Брайан Трейси

Не тормози! Контроль над временем – контроль над жизнью

Перевела с английского Екатерина Бакушева по изданию:

Brian Tracy. Get it Done Now! Own Your Time, Take Back Your Life. – Media.

Original English language edition published by G&D Media © 2020 by Brian Tracy. Russian Language edition copyright © 2021 by OOO «Попурри». All rights reserved.

© Перевод, оформление, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2021

Введение

Приведенная далее цитата принадлежит самому известному автору-анониму: «Мори голодом рассеянность, подпитывай концентрацию». Это идеальная вступительная фраза для данной книги.

Мы живем в самый технологически развитый период истории, но при этом проблема сохранения продуктивности никогда в современном мире не стояла столь остро. Как же так получилось?

Как это возможно, что с появлением мобильных телефонов, «убойных» приложений, поражающих воображение скоростей широкополосного интернет-соединения и практически любой информации, продукта или решения на расстоянии всего одного клика мышкой сохранение оптимальной продуктивности представляет такую колоссальную сложность для многих людей? Почему все эти высокотехнологичные изобретения не освободили нас, позволив сосредоточиться на самом важном в нашей личной и профессиональной жизни?

Ответом на данный вопрос послужит всего одно слово: отвлечение. Удивительные технологии поворачиваются к нам темной стороной. Многие из нас тратят драгоценное время совершенно бездарно. Речь идет далеко не только о глупых пустяках, сплетнях, якобы срочных новостях и прочем. Я говорю о бесконечном потоке электронных писем, текстовых сообщениях, уведомлениях, рекламе и всем остальном, что кажется важным для нашего успеха, но в действительности только усложняет нам жизнь и отдаляет от поставленных целей.

Если вы похожи на большинство современных людей, значит, у вас всегда слишком много дел и слишком мало времени. И вы отчаянно пытаетесь все успеть, а новые дела и обязанности накатываются на вас, словно океанские волны. Из-за этого вы никогда не успеваете сделать все запланированное. Какие-то дела и обязанности, вероятно, даже многие, так и остаются невыполненными. Поэтому, как никогда ранее, умение отбирать наиболее важную задачу в данный конкретный момент и выполнять ее быстро и качественно обеспечит вам успех в большей степени, чем какое-либо иное качество или умение.

В этой книге я затрону разнообразные ментальные подходы, навыки и стратегии, которые помогают выбирать самую важную задачу на текущий момент и управляться с ней точно по графику. Вы познакомитесь с лучшими из существующих на сегодняшний день методами экономии времени, секретами и хитростями организованности. Узнаете, почему каждый день нужно планировать заранее; в чем различие между плохой прокрастинацией, с которой необходимо бороться, и творческой прокрастинацией, которую я категорически одобряю и поддерживаю. А также получите подсказки касательно продуктивности на рабочем месте и дома и еще многое-многое другое.

Из этой книги вы узнаете о существовании науки о продуктивности – науки, которая проверялась и подтверждалась не годами, а десятилетиями в таких знаковых работах, как «Эффективный руководитель» Питера Друкера и мои собственные книги «Тайм-менеджмент по Брайану Трейси» и «Съешьте лягушку».

Сегодня мы более, чем когда-либо, располагаем максимально полными и обширными данными касательно тайм-менеджмента и продуктивности, которые детально описывают, чем люди занимаются на рабочем месте в сравнении с их собственными представлениями о своем времяпрепровождении. Далее я изложу некоторые материалы по этому вопросу, и они поразят вас до глубины души.

Цель настоящей книги – ознакомить вас со множеством доказанных фактов, связанных с продуктивностью, развеять многочисленные мифы и не до конца сформировавшиеся теории и вооружить вас бесценными идеями, которые помогут вам стать более влиятельной фигурой не только в собственной жизни, но и в жизни близких вам людей.

Глава первая

Продуктивность: перспективы и проблемы

Продуктивность – это умение добиваться результатов, которые помогают другим людям, меняют их жизнь и способствуют достижению ими своих целей. Печальнее всего то, что люди сегодня стараются как можно меньше учиться: выбирают самые легкие курсы, получают средние оценки (только чтобы не выгнали) и абсолютно не желают совершенствовать умение добиваться результатов, за которые им платят.

Я хочу рассказать читателям о ментальных и физических инструментах, которые можно использовать, чтобы быстрее получать более качественные результаты. Как следствие этого, у вас появится возможность зарабатывать больше денег, быстрее подниматься по карьерной лестнице и – самое лучшее – потрясающе себя чувствовать. Не нужно повышать продуктивность ради денег или чтобы угодить начальнику. Продуктивным стоит быть ради того, чтобы быть счастливым.

Мы хотим добиваться результатов для других. Много лет назад мой старинный приятель, мотивационный учитель Эрл Найтингейл, сказал, что все награды в жизни находятся в прямой зависимости от результатов, которые мы получаем для окружающих. Мы всегда получаем то, что заслуживаем, повторял он, – вы никогда не получите больше или меньше того, что заслуживаете. Многие разрушили свою жизнь, пытаясь урвать больше, чем отдали. Они пытались получить больше того, что заслужили. По словам Эрла, английское слово deserve (заслужить) происходит от латинского deservire, образовавшегося от глагола servire – служить. Вы получаете то, что получаете, в результате служения людям.

Люди спрашивают меня: «Как зарабатывать больше денег? Как быстрее двигаться вперед?»

Я отвечаю на это: «Вы должны целиком и полностью сосредоточиться на том, чтобы каждый день служить людям, обогащать свои знания и совершенствовать умения, чтобы помогать им достигать поставленные цели, выполнять обещания, преодолевать трудности и разрешать проблемы. Постоянно думайте о служении другим людям». Это и есть продуктивность.

Многие из нас полагают, будто работа – это наказание, которое приходится терпеть до конца жизни. Те, кто так думают, обычно находятся на финансовом дне. Они зарабатывают меньше остальных, а то и вовсе сидят без работы, и крайне редко получают повышение. Правда в том, что работа помогает нам реализовать себя как личность. И наша задача – найти работу по душе.

Много лет назад Наполеон Хилл, автор книги «Думай и богатей», писал: тому, кто найдет по-настоящему любимую работу, больше не придется работать ни дня. Одна из ваших главных обязанностей – мечтать по-крупному и заниматься любимым делом. Выполняйте ее.

В мою бытность руководителем ко мне часто приходили кандидаты со словами: «Мне тридцать пять. Я топчусь на одном месте, никакого движения. Вы можете мне помочь? Можете меня направить? Можете взять меня к себе в компанию, предоставить мне обучение и поддержку, чтобы я мог хорошо работать и получать хорошую зарплату?»

И я обычно объяснял: «Этого никто за вас не сделает». Это все равно как быть хорошим родителем, что невозможно переложить на других людей. Только вы сами – лицом к лицу, голова к голове, плечо к плечу, сердце к сердцу со своими близкими и родными – можете стать хорошим мужем или хорошим родителем. Иного способа нет.

Следовательно, ваша задача – найти любимое дело, занятие по душе. Если бы вы могли заниматься чем угодно на свое усмотрение, что бы вы предпочли и как бы это занятие отличалось от того, чем вы занимаетесь сейчас? Если сегодня вы занимаетесь не тем, что вам нравится, остановитесь и спросите: «Если я не люблю это, то что я люблю?»

Многие люди говорят: «Мне не нравится моя работа, поэтому нужно найти что-то другое». Нет, подождите. Любовь к работе и высокая продуктивность возможны лишь тогда, когда вы занимаетесь тем, что у вас хорошо получается. Стало быть, ваша задача – стать настоящим специалистом в своем деле. Никогда не бросайте дело только потому, что считаете себя посредственным работником, ведь порой еще один шаг – и вы совершаете резкий скачок вперед и справляетесь с работой намного лучше. Внезапно все вокруг озаряется ярким светом, вы счастливы, ликуете и не можете дождаться, чтобы снова отправиться на работу.

Успешные люди всегда отличаются дисциплинированностью. Они приучают себя раньше приступать к работе, усерднее трудиться, уходить позже, выполнять больший объем. Их нужно учить не работать, заниматься тем, что другие люди считают развлечением, поскольку работа является для них способом самореализации. Их труд, умение выдавать результаты – вот что приносит им истинную радость.

Позвольте мне поделиться личным опытом. Когда я только начинал работать в продажах, то вставал в 06:00 или 06:30 и выходил из дома в 07:00 или 07:30. Я ходил и стучался в двери. Машины у меня не было, поэтому приходилось ехать в город на автобусе и обходить пешком дом за домом. По вечерам я бродил по округе, стучась и в квартиры, и в частные дома.

Первую сделку, причем довольно маленькую, мне удалось заключить только через тридцать дней после того, как я начал продавать. В дальнейшем я заключал одну-две сделки в неделю. Зарабатывал немного, поэтому жизнь была не сахар. Я стал замечать, что когда человек не очень хорош в своем деле, то начинает общаться с теми, кто тоже не достиг больших высот. Довольно скоро он смиряется с таким положением вещей и думает, что так и должно быть. Никому не удается продавать много, продажи – дело очень нелегкое и легким никогда не станет.

И вот однажды я попросил совета у весьма успешного торгового агента. Тот зарабатывал в десять раз больше кого бы то ни было в компании. При этом казалось, что он вообще не особо утруждается. Его рабочий день начинался в 09:00, а заканчивался в 17:00 или 17:30. Он обедал в дорогих ресторанах, имел полные карманы денег, а я работал на износ, таскался пешком и ездил на автобусе.

– Ты прочел хотя бы одну книгу о продажах? – поинтересовался он.

Ну, я люблю книги, люблю читать.

– А что, есть книги о продажах? – удивился я.

– Да, – ответил мой собеседник, – лучшие торговые агенты написали отличные книги.

Я не мог поверить своим ушам. И тут же отправился в книжный магазин. Там на полках стояли длинные ряды книг на тему продаж, написанные лучшими торговыми агентами, которые прошли путь от лохмотьев до богатства. Там я купил свою первую книгу об искусстве продаж.

Прижимая покупку к себе, я торопился домой. Книга называлась «Как заключать сделки быстрее» или что-то в этом духе. Вернувшись домой, я тут же принялся за чтение. Автором ее был человек с тридцатилетним опытом работы, который собственным трудом проложил себе путь в высшее руководство. Он занимался подбором и обучением персонала и управлением огромным штатом торговых агентов. И в этой книге он рассказывал мне, как это делать.

С чего начинать? С кем налаживать контакты? Как их налаживать? Что говорить при встрече с потенциальными покупателями? Как выстраивать общение после подписания договора? Как вести себя с конкурентами? И так далее.

Я просто не мог в это поверить. Мне казалось, я умер и попал в рай. Я читал и читал, а мои продажи постепенно росли. Настроение постоянно улучшалось. Денег становилось все больше, и люди поглядывали на меня так, словно я что-то курил или пил какой-то чудодейственный эликсир.

Тогда я сказал себе: «Из всех навыков, связанных с продажами и необходимых для моего успеха, какой самый важный? Заключение сделки».

Я больше не боялся стучаться в двери и говорить с потенциальными клиентами. Иногда я говорил слишком много и слишком быстро. Позднее я узнал, что при встрече с клиентом не нужно беспрерывно болтать. Нужно задавать вопросы и внимательно слушать ответы. Так вы ищете способы помочь ему улучшить качество жизни.

Вы задаете вопросы, а потом демонстрируете, что ваши товар или услуга идеально подходят этому клиенту. Вы показываете, как можете помочь ему добиваться более качественных результатов, повысить продуктивность, улучшить жизнь или получить бо́льшую финансовую отдачу от бизнеса.

Тем не менее я осознавал, что заключение сделки представляет для меня большие сложности. Доходя до финального момента, я будто впадал в ступор. Как олень в свете фар.

Поэтому я сказал себе: «Хорошо. Нужно узнать, как заключать сделки». В магазине я нашел все книги, посвященные заключению сделки. Принеся их домой, я принялся каждый вечер, каждое утро и все выходные напролет постигать искусство заключения сделок.

Через месяц мой доход вырос в четыре или пять раз. Через год он увеличился в десять раз, и все благодаря тому, что я овладел различными приемами подведения к оформлению заказа. Ни один из них не был связан с манипуляциями, давлением или наседанием на клиента. Все они предлагали интеллигентные способы задавать вопросы, призванные помочь ему решиться на покупку.

Затем я начал учить других сотрудников всему, что узнал сам, и их продажи все росли и росли. Довольно быстро я продвинулся до руководителя отдела продаж и стал набирать новых торговых агентов, обучать их базовым принципам процесса продажи и показывал, как подводить к заключению сделки. За эти годы я помог стать миллионерами большему числу людей, чем кто-либо в истории, и все благодаря тому, что учил их грамотно продавать и просить о заключении сделки. Мои книги опубликованы на тридцати или сорока языках. Ими пользуются миллионы торговых агентов.

Мой приятель Вик Конант рассказал мне, что его аудиокомпания Nightingale-Conant провела исследование, в ходе которого было установлено, что мои материалы по продажам сделали миллионерами больше людей, чем любой влиятельный эксперт. Я не удивлен, ведь они сделали миллионером и меня.

Так что и вам они помогут. Еще кое-что: всеми навыками, связанными с продажами, можно овладеть. Любой, кто достиг высот в сфере продаж, подтвердит, что в самом начале у него ничего не получалось. Он не умел продавать. Голодал. Жил в машине или спал на полу в квартире приятеля.

А затем освоил тот или иной навык. Освоить можно любой навык, которым кто-то уже овладел до вас. Вот чем хороша продуктивность: вы наделены способностью стать в пять или даже десять раз эффективнее, чем сегодня, а необходимые для этого умения просты и незатейливы. Откуда я это знаю? Все потому, что вас окружают люди, которые зарабатывают намного больше вас. В начале своей карьеры они зарабатывали куда меньше вашего, но потом овладели навыками, о которых идет речь в этой книге. К тому же они не просто овладели ими в теории, а регулярно применяли их на практике.

Любое умение поначалу кажется сложным, но если приложить усилия и потрудиться над ним, то можно довести его до автоматизма.

Если сегодня вы предложите мне за работу 1000 долларов в час, мне придется отказаться. «Извините, – скажу я, – но мое время стоит намного дороже. Я бы с радостью вам помог, но не работаю по таким ставкам». Когда-то, на первой работе, мне платили 1,12 доллара в час. Если бы мне предложили 5 долларов в час, я бы только спросил: «Кого надо убить за 5 долларов?»

Сегодня я не соглашаюсь на 1000 долларов. И знаю массу людей, для которых 1000 долларов в час не представляет интереса, поскольку они зарабатывают несравненно больше. Но в начале своей карьеры они не имели ровным счетом ничего. И начинали с самого низа.

Важнее всего – принять решение. Определиться, сколько денег вы хотите зарабатывать. Что вам придется делать, чтобы их заработать. Чему научиться, что узнать. Как организовать свое время и свою жизнь, чтобы добиться результатов, за которые люди с радостью заплатят вам столько, сколько вы планируете зарабатывать.

В книге Ангелы Дакворт «Твердость характера» говорится, что самое главное качество успешных людей – целеустремленность. Сколько бы разочарований их ни постигало, они не опускают руки и продолжают упорно работать. Каждый час каждого дня они настойчиво движутся вперед. Неважно, на сколько препятствий они натыкаются, – все эти препятствия остаются позади. Успешные люди выбирают необходимые для освоения навыки и целенаправленно, методично их отрабатывают. Один из секретов миллионеров и миллиардеров, добившихся успеха своими силами, заключается в том, что они развивают по одному навыку за раз.

Более того, каждый из них рано встает по утрам. Вы будете часто слышать эту фразу: успешные люди просыпаются в 05:00 или 06:00. Среднестатистический миллионер, сделавший себя сам, встает раньше 06:00.

Я принял это решение много лет назад. Я поставил часы так, чтобы хорошо видеть их с кровати. И когда они показывали без пяти шесть, сразу поднимался. А поднявшись, немедленно принимался действовать, словно при пожаре. Каждый мой день начинался с физических упражнений. Поскольку я живу вблизи Сан-Диего, то большую часть года могу спуститься по лестнице, выйти на улицу, нырнуть в бассейн и проплыть туда-обратно раз десять или двадцать.

Когда много лет назад я покупал дом, то выбирал такой, где был бы бассейн на десять взмахов рук. Пришлось просмотреть много домов, пока, наконец, не нашелся тот, где я живу до сих пор. Я измерил бассейн от края до края: десять взмахов.

Итак, я прыгаю в воду и делаю пятьдесят взмахов, пять кругов туда-обратно. Сделав пятьдесят взмахов, вы полностью проснетесь. Меньше чем за двадцать минут вы зарядитесь энергией на целый день.

Состоятельные люди занимаются самообучением от часа до полутора часов в сутки. Они очень ответственно относятся к своему образованию. И все время читают. Кто покупает и читает все эти книги? Отнюдь не бедные люди.

Если вы придете в дом богатого человека, то повсюду увидите книги. Однажды мне довелось пообщаться с преуспевающим агентом по недвижимости, который продавал дорогие дома. По его словам, когда он показывает дома супружеской паре, жена обычно спрашивает, где гостиная и кухня, а мужчина – где кабинет, библиотека или офис. Когда богатые люди покупают дом, подвел итог торговый агент, им всегда нужно место для хранения книг, которых у них очень много. Им нужна библиотека. Поэтому одна из самых заманчивых характеристик для дома – оборудованная библиотека, поскольку богатые люди обязательно оценят ее по достоинству.

Мой покойный друг, предприниматель и оратор Джим Рон, однажды заметил, что в доме богатого человека книги можно увидеть повсюду. А стоит зайти в дом бедного человека, сразу видишь самый огромный телевизор, какой он только может себе позволить, и ни одной книги. Такие люди попросту не читают.

Многие состоятельные люди обустраивают телевизионную комнату. У меня есть хороший друг, писатель Роберт Аллен, владелец чудесного дома. В доме имеется настоящий кинотеатр. Но чтобы попасть туда, нужно подняться наверх, перейти из одного конца дома в другой и спуститься вниз. Все это было задумано для того, чтобы усложнить бездумный просмотр телевизора.

Постарайтесь сделать так, чтобы вам было достаточно сложно щелкнуть пультом, вернувшись вечером домой, или проснувшись утром, или в выходные. Среднестатистический состоятельный человек проводит перед телевизором в лучшем случае час-полтора. Для сравнения: среднестатистический бедный человек смотрит его около пяти-семи часов в день.

Что же эти люди делают, если не смотрят телевизор? Проводят время с семьей. Общаются с супругами. Общаются с детьми. Формирование детской личности, самоуважения и уверенности в себе происходит в зависимости от количества времени, когда родители разговаривают с ребенком, задают вопросы и выслушивают его. Это обязательное условие.

Если у вас крепкий брак, вы приходите вечером домой и общаетесь с супругой. Не спрашиваете «Где пульт?» и не заваливаетесь на диван до самой ночи.

Это лишь некоторые привычки состоятельных людей: они постоянно работают над отношениями с близкими и постоянно учатся. Они беспрерывно читают.

У нас с женой четверо детей. У каждого ребенка огромное количество книг, книжных шкафов и библиотека. Они постоянно читают. Иногда кажется, что они прочли куда больше меня, а я заядлый читатель. В день на чтение у меня уходит не меньше трех часов, а то и больше.

Это некоторые привычки успешных людей. Если хотите добиться успеха, если хотите разбогатеть, делайте то же, что делают богатые люди. Если хотите быть бедным, делайте то, что делают бедные.

Наполеон Хилл написал самую успешную и знаменитую книгу в истории на тему богатства – «Думай и богатей». Он создал больше миллионеров, чем, вероятно, любой другой автор в истории. Его называют «создателем миллионеров», и – кстати сказать – именно такой целью он и руководствовался. Он стремился к тому, чтобы стать создателем миллионеров. Наполеон Хилл двадцать два года проводил исследования, опрашивая мультимиллионеров, добившихся успеха собственными силами, как те смогли разбогатеть. Затем свел всю полученную информацию в систему. Люди просто следовали этой системе, как следуют рецепту при готовке, до тех пор, пока на выходе не получалось готовое блюдо. Повар из меня не ахти какой, но по рецепту кое-что могу приготовить вполне прилично.

Недавно кто-то спросил меня, как мне удаются эти блюда. Все дело в практике. В первый раз вкус оказался не очень, но через несколько недель или месяцев я достиг того уровня, когда и на вкус блюда были хороши, и приготовить их мне удавалось, даже не задумываясь. Я могу готовить их автоматически, и благодаря долгой практике поедать их можно с наслаждением.

Когда-то я совершенно не умел готовить, а теперь умею. Когда-то я совершенно не умел продавать, а теперь умею. И научил продавать больше двух миллионов человек в восьмидесяти трех странах.

Многие признаются мне: «Вы изменили мою жизнь. Помогли разбогатеть. Я и не подозревал, что умением продавать можно овладеть. Мне казалось, ты просто выходишь на улицу, стучишься в двери и надеешься, что удастся поговорить с тем, кому нужен твой продукт. Даже не думал, что это наука, искусство и практика».

Наполеон Хилл продолжил свои исследования и написал следующую книгу под названием «Ключи к богатству». Он автор многих книг, но упомянутые мною – две величайшие его работы. «Ключи к богатству» состоят из 250 страниц, и последняя фраза последнего абзаца последней главы звучит следующим образом: «Именно самодисциплина – тот самый универсальный ключ к достижению жизненных сокровищ».

Люди добиваются успеха благодаря жесткой дисциплине. Я написал одну из самых продаваемых и известных в мире книг на эту тему: «Нет оправданий! Сила самодисциплины». По всему миру люди выстраивались ко мне в очередь за автографом с экземпляром этой книги на своем языке.

Я основательно изучал вопрос и пришел к выводу, что самодисциплина помогает достичь практически любых целей. Если вы ею не обладаете, то ничего не добьетесь. Люди способны на невероятные достижения, даже если их отвлекают всякие гаджеты и обстоятельства. Самодисциплина помогает им оставить это все в стороне.

Один из секретов жизненного успеха на сегодняшний день – отложить электронные устройства. Если нужно проверить электронную почту, делайте это два-три раза в день. Откройте ее, проверьте входящие письма, закройте и отключите, поскольку она слишком сильно отвлекает. Когда приходит сигнал уведомления от электронной почты, вы не в силах противиться соблазну и тут же торопитесь смотреть сообщение. Это почти рефлекторная реакция. Ее еще называют «эффектом игрового автомата». Автомат издает мелодию, и сидящие перед ним думают: «Ах, что же я выиграл? Наверное, я что-то выиграл». Так и здесь: вы сразу же бежите к компьютеру проверять почту. Если это какой-нибудь спам, вы разочарованно ругнетесь: «Вот черт». Или перешлете письмо еще кому-нибудь, и у того человека тоже зазвенит электронная почта. И так по кругу – дзинь, бип, дзинь, бип.

У среднестатистического человека уходит семнадцать минут, чтобы вернуться к работе, после того как он отвлекся на электронную почту или текстовое сообщение. У кого-то больше, у кого-то меньше; кто-то вообще уже не возвращается к работе. Они отвлеклись в 11:00, разобрались с письмом. На часах уже 11:17, и они говорят: «Да уже почти время ланча. Какой смысл возвращаться к работе? Закончу после». И отправляются на поиски того, с кем можно сходить перекусить. После перерыва они приходят в офис и думают: «Надо налаживать отношения с коллегами». Поэтому слоняются по офису, болтают по телефону или с другими сотрудниками и рассылают электронные письма.

Так что отложите в сторону все устройства. Приучите себя всё отключать.

Электронная почта: рабочий десерт

Сегодня многим людям с трудом удается контролировать поток электронных писем. У некоторых в папке «Входящие» хранятся тысячи писем. Лично я сначала вычищаю почту, а потом весь день занимаюсь своими делами.

По одной из техник вы должны приучить себя выполнять самые важные задачи первым делом с утра, до всех остальных задач, после чего наградить себя за их выполнение проверкой почты. Пусть проверка почты станет вашим рабочим десертом. Людям нравится такой подход.

Держите палец на кнопке «удалить». Не позволяйте контролировать себя людям, которые шлют вам различные электронные сообщения. Я получаю их каждый день, как и все остальные. И эти сообщения такие соблазнительные. Они предлагают привлекательные заголовки, потенциальные полезности и все такое прочее. Ваше дело – удалять, удалять, удалять. Не позволяйте втягивать себя в эти игры.

Несколько лет назад моя подруга Джулия Моргенштерн написала потрясающую книгу «Никогда не проверяйте почту по утрам». Еще одной моей подруге, Дианне Бухер, принадлежит книга «Как справиться с почтовой перегрузкой». В них рассказывается, как контролировать электронную почту, чтобы она служила вам, а не управляла вами.

Существует множество маленьких хитростей. Я уже упоминал некоторые из них. Люди следуют этим правилам, и – как следствие – электронные письма совершенно их не напрягают. Они проверяют почту два или три раза в день. И точно знают, что с ней делать. Если нужно, они сохраняют письма. Если нужно, отвечают на них и возвращаются к работе.

Дисциплина решает все. Элберт Хаббард, один из величайших американских мыслителей прошлого века, говорил: «Самодисциплина есть залог успеха». Он писал: «Самодисциплина – это способность заставить себя делать то, что нужно и когда нужно, хочется этого или нет».

Примечание: хочется вам этого или нет. Любой человек может сделать что угодно, когда ему этого хочется. Он может поедать вкусную пищу и пить вкусные напитки. Может слушать музыку. Болтать с друзьями. Одним словом, заниматься веселыми и приятными делами вместо трудных и полезных.

Ваша работа – практиковать самодисциплину. Любой акт самодисциплины требует упорства, а каждое проявление упорства повышает самоуважение. Вы чувствуете себя более сильной и счастливой личностью. Психологи называют данное явление чувством контроля. Вы ощущаете себя счастливым, только когда понимаете, что контролируете свою жизнь и работу.

Если вы принимаете решение довести до конца начатое дело, вам потребуется собранность, чтобы начать его, и упорство, чтобы не бросить на полпути. И после выполнения задачи вы пребываете в прекрасном расположении духа.

Привычка – это активное действие, получение позитивной ответной реакции и повторение действия. Вы регулярно выполняете это действие до тех пор, пока оно не дается вам легко и естественно. Отправной точкой культивирования самодисциплины является развитие положительной привычки доведения до конца каждого начатого дела.

Для меня очень полезным оказалось записывать всю нужную информацию. Знакомые мне успешные люди всегда носят с собой блокнот или записную книжку.

Один из таких примеров – Вик Конант. Куда бы он ни шел, у него всегда при себе блокнот. Как только человек начинал говорить, он открывал блокнот и внимательно слушал его. Он слушает официантов. Своего секретаря. Кого угодно. И обязательно помечает в блокноте ту или иную высказанную собеседником мысль, которая покажется ему примечательной. Он является одним из самых преуспевающих бизнесменов в Америке и одной из самых значительных фигур в сфере аудиозаписей и продаж. А достичь такого уровня ему помогла самодисциплина.

Тайм-менеджмент

Продуктивность предполагает планирование и организацию. То есть вы должны работать все то время, что работаете, – идея, чуждая большинству работников.

Большая часть людей приступает непосредственно к работе не раньше 11:00. Придя на работу, они первым делом встречаются и здороваются с друзьями. «Привет, как дела? А ты видел вчера эту передачу? А что скажешь насчет того и этого?» Наконец, в районе 11:00, они спохватываются: «Ничего себе, уже почти время ланча. Надо бы поработать».

Они немного работают и отправляются на ланч. И к работе приступают только около 15:00. А там уже на часах 15:30 или 16:00. «Ай, какой смысл уже что-то начинать сегодня…» На этом их рабочий день заканчивается.

Вы когда-нибудь замечали, что в 16:30, когда вы возвращаетесь домой, улицы забиты машинами? Но ведь рабочий день еще не окончен. Откуда же столько автомобилей? Предполагается, что все эти люди должны находиться на рабочем месте, тогда почему они уже едут обратно?

Я не окончил среднюю школу. Учиться я бросил в середине года, и единственная работа, какую смог найти, – это мытье посуды на заднем дворе маленькой гостиницы. После этого я перешел к мытью машин, а затем к работе уборщика. Мне казалось, мытье станет моим будущим. Я ночевал в машине. Спал на полу в однокомнатной квартире друзей. В подвале дома родителей, хотя они не очень-то меня жаловали.

В один прекрасный день я начал задаваться вопросом: почему одни люди успешнее других? И принялся искать ответ. Я узнал, что одним из величайших мыслителей в истории человечества был Аристотель, высказавший весьма мудрые мысли об успехе.

Аристотель утверждал, что все человеческие существа – создания привычки. Все, что мы делаем или не делаем, есть следствие привычек, выработанных в начале жизни. Задача родителей – взрастить детей с положительными привычками. И тогда у них сформируется хороший характер.

Что возвращает нас к текущему вопросу: вы там, где вы есть, и являетесь тем, кто вы есть, в результате ваших привычек. Мой приятель, мотивационный оратор Эд Форман, любил повторять: «Формируйте хорошие привычки и превращайте их в своих хозяев, вместо того чтобы позволять дурным привычкам формировать вас и портить ваш характер». Следовательно, ваша главная цель в жизни – развивать положительные привычки.

Когда я только начал погружаться в изучение темы личностного успеха, то пришел к выводу, что он целиком и полностью завязан на формировании новых привычек, для которого требуется двадцать один день повторений. Конечно, это не совсем верно, ведь порой сформировать привычку возможно моментально. Происходит некое событие, в корне меняющее ваше мировоззрение. Применительно к другим привычкам, например курению или правильной диете для похудения, процесс носит более длительный характер. В большинстве случаев в результате регулярного повторения привычка закрепляется.

Одна из важнейших привычек – работать в рабочее время. Подрастая, мы отправляемся в детский сад, а затем в школу, которые для нас ассоциируются с играми и друзьями. Поначалу немного боязно, но потом приходит понимание того, что мы встречаемся и играем с друзьями. Мы воспринимаем школу как основное место для игр.

Постепенно мы подрастаем и играем уже в другие, более взрослые игры, занимаемся спортом. Но все равно постоянно играем с друзьями. Мы выполняем домашние задания ровно настолько, чтобы нас не выгнали из школы, но по большому счету школа все же остается местом для игр.

Устраиваясь после школы на первую работу, мы снова опасаемся и переживаем. Первый день на первой работе – нередко один из самых кошмарных дней в нашей жизни. Приходя на работу, мы нервничаем и оглядываемся по сторонам. И видим вокруг множество людей нашего возраста, и все они настроены довольно дружелюбно. А что вы делаете, когда общаетесь с людьми своего возраста? Как и в школе – играете.

Теперь уже работа становится основным местом для игр. В результате укоренившейся привычки там мы играем с друзьями. Нам приходится выполнять определенный объем работы, иначе нам запретят приходить туда; нас уволят, и мы останемся без работы. Поэтому мы вынуждены работать столько, сколько требуется, чтобы можно было приходить и играть с друзьями. Вы с нетерпением ожидаете встречи с ними, ожидаете возможности выбраться вместе куда-нибудь вечером и ожидаете наступления выходных.

Самое важное умение, которое вам предстоит развить в себе, – это умение работать все время, пока вы работаете. Просто повторяйте себе, что рабочее место – это рабочее место, а не место для развлечений. Заходя в офис в 08:30 или раньше, настраивайте себя незамедлительно приступить к работе и трудиться весь день напролет.

Если коллега хочет с вами поговорить, объясните: «Я бы с удовольствием с тобой пообщался, но давай поговорим после работы. Или во время ланча». Или: «Я бы поговорил с тобой сейчас, но мне нужно как можно быстрее управиться с одной работой. Начальник ждет».

В таком случае никто не будет мешать вам делать свое дело. Коллега согласится: «Ладно, поговорим позже». В конце концов вас оставят в покое, так как с вами скучно: вы не желаете развлекаться на работе.

Ваша задача – работать все время, пока работаете.

Вот еще одна важная привычка – доводить начатые дела до конца. Это залог высокой продуктивности. Работайте все время, пока работаете, и доводите все задачи до конца. Если вы приступили к чему-либо, работайте до тех пор, пока не управитесь с этим.

В современном мире люди часто испытывают стресс из-за висящей над ними невыполненной работы. Так что расставляйте приоритеты. «Если бы я мог выполнять только одну задачу в день, какая из них наиболее позитивно сказалась бы на моей карьере, принесла больше пользы компании или моему бизнесу?» Определившись с ответом, начинайте работать над выбранной задачей и не отвлекайтесь, пока с ней не будет покончено.

Посмотрите, какое чудесное открытие: доведение работы до конца повышает самоуважение и уверенность в себе. Завоевывает одобрение и восхищение окружающих. Это залог высокого дохода, обширных перспектив и стабильных предложений о работе. От умения доводить работу до конца в деловом мире зависит абсолютно все. Дело не в том, чтобы просто работать; дело в том, чтобы работа была доведена до конца.

Всегда мыслите с точки зрения завершения задачи. Если вы участвуете в состязании в беге и приходите первым, как вас называют? Победителем, совершенно верно.

Сам факт завершения задачи заставляет вас ощущать себя победителем. Растет ваше самоуважение. Уровень энергии. Вы чувствуете себя счастливым. Окружающие – особенно те, кто может повлиять на вашу карьеру, – улыбаются и симпатизируют вам. У вас за спиной они говорят: «Если хотите что-то сделать, обратитесь к нему: ему поручаешь задание, и он его выполняет. Долбит и долбит. Остается по вечерам, приходит рано утром, работает по выходным, но работу всегда доводит до конца».

Привычку всегда выполнять все задания до конца я выработал, когда начал работать. Иногда мне приходилось оставаться допоздна или работать все выходные напролет. Однажды я работал на большого начальника в быстро растущей компании, под чьим управлением находилось двести различных бизнесов. В пятницу он поручил мне задание. Он сказал: «Для меня это очень важно. Я был бы признателен, если бы ты подготовил эту оценку и составил письменный отчет». Я согласился. Дело было в пятницу днем, и в тот день мне пришлось задержаться до 20:00. Я позвонил жене и предупредил ее, что буду поздно. Я просидел всю субботу и воскресенье. Придя на работу в понедельник утром, я принес с собой полностью отпечатанный отчет.

Когда начальник пришел на работу, как обычно, в 10:00, отчет ждал его на столе. Он пришел ко мне и сказал: «Замечательно. Я очень ценю, что ты это сделал. На самом деле это было не такое уж срочное поручение – неделя или две меня устроили бы, – но спасибо, что управился так быстро».

Отчет представлял собой анализ бизнес-возможности, предполагавшей многие миллионы долларов. Позднее в тот же день моему начальнику позвонил глава банка и сказал: «Не хотелось бы давить на тебя, но этот отчет мне нужен прямо сейчас, чтобы одобрить заем для твоей компании». Заем, кстати сказать, составлял 50 миллионов долларов. «Могу тебя обрадовать, – ответил мой начальник, – весь анализ уже готов. Могу отправить прямо сейчас». Отчет был отправлен, и банк одобрил заем. Для компании это был крайне важный момент.

Начальник пришел ко мне и описал всю ситуацию. Еще раз подчеркнул, как высоко ценит, что я сделал, и ушел. Человек он был не слишком разговорчивый, но с тех пор, если ему нужно было что-то быстро сделать, он всегда поручал это задание мне.

Из маленького кабинета я переехал в помещение побольше, а потом во второй по величине кабинет в компании. От работы в одиночестве допоздна я перешел к управлению подчиненными, которые выполняли мои поручения. От скромных обязанностей я перешел к контролированию трех подразделений компании. От острой нужды я перешел к доходу, какого раньше не имел.

Много лет спустя я нанял главного бухгалтера той компании для работы в моем бизнесе. Он сказал мне: «Босс платил тебе намного больше бонусов и комиссионных, чем когда-либо и кому-либо». Мой бывший начальник занимал руководящий пост, на него работали сотни людей. Он без конца повторял сотрудникам бухгалтерии: «Если вам нужно что-то сделать, попросите Брайана, потому что он все сделает быстро и качественно».

В этом и кроется секрет успеха, высокой продуктивности, высокого дохода, возможностей, положительных эмоций в отношении себя и уважения окружающих: выполняйте свою работу, выполняйте ее быстро и хорошо.

Работайте все время, пока работаете, не бросайте задания на полпути, выполняйте их как положено и полностью. Не переживайте, если управитесь слишком быстро. Завоюйте репутацию, когда люди говорят: «Если хотите, чтобы работа была сделана, поручите ему. Он обязательно с ней справится, к тому же быстро и качественно».

Какой репутацией вы пользуетесь сейчас? Как ваша репутация отличается от репутации остальных сотрудников? Предпочитают ли люди поручать задания именно вам, а не кому-либо другому, если хотят, чтобы те были сделаны быстро и хорошо?

Подумайте об этом, ибо ничто так не влияет на ваше будущее, как то, что остальные говорят о вас и вашей работе в ваше отсутствие.

Суть успеха

Позвольте теперь вернуться к вопросу, который изменил мою жизнь: почему одни люди более успешны, чем другие? Отсюда вытекает закономерный вопрос: что такое успех? Означает ли успех много денег?

