советом директоров.

«Одежда для успеха касается не внешней привлекательности, а в первую очередь репутации».

Одежда для успеха касается не внешнего вида, а в первую очередь репутации. Поскольку я серийный предприниматель, моя репутация – мой самый большой актив, особенно когда речь идет о поиске финансирования моего нового предприятия. И, честно говоря, я думаю, что это касается всех.

Репутация – ваш главный актив

Для привлечения денег нет ничего важнее вашей репутации. Возможность сослаться на свои предыдущие успехи имеет решающее значение. Даже один неверный шаг может положить конец вашему новому предприятию. Я знаю не так уж много инвесторов, которые вложили деньги в предпринимателя, потеряли их, а потом захотели пойти на второй раунд. Стали бы вы вкладывать деньги в еще одну компанию основателя криптовалютной биржи FTX Сэма Бэнкмана-Фрида?

Главное здесь – не дать осечку. И лучший способ сделать это – подготовить историю, людей, деньги и системы.

Помните, как я собрал 7 миллионов долларов за тридцать дней с менее чем 50 контактами на LinkedIn без участия брокера? Это было связано не столько с моими презентационными навыками, сколько с моей репутацией. Конечно, я все сделал правильно с точки зрения бизнес-плана и меморандума (подробнее об этом чуть позже), но никто из этих людей не поверил бы в меня и не вложил бы в меня деньги, если бы не моя репутация.

У вас может быть самый дорогой костюм и самая шикарная прическа. Вы можете использовать самые модные слова и красивые презентации. Но если вы не «одеты» в хорошую репутацию, вы рискуете остаться «звездой одного хита».

«Если вы не "одеты" в хорошую репутацию, вы рискуете остаться "звездой одного хита"».

Онлайн-присутствие

Было бы глупо утверждать, что всеми моими успехами в поиске инвесторов (фандрайзинге) я обязан моей репутации. Есть и внешние компоненты, именно поэтому вы должны думать о своем онлайн-присутствии.

Сегодня в Интернете мы постоянно на виду. Все ваши твиты и посты, ваша биография на LinkedIn, каждая записанная речь на Clubhouse и, конечно же, веб-сайт, посвященный вам, – все это создает определенный онлайн-образ. Так используйте это!

Есть несколько факторов, которые следует учесть. Мой личный фаворит – LinkedIn. Не бойтесь просить своих знакомых о рекомендациях, когда составляете свой профиль. Когда я уходил из Hostopia, я отправил запрос своим знакомым, чтобы получить рекомендации от сотрудников, поставщиков, клиентов и даже друзей и родственников. В результате я получил более пятидесяти положительных отзывов, и я также ответил положительным отзывом каждому из этих людей.

Я уже говорил вам, что не стесняюсь продвигать себя, так что вот вам беззастенчивая реклама: если вам действительно понравилось то, что вы прочли в этой книге, и если вы взяли на вооружение хотя бы одну идею, я буду вечно в долгу перед вами, увидев ваш отзыв о книге на Amazon. Или, если вам захочется, посмотрите наш подкаст «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» и оставьте там свой отзыв.

Во-вторых, заведите аккаунт в Twitter и станьте ведущим голосом вашей отрасли. Я не спешил заводить аккаунт в Twitter, но по мере того как приближался запуск. CLUB, я начал осознавать его ценность. У меня было менее пятидесяти подписчиков в Twitter, но в основном это были представители отраслевых СМИ, поэтому все мои твиты получали тысячи людей. Сегодня у меня тысячи последователей, поскольку я постоянно делюсь новыми предпринимательскими идеями через профили @colindotclub и @startupclub_hq.

Далее, рассмотрите возможность размещения информации в Википедии. Конечно, это может оказаться сложной задачей, учитывая высокие критерии значимости веб-сайтов, но нет ничего невозможного, особенно если вы заранее подготовите пресс-релизы, которые можно использовать в качестве вспомогательных ссылок, подтверждающих вашу легитимность. С таким авторитетом гораздо легче привлекать деньги.

50 % бизнеса – это шоу-бизнес

Оскар ДиВероли, мой друг и коллега, поделился со мной полезным принципом, который звучит следующим образом: «50 % бизнеса – это шоу-бизнес». Когда мне нужно было привлечь 7 миллионов долларов за тридцать дней через LinkedIn, мне как раз пришлось заниматься шоу-бизнесом. Почему?

У моего стартапа не было абсолютно никакого дохода и практически не было сотрудников – только идея с некоторым позиционированием. Чтобы повысить значимость моего проекта, я помимо всего прочего составил меморандум о частном размещении и подал заявление по Положению D в Комиссию по ценным бумагам и биржам США.

Да, все, кто вкладывал в меня деньги, в большинстве своем знали, кто я такой и на что я способен, – вот где пригодилась моя репутация. Но чтобы расстаться со своими деньгами, люди должны искренне верить в силу идеи, как и любой хороший инвестор. Наличие этих компонентов помогло им визуализировать мой бизнес.