Нет. Быть успешным – значит жить так, как вы того хотите. Делать то, что вам нравится. Заниматься любимым делом, и заниматься им вместе с людьми, которые вам интересны и симпатичны.

Успех (более чем что-либо другое) – это свобода. Для меня свобода – самая важная радость в жизни: чувствовать себя полностью свободным, быть самим собой, делать что хочешь и заниматься любым делом на собственный выбор.

Сегодня мы говорим об экономическом буме. По предположительным оценкам, в Америке на сегодняшний день открыто около семи миллионов вакансий – больше, чем в любой другой стране. Крупные и мелкие компании нуждаются в работниках, но сколько бы они ни были готовы платить, им не удается найти тех, кто готов выполнять работу. Работодатели публикуют объявления, нанимают, обучают, а потом увольняют и снова ищут новых сотрудников. Если хотите достичь абсолютной свободы и наслаждаться жизнью, станьте известным как человек, который выдает результаты. Если вам поручают задание, выполняйте его быстро и качественно. Не ворчите, не жалуйтесь и не оправдывайтесь большой нагрузкой.

Я никогда не отказывался от работы. Когда я был молодым и бедным, то не знал, насколько это важно. Я видел в этом возможность преуспеть. Открытую дверь. Мой начальник сказал: «Вот дверь, заходи». И я зашел.

Посредственные сотрудники в компании меня недолюбливали. Они обсуждали меня за моей спиной. Поливали грязью, потому что я все время работал, тогда как они целыми днями болтали, попивали кофе и ходили на ланч. Без конца сплетничали, сидели без дела, по вечерам отправлялись выпить. А я трудился не покладая рук. Однажды я прочел автобиографию бейсболиста Пита Роуза. Его прозвали Пит Хастл («Метеор»), потому что такова была его философия. Отец учил его быстро двигаться, пока летит мяч. Мы встречались однажды, и могу признаться, что это потрясающий человек. Все любили Пита за его позитивный настрой, оптимизм и кипучую энергию. Он отличался большей целеустремленностью и решительностью и бегал быстрее, чем кто бы то ни было. Он стал одним из лучших игроков в истории американского бейсбола. Его обязательно поместили бы в Зал славы, если бы не некоторые проблемы в спортивной карьере.

Поэтому я всегда думаю о нем как о Пите Хастле – Метеоре. Берите с него пример. Завоюйте репутацию метеора. Если кому-то нужно выполнить какое-либо дело быстро и качественно, пусть его поручают вам, и тогда перед вами будет открываться дверь за дверью.

После того как я ушел от большого босса – тот продал свою компанию за 850 миллионов долларов и переключился на более мелкий бизнес, – зазвонил телефон. Меня тут же пригласил на работу второй богатейший человек в Западной Канаде, еще один миллиардер, который позвонил мне с вопросом:

– Не хочешь перейти ко мне?

– Конечно, – сразу согласился я, поскольку увидел в этом предложении большие возможности.

– Сколько ты зарабатываешь у большого босса? – поинтересовался мой собеседник.

Я назвал сумму. На что тот предложил:

– Предлагаю в три раза больше. Когда приступишь?

Я вернулся и переговорил с большим боссом, сообщив ему, что пришло время двигаться вперед и мне бы хотелось работать с этим джентльменом. Новый босс сразу же назначил меня руководить подразделением компании стоимостью в 265 миллионов долларов.

Репутация человека, который умеет быстро разбираться с делами, в корне изменила мою жизнь. Это одна из самых полезных и важных привычек, которые только стоит в себе развить. Культивируйте в себе положительные привычки, и культивируйте их посредством практики. Формируя новую привычку, не позволяйте себе никаких исключений. Не придумывайте оправданий, не позволяйте расслабляться, мотивируя тем, что устали и всю неделю пахали как проклятые, и вообще у вас масса дел.

Нет оправданий. Именно так называется моя книга-бестселлер на данную тему: «Нет оправданий! Сила самодисциплины».

Глава вторая

Психология продуктивности

На мой взгляд, крайне важно не только знакомить людей с приемами и стратегиями, но и формировать у них глубокое понимание психологических аспектов, лежащих в основе рассматриваемой дисциплины, будь то продажи, лидерство, переговоры, убеждение или достижения.

Почему? Позвольте мне процитировать одно изречение, принадлежащее Ральфу Уолдо Эмерсону и Эрлу Найтингейлу: вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени. Внешний мир есть отражение вашего внутреннего мира. Вы не получаете то, чего хотите. Вы получаете то, чего ожидаете. Согласно закону привлечения, вы притягиваете в свою жизнь людей и обстоятельства, которые согласуются с вашими доминирующими мыслями.

Замечательнее всего то, что мысли – единственное, что полностью находится под вашим контролем. Чем больше позитивных мыслей вы продуцируете в отношении себя и собственных возможностей, тем более креативными становитесь.

Каждый человек наделен не только сознанием, но и подсознанием. Роль подсознания очень часто понимают неправильно. По сути, это большая ментальная библиотека, которая хранит все пережитое вами в жизни и в случае необходимости предоставляет нужную информацию.

У каждого из нас также имеется сверхсознание. О нем говорят на протяжении, наверное, уже около 4000 лет. Это умение общаться с высшим разумом Вселенной, обратиться к которому могут все люди и который постоянно нас окружает. Обратиться к сверхсознанию возможно так же, как вы выходите в интернет. Оно может подарить нам все, что мы только захотим, если мы хотим этого достаточно долго и сильно и работаем в нужном направлении.

Я пришел к выводу, что все успешные люди осведомлены о существовании этого высшего разума. На прошлой неделе, общаясь с одной весьма успешной женщиной, я заметил в процессе разговора:

– Вы, конечно же, слышали о сверхсознании.

– Разумеется, – ответила та.

Если вы будете подпитывать сверхсознание чистыми, четко сформулированными мыслями, оно подарит вам все, что вы только пожелаете, в самое нужное для вас время. Секрет счастья – обратиться к силе сверхсознания.

Эта мысль возвращает меня к важному поворотному пункту моей жизни, а именно – к осознанию роли самооценки. Понятнее всего самооценка определяется как степень вашей любви к себе: насколько вы себя уважаете, насколько ценным и достойным человеком вы себя считаете. От самооценки зависит практически все происходящее с вами. Более того, все происходящее либо повышает, либо понижает самооценку. В жизни не бывает ничего нейтрального.

О важности самооценки я узнал перед рождением первого ребенка. Вместе с женой мы решили: нашей первостепенной задачей является воспитание детей с высокой самооценкой и твердой уверенностью в себе. И все наши действия были направлены именно на это. Мы никогда не критиковали детей, никогда не наказывали, никогда не делали ничего, что могло бы подорвать их уверенность в себе и пагубно сказаться на самооценке.

Моим первенцем, моей «подопытной морской свинкой» была дочь Кристина. Затем родился сын Майкл, затем Дэвид, а последней – Кэтрин. Я многократно повторял им одно и то же. Как говорят на Диком Западе, «не препятствуй мечтам, ободри себя сам». Мои дети не слышали ни критики, ни уничижающих высказываний в свой адрес. Наоборот, я неустанно твержу, какие они классные и способные достичь чего угодно, стоит только захотеть.

Более того, 95 % наших эмоций обусловлено тем, как мы разговариваем сами с собой большую часть времени. Самые лучшие слова, которые вы можете сказать себе, звучат как общее утверждение: «Я люблю себя. Я люблю себя. Я люблю себя». Чем больше вы себя любите, тем лучше делаете все, на что настраиваете свой разум, тем увереннее, счастливее и энергичнее становитесь. Повторяйте: «Я люблю себя. Я люблю себя. Я люблю себя».

Недавно со мной связался молодой человек, который только что стал генеральным менеджером быстро растущей технологической компании.

– Я должен рассказать вам одну историю, – заявил он. – Вы не поверите своим ушам, но я сейчас пришлю ее вам на iPhone. Я просто запишу вам аудиосообщение.

Так он и сделал.

Свою карьеру он начинал с продажи мобильных телефонов в киоске торгового центра. За месяц ему не удалось продать ни единого телефона. Он безрезультатно зазывал проходящих мимо покупателей, которые отмахивались: «Мне это неинтересно. Мне не нужен телефон. У меня он уже есть». Молодой человек пребывал в полнейшем отчаянии и злился на себя.

Однажды он зашел в книжный магазин в этом же торговом центре и купил одну из моих книг под названием «Психология продаж» (где давалось подробное объяснение тому, как мышление влияет на продажи). Одна фраза зацепила его особенно сильно – «Я люблю себя».

На следующий день он припарковался, достал книгу, открыл ее на нужной странице и стал повторять раз за разом: «Я люблю себя. Я люблю себя». Мимо проходили люди, а он все сидел и с воодушевлением повторял эту фразу. Те показывали на него пальцем, но он только смеялся и твердил: «Я люблю себя. Я люблю себя. Я люблю себя».

Затем вылез из машины и пошел в торговый центр. С этого момента молодой человек превратился в настоящего робота. Продавал, продавал, продавал. Буквально через месяц он стал лучшим продавцом в компании. Через два месяца – супервайзером. Через три – руководителем. Через четыре – основал собственный бизнес. Каждый день он подбадривал себя фразой «Я люблю себя. Я люблю себя».

То же самое может случиться и с вами. «Я люблю себя» – это самые мощные и действенные слова, которые вы можете адресовать сами себе снова и снова. Раз за разом повторяйте: «Я могу это сделать. Я могу это сделать».

Если хотите вырастить здоровых, счастливых, уверенных в себе детей, постоянно говорите им: «Ты можешь это сделать. Ты можешь это сделать. Ты можешь это сделать. У тебя получится все, что бы ты ни задумал. Нет ничего невозможного, если ты поставил перед собой цель». Помните, вы оказываете наибольшее влияние на тех, кто видит в вас авторитет: на детей, супругу, сотрудников, друзей. Когда вы убеждаете их: «Ты можешь это сделать. У тебя получится все, что бы ты ни задумал», – они вам верят и вскоре свыкаются с этой убежденностью.

Чем сильнее вы верите в себя как высокопродуктивного человека, ежедневно успешно выполняющего поручения и задания, тем счастливее и энергичнее становитесь, тем больше себя уважаете, тем выше ваша мотивация приходить на работу чуть пораньше, работать чуть усерднее и задерживаться чуть дольше. У вас появляется веский стимул учиться, познавать, совершенствоваться в аспектах, наиболее важных для вас, вашего начальника и компании. Вы становитесь обучающейся машиной. И жадно, с нетерпением заглатываете новые знания, которые помогут вам выполнять больше работы, выполнять ее качественнее и быстрее для тех, кто рассчитывает на вас.

Многие люди ведут себя прямо противоположным образом. Недооценивают себя, вредят сами себе мысленной болтовней, которая укрепляет непродуктивные убеждения.

Самые жесткие ограничивающие факторы – два препятствия, мешающие достижению успеха больше, чем любые другие, – это страх перед неудачей, то есть боязнь не справиться с работой, и страх перед отторжением, боязнь критики и отсутствия симпатии со стороны других людей. Эти два страха вам придется преодолеть в обязательном порядке. К счастью, чем чаще вы повторяете «Я люблю себя» и «Я могу это сделать», тем меньше становятся эти страхи; они слабеют и слабеют, пока не исчезают полностью. Если они и возникают снова, вы можете быстро вытеснить их из своего сознания.

При наличии ограничивающих убеждений вы верите, что вам чего-то недостает. Таланта, умений. Вы недостаточно хороши. Недостаточно привлекательны. Недостаточно компетентны. Самая большая проблема человеческих существ выражена в словах: «Я недостаточно хорош. Другие лучше меня».

Поэтому я говорю своим ученикам, что они так же хороши или даже лучше, чем любой из тех, кого они когда-либо встретят. Снова и снова повторяя «Я люблю себя» и «Я могу это сделать», вы в конце концов начинаете в это верить. И негативные, ограничивающие убеждения утрачивают силу.

Поэтому повторяйте эти фразы как можно чаще. Говорите близким и важным людям: «Ты можешь это сделать, у тебя отлично получается. Ты большой молодец».

Когда моим детям было года четыре, а может, лет пять, они приносили из детского сада свои первые рисунки и показывали их мне. Я устраивал целое представление:

– Это ты сделала? Сама? Кто тебе помогал? Кто-то за тебя нарисовал?

– Нет, нет, – отвечал ребенок, – я все сама нарисовала.

Тогда я продолжал:

– Просто невероятно. Не могу в это поверить.

Тогда я звал Барбару, свою жену:

– Барбара, иди сюда, ты должна это увидеть. Ты не поверишь своим глазам. Посмотри только. Кристина сама нарисовала такую картинку. Невероятно.

Потом мы вешали рисунок на зеркало или на холодильник и восторженно его расхваливали.

Даже если дети получали плохую оценку, мы обычно говорили:

– Это временно. В следующий раз ты получишь более высокую оценку, правда?

И они обещали:

– Да, получу.

– Ну и здорово, тогда никаких проблем. Ты ведь такая умница.

Вы можете точно так же вести себя по отношению к своей семье. Как я говорил в начале главы, вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени. Вы становитесь тем, о чем говорите большую часть времени. Вы также становитесь тем, что говорите окружающим большую часть времени. Поэтому, когда вы говорите другим людям нечто приятное и позитивное, ваше послание возвращается к вам, словно бумеранг. Вы чувствуете себя счастливее, позитивнее, сильнее, на подъеме, самооценка ваша также растет. Слова, которые вы употребляете, придают вам колоссальную силу.

Вы также становитесь тем, чему учите. На предыдущих страницах я упоминал Пита Роуза. Пит Роуз стал известным, потому что отец учил его играть в бейсбол с четырех лет. Кто самый уважаемый гольфист в мире на сегодняшний день? Наверное, Тайгер Вудс. Тайгер Вудс уже в четыре года играл с отцом в гольф. Отец Тайгера обучал, наставлял, хвалил и поощрял его с четырех лет, а в шесть мальчик уже обыгрывал своего учителя. Как вы себя ощущали бы, если бы, будучи ребенком, обыгрывали своего отца, первоклассного гольфиста? Тайгер Вудс стал одним из самых почитаемых и авторитетных игроков в истории гольфа.

Помните: все, что вы говорите, все, что исходит от вас, возвращается обратно, поэтому говорите про себя лишь то, что хотите видеть в реальности. Никогда не говорите о себе ничего плохого. Не жалуйтесь на то, что опаздываете, постоянно все забываете и не умеете планировать и организовывать работу. Всегда описывайте себя таким, каким хотите стать в будущем.

Продуктивность и аутентичность

Некоторым кажется, что, если усердно и непрерывно трудиться, не отвлекаться на пустяки, выполнять свои обязанности и доводить до конца все задачи и поручения, вы потеряете спонтанность и аутентичность. Это совершенно не так. Когда вы начинаете и успешно доводите до конца каждое свое задание, то становитесь о себе все более и более высокого мнения. Вы радуетесь и гордитесь тем, что сумели выполнить поставленную задачу и к тому же выполнить ее вовремя.

Я настоятельно советую вам составить письменный план и каждый день придерживаться его, пока не свыкнетесь с ним. И тогда выполнение работы до конца станет для вас обыкновением, а вы будете естественными и непринужденными с другими людьми.

Как я уже писал, на работе многие люди большую часть времени тратят впустую. Подсчитано, что около 50 % рабочего времени расходуется на непродуктивные задачи и виды деятельности. И лишь половина его расходуется непосредственно на работу, причем многие из выполняемых заданий относятся к категории малоценных или вообще бесполезных.

Пусть для вас будет естественным доводить до конца любую начатую работу, тогда вы будете все время счастливы. Предлагайте другим людям немного подтолкнуть их к выполнению их обязанностей. Помните: большинство людей на сегодняшний день сильно не дотягивают до своего потенциального уровня продуктивности.

Здесь на помощь приходит правило 80/20. Это потрясающее правило. Согласно ему только 20 % людей могут зарабатывать 80 % денег. Если вы принадлежите к 80 % – значит, все время будете в долгах, все время будете переживать из-за денег, вас не будут уважать окружающие, за исключением тех, кто тоже входит в эти 80 %. А уважение таких людей не слишком ценно, поскольку весьма поверхностно и быстро уходит. Нужно, чтобы вас уважали топ-20 процентов.

Один мой друг является лучшим торговым агентом в своей компании. По его словам, в начале своей карьеры он занимал последние ступени корпоративной лестницы и тусовался с другими малоуспешными торговыми агентами. Они приходили в офис, тратили время впустую, болтали о пустяках и ходили на ланч.

А потом мой приятель заметил кое-что изменившее его жизнь: из тридцати-сорока торговых агентов около шести человек демонстрировали по-настоящему высокие результаты. Эти агенты общались друг с другом, но не со слабыми работниками. Поэтому он решил: «Если я хочу войти в число лучших, то должен общаться с лучшими. Как мне это сделать? Надо попросить у них совета».

Он обратился к одному из ведущих агентов:

– Слушай, я хочу добиться такого же успеха, как и ты. Как ты организуешь время, чтобы быть продуктивнее остальных?

Его собеседник ответил:

– Я пользуюсь вот такой системой.

И показал ему свою систему.

Мой друг поблагодарил его:

– Спасибо огромное. Я очень ценю твою помощь.

И сразу же взял на вооружение показанные приемы.

Это одна из самых полезных возможностей: услышав хорошую идею, незамедлительно займитесь ею. Не откладывайте на завтра или следующую неделю. Действуйте безотлагательно. Если кто-то подкинул вам стоящий совет, действуйте немедленно, а потом сообщите этому человеку: «Я воспользовался твоей идеей, и она очень мне помогла. Может быть, ты можешь посоветовать мне еще что-то, что мне следует делать или не делать?»

Вам ответят: «Что ж, можешь сделать вот что. Я приучил себя всегда приходить в офис раньше всех, чтобы начинать работу, прежде чем начнут собираться остальные. И тогда ты с большей вероятностью будешь работать не отрываясь до конца рабочего дня».

«Спасибо огромное. Великолепная идея». Когда люди дают вам совет, записывайте его. Всегда держите при себе блокнот и заносите туда полезную информацию.

После этого мой друг принялся опрашивать других агентов: «Знаешь, я обратился к Биллу и Сьюзан, и те дали мне такой совет. А что бы ты мне посоветовал, поскольку я хочу стать таким же успешным, как и ты?»

И люди давали ему советы. «Вскоре, – вспоминал он, – они начали приглашать меня на ланч или встретиться за завтраком. Через некоторое время я стал проводить все свое время с ведущими агентами, а мои продажи начали расти.

Когда я приехал поучаствовать в крупном ежегодном съезде, куда приглашались все ведущие торговые агенты, я применил тот же подход. Подходил к тем, кто получил наибольшее число наград и призов, и спрашивал: „Как вам удается каждый год завоевывать звание лучшего торгового агента в стране? В чем ваш секрет?“ И те отвечали: „Вот что я делаю в обязательном порядке. Прочел такую-то книгу или каждый день следую такому-то правилу. Это мне очень помогло“.

Они раскрывали секреты своего успеха, и я следовал их примеру. Через несколько лет я стал одним из лучших торговых агентов в стране и зарабатывал в десять, двадцать раз больше того, что зарабатывали остальные.

Оказалось, никто и никогда не задавал им подобных вопросов. Они годами выходили на сцену, получали награды, удостаивались почетных званий, но никто не подошел к ним после награждения и не спросил, что помогло им достичь такого уровня. Я был первым. Многие присылали мне по почте полезные книги, зная, что я прочту их и буду по ним действовать».

Итак, первым делом обратитесь за советом к наиболее уважаемым и авторитетным представителям своей профессии. Вы удивитесь тому, насколько люди охотно делятся знаниями и опытом. Во-вторых, получив совет, следуйте ему на практике и расскажите об этом тому, кто его дал. Сообщите, что вы предприняли и что в результате произошло.

Помните, все начинают с низов, но вам не обязательно там оставаться.

Истинное самоуважение

Мне хотелось бы немного остановиться на самоуважении. С одной стороны, достижения тесно связаны с самоуважением. С другой, возможно ли преувеличить самоуважение, если оно не отражает в достаточной мере ваши реальные достижения? Исследования показали, что американские студенты отличаются более высоким мнением в отношении своих знаний и ума, чем некоторые иностранные учащиеся, хотя последние получают более высокие баллы в тестах на оценку упомянутых качеств.

Я не верю в то, что у людей может быть неправильная степень самоуважения. Зато им свойственны тщеславие и надменность. У них раздутое представление о себе, которое очень легко сдувается. Все равно что воздушный шарик. Одно препятствие – и они принимаются себя критиковать, теряют уверенность в себе, поскольку это не истинное самоуважение.

Истинное самоуважение присутствует тогда, когда вы искренне любите себя, потому что прекрасно выполняете свою работу, и окружающие любят и уважают вас. Если кто-то вас критикует, вы просто это игнорируете. Не обращаете внимания на такие слова.

Если вы считаете, что проделали блестящую работу, а ваш начальник отводит вас в сторону и заявляет: «Знаешь, ты крепко напортачил», это не может не ранить ваше самолюбие и самооценку.

Итак, есть истинное самоуважение и ложное. Истинное самоуважение основывается на фактических достижениях и успехах, которые признаете не только вы, но и окружающие. В случае ложного самоуважения вы приписываете себе некие заслуги, не имея на то реальных оснований. Ведь вы не достигли ничего стоящего или превосходящего результаты других людей.

Низкое самоуважение – огромнейшая проблема. Оно как тормоз, который не дает вам двигаться вперед и замедляет вас. Подрывает вашу уверенность в собственных силах и заставляет видеть в себе негативные черты и свойства.

Когда вы себя любите, то попросту смеетесь над чужой критикой. У каждого из нас есть право на собственное мнение, но вас оно не должно волновать, поскольку ваше самоуважение подлинное.

Я воспитывал своих детей так, чтобы они всегда слышали от родителей только позитивные, воодушевляющие комплименты и поощрения. Это вовсе не означает, что мы не спорим или не расходимся во мнениях, но их никогда не критиковали, поскольку деструктивная критика со стороны людей, чье мнение вы уважаете, – как раковая опухоль для человеческой личности. Деструктивная критика хуже всего.

Если вы видите взрослого человека с проблемами, скорее всего, они обусловлены деструктивной критикой в первые четыре или пять лет его жизни. Если ребенка в раннем возрасте постоянно подбадривают, поощряют и хвалят, то он вырастет сильным, уверенным и позитивно настроенным человеком.

Радует то, что, если в вас не заложили этот фундамент в детстве, вы можете восполнить его самостоятельно. Станьте собственной группой поддержки. Начните говорить с собой в позитивном ключе.

Скажем, у вас проблемы с пунктуальностью. Вполне возможно, вы переняли эту привычку от одного или обоих своих родителей: они постоянно опаздывали. А может, опаздывали ваши друзья или одноклассники. Поскольку вы не хотели «выпячиваться», то делали то же самое. Предположим, теперь вы хотите стать пунктуальным и говорите себе: «Я очень пунктуальный человек», тем не менее продолжаете опаздывать. Вы возражаете: «Это на меня не похоже. Я очень пунктуальный человек. Иногда я, конечно, могу оплошать, но в целом я очень пунктуальный человек. Я вовремя прихожу практически на все встречи. И всегда стараюсь отводить на сборы и дорогу больше времени на случай непредвиденных ситуаций».

Разговаривайте с собой. Станьте собственной группой поддержки. Описывайте себя таким, каким хотите быть, а не таким, каковы в данный момент. Совершив ошибку, скажите: «Я совершил ошибку, но это не значит, что я плохой. Это всего лишь ошибка».

Приведу пример. Когда мои дети росли, я понимал, что одной из самых больших проблем детства является страх: страх перед неудачей, страх оказаться не таким, как другие дети, и так далее. Дети теряют энтузиазм, а после появляется и желание бросить спорт или другое занятие.

Помню, как говорил своему сыну Дэвиду:

– Как твой отец, я точно могу сказать о тебе: ты никогда не сдаешься.

– Ой, это неправда, папа. Когда я падаю или у меня что-то не получается на тренировках по карате или бейсболу, я сдаюсь.

– Нет, нет, – возражал я, – может быть, ты так думаешь, но в действительности ты никогда не сдаешься. Я твой отец и знаю тебя лучше, чем кто бы то ни было. Бывают случаи, когда ты решаешь отступить, но ты никогда не сдаешься.

Однажды он играл с другом. Мальчики разговаривали о разных личностях и характерах, и Дэвид заявил приятелю: «Я точно знаю о себе одно. Я никогда не сдаюсь». Услышав эти слова, я подумал: «Как же это здорово!»

И сегодня, если вы спросите любого из моих детей: «Ты из тех, кто сдается?» – они ответят: «Ни в коем случае, я никогда не сдаюсь». Ведь именно это я повторял им много-много раз: «Ты потрясающий, хороший человек. Ты никогда не сдаешься».

Им даже в голову не приходит опускать руки. Предпринимают ли они множество бесплодных попыток? Конечно. Но никогда не сдаются. Повторяйте себе: «Я никогда не сдаюсь. Я никогда не сдаюсь. Я никогда не сдаюсь». Говорите своим детям: «Ты никогда не сдаешься. Я так горжусь тобой, ведь ты не опускаешь руки, что бы ни случилось. Ты пробуешь разное, но никогда не сдаешься».

«А как же насчет этого и этого?»

«Ай, просто это тебе не подходило. Ты пробовал дальше искать то, что было бы для тебя более подходящим. Ты никогда не сдаешься».

Помните: каждый раз, когда вы подбадриваете и хвалите другого человека, ваши слова оказывают эффект бумеранга. Они возвращаются к вам, благотворно сказываясь на вашем самоуважении, самооценке и уверенности.

Визуализация и аффирмации

Позвольте мне перейти к силе визуализации. Во внешнем мире вы всегда действуете так, как видите себя внутри. Вы можете нарисовать новые мысленные картины, где вы всегда добиваетесь успеха во внешнем мире, поскольку только вы способны контролировать свои мысленные образы. Итак, представляйте себя самым лучшим человеком, каким только можете стать.

Существуют тысячи методов и приемов. Предположим, вы хотите приобрести хорошую физическую форму. Повесьте на холодильник фото спортивного, подтянутого человека в купальном костюме. Заклейте его лицо своей фотографией. Каждый раз, подходя к холодильнику, вы будете видеть человека с прекрасным телом и вашим лицом, и подсознание воспримет эту картину как фотографию. Оно зафиксирует и сохранит этот образ. Когда вы думаете о еде, о физических упражнениях, о весе, об одежде, эта картина будет воспроизводиться раз за разом.

Можете десять раз написать аффирмацию, например: «Я никогда не сдаюсь». Вроде как в школе, когда учителя заставляли нас писать прямо противоположное своему проступку: «Я всегда прихожу в класс вовремя» или «Я всегда заканчиваю работу вовремя». Вам приходилось писать эту фразу десять, двадцать, пятьдесят или сто раз. Почему? Потому что все, что вы часто повторяете в письменном виде, формирует четкий образ в сознании.

Каждый раз, когда вы записываете тот или иной наказ, вы представляете его в виде картины. Вы пишете «Я никогда не сдаюсь» и видите, как не пасуете перед возникающими трудностями. Если вы напишете «Я работаю дольше и усерднее, чем любой другой сотрудник», то увидите себя, работающего дольше и усерднее. Вскоре ваше подсознание начинает воспринимать эти слова как команду, которую вы автоматически выполняете.

Определенные привычки позволяют вам намного проще формировать другие навыки. Одна из них – выбрать качество, которым вы восхищаетесь, и записать его в виде позитивной аффирмации в настоящем времени: «Я всегда пунктуален. Я приступаю к работе с самого утра, работаю весь день и завершаю каждую задачу».

Запишите аффирмацию десять раз. Каждое утро, просыпаясь, пишите ее по десять раз до тех пор, пока не начнете автоматически вести себя соответственно.

Вот что произойдет. Если вы не начнете работать пунктуально или завершать все начатые задания, вы будете чувствовать себя некомфортно, даже немного злиться на себя. Вы почувствуете непреодолимое желание вернуться на правильный путь.

Когда вы программируете себя на новую привычку, у вас высвобождается намного больше времени, благодаря чему вы сможете успевать намного больше, чем раньше. После этого переходите к формированию другой привычки. Например: «Я всегда довожу до конца начатые задачи» или «Я всегда отношусь к людям с теплотой и уважением». По мере продвижения вперед вы сможете вырабатывать новые привычки, использовать которые у вас появляется возможность благодаря привычкам, выработанным ранее.

Вживайтесь в роль

Еще один метод – вживание в роль. Актеры носят одежду своего персонажа, видят себя в его точной физической ситуации. И так до тех пор, пока им не удастся превратиться в своего героя. Нередко после съемок у актера возникают сложности с возвращением к прежней жизни из-за раздвоения личности. В процессе съемок, которые могут длиться до шести месяцев, он жил, говорил, дышал, двигался, действовал как его герой. Потом он получает другую роль, и ему снова приходится в нее вживаться. Вот почему киноактеры такие нервные.

Что это значит для вас? Вы создаете личность, которой хотели бы стать. Каким человеком я хочу быть, учитывая мои ценности, цели и личность? Например, я хочу стать позитивным, активным, вдохновляющим родителем. Поэтому представляю себя как действительно очень хорошего отца для своих детей. За многие годы мы с ними оказывались в разных ситуациях, и я вел себя по отношению к ним как любящий, позитивно настроенный и воодушевляющий человек.

Даже если в душе я злюсь, расстраиваюсь или нервничаю, я всегда помню, что мои слова и поступки оказывают колоссальное влияние на то, как будут воспринимать себя в будущем мои дети. Поэтому я предпочитаю говорить и действовать в позитивном ключе. Именно так у них формируется самоуважение.

Сравнивайте себя с лучшими

Я организовал ораторскую академию и раз в два месяца набираю двенадцать человек. В течение трех дней мы усиленно обучаемся искусству блестящих выступлений.

Я скачал известные речи великих актеров и политиков. Одна из моих любимых – «У меня есть мечта» Мартина Лютера Кинга. Лучшей речью XIX века считается Геттисбергское обращение Авраама Линкольна. Многие дети знакомятся с этими выступлениями в школе, поэтому я часто показываю их, чтобы мои ученики могли составить представление о том, что такое великий оратор.

Можно ставить и прослушивать записи лучших речей Уинстона Черчилля, можно прочесть книгу. Вы узнаете, как он готовился к выступлениям, как делал пометки на полях, как ходил взад-вперед по дому и работал с секретарем и женой до тех пор, пока его речь для парламента не была тщательно отшлифована.

Время выступлений в Британском парламенте отмечалось в специальном календаре. Все заинтересованные могли ознакомиться с календарем и увидеть, что, к примеру, на 10:40 назначено выступление Черчилля. По коридорам разносилась новость: «Сегодня выступает Уинстон», – и члены парламента собирались в палате, чтобы его послушать.

Я учу своих студентов ораторскому мастерству, и результаты просто потрясают. Люди, ни разу ранее не выступавшие публично, на первом же выступлении удостаивались бурных оваций, а все потому, что рисовали мысленные картины стоящих и аплодирующих слушателей.

Найдите тех, кого вы считаете одними из самых продуктивных специалистов в вашей области. Может быть, вам удастся отыскать автобиографическое описание их ежедневных привычек или занятий, чтобы сопоставить то, что делаете вы, с тем, что делают они. В юности я узнал, что великие лидеры в период взросления читают о других лидерах. Они жадно глотают биографии и автобиографии и мысленно представляют себе, как станут такими же лидерами, людьми, добившимися выдающихся успехов – на военном, политическом, научном или спортивном поприще. Они воображают себя такими же, как те, о ком читают.

В конце концов, они программируют себя думать, говорить, ходить и вести себя как лидеры.

Станьте учителем

Следующая техника – стать учителем. Как мы уже видели, вы становитесь тем, о чем думаете бо́льшую часть времени. Вы становитесь тем, о чем читаете бо́льшую часть времени. Тем, что говорите сами себе бо́льшую часть времени. И еще вы становитесь тем, чему учите бо́льшую часть времени.

Обучая других людей тому, что важно для вас самих, вы закладываете эти идеи в собственную личность. Если вы учите мужеству, то сами становитесь смелым. Если учите разборчивости или правильным привычкам в отношении работы, то культивируете эти навыки в себе.

Вы становитесь тем, чему учите, а учите тому, что больше всего хотите знать. Если вы действительно интересуетесь той или иной темой, то хотите погружаться в нее как можно глубже, разбираться в ней как можно лучше, поскольку глубоко в подсознании и сверхсознании вы получили послание о том, что эта информация будет для вас полезной.

В качестве примера аналогичной техники можно привести ролевую модель. За многие годы мне довелось работать с десятками тысяч менеджеров. Когда вы становитесь руководителем, все начинают смотреть на вас искоса. Обсуждать и критиковать вас. Рассказывать о вас домочадцам. Даже если окружающие не смотрят прямо на вас, они все равно наблюдают и следят за вами и все подмечают. И если они вами восхищаются, то хотят стать похожими на вас.

Вы можете оказать им существенную помощь, снабжая книгами для чтения. Я давал своим сотрудникам и книги, и аудиоматериалы. Через многие годы они приходили ко мне и признавались: «Той книгой вы повлияли на мою жизнь. Она кардинально изменилась. Теперь я – руководитель высшего звена (или владею собственной компанией, или зарабатываю больше, чем когда-либо мечтал)». Помните: как только вы занимаете серьезную должность, на вас устремляются десятки глаз.

Много лет назад я работал в Африке вместе с доктором Альбертом Швейцером. Швейцер был поистине выдающимся человеком. Он считается одним из величайших гуманистов и филантропов XX века. Впоследствии я прочел много его работ. Он говорил о необходимости обучать людей в школе личного примера, чтобы им не нужно было учиться в других.

Я осознал, что в процессе воспитания детей их характер формируется под влиянием вашего личного примера в большей степени, чем под влиянием ваших слов. Они проигнорируют ваши слова, но запомнят ваши поступки. Даже в 35 лет люди подвержены влиянию того, что говорят их родители и как они себя ведут.

Если вы хотите вырастить счастливых, здоровых детей, любите их мать, относитесь к ней с уважением и теплотой, именно такими они и вырастут. У меня два сына, оба уже женаты, и оба относятся к женам с нежной привязанностью и уважением. Они никогда не ругаются и не ссорятся с ними. И они всегда счастливы. У обоих есть дети, и растят они их в такой же атмосфере. Моя дочь замужем за прекрасным человеком, и у них трое детей. Ее муж относится к ней так же, как я отношусь к ее матери. Моя дочь влюбилась в будущего мужа в возрасте пятнадцати лет, поскольку тот проявлял качества, которые я проявлял в отношении ее матери. На подсознательном уровне она хотела иметь такого же мужа.

Они познакомились в возрасте четырнадцати и пятнадцати лет на каникулах. И решили пожениться, когда вырастут. И вот они выросли. Окончили колледж. В конце концов они съехались, а затем поженились. Все было продумано и спланировано. Их тянуло друг к другу, потому что они наблюдали такие же отношения, пока росли.

Глава третья

Продуктивные люди – целеустремленные люди

Если уж мы переходим к более конкретным описаниям стратегий и приемов, сейчас самое время начать с ментальной стратегии «сила ясности». Вы должны с предельной ясностью понимать, что вы за личность в плане талантов, умений и желаний. Каковы ваши конкретные цели как бизнесмена? В каких объемах вы хотите продавать? Сколько хотите зарабатывать? Какую прибыль хотите получать?

Вы также должны иметь абсолютно четкое представление о пользе, которую ваши товар или услуга могут принести потребителям. Вы должны знать, кто ваши клиенты, чего они хотят, в чем нуждаются, за что готовы платить.

Вы должны иметь четкое представление о конкурентах. Чем они привлекают клиентов, которых стремитесь заполучить вы сами? Что делает их лучше, по мнению покупателей? Вы должны понимать, как покупатели видят ваш продукт в сравнении с продуктом конкурентов. Когда покупатель выбирает между вашим продуктом и продуктом конкурента, почему он отдает предпочтение последнему? Какие преимущества он связывает с приобретением его продукта вместо вашего? Каким образом вы можете компенсировать эти преимущества?

Во Второй мировой войне и у немцев, и у русских имелись снайперские подразделения. Одна русская женщина-снайпер убила 387 немцев. Это больше смертей, чем могло быть в целом сражении. Она смогла убить так много врагов, делая один выстрел за раз. В ближневосточных войнах снайперы представляли огромную опасность и могли убивать больше людей, чем целая армия.

Вот почему я подчеркиваю важность ясности. Каждая совершаемая вами ошибка будет являться следствием ваших смутных представлений о том, чего вы хотите достичь, о преследуемых целях. Поэтому крайне важно выделить достаточно времени, чтобы разобраться с этими вопросами.

Однажды Альберта Эйнштейна спросили: если бы над человечеством нависла угроза полного уничтожения и у него оставался всего один час на разрешение этой проблемы, как он распорядился бы своим временем? Ученый ответил: «90 % оставшегося времени я потратил бы на понимание проблемы, а 10 % на реализацию решения».