Взгляните на ситуацию с точки зрения инвестора: если вы увидите документ, похожий на форму S1 (документ о проведении IPO), в котором приведены все факторы риска, подробный бюджет и четко прописан путь к успеху, ваше доверие к этой идее значительно возрастает. Кроме того, это также создает прозрачность, устанавливая четкие сроки контрольных этапов, предоставляя потенциальным инвесторам информацию, необходимую для принятия ими решения, – готовы они поддержать вас или нет.

Такая «одежда» для успеха требует большого труда и целеустремленности. Зачастую мы настолько погружаемся в повседневную работу по созданию и масштабированию компании, что просто забываем об этом. И допускаем тем самым серьезную ошибку. Даже если вы никогда не откроете вторую – или третью, или четвертую компанию, – эти принципы помогут вам во время следующего раунда инвестиций или за столом переговоров об успешной продаже.

Глава 54. Как использовать чужие деньги на этапе повторения

Поскольку в предыдущих частях мы обсудили множество методов привлечения средств, мы не будем повторять все это здесь. Те же формулы и принципы применимы на этапе повторения, поэтому в этой главе мы сосредоточимся на некоторых важных нюансах, поскольку при повторении мы несколько иначе используем чужие деньги, чем на этапах старта и масштабирования.

Возможно, я начинаю походить на заезженную пластинку, но еще раз повторю, что репутация – это все. Даже при наличии всех необходимых систем стартапы могут потерпеть неудачу. Помните Shareholder Blockchain из главы 7? У нас были отличные системы, но не было нужных людей, и нам пришлось закрыть компанию.

Вот почему я предпочитаю финансировать компанию самостоятельно до тех пор, пока она не докажет эффективность своей концепции и не сможет масштабироваться за счет других людей. Таким образом, на старте я иду на максимальный риск. Возможно, вы помните «мамин тест», о котором мы говорили в части «Масштабирование». Моя мама успешно (и весьма прибыльно) инвестировала в несколько моих компаний на этапе масштабирования, заработав неплохие деньги, но я разрешаю своей матери инвестировать только после того, как смогу подтвердить, что данное предприятие имеет высокие шансы на успех. То же самое происходит, когда я привлекаю чужие деньги.

Пора тратить чужие деньги

А теперь самое время поговорить о чужих деньгах. Возможно, вы зададитесь вопросом: «Но, Колин, если я уже успешно продал одну компанию и у меня есть деньги в кармане, а новая концепция доказала свою эффективность, то почему бы не финансировать себя самому на сто процентов? Зачем снова тратить нервы на весь этот неприятный процесс привлечения средств? Если я уверен в успехе, почему бы не оставаться единственным инвестором и забрать себе всю прибыль?»

«Используя чужие деньги – наряду со своими, – вы снижаете риск для всех, увеличивая запас кислорода в баллоне и выигрывая время, чтобы достичь контрольных этапов».

Уверенность – ключ к успеху, несомненно, но даже при наличии уверенности я все равно не рекомендую рисковать всем ради вашего нового предприятия. Проще говоря, используя чужие деньги – наряду со своими, – вы снижаете риск для всех, увеличивая запас кислорода в баллоне и выигрывая время, чтобы достичь контрольных этапов.

Помните, что перемены всегда не за горами, и вы не можете контролировать все, что влияет на ваш бизнес. Я знаю многих предпринимателей, которые лишились всего, потому что все свое состояние вложили в собственную компанию. Еще одно преимущество заключается в том, что вы можете создать сеть инвесторов и неофициальных консультантов, которые работают бесплатно. Никогда не знаешь, какой инвестор поможет вам найти следующего дистрибьютора или даже приведет вас к звездному часу.

Оставьте себе несколько фишек

Давайте начистоту: любой проект сопряжен с риском, даже если он кажется надежным. Поэтому, выражаясь языком крупье, нужно время от времени забирать часть фишек со стола, чтобы обезопасить себя и своих близких.

Другими словами, возьмите часть своего состояния, полученного в результате предыдущей продажи, и вложите ее в очень консервативные инструменты, где они будут приносить проценты. Первое, что я сделал после моей второй крупной продажи, – положил деньга на сберегательный план 529, предназначенный для обучения моих детей в колледже. Я чувствую удовлетворение от осознания того, что, что бы ни случилось, даже если весь бизнес рухнет и сгорит в одночасье, мои дети получат образование без студенческих долгов. Кроме того, отложите деньги на покупку своего собственного дома, или второго дома, и/или акций и облигаций. Главное – не класть все яйца в одну корзину. Дела никогда не идут идеально по плану, так зачем же рисковать и терять все, над чем вы столько трудились?

Следует четко обозначить конфликт интересов

Помните, что в первую очередь вы должны сосредоточиться на своем основном бизнесе. Я вложил восемь лет своей жизни в Internet Direct, прежде чем запустить Tucows и Hostopia. Еще десять лет я посвятил Hostopia и. CLUB. Никогда не отвлекайтесь от основного бизнеса и дайте ему время завоевать рынок, прежде чем запустить следующий проект. Если новые идеи отвлекают вас от основного бизнеса, то перестаньте даже думать о них. Однако если ваш основной бизнес прочно стоит на ногах и приносит отличные результаты, воспринимайте эти идеи как семена для ваших последующих предприятий.