Александр Великий считается, вероятно, величайшим полководцем всех времен. Он завоевал весь известный на тот момент мир от Средиземного моря до Индии. Целыми днями он просиживал в своей палатке с военачальниками, планируя каждую битву. Им предстояло сражаться с врагами, с которыми еще не доводилось встречаться. Они тщательно продумывали план атаки, последовательность действий, изучали местность, расспрашивали военнопленных и шпионов, выясняя, с кем конкретно им придется иметь дело, чего можно ожидать от этого врага и что необходимо предпринять ради победы.

Александр вступал в битву с армиями, в десять раз превышающими по численности его собственную, и одерживал победу в каждом крупном сражении. Он побывал во всех уголках известного на то время мира, пересекал горы, пустыни и реки и раз за разом побеждал, потому что не жалел времени, пытаясь достичь абсолютно ясного понимания того, с кем он собирается сражаться и как одержать победу.

Поэтому, если вы хотите зарабатывать в пять или десять раз больше конкурентов, вам необходимо иметь куда более четкое представление о том, какие ваши действия, текущие или будущие, принесут намного больше прибыли по сравнению с конкурентами.

Например, в 1928 году IBM начала продавать карточные перфораторы. Постепенно компания все росла и росла, довольно спокойно пережила период Великой депрессии. В 1960-х она выпустила машину под индексом 360, ставшую первой ЭВМ для обработки данных. И началось стремительное покорение рынка. К 1982 году на долю ее компьютерных продуктов приходилось 83 % мирового рынка.

В чем заключался секрет ее столь невероятно успешных продаж? Нельзя сказать, что продукт IBM был лучше, быстрее или дешевле продукта конкурентов. Ему всегда недоставало того или иного преимущества или свойства, предлагаемого одним из соперников. И всегда продукция IBM стоила дороже. Тем не менее основная часть продаваемых в мире компьютеров принадлежала именно IBM.

Почему? Все дело в том, что IBM использовала метод продаж под названием внутренняя норма доходности – IRR. По заявлениям компании, если вы покупаете продукт IBM, он окупится через определенный период времени. По истечению этого периода он станет практически беззатратным – далее он будет только повышать вашу прибыль. Вы будете зарабатывать больше денег, чем зарабатывали бы, не будь у вас этой машины.

По сути, утверждали представители компании, если вы приобретаете ее продукт, он достается вам бесплатно – плюс прибыль. Вы платите авансом, чтобы получить продукт, но потом он начинает самоокупаться, а затем приносит деньги снова и снова, год за годом. Таким образом, чем больше продуктов IBM вы используете, тем больше прибыли получаете. Вы разбогатеете, платя деньги за продукты компании; чем больше вы их купите – тем богаче станете. И быстрее.

Применяемый прием помог IBM стать чемпионом мира. Из года в год IBM удостаивалась звания лучшей компании в мире, присуждаемого крупными деловыми журналами, включая Fortune.

Многие люди, связанные с IBM, разбогатели. Приблизительно в 1962 году продажи компании выросли настолько, что, по заявлениям IBM, торговые агенты могли зарабатывать комиссионные в размере 100 000 долларов; после этого им приходилось бы работать только на компанию. Больше им не удалось бы заработать.

Один торговый агент IBM по имени Росс Перот сказал: «Что насчет меня?» Он был таким классным торговым агентом, что заработал 100 000 долларов комиссионных к 24 января. Поэтому он уволился и основал собственную компанию. В итоге он стал одним из богатейших людей Америки, но использовал тот же прием – внутреннюю норму доходности.

У IBM была отличная маркетинговая стратегия. Представители обычно говорили: «Помогите мне понять, как устроен ваш бизнес и сколько вам приходится платить за осуществление определенных операций в части сотрудников, персонала, налогов, оборудования, техники и так далее. Позвольте мне вернуться к вам позже с предложением и показать, что мы можем сделать наш продукт для вас бесплатным. Я вернусь через десять дней с предложением. Пригласите на встречу руководство и бухгалтеров. Оцените предложение и поделитесь своим мнением». Вообще никаких усилий – вот что самое потрясающее.

Любой мечтал бы увидеть такую презентацию. И с готовностью соглашался взять компьютер, опробовать его в деле и проверить, насколько правдивы эти слова. И после этого всегда возвращался. И единственный вопрос был: «Как скоро мы можем заплатить сотни тысяч долларов за ваш продукт? Как скоро его установят? Как скоро мы можем начать им пользоваться?» Не было никаких вопросов, связанных с «да», «нет», «может быть», со скидками или чем-то в этом роде. Людей интересовало лишь то, как быстро они могут получить свой продукт.

Я сам частенько прибегал к этой стратегии, поскольку в сфере B2B все рассчитывают заработать больше, чем стоит продукт. Предполагается, что продукт обеспечивает большую экономию для покупателя или большую прибыль для продавца. В противном случае компания не станет приобретать продукт, а вы не станете его продавать.

Следовательно, вы должны четко сформулировать, какую пользу ваш товар или услуга принесут покупателю. Убедите покупателя в этой пользе и докажите ее.

Недавно один мой приятель разместил полностраничную рекламу в газете USA Today касательно маркетинговой стратегии. В ней говорилось: «Наймите меня, и я бесплатно проведу консультацию по маркетинговой стратегии стоимостью в 120 000 долларов». Это очень рискованное предложение, но я понимаю, в чем его смысл. Он берет на себя реверсирование риска, то есть снижение риска потери денег, который может возникнуть у клиента вследствие покупки, говоря: «Покупка нового товара или услуги всегда сопряжена с определенным риском, поэтому я предлагаю вам свой продукт и обещаю: если вы не увидите обещанные мной преимущества, вам не придется платить. Я беру на себя все риски; вы же не рискуете ничем. Если вам не понравится мое предложение, денег с вас я не возьму. Если же вы останетесь довольны, то сэкономите или заработаете немалые суммы».

Он опубликовал свою рекламу в национальных изданиях на всю страницу, и поскольку это было очень хорошее предложение, его телефон просто раскалился от звонков. Звонящие умоляли: «Пожалуйста, приходите к нам. Позвоните нам. Предложите нам свой продукт» – и все благодаря четкой, ясной и доступной формулировке.

Мой друг говорит: «Позвольте мне взглянуть на ваш бизнес, как он работает, как устроен, сколько стоит. После этого я смогу сказать, готов ли предложить реверсирование риска в ходе нашей сделки. Если я не буду готов, то не стану вам ничего продавать, а вам не придется ничего покупать».

Некоторые богатейшие люди в мире разбогатели именно благодаря умению доказать, что стоимость их товара или услуги ниже, чем получаемые вами взамен преимущества. Все дело в ясности.

Потенциальный покупатель обязательно спросит: «Во-первых, почему я вообще должен это покупать? Во-вторых, почему я должен покупать это у вас? И в-третьих, почему я должен покупать это сейчас?» Вы должны давать максимально четкие и ясные ответы.

У каждого человека, принимающего решение о покупке, особенно в бизнесе, возникают четыре вопроса, даже если он их не озвучивает.

1. Сколько это стоит? Сколько денег мне нужно отдать вам, чтобы получить описываемые вами преимущества?

2. Какие конкретно преимущества, выраженные в цифрах, я получаю?

3. Как скоро я получу это преимущество?

4. Как быстро я получу это преимущество?

Сколько вложено, сколько получено на выходе? Как быстро, насколько гарантировано? Ваша задача – четко и внятно ответить на все перечисленные вопросы в ходе разговора. Если не сможете, у потенциального покупателя не останется иного выбора, кроме как сказать: «Позвольте мне все обдумать. Я вам перезвоню. Пришлите мне материалы по почте. Не звоните мне, я позвоню сам».

Но если ваши ответы звучат четко и убедительно, вы сможете продать все, что захотите и кому захотите.

Важность целей

Многие годы я рассказываю о важности постановки целей. В данном контексте давайте поговорим о целях в качестве средства повышения продуктивности в работе.

Во всех исследованиях, которые попадались мне на глаза (а я изучал данный вопрос с фанатичной одержимостью), говорилось, что только 3 % взрослых руководствуются письменными целями и планами. Остальные 97 % записывают на бумаге свои надежды, мечты, может быть, какие-то прогнозы, но никогда не опираются на письменные планы и цели.

Если посмотреть на представителей любого общества, владеющих наибольшим количеством денег, то у них у всех есть цели. Бедные люди в любом обществе не имеют целей. Да или нет, черное или белое, вверх или вниз. Все очень просто.

Число слушателей моих семинаров насчитывает свыше пяти миллионов человек. Практически на каждом из них я предлагаю обратиться к основам, к базовым понятиям и поговорить о целях. Каждую неделю со мной связываются бывшие слушатели и признаются: «Вы изменили мою жизнь. Помогли мне разбогатеть. Научили важности целеполагания». Я всегда интересуюсь: «И что же такого важного я вам рассказал?» И ответ всегда один: «Вы рассказали о целях. Я учился в лучших школах. Родился в хорошей семье. Но у меня никогда не было денег. И вот через месяц после того, как я начал записывать цели, моя жизнь круто изменилась. Это просто невероятно».

Семь шагов целеполагания

Предлагаю вашему вниманию удивительно эффективный процесс постановки целей, состоящий из семи шагов, которому я обучал желающих по всему миру.

ШАГ 1: ОПРЕДЕЛИТЕСЬ, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ

Я уже писал о ясности. На первом шаге вы должны обязательно определиться, чего конкретно хотите в той или иной сфере жизни. Ваша цель – это то, с чем вы хотите подойти к концу дня, чего желаете достичь. Кем хотите стать, что иметь или сделать?

Будьте предельно конкретны. Вы должны настолько четко понимать свою цель, чтобы ее можно было объяснить пятилетнему ребенку, а он, в свою очередь, смог бы в точности пересказать ее другому человеку, и тот прекрасно ее понял бы.

ШАГ 2: ЗАПИШИТЕ СВОЮ ЦЕЛЬ

На втором шаге перенесите свою цель на бумагу. Ее необходимо оформить в письменном виде; напишите ее от руки, не печатайте. На то есть причина. Описанное ниже исследование проводилось бесчисленное количество раз: студенты университета, во время лекции печатавшие заметки на компьютере, не помнили ничего из напечатанного. В то время как студенты, писавшие от руки, даже со средним интеллектом и средним уровнем подготовленности, оказывались на голову выше гениев, которые печатали, потому что к моменту окончания занятия, когда гении закрывали ноутбуки, они успевали все забыть.

Вот почему так важно писать от руки. Таким образом вы словно закладываете эту информацию в подсознание. Если хотите, на монитор ментального компьютера. Когда вы перестаете писать, написанное автоматически переносится в подсознание.

Наверняка вы слышали о законе привлечения, который гласит: вы притягиваете в свою жизнь людей и обстоятельства, совпадающие с вашими доминирующими мыслями. Поэтому перед вами стоит самая важная задача – добиться предельной ясности в отношении доминирующих мыслей. Если вы постоянно думаете о неудачах, тревожитесь, переживаете из-за нехватки денег, то так и будете привлекать все описанное в свою жизнь.

Большинство людей используют эту невероятную силу себе во вред. Они постоянно думают о том, что их тревожит: о счетах, проблемах, окружающих, которые могут чем-то им насолить. Вот так сюрприз! Тем самым они продолжают притягивать негативно настроенных людей, а с кем те обычно ассоциируются? С теми, кто вечно жалуется и нудит о своих проблемах.

О чем они думают? По ночам лежат без сна, прокручивая в голове негативные мысли и воздвигая вокруг себя энергетическое силовое поле. Помните: каждый человек подобен скрытому магниту. У каждого человека в мозгу есть такой магнит. Так же как магнит притягивает частицы железа, мы притягиваем людей и обстоятельства, созвучные определенным идеям и образам, в особенности если те эмоционально заряжены.

Придание цели эмоциональной окраски – а именно это происходит, когда вы формулируете в письменном виде и многократно перечитываете цель – можно сравнить с электризацией цели и приданием ей еще большей силы и мощности. Поэтому формулируя цель в позитивном ключе, вы создаете энергетическое силовое поле, которое начинает вибрировать и притягивать в вашу жизнь людей, обстоятельства, идеи и решения, благодаря которым задуманное сбывается.

ШАГ 3: УСТАНОВИТЕ КОНЕЧНЫЙ СРОК

Шаг третий – установить предельный срок. Четкие сроки сообщают подсознанию, которое затем снабжает сверхсознание рабочим материалом, когда конкретно вы хотите осуществить поставленную цель. Сверхсознанию необходимо это знать. Нельзя говорить: «Я хочу разбогатеть когда-нибудь в будущем», ведь это может означать через тридцать или сорок лет.

Опять-таки, все дело в ясности. Многие люди, участвовавшие в моих семинарах, рассказывали мне: «Я впустую потерял годы из-за отсутствия ясности. Как работает этот невероятный компьютер сверхсознания в моем мозгу, если я не даю ему никаких инструкций, никаких указаний?»

Приведу такой пример. Представьте, что вы звоните в дорогой ресторан:

– Добрый день. Меня зовут Брайан Трейси. Мне бы хотелось забронировать столик для ужина в вашем ресторане.

Сотрудник на другом конце спрашивает:

– Когда вы бы хотели прийти?

– Честно говоря, не знаю.

– Сколько людей с вами будет?

– Я пока не решил.

– На какое время вечером вы бы хотели забронировать столик?

– Я пока не определился, но хочу забронировать столик и хочу, чтобы меня обслужили, когда я приду.

Администратор ресторана, скорее всего, заключит, что вам нужно проверить голову: как можно бронировать столик, если ты не можешь ответить на простые вопросы?

Так что не стоит забывать, что сверхсознание обладает колоссальной мощью и в состоянии исполнить любые ваши мечты, только вам нужно с максимальной ясностью определиться, какие именно.

Приведу небольшой пример, который я редко использую. Много лет назад, когда я начал работать над целями, я был одинок и хотел найти идеальную женщину. Я был уверен в эффективности метода четких целей, поскольку уже пользовался им. Если, думал я, этот метод подходит, чтобы получить машину, работу, деньги, может быть, он поможет найти идеального спутника жизни?

Я сел и составил письменный образ идеального для меня человека. Я перечислил примерно двадцать пять качеств, которые хотел бы видеть в идеальном человеке, и – вот неожиданность! – через несколько недель этот идеальный человек вошел в мою жизнь. Мы встретились, я взглянул на нее, она взглянула на меня, мы выпили кофе, поужинали, а потом завязались отношения, продолжавшиеся почти два года.

В своем описании я упустил несколько качеств: спокойная, позитивная, веселая и с нормальным характером. А эта женщина оказалась сумасшедшей. Наверное, каждому из нас попадался такой неврастенический партнер, который помог ему понять, чего он хочет, а чего не хочет. Через пару лет я встретил свою жену Барбару, которая на тот момент была одинокой. Мы оба посещали курсы в местном университете. Барбара плохо представляла себе, что делать со своей жизнью, и спрашивала меня:

– Как мне найти идеального человека?

– Это довольно просто, – ответил я. – Садишься и составляешь список всех качеств, которые хотела бы видеть в идеальном в твоем представлении мужчине.

– Неужели это работает?

– Не переживай, – заверил я ее. – Работает.

– Но разве это не бессердечный, неромантичный и расчетливый метод?

– Вовсе нет. Неромантично жить с неподходящим человеком и портить себе жизнь.

– Интересная идея, – ответила Барбара.

И потом наши пути разошлись. Как раз тогда я пришел к выводу о необходимости составить новый список. Я взял свежий лист бумаги и принялся писать. У меня получилось около сорока качеств идеальной женщины, среди которых были нормальная, уравновешенная, доброжелательная, отзывчивая, тактичная, добродушная, открытая, гибкая, спокойная.

Время шло, и вот однажды мне позвонила Барбара:

– Я последовала твоему совету и хотела бы поделиться полученным результатом.

– Хорошо, – ответил я. – Встретимся в университете.

При встрече я спросил у нее:

– Что ты выяснила?

– Я описала все качества, как ты сказал, и поняла, кто является для меня идеальным мужчиной.

– Здорово. И кто же у тебя получился?

– Ты, – ответила она.

Я был ошарашен, но ее слова постоянно прокручивались у меня в голове, и мне захотелось взглянуть на свой список. Позднее до меня дошло, что мы с Барбарой в точности описали друг друга. Мы поженились и живем вместе вот уже сорок лет.

Применим ли данный метод в бизнесе? У меня имелся отличный новый продукт, который я разработал в своем бизнесе, и мне был нужен суперсотрудник, который бы продавал этот продукт за комиссионное вознаграждение. Я составил список из тридцати двух качеств, которые хотел видеть в идеальном продавце. Через два дня зазвонил телефон. На том конце провода оказался весьма толковый и компетентный специалист. Он как раз собирался менять работу и к тому же уже слышал обо мне. Он спросил, можем ли мы встретиться и пообщаться о работе в моей компании. Обычно я не соглашаюсь на такие предложения, но тут согласился.

Когда он пришел, я предупредил его: «У меня около тридцати минут, а потом я ухожу». Мы проговорили три часа, и я сразу взял его на работу, хотя никогда не нанимал людей на первом же собеседовании. Так он начал на меня работать, и при этом великолепно справлялся со своими обязанностями. Новый работник оказался находкой – блестящий ум, компетентный, талантливый, креативный, прекрасный маркетолог, выдающийся продавец.

Примерно через месяц я пригласил его к себе и сказал: «Хочу кое-что тебе показать. Это система, по которой я обучаю других людей и которой я пользовался с тобой. Это твое описание, которое я составил до встречи с тобой». Мы вместе прошлись по списку, и оказалось, что ему присущи все качества, упомянутые мною в списке, плюс шесть или семь сверх того. Он разбирался в программировании и умел составлять маркетинговые планы онлайн, а также мог подключаться к системе данных других компаний, включая наших потенциальных покупателей. Фантастический человек!

Эффективен ли данный метод? Да, более чем. Четкие письменные описания заставляют мыслить яснее – благодаря самому процессу писания.

После свадьбы мы с женой в какой-то момент остались без денег, поскольку начали новый бизнес. И нам пришлось переехать в съемный дом. Мы сели и сказали себе: «Ладно, мы не хотим жить здесь вечно, но где мы хотим жить?» И мы составили список, в который вошли сорок два пункта. У нас до сих пор хранится этот список с описанием нашего идеального дома. Мы покупали журналы с фото красивых домов, «Лучшие дома и сады» и «Архитектурный дайджест». Мы записали все свои пожелания и отправились на работу.

Два с половиной года спустя мы переехали в дом в другом городе и другом штате. Это было удивительное событие, и нам пришлось немало потрудиться, чтобы иметь возможность приобрести дом и платить за него.

Эффективен ли данный метод? Да, более чем.

Резюмируем все перечисленное на данный момент. Шаг первый: четко определитесь, чего вы хотите, и сформулируйте свое желание так, чтобы суметь объяснить его пятилетнему ребенку. Шаг второй: запишите желание так, чтобы его смог прочесть и без труда понять пятилетний ребенок. Шаг третий: установите предельный срок. Когда вы хотите, чтобы ваша цель осуществилась?

ШАГ 4: СОСТАВЬТЕ СПИСОК

Четвертый шаг – составление списка. Умение составлять списки – одно из важнейших для обретения богатства и счастья. Список побуждает вас думать интенсивнее и активизировать сверхсознание на глубинном уровне.

Запишите абсолютно каждое действие, необходимое для достижения поставленной цели, – все, что придет вам на ум. (Для этого, кстати, может понадобиться несколько подходов.) Вы пишете, потом снова берете в руки лист бумаги, пишете, берете его снова, опять пишете, берете его снова и опять пишете. В конечном счете у вас может получиться две, три или даже четыре страницы.

Очень похоже на то, как если бы компания хотела основать новый бизнес на новом рынке с новым продуктом. Ее сотрудники садятся и составляют план, записывают все, что им необходимо предпринять для разработки нового продукта.

Можете представить, сколько сотен страниц со списками пришлось исписать Apple, когда та выпускала первый iPhone. Около 400 инженеров по всему миру работали над планами для iPhone, прежде чем компания объявила о нем в Сан-Франциско и вывела на рынок.

ШАГ 5: ОРГАНИЗУЙТЕ СПИСОК

Пятый шаг – организация списка. Расположите пункты в порядке приоритетности. Есть одна замечательная книга о бизнесе под названием «Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям» (The Checklist Manifesto). Я читал ее два или три раза и нахожу ее чрезвычайно захватывающей. В ней говорится о людях, которые составляли четкие, подробные списки для реализации очень сложных процедур, и впоследствии реализация проходила гладко, без запинок и ошибок. Другие люди, обладая навыками, деньгами и знаниями, пропускали или отказывались от одного важного шага. И в результате губили свой бизнес, портили себе жизнь, а порой даже становились причиной смерти многих людей.

Автор «Чек-листа» заявляет о необходимости составлять контрольный список. Любой успех имеет в своей основе чек-лист, включающий все, что вам необходимо сделать для достижения поставленной цели, – по порядку, в нужной последовательности. Что предстоит сделать в первую очередь? Во вторую? В третью? И так далее.

ШАГ 6: ДЕЙСТВУЙТЕ

Шестой шаг – активные действия. У вас перед глазами контрольный список, вы знаете, какова ваша цель, поставлены конечные сроки. Действуйте. Принимайтесь за дело. Вставайте. Сдвиньтесь с мертвой точки. Сделайте нужный звонок. Зайдите в интернет, но сделайте что-нибудь незамедлительно. Сделайте первый бросок мяча, как в американском футболе выполняют начальный удар. Не откладывайте дело в долгий ящик, подталкивайте себя: «У меня есть цель, и она записана на бумаге».

Вы удивитесь тому, что произойдет, если вы последуете хотя бы этому одному совету. Ведь ваше сверхсознание теперь работает круглые сутки, чтобы претворить в жизнь поставленную цель. Предпринимая активные действия, вы стимулируете все свои умственные способности и активизируете сверхсознание.

ШАГ 7: ЕЖЕДНЕВНО ПРЕДПРИНИМАЙТЕ КАКИЕ-ЛИБО ДЕЙСТВИЯ

Седьмой шаг – каждый день делать что-то, что хотя бы на один миллиметр приближает вас к цели. А это семь дней в неделю. Если хотите, не ограничивайтесь одним шажком. Вы можете дольше работать над предыдущим шагом, но каждый день, семь дней в неделю, обязательно делайте что-нибудь, пока цель не будет достигнута.

Если вы будете так поступать, то во многих случаях окажетесь своим злейшим врагом. Вы станете своим самым суровым критиком. Возможно, вы поставите перед собой смехотворную цель – «Я хочу стать миллионером». Помню, как сам поставил перед собой такую цель много лет назад, когда жил в крохотной арендной квартирке со взятой напрокат мебелью. У меня практически не было денег, а доходы составляли одни только комиссионные. Тогда я написал, что хочу стать миллионером. И задумался: «Какие мне придется совершить шаги, чтобы разбогатеть?»

Зная то, что мне известно сейчас в плане психологии успеха, я бы сказал вот что.

1. Каждое утро вставайте пораньше. Никто из успешных людей не валяется подолгу в кровати.

2. Пишите и переписывайте свои цели в настоящем времени. Возьмите лист бумаги – я предпочитаю блокнот на спирали – и запишите десять целей. Можете записать больше, но мозг в состоянии без труда обрабатывать около десяти – пятнадцати целей за один раз. Все, что больше, его перегружает.

Формулируйте эти цели в настоящем времени, как будто вы уже их достигли. Вместо того чтобы писать: «Я достигну этой цели», пишите: «Я – миллионер, который сделал себя сам, к данной конкретной дате», и так далее.

3. Каждый день читайте по часу или дольше. Отдавайте предпочтение образовательной, духовной, мотивационной литературе. Читайте то, что питает разум, что помогает вам лучше относиться к себе и своей жизни.

4. Составьте список и распределите его пункты в порядке приоритетности.

5. Начинайте работать над самым приоритетным пунктом списка, самым важным делом, и работайте над ним до тех пор, пока не завершите его.

6. Слушайте аудиопрограммы в автомобиле. Используйте продуктивно каждую минуту во время поездки. Я начал слушать за рулем аудиозаписи, еще когда в моей машине был установлен кассетный проигрыватель. Затем у меня появился автомобиль с CD-плейером. Сегодня можно носить все аудиопрограммы с собой на iPad и даже тренироваться под них.

7. После каждого мероприятия задайте себе два вопроса, которые я называю волшебными. Они помогут вам разбогатеть. 1) Что я сделал правильно во время последнего звонка или визита? 2) Что мне следует сделать иначе в следующий раз?

Если все описать кратко: что вы сделали правильно и что следует сделать по-другому? Это волшебные вопросы, поскольку побуждают вас позитивно думать о самых лучших поступках, которые вы уже совершили и которые еще совершите.

Эти семь шагов оказались бесценными. Я работал над ними каждый день без исключений. Несколько месяцев никаких изменений не наблюдалось. А потом мой доход начал расти. Еще год я следовал перечисленным правилам, и доход все это время увеличивался. Я продолжал им следовать, и через пять лет мой доход вырос в десять раз. Еще через пять лет неуклонного следования шагам доход вырос еще в десять раз. Таким образом, за десять лет я стал зарабатывать в сто раз больше.

Я давал этот совет в самых разных странах людям в самых разных экономических ситуациях, и, по их словам, мои выкладки приводились со слишком большим запасом. Мои слушатели стали миллионерами или в десять раз увеличили свой доход за шесть, семь или восемь лет.

В любом случае на последнем этапе постановки целей вы должны каждый день что-то делать для их достижения. И это требование возвращает нас к самодисциплине. Ко мне часто приходят люди с признаниями: «Я был банкротом, я много пил, я развелся, а потом начал придерживаться вашей системы постановки целей. Сегодня я богат. У меня три бизнеса. Под моим руководством работают сорок восемь человек. Никогда в жизни я столько не зарабатывал. Вы изменили мою жизнь. Помогли мне разбогатеть».

Какие же минусы можно выделить в изложенном мною выше? Да никаких. Минусов нет. Я не предлагаю вам выложить кругленькую сумму за систему, которая может и не принести ожидаемых положительных результатов. Я лишь прошу потратить немного времени ради вашего же будущего, приобретя знания, которыми я делился с сотнями тысяч людей в восьмидесяти трех странах. Ни один человек ни разу не пожаловался на отсутствие результатов. Ни в письме, ни при личном контакте мне не говорили: «Я следовал вашему совету, но ничего не получилось». Сто процентов людей, которые, по их же собственному признанию, применяли мои советы на практике, подтверждали, что те творят чудеса: «Я добился таких успехов, о каких даже не мечтал».

Один парень отвез меня в аэропорт на новеньком «Мерседесе». На новую работу, связанную с продажами, он перешел всего за год до того, как записался на мой курс. У других людей были красивые новые дома, домики в горах, они ездили на лыжные курорты, ходили в дорогие рестораны и вели чудесную жизнь.

Как правило, это очень ценят работающие люди, выходцы из обычных семей, посещавшие обычные школы и жившие в обычных районах. А сегодня они богаты. Окружающие уважительно к ним относятся, а близкие восхищаются всем, что им удалось достичь. Они согласно кивают: «Это было так просто. Успех просто гарантирован».

Таков мой совет в отношении постановки и достижения целей: формулируйте их письменно, работайте над ними каждый день, и вы удивитесь тому, что произойдет потом. За сорок лет распространения данной концепции мне не доводилось слышать негативных отзывов.

Я знавал одного мужчину, который посещал курсы при университете. Он выбрал химию и просто влюбился в этот предмет. Он поставил перед собой цель в письменном виде: «Я стану таким крупным специалистом в химии, что получу Нобелевскую премию».

Ему было двадцать два, когда он принял это решение, а в сорок два он поднялся на сцену за долгожданной премией. Он удостоился ее вместе с двумя другими учеными мирового класса.

«Меня никогда не терзали сомнения, – рассказывал он мне. – Я всегда был уверен, что получу Нобелевскую премию. Я смотрел церемонию по телевизору. Читал о лауреатах. Однажды в свой отпуск я отправился в Стокгольм, где проходит вручение. Я погрузился в науку с головой и работал, работал, работал.

Однажды я сделал открытие, а потом обнаружил, что над той же темой работают еще двое ученых, один из США, второй из Европы. Я связался с ними, и мы встретились. Объединив наши идеи, мы получили Нобелевскую премию.

После получения премии мне предложили должность пожизненного профессора в одном из лучших университетов мира. О таком доходе, как у меня сейчас, я даже и мечтать не мог, и меня окружают умнейшие в мире люди. Я работаю со студентами из лучших семей страны. Я трудился над своей мечтой двадцать лет и никогда не сомневался».

Вот что происходит, когда вы руководствуетесь четкими целями и планами. Вы вынуждены становиться организованным. Жить, не имея целей, – все равно что кататься по загруженной парковке в машине без руля. Она просто ездит туда-сюда. Как и ваша жизнь болтается туда-сюда; вы останавливаетесь, опускаете руки, и помешать вам может кто угодно (особенно если речь идет об онлайн-активности). От работы вас может оторвать что угодно, поскольку у вас нет целей. Нет направления. Нет конечной точки.

Но определившись с направлением, вы начнете подталкивать себя: «Принимайся за работу». Вы будете заниматься лишь тем, что приближает вас к самому важному заданию данного конкретного дня.

Вера и доверие – залог успеха этого процесса. Представьте, что кто-то наделенный безграничной силой, кто никогда не ошибается и никогда не терпит неудач, гарантирует вам достижение выбранной цели, и каждый день работайте над ней, не отклоняясь от заданного курса, так, словно она безоговорочно вам гарантирована.

Героем одной из моих любимых историй является крупный бизнесмен. Сын его близкого друга занялся продажами. Он договорился о встрече с упомянутым мной бизнесменом, и при встрече молодой человек начал свой рассказ:

– Я окончил колледж и сейчас хочу заниматься продажами. Эту встречу устроил мой отец. Я хотел узнать, не поможете ли вы найти потенциальных покупателей для моего продукта.

– Я рад, что ты обратился ко мне, – заметил бизнесмен, – но почему именно я?

– Потому что у вас обширные связи. Вы знакомы со многими людьми.

– Это верно, я знаю много людей. Давай я подготовлю для тебя список.

Он вышел, попросил секретаря напечатать список, и вскоре та принесла лист бумаги с именами, адресами и телефонными номерами.

– Это перечень десяти людей, очень хороших потенциальных клиентов, – сказал бизнесмен. – Можешь им позвонить.

Молодой человек ушел в полном восторге и воодушевлении и принялся обзванивать людей, указанных в списке. Он был чрезвычайно рад – ведь его карьера начиналась с рекомендаций одного из самых значимых и видных бизнесменов города. В итоге ему удалось заключить пять сделок.

– Я бы хотел вас поблагодарить, – обратился юноша к бизнесмену при следующей встрече. – Вы помогли сдвинуть с места мою карьеру. Я опережаю всех, с кем начинал работать. Может быть, вы сможете поделиться со мной еще одним списком с именами?

– Конечно. Одну минутку.

Бизнесмен вышел из кабинета и тут же вернулся с телефонным справочником.

– Вот, пожалуйста, – сказал он. – Открываешь раздел «Желтые страницы», там названия всех компаний в твоей области. Всего несколько сотен. Именно там я нашел свои первые десять имен, и оттуда же ты получил свои десять.

Молодой человек пребывал в состоянии шока. Он-то был уверен, что заключал сделки благодаря тому, что получил имена, как ему казалось, близких друзей влиятельного бизнесмена.

Бытует одна известная история про бейсбольного тренера, чья команда находилась в застое. После нескольких поражений подряд тренер пришел к игрокам и сказал: «Я слышал, что в городе есть один колдун, человек, который умеет делать заклинания. Может быть, он поможет нам выбраться из этой череды поражений. Пусть каждый из вас отдаст мне свою любимую биту, а я схожу к нему и попрошу благословить их».

Ребята согласились. Все равно игра не идет. Все они пребывали в депрессии.

Тренер собрал все десять или пятнадцать бит и ушел. Вернувшись уже под вечер, он раздал их игрокам и сказал: «Этот колдун заговорил ваши биты. По его словам, весь завтрашний день они будут приносить сплошные хоум-раны».

На следующий день команда вышла на поле и принялась выдавать хоум-ран за хоум-раном. Зрители просто не могли поверить в такое их количество за одну игру. Ребята пришли в полный восторг.

Они с ума сходили от счастья и обратились к тренеру:

– Класс. Мы будем играть этими битами и станем первыми в лиге.

А один игрок команды поинтересовался:

– Меня вчера не было, и мою биту не благословили. Можно ли это сделать сегодня?

– Должен сказать вам правду, – признался тренер. – Не было никакого колдуна. Я просто забрал у вас биты, подержал их день в машине и вернул вам. Волшебство только у вас в голове. Волшебство – в вашей уверенности в том, что вы можете выдавать хоум-раны всю игру напролет. Помните, все дело в вашем мозгу. В том, насколько вы уверены. Самая замечательная и вместе с тем простая аффирмация: «Я могу с этим справиться. Я могу с этим справиться. Я себе нравлюсь, и я с этим справлюсь».

Когда я занимался продажами, то придумал собственную аффирмацию, которой впоследствии поделился с миллионами торговых агентов. Она звучит так: «Я нравлюсь себе, и я люблю свою работу». В какой сфере вы ни были бы заняты, просыпаясь по утрам, говорите себе: «Я люблю свою работу. Я люблю себя и люблю свою работу. Я люблю свою работу. Я люблю свою работу».

Если вы не можете сказать о себе ничего подобного, это наталкивает на определенные выводы. Возможно, вы неправильно выбрали работу. Вы должны понять: это не означает, что работа сама по себе плохая. Или что компания плохая. Это даже не означает, что у вас плохой босс или продукт. Просто все это не подходит именно вам.

Говорят, нужно перецеловать множество гадких лягушек, прежде чем найдешь прекрасного принца. На свиданиях вы встречаетесь с разными людьми. С кем-то общаетесь короткое время, с другими отношения вообще не ладятся. Но если отношения не сложились, причина не обязательно кроется в дурном характере второго человека. Просто вы друг другу не подходите; вот и все.

Просто удивительно, сколько людей мучаются годами, сохраняя бесполезные отношения. И причина не в личности партнеров. Одни отношения складываются, а другие нет. Если вы не любите свою работу или компанию, в которой работаете, это не значит, что компания плохая. Не нужно дурно отзываться о компании или человеке, поскольку подобное случается. Это одна из самых мощных фраз – такое случается. Взаимного притяжения не случилось.

Самая лучшая система тайм-менеджмента

Много лет назад люди пользовались системами организации и управления времени, которые требовалось носить с собой – например, ежедневники. Сегодня доступно новое поколение цифровых приложений и инструментов, которые повышают эффективность и помогают помнить о договоренностях и обязательствах.

Поведаю о своем опыте работы с этими системами. Несколько лет назад мне предложили записать аудиопрограмму, посвященную тайм-менеджменту. Я начал читать различные книги и статьи на данную тему и выяснил, что в США есть четыре крупных компании, которые проводят однодневные семинары по тайм-менеджменту, дополняемые планировщиками-органайзерами. Они обучали грамотно распоряжаться временем, ставить цели, успевать больше, планировать каждый день и так далее.

Я посетил все четыре города, где познакомился с этими системами. Одна компания располагалась в Торонто, вторая в Нью-Йорке, третья в Денвере, четвертая – в Лос-Анджелесе. Я проводил целый день на семинаре, делая пометки и записывая информацию. Я заказывал системы тайм-менеджмента по всей стране и даже одну в Дании. Приобрел и перевел ее для меня один мой хороший приятель-датчанин. На то время она была самой популярной в Европе.

Все их я испробовал на практике. После чего разработал собственную систему. Когда появились компьютеры, я скупал все планировщики, какие только мог найти, и применял в деле. Как оказалось, я не мог приучить себя пользоваться ни одной из этих систем.

И вот однажды бизнес-журнал Inc. провел исследование. Пятьдесят предпринимателей и президентов быстро растущих компаний попросили назвать самую свою любимую систему тайм-менеджмента. Все до единого выбрали пустой желтый лист. По их словам, больше всего им нравился блокнот или стопка бумаги, где они могли записывать абсолютно все предстоящие дела. Они организовывали списки в порядке приоритетности – за какое дело следует взяться в первую очередь. «Если бы сегодня мне нужно было успеть выполнить одну задачу, прежде чем уехать из города на месяц, чем бы я занялся в первую очередь? И приступал к пункту под первым номером. Это и послужило основной причиной того, что я стал президентом весьма успешной компании». Похоже, самой эффективной системой тайм-менеджмента до сих пор остаются лист бумаги и ручка.

Правило таково: каждая минута, потраченная на планирование, экономит вам десять минут реализации. На составление списка и распределение пунктов у вас уйдет десять-двенадцать минут с утра. Еще лучше планировать дела накануне вечером, чтобы во время сна ваше подсознание всю ночь трудилось над составленным перечнем. Порой поутру вы просыпаетесь с уже готовой блестящей идеей, которая перевернет вашу жизнь и поможет вам разбогатеть.

Накануне вечером вы составляете организованный список и расставляете приоритеты в порядке важности. Утро начинайте с цели под номером один, с которой вы уже определились. Для составления списка требуется буквально двенадцать минут, а экономите вы впоследствии примерно два часа. Если вы будете тратить два часа на самые важные задачи, ваши продуктивность и, соответственно, заработная плата будут постоянно расти. Перед вами будет открываться все больше возможностей. Разум ваш будет становиться все острее, и вы не только достигнете поставленных целей, но и разбогатеете.

Этап действия

Позвольте завершить эту главу конкретным этапом действия. Несколько лет назад я предложил обучающую программу для предпринимателей, в рамках которой четыре раза в год собирал в Сан-Диего тридцать-сорок человек и целыми днями работал с ними. Я гарантировал: если выполнять все упражнения, структурированные по дням, и следовать плану, составленному под моим руководством, можно удвоить свой доход, а также свободное время. При отсутствии результатов – и вот тут существует вероятность утраты позитивной работы – участник мог не платить за программу; я вернул бы стоимость в полном объеме.

Я организовывал эту программу семь лет подряд, каждый год набирая четыре-пять групп предпринимателей. По истечении семи лет я был занят другими проектами, поэтому программу пришлось прикрыть, но за все это время мне не поступало ни единого требования о возврате денег.

Всего за семь дней людям удавалось удвоить и даже утроить доход. Некоторые удваивали доход еще до истечения недели. Каждый участник удвоил доход. Кто-то сумел утроить его и стал проводить с семьей намного больше времени, чем раньше.

В начале первого занятия всем участникам я раздавал блокноты на спирали. И говорил: «Хочу представить вам вашего нового лучшего друга. Эти блокноты я даю вам потому, что не хочу возвращать уплаченные деньги. Я могу гарантировать, что если вы будете пользоваться этим блокнотом, то не сможете потребовать возмещения, так как успеете удвоить свой доход и свободное время».

С самого начала я приучал их записывать в блокнот десять целей, которых они бы хотели достичь в ближайший год.

То же самое хочу предложить и вам. Возьмите блокнот и запишите в нем десять целей, которые вы бы хотели реализовать. Формулируйте в настоящем времени. «Я зарабатываю такую-то сумму к 31 декабря этого года. Я вешу столько-то килограммов к такой-то дате текущего года. Я отправляюсь в путешествие, или выпускаю продукт, или запускаю свой бизнес» – все что угодно. Цели могут быть связаны с финансами, бизнесом, здоровьем и, конечно же, семьей. Все десять целей записывайте в настоящем времени, словно вы их уже достигли. Подсознание не в состоянии сосредоточиться на цели, не сформулированной в настоящем времени, поэтому пишите так, словно ваши планы сбылись и вы рассказываете о них кому-то другому: «Я зарабатываю 1 миллион долларов в год. В этом году я заработал в два раза больше, чем в прошлом. Я заработал в десять раз больше, чем зарабатывал пять лет назад» – или что угодно иное на ваше усмотрение.

Ограничивайте цели двенадцатью месяцами. Мощнее стимула и толчка просто не придумать. Каждое утро, приступая к работе, спросите себя: «Если бы я мог выполнить сегодня лишь одно задание, чему бы я отдал предпочтение? Если бы я мог завершить одно задание до того, как на месяц уеду из города, за что я бы взялся в первую очередь?»

Затем пройдитесь по списку запланированных дел на сегодня. Кружком обведите выбранную задачу. Следуя шагу под номером три, сосредоточенно и не отвлекаясь, работайте над этой задачей так, будто здание охвачено пламенем и вам необходимо доделать работу, пока огонь до вас не добрался.

Запишите это правило: работайте без остановки над одним самым важным заданием до полного его завершения и не отвлекайтесь ни на что другое. Не болтайте с друзьями. Если к вам обращаются: «Привет, есть минутка поговорить?», отвечайте: «Да, но только после работы. Прямо сейчас мне нужно доделать свое задание. Нужно успеть сегодня, я опаздываю».

И никто не будет вас дергать. Сошлитесь на срочную работу, от вас отстанут. Если вас снова побеспокоят, повторите: «Я еще не закончил. Мне нужно работать». Как я уже говорил, вас довольно быстро перестанут доставать.

Выполняйте следующие три действия: 1) каждое утро записывайте в блокноте десять целей в настоящем времени; 2) планируйте предстоящий день и выбирайте задание под первым номером; после чего 3) незамедлительно приступайте к работе.

Помню, как начинал обучать этому процессу. Ко мне пришел джентльмен, который до этого посещал другую программу, платя за нее 25 000 долларов в год на протяжении трех лет. Благодаря простому списку с десятью целями ему удалось за месяц добиться бо́льших успехов, чем за три года, а при этом он потратил ни много ни мало 75 000 долларов. Он не мог в это поверить. Его жизнь, бизнес – да все кардинально переменилось практически за ночь.

Эффективен ли данный метод? Да. Ни один человек не пожаловался на его неэффективность. Единственный вопрос: готовы ли вы потрудиться? Сможете ли вы это сделать? Хватит ли у вас силы воли и дисциплинированности начать, продолжать и завершить работу?

Глава четвертая

Продуктивные люди – организованные люди

Организованность – это вопрос привычки, а любые привычки можно усвоить и развить в себе. Называть себя неорганизованным человеком – всего лишь отговорка. На самом деле это не так.

Неорганизованность означает, что вам всегда придется работать на организованных людей. Если вы неорганизованны и не идете к поставленным целям шаг за шагом, то так и будете работать на того, кто сумеет вас дисциплинировать и направить.

Среди нас мало неорганизованных гениев, хотя такие тоже встречаются, правда, редко. Многие люди апеллируют к историям о людях вроде Ричарда Бренсона, который владеет почти двумя сотнями бизнесов, страдая при этом от дислексии. Говорят, он совершенно неорганизованный. Может быть, он не умеет читать или складно формулировать мысли, но обратите внимание на то, как Бренсон выстраивает свою жизнь. Он в курсе собственных слабостей. Пусть он не самый организованный человек, зато у него прекрасное чутье на перспективный, многообещающий бизнес; к тому же он отлично разбирается в людях, рынках и конкуренции. Он изучает новую коммерческую возможность до тех пор, пока не исследует ее досконально, со всех сторон. После этого опрашивает людей в поисках самого крутого специалиста в этой области. По итогу опросов выясняется, что этот крутой специалист – руководитель высшего звена в какой-нибудь другой компании, может быть, даже в схожей с той, что он собирается основать, например Virgin Air или Virgin Records. Бренсон обращается к нему напрямую:

– Я хочу открыть компанию в этой сфере. Вас интересует возможность поработать со мной и помочь мне в этом деле?

– Какая мне от этого выгода? – хочет узнать интересующее его лицо.

– Если вы поможете мне в создании компании, я разделю с вами успех. Я предоставляю начальные финансовые ресурсы, а вы со своей стороны – опыт и мозги. Как вам такое предложение?

– Потрясающе, – отвечает его собеседник.

Организация безупречная, но ею занимается не Ричард. Он понимает, что это не самая сильная его сторона. Для организации он нанимает специального человека. Его талант состоит в том, чтобы найти организаторов, а не в самой организации.

Если вы не Ричард Бренсон, вам нужно быть собранным и организованным. К счастью, этим качеством можно овладеть; если вы очень этого захотите, то можете ему обучиться и достичь в этом деле немалых высот. Приведу свой аргумент. Первое, чему учат новобранцев в армии, – маршировать, одеваться, ходить строем и быстро собираться по утрам. Есть одна книга под названием «Заправляй кровать» (Make Your Bed). Каждый год она попадает в список бестселлеров в период экзаменов в крупных университетах.

На церемонии вручения дипломов успешный генерал выступил с речью, которую озаглавил «Заправляйте кровать». В ней он поведал, что на учебной базе «морских котиков», встав утром, новобранцы первым делом поворачивались к кровати. Покрывало должно было быть застелено и натянуто так туго, чтобы брошенная на него монетка отскакивала. Вот насколько идеально там требуют заправлять постель.

Затем они должны были развернуться и одеться. Им предстояло принять душ, побриться, безупречно одеться, повязать галстук и начистить берцы, чтобы в начале дня выглядеть первоклассно. И так каждый день. На учебной базе описанного ритуала заставляли придерживаться примерно первые шесть месяцев. Все просыпались, заправляли кровать, бросали на нее монетку и ловили ее, когда та отскакивала.

Как генерал объяснял в своей речи, выполненное с самого утра первое задание до конца дня помогает придерживаться режима выполнения заданий. Вы настраиваетесь на нужную волну и заряжаетесь соответствующим настроением. Если вы приучаетесь с самого утра выполнять первое задание, то сможете доводить до конца все задачи в течение дня.

Помните: умение доводить до конца любую работу – залог жизненного успеха. И если вы успешно справились пусть даже с маленькой и простой задачей, это обеспечивает выброс эндорфинов, которые называют природным наркотиком счастья. Они вызывают кайф, и вы чувствуете себя счастливыми, окрыленными, в приподнятом настроении. Самоуважение и уверенность в себе растут, и вы ощущаете себя победителем.

Как я уже упоминал, проснувшись, я сразу же приступаю к зарядке. Она придает приличный заряд энергии. Заставляет сердце биться быстрее. В мозг поступает обогащенная кислородом кровь, что помогает вам лучше и быстрее соображать в течение дня, а когда мозг обогащается кислородом, он снова выбрасывает эндорфины. Вы стремитесь успеть сделать как можно больше дел.

Начинайте с самой важной задачи и работайте над ней до полного завершения. Вечером запишите все дела, которыми намереваетесь заняться завтра. Говорят, позитивное предварительное планирование предотвращает плохие показатели. Перед тем как приступить к работе, подготовьте все необходимые материалы и инструменты. Подготовка необходимых материалов служит довольно мощным стимулом. После этого начинайте работать и обяжите себя не прекращать, пока работа не будет доведена до конца. Поступайте подобным образом каждый день с любым заданием.

Как я писал ранее, вы должны составлять последовательность необходимых шагов. Я писал о книге «Чек-лист». Вам необходим такой чек-лист для каждого задания – как вы планируете приводить его в исполнение. Во многом он похож на рецепт. Если вы хотите приготовить какое-либо блюдо, возьмите рецепт, в точности ему следуйте, делая все, как написал шеф-повар, и у вас получится блюдо на 80 % такое же, как у профессионального повара.

Мой любимый салат – «Цезарь». Раньше я частенько посещал ресторан, где его отлично готовили. Официант приносил все ингредиенты и большую миску и, стоя прямо у стола, смешивал их и подавал готовый салат. Это было исключительно восхитительное действо.

В один прекрасный день я сказал себе: «Этот парень не гений. Он всего лишь официант, тем не менее он готовит превосходный „Цезарь“ в каждое наше посещение. Я хочу научиться сам готовить его». Мое решение повлекло за собой длительный процесс покупки различных кулинарных книг и заимствования рецептов у матери. Я купил миску для смешивания салата и все нужные ингредиенты и начал практиковаться, практиковаться, практиковаться. Сегодня я готовлю один из лучших «Цезарей» в мире. Рецепт салата «Цезарь по Брайану Трейси» бесплатно выложен на моем сайте briantracy.com. Те, кто готовили салат по этому рецепту, – настоящие кулинарные звезды в своей семье; их близкие в один голос признаются: лучшего салата им пробовать не доводилось. Но когда-то я вообще не умел его делать. Когда-то я с трудом мог перечислить ингредиенты, за исключением салата ромен и крутонов. А сейчас я специалист по «Цезарю».

Любым навыком можно овладеть посредством постоянной практики, руководствуясь четким пониманием того, что вы хотите развить его до высокого уровня.

Много лет назад я получил предложение от крупного издательства написать книгу, но тогда я не умел печатать. Я мог лишь медленно тыкать на клавиши двумя пальцами, подолгу выискивая каждую букву. Этот метод позволял печатать пять-восемь слов в минуту, стало быть, на написание книги в 60 000 слов (средний объем для нехудожественной книги) у меня ушли бы недели, а то и месяцы. Поэтому я решил: «Я должен научиться быстро печатать».

Я скачал платную программу, состоявшую из серии уроков продолжительностью десять-пятнадцать минут. Она называлась «Мэвис Бикон учит печатать». Я рекомендовал ее многим, и все они говорили: «Ой, обожаю Мэвиса», поскольку та помогла им научиться печатать быстро и без ошибок. Через девяносто дней вы сможете набирать по шестьдесят-восемьдесят слов в минуту. Вы будете пользоваться слепым методом и печатать не глядя на клавиатуру.

Я написал восемьдесят семь книг, и еще три или четыре запланированы к изданию. Издательства, включая крупнейшее в мире, уже ждут их, так как были очень довольны нашим прошлым сотрудничеством. Но ведь когда-то я едва мог напечатать одну страницу.

Вы можете научиться всему, чему хотите. Одни люди обладают естественной склонностью к овладению теми или иными навыками, другим же требуется чуть больше времени, но любой в состоянии освоить любое умение.

Много лет назад я начал работать на одного большого босса, которого упоминал на предыдущих страницах. В результате случайного стечения обстоятельств он видел меня в деле; тогда я был занят в сфере строительства. Он предложил мне должность своего личного помощника в компании стоимостью 850 миллионов долларов. В то время я был не женат, мне было тридцать с небольшим лет, и я еще не достиг выдающихся успехов в жизни. Я с радостью принял предложение.

Начальник вынимал из меня всю душу, заставляя в буквальном смысле трудиться в поте лица. Особой разговорчивостью он не отличался, зато нагружал меня работой по полной программе. Со всеми заданиями я справлялся быстро и качественно. И это кардинально изменило мою жизнь. Мне представилась возможность делать свою работу на высоком уровне и завоевать репутацию организованного человека. Начальник наблюдал за мной, и другие сотрудники наблюдали за мной. Начальник наблюдал, потому что хотел, чтобы я добился успеха; остальные наблюдали, потому что не хотели этого.

Привыкнуть к организованности трудно лишь поначалу, а потом она входит в привычку и становится автоматической. Это все равно что водить машину, ездить на велосипеде или печатать. Если вы уж этому научились, то никогда не разучитесь.

Съешьте же лягушку

Несколько лет назад владелец крупного издательства поинтересовался, не напишу ли я для них что-нибудь. Я отправил ему книгу «Удвойте доход, удвойте свободное время». Через неделю он позвонил мне со словами: «Вы предлагаете крутую концепцию, поскольку все хотят иметь то, о чем вы пишите, но она не очень привлекательна. Однако в книге вы упоминаете Марка Твена».

Марк Твен известен своим рассказом «Знаменитая скачущая лягушка из Калавераса», где он использовал лягушек в качестве метафоры. По его словам, съев живую лягушку с самого утра, вы будете знать, что это, вероятно, самое худшее, что может случиться с вами за день. Я читал этот рассказ в молодости.

«Из этого правила вытекают два следствия, – сказал издатель. – Во-первых, если вам предстоит съесть двух лягушек, начинайте с самой мерзкой. Во-вторых, если вам вообще приходится съесть лягушку, нет смысла слишком долго сидеть и смотреть на нее». Другими словами, разберитесь с ней как можно быстрее.

Об этом я писал в главе 15. «Мне очень понравилась эта глава, – заметил издатель. – Если бы название главы сделать названием книги, все остальные главы объединить общей идеей тайм-менеджмента, а поедание лягушки представить как самое важное и ценное задание, думаю, получился бы весьма интересный подход. Прямо сейчас продается пара-тройка книг с „пищевыми“ названиями, например, „Где мой сыр?“ и „Fish! – революция“. Может быть, выстрелит».

Я переписал книгу и снова отправил в издательство. Там обрадовались – «Вот то, что нужно!» – и напечатали книгу с названием «Оставьте брезгливость. Съешьте лягушку! 21 действенный принцип эффективного труда». Она описывает двадцать одну лучшую идею, посвященную управлению временем, и на каждую из них отводится по две-три страницы. Всего в книге около 110 страниц.

Мы издали книгу, и она сразу выстрелила, войдя в список бестселлеров New York Times, а впоследствии была переведена на многие иностранные языки. На сегодняшний день проданы миллионы экземпляров. Во многих странах мира эта книга входила в число бестселлеров на протяжении двух-трех лет.

Я не убеждаю вас купить эту книгу. Я лишь говорю, что она выстраивает процесс самоорганизации. Огромное количество людей приобретали тысячи экземпляров для своих компаний и даже разрабатывали программы по обучению сотрудников изложенным принципам. Им удалось кардинально преобразовать компании. Простой принцип, согласно которому нужно первым делом доводить до конца самое важное задание, помог разбогатеть многим людям. Он очень простой и вскоре входит в привычку. Каждое утро люди, например, аккуратно заправляют кровать. Они доводят до конца самое важное задание, пока это не становится привычкой, и уже не могут дождаться, когда приступят к следующей задаче.

Вот чем вам поможет книга «Fish! – революция» в плане самоорганизации. Я всегда работаю, ориентируясь на список. Одни задачи требуют больше времени – скажем, два или три часа, – а другие меньше. Если моя жена заходит в мой офис без десяти минут семь и зовет меня на ужин, у меня есть десять минут на завершение работы. Я пробегаюсь по списку и выбираю задачу, на выполнение которой требуется десять минут. Я с головой погружаюсь в задание, и через девять-десять минут дело сделано. После чего выключаю свет, закрываю офис, выхожу на улицу и с чистой совестью наслаждаюсь вечером.

Однажды Генри Форд, обанкротившись, был вынужден работать в гараже. Но все равно сумел сказочно разбогатеть. По его словам, с любым заданием можно справиться, если разбить его на несколько мелких шагов. Разложите задачу на посильные небольшие порции и переходите от одной к другой. Такой подход придает уверенности, повышает самоуважение, заряжает энергией, доставляет радость и мотивирует, словно две руки аккуратно подталкивают вас к следующему шагу.

Всё планируйте

Одна из ключевых идей личной организации – предварительное планирование. Четко поясните, что подразумевается под данной идеей. Это практично? Верно ли, что все в жизни возможно спланировать заранее, или это правило применимо лишь к важным целям?

Если вы решили заскочить в Starbucks за чашечкой кофе, такое действие не предполагает масштабного планирования, но все же… Придется найти место на парковке. Зайти в кафе и встать в очередь. Определиться, где пить кофе: внутри или взять с собой. Может быть, вы захотите взять стакан для кого-то еще. (Кстати сказать, неприятности могут поджидать вас в офисе, когда вы вернетесь с фирменным стаканом. Кто-нибудь из коллег обязательно обидится: «А почему мне ничего не принес? Ты же знаешь, я люблю кофе».)

Даже такие мелочи связаны с некоторым планированием. Лучше спросите и постарайтесь перестраховаться.

Понятное дело, планирование важнее всего в случае заданий, которые сильнее всего влияют на вашу жизнь. Самое замечательное, что чем дольше вы продумываете план, тем с большей уверенностью приступаете к его реализации. Чем вы спокойнее и увереннее, тем более сосредоточенно работаете. И так далее.

Обязательно выделяйте время на планирование. Когда великие полководцы планируют военную кампанию, то приглашают генералов и высший командный состав. Они собираются все вместе и раз за разом обсуждают план. Свои предложения вносят абсолютно все участники обсуждения. На выходе они получают безупречный план.

Однажды мне довелось работать с Норманом Шварцкопфом, военачальником, возглавлявшим группировку Многонациональных сил во время войны в Персидском заливе. Под его командованием находились 300 тысяч человек из двадцати двух стран. Я хорошо знаком с его деятельностью, успехами и достижениями.

Шварцкопф рассказывал, что на подготовку операции «Буря в пустыне», благодаря которой была разгромлена иракская армия, ушло шесть месяцев. Полгода они продумывали все тонкости и детали, после чего начали атаку. Третья по величине армия в мире была уничтожена за 104 часа. Иракская армия потерпела полное поражение, и война закончилась. Это была величайшая победа за самый короткий период времени с самым небольшим числом потерь убитыми и ранеными. По словам генерала, это стало возможным благодаря планированию.

Вопросник

Сколько нужно планировать то или иное действие? Будучи профессиональным оратором – а я выступал более пяти тысяч раз в восьмидесяти трех странах, – я знаю, что практически всегда организуется предварительный разговор посредством конференц-звонка. По сути, это как прослушивание. «Мы собираемся заплатить кучу денег, чтобы вы приехали и выступили перед огромной аудиторией. Мы хотим убедиться, что принимаем верное решение, поэтому давайте рассмотрим некоторые вопросы».

Много лет назад я составил опросник для заказчиков, который держал перед собой во время беседы с ними. В нем был представлен целый ряд вопросов, позволяющий прояснить, о чем пойдет беседа и о чем они желают договориться.

Затем я иду на веб-сайт компании, скачиваю брошюры и финансовые отчеты и пристально изучаю все материалы, чтобы к тому моменту, когда зазвонит телефон, я имел четкое представление о компании: сколько лет она работает в этой сфере, каковы ее основные товары и услуги, насколько она финансово стабильна.

Однажды мне выпала возможность несколько дней выступать перед организацией с 40 тысячами сотрудников и бюджетом в 50 миллиардов долларов. Мне предоставили всю информацию за последний год в компании, и ее обработка вылилась в шестнадцать часов подготовки вводной речи для получения заказа.

Получив запрашиваемые документы, я ужаснулся. К работе я приступил в восемь утра в субботу: писал, редактировал, делал пометки. На выходе у меня получились тонны материалов.

Поэтому, когда я предстал перед советом директоров с пробной презентацией, те воскликнули: «Боже мой! Вы досконально изучили наш бизнес, надо признать. И в точности представляете ключевых людей, продукты, рынок, на котором мы работаем, и как функционирует наша компания». Президент компании поднялся: «Решено. Вы наняты». И снова уселся.

Многое зависит от наличия у вас базовой информации. Когда я начинал сотрудничать с компаниями, работающими в определенных индустриях, мне приходилось перелопачивать массу материалов, чтобы разобраться в их сфере деятельности. Теперь мне достаточно десяти-пятнадцати минут, поскольку предыдущие исследования позволяют мне прекрасно ориентироваться в этом бизнесе. И компании нанимают меня, зная о моих глубоких познаниях.

Спросите себя, сколько бы вы вложили, если бы рисковали упустить такую возможность. Если она действительно важна для вас, не пожалейте времени. Заплатите нужную цену заранее.

Аккуратность имеет значение

Аккуратность очень важна. Если на рабочем месте царит порядок и нет ничего лишнего, а только необходимое, вам гораздо плодотворнее работается, вы делаете меньше ошибок и тратите меньше времени.

Поэтому первым делом подготовьтесь. Расчистите рабочее место. Уберите все лишнее и ненужное. Даже если придется сложить все убранное со стола на пол, освободите стол, чтобы освободить разум. Вы смотрите на чистый стол и работаете только над одной задачей.

Меня всегда потрясало, сколько людей хотят написать книгу, но так и не написали ни одной страницы. А все из-за неорганизованности. Им не удалось перенести на бумагу свои мысли и чувства. Их рабочее пространство захламлено, а это утомляет мозг, отвлекает и быстро вызывает усталость. Вы берете в руки предметы и снова их кладете. И внезапно оказывается, что прошло много времени, а вы ровным счетом ничего не сделали.

Дело обстоит так же, как с застиланием кровати. Самый первый шаг – навести порядок на рабочем месте, чтобы все необходимое для работы было аккуратно разложено перед вами. И можете начинать.

Воспользуйтесь следующим приемом. Отступите немного назад и оглядите свое рабочее место. Посмотрите на стол, на портфель и спросите себя: «Какой человек работает за таким столом?» Предположим, вы были очень заняты, вам приходилось решать массу задач одновременно, и ваш стол выглядит так, будто на нем взорвалась граната. Какой человек мог бы работать за таким столом?

Однажды я читал воспоминания успешного предпринимателя, который не только сколотил многомиллионное состояние, но и помог разбогатеть другим. В своей работе он придерживался философии чистого стола: «В конце дня обязательно наводите порядок на рабочем столе, убирайте с него абсолютно все вплоть до ручки. Тогда по утрам вы сядете за безупречно чистый стол». По его словам, это один из самых важных бизнес-принципов, поскольку он вынуждает людей убирать все, что стало ненужным. Никто не хочет в 18:00 возиться с уборкой, поэтому следует сразу же убирать все ненужное и двигаться дальше.

Доводите до конца начатое задание и убирайте его. Стоит вам свыкнуться с этим режимом, и вы будете действовать на автомате, не задумываясь.

Представьте, что кто-то из руководства проходит мимо вашего кабинета, который выглядит так, будто в нем только что произошел взрыв. Несколько лет назад на меня работал один джентльмен, с которым впоследствии мне пришлось распрощаться. И не без причины. Его стол всегда выглядел так, словно на него высыпали полную мусорную корзину.

Если вы неаккуратны и неорганизованны, то половину рабочего времени будете безрезультатно искать нужные вещи, а затем вообще забудете, что хотели найти.

Двигайтесь вперед, сразу наводите порядок и не прибегайте к отговоркам.

Никаких отговорок

Все мы заражены болезнью придумывания отговорок – оправданиитом. Не желая нести ответственность, мы говорим: «Я мог бы это сделать, но меня отвлекли; я разговаривал; я закончу завтра».

Просто невероятно, сколько людей прибегают к оправданиям, затягивая себя в воронку посредственности и неудач. Моя книга «Нет оправданий» входит в число мировых бестселлеров. Знаете, кому она нравится больше всего? Самым дисциплинированным и успешным участникам моих семинаров и занятий. Им она нужна меньше всего, поскольку они и так организованны и собраны. Просто им близка идея дисциплинированности, организованности и личных рамок.

Я глубоко убежден в том, что готовность нести ответственность за свою работу, рабочее место и доведение до конца любого начатого дела отличает человека незаурядного. Незаурядные люди принимают ответственность. Посредственные – ищут отговорки. Все свое время они придумывают, как объяснить невыполненную работу, вместо того чтобы просто ее выполнить.

Каждым из нас движут благие намерения, но прекрасно известно, что ими вымощена дорога в ад. Люди говорят: «Я планирую сделать то-то и то-то, я планирую усерднее трудиться и откладывать деньги. Но прежде мне нужно отправиться в небольшое путешествие в чудесное место под названием остров Когда-нибудь. Когда-нибудь я начну откладывать деньги и когда-нибудь я урежу свои расходы. Когда-нибудь я сделаю то-то и то-то».

Кто окружает таких людей? Рыбак рыбака, как говорится, видит издалека, поэтому на острове Когда-нибудь они оказываются среди таких же любителей отложить все на потом. Они сидят в кружке и обсуждают самые любимые свои отговорки. «Какое у тебя оправдание? По какой причине ты на острове в этом году?»

«Я очень устал, я не завершил последний курс, и конкуренция очень жесткая». У них всегда найдется причина, объясняющая их присутствие на острове. Но секрет жизненного успеха кроется в том, чтобы точно определить, чего вы хотите, сформулировать свою цель в письменном виде и убраться подальше с этого острова.

Подготовка – признак профессионализма

Подготовка – отличительная черта профессионала. Это обязательное условие. Я веду специальный трехдневный курс, посвященный профессиональным публичным выступлениям. Если вы изъявите желание провести три дня перед видеокамерой вместе со мной и другими одиннадцатью участниками, я научу вас, как удостоиться бурных оваций, даже если вы никогда ранее не выступали.

Меня бесконечно трогает, когда спустя какое-то время после окончания курса мне пишут участники и рассказывают о представившейся реальной возможности выступить перед аудиторией. Так всегда происходит. Много лет назад мне открылся философский принцип: когда вы осваиваете новые знания, то практически всегда получаете шанс применить их на практике. Они не тают, как сигаретный дым.

Предположим, вы посещали курсы по оказанию первой помощи, где обучались приему Геймлиха. Вы приходите в ресторан, и тут мужчина за соседним столиком начинает задыхаться. Вы тут же вскакиваете, понимая, что он чем-то подавился, пища застряла у него в горле. Вы применяете прием Геймлиха, и человек спасен. Вам всегда представляется возможность использовать новую информацию.

Несколько лет назад мы с женой ужинали в ресторане. Через два столика от нас мужчина вдруг начал хвататься за грудь и задыхаться, а потом повалился на пол. Все вокруг кричали: «О боже, он подавился, он задыхается!» Сидевшие с ним за столиком были в ужасе и казались парализованными, как олени в свете фар. «Барбара, прошу прощения», – произнес я, поднялся и побежал к мужчине. Я перевернул его и надавил на грудь, кусок мяса проскочил внутрь, и мужчина снова нормально задышал. За это время посетители отодвинули столы и стулья и во все глаза наблюдали за моими действиями прямо посередине ресторана. Мужчина задышал и поднялся.

Между тем кто-то вызвал «скорую». В ресторан забежали медики, положили мужчину на носилки и унесли. Все обошлось. Столы и стулья расставили по местам, посетители вернулись к прерванной трапезе. Я тоже уселся за свой стол и продолжил беседу с Барбарой.

Когда мы вышли из ресторана, «скорая» еще стояла, и медики продолжали оказывать мужчине помощь. Они говорили: «Тот, кто применил этот прием, спас ему жизнь».

Примерно через две-три недели мы снова посетили этот ресторан. Когда мы усаживались, официант принес нам бутылку шампанского и пояснил:

– Это подарок от нашего заведения.

– За что?

– Три недели назад вы были у нас в ресторане, когда один из посетителей подавился и начал задыхаться.

Я даже уже и не помнил, этот случай вылетел у меня из головы.

– Вы спасли ему жизнь.

– Правда? – удивился я.

– Именно так: медики сказали, если бы вы не помогли ему, он бы умер буквально через минуту.

Я совершенно забыл об этом, пока нам не принесли шампанское. Что я хочу сказать: вы никогда не овладеете новыми полезными знаниями целиком, не получив возможности пустить их в ход.

На моем курсе по ораторскому мастерству я рассказываю о важности подготовки. Один из моих учеников работал в инжиниринговой компании. Он переживал из-за того, что других инженеров повышали быстрее и платили им больше, в то время как он выполнял бо́льшую часть работы. Руководство поясняло ему: «Ты должен понять. Эти люди выступают с презентациями перед нашими клиентами, они обеспечивают новые заказы. Это ценные сотрудники». В любой компании, предоставляющей профессиональные услуги, такие люди – самые высокооплачиваемые и уважаемые. Именно они быстрее поднимаются по карьерной лестнице и получают больше всех остальных.

Поэтому этот инженер решил записаться ко мне на курс. Через два или три дня к нему подошел начальник с таким сообщением: «Слушай, у нас тут небольшая внештатная ситуация. Нам нужно выступить с презентацией, а сам я не могу. Инженер, который должен был выступать, сейчас не в городе и вернуться не успевает. Сможешь его заменить?»

Поначалу он разнервничался: «Даже не знаю». А затем вспомнил все, чему учился на моих курсах, и ответил: «Да. Я справлюсь. 90 % успеха – в подготовке. Я смогу подготовиться, поэтому предоставьте мне всю нужную информацию». На следующий день он провел презентацию, посвященную услугам, которые оказывает его компания.

К моменту возвращения инженера в офис президент приглашенной стороны уже успел позвонить его начальнику. «Потрясающая презентация. Мы нанимаем вас на весь проект». Этот контракт принес компании сотни тысяч долларов прибыли. И с тех пор руководство всегда отправляло этого инженера на все презентации для клиентов.

Его карьера рванула вверх. По прошествии нескольких лет он стал партнером, а его доход увеличился в 400 раз. Он переехал в большой дом, купил новую машину, перебрался в собственный кабинет с секретарем. Жизнь его складывалась прекрасно, и все благодаря тому, что он освоил искусство подготовки настолько, чтобы во время выступления чувствовать себя абсолютно уверенно. Первые же произносимые вами слова должны моментально завоевать слушателей и заставить слушать вас до конца выступления.

Это относится к любому умению. Никогда не говорите: «Я немного нервничаю из-за этого». Избавиться от нервозности поможет тщательная подготовка.

Самый ценный игрок

Оглянитесь вокруг на работе и спросите себя: «Кто в этой компании самые высокооплачиваемые и ценные сотрудники? Кто пользуется наибольшим авторитетом? Кто получает больше всех денег, имеет собственное место на парковке, ездит на новенькой машине и зарабатывает больше всех остальных? Что они делают такого, чего не делаю я? Какими умениями и навыками владеют? Какую пользу приносят компании?»

Компаниями движут эгоистичные побуждения. Они будут платить вам все больше, чтобы вы не ушли в другое место. Получить повышение на самом деле легко. Просто выполняйте свою работу на отлично. За вами будут бегать, всовывать вам в руки деньги и упрашивать: «Пожалуйста, пожалуйста, возьмите еще деньги. Не уходите. Мы обеспечим еще лучшие условия, ведь вы приносите компании куда больше, чем стоите».

В этом весь секрет. Говорят, каждый сотрудник должен приносить 3–6 долларов дохода, ценности или прибыли на каждый доллар своей зарплаты. Поэтому постоянно повышайте свой вклад в компанию. Эрл Найтингейл сформулировал замечательный вопрос, в корне изменивший мою жизнь: «Что я могу сегодня сделать, чтобы повысить ценность своего вклада в компанию?»

Если вы хотите добиться успеха, возьмите на себя ответственность за его достижение – никаких оправданий, никаких отсрочек. Спросите себя: «Как я могу увеличить свой вклад? Какую еще пользу я могу приносить? Какие дополнительные навыки и умения могу предложить?»

Обратитесь за помощью к начальнику: «Как я могу уже сегодня повысить значимость своего вклада? Что я могу делать больше, где еще могу себя применить?» Мы живем в мире, где 80 % людей стремятся работать как можно меньше. Вы оставите их далеко позади.

Оборудуйте систему хранения

Говорят, беспорядок на рабочем столе служит признаком беспорядка в голове. Сегодня на поиск различных вещей люди тратят 40–50 % времени. Они допускают, что те копятся в стопках, теряются в ящиках, и когда возникает необходимость поработать, у них уходит куча времени на поиск нужных предметов. И тут оказывается, что у них потерялись какие-то важные данные. Может быть, даже те, без которых работать не представляется возможным. И весь рабочий процесс останавливается на то время, пока данные не будут найдены.

Как я уже упоминал, великие полководцы планируют, организуют и продумывают абсолютно все ресурсы. Они проверяют, перепроверяют, анализируют, чтобы убедиться, что не упустили ни одной мелочи, прежде чем переходить к атаке. Они готовы к любым поворотам событий.

Возьмите себе за правило подготавливать все необходимое для работы. Очистите рабочее место, убрав все лишнее. Все необходимые действия расположите по порядку в виде нумерованного списка. Приступайте к первому пункту: опустите голову и работайте, не отвлекаясь. Работайте до тех пор, пока задание не будет выполнено. В первый раз вас будет постоянно что-то отвлекать.

Вам будет трудно сосредоточиться, но со временем дело пойдет легче, а ваше настроение улучшится. Вы будете собой гордиться. У вас появится больше энергии.

Из своего домашнего кабинета я всегда выхожу в приподнятом настроении благодаря выбросу эндорфинов, который происходит после завершения той или иной задачи, пусть даже самой мелкой – разобрать продукты, чтобы освободить рабочую поверхность для готовки, вымыть посуду, покосить газон. Постепенно переходя от начала задачи к ее середине и завершению, вы испытываете радость и гордость. И в вас пробуждается желание сделать еще что-нибудь. К тому же вы завоевываете уважение окружающих.

Одному из ценнейших принципов продуктивности меня научил президент двух компаний, входящих в список Fortune 500. Он говорил: если задание можно выполнить менее чем за десять минут, нужно немедленно с ним разделаться и забыть.

Если задание отнимает более десяти минут, нужно сперва расставить приоритеты. Если на него потребуется два или три часа, отведите нужное время, но эти два-три часа работайте только над этим заданием, не отвлекаясь и не переключаясь.

Помните: жизненный успех обеспечивается ценностью вашего вклада, вашей производительностью, объемом, качеством и пользой выполняемой работы. Если вы всегда будете заниматься заданиями, имеющими высокую ценность, и справляться с ними быстро и на высоком уровне, вас ждет прекрасная жизнь. В противном случае вам никто не поможет. Никакими ухищрениями и уловками вам не удастся подняться по карьерной лестнице, если вы не умеете быстро и четко выполнять самые важные задания.

Оптимальное время для работы

Последнее правило данной главы гласит: выполняйте важную работу в прайм-тайм. Почему это так важно?

Сегодня вас можно отнести к интеллектуальным работникам. Данный термин является замечательным вкладом Питера Друкера в теорию менеджмента: вы зарабатываете деньги собственным умом, способностью собирать, анализировать и обрабатывать информацию. Ваш мозг нуждается в определенном виде энергии, и в самом отдохнувшем, бодром и энергичном состоянии вы находитесь в конкретное время суток. Именно тогда стоит заниматься самыми важными заданиями, поскольку вы сможете выполнить их как следует, в большем количестве и с наименьшими ошибками.

Многим людям приходится переделывать задание из-за допущенных ошибок. К такому выводу я пришел в начале своей карьеры, когда торопился доделать один проект. Я не туда поставил одну цифру в предложении, которое мой начальник попросил меня подготовить для партнеров. Эта цифра полностью меняла экономические характеристики всего проекта. Начальник взглянул на предложение и сказал: «С такими характеристиками мы не можем вести речь о бизнес-партнерстве с этими людьми». Он передал документы другому сотруднику с просьбой перепроверить цифры.

Этот сотрудник, очень дотошный, перепроверил все данные и вернулся к начальнику: «Брайан допустил одну важную ошибку. Он поставил вот эту цифру не в то место». Вместо 15 % дохода на инвестиции я написал 1,5 %. Для компании это были бы очень хорошие инвестиции.