Кроме того, бывают случаи, когда основной бизнес становится источником финансирования для вашего следующего предприятия. Помните, я рассказывал о создании GeeksForLess и о том, что Hostopia стала первым клиентом компании? Давайте проанализируем этот конфликт интересов, чтобы было понятнее.

Когда я запускаю новую компанию, она либо принадлежит акционерам, либо не имеет никаких ресурсов, кроме моего личного времени, которое я вкладываю в новое предприятие. В случае с GeeksForLess я помогал финансировать компанию и искать клиентов, но я не был генеральным директором. Я выступал партнером вместе с Игорем Николайчуком более двадцати лет назад, и он до сих пор руководит компанией.

Независимо от того, является ли первая компания публичной или имеет совет управляющих, совет должен объявить, что две компании – старая и новая – планируют вести совместный бизнес.

Когда мы решили создать GeeksForLess, работая в Hostopia, мы предложили эту концепцию совету директоров, который решил, что не в интересах Hostopia напрямую владеть офшорной IT-компанией. Однако они проголосовали за то, чтобы разрешить мне и моим партнерам, мажоритарным акционерам, инвестировать в новую компанию при одном условии: учитывая конфликт интересов, переговоры по контракту должны вести независимые члены совета директоров.

Точно так же, когда вы запускаете новое предприятие, важно обозначить все потенциальные конфликты интересов для акционеров обеих сторон. Это можно сделать в разделе MD&A вашей финансовой отчетности (где идет подробный анализ финансового положения компании), в служебном письме или в любом другом документе об эмиссии ценных бумаг.

На минутку вспомним об обратной стратегии – почему наш совет директоров принял решение не инвестировать напрямую в IT-компанию. Hostopia была североамериканской публичной компанией по принципу SaaS-платформы. Если бы мы решили использовать свои ресурсы для запуска IT-фирмы, это увеличило бы риск для всех, кто захотел бы инвестировать в Hostopia или даже купить ее. Несмотря на то что обе компании в целом относились к технологической отрасли, их концепции были слишком разные.

Однако если бы я приобрел другую хостинговую компанию, то возник бы конфликт интересов, который было бы нелегко разрешить, особенно потому, что Hostopia действительно собиралась приобрести другие хостинговые компании.

Тем не менее создание GeeksForLess по офшорному принципу – одна из ключевых причин успеха Hostopia. Это дало Hostopia реальное конкурентное преимущество, поскольку теперь компания могла нанять надежных сотрудников гораздо дешевле, чем конкуренты, что позволило нам сократить расходы по сравнению с теми компаниями, которые полагались исключительно на североамериканских программистов.

Компания GeeksForLess, в свою очередь, родилась из этого контракта, который позволил ей мгновенно выйти на безубыточность, используя Hostopia в качестве надежного клиента, минуя долгие годы убытков. На начальные инвестиции потребовались миллионы долларов, поскольку нам нужно было создать надежную инфраструктуру и приобрести довольно крупную недвижимость, чтобы эксплуатировать ее по западным стандартам. Такой клиент, как Hostopia, также подтвердил легитимность GeeksForLess в глазах других клиентов.

Не имело значения, что обе компании контролировались одними и теми же акционерами. На самом деле, будучи клиентом нашего собственного центра разработки, мы прекрасно понимали проблемы аутсорсинга, что дало нам опыт и ноу-хау, чтобы помочь другим компаниям успешно проводить аутсорсинг.

Дефицит может усилить ваше предложение

Попутно замечу, что подача заявления в Комиссию по ценным бумагам и биржам как бы уведомляет инвесторов о том, что ваш поезд вот-вот покинет станцию и им надо торопиться! Создать ощущение срочности, с четким указанием сроков – важный момент.

Однажды я разослал электронное письмо о привлечении дополнительного финансирования за пять дней до дедлайна, сообщив, что наши акции распроданы почти на 90 %. К шести часам вечера мы не только распродали все акции, но и спрос не ослабевал в течение нескольких последующих дней, поскольку те, кто опоздал, продолжали обращаться к нам в надежде тоже приобщиться к нашей компании.

В предыдущих проектах по привлечению финансирования я ставил себя под удар, инвестируя часть необходимых средств из собственного кармана. Кроме того, я отказывался от зарплаты, пока компания не начала приносить доход и прибыль. В акционерном соглашении была указана моя зарплата, но я предлагал отсрочить ее на некоторое время, чтобы позволить компании набрать обороты. Это еще одно преимущество, которое вы получаете, когда берете часть фишек со стола, – при необходимости вы можете позволить себе отказаться от зарплаты.

Отказ от зарплаты приносит двойную пользу – уменьшает ваши личные выплаты дяде Сэму и посылает очень сильный сигнал инвесторам. Поймите меня правильно – это не благотворительность. Когда компании начинают работать в полную силу, я начинаю получать зарплату. Но последнее, что я хочу, так это получать зарплату и платить с нее налоги, в то время как компания теряет деньги.

Я прекрасно понимаю, что отказ от зарплаты – скорее всего, не вариант для начинающих предпринимателей, но для серийных предпринимателей, у которых есть деньги, это мощный инструмент по привлечению чужих денег. Предприниматели зарабатывают деньги на повышении стоимости компании, и это также выгодно с точки зрения налогообложения, поскольку в дальнейшем ваш доход будет облагаться налогом как прирост капитала, когда компания в конечном итоге будет продана. Сосредоточьтесь на увеличении стоимости компании, а не зарплаты.