Мой начальник отвел меня в сторону, указал на ошибку и сказал: «Она могла бы обернуться для нас серьезной проблемой». Я никогда больше не допускал подобных оплошностей, всегда проверяя все по два раза. Я всегда замедляюсь, предельно концентрируюсь на важных числах и проверяю каждую цифру, чтобы не вовлечь себя или свою компанию в серьезные неприятности.

На сегодняшний день стоимость моих застроек исчисляется сотнями миллионов долларов. Я строил торговые моллы, офисные здания, промышленные центры. Более того, я консультировал многих клиентов в этой области и помог им заработать или сэкономить сотни миллионов долларов. После той первой ошибки я всегда занимаюсь важными задачами в период, когда лучше всего соображаю и четче всего мыслю.

Согласно абсолютно всем проведенным исследованиям, у большинства людей пик производительности приходится на утро, после того как они отдохнули за ночь. Некоторые утверждают: «Лучше всего мне работается днем. Лучше всего мне работается вечером». Но факт остается фактом: к вечеру вы устаете. Вы уже немного вымотались. Перегорели. И направляетесь в сторону острова Когда-нибудь. «Завтра я этим займусь. На следующей неделе я это сделаю».

Многие оправдываются: «Я устал, не могу заниматься этим сейчас». Если вы устали, разумнее всего прекратить работать и как следует отдохнуть. Возьмите выходной, хорошенько выспитесь – восемь, девять, десять часов. Позвольте себе расслабиться, поваляйтесь овощем, ничего не делайте, ведь порой после крупных проектов нам нужно выкроить пару-тройку дней на перезарядку, если мы совсем обессилели. Заставьте себя не работать дня два-три. Зато когда потом вы вновь вернетесь в строй, ваши батарейки будут полностью заряжены, и за один день вы успеете переделать куда больше, чем за неделю, едва волоча ноги от усталости.

Авиаперелеты

Во время авиаперелетов теряется масса времени: поездка в аэропорт, ожидание, полет, время, чтобы добраться до гостиницы. Если не использовать это время с умом, то можно потерять впустую несколько дней, в особенности если поездка – за границу.

Как же распорядиться этим временем? И вновь мы возвращаемся к старому доброму знакомому – подготовке. Я путешествую примерно 100–200 дней в году. В самые напряженные годы я проводил в воздухе практически все время, побывав в 126 странах. Я так часто пересекал Атлантический и Тихий океаны, что уже давно сбился со счета. На рейсах Lufthansa из Лос-Анджелеса во Франкфурт я знал поименно всех стюардесс, а они все помнили меня – так часто я летал.

Перед тем как отправляться в путь, спланируйте полет, рассматривайте его как возможность плодотворно поработать, не отвлекаясь и не прерываясь. Мне зачастую приходится летать ближе к вечеру, поэтому в аэропорт я прибываю утром. Напряженным умственным трудом вечером вы, конечно, не займетесь, но вполне возможно заняться чтением и изучением вопросов средней сложности. Вы не сможете составлять детальные отчеты, зато вполне в состоянии читать. У меня есть возможность читать по три часа в день, а порой и все восемь, потому что я умею организовывать время для чтения. Стоит мне сесть, я сразу достаю материалы и читаю бо́льшую часть времени.

Опять-таки многое здесь определяет привычка. Большинство людей, которым приходится часто летать, редко работают в полете, воспринимая его скорее как развлечение: «О, я отправляюсь в путешествие, буду сидеть, а мне будут приносить еду и показывать фильмы!» Лично я использую эту возможность для того, чтобы поработать, не отвлекаясь, поэтому не смотрю фильмы. Не трачу время на музыку. Сажусь в самолет, читаю и учусь.

В 1994 году я приехал в Германию. В конце деловой встречи я встал и прочел речь на немецком. Представитель приглашающей стороны заметил: «Если вы говорите на немецком, мы могли бы создать миллионный бизнес, пока вы находитесь в Германии».

Я сказал: «Отлично», – и принялся учить немецкий. Приобрел аудиопрограммы и книги, нашел преподавателя. С того момента, пока я летал туда-сюда, я все время учился и через год бегло говорил на этом языке. Гораздо больше времени мне потребовалось, чтобы овладеть немецким на университетском уровне, зато теперь я выступаю с коммерческими презентациями на 45 или 60 минут без перевода и помощи.

Кроме того, я говорю на французском и испанском языках. Когда мне пришлось много общаться на русском, я принялся учить и его. Это достаточно сложный язык, но я занимался во время перелетов. Я говорю на португальском и вполне прилично общаюсь с бразильцами. Я говорю на итальянском и достаточно нормально общаюсь с жителями Италии. Когда я начал регулярно посещать Китай, то занялся изучением китайского, и сейчас могу изъясняться самостоятельно. Китайский и русский – невероятно сложные языки, но можете мне поверить: их изучение окупит затраченное время.

Вместо того чтобы впустую терять время, мне хочется достичь того уровня, когда я могу задавать вопросы, понимать ответы и заказывать еду, находясь за границей. Для этого нужно лишь трудиться, делать пометки, подчеркивать, записывать и учить.

Начало изучения иностранного языка можно сравнить с тем, как вы бегаете по темному, неосвещенному дому и в каждой комнате включаете свет. Вы активизируете все больше и больше клеток мозга и становитесь все умнее и умнее.

Искусство и наука переговоров

Применительно к переговорам первое правило звучит точно так же – подготовка. Составьте список всего, что хотели бы обсудить на встрече.

Второе правило – заранее раздать всем участникам повестку дня с перечнем планируемых к обсуждению вопросов.

Третье правило – ознакомить участников с тем, что от них потребуется на встрече: «Мы хотели бы, чтобы вы осветили эту тему или ответили на вопросы по этой теме».

Проводите собрание в четко обозначенное время, начинайте и заканчивайте в точности как озвучивалось: оно начнется в 10:00 и продлится ровно до 10:50.

В 10:00 закрывайте двери на замок. Самую большую опасность в деловом мире представляет «оправдание». Люди опаздывают на совещания на пять-десять минут, в течение которых озвучиваются самые важные пункты обсуждения. И вам приходится прерываться и отвлекаться.

Об этой хитрости я узнал от человека, который начинал карьеру с продажи подержанных автомобилей, а сейчас является обладателем второго по размеру состояния в Канаде. Начиная совещание, он сразу же закрывал двери. Если вы не успели, то ждали снаружи. И в следующий раз старались приходить вовремя. Никто не опаздывал дважды.

Итак, закрывайте двери и не впускайте опоздавших. Считайте, что они вообще не придут. Никогда не ждите тех, кто задерживается; это еще один серьезный фактор потери времени. Предположите, что тот или иной сотрудник не явится, и начинайте точно в назначенное время.

Первым делом обсуждайте самые насущные вопросы на тот случай, если вам не хватит времени. Тогда, по крайней мере, необсужденными у вас останутся малозначимые пункты повестки. Во время рабочей встречи с сотрудниками я, к примеру, подхожу к каждому из них и прошу высказаться. «Расскажи нам, пожалуйста, чем ты сейчас занимаешься? Как продвигается работа? Каковы твои планы на ближайшее будущее? Чем мы можем помочь, чтобы ты работал продуктивнее?» Все присутствующие берут слово по очереди. Одни сотрудники высказываются более активно, другие – менее. Когда я стал давать слово тем, кто никогда раньше не участвовал в обсуждениях, через две-три недели они все как один приходили подготовленными, активно высказывались и задавали вопросы.

Следующим этапом назначьте председателя собрания: «Начинаем наше собрание. Перед вами повестка дня, а председателем сегодня будет Камилла или Билл». Поначалу назначаемые люди очень заметно нервничали, а потом что стали делать? Готовиться. И приходить на собрания в полной боевой готовности. Они раздавали собравшимся повестку дня и протокол совещания, следили, чтобы у каждого под рукой были все материалы, короче говоря, демонстрировали удивительную ответственность.

Собрания – один из самых замечательных инструментов работы с персоналом. Вы помогаете сотрудникам совершенствоваться, поощряя их активное участие, открытое высказывание своего мнения, назначая их ответственными за проведение встречи и последующий контроль.

Примерно за пять-десять минут до окончания объявите: «Скоро мы закругляемся. Остались ли какие-нибудь вопросы, обсуждение которых нельзя откладывать?» Участники начнут ускоряться и предлагать – что насчет вот этого и вот этого? Здорово. Точно в указанное время подведите итоги: «На сегодня мы закончили. Увидимся в следующий раз».

Сразу же после этого распространите протокол собрания. Укажите, чему оно было посвящено, что обсуждали, к каким решениям пришли, какие обязанности взял на себя каждый участник. Разошлите протокол в течение ближайших 24 часов, чтобы у каждого имелась копия. Вероятность того, что все договоренности, обсужденные на собрании, будут выполнены, вырастает в десять раз, если все получат в распоряжение готовый протокол.

В противном случае вы просто обменялись идеями и мыслями. Уйдя с собрания, все его участники продолжат заниматься тем, чем занимались до него, не ощущая за собой никакой ответственности. Собрание, которое не заканчивается конкретными поручениями и точными сроками их выполнения, – не собрание, а бесполезная болтовня.

Я придумал прием, который постоянно использую на совещаниях и встречах: приношу с собой стакан или чашку с ложкой. Когда сотрудники выдвигают предложения – «Нужно сделать вот это и вот это. Почему мы так не делаем?» – я принимаюсь стучать ложкой по стакану: дзинь, дзинь, дзинь. Иными словами, кто готов привязать колокольчик к кошачьему хвосту? Кто конкретно возьмется за эту работу? Да, хорошая идея, очень дельное предложение. Кто будет его реализовывать? Просто удивительно, как много людей перестает говорить: «Кто-то должен сделать то, а мы будем делать это».

Помните: собрание, которое заканчивается без согласованного четкого перечня обязанностей по всем задачам, конкретных сроков и критериев оценки выполнения, нельзя считать собранием. Это не более чем пустые разговоры. Оно не мотивирует сотрудников, а расхолаживает.

Рвитесь к тачдауну

Еще раз повторю важный момент: продвинуться вперед в карьере вы можете лишь до той степени, в какой доводите до конца важные задачи и дела. Не забывайте об этом, чем бы вы ни занимались. Спрашивайте себя: каким образом вы можете повысить ценность своего вклада в компанию? И эти действия должны лечь в основу организующего принципа. Чем более весомую пользу вы приносите компании, тем большего успеха сможете добиться.

В тридцать с небольшим я принял одно решение, в корне изменившее мою жизнь. Как я уже упоминал, я начал работать на одного большого босса. Каждый раз, когда мне нечем было заняться, я обращался к нему с требованием: «Я хочу больше обязанностей и больше ответственности».

«Хорошо, – отвечал тот, – я подумаю об этом и свяжусь с тобой».

Он был завален работой, так как руководил бизнесом стоимостью в сотни миллионов долларов.

Перед тем как уволиться, я зарабатывал столько, сколько за всю историю существования компании никому не платили. Я больше успевал, добился больших успехов, начав с нуля, без связей и опыта работы в крупной компании, и все благодаря фразе: «Поручите мне больше обязанностей. Я хочу больше ответственности».

Когда вам поручают новое ответственное задание, действуйте так, словно получили пас на Суперкубке и рветесь к тачдауну. Расправьтесь с поручением как можно быстрее. Работайте над ним так, словно от него зависит ваше будущее, поскольку так оно и есть.

Управившись с одним заданием, как собака, которая поймала брошенную палку и бегом несется обратно, потребуйте: «Еще. Бросай палку еще раз. Я хочу больше обязанностей». Получив новое задание, хватайте его, бегите и выполняйте быстро и качественно.

Глава пятая

Лучшие приемы повышения продуктивности

В этой главе я открою для вас настоящую сокровищницу лучших методов повышения продуктивности, которые я когда-либо преподавал. Я буду знакомить вас с ними по очереди.

Правило 80/20

Номер один: применяйте правило 80/20 ко всему. Данное правило было сформулировано в 1895 году итальянским экономистом Вильфредо Парето. Он обнаружил, что 80 % богатств в Италии сосредоточено в руках 20 % населения. Он также установил, что аналогичная ситуация складывалась во всех европейских странах. Более того, 80 % богатства в любой сфере принадлежат 20 % работающих в ней компаний или организаций. Затем он обнаружил, что 80 % усилий обеспечивает исполнение 20 % задач.

Если вы организуете свое время по принципу 80/20, 80 % ценности вашего вклада приходится на 20 % ваших действий. Как я уже писал, самое важное ваше решение – эффективно использовать свой мозг, то есть думать. Остановиться и поразмышлять. Сделать передышку. Составить список всех необходимых дел и спросить себя – какие 20 % из этого списка обеспечивают 80 % ценности и пользы?

Питер Друкер утверждает, что иногда данное правило можно свести к соотношению 90/10: если вы составите список из десяти целей, одна из них окажется более значимой, чем остальные девять вместе взятые. Если вы занимаетесь малоценной задачей, то, даже блестяще с ней справившись, вы зря потеряете время. По сути, работа над малозначимыми делами ставит под угрозу вашу карьеру. Пусть вы прилежный и трудолюбивый работник, самое главное – то, над чем вы работаете. Если вы усердно трудитесь над задачами, приносящими наибольшую пользу, то будете быстрее продвигаться по карьерной лестнице и больше зарабатывать.

Метод A-B-C-D-E

Понятия не имею, кому принадлежит эта замечательная техника, но многие люди, читавшие мои книги и посещавшие мои семинары, признавались, что разбогатели именно благодаря ей. Они никогда раньше не сталкивались ни с чем подобным и теперь постоянно прибегают к этому методу.

Когда я выступаю в других странах, то использую название «метод 1-2-3-4-5», поскольку алфавиты в наших языках порой различаются. В любом случае, согласно ему, А – это дело, которое вы обязаны сделать. Самое важное слово при определении приоритетов – последствия. Каковы последствия выполнения или невыполнения этого задания? Серьезные или незначительные?

Самыми важными, самыми значимыми задачами являются те, что имеют самые серьезные последствия. Именно к таким относятся задачи из категории А. Они чрезвычайно важны. Вы обязаны с ними разобраться. В противном случае вас ожидают неприятности.

Всегда выясняйте, какие задачи имеют наиболее существенные потенциальные последствия. Они-то и получат статус А. (Предполагается, разумеется, что к этому времени у вас уже составлен письменный список задач.)

Следующая ваша задача – из категории В. Задача B – это то, что вам следует сделать. Сюда относятся звонок начальнику или коллеге, ответ на письмо. Она важна, поскольку имеет последствия, однако не столь значимые, как в случае с задачами А.

А что, если задач А больше одной? Ничего страшного. Вы просто распределяете их по порядку: A1, A2 и A3. Первым делом вы должны разобраться с самым важным заданием, имеющим наиболее серьезные потенциальные последствия. Если у вас несколько задач В, обозначьте их как B1, B2, B3. Правило звучит так: никогда не принимайтесь за задачу B, если задача А осталась невыполненной. Если вы не довели до конца задачу А, если поддаетесь соблазну придумать отговорки или посетить остров Когда-нибудь, остановите себя и вернитесь к задаче А.

Подобный ход мыслей делает из вас очень умного человека. Такое мышление можно сравнить с наращиванием мышц. Что происходит, когда вы поднимаете тяжести? Приливающая к мышцам свежая кровь насыщает их кислородом и заставляет увеличиваться в размерах. Если вы будете регулярно тренироваться, не забывая отдыхать, мышцы даже в расслабленном состоянии будут оставаться крупными. Я называю это «эффект Шварценеггера». Арнольд Шварценеггер работал в тренажерном зале четыре-пять часов в день пять-шесть дней в неделю на протяжении пятидесяти лет. И до сих пор тренируется каждый день, чтобы поддерживать мышцы в прежней форме. А расстановка приоритетов и работа над ними есть своего рода наращивание ментальных мышц. Это делает вас умнее.

Задача C – это дело, которое хорошо бы сделать, но которое не имеет последствий. Общение с друзьями, обед в ресторане, чтение газеты, проверка электронного спама – все это приятные занятия. Можно даже сказать, это отдых на работе – действия, которые возвращают вас в школу, где вы развлекались вместе с друзьями. Когда вы начинаете работать, то по старой привычке, оставшейся с детства, воспринимаете коллег как друзей, и вам хочется с ними развлекаться: поболтать, посмотреть, что они прислали по почте, скинуть им шутку или смешное видео.

У меня есть хороший друг, сейчас он уже на пенсии. В свое время он продал долю в крупном международном бизнесе за много миллионов долларов и приобрел два кондоминиума: один на Гавайях, второй во Флориде. Он ведет беззаботную жизнь, и у него куча свободного времени. Он весьма умен и общителен. И каждые несколько дней я получаю от него то шутку, то видео, то стихотворение, которые попадаются ему в интернете или Facebook. Будучи на пенсии, он только этим и занимается: рассылает товарищам шуточки и забавные ролики.

Задачами C приятно заниматься, но не приступайте к ним, пока не закончите работать с задачами А и В. Людям свойственно идти по пути наименьшего сопротивления. Я называю это принципом целесообразности. Нам хочется делать то, что легко и весело, а не то, что трудно и необходимо. Дела из категории С приятны и просты. Они доставляют удовольствие, но любые часто повторяемые действия вскоре превращаются в привычку. Большинство людей – нижние 80 % – не добиваются успеха, так как привыкают заниматься лишь необременительными делами, которые не приносят никакой реальной пользы.

Задача D из метода A-B-C-D-E – это то, что вы делегируете другим. У делегирования есть одно правило. Вы спрашиваете: «Сколько я зарабатываю в час?» Разделите X долларов, получаемых вами в год, на 2000 (среднее количество рабочих часов в нашем обществе). В Германии это количество составляет 1800, во Франции 1600. В других странах еще меньше. Они менее продуктивны, поэтому имеют более низкий уровень жизни.

Итак, вы работаете примерно 2000 часов. Вот как рассчитать почасовую ставку: если вы зарабатываете 100 000 долларов в год, разделите эту сумму на 2000, и получится 50 долларов в час. Затем вы задаете следующий вопрос: «Какое из моих занятий не приносит мне 50 долларов в час? Готов ли я заплатить другому 50 долларов в час за то, чем я занимаюсь в настоящий момент?» Если вы зарабатываете 50 000 долларов в год, ваша почасовая ставка равняется 25 долларам: 50 000 долларов делим на 2000. Продолжайте спрашивать: «Стоит ли то, чем я занимаюсь прямо сейчас, 25 долларов или 50 долларов в час?» Если нет, тут же прекращайте заниматься этим делом и принимайтесь за задачи, которые приносят 25 или 50 долларов в час или больше.

Одной из ваших обязанностей является постоянное повышение стоимости вашего времени. Один мой хороший друг владеет юридической фирмой в Голливуде со штатом из 105 юристов. Он работает в сфере корпоративного права, помогает компаниям составлять и заключать договоры. Сразу после юридической школы он зарабатывал 150 долларов в час. Поскольку юристом он был толковым и компетентным, то со временем его ставка увеличилась до 175 долларов, а потом – до 200 долларов.

Работая в Голливуде, мой приятель обратил внимание на то, что все больше компаний заключают контракты, где цифровым правам уделяется большое внимание. Его клиенты спросили его:

– Можно ли включать в договор пункты, защищающие наши цифровые права?

– Без проблем, – ответил тот и отправился штудировать учебники по юриспруденции.

Оказалось, ко всем юристам в Лос-Анджелесе обращались с аналогичными просьбами, но никто не специализировался на подобных услугах. Поэтому он решил сосредоточиться на цифровых правах компаний в сфере развлечений. Ему пришлось трудиться по выходным, посещать дополнительные учебные курсы, разъезжать по всей стране, чтобы слушать лекции и участвовать в семинарах ведущих экспертов по цифровым правам. В конечном счете он и сам стал крутым специалистом, а его часовая ставка выросла сначала до 250, а потом до 275 долларов.

В юридической практике самым важным понятием являются оплачиваемые часы. Сколько часов вы можете продать как юрист? Сколько оплачиваемых часов на вашем счету? В год их число должно составлять примерно 1500–1800. Все остальное – это гибкий график, время на разъезды и так далее.

Сегодня мой приятель берет больше 1000 долларов за оплачиваемый час за составление контрактов для таких крупных компаний, как Sony и Disney. Они готовы платить такие деньги, потому что он блестящий юрист и заказчики могут быть уверены в том, что в договоре будут учтены интересы всех сторон. Зачем привлекать еще других юристов?

Иногда оплата услуг моего приятеля доходит до 1 миллиона долларов, если речь идет о серьезной сделке или слиянии крупных компаний. Клиенты с готовностью оплачивают счета, поскольку он экономит им в пять, а то и в десять раз больше. Он прекрасно разбирается в тонкостях и нюансах каждой фразы, пункта или в значении каждого дополнительного права.

Он экономит клиентам целые состояния, поэтому они обращаются к нему снова и снова. Поначалу он зарабатывал столько, сколько и все юристы-новички, – 100 или 150 долларов в час. Сегодня же он один из самых высокооплачиваемых юристов в мире, а его рабочий график расписан на три-пять лет вперед. Клиенты выстраиваются к нему в очередь, готовые платить любые суммы, поскольку он потратил массу времени на то, чтобы стать лучшим в деле, имеющем колоссальные последствия.

Возвращаясь к основной теме – что следует делегировать? Делегируйте абсолютно все задания, какие только можно, тому, чья почасовая ставка меньше вашей. Вы не завариваете кофе, не делаете ксерокопии и не бегаете в Starbucks за кофе для всего отдела. Все перечисленное не приносит вам 25 или 50 долларов в час. Вы бы никому не заплатили такие деньги за подобную работу.

Занимайтесь работой, которая принесет вам больше, чем вы зарабатываете в настоящий момент. Если последуете данному совету, то вскоре ваш доход начнет расти. Делегируйте все, что только можете.

Всегда задавайте себе эти вопросы: 1) Стоит ли выполнять данную задачу? 2) Необходимо ли ее выполнять сейчас? 3) Должен ли ее выполнять именно я? Если задачу не нужно выполнять вообще и если ее может выполнить кто-то еще, кроме вас, делегируйте эту задачу.

Преобразование бизнес-модели

Последняя буква в модели относится к задачам, от которых следует отказаться. Существует целое движение под названием реинжиниринг, которое я включил в преподаваемые материалы. У меня есть программа «Преобразование бизнес-модели». Она побуждает вас тщательно проанализировать каждую составляющую бизнеса, чтобы определить, является ли она все еще целесообразной для сохранения высокой прибыли. Реинжиниринг подразумевает удаление всех аспектов и компонентов, которые более не приносят прежней ценности.

Самый заклятый наш враг – зона комфорта. Мы привыкаем действовать определенным образом, пусть даже используемые методы больше не являются продуктивными. Даже если известно, что существуют лучшие способы выполнения работы. Это фактор целесообразности: мы делаем то, что легче и веселее. Хотя на самом деле нам нужно перестать это делать.

Я всегда спрашиваю своих корпоративных клиентов: «Делаете ли вы сейчас что-то, чего не стали бы делать снова, зная то, что знаете сегодня?» Если они отвечают: «Я не стал бы ввязываться в это», мой следующий вопрос звучит так: «Как быстро вы можете от этого избавиться?»

Правило таково: если бы вы не стали начинать тот или иной проект сегодня, значит, в настоящий момент он является пустой потерей времени. Другими словами, вы не только понапрасну растрачиваете свое время и жизнь, но и губите свою карьеру.

Первое, с чего я начинаю сотрудничество с компанией, – разбираю с ее представителями продукты, услуги, систему организации и дистрибуции. Я заставляю их разложить все по полочкам и ответить на вопрос: «Если бы сегодня мы не занимались этим, то, владея информацией о результатах и продуктивности, согласились бы посвятить этому свое время и ресурсы?» При отрицательном ответе задаю следующий вопрос: «Как быстро от этого избавиться?» Такой подход называется мышлением с чистого листа. Ваше мужество и способность реализовать данный подход могут кардинально изменить вашу жизнь.

Все компании, с которыми мне довелось работать, без исключения, работают по тем или иным направлениям, по которым им не следует работать. Когда-то эти сферы были прибыльными и стоящими, но рынок изменился, и они таковыми более не являются.

Стив Джобс и джентльмен

Какая самая прибыльная компания в мире? Конечно же, Apple. Она первой положила в банк 1 триллион долларов.

История Apple хорошо знакома всем. В 1980-х годах Стива Джобса уволили из компании. Он многих раздражал. Оскорблял людей, кричал на них. Компания находилась на грани банкротства. Поэтому совет директоров принял решение об увольнении Джобса. Вместо него на должность топ-менеджера пригласили другого человека.

Через десять лет компания снова оказалась на грани краха, и Стива Джобса попросили выступить в качестве стороннего консультанта. Всю информацию ему не предоставили, но даже опираясь на те данные, которыми он располагал, Джобс дал толковые советы и рекомендации.

В середине 1990-х годов компанию ожидало банкротство, поэтому руководство снова пригласило Стива Джобса на должность президента. Все те, кто разрушил Apple, покинули компанию. Новый президент спросил: «Сколько денег у нас в банке?»

Денег хватало примерно на два с половиной месяца, после чего компании пришлось бы прекратить свою деятельность. По всему миру на нее работало около 4000 сотрудников, но финансовых средств хватало лишь на 75 дней, а продажи не генерировали достаточно прибыли. Apple ожидало банкротство.

И тогда Стив Джобс обратился к мышлению с чистого листа и задал вопрос: «Делаю ли я сегодня то, что не стал бы делать, начни все с начала?» Он собрал несколько команд управленцев и поручил им пройтись по всем имеющимся продуктам, после чего предоставить ему отчеты со списками и количеством.

Никто точно не знал, сколько у Apple продуктов. Как выяснилось, 104 – от дико популярных до абсолютно невостребованных. «Хорошо, – сказал Стив Джобс, – а теперь пусть несколько команд изучат эти списки и отберут десять наиболее прибыльных товаров, на которые мы должны бросить все свои силы».

Через пару недель менеджеры составили свои перечни из десяти продуктов, и все они оказались разными. Некоторые команды утверждали: «Пусть даже этот продукт не приносит сейчас много прибыли, нам не следует от него отказываться, ведь у него большой потенциал, да к тому же в прошлом он пользовался популярностью». Зона комфорта.

Выслушав менеджеров и изучив списки, Джобс раздал их обратно и сказал: «Забирайте их и отберите всего десять. Из ста четырех продуктов мне нужно только десять, на которых мы должны сконцентрировать внимание».

Возмущенные сотрудники зашумели: «Мы не сможем этого сделать. Это невозможно. Мы слишком крупная компания, у нас работает слишком много людей, поэтому многие пострадают, если мы прекратим производство тех или иных продуктов».

На что Джобс ответил: «Мы прощаемся либо с продуктами, либо с вами».

В конечном счете менеджерам удалось отобрать десять продуктов из 104. После чего Джобс отправил их отобрать из полученных десяти всего четыре продукта. «Мы должны сосредоточиться только на четырех», – пояснил он. В итоге из 104 были выбраны четыре продукта, а производство всех остальных прекращено. Это позволило остановить отток наличности, убивавший компанию.

Затем Стив Джобс совершил очень интересный поступок. Всю свою карьеру он поливал грязью Билла Гейтса, обвиняя Microsoft в посредственности, примитивности и низкопробной продукции.

Компании появились на свет в одно и то же время. В одно и то же время вывели акции на биржу. Одновременно стремительно росли. А затем Microsoft вырвалась в лидеры. Она стала ведущей компанией в мире благодаря своей бизнес-модели, а Apple ждало банкротство.

После оскорблений Билла Гейтса на протяжении как минимум десяти лет Джобс позвонил ему:

– Билл, у меня проблемы. Мне нужно много наличности, и нужно прямо сейчас, иначе Apple разорится.

И знаете, что ответил Билл Гейтс?

– Стив, в прошлом у нас с тобой было множество разногласий, но Apple – слишком важная компания. Нельзя позволить ей обанкротиться. Я дам тебе нужную сумму.

– Я выплачу любые проценты, – пообещал Джобс.

– Нет, – возразил Гейтс, – я не буду ссужать тебе деньги. Я куплю долю в твоей компании. Так что, если Apple ждет успех, я тоже преуспею. Если же нет, мы оба пострадаем.

Он приобрел огромную долю.

Джобс взял деньги и полностью преобразовал компанию, превратив ее в самую дорогостоящую в мире. Можете представить, сколько сегодня стоят акции Билла Гейтса в Apple, – миллиарды и миллиарды долларов! Из этой истории также видно, какой Билл Гейтс джентльмен. «Даже после всех оскорблений в мой адрес твоя компания слишком важна, чтобы вылетать из бизнеса». Он спас Apple в критический момент.

В любом случае это пример мышления с чистого листа: отказ от продукта, который не так хорош, как остальные. И дело не в том, что это плохой продукт. Просто невозможно объять необъятное, поэтому приходится ограничивать себя. Преобразованию бизнес-модели я обучаю тысячи владельцев бизнеса по всему миру: вы тщательным образом оцениваете абсолютно каждый продукт и каждую деятельность и преобразуете компанию таким образом, чтобы превратить ее в источник прибыли.

Если сегодня ваш бизнес не приносит высокой прибыли, значит, текущая бизнес-модель неэффективна. Она устарела. На замену ей пришел рынок и конкуренты. Если вы всерьез настроены на успех, вам необходима новая бизнес-модель. Советую сесть и оценить составляющие используемой модели, как элементы пазла. Какие следует убрать, а какие заменить, после чего снова сложить все вместе?

Я помог сотням владельцев бизнесов преобразовать свои компании за счет отказа от продуктов и видов деятельности, имеющих низкую ценность или не имеющих ее вовсе, и превращения компании в источник прибыли.

Согласно данным Гарвардского университета, 80 % компаний пользуются устаревшими бизнес-моделями. На сегодняшний день выделяют 55 бизнес-моделей. Она есть у каждой компании, но в ходе своих исследований Гарвард также обнаружил, что даже главы компаний, входящих в список Fortune 500, зачастую до конца не понимают, какую модель они используют.

Спроси у большинства из них: «Какая у вас бизнес-модель?» – и никто толком ничего не ответит. «Мы производим то-то и продаем то-то». «Как вы определяете продукты и компании, которым их предлагаете? На основании чего устанавливаете цены? Чем руководствуетесь при рекламировании, маркетинге и продвижении? Как позиционируете себя по сравнению с конкурентами?»

Бизнес-модель состоит из десяти различных факторов, которые взаимосвязаны друг с другом, как детали единого механизма. Если все детали подогнаны верно, механизм функционирует бесперебойно.

Представьте, что у вас имеется какой-то неработающий механизм, например будильник. Вы его разбираете, раскладываете все детали на столе, находите вышедшие из строя и заменяете новыми. Затем заново собираете будильник, и теперь он прекрасно работает.

Любой бизнес подобен механизму. Практически в каждом случае один-два ключевых компонента бизнес-модели не работают. В результате компания теряет прибыль. Бизнес-модель – это модель прибыли, следовательно, стабильное, гарантированное – изо дня в день, из недели в неделю, из месяца в месяц – генерирование прибыли свидетельствует об эффективности бизнес-модели.

Если же прибыль отсутствует, самое время сказать: «Тайм-аут. Давайте внимательно, шаг за шагом, изучим, все ли мы делаем правильно. В каких аспектах мы не получаем достаточной прибыли? Что сегодня мы делаем такого, чего не стали бы делать, начни мы все сначала?»

Любая компания есть источник прибыли. Ее основная цель – приносить прибыль, обеспечивая клиентов товарами и услугами, улучшающими качество их жизни.

Мне довелось пообедать с экономистом Милтоном Фридманом незадолго до его смерти. Он заявил, что цель бизнеса сводится к генерированию прибыли. Не благотворительности, не социальной работе, не спасению мира, а обеспечению товарами и услугами, улучшающими жизнь людей, на рентабельной основе, то есть когда вы зарабатываете больше, чем тратите.

По выражению Питера Друкера, прибыль – это плата за будущее. Там, где нет прибыли, нет будущего для бизнеса или для сферы, а порой и для целой страны.

Вы как индивид также являетесь механизмом, генерирующим прибыль. Вы зарабатываете деньги, и ваша задача – зарабатывать больше, чем у вас уходит на жизнь. Какой смысл в том, чтобы денег вам хватало только на еду? Вы должны иметь больше прожиточного минимума, откладывать и накапливать деньги, а для этого ваш доход должен расти. Вы должны стремиться к финансовой независимости, а затем и к богатству. Так что можно говорить о личной бизнес-модели.

Понятно, что персональная бизнес-модель в точности повторяет корпоративную. Какие услуги вы предлагаете? Сколько они стоят? Как можно повысить качество услуг, с тем чтобы взимать за них более высокую плату? Что можно делать иначе? Что добавить или убрать? Что начать или перестать делать? Все это крайне важные вопросы. Они заставляют думать, а мыслительный процесс делает вас умнее.

Затем определите своих конкурентов. Кто те другие люди, которые выполняют аналогичную работу и зарабатывают столько же денег или даже больше? Вы должны демонстрировать более высокие результаты, чем они, если хотите получать более высокую оплату.

Все эти вопросы побуждают вас задуматься: «Как мне работать качественнее? Как мне самому стать лучше? Как мне создать свой персональный бренд, который в итоге поможет мне разбогатеть?» Не ограничивайтесь доходами, которых хватает лишь на оплату счетов. Не стоит даже ограничиваться хорошим достатком. Вы должны хотеть разбогатеть. Может быть, вам это не удастся, но не стоит отказываться от богатства только потому, что вы не поставили его своей целью. Задайтесь такой целью и спросите себя: «Как мне ее достичь? Что нужно делать больше, а что меньше, чтобы приносить больше пользы и, как следствие, больше зарабатывать, обеспечивая высокий уровень жизни для себя и своей семьи?» Все это – важнейшие составляющие продуктивности.

Почти 50 % рабочего времени тратится на непродуктивные занятия. В некоторых случаях данный показатель достигает 60 или 70 %. На любом рабочем месте все сотрудники могут назвать самого продуктивного коллегу. Не нужно носить знак на спине, всем и так прекрасно известно, кто самый ценный кадр. Если в вашем бизнесе работают десять человек, двое из них выдают 80 % результатов. Для них открыты все двери. Их боготворит руководство. Многие компании построены вокруг талантов одного или двух человек.

Один мой друг несколько лет назад написал книгу «Идущие впереди» (The Outperformers). В ней говорится о том, что успех компании объясняется наличием в ней минимум одного исключительно эффективного сотрудника. В маленьких фирмах должен быть хотя бы один такой сотрудник. Если компания работает в сфере продаж, в ее штате должен быть хотя бы один торговый суперагент. Наглядным примером служит высокотехнологичная Hewlett-Packard, основанная двумя бывшими служащими ВМС. У них родилась идея нового прибора. Хьюлетт, блестящий инженер, изобрел простое устройство, которое могло использоваться во многих других устройствах, и компания начала производить его в гараже в Пало-Альто, Калифорния. Так появилась Кремниевая долина.

Проезжая мимо, легко увидеть большой знак, гласящий, что много лет назад здесь была основана компания Hewlett-Packard.

Дэвид Паккард – невероятная личность, замечательный продавец, обладавший настоящим даром. Поэтому именно он занимался всеми продажами. Поскольку он умел классно продавать, а Билл Хьюлетт – разрабатывать и производить классный продукт, им удалось создать одну из самых успешных компаний в мире.

Apple была основана Стивом Джобсом и Стивом Возняком. Microsoft – Биллом Гейтсом и его партнером. В каждом из приведенных примеров один в паре был техническим гением, а второй гением маркетинга. Один знал, чего хотят потребители и как сделать их счастливыми. А второй – как произвести нужный продукт.

То же самое относится и к вам. У вас должен работать исключительно продуктивный сотрудник. Если же такого не имеется, предлагаю вам решение: станьте сами таким человеком. Завоюйте репутацию специалиста, который стабильно выдает высокие результаты. Может быть, вам придется усерднее потрудиться, пораньше приходить и подольше задерживаться на работе; может быть, вам придется много читать, учиться, посещать курсы, но положите все силы для того, чтобы стать настолько ценным и незаменимым, что руководство будет готово платить вам любые деньги.

Закон трех

Позвольте мне теперь обратиться к закону трех. Я открыл его, много лет проработав в сфере тайм-менеджмента и личной продуктивности.

Следующее упражнение делают все учащиеся моих курсов. Я прошу их составить список всех действий и дел, совершаемых ими на протяжении недели или месяца. Обычно эти списки готовятся до первого занятия. У кого-то получается десять-двадцать пунктов, у кого-то тридцать-сорок. Находятся и те, чьи списки содержат по пятьдесят или шестьдесят пунктов.

На первом занятии я говорю: «Даже не глядя на ваши списки, могу с уверенностью утверждать, что 10 % ваших действий равнозначны оставшимся 90 %. Совершая 90 % действий, вы попросту зря тратите время. Три действия стоят больше, чем все остальные вместе взятые».

Как же определить эти три действия? Задать три волшебных вопроса, которые помогут вам разбогатеть. Если бы мне предстояло на1. учить людей, как разбогатеть, всего за пять минут, вот что я бы сказал.

Если бы целый день я мог выполнять одну задачу, какая деятельность принесла бы наибольшую пользу моей работе и моей компании? Подумайте над этим вопросом как следует, хотя большинство людей могут дать моментальный ответ. Иногда он весьма прост. Если бы я мог только заключать сделки; если бы я мог лучше подбирать клиентов и общаться с более подходящими клиентами.

Процесс продажи включает несколько этапов. Как правило, всего одно звено в цепи делает из вас либо суперисполнителя, либо хорошего исполнителя, либо неудачника.

2. Найдя ответ, ручкой обведите в списке нужную деятельность. Затем задайте следующий вопрос.

Если бы в течение дня я мог выполнять лишь две задачи, какой был бы второй самый полезный вид деятельности?

Надо отметить, сделать это несколько сложнее. Первый пункт дается легко. Второй чуть тяжелее, хотя и с ним можно справиться довольно быстро. Задайте следующий вопрос.

3. Если бы целый день напролет я мог выполнять лишь три задачи, какой бы был третий самый полезный вид деятельности, который принес бы пользу моему бизнесу?

Стоит приглядеться к этим пунктам повнимательнее – и вас озарит, словно вспышкой света. Вы осознаете, что именно они определяют ваши финансовые результаты в жизни, успех и счастливое будущее, достижения и степень самоуважения. Все сводится к упомянутым трем вопросам. Оставшиеся 97 % приносят крайне мало пользы.

Закон трех гласит: уберите все остальные пункты. Возьмите номера один, два и три. Принимайтесь за работу над номером один и трудитесь до тех пор, пока не сделаете все возможное в этой области. Затем переходите ко второму номеру, а потом к третьему. Каждый день спрашивайте себя: «Каковы мои три основные задачи?»

Несколько лет подряд Уоррен Баффет числился самым богатым человеком в мире. Сегодня его состояние оценивается примерно в 84 миллиарда долларов. Если бы вы за 100 долларов приобрели акции в его компании Berkshire Hathaway, когда он только ее основал, то сегодня они стоили бы больше 2 миллионов долларов, так как их стоимость ежегодно увеличивалась на 25 % год за годом и десятилетие за десятилетием.

Когда Баффета спрашивают: «В чем секрет вашего успеха?» – тот отвечает: «Мой секрет прост. Я всему говорю „нет“. Я говорю „нет“ всему, кроме трех самых важных задач, и работаю только над ними весь день напролет, а остальное время учусь».

Он прочитывает пятьсот страниц в день. Ежедневно он посвящает чтению книг и статей шесть-восемь часов, а работе над тремя важнейшими задачами около двух часов. Все остальное он либо делегирует, либо отсеивает.

Один мой хороший приятель 25 лет проработал в IBM. В конце 1980-х – начале 1990-х годов у компании возникли серьезные финансовые трудности. Поговаривали даже о ее банкротстве. Президента и высшее руководство уволили, пригласив нового руководителя, который привел свою команду, переориентировав деятельность IBM.

В результате тщательного анализа было выявлено, что многие талантливые сотрудники компании занимались делами, либо имеющими невысокую ценность, либо вообще бесполезными. И руководство ввело в действие закон трех. Всех сотрудников научили определять три важнейшие задачи и упорно работать только над ними.

Менеджеров обучили помогать каждому сотруднику фокусироваться на «большой тройке». Если менеджер общался с членами команды, первый его вопрос звучал так: «Каковы ваши три важнейшие задачи?»

Человек должен был выдавать свои три важнейшие задачи на автомате, как нож с выбрасываемым лезвием – раз, два, три. После этого менеджер уточнял: «Прямо сейчас ты занимаешься одной из этих задач?» Компания преобразилась.

Преображение IBM стало одним из крупнейших и самых выдающихся в истории корпоративного мира. В основу легли определение трех важнейших задач для сотрудников и побуждение совершенствоваться в их выполнении. Этого вполне достаточно для грандиозного успеха.

Развивайте свои ключевые умения

Четвертый метод высокой производительности – совершенствовать ключевые умения. Это естественное продолжение закона трех. Определив три задачи, вы бросаете все силы на то, чтобы становиться лучше в каждой из них. Вы должны стать первым во всех трех задачах.

Юрист, которого я упоминал ранее, пришел к выводу, что самое полезное его умение – составление сложных договоров по вопросам интеллектуальной собственности, охватывающих все аспекты высоких технологий, и экономия клиентами астрономических сумм. Он мог запрашивать практически любые гонорары, поскольку его клиенты ворочали акциями на миллиарды долларов и непродуманные пункты контрактов могли бы иметь серьезные последствия.

Итак, определите три важнейшие задачи и примите решение стать в них самым лучшим.

Одна из самых распространенных аффирмаций звучит так: «Я самый лучший. Я самый лучший». Воспользуйтесь ей. Кстати сказать, ей я учил своих детей, когда они были маленькими. Просто повторяйте эти слова раз за разом. Я постоянно твержу детям: «Ты самый лучший. Ты силен в том, что делаешь. Ты превосходно справляешься».

То же самое я говорю своим сотрудникам. Мой секретарь Ширли в начале работы у меня была очень робкой и стеснительной девушкой с низкой самооценкой. Я частенько повторял ей: «Ты самая лучшая. Лучше всех». Она работала со мной много лет. К моменту увольнения она привыкла описывать себя следующим образом: «Я – просто бомба. Я лучшая в этой сфере», – и она действительно в это верила. Эта женщина была счастлива и улыбалась. Моя помощница безупречно работала, и я неустанно хвалил ее и делал ей комплименты, в результате чего она становилась еще лучше во всех ключевых задачах.

Мобилизуйте свои особые таланты

Пятый метод продуктивности – мобилизовать свои особые таланты. Эффективно использовать их и приумножать. Это значит – учить других людей заниматься самыми важными задачами, которые вы выполняете, с тем чтобы в рамках компании выполнялось все больше таких задач.

Когда я основал одну из своих компаний, мой самый весомый вклад в нее состоял в умении отлично продавать. Оптимальный способ применения моего таланта заключался в том, чтобы нанимать людей, стремящихся к успеху, и обучать их искусству продаж.

В двадцать четыре года я устроился на работу в сфере продаж и научился продавать. Я продавал настолько хорошо, что мне предложили набирать торговых агентов и пообещали процент от их продаж. И вот я за собственные деньги стал давать объявления в газете с предложением о высокооплачиваемой работе. Ко мне обращались люди из шести стран. Я проводил интервью и, если кандидаты мне нравились, брал их на работу и учил продавать.

Каждый месяц я встречался с одной из команд торговых агентов в этих шести странах. Я постоянно находился в разъездах, занимался обучением, присутствовал на их встречах с потенциальными покупателями. Все они стали блестящими торговыми агентами.

Мой доход вырос в десять, потом в двадцать, а потом – в тридцать раз благодаря комиссионным от их продаж. В дальнейшем мы продолжали общаться с членами этих команд, многие из них стали миллионерами, президентами огромных корпораций и владельцами компаний. Поворотный момент в их жизни наступил, когда я начал мобилизовать свои таланты, помогая им стать лучшими в том, чем я занимаюсь.

Определите свои главные ограничения

Шестой метод – определение основных ограничивающих факторов. Идея управления ограничениями и устранения ограничений принадлежит профессору университета Тель-Авива Элияху Голдратту. Он написал книгу «Цель», в которой представил методологию управления системами, оказавшую колоссальную влияние. Данная методология получила название теории ограничений. Теория ограничений – один из самых выдающихся принципов менеджмента, которым руководствуются все известные мне крупные бизнесмены.

Суть данной теории сводится к следующему: вас и любую поставленную вами цель разделяет одно главное ограничение. Один фактор определяет, насколько быстро вы сможете достичь своей цели, поэтому ваша задача – определить его. Ничто не приблизит вас к цели быстрее.

Голдратт также писал, что после устранения одного ограничения вскрывается следующее. Теперь вам предстоит устранить второе ограничение, ведь именно оно сейчас определяет, как быстро вы сможете достичь самой важной своей цели или выполнить самую важную задачу.

Приведем простой пример. Apple продает портативные компьютеры. И хотя лэптопы отличаются высоким качеством, конкуренты предлагают продукт аналогичного качества, и конкуренция жесткая, ведь сегодня Япония, Тайвань и Китай производят высококлассные компьютеры по низким ценам.

Apple пришла к выводу: «Мы не можем конкурировать лишь за счет компьютеров. Нужно придумать что-то еще. Нам нужен новый продукт, которого нет больше ни у кого». После длительных размышлений в компании осознали: люди носили с собой бумбоксы, чтобы слушать аудиокассеты или CD-диски. Помните такие?

Sony выпустила Walkman. Благодаря этим плеерам музыку можно было слушать прямо на ходу. Но носить с собой получалось лишь несколько кассет или CD-дисков.

Apple разработала продукт, на который можно записывать и затем прослушивать через наушники большое количество песен. Продукт получил название iPod, а маркетинговым слоганом стала фраза «1000 песен в вашем кармане». Вы могли собрать на одном устройстве все свои песни, положить его в карман и слушать музыку когда угодно через наушники.

iPod оценили в 500 долларов и продали пять миллионов плееров. Из компании, находящейся на грани банкротства, Apple превратилась в прибыльный бизнес. И снова в компании сказали: «Нам нужно создать еще один продукт, которого нет больше ни у кого, намного превосходящий все существующие устройства».

В те времена продавалось множество различных марок мобильных телефонов, королевой среди которых являлась Motorola. Сегодня Motorola плетется в хвосте телефонных технологий. Крупнейшей компанией в мире была Nokia, которая владела 50 % мирового рынка мобильных телефонов. Он фактически принадлежал Nokia и Blackberry. На долю Nokia приходилось 49–50 %, на долю Blackberry – 30–40 %. Все остальные компании делили между собой оставшуюся часть.

Когда Apple объявила о выпуске iPhone, оба конкурента назвали его игрушкой, которая долго не продержится и будет интересна только детям да подросткам. Кто захочет делать фотографии, отправлять сообщения и снимать короткие видео для развлечения друзей? Кому захочется иметь в телефоне длинные телефонные справочники, электронную почту и прочее подобное? Людям все это не нужно. Они хотят пользоваться простым технологичным устройством вроде мобильного телефона.

В течение пяти лет обе упомянутые компании обанкротились. И исчезли с рынка. Подразделение Nokia по производству мобильных телефонов было куплено Microsoft, а Blackberry просто разорилась. За пять лет их доля на деловом рынке сократилась с 50 % до 1 %. В результате Apple стала одной из самых богатых и процветающих компаний в мире.

Apple провела переоценку своей бизнес-модели. В компании решили: «Необходимо придумать продукт, который будет выгодно отличаться от всех предлагаемых на рынке». И они постоянно улучшали этот продукт. Нужно было оценить его так, чтобы он был по карману любому желающему. В результате была выбрана волшебная цена в 500 долларов. В Европе и Азии она равнялась 500 евро (приблизительно 700–800 долларов). Сегодня он стоит 1000 долларов, а порой его стоимость доходит до 1500, если вы хотите все навороты. Благодаря этому финансовые резервы Apple выросли до триллиона долларов.

Потом Apple выпустила iPad, чем значительно подорвала рынок настольных и портативных компьютеров.

Apple искала совершенно новые подходы к производству своих продуктов. Она экспериментировала с оригинальными устройствами, ценообразованием, целевой аудиторией и сумела кардинально преобразить рынок.

Каким бы бизнесом вы сегодня ни занимались, рано или поздно он устареет. Быть может, он устаревает прямо сейчас. Поэтому вам стоит задуматься: «Каким будет мое следующее чудо? Чем я буду заниматься через пять лет, чтобы зарабатывать столько, сколько хочу?»

Какие вы можете выявить ограничения собственной эффективности? Спросите: «Какова моя важнейшая цель, которая кардинальным образом изменит мою жизнь, если я смогу ее достичь?» В бизнесе это финансовая цель. Затем задайте следующий вопрос: «Что задает темп достижению моей цели?»

В продажах на этот темп влияет количество заключаемых сделок, но вы можете поразмыслить: «Что влияет на скорость, позволяющую мне заработать столько, сколько я хочу?» Обычно это какой-то один аспект, на котором вам нужно сфокусироваться.

Оценивая свой бизнес, подумайте: «Что ограничивает рост моего бизнеса?» Многие компании на протяжении вот уже тридцати или сорока лет приходят к выводу, что практически всегда бурное развитие тормозит отсутствие человека с определенным набором знаний и талантов – выдающейся личности, которая смогла бы привести продукт к успеху.

Стив Балмер занял пост президента Microsoft в период становления компании, стоял у ее истоков. Он нравился Стиву Джобсу и отличался исключительным профессионализмом. Сейчас он уже на пенсии и после продажи своей доли вошел в число богатейших людей мира. Думаю, его состояние оценивается примерно в 16 миллиардов долларов. Некоторые люди из числа самых состоятельных начинали карьеру с нуля, работая в быстро развивающихся компаниях. Они росли вместе с этими компаниями и выкупали в них акции. По мере роста компании они становились всё богаче и богаче, как, например, Уоррен Баффет.

Таких баффетов-миллиардеров можно встретить по всему миру. Эти люди в молодом возрасте начали приобретать акции в компании Уоррена Баффета Berkshire Hathaway, но продолжали работать по своей специальности. Кто-то был юристом, кто-то – врачом, стоматологом, владельцем мелкого бизнеса, однако на протяжении всей жизни они придерживались одной инвестиционной стратегии – покупали акции в компании Уоррена.

Сегодня эти люди – миллиардеры и мультимиллиардеры. Но вы никогда не увидите их среди руководства крупных корпораций. Они лишь акционеры, которые следовали совету Уоррена Баффета: покупайте акции и ни за что их не продавайте. Сам он признавался: «Я покупаю акции и никогда их не продаю. Стараюсь покупать хорошие акции и не избавляюсь от них ни в хорошие времена, ни в плохие». Это стратегия Уоррена Баффета: покупать и держать хорошие акции. Благодаря ей он занял третье место в списке богатейших людей в истории.

Выбирайтесь из технологических временны́х ловушек

Номер семь – умение выбираться из технологических временны́х ловушек. Многие компании разорились, поскольку не смогли двигаться в ногу с современными технологиями. Люди не всегда осознают, что успех конкурентам приносят новейшие технологии, а они продолжают работать по старинке. Им нужно играть по новым правилам, внедрять новые технологии, если они хотят удержаться на плаву. Все успешные компании непрерывно совершенствуют свою технологическую базу.

Компания может угодить в технологическую временну́ю ловушку, пытаясь заставить устаревшие устройства работать против новых компьютеров, которые могут предложить более быстрые, качественные, дешевые, удобные и совместимые продукты и услуги. Не желая выходить из зоны комфорта, такая компания пытается заставить работать старое оборудование.

Если вы ограничены устаревшими технологиями, если вам не хватает желания, способностей или денег на усовершенствования, ваши дни сочтены. Выбирать здесь не получится. Нельзя сказать: «Может, да, а может, нет». Если вы не превосходите конкурентов или хотя бы не стоите с ними на одной ступени, ваше время почти вышло. Ваш бизнес ожидает скорый крах.

Как я уже упоминал, еще одна технологическая ловушка – нахождение в плену электронных писем. Люди постоянно работают за компьютерами. Моя компания (которую я фактически продал своему партнеру) насчитывает 38 сотрудников, которые работают в сфере высокотехнологичного маркетинга. Бо́льшую часть дня они обязаны держать телефоны выключенными, а также отключать уведомления электронной почты. Им не разрешается пользоваться различными гаджетами, чтобы они могли сосредоточиться на одной задаче, определяющей их конечный успех: продавать больше продуктов и приносить больше прибыли.

Как я уже писал, почти 50 % рабочего времени тратится впустую. Во-первых, досужая болтовня с коллегами. Во-вторых, постоянная проверка электронной почты. И что мы наблюдаем к концу рабочего дня? Вы устали, ничего при этом не сделав. И вот она, поездка на остров Когда-нибудь: «Завтра я с этим разберусь. Я успею это сделать на следующей неделе». В конце концов эти оттягивания входят у вас в привычку, и все вокруг прекрасно видят, насколько вы «продуктивны».

Поделите задачу на порции

Восьмой метод – разбиение задачи на мелкие этапы. Этот прием разработали специалисты в области менеджмента. Вы раскладываете большую задачу на мелкие и выполняете по одной из них за раз. Есть такой известный вопрос: «Как съесть слона?» По одному кусочку за раз. Помните высказывание Генри Форда: «Самой большой цели можно достичь, если разбить ее на достаточное число небольших частей и выполнять их шаг за шагом».

В этом и состоит суть данной техники. Вы раскладываете задание на ряд мелких задач, поскольку мотивировать себя на выполнение мелкой задачи намного проще, пусть даже она состоит в составлении списка мелких задач. Так вы получаете стимул для первого конструктивного шага. За первым шагом следует позитивная реакция: повышение уровня эндорфинов, ощущение счастья. И вы с радостью переходите к заданию под номером два, затем под номером три, и вскоре вас уже не остановить.

Если коллеги приглашают вас на обед, отвечайте: «Я не могу сейчас пойти. Нужно закончить работу. Я буду обедать на месте». Вы начинаете приводить все возможные причины не терять время понапрасну, ведь вам предстоит разобраться со множеством мелких задач.

Оперативность

Большинство продуктивных людей понимают важность оперативности. Они быстро работают. У них появляется идея, и они быстро реализуют ее на практике. Если в процессе чтения им попадается стратегический принцип или оригинальная мысль, они тут же приступают к действию. Делать, не откладывая в долгий ящик, – вот их девиз.

Самые мощные слова, которыми вы можете оперировать, звучат так: «Действуй прямо сейчас». Повторяйте их снова и снова, чтобы как можно глубже впечатать в подсознание. Если вас подмывает отложить работу, скажите: «Подожди минутку. Действуй прямо сейчас». Заставляйте себя. Подбадривайте. Станьте сами себе вдохновителем и группой поддержки. Мотивируйте себя сделать первый шаг.

«Действуй прямо сейчас» – это прекрасные слова, отражающие чувство оперативности. Когда в начале карьеры я работал с тем самым большим боссом, ничто не продвигало меня по карьерной лестнице так быстро, как своевременное выполнение всех его поручений. Под его началом трудился огромный штат сотрудников, которым он мог бы поручить любое задание, но если он хотел, чтобы работа была выполнена быстро, всегда звал меня. Он говорил: «С этой работой могут справиться многие подчиненные, но если мне важна срочность, я поручаю ее Брайану».

Однажды он пришел ко мне. Мне предстояло отправиться в Рино, чтобы оценить объект недвижимости вместе с двумя-тремя владельцами и еще несколькими сотрудниками из нашей компании. Объект представлял собой многомиллионный участок земли с видом на Рино, идеально подходящий для жилой застройки благодаря роскошному виду. Красивый зеленый участок, имеющий свои источники воды, владельцы которого хотели продать его за несколько миллионов долларов.

Недвижимость выглядела шикарно, и ответственный за сделку сотрудник обратился к нашему начальнику с рекомендацией о покупке земли. Он оставил залог в размере 1 миллиона долларов.

Тогда начальник пришел ко мне и сказал: «Брайан, мы покупаем этот участок, и нам нужно его застраивать». Он знал, что может меня подключить, и я сразу начну подыскивать подходящих подрядчиков. Я развил в себе способность к этому – составлять списки, разбивать их на подпункты, быстро приступать к делу и быстро работать. Он сказал: «Если ты сможешь запустить этот проект, я высоко это оценю».

Я незамедлительно отправился в Рино. На тот момент я жил в Эдмонтоне, провинция Альберта, так что преодолеть мне предстояло около 1600 км. По приезде я договорился о встрече с юристом, который вел сделку от лица владельцев объекта недвижимости. На мою вступительную реплику: «Я приехал, чтобы заниматься застройкой земли. Можете что-нибудь мне посоветовать?» – юрист, славный малый, ответил молчанием.

– Есть проблемы? – уточнил я.

– Вы с кем-нибудь обсуждали перспективы застройки этого участка? – наконец поинтересовался он.

– Нет, – ответил я. – Но у меня есть опыт застройки более ровных участков, поэтому я хорошо знаком со строительством объектов жилой недвижимости.

– Перед тем как подписать бумаги, проконсультируйтесь с кем-нибудь, кто досконально разбирается в этом участке.

Таким человеком оказался инженер водного хозяйства, проживавший в маленьком городке примерно в восьмидесяти километрах от Рино. Юрист заверил меня:

– Инженер ответит на все ваши вопросы. Он расскажет вам все, что нужно, о застройке этой земли.

Я давно усвоил, что разумнее всего общаться со знающими людьми, поэтому взял напрокат машину. Была зима, и мне пришлось добираться до городка по заснеженным, скользким дорогам. Найдя дом инженера, я вошел и представился: «Я ответственный за застройку такого-то участка».

Инженер оказался весьма любезным. Откинувшись назад, он заметил:

– Брайан, вы никогда не сможете застроить этот участок. На нем нет воды.

– Минутку, – опешил я, и мы разложили на столе карты. – Когда я осматривал участок, мне показали воду.

– Вам показали воду, находящуюся на соседнем участке. Эта земля продается уже несколько лет. По Рино поползли слухи, что владельцы нашли простачка, которому втюхали участок, ведь после подписания договора у вас останется земля, которую нельзя будет застроить и за сто лет.

– Вы серьезно?

– Не ссылайтесь на меня по данному вопросу, – попросил мой собеседник, – но я проводил все гидроинженерные работы и могу вас заверить: воды там нет и никогда не будет.

Я вернулся к юристу, у которого в траст-фонде лежал наш чек на миллион долларов. Мы отправили ему деньги, и мой начальник проинструктировал меня перевести положенную сумму из траст-фонда юриста продавцам и закрыть сделку.

Вернувшись к юристу, я заявил, что хотел бы забрать деньги.

Взглянув на меня, тот прокомментировал мое решение:

– Слава богу, вы все выяснили. Мне было так неприятно участвовать в этой сделке, зная, что это бесполезный и бесперспективный кусок земли, который пытаются сплавить неместным.

Сделку предполагалось закрыть в тот же день. Миллион долларов нужно было перевести из траст-фонда юриста на счет продавцов до 17:00. Я зашел в его офис без пяти минут пять и потребовал вернуть залог. Он выписал мне подтвержденный чек. Прилетев накануне, я весь день работал, много времени провел за рулем и улетел домой последним рейсом. На обратном пути позвонил начальнику и поведал всю историю в подробностях.

– Думаю, ты поступил очень мудро, приехав на день раньше, – заметил он. – Я не планировал отправлять тебя до следующей недели. Спасибо, что не стал откладывать поездку.

Он разбогател, потому что крайне серьезно и вдумчиво относился к деньгам. На следующее утро, войдя в его кабинет, я протянул ему чек на 1 миллион долларов. С того самого дня я стал одним из самых ценных сотрудников компании. У меня появился собственный кабинет и своя команда, я руководил крупными застройками и компаниями. Восхитительные перемены – если хотите что-то сделать в этой огромной многонациональной корпорации, привлеките Брайана, вольного стрелка!

Я написал книгу «Победа», где описываются значимые исторические события, когда небольшим силам удавалось одерживать выдающиеся победы и завоевывать целые империи. Множество раз я убеждался в том, что оперативность служит решающим фактором, благодаря которому малочисленное войско может увидеть брешь во вражеской армии и сработать быстро и четко. Выжидай они еще два часа, представившаяся возможность была бы упущена, и они потерпели бы поражение. Все воины были бы убиты, а война проиграна.

Разрабатывайте по одной задаче

В современном технологичном мире, когда нас постоянно что-то отвлекает, многие люди гордятся своим талантом многозадачности. «Я могу делать несколько дел одновременно и не хуже других». Однако все исследования утверждают одно и то же: кем бы вы ни были, вы можете заниматься только одним делом за раз. Вот почему я всегда повторяю: полное погружение в одно-единственное задание имеет большое значение.

Представьте, что вы пытаетесь одновременно читать и смотреть телевизор. Вы переключаетесь на телевизор, а затем возвращаетесь к книге. Попробуйте одновременно говорить по телефону и смотреть телевизор. Человеческий мозг устроен таким образом, что мы способны выполнять тысячу задач подряд, но только одну задачу в данный конкретный момент времени.

То, что люди называют многозадачностью, на самом деле не более чем перескакивание с задачи на задачу. Представьте, что хотите выстрелить из ружья в цель, но перед вами стоят несколько мишеней. Однако за один раз вы можете стрелять только по одной из них, нельзя одновременно попасть в несколько. Можно стрелять по очереди, но придется сделать паузу, прицелиться, выстрелить, сделать паузу, прицелиться, выстрелить. Пусть даже вы проделываете все это быстро, все равно каждый раз вам приходится останавливаться и начинать заново.

Как все происходит сегодня? Мы перестаем работать и отвечаем на электронное письмо. Электронная почта – один из самых распространенных факторов отвлечения. В действительности больше всего от работы отвлекают другие люди. Больше всего ваше рабочее время расходуют те, кто не ценит собственное время и постоянно заходит поболтать. Таким людям хочется разбавить монотонность повседневной текучки, ведь, по их мнению, работа – это развлечение. Им кажется, они уже достаточно поработали – целых несколько минут. Пришло время развлекаться. Пришло время подпортить вашу карьеру.

Больше всего вашей карьере вредят те, кто не ценит ваше время. Они – самые страшные его расхитители. Они заходят к вам и заявляют с порога: «Привет, есть минутка?» или: «Только прочел шутку», или: «Ты смотрел вчера эту передачу?»

Неважно, что они говорят, – это лишь способ потратить впустую ваше время. Вы должны научиться говорить «нет». Отвечайте им: «С удовольствием пообщался бы с тобой, но сейчас очень занят. Нужно доделать работу».

Затем вы выполняете задачи по одной за раз, с переходом между ними. Переход – это время, необходимое, чтобы перестать выполнять одну задачу, переключиться на другую, начать над ней работать и в итоге закончить.

Я пишу четыре книги в год. У среднестатистического писателя, который все свое время уделяет только написанию книг, на одну книгу уходит два-три года. Как мне удается так много писать?

Я заметил, что если в процессе работы над текстом ты отвлекся, то, снова сев за рабочий стол, уже с трудом вспоминаешь, что́ уже успел написать к этому моменту. Приходится заново настраиваться. Ты прокручиваешь в памяти: «Что я сказал? Что не сказал? На чем остановился?» И предстоит все начать сначала. Ты приступаешь к новой главе. Если прерваться, то затем придется просматривать предыдущий текст, освежая в памяти все написанное, прежде чем снова приступить к работе. Вот почему, по моим наблюдениям, на то, чтобы вернуться к задаче, требуется в среднем семь-десять минут. Иногда, стоит вам отвлечься или погнаться за многозадачностью, вы делаете перерыв в работе на день или даже на неделю.

Время от времени я составляю учебное пособие, и его объема достаточно, чтобы комната, полная бизнесменов, работала над ним в течение двух полных дней. Я отвожу на составление один-два дня: сажусь за стол, отключаю все устройства и тружусь засучив рукава. Пару раз в день мне приходится проверять электронную почту, но больше никаких дел. Полная концентрация. Полное погружение. Я работаю без перерывов и в результате успеваю больше за меньшее время.

Благодаря такому подходу вы будете работать все качественнее и плодотворнее. Станете счастливее. Почувствуете, что контролируете свою жизнь и свои действия. Будете больше успевать, быстрее справляться со своими обязанностями, выполняя их на более высоком уровне, чем сейчас вам кажется возможным. Но для этого необходимо перестать думать о многозадачности, поскольку ее не существует. Это фантастика. Человеческие существа не способны на многозадачность.

Безусловно, вы можете вести машину и слушать новости по радио, так как в данном случае речь идет о двух разных типах входящей сенсорной информации. Для управления машиной требуется информация, поступающая по физическим каналам. Возможность слушать радио обеспечивается ментальной деятельностью. Вы можете думать о жене или детях, а это уже область эмоций. Вы выполняете действия, включающие совершенно разные участки мозга. Но все же нельзя заниматься несколькими разными видами работы одновременно. Только одним.

Если вы беретесь за одну задачу, начиная с самой важной, действуете организованно, руководствуясь контрольным списком, и не отвлекаетесь от задачи, пока не расправитесь с ней до конца, то сможете успевать в десять раз больше, чем среднестатистический работник. В конце концов вам начнут платить в десять раз больше. Ваша невероятная продуктивность заставит руководство активнее вас поощрять.

Как я уже писал ранее, когда мой большой босс продал свою компанию, я получил предложение от другого большого босса, предложившего втрое больше, чем я получал на тот момент. Позднее я спросил у него: «Почему вы решили нанять меня?»

«Потому что в городе ты пользовался репутацией человека, которому удается выполнять огромные объемы работы. Моя компания ведет множество проектов. Над ними работают разные люди, но ничего толком не доводится до конца. Я знал, что, если найму тебя, все проекты наконец-то завершатся».

Первым делом я прошелся по компании и уволил половину персонала – тех, кто практиковал многозадачность, болтал с друзьями, висел на телефоне, ходил на обеды. Они дико на меня злились. Разгорелся нешуточный скандал, но я очистил компанию от балласта, от слабых сотрудников, которые слишком много времени теряли понапрасну, и вдохнул в компанию новую жизнь. Только за счет фокуса на одной-единственной задаче было построено недвижимости на сотни миллионов долларов, и под наше управление перешли несколько фабрик и бизнесов.

Давайте я еще раз пробегусь по методам, которые мы рассмотрели в данной главе.

Если бы мне нужно было выделить один метод, я бы сказал: составляйте списки. Без четкого списка вы будете беспомощно барахтаться в завалах дел и обязанностей. Составьте список десяти целей, самых важных для вас, и спросите себя: «Какая из них окажет наиболее заметное положительное влияние на мою жизнь?» Обведите ее чернилами и ответьте на вопрос: «Какое действие я могу предпринять прямо сейчас, чтобы приблизиться к осуществлению выбранной цели?» Запишите это действие.

После чего принимайтесь за дело и работайте над выбранной целью до тех пор, пока не осуществите ее. Это поможет вам стать одним из самых высокооплачиваемых, успешных и счастливых людей в вашей области.

Глава шестая

Как положить конец прокрастинации

В настоящей главе я хочу обсудить заклятого врага продуктивности – прокрастинацию. Это искусство откладывать дела на потом, отправляя их на остров Когда-нибудь.

Первая причина прокрастинации кроется в отсутствии чувства срочности. Люди не торопятся приниматься за работу и доводить ее до конца. Если, переходя улицу, вы заметите машину, гудящую и летящую на вас, вы будете двигаться очень и очень быстро. Вряд ли вы станете сидеть на дороге, размышляя, рациональное ли это использование времени, или применяя правило 80/20. Вы действуете незамедлительно, поскольку срочность зашкаливает.

Люди терпят неудачу и добиваются намного меньшего, чем могли бы, так как не ставят перед собой цели. Они не оформляют их в письменном виде, не расставляют в порядке важности, не составляют планы с проверочными списками. Как следствие всего этого, они увязают в невидимой прокрастинации. Они постоянно собираются всё доделать в ближайшее время – чуть позднее сегодня, первым делом завтра с утра. «Я сделаю это перед ужином. Я успею все доделать в выходные».

А время идет. Откладывать работу входит в привычку ровно до тех пор, пока работа не становится настолько срочной, что, не выполнив ее, вы рискуете быть уволенным или потерять деньги. И вот тут вы начинаете торопиться, и что при этом происходит? Вы совершаете ошибки. Порой дорогостоящие ошибки, которые, будь у вас время как следует обдумать и спланировать задание, вы бы никогда не совершили. Люди часто выражают сожаление: «Эх, если бы я не спешил и все продумал, то действовал бы иначе».

Борьба с прокрастинацией означает, что вы принимаетесь за работу незамедлительно и поступаете так, пока это не войдет у вас в привычку. Вы должны взять за правило планировать работу, действовать по плану и выполнять самые важные задачи в первую очередь, не откладывая их в долгий ящик.

Один из самых знаковых вопросов, во многом изменивший мою жизнь, звучит так: «Какая одна грандиозная мечта у вас была бы, если бы вы точно знали, что не сможете потерпеть неудачу? Если бы вас гарантированно ждал успех в любом начинании, какую цель вы бы перед собой поставили?»

Я часто прошу людей письменно сформулировать десять целей и задать себе такой вопрос: «Если бы одна из этих целей реализовалась в ближайшие двадцать четыре часа, какая окажет наибольшее положительное влияние на мою жизнь?» Какой бы она ни была, выделите и запишите ее, а затем составьте перечень всех действий, которые помогут вам достичь этой цели. Расставьте пункты списка в порядке очередности: что нужно сделать в первую очередь, что во вторую и так далее.

Ходит одна известная история про Чарльза Шваба, одного из богатейших людей начала XX века. (Кстати сказать, он никак не связан с инвестором и финансистом Чарльзом Швабом.) Он являлся президентом компании Bethlehem Steel. В 1918 году Шваб захотел повысить продуктивность своих руководителей, для чего пригласил знаменитого консультанта по имени Айви Ли, одного из пионеров такого направления, как связи с общественностью.

Как гласит история, Шваб попросил Ли придумать способ увеличить объем выполняемой работы.

– Дайте мне пятнадцать минут пообщаться с вашими руководителями, – попросил Айви Ли.

– Во сколько мне обойдется ваша консультация?

– Бесплатно. Если вам понравится моя работа, то через три месяца вышлите мне чек на сумму, которую сочтете оправданной.

Айви Ли дал руководителям следующий совет.

1. В конце рабочего дня запишите шесть важнейших дел, которые вы должны сделать завтра. В списке не должно быть больше шести пунктов.

2. Распределите эти шесть дел в порядке объективной важности.

3. Придя на следующее утро на работу, сконцентрируйтесь только на первой задаче. Работайте над ней до тех пор, пока задача не будет доведена до конца, и только после этого переходите ко второму пункту.

4. К остальным пунктам применяйте аналогичный подход. В конце дня перенесите несделанные дела в новый список из шести пунктов, предназначенный для следующего дня.

5. Повторяйте описанный процесс каждый рабочий день.

Через три месяца Шваб выписал и отправил Айви Ли чек на 25 000 долларов, что на 2019 год равняется 473 000 долларов.

Это и есть самый важный способ борьбы с прокрастинацией: тщательно продумывать и выделять самую важную задачу, которая принесет больше всего пользы; одно действие, от которого зависят темпы достижения важнейшей цели. Приучите себя сразу же приниматься за работу и не бросать до ее полного завершения. Если этот подход войдет у вас в привычку, вы обязательно добьетесь успеха и, скорее всего, разбогатеете.

Аффирмации

Я горячий поклонник аффирмаций. Ваше подсознание воспринимает все, во что вы верите. Мой первый учитель в этой области говорил: «Аффирмации – утверждения, которые ты адресуешь сам себе, – делают твой потенциал безграничным». Я никогда не забывал эти слова.

Весьма печально, что 80 % людей (правило 80/20 в действии) разговаривают с собой в негативной манере: «Я всегда опаздываю», «У меня никогда ничего не получается» или «Мне всегда не хватает времени». Они постоянно себя недооценивают и употребляют в свой адрес негативно окрашенные комментарии, которые наносят урон их будущему.

Я привык говорить себе то, что хотел бы видеть в действительности. И в частности: «Я всегда принимаюсь за работу без промедлений. И всегда завершаю все начатые дела». Если ошиблись, сбавили темп и не доделали работу, скажите себе: «Это не похоже на меня. Я всегда завершаю все начатые дела. В следующий раз я справлюсь лучше. В следующий раз я все сделаю вовремя. В следующий раз я начну раньше и не прекращу работать, пока все не доделаю».

Всегда используйте эти волшебные слова: «в следующий раз», ведь они нейтрализуют тенденцию к формированию негативных поведенческих привычек. Всегда озвучивайте то, что хотите видеть в будущем. Когда вы говорите что-то вроде: «Я нравлюсь себе; я могу с этим справиться; я в себя верю; я самый лучший», – ваше подсознание воспринимает произносимые слова как команды и организует ваши мысли, чувства и поступки так, чтобы те соответствовали словам.

Начинайте с самого сложного

А сейчас я хочу поговорить о семи способах борьбы с прокрастинацией. Самый первый – начинать день с самого неприятного задания. Раньше я называл данный прием «съесть лягушку». Сперва съешьте самую мерзкую лягушку. Мой друг Роберт Аллен советует первым делом разобраться с наихудшим. Принимайтесь за дело, выполнение которого вы захотите оттянуть, и которое, доведенное до конца, заметнее всего повлияет на вашу жизнь.

Что же это за дело? Почти всегда это какая-то большая задача. Противная. Трудная.

В Америке около 65 % взрослых мечтают когда-нибудь открыть собственное дело, но в реальности удается это только одному проценту. Остальные никак не могут сделать первый шаг, поскольку не знают как. На сегодняшний день в США действует около тридцати миллионов бизнесов. Огромное их количество было основано людьми, никогда ранее не имевшими дело с коммерцией.