«Сосредоточьтесь на увеличении стоимости компании, а не зарплаты».

Системы

Глава 55. Системы по принципу «копируем и вставляем»

Ричард Поллак, руководитель Direct Colors, о которой я упоминал в части «Старт», владеет несколькими другими компаниями и является одним из моих партнеров в Paw.com. Он приобретает небольшие компании, применяет свои навыки и системы, чтобы вывести их на новый уровень, а затем продает с солидной прибылью.

Кроме того, он специализируется на цифровом маркетинге. Благодаря своим знаниям он помогает другим компаниям быстро развиваться с помощью его систем цифрового маркетинга. Это выгодно всем, потому что эти компании также становятся клиентами его маркетинговой фирмы и получают выгоду от копирования и внедрения его систем для ускорения собственного роста. Если вы обладаете особыми знаниями и активами, которые вы можете использовать, чтобы помочь своей компании расти, подумайте, можно ли использовать эти знания и активы, чтобы создать и управлять несколькими компаниями.

Если вы запустили свою первую компанию, профинансировали ее, масштабировали и продали, пора использовать полученные знания, построить на их основе системы и применить их для запуска более успешных предприятий. Вы можете учиться как на своих успехах, так и на неудачах, но именно ваши системы помогут вам развиваться как серийному предпринимателю, а не быть «звездой одного хита».

«Именно ваши системы помогут вам развиваться как серийному предпринимателю, а не быть "звездой одного хита"».

Сегодня у меня девять компаний, в которых я являюсь основным акционером, и еще шесть или около того, в которые я инвестировал и с которыми активно работаю. В этих компаниях мы применяем стратегическое планирование, принципы постановки целей, коучинг, профайлинг, определенные правила найма, руководство по продажам и другие системы, которыми мы научились пользоваться. В общем, все, о чем мы говорили в этой книге. Как только вы достигнете определенного уровня знаний и опыта, вы сможете поделиться этими знаниями с другими, чтобы они тоже добились успеха с помощью ваших систем.

Глава 56. Измените мир к лучшему

Одна из моих личных ценностей – менять мир к лучшему.

Иногда предприниматели получают негативную репутацию эгоистов из-за нескольких негодяев, которые попадают в заголовки газет. Однако будучи серийными предпринимателями, мы имеем уникальную возможность использовать свое влияние и ресурсы, чтобы изменить мир, – через наши компании, а также через поддержку небезразличных нам благотворительных начинаний.

Для меня менять мир к лучшему – значит делиться с другими всем тем, что я узнал о предпринимательстве. Именно поэтому я написал книгу, а также веду подкаст «Серийный предприниматель раскрывает секреты!», не говоря уже о движущей силе, лежащей в основе Startup Club, который насчитывает более миллиона участников.

Отдавать, чтобы получать

Более двадцати пяти лет являясь членом сообщества Entrepreneurs’ Organization (EO), я посвятил себя продвижению культуры успеха и помогаю другим предпринимателям преуспеть, ничего не ожидая взамен. Другие поступают так же, и это важный принцип, который так нравится мне в культуре EO. Это круг доверия, энергии и поддержки.

Вступление в предпринимательскую организацию, объединяющую ваших коллег, поможет вам не только управлять своей компанией, но и стать успешным серийным предпринимателем, чтобы вы могли создавать, масштабировать, продавать и повторять снова и снова. Накапливать информацию и только получать – это не просто эгоистично, но в конечном итоге убыточно. Быть частью сообщества, служить друг другу и делиться своими достижениями – вот что способствует успеху каждого из нас.

«Быть частью сообщества, служить друг другу и делиться своими достижениями – вот что способствует успеху каждого из нас».

Никто не добивается успеха в одиночку. Во взлетах и падениях предпринимательских американских горок вам нужны люди, которые понимают вас. Сегодня вы предложите помощь другим, а завтра вы примете помощь от них.

Глава 57. Тяготы предпринимательской жизни

Мы отправились в это путешествие, чтобы взломать код и понять, как можно создавать компании, масштабировать, продавать и повторять, и я считаю, что мы перечислили ряд ключевых шагов, которые серийные предприниматели совершают для достижения успеха. Однако мы не обсудили то, что вы не найдете в большинстве книг о стартапах: тяготы предпринимательской жизни.

Как правило, мы настолько сосредоточены на бизнесе, что не говорим о физических и умственных нагрузках, с которыми сталкивается предприниматель как человек, или о том, какие семейные трудности ожидают основателей стартапов.

Ранее я похвалил компанию Zappos за одну из лучших корпоративных культур, созданных за последнее время. Как и все, я был опечален известием о том, что основатель Zappos Тони Шей погиб во время пожара – преднамеренно или в результате несчастного случая. На момент написания этой книги происшествие все еще расследуется, но некоторые источники предполагают, что в этой истории могут быть замешаны наркотики.

В лидерах успешных стартапов мы часто видим спокойных, здравомыслящих, уверенных и сдержанных людей. Кажется, что у них всегда все под контролем. У них солидное состояние, друзья, а у некоторых счастливчиков даже прекрасные семьи. Но на самом деле они – всего лишь люди. Под суровой внешностью и за закрытыми дверями скрывается реальный человек, с такими же проблемами, как и у всех остальных.

Майкл Э. Фриман, психиатр и коуч управленцев, основал компанию Econa, руководствуясь идеей о связи предпринимательства с проблемами психического здоровья. В своей статье «Are Entrepreneurs Touched with Fire» он делится своими выводами:

«По словам самих респондентов, проблемы с психическим здоровьем отмечены у 72 % предпринимателей в этой выборке, что значительно выше, чем в контрольной группе… 49 % респондентов сообщили о наличии у них одного и большего количества длительных психических расстройств, 32 % – двух и большего количества длительных психических расстройств, 18 % – трех и большего количества длительных психических расстройств, а 23 % назвали себя бессимптомными членами сообщества людей с ярко выраженной симптоматикой психических расстройств. Предприниматели значительно чаще, чем контрольная группа, сообщали о наличии длительной депрессии (30 %), СДВГ (29 %), употреблении психоактивных веществ (12 %) и диагностированном биполярном расстройстве (11 %)»[24].

Найдите группу поддержки

Предприниматели, в том числе и я, живут на грани. Нас бросает в крайности, и мы постоянно ищем очередную «дозу» – кайф, который мы ощущаем после того, как заключим сделку, запустим новый продукт, зарегистрируем доменное имя или заработаем еще один миллион. Как и любая зависимость, это опасный образ жизни, и он влияет не только на нас, но и на всех, кто нас окружает. Мой хороший друг, Горан Драгославич, приехал в США сорок лет назад, не имея ничего, и со временем приобрел портфель недвижимости, состоящий из более чем тысячи объектов в Форт-Лодердейле. Недавно он признался мне, что не может остановиться – ему нравится адреналин, который он ощущает во время покупки. Большинство серийных предпринимателей такие же, и я не исключение. Предпринимательство – это наркотик.

«Предпринимательство – это наркотик».

Кроме того, нам нужно каким-то образом пережить американские горки – взлеты и падения, неудачи и успехи.

Первое, что я скажу, – вы не одиноки, хотя иногда в это не верится. И я понимаю, что вы не всегда можете поговорить с друзьями или семьей о том, через что вы проходите, потому что они, скорее всего, просто не поймут вас. Но вы можете общаться с другими людьми – глубоким и значимым образом.

Сообщество EO было основано в 1987 году Верном Харнишем и двадцатью двумя другими предпринимателями, чтобы помочь предпринимателям справиться с изоляцией, которую испытывают большинство из нас. Они считали, что существует огромная потребность в открытом общении друг с другом, и сегодня сообщество насчитывает более 17 000 участников по всему миру. У них также есть акселератор, однако из-за высоких требований он не такой доступный, как другие акселераторы, которые вы можете найти.

Каждый месяц я встречаюсь с семью другими предпринимателями и делюсь своими личными, семейными и деловыми проблемами в безопасной и непредвзятой группе. Моя группа EO помогала мне на каждом шагу моего пути с тех пор, как я присоединился к ней в 1996 году, – от разработки каждого нового бизнес-плана до совершенствования моей презентации за день до IPO и помощи в продаже нескольких компаний. Помимо пользы для бизнеса, мой форум сделал очень много, чтобы поддержать меня как человека.

В 2017 году мой форум обратил мое внимание на серьезную проблему в моей жизни. Понимаете, в то время я был очень успешен, но я был трудоголиком. Вся моя личность была связана с моими компаниями, и я не уделял внимания другим сферам своей жизни. К счастью, моя семья выдержала все трудности и продолжала поддерживать меня, но я запустил свое здоровье, слишком много ездил в командировки, пил слишком много вина, чтобы заглушить стресс, и продолжал день и ночь работать над своим бизнесом.

Даже если вы еще только на старте, вам будет полезно присоединиться к сообществу. Мы уже не раз обсуждали, как важно вступить в инкубатор, ведь чем больше у нас связей, тем больше помощи мы можем получить – и не только по деловым вопросам. У нас есть еженедельная передача на Startup Club через Clubhouse под названием «Предприниматель: от А до Я», которую ведет Майкл Гилмур, и вы можете слушать ее на Startup.club или даже присоединиться к нам в прямом эфире и принять участие в сессии. Это отличное место, где можно выговориться, получить поддержку и поучиться у других людей, сталкивающихся с теми же проблемами.

Научитесь отключаться от работы

Далее, я думаю, важно понимать, что на работе и дома мы должны вести себя совершенно по-разному. Знаю, легче сказать, чем сделать, особенно когда определенные этапы жизненного цикла вашей компании занимают все ваше время. Мне неоднократно говорили, что иногда, приходя домой, я разговариваю со своей семьей так, будто они мои подчиненные, отдавая приказы, кратко и сурово.

Понимание того, что на работе мы должны вести себя иначе, чем дома, – важный первый шаг. Следующий шаг – найти способ переключаться с рабочего режима на домашний. Это особенно сложно для тех, кто работает дома.