Другими словами, каждому из них пришлось учиться в процессе, хотя создание бизнеса представляет собой последовательность простых шагов. Я написал несколько книг на эту тему. Годы спустя со мной связывались люди: «Наткнулся на вашу книгу в книжном магазине и решил не изобретать велосипед, а просто следовал вашим советам и рекомендациям, шаг за шагом, глава за главой. Сегодня я владелец весьма успешного бизнеса. Зарабатываю больше денег, чем когда-либо мечтал. Я богат. Счастлив. И все благодаря следованию плану».

84 % людей мечтают когда-нибудь написать книгу. Просто удивительно. Недавно я ехал в машине с одним человеком и рассказал ему о том, что из 84 % людей, мечтающих написать книгу, только 1 % действительно ее пишет.

– Я как раз обдумываю книгу, – заметил мой собеседник. – Хочу когда-нибудь ее написать.

– Все хотят сделать это когда-нибудь. Почему не делают? Потому что даже не приступают к работе.

Решив написать свою первую книгу, я отправился в книжный магазин, где скупил кипу пособий и руководств, посвященных писательскому делу: как организовать время, как подготовить материал, как выстроить повествование. Эти руководства были составлены профессиональными писателями, как правило, весьма успешными, авторами многочисленных книг в различных областях.

Я составил пошаговый план и принялся за работу. После завершения первой книги, на которую ушло немало времени, я написал вторую, а потом третью. И тут обнаружил одну интересную деталь: издатели оказывают вам поддержку в продвижении в течение примерно девяноста дней, а затем переключаются на следующую книгу.

Большинство издательств ежегодно публикуют сотни книг. Через девяносто дней никто не будет вам помогать. Если вы придете на радиостанцию или в книжный магазин, вас сразу спросят:

– Когда вышла ваша книга?

– В апреле.

– Извините, сейчас август, слишком поздно.

У вас не станут брать интервью, не пригласят на автограф-сессию, никто и пальцем не шевельнет.

И я сказал себе: «Если книга успешна, в течение девяноста дней она разлетится. Если она неудачная, все о ней моментально забудут. Я потрачу 5000 долларов в месяц на рекламного агента, который будет устраивать для меня интервью». Это единственный способ продвижения книги. Кто-то должен похвалить ее. Кто-то должен ее представить и рассказать о ней или же взять у автора интервью и попросить рассказать о ней.

Интервью по книге – это целое искусство. Вы можете дать интервью, после которого ничего не изменится. А можно дать его так, что ваша книга распродастся во всех магазинах в течение суток. Все зависит от того, что вы говорите. Большинство людей понятия не имеет, о чем я веду речь, потому что они не утруждают себя подготовкой.

Я пообещал себе: «Я планирую писать по книге каждые девяносто дней и из кожи вон лезть, чтобы продвигать и рекламировать ее. Я буду работать изо всех сил и, если это не поможет, буду писать очередную книгу каждые девяносто дней».

Некоторые заявляют: «Это абсурд. У тебя ничего не выйдет». Но в течение девяноста дней, во время рекламной кампании моей последней книги, я составлял новый план работы, собирал материал и следовал собственному процессу, с тем чтобы заниматься следующей книгой. А потом садился и писал, просто на автомате.

Иногда у меня выходило пять-шесть книг в год. И это не какие-то книжонки, отпечатанные в гараже на ксероксе. Они издавались в крупнейших издательствах мира. Можете ли вы сделать так же? Да, можете.

Вы готовите материалы, планируете проект и двигаетесь шаг за шагом. Постепенно вы начнете продвигаться все быстрее, каждый шаг будет даваться все легче. Ваша продуктивность вырастет настолько, что люди засыпят вас вопросами: «Что ты куришь? Что пьешь? Что ешь? Как тебе удается быть настолько продуктивным?»

Ответ один: я выбираю самое важное задание и занимаюсь только им. После чего сажусь за работу и тружусь, не поднимая головы, пока она не будет выполнена до конца. Последовав моему примеру, вы станете умнее, эффективнее и компетентнее. А также счастливее и богаче.

Негативные последствия

Второй способ борьбы с прокрастинацией – подумать о негативных последствиях невыполнения задания.

Используйте любую хитрость, чтобы подтолкнуть себя к началу работы. Это самое трудное для всех, ведь мы так заняты и поглощены многочисленными заботами.

Чтобы мотивировать самих себя сесть за работу, подумайте: «Что случится, если я не выполню это задание?»

В начале любого университетского курса вас первым делом предупреждают, что 50 % вашей итоговой оценки зависит от курсовой работы. Так что не стоит с ней затягивать. Не откладывайте ее на последний момент. Сразу начинайте собирать материал, данные, делать заметки, поскольку такого-то числа работа должна лежать в кабинете преподавателя, иначе вас могут отчислить.

Студенты согласно кивают головой: «Да, да, да. Мы все поняли». Но когда пишется большая часть курсовых работ? Накануне сдачи. Это так называемый «кофейный метод» написания курсовых. Я написал несколько работ на разные темы. И каждый раз я усаживался за стол вечером перед днем сдачи, наливал полный кофейник и всю ночь держался на кофе. После бессонной ночи я мчался в университет и просовывал курсовую под дверь профессорского кабинета, чтобы в 08:00 преподаватель ее забрал.

Резюмирую все написанное выше: мотивируйте себя негативными последствиями, которые могут иметь место, если вы не выполните задание. Во что это выльется в финансовом плане? Как скажется на вашем продвижении, на карьере? Иногда действовать нас заставляет страх заплатить слишком высокую цену.

Положительные последствия

Третий способ – подумать, наоборот, о том, какую выгоду или пользу вы получите от выполнения работы или задачи. Оцените ее в позитивном ключе. Спросите себя: «Если я успешно справлюсь с данной задачей, как это отразится на моей карьере? Какую практическую выгоду я смогу извлечь?»

В жизни я всегда руководствовался данным принципом. Мой большой босс, о котором я уже неоднократно упоминал, не раз обращался ко мне: «Я хочу поручить тебе одно задание». И я сразу задумывался: какие меня ждут негативные последствия, если я не выполню его поручение? Я могу потерять работу. И заслужу репутацию человека, который не справляется с возложенными обязанностями.

Но это минус. А в чем плюс? Если я толково разберусь с поручением, то передо мной начнут открываться всё новые и новые возможности, они будут появляться всё чаще, а мне будут платить всё больше. Итак, если качественное выполнение работы поспособствует моей карьере, я приложу максимум усилий, чтобы приступить к ней незамедлительно. Я буду работать быстро и без задержек. Я задумаюсь: «Если бы моего босса спросили, какую самую важную работу он мог бы поручить Брайану в ближайшем будущем, что бы он ответил?» И каков бы ни был ответ, я немедленно приступлю к его реализации.

Установите периоды работы

Четвертая идея – выделять в течение рабочего дня пятнадцатиминутные периоды для работы над своим проектом.

Почему именно такой отрезок времени? Это короткий период. Пятнадцать минут всегда можно выделить, и легко мотивировать себя поработать это время. Приступив к работе, вы должны трудиться, не прерываясь, все пятнадцать минут. Можете установить таймер и постараться успеть как можно больше за отведенное время. Вы говорите себе: «Сколько я успею сделать за пятнадцать минут? Я работаю ровно столько, а потом перехожу к другим делам, не таким полезным».

Зачастую по истечении пятнадцати минут вы думаете: «Поработаю-ка я еще минут пятнадцать». Вами овладевает азарт. Вы полны воодушевления. Вы хотите работать. Вас переполняет чувство самоуважения и уверенности. Выполнение даже части задания дарит вам счастье и радужный настрой.

Если будете и дальше продолжать в том же духе, вскоре будете сами толкать себя вперед. Постоянно себя подстегивать и мотивировать.

Сопротивляйтесь перфекционизму

Пятый способ борьбы с прокрастинацией – сопротивление стремлению к перфекционизму.

У каждого из нас перфекционизм присутствует хотя бы в малой степени, но многие люди заявляют: «Если я не могу сделать работу идеально из-за нехватки времени, я вообще не стану ее делать. Подожду, пока будет достаточно времени».

Написав не одну книгу, я пришел к выводу, что не столь важно писать, сколь редактировать. Писать может любой, особенно при наличии диктофона: на него можно наговаривать текст, а затем перенести его на бумагу. Именно так я поступал: начитывал текст на диктофон, а затем стенографистка перепечатывала его.

Затем я скрупулезно вычитывал написанное, слово за словом, правил и переписывал. Потом проходился по тексту еще раз и снова переписывал. Я пришел к выводу, что оптимальным форматом для меня является переписывать книгу пять раз. Не зацикливайтесь на первом варианте. Первый раз вы просто выкладываете на бумагу свои мысли. В этом и кроется секрет успешного писательства (отчасти в этом секрет выполнения любого сложного задания). После чего переписывайте, переписывайте и переписывайте.

Я открыл такую удивительную особенность: когда книга готова, вы это чувствуете. Вас охватывают радость и облегчение. Вы можете сказать себе: «Работа сделана. Я не могу сделать ее еще лучше». И успокоиться.

Раньше мне приходилось переделывать книги раз по десять, потому что никак не приходило ощущение, что наконец-то все так, как надо. Я обнаружил, что те, кто пишет музыку, проектируют здания или занимаются любой другой творческой деятельностью, достигают того момента, когда понимают, что сделали все, на что способны.

И теперь можно остановиться. Вдохнуть поглубже и переключаться на следующий проект.

Порой некоторые поддаются соблазну откладывать проект до тех пор, пока не соберут 100 % всех необходимых данных. Но, если вы будете стремиться к подобному уровню совершенства, такой день может никогда не наступить.

Еще одно применение правила 80/20: приступайте к работе, располагая 80 % знаний и умений. Недостающие 20 % поступят в процессе. Это шикарная идея. Боритесь со стремлением к перфекционизму.

Побуждение к завершению

Побуждение к завершению означает, что вы принимаете собственное решение приступить к работе, говоря себе: «Сейчас я буду работать. И не стану оттягивать. Я завершу данный проект на выходных, к 17:00 в воскресенье, и не буду заниматься больше ничем, пока не поставлю точку».

И с головой погрузитесь в работу. Продолжайте повторять: «Сейчас я буду работать. Я без промедления разберусь с этим проектом», – и заставляйте себя. «Работай. Работай. Работай». Подбадривайте себя. Станьте сами себе группой поддержки. Вместо того чтобы придумывать отговорки и оправдания, скажите: «Как только я разделаюсь с заданием, то отправлюсь на обед или поеду в отпуск». Очень важно мотивировать себя, ведь только вы знаете, что стимулирует вас лучше всего.

В некоторых компаниях сотрудники признаются, что у них столько приостановленных проектов, что они могли бы выйти совершенно на новый уровень рентабельности, будь они все реализованы до конца. «Что случилось с этим проектом? Мы спланировали его, начали, запустили, но постепенно как-то отошли от него».

Здесь следует упомянуть очень важный фактор: чтобы проект был реализован, за него должен отвечать только один человек, который получает награду за его успешное осуществление.

В книге Тома Питерса «В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки» мы читаем, что каждая успешная компания определяла чемпиона – человека, всецело поглощенного одним-единственным проектом. Если им не удавалось отыскать компетентного сотрудника, который бы взял на себя то или иное задание и бросил бы на его выполнение все свои силы, от проекта попросту отказывались. В противном случае тот бы превратился в привидение, сиротливо гуляющее по офису. Команда обсуждала бы его на совещаниях, твердила бы о его полезности, но за него никто не нес бы ответственности. В конце концов проект-привидение попросту бы растворился и исчез, и никто бы этого не заметил.

Раньше я писал о том, как стучать ложкой по стакану – дзинь, дзинь, дзинь. Кто привяжет колокольчик к кошачьему хвосту? Кто несет ответственность за вознаграждение и продвижение в результате успешной реализации проекта? Если не найдется никого, кто скажет: «Я буду нести полную ответственность», то даже не пытайтесь запустить проект, полагая, будто все сотрудники ринутся работать над ним сообща.

Для успешного развития своей карьеры всегда поднимайте руку. Если нужно выполнить какое-либо задание, вызывайтесь первыми: «Я готов». Прекращайте волонтерствовать лишь тогда, когда начальник останавливает вас: «Нет. Хватит. У тебя и так достаточно работы. Ты уже загружен под завязку».

Тем, кто добровольно вызывается выполнять различные задания ради успеха компании, восхищаются. Его уважают, к нему прислушиваются.

Под действием фактора целесообразности люди ищут самый быстрый и простой способ выполнения работы. Большинство из них – 80 %, всю свою жизнь вкалывающих ради денег, – прячут руки под столом. Отводят взгляд. Отпрашиваются и выходят в туалет. Они говорят: «Не смотрите на меня», потому что всячески стараются увильнуть от дополнительной работы. Вы же должны стать прямой их противоположностью: старайтесь взять на себя больше обязанностей.

Помните: время все равно пройдет. Пройдут дни, недели, месяцы. Единственный вопрос – где вы будете по истечении этого времени? Останетесь на том же месте, занимаясь прежней малозначимой работой? А может, будете стремительно двигаться вперед, набирая обороты?

Время в любом случае пройдет. К концу своей трудовой жизни вы можете подойти богатым или бедным, и это по большей части ваше решение. За это не несут ответственности ни политическая, ни экономическая ситуация, ни начальник, ни конкуренты. Только вы решаете, сколько заработаете за жизнь. Если вас не устраивает текущий доход, подойдите к зеркалу и переговорите со своим боссом: «Босс, я хочу больше денег».

И босс вам ответит: «Так перестань бояться ответственности. Иди и подними руку. Возьми на себя дополнительные обязанности». Одновременно с этим по вечерам и выходным повышайте свою квалификацию, чтобы выполнять взятые обязанности на более высоком качественном уровне.

Однажды ко мне пришла устраиваться на работу молодая женщина, которую только что уволили из ссудно-кредитной компании. Она не нравилась руководству, но была совсем юной, всего двадцать один год. Ко мне она пришла с самооценкой практически на нуле. Мне удалось нанять ее с зарплатой в 1200 долларов в месяц, что было весьма неплохо. Она стала секретарем с широким кругом обязанностей.

Работа шла, компания развивалась и становилась все более успешной. Я заметил, что продуктивность секретаря неуклонно растет. Через месяц она обратилась ко мне со словами:

– Знаете, я заметила, что у нас никто не занимается бухгалтерией.

– Да, – согласился я. – Я об этом не подумал.

– Я могу заниматься бухгалтерией и финансами, могу оплачивать счета, если вы, конечно, не против.

– Совершенно не против, – ответил я.

Отучившись на бухгалтерских курсах, девушка стала вести нашу бухгалтерию. Одной заботой у меня стало меньше. У нее появился новый компьютер и куча новых программ, чтобы она могла быстрее печатать и отправлять почту, общаться с клиентами и готовить рекламу.

Однажды – к тому моменту секретарь проработала у меня полгода – девушка обратилась ко мне:

– Я хотела поговорить с вами об увеличении заработной платы.

– Конечно, – согласился я. – Ты прекрасно справляешься с работой. Я подумывал увеличить твою зарплату на 100 долларов. Что скажешь?

– Спасибо большое, – ответила девушка. – Неплохое предложение, но я поискала на рынке людей, выполняющих аналогичные обязанности, и думаю, моя работа стоит ближе к 2000 долларов в месяц. Я хотела попросить вас подумать о моей просьбе.

У меня едва не случился сердечный приступ. Она получала 1200 долларов в месяц, а теперь хотела 2000, но я отдавал себе отчет в том, что вполне обоснованно. Она сделала себя незаменимой, выполняя обязанности двух, а то и трех человек. И росла вместе с компанией.

Будучи разумным человеком, я договорился с ней о 1800 долларах. Ее зарплата увеличилась на 600 долларов – 50-процентное увеличение за шесть месяцев. Девушка поблагодарила меня и вернулась к работе.

«Слава богу, мне удалось отделаться 1800 долларами в месяц», – думал я. Эта девчушка, двадцати одного года от роду, уговорила меня на 50-процентное повышение за полгода, и все благодаря тому, что все лучше и лучше выполняла столь необходимые для меня обязанности.

Она сказала еще кое-что: «Если вы попробуете нанять кого-то с моими навыками и умениями, вам придется платить им больше 2000 долларов в месяц, потому что эти навыки незаменимы и ваша компания не сможет расти без них».

Я понимал: она, безусловно, права. Она была высококвалифицированна. Организованна. Постоянно совершенствовала свои умения и работала со мной долгое время. Вскоре я поднял ей зарплату до 3000 долларов, а потом до 4000. К двадцати пяти годам она зарабатывала больше, чем ее родители в сорок пять и пятьдесят пять.

Но потом она уволилась, поскольку они с мужем перебирались в другой город.

Подумайте об этой истории. Изыскивайте способы повысить свою ценность и значимость. И предпринимайте необходимые действия незамедлительно, без проволочек. Не тяните резину.

Поддерживайте быстрый темп

Седьмая идея для борьбы с прокрастинацией – сохранять быструю скорость работы. Я уже говорил о чувстве срочности, однако в данном случае речь идет о поддержании темпа на определенном стабильном уровне.

Все мы заложники привычки. Привыкнуть к размеренному темпу очень легко. Но успешные люди действуют быстро. У них появляется идея – они делают звонок. У них появляется идея – они тут же выходят в интернет.

Сегодня любую новую информацию можно в считанные секунды найти в iPhone. Собираясь в кино, вы можете сразу же узнать о нем абсолютно все подробности – историю создания, актеров, сценаристов, прошлое, будущее, бюджет. Просто удивительно, сколько всего и как быстро можно узнать. И начать действовать. Но действовать нужно быстро.

Быстрый темп означает, что, если уж вы принялись за работу, не тяните кота за хвост. Перешагивайте через ступеньку, поднимаясь по лестнице. Идя по улице, не плетитесь нога за ногу, а шагайте энергично. Садясь за работу, начинайте трудиться незамедлительно, не раскачивайтесь долго. И работайте все то время, что работаете.

Вы можете, не напрягаясь, успеть за день в два раза больше, если будете двигаться быстро. Не сидите за обедом по два часа. Вам хватит и двадцати минут. Повторяйте себе: «За работу. За работу».

Действуйте быстрее, действуйте умнее и овладевайте новыми навыками, которые позволят вам больше успеть за тот же промежуток времени.

Живите осознанно

Я верю лишь в один вид прокрастинации. Он называется творческая прокрастинация.

Многие годы я дружил с Натаниэлем Бранденом, одним из величайших американских мыслителей и философов последнего столетия. Я читал многие его книги, посвященные самым различным темам, в том числе самоуважению. Однажды его спросили: «Если бы с высоты прожитых лет вы могли дать людям один совет, то что бы вы выбрали?»

«Жить осознанно, – ответил Натаниэль. – Жить осознанно». Большинство людей живут неосознанно. Они плывут по жизни, действуют и мыслят на автомате. Они приезжают из дома на работу и даже не в состоянии вспомнить ни секунды из поездки, поскольку их мысли постоянно где-то витают.

Прокрастинация – это безотчетная жизнь, о чем вы даже не подозреваете. Никто не говорит: «Так, выполнение этих заданий я буду оттягивать на определенный период времени». Мы действуем машинально.

Творческая жизнь, творческая прокрастинация, с другой стороны, означает, что вы сознательно продумываете и планируете дела. Вы не позволяете событиям происходить стихийно, по случайности, ведь случайности зачастую кардинально меняют всю нашу жизнь.

Вы тщательно продумываете свои действия и принимаете творческое решение не заниматься сейчас той или иной деятельностью.

«Может быть, я займусь ею позже, а может, и не займусь, но сейчас я не стану тратить на нее время. Это не самое разумное и не самое полезное его использование. Идея хорошая, просто сейчас неподходящее время».

Вы четко и осознанно принимаете решение: я не стану сейчас выполнять данное задание, так как это – не самое разумное использование моего времени; оно отвлекает меня от выполнения заданий, которые могут изменить мою работу и жизнь в лучшую сторону.

Если вы не будете сознательно и намеренно прокрастинировать, иными словами, осмысленно определять те задания, которыми вы не станете заниматься в настоящий момент, то автоматически и бессознательно станете откладывать самые важные задания.

Действуйте четко и осмысленно. Ваша задача – стать настолько успешным, насколько можете. Это означает, что вы начинаете и завершаете самые важные задания и не тратите понапрасну время на те дела, что не способствуют достижению поставленных целей.

Глава седьмая

Продуктивный профессионал

Я помогаю различным бизнесам составлять стратегические планы. Самая крупная компания, с какой мне довелось работать, располагала 140 миллиардами долларов и насчитывала 22 тысячи сотрудников. Я смог помочь им реорганизовать всю компанию, чтобы она стала намного прибыльнее и росла намного быстрее.

В таких случаях мы задаем один вопрос: «Кто мой клиент?» Если вы отвечаете: «Тот, кто покупает мой товар или услугу», то ошибаетесь. Ваш клиент – это тот, кто зависит от вас в том, чем вы занимаетесь на работе. Конечно же, это относится и к семье. Она тоже ваш клиент, поскольку зависит от вас и вашей деятельности.

Самый важный клиент

Начальник – тоже ваш клиент. Сделать довольным клиента – значит сделать довольным начальника, и это одна из основных ваших обязанностей. На самом деле босс – ваш самый важный клиент.

Я уже писал о составлении списков. Предлагаю вашему вниманию еще одну версию. Составьте список всех обязанностей, для выполнения которых, как вы считаете, вас наняли. Покажите его начальнику и попросите того расположить пункты списка в порядке приоритетности. «Если бы я мог выполнять только одну обязанность, что бы вы выбрали? Какая из них, по вашему мнению, является наиболее важной? Какая стоит на втором месте, какая на третьем?»

Самое важное, чем вы можете заниматься на работе, – трудиться, ориентируясь на список приоритетов, составленный начальником. Ничто не сделает его счастливее, ничто не поможет вам быстрее продвигаться по карьерной лестнице и больше получать. Учитывая перемены в экономике, конкуренции и рынке, эти приоритеты также могут быстро меняться. Начальник дает вам поручение в понедельник, а во вторник оно оказывается неактуальным.

Постоянно поддерживайте связь с начальником. Вместо того чтобы ходить вокруг да около, заявите прямо: «Вот мой список. Распределите, пожалуйста, его пункты в порядке приоритетности. Если сегодня я могу выполнить только три задания, какие из них вы предпочли бы мне поручить?»

Продолжайте повторять указанный вопрос. Зная, что вы работаете над самыми важными для него задачами, начальник будет счастлив и станет оказывать вам всяческое содействие. Например, он поможет вам пройти дополнительное обучение, чтобы вы могли выполнять эти задачи в еще большем объеме.

Человек, покупающий ваш товар или услугу, несомненно, важен как клиент, ведь от его удовлетворения зависит будущее вашей компании, а даря ему удовлетворение, вы обеспечиваете собственное будущее. Вот почему так важно думать о будущем, самом весомом вкладе с вашей стороны, а также о том, для кого вы можете сделать этот вклад.

Иерархия

Следует ли людям тратить много времени на переживания из-за того, замечает ли начальник получаемые ими результаты? Нам известны многочисленные случаи, когда сотрудники занимаются лишь тем, что уж точно не ускользнет от внимания руководства. Если нужно помочь коллегам, они считают, что босс этого не увидит, и игнорируют просьбы о помощи. Поэтому порой нередки случаи, когда кто-то из членов команды ходит в любимчиках у начальника, хотя остальная команда его недолюбливает и не считает ценным кадром.

Следует ли забивать голову офисными играми или все-таки сосредоточиться на пользе, не беспокоясь о том, заметна она или нет?

Один великий философ называл иерархию первым законом человеческой деятельности. Это распределение людей в обществе, в бизнесе, в клубе. В католической церкви восемь иерархических уровней. На самом верху располагается папа, ниже идут кардиналы, архиепископы и так далее, вплоть до приходских священников. Все участники иерархии знают свое место в ней, кто находится над ними, кто – под ними. Каждый из них амбициозен в той степени, в какой желает подняться по иерархической лестнице. Он стремится все выше и выше, поскольку чем выше он поднимется, тем больше вознаграждений, уважения и денег получит. Так что спросите себя, какое место занимаете в иерархии и какова ваша цель.

Функция компании, частного бизнеса – производить товар или услугу, которые бы обогащали жизнь или работу клиента, и делать это лучше конкурентов. Затем вы производите их в таком объеме, в каком только сможете, и получаете прибыль. Как мы уже видели, прибыль есть стоимость завтрашнего дня. Где нет прибыли, нет завтра.

Как ваш начальник смог занять эту должность? Ему лучше других удавалось достижение уже упомянутых целей: производство товара или услуги, его реклама, продажа на конкурентном рынке и извлечение прибыли.

Ваша задача – угождать боссу. Однажды на семинаре ко мне подошла женщина.

– Я бы хотела заявить об исключении озвученного вами правила. Моя работа состоит не в том, чтобы угождать боссу. Моя работа подразумевает выполнение должностных обязанностей и хорошие отношения с коллегами. А если мой босс желает, чтобы я ему угождала, это его личные проблемы.

– Какая трагедия, – сказал я. – Ваша работа не в том, чтобы угождать боссу? А зачем тогда вы работаете? Зачем вас наняли? Зачем наделили ответственностью? В иерархических структурах люди нанимают подчиненных, чтобы те помогали в работе. Ваша задача – помогать вышестоящему руководству выполнять его обязанности.

В работе я всегда стремился быть полезным своему начальнику. Если ему нужно что-то прямо сейчас или завтра – это моя работа. И если я смогу справиться с ней на отлично, мне будут гарантированы высокая зарплата и продвижение. Так что помните: ваша задача – угождать боссу.

Люди утверждают: «Моя задача – ладить с коллегами». Вовсе нет, если только добрые отношения с коллегами не являются обязательным условием вашей работы и удовлетворения важнейших потребностей начальника. Вы должны иметь максимально четкое представление о своих действиях. Очень часто мы слышим откровенную чепуху от людей, никогда не работавших в компании: дескать, самое главное – ладить с коллегами, быть счастливым на работе и ставить собственное счастье превыше всего остального.

Все совсем не так. Ваша работа заключается в том, чтобы вносить вклад, намного превышающий вашу заработную плату. Совершенно замечательно, что вы являетесь собственным начальником, и, если хотите поговорить с боссом, подойдите к зеркалу и обсудите с ним свою работу. Он укажет вам, что делать. Что касается нанимателя, вы должны думать о том, как внести наибольший вклад.

При работе с моим начальником я всегда предельно четко формулировал свои мысли. «Что я могу сделать, чтобы помочь вам лучше справляться с вашей работой? Что самое важное я могу сделать? Вот дела, над которыми я работаю». Четкость, четкость, четкость.

Во многих случаях люди думают: «Моя задача не в том, чтобы угождать боссу. Моя задача – просто выполнять свою работу». Они выполняют свою работу и отлично с ней справляются, но начальник даже не в курсе этого, ведь они думают: «Зачем мне говорить об этом боссу, пусть он сам все выясняет».

Нет, это не так. Ваша задача – это качественно выполнять работу и показывать начальнику, что вы отлично справляетесь и что ваша работа чрезвычайно важна.

Дело здесь не в политических играх, а в том, чтобы иметь предельно четкое представление о самом важном для вашего начальника. В том, чтобы не идти по ложному пути и не тратить время на совершенно бесполезные занятия. Многие известные профессиональные консультанты в области менеджмента утверждают, что неразумнее всего тратить время на дела, которые вообще не нужно делать. Это правило называется законом исключенной альтернативы. Самое нерациональное использование времени – усердно трудиться над тем, чем вообще не стоит заниматься или по крайней мере заниматься в настоящий момент.

Убедитесь, что ваша текущая работа актуальна и важна для начальника. Ваша задача – радовать босса, ведь именно так вы быстрее продвигаетесь по карьерной лестнице и больше зарабатываете. Он заметит ваши старания и осознает: «Не хочу, чтобы он уходил. Он ценен для меня. Он моментально справляется с любыми моими поручениями, выполняя работу за двух или трех сотрудников».

Не забывайте, что в каждой компании действует правило 80/20: 20 % сотрудников выполняют 80 % работы, и эти 20 % сотрудников зарабатывают все деньги. 20 % сотрудников получают билеты на Багамы на выходные на всю семью. 20 % сотрудников регулярно удостаиваются повышения, служебных автомобилей, больших кабинетов. Именно таким человеком вы должны стать, но им не становятся случайно. Вы должны поставить перед собой конкретную цель и сфокусироваться на ней: «Я хочу достичь большего. Я хочу каждый день становиться все более ценным».

Живое общение и усилия

Компании много внимания уделяют визуальному присутствию – нахождению на работе рано утром и поздно вечером и выдаче заметных результатов. Имеет ли это значение, или самое главное – все-таки результаты? Насколько важно личное общение с начальником? Мне нередко доводилось сталкиваться с ситуациями, когда начальник оценивал персонал по количеству проводимых на рабочем месте часов. Он приходил в офис и пересчитывал, сколько человек уже работает. Предположим, рабочий день начинался в 08:00, а он приходил в 07:00 и смотрел, кто пришел пораньше. А потом выжидал конца рабочего дня, чтобы посмотреть, кто задержится.

Я видел компанию, где все сотрудники сидели до тех пор, пока шеф не уходил домой. Им, похоже, было нечего делать, и они просто слонялись по офису, болтали, листали электронную почту и тянули время.

Наполеон Хилл однажды рассказал замечательную историю о молодом человеке, который устроился на работу в крупную компанию. Он жаждал успеха. Работать ему предстояло в огромной комнате с множеством столов, один из которых принадлежал ему.

Молодой человек заметил, что начальник всегда приходит на работу около 07:30 и уходит примерно в 18:00 или 18:30. Поэтому молодой человек стал всегда приходить в 07:00. К моменту прихода начальника он уже находился за столом, а домой собирался не раньше 18:30, оставаясь на работе после его ухода. Каждый день он первым приходил и последним уходил.

Однажды начальник, который некоторое время его практически не замечал, поинтересовался:

– Вижу, ты всегда здесь, когда я прихожу по утрам, и всегда здесь, когда я ухожу вечером. В чем причина? Зачем ты это делаешь?

– Просто я хочу быть уверенным в том, что смогу сразу же прийти к вам на помощь в случае необходимости.

– Вот оно что, – ответил начальник, – интересная философия. Спасибо.

И ушел домой.

Через несколько дней начальник позвонил ему в шесть часов и сказал:

– Хотел бы попросить тебя об услуге. Это очень важно. Проблема возникла всего несколько минут назад. Сможешь заняться?

– Без проблем, – ответил молодой человек.

Он тут же взялся за проект и усердно потрудился над ним. Проект был полностью готов на следующий день.

– Спасибо большое, – поблагодарил его начальник. – Я ценю твою помощь.

Начальник покритиковал работу своего молодого подчиненного, подсказав, где тот может внести изменения.

Прошло пару дней. В разгар рабочего дня начальник снова позвонил молодому человеку и сказал:

– Возникла кое-какая проблема. Разберешься?

Вскоре начальник начал общаться с ним каждый день. Потом по два-три раза в день. И через некоторое время молодой человек уже работал над его важнейшими проектами. Его повысили в должности и пересадили за ближайший к кабинету начальника стол. Скоро ему выделили собственный кабинет. К тридцати пяти годам он занял пост вице-президента международной компании. Его любили, уважали и высоко ценили все его руководители, потому что с самого начала карьеры он ставил своей целью помощь руководству. Это единственная причина вашего нахождения на работе. Если вам не нравится факт того, что босс хочет от вас выполнения или невыполнения определенных действий, смените место.

Вызывайтесь работать для своего начальника и, когда закончите, подойдите к нему и заявите: «Я все закончил. Поручите мне еще какую-нибудь работу».

Я люблю работать. Если вы не любите, вам нужно всерьез задуматься о том, чем вы занимаетесь, поскольку подавляющее большинство людей не любят свою работу и всеми силами уклоняются от нее. Они прячут глаза, чтобы начальник не выбрал их.

Когда я подходил к начальнику и просил дать мне дополнительную работу, тот меня игнорировал. Наступил даже момент, когда я переделал всю работу и хотел уволиться, так как мне было нечего делать. Наконец плотину прорвало, и начальник начал поручать мне одно задание за другим.

После этого моя рабочая жизнь превратилась в сказку. Я руководил тремя подразделениями компании, обеспечивая миллионы долларов в продажах и прибыли. Меня переманили и повысили, и я начал обучать руководителей других компаний, делясь полученными знаниями. Меня приглашали для консультирования и обучения по вопросам стратегического планирования.

Люби́те свою работу. Помните, как писал Наполеон Хилл: если вы любите свою работу, то больше никогда в жизни вам не придется работать. В начале карьеры вам следует найти работу по душе, тогда и задержаться вечером для вас будет в радость. Но следите за балансом работы и семьи и отношениями.

У меня много друзей, добившихся больших высот в своем деле, и они обожают работать. Рано приходят, трудятся с полной отдачей, с удовольствием работают по выходным. К тому же это самые высокооплачиваемые представители нашего общества. Они зарабатывают баснословные деньги, но при этом очень любят то, чем занимаются. Мы частенько шутим, что должны заставлять себя не работать. Работа доставляет нам такое колоссальное удовольствие, что приходится сдерживаться. Это счастье.

Если вы достигнете того уровня, когда работа приносит вам истинное наслаждение, впереди вас ожидает потрясающая жизнь. Вы станете счастливым человеком и одним из самых высокооплачиваемых профессионалов. Вы будете непрерывно расти, находясь в беспрестанном поиске все новых способов выполнять работу качественнее и в большем объеме.

Когда в различных компаниях и сферах я начинал подниматься по корпоративной лестнице, то по закону привлечения ко мне притягивались лучшие специалисты. Сначала в местном масштабе, затем в масштабе штата, страны и, наконец, всего мира. У меня друзья в самых разных странах, и они прикладывали все усилия, чтобы лично познакомиться со мной, так как слышали о хорошей работе, проделанной мной в их областях.

Все хотят познакомиться с теми, кто занимается любимым делом и делает его хорошо.

И вот еще что. Все лучшие люди, с кем мне довелось встречаться, в конце первого разговора спрашивали: «Могу я что-то для вас сделать? Может быть, чем-то помочь?»

Раз в неделю я стабильно слышу от людей, которые связываются со мной: «Как я могу вам помочь? Я могу в чем-то вам посодействовать?» Эти люди ничего особо не знают о моей личной жизни или бизнесе, но готовы помогать тому, кто не пускает свою жизнь на самотек.

Помимо всего сказанного, вы должны всегда стараться выполнять больше того, за что вам платят. Подумайте, как вкладывать больше, чем получать. Помогайте людям добиваться успеха. Я занимаюсь этим десятки лет, и моя помощь принесла мне в 5, 10, 50, 100 раз больше.

Недавно я присутствовал на семинаре в Далласе. Один из ораторов, известный всей стране, поднялся и начал свое выступление такими словами: «Прежде всего я хотел бы отметить вот этого человека, поскольку он оказал огромное влияние на мою жизнь». И показал на меня. А затем продолжил: «От него я услышал то, чего никогда ранее не слышал, и эти слова навсегда изменили мою жизнь. Он посоветовал читать два-три часа каждый день. Постоянно совершенствовать свои навыки и умения. Становиться лучше в своем деле. Я упорно трудился, но мысль о совершенствовании навыков никогда меня не посещала. Поэтому я начал читать по два-три часа ежедневно.

Этот совет я услышал на крупной конференции, когда мне было восемнадцать. В то время я страстно мечтал стать миллионером. Родом я из семьи военных. Мать умерла, отец был сержантом и воспитывал меня в строгости. Учился я в обычной школе, получая средние оценки. Кто-то купил билеты и пригласил на семинар и меня».

(На том семинаре я советовал: «Работайте, учитесь, постигайте новое, развивайте умения».)

«К двадцати пяти годам я стал миллионером. К тридцати – удвоил и утроил свое состояние. Сегодня мне тридцать пять, и у меня больше денег, чем я могу потратить за всю оставшуюся жизнь. И все благодаря тому, что он сказал на той конференции».

Удаленная работа и самодисциплина

Позвольте затронуть тему, очень актуальную в современной экономике: удаленную работу, то есть работу на дому.

Может ли работа в дистанционном режиме являться продуктивной? Какой из вариантов – работа в компании или дома – более эффективен для тех, кто стремится подняться по карьерной лестнице?

Чтобы ответить на данный вопрос, вернемся к старой доброй дисциплине. Как говорил Наполеон Хилл: «Дисциплина есть универсальный ключ к богатству». Благодаря ей возможно все, а без нее невозможно ничего.

В чем проблема работы на дому? В отсутствии дисциплины. Люди не работают дома. Время от времени они присаживаются что-нибудь поделать. Потом у них появляется желание перекусить, посмотреть телевизор, почитать газету и так далее.

Лично я много работаю дома. Именно здесь, за одним и тем же столом, на одном и том же компьютере, я написал больше восьмидесяти книг. Я сажусь за стол, настраиваюсь и приступаю к работе.

У меня в штате есть два-три человека, которые работают на дому, и все они отличаются исключительной дисциплинированностью. Они прекрасно справляются со своими обязанностями, быстро выполняют все поручения, даже если находятся за границей. Они общаются посредством компьютера и всегда в курсе всех дел. Работа их безупречна. Эти люди могут целыми днями работать дома, так как хорошо организованы, дисциплинированны и усидчивы.