Что касается меня, то горячая ванна кардинально меняет мое настроение и успокаивает. Для вас выходом может быть сменить одежду, надеть другую обувь, послушать музыку, сходить на тренировку, принять душ или другая привычка. Что бы это ни было, важно найти способы перестроить свое мышление, чтобы вашим друзьям, семье и другим близким не приходилось вечно жить с вашей «рабочей версией».

Делегируйте обязанности, а не задачи

Делегируйте обязанности, а не задачи. Я знаю, что повторяюсь, но это лишь подчеркивает, насколько важен данный принцип. Когда вы можете эффективно делегировать обязанности – или целые компании, – а не просто задачи, это значительно экономит умственную энергию, которую вы тратите на разные сферы своей жизни. И я имею в виду не только время, которое вы уделяете обдумыванию проблемы, но и многочасовые размышления о нерабочих вопросах, днем и ночью.

Отказавшись от ответственности за основные направления деятельности компании, от самой компании или даже от некоторых обязанностей в личной жизни, вы перестаете быть главным человеком, пытающимся решить все проблемы. И вы можете перераспределить свои личные навыки и таланты в пользу тех областей, где вы окажете более значимое влияние. Чем вам не нравится заниматься? Возможно, пришло время делегировать эти обязанности тому, кому они действительно нравятся.

Увольте негатив и наймите позитив

И наконец, отпустите свои неудачи, перестаньте вспоминать прошлое и научитесь праздновать свои успехи. Уберите из своего окружения негативных людей, которые высасывают из вас всю энергию. Научитесь говорить «нет», избавьтесь от своих худших клиентов и, самое главное – наслаждайтесь жизнью. В одном из интервью на конференции я спросил Джо из компании Rebook: «Какой совет вы дадите другим предпринимателям?»

Он ответил: «Я дам целых три совета: радуйтесь, радуйтесь, радуйтесь».

Отличный совет, которым всем нам не мешает воспользоваться.

Жизнь слишком коротка, чтобы не любить то, чем вы занимаетесь, и хотя не каждый день в жизни предпринимателя будет радостным, мы все можем гораздо активнее создавать эту радость. Кроме того, вы не можете контролировать то, что говорят скептики, или то, когда они появляются в вашей жизни, но вы сами решаете, насколько сильно их слова влияют на вас. Представьте, что ваш разум – это офис, и вы можете уволить негативные комментарии и нанять положительные.

Некоторые из моих самых приятных воспоминаний связаны с тем временем, когда мы создавали Internet Direct в 1990-х годах и Hostopia в 2000-х. С тех пор я побывал в более чем пятидесяти странах, познакомился с огромным количеством людей в 2010-х годах, когда продвигал. CLUB, наставлял других генеральных руководителей, занимался благотворительностью, управляя Startup Club, выступая в университетах и перед когортами нового поколения предпринимателей, а также вел подкаст «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» И я бы сказал, что все это приносило мне радость.

Предпринимательство бывает довольно дикой авантюрой – настоящими американскими горками, со всеми их взлетами, падениями, поворотами и завихрениями. Но по пути не забывайте время от времени останавливаться и наслаждаться ароматом успеха, чтобы вспомнить, почему вы полюбили эту профессию. Вы много работали, и вы заслуживаете быть счастливым.

ПОВТОРЕНИЕ

Глава 58. Заключительные мысли

Работа над этой книгой доставила мне истинное удовольствие. Вот уже тридцать лет я занимаюсь серийным предпринимательством, и из этого времени десять лет я работал над книгой. Похоже, всегда требуется десять лет, чтобы в один прекрасный день проснуться успешным человеком.

Когда мы взялись за написание этой книги, задача показалась нам непосильной. Как можно в одной книге охватить всю сферу предпринимательской деятельности? Даже с учетом десятков интервью с серийными предпринимателями, писателями, экспертами и моего собственного профессионального опыта эта книга во многих отношениях все равно остается поверхностной. Но, надеюсь, это хорошее начало. Если вы хотите и дальше оттачивать свои навыки и совершенствоваться в предпринимательском деле, обратите внимание на авторов и экспертов, упомянутых в этой книге. Слушайте наш подкаст или любой другой подкаст, который вам нравится, и присоединяйтесь к нам на Startup Club.

Простите меня за аналогию, которую я собираюсь использовать, – я знаю, что некоторым она покажется необычной. Я обожаю «Звездные войны», и у меня дома даже есть оригинальный автомат для игры в пинбол «Звездные войны», который я купил после продажи своей первой компании в 1998 году. В этой игре вы начнете с падавана, а затем, практикуясь (и много играя) и обучаясь, вы достигнете уровня рыцаря-джедая. Если вы продолжите практиковаться, то станете мастером-джедаем. А на высшем уровне можно стать призраком Силы. Это непросто, но после многих лет практики я продолжаю удивлять своих детей и такими достижениями.

Быть предпринимателем – это как быть членом ордена джедаев. В начале карьеры вы запускаете свой первый стартап и многому учитесь, как падаван. Наконец вы дорастаете до первой успешной продажи вашей компании и становитесь рыцарем-джедаем. Затем, после запуска и продажи нескольких других компаний, вы можете назвать себя серийным предпринимателем, что аналогично статусу мастера-джедая.

Оглядываясь назад, могу сказать, что это было невероятное путешествие. Мы начали со скромного стартапа в 1993 году, имея только долги и мечты. Мы преодолевали трудности, подхватывали волны новых технологических парадигм и продавали компании, успешно и не очень. Мы запускали новые компании в рамках основного бизнеса, и в конце концов я смог вернуться на пост генерального директора и стать председателем совета директоров и главным инвестором. Я больше не занимаюсь повседневной работой, связанной со стартапами, а выступаю в роли коуча для многих членов моего семейного офиса.

Процент неудач семейных офисов, созданных предпринимателями, довольно высок. То, что движет нами как предпринимателями – стремление к риску, упорная работа, лидерство, – не так уж необходимо для успешного управления более крупной группой компаний. Из лидеров мы превращаемся в коучей. Вместо того чтобы работать по двенадцать часов в день, мы учимся расставлять приоритеты. И вместо того чтобы рисковать, мы начинаем соизмерять риски. В таких случаях я обычно говорю: «Пришло время распрощаться с ролью предпринимателя и примерить на себя роль банкира». Проще сказать, чем сделать, поскольку эта трансформация дается нелегко.

Я новичок в управлении семейным офисом, где все, чему я научился, можно применить ко многим различным компаниям. Я будто снова начинаю с чистого листа. Мне еще многому предстоит научиться, поскольку я уже столкнулся с рядом неудач в этой новой роли, но, к счастью, мои успехи перевесили мои потери. Я продолжаю учиться и оттачиваю свои навыки коуча на этом новом этапе, так сказать, в качестве призрака Силы.

Всегда помните, что ваша должность – не генеральный директор, не соучредитель, не руководитель, а именно предприниматель. Такая у вас работа. Предпринимательство – это профессия, как и любая другая, и постоянное обучение – ключ к достижению все больших высот.

«Предпринимательство – это профессия, как и любая другая, и постоянное обучение – ключ к достижению все больших высот».

На каком этапе предпринимательского пути находитесь вы?

Что вам нужно сделать, чтобы создавать, масштабировать, продавать и повторять?

Примечания

1

Nicolás Cerdeira and Kyril Kotashev, «Startup Failure Rate: Ultimate Report + Infographic 2021», Failory.com, March 25, 2021.

2

Paul Gompers et al., «Performance Persistence in Entrepreneurship and Venture Capital», Journal of Financial Economics 96, no. 1 (April 2010): 18–32.

3

Кэмерон и Тайлер Уинклвосс – близнецы, обвинившие Марка Цукерберга в краже их идеи, на основе которой он создал Facebook. – Прим. пер.

4

Jacques Bughin, Jonathan Doogan, and Ole Jørgen Vetvik, «A New Way to Measure Word-of-Mouth Marketing», McKinsey Quarterly (April 1, 2010): https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/a-new-way-to-measure-word-of-mouth-marketing.

5

Джон Голт – один из главных героев романа Айн Рэнд «Атлант расправил плечи». – Прим. пер.

6

Andrew Greenberg, «The Pros and Cons of a Salary Range in Your Job Description», ContractRecruiter.com, August 1, 2020, https://www.contractrecruiter.com/salary-range-job-description.

7

Jim Harter and Amy Adkins, «Employees Want a Lot More from Their Managers», Gallup, April 8, 2015, https://www.gallup.com/workplace/236570/employees-lot-managers.aspx.

8

Je Kober, «At Disney, Everyone Picks Up Trash!», MousePlanet.com, August 30, 2007, https://www.mouse-planet.com/6971/At_Disney_Everyone_Picks_Up_Trash.

9

Sean Bryant, «How Many Startups Fail and Why?», Investopedia.com, November 26, 2022, https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/040915/how-many-startups-fail-and-why.asp#citation-1.

10

Brandon Metcalf, «82 % of Small Businesses Fail Because of Cash Flow Problems. Here Are 3 Ways to Fix That», Minutes.co, accessed November 22, 2022, https://minutes.co/82-of-small-businesses-fail-because-of-cash-flow-problems-here-are-3-ways-to-fix-that/.

11

Brittanica.com, «Android Operating System», accessed May 24, 2022, https://www.britannica.com/technology/Android-operating-system.

12

Jason Cohen, «iOS More Popular in Japan and US, Android Dominates in China and India», PCmag.com, September 4, 2020, https://www.pcmag.com/news/ios-more-popular-in-japan-and-us-android-dominates-in-china-and-india.

13

Merriam-Webster.com, «X Factor», accessed October 19, 2022, https://www.merriam-webster.com/dictionary/X%20factor.

14

Carmine Gallo, «The Surprising Personality Trait That Investors Admire In Entrepreneurs», Inc.com, November 12, 2021, https://www.inc.com/carmine-gallo/the-surprising-personality-trait-that-investors-admire-in-entrepreneurs.html.

15

Laura Entis, «Where Startup Funding Really Comes From», Entrepreneur.com, November 20, 2013, https://www.entrepreneur.com/money-finance/where-startup-funding-really-comes-from-infographic/230011#.

16

Alexandra Twin, «Liquidation Preference: Definition, How It Works, Examples», Investopedia.com (Investopedia, November 29, 2020), https://www.investopedia.com/terms/l/liquidation-preference.asp#:~:text=A%20liquidation%20preference%20is%20a,the%20company%20must%20be%20liquidated

17

Alexandra Twin, «Liquidation Preference», Investopedia.com, November 29, 2020, https://www.investopedia.com/terms/l/liquidation-preference.asp.