Мы работаем в офисах, поскольку десятилетия, а может быть, даже пару столетий каждый работающий человек зависел от других. Он выполнял небольшую часть работы, а остальное передавал следующему сотруднику, и так далее. На совещаниях огромное количество времени уходило на то, чтобы разделить весь объем на отдельные части, обсудить их, распределить среди членов команды и все в таком духе. Сегодня благодаря компьютерам мы можем общаться лицом к лицу посредством таких программ, как Skype или Zoom. У нас есть возможность вести разговоры как с одним собеседником, так и с целой группой.

В настоящее время я провожу обучающие семинары для аудитории в 150–200 человек со всего мира. Семинары проходят четыре раза в месяц по одному часу в Zoom. Желающие записываются для участия в программе, мы рассылаем информацию о теме семинара, задания, а также книги и CD-диски, и отвечаем на возникающие вопросы.

Два-четыре раза в месяц я встречаюсь с сотнями людей со всего мира, и мы общаемся лицом к лицу. Я задаю вопросы и отвечаю на них. И нам вовсе не обязательно находиться в одной комнате. Достаточно монитора.

Благодаря технологии Zoom, высокотехнологичному стартапу, переживающему сейчас бурное развитие, вы видите изображение всех, кто участвует в беседе. Вы можете с ними разговаривать, обмениваться видео– и аудиоматериалами, задавать вопросы и давать ответы. Все равно что сидеть в большом помещении с массой людей.

Необходимость посещать офис возникает лишь в том случае, когда без личного общения невозможно качественно и правильно выполнить работу. Это особенно верно в случае новой работы, новой компании, нового бизнеса, новых методов продажи и маркетинга – ситуаций, когда вы с большой скоростью получаете массу новой информации. Очень важно сесть рядом друг с другом и поделиться своими впечатлениями. В противном случае у вас уйдет в пять, в десять или в двадцать раз больше времени, чтобы достичь аналогичного уровня навыков или результатов.

Всегда спрашивайте себя: «Могу ли я заниматься этой работой дома, или мне нужно находиться рядом с другими людьми?» Мои лучшие друзья в компании делают и так, и так. Они подолгу работают дома, но по многу часов проводят и в офисе. Они не теряют даром ни единой минуты.

Планируйте каждое совещание таким образом, чтобы при начале в 11:00 все участники сидели перед компьютером без трех минут 11. Совещание должно заканчиваться в 11:55. Затем следует второе совещание или обед. Все дело в планировании и подготовке.

Командная работа

Том Питерс однажды сказал: «Вся работа выполняется командами». В начале карьеры способность работать в команде и вносить в ее функционирование весомый вклад помогает встать на путь к успеху. На более поздних этапах умение набрать, сплотить команду и руководить ею во многом определяет жизненный успех.

Много лет назад мне представилась отличная возможность сотрудничать с компанией из списка Fortune 500, которая во всем мире славилась мотивацией, высокой самооценкой и командным духом своих сотрудников. Люди были готовы ползать по битому стеклу, только чтобы попасть в эту компанию. В ней действовала одна из лучших в мире тренинговых программ.

Мне предложили провести для компании семинар на тему лидерства. Человек, который меня нанял, сказал: «Мне бы хотелось, чтобы вы, прежде чем выступать с речью, ознакомились с нашим руководством по лидерству».

Они наняли одну из крупнейших в мире консалтинговых компаний. В течение двух или трех лет та изучала 120 команд компании-заказчика, которые демонстрировали выдающиеся достижения в плане продуктивности. Эти команды на 80 % снизили производственные расходы на конкурентный продукт, создали отдельное подразделение для нового продукта и за шесть месяцев вырвались в мировые лидеры. Консультанты выявили пять качеств, характерных для топовых команд.

Мой заказчик сказал: «Хочу вручить вам свой справочник. Все справочники пронумерованы, выдаются под подпись и являются конфиденциальными. Прежде чем выступать, тщательно прочтите его, чтобы понимать, чему мы обучаем сотрудников и над чем они работают изо дня в день. Однако вам нельзя его копировать и нельзя делать из него выписки. Можно только читать, чтобы составить общее представление. Вернуть документ необходимо в понедельник утром».

Разговор происходил в четверг или пятницу, поэтому я сразу пролистал справочник. И не удержался от удивленного возгласа: «Боже, вот это да. Отличный материал!» Все выходные я читал его и перечитывал, ходил туда-сюда и старался запомнить как можно больше.

Итак, основываясь на собственном опыте и миллионных исследованиях, я предлагаю вам пять ключевых принципов наиболее успешных команд. Это залог грандиозного успеха.

1. Четкие цели и задачи. Команда собирается и обсуждает, чего они планируют достичь (поразительного улучшения качества, кардинального снижения расходов, расширения рынков, роста объемов рынка) столько времени, сколько нужно, пока все члены команды не составят абсолютно четкого представления о целях и не придут к консенсусу в их отношении.

2. Четкие ценности. Команда обсуждает ценности, которыми будет руководствоваться в своих действиях: пунктуальность, дружелюбие, взаимовыручка, готовность помочь, выполнение своих обязанностей, совершенствование навыков.

3. Четкие планы действий. Команда спрашивает: «Что следует предпринять для достижения поставленной цели? Что должен делать каждый участник? Какой вклад мы должны внести?» Каждый знал, что приносят остальные члены команды. На встречах с целью обсуждения рабочего процесса каждый присутствующий точно знает, что́ должны были сделать остальные с момента последней встречи.

4. Побуждение к действиям. Это рекомендация для лидера или руководителя. Согласно ей, вести людей за собой необходимо вдохновением. Вы не указываете им, что делать, а заручаетесь их согласием в совместном достижении общей цели: вот наша цель, вот ценности, которыми мы руководствуемся, вот какой вклад ожидается со стороны каждого из нас. Главная обязанность лидера – следить за тем, чтобы у сотрудников имелось все необходимое для выполнения своей части работы: оборудование, время, содействие или персонал.

5. Постоянный анализ и оценка. Затем вы оцениваете свой обычный прогресс. «Как мы справляемся? Хорошо ли у нас получается? Движемся ли мы вперед? Приближаемся ли к поставленным целям? Все ли вносят ожидаемый вклад?»

Этим пяти принципам я обучал сотни тысяч руководителей. Впоследствии многие признавались, что это изменило их бизнес. Если члены команды не будут иметь абсолютно четкие ответы на все перечисленные вопросы, то станут тратить слишком много сил и времени на бесполезные дела, не принося пользы команде. Они не смогут вовремя заканчивать работу. Не будут пунктуальными, приходя на собрания.

Итак, команды регулярно обсуждают свои четкие цели, четкие ценности и четкие планы действий. Затем они руководят действиями, постоянно проверяют и следят за тем, чтобы лучше делать то, что делают.

Удвоение объема продаж

Продажи – это сфера деятельности, где продуктивность имеет особое значение. В данном случае продуктивность служит критерием оценки результатов, количества заключаемых сделок и степени удовлетворенности клиентов. От нее также зависит, сколько вы зарабатываете и какое место занимаете в компании.

Еще в 1927 году проводилось исследование, посвященное продажам и тайм-менеджменту торговых агентов: сколько те зарабатывают, сколько зарабатывают ведущие агенты и где точка перехода от низких объемов продаж и доходов к высоким.

Результаты идентичны с результатами сегодняшних исследований. Среднестатистические торговые агенты работают примерно 20–30 % времени. Все остальное время они настраиваются, отдыхают, поздно приходят и рано уходят, обедают с друзьями. Сегодня они без конца сидят онлайн, но по-прежнему тратят на работу не больше двух часов в день. Из восьми часов рабочего дня шесть теряется впустую на хождения туда-сюда и бесцельное просиживание штанов.

Что определяет ваш доход, если вы занимаетесь продажами? Количество минут, проведенных за личным общением с потенциальными покупателями вашего товара или услуги. Так что если вы желаете удвоить свой доход, то есть простое решение. Исходите из того, что сегодня на личное общение с клиентами у вас уходит два часа. (Это средний показатель; у кого-то выходит больше, у кого-то – меньше.) Примите решение в следующем месяце увеличить это время до четырех часов в день. У вас все равно останется еще четыре часа, чтобы послоняться по офису, проверить почту и долго обедать.

Если вы зарабатываете определенную сумму, общаясь с клиентами два часа в день, то (по закону вероятности) сможете удвоить доход, общаясь с ними в два раза дольше. Пусть вы не знаете, кто из клиентов согласится совершить покупку, но, удвоив продолжительность личного общения, вы удвоите доход.

Следующий шаг – все лучше и лучше выполнять самые важные свои задачи. Увеличивая продолжительность личного общения с клиентами, вы в два раза повышаете уровень мастерства. Затем увеличивайте время личного общения втрое.

Если вы хотите стать одним из самых высокооплачиваемых людей в сфере продаж, организуйте свою жизнь так, чтобы 80 % времени тратить на личный контакт с потенциальными покупателями, которые могут приобрести и приобретают ваши товары или услуги. Это самая мощная техника тайм-менеджмента. Совершенствуйте ключевые навыки и как можно чаще отрабатывайте их в процессе личного общения с клиентами.

Что касается оценки результатов, то единственным критерием является количество зарабатываемых денег – сумма сделок, которые вы заключаете для компании, и сумма, которую вы оставляете себе в качестве комиссионных, зарплаты и бонусов.

Семинар по продажам я всегда начинаю со слов: «Прежде чем мы начнем, позвольте задать вам вопрос. Зачем вы встаете по утрам?»

Все задумываются, а я отвечаю за них: «Вы встаете, чтобы зарабатывать больше денег. И на работу отправляетесь, чтобы заработать больше денег. Нет смысла зарабатывать меньше денег или столько же. Вы должны зарабатывать больше. Вы согласны с этим утверждением?»

Все присутствующие кивают головой. Я продолжаю: «Итак, как же заработать больше денег? Продавать больше товаров или услуг. Вот как. Чтобы больше заработать, нужно больше продать. Как же больше продавать? Лично встречаться с людьми, которые могут приобрести ваш продукт в течение разумного периода времени. Иными словами, если вы не общаетесь с клиентами лицом к лицу, значит, вы не работаете. Вы, по сути, безработный. Бесполезный член общества. Если вы не общаетесь с клиентами лицом к лицу, можете вернуться домой, залезть в кровать и укрыться с головой одеялом, потому что от вас нет ни малейшего проку ни семье, ни кому-либо еще. Вы согласны?»

Присутствующие восклицают: «О-о-о!», но понимают, что это правда. Если вы не общаетесь лично с потенциальными клиентами и не убеждаете их приобрести ваш продукт, вы не работаете, а попросту теряете время. И свое, и других сотрудников компании.

Несколько лет назад я работал с руководителем отдела продаж – одним из лучших в Соединенных Штатах. Он принял руководство наихудшим подразделением одной из крупнейших многонациональных компаний в стране.

Первым делом на утреннем совещании новый руководитель обратился к присутствующим:

– Позвольте перед тем, как мы начнем, задать вам один вопрос. Чего вы не видите в этом офисе?

Все принялись оглядываться, проверяя, не снял ли тот картины или что-нибудь в таком же роде, но в конце концов сдались.

– В этом офисе нет клиентов, – пояснил руководитель. – Ваша задача состоит в том, чтобы лично встречаться с клиентами и продавать им наш продукт. Следовательно, вам нужно выбираться из офиса и начинать общаться с людьми. Сюрприз – клиенты не сидят в вашем офисе! В компании нет никого, кто будет покупать любой из ваших продуктов, следовательно, там нет никого, кто поможет вам заработать больше денег и продать больше продуктов. Вам необходимо выходить «в поле».

Торговые агенты имели обыкновение неспешно собираться в офисе, чесать языками, пить кофе до 10:30 или 11:00, после чего делали пару звонков и отправлялись на обед. В 08:35 совещание закончилось, они вышли из комнаты и стали переговариваться: «Он вообще кем себя считает?» Использовались и более крепкие выражения.

– Кто-нибудь идет за кофе?

– Да, я пойду с тобой. Пошли в Starbucks.

И они ушли. Пара сотрудников заметила: «Что ж, пойду сделаю несколько звонков», поскольку фирма провела хорошую рекламную кампанию и получила хорошую репутацию.

И они действительно прозвонили несколько потенциальных покупателей и – вот удивительно – по закону вероятности заключили несколько сделок. На следующий день, придя в офис, сотрудники обнаружили исчезновение практически всей мебели. Осталось буквально пару переговорных со столами и стульями, а все остальное испарилось.

Руководитель обратился к сотрудникам:

– Чего, по-вашему, нет в этом офисе?

– Мебели, – ответили те. – Здесь не на чем сидеть.

– Вы правы. Вчера, пока вас не было, приехали грузчики и вывезли всю мебель. Она нам здесь не нужна, поскольку вам не нужно здесь находиться. Если вы приглашаете сюда клиентов, то у нас осталось три переговорных кабинета, где вы можете уединиться и побеседовать, а больше нам ничего не нужно.

Сотрудники пришли в бешенство. С прежними боссами (которые, между прочим, были уволены за низкие показатели) они привыкли к совсем иным методам работы.

– С этого дня, – заметил руководитель, – каждое утро мы будем проводить пятнадцатиминутные совещания. Будем обсуждать принципы работы. Совещания планируется проводить стоя, так что вам не придется ничего записывать. В течение пятнадцати минут перед началом работы мы будем решать, как увеличить объем продаж.

Руководитель начал обучать сотрудников. Они были хорошо подготовлены, но он решил поднять их на новый уровень. Он постоянно уточнял:

– В чем наши слабые места? На что следует обратить особое внимание с учетом особенностей современного рынка?

Торговые агенты отвечали: «Нам нужна помощь с завершением сделки» или «Нам нужна помощь со снятием возражений».

– Отлично. Завтра и поговорим об этом.

На следующий день руководитель начинал совещание:

– Итак, давайте поговорим о том, как реагировать на возражения. Назовите самые веские аргументы, которые потенциальные покупатели приводят против приобретения нашего продукта.

– Такие-то и такие-то.

– У кого-нибудь есть ответы? Как реагировать на такие возражения?

Кто-то предлагал:

– Когда я слышу такое возражение, то обычно говорю так.

Другой дополнял:

– А я говорю вот так.

Третий:

– Классная идея.

И делал пометки.

После этого руководитель объявлял об окончании совещания:

– Уже 08:45. Приступаем к работе.

Из 2000 офисов данный конкретный занимал последнее место. В конце первого года он переместился на 1000-е, а еще через год стал номером один в компании. В сообществе торговых агентов этот руководитель стал легендой, поскольку под его управлением все агенты постоянно находились «в поле», общаясь с клиентами.

Если вы сами себе начальник, практикуйте описанный принцип самостоятельно. В вашем офисе клиентов нет. Если вы просиживаете в офисе штаны, значит, вы безработный. Вы не работаете. Вы попусту тратите время – и свое, и компании. Так что выходите и общайтесь с людьми.

Продажи: рецепт в семи частях

А сейчас давайте поговорим о семи ключевых составляющих процесса продаж, то есть о рецепте успешных продаж.

1. Поиск потенциальных покупателей. Вы должны найти людей, которым ваш товар или услуга может помочь. Чем с большим количеством людей вы пообщаетесь, тем выше вероятность того, что кто-нибудь из них согласится приобрести предлагаемый вами продукт.

2. Установление контакта и доверительных отношений с собеседником. Все покупки осуществляются под влиянием эмоций. Это значит, что вы симпатичны людям и они вам доверяют. Как следствие этого, они доверяют вашим словам о предлагаемом товаре или услуге и готовы купить и использовать их.

Поэтому не торопитесь, действуйте не спеша, подружитесь с потенциальным клиентом. Задавайте ему вопросы о нем самом, его жизни, работе, интересуйтесь, чем он сейчас занимается, какие у него планы. В любых отношениях когда вы нравитесь человеку и он готов стать вашим другом, между вами сразу устанавливается симпатия. Что-то происходит, и этот человек улыбается, наклоняется вперед и спрашивает: «Так что вы хотите мне предложить?» Очевидный посыл: «Вы мне нравитесь, я вам доверяю и заинтересован в вашем продукте».

На что вы отвечаете: «Позвольте мне сперва кое о чем вас расспросить». И задаете вопросы, чтобы точно выяснить, что́ потенциальный клиент использует из области вашего продукта и какие у него в этом деле успехи. Поинтересуйтесь, какие цели он преследует, чего желает добиться, каков размер бюджета, чем он занимался в прошлом, что планирует на будущее, чтобы хорошо представлять себе этого человека.

3. Фаза диагностики. Представьте, как врач работает с пациентом. При обращении больного доктор первым делом старается поставить как можно более точный диагноз. Он никогда не выпишет лекарства, не проведя тщательное обследование. Иногда он назначает анализы. После получения результатов пациент снова приходит к врачу.

Так что не торопитесь. Рассматривайте себя как врача в сфере продаж, а одна из обязанностей врача – задавать вопросы. Вы диагностируете ситуацию покупателя.

4. Презентация. В ходе презентации вы представляете свой продукт, отталкиваясь от всего, что мы до сих пор обсуждали. Вы даете пояснения: «Опираясь на то, что вы только что рассказали, вот как наш продукт может вам помочь».

Оказывается, когда вы повторяете потенциальному покупателю им же произнесенные слова, он не возражает. Первое правило коммуникации – никто не спорит с собственной информацией; никто не оспаривает им же сказанное. Если покупатель сказал, что хотел и нуждался в этом продукте, и вы повторяете за ним: «Вы сказали, что хотите и нуждаетесь в этом продукте, и вот что он может для вас сделать», – он не станет с вами спорить. Он будет согласно кивать головой, как игрушечная собачка на панели автомобиля. Кивать и кивать всю презентацию, выстроенную вокруг описанных им же самим потребностей и желаний.

5. Снятие возражений. Возражения возникают у любого покупателя, ведь все мы хотим снизить риск неверного решения. Поэтому клиенты обязательно будут засыпать вас вопросами: «А что с этим, а как насчет этого?» Ваша обязанность – основательно подготовиться и быть во всеоружии, с тем чтобы на любое возражение дать ответ.

На возражения всегда реагируйте такой фразой: «Это хороший вопрос. Давайте посмотрим, удастся ли мне на него ответить». Своим ответом покажите покупателю, что это не причина не покупать ваш товар или услугу. И уточните: «Еще вопросы? Остались ли какие-либо сомнения?»

Вы не завершаете сделку, пока клиент не скажет: «Мне все нравится». Если вы попытаетесь завершить сделку до того, как клиент будет готов, сделке конец. Вас поблагодарят за потраченное время, проводят до двери, и этого человека вы никогда больше не увидите. Правильно рассчитанное время чрезвычайно важно.

6. Завершение сделки. Как завершить сделку? Вы про́сите клиента принять решение о покупке.

Я обнаружил, что формулировать просьбу об оформлении заказа можно несколькими способами. Различные товары и услуги продаются по-разному, однако лучше всего завершить сделку словами: «Что ж, если у вас больше нет вопросов, следующий шаг таков». Вы разъясняете план действий и свои дальнейшие шаги: «Мне понадобится ваша подпись вот на этом бланке для заявления. Мне также нужен чек вот на эту сумму. Все это мы передадим в офис. Я свяжусь с вами во вторник, а в среду примерно в 10:00 мы отправим к вам установщика, который покажет, как пользоваться нашим продуктом. Вас все устраивает?»

Другими словами, весь процесс разложите по полочкам. «Если у вас больше нет вопросов, вот что вы должны сделать, чтобы приобрести наш продукт. Вот как можно оформить покупку. Вот тогда-то мы установим его, а вот каков следующий шаг». И поинтересуйтесь у клиента: «Что скажете?» А тот ответит: «Меня все устраивает».

7. Обеспечение повторных продаж и забота о рекомендациях. При повторных продажах вы продаете клиенту свой продукт снова и снова. Большинство успешных компаний выстраивают свой бизнес на повторных продажах. Покупатели так счастливы и довольны, что готовы покупать раз за разом и рассказывать о впечатлениях друзьям.

Вторая составляющая – рекомендации. Проще всего продавать тому, кому вас расписали в лучшем виде. Кто-то, кого он уважает, приобрел ваш продукт и порекомендовал его другим.

Обязательно возвращайтесь, чтобы убедиться, доволен ли покупатель. И просите его назвать вам имена тех, кого может заинтересовать ваше предложение.

В начале карьеры я понятия не имел, что умению продавать вполне реально научиться. Моя первая проблема была связана с установлением контакта и доверия. Мне приходилось буквально из кожи вон лезть, чтобы понравиться потенциальным покупателям, потому что обычно те в самом начале разговора говорили: «Спасибо за визит, но меня не особо интересует ваше предложение», или: «Вы только зря потратите на меня свое время», или: «Мы сегодня действительно очень заняты».

Когда я начал задавать вопросы, внимательно выслушивать ответы и уточнять детали, потенциальные покупатели стали интересоваться предлагаемым мною продуктом и его возможной пользой для них. Как только я овладел этим искусством (что, кстати сказать, было не так уж трудно; сделать это можно буквально за одно практическое занятие), передо мной встала новая серьезная проблема – завершение сделки: нужно было убедить клиентов предпринять конкретное действие, не откладывая его в долгий ящик.

Поэтому я бросил все силы на то, чтобы научиться завершать сделки. Скупил все книги и аудиопрограммы, какие только смог найти. Каждый день читал и слушал их одну за другой. В ушах у меня всегда были наушники с аудиозаписями. В перерывах по утрам и вечерам и в любую свободную минутку я читал книги и подчеркивал особо полезные мысли. Я репетировал перед зеркалом, как актер перед спектаклем, до тех пор, пока не научился завершать сделки на одном дыхании.

За последующий год мои продажи выросли в десять раз. Я стал лучшим торговым агентом в международной организации, заработав больше денег на комиссионных и процентах, чем когда-либо мечтал.

Отличные новости: каждый человек – робкий, образованный, неученый – способен достичь невероятных высот в продажах. Этот навык поддается освоению: 17 % населения нашей страны заняты в продажах. Их доход напрямую связан со способностью заключить сделку, заработать деньги и принести их домой или в офис.

Если 17 % людей могут зарабатывать себе на жизнь продажами, значит, сможете и вы. Вы можете стать одним из самых высокооплачиваемых людей в мире, просто сосредоточившись на том, чтобы стать классным продавцом. Тогда перед вами откроются все двери.

Глава восьмая

Продуктивность в отношениях

Кому-то покажется странным употреблять слова «продуктивность» и «отношения» в одном предложении, ведь эти два понятия такие разные. Говоря о продуктивности, мы обычно подразумеваем эффективность, максимальную отдачу от каждого вложения и результаты. Отношения же мы связываем со сложностью, чувствительностью, эмоциональной сопричастностью и качественным общением. Две идеи представляются кардинально противоположными.

На самом же деле к некоторым аспектам отношений идея продуктивности применяется в полной мере и даже укрепляет их. Но есть и такие аспекты, где она разъедает и подрывает отношения. Крайне важно понимать разницу между ними.

Давайте начнем с обсуждения аспектов, где продуктивность положительно сказывается на отношениях. Особенно это относится к профессиональной жизни и нашим взаимодействиям с другими людьми на рабочем месте.

Опираясь на работу, проведенную мной за пятьдесят лет, мы открыли так называемые «отношения мозгового центра», когда два или более человек обмениваются идеями и работают над достижением общей цели. Под общей целью нередко подразумеваются взаимные интересы.

В первый же день коучинговой программы я традиционно предлагаю слушателям: «Вернувшись домой после этого курса, вы должны прежде всего положить начало „отношениям мозгового центра“. Найдите четыре-пять человек, представляющих различные сферы, пригласите их присоединиться к мозговому бизнес-центру и соберитесь на завтрак или обед в ближайшем ресторане.

Обратитесь к собравшимся: „Один из лучших способов двигаться вперед – обмениваться идеями с людьми амбициозными, напористыми и трудолюбивыми. Предлагаю собираться раз в неделю и обсуждать только один вопрос. Например, привлечение большего числа клиентов, баланс между работой и семьей или иную тему. Что вы на это скажете?“»

Вы можете организовать мозговой центр, где участники обсуждают все подряд, либо же сфокусированный на конкретном вопросе.

Мой приятель организовал мозговой центр, участники которого еженедельно выбирали книгу для чтения, посвященную различным аспектам успеха. Встреча проводилась с 06:30 до 08:00 в ближайшем ресторане. Один из участников готовил критический обзор выбранной книги для всей группы. После его выступления остальные задавали вопросы.

Людей приглашали присоединиться к мозговому центру при условии прочтения книг и участия в собраниях. Все очень просто. Если ты не собирался читать книги или на собрании становилось очевидным, что ты не выполнил задание, то ты выбывал из группы.

По признанию участников, этот мозговой центр изменил их жизнь. Их карьера рванула вверх, доходы начали расти, они чувствовали себя счастливыми и довольными жизнью. Просто фантастика! Доктор, организовавший эту группу, стал одним из самых уважаемых людей в своем сообществе, а также одним из самых богатых.

Какова цель мозгового центра? Наполеон Хилл обнаружил, что каждый талантливый человек успешен в определенной степени. После того как несколько талантливых руководителей стали собираться вместе, их бизнес ждал бурный рост. В таких встречах участвовали, например, Рокфеллер, Генри Форд и Томас Эдисон. Все они объединялись в мозговом центре с себе подобными.

На моих занятиях слушатели часто признаются, что даже незнакомые топ-менеджеры, которых они приглашали присоединиться к мозговому центру, никогда не отвечали отказом. Эта идея всем приходилась по душе.

Общение с представителями других сфер деятельности, которые также стремятся к успеху, – чрезвычайно эффективное времяпрепровождение. Для многих людей именно в нем заключена разница между богатством и бедностью, между барахтаньем внизу и лидирующими позициями в своей сфере.

Вторые половинки

Нет ничего важнее ваших отношений с близкими и супругой (супругом). Какова цель отношений со второй половинкой? Все просто. Быть счастливее, чем без этих отношений. Работать сообща таким образом, чтобы вы оба получали больше пользы, чем в одиночку.

Вы знаете, что вас связывают крепкие отношения, когда супруга или супруг – ваш лучший друг. Вы понимаете, что готовы связать себя узами брака, потому что встретили лучшего друга. Вы ни с кем больше не хотите прожить всю оставшуюся жизнь, говорить, путешествовать, играть в гольф. Только с этим человеком.

Отношения должны представлять ценность для каждого из участников. Каждая сторона в отношениях заинтересована в том, чтобы помогать другой стороне повышать качество жизни или работы.

Как это сделать? Воспроизвести изначальный момент, главную преграду, отделяющую то, где вы находитесь в настоящий момент, от того, где хотите быть. Это всегда в той или иной мере является проблемой. Ваша задача – помогать людям выявлять проблемы, препятствия и ограничения, которые мешают им в полной мере реализовать свой потенциал.

Ваша обязанность как родителя заключается в том, чтобы помочь детям раскрывать свой потенциал, преодолевать препятствия, разрешать возникающие проблемы, добиваться поставленных целей. Делайте именно то, что им нужно.

В отношениях нет ничего важнее времени. Ценность отношений находится в прямой зависимости от количества личного общения с другим человеком. Качество отношений между супругами напрямую зависит от количества времени, проводимого за разговорами друг с другом.

Один из величайших принципов тайм-менеджмента гласит: отказываться от всего лишнего. Приходя домой с работы, откажитесь от телевизора, компьютера, прочих отвлекающих факторов. Полностью сосредоточьтесь на другом человеке. Поинтересуйтесь, чем он сегодня занимался, как прошел его день, как работа. Это исключительно важно. Задавайте вопросы первыми, прежде чем собеседник сам начнет расспрашивать вас.

Большинство мужчин – в прошлом и я этим грешил – полагают, будто их рабочий день – самое увлекательное мероприятие за всю историю человечества. Но ведь у женщин жизнь не менее интересная и насыщенная. Мужчина должен интересоваться жизнью женщины: «Как прошел твой день?»

Самый лучший вопрос, стимулирующий продуктивный и информативный диалог, звучит так: «Что ты делала? Чем занималась утром? А потом?» Когда ваша вторая половина выговорится, можете переходить к описанию своего дня; она спрашивает – вы рассказываете.

Чтобы воспитать детей сильными, уверенными и позитивно настроенными личностями, не стоит забывать, что вы для них – самый влиятельный человек и пример для подражания. Проявляйте максимальный интерес к жизни детей, помогайте им чувствовать себя ценными и важными, повышайте их самооценку.

Возвращаясь домой с работы, зайдите к детям и посидите с ними минут десять-пятнадцать, расспрашивая о прошедшем дне. Не выдавайте нравоучения, что свойственно большинству родителей, не читайте лекции, а просто спросите: «Как прошел твой день? Как успехи в школе? Как вообще у тебя дела? Какие проблемы пытаешься сейчас решить? Я могу чем-нибудь тебе помочь?»

Еще один совет: будьте на одном уровне с ребенком. Если он сидит, сядьте и вы. Если он на полу, опуститесь на пол. Ваши глаза всегда должны находиться на одном уровне с глазами собеседника. На деловых встречах, совещаниях поддерживайте один уровень глаз, поскольку только так два человека могут взаимодействовать на равных.

Продуктивность в отношениях означает, что вы хотите, чтобы каждая минута, проведенная рядом с другим человеком, была наполнена смыслом и ценностью для вас обоих. Вы обмениваетесь идеями, мыслями, впечатлениями и опытом. Обсуждаете, как решать и преодолевать проблемы и устранять препятствия.

Самое важное в отношениях – мыслить с точки зрения выгоды. На какие преимущества вы рассчитываете в этих отношениях? Чем больше удовольствия вы получаете от отношений, тем они продуктивнее и ценнее для вас.

Мои отношения с женой – самое ценное времяпрепровождение за всю мою жизнь. Все остальное вторично. И я не просто так думаю; я постоянно говорю ей об этом, и она не сомневается в моих словах.

Мои дети знают, насколько они важны для меня. Я без конца повторяю: «Ты для меня важнее всего на свете». Каждый мой ребенок это знает и говорит: «Я знаю, папа, я это знаю». За всю историю нашей семьи насчет этого ни разу не возникло ни малейшего сомнения.

Продуктивность в отношениях означает, что вы не жалеете времени на устранение недопонимания, сомнений и трудностей и что вы открыты для общения. Я считаю себя наставником своих детей. Мы вместе беседуем, работаем и делимся своими навыками и умениями.

Доходы, уровень жизни, брак и воспитательные методы моих детей относятся к их обязанностям, поэтому я уделяю этим вопросам много внимания. Как я могу им помочь? Подсказать, направить? Какие двери открыть? Они видят, что меня глубоко волнует качество их жизни.

Я уделяю массу внимания и времени отношениям с их супругами. Я стараюсь донести до них, насколько они для меня важны, рассказывая детям, с какими прекрасными людьми они связали свою жизнь, какой замечательный выбор сделали.

Один из критериев хороших отношений – общий смех. Собираясь вместе, мы все время смеемся. Маленькие дети хохочут, взрослые дети смеются, супруги шутят. Говоря о продуктивности в отношениях, я всегда упоминаю ключевой вопрос: как много вы смеетесь вместе?

Как я писал ранее, для продуктивности и ценности отношений нет ничего важнее личного общения – лицом к лицу, голова к голове, плечо к плечу, сердце к сердцу, – когда вы задаете вопросы и внимательно выслушиваете ответы. Чем больше вы слушаете, тем большую симпатию испытывает к вам собеседник, тем больше он доверяет вам, верит в вас и раскрывается.

Лучшее, что может сказать руководитель подчиненным: «Как поживаешь? Как дела дома? Как дети?» Все это общие формулировки, так что можно давать поверхностные ответы или же углубляться в подробности.

Не забывайте также задавать уточняющие вопросы. Помните: если за первым вопросом не последовали уточняющие, значит, вас не особо интересует ответ. Спросите: «Как обстоят дела?» И после ответа собеседника уточните: «Как же так произошло?», «Что ты предпринял, когда об этом услышал?» или «Что ты собираешься теперь предпринять?» Уточняющие вопросы дают собеседнику понять, что вы искренне интересуетесь его делами.

Многие руководители думают: «Я так занят. У меня совершенно нет времени, чтобы болтаться по офису и вести долгие задушевные разговоры». Но ведь на это не уходит много времени. Неотъемлемая часть вашей работы – спрашивать: «Как дела? Может быть, я могу тебе помочь? Какие у тебя планы на будущее?» Приведу пример. В моей компании мы говорим: «Мы хотим, чтобы ты был счастлив. Все должны быть счастливы здесь. Если по какой-либо причине ты чувствуешь себя несчастным, поговори с менеджерами или со мной, расскажи, в чем дело, и мы постараемся по возможности это исправить. Мы не хотим, чтобы тебе было плохо. Если мы не сможем сделать тебя счастливым или если ты считаешь, что в другом месте тебе будет лучше, тогда тебе следует перейти туда. Работай с другими людьми или займись чем-то другим».

С годами все сотрудники осознали, что двигаться вперед – это нормально. Здесь они уже добились всего, чего могли. Взяли от нас максимум того, что мы могли предложить. И тогда они уходят на новую работу. В этом случае мы приглашаем их на обед, чтобы отпраздновать их продвижение вверх и вперед. Тогда никому не придется тайком и шепотом обо всем рассказывать коллегам.

Наши сотрудники говорят: «Я претендую на эту должность, и, если мне удастся ее получить, я смогу применить имеющиеся навыки на более высоком уровне». Мы отвечаем: «Это здорово», даем рекомендации, характеристики и оказываем всяческое содействие на этом новом этапе их жизни. Удивительно, как радуются люди, когда знают, что могут быть честными и откровенными со всеми, особенно с начальством. Это и есть продуктивные отношения.

Заключение

Значимые изменения

Один из самых частых вопросов – «Как бы вы хотели изменить окружающий мир в течение своей жизни?» Как выясняется, все хотят что-то изменить. Все хотят оставить значимый след. Все хотят быть важной персоной, уважаемой другими людьми.

Как бы это ни было удивительно, но, если вы занимаетесь любимым делом, делаете его хорошо и получаете удовольствие от общения с теми, с кем работаете, перед вами открывается масса возможностей. Люди вам симпатизируют, помогают в достижении ваших целей, открывают перед вами разные двери, чтобы вы повышали свою ценность и выполняли свою работу еще качественнее.

Для вас крайне важно иметь личные цели и установки и составлять списки. Воспринимайте себя как очень ценную и важную личность. И в качестве таковой вы должны организовать свою жизнь и деятельность таким образом, чтобы добиваться максимальных результатов как для себя, так и для близких.

Занимаясь тем, что представляет для вас наибольшее значение, добиваясь успеха и достигая поставленных целей, вы гордитесь собой, испытывая невероятный душевный подъем. Вы чувствуете прилив энергии, уважение к самому себе и уверенность в собственных силах. Вы быстрее оправляетесь, поднимаетесь на ноги и восстанавливаетесь после падений и ударов судьбы. Окружающие восхищаются вами и уважают вас.

В этом и заключается ваша главная задача – реализовать свое предназначение как человеческого существа. И только вы знаете, в чем оно состоит. Сформулируйте это в письменном виде, составьте план и неустанно над ним работайте. Совершенствуйтесь в том, что поможет вам стать настолько счастливым, насколько это возможно.

Content

Брайан Трейси
Не тормози! Контроль над временем – контроль над жизнью

Введение

Глава первая Продуктивность: перспективы и проблемы

Электронная почта: рабочий десерт

Тайм-менеджмент

Суть успеха

Глава вторая Психология продуктивности

Продуктивность и аутентичность

Истинное самоуважение

Визуализация и аффирмации

Вживайтесь в роль

Сравнивайте себя с лучшими

Станьте учителем

Глава третья Продуктивные люди – целеустремленные люди

Важность целей

Семь шагов целеполагания

Самая лучшая система тайм-менеджмента

Этап действия

Глава четвертая Продуктивные люди – организованные люди

Съешьте же лягушку

Всё планируйте

Вопросник

Аккуратность имеет значение

Никаких отговорок

Подготовка – признак профессионализма

Самый ценный игрок

Оборудуйте систему хранения

Оптимальное время для работы

Авиаперелеты

Искусство и наука переговоров

Рвитесь к тачдауну

Глава пятая Лучшие приемы повышения продуктивности

Правило 80/20

Метод A-B-C-D-E

Преобразование бизнес-модели

Стив Джобс и джентльмен

Закон трех

Развивайте свои ключевые умения

Мобилизуйте свои особые таланты

Определите свои главные ограничения

Выбирайтесь из технологических временны́х ловушек

Поделите задачу на порции

Оперативность

Разрабатывайте по одной задаче

Глава шестая Как положить конец прокрастинации

Аффирмации

Начинайте с самого сложного

Негативные последствия

Положительные последствия

Установите периоды работы

Сопротивляйтесь перфекционизму

Побуждение к завершению

Поддерживайте быстрый темп

Живите осознанно

Глава седьмая Продуктивный профессионал

Самый важный клиент

Иерархия

Живое общение и усилия

Удаленная работа и самодисциплина

Командная работа

Удвоение объема продаж

Продажи: рецепт в семи частях

Глава восьмая Продуктивность в отношениях

Вторые половинки

Заключение Значимые изменения