18

Багси Сигел – американский гангстер 1920–40 x гг., который затеял в Лас-Вегасе строительство самого грандиозного отеля под названием «Фламинго», однако из-за финансовых махинаций отель так и не открылся, а самого Сигела убили. – Прим. пер.

19

Zappos.com, «What We Live By», accessed October 12, 2022, https://www.zappos.com/about/what-we-live-by.

20

Freestak, «Who Wants to Ask the Audience: The Benefits and Pitfalls of Social Media», August 13, 2014, http://www.freestak.com/blogposts/who-wants-to-ask-the-audience-the-benefits-and-pitfalls-of-social-media/.

21

Jordan Erskine, «Why Goal-Setting Fails (and Four Ways to Fix It)», Forbes, April 6, 2021, https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2021/04/06/why-goal-setting-fails-and-four-ways-to-fix-it/?sh=663f8e28283e.

22

Paul Go, «How Do You Prepare for When the Time Is Right?» EY.com, September 28, 2022. https://www.ey.com/en_gl/ipo/trends#:~:text=Year%2Dto%2Ddate%20(,year%20(YOY)%2C%20respectively.

23

Michael Gerber, The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don’t Work and What to Do About It (New York, NY: Harper Business, 2004).

24

Michael A. Freeman, Sheri L. Johnson, Paige J. Staudenmaier, and Mackenzie R. Zisser, «Are Entrepreneurs ‘Touched with Fire’?», Econa, April 17, 2015, https://econa.net/wp-content/uploads/2020/08/Are-Entrepreneurs-Touched-with-Fire.pdf.

Content

Колин Кемпбел
Как создать, масштабировать и выгодно продать стартап

Введение

Часть I. Старт

История

Глава 1. Идеи повсюду

Глава 2. От идеи к действию

Глава 3. Как важно поймать волну

Глава 4. Сосредоточьтесь на том, что любите вы (и другие)

Глава 5. Выберите идею, которую можно масштабировать

Глава 6. Можете ли вы окружить рвом свою идею?

Глава 7. Контрольные этапы

Люди

Глава 8. Первые сотрудники: платите своим людям любовью, долевым участием и свободой

Глава 9. Нанимайте людей, не похожих на вас

Глава 10. Нанимайте сотрудников с мышлением «сделай сам»

Деньги

Глава 11. Докажите жизнеспособность вашей концепции

Глава 12. Как финансировать ваши идеи

Глава 13. Как стать стартапом, который финансируется за счет клиентов

Глава 14. Деньги – это кислород, который поддерживает жизнь вашего бизнеса

Системы

Глава 15. Бизнес-план на четырех стикерах

Глава 16. Почему стартапы терпят неудачу

Часть II. Масштабирование

История

Глава 17. Масштабировать или закрыть компанию?

Глава 18. Масштабируйте с нулями

Глава 19. X-фактор

Глава 20. Докажите это

Глава 21. Продвигайте

Глава 22. Поиск подходящего канала дистрибуции/продаж

Люди

Глава 23. Составьте профиль на всех, особенно на себя

Глава 24. Как нанимать блестящих лидеров

Глава 25. Нанимаем отличную команду продаж

Деньги

Глава 26. Доказательства хорошо продаются

Глава 27. Совершенствуем презентацию

Глава 28. Подходящее финансирование для подходящей ситуации в подходящее время

Глава 29. Проблема со стервятниками с венчурным капиталом

Глава 30. Деньги можно привлечь, экономя их

Системы

Глава 31. Ценность коучинга

Глава 32. Масштабируйте свою культуру

Глава 33. Стратегический план и его выполнение

Глава 34. Постановка цели

Глава 35. Преобразование в организацию, ориентированную на продажи

Глава 36. Рост через приобретение

Глава 37. Опирайтесь на системы во время масштабирования

Глава 38. Поймайте удачу за хвост

Глава 39. Важные мелочи, или взрывной рост

Глава 40. Почему стартапам не удается масштабироваться

Часть III. Продажа

История

Глава 41. Доводы в пользу продажи

Глава 42. Когда правила меняются, меняйтесь вместе с ними

Глава 43. Типы покупателей

Глава 44. Ценность вашей компании наполовину зависит от правильно выбранного момента для продажи

Глава 45. Максимизируйте стоимость компании при продаже

Люди

Глава 46. Дело не в вас

Деньги

Глава 47. Ликвидность или контроль

Глава 48. Переговоры

Системы

Глава 49. Продавайте свои системы

Часть IV. Повторение

История

Глава 50. Что движет серийным предпринимателем

Глава 51. Идеи снова повсюду

Люди

Глава 52. Отслеживайте своих А-игроков

Деньги

Глава 53. Одежда имеет значение

Глава 54. Как использовать чужие деньги на этапе повторения

Системы

Глава 55. Системы по принципу «копируем и вставляем»

Глава 56. Измените мир к лучшему

Глава 57. Тяготы предпринимательской жизни

Глава 58. Заключительные мысли

Примечания